monografia-acerca-de-la-estimacion-de-la-demanda-final-final.docx

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO

MONOGRAFIA SOBRE: “LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA”

DOCENTE: DR. ALAN FRANCO JOVE. DISCENTES: CHAMBI CUBILLAS MARJORY ROSALYN. CUTIMBO CURO NOHELY ADRIANA. SEMESTRE: V GRUPO: ÚNICO

PUNO-2017-PERU

CONTENIDO INTRODUCCIÓN  ..............................................................................................................................

3

CAPITULO I  .......................................................................................................................................

4

I.

MARCO TEORICO:  ...................................................................................................................

4

II.

ÁRBOL DE DECISIÓN  .........................................................................................................

5

III.

ELABORACION DEL ÁRBOL DE DECISIONES   .............................................................. 5

IV.

APLICACIONES DE LA TÉCNICA DE ÁRBOL DE DECISIONES .................................. 6

CAPITULO II  ..................................................................................................................................... 1.

7

LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA:  ................................................................................... 7 1.1.

CÓMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA PRESENCIA DE MERCADO: ................... 7

1.2 CÓMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA AUSENCIA DE MERCADO:  .......................... 7 2.

LA ESTIMACIÓN EMPÍRICA DE LA DEMANDA:  ............................................................... 8

3.

TÉCNICAS:  ................................................................................................................................

4.

PROBLEMAS INHERENTES DE LA ESTIMACION DE LA DEMANDA:  .......................... 8

8

5. LA ESTIMACION DE LA DEMANDA DE BIENES DURADEROS, NO DURAREROS Y DE CAPITAL:  .................................................................................................................................... 9 6.

IDEAS MÁS RELEVANTES: .................................................................................................... 9

7.

PASOS PARA OBTENER LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA: .................................... 10

CONCLUSIONES:  ...........................................................................................................................

11

BIBLIOGRAFÍA  ...............................................................................................................................

12

pág. 2

INTRODUCCIÓN

Los tiempos actuales ofrecen grandes esperanzas, los radicales cambios en diferentes ámbitos del quehacer humano se han convulsionado, vienen naciendo nuevas oportunidades y emergiendo grandes problemas. En este contexto, los directivos de las empresas se enfrentan a un gran desafío a la hora de encaminar el futuro de sus negocios, porque los cambios se  producen a un ritmo demasiado acelerado, hoy no es como ayer y mañana será totalmente diferente. Así las empresas modernas, constantemente se plantean la necesidad de cambiar “la estrategia”, ya que resulta demasiado arriesgado mantenerla sin cambios, aunque de

hecho el cambio involucra un elevado riesgo (Kotler, 2000). Una visión de la estrategia, en esencia, es que reconoce que a menudo es inevitable que fracasen los productos, pero que, no obstante, brinda la oportunidad de conocer mejor dónde puede encontrarse exactamente el filón de la futura demanda (Hamel y Prahalad, 1995). El análisis del mercado, por consiguiente el de la demanda, es un tema estratégico fundamental, ya que sin éste toda estrategia deja de tener sentido alguno, sobre todo si la empresa se precia de encontrarse orientada al cliente, orientada al mercado en definitiva. Bajo este preámbulo, el objetivo central de este documento es el de reflexionar sobre el análisis de la demanda, pero desde una perspectiva de marketing, pretendiendo ser muy  pragmáticos y sin restar, en absoluto, la rigurosidad científica necesaria.

pág. 3

CAPITULO I I. MARCO TEORICO:

La estimación de la demanda se basa en establecer un pronóstico anticipado de las ventas futuras de los productos o servicios que ofrece la empresa. Sobre esta base, se procede a calcular la demanda específica que la empresa pueda atender, como base para estimar los ingresos de las ventas. También es el análisis estadístico de comportamiento futuro de la demanda y/o el consumo. Es la base para la planeación y la gerencia de inventarios, la  planeación de las compras, la programación de producción y el dimensionamiento de las operaciones. Sin embargo, el manejo de las transacciones con los clientes y el uso de la información generada en los contactos proveedor-cliente deben derivar en unas mediciones estratégicas de satisfacción de clientes. Usualmente este tipo de mediciones se realizan explorando con diferentes clientes sus  percepciones de servicio, calidad, competencia, producto, entre otras. Técnicas de investigación de mercados como encuestas, mapas perceptuales, entrevistas y “focus groups”

 permiten acceder técnicamente a esta información. Desde el punto de vista de la estrategia de logística el análisis de la importancia en factores de servicio, frente al desempeño percibido por el cliente en ese factor, es de importancia crítica, dado que permite enfocar los recursos en atender aquéllos factores que son realmente importantes para el cliente. Este análisis permanente permite alinear las operaciones de aprovisionamiento y distribución con las verdaderas necesidades de servicio de los clientes y usuarios finales de la organización. Durante las actividades de Gerencia y administración a menudo se presenta diversos  problemas o se plantean nuevos objeticos que requerirán la toma de decisiones, estas decisiones en algunos momentos serán transcendentales para el éxito de la empresa por lo que la elección equivocada podrá perjudicar en gran magnitud a la empresa. La toma de decisiones equivale a la implantación d estrategias a seguir para lograr un objetivo, es así que requerirán de la elección adecuada de estrategias y medidas dentro de la empresa, es allí donde la Técnica del árbol de decisiones se hará importante dentro de la Gerencia Financiera.

pág. 4

II.

ÁRBOL DE DECISIÓN

El alto grado de competitividad del mercado y sus constantes cambios requiere de decisiones rápidas y acertadas para el éxito de la empresa, la técnica del Árbol de Decisiones nos facilitará la tarea de escoger las estrategias adecuadas a seguir dentro de la empresa, por lo que se hace de vital importancia el conocer y comprenderlo Entre las facilidades de utilizar un árbol de decisiones podemos encontrar que nos permite  plantear claramente el problema de tal manera que todas las opciones sean analizadas, hacer un análisis rápido de todas las consecuencias de las posibles decisiones. Ya que utiliza un esquema que cuantifica el costo de los resultados y las probabilidades de que los diferentes resultados aparezcan, nos ayuda a tomar decisiones adecuadamente. La técnica del Árbol de decisiones facilitará la representación y análisis de diferentes situaciones futuras de forma secuencial a través del tiempo, es de gran utilidad cuando se debe optimizar diferentes decisiones. La técnica del Árbol de Decisiones involucra varias alternativas, de tal manera que es necesaria la identificación de todas para optimizar los resultados a obtener. Debemos tomar muy en cuenta las probabilidades de ocurrencia de cada una de las consecuencias de las decisiones, cuanta mayor información tengamos de las posibles consecuencias entonces serán más exactas las predicciones y mejores las decisiones a tomar; será de gran utilidad si se examinan decisiones de inversión o de financiamiento. III. 



ELABORACION DEL ÁRBOL DE DECISIONES

Establecer favores indispensables, factores que agreguen valor o componentes de los factores: el primer paso consiste en establecer, para el proyecto o servicio ofrecido, cuales son los factores indispensables, los factores que agregan valor y los componentes de cada factor. Este paso se ha realizado en el gráfico 13, en las columnas señaladas bajo cada uno de estos títulos. Ponderación de los factores: el siguiente paso consiste en realizar una ponderación  para distintos niveles de factores indispensables; es decir, asignar un peso como valor  porcentual para cada factor indispensables según su importe importancia al conjunto, de modo que la suma de estos pesos se igual al 100 %. Luego se debe realizar el mismo proceso para el conjunto de factores que agregan valor dentro de cada factor indispensable; es decir, que la suma de los pesos de los factores que agregan valor de tienda la casa de cada factor indispensable será igual a la unidad. Con el mismo razonamiento, luego debe realizar. Términos una vez manera análoga a los distintos grupos de componentes de cada factor que genera valor, de modo que las pág. 5









 ponderaciones de cada uno de estos grupos de componentes por favor sumen. En síntesis, se obtiene como resultado tres niveles distintos de ponderación: para los factores indispensables, para cada grupo de factores que agregan valor a los distintos factores indispensables, y para cada conjunta de componentes de cada uno de los factores que agregan valor. Transcribir datos resultantes de las encuestas para los componentes: la siguiente tarea consiste en transcribir los datos numéricos obtenido de las encuentras realizadas, segunda aceptación que llorar y tenidos cada una de los componentes de cada uno de los distintos factores que general valor. Estos valores se colocarán debajo de puerta de las ponderaciones establecidas anteriormente. Operación suma producto de componentes: para el siguiente de paso, se realizará una multiplicación de las ponderaciones finales y los datos recién transcritos de las respectivamente, para cada componente. Luego, se suman los productos obtenidos de los componentes de cada factor. Operación suma producto de factores que agregan valor: de manera similar, el siguiente paso es realizar otra operación de suma Producto, esta vez para el conjunto de factores que agregan valor para cada factor indispensable. Cálculo de la proporcionalidad esperada. Para definiendo la proporción esperada de encuestados que demandarían el producto o servicios, el último paso consiste en obtener el producto de la multiplicación de las ponderaciones asignadas a cada factor indispensable y los valores obtenidos.

IV. APLICACIONES DE LA TÉCNICA DE ÁRBOL DE DECISIONES

La técnica del Árbol de Decisiones puede ser aplicada en cualquier problema de toma de decisiones, sin embargo se tiene un uso amplio en la toma de decisiones de inversión, reinversión, políticas de créditos y financiamiento a corto y largo plazo. Entre los aportes que contribuyeron al desarrollo de esta técnica se encuentran la teoría de los juegos y el de la información asimétrica; pues la escasez de información puede reducir en gran escala la capacidad predictiva y eficacia de la técnica de Árbol de Decisiones, y consiguientemente dejará en desventaja al jugador en el momento de llevar a cabo sus estrategias dentro del mercado.

pág. 6

CAPITULO II 1.

LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA:

El método para estimar la demanda variará según el producto o servicio ofrecido. El caso más sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda (por ejemplo, arroz, trigo y maíz), no obstante, también analizaremos cómo determinar la demanda para productos perecibles, especializados o innovadores, así como, para servicios. Además, trataremos brevemente acerca de los costos asociados con la comercialización del  producto o prestación de servicios. Incluso aquellos proyectos cuyo objetivo no es la  producción de bienes o servicios comerciales dependen de la demanda. 1.1. CÓMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA PRESENCIA DE MERCADO:

El mercado es clave para toda inversión que se hace con la intención de generar ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto destinado a la generación de ingresos puede sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversión. 1.2 CÓMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA AUSENCIA DE MERCADO:

En la sección anterior vimos que, un cálculo confiable de los niveles de la demanda y de los  precios puede ser difícil de conseguir. No obstante, en la ausencia de mercados para los  productos generados por la inversión, la estimación de la demanda es aún más compleja. Cuando un producto se vende, se puede decir que los compradores de éste son sus clientes o  beneficiarios, y la demanda corresponde al número de productos que se vende a estos clientes. Un factor muy importante es que se puede asumir que el mercado proveerá una indicación clara acerca del valor del producto, y así facilitará la estimación de los beneficios.

pág. 7

2. LA ESTIMACIÓN EMPÍRICA DE LA DEMANDA:

La estimación empírica de la demanda no está libre de problemas. En la realidad pocas veces se dispone de datos de cantidad demandada a cada nivel de precio, aún si se mantienen constantes los demás factores. 3. TÉCNICAS:

Existen varias técnicas de estimación de demanda distintas de la propiamente estadística, aunque cada una de ellas presenta sus dificultades. Una de esas técnicas es la de las entrevistas. Después de haber seleccionado una muestra significativa, se le hacen preguntas al consumidor referentes a la cantidad de un bien que hipotéticamente demandaría a distintos  precios. No sólo es necesario preguntarle al consumidor qué cantidad demandaría de tal bien a tal o cual precio, sino también cómo alteraría su comportamiento si la diferencia entre el  precio de un bien x y el de un bien y similar o competitivo se hiciera mayor o menor en un determinado porcentaje. Por otro lado, se puede pensar que el procedimiento de las entrevistas es costoso si los consumidores se encuentran bastantes dispersas o si son relativamente heterogéneos. Otra forma de estimar la demanda es mediante la simulación. Se reúne a un grupo de consumidores que actúan como “conejillos de indias” y se les somete a varios experimentos

y juegos. En este sentido, el investigador actúa como un científico que, por ejemplo, experimenta con un grupo de ratones. Sin embargo, para el caso de la estimación de la demanda, este sistema es de aplicación limitada. Esto lleva directamente al método más frecuente de estimación de demanda: el estadístico o econométrico. Este se propone obtener una demanda sobre la base de una serie de datos observados. Los datos pueden referirse a unas "series de tiempo” o corresponder a un “corte transversal”.

4. PROBLEMAS INHERENTES DE LA ESTIMACION DE LA DEMANDA:

Existe una variedad de problemas que dificulta, aunque no necesariamente imposibilita, la estimación empírica de la demanda. Algunos de ellos son: los errores de medición, los errores de especificación, el problema de la simultaneidad o identificación, la multicolinealidad, la heteroscedasticidad y la autocorrelación. En cuanto a los errores de medición, conviene tener en cuenta que los datos disponibles no son necesariamente los que corresponden a lo que efectivamente se da. pág. 8

Los errores de especificación se refieren a la relación que supuestamente existe entre la variable dependiente y las variables independientes, también se refieren a la omisión de variables independientes. Lo que también presenta problemas es la estimación de la demanda de productos nuevos, pues se puede pensar que no existen datos que puedan ser proyectados. Si bien es cierto que es más difícil estimar la demanda de este tipo de productos, puede hacerse lo siguiente por un lado, puede analizarse un producto similar al que será presentado en el mercado y utilizar la información referente a éste como una aproximación a la demanda del nuevo. 5. LA ESTIMACION DE LA DEMANDA DE BIENES DURADEROS, NO DURAREROS Y DE CAPITAL:

Con lo anterior queda claro que para estimar apropiadamente la demanda es necesario examinar cuidadosamente los factores que la determinan, sin embargo, si bien muchos factores son los mismos para los bienes en general, surgen algunas diferencias que están en función del tipo de bien que se trata. En general, los bienes pueden ser clasificados en bienes no duraderos, duraderos y de capital. En lo que respecta a los bienes duraderos, el consumidor no demanda el bien tísico en sí sino más bien los servicios de éste. Por un lado, se tiene un “stock” de bienes duraderos; por el otro, un flujo de servicios. En el caso de los bienes de capital, se tiene además una “demanda derivada” (que significa que la demanda de bienes de capital se deriva de la demanda de los

 productos que son fabricados con ayuda de estos bienes). Al hacer estimaciones de demanda de bienes duraderos se presentan también dificultades en la medición causadas por la diferencia de calidad entre los distintos productos. El otro problema con las estimaciones de demanda de este tipo de bienes es el que se refiere a la necesidad, mencionada anteriormente, de separar el stock y el flujo. 6. IDEAS MÁS RELEVANTES: 

Existen varias técnicas que pueden emplearse para la estimación empírica de las funciones de demanda. Una de ellas es la de las encuestas y entrevistas al consumidor. Otra técnica consiste en “simular” los cambios en las condiciones de demanda para

observar el correspondiente comportamiento de los consentidores. Sin embargo, estos métodos en muchos casos son costosos y poco confiables.

pág. 9



El método más común para estimar la demanda es probablemente el estadístico o econométrico, que puede estar basado en datos según un “corte transversal” o según “series de tiempo”.





Al efectuar la estimación y al identificarse las distintas variables, se ha de tener en cuenta también el tipo de bien del que se está hablando. Las variables que afectan a un bien no duradero son distintas de las variables que afectan a un bien duradero o a un bien de capital. La estimación no está concluida una vez que se llega a una regresión de demanda, ya que no sólo ha de determinarse la forma que va a adoptar la función, sino también si ésta es estadísticamente significativa.

7. PASOS PARA OBTENER LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA:

Una vez elaborado el árbol de decisión y definida la  proporción esperada (“p”) de encuestados que demandarían el producto o servicio, se deben seguir los siguientes pasoso  para obtener la estimación de la demanda. o

Hallar la desviación estándar (s) de la proporción (“p”) y definir el intervalo de confina.

La fórmula para hallar la desviación estándar (s) es la siguiente:

o

Asimismo se presenta a continuación un espacio para el cálculo de la desviación estándar (s) para la proporción esperada (“p”) propia:

o

o

Luego, se establece un nivel de confianza para el intervalo, a partir de las  probabilidades definidas en una tabla normal estándar (tabla z), al que agrega la desviación estándar obtenida, quedando el intervalo de las siguiente forma: [p –  Z * s; p + Z * s] El siguiente paso es multiplicar cada uno de los limites halados del intervalo de confianza por el tamaño de la población:  N * [p –  Z * s; p + Z * s] pág. 10

o

o

Posteriormente, se estima la demanda por número de unidades. Para esto, se multiplican los límites del intervalo de confianza por frecuencia de compra (a) que se espera que tengan cada cliente y/o la cantidad de compra (b) promedio de estos. El intervalo de confianza quedaría así: (N * a * b) * [p –  Z * s; p + Z * s] La frecuencia de compra (a) que se espera que tengan cada cliente y la cantidad de compra (b) promedio de estos so cifras del emprendedor deberá establecerá a manera de supuestos. Se parte de dos posibilidades; que la empresa tenga ya uno o más periodos de funcionamiento, o que se trate de una empresa nueva que recién empieza operaciones.

Para poder realizar este pronóstico, además de la importancia de ser conservador, se recomienda manejar al menos dos escenarios, uno pesimista y uno optimista, para establecer un rango dentro del vual pueda caer la demanda real una vez que el negocio inicie las operaciones. El escenario pesimista es el más conservador y el mínimo que la empresa esperaría lograr; mientras que el optimista es al nivel al que podría aspirar en condiciones favorables, pero siempre buscando que no se aleje de la realidad. Una vez establecidos estos escenarios como límites, el emprendedor deberá definir dentro de este rango un nivel que considere realista y con el que, si dejas de sr conservador, pueda aproximarse a los objetivos de la empresa. CONCLUSIONES:

1. Es de vital importancia el conocimiento de técnicas que permitan anticiparse y  predecir los posibles resultados de las decisiones a tomar, dentro de éxito y la adecuada gestión en administración financiera el manejo de técnicas sencillas y compresibles de cómo llevar a cabo un adecuado proceso de elección de estrategias y decisiones nos llevara a esta un paso adelante y ser eficaces en el desempeño de funciones financieras. 2. Es importante mencionar que nunca ocurrirá exactamente lopronosticado, entonces  por qué es importante pronosticar evidentemente por el de que es necesario tener una  base por más mínima que sea, es importante tener un criterio y un margen para poder establecer un plan y un curso de acción, porque a partir delpronóstico que se genera se podrá establecer la forma de distribuir los recursos ya sean los recursos ya sean financieros, materiales, técnicos y humanos. 3. La planeación de las capacidades y ladistribución de las instalaciones, así como para  tomar decisionescontinuas cerca de la planeación de la producción, la  programación y el inventario. pág. 11

BIBLIOGRAFÍA  Estudio de mercado. (s.f.).

Folke, K. (1997). Teoria economica. Lima. Frank, R. (2001). Microeconomía y conducta. Ivan, T. (Junio de 2008). Promonegocios . Obtenido de https://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html Rubinfeld, P. y. (1998). Microeconomía.

pág. 12