Modulo de Marketing 7

 

 IMPULSADORA Y MERCADERISTA MERCADERISTA  ____________________________________________________  ________________________ _________________________________________________  _____________________ 

TABLA DE CONTENIDO   INTRODUCCIÓN OBJETIVOS QUIZ TRABAJO DE CAMPO COMPETENCIA LABORAL UNIDAD UNO LA EMPRESA Y EL MERCADO Indicadores de desempeño Marco teórico Comprobación del aprendizaje.

UNIDAD DOS FUNCION DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO Indicadores de desempeño Marco Teórico Comprobación del aprendizaje Ejercicios de Aplicación

Anexo: MANUAL DE LA IMPULAD!"A ME"CADE"ITA EN LA PE"I#E"IA.

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 IMPULSADORA Y MERCADERISTA MERCADERISTA  ____________________________________________________  ________________________ _________________________________________________  _____________________ 

INTRODUCCIÓN El mar$etin% es el proceso de identi&icar 'n mercado objeti(o) de de&inir lo *'e +ste necesita) , de or%anizar 'n medio (iable , l'crati(o para e-plotarlo. La compleja mezcla de acti(idades *'e constit',e el mar$etin% es cla(e para c'al c' al*' *'ie ierr ne%oc ne%ocio io)) %ra %rand nde e o pe* pe*'eñ 'eño o n'e( n'e(o o o con const stitit'i 'ido. do. La Lass t+ t+cn cnic icas as de mar$etin% son relati(amente claras) , la creación , ejec'ción de 'na estrate%ia de mar$etin% p'ede ser la parte m/s a%radable de diri%ir 'n ne%ocio. El proceso de mar$etin% s'pone e*'ilibrar 'na amplia %ama de acti(idades. La in(esti%ación de mercados es la piedra an%'lar ,) si se lle(a a cabo cabal , concienz'damente) deber/ posibilitar 'n ne%ocio (iable , bien de&inido) p'es lo %'ia %' iar/ r/ en lo loss as aspec pecto toss pr/ pr/ct ctic icos os &' &'nd ndam ament ental ales es co como mo la &i&ija jaci ción ón de pr preci ecios os adec'ados) la elección de la mejor &orma de distrib'ción , la pro,ección de la ima%en apropiada. Estos son los elementos *'e componen el mar$etin%) el c'al se constit',e en 'na e-celente estrate%ia para los pro&esionales de las (entas) ase%'rando el +-ito en la asesoria *'e p'edan s'ministrar al proceso de comercialización donde est+n (inc'lados. El presente mod'lo esta estr'ct'rado en tres 'nidades las c'ales pretenden entre%ar todos los conocimiento *'e la imp'tador 0a1 mercaderista debe manejar  , aplicar en s' desempeño a ni(el interno 0s'permercado , e-terno en la peri&eria1 partiendo del mar$etin% , las 2erramientas e&ecti(as *'e todas persona de cara al sector prod'cti(o , del comercio debe conocer) conocer) en la tercera , 3ltima 3ltima 'nidad como los deberes , las obli%aciones *'e debe c'mplir en la peri&eria con los clientes) con(irti+ndose en 'n p'ente entre la empresa , el cliente *'e se enc'entra en la peri&eria) manteniendo 'n s'rtido  ________________________ ______________________________________________   ____________________________________________________ __________________  CENATLANTICO

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 IMPULSADORA Y MERCADERISTA MERCADERISTA  ____________________________________________________  ________________________ _________________________________________________  _____________________ 

OBJETIVO GENERAL El presente mod'lo tiene como objeti(o principal o&recer a los participante el manejo manej o , operación de los di&e di&erentes rentes &ac &actores tores *'e compon componen en el mar$eti mar$etin%) n%) permitiendo permi tiendo al pro& pro&esiona esionall de la lass (entas (entas conoce conocerr las es estrate% trate%ias ias e&ecti e&ecti(as) (as) para imp'lsar) introd'cir) promocionar , e-2ibir los di&erentes prod'ctos de la empresa *'e representa.

COMPETENCIA LABORAL "es'el(a las si%'ientes sit'aciones se%3n sea el caso , entr+%'ela res'eltas al docente para el d4a 5555555555555555555555555555555555555555555 

Caso No ! Usted Ust ed entra a tra trabaja bajarr a 'na empr empresa esa c',o pro prod'ct d'cto o es de cons'mo cons'mo mas masi(o i(o 0deter%entes para pisos1 determine6 7   

Ciclo de (ida del prod'cto Canal de distrib'ción Mercado

  

e%mento de mercado Nic2o Clientes potenciales.

Caso No " Un micro empresari empresario o *'e (i(e en la ci' ci'dadel dadela a desea mon montar tar 'n ne%oc ne%ocio io en s' casa) el c'al consiste en &abricar zapatos ortop+dicos desea *'e 'sted identi&i*'e c'ales serian6 7   

L4nea Marca er(icios adicionales

 

El empa*'e La calidad

8

Del prod'cto *'e piensa &abricar. Elabore m'estras al empresario de cómo seria cada 'no de los anteriores elementos , s'stente para el d4a6 55555555555555555     ________________________ ______________________________________________   ____________________________________________________ __________________  CENATLANTICO

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QUIZ NOMBRE ESTUDIANTE############################################## PROGRAMA O CURSO#######################JORNADA############## PROFESOR############################## Fe$%a: ################## TENIEN TENI END! D! EN CU CUEN ENT TA L! L!  INT NTE" E""! "!9 9AN ANTE TE  :UE "E "EU UEL EL;E ;E EL MA"(+$o +s*> (+$o 0s+$o )e- $-+en*e: $-+en*e: 3ltima compra) ca'sales de no compra , ca'sales de rec2azo de cada 'no de los clientes Los objeti(os *'e no 2emos trazado en el d4a6



E&ecti(idad por cliente por prod'cto)



;ol'men ;ol 'men por prod'cto , codi&icación de clientes n'e(os



Espacios para re%istrar , controlar el a(ance en los res'ltados

EL RUTERO  Es 'na 2e 2erra rrami mient enta a &' &'nd ndam amen enta tall de dell tr trab abaj ajo o en el me merca rcado do , consiste en 'n listado consec'ti(o de clientes *'e se 2a or%anizado en 'na sec'encia ló%ica) con el &in de %'iar al imp'lsador 0a1 o pre(entista en s' recorrido de (isita a clientes) permitiendo a%ilidad en el ser(icio , 'na total cobert'ra de los client clientes es por r't r'ta. a. Es n'e n'estr stra a resp respons onsabi abilid lidad ad man manten tener er el r't r'tero ero act act'al 'alizad izado) o) c'mpliendo con el est/ndar m4nimo de n3mero de clientes por r'ta) or%anizado de ac'erdo con la sec'encia de (isita de &orma *'e sea claro para c'al*'ier persona *'e en 'n momento deba s'plir n'estra r'ta.

El r'tero nos a,'da en n'estra labor diaria ,a *'e6 



Indica el orden en *'e se deben (isitar los clientes  Al ser siempre el mismo recorrido d4a , 2ora el cliente se prepara para n'estra (isita.

ISTORICO BASICO DEL CLIENTE Nos m'estra la 3ltima compra e&ect'ada por el cliente si esta se e&ect'ó 2ace 8)J o  (isitas. Esta in&ormación es &'ndamental para identi&icar el ni(el de rotación de

 

cada 'na de n'estras marcas , las marcas a codi&icar. Esta es 'na 2erramienta importante para manejar objeciones de los clientes , brindar 'na mejor asesor4a. Contiene in&ormación re&erente a los pedidos de('eltos *'e no &'eron entre%ados. Esta in&ormación le a,'da a &ocalizar s' es&'erzo en los clientes *'e %eneran rec2azos , a b'scar alternati(as para dismin'irlos.

CAUSALES DE RECAZO



No tiene dinero



Ne%ocio cerrado



Mercanc4a no solicitada



No esta el comprador 



;4a cerrada



No e-iste dirección



#alta de tiempo

i inda%amos las ca'sas de los pedidos *'e no &'eron entre%ados ,a sea por *'e son 'na de(ol' de(ol'ción ción o 'n rec2azo) podemos corre%ir de inmediato los errores *'e se est/n cometiendo , de esta manera ser m/s e&ecti(os en n'estra operación de (entas.

OBJETIVOS DEFINIDOS PARA EL DIA El reto del d4a contiene las metas del d4a *'e nos 2emos &ijado en las di&erentes (ariables , por lo tanto se constit',e en la %'4a *'e orienta n'estro trabajo en el campo.

ABC DE LA VISITA. 8. Lle%ar al establecimiento si%'iendo el orden del r'tero J. al'dar al cliente por s' nombre . acer se%'imiento a la oport'nidad , calidad en la entre%a . "e(isar presencia) in(entarios , 'bicación de n'estros prod'ctos.

 

. Asesorar al cliente6 '%erir pedido) presentar marcas a codi&icar  . Cerrar la (enta . "e(isar , colocar P.!.P. en &orma estrat+%ica. . Despedirse e in&ormar al cliente el d4a de la pró-ima (isita.  A contin'ación describimos *'e s'cede en ccada ada 'na de las etapas a anteriormente nteriormente citadas. 

El cliente tiene *'e ser (isitado en el d4a , 2ora establecidos) por lo tanto debemos c'mplir con el orden de (isita en el r'tero



Es importante *'e conozcamos los nombres de n'estros clientes apo,/ndonos en la in&ormación *'e nos da el "ET! del d4a.

7 a%amos se%'imiento a6   G La calidad , oport'nidad en la entre%a del pedido anterior  G El c'mp c'mplilimi mien ento to de cond condic icio ione ness espe especi cial ales es)) en entr tre% e%a a de pr prom omoc ocio ione nes) s) e-2ibidores) cambios de prod'ctos) etc. Las principales razones por las c'ales es &'ndamental *'e TRASPASEMOS EL

MOSTRADOR son6



Toma de in(entarios6 El primer paso para 2acer 'na b'ena asesor4a a los clientes es (eri&icar la presencia del prod'cto , 2acer 'n in(entario r/pido de los prod'ctos e-istentes.



"e(isar &ec2as de (encimiento6 este es 'n ar%'mento para *'e el cliente nos permita traspasar el mostrador , es 'na labor importante ,a *'e adem/s de ser  percibida por el cliente como 'n ser(icio adicional *'e nos di&erencia de la competencia) nos permite %arantizar *'e el cliente (enda n'estros prod'ctos bajo est/ndares adec'ados de calidad.



Lo%rar la posición l4der6 Para n'estras marcas en cada establecimiento es 'n &actor *'e contrib',e a a'mentar el (ol'men de (entas de n'estras marcas. En

 

caso en *'e n'estros prod'ctos no se enc'entren 'bicados en 'na posición l4der debemos6 

olicitarle al cliente *'e nos permita 'bicar n'estros prod'ctos en esa posición) con(enci+ndolo de los bene&icios *'e obtiene con ello.

En el momento *'e lo%remos *'e el cliente nos (ea como asesores en s' ne%ocio 2abremos dado 'n paso si%ni&icati(o %anando s' con&ianza en n'estros prod'ctos , en la compañ4a.

PASOS



Comparamos las e-istencias de prod'cto encontradas (s. La 3ltima compra del cliente.



Con base en las di&eren di&erencia ciass enc encont ontrada radass ide identi nti&i* &i*'em 'emos os si las can cantid tidades ades deja de jada dass en el pe pedi dido do ante anterio riorr son s' s'&i&ici cien ente tes) s) in ins' s'&i&ici cien ente tess o e-ce e-cesi si(a (ass 0ten%amos en c'enta la &rec'encia de (isita1



Con base en lo anterior) e&ect'emos el s'%erido de los prod'ctos *'e el cliente tiene codi&icados.



'%ir/mosle *'e codi&i*'e los prod'ctos , (ariedades *'e no tiene presente en s' est estab able leci cimi mien ento to , *'e sea sean n ad adec ec'a 'ado doss pa para ra s' ne ne%o %oci cio o 0' 0'titililiza zando ndo el cat/lo%o de prod'ctos1

"eco "e cord rdem emos os *' *'e e c'an c'ando do codi codi&i&i*' *'em emos os 'n pr prod od'c 'cto to debe debemo moss inic inicia iarr con con cantidades pe*'eñas *'e le permitan percibir al cliente &/cilmente la rotación del prod'cto. D'rante los pasos III , I; nos (emos en&rentados a manejar las objeciones de los clientes) client es) *'e ponen a pr'eba n'estras 2abilidad 2abilidades es de ar%'me ar%'mentació ntación. n. T Ten%amos en%amos en c'enta los si%'ientes aspectos6 0 

 



"e&o "e &orc rcem emos os los los be bene ne&i&ici cios os de n' n'es estr tros os pr prod od'c 'cto toss , ser( ser(ic icio ioss para para s' establecimiento. Ten%amos Ten%amos en c'enta *'e el cliente b'sca rentabilidad.



"ecord+mosle el mar%en de 'tilidad de n'estros prod'ctos.



La rot rotaci ación ón de n' n'est estros ros pro prod' d'ct ctos) os) ap apo, o,ad ada a en la cali calida dad) d) en el apo, apo,o o



p'blicitario. a%amos 'na 'tilización adec'ada de la carta promocional.



Elaboremos , (eri&i*'emos el pedido con el cliente) entre%'emos la copia del pedido) recordemos el (alor del pedido al cliente) in&ormemos al cliente de la entre%a del pedido) anotemos en el pedido las condiciones especiales6 G Promociones) cambios de prod'ctos G Colación de e-2ibidores) P.!.P. e-ternos) etc.

POP @4o+n* O9 45($%ase  2ace re&erencia al material 'tilizado para resaltar  n'estros prod'ctos en el p'nto de (enta. P'ede ser de J clases6

Ex*e(+o(: Identi&ica el p'nto de (entas a*'4 (endemos) es lo *'e *'ieren decir  los an'ncios) &lan%ers) cene&as) etc.

In*e(+o(: Como s' nombre lo indica (a en el interior del establecimiento , esta orient ori entado ado a des destac tacar ar car caract acter4 er4sti sticas cas de los pro prod'ct d'ctos. os. En est esta a cat cate%or e%or4a 4a se enc'entran6 calcoman4as) a&ic2es) cene&as) 2abladores) mó(iles) etc. El P.!.P es 'na 2e 2errramienta e&icaz de merc rc2 2andisin% n%)) p'es in& n&ll',e si%n si%ni&i&ic icat ati( i(am amen ente te en la de deci cisi sión ón de comp compra ra.. Es Este te mate materi rial al de debe be 'sar 'sarse se racionalmente) 'bic/ndose en sitios estrat+%icos donde e&ecti(amente lo%ren s' &'nción llamar la atención del cons'midor) recordando n'estras marcas.

POP E=TERIOR 1+s+0+-+)a)

 

Debe colocarse en el campo (is'al de6 

Personas *'e circ'lan en los a'tos



Cons'midores *'e (an a entrar al p'nto de (enta



Peatones





='s*'emos es*'inas , paredes obresalientes.

4e(3anen$+a



No colo*'emos el P.!.P P.!.P con cinta o %rapas) 'semos ' semos cla(os



No debemos colocar el P.!.P en /rboles o instalaciones de d e ser(icios P3blicos

POP IN INTERIOR TERIOR 1+s+0+-+)a) Debe ser (isible , destacado para el cons'midor :'e est/ dentro del p'nto de (enta6 ='s*'emos6 





L'%ares de %ran (isibilidad a la alt'ra de los ojos itios *'e sean (isibles desde la p'erta :'e se enc'entre distanciado d istanciado de otras piezas de P.!.P P.!.P

En el caso de calcoman4as6 &rente a la caja re%istradora o cerca al mostrador) en sitios *'e sean (isibles desde el l'%ar donde los cons'midores 2abit'almente 2acen la compra.

4e(3anen$+a Para %arantizarla permanencia del POP interno debemos e(itar6

 



itios donde p'eda estropearse &/cilmente



itios cercanos al baño 0o en ellos1



:'e este al alcance del cons'midor 

PASOS A SEGU SEGUIR IR ! 8. olicitar a'torización al cliente para reemplazar o colocar material de POP J. Ubicar 'n sitio sitio (isibl (isible) e) destac destacado ado , dond donde e el materi material al POP  no se deteriore &/cilmente . Colocar el POP cercior/ndose *'e no *'ede torcido) *'e est+ bien instalado , en per&ecto estado . acer mantenimiento permanente del POP colocado6 limpieza) . "eposición del material *'e se enc'entra deteriorado) retirar piezas *'e est+n tapando n'estro POP . La in(ersión en POP *'e 2ace QUALA  es s'mamente import importante) ante) por esta razón debemos c'idar al m/-imo este material . An'nciemos d4a , &ec2a e-acta de n'estra pró-ima (isita) despid/monos de 'na manera &ormal , cort+s.

Una (ez terminada la totalidad de la r'ta. Nos diri%imos a la empresa donde debemos realizar los si%'ientes pasos6



In%resar los pedidos al sistema



"e(isar con el (endedor entre%ador los res'ltados de la r'ta del d4a , las no(edades de la r'ta del si%'iente d4a.





 Analizar el in&orme de Lo%ros del d4a (s. "etos diarios prop'estos. "e(i "e (isa sarr r't r'ta a del del d4 d4a a si%' si%'ie ient nte e , &i&ija jarr con el s' s'per per(i (iso sorr lo loss ret retos os de dell d4a d4a si%'iente.

 



"eco%er el material P.!.P. o material promocional *'e se lle(ar/ en la r'ta del d4a si%'iente.

LINIAM LIN IAMIEN IENTO TOS S BAS BASICO ICOS S A CUM CUMPLI PLIR R EN LA RUT RUTA A e 2an establecido los si%'ientes linimientos *'e deben ser c'mplidos d'rante la realización de la r'ta6



C'mplir con el pedido m4nimo *'e se tiene de&inido en pesos. Esta ci&ra se &ija te teni nien endo do en c'e c'ent nta a *' *'e e de debem bemos os c' c'mp mplilirr 'n 'nos os pa par/m r/met etros ros m4ni m4nimo moss de rentabilidad.



Todo cliente n'e(o se debe incl'ir en el r'tero) in&ormando al s'per(isor.



Los clientes a in2ab in2abilita ilitarr o cla's'rar deben ser reportados al s'per(isor s'per(isor)) *'i+n deber/ deb er/ (er (eri&i i&icar car pers personal onalmen mente te la con( con(eni enienc encia ia o no de s' canc cancelac elación ión , b'scar la a'torización del %erente de di(isión.



Debemos (isitar al 877 de los clientes dejar de (isitar clientes o presentar  reportes con in&ormación incorrecta ocasionan amonestaciones *'e (an desde s'spensiones 2asta cancelación del contrato 0para los *'e est/n (inc'lados1

7

No es per permi miti tid do sal salir irse se de la rr't 'ta a ssin in a't a'tor oriz izac ació ión. n.

8

No es per permi miti tid do ped pediir din diner ero o pr pres esttado ado a cli clien ente tess

J

No esta estamo moss a a't 'tor oriz izad ados os a (en (ende derr a cr cr+d +ditito o; ;A A PA"A A"A EL =AV! =AV!



No debem ebemos os &'m 'mar ar mient ientra rass se ser( r(im imos os a 'n clie client nte e



No es permitido in%erir bebidas alco2ólicas d'rante la jornada de trabajo.