MODULO # 1

INDICE

1.- PRESENTACIÓN 2.- OBJETOS DE LA COMERCIALIZACIÓN 3.- FUNCIONAMIENTO DEL AREA COMERCIAL

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

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COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

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• •

Hay 22 alumnos inscritos:

•

• Geólogos xx? • Mineros xx? • Metalurgistas xx?

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6 MÓDULOS = 14 CLASES + 5 LAB/grupo

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42 HRS de CLASE + 10 HRS LAB/grupo

3 HRS CLASES/ semana + 2 HRS LAB/grupo intersemanal

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• MÓDULO I: INTRODUCCIÓN (3 HRS) • MÓDULO II: EL IMPACTO DE LA MINERIA PERUANA EN LA MACROECONÓMIA (3 HRS) • MÓDULO III: COMERCIO INTERNACIONAL (9 hrs) • MÓDULO IV: COBERTURAS (DERIVADOS FINANCIEROS)

(3 hrs)

• MÓDULO V: LOGISTICA COMERCIAL (9HRS) • MÓDULO VI: CONTRATOS COMERCIALES Y VALORIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

(15 HRS)

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OBJETIVOS DEL CURSO

• Brindar los diversos elementos necesarios para el entendimiento de cómo se realiza la COMERCIALIZACIÓN MINERA, en especial de la minería metálica no ferrosa. • Con esta finalidad son abordados temas de impacto macroeconómico nacional, comercio internacional, fundamentos de los mercados internacionales, determinación del precios, cobertura de precios (riesgo financiero), logística comercial de venta y exportación, valorización de productos minero metálicos no-ferrosos, administración y operatividad de contratos comerciales y todo aquel que tenga impacto directo en las operaciones comerciales que se realizan en el sector minerometalúrgico nacional e internacional.

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CALIFICACIÓN

El curso se calificará de la siguiente manera:

( 2Pb + 2Ta1 + 3Ex1 + 5Ex2 ) / 12 Donde: Pb = Promedio en Práctica tipo B Ta# = Nota en Tarea académica # Ex# = Nota en Examen # !" $ %&'"& "(')*)+"+,& "("+-.)("& &/0 +,&)10"+"& 2/3 ,4 23/5,&/36 %&'"& 2/+370 &,38 ./0/13"59"&: ,;2/&)()/0,& ,0 (4"&,: '3"3": 2"3')()2"()?0 ,0 (4"&,: ,'(6

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ALGUNAS CONSIDERACIONES • El RESPETO es esencial el aula de clase y se demuestra de la siguiente manera: haciendo silencio prestando atención en clase asumiendo nuestras faltas •

•

•

• Llegar puntualmente a clase, solo se permite para efectos de asistencia hasta 15 minutos de tardanza. • Se procurará que las clases terminen con 15 de minutos de anticipación. • Se deberá asignar un delegado de aula para efectos de comunicaciones. COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

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REGLAS BASICAS DE CONVIVENCIA ACADEMICA • No tener el celular en modo “tono” durante las clases y/o laboratorios. • Si es indispensable y urgente hablar por teléfono, se debe de salir del aula. • No estar “CHATEANDO” durante las clases y/o laboratorios, es falta de respeto! • No comer en el aula. • No dormir durante las clases y/o laboratorios. COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

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ALGO MUY MPORTANTE: LA ORTOGRAFÍA Y CALIGRAFÍA

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CONCEPTOS

• ¿Porque no se llama área de MARKETING o VENTAS? • ¿Porque se llama área COMERCIAL o COMERCIALIZACIÓN ?

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MARKETING VS COMERCIALIZACIÓN

¿ MARKETING ? Técnicas para vender

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o

COMERCIALIZACIÓN ? Poner a la venta, negociar…...

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Ejecutar un conjunto de actividades en forma ordenada y que respondan a una , la misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las oportunidades del mercado.

•

Ejecutar un donde intervienen variables cuantitativas v cualitativas.

•

NEGOCIAR de manera objetiva buscando socios estratégicos bajo un esquema ganar-ganar.

•

•

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FERROSA

NO FERROSA •METALES BASICOS •METALES PRECIOSOS

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• / POR TAMAÑO

POR PROPIEDAD DE CAPITAL

Gran Minería

Nacional

Mediana Minería

Mixta

Pequeña Minería

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POR ESTRUCTURA

Familiar

Profesional

Extranjera

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•Unidades Mineras + Fundición/Refinación

INTEGRADOS VERTICALMENTE

CONGLOMERADOS (GRUPOS) UNIDADES MINERAS

INTEGRADOS COMERCIALMENTE

POR TIPO DE PRODUCTO MINERO COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

•SPC Perú •Minsur/FUNSUR •Cerro Verde •AurÍferas

• Propiedad de varias unidades mineras, • Volcán Compañía Minera • Buenaventura + El Brocal • Unidad Minera + Comercializador/Trader • Glencore Perú • Trafigura Perú • Metales Básicos • Metales Preciosos (Auríferas) • Polimetálica 18

• Hay diferentes y probablemente más criterios de clasificación….... • Se pueden formar diferentes combinaciones….... • Cada empresa tiene su propia organización, política, administración, etc.......... • ......Por ello, NO hay una estandarización o generalización en la de las AREAS COMERCIALES de las empresas mineras • Pero SI deben tener un OBJETIVO

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• Vender y entregar nuestros productos mineros metalúrgicos a los consumidores involucra la utilización de la CADENA LOGÍSTICA Y DE ABASTECIMIENTO GLOBALIZADA, más aún por ser un país exportador de productos mineros.

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CLIENTES

COMUNIDADES

GOBIERNO

ONG

ACCIONISTAS

PROVEEDORES TRABAJADORES

MEDIO AMBIENTE

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COMPETIDORES

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•

•

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FUNDICION REFINERIA

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• • •

• • •

• •

• • • • COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

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Geología y Exploración

Exploraciones

Producción

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Mina

Operaciones Tajo

Operaciones Subterráneas

Procesos Metalúrgicos

Operaciones Planta

Gestión de Ventas

"#$%&'() *#+,-(.)/ 0-12(#

Laboratorio Metalúrgico

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•

VENDER

EXPORTAR

•

•

NEGOCIAR

FACTURAR •

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GESTION COMERCIAL

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INTELIGENCIA COMERCIAL

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GESTIÓN DE VENTAS

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GENERACIÓN DE VALOR

• INTELIGENCIA COMERCIAL: •Estrategia Comercial •Negociaciones Comerciales con compradores •Negociaciones con Proveedores de Servicios

• CONTROL DE CALIDAD • LOGISTICA COMERCIAL: TRAFICO • ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS: GESTION DE VENTAS

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