Modulo 1 - Tecnicas de Negociacion (1)

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Modulo # 1 I. Datos Generales Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE 0918 Unidades valorativas: 3

Duración del Modulo: 10 días

Objetivos Específicos: 1. Potenciar la habilidad del estudiante como un elemento fundamental para trabajar en negociación. 2. Describir los aspectos claves de las principales Teorias de la negociación. 3. Explicar la teoría de la personalidad y como estas influyen en la negociación. 4. Aplicar las destrezas en la negociación. Competencias a alcanzar: El alumno será capaz de entender los

conceptos generales sobre el proceso de

negociación y los temas que resultan relevantes para el éxito del proceso de negociación, así como identificaran los aspectos claves de la personalidad en el desarrollo de una negociación. Descripción Breve del Foro: Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en los siguientes Foros: 1. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación? 2. ¿Toda Interacción humana es una negociación?

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Descripción Breve de Actividades: Los estudiantes deberán elaborar un mapa conceptual. Descripción Breve de Tareas: 1. Los estudiantes deberán elaborar un mapa conceptual y contestarán un cuestionario. 2. Resolución de casos planteados al final de este modulo. II.

Desarrollo del Contenido INTRODUCCIÓN

Ya

sea

el

acuerdo

sobre

un

contrato,

la

discusión

sobre

las

posibles

soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por

comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está

negociando. Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo conozca, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. Para hablar de ello vamos a dedicar el presente modulo.

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DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

Sin importar la naturaleza de su negocio, profesión o intereses actuales, de manera constante usted se enfrenta a conflictos y negocia. La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros influimos en el de otros. De modo que nuestra participación es un 1continuum en el que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las situaciones, las cosas y los conceptos; en tanto que los demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros. (Corvette, 2011) La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarlos entre sí. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994)

1

Este continuum humano puede definirse como la secuencia de experiencias que corresponde a las expectativas y tendencias de nuestra especie en un entorno consecuente con aquello en lo que esas expectativas y tendencias se formaron.

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En el curso cotidiano de nuestra vida profesional y personal regularmente buscamos afectar las actitudes y el comportamiento de los demás. A veces queremos la aprobación, el reconocimiento o el afecto; o bien, ganar el derecho o el privilegio de tomar ciertas acciones nosotros mismos. Otras veces nuestro interés es obtener dinero u otro valor tangible. En nuestras interacciones con amigos, familia, clientes, empleados, empleadores, contratistas, proveedores de servicios, profesionales, comerciantes y colegas, utilizamos la información y el conocimiento para obtener lo que deseamos. La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos. La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así, la negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo, componen el poder personal de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Este concepto es meramente una reafirmación del principio de negocio que señala que no se tiene un buen trato a menos que el beneficio sea para todas las partes. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones propuestas son: “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Stephenson, 1977)

Cabe notar que algunas veces se emplea el poder sobre la táctica en las negociaciones sensibles; además existen reglas y costumbres que deben observarse en una negociación. La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que

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no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo. La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Es también compleja e interdisciplinaria, abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos, y porque se da entre todos los seres humanos y sobre todas las cosas. Es personal e individual porque está sujeta a, se entiende por, y se lleva a cabo mediante los mismos principios y Teorias psicológicas y sociológicas que de manera regular gobiernan las interacciones sociales. Toda interacción es una negociación. Naturaleza personal de la Negociación Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón, es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación. Es frecuente que las personas crean que negocian eficazmente en nombre de otros y que no lo hacen tan bien para sí mismas. ¿Por qué esta diferencia? Podríamos decir que el corazón o el ego es la diferencia de esto en gran medida. Es común escuchar que todo es negociable. Bueno y eso no es totalmente cierto ¿Vendería a su hijo o a su mascota? Si dijo: ¨no¨ entonces vera que contrario a la creencia popular de que todo es negociable, ¡No lo es! Si contesto que “Si” entonces reconozca que la negociación requiere un mínimo de dos personas. Si uno no tiene valores, creencias u opiniones entonces todo podría ser negociable.

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Condicionantes Conscientes e Inconscientes Del Desempeño De La Negociación Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Sin embargo, nuestra interacción humana se ve en m mayor medida afectada por quienes somos y con quién interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y las creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho mas, determinan quienes somos en cualquier interacción humana. Somos seres moldeados por nuestras experiencias. Lo que no sabemos nos daña Además de ser la causa de decisiones equivocas, lo que no sabemos nos puede dañar de otras maneras más sutiles. Aun si no estamos conscientes de nuestras interacciones de negociación diaria, desarrollamos patrones y hábitos.

También

estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social (bandura 1977) Aprendemos tanto al observar como al hacer. En el área de la negociación esto puede significar que imitemos los comportamientos de aquellos, con los que hemos negociado previamente. Tendemos particularmente a adoptar el comportamiento de otros a quienes vemos como generadores de un resultado positivo para ellos. Por lo tanto, si a menudo se ha sentido como el perdedor en negociaciones anteriores, podría comenzar a utilizar las mismas tácticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre usted. Componentes del desempeño de la negociación: 1. La personalidad 2. El enfoque 3. El estilo 4. El temperamento 5. Las percepciones 6. Los intereses 7. Los objetivos

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8. Las necesidades 9. Los valores 10. Las fuerzas de todas las partes involucradas 11. La naturaleza del conflicto 12. Las alternativas para todas las partes involucradas. Cómo desarrollar su efectividad personal del poder de Negociador El conocimiento del comportamiento humano es esencial para logra habilidades negociadoras efectivas. También se debe conocer: 1. La naturaleza del conflicto 2. Los principios de comunicación y persuasión 3. Métodos para recabar y analizar la información 4. La negociación efectiva también requiere pensamiento crítico y creatividad. Planes Generales para desarrollar sus Estrategias de Negociación Efectivas personalizados: 1. Practique el pensamiento crítico y la empatía 2. Estudie y comprenda los principios claves de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto. 3. Conózcase a usted mismo. 4. Comprenda la dinámica del conflicto. 5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos. 6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios. 7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales. 8. Entienda la dinámica del poder. 9. Identifique los intereses y objetivos. 10. Sea asertivo 11. Sea persuasivo 12. Logre una adecuada preparación y evite errores comunes. 13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.

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14. Sepa cuando alejarse así como cuando y como utilizar la ayuda de una tercera persona. 15. Reconozca como evaluar el desempeño y haga mejoras. PERSONALIDAD Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una sola palabra: personalidad (Corvette, 2011). El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos. La personalidad se utiliza de modo general para referirse al “estilo distintivo que tiene una persona, o a un patrón de pensamiento, emociones, adaptaciones y conducta” (Madero, 2003) Conocernos a nosotros mismos es un pre - requisito para conocer a otros. Todo hombre tiene 3 personalidades según (Alphonse Karr): 

La que muestra.



La que posee y



La que piensa que posee.

Es el sistema dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. También considere que el comportamiento ocurre o (puede ocurrir) en relación con las circunstancias. Cada persona es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en circunstancias diferentes y/o otras personas diferentes. La cultura también afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad.

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Facetas de la Personalidad que afectan la propuesta y el temperamento negociador 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.

Estabilidad emocional La concientización El centro de control, o locus de control La auto supervisión La competitividad Los tipos A y B La Necesidad de Logro El poder La Afiliación El maquiavelismo Las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e introvertida El estilo de procesamiento cognitivo La orientación hacia los demás El control de ambos hemisferios del cerebro El carisma La inteligencia emocional

Teoría del aprendizaje y la autoevaluación Las características no deben verse como buenas o malas, simplemente son diferentes; la honestidad es necesaria. Estabilidad emocional y concientización Estos términos provienen del modelo de los 5 grandes (DIGMAN 1990) de la teoría de la personalidad. Reflexione sobre los siguientes enunciados y decida si usualmente describen su comportamiento sí o no: o

Me preocupo mucho

o

A menudo experimento angustia y tensión

o

Me molesto con facilidad y de manera rápida

o

Tiendo a ser malhumorado

o

En situaciones tensas, no permanezco en calma

o

Soy nervioso en cualquier circunstancia

o

Con frecuencia me resulta difícil controlar mi carácter.

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Esta primera dimensión se utiliza para describir su comportamiento en una situación de angustia. Si normalmente permanece calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a situaciones estresantes, entonces debe evaluarse como alguien que tiene una estabilidad emocional alta. Por el contrario, si los factores estresantes inesperados con frecuencia le hacen sentir muy ansioso, nervioso, tenso e incluso hasta pierde la confianza o cambia su comportamiento de forma negativa, y encuentra que los enunciados anteriores lo describen bastante bien, entonces debe evaluarse como una persona con una estabilidad relativamente baja. Ahora considere el siguiente grupo de expresiones y decida si más o menos describen su comportamiento típico. De nuevo se recomienda

realizar esta

evaluación apoyado en alguien que cuente con suficiente experiencia sobre usted. o

Siempre soy cuidadoso y concienzudo (meticuloso)

o

Hago planes

o

Me organizo

o

Soy eficiente

o

Soy confiable

o

Soy diligente

o

Persevero y llevo las cosas hasta su culminación

Si usted por lo general no es confiable, se distrae o se desorganiza con facilidad, no cumple con las fechas de entrega, posterga, abandona o no termina los proyectos, las tareas o encomiendas, entonces debería evaluarse como alguien con una responsabilidad relativamente baja. Si usted es muy confiable, organizado y centrado, además siempre cumple con los compromisos, completa los proyectos y planes, y busca altos niveles de competencia y cree que los enunciados describen su comportamiento usual muy bien, debería probablemente evaluarse como alguien con un alto nivel de responsabilidad.

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Centro de Control o Locus de Control El termino centro o locus de control se utiliza para describir el grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno (Rotter 1966). Se dice que cuando las personas creen tomar el control tienen un locus de control interno, mientras que aquellas que creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las acciones de otros, tienen un locus de control externo.

Auto supervisión Se puede decir que la autosupervisión es un factor de constante cambio. Pero no concluya que es necesariamente un rasgo negativo. La autosupervision es el término que se utiliza para describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con

base en los factores de circunstancia o situación (Snyder

1987). Las personas con un bajo nivel de autosupervision permanecen constantes en su conducta a pesar de los requerimientos de las circunstancias, así que expresan sus mismas actitudes y su comportamiento a pesar de cualquier situación que pudiera

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indicarles lo contrario. Si en su caso se encuentra consciente de los indicadores externos y reacciona a ellos modificando las expresiones y la conducta, probablemente debería considerarse como alguien de un nivel de auto supervisión relativamente alto.

Competitividad y los tipos A y B Una medida de personalidad es conocida como Tipo A y B (Friedman y Rosenman 1974). La competitividad es una característica asociada con las personalidades de tipo A. Es común que los individuos de este tipo tengan un alto nivel de competitividad. Considere que el deseo de ganar y la tendencia a enfocarse en logros materiales cuantificables son los indicadores más fuertes de una elevada competitividad. ¿Come rápido? ¿Camina Presuroso? ¿Intenta hacer más de una cosa a la vez? Necesidad de Logro, Poder y Afiliación La teoría de las necesidades motivacionales de David McClellan también abarca los aspectos de la personalidad que son relevantes en nuestro estudio. El y sus asociados investigaron cierto comportamiento relativo a las necesidades de logro, poder y afiliación. Los individuos con una elevada necesidad de logro tienden a la excelencia. También buscan

responsabilidades,

anhelan

el

crédito

por

las

soluciones

y

la

retroalimentación. En tanto que la necesidad de poder es analizada siguiendo dos líneas: la personal y la social. Nuestro enfoque se centra en la necesidad de poder personal. Aquellas personas con una elevada necesidad de poder personal buscan el poder sobre los demás. Ellos controlan y/o provocan un determinado comportamiento en otros. Las personas con una necesidad de afiliación elevada buscan interacciones y relaciones placenteras, así como amigables. Se deleitan en la cooperación y en el entendimiento mutuo, además tienden a alejarse de las interacciones competitivas.

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Maquiavelismo El maquiavelismo toma su nombre de Nicolás Maquiavelo y se relaciona de manera cercana con los valores y la ética. Además es el nombre utilizado para medir el grado de la propia motivación por la ganancia de personal. Una persona con un alto nivel de maquiavelismo cree que el fin siempre justifica los medios. Esa persona enfoca las situaciones con un alto nivel de competitividad y ardides (astucia). Un nivel alto de maquiavelismo está relacionado con un comportamiento manipulador y engañoso al tiempo que identifica la posesión de valores y ética de tipo situacional. Preferencias Junguianas de la personalidad Teorias de personalidad que se originó con Carl Jung. Jung analizó cuatro dimensiones clave de la personalidad que son particularmente relevantes para entender la interacción humana en general y la negociación, en particular. Jung analizó las siguientes cuatro dimensiones: 1. 2. 3. 4.

La fuente personal de energía La manera de asimilar la información El estilo de procesar la información y/o tomar decisiones El estilo de estructurar o interactuar con el mundo exterior

Jung recalcó un término que describe los dos extremos de cada dimensión, los términos de Jung para las dos preferencias en cada dimensión son: 1. 2. 3. 4.

Extroversión e introversión Sensación e intuición Razón y emoción Percepción y juicio

1. Extroversión e Introversión Los extrovertidos comentan mucho sobre lo que observan y juzgan esos hechos. Se cargan de energía mediante el contacto con la gente y la acción de ésta, pero se cansan cuando pasan mucho tiempo a solas. Ellos prefieren hablar que escuchar y con frecuencia hablan antes de pensar. Los extrovertidos prefieren trabajar en grupos para probar sus ideas en los demás, y que estas sean una afirmación en los demás. A menudo hablan antes de que la respuesta o la solución lleguen a ellos.

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Los introvertidos prefieren escuchar que hablar y se arrepienten por no haberse expresado, tienden a guardarse las observaciones y los juicios, pueden agotarse si interactúan. Piensan antes de hablar, aplazan las respuestas. Se les percibe como buenos oyentes y se les define como tímidos o reservados. Extrovertido (E)

Introvertido (I)

Sociable

Territorial

Interactivo

Se concentra

Externo

Interno

Amplio

Profundo

Extenso

Intenso

Relaciones Múltiples

Relaciones Limitadas

Eventos externos

Reacciones Internas

Vive en Grupo

Reflexivo

Habla, después piensa Piensa, después habla

Como asimilamos y Procesamos la información La función de asimilación de la información no es racional, pero de procesar esa información es racional. 2. Sensación/Intuición Las personas sensoriales son literales en las observaciones acerca del mundo, así como en las percepciones y la recaudación de datos, estos sujetos son prácticos, realistas y disfrutan la parte

táctil de la vida. Les gusta la precisión y las

presentaciones secuenciales. Ellos prefieren los hechos y los detalles a la interpretación del significado, así como gustan de las preguntas y las respuestas específicas. Los sensoriales se concentran en el presente y prefieren actuar que pensar. Las personas intuitivas pueden ser metafóricas. Si bien la información se percibe a través de los cinco sentidos, los intuitivos crean un proceso al respecto: la asimilan,

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buscan significados y relaciones. Ellos tienden a pensar en muchas cosas a la vez y pueden ser distraídos, los detalles les aburren, las aproximaciones. Sensorial Literal Presente Tangible Transpiración Concreto Secuencial Hecho Práctico Específico

Intuitivo Interpretativo Futuro Conceptual/Teórico Inspiración Abstracto Múltiple Fantasioso Ingenuo General

3. Razón/Emoción Los términos de Jung usados en esta sección no pretenden describir una preferencia por pensar y otra por sentir. Esta preferencia describe dos tipos de proceso racional. Los nombres no implican que pensar se relaciona de modo exclusivo con el intelecto o la lógica y el sentimiento se conecta con las emociones. Las personas racionales prefieren ser imparciales y analíticos al tomar decisiones. Tratan de usar criterios y lineamientos objetivos; buscan con ahínco la claridad y lo que ellos creen que es justicia. Los sujetos emocionales utilizan la implicación interpersonal, el valor y los criterios subjetivos cuando toman decisiones. Para ellos el impacto y las consecuencias de las decisiones son importantes. A menudo se les considera compasivos. Tratan de identificarse con los demás y son empáticos. No dudan en retirar la frase que dijeron la cual hirió los sentimientos de otros o disculparse por ello. Los emocionales se toman las cosas personalmente, puede decirse que se dejan llevar por su corazón. Racional ® Objetivo Decidido

Emocional (M) subjetivo compasivo

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Reglas Absolutista Justo Claro Critico Político Indiferente

Circunstancias Persuasivo Humano Armonioso Empático Valores Involucrado

4. La orientación hacia los demás Distingue la manera de cómo cada uno se relaciona con el mundo exterior, de manera verbal o de forma conductual. 5. Perceptivo/Juzgador Las personas perceptivas prefieren un entorno flexible, espontaneo, adaptativo y receptivo. Para ellos mantenerse firme en las decisiones son causa de la ansiedad; así que prefieren esperar y ver que necesita hacerse, se distraen fácilmente, les encanta explorar. Los juzgadores son seres que prefieren un entorno estructurado, programado, ordenado, planeado y controlado. Tienen un lugar para todo y cada cosa esta en su lugar. Ellos son decisivos y pausados; toman decisiones con un mínimo de estrés. En su opinión hay una forma correcta y una incorrecta de hacer las cosas. Perceptivo (p) Inconsistente Indefinido Flexible Se adapta Deja para después Responde Aleatorio Tentativo Espontaneo Desconoce los plazos

Juzgador (J) Firme Decidido Fijo Controlador Completa Anticipa Estructurado Definitivo planeado Cumple Con los plazos

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EL ESTILO DE APRENDIZAJE El aprendizaje puede definirse como el proceso de adquirir un cambio permanente en la comprensión, la actitud, el conocimiento, la información, la habilidad o la destreza (Wittrock1977). Existen muchas maneras de aprender y de conocer. Kolb (1984-1985) clasifica a los individuos de acuerdo a cuatro estilos de aprendizaje principales: 1. 2. 3. 4.

Adaptativos Divergentes Convergentes Asimilativos

Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la información principalmente a través de los sentidos y la aplicación de manera concreta. Los divergentes asimilan la información principalmente de sus sentidos, pero reflexionan sobre ésta, buscan el significado en vez de la aplicación concreta. Los convergentes obtienen la información mediante la conceptualización abstracta y después la aplican en experiencias concretas activas. Los asimiladores adquieren la información a través de la conceptualización abstracta y la procesan de manera reflexiva, es decir buscan el significado, las interrelaciones y la integración. Dominio de los Hemisferios Derecho/Izquierdo del Cerebro El cerebro consta de dos hemisferios conectados por fibras llamadas cuerpo calloso. Cada mitad o hemisferio se encuentra recubierto por una corteza cerebral, conocida como materia gris, que controla el procesamiento sensorial y motor, además la percepción y el funcionamiento cognitivo. El lado izquierdo del cerebro controla al lado derecho del cuerpo y el lado derecho del cerebro controla el lado izquierdo del cuerpo. Por su parte el lado izquierdo del cerebro es el centro del habla, el lenguaje,

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la memoria verbal, el oído, la lógica, los procesos matemáticos, el detalle y la planeación. El lado derecho del cerebro es el centro para procesar la audición/ los sonidos no lingüísticos, el procesamiento visual/espacial, las sensaciones táctiles, las emociones, el pensamiento relacional, el conceptual, el pensamiento análogo y la creatividad. La creatividad La creatividad es la habilidad de ver lo que otros no ven. Es una función del cerebro derecho; sin embargo que con las otras características descritas, la creatividad varía entre los individuos. Los rasgos y habilidades que se relacionan con la creatividad incluyen la experiencia a nuevas experiencias e ideas, el gusto por la complejidad, la habilidad de pensar de manera crítica e integral, la habilidad de ver muchos puntos de vista y un alto nivel de confianza en uno mismo. El carisma Es algo como la “sensualidad” difícil de describir, “pero la persona sabe cuando lo siente”. El carisma es una fuerza personal que atrae a la gente

en su entorno,

permite ser grato, admirado o que concuerde con los demás. Es posible aprender a ser carismático. Los atributos claves asociados con el carisma incluyen la visión, la energía y la expresión de la empatía (Nadler y Tushman 1990; Walman y Yammarino 1999) La inteligencia emocional Describe la habilidad que tiene un individuo para destacar en la interacción humana. Competencias que aumentaran la inteligencia emocional:    

El desarrollo del auto conocimiento La autodirección La auto motivación La empatía

Caso 1 Suponga que tiene un negocio y la producción este año se baso en la experiencia de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha

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colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.

Preguntas: 1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría. 2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación? 3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación? Caso 2 Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros. En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda. Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás. Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente.

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Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa.

Preguntas 1. ¿Qué conviene realizar? 2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco? 3. ¿Cómo negociaría el financiamiento? Cuestionario 1.Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos. 2.¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño en la negociación? 3.¿Qué tipo de factores o de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño negociar? ¿Por qué? 4.Considere la pregunta ¿Qué sé y cómo lo sé? En términos de como asimila usted la información? 5.Identifique las actividades del cerebro izquierdo que realiza bien. 6.De forma crítica, evalúe la diferencia entre una necesidad de poder personal y una necesidad de poder social. 7.¿Por qué Honduras debe negociar con otros países? 8.¿Cite ejemplos de negociaciones que Honduras ha hecho con otros países? Referencias Bibliográficas Corvette, B. A. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. Mexico: PrenticenHall. Madero, B. Q. (2003). La Personalidad Madura. Mexico: Publicaciones Cruz. Stephenson, M. a. (1977). Rapport in Conflict Resolution. Estados Unidos.