MODELO DE NEGOCIO ALICORP.docx

ALICORP “Modelo de Negocio” DOCENTE

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CURSO

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INTEGRANTES

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Lima, 17 de Junio del 2013.

ÍNDICE  INTRODUCCION…………......…….…………………………………..…..…….2 MODELO DE NEGOCIO  SEGMENTOS DE CLIENTES……...………………………………..…..………3 

Clientes y consumidores de Alicorp.



Por zona geográfica.

 PROPUESTA DE VALOR…….…...…...…….……..………….……………..…5  CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES………………….…11

MODELO DE NEGOCIO ALICORP  RELACION CON EL CLIENTE…………………………………………………16  FLUJOS DE INGRESO………………………………………………………….19  RECURSOS CLAVE…………………………………………………………….20  ACTIVIDADES CLAVE………………………………………………………….22  RED DE PARTNERS……………………………………………………………25  ESTRUCTURA DE COSTOS…………………………………………………..27  COMPARACION DE PRODUCTOS ALICORP VS NESTLE………….……31  CONCLUSIONES DE LA COMPARACION…………………………………..38  ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS………………………………..39

 BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..40

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP

INTRODUCCION

Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. El modelo de negocios indica explícitamente cómo la empresa genera dinero mediante su posicionamiento en la cadena de valor. En este caso la empresa Alicorp posee el modelo de negocios bussiness to bussiness, en base a esto desarrollaremos los elemento sobre los que esta empresa desarrolla su modelo. Ademas de establecer un ejemplo de modelo de negocio comparado con su competidor.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP MODELO DE NEGOCIO 1. SEGMENTOS DE CLIENTES Los clientes son el sustento de todas las empresas ya que los flujos de ingreso vienen de ellos. Organizaciones exitosas como Alicorp entienden a sus clientes. Se esfuerzan para proponer una oferta adecuada que satisface sus necesidades. Reconocen la forma de crear valor para ellos. Ellos saben cómo llegar a ellos y están conscientes de qué relaciones construir con ellos. Lo más importante, desde el punto de vista empresarial, las empresas exitosas saben cómo convertir clientes satisfechos en flujos de ingresos. CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP En Alicorp diferencian a los clientes de los consumidores. Consideramos “clientes” a nuestros distribuidores y “consumidores” a los usuarios finales de nuestros productos. Estos grupos de interés se manejan principalmente a través de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar relaciones de beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado nacional e internacional y ambos grupos de interés obtengan productos que reconozcan como de la mejor calidad. Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del distribuidor como empresa con estándares de calidad. Para los distribuidores, desarrollamos estrategias de transferencia de tecnología para el manejo de sus procesos y realizamos su posicionamiento en la región o zona en la cual operan. En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutrición. Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las necesidades de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los productos a introducir en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en Alicorp es transmitir seguridad a los consumidores a través de productos de alta calidad, y acostumbrarlos así a exigir calidad en todo aquello que consumen. Para Alicorp sus Clientes son aliados estratégicos del negocio y están conformados por todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y Cadenas de Panaderías.

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CLIENTES POR ZONA GEOGRÁFICA

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2. PROPUESTA DE VALOR Nuestra oferta es lo que atrae a nuestros clientes. Es el valor por el que están dispuestos a pagar. Este valor puede ser descrito como una propuesta de valor para cada segmento de clientes. Retrata un conjunto específico de productos y servicios. Un modelo de negocio puede consistir en una o varias proposiciones de valor para cada uno de sus segmentos de clientes. PRODUCTOS DE ALICORP Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricación y distribución, cuenta con tres divisiones de negocios (aceites y grasas, farináceos y golosinas) que disponen de diez fábricas a nivel nacional, siete de ellas en Lima y tres en provincias. Dentro de estas últimas, se incluye una fábrica de alimentos balanceados para animales, ubicada en Trujillo. Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas, entre empleados y obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos. Tiene 965 marcas registradas de productos de los siguientes tipos:

Aceites Domésticos • “Primor Premium” • “Cocinero” • “Primor” • “Capri” • “Friol Soya” • “Cil”

Alimentos Balanceados • “Nicovita Camarón de Mar” • “Nicovita Trucha”

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Bebidas • Chicha Morada “Negrita” Cuidado del Cabello • Cuidado del cabello “Anua”

Fideos • “Don Vittorio” • “Rugozzo” • “Lavaggi” • “Nicolini” • “Nicolini al Huevo” • “Alianza” • “Victoria”

Galletas • “Casino” • “Glacitas” • “Chomp” Victoria” • “Soda Royal” • “Marquesitas” • “Mambo” • “Divas” • “Agua” Victoria” • “Rellenas Fénix” • “Soda” • “Wafer”

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• “Tentación” • “Miniglacitas” • “Soda • “Integrackers” • “Chocobum” • “Wazzu” • “Crikas” • “Zoología • “Vainilla” • “Ricotonas” • “Salix”

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Grasas Industriales • Manteca “Nieve” • Manteca “Famosa” • Crema Panadera “Panisuave” • Manteca “Gordito • Margarina Industrial “Primavera” • Margarina Pastelera “Regia” Harinas Domésticas • “Blanca Flor” • “Favorita” • “Nicolini”

Harinas Industriales • “Santa Rosa” • “Nicolini” • “Blanca Nieve” • “Victoria”

Helados • “Lamborgini” Infusiones • “Zurit”

Lavandería • “Bolívar” • “Opal” • “Jumbo” • “Suaviss” • “Trome” • “Marsella”

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Leches • “Soyandina”

Mascotas • “Mimaskot” • “Nutrican” Productos Industriales • Ácido Esteárico “Copsacid” • Glicerina “Copsarine” • Omega 3 Panetones • “Dulce Receta”

Postres • Gelatina “Negrita” • Flan “Negrita” • Mazamorra Morada “Negrita” • Pudín “Negrita” • Azúcar Extra Refinada “Negrita” • Colorante “Negrita” • Esencia de Vainilla “Negrita” • Polvo de Hornear “Negrita” Pre mezclas • “Experta” • “Experta Ciabatta” • “Experta Molde” • “Experta Yema” • “Experta Integral” • “Experta Bizcocho” • “Experta Panetón” • “Experta Keke” • “Experta Bizcochuelo”

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Puré • “Menú” Refrescos • “Negrita” • “Kiribá” • “Kanú” • “Yaps”

Salsas • Mayonesa “AlaCena Receta Casera” • Mayonesa “AlaCena Receta Light” • Salsa de Ají “AlaCena” • Salsa de Rocoto “AlaCena” • Ketchup “AlaCena” • Mayonesa Picante “AlaCena” • Salsa Golf “AlaCena”

Margarinas Domésticas • “Sello de Oro” • “Manty” Sémola • “Nicolini”

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SALUD Y SEGURIDAD EN NUESTROS PRODUCTOS Tal como se ha definido en la “Política Integrada de Sistemas de Gestión”, la salud y seguridad de los clientes y consumidores de Alicorp es una preocupación constante y muy presente en los procesos productivos de la empresa. Por este motivo, se supervisa y vigila el cumplimiento de rigurosos estándares en cada etapa del circuito de los productos (desarrollo del concepto del producto, fabricación y producción, almacenaje, distribución y servicio a clientes y consumidores). La calidad de los productos de Alicorp se funda en la sistematización de la gestión de calidad en las plantas. Las prácticas de calidad están basadas en las normas ISO 9001 y en el “Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos (HACCP)”, normas internacionales de Buenas Prácticas de Manufactura.

ETIQUETADO En el Perú son seis las instituciones públicas directamente relacionadas con el cumplimiento de la normativa relacionada con el etiquetado de productos, seguridad alimentaria y protección del consumidor: La Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del Ministerio de Salud es el órgano técnico normativo de nivel nacional que articula multisectorialmente la protección del entorno ambiental y sanitario de la persona. Ello con la finalidad de proteger y promover la salud de la población, mediante acciones de gestión, regulación, normatividad, vigilancia, control, supervisión y evaluación de la inocuidad de los alimentos y bebidas destinados al consumo humano, incluyendo asimismo la fabricación, higiene de personal e instalaciones, almacenamiento, transporte, manipulación y exportación de estos productos. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), cuya Comisión de Protección al Consumidor es el órgano administrativo competente y especializado para efectuar la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y bebidas destinados al consumo humano, de productos cosméticos, de higiene personal y cualquier otro producto ofrecido en el mercado, así como para conocer las presuntas infracciones a las disposiciones contenidas en la Ley de Protección al Consumidor, estando facultado para imponer las sanciones administrativas y medidas correctivas establecidas en dicha norma. La Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID) del Ministerio de Salud es el órgano técnico normativo a nivel nacional que articula multisectorialmente la protección de la persona, en el uso, fabricación y comercialización de productos sanitarios (cosméticos y de higiene doméstica),

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP mediante acciones de gestión, regulación, normatividad, vigilancia, control, supervisión y evaluación. El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) es el organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura, encargado de la vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria, así como de la regulación de la producción, comercialización, uso y disposición final de productos de uso veterinario y alimentos para animales. El Instituto Tecnológico Pesquero del Perú es el organismo dependiente del Ministerio de la Producción, encargado a través de la Dirección del Servicio Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES) de la vigilancia sanitaria y certificación oficial de los alimentos de origen pesquero y acuícola. El Centro Nacional de Alimentación y Nutrición (CENAN) pertenece al MINSA y se encarga del control y vigilancia de la fortificación de harinas en el Perú. El 100% de la producción de Alicorp está sujeto a la supervisión y requerimientos de información de las citadas instituciones y al cumplimiento de las normas regulatorias del sector, las cuales están referidas principalmente a: • Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas. • Registro, Control y Vigilancia Sanitaria de Productos Cosméticos, de Higiene Doméstica y Afines. • Registro, Control y Comercialización de Productos de Uso Veterinario y Alimentos para Animales. • Fortificación de la Harina de Trigo con Micronutrientes. • Rotulado de Envases. • Protección al Consumidor. 3. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES SISTEMA DE TRANSPORTE: • PROVEEDORES DE SERVICIO DE TRANSPORTE Estos proveedores prestan sus servicios al área de Distribución, que es la encargada de diseñar y gestionar el modelo de distribución física de nuestros productos a clientes a nivel nacional; sus funciones abarcan la recepción de productos, el almacenamiento, la preparación de pedidos, la administración y programación del transporte y el control de la entrega de pedidos a clientes. Para ello, Distribución cuenta con almacenes de productos terminados, centros de distribución, plataformas de rexpedición y una flota de transporte externa. Alicorp tiene 150 proveedores de servicio de transporte a nivel nacional. En 2012 establecimos para los proveedores nuevos estándares de servicio con niveles de cumplimiento:

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP • Antigüedad de unidades: deberán ser nuevas o tener menos de 15 años de antigüedad. • Formalización: el personal de las tripulaciones deberá figurar en planilla y el proveedor evidenciará cumplimiento de las normas laborales pertinentes a la actividad, así como de su consolidación y fortaleza administrativa y financiera. • Estado de las unidades: deberán encontrarse en perfecto estado mecánico y de conservación. • Normativas:las unidades deberán cumplir con las normativas y estándares de circulación vial y poseer los certificados de revisión técnica, operatividad, emisiones, etc. • Seguridad: los proveedores deberán cumplir con lo dispuesto por el DS 009 e implementar sistemas de ubicación por satélite (GPS). • Atención al cliente: los proveedores deberán cumplir con los estándares de atención al cliente exigidos por Alicorp. • Selección y clasificación de proveedores de servicio de transporte

Los principales criterios utilizados para seleccionar a nuestros proveedores de servicio de transporte son:       

Disponibilidad de flota. Número de camiones. Experiencia. Cumplimiento del marco laboral vigente. Antigüedad y estado mecánico de los camiones. Estándares de seguridad. Referencias.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP La combinación de estos criterios define nuestro grado de vinculación con los proveedores y genera la siguiente relación, ocupando el primer lugar el grupo de mayor vinculación: • Flota de Reparto Local (FRL): son los proveedores que realizan el proceso de entrega a clientes dentro de una ciudad específica. Estos proveedores mantienen un número determinado de unidades para el servicio exclusivo de Alicorp. El personal de estos proveedores usa uniformes con nuestro logo que lo identifican como proveedor autorizado. En algunos casos los camiones llevan publicidad de algunos de los productos de Alicorp. • Flota de Larga Distancia o Rurales (FLD): son los proveedores dedicados a la entrega a clientes en zonas alejadas del almacén que origina su carga. Generalmente usamos proveedores especializados por provincia o zona de transporte, para aprovechar su conocimiento específico de la zona y el complemento de cargas de retorno que el proveedor a su vez pueda conseguir. • Flota de Traslado Interno (FTI): son los proveedores dedicados al abastecimiento entre almacenes de Alicorp en todo país. En este caso usamos flotas regulares por rutas de transporte. Estas flotas se especializan por rutas o zonas específicas, buscando complemento de cargas de retorno. • Flota de Traslado de Materias Primas (FTMP): son unidades especializadas en el manejo de materias primas, ya sea de los puertos de desembarque de las importaciones o de almacenes especializados o de centros de acopio. • Renovación de la Flota de Reparto Local Durante 2012, se renovaron 28 camiones de la FRL a nivel nacional. • Implementación de sistemas de Posicionamiento Global por Satélite (GPS) en las unidades de transporte Consolidamos la demanda de equipos y de servicio, consiguiendo una tarifa corporativa. En 2012 implementamos los sistemas en el 100% de las unidades de FRL de Lima. • Contratación de seguros con tarifas corporativas Esta póliza se encuentra vigente desde el 1 de junio de 2002 y nos permite un ahorro sustantivo con respecto al costo de una póliza similar ofrecida en el mercado a un proveedor individual de servicio de transporte. Están incluidos en esta póliza los proveedores que brindan servicios de traslado y reparto de productos terminados, quedando excluidos las empresas Ransa Comercial y Perú Rail y los clientes que recogen sus productos en nuestros almacenes.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Para el pago de la prima, nuestros proveedores autorizan el descuento en su facturación de 1.82 % del valor de su servicio, y facturan el valor total del servicio sin efectuar ningún descuento (de esta manera no ven afectada su disponibilidad de caja para operaciones diarias). Alicorp registra la factura en su sistema de pago y traslada todo el monto descontado por seguro a la compañía aseguradora, la cual a su vez emite una factura para cada transportista. • Capacitación a tripulaciones para mejorar el servicio al cliente Hemos diseñado un programa de crecimiento personal, grupal y de liderazgo denominado “Desarrollo de inteligencias para lograr una cultura de servicio permanente”. En 2012 dictamos talleres que incluyeron al personal de las sedes de Provincias y realizamos dos videos de entrenamiento para las tripulaciones. En estos talleres invertimos 6,400 horas hombre de capacitación. • Auditorías de cumplimiento de obligaciones laborales Para unificar el cumplimiento de normas laborales, diseñamos un programa de auditoría a los proveedores de transporte con la empresa especializada SGS, que en 2012 realizó la primera auditoría. • Abastecimiento de combustible financiado con precio preferencial Dentro de las instalaciones de Alicorp contamos con una estación de servicio de la empresa Primax, con la cual hemos establecido un convenio para que otorgue crédito a nuestros proveedores para el abastecimiento de combustible en un solo lugar, previo a la carga de productos. • Programas de evaluación permanente de la calidad de servicio Existen diversos indicadores que evaluamos de manera diaria para determinar el nivel de calidad del servicio brindado por los proveedores. Estos indicadores, que se encuentran en la planilla de calificación de proveedores, observan la puntualidad, limpieza y aspecto de las unidades. Son calificados de manera subjetiva según el cumplimiento y se cuantifican para la evaluación dentro de un rango de tiempo considerando el porcentaje de cumplimiento. Dichos indicadores no son los únicos que estudiamos, pues también tomamos en cuenta los reportes sobre rechazos, mermas y siniestros. Adicionalmente, nuestros proveedores son evaluados por los Jefes de Almacén, que utilizan un rango de A (Muy bueno) a E (Muy malo) según la responsabilidad, asistencia, puntualidad, estado de la unidad, trato al cliente y vocación de servicio del proveedor. • Identificación de impactos ambientales de los proveedores de transporte

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Los proveedores de servicios de transporte de Alicorp causan impacto ambiental, ya que generan emisiones directas de CO2 y de otros gases con efecto invernadero. Nuestra flota de distribución de helados está compuesta por seis unidades, de las cuales cinco no utilizan los sistemas de frío convencionales con gas refrigerante sino un sistema de placas que se alimenta con electricidad. Una vez cargado, el sistema de placas trabaja durante ocho horas sin necesidad de recarga. La implementación de este tipo de sistema requiere una inversión mayor que la de los sistemas de frío convencionales Hemos acondicionado parte de la Flota de Reparto Local para el transporte paletizado. Con los circuitos paletizados, el tiempo de carga y descarga -que era de tres horas- se ha reducido a 30 minutos. • Identificación de impactos sociales de los proveedores de transporte Para cada unidad de transporte es obligatorio llenar una ficha de filiación, en la que se especifican los datos de la tripulación y se adjunta copia de los documentos personales de cada uno de sus miembros. De esta manera establecemos un filtro que impide la contratación de trabajadores menores de edad. • Condiciones de trabajo de los proveedores de transporte y estiba Nuestros proveedores de transporte y estiba son capacitados rigurosamente para mantener estándares de seguridad en las labores que llevan a cabo dentro de nuestras plantas.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP 4. RELACION CON EL CLIENTE CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP En Alicorp diferenciamos a los clientes de los consumidores. Consideramos “clientes” a nuestros distribuidores y “consumidores” a los usuarios finales de nuestros productos. Estos grupos de interés se manejan principalmente a través de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar relaciones de beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado nacional e internacional y ambos grupos de interés obtengan productos que reconozcan como de la mejor calidad. Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del distribuidor como empresa con estándares de calidad. Para los distribuidores, desarrollamos estrategias de transferencia de tecnología para el manejo de sus procesos y realizamos su posicionamiento en la región o zona en la cual operan. En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutrición. Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las necesidades de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los productos a introducir en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en Alicorp es transmitir seguridad a los consumidores a través de productos de alta calidad, y acostumbrarlos así a exigir calidad en todo aquello que consumen. •MECANISMOS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES Y CONSUMIDORES En Alicorp contamos con una serie de mecanismos para relacionarnos con nuestros clientes y consumidores:         

Realización de encuestas de satisfacción. Investigaciones de mercado. Desarrollo de productos con retroalimentación de consumidores y clientes. Reuniones presenciales con los clientes. Programas de desarrollo de clientes(Programa “Aliados”). Campañas de publicidad en el marco de principios éticos. Call Center para atender los requerimientos de clientes y consumidores. Procedimiento de manejo inmediato de reclamos. Desarrollo de plataforma B2B con clientes.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP •PROGRAMA “ALIADOS”, CRECIMIENTO CONJUNTO Es un programa que desarrollamos para la fidelización de nuestros principales clientes del canal mayorista, a quienes les hacemos una oferta de valor diferenciada que genera entre ellos y nosotros un lazo que supera la relación transaccional. Mediante este programa, los clientes seleccionados reciben una serie de beneficios económicos, emocionales, promocionales y estructurales (descuentos y bonos preferenciales por compras, participación en catálogos de premios, cursos de formación, saludos por días especiales e invitaciones a eventos y espectáculos). •VENTAS ÉTICAS La relación comercial entre Alicorp y sus clientes se fundamenta en la confianza y el respeto. Rechazamos las faltas al comportamiento ético y sancionamos e investigamos los casos de esa naturaleza. Refrendamos por medio de contratos los acuerdos alcanzados con los clientes, a quienes garantizamos la privacidad de los datos proporcionados (durante 2012 no se produjo ningún reclamo por fuga de información personal de clientes). Cualquier modificación a dichos contratos es realizada previo acuerdo entre las partes. Establecemos los precios en función a los mercados, los comunicamos a los clientes y forman parte vinculante de los acuerdos alcanzados con ellos. En nuestra relación con clientes, desarrollamos actividades de transferencia de prácticas éticas a los participantes de nuestra cadena de aprovisionamiento. Además, tratamos de que la competencia entre nuestros propios clientes se lleve a cabo en un marco de lealtad y honestidad: hemos llegado incluso a terminar relaciones comerciales con clientes que no se manejan con esos parámetros. •MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN Alicorp monitorea el nivel de satisfacción de clientes y consumidores con el fin de detectar las oportunidades de mejora que se puedan implementar en la relación comercial. Para ello, realizamos encuestas de satisfacción (desarrolladas y aplicadas por terceros para asegurar la objetividad) o levantamos información de primera mano a través de reuniones presenciales en Lima y en Provincias. Los indicadores de satisfacción de clientes y consumidores refrendan el nivel de atención brindado y representan una medición directa de la percepción de los clientes respecto a la relación que mantienen con nosotros. En “atención al cliente”, las encuestas aplicadas por una empresa especializada arrojaron los siguientes resultados:

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CLIENTES

% DE SATISFACCIÓN

MAYORISTAS

67

MINORISTAS

73

PANADERIAS

83

INDUSTRIAS

84

•CANALES DE COMUNICACIÓN Los principales mecanismos implementados por Alicorp para la atención a los clientes son: •

Línea telefónica – 595 0444

•

Página web de contacto www.alicorp.com.pe

• Procedimiento de atención de reclamos, sugerencias y atenciones inmediatas. Toda comunicación (reclamo, sugerencia o pedido) es registrada y atendida de acuerdo al procedimiento establecido por Alicorp para asegurar la oportuna y efectiva respuesta a las comunicaciones recibidas. Los canales de comunicación establecidos no son exclusivos para clientes o consumidores, sino que también pueden ser utilizados por proveedores, reguladores u otras entidades. En los últimos tres años hemos atendido las siguientes comunicaciones.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP 5. FLUJOS DE INGRESO Descripción del Sector

* Aceites: Alicorp no incluye maquilas de AASS, ni marcas de Ucisa ** Fuente: Reporte de Embarques OND'12 ** Fuente: Auditoría CCR Lima+7 ciud Resto de categorías: Expansión Alicorp, en base a informació n panel de hogar es Kanta r Lima+13 ciud

Alicorp S.A.A. efectúa sus ventas principalmente en el mercado nacional; así también, exporta sus productos a Ecuador, Haití, Colombia, Chile, Honduras, Bolivia, Panamá, Nicaragua, Guatemala, Costa Rica, Estados Unidos de América, Venezuela, China, Japón, República Dominicana, Curazao, Paraguay, Noruega, y Canadá. Al respecto, en los años 2012 y 2011, las exportaciones representaron 11.0 % y 14.1% de sus ventas netas, respectivamente. Por otro lado, durante el año 2012 el monto de las Ventas Internacionales Consolidadas se incrementó en S/.104,120 miles de nuevos soles o 10.0% con relación al año 2011, representando el 25.7% del total de Ventas Consolidadas. El crecimiento en mención se obtuvo principalmente en Argentina, Chile y Ecuador.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Ventas Al 31 de diciembre de 2012, las ventas netas de la sociedad en miles de nuevos soles por segmentos de negocio respecto de los productos de mayor incidencia, fueron las siguientes:

6. RECURSOS CLAVE Son los activos más importantes requeridos para que funcione nuestro modelo de negocio. Para el caso de Alicorp los recursos clave son:

Físicos:

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Intelectuales: Las marcas que contiene la compañía son considerados como activos intangibles con vida útil indefinida debido a que no tiene un plazo de caducidad ni la intención de la gerencia de discontinuarlas; por lo cual no existe un límite previsible por el cual se espera que estas marcas generen entradas de flujo neto de efectivo para la compañía.

AÑO 2012 MARCAS 77,257,000.00

LICENCIAS 1,248,000.00

TOTAL 78,505,000.00

Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada. La relación de Alicorp con sus colaboradores es gestionada por la Gerencia de Recursos Humanos y Relaciones Institucionales y también por la Gerencia de Seguridad Industrial, que se ocupa de la prevención de pérdidas y cuenta con programas de capacitación para que el personal de la empresa entienda los riesgos a los cuales se encuentra expuesto durante su labor. Programa “SMART” dirigido a las gerencias y mandos medios de nuestra organización. “SMART” es nuestro programa de excelencia gerencial, diseñada para desarrollar el potencial de nuestros gerentes. Actualmente el 82% de los participantes se encuentra en los niveles de Excelencia y Avanzado. El programa “Trainee Alicorp” capta a los mejores talentos, incorporarlos a la organización y entrenarlos mediante el desarrollo de experiencias y aprendizajes en situaciones reales de trabajo. Al 31 de diciembre de 2012, el número de trabajadores de la empresa es el siguiente:

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Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options

7. ACTIVIDADES CLAVE En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios: Compras: Alicorp ha innovado esta actividad creando una plataforma en su página web, por la cual se comunica con sus proveedores, referente a las órdenes pendientes o las recepcionadas, así como la forma de pago dentro de la cuenta corriente de cada proveedor. Además establece los parámetros para incorporar a nuevos proveedores dentro de su plataforma, entre las garantías que deben ofrecer los postulantes esta garantizar una buena situación financiera, capacidad operativa, buena situación legal, certificación DS 009(sistema básico de seguridad y salud en el trabajo) y si es posible otras certificaciones otorgadas por SGS o empresas afines, de tal forma que cada nuevo proveedor sea incorporado con el

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP reconocimiento de buen empleador. Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto, en el caso de Alicorp se encuentran las áreas de Desarrollo Tecnológico: esta actividad se encuentra dentro del área de desarrollo que es responsable del desarrollo de nuevos productos y de la implementación de la tecnología adecuada para fabricarlos. De la mejora de los productos existentes y costos de manufactura a través del desarrollo de formulaciones, empaques y optimización de procesos productivos. Encargada de la actualización de la tecnología de producción mediante el desarrollo y ejecución de proyectos de ingeniería y automatización de procesos. En relación a la competencia con las grandes multinacionales Alicorp aprovecha su ventaja como local por el mayor conocimiento del consumidor, la agilidad en la toma de decisiones y la flexibilidad. Ventas, para los clientes también se ha diseñado una plataforma virtual

Calidad: Responsable de administrar los Sistemas de Gestión de Calidad, Ambiental y Seguridad Alimentaria de la compañía, estableciendo para ello políticas y lineamientos de trabajo corporativos. Así también, planifica la calidad de todos los productos que se elaboran. Finanzas: En relación al manejo financiero, el ejecutivo indicó que la cobertura de riesgos (commodities, diferencia del tipo de cambio, etc) debe estar alineada a la estrategia de la empresa y su horizonte de operación. En general las política sobre la que se desarrolla esta actividad es sobre el largo plazo. Entonces para asegurar las operaciones Alicorp Alicorp SAA

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Gestión de marketing y comunicación: Las estrategias de marketing y comunicación de Alicorp se concentran en transmitir el valor de la nutrición y la seguridad que implica para los consumidores comprar productos de la más alta calidad. Nuestras campañas de publicidad no cuentan con un slogan o frase particular, ya que no deseamos distraer la atención de la propuesta de valor del producto materia de la campaña. Las campañas asociadas a la promoción de valores se canalizan a través de la Fundación Romero, a la cual Alicorp aporta un porcentaje de su publicidad comercial. Todas las campañas publicitarias de nuestra empresa se desarrollan en el marco de las regulaciones acordadas por la Asociación Nacional de Anunciantes (Anda), la cual está adscrita al Consejo de Autoregulación y Ética Publicitaria del Perú. Estas regulaciones incluyen, entre otras, el respeto a las minorías, a los derechos humanos y a los niños en el marco de las campañas de publicidad. Adicionalmente, el área Legal de la empresa se asegura de que las campañas publicitarias de Alicorp cumplan con todos los requisitos legales aplicables y definidos por el organismo regulador Indecopi. La estrategia de Alicorp es que el consumidor sea el centro de la atención, en las divisiones de consumo masivo, industrial e incluso en nutrición animal, y crear marcas locales. La estrategia no es buscar marcas globales ni expandirlas en los diferentes países sino tener marcas locales fuertes en cada lugar donde tengamos presencia. 8. RED DE PARTNERS

Siguiendo en el ámbito de la red de valor, encontramos un concepto emergente en los últimos años y que, a veces, ha sido mal utilizado. Es el concepto de "partner". Por una parte, la línea que separa el concepto de proveedor estratégico del de una concepción de "partner" es muy delgada. Estaríamos hablando de la situación en que el "partner" produce bienes o servicios que se integran en el producto. Podríamos decir que, en este caso, el "partner", a diferencia del proveedor estratégico, asumiría algún tipo de riesgo en el negocio. Sería el caso del proveedor de componentes que, para conseguir un contrato futuro, participa y comparte el riesgo del desarrollo de un producto. O el del proveedor de servicios a clientes de otra empresa, que tiene una participación en el rendimiento de aquel servicio concreto. Es evidente que

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP las relaciones, en estos casos, deben ser diferentes a las que tenemos con los proveedores, aunque sean estratégicos.

Otro ámbito del concepto de "partner" sería el de todas aquellas empresas que ofrecen servicios complementarios a nuestro producto, que hacen que pueda tener mayor aceptación en el mercado. Un caso lo tenemos en los fabricantes de software empresarial, que necesitan crear toda una red de empresas partner (desarrolladores, implantadores, apoyo) y crear buenas relaciones con ellos, puesto que de este hecho depende la mayor implantación del producto en mercado. Las dos concepciones ofrecen grandes posibilidades de creatividad e innovación para mejorar nuestra competitividad. Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios: 

 

Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes. Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre. Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP 9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Como se sabe, Alicorp cuenta con una gama de productos a ofrecer, pero basados en la comparación con sus competidores más cercanos que son Nestlé y P & G, consideramos a los siguientes productos “importantes” para un análisis comparativo y evaluar las ventajas que tiene Alicorp frente a su competencia.

DETERGENTE BOLIVAR DESCRIPCIÓN DEL PROCESO. Esta planta incluye las siguientes etapas: 1.

Sulfatado y neutralizado (proceso óleum)

2.

Sección de preparación de la pasta.

3.

Sección de secado.

4.

Sección de perfumado y transporte.

5.

Sección de empaque.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP DIAGRAMA DE FLUJO.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN PLANTA La planta equipada con la maquinaria y equipo opera tres turnos de ocho horas, 28 días al mes, podría ser capaz de producir aproximadamente 15,000 toneladas de detergente sintético por año. Área de la planta: 1,000 m2. Almacén: 1,000 m2. Área para los tanques: 500 m2. Oficinas: 500 m2. Otras áreas: 500 m2. MAQUINARIA Y EQUIPO Tanques de alimentación Bombas medidoras proporcionales. Contenedor de reacción de sulfatado primario. Intercambiador de temperatura para sulfatado. Contenedor de reacción tubular. Contenedor de reacción para la etapa de adulteración. Intercambiador de temperatura para la etapa de adulteración. Separador de ácidos. Contenedor de reacción para la neutralización. Intercambiador de temperatura para la neutralización. Tanque de ajuste de pH. Molino de homogeneizado coloidal. Bomba triple de alta presión. Acumulador de presión. Inyectores de rociado. Cámara de separación. Soplador centrífugo. Alimentador giratorio. Tamiz vibratorio. Tanque de almacenamiento del producto. Aparatos de perfumado continuo. Sección empaque. Transportador de productos. Tanque de alimentación del producto. Máquina automática de pesado y empaque. Máquina de sellado continuo. Transportador de empaque.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP MATERIAS PRIMAS. Dodecilbenceno. Tripolifosfato de sodio. Sulfato de sodio. Silicato de sodio. Abrillantador. Otros aditivos tales como BTC, PTS, etc. Agua diluida. Óleum (22-25% de sulfito) Solución de sosa cáustica (15%) Celulosa carboximetil (CMC) Composición del detergente:

COMPONENTES

Sulfato dodecilbenceno de sodio Trifosfato de sodio. Sulfato de sodio. Silicato de sodio. Celulosa carboximetil. Brillante blanco (abrillantador) Perfume. Contenido de humedad. Valor de pH. Color.

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RANGO 18% - 35% 20% - 35% 17% - 40% 6% - 10% 0.16% - 0.33% 0.1% - 0.2% 0.001% - 0.01% 8% - 10% 9-11 blanco

TÍPICO. 25% 25% 35% 7% 0.25% 0.14% 0.01% 9% 10 blanco

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP MANO DE OBRA REQUERIDA. CLASIFICACIÓN DEL TRABAJO

Sección sulfatado Sección preparación de la pasta Sección secado por rociado Sección empaque Manejo de materiales

PERSONAS/TURNO.

1 ingeniero, 1 operador. 1 operador, 2 asistentes. 2 operadores. 4 principales, 2 asistentes. 2 asistentes.

GASTOS GENERALES DE LA PLANTA. El funcionamiento de los motores eléctricos está basado en corriente trifásica de 220 voltios y 60 hertz. Los requerimientos de combustible para el calentador de aire, en H.H.V. de combustible son de 10,000 Kcal/Kg en operaciones continuas: 120 Kg/Hr. Requerimientos de potencia eléctrica y servicios: Sulfatado y neutralizado de óleum: 60 Kw. Unidad de preparación de la pasta, incluido un agitador principal y un contenedor intermedio: 60 Kw. Secador de rociado: 120 Kw. Equipo para el tratamiento final del polvo y almacenamiento de potencia intermedia: 25 Kw. Equipos para la maquinaria de empaque: 15 Kw. Compresión de aire a 5 Kg/Cm2: 1 Kw. Agua para el lavado y enfriado a una presión de 4 Kg/Cm2 y temperatura de 25°C: 15 Kw. Aceites lubricantes varios. COMPARACION DE PRODUCTOS “PANETONES” ALICORP Vs NESTLE -

D’Onofrio + Motta (Nestlé): Panetones D’Onofrio son los preferidos por los peruanos para la época navideña, cuando el deseo de “compartir” con nuestros seres queridos es lo más importante durante estas fiestas de fin de año. Y es que el sabor y aroma característicos de Panetones D’Onofrio son insuperables ya que cuentan con un riguroso control de calidad, el cual verifica que solo los mejores insumos y los mejores procedimientos encuentren ese secreto mágico que

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Usted podrá encontrar en cada tajada que deguste de nuestro exquisito Panetón D’Onofrio. Son más de 50 años presente en nuestro país, por lo que si de tradición se refiere, panetones D’Onofrio han sabido captar esa gran exigencia que poseen los peruanos y llevar a sus mesas un producto de perfecto sabor a esencia de naranjas con la cantidad exacta de frutas confitadas y pasas, y una textura esponjosa y muy suave. En dos presentaciones: Caja x 1 kg o Bolsa x 900 gr, cualquiera de ellas es ideal para compartir momentos con la familia. Pero si usted actualmente se encuentra fuera del país, le comentamos también que estamos presentes en Estados Unidos, España y Japón, lugares donde las colonias peruanas son extensas y donde los compatriotas no quieren dejar de degustar Panetón D’Onofrio durante las fiestas navideñas. Ideales para consumirlo con una rica taza de chocolate caliente, untarles un poco de mantequilla, o si lo prefiere sin ningún otro adicional, los Panetones D’Onofrio son el producto perfecto para una mesa navideña. Ya lo sabe, ahora que estamos próximos a la fiesta más sublime del año, regálele una sonrisa a sus seres queridos, adquiera nuestros Panetones D’Onofrio y consienta a sus familiares con este exquisito manjar que cuenta con el cariño de los peruanos por su alta calidad, aroma y tradición. “Tomarse un tiempo para darse un gusto con Panetón Motta, que trae una perfecta combinación de aromas, texturas e ingredientes cuidadosamente seleccionados para complacer todos tus sentidos. Ahora con nuevo diseño, y también pídelo en una práctica bolsa. Date un tiempo Motta” GENRALIDADES DEL SECTOR A pesar de que el consumo del panetón se contrajo durante la crisis económica de finales del año 80,en el que el consumo per cápita bajó de 6 panetones al año a solo 2 entre 1996 y 2004, después de esto logró un crecimiento que bordeó el 15% en la primera mitad de la década; en los últimos años el panetón ha recuperado su lugar en la cena navideña: actualmente, el panetón representa un mercado valorizado en US$ 65 millones, alrededor de 25 millones de unidades (en bolsa y caja).Para la publicidad, entre setiembre y diciembre, representa una categoría que generaUS$6,4 millones en compra de espacios publicitarios, un monto minúsculo si lo comparamos con sectores como telefonía (US$53,7 millones), cervezas (US$27 millones), bancos (US$18,6 millones) Alicorp SAA

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Y detergentes (US$13,6 millones), en el mismo lapso. InversiónSegún Ibope Time, entre setiembre y diciembre del año 2007, Nestlé invirtió US$1,4 millones. Muy por encima de Sayón (US$535.000), Tondino (US$490.000), Gloria (US$770.000) yWinter’s (US$870.000). Entre setiembre y diciembre del 2005-2007, Nestlé ha invertido alrededor de US$5millones en D'Onofrio, empresa que logró ubicarse por encima del resto de competidores. En el caso del grupo Gloria, los panetones están en el quinto lugar del ranking de inversión publicitaria de su lista de 18 categorías, en la que la leche ocupa el primer lugar. El año 2008, parecía que Gloria salía a equilibrar la batalla, al lanzar sus panetones el 14 de setiembre, bastante por delante de otros competidores como Bimbo (4 de octubre), Buon Natale (6 de octubre), D’Onofrio (12 de octubre) y Motta (12 de octubre). Pero no bastó con sacar comerciales con meses de anticipación. El grupo Gloria, que alguna vez fue dueño de D'Onofrio (19901997), debería aprovechar su experiencia en el sector. Muchos de los técnicos que trabajaron para D’Onofrio forman ahora parte del equipo Gloria. Otro gigante como Alicorp intentó competir con D'Onofrio a través de su marca Tentación, pero no sobrevivió ni su primera campaña navideña. INDUSTRIA PANIFICADORA DEL PERÚ La industria panificadora peruana incorpora productos propios en cada región. En provincias todavía no se ha extendido el uso de hornos automáticos y cámaras electrónicas de fermentación. La mayoría de los trabajadores no está técnicamente capacitada. Uno de los puntos débiles de esta industria son los sistemas de control alimentario e higiene. En la siguiente tabla veremos algunos indicadores de la industria panificadora del Perú

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP INFORMACIÓN DE MERCADO Nestlé ocupa el primer lugar del mercado a través de su insignia D'Onofrio, con el 42%, mientras que Tondino con un 32%, Gloria un 11%, mientras que otras marcas se lleva el 16%. En el año 2006, se pensó que el ingreso de Gloria (grupo Gloria) y Dulce Receta (Alicorp) podían hacer gran competencia al líder, pero se trató de mera especulación. Se estima que existen más de 100 marcas registradas. Las más reconocidas están por debajo de Nestlé, con gran distancia. Destacando la marca Nestlé que cada vez es más fuerte y tiene tres de los seis panetones más recordados en estas festividades: D’Onofrio, Motta y Buon Natale. Un logro para la empresa de capitales holandeses que se enfrenta a más de 100 marcas en el mercado. En la tabla Nro.3 se muestra el crecimiento del mercado de panetón en los tres últimos años en el Perú, en el 2009 hubo una ligera baja, pero ésta creció para el 2011.

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Se analizará al líder de mercado D’Onofrio que basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes. Es así que se dirige a varios segmentos: Segmento A: En esta parte, las personas buscan buen sabor, calidad y presentación del producto. Este grupo de personas está interesado por los ingredientes Premium y la marca reconocida, no importándoles mucho el precio. Segmento B: Segmentación Pictográfica personas que adquieren el producto más que todo por su bajo precio, aunque también les interesa el buen sabor. Segmento C: Aquí se ha realizado una segmentación demográfica, clientes de todas las edades que consumen un producto de bajo precio al “alcance de sus bolsillos “. CANALES DE MARKETING La publicidad. Nestlé al ser el primer grupo alimentario mundial que invierte cada día más recursos a las relaciones públicas en marketing y distribución. Distribución de las plantas productivas El líder del mercado tiene establecimientos en Lima en Av. los Castillos Cdra. 3 Urbe Ind. Santa Rosa, Ate- Lima, Ate Lurigancho y La Victoria. Canal de distribución Supermercado Tiendas tradicionales Otros PRECIO ACTUAL El precio promedio de panetones D’Onofrio es de S/.21 (el del envase en caja). Panetón D’Onofrio Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 123.98 Panetón D’Onofrio Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 142.93

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Dulce Receta + (SAYON) (Alicorp): “Es un producto rico, suave, con bastante pasas y frutas y a un precio competitivo. Está hecho con insumos de calidad y una receta cuidadosamente seleccionada para satisfacer el paladar del público más exigente.” Actualmente la participación de Alicorp en el mercado de la panadería es muy baja y/o nula. Su presencia solo se limita a suministrador de materiales para las empresas panderas, pero en el 2006 incursiono en este mercado con su panetón Dulce Receta, que no tuvo mucha presencia en el mercado nacional. La actual líder D’Onofrio y Motta pertenecientes a Nestlé ha sabido posicionarse en el mercado, haciendo que el ingreso de nuevas marcas, fracasen. Es por ello que Alicorp a finales del año del 2012 decidió ingresar al mercado de los panetones con una marca no nueva. PRECIO: El precio promedio de panetones Dulce Receta es de S/.14 (el del envase en bolsa). Panetón Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 73 Panetón Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 92 UNA MARCA ADQUIRIDA: La firma del Grupo Romero firmó acuerdo para comprar a Industrias Teal y sumaría cuatro adquisiciones en el año 2012 por S/.653, 7 millones. La empresa de productos de consumo masivo del grupo Romero, Alicorp, firmó un contrato de compraventa para la adquisición de Industrias Teal (IT) por S/.413, 9 millones, empresa que opera bajo la marca Sayón. Cuando se cierre la operación, esta le permitirá a Alicorp ingresar al mercado de caramelos, chocolates y panetones, además de desarrollar sinergias y economías de escala en categorías en las que ya participa, como las de harinas, pastas y galletas, donde Sayón tiene un

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP posicionamiento fuerte, no solo en el segmento de ingresos medios, donde se concentra Alicorp, sino en el de menores ingresos. “Esta adquisición es de relevancia estratégica para Alicorp y su crecimiento futuro, tanto en Perú como en otros países de la región. Las marcas adquiridas de IT le permitirán a Alicorp lograr una mayor economía de escala y ampliar su portafolio de productos, para así poder competir en todos los segmentos del mercado”, comentó en un comunicado. Con este hecho, es una realidad el ingreso de Alicorp al mercado de los panetones y en este año, Alicorp se disputara en el mercado, bajo el escudo de la marca Sayón, una posición en las venideras fiestas navideñas y de fin de año. SAYÓN Y EL MERCADO

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MODELO DE NEGOCIO ALICORP Como los gráficos muestran, Sayón es una marca que conoce y con una apropiada estrategia de publicidad y un plus adicional al producto podría ser considerada una amenaza para la actual líder del mercado que es D’Onofrio.

PRECIO: El precio promedio de panetones Sayón es de S/.15 (el del envase en bolsa). Panetón Sayón Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 75 Panetón Sayón Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 95

CONCLUSION DE LA COMPARACIÓN -

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Alicorp es una gran empresa que ha sabido hacer alianzas estratégicas con sus proveedores y entablar lazos muy fuertes, lo cual le produce una reducción de costos en cuanto a materia prima y una ventaja competitiva ante los demás. Al evaluar los productos de Alicorp con sus competidores más cercanos notamos que las diferencias son cruciales al momento en que el comprador se decide por nuestro producto o el de la competencia, es por ellos que se debe de elaborar una propuesta atractiva a los clientes y potenciales clientes. También Alicorp ha notado que tiene poca presencia en otros mercados y está tratando de entrar en ellos no con nuevos productos, sino que las compra para competir en el mercado con un producto ya conocido y se evita los gastos de inversión que genera el crear un nuevo producto.

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ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS Debilidad de Alicorp: Altos costos de sistema de producción intensivo Ante un incremento imprevisto en el precio de commodities agrícolas principalmente en el trigo o la soya, que representan el 24% y 20% del costo de ventas respectivamente, podrían reducir significativamente los márgenes de la empresa. Este efecto sin embargo se ve mitigado debido a que gran parte de estos incrementos son transferidos al consumidor a través del precio de los productos y a mecanismos de cobertura de precios. Red de distribución masiva y eficiente para los productos como las galletas que utilizan menores costos de producción respecto a otros productos.

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BIBLIOGRAFIA VIRTUAL

www.alicorp.com.pe www.nestle.com.pe www.elcomercio.com.pe www.wikipedia.com www.gestion.pe www.es.scribd.com www.smv.gob.pe

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