Merchandising

Marketing de Varejo Varejo

Prof. Leandro Henrique Faculdades Opet

aula de hoje Merchandising

aula de hoje Merchandising

Como é seu comportamento no shopping ou hipermercado

?

As ações realizadas no ponto de venda estimularão o impulso final pela compra, induzindo o consumidor a preferir a marca que estiver mais bem exposta e conseguir estimulá-lo com maior ênfase.

merchandising Hoje o merchandising é algo completo, que procura acompanhar todo o ciclo de vida do produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de venda até o acompanhamento de sua performance diante de seus consumidores.

merchandising É considerado a mídia mais rápida e eficaz, pois é a única em que a mensagem conta com os três elementos chaves para concretização de uma venda: Consumidor | Produto | Dinheiro

merchandising Fazer o produto “oferecer-se” ao consumidor...

merchandising O efeito é maior nos produtos de massa (compra por conveniência) e deve ser explorado em todos os períodos de venda do produto (ciclo de vida), inclusive nas épocas de alta venda, para destacar-se mais dos concorrentes

conceito

conceito A palavra merchandising seria uma derivação da palavra merchandise, que se pode traduzir como operação com mercadorias. Alguns conceitos:

“Merchandising é o conjunto de  técnicas responsáveis pela informação  e apresentação destacada dos  produtos na loja, de maneira tal que  acelere sua rotatividade”.

“É toda ação de valorização e  enriquecimento do produto, no ponto  de venda, destacando-o da  concorrência, levando o consumidor à  decisão final de compra”.

“É o planejamento e a operacionalização que  se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de bem de consumo  de varejo e auto-serviço, como parte do  complexo mercadológico de bens de  consumo, tendo como objetivo expô-lo ou  apresentá-lo de maneira adequada a criar  impulsos de compra na mente do consumidor  ou usuário, tornando mais rentáveis todas as  operações nos canais de marketing”. marketing de varejo: merchandising - Prof. Leandro Henrique

conceito A compra por impulso é uma atitude comportamental adotada por qualquer indivíduo diante de determinados produtos, no momento de decidir pela sua compra.

marketing de varejo: merchandising - Prof. Leandro Henrique

conceito razões deste comportamento: - falta de tempo do consumidor; - quantidade de marcas; - quantidade das mensagens comerciais; - impacto a que são submetidos no local de compra;

Detalhes a serem observados para a obtenção do sucesso na prática do merchandising

detalhes a serem observados - Identificar a imagem visual que o produto tem no ponto de venda. - Pesquisar os pontos fortes e fracos da embalagem, do material promocional, dos displays e da localização; - Classificar o produto entre os demais concorrentes (encontrar o seu diferencial);

detalhes a serem observados - Traçar objetivos e planos de trabalho para os pontos de venda, assim como se planeja a mídia. - Calcular a porcentagem esperada de vendas ou público a atingir;

detalhes a serem observados - Investir em novidades para o lojista e para o consumidor; - Criar materiais simples, fáceis de montar, compreensíveis e que não poluam as lojas; - Nunca corrigir falhas na política de preços com promoções, pois acaba promovendo o concorrente;

Ferramentas de Merchandising

Atividade

Concorrente A Peso

Você

Benchmarking A

Atributos da Marca

3

Beleza

5

5

5

3

Classe

3

4

5

4

Sofisticação

2

2

5

5

Estilo

4

1

4

MP

MP

MP

Funções

Funções - Aumento do giro de mercadorias; - Estímulo a compra por impulso; - Ligação entre produto e a propaganda; - Melhorar a identificação de produtos e marcas.

Elementos fundamentais - Formato da área; - Posição de entrada; - Exposição de produtos.

Atividade

DEVER

MERCHANDISING 2 O Destaque de Mercadoria Cria Circulação

MERCHANDISING 1 O Produto Cria Circulação

COMPRAS NÃO PREVISTAS

COMPRAS PREVISTAS

MERCHANDISING 3 O Destaque de Mercadorias e a Promoção Criam as Compras

MERCHANDISING 4 A Promoção Cria as Compras

QUERER

Principais características

Características Pode ser realizado em qualquer lugar onde haja o consumidor final, mas principalmente em lojas de auto serviço. - Compra por impulso.

Características Esse trabalho pode ser realizado tanto pelo pessoal das lojas quanto pelos fornecedores. Necessitando de plena e estreita colaboração de ambas as partes. - Relação ganha ganha.

Características Em grandes lojas é realizado de forma mais intensa, principalmente pelo grande volume de público. Trabalho realizado por equipes especializadas.

Características Em pequenas empresas pode-se resumir a arrumação de prateleiras e vitrines. Surgindo a necessidade de instrução de pessoal para execução de merchandising simples e eficiente.

Características (definições) Ponto de Venda é o local onde o produto é

comumente encontrado. Ponto Promocional é o local onde o

produto é exposto temporariamente com o objetivo de estimular a compra por impulso.

Objetivos do trabalho de merchandising

Objetivos Vendar mais mais

- uso de técnicas especiais pra expor produtos nas prateleiras (emprateleiramento); - fazer exposições promocionais bem feitas; - usar planos de correlações de produtos; - montar um layout correto de loja; - alocar espaços para produtos e marcas de acordo com sua participação de mercado e rentabilidade.

Objetivos Atrair mais cliente clientes s

- layout que facilite a vida do cliente (fácil localização); - criar um ambiente agradável (iluminação, temperatura, cores, etc.); - manter um bom calendário promocional; - mídia de boa qualidade qualidade (que transmita credibilidade).

Objetivos Operar com baixo custo

* montar um sistema de arrumação que permita um reabastecimento rápido e eficiente; * rigoroso controle de estoque e abastecimento; * montar um sistema de identificação e precificação (que agilize a operação de venda, cobrança e entrega); * equipamentos em bom estado de conservação e funcionamento.

Concluindo... os objetivos! - Atrair mais clientes - Vender mais por clientes - Diminuir custos operacionais - Aumentar índice de rotatividade de produtos - Vender mais lucrativamente - Obter maiores lucros

Possibilidades

Possibilidades Surgimento de duas situações

a) Lojas com depósitos próprios; b) Lojas com depósitos centralizados;

Possibilidades Surgimento de quatro possibilidades: a) Loja e Depósito Abastecidos: situação

ideal onde o trabalho de merchandising se dedicará principalmente a arrumação de gôndolas, pilhas e expositores.

Possibilidades Surgimento de quatro possibilidades: b) Loja Vazia e Depósito Abastecido: rápido

abastecimento da loja, com a arrumação de gôndolas, criação de pilhas e expositores e rápido comunicado a equipe de compra e vendas (dependendo-se do lado para o qual se trabalha).

Possibilidades Surgimento de quatro possibilidades: c) Loja Abastecida e Depósito Vazio:

arrumação de gôndola, e comunicado a equipe de compra e venda. (aqui não se cria pilhas e expositores por não haver produtos suficientes).

Possibilidades Surgimento de quatro possibilidades: d) Loja Abastecida e Depósito Vazio: poucas

possibilidades de execução de trabalhos de merchandising. Comunicado imediato a equipe de compra e venda

Vantagens de uma exposição bem feita

Para o Consumidor: Facilita a compra Economiza tempo Lembra necessidade

Para o Varejista Cria fidelidade a loja Atrai novos consumidores Aumenta sua lucratividade Valoriza o espaço de sua loja

Para o Fornecedor  Aumenta a rotatividade dos produtos Cria fidelidade ao produto e a marca Bloqueia as atividades da concorrência

Materiais promocionais

Materiais promocionais informação simples e objetiva. Os mais comuns: displays, cartazes, bandeirolas, indicadores, placas, manequins, stands, letreiros, faixas de gôndola, etc. Cores vibrantes e contrastantes Texto curto, fácil e com letras grandes (notado e memorizado)

Materiais promocionais Critérios básicos: Colocados em áreas de maior tráfego de público; Evitar o conflito produto exposto X produto anunciado; Material ao alcance do olhar (ângulo visual); Produto exposto de forma acessível.

Materiais promocionais Exposição e Ambientação de Linhas Externas: atrair os consumidores para dentro das lojas Internas: informar, seduzir e aclimatar

Materiais promocionais * Promocional – ou cenográfica (que visam aumentar o giro de linhas inteiras de produtos (decoração de verão – para linha de bronzeadores, guarda sois, biquínis). * Institucional – feitas para criar clima e cativar os clientes (natal, carnaval, copa, etc.) Trazem benefícios para a loja e não para um produto específico.

Materiais promocionais Disposição de Produtos: fixar-se em 4 objetivos:

SEPARAÇÃO VISIBILIDADE ACESSIBILIDADE DISPONIBILIDADE

Materiais promocionais Principais pontos a serem observados em uma exposição Localização – escolha dos melhores locais de tráfego Agrupamento – separação por categoria de produto Posicionamento: altura para olhar, alcance para pegar Comunicação – sinalização com preço, oferta, etc. Volume – quantidade suficiente de mercadoria

Materiais promocionais Vitrinismo

- Toda vitrine precisa ser dinâmica e atrai a atenção dos olhares mais distraídos; - Toda vitrine deve ser trocada no mínimo a cada 15 dias; - Pelo tipo de decoração pode-se julgar os preços

Materiais promocionais Vitrinismo

- Deve-se considerar o fluxo de pessoas ou do trânsito; - Materiais inovadores mais que apareçam mais do que o produto exposto; - Não conflitar os produtos expostos; - Vitrines sazonais precisam ser mais ousadas.