Mercado de Negocios y Su Comportamiento de Compra

 Instituto Tecnológico de Campeche.

Departamento de ingeniería industrial.

Asignatura: Mercadotecnia. Mercadotecnia.

Semestre: 7 Semestre: 7 mo.

Nombre del trabajo: Investigación trabajo:  Investigación Unidad II.

Alumno: Jorge Alumno: Jorge Alexander Castro May. Canul Villasis Larissa. Dzib Sabido Alfonso Enrrique.

Matricula: 10470259. Matricula:  10470259.

Maestro: Carlos Mario Cabañas.

San Francisco de Campeche a 2 de octubre de 2013.

Mercado de negocios y su comportamiento de compra. El mercado de negocios está formado por las organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderlos a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organización. La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelástica y ampliamente fluctuante. El análisis de demanda del mercado de negocios se hace evaluando el número y las clases de usuarios de negocios y su poder de compra. La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratégica. Las organizaciones compran más y hacen menos, sometidas a intensas presiones de tiempo y calidad y crean relaciones de asociación a largo plazo con sus proveedores. El proceso de decisión de compra en los mercados de negocio puede comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento poscompra. Los motivos de la compra de negocios se centran en lograr los objetivos de una empresa, pero también hay que considerar el interés personal del comprador de negocios. Crear una relación entre comprador y vendedor parte de reconocer la importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad. El comercio electrónico tiene un efecto importante en las transacciones de negocios que implican productos estandarizados. Aun cuando no reemplace la necesidad de las relaciones personalizadas en muchas situaciones, internet afectara a casi todo aspecto del marketing de negocios. Los mercados de negocios son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Proceso de compr a de negocios: Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

Car acter ísticas de los mercados de negocios: Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en

muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

Estructu ra de mercado y demanda: Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.

Demanda derivada: Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

Natural eza de la u ni dad de compra: En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones. Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

Ti pos de decisiones y el proceso de la decisión: Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Princi pales ti pos de situaciones de compra: Hay cuatro tipos principales de situaciones de compra: 

Recompra directa.



Recompra modificada.



Tarea nueva.



Compra de sistemas.

Cada uno de estas situaciones se definirá a continuación: 

Recompra di recta:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. 

Recompra modificada:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto. 

Tar ea nu eva:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. 

Compr a de sistemas:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

Participantes en el proceso de compras de negocio Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran: 

Los usuarios



Los influenciadotes



Los compradores



Los decididotes



Los porteros



L os usuari os:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto. 

L os in fl uenciadores:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas. 

El comprador:

Es la persona que efectúa una compra real. 

L os decidi dores:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales. 

L os porteros:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

Modelo de comportamiento de compra de los negocios Consumidores Organi zacionales. Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.

1ªF ase. Reconocimiento del pr oblema. El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.

El reconocimiento o aparición del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones.

2ªF ase. Determi nación de las soluciones. Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas características se adecuen a las necesidades de la organización.

En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan toda la información posible acerca de sus productos.

3ªF ase. Especif icación del pr oducto. Una vez que se conocen las características de los productos que necesitamos, hemos de realizar la especificación técnica de los mismos. Este proceso lo suelen realizar los técnic os a través de instrumentos como el “análisis de valor”.

Esta especificación se utilizará en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones serán rechazados inmediatamente.

4ºF ase. B úsqueda de pr oveedor es. Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al proveedor más cualificado.

La búsqueda de proveedores dependerá del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor será el tiempo que dediquemos a esta fase.

Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que están en la lista de proveedores buscados.

5ªF ase. Adquisici ón y análisis de propuestas. En esta fase los compradores requieren a los proveedores más cualificado que presentes sus propuestas para ser analizadas.

En el caso de recompra directa o recompra modificada, esta fase suele estar unida a la fase 4ª, pero en la compra nueva, por ser más compleja, ambas están claramente separadas y además se suele utilizar bastante tiempo.

Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus capacidades y recursos.

6ªF ase. Evaluación de propuestas y selección de proveedor es. Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluación de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una selección de proveedores en base a los siguientes criterios:



Criterios de rendimiento: ¿Qué rendimiento tendrá el producto del proveedor?. Este tipo de pregunta suele darse en situaciones de compra compleja y en productos no estandarizados.



Criterios económicos: ¿Cuánto va a costarme el producto? Esta pregunta suele darse en compras rutinarias y con productos estandarizados.



Criterios integrativos: ¿Está el proveedor orientado a la cooperación con el cliente?



Criterios adaptativos: que ponen de manifiesto si el proveedor es capaz de adaptarse a los cambios de necesidad de sus clientes.



Criterios legales: se refiere a las restricciones legales que tienen la compra del producto.

7ªF ase. Pr ocedimi ento de pedido. En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase está completa cuando el pedido está en manos del comprador y este puede usarlo.

8ªF ase. E valuación del rendi miento. Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de que la evaluación sea positiva se mantiene la relación con el proveedor, sin embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.

Car acter ísticas de los mercados de negocios.

1.-La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final. 2.-Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra más profesional. 3.-Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los compradores de negocios por lo común se enfrentan a decisiones de compra más complejas, El proceso de compra de negocios es más formalizado.

M odelo del comportami ento de compra organi zacional.  Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza y promoción, son estímulos. Otros son las principales fuerzas ambientales: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y de la competencia. Todos estos estímulos penetran en la

organización

y

se

convierten

en

respuestas

de

compra.

Dentro de la organización las compras constan de dos elementos, el centro de compras (constituido por las personas que participan en la decisión) y el proceso de mismo de la decisión de compra.

Mercados institucionales y gubernamentales Comportamiento de compra del gobierno. Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero también presentan diferencias que las compañías que ofrecen sus productos y servicios al gobierno deben conocer. Para tener éxito en el mercado gubernamental los vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones, identificar los factores que influyen en el comportamiento del comprador y conocer el proceso de decisión de compra.

Participantes en el pr oceso de compra del gobierno. El gobierno tiene organizaciones de compra en todos los niveles, federal, estatal y local. Las diferentes agencias gubernamentales pueden ser metas potenciales para quienes deseen entrar a ese vasto mercado, pero los vendedores deben estudiar los patrones de compra de cada uno de los esfuerzos de mercadotecnia necesarios para hacer la venta.  Algunas agencias adquieren productos estándar, mientras que otras necesitan artículos especiales. Los vendedores deben dirigirse a las agencias y centros de compra que vayan de acuerdo con su propia fuerza y objetivos.

Pri ncipales inf lu encias en los compradores del gobiern o. Los

compradores

del

gobierno

se

ven

influidos

por

factores

ambientales,

organizacionales, interpersonales e individuales. Un aspecto singular de las compras del gobierno es que esta actividad suele ser observada con toda atención por públicos externos al ámbito oficial. Los criterios económicos también juegan un creciente papel en las compras de gobierno.

Toma de decisiones de compr a de los compr adores del gobierno.  A algunos de los proveedores les parece frustrante y compleja la manera en que el gobierno hace sus adquisiciones y se quejan mucho de los procedimientos: demasiado papeleo, burocracia, reglamentos innecesarios, énfasis licitaciones públicas, demoras en la

toma

de

decisiones.

Los procedimientos de compra del gobierno son de dos tipos, las licitaciones públicas y los contratos negociados. Las compras por licitaciones públicas implican que el gobierno anuncie una licitación para proveedores calificados de ciertos artículos, y en general concede el contrato a la oferta de mejor precio. Muchas de las compañías que venden al gobierno no están orientadas a la mercadotecnia. Actualmente, muchas compañías tienen departamentos de mercadotecnia especiales para las ventas al gobierno.