Mediacion, Arbitraje y Negociacion - Parcial i

Parcial I

MEDIACION, ARBITRAJE y NEGOCIACIÓN Ab. Ma. de las Mercedes Grúa de Galán

Parcial I (Unidades I, II y III)

1.-La implementación de un sistema RAD en la organización debe tener en cuenta los siguientes elementos elementos y orden de prelación. a) b) c) d) e)

Intereses-necesidades-derechos. Derechos-poder-intereses. Derechos-autoridad-intereses. Poder-derechos-intereses. Intereses-derechos-poder.

2.- Uno de los principios principios a tener en cuenta al desarrollar desarrollar un Sistema de Abordaje de Conflictos en una empresa es el siguiente. a) b) c) d) e)

Se debe adaptar el procedimiento RAD al problema en particular. La mediación es el mejor procedimiento para los asuntos internos. Siempre debemos negociar con nuestros proveedores. El sistema debe ser resolutivo con exclusividad. Siempre recurrir al sistema legal formal.

3.- Las respuestas de las organizaciones al conflicto: a) b) c) d) e)

Responden a una mentalidad “guerrera” de ganar. Están separadas de la cultura de la organización. Están definidas en su estatuto constitutivo. Son siempre definidas por sus empleados. Son definidas por la cultura de la organización.

4.- La principal motivación que tienen las empresas para emplear la mediación como procedimiento para solucionar conflictos es: a) b) c) d) e)

El monto alto de la disputa. El interés por la confidencialidad. La necesidad del precedente legal. La carencia de habilidades para negociar. La necesidad de demorar la resolución.

5.- ¿Por qué a los métodos métodos RAD se los considera alternativos? alternativos? Porque: Porque: a) b) c) d) e)

Son un enfoque nuevo y sofisticado. Responden al sentido común y flexibilidad. Son distintos al litigio en los tribunales. Incluyen una gama más amplia de posibilidades. Penetran en todos los aspectos de la vida.

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6.- ¿Cuál es el primer paso que un diseñador de sistemas de resolución de disputas debe recorrer para lograr un sistema efectivo? a) b) c) d) e)

Diagnosticar el sistema en uso. Estructurar los procedimientos de menor a mayor costo. Estructurar los procedimientos de mayor a menor costo. Ofrecer un modelo estándar. Entrenar a los integrantes de la organización.

7.- ¿Por qué utilizar criterios objetivos en la negociación? Porque… a) b) c) d)

Es necesario que las personas satisfagan sus necesidades básicas. Conociendo la MAAN del otro se pueden bajar sus expectativas. Los negociadores entrelazan el problema con sus emociones. Una negociación basada en criterios objetivos es menos vulnerable a los ataques. e) Los criterios objetivos amplían las opciones en la negociación.

8.- En la negociación Jujitsu ¿Cómo se rompe el círculo vicioso de ataque y contra-ataque del conflicto? a) Defendiendo las ideas propias con argumentos positivos. b) Continuando con el método de ataque y contra-ataque hasta que se agote. c) Afirmando la posición de uno con más firmeza. d) Redirigiendo la energía del ataque hacia el problema. e) Hablando continuamente para no darle al otro ninguna oportunidad de ataque.

9.- La escuela de negociación de Harvard propone enfocar la atención sobre: a) b) c) d) e)

El procedimiento. La sustancia. Los hechos. Las emociones. La otra persona.

10.- Durante la lluvia de ideas es correcto: a) b) c) d) e)

Evitar críticas a las ideas. Ubicar a las personas frente a frente. Rechazar las ideas inviables. Limitar el número de ideas presentadas. Permitir la crítica de las ideas.

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11.- Son criterios objetivos en el marco de una negociación: a) b) c) d) e)

La opinión de las partes. Los hechos ocurridos. Los intereses en juego. El valor del mercado. La posición de cada uno.

12.- ¿Qué se debe hacer para identificar los intereses de la otra parte? a) b) c) d) e)

Escuchar con respeto y amabilidad. Demostrar que se es neutral e imparcial. Preguntar ¿Cuál es su propuesta? Averiguar cuál es la MAAN del otro Preguntar ¿Para qué o porqué necesita o quiere tal cosa?

13.- ¿Cuál es la mejor ayuda que se puede tener a la hora de negociar con calma? a) b) c) d) e)

Adoptar una posición firme. Compaginar intereses. Tener una buena MAAN. Preguntar en lugar de afirmar. Establecer rapport personal.

14.- Si Ud. se encuentra en la etapa final de una negociación en la cual debe tomar una decisión, antes de asumir un compromiso ¿Qué es conveniente hacer? a) b) c) d) e)

Repasar las etapas de la negociación desde su inicio. Reiterar su posición repitiendo sus argumentos. Comparar la mejor opción disponible con su MAAN. Separar a las personas del problema. Preguntar la opinión de la otra parte.

15.- ¿Cuál es la declaración que mejor describe la negociación jujitsu? a) b) c) d) e)

Cuando ellos atacan sus ideas se debe defenderlas pacíficamente. Las afirmaciones generan resistencia en la otra parte. Si ellos afirman su posición se debe reaccionar igual. Negándose a reaccionar se rompe el círculo vicioso. Uso de la fuerza de ambos para lograr los propios objetivos.

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16.- En la Teoría de conflictos que desarrolla Remo Entelman los conflictos permitido vs. permitido son aquellos en que el conflicto se produce: a) Entre conductas prohibidas y conductas permitidas. b) Dentro del sistema jurídico. c) Entre pretensiones incompatibles pero igualmente permitidas. d) Cuando alguien tiene derecho a “x” y el otro tiene la obligación “y” correlativa. e) Entre pretensiones respaldadas mediante la imposición de sanciones por el sistema jurídico.

17.- Conflicto en sentido genérico es: a) “una situación de concurrencia en que las partes tienen conciencia de la incompatibilidad de posiciones potenciales futuras en la cual cada una desea ocupar una posición que es incompatible con los deseos de la otra”. b) “es una patología del tejido social destinado a desaparecer”. c) “es un enfrentamiento o choque intencional entre dos seres o grupos de la misma especie que manifiestan los unos hacia los otros una intención hostil acerca de un derecho”. d) “el conflicto es una expresión de insatisfacción o desacuerdo con una interacción, un procedimiento, un producto o un servicio”. e) “una especie o clase de relación social en que hay objetivos de distintos miembros de la relación que son incompatibles entre sí”.

18.- El “tercero” que no interviene en el conflicto pero que colabora con las partes para que ellas lo resuelvan es llamado: a) b) c) d) e)

Juez mediador árbitro tertius gaudens aliado

19.- Cuando las raíces del conflicto están en el nivel de la variable “hostilidad- amistosidad”, para corregir la actitud hostil el operador del conflicto debe, en primer lugar: a) b) c) d) e)

Generar actos positivos. Manipular los paquetes de ofertas y proposiciones concretas. Intercambiar posibles soluciones entre los actores. Hacer razonar a las partes en conflicto. Aplicar la técnica de “abogado del diablo”.

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20.- La dinámica del conflicto en la Teoría de conflictos se refiere a: a) b) c) d) e)

la el la la el

intensidad de la conducta conflictiva proceso de escalada del conflicto desconexión entre causa y efecto intensidad del sentimiento conflictual proceso de desescalada del conflicto

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OPCION CORRECTA E A E B C A D D A A D E C C D C E B A A