Matriz Sobre Evaluacion de Canales de Distribucion

MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

SENA GESTIÓN LOGÍSTICA CARTAGENA BOLIVAR 2017

MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

SENA

GESTIÓN LOGÍSTICA CARTAGENA BOLIVAR 2017

MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

El canal de distribución es una red de organizaciones en la cadena del valor que realiza funciones que conectan a los bienes y servicios con los consumidores finales. El canal de distribuciones está compuesto por instituciones y agencias independientes e interrelacionados que funcionan con un sistema o red cooperando en sus esfuerzos para producir y distribuir un producto a los usuarios finales. El desarrollo de planeación del canal de distribución incluye determinar las funciones que se necesitan y que organizaciones son responsables de cada función. Las decisiones que son necesarias para desarrollar las estrategias dentro del canal de distribución: 1.- Determinación del tipo de ordenamiento del canal 2.- Decisión de la intensidad de la distribución 3.- Selección de la configuración del canal La dirección debe lograr uno o más objetivos utilizando la planeación del canal de distribución. Las 5 principales tipos de canal son los canales convencionales y los sistemas de marketing vertical. El canal de distribución convencional es un grupo de organizaciones independientes relacionadas verticalmente, cada una ocupándose de si misma, con escaza preocupación para el rendimiento total del canal. Las relaciones entre las agentes de canal convencional son bastante informales y los miembros no están estrechamente coordenados.  Al practicar una evolución rigorosa las empresas en ocasiones descubren que pagan, demasiado a los miembros del canal en relación con lo que reciben a cambio. Se tiene que dar accesoria, capacitación o motivación adicional. Las organizaciones deben hacer mas que construir un buen diseño de canales, conocerlo en acción y después encargarse y observar.se necesitan ajustes del canal (modificaciones con fines determinados), cuando los patrones de compra del cliente cambian los mercados se extienden, surge nueva competencia o conforma se tienen disponibles opciones innovadoras para el canal de distribución. Los ajustes del canal por lo regular implican uno de 3 cambios posibles:   

Agregar o eliminar intermediarios individuales Añadir o retirar canales de marketing particulares Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancía en un mercado especifico

EVALUACION DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION

El productor debe evaluar periódicamente el desempeño de sus intermediarios comparándolo con estándares como logros de cuotas de venta, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de los bienes dañados y perdidos, cooperación en los programas de capacitación y promoción y servicios que los intermediarios ofrecen a los clientes.

CRITERIOS ECONOMICOS Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. . La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto, están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y porque muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa. Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas, y las grandes también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía. CRITERIOS DE CONTROL La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los bienes del fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen detalles técnicos.

CRITERIOS DE ADAPTACION  A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado.