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IMMOB Comment gagner de l’argent dans l’immobilier

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Bonjour je m'appelle Olivier Seban et je suis très heureux de vous accueillir pour cette formation entièrement consacrée à l'immobilier. L'objectif de ce séminaire, c'est de vous dévoiler des techniques, des stratégies, mais aussi des astuces utilisées par les initiés, ceux qui gagnent de l’argent dans l’immobilier, dans les quelques mois qui viennent, et pas à la fin d’un crédit qu’ils font sur 10, 15 ou 20 ans. Pour commencer, j’ai une question à vous poser : Savez-vous comment on gagne de l’argent dans l’immobilier ? Alors en principe, vous devriez me dire : « en revendant plus cher que le prix payé ». Je suis entièrement d’accord avec vous. D’ailleurs ce principe fonctionne dans beaucoup de domaines, que ça soit l’entreprise lorsque vous avez un stock à vendre, ou en bourse lorsque vous vendez des actions plus cher que le prix que vous avez payé. Mais pour arriver à cet objectif, la question qui se pose est la suivante : est-ce que vous savez bien acheter ? C’est un point important car la première occasion que vous avez de gagner de l’argent dans l’immobilier, c’est au moment de l’achat. Donc je vais reformuler ma question et je vais vous dire les choses autrement : savez-vous comment payer moins de frais notaire, ou économiser 40 000 € d’intérêts sur un prêt de 200 000 €, ou encore comment bien négocier le prix avec le vendeur. Ce sont ces astuces, ces techniques et stratégies que je vais vous dévoiler, et qui font réellement la différence entre les investisseurs qui arrivent à gagner de l’argent dans l’immobilier rapidement, et ceux qui sont obligés d’attendre, encore une fois, 5/10/15/20 ans pour commencer à rentabiliser leur bien. Avant de rentrer dans le vif du sujet, je voudrais préciser que les simulations et les calculs que je présenterai, sont basés sur un crédit de 200 000 €, à 4%, sur une durée de 20 ans.

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Je vous laisse remettre les bons chiffres en vigueur au moment où vous ferez votre achat. Autre chose ! Je vous demande, sincèrement, de ne rien croire de tout ce que je vais vous dire aujourd’hui… Cela peut vous sembler étonnant, mais je vous demande de ne pas me croire. Vous devez tout vérifier par vous-même. Je vous recommande vivement de procéder de cette façon. C’est le meilleur moyen d’intégrer ces connaissances. Commençons avec le notaire.

NOTAIRE ET FRAIS DE NOTAIRE Le notaire est un acteur incontournable. Il a un statut très officiel mais aussi très intimidant. La première conséquence c’est qu’on ne se pose pas trop de questions sur le contenu des frais de notaire. C'est-à-dire tout ce qui est considéré comme frais de notaire et la note qu’on nous présente. Deuxième conséquence, lorsque vous êtes acheteur, et que vous payez les frais de notaire, très souvent on vous présente la note et vous payez sans discuter. Sincèrement, qui d’entre vous dans la salle aujourd’hui a déjà «épluché» les frais de notaire, ou plutôt qui a déjà demandé au notaire avant de signer quoique ce soit, ce que ça allait lui coûter. Je ne sais pas si vous savez, mais vous pouvez demander un devis au notaire. Il est dans l’obligation de vous fournir un devis détaillé sur ce que vous allez payer exactement au centime près. De plus, et pour aller dans la continuité, même si vous avez cette liste de frais, qui s’est déjà demandé à quoi correspondaient les chiffres que l’on nous annonce ? Je ne suis pas en train de vous dire que les notaires essayent d’alourdir la note, ce sont des acteurs tout à fait respectables, garants du bon déroulement des opérations; c'est-à-dire qu’ils vont garantir à la fois vos intérêts et aussi ceux du vendeur. Mais d’une manière générale, vous allez découvrir qu’il existe des possibilités d’obtenir, d’une part des réductions sur les frais de notaire, mais aussi de négocier certaines choses. Avant de rentrer dans le vif du sujet, je voudrais revenir sur la répartition, de ces fameux frais de notaire. On a pour habitude de considérer qu’ils 3

évoluent entre 6 et 7%. Si on garde le chiffre de 6%, approximativement 5% vont à l’administration fiscale et 1% sont réservés aux notaires au titre de ses émoluments. Mais si vous avez déjà acheté un appartement, ou un bien quelconque, vous vous êtes peut-être aperçu que vous aviez payé plus. Peut-être entre 7 et 9% pour un appartement ou encore 15 à 20% pour des produits du type parking ou des terrains. Très souvent c’est sur cette différence qu’il est possible de réaliser des économies. Mais pas seulement. C’est ce que nous allons découvrir. 3 types de frais de notaire : Il y a les frais qui sont : - non négociables mais que l’on peut réduire. - négociables car, contrairement à la croyance populaire, il est

possible de négocier certaines choses auprès du notaire. - et, il y a les frais que j’appellerais évitables, mais que l’on vous

fait payer ou que vous devez payer en fonction de certains choix que vous allez effectuer. Rentrons dans les détails, pour les découvrir au fur et à mesure. Commençons par les petites économies. Après je vous montrerai des stratégies un peu plus évoluées qui vous permettront de gagner vraiment beaucoup d’argent. Pour finir, je vous montrerai comment négocier avec le notaire, car la connaissance théorique est facile à acquérir, mais seul le passage à l’action concrétisera cette connaissance.

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Lorsque vous êtes prêt à acheter un appartement, une maison ou n’importe quel bien immobilier, la première chose à faire est d’aller voir le notaire (pas tout le temps, nous en reparlerons plus loin), afin de signer un engagement d’achat qui peut se présenter sous 2 formes : 1) promesse de vente ou 2) compromis de vente. Dans le cas de la promesse de vente, il faut savoir que le notaire a obligation de déposer ce document auprès de l’administration fiscale. Et bien sur, qui dit administration fiscale dit taxe, au travers d’un timbre fiscal de 125€. Les deuxièmes frais accolés à la promesse de vente, sont les frais de rédaction d’acte qui sont de l’ordre de quelques centaines d’euros. Concernant le compromis, vous n’avez pas de timbre fiscal, car aucune obligation d’enregistrer ce document auprès de l’administration. En revanche, vous aurez des frais d’acte, qui seront probablement du même montant que ceux de la promesse, dans le cas où vous ne passeriez par le même notaire.

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Pour réaliser vos premières économies, optez pour le compromis, pour éviter le timbre fiscal de 125€. Ensuite, négociez le montant des frais d’acte en lui demandant (pourquoi pas) la gratuité totale de cette partie. Négociation frais d’acte

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Voici l’extrait d’un compromis rédigé par le notaire. Il y a quatre petits paragraphes intéressants. Le premier dit : « l’acquéreur paiera les frais du présent acte et ceux qui en seront sa suite ou sa conséquence ». Donc si vous êtes l’acquéreur (l’acheteur), c’est vous qui règlerez les frais de l’acte Le deuxième paragraphe dit : « A titre de provisions sur frais, l’acquéreur verse ce jour à la comptabilité du notaire rédacteur une somme de 250€.» Ces 250€ représentent les frais de rédaction d’acte. Le troisième paragraphe (qui est en réalité le quatrième, je reviendrai au précédent après) dit : « en cas de réitération des présentes par acte authentique, cette somme constituera un acompte sur les frais de l’acte authentique... » Ce qu’il faut retenir ici, c’est que cette somme constituera un acompte sur les frais de l’acte authentique. C’est à dire que le montant des frais d’acte sera déduit du montant final des émoluments du notaire. Pour finir le quatrième paragraphe indique « en cas de non réitération des présentes par acte authentique, cette somme sera acquise au notaire rédacteur à titre forfaitaire... ». Ce qui veut dire qu’au cas où vous n’iriez pas au bout de la vente, pour une raison x ou y, la somme de 250 € sera acquise définitivement au notaire qui a rédigé l’acte. Ce qui est normal puisqu’il a travaillé pour rédiger un acte. Si la vente ne va pas à son terme, il n’a aucune obligation d’en supporter les conséquences.

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Si vous passez par une agence immobilière, ce qui est probablement arrivé à certains d’entre vous, l’agence peut vous faire signer un compromis et ne rien vous faire payer pour la rédaction de cet acte, qui n’est ni plus ni moins qu’un compromis, car celle-ci ne vous a pas demandé le montant du timbre fiscal. Mais il faut savoir que certaines agences peuvent vous envoyer vers le notaire pour signer une promesse ou un compromis. Pour quelle raison ? La raison est très simple : les agences ne veulent pas s’occuper de l’aspect juridique. Car en prenant la responsabilité de vous faire signer un acte, elle engage leur responsabilité juridique. Donc quelquefois, elles préfèrent déléguer cette tâche à un notaire. Si vous vous retrouvez dans ce cas de figure, et même si nous verrons quelques subtilités sur l’utilisation des notaires, vous devez considérer que vous êtes dans le même cas de figure qu’en achetant à un particulier, et que vous pouvez négocier les mêmes points que nous avons évoqués précédemment.

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Vous pouvez encore réduire les frais de notaire, en jouant sur la base taxable. Qu’est ce que c’est la base taxable ? C’est le prix que vous allez présenter au notaire et sur lequel va être calculée la taxation principale (5% qui vont à l’administration majorés des 1% qui vont au notaire). Mais on est en droit de se demander si tout est vraiment taxable ?

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Restons dans le cas d’une maison ou d’un appartement à 200 000€. Ici les 6% de frais de notaire représenteront 12 000€. De ces 200 000€, qui sont donc la base sur laquelle vous serez, vous pouvez déduire 2 choses : Le montant des meubles. lorsque vous achetez un appartement ou une maison, très souvent vous allez récupérerez des placards, de l’électroménager, une cuisine, etc... Il y a une tolérance pour le montant déductible de l’ordre de 5 à 7% du montant du bien. Vous devez voir cet aspect avec le notaire et aussi négocier le pourcentage qu’il retiendra. Pour chiffrer notre exemple, nous prenons 5% sur 200 000€, nous pourrons déduire 10 000€ des 200 000. Ainsi, le notaire calculera ses frais sur 190 000€. Vous pouvez également déduire les frais d’agence. C'est-à-dire que si vous achetez par l’intermédiaire d’une agence immobilière, et que leur commission est de 5% sur 200 000€, soit 10 000€, vous pourrez également déduire ce montant de la base taxable qui sera prise en compte par le notaire pour le calcul des frais. Au final, en cumulant frais d’agence plus la valeur des meubles, vous arrivez à une économie de 1 200€.

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Plusieurs remarques : 1) il faut savoir que la valeur est déductible uniquement si les meubles

sont amovibles. Si vous prenez une douche ou une baignoire scellée, ou encore si le carrelage ne vous plait pas, vous ne pourrez pas déduire leur valeur. Si vous exagérez et que le notaire s’en aperçoit, celui-ci risque de ne prendre que le strict minimum en minorant la valeur réelle. 2) je vous ai recommandé de prendre la commission d’agence à votre

charge pour payer moins de frais de notaire, mais il y a aussi une autre raison. Si vous payez les frais d’agence, c’est vous qui négocierez la commission de l’agence. De cette façon vous ne serez pas dépendant de la timidité du vendeur, qui ne pense qu’à une chose : vendre. Il entre rarement dans ce type de considérations. Il pourrait le faire, mais s’il ne sait pas comment négocier avec l’agence, vous risquez d’en faire les frais puisque dans tous les cas, c’est vous payerez la commission. Que ce soit directement à l’agence ou au travers du prix payé au vendeur. Si vous prenez la commission à votre charge, c’est vous qui négociez avec l’agence. Faites-le.

HYPOTHEQUE/PDD ET FRAIS DE NOTAIRE Voilà pour les petites économies. Je vous propose de monter d’un cran 11

en explorant d’autres frais liés aux garanties qui vont assurer la banque que vous payerez bien votre crédit. Je suppose que certains d’entre vous connaissent déjà certains termes comme l’hypothèque ou les prêteurs de deniers. Nous allons voir ce qu’il est possible d’obtenir à ce niveau.

Les garanties bancaires ont un coût, et surtout des répercussions importantes sur ce que vous allez payer chez le notaire. Soit au titre de ses émoluments, soit au titre de frais générés par les garanties elles même mais qui seront perçues par le notaire. La plus connue historiquement s’appelle l’hypothèque. Il faut savoir que c’est un produit de garantie qui coûte assez cher, et qu’il y a beaucoup de personnes qui ne savent pas exactement comment cela fonctionne. Lorsque le notaire établit une hypothèque en faveur de la banque, celuici doit en faire la publicité (on appelle cela la publicité foncière). Celle-ci coûte 0.715% calculée sur 120% du montant emprunté ! Donc si vous avez emprunté 200 000€, l’hypothèque couvrira le même montant, mais elle sera calculée sur 240 000€. Je sais que ce n’est pas très agréable.

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Dans notre cas, le coût de la publicité sera de 1716€ (0,715% x 240 000). Ensuite, lorsque le notaire établit une hypothèque, d’autres frais viennent se greffer. Notamment le salaire du conservateur des hypothèques. Le coût est de 0.05% toujours sur 120% du montant de l’hypothèque. Ensuite, vous aurez à supporter les émoluments du notaire, pour la mise en place de cette hypothèque mais aussi pour la mainlevée. Ces montants, à ce jour, sont de 789€ pour la mise en place de l’hypothèque et de 872 € pour la mainlevée. Qu’est ce que c’est la mainlevée ? Lorsque vous avez remboursé votre crédit, en l’ayant soldé par anticipation ou parce que vous avez été au bout du remboursement, vous devez indiquer aux hypothèques que la banque n’a plus aucun droit sur cette hypothèque puisque vous ne lui devez plus rien. Généralement c’est le notaire qui s’occupe de ces formalités. Ce qui ne manquera pas de générer quelques frais d’acte. En tenant compte de tous ces frais, l'hypothèque vous coûtera environ 3 750 €.

L’autre garantie bancaire existe sous forme de caution, ou aussi ce que

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l’on appelle les prêteurs de deniers. Ce sont des organismes qui vont garantir votre prêt, auprès de la banque pour votre compte. A la différence de l’hypothèque, où la banque sera payée en priorité en cas de revente du bien, avec une caution vous toucherez la totalité du prix même si vous devez de l’argent à la banque. Prenons un exemple chiffré : si vous avez acheté 200 000€ et que vous revendez 300 000€, mais que vous devez encore à la banque 175 000, au moment de la vente et dans le cas d’une hypothèque, le notaire prélèvera cette somme et vous donnera la différence. Soit 125 000€. Alors que si vous avez utilisé une caution pour garantir le prêt, le notaire vous versera la totalité de la somme. Soit 300 000€. Mais vous devrez toujours 175 000€ à la banque. Nous reviendrons sur ce détail et ses conséquences. Revenons aux cautions et prêteurs de deniers. Il en existe un très connu : le « Crédit Logement ». Petite précision : je ne fais pas de publicité pour cet organisme. Je le cite uniquement parce que je connais un peu son fonctionnement. A ce sujet, regardons comment il fonctionne. Le coût pour garantir la banque sur un prêt de 200 000€ est de 2 100 €, qui se répartissent de la façon suivante : une commission de 300 € qui est la rémunération de l’organisme Crédit Logement, et 1800 € qui vont au FMG (Fond Mutuel de Garantie), dont le rôle est de couvrir les sinistres. Ensuite, il faut savoir qu’à contrario de l’hypothèque, qu’une partie versée au FMG, est remboursable en grande partie. Environ 70 à 75 % en fonction des années et du nombre de sinistres qui ont dû être couverts. C'est-à-dire qu’à contrario de l’hypothèque, où à la fin du crédit vous payerez des frais de mainlevée pour un coût non négligeable, dans le cas d’un Crédit Logement, on vous rendra de l’argent ! Je vous laisse choisir le cas de figure le plus intéressant pour vous. D’un point de vue purement financier, le Crédit Logement au final vous coûtera 750€ à comparer avec les 3 750€ du coût de l’hypothèque pour le même montant, c'est-à-dire un emprunt de 200 000€. TRES IMPORTANT : Le Crédit Logement N’EST PAS UN CREDIT. Bien 14

que le mot «crédit» soit utilisé, c’est un organisme de cautionnement qui garantit votre prêt, mais qui ne vous prêtera pas d’argent.

Je sais que certains détails sont connus, mais très souvent c’est la façon dont vous allez utiliser les hypothèques ou les cautions, qui vous fera gagner de l’argent. Pour le moment nous avons parlé d’économies de l’ordre du millier d’euros. Même si ces sommes ne sont pas négligeables, nous allons parler maintenant en dizaines de milliers. Et vous allez vite comprendre où est votre intérêt et comment vous devez utiliser tous ces types de garanties.

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TRANSFERT DE CREDIT ET STRATEGIES Crédit « hypothèque »

Première chose, pour bien mettre le contexte en place, nous ferons la supposition que vous avez acheté un bien aujourd’hui à 200 000€. Et 16

pour simplifier les calculs, nous considérerons que vous revendrez au même prix et qu’à chaque fois vous devrez emprunter 200 000€ pour le nouvel achat. Vous achetez donc le bien numéro 1. Vous faites votre emprunt et vous revendez 5 ans plus tard. Au moment de la revente, vous aurez payé 36 600€ d’intérêts, et devrez 164 000€ à la banque. C’est à dire que vous aurez remboursé 36 000€ de capital. Au moment de la vente le notaire encaissera le prix de la vente (200 000€) en provenance de l’acheteur, et constatera la somme due à la banque (164 000€), et vous versera la différence qui correspond au capital que vous avez amorti au fil des mois. L’opération s’arrête ici et vous vous retrouvez avec un chèque de 36 000€. Mais, en réalité, vous avez vendu parce que vous étiez muté. Vous achetez donc un autre bien et pour financer celui-ci, vous empruntez à nouveau 200 000€ en redémarrant un nouveau crédit à zéro. Au bout de 5 ans vous revendez, et vous vous retrouvez dans la même situation que précédemment : le notaire remboursera la banque et vous versera le capital amorti, soit 36 000 €, pour clore l’opération. Mais là encore, vous déménagez et vous achetez un troisième appartement parce que la famille s’est agrandie. Toujours, pour conserver l’homogénéité dans les calculs, vous vendez et rachetez à 200 000€. Bien entendu, au bout de 5 ans vous avez payé 36 600 € d’intérêts et le capital restant dû la banque est toujours de 164 000 €. Pour mémoire, les calculs ont été faits sur un emprunt de 200 000 € à 4% sur une durée de 20 ans. Crédit «Intelligent»

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Voilà pour ce qui est du crédit hypothèque. Regardons maintenant s’il n’existe pas une autre façon de procéder, plus avantageuse. Nous garderons le même scénario que précédemment, c'est-à-dire que nous achetons un bien avec un crédit de 200 000€ et au bout de 5 ans, nous revendons. Comme dans le premier cas (hypothèque), nous aurons payé 36 600€ d’intérêts et le capital restant dû à la banque sera de 164 000€. Mais dans le cas où vous avez fait appel au Crédit Logement. Que va-t-il se passer ? Si vous faites un nouveau crédit, vous redémarrez de zéro, aussi bien pour les intérêts que pour le capital (même si vous avez encaissé la différence au moment de la revente). Si vous revendez au bout de 5 ans, pour acheter le 2ème bien, vous aurez encore payé 36 600€ d’intérêts et vous devrez encore à la banque 164 000€. Mais avec le Crédit Logement, il faut savoir que vous avez la possibilité de transférer votre dette sur votre nouvel achat. C’est à dire que vous pouvez continuer l’emprunt contracté sur l’achat numéro 1, sans l’interrompre au bout des 5 ans, ni rembourser la banque, ni reprendre les intérêts à zéro au moment où vous referez un crédit pour acheter le nouvel appartement.

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Continuons. Pour être conforme au scénario précédent, vous revendez votre 2ème bien au bout de 5 ans, et rachetez un troisième. De nouveau vous avez la possibilité transférer votre dette sur ce nouvel achat, toujours sans avoir à solder votre crédit. Pour faire un résumé chiffré, à la fin des premiers 5 ans, lorsque vous revendez votre premier bien, vous aurez payé 36 600€ d’intérêts et vous devrez 164 000€ à la banque. Jusqu’ici pas de différence avec le crédit hypothécaire. A la revente du 2ème bien, comme vous avez transféré votre dette, vous continuez les intérêts et le remboursement du capital. Si bien qu’au bout des nouveaux 5 ans, vous aurez payé 65 000€ d’intérêts, mais vous ne devrez à la banque que 120 000€. Terminons avec le 3ème appartement. A la revente de celui-ci (même si vous n’êtes pas obligé de le faire), vous ne devrez plus à la banque que 66 000€. Au total, au bout des 15 ans (3 reventes), vous aurez payé 83 900€ d’intérêts et remboursé 134 000€ de capital, et il ne vous reste que 5 ans à payer puisque dans notre scénario, nous avons emprunté sur 20 ans. Pour bien matérialiser (le premier) intérêt du transfert, il faut comparer ce scénario à celui du crédit hypothécaire. Au bout des 15 ans vous aurez payé 3 x 36 600€ d’intérêts à la banque à qui vous devez encore 164 000€ de capital, avec un crédit qui reste à courir sur encore 15 ans puisque vous avez redémarré un crédit sur 20 ans à chaque fois (à chaque nouvel achat de bien). Bien entendu, je n’oublie pas qu’à chaque revente (dans le cas d’un crédit hypothécaire) vous avez aussi encaissé le montant du capital que vous avez amorti au cours des mensualités. Celui-ci pouvant servir à financer des travaux ou les frais de notaire sur la nouvelle acquisition. Maintenant regardons l’impact (sur votre portefeuille) et les possibilités que nous offrent le transfert de crédit.

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En ce qui concerne le notaire, comme nous avons utilisé un organisme de cautionnement, en remplacement de l’hypothèque, tous les frais liés à cette dernière disparaissent. A savoir, 1) la rédaction des actes pour l’hypothèque, 2) le salaire du conservateur des hypothèques, 3) la publicité foncière, 4) les frais de mainlevée. Si nous reprenons le scénario précédent, nous avons 3 achats, 2 reventes, donc 2 interruptions de crédit. Ce qui veut dire que vous ferez une économie de 7 500€ (2 x 3 750€) puisque vous n’aurez pas d’hypothèque et que vous n’aurez pas à subir tous les frais liés à l’hypothèque. Du côté de la banque, voici ce que vous économiserez : 1) du temps. Je sais que c’est un gain difficile à chiffrer, mais vous n’aurez plus besoin de courir après différents établissements pour vous intéresser, ou pour découvrir les taux en vigueur. 2) vous économisez des frais liés à la banque, comme les frais de dossier qui peuvent être de plusieurs centaines d’euros (nous en reparlerons plus loin), mais aussi la pénalité pour remboursement anticipé qui est classiquement de 3%. Toujours en restant dans notre cas de figure, en considérant que vous revendrez (2 fois) au bout de 5 ans, en se rappelant également que nous devons à chaque fois 164 000€ à la banque, les 3% vous coûteront à chaque revente 4 900€. Arrondissons à 5 000€. Ce qui représente une

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nouvelle économie de 10 000€ (2x 5000€). Probablement plus si nous prenons en compte les frais de dossier. Nous arrivons donc au total à 10 000 plus 7500€, d’économies. Mais, croyez-moi nous n’avons pas vu le plus important.

STRATEGIES DE TRANSFERT

La première chose, qui vient à l’esprit avec le transfert, c’est la continuité, donc l’économie d’intérêts au moment du transfert du crédit. La conséquence directe de cette économie est une diminution du coût total d’acquisition donc une augmentation de votre pouvoir d’achat (je ne reviendrai pas sur les frais d’hypothèque et les frais bancaires). Mais pour l’instant cela ne représente que la partie émergé de l’iceberg, et vous allez découvrir que le transfert nous ouvre d’autres horizons, tout aussi intéressants.

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Avec le transfert il y a différentes stratégies que vous pouvez appliquer. Commençons par le scénario le moins agréable, mais qui sera également une protection contre la baisse. Faisons cette hypothèse : vous avez acheté à 200 000 € et vous êtes obligé de vendre, mais le marché a baissé de 25% en 5 ans. Cela veut dire que votre bien ne vaut plus que 150 000€. Quelles sont les conséquences ? Si vous n’avez pas opté pour l’option transfert de crédit, voici ce qu’il va se passer : capital payé 36 000 € au bout de 5 ans. Vous devez donc à la banque 164 000. Si vous ne vendez que 150 000€ vous devrez sortir de votre poche 14 000€ pour rembourser la banque (150 000 - 164 000 = -14 000) ! Je sais c’est très désagréable. Et, si l’on rajoute à cela la pénalité de 3% sur le capital restant dû parce que vous remboursez par anticipation, vous aurez encore 5 000€ à sortir. Ce qui fera 19 000€ au final. Ce qui peut, éventuellement même, vous empêcher de vendre parce que vous n’avez pas ces 19 000€, ou que vous ne pouvez (ou ne souhaitez pas) les emprunter. Imaginez que vous deviez également régler des frais de main levée pour une

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hypothèque... Maintenant, si vous avez opté dès le départ pour la possibilité du transfert de crédit, que va-t-il se passer ? Et bien.... RIEN ! A condition que vous rachetiez quelque chose. Si vous achetez un nouveau bien, vous allez transférer la dette. Certes vous avez emprunté 200 000€ au départ, et vous avez des mensualités calculées sur 200 000€. Mais cela fait partie «du jeu» si je peux utiliser cette expression. Le bon coté de la mauvaise nouvelle : si vous avez vendu au prix du marché à 150 000€, n’oubliez pas que celui-ci a baissé pour tout le monde. Donc vous rachèterez un autre bien également au prix du marché actuel. Encore une fois ce n’est pas un cas très agréable, mais au moins cela vous évite de sortir de l’argent. Et surtout, cela vous donne la possibilité de vendre.

Stratégie, beaucoup plus agréable que la précédente : vous achetez à 200 000€, le marché monte et vous revendez à 300 000€. Pour simplifier le calcul, nous dirons que vous rachetez un autre bien à 300 000€. Vous réadapterez cela à votre situation. Que se passe-t-il ?

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Si vous avez emprunté 200 000€ et transféré le crédit, en rachetant un bien de 300 000€, vous continuerez à payer des mensualités sur 200 000€ tout en possédant un bien de 300 000€.

Un scénario d’achat-revente, dans un but spéculatif. Vous retrouverez des similitudes avec le précédent. Imaginons que vous achetiez un bien en mauvais état, pour le rénover et le revendre. Dans un premier temps, vous achetez à 200 000€. Et après avoir revalorisé le produit, vous le revendez 300 000€. Au moment de la vente, si vous vous arrêtez à 300 000€, vous encaissez cette même somme, tout en conservant une dette vis à vis de la banque. Pour le moment je ne parle pas de l’aspect fiscal. Nous aurons l’occasion d’y revenir. Après avoir revendu, vous rachetez un autre appartement, mais à 250 000€. Que se passe-t-il avec le transfert de crédit ? Comme vous avez racheté moins cher, d’une part vous financez le nouveau bien de 250K€ avec le prêt de 200K€ qui, ne l’oublions pas, s’amortit au fil du temps. C’est à dire que plus vous avancez dans le

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temps, plus vous avez remboursé de capital à la banque, et donc moins vous lui devez d’argent. D’autre part, vous avez dégagé 50K€ de trésorerie que vous pouvez utiliser pour vivre et/ou financer des travaux ou les frais de notaire pour l’achat du nouveau bien. Nous reviendrons sur ce scénario un peu plus loin dans le chapitre réservé à l’achat-revente.

Autre stratégie basée sur la conservation du taux. Comparons les deux crédits. Le crédit classique, celui où vous remboursez au moment de la revente, et le crédit transférable. Disons qu’en 2010 le taux était à 3%. C’est une hypothèse. Vous revendez au bout de 5 ans et réempruntez en 2015, et supposons que le taux est à 2 %. Vous revendez au bout de 5 ans, en 2020, et le taux est à 7%. Vous revendez au bout de 5 ans (2025) et le taux est à 5%. Si vous faites un nouveau crédit, à chaque fois vous subirez le taux en vigueur. Avec le crédit transférable, du fait que vous transférez la dette à chaque fois, vous transférerez également le taux d’intérêts, sans avoir à subir

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une réactualisation des taux qui vous serait désavantageuse. Donc si le taux au moment de l’emprunt est de 3%, vous transférerez cette dette et garderez le taux d’intérêt sur toute la période d’emprunt. Vous avez remarqué que sur la diapo de présentation (au-dessus) j’ai noté 2% pour 2015, alors que le taux transféré est de 3%. Qu’est-ce qu’il faut faire dans ce cas ?

Avant de transférer un crédit, vous ne devez pas regarder si les taux ont baissés. Vous devez comparer le coût total du nouveau crédit avec le crédit que vous pouvez éventuellement transférer. Il faudra également inclure tous les frais liés au passage sur un nouveau taux en incluant les frais de notaire, les frais de remboursement par anticipation, frais de mainlevée, frais de dossier, etc... Si au final le coût est proche voir identique, peut-être que le jeu n’en vaut pas la chandelle et que vous allez perdre beaucoup de temps à courir après les banques. Donc autant transférer. S’il est inférieur, disons de 10 000€, peut-être que la question vaut d’être posée. A vous de compter ou plus simplement de demander une simulation à votre banque.

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Ne comparez les taux, mais comparez le coût total.

La dernière stratégie utilisable avec le transfert, concerne l’assurance. Lorsqu’elle vous prête de l’argent, la banque vous demande de couvrir le capital qu’elle vous prête. C’est l’hypothèque ou la caution. La seconde couvre les revenus de votre travail (salaire) donc votre capacité à rembourser. C’est ce que l’on appelle, l’assurance décès incapacité (ADI). Cette assurance est proposée sous 2 formes qui se différencient par leur mode de calcul. La première est calculée, sur le capital emprunté au départ, et vous payez un montant fixe sur toute la durée de l’emprunt. La seconde, est calculée sur le capital restant dû à la banque. Comme celui-ci ne fait que décroître au fur et à mesure que vous avancez dans le crédit, votre mensualité est dégressive. Si vous utilisez le transfert de crédit, il est évident que vous avez également intérêt à utiliser ce type d’assurance, dont la courbe de remboursement est pratiquement identique à celle du capital remboursé.

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COMMENT BIEN UTILISER LE NOTAIRE Nous avons vu dans un premier temps comment il était possible d’économiser simplement en choisissant un compromis plutôt qu’une promesse de vente. Ce qui vous fera économiser les 125€ de timbre fiscal. Nous avons vu qu’il était possible de négocier avec le notaire la gratuité des frais d’acte d’engagement, et nous avons vu comment il était possible de réduire la base taxable en sortant d’une part la commission d’agence, à condition que vous passiez par une agence, et aussi le coût des meubles. Ensuite nous avons vu qu’une bonne utilisation des prêteurs de deniers ou des cautions permet d’échapper à certains frais de notaire actuels mais aussi à venir. Et bien sur, nous avons découvert qu’il est possible d’économiser des dizaines de milliers d’euros d’intérêts simplement en utilisant correctement le transfert du crédit. Je sais que nous avons empiété sur le domaine du banquier. Mais avant de voir ce qu’il est possible d’obtenir de celui-ci, je vous propose de regarder comment il est possible de négocier avec le notaire, et surtout comment bien l’utiliser. Pour bien aborder les notaires, il faut connaître leurs contraintes, leur fonctionnement mais aussi leurs obligations. Par exemple, il faut savoir que chaque partie peut faire appel à un notaire. C'est-à-dire que dans chaque transaction immobilière, il y a un acheteur et un vendeur. Même si les notaires ont obligation de se plier à cette contrainte, il est assez facile de comprendre, qu’ils n’aiment pas beaucoup cela car ils doivent partager la somme qui leur est réservée, à savoir les 1% qui font partie des 6% (5% pour l’administration). Donc, s’ils sont deux, ils n’auront que 0,5%. La conséquence est bien sur évidente : il est plus difficile d’obtenir des facilités de leur part si leur salaire a été divisé par deux ! Mon premier conseil, si vous êtes l’acheteur (j’insiste), faites en sorte qu’il n’y ait qu’un seul notaire, et surtout, que ce soit vous qui l’ayez mandaté. La coutume a tendance à dire que c’est l’acheteur qui choisit. Profitez-en, d’autant plus que le vendeur ne fera pas de problème dans le sens où il est généralement content de vendre. Quelle que soit la raison. 28

Ensuite, et c’est mon deuxième conseil, si vous êtes le vendeur et que l’acheteur veut prendre ou imposer son notaire, je vous recommande fortement de prendre votre notaire, qui vous représentera. Vous allez vite comprendre l’intérêt de cette procédure. En cas de litige, si c’est l’acheteur qui a choisi le notaire, celui-ci va défendre d’abord son client avant de regarder votre intérêt, car il aura pris la responsabilité de s’occuper de la transaction pour le compte de son client. De votre côté, si vous avez fait intervenir votre notaire en parallèle, en cas de problème c’est votre notaire qui prendra votre défense. Pour résumer : que vous soyez acheteur ou vendeur, ayez toujours un notaire qui vous représente. Je vais vous donner encore une excellente raison, surtout si vous êtes vendeur : cela ne vous coûtera pas un centime ! N’oubliez pas que c’est l’acheteur qui paye les frais de notaire. Donc profitez de cette possibilité. Un dernier conseil à ce sujet : je vous recommande fortement d’utiliser votre propre notaire si vous avez affaire à des professionnels (promoteurs ou marchands de biens), vous verrez qu’ils imposent souvent leur notaire. L’argument le plus souvent employé étant : « c’est le notaire qui s’occupe de tout, qui a tous les papiers, etc...». Vous retrouverez souvent ce cas de figure avec les promoteurs. Soyez certain, et à fortiori dans ce cas de figure, que le notaire du promoteur, n’a aucun intérêt à vous défendre puisque il aura été mandaté par un vendeur qui va lui « donner » 50 ventes à régler sur un immeuble, plutôt qu’avec vous qu’il ne verra qu’une seule fois. Maintenant, il est aussi intéressant de savoir comment négocier avec le notaire, ou comment trouver le bon notaire. D’une manière générale, les notaires n’aiment pas que leur statut officiel soit remis en cause. Et pourtant, c’est ce que nous faisons si nous essayons de négocier. Alors pour amener les choses en douceur, il faut faire les choses, je dirais de manière diplomatique. Un autre conseil sur la façon de procéder avec le notaire : lorsque vous avez un projet d’achat immobilier, je vous recommande fortement de 29

trouver le notaire avant de trouver l’appartement. Tout le monde fait le contraire. Résultat : les choses se font dans la précipitation. Acheteurs et vendeurs se retrouvent chez le notaire. L’acheteur signe rapidement parce que le vendeur lui met la pression, ou parce qu’il a peur de manquer l’affaire de sa vie, sans avoir le temps de lire au préalable l’acte d’engagement, ni de vérifier son coût, ou si c’est un compromis et pas une promesse. Au final on lui présente la note et il paye. Si vous êtes déjà passé chez le notaire, je suis certain que vous reconnaitrez ce scénario. Voilà je pense que vous en savez beaucoup plus sur les frais de notaire et ce qu’il est possible d’obtenir. Croyez-moi, vous en savez beaucoup plus que la plupart des gens et probablement aussi, beaucoup plus que votre banquier. D’ailleurs je vous propose de passer le voir, pour découvrir ce qu’il est possible d’obtenir.

VOTRE BANQUIER EST UN COMMERCANT Tout comme le notaire, il est assez intimidant d’essayer de négocier avec la banque. Il y a deux raisons essentielles. Premièrement, nous craignons des conséquences dans nos relations avec notre banquier, ou nous sommes un peu intimidé, souvent parce que nous ne savons pas ce qu’il est possible d’obtenir d’une manière toute à fait normale, sans pour autant entrer des négociations compliquées. Dans tous les cas, je vous demande de ne vous faire aucune illusion. Votre banquier est avant tout un commerçant avec lequel vous pouvez négocier. Et soyez conscient d’une chose : il gagne de l’argent en comptant sur deux choses. 1) il compte sur votre fidélité pour vous vendre son crédit un peu plus

cher. Si vous avez besoin de vous en convaincre, je vous propose de faire la petite expérience suivante : même si vous n’avez aucun crédit à demander, allez dans une banque concurrente, demandez un crédit pour un montant de 200 000 €. Demandez à la banque que vous ne connaissez pas, quelles conditions elle vous ferait pour ce type d’emprunt, et ensuite, faites la même demande auprès de votre banque, et comparez les offres. Je suis à peu près certain que dans la majorité des cas, la banque concurrente vous aura fait une meilleure offre. Simplement parce qu’elle veut vous avoir comme client. 30

Car non seulement elle gagnera de l’argent sur le crédit qu’elle vous octroiera, mais aussi sur les dépôts (salaires, épargne) que vous déposerez. 2) Ensuite, votre banquier gagne de l’argent sur votre ignorance. Je sais

que ce n’est pas très agréable à entendre, mais c’est la réalité. Ce que je veux dire par là, c’est que si vous ne savez pas ce que vous pouvez demander à votre banquier, vous n’allez pas oser le demander, ou vous ne le ferez pas tout simplement. Je vais aller un peu plus loin en disant que quelquefois (je vais essayer de ne pas être trop méchant aujourd’hui), il est probable que certains d’entre vous aient perdu un peu d’argent grâce, si je peux dire, à l’ignorance de leur banquier. Regardons maintenant ce qu’il est possible d’obtenir auprès du banquier.

Il y a deux vérités que vous devez connaître au sujet de votre banquier. La première c’est que la fidélité ne paie pas, ce qui veut dire que même si cela fait vingt ans que vous êtes dans la même agence ce n’est pas pour cela que vous aurez les meilleures conditions le jour où vous chercherez à faire un emprunt auprès de cette banque.

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En second lieu il faut que vous soyez conscient que votre banquier est un commerçant. Ce qui implique que beaucoup de choses sont discutables et négociables, à condition de savoir ce que vous pouvez demander. La question qui se pose c’est : Qu’est ce qui est négociable ?

La première chose à laquelle on pense lorsqu’on veut obtenir un prêt c’est le taux. Ensuite on s’aperçoit que la banque peut nous demander des frais de dossier pour traiter celui-ci. Il y a également d’autres frais afférents au fonctionnement du crédit : par exemple, si vous souhaitez rembourser le capital par anticipation, il est possible (pas obligatoire) que la banque vous facture des pénalités de remboursement. Vous pouvez également demander un financement à 107%, la possibilité de transférer, et bien entendu la caution qui garantira le prêt. Mais il y a aussi d’autres points qui sont négociables au deuxième niveau qui sont les frais cachés.

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Entrons dans les détails. Taux

Au niveau du taux il n’y a pas grand chose à dire. C’est essentiellement un travail de recherche. Vous devez consulter plusieurs banques et faire la comparaison entre les différentes propositions. En tout cas, au niveau du taux dans un premier temps. Si vous interrogez cinq banques vous vous apercevrez que les deux, les trois premiers établissements qui proposeront les meilleurs taux se tiendront dans un mouchoir de poche. La différence se fera essentiellement sur les frais. Une remarque : le véritable taux que vous payerez, que l’on appelle taux effectif global (TEG) doit inclure tous les autres frais récurrents. Le plus commun étant l’assurance décès invalidité que vous règlerez chaque mois.

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En ce qui concerne les frais de dossier et les pénalités de remboursement anticipé, ils ont plusieurs points communs. Premièrement ils sont facilement négociables, mais bien entendu cela dépend de la bonne volonté de votre banquier. Ensuite il faut comprendre qu’ils sont... « inutiles ». C’est à dire que vous ne les verrez pas passer si vous utilisez le transfert du crédit le jour où vous voudrez solder un crédit et en reprendre un nouveau. En sachant que si vous faites un nouveau crédit, on pourra également vous demander des frais de dossier. Comme ces frais n’existeront plus lorsque vous transférez le crédit, vous pouvez les utiliser comme point de négociation, ou comme contrepartie. Ce que je veux dire, c’est que si votre banquier vous dit OK je veux bien vous accorder la possibilité de transférer mais en échange il faut que je vous facture des frais de dossier, vous pouvez dire « d’accord je veux faire l’effort sur les frais de dossier, Monsieur le banquier, mais vous me facturez 400€. Vous ferez quand même un petit effort là-dessus. Disons 200€ ». Vous pouvez toujours essayer. Si on vous dit oui vous avez gagné 200€.

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Qu’est-ce que l’emprunt à 107% ? Ce type d’emprunt sert à financer le prix de la maison mais également les frais de notaire afin de ne faire aucun apport. Son obtention est fonction de plusieurs éléments : votre taux d’endettement, il est évident que si le fait d’emprunter 107% vous « explose » votre taux d’endettement, la banque augmente son niveau de risque, ce qui pourra générer un refus de sa part. En revanche il assez facile à obtenir sur des biens dont le montant est de l’ordre de 20, 30, 40 ou 50 000€. Cela peut être des parkings ou des appartements en province. Ainsi il est assez facile d’obtenir ce montant de financement grâce au faible niveau de risque. Prenons un exemple : si votre mensualité est de 300€ par mois, le simple fait d’ajouter le financement des frais de notaire vous fera passer à 321€. La différence provenant des 7%. En valeur absolue, cette différence de 21€ ne vous mettra pas en danger et ne devrait pas poser de problème pour l’obtention du crédit, même si vous dépassez le taux d’endettement de 33%.

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Le transfert tel que nous l’avons évoqué, est lié à la garantie extérieure du type caution ou prêteur de deniers. Mais il faut savoir une chose : même avec la possibilité de transférer un crédit, ça ne veut pas dire que celui-ci est acquis d’office. Cela doit être défini dès le départ dans votre contrat de prêt. Par exemple : vous pouvez prendre un crédit logement si le banquier ne l’a pas notifié dans le contrat de prêt, vous ne pourrez pas, en théorie, le transférer. Ce qui veut dire que vous devez négocier et vérifier que ce point est bien noté dans le contrat de prêt. Maintenant, et cela viendra à la fois en contradiction et en complément du paragraphe précédent, il faut que vous sachiez que tous les crédits sont transférables ! Même si cela n’a pas été notifié au départ et même si vous avez une hypothèque au lieu d’une caution. Cela peut vous sembler étonnant, mais c’est une réalité. Un crédit n’est rien d’autre qu’une forme de découvert que vous pouvez utiliser de la façon dont vous voulez. La banque a seulement besoin d’avoir une garantie en face.

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Autre possibilité de transfert : vous pouvez transférer un crédit d’une personne vers une autre personne. Je vais vous donner un exemple qui me concerne directement. Il y a quelques temps j’ai fait la donation d’un appartement (qui est en location) à mes enfants. Sur cet appartement il y a un prêt complètement autofinancé avec le loyer. Donc j’ai donné l’appartement à mes enfants qui touchent le loyer, puisqu’elles sont propriétaires, mais aussi propriétaires de la dette que j’ai transférée sur leur tête. Bien entendu comme elles sont étudiantes en réalité c’est moi qui cautionne le prêt. C’est à dire qu’en cas de défaillance c’est moi qui devrais payer la mensualité. Le jour où elles seront solvables, c’est à dire que le jour où elles seront en mesure de travailler et d’avoir des revenus, elles prendront le relais et assureront la complète responsabilité du prêt. Comme vous le voyez il existe beaucoup de stratégies avec le transfert. Mais cela ne veut pas dire autant que vous obtiendrez facilement gain de cause si les choses n’ont pas été actées ou précisées dès le départ. Au final tout dépendra de la bonne volonté de votre banquier, mais aussi de ses compétences, car pour certains montages un peu sophistiqués, il est possible que certains ne voudront pas trop « se casser » la tête, ce qui pourra vous freiner dans vos démarches.

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Avant de rentrer dans le vif du sujet (négociation avec la banque), il y a une erreur que vous devez absolument éviter et que font 95% des acheteurs : ils agissent dans l’urgence. C’est à dire qu’ils attendent d’avoir signé un compromis de vente avant de se mettre en quête d’une banque et d’un financement. Ils sont très souvent obligés d’agir de cette façon, parce que dans le compromis de vente il y a une date buttoir à laquelle vous devez signifier et confirmer à l’acheteur et au notaire que vous avez le financement. Sinon vous ne pourrez plus vous prévaloir de la clause suspensive d’obtention du crédit. Quelles sont les conséquences : si les banques tardent à leur envoyer la proposition, ils vont être tentés de prendre la première qui aura répondu, même si ce n’est pas la meilleure proposition. Donc soyez prêt et évitez la précipitation. Je vais vous donner encore une bonne raison de procéder de cette façon: il est plus facile de négocier quand vous n’avez rien à gagner, ou à perdre ... Lorsque vous cherchez à négocier quelque chose, si vous êtes sous pression parce que vous êtes obligé d’obtenir un résultat, vous ferez les choses dans la fébrilité, ce qui vous coutera beaucoup d’argent.

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Si vous faites les choses avant, sans avoir signé quoi que ce soit, sans avoir signé de compromis, vous vous apercevrez que vous aurez moins de problèmes émotionnels. Car c’est l’émotionnel qui est difficile à gérer dans une négociation. Si vous êtes débarrassé de cette pression, vous oserez plus et obtiendrez plus.

Pour ce qui est de la recherche du bon crédit, je vais décomposer en deux phases. 1) La recherche de la banque : pour arriver à vos fins, je vous conseille de faire le tour des banques, juste pour apprendre. N’hésitez pas à contacter 1, 2, 3, 4 pourquoi pas 5 banques. D’une manière générale plus vous aurez d’interlocuteurs plus vous apprendrez de choses. Bien sûr le sujet commun c’est l’obtention du prêt. Mais chaque banquier, chaque interlocuteur vous donnera un petit élément en plus. Le deuxième banquier vous donnera un autre élément, le troisième banquier une troisième information, et plus vous en aurez plus vous pourrez assembler le puzzle et meilleure sera la vision d’ensemble de ce que vous pourrez obtenir. Au final vous pourrez négocier plus facilement parce que vous en connaitrez un peu plus sur le sujet.

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Lorsque vous négocierez avec les banques, je vous recommande de demander tout en une seule fois. C’est à dire tous les points évoqués. Ainsi n’hésitez pas à demander l’exonération des frais de dossier, des pénalités de remboursement, sans oublier la possibilité de pouvoir transférer le crédit. Demandez tout, n’hésitez pas à bluffer mais restez crédible. Comment faire pour bluffer et rester crédible ? Si nous restons sur notre base de 4%, et que vous dites à votre banquier, du moins à celui qui semble vous séduire le plus « Votre collègue il me propose 3.9%, c’est parfaitement plausible. Mais si vous lui dites que son homologue, sur le trottoir d’en face vous a proposé 2%, je pense sincèrement que vous allez passer pour un hurluberlu et que l’on ne vous prendra pas au sérieux. Au final, vous n’obtiendrez pas grand-chose hormis que le banquier ne s’occupera pas de votre cas. Bluffez mais restez crédible c’est très important en matière de négociation.

Dernier critère la sélection finale, demandez à ce qu’on vous envoie les contrats et surtout épluchez-les. Pourquoi ? Vous allez trouver des frais cachés dont on ne parle jamais. Ceux dont on parle le plus souvent, encore une fois ce sont les 3%, la pénalité de remboursement anticipé, les frais de dossier, etc... mais on ne vous parle jamais de certains frais, qui sont tous différents en fonction des banques.

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Je vais vous en montrer un. C’est la copie du courrier de la banque envoyé à un ami qui a souhaité transférer son crédit sur un nouvel achat. Voici ce que dit la banque : « la translation de prêt donne lieu à la perception de frais d’un montant de 1 428€ soit 1% du capital restant du ». Il faut également savoir que ce prêt est attaché à une hypothèque. C’est à dire que pour transférer son crédit, il est obligé de payer les frais de main levée de l’hypothèque en cours, afin d’en reprendre une nouvelle en faveur de la banque. Au final cela lui coûtera approximativement 5 000€ afin de pouvoir bénéficier du transfert. Il est évident que l’on n’attache pas beaucoup d’importance à ce type d’élément au moment de la signature. Une remarque toutefois : je vous recommande de vérifier que ces frais et leurs calculs sont bien mentionnés dans le contrat de prêt. Si ce n’est pas le cas, ils sont parfaitement contestables et négociables. Cela ne veut pas dire pour autant que la banque acceptera obligatoirement de négocier, mais c’est véritablement un point de discussion. Toujours est-il que ces éléments sont à prendre en compte au moment du choix de la banque. Epluchez les contrats. Identifiez les frais cachés et vous verrez peut être qu’une banque qui semblait moins attrayante, est plus intéressante qu’elle ne semblait l’être, plus séduisante qu’aux premiers abords.

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Dernier conseil : soyez conscient que vous n’obtiendrez pas tout de votre banque. Vous négocierez plusieurs points, vous essayerez d’obtenir le meilleur, mais cela ne veut pas dire que vous aurez obligatoirement un OUI à toutes vos demandes. Les banquiers (même s’ils représentent une enseigne) sont avant tout des commerçants. Ils ont des contraintes de rentabilité et ne peuvent pas tout vous accorder. Les banques ne savent pas non plus tout faire. Certaines vous accorderont plus facilement la modulation des mensualités, c’est à dire vous pouvez faire varier la mensualité en fonction de vos rentrées. D’autres accepteront plus facilement le transfert, à fortiori si elles sont les propriétaires d’un organisme de cautionnement. Ne vous découragez pas. Faites votre travail de consommateur. Les économies se chiffreront en dizaines de milliers d’euros pour vous. Autre aspect de la négociation, valable pour toutes les autres stratégies que nous explorerons plus loin, ne vous découragez pas si vous n’obtenez pas gain de cause dès la 1ère fois.

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Beaucoup de personnes, se sentent vexées si on leur dit non. Elles le prennent comme un affront personnel, et ne vont pas plus loin en déclarant que cela ne marche pas. Nous pourrions prendre comme parallèle les relations humaines : quand un homme rencontre une femme, la femme plaît à l’homme mais ce n’est pas obligatoirement réciproque. Ainsi la proposition ne sera pas obligatoirement acceptée. Encore une fois ne vous découragez pas et persévérez, et surtout j’insiste lorsque vous cherchez un crédit, faites les choses avant et pas sous la pression.

COURTIERS, NEGOCIATION ET STRATEGIES Je sais qu’il y a beaucoup de choses à demander à la banque. C’est ce qui peu compliquer les choses lorsque l’on recherche un crédit. Mais il existe un excellent moyen d’obtenir plus facilement un bon crédit avec toutes les caractéristiques qui nous intéressent, et ce moyen, c’est de faire appel au courtier en crédit. Qu’est ce que les courtiers en crédit ? Ce sont des intermédiaires qui vont négocier pour vous le meilleur crédit auprès de plusieurs établissement financiers. D’une manière générale je vous recommande de les Pourquoi ?Parce que c’est leur métier d’obtenir des crédits !

utiliser.

Vous allez me dire que c’est évident. Pourtant il y a encore énormément de personnes qui passent directement par leur banque pour obtenir un crédit, et je peux vous assurer qu’elles ne sont pas toujours les mieux servies, ne serait-ce que par rapport à tout ce que nous avons vu précédemment. Découvrons maintenant quelques stratégies pour bien utiliser les courtiers et quelles sont les possibilités de négociation.

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A moins que vous ne soyez un expert en crédit, encore une fois je vous recommande d’utiliser les courtiers. La première raison c’est qu’ils en savent beaucoup plus que vous sur les crédits. Ensuite, ils ont plus de poids que vous auprès du banquier. Cela se caractérise par le simple fait qu’ils feront plus de crédits dans une journée que vous n’en ferez dans toute votre vie. Ils ont un pouvoir d’achat beaucoup plus important et des leviers plus forts pour négocier les meilleurs taux et les meilleurs prêts. Autre aspect important : ils savent ce qu’ils doivent dire au banquier. Lorsque vous négociez avec un banquier, parfois il y a des choses que vous ne voulez pas dire, que vous ne savez pas présenter ou dévoiler sur votre situation professionnelle ou personnelle. Un courtier saura quoi dire au banquier pour obtenir un prêt dans le cas d’un dossier difficile, par exemple. Autre avantage des courtiers, ils vous font gagner du temps dans le sens où ils travaillent pour vous. Si vous préférez passer directement par une banque, vous irez voir plusieurs établissements. Cela demande du temps et de l’énergie.

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Lorsque vous passez par un courtier, vous ferez votre demande une seule fois, et lui renverra cette offre dans une dizaine de banques. Ensuite, lorsque vous essayez d’obtenir un crédit, la banque vous demandera d’y associer une assurance décès invalidité. Les courtiers vous proposeront des packages qui comprennent à la fois le crédit et l’assurance. C’est aussi un gain de temps appréciable. Les courtiers travaillent pour vous. Utilisez-les.

Que pouvez-vous demander à un courtier ? Les points négociables seront identiques que vous alliez directement à la banque ou que vous passiez par un courtier. Ce sont : le taux, la possibilité de transférer, les 3% de pénalités pour remboursement anticipé, mais aussi les frais de dossier qui souvent sont assimilés à la commission qu’ils vont toucher pour s’occuper de votre dossier. Pour négocier ces frais de dossier, c’est à dire leur commission il est intéressant de savoir comment ils fonctionnent. Les courtiers sont payés d’une part par la banque, ils touchent environ 1% du montant du crédit. Ce point n’est pas négociable, dans le sens où

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c’est une affaire entre la banque et le courtier. Vous n’avez aucun pouvoir d’intervention. De l’autre côté vous payez au courtier une commission, en fonction du montant emprunté. Cette commission est parfaitement négociable. La première chose, rien ne vous empêche de demander une réduction, de la façon la plus simple possible, en prétextant que c’est un gros achat pour vous et que vous avez des moyens limités (comme tout le monde d’ailleurs). Ensuite il faut savoir qu’il y a des conditions propices à la négociation, voire la suppression totale des frais de dossier que le courtier pourrait vous demander. Je vous donne un exemple : le courtier aura la même charge de travail pour décrocher un crédit de 100 000€ qu’un crédit de 500 000€. A la différence que dans un cas la banque lui versera 1 000€ et dans l’autre 5 000€. Il est donc évident que plus le montant du crédit sera élevé, plus il vous sera facile de négocier. Donc n’hésitez pas à demander. Dans tous les cas, en matière de négociation si vous ne demandez rien vous n’aurez rien, et ce que j’aime bien dire : si vous ne demandez pas vous ne connaîtrez jamais la réponse. Vous n’avez rien à perdre.

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Que vous passiez par une banque ou un courtier, votre objectif c’est d’avoir le meilleur crédit et le meilleur contrat. Pour arriver à vos fins, n’hésitez pas à mettre les courtiers en concurrence avec la banque ou avec d’autres courtiers. Si vous les avez déjà utilisés, peut-être que ces derniers vous ont dit « faites attention, si vous venez nous voir, n’allez pas voir votre banque ou d’autres courtiers, car votre dossier va arriver dans les mêmes banques et ça va faire désordre ». C’est à la fois vrai et faux, c’est vrai dans le sens où si vous êtes dans une région à faible densité, par exemple une ville de 5 000 habitants, qu’il y a 3 banques dans la ville et que vous faites appel à deux courtiers, il est évident que votre dossier va arriver dans les trois banques. Dans ce cas là il y aura du télescopage. En revanche si vous êtes sur des zones beaucoup plus larges, comme Paris, où vous êtes complètement anonymes, vous pourrez consulter plusieurs courtiers, car il y a beaucoup moins de chance qu’il y ait du télescopage que votre dossier se retrouve obligatoirement dans la même banque.

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Si vous voulez négocier avec les courtiers, ou les mettre en concurrence, il y a une chose que vous pouvez faire même si vous êtes sur une petite zone, c’est de consulter des courtiers qui ne sont pas au même endroit. Car rien ne vous empêche de consulter un courtier à Bordeaux ou Strasbourg, même si vous êtes à Marseille. Ne le faites pas au même endroit de cette façon vous serez certain qu’il n’y aura pas de mise ne concurrence frontale, ce qui pourrait générer de la distorsion. Internet peut avoir son intérêt dans la négociation avec les courtiers, dans le sens où vous vous ferez une idée très facilement et très rapidement des taux pratiqués, en consultant des sites internet spécialisés dans le courtage de crédit. Mais cela ne vous donnera qu’une idée approximative qui ne sera pas en adéquation parfaite avec votre demande. Personnellement, je préfère avoir en face de moi un être humain, pour pouvoir discuter et établir une relation de confiance. Car n’oubliez pas que nous parlons d’argent et de sommes relativement importantes. Donc internet peut être intéressant pour se faire une idée, mais à mon sens je le trouve trop industrialisé pour avoir une relation de qualité avec un courtier.

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  COMMENT TROUVER DES VENDEURS MOTIVES Comme vous l’avez compris, pour le notaire et les établissements financiers, il y a un aspect technique, pas vraiment difficile à acquérir, et un aspect négociation qui demande un peu plus d’audace. C’est souvent là qu’on a du mal à aller un peu plus loin. Mais il reste un autre interlocuteur dont nous n’avons pas parlé et qui est le vendeur. Ne vous faites pas d’illusion, avec le vendeur tout est basé sur la négociation. Si vous voulez avoir un meilleur prix il faut être capable de négocier quelque chose. Comme il n’y a pas réellement d’aspect technique comme avec la négociation avec le notaire ou le banquier, tout est basé sur la psychologie, et ce qui rend les choses un peu plus sophistiquées, et ce qui rend aussi le vendeur un peu plus difficile à manœuvrer. Le vendeur peut apparaître sous deux formes : soit vous négociez directement avec le particulier qui vend son appartement ou sa maison, soit vous passez par une agence qui va représenter le particulier. Quel que soit l’interlocuteur, il y a beaucoup de choses que vous devez essayer de savoir pour être certain d’avoir en face de vous un vendeur motivé. Si vous voulez un bon prix, il faut absolument trouver quelqu’un réellement prêt à vendre. Donc avant de négocier vous devez essayer de savoir plusieurs choses. 1) s’il y a une situation d’urgence. Par exemple un divorce, deux conjoints qui veulent se séparer, reprendre leur route. Cette situation peut générer des tensions et pousser les vendeurs à être pressés et à faire un peu plus de concessions. 2) même cas de figure avec une mutation, si Monsieur ou Madame est muté(e) à l’autre bout de la France, ils auront peut être besoin de vendre, rapidement. 3) ou encore, un cas que l’on rencontre aussi de temps en temps : les personnes ont déjà acheté un autre bien et ont contracté un crédit relais le temps de vendre et de déménager.

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Si vous arrivez à identifier ces cas de figure, vous pourrez trouver des vendeurs plus motivés que les autres pour vendre rapidement leur bien. Vous pouvez aussi chercher à identifier un désintérêt. Prenons le cas d’une succession. S’il y a plusieurs héritiers qui ont un ou des biens à vendre issus de la succession; s’ils habitent à 500 km, s’ils n’ont pas l’intention d’habiter le bien, cela peut pousser les vendeurs à vendre pour encaisser ce qu’on appelle la liquidation de l’actif dans une succession. Mais c’est à double tranchant. Car s’ils ne sont pas vraiment pressés aujourd’hui pourquoi ils le seraient demain. La transaction peut donc mettre plus de temps pour aboutir. Je vais prendre le contrepied, dans le sens où la succession peut être aussi un cas d’urgence. Je ne sais pas si vous avez déjà hérité mais lorsqu’il y a une succession, les héritiers ont l’obligation de payer les droits de succession auprès de l’administration fiscale dans les six mois qui suivent le décès. Et s’ils n’ont pas les fonds, ils se retrouvent dans un cas d’urgence où ils doivent vendre rapidement. Ce qui crée des vendeurs motivés et pressés. Connaître la date de mise en vente peut avoir aussi son intérêt. Je vais vous donner un exemple : si un appartement est inoccupé depuis plusieurs mois ou années, vendu par une agence. Il faut savoir que ces dernières ne cherchent pas à faire du stock de petites annonces. Elles cherchent des appartements qu’elles peuvent vendre le plus rapidement possible. Généralement, si ce n’est pas vendu dans les deux ou trois mois elles commencent à s’en désintéresser, et donc à se désintéresser du vendeur. Si vous êtes capable d’identifier la date de mise en vente, vous pouvez peut être tomber sur une opportunité. Encore une fois il faut aller chercher l’information. Quel que soit le cas de figure, plus vous en saurez sur le vendeur, plus vous pourrez éventuellement exploiter ces informations. Mais vous allez me dire comment fait-on pour avoir ces informations ? 50

Très souvent il suffit de demander. Je ne vous cache pas qu’en principe le vendeur, surtout si c’est un particulier, ne devrait pas vous donner l’information si celle-ci est sensible. Mais rien ne vous empêche de demander. Je vous recommande de le faire parce que si vous ne demandez pas vous avez peu de chances d’avoir la réponse et d’obtenir une information qui peut vous aider. D’expérience je sais qu’il est beaucoup plus facile d’obtenir ce type d’informations par l’intermédiaire d’une agence. Même si celle-ci n’est pas sensée donner certaines informations, les vendeurs des agences sont assez loin de ce type de considérations. Eux cherchent à vendre en donnant des infos à l’acheteur éventuel pour essayer de le décider à acheter rapidement. Donc un conseil, si vous êtes vendeur et si vous êtes dans une situation d’urgence, je vous recommande fortement de ne pas donner ce type d’informations à l’agence immobilière. Donc découvrons maintenant en détails des stratégies de négociations vis à vis du vendeur, que vous passiez directement par lui c’est à dire un particulier, ou à travers une agence.

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Il y a une règle de base dans la négociation c’est que si vous voulez obtenir un meilleur prix il faut le demander. C’est à dire qu’il faut essayer de négocier. Cela peut vous sembler évident mais vous seriez étonné de voir le nombre de personnes qui n’osent pas réellement négocier. Elles vont visiter un appartement. Celui-ci leur plaît et elles sont incapables de formuler une autre proposition. Elles le trouvent peut être un peu trop cher et elles ne se posent même pas la question de savoir si, elles ne pourraient pas obtenir un meilleur prix. Faites-le systématiquement. Car si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais ce que vous auriez pu avoir. Le premier type de vendeurs auquel vous pouvez être confronté, ce sont les particuliers. Généralement il est plus délicat de négocier avec les particuliers. Tout d’abord ils n’ont pas l’habitude de parler d’argent fréquemment (en tout cas pour ces sommes). Ce qui peut les mettre mal à l’aise au cours d’une négociation. Ensuite ils peuvent se sentir vexés s’ils sont très attachés affectivement, à leur maison. Surtout si c’est leur résidence principale, et s’ils y vivent depuis longtemps. Cette affectivité peut les conduire à surévaluer le prix. L’autre raison pour laquelle ils peuvent surévaluer le prix : pourquoi passerais-je par une agence qui va prendre une commission ? Je vais donc afficher le même prix que l’agence, mais garder la commission pour moi. Au final ils ont du mal à faire l’effort d’accepter de se mettre au prix du marché, et vendent trop cher. D’une manière générale, mon expérience m’a montré que la négociation est beaucoup plus délicate avec les particuliers, qui m’ont « envoyé balader » beaucoup plus souvent que les agences qui sont habituées à la négociation. Ainsi, elles ne sont pas choquées d’entendre un autre prix, une autre proposition, parce qu’en réalité elles l’entendent tous les jours à chaque fois lorsqu’elles font des visites.

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Autre avantage par rapport aux particuliers : elles ne sont pas impliquées émotionnellement. Donc pas l’effet de surévaluation affective. Elles savent tempérer les vendeurs en les remettant dans les prix du marché. Surtout que leur intérêt, c’est d’avoir des prix, je dirais presque en dehors du marché, légèrement à la baisse parce qu’elles savent qu’elles vendront plus facilement, et que si elles ne vendent pas elles ne toucheront pas de commission. Dernier point : lorsque vous allez voir une agence immobilière, celle-ci peut vous présenter 10 biens en même temps, alors qu’un particulier n’a qu’un seul bien à vendre.

Il est toujours intéressant de savoir comment fonctionnent les agences pour, à la fois, bien les utiliser et surtout négocier le montant de leur commission. Leur comportement est assez semblable à celui du courtier. C’est à dire que les agences immobilières travaillent pour vous, et non pas pour le vendeur. Car n’oubliez qu’elles ne percevront une commission uniquement s’il y a transaction. Pas de transaction pas de commission. Vous avez donc un peu leur destin entre vos mains, en tout cas celui de leur commission. C’est pour cette raison comme je vous l’ai dit plus

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avant, vous avez intérêt à prendre la commission à votre charge pour pouvoir négocier.

Concernant la commission d’agence en elle-même, il faut savoir comment elle est répartie et distribuée entre les différents acteurs. Si on suppose qu’elle touche 5% sur un achat de 200 000€, ces 10 000€ sont répartis en 3 parts complètement inégales. La plus grosse 50% à 60% va à l’agence immobilière. Au propriétaire de l’agence. Ensuite 20 à 25% sont attribués au négociateur qui rentre le produit. On parle souvent des biens à vendre, mais il ne faut pas oublier qu’il faut aussi qu’elles aient des produits à vendre. Ensuite 20 à 25% vont au négociateur qui sort le produit, qui va donc le vendre. Si vous voulez négocier la commission d’agence, il est évident que vous avez intérêt à vous adresser à celui qui a le plus gros morceau. En l’occurrence le propriétaire de l’agence. Si vous vous adressez uniquement au vendeur et que celui ne touche que 20% soit 2 000€ sur la commission de 10 000€, celui-ci n’a pas grand chose à vous donner. Conclusion : Négociez avec le responsable de l’agence.

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Comment procéder ? Lorsque vous avez à faire à un vendeur et que le produit vous intéresse, introduisez la négociation avec lui, et dites lui que vous aimeriez bien voir le responsable de l’agence pour essayer d’aller plus loin.

STRATEGIE DE NEGOCIATION AVEC L’ACHETEUR  

L’objectif d’une négociation c’est d’obtenir un meilleur prix. Mais pour être efficace, il faut souvent une stratégie et éviter d’improviser. Une stratégie vous aidera à prendre une direction et à abattre vos cartes au bon moment. Ce que je vous propose de découvrir dans ce chapitre, ce sont quelques unes d’entre elles que j’utilise régulièrement, très simples à mettre en œuvre et qui auront quand même un certain poids et une certaine efficacité. Le principal problème dans une négociation, c’est que vous ne connaissez pas à l’avance le prix le plus bas qu’il est possible d’obtenir. Et je dirais, aussi étonnant que cela puisse paraître, dans beaucoup de cas le vendeur ne le connait pas non plus.

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L’autre problème de la négociation c’est aussi de ménager le vendeur en faisant attention à son égo. Car si vous proposez un prix trop bas, vous pouvez le vexer et fermer la discussion. Au final vous n’aurez rien ou aurez du mal à obtenir quelque chose. D’un autre côté, si vous proposez un prix trop haut, vous manquez peutêtre une bonne affaire. Si le prix de départ est à 200 000, que vous proposez 195 alors que le vendeur était prêt à faire un effort à 190, vous avez perdu 5 000€. Par conséquent, votre objectif sera de pousser le vendeur à vous donner un autre prix. Cela peut vous sembler difficile à obtenir, mais vous allez voir que c’est assez simple. Il suffit juste de savoir comment demander. Si vous trouvez un bien, il faut déjà montrer au vendeur que vous êtes réellement motivé et intéressé. Ensuite vous pouvez ouvrir la négociation en lui demandant s’il peut faire un effort sur le prix. Faire cette demande est très simple, elle n’est pas vexante et vous ne dévoilez pas vos cartes. A partir de ce moment, vous avez trois possibilités. 1) le vendeur vous dit non. Cela ne veut pas dire pour autant que vous

n’obtiendrez rien et que vous ne pouvez pas revenir à la charge avec d’autres stratégies et arguments, dont nous reparlerons un peu plus loin. 2) le vendeur vous donne tout simplement un meilleur prix. Cela peut-

être le particulier ou l’agence. Si vous avez à faire à l’agence, il est probable qu’elle connait déjà la marge de manœuvre du vendeur et peut déjà reformuler un prix. Quoi qu’il en soit, si le vendeur vous propose un nouveau prix, n’acceptez pas la première offre trop vite. Il est probable que vous puissiez obtenir un meilleur prix. Un exemple : si le prix de départ était de 210, et que le vendeur vous a proposé 205, il n’est pas impossible que vous puissiez aller à 200 ou 201 pour ne pas donner l’impression à l’acheteur qu’il est au bord de la

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centaine de milliers d’euros. Barrière qu’il lui sera beaucoup plus difficile de franchir. 3) le vendeur vous demande de lui faire une proposition. Même si vous n’avez pas d’idée précise sur le prix que vous pourriez proposer, vous savez au moins qu’il y a une possibilité d’avoir une réduction. Vous voyez qu’au final, il n’est pas difficile de pousser le vendeur à reformuler un prix. Et surtout vous avez ménagé l’égo du vendeur puisque c’est lui qui vous a proposé un nouveau prix. Il n’a aucune raison de se vexer. Je vous recommande vraiment de ne pas négliger cet aspect. La négociation est avant tout un jeu d’esprit, où le plus motivé et le plus malin gagne plus. C’est à la fois difficile et facile. Facile si vous osez demander, difficile parce qu’il y a une forte part de subjectivité et qu’il faut gérer la relation humaine entre un vendeur et un acheteur. Je voudrais revenir au 2 et 3ème cas : vous pouvez vous arrêter à la proposition du vendeur et vous mettre d’accord en vous contentant du prix proposé, ou s’il a accepté la nouvelle proposition que vous pourriez lui formuler. Si vous souhaitez aller un peu plus loin, si vous êtes un peu plus gourmand, ou si le vendeur est un peu réticent, je vous propose une autre stratégie, tout aussi simple, que j’appelle « je n’ai pas assez ». De nouveau, vous verrez que tout le monde peut l’utiliser et la mettre en œuvre très simplement. Je vous ai dit que le vendeur ne savait vraiment pas jusqu’à quel prix il était prêt à descendre. L’objectif de cette nouvelle technique de négociation, c’est de l’aider à se rapprocher de ce prix, en lui forçant un peu la main au passage. Auparavant, nous avons parlé de la banque. Je vous ai conseillé de faire les démarches bancaires avant de vous mettre en quête d’un bien à acheter. Non seulement pour avoir le temps de faire les choses correctement et calmement mais aussi, pour que vous ayez le temps de demander à votre banquier un courrier de préaccord de crédit. Quel est l’intérêt ? Si vous souhaitez acheter un appartement de 200 000€, cela vous permet de vérifier que votre banquier vous prêtera bien 57

cette somme, plutôt que de perdre des semaines à chercher une bonne affaire et de vous apercevoir qu’après avoir signé, la banque n’est pas prête à vous accorder un crédit. Nous dirons donc que la banque vous a confirmé que vous pouviez emprunter 200 000€. Ce que vous allez faire, c’est demander un courrier de préaccord de la banque qui indiquera, non pas 200K€ mais 180K€ ! Ensuite il ne vous reste plus qu’à visiter des biens de 200K€ et de présenter l’accord de la banque au moment de la négociation. Le vendeur aura ainsi l’assurance que vous avez l’argent et sera plus enclin à faire des efforts. Celui-ci ayant probablement plus confiance dans la banque que dans vos paroles. Vous voyez, c’est très simple à mettre en œuvre. Il suffit juste de demander à votre banquier qu’il vous fasse le courrier pour un crédit d’un certain montant. Ce montant devant inclure le rabais que vous espérez obtenir. Une anecdote à ce sujet : il y a quelques années, j’ai demandé à deux banques un courrier de préaccord. Très honnêtement je ne me rappelle pas du montant exact, mais pour rester dans notre contexte, nous dirons qu’il y en avait un à 180K€, et l’autre à 170K€ pour acheter un bien à 200K€. Au final c’est ma proposition à 180K€ qui a été retenue. Pour la technique suivante, je vous propose de vous transformer en conducteur de travaux. C’est une technique qu’il ne faut appliquer qu’avec les agences. Si vous l’utilisez avec les particuliers, vous risquez d’avoir quelques problèmes. Qu’est-ce que la technique du bulldozer ? Le but est de visiter 30/40/50 biens, et de faire systématiquement des propositions de prix à 30% en dessous demandé. Vous pouvez être plus agressif, en fonction de votre audace. Deuxième point, il faut que vous donniez une date limite à votre offre. Si vous visitez un appartement le 1er Septembre, faites une proposition valable jusqu’au 5 septembre. En procédant de cette façon, vous trouverez des vendeurs réellement motivés et prêts à vendre plus rapidement.

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Il y a aussi quelques inconvénients. Le premier c’est que vous allez avoir beaucoup de refus. Celui du vendeur qui peut s’estimer lésé parce que le prix est vraiment trop bas, mais vous allez aussi rencontrer un problème avec l’agence qui risque de ne pas vouloir transmettre vos offres, par peur de se faire envoyer promener par le vendeur, et de perdre en crédibilité. Dans tous les cas cette stratégie fonctionne, et même si vous aurez beaucoup de refus, rappelez-vous que vous n’avez pas besoin d’acheter toute la rue. Un seul appartement à la fois suffit. La dernière stratégie que je vous propose de découvrir concerne le notaire. Ce n’est pas directement une stratégie de négociation sur le prix, mais elle vous permettra d’obtenir plus facilement un financement total au niveau de la banque. Lorsque vous négociez un prix, il est évident que la première chose à laquelle on pense au niveau de la négociation, c’est obtenir un meilleur prix. Il faut le faire systématiquement. Mais une chose à laquelle on ne pense jamais, c’est de demander au vendeur de payer les frais de notaire. Je sais que ce n’est pas usuel et que cela ne se pratique pas beaucoup. Mais rien ne vous empêche de le faire. Je vais vous expliquer comment procéder. Tout d’abord, vous devez négocier le prix avec le vendeur. A partir de notre base de 200K€, disons que vous avez négocié environ 7% de rabais (185K€). Vous vous êtes accordés sur le prix, et vous vous donnez rendez-vous chez le notaire, pour signer au prix négocié de 185K€. Pour le moment nous n’avons rien demandé au vendeur à propos des frais de notaire. Une fois chez le notaire, vous allez faire valider ce que j’appelle la restructuration de l’offre. Dans le sens où vous allez dire à votre vendeur « j’ai beaucoup apprécié la réduction de prix que vous m’avez accordée, mais si cela ne vous gêne pas, j’aimerais que nous fassions autrement. Au lieu que vous me vendiez à 185K€, vous me vendez à 200K€. La différence de prix sera donnée au notaire pour les frais de notaire ». TRES IMPORTANT : il faut que vous fassiez valider cette procédure par le notaire, car celle-ci est très inhabituelle et, surtout, les particuliers ne sont absolument pas habitués à entendre ce type d’offre. 59

Vous pouvez parfaitement le faire avec des professionnels, du type marchands de biens ou promoteurs. Mais avec des particuliers, ceux-ci peuvent prendre peur. Donc faites valider par le notaire. Quels sont les avantages ? Il y en a un essentiel. Suivant les périodes économiques, il est plus ou moins difficile d’obtenir un financement total. C'est-à-dire le prix de l’appartement plus les frais de notaire. Si vous dites à la banque que le prix de vente est de 200K€, celui-ci prendra en compte ce montant pour l’offre de prêt. S’il vous parle des frais de notaire (le banquier), vous pouvez parfaitement lui dire que vous les financez de votre côté. En ce qui concerne l’impact sur la plus-value. 1) si le vendeur cède sa résidence principale, il n’y a aucun impact

puisque que nous ne sommes pas imposés. 2) si la vente concerne un bien locatif, le vendeur pourra déduire le montant de la somme allouée aux frais de notaire, du montant de la plus value imposable. Au final, il n’y a aucun impact. Voilà. Je vous ai dévoilé quelques stratégies. Vous avez vu que ce n’est vraiment pas difficile. Le principal problème que vous rencontrerez, ce n’est pas la réticence du vendeur mais plutôt le manque d’audace de votre part. Car vous risquez éventuellement de ne pas oser et de manquer une bonne affaire. Essayez et surtout, surtout, préservez la relation humaine. Si vous vexez le vendeur, vous n’obtiendrez rien. Si vous arrivez à établir une relation de sympathie et de sérieux, croyez-moi vous obtiendrez beaucoup plus de choses. Je vais vous donner un exemple très simple : on n’a pas envie de faire de cadeau à quelqu’un qui nous enquiquine la vie. Alors qu’on accordera beaucoup plus de choses à des personnes que l’on aime bien. Je caricaturerai cet exemple d’une autre façon : vous pouvez pratiquement tout demander, si vous le faites avec le sourire. Je vais ramener cela à un plan financier : 5% sur 200K€, représente 10K€. Cela vaut bien quelques amabilités.

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  COMMENT GAGNER EN 2 MOIS CE QUE D’AUTRES GAGNENT EN 1 AN Maintenant que vous savez acheter, arrive l’heure du choix. 2 possibilités : 1) soit vous cherchez à revendre pour faire une plus-value sur le capital.

Ce sont des opérations de court terme qui s’étalent sur quelques mois 2) soit vous préférez mettre votre bien en location. Si vous vous demandez s’il y a une option meilleure qu’une autre, très sincèrement, je suis incapable de vous répondre, car non pas UNE réponse mais des réponses sont relatives à ce que vous voulez et donc à vos objectifs. Pour le moment nous nous pencherons sur la revente car, que vous cherchiez à faire de la location ou une plus value, il est fort probable que vous revendrez un jour. Donc les conseils et les stratégies qui vont suivre vous serviront quelque soit le cas de figure. Faire de l’achat pour revendre est à mon humble avis, le meilleur moyen de gagner en deux mois ce que d’autres gagnent en un an. Attention toutefois : lorsque je parle de deux mois, je ne fais pas allusion au temps de transaction mais au temps de travail cumulé. C’est à dire le temps que vous mettrez à trouver un bien à acheter, faire les travaux si vous devez le rénover, et à le revendre. Mis bout à bout, le temps total que vous utiliserez sera de l’ordre de deux mois. Maintenant la question qui se pose c’est : comment crée-t-on de la plusvalue, comment crée-t-on de la valeur lorsque l’on achète un bien pour le revendre plus cher.

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La meilleure stratégie que je puisse vous proposer pour gagner de l’argent en faisant de l’achat et de la revente, c’est de : 1) trouver 2) 3) 4) 5) 6)

un bien au-dessous du marché à revaloriser (nous reviendrons sur ce point plus loin), faire un crédit transférable, l’habiter, c’est-à-dire d’en faire votre résidence fiscale, donc votre résidence principale le revendre récupérer les fonds en totalité grâce au crédit transférable chercher une autre opportunité.

Les avantages sont multiples :

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Si vous êtes capable de l’habiter, alors je peux comprendre qu’en fonction de votre situation familiale, ce n’est pas obligatoirement facile. C’est-à-dire que, si vous avez femme et enfants avec 3 chiens et 4 chats et 5 poissons rouges, et puis que vous achetez un studio dans le but de le rénover et de le revendre, ça peut poser quelques problèmes ! Donc je vais faire l’hypothèse que vous pouvez habiter le bien. Dans ce cas là, le crédit remplacera tout ou partie du loyer que vous pourriez payer par ailleurs. Ce qui veut dire également que vous aurez moins de problème avec la banque sur les taux d’endettement. Autre avantage, vous ne payez pas d’impôts sur la plus-value au moment de la revente si vous vendez votre résidence principale. Cette stratégie présente un autre avantage pour ceux qui sont en quête d’une activité pour se mettre à leur compte. Car le simple fait que vous investissiez de l’argent sur un bien, que vous le valorisiez pour le revendre, c’est une activité de chef d’entreprise. Vous achetez un produit, vous le revendez plus cher avec une marge. Si l’entreprenariat vous intéresse, et que vous avez déjà un emploi aujourd’hui, vous pouvez commencer en travaillant le week-end ou après les heures de bureau. De cette façon, le jour où vous vous lancerez, vous aurez déjà mis en place une activité qui vous apportera des revenus.

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J’ai quand même quelques conseils à vous donner : Au début, n’investissez pas beaucoup ; investissez petit. Cela n’a rien de ridicule d’investir sur un studio ou un 2 pièces plutôt qu’un 4 pièces. Ce qui est ridicule, c’est de prendre des risques à acheter trop gros, ou d’avoir les yeux plus gros que le ventre. Je vous conseille de « démarrer petit », aussi et surtout pour apprendre. L’apprentissage a un coût. Car même si vous avez la ferme volonté de réussir, il faudra d’abord apprendre et découvrir votre nouvelle activité. Ensuite, « démarrer petit » sert à limiter le risque. Par exemple, vous pouvez vous dire que, vous mettrez en location si avez du mal à revendre. Si vous avez acheté « un petit bien », le loyer ne sera pas élevé, ainsi que la mensualité. Vous aurez donc plus de facilités à équilibrer vos comptes. D’un autre coté vous remboursez aussi le crédit avec le loyer du locataire. Ainsi vous commencez à vous enrichir et à créer de la plusvalue. Sans compter que, si vous revendez au même prix que vous avez

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acheté (tout compris, travaux, notaire, etc...) il ne faut pas oublier que dans le temps, vous rembourserez une partie du capital avec le loyer du locataire. En prenant le cas que nous avons évoqué plusieurs fois, sur un crédit sur 20 ans pour 200K€, au bout de 5 ans vous avez remboursé 36 000€ de capital. Donc même si vous revendez au prix d’achat au bout de 5 ans, vous aurez gagné de l’argent. Dernière chose, ne jouez pas à vous faire peur ! Il faut que vous adaptiez la taille de vos investissements à votre sensibilité et à votre capacité d’endettement. Je vais vous dévoiler la règle d’or que j’utilise quand j’investis de l’argent c’est : je veux dormir tranquille. Voici comment cela se traduit : si j’ai 500 000 € à investir, je préfère acheter 3 appartements à 165 000 € plutôt qu’un seul à 500K€. Si vous voulez revendre, c’est beaucoup plus facile de trouver des acheteurs pour des biens qui valent 200 000 €, que pour des biens à 600 000 €. Vous aurez beaucoup plus de monde dans le premier cas.

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Voici quelques idées pour revaloriser ou valoriser certains biens. Ce sont des projets que j’ai pu effectuer, ou que j’ai envisagés suivant les cas sur les 15 dernières années. Dans ce premier cas, c’était un marchand de biens qui avait acheté une usine et qui la revendait par lots. Celui qui avait le plus gros potentiel, était un loft de 90 m² sur lequel était implanté une cuisine, une chambre, et la salle de bains (voir le plan au dessus). La revalorisation était évidente : 90 m2 c’était vraiment beaucoup pour un 2 pièces, en sachant également qu’il y avait 4m de haut, ce qui permettait d’exploiter le volume. Mais restons sur le cas simple.

Ce qui avait été envisagé, c’était toujours d’avoir un salon/cuisine, mais plus petit, d’avoir 2 chambres en en créant une nouvelle et de déplacer la salle de bains du milieu vers la droite, créant ainsi un espace qui pouvait servir de bureau, de dressing, de rangements, tout ce qu’on peut imaginer. En ce qui concerne la vente, avec un 2 pièces vous limitez le nombre d’acheteurs potentiels, puisque vous aurez probablement en face de

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vous des couples sans enfant ou des célibataires qui ont donc moins de pouvoir d’achat. Lorsque vous revendez un appartement avec 2 chambres, les acheteurs deviennent des couples avec au moins un enfant, ou des couples qui n’ont plus d’enfant à charge, qui sont donc plus avancés dans la vie et qui ont donc plus de moyens financiers. Automatiquement, vous avez un potentiel plus élevé pour revendre plus cher.

Autre possibilité de générer de la plus-value, c’est de créer de la surface. Sur ce principe, vous pouvez chercher des maisons avec des combles non aménagées. C’est ce que j’avais fait avec ma résidence principale. Par l’intermédiaire d’une entreprise, nous avons réaménagé les combles et gagné 60 m², sur une maison qui faisait déjà 190 m² au sol, pour un coût de 40K€, soit 666€ au m². L’avantage est double, d’une part vous agrandissez la maison et vous abaissez le prix moyen au m2. Exemple : si vous avez un coût moyen au mètre carré de 3 000€ et que vous passez à un coût de 2500€ et que vous revendez à 3500€, il est évident que vous faites une marge beaucoup plus importante.

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Si ce genre de transformation vous intéresse, il faut que vous demandiez l’accord à la mairie et/ou à la copropriété. Notamment pour les ouvertures que vous pourriez faire dans le toit. Attention : tous les cas sont différents. Cernez bien vos besoins et contraintes, et interrogez les services concernés.

Autre opération avec une augmentation de surface intéressante à réaliser, sur des locaux d’activité. Le promoteur construisait des box qui faisaient 60 m² au sol avec une hauteur de 9 m. Sur le plan que je vous ai mis, à droite, le réaménagement envisagé. Nous avions imaginé de découper dans la hauteur, ce qui faisait 2 fois 4m. Nous passions ainsi de 60 m² à 120 m². Augmentation de surface conséquente pour un coût vraiment ridicule, puisque juste pour construire la mezzanine avec l’escalier, de mémoire cela devait coûter environ 20K€. En sachant que le prix du box d’origine coûtait 100K€, le prix moyen au mètre carré passait de 1 666€ à 1 000 €.

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Autre possibilité de valorisation : le promoteur construisait environ 50 box par site, et un des box pouvait être transformé en appartement, officiellement pour le gardien du site. Comme personne ne s’était intéressé à cette option, le promoteur me l’a cédé pour zéro ! Avec 100K€ de travaux supplémentaires pour les aménagements, nous nous retrouvions avec une habitation de 120m2 pour un coût de 220K€. Soit 1 833€/m2 qui pouvait se revendre très facilement 3 000 € du m² à des artisans, architectes, etc... qui pouvaient avoir leur habitation audessus de leur atelier.

C’est certainement sur ce type d’opérations que j’ai réalisé mes meilleures affaires. Cherchez des biens à rénover, parce que la plupart des gens n’aiment pas les travaux. Lorsqu’ils entrent dans un appartement qu’ils assimilent à un taudis parce que, tout est laissé à l’abandon depuis plusieurs années, il ne pense qu’à fuir. On trouve souvent ce type d’affaires lorsque le bien n’est plus occupé ou entretenu depuis longtemps.

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Cherchez des biens à rénover, faites les travaux, négociez bien le prix et vous ferez une plus value importante. Une dernière remarque qui concerne tous les cas évoqués : rien ne vous empêche de garder ces appartements pour les mettre en location. Comme je vous l’ai dit plus tôt, il n’y pas de recette magique. Tout dépend de votre objectif. Si celui-ci est de faire du locatif, en achetant moins cher vous aurez une meilleure rentabilité et vous pourrez également passer tous les frais en charges, qui viendront en déduction du revenu locatif imposable. Au passage vous économiserez les frais de notaire sur la partie transformation. Personnellement je préfère les opérations d’achat-revente, plutôt que la location. Ce qui ne veut pas dire pour autant que je n’ai pas fait quelques investissements locatifs.

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  BIEN REVENDRE Une fois la plus-value créée, il faut revendre le bien pour encaisser réellement votre gain. Car tant que vous n’aurez pas vendu, tout restera virtuel. Sauf la dette que vous avez empruntée auprès de la banque. Ce qui est également intéressant, c’est d’optimiser votre plus-value en essayant de vendre le plus cher possible. Attention. Je n’ai pas dit de vendre trop cher ou très cher, j’ai parlé d’optimisation du prix de vente. D’ailleurs, vous verrez que si vous vous amusez à ce petit jeu, vous aurez énormément de mal à revendre. Vous risquez de vous démoraliser, et peut-être de vous faire peur parce que vous avez emprunté une somme importante à la banque. Et surtout vous allez avoir du mal à revendre parce que vous serez en dehors du marché. D’ailleurs, il suffit de voir le nombre de biens invendus simplement parce que le prix de vente est irréaliste. Voici quelques conseils et stratégies pour bien revendre votre acquisition et aussi, pour déterminer le meilleur moment pour vendre.

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Pour maximiser votre plus-value, vous avez intérêt à faire le contraire de ce que je vous ai dit jusqu’à maintenant. En tant que vendeur vous avez intérêt à éviter les agences, puisque c’est souvent par ce biais que vous trouvez (en tout cas selon mon expérience) les meilleures affaires. Ensuite il y a un autre problème avec les agences immobilières, c’est qu’elles peuvent vous imposer le prix puisque souvent elles seront les seules à vous proposer des acheteurs. Souvent, elles ont tendance à surévaluer le prix pour que vous leur confiiez votre appartement. Mais vous vous apercevrez que les acheteurs réellement intéressés voudront acheter au prix du marché. Soit en-dessous du prix que l’agence vous a fait espérer. Au final, comme vous n’avez pas de contact avec le marché et les acheteurs potentiels, puisque vous, vous n’avez fait aucune démarche pour vendre le bien par vous-même, vous risquez de craquer et d’accepter des propositions qui seront à des prix moins intéressants. Pour utiliser les agences correctement, donnez-leur une semiexclusivité. Ainsi vous direz à l’agence que vous êtes prêt à lui donner l’exclusivité mais à la condition que vous puissiez également vendre par vous-même. L’agence n’a aucune raison de vous refuser cette possibilité. Mais vous devrez veiller à ce que cela soit notifié dans le mandat de vente. Car, si vous vendez par vous-même, et que rien n’est indiqué dans le contrat passé avec l’agence, vous serez redevable de la commission d’agence.

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Pour maximiser votre plus-value et accélérer peut-être la transaction, essayez de créer un « coup de cœur ». Vous avez probablement vu différentes émissions de télé qui vous montrent, que beaucoup de personnes achètent une décoration avant d’acheter un appartement. Les agences connaissent bien le phénomène et savent l’exploiter. Je vais vous donner un exemple. Peut-être que vous vous reconnaitrez si vous avez déjà fait appel à leurs services. Lorsque vous rentrez dans une agence immobilière, la première question qu’elle vous pose c’est : « quel est votre budget ». Si vous lui dites « j’ai 200 000€ », très souvent elle vous montrera des biens à 220/230/240 000€. 2 raisons à cela. 1) il y a souvent une marge de négociation. Donc en vous présentant

quelque chose d’un peu plus cher, elles savent qu’il est possible de rejoindre votre budget. 2) Mais la raison la plus importante, si vous tombez sur un appartement

pour lequel vous avez un réel coup de cœur, les agences savent que

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la plupart des acheteurs sont capables de faire un effort et de remettre un peu plus. Donc utilisez ce phénomène à votre avantage. Vous consoliderez votre marge, vous vendrez plus rapidement et vous gagnerez probablement un peu plus d’argent.

La négociation a aussi sa place pour déterminer le montant final de votre plus-value. Si un vendeur a une proposition, la question qu’il se pose est toujours la même : est-ce qu’il faut négocier ou non ? Il est toujours difficile de répondre d’une manière certaine. J’aurais tendance à vous dire, soyez prêt à négocier mais négociez peu. Car très souvent, en matière de négociation, les acheteurs cherchent des OUI avant de chercher des euros. Cela peut vous sembler étrange mais en réalité, lorsqu’un acheteur essaye de négocier, il y a une part d’émotionnel important. Et, ce que les gens détestent, c’est qu’on leur dise NON.

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Donc si votre acheteur vous demande, par exemple, 10 000€ de réduction vous n’êtes pas obligé de dire non, mais vous êtes pas obligé de donner la totalité de la réduction demandée. Vous pouvez parfaitement lui dire « mettons-nous d’accord et coupons la poire en deux ». Vous n’aurez donné que 5 000 au lieu de donner 10000. Vous aurez gagné quelques milliers d’euros. Je vous recommande donc de prévoir une marge de négociation simplement pour faire plaisir à l’acheteur et pour ne pas avoir à lui dire non. De plus si vous avez un acheteur prêt à acheter au prix demandé, vous aurez une meilleure plus-value.

La détermination du prix de vente a aussi son importance afin de déterminer votre réelle plus-value. Les agences peuvent avoir une réelle utilité pour vous aider à déterminer le prix de vente puisqu’elles sont sur le marché tous les jours, alors que de votre coté vous avez probablement une autre activité. Très souvent, elles vous proposent des évaluations gratuites. Le but étant de prendre contact avec vous pour que vous leur donniez votre bien à vendre. Utilisez cette possibilité, et faites-leur évaluer le bien. Mais je vous recommande de diminuer celui-ci de 5 à 10%, car très souvent elles

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auront tendance à surévaluer pour s’assurer que vous allez bien leur confier votre appartement. Pour déterminer le prix final, j’ai aussi une stratégie à vous proposer qui fait appel à un expert que nous avons évoqué précédemment : l’aveugle.

STRATEGIE DE VENTE ET FISCALITE Que vous soyez vendeur ou acheteur le problème est toujours le même, vous ne saurez jamais combien votre interlocuteur est prêt à payer. Croyez-moi le plus simple c’est souvent de lui demander directement. Il y a quelques temps je déjeunais avec un ami et celui-ci me racontait qu’il venait de passer une petite annonce pour vendre son appartement qu’il avait acheté 200K€ six ans plus tôt et il cherchait donc à le vendre au prix de 400K€. Il me confia qu’il avait reçu plus de 50 appels dans la journée suite au passage de la petite annonce. Je lui ai dit que s’il avait autant de demandes c’est peut-être parce qu’il n’avait pas essayé de le vendre assez cher. Donc je lui ai suggéré de passer une autre annonce mais à 450K€. Devinez ce qu’il s’est passé ? De nouveau 50 appels dans la journée. Au final l’appartement s’est vendu 500 000€ un mois plus tard. Soit un gain de 100K€ de plus, juste pour passer deux ou trois annonces et demander aux acheteurs combien ils étaient prêts à payer pour tel type d’appartement, dans tel quartier, telle surface etc… Si vous ne savez pas à quel prix vous devez vendre, n’hésitez pas à demander. Encore une fois si vous ne posez pas la question vous n’aurez pas la réponse. Le simple fait de demander, que ce soit au travers d’une petite annonce ou directement, vous aurez une réponse. Si vous ne posez aucune question vous n’aurez aucune réponse. Je voudrais revenir sur un autre point de la négociation : si un acheteur vous fait une proposition, deux cas peuvent se présenter. 1) le premier, celui-ci vous fait une proposition irréaliste voire vexante. Mon meilleur conseil c’est de laisser tomber mais de laisser la porte ouverte à la négociation. Si l’acheteur est vraiment intéressé il reviendra vers vous. 76

2) la proposition est raisonnable mais je vous déconseille d’accepter tout de suite, donnez-vous au moins 5 mn car il est possible que vous puissiez obtenir un meilleur prix en récupérant 1 000 ou 2 000 euros, voire plus en fonction de votre audace mais aussi du montant de la vente. Car il est plus facile d’obtenir une augmentation de 10 000€ sur une vente à 500 000€ que sur une vente à 100 000€. Deux nouvelles possibilités s’offrent à vous en fonction de votre interlocuteur : 1) avec un particulier, vous pouvez demander à l’acheteur de partager l’effort avec vous. 2) si c’est une agence, demandez-lui de faire un effort sur sa commission. Si c’est le cas soyez ferme avec l’agence car n’oubliezpas qu’elle ne touchera sa commission qu’à partir du moment où la vente se fera. Croyez-moi c’est un paramètre très motivant, et ils feront tout pour que la transaction aboutisse, soit en faisant un effort de leur côté et/ou en faisant pression sur l’acheteur. Abordons maintenant un sujet que tout le monde adore : les impôts. L’autre facette à prendre en compte dans le calcul de votre plus -value finale : la fiscalité. Même s’il existe quelques possibilités légales d’optimiser cet impact en tout cas de le réduire, il faut savoir que si vous voulez vivre de vos investissements immobiliers vous devez adapter votre fiscalité à vos activités et vous entourer des bonnes personnes. C’est à dire que si vous voulez faire des opérations répétitives, vous voulez en faire 5, 6, 10, 15 par an il faudra probablement prendre un comptable et consulter un fiscaliste, en fonction de la complexité des opérations que vous pourriez être amené à faire.

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Pour en terminer avec l’aspect fiscal et si l’achat-revente vous intéresse, il faut que vous fassiez attention à la répétition des opérations. Sinon vous prenez le risque d’être requalifié par l’administration fiscale en tant que professionnel, ce qu’on appelle marchand de biens. Ce statut a été défini avec précisions il y a quelques années au travers d’un arrêté du conseil d’état qui fait jurisprudence. Celui-ci mentionne que si vous achetez 6 biens sur une période de deux ans dans le but de les revendre, pas dans le but de les louer, vous pouvez être requalifié en tant que marchand de biens. Cet arrêté mentionne également qu’une personne sera considérée comme marchand de biens, si elle achète un immeuble dans le but de découper pour le vendre par lots.

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Il existe quelques possibilités qui permettent de contourner le problème, tout en sachant que vous ne pourrez pas échapper à la loi telle qu’elle a été définie. 1) tout d’abord rien ne vous empêche d’être sélectif. Aujourd’hui, je ne fais pas 50 opérations par an. Une ou deux me suffisent. En contrepartie je suis très sélectif. Ainsi je peux attendre plusieurs mois avant de trouver la bonne occasion. La conséquence directe : comme je fais moins d’opérations, ce qui me permet d’éviter la répétition. Il faut comprendre aussi que vous n’avez pas besoin de faire 10 opérations par an, une seule suffit pour commencer à gagner l’argent. Donc faites les choses correctement, soyez patient, attendez la bonne occasion, et vous n’aurez pas de problème avec l’aspect fiscal. 2) si vous vivez en concubinage, vous avez un double pouvoir d’investissement avec votre « conjoint ». Attention toutefois à ne pas être pacsés. 3) vous pouvez également acheter pour revendre dans 2 ou 3 ans, et mettre en location pendant ce temps. Là aussi, pas de problème de requalification ou de répétition, sauf si vous le faites à grande échelle. 4) il y a encore une autre solution et qui est vraiment la plus évidente au final : si le nombre d’opérations vous rend assimilable au statut de

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marchand de biens, il est préférable pour vous de devenir marchand de biens. Dernière recommandation sur ce sujet : si vous ne voulez pas devenir marchand de biens, ce que je peux parfaitement comprendre, il faut que vous fassiez les choses correctement pour ne tomber sous le coup de la loi.

COMMENT GENERER DES REVENUS LOCATIF Je vous propose d’aborder maintenant l’autre facette de l’immobilier qui concerne l’investissement locatif. L’objectif de ce nouveau chapitre est de vous montrer comment on crée du revenu grâce à la location. D’ailleurs ma première question sera la suivante : à votre avis comment génère-t-on des revenus dans l’immobilier locatif ? La réponse est très simple : la seule façon que vous ayez de créer des revenus avec la location c’est de faire en sorte que le loyer perçu soit supérieur à la totalité du coût mensuel de votre acquisition. Je pourrais simplifier cette déclaration de la façon suivante : vous devez acheter avec l’argent de la banque et rembourser avec l’argent du locataire. Vous pouvez retourner le problème dans tous les sens il n’y a aucune autre possibilité. Si vous voulez vraiment gagner de l’argent avec vos revenus locatifs vous ne pouvez pas échapper à cette équation. Si vous ne la respectez pas je vous promets que vous ne recevrez pas de revenus locatifs avant la fin de votre crédit, c’est à dire lorsque la mensualité aura disparue. Sans compter que vous limiterez très fortement votre capacité à vous enrichir dans l’immobilier et vous allez vite comprendre pourquoi.

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Le principal avantage de l’immobilier c’est que l’on peut investir en utilisant l’argent des autres. A l’achat, vous utilisez celui du vendeur lorsque vous arrivez à négocier un meilleur prix. Celui de la banque au travers du crédit qu’elle vous octroie et des frais que vous pouvez éviter, celui du notaire et de l’administration, lorsque vous savez réduire les frais, et celui de l’acheteur au moment de la vente lorsque vous réalisez une plus-value. Et lorsque vous louez, vous utilisez essentiellement celui du locataire.

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Pour utiliser correctement l’argent du locataire dans le cadre d’un investissement immobilier à but locatif, il y a une règle d’or que vous devez absolument suivre : il faut que le loyer soit supérieur au coût mensuel. En sachant que celui-ci comprend les frais de crédit, les impôts, la taxe foncière, les périodes d’inoccupation, la rénovation car vous aurez probablement des travaux de rénovation à effectuer pour maintenir le bien dans une bonne condition en fonction de la durée de détention. Et d’une manière générale, tous les frais liés à l’acquisition d’un bien. Si vous ne respectez pas cette règle, voici ce qu’il se passera.

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Si le loyer est inférieur au coût, vous ne toucherez qu’un revenu qu’à la fin de votre emprunt, puisque dans la majorité des cas, c’est le crédit qui représente la plus grosse charge. Ensuite, si vous avez un gros différentiel entre le loyer et le coût, vous serez obligé de travailler pour votre investissement. Ce que je veux dire par là, si vous avez un déficit à payer chaque mois, mettons de 300€, vous êtes obligé de « fournir » ces 300€ pour payer justement votre investissement. Ce qui implique que vous êtes « condamné » à travailler pour votre investissement, ce qui veut dire aussi, sans vouloir jouer les oiseaux de mauvais augure, que si vous perdez l’emploi ou la source de revenus qui vous permet de financer ce déficit, cela peut vous poser quelques problèmes financiers. Ensuite, il peut être difficile de réemprunter. Si votre but est d’acheter plusieurs biens immobiliers, et si vous avez un déficit qui est trop important sur votre première acquisition, vous aurez des problèmes de taux d’endettement. Maintenant prenons le cas où le loyer est supérieur au coût : dès le premier jour vous générez du revenu, et/ou vous créez du patrimoine.

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Je suis parfaitement conscient que si le loyer est supérieur au coût de seulement 1€, même si vous générez du revenu, vous n’irez pas très loin. Mais si votre bien s’autofinance votre investissement, travaille pour vous, et non le contraire. Comme je vous ai dit précédemment, si vous financez un déficit, vous êtes obligé de travailler pour votre investissement. Si votre investissement s’autofinance, bien c’est lui qui travaille pour vous. Ce qui veut dire aussi qu’il vous sera beaucoup plus facile de réemprunter dans le cas où vous voudriez faire d’autres acquisitions. Car même si vous dépassez le taux d’endettement type de 33%, la banque verra également que vous êtes capable de gérer un bien immobilier sans générer de déficit. Maintenant, je vous ai donné les règles, mais peut-être que vous pensez qu’il est difficile de trouver un bien qui s’autofinance, et vous demander si au final c’est une bonne idée d’investir dans l’immobilier locatif ?

Encore une fois il n’y a pas une réponse toute faite. Celle-ci dépend essentiellement de votre objectif.

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Si vous avez un objectif patrimonial, que vous voulez placer de l’argent, l’immobilier est un placement au même titre que la bourse. A la différence que, vous investirez votre argent d’une part, et utiliserez aussi celui du locataire, dans le cas où votre bien ne s'autofinancerait pas. Dans ce cas, le meilleur conseil que je puisse vous donner, c’est de vous rapprocher de la règle d’or. Car il est évident que moins vous aurez de déficit à financer, moins l’appartement sera une charge pour vous. Maintenant si vous voulez vraiment créer du revenu, c’est-à-dire que vous voulez essayer de vivre de vos investissements immobiliers, vous avez obligation de respecter la règle d’or. Si vous ne le faites pas, cela ne marchera pas et vous ne pourrez jamais créer de revenus. D’ailleurs, comme je l’évoquais précédemment, la banque ne vous prêtera plus parce que vous aurez explosé votre taux d’endettement qui sera constitué d’une part par le crédit, mais aussi par le déficit. Je pense que vous êtes d’accord avec tout ce que je viens de vous dire. Mais il faut se rendre à l’évidence que l’équation n’est pas toujours facile à résoudre, car il peut être difficile de trouver des biens qui s’autofinancent. Surtout, surtout si vous faites comme tout le monde. Donc ma nouvelle question sera : à votre avis que fait la plupart des gens qui investissent dans l’immobilier locatif ? et quelles sont les solutions pour résoudre cette fameuse équation.

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Typiquement, lorsque le but est de faire un investissement locatif, on cherche un appartement, puis un locataire qui habitera cet appartement. Mais le scénario que l’on retrouve le plus fréquemment est le suivant : nous avons une mensualité 1 200 € (c’est une hypothèse) et en face nous n’avons qu’une rentrée que de 900 €. C’est le schéma classique, c’est-à-dire le schéma déficitaire.

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Toutes les personnes que je connais qui font du locatif et qui gagnent vraiment de l’argent procèdent d’une autre façon. Bien sûr ils achètent un appartement, mais qui leur permette de mettre plusieurs locataires qui payeront chacun une partie du loyer. Alors vous allez me dire que c’est de la colocation. Pas exactement, parce que vous allez voir qu’il y a plusieurs formes de multi-locations qui permettent d’augmenter la rentabilité d’un bien. Explorons quelques possibilités.

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Lorsque l’on évoque le concept de multi-location, on pense tout de suite à la colocation. C’est-à-dire à un appartement mis à la disposition de plusieurs locataires. Très souvent on associe ce concept aux étudiants, mais il y a d’autres types de population également intéressée par la colocation. Il faut savoir qu’en France, sur 65 millions d’habitants, il y a 15 millions de célibataires. D’un point de vue économique, les célibataires ont souvent moins de pouvoir d’achat. Ce qui peut les inciter à se regrouper, soit pour ne pas subir leur manque de pouvoir d’achat, soit parce qu’ils n’ont pas envie de vivre seuls. De fait vous avez un marché qui se crée et vous avez une demande. Le plus grand avantage de la colocation est la mutualisation du risque. Il faut savoir que dans un appartement loué en colocation, tous les colocataires sont caution mutuelle entre eux. C’est à dire que si vous avez trois colocataires dans un appartement, si l’un d’entre eux ne paye pas, ce sont les deux autres qui doivent payer pour lui. L’autre avantage qui n’est pas à négliger : la durée d’inoccupation est fortement réduite, car si un locataire décide de quitter

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l’appartement, il en reste deux qui doivent aussi retrouver un nouvel habitant dans les meilleurs délais. Très important : si vous voulez vous lancer sur ce type de marché, vous devez être l’initiateur de la colocation et dire que c’est un appartement loué en colocation. Si vous louez l’appartement à une personne en lui donnant la possibilité de faire de la colocation, c’est lui qui encaissera les loyers et vous ne verrez pas la rentabilité.

La location saisonnière est aussi un excellent moyen de rentabiliser un bien. On estime que le ratio de rentabilité est de 1 à 4 en comparaison avec une location classique. C’est-à-dire que vous toucherez en 1 semaine l’équivalent d’un mois d’une location longue durée. Une remarque : la location saisonnière demande plus de maintenance du fait que vous aurez des rotations régulières de clients qui resteront de courte période. Vous devrez donc prévoir le ménage pour vous assurer que l’appartement est en ordre au moment de la livraison. Cela vous demandera un peu de travail, mais en contrepartie vous aurez une rentabilité beaucoup plus importante.

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Vous travaillez peut-être un peu plus, mais vous gagnerez plus aussi.

Un cas très intéressant et astucieux qui m’avait été rapporté par une personne qui avait lu mon livre « Tout le monde mérite d’être riche ». Celle-ci avait acheté un studio à La Rochelle, qu’elle louait de septembre à juin à un étudiant, 400 € par mois. La Rochelle est également une station balnéaire. Si bien qu’en l’absence des étudiants, le bien était loué, en juillet/août à des touristes, toujours au prix de 400 €, mais par semaine.

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La sous-location est aussi une manière de générer des revenus. Plusieurs possibilités : 1) vous sous-louez une partie de votre appartement, que vous en soyez

locataire ou propriétaire. Comme pour le cas précédent, vous pouvez mettre à disposition une partie de votre logement en location à des étudiants dans le courant de l’année et faire de la location saisonnière pendant la période estivale. A savoir : si vous êtes propriétaire du logement, et que vous louez à des étudiants, vous ne serez pas imposable dans la limite d’environ 200€ par m2 annuel (charges non comprises) sur les loyers perçus. Exemple : si vous louez une pièce de 15m2, pour ne pas être imposable, le loyer annuel (hors charges) ne doit pas être supérieur à 3000€ (200 x 15). 2) vous pouvez également louer un appartement pour faire de la sous-

location. Attention : vous devez vous assurer que votre bail vous laisse la possibilité de faire de la sous-location, tout en sachant qu’il existe une tolérance et que vous avez le droit d’inviter des amis. Les avantages sont évidents : d’une part, si vous sous-louez une partie de votre appartement vous financez une partie de votre loyer. D’autre part vous pouvez générer des revenus locatifs sans être propriétaire.

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Il y a aussi les parkings sont également exploitables en sous location. Très souvent, dans les grandes villes, vous avez 2 types de personnes : celles qui travaillent à un endroit, et celles qui habitent également dans ce même quartier. Ainsi, vous pouvez louer votre parking à une personne le jour et à une autre personne la nuit (souvent avec le weekend). De cette façon, au lieu de facturer 120 € (c’est toujours une hypothèse), vous pourrez facturer 2 x 80 € et augmenterez votre rentabilité. Autre possibilité les motos. A ce niveau je pense qu’il sera difficile de gérer l’alternance entre jours et nuits, mais rien ne vous empêche de mettre 3 ou 4 motos sur un emplacement de voiture. Exemple : si vous mettez 4 motos à 50€, vous toucherez 200 €/mois. Donc augmentation de rentabilité. Un avantage des parkings : la gestion locative moins contraignante et réduite. Par exemple, vous pouvez demander un encaissement de loyers chaque trimestre.

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En procédant de cette façon, vous travaillerez moins car vous n’aurez pas à relancer votre locataire au cas où il aurait un retard. Cela vous permet également de filtrer les mauvais payeurs. Car si locataire n’est pas capable de vous payer 3 mois d’un coup, on peut se demander s’il est capable de payer tout court. Vous pouvez faire aussi demander 12 chèques, datés à chaque mois sur l’année qui va suivre et encaisser ces chèques à la date convenue.

Nous venons d’évoquer plusieurs cas qui permettent de rentabiliser un bien locatif, en augmentant et en diminuant le risque, puisque qu’en ayant plusieurs locataires vous diluez celui-ci en le répartissant entre plusieurs personnes. Mais il y a aussi une autre question que vous devez vous poser : combien de loyers encaisseriez-vous en vendant aujourd’hui ? Une anecdote que j’ai déjà reprise plusieurs fois au cours de mes conférences. Marc était très content d’un appartement qu’il avait acheté quelques années auparavant. Nous faisions le point sur sa situation et il me disait qu’en vendant aujourd’hui il réaliserait 100 000 € de plus-value, après impôts.

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Je lui ai demandé pourquoi il ne vendait pas ? Chaque mois, le loyer me rapporte 700 €. Donc je n’ai aucune raison de le vendre. Regardes-bien : si tu gagnes 100 000€ de plus value, cela représentera 12 ans de loyer ! Sans gestion ou risque locatif, sans période d'inoccupation, sans taxe foncière, etc... Donc posez-vous cette question. Le but n’est pas de vous inciter à faire de l’achat revente, mais de vous montrer qu’il y a d’autres façons de penser et de profiter des « loyers ». Vous pouvez très bien mettre en location un appartement pendant 5, 6 ans et vous demander « si je vends aujourd’hui au prix du marché, combien de loyers encaisserais-je en une seule fois »

Quelque soit votre choix, il faut que vous adaptiez votre fiscalité à votre activité.

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Nous en avons parlé, mais il faut que vous soyez conscient que tous les cas sont différents et tous ceux que nous avons évoqués répondent à une fiscalité différente. Il y a beaucoup de livres sur le sujet, n’hésitez-pas à les consulter. N’oubliez pas également que si vous souhaitez vivre de votre immobilier, vous devrez probablement prendre un comptable, au moins au début pour découvrir comment faire les choses correctement. Il vous montrera comment faire correctement votre déclaration d’impôts, en vous montrant au passage ce que vous devez déclarer, comment le déclarer, et ce que vous pouvez déduire. Par la suite, vous pourrez vous occuper de cette partie. Dernier conseil, qui va dans la continuité du précédent, il faut que vous vous teniez au courant de votre activité. Si vous souhaitez vivre en partie, ou en grande partie de vos revenus immobiliers, il est évident que vous devez connaître votre profession, aussi bien sur le plan fiscal que réglementaire, etc… Tenez-vous au courant car il y a des changements réguliers, qui peuvent vous apporter des bonnes choses, et quelquefois des contraintes. J’espère que toutes ces stratégies vous auront à la fois éclairé et donné quelques idées pour rentabiliser vos investissements locatifs, et aussi pour orienter vos recherches vers les types de biens qui correspondent à vos objectifs.

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D’une manière générale que ce soit dans l’immobilier, ou d’autres domaines je suis convaincu qu’il faut réfléchir autrement. Si vous pensez ou faites comme la plupart des investisseurs, vous aurez exactement le même résultat. Donc ma dernière question sera : est-ce que tout le monde gagne de l’argent dans l’immobilier ? Si la réponse est oui, le meilleur conseil que je puisse vous donner c’est de faire comme tout le monde. Mais si la réponse est non je vous conseille de regarder autrement et de chercher des solutions. Faire du locatif aujourd’hui peut-être difficile à rentabiliser en fonction des régions où vous habitez, en fonction des prix et aussi de ce que les gens peuvent payer. Il faut donc que vous cherchiez des alternatives sinon vous n’y arriverez pas. Si vous faites comme la plupart des investisseurs, vous investirez, ce qui est une excellente chose, mais dépenserez de l’argent chaque mois pour financer du déficit. Au final vous vous enrichirez avec votre argent et pas l’argent des autres, c’est à dire celui de la banque ou du locataire. Mais le plus important, c’est que vous attendrez 5,10, 15 ou 20 ans avant de rentabiliser vraiment votre investissement.

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Voilà, je suis encore une fois très heureux de vous avoir accueilli sur ce séminaire et j’espère très sincèrement que vous ferez vos investissements avec plus de clairvoyance en essayant de mieux acheter, de mieux négocier, et vous verrez qu’au final il est réellement possible de gagner de l’argent dans l’immobilier. Je vous dis à bientôt. Olivier Seban

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