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El presente modulo permite al participante conocer, definir y desarrollar estrategias de comercialización efectivas para el éxito y crecimiento sostenido de la organización.

Marketing Empresarial

Diplomado de Administración Módulo 3: Market Marketing ing Empresarial

Sesión: 1 Función y desarrollo del Marketing en la Empresa

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Tema 1

Función y desarrollo del marketing en la empresa  

  

La necesidades: deseo y demanda Qué es el marketing (desarrollo del concepto) o Evolución del marketing o Enfoques del marketing Función del marketing para el desarrollo de los objetivos de la empresa Concepto y propuesta de valor Marketing estratégico VS Marketing Táctico

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https://www.youtube.com/watch?v=ei4l0XTeqrg

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Las necesidades humanas son estados de carencia percibida.

son un componente básico del ser humano. Incluyen:  Necesidades de

alimentos  Necesidades de ropa  Necesidades de seguridad  Necesidades sociales  Necesidades de afecto  Necesidades conocimiento

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Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Las necesidades son universales, mientras que los deseos son propios de cada ser humano (gustos, preferencias, estilos, comportamientos, moda).

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NECESIDADES Requerimientos básicos del ser humano.

Cuando estas se dirigen hacia satisfactores específicos para una necesidad (productos)

DESEOS Formas que adoptan las distintas necesidades humanas.

Hamburguesa

ALIMENTACIÓN Necesidad Fisiológica

Pizza

Marketing Empresarial Las EMPRESAS  nacen y se crean con el propósito de ofrecer productos (bienes y servicios) para satisfacer las necesidades  de los clientes  – consumidores.

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La empresa en la cual trabajas: - Qué tipo de necesidades satisface..? - Qué productos ofrece para satisfacer las necesidades de los consumidores …?

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Importante: conocer y entender a los clientes, sus necesidades y lo que desean.

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 Vender y anunciar  Atraer nuevos clientes

 Prometer un VALOR superior  Relaciones perdurables con Clientes

 Ofrecer productos a cambio de un Precio

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   g    n    i    t    e     k    r    a    M

Hoy en día, es preciso entender el marketing NO en el sentido antiguo de lograr una venta - “hablar y vender” – sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades de los clientes.

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“Marketing  es el proceso de planificar y ejecutar la concepción de

precio, promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”.

Producto

Precio

$

Plaza

Promoción

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Según la A.M.A. (Marketing 2007) “es una actividad organizacional, y un conjunto de procesos para crear,

comunicar, entregar e intercambiar las ofertas que tengan valor para los clientes, los socios y a la sociedad en general”. El marketing es la orientación con la que se gestiona el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, una marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final.

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Según: Philip Kotler (Padre del Marketing Moderno)

“Consiste  en

identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad de forma rentable”. “El   propósito

del marketing es generar valor para el cliente con una utilidad, por lo tanto debe existir un equilibrio entre valor para el cliente y utilidad” .

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El marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras décadas del siglo XX como un desprendimiento de las ciencias económicas. El propósito consistía en obtener mayor información acerca de los factores que intervienen y afectan la demanda de productos , así como la comercialización de los mismos.

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A partir de entonces, el marketing ha pasado por etapas sucesivas de desarrollo:

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Tendencia a la producción (1,800 –  1,920)  1,920)    



Inicia con la Revolución Industrial (tendencia hacia la producción) La demanda superaba la oferta (lo que se producía se vendía) El consumidor no seleccionaba propiedades del producto (envase, (envase, color) La empresa se interesaba por razones referentes a la producción, la fabricación, y la eficacia. Los directivos de las empresas centraban sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva, suponiendo a la vez que los clientes buscarán y comprarán productos bien hechos y a precio razonable .

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Tendencia en las ventas (finales de 1,920)

 



El primer interés de la empresa era vender lo que producía. A raíz de la crisis económica mundial de finales de la década 1920, se hizo evidente que el problema económico principal ya no era cómo fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la producción. Se partía de la concepción de que si no se animaba a los consumidores o empresas a que compraran, no adquirirían suficientes productos de la empresa, por lo tanto la empresa tenía que realizar esfuerzos de promoción y ventas muy intensos.

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Tendencia del Marketing (mediados de 1,950) 



Las empresas cambiaron a una tendencia centrada en el consumidor. Al término de la Segunda Guerra Mundial, en un intento por estimular las ventas, las compañías volvieron a las actividades intensas de promoción y venta. Sin embargo, los vendedores descubrieron que los años de la guerra habían cambiado también a los consumidores, éstos eran más conocedores, menos susceptibles a influencias, tenían más opciones y una tecnología más desarrollada.

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Tendencia del Marketing (mediados de 1,950) 

Muchas compañías reconocieron que debían aplicar su capacidad de trabajo en poner a disposición de los consumidores lo que éstos deseaban comprar en vez de lo que querían vender.



Las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor orientaban todo el proceso.

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Tendencia del Marketing (mediados de 1,950) 

El marketing no se concentraba en encontrar el consumidor adecuado para cada producto, sino en desarrollar los productos adecuados para los consumidores.

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Tendencia del Marketing (mediados de 1,950)

A comienzos del siglo XXI se experimentó un enorme cambio, la revolución digital que dio lugar a la era de la información. Así mismo, en este siglo comienza a cobrar verdadera conciencia el fenómeno conocido como cambio climático. Estos sucesos influyeron en el entorno del marketing , lo que hace necesario aplicar un enfoque más integral, que supere a las prácticas tradicionales. A raíz de esto, hoy se emplean los conceptos de marketing relacional y marketing socialmente responsable.

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Marketing Relacional 

Hoy en día ya no es suficiente satisfacer necesidades, sino además entusiasmar y cautivar a cada uno de los clientes de las empresas.



Para ello se hace necesario mantener un diálogo directo y personalizado con cada cliente, desarrollando una estrategia de marketing totalmente personalizada, de marketing “ one to one”  (uno a uno).

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Marketing Relacional 

Se pasa de un marketing masivo a uno personalizado. El marketing directo, es una estrategia de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para conseguir una respuesta inmediata por parte del cliente, generalmente materializada en la realización de una transacción comercial, como podría ser la venta directa de un producto o servicio.



El marketing directo hace uso de medios de contacto directo como telemarketing (ventas a través del teléfono especialmente), televenta (ventas por televisión).

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Modelo simple del proceso de marketing Crear valor para los clientes y construir relaciones con el cliente Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes

Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior

Atraer a cambio el valor del cliente Crear relaciones redituables y deleite para los clientes

Captar el valor de los clientes para crear utili dades y calida para el cliente

Marketing Empresarial 1. Entender el mercado y las necesidades de los clientes En el primer paso los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos de los clientes y el mercado en que operan. Ahora examinemos cinco conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado: 1) 2) 3) 4) 5)

Necesidades, deseos y demandas del cliente Ofertas del mercado ((productos, servicios y experiencias) Valor y satisfacción Intercambios y relaciones Mercados

Marketing Empresarial 1) Necesidades, deseos y demandas del cliente El concepto más básico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen:  Necesidades

físicas básicas de alimentos  Necesidades de ropa  Necesidades de seguridad  Necesidades sociales de pertenencia y de afecto  Necesidades individuales de conocimiento Los mercadólogos no inventaron estas necesidades; son un componente básico del ser humano. Los deseos  son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

Marketing Empresarial 2) Ofertas del mercado (productos, servicios y experiencia) Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante una oferta de mercado  -una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseoLas ofertas de mercado no están limitadas a productos físicos, también incluyen servicios, que con actividades o beneficios ofrecidos para su venta y son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.

Marketing Empresarial 3) Valor y satisfacción del cliente Los consumidores se enfrentan por lo regular a una amplia gama de productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad determinada. ¿cómo escogen entre tantas ofertas de mercado? Los clientes toman decisiones de compra con base en las expectativas que se forman sobre el valor y la satisfacción que las distintas ofertas de mercado les proporcionarán.

Marketing Empresarial Valor y Satisfacción del Cliente Los Clientes Satisfechos  vuelven a comprar y comunican a otros sus experiencias positivas con el producto. Los Clientes Insatisfechos  a menudo se van con la competencia y no recomiendan los productos ante otras personas.

E M (+) vs E M (-)

Marketing Empresarial 4) Intercambios y relaciones Intercambios y relaciones El marketing tiene lugar cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. El intercambio  es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

Marketing Empresarial 5) Mercados Mercados Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado. Un mercado  es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.

Marketing Empresarial 2. Diseñar una Estrategia de MKT impulsada por el cliente Una vez que se ha logrado entender a los consumidores y al mercado hay que diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. El objetivo de la dirección de marketing es encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior para el cliente. Para diseñar un a estrategia de marketing se debe responder a dos importantes preguntas: - ¿A qué consumidores atenderemos (cuál es nuestro mercado meta)? - ¿Cómo podemos servir mejor a estos clientes (cuál es nuestra propuesta de valor)?

Marketing Empresarial  Selección de los Clientes a Servir

•

Una compañía debe decidir primero a quién quiere servir? . Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (cobertura de mercado). •

 Selección de una Propuesta de Valor

Una compañía debe decidir cómo servirá a sus consumidores meta, esto es, cómo se distinguirá y colocará en el mercado . La  propuesta de valor   de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.

¿Porqué debo comprar tu marca en vez de la marca de un competidor?

Marketing Empresarial  Filosofías de la Dirección de Marketing

•

La dirección de marketing debe diseñar estrategias que establezcan relaciones redituables con los consumidores meta. Pero: ¿Qué filosofía debe guiar estas estrategias de marketing? ¿Qué importancia se debe dar a los intereses de los clientes y las organizaciones?

Existen CINCO conceptos  alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: - Producción - Producto - Venta - Marketing - Marketing social

Marketing Empresarial 3. Preparación de un plan y de un programa de MKT El programa de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en acción la Estrategia de Marketing. Ésta consiste en la mezcla de marketing de la empresa, que es el conjunto de herramientas de marketing utilizadas para implementar su estrategia de marketing. Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro extensos grupos, llamados las “cuatro P” del marketing:

Producto

Precio

$

Plaza

Promoción

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4. Generación de relaciones con los clientes Los primeros tres pasos del proceso de marketing conducen al cuarto y más importante paso: Crear relaciones redituables con los clientes. La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es crear VALOR y SATISFACCIÓN superiores para el cliente. Los Clientes Satisfechos  representan más probabilidades de ser leales y constituir una gran parte del negocio de una compañía. La Satisfacción del Cliente  depende del desempeño que se perciba de un producto en cuanto a la entrega de valor en relación con las expectativas del comprador.

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4. Generación de relaciones con los clientes  

Encantar a los clientes Abrir un departamento de quejas



Sonreír mucho



Ser amable



Mostrar empatía

Logran la Satisfacción del Cliente y Generan VALOR para la empresa

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5. Captar el valor de los clientes Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales y compran más. Esto a su vez significa mayores rendimientos a largo plazo para la empresa.

Los resultados de crear valor para el cliente son:  Crear

lealtad del cliente y su retención

 Aumentar   Crear

la participación del cliente

valor capital del cliente (valor de por vida de los clientes actuales y potenciales)

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Relaciones con los Clientes Caso: LEXUS (Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)

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Caso: LEXUS (Relaciones con los Clientes: Encantar a nuestros clientes)  ¿Por qué considera usted que LEXUS encantó a sus clientes?

•

 ¿Qué significa para usted tener un cliente de por vida?

•

 ¿Qué haría usted para "encantar a sus clientes" en su empresa o negocio propio?

•

¿Considera Ud. que las buenas relaciones con los clientes generan valor? Fundamente. •

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Tendencia u orientación empresarial Empresa orientada hacia la PRODUCCIÓN

Empresa orientada hacia las VENTAS

Empresa orientada hacia el MARKETING

Primero fabricamos el producto y luego tratamos de venderlo

Vendemos cualquier producto que fabricamos

Primero determinamos las necesidades y deseos del consumidor y luego fabricamos

Se fabrican pantalones

Vendemos ropa durable y resistente

Ofrecemos comodidad y durabilidad en ropa de vestir

Fabricamos copiadoras

Vendemos aparatos para las oficinas

Automatizamos las oficinas

Producimos cosméticos

Vendemos artículos para el arreglo personal

Ofrecemos esperanzas y sueños.

Compañía

Levi Strauss

Xerox

Revlon

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Función del Marketing en la Empresa

Productos

Necesidades Y deseos

Valor, Satisfacción Y calidad

Mercados

Intercambio, Transacciones Y relaciones

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Función del Marketing en la Empresa  

    

El marketing es fundamental para el éxito empresarial. Permite identificar las necesidades de los consumidores y desarrollar productos que ofrezcan mayor valor, asignar precios apropiados, distribuirlos y promoverlos de manera eficaz. Desarrollar estrategias competitivas; logrando que los productos se vendan más fácilmente Posicionar la empresa en la mente de los clientes Incrementar la participación en el mercado Tener mayor cobertura y Mejorar la competitividad.

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Función del Marketing en la Empresa

•

•

Mercado real Personas que normalmente adquieren el producto.

Mercado potencial Personas que podrían comprar el producto.

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Función del Marketing en la Empresa El mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestión empresarial a través de las siguientes etapas:

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Marketing y el desarrollo empresarial •

•

Toda empresa sea grande o pequeña requiere "mercadear o comercializar" sus productos (bienes o servicios). No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin el marketing.

En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas:

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Marketing y el desarrollo empresarial 1

El mercado está cambiando constantemente.

2

La gente olvida muy rápidamente.

3

La competencia no está dormida.

4

El marketing establece una posición para la empresa.

5

El marketing es esencial para sobrevivir y crecer.

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Marketing y el desarrollo empresarial 6

El marketing ayuda a mantener sus clientes.

7

El marketing incrementa la motivación interna.

8

El marketing da ventaja sobre la competencia dormida.

9

El marketing permite a los negocios seguir operando.

10

Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

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Marketing y el desarrollo empresarial El marketing en el desarrollo empresarial se enfatiza y representa en:

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Marketing Estratégico VS Táctico Estrategia ¿Qué se quiere hacer? ¿Qué queremos lograr?

Táctica ¿Cómo se hará? ¿Qué elementos utilizaremos para lograr lo planeado?

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Marketing Estratégico VS Táctico Trabajo en Equipo: La Torre de Papel INSTRUCCIONES: 1) 2) 3) 4) 5) 6)

Formar equipos de 5 integrantes. A partir de los materiales entregados, elaborar un PRODUCTO (una torre de papel). Tiempo máximo para lograr el objetivo: 20 minutos. Objetivo: Elaborar la torre más alta que el resto de sus competidores. Recursos: Utilice todos sus recursos, creatividad y tácticas para lograr su objetivo. Evaluación: Al culminar la torre debe permanecer en pie por un tiempo mínimo de un minuto.

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing ESTRATEGIAS

Plan de acción para lograr una MISIÓN

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing

“Las guerras se ganan en la sala de  planeación, no en el campo de batalla” 

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing La planeación estratégica prepara el escenario indispensable para implementar el resto de la planeación en la empresa. Las compañías generalmente  preparan planes anuales, de largo  plazo y estratégicos

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing Pasos para desarrollar la planeación estratégica

Definir la misión de la empresa

Nivel corporativo

Nivel de unidad de negocio, producto y mercado

Fijar los objetivos y metas de la empresa

Planear el marketing y otras estrategias funcionales

Diseñar la cartera de negocios

En el nivel corporativo, la empresa define su misión, luego la misión se convierte en objetivos de apoyo detallados que guían a toda la empresa. A continuación se debe decidir qué productos desarrollará la empresa. A su vez cada unidad de negocio y de producto debe crear planes de marketing departamentales que apoyen al plan de toda la empresa.

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing  Definición

de una misión orientada hacia el mercado

Una organización existe para lograr algo. Al principio la organización tiene un propósito, o misión. Cuando la gerencia percibe que la organización va a la deriva, debe renovar su búsqueda de un propósito. Es el momento de preguntar:  En qué negocio estamos ?  Quién es el cliente ?  Qué valoran los clientes ?  Cuál debe ser nuestro negocio ?

• • • •

Las empresas exitosas continuamente se hacen estas preguntas y las responden en forma cuidadosa y completa.

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing  Fijación

de los objetivos y de las metas de la empresa

La misión de la empresa debe convertirse en objetivos detallados que apoyen cada nivel directivo. Cada administr administrador ador debe tener objetivos y la responsabilidad de alcanzarlo alcanzarlos. s.  Diseño

de la cartera de negocios

Guiada por la declaración de misión y los objetivos de la empresa, la dirección debe planear su cartera de negocios  negocios   (el conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa).

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Planeación estratégica de la empresa: Definir el papel del marketing  Planeación

de Marketing

El plan estratégico de una empresa establece los tipos de negocio en que participará la empresa y su objetivo para cada tipo. El marketing desempeña un papel clave en la planeación estratégica empresarial en diversas maneras. Primero proporciona una filosofía guía, el concepto de marketing, la cual sugiere que la estrategia de la empresa debe girar en torno a la satisfacción de las necesidades de importantes grupos de consumidores. En segundo lugar, el marketing proporciona información a los planificadores estratégicos al ayudarles a identificar oportunidades de mercado atractivas y evaluar el potencial de la empresa para aprovecharlas.

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Niveles de Estrategia • Estrategia Estrategia Genérica ó Corporativa • Estrategia Estrategia Funcional

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Marketing Estratégico VS Táctico El marketing estratégico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía, saber dónde estamos y dónde queremos ir, el marketing táctico  nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix   para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto; le compete planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cómo llegar.

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Marketing Estratégico VS Táctico Muchas empresas no tienen todavía clara esta diferenciación y consideran que realizando tan sólo una campaña de publicidad para alcanzar los objetivos anuales ya están actuando con una estrategia de marketing. Lo que realmente están haciendo es trabajar con una herramienta del marketing táctico, válida, eso sí, pero sin haberse detenido en reflexionar sobre los valores que la harán diferenciarse de la competencia.

Marketing Empresarial

Marketing Estratégico VS Táctico El marketing estratégico es imprescindible para que la empresa pueda no sólo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar preferencial.

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Tema 2

Análisis del comportamiento del consumidor - segmentación       

Diferencia entre investigar y descubrir (Insight) Comportamiento del consumidor Factores de influencia en sus conductas Proceso de toma de decisiones Segmentación de mercados (concepto) Proceso de segmentación Variables utilizadas en la segmentación

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Insight Es el poder o acto de ver en una situación: penetración, el acto o resultado de aprender o captar la naturaleza interna de las cosas o el acto de ver intuitivamente. •

•

In  significa “adentro” sight significa “visión”

M I R A R

A D E N T R O

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Insight Cuando hablamos de Insigth es un poco mirar dentro del consumidor y entender cuáles son las verdaderas razones por las cuales él consume. El Insight   es un poco esta visión de las formas de sentir, pensar o actuar del consumidor que revelan datos ocultos o datos inspiradores para el marketing y la publicidad. Te has puesto a pensar:

¿Por qué elegimos una marca de agua? ¿Por qué elegimos tomar agua? ¿El agua, es sólo agua o es más que agua?

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Insight Existen varios Insight  detrás del agua -

Para algunos representa ideales Para algunos simboliza status Para otros simboliza prestigio Para algunos otros puede simbolizar EGO existen aguas de marca que cuestan tres veces más,  pero que representan cierta sofisticación, glamour y que el consumidor está dispuesto a pagar porque en realidad NO está comprando agua (compra ego, está comprando status, compra reconocimiento).

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Diferencia entre investigar y descubrir un Insight Investigar Insight Es un proceso intelectual, muchas veces mecánico, que se hace a través de preguntar, cuestionar, analizar a través de diversas técnicas. Tiene el reto de observar un comportamiento o necesidad del consumidor llamado insight.

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Diferencia entre investigar y descubrir un Insight Descubrir Insight Es un proceso no mecánico, no se tiene limites para entrevistar, observar y analizar al consumidor.

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https://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0

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Comportamiento del consumidor • Es el conjunto de actividades del consumidor ante la acción de las

variables manipulables y no manipulables por las empresas y negocios. • Son los actos de las personas directamente involucrados en la obtención y uso de bienes y servicios, incluyendo los procesos de decisión.

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor • Determinantes Mercadológicas • Determinantes Individuales • Determinantes Ambientales

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Mercadológicas • Producto • Plaza ó Distribución • Precio • Promoción

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Individuales • Percepción y creencias • Personalidad y Autoconcepto • Motivación • Actitudes • Intención de Compra

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Individuales Percepción • Selección, organización e

interpretación de estímulos. • Ligada al posicionamiento. • En la percepción influyen experiencias pasadas.

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Individuales Creencias “Planteamiento mentales ó verbales que reflejan el conocimiento particular de una persona y su evaluación acerca de alguna idea, cosa, producto, marca ó tienda”

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Ambientales • Familia • Grupo Social • Subcultura/Cultura

Proceso de toma de decisiones

Marketing Empresarial Qué determina el comportamiento del consumidor Determinantes Ambientales Cultura Conjunto de valores, normas y actitudes que moldean el comportamiento humano. “La cultura se transmite de una generación a otra.”

Marketing - Lambin

Marketing Empresarial ESTILOS DE VIDA • Modo de vida identificado a partir de las actividades, opiniones e

intereses de la persona. • Pueden ser del mismo nivel social ó tener el mismo nivel de ingresos y tener estilos de vida diferentes.

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Proceso de Toma de Decisiones • Es un proceso paso a paso utilizado normalmente por los

consumidores, cuando compran bienes ó servicios. • Influye en el proceso el tipo de compra que se va a realizar.

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Etapas del Proceso de Toma de Decisiones • Reconocer el problema ó necesidad. • Buscar información. • Evaluar alternativas. • Compra. • Comportamiento post-compra.

Sin embargo este proceso de 5 etapas puede detenerse en cualquiera de ellas, u obviar algunas.

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Segmentación de Mercados

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Segmentación de Mercados ¿A quién dirigiremos nuestra investigación? ¿Cómo definimos nuestro público objetivo? Un Segmento es lo que un Grupo determinado de personas requiere. Un Segmento difiere de otro porque sus Ideales no son los mismos.

Marketing Empresarial

Segmentación de Mercados “Es el proceso que analiza el mercado con el fin de identificar grupos

de consumidores que tienen características comunes con respecto a la satisfacción de necesidades”.

Arellano

Marketing Empresarial

Segmentación de Mercados  Es

un proceso.  Consiste en identificar grupos y no en crearlos.  Se crean en función de las características de los consumidores y no en función de los productos que los satisfacen.

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Proceso de la Segmentación de Mercados 1.- Delimitación del área de mercado Por área geográfica y por el producto. 2.- Identificación de las variables de segmentación Ejemplo Pantalones: Tallas, edades, tipo de material, tipo de uso, sexo, entre otros. 3.- Segmentación en función de las variables identificables Ejemplo: Pantalones de vestir de todas las tallas para hombres de 18 años a más

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Proceso de la Segmentación de Mercados 4.- Identificación de las características de cada segmento Ejemplo: Cantidad de hombres de 18 años a más, estilos de vida, cantidad de ejecutivos en el país, edades, nivel de ingreso, domicilios.

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados 1.- Demográficas 2.- Socioeconómicas 3.- Psicográficas 4.- Por tipo de uso 5.- Estilos de vida

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados 1.- Demográficas 2.- Socioeconómicas 3.- Psicográficas 4.- Por tipo de uso 5.- Estilos de vida

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados Variables Demográficas • Sexo:

Femenino y masculino • Edad:

Bebés, niños, adolescentes, adultos jóvenes, adultos maduros, adultos mayores, ancianos. • Lugar de residencia: Urbano, rural, capital, provincia, ciudades. • Características Físicas: Altos, medianos, bajos, blancos, de color, delgados.

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados Variables Socio-económicas • Nivel de Ingreso:

Familiar ó individual, numero de sueldos al año. • Nivel de Educación: Primaria completa e incompleta, secundaria completa e incompleta, universidad. • Profesión: Por profesión, grado logrado. • Clase Social: Alta, media, baja, A,B,C,D,E

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados Variables Psicográficas •Nivel de Extroversión:

Introvertidos, extrovertidos. • Grado de Innovación: Innovadores, seguidores. • Características Culturales: Individualistas, familiares, sociales

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados Variables por Tipo de Uso • Por cantidad de uso:

Usuarios ligeros, medianos e intensivos. • Por tipo de uso: Depende del producto y de los tipos de uso. • Oportunidad de uso: Depende del producto y las oportunidades de uso. • Por lealtad de marca: Clientes leales a una marca, dos ó más marcas, sin lealtad.

Marketing Empresarial Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados Variables por Estilo de Vida Grupos de personas que comparten ciertas características similares en diversos aspectos.  Piensan parecido.  Consumen parecido. 