marketinški plan wellness centra

1. UVOD Svako poduzeće, ako se želi razvijati u budućnosti, mora širiti svoju ponudu kao normalan proces tržišnoj prilagodbi. Promjene na tržištu potražnje kreću se u smjeru povećanog zanimanja kupaca za wellness kao noviji oblik zdravstveno-turističke ponude. Wellness, kao jedna od glavnih mogućnosti za razvoj i obogaćivanje ponude u Crikvenici, još uvijek nije u potpunosti prepoznat unatoč povoljnim geostrateškim i klimatskim uvjetima koje Crikvenica kao destinacija ima. Postojeća ponuda usluga za njegu, ljepotu, opuštanje i zdravlje je nedostatna, te se stoga javlja prilika za otvaranje jednog centra koji će pružati takve usluge na holistički način (tjelesno, psihičko i socijalno zdravlje). Kako bi hotel Omorika nastavio s djelatnosti i opstao na tržištu mora se prilagođavati novim kretanjima na tržištu. To znači da mora razviti i wellness ponudu u sklopu svojega poslovanja. Svu odgovornost za provođenje planiranih aktivnosti snosi menadžment (menadžeri svih odjela) na čelu s direktorom.

2. ANALIZA UNUTARNJEG I VANJSKOG OKRUŽENJA Analiza unutarnjeg i vanjskog okruženja prikazat će se na temelju SWOT analize, odnosno prikaza unutarnjeg i vanjskog okruženja hotela Omorika u kojem će se nalaziti wellness centar. Hotel Omorika, u kojem će se nalaziti i wellness centar, smješten je na zapadnom ulazu u Crikvenicu, 500-ak metara od glavne magistralne prometnice, 1 km od centra Grada, te 100-ak metara od mora, odnosno oko 45 km od Rijeke, najveće hrvatske luke i geostrateškog sjecišta. U Crikvenici i okolici wellness ponuda nije jako raširena, iako će se takva situacija zbog prilagođavanja potrebama i trendovima na 1

tržištu vrlo brzo promijeniti. Trenutno se wellness programi nude u hotelu Therapia. U hotelu Varaždin nude se usluge masaže, dok u ostalim hotelima nema pružanja wellness usluga. Upravo zahvaljujući svom geoprometnom položaju, ali i s obzirom na trenutno stanje u ponudi wellness programa u Crikvenici, hotel Omorika i njegov budući wellness centar bili bi u mogućnosti pružati svojim gostima i tzv. vikend aranžmane, te nuditi sve programe koji se mogu provoditi kao takvi (jedan od takvih programa je i wellness program koji je rijetkost u Crikvenici i predstavlja značajnu prednost u odnosu na konkurente). Hotel Omorika, u sklopu kojeg će se i nalaziti wellness centar, izgrađen je 1980. godine, potpuno je renoviran 2005. godine. Ukupan kapacitet mu je 230 ležaja, odnosno 115 soba, sve s pogledom na more. Dio smještajnih jedinica nalazi se u samom hotelu (88 soba), dok se 27 soba nalazi u jednom odvojenom paviljonu. Upravo ovakav vid smještaja omogućava hotelu Omorika da odvoji poslovanje wellness centra u smislu odvajanja gostiju koji se nalaze u hotelu zbog korištenja nekog od rehabilitacijskih programa od onih koji su došli iz preventivnih razloga. Wellness centar hotela Omorika radit će cijele godine, a najveći će se promet ostvariti u ljetnim mjesecima, odnosno u srpnju i kolovozu. Aktivnosti i programi koji se trenutno nude na raspolaganju gostima su fizioprofilaktički sadržaji, sauna s ručnom masažom, 2 teniska terena, 2 stola za stolni tenis, univerzalno igralište za male sportove pod rasvjetom, dok se u blizini mogu iznajmiti bicikli. U sljedećoj tablici prikazana je SWOT analiza wellness centra hotela Omorika.

2

Tablica 1. SWOT analiza wellness centra hotela Omorika S (Strenghts - prednosti)

W (Weaknesses - nedostaci)

- geoprometni položaj

- ugovor s HZZO-om

- mogućnost razvoja vikend turizma - odvojeni paviljon o hotelske zgrade - postojeći sadržaji (smještajni ,sportski)

O (Opportunities - prilike)

T (threats - prijetnje)

- promjene na tržištu potražnje u smjeru

- konkurencija

povećane potražnje za uslugama wellnessa

- neiskustvo u provođenju dijela wellness programa

- sve veći udio populacije srednjih godina - mijenjanje odnosa ljudi prema sebi

Kada se promatraju svi elementi SWOT analize, tada se može reći da su glavne prednosti wellness centra hotela Omorika geoprometni položaj, mogućnost razvoj vikend turizma, mogućnost odvojenog smještaja gostiju i prisutnost mnogobrojnih sportskih sadržaja. Najvažniji nedostatak je ugovor s Hrvatskim zavodom za zdravstveno osiguranje o primanju pacijenata na liječenje što bi hotelu Omorika i wellness centru, u okviru mogućnosti i wellness sadržaja koje ima, omogućilo bolje popunjenje tijekom zimskih mjeseci, odnosno bolji financijski rezultat. Prilike za wellness centar hotela Omorika bi bile zasigurno promjene na tržištu potražnje u smjeru povećane potrebe za wellness uslugama, sve veći broj srednje populacije omogućavao bi wellness centru bolje popunjenje, kao i mijenjanje odnosa ljudi prema samima sebi (više brinu o svome zdravlju). Prijetnje s kojima se suočava wellness centar su konkurentski wellness centar u hotelu Therapia i masaža u hotelu Varaždin, no i mogućnost izgradnje novih wellness centara u bliskoj budućnosti.

3

Posljednjih nekoliko godina zamijećen je pad gostiju hotel Omorika. Uprava hotela provela je istraživanje među gostima čiji su rezultati pokazali da su gosti najviše zadovoljni s uslugom u hotelu, no zamjeraju što se ponuda hotela već duže vrijeme nije mijenjala i što je zastarjela. Upravo zbog takvih rezultata, ali i pada broja gostiju, odlučeno je da se ide u izgradnju wellness centra u sklopu hotela. Prema istraživanjima u svijetu wellness predstavlja novi boom na turističkom tržištu. Naime, ljudi su sve više svjesni uvjeta u kojima žive i činjenice da je njihovo zdravlje najvažnije. Wellness i život prema načelima wellnessa postaje novi način življenja, a broj njegovih poklonika iz dana u dan se sve više i više povećava. I wellness hotela Omorika mora što prije naći svoje mjesto u tom novom poretku, i to što je prije moguće.

3. CILJ Na temelju analize rezultata analize poslovanja hotela Omorika, te na temelju istraživanja provedenog među gostima hotela, odlučen je da je hotelu Omorika potrebno proširenje ponude. S obzirom na stagnaciju broja gostiju, te prisutnu veliku potražnju i orijentaciju na wellness programe, za cilj se postavlja otvaranje wellness centra. Izgradnja wellness centra hotela Omorika omogućit će zadržavanje postojećih gostiju, a zatim i privlačenje novih, što dugoročno utječe na stvaranje većeg profita i poboljšanje tržišne pozicije hotela Omorika. Ciljana skupina kojoj se namjeravaju usmjeriti marketinški napori je skupina potrošača koja je najizloženija stresu, a to su poslovni ljudi.

4. PLAN IZGRADNJE Izgradnja wellness centra hotela Omorika započet će u listopadu do kada će se obaviti sve potrebne radnje, a centar bi se trebao otvoriti u svibnju iduće godine.

4

Centar se planira izgraditi na površini od oko 250m2. Troškovi izgradnje i postavljanja wellness centra procijenjeni su na 4.800 kuna po kvadratnom metru, što troškove dovodi do ukupnog iznosa od 1.200.000 kuna. U wellness centru zaposlit će se 1 voditelj, 2 fizioterapeuta, kozmetičarka i pomoćni radnik (održavanje, čišćenje). S obzirom da se radi o novom projektu, zbog racionalizacije troškova i optimalne iskorištenosti radnog vremena, na početku će na puno radno vrijeme biti zaposlene 3 osobe (voditelj, kozmetičarka i fizioterapeut), a drugi fizioterapeut dolazit će povremeno, a pomoćni radnik će se regrutirati iz radne snage hotela. Razdoblje povrata investicije je 4 godine. U skladu s temeljnim elementima wellness ponude izrađena je i ponuda wellness centra: 1. Kozmetički tretmani lica i tijela, 2. Spa tretmani (piling, pakung), 3. Masaže, 4. Sauniranje, 5. Pilates, 6. Mini kardio-fitnes, 7. Korektivne vježbe.

5. CILJNO TRŽIŠTE I KONKURENCIJA Nastojanja uprave hotela Omorika su da se primarno zadrži postojeća klijentela koju je hotel počeo gubiti. To su uglavnom dobro situirane osobe koje imaju riješena egzistencijalna životna pitanja, tj. osobe od 40 godina i više. Cilj je privući novi tržišni segment i to poslovne ljude, u dobi od 30 do 45 godina, pa na više, osobe koje imaju malo vremena za potrebno svakodnevno bavljenje sportom ili nekim aktivnostima koje pomažu njihovom zdravstvenom stanju, a skupina su koja je najviše izložena stresu i drugim negativnim aspektima modernog života. Za njih će se kreirati posebni, tzv. „programi za menadžere". Pri tome ih se ne bi izoliralo od njihovog poslovnog okruženja, jer bi im se osigurala potrebna tehnika za 5

svakodnevnu komunikaciju, ukoliko je to potrebno. Na raspolaganju će im biti i centar za savjetovanje. U budućnosti je plan orijentirati se upravo i isključivo na ovu kategoriju kupaca, pa se planira angažirati i menadžer prodaje koji bi kontaktirao s kompanijama

zainteresiranima

za

pružanje

ovakve

vrste

odmora

svojim

zaposlenima. Konkurencija u ovom segmentu poslovanja i na geografskom području na kojem se nalaze terme je dosta velika. U bližem okruženju (radijus od 100 km) nalaze se još 8 hotela koji u svojoj ponudi pružaju usluge wellnessa. Glavni konkurent je wellness centar Hotela Novi, koji se također planiraju fokusirati na segment poslovnih ljudi. Njihova ponuda je također u fazi razvoja, a planirani rok završetka je veljača. Međutim, wellness centar hotela Omorika posjeduju određene prednosti pred wellness

centrom

Hotela

Novi:

mogućnost

organizacije

poslovanja

(fizička

odvojenost paviljona od hotela) te stručnost osoblja (hotel Omorika već posjeduje osobe kvalificirane za rad u određenim segmentima planirane ponude). Moguće je zaključiti da se hotel Omorika odlučio razviti proizvod koji će biti prilagođen potrebama i željama određenog segmenta potrošača, odnosno vodit će se strategijom fokusiranja na nekoliko uskih područja na tržištu (postojeća klijentela i poslovni ljudi).

6. PROGRAM AKCIJA Proširenje ponude na wellness usluge najavljeno je svim agencijama s kojima hotel radi koje su tu ponudu ugradile u svoje kataloge. U mjesecu veljači na Sajmu ljepote koji se svake godine održava na Zagrebačkom velesajmu zakupljen je termin za prezentaciju novog wellness centra. U ožujku i travnju planira se oglašavanje u novinama i časopisima, te lokalnim radio postajama i lokalnim televizijama, a u mjesecu svibnju će se oglašavati i na nacionalnim televizijama. Potrebne izmjene izvršit će se i na internetskim stranicama hotela Omorika koje će se neprestano nadopunjavati novim informacijama vezanim uz tijek izgradnje novog wellness centra. 6

7. FINANCIJSKI DETALJI Struktura ulaganja za realizaciju poslovne ideje (adaptacija i opremanje prostora) prikazana je u tablici koja slijedi. Tablica 2. Ulaganja u materijalnu imovinu Vrsta ulaganja

Iznos u kunama

Struktura (%)

Obrtničko-instalaterski radovi

520.000

50,98%

Oprema

500.000

49,02%

- bio sauna

170.000

16,67%

- tuš doživljaja

70.000

6,86%

- 2 stola za masažu

30.000

2,94%

- fotelja za pedikuru

20.000

1,96%

- ostala oprema

170.000

16,67%

- sredstva za rad

40.000

3,92%

1.020.000

100,00%

UKUPNO

Ulaganje u materijalnu imovinu uključuje ulaganje u obrtničko-instalaterske radove koji čine 50,98% ulaganja, te ulaganje u opremu čija se vrijednost procjenjuje na 500.000 kuna. U strukturi opreme najveći iznos ulaganja odnosi se na bio saunu, te na ostalu opremu. U tablici 3 prikazana su ulaganja u nematerijalnu imovinu.

Tablica 3. Ulaganja u nematerijalnu imovinu Vrsta ulaganja

Iznos u kunama

Struktura (%)

Savjetovanje - investicijski projekt

100.000

55,56%

Obuka djelatnika i uvođenje u posao

80.000

44,44%

UKUPNO

180.000

100,00%

Ukupna investicija u nematerijalnu imovinu iznosi 180.000 kuna i najveći udio odnosi se na savjetovanje i investicijski projekt 100.000 kuna, te na obuku djelatnika. 7

Izvori financiranja su u 100% iznosu vlastita sredstva investitora u iznosu od 1.200.000 kuna. Procijenjeni prihodi od prodaje i troškovi za vrijeme trajanja projekta su dani u nastavku. Tablica 4. Procijenjeni prihodi u desetogodišnjem razdoblju u 000 kn Godine Opis 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Beauty tretmani

0

295

324

350

367

386

406

418

430

430

430

Spa tretmani

0

29

32

34

36

38

40

41

42

42

42

Masaže

0

295

324

350

367

386

406

418

430

430

430

Rekreacija

0

79

87

94

98

103

109

112

115

115

115

Wellnes paketi i oaza

0

66

73

78

82

86

91

93

96

96

96

UKUPNO

0

764

840

907

951

1.000

1.051

1.082

1.114

1.114

1.114

Tablica 5. Procijenjeni rashodi u desetogodišnjem razdoblju u 000 kn Godine Opis 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Materijalni troškovi

0

69

72

76

78

80

81

82

82

82

82

Troškovi amortizacije

0

50

52

55

57

58

59

59

60

60

60

Bruto plaće

0

220

231

242

249

254

259

260

263

263

263

Ostali troškovi

0

239

251

263

270

275

281

283

285

285

285

UKUPNO

0

578

606

636

654

666

679

684

690

690

690

8

Na temelju procijenjenih prihoda i troškova moguće je analizirati profitabilnost projekta koji je prikazan u tablici 6. Tablica 6. Profitabilnost projekta u desetogodišnjem razdoblju u 000 kn Godine Opis 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0

764

840

907

951

999

1.050

1.081

1.113

1.113

1.113

1.200

577

605

635

653

665

678

683

689

689

689

-1.200

187

235

272

298

334

372

398

424

424

424

0

37

47

54

60

67

74

80

85

85

85

-1.200

150

188

218

238

267

298

318

339

339

339

Prihodi Rashodi Dobit prije oporezivanja Porez na dobit Dobit nakon oporezivanja

Projekcija profitabilnosti napravljena je za razdoblje od 10 godina. U nultoj godini prikazan je iznos ukupne investicije, tj. visina sredstava koja se planira uložiti. U cijelom razdoblju ostvaruje se dobit, što znači da se pokrivaju sve obveze. U prvih 6 godina dobit se povećava prosječno 15% godišnje, dok se u kasnijim godinama predviđa stagnacija.

9