Marketingul Productiei Agroalimentare-Marian Constantin

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE TRATAT Ediţia a VI-a

Prefaţă Prof. univ. Dr. Jean-Marc BOUSSARD Membru al Academiei Agricole din Franţa Fost Preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene

Editura Agro Tehnica BUCUREŞTI, 2007

CUPRINS PREFECE.........................................................................................................3 CUVÂNT ÎNAINTE.......................................................................................7 Partea I. AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI Cap. 1.- Marketingul producţiei agroalimentare. Rol şi importanţă în condiţiile tranziţiei spre economia de piaţă.........................................................11 Cap. 2.- Conceptul de marketing.Marketingul în teoria şi practica activităţilor de apovizionare şi desfacere din agricultură......................................22 Cap. 3.- Piaţa produselor agricole şi agroalimentare în sistemul integrării în Uniunea Europeană............................................................................39 Cap. 4.- Consumatorul şi cererea alimentară ..................................................74 Cap. 5.- Calitatea şi competitivitatea pe piaţă a produselor agricole şi agroalimentare .....................................................................................99 Cap. 6.- Sistemul informaţional şi de decizie în activitatea de marketing a sectorului producţiei agroalimentare.................................................148 Cap. 7.- Metode şi tehnici cu apliacailitate în agromarketing .......................172 Cap. 8.- Programarea şi strategia de piaţă în agromarketing.........................184 Cap. 9.- Managementul asigurării cu resurse materiale a unităţilor agricole.206 Cap.10.- Reţeaua agenţilor economici în sistemul de valorificare –livrare a produselor agricole şi logistica necesară.........................................231 Cap. 11.-Comercializarea produselor agricole şi agroalimentare.................259 Cap.12.- Politica produselor şi preţurilor în agromarketingul internaţional..291 Partea a II-a : MARKETINGUL PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENŢIAL AL PIEŢEI ROMÂNEŞTI Cap. 1.- Sistemul de filieră al produselor agricole/agroalimentare................335 Cap. 2.- Politica şi echilibrul în cadrul pieţei fondului funciar......................367 Cap .3.- Filiera şi evoluţia pieţei produselor cerealiere..................................385 Cap. 4.- Circuitul de piaţă a produselor culturilor tehnice............................420 Cap. 5.- Structura de filieră şi etapele circuitului de piaţă a produsele horticole şi a derivatelor acestora.....................................................................437 Cap. 6.- Filiera de piaţă şi valorificarea animalelor vii şi cărnii....................499 Cap. 7.- Filiera de piaţă a laptelui şi derivatelor lactate.................................522 Cap. 8.- Filiera şi piaţa producţiei de ouă .....................................................540 Cap .9.- Filiera şi piaţa produselor apicole.....................................................547 Cap. 10.- Filiera şi piaţa produselor sericicole...............................................553 Cap. 11.- Producţia, sistemul de valorificare şi filiera producţiei de lână şi a pieilor de animale.............................................................................557

Cap. 12.- Piaţa şi filiera producţiei piscicole.................................................559 Cap. 13.- Ecomarketingul sistemului agroalimentar......................................569 Cap. 14.- Piaţa energiei din agricultură, ca formă de valorificare a produselor agricole secundare..............................................................................584 Cap.15.- Piaţa muncii şi echilibrul de forţă de muncă în agricultură.............594 Cap.16.-Marketingul agroturistic şi potenţialităţile ofertei din spaţiul rural..606 BIBLIOGRAFIE..........................................................................................637

LE MARKETING DE LA PRODUCTION AGROALIMENTAIRE TRATAT (la 6eme Edition,2007) TABLE DE MATIERES PRÉFACE.................................................................................................................................3 AVANTPROPOS.....................................................................................................................7 I-ER PART : L’AGROMARKETING DANS LE CONTEXTE DE LA GLOBALISATION DE L’ECONOMIE

Chapitre 1. Le marketing de la production agro-alimentaire. Rôle et importance dans les conditions de transition vers une économie de marché.............................11 Chapitre 2. Le concept de marketing. Le marketing dans la théorie et la pratique du système agro-alimentaire................................................................................22 Chapitre 3. Le marché des produits agricoles dans le système d’intégration dans l’Union Européenne.......................................................................................39 Chapitre 4. Le consommateur et la demande alimentaire..........................................74 Chapitre 5. La qualité et la compétitivité sur le marché des produits agricoles et agro-alimentaires............................................................................................99 Chapitre 6. Le system logiciel et de décision de l’activité de marketing dans le secteur de la production agro-alimentaire.....................................................148 Chapitre 7. Méthodes et techniques avec applicabilité en agromarketing...............172 Chapitre 8. La programmation et la stratégie de marché en agromarketing............184 Chapitre 9. Le management des activités d’approvisionnement et acquisition des matériaux en agriculture...............................................................................206 Chapitre 10. Le réseau des agents économiques et le logiciel dans le système agro-alimentaire............................................................................................231 Chapitre 11. La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaire.......259 Chapitre 12. La politique des produits et des prix dans le marketing agro-alimentaire international..................................................................................................291 II-EME PART : LE MARKETING DES PRODUITS AGRICOLES ET AGROALIMENTAIRES AU NIVEAU DU POTENTIEL DES MARCHES ROUMAINES Chapitre 1. Le système de filière des produits agro-alimentaires............................335 Chapitre 2. La politique et l’équilibre du marché du fond foncier...........................367 Chapitre 3. La filière et l’évolution des marches des produits céréaliers................385 Chapitre 4. Le circuit de marché des produits des cultures techniques...................420

Chapitre 5. La structure de la filière et les marchés des produits horticoles et de leur dérivâtes........................................................................................................437 Chapitre 6. La filière, le marché et la mise en valeur des animaux vifs et de la viande...........................................................................................................499 Chapitre 7. La filière, le marché et la mise en valeur du lait et des produits laitières.......................................................................................................522 Chapitre 8. La filière, le marché et la mise en valeur de la production des oeufs...540 Chapitre 9. La filière et le marché des produits apicoles.........................................547 Chapitre 10. La filière et le marché des produits de la sériciculture.......................553 Chapitre 11. La production et la filière de la laine et des peaux des animaux.........557 Chapitre 12. Le marché et la filière de la production piscicole................................559 Chapitre 13. Le marketing des produits agroalimentaires écologiques...................569 Chapitre 14. Le marché d’énergie dans l agriculture comme forme de mise en valeur des sous-produits agricoles (produits agricoles secondaires )......................584 Chapitre 15. Le marché du travail et l’équilibre de la force du travail dans l’agriculture...................................................................................................594 Chapitre 16. Le marketing agro-touristique et la potentialité de l’oferte dans l’espace rural.................................................................................................606 Bibliographie.................................................................................................637 AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING TREATY (the 6th Edition, 2007) CONTENTS PREFACE………………………………………………………………….....3 FOREWORD…………………………………………………………………7 Part I.: AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY GLOBALIZATION Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY

CONDITIONS………………………………………………………………11 Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES....................................................22 Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM..........................................................................................................39 Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY..74 Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS…………………...99 Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY…………………………………………………………………148 Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN AGRIMARKETING ……………………………….172 Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN AGRIMARKETING………………………………………………………..184 Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN AGRICULTURE……………………………………………………………206 Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM……………………..231 Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING................................................................................................259 Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL AGRIMARKETING………………………………….291 Part II : AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET Chapter. 1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION NETWORK…………………………………...…………335 Chapter .2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET…………………………………………………………...………367

Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION NETWORK……………………………………………..385 Chapter. 4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS………………………………..420 Chapter. 5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES.................................................................................437 Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND MEAT…………………………………………………499 Chapter. 7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS DERIVATIVES……………………………………522 Chapter. 8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG PRODUCTION……………………...……………………540 Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY PRODUCTS……………………………………………...…547 Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR SERICULTURAL PRODUCTS……………………...………………553 Chapter.11.-PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION…………………………………………………………….557 Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY.......................................................................................................559 Chapter. 13.- ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE .........569 Chapter. 14.- THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS……………………………………………………………….584 Chapter. 15.- THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE……………………..…594 Chapter.16.-AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS

IN THE RURAL SPACE ..............................................................................606 REFERENCES.............................................................................................637

PREFAŢĂ Actualelelor necesităţi şi tendinţe economico-sociale privind sfera marketingului produselor agricole/agroalimentare din România legate de integrarea în Uniunea Europeană, au constituit elementul propulsator al elaborării unei asemenea lucrări. Acestea au fost delimtate şi prezentate în conţinutul acestei lucrări, prin succesiunea logică a celor 28 de capitole încadrate în două părţi: Agromarketingul în contextul globalizării economiei şi Marketingul produselor agricole şi agroalimentare la nivelul potenţial al pieţei româneşti. Ansamblul textului este însoţit de numeroase tabele şi grafice, ce fundamentează problematica funcţiilor marketingului din sectorul agroalimentar. Orientarea acestei lucrări a fost efectuată pentru actaula etapă de tranziţie la economia de piaţă, dar şi de aderare la Uniunea Europeană, motiv pentru care este semnificativă contribuţia unor autori de prestigiu din Franţa şi Italia, colaborări semnalate şi în formele ediţiilor precedente. Academicianul Jean-Marc Boussard, în calitatea pe care a deţinut-o anterior de Preşedinte al Societăţii Franceze de Economie Rurală,dar şi de preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene a apreciat atât formele apărute anterioar, prin prefaţările cărţilor apărute de acelaşi autor, dar şi actualei ediţii. În structura ediţiilor precedente poate fi nominalizată contribuţia următorilor autori din străinătate: prof. univ. dr. Louis LAGRANGE, ( ENITA, de Clermont Ferrand, Franţa ); prof. univ. dr. Jean-Marc BOUSSARD ( INRA, Franţa ); prof. univ. dr. Jean-Claude MONTIGAUD ( INRA, Franţa ); prof. univ. dr. Ottone FERRO ( Universitatea Padova, Italia ); prof. univ. dr. Renzo PERSONA ( Universitatea Padova, Italia ); director de cercetare, dr. ing. Vincent REQUILLART ( INRA, Franţa ). Materialul elaborat şi prezentat este rezutatul unei bogate documentări unde se prezintă şi interpretează cu mult discernământ informaţiile din literatura de specialitate precum şi expunerea argumentată a anumitor puncte de vedere. Calităţile intrinseci au avut la bază contribuţiile originale, asupra specificului şi structură etapizat în sistemul evolutiv economico-social, care au

pus în faţa autorului o serie de probleme pentru care s-au conturat răspunsuri la nivel microteritorial prin fundamentări specifice în viziunea cunoaşterii şi aprecierii pieţelor produselor agroalimentare. Astfel ansamblul lucrării a fost sintetizat sub o formă tridimensională privind: metodologia şi analiza pieţei producţiei agroalimentare în România sub influenţa factorilor de referinţă generaţi de politicile de marketing din Uniunea Europeană; cunoaşterea fluxului de filieră a specificului principaleleor produse/grupe de produse şi formele de dezvoltare în contextul strategiilor de privatizare şi reorganizare conform cerinţelor de integrare; prezentarea de metodologii, indicatori şi indici ce pot fundamenta studii de caz şi de proiectare a pieţei agroalimentare. Toate acestea au fost redate atât sub forma unor reflecţii generale, dar mai ales prin considerentele analitice care se referă la perioada postaderare a României la Uniunea Europeană. Pronunţându-mă asupra gradului de interes al lucrării destinate publicării consider că tema abordată este de mare actualitate pentru sfera pieţelor sistemului agroaliementar tocmai datorită multitudinii problemelor cu care se confruntă agenţii economici din cadrul pieţelor generate de fluxurile de filieră a acestor produse agroalimentare. La acestea se adaugă strategiile şi politicile guvernamentale impuse de aderare pentru redresarea acestui sector cu implicaţii în avalul şi amontele activităţilor de filieră. Formele metodologice elaborate, care au pornit de la indicatori comparabili şi premise prestabilite au surprins elementele critice ce condiţionează redimensionarea sferei agromarketingului. În urma cunoaşterii cauzelor şi deficienţelor sunt scoase în relief direcţiile de acţiune susceptibile de a fi aplicate în scopul pe de o parte a optimizării organizaţionale şi funcţionale a pieţei produselor agroalimentare, iar pe de altă parte a surprinderii problemelor de integrare a activităţilor de producţie şi distribuţie în mecanismul economiei de piaţă. Sunt prezentate concepţii şi soluţii concrete asupra posibilităţilor de cunoaştere şi ulterior de implementare a unei pieţei agroalimetare profitabile. În acestă lucrare prin analiza tuturor acestor componente se porneşte de la însemnătatea economico-socială pe care trebuie să o deţină acest domeniu de activitate, considerat într-o societate modernă o componenetă intrinsecă a pieţei agroalimentare, dar şi pentru ponderea care trebuie deţinută de consumul alimentar calitativ al populaţiei din această ţară. Referitor la analiza filierelor pe produse/grupe de produse, sunt prezentate caracterizări de ansamblu a fluxurilor subsidiare, care evidenţiază etapele de distribuţie tehnico-economice pe care le parcurg produsele în sistem închis şi deschis, care în final sunt sintetizate conform unor viziunii contemporane a managementului şi performanţei pe care trebuie să o deţină acesta de-a lungul lanţului alimentar. Pentru a s econtura mao bine acest aspect s-au făcut referiri la patru laturi esenţiale privind: caracteristicile pieţei, oferta şi cererea, canalul de distribuţie şi comportamentul agenţilor economici în cadrul filierei. În acestă structură, pentru a se înţelege situaţia actuală şi pentru a preconiza o evoluţie viitoare, există completări de cunoaştere a filierei şi prin fundamentări utilizându-se analiza SWOT.

S-a acordat atenţia cuvenită problemelor de ecomarketing, care reprezintă un domeniu care se interferează pe multiple planuri şi în cadrul pieţei agroalimentare; a implicaţiilor pieţei muncii în agricultură, legate indisolubil de structura socio-profesională a populaţiei din mediul rural; a pieţei energiei din agricultură care prin formele de valorificare a produselor secundare sunt evidenţiate aspectele concurenţiale cu celelalte produse de sustituire; a marketingului agroturistic prin care distribuţia şi promovare produsului agroturistic condiţionaează valorificarea potenţialităţilor din spaţiul rural. Prezentându-se direcţiile de acţiune ale agromarketingului fiecărui produs/grupă de produse, este scoasă în relief necesitatea existenţei relaţiilor de interdependenţă cu ramurile economice dar şi a integrării pe verticală şi orizontală. Originalitatea acestei lucrări constă tocmai în modul de îmbinare a componentelor pieţei agricole/agroalimentare în cadrul unui sistem economic real şi integrat în Uniunea Europeană. Structurile analitice de ansamblu prezentate, în lucrare fac necesară o dinamizare a activităţilor efective de investigare a conjuncturilor pieţelor agroalimentare din România în condiţiile integrării în UE. În consideraţiile scrise al academicianului Jean-Marc Boussard din Franţa, care a elaborat prefaţa la ultimile ediţii dar şi la acestă ultimă ediţie, se menţionează că acestă lucrare poate fi un manual de referinţă, iar actuala formă de prezentare poate situa lucrarea la nivelul unui tratat.

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN.

PREFACE par Prof. univ. dr. Jean-Marc Boussard Membre de l’Académie d’Agriculture de France Ancien président de l’Union des Académies d’Agriculture Européennes

Je trouve une grande joie de présenter la sixième édition d’un ouvrage si bien documenté et actualisé. Pour un livre tout de même assez technique, qui se lit moins facilement qu'un roman policier, cinq éditions, cela représente un réel succès! Ce livre répond à un besoin bien soutenu, car le fait qu'il se soit trouvé des lecteurs en aussi grand nombre pour les éditions précédentes le montre bien. Mais au-delà du succès, ce qu'il faut souligner, c'est que, comme le bon vin, il s'améliore en vieillissant. Les auteurs mûrissent, affinent leurs concepts, répondent aux critiques. On est passé d'un cours pour les étudiants des universités à un véritable ouvrage de référence, dont le public devrait englober tous les praticiens du commerce agroalimentaire. Ils y trouveront à la fois des références théoriques et des recettes pratiques. La Science ne peut pas progresser sans théorie et il est tout aussi évident qu’elle ne peut trouver de véritable clientèle qu’à travers ses applications. En se penchant sur les problèmes pratiques on peut identifier les problèmes théoriques qui intéressent le savant. De ce point de vue, par le mouvement de va et qu’il imprime au raisonnement, cet ouvrage est exemplaire. Il serait inutile d’en commenter ici la table des matières: le lecteur aura plus vite fait de s’y reporter directement. C’est pourquoi, plutôt que de fournir une analyse de cet ouvrage, qui serait bien superflue, je voudrais ici dire quelques mots qui, sans doute, aideront à le compléter. Il s’agit d’un point sur lequel les auteurs n’insistent pas, parce que ce n’est pas leur propos, mais qui cependant, ne peut être complètement passé sous silence: le risque dans les décisions des entrepreneurs, et ses conséquences macroéconomiques, sur l’équilibre dans des marchés, et pour les politiques économiques. De fait, quand on s’occupe de commerce agroalimentaire, on ne peut négliger les risques que prennent les opérateurs à tous échelons d’une filière. Lorsque je sème du blé, je ne suis pas sûr de le récolter, ni, si je le récolte, de pouvoir le vendre. Lorsque j’achète du blé à des agriculteurs pour le revendre à des détaillants, je sais bien combien je vais le payer, je ne sais pas à quel prix je vais pouvoir le vendre. Et il en est ainsi à toux les niveaux, pour toutes productions. Certains des risques auxquels il est fait référence ici sont « assurables ». Ce sont ceux pour lesquels jouent la loi des grands nombres, qui dit que la somme d’un « grand nombre » de « petits » risques indépendants entre eux en probabilité est facile à prévoir avec beaucoup de précision à partir de leurs moyennes. Ces risques-là ne sont pas très importants parce que, justement, ils peuvent être couverts par des assurances qui ne font pas de profit (en dehors, bien sur, des profits « normaux », dû à des gens qui travaillent dur !). Ainsi il est possible de s’assurer à un coût raisonnable contre grêle, certaines maladies du bétail, les accidents de la route, et d’autres choses encore. Les autres risques, ceux qui ne sont pas assurables, sont bien plus préoccupants, en particulier les risques de prix. Et dans l’agroalimentaire, ceux ci jouent un rôle plus grand qu’ailleurs. Les prix sont fluctuants, dans le secteur agricole, parce la demande est rigide.

Pour cette raison, un très faible déplacement de l’offre sera amplifié, en plus ou en moins, par des variations de prix bien plus fortes. Il faut donc s’attendre, dans l’agroalimentaire, à de fortes fluctuations de prix tout au long des filières. Mais on ne peut pas s’en garantir par l’assurance. Il y a plusieurs raisons pour que les risques associés à ces fluctuations ne soient pas assurables. D’abord ces risques ne sont ni « petits », ni indépendants en probabilité. Quand les prix baissent, c’est le cas de tout le monde à la fois, et l’assureur imprudent qui aurait signé un « grand nombre » de contrats à ce sujet serait vite submergé par les déclarations de sinistres. Ensuite, et surtout, la sécurité conduit à augmenter la production : si, agriculteur ou commerçant, je suis sûr de vendre à un prix rémunérateur, je vais bien sûr accroître mes investissements et augmenter le volume de mes affaires. Mais je ne suis pas seul : les autres vont faire la même chose. Cela va gonfler la production globale. Et comme l’accroissement de la production agit sur les prix, ceux ci vont s’effondrer, ce qui me conduira à me tourner vers mon assureur.. Ainsi, l’existence même de l’assurance, ici, est de nature à provoquer le sinistre. C’est pour cette raison même que les pays dans lesquels l’Etat s’est substitué aux assurances pour offrir des garanties de prix finissent toujours par se trouver en difficulté, avec des excédents qu’ils ne parviennent pas à résorber. Or s’il est sûrement préférable d’avoir « trop » que « pas assez », il n’en demeure pas moins que les excédents représentent un gaspillage regrettable de ressources inutiles. En même temps, il est bien évident que l’incertitude qui pèse sur les prix est l’un des obstacles majeurs au progrès technique et à la rationalisation des filières agroalimentaires. On n’investit pas et on ne change pas ses techniques quand on n’est pas sûr de vendre à un prix raisonnable. Des prix agricoles fluctuants conduisent par conséquent à rationner l’offre, et à pratiquer des techniques peu performantes. Les variations de prix top fréquentes pendant trop longtemps provoquent la pénurie. Par ailleurs, cette incertitude entraîne aussi des conséquences très perverses sur la répartition des revenus : tel qui ne le mérite pas s’enrichit sur un coup de chance. Tel qui ont travaillé beaucoup et intelligemment se trouve ruiné par un coup de sort... Cela n’est pas « moral », et, surtout, ne contribue pas à la croissance et au bien-être, par la mobilisation harmonieuse des énergies, comme le postule la théorie libérale. Il est donc important de trouver un remède à l’incertitude sur les prix en agriculture et dans l’agroalimentaire. De tels remèdes passent nécessairement par quelques contraintes sur le fonctionnement des marchés. Ceux ci ne peuvent être entièrement laissés à euxmêmes, contrairement aux affirmations des libéraux doctrinaires. En réalité, il est de l’intérêt même du libéralisme de trouver un heureux compromis entre libéralisme et dirigisme. Cela n’est pas simple. Il faut imaginer un mode de financement dans lequel les marchés sont utilisés pour ce qu’ils peuvent donner, la liberté des choix et l’efficacité des techniques, tout en étant bridés pour ne pas engendrer les catastrophes qu’ils peuvent causer, l’arbitraire dans la répartition des revenus, et le comportement de prudence exagérée qui brident l’initiative et retardent le progrès.

Jusqu’ici, aucune solution complètement satisfaisante n’a été donnée au problème ainsi posé. Mais identifier un problème représente déjà un grand pas vers la solution. C’est pourquoi, bien que je n’aie pas ici de solution à proposer, j’ai tenu au moins à signaler le problème. Ce qui est sur, c’est que les solutions, s’il y en a, passent toutes par l’intervention de l’Etat, qui, par conséquent, dans ce contexte, retrouve dans la vie économique un rôle qu’il n’aurait jamais dû abandonner. En vérité, si l’échec de la planification centrale est venu du rôle exagéré que ce système attribuait à l’Etat, symétriquement, un effacement complet de l’Etat risque de provoquer l’échec du libéralisme. Entre le deux, il est essentiel que l’Etat et le marché, qui ne sont pas concurrents mais complémentaires, trouvent leurs rôles respectifs et fonctionnent en harmonie. La sixième édition du présent ouvrage insiste beaucoup sur le fonctionnement du marché, et la façon de s’y comporter au double bénéfice des agents individuels et de la collectivité. Cette position est complètement justifiée dans son principe, et elle est en accord avec le titre, de sorte que le lecteur n’est pas trompé par le contenu. Tout de même on se rappelle que des comportements individuels parfaitement rationnels peuvent conduire au désastre s’ils ne sont pas encadrés par une politique adéquate. Voilà qui est fait dans la présente préface !

PREFAŢĂ de Prof. univ. Dr. Jean-Marc Boussard Membru al Academiei Agricole din Franţa

Fost Preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene Este o mare plăcere pentru mine să prezint cea de a 6-a ediţie a unei lucrări asa de bine documentata si actualizata. Pentru o carte cu atât de tehnică, şi se citeste mai putin uşor decât un roman poliţist acesta este un adevarat succes! Aceasta carte răspunde unei nevoi bine sustinute fapt demostrat prin faptul ca editiile anterioare au reunit un numar mare de cititori. Dar alături de succes, pe care trebuie să-l subliniem, este acela, ca vinul bun, că se îmbogăţeşte învechindu-se. Autorii se maturizează, îţi consolidează conceptele, răspund criticilor. S-a trecut de la un curs pentru studenţii universităţilor la o veritabilă operă de referinţă, al cărui public ar trebui să cuprindă pe toţi practicienii de comerţ alimentar. Aici ei vor găsi totodată referinţe teoretice şi reţete practice. Este adevarat ca Ştiinţa nu poate progresa fără teorie iar adevarata sa clientelă nu se regaseşte decât prin intermediul aplicaţiilor sale. Ba mai mult: numai aplecându-se asupra problemelor practice probleme teoretice care îl interesează pe savant pot fi identificate. Din acest punct de vedere, prin mişcarea de du-te-vino pe care o imprimă raţiunii, această lucrare este exemplară. Ar fi inutil să comentez aici cuprinsul: cititorul ar trebui mai degrabă să se raporteze la el direct. Iată de ce, mai degrabă, decât să fac o analiză a acestei opere, care ar fi desigur superfluă, aş vrea să spun aici câteva cuvinte care, fără îndoială, vor ajuta la completarea ei. Este vorba despre un punct asupra căruia autorii nu insistă, pentru că nu asta şi-au propus, dar care totuşi nu poate fi trecut complet sub tăcere: riscul în deciziile antreprenorilor, şi deci consecinţele macroeconomice, asupra echilibrului pieţelor, şi deci şi pentru politicile economice. De fapt, când se ocupă de comerţul agroalimentar, nu se pot neglija riscurile pe care le iau operatorii la toate nivelurile unei filiere. Atunci când semăn grâu, nu sunt sigur de recoltarea lui şi nici, dacă îl recoltez, să îl pot vinde. Atunci când cumpăr grâul agricultorilor pentru a-l revinde la comercianţii en detail, ştiu bine cu cât o să-l plătesc, nu ştiu la ce preţ voi putea să-l vând. Şi aşa este la toate nivelele, pentru toate producţiile. Unele dintre riscurile la care s-a făcut referinţă aici sunt “asigurabile”. Este vorba de riscurile la care se aplică legea majorităţii, care spune că suma unui “mare număr“ a riscurilor independente “mici” este uşor de prevăzut ca probabilitate şi cu multă precizie plecând de la media acestora. Acele riscuri nu sunt foarte importante deoarece, în mod just, pot să fie acoperite de asigurări care nu aduc profit ( în afară , desigur, de profituri “normale”, datorate unora care lucrează din greu !). Astfel este posibil să asigurăm un cost rezonabil împotriva grindinei, a numeroaselor boli de şeptel, a accidentelor auto, şi altele încă. Celalalte riscuri, care nu sunt asigurabile, sunt mult mai îngrijorătoare, mai ales riscurile de preţ. Şi în sectorul agroalimentar, acestea joacă un rol mai mare decât altundeva. Preţurile sunt fluctuante, în sectorul agricol, deoarece cererea este rigidă. Din această cauză, o foarte uşoară deplasare a ofertei va fi amplificată, în sus sau în jos, de variaţii ale preţului mult mai puternice. Trebuie astfel să ne aşteptăm, în sectorul agroalimentar, la

puternice fluctuaţii de preţ, de-a lungul tuturor filierelor. Dar aceasta nu se poate garanta prin asigurare. Există mai multe raţiuni pentru ca riscurile asociate la aceste fluctuaţii să nu fie asigurabile. Mai întâi aceste riscuri nu sunt nici “mici”, nici independente ca probabilitate. Când preţurile scad, e cazul pentru toată lumea deodată, şi asiguratorul imprudent care ar fi semnat un “mare număr”de contracte în această privinţă ar fi repede înecat de declarările sinistrelor. Apoi, şi mai ales, securitatea conduce la creşterea producţiei: dacă, agricultor sau comerciant, sunt sigur să vând la un preţ remunerator, îmi voi mări desigur investiţiile şi îmi voi creşte volumul afacerilor. Dar nu sunt singur: şi ceilalţi vor face la fel. Asta va umfla producţia globală. Şi cum creşterea producţiei acţionează asupra preţurilor, acestea din urmă se vor prăbuşi, aceasta va fi cea care mă va conduce, să mă îndrept la asiguratorul meu… Astfel, existenţa însăşi a asigurării, aici, este de natură să provoace sinistrul. Pentru însăşi această raţiune ţările în care Statul s-a substituit asigurărilor pentru a oferi garanţii de preţ sfârşesc întotdeauna prin a se găsi în dificultate , cu excedente pe care nu ajung să le resoarbă. Or, dacă este cu siguranţă preferabil de a avea “prea mult” decât “nu suficient”, nu ne rămane mai puţin decât că excedentele reprezintă o irosire regretabilă de resurse inutile. În acelasi timp, este evident ca incertitudinea care apasă asupra preţurilor este unul din obstacolele majore ale progresului tehnic şi ale raţionalizării filierelor agroalimentare. Nu se investeşte şi nu se schimbă tehnicile atunci când nu eşti sigur de a vinde la un preţ rezonabil. Preţuri agricole fluctuante conduc în consecinţă la raţionalizarea ofertei precum şi la practicarea de tehnici puţin performante. Variaţiile de preţ prea frecvente pentru prea mult timp provoacă penuria. De altfel, aceasta incertitudine antrenează şi consecinţe foarte perverse asupra repartiţiei veniturilor: unul care nu merită se îmbogăţeşte din întâmplare. Unul care a muncit mult şi inteligent se regăseşte ruinat de soartă… Aceasta nu este “moral”, si, mai ales, nu contribuie la creştere şi la bunăstare, prin intermediul mobilizării armonioase a energiilor, aşa cum postulează teoria liberală. Este deci important a găsi un remediu la incertitudinea asupra preţurilor în agricultură şi în agroalimentar. Astfel de remedii trec în mod necesar prin câteva constrângeri asupra funcţionării pieţelor. Aceste remedii nu pot fi în întregime abandonate lor înşile, contrar afirmaţiilor liberalilor doctrinari. În realitate, este în însuşi interesul liberalismului a găsi un compromis fericit între liberalism şi dirijism. Acest lucru nu este simplu. Trebuie imaginat un mod de finanţare în care pieţele sunt utilizate pentru ceea ce pot da, libertatea opţiunilor şi eficacitatea tehnicilor, fiind în acelaşi timp controlate pentru a nu da naştere la catastrofe, la arbitrariul în repartiţia veniturilor şi la comportamentele de prudenţă exagerată care înfrânează iniţiativa şi întârzie progresul. Până aici, nici o soluţie complet satisfăcătoare nu a fost dată problemei astfel analizate. Dar a identifica o problemă reprezintă deja un mare pas spre soluţionarea acesteia. Iată de ce, deşi nu am aici o soluţie de propus, am ţinut cel puţin să semnalez problema. Ceea ce este sigur, este că soluţiile, dacă există, trec toate prin intervenţia Statului, care, în

consecinţă, în acest context, regăseşte în viaţa economică un rol pe care nu ar fi trebuit să îl abandoneze niciodată. În realitate, dacă eşecul planificarii centralizate a provenit din rolul exagerat pe care acest sistem îl atribuia Statului, în mod simetric, un recul complet al Statului riscă să provoace eşecul liberalismului. Între cele 2 politici, este esenţial ca Statul şi piaţa , care nu sunt concurente ci complementare, să îşi găsească rolurile lor respective şi funcţionarea în armonie. A sasea editie a prezentei lucrari insistă mult asupra funcţionării pieţei şi maniera de a se comporta în dublul beneficiu al agenţilor individuali şi al colectivităţii. Această poziţie este complet justificată în principiul său şi este în acord cu titlul, astfel încât cititorul nu este înşelat de către conţinut. În acelaşi timp, sa ne faptul că anumite comportamente individuale perfect raţionale pot să conducă la dezastre dacă nu sunt încadrate de o politică adecvată. Iată deci ceea ce s-a realizat în prefaţa prezentă ! UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ –BUCUREŞTI Facultatea de Management Management, Inginerie economică în Agricultură şi Dezvoltare rurală

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI

BUCUREŞTI, 2007

Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN

AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI

BUCUREŞTI, 2007 CUPRINS PREFAŢĂ...........................................................................................................................3 CUVÂNT ÎNAINTE.................................……………………………………………….7 Cap. 1.- MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE. ROL ŞI IMPORTANŢĂ ÎN CONDIŢIILE TRANZIŢIEI SPRE ECONOMIA DE PIAŢĂ ..................................................................................................................11 Cap.2.-CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL ÎN TEORIA ŞI PRACTICA ACTIVITĂŢILOR DE APROVIZIONARE ŞI DESFACERE DIN AGRICULTURĂ..................................................................................................22 2.1.- Conceptul de marketing 2.2.- Economia de piaţă şi implicaţiile acesteia în activitatea de marketing în agricultură 2.3.- Studiul de marketing Cap. 3.- PIAŢA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTAREÎN SISTEMUL INTEGRĂRII ÎN UNIUNEA EUROPEANĂ....................................................39 3.1.- Piaţa şi formele specifice sistemului agroalimentar 3.2.- Cunoaşterea pieţei 3.3.- Piaţa en-gros ( de produse agricole ). 3.4.- Studiile de piaţă 3.5.- Libera concurenţă a agenţilor economici pe piaţă Cap.4.- CONSUMATORUL ŞI CEREREA ALIMENTARĂ ........................................74 4.1.- Sociologia şi psihologia alimentaţiei

4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaţiilor de marketing 4.3.- Cererea alimentară comercială 4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului 4.5.- Modelul de consum alimentar Cap. 5.- CALITATEA ŞI COPETITIVITATEA PE PIAŢĂ A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE..............................................................99 5.1.- Noţiunea de calitate şi caracteristicile acesteia 5.2.- Conceptul de produs agricol şi agroalimentar şi clasificarea în valorificarea acestora 5.3.- Recepţia produselor agricole 5.4.- Factori ce influenţează calitatea produselor agricole 5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole şi agroalimentare 5.6.- Standardizarea produselor agricole 5.7.- Semnele de calitate 5.8.- Sistemul de asigurare şi control al calităţii produselor agroalimentare pe piaţă Cap. 6.- SISTEMUL INFORMAŢIONAL ŞI DE DECIZIE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A SECTORULUI PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE .......148 6.1.- Informaţii privind activitatea de marketing în sfera producţiei agroalimentare 6.2.- Elaborarea deciziilor în activitatea de agromarketing 6.3.- Factori ce influenţează decizia de cumpărare Cap. 7.- METODE ŞI TEHNICI CU APLICABILITATE ÎN AGROMARKETING...172 7.1.- Metodele statistice 7.2.- Modelele de marketing 7.3.- Metodele interogării 7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier în agromarketing Cap. 8.- PROGRAMAREA ŞI STRATEGIA DE PIAŢĂ ÎN AGROMARKETING.....184 8.1.- Factori ce trebuie luaţi în considerare în elaborarea planului de marketing 8.2.- Programele de agromarketing şi urmărirea realozării acestora pentru

produsele în stare proaspătă şi industrializată 8.3.- Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în agromarketing 8.4.- Conţinutul şi fundamentare planului în marketingul producţiei agroalimentare 8.5.- Contractarea produselor agricole Cap. 9.- MANAGEMENTUL ASIGURĂTII CU RESURSE MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE.............................................................................206 9.1.- Conceptul de management al aprovizionării ţi sistemul producţiei agroalimentare 9.2.- Societăţile comerciale pe acţiuni specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli cu utilaje, piese de schimb şi substanţe chimice 9.3.- Societatea comercială pe acţiuni FARMAVET S. A. şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării 9.4.- Societatea comercială pe acţiuni SEMROM S. A. 9.5.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate 9.6.- Recepţia resurselor materiale aprovizionat 9.7.- Protecţia şi securitatea muncii în activitatea de aprovizionare 9.8.- Recuperarea şi valorificarea materialelor rezultate din activităţile desfăşurate în sectorul producţiei agroalimentare Cap. 10.- REŢEAUA AGENŢILOR ECONOMICI ÎN SISTEMUL DE VALORIFICARE-LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI LOGISTICA NECESARĂ..............................................................................231 10.1.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase 10.2.- Reţeua întreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale 10.3.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole

10.4.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere 10.5.- Logistica în sistemul valorificării produselor agricole Cap.11.- COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE.............................................................................................259 11.1.- Caracteristicile comerţului cu produse agricole 11.2.- Organizarea sistemului informaţional în activitatea comercială 11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor agroalimentare 11.4.- Comerţul en gros cu produe agricole 11.5.- Comerţul en detail cu produse agroalimetare 11.6.- Vânzarea directă a produselor agricole de către producătorii agricoli 11.7.- Cheltuielile în activitatea de comercializare 11.8.- Reclama comercială în comerţul cu produse agricole şi agroalimentare 11.9.- Îmbunătăţirea comercializării produselor agroalimentare în România Cap. 12.- POLITICA PRODUSELOR ŞI PREŢURILOR ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL.............................................................................................291 12.1.- Activităţile de export pentru rodusele agricole, caracteristici şi tendinţe în etapa actuală 12.2.- Politici de produs în cadrul pieţelor agricole internaţionale 12.3.- Preţurile folosite în cadrul agromarketingului internaţional 12.4.- Inflaţia şi politica de preţ pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.5.- Întreprinderile de comerţ exterior pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.6.- Firmele multinaţionale agroalimentare

TREATY AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING CONTENTS INTRODUCTION…………………………………………………………………….7 Part I.- AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY

GLOBALIZATION Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY CONDITIONS ........................9 Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES………………….......................................................................21 2.1.- Conceptul de marketing 2.2.- Economia de piaţă şi implicaţiile acesteia în activitatea de marketing în agricultură 2.3.- Studiul de marketing Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM...........................................41 3.1.- Piaţa şi formele specifice sistemului agroalimentar 3.2.- Cunoaşterea pieţei 3.3.- Piaţa en-gros ( de produse agricole ). 3.4.- Studiile de piaţă 3.5.- Libera concurenţă a agenţilor economici pe piaţă Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY.......................................77 4.1.- Sociologia şi psihologia alimentaţiei 4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaţiilor de marketing 4.3.- Cererea alimentară comercială 4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului 4.5.- Modelul de consum alimentar Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS..................................................105 5.1.- Noţiunea de calitate şi caracteristicile acesteia 5.2.- Conceptul de produs agricol şi agroalimentar şi clasificarea în valorificarea acestora 5.3.- Recepţia produselor agricole 5.4.- Factori ce influenţează calitatea produselor agricole

5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole şi agroalimentare 5.6.- Standardizarea produselor agricole 5.7.- Semenele de calitate 5.8.- Sistemul de asigurare şi control al calităţii produselor agroalimentare pe piaţă Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY.................145 6.1.- Informaţii privind activitatea de marketing în sfera producţiei agroalimentare 6.2.- Elaborarea deciziilor în activitatea de agromarketing 6.3.- Factori ce influenţează decizia de cumpărare Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN AGRIMARKETING......................................................................................................176 7.1.- Metodele statistice 7.2.- Modelele de marketing 7.3.- Metodele interogării 7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier în agromarketing Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN AGRIMARKETING...................................................................................................189 8.1.- Factori ce trebuie luaţi în considerare în elaborarea planului de marketing 8.2.- Programele de agromarketing şi urmărirea realozării acestora pentru produsele în stare proaspătă şi industrializată 8.3.- Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în agromarketing 8.4.- Conţinutul şi fundamentare planului în marketingul producţiei agroalimentare 8.5.- Contractarea produselor agricole Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN AGRICULTURE ( corect: MANAGEMENTUL ASIGURĂRII CU RESURSE

MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE )...................................................213 9.1.-Conceptul de management al aprovizionării în sistemul producţiei agroalimentare 9.2.- Reţeaua de asigurare a producătorilor agricoli cu resurse materiale prin societăţi comerciale intermediare cu utilaje, piese de schimb şi substanţe chimice 9.3.- Reţeaua comercială specializată de asigurare cu imput-uri de natură agricolă şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării 9.4.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate 9.5.- Recepţia resurselor materiale aprovizionat 9.6.- Protecţia şi securitatea muncii în activitatea de aprovizionare 9.7.- Recuperarea şi valorificarea materialelor rezultate din activităţile desfăşurate în sectorul producţiei agroalimentare Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM..................................................................................242 10.1.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase 10.2.- Reţeua întreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale 10.3.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole 10.4.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere 10.5.- Logistica în sistemul valorificării produselor agricole Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING…………..............................................................................................273 11.1.- Caracteristicile comerţului cu produse agricole 11.2.- Organizarea sistemului informaţional în activitatea comercială 11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor agroalimentare 11.4.- Comerţul en gros cu produe agricole 11.5.- Comerţul en detail cu produse agroalimetare 11.6.- Vânzarea directă a produselor agricole de către producătorii agricoli 11.7.- Cheltuielile în activitatea de comercializare 11.8.- Reclama comercială în comerţul cu produse agricole şi agroalimentare 11.9.- Îmbunătăţirea comercializării produselor agroalimentare în România Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL

AGRIMARKETING............................................................................................311 12.1.- Activităţile de export pentru rodusele agricole, caracteristici şi tendinţe în etapa actuală 12.2.- Politici de produs în cadrul pieţelor agricole internaţionale 12.3.- Preţurile folosite în cadrul agromarketingului internaţional 12.4.- Inflaţia şi politica de preţ pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.5.- Întreprinderile de comerţ exterior pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.6.- Firmele multinaţionale agroalimentare Part II - AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET Chapter.1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION NETWORK..................................................................................................................9 1.1.- Conţinutul şi funcţionarea filierelor 1.2.- Logistica şi filiera agroalimentară 1.3.- Circuitul şi integrarea în filieră 1.4.- Modelul econometric al filierei 1.5.- Intermediarul şi funcţiile sale 1.6.- Relaţiile dintre producători şi agenţii economici intermediari 1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare 1.8.- Politica de filieră şi consecinţele sale asupra sectorului de producţie 1.9.- Integrarea în filera agricolă/agroalimentară a activităţilor de marketing Chapter.2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET.......................43

2.1.- Conţinutul şi particularităţile pieţei funciare 2.2.- Valoare apământului în agricultură, ca obiect al schimbului 2.3.- Cererea de teren agricol 2.4.- Oferta de teren agricol 2.5.- Preţul mediu al pământului în cadrul pieţei funciare 2.6.- Politica şi echilibrul pieţei funciare Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION NETWORK..............................................................................................................61 3.1.- Producţia şi valorificarea cerealelor 3.2.- Evoluţia pieţei cerealelor în România 3.3.- Caracteristici ale structurii şi funcţiile pieţei cerealelor 3.4.- Concentrarea întreprinderilor în sectorul de distribuţie şi procesare al cerealelor 3.5.- Cererea şi oferta în cadrul pieţei cerealeleor 3.6.- Preţurile şi structura cheltuielilor în cadrul filierei produselor cerealiere 3.7.- Structura şi fluxul etapelor din filiera cerealelor 3.8.- Politica de filieră şi implicaţii asupra circuitelor de distribuţie a producţiei de cereale 3.9.- Probleme cu care se confruntă piaţa cerealelor din România 3.10.- Măsuri de reglementare a pieţei cerealelor 3.11.- Organizaţii interprofesionale în cadrul pieţei cerealelor Chapter.4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS ..........................................................................101 4.1.- Caracteristici privind piaţa culturilor tehnice şi plantelor medicinale 4.2.- Filiera şi piaţa sfeclei de zahăr şi a zahărului 4.3.- Filiera şi valorificarea produselor culturilor tehnice

Chapter.5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES....117 5.1.- Piaţa legumelor şi fructelor în stare proaspătă 5.2.- Piaţa cartofului 5.3.- Piaţa produselor viti-vinicole 5.4.- Piaţa şi sistemul de valorificare al florilor 5.5.- Filiera şi piaţa seminţelor şi materialului săditor Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND MEAT...............................................................................................................186 6.1. Producţia de animale vii pentru carne şi cuantumul de livrare pe piaţă 6.2. Specificul şi structura pieţelor de carne 6.3. Structura ofertei la producţia de carne 6.4. Volumul şi structura cererii de carne 6.5. Filiera animalelor vii şi competitivitatea în cadrul pieţei 6.6. Oportunităţi şi perspective ale pieţei animalelor vii şi cărnii Chapter.7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS DERIVATIVES..........................................................................................................209 7.1. Producţia şi sistemele de valorificare a laptelui şi produselor lactate 7.2. Piaţa laptelui şi caracteristicile acestuia 7.3. Filiera laptelui şi a produselor derivate 7.4.- Puncte slabe în cadrul filierei laptelui şi produselor lactate 7.5. Oportunităţi privind politica de filieră pentru produsul lapte Chapter.8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG PRODUCTION..............................................................................................................227 8.1. Producţia, oferta şi cererea de ouă 8.2. Filiera producţiei de ouă 8.3. Valorificarea găinilor reformate Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY PRODUCTS...................................................................................................................233 9.1. Producţia apicolă, costurile de producţie şi distribuţie 9.2. Piaţa şi filiera mierii Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR SERICULTURAL PRODUCTS………………………………......................................239 10.1. Producţia şi piaţa produselor sericicole 10.2. Filiera gogoşilor de mătase şi procesarea mătăsii 10.3. Piaţa subproduselor şi deşeurilor sericicole 10.4. Perspective strategice ale producţiei şi pieţei produselor sericicole Chapter.11.- PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION..........243 11.1. Productia şi sistemul de valorificare al lânii

11.2. Producţia şi sistemul de valorificare a pieilor de animale Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY PRODUCTS................................................................... ...............................244 12.1. Consumul de peşte din România 12.2. Piaţa şi filiera producţiei de peşte 12.3. Politici structurale în domeniul ofertei şi resurselor piscicole 12.4. Obiective şi priorităţi urmărite în strategia de dezvoltare a filierei de piaţă a produselor pescăreşti din România. Chapter. 13. ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE...........................................253 13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune în marketingul tradiţional 13.2. Sectorul de agricultură ecologică şi adoptarea acquis- ului comunitar 13.3. Piaţa şi filera produselor alimentare biologice

Chapter. 14. THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS.......................264. 14.1. Caracteristici în valorificarea produselor secundare din agricultură 14.2. Caracteristici ale pieţei produselor agricole secundare 14.3. Perspectiva pieţei produselor agricole secundare, proces tehnicoorganizatoric Chapter. 15. THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE..............................................................................................275. 15.1. Caracteristici ale pieţii muncii din agricultură 15.2. Crearea şi funcţionarea pieţei muncii din agricultură în perioada de tranziţie. 15.3. Nevoia şi cererea de forţă de muncă 15.4. Cererea şi oferta de forţă de muncă în agricultură 15.5. Echilibrul dintre cererea şi oferta de forţă de muncă din agricultură Chapter. 16. AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS IN THE RURAL SPACE .............................................................................................................288 16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici 16.2. Importanţa şi situaţia actuală a spaţiului rural românesc în dezvoltarea agroturismului 16.3. Piaţa agroturistică, definire şi forme de manifestare 16.4. Cererea în agroturism 16.5. Oferta agroturistică

16.6. Structuri în reţeaua agroturistică teritorială 16.7. Distribuţia şi promovarea produsului agroturistic 16.8. Analiza SWOT, element de cunoaştere reală a condiţionărilor dezvoltării agroturismului 16.9. Strategii în promovarea produsului agroturistic 16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic REFERENCES

THE AGRO-ALIMENTARY PRODUCTION MARKETING Contents ( EDIŢIA DIN ANUL 2002 ) Preface (in French) Preface (in Romanian) Author’s notes (in Romanian) Author’s notes (in French) Chapter 1. Agro-alimentary production marketing. Its importance and role during the transition towards a market economy • References Chapter 2. The concept of marketing. Marketing in the theory and practice of supply and sales in agriculture 2.1. The concept of marketing 2.2. Market economy and its implications in the current stage of marketing activity 2.3. The marketing study • References

Chapter 3. The food products market 3.1. The demand and supply of agricultural and agro-food products 3.2. The biological food market 3.3. Investigation of the market 3.4. The wholesale food products market 3.5. Market surveys 3.6. The secondary agricultural products of market 3.7. Free initiative of economic agents on the market • A case study regarding the evaluation of agricultural products market capacity • References

Chapter 4. The consumer and food demand 4.1. The sociology and psychology of food 4.2. The needs of food consumption, object of marketing investigation 4.3. The commercial demand for food 4.4. Investigation of consumer behavior • References Chapter 5. The work market in agriculture 5.1. Features of the work market in agriculture 5.2. The creation and functionality of employment market in agriculture during the transition 5.3. The need for and demand of work forces 5.4. The supply and demand of work forces in agriculture 5.5. The balance between supply and demand of work force in agriculture • References Chapter 6. Agricultural products quality and competitivity on the market 1.1. The concept of competitivity and its features 1.2. The concept of agricultural and agroalimentary produce and its classification in capitalization 1.3. Acceptance of agricultural products 1.4. Factors that influence the quality of agricultural products 1.5. Quality indicators for agricultural products 1.6. Standardization of agricultural products 1.7. The system of assurance and quality check of food products on the market • A case study regarding agricultural product quality on the market

• References Chapter 7. The information and decision system in agro-alimentary marketing 7.1. Information regarding agro-alimentary marketing 7.2. Decision making in marketing 7.3. Factors that influence the decision to buy • A case study regarding decision making in situations of uncertainty and risk • References Chapter 8. Methods and techniques that can be applied in agromarketing 8.1. Statistical methods 8.2. Models of marketing 8.3. Methods of integration 8.4. Methods of assessing the seasonal factor in agromarketing • Putting in practice the agromarketing methods and techniques • References Chapter 9. Programming and market strategy in agromarketing 9.1. Important factors in building the marketing plan 9.2. Agromarketing programmes and the follow-up of their achievement for fresh and manufactured products 9.3. Modifications during the programming period in agromarketing 9.4. Contents and background of the project in agro-alimentary production marketing 9.5. Planning the agricultural products input for the state stock and evaluation of the balances for groups of products 9.6. Contracting of agromarketing activities programming • Examples of agromarketing activities programming • References Chapter 10. Management of technical and stocks supply in agriculture 10.1. The concept of management of technical and stocks supply nowadays 10.2. Trade share companies specialized in supplying agricultural producers with equipment, spare parts and chemicals 10.3. “FARMAVET” S.A.-trade share company and its territorial supply 10.4. The joint-stock, company “SEMROM” S.A. 10.5. Organization of the transport of stocks supplies 10.6. Acceptance of stocks supplies 10.7. Protection and labour safety in stocks supply 10.8. Retrieval, reconversion and re-use of stocks in agriculture • Standardization of consumption and perfection of stocks for agriculture • Reference

Chapter 11. Distribution networks for food products 11.1. The contents and functioning of the network 11.2. The logistics in the food network 11.3. The circulation and integration in the food network 11.4. The intermediary agent and his functions 11.5. The relationship between producers and intermediary agents 11.6. The policy of network distribution and its consequence on the production sector • References Chapter 12. The circuit of market capitalization of agricultural products 12.1. The steps of the capitalization circuit for grains 12.2. The steps of the capitalization circuit for technical crops and medicinal herbs 12.3. The steps of capitalization circuit for garden products 12.4. Capitalization of seeds and stocks for implant 12.5. The steps of the capitalization circuit for animal products 12.6. The steps of the capitalization circuit for secondary agricultural products • Applied works regarding economic efficiency of the activities in the process of capitalization of agricultural products • References Chapter 13. The network of capitalization units and their technical and stocks supply 13.1. The network of units for capitalization of grains, beans, vegetables and oleaginous seeds 13.2. The network of units for capitalization of technical crops and medicinal herbs 13.3. The network of units for capitalization of garden products 13.4. The network for units for capitalization of animal products 13.5. The units for collection, processing and retail sale of agricultural products of the network of the Ministry of Agriculture and Nourishment 13.6. The technical and stocks supply in the capitalization of agricultural products • References Chapter 14. The marketing of agricultural products 14.1. The features of agricultural and agro-alimentary products trade 14.2. Economic indicators in retail trade of agricultural products 14.3. The wholesale trade of agricultural products 14.4. The retail trade of food products 14.5. Direct sale of agricultural products by their producers 14.6. The expenses of marketing 14.7. Advertising in agricultural products trade • Applied works regarding the marketing of agricultural products

by retail sale units • References Chapter 15. The policy of products and prices in international marketing 15.1. The activities of agricultural products export. Current features and trends 15.2. The policy of export products 15.3. The prices used in international marketing 15.4. Inflation and the pricing policy for agricultural and food products 15.5. Foreign trade companies for agricultural products 15.6. The multinational food companies 15.7. Agreements and modalities of international payment 15.8. Currency-financial relationships concerning the foreign trade of Romania • Case study regarding the optimization of the export of agricultural products • References Chapter 16. Marketing and rural tourism 16.1. The present situation and importance of agriculture within rural tourism development 16.2. The rural tourism market, definition and characteristics 16.3. The demand in rural tourism 16.4. The supply of rural tourism 16.5. Strategie in the development of rural tourism product 16.6. Establishing programmes in marketing and rural tourism • References Chapter 17. Real Estate Market 17.1. The entire content of the rural real estate market 17.2. The value of the land used in agriculture as an exchange object 17.3. The demand for agricultural land 17.4. The supply of agricultural land 17.5. The average price of land within the real estate market 17.6. The politics and equilibrium of the real estate market • References

Capitolul 1 MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE.

ROL ŞI IMPORTANŢĂ ÎN CONDIŢIILE TRANZIŢIEI SPRE ECONOMIA DE PIAŢĂ Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului şi metodologiei în acest domeniu, probleme legate de cunoaşterea pieţei şi cerinţelor acesteia în sfera largă a circulaţiei produselor agroalimentare, pentru toţi cei interesaţi: cercetătorii ştiinţifici, care se ocupă cu aceste aspecte aferente activităţilor materiale din cadrul întreprinderilor agricole, cadrele didactice, studenţii şi elevii din diferite forme de învăţământ, agenţii economici care se ocupă cu activităţi de vânzare-cumpărare de produse agricole sau bunuri alimentare, alături de persoanele care se interesează de mecanismul pieţei în economie, în general, sau în agricultură, în special. Ca atare orice întreprinzător, dornic să realizeze beneficii, este obligat să cunoască şi să descopere, în prezent, cât mai exact cu putinţă, anumite produse ce sunt solicitate de consumator, pentru a nu produce şi oferi pe piaţă, decât pe cele cerute. Dar fenomenele pieţei sunt foarte complexe. Acela care doreşte să înţeleagă fenomenul pieţei trebuie să cunoască corelaţiile şi influenţele reciproce ale factorilor ce condiţionează un fenomen. Acest lucru nu este posibil decât prin folosirea unor abstracţii, referindu-ne la faptul că este necesară, mai întâi, cercetarea influenţelor unei singure măsuri adoptate, toţi ceilalţi factori fiind consideraţi constanţi, după care se introduc succesiv alţi factori, mai înainte ignoraţi, ceea ce face să se ajungă în final la cunoaşterea forţelor adeseori interferente din viaţa economică în faţa tendinţelor de cerere şi ofertă existente pe piaţă. Desigur, atitudinile producătorului agricol în tranziţia spre o economie de piaţă au fost şi vor fi diferenţiate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii, în care marketingul are un rol esenţial. Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii agricoli (existenţi ca unităţi agricole sau gospodării individuale) apare cerinţa de a produce mai mult şi mai bine. În baza unor libere iniţiative în cadrul diverselor forme de organizare socială a producţiei se cunosc posibilităţile şi efectele oferite de mecanismul pieţei mijloacelor de producţie şi al pieţei produselor agricole iar nivelul de trai al producătorului agricol devine dependent direct de volumul şi calitatea produselor agricole vândute. În această etapă existenţa încă a structurilor calitativ diferite, a relaţiilor dintre economic-social-politic au generat dezechilibrare (neconcordanţe) pe piaţă în cadrul circuitului produs-preţ9 promovare-distribuţie. Pentr situaţia marketingului din agricultură, se pot face referiri: neconcordanţă între cererea şi asigurarea producţiei animale destinată consumului uman şi cantităţile necesare consumului de proteină furajeră; neconcordanţa între producţia de materie primă agricolă şi capacităţile de prelucrare; producţia industrială pentru unele mijloace de producţie necesare producţiei agricole, pentru care în asigurarea cererii apar fluctuaţii; apariţa

unor efecte inflaţioniste şi ca urmare a liberalizării preţurilor, situaţie generată de faptul că la unele produse nu se satisface cererea etc. Pentru etapa a doua se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a producţiei agricole, prin cunoaşterea limitelor teritoriale a exploataţiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia şi a face faţă imperativelor competitivităţii. Numai începând cu această etapă, la producătorii agricoli apare cerinţa de a produce mai economic, întrucât aceştia cunosc posibilităţile concrete de realizare a producţiei, sub impulsul cerinţelor pieţiei agroalimentare. Chiar în situaţia diferenţei de apartenenţă asupra pământului şi asupra celorlalte mijloace de producţie, producătorul agricol va urmări o serie de probleme care se încadrează în sfera marketingului. Acestea pot fi: cunoaşterea detaliată a furnizorului de mijloace de producţie agricole; distribuţia producţiei prin stabilirea beneficiarului şi depistarea de noi clienţi; forma în care produsele agricole în stare proaspătă sau industrializată trebuie să ajungă la beneficiar; studiul prezentării produselor agroalimentare legat de simplificarea sau lărgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc. Legat în mod direct de utilizarea mai completă a resurselor agricole, producătorul agricol începe să-şi pună probleme cu caracter fundamental, ce pot fi sintetizate prin răspunsul la întrebări de tipul: Ce să se producă? Cât să se producă? La ce preţ? Unde să se vândă? Cum să se vândă? Etapa de dezvoltare a agriculturii, reprezintă cea de a treia treaptă care se manifestată printr-o creştere economică permanentă şi o perfecţionare a structurilor de producţie agricolă. Tendinţa producătorilor agricoli de a produce competitiv şi pentru satisfacerea cerinţelor pieţei. Problemele care se pun în faţa producătorului agricol se referă la următoarele: cunoaşterea cu anticipaţie a gusturilor şi nevoilor consumatorului, imediate şi de perspectivă, alături de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producţie agricol la exigenţele mereu noi ale pieţei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depăşesc posibilităţile producătorului agricol de a le determina sau rezolva singur. Deciziile de marketing trebuie să fie adoptate în această etapă de compartimentele specializate proprii sau organizate în cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea pieţelor şi distribuţia produselor agroalimentare; studiul eficacităţii diferitelor forme ale vânzărilor; studierea fluctuaţiilor 10 sezoniere a producţiei agricole şi a factorilor de influenţă a acestora; studiul acţiunilor promoţionale etc. Desigur, cele trei etape redate anterior nu pot fi separate mecanic în timp, întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este un proces dinamic şi suplu. Se pot face referiri în mod deosebit la diferenţieri privind: dimensiunile exploataţiei agricole (exploataţiile mari au posibilitatea de a se încadra în dinamica schimbărilor pe etape dar şi a se adapta cerinţelor de piaţă cu mult mai repede decât exploataţiile individuale de mici dimensiuni); cerinţele pieţei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor

impulsiona în mod diferit procesele de concentrare şi specializare a producţiei agricole (ceea ce implicit va produce modificări în circuitul de distribuţie al produselor agricole); schimbarea raportului între producţia agricolă destinată autoconsumului şi producţia marfă destinată valorificării pe piaţă a produselor din cadrul exploataţiei agricole (aici este vorba de posibilităţile de procurare şi cumpărare a produselor agricole de către consumatorii din mediul rural). Totodată, structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei stadii reflectă în acelaşi timp deosebiri esenţiale în optica activităţii de marketing dar şi de producţie agricolă. Întrucât structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei etape reflectă deosebiri esenţiale în activitatea de producţie agricolă dar şi de marketing, literatura de specialitate1delimitează şi altă variantă care încadrează etapele tranziţiei. Se pot face referiri la următoarele: - setea de reformă, ( reforma fondului funciar din 1991 ). Reluarea în posesie ratificată prin actele normative a reglementat următoarele: restituirea în natură în limita a 10 ha în echivalent arabil pentru o gospodărie; posibilitatea ca foştii membri ai cooperativelor care nu avuseseră pământ, funcţionarii locali sau cei care doreau să devină agricultori, să primeasca pământ în eventualitatea unui surplus de teren agricol. Rezultatul a fost apariţia unui dualism în agricultură, în care fermele de stat şi unele asociaţii private produceau pentru nevoile pieţei, iar micul producător pentru consumul propriu; - frica de reformă, manifestată în perioada 1992-1996 în care a intervenit mâna forte a statului. S-a manifestat ca urmare a declinului producţiei în 1992 ce a fost interpretat ca un semnal ca forţele pieţei nu funcţionau în agricultură. Astfel în loc să se mărească ritmul liberalizării pieţei factorilor de producţie şi produselor, zonele rurale au fost lăsate la latitudinea „ mânei forte a statului”. Sectorul micilor producatori agricoli privaţi a fost limitat prin crearea organizaţiilor parastatale cu rol de minipol în achiziţiile de materii prime şi servicii pentru agricultură, şi de monospon în cel de „colectare” a produselor. În timp ce în restul economiei preţurile erau stabilite liber, pe filierele 1 Prelucrat după Gavrilescu D., - Analiza efectelor politicilor agricole în perioada 19901999, IEA,INCE, Bucureşti, 2001 11 principaleleor produse agricole – carne, lapte, grâu – funcţionau reguli de stabilire a unor preţuri fixe, indiferent de anotimp sau zonă a ţării. Pentru a se garanta respectarea acestor preţuri s-au introdus distorsiuni importante în preţurile relative ale produselor şi factorilor de producţie agricolă. Producătorii care „ le respectau” beneficiau de subvenţii acordate sub formă de „prime”, factori de producţie la preţuri mai scăzute şi credite. Aceste subvenţii se acordau prin intermediul filierelor controlate de stat, aşa-numiţii „ integratori”, care au creat dezavantaje competitive majore comercianţilor din afara acestui

sistem, celor privaţi în mod special. Aceasta politică de „ mână forte a statului „ a impiedicat dezvoltarea pieţelor produselor şi factorilor de producţie din mediul rural, în mod special a pieţei fondului funciar; - imperativul reformei, considerat un moment al adevărului, care s-a manifestat după anul 1997. S-a început aplicarea unui pachet de reforme în agricultură care prevedea reforme radicale. S-au delimitat următoarele 4 componente: crearea unor condiţii egale pentru toţi producătorii agricoli din România; liberalizarea şi apoi continua îmbunătăţire a funcţionării pieţei fondului funciar; privatizarea, restructurarea sau lichidarea întreprinderilor de stat de producţie agricolă, precum şi acelor din aval ( depozite de cereale ) şi din amonte ( servicii de mecanizare, producere a seminţelor certificate etc ); schimbarea rolului ministerului agriculturii într-un minister al tuturor producătorilor agricoli, inclusiv al micilor producători care au fost ignoraţi. În această ambianţă a fost considerată o situaţie normală existând orientarea ca agricultura să se alinieze unor noi şi actuale tendinţe impuse de mecanismul pieţei UE. Prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se întrepătrund în mod organic. În ţara noastră s-au manifestat în perioada de tranziţie tendinţe de dezagregare a relaţiilor intersectoriale dintre agricultură şi industria alimentară, între care se pot enumera2: - neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietăţii asupra pământului şi mijloacelor de producţie din agricultur, ceea ce a generat o instabilitate în producţia agricolă; - achiziţia şi utilizarea în măsură tot mai redusă de input-uri intermediare . ca urmare a scumpirii acestora; - instabilitatea cantitativă a producţiei agricole s-a transmis în ramurile din avalul agriculturii, îndeosebi în industria alimentară, unde capacităţile de procesare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rămas în mare parte neutilizate. În faţa acestor valenţe de o stringentă actualitate, este şi normal ca agricultura să se alinieze unor noi şi actuale tendinţe impuse prin mecanismul 2 Prelucrat după Zahiu Letiţia ş. a.,- Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 279-280. 12 pieţei. Aceasta întrucât stadiul autosuficienţei, în condiţiile integrătii în UE, va trebui bine echilibrat cu cel al supraproducţiei, care succede cu uşurinţă. În actuala situaţie din România, apariţia supraproducţiei, adică a posibilităţii de export nu este încă penetrabilă pentru aria şi normele pieţei Uniunii Europene. În acest caz este nevoie de o politică agrară adecvată agriculturii, ramură care va genera două tendinţe contradictorii şi anume: o tendinţă exprimată de imensul potenţial natural pe care România îl are pentru agricultură şi o altă tendinţă exprimată de restrângerea permanentă a pieţelor. Dar pentru această ramură deosebit de importantă a economiei naţionale, problematica

marketingului se diferenţiază atât prin caracteristicile producţiei agricole, cât şi prin diversitatea formelor organizatorice generate de restructurarea agriculturii. Cunoscându-se caracterul tipurilor de producători agricoli (incluzându-se aici atât unităţile agricole cât şi producătorii individuali), este necesar a fi anticipate modelele de răspuns la măsurile de intervenţie a statului în contextul aderării la UE. Abordând aceste probleme se poate arăta că pentru agricultură, sfera marketingului trebuie cunoscută prin prisma tuturor activităţilor din cadrul filierei agroalimentare. În situaţia actuală a pluralismului proprietăţii în agricultură, marketingul aprovizionării cu imput-uri reprezintă procesul de preluare în condiţiile pieţei a mijloacelor de producţie din cadrul diferitelor ramuri economice în concordanţă cu nevoile reale ale producătorului agricol. Deplasarea acestora prin mecanismele pieţei de la producător la consumatorul beneficiar, în mod direct sau prin existenţa unor agenţi economici intermediari, în conformitate cu cerinţele legilor economice obiective ce acţionează în economia de piaţă, constituie un circuit specific producţiei agricole. Ca atare, cererea pentru mijloacele de producţie necesare agriculturii poate fi privită prin altă optică, atunci când este vorba de un comportament al producătorului agricol orientat pe principiul profitului. De aici reiese necesitatea cunoaşterii cauzelor care generează nivelul cantitativ şi calitativ al cererii de mijloace de producţie pentru agricultură. Cele mai importante pot fi considerate următoarele: - nivelul preţului produsului agricol, care determină veniturile disponibile în aprovizionarea cu mijloace de producţie a producătorului agricol; - preţul respectivului mijloc de producţie achiziţionat de producătorul agricol; - preţurile la mijloacele de producţie de substituire (complementare), utilizate în agricultură; - stadiul aplicării tehnicii agricole de producţie pentru o anumită perioadă; - deprinderile şi aptitudinile producătorului agricol în ceea ce priveşte utilizarea anumitor mijloace de producţie. 13 Concomitent cu determinarea direcţiei optimale a producţiei şi a cantităţii produselor agricole realizate, pentru producătorul agricol se manifestă necesitatea cunoaşterii structurii stocurilor de producţie şi implicit a cheltuielilor pentru mijloacele de producţie necesare obţinerii produselor dorite. Aflându-se însă în cadrul unei economii de piaţă, formarea şi folosirea raţională a acestor stocuri constituie o problemă importantă a tuturor producătorilor agricoli, prin aceasta asigurându-se desfăşurarea normală a procesului de producţie. De aici reiese necesitatea cunoaşterii cu exactitate a nivelului stocurilor de materii prime, materiale, semifabricate şi combustibil, care să ţină seama de particularităţile procesului de producţie, cu referire mai ales la necesarul de aprovizionat, sursele de aprovizionare, cantităţile şi

preţurile de aprovizionare. Astfel, pentru a avea un echilibru economicofinanciar al exploataţiei, producătorul agricol va trebui să cunoască o delimitare cât mai exactă a tuturor stocurilor care în condiţiile de piaţă sunt influenţate de: natura şi consumul real (zilnic sau sezonier) de resursele materiale; destinaţia stocurilor în cadrul sectoarelor de producţie agricolă şi periodicitatea consumului, exprimat mai ales prin intervalul mediu dintre două aprovizionări succesive; volumul stocurilor şi frecvenţa acestora, referindu-ne la livrările de materiale ce se pot efectua de către furnizor, modul de organizare a aprovizionării; fluctuaţia sezonieră a preţurilor materialelor aprovizionate, generate de legea cererii şi ofertei etc. Totodată în condiţiile tranziţiei la economia de piaţă este necesar a se ţine seama de modul de aprovizionare al producătorilor agricoli cu unele materiale sau produse deficitare, a căror disponibilitate internă în anumite perioade considerate de consum intens în agricultură, nu poate acoperi întregul necesar solicitat de producătorii agricoli. Conform principiilor liberei concurenţe ar trebui să intervină ca element regulator preţul; vor putea plăti un preţ mai ridicat întreprinderile care sunt mai eficiente, cu o rentabilitate mai mare şi care dispun de resurse băneşti importante. Dar, prin creşterea preţurilor la materialele sau produsele aprovizionate cresc şi costurile produselor agricole proprii, ceea ce duce la diminuarea beneficiilor şi rentabilităţii acesor întreprinderi. Aceasta înseamnă că scade eficienţa şi în aceste întreprinderi, în condiţiile în care preţul produselor nu creşte în mod corespunzător. Tot în cadrul politicii de preţ existene pe piaţă, întreprinderile cu o eficienţă mai mică nu pot plăti preţuri mari şi deci, nu se pot aproviziona cu aceste materiale sau subansamble, afectând astfel activitatea întreprinderilor pe care le aprovizionează cu bunuri de consum. De aici reiese necesitatea cunoaşterii domeniului de activitate a marketingului aprovizionării pentru agricultură care trebuie gândit şi aplicat diferenţiat în etapa actuală a tranziţiei spre o economie de piaţă şi de aderare în UE. Acesta este motivul pentru care producătorii agricoli au, de cele mai 14 multe ori în actualele condiţii, o organizare diversificată a producţiei, cultivatorii neputând determina cu exactitate costurile totale, medii sau marginale pentru fiecare din activităţile de producţie. Din această cauză aceşti producători agricoli individuali obişnuiesc să se conducă în parte pe principii mai simple şi să se gospodărească în limitele disponibilităţilor lor băneşti "lichide", adică în funcţie de capitalul circulant de care dispun în fiecare moment. Atunci când ei realizează venituri mai mari din vânzări, ca urmare a unor recolte bune sau a unei conjuncturi favorabile a preţurilor, pot fi înregistrate cereri sporite pentru mijloacele de producţie şi invers. Deci, în anii agricoli favorabili se cumpără tractoare, maşini agricole, şi alte mijloace de exploatre, chiar dacă adeseori la unităţile prea mici unele din mijloacele tehnice achiziţionate nu pot fi folosite în aşa măsură încât să ducă la o reducere

a costurilor. În anii agricoli defavorabili se renunţă în parte chiar la cheltuielile raţionale, cum ar fi cumpărarea de îngrăşăminte chimice, situaţie datorată venitului bănesc disponibil, care este insuficient pentru asemenea achiziţii. Se poate concluziona că în actuala etapă, cheltuielile pe care le fac agricultorii pentru mijloacele de producţie, depind în mare măsură de veniturile lor rămase disponibile, ceea ce constituie un factor esenţial pentru cererea la diverse mijloace de producţie destinate agriculturii. Dar o premisă esenţială pentru micşorarea acestor cheltuieli în actualele condiţii a liberalizării preţurilor o constitue existenţa unor norme de consum reale şi fundamentate tehnico-economic. Norma de consum tehnologic va trebui să reiasă din actualele condiţii ale aplicării tehnologiei de producătorul agricol, necesare pentru producerea unei cantităţi de produs finit sau executarea unei unităţi de lucrare la o anumită tehnologie; atât norma de consum tehnologic cât şi norma de aprovizionare (care exprimă cantitatea maximă de materiale ce poate fi utilizată în procesul agricol de producţie) variază în funcţie de sistemele agricole de producţie şi de tipurile de exploataţii aferente producătorilor. Ca atare, în condiţiile economiei de piaţă, producătorul agricol îşi va fundamenta norma de consum în funcţie de condiţiile proprii de intensitate şi capacitate de producţie. Va utiliza astfel, conform etapelor de restructurare a agriculturii spre o economie de piaţă, cele mai adecvate metode de normare a consumului de materiale (începând de la cele experimentale şi statistice, până la cele care au la bază calcule tehnico-analitice). Legat de aceste probleme, o mare importanţă o au studiile privind evoluţia şi cauzele oscilaţiilor tipice ale preţurilor diverselor sectoare ale producţiei şi posibilităţile de a se ajunge să cunoască variaţiile de perspectivă, ciclice şi de sezon ale preţurilor produselor cu care se aprovizionează, elemente ce se pot fundamenta economic asupra propriei lor activităţi de producţie. 15 De asemenea, în studiul marketingului o mare importanţă o are studierea evoluţiei ofertei şi a cererii de mijloace de producţie necesare agriculturii. Pentru a nu se ajunge la aprecieri eronate, este necesar ca diversele ipoteze să fie exprimate cu multă atenţie, în acest fel putându-se stabili acele soluţii încadrate în limitele eliminării riscurilor. Aceasta pe considerentul că ştiinţa marketingului (studiul pieţei) nu poate prevedea exact evoluţia de viitor a fenomenelor pentru o anumită piaţă. Tot ce poate face această ştiinţă este să încerce să descopere şi să prezinte tendinţele de dezvoltare în economie. De aici, concluzia că sistemul de alocare a resurselor ca element considerat esenţial şi al strategiei restructurării agriculturii - trebuie să aibă la bază mecanismul pieţei libere de comunicare între vânzătorii şi cumpărătorii bunurilor şi serviciilor. Va trebui, deci, ca şi în sfera aprovizionării cu mijloacele necesare agriculturii, să se realizeze maximizarea eficienţei în condiţiile nu numai a asigurării unei largi autonomii şi libertăţi de acţiune a tuturor agenţilor economici individuali şi colectivi, dar şi a protejării

acestora, pentru realizărea unui echilibru economic. Astfel libertatea de acţiune a agenţilor economici implicaţi în aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii a trebuit să vizeze şi să consolideze în continuare acţiuni şi relaţii, cum sunt: înfiinţarea firmelor, negocierea preţurilor, intrarea în relaţii contractuale cu alte firme în mod direct, drepturi nerestrictive de a emite, cumpăra şi vinde acţiuni, de a folosi mâna de lucru şi de a negocia mărimea salariilor, de a acumula şi investi, de a intra în relaţii directe de import-export şi de cooperare cu firmele străine etc. Aceasta presupune elaborarea în continuare a unor hotărâri legiferate cu caracter permanent, care să contribuie la: - adaptarea organizatorică conform cerinţelor pieţei şi a reţelei actuale de depozitare; - existenţa unor facilităţi pentru modernizarea şi redimensionarea reţelei întreprinderilor comerciale de aprovizionare, valorificare şi implicit a depozitelor şi filialelor, în funcţie de volumul materialelor care fac obiectul depozitării, având în vedere caracteristicile specifice ale materialelor ce se vor păstra şi livra consumatorilor din sectorul agroalimentar; - realizarea unui flux raţional dar elastic între întreprinderile producătoare şi producătorii agricoli, referindu-ne mai ales la necesitatea unor aprovizionări operative şi ceea ce este foarte important reducerea cheltuielilor de transport, depozitare, manipulare. Dar în condiţiile pluralismului proprietăţii din agricultură realizarea acestor obiective presupune în continuare cunoaşterea unor elemente privind: modul de depozitare, ridicarea gradului de operativitate a activităţilor ce se desfăşoară în cadrul depozitelor, îmbunătăţirea evidenţei materialelor, întărirea pazei, ordinii şi securităţii depozitelor, pregătirea cadrelor necesare în domeniul marketingului aprovizionării din agricultură etc.Pentru aceasta este 16 necesar să se ţină seama de libera iniţiativă existentă la nivelul economiei naţionale, în etapa actuală a tranziţiei spre o economie de piaţă, dar şi de particularităţile specifice agriculturii. O altă latură a activităţii de marketing în agricultură are ca scop livrarea produselor agricole, care constituie materializarea circuitului etapelor procesului de valorificare, întreprinzătorul agricol trebuind să ţină seama de interdependenţa dintre produsele agricole obţinute şi conjunctura pentru comercializarea lor cât mai rentabilă. Referitor la această problemă pentru etapa actuală este necesară, în primul rând, cunoaşterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care în funcţie de volumul ofertei pot fi împărţite astfel: - sisteme de tip industrial, pentru care producătorul agricol este reprezentat printr-o unitate sau un grup de unităţi agricole cu un volum mare al producţiei ce poate fi livrat şi care încadrează capacităţi corespunzătoare de prelucrare. Filiera de desfacere este semnalată pe marile pieţe naţionale şi internaţionale; - sistemul de tip semiindustrial, situaţie aferentă producătorilor

agricoli individuali sau încadraţi în forme asociative, care obţin şi prelucrează producţia în unităţi de mică capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe pieţele locale şi regionale; - sistemul de valorificare din micile proprietăţi ţărăneşti, numit şi artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodăreşti şi o livrare directă a producţiei prin satisfacerea cerinţelor locale de piaţă; - sistemul de autoconsum3, reprezentat prin acei producători care sunt şi consumatorii întregii producţii realizate (deci producţia agricolă nu constituie un obiect al schimbului şi este folosită de producător şi familia sa). Organizarea şi programarea activităţii de comercializare a producţiei agricole se referă, în principal, la aspectele prelucrării şi desfacerii ritmice a produselor agricole şi agroalimentare în cantitatea şi calitatea corespunzătoare. În acest caz munca trebuie astfel organizată încât atât activitatea de producţie agricolă cât şi cea de valorificare să fie rentabile, deci să se obţină profituri. De aici concluzia că, elementul principal în activitatea de valorificare îl constituie produsul agricol - privit din punct de vedere tehnico-economic -, destinat comercializării, încadrat în fazele de circulaţie sau condiţionare în 3 Acest autoconsum poate cuprinde bunurile de consum şi bunurile de producţie. Partea de producţie autoconsumată constituie un indicator al integrării economiei: cu cât acesta este mai mare, cu atât interdependenţa sectoarelor este mai slabă. Cu cât o economie cunoaşte o creştere economică mai rapidă cu atât partea autoconsumului se reduce în favoarea părţii de producţie consacrate pieţei (cumpărarea îngrăşămintelor, a produselor industriei chimice, a produselor industriei mecanice etc.). Autoconsumul ridicat al agriculturii tradiţionale exprimă, în general, locul important al sectorului precapitalist, recurgând foarte puţin la relaţiile de piaţă şi trăind relativ separat de celelalte sectoare (după Brémond, J., ş.a., Dicţionar economic şi social, Ed. Expert, Bucureşti, 1996.). 17 întreprinderea agricolă sau cea specializată. Livrarea produselor poate avea loc prin trecerea acestora în mod direct de la producător la consumator, fie prin diferite verigi, cum sunt activităţile agenţilor economici intermediari. Totodată nu se poate vorbi de o eficienţă a acestei activităţi fără a cunoaşte structura pieţei pentru produsele agricole, alături de multitudinea de factori ce o caracterizează. Piaţa, ca o componentă a actului managerial şi un factor de dezvoltare economică, are rolul de a verifica concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei şi nivelul şi structura cererii sociale. Or, pentru a surprinde toate aceste probleme, metodele şi tehnicile de marketing constituie

instrumentele metodologice adecvate pentru efectuarea unor analize şi previziuni în determinarea capacităţii pieţelor potenţiale şi a evoluţiilor acestor pieţe interne şi internaţionale. Pornind de la ideea existenţei unor relaţii de reciprocitate între consumator şi producător, se poate arăta că piaţa poate influenţa nu numai producţia obţinută, dar şi organizarea acesteia la nivelul exploataţiei agricole, întreprinderii şi chiar la nivelul teritorial. În acest sens, un rol important revine marketingului în concentrarea producţiei agricole în întreprinderi şi zone consacrate, care generează premise la trecere spre forme organizatorice de integrare, desigur aceasta în diferite etape ale restructurării agriculturii, fenomene necunoscute în agricultura tradiţională. În marketing complexitatea şi diversitatea activităţilor din avalul filierei agroalimentare, atât din punct de vedere tehnologic cât şi organizatoric, structurează într-un sistem integrat şi obiectivele spre care se tinde într-o economie de piaţă. Aceste obiective sunt conturate în etapele formelor după aderarea la UE, sub forma delimitării unor subsisteme de prelucrare, păstrare, transport şi vânzare. Integrarea, în sensul cel mai larg al termenului, constă în a plasa sub acelaşi control parţial sau total operaţiile privind aprovizionarea, producţia şi distribuţia raportată la un produs dat, operaţii ce pot fi coordonate în cadrul unor studii de marketing. Optimizarea într-o concepţie unitară, a întregului proces de producţie, aprovizionare, prelucrare, transport şi manipulare, depozitare şi distribuire a produselor se poate realiza numai în condiţiile integrării - pe orizontală şi pe verticală - a activităţii din cadrul întregii filiere agroalimentare. Pentru a asigura sincronizarea cât mai bună a cerinţelor de consum din cadrul pieţei cu posibilităţile de satisfacere a acestor cerinţe de către producătorul agricol este necesară o concepţie fundamentală în domeniul marketingului care să asigure coordonarea eforturilor din sfera producţiei şi valorificării. În noul sistem al economiei de piaţă, fenomenul de integrare, prin elementele sale, sistemul integrant şi mediul integrator, se va manifesta ca o necesitate care condiţionează activitatea producătorului agricol. Sistemul integrant este caracterizat prin mărimea şi structura activităţilor producătorilor agricoli sau agenţilor economici cu activităţi de valorificare într-un cadru teritorial, nivelul 18 de dezvoltare al acestora, caracterul organelor şi sistemul de conducere din unităţile sau subunităţile componente etc. Mediul integrator precizează tocmai ansamblul normelor şi legităţilor generate de tendinţele pieţei şi progresului social, lucru care crează receptivitate faţă de elementele transformatoare, noi. Rolul marketingului etapei actuale constă şi din redimensionarea integrării, care include şi activităţile situate în avalul procesului de producţie agricol, şi anume: - includerea în cadrul sferei de activităţi a producătorului agricol a unora dintre ele, în special a produselor rezultate în urma prelucrării, ale căror produse pot fi livrate pe piaţa internă sa la export; - stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de

operaţii, cum sunt: condiţionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaţii care răspunde exigenţelor clienţilor, simplifică procesul desfacerii, prilejuiesc economii în sfera de distribuţie, pot duce la creşterea veniturilor reale ale producătorilor agricoli etc; - asumarea de către unitatea agricolă a unor activităţi de achiziţionare de produse agricole obţinute în gospodăriile populaţiei individuale, pe terenurile din proprietate etc., în vederea revânzării acestora; - atât producătorii agricoli individuali dar mai cu seamă unităţile asociate pot organiza o reţea de unităţi cu amănumtul, prin care să-şi desfacă permanent o gamă sortimentală variată de produse agroalimentare proprii. În concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni asupra activităţilor ansamblului fazelor privind producţia şi valorificarea unui produs dat, practic cu referire specială la formele de integrare verticală. Dar cunoaşterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate delimita principalele forme de integrare a agenţilor economici existenţi în cadrul filierelor, şi anume: - integrarea totală sau completă, atunci când aceeaşi autoritate controlează prin mecanismele de piaţă producţia agricolă prin activităţile de aprovizionare şi valorificare din amonte şi din aval. În actuala etapă aceaste activităţi, care în mod frecvent sunt integrate în cadrul unei filiere, sunt cunoscute şi sub denumirea de “agrobusiness”; - integrarea ascendentă sau în amonte, când aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de aprovizionare mai ales prin intermediul pieţei mijloacelor de producţie cu care se aprovizionează agricultura; - integrarea descendentă, situaţie în care aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de valorificare pe piaţă a produselor agroalimentare; - integrarea prin forme contractuale ale producţiei. Această formă nu posedă mijloacele de control dn amonte sau aval de producţia agricolă, dar asigură controlul prin contractele încheiate cu anumiţi agenţi economici intermediari 19 în sfera distribuţiei, industrializarii sau comercializarii produselor agroalimentare. Cu referire la etapele din avalul filierei agroalimentare elementul integrator este, reprezentat de activitatea de preluare, păstrare, industrializare, desfacere etc., care constituie efectiv etape ale circuitului de valorificare a produselor în cadrul pieţei.

Avantajele parcurgerii produsului agricol/agroalimentar forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte: - o comunitate de interese între agricultură şi ramurile de industrializare, care determină completarea reciprocă a activităţii lor, de răspuns la impulsurile pieţei; - agenţii economici intermediari ce preiau materii prime şi prin activităţile lor de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strânsă cu producătorii agricoli; - toate măsurile care privesc producătorii agricoli sau agricultura în cadrul unui ansamblu teritorial, cum ar fi specializarea producţiei, tehnologia utilizată, volumul producţiei, ritmul livrărilor etc., au efecte asupra valorificării în condiţiile arătate, cu referire mai ales la elaborarea de programe pe termen lung. În mod sintetic se poate arăta că, circulaţia mărfurilor agroalimentare mijloceşte legătura dintre agricultură şi diferitele ramuri ale economiei naţionale, dar numai în anumite stadii avansate din cadrul unei economii de piaţă. Referitor însă la actuala etapă a tranziţiei spre o economie de piaţă, principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie să se alinieze la cerinţele UE, respectiv să se aibă în vedere respectarea cerinţelor privind: - politica produselor şi preţurilor în cadrul pieţei agroalimentare; - sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în sfera marketingului agricol; - tendinţele de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agroalimentare; - promovarea vânzărilor de produse agroalimentare; - reclama în marketingul agroalimentar. Odată cu aderarea la UE esenţa noii reforme a pieţei agricole impune şi pentru România o aliniere structurată prin următoarele laturi: - facilitarea accesului la pieţe prin măsuri interne de diversificare a activităţii de creşterea competitivităţii produselor şi rezolvarea problemelor taxelor vamale; - reducerea susţinerii interne în vederea eliminării surplusurilor greu vandabile şi creşterea competitivităţii, în condiţiile concurenţei dure de pe piaţele internaţionale; - reducerea exporturilor subvenţionate şi a altor forme mascate de susţinere care distorsionează comerţul internaţional(credite de export, ajutor alimentar ). În această situaţie, specialistul în probleme economice ale unităţii agroalimentare, alături de cel al unităţii beneficiare sunt deopotrivă interesaţi 20 în sporirea rentabilităţii unităţii lor, prin avantajele ce le pot crea reciproc. Astfel, primul, cunoscând cerinţele şi preţurile valorificării, impuse de cererea şi oferta de pe piaţă, îşi va orienta structura producţiei agricole din unitate, în sensul obţinerii unor beneficii cât mai mari. Totodată, producătorul agricol

poate beneficia de unele subproduse ale industriei prelucrătoare. Economistul unităţii de valorificare este interesat pentru a coordona partidele de produse agricole de la producătorul agricol pentru a răspunde prompt cerinţelor pieţei interne şi externe, în funcţie de ritmicitatea obţinerii producţiei agricole, fără ca în procesul valorificării sau preluării produsului sau grupei de produse din întreprinderea proprie să se manifeste fenomene de stagnare sau aglomerare din cauza sublivrării sau supralivrării. Pentru aceasta el acţionează corelând nivelul cantităţilor de produse achiziţionate cu politica preţurilor de pe piaţă. Scopul ambelor părţi îl constituie utilizarea tuturor rezervelor interne pentru reducerea continuă a costului produselor, asigurând în final rentabilizarea întreprinderii. Deci, rolul managerului din sistemul agroalimentar în noile condiţii este reevaluat creându-se în continuare condiţiile socio-legale de transformare a sa în om de afaceri dat fiind cunoştinţele din domeniul marketingului. Profesionalismul şi eficienţa activităţii sale, competenţa în deciziile adoptate, iniţiativa, responsabilitatea şi capacitatea sa de creativitate vor constitui trăsături esenţiale ale activităţii acestuia în economia de piaţă. Cuvinte cheie: marketing agricol, agroamarketing, producători agricoli, disponibilităţi „lichide”, întreprinderi comerciale, activităţi de valorificare a produselor agricole, sisteme de valorificare a produselor agricole, consum real, autoconsum, agricultură tradiţională, resurse materiale, preţ real de piaţă, flux producţie-preţ, sistem integrant, mediu integrator, redimensionarea integrării, integrare totală, integrare ascendentă, integrare descendentă, agent economic intermediar.

21 Capitolul 2 CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL ÎN TEORIA ŞI PRACTICA ACTIVITĂŢILOR DE APROVIZIONARE ŞI DESFACERE DIN AGRICULTURĂ Noţiunea de marketing utilizată mai ales începând cu a doua jumătate a secolului trecut relevă că acest domeniu de activitate a apărut dintr-o dublă necesitate: dorinţa de a descrie aparatul comercial, de a separa domeniile de analiză economică a cererii şi de a integra variabilele calitative la principalele raţionalităţi economice, care ţin seama de rezultatele cercetărilor psihologice şi ale comportamentului social. Totodată, afirmarea marketingului ca ştiinţă, are un caracter interdisciplinar, întrucât se sprijină pe concepte ale economiei politice, ale unor economii de ramură, a ştiinţei manageriale etc. Marketingul fiind deopotrivă un mod de gândire dar şi de acţiune practică prin elementele metodologice adecvate este mai întâi interesat pentru vânzarea unui produs. De exemplu, primele lucrări de marketing reuneau

sfaturi asupra celei mai bune metode de vânzare a bunurilor şi serviciilor. Apoi aria sa a fost extinsă în direcţia căutării şi găsirii celor mai bune metode de a satisface noile cerinţe ale consumatorilor şi definitivarea produsului susceptibil de a fi cumpărat de consumator. Întreprinderea producătoare din cadrul economiei ţării noastre nu se poate dispensa de informaţiile pe care le oferă piaţa internă şi externă şi care au o importanţă capitală pentru fundamentarea prognozelor în sfera marketingului. Marketingul reprezintă, deci, o concepţie economică specifică economiei de piaţă, privind orientarea şi mobilizarea egenţilor economici pentru obţinerea de beneficii prin satisfacerea cerinţelor pieţei interne şi externe, la cererea specifică a consumatorilor. Sub acest aspect, marketingul a fost o expresie a necesităţii de a organiza pe baza rentabilităţii, întreprinderea producătoare pornind de la cunoaşterea cerinţelor pieţei actuale şi viitoare. În ţara noastră, marketingul este necesar pentru a asigura concomitent atât perfecţionarea nevoilor consumatorilor interni şi externi cât şi creşterea simultană a producţiei prin crearea condiţiilor de viabilitate, consolidare şi extindere a producătorilor pe baza autogestiunii şi a utilizării surselor de informaţii indispensabile sistemului de economie, pe care le oferă piaţa internă şi externă. Se poate concluziona că marketingul înseamnă corelarea producţiei cu desfacerea, adică abordarea întregii activităţi a întretrinderii în perspectiva destinatarului producţiei sub impulsul pieţei. 21 Pornind de la aceste baze şi pentru activitatea de marketing internaţional este necesar a fi alcătuite previziuni ştiinţifice, pentru realizarea de operaţiuni de schimb de egalitate şi avantaj reciproc. Dar pentru realizarea acestor deziderate este necesară studierea conjuncturii pieţelor internaţionale, pregătirea producţiei pentru export etc., ceea ce constituie elemente de bază pentru realizarea unui comerţ cât mai avantajos pentru economia noastră. 2.1. CONCEPTUL DE MARKETING Datorită complexităţii deosebite a activităţilor de marketing, definirea conceptului este dificilă. Acesta poate fi considerat ca un studiu dar şi o aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca întreprinderea să-şi atingă scopul comercial, adaptând posibilităţile producţiei la nevoile sau dorinţele consumatorilor. În literatura de specialitate1 marketingul este considerat ca un ansamblu de activităţi economico-organizatorice ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

Diverse definiţii prezentate presupun cunoaşterea funcţiilor marketingului, care încadrează următoarele obiective mai importante: - satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului între vânzător şi cumpărător, alegerea canalelor de distribuţie, a formelor eficiente de vânzare etc.; - creşterea adaptabilităţii şi a dinamismului agentului economic în dorinţa acestuia de a se dezvolta permanent întrucât marketingul reprezintă o activitate concretă în cadrul căreia se materializează noua orientare a întreprinderii; - cunoaşterea nevoilor sau dorinţelor consumatorului, precum şi informarea cumpărătorilor în scopul convingerii acestora să achiziţioneze produsele respective; - prioritatea absolută a activităţilor comerciale, cu referire la expediţia şi livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea mărfurilor, localizarea reţelei şi a punctelor de vânzare pe teritoriu etc.; 1 Salvatore Teresi, 1967; Nicolas, F., Lagrange, L., Giraud G., - Economia et marketing alimentaires, ENITA şi Clermont - Ferrand, 1997, France; Sacomandi, V., - Instituzioni di economio del mercato dei prodotti agricoli, Edizioni par l'agricultura REDA, Roma, 1991, Italy; Vernette, E., - Marketing fundamental, Eyrolles Universite, Paris, 1976, France. 22 - vânzare la un preţ care să avantajeze atât pe consumator cât şi pe producător, ceea ce presupune calcularea şi fundamentarea ştiinţifică a preţurilor în condiţiile pieţii; - rentabilitatea agentului economic. În acest cadru marketingul reprezintă ansamblul activităţilor privind crearea şi adaptarea produselor şi serviciilor, strategiile, inclusiv cea comercială, şi utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestor strategii. Dar aceste strategii sunt diferenţiate pentru companiile multinaţionale, întrucât acestea se confruntă cu două mari categorii de probleme. a) Prima categorie de probleme se referă la penetrarea unor pieţe naţionale. Deoarece firma operează cu două sau mai multe pieţe naţionale , ea trebuie să traverseze cu produsele preţurile, mesajele publicitare şi alte acţiuni frontierele de stat ale acestor ţări. Aceasta însemnă că trebuie respectate reglementări de stat privind securitatea produsului, igiena, protecţia mărcilor şi alte norme. Trebuie plătite taxe , impozite, tarife etc. b) A doua categorie de probleme priveşte dimensiunile propriu-zise ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de

marketing şi a cţiunilor care trebuie întreprinse în condiţiile oportunităţilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le oferă pieţele mondiale faţă de capacităţile şi lipsurile companiei. Studiul de marketing constituie o completare a funcţiei manageriale care accentuează rolul de om de afaceri (businessman) al managerului. Recenta ştiinţă a marketingului scoate şi mai temeinic în relief una din sarcinile primordiale ale managerului, aceea de a cunoaşte consumatorul (potenţial) pentru produsele sau serviciile societăţii comerciale respective. Pentru aceasta managerul încadrează o sarcină bidimensională ce se referă la: - cercetarea cerinţelor pieţei şi satisfacrea acestora pe cât posibil; - introducerea de acţiuni novatoare prin care să poată fi influenţate cerinţele consumatorilor şi chiar adoptarea de noi consumatori (încadraţi la un moment dat în clientela potenţială). Este însă necesară o abordare interdisciplinară a marketingului întreprinderii, printr-o completare cu domeniile de finanţe, contabilitate, sociologie-demografie, ecologie, ştiinţa comunicaţiilor, cercetărilor operaţionale şi ingineria sistemelor etc. În mod sintetic în tabelul 2.1. şi figura 2.1. sunt redate principalele activităţi şi acţiuni specifice marketingului. 23 Tabelul 2.1. Principalele activităţi şi acţiuni de marketing Activităţi Tipuri de acţiuni specifice activităţii respective specifice 0 1 Studierea pieţei - Studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial. - Obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentării deciziilor. - Studiul operaţiilor de marketing. - Studierea activităţii concurenţilor. Planificarea şi - Determinarea şi elaborarea structurii sortimentului de produse. dezvoltarea - Satisfacerea cererii şi utilizarea completă a capacităţilor de producţie din sortimentului de

întreprindere. produse - Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preţului calităţilor de exploatare şi a deservirii tehnice etc., la cerinţele beneficiarului - prin perfecţionarea produselor, serviciilor şi elaborarea de noi produse. 0 1 Analiza şi - Studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului în fundamentarea sfera circulaţiei. preţului - Studiul preţului produselor înrudite. - Cunoaşterea posibilităţilor şi a interesului de cumpărare ale consumatorului. Livrarea şi - Livrarea produselor la reţeaua comercială de desfacere. promovarea - Alegerea canalelor de desfacere. vânzărilor - Transporturi. - Analiza periodică a activităţii comerciale. - Prognozarea deservirii. - Planificarea circuitului de mărfuri pe sortimente, pentru ca produsul să fie pus la dispoziţia cumpărătorului acolo unde, când şi cum doreşte acesta să-l cumpere. Reclama şi - Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuată prin toate stimularea mijloacele de informare în masă. desfacerii - Reclama în interiorul şi în afara magazinului. - Stimularea vânzătorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preţuri, oferirea de atenţii, cadouri sau premii cumpărătorilor etc.). Creşterea poziţiei - Pe cale extensivă, prin atragerea de noi cumpărtori. întreprinderii pe - Pe cale intensivă, prin creşterea intensităţii medii de consum a unui piaţa produselor consumator. - Prin efectul combinat al celor două căi. care producătorul le oferă, şi în acelaşi timp, să furnizeze producătorului informaţii cu privire la cerinţele şi preferinţele consumatorului efectiv şi potenţial, ca şi cele referitoare la gustul acestuia. Totodată, merketingul trebuie să rezolve o serie de probleme cu

caracter fundamental, care se pot sintetiza prin întrebările: Ce să producă? Cât să producă? La ce preţ? Unde să se vândă? Cum să se vândă? Pentru acest motiv aplicarea sferei activităţilor de marketing implică un răspuns raţional la fiecare din întrebări, prin adoptarea unor decizii adecvate. În condiţiile producţiei agroalimentare aceste întrebări pot fi formulate în felul următor: 24 De aici se poate deduce, că rezultatul activităţii de marketing trebuie să aibă drept urmare punerea la dispoziţia consumatorului a gamei de produse pe Continuarea ofertei Informaţii Filtrul informaţiilor de la Acţiuni de politică Procesul de ţa Acţiuni Decizii Luare Cerceta Pla ia informare de rutină alternative a P pieţe Acţiuni de politică Filtrul informaţiilor privind profitul ţa iaP Informaţii Oferta pe piaţă Fig. 2.1. Fluxul activităţilor de la studiul pieţei la programul de marketing - Ce va putea vinde producătorul din sectorul producţiei agroalimentare, consumatorului, ţinând seama de caracteristicile produsului? - Cât îi va vinde? - Când va avea loc vânzarea? - Prin ce circuit? - Cu ce rentabilitate? Pe baza celor prezentate reiese că în mod analitic marketingul

agroalimentar va trebui să ţină seama de trei concepte fundamentale: cererea de produse, preţurile prin care reflectă această cerere, costurile de marketing care apar în circuitul produselor de la producător la consumator. Deci, în activitatea de marketing există un prim sens de mişcare a informaţiilor de la consumator spre producător (concretizat în cercetările privind nevoile de mărfuri prezente şi viitoare pe piaţă, precum şi transmiterea informaţiilor asupra acestor nevoi) şi un al doilea sens de la producător la consumator (prin testarea, prospectarea pieţei şi realizarea producţiei în serie). Tot ca o trăsătură esenţială a marketingului o constituie şi modul de stabilire a preţurilor accesibile tuturor segmentelor de piaţă ale consumatorilor 25 şi, îndeosebi, la produsele de larg consum. Aceasta presupune că ansamblul tehnicilor, metodelor şi acţiunilor trebuie să se desfăşoare într-un proces continuu, ascendent, urmărind pe de o parte cantitatea şi calitatea produselor, iar pe de altă parte fluxul de circulaţie al produselor şi mai ales elementul final reprezentat de tehnicile de deservire a populaţiei. Dar noţiunea de marketing nu se rezumă numai la ansamblul de activităţi şi funcţiuni, fiind considerată şi o concepţie nemijlocit legată de politica de prevedere (prognoză) şi de organizare a strategiei prezente şi viitoare în activitatea întreprinderii. Activitatea de marketing se concretizează şi în planificarea de ansamblu a întreprinderii, în stabilirea cantităţii şi structurii produselor, în politica investiţiilor, a inovaţiilor, în domeniul desfacerii produselor. În acest fel, concepţia de marketing modifică, şi raporturile dintre funcţiile întreprinderii, între care funcţia comercială trece pe primul loc. Privind domeniul produselor agricole/agroalimentare, marketingul are anumite particularităţi datorită caracterului pieţelor acestor produse. Ramura marketingului specializată în problemele acestui domeniu, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing. Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole, acestea referindu-se la: dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici, caracterul sezonier al producţiei vegetale, nivelul mai scăzut al informaţiei din agricultură etc. În acest cadru conceptual pot fi structurate principalele probleme ce fac obiectul cercetărilor de marketing în sectorul agroalimentar şi anume: - studierea produselor agroalimentare, privitor la: studiul comparativ al produselor competitive, natura produselor, forma în care produsele trebuie să ajungă la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea pieţei, depistarea de noi clienţi, simplificarea sau lărgirea sortimentelor, studiul prezentării produselor agroalimentare; - studierea distribuţiei produselor agroalimentare, a logisticii marketingului2, care urmăreşte modul cum se desfac aceste produse, studiul

2 Noţiunea de logistică în marketing se referă la problematica foarte complexă a distribuţiei care în afară de cele arătate, cuprinde şi stabilirea locurilor potenţiale de desfacere, elaborarea unui sistem de depozitare, precum şi organizarea transportului de la producător la client. Deci între momentul obţinerii produselor agroalimentare şi până în momentul consumului efectiv intervin o serie de procese ce reprezintă logistica acestora. Ca atare logistica evidenţiază succesiunea firească (logică) a operaţiilor de transport, manipulări, depozitări, etalare, achiziţionare etc., la care participă produsul cu ocazia transferării lui de la producător la consumator. De asemenea indică variantele de operaţii de pregătire şi finisare pe care le face consumatorul pentru crearea condiţiilor dorite pentru servirea produsului. Există o mare varietate de logistici a produselor agroalimentare, fiecare cu particularităţi proprii în ceea ce priveşte trebuinţele faţă de alimentele respective. Cele mai reprezentative sunt următoarele: 26 eficacităţii vânzărilor, analiza cheltuielilor de distribuţie şi analiza activităţii magazinelor de desfacere, existenţa fluctuaţiilor sezoniere ale producţiei agricole, importanţa sectorului individual şi cooperatist în transformarea şi comercializarea produselor agroalimentare. Toate acestea determină necesitatea unor operaţii suplimentare de depozitare şi condiţionare, pentru menţinerea unui raport cât mai stabil între cererea şi oferta produselor respective; - studierea pieţei produselor agroalimentare, ce va avea în vedere gradul de pătrundere a acestor produse de piaţă, creşterea poziţiei întreprinderii pe piaţa produselor, previziunea vânzărilor, studierea factorilor de influenţă a pieţei, studierea dinamicii şi structurii pieţelor, dimensiunea întreprinderii agricole sau industriale care livrează produsul către consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului producţiei agricole; - studierea acţiunilor promoţionale ce are la bază activitatea publicistică, studiile motivaţionale etc.; În literatura de specialitate3 sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific marketingului agroalimentar, şi anume: - marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare. Postul de şef de produs (care a avut şi atribuţii privind activitatea de marketing) a fost mai întâi introdus în firmele agroalimentare; - activităţile de marketing desfăşurate pe marile pieţe de consumatori privesc întotdeauna produsele alimentare; - marketingul, prin activităţile sale specifice, nu este niciodată interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele după o primă

transformare, ci pentru cele agroalimentare; - marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul formei bidimensionae date de elemente "produs-piaţă", ci într-un cadru tridimensional "produs-tehnologie-piaţă". Aceasta întrucât în etapa actuală este foarte necesar de a integra şi vedea posibilităţile de introducere a logistici ale produselor ce nu necesită lucrări deosebite (cu referire la produsele agroalimentare care prin starea în care se află corespund trebuinţelor umane, cum sunt legumele, fructele, mierea etc.); logistici ale produselor ce se asociază cu alte structuri alimentare cu referire la producerea acelor alimente considerate complete prin asocierea mai multor purtători alimentari, creând o utilitate alimentară mai apropiată de necesităţile de consum. Între alimente de naturi diferite dar în cadrul aceleiaşi grupe de purtători alimentari, cum pot fi de exemplu alimentele făinoase, legumele etc., există logistici ale ansamblurilor de alimente şi structuri pentru protecţie şi manipulare. În acest fel logistica procesului agroalimentar are avantajul de a indica momentele pe care le parcurge aceasta, iar pentru fiecare din ele pot fi identificate funcţiile ce urmează a fi asigurate în fazele de concepere şi fabricaţie a produsului însăşi. 3 Yon, B., - Marketing agro-alimentaire, Ed. ESKA, Paris, 1996, France. 27 tehnologiilor de transformare a produsului agricol rezultatul final concretizat prin comercializarea produsului atât în stare proaspătă, dar mai ales pentru derivatele produsului respectiv; - în filiera merketingului agroalimentar există o multitudine de agenţi economici care au specificităţi distincte cu referire la: agentul economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol), agentul economic secundar ( ce poate fi reprezentat de o cooperativă, o asociaţie sau o altă formă de înţelegere), agentul economic de tip întreprindere (considerat un integrator care la rândul lui poate fi integrat), agentul economic monopolist sau transnaţional, agenţii economici prestatori de servicii şi alte activităţi intermediare, agenţii economici din sfera distribuţiei finale (comercianţi). În actuala etapă a economiei de piaţă, se conturează, din ce în ce mai mult noţiunea de marketing managerial. Marketingul managerial cuprinde şi ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnologiilor care au ca obiect studiul cererii forţei de muncă superior calificată şi satisfacerea acesteia prin angajarea lucrărilor în domeniile ce oferă condiţii de exercitare a profesiei menite să asigure o eficienţă economică şi socială maximă. Prin acţiunile incluse în marketingul managerial se urmăreşte ca specialiştii necesari noilor strategii ale agenţilor economici să se încadreze perfect în structura mediului pieţei agricole/agralimentare, sincronizându-şi (corelându-şi) eforturile cu cele ale întreprinderii pe care o reprezintă. Întrucât

fiecare grupă de specialişti ridică probleme de educaţie, pregătire, angajare etc., se impune elaborarea unor programe de marketing managerial specific producţiei agroalimentare. Managerul trebuie să înţeleagă psihologia umană a clientelei, întrucât clientela este fundamentul oricărui agent economic. Fără clientelă întreprinderea nu poate exista. Clientela crează, prin manifestarea nevoilor şi aspiraţiilor ei pe piaţă, funcţia socio-economică asumată de orice întreprindere. Pentru a satisface nevoile şi dorinţele consumatorilor, managerul trebuie să se concentreze în special asupra a două elemente care fac parte din output, adică din sfera comercială a întreprinderii: - asupra clientelei, experimentând datele conturate de noua ştiinţă a clientelei, marketingul; - asupra inovaţiei, în faza stării în care produsele sunt puse la dispoziţia clienţilor ei de către întreprinderea respectivă. În acest context trebuie subliniat faptul că marketingul şi inovaţia declanşează rezultate pozitive, asigură rentabilitate, productivitate şi profit agentului economic. Un adevărat manager, va ţine seama în mod obligatori, de clientelă, marketing şi inovaţie. Orice accent pus pe alte elemente din sfera de activitate a întreprinderii îl descalifică pe manager la rangul de birocrat. Prin sfera largă a marketingului, agenţii economici se orientează şi îşi desfăşoară producţia potrivit nevoilor consumatorilor, acţionând, în acelaşi timp, pentru adaptarea necesităţilor prezente şi viitoare ale societăţii la aceste 28 nevoi. Aplicabilităţile marketingului în agricultură (agromarketingul) pot fi considerate sisteme productive legate între ele, dar care se diferenţuiază prin natura proceselor ce au loc în interiorul fiecărui sistem. S i s t e m e l e a g r i c o l e transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară, rezerve nutritive ale solului etc.), precum şi cele adăugate de om (îngrăşăminte, apă, energia mijloacelor mecanice etc.) în produse agricole. Sistemul a l i m e n t a r 4, este considerat ca o reţea interdependentă de agenţi ( întreprinderi, instituţii financiare, organizaţi publice şi private), localizaţi într-un spaţiu geografic dat ( regiune, ţară, spaţiu plurinaţional ) care participă direct sau indirect la crearea fluxurilor de bunuri şi servicii orientate spre satifacerea nevoilor alimentare ale unui singur grup sau a mai multor grupe de consumatori în interiorul sau în afara zonei considerate. Astfel, sistemul alimentar ca formă de structură poate fi reprezentat sub forme cum sunt: sistem biologic ( dat de natura produselor sale ), sistem de finalizare a lanţului de distribuţie a produselor alimentare ( prin

satisfacţia funcţiei de consum alimentar ), sistem complex ( deoarece este semnalată participarea unei multitudini de agenţi economici ), sistem parţial determinat ( întrucât producţia sistemului este supusă variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic şi a pieţelor fizice şi financiare ), centre de comandă multiple ( justificate prin existenţa întreprinderilor, instituţiilor guvernamentale etc ), sistem prin existenţa unor reglări mixte ( acorduri de piaţă, de stat, internaţionale etc ). Sistemul alimentar european5 cuprinde un anumit număr de agenţi economici principali în amonte de procesul agricol de producţie ( care urmăresc aprovizionarea agriculturii ), până în aval la consumator, parcurgând sectorul agricol de producţie, de procesare a produseloe agricole, de distribuţie şi consum a produselor rezultate. S i s t e m u l a g r o a l i m e n t a r poate fi definit6 pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor şi serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic (regiune, ţară, entitate supranaţională), iar pe de altă, parte ca o reţea interdependentă de agenţi economici (întreprinderi, instituţii financiare, organizaţii publice) implicaţi în fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii şi industriei alimentare, agricultura, industriile agricole şi alimentare, distribuţia en-gros şi en-detail, consumurile casnice şi colective. Toate acestea pot fi considerate în structura unui sistem întucât îndeplinesc caracteristici privind: satisfac funcţia de consum alimentar; produsele sunt de natură biologică; acţionează o diversitate de agenţi economici; este supus variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, pieţelor produselor şi a celor financiare; se manifestă o acţiune 4Rastoin, J-L., ş. A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 5Ibidem. 6Montiguud, J-C., - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses conséquences sur la production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier, France. 29 a unor centre prin comandă multiple ( întreprinderi, instituţii guvernamentale ); există o reglare mixtă ( piaţă, stat, acorduri internaţionale ). Spre deosebire de sistemul agroalimentar american, agribussiness-ul7, bazat pe fermele mari şi mijlocii, şi marile firme agroalimentare specializate, sistemul agroalimentar vest-european promovează cooperarea între toate formele de organizare

socială a agriculturi, inclusiv menţinerea micii producţii în anumite zone fragile sau cu peisaje rare8. De aici se poate deduce că sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de agenţi economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri şi servicii alimentare în cadrul teritoriului naţional şi pieţei internaţionale. S i s t e m e l e d e m a r k e t i n g au rolul de distribuţie în spaţiu şi timp a produselor rezultate din sitemele agroalimentare până la consumator. Deci, în cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole şi agroalimentare de bază ale producătorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ şi/sau fizic al produselor vândute (fig. 2.2). În paralel, literatura de specialitate redă o multitudine de probleme privind creşterea competitivităţii şi promovarea unei agriculturi intensive, productiviste, care afectează sănătatea oamenilor, a animalelor, a plantelor, a solurilor şi în general a ecosistemelor, a echilibrelor ecologice. Din acestea rzultă faptul că volumul intrărilor în sistemele agricole (factorii de producţie) se modifică continuu, iar ieşirile, sunt variabile respectiv produsele recoltate fiind obţinute la intervale intermitente, sezoniere. Ca o consecinţă a acestui fapt, reiese că modificarea acestor intrări sezoniere în sistemul de marketing este strâns corelată cu cea a ieşirilor din sistemele agricole. Totodată prin ieşirile din sistemele de marketing cerinţele consumatorilor pentru produsele agroalimentare trebuie asigurate continuu. Deci, marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de: structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie; volumul şi structura producţiei care determină oferta; consumul de produse agricole care determină cererea; formele organizatorice ale activităţii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare, structurile internaţionale şi politicile promovate de acestea; cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piaţă. 7 Agribussiness-ul se constituie într-o activitate integrată care include fermele, comercializarea, prelucrarea şi semiprelucrarea produselor alimentare în totalitatea fazelor ( verigilor ) lanţului agroalimenatar ( Zahiu Letiţia, ş. a., . Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, 2000, p. 186. 8 Zahiu Letiţia, ş. a., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, 2000, p. 186. 30 31 Autoconsum

RESURSELE NECESARE CHELTUIELI CU ALOCAREA PRODUCĂTORULUI AGRIGOL RESURSELOR Sistem agricol PRODUSE AGRICOLE Sistem Sistem de producţie stare proaspătă natura umane materi financ regulat decizio le ale iare or nal ICEF e r A rd rilo R u n Produse OG acelo ŢII transformate E o iciilor ă ţa cii jl (industrializate şi

n -G ţie, bu ia ţa etar P u ia semiindustrializate) ONDI L m n ţa mi ucd şi serv P o C AR ia ro m P p UT NA CEREREA PIAŢA OFERTA de resurse necesare PRODUSELOR de produse producătorului agricol AGROALIMENTARE agroalimenatre Fig. 2.2. Intercondiţionarea sistemelor de agromarketing 32 2.2. ECONOMIA DE PIAŢĂ ŞIIMPLICAŢIILE ACESTEIA ÎN

ACTIVITATEA DE MARKETING A ACTUALEI ETAPE Piaţa a apărut în momentul în care primii oameni au produs ceva destinat schimbului, au produs mai mult decât aveau nevoie pentru propriul consum, astfel încât prin crearea surplusului să poată dobândi un alt obiect necesar. În acest fel a apărut categoria economică de marfă. Schimbul de mărfuri împreună cu spaţiul unde acesta are loc s-a numit piaţă. Astfel, piaţa a devenit un fenomen complex cu legile sale proprii care compun economia de piaţă. Termenul de economie de piaţă este utilizat de mai mult timp în ţările capitaliste, prin care se presupune absenţa oricărei intervenţii a statului în mecanismele de piaţă, cu excepţia respectării liberei concurenţe. Dar în orice stat dezvoltat, economia nu este absolut liberă, ci este dirijată de guvern prin pârghiile sale care includ dobânzi, credite, subvenţii, taxe de import şi export, cursuri valutare, acorduri de preţuri, acorduri de limitare a importurilor, etc. Ca atare, din acest punct de vedere, prin economia de piaţă se înţelege libertatea producătorilor individuali de a produce şi de a oferi mărfuri, precum şi libertatea consumatorilor de a solicita anumite mărfuri. Aşadar, piaţa liberă sau economia de piaţă este acea economie în care resursele (materiale, umane şi financiare) sunt alocate fără nici o intervenţie, preţurile se stabilesc în funcţie de cerere şi ofertă, iar echilibrul economic şi dezvoltarea au loc prin autoreglare. Statul acordă o importanţă deosebită agriculturii în contextul dezvoltării economice şi a echilibrelor sociale care derivă. Lucrări a unor autori din literatura de specialitate9 încadrează în patru categorii de motive intervenţia statului în agricultură: - motive economice , ( cu referire la imperfecţiunile pieţei, imobilitatea resurselor agricole, riscurile, bunurile publice, politicile macroeconomice) ; - motive socio-economice ( echitatea, împărţirea egală ); - motive politico-econimice ( autosuficienţa, ocuparea teritoriului, dezvoltarea regională ); - motive politico-ideologice ( naţionlismul şi supravieţuirea, controlul economic, limba, religia ). Pe lângă intervenţia statului în economie, în cadrul sistemului economiilor de piaţă prin înţelegerile între firme, de la cele mai mici până la cele mai mari, fac ca alocarea resurselor, împărţirea pieţei, fixarea preţurilor de cartel sau de monopol să se producă prin neluarea în seamă a principiilor liberaliste. 9 Doyon, M., Proulx, Y., Morisset, M., Gouin, M.D., Frigon M.,- Etude sur le structures des exploitations agricoles et environnement economique et reglemaentaire quebecois, GREPA, Universite Laval, Quebec, Canada, 2002, p 93, 36. 33

Deci, piaţa reprezintă condiţia generală a funcţionării acestui tip de economie, având un rol hotărâtor în alocarea şi utilizarea resurselor ca şi în organizarea, gestiunea şi reglarea economiei naţionale. Caracteristic pentru piaţa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importanţă majoră în asigurarea securităţii alimentare a populaţiei - este existenţa unor elemente specifice, putându-se enumera10: - pieţele agroalimentare sunt pieţele în care rolul intervenţionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurării alimentaţiei ca factor esenţial al societăţii umane; - pieţele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de la piaţa mondială la pieţele regionale, naţionale şi cele locale, care formează obiectul a numeroase înţelegeri şi reglementări; - piaţa agricolă mondială are un caracter rezidual, producţia agricolă fiind deschisă prioritar consumului intern; - mecanismele de stabilizare ale pieţelor mondiale sunt destul de complexe şi de specializate pe zone şi produse şi fac obiectul a numeroase înţelegeri internaţionale; - pieţele agroalimentare mondiale sunt dominate de ţările dezvoltate, care realizează randamente ridicate şi degajează importante surplusuri. Excedentele sunt utilizate ca un instrument de dominaţie politică; - pe pieţele produselor agroalimentare se fac simţite elemente de centralizare şi descentralizare (tabelul 2.2); - concurenţa pe pieţele internaţionale avantajează pe cei puternici. Se operează cu produse standardizate şi cu parametrii calitativi-restrictivi, care pun în inferioritate (chiar discriminează net), producătorii din ţările slab dezvolate. Tabelul 2.2. Factorii de centralizare şi descentralizare a pieţei Factori Efecte FACTORI DE CENTRALIZARE Activitatea slabă în transporturi şi Limitarea schimburilor telecomunicaţii Perimarea

bazei standardelor produselor Necesitatea controalelor agroalimentare Diminuarea capacităţilor de producţie şi a Majorarea costurilor de producţie şi concentrarea specializării activităţilor de producţie agricole ofertei Variaţia cantitativă şi calitativă a consumului Imposibilitatea standardizării produselor vândute consumatorilor Slaba ocupaţie a ofertei de muncă feminine şi Timpul disponibil pentru achiziţionarea şi amplasările urbane descentralizate pregătirea hranei se măreşte 10 Gavrilescu, D., - Formarea pieţelor agroalimentare în România, Rev. de ManagementMarketing, AROMAR, nr. 6/1995. 34 Factori Efecte FACTORI DE DESCENTRALIZARE Dezvoltarea transporturilor şi telecomunicaţiilor Creşterea numărului pieţelor de vânzare Creşterea capacităţii de conservare a producţiei Posibilitatea de prelungire a perioadei de vânzare în agroalimentare condiţiile calitatoive de la recoltare Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a Posibilităţi avantajoase de vânzare a calităţilor produselor superioare Specializarea producţiei agricole Uşurarea concentrării producţiei. Reducerea costurilor în livrarea şi circulaţia produselor Concentrarea activităţilor de distribuţie şi Creşterea numărului de calităţi pentru produsele industrializare

transformate. Omogenizarea consumului Variaţia ocupaţiilor populaţiei feminine, Concentrarea cumpărărilor. Omogenizarea şi creşterea amplasărilor urbane centralizate etc. internaţionalizarea consumului. Creşetrea numărului de restaurante colective Ca atare tipul actual de economie de piaţă presupune existenţa următoarelor trăsături: - este o economie ce se caracterizează printr-un mare număr şi o mare diversitate a centrelor şi formelor de activitate economică. Aceste centre reprezintă factori de producţie legaţi între ei prin numeroase reţele de schimb; - pământul şi celelalte mijloace de producţie se află atât în proprietate particulară individuală cât şi în grup, ceea ce implică pluralism în centrele de decizie; - este o economie descentralizată, în care orice producător sau formă de activitate economică are autonomie de opţiune, decizie şi acţiune. Aceasta înseamnă că echilibrul între producţie şi consum se stabileşte în mod progresiv prin oscilaţiile libere ale cererii şi ofertei. În aceste condiţii agenţii economici sunt legaţi între ei prin schimburile de activităţi, respectiv prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare; - este o economie de întreprindere care îşi desfăşoară activitatea, în general, pe principii comerciale. Întreprinderea este unitatea economică care în propriul său spaţiu microeconomic, asigură legătura dintre pieţele de bunuri şi servicii şi pieţele factorilor de producţie (forţă de muncă şi capital); - este o economie de calcul în expresie monetară. Moneda serveşte drept numitor comun al activităţilor agenţilor economici răspunzând cerinţelor de evaluare, cuantificare a costurilor şi rezultatelor; - este o economie în care statul exercită îndeobşte o intervenţie indirectă şi globală. Prin aceasta statul nu desfiinţează piaţa şi nici nu îndeplineşte funcţiile ei, ci vine să o completeze, să corecteze eşecurile şi să-i vegheze asupra funcţionării ei. Specific producţiei agroalimentare modalităţile de intervenţie a statului se referă la: preţurile garantate, în acest caz fiind încadrate preţurile cu care statul cumpără produsele agricole prin intermediul pieţelor de stat (organisme de contractare şi preluare la fondul de stat a produselor agricole), acordarea de subvenţii de la buget; stabilirea de preţuri 35

de intervenţie diferite faţă de preţurile pieţei pentru o anumită cantitate de produse asimilată pe piaţă; controlul suprafeţelor agricole; controlul direct asupra culturilor; - este o economie prin care profitul reprezintă mobilul agenţilor economici şi obiectul central al întreprinderii. Deci mobilul predominant al activităţii economico-financiare îl reprezintă obţinerea de profit; - este o economie concurenţială în care produsele trebuie să facă faţă, de obicei, concurenţei pe orice piaţă. Dacă concurenţa este prea puternică, agentul economic indiferent cât de puternic şi dinamic este, poate să nu vândă produsele în mod avantajos pe piaţă. Concurenţa poate fi directă sau indirectă. Un concurent direct vinde un produs similar cu al altuia deja existent pe piaţă, un concurent indirect vinde un produs care este total diferit faţă de produsele existente pe piaţă, dar care se adresează aceloraşi cumpărători iar produsul este destinat aceleiaşi utilizări. Principalele laturi cu implicaţii profunde în utilizarea metodelor şi tehnicilor de marketing presupun cunoaşterea şi aprofundarea următoarelor: a) Existenţa unor limite de ordin natural, economic şi social, care în etapa actuală a pluralismului proprietăţii, presupune găsirea unor soluţii în optimizarea circuitului produs-preţ-promovare-distribuţie. În acest context se poate arăta că în economia de piaţă modernă agenţii economici deşi dispun de libertate şi autonomie decizională, sunt obligaţi să respecte legislaţia în vigoare, aceasta cuprinzând domenii dintre cele mai diferite, şi anume: - economic (sistemul fiscal, norme salariale, preţuri) şi financiar (credite, dobânzi etc); - social (protecţia lucrătorilor prin legislaţia muncii, securitatea socială şi securitatea muncii), implicare în procesul educativ-informativ; - protecţia consumatorilor (reglementări privind calitatea produselor şi serviciilor, a condiţiilor de vânzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.); - protecţia concurenţei (reglementări privin combaterea practicilor concurenţiale neloiale, legi antitrust şi anti monopol); - protecţia mediului. b) Cunoaşterea şi atenuarea unor dezechilibre şi contradicţii, care pot apărea în cadrul sferei producţiei agroalimentare cu influenţe directe în activităţile de marketing, acestea putând fi următoarele: - între asigurarea producţiei animale destinate consumului şi cantităţii de proteină furajeră necesare, în special, pentru producţia de carne de porc, de pasăre şi ouă; - între producţia de materii prime agricole şi capacităţile de prelucrare industrială a acestora; - între cerere şi ofertă la unele produse (lapte, carne şi produse din carne, fructe etc.), la care producţia nu va acoperi cererea în diferite etape ale tranziţiei către o economie de piaţă (cu referire la raportul cerere-nevoi); 36 - liberalizarea preţurilor la produsele agroalimentare, în condiţiile în care producţia la unele produse nu satisface cererea, va determina creşterea

preţurilor şi deci, efecte inflaţioniste; - discrepanţa ce se poate crea între dorinţa de creştere a veniturilor salariaţilor (lucrătorilor) şi stagnare a activităţii economice. În prezent dorinţa de cointeresare materială este uşor de înţeles (logică), dar aceasta nu se poate extinde neglijând efectul ei. Ea contribuie în mod direct la sporirea puterii de cumpărare, şi, în consecinţă pe baza principiului de echilibru al pieţei, trebuie neapărat compensată cu o creştere corespunzătoare a cantităţii şi calităţii mărfurilor şi serviciilor. În caz contrar penuria de bunuri de consum se accentuează, preţurile cresc, puterea de cumpărare a unei unităţi băneşti scade, toate constituind premise pentru agravarea fenomenului inflaţionist. c) Deficienţa infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate în sectorul agroalimentar, care afeactează structura şi costurile marketingului în acest sector. Lansarea şi progresul marketingului în activitatea sectorului agroalimentar sunt frânate de nivelul scăzut al dotării infrastructurii, în general, cât şi în domeniile proprii agriculturii şi industriei alimentare. În acest cadru o importanţă deosebită o au serviciile de transport, acordarea de credite investitorilor particulari etc. În aceste condiţii înfiinţarea unor cooperative de marketing cu capital de stat sau de grup poate fi considerată o soluţie profitabilă la nivelul întregii societăţi. d) Poziţia slabă de negociatori a producătorilor, în structura competitivă a pieţelor produselor agroalimentare. În etapa actuală se poate semnala numărul mare al intermediarilor, existând situaţii în care se depăşeşte numărul producătorilor în circuitele de distribuţie şi comercializare. Or, această situaţie nu dă posibilitatea producătorilor din sectorul agroalimentar de a controla preţul. e) Informarea limitată a producătorilor. Poziţia slabă de negociatori a producătorilor agroalimentari implică şi o lipsă a informaţiilor, referindu-ne mai ales la preţul produselor agricole şi agroalimentare, cererea şi oferta pe piaţa internă şi la export etc., motiv pentru care nu se poate face previzionarea producţiei proprii, cu posibilităţi de apariţie a riscurilor mai ales pentru producătorul agricol. f) Problema raportului investiţii-dobânzi, sesizată de necesitatea înfiinţării sau modernizării unor obiective de investiţii (cu referire la tehnologii sau capacităţi în valorificarea produselor agricole) şi posibilităţi (inclusiv condiţiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea. În frecvente cazuri producătorii agricoli dar şi alţi agenţi economici implicaţi în fluxul de valorificare, evită preluările de credite, tocmai datorită unor dobânzi exagerate. În prezent însăşi formele de preluare a creditelor prin intermediul unor organisme bancare fie ele şi internaţionale, sunt încă privite cu rezervă de aceşti producători agricoli sau alţi intermediari a căror activitate se desfăşoară în circuitul de valorificare. Orientările cuprinse în noua reformă PAC şi-au 37 găsit corespondenţa în mecanismul de finanţare al agriculturii şi dezvoltării rurale11.

În concluzie, se poate arăta că, economia de piaţă se va adapta de-a lungul timpului, întrucât este singurul sistem economic capabil să gestioneze comportamentul unităţilor economice în consens cu cerinţele legilor economice, referindu-ne în special la regimul de libertate individuală în cadrul unui sistem democratic, instituţionalizarea dreptului de proprietate, libertatea schimburilor. Această situaţie nu exclude însă intervenţia statului în economie, efectuată prin mijloace economice. 2.3. STUDIUL DE MARKETING Printr-un studiu de marketing se permite de a se cunoaşte într-o manieră coerentă şi strategică problemele comerciale şi a se reduce cea mai mare parte a riscurilor. Dar într-un asemenea studiu este necesar pe de o parte să fie utilizate tehnici speciale, iar pe de altă parte un spirit de cunoaştere a pieţii (adică capacitatea de a observa faptele şi de a prevedea rezultatele comerciale). Ca atare în efectuarea studiului de marketing este necesară parcurgerea mai multor etape. 1. Analiza şi diagnosticul situaţiei comerciale Pentru a stabili acest diagnostic este necesară cunoaşterea întreprinderii şi mediul său concurenţial. După 1989 România a parcurs o perioadă de recesiune care, concomitent cu setul de reforme sistemice impus de procesul tranziţiei la o econonie de piaţă, a avut un impact puternic şi asupra structurilor comerciale. În perioada de reformă dinamica şi structura fluxurilor agroalimentare au fost influenţate de etapele de liberalizare parcurse succesiv de către un regim comercial tot mai deschis12 ( după Gavrilescu, D.,s. a., 2000 ). 11 Principalele obiective de finanţate de UE conform politicii agricole şi de dezvoltare rurală, propuse la Conferinţa Internaţională de la Cork pentru Agenda 2000, ( sintetizate după Otiman, P.,- Dezvoltarea rurală durabilă a României în contextul integrării europene ), au fost următoarele: investiţiile în fermele agricole ( ce vizează cu precădere ameliorarea calitativă a producţiei, reducerea costurilor, protejarea mediului şi ameliorarea peisajului, asigurarea bunului tratament şi a bunăstării animalelor, încurajarea pluriactivităţii ); cheltuieli pentru resurse umane ( prin urmărirea a trei componente, respectiv susţinerea fermierilor tineri, încurajarea pensionării anticipate şi stimularea formării profesionale ); finanţarea fermierilor din zonele defavorizate şi cu restricţii de mediu prin plăţi compensatorii pentru un management al fermei adecvat programului de protecţie a mediului înconjurător; finanţarea măsurilor de agomediu; finanţarea investiţiilor în procesarea şi marketingul produselor agricole; finanţarea măsurilor forestiere; finanţarea măsurilor de dezvoltare a zonelor rurale ( cum sunt comasarea, reparcelarea şi reorganizarea terenului agricol al fermelor ).

12 Gavrilescu, D., ş.a.(coordonatori) - Economie agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 2000 38 a) Prima etapă: 1990-1992, se caracterizează printr-o politică contradictorie, practicându-se simultan o protecţie vamală redusă , o dispersie tarifară redusă şi o serie de bariere netarifare la export pentru unele produse importante din punct de vedere comercial. b) A doua etapă: 1993-1996, a fost marcată de introducerea unei noi liste tarifare pentru produsele agricole care asigură o protecţie vamală moderată. Politica agricolă comercială a avut un anumit grad de instabilitate prin aşa numitele restricţii administrative la export ( interdicţii şi limite cantitative ). Fluxurile comerciale au evoluat în contextul practicării unui regim de obstrucţionare a exporturilor, dacă se iau în considerare atât persistenţa unei supraevaluări a ratei de schimb, cât şi politica internă de preţuri. c) Etapa a treia: după 1997, în care s-au produs schimbări esenţiale în comerţul agroalimentar. Liberalizarea exporturilor şi a importurilor a fost marcată de eliminarea tuturor interdicţiilor de export şi de limitare a importurilor. În această perioadă România s-a confruntat cu importuri masive de anumite produse din ţările membre CEFTA, motiv pentru care decidenţii politici au iniţiat măsuri de susţinere a producţiei prin acordarea unor subvenţii la exportul de carne ( de porc şi de pasăre ). Analiza întreprinderii este o primă parte a analizei în urma cărora va trebui să rezulte resursele acesteia alături de elementele forte şi elementele slabe (de exemplu capacitatea de producţie şi financiară, obligaţia de a se aproviziona sau de a vinde etc.). Acestea sunt constatate pe baza unei analize făcute într-o perioadă trecută, privind cercetarea documentelor, studiile de piaţă, analiza vânzărilor, compatibilitatea întreprinderii etc. Diagnosticul va fi uşurat dacă întreprinderea este încadrată la un sistem informativ de marketing. În această analiză un rol important revine cunoaşterii forţelor existente în mediul concurenţial şi anume: clienţii, furnizorii, concurenţii direcţi şi indirecţi şi agenţii economici susceptibili de a se implanta în aceeaşi zonă de influenţă (noii concurenţi potenţiali). Totodată în analiza mediului concurenţial mai trebuie ţinut seama de acordurile care există între clienţi şi furnizori. Frecvent se impune întocmirea unei fişe a concurenţilor care să pună în evidenţă: vânzările acestora, rezultatele financiare, partea din piaţă pe care o ocupă, imaginea asupra clienţilor, părţile forte şi slabe din activitatea lor etc. 2.- Fixarea obiectivului comercial Este o urmare a etapei precedente, urmând ca în continuare să fie puse în evidenţă unul sau mai multe obiective ce trebuie a fi rezolvate şi anume: creşterea cifrei de afaceri, creşterea părţii ocupate din piaţa întreprinderii, ameliorarea imaginii întreprinderii, modificarea organizării serviciului comercial, reorganizarea punctelor de vânzare etc. Desigur nu se pot observa toate aceste obiective în acelaşi timp, motiv pentru care se alege obiectivul

prioritar. 39 3.- Elaborarea diferitelor strategii comerciale Prin strategie comercială se urmăreşte ca pe baza scopului obiectivului urmărit să se determine principalele mijloace de a atinge acest obiectiv. Dar pentru acelaşi scop şi respectiv acelaşi obiectiv se va ţine seama că există diferite posibilităţi de acţiuni comerciale, ceea ce implică şi existenţa unor strategii diferenţiate. Ca atare în această etapă se presupune: - alegerea scopului care este determinat de segmentul de piaţă pe care întreprinderea va vinde produsele sale; - poziţia produsului în cadrul pieţei cu referire la identificarea şi diferenţierea produsului în cadrul pieţei concurenţiale (exemple de poziţionare pot fi preţul, calitatea, uzajul produsului etc.); - mijloacele de realizare a strategiei, care se referă la elementele marketingului fix şi anume de a se preciza politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare (forţa vânzărilor şi de comunicare iniţiate şi acţionate de întreprindere). 4. -Evaluarea diferitelor strategii comerciale Este necesar ca fiecare strategie să fie evaluată printr-un buget care să preconizeze costurile şi vânzările previzionale. În mod frecvent întreprinderea determină pragul (limita) de rentabilitate. Dar în acelaşi timp anumite elemente necuantificabile este necesar a fi luate în considerare. Pentru a stabili bugetul se utilizează rezultatele studiilor de piaţă efectuate pe pieţele test deoarece numai în acest fel se permite transpunerea strategiei în cadrul unei zone restrânse (de exemplu un punct de vânzare, un oraş sau o regiune). Referitor la evaluarea strategiilor, prin realizarea marketingului mix se apelează în mod frecvent la logică, imaginaţie şi bun simţ în afaceri. Aceasta întrucât nu există o metodă sigură prin care să se poată determina marketingul mix optimum, existând numai metode empirice care permit obţinerea unui marketing mix acceptabil (probabil). 5. Alegerea şi transpunerea în practică a strategiei. Conducerea întreprinderii poate alege această latură strategică având în vedere diferitele posibilităţi: - adoptarea uneia din strategiile propuse; - efectuarea de noi investiţii informaţionale pentru a evolua cu mai multă certitudine una sau mai multe din strategiile propuse; - renunţarea la strategiile propuse şi conceperea unei noi strategii; - reluarea studiului sau a scopului vizat. În cazul alegerii şi transpunerii în practică a unei noi strategii comerciale, este necesar realizarea unui plan detaliat de realizare şi informare a persoanelor de la care trebuie avută adeziunea acestora. Dar transpunerea în practică a strategiei comerciale constituie o practică comercială care include

acţiuni precise şi pe termen scurt care permit de a aplica şi a adapta strategia 40 comercială ţinând seama în acelaşi timp de elementele perturbatorii care pot interveni. 6. Controlul rezultatelor obţinute. Ca tendinţă generală acţiunile comerciale se evaluează în funcţie de obiectivele urmărite şi de reactualizare (o reajustare a elementelor planului de piaţă). Controlul se va efectua asupra vânzărilor şi costurilor, deci cu influenţă asupra rentabilităţii globale a întreprinderii. Un asemenea studiu metodologic de marketing poate sugera exemplificări în sfera producţiei sau în cazul filierei agroalimentare. Cuvinte cheie: marketing, dimensiunile marketingului, marketing managerial, studiul pieţei, nevoi ale consumatorilor, rentabilitate, studiere a pieţei, studiul de marketing, studiul preţului, stimularea vânzărilor, reclamă, filtrul informaţiilor, cercetare a pieţei, cercetare de marketing, logistica marketingului, activitate promoţională, flux produs-tehnologie-piaţă, sistem agricol, sistem agroalimentar, sistem de marketing, agrobusiness, pieţe agroalimentare, centralizare a pieţei, descentralizare a pieţei. 41 Capitolul 3 PIAŢA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE 3.1. PIAŢA ŞI FORMELE SPECIFICE SISTEMULUI AGROALIMENTAR 3.1.1.- Definirea conceptuală a sistemului formelor pieţei agricole/agroalimentare. Piaţa reprezintă sfera economică în care producţia de mărfuri apare sub forma de ofertă, iar nevoile de consum (productiv sau individual) sub formă de cerere de mărfuri. Literatura de specialitate defineşte piaţa ca o sferă economică a confruntării la un moment dat, a ofertei şi cererii unui anumit bun sau serviciu şi realizarea lor sub forma actelor de vânzare-cumpărare privite în unitatea organică cu relaţiile care le dă naştere în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară. Piaţa alimentară1 , este considerată un mare joc colectiv în care agenţii economici independenţi (consumatori, producători agricoli şi industriali, instituţii, experţi etc), caută să-şi realizeze dorinţele ţinând seama de restricţiile lor. Ca atare piaţa se poate defini în raport de un produs (sau grupe de produse) şi existenţa unui spaţiu geografic. Spaţiul geografic dă o primă indicaţie asupra mărimii pieţei, putând exista: piaţa locală, piaţa regională, piaţa naţională, piaţa internaţională. Formele de piaţă, pot fi în continuare diferenţiate după criterii cum

sunt2: - obiectul pieţei, cum sunt pieţele bunurilor de consum ( piaţa grâului, piaţa cartofului etc.), pieţe ale factorilor de producţie ( piaţa funciară, piaţa de capital, piaţa muncii etc ); - locul de întâlnire, astfel de pieţe fiind reprezentate de reţelele de ofertanţi şi de cunpărătoriai unui produs. Aceeasta presupune o întâlnire între aceştia ce poate avea loc într-un loc geografic bine defint din punctul material ( hale, burse, pieţe geografice etc; - întinderea pieţei, prin care pieţele pot fi diferenţiate după întinderea reţelelor de ofertanţi sau cumpărători care le constituie. Anumite bunuri susceptibile de 1După Chiva, M., ş.a., - Identites des mangeurs, images des aliments, Programmes aliment 2000-II et aliment demain ( Syntheses ), BETA, France, 2000. 2Prelucrarat după Drăghici, M., ( coordinator ), ş. a., - Manual de management al fermei, ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004. 41 a fi în zone vaste fac obiectul unei pieţe naţionale sau pieţe mai restrânse cum sunt cele regionale şi locale. În cadrul unei economii naţionale pot exista şi respectiv funcţiona cel puţin cinci tipuri de pieţe: piaţa bunurilor şi a serviciilor, piaţa capitalului, piaţa muncii, piaţa titlurilor de valoare, piaţa monetară. Totodată termenul de piaţă este întrebuinţat în două sensuri distincte: el poate indica fie locul unde se desfăşoară o tranzacţie, fie condiţiile acestei tranzacţii. În prezent pentru România se pune problema formării unei pieţe agricole funcţionale pentru totalitatea produselor/grupelor de produse, care necesită dezvoltarea structurilor orizontale ale pieţei interne şi pregătirea cadrului instituţional al Organizării Comune a Pieţelor. Concomitent cu transpunera cadrului legislaţiei comunitare, se ridică numeroase aspecte privind aplicarea reglementărilor de piaţă. Aceasta impune crearea şi funcţionarea, la termenii stabiliţi, a instituţiilor pieţei, pregătirea personalui şi asigurarea resurselor financiare. Pieţele produselor de bază (agricole) şi pieţele produselor finite. Se cunoaşte că industriile de transformare antrenează o evoluţie spre produsele condiţionate. Există, adesea, o interdependenţă între produsul netransformat (cartofii, ceapa etc., ca atare) şi produsul transformat (aceleaşi produse enunţate anterior dar deshidratate). Această interdependenţă nu este aceeaşi pentru majoritatea produselor industriale, la care se efectuează tranzacţii bine delimitate în diferite stadii ale transformării acestora (lână-ţesături-confecţii), după cum nici în cazul unor produse alimentare (grâu, făină, pâine). Piaţa pe care se tranzacţionează produsele agricole în relaţiile economice internaţionale este considerată o piaţă a produselor de bază. În comerţul internaţional, pe piaţa produselor de bază se tranzacţionează şi anumite produse agricole, cum sunt: lâna, bumbacul, cerealele, pieile brute

etc., care sunt incluse în noţiunea de materii prime, iar altele, ca îngrăşămintele chimice, insectifungicide etc., sunt incluse în cadrul aceloraşi pieţe în categoria produselor semifabricate situate pe diferite faze de prelucrare. Ca principale forme ale relaţiilor întreprinderii cu piaţa pot fi considerate oferta şi respectiv cererea de mărfuri şi servicii, vânzarea-cumpărarea, circulaţia informaţiilor şi mesajelor etc. Totodată piaţa, mai ales pentru produsele agricole/agroalimentare, este reflectată structura sectorului agroalimentar, formele de organizare socioeconomică ale acestui sector, gradul său de capitalizare şi de concentrare. În analiza şi evaluarea performanţelor agromarketingului, un rol important revine criteriului conceptual al pieţei perfecte. Conceptul de piaţă perfectă constituie un etalon pentru aprecierea variaţiilor unui preţ pe teritoriul în care sunt dispersaţi cumpărătorii şi vânzătorii. Noţiunea de piaţă perfectă poate fi extinsă şi pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci când pe piaţa respectivă cererea şi oferta nu se schimbă, iar preţul rămâne uniform (plus 42 sau minus cheltuielile cu depozitarea ). Considerate drept criterii ale unei pieţe perfecte - uniformitatea preţului în spaţiu, timp şi clasa de calitate -, se poate spune că acestea corespund cu cele trei utilităţi pe care marketingul le generează determinând vânzarea unui produs: utilitate de spaţiu, timp şi formă. Cota de piaţă, este o noţiune care va fi din ce în ce mai mult utilizată în sistemul pieţelor agricole/agroalimentare din România. Este reprezentată prin cantitatea şi calitatea unui produs sau grup de produse stabilite şi definite prin hotărâre a Guvernului, pentru care se aplică instrumentele sistemului de intervenţie pe piaţă, în interesul echilibrării pieţei3. Efectiv este redată printrun procent al clientelei sau al cifrei de afaceri globale, sau al volumului vânzărilor realizate de o anumită piaţă, în condiţii de compatibilitate4. În practică se uilizează diferite calcule ale cotei de piaţă5: cota de piaţă ca volum ( ce corespunde numărului de unităţi vândute de întreprindere divizat prin totalul unităţilor vândute ); cota de piaţă ca valoare (cere se obţine prin divizarea cifrei de afaceri a întreprinderii prin cifra totală de afaceri a pieţei ); cota de piaţă deservită ( ce vizează segmentele cărora întreprinderea se adresează, acesta fiind proprie fiecărei întrerinderi ); cota de piaţă relativă ( rezultată din calculele de divizare a vânzărilor întreprinderii prin cele ale concurenţilor săi ); cota de piaţă relativă la lider ( vânzările întreprinderii fiind divizate prin cele ale concurentului principal ); cota de piaţă în gospodării cumpărătoare ( reprezintă numărul de cumpărători ai produsului întreprinderii ce este divizat prin numărul total de cumpărători ai categoriei de produs). În sistemul filierei agroalimentare, cotele de producţie reprezintă cantităţile maxime admise pentru producţia anumitor produse ( legume/fructe, cartofi, cu destinaţia amidon, zahăr, banane, furaje uscate, in şi cânepă pentru fibre, ulei de măsline, tutun, lapte etc. ). Cotele se stabilesc anual la nivel comunitar, apoi se negociază şi se repartizează pe ţări şi în continuare pe ferme, la nivel naţional. Pentru producţia în surplus faţă de cotă, fermierii sunt

fie penalizaţi, fie preţul de intervenţie pentru anul agricol următor scade. Pentru aceste motive odată cu integrarea în UE există încă îngrijorări privind capacitatea producătorilor agricoli români de a fructifica avantajele bugetului comunitar. Referitor la acestă problemă se pot face referiri la următoarele6: riscul de a nu putea valorifica cotele de producţie sau încadrarea în suprafaţa de bază pentru care se va aplica schema de plăţi directe; capacitatea de a îndeplini normele comunitare de mediu, siguranţă alimentară, 3 Prelucrarat după Drăghici, M., ( coordonator ), ş. a., - Manual de management al fermei, ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004. 4 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 83 ) 5 Ibidem, p. 83-84 ) 6 Prelucrat după Davidovici, I., ş. a., - Agricultura României de la subzistenţă la performanţă, Rev. Economie agrară şi dezvoltare rurală, nr. 6/2005. 43 bunăstarea animalelor care condiţionează accesul la subsidiile bugetare; continuarea practicii actuale de vânzare directă în pieţe a produselor, care face ca agricultorii în cauză să nu poată fi eligibili pentru măsurile PAC legate de susţinerea preţurilor şi a pieţei etc Pentru aceste motive producătorul agricol şi sectorul de prelucrare trebuie să ţină seama de factorii care influenţează piaţa, aceşti factori putând fi endogeni şi exogeni. Factorii de piaţă endogeni se referă la: - elementele cre condiţionează oferta, cum sunt: producţie, nivelul preţurilor, serviciile; - elementele care condiţionează distribuţia cu referire la existenţa şi diversitatea canalelor de distribuţie, distribuţia fizică a produselor; - elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea vânzărilor. Factorii de piaţă exogeni pot fi încadraţi în următoarele grupe: - factorii exogeni ai mediului în care îşi desfăşoară activitatea producătorul agricol cu referire la condiţiile natural-geografice, economice, sociale, de tehnologie; - factori exogeni politici care se referă la legislaţie, politică economică şi socială; - factori exogeni cu acţiune în cadrul pieţei, cum sunt: furnizorii, concurenţii (direcţi şi indirecţi), întreprinderea comercială (ca agent economic intermediar şi final), întreprinderile prestatoare de servicii, clientela cumpărătoare, consumatorii finali. În mod sintetic se poate arăta existenţa pentru produsele

agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influenţează piaţa. Se pot face referiri la următoarele7: - calitatea activităţii de distribuţie şi valorificare; - raportul dintre nevoile de consum şi cererea de consum; - politica economică a statului privind impozitele, taxele , autorizaţiile de funcţionere, licenţele de fabricaţie, standardele de calitate etc; - elasticitatea cererii de consum în funcţie de nivelul preţului; - valoarea unicat a produsului; - existenţa pe piaţă a unui înlocuitor al produsului; - dificultatea comparaţiei calităţii unui produs cu cea a altui produs substituent; - mărimea cheltuielilor totale de achiziţie a produsului în structura veniturilor băneşti ale cumpărătorilor; - avantajele finale privind costul total al produsului; - participarea la cheltueli şi a unei terţe părţi; 7 Prelucrat după Chiran, A., ş. a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimenatre, Ed. Ceres, 2004, p. 15, 80. 44 - asocierea produsului în utilizare; - imaginea produsului şi cheltuielile de promovare a produsului; - posibilităţile de stocare. 3.1.2 – Oferta şi cererea de produse agricole şi agroalimentare. În mod permanent se manifestă forme de reglare a producţiei care constituie un rezultat al jocului liber al ofertei producătorilor din sectorul producţiei agroalimentare şi cererii consumatorilor. În prezent cerinţele de flexibilitate pun în discuţie utilizarea noţiunilor de marketingul cererii şi marketingul ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul consumatorului, piaţă, produs. Dar această interferenţă între cerere şi ofertă care constituie o tendinţă incontestabilă a economiei de piaţă, poate fi realizată dacă sunt îndeplinite şi respectate condiţiile liberei concurenţe. Oferta pe piaţă a produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul producţiei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condiţiile climatice şi biologice care sunt aleatorii, imprimând acestor pieţe a produselor de bază din agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţa de desfacere depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza întreprinzătorul. Deoarece câştigul (beneficiul) poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi (sau) preţurilor, se consideră ca principale cauze care influenţează oferta de produse agricole, următoarele: - fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de hidroamelioraţii utilizate, recoltele obţinute în cultură pură şi succesivă; - capacitatea de producţie şi înzestrare tehnică a întreprinderii, care condiţionează şi determină însăşi sistemul agricol de producţie;

- factorii climatici, care influenţează oferta de produse agricole prin acei factori limitativi pentru condiţiile climatice normale şi situaţiile accidentale care pot modifica condiţiile climatice normale; - producţia (randamentele) culturilor şi animalelor, care sunt legate de sistemele de producţie şi tehnologiile utilizate, protecţia fitosanitară şi zooveterinară, energia şi mecanizarea disponibile, alimentaţia animalelor; - forţa de muncă utilizată în agricultură şi structura acesteia; - mijloacele de finanţare şi facilităţi de acordare de credite; - factorii socio-economici, care se concretizează în accesul şi stabilitatea pe piaţă a producătorului agricol; - preţul produsului oferit pe piaţă; - preţul produsului de substituire; - preţul mijloacelor de producţie. Dintre factorii enumeraţi anterior, întreprinzătorul sau producătorul agricol poate influenţa, de regulă, numai anumite elemente incluse în costuri, nu şi preţul de vânzare al produsului. 45 În mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de produse agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin8: variaţia de produse agricole; ritmul schimbării constante şi rapide a tehnologiilor aplicate în agricultură; structura competitivă a sectorului de producţie agricolă; slaba mobilitate a resurselor din agricultură şi o puternică stabilitate a structurii nivelului costurilor fixe. Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabilă în funcţie de factorii climatici sau sezonieri, precum şi de nivelul stocurilor în cazul produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a căror stocare este dificilă (fructe, legume, etc.), oferta este rigidă. Pentru aceste perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales în situaţia acestor produse agricole perisabile, este reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate ( pentru unele produse se impune vânzarea rapidă a acestora ). Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabilă depinzând de volumul producţiilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole etc. Totodată, variaţia randamentelor anuale pentru culturile agricole şi producţiile animaliere face ca oferta de produse agricole să fie variabilă. De aici se poate deduce că oferta depinde de producţie şi are raporturi diferite cu cererea, în funcţie de o serie de condiţii şi particularităţi ale produselor agricole, care sunt totodată legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de factorii psihologici etc. Oferta de produse agricole lansată de către producătorii agricoli din România nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaţii privind organizaţiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o putere reală, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea infrastructurii pieţelor şi a aranjamentelor insituţionale inadecvate etc. În schimb în sfera cererii a continuat să predomine în profil teritorial poziţiile de

monopol ale unor grosişti9. Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizată prin următorele particularităţi10: - diversificarea, determinată atât de varietatea produselor obţinute din agricultură, cît şi de multitudinea factorilor de influenţă a cerrii de produse agricole ( cererea se diferenţiază şi în funcţie de caracteristicile ofertei, nivelul 8 Prelucrat după Gouin, D-M., - Gestion de l’offre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France. 9 Prelucrat după Belli, M., ş. a., - în lucrarea România şi Republica Moldova, Potenţial competitiv al economiilor naţionalee. Posibilităţi de valorificare pe piaţa internă , europeană şi mondială, vol. II, Academia Română, INCE, 2OO4. 10 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, Marketingul şi procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 86. 46 preţurilor, nivelul veniturilor, tradiţiile în consum, modelele de consum alimentar etc. ); - elasticitatea redusă, ce se manifestă pentru numeroase produse agricole. Astfel, cererea nu este influenţată decisiv de veniturile populaţiei, având în vedere faptul că este vorba de produse strict necesare menţinerii vieţii şi capacităţii de muncă; - continuitatea, ce se referă la faptul că cererea se manifestă ritmic şi continuu pe întreaga durată a anului. Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele industrializate - cele urbane în general - este caracterizată prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumpărările de produse agricole (din punct de vedere cantitativ) variază puţin; dacă preţurile produselor agricole scad, acest fenomen va fi considerat o economie în bugetul personal al consumatorilor. În cazul în care veniturile populaţiei cresc, cumpărăturile suplimentare de produse se vor face ca regulă generală - în afara sectorului alimentar. Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Pe termen scurt însă, cererea de produse agroalimentare este variabilă. Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabilă, dacă nu au loc creşteri puternice ale producţiei agricole şi explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente de bază, variază în funcţie de creşterile demografice şi calitativ în funcţie de nivelul veniturilor consumatorilor. O evoluţie din punct de vedere calitativ al cererii este specifică mai ales în ţările dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta să fie adesea elastică în raport cu preţul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice,

produse alimentare rezultate din foarte multe prelucrări şi adaosuri etc.). Diversitatea structurii factorilor ce influenţează cererea de produse agroalimentare este o componentă importantă a politicii preţurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinată deci, de nevoile consumatorilor şi care este generată de următorii factori: - consumul alimentar efectiv într-o anumită perioadă considerată actuală; - nevoile alimentare ale populaţiei, care includ: posibilităţile de achiziţionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaţiei, generaţiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformează schemelor anterioare de consum, influenţa gusturilor individuale în alegerea alimentelor; - factorii demografici, cu referire la: creşterea numărului populaţiei, structura pe vârstă a populaţiei, procesul de urbanizare; - factorii economici şi politici care privesc tendinţele economice pe zone geografice, evoluţia cererii pe locuitor; - produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpără făcând economie de timp; 47 - modernizarea mijloacelor de distribuţie care favorizează difuzarea produselor alimentare prelucrate şi condiţionate atractiv; - micşorarea nevoilor de calorii, cauzată de munca sedentară la un număr din ce în ce mai mare de oameni. De aici se poate deduce că oferta de produse agricole are anumite particularităţi, iar cursul pieţei depinde de fluctuaţiile ofertei, care prezintă neuniformităţi. Acestea sunt detaliate explicit în literatura de specilitate11 de unde reies următorele: - inelasticitatea cererii în cadrul pieţei produselor agricole. Aceasta este puţin variabilă la variaţiile preţului. În cazul unei creşteri bruşte a a preţului produsului agricol/agroalimentar, consumatorul îşi poate modifica opţiunile pentru a cumpăra un produs de substituire; - o puternică concentrare a cumpărărilor de produse agricole, iar variaţia preţului este direct transmisă consumatorului. Aceasta cu toate că între producător şi consumator există multiple verigi intermediare. În cadrul filierei agroalimentare fluctuaţia preţurilor nu are aceiaşi reacţie asupra ofertei manifestate pe aceste pieţe; - variaţia nivelului preţurilor produselor agricole/agroalimentare cu toate că nu este elastică, este considerată ca o sursă de instabilitate a pieţelor, alături de veniturile consumatorilor. Studierea cererii de produse agricole este în majoritatea cazurilor reprezentată prin cererea finală ce se manifestă la nivelul consumatorilor individuali, cunoaşterea acesteia fiind obiectiv necesară din următoarele motive12: - se poate permite producătorilor agricoli şi procesatorilor să-şi orienteze producţia sub aspect cantitativ, calitati şi structural, şi, în consecinţă, să-şi

motiveze comportamentele privind condiţiile de vânzare pe care le anticipează în viitor; - orientează distribuitorii în alegerea structuri sortimentale a produselor pe care le vor cumpăra pentru a revinde consumatorilor, în cantitatea, calitatea, momentele şi locurile dorite de aceştia. Se poate preciza faptul că previziunile producătorilor agricoli şi procestorilor nu corespund decât în mică măsură celor făcute de distribuitori ( diferitele forme de anticipări efectuate de distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de adevăr, deoarece aceştia pot intra în contact direct cu consumatorii, cunoscând mai bine nevoile acestora ); 11 Prelucrat după Boussard, 2001, Hathaway, 1966, Klatzmann, 1972 şi Tweeten, 1989, citaţi de Gouin, D-M., - Gestion de l’offre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France. 12 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 86-87. 48 - ajută sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de anticipare redate anterior. Există situaţii în care consecinţele acestor erori neajustate pe parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate. Prin cumularea cererilor tuturor cumpărătorilor de pe piaţa unui produs rezultă cererea totală, agregată de piaţă a mărfii respective. Prin această formă de cerere se exprimă raporturile ce se manifestă în legătură cu cantitatea maximă dintr-un anumit produs care, la un anumit preţ, este dorită şi poate fi cumpărată, pe de o parte şi preţul maxim care poate fi plătit pentru cumpărarea unei anumite cantităţi din bunul dorit, pe de altă parte. Efectiv pot fi luate în discuţie două tipuri de cerere pentru produsele agricole/agroalimentare: o cerere reală, corespunzătoare unui consum fiziologic normal şi cererea solvabilă, determinată de puterea de cumpărare. În mod sinteic multitudinea factorilor care influenţează cererea pot fi încadraţi în grupa factorilor economici (aceştia referindu-se la cantitatea şi structura produselor ce se pot cumpăra, preţurile acestor produse, sporirea cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate în afara gospodăriei), a factorilor sociali şi culturali (care includ nivelul de educaţie a cumpărătorilor, atitudini, credinţe religioase, tradiţii şi obiceiuri ale acestora, concentrarea producţiei în mediul urban, creşterea ponderii femeilor care lucrează), a factorilor geografici (clima şi localizarea geografică pot influenţa în mare

măsură modul de distribuţie fizică a produselor), a factorilor legaţi de condiţiile agricole de producţie şi de transformare (industrializare a produselor agricole). Relaţia între cererea şi oferta de produse agricole. Valabil şi pentru agromarketing, relaţia dintre cerere şi ofertă este considerată o latură fundamentală a funcţionalităţii pieţei produselor agricole. Preţul rezultat din această confruntare, în situaţia unui echilibru între cerere şi ofertă, are denumirea de preţ de echilibru sau preţ unic. Factorii care influenţează cererea şi oferta de produse agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o regularizare a preţurilor (fig. 3.1). 49 FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ OFERTA La nivelul intrărilor FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CEREREA factorilor de În sfera producţie producţiei În aval de producţie Structurile şi Preţul şi debuConsumul Forţa de muncă, distehnologiile Producţia ş de produse Demografia în producţia eele pentru ponibilităţi şi preţuri vegetală prd. vegetale vegetale la îngrşăşminte, sevegetală minţe, energie etc. Autoconsumul ici

Utilizarea m ici fondului Schimburi m Suprafeţele de teren Utilizarea Urbanizarea funciar în afara ono şi disponibilităţi de fondului Furajele unităţii ono irigare funciar necesare Structura şi şi ec şi ec Preţul şi deburepartiţia şeele pentru Consumul veniturilor zici Structura prod.animaliere zici de produse efectivelor animale ri fi Selecţia animalelor de animale Preţul produri fi selor la cto şi sistemele

Producţia Disponibilită consumator a Cerere cto de creştere F animală a -ţile de peşte nesolvabilă F Furajele necesare

Politica de Politica de dezPolitica de preţuri, Politica de Politica de Politica de consum, import a voltare, investistocaje de produse export Politica Politica dezvoltare satisfacerea nevoilor ci NI mijloacelor gaţii, credite etc. agricole, regimul Subvenţii de demoaconomică sau adaptarea cererii NI

ici de producţie (acţiuni de de im-port pentru (ajutoare ş la disponibilităţi (subliti i socială ER import grafică hidroamelioraţii venţii, stocaj, import. lit T produse agricole alimentare) ERT şi po IN IN şi po li li cia cia Politica de Politici comerciNI Politici de export NI ri so export a Ajutoare ale ale ţărilor Ajutoare ri so mijloacelor ale ofertanţilor ER

(nealimentare) ccumpărătoare şi alimentare ER cto T de producţie (furnizorilor) T concurente cto a a F EX EX F 50 Fig. 3.1. Factori care influenţează cererea şi oferta (OCDE, 1976) Fluxurile de informatizare ale cererii şi ofertei de produse agroalimentare au rolul de a face legătura informaţională între diferitele verigi ale filierei agroalimentare ce furnizează informaţiile necesare corelării cererii cu oferta din cadrul pieţei agroalimentare. Dar echilibrul acestei pieţe agroalimentare nu implică în mod necesar şi o satisfacere a consumului din punct de vedere alimentar (alegerea alimentelor) şi nutriţional (structura consumului raţiei alimentare). Echilibrul cererii cu oferta în cadrul pieţelor reale din diferite ţări din lume, scot în relief - indică chiar -, niveluri diferenţiate de consum. Echilibrul şi structura cheltuielielor alimentare este încadrată într-un echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor la acest mobil al acţiunii reciproce al cererii şi ofertei de produse agricole, se pot distinge în general două perioade: - o perioadă scurtă, când oferta este determinată de potenţialul de producţie al sectorului agroalimentar existent, potenţial care rămâne constant în cursul acestei perioade; - o perioadă lungă, în timpul căreia potenţialul de producţie poate varia. Deci, prin modificarea cantitativă şi calitativă a factorilor de producţie din cadrul exploataţiilor agricole şi a sectorului de prelucrare unde producţia poate varia de la una sau mai multe decade anuale. Apare totuşi necesitatea ca în sfera agromarketingului să se cunoască raportul între consum şi cererea populaţiei. Pot fi redate şi anumite laturi restricţionale din care reiese că cererea populaţiei pentru produsele agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se referă la: posibilitatea economică de satisfacere a nevoilor de consum de către oferta de produse agricole (dictată de nivelul fluctuant al producţiilor agricole), care în anumite perioade poate fi limitată, nevoia de consum dispune şi de alte posibilităţi de satisfacere decât cele oferite pe piaţă (cum este, de exemplu, autoconsumul

alimentar al populaţiei rurale13 ); veniturile consumatorilor care în mod 13 O statistică a volumului şi structurii cererii de produse agroalimentare în mediul rural este dificil de întocmit dată fiind varietatea formelor de manifestare a cererii şi a cadrului de desfăşurare a actelor de schimb (autoconsum, ”troc” local şi interlocalităţi, pieţe neorganizate, târguri, oboare, unităţi comerciale). În prezent singura modalitate de cuantificare a cererii populaţiei rurale se bazează pe întocmirea bugetelor de familie pe un eşantion reprezentativ de ţărani, muncitori şi pensionari şi prelucrarea acestora în cadrul Comisiei Naţionale de Statistică sau pe cercetări organizate. Cu referire la sectorul alimentar din mediul rural se poate arăta că după 1989 s-au produs ample mutaţii având în general următoarele tendinţe: scăderea cererii de produse agricole neprelucrate prin procurarea acestora din gospodăria proprie; creşterea volumului de mărfuri ce fac obiectul tranzacţiilor „troc”; creşterea cererii la produsele prelucrate sau semiprelucrate ca urmare a disponibilizării unei părţi din veniturile băneşti; creşterea cererii pentru animale de prăsilă, de îngrăşat şi de tracţiune; diversificarea sortimentelor de preparate culinare în gospodăria proprie ca urmare a creşterii rezervelor de 51 frecvent limitează cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinţelor (referindu-ne la produsele industriale şi de import); modul de percepere sau însuşire a produselor alimentare de către consumatori (este vorba în acest caz de produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe stadii de transformare şi sunt lansate ca produse noi ). Un model de corelare al cererii cu oferta de mărfuri alimentare este redată în fig. 3.2. Fig. 3.2. Model de corelare a cererii cu oferta de mărfuri alimentare POPULAŢIA Structura Veniturile populaţiei pe populaţiei grupe de alocate necesităţi alimentaţiei biologice Piaţa Cerere

biologică Cerere biologică satisfăcută (metabolică) Resurse Piaţa agroalimentare Cererea Oferta de tradiţionale şi de alimente netradiţionale economică consum alimentar Structura macro şi microeconomică a sortimentului de alimente Protecţia Progresul Politici biologică şi ştiinţific şi nutriţionale economică a tehnic guvernamentale consumatorului Piaţa neagră, formă a influenţei factorului social şi al dereglării cererii/ofertei. Această formă de piaţă are implicaţii deosebite în achiziţionarea alimentelor de către categoriile de consumatori cu venituri modeste. Există şi se manifestă mai ales prin implicaţiile asupra securităţii

materii prime agricole; creşterea cererii de produse cu destinaţie specială ( ceremonii religioase, comemorări, evenimente din viaţa omului). 52 alimentare în perioada de tranziţie din România. Este dificil de precizat exact

care este nivelul pieţei subterane, însă se cunosc cu certitudine câteva aspecte care conduc la evaluarea ei în România. Dintre aceste se pot menţiona14: -nivelul ridicat al impozitării; -ineficienţele din agricultură care obligă companiile de procesare să folosească materii prime agricole mai scumpe şi calitativ net inferioare celor de pe pieţele externe; -valoarea adăugată mică, faţă de preţul de producţie, pentru produsele procesate; -inexistenţa unei economii de piaţă cu adevărat liberă, în acest domeniu; -existenţa unui număr foarte mare de firme a căror capacităţi sunt la un nivel foarte redus, ceea ce duce la îngreunrea supravegherii operaţiunilor efectuate de aceste firme. Se pot încă delimita situaţii în care există forme ale pieţei negre cu influenţe directe şi indirecte asupra securităţii alimenatre a populaţiei din România. La produsele făină şi mălai se pot exemplifica următoarele situaţii15: importurile de făină de grâu, exporturi făină de grâu, importuri mălai, la care se pot adăuga şi alte produse. 3.1.3.- Modelul de organizare pentru pieţele agricole/agroalimentare conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare (PAC), care au fost stabilite prin Tratatul asupra Comunităţii Economice Europene, a început să funcţioneze in 1962 şi a rămas neschimbată până la începutul anilor `80. Modelul de bază al organizarii pieţei comune a fost stabilit iniţial pentru grâu. Acesta s-a extins in următorii ani şi la alte produse, iar sistemul preţ-prag/prelevări la import/restituiri la export care a fost înlocuit în ultimii ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import şi subvenţii la export. În prezent există 21 de produse ale căror pieţe funcţionează după anumite principii16, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele sunt insă supuse aceluiasi sistem de interventie/protecţie, astfel ca pietele se pot grupa după patru principii de funcţionare, si anume: 1.Piete cu interventie internă şi protecţie externă. O astfel de organizare a pietei asigura o garantare a pretului si a pietei, precum si protectia externa. Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri de masa), la majoritatea cerealelor, zahar, lapte si produse lactate, carne de bovine si porcine, unele fructe si legume. Mecanismul de interventie consta in 14 ANAMOB, Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, Bucureşti, 2004. 15 ANAMOB, Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, Bucureşti, 2004. 16 Politiques natioanales et echanges agricoles-Etude sur Communaute Europeenne, p 72, OECD, Paris

53 cumpararea productiei de catre agentiile de interventie (la pretul de interventie) atunci când preturile scad sub un anumit prag. 2. Pieţe fară intervenţie internă si protecţie externă. În cadrul acestui tip de organizare a pieţei, anumite produse sunt protejate numai impotriva competitiei unor ţări terte, fără a exista şi un preţ garantat pentru piaţa comună. Acest grup cuprinde, alături de vinuri (altele decat vinurile de masă), ouale, carnea de pasăre, fructe şi legume (neincluse la punctul (1)), flori, plante ornamentale. De regulă protecţia externă este asigurată prin intermediul taxelor vamale. Dacă preţurile de oferta scad sub anumite praguri, este impusă o prelevare suplimentară. 3.Pieţe cu subvenţii directe (ajutoare complementare pentru produse). Subvenţiile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit producătorilor fără determinarea creşterii preţurilor la consumatori. Se pot distinge două subgrupe: -fără protecţie externă: până la reforma PAC, oleaginoasele şi leguminoasele se importau fără taxe vamale. Procesatorii primeau o subventi pentru cantitatile cumparate din productia comunitara; dupa aplicarea reformei, producatorii sunt cei care primesc subventia; -cu protectie externă; pentru ulei de masline, tutun, carne de ovine, tomate si struguri, producatorii primesc o subventie peste pretul pietei, fiind sprijiniti si prin protectie externa si prin masuri de interventie. 4.Pieţe cu ajutoare forfetare la producţie. Aceste subvenţii se acorda fie in funcţie de cantităţile produse, fie la hectar. Ele se aplică la productia comunitara de grâu tare ( forma durum ), bumbac, viermi de mătase, hamei, seminte si furaje deshidratate. Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preţurilor şi de protecţie vamală, la începutul anilor `80, producţia agricolă a Pieţei Comune depăşise de mult nivelul cererii interne şi se confrunta cu excedente importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor şi a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung. În acest context, se poate spune că, pieţele produselor agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependenţă într-un sistem complex şi dinamic, având multiple legături cu pieţele din amonte şi din aval. Instrumentele de reglare a pieţelor produselor

agricole/agroalimentare în România prevăzute de lege sunt următoarele17: preţul pieţei libere, preţul minim garantat, preţul de referinţă, restrângerea voluntară a producţiei, fixarea de cote pentru comanda publică, intervenţii diverse pe piaţă, convenţii încheiate cu Consiliul pe produs, prime de export, licenţe şi contigente la export, subvenţii, rezerve de stat, preţul prag, preţul inficator, stocuri de intervenţie etc. 17 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurie agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 353-354. 54 Privitor la aceste probleme, producătorul agricol se orientează în politica de marketing spre situaţiile conjuncturale de piaţă care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, şi anume: - pieţele unde preţurile sunt relativ stabile (care permit producătorilor să-şi asigure un anumit nivel al preţurilor şi în consecinţă să-şi planifice producţia); - pieţele care dau o anumită garanţie (asigurare) producătorilor în situaţia livrării produselor agricole; - pieţele unde preţurile asigură o bună susţinere (şi rambursare) a investiţiilor făcute de producătorii agricoli (aceasta fără să diminueze nici producţia, nici consumul unor categorii de produse agricole); - pieţele care asigură un control obiectiv şi permanent al calităţii produselor agricole; - pieţele cu un sistem eficient de distribuţie (cu referire la existenţa celor mai bune circuite de valorificare); - pieţele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între cumpărător şi vânzător. Formarea pieţelor agricole funcţionale, a necesitat şi pentru România dezvoltarea structurilor orizontale ale pieţei interne şi pregătirea cadrului instituţionalizat al Organizărilor Comune ale Pieţelor produselor vegetale, inclusiv fructe şi legume, zahăr şi produse de origine animală. În acest scop prin acte normative adecvate18 a fost stabilit cadrul juridic pentru formarea şi organizarea pieţelor interne a acestor produse. Totodată au fost nominalizate organismele instituţionale din domeniu şi s-au stabilit instrumentele tehnice şi economice de reglementare a pieţelor. Se poate spune că în prezent la nvel naţional, piaţa produselor agroalimentare se caracterizează prin19: - impunerea pe piaţă a alimentelor de bază şi a celor cu complementaritate ridicată, urmare a manifestării unei puteri de cumpărare scăzute; - creşterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, în total consum; - oferta de produse agroalimentare este din ce în ce mai abundentă şi se confruntă cu o crerere limitată, generată de o putere scăzută de cumpărare a populaţiei;

- impunerea pe piaţă a mărfurilor de import, care concurează şi completează oferta internă; - lipsa unor sisteme adecvate de marketing; 18 Cu referire la Legea nr. 73/2002 privind organizarea şi funcţionarea pieţelor produselor agricole şi agroalimentare. 19 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, Marketingul şi procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 93. 55 - creşterea artificială a preţurilor prin amplificarea numărului de agenţi economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de aceştia etc. 3.2. CUNOAŞTEREA PIEŢEI Întrucât în etapa actuală în cadrul pieţei se manifestă acţiunea multitudinii de factori care caracterizează viaţa economică contemporană, piaţa a devenit o componentă a actului de conducere şi un factor de dezvoltare economică. Astfel piaţa pune în evidenţă raporturile dintre producţie şi consum, revenindu-i rolul de a verifica concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei, nivelul şi structura cererii sociale. Pentru etapa actuală de dezvoltare a agriculturii spre piaţa liberă, aceste raporturi dintre producţie şi consum pot fi exprimate prin cunoaşterea următoarelor cerinţe: cerinţa de a produce mai mult şi mai bine, cerinţa de a produce mai economic, cerinţa de a produce pentru satisfacerea pieţei, cerinţa de a produce competitiv. Dar pentru a putea răspunde acestor deziderate este necesară cunoaşterea acţiunii conjugate a factorilor de evoluţie a pieţei interne, cum ar fi investiţiile ( referindu-se atât la piaţa materialelor necesare în construcţia obiectivelor economice, dar şi la necesitatea creării, amplasării şi extinderii de noi capacităţi de producţie adecvate cerinţelor de piaţă); producţia de bunuri şi servicii; integrarea şi specializarea (cu caracteristicile specifice agromarketingului); comerţul exterior cu produse agricole; veniturile populaţiei; preţurile produselor agroalimentare în condiţiile liberalizării acestora etc. În acest context apare necesitatea prospectării pieţei, adică cercetarea şi descoperirea manifestărilor şi tendinţelor proceselor şi fenomenelor care au loc în cadrul ei, estimarea acţiunilor viitoare, activitatea care în viitor trebuie să devină o preocupare permanentă a producătorului şi (sau) a întreprinzătorului din sectorul producţiei agroalimentare. Pentru aceste motive este necesar a fi efectuate teste asupra pieţei. De aici reiese rolul important care revine marketingului în descoperirea posibilităţilor pieţei, în inovarea creatoare şi în coordonarea operaţiilor ce realizează legătura dintre producător şi piaţă. Întrucât această legătură este

reprezentată de produsele sau serviciile oferite de întreprindere, marketingul are sarcina de a asigura ca acestea prin avantajele de competitivitate să fie preferate pe piaţă, să contribuie la succesul şi, implicit la majorarea beneficiului întreprinderii. Dar pentru a cuprinde elementele esenţiale ale cunoaşterii pieţei, trebuie ca în prealabil să avem în vedere următoarele întrebări: cât trebuie vândut? cui? şi cum? Prin răspunsul la aceste întrebări pot fi cunoscute următoarele elemente privind: capacitatea, dinamica, aria şi structura pieţei. 56 3.2.1.-Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în considerare preţurile. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluată capacitatea pieţei în limitele căreia urmează a se desfăşura activităţile de marketing. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni: piaţa reală a unui produs, formată din consumatorii produsului respectiv ; piaţa potenţială sau posibilă, formată din consumatorii relativi şi piaţa teoretică a produsului, formată din consumatorii produsului şi totalitatea nonconsumatorilor. Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali. I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând poteţialul pieţei (mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei, volumul pieţei (dat de totalul produselor şi serviciilor vândute pe piaţa respectivă în urma confruntărilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieţei (Gs) şi consumul aparent (Ca). Câţiva din aceşti indicatori pot fi determinaţi utilizând următoarele relaţii de calcul: P G= C ; =Q+I−E s I a în care: P reprezintă, potenţialul pieţei; V - , volumul pieţei; Q , producţia ţării importatoare; I , importul ţării importatoare;

E , exportul ţării exportatoare. I n d i c a t o r i i p a r ţ i a l i adâncesc cunoaşterea capacităţii pieţei până la nivelul produselor şi întreprinderilor existente pe piaţă. Se pot prezenta următorii indicatori: - Piaţa produsului, indicator care exprimă gradul de penetraţie al produsului respectiv, gradul de solicitare de către consumatori, adică posibilităţile de desfacere a acestuia ce se calculează prin relaţia: C=N⋅I⋅K j j j j în care: Cj - reprezintă, piaţa produsului j (j=1, 2, ... n); Nj - , numărul de consumatori ai produsului j; Ij - , intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul j; Kj - , coeficientul de corecţie care ţine seama de puterea de cumpărare medie a unui consumator al produsului j, în condiţiile unui preţ stabil. - Piaţa întreprinderii, indicator ce reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale. Relaţiile de calcul pot fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele întreprinderii (Cij). 57 c n I C ; c ij = ij ⋅ ij ij = n ∑ ij = j1 în care: cij, Cij reprezintă, piaţa întreprinderii pentru produsul sau produsele i; nij - , numărul de consumatori ai produsului i, fabricat la întreprinderea j; Iij - , intensitatea medie de consum a unui consumator al

întreprinderii i din produsul j. - Poziţia întreprinderii pe piaţă, indicator care se poate calcula astfel: Cij p= p , entru i = 1, ; k j=, 1k ij cj în care: K - reprezintă, numărul total de întreprinderi care acţionează pe piaţă, acesta fiind considerată în mod global; n - , numărul total de produse existente pe piaţă, de asemenea considerată global. 3.2.2.- Dinamica pieţei. Trebuie cunoscută prin dimensiunile, structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă care se află în continuă schimbare. Aceasta se datoreşte unor factori, cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri, creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, politica preţurilor, intensitatea consumului etc. În mod sintetic se poate arăta că dimensiunile pieţei se caracterizează printr-un anumit grad de mobilitate determinat de acţiunea factorilor menţionaţi anterior. În acest cadru şi modelele de cunoaştere a pieţei trebuie să se adapteze noilor condiţii. Aceasta va avea drept scop modificarea la timpul potrivit a ofertei şi/sau cererii structurii sortimentale a produselor, calităţii, prezentării etc., atât pe baza condiţiilor interne cât şi la cerinţele pieţei în aria căreia se acţionează. Se face astfel simţită necesitatea existenţei unei conduceri previzionale în marketing prin care să se cunoască cu anticipaţie dinamismul pieţei, generat de permanentele confruntări ce au loc pe piaţă dar şi de procesul de restructurare al economiei. 3.2.3.- Aria pieţei caracterizează dimensiunile spaţiale ale acesteia prin cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu. Are o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reţelei de desfacere etc. Aria pieţei poate fi definită prin următorii parametri: - gradul de penetraţie al pieţei, care exprimă distribuţia teritorială a actelor de piaţă, fiind în funcţie de următorii factori: locul de realizare a operaţiilor de vânzare-cumpărare, natura şi destinaţia produsului, piaţa internă 58

şi externă etc. Gradul de concentrare a pieţei exprimă şi repartizarea teritorială a exportului şi importului prin tehnicile de marketing privind mecanismele pieţei prin care se oferă posibilitatea de comunicare între firme, între producătorii şi consumatorii din spaţii geografice diferite. În cazul pieţei interne, concentrarea pieţei este apreciată prin gradul de răspândire teritorială a punctelor de desfacere, care este în funcţie de natura şi destinaţia produsului. Gradul de concentrare a pieţei poate fi exprimat printr-o serie de indicatori, cum sunt: repartizarea teritorială a vânzărilor de mărfuri, densitatea reţelei comerciale, gradul de solicitare a reţelei comerciale etc.; - gravitaţia comercială se referă la forţa, posibilitatea sau gradul de atracţie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele înconjurătoare; - gradul de solicitare a reţelei comerciale se referă la deplasările cumpărătorilor generate de atracţia comercială exercitată de centrele urbane sau chiar de anumite unităţi comerciale; - imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul, reputaţia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Această imagine poate varia între anumite extreme, existând uneori situaţii insuficient de clare (atunci când întreprinderea nu este cunoscută), datorându-se unei înţelegeri greşite privind destinaţia produselor fabricate. De aici se poate deduce că piaţa agroalimentară este un ansamblu heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferiţi unul de celălalt. Factorii determinanţi ai ariei de piaţă, în funcţie de care se poate stabili potenţialul economic global, cu referire la comerţul cu amănuntul, sunt prezentaţi în tabelul 3.1. Segmentul de piaţă este o noţiune care în mod frecvent se utilizează în cadrul teritorial al pieţei produselor agroalimentare. Structural este definită prin următoarele trei elemente: zona geografică; caracteristicile sociale ale consumatorului; caracteristicile formei de distribuţie în spaţiu şi tipurile produselor specializate. Această formă de divizare constă deci în fracţionarea pieţei în subansamble, numite segmente, pentru a pune în evidenţă grupe de consumatori omogeni. Pentru fiecare segment de piaţă întreprinderea aplică politici comerciale diferite. Diferitele comportamente de cumpărare existente în cadrul clientelei trebuie să fie semnificative pentru a fi justificată existenţa segmentului de piaţă respectiv. Strategiile de segmentare utilizează mijloace de acţiune specifice (producerea de norme, inovaţie tehnologică, comunicarea etc.), pentru a determina "a priori", natura şi limitele segmentelor de piaţă. Pentru acest motiv alegerea unui segment de piaţă presupune o investigare analitică la care trebuie ţinut seama de următoarele elemente: natura produselor 59

cumpărate, mărimea şi prestanţa pe piaţă a partenerilor (cu referire la potenţialul anual în livrări, mărimea vânzărilor faţă de posibilităţile cumpărătorilor, gradul de dependenţă al acestuia etc.), modalităţile de negociere comercială, solvabilitatea financiară, termenele de plată etc. Tabelul 3.1. Sistemul de factori de influenţă ai ariei de piaţă şi structura indicatorilor SISTEME DE FACTORI DE INDICATORI SELECTAŢI INFLUENŢĂ AI ARIEI DE PIAŢĂ 1. Mediul fizic Suprafaţa cadrului construit Numărul dotărilor urbane de importanţă orăşenească Densitatea locuinţelor în principalele zone Perimetrul zonelor aglomerate ale oraşului Numărul şi amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaţie 2. Mediul economic şi social - Factorii demografici ce influenţează cererea Numărul locuitorilor populaţiei Numărul familiilor Densitatea populaţiei pe zone ale oraşului Structura populaţiei

- Factorii economici ce influenţează cererea Ponderea populaţiei ocupate populaţiei Veniturile băneşti pe un locuitor Bugetul de venituri şi cheltuieli/familie Nivelul consumului populaţiei pe principalele grupe de mărfuri Numărul turiştilor - Factori socio-psihologici ce influenţează Nivelul de trai comportamentul de consum a populaţiei Bugetul de timp individual Obiceiuri de cumpărare 3. Mediul concurenţial Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Densitatea reţelei comerciale pe principalele zone Gradul de dotare a populaţiei cu reţea comercială -

Distanţa dintre magazine şi zonele de locuit Cunoaşterea criteriilor de restructurare impune îndeplinirea anumitor condiţii legate de natura fenomenelor şi factorilor de influenţă din cadrul pieţei. Se pot menţiona următoarele criterii de segmentare a pieţei: socioeconomice, geografice, privind comportamentul cumpărătorilor, psihologice, legate de segmentarea de produs etc. Rezolvarea completă a acestei probleme, necesită utilizarea unor metode şi tehnici adecvate pentru identificarea şi individualizarea tipurilor şi segmentelor de piaţă. 60 Ca atare, în cadrul teritorial al pieţei fiecare produs trebuie adaptat la segmentul de piaţă identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvaţi, cum sunt: - segmentul de piaţă reală ce poate fi deţinut de parteneri Sj; fj S= j Fl în care: fj - reprezintă, volumul valoric al livrărilor de produse de către partenerul j pentru o anumită perioadă de desfacere; Fl - , volumul valoric al vânzărilor totale în cadrul pieţei. Acest indicator mai poate fi calculat şi ca parte de piaţă relativă, posibilă Sj, la care ţinând seama de poziţia unui anumit partener j', j" se poate utiliza formula: S S j′ j S= S ; = p pr S S j j′ în care: Sj' reprezintă, partea de piaţă deţinută de partenerul considerat lider; Sj

, partea de piaţă reală deţinută de partenerul plasat pe locul al doilea, al treilea etc.; Sj" , partea de piaţă posibil a fi deţinută de noul partener interesat să-şi desfacă produsele în cadrul pieţei. Nişa de piaţă, considerată un subansamblu al pieţei care este constituită dintr-o suprafaţă care nu a fost ocupată exploatată corect de concurenţă. Se caracterizează prin: talie redusă; un potenţial de dezvoltare limitat ca volum; un tip particular de clientelă; competenţe specifice pe care trebuie să le aibă firmele care vor să cucerească o nişă20. 3.2.4.- Structura pieţei. Piaţa are un caracter deosebit de complex datorită diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb. În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii, după: locul de desfăşurare a actelor de vânzare-cumpărare (piaţa internă, piaţa externă), în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor), după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum), conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană, piaţa rurală, diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual). Ca subdiviziune a pieţei globale, piaţa produsului poate fi definită prin gradul de penetrare a acestuia în consum, prin frecvenţa de cumpărare de către consumatori, prin posibilităţile prezente şi viitoare de valorificare etc. 20 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.176. 61 Piaţa întreprinderii agricole/agroalimentare, constituie aria de acţiune a acesteia, în care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său. Această piaţă de întreprindere exprimă raporturile ce se formează între oferta proprie, alcătuită din unul sau mai multe produse şi cererea clenţilor. În cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piaţa firmei se poate suprapune cu piaţa produsului său. Structura pieţei mai poate fi făcută şi după posibilităţile absorbţiei produsului de către consumatori pe piaţă, existând astfel o piaţă potenţial teoretică şi o piaţă potenţial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de a absorbi produsul); în cadrul acestei pieţe potenţial reală se poate detaşa piaţa reală, constituită din clientela obişnuită, atrasă deja sau pe cale de a fi atrasă. Un rol important revine cunoaşterii căilor de extindere a pieţei reale către piaţa potenţială şi teoretică. O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creşterea intensităţii medii de consum, prin: consumul unor cantităţi sporite din diferite produse, înlocuirea la termene mai

reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă constă în creşterea numărului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi şi absoluţi. Ansamblul acestor probleme conturează necesitatea cunoaşterii formelor de piaţă pentru produsele agricole/agroalimentare, care pot fi diferenţiate conform unor criterii specifice cum sunt21: - obiectul pieţei, prin care produsele care fac obiectul schimbului pot avea un grad ridicat de diversificare Anumite piaţe sunt legate de bunurile de consum, iar altele de factorii de producţie; - locul de întâlnire între ofertanţi şi cumpărători ( ce poate exista într-un loc geografic bine stbilit ); - întinderea pieţei, prin care anumite bunuri sunt susceptibile de a fi în cadrul unor zone vaste, iar bunuri fac obiectul unei pieţe naţionale sau pieţe mai restrânse cum sunt cele regionale şi locale. În mod sintetic literatura de specialitate22 prezintă o structurare a pieţelor în funcţie de localizarea acestora, respectiv forma în care conform filierei se concură la transferul produselor agricole/agroalimentare din stadiul de producţie la stadiul de consum. Conform acestui criteriu pieţele sunt grupate în patru categorii23: - pieţele produselor agricole de bază, la nivelul agriculturii; - pieţele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare; - pieţele de consum, la nivelul consumurilor casnice; 21 Prelucrat după Chiran, A., l. a., - Marketing agroalimentar- teorie şi practică, Ed. Orizonturi, Bucureşti, 2002, p. 90. 22 Malassis, L, Ghersi, G., - Initiation a l’èconomie agroalimentaire, Ed. Hatier-Aupelf, Paris, 1992 23 Ibidem, p. 190. 62 - pieţele internaţionale pentru fluxurile de export şi import, la nivel mondial. În ansambul acestor factori de influenţă intervine acţiunea marketingului, care cu un maximum de date şi minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de piaţă. Totodată mecanismul de cumpărare relevă două tipuri diferite ale acestui proces şi anume: - cumpărările impulsative, uneori iraţionale, consecinţe ale mobilelor emoţionale, provocate de modă, estetică etc.; - cumpărările raţionale, mai logice şi mai numeroase. Pentru acest motiv în analiza fluxurilor comerciale de mărfuri o problemă principală o constituie cuantificarea pieţei. Dacă produsul nu poate fi obţinut în ţara care solicită acest produs respectiv consumul naţional se poate determina conform relaţiei: Consum naţional = producţie + import - export ± modificări în nivelul

stocurilor. De aici necesitatea ca pentru pieţele produselor de bază (agricole) să fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe piaţă, care ca urmare a acţiunii pronunţate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor agricole pe piaţă; particularităţile specifice ale procesului producţiei din agricultură în care producţiile sunt determinate atât de condiţiile natural-biologice cât şi de sistemul economico-social; cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări; corelaţia dintre pieţele produselor de bază pentru produsele agricole şi pieţele produselor finite, industriale etc. Ca urmare a acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care determină segmentarea pieţei produselor de bază (agricole): - tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera agromarketingului; - împărţirea demografică, care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influenţând nevoile; - voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un grup de produse. Dar toate aceste elemente structurale ale pieţei, redate anterior, trebuie corelate cu conjunctura pieţei considerată ca o componentă a conjuncturii economice. Conjunctura pieţei, sub aspectul volumului, structurii şi dinamicii sale, este exprimată prin raportul între cerere şi ofertă, referindu-se atât la obiectul lor (produse, servicii, forţă de muncă, tehnologii, capitaluri etc.), cât şi la sursa de provenienţă (de pe piaţa internă sau de pe cea externă). 3.3. PIAŢA DE GROS ( DE PRODUSE AGRICOLE ) 3.3.1. Definirea şi caracteristicile pieţei de-gros, funcţii. În general, aşa cum s-a arătat anterior piaţa este un spaţiu fizic bine definit, un centru unde 63 cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru a negocia, în prezenţa fizică a mărfurilor lor, bine individualizate şi în cantităţi mari precum şi preţul acestora. Piaţa de gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole oferite diferiţilor clienţi se cumpără cantităţi mari de produse şi beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă (controlul calităţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.). Ca atare se poate spune că piaţa de gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat), un centru al vieţii comerciale agricole unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim, atât pentru vânzător (ce poate fi producătorul agricol sau alt agent economic intermediar) cât şi pentru cumpărător.

Spre deosebire de piaţă, bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa fizică a produselor respective. Se discută cantităţile, nivelul preţului şi celelalte condiţii şi clauze contractuale pe eşantioane sau clase de calităţi ale produselor. De asemenea la bursă se pot negocia şi mărfuri care nu au fost produse, respectiv se vând şi se cumpără cereale nerecoltate. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă asupra cantităţilor fizice de produse ci pe baza contractelor ce se vor încheia. Având în vedere caracteristicile tehnico - calitative şi valorile de întrebuinţare identice, bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot exemplifica, conform datelor statistice, cele mai importante burse de produse agricole din lum sunt organizate pentru: cereale ( Chicago, Londra, Bueros Aires, Bangkok), seminţe oleaginoase şi uleiuri vegetale ( Chicago, Roterdam ), zahăr ( Londra, Paris, New York ), cauciuc natural ( Singapore, Londra, Liverpool ), piei brute ( Chicago ), cacao ( Londra, New York ), bumbac ( New Orleans ). În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucuresti; dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Inexistenţa pieţelor bursiere24 a lipsit producătorii agricoli de semnalele necesare orientării activităţii de producţie, nu a fost posibilă faciltarea transferului fără echivalent a valorii nou create în agricultură spre alte sectoare, existenţa unei forme de menţinere a rigidităţii fluxurilor şi a circuitelor financiare, a legăturilor cu pieţele externe care s-a menţinut la cote scăzute etc. 24 Prelucrat după Davidovici, I., ş.a., - Agricultura României de la subzistenţă la performaţă, Rev. Economie agrară şi dezvoltare rurală, nr. 5/2005 64 Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanţa se trazacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare ( zahăr, cafea, cacao ), dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus. Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu ştiu de la cine cumpără. Partenerii la schimb tratează în acest caz prin intermediari, bursele îndeplinind funcţia de piaţă caracteristică pentru majoritatea mărfurilor care costituie obiectul de activitate. Pieţele de gros de produse agricole şi agroalimentare sunt astfel considerate forme moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind totodată un mecanism simplu operativ de formare a preţului pe baza raportului cerere/ofertă.

Principalele caracteristici ale pieţei de gros sunt următoarele: - este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora; - este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi ( conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei ); - permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole; - dispune de personal propriu specializat; - este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ; - piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă; - piaţa de gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse. 3.4.2. Serviciile şi publicitatea pieţei de gros. Piaţa en gros este în primul rând o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcţional, această piaţă furnizează următoarele servicii: - piaţa de gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe; - piaţa de gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişaje 65 electronice, buletine de informare, publicaţii, consulataţii, fax, telefon, e-mail etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori; - prin piaţa de gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice şi chimice necesare activităţii agricole, produsele sanitar-veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. Întrucât toate aceste informaţii trebuie cunoscute de cei interesaţi sunt necesare acţiuni publicitare. Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc. 3.3.3. Funcţiile pieţei de gros. Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu şi în cantităţi importante, de la producători sau importatori, în a stoca aceste mărfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesionişti. Cele mai importante funcţii ale pieţei de gros pot fi considerate următoarele: - asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate; - oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în contact a

participanţilor); - stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai importantă a pieţei); - crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă; - asigură servicii specifice tuturor participanţilor; - permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi a întreprinderii) o mai bună informare şi interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei agricole, a creşetrii veniturilor participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonei în general. De remarcat este faptul că pieţele de gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi pieţe polivalente pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelulul internaţional următoarele pieţe de gros: Rungis (Franţa) considerată cea mai mare piaţă de gros cu caracter polivalent, Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia) şi Barcelona (Spania) pentru peşte. 3.4. STUDIILE DE PIAŢĂ 3.4.1. Proiectarea cererii de produse agricole. În cadrul unei anumite pieţe de desfacere determinate, fiecare dintre ofertanţi (vânzători) şi solicitanţi (cumpărători pentru un anumit produs), se află într-o relaţie mai mult sau mai puţin strânsă cu toţi ceilalţi ofertanţi, respectiv solicitanţi, de pe aceeaşi piaţă. Apare deci, necesitatea unor procese de investigare a pieţei (cu valabilitate şi pentru pieţele produselor agroalimentare) cu scopul de a afla: care sunt 66 perspectivele vânzării unui produs sau a unui grup de produse; cum să ai succes cu un produs sau un grup de produse. Pentru acest motiv studiile de piaţă au ca obiectiv şi pornesc de la cunoaşterea pieţei pentru a elabora programele de vânzare, ce au la bază cunoaşterea şi adaptarea acelor cerinţe ale utilizatorilor de produse agroalimentare la nevoile reale ale acestora. În acest mod obiectivele şi cerinţele considerate esenţiale ale studiilor pieţei agroalimentare sunt considerate următoarele25: • identificarea cerinţelor viitorilor utilizatori din punct de vedere al caracteristicilor funcţionale ce trebuie asigurate produsului agroalimentar ( cu referire la generaţiile tinere de consumatori ); • stabilirea posibilităţilor şi condiţiilor pentru dezvoltarea fabricaţiei produsului sau pentru asimilarea de noi produse în scopul folosirii integrale a potenţialului tehnico-productiv al unităţilor de industrie alimentară: • precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerinţe ergonomice şi estetice, preţ de livrare etc; • stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de beneficiari şi precizarea posibilităţilor de tipizare; • identificarea cerinţelor privind condiţiile de ambalare şi tipul de ambalaj

atunci când nu este precizat în caietele de sarcini, în contracte sau în oferte; • determinarea condiţiilor de service solicitate de beneficiari pe linia asistenţei tehnice după intrarea în folosinţă a produsului la utilizator, a regimului de garanţie, a personalului de specialitate care va participa la pregatirea şi perfecţionarea reprezentanţilor utilizatorului. În esenţă cunoaşterea pieţei se referă în special la studiul produsului cu cea mai bună şansă de vânzare la consumatori sau la reţeaua de distribuire (stabilirea şi adoptarea acesteia este în funcţie de caracteristicile pieţei), la informaţia economică şi conjunctura ce poate influenţa asupra cuantumului ofertei şi cererii interne şi internaţioanle (care este în funcţie de variaţiile politice, monetare, demografice şi sociale). În rezolvarea tuturor acestor probleme, marketingul dispune de numeroase tehnici şi procedee pentru elaborarea studiilor de piaţă. Problematica identificării şi evaluării cererii de produse agroalimentare este foarte complexă, putându-se delimita grupele de metode directe şi indirecte de analiză a cererii de produse agroalimentare (ce pot fi cu caracter continuu şi discontinuu). Mecanismul elaborării studiilor de piaţă indiferent de metoda 25 Prelucrat după Criveanu, I., Constantin, M., ş.a. – Economie comercială, Ed Universitaria, Craiova, 2001 67 utilizată începe mai întâi cu informaţiile generale privind producţia, resursele şi consumul în cadrul economiei sectorului studiat. Pentru cunoaşterea reală a cererii de mărfuri, în studiile de piaţă mijloacele de producţie au o mare însemnătate, întrucât ele menţin un echilibru între producţie şi consumul productiv. Ca atare, mărimea cererii, poate fi prezentată printr-o funcţie plurifactorială de următoarea formă: Q =f,,,, m (q I e C ex p ) în care: Qm reprezintă, cererea de mărfuri, mijloace de producţie; q - ,consumul necesar activităţii de producţie; I - ,investiţiile ce urmează a fi angajate; e - ,modalităţile de exploatare, întreţinere; Cp - ,consumul populaţiei; ex - ,necesităţile exportului.

Cererea totală de mărfuri (Q'm), mijloacele de producţie se pot calcula pe baza relaţiei: Q′ Q Q Q Q Q Q m=n ∑ ( n + n′ + e + l + p + ex i i i i i i ) în care: n Q reprezintă, consumul din produsul i pentru producţia nominalizată; i n′ Q - ,consumul din materialul i pentru producţia nenominalizată; i e Q - ,consumul materialului i pentru exploatare, întreţinere; i l Q - , consumul materialului i pentru investiţii; i p Q -, consumul din materialul i pentru populaţie; i ex Q -,consumul din materialul i destinat exportului. i Un rol important îl are în sfera studiilor de piaţă mărimea ofertei. Ca atare oferta de mijloace de producţie (Qf) se poate exprima prin următoarea relaţie: Q=P+I +S+S+D+R f m mp p

c s în care: Pm reprezintă, producţia-marfă de mijloace de producţei; Imp , cantităţile din producţia respectivă importate; Sp , stocurile existente la producători; Sc , stocurile existente la consumatori; D , producţia-marfă la mijloacele de producţie obţinută în urma recondiţionării acestora; Rs , rezerve de stat. Specific în proiectarea cererii de produse agricole şi agroalimentare este neuniformitatea distribuţiei spaţiale referindu-se la o anumită localizare în cadrul anumitor zone agricole producătoare consacrate (de exemplu, bazine 68 pomicole, viticole, legumicole etc.). În aceste areale teritoriale, oferta pentru produsele agricole consacrate zonei respective este foarte mare, dar cererea pentru aceste produse se manifestă intens în cadrul altor zone. În continuare intervin explorările şi interpretările sintezelor, statisticilor comerciale externe şi interne, relativ la vocaţia întreprinderii. Studiile directe detaliază problemele privind cucerirea pieţei. În încheierea studiilor de piaţă este necesar a fi precizate preţurile de vânzare conform tehnicilor care au la bază costurile de producţie, preţurile practicate de concurenţi, precum şi preţurile existente în comerţul dintre ţările membre în cadrul unor organisme economice internaţionale (de exemplu, ţările membre ale Uniunii Europene etc.). Proiectarea cererii. Cererea pentru produsele agricole este, în ansamblul său, mai puţin modificată atât de oscilaţiile preţurilor, precum şi de variaţiile veniturilor consumatorilor. Dar această sensibilitate este totuşi diferenţiată, motiv pentru care este necesar a fi cunoscută tendinţa de comportament a consumatorului. În relaţiile comerciale cu străinătatea problema elasticităţii cererii şi ofertei este privită sub următoarele aspecte: - elasiticitatea cererii interne pentru exporturile proprii; - elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export care este influenţată de cererea acestor mărfuri pe piaţa proprie;

- elasticitatea ofertei de produse străine pentru importuri proprii; - elasticitatea cererii pe piaţă internă pentru importuri care este influenţată de posibilităţile interne pentru produse înlocuitoare sau de concurenţă. Sensibilitatea (sau răspunsul) cererii la variaţiile preţurilor se exprimă printrun coeficient de elasticitate, care permite a fi cunoscute anticipat şi deci, prevedea efectele. Acest coeficient pentru un produs dat, este determinat prin raportarea variaţiei relative a cantităţii cerute din acest produs, la variaţia relativă a preţului său unitar. Expresia reflectă sensul invers al influenţei între cerere şi preţ, aceasta variind în sens contrar. Transpus în relaţiile de calcul, pot exista următoarele cazuri: − ∆Q ∆P ∆Q ∆P C= : s au C 2= : i Q P Q P în care este valabilă expresia: −Q ∆ P C= : i Q Q în care: C reprezintă, coeficientul de elasticitate; Q - , cantitatea cerută înaintea variaţiei preţului (în unităţi fizice); P - , preţul practicat înaintea variaţiei acesteia (în unităţi 69 valorice); ∆Q, ∆P- , diferenţa (intervalul) de cerere şi de preţ după variaţia

preţului. Se disting mai multe grupe de coeficienţi de elasticitate a cererii în funcţie de venit, care reflectă deplasările cererii de mărfuri în condiţiile creşterii venitului consumatorului. Coeficienţi de elasticitate unitari, la care proporţia creşterii cererii coincide cu ritmul de creştere a venitului său, sau aproape cu acesta. Coeficienţi de elasticitate supraunitari la care cererea sporeşte în proporţie mai mare decât creşte venitul. Aceşti coeficienţi oglindesc deplasările care au loc în structura cererii către produse superioare de întrebuinţare îndelungată, de uz casnic. Coeficienţi subunitari la care cererea sporeşte mai lent decât majoritatea venitului (cum este cazul la cele mai multe produse alimentare). Coeficienţi de elasticitate negativi, situaţie în care creşterea venitului determină scăderea absolută a cererii. Se poate interpreta că atunci când un produs are coeficientul cuprins între 0 şi 1 acesta este rigid şi neelastic, astfel că variaţia preţului său, în această situaţie, nu antrenează sau antrenează puţin cererea sa. Acolo unde coeficientul este superior lui 1 acesta este considerat sensibil sau elastic, variaţia preţului său antrenând şi o variaţie a cererii acestuia (deci, a consumului său). De aici reiese că pentru un anumit produs considerat sensibil, o creştere a nivelului preţului acestuia pe piaţă, provoacă o diminuare a cererii pentru produsul respectiv. Deci, coeficientul de elasticitate trebuie să fie uniform pentru fiecare din produsele care au valoare identică cuprinsă între 0 şi 1. În situaţia în care, în urma calculelor coeficienţilor de elasticitate, valorile rezultatelor în determinarea cererii sunt diferite, acestea pot fi utile agentului economic numai printr-o interpretare logică corelată cu situaţia reală a pieţei. Ca atare, necesitatea determinării cererii este generată de nevoile cumpărătorilor (ca principale elemente), de veniturile acestora care condiţionează sumele ce pot fi afectate pentru cumpărăturile de produse, precum şi preţurile mărfurilor. În mod sintetic prin legităţile lui Engel sunt readate relaţiile dintre dinamicile veniturilor populaţiei şi ale cheltuielilor acesteie pentru consumul de bunuri alimentare ( în sensul reducerii ponderii cheltuielilor pentru alimente, respectiv diminuarea acestei ponderi pe măsura, creşterii veniturilor ). Legităţile lui Engel sunt importante în fundamentarea strategiilor de marketing ale firmelor producătoare de produse alimentare, pe baza cunoaşterii tendinţei dominante a veniturilor. 70 În continuare se pot arăta variaţiile cererilor în funcţie de venit. Pot exista trei cazuri 26: 1) Pe măsură ce creşte venitul familiei, o proporţie mai mică din acesta este cheltuită pentru harnă. Venitul familiei creşte, dar într-o proporţie mai mică din acesta este cheltuită pentru hrană. Deci situaţia în care venitul (R) creşte, cererea de produse

agroalimentare (Da) creşte, dar creşterea la această cerere este mai mică decât creşterea venitului. Astfel, considerând creşterea venitului (∆R) şi cea în produse alimentare (∆Da), poate exista relaţia: ∆Da R ∆ < Da R 2) În aceiaşi proporţie cu creşterea venitului familiei, creşte şi ponderea cheltuielilor pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil şi întreţinerea locuinţei. Situaţia în care se majorează venitul familiei, creşte şi ponderea cheltuielilor pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil şi întreţinerea locuinţei, în aceiaşi proporţie.Deci o dată cu creşterea venitului, cererea privind articolele de îmbrăcăminte şi celelalte (∆h) cresc într-un ritm relativ egal cu creşterea relativă a venitului: ∆Dh ∆R = Dh R 3) Într-o proporţie mai mare decât creşterea veniturilor, creşte ponderea cheltuielilor pentru restul produselor şi serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent încadrate la produse de lux. Situaţia în care venitul creşte, iar cererea în produse de lux (Dl) creşte într-un ritm mai mare decât venitul: ∆Dl ∆R > Dl R În concluzie, dacă considerăm D cererea, iar R venitul cumpărătorilor, poate exista realţia: ∆D ∆R =K , D R în care: K1 , cererea pentru produse de lux. 26 Prelucrat după Engel E., citat de , Drapoux, R., - Marchés et prix agricole, Ed. J.B. Bailliere, Paris, 1972, France. 71 Referitor tot la dependenţa dintre consum şi venit pot fi considerate sugestive şi funcţiile formulate de Tornquist după care bunurile de consum se încadrează în trei categorii: - bunuri de consum de primă necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar (E1); - bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele agroalimentare este mai puţin influenţată atât de veniturile consumatorilor cât şi de preţul acestor produse considerate de primă necesitate. Deci, partea de venit afectată cheltuielilor destinate alimentaţiei este cu atât mai mare, cu cât venitul este mai mic. 3.4.2. Schema unui studiu privind cunoaşterea pieţei produselor agricole. Efectuarea unui studiu privind piaţa produselor agroalimentare presupune realizarea cercetării pieţelor, respectiv printr-o încadrare în etapele specifice filierei agroalimentare. Această cercetare poate fi utilizată pentru: a se oferi o descriere a pieţelor agricole şi agroalimentare; a se monitoriza modul în care se modifică piaţa; a decide cu privire la acţiunile ce trebuie întreprinse de firmă şi a evalua rezultatele acestei acţiuni. Un asemenea studiu de piaţă poate fi efectuat în funcţie de distribuţia produsului şi în final de cererea acestuia. Considerată o formă completă, studiul "piaţă-produse" permite evaluarea pieţei potenţiale fără a se efectua ancheta. Ca atare, un asemenea studiu poate fi încadrat în următoarele etape: 1) Alegerea şi delimitarea ariei teritoriale de studiu a viitoarei clientele. Alegerea şi delimitarea unui asemenea cadru teritorial al pieţei se poate face în funcţie de informaţiile privind atracţia comercială a principalelor centre urbane consumatoare ale produselor. Dar, un rol important în acest caz revine elementului spaţial de la producător la consumator din aceste centre care influenţează direct costul de distribuţie. 2) Colectarea ansamblului de date asupra viitoarei pieţe. Ne referim în acest caz la informarea completă, rapidă şi continuă în ceea ce priveşte funcţionalitatea pieţei. Informaţiile sunt obţinute prin metoda sondajelor colectându-se date cu caracter relativ de populaţie, precum şi alte informaţii

reieşite din recensăminte sau inventare efectuate de diverse organisme. 3) Explicarea şi interpretarea fenomenelor de piaţă cu ajutorul statisticii, sociologiei, psihosociologiei, biologiei şi a altor abordări interdisciplinare. 4) valorificarea cercetărilor şi încadrarea în procesul adoptării deciziilor de agromarketing. Un rol important în această etapă revine estimării 72 cifrei de afaceri previzionale. Calculul acestei cifre de afaceri se efectuează în două faze: - Calculul cifrei de afaceri pentru un singur produs CAi, redat prin formula: CA = Q ⋅ N ⋅ M ⋅ P , i în care: Q reprezintă, cantitatea dintr-un anumit produs posibil de consumat pe un locuitor . Acest consum poate fi obţinut prin datele locale, ponderate cu indicii de creştere a nivelului de trai în perspectiva studiată sau indicele de dispariţie în consum al produsului din arealul pieţei studiate; N - , numărul de locuitori ce vor consuma produsul care este în funcţie de: produsele agricole posibil de a fi obţinute (produse) de producătorul agricol, specificul pieţei în care este încadrată aria teritorială de studiu (ce poate fi aferentă unei pieţe locale, naţionale etc.), concurenţa reprezentată prin agenţii economici deja existenţi sau posibili pe piaţă; M - , partea din cadrul teritorial al pieţei ce va putea fi preluată de producătorul agricol, care este în medie de 1-6% . Această valoare variază în funcţie de produs şi regiune, fiind necesar de a se corecta conform unor calcule previzionale; P - , preţul de piaţă al produsului care se poate obţine prin observaţiile asupra pieţei. - Estimarea cifrei de afaceri totale CT care este în funcţie de gama de produse susceptibile de a fi comercializate de producătorul din sectorul agroalimentar (i = 1, 2, ... m). Calculul poate fi efectuat utilizând formula: CT = n ∑CA i i 5) Nivelul de vânzare posibil de realizat. Potenţialul de vânzare trebuie să fie comparat cu capacitatea de producţie a producătorului, aceasta pentru a se vedea dacă debuşeul de piaţă poate fi acoperit. În ipoteza posibilităţii preluării unei proporţii a pieţei peste 6%, proiectul va fi refăcut având ca efect creşterea cifrei de afaceri. În situaţia inversă (proporţia pieţei

preluate este sub 1%), se pot face reflecţii privind transpunerea în practică a proiectului. În mod sintetic se poate arăta că în funcţie de obiectivele urmărite un studiu de cercetare al pieţei agroalimentare poate furniza următoarele categorii de informaţii: analize şi consultanţă de marketing pentru diferitele sectoare ale economiei, inclusiv industria alimentară; analize privind consumatorul produsului; analize privind prezenţa produselor la punctele de vânzare. 73 3.4.3. Proiectarea pieţei en gros 3.4.3.1. Necesitatea existenţei pieţei en gros de produse agroalimentare. Crearea sistemului naţional al pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare, este justificată de potenţialul agricol deosebit al României, precum şi de tradiţia consumului şi comercializării pentru anumite grupe de produse. Actualele condiţii de distribuţie ale produselor agricole, caracterizate prin stabilitate, impun în mod stringent pentru România înfiinţarea acestor pieţe. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi considerate următoarele: - discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta produselor agricole; - marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs; - necesitatea accelerării procesului de reformă; - lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa produselor agricole. 3.4.3.2. Obiectivele proiectării pieţei de gros. Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M.A.PDR şi trebuie să fie în conformitate cu anumite programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu, programele UE specifice perioadei postaderare). Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele: - dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere; - îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole, creşterea nivelului calităţii prin introducerea sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole; - încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an; - condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare; - completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole;

- îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele de gros, cât şi în zona lor de acţiune. Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii privind preţurile produselor agricole, care să asigure celor interesaţi (producătorilor, comercianţilor, consumatorilor precum şi 74 organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare adoptării deciziilor. În mod sintetic fig. 3.3 redă structura activităţilor şi compartimentelor în proiectarea unei pieţe en gros, cu exemplificare pentru animale. 3.4.3.3. Etapele proiectării pieţei de gros. Înfiinţarea pieţelor de gros, considerate componente de bază ale sistemului de distribuţie şi de marketing agricol, va permite crearea unui canal de distribuţie transparent de la producător la consumatorul final. În cadrul programelor de proiectare a înfiinţării pieţelor de gros pentru produsele agroalimentarese se va avea în vedere în primul rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută împreună cu autorităţile locale din fiecare judeţ. În cadrul programului de proiectare a a pieţelor de gros se pot structura ca etape specifice de studiu şi de execuţie. Etapa de studiu, care încadrează activităţi care se referă la următoarele: - documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare; - selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate; - analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ şi instituţional; - efectuarea unor estimări ale stocurilor. - Etapa de execuţie, include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piaţă, urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele: - elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor, cuantificarea volumului de lucrări şi resurse necesare; - negocierea şi încheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor; - execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea corespunzătoare a acestora; Fig. 3.3. – Structura activităţilor şi compartimentelor în proiectarea pieţei de gros pentru animale.

75

- furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de calculatoare etc.; - instruirea permanentă a managerilor pieţelor; - organizarea activităţilor, vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi de marketing; - implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un oficiu central, privind: preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc. Din confruntarea actualului mod de organizare şi funcţionare a pieţei de gros pentru produsele horticole şi alte produse perisabile, în literatura de specialitate27, sunt prezentate propuneri. Cele mai importante pot fi sintetizate

în următoarele: - centrele de colectare şi în continuare piaţa de gros propriu-zisă să preia o parte a riscurilor nevânzării produselor; - preţurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor să fie stimulative şi totodată să se reducă la minimum intervalul dintre momentul preluării mărfii şi cel al plăţii produselor; - transportul produselor până la centrele de colectare să intre în sarcina centrelor de colectare, cel puţin în prima etapă, până când producătorii agricoli asociaţi vor achiziţiona mijloacele de transport adecvate; - sprijinul financiar şi tehnic care se încadrează în obiectul de activitate a centrelor de colectare şi care ar trebui să fie efectiv acordat producătorilor. 3.4.3.4. Finalizarea proiectului. Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României prin MAPDR, autorităţilor locale, camerelor de comerţ, băncilor şi altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale. Acestea trebuie să contribuie la finanţarea costurilor iniţiale ale pieţelor până la autofinanţarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea, este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei, încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publice cu o puternică autoritate în teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa. Toate acestea mai ales pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieţei de gros (cu referire mai ales la 27 Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare- pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 76 garanţia credibilităţii şi a conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea următoarele destinaţii: - amenajarea infrastructurii; - achiziţionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reţele de calculatoare moderne; - executarea lucrărilor de construcţii civile şi dotarea acestora. În ţara noastră pot fi exemplificate înfiinţări ale unor pieţe de gros pentru produse vegetale şi animale28. 3.5. LIBERA CONCURENŢĂ A AGENŢILOR ECONOMICI PE PIAŢĂ Mecanismul economiei de piaţă presupune autonomia, cooperarea şi competitivitatea în cadrul pieţei. Aceste elemente au fost de altfel amplificate

de starea economiei şi necesitatea accentuată a aprovizionării populaţiei. În continuare este necesară existenţa unor adaptări în economie, alături de o funcţionare corectă a mecanismului de piaţă. Dar corectitudinea în economia de piaţă presupune ca agenţii economici, atât în calitate de cumpărători, cât şi de vânzători antrenaţi în acţiune, să nu dispună de o putere care să deformeze jocul concurenţei. Accesul la piaţă trebuie să fie liber, iar deciziile fiecăruia să fie luate în deplină libertate. O asemenea corectitudine pe care o presupune economia de piaţă are profunde implicaţii de ordin financiar, care totodată asigură pentru consumatori largi posibilităţi de cumpărare a produselor şi alegerea acestora la preţuri convenabile, iar pentru producători evitarea risipei, existenţa unor costuri inferioare şi vânzarea la preţurile cele mai rentabile. Reiese necesitatea ca piaţa să fie transparentă, informaţia în cadrul pieţei să circule liber, preţurile să fie cunoscute, de aici rezultând o concurenţă corectă şi loială, toate acestea constituind elementele care au implicaţii de ordin financiar profund. Acesta este motivul prin care în modul de desfăşurare a tranzacţiilor de piaţă se pot întâlni: condiţii de transparenţă a pieţei, care permit participanţilor la schimb cunoaşterea elementelor ce alcătuiesc piaţa, adică mărimea cererii, mărimea ofertei, preţurile pe alte pieţe, evoluţia pieţelor etc.; condiţii lipsite de transparenţă, ce se caracterizează prin faptul că participanţii la schimb nu 28 Piaţa de gros centrală Bucureşti, poate fi considerată reprezentativă. Această piaţă cuprinde 6 centre de colectare, iar reglementarea pentru înfiinţare s-a făcut pe baza unui memorandum convenit cu BERD, instituţie care a finanţat proiectul şi a intrat în funcţiune în anul 1993, sub forma unei societăţi pe acţiuni ( S. C. Piaţa de Gros S. A. ). Principala activitate constă din cesionarea, închirierea sau acordarea de de locaţie de gestiune a spaţiilor pentru colectarea, sortarea ambalarea depozitarea pe termen scurt, expunerea şi comercializarea produselor horticole şi a altor produse agroalimentare sau pentru orice alte destinaţii conexe activităţii societăţii. 77 dispun de informaţiile necesare desfăşurării tranzacţiilor comerciale, nu au cunoştinţă de elemente certe care alcătuiesc piaţa. În sfera largă a acestor adaptări se înscrie şi libera iniţiativă pentru cele mai adecvate forme de comercializare. Dar pentru actuala etapă din ţara noastră este încă necesar a fi semnalate şi o serie de dificultăţi cu care se confruntă agenţii economici. Astfel se pot enumera: insuficienţa fondurilor financiare, lipsa fondurilor valutare, lipsa de comenzi; metode, pârghii, instrumente neadecvate noului mecanism; insuficienţa protecţiei economiei naţionale, alături de nivelul tehnic şi tehnologic scăzut al acesteia în actuala etapă; necunoaşterea în totalitate a cerinţelor pieţei; necesitatea restructurării nomenclatorului de produse;

sistemul de organizare şi de conducere care nu întotdeauna este adecvat cerinţelor pieţei; competitivitatea internă şi/sau externă scăzută. Cunoscându-se însă că pentru produsele agroalimentare cererea a crescut, se impune mai ales pentru toate aceste produse, o funcţionare corectă a condiţiilor mecanismului de piaţă. Corectitudinea se referă la asigurarea pentru consumatori a unor largi posibilităţi de comparare a produselor şi alegerea de preţuri acceptabile, iar pentru producători, vânzarea produselor la cele mai rentabile preţuri prin care să-şi recupereze cheltuielile de producţie şi desfacere. De aici concluzia că în sfera economică de piaţă şi comerţul cu produse agroalimentare poate reprezenta un câmp larg de manifestare a liberei iniţiative. Folosirea eficientă a resurselor de materii prime şi materiale, creşterea gradului de utilizare a forţei de muncă, precum şi satisfacerea cerinţelor de bunuri şi servicii către populaţie, nu ar fi fost operaţionale dacă nu ar fi existat libera iniţiativă pe piaţă. Existenţa liberei iniţiative în sistemul integrat şi cererea unui larg câmp de acţiune în mediul integrator al pieţei determină pe de o parte, continuitatea şi legătura între verigile ciclului economic, iar pe de altă parte, posibilităţile reale de acţiune a legii cererii şi ofertei, a competenţei şi a valorificării superioare a creativităţii în sfera producţiei şi distribuţiei. Se valorifică astfel libera iniţiativă promovându-se noi orientări în politica comercială din acest sector. Aceasta presupune însă respectarea unor măsuri privind trecerea spre o economie reală de piaţă. 1) Este, în primul rând, necesar să existe în mod permanent o atitudine deschisă, de încredere faţă de o asemenea acţiune, precum şi de un sistem de stimulente şi facilităţi din partea statului. În acest fel, statul va stimula în continuare întreprinzătorii particulari spre a-şi aduce contribuţia la realizarea unui comerţ modern, civilizat, pentru a fi curând înscris în coordonatele dezvoltării comerţului european. 78 Totodată atitudinea deschisă, de încredere, va trebui să contribuie la sporirea valenţelor liberei iniţiative în procesul de dezvoltare a economiei româneşti. 2) Măsurile privind constituirea fondului de marfă şi realizarea procesului de aprovizionare, asigurarea bazei tehnico-materiale, realizarea unui sistem informaţional pe piaţă comun pentru toate formele de comerţ, precum şi un mod nou de organizare a controlului activităţii comerciale. Această măsură ridică mai multe probleme: - asigurarea surselor de aprovizionare cu ridicata, legate de posibilităţile ca respectivul comerţ cu ridicata să poată solicita produsele necesare constituirii fondului de marfă, atât unităţilor productive sau importatoare ale statului, cât şi celorlalţi agenţi economici; - referitor la beneficiarii comerţului cu ridicata, este absolut necesar ca alături de unităţile comerciale de detail ale statului şi de unităţile cooperatiste, să se dezvolte în continuare unităţi de detail particulare adoptate

produselor agroalimentare. În felul acesta activitatea în cadrul pieţei agricole/agroalimentare poate fi egală, iar competitivitatea, valoarea şi aportul fiecărei firme de comerţ va contribui la satisfacerea nevoilor de consum a populaţiei prin care să se afirme în condiţiile unei adevărate loialităţi a concurenţei; - legat de fondul de marfă posibil a fi pus la dispoziţia comerţului particular este necesar ca periodic în urma unor analize asupra stocurilor şi structurilor de stoc ale unităţilor de stat, acele mărfuri care depăşesc în anumite perioade de stocare în respectivele unităţi de stat să poată fi oferite firmelor particulare. Acestea prin iniţiativă şi creativitate în ceea ce priveşte prezentarea măsurilor respective cât şi cu privire la asigurarea oportunităţii lor de timp şi loc ar putea să activeze o parte din acest fond de marfă, transformându-l efectiv într-o sursă de aprovizionare pentru populaţie; - un rol important pentru comerţul particular îl va avea atragerea în circuitul comercial şi punerea la dispoziţia populaţiei a mărfurilor realizate pe plan local, potrivit specificului fiecărei zone, de către întreprinderile şi asociaţiile particulare, în baza legislaţiei liberei iniţiative. 3) Condiţiile civilizate de desfăşurare a comerţului realizat de noile firme particulare, sub aspectul bazei sale tehnico-materiale, în asigurarea unor spaţii corespunzătoare, dotarea cu utilaje comerciale, mijloace de transport, aparatură informatică necesară în organizarea şi desfăşurarea unei activităţi comerciale civilizate şi eficiente pentru consumatori, pentru înreprinzători cât şi pentru societate. Ceea ce este caracteristic etapei actuale o constituie faptul că în distribuţia şi comercializarea produselor agroalimentare asistăm la o diminuare şi transformare a micilor întreprinzători. Aceasta fiind considerată un efect al rivalităţii între marile societăţi de distribuţie şi micii întreprinzători. 79 Asistăm deci pe piaţa en detail la o transformare a micilor întreprinzători datorită următorilor factori: - posibilităţile limitate în concurenţa pe suprafeţele comerciale; - posibilităţile de aprovizionare care sunt mai dificile pentru micii întreprinzători; - originea familială a capitalului investit şi a forţei de muncă; - persoanele fizice care reprezintă pe micii întreprinzători încadrează şi populaţie imigrantă. 4) În aceste condiţii este încă necesară modernizarea comerţului cu produse agroalimentare prin crearea unor facilităţi cum sunt: - un sistem de marketing care să asigure transparenţa în activitatea pieţei; - organizarea celor mai adecvate canale de distribuţie prin care să se furnizeze informaţii; - un sistem de producţie şi marketing care să elimine piaţa neagră şi să întărească competitivitatea produselor româneşti; - producţia agricolă, prelucrarea produselor şi distribuţia să fie

organizate conform standardelor UE; - să fie amplificate acţiunile de înfiinţare a asociaţiilor de producători care vor sprijini producătorii agricoli în stabilirea nivelului preţurilor, cercetarea pieţei, calitatea produselor etc. În mod sintetic măsurile şi politicile în privinţa pieţelor agroalimentare, axate pe libera iniţiativă au fost următoarele29: a) la nivelul producătorilor, cu referire la eliminarea sistemului de contracte obligatorii (toţi producătorii agricoli au dobândit libertatea deciziei asupra producţiei lor ); b) de-a lungul canalelor de marketing, cu referire la : liberalizarea pieţei ţărăneşti (eliminarea preţurilor maxime de mercurial, a interdicţiilor de vânzare pe piaţa internă liberalizarea vânzării de produse animale etc. ); apariţia de canale de marketing private (intermediari, angrosişti, privaţi etc. ); apariţia de detailişti privaţi (cu propriile lor magazine de produse agroalimentare); eliminarea raţionalizării consumului la produsele alimentare; eliminarea treptată a controlului asupra preţurilor şi adaosurilor comerciale la produsele agroalimentare; crearea în timp a cadrului legislativ specific pieţei libere la produsele agroalimentare; demonopolizarea treptată a nivelului comerţului de gros al nivelului de prelucrare industrială din filierele produselor; c) la nivelul procesatorilor cu referire la: apariţia de unităţi private de prelucrare a produselor agricole; creşterea autonomiei întreprinderilor 29 Prelucrat după Gavrilescu, D. (coordonator), - Cererea oferta şi preţurile agricole în perioada 1990-1995, Academia Română, INCE, IEA, CIDE, Bucureşti, 1996. 80 proprietate de stat, în sensul eliminării controlului asupra pieţelor de aprovizionnare şi a celor de desfacere. Rezultatul acestor măsuri şi politici a fost o retragere substanţială a statului de pe pieţele agoalimentare interne, pornind de la cele două capete ale filierelor; nivelul producătorilor şi cel al distribuţiei finale. Cuvinte cheie: piaţă a produselor agricole/agroalimentare, cerere de produse agricole/agroalimentare, ofertă de produse agricole/agroalimentare, piaţă perfectă, piaţă negră, pieţe cu/fără intervenţie, produs de substituire, preţ al produsului oferit pe piaţă, preţ al produsului de substituire, preţ de echilibru ( unic ), piaţa produselor de bază ( agricole ), piaţa produselor finite, piaţa întreprinderii agricole/agroalimentare, capacitatea pieţei, dinamica pieţei, aria pieţei, mediu concurenţial, segment de piaţă, structura

pieţei, definirea pieţei de-gros, bursă agricolă, servicii ale pieţei de-gros, funcţii ale pieţei de-gros, proiectarea pieţei de-gros, studii de piaţă, proiectarea cererii de produse agricole, coeficient de elasticitate, legităţile lui Engel, cifră de afaceri previzională. 81 Capitolul 4 CONSUMATORUL ŞI CEREREA ALIMENTARĂ Imperativul major al civilizaţiei contemporane îl constituie corelarea cantitativă şi calitativă a producţiei alimentare cu cererea consumatorilor. Conform acestui deziderat se impune investigarea formelor specifice ale cererii alimentare, care este însă determinată de trebuinţele efective ale consumatorului. Se caută astfel un răspuns pentru consumator care îşi pune problema cunoaşterii valorii de întrebuinţare a alimentelor în condiţiile dinamismului pieţii produselor agroalimentare. 4.1. SOCIOLOGIA ŞI PSIHOLOGIA ALIMENTAŢIEI1 Sectoarele de producere a alimentelor pot fi încadrate în industriile energetice, întrucât sunt purtători de utilităţi energetice, doar pentru om. Aceasta întrucât: necesarul de energie al omului este furnizat de alimente; cantitativ cea mai mare parte a masei alimentelor serveşte pentru furnizarea de energie (componentele cu aport senzorial etc., au o pondere mult mai mică); dacă alimentele sunt purtătoare de enegie pentru organismul uman industria producătoare trebuie să fie socotită industrie energetică. Dar această industrie este considerată superioară celorlalte industrii energetice, întrucât energia pentru pentru alimentarea oamenilor este factorul determinant chiar restrictiv putem spune, al întregii evoluţii sociale. 4.1.1.- Sociologia alimentaţiei. Populaţia ţării noastre este divizată în grupuri diferenţiate de consumatori, supuşi unor restricţii specifice, de ordin general, care induc comportamente şi tipologii ale consumului alimentar. Domeniu în continuă schimbare, economia bunăstării 2, rezultă din efectele benefice asupra consumatorilor, producătorilor şi a bugetului de stat. Limitele premiselor producţiei de resurse alimentare sunt legate, detemină chiar, s ecuritatea alimentară a ţărilor dezvoltate care s-a asigurat dea lungul unei lungi perioade de modernizare a agriculturii şi structurare a sectorului agroalimenatr pe principiile pieţei. Ţările în curs de dezvoltare nu au reuşit să garanteze oferta alimenatră a întregii populaţii şi unele se 1Prelucrat după Niculescu N.- Cererea alimentară,Ed. Ceres,Bucureşti,1983,(pg.209-211, 273). 2 Ramura economiei care furnizează teoria de bază privind rolul economiei agrare ca disciplină de studiu în formularea politicilor agricole se numeşte economia bunăstării. Caracterul limitat al resurselor şi problema alocării eficiente a acestora joacă un rol foarte important în teoria bunăstării. Studiul politicilor agrare se fundamentează pe teoria

bunăstării, care îşi propune analizarea criteriilor pentru maximizarea bunăstării ( utilităţii ) individuale sau colctive ( după Maurice şi Scitovski, 1969, citaţi de Alexandri Cecilia, ş.a., coordonatori, Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 545 ). 77 confruntă cu dezechilibre alimetare majore. Ţările europene în tranziţie la economia de piaţă se află în stadii diferite de asigurare a securităţii alimenatr, în special sub rapotr structural-calitativ. „ Accesul tuturor oamenilor la hrana de care au nevoie”, aşa cum a fost formulat conceptul de securitate alimenatră de Organizaţia pentru Agricultură şi Alimentaţie a ONU, este un drept fundamental al omului. Problematica securităţii alimenare şi cu prioritate aspectul securitpţii alimentelor preocupă azi întreaga comunitate internaţională şi este strâns legată de agricultură şi mediu rural3. Sociologia alimentaţiei este considerată acea ramură a sociologiei generale care studiază relaţiile reciproce dintre modificările intervenite la nivelul produselor şi serviciilor alimentare şi efectul lor asupra realităţii socialumane. Rolul acesteia este de a furniza producătorilor informaţii privind acele condiţii pe care urmează să le satisfacă produsele şi serviciile alimentare pentru a fi competitive pe piaţă. Alimentaţia şi sărăcia sunt concepţii specifice fiecărei societăţi, dar fenomene corolare, iar evaluarea proporţiilor sărăciei se face în raport cu veniturile naţionale ce revin în medie pe un adult echivalent. Analiza comparativă a ratei sărăciei evidenţiază relaţia dintre incidenţa sărăciei şi nivelul general de trai. Faptul că o serie de gospodării nu îşi pot permite satisfacerea unor nevoi de bază este considerat un element edificator al sărăciei şi excluderii sociale. Excluderea socială apare astfel ca un fenomen multidimensional care se referă la situaţia gospodăriilor din punct de vedere al perspectivei veniturilor şi al statutului profesional. În acest context Consiliul European a convenit asupra a patru obiective comune ale combaterii sărăciei şi a excluderii sociale, cu referire la4: - facilitarea ocupării şi a accentului tuturor la resurse, drepturi, bunuri şi servicii; - prevenirea riscurilor excluderii sociale; - susţinerea celor mai vulnerabili; - mobilizarea tuturor organismelor cu responsabilităţi în domeniul sectorului celor afectaţi de sărăcie şi excludere socială. Ca principale metode de măsurare a sărăciei şi excluderiisociale se pot delimita prin:

1. – Metode aplicabile în evaluările naţionale 5. Veniturile sau cheltuielile de consum sunt ajustate cu ajutorul unor scale de echivalenţă cunoscute şi larg utilizate în lucrări de comparaţii internaţionale cum sunt: - scala Oxford ( denumită şi scala OCDE ), 3 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, Bucureşti, 2003, p. 11. 4 Documente elaborate de Consiliul European din decembrie 2000 de la Nisa, citat de Molnar Maria, Biblioteca Economică, vol. 1-2, 2002, p. 36-37. 5 Prelucrat după Molnar Maria, Biblioteca Economică, vol. 1-2, 2002, p. 7-9. 78 - scala OCDE modificată, - alte metode de evaluare a sărăciei aplicate complementar în alte ţări, care se axează pe metode subiective. Conform acestor metode stabilirea stării de sărăcie se efectuează pe baza aprecierii gospodăriilor privind necesarul minim de resurse. - metode de evaluare multidimensională, ce au în vedere şi aspectele nemonetare ale condiţiilor de viaţă 2.– Metoda Eurostat, măsoară sărăcia sub aspect monetar. Conform acestui criteriu sărăcia este definită din perspectiva insuficienţei veniturilor ( income poverty ) şi excluderea socială, redată multidimensional, din perspectiva resurselor financiare, a privaţiunilor de ordin material cu care se confruntă gospodăriile şi a insatisfacţiei privind activitatea. De aici se reiese importanţa cunoaşterii accesului la o hrană sănătoasă care se bazează pe trei elemente6 : - pe capacitatea de cumpărare a consumatorilor care determină nivelul consumului; (natura alimentaţiei în aspectele ei nutriţionale, economice şi sociale); - pe capacitatea de producţie a agricultorilor, care trebuie să fie în stare să crească nivelul randamentului pământului şi productivitatea muncii la nivelul corespunzător cererii efective de produse agricole a consumatorilor; - pe puterea de cumpărare a naţiunii care condiţionează capacitatea de a importa alimente dacă politica de autoaprovizionare se dovedeşte ineficientă, ca şi capacitatea de a crea întreaga infrastructură necesară agriculturii. Implicaţiile sociologiei asupra actului alimentar sunt multiple şi ele se încadrează într-o vastă arie de cercetare, ce poate fi redată prin variaţia celor trei restricţii ce conturează în mod sintetic modelul cultural de consum. În figura 4.1 prin triunghiul conturat sunt reprezentate toate combinaţiile posibile în spaţiul de libertate al consumatorului, ţinându-se seama de diferenţierea tipurilor de economie alimentară. 6 Popescu, Maria, - Tranziţia şi starea de insecuritate alimentară, Tribuna economică nr. 2, 3/1996.

79 Capacit Capacitatea de Spaţiul atea producţie de de libertate consum al consumator MODELUL CULTURAL Capacitatea internaţională de cumpărare Fig. 4.1. Triunghiul libertăţii consumatorului (după Malassis, L., 1996). Totodată caracterul discontinuu al creşterii economice prin dereglări ale raportului cantitate/preţuri este legată, în mare masură, nu numai de manifestarea directă, ci şi de rigiditatea structurilor de producţie şi de consum. Creşterea consumului şi instalarea unei societăţi de saturaţie alimentară este strict dependentă de un anumit nivel al dezvoltării economice generale. Acest nivel - exprimat, de exemplu, în PIB/locuitor - trebuie să asigure - în cazul unei variaţii importante a produsului -, o menţinere a consumului dorit de beneficiar, fără nici o raţionalizare. Semnalate ca etape istorice crizele alimentare caracterizate prin formele de necorelare ce apar între consumator şi cererea alimentară, sunt fenomene frecvent întâlnite şi care se manifestă diferit pentru anumite categorii ale populaţiei, zone geografice, etc7. Cele mai importante particularităţi ale crizelor alimentare contemporane sunt relevante prin formele cantitative şi calitative ale acestora8. Crizele alimentare cantitative, care se manifestă prin lipsa de corelaţie între volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaţiei ce urmează a fi hrănită şi disponibilităţile de materii şi produse alimentare, ceea ce duce la subnutriţie. Cauza crizelor alimentare cantitative, existente la nivelul planetei, se manifestă cu cea mai mare acuitate în acele zone în care situaţia economică, culturală şi socială prezintă subdezvoltări fiind agravată de evoluţii demografice net superioare creşterii economice. 7 Domeniul geografiei resurselor de materii prime alimentare trebuie să facă distincţie între distribuţia spaţială a potenţialului sistemelor adecvate pentru a produce şi cea a sistemelor efective ce participă la constituirea fondului de mărfuri alimentare. Diferenţa între ele reprezintă rezerve de dezvoltare extensivă a acestei producţii şi o amplă arie de acţiune

pentru generaţia actuală şi viitoare. 8 Prelucrat după Niculescu, I.N., - Cererea alimentară, Ed. Ceres, Bucureşti, 1983. 80 Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordanţă între structura calitativă a cererii alimentare şi consumul alimentar efectiv. Se întâlnesc trei forme ale acestora: - Crizele alimentare calitative de natură culturală, constituie o realitate frecvent întâlnită. Ele sunt rezultatul nivelului scăzut de cultură alimentară a populaţiei consumatoare, care din acest motiv nu ştie să-şi determine nevoile, să-şi conceapă stiluri alimentare adecvate, să achiziţioneze, să pregătească şi să consume alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriţia (alimentaţie constituită deficitar din punct de vedere compoziţional şi greşit administrată), supraalimentaţia (consumul excesiv de alimente, mult peste nevoile reale) şi, uneori, subalimentaţia (mai ales când interesele estetice precumpănesc pe cele ale unei alimentaţii raţionale). - Crizele alimentare calitative de origine economică, concretizate prin carenţe calitative ale alimentaţiei care duc la malnutriţie. Ele se datoresc: insuficienţei producţiei, aşa cum este criza mondială de alimente proteice, care la nivel regional este diversificată şi pentru alte componente utile ale hranei; veniturilor scăzute, care pune populaţia în inposibilitatea de a-şi procura cele necesare (cantitativ şi în structura calitativă cerută) etc. - Crizele alimentare calitative de origine ecologică, constituie rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale şi, cu preponderenţă, în ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu exploatare intensivă). Asemenea crize decurg din deficienţele tehnologiilor aplicate (de exemplu administrarea exagerată de substanţe chimice cu diferite funcţii utile, care în exces duc la poluarea produselor rezultate, precum şi apariţia şi extinderea unor epizootii şi altele). De această dată cauza se regăseşte în insuficienţele culturii tehnologice a producţiei. Crizele economice şi sociale ale ecologiei agriculturi, sunt consecinţele formelor deficitare ale problemelor ecologiei agroalimentare contemporane care nu sunt temporare, iar rezolvarea lor în contextul regional al UE presupun o nouă ordine regională/euroregională din punct de vedere economic şi ecologic. Soluţiile nu pot fi obţinute prin mijloace tradiţionale, limitate la aspectul agricol sau ecologic.Este necesar să se realizeze o integrare completă a tuturor strategiilor privind ambiental, tehnologia, demoeconomia, sociopolitologia şi individul. Pentru conturarea de strategii viabile este necesară analizarea cunoşterea acestei structuri. ce poate fi delimitată astfel9: - stratul ambiental care cuprinde : acele stări şi procese geofizice care constituie ceea ce se numeşte mediul fizic al omului: clima, pământul , apa, aerul, resursele naturale etc; procesele ecologice care se desfaşoară în mediul 9 Prelucrat după Chiţea, M., - Ecologizarea agriculturii – oportunitţi regionale ale dezvoltării mediului rural, INCE, Academia Română, Bucureşti, 2004.

81 viu al omului, regnurile vegetal şi animal, de care depinde insăsi existenţa omului şi în care acesta poate fi considerat doar un element ; - stratul tehnologic cuprinde toate activităţile omeneşti de la tehinic, practici tehnologie agricole la logistica comunicaţională, activităţi care sub aspect biologic , chimic sau fizic uman implică un transfer de energie sau de masă; - stratul demoeconomic, cuprinde aşa numitele “sistemele contabile” pe care le au creat oamenii pentru a ţine evidenţa populaţiei agricole , ca şi evidenţa bunurilor produse sau consumate în şi din procesul agricol; - stratul sociopolitic, care reprezintă sistemul de reacţii instituţionale şi procese societale care dezvoltă/inhibă, protejează/sufocă procesele agricole; - stratul individual reflectă lumea launtrică a actorului social, structura lui psihologică şi biologică. Există posibilitatea rezolvării crizelor prin cooperare regională. Strategiile de rezolvare a crizelor aparute în dezvoltarea regională au apărut respectând principiile dezvoltării organice şi eludând pe cele specifice dezvoltării nediferenţiate. Acesta este singurul mod de evitare a unor crize profunde ecologice. Mai mult acest tip de creştere, organică, permite controlul dezvoltării nediferenţiate care poate apare în anumite regiuni ale sistemului naţional/regional, sau între anumite zone ale aceleaşi regiunii. Conform celor arătate se poate sintetiza faptul că principala caracteristică a actualei crize alimentare mondiale, rezultă din disparităţile importante ale producţiei şi consumului. În acest sens un rol important revine creşterii factorilor care afectează securitatea alimentară a familiei şi statusul nutriţional individual(vezi şi fig. 4.2. ). 4.1.2.- Politicile alimentare sunt reprezentate în actuala etapă prin estimarea relaţiei dintre agricultură - mediu şi impactul asupra securităţii şi siguranţei alimentare. Aportul sociologiei este în acest sens substanţial în definirea ∗ politicilor alimentare . Metodologia standard de estimare a relaţiilor dintre ∗ Politica alimentară (după Niculescu N., 1978) reprezintă o componentă importantă a politicii de dezvoltare economico-socială a fiecărei ţări. Prin intermediul ei se stabilesc previziunile privind satisfacerea nevoilor alimentare a populaţiei, în cadrul politicii de nivel de trai şi mijloacele prin care ea urmează să fie realizată. La formularea politicii alimentare este necesar să se aibă în vedere ansamblul obiectivelor ce se cer a fi satisfăcute în sistemul complex producţie-consum. Abordându-se această problemă reiese că puterea de cumpărare a consumatorilor este în funcţie de cea a producătoriloragricoli. În literatura de specialitate(Malassis L. Ş.a. 1992), există forme de cuantificare a puterii de cumpărare sectoriale agricole(Qi) sub forma bunurilor industriale necesare. O

astfel de relaţie este redată sub următoarea formă: Pa Qi=h • Qa • ----Pi În care: Qi reprezintă, cheltuieli (costuri) de producţie exprimate sub forma bunurilor industriale necesare; h ----, coeficient rezultat din relaţiile de consum şi cerere; Qa ----, cantitatea de calorii alimentare necesare; 82

Disponibilitatea hranei

Abilitatea familiei de a obţine hrana necesarã (comportamentul de achiziţie alimentarã a menajului) Starea de sãnãtate individualã

Utilizarea fiziologicã a hranei consumate

Statusul nutriţional

Fig. 4.2. Factorii care afecteazã securitatea alimentarã a familiei şi statusul nutriţional individual

Sursa:Pinstrup-Andersen, 1981, citat de Gavrilescu D., ş..a. 2000

Pa/Pi --, coeficient ce exprimă termenii de schimb între agricultură şi industrie(cu referire la nivelul mediu anual al preţurilor agricole şi de bunuri industriale). Legat de această problemă însăşi politicile alimentare pot fi structurate în (după Malassis, L., 1996): politici de aprovizionare şi de calitate ce vizează punerea la dispoziţia consumatorului a produselor alimentare în cantităţi suficente şi la o calitate satisfăcătoare (aceste politici considerate cantitative antrenează mai ales politicile agricole şi comerciale, la care trebuie să se adauge politicile calitative prin care se poate garanta condiţiile de higenă, conservare etc.); politicile de consum propriuzise care afectează direct pe consumator referindu-se la nivelul puterii de cumpărare care permite satisfacţia nutriţională a consumatorului, tendinţe de consum mai mari sau de orientare a acestui consum spre consumurile de alimente provenite din natură (cu referire la produsele alimentare biologice); politica nutriţională care însoţeşte politica economică şi alimentară în scopul de a ameliora calitatea nutriţională a raţiei alimentare, prin protejarea consumatorului şi reducerea riscurilor nutriţionale în ariile pieţei unde se manifestă abundenţă sau penurie (intervenţiile de ordin nutriţional vizează mai ales colectivităţile de copii, persoane în vârstă - de vârsta a III-a, femei a căror situaţie impun un anumit regim alimentar etc.) Însemnătatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor foametei şi a alimentaţiei neraţionale a făcut ca problema să fie în permaneţă în atenţia forurilor internaţionale. În acest sens politica macroeconomică influenţează politicile alimentare printr-o multitudine de factori socioeconomici ce acţionează în sfera producţiei, circulaţiei şi consumului(fig. 4.3.). 83 agricultură şi mediu constă în cunoaşterea indicatorilor de agomediu. Facem referiri mai ales prin impactului agriculturii asupra mediului şi a calităţii produselor agricole obţinute, care pot influenţa direct elementele socio-

culturale la nivel zonal şi regional. Prin calsificarea OECD 2001b10 s-a elaborat unul din cele mai complexe sisteme de indicatori. - consumul de nutrienţi în agriculttură, - consumul de apă din agricultură, - utilizarea şi conservarea terenului agricol - calitatea solului, - impactul agriculturii asupra calităţii apei, -emisiile de gaze de seră din agricultură -impactul agrilulturii asupra biodiversităţii, - impactul agriculturii asupra habitelor sălbatice, - impactul managementului fermei asupra mediului, - resursele financiare ale fermei, prin idicatori - elementele socio-culturale. Semnalată tot ca o specificitate a etapei actuale, dar preponderent pentru ţările dezvoltate, dimensiunea ecologică a politicilor agricole este reflecată în două sensuri: activitatea producătorului agricol ca agent activ în protecţia mediului natural şi conseravrea peisajelor; măsurile de garantare şi promovare a exigenţelor ecologice pentru fiecare tip de produs care constituie calitatea ecologică a produselor agroalimentare. 4.1.3.- Psihologia alimentaţiei constituie una din căile de descifrare şi orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul că decizia în consumul alimentar necesită o investigare pe planul criteriilor principiilor şi regulilor ce determină constituirea cererii alimentare şi a acţiunilor de satisfacere a ei. În acest context, volumul şi structura alimentaţiei conduce la analiza a trei forme de componente fundamentale11: - regimul alimentar care defineşte natura şi volumul alimentelor; - regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetică a raţiei alimentare, respectiv cuantumul şi structura raţiei alimentare dată de originea caloriilor (vegetale şi animale) şi calitatea lor nutritivă (proteine, lipide, micro-nutritive etc.); 10 FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei Naţiunilor Unite de Dezvoltare Durabilă ( UNCSD ) şi în concordanţă cu Declaraţia de la Rio şi Agenda 21. În continuare Agenţia Europeană de Mediu se ocupă de definitivarea unui sistem de indicatori care să fie aplicat în ţările membre FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei. Selectatarea structurii indicatorilor a fost redată prin adaptarea după Alexandri Cecilia ş. a., ( coordonatori ), 2004, p. 710-714. 11 Malassis, L. ş.a., - Économie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996. 84 - bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentând volumul cheltuielilor alimentare şi importanţa în structura cheltuielilor menajere.

Un loc important îl ocupă psihologia alimentaţiei în definirea cererii alimentare şi în influenţa calităţii produselor şi serviciilor în cadrul pieţei. Legat de această problemă un rol important revine cunoaşterii psihologiei aplicative. Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei şi psihologiei alimentaţiei este necesară cunoaşterea principalelor funcţii ale acestora. Funcţiile expozitive care determină cererea alimentară şi satisfacerea ei, prin descrierea fenomenelor şi proceselor psihosociale. Funcţiile explicativ-interpretative fac posibilă înţelegerea legităţilor şi legăturilor dintre fenomenele şi procesele cererii alimentare. Funcţiile de analiză şi prospective care prin analize comparative de identificare a modalităţilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direcţiona tendinţele de evoluţie a proceselor şi fenomenelor psihosociale ce au incidenţă cu actul alimentar. Funcţiile aplicative cu rol de transpunere a informaţiei psihosociologice în acţiuni practice în sfera producţiei, comerţului, serviciilor şi a educaţiei alimentare12. De aici concluzia că orice ciclu economic are la bază o trebuinţă, iar satisfacerea acestei trebuinţe se face prin consum.

12 Un rol deosebit în acest sens revine ergonomiei alimentaţiei şi a alimentelor prin care se

pot furniza date privind: dimensiunile alimentelor, mărimea unei muşcături şi a volumului pentru masticaţie, caracteristicile fizice ale alimentelor, compoziţiile şi structurile alimentelor care sunt favorabile parcurgerii traiectului digestiv 85

POLITICA MACROECONOMICÃ

Politici Politici macroe-conomice monetare şi fiscale de preţ Politica bugetară

Inflaţia

Cursul de Nivelul Nivelul schimb dividendelor salariilor (valutar) (profiturilor)

Programe Alimentare Politica Limitele preţurilor schimbului(de Consumamãrfuri) rural-urban Producãalimentare tori tori

Politica comercială POLITICI ALIMENTARE

Fig. 4.3. Principalele relaţii dintre politica macroeconomică şi Fig. 4.2 Principalele relaþii dintre politica politica alimentară (prelucrat după Timmer, P.C., ş.a., 1986) macroeconomicã ºi politica alimentarã (prelucrat dupã 86 4.2. NEVOILE DE CONSUM ALIMENTAR, OBIECT AL INVESTIGAŢIILOR DE MARKETING În sistemul de alimentaţie, bugetul şi echilibrul alimentar, pentru situaţia ţării noastre este încă permanent implicată noţiunea de autoconsum. În mod practic importanţa autoconsumului este în funcţie de nivelul dezvoltării economiei întrucât el a existat dintotdeauna şi peste tot, indiferent de tipul de economie. În economiile de tip agrar tradiţional, autoconsumul este mai amplu, pe când în economiile de piaţă moderne se diminuează. Autoconsumul

este mai dezvoltat în mediul rural faţă de mediul urban. Diminuarea autoconsumului în mediul rural depinde de modernizarea activităţilor agricole şi de alinierea nevoilor agricultorilor la cele ale citadinilor. Consumul unităţilor economice din producţia proprie pentru a produce alte bunuri nu reprezintă autoconsum. Dintre sectoarele instituţionale existente într-o economie, menajele se remarcă printr-un mare autoconsum. Serviciile realizate de membri menajului în cadrul convieţuirii lor, sunt mai greu de evaluat în expresie valorică13. Se poate arăta că în perioada de tranziţie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al populaţiei din România între care se pot aminti14: - nivelul ridicat şi de creştere al consumului de cereale şi produse de cereale, pâinea şi mălaiul devenind alimente de bază în dieta tuturor tipurilor de consum ale populaţiei; - consumul redus de carne şi produse din carne al căror consum este mai puţin de jumătate din nivelul european; - declinul consumului de legume, fructe şi produse derivate, datorită scăderii ofertei interne; - creşterea consumului de cartofi care, împreună cu cerealele, dă nota de structură calitativă deficitară a consumului alimentar în România, comparativ cu UE.

13 Dicţionar de economie, Ed. Economică, Edţia a II-a, 2001, p. 45. 14 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 266-267. 87 VOLUMUL ŞI STRUCTURA CONSUMUL POPULAŢIEI CAPACITATEA ECONOMIEI DE TREBUINŢELOR - VOLUM ŞI STRUCTURĂ SATISFACERE A TREBUINŢELOR

ă ă al

ur ţii are it lt n rial e e u sti ţion e ic artiz V na gr Alte p rito ramuri Inv e te Industri A R

ă CERERE DE tori ur ţ

lt er CONSUM u nomic i i A B e m re ici ici ic ţi fac gr Co Eco Al Fond de Fond de consum Biologic Demograf Psiholog dezvolta Industri A PUTEREA DE CUMPĂRARE ORDINEA NEVOILOR FACTORI SPECIFICI OFERTA DE MĂRFURI

ţie tu ri c tori la n ţu u le e e re re tare j opu P Moda n ra ţi fac P Venituri Alimenta Nealime n Servicii Fenomene co Al Industri Industri

ă ă ţii i al; ă ăr tur ltur itur ţea V c in u e ri; tur um ribu n d u c de ic noi et e Alte Re N tru V ărf S gr

Pensii stru Metode R Produse Produse Produse Produse Produse servire a venituri Cantitat Calitate M Fig. 4.6 Factorii de care trebuie să se ţină seama la formarea modelelor de consum (după Niculescu N., 1983). 88 Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele agroalimentare este mai puţin influenţată atât de veniturile consumatorilor cât şi de preţul acestor produse considerate de primă necesitate. O problemă esenţială în investigarea nevoilor de consum alimentar o constituie cunoaşterea, sesizarea diferenţierii care există între cumpărător şi consumator. Astfel în mod frecvent într-o gospodărie familială sau colectivitate o singură persoană efectuează cumpărăturile alimentare. Criteriile de alegere ale celui care cumpără nu relefctă întotdeauna dorinţele de consum ale celorlalţi membri ai familiei sau ai întregii colectivităţi. În mod concret cumpărătorul urmăreşte nivelul preţului, condiţionarea produsului, uşurinţa de preparare etc., în timp ce utilizatorul efectiv (deci consumatorul) doreşte să savureze produsul prin diversitatea meniului, prezentarea produselor, ambianţa încăperii unde are loc consumul produsului alimentar (cantină, restaurant) etc. De aici necesitatea cunoaşterii noţiunii de trebuinţă, aceasta exprimând un ansamblu al condiţiilor economice, sociale şi spirituale ale unui individ. Dintre acestea un rol important revine trebuinţelor economice care în principal reprezintă cerinţa vieţii materiale a societăţii concretizată printr-o manifestare activă materială a fiinţei umane. Trebuinţele totodată sunt supuse unor legităţi legate de formare şi mişcare a acestora şi anume: legea interacţiunii trebuinţelor, legea elasticităţii (legate de intensitatea şi limitele manifestării acesteia), legea substituirii trebuinţelor (legată de concurenţa necesităţilor), legea creşterii trebuinţelor (redată prin apariţia de noi trebuinţe, structura şi corelarea diferitelor genuri de trebuinţe). O primă încercare de clasificare a nevoilor a fost făcută de Maslow care împarte mulţimea acestora în 5 grupe ierarhizate. Nevoile se prezintă sub forma unei piramide, începând de la baza piramidei spre vârf astfel: nevoi

fiziologice; nevoia de securitate; nevoia de integrare într-un grup social; nevoia de stimă şi responsabilitate; nevoia de realizare personală. Pe măsură ce se înaintează de la baza piramidei spre vârf nevoile devin mai deosebite, iar în momentul în care una din acestea a fost satisfăcută, apare necesitatea satisfacerii nevoii imediat următoare. Influenţa geografico-culturală asupra consumului surprinde şi anumite forme de apartenenţă a individului, cum sunt : alimentaţia (consumul) poate favoriza integrarea socială la grupul dominant; o afirmare proprie în situaţiile unor mese colective; o încurajare a nostalgiei; o revocare a istoriei (genealogiei) familiare. Pentru produsele agroalimentare, sunt urmărite trebuinţele alimentare specifice care decurg din modul de participare a elementelor implicate, existând: trebuinţe la nivelul purtătorilor alimentari (produselor agroalimentare 89 ca materii prime ce urmează a fi prelucrate), trebuinţe la nivelul sistemelor ce realizează prelucrarea (adică sistemul industrial sau casnic de prelucrare). Analizând în continuare dorinţele cu referire la solicitările de prelucrare şi servire a alimentelor, se pot enumera: - Dorinţele privind prelucrarea alimentelor, care se referă la: reducerea şi simplificarea proceselor şi a eforturilor de prelucrare, punerea la dispoziţia consumatorilor a unor produse complet prelucrate şi a arhitecturii funcţionale coordonate, cu trebuinţele consumatorilor; obţinerea de produse cu utilităţi solicitate de consumator; asigurarea gradului de diversificare sortimentală pe care îl impune variabilitatea şi particularitatea pieţei alimentare care urmează a fi satisfăcută. Aceste dorinţe se cer analizate mai ales cu ocazia lansării de mai multe produse pe piaţă. - Dorinţele privind servirea alimenelor, se pot concretiza prin următoarele: organizarea servirii să fie în aşa fel încât prin intermediul ei alimentele să devină cât mai adecvate consumului efectiv; executarea servirii să se facă cu uşurinţă; cu ocazia proceselor de servire să se asigure şi satisfacţii de natură estetică iar modul de executare a lor să ţină seama de specificul şi restricţiile sociale ale consumatorilor; prin condiţiile tehnice în care sunt realizate, sistemele de servire să nu se introducă factori în ceea ce priveşte starea de igienă a actului alimentar; nivelul prestaţiilor să dea siguranţă în ceea ce priveşte respectarea prescripţiilor de igienţă şi să se înscrie pe linia unor stiluri de servire şi consum evoluat. - Dorinţele privind consumul alimentar. Sunt strâns legate de procesele de consum propriu-zis, şi se referă la: prelucrarea şi asimilarea alimentelor în organism să comporte procese simple, realizabile cu uşurinţă de consumator; pentru unele tipuri de alimente unii consumatori preferă să asiste sau să efectueze singuri pregătirea unor preparate culinare; alimentele care li se servesc consumatorului să fie în aşa fel pregătite (prelucrate, asortate, oferite etc.), încât să asigure un cadru cât mai adecvat de punere în valoare a utilităţii senzoriale şi nutritive de care dispun; cu ocazia şi în urma consumului alimentar să se obţină satisfacţii senzoriale şi saţietatea necesară unui echilibru nutriţional al organismului.

Este nevoie deci să se ţină seama de activităţile biologic specifice umane ale consumatorului şi condiţiile care afectează aceste activităţi; condiţiile de muncă şi avantajele personale ce decurg din procesul muncii; activităţile de gospodărire şi condiţiile de locuit; timpul liber de care dispune consumatorul pentru a se crea disponibilităţi legate serviciile alimentare din gospodăria proprie etc. Trebuinţele alimentare mai sunt influenţate şi de alţi factori consideraţi generali cum sunt: sexul, vârsta, masa organismului, natura solicitărilor la care este supus organismul, condiţiile ambientale etc. 90 Alături de aceşti factori un rol important revine dorinţelor senzoriale ale consumatorului faţă de alimente. Acestea sunt în raport cu stilul estetic, categoria de exprimare determinată de perioada istorică, de zona geografică, de specificul produsului şi de imaginaţia creatorului. Ori acestea reprezintă dimensiunea estetică a trebuinţelor alimentare senzoriale. 4.3. CEREREA ALIMENTARĂ COMERCIALĂ Funcţiile complexe şi variate care se manifestă în cadrul cererii pieţei produselor alimentare conduc la cunoaşterea unor valori multiple ( fig. 4.4.). Ca atare, cererea alimentară reprezintă nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinţelor lor materiale legate de alimentaţie. Cererea alimentară poate fi exprimată în mai multe forme: - prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de hrană ale populaţiei studiate (folosindu-se unităţi fizice şi/sau energetice); - cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea necesarului din fiecare grupă sortimentală pe perioade; - echivalarea, prin indicatori de conversie adecvaţi, a necesarului de alimente în potenţialităţile de producţie şi distribuţie (ţinându-se seama de capacităţile de producţie şi consum, de factorii sezonieri ce influenţează veniturile consumatorilor, posibilităţile de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.). De reţinut este faptul că între trebuinţele sau nevoile sociale alimentare şi cerere există diferenţieri. Astfel: - numai pentru unele produse alimentare cererea este egală cu nevoia şi anume pentru produsele de primă necesitate în alimentaţie există această primă tendinţă de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare decât cererea; - nevoile alimentare anticipează cererea prin diferite forme de manifestare în cadrul pieţei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de caracteristicile nutritive, higienice şi senzoriale ale alimentelor prezentate pe piaţă; - în timp ce trebuinţele evoluează, pe măsură ce societatea se dezvoltă se influenţează în acelaşi sens cererea. Totodată specificul cererii alimentare se materializează în cadrul pieţei prin diferite forme de exprimare de către consumator. Astfel pot fi sesizate: - după modul de manifestare în timp a cererii de produse alimentare, se pot

distinge o cerere curentă, periodică şi rară; - după evoluţia în timp a cererii alimentare există cereri constante, crescătoare şi descrescătoare; - după siguranţa cererii alimentare se evidenţiază cererea fermă şi cererea spontană; 91 - conform existenţei gamei sortimentale şi a fondului de mărfuri alimentare asupra cererii alimentare există o creştere sau descreştere a cererii consumatorilor. În acest context un rol important revine determinării cererii alimentare, care reprezintă - definesc chiar -, nevoile de trofine ale populaţiilor existente într-un anumit areal teritorial. Modalităţile prin care poate fi exprimată cererea alimentară sunt următoarele: - cuantumul principiilor alimentare necesare (proteine, lipide, vitamine etc.); - produsele prin al căror consum vor fi asigurate şi condiţiile de calitate ce le caracterizează; - elementele specifice - cerinţele expuse -, ale unor categorii de consumatori faţă de produsele alimentare; - modul de distribuţie al cererii alimentare în timp, deci sezonalitatea şi după caz distribuţia în spaţiu, respectiv repartizarea teritorială. De aici reiese că prin analiza cererii alimentare comerciale, a însăşi modului de solicitare a produselor de către consumatori, piaţa alimentară poate fi redată prin următoarea structură: Piaţa alimentară culturală, prin care se înţelege segmentul de populaţie care prezintă o unitate în comportament alimentar datorită factorilor culturali. Ca atare această piaţă încadrează consumatorii după nivelul de cultură datorat pregătirii acumulate şi capacităţii de analiză şi sinteză a fenomenelor. Piaţa alimentară senzorială, se referă la masa consumatorilor care reperează (aleg) anumite alimente, apreciază anumite forme şi procedee de pregătire şi consum. Ca atare această piaţă are la bază interrelaţia de natură senzorială între produs şi consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simţuri umane). Piaţa alimentară metabolică, se referă la relaţia ofertă/agregare pentru produsele alimentare, adică la dimensiunea fenomenului de saţietate al individului. Aceasta, deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor şi eficienţa actului alimentar. Legat în mod direct de cererea alimentară, comercială este necesară cunoaşterea motivaţiilor şi a frânelor în această cerere. 92 Informaţii POLITICA diagnostic ECONOMICO-SOCIALĂ Decizii privind

satisfacerea alimentării Influenţe asupra trebuinţelor POLITICA ALIMENTARĂ POLITICA COMERCIALĂ DIN ALIMENTARĂ AGRICULTURĂ POLITICA PRODUCŢIA DE CEREREA INDUSTRIEI SATISFACTORI ALIMENTARĂ ALIMENTARE ALIMENTARI

DIN DIN INDUSTRIA ALTE ALIMENINDUSTARĂ TRII TI OR E ŢĂ E E

E E Ă E L ŢE R R LE R R R II FA TE A ICE ŢE ŢE ŢE A A ŢE A ICE A EG TEL A TE IC E N IN T MO G IN T IA IN T IN

T R N IN T A T ŢE LEI L E U N O O IO OG E U N R U N U N P U N R B E T L C L IA IM B E O B E B E B E

O IS IN ŢE E D IM L IO E Z E O E L E T U R IM S RC R IM N R IM IHO R IM IN R IM OG B RE A T L ANA IZ L E L L A

T L DA L E E E A F T T T A S A PS A IV A R M D R A T P E O R C Fig. 4.4. Influenţa cererii alimentare asupra verigilor lanţului alimentar (după Niculescu N., 1983). Se pot considera motivaţii ale cererii de produse alimentare acele forţe psihologice pozitive care determină individul să materializeze actul de cumpărare al produsului. Sunt incluse aici: motivaţiile prin care sunt 93 satisfăcute plăcerile de consum ale alimentelor pentru individ şi/sau familie sau o anumită colectivitate; motivaţiile autoexpresioniste antrenate de dorinţa de afirmare al individului în sensul scoaterii în relief a personalităţii acestuia; motivaţii fiziologice legate de necesităţile nutriţionale. Există în acelaşi timp şi forţe psihologice negative care împiedică individul să cumpere. Dintre acestea fac parte: inhibiţiile care reprezintă reacţii

negative care împiedică şi care adesea blochează motivaţiile pozitive de cumpărare; teama care în cele mai dese cazuri este cauzată de necunoaşterea sau existenţa unui fenomen bizar (ce poate fi legată de prezentarea unui produs alimentar). Cunoaşterea elementelor motivaţionale cât şi a celor de frână, în consumul alimentar, au o importanţă deosebită în sistemul de marketing. În organizarea studierii cererii de produse alimentare şi preparate culinare se impune a se avea în vedere anumite principii, dintre care cele mai importante sunt prezentate în continuare: - cercetarea continuă a cererii, pentru a se remarca din timp eventualele modificări ce au apărut sau perspectiva de apariţie a acestor modificări în consumul de alimente; - studiul pieţei trebuie organizat multilateral, pentru a include toate laturile ce au influenţă asupra nivelului şi calităţii cererii de produse (de exemplu investigaţiile de marketing vor urmări consumurile colective şi individuale, sortimentale etc.); - analiza trebuie să se realizeze într-o formă de integrare şi/sau conlucrare a producătorilor cu agenţii economici de distribuţie, pentru a cuprinde întregul traseu pe care-l parcurg produsele agroalimentare, existând astfel posibilitatea de a fi evidenţiate toate aspectele ce pot interveni; - concluziile analizei cererii alimentare a populaţiei trebuie să se valorifice operativ (dat fiind dinamica şi mobilitatea pieţei). În acest fel se pot corecta şi/sau influenţa toate etapele din cadrul filierei agroalimentare; începând cu organizarea producţiei finalizându-se prin desfacerea cu amănuntul. Toate aceste principii au valabilitate pentru toate etapele ciclului de viaţă al produselor întrucât este posibilă intervenţia agentului economic prin: punerea la punct al produsului conform cerinţelor consumatorului; alegerea celui mai adecvat mesaj publicitar; utilizarea celor mai bune argumente la vânzarea produsului; dispunerea şi organizarea punctelor de vânzare. Specific însă pentru produsele alimentare o constituie reliefarea influenţei factorilor de variaţie al consumului alimentar. Aceşti factori care determină modificări pe scurt termen sau sezonier pot fi sesizaţi prin: politica de promovare, condiţii climatice, perioada din săptămână, lună şi an care determină o amplificare a vânzărilor etc. 94 Un rol important în cererea alimentară revine aprecierii noilor produse agroalimentare de către consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui număr de factori, ce conturează imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinţelor obţinute prin: - eficienţa socială (gradul de satisfacere a cerinţelor de principii nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaţii legate de procurare şi prelucrare în vederea utilizării, starea de salubritate a produselor şi serviciilor etc.); - eficienţa tehnică pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-l asigură produsul sau ambalajul etc.);

- eficienţa economică (costul total şi specific al produsului, posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.) - efeicienţă ecologică ( cu referire la respectarea formelor ecologice de producere şi distribuţie a produselor alimentare ). 4.4. INVESTIGAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI Studiile de marketing extinse în sfera consumatorului de produse agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinară datorită tocmai interacţiunii om-aliment, a aspectelor şi proceselor de decizie care le compun. Or, acestea motivează cunoaşterea comportamentului economic al consumatorului care este în funcţie de momentul consumului, personalitatea consumului acestuia şi/sau partenerului, locul unde are loc consumul. Astfel, consumatorul prin comportamentul său alimentar urmăreşte două laturi esenţiale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele diversificării pieţei agroalimentare, a inovaţiilor şi a explorării acesteia); apariţia unui produs alimentar nou este considerat un potenţial pericol pentru consumator (motiv pentru care consumatorul este neîncrezător şi prudent). Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima etapă a structurii actelor de cumpărare (aceste acte fiind: percepţia, informarea, atitudinea, motivaţia, comportamentul). De stilul de viaţă sunt legate implicit şi stilurile de alimentaţie*. Pentru acest motiv comportamentul consumatorului în achiziţionarea şi consumul alimentelor, pot exista şi incertitudini, cu referire * Stilul de alimentaţie este o componentă a stilului de viaţă care indică concepţiile şi comportamentele unui om sau a unei colectivităţi umane în legătură cu procurarea, pregătirea şi consumul alimentelor necesare. Stilul alimentelor arată că modul în care se aleg purtătorii de unităţi alimentare şi felul în care aceştia sunt pregătiţi pentru a satisface nevoile consumatorilor într-o perioadă sau dintr-o zonă. Stilul serviciilor alimentare, este o componentă a stilurilor de alimentaţie, care se îmbină şi se corelează cu stilul alimentelor şi cu stilul de viaţă în general. 95 la necunoaşterea formelor de fabricare a alimentelor şi materia primă utilizată. În prezent la definirea unui aliment trebuie ţinut seama de statutul natural al acestuia dar şi de formele artificiale în substituirea materiilor prime şi tehnologiilor de fabricare. Este necesară însă cunoaşterea dimensiunilor care conduc la manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator şi care pot fi delimitate prin: motivele de cumpărare sau necumpărare (fiind legate de destinaţia produsului alimentar în consum, gradul de accesibilitate al preţului produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinţele consumatorului (adică legătura dintre om şi mărfurile care-i satisfac trebuinţele), intenţiile de

cumpărare, obiceiurile de consum, atitudinea faţă de un produs, imaginea produsului şi a producătorului asupra mărfurilor pe care le cumpără consumatorul etc. Legat de acceptabilitatea preţului se pot menţiona reacţii diferenţiate ale consumatorului şi anume: dacă preţul are un nivel ridicat cumpărătorul renunţă la cumpărarea produsului din raţiuni economice (produsul este prea scump în raport cu resursele disponibile); invers dacă preţul unui produs este sub nivelul pieţei cumpărătorul de asemenea renunţă, dar din raţiuni psihologice (se presupune că este un produs de proastă calitate etc.). Dar între preţul maxim acceptat şi preţul minim acceptat există o "zonă de acceptabilitate". Aceasta presupune că pentru fiecare produs consumatorul are "un preţ de referinţă" pentru a evalua preţul produsului care i se oferă (prin cunoaşterea preţurilor din perioadele trecute, a altor produse de substituire etc.). Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie să fie determinate prin anchete asupra consumatorilor. În aceste anchete două întrebări sunt esenţiale: - Un nivel superior acestui preţ. D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs întrucât îl consideraţi prea scump? - Un nivel inferior acestui preţ. D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs deoarece consideraţi că nu este de o bună calitate? Dar în sfera agromarketingului, preţul pune în discuţie comportamentul de cumpărare al consumatorului prin următoarele laturi: - nivelul preţului produselor agroalimentare şi strategia de aprovizionare a consumatorului. În general consumatorul îşi orientează o anumită strategie de aprovizionare, ce vizează preţul, legată de permanenţa cumpărării faţă de unitatea comercială, sau unitatea de aprovizionare de la mai multe asemenea unităţi comerciale ; - stabilirea nivelului preţului poate creea diferite comportamente de cumpărare cu referire la: calitate şi preţuri(consecvenţa stabilităţii efectuării cumpărării de produse agroalimentare din aceleaşi unităţi de desfacere cu amănuntul); preţul competitiv unic(care este considerat un preţ atractiv ce 96 poate incita consumatorii de a cumpăra produse în plus); existenţa şi/sau apariţia de preţuri competitive; alte forme ce nu sensibilizează comportamentul consumatorilor (apropierea spaţială a punctelor de desfacere, formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care serveşte în magazine); - raportul preţ/materie primă şi preţ/marcă preţ produs agroalimentar în sfera de distribuţie(preţurile materiilor prime agroalimentare sunt la un nivel mai scăzut decât preţurile produselor din sfera distribuţiei). Acest aspect se are în vedere mai ales pentru consumatorul care urmăreşte prelucrarea în gospodăria proprie a acestor produse. Structurarea elementelor comportamentului de cumpărare impune analiza trebuinţelor şi dorinţelor consumatorilor, pentru ca aceştia să poată dispune de toate informaţiile implicate în cererea alimentară ( fig. 4.5.).

INFORMAŢII DIRECTE • cererea de mărfuri alimentare (nivel cantitativ, sortimental, sezonalitate etc.) • particularităţile clienţilor care le solicită CEREREA ALIMENTARĂ COMERCIALĂ INFORMAŢII INDIRECTE • trebuinţele cultural sociale • trebuinţele senzoriale • trebuinţele anatomo-fiziologice • trebuinţele logisticii mărfurilor alimentare • trebuinţele de pregătire şi servire a alimentelor Fig. 4.5. Momente ale analizei trebuinţelor şi dorinţelor şi informaţiilor implicate (după Niculescu N., 1983). Atitudinea consumatorilor faţă de problema formei de preambalare a produsului agroalimentar, este necesar a fi investigată şi respectiv permanent cunoscută. Pentru aceasta se utilizează: - întrebările directe adresate consumatorului la locul de vânzare; - discuţii cu responsabilii raioanelor de vânzare ale produselor agroalimentare; - informaţiile de presă şi reviste de specialitate. 97 Pe de altă parte este necesară cunoaşterea reacţiilor consumatorilor şi factorii care generează aceste reacţii în urma existenţei diferitelor forme de vânzare a produselor. Astfel: - marea parte a cumpărătorilor de produse preambalate fac parte din clientela reală; - în magazinele unde produsele sunt vândute în vrac (de exemplu legume şi fructe), cumpărătorii par să nu cunoască (sau să nu fie de acord) cu formele de vânzare a produselor preambalate; - în magazinele unde simultan există cele două forme de vânzare (preambalată şi în vrac), se constată în etapa actuală un transfer al cumpărătorilor către formele de vânzare a produselor în vrac. Referitor la calitatea produsului ambalat şi marcaj se poate spune că consumatorul o apreciază după aspectul exterior, data ambalării, limita de comercializare etc. Privind preţul produsului consumatorul estimează că produsul preambalat este mai scump, dar forma de achiziţionare a produsului este mai

practică. Referitor la această problemă consumatorul are în vedere următoarele: economia de timp, stare igienică, uşurinţa transportului şi introducerea în frigider etc. Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare în vederea atragerii clientelei. Consumatorul preferă materiale naturale în detrimentul celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate şi constituie pentru numeroşi cumpărători ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele şi fructele preambalate este posibilă o împărţire a acestora în trei categorii: prima categorie include cumpărătorii care achiziţionează în mod regulat legume şi fructe preambalate (aceştia cunosc avantajele şi admit anumite limite); a doua categorie o reprezintă cumpărătorii care sunt reticenţi sau indiferenţi la formele de vânzare a legumelor şi fructelor preambalate (acestea se manifestă fie din raţiuni preconcepute, precise sau lipsă de informaţii sau motivaţii); a treia categorie încadrează acei consumatori la care formele de preambalare nu corespund nevoilor acestora. Ca atare, ansamblul acestori factori determină un anumit comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin: - atitudini raţionale care completează caracteristicile legate de valoarea de întrebuinţare, cum sunt: valoarea nutriţională (conţinut în proteine, vitamine, săruri minerale etc.), nivelul preţului, accesibilitatea etc.; - atitudini impulsive care sunt satisfăcute prin valoarea simbolică a produsului, prin care se evocă sau este reprezentat cumpărătorul sau consumatorul (de exemplu se poate simboliza provenienţa aceluiaşi produs alimentar prin simbolizarea "de la ferma producătoare" ... sau "produsul fermierului"). Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi semnalate ca apariţie în toate situaţiile în investigarea comportamentului 98 consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar în literatura de specialitate, se manifestă aşa numitul efect Malassis, care constă în faptul că*: cerera finală a agriculturii creşte într-un ritm mult mai lent decât cererea alimentară. Acest efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea ponderii relative a agriculturii în cadrul economiei tuturor ţărilor dezvoltate. Pentru atenuarea manifestării acestor efecte şi menţinerea cererii alimentare în afara zonelor de saturaţie, soluţia adoptată de industriile de prelucrare alimentară este diversificarea, asociată cu un marketing competent, care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, către noutate. Aceştia sunt antrenaţi spre o tendinţă a noutăţilor, unde calităţile sau durabilitatea produsului nu sunt atât de importante cât noutatea sa, care include ultimile realizări ale tehnicii. Între acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare şi cu consecinţe globale asupra logisticii alimentare sunt legate de: - imposibilitatea acordării cererii alimentare, care provoacă perturbaţii pentru consumatori (sub forma atât de insatisfacţii psihice, dereglări funcţionale etc.), pentru producători (care nu obţin rezultate economice şi prestigiul comercial dorit şi posibil de atins), dar şi la agenţii economici comercializatori (prin diminuarea vânzărilor, care schimbă imaginea privind structura şi nivelul

cererii alimentare); - neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de satisfacere a cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru consumatori, producători şi comercianţi; - dificultăţi în lansarea pe piaţă şi în consum al alimentelor noi, ceea ce prelungeşte ciclul de asimilare în consum a noilor modele alimentare. 4.5.- MODELUL DE CONSUM ALIMENTAR 4.5.1- Modelele de consum alimentar, structură şi forme. Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al consumatorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară. În comportamentul consumatorilor pot exista modele† statistice sau dinamice care pot lua sau nu în consideraţie interacţiunile dintre consumatori. * Citat de Alexandri Cecilia, ş. a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia Română, IEA, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 89. † În general prin astfel de modele se explică mecanismul comportamentului de cumpărare şi consum. Sunt situaţii în care interesează explicarea detaliată a procesului de alegere a unui produs, sortiment sau marcă, sau alte situaţii considerate frecvente în care scopul modelării îl reprezintă aplicarea modului de alegere de către consumatori ai unităţilor prin care se oferă diferite produse şi servicii. Unele modele urmăresc explicarea modalităţii de luare a deciziei 99 În tabelul 4.1. este redată structura de investigare pentru situaţia unei analize a modelului de consum alimentar. ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR Tabelul 4.1 Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin 1. CARACTERISTICILE USEC - Dimensiune. (unitate socio-economică de consum ) Compoziţie şi caracteristici socio--economice. - Raportul între producţie şi

consum alimentar. - Structura activităţilor şi bugetul de timp destinat alimentaţiei. 2. PRACTICILE ALIMENTARE - Aprovizionarea. - Stocarea. - Pregătirea meselor. - Organizarea raţiei alimentare. - Eliminarea (înlăturarea) resturilor. 3. VOLUMUL ŞI STRUCTURA - Regimul alimentar. ALIMENTAŢIEI - Regimul nutriţional. - Cheltuieli alimentare. 4. COMPORTAMENTELE - Structura consumului. ALIMENTARE - Repartizarea. - Conduita alimentară. Metodologiile de analiză redate în literatura de specialitate* utilizează noţiunea de " unitate socio-economică de consum" (USEC), aceasta reprezentând modalităţile colectivităţilor de oameni în consumul de bunuri alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziţia, stabilitatea acestor unităţi de consum, raporturile dintre producţie şi consum alimentar, repartiţia activităţilor membrilor unei colectivităţi faţă de USEC etc., sunt considerate categorii istorice şi geografice. România datorită ponderii ridicate a populaţiei rurale(cca. 45% din totalul populaţiei ), se caracterizează printr-un model de consum alimentar mixt. Acest model rezultă din asamblarea următoarelor modele: de cumpărare, iar altele formalizează modul în care cumpărătorul alocă veniturile sale pentru achiziţionarea produselor şi serviciilor care-i satisfac nevoile de consum (fig. 4.6.). Prin diferitele forme de comportament generaţiile de consumatori diferenţiază tehnicile culinare, cu

referire la timpul de preparare a alimentelor, investiţiile în bucătării, gradul de transformare a produselor agroalimentare. * Malassis, L. ş.a., - Économie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996. 100 - modelul de consum al populaţiei urbane în care accesul la hrană este restrictionat în principal de puterea de cumpărare a alimentelor; - modelul de consum rural, la care situaţia alimentară depinde atât de producţia proprie, cât şi de puterea de cumpărare, determinată de raportul între preţurile produselor vândute şi preţurile produselor cumpărate de pe piaţă. Referitor la consumul alimentar, se poate arăta că populaţia rurală este favorizată sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaţiei sunt deficitare. Se pot face referiri la următoarele laturi ale acestei probleme: ponderea cerealelor ca sursă de calorii este mai mare în mediul rural faţă de cel urban; raţia alimentară din mediul rural deşi conţine mai multă proteină comparativ cu mediul urban, aceasta este în mod preponderent de origine vegetală ( nutriţioniştii recomandă ca sursele de proteină să aibă o pondere cel puţin egală); conţinutul în lipide a alimentaţiei în mediul rural este inadecvat (lipidele de origine animală sunt preponderente, ceea ce contravine recomandărilor nutriţioniştilor). Se poate conchide că în actuala etapă din ţara noastră modelul de consum alimentar din mediul rural are valenţele sărăciei într-un mod mult mai evident decât în mediul urban. Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior în teoria şi practica acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele*: modelele fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea stărilor mintale şi emoţionale prin care cumpărătorii au trecut în procesul de efectuare a unei cumpărături: modelele logice care urmăresc să portretizeze tipul şi succesiunea deciziilor de cumpărare; modelele teoretice acestea reprezentând schematic modul în care acţiunea combinată a variabilelor care-l definesc pe cumpărător (cu variabile endogene) şi a variabilelor care definesc mediul (ca variabile exogene) rezultă, prin acţiunea cumpărătorului, şi declanşează un anumit comportament de cumpărare al acestuia. 4.5.2.- Piramida sistemelor de disponibilitate alimentară mondiale. Consumul alimentar este diferenţiat, conform deosebirilor care există în nivelul de dezvoltare al ţărilor, respectiv ţări sărace, în curs de dezvoltare şi bogate. a) Consumul alimentar în ţările sărace, are un nivel scăzut şi evoluţie în ritmuri lente. Creşterea economică foarte înceată antrenează o stagnare structurală a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi diferenţiate conform următoarei structuri†: * Prelucrat după Florescu C., 1992. † Prelucrat după Padilla, M., Les politiques alimentaires, Ed. Cujas, Paris, !996, citat de Davidovici, I., ş. a., ( coordonatori ), Economia creşterii agroalimentare, Ed. Expert,

Bucureşti, 2002, p. 74 - 75. 101 - modelul de autosubzistenţă, prin care alimentaţia populaţiilor depinde direct de capacităţile de producţie locale şi de posibilităţile de vânătoare şi pescuit. Acest model se bazează pe sistemul prin toc; - modelul rural diversificat, prin care populaţiile sunt integrate în sistemul agroalimentar mixt ( de autosubzistenţă şi agricultură comercială ). Situaţia alimentară depinde atât de producţia proprie cât şi de puterea de cumpărare a menajelor; - sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de consumatori, cu venituri ridicate, care de cele mai multe ori adoptă modelul de consum occidental, dar frecvent păstrează şi obiceiuri alimentare tradiţionale; - sistemul urban intermediar, încadrează noile populaţii urbane, ce au o putere medie de cumpărare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare occidentale mai puţin costisitoare, se conferă acestor categorii de consumatori un cert prestigiu social; - sistemul urban marginalizat, aparţine populaţiilor urbane fără loc de muncă şi deci fără putere de cunpărare. Aceste categorii au de cele mai multe ori un consum parazitar, prelevând alimente din producţia familiilor rurale înrudite. b) Consumul alimentar în ţările în curs de dezvoltare. Populaţia din aceste ţări afectează pentru alimentaţie între 30% şi 80% din totalul cheltuielior băneşti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot delimita prin*: - consumul alimentar, exprimat în calorii finale, creşte o dată cu creşterea veniturilor, dar nu proporţional cu acesta. Aceasta se datoreşte substituţiei caloriilor de origine vegetală cu calorii animale; - structura sortimentală şi nutriţională a raţiei se modifică o dată cu creşterea veniturilor prin substituţia alimentelor „inferioare” ( cereale, rădăcinoase, cartofi ), cu alimente „suprioare” ( carne, lapte, grăsimi, zahăr ). Modificările prin acest comportament alimentar alimentar au devenit perceptibile în ţările care au cunpscut o creţtere semnificativă a veniturilor; - cheltuielile alimentare cresc în valoare absolută şi se diminuează în valoare relativă. Cunoaşterea tendinţelor consumului alimentar în raport cu veniturile este importantă pentru proiectarea politicilor agricole şi alimentare. Pentru ţările în curs de dezvoltare există diferenţieri importante între comportamentele de consum din mediul rural şi urban. Ponderea cheltuielilor alimentare în total cheltuieli de consum este mai mare în mediul rural decât în urban, dar puterea de cumpărare alimetară în rural este mai mare decât în urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodată comportamentul alimentar al populaţiei cu venituri scăzute este caracterizat printr-o diversitate accentuată a raţiei alimentare a acestui segment de populaţiei†. Săracii pot consuma * Ibidem, p. 77-78. † Senauer, B.,Roe, T., Food security and the household, IAAE Meeting, Sacramento, 1997, citat de Davidovoici, I., ş. a., ( coordonatori ), Ed. Expert, 2002, p. 79. 102

alimente relativ scumpe (carne, peşte, produse lactate, fructe şi legume ), dar în proporţii scăzute. c) Consumul alimentar în ţările dezvoltate. Caracteristicile principale pentru acest model de consum alimentar poate caracterizat prin: - alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne şi au caracterul de marfă; - în aceste ţări autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la hrană este condiţionat de puterea de cumpărare şi preţurile relative ale alimentelor, - modelul occidental în termeni energetici se caracterizează printr-un nivel ridicat al consumlui alimentar. Astfel raţia calorică depăşeşte 3500 calorii/zi, din care 30-40% sunt calorii de origină animală; - gradul de prelucrare şi sofisticare creşte atât mai mult încât producţia de alimente trece din sfera producţiei de bunuri în sfera producţiei de servcicii; - modelul de consum are tendinţe de internaţionalizare şi omogenizare datorită transferuluin de produse şi tehnologii de fabricaţie în lumea întreagă. Concomitent sunt semnalate deficienţe cu referire la consumul alimentar excesiv. În relaţia dintre consum alimentar şi venit, în aceste ţări se observă că acele clase cu venituri cu venituri scăzute ( muncitori, ţărani, micii meşteşugari ), au consumuri mai ridicate ( în termeni de calorii finale ), dacât populaţia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentară şi mănâncă puţin. În acest context literatura de specialitate*, delimitează factorii care influenţează consumul şi cererea alimmentară în ţările bogate cu referire la: - variaţia numărului populaţiei nu pare a influenţa hotărâtor cererea de alimente. Această cerere este determinată, în primul rând de creşterea cheltuielilor menajelor, - veniturile determină indirect mărimea cheltuielilor alimenatre ( cu referire la opţiunile şi obiceiurile menajelor ); - nivelul cheltuielilor cu alimentaţia are o pondere redusă în bugetul menajelor; - caracteristicile demografice au condus la modificări în structurta ofertei şi a cheltuielilor alimentare; - efectele obiceiurilor şi atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare sunt greu de încorporat în modelele economice. Există valori sociale şi preferinţe care care conduc la schimbări în alegerea alimetelor, cu referirela: obiceiurile alimentare, dorinţa de varietate, convingerile nutriţionale şi cel referitoare la relaţia dintre alimenatţie şi sănătate. Dar permanent trebuie avut în vedere tendinţa alimentaţiei viitorului pentru care este necesară cunoaşterea evoluţiei consumului modern ce va * Connor, J., „North America as a precursor of changes in Weastrn Europran foodpurchasing patterns”, European Review Economics, 21-2, 1994, p. 156-173, citat de Davidovici I., ş. a., ( coordonatori ), 2002, p. 81-83. 103

provoca mutaţii semnificative în direcţia remodelării deprinderilor alimentare, în sensul că cca. 40% din mese vor fi luate în afara locuinţei, alături de separarea tot mai accentuată a mesei obişnuite de cea festivă. Studii efectuate la nivel naţional reliefează scenarii alternative de asigurare a securităţii alimentare ce au la bază modele de producţie în raport cu modelul de consum, balanţele şi nivelul de asigurare al securităţii alimentare. În acest sens au fost delimitate*: - dezvoltarea ideală, de creştere spectaculoasă a ofertei alimentare pe fondul producerii unor cantităţi considerabile de produse, ceea ce rezolvă problema siguranţei alimentare; - dezvoltarea moderată, indică creşteri semnificative constante ale producţiei agroalimentare şi a consumurilor de către populaţie; - dezvoltarea pesimistă, prin care se prevăd creşteri lente ale producţiei, inegale pe ani, iar consumul se menţine la acelaş nivel; - scenariul de criză, se caracterizează prin întârzieri ale ajustărilor structurale, nivel scăzut al producţiei agroalimentare, performanţe slabe tehnologice şi aconomice, consum foarte redus, toate acestea încadrate la un nivel ridicat al preţurilor. Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariţia unor dezechilibre, generează revendicări ale consumatorilor de natură politică prin care se urmăreşte apărarea mediului şi o mai bună calitate a vieţii. Ca atare aceste dispute privesc: - produsul, cu referire la falsele inovaţii, durabilitatea produsului, calitatea serviciilor după vânzare, securitatea produselor, compoziţia produselor (coloranţi, conservanţi etc.), costurile condiţionărilor; - politica de distribuţie, cu referire la marjele excesive, lungimea circuitelor (filierelor) de distribuţie, vânzările forţate, vânzări cu prime, sisteme (tehnici) de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.; - politica preţurilor, cu referire la: practica nivelului ridicat al preţului pentru favoriza relaţia frecventă pentru consumator în care un nivel ridicat al preţului indică şi o calitate superioară a produsului; utilizarea unor mijloace prin care să nu fie posibilă compararea preţurilor; anumite practici cu referire la creditare (de exemplu nu este pusă în evidenţă dobânda la creditele acordate); - politica de promovare, cu referire la: argumentele şi anunţurile greşite (de exemplu se anunţă pentru vânzare carne de viţel, iar în realitate 50% carnea de bovine este de la vaci reformate); costul publicităţii; utilizarea de grupuri de referenţi; prezentarea unor studii de motivare, de cunoaştere a pieţei din perioadele trecute (precedente); segmentarea pieţei cu scopul de a profita de diferenţierile economice şi sociale. Totodată pentru protecţia consumatorului la nivel european este semnalată existenţa unor organisme al căror obiect de activitate îl reprezintă interesele consumatorilor de produse alimentare şi anume: dreptul la calitatea bunurilor şi serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare, dreptul la * Prelucrat după Gavrilescu, D., - Economia agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 1996. 104

arbitraj înaintea şi în timpul actului de cumpărare. Pot fi nomonalizate organizaţii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii Consumatorilor), COFACE (Confederaţia Organizaţiilor Familiare din Cadrul Uniunii Europene) EUROCOP (Comunitatea Europeană a Cooperativelor de Consumatori), CES (Confederaţia Europeană a Sindicatelor), IEICA (Institutul European Internaţional al Consumului Alimentar). Documentele ONU, referitor la protecţia consumatorului, recomandă un cadru adecvat de educare şi informare cu referire la: sănătatea, alimentaţia, prevenirea îmbolnăvirilor datorate unui aliment conceput greşit şi prevenirea falsificării alimentelor, riscurile produselor; etichetarea produselor cu precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul legislativ de protecţie a consumatorilor etc. Alături de acestea şi în ţara noastră există Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraţiei publice centrale în subordinea guvernului), Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor (constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local ca asociaţii, la nivel judeţean constituite ca federaţii şi la nivel central constituind o confederaţie) şi Sistemul Naţional de certificare a calităţii. Cuvinte cheie: cerere alimentară, sociologia alimentaţiei, psihologia alimenataţiei, economia bunăstării, sărăcie, excludere socială, capaciatate de cumpărare ( a produselor alimentare ), criză alimentară, politică alimenatră, securitate alimentară, siguranţă alimentară, buget alimentar ( al consumatorului ), preţ de referinţă ( al produselor alimentare ), nevoi ( de consum alimentar ), autoconsum ( alimentar ), bunuri de consum ( alimentar ), cerere alimentară, nevoi alimentare, comportament al consumatorului, comportament de cumpărare, echilibru alimentar, efect Malassis, model de consum alimentar, unitate socio-economică de consum ( UESC ). 105 Capitolul 5 CALITATEA ŞI COMPETITIVITATEA PE PIAŢĂ A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Însemnătatea valorii de întrebuinţare a produselor într-o economie de piaţă este privită

atât prin prisma bunurilor care se produc, a volumului lor, cât şi a însuşirilor care stau la baza utilităţii acestora, în direcţia corelării lor cu necesităţile consumatorilor. Însuşi obiectivele majore urmărite pentru a fi cuprinse în reglementările internaţionale şi naţionale privind produsele agroalimentare sunt: armonizarea, organizarea, diferenţierea, menţinerea şi ridicarea calităţii. 5.1. NOŢIUNEA DE CALITATE ŞI CARACTERISTICILE ACESTEIA 5.1.1. Calitatea şi funcţiile acesteia Precizarea conţinutului noţiunii de calitate prezintă o importanţă deosebită, întrucât serveşte la măsurarea productivităţii muncii, la stabilirea corectă a preţurilor şi în general, la aprecierea rezultatelor economice. Privită din acest punct de vedere, calitatea poate fi interpretată ca o categorie filosofică şi în acelaşi timp categorie economică. În sensul cel mai general, mai larg, calitatea este o c a t e g o r i e f i l o s o f i c ă , exprimând un element inseparabil dar, care se contopeşte cu produsul în mod radical. Sub acest aspect calitatea reflectă, în primul rând, delimitarea obiectivelor sau fenomenelor, prin numărul de însuşiri care definesc obiectele respective. Calitatea este pusă în discuţie întotdeauna alături de cantitate. Calitatea şi calitatea nu există izolate una de alta, ci se află într-o strânsă legătură. Legătura reciprocă a calităii cu cantitatea se exprimă prin noţiunea de măsură, aceasta fiind limita cantitativă dincolo de care se schimbă calitatea obiectului. În s e n s e c o n o m i c noţiunea de calitate, reprezintă o expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele societăţii. Calitatea se găseşte într-un anumit raport faţă de valoarea de întrebuinţare, între aceste noţiuni existând deosebiri. Valoarea de întrebuinţare, ca expresie a utilităţii produsului, este dată de o serie de însuşiri tehnice, estetice şi psihosenzoriale ale mărfurilor printr-o estimare care este făcută la un anumit moment dat, într-un context social, bine precizat. Valoarea de întrebuinţare este o evaluare subiectivă a satisfacţiei pe care o procură direct sau indirect, deţinerea unui bun şi utilizarea sa. Ca atare, în timp ce valoarea de întrebuinţare individualizează produsele între ele, în funcţie de diversele necesităţi pe care le satisface, calitatea diferenţiază produsele de acelaşi tip, în funcţie de numărul de caracteristici utile pe care le are şi după măsura în care corespund domeniului de utilizare pentru care au fost destinate. Totodată realităţile pieţei interne şi internaţionale adaugă o dimensiune suplimentară

problemei calităţii şi anume factorul de competitivitate în condiţii de concurenţă. Noua viziune privind calitatea produsului agricol trebuie să aibă un caracter integrator, asamblând o sferă de preocupări, cum ar fi: cunoaşterea în amănunt a strategiei producătorului agricol pentru consolidarea şi extinderea poziţiei sale pe piaţă, importanţa produsului agricol în programul general de desfacere şi producţie, stabilirea condiţiilor de utilizare a produsului, cunoaşterea programenlor de transformare a produsului agricol. 105 Un rol important revine în acest caz interacţiunii între preţ şi calitatea produselor agricole. Un produs agricol de calitate are un nivel mai ridicat al preţului de producător, care caută să cunoască dacă avantajele legate de un preţ de vânzare superior nu este anulat prin (de) suplimentări de cheltuieli sau randamente (producţii) inferioare. Dar, politica privind calitatea nu permite întotdeauna producătorului agricol sau sectorului de prelucrare să crească preţurile de vânzare a produselor sale, prin politica de preţ motiv pentru care se pot asigura debuşeele de vânzare şi o mai slabă fluctuaţie a preţului de vânzare. Un produs alimentar de calitate este în general vândut cumpărătorului la un nivel mai ridicat al preţului întrucât el necesită costuri de producţie şi de transformare superioare. Politica privind calitatea trebuie să fie corelată atât cu costurile suplimentare pe care le antrenează dar mai ales cu nivelul preţului (cu amănuntul) suportat de consumator. Anumiţi consumatori acceptă a plăti scump un produs de calitate, dacă au informaţii privind: care este calitatea? Cât de mare este colectivitatea de consumatori care solicită calitatea produsului respectiv? Până la ce nivel al preţului consumatorul acceptă să cumpere produsul? Ceea ce este caracteristic pentru calitatea produselor agricole secundare - a biomasei1 acestor produse - o constituie valoarea de întrebuinţare, care datorită proprietăţilor existente se diferenţiază atât după destinaţia acestor produse dar şi în timp, motiv ce a determinat vehicularea sau reactualizarea unor concepte ca cele de: bioenergie, biocombustibil, bioconversie etc. Redescoperirea biomasei - ca sursă potenţială de energie - a dus la iniţierea unor ample programe de cercetare, cu rol de a încadra în tehnologiile specifice valorificarea produselor

agricole secundare. Aceasta întrucât potenţialul biomasei la diferite culturi şi produse din agricultură indică posibilităţi de utilizare cu un înalt randament energetic. Deci, calitatea energiei încorporate în produsele secundare din agricultură, trebuie să fie comparată cu a celor principale, întrucât prin tehnologii adecvate poate fi transformată într-o formă de energie utilă. Totodată, producerea de energie din biomasa încorporată în produsele agricole secundare poate fi argumentată prin următoarele avantaje: - acumularea de energie solară şi biomasă; - valoarea termodinamică a energiei utilizate; - reproducerea permanentă a produselor agricole secundare; - menţinerea circuitului natural cu CO2; - riscuri mici pentru mediul înconjurător etc. În concluzie, noţiunea de calitate are un caracter complex şi dinamic. Caracterul complex al noţiunii de calitate este conferit de următoarele sale funcţii: - funcţia tehnică a calităţii, care are în vedere proprietăţile intrinseci ale produsului de a satisface într-un anumit grad o utilitate, măsurabilă prin comparaţie cu mărirea serviciului adus; - funcţia economică a calităţii vizează aspectele de ordin economic al producerii şi consumării produselor, respectiv asigurarea eficienţei economice. Ca atare, un bun de consum are valoare pentru beneficiar prin serviciul pe care îl aduce, în acest caz valoarea produsului putând fi exprimată prin relaţia: SERVICIUL VALOAREA = COSTUL G LOBAL Costul global reprezintă cheltuielile produsului la care se adaugă valoarea pagubelor provenite prin indisponibilitate. Eficienţa economică constă în stabilirea unui raport optim între 1 Prin biomasă se înţeleg acele produse vegetale şi animale susceptibile a fi transformate în energie, cum sunt: vegetaţia agricolă şi forestieră, culturi energetice, reziduuri agricole şi forestiere, gunoi, deşeuri umane şi industriale etc., ceea ce reprezintă 40,6 x 109 tone echivalent petrol ca biomasă produsă anual şi 639,5 x 109 tone echivalent petrol ca biomasă.

106 efortul producătorului pentru asigurarea calităţii produsului, respectiv serviciul pe care îl aduce şi costul global de la beneficiar: - funcţia socială a calităţii impune luarea în considerare a implicaţiilor şi consecinţelor sociale ale fenomenelor specifice utilizării, respectiv a consumului produselor. Din analiza procesului îmbinării acestor funcţii reiese calitatea ca o noţiune complexă, care vizează, pe de o parte, proprietăţile intrinsece ale produselor de a satisface la un anumit nivel o utilitate, iar pe de altă parte, aspectul de ordin economic al producerii şi consumării lor, precum şi eventualele consecinţe sociale ale fenomenelor ce apar în procesul utilizării. Caracterul dinamic al noţiunii de calitate este determinat de următoarele elemente: - cerinţele şi exigenţele membrilor societăţii, care apar şi se dezvoltă continuu, în cadrul pieţei, care au un caracter dinamic, evolutiv în viaţa economică; - caracterul dezvoltării forţelor de producţie, ca element dinamic al calităţii. Se manifestă prin revoluţia tehnico-ştiinţifică contemporană, prin apariţia unor tehnologii şi mijloace de producţie mereu mai perfecţionate, iar pe de altă parte specializarea şi calificarea profesională, dublate de o tehnică din ce în ce mai perfecţionată, înregistrează progrese tot mai mari. Ca atare, legat de această problemă se poate discuta de o calitate agricolă (care priveşte modul de obţinere a produsului agricol), calitate tehnologică (cu referire la caracteristicile produsului agricol în procesul de transformare), calitate merceologică (ce are în vedere conservarea şi prezentarea produsului), calitate igienico-sanitară, nutriţională şi organoleptică (constituind elementele pe care le are în vedere consumatorul); - competitivitatea produselor în cadrul economiei de piaţă prin care se intensifică contradicţia dintre produsele noi realizate şi cele uzate moral, în raport cu progresul tehnic, ceea ce conferă calităţii un caracter dinamic. Deci, piaţa impune o îmbunătăţire continuă a calităţii, motiv pentru care la produsele agroalimentare trebuie avute în vedere: - calitatea sub aspect nutritiv, care condiţionează sănătatea omului, având ca principali factori nutritivi: conţinutul în proteine, glucide, vitamine etc.; - calitatea senzorilor, fiind în funcţie de însuşirile senzoriale (organoleptice), ca: miros, gust, consistenţă etc.; - calitatea igienică, determinată de toxicitatea naturală (imprimată de intoxicaţiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimică şi contaminarea microbiologică ori cu alte organisme; - calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe piaţă în sensul relevării aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare).

5.1.2. Calitatea producţiei şi produselor agroalimentare Însuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesară diferenţierea dintre calitatea producţiei şi calitatea produselor. Calitatea producţiei reflectă calitatea proceselor în sistemele de producţie, laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei. Această calitate a producţiei agricole reflectă însuşirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de creştere a animalelor, organizarea producţiei agricole etc.Actualele interpretări încadrează calitatea producţiei agricole în dimensiunile date de “calitatea de fermă”. Calitatea produselor este expresia finală a calităţii proceselor agricole de producţie. Aceasta reprezintă efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprimă produselor însuşiri esenţiale, făcându-le apte utilizării în scopul pentru care au fost create. De exemplu, produsele agricole alimentare au ca trăsătură esenţială o valoare nutritivă ridicată, gust şi miros plăcute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca 107 însuşiri esenţiale fibre cu rezistenţă şi elasticitate mare, seminţele plantelor oleaginoase cu conţinut bogat în ulei, cu proprietăţile culinare sau tehnologice mai bune etc. Fermierii care participă la scheme de îmbunătăţire a calităţii produselor, a procesului de producţie şi a comercializării /promovării vor primi plăţi anuale pe diferite perioade. În prezent, în cadrul pieţei ridicarea competitivităţii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepţie, înţelegându-se prin acest tip de calitate producerea şi existenţa unor produse la nivelul cerinţelor consumatorilor. Din cele relatate rezultă că noţiunea de calitate a încetat de a mai fi considerată o colecţie de însuşiri, cu caracter statistic, care se referă la execuţie, finisare, prezentare şi ambalare, întrucât scopul principal al producţiei este acela de a crea şi realiza în permanenţă noi produse moderne, cu caracteristici şi randamente superioare. Dar în etapa actuală, care este considerată de competitivitate a produselor în cadrul pieţei, definirea calităţii este întrevăzută în mod diferit. Astfel, Juran J. M. rezumă calitatea la măsura în care suma proprietăţilor produsului corespunde proprietăţilor hotărâtoare pentru îndeplinirea funcţiilor cărora a fost destinat în condiţiile realizării acestuia, cu minimum de cheltuieli. Reiese din această definiţie importanţa care se acordă factorilor de concepţie, de execuţie şi de perfecţionare tehnologică, cât şi

proprietăţilor produsului şi eficienţei sale economice. Un alt autor, Niculescu D., defineşte calitatea drept gradul de utilizare în condiţii de optimizare a cheltuielilor totale, atât la furnizor, cât şi la beneficiar. Noţiunea de calitate poate fi definită în mod sintetic, ca reprezentând totalitatea proprietăţilor (însuşirilor) pe care le posedă un produs, expresie a măsurii în care acestea satisfac necesităţile societăţii, având în vedere parametrii tehnico-economici şi estetici, gradul de utilizare şi eficienţă economică în exploatare. Practica arată că prin calitate se înţelege în mod curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface întrebuinţarea pentru care a fost conceput. Astfel calitatea reprezintă aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt satisfăcute cerinţele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului în sens strict (cu referire la respectarea normelor de calitate), dar în acelaşi timp toate elementele suplimentare care concură la cumpărarea produsului (condiţionare, termene de livrare, indicaţii de utilizare etc.). În general, la produsele agricole există: calitate extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub STAS şi refuzuri. Începând cu calităţile superioare valorile însuşirilor calitative ale produselor se diminuează odată cu trecerea spre calităţile inferioare. Sub acest aspect, pentru piaţa produselor agroalimentare se pot delimita două tipuri principale (mari) ale calităţii: c a l i t a t e a l i m i t ă care este dată de nivelul minim al caracteristicilor acceptate pe piaţă pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c ă care se referă la marca produsului, întreprinderea producătoare prin vocaţia acesteia etc. În acest context se consideră ca absolut necesară cunoaşterea şi aprecierea întregii activităţi a unei firme ce poate fi încadrată în noţiunea de c a l i t a t e t o t a l ă . Aceasta presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6 asupra principalelor laturi ale activităţii întreprinderii şi anume2: politica de management3, organizare-management, costuri legate de calitate, îmbunătăţirea calităţii, educarea şi pregătirea personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menţionaţi poate fi divizat într-o abordare mai analitică şi de asemenea se pot introduce şi alţi parametri noi.Înţelegerea noţiunii de calitate poate fi redată şi prin structura modalităţilor de definire redată în tabelul 5.1. 2 Prelucrat după Redeş, A., ş.a. - Calitatea totală elemnet de referinţă în noua eră a

managementului, A.S.E. Bucureşti, 1995. 3 În acest context un rol important revine conceptului de management al calităţii. Conform normelor ISO, managementul calităţii, reprezintă ansamblul activităţilor funcţiilor generale de conducere, care determină politica în domeniul calităţii, obiectivele şi responsabilităţile şi le implementează prin mijloace cum sunt: planificarea calităţii, controlul calităţii, asigurarea şi îmbunătăţirea calităţii. 108 MODALITĂŢI DE DEFINIRE A CALITĂŢII Tabelul 5.1. Fundamentele Principii directoare Denumire teoretică calităţii (coordonare) Norme şi/sau - bunurile sunt diferite prin Coordonarea standarde reglementări(reguli) obiective; (convenţia) - existenţa unor procedee de “industrială” verificare a respectării lor. Legăturile durabile - relaţii bazate pe încredere, cu Coordonarea între agenţii referire la procesare sau “gospodărească” sau economici marcă ; de “reputaţie” - să se refere la formele de transcriere trecute. Adeziunea -ansamblul principiilor Coordonarea “civică” coerentă de un colective prin care să se ansamblu de agenţi stabilească relaţiile economice economici ale agenţilor economici

Funcţionarea pieţei -agenţii economici sunt în Coordonarea “pieţei” măsură de a evalua direct calitatea bunurilor schimbate în tranzacţiile lor. Dar într-o economie de piaţă, pentru produsele agricole şi agroalimentare în stare proaspătă şi pentru produsele finite obţinute prin prelucrarea lor, noţiunea de calitate poate fi discutată din punct de vedere al: - producătorului agricol, care priveşte calitatea, în primul rând, prin cantitatea mare obţinută şi a livrării pe piaţă în bune condiţii. Ca rezultat al calităţii (sistemului) de producţie, calitatea este o variabilă precisă şi măsurabilă; - sectoarele de prelucrare a produselor agricole, care acordă prima atenţie uşurinţei de industrializare şi capacităţii de păstrare a produselor prelucrate sau finite. În această viziune calitatea este rezultatul practicilor tehnologice de prelucrare; - vânzătorului, care priveşte calitatea mai întâi prin valoarea de schimb, vânzarea la preţul cel mai bun. Un produs de calitate este cel care pune la dispoziţie performanţa calităţii produsului la un preţ rezonabil şi la un preţ accesibil. Deci, clientul va cumpăra, în general, produsul pe care şi-l permite; - consumatorului, care cercetează şi caută să definească calitatea pe de o parte prin conţinutul în substanţă nutritivă, absenţa componentelor toxice, cantitatea şi natura microorganismelor prezente în produsele considerate etc. Toate acestea se referă pe de o parte la modul prin care calitatea îşi îndeplineşte funcţiile sale, iar pe de altă parte se examinează raportul dintre preţul de cumpărare şi calitatea cumpărată, care este considerat un factor principal pentru consumator. Din acest punct de vedere, frecvenţa utilizării, preţul real de piaţă, încrederea utilizatorului în produs, fiabilitatea produsului etc., constituie consecinţe ale fenomenelor de piaţă generate şi frecvent avute în vedere de consumator. Legat însă de această viziune a calităţii, putem afirma că în cadrul unei economii de piaţă, tendinţa generală atât a agenţilor economici producători şi intermediari în circuitul de distribuţie, cât şi a consumatorilor este de a-şi minimiza costurile. Calitatea constituie o siguranţă în competitivitatea pe piaţă a produsului. În acest context calitatea este studiată şi în sfera economiei convenţiilor şi contractelor. Ca atare calitatea, poate fi considerată o convenţie sau o regulă întocmită şi admisă de agenţii economici (producătorii agricoli, sectoarele de transformare a produselor agroalimentare, distribuitori etc.) şi politici

(formulate de diferite organisme ca Uniunea Europeană, Stat, sindicate, Asociaţii ale 109 consumatorilor etc.). În acest cadru normativ calitatea constituie o rezultantă a raporturilor de forţe între diferitele puteri şi se traduce prin consensul care există la un moment dat4. Deci, fiecare agent economic urmăreşte crearea în cadrul pieţei a unui avantaj concurenţial care poate fi realizat pe două căi diferite: - prima cale are în vedere strategii globale care se referă la creşterea rentabilităţii producţiei realizate, ceea ce duce la scăderea costurilor de producţie şi implicit la scăderea preţurilor de vânzare; - a doua cale corespunde unei strategii diferenţiate şi se referă la elaborarea celor mai bune calităţi ale produselor. Astfel calitatea devine un element important în diferenţierea pe piaţă a produselor, la fel şi marca produsului, canalul de distribuţie etc. Însă în măsura în care calitatea devine un instrument de competitivitate, agentul economic (dorind să fie din ce în ce mai competitiv pe piaţă) caută avantajele concurenţiale legate de calitate. Dar în condiţiile economiei de piaţă calitatea este considerată o noţiune relativă care măsoară (prin comparare) diferenţele de însuşiri utile faţă de celelalte produse existente pe piaţă. Agentul economic în mod normal va căuta să-şi creeze un avantaj printr-un nivel superior al calităţii. În acest fel, noţiunea de calitate va trebui să fie luată în considerare în raport de concurenţa existentă pe piaţă şi nu numai de standardele teoretice. 5.1.3. – Certificatul de conformitate şi marca produsului. În mod frecvent actele normative definesc noţiuni de: certificate de conformitate, aceasta reprezentând un act prin care o terţă parte confirmă că este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizat, să fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ; marca de certificare a conformităţii ceea ce reprezintă marca înregistrată, aplicată conform reglementărilor unor sisteme de certificare care indică, cu un nivel suficient de încredere că produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act normativ; norme internaţionale privind producerea şi comercializarea produselor agroalimentare pentru care documentul de referinţă mondială este Codex Alimentarius (CA)5 a cărei autoritate este recunoscută de către consumatorii, producătorii şi procurorii de mărfuri

alimentare, organismele naţionale de control a alimentelor şi comerţul internaţional cu produse alimentare (normele CA constituie în prezent puncte de reper în funcţie de care se ocupă şi se evaluează reglementările naţionale, la care se ţine seama şi de recomandările rundei Uruguay). Organizaţia internaţională Codex Alimentarius prin standarde comune pentru produsele alimentare la nivel internaţional, urmăreşte îmbunătăţirea protecţiei consumatorului şi a facilitarea unui comerţ loial. Aceste imperative impun următoarele: introducerea, revizia şi actualizarea legilor privind alimentaţia; existenţa şi respectarea principiilor de control flexibile pentru a se face faţă schimbărilor de tehnologie; negocierea şi ratificarea tuturor înţelegerilor internaţionale prin care să se guverneze comerţul cu produse alimentare şi care să asigure protecţia consumatorului. 4 Prelucrat după Eymard-Duverneg citat de Lagrange,L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France. 5 Cea mai importantă dintre organizaţiile internaţionale care promovează calitatea şi siguranţa alimentaţiei este Codex Alimentarius, înfiinţată la Roma şi funcţionînd sub egida Naţiunilor Unite, care stabileşte standarde comune pentru produsele alimentare la nivel internaţional, cu tendinţa de a îmbunătăţi protecţia consumatorului şi a faculita un comerţ loial. 110 Marca produsului6 reprezintă un termen, un simbol, care cumulează cele mai reprezentative elemente ale calităţii produsului în cadrul pieţei, identificând produsul, grupa de produse sau chiar întreprinderea, pentru a se diferenţia de concurenţii săi. Mărcile pot fi delimitate printr-o structură privind: dreptul de proprietate ( individuale sau colective ), sau forma de prezentare ( verbală, figurativă sau compusă )7. La aceste definiri sau delimitări de ordin general este necesară încă cunoaşterea următoarelor noţiuni: * Marca de certificare prin care se indică faptul că produsele sau serviciile pentru care este utilizată sunt certificate de titularul mărcii în ceea ce priveşte calitatea, materialul, modul de fabricaţie al produselor sau de prestare a serviciilor, precizia sau alte caracteristici. Prin utilizarea

acestei denumiri se pot distinge: marca de produs prin care denumirea sau simbolul identifică sursa/originea unui produs; marca de serviciu folosită pentru a identifica sursa/originea unui serviciu; marca de firmă folosită pentru identificarea sursei/originii unui complex de produse şi servicii. * Indicaţia geografică este denumirea ce serveşte la identificarea unui produs originar dintr-o ţară, regiune sau localitate a unui stat, în cazurile în care o calitate, o reputaţie sau alte caracteristici pot fi în mod esenţial atribuite acestei originii geografice. Prin indicaţia geografică sunt certificate următoarele: indicaţia geografică aprodusului, produsele care pot fi comercializate sub această indicaţie, aria geografică de producţie, caracteristicile şi condiţiile de obţinere pe care trebuie să le îndeplinească produsele. În UE protecţia produselor agroalimentare care provin dintr-o zonă specifică sau sunt în conformitate cu metodele tradiţionale operează cu semne calitate prin care se specifică: desemnarea protejată a originii ( PDO ), indicaţia geografică protejată ( PGI ) şi specialitatea tradiţională garantată ( TSG ). În cadrul filierei agroalimentare marca poate fi identificată şi redată diferenţiat conform etapei circuitului produsului agricol/agroalimentar putându-se delimita: marcă de distribuitor (aplicată de o întreprindere comercială independentă, asociată sau integrată, anumitor produse pe care ea la vinde şi le poate fabrica ), marcă la fabricant ( constituie marca înregistrată de o întreprindere industrială şi pe care ea o aplică pentro o parte sau pentru toate produsele pe care le fabrică, spre a le identifica ), marcă generică ( devenită atât de populară , încât este utilizată de cumpărători pentru a desemna orice produs al categoriei pe care o reprezintă), marcă globală ( ce reprezintă politica de marcă ce constă în comercializarece constă în comercializareci în întreaga lume, folosind aceiaşi politică pe toate pieţele ), marcă de produs ( a cărei denumire este dată de fabricant pentru produsul său şi a-l face cunoscut prin publicitate ), marcă umbrelă ( ce semnifică numeroasele produse sau servicii aparţinând diferitelor categorii )8. 6 Legea nr. 84/1998 privind mărcile şi indicaţiile geografice, M. Of. Nr. 161/23.04.1998. 7 În literatura de specialitate este ferecvent utilizat termenul de LABEL cu forme de definiri orientate conform sectorului în care se utilizează.

Acest termen este considerat un certificat de calitate ( creat de un grup de producători sau un organism public sau privat), atestând că un produs sau un serviciu prezintă garanţii privind originea sau anumite calităţi specifice în urmă controlului tehnic, şi eliberat de un organism care nu intervine el însuşi în fabricarea sau vânzarea acestui produs/serviciu ( prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Rd. Expert, 2003, p. 138 ). Totodată termenul de LABEL, reprezintă o marcă, etichetă sau semn distinctiv care atestă produsul ce beneficiază de acestă etichetare şi posedă un ansamblu de carcteristici specifice ce-i conferă un anumit nivel de calitate. Produsele label diferenţiază de produsele similare prin condiţii specifice de producţie, fabricaţie, origine şi control. Aceste produse trebuie să fie omologate de comisie Guvernamentală, după care s-au depus, de către producătorii regionali, mărcile de fabricaţie sau comerţ pentru unul sau mai multe produs etipice regiunii, sau de către producătorii dispersaţi pe teritoriu , mărcile pentru un produs cu caracteristici bine definite. Denumirea de label poate fi retrasă dacă imperativele de producţie sau de calitate nu sunt respectate. În momentul vânzării,produsele label se diferenţiază printr-o etichetă caracteristică, identicp pentru toţi fabricanţii unui anumit produs. Pe orice produs preambalat este necesar ca producătorii să poată fi identificaţi. ( După Cuc, Aurelia, Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, Ed. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 98 ). 8 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Rd. Expert, 2003, p. 154. 111 Pentru consumator marca reprezintă cel mai comod mijloc pentru a recunoaşte cu uşurinţă o categorie de produse şi servicii care i-a fost recomandată, pe care experienţa la determinat să o prefere altor produse sau servicii de aceiaşi natură. Pentru consumator, alegerea produsului după marca acestuia se concretizează în alegerea calităţii preferate, a tipului de produs prin comparaţia între produsul (marca) preferat şi alte produse (mărci) existente pe piaţă, prin încadrarea produsului în normele şi regulamentele restrictive existente pe piaţă. Pentru întreprindere marca este un element esenţial al strategiei acesteia, motivul principal fiind diferenţierea produselor şi/sau serviciilor întreprinderii de cele ale concurenţei. Prin marca proprie, întreprinderea constituie un mijloc de a cuceri şi a păstra clientela. Conform acestor elemente menţionate anterior marca produsului reprezintă: un simbol de garanţie al calităţii produsului (certifică calitatea produsului, tehnologia de fabricaţie şi

de comercializare); un mijloc de informare (constituind un mijloc de comunicare cu consumatorul şi o încredere a consumatorului în produsul respectiv); un mijloc de prezentare a provenienţei produsului (prin cunoaşterea de către consumator a zonei geografice de obţinere a produsului şi/sau vocaţiei întreprinderii producătoare). Se poate concluziona că marca, trebuie să servească pentru: - valorificarea, publicitatea şi strategia de distribuţie a produsului respectiv; - confirmarea integrităţii (din punct de vedere al purităţii, naturaleţii şi autenticităţii) calitative a produsului; - un control adecvat producţiei; - o imagine unică a produsului livrat pe piaţa intenă şi externă; - o mai mare exigenţă în relaţiile de concurenţă în cadrul pieţei cu alţi parteneri. Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci ca organ de specialitate în România, este unica autoritate care asigură protecţia mărcilor şi indicaţiilor geografice. România prin acorduri şi tratate internaţionale este parte în domeniul mărcilor şi indicaţiilor geografice. 5.1.4. Caracteristicile calităţii Însuşirile produselor sunt numeroase, teoretic, numărul lor fiind nelimitat. Din punct de vedere practic, însă, unele dintre ele determină, la un moment dat, calitatea, acestea fiind denumite caracteristici de calitate. Pentru aprecierea calităţii produselor, a modului în care calitatea concordă cu cerinţele consumatorilor, şi a efectelor pe care le provoacă în procesul utilizării, deosebim următoarele caracteristici ale calităţii: • Caracteristicile funcţionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenţa la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritivă a unui produs alimentar, indicii energetici etc. Valoarea nutritivă ridicată este trăsătura esenţială care determină calitatea majorităţii produselor agricole. De exemplu, cantitatea de energie exprimată în calorii, prezenţa unor substanţe nutritive asimilabile şi îndeosebi a proteinelor, glucidelor, grăsimilor, vitaminelor etc. • Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetică, starea emoţională pe care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect şi culoare plăcute), proprietăţi organoleptice, caracteristicile diverselor specii şi soiuri de plante cultivate, precum şi rasele de animale. A p r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c ă a produselor alimentare se realizează prin degustare în diferite scopuri. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru producţie, degustarea în scopuri comerciale, degustarea cu ocazia expertizelor, degustarea în scopuri competiţionale, degustarea în scop medical, degustarea în timpul mesei,

degustarea în scop didactic9. 9 Analiza organoleptică sau senzorială, constituie metoda prin care se permite controlul calităţii organoleptice ( aspect, gust, textură) al unui produs. Testul de degustare are două etape: testul de evaluarea simţurilor de percepţie şi testul de degustare, de diferenţiere ( 9 După Cuc, Aurelia, - Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, ED. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 18 ). 112 În ansamblul caracteristicilor psihosenzoriale se poate delimita: a) Calitatea psihologică a produselor agricole reprezintă componenta proprietăţilor de diferenţiere individuală, care determină gradul de acceptabilitate pe piaţă din partea consumatorilor. Calitatea organoleptică se bazează pe compoziţia chimică, conţinutul în vitamine, gradul de saţietate etc. b) Caliatea sensorică reprezintă un ansamblu de proprietăţi ale produselor agricole ce dau naştere unui complex de senzaţii, înainte, în timpul sau după consumul lor . Ca atare una din laturile sub care se manifestă calitatea produselor agroalimentare (mai ales la alimentele cu un grad avansat de prelucrare) este cea referitoare la valoarea lor senzorială dintre diferitele caracteristici ce cuprinde ansamblul valorii senzoriale a produselor agroalimentare, cele mai importante sunt: aspectul exterior, care este dat de formă, culoare, caracteristicile suprafeţei şi modul de desfacere; aspectul interior reprezentat de culoare, structură (desen interior porozitate, forma şi repartiţia golurilor de fermentare), uniformitatea, diferenţierile dintre partea exterioară şi cea inferioară (de exemplu coaje şi miez); aroma obţinută prin îmbinarea gustului şi mirosului; alte caracteristici ale căror însuşiri senzoriale influenţează favorabil, pe plan psihic aprecierea produselor. Deci influenţa transformărilor determinate de progresul ştiinţific şi tehnic contemporan, sub impulsul pieţei, ponderea acestor caracteristici în aprecierea calităţii creşte considerabil. De aici reiese necesitatea evaluării senzoriale în controlul calităţii producţiei alimentare. Structura redată în fig. 5.1 scoate în relief structura fluxului redată prin etapele ce încadrează: I-vânzări şi marketing , II-evaluare senzorială, III-control al calităţii şi IVproducţie. • Caracteristicile economice vizează fiabilitatea (funcţionarea fără defecţiuni) şi mentenabilitatea (uşurinţa de a remedia defecţiunile), referindu-se la menţinerea în timp a caracteristicilor calitative ale produselor (în special la maşini şi instalaţii), în anumite condiţii de utilizare. Acestea au un caracter probabilistic şi exprimă capacitatea produsului de a asigura funcţiile sale, într-o perioadă de timp. • Caracteristicile funcţionale10 şi psihosenzoriale constituie manifestarea calităţii intrinsece şi se includ sub denumirea globală de caractersitrici tehnice. De aici şi noţiunea frecvent întâlnită de calitate tehnică. C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt esenţiale pentru definirea calităţii, mai ales în

prezentarea produselor pe piaţă, deoarece ele conferă acestor produse potenţialul de a satisface utilităţile consumatorilor, într-o măsură mai mare sau mai mică.

10 Un element important inclus în ansamblul caracteristicilor funcţionale ale produselor agroalimentare îl constituie calitatea igienică care se referă la relaţia calitate-protecţia consumatorului. Din punct de vedere al calităţii igienice a produselor agroalimentare, este necesar ca în tehnologia utilizată în sectorul agroalimentar să fie cunoscute toate măsurile recomandate pentru limitarea rezidurilor de pesticide din alimente. Cele mai importante dintre aceste măsuri pentru obţinerea produselor agricole se referă la: respectarea intervalului dintre ultimul tratament indicat de tehnologie şi recoltare, denumit şi timp de aşteptare; folosirea corectă a dozelor prescrise pe unitatea de suprafaţă; respectarea instrucţiunilor de folosire (momentul aplicării, intervalele etc.); reducerea sau suprimarea utilizării unor substanţe care datorită remanenţei şi toxicităţii mari prezintă pericol pentru sănătate. Referitor la fluxul tehnologiilor de transformare şi al circuitului de comercializare este necesară cunoaşterea condiţiilor în care factorii de agresiune pot apărea şi nociviza alimentul. 113

Fig: 5.1. – Rolul evaluării senzoriale în cercetare şi dezvoltare, controlul calităţii şi producţiei ( după Gatchalian, M., citat de Dima, D., ş. a., Metodologia de determinare a calităţii alimentelor, Rev. Calita, martie, 2002 ). Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească încadrarea pe calităţi a diferitelor produse sunt reflectate în standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini, aprobate de

organele prevăzute de lege, precum şi în contracte, în conformitate cu condiţiile de bază ale calităţii. Acestea stabilesc pentru furnizor, pe produse şi grupe de produse, limitele în care trebuie să se încadreze caracteristicile tehnice ale calităţii. Există situaţii în care aceste condiţii sunt prevăzute în caietele de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar. Pe de altă parte, repartizarea cantitativă, calitativă şi valorică a producţiei agricole este uneori foarte diferită (în fig. 5.2 sunt exemplificate laturile calitative pentru producţia de fructe din plantaţiile pomicole). 114 49% Extr 60% Cal. 18 18 Ca Ca 16, 16, 15% Cal. % % 7% l. l. 5 5 II A B C A - Repartizarea cantitativă a producţiei (%) B - Repartizarea calitativă a producţiei C - Repartizarea valorică a producţiei (%)

Fig. 5.2. Repartizarea recoltei de fructe. 5.1.5. Caracteristici specifice de calitate şi implicaţiile acestora în cadrul pieţei agroalimentare. Produsele alimentare, în frecvente cazuri, manifestă caracteristici de calitate specifice, în care sunt implicaţi factori distincţi locali (de zonă), materia primă, tehnologiile de obţinere, starea compoziţională etc. În cadrul pieţei criteriile tipologice ale calităţii specifice, se referă la: recunoaşterea produsului pe piaţă; manifestarea anumitor factori de încredere în comportamentul consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini); semnul de calitate (denumire, marcă individuală sau colectivă etc.); procedura de control a calităţii etc. În funcţie de aceste criterii produsele cu calitate specifică pot fi încadrate în diferite grupe. Referitor la categoriile şi asortimentele de produse alimentare, în cadrul pieţei în actuala etapă se constată o stagnare pentru produsele alcoolice şi grase, o amplificare pentru carnea preparată prin organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai scăzut(produse acvatice, biologico-ecologice) şi pentru produsele care posedă calităţi recunoscute(produse ecologice). Conform celor menţionate, filiera tip de produse alimentare11, încadrează criteriile tipologice ale calităţii într-un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este amplificată cu mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc. Ori, toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing considerată specifică ce urmăreşte două obiective: • stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice, care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional, iar pe de altă parte respectarea regulilor calităţii generale (securitate, informare etc.) şi regulile funcţionării pieţei; • cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare, dezvoltare şi promovare a produselor şi producătorilor de alimente cu calităţi specifice la scară europeană. Piaţa acestor produse orientează consumatorul şi manifestările agenţilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu calităţi specifice. Se pot face referiri la: 11 Prelucrat după Bouquery, J-M. – La qualite partiquliere(chaine de qualites patrimoniales), Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France 115 modele de gestiune a filierelor, modele de management, modele de dezvoltare generală, modele de marketing strategic, modele de inovare.

Analiza senzorială a produselor alimentare este mijlocul cel mai eficient şi mai frecvent utilizat de cumpărători pentru alegerea tipului de produs solicitat şi reprezintă primul contact al cumpărătorului cu produsul alimentar. Indiferent de nivelul şi profunzimea controlului de calitate, analiza senzorială trebuie să fie considerată ca un sistem fundamental pentru aprecierea calităţii. Aceasta pentru motivul că analiza constituie singurul sistem comun, de care dispune în aceeaşi măsură producătorul, comerciantul, consumatorul şi organismul de control al modului de asigurare a protecţiei alimentare a populaţiei. Pentru motivul că rolul socio-economic al analizei senzoriale, în actuala etapă îmbracă valenţe noi, orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar (cu referire la estetica ambalajului, în care se află un produs uşor şi rapid de utilizat şi care, în acelaşi timp, este considerat un produs nou). O astfel de abordare a problemei garantează consumatorului calitatea produsului, ceea ce are o largă implicare socială, determinând masa de cumpărători să se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea şi analiza senzorială a alimentelor în evoluţia vieţii socio-economice din România este impusă prin următoarele caracteristici: • ritmul actual intens al activităţii zilnice prin care o mare parte din consumatorii produselor alimentare achiziţionează alimente semipreparate sau consumă alimente în locurile publice; • volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puţin avizate pentru produse alimentare; • apariţia explozivă şi necontrolată de noi societăţi comerciale de producţie alimentare care fără a dispune de personal calificat şi o tehnologie şi logistică adecvată, s-au angrenat în diferite sectoare de industrie alimentară; • cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare decât oferta, ceea ce creează pentru anumite categorii de consumatori condiţii de acceptare şi comercializare a unor produse necorespunzătoare calitativ; • puterea scăzută de cumpărare a populaţiei, care pentru acest motiv, preferă achiziţionarea de mărfuri ieftine fără a urmări calitatea acestora; • gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători şi comercianţi de produse alimentare, care nu respectă reglementările legislative de protecţie socială (aceştia sunt interesaţi de realizarea unui profit maxim în timp scurt). Din punct de vedere comercial, efectele conturează comportamentul consumatorului, concretizate prin reînnoirea deciziei de cumpărare. Aceasta pentru motivul că analiza senzorială poate avea un impact determinat asupra: a) Calităţii produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare şi poate asigura un nivel corespunzător al calităţii de conformitate a acestor produse.Se pun în discuţie problemele privind: dacă produsele cumpărate vor fi în permanenţă de calitate, conform ofertei

iniţiale(respectându-se indicii de calitate), dacă producătorul asigură îmbunătăţirea calităţii, beneficiarul va menţine şi va amplifica oferta de cumpărare. b) Nivelul costului în producerea şi distribuţia produselor alimentare, prin care se pot atenua sau chiar elimina diferenţele mari de preţ dintre produsele aparent de acelaşi tip. Dacă costul nu suferă modificări sau oscilaţii nejustificate, oferta de cumpărare se menţine(aceasta şi pentru motivul că nu apar suspiciuni ale consumatorului). c) Conservabilitatea produselor achiziţionate constituie o caracteristică esenţială pentru consumator. Prin aceasta se garantează cumpărătorului că produsele cumpărate pot fi păstrate în bune condiţii, fapt ce determină menţinerea la un nivel favorabil al ofertei de cumpărare. d) Valoarea energetică şi nutritivă a produselor alimentare, sunt factori consideraţi de mai mică importanţă în prezent, dar în viitorul apropiat vor avea o valoare considerabilă. Aceasta 116 pentru motivul că din ce în ce mai mult în cadrul pieţei agroalimentare se remarcă tendinţa cumpărătorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriţional şi energetic sau produse alimentare bogate sau sărace în calorii. e) Termenul de garanţie este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul garantează o anumită perioadă de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumpărătorul face investigaţii în vederea achiziţionării de produse alimentare cu termen de garanţie sau cu o valabilitate cât mai mare posibil. 5.2. CONCEPTUL DE PRODUS AGRICOL ŞI AGROALIMENTAR ŞI CLASIFICAREA ÎN VALORIFICAREA ACESTORA 5.2.1. Noţiunea de produs agricol şi agroalimentar Anticipat cunoaşterii clasificării produselor agroalimentare, este necesar a fi clarificată problema noţiunii de produs agricol şi produs alimentar. Într-o accepţiune generală un aliment se defineşte ca "un produs în stare naturală sau prelucrat care serveşte ca hrană"12. Totodată,

produsul alimentar semnifică laturile nutriţionale, sociale, materiale şi culturale ale individului, ale unei colectivităţi sau chiar a societăţii umane. Din punctulul de vedere al domeniului valorificării, produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar să sufere următoarele transformări esenţiale: - o transformare fizică şi/sau chimică, de exemplu laptele poate fi prelucrat obţinânduse derivate ale acestuia (produse lactate); - o schimbare în spaţiu, de exemplu tomatele recoltate într-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei localităţi; - o transformare în timp, de exemplu grâul recoltat în luna iulie este oferit pentru consum în tot timpul anului sub formă iniţială (brută), sau sub formă transformată; - o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre producătorul agricol şi alt agent economic, situaţie în care, produsul agricol se consideră angrenat într-o primă transformare în produs alimentar. Prin treptele şi/sau structura acestor transformări producţia agricolă devine produs agroalimentar prin intervenţia unui agent economic care adaptează aceste produse la formele caracteristice solicitate de piaţă(fig. 5.3). Producţia Pieţe agricole Industrii de Pieţe alimentare Distribuţie agricolã (Internaţionale) transformare (Naţionale)

Pieţe agricole Pieţe de consum (mondiale) Pieţe I industriale locale

Produse alimentare Consum intermediare 12 După "Dicţionarul explicativ al limbii române" Ed. Academiei R.S.R., 1975, p. 25 Fig. 5.3 - Pieţele agroalimentare (dupã Yon, B. 1996) 117 Se mai poate arăta, de asemenea, că produsele agricole sunt anonime şi globale, acestea fiind produse standard clasate pe calităţi, pe când produsele agroalimentare din contră sunt individualizate. Argumentele prezentate sunt justificate de faptul că, pe piaţă, consumatorul cumpără produse alimentare individualizate, indiferent dacă ele sunt imediat recoltate (produse destinate consumului în stare proaspătă) sau care au suferit o anumită prelucrare. Aceasta este considerată o condiţie necesară în introducerea produsului pe piaţă. Alimentul ca atare care este un purtător de utilităţi alimentare, trebuie să servească în actul alimentar fiind necesar să posede însuşiri de compoziţie, configuraţie şi funcţionalitate, respectiv capabilitatea ca sub anumite forme să asigure (satisfacă) nevoile de hrană13. În acest sens referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), în literatura de specialitate se apreciază că acesta trebuie să îndeplinească următoarele trei condiţii esenţiale: să conţină elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), să satisfacă un apetit, să fie acceptat ca aliment într-o comunitate sau areal teritorial. O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci când fabricanţii au constatat posibilitatea amplificării profitului, utilizând tehnologii de îmbogăţirea alimentelor în unele din componentele naturale ( de exmplu îmbogăţirea margarinei cu acizi graşi, a laptelui cu calciu, a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc. ). În acest fel conceptul de produs alimentar a fost reprezentat printr-o formă succesivă trivalentă: de la alimentul natural sa trecut prin aliment imbunătăţit şi a ajuns la alimentul funcţional. Astfel din sursa naturală a alimentului s-a ajuns la sursa modificată. În faţa acestui risc de invazie a produselor alimentare îmbogăţite, modificate, transformate, noi, s-au sesizat:

• legiuitorii, prin atribuţiile de garantare a siguranţei produselor şi codificarea unei informaţii corecte pentru consumator; • toxicologii, în evaluarea riscurilor potenţiale asupra stării de sănătate a populaţiei; • producătorii, care prin tehnologii adecvate să elimine derivatele care ar putea prejudicia întreaga producţie alimentară. 5.2.2 - Clasificarea produselor agricole şi agroalimentare În sfera pieţelor pentru valorificarea produselor agricole şi agroalimentare se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti următoarele: 1) După provenienţa produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor cerealiere şi tehnice, caracterizate printr-o posibilitate mai mare de păstrare, pretenţii reduse pentru transport şi manipulare, iar pentru consum este necesar a fi prelucrate; produse hortiviticole, caracterizate printr-un conţinut mare de apă, de aici decurgând pretenţii ridicate privind transportul şi păstrarea acestora; produse animaliere, caracterizate printr-un conţinut ridicat de proteine şi grăsimi, decurgând de aici un grad ridicat de alterare; produse agricole secundare - paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc. - a căror destinaţie de valorificare o reprezintă frecvent producţia vegetală sau animală din aceeaşi unitate. 2) Din punctul de vedere al părţii din plantă care se consumă, produsele agricole se pot împărţi în: fructe, care reprezintă partea folosită în consum, ca de exemplu: mere, nuci, ardei etc.; seminţe, în consum se folosesc seminţele, ca de exemplu: grâul, inul de ulei, bobul de linte etc.; 13 După Fondu, M., 2000, produsul alimentar este considerat un ansamblu complex cu următoarea structură: componenţi naturali în procentele lor naturale (vitamine, elemente minerale, coloranţi, arome, substanţe care sunt toxice, substanţe cu proprietăţi de emulsifiere, gelifiere etc.); reziduuri de tratare şi ambalare (îngrăşăminte, pesticide, adjuvanţi tehnologici, antibiotice administrate animalelor, componenţi de materiale de ambalare etc. ); produse de contaminare ( microbiene, poluarea prin intermediul aerului). 118 frunzele: salată, spanac etc.; inflorescenţa: conopida; tulpini, care pot fi tulpini subterane cartoful - sau tulpini aeriene - inul şi cânepa de fuior etc.; rădăcini tuberizate, de exemplu: morcovul, sfecla etc.

3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale se pot împărţi în grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole corespunde unui procent de acumulare a substanţelor de rezervă, respectiv a substanţelor utile scopului urmărit: - maturitatea de recoltare, reprezentând faza de dezvoltare în care produsele agricole au forma, mărimea şi culoarea caracteristice soiului, în condiţiile agropedoclimatice ale scopului urmărit; - maturitatea de consum, reprezintă faza în care produsele care după recoltare au acumulat suficiente substanţe de rezervă şi pot dobândi maximum de însuşiri gustative; - maturitatea comercială, reprezintă faza de dezvoltare în care produsele agricole au dobândit însuşiri cerute de comerţ, deci sunt apte pentru a fi valorificate pe piaţă; - maturitatea tehnică, reprezintă faza în care produsele au acumulat suficiente substanţe de rezervă pentru a corespunde scopurilor de industrializare; - maturitatea fiziologică, reprezintă faza în care produsele au acumulat maximum de substanţe de rezervă, seminţele şi-au terminat ciclul morfologic şi sunt apte pentru a germina. 4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate în patru categorii precizate în STAS nr. 6952/64, în felul următor: produse foarte uşor perisabile, care încadrează produse vegetale, ca de exemplu: fructe, căpşuni, mure, anumite legume etc., precum şi o serie de produse animale, ca de exemplu: laptele, carnea etc.; produse uşor perisabile, ca de exemplu: fructe, piersici, struguri, cireşe, vişine etc., sau legume: ardei, varză de vară etc.; produse perisabile, cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de masă etc., sau legume, ca: pătlăgele, vinete, ridichi de toamnă, cartofi de vară etc.; produse rezistente, ca de exemplu, cerealele, unele fructe, ca: nuci, alune etc., unele legume, ca: ceapă, cartofi de toamnă etc. 5) Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica structurarea având ca principal criteriu data apariţiei pe piaţă. Acest moment al apariţiei pe piaţă este determinat de însuşirile speciilor sau soiurilor, de condiţiile existente în zona de producţie, precum şi de metodele agrotehnice aplicate de producători pentru grăbirea sau întârzierea maturării, în funcţie de cerinţele consumatorilor. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale, produsele - de regulă cele horticole - date în consum în stare proaspătă în afara perioadei normale de apariţie; produsele horticole: de vară, de toamnă, de iarnă, definite după perioada lor de consum. Uneori în locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii, timpurii, târzii.

6) Clasificarea produselor agroalimentare în practica comercială impusă în cadrul pieţei derivă din faptul că diferite categorii de produse agricole nu se mai vând totuşi în magazine speciale, ci se vând împreună cu alte produse de origine vegetală sau animală. Legat de acest criteriu, produsele agricole se împart în următoarele grupe principale: mărfuri cerealiere făinoase (care derivă din cereale), zahăr, miere, produse zaharoase, alcoolul şi băuturile alcoolice şi nealcoolice, stimulente şi condimente, grăsimile (care pot fi: vegetale, animale), laptele şi produsele lactate, ouăle, carnea şi produsele din carne, peştele şi produsele din peşte, legumele şi fructele proaspete şi conservate. 7) Din punct de vedere al gradului şi posibilităţilor de transformare (prelucrare), se disting: - produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru consumul alimentar în stare proaspătă sau ca materie primă înainte de a fi introduse în industriile de transformare. În majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute producătorii agricoli comercializează producţia lor; 119 - produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de transformare a produselor agricole brute şi care conţin toate componentele produselor agricole, de exemplu, făina rezultată din boabele de cereale conţine toate componentele produsului agricol brut, cum sunt: gluten, vitamine, arome etc.; - produse agroalimentare, reprezintă acele produse agricole brute transformate şi/sau condiţionate existente într-o formă accesibilă consumatorilor; transformarea este făcută în cadrul activităţii de bază a agenţilor economici specializaţi sau în sectoarele de industrializare a producătorilor agricoli. Tot din acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate după realizarea stadiilor de prelucrare. Această prelucrare poate fi: simplă, de exemplu, lapte pasteurizat; complexă, care implică combinarea unor produse diverse, sau multiplă, atunci când produsul parcurge stadii succesive de transformare până la forma finală, de exemplu, preparatele de patiserie. 8) Având la bază legăturile existente între produsele agroalimentare în sfera consumului, acestea pot fi considerate: produse independente între ele (la care diferitele produse nu se condiţionează în sfera consumului); produse substituibile (în care consumul unui produs elimină consumul altui produs); produse complementare (la care consumul unui produs antrenează şi consumul altui produs). 9) Din punct de vedere al calităţii în sfera tehnologiei, şi implicaţiile privind utilizarea

produselor în industrie ca materie primă şi a produselor finite rezultate: - problema calităţii materiilor prime se pune, în primul rând, în ceea ce priveşte, compoziţia produselor agricole şi agroalimentare introduse în fabricaţie şi îndeosebi conţinutul în substanţe utile şi în substanţe nedorite. Prin însuşirile tehnologice calitatea materiilor prime influenţează însăşi capacitatea de producţie (cu referire la ponderea cantităţilor de deşeuri şi rebuturi rezultate din procesul de fabricaţie, modificări ale ritmului de producţie normal, apariţia unor frecvente adaptări etc.); - calitatea produselor finite a căror variabilitate depinde de grupa de produse şi de sortiment. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaţie se obţin produse alimentare cu mai multe niveluri de însuşiri calitative (conţinutul în substanţe utile a produselor finite fiind astfel diferenţiat de la o calitate la alta). 10) Clasificarea managerială a produselor în care criteriul utilizat este costul informării pentru cumpărare, fiind delimitate14: • produse generice, ce conţin caracteristici uşor şi rapid de înţeles pentru consumatori, costul informării fiind redus(de exemplu produse agricole şi agroalimentare ce sunt destinate consumului în stare proaspătă); • produse descoperite, referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au deplină cunoaştere decât după utilizarea lor, costul de informare al cumpărătorului fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe transformări); • produse de reputaţie, pentru care cumpărătorul se informează când doreşte să cumpere acest tip de produse, informaţiile nefiind în raport direct cu produsul(achiziţionarea unor produse agroalimentare de marcă, ca de exemplu băuturi). 11) Clasificarea produselor în funcţie de ierarhizarea acestora, încadrează produsele pe diferite nivele cum sunt: • familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de bază(de exemplu produsele agroalimentare de bază); • clasa de produse încadrând acele produse care au o coerenţă funcţională(de exemplu produse agroalimentare proteice); 14 Deac, V., ş. a., - Strategia firmei, Ed. Eficient, Bucureşti, 2001. 120 • linia de produse, care sunt cumpărate de acelaşi grup de cumpărători, sunt vândute pe aceeaşi piaţă şi sunt situate la acelaşi nivel de preţ(de exemplu produsele horticole vândute în vrac); • tipul de produse, reprezintă produsele din cadrul aceleiaşi linii delimitate prin anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vândute în vrac destinate consumului în stare proaspătă);

• articolul, constituie o unitate distinctă ce se diferenţiază prin mărimea şi apartenenţa sa, specificitatea sa tehnică, preţul etc.(de exemplu vinul ce indică o anumită podgorie de provenienţă). În afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole şi agroalimentare mai pot fi grupate după componentul chimic cu ponderea cea mai mare, de exemplu produse bogate în amidon, substanţe proteice, vitamine etc. 5.2.3. Asortimentul de mărfuri agroalimentare Asortimentul este considerat o modalitate de a asambla produsele şi serviciile de aceeaşi natură sau răspunzând aceloraşi nevoi de consum. Asortimentul de mărfuri agroalimentare este definit ca un ansamblu de articole(produse destinate comercializării) prezentate şi vândute întrun punct de vânzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri care constituie oferta globală într-o anumită arie a pieţei agroalimentare15). Stabilirea asortimentului de mărfuri agroalimentare generează două mari tipuri de probleme16: • problema politicilor comerciale agroalimentare, care pot fi rezolvate prin raportarea la piaţa agroalimentară(cu referire la un echilibru dinamic, permanent între cerinţele pentru mărfuri agroalimentare şi limitele impuse de factorii endogeni şi exogeni sferei de producţie şi de distribuţie agroalimentară); • probleme legate de rentabilitatea suprafeţei destinată comercializării produselor agroalimentare, care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii detaliate a ofertei. Se poate desprinde ca prin natura produselor din care este constituit asortimentul de mărfuri agroalimentare se poate defini: segmentul de utilizatori (consumatori de produse agroalimentare) căruia i se adresează; măsura activităţii economice a punctului de vânzare. În mod sintetic se poate arăta că structura unui asortiment include următoarele subdiviziuni: produsul (ce reprezintă produsul agroalimentar căutat şi obţinut de consumatori); categoria de produs ( care desemnează un ansamblu de produse agroalimentare susceptibile să răspundă unei fiabilităţi globale identice, respectiv aceleiaşi nevoi); modelul ( care corespunde individualizării unui produs, în funcţie de materia primă, de designul folosit etc.); referinţa ( care constituie veriga de analiză cea mai mică, întrucât aceasta identifică şi pentru produsul agroalimentar marca, calitatea etc., unui model dintr-un produs); articolul agroalimentar ( care corespunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată). Strategia asortimentului urmăreşte stabilirea unor tendinţe ale politicilor comerciale. Şi pentru domeniul agroalimentar s-au acceptat17:

15 Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecţie, care prezintă un simplu eşantion destinat a fi prezentat, fie direct de vânzători, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varietăţi( cu referire şi la produsele agroalimentare), sub care se regăsesc produsele colecţiei. În funcţie de dimensiunile şi caracteristicile asortimentului pot exista o multitudine de combinări. 16 Criveanu, I., Constantin, M., ş.a. – Economie Comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001 17 Adaptat după Criveanu, I., ş.a. – Economie Comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001. 121 • o politică de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe agroalimentare, aceleaşi segmente de piaţă prin utilizarea aceleiaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii; • o politică de diferenţiere a produselor agroalimentare, prin care se caută să se consolideze o imagine specifică, acţionându-se asupra modalităţilor de organizare interioară a structurii asortimentului, a preţurilor şi a politicilor promoţional. Aceste politici se corelează cu politica generală a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de creştere al vânzărilor, creşterea cotei de piaţă, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiară şi de personal. Pot fi delimitate tipologii a bunurilor de consum alimentar care pot constitui asortimentul de mărfuri agroalimentare dintr-un punct de vânzare. Astfel pot exista: a) Bunuri comparative din sectorul agroalimentar, care în raport cu consumatorul se caracterizează prin: eforturi de alegere şi de informare pentru a constitui scala de preferinţă faţă de actul de cumpărare, un risc legat de decizia de cumpărare, frecvenţa de cumpărare slabă, durata de consum medie. b) Bunuri specifice agroalimentare pentru care consumatorul: are o scală de preferinţe deja formată; trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise pe această scală de preferinţe. c) Bunuri alimentare de comoditate caracterizate prin: frecvenţă ridicată de cumpărare; preocuparea consumatorului pentru comparaţia preţ-calitate, un nivel scăzut al cotei de service. Totodată un sortiment se caracterizează prin următoarele trei dimensiuni: lărgimea care corespunde numărului de nevoi oglindite prin categoriile de produse agroalimentare, la care asortimentul permite să se răspundă; profunzimea ce se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare categorie de produse agroalimentare şi răspunzând nevoilor consumatorilor; coerenţa prin care se măsoară omogenitatea produselor agroalimentare realizate având aceeaşi utilizare finală.

5.3. RECEPŢIA PRODUSELOR AGRICOLE În procesul valorificării conform actelor de schimb în cadrul pieţei, este necesar ca beneficiarii să asigure recepţionarea integrală a produselor agricole vegetale şi animale, achiziţionate de la producătorii agricoli. Dar permanent se pune problema cum se poate distinge un produs de calitate. Aprecierea calităţii unui produs este fundamentată prin valoarea comercială, gustativă, nutritivă etc. Pentru aprecierea unui produs de calitate trebuie să se dispună de criterii de apreciere ce pot fi considerate subiective sau obiective. Reglementările de calitate sunt concretizate prin semne, indici de calitate care se regăsesc în mărcile comerciale şi conţinutul reglementărilor de calitate. Prin "Organizaţia Internaţională de Normalizare" (ISO), este precizată norma de calitate (standard) care constituie "o specificaţie tehnică sau alt document accesibil publicului" ce stabileşte prin cooperare şi consens sau printr-o aprobare generală cu toate părţile interesate, (indicii de calitate), fundamentat de rezultatele conjugate ale ştiinţei, tehnologiei şi experienţei, vizând avantajul optim al ansamblului comunităţii, aprobat de un organism abilitat pe plan regional, internaţional18. Legat de această noţiune controlul de calitate se materializează sub diferite forme: - controlul recepţionării materiilor prime şi materialelor necesare tehnologiei; - controlul procesului de producţie; 18 După după Nicolas, F., citat de Lagrange, L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France. 122 - controlul produselor finite; - controlul comportării produsului pe piaţă. Indiferent de forma de control adoptată, caracteristic pentru sfera agromarketingului este marea diversitate a metodelor de control al produselor agroalimentare. Aceste metode după modalitatea de efectuare pot fi: fizice, chimice, biologice, biochimice, senzoriale. Având în vedere posibilitatea de cuprindere a volumului de produse ce se recepţionează, metodele de control pot fi: control integral, control prin sondaj, control statistic. Tehnica recepţiei produselor agricole constă în verificarea lor pe loturi. Lotul reprezintă cantitatea de mărfuri menţionate în STAS, care se livrează deodată şi asupra căreia se efectuează determinările calitative. În cadrul lotului se are în vedere omogenitatea acestuia din punct de vedere al autenticităţii produsului (respectiv omogenitatea produsului). Aceasta se

stabileşte pe baza proprietăţilor fizice şi senzoriale (mărime, culoare, formă, gust etc.), care se compară cu caracteristicile tipice ale produsului respectiv din planşe, standarde, lucrări de specialitate etc. Pentru aceasta recepţia calitativă se face la întregul lot sau prin sondaj, ţinând seama de condiţiile de recepţie prevăzute în standardele şi normele interne în vigoare. Lucrările de recepţie calitativă cuprind: luarea mostrelor a probelor, pregătirea lor pentru verificare, verificarea lor propriu-zisă (verificarea aspectului general, a condiţiilor tehnice şi a condiţiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietăţilor fizico-mecanice, chimice etc.), analiza rezultatelor, completarea documentelor (buletin de analiză, proces-verbal etc.). Mostra reprezintă partea dintr-un lot de produse destinată analizei, în scopul verificării caracteristicilor de calitate ale întregului lot. Proba este o parte din mostră care se supune efectiv analizei. Contraprobele se iau, de regulă, în cazurile când rezultatele analizei efectuate la unele din mostrele luate nu corespund prescripţiilor minime de calitate. Admiterea sau respingerea lotului (parţial sau total) se face în urma luării mostrelor şi a probelor şi pregătirea acestora pentru analiză. În urma recepţiei calitative produsele agricole se încadrează pe calităţi. Refuzurile spre deosebire de calităţile înscrise în actele normative reprezintă produsele agricole ce nu se consumă în stare proastătă sau diferit prelucrată şi care drept urmare a calităţii acestora intră în procesul tehnologic de prelucrare printr-o tehnologie diferită (casnic sau industrial). Părţile refuzate variază nu numai referitor la natura materiei prime, ci şi cu obiectul sau gustul personal. De exemplu, sâmburii, seminţele, pedunculul etc., existente în cantităţile de produse agricole vegetale nu se consumă şi nici nu intră în procesul prelucrării industriale specifice produselor de bază. În concluzie, refuzurile reprezintă părţile nefolosite ale produsului agricol, care nu întrunesc condiţiile STAS pentru recepţionarea şi folosirea lor. O caracteristică principală a produselor agricole de care trebuie ţinut seama în mod obligatoriu la recepţia acestora o constituie pierderile naturale în timpul păstrării şi transportului. Sub denumirea de pierdere naturală a produsului agricol se înţelege micşorarea cantităţii iniţiale a acesteia, datorită cauzelor naturale ce influenţează continuu în timpul păstrării şi al transportului, şi care sunt legate de aceste operaţii. Pe lângă pierderile naturale considerate admisibile se mai pot înregistra şi pierderile neadmisibile, provocate de următoarele cauze: consumarea produselor de către dăunători, autoâncingerea, mucegăirea sau degradarea produselor, risipa şi aplicarea unui proces

tehnologic de condiţionare sau manipulare sau transport necorespunzător. Legat de problema pierderilor din masa produselor apare necesară definirea noţiunii de termenul de garanţie, ce reprezintă timpul în care producătorul garantează menţinerea indicilor de calitate respectiv, în condiţii normale de păstrare. În această perioadă de timp, recondiţionarea sau înlocuirea produsului se face pe seama şi cheltuiala unităţii producătoare, dacă nu se dovedeşte că deficienţa de calitate este imputabilă. Termenul de garanţie începe de la data livrării produsului. Perioada de utilizare normată reprezintă intervalul în cadrul căruia produsul în condiţiile de exploatare, depozitare şi transport stabilite conform normelor şi normativelor tehnice, trebuie 123 să-şi menţină nemodificate caracteristicile funcţionale. La produsele cu termene de utilizare limitată, unităţile producătoare sunt obligate să înscrie pe produs sau pe ambalajul produsului, după caz, anul şi luna în care expiră durata de garanţie sau perioada de utilizare normată. 5.4. FACTORII CE INFLUENŢEAZĂ CALITATEA PRODUSELOR AGRICOLE Influenţa directă a omului asupra condiţiilor de mediu se răsfrânge şi asupra producţiei în care se află atât componentele anatomice ale produselor agricole cât şi cele chimice. Rezultatul acestor modificări duce la îmbunătăţirea calităţii produselor. Astfel, factorii care influenţează calitatea produselor pot fi încadraţi în două grupe: factori tehnici, aceştia manifestându-se în procesul tehnologic de producţie, la care se adaugă factorii ce acţionează în sfera circulaţiei produselor. 1) Factorii ce acţionează în procesul tehnologic de producţie pot fi: - specia vegetală sau animală din care provine produsul; - solul, ca suport fizic şi rezervă de substanţe nutritive; - umiditatea exprimată prin conţinutul în apă al solului şi prin cantitatea de vapori de apă aflată în atmosferă în orice moment; - temperatura, exprimată prin valori medii zilnice, lunare sau anuale, precum şi prin suma gradelor pozitive, negative şi active pentru fiecare specie şi soi; - lumina, care favorizează sau nu în anumite procente, unele procese fiziologice, cum sunt înflorirea, legarea, fructificarea etc., în cultura plantelor, precum şi în creşterea animalelor; - conţinutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2), care variază în jurul cifrei de 0,03% în cazul serelor unde acest conţinut poate creşte, recoltele obţinute sunt cu mult mai mari decât în

câmp deschis unde vântul dispersează aerul şi cu aceasta şi bioxidul de carbon; - prezenţa oxigenului, care este absolut necesar în sectorul producţiei vegetale atât pentru creşterea şi dezvoltarea organelor aeriene cât şi a celor subterane; - praful, care acţionează în sens negativ mai ales în zonele unde există fabrici de cretă, ciment, negru de fum etc., atmosfera conţinând în suspensie o cantitate însemnată de particule fine de impurităţi; - bolile criptogamice şi insectele, care prin activitatea lor reprezintă un factor ce împuţinează producţia agricolă şi uneori depreciază total calitatea acesteia; - alimentaţia animalelor, prin structura raţiei furajere are un rol deosebit, influenţând în mod direct calitatea produselor animaliere; - măsurile tehnice în cultura plantelor şi creşterea animalelor. 2) Factorii ce acţionează în sfera circulaţiei pot fi consideraţi următorii: - materia primă necesară în fluxurile de valorificare are o importanţă hotărâtoare pentru calitatea produsului; cu cât această materie primă este de calitate mai bună cu atât produsul obţinut va fi de calitate superioară; - materiile auxiliare şi procesul tehnologic contribuie, de asemenea, într-o mare măsură la formarea proprietăţilor mărfurilor, schimbând corespunzător, în raport cu gradul de prelucrare, structura, aspectul şi forma acestora; - ambalarea prin care se permite protejarea produselor, se uşurează comercializarea, transportul, păstrarea lor, şi de asemenea, îndeplineşte condiţiile igienice şi estetice; ambalarea necorespunzătoare creează greutăţi în desfacerea mărfurilor, putându-se provoca degradări; - agenţii fizici (lumina, variaţiile de temperatură, de umiditate), mecanici (şocurile, vibraţiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, rozătoarele) pot deprecia mărfurile în timpul transportului, manipulării şi păstrării; păstrarea corespunzătoare menţine sau chiar îmbunătăţeşte calitatea unor produse. Pentru micşorarea pierderilor, în faza circulaţiei sunt necesare, în primul rând, cunoaşterea instrucţiunilor referitoare la păstrarea mărfurilor, aplicarea şi respectarea lor 124 întocmai, iar în al doilea rând, adoptarea de urgenţă a măsurilor ce se impun pentru înlăturarea cauzelor care produc degradări. În cunoaşterea detaliată a acţiunii (implicaţiilor) ansamblului acestor factori asupra calităţii produselor agroalimentare este necesară clarificarea noţiunilor de: fiabilitate, mentenanţă şi mentenabilitate. Fiabilitatea reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacţie consumatorului la un anumit moment în cazul în care este utilizat în condiţiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripţiile referitoare

la depozitare, manipulare, transport şi eventual pregătire pentru consum, acestea să aibă într-un anumit moment însuşirile calitative prevăzute. Conform specificului produselor alimentare fiabilitatea se manifestă în următoarele două forme: - pentru produsele alimentare care se consumă de o dată (deci la o singură masă), la care intervine numai fiabilitatea în momentul folosirii; - pentru produsele alimentare la care consumul se face în mai multe etape, situaţie în care se manifestă o fiabilitate pentru momentul iniţial şi o fiabilitate finală. Mentenanţa, reprezintă activitatea de menţinere a caracteristicilor calitative ale unui produs. În funcţie de momentul în care se produce, mentenanţa poate fi: - preventivă, care în cazul produselor alimentare este redată de acţiunile de supraveghere a comportării în timp şi de intervenţiile de condiţionare sau protecţie pe care le impun eventualele tendinţe de modificare ce se înregistrează, sau probabil se pot produce; - corectivă, situaţie în care se iau în discuţie acţiunile de înlăturare a unor defecţiuni, acestea reprezentând acţiunile de a reduce parţial sau total produsul la nivelul calitativ iniţial. Acţiunile de întreţinere, recondiţionare şi valorificare a unui produs incluse în activitatea de mentenanţă se exprimă atât prin durata de timp pe care-l necesită aceste activităţi cât şi prin eficacitatea rezultată comparativ cu situaţia iniţială. Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună utilizare într-o perioadă de timp dată. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni prin acţiuni de mentenanţă şi distribuţia timpilor necesari pentru realizarea lor. 5.5. INDICATORII DE CALITATE AI PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Calitatea optimă a produsului presupune o înaltă eficienţă a muncii, atât în procesul creării, cât şi în cel al folosirii, consumării lui. Calitatea produselor agricole şi agroalimentare se apreciază prin indicatorii ce caracterizează aspectul fizic şi caracteristicile fizico-chimice ale produselor alături de indicatorii de echivalenţă şi economici. • Indicii fizici se apreciază având în vedere următoarele elemente: forma şi mărimea produselor, culoare de fond a produselor (ce reprezintă un indice al maturităţii produsului), gustul, consistenţa sau fermitatea structo-texturii (sau duritatea pulpei în cadrul produselor horticole, lipsa de pete, starea de prospeţime, aroma, autenticitatea soiului etc.). • Indicii fizico-chimici pot fi reprezentaţi prin: greutatea a 1000 boabe pentru cereale, greutatea a 1000 boabe pentru struguri, umiditatea, procentele de zahăr, grăsimi, gradul de alcool, conţinutul în substanţă uscată, conţinutul total în acizi, raportul zahăr/aciditate

totală. • Indicatorii de echivalenţă se folosesc în clasificarea din punct de vedere calitativ la un anumit produs, ţinând seama de variaţiile celor mai importanţi indici fizici şi fizicochimici ai produsului respectiv. Aceşti indicatori pot fi grupaţi în indicatori tehnici de echivalenţă şi indicatori energetici de echivalenţă. În grupa indicatorilor tehnici de echivalenţă se includ: 125 - Pierderile (creşterile) în greutate datorită umidităţii la produsele cerealiere, care se calculează după formulele:

( 100 U − U ( 100 U − U f i) i f) X X 2= 1= 100− 100− U U f f în care: X1 reprezintă, scăderea în greutate, în procente; X2 , creşterea în greutate, în procente; Ui , umiditatea iniţială, în procente; Uf , umiditatea finală în procente.

- Pierderile rezultate din reducerea corpurilor străine la produsele vegetale, folosind formula: G(I − I i f) S 1= 100− If În situaţia în care curăţirea se face într-o atmosferă uscată sau într-un flux tehnologic complex, se obţine şi o diminuare a umidităţii. În acest caz, calculul scăderii în greutate prin curăţire şi uscare se face după formula: G( [100− I 100− U − 100− I 100− U f )( f) ( i )( i )] S= ( 100− I 100− U f )( f) în care: S1 reprezintă, scăderea în greutate prin curăţire; S , scăderea în greutate prin curăţire şi uscare; G , greutatea produsului supus curăţirii; Ii , procentul iniţial de impurităţi (corpuri străine);

Ij , procentul final de impurităţi (corpuri străine). - Economia relativă de suprafaţă cultivată la o anumită cultură prin îmbunătăţirea calităţii produselor agricole recoltate (∆S), utilizând formula: Q⋅Ik ∆S=, x η−I în care: f Q reprezintă, producţia totală a culturii respective; K , conţinutul în elementul nutritiv specific producţiei culturii respective; Ik , indicele modificării calităţii; ηx , randamentul la hectar al culturii respective. - Randamentul de sacrificare al animalelor. Prin randament se înţelege procentul pe care îl reprezintă greutatea carcasei din greutatea vie a animalului şi se calculează după formula: Gc R= 100 G−G v cg în care: R reprezintă, randamentul la tăiere; 126 Gc , greutatea carcasei; Gv

, greutatea vie (înainte de sacrificare); Gcg , greutatea conţinutului gastrointestinal. - Cantitatea de lapte raportată la grăsimea de bază ce urmează a fi predată se calculează conform următoarei formule: C⋅G l l =

C lb 100 ' G b în care: Clb reprezintă, cantitatea de lapte raportată la grăsimea de bază, în litri; Cl , cantitatea de lapte predată efectiv în litri; Gl , conţinutul real în grăsime a laptelui, în g la 10 ml lapte; Gb , grăsimea conform STAS (de bază), în g la 100 ml lapte. - Indicatorul gradului de îngrăşare Gi: G=Gc⋅ i 100 '

G v în care: Gi reprezintă, greutatea la cârlig a animalului sacrificat; Gv , greutatea vie a animalului respectiv. - Randamentul lânii la spălare Rsl : g ⋅100⋅ 17 , 1 su R = sl , g bu în care: gsu reprezintă, greutatea lânii după spălare şi uscare la umiditatea constantă; gb , greutatea brută şi uscată a lânii; 1,17 , coeficientul de condiţionare a umidităţii. - Randamentul absolut Ra (în litri lapte la 1 kg unt) sau relativ Rr (în kg unt la 100 kg lapte) al produsului fabricat: L sau P ⋅100 R= R= a r

P L în care: L reprezintă, cantitatea de lapte consumată pentru fabricarea produsului respectiv, în kg; P , cantitatea de produs obţinut, în kg. • Indicatorii de echivalenţă energetici au la bază cunoaşterea şi determinarea ştiinţifică a consumului de energie minimă. Legat de indicatorii de calitate, pot fi scoase în evidenţă două laturi sau direcţii ale eficienţei în utilizarea energiei. Prima din aceste direcţii se referă la calculul randamentului transformării energiei de la sursă la scop (utilizare). A doua se referă la preocupările energetice actuale, prin care se calculează rata dintre volumul minim de muncă cerut pentru un scop şi cantitatea de energie folosită în prezent pentru acest scop. De aici concluzia de a nu se folosi energie cu un potenţial energetic ridicat pentru scopuri de calitate inferioare, aceasta putându-se fundamenta atât prin compararea randamentelor tehnologiilor 127 utilizate cât şi prin calculul indicatorilor de calitate. Dintre aceşti indicatori de echivalenţă energetici pot fi consideraţi cu o folosire mai frecventă următorii: - Cantitatea de energie pe unitatea fizică din produsul agricol principal sau secundar. Ca unitate energetică în literatura de specialitate s-a optat pentru Kwh, Kcal şi Gcal. Ca atare, în calculul acestui indicator intervine coeficientul de transformare al produsului agricol ce are la bază conţinutul de energie brută. În cazul utilizării coeficienţilor de transformare a produselor agricole în sectorul creşterii animalelor, aceştia se împart în două grupe: produse ce pot fi obţinute fără sacrificarea animalelor (lapte, ouă, gunoi de grajd, ceară etc.) şi produse care se pot obţine în urma sacrificării animalelor (carne, păr, fulgi etc.). - Bilanţul energetic reprezintă diferenţa între energia netă conţinută în produsele obţinute în urma procesului de producţie agricol (ca produse agricole principale sau secundare) sau în procesul de prelucrare (conversie) a acestotr produse şi energia netă utilizată. Acest indicator permite calculul şi compararea resurselor repartiţiei şi consumurilor de energie de orice formă.

- Randamentul energetic are la bază cunoaşterea conversiei biomasei din produsul agricol, care antrenează în mod necesar un consum de energie, ca atare. Este reprezentat de un raport între energia utilă restituită într-un sistem tehnic (tehnologie agricolă sau neagricolă de conversie) şi energia absorbită de acesta într-un anumit interval de timp. Calculul poate fi efectuat utilizând formula: Product ia otal[ eneg de ie RANDAMENTU L E NERGET IC = Consum t ul otal ene de rgie Conform metodologiilor de calcul, randamentul energetic poate fi parţial, total sau global. - Coeficientul (raportul) energetic al produsului agricol este reprezentat de ponderea volumului pentru un anumit produs agricol (exprimat în unităţi energetice) faţă de alt produs, calculat conform formulei: C = Vc ep ⋅100 Bc în care:

Cep reprezintă, coeficientul (raportul) energetic al unui produs care se compară; Vc , volumul cantitativ al produsului agricol respectiv care se compară (exprimat în unităţi energetice); Bc , volumul cantitativ al produsului agricol de bază cu care se face comparţia. - Coeficientul (raportul) util al produsului agricol este calculat pentru un anumit produs reprezentând raportul între cuantumul producţiei utile al acestuia faţă de un alt produs, conform formulei: V−p = C u Bc în care: Cu reprezintă, coeficientul (raportul) util al unui anumit produs; p , - pierderile din producţia acestui produs în fluxul de valorificare (recoltare, transport, depozitare etc.), exprimat în unităţi energetice. 128 • Indicatorii economici au la bază evaluarea produselor la preţul unitar de desfacere, luându-se ca etalon de comparaţie preţul produsului la nivelul unei calităţi superioare. Se pot enumera astfel următorii indicatori: - Coeficientul de echivalenţă valoric Ce, se calculează prin raportarea preţului unitar al fiecărei calităţi la preţul unitar al etalonului de comparaţie: Pu C= e , P

e în care: Pu reprezintă, preţul unitar al fiecărei calităţi; Pe , preţul unitar al etalonului de comparaţie. - Indicele valoric de calitate Iv, reprezintă raportarea la 100 a produsului între coeficientul de echivalenţă al fiecărui produs şi greutatea specifică respectivă: , C⋅G e s I= v în care: 100 Gs reprezintă, greutatea specifică a produsului respectiv (în echivalent valoric). - Sporul de beneficiu al produsului respectiv Sp: S=Q ⋅ pv − pv p ef ( ef pl ) , în care: Qef reprezintă, cantitatea de produse livrată; pvef , preţul unitar de valorificare calculat ca preţ efectiv; pvpl , preţul unitar de valorificare planificat. - Ritmul de livrare a produselor exprimat prin structura în unităţi fizice sau valorice a produselor agricole, într-o anumită perioadă de timp. - Cheltuielile la 1000 lei producţie marfă. - Productivitatea muncii în activitatea de valorificare. O importanţă deosebită are, de asemenea, indicatorul complex al calităţii Q, calculat astfel:

Q=pa+pb +pc, 1 2 3 în care: a reprezintă, indicatorul sintetic corespunzător nivelului tehnic (caracteristici funcţionale şi tehnologice ale produsului în comparaţie cu alte produse alimentare); b , indicatorul sintetic corespunzător caracteristicilor psihosenzoriale şi ergonomice ale produsului; c , indicatorul sintetic corespunzător caracteristicilor economice ale produsului, inclusiv cheltuielile de producţie şi de întreţinere; p1, p2, p3 , ponderile importanţei caracteristicilor respective (pentru care suma lor este egală cu 100). 129 Indicatorii calităţii producţiei agricole pot fi încă extinşi exprimându-se şi cu ajutorul valorilor medii şi procentuale ale fiecăreia din caracteristicile acestora (indicatorii de nivel şi de îmbunătăţire ai parametrilor calitativi în dinamică). Se mai pot, astfel enumera şi următorii indicatori: - valoarea de utilizare economică a produselor agricole (a unui produs) în procesul de producţie agricolă sau de prelucrare industrială; - calitatea medie a unui produs după parametrii standardelor (norme interne de apreciere, ponderea claselor de calitate a produsului în volumul întregii producţii); - coeficientul mediu de calitate; - efectele economice ale îmbunătăţirii calităţii producţiei (creşterea volumului producţiei şi creşterea profitului) etc. 5.6. STANDARDIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE Asigurarea şi ridicarea continuă a calităţii produselor constituie scopul principal al

activităţii de standardizare într-o economie de piaţă. Prescripţiile de calitate, incluse în standarde, ţin seama de cuceririle ştiinţei şi tehnicii, cerinţele pieţei (concretizate prin comportamentul consumatorului), iar aplicarea acestor prescripţii de către întreprinderile producătoare, contribuie la perfecţionarea continuă a proceselor de producţie şi implicit în livrarea unor produse de calitate superioară. 5.6.1. Problemele generale ale standardizării Standardul ca definire etimologică este un document stabilit prin consens aprobat de un organism recunoscut care prevede, pentru utilizări comune şi repetate, reguli, prescripţii şi caracteristici referitoare la activităţi sau rezultatele acestora, în scopul obţinerii unui nivel considerat optim de ordine într-un context dat19. Standardul de stat este un document cu caracter de lege prin care se impun norme unitare şi raţionale de producţie (tehnologie, dimensiuni, calitate, recepţie, clasificare, nomenclaturi etc.), obligatorii în toate ramurile economiei naţionale. Standardele de stat stabilesc condiţiile tehnice de calitate pe care trebuie să le îndeplinească produsele pentru a putea fi introduse în circulaţie, precum şi metodele pentru determinarea calităţii produselor respective. De asemenea, standardele cuprind prescripţii cu referire la depozitare, ambalare, marcare, transportul produselor etc., iar în cadrul altor standarde se stabileşte terminologia pentru produsele standardizate. Standardele de stat au caracter de lege, iar nerespectarea acestora atrage sancţionarea celor vinovaţi. Elaborarea şi aprobarea standardelor. Coordonarea şi efectuarea activităţii de standardizare se realizează de către Asociaţia Română de Standardizare20 (ASRO), organ de specialitate al administraţiei publice centrale, în subordinea Guvernului. ASRO colaborează cu ministerele şi celelalte organe centrale şi locale ale administraţiei publice, cu organele de standardizare din alte ţări şi reprezintă România în organizaţiile regionale şi internaţionale de standardizare. Acest organism este membru cu drepturi depline al Organizaţiei Internaţionale de Standardizare ( ISO ) şi afiliată la Comitetul European de Standardizare. Elaborarea programelor de standardizare pentru standardele române, elaborarea proiectelor acestor standarde, propunerile de reconfirmare, modificare, suspendare sau anulare a standardelor române, precum şi lucrările privind activităţile de standardizare internaţională, inclusiv regională, se fac de către comitetele tehnice de standardizare. Aceste comitete tehnice de 19 După Ordonanţa privind activitatea de standardizare în România, modificată de Legea nr.11/1994.

20 ASRO a fost înfiinţat prin OG nr. 38/1998, aprobată prin legea nr. 355/2002. 130 standardizare sunt înfiinţate pe baza acordului prealabil al ASRO, în diverse domenii de activitate, şi se organizează pe lângă regii autonome, societăţi comerciale, instituţii publice şi alte persoane juridice. Modul de lucru al comitetelor tehnice de standardizare, structura, conţinutul şi regulile de redactare ale standardelor se stabilesc prin standarde române cu caracter metodologic, elaborate de către un comitet tehnic de standardizare, înfiinţat pe lângă ASRO. Aceas organism coordonează activitatea desfăşurată de comitetele tehnice de standardizare, furnizează informaţii acestora şi urmăreşte corelarea dintre standardele române, cu standardele internaţionale (prin alinierea la parametrii înscrişi). Fiecare standard - sau după denumirea prescurtată STAS - tratează o problemă separată, iar împreună cu alte standarde se regăsesc într-o anumită grupă ce reprezintă un domeniu de utilizare. Standardizarea constituie deci, activitatea organizată, sistematică şi permanentă de elaborare şi aplicare a standardului. În condiţiile economiei de piaţă, ale progresului rapid al tuturor sectoarelor economiei naţionale şi ale modernizării proceselor de producţie, standardizarea are sarcina de a reglementa producţia şi circulaţia materiilor prime, semifabricatelor şi produselor finite şi de a contribui la introducerea tehnicii avansate, prin: - simplificarea sau tipizarea produselor; - unificarea terminologiei şi uneori a formelor, care uşurează aprovizionarea, producerea în masă etc.; - specificarea, care urmăreşte înscrierea în standarde a caracteristicilor tehnice de obţinere, de folosire, de verificare a calităţii şi condiţiilor minime de calitate (diferenţiate pe categorii de calitate). Standardizarea este o activitate importantă în economia naţională, o cale principală prin care se asigură coordonarea diferitelor ramuri într-o economie de piaţă, îmbunătăţirea calităţii produselor prin accelerarea aplicării progresului tehnic şi dinamica pieţei, ducând în final la creşterea volumului producţiei. Ca atare prin standardele de stat se urmăreşte a se asigura în mod unitar şi general: - ridicarea calităţii produselor pe baza unor realizări performante pe plan naţional şi mondial; - creşterea gradului de competitivitate a produselor pe piaţa internaţională;

- reducerea consumurilor specifice de materii prime, materiale şi de manoperă; - promovarea utilizării cu precădere de materiale noi şi înlocuitori din producţia internă, apte de a substitui materialele scumpe şi deficitare, precum şi valorificarea superioară a materiilor prime secundare (mai ales din producţia agricolă); - extinderea produselor pe clase de calitate şi corelarea prevederilor de calitate din standardele de stat ale produselor finite cu acelea ale materiilor prime, precum şi includerea metodelor de determinare şi verificare a calităţii. Standardizarea produselor agricole este o reglementare unitară cu caracter normativ privitoare la condiţiile tehnice minimale pe care trebuie să le îndeplinească produsele agricole, pentru a fi acceptate şi plătite la preţul stabilit de beneficiar. Standardizarea stabileşte indicii de calitate şi abaterile (toleranţele) admisibile, precum şi reguli pentru luarea probelor şi utilizarea metodelor de verificare şi determinare a calităţii produselor agricole. Normele de standardizare sunt stabilite diferenţiat în domeniul producţiei agroalimentare, la nivel naţional şi internaţional. S tandardele de comercializare21 impun adoptarea integrală a standardelor de calitate în domeniu prin Ordinul Ministrului Agriculturii, Pădurilor şi Dezvoltării Rurale. Standardele specifice producţiei agroalimentare au în vedere producţia vegetală, animală, industrial-agricolă, producţia alimentară şi mecanizarea agriculturii. 21 Conform Reglementării CEE nr. 2200/1996. 131 În condiţiile competitivtăţii pe piaţă, standardele devenite necorespunzătoare ca rezultat al creşterii exigenţei cumpărătorilor, posibilităţilor tehnico-materiale de a obţine produse superioare etc., sunt înlocuite cu altele mai perfecţionate. Derogările de la standardele de stat se pot da numai de organul care le-a aprobat, la propunerea ministerelor, celorlalte organe centrale şi locale interesate. Astfel, standardizarea este o activitate dinamică prin care se realizează îmbunătăţirea continuă a calităţii produselor. 5.6.2. Conţinutul şi clasificarea standardelor În sfera de preocupări a standardizării intră elaborarea caracteristicilor tehnice ale produselor (inclusiv ale materiilor prime şi semifabricatelor), stabilirea metodelor de analiză, de încercări ale produselor, fixarea şi introducerea unei terminologii, simbolizarea, clasificarea unitară a producţiei şi în ştiinţă etc. Fiecare standard este alcătuit din două părţi: • antetul, care cuprinde într-un chenar următoarele inscripţii: - denumirea de Standard de Stat; - indexul format din prescurtarea denumirii (STAS), numărul standardului (STAS

3318); - anul aprobării (STAS 3318-60); - titlul cu denumirea produsului standardizat, de exemplu: grâu, pentru paste făinoase; - un indice de clasificare format din o literă mare, care simbolizează sectorul, cuprinzând în general o ramură a economiei naţionale şi două cifre (de exemplu, S-21); • conţinutul propriu-zis al standardului, care cuprinde diferite capitole, putându-se enumera următoarele: - generalităţi, în care se precizează la ce anume produs se referă standardul; - clasificarea; - condiţii tehnice, în care sunt menţionaţi indicii de calitate minimali pentru produsul respectiv; - condiţii de recepţie, cu precizări asupra loturilor, locului de recepţie şi modului de luare a mostrelor şi probelor; - transport etc. Clasificarea standardelor se face după mai multe criterii: • După sistemul alfanumeric, împărţindu-se domeniul de standardizare în sectoare, corespunzător ramurilor de producţie din care face parte produsul standardizat. Notarea sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se împarte în grupe notate cu cifre arabe (de la 0 la 9), iar grupele în subgrupe, notate prin o a doua cifră arabă. Astfel, sectorul A industrie minieră, B - industrie metalurgică, C - maşini pentru uz general..., S agricultură, etc., până la U - standarde generale. • După sfera de obligativitate, se deosebesc: - standarde de stat (STAS), alcătuind categoria de bază şi având obligativitate generală (pentru toate instituţiile şi întreprinderile din ţară); - standarde de recomandare (STAS-R), obligatorii pentru anumite întreprinderi şi instituţii, care au condiţii pentru aplicarea lor; - standarde experimentale (STAS-E), obligatorii numai pentru experimentare, cu scopul de a se culege date asupra calităţii unui produs nou sau obţinut după o tehnologie nouă. • După conţinut, standardele pot fi: - standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru descrierea unui produs (repartizate pe capitole, aşa cum s-a arătat anterior); 132 - standarde parţiale, cuprinzând numai anumite capitole întâlnite în standardul complet (standarde de clasificare, de condiţii tehnice, de metode de verificare a calităţii, de ambalare şi marcare etc.); - standarde cu caracter special, care se referă la terminologie, simbolizări, unităţi de măsură etc. În România se elaborează următoarele categorii de standarde: - standarde române, care se aplică la nivel naţional; - standarde profesionale, care se aplică în anumite domenii de activitate, în cadrul organizaţiilor profesionale, legal constituite, care le-au elaborat;

- standarde de firmă, care se aplică în cadrul regiilor autonome, societăţilor comerciale şi altor persoane juridice care le-au elaborat ; - standardizarea internaţională, condusă şi organizată de Organizaţia Internaţională de Standardizare (I.S.O.), are ca obiect uşurarea schimburilor de mărfuri şi servicii la nivel mondial. Politica europeană în domeniul standardizării se limitează în prezent la următoarele cinci condiţii esenţiale: protecţia sănătăţii publice, necesitatea informării consumatorilor, loialitatea tranzacţiilor comerciale, necesitatea asigurării unui control public, protecţia mediului înconjurător. ASRO a adoptat un memorandum aprobat de Guvernul României, care prevede că 20% din standardele europene vor fi adoptate prin traducere integrală, iar 80% din standardele ratificate vor fi adoptate până în decembrie 2007 . Pentru standardele din ţara noastră s-a adoptat clasificarea a l f a n u m e r i c ă , iar drept criteriu de clasificare s-a adoptat domeniul de producţie şi nu domeniul de aplicare. Acesta întrucât un produs poate fi mai uşor de identificat după domeniul de producţie, iar unele produse au mai multe domenii de aplicare (tabelul 5.2). Tabelul 5.2. Sectoarele şi simbolizarea lor în standardele din România Simbolul sectorului Denumirea sectorului A Industrie minieră, petrolieră şi a combustibililor gazoşi B Industrie metalurgică C Industrie de maşini pentru uz general D Industrie de maşini cu destinaţii speciale E Energetică şi electrotehnică G Construcţii, lucrări hidraulice, căi de comunicaţii şi instalaţii H Industria materialelor de construcţii şi silico-ceramice K Industria lemnului, celulozei, hârtiei şi poligrafică L Industria chimică M Industria textilă şi a pielăriei

N Industria alimentară P Industria construcţiei de aparate R Sănătate şi igienă S Agricultură T Standarde diverse U Standarde generale Sectorul agricultură S cuprinde subgrupele: S0 - generalităţi; S1 - seminţe şi material săditor; S2 - cereale şi leguminoase alimentare; S3 - plante industriale; S4 - produse agricole furajere; S5 - produse horticole şi viticole; S6 - materii prime medicinale; S7 - practici agricole; S8 - animale şi produse animaliere. Fiecare grupă este împărţită în subgrupe notate cu litera sectorului şi cifra grupei, care este urmată de o a doua cifră; de exemplu, grupa S2 - grupa cereale şi leguminoase alimentare este împărţită în două subgrupe, şi anume S21 - cereale şi S22 - leguminoase alimentare. 133 Standardele ISO şi managementul calităţii. Formele şi caracteristicile creşterii calităţii, odată cu aderarea la UE, impune un sistem de management al calităţii care reprezintă confruntarea a agenţilor economici pentru a atrage cliantela prin preţuri mai scăzute, o calitate ma bună a produselor/serviciilor şi prin termene de livrare cât mai scurte. Noua serie de standarde ISO 9000:2000 descrie elementele fundamentale ale sistemelor managementului calităţii, cu specificarea terminologiei. Standardul este structurat pe următoarele capitole: 0. Introducere; 1. Scop; 2. Concepte de bază ale sistemelor de management al calităţii; 3. Termeni şi definiţii: 3.1.- Termeni specifici calităţii; 3.2.- Sistemul de management al calităţii; 3.3.- Termeni specifici organizaţiei; 3.4.- Termeni specifici procesului şi produsului; 3.5.Termeni specifici caracteristicilor; 3.6.- Termeni specifici conformităţii; 3.7.- Termeni specifici documentaţiei; 3.8.- Termeni specifici examinării; 3.9.- Termeni specifici auditului; 3.10.Termeni specifici asigurării calităţii pentru procesele de măsurare.

În mod sintetic în tabelul 5.3 este redat conţinutul în structura a celor mai importante standarde internaţionale din seria ISO 9000:2000. Astfel, conform standardului ISO 8402, produsul este “rezultatul unor activităţi sau procese” şi poate fi orice “bun marerial, serviciu, rezultat al unor procese continue sau o combinaţie a acestora”. Abordările sistemelor de management al calităţii prezentate în familia de standarde ISO 9000 şi modelele de excelenţă organizaţională se bazează pe următoarele principii comune: - permit unei organizaţii să-şi identifice punctele forte şi slabe; - conţin prevederi pentru evaluare în raport cu modelele generice; - furnizează o bază pentru o îmbunătăţire continuă a acestora; - conţin prevederi pentru recunoaşterea externă. 134 Tabelul 5.3. Caracteristicele standardelor din seria ISO 9000:2000 Număr Denumire Conţinut standard standard standard Sisteme de Constituie o introducere în conceptele privitoare la calitate ISO 9000 management al şi constituie o revizie a standardului ISO. Preuintă calităţii – îndrumări referitoare la principiile şi conceptele de concepte şi managementul calităţii, care stau la baza standardelor ISO vocabular 9001 şi ISO 9004. ISO 9001 Siteme de Reprezintă o reunire a actualelor standarde: ISO 9001, management al ISO9002 şi ISO 9003., într-unul singur, cu o structură calotăţii - bazată pe procese. Acest standard are un caracter mai cerinţe cuprizător deât vechea structură ( cu 21 de elemente ), adoptă conceptul de « managementul proceselor « , larg

utilizat în prezent în afaceri. ISO 9002 Sitemele Reprezintă modele de asigurarea calităţii în calităţii producţie şi montaj. Este utilizat în cazul când conformitatea cu cererile trebuie asigurată de furnizor în timpul fabricaţiei şi montării. ISO 9003 Sitemele Reprezintă modele pentru asigurarea calităţii în calităţii inspecţii şi încercări finale. Se utilizează în cazul când conformitatea cu cererile trebuie asigurată de furnizor excusiv până la încercările finale sau testare. Sirteme de Oferă îndrumări cu privire la dezvoltarea , sub toate ISO 9004 management al aspectele, a unui sistem de management al calităţii, care are calităţii. Linii ca scop îmbunătăţirea performanţelor de ansamblu ale unei directoare organizaţii în domeniul calitpţii şi deschide o cale eficace pentru şi eficientă spre managementul calităţii. îmbunăţăzirea performanţei. ISO 19011 Ghid pentru Va reuni standardele ISO 10011, ISO 14010, ISO 14011 şi auditarea ISO 14012, care prevăd principii de bază privind auditul, sistemelor de criterii, practici şi linii directoare pentru stabilirea, management al planificarea, executarea şi documentarea auduturilor calităţii şi al sistemelor de managementului calităţii şi a mediunlui. mediului.

135 5.6.3. Avantajele standardizării . Standardizarea în cadrul unei economii de piaţă, prin obiectivele pe care le urmăreşte şi prin consecinţele pe care le are asupra producţiei de mărfuri, prezintă avantaje atât pentru producătorii cât şi pentru consumatorii de mărfuri. Prin precizarea procesului tehnologic pentru fiecare produs, prin simplificarea, unificarea şi specializarea acestora se influenţează pozitiv producţia, făcând posibilă specializarea şi perfecţionarea lucrătorilor şi a tehnologiei. De asemenea, se uşurează introducerea tehnicii noi, se reduce consumul de materii prime, procentul de rebuturi şi deşeuri, micşorând în cele din urmă costul de producţie. Cumpărătorii şi personalul din sfera circulaţiei produselor pot identifica uşor şi cunoaşte mai bine caracteristicile acestora. Abaterile calitative pot fi uşor sesizate iar producătorul poate fi făcut răspunzător mult mai uşor. Astfel producătorii din sistemul producţiei agroalimentare pot înţelege mai bine modul în care standardele tehnice sunt corelate cu etapele procesului de producţie. Standardizarea favorizează accelerarea mecanismului de vânzare-cumpărare pe piaţa internă şi externă, deoarece în STAS calitatea produselor este complet definită, iar beneficiarul este asigurat că ea va fi respectată. Prin urmare standardizarea urmăreşte următoarele obiective: - simplificarea tipurilor de produse prin eliminarea celor inutile şi eventual prin crearea unor tipuri corespunzătoare scopului pentru care au fost create; - simplificarea elaborării tipurilor noi de produse, ce are ca obiectiv uşurarea trecerii la producerea în serie şi ca urmare o mai bună valorificare a produsului; - unificarea dimensiunilor produselor de acelaşi fel, care au ca scop identificarea dimensiunilor; - reglementarea calităţii produselor, având ca scop eliminarea celor de calitate necorespunzătoare, în stabilirea caracteristicilor fizice, chimice şi mecanice, obligatorii pe care trebuie să le îndeplinească. 5.6.4. Normele interne Pentru produsele nestandardizate se utilizează, potrivit legislaţiei în vigoare, normele interne. Acestea reprezintă acte normative care reglementează caracteristicile unor produse fiind în multe cazuri precursoare ale standardelor, de care vor fi înlocuite după o experimentare mai

îndelungată. Uneori normele interne completează standardele existente sau reglementează producerea unui sortiment larg de mărfuri, cu aceeaşi întrebuinţare, dar diferenţiate ca formă, dimensiune, calitate, cost etc. Într-un mod sintetic norma internă cuprinde elementele mai importante dintr-un standard (referitoare la tehnologie, indici de calitate etc.) şi urmăreşte acelaşi scop, dar are o arie de aplicare mai restrânsă. Normele interne nu au caracter de lege şi nu sunt unitare. Respectarea însă a tuturor prescripţiilor înscrise în norma internă este obligatorie, iar abaterile constatate sunt sancţionate de către organele însărcinate cu controlul respectării lor, în acelaşi mod în care se sancţionează nerespectarea standardelor. Derogările pentru normele interne (tehnice) de ramură se pot acorda în mod excepţional şi pe timp limitat de către ministerul coordonator sau organul central coordonator de ramură, cu avizul Institutului Român de Standardizare. 136 5.6.5. Certificatele de omologare Necesitatea stringentă a retehnologizării în actuala etapă de restructurare a sectorului agricol şi industriei agroalimentare impune introducerea în producţie a noilor soiuri sau hibrizi alături de tehnologiile de prelucrare în industria alimentară. Dar introducerea acestora pe teritoriul ţării noastre, precum şi scoaterea din producţie, revine organelor abilitate din subordinea MAPDR. Această comisie împreună cu Academia de Ştiinţe Agricole şi Silvice organizează examinarea soiurilor şi hibrizilor în condiţii experimentale şi de producţie pe baza rezultatelor obţinute, bine fundamentate economic şi tehnic, care propune MAPDR omologarea şi autorizarea pentru introducerea în cultură, precum şi ponderea acestora în structura culturii pentru fiecare specie şi a tehnologiilor agroalimentare. Omologarea constituie momentul adoptării deciziei de introducere în producţie a unui nou produs agricol sau agroalimentar şi coincide cu identificarea însuşirilor calitative ale produselor, a tehnologiilor agricole de producţie sau ale sectorului industriei alimentare, a preţurilor informative, a volumului de mărfuri ce urmează a se produce etc. Chiar dacă producătorul deţine rolul major în omologarea produselor noi, participarea reprezentanţilor comerţului devine utilă şi necesară mai ales în cazul mărfurilor agroalimentare complexe sau cu un sortiment bogat. Omologarea finală se realizează

de fapt atunci când mărfurile agroalimentare se contractează pentru a fi produse pe piaţă. Ca atare pentru noile soiuri de plante, tehnologii agricole şi de industrie alimentară se întocmesc certificate de omologare, adică acte oficiale prin care se confirmă calitatea unor produse noi, şi care sunt introduse recent în procesul de producţie. Constituie documentul prin care se face omologarea produselor, cu scopul de a verifica dacă produsele noi corespund documentaţiei tehnico-economice. Acestea preced normele interne sau standardele. Omologarea se face în două etape: - omologarea preliminară ( de prototip )în urma căreia unitatea producătoare poate trece la pregătirea fabricaţiei şi execuţiei serie zero; - omologarea finală, pe baza căreia se definitivează documentaţia pentru fabricaţia de serie. 5.6.6. – Sistemele de control prin HACCP22 În actuala etapă de tranziţie în orice activitate se impune o formă perfecţionată a controlului efectuat prin metoda de Analiză a riscului prin puncte critice de control ( HACCP). Acest sistem prevede ca toate intrările în prcesul de producţie să respecte regulile de igienă conform prevederilor legislative. Efectiv este reprezentat printr-un sistem prin care se identifică, evaluează şi controlează pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentară. În cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de bază ale inspecţiei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul întregii filiere agroalimentare. Se identifică riscurile specifice ( fizice, chimice, biologice ) probabile, din fiecare fază de fabricaţie, depozitare sau distribuţie şi se stabilesc mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor23. 22 Analiza Riscului prin Puncte Critice de Control ( Hazard Analysis and Critical Control Points – H. A.C.C.P. ). 23 HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points = Analiza riscului prin Punctele Critice de Control, reprezintă un sistem de control preventiv aplicat întregului lanţ alimentar, ce constă în supravegherea permanenetă, pe profiluri distince de activitate, cu scopul identificării oricărui factor de risc, înainte ca acesta să influenţeze calitatea produsului finit şi deci sănătatea consumatorului. HACCP urmăreşte de asemenea ţinerea sub control a punctelor critice dintr-o întreprindere în scopul

obţinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. Prin acest sistem se identifică riscurile specifice, probabile, din fiecare fază de fabricaţie, depozitare sau distribuţie şi se stabilesc mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor. Principalele riscuri la care se adresează sistemul HACCP sunt următoarele: - riscuri fizice ( diferite materiale care pot ajunge întâmplător în alimente ); - riscuri chimice ( pesticde, medicamente, nutriţi peste limitele admise ); - riscuri biologice ( difrerite mictoorganisme patogene pentru om ). Sistemul HACCP a fost utilizat în SUA începând din anul 1960. Ţările din UE au fost obligate prin Directivele CEE 43/1993, să pună la punct autocontrolul pe baza principiilor HACCP. Principiile care stau la baza sistemului HACCP sunt următoarele: analiza riscurilor; identificarea punctelor critice de control; stabilirea limitelor critice pentru control; realizarea controlului; 137 Metodica sistematică a procedeului HACCP urmăreşte ţinerea sub control a punctelor critice dintr-o întreprindere cu scopul obţinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. În aplicarea sistemului HACCP este necesară întocmirea unui plan adecvat profilului şi structurii întreprinderii care trebuie transpus asupra procesului în cauză. Planul HACCP este un document scris care se bazează pe anumite principii de urmat pentru ţinerea sub control şi corectarea succesiv-continuă ( din mers ) a proceselor de obţinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice astfel: - identificarea şi analiza riscurilor, stabilindu-se limitele şi mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor; - identificarea punctelor critice de control, care se face după conceptul “CCP decision tree”, ce este reprezentată printr-o schemă bazată pe metoda interogativă DA/NU; - stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat care stau la baza măsurilor preventive. O limită critică este un criteriu care trebuie atins pentru fiecare măsură preventivă ce se aplică la CCP. Limitele critice reprezintă, de cele mai multe ori, parametrii proceselor aplicate produserlor ( nivelul termic, pH, umiditate, aciditate etc. ); - stabilirea condiţiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecărui CCp. Care constă în urmărirea diferiţilor parametrii pentru a se putea aprecia dacă un CCP este ţinut sub control; - stabilirea modului de monitorizare CCP şi de înregistrare a datelor, cu scopul de fi interpretate şi a servi la corectarea unor procese; - stabilirea proceselor prin care să se verifice dacă sistemul HACCP înclus în planul aplicat se încadrează corect. Verificarea constă în folosirea unor metode, procedee sau teste suplimentare celor aplicate la monitorizare pentru a stabili dacă planul HACCP implementat poate fi considerat eficient sau necesită modificări. În lucrările de specialitate la nivel naţional şi internaţional s-au elaborat ghiduri cu metode practice de siguranţă a alimentelor bazate pe conceptul HACCP. Unităţile din

sectorul alimentar, conform actelor normative din România24 trebuie să identifice activităţile care sunt determinante pentru securitatea alimentară şi trebuie să garanteze ca procedurile de securitate corespunzătoare să fie stabilite, implementate, menţinute şi revizuite pe baza principiilor utilizate în sistemul de analiză a riscurilor şi punctelor critice de control, abreviat HACCP. Viziunea acestei metode conturează un sistem de tehnologii agroalimentare cu bune practici, orientate în obţinerea în cantităţi mari a unor produse agricole/agroalimentare igienice, pentru colectivităţile de consumatori, cu respectarea în totalitate a verigilor tehnologice şi a practicilor tradiţionale modernizate. Pot fi delimitate avantaje privind implementarea sistemului HACCP, cu referire la următoarele25: - garantarea calităţii igienice a produselor; - reducerea rebuturilor şi reclamaţiilor; - prelungirea duratei de valabilitate a alimentelor; - creşterea încrederii clienţilor şi salariaţilor în cadrul firmei, în capacitatea acesteia de a realiza produse de calitate, în mod constant; - contribuţia la îmbunătăţirea imaginii firmei şi credibilităţii pe piaţele interne/internaţionale şi faţă de investitori. În fig. 5.3 este prezentată o metodologie a controlului sanitar şi a autocontrolului managerial prin sistemul HACCP, în care sunt redate analitic elementele componente pentru un control general şi limitat, cu referire la un anumit sector. Controlul pe flux tehnologic al înregistrarea datelor; verificarea HACCP (După Cuc, Aurelia, - Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, ED. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 84 ) . 24 Conform art.4 din HG 1198/2002. 25 Prelucrat după Roibu Consuela ş. a., - Sisteme de managenment al siguranţei alimentelor, în lucrarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, în vol.II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 153. 138 produsului-aliment a fost introdus de PAC, iar fluxul lipsei de risc încadrează comportamentul actual al producătorilor şi consumatorilor. În schiţa redată printr-o etapă de finalizare sunt prezentate constatări, măsuri, termene, responsabilităţi, verificări, supraveghere, elemente care

reprezintă o analiză monitorizată riscului specifică acestei metode. Etapele în procesul de certificare al sistemului HACCP sun reprezentate prin26: iniţiere proces de certificare, evaluarea iniţială, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, reînoirea certificării. 5.7. SEMNELE DE CALITATE Semnele oficiale de calitate reprezintă o garanţie a respectării procesului de fabricaţie şi a calităţii produsului. Totodată pot exista şi semne de calitate specifice producătorilor sau zonei de producţie. În sectoarele agricole şi agroalimentare agenţii economici utilizează frecvent semne de calitate. Un semn colectiv de calitate reprezintă în domeniul său de utilizare, consemnarea necesară în sfera producţiei, distribuţiei şi consumului, care poate fi considerată un activ economic a cărei proprietate este împărţită. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt încadrate în sectorul privat (aparţin exclusiv organizaţiilor de producători care sunt titulari de semn), iar o altă parte sunt publice deci oficiale întrucât aparţin statului (acestea au caracter public dar sunt puse şi la dispoziţia agenţilor economici privaţi). SUPRAVEGHEAREA CURENTĂ PE SECTOARE DE ACTIVITATE A.P.C.C.

CONTROL CONTROL GENERAL LIMITAT sector vizat

Curtea

Recepţie Aprovizion Funcţionalit Curăţire Anexe Personal unităţii Depozitar are cu apă ate Spălare sanitare Stare de Vecinătăţi e Livrare caldă şi Compartiment Dezinfecta Vestiare sănătate Starea Materii rece are re WC-uri Echipam exte rioară prime Racorduri Structură Prevenirea Duşuri Ţinută a clădirii Produse energie Utilaje şi Sisteme Grade de

Depo zitarea finite Microclima Tehnologie combaterea filtru instruire şi t Calitate vectorilor evacuarea produse reziduurilo Circuite r

26 FINALIZARE Certificarea sistemului HACCP, Organismul de Certificare SIMTEX ( internet www. htm ). 139 CONSTATĂRI, MĂSURI, TERMENE, RESPONSABILITĂŢI, VERIFICĂRI, SUPRAVEGHERE ANALIZA RISCULUI

MONITORIZATĂ A PCC Fig. 5.4. Metodologia controlului sanitar şi a autocontrolului managerial prin sistemul

HACCP (după Stănescu, Rodica, 1996) Instituirea şi codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaţii de ordin economico-organizatoric cum sunt: dreptul de proprietate şi exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat); obligaţia folosirii comune a semnului de calitate (în special pentru grupele de producători); interderpendenţa agenţilor economici de reputaţia semnului de calitate (necesitatea protejării acesteia); apropierea, corelarea dintre valoarea economică, potenţială a produsului asociată cu reputaţia acesteia. Este însă necesară cunoaşterea diferenţierii dintre caracterul de proprietate a acestor semne şi utilizarea lor colectivă. Existenţa şi frecvenţa de utilizare a semnelor colective de calitate se datoreşte următoarelor elemente considerate cauzale: • Existenţa factorilor legaţi de mediul instituţional, ce sunt generaţi mai ales de situaţia incapacităţii firmelor de a răspunde solicitărilor consumatorilor. Semnele colective de calitate implică respectarea semnificaţiei acestora de către agenţii economici situaţi pe diferitele nivele ale filierei agroalimentare; • Factori ce sunt corelaţi (legaţi) cu strategia agenţilor economici. Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise de către titularul de înregistrare. O tipologie a acestor semne poate fi structurată astfel27 : - semne (marca) colectivă de certificare28, la care titularul mărcii este un organism terţ independent şi din sfera exterioară tranzacţiei. Din punct de vedere al tranzacţiei prin aceste semne colective există o separare între titular şi utilizator (pentru utilizator acesta este un semn comun de calitate); - marca colectivă simplă tip 1, la care titularul mărcii de calitate este o întreprindere privată şi utilizatorii acestei mărci nu au nici o legătură cu acest titular. Există deci o dependenţă totală în tranzacţiile efectuate; - marca colectivă tip 2, la care titularul mărcii este o întreprindere privată, iar utilizatorii au o legătură juridică cu acest titular. În mod frecvent această legătură are loc prin existenţa agenţilor economici intermediari în cadrul filierei agroalimentare (producători, grupuri de producători, societăţi private etc.). Semnele de calitate au un impact deosebit asupra distribuitorilor şi consumatorilor. În acest sens există o strategie comercială a distribuitorilor ce are în vedere semnele de calitate, cu

referire la o diferenţiere între tipurile de produse(cu semn de calitate sau produs standard) şi poziţionarea strategică a acestor semne. Sintetic se poate arăta că utilizarea semnelor colective de calitate în sectoarele de producţie şi distribuţie agroalimentare, este corelată de următoarele elemente: gradul de independenţă şi implicaţiile agenţilor economici (titulari şi utilizatori) în tranzacţiile efectuate; natura legăturii juridice între titulari şi utilizatori. Astfel cunoaşterea diferenţierii semnelor colective de calitate are o importanţă din punct de vedere practic pentru strategia de piaţă a agentului economic, cu referire la menţinerea şi promovarea produselor pe piaţa agroalimentară, la care se adaugă informarea şi încrederea consumatorului asupra calităţii produselor (aceasta mai ales în perioadele de criză). Şi din punct de vedere teoretic poate fi luată în discuţie importanţa semnelor colective de calitate; se pot face referiri la rolul şi atribuţiile organelor de suprastructură guvernamentale care pentru produsele agricole şi agroalimentare, încadrează, 27 Raynaud, E., ş.a. - Signes colectifs de qualité et organisation des producteurs, Colloque SFER - INRA - ENITA, Clermont-Ferrand, Arril, 1999, France. 28 Certificarea, reprezintă procedura prin care organismele de inspecţie şi certificare acreditate furnizează o atestare scrisă din care să reiasă că produsele sau sistemele de control a acestora sunt conforme cu actele normative. 140 orientează şi cercetează eficacitatea economică, socială, juridică etc., a acestor semne în contextul concurenţial al pieţei. Dar în problema semnelor de calitate trebuie a fi menţionat faptul că în cadrul actualului sistem economic şi social în mod frecvent există produse proprii unor zone cu vocaţie aferente producţiei agroalimentare. Pentru aceste zone cu vocaţie, considerate segmente de piaţă, calităţile propriilor produse agroalimentare pot fi oportune atât de către consumatori (prin calităţile organoleptice şi bionutriţionale lansate şi transmise de cultura şi tradiţia în consumul produsului, zona de origine asimilată cu vocaţia în producere, redescoperirea resurselor naturale etc.), cât şi de producători (aceste produse constituind argumente pentru întreprinderile mici şi mijlocii, ce le poate permite să fie competitivi cu marile întreprinderi agroalimentare). Astfel un produs agroalimentar cu o vocaţie zonală este considerat un produs complex, cu

o anumită tipicitate a caracteristicilor organoleptice din interacţiunea ansamblului de acţiuni şi tehnici manageriale ce dirijează producţia agroalimentară prin valorificarea specificul condiţiilor natural geografice. Ca atare un rol important în situaţia produselor agroalimentare cu vocaţie zonală, revine pe de o parte caracteristicilor materiei prime ce provine din compoziţia acestor produse, iar pe de altă parte de tehnicile de fabricaţie, ce au repercursiuni mai ales asupra proprietăţilor organoleptice. Imaginea acestui produs este dată de locul geografic, autenticitatea, tipicitatea, caracterul natural şi calitatea. Or, latura privind materializarea semnelor calităţii produselor agroalimentare, delimitate anterior, este necesar a fi completată şi prin descrierea şi nominalizarea semnelor de calitate; suplimentate cu elemente de detaliu informative privind utilizarea produselor pe baza unor reţete tradiţionale. Totodată fiecare filieră de produse (sau grupe de produse) agroalimentare posedă particularităţi în materializarea acestor semne de calitate. 5.8. SISTEMUL DE ASIGURARE ŞI CONTROL AL CALITĂŢII PRODUSELOR AGROALIMENTARE PE PIAŢĂ Dezvoltarea şi modernizarea economiei noastre, în actualele condiţii de trecere spre o economie de piaţă, au făcut necesare măsuri de ordin legislativ, privind asigurarea şi controlul calităţii produselor. Însuşi conceptul modern de calitate în condiţiile economiei de piaţă defineşte scopul producţiei, care constă în satisfacerea exigenţelor beneficiarilor, controlul calităţii constituind activitatea prin care se decide asupra livrării produsului de către beneficiari (îndeplinind condiţiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. Executarea controlului tehnic al calităţii nu absolvă de răspundere directă pe cei care execută lucrări şi produse de calitate necorespunzătoare. Aceste măsuri au în vedere asigurarea şi controlul calităţii în toate fazele de realizare a producţiei: - cercetare, proiectare şi elaborare a tehnologiilor; - testare, pregătirea fabricaţiei şi omologarea produselor şi tehnologiilor; - contractare şi aprovizionare tehnico-materială; - execuţia produselor şi controlul fabricaţiei; - ambalare, manipulare, depozitae şi transportul produselor; - recepţia la livrare, punerea în funcţiune, utilizarea, întreţinerea, urmărirea în exploatare şi fiabilitatea produselor. Caracteristica distinctă a acestor reglementări constă în faptul că se îmbină atât obligaţiile executantului, ale unităţii producătoare cât şi ale întreprinderii distribuitoare, de

comercializare, pentru menţinerea competitivităţii produsului pe piaţă. Totodată distribuţia produselor agroalimentare pe piaţă impune existenţa unor măsuri privind supravegherea calităţii acestor produse, care pot afecta sănătatea oamenilor, animalelor sau calitatea mediului înconjurător. În acest scop producătorii, comercianţii şi prestatorii de servicii sunt obligaţi: 141 - să oprească livrările, respectiv să retragă de pe piaţă sau de la beneficiar produsele cu defecte de calitate; - să livreze produsele numai însoţie de Declaraţia de confirmare şi după caz, de Buletinul de analiză sau Buletinul de încercări; - să supravegheze calitatea produselor şi serviciilor în scopul prevenirii afectării vieţii şi sănătăţii oamenilor, animalelor sau a mediului înconjurător. Controlul respectării acestor reglementări privind calitatea intră în atribuţiile unor organisme existente la nivel central şi teritorial. Ca organisme de specialitate ale administraţiei publice centrale există: Institutul Român pentru Standardizare, Biroul Român de Metrologie Legală, Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor. Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor este un organ de specialitate al administraţiei publice centrale în subordinea guvernului, ce are în subordine oficiile judeţene şi al municipiului Bucureşti. Tot în cadrul acestui organism la nivel local există Asociaţii pentru protecţia consumatorilor, la nivel judeţean Federaţii de asociaţii, iar la nivel central Confederaţia. Sistemul de control privind siguranţa alimentară din România se află în proces de armonizare cu cel din ţările UE. Legat de această problemă a controlului funcţionalitatea pieţelor este asigurată prin următoarea structură instituţională: - Autoritatea Naţională a Produselor Agricole şi Alimentare. - Comitetul Interministerial al Pieţelor. - Organizaţiile interprofesionale pe produse sau grupe de produse, precum şi patronate naţionale. - Consilii pe produs. - Sistemul Informaţional privind Piaţa Agricolă ( SIPA ). - Autoritatea Naţională Sanitar-Veterinară şi Siguranţa Alimentară ( ANSVSA). Acest organ de specialitate al administraţiei publice şi centrale, are personalitate juridică, este în subordinea guvernului şi asigură funcţionarea coerentă a sistemului de control privind siguranţa alimentară. Aferente ministerelor şi altor organe centrale, la nivelul teritorial al fiecărui judeţ cu atribuţii de control există următoarele organe: administraţia financiară, inspectoratul

teritorial financiar de stat, direcţia sanitar-veterinară, inspectoratul pentru medicină preventivă, garda financiară, poliţia economică etc. În ultima perioadă de preaderare, au apărut numeroase reglementări pentru implementarea în PAC, cu referire la ordine şi ordonanţe de urgenţă. La nivel internaţional există diferite forme privind calitatea alimentaţiei între care se pot enunţa : Departamentul pentru Control Veterinar şi Alimentar ( FVO ), din Dublin , Irlanda, care organizează verificări şi controale locale pentru siguranţa alimentelor în statele membre UE precum şi în ţările din care exportă produse alimenatre în teritoriulUE ; O rganizaţia Mondială a Comerţului ( OMC ), prin regulile de comerţ internaţional contribuie la menţinerea standardelor de siguranţă şi calitate a alimentaţiei, prin secţiunea cunoscută sub numele de « Acord cu privire la aplicarea măsurilor sanitare şi fitosanitare ». 5.8.1. Obligaţiile executantului direct al operaţiei tehnologice şi ale personalului care exercită controlul tehnic al calităţii Executantul are datoria şi interesul, în acelaşi timp, de a efectua lucrări şi produse de înaltă calitate, de a participa la acţiunile îndreptate spre ridicarea continuă a calităţii produselor. Personalul unităţilor, care execută controlul tehnic al calităţii, are următoarele obligaţii: - să verifice calitatea materiilor prime şi materialelor în aprovizionarea şi introducerea lor în producţie, precum şi respectarea strictă a normelor de calitate la ambalarea şi expedierea produselor; - respingerea produselor cu deficienţe de calitate, propunând măsuri pentru determinarea calităţii acestora, sesizând în acelaşi timp şeful ierarhic superior în cazul unor abateri grave; 142 - participarea la stabilirea tehnologiilor de control, propunând conducerii unităţii îmbunătăţirea documentaţiei de fabricaţie. În cadrul unităţii economice un rol important revine şefului de produs, ce are responsabilităţi privind calitatea şi competitivitatea produsului pe piaţă pentru toate etapele ciclului de viaţă al acestuia. Pentru realizarea acestor misiuni, şeful de produs este necesar să-şi amplifice activitatea, prin includerea următoarelor atribuţii: - studierea permanentă a pieţei şi ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale căreia îi aparţine unitatea şi din următoarele puncte de vedere: gama sortimentală, tendinţele şi progresele tehnologice în domeniul respectiv, urmărirea concurenţilor, prognoza

vânzărilor, perfecţionarea metodelor de distribuţie etc; - elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs, prevăzând cota de piaţă, volumul vânzărilor, condiţiile de vânzare; - coordonarea tuturor acţiunilor necesare realizării planului şi mixurilor de marketing, prin urmărirea fiecărei operaţii şi prin analiza şi evaluarea progresivă a rezultatelor şi performanţelor caracteristice fiecărui produs, efectuând toate calculele de rentabilitate a deficienţelor constatate; - dirijarea gamei sortimentale şi stabilirea de decizii privind eliminarea unor sortimente sau produse, valorificând studiile de piaţă pentru alegerea unor noi debuşee şi pentru perfecţionarea noilor produse, inclusiv pentru alegerea unor reţele mai bune de distribuţie; - asigurarea unei informări continue a sectoarelor întreprinderii cu datele semnificative rezultate din studiile de piaţă. 5.8.2. Răspunderea agentului economic producător şi a organelor ierarhic superioare Ridicarea continuă a calităţii produselor la nivelul competitivităţii de piaţă reprezintă un scop al tuturor agenţilor economici dar şi al instituţiilor de cercetare şi proiectare. Astfel, pe lângă aceste organe colective de conducere din societăţile comerciale şi regiile autonome este necesar să funcţioneze organe şi comisii tehnico-economice, care să fie obligate: - să analizeze nivelul calitativ al produselor, propunând măsuri pentru îmbunătăţirea acestora; - să asigure adoptarea unor soluţii tehnice menite să conducă la înnoirea şi modernizarea produselor în condiţii de eficienţă economică ridicată; - să analizeze şi avizeze documentaţiile de execuţie a lucrărilor, standardelor şi normelor tehnice care să conducă la ridicarea calităţii produselor; - să îmbunătăţească tehnologiile de control al produselor. Conducerea unităţilor economice (societăţi şi regii autonome) răspunde de calitatea produselor, lucrărilor executate, serviciilor prestate şi potrivit atribuţiilor ce-i revin, are obligaţia: - să ia măsuri pentru realizarea de produse noi şi modernizarea celor existente la un nivel tehnic şi calitativ ridicat, prin folosirea la nivel superior şi cu eficienţă maximă a bazei tehnico-materiale în concordanţă cu progresul ştiinţei şi tehnicii, cu cerinţele unei competitivităţi sporite pe piaţă; - să producă numai produse omologate sau acceptate de beneficiari; - să folosească în producţie numai materii prime şi materiale care corespund condiţiilor de calitate prevăzute (în documentele tehnice, normative) şi celelalte condiţii stabilite în contractele economice; - să ia măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite, lucrărilor şi serviciilor din sfera lor de activitate; - să clasifice şi să marcheze pe clase de calitate acele produse la care s-au stabilit norme de dotare şi preţuri diferenţiate;

143 - să marcheze vizibil pe ambalaj, durata de folosire la produsele cu perioadă de valabilitate şi de utilizare limitate; - să asigure dotarea laboratoarelor unităţilor de producţie cu aparate de măsură şi control, standuri de probe, pentru a determina cu precizia necesară caracteristicile materiilor prime şi materialelor, semifabricatelor (fizice, mecanice, chimice etc), să verifice, să întreţină şi să modernizeze continuu utilajele, instalaţiile şi aparatele de măsură şi control din unităţile de producţie; - să organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) începând cu recepţia materiei prime şi a materialelor pe faze ale procesului de producţie şi în final, pe produs, să asigure încadrarea CTC-ului cu personal de o înaltă pregătire profesională şi experienţă în producţie (muncitori, maiştri, ingineri etc.); - să prevadă în contractele economice cu beneficiarii termenele de garanţie şi condiţiile ce trebuie îndeplinite, referitoare la calitate; - să asigure respectarea nivelului preţurilor de producţie şi de livrare, în strânsă corelare cu calitatea produselor realizate. La rândul lor, ministerele şi celelalte organe centrale şi locale au următoarele îndatoriri cu privire la asigurarea calităţii produselor, acestea depăşind sfera de competenţă a agenţilor economici: - organizarea şi controlul activităţii de cercetare şi proiectare în domeniul calităţii produselor; - asigurarea mijloacelor necesare înzestrării unităţilor subordonate cu aparate de măsură şi control, standuri de probe etc.; - organizarea, îndrumarea şi verificarea activităţii CTC în unităţile subordonate; - asigurarea elaborării şi îmbunătăţirea standardelor; - adoptarea de măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite şi lucrărilor de construcţii-montaj. 5.8.3. Rolul şi atribuţiile Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC)29, este organ al administratiei publice centrale, cu structuri descentralizate, având personalitate juridică la nivel local. ANPC elaborează politici in domeniul protecţiei consumatorilor şi controlează aplicarea acestor reglementări din punct de vedere al calităţii şi al securităţii produselor şi serviciilor. ANPC are în subordine: 41 de oficii judeţene pentru protecţia consumatorilor, Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor al Municipiului Bucureşti şi Centrul Naţional pentru Încercarea

şi Expertizarea Produselor LAREX Bucureşti. Acţionează prin mijloacele prevăzute de lege pentru protejarea cetăţenilor în calitatea lor de consumatori, principalele atribuţii fiind următoarele: - elaborarea de reglementări în domeniu, cu referire la propunerea şi avizarea de proiecte de acte normative în domeniul protecţiei consumatorilor cu privire la fabricarea, ambalarea, etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul,importul şi comercializarea produselor , astfel încât acestea să nu pună în pericol viaţa, sănătatea sau securitatea consumatorilor; - supravegherea pe piaţă a calităţii produselor şi serviciilor; - informarea şi educarea consumatorilor, cu referire la activităţile de informare, consiliere şi educare a consumatorilor (în acest sens editează publicaţii de specialitate în domeniul protecţiei consumatorilor); 29 Fost Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor, ANPC îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu OG nr. 21/1992 aprobată prin Legea nr.11/1994 privind Protecţia Consumatorilor. În prezent la nivel naţional există peste 550 inspectori ANPC care acoperă întreg teritoriul României. (ANPC, C://.HTM, Loading Trafic.ro, Internet). 144 - sprijinirea tehnico-logistică a Asociaţilor de Consumatori; - soluţionarea reclamaţiilor consumatorilor şi acordă consultanţă de specialitate în domeniul protecţiei consumatorilor sub diferite forme (inclusiv derularea contractelor mai ales în cazul serviciilor cu caracter de monopol (telefonie, energie electrică, energie termică, apă, gaze naturale); - apărarea intereselor economice ale consumatorilor; - propune spre adoptare şi avizează - efectuează analize şi încercări în laboratoare acreditate conform legii sau laboratoare proprii ori agreate; - informează permanent consumatorii asupra produselor sau serviciilor care prezintă riscuri pentru sănătatea şi securitatea lor sau care le pot afecta interesele economice; - primeşte şi rezolvă sau, după caz, transmite spre soluţionare celor în drept , potrivit competenţelor, sesizările consumatorilor; - urmăreşte legalitatea publicităţii pentru produsele şi serviciile oferite consumatorilor. Totodată ANPC adoptă măsuri strategice, care sunt în competenţa acestui organ cu referire la controlul agenţilor economici şi circulaţia produselor în cadrul pieţelor. Permanent ANPC este implicată în armonizarea legislaţiei naţionale cu cea a Uniunii Europene. În acest sens ANPC colaborează cu MAPDR, Ministerul Sănătăţii şi Autoritatea Naţională Sanitară-Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor la elaborarea proiectelor legislative30. Acest organ are atribuţii bine definite privind circulaţia produselor

agroalimentare, cu referire la etichetarea, prezentarea şi publicitatea. Pentru aceste produse care constitie elementele redate anterior sunt obligatorii şi se înscriu prin denumire, etichetare, cantitate şi calitate, identificarea loturilor de produse etc. Tot prin strategiile adoptate privind produsul agroalimentar, ANPC acordă o importanţă deosebită rolului informaţiilor conţinute de eticheta unui produs alimentar. 5.8.4. - Autoritatea Naţională Sanitar-Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor. Acest organism este înfiinţat şi are atribuţii privind supravegherea prin aplicarea Programului acţiunilor strategice de supraveghere profilaxie şi combatere a bolilor la animale, de prevenire a transmiterii de boli de la animale la om şi de protecţie a mediului. Principiile de funcţionare ale ANSVSA au la bază următoarele: autonomia, fundamentarea ştiinţifică a acţiunilor întreprise şi transparenţa (cu referire la consultarea publicului în ceea ce priveşte domeniul privind utilizarea alimentelor, informarea publicului asupra riscurilor efective şi potenţiale). Totodată prin reglementările de ordin strategic ce stabilesc funcţionalitatea acestui organism sunt delimitate astfel31: - aplicarea tenicilor atribuţionale pentru toate alimentele (origine animală, non-animală); - responsabilitatea primă prin operatorii din domeniul alimentar (nu se aplică vânzărilor directe către consumatori); - înregistrarea unităţilor în filiera din domeniul alimentar (inclusiv cele din producţia primară); - introducerea şi aplicarea cerinţelor de igienă; - introducerea în toate unitatile producătoare de alimente: ghiduri de bune practici de igienă, principii HACCP; - introducerea criteriilor de microbiologice şi de control al temperaturii; - imlicarea în operaţiunile de import şi export. 5.8.5. Rolul şi atribuţiile asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor Aceste organisme au drept scop apărarea drepturilor şi interesor legitime ale membrilor săi sau ale consumatorilor în general. 30 Conform HG nr.106/2002 pentru aprobarea Normelor privind etichetarea alimentelor (Directiva 2000/13). 31 Reglementarea EC 852/2004, a MAPDR. 145 Ca structură organizatorică aceste asociaţii sunt reprezentate la nivel local sub formă de asociaţii, la nivel judeţean, existând federaţii şi la nivel central fiind constituită confederaţia. Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor sunt consultate de către organele administraţiei publice, privind elaborarea dispoziţiilor şi procedurilor referitoare la cunoaşterea cerinţelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea şi cantitatea produselor şi serviciilor, formarea unei atitudini corecte a agenţilor economici angajaţi în producerea şi

comercializarea produselor şi prestarea serviciilor, faţă de calitatea, prevenirea practicilor comerciale abuzive şi a publicităţii de natură a afecta drepturile şi interesele legitime ale consumatorilor etc. Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor, au următoarele drepturi: - să fie sprijinite logistic şi să primească subvenţii de către organismele publice locale şi centrale de la bugetul statului; - de a solicita autorităţilor competente adoptarea de măsuri în vederea opririi producţiei sau retragerii de pe piaţă a produselor cu un nivel calitativ necorespunzător; - de a solicita realizarea de produse şi servicii în condiţii speciale, în vederea satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapaţi sau vârsta a III-a); - de a fi consultate cu ocazia elaborării standardelor sau specificaţiilor care definesc caracteristicile tehnice şi calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor; - de a solicita şi obţine informaţii asupra preţului şi caracteristicilor calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor; - de a informa opinia publică, prin mass-media, asupra deficienţelor de calitate a produselor şi serviciilor; - de a introduce acţiuni în justiţie pentru apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale membrilor lor; - de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize şi încercări pentru produsele destinate consumatorilor; - de a iniţia acţiuni proprii şi de a sesiza organelor de specialitate situaţiile în care agenţii economici nu respectă drepturile consumatorilor prevăzute de lege; - de a putea participa la acţiuni de supraveghere pe piaţă împreună cu organele administraţiei publice abilitate să acţioneze în domeniul protecţiei consumatorilor. 5.8.6.- Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice (ANPE) ANPE constituie un organism de specialitate existent în cadrul MAPDR, care asigură respectarea prevederilor legale specifice şi controlul privind metodele de producţie ecologică a produselor agroalimentare. În realizarea obiectului său de activitate ANPE are următoarele atribuţii principale: - elaborează Programul Naţional privind agricultura ecologică; - iniţiază prin MAPDR proiecte de acte normative privind agricultura ecologică; - emite şi revizuieşte periodic caiete de sarcini naţionale pentru produsele ecologice; - asigură legătura cu organele internaţionale specializate în domeniul agriculturii ecologice, elaborând reguli şi norme de control, de certificare şi comercializare a produselor alimentare ecologice; - înregistrează şi ţine evidenţa la operaratori persoane fizice şi juridice, care produc, prepară sau importă/exportă produse agroalimentare; - acreditează persoane fizice şi juridice din sectorul public şi privat pentru efectuarea inspecţiei şi a testelor de calitate pentru producţia ecologică; - organizează programe de formare şi pregătire a operatorilor din agricultura ecologică; - aprobă Programul de inspecţie şi certificare propus de organismele acreditate;

146 - controlează şi supraveghează activitatea organismelor de inspecţie şi certificare acreditate şi după caz ( în nerespectarea normelor şi reglementărilor prevăzute ), retrage acreditarea acestor organisme. Cuvinte cheie: calitate, produs agricol/agroalimentar, calitate limită, calitate specifică, calitate totală, managementul calităţii, funcţii ale calităţii, caracteristici ale calităţii, competitivitate prin calitate, calitate de piaţă, biomasă, calitatea producţiei/produsului agricol/agroalimentar, calitate promoţională, certificat de conformitate, marca produsului, marca de certificare, standardizare a produselor agricole, norma internă, certificat de omologare, norma ISO, Codex Alimentarius, sistem de control HACCP, semnne de calitate, asortiment de mărfuri agroalimentare, recepţie a produselor agricole/agroalimentare, mostră, refuzuri, pierderi de produse, fiabilitate, mentenanţă, mentenabilitate, indicatori de calitate, sistemul de control al calităţii ( organe şi comisii ).

147 Capitolul 6 SISTEMUL INFORMAŢIONAL ŞI DE DECIZIE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING ÎN SECTORUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Existenţa sistemului informaţional decizional este impusă de cunoaşterea nevoilor de perspectivă ale pieţei, a conjuncturii existente, agentul economic trebuind să cunoască produsele similare existente pe piaţă sau în curs de apariţie pentru a adopta cele mai bune decizii. Aceasta întrucât conjunctura pieţelor poate suferi schimbări prin apariţia următoarelor situaţii: importuri sau exporturi mai ridicate; schimbări de moment şi neprevăzute la nivelul cererii; perturbaţii tehnice, de asemenea, neprevăzute ale procesului de producţie etc. Ca atare, circuitul informaţie-decizie-acţiune are valabilitate, dar şi o semnificaţie deosebită în sfera marketingului. 6.1. INFORMAŢII PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING ÎN SFERA PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Rolul important ce revine informaţiei privind studiul pieţei constă în faptul că aceasta nu trebuie să reprezinte un scop în sine, ci o bază pentru

fundamentarea deciziilor în domeniul marketingului. De aici necesitatea ca informaţia în domeniul marketingului să posede următoarele însuşiri esenţiale: să se refere la obiectivele activităţilor de marketing sau a celor necesare adoptării unor decizii din domeniul respectiv; să fie necesare; să fie exacte şi complete; să fie transmise la timp; să fie eficiente economic. Totalitatea tipurilor de informaţii asamblate într-un circuit logic pe care datele îl parcurg din momentul colectării lor şi până în momentul furnizării sub formă de informaţii, conform destinaţiei acestora, constituie fluxul informaţional. Sistemul informaţional de marketing reprezintă tocmai ansamblul de procedee cu ajutorul cărora, pe baza tuturor informaţiilor de care se dispune, agentul economic îşi pregăteşte deciziile de marketing în cadrul diferitelor centre de responsabilitate.1 "Realizarea sistemului informaţional de marketing (S.I.M.) presupune asigurarea unui agregat complet structurat pe fluxuri informaţionale şi reguli 1 Cu referire şi la H.G. nr. 1014/25.04.2004, privind Organizarea şi funcţionarea Sistemului informaţional pentru Piaţa Agricolă, publicat în M. Of. Partea I, nr. 620/08.07.2004. 145 de prelucrare implicând oameni, modele, programe, calculatoare şi modalităţi de prezentare"2. Existenţa mijloacelor automatizate în prelucrarea informaţiilor şi în domeniul marketingului reprezintă o problemă deosebit de importantă şi cu adânci implicaţii în economia întreprinderii. Prin diversificarea activităţilor şi autonomia unităţilor producătoare şi beneficiare în condiţii de piaţă, o importanţă deosebită o au mijloacele de culegere a informaţiilor, care pot fi: - informaţii culese printr-un contact direct cu personalul implicat în activităţile de marketing analizate: anchete prin interviuri, conferinţe şi diferite tipuri de reuniuni, discuţii, ca şedinţa de informare, şedinţa de lucru sau şedinţa de grup; - informaţii culese sub formă scrisă de la personalul muncitor al unităţilor, cum sunt chestionarul, fişa de analiză etc.; - informaţii preluate prin informarea directă a unor fenomene specifice pieţei prin: urmărirea vizuală şi transcrierea sub formă de descriere, grafice, tabele etc.; filmarea, fotografierea, imprimarea sau alte căi de fixare a momentelor importante; observări instantanee, efectuate asupra obiectului analizat şi care se pot referi la activitatea personalului, echipamentele existente şi alte resurse; vizitele în unităţi şi compartimentele de marketing; - informaţii culese prin studierea şi analizarea raporturilor privind studiile de piaţă (în special cele bazate pe date statistice), a programelor de marketing existente, precum şi scrisorile de informare şi personale; - informaţii obţinute prin similitudine, fie în urma apariţiei unor produse, forme de distribuţie etc., pe diverse pieţe (în timp şi spaţiu) a unor fenomene generate de aceleaşi condiţii, fie în cazul altor procese ce nu pot fi urmărite direct;

- informaţii obţinute prin metode indirecte, culese sau deduse prin studiul diagramelor de proces specifice fenomenelor de piaţă. Conform structurii redate anterior, studiile şi cercetările de agromarketing presupun un volum foarte mare de informaţii, cu referire specială asupra, asupra mediului în care acţionează agentul economic. Aceasta implică folosirea unor metode şi tehnici multidisciplinare, de culegere, prelucrare şi analiză a informaţiilor necesare adoptării deciziilor de marketing, de maximă importanţă pentru activitatea întreprinderii (fig. 6.1). 2 Florescu, C.,- Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1981, p.454 146 Prin noile condiţii de adrerare la UE este necesară introducerea unor metode de obţinere a informaţiilor referitoare la comportamentul şi obiceiurile consumatorilor pentru care poate fi utilizată metoda „observation research”3. Prin această metodă cei interesaţi observă comportamentul indivizilor fără însă a interacţiona direct cu aceştia, cunoscându-se: ce simt consumatorii (prin stările comportamentale de nemulţumire, instabilitate, exigenţă şi curiozitate ); ce cred consumatorii ( prin impesia favorabilă sau nesatsfăcătoare legată de anumite particularităţi ale produsului ); ce anume fac consumatorii ( privind preferinţele faţă de anumite produse sau mărci din cauza calităţii, a preţului, ambalajului, a influenţei exercitate asupra consumatorului de către diferite persoane cu care aceştia intră în contact etc. ); care sunt factorii care influenţează consumatorii ( cu referire la cunoaşterea factorilor care determină comportamentul consumatorrului în sensul cumpărării unui bun sau serviciu, nu au drept scop unic doar satisfacerea necesităţilor fizice legate de hrană, adăpost îmbrăcăminte şi nu depind în exclusivitate de puterea de cumpărare a acetuia ). Investigaţiile prin sursele statistice, oferă posibilitatea obţinerii rapide, în general, cu cheltuieli reduse a numeroase informaţii de natură primară sau secundară. Deciziile adoptate, fundamentarea şi execuţia lor, necesită o mare diversitate de informaţii despre componentele mediului economic (piaţa, concurenţa, clienţii, etc.), precum şi despre mediul intern specific fiecărui agent al filierei agroalimentare (informaţii conforme specificului producţiei, produselor). Complexitatea surselor de informare din cadrul pieţelor şi filierelor agroalimentare comportă analizarea mai multor aspecte legate de următoarele: 1).- Informaţii generate în şi prin procesele de piaţă – se integrează în produs şi însoţesc fluxul agroalimentar. În produs se reflectă toate laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei (reflectă informaţii despre mediu, calitatea tehnologiei, organizarea producţiei, etc.), precum şi informaţii legate de: însuşirile esenţiale ale culturii sau speciei de animale respective; gradul de îndeplinire a cerinţelor pentru care au fost create; gradul de competitivitate a produsului pe piaţă; aspectele de ordin economic legate de producerea şi consumul produselor, respectiv de asigurarea eficienţei economice; caracteristicile funcţionale ale produselor; realizarea procedurilor tehnologice prestabilite, etc.

3 Pelucrat după Edmund, Curry, - Elemente de marketing internaţional – Glosar: “OBSERVATION RESEARCH”, citat de Năsase, M., - Modele statistico-matematice de cuantificare a consumului alimentar, în Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 67. 147 2).- Informaţii rezultate din modul de realizare a proceselor din cadrul filierei agroalimentare – ce cuprind informaţii legate de calitatea produselor agricole/agroalimentare, respectiv fluxul calităţii; 3).- Informaţii rezultate din relaţiile funcţionale dintre operatorii filierei agroalimentare. Toţi operatorii filierei trebuie să ţină seama de informaţiile din mediul intern şi extern. Printre informaţiile necesare, comune tuturor se pot aminti, acele informaţii legate de produs, comportament al consumatorului, preţ, distribuţie. Existenţa fluxului informaţional este impusă de nevoia de cunoaştere a pieţei, a conjuncturii economice, a preţurilor pentru a putea face faţă schimbărilor de moment şi neprevăzute la nivelul cererii şi ofertei, sau la nivelul procesului de producţie. Toate acestea sunt necesare agentului economic - în mod selectiv – cu referire la informaţiile privind aspectele concrete ale pieţelor agricole/agroalimentare interne şi externe. Privind această latură a problemei încadrate într-o structură adecavtă se pot structura următoarele tipuri de informaţii: 148 Piaţa - Producţia - CercetareProdusul dezvoltare - Caracteristici -Engineering - Structura gamei -Finanţe - Creaţia, perfec- Aprovizionare ţionarea şi eliminarea de produse Plan:

Buget - Coordonare - Execuţia Piaţa Preţul planului - Nivel de preţ - Controlul, Obiective - Politica de preţ corecţia şi le ii adaptarea generale Alegerea strategie ţiun ix ac m Promovare rea ngti - Organizarea şi erk promovarea rama vânzărilor Obiectivele ma rog - Publicitate marketingul P - Comişi voiajori - Alte căi pentru Observarea, Piaţa a face studiul şi evaprodusul luarea pieţei

mai atractiv Distribuţie - Canalele marketing - Logistica mărfurilor - Reţeaua de magazine Piaţa Fig.6.1. Prelucrarea informaţiei de piaţă în procesul decizional (Georgescu, I. Funcţia de marketing a societăţii comerciale, Tribuna economică, nr.39/1990 ). 1) Informaţiile asupra situaţiei economice generale se referă, în special, asupra ramurilor agroalimentare în raport cu alte sectoare. Din această grupă de informaţii se consideră mai semnificative următoarele: - populaţia totală (agricolă şi neagricolă), populaţia agricolă în procente faţă de populaţia totală, mişcarea populaţiei agricole pe sex şi vârstă; - venitul naţional - global şi pe locuitor; - produsul agricol brut mediu pe locuitor; - repartiţia producţiei agricole brute pe sectoare: vegetal şi creşterea animalelor; - indicatori privind producţia anumitor culturi sau ramuri de producţie agricolă; - posibilităţi de comunicaţie cu piaţa; 149 - posibilităţile şi condiţiile de obţinere a creditelor de către producătorii agricoli; - indicatorii privind costurile şi preţurile producţiei agricole medii şi indici pe anumite produse şi grupe de produse; - preţurile principalilor factori de producţie (îngrăşăminte, seminţe, furaje, maşini etc.); 2) Informaţiile privind structura capacităţilor de producţie agricolă şi agroalimentară şi distribuţia produselor agricole pentru care sunt semnificative următoarele: - numărul producătorilor agricoli - total şi pe grupe de importanţă; - formele de organizare a producătorilor agricoli; - suprafaţa de teren agricol - totală şi pe regiuni; - suprafaţa de teren agricol pe un locuitor din agricultură; - numărul de animale existente, din care pe principalele specii existente (vârsta la care acestea sunt valorificate, greutatea medie); - folosirea resurselor pe plan local, cu referire asupra cunoaşterii potenţialului acestor resurse, a capacităţilor de preluare, prelucrare, depozitare; - furnizarea şi circuitul ambalajelor necesare. 3) Informaţiile asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la: - producţia internă; - importul şi exportul pentru principalele produse agricole în stare

proaspătă şi transformată; - principalele caracteristici ale produselor lansate pe piaţă (varietate, mărime, formă, culoare, prezenţa impurităţilor, frecvenţa aprovizionării pieţei etc.); - sezonalitatea ofertei, cantităţi vândute zilnic, lunar, anual; - forme de distribuţie en gros sau en detail a principalelor produse sau grupe de produse; - potenţialul şi tehnicile privind activităţile de comercializare; - metode de comercializare a produselor agroalimentare şi circuitele utilizate; - formele de prezentare a produsului pe piaţă. 4) Informaţiile asupra consumului de produse agroalimentare care se referă la: - aspectele sociale şi demografice privind consumul de produse agroalimentare ( consumul total şi individual pentru principalele categorii de produse agroalimentare ); - comportamentul consumatorului faţă de anumite produse agroalimentare şi stilul de viaţă al acestuia; - caracteristicile produselor agroalimentare apreciate (obiectiv) de către consumator (aspectul fizic, nutriţional, calitativ, de promovare, distribuţie şi preţ etc.). 150 5) Informaţii asupra condiţiilor de vânzare au în vedere acele informaţii ale beneficiarului (sau consumatorului) pe baza căruia acesta poate cunoaşte produsul agroalimentar. Aceste informaţii se referă la următoarele4: - modalităţile de plată (aconturi, depozite de garanţie, acreditive, acceptarea plăţii); - clauzele penale (lipsuri sau întârzieri ale plăţii, anularea contractului); - limitările responsabilităţilor vânzătorului (întârzieri ale execuţiei, deteriorarea sau dispariţia obiecteleor încredinţate); - condiţiile de încadrare a produselor defectuoase (schimbarea sau restituirea, garanţia comercială); - condiţiile de rezolvare, de reziliere sau de refacere a contractului etc. 6) Informaţii asupra preţurilor, privind : - nivelul preţurilor în cadrul filierei agroalimentare ; - structura preţurilor, prin care trebuie să se cunoască principalele elemente componenete, ansamblul marjelor comerciale şi a cheltuielilor privind ambalajul, transportul şi punerea la dispoziţie a mărfurilor; - relaţia preţ/cost. 7) Sistemul de marketing local prin care să se poate cunoaşte: - modalităţile de organizare actuală a marketingului produselor agroalimentare; - principalele pieţe unde sunt vândute produsele; - formele şi costul distribuţiei produselor agroalimentare;

- mărimea, frecvenţa şi formele contactului producătorilor agricoli cu piaţa; - sursele de informare a producătorului agricol privind piaţa. 8) Datele informaţionale care vizează în special comerţul exterior privesc: - importurile (cantităţi şi preţuri) pentru principalele produse din diversele ţări; - exporturile (cantităţi şi preţuri) pentru principalele produse, informaţii asupra altor furnizori existenţi pe aceste pieţe. 9) Informaţii necesare evaluării securităţii alimentare a populaţiei pentru care este necesară conceperea unui sistem de indicatori, încadraţi în următoarele grupe: - indicatori care să permită aprecierea capacităţii de aprovizionare a unei ţări, cu referire la condiţiile de producţie agroalimentară şi de realizare a unor schimburi de produse agricole; - indicatori care să permită măsurarea nivelului de bunăstare a populaţiei (evaluarea gradului de securitate alimentară, sărăcia sau bogăţia, sănătatea publică şi educaţia); 4 Moşteanu ,Tatiana, ş.a.,-Preţuri şi tarife, E.D.P, Bucureşti, 1993 151 - indicatori de măsurare a gestiunii resurselor naturale şi a nivelului de degradare a mediului. În situaţia în care este necesar a se cunoaşte destinaţia produsului agroalimentar, elementele informaţionale se pot delimita în următoarele două grupe5: 1) Informaţii de identificare şi evaluare a produselor agricole/ agroalimentare pentru care este necesar a se preciza următoarele: - date de identificare a produselor/grupelor de produse, prin cunoaşterea sortimentului, producătorului etc.; - informaţii privind caracteristicile produsului respectiv, cu referire la componente de valoare sau materiile prime, utilizările pentru care este indicat, termenul de garanţie etc.; - elemente privind reglementările legale şi atestările în baza cărora s-a fabricat produsul; - informaţii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive şi gustative. 2) Informaţii de utilizare a produsului agricol/agroalimentar care sunt specifice fiecărei grupe de sortimete şi anume sortimente tradiţionale şi sortimente noi sau îmbunătăţite. Aceste informaţii se referă în speţă la: - modul de păstrare, utilizare, conservare a alimentelor; - caracteristicile tehnice, performanţele şi avantajele pe care le prezintă pentru consumatori. Funcţia de suport a informaţiei o poate îndeplini: produsul, ambalajele, pliantele, afişele şi alte forme scrise, precum şi căile comunicaţiei sonore, filmul diapozitivele şi altele. Prin intermediul suportului informaţiile

parcurg canalele de circulaţie deci traseul de la emitent la receptor. Întrucât suporţii de informaţii diferă în funcţie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesară o delimitare mai întâi a mijloacelor de comunicare pentru informaţiile de identificare şi evaluare în care se identifică ca suporţi produsul agroalimentar ca atare şi ambalajul, iar în al doilea rând mijloacele de comunicare a informaţiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante căi de transmitere sunt înscrierea pe ambalaj, documentele ataşate produsului şi/sau destinate reţelei de desfacere comerciale. Informaţiile privind previziunile asupra pieţelor trebuie concretizate în următoarele date privind produsele solicitate pe diverse pieţe: calităţile tehnice ale acestora pentru a fi competitive pe piaţă, condiţiile de prezentare, perioadele în care pot fi valorificate în cele mai avantajoase condiţii, posibilităţile de a spori oferta sau de a câştiga noi pieţe de desfacere, preţurile ce se pot obţine, prognoza cererii pentru anumite produse şi structura pieţei locale etc. În marketing un rol important revine şi sursei ( provenienţei ) informaţiilor; aceasta mai ales în situaţia când se urmăreşte aprecierea partenerului actual sau potenţial de afaceri. Aceste informaţii se pot încadra în: 5 Niculescu I.N. - Estetica produselor alimentare, Ed. Ceres, Bucureşti, 1977. 152 • informaţii din surse publice, cum sunt: informaţii din Registrul Comerţului, bilanţurile şi rapoartele publicate, anunţurile publice ale organelor judecătoreşti ( despre datornici, falimente, licitaţii etc. ); • informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei, cu referire la: informaţiile oferite benevol de către firmele contractante, cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei. Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică dar şi o necesitate. Pentru acest motiv sustragerea informaţiilor trebuie să se încadreze într-un context etic caracterizat prin următoarele elemente: • transparenţa în afaceri ( partenerul trebuie să fie corect faţă de cel cu care negociază ), • crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de necesitate în a fi cunoscuţi pe piaţă ca firmă capabilă de a susţine afaceri apreciate; • încercarea de sustragere a unei firme din circuitul informaţiilor, poate avea efecte negative, deoarece o asemenea tendinţă este generaroare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor. Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică şi de necesitate. Informaţiile obţinute din domeniile menţionate anterior sunt prelucrate, utilizându-se atât metode statistice cât şi de cercetare operaţională. Ca atare, sfera informaţională în marketingul producţiei agroalimentare are o complexitate deosebită, tocmai prin ansamblul şi obligativitatea elementelor structurale. În mod sintetic acest conţinut al informaţiei va trebui

să urmărească principalele laturi ale politicii în marketing, care se referă la produs, preţ, promovare şi distribuţie, iar la fiecare dintre acestea precizate elementele referitoare la conţinutul şi tipul informaţiei (CE?), sursa de informaţie (CINE?), localizarea teritorială a acesteia (UNDE?), perioada la care se referă (CÂND?), formele şi modalitatea de obţinere a informaţiei (CUM?). Utilizarea metodei interogative prin răspunsurile solicitate (redate în tabelul 6.1) cuprinde toate cerinţele unor astfel de informaţii, cu referire la: sfera de desfacere a produsului, reacţia utilizatorulor privind forma de prezentare, caracteristicile funcţionale, condiţiile ergonomice, de preţ, de ambalare, de distribuţie, de service etc. Constituirea Sistemului Informaţional de Piaţă din România impune odată cu aderarea în UE o mai bună funcţionalitate. Acest sistem va fi conectat la reţeaua internaţională de servicii informaţionale despre piaţa agricolă AgriMIS. Sistemul prin care se va permite o conectare la reţeaua internaţională de servicii informaţionale, va facilita schimbul de informaţii privind piaţa produselor agricole/agroalimentare, prin includerea României într-o bază de date comună cu ţările membre UE. Organizarea şi funcţionarea Sistemului Informaţional de Piaţă în Agricultură, va asigura colectarea şi furnizarea datelor privind piaţa agricolă/agroalimenatră prin: monitorizarea cererii, a 153 ofertei şi a preţurilor la principalele produse agricole/agroalimentare, aprecierea anuală a potenţialului de producţie agricolă ( vegetală, pe specii şi categorii de animale ), a cererii de produse pe diferite destinaţii etc. 154 6.2. ELABORAREA DECIZIILOR ÎN ACTIVITATEA DE AGROMARKETING 6.2.1. Tipologia deciziilor şi fundamentarea acestora în activitatea de agromarketing Evoluţia în timp a fenomenelor piaţelor agricole/agroalimentare depinde de deciziile pe care le adoptă diferitele forţe economice sau agenţi economici în acţiune. În domeniul agromarketingului, prin natura complexă şi dinamică a factorilor care influenţează desfăşurarea activităţii, elaborarea, aplicarea şi urmărirea îndeplinirii măsurilor preconizate, decizia are o importanţă deosebită. Cu referire la tipologia structurală a deciziilor din sfera filierei agromarketingului pot fi delimitate: - decizii privind produsul agricol/agroalimentar (obţinerea şi garanţia menţinerii pe piaţă a acesui produs); - decizii privind preţurile ( prin comparaţie cu costurile de producţie şi preţurile de piaţă); - decizii privind distribuţia produsului; - decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;

- decizii privind livrarea pe piaţă a produsului agricol/agroalimentar (cu referire la publicitatea şi promovarea produsului). Întrucât deciziile de marketing sunt adoptate într-o multitudine de condiţii, varianta decizională considerată optimă sau raţională se poate obţine numai apelându-se la cele mai adecvate metode. În mod frecvent, unul din aspectele importante ale procesului de decizie şi în sfera agromarketingului este acela al condiţiilor de desfăşurare a proceselor ce au loc în cadrul pieţei agricole/agroalimentare, care influenţează asupra consecinţelor diferitelor alternative. Aceste condiţii depind de voinţa sau acţiunile unor oameni sau pot reprezenta situaţii conjuncturale ale pieţei. Modelarea matematică a acestui aspect al procesului de decizie se face cu ajutorul conceptului de joc††. †† Jocul reprezintă un proces competitiv care se desfăşoară între mai mulţi participanţi numiţi jucători, dintre care cel puţin unul este inteligent şi prudent, adică poate analiza situaţia şi poate hotărî asupra acţiunilor viitoare. În cadrul jocului se alege câte o decizie dintr-o mulţime de alternative, conform unui ansamblu de reguli privind: succesiunea mişcărilor, volumul informaţiilor fiecărui jucător cu privire la comportarea partenerilor şi câştigurilor jucătorilor în momentul terminării partidei. Jucătorul este considerat o unitate de decizie autonomă care nu este neapărat o persoană fizică, ci poate fi un agent economic, ce urmăreşte în mod conştient un anumit scop. Partida constituie desfăşurarea acţiunilor jucătorilor după anumite reguli. Orice partidă are o stare iniţială şi o stare finală, aceasta din urmă determinând pe baza regulilor jocului, un câştig sau o pierdere pentru fiecare participant la joc. 158 Referitor la această problemă, teoria adoptării decizilor cunoaşte şi în sfera de activitate a agromarketingului trei situaţii. 1) Deciziile adoptate în condiţii de certitudine, sunt considerate situaţii în care efectul deciziei (de exemplu profitul, costul, timpul etc.), poate fi determinat cu anticipaţie. În acest caz, decidentul (concretizat prin organele sau posturile cu putere decizională ale agentului economic) este sigur că acţiunea decizională odată declanşată va conchide cu un anumit model informaţional prevăzut anticipat. În aceste condiţii elementele variabile ale proceselor de piaţă pot fi complet controlate. Fiecărei strategii de marketing - modalitatea de acţionare a decidentului concretizată prin adoptarea uneia din variantele de soluţii - îi corespunde un singur rezultat, dificultatea rezolvării constând numai în multitudinea de strategii, dintre care decidentul trebuie să aleagă pe cea mai favorabilă. Condiţiile de certitudine intervin în cazul în care una dintre stările mediului - acestea fiind considerate ca o multitudine a situaţiilor conjuncturale existente pe piaţă -, are o probabilitate de apariţie egală cu 1. În cazul în care strategiile de marketing posibil adoptate de decident, pot fi soluţiile posibile ale unui sistem de relaţii, se poate face apel la metodele programării

matematice. Ca atare, în fundamentarea ştiinţifică a deciziilor de agromarketing în condiţiile de certitudine se pot utiliza metode precise, mergând de la calcule simple, până la utilizarea cercetării operaţionale. Numărul căilor prin care alternativele decizionale de marketing pot fi programate este foarte mare. Dar cunoscând condiţiile extrem de variate ale pieţei agroalimentare, este necesar ca orice formă de decizie să fie determinată periodic. 2) Deciziile în condiţii de incertitudine, sunt adoptate în situaţia în care posibilităţile rezultatelor acţiunilor întreprinse nu sunt cunoscute. Cauzele care provoacă instabilitatea decizională în condiţiile pieţei agricole sunt variate, fiind generate de: incertitudinea c l i m a t e r i c ă (cu influenţă de scurtă durată, în special cu efecte asupra producţiei agricole), i n c e r t i t u d i n e a t e h n i c ă (influenţa nivelului tehnic, al unor utilaje sau tehnologii, existente pe piaţă, asupra producţiei agricole etc.), i n c e r t i t u d i n e a e c o n o m i c ă (schimbarea imprevizibilă a preţului de vânzare a produselor agricole sau a preţului de cumpărare al factorilor de producţie etc.), i n c e r t i t u d i n e a p o l i t i c ă (schimbarea politicii generale la nivel naţional sau internaţional, a politicii legislaţiei agricole, a fenomenelor de reorganizare a agriculturii etc.), Strategia, ca o linie a succesiunii acţiunilor jucătorului conştient, îşi propune prin alternative deja pregătite să facă faţă situaţiilor în care l-ar putea pune adversarul (acesta poate fi concurentul de piaţă), în scopul atingerii obiectivului propus, adică a acelei stări finale căreia regulile jocului apreciază maximum de câştig posibil. În procesul de decizie pe care îl prezintă alegerea uneia sau alteia dintre strategii, trebuie luate în considerare utilităţile fiecărei consecinţe. 159 incertitudinea s o c i a l ă (modificări ale obiceiurilor sociale, consumul variat de produse agricole în stare proaspătă, deshidratate, conservate etc.). Deci, în cazurile incertitudinii, sistemul de decizie nu dă nici o relaţie despre starea mediului, cunoscându-se numai acţiunile posibile şi utilităţile acestora.

160 Tabelul 6.1. Conţinutul informaţiei în sfera agromarketingului prin utilizarea metodei interogative Întrebări

de informare

Politici CE? CINE? UNDE? CÂND? CUM? de marketing PRODUS Exprimă informaţia pri- Se referă la informaţiile Informaţii prin care să fie Se referă la momentul Se referă la informaţiile vind produsul agroali- privind cererea şi localizată piaţa sau apariţiei pe piaţă a pro- privind posibilităţilor de mentar ce va trebui oferit comportamentul consu- segmentul de piaţă pentru dusului, acesta fiind în competitivitate ale prope piaţă împreună cu matorului, nevoilor de produsul agroalimentar funcţie de posibilitatea dusului agricol pe piaţă elemente de ordin consum ale acestuia, respectiv. sistemului agricol de a (cu referire la adaptarea cantitativ şi calitativ posibilităţilor de lansa pe piaţă produse se- elementelor componente

producţie etc. zoniere sau cu o perioadă ale produsului la cerinţele mai lungă de producţie. pieţei. PREŢ Se referă la informaţiile Informaţii privind Informaţii privind cu- Se referă la informaţiile Informaţii privind posiprivind nivelul preţului cu mecanismele de piaţă noaşterea nivelului preţu- nivelului preţurilor pentru bilităţile de fixare şi influcare produsul poate fi (legea cererii şi ofertei) şi rilor (actuale şi de diferite perioade ale enţare a nivelului preţurivândut pe piaţă. intervenţia statului pentru perspectivă) pe un anumit valorificării pe piaţă a lor având în vedere conprodusele agroalimentare areal teritorial al pieţei produsului. curenţa directă şi indireccare reglementează nive- produsului agroalimentar. tă cu alte produse pe lul preţurilor. piaţă. PROMOVARE Se referă la informaţiile Informaţia din care Informaţiile vor preciza Este necesar a fi redate Informaţii referitoare la de cunoaştere a celor mai trebuie să se deducă care locul de promovarea care informaţiile privind mo- cunoaşterea celor mai adecvate metode (politici) este cel mai adecvat agent poate fi la producător sau mentul promovării pe adecvate metode de de promovare pentru pro- economic în promovare pe toată lungimea toată lungimea canalului promovare, accesibile dusul respectiv conform (producătorul agricol sau canalului de distribuţie. de distribuţie a produsului producătorului agricol sau conjuncturii de piaţă. intermediarul).

agroalimentar. intermediarului DISTRIBUŢIE Informaţii necesare în Se referă la acele infor- Informaţii referitoare la Informaţiile referitoare la Se referă la informaţiile precizarea (indicarea) maţii privind necesitatea piaţa produsului agroali- momentul existenţei din care să rezulte modacelor mai adecvate forme ca distribuţia să fie făcută mentar, adică localizarea canalului de distribuţie lităţile distribuţiei adică de distribuţie în cadrul de producătorul agricol cererii şi posibilitatea generat de solicitarea pe lungimea şi adâncimea pieţei. sau intermediar. existenţei în teritoriu a piaţă a produsului agricol. canalului de distribuţie şi unui canal de distribuţie atribuţiile agentului ecoadecvat cerinţelor pieţei. nomic distribuitor sau producătorului agricol. 157 Rezolvarea problemelor decizionale în condiţii de incertitudine în agromarketing se schimbă în funcţie de locul adoptării deciziilor şi de decident, rezultatele (Rij) fiind în funcţie de alternativele strategiilor de marketing (Ai) şi stările naturii (Nj) considerate ca situaţii conjuncturale ale pieţei agroalimentare (elemente prezentate sintetic în tabelul 6.2.). În continuare sunt redate cele mai cunoscute dintre aceste criterii. Criteriul prudent sau pesimist (Wald), constă din alegerea în cadrul fiecărei strategii (Ai) a alternativei cu efectele cele mai nefavorabile, iar din acestea se va alege varianta care conduce la efectul economic cel mai favorabil. Deci, strategia optimă (Sopt) va fi: S decidentul dorind sporirea volumului opt = m ( ax min Rij → ) i j vânzărilor, al beneficiilor obţinute etc. S decidentul dorind micşorarea cheltuielilor în

opt = min(m R ax ij → ) i j desfacerea produselor, a costurilor etc. Acest criteriu se aplică în cazul deciziilor complexe care angajează însemnate resurse, în mod frecvent pentru lansarea şi menţinerea unui produs pe piaţă. - Criteriul optimist, reprezintă fundamentarea unei strategii care ia în considerare maximul rezultatelor, presupunând că situaţiile conjuncturale de pe piaţă sunt întotdeauna favorabile faţă de decident şi are la bază relaţia:  S max maxR opt = ij    i j  Acest criteriu, în care decidentul este perfect optimist (întrucât ia în considerare rezultatul cel mai favorabil pentru fiecare alternativă), în mod frecvent nu este recomandabil, urmărindu-se întotdeauna a se acţiona raţional. - Criteriul extremelor (Hurwicz), la care fiecare decizie corespunde unei medii ponderate, a consecinţelor extreme, una optimistă (α max Rij) şi una pesimistă (α min Rij). Relaţiile de calcul se pot referi la efectul economic cel mai favorabil, astfel: S 1 în cazul când se urmăreşte volumul opt = maxR ij + ( − α) minRij → i j vânzărilor, beneficiilor etc. S 1 în cazul când se urmăresc cheltuielile, opt = min R ij + ( − α) maxRij →

i costurile etc. Calculul strategiei de piaţă prin acest criteriu, care corespunde speranţei matematice celei mai avantajoase, presupune existenţa unor doze de subiectivism. 158 Tabelul 6.2. Adoptarea deciziilor de marketing în condiţii de incertitudine şi risc Stări ale SITUAŢII CONJUNCTURALE (posibil de Decizii mediului apărut pe piaţă ca urmare a unor instabilităţi Decizii adoptate în condiţii de incertitudine Si adoptate în Ni de ordin:climatic, tehnic, economic, politic condiţii de risc şi social) utilizând Alternative

Criteriul Speranţa decizionale Ai

Criteriul Criteriul Criteriul Criteriul raţionalităţii matematică

ale diferitelor N E(R 1 N2 N3 N4 N5 prudent sau optimist extremelor minimax al sau probabii) strategii de piaţă pesimist regretului lităţilor egale l l u a R11 R12 R13 R14 R15

m te ituu A1

lu alita rc 3 7 6 16 8 3,0 16,0 6,5 11,0 8,0 E1=9,35 vo c d , ci R e, 21 R22 R23 R24 R25

in A2

riv rtato itatea 4 5 7 11 9 4,0 11,0 7,5 10,0 7,2 E2=8,10 (p xp lic .) e bu tc R31 R32 R33 R34 R35

or e A3

ING t, p re T sel 10 6 11 12 7 6,0 12,0 7,9 12,0 9,2 E3=16,5 E za K tiliza ân R41 R42 R43 R44 R45

R v produ lu e A4

MA a ld 14 9 10 5 11 5,0 14,0 11,9 11,0 9,8 E4=9,00 ţu E turc alajub R D 51 R52 R53 R54 R55

stru A5

II , am ţie, pre G r, 8 13 8 14 17 8, 17,0 14,3 6, 12 E5=12,8 ET selor R61 R62 R63 R64 R65

A ărilo istribu R A6

T nz d â e 7 8 5 2 19 2,0 19 15 14,0 8,2 E S v produ d 6=8,25 Calculele efectuate şi rezultatele prezentate reliefează situaţia în care Rij semnifică valorile acelui indicator pentru care sensul algebric este acelaşi cu efectul economic. 159 - Criteriul minimax al regretului (Savage), constă în efectuarea de calcule unde la fiecare alternativă decizională se ataşează pierderile, denumite regrete, iar în final, dintre acestea se alege aceea care corespunde nivelului celui mai scăzut regret. Decidentul îşi propune reducerea la minimum a regretelor posibile, întocmindu-se o matrice a regretelor, a căror elemente (rij) se calculează prin relaţia: r exemplificarea calculelor fiind prezentată în tabelul 6.3. ij = maxR ij − R ij → i Trebuie semnalat faptul că succesiunile de procese decizionale, ce se pot desfăşura în condiţiile pieţei agroalimentare, conduc conform acestui criteriu, la un rezultat corelat cu pierderile maxime pe care le poate suferi decidentul în cazul alegerii nejustificate a strategiei.

Tabelul 6.3. Matricea regretelor în fundamentarea deciziei de marketing (Criteriul minimax al regretului) Stări ale naturii Diferenţe faţă de situaţia cea mai favorabilă (rij) Alter- Nj native Ai N1 N2 N3 N4 N5 A1 14 - 3 = 11 13 - 7 = 6 11 - 6 = 5 16-16 = 0 19 - 8 = 11 A2 14 - 4 = 10 13 - 5 = 8 11 - 7 = 4 16-11 = 5 19 - 9 = 10 A3 14 -10 = 4 13 - 6 = 7 11 -11 = 0 16-12 = 4 19 - 7 = 12 A4 14 -14 = 0 13 - 9 = 4 11 -10 = 1 16- 5 = 11 19 -11 = 8 A5 14 - 8 = 6 13 -13 = 0

11 - 8 = 3 16-14 = 2 19 -17 = 2 A6 14 - 6 = 7 13 - 8 = 5 11 - 5 = 6 16- 2 = 14 19 -19 = 0 Valorile rij reprezintă pierderile pe care le poate suporta agentul economic în cazul adoptării unei alternative strategice Ai şi a apariţiei unei stări conjuncturale Nj. - Criteriul raţionalităţii sau probabilităţilor egale (Laplace-Bayes), la care fiecare situaţie a conjuncturii de piaţă (stare a mediului) este considerată cu probabilităţi egale de realizare. Se calculează valoarea medie a câştigurilor posibile (considerându-se că apariţia naturii este echiprobabilă), după care se alege alternativa căreia îi corespunde cel mai convenabil rezultat. n1  S în cazul când se urmăreşte volumul vânzărilor, opt = max ∑ Rij →   jn  profit, cifra de afaceri etc. sau 161 n1  S în cazul când se urmăresc cheltuielile, costurile etc.. opt = min ∑ Rij →   jn  Ca o concluzie generală privind elaborarea deciziilor de marketing în condiţii de incertitudine, prin sintetizarea rezultatelor reieşite din calculul celor cinci criterii, se poate sugera decizia ce trebuie aplicată, aceasta fiind

considerată strategia cu rezultatele cele mai apropiate de realitate. 3) Deciziile adoptate în condiţii de risc reprezintă acele hotărâri, la care poate exista probabilitatea întâmplării unei pierderi sau a unui alt inconvenient apărut în activitatea desfăşurată de un partener de piaţă. În sfera agromarketingului riscul este general de următorii factori: lipsa de cunoaştere a costurilor şi profiturilor pentru alternativele previzionale ale decidentului în acţiunile de piaţă întreprinse; necunoaşterea dinamicii pieţei produselor agricole şi/sau agroalimentare, pe termen lung, cu referire, în special, la cererea solvabilă pe diferite segmente de piaţă; riscurile climatice care influenţează oferta de produse agricole şi/sau agroalimentare în cadrul pieţei. În sfera marketingului pierderile datorate riscului pot fi de mărimi diferite, motiv pentru care la evaluarea acestuia, trebuie avute în vedere: posibilitatea de vânzare a produselor care urmează a fi lansate pe piaţă alături de preţurile acestor produse; programele şi direcţiile de dezvoltare a agentului economic în domeniul marketingului (sau cel tehnico-ştiinţific); alegerea celor mai adecvate metode şi tehnici de lansare a produselor pe piaţă. În acest sens atât producătorul din sectorul producţiei agroalimentare cât şi beneficiarul, trebuie să se situeze pe o poziţie activă şi pe baza unui studiu temeinic, să identifice acele elemente ale deciziei care pot fi însoţite de riscuri economice, stabilind măsuri pentru prevenirea apariţiei consecinţelor negative. Riscul se deosebeşte de incertitudine prin următoarele puncte de vedere mai importante: riscul este considerat posibilitatea apariţiei unui eveniment nefavorabil, pe când incertitudinea reprezintă consecinţele favorabile sau nefavorabile ale unui eveniment viitor; riscul poate da naştere la o asigurare, pe când incertitudinea nu, deoarece consecinţele sale nu sunt cunoscute. Întrucât riscul deciziilor adoptate în condiţii de piaţă variază în funcţie de claritatea, certitudinea şi actualitatea informaţiilor este nevoie de a utiliza noţiunea de speranţă matematică E(R). Aceasta fiind considerată valoarea medie a unei variabile E aleatoare, ca rezultat al produsului dintre valoarea rezultatelor (Rij) şi probabilitatea de apariţie a stărilor naturii (pj), redată prin formula: ( ER) pR i = ∑ j ij

j 162 Prin analiza şi compararea celor mai avantajoase rezultate ale speranţei matematice, se poate indica acea variantă a strategiei de piaţă care conduce la micşorarea riscului. 6.2.2. Etapele procesului decizional în agromarketing În fluxul de elaborare a deciziilor de marketing se începe cu identificarea şi alegerea problemelor ce trebuie rezolvate şi se continuă cu determinarea soluţiilor alternative de evaluare a consecinţelor acestora, urmând selectarea soluţiei celei mai favorabile şi realizarea ei. Metodologic,procesuldecizionalînactivităţile demarketingcomportăurmătoareleetape: 1) Explorarea şi formularea problemei de decizie inclusiv a obiectivelor şi a conturării sferei de cuprindere a acestora. Atenţia conducerii compartimentelor de marketing a unităţii trebuie canalizată spre cunoaşterea şi precizarea tipurilor de probleme a criteriilor de identificare, ordinea de prioritate în tratarea acestora. Prin analiza aprofundată a situaţiei concrete a pieţei şi a experienţei practice acumulate, pot fi formulate probleme care necesită adoptarea deciziei. Aceasta însă impune cunoaşterea factorului critic în strategia proprie de marketing. 2) Stabilirea diferitelor moduri posibile de acţiune, ceea ce presupune ca din exprimarea diferitelor alternative să reiasă cât mai clar scopul urmărit şi mijloacele prin care va fi atins, precum şi rezultatele preconizate ce se vor obţine. Un rol important în cadrul acestei etape revine modalităţilor de prelucrare a informaţiei primare pentru a face posibilă constituirea variantelor de decizie. 3) Identificarea principalelor elemente aleatoare sub formă de ipoteze. În mod frecvent, în studiile de pieţei agricole/agroalimentare este necesară o analiză comparativă a consecinţelor apariţiei elementelor aleatoare cu precizarea căilor de soluţionare a acestora. 4) Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei are o importanţă deosebită, întrucât succesul unui proces de sinteză a informaţiilor este asigurat, dacă intervine cunoaşterea cât mai detaliată a condiţiilor economice ale pieţei (prezente şi de perspectivă). 5) Ponderea alternativelor numai după rezultatele probabile, etapă ce presupune ca fiecare alternativă să fie supusă unei analize prin care să se scoată în relief atât factorii limitativi (de exemplu, calitatea produsului, existenţa pe piaţă a altor produse similare, posibilităţile de absorţie ale pieţei), cât şi reliefarea condiţiilor ce trebuie create pentru aplicarea acestor alternative de soluţii (de exemplu, circuitul produselor, perioada apariţiei pe piaţă a produsului, publicitatea etc.). 163 6) Estimarea eficienţei diferitelor moduri posibile de acţiune, etapă care se referă la eficienţa economică a acestora şi consecinţele posibile pe care le poate avea aplicarea lor. Indicatorii pe variante se pot compara cu elemente

ce au valori realizate în perioade trecute sau cu realizările altor unităţi cu condiţii economico-organizatorice asemănătoare. Deci, această estimare a eficienţei modurilor posibile de acţiune trebuie să ia în considerare următoarele elemente: raportul dintre efect şi rezultate, factorul timp, riscul implicat, resursele disponibile etc. Responsabilitatea acestei etape poate fi delegată uneori unui organism specializat de stat major. 7) Aplicarea în practică a soluţiei alese. Este o etapă de materializare a deciziei fiind necesară: o formulare precisă a sarcinilor prin încredinţarea acestora celor mai competente persoane; transmiterea acestora la modul cel mai indicat şi într-o formă adecvată. Chiar dacă aplicarea în practică a unei decizii de marketing presupune un proces raţional - întrucât acţiunea ei vizează viitorul - se impune stabilirea unor mijloace care să contribuie la reducerea sau înlăturarea riscurilor. În situaţiile în care deosebirile între variante nu sunt prea mari, sau există cazuri de urgenţă, decidenţii implicaţi în sfera marketingului pot aplica o soluţie considerată "acceptabilă" situată într-o zonă destul de largă, în limitele căreia nu se justifică cheltuielile de timp suplimentar pentru "căutarea celei mai bune soluţii". Costul suplimentar pe care l-ar necesita, ar antrena un consum de resurse ce nu s-ar justifica prin însăşi rezultatele practice. Tabelul 6.4. Etapele deciziei de cumpărare Dimensiuni Eşalon conducând la Acţiuni de promovare Activităţi de cercetare psihologice cumpărare pe faze pentru fiecare fază C u n o a ş t e r e a: CUMPĂRARE Publicitatea la locul de Pieţe consacrate, publicitatea stimuvânzare, oferte de anunţuri de cumlează sau canali- CONVINGERE durată limitată, părare, metode zează dorinţa acţionări de preţuri proiective I m p r e s i a: PREFERINŢĂ Utilizarea imaginilor, Preferinţe, scări de publicitatea modicompararea cu alte

apreciere, imagine fică atitudinile sau produse tehnică şi impresiile proiectivă P r e z e n t a r e a: APRECIERE Mesaj descriptiv, mici Controlul informaţiei, publicitatea difuanunţuri înregistrate, studii zează informaţii şi INFORMARE de cunoaştere fapte CUNOAŞTERE Ansamblul acestor criterii decizionale impun cunoşterea factorilor determinaţi ai procesului decizional în problema agromarketingului ce pot fi exprimaţi prin relaţia: D = f (Fi, Fn, V, M, R) în care: 164 D reprezintă, decizia; Fi , factori care pot fi influenţaţi; Fn , factori care nu pot fi influenţaţi, dar a căror probabilitate de apariţie se cunoaşte; V , valoarea factorului uman; M , motivarea; R , responsabilitatea. Un rol important în activităţile de marketing îl constituie cunoaşterea deciziei de cumpărare, etapă în cadrul unui proces global, ce poate fi structurată prin elementele redate în tabelul 6.4.

6.2.3. Marketingul-mix, modele şi strategii în investigarea pieţelor agricole/agroalimentare Problemele decizionale pe termen lung considerate (strategice) în domeniul merketingului pot fi în mare parte rezolvate dacă agentul economic dispune de un model. Într-un asemenea model, datele aferente variabilelor marketinguluimix7 (referitoare la produs, preţ, distribuţie, promovare), furnizează elemente informative pentru aria pieţei întreprinderii. 7 Considerată ca o noţiune complexă şi în sistmele pieţelor agroalimentare, marketingulmix poate fi definit drept modalitatea de rezolvare optimă şi cu instrumentul marketingului unei probleme practice (sau a unui complex de probleme). El implică o alegere, o combinare şi o dozare din ansamblul factorilor endogeni, a celor care vor permite atingerea obiectivelor fixate pentru perioada respectivă cu minimum de efort.Ca variabile ale marketingului-mix pot fi considerate următoarele cinci elemente: produsul, preţul, forţa vânzărilor, distribuţia (canalele de distribuţie) şi comunicaţia.În majoritatea lucrărilor în literatura de specialitate - sub influenţa anglo-saxonă -, aceste variabile sunt simbolizate prin "4P-uri ai marketingului" care corespunde primelor litere a cuvintelor din limba engleză: "produsct", "price", "place", sau "pipeline" (reprezentând canalul de distribuţie şi forţa vânzărilor), "promotion" (comunicarea). Cele patru elemente au suferit modificări dat fiind orientarea din ce în ce mai puternică a activităţii de marketing către consumatori, cu referire la: valoarea pentru client (din punct de vedere a cumpărătorului, care înlocuieşte produsul), costul pentru client (înlocuieşte preţul, dar are un conţinut mai larg incluzând costul timpului şi al energiei consumate de cumpărător), comoditatea pentru client (care poate înlocui piaţa), comunicarea (un dialog care înlocuieşte activitatea promoţională). În acest context putem considera că marketingul-mix include în ansamblul factorilor săi, mijloacele de care dispune producătorul pentru a realiza obiectivul propriu de marketing. Factorii marketingului-mix pot fi redaţi amplificat prin următorii: produsul, marca utilizată, ambalajul, preţul de vânzare la consumator, promovarea, circuitul de distribuţie, reţeaua vânzărilor producătorului, publicitatea, studiul pieţei etc. Producătorul trebuie să prevadă pentru fiecare perioadă de perspectivă cum se utilizează fiecare dintre aceşti factori pentru a

atinge obiectivul său global de marketing. Acesta exprimă, în termeni de piaţă, ceea ce producătorul speră să vândă în perioada care urmează. Ca atare în programul de marketingmix are loc o combinare a resurselor umane, materaile şi financiare ale agentului economic, a variabilelor şi instrumentelor de marketing, în vederea realizării obiectivelor strategice fixate (fig. 6.2). 165 STRATEGIA DE MARKETING Produs IX POLITICA M Preţ DE Comunicare OBIECTIVE PIAŢĂ GN ALE PIEŢEI I Promovare REZULTATE TEK Publicitat R e MA Distribuţie Fig. 6.2. Marketingul-mix şi politica de piaţă De aici, reiese faptul că, marketingul nu este o orientare numai către preocupările pe termen scurt, ci constituie în acelaşi timp, o pârghie a îmbunătăţirii generale a conducerii proceselor economice ale agentului economic, a organizării raţionale şi rentabile a activităţilor de producţie şi de distribuţie pe termen lung. Utilizarea în condiţiile actuale are rolul de a stabili dacă această activitate se desfăşoară cu maximum de eficienţă şi aport concret. În tabelul 6.5 sunt concretizate forme decizionale acţiunilor de

marketing-mix pentru diferite tipuri de produse alimentare. Agromarketingul îmbină astfel, în mod corespunzător, politica de produs şi politica de distribuţie într-o proporţie adecvată scopurilor propuse şi cerinţelor pieţei produselor agricole/agroalimentare. . Pentru a cunoaşte beneficiile (veniturile nete) de aşteptat în funcţie de fiecare marketing-mix posibil, este necesar ca întreprinzătorul să integreze suplimentar şi alte informaţii cu referire la: nivelul preţurilor produselor pe piaţă în cursul perioadei considerate; costul marketingului-mix considerat (distingând costurile de producţie şi costurile de marketing); cercetarea şi dezvoltarea produsului; studii comerciale; ipotezele privind acţiunile concurentului şi efectele acestora; estimări privind efectul propriilor decizii de marketing etc. Pentru o soluţie considerată optimă, modelul trebuie să indice posibilităţile (exprimate în %) de a obţine un beneficiu brut cuprins între două estimaţii, una pesimistă şi una optimistă.

166 Tabelul 6.5. Forme decizionale pentru acţiuni de marketing-mix pentru situaţia diverselor tipuri de produse agricole/alimentare Grupa de produse

Produse proaspete cu Produse prelucrare fără diferenţiere cu grad Produse fără faţă de materia primă adâncit de Domenii de acţiune prelucrare: carne produse din prelucrare: cartofi, proaspătă,

carne, conserve, legume, ouă lapte produse din băuturi etc proaspăt, lapte, produse spirtoase, unt crocante, dulceţuri etc pâine etc etc Politica produsului

Calitatea fizică x x x x Ambalaj (0) (0) x x Etichetare (0) (0) x x Atracţie 0 0 (0) x Diferenţiere 0 0 x

x Politica preţului

Nivelul preţului (x) x x (x) Posibilităţi de influenţare x x (x) (0) Rabat (0) (x) x x Politica de distribuţie

Împingere directă x 0 0 0 Dependenţa accentuată de comerţ (0) (x) x x Distribuţie supraregională 0 (0) (x) x Logistică (0) x x (x)

Politica de promovare

Prin târguri 0 (0) (x) x Promovare regională (x) (x) (0) (0) Argumentare regională (x) (x) (x) (0) Argumentare emoţională 0 0 (x) x Impulsionarea vânzării x x x x Semnificaţia notaţiilor: 0=domeniul de acţiune este (relativ) mai puţin important; x=domeniul de acţiune este (relativ) important; (0), (x)=domeniul de acţiune este considerat un caz deosebit pentru situaţia acţiunilor mai puţin importaante (0), sau a celor importante (x). SURSA: prelucrat după Găburici Angela, ş. a., - Marketingul în agricultură, Ed. Ceres, Bucureşti, 1979. Pentru o soluţie considerată optimă, modelul trebuie să indice posibilităţile (exprimate în %) de a obţine un beneficiu brut cuprins între două estimaţii, una pesimistă şi una optimistă. Decizia strategică de marketing urmăreşte elaborarea liniilor şi direcţiilor generale ale politicii de marketing a programului de acţiune pentru realizarea acestora, stabilirea obiectivelor urmărite şi determinarea resurselor necesare. 167 În funcţie de natura obiectivelor urmărite în cadrul pieţei agroalimentare strategiile de agromarketing pot fi: de produs, de promovare şi

de distribuţie8. a) Strategiile în domeniul produsului agroalimentar. Trebuie să aibă întotdeauna în vedere piaţa potenţială a produsului, respectiv cantitatea totală de produse agroalimentare ce poate fi absorbită în cadrul pieţei în condiţiile economico - financiare şi social - politice existente ( puterea de cumpărare, preţuri, practicate, diferite reglementări şi restricţii etc. ). Strategile de produs sunt considerate următoarele: • penetraţia produsului agroalimentar pe o piaţă existentă, prin valorificarea mai completă a posibilităţilor de desfacere ( este oportună mai ales când piaţa respectivă este insuficient saturată, iar produsele se află în faza de creştere ); • desfacerea produsului existent pe noi pieţe, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; • extinderea desfacerii produsului pe piaţa agroalimentară existentă prin modernizări şi îmbunătăţiri ale carcteristicilor şi performanţelor ( condiţiile de aplicare a acestei strategii presupun ca produsul agroalimentar a intrat în faza de declin sau suportă modificari în condiţiile de utilizare ); • diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcţii şi destinaţii care, fiind adresate unor noi consumatori, creează şi noi pieţe de desfacere; • diferenţierea produsului agroalimentar prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care îşi manifestă cererea în cadrul pieţei agroalimentare ( pentru ca aceste nevoi, considerate specifice să se transforme în cerere, ele trebuie satisfacute în mod diferenţiat ). b) Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzării produselor agroalimentare. Oportunitatea strategiilor promoţionale este condiţionată de tendinţele cererii de produse agroalimentare. Se pot menţiona următoarele strategii promoţionale semnificative: • stimularea cererii directe, ce este considerată o strategie prin care se urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin atragerea consumatorilor potenţiali spre achiziţionarea anumitor produse de utilitate urgentă ( de exemplu produse agroalimentare de primă necesitate pâine, lapte etc.); • crearea unui climat favorabil cumpărării, care reprezintă o strategie cu acţiune în timp, care pregăteşte condiţiile pentru vânzări viitoare. În situaţiile în care consumatorii sensibilizaţi vor avea nevoie de produsul 8 Prelucrat după Criveanu, I., Constantin, M., ş. a., - Economie comercială, Ed. Universitaria, 2001 168 agroalimentar şi vor fi pregătiţi să-l cumpere(în cadrul unor anumite sezoane specifice cererii unor astfel de produse) ; • stimularea vânzărilor în perioadele de cerere scăzută reprezintă o strategie promoţională în agromarketing , caracteristică pentru produsele

cu specific sezonier; • promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare axate asupra unui număr limitat de consumatori , care formează un anumit segment al pieţei agroalimentare. Se recomandă pentru produsele agroalimentare complexe(care au suferit multe prelucrări) sau de larg consum care ajung să fie mai greu cunoscute de consumatorii interesaţi(de exemplu produsele rezultate din prelucrarea legumelor şi fructelor); • promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în cadrul mai multor segmente ale pieţei agroalimentare(aceasta necesită utilizarea de mijloace de comunicare cât mai variate şi adecvate). c) Strategii în domeniul distribuţiei produselor agroalimentare. Aceste strategii încadreaza următoarele forme considerate tipice: • distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă. Este situaţia vânzării produselor agroalimentare de către însăşi producători (în acest caz existând baze de desfacere cu amănuntul). Se consideră o strategie cu rezultate bune mai ales în cazul lansării de produse noi sau pentru desfacerea produselor agroalimentare în relaţiile directe dintre producătorii agricoli şi cosumatorii industriali; • distribuţia directă printr-o nouă reţea agroalimentară proprie. Este recomandabilă când se pune problema creşterii volumului desfacerii de produse agroalimentare sau lansarea pe piaţă a unor produse noi, iar reţeua existentă se dovedeşte a fi insuficientă; • distribuţia prin reţeaua intermediarilor se impune în situaţia când producătorul nu dispune de reţea proprie, când aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea unei noi reţele ar fi prea costisitoare, sau când se lansează produse noi pe pieţe noi. În actuala etapă dezvoltarea unei tendinţe a cererii privind situaţia calitativă a produsului agroalimentar, precum şi direcţionarea comportamentului cumpărătorului şi/sau consumatorului în ceea ce priveşte calitatea bunurilor şi serviciilor oferite de către o firmă sau un grup de firme, permite elaborarea unor strategii complexe prin care se urmăreşte: fie eliminarea concurenţei prin prezentarea unor aspecte negative ale proceselor tehnologice de producere a bunurilor sau prestării serviciilor de aceeaşi natură, utilizate de către agenţii economici concurenţi (de exemplu pentru produsele alimentare ecologice lansarea unor campanii de dezvăluire antipesticide), fie anihilarea concurenţei prin promovarea unor produse noi, 169 absolut naturale sau ecologice (sunt evidenţiate acele calităţi ale produselor agroalimentare prin care un produs este considerat excepţional în comparaţie cu cele similare existente pe piaţă).

Există şi anumite strategii de marketing prin care tendinţa agentului economic este de promovare a exporturilor poate fi concretizată în următoarele obiective generale: sporirea volumului vânzărilor, eficienţa şi îmbunătăţirea structurii produselor livrate, consolidarea pieţei, câştigarea încrederii partenerilor externi etc. Cunoscând datele privind evoluţia fiecărui produs în parte, agentul economic îşi fixează obiectivele strategice pe baza unei fundamentări riguroase, care presupune parcurgerea următoarelor etape: determinarea, pe baza studiilor de piaţă, a posibilităţilor de vânzare a actualelor produse în anii viitori, stabilirea volumului de vânzări din fiecare produs în diferiţi ani; precizarea perioadelor în care produsele, tehnologiile agricole şi de industrie alimentară etc., vor trebui înlocuite; stabilirea părţii din volumul total de vânzări care va trebui realizată în fiecare din anii următori, cu produse noi; elaborarea programelor de cercetare şi asimilare privind noile produse; asigurarea pregătirii producţiei pentru produsele ce vor fi obţinute. Indiferent de profil şi mărime, agentul economic trebuie să aibă conturată o strategie de piaţă, ale cărei coordonate sunt influenţate de factori exogeni (cum sunt natura şi caracteristicile cumpărătorilor, strategia şi ponderea cumpărătorilor în cadrul pieţei, posibilităţile de achiziţionare de resurse necesare întreprinderii producătoare etc.), alături de factori endogeni (concretizaţi în modul de organizare a resurselor umane, modalităţi şi forme de alocare a resurselor materiale şi financiare din întreprindere etc.). Ca atare, obiectivul general al întreprinderii şi rezultatele studiilor de piaţă constituie elementele de bază ce generează variabilele de care se ţine seama în determinarea strategiei de marketing şi care conturează în final sfera agromarketingului (fig. 6.3). Totodată, decizia tactică de marketing se poate referi şi la anumite laturi ale acestei activităţi ce reflectă un anumit grad de mobilitate, ca de exemplu: stabilirea stocurilor de materiale şi produse, determinarea mărimii comenzilor zilnice pe tipuri de produse etc. În aceste cazuri, decizia tactică are un caracter operativ. Detalierea tacticilor se concretizează în planuri şi 170 programe de acţiune prin care se poate preciza: cine, ce, când, unde şi cum se realizează obiectivele propuse. Un rol important revine obiectivelor de control care, sunt generate şi din legăturile strânse în activitatea de marketing şi activităţile de producţie, de transport şi de achiziţionare de produse. Deciziile de marketing se regăsesc în strategiile adoptate de producătorul şi/sau întreprinzătorul din filiera producţiei agroalimentare şi se

materializează în sporirea volumului vânzărilor şi îmbunătăţirea structurii acestora. Acestea au ca efect câştigarea încrederii partenerilor şi respectiv consolidarea pieţei întreprinderii. Dar pentru aceasta este necesar a fi cunoscute principalele competenţe decizionale ale agentului economic, care în cadrul filierei agroalimentare pot încadra următoarele: Obiectivul Restricţii general al (condiţionări legale) întreprinderi Caracteristicile distribuţiei Rezultatele MIXstudiilor: Definir Strateg piaţa potenţială, ea ia de motivaţia de scopulu marketi cumpărare, poziţia i ng concurenţilor MARKETINGUL Restricţii de producere (fabricaţie) Restricţii financiare şi de rentabilitate pentru întreprindere Fig. 6.3. Variabilele de care se ţine seama în determinarea strategiei de marketing. efectuarea studiilor de marketing; 171 alegerea partenerilor şi încheierea contractelor;

stabilirea reţelei proprii de desfacere şi de service; determinarea strategiei de dezvoltare şi a profilului activităţii; adoptarea programului de investiţii; stabilirea bugetului de venituri şi cheltuieli; stabilirea nivelului şi fluctuaţiilor preţurilor şi tarifelor în funcţie de cerere şi ofertă; repartizarea profitului; stabilirea personalului necesar total şi în structură; păstrarea disponibilului şi utilizarea sumelor în valută obţinute potrivit reglementărilor în vigoare. Pentru activitatea unui agent economic, strategia şi tactica în sfera manifestată în cadrul filierei agroalimentare poate fi sintetizată în programul de marketing, acesta cuprinzând obiectivele şi mijloacele necesare pentru realizarea lor. 6.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ DECIZIA DE CUMPĂRARE În domeniul agromarketingului, deciziile au un caracter complex întrucât ele nu se adoptă numai în funcţie de costuri, ca în situaţia multitudinii deciziilor din sectoarele întreprinderii, ci în funcţie de cerere, adică de numeroşi factori externi (tabelul 6.4). Deci, în modelul de decizie sfera de activitate a marketingului include şi factori necontrolabili care sunt variabile ale cererii. Astfel, în literatura de specialitate, o clasificare generală a factorilor care acţionează asupra cumpărărilor de mărfuri şi servicii poate fi redată sub următoarea formă: f a c t o r i i s o c i a l - e c o n o m i c i (orânduirea socială cu sistemul său economic, nivelul de dezvoltare economică a ţării, structura venitului naţional, veniturile băneşti ale populaţiei şi corelaţia preţurilor cu amănuntul la diferite produse, numărul şi structura socio-profesională a populaţiei etc.), f a c t o r i i g e o g r a f i c i (climă resurse naturale, relief etc.), f a c t o r i i p s i h o l o g i c i ş i s o c i o l o g i c i (nevoile şi obiceiurile populaţiei, modul de viaţă şi gradul de cultură, caracteristicile fiziologice ale populaţiei legate de vârstă, sex, religie etc.), f a c t o r i i p o l i t i c i (se referă la acei factori care influenţează sau determină politica internă şi/sau externă privind vânzarea produselor agricole etc.). În toate situaţiile trebuie aplicate asemenea tactici care să înlăture 172 insatisfacţia cumpărării . Factorii care determină acest fenomen cunoscut în politica de marketing sub numele de sentimentul post - cumpărării şi care

influenţează decizia de cumpărare sunt următorii9: • asocierea prea simplă, la condiţiile impuse de furnizori; • deciziile de cumpărare ce se iau în virtutea unor relaţii amicale; • nu sunt cunoscute întotdeauna scopurile cumpărării; • nu este stabilită din timp, orientarea comercială a întreprinderii; • nu se iau întotdeauna în considerare efectele pe care concurenţa le pune în evidenţă şi care pot influenţa pe termen lung eficienţa în cumpărare; • operatorul care îndeplineşte funcţia de cumpărare nu are stabilit, întotdeauna, un concept clar de acţionare şi nici metodele cele mai adecvate pentru a realiza relaţii comerciale de durată. Efectiv în activitatea practică, factorii care în mod frecvent influenţează decizia de cumpărare şi care se manifestă sub o formă perceptibilă pot fi consideraţi următorii: Preţul la care este oferit produsul, considerat în activitatea de marketing cu următoarele funcţii: cu rol de regularizare între cerere şi ofertă; cu rol de indicator de calitate (preţul este considerat de cumpărător şi ca o măsură a calităţii). Calitatea produsului. În majoritatea cazurilor, cumpărătorul este sensibil la calitatea produselor; aspectul care indică o bună calitate sau un alt nivel calitativ are importanţa sa. De exemplu, pentru legume şi fructe aspectul exterior permite o apreciere asupra calităţii acestor produse horticole. Publicitatea. Considerată o componentă a conceptului de marketing, publicitatea în scopul promovării unui bun sau serviciu implică activităţi distincte, legate indisolubil de produs, de preţ, de distribuţie. Întotdeauna eforturile publicitare şi de promovare au scopul de a face cunoscut un anumit produs şi de a fi preferat în situaţiile de competitivitate. Totodată prin publicitate se urmăreşte nu numai să se reţină atenţia cumpărătorului, ci şi să transforme unele motivaţii în acte de cumpărare; acestea nu atât pentru produsele cu vânzare lentă cât mai ales pentru produsele noi, recent lansate pe piaţă, sau pentru cele care urmează să fie fabricate (motiv pentru care activităţile publicitare sunt elaborate cu mult timp înainte sau cel puţin concomitent cu lansarea produsului pe piaţă). Metodele de distribuţie, prin care se crează contactul dintre client şi produs. 9 Criveanu, I., Constantin, M., ş.a., - Economie comercială. Ed. Univrsitaria, Craiova, 2001 ) 173 În situaţiile în care volumul unui anumit produs are tendinţa de micşorare (în frecvente cazuri acestea fiind generate de sezonalitate), există orientarea de amplificare a cumpărătorilor de produse. Imaginea Acţiunile marketingului

de marcă Preţ Publicitate Calitate a Ambalaj Alte produsului Probabilitatea de cumpărare cumpărare Puncte de vedere ale cumpărătorului respingere (recumpărare) tul en luiru ă, rtam op ărăto m Feedback sau retroacţiune mp (fizic o C cu lui ă, etc.) în procesul de cumpărare ru mic ărăto noo şte)

mp ăie ă, ec luiru cial care tr ţii ale cu ă ă (caracteristicile ărăto zi ă, so în en ic eng iu go mp ispo sih ed p red ă exo em ă end P atur rii d atur ale ale cu en acto en -d (f erson -d p Fig. 6.4. Descrierea procesului de cumpărare În mod sintetic în fig. 6.4. este reprezentat procesul de cumpărare şi principalii factori care îl influenţează. Pentru etapa actuală a restructurării sectoarelor agroalimentare din ţara noastră, perfecţionarea funcţiei de marketing este îndreptată în următoarele direcţii:

174 acordarea unei atenţii deosebite controlului de calitate atât la livrarea produselor de către furnizori cât şi la recepţionarea acestora de către beneficiari; respectarea riguroasă a obligaţiilor contractuale şi graficelor de livrare; organizarea judicioasă a operaţiilor de depozitare, sortare şi ambalare; programarea corectă a modalităţilor de transport, corelată cu graficele de livrare. Cuvinte cheie: sistem informaţional de marketing, surse de informare în agromarketing, prelucrarea informaţiei de piaţă, conţinut al informaţiei de marketing, tipologia deciziilor de marketing, decizii în condiţii de certitudine, risc şi incertitudine, criterii de incertitudine ( Wald, optimist, Hurwicz, Savage, Laplace-Bayes ), proces decizional de marketing, decizie de cumpărare, strategie de marketing, strategii de investigarea pieţei agroalimentare, marketing mix, decizie tactică de marketing, sentiment postcumpărare. 175 Capitolul 7 METODE ŞI TEHNICI CU APLICABILITATE ÎN AGROMARKETING Studiile şi cercetările de marketing sunt considerate investigaţii bazate pe analize şi previziuni referitoare la determinarea pieţei potenţiale şi a evoluţiei acestei pieţe, a caracteristicilor pieţei existente şi mecanismului vânzărilor etc., pentru care sunt utilizate combinaţii ale diferitelor metode şi procedee, predominând cele statistico-matematice. 7.1. METODELE STATISTICE În cercetările de marketing metodele statistice au o multitudine de forme de aplicare. Metoda regresiei multiple reprezintă o metodă statistică multivariată de cercetare a relaţiei dintre o variabilă dependentă şi două sau mai multe variabile independente. Legăturile factorilor încadraţi în aceste funcţii ( tabelul 7.1), semnifică o dependenţă a cererii produselor de diferiţi factori. Tabelul 7.1. Funcţiile şi coeficienţii de elasticitate folosiţi în activitatea de marketing

Nr.crt. Denumirea Funcţia Coeficientul de elasticitate 1. Liniară y = a + bx + u x dy x b= ad , ic[ ⋅ y dx y dy dx sau ⋅ y x 2. Logaritmică y = a + b ⋅ log x + u b 3. Semilogaritmică Y = a + b⋅ log x + u b b = y a+ b⋅ logx 4. Log. - inversă b b logY = a − +u x x

5. Inversă b b b y=a− +u = x xy ax − b 6. Log. parabolică y = a + b⋅ log x -( c log x )2 + u b − 2c⋅ logx y Sursa: Zamfir, A. - Elemente de marketing internaţional, Ed. Academiei R.S.R., Bucureşti, 1974 176 Coeficientul de elasticitate este în acest caz considerat ca raport între modificarea relativă a cererii pentru un anumit produs şi schimbarea factorilor care condiţionează cererea acestuia. În tabelul 8.1 variabila rezultativă Y este influenţată de mai multe variabile factoriale, X având ponderea cea mai mare, motiv pentru care se introduce o variabilă aleatoare de corecţie u, ce sintetizează global influenţele celorlalte variabile factoriale care nu apar explicit în modelul funcţiei. Astfel, în cazul experimentelor efectuate în sfera activităţilor de marketing, variabila independentă este în majoritatea cazurilor vânzarea sau în alte cazuri, beneficiul. În acest fel o funcţie a cererii populaţiei pentru cantităţile de produse agroalimentare în condiţiile reale ale pieţei poate fi redată prin următoarea relaţie: Y=f(, n, v, c, g, p r, , d f ), în care:

Y reprezintă, cantităţile vândute, exprimate în unităţi fizice; n - , numărul de consumatori potenţiali; v - , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat în unităţi monetare; c - , indicele general al costului vieţii; g - , condiţiile climatice; p - , preţul de vânzare cu amănuntul al produselor; r - , cheltuieli de publicitate; d - , numărul punctelor de vânzare a produselor; f - , frecvenţa săptămânală sau lunară a punctelor de vânzare. Calculele vor fi efectuate după determinarea cererii totale de produse în forma prezentată anterior, sau pentru determinarea cererii de cantităţi de produse vândute la 1 000 de consumatori (caz în care variabilele independente n, v, c,... vor avea o semnificaţie adecvată calculelor variabilei dependente y). Variabilele independente în marketing sunt mai numeroase şi ele constau din aspecte ale mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul şi mărimea ambalajului, calităţile organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent în magazine, publicitatea pentru diferite forme de comercializare etc. Cu ajutorul tehnicilor experimentale statistice s-au realizat progese în cunoaşterea şi cuantificarea unor măsuri adoptate în marketing, ca, de exemplu, în domeniul ambalajelor, al condiţionării produselor, al consecinţelor mofificării preţului etc. Experrimentele statistice şi întocmirea pe baza acestora a planurilor şi programelor de marketing are un rol tot mai important în direcţia evaluării acţiunilor specifice marketingului. Se poate exemplifica în acest caz lansarea unui produs nou pe piaţă sau modificarea condiţiilor de vânzare. 177 7.2. MODELELE DE MARKETING Modelele privind activitatea de perspectivă pot fi reprezentate în diferite forme, la care pe lângă factorii privind veniturile şi preţurile se include şi comportamentul cumpărătorului. Totodată, prin aceste modele se confruntă sistemul economico-social cu sistemul agroalimentar, ca factor exogen. În plus, pentru sistemul agroalimentar trebuie să se ţină seama şi de funcţia sa finală de satisfacere a necesităţilor alimentare ale populaţiei. Modelul este reprezentarea simplificată a unui sistem existând în general sub forma cifrată, relaţiile şi restricţiile ţinând seama de

funcţionalitatea acestuia. În marketing un model se prezintă, în general, sub forma unui sistem de ecuaţii matematice mai mult sau mai puţin complexe, care măsoară influenţa şi variabilele mediului ambiant şi de decizie, asupra vânzărilor sau beneficiului. Posibilităţile modelării în procesul decizional de marketing sunt foarte extinse, putând exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare şi de simulare. Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub formă scrisă, sub forma expresiilor matematice şi sub formă de serii logice sau o combinaţie de serii logice şi matematice. Modelele de simulare asigură o descriere a sistemului în diferite ipostaze, permiţând astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc în cadrul pieţei. Modelele de simulare nu oferă soluţia optimă, dar prin cercetarea pieţei pe baza simulării proceselor ce au loc în cadrul acesteia, se poate pune în evidenţă efectul modificării unor elemente ale mecanismului decizional asupra rezultatelor finale urmărite în activitatea de marketing. Modelele de simulare, având în bază studiul activităţilor desfăşurate pe piaţă, pot fi elaborate printr-o: abordare statică, atunci când se urmăreşte evaluarea influenţei condiţiilor pieţei sau a diferitelor structuri ale acesteia asupra rezultatelor economice; abordarea dinamică, în situaţia în care rezultatele finale ale unei perioade constituie condiţii de pornire pentru evaluarea fenomenelor de piaţă pentru o perioadă următoare, putându-se urmări în acest fel estimarea efectului pe perioade îndelungate. Totodată există numeroase situaţii în care un model complicat nu dă şi cel mai bun răspuns în materie de marketing. Pentru acest motiv, în asigurarea unui nivel ridicat de fundamentare a deciziilor de marketing este necesar a fi utilizate modelele care să permită corelarea într-un tot unitar a obiectivelor variantelor alternative, cu condiţiile respective ale pieţei. Aceasta presupune ca modelarea în activităţile de marketing să ţină seama de următoarele: - luarea în considerare a tuturor situaţiilor conjuncturale ce pot apare pe piaţă; - analiza concomitentă a posibilităţilor de acţiune în care fiecare variantă este evaluată prin prisma efortului solicitat şi a efectului scontat; 178 - corelarea obiectivelor activităţii de marketing cu cele socialpolitice, resursele şi nevoile existente; - stabilirea periodicităţii în destinaţia produselor sub aspect cantitativ în structură limitată, în funcţie de eficienţa relativă ce poate fi asigurată în cadrul pieţei; - conturarea variantei optime ca o soluţie ce indică cea mai eficientă cale de realizare a obiectivului de marketing. Existenţa unei diversităţi a fenomenelor de piaţă face posibilă utilizarea unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la următoarele tipuri de probleme: 1) Problemele activităţii concurenţiale ce definesc acele situaţii care pentru acelaşi produs sau grupă de produs, în cadrul aceleiaşi pieţe (sau

segment de piaţă), concură prin aceleaşi cerinţe. Acestea pot fi caracterizate fie ca probeme de repartiţie a produselor pe piaţă în condiţiile unei eficienţe maxime, fie ca problemele de amestec în care se urmăreşte realizarea unei îmbinări redate print-un ansamblu conjunctural al cantităţilor de produse vândute pentru a asigura o structură optimă a pieţei. 2) Problemele de opţiuni (decizii), situaţie în care trebuie găsită tendinţa de evoluţie a unui sistem sau proces economic de pe piaţă care-şi modifică starea în funcţie de succesiunea opţiunilor adoptate în mod secvenţial. Prin acest mod de abordare sunt asamblate într-o succesiune de modele, stările modificate ale pieţei generate de cerinţele acesteia. Opţiunile care determină trecerea sistemului sau procesului economic de piaţă de la o stare la alta pot fi optimizate prin modele de programare la fiecare etapă. 3) Problemele de corelaţie economică se referă la structura internă sau la tendinţele de evoluţie ale pieţei. Se deosebesc două tipuri de asemenea probleme: inter-relaţii şi dependenţe conjuncturale între fenomenele specifice pieţei abordate prin metode statistice, cunoaşterea sau deducerea evoluţiei logice a fenomenelor de piaţă, abordarea prin probleme de simulare şi analiză diferenţială Din multitudinea metodelor de optimizare în activitatea de marketing poate fi scos în relief modelul de optimizare al exportului şi modelul activităţilor concurenţiale. Modelul de optimizare al exportului şi în cadrul filierei agroalimetare are în vedere, pe de o parte, disponibilităţile de produse destinate valorificării prin export, iar pe de altă parte, studierea pieţei externe şi angajamentelor internaţionale. Variabilele modelului semnificate prin x reprezintă cantităţile exportate din fiecare produs, sortiment sau grupe de produse. Ca restricţii ale modelului pot fi considerate următoarele: - asigurările cantităţilor de produse în stare proaspătă, semiindustrializate sau industrializate destinate exportului, astfel că, suma tuturor cantităţilor de produse exportate (Q) să fie egală cu cantitatea totală de 179 produse destinate exportului dintr-un anumit sortiment sau grupă de produse, în unităţi naturale, livrate pe diverse pieţe (i), în stare proaspătă sau industrializată (j): x ∑∑ = Q ij i j - limitarea posibilităţilor producătorului pentru industrializarea şi semiindustrializarea cantităţilor de produse Q' impuse de capacităţile de prelucrare a produselor: x ∑ = 'Q

ij - în urma unor contracte încheiate anterior sau obligaţii cu diferiţi parteneri pe diverse pieţe (i', i'') pentru produsele în stare proaspătă sau industrializată (j', j'') se consideră necesară introducerea restricţiei privind asigurarea cantităţilor din aceste produse în stare proaspătă (E), industrializată sau semiindustrializată (E''): x ∑≥ E x ∑ ≥' E i' j' i' ' j'' - ţinând seama de capacităţile de preluare (absorbire) în cadrul diferitelor pieţe de produse şi îndeplinirea obligaţiilor minime de export de produse cu partenerii externi care să rezulte din acorduri comerciale de cooperare sau contracte pe termen lung, trebuie avute în vedere restricţiile limitative impuse de oscilaţiile cererii (C) şi ofertei (O) pentru fiecare produs pe diferite pieţe: O x C ij ≤ ∑ ij ≤ ij - restricţii privind materia primă necesară pregătirii produselor semiindustrializate şi industrializate destinate exportului, la care consumurile specifice ( aij) nu trebuie să depăşească posibilităţile totale de procurare (Aij): ∑a x A i ij ≤ ∑ ij i j - restricţiile privind determinarea necesarului total de ambalaje (P,R) pentru fiecare din sortimentele de produse în stare proaspătă (Pij): ∑p x ij' ij' = ∑ ; P

rx ij' ' ij'' = R Funcţia obiectiv a modelului trebuie să exprime maximizarea rentabilităţii activităţilor de comerţ exterior (cij) prin diferenţa dintre preţul realizat la export şi preţul complet intern: Max f (x) = ∑∑c x ij ij Desigur această formă a modelului economico-matematic poate fi amplificată în cazul când activităţile de export sunt extinse. Modelul activităţilor concurenţiale are la bază preţul de vânzare al concurentului1. Acest preţ în perioada următoare (pc, t+1) trebuie să fie egal 1 Kelly, I. - Marketing, strategie et functions, Ed. Dunod, Paris, 1971. 180 cu preţul de vânzare (i+k), al aceluiaşi concurent în perioada actuală (Pc, t) plus Kmax (x,y), ceea ce reprezintă preţul de vânzare propriu în perioada următoare (considerată ca x) şi cheltuielile pe unitatea de produs vândută  Fc    , la care se adaugă cheltuielile unitare variabile (Vc), acestea  , Qc t  considerate ca y:  4 6y4 7 8  4x4 8 7 6 Fc  , Pc t + 1 = (1 + K ) ⋅ , Pc t + K m  ax , pc t + ; 1 + Vc

 , Qc t    Aceasta este valabil pentru situaţiile unde preţul de vânzare al concurentului pentru perioada actuală (Pc,t) este necesar să fie egal cu preţul de vânzare propriu în această perioadă şi care trebuie să fie mai mare sau cel  Fc  puţin egal cu cheltuielile pe unitatea de produs vândută   , plus  , Qc t  cheltuielile unitare variabile ale concurentului. Deci pentru cazurile unde:  Fc  , Pc t = , Pa t ≥   + Vc , Qc t   în care: t reprezintă, perioada în curs (săptămână, lună etc); t+1 - , perioada următoare; Pa - , preţul de vânzare propriu; Pc - , preţul de vânzare al concurentului; Qc - , numărul de unităţi vândute de concurent; Fc - , cheltuielile fixe ale concurentului; Vc - , cheltuielile variabile ale concurentului; K - , coeficient variabil, cu valori de: 0 - dacă preţul este temporar închis (suspendat) şi care poate ajunge la 1 dacă coborârea preţului propriu este definitivă; max (x,y) - , luarea în considerare a celei mai mari valori pentru x sau y. Şi în metodele de determinare a mix-ului de marketing, un rol

important revine metodelor cu impact liniar sau exponenţial, cu ajutorul cărora se pot anticipa efectele unui anumit mix asupra vânzării. Modelul de tip liniar porneşte de la ipoteza că fiecare variabilă a mixului are impact asupra nivelului desfacerilor, putându-se cuantifica prin utilizarea relaţiei: Q = (pP+ fF + dD + mM )K ,

181 în care: Q reprezintă, desfacerea; p,f,m,d, , coeficienţi de sensibilitate a desfacerilor la fiecare din variabilele mixului; P,F,D,M, , mărimile variabilelor mixului de marketing; K , o constantă. Modelul marketingului-mix cu impact exponenţial constituie o perfecţionare a celui liniar, care sugerează că efectul asupra vânzărilor obţinute prin evoluţia unei variabile depinde atât de acest nivel cât şi de nivelurile celorlate variabile. Pentru acesta se poate utiliza expresia: O = Pp⋅ Ff ⋅ Dd + Mm ⋅ K , în care: p, f, d, m sunt coeficienţi de elasticitate a desfacerilor în funcţie de fiecare din variabilele mixului. 7.3. METODELE INTEROGĂRII Considerate ca metode delimitate în sfera specificităţii filierei agroalimentare, conform naturii obiectivului cercetării, a mijloacelor de interogări, se poate enunţa: - Întrebările directe, care reprezintă forme de cercetare a motivelor, în care o anumită persoană este întrebată asupra cauzei sau scopului pentru care efectuează o acţiune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi manifestări de opinie concretizate în reacţiile persoanelor anchetate faţă de toate caracteristicile studiate. - Interviul, fiind o convorbire între interogator şi subiectul dinainte ales, este în mod frecvent utilizat cu ocazia târgurilor şi expoziţiilor, a vizitelor efectuate de anumiţi oameni de afaceri. - Conferinţele de presă, organizate mai ales de conducerile societăţilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut

principalele realizări şi perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de activitate. Prin întrebările adresate se pot obţine importante informaţii. Totodată se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie înlăturate pentru a se promova pe scară largă schimburile economice preconizate. - Ancheta, ca una din metodele interogării în activitatea de marketing, este folosită în cadrul unor probleme deosebite cu un număr mic de subiecţi. Ancheta constituie o cale intermediară între observarea individuală sau în grup şi experimentare. Se diferenţiază de observare în sensul că la această formă de interogare informaţiile se culeg prin întrebări adresate de anchetatori consumatorilor, conducătorilor de întreprinderi, în timp ce observarea conduce la obţinerea informaţiilor din manifestările şi comportamentul consumatorilor. În acest fel prin anchetă se pot furniza informaţii privind caracteristicile socioeconomice, atitudinile, opiniile, 182 motivaţiile şi comportamentele diferiţilor agenţi economici. Ca forme de anchetă se pot enumera: § ancheta la domiciliu, care prezintă avantajul existenţei unui contact direct dintre anchetator şi persoana anchetată; tot ca avantaje în utilizarea acestei metode se pot cita: spontaneitatea răspunsurilor, posibilitatea unei supleţe a chestionarului, certitudinea asupra identităţii persoanei anchetate şi a observării reacţiilor acesteia; § ancheta prin corespondenţă, frecvent utilizată datorită următoarelor avantaje: absenţa persoanei anchetate; posibilitatea unui mare număr de contacte şi dispersarea geografică a acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi şi detaliate; § ancheta prin telefon, conferă supleţe şi rapiditate; § video-chestionarul, prin care întrebările se pot prezenta pe un ecran; § ancheta pe stradă, este o formă de anchetă foarte rapidă şi constă în adresarea de întrebări direct diverselor persoane. O formă superioară de anchetă folosită pentru obţinerea unui răspuns liber la întrebările formulate în baza asociaţiilor de idei o constituie aşanumitele chestionare în profunzime. - Sondajul este o interrogare selectivă ce se desfăşoară pe baza unei metode de selecţie adecvată. Aceasta presupune stabilirea unui eşantion din colectivitatea generală în cadrul căruia să fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmând ca rezultatele obţinute prin cercetarea eşantionului să fie extinse asupra întregii colectivităţi. - Recensământul este acţiunea de înregistrare cu un program mai redus, referindu-se la anumite zone geografice. - Autochestionarea este metoda prin care se asigură subiecţilor o libertate de manifestare cu mult mai mare. - Panelul informaţional reprezintă un eşantion permanent asupra unei persoane, magazin, întreprindere etc., prin care pot fi culese informaţii. Studiile de piaţă pot fi efectuate pornind de la acest panel şi servesc la: controlul performanţelor produselor întreprinderii şi concurentului; adaptarea

eforturilor comerciale în funcţie de regiunea geografică şi de sezonalitatea pieţei; existenţa unor informaţii care să permită agentului economic iniţierea unor acţiuni concurenţiale pe piaţă etc. Experimentul de marketing constituie o metodă directă de cunoaştere a pieţei. Spre deosebire de celelalte procedee şi tehnici de observare, prin experimentul de marketing obţinerea de informaţii este axată prin modul în care intervine experimentatorul. Există astfel posibilitatea cunoaşterii unei probleme ivite în sfera pieţei generale de anumite influenţe din afară. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dacă piaţa răspunde afirmativ sau negativ unei acţiuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou 183 sau înlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumpărătorul potenţial, înainte ca acest articol să fie introdus în producţia de serie. În efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, în funcţie de natura şi influenţa unităţilor luate în studiu asupra testelor, respectiv în funcţie de oameni, magazine şi arii teritoriale. În cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente privind preferinţele consumatorilor, experimentatorul trebuie să facă faţă şi unor probleme care pot apărea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influenţa anchetatorului asupra obiectului anchetat. Târgurile şi expoziţiile permit un contact direct între parteneri, dar prin care se pot evidenţia şi căile de cunoaştere a produsului şi anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l încerca, a-l degusta, a-i verifica anumiţi indici de calitate, a-l audia (dacă este cazul) etc. În târgurile şi expoziţiile pentru produse agricole şi agroalimentare organizate cu vânzare directă pot fi desfăşurate veritabile experimente de marketing. Tehnica negocierilor poate fi considerată ca un complex de aptitudini, prin care pentru realizarea unor înţelegeri, tranzacţii comerciale, cooperări economice etc., între doi sau mai mulţi parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit1. În esenţă negocierea reprezintă totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurată prin reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri. În organizarea şi desfăşurarea negocierilor cu caracter economic, este esenţială stabilirea obiectului acestora, care poate fi2: • vânzare - cumpărarea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnici, combustibil, energie, brevete, invenţii, alte mărfuri; • cooperarea la realizarea unor produse; • executarea de lucrări de construcţii - montaj, de reparaţii şi întreţinere, cercetare ştiinţifică etc.; • prestarea de servicii de asistenţă tehnică, service, informatică, supraveghere; • acţiuni de asigurare;

• angajare de personal calificat sau necalificat. 1 Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi obţinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituită din reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau depline, în funcţie de: importanţa afacerii pentru firmă, nivelul de reprezentare al interlocutorului şi numărul de participanţi din partea partenerului, obiectul de negociat, structura profesională şi alte calităţi ale componenţei echipei care reprezintă partenerul la tratative, strategia adoptată pentru desfăşurarea negocierilor. 2 Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed. Univesitaria, Craiova, 2001. 184 Negocierele în procesele de vânzare - cumpărare se prezintă în mai multe forme cum sunt: în scris, prin întâlniri directe între negociatori, mixtă (prin care se îmbină formele menţionate anterior). Dar pentru obţinerea unor rezultate apreciate în cadrul negocierilor este necesară studierea anticipată a elementelor ce pot fi structurate astfel: importanţa negocierilor (a obiectului acestora) şi calităţile ce se cer negociatorilor; modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (şi anume strategiile şi tacticile ce trebuie folosite); cunoaşterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografică, tradiţia în consum sau în producţie, nivelul tehnologiilor etc.). Deci, prin negociere se înţelege o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate. Ca atare, pentru o reuşită deplină a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecărui partener, în funcţie de politica sa comercială promovată, de sensibilitatea şi comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociază. În concluzie, metodele interogării au la bază existenţa unor chestionare. Chestionarul prin formele de interogare a subiecţilor şi de înregistrare a răspunsurilor oferite este considerat principalul instrument de lucru al oricărui studiu de piaţă. Principalele scopuri ale unui chestionar sunt considerate următoarele: colectarea datelor relevante; adaptarea datelor pentru a se da posibilitatea comparării; minimizarea subiectivităţii în formularea întrebărilor şi în înregistrarea răspunsurilor; formularea întrebărilor într-un mod variat şi interesant astfel încât subiecţii să poată răspunde fără a se simţi ofensaţi1. Procesul de întocmire a acestui chestionar trebuie să se desfăşoare printr-o structură redată conform următoarelor etape: - definirea clară a informaţiilor ce sunt necesare în activitatea de marketing; - formularea întrebărilor care să ducă la obţinerea informaţiilor dorite; - prezentarea întrebărilor într-o ordine logică, într-o formulare interesantă şi lipsită de ambiguitate;

- pretestarea chestionarului cu un eşantion pilot de interlocutori; - analiza rezultatelor eşantionului pilot atât din punct de vedere al uşurinţei cu care se pot tabela rezultatele obţinute, cât şi din punct de vedere al calităţii informaţiilor; - reformularea chestionarului - după caz - ţinând seama de modificările şi schimbările intervenite. 1 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 58 ) 185 7.4. METODELE FOLOSITE PENTRU DETERMINAREA FACTORULUI SEZONIER ÎN AGROMARKETING Având în vedere particularităţile sectorului producţiei agroalimentare, fenomenul sezonier este întâlnit atât în producţie dar şi în distribuţie. Pentru fundamentarea planului de producţie, de aprovizionare şi desfacere, cât şi al forţei de muncă, este deosebit de important să se cunoască gradul de sezonalitate. Cauza principală care determină oscilaţiile sau abaterile sezoniere o constituie succesiunea anotimpurilor. Utilizând mai multe metode se poate determina factorul sezonier. În mod frecvent, metodele de ajustare pot estima tendinţa evolutivă şi prognoza desfacerilor, prin metodele simple (metoda mediilor mobile, ajustarea pe baza sporului, ajustarea pe baza indicelui mediu de creştere), cât şi prin metodele analitice (ajustarea prin funcţie de regresie, ajustarea pe baza funcţiei exponenţiale). În cazul acestor metode fenomenele şi procesele economice au caracter sezonier atât pentru datele reale din sfera de activitate a agromarketingului, cât şi a datelor ajustate (teoretice). Oscilaţiile fenomenului sunt datorate unor factori întâmplători, dar şi unor factori ce au o regularitate ciclică în apariţia pe piaţă. Apariţia variaţiei sezoniere poate fi determinată prin calculul coeficienţilor de sezonalitate, abaterea standard şi exemplificării grafice prin diagrame. - Coeficienţii de sezonalitate se stabilesc ca raport între media trimestrială, lunară etc., (considerată ca o perioadă parţială) şi media anuală (pentru întreaga perioadă). - Formula de calcul în cadrul utilizării mediei aritmetice va fi: ∑Y1 =Y I i s

⋅100 = n ⋅100 Y ∑Y 0 i n în care: Is reprezintă, coeficientul de sezonalitate; Y, media desfacerilor de produse într-o subperioadă i (trimestrială etc.); Y, media desfacerilor în întreaga perioadă luată în calcul 0 ca medie a mediilor parţiale. Exemplificarea redată în tabelul 7.2. relevă calculul şi semnificaţia coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare an al perioadei 2003-2006. Tabelul 7.2. 186 Dinamica livrării producţiilor de tomate de către o unitate horticolă în perioada 2003-2006 Anul Producţiile livrate pe luni (tone) Mediile Coeficienţii de mai iunie iulie august sept. oct. anuale Y sezonalitate Is 2003 800 2.100 3.100 4.900 6.500 1.500 3150,00 0,95 2004 900 1.500 1.600 9.200 4.500 2.300 3366,66 1,02 2005 750 900 2.100 3.800 8.900 2.100 3091,66 0,92

2006 1.100 2.020 3.500 7.100 5.900 2.200 3636,66 1,10 TOTAL 3.550 6.520 10.300 25.000 25.800 8.100 3311,25 1,00 Dar calculul sezonalităţii prin această metodă este suficient numai atunci când se analizează o serie a desfacerilor fără trend, deoarece prin calcularea mediilor parţiale se anihilează creşterea fenomenului de la o perioadă la alta. În acreste perioade de variaţie sezonieră poate fi considerat Y Y I , cerea ce determină o sporire a volumului desfacerilor peste i< → s 1) este valabilă cu condiţia ca indicii respectivi să reflecte caracterul sezonier şi nu fluctuaţiile întâmplătoare ale valorificărilor de produse agricole care reprezintă situaţii de penurie sau exces de produse pe piaţă. 187 Prin calcularea abaterii standard la valorile redate în tabelul 7.2, σ=0,4331, se constată că cu cât valoarea reieşită din calcul este mai depărtată de 0, cu atât variaţia este mai mare, respectiv sezonalitatea este mai mare. - Diagrama radială constituie un procedeu de reprezentare grafică a variaţiei sezoniere a desfacerilor ce poate fi utilizată în sfera agromarketingului. Diagrama se construieşte cu ajutorul cercului a cărui rază se stabileşte în raport de media perioadei (Y0). Indicatorii medii ai subperioadei (trimestru, lună etc.), se reprezintă pe razele cercului. În baza datelor din tabelul 7.2 pentru anul 2006, este redată în mod grafic, cu ajutorul diagramei radiale, aria sezonalităţii (fig. 7.1). - Coefcientul mediu al calităţii (Cmc) este considerat un raport între produsul coeficienţilor pe calităţi cu cantităţile respective (∑cixij), împărţit la cuantumul cantităţilor pe calităţi din anul respectiv: ( cx ∑x C ij ) ∑ ⋅ mc = i ij ∑ xij Iul Iun aria sezonalităţii Ma Augus Octombr Septemb Fig. 7.1 Diagrama radială. Reprezentarea grafică a sezonalităţii. Rezultatul care reprezintă calitatea medie are două limite: calitatea medie superioară şi calitatea medie inferioară (conform celor două grupe de calităţi între care se încadrează).

În concluzie, studiul sezonalităţii se impune întrucât prin cunoaşterea rezultatelor obţinute prin metodele folosite în determinraea valului sezonier, se poate interveni pentru atenuarea sa cu mijloace specifice de-a lungul întregii filiere agroalimentare. Cuvinte cheie: cercetare de marketing, metode statistice de marketing, coeficient de elasticitate, funcţie de marketing, model de marketing, model de simulare, model de optimizare, model al activităţilor concurenţiale, metode ale interogării, anchetă, chestionar, experimentul de 188 marketing, tehnica negocierilor, sezonalitate în agromarketing, diagramă radială/polară, abatere standard.

189

Capitolul 8 PROGRAMAREA ŞI STRATEGIA DE PIAŢĂ ÎN AGROMARKETING ÎN PERIOADA DE PREADERARE Termenul de programare este frecvent utilizat în sectorul productiv. Sfera activităţilor de programare în marketing constă în elaborarea unor proporţii care să asigure îndeplinirea în bune condiţii a funcţiilor ce-i revin. Şi în cercetările de agromarketing s-a manifestat o evoluţie paralelă cu însăşi noţiunea de marketing a unităţii economice. Ca atare cercetarea pieţei produselor agricole/agroalimentare, prefigurarea acesteia, devine din ce în ce mai mult o necesitate vitală a actualei etape. În acest fel programul a fost necesar să reflecte corelarea volumului şi structurii desfacerii cu producţia industrială şi agricolă, corelarea volumului şi structurii stocurilor cu sezonalitatea producţiei agricole, asigurând, în final, un raport just între capacitatea de desfacere şi volumul cererii din cadrul pieţei agroalimentare. Motivul constă în politica de promovare a vâzărrilor de produse agricole/agroalimentare, care încadrează folosirea instrumentelor de promovare şi acestea nu în mod izolat, ci integrate în cadrul unor programe complexe, unitare, în care să se evidenţieze utilizarea diferenţiată a Programul de marketing Programul

Obiectivul general al programului promoţional sporirea vânzării unei game de produse Obiective promoţionale derivate: Ameliorarea notorietăţii Stimularea şi atragerea Sporirea încrederii şi a imaginii de marcă a consumatorilor în consumatorilor în produselor unităţile de vânzare produsele întreprinderii Program de Program de P.L.V. Program de relaţii publicitate şi merchandishing publice instrumentelor promoţionale (fig. 8.1). Deci, prin promovarea în 189 Fig. 8.1. Politica de promovare a vânzărilor în programul de marketing marketing se prevăd mijloacele ANALIZĂ ŞI PREVIZIUNE pentru a face faţă unor schimbări sau Analiză şi previziune de obstacole inevitabile, ce apar în piaţă cadrul pieţei agricole/agroalimentare. Analiza şi previziunea resurselor unităţilor Pe baza unor astfel de economice previziuni pot fi realizate acţiuni (activităţi) înscrise în programul de

CONCEPŢIE - Identificarea şi selectarea agromarketing. Totodată prin obiectivelor elaborarea programului de marketing - Evaluarea şi selectarea se permite structurarea şi eşalonarea alternativelor - Elaborarea planului de tuturor activităţilor pe care le conţine acţiune (succint preezntate în fig. 8.2). Planingul de marketing reprezintă, sub acest aspect, activităţile tehnico-economice şi Buget administrative ce se execută constant, Revedere care prin elaborarea de previziuni, determină obiectivele marketingului, EXECUŢIE stabileşte, coordonează şi adoptă programele destinate pentru atingerea acestor obiective în raport cu pieţele. CONTROL

Fig. 8.2. Eşalonarea activităţilor pentru programul de marketing

8.1. FACTORII CE TREBUIE LUAŢI ÎN CONSIDERARE ÎN ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING În elaborarea previziunilor de agromarketing un rol important revine determinării factorilor ce influenţează direct sau indirect cererea şi oferta de produse agricole/agroalimentare. Tendinţele manifestate în perioade de timp caracteristice se extrapolează şi indică raportul diferiţilor factori în perioada pentru care se solicită informaţii. Dar, interpretarea fenomenelor se face ţinând cont de interdependenţa dintre acestea şi permanenta lor modificare. Locul prognozei în strategia de piaţă este stabilit de succesiunea: 190 ipoteză → prognoză→ plan Planul de marketing este o componentă a planului de afaceri al unei firme cre identifică cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri şi pune în evidenţă căi de penetrare, ocupare şi menţinere a poziţiei firmei pe pieţele identificate. Este în acelaşi timp un instrument de comunicare care îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiune coordonat. Care prezintă sarcinile şi modalităţile de acţiune pentru atingerea obiectivelor1. În acest fel planul de marketing dirijează politicile comerciale ale întreprinderii şi fixează strategiile optime realizabile. Termenul de planificare în agromarketing este utilizat pentru a descrie modalităţile de folosire a metodelor de studiere a pieţelor agricole/agroalimentare în scopul atingerii obiectivelor. Acesta este un proces foarte complex, întrucât resursele şi obiectivele diferă de-a lungul întregii filiere agroalimentare, respectiv de la o firmă la alta, precum şi de la o perioadă la alta. Planificarea de marketing este utilizată şi în procesul de segmentare a pieţelor, de identificare a poziţiei pe piaţă şi planificarea unei cote realiste în cadrul fiecărui segment de piaţă. Totodată, planul şi în sfera agromarketingului, constituie un instrument de informare dar şi de pregătire a deciziilor, iar transpunerea în practică a deciziilor adoptate constituie concomitent şi o referinţă pentru control. Programarea în domeniul agromarketingului impune, în primul rând, efectuarea unor studii care să determine direcţiile posibile şi necesare ale evoluţiei de produse agricole şi agroalimentare. Planingul fixează, de asemenea, atât obiectivele generale pe termen lung (având în vedere poziţia actuală a întreprinderii, prevăzând direcţiile şi mijloacele sale de acţiune), cât

şi obiectivele delimitate în timp (prin care la strategiile relative ale desfacerii produselor se înscriu elementele de distribuţie şi promovare a acestora). În agromarketing este conturat termenul de planificare strategică, acesta reprezentând procesul prin care se formulează obiective şi srategii pe termen lung pentru întreaga companie sau pentru unitatea atrategică de activitate, prin punerea în legătură a resurselor cu oportuniţăţile existente2. cunoaşterea orizontului de previziune a pieţelor agricole din România pot fi delimitate în următorele forme3: - previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat recoltărilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta şi vânzările din aceiaşi recoltă şi respectiv an de piaţă; 1 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.195. 2 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.197 3 Prelucrat după Chiran, A., ş. a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimenatre, Ed. Ceres, 2004. 191 - previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmăresc mai ales consumurile din recoltele proprii; - previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendinţa de utilizare în următoarele situaţii: studiile investiţionale, a pragurilor de dezvoltare a producţiilor, a amplasării reţelei comerciale, a reţelei de depozite etc; - p reviziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluţia îndepărtată a cererii şi ofertei la nivel macro şi microteritorial; - previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectivă de peste 20 ani. Programarea în marketing, mai ales pe pieţele internaţionale, nu înseamnă imobilism faţă de manifestările pieţei. Planul trebuie să ţină seama de piaţă şi să-i respecte tendinţele de manifestare şi totodată să poată constitui un mijloc de verificare ulterioară a prevederilor prin furnizarea de informaţii necesare planificărilor viitoare. Printre principalii factori care trebuie luaţi în considerare la elaborarea planului de agromarketing se pot enunţa: - Capacitatea de producţie a sistemului agroalimentar. Programul de marketing trebuie să prevadă o utilizare cât mai completă a capacităţilor de producţie ale producătorului din sectorul producţiei agroalimentare, corelată cu distribuţia şi cererea potenţială. - Experienţa productivă şi cunoştinţele tehnico-economice ale personalului. Conducătorul de marketing trebuie să adapteze cerinţele de producţie la posibilităţile reale ale unităţii şi să utilizeze la maximum experienţa personalului.

- Adaptabilitatea producţiei, adică capacitatea unităţii de a reacţiona la schimbarea planului de producţie. Conducătorii de marketing trebuie pe cât posibil să evite modificările spontane ale planului, deoarece aceste schimbări ce se manifestă de-a lundul filierei agroalimentare, duc la creşterea cheltuielilor de producţie, la micşorarea veniturilor şi de multe ori la scăderea calităţii produselor şi chiar la întreruperea procesului de producţie. - Standardizarea în sistemul agromarketingului. Este necesar a se da prioritate produselor perfecţionate sau noi, pentru care se folosesc procese tehnologice standardizate. Standardizarea marketingului prezintă o serie de avantaje legate de reducerea costului tuturor acestor activităţi, uşurarea planificării şi controlului activităţii, obişnuirea clienţilor din toate ţările cu acelaşi tip al produselor, acelaşi ambalaj, acelaşi motiv de reclamă etc. În standardizarea marketingului internaţional se va ţine seama şi de o serie de particularităţi, cum sunt cele de ordin fizico-geografic (climă, resurse, relief etc.), care determină diferenţierea nevoilor cărora le sunt destinate produsele; acelaşi produs se poate găsi în diverse faze ale ciclului de viaţă în diferite ţări, ceea ce impune diversificarea metodelor de distribuţie şi reclamă; diferenţierea ocupaţiei populaţiei din diferite ţări etc. 192 - Calitatea. Întrucât cumpărătorul pretinde o anumită calitate pentru un preţ determinat, sarcina conducătorului de marketing este să asigure acestor cumpărători produse care le pot satisface pretenţiile în ceea ce priveşte forma exterioară, proprietăţile de exploatare, calitatea şi preţul. - Studii tehnice. Este necesară o colaborare a producţiei cu cercetarea pentru a asigura o planificare raţională, considerată optimă pentru sortimentul de produse. Specialistul în marketing trebuie să posede cunoştinţe tehnice, el fiind implicat în activitatea pe care o desfăşoară, în cunoaşterea tuturor tipurilor de produse, şi mai ales a acelora cu un înalt grad de tehnicitate. Dar, toate aspectele prezentate privind programarea activităţilor de agromarketing presupune şi existenţa unei conduceri previzibile. Conducerea previzibilă în sfera marketingului constă în ansamblul metodeleor desfăşurate în scopul determinării cu anticipaţie a problemelor marketingului managerial, prin pregătirea soluţiilor, care să corecteze aceste activităţi odată cu transpunerea lor în practică. Privind aceste probleme se poate arăta că efectuarea unei prognoze a consumului de produse agricole/agroalimentare impune necesitatea studierii volumului şi structurii acestui consum pentru un produs sau grupe de produse. Dar aceasta presupune investigarea caracteristicilor produselor care se poate referi arealul de răspuns al unor întrebări ce se referă la: Cât anume din produs se consumă anual? Cine îl consumă? Unde se consumă? Cât de des este cumpărat produsul? Cum se utilizează produsul? Cu ce alte produse concurează pentru aceeaşi utilizare? Referitor la aceste aspecte, principalele atribute ale unei

condceri previzionale pentru situaţia pieţelor agricole/agroalimentare pot fi structurate astfel: - efortul de descifrare şi cunoaştere în viitor a condiţiilor de piaţă reale şi potenţiale ale producătorului; - sesizarea oportunităţilor ce se pot ivi în evoluţia cererii şi ofertei în cadrul pieţei agricole/agroalimentare; - stabilirea obiectivelor şi scopurilor ce trebuie atinse; - elaborarea celor mai adecvate strategii în agromarketing, precum şi a mijloacelor ce trebuie folosite pentru atingerea obiectivelor. De aici se poate deduce că modelul unui program de agromarketing poate încadra ca principale obiective următoarele: creşterea producţiei pentru participarea pe piaţă prin selectarea pieţelor potenţiale; analiza acestor pieţe selectate şi determinarea segmentelor de piaţă în vederea introducerii produselor proprii; proiectarea (în situaţia produselor noi), modificarea (în cazul produselor existente) în raport cu cerinţele pieţei sau segmentul de piaţă; evaluarea produsului (stabilirea preţului intern, analiza preţului concurenţei, stabilirea preţului concurenţial); îmbunătăţirea metodelor de promovare a produselor (depistarea clienţilor potenţiali, pregătirea documentelor adecvate, lansarea de oferte, stabilirea de relaţii directe cu clienţii etc.), a programului de distribuire (formele concrete de vânzare şi reducerea costului acestora, 193 eşalonarea contractelor, asimilarea de noi produse şi servicii); îmbunătăţirea activităţii de publicitate. În baza acestor elemente de analiză, o justă planificare a activităţilor din cadrul filierei agroalimentare este necesar să cuprindă: - obiectivele şi direcţiile de dezvoltare pe termen lung, cu precizarea pentru care din ele vor fi alocate investiţiile şi eventualele renunţări la investiţii; - planurile operative de marketing pentru produsele curente pe termen lung, mediu sau scurt. 1. ANALIZA 2. ALEGEREA - Alegerea OBIECTIVULUI pieţei - Individualizarea

Strategia segmentului de Alegerea piaţă obiectivului - Individualizarea - Alegerea consumatorului - Individualizarea - Definirea concurenţei - Analiza produsului - Analiza sectorului - Obiectivul pieţei de merceologie - Rezultatele - Analiza situaţiei economice întreprinderii PLANUL DE Programul MARKETING de - Politica de produs - Politica de preţ Calculul - Politica de distribuţie economic - Politica de vânzare Avantajul - Politica de promovare (profitul) - Politica serviciilor - Oportunitatea (pozitiv) întreprinderii 3. REALIZARE 4. CONTROLUL

PARŢIALĂ Fig.8.3. Elaborarea planului de marketing(adaptat după Foglio A.,,- Il marketing, Mercato e strategie di commercializzazioni Ed. Franco-Angeli, Milano, 1993, Italy ) În cadrul unui plan de marketing axat pe beneficiul ce trebuie obţinut prin eforturile comerciale, sau prin intervenţiile managementului agentului economic, se vor definitiva strategiile şi previziunile operaţionale (fig. 8.3). Un astfel de proces al planificării de marketing (structurat conform activităţilor cuprinse în figura 8.4), declanşează un efect trivalent şi în aria pieţelor agroalimentare, respectiv: o mai bună utilizare a resurselor agenţilor 194 economici în identificarea oportunităţilor de marketing; încurajarea spiritului de echipă şi a ataşamentului faţă de imaginea firmei agroalimentare; cunoaşterea şi declanşarea unei evoluţii a firmei spre atingerea obiectivelor sale generale. Exemplul unui plan de marketing4 poate fi structurat în următoarea formă: a) prin care este urmărită analiza părţii globale structurată prin: - consumul total pe locuitori, - profitul sau cifra de afaceri pe o anumită perioadă, - activitatea concurentului, - cheltuielile publicitare pe o anumită perioadă, - canalele de distribuţie, obiceiuri de consum etc. b) aspectul financiar, referindu-se la: valoarea vânzărilor, cheltuieli, profit etc. c) marketing-mix privind: - obiectivul şi strategia generală de marketing ; - obiectivele şi strategiile specifice marketingului (cu referire la produs, marcă, ambalaj, preţ, distribuţie, reţea de vânzare, publicitate, studii de piaţă etc.). 8.2. PROGRAMELE DE AGROMARKETING ŞI URMĂRIREA REALIZĂRII ACESTORA PENTRU PRODUSELE ÎN STARE PROASPĂTĂ ŞI INDUSTRIALIZATĂ Programele din sfera agromarketingului au particularităţi legate de funcţiile principale ale prognozei (cu referire la investigarea şi cunoaşterea tendinţelor proceselor economice, stabilirea principalelor legităţi ale pieţei, determinarea alternativelor posibile ale dezvoltării activităţii agentului economic), alături de specificul circulaţiei produselor agroalimentare în cadrul întregii filiere agroalimentare. Astfel, întocmirea unui program în domeniul agromarketingului va trebui să ţină seama de: - modul de informare privind piaţa referindu-se mai ales la culegerea

şi studierea sistematică a datelor necesare elaborării şi desfăşurării planului circulaţiei produselor agricole şi agroalimentare; - studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a producătorilor şi a agenţilor economici specializaţi în desfacerea produselor agricole/agroalimentare, sub aspectul numărului şi structurii populaţiei, 4 Prelucrat după Florescu C., - Marketing, Ed. didactică şi pedagogică, 1981. 195 consumului pe locuitor, volumului autoconsumului în unităţile de producţie şi ponderea pieţei ţărăneşti etc.; - asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii, pe de o parte şi desfacerea pe un lucrător şi câştigul mediu, pe de altă parte; organizarea evidenţei operative şi statistice care să asigure informaţiile necesare la elaborarea şi fundamentarea planului. Programele circulaţiei logistice a produselor agricole şi agroalimentare privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari, alegerea mijloacelor tenice şi umane cu care se efectuează, stabilirea traseelor care se parcurg, definirea duratelor şi a resurselor ce sunt necesare, conceperea sistemelor de testare a calităţii programelor şi sistemelor de control al modului în care sunt aplicate. Pentru desfăşurarea programului circulaţiei produselor în cadrul filierei agroalimentare se ţine seama de următorii indicatori (exprimaţi cantitativ şi/sau valoric): - volumul desfacerilor pe întregul an şi repartizarea pe trimestre; - volumul livrărilor de produse către piaţă; - volumul desfacerilor de gros (pe an şi trimestre); - stocurile de produs la sfârşitul anului. În cazul existenţei unor unităţi de desfacere en detail, producătorul agricol sau agentul economic specializat în desfacerea produselor agricole/agroalimentare, pentru desfăşurarea planului este necesar a ţine seama de: - numărul zilelor efective de vânzare corespunzătoare perioadei de plan; - schimbările intervenite în structura organizatorică a reţelei comerciale şi a profilului magazinelor; - modificările intervenite în structura cumpărătorilor din raza de activitate a magazinului; - structura fondului de marfă realizat, influenţată îndeosebi de varietatea sortimentului complementar. Dar în determinarea structurii sortimentelor de produse destinate pieţei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace, îl constituie utilizarea formelor de optimizări. Pentru activităţile incluse în planul de valorificare a produselor

agricole destinate industrializării, optimizările ţin seama de faptul că sectoarele industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direcţi ai producţiei agricole motiv pentru care, îşi concentrează activitatea într-un anumit centru din teritoriu 196 STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING Realizarea cercetării externe de marketing. Realizarea cercetării interne de marketing

Realizarea analizei SWOT Identificarea PREMISELOR STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING ŞI ESTIMAREA REZULTATELOR SCONTATE ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING/PLANURILOR DE ACŢIUNE DEFINIREA PROGRAMELOR, INCLUSIV A PLANULUI DE PUBLICITATE/PROMOVARE STABILIREA BUGETELOR REDACTAREA PLANULUI Comunicarea PLANULUI UTILIZAREA SISTEMULUI DE CONTROL

REVIZUIREA ŞI ACTUALIZAREA Fig. 8.4. Procesul planificãrii de marketing (prelucrat după J., WestWood, J., - Planul de marketing pas cu pas, Ed. Rentrop&Straton, Bucureşti ) 1999 1999) 197 În acest caz optimizarea planului repartizării producţiei agricole în vederea industrializării este indicat a fi utilizate modele economicomatematice. Astfel, încadrându-se în sfera unui exemplu, producţia agricolă poate fi repartizată: conform cererii de pe piaţă, produse necesare procesului de producţie agricolă şi produse destinate a servi ca intrări (input-uri) în industriile de transformare. Notând cu h produsul agricol destinat a servi ca materie primă în industriile de transformare, se pot formula următoarele relaţii: 1) M inf (x) = ∑ ∑x c e dT yu; hj hj + ∑ ∑ jj + ∑ ′ hj hj + ∑ hj hj 2) X e e y ; hj − ∑ j hj ′ + ∑ hjj − hj = 0 3) y − T ≤ T′ hj hj j h′ Notaţiile utilizate sunt următoarele:

xhj reprezintă, cantitatea unui produs h, obţinut în regiunea j; cij , costul unitar de producţie al produsului h în regiunea j; ehjj' , cantitatea produsului h, transferată din regiunea j în regiunea j'; thjj' , costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j în regiunea j'; Thj , capacitatea de transformare a materiei prime h în regiunea j; dhj , costul unitar de dezvoltare a capacităţii de transformare (industralizare); T'hj , amplificarea (creşterea) capacităţilor de transformare; yhj , cantitatea produsului h transformată în regiunea j; uhj , costul unitar de transformare a produsului h în regiunea j. Relaţia de restricţie (2) cuantifică cantitatea produsului h, transformată în regiunea j; relaţia (3) exprimă capacitatea de transformare (industrializare sau semiindustrializare) care este limitată. Într-o regiune j unde capacitatea instalată pentru industrializarea produsului h este saturată (yhj=Thj), situaţia dezvoltării rentabile a acestei capacităţi urmăreşte diminuarea costului de producţie definit în relaţia (1); care poate fi superioară cheltuielilor solicitate de dezvoltarea capacităţilor de prelucrare. Deci: σc > d . hj σT ′ hj Ca atare, capacitatea de prelucrare instalată poate fi crescută ( T′ ) hj ≥ 0 până la un anumit punct, ceea ce reprezintă rentabilitatea în situaţia unei creşteri suplimentare care este egală cu costul acestei creşteri. La alcătuirea programelor de producţie, în condiţiile de piaţă se

analizează în mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente şi trimestre. Şi pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare apare necesară existenţa unor asemenea programe. Direcţia de specializare în 198 utilizarea acestor produse impune în elaborarea unor planuri de valorificare pentru cunoaşterea şi fundamentarea atât a activităţilor de aprovizionare dar şi de prelucrare. Pentru aceasta în mod frecvent sunt utilizate optimizările ce au la bază cunoaşterea modelelor economico-matematice. Modelul activităţilor de aprovizionare urmăreşte minimizarea costului aprovizionării pe unitatea de produs transformat, ţinând seama de cerere. Un astfel de model se poate prezenta sub următoarea formă5 : Minimizarea cheltuielilor incluse în costul de aprovizionare care este redată prin funcţia de minimizare: Min = ∑ A R fF t T sS in u U dij ij + ∑ ∑ rik ijk + ∑ k k + ijklm ijklm + ∑ ∑ imn + ∑ jmn imn Restricţiile sunt considerate următoarele: - limitarea resurselor de achiziţie a cantităţilor din produsul secundar: A≤D ij ij - limitarea menţinerii fertilităţii solului: ∑α A ≤ H ij ij j - cantităţile achiziţionate nu pot depăşi producţia obţinută la recoltare: A≤R ij

ij - cantităţile transportate nu pot depăşi producţia recoltată: R T ijk ≥ ∑ ijklm - limitarea timpului de utilizare a maşinilor agricole: ∑∑β R F ikp ijk ≤ γ kp k - limitarea cantităţilor stocate în anumite perioade: S ≤ ∑δ T +εS−U imn ijklmn ijklm in imn imn - limitarea capacităţii de poducţie pentru sectorul de prelucrare pe întregul an sau pe o perioadă limitată: ∑µ U ≥ p imo imn 0 ∑µ U ≤ p′ imo imn Semnificaţiile notaţiilor în cadrul modelului, sunt următoarele: - variabilele şi coeficienţii acestora cu referire la: achiziţionarea produsului (A,a); producţia obţinută (R,r), achiziţionările sau închirierile utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor (S,s), capacitatea de producţie a sectorului de transformare (U,u); - resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilităţile în "materie activă" (H), cererea regională (P), capacitatea maximă a sectorului de transformare (p'); 5 Prelucrat după Réquillart, V. - L'énergie, un mouveau marché pour l'agriculture, Ed. Economica, Paris, 1989, France. 199

- coeficienţii tehnici, (α,β,γ,δ,ε,µ) ce se referă la randamente şi perioade; - indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k), mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcţionare a sectorului de prelucrare (n), cantităţile de produse transformate (0), perioada de recoltare (p). Modelul privind activităţile de transformare industrializată a produselor agricole secundare vizează optimizarea acestor activităţi de la preluarea produselor ca materie primă până la livrarea ca produs finit6. Funcţia de optimizare urmăreşte minimizarea cheltuielilor de achiziţionarea materiilor prime, de funcţionare şi cumpărare (închiriere) a capacităţilor de prelucrare, conform relaţiei: Min = Su U I fF spt spt + ∑ ijp jp + ∑ k k Relaţiile restrictive ale modelului sunt următoarele: - limitarea disponibilităţilor de produse secundare considerate materie primă: ∑α U D st stp ≤ sp - limitarea posibilităţilor de aproviozionare cu materii prime şi materiale (input-uri): ∑β U ≤ I jst stp jp - limitarea cumpărărilor sau închirierilor capacităţilor de producţie (transformare): ∑γ U ≤ F kstp stp k - limitări ale activităţilor de poducţie (de funcţionalitate a capacităţilor de producţie): ∑δ U ≥ P ost stp 0 Semnificaţiile notaţiilor modelului pot fi redate astfel: - variabilele şi coeficienţii se referă la: activitatea de prelucrare

(U,u), cumpărările de materii prime şi materiale (I,i), cumpărările (închirierile) capacităţilor de prelucrare (F,f); - resurse care includ: disponibilităţile de materii prime (D), producţia posibil de obţinut (P); - coeficienţii tehnici (α,β,γ,δ) ce se referă la necesităţi şi randamente; - indicii privind: intrările de materii prime şi materiale (j), investiţiile necesare (k), subprodusul obţinut (s), tehnologia utilizată (t). În cazul ambelor modele pot exista şi restricţii suplimentare. Utilizarea lor permite o mai bună realizare a aprovizionărilor sectoarelor de prelucrare, în condiţiile în care funcţia costului este bine precizată. 6 Ibidem. 200 Programele de producţie ale agenţilor economici specializaţi în activităţi de desfacere, urmăresc cantitativ şi valoric, încadrarea în circuitul de piaţă al produselor. Preţurile folosite în planificarea cifrei de afaceri sunt nivelurile preţurilor medii realizate în perioadele precedente, acestea fiind necesare numai pentru determinarea indicatorilor de plan. 8.3. MODIFICĂRI INTERVENITE ÎN CURSUL PERIOADEI DE PROGRAMARE ÎN AGROMARKETING În timpul realizării programelor de producţie frecvent pot fi semnalate modificări de sarcini - suplimentări sau reduceri -, ca urmare a schimbărilor intervenite în cadrul pieţei şi anume, existenţa unei tendinţe pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern, industrializare sau din alte motive conjuncturale. Modificarea planului de în sfera distribuţiei este de cele mai multe ori determinată de următoarele cauze: - creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieţei etc.) sau prelucrare; - angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau de noi sortimente; - anularea livrărilor la export pentru unele produse; - calamitarea producţiei agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum în stare proaspătă sau a materiei prime destinate industrializării, exportului etc. Modificările de sarcini trebuie cunoscute din timp, de către agenţii economici interesaţi, şi anume înainte de începerea trimestrelor şi numai în cazuri deosebite în cursul acestora. Concomitent cu schimbările cantitative ale sarcinilor de plan trebuie asigurate şi condiţiile corespunzătoare privind capacităţile de valorificare existente de-a lungul filierei prin: - existenţa de capacităţi de producţie disponibile; - estimarea cantităţilor de produse agricole considerate ca excedent; - posibilitatea suplimentării forţei de muncă şi a fondului de salarii;

- asigurarea desfacerii la export sau pe piaţa internă a producţiei realizate suplimentar. Este necesar ca atât producătorul agricol cât şi agentul economic intermediar să cunoască toate aceste elemente. Aceasta deoarece în cadrul cifrei de afaceri şi producţiei marfă pot surveni modificări de structură, de sortimente, prin compensări valorice între acestea, fără ca volumul valoric al producţiei agricole/agroalimentare să fie modificat. Modificările de structură pe sortimente se fac pe baza schimbărilor în structura producţiilor, precum şi a cerinţelor pieţei. 201 Din cele prezentate anterior, rezultă faptul că, pentru modificările din cadrul perioadei de programare, este necesar să se ţină seama în elaborarea programelor de lansare comercială a produselor. Aceasta constituie o etapă următoare în care trebuie să se facă o investigare asupra segmentului pieţei produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetările de piaţă vor fi orientate, în principal, asupra următoarelor aspecte: - analiza clienţilor ( beneficiari ai ) pieţei respective, fiind analizate obiceiurile, gusturile şi maniera de viaţă a consumatorilor; - specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul şi metodele de distribuţie utilizate, reţelele de vânzare, echipamentele şi dotările de care se dispune în cadrul filierei, metodele de influenţare a consumatorilor şi argumentele la care aceştia pot fi receptivi; - problemele care se pun în legătură cu penetrarea produsului pe piaţa respectivă şi anume: competitivitate faţă de alte sortimente similare, orientarea şi gradul de regăsire a acestor produse pe piaţă, preţul de vânzare, cheltuieli necesare pentru lansare etc. 8.4. CONŢINUTUL ŞI FUNDAMENTAREA PLANULUI ÎN MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori adecavaţi cunoaşterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce trebuie corelaţi cu indicatorii programului fiecăreui agent economic. Ca atare, în programarea activităţilor agenţilor economici de-a lungul filierei agroalimentare se regăsesc următoarele secţiuni de plan: balanţa mişcării produselor ( planul de recepţionare, planul lucrărilor existente în filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mărfuri la finele anului), plafonul fondului de rezervă, planul desfacerilor de produse en detail, planul de transport, planul de investiţii, planul de reparaţii capitale, indicatorii cheltuielilor de circulaţie, necesarul de resurse umane etc. Planul de recepţionare care constituie o parte componentă a balanţei mişcării produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat cu elementele de conjunctură ale pieţei. În cazul elaborării pe un an-recoltă, planul de recepţionare cuprinde date din două planuri anuale. Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element în planificarea activităţii comerciale pentru unităţile care au activităţi de

desfacere en detail cuprinzând atât vânzarea contra numerar, cât şi vânzările pe bază de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine. Vânzările către unităţile de alimentaţie publică, efectuate prin unităţile de desfacere a produselor en detail, din fondul de mărfuri aferente fondului pieţei, reprezintă desfaceri en gros, pentru evidenţierea cărora se constituie la nivelul fiecărui agent economic secţiuni privind planul desfacerii en gros. 202 În planul livrărilor de produse către piaţă sunt incluse cantităţile de produse ce au destinaţia de asigurării următoarelor consumuri: - desfacerea în stare proaspătă către beneficiarii fondului pieţei (populaţia, consumurile colective în cadrul planului de desfacere en detail etc.); - materia primă pentru industrializarea unor produse necesare consumului intern; - rezervele de produse constituite la sfârşitul perioadei calendaristice (an, trimestru) în vederea asigurării consumului în perioadele următoare, precum şi perisabilitatea. Balanţa mişcării produselor are ca scop asigurarea stocurilor de mărfuri de la începutul şi sfârşitul perioadei de plan şi cuprinde următoarele elemente: stocul iniţial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea en gros, stocul final. Balanţa reprezintă sinteza planului circulaţiei produselor pe perioada respectivă, permiţând stabilirea unui echilibru între resurse (fond de produse - stocul final) şi necesităţi (desfacerea en detail şi en gros + stoc final). Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, şi reflectă pentru sfârşitul perioadelor ( considerate specifice, trimestru, lună, decadă ) cantităţile de produse destinate fondului pieţei existente în filiera agroalimentară, inclusiv în depozite şi silozuri. În mod frecvent în stabilirea volumului stocurilor se ia în consideraţie şi viteza de circulaţie a mărfurilor realizată în perioadele anterioare corespunzătoare. Viteza de circulaţie (Vc) a produselor, calculată în zile-rulaj, exprimă durata de timp în care stocul respectiv asigură un ritm normal de desfacere conform relaţiei: Sm× T V= c D în care: Sm reprezintă, stocul mediu zilnic; T , timpul exprimat în zile (anual=360 zile); D , volumul total al desfacerii.

Stocul mediu se determină conform relaţiei: 1 1 Si + S + S + S + K+ 2 Sf 1 2 3 2 S , m= n −1 în care: Si reprezintă, stocul iniţial; S1, S2, S3 , stocuri pe perioade de timp T; Sf , stocul final; n , numărul de termeni ai numărătorului Stocurile de mărfuri sunt exprimate valoric în preţurile medii existente de piaţă pentru perioadele, respectiv la datele când au fost constituite aceste stocuri, recalculându-se la sfârşitul fiecărei perioade raportate. 203 Planul investiţiilor şi planul de reparaţii capitale au ca scop evidenţierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi capacităţi de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacităţilor la orientările şi/sau necesităţile deja existente, linii de garaj, electrificări, uscătoare mobile şi fixe, maşini de sortat calibrat-condiţionat, diverse utilaje. Majoritatea lucrărilor de investiţii şi reparaţii capitale se execută în antrepriză de întreprinderi specializate şi dotate corespunzător. Unele lucrări de mică valoare se efectuează în regie, adică de către întreprinderile pentru valorificare. Planul de transport este întocmit în corelaţie cu planul de livrare, incluzând volumul vânzărilor de produse pentru care sunt necesare mijloace aparţinând agenţilor economici specializaţi în transporturi (vagoane, autocamioane, şlepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul transportului pe cale ferată, al transportului auto, al transporturilor fluviale.

O verigă ce trebuie asigurată în programarea din sfera agromarketingului o consituie fundamentarea economică a repartizării pe beneficiari a producţiei agricole; în situaţia unei economii de piaţă este firesc să existe mai mulţi beneficiari, fiecare oferind preţuri diferite pentru aceeaşi producţie. Referitor la conjunctura creată de existenţa calităţilor diferite ale produselor agricole şi posibilităţile livrărilor, în cadrul pieţei, este indicată folosirea metodelor matematice în planificarea pe beneficiar a producţiei, dintre care metoda programării matematice poate fi considerată de un real folos. Este necesară alcătuirea unui model matematic al fenomenului analizat, la care se aplică ulterior metodele şi mijloacele matematice. Structura unui asemenea model economico-matematic trebuie să respecte condiţiile privind cerinţele pieţei, prin repartizarea cea mai raţională a volumului producţiei agricole conform posibilităţilor de valorificare a fiecărui produs şi a calităţilor acestuia în scopul obţinerii unor venituri maxime. Restricţiile modelului pot fi reprezentate astfel: - cantităţile totale de produse livrate trebuie să fie egale cu posibilităţile maxime de producere a unităţii: ∑x=Q; irj r - cantităţile totale de produse în structura calitativă să nu depăşească posibilităţile maxime de producere ale acestora: ∑x≤q; irj rj - în unităţile unde este necesară reţinerea unor cantităţi de produse ce vor fi acordate membrilor asociaţi sau la unităţile agricole producătoare cu posibilităţi proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele respective poate fi inclusă restricţia reţinerii celei mai adecvate cantităţi din sortimentul respectiv fără ca această cantitate să depăşească capacitatea maximă a depozitului pentru sortimentul ales: 204 ∑x S; krj ≤ ∑ r - întrucât cheltuielile cu forţa de muncă în perioada recoltărilor sunt diferite, pe calităţi (mai ales la producţiile horticole) şi pentru solicitările diferiţilor beneficiari, volumul total de forţă de muncă necesar în această perioadă să nu depăşească posibilităţile maxime de asigurare ale unităţii: ∑ ∑∑a x E; irj ⋅ irj ≤

i r j Ca funcţie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din livrarea producţiei: Maxf (x) = ∑ ∑ ∑c x ; irj irj i r j Pentru modelul prezentat x . irj ≥ 0 Semnificaţiile notaţiilor sunt următoarele: r reprezintă, produsele sau sortimentele de produse luate în studiu (r=1,2,3,...,p); j , calităţile produselor (j=1,2,3,...,n); i , posibilităţile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m); q , cantitatea maximă din produsul r, de calitatea j posibilă a fi obţinută în unitate; Sr , sarcina maximă de reţinere sau capacitatea maximă de depozitare a unităţii pentru volumul produsului r; airj , volumul de forţă de muncă necesar pentru recoltat o unitate de produs r destinată posibilităţiii de valorificare i din calitatea j; E , posibilitatea maximă de asigurare cu forţă de muncă în perioada de vârf a recoltării din unitate, pentru produsele r; cirj , preţul de valorificare planificat pe unitatea de produs r, conform posibilităţilor de valorificare i, din calitatea j; xirj , volumul producţiei planificate din produsul r, în conformitate

cu posibilităţile de valorificare i, din calitatea j. După acest model se pot întocmi şi rezolva o multitudine de probleme existente mai ales în activitatea producătorilor agricoli privind determinarea variantei optime a programelor de valorificare a produselor agricole. Sistemul restricţiilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O aplicare considerată completă se face în special pentru exemplificarea repartizării produselor hortiviticole la care în mod frecvent există mai multe calităţi şi mai mulţi beneficiari. 205 8.5. PLANIFICAREA INTRĂRII PRODUSELOR AGRICOLE LA FONDUL DE REZERVĂ ( AL STATULUI ) ŞI DETERMINAREA BALANŢELOR PE GRUPE DE PRODUSE Intrările la fondul de stat ale produselor agricole se efectuează în mai multe faze, pe baza sarcinilor prevăzute prin programele filierei produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori specifici se stabileşte balanţa provizorie a resurselor şi a consumurilor - pe total ţară - precum şi eşalonarea trimestrială a acestora. La resurse, balanţa cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat, contractări şi achiziţii, uiumuri şi după caz, importuri. La necesar, balanţa cuprinde următoarele consumuri necesare: - fondul pieţei, respectiv cantităţile prevăzute a fi destinate fondului pieţei, din care cantităţile în stare proaspătă pentru populaţie şi consumuri colective; - exportul, respectiv cantităţile de produse agricole prevăzute a fi livrate la export în stare proaspătă; - producţia, respectiv cantităţile de produse agricole necesare ca materie primă pentru produsele semiindustrializate şi industrializate destinate consumului intern şi exportului, determinate pe baza consumurilor specifice pentru fiecare sortiment în parte; - schimburi de produse; - alte sarcini. În urma determinării balanţelor de produse principale considerate strategice (în cazul cerealelor) şi pentru alte grupe de produse (în cazul produselor horticole) se analizează împreună cu compartimentele şi subunităţile operative în ce măsură fondul de marfă prevăzut la resurse

acoperă necesarul. Urmează efectuarea unor cercetări în structura acestora în vederea echilibrării balanţei. În condiţiile în care aplicarea corecturilor respective, nu determină echilibrarea balanţei, se întocmeşte documentaţia necesară cu eventualele modificări şi propuneri privind consumurile şi resursele. După definitivarea balanţelor pe grupe de produse şi în limitele unor periode specifice ( an, trimestre ), sectoarele (compartimentele) de profil procedează la repartizarea resurselor şi a consumurilor după nomenclatoarele de produse stabilite. Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecărui produs implică un complex de analize care diferă pe grupe de produse atât la resurse cât şi la consum. În cazul când consumurile la unele sortimente de produse sunt mai mari decât resursele şi nu sunt condiţii pentru majorarea resurselor, se analizează consumurile ce vor fi reduse până la echilibrarea balanţei. În situaţiile ivite la nivelul UE în care preţurile de piaţă ale unor produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul preţurilor de intervenţie, agenţii autorizaţi cumpără şi stochează aceste produse 206 pentru a restabili nivelul preţului.Este încurajată şi stocarea ce către producătorii privaţi, prin acordarea de sprijin financiar către aceştia.Produsele stocate sunt fie revândute, când se restabileşte evhilibrul de piaţă, fie exportate la preţuri derizorii pe pieţele internaţionale, fie distruse. Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice(considerate de importanţă majoră în consumul alimentar) -, prevăzuţi în balanţa resurselor şi necesarului sunt nominalizaţi la rândul lor pe judeţe de către fiecare sector beneficiar, în vederea stabilirii balanţei la nivel de judeţ. Elementele de care se ţine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judeţe pentru intrările la fondul de stat sunt următoarele: - suprafaţa şi producţia programată, pentru anul de plan şi în perspectivă; - dinamica realizărilor anilor precedenţi, pe grupe de produse, sortimente şi trimestre; - producţia medie la hectar obţinută în anii precedenţi şi propusă pentru anul respectiv; - specificul zonei, specializarea producătorilor în obţinerea anumitor produse, sortimente etc.; - baza materială de care dispune la nivel teritorial ( judeţ ), dezvoltarea ei în perspectivă, precum şi modul de organizare a producţiei; - necesarul de consum al judeţului. În urma analizării şi îmbunătăţirii acestor indicatori, la nivel de judeţ se procedează la o structurare locală ( repartizarea lor pe subunităţi ), folosinduse aceleaşi elemente şi date asemănătoare celor menţionate anterior. 8.6. CONTRACTAREA PRODUSELOR AGRICOLE 8.6.1. Sistemul de contractare a produselor agricole. Necesitate, caracteristici.

Prin conţinutul şi rolul pe care îl îndeplineşte, contractul reprezintă o importantă pârghie în reglementarea raporturilor economice între producătorii agricoli şi ceilalţi agenţi economici specializaţi în preluarea produselor agricole. Contractul economic de vânzare - cumpărare constituie cel mai important tip de contract, atât pe planul comerţului intern, cât şi al comerţului intrenaţional.Această formă contractuală reprezintă un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căreia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă. Principala formă de delimitare a contractelor este după forma în care se concretizează, existând contracte scrise ( comandă 207 scrisă), contracte verbale (mai puţin utilizat dat fiind dificultăţile în prezentarea elementelor probatorii în cazul unor litigii ). Contractele de vânzare - cumpărare, din punct de vedere al conţinutului au următoarea structură: nominalizarea unităţilor contractante, produsele ( cantitativ, condiţii de calitate, tipuri de sortiment ), preţ de livrare, condiţii de recepţie,ambalare, marcare, livrare, transport etc. În cadrul acestor raporturi contractuale, statul în actuala etapă de restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu măsuri pentru stimularea şi cointeresarea producătorilor agricoli în creşterea producţiei şi valorificarea cantităţilor de produse vegetale şi animale. Cunoaşterii clauzelor contractuale este o problemă importantă, a căror particularităţi se referă la: persoana care semnează contractul, cantitatea şi calitatea, termenul de garanţie, preţ, recepţie etc. Specific producţiei agroalimentare, cu referire mai ales la producţia horticolă există în prezent frecvent utilizate aşa-numitele "contracte de colaborare"7 între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi/sau de distribuţie a produselor. Aceste contracte sunt încheiate pe criteriul zonal, iar unităţile integratoare se obligă să susţină producătorii agricoli pe întregul proces de producţie şi distribuţie prin următoarele măsuri: - în funcţie de cerinţele pieţei se sugerează producătorilor agricoli ce produse să realizeze; - îndrumări tehnice şi sprijinirea achiziţionării de seminţe şi material săditor; - transportul de la locul de recoltare până la cel de vânzare sau prelucrare să fie efectuat cu mijloacele de transport ale unităţilor integratoare; - introducerea unor operaţii mecanizate în fluxurile de condiţionare, aferente unităţilor integratoare sau închiriate de acestea. În efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de interese ale ambelor părţi, astfel: - producătorii agricoli pot fi siguri de un câştig întrucât preţul este negociat şi stabilit prin contract (se are în vedere susţinerea acordată de unităţile integratoare );

- producătorii agricoli folosesc mai raţional sau chiar economisesc fondurile destinate investiţiilor în special pentru asigurarea de utilaje; - prin susţinerea producătorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unităţile integratoare pot prelua produse de calitate superioară şi în cantităţile dorite. Dar, în actuala etapă pot fi semnalate şi o serie de impedimente ( reţineri) în practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate următoarele: 7Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare – pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p. 205-208 208 - unităţile de prelucrare, în calitate de partener,beneficiar şi integrator, nu întotdeauna au forţa economică şi financiară pentru a susţine procesul agricol de producţie şi distribuţie (transportul este în prezent singura lucrare suportată de unităţile de prelucrare); - agenţii economici comercializatori (de gros sau en detail ) au reţineri în alocarea fondurilor băneşti sau mijloacelor materiale pentru a susţine producţia internă, în multe cazuri apelându-se la importuri; - producătorii agricoli (şi în special cei horticoli), nu întotdeauna acceptă precizări şi/sau instrucţiuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalităţi de efectuare a recoltatului etc.,verigi tehnice care urmăresc realizarea calităţii de piaţă. În actuala etapă producătorii (horticoli), doresc să aibă o liberă iniţiativă în aplicarea măsurilor tehnicoorganizatorice. 8.6.2. Contractarea produselor agricole vegetale Pentru produsele vegetale obiectul contractului îl constituie livrarea de cereale, leguminoase boabe, seminţe de oleaginoase, plante tehnice şi seminţe furajere, sfeclă de zahăr, tulpini de in, cânepă, bumbac, plante medicinale şi aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri, material săditor, viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. În funcţie de structura cererii şi ofertei pe piaţă, nomenclatorul acestor produse poate fi completat de Ministerul Agriculturii Pădurilor şi Dezvoltării Rurale, împreună cu alte ministere şi principalii agenţi economici interesaţi. Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e , încheiate înaintea începerii anului de plan, cu eşalonarea cantităţilor de produse pe trimestre; t r i m e s t r i a l e , care se încheie înaintea începerii fiecărui trimestru, cu precizarea cantităţilor livrate lunar; l u n a r e , cu precizarea produselor ce se livrează în luna respectivă, eşalonate pe d e c a d e şi întocmite înaintea începerii fiecărei luni, diferenţiat pe grupe de produse. Calitatea produselor trebuie să corespundă prevederilor normelor ISO practicate în UE,anumitor norme tehnice sau unele înţelegeri ale furnizorului

şi beneficiarului în condiţiile prevăzute de lege. Calitatea este garantată de unitatea producătoare şi este verificată de beneficiar prin recepţia produselor. Recepţia calitativă şi cantitativă se face diferenţiat pe grupe de produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru cereale, seminţe oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale şi aromatice). Ambalarea produselor se efectuează conform standardelor sau caietelor de sarcini, preţul ambalajelor fiind inclus sau nu în preţul produsului. 209 În clauzele contractuale, respectiv în documentele de plată şi livrarea a produselor respective se menţionează dacă ambalajul este restituibil, care este termenul de restituire, cota fizică de restituire, cota valorică de plată la restituire. Transportul produselor se suportă pentru majoritatea produselor de beneficiari conform locului de recepţionare. Sumele privind cheltuielile ce trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-zis, dar şi pe cea a operaţiunilor de încărcare şi descărcare a produselor. Unitatea beneficiară este obligată să acorde şi să plătească furnizorului, pentru produsele livrate, preţurile şi sporurile de preţ, cheltuielile suplimentare şi alte avantaje prevăzute. În acelaşi timp se decontează şi tarifele pentru transporturile efectuate. 1) Contractările şi achiziţiile de cereale, leguminoase, boabe şi seminţe oleaginoase de la producătorii agricoli se face prin societăţile comerciale de profil, precum şi de unităţile de procesare a acestor produse. Preţurile şi celelalte avantaje se acordă producătorilor în mod diferenţiat, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor livrate, şi cu nivelul preţului pe piaţă al acestor produse. Producătorii agricoli care livrează seminţe de floarea-soarelui şi dovleac beneficiază de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate. Contractările şi achiziţiile de sfeclă de zahăr se fac prin societăţile comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahăr. Pentru acest produs în afară de preţ există, de asemenea şi unele avantaje contractuale. În România mai coexistă şi anumite practici,în zonele deficitare în grâu şi porumb, în care producătorii agricoli pot contracta orzoaică pe schimb cu grâu, secară, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevăzute. 2) Contractarea şi achiziţionarea de tulpini de in, cânepă, teişor pentru fibră şi bumbac se fac prin societăţile comerciale din industria textilă, iar producătorii beneficiază în afară de preţurile de contractare şi de unele avantaje. 3) Contractarea şi achiziţionarea de tutun au loc prin Regiile Autonome pentru prelucrarea şi industrializarea tutunului. Producătorii agricoli beneficiază de: sporuri de preţ; acordarea gratuită a seminţelor necesare; folosirea gratuită a inventarului necesar pentru producerea răsadului.

Pentru producerea de seminţe, beneficiarul are obligaţia să asigure cantităţile de seminţe necesare pentru obţinerea producţiei contractate cu producătorul agricol. Totodată livrarea seminţelor se face în stare condiţionată; pentru seminţe livrate în stare necondiţionate, beneficiarul va plăti furnizorului un preţ diferenţiat. 4) Contractările şi achiziţiile de legume, fructe, cartofi, pepeni şi struguri de masă se fac prin societăţi comerciale specializate. Producătorii agricoli trebuie să predea produsele la calitatea stabilită având în acest sens 210 obligaţia ambalării lor în ziua recoltării. Pentru beneficiar există, de asemenea, obligaţia de a prelua produsele în aceste condiţii în ziua respectivă, conform graficelor de livrare. Preţurile la aceste produse se acordă în urma negocierilor, diferenţiat pe calităţi, sortimente, zone, perioade de recoltare şi valorificare în cadrul pieţei. Pentru strugurii de masă preţurile se acordă pe grupe de soiuri. 5) Pentru contractările şi achiziţiile de struguri pentru vin, ţuică, rachiuri naturale, fructe destinate fabricării rachiurilor naturale etc., sunt precizate soiurile şi sortimentele acestora, livrarea având loc conform graficelor operative şi în ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse (rachiuri naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acordă preţurile de contract o dată cu recepţionarea. 6) Contractările şi achiziţiile de plante medicinale şi aromatice se efectuează prin Regiile Autonome PLAFAR şi societăţile comerciale specializate care au obligaţia să acorde producătorilor agricoli asistenţa tehnică şi sprijinul necesar în realizarea producţiei acestor plante în cultură. Achiziţionarea de produse de la culegătorii plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană se face prin unităţile şi subunităţile specifice amplasate în zonele unde aceste plante pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot menţiona: acordarea gratuită a materialului de înmulţire; acordarea contra cost de îngrăşăminte şi alte produse chimice necesare tehnologiilor de cultură; folosinţa fără plată a răsadniţelor şi alte materiale necesare tehnologiilor de cultură; asistenţă tehnică în mod gratuit. 7) Contractările şi achiziţiile de paie de cereale pentru industria de celuloză şi hârtie de la unităţile agricole se fac prin filialele teritoriale ale Societăţilor Comerciale pentru industria celulozei. Preluările, în acord cu beneficiarul, se fac în condiţii de balotare, conform graficelor loco producător agricol. Pot exista şi situaţii în care furnizorul preia în custodie paiele recepţionate, beneficiarul plătind în acest caz alături de contravaloarea paielor, cheltuielile cu perisabilităţile ocazionate de depozitare. 8.6.3. Contractările şi achiziţiile de animale, păsări şi produse animale Pentru aceste producţii animaliere obiectul contractului îl constituie

livrarea de animale vii pentru tăiere, animale pentru experienţă, animale de blană, familii de albine şi produse animale. Producătorii agricoli sunt sprijiniţi prin: asigurarea cu reproducătorii de rasă; asistenţă tehnică şi mijloace financiare pentru îmbunătăţirea şi amenajarea pajiştilor naturale; dreptul de a folosi în condiţii avantajoase păşuni şi fâneţe naturale proprietate de stat, precum şi păduri păşunabile; îndrumarea tehnică de specialitate; asistenţă 211 veterinară şi medicamente de uz veterinar; credite în condiţii avantajoase pentru procurarea de animale de producţie etc. Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale, lunare şi, după caz, cu precizarea termenelor pe zile. Recepţia cantitativă şi calitativă se face la furnizor. Prin sistemul contractărilor şi achiziţiilor, unitatea agricolă şi ceilalţi producători beneficiază de: preţuri avantajoase şi sporuri de preţ, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale necesare obţinerii produselor contractate; reduceri şi scutiri de impozite şi taxe; vaccinarea gratuită a animalelor ce urmează a fi contractate. 1) Contractările şi achiziţiile de animale şi păsări. În cazul livrării categoriilor de bovine, producătorul agricol mai beneficiază de anumite sporuri de preţ, prime şi alte avantaje. 2) Contractările şi achiziţiile de lapte şi produse lactate se fac prin Societăţile Comerciale de Industrializarea Laptelui şi alte unităţi de valorificare. Producătorii agricoli ce livrează lapte la unităţile de prelucrare primesc preţuri diferenţiate conform calităţii laptelui predat. Producătorilor care livrează lapte pe bază de contract după caz li se poate acorda în baza acestuia, contra cost, furaje concentrate, în funcţie de cantitatea livrată.Prin sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerinţe în prelucrarea produsului lapte. 3) Contractarea şi achiziţionarea de lână, piei de animale, blănuri şi păr de animale, de la unităţi şi producători individuali se fac prin unităţile acestora. Preţurile se majorează sau se micşorează în funcţie de calitatea pieilor predate. 4) Achiziţiile de ouă, de la producătorii individuali şi achiziţiile de pene de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţi specifice pentru prelucrarea acestor produse. 5) Contractările şi achiziţiile de miere şi alte produse apicole, de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţile MAA, ACA şi alţi agenţi economici procesatori (intermediari). Producătorii individuali care contractează miere, ceară, roiuri şi familii de albine beneficiază în afară de preţ şi de alte avantaje; aprovizionarea cu prioritate cu material biologic apicol şi diverse materiale necesare acestei activităţi; scutirea de taxe, precum şi amplasarea stupilor în zonele melifere destinate stupăritului pastoral; transportul stupilor la flora meliferă, realizat de organizaţiile de contractare, costul transportului putând fi plătit şi după recoltă.

6) Contractările de gogoşi de mătase din unităţile agricole şi producători individuali se fac prin unităţile MAPDR şi ale societăţilor comerciale de cercetare şi producţie sericicolă. Beneficiarul este obligat să asigure loco-furnizor în mod gratuit necesarul de sămânţă de viermi de mătase, larve la etapele de vârste mici, hârtie de aşternut şi perforată, dezinfectant 212 pentru spaţiile de creştere a viermilor de mătase şi combustibilul necesar pentru incubat. Cuvinte cheie: programare de piaţă, politică de promovare, adaptabilitate a producţiei, model de repartizare a producţiei agricole, model al activităţilor de aprovizionare, calamitare a producţiei agricole, fundamentare a planului de marketing, plan de marketing (aprovizionare, stocurilor de produse, recepţionare, desfacere, investiţiilor, transport ), balanţa mişcării produselor, repartizare optimă a produselor agricole pe beneficiari, fondul de stat de produse agricole, sistem de contractare (produse vegetale şi animale ), contract de colaborare, avantaje/inconveniente ale contractelor de colaborare. 213 Capitolul 9 MANAGEMENTUL ASIGURĂRII CU RESURSE MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE Necesitatea perfecţionării sistemului de aprovizionare în actuala etapă de restructurare a agriculturii a impus ca la nivel teritorial, să existe agenţi economici pentru activităţile de aprovizionare, organizaţi sub forma societăţilor comerciale pe activităţi specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli. 9.1. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL APROVIZIONĂRII ÎN SISTEMEMUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Forma circulaţiei mărfurilor, care încadrează şi aprovizionarea tehnicomaterială are rolul să asigure ritmic şi la timp necesarul de mijloace de producţie pentru producătorii agricoli. Acţiunea de aprovizionare în sensul cel mai larg, înseamnă orice achiziţie de bunuri sau servicii efectuate de consumatorii care presupun existenţa unui cumpărător, a unui vânzător şi a unui sistem de preţuri considerat satisfăcător de ambele părţi. La nivelul societăţilor comerciale, sau a unei regii autonome acţiunea de aprovizionare reprezintă activitatea de aprovizionare tehnico-materială1, care includ următoarele: - determinarea necesarului de mijloace de producţie sub aspect cantitativ, calitativ şi sortimental, pentru asigurarea derulării normale a procesului de producţie;

- încheierea contractelor economice; - stabilirea măsurilor de utilizare raţională şi eficientă a mijloacelor de producţie, prin aplicarea normelor progresive de consum şi menţinerea stocurilor în limitele strict necesare; - organizarea activităţii de recepţie cantitativă şi calitativă a resurselor materiale; - organizarea depozitului de resurse materiale prin folosirea celor mai avansate sisteme şi metode de depozitare; - organizarea aprovizionării subunităţilor de producţie, întreţinere şi a locurilor de muncă cu mijloacele de producţie necesare; - asigurarea sistemului informaţional al aprovizionării tehnico-materiale a societăţii comerciale sau a regiei autonome. 1 Petrescu, I., - Management, Ed. Holding Reporter, Bucureşti, 1991. 213 Conceptul de management al aprovizionării tehnico-materiale include, întro abordare sistematică, sarcinile şi funcţiile procesului respectiv. Sarcinile sistemului de aprovizionare tehnico-materială a societăţii comerciale sau regiei autonome sunt structurate în: sarcini de ansamblu şi sarcini de proces. Sarcinile de ansamblu pot fi conturate prin următorele: a) aprovizionarea cu bunuri şi servicii de natura şi calitatea corespunzătoare necesităţilor, în cantităţile economice necesare, de la furnizorul cel mai bun, în momentul cel mai potrivit, la punctul de utilizare sau de depozitare necesar şi la preţul cel mai favorabil; b) elaborarea documentaţiei privind fluxul materialelor aprovizionate în interiorul unităţii. În concordanţă cu sarcinile de ansamblu, managerul defineşte politica de achiziţie, componenţele şi împuternicirile, precum şi modul de comportare a personalului de achiziţie faţă de furnizori. Sarcinile de proces sunt generate din sarcinile de ansamblu, acestea putând fi structurate astfel: a) Sarcini în afara procesului de achiziţie propriu-zis, care cuprinde: - cercetarea şi observarea pieţei, procurarea de informaţii; - planificarea aprovizionării tehnico-materiale; - evidenţa statistică; - legătura cu producţia, cu compartimentul financiar-contabil şi cu compartimentul de desfacere; - analiza nivelului calitativ-valoric al produselor achiziţionate; - cheltuielile de achiziţie. b) Sarcini în cadrul procesului de achiziţie, printre care se pot enumera: - conlucrarea pentru determinarea necesarului de materiale şi a repartizării materialelor; - cunoaşterea ofertelor; - negocierile preliminare cu furnizorii; - comparaţia ofertelor şi stabilirea unui acord în cadrul unităţii, cu privire

la alegerea furnizorului; - negocierile finale şi încheierea contractelor cu furnizorii; - asigurarea respectării termenelor; - efectuarea livrării; - întocmirea deconturilor. c) Sarcini în legătură cu gospodărirea stocurilor, care pot fi redate după cum urmează: - transportul şi ambalarea materialelor în condiţii optime; - recepţia şi manipularea materialelor; - stabilirea locurilor de depozitare; - evidenţa rezervelor materiale aflate în stoc; - inventarul stocurilor; - controlul cheltuielilor de depozitare. Conceptul de management al aprovizionării tehnico-materiale consideră fluxul şi controlul materialelor ca o funcţie integrată în scopul obţinerii unui profit maxim de pe urma capitalului folosit. Această cerinţă devine şi mai imperativă în societăţile comerciale sau regiile autonome care achiziţionează materii prime, materiale şi alte articole cu pondere mare în costul produselor (ne referim la situaţiile în care preţurile de piaţă înregistrează fluctuaţii mari, precum şi în situaţiile în care calitatea materialelor care intră în componenţa produsului finit au o pondere însemnată în costul producţiei). Ca atare, organizarea managementului aprovizionării tehnico-materiale include determinarea obiectului de activitate şi a scopurilor, stabilirea domeniilor de responsabilitate, precizarea procedurilor de asigurare cu materii prime şi materiale, conceperea structurii organizatorice şi a relaţiilor reciproce ce se desfăşoară la diverse nivele de activitate. În cadrul societăţilor comerciale sau în regiile autonome, aprovizionarea tehnico-materială se poate organiza după mai multe sisteme2. a) sistemul funcţional de organizare a aprovizionării tehnico-materiale care presupune ca în cele trei funcţii de bază ale aprovizionării tehnico-materiale (planificarea aprovizionării, aprovizionarea operativă propriu-zisă şi depozitarea materialelor) să fie îndeplinite de organe diferite (compartimentul funcţional de planificare, depozitele de materiale etc.); b) sistemul de organizare pe grupe sau nuclee de aprovizionaredepozitare, potrivit căreia fiecare din soluţiile sau nucleele de aprovizionare şi de depozitare trebuie să se ocupe de materialele pe care le gestionează coordonând aceste activităţi cu realizarea tuturor operaţiilor de aprovizoonare şi depozitare; c) sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale, în situaţia în care materialele ce se consumă într-o anumită subunitate de producţie sunt specifice numai subunităţii respective; d) sistemul mixt de organizare, care se bazează pe combinarea sistemelor menţionate anterior. 2 Ibidem. 215

9.2. REŢEUA COMERCIALĂ DE ASIGURARE A PRODUCĂTORRILOR AGRICOLI CU RESURUSE MATERIALE PRIN SOCIETĂŢI COMERCIALE INTERMEDIARE CU UTILAJE, PIESE DE SCHIMB ŞI SUBSTANŢE CHIMICE 9.2.1. Scopul şi obiectul de activitate al societăţilor comerciale pe acţiuni pentru aprovizionarea producătorilor agricoli Aceste unităţi existente, au ca scop comercializarea de utilaje şi piese de schimb specifice agriculturii, produse industriale de consum necesare producătorilor agricoli, produse chimice din ţară şi import. În prezent, există societăţi comerciale de interes republican, cu atribuţii de a efectua aprovizionări de la furnizorii din întreaga ţară, livrând utilaje şi produse la beneficiarii din întreaga ţară. Pentru aceasta, obiectul de activitate al societăţilor poate fi redat prin următoarele: - realizarea activităţilor de aprovizonare şi desfacere pentru utilaje agricole, de transport, de atelier de producţie şi uz gospodăresc,piese de schimb şi alte produse industriale finite inclusiv cele de consum şi alimentare necesare producătorilor agricoli, indiferent de forma de proprietate(de exemplu a acelor unităţi care aparţin altor ministere cu care aceste unităţi specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli intră în relaţii de comerţ); - realizarea activităţii de aprovizionare şi desfacere pentru produsele industriale de import necesare producătorilor agricoli (cum sunt: utilaje, piese de schimb, materiale şi produse chimice, de fertilizare şi combatere a bolilor şi dăunătorilor culturilor); - executarea de lucrări privind transportul rutier; - prestarea de servicii în domeniul service pentru utilajele agricole, de transport şi uz gospodăresc. În structura acestui tip de societăţi comerciale se organizează filiale, depozite, gestiuni, magazii, secţii, puncte fixe şi volante de desfacere cu produse noi şi refolosibile, ateliere proprii de întreţinere, oficii şi staţii de calcul, prognoză şi cercetare a pieţei, laboratoare de control, analize, recepţie prestări de servicii, precum şi alte compartimente funcţionale economice. Sucursalele sunt în mod frecvent organizate în localităţi urbne sau centrele săteşti din judeţul respectiv, unde există o cerere pentru produsele societăţii, iar preţurile sunt competitive. Filialele se vor organiza în zona de influenţă comercială şi optimă de

transport, din jurul sucursalelor acolo unde există depozite pentru redistribuirea mărfurilor. Magazinele sunt amplasate în centele sau comunele puternice din punct de vedere agricol, dar şi în pieţele şi târgurile orăşeneşti sau zonale. Agenţiile ca formă de organizare au ca obiective principale, aprovizionarea societăţii, alături de menţinerea relaţiilor de aprovizionare şi schimb economic cu furnizorii. Aceste agenţii se pot organiza în marile centre sau zone comerciale ale ţării, din care societăţile comerciale specializate în aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, îşi asigură produsele necesare comercializării. În perspectivă aceste societăţi comerciale pot trece şi la organizarea uneia sau mai multor agenţii de comerţ exterior în deplină conformitate cu prevederile legale. 9.2.2. Structura de conducere a societăţilor comerciale pe acţiuni pentru aprovizionarea producătorilor agricoli Structura de conducere a acestor tipuri de societăţi comerciale include: organele de conducere (adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori) şi posturile de conducere (director, şefi, filiale, gestiuni, depozite, şefii compartimentelor funcţionale). Adunarea generală a acţionarilor, ca organ suprem de conducere, are următoarele atribuţii: - aprobă structura organizatorică a societăţii, respectiv constituirea compartimentelor funcţionale şi de producţie, precum şi numărul de posturi; - numeşte şi revocă membrii consiliului de administraţie şi ai comisiei de cenzori, directorii şi adjuncţii acestora, stabilind totodată şi salarizarea lor; - stabileşte competenţele şi răspunderile consiliului de administraţie şi ale comisiei de cenzori; - aprobă şi modifică programele şi bugetul societăţilor, hotărând totodată asupra contractării împrumuturilor bancare şi acordarea de garanţii; - examinează, aprobă sau modifică bilanţul sau contul de profit şi pierderi, după analiza rapoartelor consiliului d administraţie, comisiei de cenzori sau expertului de gestiune, după caz, aprobă repartizarea profitului între acţionari; - hotărăşte cu privire la înfiinţarea şi desfinţarea de sucursale, filiale sau agenţii; - hotărăşte cu privire la mărirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numărului de acţiuni sau a valorii nominale a acestora, precum şi la cesiunea acţiunilor; - hotărăşte cu privire la adoptarea sau modificarea statutului, precum şi la transformarea formei juridice a societăţii; - hotărăşte cu privire la comasarea, divizarea sau dizolvarea şi lichidarea societăţii, precum şi asupra prelungirii duratei de funcţionare a societăţii; 217 - hotărăşte cu privire la executarea de reparaţii capitale şi realizarea de investiţii noi; - hotărăşte cu privire al acţionarea în justiţie a membrilor consiliului de

administraţie, directorilor, adjuncţilor acestora şi cenzorilor pentru paguba pricinuită societăţii. Consiliul de administraţie este format din 7 administratori numiţi de adunarea generală pe o perioadă de 4 ani. Membrii consiliului de administraţie pot avea calitatea de acţionari; unul dintre aceştia este preşedinte şi, de regulă, îndeplineşte şi funcţia de director general sau director. Consiliul de administraţie poate delega o parte din atribuţiile sale, unui comitet de direcţie, compus din membrii aleşi dintre administratori, fixându-le în acelaşi timp şi salariile. Membrii consiliului de administraţie sunt răspunzători faţă de societatea pe care o reprezintă pentru prejudiciile rezultate din infracţiuni sau abateri de la dispoziţiile legale. Consiliul de administraţie are următoarele atribuţii: - angajează şi concediază personalul operativ al societăţii, stabilind în acelaşi timp drepturile şi obligaţiile acestuia; - stabileşte îndatoririle şi responsabilităţile personalului societăţii, pe compartimente; - aprobă operaţiile de încasări şi plăţi, precum şi operaţiile de vânzarecumpărare de bunuri care depăşesc o anumită sumă; - aprobă încheierea de contracte de închiriere, precum şi de încheierea sau rezilierea altor contracte a căror valoare depăşeşte un anumit plafon; - stabileşte strategia şi tactica de marketing; - supune anual adunării generale a acţionarilor, raportul cu privire la activitatea societăţii, bilanţul şi contul de profit şi pierderi, pe anul precedent, precum şi proiectul de program de activitate şi proiectul de buget al societăţii, pe anul următor; - rezolvă problemele stabilite de adunarea generală a acţionarilor. Comisia de cenzori este numită de adunarea generală a societăţilor pe o perioadă de 3 ani. Este formată din trei membri care nu pot avea nici o altă funcţie în cadrul societăţii comerciale din care fac parte. Comisia de cenzori adoptă decizii în unanimitate de voturi. Această comisie poate convoca adunarea generală a acţionarilor în cazul în care capitalul social s-a diminuat mai mult de 10% timp de 2 ani consecutiv, sau ori de câte ori se consideră necesar pentru alte situaţii. Comisia de cenzori are următoarele atribuţii principale: - în cursul exerciţiului financiar verifică gospodărirea fondurilor fixe şi a mijloacelor circulante, registrele de evidenţă etc., prezentând consiliului de administraţie rapoartele de activitate; - la încheierea exerciţiului financiar controlează exactitatea inventarului, a documentelor, a informărilor consiliului de administraţie asupra bilanţului şi conturilor societăţii, prezentând adunării generale a acţionarilor un raport scris, prin care propune aprobarea sau modificarea bilanţului şi a contului de profit şi pierderi; - la lichidarea societăţii controlează operaţiile de lichidare; - prezintă adunării generale a acţionarilor punctul său de vedere privind modificarea statutului şi a obiectului societăţii. Conducerea operativă a societăţii este reprezentată prin directorul general, directorii adjuncţi, contabilul-şef şi şefii compartimentelor producţie şi funcţionale. 9.3. REŢEAUA COMERCIALĂ SPECIALIZATĂ PENTRU

ASIGURAREA CU IMPUT-URI DE NATURĂ AGRICOLĂ ŞI STRUCTURILE TERITORIALE ÎN DOMENIUL APROVIZIONĂRII Această reţea comercială în funcţie de natura produselor comercializate cuprinde: furnizori de imput-uri de natura biologică pentru producţia vegetală şi furnizori de imput-uri de natură biologică pentru producţia animală 9.3.1. Societatea comercială pe acţiuni SEMROM S.A. şi structurile teritoriale Această unitate, cu atribuţii în domeniul aprovizionării cu seminţe a producătorilor agricoli, este organizată la nivel central, fiind subordonată funcţional MAPDR. Obiectul de activitate al societăţii comerciale pe acţiuni SEMROM S.A. îl reprezintă: constituirea fondului de seminţe necesar producătorilor agricoli, transportul, depozitarea şi condiţionarea seminţelor, asigurarea şi controlul stocurilor de rezervă, comercializarea la intern şi export a seminţelor. Societatea este un agent economic independent, având obligaţia de a asigura aprovizionarea pe categorii biologice superioare de seminţe, prin relaţiile pe care le au unităţile agricole de producţie şi cercetare. Întrucât în cadrul societăţii se face preluarea seminţelor, tot aici are loc pregătirea seminţelor prin baza tehnico-materială proprie complexelor, staţiilor şi depozitelor de seminţe, sau în caz de necesitate, se poate apela la terţi, în scopul realizării programului de condiţionare. Structura organizatorică a SEMROM S.A. , include complexele de seminţe existente la nivelul teritotial. Complexele de seminţe îşi desfăşoară activitatea prin: staţii de seminţe, depozite, laboratoare de control, magazine de desfacere, ateliere de întreţinere şi reparaţii, compartimente funcţionale etc. Asigurarea necesarului de seminţe se realizează prin contracte încheiate între complexele de seminţe teritoriale şi producătorii agricoli. Complexele au activitatea efectivă axată pe preluarea, depozitarea, condiţionarea şi comercializarea seminţelor. Pentru obţinerea de venituri suplimentare, prin comercializare, complexele de seminţe pot organiza şi activităţi anexe de valorificare a seminţelor necorespunzătoare calitativ, al subproduselor etc., prin: 219 - organizarea unor microferme zootehnice; - producerea de făină furajeră; - producerea de nutreţuri combinate; - producerea de mălai şi făină. Structura de conducere a societăţii SEMROM S.A. include aceleaşi organe şi posturi de conducere existente şi în celelalte societăţi comerciale.

Structura de conducere a complexului de seminţe include: Consiliul de conducere (format din 3-5 membri, numiţi de consiliul de administraţie al societăţii), director, inginer şef, contabil şef, şef depozit, şef staţii de seminţe, şefi ai compartimentelor funcţionale (contractare, prelucrare, preluare, comercial, control tehnic de calitate, aprovizionare, financiar-contabilitate, organizare, salarizare-normare etc.). Conducerea operativă a activităţii staţiilor de seminţe este asigurată de către şeful staţiei, contabilul şef al acesteia şi personalul operativ necesar. 9.3.2. Societatea comercială pe acţiuni FARMAVET S. A. şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării Această unitate este organizată la nivel central fiind subordonată funcţional MAPDR prin compartimentele de profil. Obiectul de activitate al Societăţii Comerciale pe Acţiuni, FARMAVET S.A., îl constituie aprovizionarea cu produse farmaceutice, biologice, instrumente de uz veterinar, aparatură de laborator şi alte produse specifice acestei activităţi necesare tuturor crescătorilor de animale şi unităţilor de cercetare şi de învăţământ cu profil veterinar. Aceasta se realizează prin livrarea produselor, de la depozitele proprii la sediul, sucursalele, farmaciile veterinare şi punctele farmaceutice veterinare, la nivel teritorial. Societatea îşi constituie prin activităţi de comercializare fondul de produse farmaceutice, biologice şi alte produse. Aceste produse sunt achiziţionate într-o structură cantitativă şi sortimentală care să acopere nevoile pieţei şi ale unui stoc de siguranţă pentru combaterea epizootiilor. Structura organizatorică a FARMAVET S.A. include: - sucursalele teritoriale pe grupe de judeţe, în număr limitat; - depozitele aferente FARMAVET S.A. Sucursala teritorială îşi desfăşoară activitatea prin: - farmacii veterinare existente în judeţul unde îşi are sediul sucursala; - depozite centrale ale sucursalei existente în judeţul unde îşi are sediul sucursala; - puncte de aprovizionare judeţene (en gros) existente în judeţele deservite de sucursale; - puncte farmaceutice veterinare, existente în judeţele deservite de sucursală. Sucursala nu are personalitate juridică şi se aprovizionează astfel: - de la FARMAVET S.A. numai cu: produse provenite din import, produse biologice (seruri şi vaccinuri care necesită o păstrare specială), aparatură şi instrumentar de uz zooveterinar (în proporţie de 75%); - prin contractele proprii pentru: medicamentele necesare, aparatură şi instrumentar de uz zooveterinar (în proporţie de 25%). Contractele se fac prin împuternicire dată de directorul general. Structura de conducere a societăţii comerciale pe acţiuni FARMAVET S.A. include organele şi posturile de conducere (adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, directori, şefi de compartimente etc.), cu atribuţii similare cu ale altor societăţi comerciale specializate în

aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii. Organele, posturile şi atribuţiile acestora, de la nivelul sucursalelor sunt de asemenea asemănătoare cu ale FARMAVET S.A., dar într-un cadru limitat teritorial. * ** Mijloacele de producţie de natură agricolă care fac obiectul aprovizionării tehnico-materiale (animale de reproducţie, furaje, material săditor etc.) intră în competenţa unităţilor agricole de producţie, a unităţilor agricole experimentale, precum şi în obiectul de activitate a altor unităţi nespecializate. Poate fi semnalată o reţea comercială nespecializată în asigurarea cu resurse materiale a producătorilor agricoli care cuprinde categorii de unităţi cum sunt: societati care asigura service-ul în agricultură (AGROMEC-uri, AGROSERVICE-uri), procesatorii de produse agricole care pot încheia cu agricultorii contracte de furnizare de materii prime şi de preluare a produselor obţinute de aceştia, societăţile comerciale care au ca obiect de activitate comerţul de gros şi de detail cu produse agroalimentare, cooperativele de aprovizionare etc. Tot în această categorie există şi alte unităţi nespecializate care includ în obiectul de activitate intermedierea diferitelor forme de aprovizionare a producătorilor agricoli. În această categorie pot exemplifica formele organizatorice de tip S.C. HOLDING S.A. , care sunt semnalate la nivelurile teritoriale, iar capitalul social este cumulat din cadrul mai multor unităţi agricole. În obiectul de activitate se pot delimita şi activităţi privind: acordarea de sprijin în vederea negocierii şi încheierii tranzacţiilor de import-export; contractarea materiilor prime, a materialelor şi pieselor de schimb din import etc. Structura organizatorică şi managerială este formată din compartimente funcţionale necesare desfăşurării activităţii alături de organele şi posturile specifice unei societăţi comerciale. În mod sintetic, se poate spune că structura organizatorică a fiecărei societăţi comerciale pe acţiuni specializată în aprovizionarea sistemului agroalimentar, este stabilită diferenţiat în funcţie de tipul şi volumul activităţilor, 221 structura produselor care constituie obiectul activităţilor de schimb, arealul teritorial al aprovizionărilor şi livrărilor de produse etc. 9.4. ORGANIZAREA TRANSPORTULUI RESURSELOR MATERIALE APROVIZIONATE Transportul şi recepţia resurselor materiale aprovizionate constituie activităţii strâns legate de procesul de aprovizionare. Pentru acest motiv, organizarea judicioasă a transportului şi recepţiei impune cunoaşterea tuturor problemelor specifice activităţilor de aprovizionare. 9.4.1. Caracteristici ale activităţii transporturilor în aprovizionarea tehnico-materială din agricultură.

Ca domeniu important în sfera de aprovizionare-desfacere, transporturile prezintă unele particularităţi în comparaţie cu alte activităţi ale producţiei din economie şi anume: - procesul de producţie al transporturilor îl constituie deplasarea în spaţiu a materiilor, materialelor, utilajelor etc.; - transporturile de materii, materiale, utilaje constituie o activitate economică ce se desfăşoară în sfera producţiei sau circulaţiei. Sub acest aspect există transporturi în cadrul unităţii economice şi transporturi comerciale de la o întreprindere la alta, asigurând continuitatea consumului productiv; - transportul produselor care fac obiectul aprovizionării şi desfacerii constituie un proces de producţie suplimentar, mijlocit de procesul de circulaţie al acestor produse. Deci, pentru realizarea interdependenţei dintre sferele producţiei, intervine activitatea de transport; - legat de cunoaşterea caracteristicii anterioare, se poate arăta că, în activitatea de transport nu se creează bunuri materiale, ci efecte utile; - în activitatea de transport al produselor, valoarea de întrebuinţare constă în efectul util al deplasării spaţiale a produselor; - circulaţia şi rotaţia fondurilor sunt caracterizate în sfera transporturilor de existenţa anumitor însuşiri specifice, întrucât nu există stadiu de marfă, iar activitatea (procesul de producţie) este neîntreruptă. Ţinând seama de toate aceste caracteristici, organizarea activităţii de transporturi este condiţionată în domeniul aprovizionării-desfacerii, de tipul mijloacelor de transport, itinerariul pe care acesta urmează să se deplaseze şi produsele care constituie obiectul deplasării. Mijlocul de transport folosit trebuie să fie adaptat locului şi scopului pentru care se efectuează transportul. Indiferent de categoria drumului, mijlocul de transport influenţează asupra rezultatelor transportului prin parametrii tehnici şi funcţionali, putându-se enumera: capacitatea de încărcare, viteza de transport, starea tehnică etc. Referitor la tipul transportului, se poate menţiona că pentru aprovizionarea tehnico-materială din agricultură - dat fiind dispersarea teritorială a unităţilor agricole - predomină transportul cu mijloace auto obişnuite. Se mai poate întâlni şi utilizarea mijloacelor de transport feroviare pentru cantităţile vagonabile. Durata transportului este, de asemenea, limitată de caracteristicile produsului ce se transportă, modul ambalării şi condiţiile asigurate în timpul transportului. Prelungirea duratei de transport peste limita de timp în care produsele îşi pierd calitatea, duce la pierderi. Starea drumului influenţează viteza de transport, durata acestuia şi intensitatea şocurilor la care sunt supuse produsele transportate. Rolul drumurilor în operaţiile de transport se manifestă prin diversitatea reţelei care permite efectuarea transporturilor între punctele de încărcare şi descărcare, cât şi prin efectele calităţii drumurilor asupra stării autovehiculelor şi asupra produselor. În transporturile cu mijloace auto, se aleg rutele cele mai scurte, pe cât posibil şosele modernizate şi autostrăzi. Acest aspect influenţează nemijlocit eficienţa transporturilor auto, în sensul obţinerii de economii la carburanţi şi piese de schimb, alături de reducerea cheltuielilor pentru întreţinere şi reparaţii.

Caracteristică pentru agricultură este existenţa drumurilor de tip inferior (de pământ), de tip intermediar (pietruite) şi de tip superior (perfecţionate sau moderne, care pot fi betonate sau asfaltate). Ambalajul folosit şi modul de ambalare a produselor ce se pot transporta au un rol deosebit în transport, întrucât ambalajul trebuie să asigure o bună protecţie a produsului transportat. Calitatea ambalajelor în ceea ce priveşte materialul din care sunt confecţionate, dimensiunile acestuia, modul de ambalare determină o raţională aranjare în mijlocul de transport. 9.4.2. Organizarea transportului în aprovizionarea din agricultură. Organizarea transportului şi în sfera de activitate a aprovizionării include ansamblul de reguli, principii, norme şi metode menite să conducă la folosirea raţională a caracteristicilor tehnico-economice în utilizarea mijloacelor de transport, în condiţiile deservirii optime a beneficiarilor, dar şi realizarea unor cheltuieli minime pentru exploatarea, întreţinerea şi repararea acestora. 223 Mijloacele de transport auto deţin o pondere însemnată în satisfacerea cerinţelor agriculturii ţinând seama de caracteristicile modului de transport şi de particularităţile producţiei agricole. Ca o primă referire, se poate menţiona că în aprovizionarea tehnicomaterială, pot exista două tipuri de transporturi: - un tip de transport ce are rolul de a deplasa materialele, utilajele etc., ce fac obiectul aprovizionării tehnico-materiale din agricultură, de la locul de producţie al furnizorului la depozitul unităţii de recepţie sau unitatea agricolă direct, respectiv la beneficiar; un asemenea transport, pe distanţe lungi şi medii, pentru cantităţi mari de produse, este efectuat pe calea ferată şi cu mijloace de transport auto; - un alt tip de transport are ca obiect de a prelua produsul de la depozitul unităţii de aprovizionare sau al altei întreprinderi şi de a-l deplasa la producătorul agricol, care este consumator şi beneficiar; acest tip de transport denumit şi "camionaj", are un caracter mai ales rural, întrucât locurile de depozitare ale producătorilor agricoli sunt în majoritatea cazurilor în afara centrelor urbane. În ambele cazuri, transportul auto, prezintă o importanţă deosebită fiind cel mai mult folosit, şi se compune din una sau mai multe curse ce se pot efectua pe durata ciclului respectiv. Principalele probleme în organizarea acestor transporturi, se referă la: organizarea manipulării mărfurilor, calculul volumului total de transport, stabilirea necesarului şi structurii mijlocului de transport, optimizarea fluxurilor de transport etc. Organizarea manipulării mărfurilor la locul de încărcare şi descărcare este importantă în reducerea timpului aferent acestor operaţii, respectiv a cheltuielilor de transport. Modalitatea de încărcare a mijloacelor de transport trebuie să nu afecteze cu nimic calitatea şi cantitatea produselor de transportat. Prin această formă de organizare a manipulărilor se tinde spre scurtarea timpului de încărcare,

reducerea volumului de muncă manuală, prin folosirea mijloacelor mecanice de încărcare-descărcare a produselor. În cazul existenţei unor rampe de încărcaredescărcare poate fi posibilă organizarea cu mult mai bine a acestor operaţii, existând posibilitatea ca mijloacele de transport auto să fie aşezate în diferite poziţii faţă de frontul de încărcare (perpendicular, paralel sau în diagonală ). Sporirea ritmului acestor procese de manipulare, pentru produsele cu care se aprovizionează agricultura, depinde şi de tehnologiile de transport în spaţiile de depozitare. Existenţa unor elemente de modernizare a acestor operaţii, cum sunt: paletizarea, containerizarea etc., constituie tehnologii de manipulare care contribuie şi la o organizare mai raţională a manipulării mărfurilor la locul de încărcare şi descărcare. Volumul total de transport se determină diferenţiat pe feluri de produse, inclusiv ambalajul şi celelalte materiale necesare pregătirii mărfurilor pentru livrare. Pentru manipularea şi transportul produselor pot fi adoptate diferite tipuri de metode de ambalare, în funcţie de caracteristicile produsului sau grupei de produse. Un rol important revine şi aranjării ambalajelor în mijlocul de transport lucrare ce se execută în raport de dimensiunile acestora, în aşa fel ca spaţiile libere să fie pe cât posibil evitate, iar capacitatea de încărcare acoperită în întregime. În cazul determinării volumului de transport cu mijloace auto, calculul are la bază capacitatea de transport auto, care în mod frecvent este exprimată în tone/km şi reprezintă volumul de transport ce poate fi realizat cu aceste mijloace. Capacitatea de transport CTp se determină prin următoarea relaţie: CTp = A ⋅ q ⋅ CUP ⋅ CUC ⋅ mz ⋅ zc , în care: A reprezintă, numărul de mijloace de transport; q , capacitatea medie a unui mijloc de transport; CUP , coeficientul de utilizare în timp a parcului de mijloace de transport; CUC , coeficientul de utilizare a capacităţii de transport; mz , parcul mediu zilnic; zc , zilele calendaristice în perioada respectivă. Repartizarea volumului de transport anual, pe trimestre, luni, decade se face în raport de graficele de eşalonare a aprovizionărilor şi respectiv a livrărilor. Stabilirea necesarului total de mijloace de transport în activitatea de aprovizionare trebuie să ţină seama de o serie de elemente, unele dintre ele putând fi precis comensurate, precum şi alţi factori care au un caracter probabilistic.

Referitor la aceasta, stabilirea necesarului de mijloace de transport N are la bază utilizarea următoarelor formule: V N = q ⋅ CUT⋅ nc′ , în care: q reprezintă, capacitatea normală (medie) a unui mijloc de transport, în tone; CUT , coeficientul de utilizare a tonajului; nc , numărul de curse; V , volumul de produse ce trebuie transportat. În stabilirea tipurilor mijloacelor de transport existente se au în vedere produsele ce trebuie transportate în diferitele perioade din activitatea unităţilor de aprovizionare-desfacere. În această situaţie este necesară calcularea unui număr de mijloace de transport pentru perioadele stabilite (anual, lunar, zilnic), precum şi un necesar de mijloace pentru transportul fără întrerupere. 225 Calcularea necesarului anual de mijloace de transport are la bază numărul de curse ce poate fi efectuat, cu mijlocul de transport respectiv. Cursa, însă, implică cunoaşterea traseului mediu. Dar pentru definitivarea numărului total de mijloace de transport, în agricultură, trebuie să se ţină seama şi de următoarele considerente: în anumite perioade ale anului transportul cu mijloace auto nu se poate face datorită condiţiilor climatice ce nu permit accesul pe drumurile rurale unde sunt situate unele unităţi sau alţi producători agricoli; existenţa şi urmărirea nivelului coeficentului de imobilizare tehnică a autovehiculelor, care conform calculelor, are mărimi cuprinse între 0,85-0,90 (o parte din autocamioane şi remorci pot fi în reparaţie, sau în perioada îngrijirilor tenice). Stabilirea necesarului zilnic de transport care se impune a fi determinat mai ales în perioadele campaniilor de recoltare, în care mijloacele de transport trebuie să servească agregatele de recoltat. În acest caz, se utilizează formula: Rc ⋅ Nc ⋅ t N= , C ⋅ 60 în care: N reprezintă, numărul mijloacelor de transport necesare zilnic; Rc , randamentul orar al agregatului de recoltat, în tone; t

, timpul necesar pentru un ciclu de transport (timpul pentru încărcat, descărcat şi deplasarea dus-întors), în minute; Nc , numărul agregatelor de recoltat care lucrează zilnic; C , numărul de curse efectuate zilnic de mijlocul de transport. În situaţia în care se folosesc mijloace de transport cu capacităţi şi viteze diferite se calculează numărul acestora în mod separat. Pentru determinarea necesarul;ui de mijloace de transport pentru transporturile ce se execută fără întrerupere, calculele au la bază atât capacitatea vehicululu respectiv, cât şi timpul de încărcare al acestora. Ca regulă generală capacitatea vehiculelor nu trebuie să limiteze randamentul de încărcare posibil, iar transportul trebuie astfel organizat ca efectuarea lui să fie realizabilă cu cât mai puţine cheltuieli. Optimizarea structurii mijloacelor de transport. Condiţiile concrete de desfăşurarea a proceselor de transport trebuie să fie adecvate beneficiarului, respectiv unităţii de aprovizionare tehnico-materială şi producătorilor agricoli. Dacă la aceasta se mai adăugă diversitatea produselor cu care se aprovizionează agricultura sesizăm necesitatea realizării traficului de mărfuri, cu participarea mai multor tipuri de mijloace de transport, care pot fi, după caz, încadrate într-un trafic combinat. La determinarea structurii optime a mijloacelor de transport, de un real folos este utilizarea programării liniare. Având la bază modelul economico-matematic pentru soluţionarea problemei structurii mijloacelor de transport, se iau în considerare,elemente specifice ale funcţiei de eficienţă şi a restricţiilor. Minimizarea cheltuielilor anuale ( t c ocazionate de exploatarea ij ) mijloacelor de transport ( t x necesar pentru executarea integrală a tuturor ij ) lucrărilor de transport în cele mai bune condiţii, poate fi redată prin următoarea funcţie obiectiv: T n m M inf(x) = ∑ ∑∑ t t cx. ij ij

t i j Ca restricţii pot fi conturate următoarele: - executarea integrală a volumului (V) de lucrări de transport i, în perioada t, conform capacităţii mijloacelor de transport (W) ce pot fi folosite la preluarea şi livrarea produselor în fiecare perioadă: t t t ∑Wx=V; ij ij j - necesarul de mijloace de transport (N) de tipul j, impus de executarea tuturor lucrărilor de transport, în perioada t, pe care mijlocul de transport respectiv le poate executa, acesta trebuind să nu depăşească posibilităţile totale de asigurare a mijloacelor de transport ( t x ) care lucrează în perioada respectivă t, precum şi ij toate celelalte perioade de lucru: ∑∑t x N ij ≤ j În aplicarea modelului este necesar să fie cunoscute date preliminare, cum sunt: precizarea tipului de transport ce urmează a se executa; produsele sau grupele de produse, ce vor trebui transportate; randamentul autovehicolului de transport; cheltuielile pe schimbul de lucru (sau pe tonă-km) al mijloacelor de transport pe timp de transport sau lucrare; volumul anual pe fiecare lucrare şi eşalonarea lui pe perioade; perioadele de executare a fiecărei lucrări de transport. În optimizarea itinerariilor de transport un rol important îl are distanţa de transport, aceasta fiind considerată ca unul din factorii determinanţi ai capacităţii zilnice a mijloacelor de transport şi al nivelului cheltuielilor de transport. Multitudinea metodelor de optimizare a itinerariilor de transport încadrează şi metodele obţinerii unor soluţii iniţiale de bază (metoda colţului Nord-Vest, metoda colţul Sud-Vest, metoda elementului minim pe linie, metoda elementului minim pe coloană). Prin algoritmurile folosite acestea constituie metode rapide de calcul necesare în adoptarea unor decizii operative, logice. De asemenea, pot fi utilizate şi metode care încadrează utilizarea programării liniare pentru problemele specifice de transport, ce constă în stabilirea unui plan optim pe baza căruia să se repartizeze 227 un produs sau grupe de produse de la locurile de expediere la anumite locuri de depozitare sau consum.

9.5. RECEPŢIA RESURSELOR MATERIALE APROVIZIONATE În procesul aprovizionării-livrării este necesară asigurarea recepţiei integrale a materiilor, materialelor, utilajelor etc. 9.5.1. Caracteristici privind recepţia resurselor materiale aprovizionate Recepţia produselor reprezintă acţiunea (operaţia) de preluare a mărfurilor odată cu verificarea cantitativă a acestora, potrivit normelor în vigoare. Astfel, se prevăd norme pentru recepţia mărfurilor, care implicit determină obligaţiile şi răspunderile furnizorului expeditor, cărăuşului şi beneficiarului destinatar. Prin noţiunea de cărăuş, regulamentul are în vedere o unitate economică sau persoană deţinătoare de mijloc de transport cu organizare de sine stătătoare şi personalitate juridică, profilată pe activitatea de transport şi, ca atare, dotată cu mijloace necesare realizării scopului în vederea căruia a fost creată. În concluzie, recepţia resurselor materiale aprovizionate poate fi cantitativă şi calitativă. Recepţia cantitativă reprezintă operaţiile scriptice şi contabile care privesc cantitatea resurselor aprovizionate, recepţionate, materializate prin bonuri de recepţie. Această recepţie se face prin cântărire, măsurare, numărare etc. Recepţia calitativă este o operaţie de stabilire a indicilor de calitate pentru fiecare produs în parte, prin examinarea acestuia din punct de vedere al proprietăţilor fizice, chimice, al fiabilităţii lor etc. Efectuarea unei recepţii corespunzătoare este condiţionată de cunoaşterea atât a condiţiilor contractuale (termene de livrare, sortiment, caracteristici tehnice etc.), cât şi de proprietăţile resurselor materiale aprovizionate, indicilor de calitate, precum şi a metodicii şi tehnicii de recepţie, pe baza standardelor şi normelor interne existente. Există standarde de stat care stabilesc terminologia şi clasificarea principalelor deficienţe ale produselor, ca şi procedura de urmat în situaţia constatării acestora. În astfel de situaţii se stabilesc unele caracteristici proprii produsului, prin cunoaşterea pragului de calitate al acestuia, denumire utilizată în practica activităţii de recepţionare. Referitor la momentul efectuării recepţiei, se poate arăta că acesta trebuie să corespundă, în general, cu termenul indicat în contractul pentru livrarea produselor, cu excepţia unor împrejurări în care recepţia se poate efectua şi înaintea termenului stabilit pentru livrare. În concluzie, recepţia cuprinde o verificare cantitativă şi una calitativă a resurselor materiale aprovizionate care formează obiectul contractului de furnizare. În mod frecvent, ambele verificări se efectuează deodată, la acelaşi termen şi în acelaşi loc, deşi fiecare este supusă unor reguli diferite. Realizarea unor recepţii obiective necesită însă, mai ales pentru maşinile şi utilajele agricole, cunoaşterea şi luarea în considerare a unor măsuri de protecţia muncii în exploatarea ulterioară a acestora. Aceasta presupune ca organele de recepţie să fie dotate cu aparatura necesară acestui scop, dar şi cu standarde care precizează metode de încercare şi stabilire a datelor obligatorii privind întocmirea unui buletin de încercări.

În scopul desfăşurării în bune condiţii a recepţiei, trebuie să se asigure: - spaţiul corespunzător, încăpător, cu lumină suficientă şi mobilier potrivit scopului; - utilajul necesar, care poate fi reprezentat prin: aparate de măsurat, cântărit, aparate pentru determinarea tuturor indicilor de calitate adecvată resurselor materiale aprovizionate; - documentaţia tehnică necesară (standarde, norme interne, buletine de analiză. mostre sau cataloage cu mostre omologate, contracte şi anexe la contract etc.); - personalul calificat care să cunoască bine atât produsele sub toate aspectele, cât şi modul de verificare al calităţii acestora. 9.5.2. Organizarea şi atribuţiile comisiilor de recepţie-verificare Agenţii economici care expediază, transportă şi primesc mărfuri sunt intersaţi fiecare în sectorul său propriu de activitate, să ia toate măsurile organizatorice în vederea unei corecte desfăşurări a operaţiilor privind recepţia, expediţia, transportul şi primirea mărfurilor din momentul scoaterii din depozitul expeditorului până în momentul intrării lui în depozitul destinatarului. Ca atare, întreprinderile furnizoare şi beneficiare în funcţie de volumul produselor şi de numărul punctelor de primire şi expediere, este necesar să organizeze la unităţile furnizoare, una sau mai multe comisii de recepţie (autorecepţie) cu atribuţii în problemele de recepţionare; la unităţile beneficiare se constituie în mod asemănător comisii de verificare primară. Comisia de recepţie (autorecepţie), cât şi cele de verificare au în componenţa lor 3-4 membri şi funcţionează pe bază de decizie a conducătorului unităţii respective. Componenţa comisiei este următoarea: - conducătorul unităţii sau delegatul său; - şeful compartimentului comercial sau un merceolog de specialitate; - gestionarul care primeşte sau gestionează produsele; - persoana însărcinată cu expediţia sau primirea produselor. 229 În acest ansamblu funcţional, comisiile de recepţie-verificare au următoarele atribuţii: - identificarea calitativă şi cantitativă a resurselor materiale expediate sau primite, care trebuie să corespundă specificaţiei din documentele însoţitoare transportului; - stabilirea eventualelor diferenţe calitative şi cantitative; - confruntarea şi verificarea calitativă a elementelor sau stării în care se află produsele, care ar putea crea probleme privind securitatea muncii în funcţionare, respectiv utilizarea resurselor materiale aprovizionate; - încheierea proceselor-verbale de verificare şi recepţia probelor, solicitându-se, atunci când este necesar, sprijinul organelor neutre; - clasificarea calităţii produselor recepţionate în funcţie de specificul lor, la altă categorie decât cea facturată de furnizor, în cazul când, în prezenţa organelor

neutre, se constată asemenea situaţii, sau oprirea livrării sau punerii în funcţiune a produselor necorespunzătoare calitativ. În mod asemănător, agenţii economici ce efectuează lucrări de transport (cărăuşul) alături de principalele atribuţii pe care le au privind transportul mărfurilor, au şi următoarele obligaţii privind: - cântărirea mărfurilor odată cu primirea lor pentru produsele destinate exportului, a mărfurilor importate, a mărfurilor transportate pe cale aeriană, a mărfurilor ce se prezintă spre transport ca expediţii de coletărie, mesagerii sau expediţii de vagoane pe liniile publice ale staţiilor de cale ferată; - existenţa de cântare poduri-basculante la toate punctele de încărcare şi descărcare a mărfurilor; - întreţinerea şi respectiv funcţionarea în bune condiţii a cântarelor poduri-bascule; - avizarea numirii, perfecţionării şi înlocuirii personalului calificat privind efectuarea operaţiilor menţionate anterior etc. La recepţie trebuie să participe întreaga comisie, inclusiv organul neutru când este cazul, comisia răspunzând de verificarea în termen legal a produsului. Ca atare, destinatarul va proceda, prin comisia de primire, la verificarea cantitativă şi calitativă a mărfurilor, dacă această operaţie nu a fost făcută în întregime la locul de descărcare. Furnizorul însă va purta răspunderea mărfurilor până în momentul predării lor efective către beneficiar sau către cărăuş. Autorecepţia, considerată ca o procedură de excepţie, prin care furnizorul este obligat ca prin propriile sale mijloace, deci fără reprezentanţii părţii beneficiare, să determine calitatea şi cantitatea produselor livrate. Ceea ce este caracteristic în autorecepţie o constituie faptul că se ţine seama de finalitatea obligaţiei de livrare şi anume de îndeplinirea planului unităţii beneficiare, de realizarea la timp a sarcinilor acesteia, situaţie în care agentul economic beneficiar nu a trimis delegat pentru recepţie. 9.6. PROTECŢIA ŞI SECURITATEA MUNCII ÎN ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE Caracteristic în activitatea de aprovizionare este dubla semnificaţie a cunoaşterii acestor măsuri de protecţia muncii în activitatea aferentă circulaţiei de aprovizionare-desfacere a produselor respective considerate ca obiecte ale muncii, dar şi cunoaşterea unor elemente de protecţia muncii în utilizarea efectivă a materiilor, materialelor, utilajelor etc., necesare a fi transmise beneficiarului reprezentat prin producătorul agricol. 9.6.1. Microclimatul locului de muncă şi instructajul de protecţia muncii Condiţiile de protecţia muncii se realizează printr-o serie de măsuri tehnicoorganizatorice, în scopul creării unui microclimat optim al locului de muncă şi pentru prevenirea apariţiei pericolelor de accidente. În mod obişnuit, microclimatul locului de muncă este caracterizat de factorii privind temperatura, umiditatea, gazele nocive, radiaţiile etc., care peste o anumită limită constituie pericol de

accidentare. Pentru eliminarea acestor pericole este necesar să se cunoască şi să se respecte anumite reguli generale de protecţia muncii, cu referire la utilizarea produsului în cadrul procesului agricol de producţie, dar şi în circuitul de aprovizionare-desfacere. Acestea pot fi: pericole mecanice, pericole ocazionate de folosirea curentului electric, pericole legate de termperaturi extreme, pericole chimice şi pericole ocazionate de condiţii psihologice nesatisfăcătoare. În acest fel un rol important revine instructajului de protecţia muncii, obligativitatea acestuia fiind pentru toţi cei ce organizează, controlează şi conduc procesele de muncă în unităţile de aprovizionare-desfacere. Instructajul de protecţia muncii existent şi pentru activităţile de aprovizionare-desfacere cuprinde următoarele forme: - instructajul introductiv general, care se referă la cunoaşterea specificului şi a principalelor măsuri generale de protecţia muncii, ce trebuie respectate cu stricteţe; - instructajul la locul de muncă, al cărui scop este de a familiariza lucrătorii unităţii cu condiţiile specificului de muncă, efectuat pentru noii angajaţi sau transferaţi; 231 - instructajul periodic, prin care se reamintesc lucrătorilor din unitate, la anumite intervale de timp (lunar, trimestrial) normele de protecţia muncii. În cazul activităţilor desfăşurate în unităţile de aprovizonare-desfacere, un rol important revine instructajului la locul de muncă şi celui periodic, mai ales în situaţia aprovizionării cu noi materii, materiale sau utilaje, ale căror însuşiri necesită modificările în operaţiile fluxului de circulaţie de la unitatea producătoare (industrială) la cea beneficiară (agricolă). 9.6.2. Protecţia muncii în activitatea aferentă circulaţiei produselor cu care se aprovizionează agricultura Se referă la măsurile de protecţia muncii ce trebuie adoptate pentru fiecare etapă de circulaţie a produselor. Normele de protecţia muncii la încărcarea-descărcarea şi transportul materialelor prezintă unele particularităţi determinate în principal de trăsăturile specifice ale produselor transportate, modul şi condiţiile în care se efectuează transportul. Pot fi enunţate câteva din regulile generale: - operaţiile de încărcare-descărcare se vor efectua de doi sau mai mulţi instructori instruiţi, din care unul va fi însărcinat în mod special cu conducerea şi supravegherea procesului de muncă; - transportul se va efectua cu mijloace adecvate formei de prezentare a materialelor (vrac, solide, materiale toxice, inflamabile etc.), fiind respectate în acelaşi timp regulile de circulaţie, ţinând seama de categoriile de drumuri; - obligativitatea respectării tehnicii securităţii muncii în exploatarea mijloacelor de transport şi de ridicat (electrocare, electrostivuitoare, macarale, diferite tipuri de transportoare); - controlul inscripţiilor, mai ales pe ambalajele produselor cu substanţe

toxice sau inflamabile; - fixarea încărcăturilor în mijlocul de transport pentru a nu se deplsa în timpul transportului. Măsurile de protecţia muncii în depozitarea materialelor prevăd norme obligatorii atât pentru depozitarea în unităţile specializate pentru aprovizionarea tehnico-materială în agricultură, cât şi în unităţile agricole. Natura acestor produse implică măsuri diferenţiate de protecţia muncii, astfel: - păstrarea carburanţilor, care trebuie făcută în locuri izolate de restul unităţii, în depozite construite şi amenajate - mai ales contra incendiilor - după proiecte tip; - păstrarea produselor fito-farmaceutice, la care măsurile se referă la ambalarea şi izolarea acestora, pentru a nu exista pericolul otrăvirilor; - izolarea îngrăşămintelor chimice care se livrează şi circulă atât în vrac, cât şi sub formă de saci, pentru a se evita contactul cu alte substanţe, precum şi posibilităţile de ridicare a temperaturii sau a otrăvirilor; - depozitarea utilajelor, prin aşezarea lor în cea mai sigură poziţie de echilibru, prevenind căderile ce pot accidenta lucrătorii. Protecţia muncii pentru lucrările de demontare şi montare se referă în special la preluarea, livrarea şi punerea în funcţiune a unora din utilajele cu care se aprovizionează agricultura. Aceste măsuri se referă în special la utilizarea unor instalaţii adecvate de ridicat, în aceste operaţii de demontare şi montare pe ansambluri şi subansambluri ale utilajului, pentru a se evita răsturnarea acestora, precum şi utilizarea echipamentului de protecţie corespunzător la asamblarea pieselor. Măsurile de bază contra incendiilor şi exploziilor se impun datorită diversităţii materialelor din sectorul de aprovizionare tehnico-materailă, dar şi pentru evitarea anumitor condiţii ce pot provoca incendii sau explozii. Ca măsuri specifice pazei contra incendiilor pot fi: - interzicerea fumatului în spaţiul de depozitare pentru toate produsele sau în locurile de manipulare pentru materiile şi materialele uşor inflamabile; - verificarea periodică a instalaţiilor electrice; - legarea la pământ a instalaţiilor şi maşinilor acţionate electric sau care pot acumula electricitate electrostatică; - exploatarea corectă a condiţiilor de maximă securitate a resurselor de căldură; - evitarea formării amestecurilor ce generează degajarea de căldură; - dotarea locurilor de muncă, unde există pericol de incendiu, cu materialele şi instalaţiile de combaterea incendiilor. 233 9.6.3. Tehnica securităţii muncii la recepţia finală a maşinilor şi utilajelor cu care se aprovizionează sectorul producţiei agroalimentare Se referă în special la aprecierea parametrilor, condiţiilor de muncă, estimate la recepţionarea utilajelor, prin compararea valorilor reale cu cele

prevăzute în normativele de securitatea muncii. Privind această latură, organul de recepţie este implicat atât la aprovizionarea utilajelor, cât mai ales la desfacerea acestora. Aceste măsuri se referă în special la: - testarea locului de muncă (dacă cerinţele pentru urcare şi coborâre corespund în ceea ce priveşte spaţiul şi securitatea muncii, dacă se asigură o poziţie bună de lucru etc.); - verificarea amplasării organelor de comandă în plan vertical şi orizontal din punct de vedere al securităţii (adică respectarea condiţiilor ergonomice), în concordanţă cu metodele indicate de ISO; - asigurarea unui microclimat favorabil (prin temperaturi şi limite admise de poluare a aerului); - existenţa sau alegerea unor culori capabile să atragă atenţia, oferind indicaţii rapide asupra pericolelor; - executarea probelor şi încercărilor la locurile special amenajate (existenţa unor locuri de rodaj, încăperi prevăzute cu ventilaţie adecvată etc.). Odată cu recepţia se urmăreşte concordanţa parametrilor la care sunt realizate maşinile şi utilajele specifice producţiei agroalimentare cu aceste măsuri şi cerinţe de securitatea muncii, prin trei metode de verificare, în funcţie de parametrul urmărit. Metoda verificării vizuale prin care se poate stabili: - existenţa îngrădirilor periculoase, precum şi a inscripţiilor, indicaţiilor sau culorile privind securitatea muncii; - protecţia ţevilor de eşapament conform cerinţelor împotriva incendiilor; - amplasarea din punct de vedere al securităţii împotriva incendiilor, a rezervoarelor de combustibili; - existenţa protecţiei echipamentului electric; - existenţa mijloacelor de stingerea incendiilor. Metoda verificării pe baza încercărilor conform căreia se stabileşte: - posibilitatea intrării şi ieşirii nepericuloase şi comode la şi de la locul de muncă; - siguranţa cuplării şi decuplării maşinilor şi utilajelor; - existenţa şi eficienţa dispozitivelor de semnalizare; - solicitările periculoase la deservirea tehnică a maşinii; - posibilitatea urmăririi organelor de comandă, a aparatelor de bord şi a dispozitivelor de lucru tractate sau purtate dintr-o poziţie anatomică normală. Prin metodele de măsurare se pot verifica: - concordanţa dimensiunilor de gabarit ale maşinii în situaţia de deplasare şi de lucru; - vizibilitatea de la locul de muncă; - efortul la acţionarea comenzilor; - măsurile de protecţie a conducătorului împotriva traumatismelor, în timpul răsturnării. Ca o concluzie generală, se poate arăta că sub aspect organizatoric, problemele de tehnica securităţii muncii sunt indisolubil legate de toate fazele de aprovizionare necesare sistemului agroalimentar.

9.7. RECUPERAREA ŞI VALORIFICAREA MATERIALELOR REZULTATE DIN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE ÎN SECTORUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE 9.7.1. Materialele refolosibile, componentă esenţială a bazei materiale a producţiei Costurile energetice în creştere, dificultăţile de depozitare a gunoaielor, alături de alte cauze, au determinat o creştere a ritmului reutilizării şi reciclării materialelor. Totodată în etapa tranziţiei spre economia de piaţă, prin programe şi balanţe materiale, fiecare producător caută să-şi creeze şi să-şi menţină o bază materială adecvată bunei desfăşurări a producţiei. Este considerat criteriu fundamental nivelul producţiei şi normele de consum ale tehnologiei aplicate. Dar autogestiunea şi autofinanţarea fiecărui agent economic presupune şi recuperarea materialelor în vederea reciclării acestora. 235 Rezolvarea acestei probleme privind reciclarea materialelor implică o multitudine de a v a n t a j e din care amintim: - prin recuperarea, prelucrarea şi valorificarea materiilor şi materialelor refolosibile pot fi înlocuite materiile prime; - consumul de energie pentru producerea unor cantităţi de produse prin prelucrarea materialelor refolosibile, comparativ cu cele necesare pentru prelucrarea materiei prime noi, este cu mult mai scăzut la intrarea într-un nou ciclu de producţie; - ca materii prime aceste materiale refolosibile pot fi procurate mult mai uşor, cu cheltuieli de achiziţionare cu mult mai mici decât materia primă aferentă, care implică mari cantităţi de energie electrică, termică, mecanică pentru obţinerea ca produs finit; - o serie de materii şi materiale pot fi refolosite chiar în cadrul aceleiaşi unităţi agroalimentare sau de aprovizionare. Indicatorii de eficienţă calculaţi la nivelul acestor unităţi dovedesc că investiţiile sunt pe deplin justificate economic, realizându-se în plus următoarele avantaje: posibilitatea recuperării în totalitate a pieselor şi subansamblelor, alături de aplicarea unor tehnologii adecvate; posibilitatea asigurării unui control tehnic de calitate corespunzător; folosirea optimă a maşinilor unelte şi asigurarea unor fluxuri industriale; reducerea la maxim a manipulărilor şi transporturilor interne; specializarea muncitorilor pe utilaje. În mod sugestiv, în figura 9.1. sunt redate câteva din efectele recuperării de materiale.

În prezent, priorităţile privind materialele refolosibile sunt stabilite de agenţii economici în funcţie de necesităţile de producţie, de dificultăţile de obţinere dar şi de conţinuturile şi de solicitările de procurare prin devize. O grupare ţinând seama de aceste considerente poate fi următoarea: - combustibilul şi energia; - feroaliajele şi elementele de aliere; - materialele metalice feroase şi neferoase; - materialele nemetalice (hârtie, textile, spărturi de sticlă, anvelope, cauciuc, mase plastice, abrazive, folii de polietilenă etc.); - lemnul; - bumbacul şi lâna; - pielea naturală. Pentru sectorul producţiei agroalimentare, mai ales, pot fi luate în discuţie primele 3-4 categorii din cele menţionate. - Totodată ansamblul acestor probleme de reintegrare în circuitul tehnologic al produselor refolosibile impune corelarea optimă între utilizarea resurselor materiale şi energetice, cu necesarul îndeplinirii în bune condiţii a consumului social, pentru care urmează a fi realizate. Îndeplinirea acestui deziderat presupune totodată cunoaşterea şi rezolvarea următoarelor cerinţe, aplicabile după caz: - în utilizarea materialelor nu trebuie să existe situaţii în care costurile operaţiilor de colectare să depăşească valoarea materialelor recuperate; - folosirea în fluxurile de integrare a unor materii prime şi materiale produse în ţară, existente pe plan local, în locul celor scumpe, deficitare; - asigurarea pentru noile produse, rezultate din fluxurile de reciclare, funcţii şi calităţi corespunzătoare utilizării acestora înlăturându-se dificultăţile de introducere în consum; - cunoaşterea şi adoptarea celor mai economice procedee de fabricaţie a materialelor şi energiei; - optimizarea duratei de viaţă a produselor, în strânsă corelaţie cu cantitatea de materiale şi energie încorporată;

237 700 mii m3 gaz metan Din care se pot fabrica: 1 tonă 738 kg nisip cuarţos - 2000 sticle de 0,5 l SPĂRTURI 231 kg sodă - 3360 borcane 701 kg feldspat - 800 flacoane STICLĂ

140 kg calcar - 350 cărămizi presate Care constituie materia primă pentru: 6000 m2 folie netransparentă sau 1 tonă 8 tone 3000 saci ambalaj sau FOLII petrol 951 kg produse sintePOLIETILENĂ tizate sau 4117 m2 folii pentru izolaţii 8 tone cauciuc natural Pentru producerea cărora 3,8 tone cauciuc sintetic se consumă: 1000 bucăţi 4,5 tone negru de fum 40 tone ţiţei ANVELOPE 3 tone cord textil 6451 Mw energie REEŞAPABILE 1 tone sârmă electrică 0,5 tone alte materiale alte materiale Ce se obţin din: ECONOMISESC 4 m2 sau 0,8 Mw energie electrică sau 0,25 tone combustibil

1 tonă convenţional 1 tonă celuloză HÂRTIE poate înlocui Din care se poate fabrica hârtie pentru: 12,6 mii ziare sau 2,5 mii caiete sau 0,4 mii cutii ambalaj Fig. 9.1. Efecte ale recuperărilor - tipizarea produselor şi elementelor componente ale acestora, urmărind utilizarea materialelor şi procedeelor tehnologice cele mai eficiente. Preocupările în acest domeniu au depăşit iniţiativa locală a unei ţări, motiv pentru care pe plan internaţional, funcţionează diverse organisme, cum sunt: - Biroul Internaţional pentru recuperare, cu peste 33 state membre; - Comitetul de Administrare a Deşeurilor, organism în cadrul Uniunii Europene, care răspunde de organizarea activităţii de recuperare şi de valorificare a deşeurilor din ţările membre; - La Roma, sub egida "Federaţia Mondială a Oraşelor Înfrăţite" s-a organizat o conferinţă care ulterior a fost cunoscută sub denumirea de "Clubul de la Roma", consacrată problemelor colectării şi valorificării materalelor refolosibile. Şi în ţara noastră, dată fiind existenţa unor programe în cadrul etapei de tranziţie spre o economie de piaţă, se dirijează ansamblul activităţilor de punere în valoare a tuturor laturilor de recuperare, recondiţionare şi refolosire, toate acestea generate de economia de energie pe care o determină. Existenţa la nivelul teritorial al fiecărui judeţ, de întreprinderi cu acest profil constituie forme organizatorice prin care se realizează politica statului nostru în acest domeniu. Gama de atribuţii a acestor unităţi teritoriale se referă la efectuarea colectării materialelor şi produselor refolosibile şi stocarea acestora, după o sortare pe categorii de substanţe, utilaje, conţinut pentru valorificare completă etc. 9.7.2. Organizarea şi desfăşurarea activităţilor specifice procesului de recuperare şi valorificare a materialelor refolosibile Ansamblul activităţilor de recuperare, recondiţionare şi refolosire a materialelor sunt coordonate la nivel central. existand diferite societăţi teritoriale independente. O b i e c t u l d e a c t i v i t a t e al societăţilor de acest fel îl constituie: - colectarea materialelor reciclabile de la unităţile economice şi sectorul particular;

- prelucrarea industrială a materialelor preluate prin tăiere, balotare, brichetare, mărunţire, măcinare, granulare etc., în vederea valorificării superioare ca materie primă; - preindustrializarea materialelor reciclabile prin topire fracţionată, electroliză, recondiţionare etc., în vederea folosirii ca atare sau pentru obţinerea de produse noi; - comercializarea materialelor refolosibile şi a celorlalte produse rezultate prin recondiţionare sau din activitatea agenţilor economici, ce au acest obiect de activitate, cu beneficiarii materialelor livrate; - prestarea de servicii privind demolarea şi dezmembrarea mijloacelor fixe, activităţi efectuate la deţinătorii acestor mijloace; - efectuarea de operaţii privind exportul, precum şi importul de unele materiale refolosibile necesare activităţii societăţii. La nivel teritorial, în condiţiile pieţei şi liberei iniţiative, pot exista şi alţi agenţi economici al căror obiect de activitate corespund parţial sau total cu cel al acestei unităţi. 239 Organizarea unitară a activităţii de recuperare şi valorificare a materialelor refolosibile presupune existenţa unor etape specifice. a).- Identificarea, strângerea (colectarea) şi depozitarea tuturor materialelor refolosibile constituie o primă etapă, în care se au în vedere toate tipurile de materiale specifice activităţilor diferiţilor furnizori. Conform activităţilor desfăşurate în mediul rural, pot exista materiale refolosibile în urma procesului agricol de producţie şi al proceselor industrial-agrare din unităţile agricole de producţie, obiecte de uz casnic şi personal, reziduuri menajere etc. Două probleme sunt esenţiale în această etapă, şi anume: organizarea transportului până la centrele de colectare şi găsirea celei mai adecvate forme de depozitare. b).- A doua etapă este considerată selectarea materialelor recuperabile ce poate avea loc în diferite faze, conform formelor şi caracteristicilor acestor produse. Selectarea şi sortarea în faza de prelucrare, prin executarea operaţiilor specifice de sortare din depozite sau o dată cu livrarea produselor. Indicarea uneia sau alteia din aceste activităţi este în funcţie atât de tipul şi caracteristicile produsului, dar şi de destinaţia livrării acesteia, care poate fi: utilizat ca atare prin recondiţionare; utilizat în urma prelucrării; predare la întreprinderile de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile. c).- Pregătirea revalorificării materialelor constituie o a treia etapă, ale cărei operaţii sunt legate în special de destinaţia produsului. Activitatea de pregătire a recondiţionării pieselor presupune câteva operaţii esenţiale: asigurarea documentaţiei tehnice şi tehnologice pentru recondiţionări, cunoaşterea nomenclatorului de repere şi a normelor de consum pentru piesele recondiţionate, existenţa şi cunoaşterea unor norme de timp pentru operaţiile de recondiţionare a pieselor, gruparea reperelor şi stabilirea volumului de lucru zilnic sau lunar etc. Un rol important în activitatea de pregătire a recondiţionării, pentru piesele şi subansamblele de la tractoarele şi maşinile agricole, revine operaţiilor de gresare, demontare, constatare (din punct de vedere calitativ) şi triere. Materialele care nu pot fi folosite ca atare necesită pregătirea prin balotare,

şarjare la dimensiuni reduse cu flacără oxiacetilenică, mărunţire, măcinare etc. Tot în cadrul acestei etape se fac verificări periodice în scopul de a schimba destinaţia materialelor refolosibile, în sensul creşterii gradului de valorificare. RECUPERARE TRACTOARE ŞI MAŞINI AGRICOLE CASATE CONSTATARE DEMONTARE PE SPĂLARETRIERE PIESE FOLOSITE DE SUBANSAMBLE DEGRESARE VIZUALĂ LA S.C. AGROMEC ŞI PIESE S.A. CE NU MAI POT FI RECUPERATE LA S.C. REMAT S.A. CONTROL PIESE UZATE DEFECTOSCOPIC RECUPERABILE CA MATERIALE PENTRU CONFECŢIONAREA ALTOR PIESE SEPARARE CONTROL PIESE RECUPERABILE PRIN SORTARE DIMENSIONAL RECONDIŢIONARE PIESE BUNE RECONDIŢIONARE STABILIREA TEHNOLOGIILOR ŞI CENTRE JUDEŢENE DE ORGANIZĂRII RECONDIŢIONĂRII RECONDIŢIONARE ORGANIZARE ELABORAREA DOCUMENTAŢIEI DE CENTRE DEPARTAMENRECONDIŢIONARE TALE DE RECUPERARE TEHNOLOGII CLASICE PERSONAL ANUME

SPECIFICE INSTRUIT - TOPIRE REALIZAREA MATERII PRIME ŞI - ELECTROLITICE RECONDIŢIONĂRII MATERIALE SPECIFICE - SUDARE - DE FORMARE - METALIZARE PLASTICĂ UTILAJE NECESARE - TRATAMENTE - PLASMĂ RECONDIŢIONĂRII TERMICE - LASER - PRELUCRĂRI - ALTE MECANICE TEHNOLOGII PIESE RECONDIŢIONATE CONTROL FINAL - VIZUAL ŞI DIMENSIONAL MONTAJE DE - DURITATE, REZISTENŢĂ ANSAMBLE ŞI - REZISTENŢĂ LA RUPERE SUBANSAMBLE - COMPORTAREA LA OBOSEALĂ RECONDIŢIONATE - ALTE CONTROALE AMBALARE ŞI PALETIZARE PROTECŢIA ANTICOROZIVĂ ÎN VEDEREA EXPEDIERII VALORIFICARE PIESE REFOLOSIBILE NEAMBALATE STOCARE TEMPORARĂ AGROMEC-uri ŞI ALŢI DEPOZIT TERITORIAL DE PIESE AGENŢI ECONOMICI ŞI SUBANS. RECONDIŢIONATE UTILIZAREA PIESELOR ŞI SUBANSAMBLELOR ÎN PROCESELE DE REPARARE ALE AGROMEC-urilor SAU ALŢI AGENŢI ECONOMICI TRACTOARE ŞI MAŞINI AGRICOLE Fig. 9.2. Schema-bloc pentru recuperarea şi valorificarea pieselor de schimb pentru tractoare şi maşini agricole (după Moraru T., Organizarea recuperarii, reconditionarii si 241 valorificarii pieselor si materialelordin SMA din judetul Constanta, Rev.Productie

vegetal[, Mecanizarea agriculturii, nr.4, 1986). La nivelul unităţilor agroindustriale tehnologiile de recondiţionare pot să contribuie la extinderea gamei pieselor recondiţionate dar şi la creşterea calităţii acestora. În fig. 9.2 este exemplificată o schemă bloc pentru recuperarea şi valorificarea pieselor de schimb de la tractoare şi maşini agricole. Se poate concluziona că, buna organizare a desfăşurării activităţilor de valorificare a materialelor refolosibile condiţionează volumul cheltuielilor şi încadrarea într-o activitate rentabilă a agentului economic. Cuvinte cheie: management de aprovizionare, societăţi comerciale de aprovizionare, Farmavet, Semrom, organizare a transportului în aprovizionare, structură a mijloacelor de transport, recepţie a resurselor materiale aprovizionate ( cantitativă, calitativă ), prag de calitate, comisie de recepţie, autorecepţie, norme de protecţia muncii în activitatea de aprovizionare, materiale refolosibile, activitate de recuperare şi valorificare a materialeleor refolosibile, stocuri de materiale, normare a consumurilor şi stocurilor de materiale pentru unitatea agricolă Capitolul 10 REŢEAUA AGENŢILOR ECONOMICI ÎN SISTEMUL DE VALORIFICARE – LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI LOGISTICA NECESARĂ. Circuitul economic al valorificării producţiei agricole este determinat de evoluţia economiei naţionale şi internaţionale, acestea fiind direct corelate cu consumul pe piaţa internă şi cerinţele pieţei externe. În acest sens există un program de reglare a producţiei, fundamentat în urma explorării pieţei şi adaptării la cerinţele acestora motiv pentru care este necesar a se cunoaşte atât circuitul, dar şi reţeaua de valorificare (fig. 10.1). Totalitatea canalelor de distribuţie directe sau prin intermediari (scurte sau lungi, late sau foarte largi), împreună cu componentele logistice (depozite, silozuri, mijloace şi rute de transport) alcătuiesc reţeaua de distribuţie a produselor agroalimentare. Legat de varietatea mare şi caracteristicile produselor agricole şi agroalimentare, reţeaua de distribuţie este concretizată în prezent printr-o diversitate de agenţi economici incluşi în sfera largă a activităţilor de valorificare. Analizate sub aspect tehnico-economic întreprinderile cu profil de industrializare a producţiei agricole sunt mai întâi unităţi de valorificare şi apoi de industrializare. Ca atare în etapa actuală a manifestării unor mecanisme specifice ale pieţei, dar şi al liberei iniţiative, asistăm la o diversificare a activităţii acestor agenţi economici, prin care se semnalează orientarea organizării pe module prin existenţa: regiilor autonome, în care statul dirijează în mod direct activitatea acestora; a societăţilor comerciale pe acţiuni, cu deplină libertate de

acţiune conform cerinţelor pieţei; a întreprinzătorilor particulari a căror preocupări în sfera valorificării produselor agricole îmbracă, de asemenea, o diversitate de forme. Agenţii economici specifici activităţilor de valorificare a producţei agricole conturează totodată şi diferitele forme organizatorice ale privatizării în acest sector de activitate. 242 Realizarea Strategia şi tactica obiectivude comercializare lui de Explora Explora E rea VO Ambian Condiţiile ţa politicii pieţei pieţei interna LE naturale ţională LU A Ţ IA ŢION E PRODUCŢIA CONOM I NA Condiţiile tehnicoAGRICOLĂ Ambianţa economică IE

Consum economice generală internaţională direct IE I PIAŢA PIAŢA ONOM I N C INTERNĂ EXTERNĂ T E ER Consum PROGRAM DE NA ŢIA Politica economică Condiţiile sociale şi indust REGLARE şi comercială Ţ LU politice rial A IONA VO PRODUCŢIEI E LE Direcţiile de

Concurenţa Adaptar dezvoltare Adapta internaţională e la necesităţi la necesităţi Fig.10.1. Succesiunea şi interdependenţa activităţilor care fundamentează circuitul economic al valorificării producţiei agricole 243 10.1. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA CEREALELOR, LEGUMINOASELOR BOABE ŞI SEMINŢELOR OLEAGINOASE Cei mai importanţi agenţi economici existenţi în filiera produselor cerealiere sunt reprezentaţi prin societăţi comerciale şi societăţi naţionale specializate. Societatea comercială COMCEREAL S.A. , are ca obiect de activitate contractarea, achiziţionarea, conservarea şi valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase. Aceste unităţi au personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară, având un statut propriu. Îşi desfăşoară activitatea la nivel teritorial, iar ca structură organizatorică cuprind silozuri-baze şi depozite necesare pentru preluarea produselor, alături de alte compartimente specifice (contractări, exploatare-întreţinere utilaje, livrări, transporturi, financiarcontabilitate etc.). Conducerea S.C. COMCEREAL S.A. este reprezentată prin: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, directorul general, directori adjuncţi, şefi de subunităţi şi compartimente (în fig. 13.2 este redată organigrama acestei unităţi). Societatea Naţională a Produselor Agricole. este o unitate de interes naţional în subordinea M.A.P.D.R. şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară.A luat fiinţă ca urmare a reorganizării şi restructurării Regiei Autonome “Romcereal”( în conformitate cu Legea nr.65/1996) Obiectivul de activitate al acestei unităţi îl constituie: - asigurarea fondului de consum la cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe prin contracte şi achiziţionări în limita unor preţuri stabilite de guvern; - preluarea, condiţionarea, conservarea şi depozitarea produselor din fondul de consum; - asigurarea, formarea, păstrarea şi administrarea stocurilor de cereale rezervă de stat, finanţate de la bugetul statului;

- preluarea, depozitarea şi păstrarea cantităţilor de cereale, leguminoase boabe şi seminţe oleaginoase importate de stat, precum şi livrarea cantităţilor disponibilizate şi aprobate pentru export; - executarea livrărilor şi mutaţiilor de cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe; - exploatarea şi întreţinerea spaţiilor de depozitare, a instalaţiilor şi utilajelor din dotare; - alte activităţi de prestări servicii, închirieri de spaţii, asocieri cu alte unităţi etc. 244 ADUNAREA GENERALĂ A ACŢIONARILOR COMISIA DE CENZORI CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE JURIDIC DIRECTOR GENERAL C.F.G. PERSONAL, SALARIZARE, SECRETARIAT, AD-TIV DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT COMERCIAL ECONOMIC , .

T Ă ŢII Ţ. RI RI RI Ă

.P RE IE U RA Ă V UR A ŢII RT RE C UL RI AR O CT R OG C LT T PA TI .C L Ă CI .P T UL L A E U E S ŢION O B A R

.S OA E .T R A .S ICI T T L C IVR T C S Ţ.R EP T L ANSPO L OF E E RIC C ET R INAN ON XP INV F E R RE E T ON D C M P AG E

T R H APROVIZIONARE C C ÎN ATELIR SILOZBAZĂ MECANIC BAZĂ DEPOZITE Fig. 10.2. Organigrama S.C. COMCEREAL S.A. În structura organizatorică a acestei societăţi există direcţii (economică, tehnică, comercială) servicii şi birouri specifice activităţilor la nivel central. Subordonate regiei, sunt organizate subunităţi de recepţionare (sucursale şi filiale) care includ la nivel teritorial silozuri-baze şi depozite. Sucursalele şi filialele sunt subunităţi operative cu atribuţii în realizarea obiectivului de activitate al regiei. Conducerea S. N. P. A., (fig. 10.3), este reprezentată prin: Consiliul de Administraţie, director general, directori adjuncţi şi şefi de compartimente. Conducerea sucursalelor şi filialelor este asigurată de un consiliu de conducere, directori şi directori adjuncţi, şefi slozuri-bază, depozite şi compartimente funcţionale. 245 CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE DIRECTOR GENERAL DIRECŢIA DIRECŢIA DIRECŢIA ECONOMICĂ TEHNICĂ COMERCIALĂ

DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT

RI E

E, E TE, Ă R II ICE A RI II, II ŢII LE N ID LI D I U RT RU O R UM E CT TI ĂŢ R

IT UL C O T ING, O H IC T AT IC ŢE C Ă S A S Z IT R T P T IC T IA D IL L UN R E IZ A L IC RE E

ŢIONA O TE S N R C I B AN A RE L ON L: T L: A R L: K E E E S R M L: A L C B P L: E L: A C EP SP R , IM

T L: T L: A P AG U A A IU IU A E ON IU E - INV C C AG IU N A Ă T J E E L TE II D E IZ IONA OU IUNE D OU R IC R IC

E R IC AN R OU OU E U R INAN T L IC ON R R I, B ID V A ŞI C V R L O V RA IZ :M UR L O IN IR VA IR F S U V C R L IR

A A IR ŢA U R R R :R L T P O R M A O T B R B L E I E R U B L B E L EL -T C G IZ S ŢU E E L E OV I A

T R I ŞI P Ă O C L S IU R S S S R I IA C S EN IU T R : IM ŞĂ EZE IGU IA P IC T C I OA Ă JUN L Ă UC LE R RE GAN ID S R

IC A V OF P L ON OF R V A ONDU P V ODU R A ON ON E OU OD E F TE X R R IVR E C O A E ŞI C P S C R E L IR ÎNGR R INAN P

E F S B M C SILOZURI - BAZE BAZE DEPOZITE Fig. 10.3. Societatea Naţională a Produselor Agricole. 246 10.2. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE ŞI PLANTELOR MEDICINALE Această categorie de întreprinderi este reprezentată atât prin regii autonome, cât şi prin societăţi comerciale pe acţiuni. Valorificarea sfeclei de zahăr se face prin societăţile comerciale pe acţiuni, specializate în industrializarea acestui produs agricol, existând frecvent denumirea de Societatea Comercială pe Acţiuni ZAHĂRUL S.A. Obiectivul de activitate al acestor societăţi comerciale este reprezentat prin : - fabricarea zahărului din sfecla de zahăr şi din zahăr brut; - producerea de melasă şi tăiţei de sfeclă; - producerea de siropuri concentrate şi sucuri răcoritoare; - producerea de alcool din melasă; - distribuirea apei industriale de către alte unităţi economice; - epurarea apelor uzate de pe platforma industrială şi a apei menajere către populaţie; - prestarea de lucrări de încărcări-descărcări cu utilaje corespunzătoare din dotare către alte societăţi comerciale sau regii autonome; - prestarea diverselor lucrări corespunzătoare pentru alţi agenţi economici ( societăţi comerciale,regii autonome etc.); - prestarea de servicii de transport CFR cu locomotivele şi personalul din dotare pentru alţi agenţi economici (societăţi comerciale, regii autonome etc.); - efectuarea de activităţi de comerţ exterior, import şi export. Structura organizatorică a acestor unităţi include fabricile de industrializare a sfeclei de zahăr, sectoarele pentru activităţile de fabricaţie a altor produse, precum şi compartimente funcţionale. Structura de conducere este specifică acestor tipuri de unităţi economice fiind formată din: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, alături de posturile de conducere. Valorificarea seminţelor de floarea-soarelui, precum şi produsele altor culturi producătoare de ulei se face prin societăţile comerciale pe acţiuni specializate în industrializarea acestor produse. Obiectul de activitate al acestor unităţi cu un puternic specific

industrial este axat pe următoarele laturi: - preluarea materiilor prime, de la producătorii agricoli, cu referire la seminţe de floarea-soarelui, ricin şi alte produse; - producerea şi comercializarea de uleiuri comestibile de floareasoarelui, soia şi rapiţă; 247 - obţinerea şi comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite sortimente de margarină; - producerea şi comercializarea de subproduse rezultate din procesul de fabricaţie al uleiurilor, cum sunt : şroturi, coji de floarea-soarelui etc.; - realizarea de operaţiuni de import-export; - prestarea de servicii pentru terţi. Structura organizatorică a acestor tipuri de societăţi comerciale include următoarele subunităţi organizatorice: sector extracţie uleiuri brute; secţia de prelucrare uleiuri rafinate; secţia de producere margarină; secţia de îmbuteliere a uleiurilor; centrala termică pentru producerea aburului; atelierele de întreţinere şi reparaţii (mecanic, electric etc.). Ansamblul structurii organizatorice include, de asemenea şi compartimentele funcţionale (contabilitate, financiar, aprovizionare, desfacere etc.). Structura de conducere are acelaşi specific cu unităţile organizate sub formă de societăţi comerciale. Valorificarea tutunului se face prin Regia Autonomă a Tutunului, care la nivel naţional achiziţionează şi industrializează producţia de tutun din ţară. Structura organizatorică a acestui organism are în componenţă, la nivel teritorial, fabricile, iar structura de conducere este specifică regiilor autonome. Fabrica, ca subunitate organizatorică în cadrul regiei autonome, nu are personalitate juridică, primind delegări de competenţă din partea managerului uniităţii. Obiectul de activitate al fabricii constă din următoarele: - preluarea întregii cantităţi de tutun de la toate categoriile de cultivatori din ţară; - cultivarea de tutun în fermele proprii; - contractarea, achiziţionarea, preluarea întregii cantităţi de tutun şi a materiilor auxiliare specifice producerii de tutun şi ţigarete; - depozitarea, păstrarea, preindustrializarea şi industrializarea tutunului; - producerea de arome şi aditivi pentru fabricarea ţigaretelor; - fabricarea de ţigarete şi produse derivate din tutun; - comercializarea tutunului, ţigaretelor şi a produselor derivate din tutun. Structura organizatorică a fabricii include: sectoare de industrializare şi semiindustrializare, sectoare de achiziţionare şi desfacere, ferme de producţie, precum şi compartimente funcţionale.

Structura de conducere este, de asemenea, specifică regiilor autonome. Valorificarea plantelor medicinale se face atât prin Regia Autonomă PLAFAR, cât şi prin societăţile comerciale pe acţiuni. Toate acestea au 248 personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară. Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie: - producerea în ferme proprii şi contractarea cu producătorii a plantelor medicinale şi aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei de medicamente; - producerea şi contractarea în mod exclusiv, în condiţiile prevăzute, a plantelor cu caracter de stupefiant şi a plantelor toxice; - achiziţionarea plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană cu protejarea bazinelor naturale, pe baza programelor stabilite de comun acord cu Ministerul Mediului; - prelucrarea primară cu caracter industrial a plantelor medicinale şi aromatice din culturi şi flora spontană; - valorificarea la beneficiarii interni şi la export a plantelor medicinale şi aromatice, precum şi a produselor din acestea; - desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din plante medicinale şi aromatice, către populaţie. Regia Autonomă PLAFAR include în structura organizatorică, filiale teritoriale, direcţii, ferme de producţie, centre de achiziţii şi prelucrare, magazine de desfacere a produselor din plante medicinale către populaţie. Filialele Regiei Autonome PLAFAR au componenţe prevăzute pentru unităţile cu personalitate juidică, cu următoarele limite: - nu întreţin relaţii directe cu bugetul statului; - documentaţiile pentru obţinerea de subvenţii se vor promova numai prin Regia Autonomă PLAFAR; - nu au dreptul de a produce, colecta şi desface plante medicinale şi aromatice decât în sortimentele şi cantităţile prevăzute de Regia Autonomă PLAFAR, pe baza contractelor încheiate cu beneficiarii şi cu asigurarea protecţiei ecologice pentru bazinele de floră spontană; - nu pot încheia operaţiuni de comerţ exterior fără acordul prealabil al Regiei Autonome PLAFAR, putând colabora în acest caz cu societăţi române şi străine. Structura organizatorică şi de conducere a filialelor PLAFAR este diferenţiată conform suprafeţelor fermelor proprii cultivate cu plante medicinale şi nivelul valoric al producţiei industriale realizate, alături de arondarea teritorială care se referă la numărul de judeţe care intră în arealul de activitate a filialelor. Ca atare, filialele PLAFAR includ în structura lor organizatorică: fermele de producţie, centrele de achiziţii şi prelucrare, magazinele de desfacere, alături de compartimentele funcţionale pentru care există organe şi posturi de conducere adecvate.

249 10.3. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR HORTICOLE Diversitatea activităţilor de prelucrare, industrializare, depozitare, desfacere en detail etc., a produselor horticole - legate în mod direct de caracteristicile acestora - au impus existenţa celor mai adecvaţi agenţi economici în acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unităţilor de valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative: Societaţi comerciale pentru valorificarea legumelor şi fructelor, care sunt unităţi cu personalitate juridică, al căror obiect de activitate pote fi structurat astfel: - producerea de legume, fructe, cartofi, cereale şi plante tehnice în fermele proprii; - contractarea şi achiziţionarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor şi cerealelor şi plantelor tehnice de la diverşi producători interni şi externi, a produselor agroalimentare şi a unor produse industriale de larg consum; - industrializarea şi semiindustrializarea produselor horticole, conservarea de produse din carne şi mixte, fabricarea de rachiuri naturale din fructe, preambalarea legumelor, precum şi a altor produse specifice; - fabricarea sucurilor naturale, a băuturilor răcoritoare, a siropurilor, a apei carbogazoase şi a gheţei artificiale; - comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor, cerealelor, plantelor tehnice şi a altor produse agroalimentare şi industriale; - organizarea activităţii de transporturi auto, pentru nevoi proprii şi pentru terţi (intern şi extern), precum şi de prestări servicii şi autoservicii; - asigurarea asistenţei tehnice şi de specialitate pentru nevoi proprii şi pentru diverse persoane fizice şi juridice; - efectuarea de operaţii de import-export a întregii game de produse ce fac obiectul activităţii societăţii. Structura organizatorică a acestei unităţi include: ferme, sectoare de producţie industrială, depozite, autocoloane, compartimente funcţionale,etc., care după caz sunt încadrate în filiale. În filiale se realizează obiectul de activitate al societăţii, care au incluse activităţi legate de preluare-depozitare, de producere a gheţei şi a băuturilor răcoritoare, transporturi de produse prin autobaza de transport proprie, sectoarele proprii de desfacere. Structura organizatorică a filialei este adecvată obiectului său de activitate (compartimente, ateliere, depozite autocoloane etc.)., care este completată cu structura de conducere. Socieăţi comerciale pentru producerea, conservelor şi sucurilor, a căror activitate teritorială se desfăşoară atât în cadrul unui judeţ, cât şi în afara acestora.

250 Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie : - producerea de legume, fructe etc., în fermele proprii; - industrializarea acestor produse prin secţiile de industrializare în conserve de legume,fructe, carne, sucuri şi băuturi răcoritoare; - comercializarea produselor preparate în unitatea proprie pe piaţa internă şi externă, direct sau după consultarea unităţilor de specialitate; - contractarea şi preluarea prin centre proprii de achiziţie sau cu alţi furnizori a materiei agricole vegetale şi animale; - alte activităţi de industrializare, transport şi reparaţii posibil de efectuat în unitate. Structura organizatorică a acestei societăţi comerciale include ferme agricole, fabrici şi/sau secţii de industrializare, filiale situate în alte localităţi. Structura de conducere include organele şi posturile de conducere specifice societăţilor comerciale. Societăţi comerciale de vinificaţie şi băuturi, ce sunt reprezentate de asemenea prin unităţi cu personalitate juridică, care îşi desfăşoară în prezent activitatea în cadrul teritorial judeţean sau a mai multor judeţe. Obiectul de activitate al acestor societăţi comerciale îl constituie următoarele: - achiziţionarea de materii prime vitipomicole (struguri, fructe, marcuri) în vederea industrializării, valorificării şi comercializării lor; - producerea materiilor prime, struguri şi fructe, în plantaţiile proprii sau concesionate de la proprietari în scopul asigurării necesarului, precum şi producerea şi comercializarea materialului săditor; - achiziţionarea materiilor şi materialelor necesare procesului de producţie în mod permanent şi la nivelul capacităţilor de producţie de care dispune societatea; - preluarea strugurilor pentru obţinerea de vinuri; - fabricarea de rachiuri naturale, a distilatelor şi spirtului; - fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum şi a altor băuturi spirtoase; - fabricarea oţeturilor alimentare; - producerea sucurilor naturale; - depozitarea, omogenizarea, condiţionarea, îmbutelierea şi comercializarea băuturilor alcoolice şi nealcoolice; - efectuarea operaţiilor de import-export, marketing, consulting şi cooperare; - prestarea de servicii, asistenţă tehnică şi inginerie tehnologică pentru producătorii vitivinicoli; - executarea de echipamente, dispozitive de mică serie, specifice activităţii vitivinicole şi desfacerea acestora către producători; 251 - activitatea de documentare şi pregătire a personalului, precum şi

perfecţionarea personalului, în funcţie de dotarea societăţii cu utilaje şi în conformitate cu necesităţile de producţie; - efectuarea eficientă a activităţii de comerţ sub firmă proprie; - stabilirea preţurilor de producţie şi de livrare în funcţie de costul real al materiilor prime şi materialelor şi în raport de cererea pieţei; - efectuarea oricăror alte activităţi şi operaţiuni legate de obiectul de activitate al societăţii, necesare scopului propus. În componenţa structurii organizatorice există secţii de industrializare, centre teritoriale de preluare a materiei prime şi de industrializare, depozite, autocamioane, compartimente funcţionale, precum şi agenţii situate şi în alte localităţi din ţară şi străinătate. Există de asemeni şi alte unităţi de valorificare a acestor produse horticole. 10.4. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR ANIMALIERE Acest tip de întreprinderi sunt organizate tot sub forma societăţilor pe acţiuni, obiectul de activitate şi implicit atribuţiile acestora reieşind din aspectul tehnico-economic al produselor preluate, supuse industrializării şi livrării. Cele mai importante unităţi pot fi considerate societăţile comerciale pentru industrializarea laptelui şi industrializarea cărnii. Societăţile comerciale pentru Industrializarea laptelui, în prezent, îşi desfăşoară activitatea la un nivel teritorial pentru care este este rentabilă atât achiziţionarea laptelui cât şi livrarea produselor prelucrate. În prezent obiectul de activitate al acestei societăţi comerciale este de preluare a cantităţilor de lapte de la producătorii agricoli, industrializarea, depozitarea, conservarea şi desfacerea laptelui şi a produselor lactate. Structura organizatorică a acestei unităţi include: centre teritoriale de preluare a laptelui, fabrici sau secţii de industrializare, depozite şi compartimente funcţionale. Valorificarea animalelor pentru carne se face prin societăţi comerciale delimitate în procesarea şi conservarea cărnii, care îşi desfăşoară activitatea la nivelul teritorial. Obiectul de activitate al acestei unităţi este reprezentat prin: - industrializarea cărnii produselor şi subproduselor de abator, asigurând valorificarea superioară a materiilor prime, fabricarea sortimentelor solicitate de beneficiari în condiţiile de calitate şi salubritate impuse de normele în vigoare; 252 - asigurarea păstrării şi conservabilităţii cărnii şi produselor din carne perisabile în spaţii proprii frigorifice, cât şi dirijarea cărnii în reţeaua de industrializare şi consum naţională şi internaţională; - contractarea şi preluarea animalelor din toate sursele furnizoare, inclusiv din dirijările interzonale, interjudeţene sau din import; - organizarea creşterii şi îngrăşarea animalelor în unităţi proprii,

inclusiv prin cooperare cu crescătorii de animale particulare sau cu asociaţii ale crescătorilor de animale etc.; - asigurarea aprovizionării cu materii prime, materiale, piese de schimb, ambalaje, combustibil etc., necesare societăţii; - comercializarea cărnii şi produselor din carne la fondul pieţei prin unităţile proprii sau a altor reţele comerciale, inclusiv dirijarea spre capitală, în zonele de interes turistic, zone industriale, rezerva de stat şi după caz la export; - utilizarea eficientă a capacităţilor, extinderea şi dezvoltarea activităţii, înzestrarea şi înnoirea dotării tehnice, modernizarea unităţilor, creşterea calificării personalului, cât şi funcţionarea corespunzătoare a societăţii în toate domeniile, potrivit competenţelor stabilite de lege. Structura organizatorică include baze de preluare teritoriale, abatoarele, secţiile de producere a frigului, depozitele frigorifice şi compartimentele funcţionale. 10.5. LOGISTICA ÎN SISTEMUL VALORIFICĂRII PRODUSELOR AGRICOLE Caracterul sezonier al producţiei agricole şi asigurarea cererii pieţei, pe întreaga perioadă a anului, face simţită existenţa unei baze materiale necesare preluării, transportului, condiţionării, păstrării, prezentării şi desfacerii acestor produse. Această bază materială poate fi reprezentată, fie printr-un sistem de maşini şi utilaje proprii producătorului agricol, a unui agent economic intermediar, sau prin formarea sistemelor integrate de transport, manipulare, depozitare, desfacere, ca etape ale circulaţiei produselor, efectuate de societăţile comerciale pe acţiuni mixte. 10.5.1. Mijloace de transport În problematica organizării transporturilor se urmăresc laturi privind operativitatea, promtitudinea şi calitatea transporturilor de produse agroalimentare. Pentru aceasta trebuie avute în vedere următoarele: stabilirea raţională a legăturilor dintre verigile sistemului, respectiv dintre punctele de livrare (producător, depozit etc.) şi cele de primire (beneficiar, depozit, fabrici etc.) pe baza criteriului costului minim; alegerea traseelor pe care le vor parcurge materialele şi stabilirea staţiilor intermediare în aşa fel încât 253 transporturile să se realizeze cu eforturi minime; folosirea mijloacelor de transport adecvate pentru specificul procesului de desfacere-aprovizionare şi pentru cerinţele de conservare a produselor agricole şi agroalimentare; mecanizarea operaţiilor de încărcare-descărcare a produselor de la staţiile intermediare şi finale; utilizarea intensivă şi extensivă a dotării materiale ce intervine în procesele legate de transporturile dintre unităţi; realizarea unui sistem informaţional cât mai exact, fidel şi operant. Transportul produselor agricole şi agroalimentare se face cu mijloace

rutiere, feroviare, maritime şi aeriene. Mijloace de transport rutiere deţin o pondere importantă în transportul produselor agricole datorită avantajelor pe care le oferă mobilitatea acestor mijloace, şi anume: asigură un transport economic şi operativ foarte uşor accesibil la toate locurile unde se găsesc produse agricole în cadrul circuitului de valorificare; nu necesită manipulări intermediare pe parcursul transportului de la locul de producţie la cel de consum; se creează posibilitatea redirijării pe parcurs a produselor; pe aceste mijloace auto pot fi introduse instalaţii speciale autofrigorifice etc. În UE transporturile rutiere reprezintă 75% din mişcările mărfurilor, înregistrându-se totodată o creştere anuală de 3,5%2. Mijloacele auto se folosesc atât pentru transportul pe distanţe mici pe plan intern, cât şi pentru transportul internaţional pe distanţe de câteva mii de kilometri. Din grupa acestor mijloace de transport cele mai răspândite sunt: autocamioanele, remorcile, semiremorcile şi cisternele. Autocamioanele sunt diferite tipuri de capacităţi (de la 3 la 15 tone), cu sau fără remorci, folosindu-se la distanţe variabile până la 800 km cu durata transportului până la 8-12 ore. Pentru a proteja produsele împotriva ploilor, prafului, curenţilor reci de aer etc., autocamioanele pot fi prevăzute cu prelate (în cazul produselor vegetale) sau grilaje şi platforme etajate pentru animale. Remorcile sunt folosite în special în transportul produselor cerealiere şi a altor produse, dar cu anumite restricţii. Remorcile reclamă o viteză de deplasare mult mai mică pentru a nu provoca vătămarea produselor uşor perisabile datorită şocurilor pe care le primesc în timpul deplasării. Camionul cu oblon ascensor (ridicător) este un autovehicul destinat transportului diferitelor produse, având posibilitatea mecanizării operaţiunilor de încărcare-descărcare prin acţionare hidraulică. Avantajele dotării autocamionului cu acest mecanism derivă din următoarele: durata de încărcare-descărcare este mult mai mică, diminuânduse la 25% faţă de cel cu manipulare manuală; creşterea productivităţii muncii. 2Rastoin, J-L., ş. A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 254 Semiremorcile izoterme servesc pentru transportul produselor perisabile care au fost răcite în prealabil la o temperatură cât mai apropiată de cea indicată pentru transport. Nefiind prevăzute cu nici o sursă interioară de producere a frigului (agregate frigorifice, spaţii pentru depozitarea gheţii etc.), menţinerea temperaturii coborâte pe durata transportului se realizează datorită coeficientului mic de radiaţie al semiremorcii. Semiremorcile refrigerente sunt semiremorci prevăzute cu spaţii de depozitare a unor cantităţi de gheaţă (circa 2500 kg pentru 48 ore), aceasta servind ca mijloc de refrigerare pe timpul transportului. Semiremorcile frigorifice sunt mijloace rutiere ce asigură o

temperatură scăzută pe toată durata transportului produselor. Datorită acestui fapt, sunt folosite pe scară largă la transportul produselor perisabile, pe distanţe foarte mari (câteva mii de km), în condiţii de siguranţă deplină a menţinerii însuşirilor calitative. O astfel de semiremorcă este formată din trei părţi, şi anume: autotractorul, semiremorca izotermă şi agregatul frigorific. Mijloacele de transport feroviare (vagoanele), indicate pentru transporturile grele şi rapide, sunt folosite pentru produsele agricole destinate atât consumului intern, cât şi exportului. Această formă de transport este puţin poluant şi beneficiază în aria teritorială a UE de o structură densă. Ele se utilizează în toate anotimpurile, în special în perioada temperaturilor ridicate din primăvară, vară şi toamnă. Pentru transportul produselor agricole în stare proaspătă de la producătorul agricol la consumator, se folosesc vagoane cu aparatură specială, care asigură o temperatură optimă de transport. Din punct de vedere al posibilităţilor de asigurare a condiţiilor optime de transport pe calea ferată pot exista: vagoane simple fără răcire, vagoane izoterme, vagoane refrigorifice, vagoane frigorifice (izotermice), vagoane încălzite. Acest transport este în descreştere în prezent nivelul în UE fiind de numai 14% din transportul de mărfuri, iar nivelul cu 25 de ani era în urmă de 32%3. Cerinţele actuale privind promtitudinea sistemelor de transport a produselor agroalimentare, garanţia mai scăzută în livrare, formalităţile mai lungi etc., au dus la scăderea poderii utilizării acestui mijloc de transport. Mijloacele de transport fluviale şi maritime sunt reprezentate prin nave special construite, care au spaţii încăpătoare, amenajate, izolate termic şi prevăzute cu ventilatoare şi posibilităţi de reîmprospătare a aerului. În ultimul timp se construiesc nave specializate pentru transportul produselor în containere, caracterizate prin capacitate mare şi rapiditate pe parcurs. Aceste transporturi se efectuează cu cheltuieli reduse (de circa trei ori mai puţin decât costul transportului feroviar). Transporturile efectuate cu mijloacele fluviale şi maritime se pot utiliza pentru produsele grele şi care se 3 Ibidem. 255 pot conserva uşor (lemn, grâu, de exemplu) având avantajele unui cost redus şi tonaj ridicat. În comerţul exterior al UE sunt utilizate 70% căile de transport maritime4. Mijloacele de transport aeriene, sunt cele mai rapide mijloace de transport şi se folosesc pentru transportul pe distanţe foarte mari a produselor cu grad mare de perisabilitate (căpşuni, cireşe, etc.) sau în valorificarea unor animale de rasă. Utilizarea acestor mijloace aeriene este însă condiţionată de taxele de transport ridicate, motiv pentru care este necesară includerea condiţiei "franco-

destinaţie" (se include astfel în preţul de vânzare al produselor şi cheltuielile de transport). În prezent pentru actualele condiţii din ţara noastră nu se poate vorbi încă despre o folosire curentă a avioanelor ca mijloace de transport a produselor agricole, întrucât sunt foarte costisitoare. Pentru fiecare din mijloacele de transport, prezentate anterior, un rol important revine echipamentelor existente în dotarea acestora, care determină caracteristicile esenţiale ale fiecărui mod de transport disponibil. Aceste caracteristici pot fi delimitate astfel: sarcina utilă (cu referire la capacitatea fizică şi sarcina maximă ca procent din greutatea totală); densitatea încărcăturii; cheltuieli de regie(ca indicator al riscului creşterilor de preţ şi necesarului de servicii auxiliare); randamentul ( calculat în tone pe oră de muncă directă ). Pentru activităţile de marketing un rol important revine fluxului operaţiilor de alegere a echipamentelor care pot fi încadrate în următoarea structură: - inventarierea soluţiilor posibile pentru efectuarea fiecărei operaţii în parte, analizate atât din punct de vedere al nivelului tehnic (manuale, mecanice, automate), cât şi al diferitelor tipuri constructive; - analiza implicaţiilor tehnice şi economice pe care le generează fiecare soluţie în parte; - compararea diferitelor soluţii şi optarea pentru cele mai avantajoase; - efectuarea de testări după adoptarea deciziilor, pentru a verifica în ce măsură echipamentele corespund efectiv estimărilor făcute. În etapa actuală referitor la transportul anumitor produse agricole de la producător la consumator, se poate constatata că pe anumite sectoare ale filierei acestor produse - îndeosebi după recoltare -, se manifestă o intensitate a traficului. Aceasta face necesară apariţia transportului combinat, care este caracterizat printr-o diferenţiere a tipurilor mijloacelor de transport, dar şi de oferirea de servicii de transport prin containere "la destinaţie". 4 Ibidem. 256 Utilizarea containerelor în circuitul de distribuţie a produselor agricole oferă multiple avantaje legate de: o bună protecţie a produsului în mijlocul de transport; uşurarea încărcării şi descărcării în mijlocul de transport; posibilitatea paletizării; o rezistenţă şi conservabilitate mai mare a produselor; uşurinţa refrigerării produselor; nivelul mai scăzut al cheltuielilor ocazionate cu distribuţia produselor. 10.5.2. Construcţii de depozitare a produselor agricole Întrucât produsele agroalimentare trebuie să asigure cerinţele de hrană a populaţiei, în structura şi perioadele în care sunt cel mai solicitate existenţa construcţiilor de depozitare are o deosebită însemnătate. Astfel pot fi conturate

principalele obiective pe care le au depozitele destinate păstrării acestor produse: - necesitatea corelării cerinţelor aproximativ uniforme de produse agroalimentare, prin preluarea acestora într-o perioadă de scurtă durată; - asigurarea fluxului în distribuţia produselor agroalimentare. Totodată depozitarea produselor agricole în condiţii corespunzătoare reduce mult pierderile, de circa 4-5 ori faţă de cazul păstrării lor în spaţii necorespunzătoare. În acţiunea de construcţie a depozitelor se ţine seama de fondul de marfă ce se va realiza în perspectivă, precum şi de structura acestuia, motiv pentru care trebuie cunoscute următoarele elemente esenţiale: tipurile construcţiilor de depozitare, criteriile de amplasare a acestora, caracteristicile tehnologice şi constructive a depozitelor şi eficienţa economică în exploatarea lor. Tipurile construcţiilor de depozitare a produselor agricole. Depozitele pentru produsele agricole care se construiesc diferă foarte mult în funcţie de felul produsului depozitat, condiţiile climatice, nivelul tehnic, posibilităţile economice etc. Având în vedere toate aceste criterii, depozitele pot fi grupate astfel: - după natura produselor depozitate se disting: construcţii de depozitare a cerealelor, a produselor hortiviticole, a produselor animaliere, a produselor lichide (vase, cisterne, crame). Pentru produsele cerealiere, construcţiile pot fi: pe orizontală (platforme din beton, pătule, şoproane, magazii etc.) şi pe verticală (silozuri); - după modul de realizare a condiţiilor de păstrare în spaţiul în care se depozitează produsele, depozitele pot fi cu posibilităţi de reglare a condiţiilor de păstrare (depozite cu atmosferă controlată, depozite cu instalaţii frigorifice, depozite cu ventilaţie mecanică) şi fără posibilităţi de reglare a condiţiilor de păstrare (construcţii specifice: bordee, spaţii improvizate, silozuri etc.); 257 - după specificul activităţii din depozit în cursul unui an, depozitele pot fi: specializate (pentru cereale, produse horticole, din care pentru: ceapă, cartofi, mere, struguri, citrice etc., şi pentru produse animaliere etc.); depozite universale (în care se depozitează şi tranzitează mai multe produse, de exemplu: mere, legume etc.), depozite încadrate în complexele de valorificare existente în cadrul unor societăţi comerciale pe acţiuni (cu activitate de păstrare şi tranzitare a produselor în stare proaspătă şi pentru prelucrare, păstrare şi desfacere en detail a produselor divers prelucrate); - după gradul de dotare al depozitului cu utilaje de climatizare, condiţionare, transport al produselor, pot exista: depozite moderne (construcţii ce dispun de toate utilajele şi instalaţiile necesare), depozite simple şi improvizaţii (care nu dispun de utilaje şi nici nu prezintă condiţii adecvate cerinţelor tehnologice ale păstrării). La alegerea tipului de depozit trebuie avut în vedere faptul că durata

de păstrare este cu atât mai scurtă şi rezultatul păstrării mai incert cu cât factorii de păstrare sunt mai puţin dirijaţi, prin intermediul depozitului respectiv. Criteriile de amplasare a depozitelor. Amplasarea depozitelor ca problemă a valorificării produselor agricole este strâns legată, în primul rând de locul de producţie şi locul de consum.Forma de amplasare este condiţionată şi de perioadele de consum din cursul unui an, şi anume: perioada varătoamnă, care corespunde sezonului de obţinerea şi recoltarea produselor de câmp şi perioada de iarnă-vară, când aprovizionarea cu produse agricole (vegetale) se face cu precădere din depozit. Amplasarea depozitelor la locul de producţie este recomandată pentru produsele destinate păstrării pe lungă durată ca, de exemplu: cartofi, ceapă, mere, cereale etc. Datorită naturii şi însuşirilor tehnologice a unora dintre aceste produse, distanţa de la locul de producţie până la depozit trebuie să fie cât mai scurtă cu putinţă, pentru a evita transportul de lungă durată, manipulările multiple care depreciază mult calitatea produsului. Principalele avantaje ale amplasării depozitelor pentru păstrarea îndelungată la locul de producţie sunt următoarele: - se asigură o păstrare îndelungată reducându-se manipulările şi transporturile lungi; - se reduc pierderile calitative ce se produc până la introducerea produselor în depozite pentru păstrare; - se contribuie la descongestionarea vârfurilor de transport pe cale ferată şi cu mijloace auto pe perioada de toamnă; - se poate asigura un grad ridicat de mecanizare pentru toate operaţiile prevăzute în tehnologia condiţionării şi păstrării, alături de folosirea forţei de muncă locale. Ca inconveniente ale acestor depozite pot fi sesizate următoarele : 258 - neajunsurile care sunt legate de dificultăţile ce pot surveni în transportul produselor pentru aprovizionare populaţiei, pe timpul iernii; - folosirea sezonieră a capacităţilor de depozitare în timpul verii şi în anii cu recolte mai slabe etc.

Amplasarea depozitelor de păstrare în centrele de consum impune construcţia unor depozite cu caracter universal pentru un sortiment întreg de produse. Avantajele ce rezultă în cazul construcţiei acestor depozite sunt următoarele:

- se asigură un stoc permanent de produse în timpul iernii mai aproape de consumatori; - se poate folosi mai eficient spaţiul de depozitare în tot cursul anului, atât pentru tranzitarea produselor cât şi pentru depozitarea lor. Amplasarea depozitelor în centrele de consum prezintă însă şi o serie de dezavantaje, şi anume: - rezistenţa la păstrarea a produselor este cu atât mai mare cu cât distanţa de la locul de producţie la depozit este mai scurtă. Ori în cazul acestor depozite, distanţa este mai lungă şi deci degradarea produselor este mai frecventă; - se creează în sezoanele de vârf (în mod frecvent toamna) o aglomerare a transporturilor. Recomandarea este ca amplasarea depozitelor universale de produse agricole (în special cele de legume-fructe) să fie făcută în centrele populate sau în zonele rezervate platformelor industriale cu specific de industrie alimentară. Alegerea amplasamentelor are la bază următoarele criterii: - să fie în direcţia din care vin cu mijloace auto, cele mai multe produse care urmează să se tranziteze sau să se depoziteze; - să fie asigurate utilităţile (alimentare cu apă, energie electrică şi termică, canalizare etc.); - să fie evitate terenurile cu denivelări sau cele pe care sunt alte construcţii ce trebuie demolate; - se vor evita terenurile inundabile sau cu pânza de apă freatică ridicată; - asigurarea posibilităţilor de racordare la calea ferată şi la drumurile de acces pentru a realiza legături directe cu furnizorii şi cu reţeaua de desfacere; - evitarea amplasării depozitelor în vecinătatea unităţilor industriale care poluează aerul; - se va urmări folosirea posibilităţilor de cooperare şi cu alte unităţi pentru anumite investiţii. Pentru respectarea acestor cerinţe este necesar ca teritoriile pe care depozitele - de ambele tipuri - urmează să se construiască, să fie în prealabil sistematizate. Această necesitate corespunde unei amplasări corespunzătoare 259 obiectivelor de bază, unui flux tehnologic exterior cât mai raţional şi unei circulaţii cât mai judicioase a autovehiculelor în incinta unităţii respective. Pentru actualele condiţii din ţara noastră, la realizarea reţelei de depozitare, pentru păstrarea produselor agricole, în amplasarea acestora, agenţii economici urmăresc următoarele criterii de bază:

- apropierea depozitelor pentru păstrarea îndelungată a produselor de locul de producţie; în acest caz pot fi depozitate cca 60-70% din producţia ce urmează a se păstra în perioada de iarnă-primăvară; - nevoia de a asigura în centrele de consum a 30-40% din necesarul de aprovizionare cu produse agricole vegetale în timp de iarnă. Caracteristici constructive şi tehnologice ale depozitelor. Construcţia de depozitare destinată păstrării produselor agricole se realizează în funcţie de felul produsului depozitat şi procesul tehnologic adoptat în condiţionarea şi livrarea produselordin depozite. Capacitatea globală a unui depozit, conform îndeplinirii funcţiilor principale, poate fi structurată în trei capacităţi parţiale: capacitatea de preluare, capacitatea de depozitare şi capacitatea de livrare. Depozitele de mare capacitate se proiectează în clădiri comasate şi de mari dimensiuni. Pentru dimensiunea optimă a unui depozit se au în vedere următorii factori de influenţă: • volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere a rulajului anual al produselor depozitate; • stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe grupe de produse; • nivelul de înzestrare tehnică preconizat; • particularitatile constructive5 ale unui depozit. Pentru o sistematizare şi grupare a construcţiilor de depozitare şi realizarea unui grad ridicat de folosire a terenului, acestea pot fi structurate în următoarele obiective: - pavilionul central, care cuprinde săli de condiţionare, depozitul propriu-zis (poate fi sau nu frigorific), birourile administrative, grupul sanitar etc.; - pavilionul unităţii, în care se grupează postul trafo, uzina frigorifică, centrala termică, atelierele de întreţinere şi magazia de materiale; - şoproane de ambalaje; 5 Particularităţile constructive reprezintă un element esenţial, care îşi pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, motiv pentru care în proiectarea unui nou depozit se recomandă: construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel o mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi stocare; adoptarea formei rectangulare sau pătrate care permite existenţa celei mai mari suprafeţe utile pe un perimetru dat, reducând costurile investiţionale; alegerea din punct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar, care reprezintă o construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă şi cu multe posibilităţi de extindere; reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece în acest fel se poate exploata intensiv spaţiul construcţiei. 260

- cabina - poartă cu cântare basculă şi platformă betonată. Fazele procesului de depozitare. În activitatea ce se desfăşoară în cadrul unui depozit principalele activităţi ce se desfăşoară sunt următoarele: 1) Activitatea de primire, care comportă următoarele operaţii: programarea cantitativă şi sortimentală a preluărilor ce se coroborează pe de o parte cu capacitatea depozitului, iar pe altă parte cu cerinţele de livrare; recepţia cantitativă şi calitativă. 2) Activitatea de păstrare care din punct de vedere organizatoric parcurge mai multe etape: organizarea capacităţii de depozitare în vederea unei cât mai bune folosiri a acesteia; organizarea transportului în interiorul depozitului; activitatea de lotizare a cantităţilor de produse; asigurarea condiţiilor speciale de păstrare, organizarea unui regim de verificare calitativă a produselor; organizarea unui sistem informaţional intern care trebuie să răspundă la nevoile operative a mişcărilor cantitative de produse. 3) Activitatea de expediţie care constituie legătura dintre depozit şi cerinţele agentului economic din cadrul filierei agroalimentare. În cadrul acestei faze se pot distinge următoarele operaţii: programarea expediţiilor conform cerinţelor; organizarea expediţiei (prin formarea de loturi, paletizare, etichetare, containerizare etc.); organizarea recepţiei (ce poate fi bilaterală sau prin autorecepţie); evidenţa produselor livrate (operaţiile de corelare a evidenţei documentelor interne cu cele ale beneficiarului). 4) Activitatea de manipulare şi transport intern care include următoarele operaţii: încărcare-descărcare; transport propriu-zis; stivuire şi deservire a mărfurilor. 5) Activitatea de condiţionare, care se desfăşoară şi în cadrul operaţiilor de depozitare. Se referă mai ales la condiţionarea produselor odată cu executarea de ambalări, selectări, asortări etc., existând diferenţieri în cadrul diferitelor tipuri de depozite (de exemplu în cadrul depozitelor frigorifice). Eficienţa economică a construcţiilor de depozitare. Ca elemente esenţiale ce trebuie luate în considerare în determinarea principalelor efecte economice pot fi considerate următoarele: - tipul materialelor de construcţii ale depozitelor, care se referă la aspectele legate de mărimea valorilor de întrebuinţare şi la îmbunătăţirea calităţii acestora în utilizarea lor; - elementele ce reprezintă volumul de activităţi din depozite, exprimate valoric şi alături de rezultatele economice ale acestor activităţi; - elementele sociale care privesc obiective mai îndepărtate în utilizarea depozitelor şi care nu pot fi exprimate întotdeauna valoric sau cantitativ. Exprimarea eficienţei economice se face cu ajutorul unui sistem de indicatori care caracterizează următoarele aspecte: Capacitatea de depozitare a obiectivului analizat sub aspectul mărimii

gradului de utilizare în timp, structura produselor depozitate şi tranzitate. Realizarea construcţiilor de depozitare îşi justifică existenţa numai în măsura 261 în care capacitatea lor de producţie este utilizată la maximum, iar cheltuielile de producţie nu depăşesc pierderile. Indicatorii ce pot reflecta eficienţa capacităţii de depozitare pot fi consideraţi următorii : volumul şi durata activităţii, gradul de utilizare a capacităţii, pierderile şi deprecierile la depozitare şi tranzitare, valoarea produselor livrate, valoarea producţiei tranzitate sau livrate din activitatea de depozitare şi tranzitare, rulajul cantitativ la 1 mp suprafaţă de tranzitare etc. Productivitatea muncii în sectorul de valorificare se exprimă prin norme de deservire ce precizează timpul necesar pentru efectuarea unei lucrări în depozite. Ca indicatori se pot enumera: numărul de lucrători productivi pentru activitatea de tranzitare, păstrare, pe totalul activităţilor şi lei pe lucrător etc. Cheltuielile de producţie pot fi analizate şi exprimate: pe total, în structură, pe unitatea de producţie şi la 1000 lei producţie marfă etc. Cheltuielile de producţie pentru depozitare trebuie să asigure recuperarea altor elemente de cheltuieli cum sunt: amortizarea investiţiilor, primele de asigurare, dobânzile la creditele acordate, remunerarea personalului, cheltuielile de întreţinere a depozitelor etc. Rentabilitatea ca o rezultantă a oricărei activităţi constă în recuperarea cheltuielilor efectuate şi realizarea unui beneficiu. Aceasta poate fi calculată pentru activitatea desfăşurată numai în capacităţile de depozitare, pentru activităţile de depozitare şi de tranzitare, dar şi pentru toate activităţile aferente fiecărui produs. Exprimarea poate fi făcută cu ajutorul următorilor indicatori: beneficiul total şi pe tonă de produs, rata rentabilităţii etc. Eficienţa economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare şi alegerea variantei optime ca variantă constructivă se face pe baza analizei următorului sistem de indicatori adecvaţi cum sunt: investiţia specifică (pentru suprafaţa construită sau capacitatea de depozitare - tranzitare), termenul de recuperare a investiţiei, valoarea producţiei la 1000 lei investiţii, coeficientul de rentabilitate a investiţiei etc. Totaodată alegerea unui anumit canal de distribuţie şi în cadrul acestuia stabilirea amplasamentului optim a viitorului depozit se face ţinând seama de minimizarea costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale: • stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a produselor; • respectarea principiului teritorial, cu stabilirea judicioasă a zonei de

aprovizionare şi desfacere; • localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetru teritorial al zonei urmărite. De menţionat că, eficienţa economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare este influenţată de o serie de factori, dintre care amintim: alegerea amplasamentului, atât în ceea ce priveşte zona de producţie, cât şi a locului unde urmează a se face construcţia, a dotării cu utilităţi şi a posibilităţilor de racordare; influenţa zonei de producţie din care se aduce fondul de marfă, care 262 se tranzitează şi se păstrează în depozit; calitatea produselor depozitate şi tranzitate; încadrarea livrărilor, a operaţiilor de depozitare şi tranzitare în perioadele optime pentru a asigura o utilitate cât mai îndelungată a depozitului; livrarea produselor depozitate în perioadele în care se pot obţine cele mai favorabile preţuri conjuncturale de desfacere.

10.5.3. Maşini şi instalaţii folosite în circuitul de valorificare În procesul de valorificare a produselor agricole, volumul activităţii zilnice este foarte mare, motiv pentru care în executarea lucrărilor respective necesită maşini şi utilaje adecvate. Ca atare, utilajele folosite în circuitul de valorificare a produselor agricole pot fi structurate în următoarele patru grupe. • Maşini şi instalaţii pentru condiţionarea produselor agricole. Utilajele din această grupă sunt destinate să realizeze sortarea calitativă, respectiv îndepărtarea produselor necorespunzătoare din punct de vedere al calităţii, curăţirea produselor pe cale uscată sau umedă şi sortarea după mărime, în funcţie de natura şi destinaţia produselor folosind linii cu instalaţii tehnologice complete sau maşini individuale. • Maşini şi instalaţii pentru prelucrarea produselor agricole în procesul valorificării (şi nu în procesul pur al industrializării). Sunt maşinile şi instalaţiile existente la producătorul agricol, sau alte unităţi la care nu predomină activitatea de industrializare; acestea, referindu-se la prelucrarea primară a produselor horticole şi transformarea lor în : produse deshidratate, sucuri, gemuri, compoturi etc. • Maşini şi instalaţii pentru manipularea şi transportul produselor agricole sunt diversificate în funcţie de specificul produselor. În cazul produselor cerealiere, instalaţiile pentru transportul produselor pot fi: instalaţii transportoare pe orizontală ca, de exemplu, transportoare cu bandă de transport, transportoare cu racleţi, transportoare helicoidale; instalaţii pe verticală, care utilizează sisteme de diferite tipuri cu racleţi cu bandă sau pneumatice. Pentru manipularea şi transportul produselor horticole se folosesc: paleta necesară în aşezarea, stivuirea şi transportul lăzilor; stivuitoarele ce

servesc mai ales pentru efectuarea manipulărilor pe verticală, stivuirea ambalajelor etc., în această categorie fiind încadrate motostivuitoarele şi electrostivuitoarele; transportoarele care se folosesc pentru manipularea şi transportul interior al ambalajelor. Aceste utilaje pot fi simple (lize sau cărucioare manuale), hidraulice (transpalete cu furcă, acţionate manual sau electric), şi electrocarele (care servesc pentru efectuarea unor transporturi scurte în interiorul depozitului). Transportul paletizat este justificat din punct de vedere economic deoarece: contribuie la reducerea costurilor de manipulare; este redus timpul de staţionare a mijlocului de transport; se reduce timpul de depozitare prin 263 realizarea unei încărcături mult mai mari pe unitatea de suprafaţă; se reduc perisabilităţile şi se prelungeşte perioada de pregătire a ambalajelor; se poate ridica eficienţa, fluxurilor integrate de transport paletizat etc. Totodată în proiectarea tipurilor de maşini şi instalaţii pentru manipularea şi transportul produselor şi a dimensiunilor acestora, trebuie să se ţină seama de o serie de cerinţe şi anume: - construcţia să asigure o bună protecţie a produselor şi să fie adecvate pentru manipulare transport şi depozitare; - dimensiunile lor trebuie să satisfacă atât prescripţiile normative (chiar internaţionale), cât şi condiţiile pe care le impun mijloacele de transport şi manipulare; - pe circuitul de returnare este necesar ca aceste utilaje să-şi poată micşora volumul, (să fie concepute în aşa fel încât să se plieze, sau prin suprapunere să ocupe un volum mai redus); - metodele de fixare, prindere sau legare să fie simple, sigure şi să permită o deschidere comodă. • Maşini şi instalaţii frigorifice speciale. Aceste maşini şi instalaţii frigorifice sunt specifice mai ales depozitelor, putând fi grupate astfel: instalaţii de răcire, concretizate prin instalaţii frigorifice de răcire, grupurile de răcire, etc.; instalaţii şi utilaje pentru dirijarea factorilor de păstrare, şi anume pentru dirijarea umidităţii (umidificatoarele), pentru mişcarea şi reînnoirea aerului (ventitaloarele), pentru verificarea temperaturii (termometre şi termografe) etc. 10.5.4. Ambalarea produselor agricole În vederea transportării produselor agricole şi agroalimentare, în timpul depozitării cât şi în vederea desfacerii, acestea se aşează în diferite ambalaje. Importanţa ambalajului ca instrument de marketing6. Problema ambalajelor poate fi uneori tot atât de importantă ca şi identificarea cerinţelor în legătură cu produsul ambalat. Însăşi comportarea produselor agroalimentare la procesele de

ambalare, de contact şi asociere propriu-zisă a produsului cu ambalajul există probleme ce trebuiesc cunoscute de agenţii economici existenţi în cadrul filierei produselor agroalimentare. În acest context se pot formula aprecieri privind: comportarea produsului la ambalare, cu referire la soluţiile de ambalare, condiţiile în care se face ambalarea şi eficienţa ambalării; comportarea la dezambalare şi anume modul în care se face desprinderea structurii alimentare a produsului de ambalaj, prin ce procedee, cu ce efort etc., comportarea la reambalări, cu referire la procesele ce intervin în situaţiile în care din ambalaj se extrag numai unele părţi din doza de aliment conţinută, 6 Prelucrat după Camous, R., - Guide de conception des emballages alimentaires a l’usage des PME., Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 264 restul urmând a fi protejat în continuare în acelaşi ambalaj; în care scop se reambalează (sugerând exemplificări privind închiderea buteliilor cu dopuri, a pungilor cu sisteme de reetanşare prin bandă adezivă şi altele). Astfel se poate spune că există următoarele tipuri de ambalaje: ambalaje pentru transport, ambalaje pentru menţinerea calităţii produsului şi pentru expunerea sa. În folosirea ambalajelor trebuie avut în vedere următoarele: asigurarea unei protecţii eficace a produselor, raţionalizarea operaţiilor de manipulare şi de transport; constituirea unor elemente bune de prezentare a produselor; asigurarea unor condiţii de fabricare pe cât posibil puţin costisitoare; asigurarea unei polivalenţe în utilizarea lor pentru un număr cât mai mare de produse; posibilitatea umplerii şi grupării pentru paletizare în cotele normalizate (fig.10.4). În situaţia modernizării liniilor de producţie în ambalarea produselor agroalimentare(cu referire la mecanizare şi automatizare), se impune în plus cunoaşterea următoarelor elemente: caracteristicile tehnico-economice ale materialelor folosite la ambalare ce influenţează costurile şi respectarea condiţiilor tehnice de fabricaţie; ponderea costului ambalajului în raport cu costul produsului alimentar pe care îl conţine. Totodată în condiţiile unei economii de piaţă, există situaţii în care un ambalaj necorespunzător poate elimina orice şansă de promovare a unui produs întrucât poate determina: - o mânuire şi un transport costisitor; - un transport şi o livrare în condiţii necorespunzătoare; - dificultăţi la depozitarea înainte de utilizare sau vânzare; - dificultăţi în utilizarea produselor; - neconcordanţă cu cerinţele cadrului juridic; - dificultăţi în a atrage atenţia consumatorului. Ambalaje folosite în manipularea şi transportul produselor agricole. Este cunoscut faptul că alegerea şi proiectarea ambalajelor contribuie în mod deosebit la ridicarea competitivităţii produselor pe piaţă (prin ambalaj

putându-se indica sursa de provenienţă a produsului, cantitatea, calitatea acestuia, data livrării produsului, termenul de garanţie etc.). Pentru acest motiv, ambalajele folosite în circuitul de valorificare sunt constituite, în prezent, dintr-o varietate de tipuri (de exemplu, lăzi, saci, coşuri etc.). Ele au rolul de a ajuta la manipularea mai uşoară a produselor, de a le păstra şi menţine valoarea alimentară comercială. De asemenea, referitor la calităţile funcţionale ale ambalajelor este necesar a fi cunoscut faptul că ele trebuie să fie solide şi suficient de rezistente, să aibă o greutate mică, să permită o astfel de aşezare încât să intre o cantitate mare de produse, să asigure o bună circulaţie a aerului evitându-se degradarea lor în timpul transportului etc. Ambalajele reprezintă o formă de promovare a produsului. Ambalajul reprezintă o interfaţă între produs şi cumpărător. Întotdeauna producătorul agricol trebuie să aibă în vedere că prin intermediul ambalajului se informează cumpărătorii, aceştia fiind stimulaţi în cumpărarea produselor. 265

Prin implicaţiile sale în procesul vânzării, ambalajul acţionează în sensul accelerării valorificării mărfurilor în reţeaua comercială, ca valori de întrebuinţare şi deci a realizării lor ca valori. Prin intermediul ambalajelor se pot transmite toate categoriile de informaţii privind identificarea şi evaluarea produsului agroalimentar, cu referire la: - informaţii înglobate pe ambalaj, care prin culoare şi formă reuşesc să identifice un număr mare de date pentru consumator (de exemplu, forma recipienţilor de sticlă, specifică pentru anumite sortimente sau grupe de sortimente a produselor); - informaţii afişate pe ambalaje, prin înscrierea directă pe materialul din care este confecţionat ambalajul (carton, hârtie, tablă, etc., la care înscrierea informaţiilor se face înainte de confecţionare). Conform acestui sistem de materializare a informaţiilor, ambalajul este cel mai frecvent mijloc a transmiterii informaţiilor, cu referire mai ales la adaptările aplicative ale esteticii industriale. În actuala etapă ambalajul modern nu mai prezintă un simplu element de protecţie a produsului, ci el dobândeşte noi valenţe, concretizate în funcţia comercială. Ca atare, ambalajul trebuie să formeze un ansamblu inseparabil cu marfa, respectiv necesitatea existenţei unui ambalaj corespunzător din punct de vedere tehnic, estetic, tentant şi cu un conţinut de foarte bună calitate. Totodată problema simplificării ambalării alimentelor constituie în prezent o sursă potenţială de reducere a deşeurilor. Un rol important revine şi respectării criteriilor ecologice cu referire la următoarele laturi: necesitatea ambalării, excesul de ambalaj, folosirea materialelor reciclabile şi efectuarea reciclării ambalajelor de câte ori este nevoie, folosirea unui singur material

indicându-se natura acestui material. Estetica ambalajului are de asemenea o importanţă majoră, deoarece prin diferitele forme de ambalare se stabileşte contactul direct cu consumatorul, în momentul în care acesta efectuează achiziţionarea. Ca urmare el trebuie să fie reperabil, respectiv să iasă în evidenţă faţă de alte ambalaje expuse. Elementele care imprimă estetica ambalajului - aceasta referindu-se la formă, culoare, grafică, tipul de material din care se confecţionează etc., - este necesar să fie corelate cu specificul produsului şi al pieţei pentru care este destinat produsul. Pentru acest motiv ambalajul trebuie să aibă o prezentare atrăgătoare, fiind necesar să fie remarcat de cumpărător. O formă estetică a ambalajelor dă încredere cumpărătorului pentru o marfă de bună calitate. 266 MATERII PRODUCEREA DE MATERIALE MATERIALE DE AMBALARE PRODUCEREA COLECTARE DE AMBALAJE SELECTARE SAU ELEMENTE DE AMBALARE ASAMBLAREA ALIMENTE ALIMENTULUI CU DE AMBALAT AMBALAJUL SELECŢIONARE RECONDIŢIONARE DESFACEREA PRODUSELOR AMBALATE LA ORGANIZAŢIILE COMERCIALE ACHIZIŢIONAREA PRODUSELOR AMBALAJE AMBALATE REFOLOSIBILE DE BENEFICIAR (recuperabile )

DEZAMBALARE PENTRU MATERIALE DE AMBALAJE UTILIZARE ŞI AMBALARE UTILIZATE CONSUM RECIRCULABILE PREGĂTIREA AMBALAJE ŞI ALIMENTULUI MATERIALE CE PENTRU IES DIN SISTEM SERVIRE SAU CONSUM Fig. 10.4. Fluxul producerii şi utilizării ambalajelor (după Niculescu N., 1980). Necesităţile comerciale impun o culoare atrăgătoare şi o grafică simplă, dar care să extindă imaginea şi hotărârea cumpărătorului pentru achiziţionarea imediată a produsului. Ambalajele pot fi de mai multe tipuri, putând fi clasificate în funcţie de materialele utilizate în cinci mari grupe: 267 - ambalaje celulozice (hârtie, carton, materiale presate) care sunt uşoare, prezintă un aspect plăcut, dar au o rezistenţă mecanică slabă şi sunt higroscopice, fiind utilizate pe scară largă; - ambalaje din lemn (lăzi, platouri) au o anumită rezistenţă mecanică, motiv pentru care pot fi utilizate. Frecvenţa utilizării acestora este diminuată prin extinderea materialelor plastice; - ambalaje metalice (benzi metalice, tablă din aluminiu) se caracterizează printr-o rezistenţă mecanică şi impermeabilitate. Este necesar ca acestea să fie flexibile pentru a lua forma produsului pe care îl ambalează; - ambalajele din sticlă şi ceramică prezintă impermeabilitate, transparenţă şi asigură cele mai bune condiţii igienico-sanitare; - ambalajele din material plastic sunt numeroase şi complexe. Prezintă rezistenţă la alterare, impermeabilitate în contactul cu lichidele, în utilizarea acestora existând posibilitatea de a se adapta la modificările tehnologiilor de producţie. Costurile ambalajului. La majoritatea produselor, ambalajul reprezintă 5-20% din costul produsului. Ca urmare, o preocupare principală la proiectarea modului de ambalare este micşorarea preţului ambalajelor şi

reducerea volumului de manoperă care este specifică fazei de ambalare a produsului. Dar tendinţa de reducere a costului produselor nu trebuie să se facă în detrimentul calităţii, care este influenţată şi de ambalaje. Fluxurile de asigurare şi vehiculare a ambalajelor, au de asemenea un sistem specific în cadrul filierei agroalimentare. Piaţa ambalajelor destinate produselor agrolimentare, cu referire specială la cele de larg consum, cunoaşte în ultimii ani o evoluţie ascendentă. Acest fenomen este generat de creşterea demografică mondială, ameliorarea progresivă a nivelului de viaţă şi multiplicării serviciilor în afara familiei în ţările dezvoltate. Astfel, distribuţia fizică a ambalajelor încadrează activităţi de transport (deplasarea către angrosist, detailist sau utilizatorul final), colectarea şi gruparea ambalajelor conexe provenite din sectorul de producţie(conform filierelor de distribuţie agroalimentare constituite pe baze profesionale). Se poate spune că există un ciclu de viaţă comercială a ambalajelor, al ambalajului unde sunt sintetizate următoarele patru faze distincte7: 1) Proiectarea, în care sunt prezentate principalele etape ale ciclului de viaţă, luându-se în considerare următoarele (fig.10.5): materia primă (cu referire la achiziţionarea acesteia); transformarea respectiv fabricarea ambalajelor; distribuţia (transport, stocaj, vânzare); consumul (achiziţionarea şi utilizarea); reutilizarea ca ambalaj sau ca materie primă. 2) Evaluarea, ce reclamă existenţa unui caiet de sarcini prin care sunt fundamentate elementele de funcţionalitate ale ambalajului, filiera de materiale posibile şi distribuţia acestora. În această etapă conform unor 7 După Kazazin, T., ş. A., - Le cycle de l’embalage, Ed. Masson, Paris, 1995. 268 informaţii tehnice şi legislative se pot iniţia forme de cooperare între agenţi economici în diferitele etape ale ciclului de viaţă (cu referire la operaţiile de furnizare, transformare, transport, distribuţie etc.). 3) Proiectarea alternativelor de concepere a unui ambalaj sau a unui sistem de ambalaje. Criteriile specifice în activitatea de proiectare sunt înscrise în caietele de sarcini şi au în vedere mai ales caracteristicile materialelor şi impactul asupra mediului, urmând ca pe această bază să fie întocmite alternative prin care se urmăreşte crearea unor noi ambalaje sau îmbunătăţirea celor existente. 4) Decizia de acceptare a noului ambalaj, are în vedere nevoile întreprinderii corelate cu politicile de mediu. Coerenţa globală în aprecierea unei alternative este considerată o variantă de acceptare optimă, care trebuie a fi încadrată în strategia întreprinderii. 5) Reciclare şi eliminare de pe piaţă. În mod sintetic fluxurile de asigurare şi vehiculare a ambalajelor sunt formate din: segmentul de vehiculare cu ambalaje, segmentul de utilizare a ambalajelor şi segmentul de recuperare a ambalajelor (care poate avea două alternative, ambalaje recirculabile şi de recuperare a materialelor de ambalare).

Mater ii Transform Mater ii Ciclul de viaţă al ambalajului primar După După Distribuţie Ciclul de viaţă al Consum Fig. 10.5. Ciclul de viaţă al sistemului de ambalaj (după Kazazian T., ş.a. 1995, p. 195). Un ciclu de viaţă comercială a ambalajelor include încadrarea într-o structură mult mai complexă etape specifice care implică faze de contact cu produsul ambalat, dar şi în reciclare, recuperare energetică, biodegradare etc( conform fig. 10.6 ). 269

Fig. 10. 6.- Ciclul de viaţă comercială a ambalajelor. Cele mai utilizate sunt ambalajele din lemn care pot fi refolosibile şi se găsesc în circulaţie sub formă de lăzi. În circulaţia internă a ambalajelor se pot distinge mai multe etape (fig.10.7) care sunt direct corelate cu cele ale ciclului de viaţă: 270 - etapa aprovizionării, în care ambalajele goale (în panouri sau ambalate) circulă de la furnizorii de ambalaje la agenţii economici al căror obiect de activitate îl constituie valorificarea produselor agricole (consideraţi ca unităţi de valorificare); - etapa contractării-achiziţiei, în care ambalajele goale sunt distribuite direct sau prin centrele de achiziţie-recepţie, de către unităţile de valorificare, producătorilor agricoli, unde pe aceeaşi cale - cu produse -, se reîntorc la unităţile de valorificare sau îşi continuă circulaţia în etapele

următoare; - etapa de prelucrare, în care de la unitatea de valorificare, de la centrul de achiziţie, recepţie sau de la producător, o parte din ambalajele cu produse agricole sunt dirijate pentru prelucrare. Ambalajele goale sunt transportate pe aceleaşi căi, la unitatea de valorificare; - etapa de desfacere, în care de la unitatea de valorificare, ambalajele cu produse sunt dirijate către unităţile de desfacere en detail. Deci, în acest stadiu ambalajele goale sunt transportate din nou la unităţile de valorificare; - etapa mutaţii, în care direct de la unitatea de valorificare, ambalajele cu produse, sunt dirijate la alţi agenţi economici de valorificare din raza teritorială de activitate (în judeţul respectiv sau alte judeţe). FURNIZORI CENTRUL DE CENTRE DE VALORIFICARE PRODUCĂTORI ACHIZIŢIE AMBALAJE -DEPOZITERECEPŢIE PRIMIRI DE LA LIVRĂRI CĂTRE ALTE DESFA- DIVERŞI CENTRU SECŢIE ALTE CENTRE CENTRE DE VALORICERE CU BENEFITRIALI- PREL.DE FICARE DIN JUDEŢ ŞI AMĂ- CIARI ZARE INDUSVALORIFICARE DIN ALTE JUDEŢE NUNTUL TRIALIZ. Fig. 10.7. Circulaţia ambalajelor

271

Ambalajele din lemn sunt refolosibile şi circulă între unităţile furnizoare şi beneficiari, fiind facturate odată cu produsele de către furnizori şi refacturate de către beneficiari, la restituirea lăzilor goale. În acest fel, numărul mediu de circuite la care se epuizează ambalajele de lemn variază în funcţie de etapele circuitului economic şi în raport de tipul de ladă, acesta fiind între 4-20 circuite. În afară de acestea, ambalajele din lemn necesită şi unele cheltuieli pentru reparaţii curente şi pierderi de ambalaje, lucru ce determină un consum de ambalaje din lemn. Cauzele care măresc consumul de ambalaje din lemn, sunt următoarele : rezistenţa slabă a lăzilor din lemn la eforturi mecanice, lipsa de utilaje în manipulare şi transport, operaţii care se fac manual, ceea ce pe lângă o productivitate a muncii scăzută, determină deteriorarea ambalajelor; instalarea bolilor şi dăunătorilor care pot influenţa calitatea produsului ambalat; inexistenţa în majoritatea cazurilor şi pentru întreg volum de ambalaje a unor spaţii de depozitare. Lăzile din material plastic au o eficienţă mult mai ridicată decât ambalajele din lemn, la care se adaugă şi aspectul lor plăcut. Ca atare utilizarea ambalajelor din material plastic prezintă următoarele avantaje: se pot manipula mult mai uşor, au un aspect plăcut şi se menţin curate prin spălat; sunt mai rezistente la interperii în special în perioada de depozitare în anotimpul rece se elimină reparaţiile manuale, iar ambalajele deteriorate se pot valorifica prin livrarea acestora la fabrica producătoare, ca materie primă pentru producerea de noi ambalaje: se pot paletiza şi au mare stabilitate la stivuirea pe verticală; nu necesită consum de forţă de muncă şi materiale pentru reparaţii. În încheiere se poate arăta că folosirea ambalajelor din material plastic (faţă de cele din lemn) face ca manipulările, transporturile interioare în depozite, precum şi încărcările şi descărcările în şi din mijloacele de transport, să se poată efectua în condiţiile unei productivităţi a muncii sporite. Materialele folosite în preambalarea produselor agricole. Preambalarea constituie ambalarea produselor după o pealabilă pregătire conform cerinţelor consumatorilor (spălare, calibrare, sortare), în cantităţi comercializate, specifice desfacerii en detail, într-o formă de prezentare atrăgătoare. Termenul de preambalare s-a desprins din noţiunea generală de ambalare şi implică folosirea ambalajelor la capacitate mică, cântărite, etichetate şi o prezentare estetică. Prin preambalare, produsele se distribuie în condiţii igienice, li se asigură un aspect ce se poate încadra într-un sistem de comercializare modern, creindu-se astfel posibilitatea desfacerii prin autoservire.

272 Pentru preambalarea produselor este nevoie însă de o serie întreagă de materiale şi utilaje, spaţii de condiţionare, ambalare şi depozitare, mijloace şi utilaje de transport. Materialele necesare preambalării pot fi următoarele: hârtie, carton, plasă de celuloză, fibre textile, mase plastice etc. Din aceste materiale se confecţionează ambalaje mici: cutii de carton, săculeţi din plasă textilă sau din masă plastică, plungi perforate şi neperforate din peliculă şi polietilenă, coşuleţe, suporţi, alveolari din pastă celulozică sau din material plastic etc. Este necesar a fi cunoscut faptul că materialele şi ambalajele utilizate la preambalarea produselor trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să nu elibereze substanţe toxice sau substanţe care în combinaţie cu produsele introduse să formeze produşi chimici toxici; să nu producă modificări organoleptice ale produsului ambalat; culoarea materialelor folosite în preambalare trebuie să contrasteze plăcut cu produsele ambalate, creând astfel premisele unei vânzări rapide a acestora; să nu sufere modificări de transparenţă şi plasticitate în perioada folosirii sau păstrării; să fie ieftine, având în vedere faptul că în general, materialele folosite la preambalare sunt nerecuperabile; să nu necesite o preambalare greoaie şi costisitoare, fiind necesar să corespundă ca mărime, greutate, solicitărilor consumatorilor. Se recomandă ca dimensiunile coletelor cu produse preambalate să fie corelate cu cele ale ambalajelor de transport. La preambalare se lucrează numai cu produse de calitate superioară, iar celelalte calităţi se desfac în vrac sau pot avea altă destinaţie. Preambalarea produselor agricole reprezintă o treaptă superioară şi civilizată în comerţul modern, permiţând rezolvarea următoarelor probleme: alegerea produselor în funcţie de preferinţele consumatorilor, reducerea timpului destinat cumpărătorilor pentru achiziţionarea produselor, uşurarea manipulării şi asigurarea condiţiilor de igienă, mărirea duratei de păstrare a produselor, realizarea unei prezentări corespunzătoare a produselor din diversificarea ambalajelor şi a cantităţilor preambalate. Cuvinte cheie: unitate de valorificare, Cerealcom, Comcereal, Agenţie Naţională a Produselor Agricole, întreprinderi pentru valorificarea produselor agricole (culturilor tehnice, plantelor medicinale, produse horticole, animaliere), logistică în distribuţia produselor agricole/agroalimentare, mijloc de transport, construcţii de depozitare, criteriu de amplsare a depozitului, eficienţă economică a construcţiei de depozitare, maşini şi instalaţii în circuitul de

valorificare a produselor agricole, ambalarea produselor agricole/agroalimentare, estetica ambalajului, funcţii ale amabalajelor, preambalare. 273 Capitolul 11 COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Aprovizionarea pieţei interne cu produse agricole/agroalimentare se realizează într-o proporţie însemnată din reţelele de desfacere en detail. Este necesar, deci a se cunoaşte activitatea şi elementele creşterii eficienţei economice a comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, precum şi criteriile în care reţeaua de desfacere en detail este integrată în cadrul economiei de piaţă. De aici rezultă că politicile de producţie şi comerciale par ca benefice populaţiei, dar în timp acestea se uzează. În actuala etapă se aduc critici severe politicilor de suport, de subvenţionare a producţiei şi comerţului, celor de autoaprovizionare şi autosuficienţă. În context istoric, s-a observat că, o dată cu dezvoltarea economică, agricultura se transformă treptat dintr-o ramură producătoare de bunuri de consum într-o ramură producătoare de bunuri intermediare, care servesc ca materii prime industriei de prelucrare. Deci, în ţările puternic dezvoltate economic, se manifestă tendinţa de diminuare a ponderii producţiei agricole destinate direct consumului final1. Efecul constă într-o relativă depardajare (delimitare) a cererii finale alimentare în raport cu cerera agregată a agriculturii, care se orientează mai ales spre furnizarea de bunuri intermediare. În situaţia în care un cosumator consacră o anumită sumă de bani pentru cumpărarea de alimente, o parte crescătoare din aceasta este preluată de activităţile din avalul agriculturii şi o parte descrescătoare este destinată agriculturii. Implicit, mărimea valorii consumului final al industriei de prelucrare alimentară ar trebui să depăşească mărimea consumului final al agriculturii. Aceste evoluţii sunt srâns legate de industrializare şi urbanizare. 11.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole şi agroalimentare prezintă deosebiri generate de natura acestor produse.

Producţia agricolă se realizează la majoritatea sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice şi bazine specializate, iar consumul are loc 1 Prelucrat după Alain Mounier, - Les theories economiques de la croissance agricole, Paris, 1996, citat de Alexandri Cecilia, ş. a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia Română, IEA, Ed. Expert, Bucureşti, 2004. p. 89. 273 pe întreg cuprinsul ţării. Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone geografice pe o perioadă până la 20 de zile sau mai multe, în timp ce consumul se realizează concomitent în majoritatea localităţilor din ţară. Producţia agricolă se realizează într-o perioadă de cca 8 luni din an, iar consumul în stare proaspătă, la majoritatea produselor, este sezonier. Pentru aceste motive, în activitatea de comercializare a produselor agricole şi agroalimentare este necesară cunoaşterea următoarelor elemente: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor economici care participă la schimbul şi transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale etc., adică acele mijloace ce pot fi utilizate de un agent economic pentru a influenţa piaţa. Toţi aceşti factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi în: - factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.; - factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare, generaţi de evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi din aval (privind cerinţele de consum). Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală: 1) Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă, la care vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la câteva săptămâni la câteva luni. 2) Realizarea de vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor îşi păstrează, în condiţiile naturale de temperatură ale perioadei, aspectul comercial şi calităţile nutritive pe o perioadă de timp de la 24 de ore până la 5-10 zile de la recoltare. Gradul ridicat de perisabilitate al produselor impune - de exemplu, în comerţul de legume şi fructe - o mare operativitate în dirijarea şi vehicularea fondului de marfă, precum şi o distribuire a acestui fond corespunzător cererii solvabile de mărfuri a populaţiei. Modul de constituire a fondului de marfă, ca element ce influenţează comerţul produselor agricole, se referă la următoarele aspecte principale: - la mutaţiile de produse agricole şi agroalimentare cu referire la ponderea acestor mutaţii în volumul total al mărfurilor, constituit pentru aprovizionarea populaţiei; - la corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu cererea

solvabilă a populaţiei la nivelul pieţei respective; - la produsele complementare şi la ponderea acestor produse în volumul total al fondului de marfă. 274 3) Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere - îndeosebi în perioada de sezon - impune, dat fiind zonarea producţiei agricole şi apariţia diferenţiată a produselor pe teritoriul ţării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi beneficiari din diferite judeţe ale ţării. 4) Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale. 5) Vânzări de produse cu un volum cantitativ mare şi cu o valoare relativ redusă, în comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu gradul ridicat de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă, generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie. Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere este determinat de o serie de factori, care acţionează separat sau în ansamblu, dar cu ponderi diferite. Printre aceşti factori pot fi enumeraţi următorii: - preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, care pot determina la un nivel diferit al pierderilor cantitative exprimate valoric, precum şi volumul cheltuielilor indirecte ce se repartizează în funcţie de valoarea produselor; - consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse; - distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor, după natura sortimentelor de produse, a capacităţilor de transport etc.; - categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare; - volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor; - gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării; - sursele de constituire a fondului de marfă pe produse şi grupele de produse. 6) Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este sub influenţa directă a pieţelor acestor produse, întrucât: - desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă; - schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare; - apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice,

275 cu influenţe directe asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc. 7) Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a presiunilor pieţei agroalimentare în care agenţii economici distribuitori exercită un control riguros asupra procesului de producţie pentru a obţine tipurile şi cantităţile de produse dorite. În această situaţie integratorii comerciali caută mijloacele care să le ofere producătorilor din sfera producţiei agroalimentare cu referire la condiţii care să-i avantajeze cum sunt: asigurarea desfacerii producţiei, stabilirea cuantumului veniturilor producătorilor, reducerea costurilor, competitivitatea pe piaţă, etc. Pot exista şi inconveniente în sistemul de integrare comercială legate de dependenţa excesivă a producătorului de integrare, atenuarea şi reducerea elasticităţii fermei familiale ca unitate de bază în producţia agricolă etc. 11.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAŢIONAL ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ Organizarea acestui sistem informaţional urmăreşte principalele procese ce au loc în activitatea comercială. 1) Organizarea sistemului informaţional în activitatea de aprovizionare, constă din asigurarea produselor destinate vânzărilor, a mărfurilor şi echipamentelor necesare pentru desfăşurarea normală a activităţilor de comercializare, a utilizării integrale a capacităţilor comerciale, evidenţa cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi încă structurat în etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului şi posibilităţilor de aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmărirea realizării comenzilor şi contractelor etc. 2) Sistemul informaţional în activitatea de depozitare, încadrează un flux care începe cu recepţia cantitativă şi calitativă, păstrarea produselor, evidenţa manipulărilor şi a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui sistem se pot concretiza în evidenţele privind: intrările şi ieşirile din depozit, conservarea şi depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, mişcarea mijloacelor de transport etc. 3) Sistemul informaţional în activitatea de desfacere, surprinde acţiunile de corelare a aprovizionărilor cu necesarul pieţei agroalimentare şi vânzarea produselor. În acest context se pun probleme privind cunoaşterea şi după caz stabilirea clientelei şi a cerinţelor acestora, condiţiile de vânzare şi de plată (inclusiv contractarea), vânzarea produselor şi întocmirea documentelor necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt: elaborarea programelor de desfacere, pregătirea, semnarea şi transmiterea contractelor, materializarea programelor de desfacere şi a contractelor etc.

276 4) Sistemul informaţional pentru activitatea de export-import, poate fi de asemenea delimitat prin etape informaţionale ce se referă la cunoaşterea pieţelor externe, stabilirea clienţilor, evidenţa şi analiza ofertelor sau a cererilor de ofertă, organizarea rutelor de transport, organizarea recepţiei şi decontărilor etc. Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agroalimentare destinate vânzării cu amănuntul în sistemul informaţional este necesar a se ţine seama de următoarele : - cunoaşterea familiilor de produse(termen utilizat în practica comercială), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse grupate prin forme şi sisteme adecvate de utilizare; - plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de produse în vederea constituirii sortimentului de produse. Această grupare poate fi: în lărgime (care corespunde numărului diferit al familiilor de produse necesare şi/sau existente), în adâncime (ceea ce corespunde numărului de produse din cadrul aceleiaşi familii de produse). Specific pentru produsele agricole şi agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub formă ambalată, preambalată sau în vrac; - plasarea verticală a produselor este necesar a se efectua, tot pe baza unor priorităţi la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul mâinii (mediu), la nivelul ochilor (superior); - fluxul (rotitor) în reînnoirea produselor din magazin, care depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar şi de agentul economic interesat în rotaţia stocurilor acestora; - animaţia în magazin constituie un complex de operaţii utilizate cu scopul: de a se vinde repede şi mult, de a atrage o nouă clientelă, de a răspunde (sau de a da replici) concurenţei etc. Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica discretă, materialele de informare, degustările pentru produsele agroalimentare care se pretează etc. În organizarea sistemului informaţional pentru reţeaua unităţilor de desfacere cu amănuntul, cele mai importante probleme se referă la tipul acestor unităţi, al clientelei şi al ariei teritoriale. 11.3. INDICATORII ECONOMICI PENTRU COMERCIALIZAREA EN DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE Actuala extindere a magazinelor de desfacere en detail presupune cunoaşterea de către întreprinzători a unor indicatori economici de rentabilitate. Indicatorii ce caracterizează activitatea de comercializare a produselor agroalimentare se pot grupa astfel: indicatori economici luaţi în considerare la înfiinţarea unităţii de desfacere en detail, indicatori minimali de eficienţă 277 economică, indicatori minimali de servire în funcţionarea unităţilor de desfacere.

11.3.1. Indicatorii economici la înfiinţarea unităţilor de desfacere en detail Indicatorii din această grupă pot fi consideraţi următorii: Volumul vânzărilor. Pentru determinarea volumului total al vânzărilor pe an şi trimestre se poate folosi următoarea formulă: V m ⋅ N mp ⋅ S Vc l l = , t 100 în care : c V reprezintă, vânzările cantitative totale; l m V , vânzările medii pe un locuitor; l mp N , numărul locuitorilor pe 1 mp suprafaţă comercială (de l exemplu, media pe totalul locuitorilor deserviţi de reţeaua en detail luată în calcul este de circa 40 locuitori); S , suprafaţa comercială totală a magazinului proiectat. Personalul de servire. Numărul personalului operativ şi al lucrătorilor în activitatea de servire care este determinat de următoarele elemente: modul de prezentare a produselor (produse preambalate cu preţ înscris etc.), metoda de vânzare, suprafaţa comercială totală, suprafaţa sălii de vânzare, programul de funcţionare (într-un schimb sau două schimburi). Ca indicatori specifici pentru determinarea personalului de servire pot fi următorii:

- necesarul de personal operativ: t S T c⋅ N , p= r Slp ⋅100 în care: N p reprezintă, numărul de personal operativ; Slp , suprafaţa comercială totală ce revine unui lucrător operativ; t S , suprafaţa comercială a magazinului proiectat; c Tr , ponderea timpului redus în procesul de vânzare en detail conform concepţiei de modernizare în proiectarea magazinului (%) determinat astfel: 278 t ⋅100 r T= , r Trm în care: tr reprezintă, timpul redus în realizarea unei vânzări (în secunde); trm , timpii medii pe sisteme de desfacere (în secunde), care poate fi: la cântar, cu plata la vânzător (media în cazul produselor nepreambalate şi preambalate), şi prin autoservire produse preambalate cu plata la casă;

- numărul necesar de casieri pe un schimb Nc: N cz ⋅ Tlv Nc = 2 , 600 ⋅ Tls în care: Ncz reprezintă, numărul mediu zilnic de cumpărători din magazin (pe două schimburi); Tlv , timpul mediu pentru încasarea valorii mărfurilor la o vânzare, respectiv pe un cumpărător; Tls , timpul de funcţionare a caselor de plată pe un schimb (7,5 ore=450'); - numărul mediu scriptic de salariaţi Ns: C N s = , s S ⋅ CAS⋅12 m în care: Cs reprezintă, cheltuielile cu salariile plus CAS (asigurări sociale) din evidenţa economică a perioadei precedente; Sm , salariul mediu al personalului operativ, pentru lucrătorii din comerţ (ca realizări ale perioadei precedente); CAS , procentul calculat asupra salariului mediu; - volumul salariilor la 1000 lei vânzare CS: N + ⋅12 s (S C ) AS CS m =

, D în care: D reprezintă vânzările proiectate în noul magazin (lei/an). Alţi indicatori mai pot fi: vânzări la 1 mp suprafaţă comercială totală şi la 1 mp suprafaţă a sălii de vânzare; productivitatea muncii etc. Alegerea punctului de vânzare mai poate fi apreciată şi după distanţa ce urmează a fi parcursă de consumator. Intensitatea nevoii de deplasare spaţială se desfăşoară cu o frecvenţă diferită de la un individ la altul şi apare ca o rezultantă a mărimii cererii de consum pentru anumite mărfuri, fiind influenţată de factori obiectivi şi subiectivi. Indicatorii utilizaţi în acest scop se 279 referă atât la o distanţă obiectivă definită prin unele carcteristici geografice ( traseul de şosea sau de calea ferată ) sau unii indicatori economici ( cost de transport, timp de deplasare etc. ), cât şi de o distanţă subiectivă considerată ca un rezultat al reactiei psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. 11.3.2. Indicatorii minimali de eficienţă economică Aceşti indicatori sunt determinaţi în mod distinct pentru: unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător; unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător; unităţile mixte (produse preambalate şi nepreambalate) şi unităţile de desface a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă. Nivelul minim al vânzărilor pe o unitate ce desface en detail calculat pentru un singur schimb de 8 ore zilnic, este următorul: - pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: C⋅ V u = 100 , zu AR − P în care: Vzu reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate la produsele nepreambalate; Cn , cheltuieli medii anuale pe o unitate; AR , adaosul plus rabatul comercial mediu;

P , profitul. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V P  ⋅ PP R  ⋅  V+P V zu if zu if tvz zu c = + ⋅ + , zup    100   100  100  100 în care: Vzup reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate de produs nepreambalat; Pif , ponderea valorică a produselor în stare proaspătă în totalul vânzărilor; Rtvz , procentul de reducere a timpului de vânzare la produse preambalate, faţă de produse nepreambalate; Pc -

, ponderea valorică a produselor complementare în totalul vânzărilor. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă: 280 V R zu ⋅ tvz  V V , zua = zu +    100  în care: Vzua reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate cu auotoservire; Rtz , procentul de reducere a timpului de vânzare prin autoservire cu plata la casă, faţă de vânzarea la cântar a produselor nepreambalate, cu plata la vânzător. Nivelul minim al vânzărilor anuale pe 1 mp suprafaţă comercială totală se calculează pe cele trei categorii de unităţi de desfacere: - pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: C ⋅100 V mp = , zmt AR − P în care: Vzmp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială în unităţile cu produse nepreambalate; Cmp , cheltuielile pe 1 mp suprafaţă comercială; AR , adaosul plus rabatul comercial mediu;

P , profitul. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V P  ⋅ V P  ⋅   + zmp if zmp if R V P V zmp c tvz = + ⋅ + , zmpp    100   100  100 100   în care: Vzmpp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială din unităţile care desfac produsele preambalate cu plata la vânzător; - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă:

V R  ⋅  V =V zmp tvz + ,  zmpa zmp  100  în care: Vzmpa reprezintă, vânzările minime pe 1 mp suprafaţă comercială în unităţile cu autoservire. - pentru unităţile cu caracter sezonier, aplicarea indicatorilor se face prin recalcularea acestora pentru perioada respectivă de funcţionare în zile calendaristice, în baza formulelor: 281 V⋅T V ⋅T V zu = V ; zmp = , zus zmpa 365 365 în care: Vzus reprezintă, vânzările minime pe o unitate sezonieră; Vzu , vânzările minime anuale pe o unitate permanentă încadrată la categoria (după forma de vânzare)

corespunzătoare unităţii sezoniere respective; Vzmp , vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială în unitate permanentă la categorie (după forma de vânzare) corespunzătoare unităţii sezoniere respective; T , timpul (în zile calendaristice) după funcţionare a unităţii sezoniere respective. Pentru unităţile de desfacere ce funcţionează cu raioane de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, precum şi cu raioanele de desfacere a produselor preambalate cu aceeaşi formă de plată, volumul minim al vânzărilor pe unitate se determină astfel: - în raport cu ponderea suprafeţelor aferente celor trei forme de desfacere se va repartiza (pentru fiecare din aceste forme de vânzare) şi suprafaţa depozitului de mână, după care, prin cumularea suprafeţelor respective este posibilă determinarea suprafeţelor comerciale ce revin pe fiecare din cele trei forme de vânzare; - pe baza volumului minim al vânzărilor pe 1 mp se poate determina volumul minim al vânzărilor anuale pe cele trei forme de desfacere, care însumate vor constitui volumul minim al vânzărilor anuale pentru unitatea respectivă; - pentru unităţile cu program de funcţionare în două schimburi, volumul vânzărilor minime se dublează. 11.3.3. Indicatorii minimali ai capacităţii de servire Capacitatea de servire a unei unităţi de desfacere en detail se măsoară prin nunmărul de cumpărători ce pot fi serviţi pe unitatea respectivă (nu în volumul cantitativ sau valoric al vânzărilor). Asemenea indicatori se prezintă în felul următor: Numărul minim al locuitorilor pe o unitate de desfacere, pe categorii de unităţi este următorul: - pentru o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: 282 V ⋅V N zua l = , mlu Vz

în care: Nmlu reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător; Vzua , vânzările minime anuale pe un anumit tip de unitate; Nl , numărul mediu de locuitori ce au revenit pe o unitate de desfacere; Vz , vânzările medii anuale pe o unitate de desfacere. - pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V ⋅N N zup l = , mlup Vz în care: Nmlup reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere produse preambalate cu plata la vânzător; Vzup , vânzări minime anuale pe tipul de unitate menţionat; - pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă: V ⋅N N zua l = , mlua Vz în care: Nmlua reprezintă, numărul de locuitori pe o unitate de desfacere produse preambalate prin autoservire cu plata la casă; Vzua -

, vânzările minime în unităţile de autoservire. Numărul minim de locuitori pe mp suprafaţă comercială pe cele trei tipuri de unităţi se referă la numărul locuitorilor cu domiciliul stabil în aria teritorială a pieţei din localităţile respective. În cazul unităţilor de desfacere cu forme de vânzare mixte, numărul de locuitori se va calcula în felul următor: - pentru o unitate cu două forme de vânzare: 283   V ⋅100    V ⋅100  N zu N zup       mlu V mlup V       N zl zl = + ; ml  100  100        

- pentru unităţile cu trei forme de vânzare:   V ⋅100    V ⋅100    ⋅100  zup V N zu N N zua          mlu V mlup V mlun V          N zl zl zl ′= + + ; ml  100  100

 100            în care: Nml, N'ml reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere cu două sau trei forme de vânzare. Ţinând seama că numai o parte din produsele agricole se vând în unităţile en detail pe tot timpul anului, iar produsele complementare constituie activitatea permanentă a reţelei comerciale cu volum de desfacere relativ constant, este considerată necesară calcularea indicelui de corectare a indicatorilor minimali ai vânzărilor şi numărul de locuitori Ic, conform formulei: C ⋅100 mp A⋅P R 1 ⋅P + 2−P I = 100 100 , c Vzmp în care: Cmp reprezintă, cheltuielile medii pe 1 mp suprafaţă comercială; A , adaosul comercial mediu pentru produse în stare proaspătă; R , rabatul comercial mediu pentru produse complementare; P1, P2 -

, ponderea valorică a vânzărilor produselor în stare proaspătă sau complementare în totalul vânzărilor; P , profitul minim. 11.4. COMERŢUL DE GROS DE PRODUSE AGRICOLE Forma de comerţ de gros constituie o formă a distribuţiei angajată în exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor către comercianţi cu 284 amănuntul, alţi grosişti, producători şi alţi utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare , condiţionării, ambalării sau dezambalării2. Comerţul de gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care desfăşoară activităţi de distribuţie cu ridicata în sfera comercializării. Circulaţia mărfurilor de gros este caracterizată prin: vânzarea-cumpărarea unor partizi mari de mărfuri; relaţii economice ce se încheie între persoane juridice; circulaţia mărfurilor în sistemil de gros nu încheie procesul circulaţiei, mărfurile continuând să rămână în această sferă. Întrucât activităţile de comerţ de gros se situează între producătorul agricol sau sectoarele de transformare şi comerţul en detail, agenţii economici cu activitate de gros (grosişti) constituie un element al lanţului de distribuţie care nu este întotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat că funcţia de gros există chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se crează o relaţie directă între producător şi comerciant. Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţiei de grosist sunt considerate următoarele: - existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin mijloacele logistice specifice necesare; - existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă, ceea ce crează un; vad comercial (în structura organizatorică a unităţii existând un serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de primire a comenzii). Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti, aceştia pot fi încadraţi în următoarele două grupe: grosişti specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie care posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de industrializare. În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor de gros şi la dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii. Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii grosiştilor. Aceasta întrucât un asemenea centru reprezintă un argument puternic pentru cumpărarea produselor prin oferirea obţinerii unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor. Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de informare privind preţurile, marca de distribuţie etc. Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea şi amenajarea

punctelor de vânzare. Pentru a rezista concurenţei pe piaţă sau pentru a se dezvolta (prospera) agentul economic de gros trebuie să adopte o strategie prin care: să diversifice gama produselor preluate şi a serviciilor; să-şi diversifice sursele de aprovizionare; să întreţină relaţii contractuale permanente cu furnizorii şi 2 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 67 ) 285 clienţii; să creeze puncte de vânzare proprii; să se asocieze cu alţi grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor cantităţi mari de produse preluate de la producătorii interni sau prin import) etc. În acest fel se beneficiază de condiţiile de cumpărare cele mai avantajoase. În mod permanent grosiştii trebuie să găsească modalităţi de a satisface cerinţele consumatorilor prin intermediul punctelor proprii de vânzare. În această formă a relaţiilor de piaţă apar apar constrângeri îîntre care se pot enumera : - planificarea uniformă a livrărilor către magazine în funcţie de cantitate şi calitate; - stabilirea unor preţuri competitive, cu variaţii minime; - diferenţierea produselor din propriile branduri. În actuala etapă grosiştii gestionează volume semnificative, cu referire la de produsele agricole destinate consumului în stare proaspătă, prin colaborarea cu marile lanţuri de magazine. La baza acestor relaţii stau contracte prin care se specifică calitatea, perioadele la care trebuie livrate aceste tipuri de produse, preţul maxim etc. Se poate observa o specializare tot mai mare a grosiştilor pe produs, iar cel mai elocvent exemplu îl reprezintă grosiştii ce comercializează în special produse legumicole ( ceapă, cartifi etc). 11.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE AGROALIMENTARE 11.5.1. Tipuri de unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare Circulaţia mărfurilor cu amănuntul reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund consumului individual şi se caracterizează prin: cumpărarea pe loc în partizi mari, iar vânzarea în partizi mici; relaţiile economice se stabilesc pe de o parte între persoane juridice şi persoane fizice; circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei întrucât mărfurile părăsesc circulaţia şi intră în consum. În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare, unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectuează printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil. Localizarea unui punct de vânzare este considerată o etapă esenţială în

perceperea şi accentuarea poziţionării lui pe piaţă, întrucât are importante inplicaţii financiare generate de costul investiţiei şi o angajare financiară pe termen lung. 286 Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise, magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile, pe roţi, automagazine etc. Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietări şi caracteristici specifice. Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de magazine sau unităţi de desfacere: - unităţile centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac cu amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac putând organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit de mână, încăperi speciale, anexe; - unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii mai reduse şi dotare diminuată, deservind o populaţie de până la 10 000 locuitori pe o rază de cca 400 m; - chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi permanente, având o capacitate mică şi un sortiment redus; - unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu spaţii închise se aseamănă cu unităţile din complexele comerciale, dar au unele particularităţi specifice. Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe, permanente şi sunt reprezentate prin: - tonete, ce pot fi schimbate după caz; - autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane din an, în localităţile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.; - automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic şi cu o capacitate mai mare; - unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise, amenajate în aer liber, prevăzute cu tonete şi mese fixe sau mobile. Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail se face ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi fundamentează activitatea în cadrul unei economii concurenţiale de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele: - frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor sortimente de mărfuri; - organizarea concentrică a reţelei comerciale; - numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei pe care o

aprovizionează; 287 - repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a diferitelor tipuri de unităţi comerciale; - existenţa unităţilor deja existente care pot genera o concurenţă directă şi/sau indirectă pe piaţă; - folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei eficienţe economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere; - repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă. Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin. Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal, următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor; posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără agolmerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire. În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie să cuprindă: - sala de vânzare, destinată publicului consumator. Se recoandă ca aceasta să fie simplă, cu dimensiuni care să asigure posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 4060% din suprafaţa magazinului. - Spaţiul pentru cumpărător se poate determina conform următoarelor formule: SP S S c f = S ; mfc = , mfc N⋅T minfc I cz pv nc în care:

Smfc reprezintă, spaţiul mediu pe un cumpărător în programul de funcţionare de 15 ore pe zi; Sc , suprafaţa din sala de vânzare destinată circulaţiei cumpărătorilor; Pf , programul de funcţionare al magazinului (15h=900'); Ncz , numărul mediu de cumpărători pe zi; Tpv , timpul mediu pentru realizarea unui proces de vânzare (cca 15'); Smin fc , suprafaţa minimă pe un cumpărător în orele de flux; Inc , indicele de creştere a numărului de cumpărători în orele de flux. - spaţiul de depozitare, ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare; - sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii, trebuie situate lângă depozitul general şi dotat cu mese, cântare, etc.; 288 - camere frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile; - depozitul de ambalaje; - încăperile speciale şi anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri sanitare etc. Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, şi în conformitate cu normativele în vigoare trebuie să cuprindă: mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică. Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să fie corespunzătoare metodei şi modului de desfăşurare ale procesului de vânzare. 11.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura cantitativă privind proiectarea structurii organizatorice, care se continuă cu

latura calitativă cu referire la organizarea interioară a unităţii de desfacere en detail. 11.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail Această proiectare trebuie analizată şi interpretată din două puncte de vedere şi anume: pentru o unitate nou înfiinţată şi pentru o unitate deja existentă. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou înfiinţată. În cazul în care agentul economic are intenţia de a înfiinţa o unitate de desfacere en detail, o problemă esenţială o constituie proiectarea structurii organizatorice, deoarece aceasta trebuie să creeze premisele echilibrului desfăşurării unei activităţi rentabile. Ca atare întreprinzătorul trebuie să cunoască problemele referitoare la obiectivele generale şi specifice noilor capacităţi de desfacere cu amănuntul, cerinţele şi restricţiile legate de asigurarea resurselor materiale, financiare şi umane, caracteristici tipologice ale noii capacităţi de comercializare. Toate acestea pot fi sintetizate în următoarele etape: 1) Stabilirea şi clarificarea obiectivelor unităţii de desfacere. Legat de această problemă se urmăresc: • Localizarea punctului de vânzare, la care se au în vedere factorii pieţei pentru care se utilizează metode şi tehnici ce urmăresc clarificarea unor probleme cum sunt: definirea ariei de piaţă în care se va desfăşura activitatea şi implicit a ariei de atracţie propriu-zisă, analiza de ansamblu previzibilă a 289 punctului de vânzare şi previziunea vânzărilor etc. Sunt utilizate analize spaţiale axate pe teoria polarizării economice, teoria alegerii punctului de vânzare etc., cu orientare asupra componentelor privind comportamentul consumatorului cum sunt: cunoaşterea teritoriului localităţii(a structurii urbanistice), definirea conştientă sau perceperea intuitivă a nevoilor de deplasare, formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului etc; • Caracteristicile produselor şi asortimentul de mărfuri şi servicii, ce au în vedere politica comercială(ce poate fi de imitare sau diferenţiere) şi probleme legate de rentabilitatea comercială; • Conform direcţiilor de acţiune rezultate(nevoi, clientelă, asortiment, service, cifră de afaceri etc.), se stabileşte categoria punctului de vânzare şi anume: magazin cu proximitate, magazin de atracţie cu dominanţă alimentară, magazin de atracţie cu dominanţă nonalimentară (fig. 11.1.). 2) Cunoaşterea principiilor de bază ale structurii cu referire la definirea autorităţii şi a legăturilor manageriale, cum sunt: • Principiul flexibilităţii structurii. Întrucât piaţa are un caracter foarte dinamic, structura unităţii de desfacere en detail trebuie să se poată adapta într-un timp foarte scurt la toate modificările survenite în structura pieţei.

PROBLEME STUDIILE PARŢIALE ELEMENTE DE CE SE PUN DE ÎNTREPRINS DECIZIE 1.Determinarea -Contactarea ariei de piaţã în care va organismelor publice opera sau opereazã teritoriale: punctul de vânzare. -Analize demografice -Anchete locale

2. Definirea ariei -Studiul privind de atracţie propriu-zisã a locul: clienţi, obiceiuri, punctului de vânzare fluxuri turistice; (aria comercialã) -Harta economicã a pieţei potenţiale a punctului de vânzare -Evoluţia previzibilã.

290

3. Analiza -Comportamentul punctului de vânzare şi clienţilor Definirea previziunea vânzãrilor -Studiul nevoilor atributelor punctului de de consum vânzare. -Oferta de mãrfuri şi servicii -Cota de afaceri previzibilã. DECIZIA CO MERCIALÃ

Fig. 1 1.1 Fazele studiului de localizare a unui punct de vânzare ( după Criveanu, I., Consta•ntin, M., ş.a. 2001) Principiul economiei de legături ierarhice şi funcţionale, prin care se urmăreşte o simplificare a sistemului de legături în interiorul şi în afara unităţii, cu o abordare cât mai adecvată a problemelor referitoare la delegarea de autoritate şi atribuţii. Ca atare, crearea de circuite necesare pentru transmiterea calitativ superioară a informaţiilor. • Principiul economiei de personal şi realizarea unui grad raţional de încărcare al acestuia. Această cerinţă se poate realiza prin precizarea şi sistematizarea sarcinilor pentru toate funcţiile de execuţie şi conducere din unitatea en detail. • Principiul individualizării funcţiilor şi interdependenţei minime prin care se are în vedere precizarea pentru fiecare subordonat atât a sarcinilor cât şi a domeniului de activitate. • Principiul competenţei şi răspunderii conform căruia fiecare lucrător trebuie să fie cunoscător al domeniului respectiv de activitate şi care îşi poate exercita în cunoştinţă de cauză funcţiile sale. 3) Informarea privind volumul şi structura surselor de aprovizionare şi a posibilităţilor de desfacere a produselor şi serviciilor. În acest sens informaţiile obţinute trebuie să fie selective referindu-se la informaţiile de identificare şi evaluare pentru: producţie şi sezonalitatea acesteia, potenţialul şi

circuitele de realizare, cererea pieţei potenţiale, tendinţele privind dinamica pieţei etc. 4) Dimensiunea volumului desfacerilor de mărfuri, ce trebuie axată pe următoarele laturi de fundamentare: • cererea de mărfuri a populaţiei(cu referire la zona unde se intenţionează amplasarea unităţii de desfacere), prin utilizarea de metode adecvate(interviuri, anchete etc.), datele fiind ulterior prelucrate în coeficienţi, indici, balanţe de verificare etc.; 291 • analiza desfacerilor de mărfuri realizate anterior la nivel teritorial sau încadrate în raza teritorială a punctului de vânzare proiectat; • fundamentarea planului desfacerilor de mărfuri utilizând indicatori cum sunt: volumul desfacerilor pe m2 suprafaţă comercială, volumul desfacerilor pe loc de muncă etc. 5) Circulaţia mărfurilor cu amănuntul, cu referire la cele trei momente importante: intrările de mărfuri, stocurile, desfacerile de mărfuri. Se are în vedere ecuaţia balanţieră ce trebuie respectată şi anume: Stocul iniţial + Total intrări = Desfaceri + Stoc final În funcţie de activitatea practică se au în vedere explicaţiile de detaliu privind: alte intrări(reprezentând mărfuri provenite prin transferuri de la alte subunităţi sau plusuri de mărfuri constatate cu ocazia inventarierilor), alte ieşiri(mărfuri ce se trec prin transfer de la alte subunităţi, lipsuri de mărfuri constatate cu ocazia inventarierilor etc. 6) Estimarea volumului şi definitivarea structurii activităţii comerciale, care se fundamentează prin calculul următorilor indicatori: volumul vânzărilor (cantitative totale), structura personalului de servire(necesarul de personal operativ, necesarul de casieri pe schimb, numărul mediu zilnic de salariaţi, volumul salariilor la 1000 lei vânzare), vânzări la unitatea de suprafaţă( la m2 suprafaţă comercială totală şi la m2 suprafaţa sălii de vânzare), productivitatea muncii etc. 7) Dimensionarea stocurilor de mărfuri, prin care se analizează : • factorii ce influenţează mărimea acestor stocuri cu referire la volumul şi structura desfacerilor, caracteristicile mărfurilor, viteza de circulaţie cu care stocurile se găsesc într-un raport invers etc; • având la bază aceşti factori sunt estimate stocurile curente şi sezoniere prin indicatori absoluţi(cantitativi şi valorici) şi indicatori relativi(care exprimă mărimea stocurilor în raport cu desfacerile de mărfuri). 8) Pregătirea şi încheierea contractelor de aprovizionare cu mărfuri. Se are în vedere conţinutul acestora în care trebuie să fie nominalizate

propunerile proprii, alături de intervenţia unor factori din exterior pentru a soluţiona eventualele neînţelegeri. În relaţiile contractuale un rol important revine cunoaşterii şi analizării situaţiilor curente care facilitează încheierea de contracte de lungă durată. 9) Relaţii stabilite cu furnizorii interni şi externi. Se au în vedere principalele forme ale reglementărilor în care se regăsesc aceste relaţii, cu referire la: cererea de mărfuri, colaborarea între agenţii economici din producţie şi comerţ prin activităţi de creaţie(formularea de propuneri, procurarea de mostre, testarea de noi produse etc.), omologarea produselor noi(ce se concretizează prin faza finală de contractare a mărfurilor pentru a fi introduse pe piaţă). În situaţia comercializării produselor agroalimentare au în 292 vedere relaţiile specifice dintre producătorii din sectorul agroalimentar şi agenţii economici intermediari. 10) Stabilirea formelor de vânzare şi caracteristicile acestora. Are în vedere cunoaşterea şi stabilirea formelor şi căilor de vânzare, acţiunile de promovare etc., cu referire la: • vânzările complexe, cu menţionarea sferelor de cuprindere a funcţiilor şi categoriilor de servicii care uşurează comercializarea, a legăturilor de intercondiţionare etc; • activitatea operativă de desfacere cu amănuntul cum sunt: primirea şi recepţia produselor, luarea în evidenţă şi gestionarea, depozitarea şi formarea stocurilor, eşalonarea fazelor de desfacere cu amănuntul(prezentarea produselor, sortarea, cântărirea, ambalarea, eliberarea produselor etc.); • evaluarea planului strategic de desfacere a produselor, prin calculul indicatorilor specifici desfacerii şi analiza acestora; • gradul de autonomie al întregii unităţi faţă de furnizori şi beneficiari, precum şi a diferitelor compartimente(raioane) de comercializare şi funcţionale din cadrul unităţii comerciale. 11) Organizarea şi compartimentarea interioară a unităţii de desfacere cu amănuntul. Se fac referiri la: • delimitarea spaţial-organizatorică pentru sala de vânzare, spaţiile de depozitare şi condiţionare, depozitele de ambalaje etc.); stabilirea tipului şi amplasarea mobilierului şi utilajelor comerciale; etalarea mărfurilor în cadrul interiorului unităţii de desfacere cu amănuntul; • stabilirea necesarului de personal. Cu precizarea categoriilor şi salarizării acestora(forme de salarizare), productivitatea lor; • corelaţia dintre salarizare şi productivitatea muncii. 12) Nivelul preţurilor utilizate şi eficienţa activităţii comerciale. Se au în vedere următoarele: structura cheltuielilor, indicatorii cheltuielilor de circulaţie şi factorii care îi influenţează, nivelul preţurilor cu amănuntul, eficienţa şi căile de creştere a activităţii comerciale etc. 13) Evaluarea variantelor organizatorice, cu referire la calculul şi analizarea următoarelor grupe de indicatori: • indicatori de evaluare a structurii manageriale, respectiv: calitatea

structurii organizatorice(numărul cadrelor de conducere, numărul compartimentelor, ponderea ierarhică medie, numărul nivelelor ierarhice, proporţia personalului TESA în totalul personalului de execuţie), indicatori şi coeficienţi ce exprimă eficienţa activităţii organelor de conducere(coeficientul utilizării timpului de lucru, de operativitate al intervenţiilor, consultărilor etc), indicatori privind perfecţionarea sistemului informaţional în raport cu dinamica pieţei(cantitatea sau volumul de informaţii ce se vehiculează, numărul de evidenţe statistice, financiar-contabile şi tehnico-operative, numărul de indicatori folosiţi, gradul de prelucrare mecanizată şi automatizată 293 a informaţiilor etc.), calificarea personalului(nivelul de calificare al personalului de conducere şi execuţie, gradul de folosire al timpului de muncă etc.); • indicatori minimali de eficienţă economică, cu referire la nivelul minim al vânzărilor pe unitatea(punctul) de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, preambalate cu forma de autoservire şi plata la casă; • indicatori minimali ai capacităţii de servire, cu referire la numărul minimal al locuitorilor pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, preambalate cu plata la vânzător, preambalate cu forma de autoservire şi plata la casă. Proiectarea structurii de organizare pentru o unitate de desfacere en detail deja existentă. Această situaţie se datoreşte activităţii concurenţiale, creată de dinamica pieţei care impune agentului economic perfecţionarea permanentă a structurii existente în propria unitate comercială. Acest flux al reproiectării unei astfel de structuri la o unitate comercială deja existentă poate fi concretizat prin parcurgerea următoarelor etape: 1) Cunoaşterea aprofundată şi concretă a activităţii unităţii comerciale, corelată cu aria(segmentul) de piaţă în care este integrată această unitate en detail. Instrumentul metodologic cu ajutorul căruia se poate face această investigaţie este analiza diagnostic, aprofundată prin metodologia SWOT, prin care de pot cunoaşte elementele de detaliu(privind punctele tari şi slabe,oportunităţile şi riscurile), orientate în următoarele diracţii: • organizarea de ansamblu a unităţii în actuala etapă; • stabilirea problemelor cu care unitatea(punctul) de desfacere se confruntă în activităţile de aprovizionare şi desfacere din cadrul pieţei; • cunoaşterea factorilor exogeni specifici sectorului (ariei) pieţei care au provocat modificări negative sau benefice în activitatea unităţii comerciale; • identificarea cauzelor care au generat aceste modificări;

• cunoaşterea direcţiilor şi modalităţilor de valorificare a rezultatelor pozitive referitoare la sistemul de comercializare existent. 2) Determinarea noilor cerinţe ale pieţei şi restricţiile legate de adoptarea şi/sau modernizarea unităţii en detail, conform dinamicii pieţei. Ce poate fi redată prin următoarea structură: • cunoaşterea noilor cerinţe ale pieţei(preţuri, calitate, ambalare, relaţiile cu cumpărătorii); • depistarea formelor noi de asigurare în structura şi asortimentul produselor din magazin(contractele de cumpărare); • viteza de circulaţie, mărimea stocurilor de produse şi fluxul operaţiilor de vânzare; 294 • formele sezoniere de vânzare şi posibilităţile introducerii unor forme mobile de vânzare; • noile forme de atragere a clientelei din zona comercială(de exemplu operativitatea şi responsabilitatea în comercializarea produselor, reclama etc.); • existenţa în cadrul pieţei a unor noi forme de service; • posibilitatea de asigurare a resurselor materiale, financiare şi umane necesare pentru a se răspunde noilor cerinţe de modernizare. 3) Analiza critică a sistemului existent, prin care se utilizează metoda interogativă(se caută cele mai adecvate răspunsuri la întrebările: CE? CINE? UNDE? CÂND? CUM? ce se poate detalia pentru fiecare componentă din analiza SWOT). Se urmăresc aspectele de ordin: • economic, cu referire la prosperarea unităţii (punctului) de desfacere(de exemplu creşterea cifrei de afaceri); • organizatoric, cu referire la modernizarea structurii organizatorice a unităţii, repartizarea sarcinilor şi responsabilităţilor, informarea permanentă privind modifică-rile ce au loc în cadrul pieţei, necesitatea diversificărilor activităţii de desfacere propriu-zise şi a celor colaterale; • social, privind asigurarea cerinţelor clienţilor, cunoaşterea nivelului veniturilor populaţiei sau segmentului de populaţie încadrat în clientela potenţială, adaptarea strategiei şi tacticilor de comercializare la crizele ce se manifestă în cadrul colectivităţilor de cumpărători(crizele alimentare de exemplu); • de marketing, cu referire la cerere şi ofertă, informaţia de piaţă, factorii ce determină decizia de cumpărare a clientului, implementarea programelor de marketing, relaţiile şi politica de filieră, politica produselor şi preţurilor etc. 4) Proiectarea de soluţii îmbunătăţite, avându-se în vedere următoarele laturi ale problemelor: • endogene, cum sunt: restructurarea interioară a unităţii de desfacere en detail şi stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare; reorganizarea sistemului de desfacere; pregătirea personalului şi asigurarea unui raport judicios între

efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor(potenţial clienţi) ai magazinului, pe de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale, pe de altă parte; introducerea unor noi forme de promovare şi reclamă, concomitent cu alegerea celor mai adecvate forme de expunere şi vânzare a mărfurilor; reperarea clienţilor şi introducerea unor metode extensive şi intensive de creştere a volumului de cumpărare din magazinul en detail (prin utilizarea celor mai adecvate metode de marketing); noi forme de aprovizionare şi desfacere; determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele de vânzare practicate; 295 reorganizarea sistemului informaţional în aprovizionare, depozitare(inclusiv stocare), desfacere, export-import etc; • exogene cum sunt: adoptarea de noi forme de comercializare conform dinamismului pieţei, o adaptabilitate pe baza facilităţilor de circulaţie(lărgirea sau restrângerea ariei pieţei, căi şi mijloace de comunicaţie, puncte de atracţie etc.), a mijloacelor de informare asupra pieţei(având în vedere P 4-uri), noi acte normative privind politica comercială etc; • fundamentarea soluţiilor îmbunătăţite prin calculul indicatorilor specifici: minimali de eficienţă economică, minimali ai capacităţii de servire, redimensionarea şi optimizarea stocurilor de desfacere, indicatori de evaluare ai planului strategic de desfacere a produselor, indicatori privind cheltuielile de circulaţie, indicatori economici privind profitul posibil de obţinut etc; • alegerea soluţiei celei mai raţionale în restructurarea şi/sau modernizarea unităţii de desfacere. 5) Aplicarea coordonată a soluţiilor proiectate în activitatea efectivă de comercializare din unitatea en detail. Presupune parcurgerea fazelor: • experimentul test prin care se urmăreşte verificarea în condiţiile reale ale pieţei a viabilităţii soluţiilor propuse, surprinderea implicaţiilor ivite în sistemul de ansamblu al pieţei; • corectarea şi/sau completarea soluţiilor pe baza experimentării; • crearea condiţiilor de extindere efectivă a soluţiilor cu adaptările necesare; • asigurarea condiţiilor de generalizare şi generalizarea propriu-zisă conform variantelor impuse de particularităţile diferitelor subunităţi(puncte) de comercializare. 6) Urmărirea aplicării concrete a soluţiilor de restructurare/modernizare şi depistarea(cunoaşterea) unor modificări sau perturbaţii în cadrul subunităţilor, punctelor, formelor de vânzare etc., a sistemului de ansamblu al pieţei sau al stărilor conjuncturale ale pieţei, a căror influenţă determină necesitatea unor actualizări în limite prestabilite prin

proiectare. Aceasta constituie ultima etapă în proiectarea structurii organizatorice, considerată o confruntare în restructurarea/modernizarea unităţilor de desfacere en detail. În concluzie pentru proiectarea structurilor organizatorice a unităţilor comerciale en detail, balanţa avantajelor şi dezavantajelor poate fi echilibrată numai în urma experimentării unei forme considerată provizorie. 11.5.2.2. Amplasarea, dotarea şi sistemul de vânzare pentru unitatea de desfacere en detail 296 Amplasarea în cadrul teritorial al pieţei pentru unitatea de desfacere en detail se efectuează conform unor criterii care, în final, să asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmăresc: existenţa unui "vad comercial", respectiv a unei zone teritoriale (arii de piaţă) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasă cu uşurinţă; posibilităţi de aprovizionare promptă a unităţii de desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientelă, în sensul eliminării pe cât posibil a verigilor intermediare în aprovizionare; amplasarea teritorială ce va avea în vedere reducerea investiţiilor, urmărind posibilităţile racordării construcţiilor la instalaţiile de gospodărire comunală (apă, canal, energie electrică, gaze etc.). Toate criteriile menţionate urmăresc ca prin amplasarea unei unităţi de desfacere en-detail să fie extinsă aria de atracţie. Pentru aceasta trebuie ţinut seama şi de factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie pentru produsele agroalimentare cum sunt: talia punctului de vânzare, importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei de piaţă, nivelul veniturilor populaţiei de servit, densitatea populaţiei etc. Dotarea unităţii de desfacere cu amănuntul se referă îndeosebi la mobilierul şi echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie să fie adecvat produselor agroalimentare care se vând, motiv pentru care se va ţine seama de: protecţia produselor agroalimentare de temperatură şi umiditate; dimensiunile, numărul şi etajarea rafturilor; existenţa unei muzici discrete şi a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); în final o aranjare arhitecturală şi ergonomică a echipamentelor cât mai adecvată produselor, operaţiilor de vânzare şi obiceiurilor de cumpărare. Dar pentru asigurarea rentabilităţii agentului economic, a satisfacerii consumatorilor este necesară şi introducerea unor forme moderne de vânzare. Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător este încă în prezent cel mai răspândit sistem de vânzare, bazându-se pe vechile forme de vânzare şi expunere a mărfurilor. Acest sistem de vâmnzare reclamă un anumit flux tehnologic al mărfurilor şi un mobilier simplu, adecvat funcţionalităţii

sitemului care presupune o expunere uşor de realizat şi câteva operaţii principale pe care le execută o singură persoană (vânzătorul). Prin acest sistem se obţin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraţiile. Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător, poate funcţiona şi în magazinele ale căror forme de desfacere sunt combinate. Sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de desfacere a produselor agroalimentare, mărfurile proporţionate şi preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor care se pot servi singuri la libera alegere. Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare, ci o formă 297 de vânzare de gros sau cu amănuntul, care a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare. Această formă de vânzare se caracterizează prin: prezentarea produsului la vedere, în general, preambalat şi posibil de a fi purtat în mână de cumpărător; afişarea preţului cât mai vizibil; accesul şi alegerea liberă a produsului, fără intervenţia vânzătorului; punerea la dispoziţia cumpărătorului a unui coş sau cărucior pentru transportul produselor cumpărate; existenţa unui post de plată a contravalorii produselor cumpărate. Deci, sub aspectul intereselor cumpărătorilor, principalul avantaj este economia de timp. Totodată, prin expunerea întregului sortiment existent în magazin, se uşurează cunoaşterea acestuia. Vânzarea proporţională şi preambalată a mărfurilor oferă cumpărătorului siguraţă în ceea ce priveşte exactitatea cantităţii solicitate, precum şi igienă şi uniformitate, mai ales în cazul folosirii ambalajelor închise. În acest fel autoservirea prezintă avantaje atât pentru consumatori şi agentul economic care comercializează, cât şi pentru economia naţională. Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate: munca vânzătorului fiind mai uşoară şi organizată, acesta devine îndrumător şi sfătuitor al cumpărătorului; în perioade mai puţin aglomerate, vânzătorul poate efectua munci de preambalare în urma cărora numărul cumpărătorilor serviţi în perioadele de vârf poate să crească; pentru expunerea stocului de produse, vânzătorul poate urmări mai atent evoluţia stocului, comenzile noi făcându-se mai uşor şi mai raţional etc. Pentru agentul economic care comercializează, principalele avantaje ale autoservirii sunt: productivitatea muncii lucrătorilor din magazine creşte în special pe seama creşterii deverului; se obţin în general în unităţi rezultate economico-financiare îmbunătăţite, în condiţiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus de muncă şi de cheltuieli de circulaţie; prin creşterea spaţiului comercial destinat expunerii şi prezentării

cu cca 35% faţă de magazinele cu forme clasice de servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc. Creşterea productivităţii muncii salariaţilor din magazinul cu autoservire se datoreşte şi unei raţionalizări a proceselor de muncă şi executării unor lucrări de pregătire în timpul golurilor de lucru. Astfel, în perioade mai puţin aglomerate, salariaţii pot efectua preambalarea unor 298 produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanentă a tonetelor, aranjarea estetică a mărfurilor, condiţionarea sumară a unor produse care se comercializează la bucată etc. Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizează o capacitate medie de cumpărare mai mare pe cumpărător, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpără ceva în plus faţă de ceea ce şi-a propus iniţial, atât ca număr de sortimente cât şi calitativ. Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (în special pentru legume şi fructe) care a început să se practice în ţara noastră îl reprezintă comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea mărfii la domiciliu. Având în vedere gradul de perisabilitate caracteristic majorităţii legumelor şi fructelor, comenzile sunt lansate în majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durată lungă de păstrare şi constituie obiectul aprovizionării pentru iarnă (cartofi, ceapă, mere etc.). Acest sistem presupune: o bună organizare a tuturor operaţiilor ce trebuie făcute după primirea şi înregistrarea comenzilor; o verificare a calităţii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea unor condiţii de transport corespunzătoare, fără a ridica cu mult preţul mărfurilor. Pentru cantităţi mici, organizarea comenzilor poate fi realizată la toate magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie făcute la depozitele cele mai apropiate. De asemenea un rol important revine etalării mărfurilor în interiorul magazinului, urmărindu-se amplificarea factorilor care să contribuie la adoptarea deciziei de cumpărare. Un rol deosebit revine conoaşterii asortimentului de produse a cărui structură este reprezentă prin produs, categoria de produs, model ce individualizează produsul, referinţa, articolul sau piesa3. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea mărfurilor să se asigure: impresia pentru cumpărător a unei abundenţe de mărfuri; o varietate cât mai mare a mărfurilor şi cu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri; un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa. Referitor la etalarea mărfurilor în magazin se poate spune că produsele agroalimentare au o anumită specificitate şi anume: conservele se expun pe sortimente în gondole, în poziţie verticală cu evidenţierea firmei producătoare şi a valorii nutritive; 3 Asortimentul reprezintă un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un

punct de vânzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri şi servicii care constituie oferta globală dintr-o anumită piaţă ( prelucrat după Ristea, AnaLucia ( coordontor (, ş. A., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 28) 299 băuturile care datorită ambalajului din sticlă se etalează pe verticală, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot ataşa şi elemente de decor (de exemplu din activităţile viti-vinicole); produsele zaharoase, ce se caracterizează printr-o mare varietate se pretează pentru realizarea unor etalări artistice (un rol important revenind formelor, mărimii şi culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse). În mod sintetic se poate arăta că punctele de desfacere cu amănuntul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: - să stabilească corespondenţe între potenţialul de producţie cu cerinţele pieţei; - să creeze relaţii între operatori prin parteneriate sau alte forme de colaborare între agenţii unui sector , mai ales pentru implementarea unor strategii eficiente privind calitatea; - să existe posibilităţi de organizare de experimente, demonstraţii, sesiuni de informare, schimb de know-how şi training; - să fie posibilă oferirea de servicii comerciale, publicitare şi promoţionale. 11.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI Caracteristici ale activităţilor de vânzare directă a produselor agricole. Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuarea părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Această situaţie nu este specifică numai agriculturii, fenomene asemănătoare se pot întâlni şi în industrie. Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, putem spune că acesta variază în funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare4; - produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul pâinii, iaurtului, produselor de desert etc.; - produse la care 40-60% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; de exemplu, laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele semiindustrializate şi industrializate; - produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul cărnii de porc, de pasăre etc. 4 Lagrange L. - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed.

Tec. et Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France 300 Deci, vânzarea directă trebuie considerată un mod de comercializare a cărei efectuare poate condiţiona rentabilitatea activităţilor desfăşurate de producătorul agricol. Această formă a activităţii de valorificare desfăşurată de producătorul agricol se concretizează prin vânzarea directă a produselor sale consumatorilor finali. Prin vânzarea directă, producătorul agricol îşi amplifică activităţile sale specifice agricole, cu activităţi de industrializare şi distribuţie a produselor obţinute din procesul de producţie agricolă. Avantajele acestui mod de valorificare directă a produselor agricole pot fi atât pentru producătorul agricol, dar şi pentru dezvoltarea de ansamblu a zonelor rurale. Avantajele pentru producătorul agricol se referă la următoarele: cu investiţii reduse şi echipamente utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru producţia neprealuată de agenţii economici specializaţi în industria alimentară sau în distribuţia acestor produse agricole; utilizarea forţei de muncă în perioadele nesolicitate în producţia agricolă. Avantaje pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de producţie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind valorificarea se solicită forţă de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie agricolă. Totodată vânzarea directă a produselor de către producătorii agricoli presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii privind această activitate, care se referă la: - activităţile suplimentare de industrializare şi comercializare desfăşurate de producătorul agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forţei de muncă şi o competenţă ce nu poate fi improvizată; - există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă (cantităţi mari de produse) necesită forţă de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem (model) de comerciualizare la care nu se poate permite a se calcula şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploataţiei agricole. Vânzarea directă a produselor agricole a existat în toate timpurile dar ea deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole aceasta fiind în funcţie de tipul produsului agricol şi de regiunea producătoare. Totodată pentru desfăşurarea vânzărilor directe este necesar să existe o cerere potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;

301 - producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară; - produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea lor; - producătorul agricol trebuie să aibe cunoştinţe privind tehnologiile culinare, dar şi cele ale tehnicii comerciale. El trebuie în acelaşi timp să cunoască şi să respecte regulile de igienă. Formele de vânzare directă scot în relief identificarea de forme încadrate în mai multe variabile prin care este definită însăşi tipologia formelor de vânzare. Aceste forme pentru schimbul direct de produse agroalimentare se pot identifica prin caracteristicile în care se efectuează întâlnirea vânzător-cumpărător, natura contactului între cumpărător-vânzător, suprafaţa de vânzare şi importanţa acestuia, distanţa care separă cele două părţi5. Efectiv se pot identifica formele individuale şi formele colective de vânzare directă. Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin: - vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune existenţa unei cantităţi importante de produse agricole disponibile şi a unor spaţii de depozitare. În acelaşi timp vânzătorul, care este şi producătorul agricol, trebuie să fie cunoscut astfel încât să existe o cerere de produse agricole relativ constantă; - vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. În acest caz producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi comercianţi; - vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli; - vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se practică ocazional mai ales în situaţia lichidării anumitor cantităţi de produse. Datorită unor opriri frecvente, existente în cadrul acestei forme de vânzare, volumul total al timpului cu efectuarea vânzărilor se prelungeşte foarte mult; - vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, care presupune asigurarea unor responsabilităţi comerciale din partea producătorului agricol; - vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe şi mobile. Formele colective de vânzare directă se referă la crearea de către mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde. Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de producători 5 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.277.

302 agricoli cu interese comune, societăţi comerciale cu responsabilitate limitată, asociaţii simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc. Pentru condiţiile actuale din ţara nostră este necesară înfiinţarea şi/sau consolidarea unor cooperative de valorificare6) - în special pentru acele produse destinate consumului în stare prosapătă -, situaţie care este generată de următoarele fenomene economice7: - dezechilibrele cererii şi ofertei ce apar în structura pieţei agroalimentare; - caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă; - nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii agricoli; - schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producţie agricolă (de exemplu orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă); - concurenţa puternică existentă pe piaţa agroalimentară din partea producătorilor autohtoni şi străini (aceasta impune în continuarea organizarea producătorilor în cooperative de producţie, aprovizionare şi valorificare); - în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei), este nevoie de unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare cooperatistă. Avantajele unor astfel de forme colective de vânzare directă pot fi considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a diverselor puncte de vânzare ( în zone importante de consum ) are loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (referindu-ne mai ales la structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc. Pot fi semnalate şi anumite inconveniente legate de: solicitarea unor cheltuieli de investiţii cu referire în special la închirierea şi/sau cumpărarea localului; existenţa unor riscuri privitoare la apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind 6) Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea organizaţie în care producătorii agricoli colaborează permanent pentru a-şi rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea producţiei), participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea economică respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia propriuzisă etc.), sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme specializate (prelucrat după Istudor

N., 2000). 7 Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000 303 gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal ( privind mai ales activitatea comercială impozabilă) etc. Totodată formele colective de vânzare directă pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală, transmisiile locale radiofonice, panourile amplasate de-a lungul drumurilor publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc. 11.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE Realizarea sarcinilor economice în activitatea de piaţă ce revin agenţilor economici specializaţi în desfacerea en detail necesită consumuri importante de mijloace materiale, financiare şi de forţă de muncă. Aceasta întrucât în activitatea de desfacere en detail preţul de vânzare este format din trei grupe de elemente: costurile de cumpărare, cheltuielile comerciale şi TVA aplicate asupra preţului de vânzare. Prin analiza în structură a acestor cheltuieli, cu referire mai ales la diferenţierile care există între preţul de vânzare cu amănuntul şi preţul producătorului, se constată niveluri semnificative. Exemplificările redate8 în tabelele 11.1, 11.2, 11.3, 11.4, indică principalele elemente componente ce amplifică preţul plătit producătorului agricol ajungându-se până la preţul suportat de consumator. Tabelul 11.1 Fluxul de valorificare la produsul măr de la producător la consumator (preţul în martie, %) Preţul plătit producătorilor ......................................................................... 25,0 Cota reţinută de cooperativă (pentru condiţionare etc.) ............................. 22,5 Preţul de livrare de la cooperativă .............................................................. (47,5) Cheltuieli de expediţie ............................................................................... 12,5 Preţul de cumpărare de către grosist (intermediar) .................................... (60,0)

Cota adăugată de grosist (cca 15%) ........................................................... 9,0 Preţul de livrare (vânzare) de către grosist ................................................. (69,0) Cota adăugată de către detailist (comerciant cu amănuntul) ...................... 31,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 Tabelul 11.2. 8 Prelucrat după Lagrange L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France 304 Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de valorificare la legume şi fructe proaspete, de la producător la consumator (filiera agenţilor economici, în %) Producător .................................................................................................. 34,6 Expeditor .................................................................................................... 13,8 Grosist (intermediar) .................................................................................. 8,9 Detailist (comerciant cu amănuntul)........................................................... 25,8 Transportor (cărăuş) ................................................................................... 10,2 Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... 19,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Tabelul 11.3. Structura cheltuielilor în obţinerea (fabricarea) şampaniei (pe filiera agenţilor economici, în %) Preţul strugurilor (plătit producătorului) .................................................... 19,0 Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) -

negociat ...................................................................................................... 46,0 din care: - vinificaţia şi stocajul ................................................................ (14,6) - procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................ (8,9) - ambalarea şi condiţionare ........................................................ (5,6) - costuri comerciale .................................................................... (4,2) - cote de cheltuieli diverse ......................................................... (13,0) Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu amănuntul) ........................... 16,0 Taxe ............................................................................................................ 19,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 Tabelul 11.4. Structura cheltuielilor şi preţurilor existente în circuitul de valorificare al strugurilor pentru obţinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenţilor economici, în %) Producătorul agricol.................................................................................... 27,7 Vinificarea şi transportul............................................................................. 7,9 Comercializarea în vrac ............................................................................. 1,0 Preţul de livrare în vrac .............................................................................. (36,6) Îmbutelierea şi stocajul .............................................................................. 24,5 Etichetarea şi ambalarea ............................................................................. 19,6 Comercializarea în sticle ............................................................................ 19,3 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 305 Analizându-se cheltuielile în activitatea de desfacere en detail se poate spune că acestea includ elementele de cheltuieli care pot fi axate pe: transport,

pregătire-sortare, preambalare, ambalaje, pierderi, salarii şi C.A.S., cheltuieli indirecte etc. Nivelul diferenţiat al cheltuielilor pe produse (grupe de produse) este determinat în principal de: - cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de transport utilizate; - gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse); - caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic pentru manipulare şi condiţionare; - consumul direct de ambalaje; - preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor valorice şi a cheltuielilor indirecte. În cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme interne pentru principalele produse ce se preambalează. Referitor la cheltuielile cu materialele, se caută a se folosi materiale ieftine (valoarea cea mai ridicată o au coşuleţele din material plastic, pelicula de policlorură de vinil şi pungile de polietilenă). Diverse alte cheltuieli necesitate de preambalarea produselor ce se referă la energia electrică, apă, amortizări, utilaje etc., care sunt specifice utilajelor şi aparaturii fiecărei tehnologii de preambalare folosită. Adaosul de preambalare cuprinde: valoarea materialelor, valoarea manoperei şi a diferitelor alte cheltuieli. Cea mai mare pondere o deţin cheltuielile cu materialele şi apoi cele cu manopera. 11.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Diversificarea şi multiplicarea pieţelor, a producătorilor, vânzătorilor şi cumpărătorilor, ca şi diversificarea mărfurilor a creat necesitatea găsirii unor mijloace de comunicare, de informare şi influenţare a cumpărătorilor pentru o marfă sau serviciu oarecare. În actuala etapă prin comerţul de tip nou, deservirea civilizată a consumatorilor este legată nu numai de asigurarea calităţilor necesare de mărfuri specifice consumului local, de atitudinea corectă a vânzătorilor, ci şi de felul cum agenţii economici, care au activităţi de comercializare, ştiu să-şi organizeze prezentarea şi popularizarea mărfurilor în scopul unei desfaceri rapide şi eficiente. Interesul pentru o publicitate a dus la crearea unor organizaţii sau instituţii specializate şi la o diversificare foarte largă a metodelor şi mijloacelor publicitare. Cu ajutorul reclamei, agenţii economici specializaţi, folosind diverse metode şi mijloace de popularizare, aduc la cunoştinţă populaţiei sortimentul mărfurilor puse în vânzare, o 306 informează asupra calităţii, modului de întrebuinţare şi a preţului. În acest sens propaganda pentru convingerea consumatorului prin diferitele forme de reclamă urmăreşte nu numai să asigure captarea atenţiei acestuia dar şi transformarea unor motivaţii astfel formate, în anumite acţiuni de cumpărare. Reclama comercială are în acelaşi timp rolul de a educa gusturile

maselor de consumatori şi de a stimula desfacerea unor produse cu vânzare lentă, ajutând astfel la îndeplinirea sarcinilor economice ale unităţilor de desfacere en detail. Formele prin care se concretizează mijloacele şi metodele de reclamă sunt multiple, ele izvorând din spiritul de iniţiativă, inventivitate ale agentului economic interesat. O grupare a mijloacelor de reclamă se poate face după locul unde se informează consumatorii. Din acest punct de vedere, mijloacele de reclamă se împart în două mari grupe, şi anume: reclama interioară şi reclama din afara magazinului. Reclama interioară reprezintă totalitatea metodelor şi mijloacelor de informare a consumatorilor, folosite în cadrul unităţilor de desfacere. Din această categorie fac parte: informarea comercială din magazin, vitrine, expoziţie de mărfuri etc. Reclama din afara magazinului cuprinde forme de prezentare a mărfurilor în mijlocul consumatorilor fără ca aceştia să vină în contact direct cu unitatea de desfacere. Aceste forme sunt: reclama tipărită, reclama prin radio, prin televiziune, panouri etc. Din punct de vedere al scopului urmărit, reclama poate fi grupată astfel: reclamă introductivă (de lămurire), care popularizează un produs pentru prima dată, de regulă, pentru sortimente noi de mărfuri; reclamă evocativă (de reamintire), care urmăreşte popularizarea unor produse ce au mai fost prezentate consumatorilor; reclama ocazională, respectiv reclama făcută cu prilejul deschiderii de expoziţii, târguri sau diverse sărbători. Oricare ar fi forma sub care se prezintă reclama comercială, aceasta trebuie să-şi atingă scopul, să fie eficientă. În această privinţă un rol important îl are cunoaşterea psihologiei consumatorului. De exemplu, informarea consumatorilor prin reclamă, despre calităţile alimentare, terapeutice şi condimentare ale unor produse agricole, creează interesul pentru lărgirea sortimentului de produse şi pentru consumarea lor, în special al produselor horticole, şi în afara sferei de consum tradiţional. Publicitatea este o comunicaţie în masă cu rol de a provoca o acţiune profitabilă vânzării unui produs. Acţiunea publicitară se prezintă sub două aspecte, şi anume: atunci când se lansează un nou produs pe piaţă, sau atunci când se intenţionează a se menţine sau promova vânzările unui produs deja existent. Pentru acest motiv 307 acţiunile publicitare devind din ce în ce mai ştiinţifice, cu metode elaborate de cercetare, de acţionare şi control care sunt cuprinse în planul de marketing. Economiştii care se ocupă cu publicitate trebuie să cunoască necesităţile de consum ale fiecărei categorii de consumatori şi ordinea de urgenţă a acestor activităţi. Ei trebuie să urmărească necesităţile noi care apar în societate. Numai în acest fel, reclama poate să-şi îndeplineasă funcţiile sale, şi anume: - să atragă atenţia persoanelor cărora li se adresează; - să le determine să reţină conţinutul mesajelor publicitare;

- să le determine să aleagă şi să se hotărască pentru cumpărarea produselor popularizate. Publicitatea la locul de vânzare, ca element important în activitatea de reclamă, are rolul de a incita consumatorii pentru a cumpăra produsele expuse. Cele mai utilizate mijloace prin care se efectuează publicitatea sunt: panouri, banderole, afişe, desene, casete de muzică, prezentarea de diapozitive, filme etc. Acest mod de publicitate este practicat mai ales în diverse ocazii cum sunt: lansarea unui produs, promovări deosebite, începutul sau sfârşitul unei perioade de vânzări etc. Tot ca forme concrete ale publicităţii la locul de vânzare pot fi considerate următoarele: etalarea în magazin; expunerea în vitrine; expunerea interioară, promovarea prin ambalaj, marcă, etichetări etc., la locul de vânzare; expunerea mărfurilor în vitrine etc. Publicitatea la locul de vânzare se mai poate realiza şi prin intermediul semnelor şi decoraţiunilor interioare şi a unor informări scrise în interiorul magazinului, cât şi informaţiile comerciale elaborate de întreprinderile producătoare. Cumpărătorul trebuie să fie informat asupra posibilităţilor de preparare (mai ales pentru produsele noi) şi utilizare a acestor produse, elemente informative care se pot asigura prin intermediul unor afişe şi pliante sau chiar prin ambalajul produsului respectiv. Analiza desfăşurării publicităţii este necesar a se încadra în schema de întrebări: cine spune, ce, cui, de ce, cu ce scop şi cu ce efort spune. Pe lângă aceasta eficienţa considerată funcţională, un interes deosebit îl prezintă aprecierea rezultatelor obţinute prin publicitate, cu ajutorul metodelor economice şi psihosociologice. Tehnica publicitară poate fi definită prin trei elemente: - conţinutul mesajului, care poate fi adresat fie producătorului, fie consumatorului; indiferent de suportul utilizat, mesajul trebuie să fie clar, semnificativ, atractiv; - felul (modalitatea) transmiterii, care poate fi prin presă, radio, televiziune, afişaj; - suportul publicitar, adică mijlocul material prin care se transmite mesajul. 308 Publicitatea are un caracter comercial, cu următoarele trăsături esenţiale: - constituie un important instrument strategic şi tactic; - este un mijloc de comunicaţie în masă; - contribuie în mod deosebit la stimularea cererii; - asigură o legătură eficace între producţie, comerţ şi consumator. În acest scop pot exista reviste de specialitate în care să se prezinte reclama. Organizarea de expoziţii reprezintă un bun mijloc de reclamă şi promovare a unor produse deoarece se adresează unui public foarte variat, iar prin standurile de expunere se trezeşte interesul acestuia. În cadrul expoziţiilor,

degustarea reprezintă o metodă specifică de reclamă pentru produsele agroalimentare. Totodată degustarea este pentru consumator o metodă convingătoare asupra calităţii gustative ale produselor şi o comparare a nivelului calităţii faţă de ceea ce există în mod curent pe piaţă. Târgurile şi saloanele de produse agroalimentare permit agenţilor economici specializaţi pentru aceste produse de a se face cunoscuţi consumatorilor şi clienţilor. Într-o perioadă scurtă, în acelaşi loc, agentul economic producător sau distribuitor poate întâlni foarte mulţi consumatori şi clienţi, observând totodată şi concurenţa. Efectul reclamei trebuie să se concretizeze prin actul de vânzarecumpărare, respectiv, în folosirea serviciului oferit. Scopul reclamei se consideră a fi efectiv atins în momentul când la consumator apare voinţa de a cumpăra. În reclamă trebuie folosite argumente convingătoare, care să reflecte însuşirile reale ale produselor, posibilitatea utilizării lor şi nu invocate unele urmări neplăcute în cazul nefolosirii acestor produse. Este indicat ca diversele metode de prezentare şi popularizare a mărfurilor realizate de fiecare verigă în parte să se îmbine în mod armonios pentru a forma un tot unitar, al cărui scop să fie ridicat pe o treaptă superioară a nivelului activităţii economice în sfera marketingului. 11.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA9 În comercializarea produselor agricole şi agroalimentare, actuala situaţie din România impune adoptarea a o serie de măsuri atât la nivel microeconomic dar şi la nivel macroeconomic. Se pot enumera următoarele, considerate cele mai importante: 9 Prelucrat după Istudor N. - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p. 267-271, cu referire la produsele horticole. 309 1) O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ); 2) Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole. Aceste relaţii trebuie să se bazeze pe o înţelegere între cele două părţi în vederea comercializării produselor, în care fiecare producător (indiferent de forma de proprietate), rămâne responsabil pentru toate deciziile în procesul de producţie din propria exploataţie agricolă; 3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale. Aceasta deoarece astfel de asociaţii constituie în multe cazuri, în sfera producţiei şi distribuţiei agroalimentare, o putere economică, ce depăşeşte nivelele anterioare în lanţul producţiei şi al pieţei; 4) Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie

(cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei. Prin modul de organizare şi funcţionare al bursei se ajută atât producătorii care pot prelungi perioada de timp petrecută în propria exploataţie (dându-se astfel posibilitatea specializării de produse), cât şi a cumpărătorilor reprezentaţi prin comercianţii en gros, exportatori, prelucrători, comercianţi cu amănuntul etc. Aceştia fiind beneficiarii serviciilor oferite de bursă (cu referire la identificarea unor cantităţi mari de produse de calitate), îşi reduc timpul efectuării actului de cumpărare; 5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ de gros şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal. Efectele benefice în această colaborare pot fi atât pentru producători (cu referire la desfăşurarea procesului de producţie), cât şi pentru unităţile integratoare (acestea beneficiind de cantităţi mari de produse, în structura dorită şi la calităţi superioare). 6) Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă. Aceasta implică apariţia şi dezvoltarea unor noi relaţii între agenţii economici materializate prin înfiinţarea tuturor verigilor de distribuţie necesare funcţionării pieţelor de gros. 7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială. 310 Cuvinte cheie: comercializare (de-gros, en-detail), fond de marfă, sistem informaţional în activitatea comercială, indicatori economici în comercializare (pentru înfiinţarea unităţilor de desfacere, minimali de eficienţă, minimali ai capacităţii de servire), reţea staţionară şi mobilă de desfacere, compartimentare a unităţii de desfacere, organizare a sistemelor de desfacere/vânzare, proiectare a structurii organizatorice a unităţii de desfacere, localizarea punctului de desfacere, comenzi prealabile, vânzare directă (individuală, colectivă), cheltuieli de comercializare, reclamă comercială, tehnică publicitară, expoziţii de produse agricole/agroalimentare, târguri şi saloane de produse agroalimentare.

311

Capitolul 12 POLITICA PRODUSELOR ŞI PREŢURILOR ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL Economia de piaţă prin definiţie este o economie concurenţială care promovează competenţa produselor. În prezent, pentru ţara noastră se pune problema continuării redresării economiei prin aderarea la UE. Aceasta presupune: adoptarea unor reforme economice adecvate noilor cerinţe în urma aderării la UE; revederea cerinţelor pieţei internaţionale; dreptul întreprinderilor producătoare de a participa pe piaţă în mod direct, referindu-ne mai ales la comerţul internaţional; restructurarea unor elemente ce se referă la

relaţiile economice internaţionale. Toate acestea sunt rezultatul politicilor de marketing, care se încadrează tot într-un ciclu evolutiv, parcurgându-se etapele: recunoaşterea, formularea politicii, implementarea, management ( fig. 12.1 ). Nivelul de atentie politică încadrează atât reluarea cât şi implementarea succesivă a acestor etape în marketing.

311 12.1. ACTIVITĂŢILE DE EXPORT PENTRU PRODUSELE AGRICOLE, CARACTERISTICI ŞI TENDINŢE ÎN ETAPA ACTUALĂ 12.1.1. Necesităţile şi limitele exportului de produse agricole Schimburile internaţionale în toate sectoarele de activitate sunt o realitate a etapei actuale. Desigur în etapa anterioară anului 1989 au existat exagerări pregnante privind această latură a activităţii de export. Trebuie menţionat faptul că în prezent comerţul internaţional cu mărfuri alimentare se află sub un triplu impact1: primul este generat de distribuţia neuniformă pe plan mondial a resurselor de materii prime agroalimentare şi capacitatea prelucrării lor avansate în produse finite; al doilea este generat de experienţa politicilor alimentare şi nutriţionale naţionale; al treilea este generat de o multitudine de factori perturbatori care pot nociviza alimentele şi în consecinţă implică reglementări şi restricţii internaţionale şi naţionale vizând protecţia biologică a consumatorilor. O analiză a importanţei schimburilor internaţionale de produse agricole, indică faptul că aceasta depinde de alegerea modelului de dezvoltare şi a celeilalte variabile ce influenţează echilibrul balanţei naţionale de plăţi. Pot fi enumerate următoarele cazuri, considerate semnificative2: • Cazul în care importurile (Ma) şi exporturile (Xa) sunt nule. Respectiv: Ma=0; Xa=0. • Cazul în care importurile de produse agricole şi alimentare sunt egale cu exporturile de aceste produse (Ma=Xa). Această situaţie este denumită de autonomie indirectă. Schimburile de produse alimentare sunt în acest caz cel mai adesea schimburi de diversificare justificate prin avantajele de care profită anumite ţări pentru anumite produse. De exemplu schimburile între produsele tropicale şi cele din zonele temperate sau reci; se permite astfel ameliorarea regimului nutriţional al populaţiei. • Situaţia în care ţările schimbă produse agricole cu alte produse din considerente ce ţin seama de avantajele specializării şi schimbului internaţional. De exemplu se exportă produse

industriale(din ţări dezvoltate) şi se importă produse agricole. 1 Prelucrat după Panfilie, Rodica, - Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de import-export, Ed. Oscar-Print, Bucureşti, 1996. 2 Prelucrat după Malassis, L., ş. A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France. 312 • Cazul ţărilor obligate să importe produse alimentare, ca urmare a subdezvoltării şi stagnării producţiei agroalimentare, faţă de creşterea populaţiei. Cu referire la România, trebuie arătat că în prezent livrarea la export a produselor agricole constituie o problemă care trebuie rezolvată şi redimensionată, datorită unor necesităţi existente, bineînţeles sub alţi parametri şi cu anumite limite faţă de perioada anterioară. Deci, în actuala etapă a trecerii spre o economie de piaţă pentru ţara noastră necesitatea exportului de produse agricole este determinată de următoarele realităţi: - furnizarea de devize imperios necesare atât economiei naţionale dar mai ales producătorului din sfera agroalimentară sau agentului economic intermediar cu activităţi în valorificarea produselor agricole; este cazul, în special, pentru procurarea de utilaje, materii prime etc., care pe plan intern nu pot fi găsite sau au o valoare de achiziţionare foarte ridicată; - se beneficiază de posibilitatea unor specializări ale producătorilor agricoli, dar şi a industriilor de transformare privind anumite activităţi. Este cazul specializărilor din producţia agricolă pentru obţinerea produselor horticole (legume, fructe, struguri etc.) sau din sectorul de prelucrare pentru obţinerea unor derivate rezultate prin diferite grade de fabricaţie a acestora (produse industrializate, vinuri etc.); - se permite dinamizarea activităţii producătorilor agricoli dar şi a întreprinderilor agroalimentare. Prin activităţile de export se măresc debuşeele pentru livrarea produselor agricole şi agroalimentare, având ca efect o scădere a costurilor de producţie; - prin activităţile de export se crează şi/sau ameliorează imaginea de marcă a produsului întreprinderii şi a întreprinderii însăşi; de exemplu, pe piaţa internaţională este cunoscut vinul Murfatlar; - activitatea de export permite îmbunătăţirea sau modernizarea tehnologiei de producţie agricolă şi/sau de industrializare-valorificare, aceasta fie ca o cerinţă impusă de partenerul extern sau de necesităţile de menţinere în condiţiile de competitivitate a produslui lansat pe piaţa internaţională. Pentru actualele condiţii de aderare ale ţării noastre la UE trebuie cunoscute şi anumite limite ale acestei activităţi, şi anume: - limitele legate de riscul dependenţei economice şi politice a ţării noastre, a dependenţei economice a producătorilor agricoli şi/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de ţara sau firma importatoare;

- accesibilitatea economică sau geografică pentru livrări la export a produselor agricole, este legată de costul producţiei, cheltuielile de distribuţie etc., toate fiind concretizate prin nivelul preţului de vânzare şi al rentabilităţii (în acest caz se pune problema perfecţionării mijloacelor de transport, depozitare şi conservare a produselor agricole); 313 - necesităţile asigurării depline a consumului intern de produse agroalimentare, problemă de prim ordin pentru ţara noastră, concretizată prin asigurarea, în primul rând, a consumurilor alimentare ale populaţiei ţării noastre. Prin aceasta se înţelege necesitatea existenţei unei cantităţi suficiente de produse alimentare pentru a asigura securitatea alimentării populaţiei3 ; - limitele legate de diminuarea sau creşterea capacităţii de producţie agricolă sau industrializare depozitare; acestea se intercondiţionează cu conjuncturile pieţei interne şi/sau internaţionale. Se poate exemplifica această problemă cu referire la implicaţiile create de existenţa suprafeţelor cultivate, implementarea anumitor tehnologii necesare, obţinerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului; - limitele legate de riscul degradării produselor, cunoscându-se în mod deosebit posibilităţile de menţinere a calităţii la produsele horticole şi animaliere; unele din aceste riscuri ale degradărilor calitative pot fi diminuate sau chiar prevenite prin existenţa unor tehnologii specifice în circuitul de distribuţie al produselor agricole. În literatura de specialitate4, există metodologii de determinare a capacităţii de cumpărare internaţională a produselor agricole şi agroalimentare. Principalele elemente de calcul au în vedere valoarea exporturilor(Qx.Px), valoarea importurilor agricole şi agroalimentare(Qa.Pa), coeficientul de afectare a resurselor provenind din raportul cuantumului exporturilor totale la importuri totale(ma). Pe această bază poate fi prezentată relaţia de echilibru între resurse şi cheltuieli de import: ma(Qx.Px)=Qa.Pa În continuare capacitatea de cumpărare internaţională de produse alimentare (Qa) poate fi redată pe total astfel: Px Qa = ma•Qx • ---3 Pentru etapa actuală, pentru o parte însemnată din populaţia ţării noastre se poate semnala o insecuritate alimentară, care se datorează următoarelor cauze (după Popescu, Maria, Tranzacţia şi starea de insecuritate alimentară, Tribuna Economică, nr. 2,3/1996.): - liberalizarea preţurilor făcute fără o pregătire a instrumentelor de reglare a jocului cererii şi ofertei şi de apărare a producătorilor şi consumatorilor autohtoni (circumstanţele agravante au decurs prin faptul că liberalizarea s-a făcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare şi a unei veritabile dezarmări vamale);

- creşterile periodice ale preţurilor la energie şi carburanţi au declanşat reacţii în lanţ; - creşterile preţurilor la alimente ca urmare a "căderii" producţiei din anii 1991-1993 şi a importurilor de alimente scumpe; - devalorizările repetate ale monedei naţionale; - schemele de indexare a salariilor care nu concordă cu ritmul inflaţiei; - populaţia cheltuie pentru alimente sume diferenţiate (nivelul acestor cheltuieli fiind pentru salariaţi de cca 60% din salariu, iar pentru pensionari cca 80% din pensie); - existenţa unui număr apreciabil de şomeri care extinde şi mai mult aria sărăciei. 4 Malassis, L., ş. A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France. 314 Pa sau pe locuitor: Qa 1 Px ---- = ---- Qx ---H H Pa În acest caz preţul produselor exportate(Px) şi preţul produselor agricole şi agroalimentare importate(Pa) sunt încadraţi ca termeni internaţionali de schimb. Din analiza balanţei comerţului exterior agricol după anul 1989, în ţara noastră s-a constatat însă o deteriorare. Aceasta s-a datorat următoarelor cauze5: - diminuarea ofertei potenţiale ca urmare a scăderii producţiei şi deteriorării filierelor produselor destinate exportului; - desfiinţarea C.A.E.R. şi dezorganizarea principalelor fluxuri de export; - embargoul privind Serbia şi reducerea traficului pe Dunăre; - nivelul scăzut al calităţii produselor şi agresivitatea redusă a exportatorilor români; - pierderea pieţelor după interdicţia exporturilor din 1990 şi lipsa unor politici de susţinere a exporturilor. În concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actuală existenţa încă a unor reglementări specifice dar şi a unor întreprinderi de service legate de activităţile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.). 12.1.2. Cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică în domeniul agriculturii şi industriei alimentare Cooperarea economică nu trebuie confundată cu schimburile internaţionale de mărfuri. Cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică în domeniul agriculturii şi industriei alimentare, ca obiect de activitate a unor agenţi economici

specializaţi în acest domeniu (referindu-ne în special la societăţile comerciale de comerţ exterior, unităţi economice agroalimentare, unităţi de cercetare şi proiectare), încadrează forme de participare privind cooperarea în domeniul producţiei vegetale, al producţiei animale, al mecanizării agriculturii, în domeniul sanitar-veterinar, al industriei alimentare, precum şi al altor sectoare. 5 Gavrilescu, D., - Economia agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 1996. 315 În domeniul producţiei vegetale o atenţie deosebită se acordă organizării de încercări internaţionale comparative ale celor mai noi şi valoroase soiuri, hibrizi şi material săditor. Încercările internaţionale comparative ale seminţelor şi materialului săditor, precum şi elaborarea de standarde, care cuprind în principal cerinţele de calitate, modul de prelevare al probelor etc., contribuie la dezvoltarea livrării reciproce de asemenea materiale. Un rol important revine cooperării experimentale privind introducerea reciprocă de tehnologii avansate de producţie la diverse culturi. Tot în domeniul producţiei vegetale un rol important revine schimbului de informări cu privire la starea fitosanitară a culturilor. Se asigură în acest mod cunoaşterea reciprocă a principaleleor probleme de protecţie a plantelor şi carantină fitosanitară pentru zonele de cultură, precum şi date utile în elaborarea de prognoze cu privire la apariţia dăunătorilor şi bolilor. În cazul schimbărilor de produse vegetale, o mare atenţie se acordă evitării pericolului introducerii dăunătorilor şi bolilor odată cu produsele ce se importă. În domeniul producţiei animale în baza unor convenţii multilaterale, colaborarea urmăreşte şi utilizarea rezultatelor ştiinţifice în comerţul internaţional cu taurine, ovine şi porcine. În acest cadru un rol important revine folosirii intensive a genofondurilor raselor de taurine, ovine şi porcine alături de informaţiile privind tehnologiile de creştere şi exploatare a animalelor. În domeniul sanitar-veterinar preocupările de cooperare sunt axate pe asigurarea cât mai eficientă a măsurilor privind interzicerea pătrunderea bolilor la toate speciile de animale. Alături de perfecţionarea şi extinderea schimbului reciproc de biopreparate pentru care s-au elaborat şi se continuă lucrările de elaborare şi convenire a standardelor cu privire la diagnosticarea şi combaterea diferitelor boli la animale. În domeniul mecanizării agriculturii, colaborarea este axată pe lucrări de modernizare a mijloacelor tehnice ale agriculturii. Se participă activ la elaborarea cerinţelor agrozootehnice faţă de utilajele şi maşinile pentru cultivarea, recoltarea leguminoaselor pentru boabe, a lucernei, soiei; conservarea şi păstrarea furajelor grosiere şi suculente; păstrarea cerealelor destinate furajării; irigaţii şi desecări; obţinerea biogazului; tehnologii mecanizate în întreţinerea animalelor şi păsărilor; construirea de obiective complexe privind agricultura şi industria alimentară etc. În domeniul cercetării-ştiinţifice se colaborează pentru efectuarea lucrărilor de cercetare, pentru transferul de tehnologii, asistenţă tehnică,

potrivit diviziunii internaţionale a muncii pe probleme de interes reciproc. Astfel, în cadrul institutelor de profil, cooperarea este îndreptată în următoarele direcţii: 316 - extinderea acţiunilor de cooperare în producerea de seminţe şi material săditor şi produse biologice destinate satisfacerii necesităţilor partenerilor contractuali cât şi exportul pe terţe pieţe; - elaborarea în comun de studii şi proiecte pentru obiective agricole şi agrozootehnice; adâncirea cooperării în rezolvarea unor teme de cercetare ştiinţifică de interes reciproc, prin realizarea de cercetări în comun şi schimb de informaţii privind rezultatele cercetărilor; lărgirea cooperării în producţie pentru introducerea unor tehnologii moderne de mare randament în domeniul de interes, reciproc, cum sunt mecanizarea în irigaţii şi agrotehnica unor culturi agricole etc. O direcţie importantă o reprezintă extinderea colaborării în crearea de centre naţionale de pregătire şi perfecţionare a cadrelor şi întărirea celor existente, precum şi înfiinţarea de centre internaţionale pentru promovarea colaborării tehnico-ştiinţifice. Măsurile legislative adoptate în ţara noastră privind formele de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică, a societăţilor mixte de producţie şi comercializare în România, în scopul selectării obiectivelor, a partenerului străin, sunt fundamentate pe studii de marketing internaţional. Studiul de marketing în cazul formelor de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică, în cadrul societăţilor mixte de producţie şi comercializare în România va trebui, în esenţă, să cuprindă: - aportul partenerului român la patrimoniul societăţii (forma şi valoarea acestuia); - aportul pe care îl socoteşte necesar din partea partenerului extern (forma şi valoarea acestuia); - eşalonarea în timp a lucrărilor cu fixarea unor termene intermediare de la data constituirii societăţii şi până la realizarea unei activităţi normale; - alte aspecte privind: calcule financiare, date tehnice şi economice etc. Ca atare internaţionalizarea societăţilor de producţie şi distribuţie reprezintă un fenomen recent dar care este accelerat în condiţiile de integrare şi globalizare manifestat în Europa. Formele de internaţionalizare sunt diverse putându-se enumera: implantarea directă a unei unităţi agroalimentare, colaborarea între distribuitori, crearea de filiale comune, acorduri între societăţile de distribuţie6. Un loc important în politicile de cooperare revine sistemului de parteneriat pentru zonele rurale. Parteneriatul reprezintă un mecanism care permite asocierea intereselor multiple şi regruparea mijloacelor necesare pentru punerea în practică a politicilor şi strategiilor de acţiune, integrate şi 6 Prelucat după Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France.

317 globalizate, care sunt adaptate local conform diverselor caracteristici socioeconomice ale zonelor rurale7. Parteneriatele pot fi concretizate în programe mixte care pentru dezvoltarea agriculturii se pot identifica prin promovarea dezvoltării economice şi crearea de locuri de muncă în zonele rurale. În aceste parteneriate există avantaje. Prin parteneriat există multiple posibilităti de a elabora planuri comune în agromarketing şi de a explora noi teritorii , ţinând seama de8: combinaţii ale gamelor de produse agroalimentare; proceduri de comandare şi livrare a produselor agroalimentare; condiţii de derulare a relaţiilor comerciale şi acordurilor de creditare; ambalare şi manipulare adecvată a produselor agroalimentare; realizarea în comun a produselor agroalimentare; promovarea comună a produselor(inclusiv facilităţile de vânzare şi materiale promoţionale la locul vânzării); facilităţi în derularea creditelor, a stocurilor nevândute, precum şi atenuarea(anticiparea) deteriorărilor şi lipsurilor; oportunităţile de negociere etc. Partenerii au obiective comune şi strategii asemănătoare pentru atingerea acestor obiective, motiv pentru care , în mod sintetic, urmăresc corelarea interesului public şi privat privind resursele implicate în aceste programe (umane, financiare, suport legal şi administrativ), în urmărirea obiectivelor acceptate între parteneri în condiţiile împărţirii riscurilor şi responsabilităţilor9. Cu referire la interesul în cadrul pieţei agroalimentare, efectele unui parteneriat pentru întreprinderile mici şi mijlocii generează efecte economice(cu referire la încadrarea în marea distribuţie şi publicitate) dar şi a dezvoltării acestor întreprinderi(deoarece distribuţia oferă debuşee pentru cantităţi constante de produse, o exigenţă a calităţii şi inovaţiilor, o creştere indirectă a prestigiului distribuitorilor în sistemul de aprovizionare, un control al sectorului pieţei), deci o ameliorare şi/sau creştere a agenţilor economici implicaţi. Dar prin relaţiile de parteneriat nu sunt excluse şi anumite riscuri generate de următoarele cauze: raportul de forţe între întreprinderile agroalimentare naţionale şi multinaţionale, disensiuni generate odată cu includerea unor noi parteneri, dezechilibre ce pot apărea prin apariţia şi/sau diversificarea clienţilor, opţiuni diferite ale agenţilor economici pentru participarea la mari competiţii, elaborarea soluţiilor concurenţiale etc. Un element important în implementarea programelor îl are cunoaşterea şi derularea etapelor axate pe strategia de marketing a parteneriatului. 7 După Dumitru, D., citat de Moldovan, Minodora - Parteneriatele un demers pentru dezvoltarea rurală, în vol. CIDE, nr. 7/1997. 8 Gattorma, J.,(coordonator)-Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, Bucureşti, 1999 9 Rusali, Mirela, - Principii şi practici parteneriale în programele europene pentru dezvoltarea agriculturii şi rurarului, în vol. CIDE, nr. 7/1997.

318 Structura unor astfel de etape în domeniul agromarketingului pot fi considerate următoarele10: 1) Stabilirea mediului, cu referire la elaborarea de programe care să cuprindă obiective realiste pentru punerea în practică a acestora. 2) Selectarea partenerilor, prin stabilirea potenţialilor parteneri şi a aprecierii contribuţiilor ce revin părţilor. 3) Iniţierea contractului, constă în prezentarea obiectivelor de parteneriat, a costurilor şi beneficiarilor, reieşind caracterul reciproc avantajos al viitoarelor relaţii. 4) Stabilirea relaţiilor, cu scopul de a instaura şi dezvolta relaţii de încredere reciprocă. 5) Încheierea propriu-zisă a parteneriatului, în cadrul căruia este necesară elaborarea unui plan comun de marketing. 6) Implementarea cu referire la punerea în practică a planurilor comune, prin sistematizarea relaţiilor, evidenţierea şi materializarea angajamentelor şi intereselor reciproce. De aici concluzia că existenţa unui parteneriat în cadrul filierei agroalimentare este influenţat de următorii factori11: obiceiurile de consum şi modalităţile de evaluare a calităţii produselor agroalimentare de către consumatori; natura incertitudinii şi gradul de estimare al acesteia în relaţiile dintre parteneri; variaţiile discontinui exercitate asupra nivelului preţurilor produselor agroalimentare; formele existente a mărcilor naţionale şi a formelor practicate de distribuitori; modalităţi de organizare a activităţii de marketing grupelor de distribuitori etc. Cu referire la activitatea de cooperare economică internaţională. Pe fondul globalizării în domeniul agriculturii şi industriei alimentare, se poate deduce că după locul de desfăşurare, cuprinde: acţiuni realizate pe teritoriul României cu participarea diverşilor parteneri străini şi acţiuni realizate în străinătate cu participarea părţii române. Din punct de vedere al intereselor părţii române prin acţiunile de cooperare economică pe linia agriculturii şi 10) În literatura de specialitate este utilizat şi conceptul de marketing al parteneriatului, care se referă la îmbunătăţirea relaţiilor existente între membrii canalului de distribuţie ( cu referire la activităţile de marketing dezvoltate între furnizori şi detailişti, în vederea obţinerii profitului). Strategia implementării conceptului de marketing al partenerului constă în următoarele acţiuni: determinarea eficacităţii activităţilor de distribuţie prin verificarea regulată a acestuia; revederea acordurilor încheiate în cadrul canalului; luarea în considerare a modificărilor

ce pot fi aduse acestor înţelegeri; implementarea practicilor de marketing în comerţ prin selectarea unor membrii ai canalului de distribuţie (prelucrat după Gattorma, J.,coordonator, Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, Bucureşti, 1999 ). 11 D’Hauteville, F., ş.a. – L’innovation produit dans la relation fournisseur distributeur en agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA, France. 319 industriei alimentare realizate pe teritoriul României, cu participarea unor parteneri străini, se au în vedere în principal următoarele: - obţinerea şi introducerea în producţie a unor tehnologii superioare de cultură, precum şi a unor procedee moderne de fabricaţie; - instruirea personalului român pentru punerea în aplicare a acestora; - achiziţionarea de utilaje, echipamente şi instalaţii cu un înalt nivel de tehnicitate; - atragerea unor surse financiare pentru construirea unor obiective majore; - crearea şi asigurarea unor pieţe, pe termen lung, pentru desfacerea produselor româneşti obţinute în cadrul obiectivelor de cooperare; - ramburasarea în mare măsură a participării partenerilor străini la realizarea obiectivelor, sub formă de produse, în principal în cadrul obiectivelor obţinute prin cooperare. Totodată în activităţile de livrare la export în special pentru produsele horticole, o importanţă deosebită revine cunoaşterii formelor organizatorice de constituire, a producătorilor agricoli12 în asociaţii de producători, reuniţi în aceste forme de cooperare, pe baza provincială sau regională specializate (în majoritatea cazurilor) pe un anumit produs. Aceste asociaţii constituie elementul organizatoric necesar pentru coordonarea livrărilor şi pentru a reprezenta interesele firmelor exportatoare. Astfel de organizaţii vor trebui să se formeze în condiţiile în care produsul agricol şi/sau agroalimentar reprezintă suficientă importanţă economică sau de câte ori se conturează un nou bazin de producţie. Odată cu intrarea României în U.E., apare ca necesară formarea unei organizaţii superioare care să coordoneze asociaţiile formate pe produse sau regiuni, ceea ce însemnă unirea tuturor asociaţiilor de producători şi comercianţi într-o federaţie, cu denumiri specifice grupelor de produse (de exemplu Federaţia Română a Producătorilor şi Comercianţilor de Legume şi Fructe). Această federaţie va trebui să cumuleze principalele obiective privind perfecţionarea comercializării prin următoarele acţiuni: coordonarea, planificarea şi armonizarea diferitelor subsectoare în cadrul sectorului ce reprezintă grupa de produse; perfecţionarea structurilor comerciale prin înfiinţarea de noi pieţe de gros, a cooperativelor de valorificare şi a burselor de produse agricole; promovarea şi stimularea cererii de produse agricole de

calitate superioară (cu referire la produsele horticole destinate consumului în stare proaspătă); susţinerea ofertei de produse agricole şi adaptarea acesteia la cererea manifestată pe piaţă (în acest fel mai ales produsele horticole 12 Istudor, N. – Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 320 autohtone vor concura mai puternic pe cele venite din import); asigurarea informării operative a membrilor asupra situaţiei de pe piaţa internă şi externă; promovarea intereselor exportatorilor din România, prin investigarea unor noi pieţe de desfacere etc. În cadrul acestei federaţii, pentru a se promova produsele considerate de mare importanţă pentru agricultura României, este necesar a se înfiinţa comitete de acţiune directă pe produse. Ca principale obiective ale acestor comitete se pot enumera: reglarea ofertelor de produse în funcţie de cerinţele pieţei; adoptarea deciziilor, stabilirea angajamentelor şi reglementărilor pentru întărirea poziţiei produselor româneşti pe piaţa internă şi externă; culegerea informaţiilor necesare membrilor (cu referire la nivelul cererii şi ofertei, cotaţiile zilnice de preţ etc.); stabilirea şi utilizarea unei politici promoţionale adecvate pentru fiecare categorie de produse; adoptarea de măsuri necesare pentru protecţia intereselor producătorilor şi exportatorilor autohtoni etc. În constituirea asociaţiilor de orice fel din sectorul producţiei şi distribuţiei produselor agricole şi agroalimentare, a federaţiei la nivel de horticultură, a comitetelor de acţiune pe produse, un rol important trebuie să-l aibă statul prin care MAPDR are obligaţia de a contribui la sprijinirea tuturor măsurilor de organizare a pieţei. Statul trebuie să-şi aleagă domeniile de activitate care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială, sectoarele de activitate limitate în prezent, care ar putea intra în această competiţie cu produse destinate pieţei mondiale, sunt cele ale producţiei agricole şi industriei alimentare. În concluzie se poate arăta că pe linie de agricultură şi industrie alimentară prin agenţii economici cu activităţi de export sunt negociate continuu acţiuni de cooperare cu partenerii din cele mai diverse ţări. 12.2. POLITICI DE PRODUS ÎN CADRUL PIEŢELOR AGRICOLE INTERNAŢIONALE Ideea de bază a marketingului constă în aceea că, acceptarea produselor de către cumpărător este criteriul după care se evaluează activitatea tuturor compartimentelor dintr-o întreprindere. Întrucât politica de produs este îndreptată spre realizarea obiectivelor sale strategice, se impune cunoaşterea ciclului de viaţă al produselor de piaţă, distribuţia produselor, politica de lansare a noilor produse şi promovarea desfacerii acestora. 321

12.2.1. Ciclul de viaţă al produselor Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare, atât pentru producător cât şi pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un permament circuit de consum, dar şi de modernizare (noţiune interpretată mai ales sub aspectul calitativ). Ciclul de viaţă al unui produs sau viaţa economică a produsului defineşte perioada dintre momentul lansării pe piaţă a unui produs şi momentul în care el dispare definitiv de pe piaţă, ca urmare fie a dispariţiei nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariţiei unui nou produs, care satisface aceleaşi nevoi, dar are parametrii funcţionali superiori. Produsele diferă între ele din punct de vedere al vieţii economice (tabelul 12.1). Aproape toate produsele urmează ciclul de evoluţie, care încadrează următoarele cinci faze (fig. 12.2.). - Cercetare-dezvoltare, constituie faza prin care produsul este lansat ca test pe piaţă cu frecvente modificări ale parametrilor săi. Evoluţia începe ca test urmând apoi cu încercări de simulare a cererii. - Lansarea, este faza în care vânzările se desfăşoară lent existând uneori o incertitudine în creşterea producţiei, care este condiţionată de dinamismul cererii comerciale. Aceasta este faza în care distribuţia se lărgeşte, se fac selecţii ale cererii, iar preţul are tendinţa de scădere. - Creşterea ( expansiunea), este considerată faza în care există fabricaţia în serie a produsului, acesta începând să se vândă în cantităţi din ce în ce mai mari pe piaţă. În acest moment este cunoscută atât aria pieţei produsului, cât şi ritmul de creştere a vânzărilor. Preţul continuă să scadă, iar cererea este mai mare decât oferta. - Maturitatea şi saturaţia, reprezintă faza în care desfacerea produselor continuă, constituind faza cea mai rentabilă din viaţa produselor, fiind de dorit a se prelungi cât mai mult posibil. Rentabilitatea produsului, investiţiile şi cheltuielile de lansare sunt recuperrate prin creşterea vânzărilor. Profitul este în general repartizat şi pentru constituirea rezervelor de creştere sau de a pregăti noi obiective. În această etapă există un echilibru între cerere şi ofertă, încercându-se extinderea volumului vânzării produsului. - Declinul constituie faza în care vânzările încep să scadă şi piaţa produselor este redusă, datorită următoarelor cauze: saturarea pieţei, motiv pentru care cumpărările nu se mai împrospătează repede; apariţia produselor 322 de substituire. În aceste cazuri, în viaţa produsului apar următoarele simptome ale declinului: incertitudinea rotaţiilor de stocuri,modificarea naturii clientului, slaba eficacitate a acţiunilor de promovare a vânzărilor, prezenţa pe piaţă a unor noi produse, limitarea vânzărilor la reaprovizionări. Pentru această fază se poate spune că produsul nu dispare încă total de pe piaţă, dar veniturile din vânzarea sa scad. De menţionat că, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului, acestea rămânând cu aproape aceeaşi înfăţişare chiar dacă

nu au acelaşi loc în economie şi în consum. Ca mărfuri, deci ca obiect al activităţii de vânzare-cumpărare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de viaţă, începând cu lansarea şi terminând cu retragerea lor de pe piaţă. Pentru produsele agroalimentare, moartea lor comercială, implicând dispariţia lor de pe piaţă, nu echivalează întotdeauna cu ieşirea din consum a acestora. Factorii care determină durata şi ciclul de viaţă al produselor pot fi generali şi specifici. În grupa factorilor generali sunt incluşi următorii: progresul tehnicoştiinţific şi variaţia veniturilor consumatorilor, care accentuează uzura morală (perimarea) a produselor, existentă într-o anumită perioadă pe piaţă, prin aceasta putându-se asigura baza materială pentru creşterea gradului de selectivitate a purtătorilor cererii faţă de oferta de bunuri şi servicii. Grupa factorilor specifici este reprezentată prin: natura produsului, mărimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele să primească noi utilizări sau de a fi destinate altor categorii de consumatori, reglementările legislative etc. Un rol deosebit, în toate fazele ciclului de viaţă al produselor, îl constituie calitatea acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin: - asigurarea unei neuniformităţi în vânzare, avându-se totodată în vedere şi câştigarea altor categorii de consumatori potenţiali; - pe toată durata fazei de maturitate se impune continuarea şi adaptarea mijloacelor şi acţiunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le oferă; - perfecţionarea continuă a calităţii produsului constituie unul din mijloacele cele mai importante pentru menţinerea interesului consumatorului. În acest sens este necesar să se realizeze o cât mai bună cunoaştere a conţinutului cererii, iar în funcţie de posibilităţile de fabricaţie şi de noile cuceriri tehnico-ştiinţifice, să se facă reproiectarea şi îmbunătăţirea continuă a concepţiei şi execuţiei sortimentelor respective. 323 Tabelul 12.1. Caracterizarea vieţii economice a produselor (ciclul de viaţă al produselor) FAZA VÂNZĂRILE PRODUSUL PRODUCŢIA COMERCIALIZAREA DISTRIBUŢIA PREŢUL CEREREA LANSAREAproape nule. Frecvente În stadiul de Costuri ridicate. Limitată. Ridicat Încercări de

EXPLORARE modificări ale experimentare stimulare a cererii. parametrilor produsului. ACCEPTAREA Creştere în Îmbunătăţiri Instalarea de Debuşee diferenţiate. Se lărgeşte. Tendinţe de Se fac selecţii ale PE PIAŢĂ mod rapid. importante linii de scădere. cererii. producţie CREŞTERECreşterea Perfecţionarea Dezvoltarea Capacitate mare de Canale de Continuă să Universul cererii EXPANSIUNE într-un ritm şi difersificarea producţiei. absorţie a pieţei. distribuţie scadă. este aproape temperat produsului fixate. cunoscut. Cererea este mai mare

decât oferta. MATURITATEOscilează în Stabilizarea Cost Piaţa este deschisă şi Menţinerea Oscilează în Echilibrul între SATURAŢIE jurul unor produselor. Se competitiv puternic segmentată. deschisă a jurul unei cerere şi ofertă valori medii încearcă necesar pentru canalelor de medii. întinerirea supravieţuire. distribuţie. produsului ÎMBĂTRÂNIRE Declin Numărul de Necesitatea de Piaţa este redusă. Limitată Scade, apoi se Eforturile de SAU DECLIN continuu game şi modele adaptare. stabilizează, menţinere scade iar ulterior amintesc de cele creşte. pentru crearea primelor cereri din faza de lansare. 324 ărilor

ânz l vumluoV I II III IV V Timp Cercetare Lansar Acceptarea Dezvolta Maturita Declin dezvoltare ea de către rea tea ul (ca funcţiune piaţă a întreprinderii ce include conceperea produsului) Fig. 12.2. Ciclul de viaţă al produselor În domeniul circuitului produselor agricole şi agroalimentare încadrate în grupa celor de bază (strategice), se poate spune că majoritatea acestor produse, nu prezintă declin. Odată cunoscute şi apreciate de consumatori, ele devin necesare în viaţa oamenilor. Totodată modificările tehnice, ritmul desfacerilor, uşurinţa de pătrundere a produselor pe aceeaşi piaţă, comportanemtul consumatorului etc., determină şi la aceste produse un ciclu de viaţă; cu referire la produsele agroalimentare ce rezultă din foarte multe transformări. În agromarketing curba ciclului de viaţă al produselor este dată de tendinţa evolutivă a tehnologiilor de producţie agricolă, de industrializare şi semiindustrializare, pentru sectorul de fabricaţie. Prin stadiul de perimare pe care l-a atins un produs se înţelege momentul în care a ajuns să fie învechit, demodat, să nu mai fie competitiv în faţa altor sortimente care satisfac mult mai bine cerinţele consumatorilor şi sunt preferate de aceştia. Pe măsură ce procesul de perimare se adânceşte, sortimentele respective sunt înlocuite şi în consecinţă sunt scoase din producţie. Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura morală a unui produs agroalimentar sunt consideraţi următorii13: a)

Perimarea produsului ca urmare a scăderii calităţii care se manifestă deobicei după o perioadă îndelungată de fabricaţie a lui, în situaţiile 13 Niculescu, I.N., - Conceperea şi lansarea produselor noi în industria alimentară, Ed. Ceres, Bucureşti, 1978. 325 în care exigenţa pentru asigurarea caracteristicilor iniţiale scade şi în procesul tehnologic se înregistrează modificări care influenţează negativ asupra performanţelor produsului. Apariţia unor fenomene de perimare de acest gen evidenţiază insuficienta preocupare pentru calitatea şi competitivitatea produselor pe piaţă şi în acelaşi timp, o lipsă de exigenţă din partea agenţilor economici comercializatori şi ai organizaţiilor de control al calităţii. b) Perimarea produsului ca urmare a perfecţionărilor tehnologice ce au avut loc au drept consecinţă apariţia pe piaţă a unor sortimente cu performanţe tehnice şi economice superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor şi apreciate de aceştia. Modernizarea care se manifestă în industria alimentară determină perimarea multora din vechile sortimente, care trebuie să fie schimbate în sens novator sau înlocuite cu altele mai eficiente. c) Perimarea produsului ca urmare a modificării cerinţelor consumatorilor reprezintă o altă influenţă ce se manifestă asupra gamnei sortimentale. Schimbarea nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, sunt datorate mutaţiilor sociale produse, ridicării nivelului de trai, a contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente şi multor altor cauze. ărilor Produse de paste ânz panificaţie făinoase lv produse de u pâine m pâine pe panificaţie lu integrală superioare adecvate

o calităţi V consumatorilor făină diferite specialităţi I II III IV V Timp Lansar Acceptarea Dezvolta Maturita Declin ea de către rea tea sau piaţă revitali zare Fig. 12.3. Ciclul de viaţă pentru grupa produselor de panificaţie Pot exista astfel diferite situaţii privind perimarea produselor agroalimentare. Într-o anumită perioadă de dezvoltare economică, pe aceeaşi curbă se pot găsi o diversitate de produse care sunt situate în diferitele etape 326 ale ciclului de viaţă dar, au la bază acelaşi produs agricol (considerat materie primă agricolă) şi care satisfac aceleaşi necesităţi ale omului. Încadraţi în sfera necesităţilor, pentru produsele agroalimentare, factorii evolutivi vizeză calitatea nutritivă, igienică şi psihosenzorială pentru care consumatorul în mod continuu, doreşte schimbări în sensul satisfacerii trebuinţelor sale. În figura 12.3. este redată curba ciclului de viaţă pentru grupa produselor de panificaţie. Există şi situaţii în care pe piaţă există produse în diferite etape ale ciclului de viaţă la care atât tehnologia, dar şi materia primă sunt complet diferite. În acest sens constatăm că în grupa băuturilor se manifestă o inegalitate în consumul actual, fiind semnalate şi tendinţele ce se manifestă. Reliefând consumul acestor băuturi pe curba unui ciclu de viaţă14 (fig. 12.4. ), se observă expansiunea puternică pe piaţă a sucurilor de fructe, a băuturilor

răcoritoare şi apele minerale, care în prezent se află în etapa de creştere, situaţie în care produsul bere se apropie de perioada maturităţii, iar băuturile alcoolice tari şi vinul sunt la începutul fazei de declin. ber băuturi alcoolice tari ape miner ale băuturi vinu răcoritoare ri sucur i de fruct DECLIN SAU CREŞTERE LANSARE MATURITATE REVITALIZARE Fig. 12.4. Ciclul de viaţă al băuturilor (alcoolice, răcoritoare, sucuri etc.) Efectele perimării produselor sunt resimţite în primul rând de producător prin restrângerea nivelului cererii, ceea ce influenţează utilizarea potenţialului de producţie de care dispune. Pentru acerst motiv în UE există sistemul cotelor, ca mecanisme specifice de control cantitativ al producţiei15. 14 Prelucrat după Panfilie, Rodica, - Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de importexport, Ed. Oscar-Print, Bucureşti, 1996. 15 Se fac referiri la următoarea structură: cote de producţie, care se aplică pentru lapte şi carne şi sunt fixate la nivel naţional; cote de producţie-garanţie cu caracter naţional (care au denumiri specifice: Cantităţi Maximale Garanţii, Suprafeţe Maximale Garanţii, Prime pe cap de vită ), care se aplică pentru o gamă largă de produse şi sunt echivalente cu un drept de ajutorare directă a producătorilor, dar care se reduc proporţional în caz de depăşire a pragurilor prestabilite; cote de producţie la nivel comunitar, calculate pentru producţia statelor membre UE (în prezent nu se mai aplică decât pentru câteva sortimente de fructe şi legume prelucrate, leguminoase şi banane); cote naţionale pentru excedente, cu referire la unele produse

specifice 327 12.2.2. Politica de lansare a produselor noi Concepţia marketingului presupune şi o înoire continuă şi pentru gama de produse agricole/agroalimentare, acestea având la bază următoarele considerente: dinamismul impus de solicitările cumpărătorilor; dezvoltarea progresului tehnic care generează apariţia de noi produse pe piaţă; presiunea exercitată de concurenţa dintre întreprinderi; caracterul limitat al resurselor tradiţionale de materii prime; posibilităţile mai rapide de penetraţie în consum a produselor noi etc. Conform concepţiilor redate în literatura de specialitate16, un produs nou este considerat: - o copie mai mult sau mai puţin originală sau ameliorată a unui produs deja existent pe piaţă (curent); - un produs la care se fac schimbări ale unor caracteristici (de exemplu interacţiunea ambalaj nou-produs nou constituie un adevărat accelerator al evoluţiilor pozitive pe linia tendinţelor de consum ); - un produs tradiţional reîntinerit; - un produs total original, rezultat din tehnologii sau procedee noi (aceste situaţii fiind foarte rare); - un produs care corespunde unor noi nevoi (sau cerinţe). Având în vedere locul unde este semnalat un produs nou, se pot distinge: - produse noi pentru agentul economic care le produce şi/sau le comercializează; - produse noi pentru piaţa pe care urmează să fie lansate (urbană, rurală, locală, naţională, internaţională); - produse absolut noi, care nu au apărut anterior pe nici o piaţă. Dar pentru lansarea unui produs este avut în vedere o serie de elemente deosebite cu referire la cunoaşterea pieţei vizate şi a strategiei ce se va aplica la distribuirea produsului şi acceptarea acestuia de către consumator. Pentru acest motiv încă din faza de creativitate, noile produse sunt supuse unor procedee de selecţie succesive, conform unor criterii tehnice, legislative17, economice, financiare şi de marketing (fig. 15.5.). Aceasta mediteraneene (de exemplu vin – ca volum de distilare aprobat) şi unele sortimente de fructe şi legume proaspete ( ca praguri stabilite de retragere a lor de pe piaţă ) 16 După G. Dardenne, citat de Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France. 17 Documentul legislativ de bază referitor la introducerea pe piaţă a alimentelor şi a ingredientelor alimentare noi este reglementarea CEE 258/1997 a Parlamentului şi a

Consiliului European din 27 ianuarie 1997. Categoriile de alimente şi ingrediente alimentare 328 întrucât activitatea de creare a unui produs nou este însoţită de un nivel mai ridicat sau mai scăzut de risc. Tendinţa agentului economic de micşorare a riscului impune identificarea unui flux de activităţi cum sunt (fig.15.6.): - apariţia şi selectarea ideilor; - dezvoltarea şi testarea conceptului de produs nou urmăreşte dezvoltarea ideii de înnoire a produsului, astfel încât avantajele să poată fi transmise potenţialelor segmente de consumatori şi evaluarea măsurii în care noul produs este dorit şi va fi sau nu adoptat în consum; - analiza afacerii, are în vedere aspectele financiare prin care se caută să se estimeze măsura în care noul produs se va dovedi profitabil pentru întreprindere; - dezvoltarea şi testarea produsului, reprezintă activitatea prin care produsul este supus: a) testării tehnice sau funcţionale cu scopul de a identifica cele mai potrivite tehnologii şi materii utilizate în vederea realizării produsului alimentar şi a ambalajului; b) testarea de acceptabilitate prin care produsul se supune verificării consumatorilor potenţiali; - lansarea pe piaţă considerată etapa prin care acesta devine disponibil potenţialilor consumatori. Această etapă presupune rezolvarea unei serii de probleme referitoare la stabilirea perioadei în care se va produce, fixarea zonei teritoriale, alegerea canalelor de distribuţie şi modalităţilor de comercializare, pregătirea forţelor de vânzare şi instruirea personalului comercial din punctele de vânzare cu amănuntul etc; - comercializarea reprezintă activitatea prin care se confirmă succesul dezvoltării noului produs. În situaţia unei reuşite a lansării produsului pe o piaţă experimentală, aceasta se va extinde treptat la nivelul pieţei globale sau chiar la nivel internaţional. Proiectarea strategiei în condiţiile lansării pe piaţă a noului produs are la bază efectuarea unei analize structurată în următoarele etape succesive18: • analiza funcţională, în care este descris noul produs în termenii săi de funcţionare, cu referire la tipul, natura şi intensitatea noutăţii, indicii de funcţionare, a satisfacerii cerinţelor consumatorului şi identificarea eventualelor modificări aduse în concepţia tehnică etc.; • analiza filierei proiectate, cu referire la descrierea etapelor tehnice de fabricare şi de distribuţie a produsului, a materiei prime etc., identificând acţiunile agenţilor economici pentru fiecare din aceste etape; noi prevăzute în această reglementare sunt următoarele: cele care conţin sau sunt produse din organisme modificate genetic; produsele care au o structură moleculară nouă sau modificată intenţionat; acele produse care sunt compuse sau extrase din microorganisme, ciuperci sau

alge, plante, ingrediente alimentare extrase din animale care au fost folosite până în prezent; produsele la care s-a aplicat un rpoces de producţie care nu este utilizat în mod curent şi care aduc schimburi semnificative în compoziţie, afectează valoarea lor nutritivă, metabolismul sau nivelul de substanţe nedorite. 18 După Herman-Lassabe, P., – Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 329 • analiza strategică a agenţilor economici, prin care aceştia îşi identifică şi analizează influenţa lor în strategia proiectată(agenţii economici impliciţi pot fi în concordanţă sau se pot opune strategiei propuse); • analiza strategică de marketing, în care se identifică într-un ansamblu conjunctural agenţii economici, clienţii şi concurenţii potenţiali ai, proiectului, segmentarea pieţei şi analiza diferitelor segmente stabilite, delimitarea proiectului dezvoltării în raport de eventualele proiecte ale concurenţilor. Sunt stabilite recomandări ce se referă la utilizarea, gestionarea, evoluţia sau schimbările noului produs.

Apariţia ideilor Surse externe Surse interne

Selecţie

Anal izã de Dezvoltarea şi testarea Testare tehnicã mark eting conceptului

Analiza afacerii Dezvoltarea şi testarea produsului

Testare de Analiz Lansare ã acceptabilitate financi arã Comercializare

Fig. 12 .6. Procesul de creare a produselor noi ( dupã Diaconescu, M., ş.a., - Eurostrategii în domeniul agroal imentar, Ed. Decartes Conseil, Bucureşti, 2000. ) Ca atare valoarea formelor de inovare ale produselor agroalimentare, are implicaţii manageriale atât pentru consumator cât şi pentru distribuitor. 330 În cazul produselor agricole/agroalimentare, criteriile de marketing au rolul de a stabili reacţia consumatorilor faţă de noul produs manifestat prin consumul efectiv al produsului. Aceasta poate fi obţinută prin testări ce au ca obiective: determinarea potenţialului de vânzare a noului produs; compararea vânzărilor acestui produs cu vânzările altui produs similar existent; stabilirea şi evaluarea legăturilor între caracteristicile formei de desfacere a produsului respectiv, prevederea perspectivei produsului în cadrul pieţei etc. De asemenea, în cazul lansării unui produs nou pe piaţă un rol important revine publicităţii. Astfel, sunt cunoscute două politici de lansare a produselor; una prin

care se adoptă mijloacele de promovare adecvate, având la bază vânzările de produse, iar alta pentru a atrage clientul spre produs, de a se cunoaşte şi aprecia produsul şi firma producătoare. Indiferent de forma adoptată acţiunea de lansare comercială trebuie să parcurgă următoarele etape: - analiza competenţei consumatorilor în a aprecia şi utiliza produsul ce li se oferă şi al vânzătorilor de a-l prezenta, etala, explica şi după caz de a da indicaţii de folosire, asociere etc.; - stabilirea condiţiilor şi a mijloacelor prin care se pot informa consumatorii şi personalul comercial, în legătură cu noul sortiment; - elaborarea planului lansării comerciale; - proiectarea şi pregătirea materială a mijloacelor lansării comerciale; - derularea lansării comerciale, urmărirea eficienţei rezultate şi verificarea informaţiilor obţinute pentru perfecţionarea viitoare a acţiunilor similare. Instrumentele tactice ale lansării pot fi considerate următoarele: argumentările reprezentanţilor, demonstraţiile audio-vizuale, anunţuri, afişe etc. Lansarea poate fi făcută fie pe zone, fie global pe întreaga piaţă prevăzută. Ţinând seama de aceste elemente, este necesar ca marketingul să aibă pus la punct un plan de promovare, întrucât viaţa produsului depinde de modalităţile şi rezultatele acţiunii de lansare. Circuitele de distribuţie pentru un nou produs agroalimentar încadrează următoarele etape19: alegerea circuitului de distribuţie; abordarea partenerilor interesaţi; urmărirea lansării şi a circuitului de piaţă al produsului. În planificarea acţiunilor de promovare se au permanent în vedere toate mijloacele de promovare a vânzărilor, pentru ca acestea să se desfăşoare la momentul oportun - putând fi utilizate şi diferite metode în stabilirea momentului optim al acestor acţiuni. Pe de altă parte, trebuie făcută o pregătire 19 Prelucrat după Jallais, J. – Les relations entre les P.M.E. agro-alimentaires innorates et la grande distribution, Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 331 psihologică pentru că în această acţiune este necesar a se angrena atât întreprinderea producătoare cât şi beneficiarul produselor. Totodată prin campaniile de promovare se va căuta o absorbţie masivă a clientelei potenţiale; aceasta se poate realiza prin informările care se obţin prin participarea la expoziţii, târguri şi saloane, organizare de concursuri etc. Toate acestea se fac pentru a atrage atenţia asupra produsului, pentru perfecţionarea canalelor de distribuţie, pentru selecţia tipurilor de produse a diferiţilor furnizori etc., având ca efect stimularea vânzărilor etc. Prefigurarea înnoirilor de produse impun întreprinderii elaborarea de strategii adecvate cum sunt: s.inovaţiei, s.diferenţierii, s.adaptării, s.imitării, s.diversificării.

332 1. Performanţele noului - de durabilitate aşteptare ? produs răspund - de mentalitate CE cerinţelor - de uşurinţă în întreţinere IN - estetice HE T I - materiile prime I 2. Resursele disponibile - materialele accesorii RE satisfac cerinţele - posibilităţile tehnologice TI impuse de noul de fabricaţie produs privind: ? CR - utilajul necesar cantitativ al forţei - necesarul ca nivel de de calificare muncă - consumurile specifice de materii prime şi materiale admise REAI 1. Noul produs se - nivelul de rentabilitate (beneficiul

C N încadrează în: pe unitatea de produis) necesar A II N a fi realizat de întreprindere R I - timpii de muncă normaţi pentru E F T efectuarea tuturor operţiunilor I CO CR IM 2. Dispune întreprinderea - elaborării unei noi tehnologii ON de resursele financiare - achiziţionrii de noi utilaje solicitat de O necesare - încadrării suplientare noul produs ? EC cu forţă de muncă - câştigarea unei poziţii mai bune pe piaţa internă a confecţiilor 1. Noul produs răspunde - creşterea capacităţii competitive a obiectivelor strategice întreprinderii pe piaţa externă ? urmărite de întreprindere

- îmbunătăţirea imaginii întreprinderii NG în raport cu piaţa privind: în rândul consumatorilor sau păstrarea I imaginii pozitive şi conturate deja T E câştigate K R A M - nivelul de noutate ED 2. Cerinţele consumatorilor - gradul de accesibilitate pot fi satisfăcute I privind: al preţului I de un R - nivelul de diferenţiere ET faţă de oferta existentă I CR 3. Condiţiile pieţei căreia se - estimarea duratei sale de viaţă adresează produsul nou - câştigarea de noi segmente de permit: cumpărători de către produs

? - realizarea unei rentabilităţi a acestuia pe un teren prestabilit Fig. 12.5. Criterii de apreciere pentru noile produse. Permanent în sfera marketingului produselor agroalimentare există un proces de diversificare a produselor, generate de: intrările în sistemul de producţie agroalimentar (materii prime, materiale de ambalare etc.); posibilităţile proceselor tehnologice şi a echipamentelor de a diversifica 333 caracteristicile produselor alimentare; structura cererii de alimente în cadrul pieţei; acţiunile de dezvoltare la nivelul unităţii sau liniei de fabricaţie (având în vedere relaţia dintre structura gamei sortimentale cerută pe piaţa agroalimentară şi prevederile de dezvoltare ale unităţii). Toate acestea se încadrează în procesele de diversificare care pot fi delimitate în următoarele forme: - diversificarea orizontală, care constă din amplificarea sferei de producţie şi consum care presupune mărirea numărului de produse în cadrul gamei, în scopul adaptării pentru o nouă utilizare şi/sau pentru o nouă piaţă. În acest caz nu se aduce sortimentului de produse schimbări compoziţionale şi funcţionale sau de altă natură, în sensul perfecţionării lor. Sortimentele considerate noi apar pe anumite pieţe care nu erau abordate sau pentru aceeaşi piaţă, introducerea acestor sortimente considerate noi realizându-se de alţi agenţi economici; - diversificarea verticală, care are în vedere introducerea de perfecţionări importante la sortimentele existente, precum şi a unor sortimente efectiv noi. Deci, urmăreşte creşterea numărului de produse din cadrul gamei prin includerea în nomenclatorul de fabricaţie a unor produse agroalimentare ce anterior fie erau cumpărate ca materii prime, fie utilizau produsele firmei ca materii prime. Efectiv realizarea acestei diversificări se referă la renovarea directă a sortimentelor (ce constă în ameliorarea unor componente care nu modifică principalele caracteristici, cum este, de exemplu, modificarea denumirii, schimbarea ambalajului etc.), adaptarea condiţiilor de vânzare la cerinţele efective ale beneficiarilor (care se poate realiza prin asigurarea unor soluţii adecvate - etalare, dispersarea reţelei de desfacere corespunzător cererii etc.); - diversificarea colaterală a producţiei, care are în vederea realizarea unor produse şi servicii prin utilizarea resurselor materiale (deşeuri, rebuturi, capacităţi de producţie etc.) şi a resurselor umane ce rămân disponibile în urma fabricării gamei sortimentale de bază. Ca atare creşterea numărului de produse prin această formă de diversificare se face prin includerea în nomenclatorul de fabricaţie a unor produse ce pot avea sau nu legătură cu activitatea de bază.

12.2.3. Promovarea desfacerii Procesul de desfacere reprezintă combinaţia între activitatea de reclamă şi activitatea de vânzare propriu-zisă, la care se adaugă încă o serie de alte activităţi generate de metodele de impulsionare a desfacerilor. Ca atare promovarea desfacerilor se bazează pe un ansamblu de tehnici care propvoacă 334 o creştere rapidă, dar provizorie, a vânzărilor unui produs sau grupă de produse, prin atribuirea anumitor avantaje distribuitorilor sau consumatorilor. Elementele care intervin în cursul proceselor de desfacere pot fi considerate următoarele: mecanismele de influenţă ce pregătesc decizia de cumpărare; mecanismele de ajustare prin care se asigură realizarea (îndeplinirea) acestei decizii; mecanismle de evoluţie care organizează viitoarele decizii de cumpărare. În promovarea produselor agroalimentare la nivel instituţional sunt cunoscute acţiuni ale asociaţiilor sau grupurilor de agricultori sau acţiuni mixte ale celor două grupuri. Ca forme de promovare se pot menţiona: realizarea comercializării în comun a produselor agro-alimentare ; publicitate şi/sau promovare prin una sau mai multe forme de marketing; realizarea activităţii de promovare la nivelul ansamblului tuturor agricultorilor sau a firmelor producătoare ale unui produs într-o anumită ţară; acţiuni colective ale diferitelor ţări pentru promovarea unui anumit produs(acţiuni prin intermediul organismelor internaţionale constituite de diferite ţări). Acest proces de adaptare a unui produs şi în cadrul pieţei agroalimentare se bazează pe o reclamă adecvată, care ţine seama atât de reacţiile posibile ale clienţilor cât şi rolul prevăzut de reclamă în eforturile totale de promovare a produsului respectiv (fig. 12.7.).

PRODUSE caractere NEVOI obiective imaginea produsului satisfacerea atitudinilor anticipate ÎNAINTEA

CUMPĂRĂRII INTENŢIA DE CUMPĂRARE - Informaţii suplimentare CU MPĂRAREA - Factori de alegere CUMPĂRAREA Uzajul produsului DUPĂ CUMPĂRARE Satisfacerea

Fig. 12.7. Circuitul de promovare a desfacerii 335 De remarcat că publicitatea informează şi contribuie la promovarea vânzărilor. Prin publicitate se urmăreşte orientarea consumatorilor către produse, prin transmiterea unor informaţii privind utilitatea caracteristicilor calitative, tehnico-funcţionale, preţul, condiţiile de livrare şi de plată, eficienţa utilizării produselor etc. Referitor la acţiunea de promovare a produselor agroalimentare se au în vedere obiective considerate principale cum sunt: • stabilirea locului pe care îl deţine produsul unui furnizor în cadrul sferei totale de utilizare a produsului respectiv; • participarea la târguri şi expoziţii organizate sau care sunt organizate pe plan intern sau internaţional, procedându-se la prezentarea produsului a caracteristicilor specifice şi la demonstraţii de funncţionalitate; • elaborarea şi difuzarea de cataloage comerciale, mostre, prospecte şi pliante prin care se face cunoscut produsul agroalimentar; • elaborarea reclamei comerciale şi evaluarea efectului acesteia; •

amplificarea relaţiilor de prezentare directă a produsului agroalimentar contactând efectiv reprezentanţii utilizatorilor acestuia. Prin aceste obiective unitatea agroalimentară producatoare urmăreşte cunoaşterea necesităţilor beneficiarilor, asigurarea portofoliului de comenzi, încheierea de contracte economice, identificarea de noi beneficiari interni şi externi, diversificarea şi modernizarea producţiei precum şi a profilului de obţinere a produselor agroalimentare, lărgirea gamei de servicii, accentuarea procesului de tipizare şi standardizare etc. 12.2.4. Distribuţia produselor Distribuţia ca parte componentă a întregii activităţi de marketing prin care se asigură valorificarea mărfurilor cumulează următoarele domenii20: • circuitele şi canalele de distribuţie; • logistica distribuţiei ( metodele şi tehnicile care intervin în transportul produselor producătorului la locurile de vânzare ); • organizarea şi administrarea vânzărilor ( se fac referiri la gestionarea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii ); • promovarea vânzărilor şi serviciul clientelei. În mod sintetic, toate acestea presupun existenţa a trei laturi: o suită de activităţi operative care privesc schimbarea proprietăţii produsului ( negocieri, cumpărări şi vânzări ); un aparat economic alcătuit dintr-o reţea de unităţi şi întreprinderi operative specializate în distribuţia fizică a mărfurilor, incluzând 20 După Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed…Universitaria, Craiova, 2001. 336 transportul depozitarea etc.; un sistem de relaţii economice între agenţii economici participanţi la procesul distribuţiei ( acestea sunt considerate activităţi auxiliare cum sunt: colectarea şi propagarea informaţiilor, asumarea riscului, finanţare, activitatea promoţională etc ). În circuitul de distribuţie produsele agroalimentare oferite consumatorilor prin unităţile de valorificare sunt fie produse în stare proaspătă, livrate în stare naturală, fie produse transformate prin diversele forme de industrializare. De menţionat că, în sfera producţiei agroalimentare există unele produse care se obţin concomitent cu alte bunuri, cum ar fi: carnea de vită şi laptele, carnea de pasăre şi ouăle, carnea de oaie şi lâna etc. În situaţia în care asemenea produse, care nu se pot produce decât împreună - se află în sfera distribuţiei, într-un raport cantitativ determinat (fix) -, orice schimbare a preţurilor va provoca, schimbări cantitative considerate identice. Însăşi căile şi metodele de distribuţie au un rol deosebit în desfacerea produselor agroalimentare, având ca obiective următoarele: • stabilirea zonelor unde sunt amplasaţi beneficiarii, a momentelor sau perioadelor când produsul agroalimentar este necesar utilizatorului (consumatorului);

• determinarea numărului de utilizatori reali şi potenţiali, a specificului activităţilor acestora, a surselor de aprovizionare utilizate de ei, a dimensiunii, structurii şi calităţii cerinţelor prezentate; • precizarea sistemului şi căilor de distribuţie şi identificarea neajunsurilor manifestate în funcţionarea acestora în vederea stabilirii de măsuri pentru perfecţionare; • stabilirea modalităţilor de informare a distribuitorilor privind produsele din fabricaţia curentă, sau prevăzute pentru asimilarea şi antrenarea lor la promovarea desfacerii acestora; • precizarea condiţiilor de livrare şi stabilirea măsurilor de îmbunătăţire a acestora; • determinarea necesităţilor de transport şi depozitare. În continuare este redată structura elementelor componente la fiecare nivel de distribuţie21. 1. Cine adoptă deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi programarea, cine se ocupă de aprovizionare? 2. Ce gamă de produse este transportată/ manipulată ? 3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor. 4. Produsele depozitate: disponibile în stoc, suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de stocare, stocarea sezonieră. 5. Aproprierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale. 21 Gattorma, J., (coordonator) – Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Terra, Bucureşti, 1999 337 6. Divizare loturilor. 7. Primirea şi procesarea comenzii. 8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor. 9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută. 10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont. 11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de creditare/finanţare; colectarea banilor şi stimulente. 12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ, influenţa factorilor de timp. 13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a reprezentării. 14. Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor, schimbări aduse produsului, stabilirea preţului, performanţa produsului, suport tehnic(în oameni şi materiale ). 15. Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor, performanţele în respectiva ramură şi în domeniul vânzării/stocării/disponibilităţii produsului, rapoarte asupra produsului şi utilizatorului sau, noi oportunităţi. 16. Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate ? Sunt ele obişnuite pentru respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului ?

Ar trebui făcut mai mult ? 17. Cât de important este produsul pentru ei ? Cât de importanţi sunt ei pentru noi ? Totodată apropierea de piaţa de desfacere a produselor agricole şi/sau agroalimentare se concretizează printr-un avantaj pentru producător care ocupă o astfel de poziţie şi un handicap pentru cei ce vor să pătrundă pe acea piaţă, dar ocupă o poziţie geografică nefavorabilă. Acest aspect al problemei are următoarele consecinţe: - costurile de transport modifică curba ofertei producătorului din sectorul producţiei agroalimentare; - costurile de transport constituie un handicap pentru producătorii aflaţi într-o poziţie geografică nefavorabilă faţă de piaţa respectivă; - pentru a face faţă concurenţei pe o piaţă oarecare, producătorii aflaţi într-o poziţie geografică nefavorabilă sunt obligaţi să acţioneze fie în direcţia reducerii costului total variabil de producţie, fie în direcţia reducerii costurilor de distribuţie (în special al celor de transport), fie în ambele direcţii, pentru a atenua influenţa poziţiei lor geografice. Dar, în circuitul de valorificare a produselor intervin frecvent industriile de transformare. De aici principalul aspect care condiţionează distribuţia produsului agricol şi/sau agroalimentar, acesta referindu-se la faptul că teritorial producţia agroalimentară este amplasată la distanţe mari faţă de centrele de consum alimentar. Tendinţa este de a plasa prima transformare 338 aproape de locurile de producţie, iar a doua transformare, aproape de locurile de consum. În principiu, industria de primă transformare achiziţionează produsul agricol, îl transformă şi îl distribuie cu titlul de materie primă industriilor de a doua transformare, acestea distribuind produsele, în final, consumatorilor. Dar pentru unele produse (de exemplu, cartofi) pot exista în distribuţie destinaţii diferite: o parte a producţiei este vândută în starea proaspătă în care se află, direct consumatorilor; o parte poate fi livrată industriei, care prin procesare o transformă în produse deshidratate ce sunt distribuite consumatorilor (deci, transformare unică); iar o altă parte poate fi livrată unei industrii de a doua transformare a altor sectoare (chimie, papetărie etc.). În acest fel procesul de distribuţie are un caracter dinamic modificându-şi conţinutul şi formele concrete de desfăşurare atât sub influenţa factorilor de piaţă, dar şi a evoluţiei înregistrate în sfera producţiei agroalimentare. Legat de această problemă un rol important revine canalului de distribuţie - format din itinerariul deplasării mărfurilor de la producţie la consum -, care înregistrează o diversitate de forme atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa externă. Există trei elemente importante ce determină structura canalului de distribuţie: cerinţele clientului final care în mod sintetic delimitează segmentul de

piaţă; posibilităţile firmei furnizoare; disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor (dacă sunt necesari) de a se angrena în cadrul canalului. Canalele de distribuţie, în optica marketingului sunt definite prin trei caracteristici dimensionale. Dimensiunile acestora variază de la un produs la altul şi se particularizează prin următoarele: - lungimea canalului, care reprezintă numărul de verigi intermediare prin care produsele trec de la producător la consumatorul final (conform acestei caracteristici pot exista canale directe şi canale cu intermediari); - lăţimea canalului, este determinată de numărul unităţilor prin care se asigură un produs în cadrul fiecărei faze (secvenţe), a traseului de distribuţie. Efectiv . lăţimea canalului este dată de numărul intermediarilor de acelaşi tip care asigură distribuirea produsului în acelaşi segment al circuitului. În acest caz distribuirea produsului se efectuează în acelaşi segment al circuitului, fenomenul fiind reprezentat prin numărul punctelor de vânzare cu amănuntul prin care se comercializează produsele către consumatorii finali. Se asigură distribuirea produsului în acelaşi segment al circuitului De regulă, pentru produsele ce se cumpără zilnic există multe puncte de desfacere (pâine, lapte, etc). Acestea încadrează canale late şi canale foarte largi, care sunt proprii mărfurilor agroalimentare de cerere frecventă şi generală ce se referă la existenţa unor forme multiple de distribuţie, (cu referire la unele produse cum sunt: pâinea, legumele, carnea etc); - adâncimea canalului prin care se înţelege apropierea distribuţiei produselor de locurile efective de consum (de exemplu, vânzarea laptelui la domiciliu). 339 Adâncimea canalului se exprimă prin gradul de apropiere a distribuitorului faţă de punctele de cumpărare, precum şi prin formele de comercializare la locul de consum (vânzare la domiciliu, vânzare prin poştă etc.). Prin forma de adâncime a canalului este exprimat gradul de apropiere a distribuitorului faţă de punctele de cumpărare, precum şi prin diversitatea formelor de comercializare la locul de consum (vânzare la domiciliu, vânzare prin poştă etc.). Dar de la un stadiu de transformare la altul intervin operaţiile de transport, care se impun a fi incluse şi în strategia de marketing a agentului economic22. Acestă strategie, în funcţie de lungimea canalului de distribuţie şi numărul intermediarilor existenţi în cadrul firmei agroalimentare, poate avea mai multe alternative, după cum urmează23: • distribuţia pe canale scurte prin intermediul direct al organizaţiilor comerciale cu amănuntul (pentru produsele agroalimentare de larg consum ) în scopul exercitării de către producatorul agricol a unui control

mai eficient asupra pieţei; • distribuţia pe canale lungi prin intermediul unităţilor comerciale cu ridicata sau a bazelor de desfacere independente ( pentru produse agroalimantare cu valoare mai ridicată sau un consum industrial ) în vederea reducerii cheltuielilor de vânzare; • distribuţia extensivă prin intermediul unui număr cât mai mare de întreprinderi, prin canale multiple şi o largă varietate de magazine cu amănuntul ( de exemplu filiera grâului şi produselor de panificaţie ); • distribuţia selectivă prin utilizarea unui număr limitat de intermediari care dispun de magazine de specialitate; • distribuţia exclusivă prin intermediul unui singur intermediar care acţionează într-o anumită zonă sau pe un anumit segment al pieţei agroalimentare ( distribuţia printr-un furnizor unic ). Deci, nu trebuie a se adopta un cadru rigid pentru cunoaşterea şi clarificarea problemelor de desfacere, motiv pentru care trebuie rezolvate anumite funcţii esenţiale, cum sunt: 22 În politica de distribuţie există în prezent neajunsuri, între care se pot menţiona (cu referire la produsele horticole, după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000): un nivel ridicat al preţurilor imput-urilor, la calităţi nesatisfăcătoare şi cantităţi insuficiente oferite; absenţa unor contracte ferme; în activitatea de păstrare-depozitare apar dificultăţi în efectuarea operaţiilor de transport intern, o dotare necorespunzătoare a spaţiilor de păstrare etc.; un sistem de creditare necorespunzător (cu referire la creditele necesare formării stocurilor de toamnă-iarnă); greutăţi în informarea producătorilor (horticoli) cu referire la absenţa unor surse autorizate, a unor posibilităţi slabe de informare etc. 23 După Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001. 340 - prelungirea duratei de consum a produselor agroalimentare care permite desezonalizarea consumului lor, având în vedere că, în majoritatea lor, aceste produse sunt perisabile; - cu ajutorul industriilor de transformare, produsele agricole care prin natura lor nu sunt direct consumabile (ca de exemplu, grâul), prin distribuţie se caută să plaseze aceste produse pentru realizarea celor mai bune efecte în vederea consumului; - în distribuţia produselor trebuie să se ţină seama de combinările dintre diferitele produse, având ca efect avantajele suplimentare ale acestora. De aici concluzia că distribuţia produselor trebuie să prezinte o activitate integrată în sistemul de marketing. Pentru acest motiv este necesar a cunoaşte costul total al distribuţiei (D) ce poate fi exprimat prin relaţia:

D = T + CFD + CVD + VP în care: T reprezintă, cheltuielile de transport; CFD - , cheltuielile fixe de depozitare; CVD - , cheltuielile variabile de depozitare; VP - , costul vânzărilor pierdute din cauza întârzierii livrărilor. În formele de prezentare şi inovare a produselor din cadrul pieţelor agroalimentare, un rol important revine relaţiilor furnizor-distribuitor, ce pot fi axate pe următoarele24: accesul la marea distribuţie care constituie un element în structurile de competiţie ale furnizorilor; distribuţia nu are încă mijloace de a interveni în formele de inovare a noilor produse; distribuţia nu are mijloacele necesare de a proteja inovaţiile existente; inovaţiile apărute pentru un produs nu modifică cadrul contactul general al negocierilor. 12.3. PREŢURILE FOLOSITE ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL 12.3.1. Caracteristici, tipuri şi tendinţe ale preţurilor produselor agricole/agroalimentare Preţul, fiind caracteristica esenţială a unui bun de consum, constituie totodată şi una din evaluările semnificative ale acestuia, comparativ cu costul şi valoarea produsului. În anumite condiţii diversele evaluări coincid cu valoarea produselor agroalimentare. Preţul produselor agricole/agroalimentare în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de 24 După D’Hauteville, F., ş.a. – L’innovation produit dans la relation fournisseur distributeur en agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA, France. 341 economie şi în special a legii cererii şi ofertei. Preţul este influenţat şi influenţează la rândul său fiecare din componentele programului de marketing. Sistemul de preţuri din agricultură este reprezentat prin25: - raportul dintre costuri şi preţuri la acelaţi produs agricol ( inclusiv prin luarea în considerare a difrenţierilor teritoriale , sezoniere şi caliatative ); - raporturile dintre preţurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, în procesul agricol, devin materie primă pentru obţinerea altor, cu luarea în calcul a raportului dintre cerere şi ofertă); - raportul dintre preţurile la produsele agricole şi preţurile la produsele industriale în ansamblu ( “foarfecele preţurilor” ) , dar mai ales a mijloacelor de producţie provenite din industrie. Tipurile de preţuri la produsele agricole/agroalimentare pot fi structurate după mai multe criterii. În literatura de specialitate26 există următoarea formă de clasificare:

1.-După stadiul etapelor filierei preţurile produselor agricole/agroalimentare pot fi încadrate în următoarea tipologie: preţuri ale imputurilor ( reprezintă preţurile la care producătorii achiziţionaeză factorii de producţie de la furnizorii din amonte de agricultură ), preţul de producţie, este format din costurile de producţie şi costurile de desfacere până la livrarea produselor ), preţul la poarta fermei ( care include costurile de producţie plus marja de profit a producătorului, este preţul la care angrosistul cumpără de la producător ), preţul la producător ( este preţul cu care producătorul îşi vinde produsele ( coincide cu preţul la poarta fermei , în cazul în care acesta îşi vinde producţia direct din fermă ), preţul de gros ( reprezintă preţul cu care angrosistul vinde produsele care include preţul la producător plus adaosul angrosistului ), preţ de detaliu, cu amănuntul sau la consumator ( care include cheltuielile de achiziţionare şi distribuţie din cadrul filierei la care se adaugă adaosul comercial ). 2.- Sistemul de preţuri utilizat în România de-a lungul perioadelor anterioare poate delimita următoarele tipuri de preţ: preţul pieţei libere ( este reprezentat prin acel nivel al preţului considerat de bază în condiţiile economiei de piaţă, format în condiţiile concurenţei deschise, libere, în care nici unul dintre agenţii pieţei nu poate influenţa sau decide unlateral stabilirea nivelului şi dinamicii acestuia, este format pe baza confruntării directe dintre cumpărători şi vânzători ); preţul de contractare, preţul de achiziţie, preţul de livrare ( este denumirea de preţ la care circulau produsele între unităţile economice de stat până în anul 1992 ); p reţul de facturare (este preţul la care 25 Prelucrat după Parpală, O.,- Sistemul de preţuri - principala pîrghie economică de îndrumare şi încurajare a producătorilor agricoli, Tribuna Economică, nr.6/1993, 26 Preluat după Şerbănescu Camelia ş. a., în Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 337-339 ; Drăghici, M., ( autor-coordonator ) ş. a., - Manual de management al fermei, Ed. Atlas Press, Bucureşti, 2004, p. 223-224. 342 circulă produsele în oricare stadiu al filierei după anul 1992 ); preţul pe piaţa ţărănească ( este preţul mediu de vînzare a produselor de către producătorii agricoli particulari în cadrul pieţelor agroalimentare); preţ minim garantat ( este preţul plătit de procesatori producătorilor agricoli pentru o materie primă definită cantitativ şi calitativ conform unui contract încheiat ). 3.- Sistemul de preţuri27 utilizat în Piaţa Comună de-a lungul anilor cuprinde: preţul unic ( valabil pentru toate ţările membre şi toate organizaţiile de piaţă, se fixează anual înaintea campaniei agricole, reprezentând elementul cantral al politicii agricole comune ); preţul indicativ ( este preţul la care Consiliul recomandă comercializarea produselor agricole pe piaţa UE. Nivelul său este considerat cel potrivit pentru a asigura un nivel „rezonabil” al veniturilor producătorilor agricoli. Pentru acest motiv preţurile indicative au fost fixate la niveluri foarte ridicate ); preţul de orientare, preţul obiectiv, preţul prag ( este preţul sub care importurile de produse agricole nu pot pătrunde în UE. Este considerat un preţ cu limită variabilă, fixat la frontieră,

astfel încât preţul produselor importate să ajungă la nivelul preţului produselor similare din ţară. Raţiunea este aceea că, după adăugarea cheltuielilor specifice de transport şi comercializare pe parcurs comunitar, preţul la consumator al produselor importate să fie mai ridicat decât preţul produselor interne ); preţul ecluză, preţul de referinţă ( care constituie un preţ estimat de organele abilitate care stă la bază negocierii preţurilor de vânzare-cumpărare pe produse sau grupe de produse între cele două părţi, vâzător-cumpărător); preţul de intervenţie ( este preţul minim garantat la care se achiziţionează un anumit produs în limita şi în condiţiile cotei stabilite. Constituie un preţ al cărui nivel poate fi obţinut pentru producţia comercializată pe piaţa internă. În situaţia în care preţurile unor produse ating nivelul minim, Comunitatea intervine prin achiziţia şi stocarea produsului respectiv. În acest fel nu se permite scăderea preţului de piaţă sub preţul de intervenţie, asigurându-se fermierilor garanţia unor venituri minime ); preţ minimal, preţul de bază şi preţul de cumpărare. Ca factori ai marketingului mix calitatea şi desingul produsului, reclama comercială, eforturile de vânzare şi celelalte mijloace promoţionale, precum şi atragerea unor eficienţi angrosişti şi detailişti pe pieţele agricle/agroalimentare etc., depind de preţ. Chiar dacă intervenţiile statului asupra preţurilor produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă. Dar în sistemul economiei concurenţiale, mai ales în perioadele (de tranziţie), 27 În absenţa unui curs unic european, în anul 1962, preţurile au fost exprimate într-o unitate agricolă de cont (AUA), definită prin 0,88867088 grame aur fin. A mai fost denumită în schimburile agricole, “dolarul verde”. După 1979, unitatea de cont specifică a fost înlocuită cu ECU, care a fost utilizat, începând de atunci pentru ansamblul operţiilor bugetare şi financiare ale Comunităţii. 343 când apar elemente inflaţioniste, preţurile produselor agricole şi agroalimentare încadrează o serie de caracteristici în timp şi spaţiu, astfel: - preţurile produselor sunt fluctuante în funcţie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilităţile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de către consumatori (utilizatori). De exemplu, o dată cu recoltarea, preţul care poate fi obţinut pe piaţă la produsele horticole este în funcţie de elementele menţionate ce pot indica o destinaţie pentru consum în stare proaspătă pe piaţa internă sau la export, semiindustrializarea sau industrializarea. În acest caz fluxurile de valorificare antrenează niveluri diferite ale costurilor de distribuţie (care sunt condiţionate de soluţiile adoptate de producători sau intermediari), determinându-se în mod direct fluctuaţia preţurilor reale pe piaţă; - preţurile produselor agricole pot avea tendinţe de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales în cadrul

teritorial al pieţelor produselor agricole; - preţurile produselor agricole pot stimula (creşte) sau reduce veniturile producătorilor agricoli, în funcţie de necesitatea cererii consumului a majorităţii produselor agricole; - fluctuaţia nivelului preţurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preţurile celorlalte produse de consum. Referitor la această problemă este necesar a se cunoaşte tipurile strategiilor de preţ care să corespundă poziţiei competitive a întreprinderii. Aceste straegii de preţ se pot structura în următoarele tipuri: strategia de dumping, strategia umbrelei, de prindere din urmă, strategia de abandon. Concomitent cu fundamentarea strategiilor de preţ trebuie ţinut seama de condiţiile reale ale activităţilor de piaţă, acestea referindu-se la cadrul economic în care se acţionează, obiectivele şi posibilităţile de producţie ale întreprinderii, costul de producţie mediu, cererea utilizatorilor, cadrul legislativ, existenţa pe piaţă a unor produse similare etc. În acest cadru problemele dezvoltării contemporane a agriculturii au determinat ca pe plan mondial să apară o creştere a costurilor de producţie în pofida mărimii randamentului la hectar. Totodată pe piaţa internaţională preţurile produselor agricole au o serie de caracteristici în comparaţie cu condiţiile pieţei interne. - Un prim aspect îl reprezintă faptul că preţurile produselor agricole depind puţin de costul de producţie, deci cunoaşterea acestora se poate constata cu precizie numai în momentul când ajung pe piaţă (posterior). - În acelaşi timp, preţurile produselor agricole depind de importanţa ofertei. Oferta modifică tendinţa de stabilizarea a preţurilor, determinând o oscilaţie pentru aceeaşi perioadă a evoluţiei tehnice (baza tehnico-materială), care, de asemenea, influenţează asupra costului mediu de producţie. 344 - Preţurile internaţionale ale produselor agricole sunt supuse unor influenţe de piaţă, în urma cărora se manifestă niveluri fluctuante, motiv pentru care în funcţie de perioadele de timp, se pot structura în: - fluctuaţii ale preţurilor de lungă durată, care sunt observate în cursul mai multor zeci de ani; - fluctuaţii ale preţurilor care se produc în cursul unei perioade mai mici de zece ani; - fluctuaţii sezoniere de preţuri provocate de existenţa sezonalităţii în producerea şi consumul unui produs; - fluctuaţii accidentale de preţuri datorită apariţiei în anumite ţări a unor situaţii excepţionale (de exemplu, fenomene atmosferice, cataclisme, epizootii etc.). - Dispersia preţurilor în aceeaşi perioadă de timp pentru produsele agricole/agroalimentare, este într-o variaţie corelantă. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Aceste variaţii de recolte alternează variaţii de preţuri corespondente.

- O ultimă caracteristică o constituie faptul că preţurile produselor agricole sunt influenţate de factorii psihologici ai cererilor şi ofertelor la anumite intervale. Fiind cunoscute toate aceste caracteristici se poate spune că oscilaţiile sezoniere nu sunt propice comportamentului consumatorului. Acesta doreşte o nivelare a preţurilor produselor a căror apariţie este sezonieră. O asemenea nivelare ar putea fi realizată pe mai multe căi. a) Crearea unui sistem de egalitate a preţurilor printr-o păstrare de lungă durată a unor produse în depozit şi alte măsuri. Asemenea procese de nivelare a preţurilor ar implica însă cheltuieli suplimentare şi o deplasare a activităţii de producţie asupra produselor la care costurile de producţie ar fi sezonier mai scăzute. Reversul acestor procedee (experimente) ar fi însă creşterea cheltuielilor de prelucrare, de manipulare şi depozitare a produselor, ceea ce ar duce de fapt la o creştere a costurilor de producţie. Este considerat un argument care justifică de ce înlăturarea oscilaţiilor sezoniere a preţurilor nu poate avea sens; acesta fiind privit prin prisma intereselor agentului economic sau ale însăşi economiei naţionale atât timp cât situaţiile nivelului fluctuant al preţurilor este generat de diferenţele de sezon. Conform acestei orientări ar trebui ca industriile de prelucrare, mai ales pentru acele produse cu o importanţă deosebită în consum (de primă necesitate), să atribuie (transfere chiar), producătorilor agricoli variaţia lunară a cheltuielilor care rezultă din păstrarea şi manipularea în depozite a mărfurilor şi din folosirea incompletă a capacităţilor de producţie. b) Transferarea sub forma diferenţierii lunare sau sezoniere a preţurilor pe care industriile de transformare le plătesc furnizorilor de materii 345 prime agricole ar avea totodată scopul ca producătorii agricoli să se poată adapta permanent calculaţiilor la noile condiţii tehnico-economice. În acest fel se poate argumenta introducerea unor tehnologii noi de producţie, care adeseori duc la schimbarea evoluţiei sezoniere a costurilor. Dar tocmai pentru acest motiv ar fi necesar ca toţi producătorii agricoli să fie permanent informaţi asupra apariţiilor de diferenţe sezoniere ale preţurilor produselor agricole. În această situaţie producătorii agricoli ar putea fi stimulaţi să introducă tehnologii noi de producţie care să micşoreze cheltuielile şi implicit să atenueze diferenţele de sezon ale costurilor de producţie. Astfel, se pot preîntâmpina repercursiunile negative asupra preţurilor oferite producătorului agricol. 12.3.2. Elemente de fixare a preţurilor Politica de preţuri este bazată pe politica de marketing, şi anume: cunoaşterea pieţei şi capacitatea sa de absorţie, planul de promovare şi de vânzare a produselor, studiile de rentabilitate a produselor şi perspectiva acestora etc. În acest context, pot fi considerate două extreme: - atunci când producţia firmei este slabă în comparaţie cu cererea,

caz în care întreprinderea lansează oferta la un nivel ridicat al preţurilor; - în cazul producerii şi implicit a aprovizionării abundente pe ansamblul pieţei, când întreprinderea trebuie să facă mari eforturi pentru promovare. În aceste două extreme, întreprinderea va promova o politică justă a fixării preţurilor, rezervându-se posibilitatea de îndeplinire a obiectivelor stabilite pentru realizarea unui preţ mediu global de vânzare a produselor în cantităţile prevăzute în planul de vânzare. Legat în mod direct de conjunctura internaţională privind preţurile produselor agricole/agroalimentare, se poate arăta că, şi pentru ţara noastră în etapa trecerii spre o economie de piaţă este necesar a se cunoaşte şi ţine seama de următorii factori de influenţă privind mecanismul mobilităţii nivelului preţurilor : - creşterea productivităţii muncii în sectorul producţiei agroalimentare, care are o influenţă pozitivă asupra nivelului preţurilor în sensul scăderii lor; - nivelul costurilor de producţie, ce influenţează preţurile în condiţiile în care primele (cu referire la costurile de producţie) reprezintă cheltuieli individuale zonale sau medii pe produs; - cererea şi oferta, care vor influenţa cât mai mult preţurile produselor agricole şi agroalimentare. Aici este vorba de elasticitatea cererii în 346 raport cu preţul la care comportamentul de cumpărare al cumpărătorului pentru un produs sau grupă de produse se va situa într-o zonă de preţ acceptabilă; - mărimea şi modul de includere al rentei funciare; - inflaţia, ceea ce repezintă pentru actuala etapă creşterea accentuată a preţurilor pe fondul unei dereglări a circulaţiei băneşti în economie; - preţurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenţate şi de nivelul celorlalte preţuri din economie şi îndeosebi, de cele ale ramurilor şi produselor de care sectorul producţiei agroalimentae are nevoie; - preţurile deja existente pe piaţă, aceasta referindu-se la faptul că preţurile pe piaţa mondială de produse agricole influenţează asupra celor din ţara noastră în condiţiile cunoaşterii şi comparabilităţii nivelului costurilor; - existenţa unor reglementări privind nivelul şi formarea preţurilor pe piaţă. Din cele menţionate anterior se poate spune că în întreprindere politica preţurilor are următoarele implicaţii: - preţul este un element determinat pentru cantităţile vândute, fiind tot atât de important ca şi elasticitatea cererii în raport cu preţurile de vânzare; - preţul este un element de rentabilitate a produsului întrucât permite

asigurarea cheltuielilor incluse în costurile relative ale produsului şi obţinerea unui anumit profit pentru agentul economic; - preţul poate fi considerat pentru întreprindere un mijloc care creează posibilitatea unor acţiuni comerciale. Întreprinderea este interesată să prevadă în preţ un anumit beneficiu destinat a impulsiona mijloacele de publicitate pentru promovarea vânzărilor, pentru a ameliora sau amplifica reţeaua de distribuţie, pentru a vinde un alt produs cu un slab beneficiu sau pentru dezvoltarea reţelei de cercetare; - preţul este considerat ca şi un mijloc care condiţionează intrările concurenţilor în sfera de distribuţie a produsului respectiv. Astfel, un preţ de vânzare ridicat, generat de necesitatea obţinerii de beneficii, va atrage participarea pe piaţă a unor noi întreprinderi, sporind astfel concurenţa pentru desfacerea produsului respectiv, care determină totodată scăderea preţurilor. Un preţ de vânzare scăzut constituie o dificultate pentru noii concurenţi, care vor trebui să se alinieze la un asemenea preţ. În urma acestor considerente se poate arăta că efectiv pentru a se fixa preţul de vânzare a unui produs este necesar a se ţine seama de trei elemente esenţiale şi anume: costurile de producţie, preţurile acceptate de client, preţurile concurenţei. Pentru România se pot face referiri la procesul de liberalizare a preţurilor bunurilor agroalimentare, ce a fost finalizat încă din 1997, dar în urmă căruia producătorii agricoli nu au beneficiat de avantajele pe care le-au oferit pieţele 347 funcţionale ale produselor şi serviciilor. La toate acestea cauza a constituit-o slaba dezvoltare a pieţelor în unele zone rurale28. În actuala etapă a aderării la UE, în condiţiile globalizării, politicile de preţ pentru produsele agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin scenarii, considerate tendinţe ale preţurilor internaţionale29. Printr-o structură adecavtă este definit noul mecanism al formării preţurilor produselor agricole/agroalimentare prin care este delimitat: - Nivelul preţurilor este fixat în funcţie de fondurile de stabilizare, pentru care se pot delimita: efectele pozitive privind certitudinea acestor preţuri pentru producătorii agricoli,dar şi efecte negative cu referire la apariţia unor situaţii de dezechilibru între agenţii economici. - Preţurile minime şi mecanismele de stabilizare, cu efectele favorabile ce se referă la participarea producătorilor agricoli la repatizarea efectelor pozitie în situaţia unei conjuncturi favorabile de piaţă, dar şi a

posibilităţile de apariţie a unor forme de dezinteres pentru un nivel raţional al costurilor de producţie. - Schimbarea modalităţilor de vânzare a produselor ( de exemplu amplificarea formelor de parteneriate ), prin care se urmăreşte ameliorarea poziţiei de negociatori a producătorilor agricoli pentru nivelul preţurilor. - Contestarea formelor de variaţie a preţului mondial, ce se poate face prin relaţii coordonate la nivel naţional şi internaţionl între producătorii agricoli De aici se poate deduce că, alegerea preţului de vânzare ce va fi practicat, constituie o decizie importantă pentru întreprindere, dat fiind că prin aderarea la UE şi participarea ţării noastre la fluxurile comerciale mondiale, nu poate face abstracţie de mişcarea internaţională a preţurilor. 12.3.3. Structua preţului de vânzare Preţul de vânzare pe piaţa internaţională este compus din: - costurile de producţie şi distribuţie alături de cheltuielile generale aferente, constituind elementele bine conturate şi hotărâtoare în structura preţului de vânzare; - factorii de majorare sau reducere a preţului de vânzare care depind de poziţia produselor de piaţă. Aceasta necesită un studiu complet al distribuţiei fiecărui produs comparativ cu: evoluţia cererii şi nivelul de preţ 28 Prelucrat după Belli, M., ş. a., - România şi Republica Moldova, Potenţial competitiv al economiilor naţionalee. Posibilităţi de valorificare pe piaţa internă , europeană şi mondială, vol. II, Academia Română, INCE, 2OO4 29 După concluziile, Seminaire CERI, Coordination SUD, Federation ONG France, CIRAD, Paris, 07/06/2005. 348 lansat pe piaţă numai în perioada vieţii produsului; consecinţa şi repercursiunile cheltuielilor de lansare; limita de rentabilitate în activitatea de comercializare; - consecinţele politicii de preţuri ale agentului economic şi variantele sale tactice, adesea aleatorii. Acest element este dificil de cuantificat, întrucât cel mai adesea în activităţile de piaţă el intervine prin decizii inopinate, adoptate în circumstanţe imprevizibile care perturbă execuţia planului de vânzare. Pornind de la premiza că producţia agroalimentară ca şi comercializarea unui produs agricol/agroalimentar devin rentabile începând cu un anumit volum valoric al vânzărilor, un rol important revine cunoaşterii gradului de rentabilitate în strategia de agromarketing. Determinarea pragului de rentabilitate impune o evaluare judicioasă a cheltuielilor fixe şi variabile,

care conduc la cunoaşterea preţului de vânzare. Desigur la această cunoaştere este necesar a se ţine seama atât de diversele categorii de cumpărători cât şi de cantităţile vândute. Formarea preţurilor pe piaţa internaţională. Pe piaţa internaţională preţurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenţate de o serie de reguli fundamentale: a) Legea cererii şi ofertei relevă două aspecte mai importante, şi anume, aceea între ofertă şi preţ, pe de o parte, şi între cerere şi preţ, pe de altă parte (fig. 12.8.). 1. Referitor la situaţia oscilaţiilor ofertei şi preţului pot exista două situaţii; - variaţia preţului în funcţie de ofertă, în care există o corelaţie semnificativă în cursul campaniilor agricole de recoltare între preţul produsului (P) şi volumul recoltei (R), care variază în sens invers: P ∆ P=f( c ) R u