Marketing de Incentivo

Licenciatura em Engenharia Electrotécnica e de Computadores

CRIAÇÃO E GESTÃO DE EMPRESAS

MARKETING DE INCENTIVO: DE DENTRO PARA FORA  por Nun o Fi li pe Ne Neto to Tri ndade  ndade  Sumário. Neste

artigo é dado a conhecer o conceito de marketing por incentivo que pode ser utilizado quer fora de uma empresa, quer dentro da própria. Este artigo tem com base um artigo publicado no jornal Expresso – “A Vida é Bela – vende experiências”.

Palavras chave. Marketing de incentivo.

1. Introdução

Produzir e vender mais torna-se no objectivo claro de qualquer empresa e normalmente a estratégia passa  pela a criação de campanhas onde o cliente é motivado a comprar, mas o que acontece com muitas empresas é que se esquecem do incentivo de produção da  própria organização. Por isso se torna importante ter colaboradores empenhados, saber incentivar equipas de vendas e dinamizar os canais de distribuição de  produtos para p ara que a conquista conqu ista de clientes seja maior. Para tal no capitulo seguinte é apresentado o conceito de marketing de incentivo e no capitulo final é feita algumas considerações sobre este. 2. Marketing de Incentivo

O conceito de marketing tem vindo a sofrer várias evoluções ao longo de décadas. Durante décadas o conceito de Marketing encontrava-se associado á valorização da Imagem de uma empresa utilizando muitas vezes a publicidade como canal. As empresas elaboravam programas de fidelização e de motivação  para clientes, tentavam aumentar as forças de vendas com promoções e prémios materiais, aplicavam estratégias de preços, etc... Mas nos tempos que decorrem, novos conceitos surgiram, e o cliente deixou de ser o único centro das atenções e novas técnicas de marketing surgiram como por exemplo o Marketing de Incentivo interno. Para Philip Kotler, líder do marketing estratégico da “Kotler Marketing Group”, o conceito marketing interno era como “uma tarefa bem sucedida de contratar, treinar e motivar funcionários hábeis que desejavam atender bem os comsumidores”. Já para António Quina, director da Meritz, a melhor estratégia de fidelização de clientes é a capacidade de construir e manter relacionamentos, bem como incentivar ou motivar todos os intermediários de um negócio, partindo dos fornecedores passando por colaboradores até ao consumidor final. È neste contexto que surge o Marketing de incentivo onde as campanhas passam  pela satisfação das necessidades de cada interveniente  bem como a motivação destes, que no caso de funcionários de uma empresa se traduz no incentivo no

 próprio local de trabalho, ou seja, um conjunto de acções que uma organização deve utilizar adequadamente para vender a sua imagem, não só ao consumidor mas também aos seus funcionários. O marketing de incentivo realiza campanhas que recompensam os profissionais que compriram metas fixadas pela a empresa. O retorno no incremento de vendas, com a utilização desta ferramenta direccionada aos intermediários (representantes, revendedores, etc.), pode representar uma estratégia muito mais vantajosa que outra qualquer, pois este meio ajuda a:  promover mudanças na postura de cada colaborador; a que as metas fixadas pela a organização sejam ultrapassadas atingindo resultados superiores; e a que os funcionários tendem a dominar melhor técnicas e a tornarem-se mais activos. Assim sendo, o objectivo do marketing por incentivo é bastante claro, aumento da facturação, ampliação das vendas, lançamento de novos produtos, quebra de resistências a novas mudanças ou até mesmo mudança de comportamentos,  baseando-se em campanhas de conquista de todo o  pessoal interno com base no reconhecimento e na recompensa. Mas a questão surge, como motivar uma estrutura empresarial inteira? Para manter uma equipa motivada normalmente são oferecidas vantagem, como por exemplo prémios em dinheiro. A remuneração variável permite que cada pessoa ganhe em função da sua rentabilidade dentro da empresa, mas existem cuidados que devem ser tomados pois a competitividade dentro de uma organização não é nada desejada. Outra solução passa pela a atribuição de viagens ou férias, que são um dos incentivos mais utilizados, uma vez que permitem serem direccionados a colaboradores e serem sorteadas por compradores de um determinado serviço. Exemplo deste conceito seria a atribuição de viagens a equipas de trabalho com base no comprimento de objectivos anuais de uma empresa. Contudo este exemplo de viagens pode ser mais explorado ou até mesmo associado a campanhas de formação de funcionários. Ora vejamos, quando em presas reúnem os seus colaboradores fora dos locais normais de trabalho, estes momentos normalmente tendem a resultar no convívio e no estreitamento de laços entre pessoas e organizações. Estes momentos lúdicos podem assim ser transformados quase sem

Departamento de Engenharia Informática, Universidade de Coimbra

2003/2004

Licenciatura em Engenharia Electrotécnica e de Computadores nos darmos conta, em espaços de formação profissional. Os programas de formação outdoor são uma boa ferramenta para o estimulo de trabalhadores e ao mesmo tempo permitem enriquecer a cultura, o saber e a técnica de uma organização. A fidelização é outro  processo de marketing que, mais uma vez, pode ser alargado quer a mediadores, quer a clientes através da atribuição de promoções ou de descontos. Exemplos desta ferramenta temos os cartões de desconto que  possibilitam a redução de preços de produtos obrigando de certo modo á fidelização do consumidor. De salientar que esta estratégia é bastante utilizada em redução de stocks que se tornaram irrelevante devido á produção de um novo produto. Para finalizar a comunicação interna pode ser outra ferramenta ao serviço do marketing interno ou de incentivo. Muitos são os funcionários que reclamam de serem os últimos a saberem das novidades dentro da empresa, devido a isso a comunicação interna é dos principais factores  para o sucesso de um projecto. Quando nos esquecemos de colaboradores, estamos a desprezar um dos aspectos mais importantes em termos de grupos que  podem provocar influências no consumidor (vendedores). Por outro lado funcionários que são informados da situação da empresa, dos novos produtos e até mesmo do crescimento da organização desenvolvem um sentimento de orgulho, fundamental no seio de qualquer instituição. Para se criar esta comunicação é necessário desenvolver instrumentos do tipo; jornais internos, onde são apresentados novos projectos, novas ideias; palestras a funcionários; intranet; etc. , no fundo criar uma rede de comunicação. Como podemos ver, são várias as ferramentas que  podem ser utilizadas numa campanha de incentivos e estas não ficam por aqui (jantares de convívio, divulgação do melhor empregado do mês, atribuição de viaturas da empresa), mas a base de todas elas passa  pelo o reconhecimento do esforço da equipa de trabalho e na satisfação da parte desta devido ao reconhecimento. Existem varias empresas que investem avultadas quantias em programas deste tipo para aumentar o facturamento, mas para haver retorno deste investimento é necessário ter em conta que este processo engloba toda a estratégia de uma empresa e a necessidade de um plano com elementos baseados: 1) análise da empresa; (SWOT)

CRIAÇÃO E GESTÃO DE EMPRESAS reconhecimento, entrega de diplomas e certificados. 6) verificação da rentabilidade, que deverá contar com uma possível auto-financiamento da acção, quer por imagem que por investimentos.

Conclusão

Este tipo de marketing, ao contrário do que possa  parecer, não é só um marketing de interno destinado á empresa, pois possibilita enumeras vantagens entre as quais a associação entre organizações não só devido a  possíveis custos que uma campanha possa ter, mas também porque normalmente são vividas fora dos habituais locais de trabalho. Outra Vantagem será o reforço da posição de uma empresa no mercado, pois uma campanha arriscada e ousada permite a diferenciação entre organizações, e certamente uma empresa que ofereça aos seus melhores funcionários experiências como por exemplo voar num avião a jacto de combate ou até mesmo um estágio de condução de um automóvel de formula 1, provavelmente será reconhecida pelos os meios de comunicação levando ao aumento de naturiedade.

Agradecimentos

O autor agradece ao professor da cadeira “Criação e Gestão de Empresas” pela motivação, estimulo e incentivo que faz transmitir ao seus alunos para os assuntos de índole empresarial. E aos familiares pelo o apoio.

Referências

1. Jornal Expresso – “A Vida é Bela – vende experiência” (24-Abril-2004). Copia do artigo em http://student.dei.uc.pt/~nfnt/cge.html 2. IAPMEI - Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas e ao Investimento http://www.iapmei.pt

2) estabelecimento de objectivos da campanha; que muitas vezes traduzem-se no aumento de reputação, da competitividade, etc. 3) identificação clara do alvo da campanha; revendedores, funcionários, investidores. 4) aplicação das diferentes ferramentas (brindes, promoções, viagens,...) 5) implementação e manutenção do plano; actuando com eficiência ás solicitações dos  participantes, ou seja, entrega de prémios, Departamento de Engenharia Informática, Universidade de Coimbra

2003/2004