Marketing

CHRISTIAN PAREDES PAREDES UNIVERSIDAD SAN PEDRO

TRABAJO DE INVESTIGACION MARKETING

Western Union (NYSE: WU) es una compañía que ofrece servicios financieros y de comunicación. Tiene su sede en los Estados Unidos. La sede central en Estados Unidos se encuentra en Englewood, Colorado, y la sede de Marketing Internacional y Servicios financieros se encuentra en Montvale, New Jersey. Si bien actualmente no se ofrece, el servicio de transmisión de telegramas de Western Union, fue el más conocido del mercado estadounidense. Western Union es una compañía de servicios financieros fundada en 1851 en Estados Unidos. Casi todo el mundo conoce Western Union, por lo que no necesita mucha presentación, pero es posible que no todo el mundo haya utilizado sus servicios. Western Union se dedica principalmente a transferencias de dinero internacionales. Estas transferencias se realizan por dos medios diferentes; por oficina o por internet: 1. Oficina: Western Union cuenta con 510.000 agentes a lo largo de todo el mundo. Esto le convierte en el líder indiscutible en el sector, muy por encima del segundo actor del mercado, Money Gram. Con estas oficinas factura un total 5.300 millones de dólares, comparado con 1.300 millones de dólares de Money Gram. 2. Internet: La facturación por internet es de 280 millones de dólares con un crecimiento alto y sostenible a lo largo del tiempo. La facturación por internet creció un 23% en el tercer trimestre de 2013 con respecto al año anterior. Los ingresos de Western Union vienen de tres vías diferentes según quien sea el emisor y el receptor de las transferencias. Son las siguientes: 1. De consumidor a consumidor (C2C): Supone el 80% de la facturación de la compañía. 2. De consumidor a empresa (C2B): 11% de la facturación. 3. Soluciones para empresas: 7% de la facturación.

¿SE HA RECUPERADO WESTERN UNION DE SU FRACASO DE DEFINIR SU ESPACIO COMPETITIVO COMO LAS TELECOMUNICACIONES? EVALUE EL SITIO EN INTERNET DE LA COMPAÑÍA PARA DETERMINARLO ¿CON QUIEN PARECE COMPETIR WESTERN UNION EN EL SIGLO XXI?

Western Union fue fundada con el nombre de The New York and Mississippi Valley Printing Telegraph Company. Después de que Jeptha Wade adquiriera una serie de compañías de la competencia, la empresa cambió su nombre a Western Union Telegraph Company en 1856 después de la insistencia de Ezra Cornell (uno de los fundadores de la Universidad de Cornell) para que su nombre reflejara la unión de las líneas telegráficas que iban de costa a costa. Western Union completó la primera línea telegráfica transcontinental en 1861. En 1865 formó el Telégrafo Ruso Estadounidense en un intento de unir América con Europa. Esta línea pasaba por Alaska, Siberia y finalmente Moscú. En 1871 la compañía introdujo su servicio de transferencia de dinero, sobre la base de su extensa red de telégrafos. En 1879, Western Union, salió del negocio de telefonía, después de haber perdido un pleito de patentes con Bell. Como el teléfono sustituye al telégrafo, la transferencia de dinero pasa a ser su principal negocio. Western Union se convirtió en la primera empresa de telecomunicaciones de América en mantener su propia flota de satélites de comunicaciones geosincrónica, a partir de 1974. Debido a la disminución de los beneficios y a las deudas, Western Union lentamente comenzó a deshacerse de las telecomunicaciones basadas en activos a partir de comienzos del decenio de 1980. Debido a la desregulación en el momento, Western Union comenzó a enviar dinero fuera del país. Es claro decir que el mayor fracaso de western unión fue haber rechazado la propuesta de Alexander Graham Bell para venderle su patente de teléfono por 100,000 dolares, Según él, el aparato tenía "muchas cosas en contra para ser considerado un medio de comunicación" y afirmó que el teléfono no valía nada. Bell decidió no darse por vencido y creó la Bell Telephone Company. Aunque la Western Union Telegraph Company quiso hacerle competencia a Bell con las mentes de Elisha Gray y Thomas Alva Edison, todos sus intentos fueron un fracaso, luego de esto la WU no logro recuperarse por completo de su más grande fracaso, pero como mencione anteriormente la compañía se centró en la transferencia de dinero aplicando las más ambiciosas estrategias de marketing aun estando en un mercado de dura competencia, y esta no sería la excepción

de poder seguir surgiendo, si lo hizo una vez con los telégrafos lo podría hacer nuevamente.

EVALUE EL SITIO EN INTERNET DE LA COMPAÑÍA PARA DETERMINALO ¿CON QUIEN PARECE COMPETIR WESTERN UNION EN EL SIGO XXI?

El negocio de envío de remesas desde Estados Unidos crece con mucha fuerza. De igual forma crece la competencia entre las compañías que suministran servicios para transferir dinero desde EEUU a otros países. Los nuevos participantes, particularmente bancos, ven en el servicio de remesas una forma de construir negocios entre los hispanos, la mayor minoría en EEUU.No obstante, el líder del mercado sigue siendo Western Union. Cuando los bancos más grandes de EEUU están tratando de conseguir una parte del mercado de envío de remesas, la otra interrogante es si Western Union mantendrá su independencia -cualquier banco que la comprara se convertiría automáticamente en el líder del mercado tales como Citigroup, Bank of America, HSBC y Wells Fargo, han entrado al mercado por la vía de las adquisiciones durante los últimos cinco años. Su ingreso parece haber ayudado a reducir el costo del envío de dinero, pero su avance ha sido relativamente lento. Las acciones de MoneyGram y Western Union tuvieron un muy mal día en los mercados. ¿El motivo? Wal Mart va a hacerles la competencia en las transferencias de dinero que hacen los estadounidenses dentro del país. Y para ninguna empresa es bueno que Wal-Mart, una cadena de tiendas ubicua y con músculo financiero, se meta en su terreno.En sus operaciones internacionales, tanto MoneyGram como Western Union empiezan además a tener la competencia de start ups que funcionan a través del celular e Internet, como Quippi y Regalii. Hay quienes sugieren que los directivos de Western Union estarían considerando la adopción de Bitcoin como herramienta para optimizar su servicio (disminuir demoras, costos administrativos, comisiones cambiarias, etc). Esto es posible, pero también cabe suponer que han reconocido en el avance de Bitcoin una amenaza a su posición dominante en el mercado de las transferencias de dinero. De ser así, podrían estar aspirando a convertir a Western Union en un “superexchange” que facilite el intercambio bidireccional entre bitcoins y las diferentes divisas estatales. Muy pronto lo sabremos. En todo caso, quienes alguna vez han utilizado Bitcoin para transferir valor saben muy bien que Western Union no tiene más que dos opciones: 1) Quedar obsoleto, manteniéndose a flote – penosamente – unos años más gracias a su poder de lobby, o bien

2) Aprovechar su estructura, su amplia distribución y su convivencia con los más diversos marcos regulatorios para servir de puente hacia el futuro. Tal parece que Western Union se ha decantado por la segunda opción.

¿QUE EVIDENCIAS DE ORIENTACION DE MERCADO DISTINGUE USTED EN EL SITIO DE INTERNET DE ZANE’S CYCLES?

El éxito de los Zane’s Cycles muestra la importancia de invertir en los clientes y empleados y experiencias de cómo las empresas están realmente vendiendo, no productos. Basándose en su experiencia y una comprensión clara del valor de la vida de un cliente. Lo que la página web muestra de Zane’s Cycles es que una empresa de alta competencia gracias a que utiliza un marketing creativo, crea fuertes relaciones con la comunidad, con visión de futuro Imagen de marca y servicio al cliente y un costo controlado. Una evidencia de orientación de mercado es que en una de la opciones de Políticas de Envíos (Polices and Shipping) muestra el interés de complacer al cliente con el 100 % de garantía de satisfacción, donde nos detalla que hay un seguimiento después de la compra evidenciando así unos de los pilares de la Orientación al mercado. Otra evidencia es el logotipo de Zane’s Cycles, donde nos hace entender de un posicionamiento de marca con frases que vende al cliente, tales como “Mundialmente Famoso” (World Famous) y “Garantia de por vida” (Guaranteed for life) alimentando así la fuerte estrategia de marketing que utiliza la empresa. “¿Por qué elegir Zane’s Cycles?2 (¿Why Choose Zane's Cycles?) Es la pregunta que la empresa hace a los clientes dando a conocer asi los beneficios de adquirir los productos de Zyne’s Cycles. Sigue siendo parte de modelos de orientación de mercado porque le da un valor agregado a sus ventas, no descuidando el valor que sobretodo tienen los clientes.

Zines Cycle’s apoyando de la orientación de mercado privilegian las relaciones de intercambio dirigidas a satisfacer las necesidades específicas de todos los grupos. De los difetentes mercados a satisfacer estos son los agentes que necesitan ser controlados como el cliente final, los distribuidores, los competidores, el entorno socioeconómico y la coordinación interfuncional.

¿COMO DEMUESTRA LA COMPAÑÍA SU COMPROMISO CON EL CLIENTE?

Para empezar cabe resaltar que Chris Zanes fundador de Zane’s Cycles ha recibido numerosos premios por prácticas empresariales únicas de su compañía y de relaciones con los clientes pendientes, Zane sabe que ir contra la corriente, ha producido muchas ideas consideradas como demasiado generoso y contrario a la intuición. Zane no es un consultor de gestión o profesor predicando una teoría de la atención al cliente; él es un empresario práctico cuyo enfoque de servicio al cliente ha dado un enorme éxito. El secreto, Zane revela, es en el extraordinario servicio al cliente y la capacidad de sobre-superar las expectativas de los clientes - con ofertas que incluyen una garantía de por vida libre de servicio; una barra de café personalizada, donde los ciclistas pueden compartir historias de sus paseos más de una taza de capuchino para la casa; las piezas que se encuentren por debajo de un dólar es de forma gratuita; reembolsos completos, sin preguntas, sin importar la edad de la moto; servicio de fijación-pinchazo libre; y un programa de canje de bicicletas para niños que se han superado. El resultado es clientes de toda la vida, con cada cliente por valor de 12.500 dólares a la compañía. Algunos de sus métodos para la construcción de relaciones de por vida valiosas: • En esta era virtual, cuando tantas transacciones ocurren sin un ser humano involucrado en todo, la clave está en encontrar una conexión emocional entre el cliente y un vendedor directo, que se toma el tiempo para escuchar las preocupaciones y necesidades de los clientes. • Terminar ratean mucho. No cobran por cualquier parte que cuesta $ 1 o menos. Esto demuestra que no somos interesados en facturar hasta el último centavo de nuestros clientes. Además de servir a sus clientes, tanto particulares como a empresas, Zane se ha convertido en un miembro responsable y comprometido de la comunidad - desde el patrocinio de paseos y eventos de la comunidad, para proporcionar cascos de los

niños a un costo (por supuesto, adornado con una calcomanía de Zane) a través de lo local PTA, cuando las leyes del casco entró en vigor. Zane’s Cycles reparte rutinariamente las cerraduras de bicicletas gratuitas en el campus de la Universidad de Yale cuando la escuela comienza en el otoño, y que financian becas para estudiantes de secundaria por la recogida de dinero en las máquinas de goma de mascar instalados alrededor de la ciudad. El éxito de la empresa ilustra el atractivo de los precios justos. Se encuentra detrás de lo que se vende con una oferta de prueba de conducción de 30 días (los clientes pueden devolver una bicicleta dentro de 30 días y cambiarlo por otro) y una garantía de protección de precios de 90 días (si un comprador encuentra la misma moto en Connecticut en un precio más bajo en 90 días, Zane le reembolsará la diferencia más el 10 por ciento). Zane es también ofrece servicio gratuito de por vida en todas las nuevas bicicletas que vende; que era probable que el primer taller de bicicletas en los Estados Unidos para dar este paso. La promesa de servicio de duración incluye optimizaciones anuales, ajustes de frenos y engranajes, ruedas de enderezado y mucho más. Zane de celebrar una única venta promocional de un año, un evento de tres días de fin de semana de primavera que ofrece descuentos en todos los productos. Los proveedores y ex empleados vienen a trabajar en el gran evento, algunos incluso vuelan en participar. Se anima a los clientes que compren una bicicleta en Zane del plazo de 90 días antes de la venta para volver durante el evento para un reembolso basado en el precio de descuento de su bicicleta. La compañía reembolsará unos 3.000 dólares durante la venta de 2000, pero la mayor parte de ese dinero se quedó en la tienda porque los clientes compran más equipo. Zane vendieron 560 bicicletas durante el 2000 la venta, eso es más que la tienda minorista bicicleta típica estadounidense vende en un año entero. Y sin embargo, la duración limitada de la venta significa que Zane vende alrededor del 85 por ciento de sus bicicletas al precio regular. Cuando Connecticut aprobó una ley moto-casco en 1992, Zane de cascos vendidos a los niños a un costo en lugar de aprovechar la demanda legislado. Administradores escolares del área convencido Propietario Chris Zane para distribuir volantes a los estudiantes menores de 12 años anunciando que la política. "Hemos vendido un montón de cascos y nos hizo un montón de nuevos amigos para la tienda", dice Zane. "Nuestros clientes confían en nosotros. Ellos vienen y dicen: 'Estoy aquí para conseguir una bicicleta. ¿Qué necesito? Tienen confianza en nuestra capacidad para encontrarlos sólo la bicicleta adecuada a un precio justo y de estar detrás de lo que vendemos ".

Ventas constantes, las rebajas en los precios excesivamente inflados, y otras formas de presión de precios pueden impulsar las ventas en el corto plazo. Ganar la confianza de los clientes a través de precios justos dará sus frutos en el largo plazo.