Maria Del Carmen Madero - Persuasion El Poder Excepcional

MARíA DEL CARMEN MADERO

,

EL PODER EXCEPCIONAL Convence, inspira, seduce

VERGARA

Cuando conozcas los principios y técnicas para persuadir que aqui se comparten, y comiences a aplicarlos, obtendrás un poder que te permitirá influir instantáneamente en otros para que piensen o actúen de cierta manera.

la persuasión es una de las habilidades más efectivas para construir relaciones personales exitosas yalcanzar lo Que deseamos en la vida; nos da la capacidad de influir en los demás; fU IlClOna de una manera casI mágica y. lo más sorprendente, es que se logra a través de l proPiO convencimiento de la persona, y tiene un efecto a largo plazo. Las técnicas incluidas en este libro son poderosas y eficaces: • Influencia • Carisma • Empatía • Magnetismo • Confiabilidad ¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad con estas características?

Sin duda, alguien que encarna estas cualidades es aceptado y apreciado por una inmensa mayoría, y esto otorga un alto poder de persuasión. María del Carmen Madero se da a latarea, desde hace años, de buscar y escudriñar los mecanismos de la mente, del ser y la utilidad de los nuevos descubrimientos acerca del comportamiento. La informaCión que aquí se comparte es el resultado de una extensa investigación de diversas fuentes de expertos, además de su propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios y cursos a los que ha asistido, no sólo como estudiosa de la materia, sino como participante activa.

www.ediclonesb.com.mx

mlll[HI~m

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lndice Prólogo de M arina Buzali

... . . . .. . . . .

l' edición. Ab ril, ~OJO

15

.. ...

17

..

21

.

·.

CA PÍTu LO 1. El poder de la pe rsuasión . V5.

... . . . .

.....

Introducción .. .. .... . .. . .. • ..... .

Persuasión

.

. . . .

1ll:lIli plllació n .... ... . . . . .

C APíTULO 2. Pr incipios d e persuasió n

..

. .

. .

....,

..... .

35

O bjetivo . .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . · . . . . . . . Actitud . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

.

D.R..

e 2010. M~ria del Carmen Madero

D.R. O Ediciones B México. S.A. de C. V. Bradley 52. Colonia Am:ures. 11590. México, D.F.

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b s leyes, queda riguros.alllente prohibi da, sin amorizlción escrita de 10$ tiru lnes del Copyrigil¡, b reprod ucc ión total o pardal de eSta obra por cual qui er med io o procedi mi ent o, cOlllprendidos la reprografia y el tr;¡ tam.k'nto informático. así como b distribu_ ción de ejemplares mediante ;alquiler O préstamo púbhcos.

30

. . . ... . . . . . . . . . · . . . .

.. .

38 44

...... . ..

.. .

49

... . .. . ... Ley de Co ntraste ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

50 54 57 61

La R egla de O ro

.

C APÍTULO 3 . Leyes de pe rsllasión ..... .

Ley de R eciprocidad . .. . . . . ... .

lodo~ los derechus reserV".ldos. Itljo Ia~ sa nciones esl3blccidas en

30

Ley de Congruen c ia ..... . ...•. .... . . . . . ... Ley de Aprecio .. . . . .... . .. . ...• . . . . ...... ... . .. . Ley de Asociación .. .. . .. . . . .. . Ley d e Escasez ...... .. . . ..•... .. . . •.. ... . Ley de Auto ridad . . ... ... .• . •• . ........ .. ..

.

7

. ..

65

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Ley dc V.dld.lu ó n ... . •• •• ••• •••• • • • • • • • • • • • Ley de Expect:1tiva .. . . . . . . . . . . . . . . .

.. . . .

71 73

. ..

L),o dI' p.d.lll1.l\

~c'l-I tln

147

1'l lrnH" ,ljl' dt"lll'll'hlO ., .. . 1't!1,'!nl,. 10 P,II ,I d l'\,III\Jll.lI 1,111,11 ¡¡!.ld de PC1Lcpci6n . .. . I'l'r'ltl.Hil r l'l1 I()~ trc~ Il'nl-tu,IJC\ , ............. .. .

1 51

7. EmpatÍ:l, calibració n y rapport ... ... .... .

163

148

CAPíTULO 4. El cerebro: puerta de acceso a la pe rsuasión ....... . . . . . . . . .

79

¿Cóm o fun ciona nuestro cerebro? . ... . .. . . D os hemisferios cerebrales:

.... .

80

E· 1l1pa,.l:l ...........

dos perso nalidades .. ..... ... ... . ... . .... .

.... . .... . .. . .. . . .. . . . Calibración ... ... ....... . ... .... ...• .. •. .

163 167

83

177

Un hemisferio predominante . . . . . . . . . . . . . . . . . Pe rsona con predominancia

89

ll...appon .. . ..... .... . . .. . . . . . . . . . . .. , .. .

en el hemisferio izqu ierdo ........ . . . . .. . . . Perso na con predominancia

90

CAl'í11JLO 8. Programac ión mentaJ .. .. ... .. .. . .. . .

193

92

La inutilidad del No . .. . . . . ....... . ..... .. . . Sugestión ... . .... .. .....•. ... ... ...... ... Postu lados . . .... . . . . . . • . . . .. ........ . .. Orden imbricada ... ..... . ....... . . . . . . , .. .

198 203

O~e nn.ti n..

210

Órdenes sucesivas . .. . .... .... .. ... .. . .... . I nc!usión de referencias . ..... .. . ... . . . . . ... . . Presuposiciones .... .... . ...•....... . .. . .. .

2 11

en el hem isferio derecho .. ... ....•. . . ... . M ente consciente e inconsciente ...... . ... . .• . . ¿C uál es

tu

hellli sferi o d ominante? . ... . •. . •. . . .

C....PÍTIJLO 5. El lenguaje del cerebro .. . . .. . •. .. . . ..

.

94 101

109

La persona visual . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La persona audi tiva . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La persona kinéti ca ..... .. .. ...... . . ... • .. . . ¿Cuál es el lenguaj e de tu cerebro? ... .. .... . . . .

125

6. La persuasión y eJ lenguaje del cerebro ... . .

133

CAI'ÍTULO

110 1 14 119

Persuadi r a la persona visual ... ... . .•. ..• .. ... Persuadir a la persona audi ti va . ....•.•.. ..• . . ..

136 140

Persuadir a la persona kin ética ........ .. . . .. . . .

144

8

( ,AI'Í I UI o

208 209

213

Visualización ... .. ..... . ... ....... ... ... . . Progra mación en los tres lc ngu:ljcs del cerebro .... .

214 216 219 226

Persu3sión verbal. .. ... ..•.•. .... ... .

229

El poder de las palabras ...... .. . .. . .. ... .... .

229 231 234

Secue ncia de afi r macion es ... .. .... .... ..... .

CAPlTU LO 9.

Palabras que pe rsuaden . .... . . . . . •. .. .... .. .. Palabns detonadoras ..... . .. . . . . . . . . . . . . . . . .

9

..

..

..

.....

LCllg:Ua.JC h1l1n 6(\(.:0 ,', ,., ,.,., ,. La importan cia del nOlllbre . . . . . , . . . . . . . Preguntar para influir:- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mctamodelo o madeja de precisión ........ .. . . Persuasión telefónica .. . Persuasión por escrito .... . ........... . . .... .

. .. . . .

.

. .

. . . . . . . . . .. . . .. . . .

239 243 248 253 264 266

Dedicad a: Ituy y C urminu . La vida no pudo haber sido más espléndida I (1l11nigo: mc dio a los mejores padres. Los amo.

CAPí11JLO 10. Persuasión no verbal . . . .

.

.

... . ... ... ..

. ..

279

Primera impresión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Lectura ocular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mirada magnética .... .. . . . . . . . . . . . . . . . . Accesos .......... . .. .. . .... . .... . ..... . Exprcsión f.1c ial ....... . · . . . . . . . . . . . . . . . .

280 286 294 295 299

Guía rápida de técnicas de persuasión ..... . . . . . . . . .

303

. . . . . .. . . . . . . . . . .

305

·.

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Bibliografia .......... .

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Carmen Gon zález de Vega. Con mi adn"1Íración de siempre y mi profundo agradecimiento, abueliea, por tu amor, sabidurí,1 y presencia. Existen lazos que van más allá de la sangre que 110S une.

Veró nica , Cecilia, Julj o y Alejandra. Es un enorme privilegio recorrer la vida con her manos como ustedes. arIos, Víctor, Isabel y J osé Anton.io. con in menso carlllo. Ustedes duplicaron el número de hermanos que origi nalmente , ... i G ' I lcma raclas. J imena, Santiago, José. Carm cn y Manola. Mis tesoros. Su existencia es mi más grandc felicidad. Los adoro.

,

Agradecimientos I ),Iuíe! Gonz:í. lez, por lo qu e has influido e n mi vida y por lo q ue

h.l\ hecho posible. A mis e ntrañ ables amigos: Eisa MOTel OS, María paz de Villa~.It1t C, Maribel Arizpe, Alejandro C ueva, José Núñcz y muy especi almeme a Juliá n Birlain. Gracias por estar siempre prese ntes, po r su amistad , por su apoyo incon dic ional , y por codo lo que ••portan a mi vida. Gracias por tantos años co mpartidos y por los t¡lI e nos fal tan. Alejandra Enríquez, Beatriz Amaya, M :n ela Z epeda e Ivonn e Lozano, lejanas en la d istancia , pero cercanas en el co razón.

TeTe Vega, Gonzalo Vega e Inés Madero, gracias por su cariño, lo valoro mucho. M ar in a y Alberro Buzali, por la paternidad adoptada. M anha Elisa Almada y Javier Lazada, su amistad es un pnvilegio. César Gutiérrez, tu C0l1 0Cllll.l ento y experiencia editor ial enriquecieron ampliam ente esta obra. Philippe Bissoll y Guillermo C hao, dos grandes escri tores, por sus valiosos comentari os y ace rtadas recom endaciones. Moisés Arroyo, por tu co nstante apoyo y por tu ejemplo de

profes ionalidad. Gracias a mis maestros, e n especial a los m aestros de vida , por compartir sus invaluables conocimi entos.

Prólogo 'i

fascin:lIltc i:l leccur;l de este libro. Yo me había q u e-

r -'.-/. (aclo con la idea de Alexis Carrel. premio Nobel de fisiología y

:lUWf

de La il/cógnita del hombre, que dijo: "El

hWllbrc ha ll egado a las estrellas. Inten ta conquistar el espacio

. ... .. ., t'lCll'rlor y 111 SIqUIera se conoce a SI Husmo ,

Afortunadamente contam os con personas que son muy valiosas 1'11

todos sentidos. Maria del Car men M:ldero se da a la tarea, desde

h,u.'c años, de busca r y escudrií1ar los mecanismos de la mente, del ~l' r,

y la utilidad de los nuevos descubrimi entos y ciencias. Esto

lc\1I1ta m aravilloso para lograr u na vida más plena, y tiene que ve r con las relacion es huma nas, con un estad o de ánimo tranq u i-

lo y con la paz interior, máxima conq uista del ser. La infor mación que aqu í se comparte es el resultado de una

extensa investigación de diversas fue ntes de expertos, además de ~u propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios y cu rsos a los que ha asistido, no sólo com o esmdiosa de la matcria, sino como participante activa y alumna descacada. E s un orgullo para mí haber sido la primera persona en leer este libro, y ha sido motivo de admiración dada su dedicación al esmdio de estas discip linas y, por lo demás, doy g racias a Dios por contar con su matdvillosa ami stad y caririo. Sin embargo, no dejo d e ser obj etiva, t.'s t C hbro conviene a toda persona que qui era triu nfar en la vida en todos aspectos: personal, social , profeslonal y económico. Contiene los puntos necesarios para ser algu ien q ue se destaca, q ue logra sus objetivos y qu e ade más influ ye favomblememe e n la gente. Las herranüen-

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tas qu e.: aq uí se IIO~ Oft('l'l' ll ~t'rvlt.il1 p.H ,l h,lc.:c r ( ICl"tl ,1 ljUIl"IlCS nos rodean, cmpcz:mcl o por lUlO llli ~mo. . Adelante, Ma ría del armen. Siguc estudia ndo, sigue cxpe-

ru~entando y brindándonos tu apoyo, tu ayuda para ere Il1cJo' d d' . . cer y ser res ca a la, para VIVI r una vida plena , llena de satisfacciones

Introdu cció n

y amor. D esde mi castillo de arena, MARINA DAVID ¡¡UZAu •

/ - -,....r.ra"'. los se res humanos las relacio nes personales debería n ser nuestra prioridad lnás importante, ya q ue de ulla ti otra forma, nuestra vida, éxito y bienestar ¡h'penden de otras personas. A excepci ón del er mita ño que vive ll l l \l na cueva y se al imenta de plantas y animales que están a su ¡¡!canee, codos necesitamos de nu estros semejantes para sobrevivIr. Somos seres sociales, interdepend ientcs. Entonces, si dependemos a tal grado de otraS personas, y Icquerimos de su participación en nuestras actividades, ya sean de dpo profesional o personal, resulr.lria lógico pen5.1.r que nuestros objetivos, es fuerzos, conoc:inliento y entusiasmo estuvieran enfo cados a que las relaciones personales fu eran siempre de calidad. La persuasión es ulla de las habilidades más efectivas para constntir relaciones personales exitosas con el fin de alcanzar lo que deseamos en la vid1., pues nos da la capacidad de influir en los demás. La habilidad de la persuasión, que fu nciona de lIna manera casi mágica, permite sembrar una idea o un pensamiento en la mente de otra persona para ge nerar un c01l1portamjenro especí fi co, y lo m:ls sorprendente es que se logra a través del propio convencimie nto de la persona; tiene un efecto a largo plazo. La persuasión es la otra cara de la moneda de la manipulación, del sometimiento, de la amenaza, de la violencia, de la imposición y de rodas las lamentables fo rmas qu e eXlsten para hacer que una persona actúe a la fu erza, y con res ultados a corto plazo. En realidad , cuando se conoce n los principios de la persuasión, nunca más es necesario forza r a nadie. Con esta técnica es

16

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pO~lble

q(IC 1.1 KCtltc C,ti'

('OIlVl'llUd,1

y dc:wc:

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(ll'n.1

" 1111 t,){ !t' IHlldu (,IJl to, ~ I IIt' hoy 1"11 dill ~(' 1I t1l1 o CO Jl mucho

mane ra . ¿Cuántas veces hemos s:¡bido de jefes que amenazan al empl eado con despedirlo si no hace tal cosa? ,O al padre que obliga a su hijo a comportarse segú n sus cánones a base de golpes o castigos? ¿Cuántas veces hemos visto parejas ex igiéndose atención o sometiéndose el uno al Otro por temor al abandono ? y ni qué decir de roda lo que se intenta "arreglar" Con violencia. Desafortunadamente muchas relaciones fUll cionan CO Il este tipo de patrones, los cuales además generan estados de intensa frus tración y resentimiento. Todo esco resu lta innecesario cuando se practica

la persuasión. Este libro tiene como objet.ivo dar a conocer de modo senciUo los principios científicos básicos y pr.lcricos de la persuasión, para que co mprendas la (arma de aplicarla en todas las si tuacio_ nes de tu vida diaria. La idea es que con su uso incorpores este conocimi ento a tus relaciones personales y puedas utilizar todas las técnicas de persuasión de una manera natural, sin necesidad de recordarlas o reflexionadas, sino simplemente hacerlas flu ir como una parte innata de tu personalidad. El COntcnido está fundamentado en una amplia investigación del tema y en la información más actualizada que se conoce. Paree del conocimiento gue se incluye se basa en Jos principios de la programación neumlingüística (I'Nl) . Los creadores de la PNl, Richard Bandler y John Grinder, Sustentan con esta ciencia q ue es posible programar la mente a través dd lenguaje y del pensamiento, de tal SUCrtc que acrúen sobre el cuerpo y la cond ucta dd individuo. Combinaron sus estudios con información de diversos campos, como la terap ia Cestalt, la lingüística y la hipnosis, y así agruparon varias técnicas que Son Jas que conforman la I'Nl. La aplicació n original de Ja 18

PNJ.

fue el desarrollo personal ,

11111'11 pdn l l,III1~'IHC wdo~ 1m (,III1PU~ del ,ílllbilO profesional, I "11111 lull'I,II~O, Vl'm.\'i,

1I 1\ll hos 0l1"(.'l~. I' r HH Ipallllclltc, la

II lcr(;adolcc lII ,l. Lc r.lpéuci co y docente,

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cstá enfocada a influir en la forma de

y ~' II el com portamie nto de uno mismo y de otros. Es .~o r

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relaciona ínomamente con el tema de la pcrsuaslOll. 1'1 cOlltenido tiene C0l110 propósito que el lector conozC:l las Ii yr'l dl' pc rsuasión y sus principios, así como los fl,mdamentos ~~­ UlljO¡ ,obre cómo fUllciom nuestro cerebro; a traves de la aleaClon 1111 lo~ temas podr.í ide nriflcarse a una persona según Su manera II.JI 11(.:(llar de procesa r mentalmente y de percibir e1 ll1undo, para .,,1 r()lllprender el proceso mediante el cual es posible programar ~ u l1lente hacia determjnado resultado. Las técnicas incluidas en este libro son muy poderosas y efiI ,lrcs. Una vez que comiences a aplicarlas, te percatarás de que ,IIItOmúóc:lI11ente desarrollas habilidad es esenciales para el éxito "11 cua lquier tipo de relación perso nal, tales como:

• bifluellcia: poder para producir determinados efectos sobre una persona. o Carisma: c;lpacidad para atracr o fascinar a otros. o Emparia: idemificación memal y afectiva con el estado de án imo de otra persona. o Mtlglletisl/lo: atractivo que alguien ej erce sobre otra persona. o COtifiabilidtld: cualidad de una persona que es merecedora de confianza. ¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad c~ n estas carJctcnsticas? Sin duda, alguien que encarna estas cualIdades es aceptado y apreciado por UIla inmensa mayoría, y esto otorga un aIro poder de persuasión. 19

L,l~ téwlC': •1\ ti r.::' 1"· ( e/SIl,l" ) I] que ~c COlll p 'l ncn I eficazmente y da .' . 1111(

~ 10/1"11 111;1\

., ,,0 meJores result./dos cuando se lISal ] en con 1un_ Clon Con una sen e de '. :J ;¡ _ creencIas y acorudcs mentales que te Uevan ser mas competente I 1 . ' as e ua es se describen en Jos d '

t Al'f 1 \1 1 ()

El poder de la persuasión

capitulas. El principio de este libro se SUstenta en la ~1:;~~:e~s gall (/r~gan(Jr. e

~efllljtivamcnte la info rmación

qu e aqu í comparti . mas generara cambios inmediatos en tu vida cionarte con las d ' Y en tu capaCidad de reJa, enlas perso nas. Somos los directores de orquesta de nue" " .. vida, y de cada un o d e nOSOtros depe d 1 h ' . n e o ermQsa que sea la melodía aportemos al mundo. Los músicos l ' que , que a IOtcrpremn son expe tos en sus II1strulllCntos; sin ellos sólo h b' il . ,de l · a na s enelO o, en el peor os casos, nlldo, y en nuestras manos está que cad . ' a no ta que toque n h aíM b " que nueStra e:o.stencia sea un" ob d .. ra e arre.

f•.l1persllasió" es la I//llle qlle /lOS abre rodas fas puertas.

)crslI:lsión es el proceso medi:lntc el cu al es posible modifica r actitudes, creencias, opinio nes O compor___'mmiemo de una persona o un grupo hacia determi-

• 1I,ldo

n.:~ultado

y, lo más imporrante, es que consigue hacerlo de

voluntaria. Con una estrategia adecuada no sólo se logra pt'l"~ lI ,H.lir a alguien para que quiera lo qu e tú quieres, sino para

Ul.IlIt:r.l

qm' c~té convencido de eUo.

La persuasión es la habili dad para inducir creellci;¡s y valores o tras personas mediante la influencia de sus pensamientos y .HTloncs a través de estrategias específicas. Cuando conozcas los principios y las técnicas para persuadir t' lI

IlllC aquí se comparten, y comiences a aplicarlos, podrás obtener un poder que te permitil-á influir instantáneamente en o tros para \IUC

piensen o actúen d e cierra manera.

Prácticamente, en cada encuentro con otra persona, sea de lipa pe rsonal O profesional, se da el ¡mem o por gamr influe ncia o para persuadir hacia un fi n determi nado. Independientem.ente de la edad , profesión, religión, nacionalidad o crcenc ias, la gcnte ~ i emp re

está tratando de persuadir a otros. Esto sucede porque en el fondo todos desea m.os que confien e n n OSotros, que nos esc uchen , q ue v:tlo ren nuestra opinión , que ace pten nuestras ideas y, algunas veces, hasta qu e actú en como desea mos.

20 21

-_.. ---

LA iwegrid(/(I es 1(/ /¡er/'(/"';""/11 "'ós !)()t!crosfI de /n w'rsllfuM" . ZIG ZIGtJ.1t

- --

Poseer la habil iebd para persuadir implica un enorme poder y responsabilidad. R ecu erda todas aquellas personas qu e a lo largo de tu vida han influ ido de una 11 otra manera para que tú lograras tllS metas y te supe raras. Ese tipo de influencia es grandiosa, porque es la que nos forja como seres humanos. Éste es el lado positivo de la persuasión, el qu e te acerca a tus SllClios, el que te motiva a ser mejor persona, el que potencia tus talemos, el que te guía para corregir errores, el que te aleja del p eligro, el que evita la vio lencia y el qu e te impulsa a lograr mayores éxitos. Pero, desafortunadamente. la persuasió n tambjén tiene un lado negativo, que es el que induce a los niños a las drogas, el que provoca guerras y el que destru ye alas personas. La única diferencia entre persuadir para un fin noble o indigno está en la imenciólI. L.1S técnicas que se comparten en este libro están enfocadas al poder de la persuasión positiva, en primer lugar para que nosotros mismos seamos mejores seres humanos y. en segundo lugar, para influir en los demás a que también lo sean . R ecordemos q ue nos gobiernan leyes universales, y una de cUas es la Ley de Cal/sa y Efeclo , que dicta que todo efecto tiene su causa, y toda causa su efecto. Es decir, a toda acció n corresponde una reacción, y todo lo que hacemos tiene repercllSiones. Si IItilizamos fa persr/asi6/1 COI I t///a ¡/l/el/ció,1 positir/(I) esta misma intC/rciólI 1I0S será retribuida.

•••

'Ibdll fIII/lO

SIl {'/t'd",' rodo /'/1 '(111 //1'111' 5// CI/f/S(I; '¡Idll 1H11'dr (/¡, Ilmmhr (Otl 1(1 Iry./I.l'tlr 1/0 ('s más qr l C e/llombre t/III' 1/' Ir' dtl d //1/(/ ley deseO/latida; IUly IIII IelltIS ¡J Im IOS de cal/sació", pero /ri/(1!1I1to escapa (/ /a le)'. /1'('11('

IlL KYllALlÓN

- -Si te percatas, en todas nu estras actividades diarias aplicaIIU)'i habilidades de p ersuasió n. Constan temente analizam.os a I ¡I ~ p ~ rso n as tratando de identifIcar ms c:ulcterísti cas de perso11.I1Id:ld para co noce r la forma de agradar e influir en eUas con lIt fi nalidad de que actúen co mo queremos. Y esto aplica en tnd os los niveles: desde las gran des empresas de mercadotecn ia y publicidad que disei'ian estrategias para atraer consumidores, !I.lna los padres de f..-lmil ia que buscan proteger a sus hijos y tr,lJls miti rles valo res. El Sol y Bóreas, el frio viento del norte, discutian sobre sus poderes, y al fin acordaron reconocer como ganador al que pudiera despojar de sus ropas a un viajero que en ese momento veian pasar. Bóreas fue el primero en probar suerte, pero sus fria s ráfagas hicieron que el hombre aferrara con más fuerza sus vestiduras; y cuando decidió soplar con mas fuerza, sólo consig uió que el viajero se abrigara más. Bóreas, vencido, cedió su lugar al Sol, El Sol comenzó a ¡luminar suavemente, y el hombre se despojó de su abrigo; luego lentamente le envió el Sol sus rayos más ardientes, hasta que el hombre, no pudiendo resistir más el calor, se quitó sus ropas para ir a bañarse en el río vecino. Es mucho más poderosa la persuasión que la fuerza. Fábulas de Esopo

22

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'Iodos lo~ SCIC~ hW ll.UIOs lk'J)l' lId c UHh dl" OU',I~ pl·r'()1l .1~ en Una ti otr:l form:l. N(ldic c~ aUlOllufi cic lllC, no~ nccc.~it:lInos lIll OS a otros. E s por eso que las relaciones personales son la b;¡sc del ~xito en cualqu ier actividad. Para que la persuasión sea efectiva, es fimdam cnral desarrollar habilidades que permitan conocer y entender al ser humano, y que mejoren la comunicación ; precisam ente, es de lo que hablaremos en los siguientes capítul os.

", ~lItl tt' I,It., Antlll 1tl )' U.ohlll m,

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tnldl.lllm flll.: ror1 aso rn -

11 11 ,l', MUlltm I t)mlrlu l ~· tlllt Jlt l''I l.ltltO~ b,lt ll,lrios desde It 1 1,

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dc identificación ni

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. . 11 .11111 ,1 Un.l IllllJcr clHró c n un gr.¡ tl ,IIIll:lCCI1 y conslgUlo que

la dU·l,Ul ¡,trjL't,t\ de (rédito que utilizó ahj m.ismo. D e las 120 1'1 t ,o1 t,t, qm: particlpab:tn en esta prueba, 80 por ciento encontró I ttll'holl, y \ lctC de ellas consiguieron hasta tres en el mismo día.

Para tener éxito en cualquier actividad que involucre las relaciones perso nales, la persuasión es la habilidad más imporcanre. Si lo piensas dete nidamente, verás que rodo lo que deseas en la

tl t' que ex istía una extensa lista de asp irantes esperando una • IIHII Util idad. U n joven se prese ntó como conferencista en una es-

vida es resu ltado de la persuasión. Cuando desarrollas la habili-

• tH,l,t P;\r;l. niños. Otra mujer e ntró e n una librería y se puso a

dad para p ersuadir de m anera efectiva a todas las perso nas, inde-

I tI 111.11' libros de u n:l aucora co n 1:1 q ue no te nía ningún parecido

pendientemente del tipo de relación o vínculo que tengas con ellas, te conviertes en alguien con mucha influencia .

Ihlt·o, cuya fotogra6a aparecía e n la portada del libro. Casi todos

C uema Anth o ny Robbi ns, en su libro Poder sin Ifmiles, qu e al ~!)alizar un curso que impartió de programación ncurolingü ís_

I1 tuc h a~

H

p.tw'on los días más alegres y provec hoso s de su vida, hici eron am istades y ayudaro n a cie ntos de personas.

La finalidad de este ejercicio

110

era o tra más que demostrar

. . I ' convo co a os partICipantes a as Once y media de la noche,

,. los pa rticipan tes del curso el eno rme poder que poseen, y que

y les pidió q ue le en tregara n las llaves de sus autos, el di nero

'" I)osible ponerlo en práctica en cualquie r circunstancia y por

tlca

.

I

I hu IlluJc r logró que le di eran trabajo en el zoológico, a pe-

que 1Jevaban , las tarjetas de crédito, sus identifi caciones ... en fi n,

~

u.r1 quier motivo.

todo, excepto la ropa q ue teman p uesta. Les dijo que deseaba demostrarles q ue para lograr un objetivo, la mayoría de las veces no necesitaban nadllllás que su poder personal y sus facultades de persuasió n . Tambi én les mencionó que tenían capac idad para descubrir y satisfa cer las necesidades de la gente, y que no necesitaban din . . . da ero, presa gIO, auto TU na de lo que la cultura les ha enseilado a considerar indispensable para triunfar e n la vida.

UN D A ro INTERESANTE ...

Los ma)'ores logras ",/ In J,;sroria de In Ittlmallülnd, ifldl/}"f:fldo el desarrollo de los mlÍJ grfllldes iml1l'rios y ( ivW znciOlIf'S, SOIl reSlllrndo dr In pt:1S11nsillll.

E.qa reun ió n tu vo lugar en Carefree, una peguci'ía población de Arizo na. El prirner reto consistía en llegar a Phoenix, q ue se

El propósilO ce ntral del proceso de persu asión es hacer que

encuen tra a proximadamente a una hora de distancia en automó-

Otros torn en acción y log rar su co mprolll.iso, aceptación y co n-

vil, cncontr:l r alojami ento y comida, y hacer cua nto se les ocu-

fia nza. Con las técnicas q ue va m os a revisar desarrollarás las si-

rflera para sentirse efica ces y a ctivos, tanto en bie n de sí mislllos COtll O de los demás.

guientes habilidades :

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25

Plotpc:ctos y dientes

• Que tus propuestas o pumos de VISta sean tornados en cuenta.

Gawr COllvencer

• Que o tros estén de acuerdo con rus ideas. • Lograr que otros se comprometan conr:j go. • Q ue tu s consejos sean aceptados. • • • • •

Capacidad para identificar cómo pi ensan otras personas. Optimizar la comunicación. Ed ucar eficientemente. Facil it:lr negociaciones. Incrementar ventas.

• M ejorar todo tipo de relaciones personajes. Aun sin darnos cuenta, la persuasión es parte de nuestra vida diaria , y tener conocinuenros para aplicarla de manera favorable nos permite obtener mejores resultados en todo lo qu e nos proponemos. Tal vez requieras persuadir para negociar, convencer, dirigir, vender, educar, capacitar, presentar una idea, solu cion ar problemas, influenciar a alguien para que st!a mejor persona , ga_ nar VOtos, cambiar comportamientos y actitudes. En fin , no importa de qu é actividad se trate, el éxito depend e de la capa ci dad para persuadir. R evisemos algun as activldadcs y profes iones cuyo éx ito depende fundamentalm en te de la persuasión:

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Alumnos

Atraer

I :lIt1lunicadores

¡Vamos! La idea es eje mplifi car que e n cualqui er .esfera y en todo tipo de relaciones, profesio nales o personales (lIlcluy:ndo I.H relaciones de pareja y de amistad), de una u otra [or.ma slem' do. La• persuasión es una herramienta para pre estamos persuad len

1.1 vida . 1 La clave de la persuasión exitos.'\ es que la persona a . a. que se Il1Auye se sienta bi en y con forme desp ués de haber deCidIdo ver O hacer algo de cierta manera.

Sólo existe

r

- .' -

modo de lograr que WUl persolla /taga algo, esto es //adeudo que quiera hacerlo.

1111

DALIl CAR NEG IIl

-

.'-

La persuasión se enfoca en ganar tanto el c~ razón como la mente de las personas y, por lo tanco, induce actitudes, compor-

27

t.tlllH.' 1ll0~

y Ml'I)(· l.l durl·s dl' dl't

1 ~ It)Jl n en J.t

hLI \II II('II.1

tilo un

1I1 11111 ,1I.IIJlj I~ .tI.I{ .1I () hUII ('Jlvl) I.tlll(·lIl.lble\ 'l ll1 .H.:i o ·

res ultado convenie nte p,lr.t .unb'h p.lrtes.

In IlIIh.II~Il. d

t U~ DATO 1N'fERE SAl\ TE.,. La persuasió" es rl'cíproca, }'" qllt' ClIIIIldo ¡ufluimos ell

11/11/

per-

SOlla, en cualquier umidtl, dla tambiéll ~lIem clll/ismo tjffto IIOSotroS. el/mIdo te gal/as a nes

de i"f/I/ir

J' se desarrolla

mal/cm ('11

(/e

1111/1

persona para estar

ella, en realidad

ell /111

se eS1iÍ1I gallando

hllerrmllbio dc C1/fwra

IJlf/'

f'lI

j'l}fll}'ente,

(O lllfido _

mmua/I/('lIte,

njJ¡;;a /0 mtjlJ' ,le /11

debes estar aMeno

(1

111 ¡¡lit ~ I I-(,I IUIKI()I\.ll1llo

c,

el cerebro

circunstancias. I \,1 111111-( 1,1111.\ q lle o riginallllente decidía entre ataca o h I ~\dll ' (·lIlp l.t/.,d o por: evita el dolor o busca placer. De .ld.l]>l,lrl o a las

burt!a.clCIII.1 de conexiones, lo que IIldlll \' 1.1 formaci6n de un:! huel1a . Los grandes estudiosos de ese Iljl IIIU lI.m dcscubierto que este principio permite grabar inforI I 11111

111 11 iOI!

el! el cerebro para gencrar una respu csta detenninada.

11\~ cxpe rimentos de Pávlov sobre los reflejos condicionados HI! 111 11 Yconocidos,

y aunque eran practicados con perros, en este t I lu~ result.1dos aplican de igual manera a los seres humanos. El

nos permite aplicar técnicas de persuasión que se programan de modo automático en el cerebro, generando una respuesta inmediata , la mayoría de las veces sin que la per-

• \\Hilo consistía en generar un estímulo dete rminado (campati Id.,) antes de alimentar a los perros, para obtene r una respuesta

so na se alcance a dar cuenta.

1

I ,

~pl'lHica (salivación) , lo cual daba resultad o gracias a la repetit 11111 . Así es como funcionan los condicionamientos, los cuaJes 1111 I'(."~ultado de la formación de huellas ne uronales.

¿Cómo funciona nuestro cere bro? \111

El cerebro está compuesto por alrededor de 100 mil millones de células nerviosas conocidas como neuronas. Cada una de éstas puede ser considerada como un millisisrema de procesamienro de infor-

11

Como seguramente puedes darte cuenta, esta función de Iluesce rebro nos o frece una gran oportunida.d para provocar una

' lwcsra deseada en las personas, y más adeJante vamos a revisar

11111

detalle de qué manera se puede aprovechar.

mación. las neuronas se comunican entre ellas a través de la sinapsis - intercambio de información por medio de una corriente elécrri-

En un reconocido labora torio donde se practican experimentos con a ni-

" -, formando redes neuronales. El conjunto d.e neuronas comunicadas entre sí da vid.1 a todos los procesos del pensamiento.

en un laberi nto.

Cada neurona tiene la capacidad de conectarse con más de 10 mil células cerebrales al mismo tiempo, y de esra manera se forman intrincadas redes que transfieren información a la velocidad de la

bre de blanco? lo tengo totalmente amaestrado, cada vez que bajo esta

luz. Al momento que se transmite un mensaje entre neuronas se establecen conexioncs para que la comunicación se pueda realizar. La inteligencia, la memoria, el aprendizaje. la creatividad, los

Las redes formad,1s por la agrupación de neuronas son las que

pensamlenros y las emociones son el result.1do de la formac ión de estas redes neuronales. Por sí sola , una neurona no tiene mayor

males, un investigador trata de hacer un reflejo condicionado con ratas Cuando una ra ta ve al investigador, le dice a otra: "¿Ves a ese hom-

palanca, él me da de comer".

dcfmen la memoria y la manera en que procesamos la informa-

(Ión. Nuestro pensamiento es asocia/jI/ji, porque es necesaria la co municación de neuronas para que se pu eda dar cualqui er tlpO

función, es sólo a través de la conexión entre ellas que el cerebro rcaliza sus funciones más elevadas.

de proceso me nta1. Por ejemplo, cuando conocemos por primera vez a una persona, millones de neuronas se activan y conectan entre ellas,

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81

I hl ~ Ill' lIIllilt'rlo" l'l'u'I'fill" I&: j lo~

formando unn red ncuron:1 l, y el n:rt'l1fl 1 ti ,· 11II1Il'd l,LlO 1I ,lt" carego rizar a la persona en determinado llp o,c~ dc( ir, ,1\01:1.1 nueva :información con la que ya se tiene JllII:lccnada y cl",i Entonces, el cerebro inicia un proceso insL'lnráneo y't,to,,,,,,,,(

II 1I IlIllhUlU,IIlO C\tJ dividido au,llólllicamcn te e n dos seccio11111\1\ Id.l' (Olll() hemisferio de recho y hemisfer io izquierdo,

que no se tOma más de cuatro segundos, y relaciona la ción recién adquirida, en este caso la impresión generada por persona que acabamos de conocer, con la información

1111

t

c! usió n.

loncc:t;¡dos entre sí por el cuerpo calloso, que es un haz

!lltl-" IIc:TVIOSas cuya función es comunicar e intercambiar in-

'IIIII,III{)II

con base e n experiencias anteriores, hace una asociación, y con ello determina a quién se parece la perso na, si es agradable no, si es de confi ar, si resul ta atractiva, etcétera, y saca una co n

1'I,-' r ,m1Il1Iidaclcs

!!11j n Ulol

entre ambos hemisferios para que trabajen de forma

y complementaria.

t ,ltl.luno de los hemisferios tiene fun ciones diferentes y muy I

I'I'l {¡i(,\S, es decir, están especializados en distintas modalidades

, 1 111H'II~al1lie n to.

Este conocimiento tiene ulla importancia fundamentaJ, por que así es como generam.os la prime ra imp resió n cllando otra persona nos co noce y, por lo general, perdura siempre y ca usa Ull determi nado comportam iento. Supongamos que te preSentan co n una persona a la que, debido a rus rasgos fisicos, de inmediato le recordaste a una tercera pe rsona que en el pasado la defraudó y engai1ó , ocasionándole un dolor muy profundo, por lo que el evento está fuertemente grabado en su memoria. ¿Crees que será sencillo ganarte su confianza? Probablemente no, porque de inmediato su cerebro te va a aso ciar con la otra persona, y va a provocar un estímulo de alerta que hará com plicado cambiar su primera impresión acerca de ti , aunque 110 imposible, afortunadamente. D esde luego que nada podemos hacer para cambiar la inform ació n que deter minada persona tiene grabada e n su cerebro, pero lo que sí podemos hacer es tra nsformar el tipo de se nsación o de respuesta que genera , así que más adelante vamos a hablar sobre cómo crear ul1a prime ra impresión f:lvora ble.

I ,,~tt) significa que cada hemisfe ri o posee capac:dades com-

)11. !llenta rias, por lo que funcionan y reaccionan de difere nte 11 1,1111.: 1':1. Es po r esta razón que desde h:LCC mucho:; ailos se ha 1111 hu que los seres huma nos tenClIlos dos tipos de personali dad, '1',1 l¡lIC cada hemisferio parece tene r sensaciones, percepciones, 1l"lt'ciones y compo rtamientos ind ivi duales y especiflcos.

- 0EII dos parres rengo dividida el tIlma el! co/lfllsió1I: I/lIa, esclam de la pasión, y orra, de la razólI medida. SOR JUA¡'~A INÉS DE LA CRUZ

_ 0Vamos a revisar cuáles son las princi pales func iones de cada llcmisfer io. El hemisferio izquierdo es analítico y lógico, es el cerebro pensan te y racional. Tiene prefe renc ia por los números, las secuencias y el orden de las cosas . Se expresa a través del le nguaj e, oral o escriro. Actúa COIllO direc tor. Su tipo de mem oria es repetitiva, y cuando recuerda lo hace a través de palabras, nú-

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•

illnUÓÓIl

( unlUnicaci6n \'crbal

tr.wb dd AnaIldeo Jo

COllumicacion no verbal

5':..1-_~'-"T'~,:,,-,,~~d~,~I..':':'S!:,,-_~ C reativo BUKa alternativas. r

Lógico

Metafórico

Re' pOlldt' a razone~ de cama

Interpreta y comprende los mensajes

, efecw

med io de

Memoria palabras, nombre; ¡:rag m e nta ri o

.11111113 los detalles y las partes

!

Memoria Rr c\1('rda

¡mág(~ n C'>.

rostros y patrone:;

G lobal Examina el conjunto de las cosas . los detalles

Lineal

H emisferio izqr,ierdo

Hem isferio der«l!o

l1\eros y nombres. Su forma de procesar la información es lineal y secuencial. En cambio, el hemisferio derecho es emocional, sensible e in tuitivo. Posee la fimc ión d e la percepción espacial. Es un gran sOjiador. Se expresa a través de movimientos del cuerpo, gestos y dibujos. Es el que ej ecuta la acción . Su memoria es asociati va, recuerda imágenes, rostros y sensaciones. A diferencia del hemjsfer io izquierdo, el derecho procesa la información de manera siI1lu ltánc:1 , por 10 que pu ede realizar varias acciones al mism o tiem po y de man era eficiente.

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....c,," la lIlforrnariilll p.L~() puo. de

m,In/ mllyor iielllp" posible.

/1/$

ojos

mal1 /('lIla

Te

Accesos

da rás

c//t'IIIa de que cada I'ez pllFIles estar siu pmpadcar por lapsos

Los accesos se refieren a la forma de in Auir en una per.sona de acuer-

mi/rores.

do con las caracteósticas nmcionaJes de sus hemisferios cerebrales.

294

-'9',

Y:. helllos VI~to q \le d h t:lllhl c rlO {kll,'~ h Ol"

l' llI O (l Oll ,1I

y

el hemisferio izqui erdo es raciom l. EsLÍ cOlllprob::ldo qUl..' t:\ po,,,h,1t " activar" la pane emocional o racional de! una pe rso lla, dl'llt'n die ndo de la ubi cació n física q ue elijamos respecto de clla. Significa '1uc si deseas estimular en alguien un estado emono

("\trJtl'~I,1 \(' l tmm (' t OI1lU dlrr llll y hllH mll.l IMu.tl ntJ lI tln \t" e:'\t.Í uhit".ldo I.ldo .1 t Illo O dc fr cnu:. C u,lndo se está e l1 frcn te de la pe rsona que se de,ca inAuir.lo que se reco mienda es moversc ligeramcllte hacia el lado del he misfer io que se quiere 1'., tJ

cHimular.

nal , en el que ponga m ás atención a sus sensaciones y sentimic lltu•. lo único que necesü as hacer es colocarte fisicamente a su ladn derecho. En cambio, si 10 que deseas es estimular un estado más racio jINTtNTAlO!

nal y analítico, re colocas del lado izquierdo de la persona.

¿Para qué nos sirven los accesos?

Púltle a ..na pnS(trld que se mmlttnga de pir sin moverse y dile

Supongamos q ue tienes lnterés es que ciena persona analice

que le vas a ',aur """ ",isma pregun,a dude dis,jHltrs posícionu.

',,"(1 ccJHsistirJ

una situación y que reAex.ionc acerca de ella . Por ejempl o, tu j efe:

Sil

está considerando to mar una decis ión de una m anera muy subjetiva y emocional, y tú te das cue nta de q ue es un e rror, y q ue

to }' smsadcJllt'$ h«ia 1" pn-gullla. Ubícate o $U 'lUlo izquierdo y hazlt: la siguímte

está dej an do de considerar aspectos fu ndamen tales q ue surgen