Comanda Con le Parole
10 Segreti Per Controllare Gli Altri Col Linguaggio © 2012-13 Marcello Marchese
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Marcello Marchese Chi è Marcello Marchese ? Nella vita si migliora velocemente se abbiamo delle persone specializzate in un certo campo che ci aiutano e ci guidano nel percorso. Con il tuo permesso mi piacerebbe essere la tua guida, il punto di riferimento, per quanto riguarda il tuo studio sulla Persuasione e Vendita perché sono in Italia quello che ti la studia con più passione e ti rivela subito informazioni pratiche e avanzate. Il mio nome è Marcello Marchese e sono nato a Palermo nel 1988. Da sempre sono un appassionato ricercatore del sapere e non mi fermo mai di imparare. Una volta laureato a pieni voti in Informatica all’università di Palermo ho deciso di fare una scelta drastica:
Faccio le valigie e mi trasferisco a Madrid, senza mai esserci stato e senza conoscere nessuno E’ stata un’esperienza importante che mi ha aperto un mondo (tanto che ora mi ritrovo a vivere a Praga) e mi ha fatto capire come il mondo è bellissimo e pieno di persone e situazioni interessanti e da scoprire. Oltre a viaggiare altre mie passioni sono l’inglese e la psicologia. Decido quindi un giorno di andare a fondo su un argomento che per molti è strano o misterioso: la persuasione. Mi ritrovo in poco tempo in un nuovo affascinante mondo a cui sono legati concetti come ipnosi, vendita, marketing… Divoro giorno dopo giorno, senza fermarmi neanche a pranzo, libri, documenti e esperimenti sulla persuasione e vado alla ricerca delle tecniche usate dai migliori persuasori al mondo… A questo punto decido che col rischio di fare arrabbiare qualcuno queste tecniche non possono rimanere segrete e tutti le debbano conoscere. Apro quindi il sito PersuasioneSvelata.com che in poco tempo ottiene un successo incredibile dimostrando come c’è gente interessata a saperne di più © 2011-12 PersuasioneSvelata.com
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su questi argomenti per aumentare le proprie vendite (in modo etico!) e migliorare la propria vita e quella degli altri. La mia più grande gioia? Quando in tanti mi scrivono dicendo che il loro business è aumentato grazie alle tecniche che gli ho insegnato. Puoi contattarmi a
[email protected] e seguire le mie avventure e ricevere il Corso Gratuito Sulla Persuasione e Vendita cliccando qui.
Leggi fino alla fine questo ebook perché contiene potenti suggerimenti pratici che puoi applicare subito! Come al solito ho evitato la “fuffa” dandoti immediatamente tecniche pratiche e utili, leggile e usale con successo e con etica.
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Introduzione Ogni giorno portiamo con noi una delle armi più potenti per conquistare il mondo…e neanche ce ne accorgiamo. Non sto parlando di pistole a raggi laser o bombe ad orologeria ma di qualcosa di molto più semplice: le nostre parole. Se ci pensi infatti cosa fa un venditore per convincere il potenziale cliente a comprare? Parla ! E in base a quello che dice i risultati possono essere centinaia: • • • •
Il cliente tira fuori il portafoglio e paga Il cliente declina gentilmente Il cliente risponde un “Uh?” confuso Il cliente tira una scarpa mentre il venditore corre fuori
Il segreto del convincimento sta per una grossa percentuale nell’uso delle parole…prova a convincere qualcuno senza parlare se non ci credi. Se le parole sono così importanti ne consegue che non puoi parlare senza criterio ma che devi stare attento a quelle giuste da tirar fuori, quelle da evitare e al modo in cui le dici. Se mi conosci sai benissimo che sono una persona molto pratica perché alla fine è questo quello che conta: i risultati. Comincio subito quindi a darti potenti suggerimenti per avere un uso delle parole con più influenza.
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I Due Verbi Che Uccidono Il Rapport Se hai studiato un po’ di PNL saprai che il rapport è quel sentimento di empatia che ogni venditore deve creare prima di riuscire a vendere. Esistono delle frasi, che vengono utilizzate ogni giorno in Italia, e che distruggono ogni possibilità di rapport immediato, nonostante chi le dica abbia tutte le più buone e gentili intenzioni. Prendiamo la parola “disturbo”. Già a leggerla che sensazione ti da? A te piace avere: • • •
Disturbi mentali Disturbi intestinali Disturbi alimentari
No vero? Già a leggere la parola hai avvertito un leggero senso di fastidio. Ecco perché alcune delle frasi più usate in Italia per cominciare la comunicazione con qualcuno sono fallimentari in partenza.
“Dottore, disturbo?” “La posso disturbare un attimo per mostrarle il mio prodotto?” “La disturbo solo un attimo” Assurdo…quando cominci con una frase del genere, l’altro, che magari non aveva ancora nessun giudizio particolare su di te, ti vedrà come un “disturbatore”. Segreto 1: Evita espressioni come “la posso disturbare?”, con il solo uso della parola stai dando fastidio all’interlocutore.
Questo perché cervello e sensazioni fisiche sono connessi ! Capita qualche volta che a tavola mentre si sta mangiando qualcuno cominci a parlare di qualcosa di schifoso, tipo qualcuno che ha vomitato. Tutto ad un tratto si alza un “blaaah” disgustato da parte di tutti, perché è impossibile separare il pensiero dalle sensazioni fisiche.
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Se non ci credi prova a pensare al suono di un pezzo di ferro strisciato sulla lavagna ruvida e nota come il tuo corpo ti ripropone le stesse sensazioni come se lo vivessi veramente. Segreto 2: Cervello e corpo sono collegati: è impossibile solleticare uno senza che l’altro non abbia una risposta inconscia. Un’altra parola killer è “rubare”.
“Buongiorno dottore le rubo solo due minuti” “Ti rubo due secondi per un parere” “Le posso rubare cinque minuti per un’indagine” Posizionarti come il “ladro” della situazione non è bello, specialmente quando stai rubando l’unica cosa che non si può restituire una volta andata: il proprio tempo. Segreto 3: Evita l’espressione “le rubo solo due minuti” che ti posiziona come il ladro della situazione. Ovviamente queste espressioni partono con buone intenzioni: si vuole essere gentili e chiedere il permesso prima di fare qualcosa, il problema è che rievocano da subito sensazioni sbagliate. Nella vendita (e tutto è vendita) errori di questo tipo sono gravissimi perché il cliente deve essere mantenuto in uno stato positivo. Sapevi infatti che la memoria è state-dependent ? Ciò significa che i pensieri a cui accediamo più facilmente dipendono dallo stato in cui ci troviamo: se siamo tristi cominciamo a pensare ad altri momenti in cui eravamo tristi e razionalizziamo ancora di più il motivo per cui siamo tristi in questo momento. Se infastidisci il cliente con le parole “rubare” o “disturbare” questo comincerà ad avere tutti quei pensieri negativi connessi. Sono stati fatti numerosi esperimenti a proposito e si è notato come persone che da ubriache nascondevano soldi o le chiavi e non riuscivano a ritrovarli da sobri poi si ricordavano la posizione quando erano di nuovo sotto l’effetto dell’alcool.
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Altre volte si è visto come studenti che studiavano sotto l’effetto dell’alcool poi facevano un buon esame solo se anche durante il test avevano bevuto, mentre quelli che erano di nuovo sobri ottenevano risultati più bassi. Segreto 4: La memoria è state-dependent, se fai sentire bene il cliente penserà a tutte quelle volte in cui a comprato ed è rimasto soddisfatto, se userai espressioni negative succederà il contrario. Ora che sai che evitare queste due parole sono fondamentali vediamo alcuni modi di chiedere il permesso di parlare per due minuti senza creare un’atmosfera negativa:
“Dottor Rossi, possiamo analizzare insieme questa cosa per due minuti?” “Mi può dedicare due minuti?” “Possiamo dedicarci due minuti a questo?” “Può fare una pausa di due minuti per analizzare questo?” Che ne dici, meglio di rubare e disturbare no? Un altro metodo è quello di non chiedere il permesso ma passare direttamente all’azione perché spesso è meglio agire e poi chiedere scusa. Segreto 5: E’ più facile chiedere scusa che chiedere il permesso. Quando è il caso “rischia” e vai dritto al punto invece di chiedere di poterlo fare, se lo fai con la giusta convinzione nessuno si lamenterà. Nella Vendita Persuasiva uno dei pensieri fondamentali che ti riempirà di banconote è pensare che quello che hai di fronte è sicuramente un cliente, desidera ardentemente il tuo prodotto e lo comprerà, anche se lui ancora non lo sa. Il cliente infatti nella maggior parte dei casi è un follower, ha bisogno di una guida che gli consigli cosa fare e si baserà sulla tua sicurezza che quello è il prodotto giusto per lui. Segreto 6: Il cliente è un follower, ha bisogno di una guida sicura di sé che gli dica cosa fare e qual è la soluzione migliore per lui.
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La Negazione Il nostro cervello ha un problema: ha difficoltà a gestire la negazione. Se io ti dico:
“Non pensare alla Tour Eiffel di notte illuminata dai fari gialli” Tu a cosa pensi? Subito visualizzi l’immagine della Torre vero? Eppure io ti avevo detto di non pensarci… Ecco che ne consegue un altro degli errori fatali della lingua italiana, le frasi con negazione del tipo:
“Non per criticarti ma…quel vestito ti sta un po’ male” “Non per farti preoccupare ma…ho visto la tua tipa con un altro” Il Dottore: “Non per mandarla in panico ma…c’è bisogno di esami più approfonditi” Analizziamo la struttura: “Non + [frase che richiama emozioni negative] + [emozione negativa che avevi detto di non voler tirar fuori]” Un disastro insomma…cioè mi dici “non per criticarmi” e poi lo fai. Supponiamo che qualcuno cominci una conferenza con “spero di non annoiarvi”. Magari io non ci pensavo neanche al fatto che mi sarei potuto annoiare e adesso ho questo pensiero in testa. Per risolvere: usa sempre un linguaggio positivo e dinamico. Invece di “abbiamo un problema” dì “abbiamo una situazione da risolvere”, il primo è statico il secondo è dinamico. Usa “punti di miglioramento” invece che “difetti”. Invece di “non per criticarti” puoi dire “non ti starebbe ancora meglio questo
cappello invece di questo?”
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Segreto 7: Il cervello processa male la negazione e quando ci viene detto di ignorare qualcosa non possiamo fare a meno di fare il contrario. Frasi come “non per farti preoccupare” ottengono l’effetto opposto.
Le Parole Come Un Film Nonostante le parole siano solamente accozzaglie di lettere queste possono essere usate per creare nella mente dell’ascoltatore un vero e proprio film con immagini, suoni e movimento. Quando parli ricorda che ogni parola che usi è fondamentale e dovrebbe essere detta con uno scopo preciso. Ecco alcuni importanti suggerimenti: Evita di usare verbi noiosi o aggettivi e sostituiscili con verbi di azione e immagini. Invece di dire “Il Bayer Monaco ha stra-battuto il Barcellona” puoi dire “Il Bayer Monaco ha schiaffeggiato a sangue il Barcellona” Queste sono parole che lasciano il segno perché vanno a picchiare sull’emisfero destro del cervello, responsabile del subconscio e dei ragionamenti semplici e intuitivi. Gli aggettivi sono astratti (bello, interessante, carino…significano tutto e niente) mentre immagini vivide vengono scolpite a fuoco nella mente perché è con queste che ragiona il nostro cervello. Ragionare per immagini è quello che siamo abituati a fare da quando siamo neonati e non conoscevamo le parole e ancora oggi ricordiamo meglio un’immagine piuttosto che un numero. Quando la gente dice “io sono una di quelle persone che ricorda meglio i volti piuttosto che i nomi” in realtà sta dicendo una cosa ovvia che vale per tutti. A proposito ho scritto un articolo per ricordare i nomi delle persone appena conosciute sfruttando proprio questa peculiarità del cervello. Come in un film le tue parole dovrebbero avere anche un senso di movimento o velocità oltre che immagini.
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Invece di dire “la mia moto è veloce” puoi dire “Appena salterai in sella la
moto schioccherà sotto i tuoi piedi lasciando gli avversari in una nube di polvere”.
Invece di “Ti devi adattare velocemente o il mercato prenderà la tua posizione” puoi dire “Le aziende concorrenti divoreranno in un morso la tua
fetta di mercato se non ti adatti”
Quale secondo te è più potente e rimane impressa? ;) Segreto 8: Come in un film anche il tuo discorso dovrebbe dipingere un movimento. Una visualizzazione dinamica piuttosto che statica contribuisce a mantenere l’attenzione. L’ultimo elemento è il suono. Anche il tuo discorso ha un ritmo e parole che messe insieme formano una musica armoniosa contribuiranno a renderlo persuasivo. L’uso delle rime per esempio contribuisce a dare un suono piacevole.
“Distinguiti o estinguiti, questa è la regola”. A questo punto voglio parlarti del potere dell’allitterazione. L’allitterazione è una figura retorica che consiste nella ripetizione di una lettera o sillaba all’inizio di parole successive. Quando due o più parole cominciano allo stesso modo o simile questo contribuirà a rendere il tuo messaggio più persuasivo perché agirà come un “martello” e il suo suono piacevole entrerà meglio in testa. Esempi: “Ecco due formule facili per conquistare il comando” “Pace, passione e pazienza sono tre virtù della vita”. Segreto 9: L’allitterazione (due o più parole vicine che iniziano allo stesso modo) contribuirà a rendere il tuo discorso più persuasivo perché sfrutterai il principio di ripetizione secondo cui più ripeti qualcosa e meglio entra nella mente dell’altro. In particolare per il principio delle triplette quando raggruppi le parole a tre a tre queste sono ancora più potenti in quanto tre elementi sono il giusto numero da ricordare e picchiano uno dopo l’altro nel modo giusto. © 2011-12 PersuasioneSvelata.com
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Segreto 10: Il principio delle triplette dice che esiste uno strano schema secondo cui tre elementi aggregati insieme hanno una funzione martellante e penetreranno meglio nel subconscio del cliente. Puoi combinare allitterazione e triplette per un risultato esplosivo. Usa questi consiglio in ogni occasione: ti saranno utilissimi nelle presentazioni dei tuoi prodotti o quando scriverai annunci per la vendita di oggetti usati o testi di copywriting.
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Conclusione Bene, hai terminato la lettura di questo breve ma intenso ebook in cui non esagero dicendo che ti ho rivelato aspetti avanzati di persuasione che se applicherai con successo, già da oggi, contribuiranno a darti più soldi, felicità e a cambiare in meglio la vita degli altri. Quante volte infatti è difficile convincere qualcuno di una soluzione che gli migliorerebbe la vita? Se non hai ancora ricevuto il Corso Gratuito sulla Persuasione e Vendita ti invito a farlo subito perché lì e nella mia newsletter svelo ogni settimana concetti avanzati di Persuasione, Vendita, Ipnosi, Marketing che ti daranno più potere personale. Le seguenti risorse sono quelle che ti consiglio personalmente perché le ho create io o perché conosco molto bene la qualità e professionalità degli autori e mi sono servite nel mio percorso personale di Persuasione, Web Marketing e Seduzione.
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