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I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL (2da edición, revisada)

Pulicación de !osué "est

Introducción La Psicolog#a de la venta es el estudio cient#$ico de las relaciones que se estalecen con %otivo del ca%io oneroso entre dos o %&s protagonistas (Alou, '* Esta de$inición suraya que el é+ito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturalea de las relaciones interpersonales entre vendedor y co%prador y, por lo consiguiente, depende de las caracter# caracter#stica sticas s de la person personalid alidad ad del vendedor vendedor en la %edida %edida en que tales caracter# caracter#sticas sticas condicionan la naturalea naturalea y calidad de la relación* -o ostante, es claro que la noción de .venta/ es una astracción, astracción, puesto que var#a, al %enos, %enos, en $unción de dos par&%etr par&%etros0 os0 El tipo de venta (represe (representac ntación, ión, visita, venta en al%acén, etc*) y el contenido de la venta (producto, %ercado, etc*)* La %ultiplicidad de las especi$icaciones a categor#as del hecho de la venta i%plica la di$icultad de de$inir al uen vendedor, incluso si e+iste acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad dee asarse sore un estudio de la personalidad* Estas reservas no deen llevar, sin e%argo, a un pesi%is%o e+cesivo* Es alta%ente proale que, de la %is%a %anera que se de$ine el concepto general de la venta, sea posile de poner de %ani$iesto un n1cleo a%plio de caracter#sticas de la personalidad cuya presencia es indispensale para el é+ito pro$esional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta* A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese n1cleo general y co%1n, sigue sigue siendo siendo indispen indispensa sale le dispone disponerr de la posiili posiilidad dad de co%ple%ent co%ple%entarlo arlo con datos datos de naturalea %&s anal#tica y %odularlo en $unción de la diversidad del vendedor estudiado* Con esta perspectiva se ha elaorado el inventario de personalidad para vendedores (P3), que per%ite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un per$il per$il individual indi vidual asado asado en las di%ensiones di%ensiones de la personalidad personalidad que, que, con un peso %&s o %enos grande seg1n las situaciones particulares, 4ueguen un papel en las pro$esiones co%erciales* En la adapt daptac ació ión n espa espa5 5ola ola se han teni tenido do en cuen cuenta ta esto estos s prin princi cipi pios os y las las peculiaridades de la polación espa5ola* En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaorado astantes personas y distintas entidades* La siguiente relación de personas no es co%pleta ni se5ala orden de i%portancia0 6no$re de Andrés, Concha 7ern&nde Duran, A%elia 7erré, 89 8ar :allardo Ca5averas, 89 ;oledad M en Co%atiidadB '2M y 'G en Do%inanciaB '? en ;eguridadB ' en  Actividad* = ? de ;ociailidad0 ', '>, 'JM y GM*

1.4. FINA&IDAD $ A%&ICACIONE"

El P3 puede a portar in$or%ación 1til tanto en los procesos selectivos co%o de orientación hacia puestos de traa4o relacionados con la co%ercialiación de todo tipo de productos* I . superiores******** G*2I De desconoce***************** 2*2I El estudio de la $iailidad test= retest se realió con un grupo de 2J alu%nos del curso $inal de los estudios

superiores de tipo econó%ico, con un intervalo de dos %eses entre a%as aplicaciones* Los coe$icientes otenidos en las di%ensiones superiores D:3 (@*>>),  (@*>) y A (@*J>) son astante elevados para un instru%ento de este tipo* Los #ndices hallados en las escalas son algo %enores, entre @*>? (en Co%prensión y  Actividad) y @*G ( en Adaptailidad), lo cual puede ser deido a la naturalea %is%a de la %uestra0 4óvenes con un pro%edio de dieciocho a5os de edad y sin e+periencia en la vida pro$esional activa* En cuanto a la valide, el an&lisis $ue de tipo correlacional y apoyado sore la co%paración de los diversos grupos pro$esionales A a E indicados anterior%ente* ;e utilió co%o criterio el grupo A, personal con %&s de cinco a5os de e+periencia en la pro$esión (el %is%o grupo e%pleado que la tipi$icación de la puntuación disposición :eneral para la venta)* La tala ' presenta los estadios (F K %edia arit%ética, ; + K desviación t#pica), otenidos por cada grupo en las variales del P3*

TA/&A 1 Estad8sticos en los estudios originales del I%9. A D9 . ECE%TI9IDAD A. AE"I9IDAD I. Co0prensión II. Adapta:ilidad III. Control de s8 I9. Tolerancia a la (rustración 9. Co0:ati3ilidad 9I. Do0inancia 9II. "eguridad 9III. Acti3idad I; . "ocia:ilidad

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C

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F '2*22 22*@2 '*G * *2? *'2 *''

;+ F 2*> *> G*JJ '*'> G*JJ '?* '*JJ ? *? '* ? *?@ '*2 ? *@ '*2@ *>2

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F *JG 2@* 'G* *2@ ?*> ?*' *JJ

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?* ?* G*@ 2*GJ ?*J?

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2*'G '*J? '*? '*?@ '*G

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2*@ '*>G '*G '*G '*'

G* ?*?' G*?G '* ?*2?

'* '*J '*>? '*'? '*??

? *G ?*GG G*@2 2 *J G *>?

Co%o puede oservase, el grupo= criterio (A) otiene %e4ores puntuaciones en todas las variales (e+cepto en 3*  Actividad, cuya %edida sólo es superior a la del grupo E de pro$esionales diversos)* Para deter%inar esta superioridad , se llevaron a cao an&lisis de variana co%parando el grupo = criterio con todos los de%&sB sus resultados se recogen en la tala 2, se5alando con uno o dos asteriscos cuando la di$erencia es signi$icativa al nivel de con$iana del I o

del 'I, respectiva%ente* "eniendo presentes los resultados presentados en las talas 'y 2, los autores llegan a las siguientes conclusiones0 a) El grupo de los ad%inistrativos(C) no se di$erencia del de los ingenieros y técnicos (D), e+cepto en el rasgo de Do%inancia (3), sin duda porque este 1lti%o estaa $or%ado por personal de los cuadros de %ando*

TA/&A 2 Di(erencias signi(icati3as entre los grupos 0uestra original Co%paración A=O A=C A=D A=E

D:3 MM MM MM MM

 MM MM MM M

A

 MM

MM MM

M

) Las di$erencias oservadas son sie%pre a $avor de los representantes (A), pero no ocurren de %anera siste%&tica en todos los grupos, pues los rasgos pueden estar %as o %enos %arcados, seg1n las pro$esiones* Co%o se ha indicado anterior%ente, la puntuación %ayor en Actividad es otenida por el grupo O ( representantes sin e+periencia)* Co%o esta di%ensión es %edida esencial%ente en situaciones que aluden a la actividad $#sica, no es

 MM M MM



3

3 M MM MM MM

3

3 M

3 MM

MM MM

F MM MM MM M

de e+tra5ar que un grupo 4oven co%o el O otenga resultados %&s elevados* * Por otra parte, puede parecer   sorprendente que el grupo E, $or%ado principal%ente por vendedoras en grandes al%acenes, que se ase%e4en %&s a los representantes (A) que los de%&s gruposB el grupo E ten#a un nivel cultural astante a4o, poco cuali$icado pro$esional%ente y proale%ente poco ho%ogéneo en cuanto a sus %otivaciones y aspiraciones en el &rea de la venta* por tanto , estos

resultados no per%iten i%pedir que las %u4eres en general, otengan %enos é+ito en las ventas* En e$ecto, los autores analiaron los resultados de un grupo peque5o ( y por esto no se creyó

conveniente introducirlo en los estudios al lado de los otros) $or%ado por %u4eres representantes, y sus resultados en el "3 no se di$erenciaan signi$icativa%ente de los grupo A*

!.2 ADA%TACION "UDAMEICANA ' ANA&I"I" E"TADI"TICO" Hna ve redactados los ele%entos, atendiendo a las caracter#sticas propias del la cultura suda%ericana, se intentó opti%iar el proceso de corrección y puntuación reduciendo el n1%ero de plantillas originales a una solaB para ello huo necesidad de alterar la ordenación $rancesa de las cuestiones sin %odi$icar la variedad original de presentación de los est#%ulosB la correspondencia entre a%as ordenaciones ($rancesa y espa5ola) se encuentra en el cuadro uno* En la %uestra general e+peri%ental (K J, cuya especi$icación en cuanto a las variales se+o, edad, estudios, actividad, e+periencia en ventas y tie%po en la %is%a, puede verse en el apartado ?*' que viene a continuación ) se to%ó para an&lisis un grupo de ??J su4etos, heterogéneos en cuanto a las variales indicadas* En pri%er lugar, se realió un an&lisis de las alternativas de los J ele%entos del P3, para estudiar las distriuciones de $recuencia en las tres posiles respuestas a las cuestionesB se oservaron algunas alternativas co%o un #ndice de atracción e+tre%o (superior al @I o in$erior al '@I ) pero en su %ayor#a no coincid#an con la alternativa puntuale en su correspondiente escala* As#, pues en el siguiente an&lisis se puntuaron los ele%entos seg1n la dirección de la plantilla de corrección y se repitió el an&lisis y solo se oservaron tres ele%entos con #ndice e+tre%o de atracción* G2, G? y ?), ;i el

criterio de #ndice e+tre%o se eleva hasta el 2@I, se oserva la e+istencia de ' ele%entos de este tipo (apro+i%ada%ente una quinta parte)* "al ve la %e4or in$or%ación seria presentar todos los ochentisiete #ndices de atracción en la %uestra de an&lisis ( -K??J) pero, proale%ente, ser#a e+cesivo y sore cargar#a este 8anual* Por  eso se ha pre$erido indicar cuales han sido los #ndices pro%edio de cada escala, en cuyo calculo se han tenido en cuenta la longitud y los #ndices otenidos por los ele%entos que la co%ponen* La tala tres presenta en centési%as dichos pro%edios en las escalas y en las di%ensiones generales ( y A)* Puede oservarse que todos los #ndices son de tipo pro%edio, pero ta%ién se deduce de la tala que los su4etos han utiliado la deseailidad o atracción social para intentar dar de si %is%os una uena i%agen 0 De ah# que sean a4o los #ndices de las escala 3 ($alta de "olerancia a la $rustración), 3 (Dina%is%o, propio del su4eto que soporta %al la inactividad) y 3 (Do%inancia), y el que la escala con %ayor  #ndice sea la F (;ociailidad ó Capacidad de crear nuevos contactos)* gual%ente puede oservarse que entre las dos di%ensiones generales, los su4etos son %&s atra#dos por  (eceptividad) que por   A ( Agresividad), considerando qui&s, que esta Agresividad social%ente %enos uena*

TA/&A ! ndices pro%edios de atracción en las escalas del P3* D:3  ' ?

 ?'

 ?J

3 2

3 ?

Estos #ndices de atracción podr#an haer sido utiliados para tener una esti%ación de la precisión o $iailidad de las escalas, pero dada su peque5a longitud

3 G

3 3 F  A G 2G > 2 G (cuatro tienen solo ocho ele%entos, y los cinco restantes llegan a once cuestiones), no pareció procedente la aplicación de la $or%ulación del coe$iciente .al$a/ (Q=2@ ó

Q2')* "a%poco hasta el %o%ento se ha podido disponer de una %uestra de aplicaciones .retest . para intentar en ella un estudio de la $iailidad por ese procedi%iento* En los p&rra$os siguientes se co%entan los resultados de consistencia interna ho%ogeneidad que, por otra parte , son %&s adecuados en test de aptitudes que en un cuestionario de personalidad co%o el P3* En las siguientes $ases de los estudios se otuvieron las puntuaciones directas en las escalas de la %uestra de an&lisis, y se calcularon, las correlaciones entre todos los ele%entos y entre estos y las escalas* El e+a%en de una tala de intercorrelaciones de este ta%a5o (%atri de  por  casillas) es di$#cil y %uy laorioso, porque es necesario tener en cuenta %uchos criterios a la veB e+isten cientos de #ndices de correlación que no son signi$icativos y otros tantos que lo son a distinto nivel de con$ianaB es natural que sea as#, pues e+isten conductas nada relacionadas entre si (el instru%ento presenta astante heterogeneidad en los est#%ulos ) y entre otras hay conco%itancias * -o es destacale el hecho de que en esa %atri de #ndices, por  regla general, los %&s elevados se encuentren entre los ele%entos y la escala

a que pertenecenB en parte es deido al $enó%eno de la conta%inación, pues la puntuación en el ele%ento es un co%ponente de la puntuación en la escala* "a%poco dee sorprender que, se eli%ina estad#stica%ente esa conta%inación, descienda dr&stica%ente el #ndice de correlaciónB cada ele%ento eval1a una conducta especi$ica y solo el con4unto de unos cuantos apunta a un constructo o variale* Al %edir este tipo de variales no hay que esperar ni es deseale (co%o en el caso de las aptitudes) que la ho%ogeneidad entre los ele%entos de una escala sea grande, pues esto 1nica%ente se5alar#a una elevada especi$icidad o restricción en el constructo* Co%o dato $inal del e+a%en de la citada tala de intercorrelaciones, hay que se5alar que resultaron signi$icativas las correlaciones entre algunos ele%entos y escalas distintas a la que pertenec#an* Esto viene a se5alar la $alta de independencia en las escalas o variales del P3, y por  eso en la siguiente $ase de los estudios el $oco de atención se centró en la %atri de intercorrelaciones de las escalas, cuyos #ndices recoge la tala cuatro, en %ilési%as (sin cero ni co%a deci%ales)*

TA/&A 4 Intercorrelaciones de las escalas del I%9 





3

3

3

3

3

F



A

D:3 2J2 2?? G?@ ''' G?@ ' '2 2?' ?@@ ??J ?@@  '@ '? 'G2 J> G2 >2 '@> '2 @ 'G'  J? =22 G' ? 22 ?J 2 ? ?  J' =2G =JJ =G> J 2@J '@ =?@ 3 ' ='2 ? '' > ?'> '> 3 '' @ ?@ ''@ ' ' 3 2' > =J = J 3 '@ =>J ? 22 3 2 '2 ?> F 22 2  >2 En la tala ? se han incluido ta%poco es signi$icativa la relación ta%ién las correlaciones de las escalas e+istente entre las dos grandes ( a F) con las di%ensiones superiores di%ensiones ( y A), que son (D:3,  y A ), aunque en la %ayor#a de independientes en su construcción, puesto ellas e+iste una $uerte conta%inación, que en ninguna de las escalas punt1a en porque las %is%as escalas entregan su a%as a la ve* puntuación en parte o total, para otener la Hn e+a%en %&s detallado de la puntuación de la di%ensión superior, lo %atri presentada en la tala ? per%ite cual signi$ica una covariana esp1reaB hay, oservar relaciones signi$icativas entre sin e%argo, escalas que no participan en algunas escalas, y esto apunta a la las di%ensiones superiores y las relaciones e+istencia de di%ensiones superiores en la son nulas o peque5as con ellas ( co%o las estructura del P3* Por estas raonesB se escalas  a 3 con la Agresividad)* R eli%inaron las variales o di%ensiones con

correlaciones urea (D:3,  y A), y las nueve escalas del P3 se so%etieron a diversos an&lisis $actoriales* En una rotación olicua, con el %étodo de la %&+i%a verosi%ilitud (8L7A), se han de$inido tres di%ensiones* La pri%era re1ne los co%ponentes de la eceptividad 4unto a la sociailidad (F), %ientras que la segunda y tercera se re$ieren a escalas de la Agresividad* En la tala  se presentan en %ilési%as las saturaciones signi$icativas de la %atri rotada y las co%unalidades (h 2) de cada escala* Las escalas  (Adaptailidad) y 3 (Co%atividad) tienen tan poca co%unalidad que sus pesos son poco sustanciales en la %atri rotada*

TA/&A 5  An&lisis $actorial (8L7A) del P3 Escalas 'S  G2?   2@@   G 3 2' 3 3 3 3 '> F ?? 3"I >*JJ

2S

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GS 2''

2

>2>

*J@

G?G GG ='> ?*?

h2 '' G '>@ '? @ GG '' 'JG

En la ase de la tala se encuentran los porcenta4es (3"I) de la variana total e+plicada* Cuando se utilio la rotación quarti%a+ para llegar a los co%ponentes principales (PC)* Las co%unalidades de las escalas au%entaron y, consecuente%ente, ta%ién las saturaciones delas escalas de cada $actor* 3éanse los resultados en la tala 

"AOLA   An&lisis $actorial (PC) del P3 Escalas 'S  ??G  ?'2  ' 3 3 22@ 3 3 >J 3 =2 F >'

2S G

G2 '>?

2 '

GS

=2J' =?? ?

h2 GJ '> ? @ G> >J '@ ?'? G@

3"I

'*J '?*??

'G*GJ

En esta solución, la sociailidad (F) sigue al lado del grupo de eceptividad, pero la "olerancia a la $rustración (3) se decanta al lado de escalas ;eguridad (3) y Actividad (3) del grupo de la Agresividad* Por otro lado, la Co%atividad (3 se une a la, Do%inancia para de$inir el tercer $actor, en el que la "olerancia a la $rustración es negativa* Estos resultados no contradicen los otenidos por los autores del P3, 1nica%ente reagrupan las escalas de %anera di$erente ser&n necesarios otros estudios que controlando diversas variales o criterios, %odi$iquen o revaliden los hallados en la presente tipi$icación en este sentido es interesante el en$oque de !, L, Laa4o Alvare cuando utilia las siguientes agrupaciones o di%ensiones 0 Contacto (    F) ,  A$ectividad (  3  3) Car&cter (3  3  3) , par él, eceptividad esta %e4or  apreciada    3 y Agresividad co%o 3  3 3, las puntuaciones del estudie Laa4o no $ueron incorporadas a la %uestra de tipi$icación del P3 porque ha#an sido otenidas con una versión del instru%ento distante de la utiliada en los estudios de este %anualB -o ostante, co%parados sus pro%edios con los que presenta la tala de Oare%os, se oserva un per$il de crestas y valles %uy si%ilar*  Ade%&s de los an&lisis anteriores (destinados acnocer la estructura $actorial interna del cuestionario), las variales del P3 se han puesto en relación con las escalas pri%arias y secundarias de otro cuestionario de personalidad (' P7), de a%plia di$usión y conocida estructura* En una %uestra de >? candidatos a puestos relacionados con las ventas se har#an aplicado a%os cuestionarios, las puntuaciones directas del ' P7 $ueron trans$or%adas en valores t#picos consultando la are%ación espa5ola, y se otuvieron las correlaciones de estos decatipos del ' P7, con las puntuaciones directas del P3* El e+a%en de esta %atri de intercorrelaciones de orden G@ ( escalas &sicas y D:3 en el P3, y ' escalas pri%arias y ? secundarias en el ' P7) viene a %ostrar la especi$icidad de los constructor utiliados en la construcción del P3 $rente a la generaliación del en$oque

de %edida de la personalidad que pretende el instru%ento $actorial de Cattell y colaoradores* Para deter%inarlo, esta %atri de inte rcorrelaciones se so%etió a un an&lisis $actorial (eli%inando las variales co%puestas o covariantes con las &sicas o pri%arias en a%os cuestionarios)* "eniendo en cuenta que la %uestra es de%asiado peque5a co%o para generaliar  estos resultados a $uturos estudios %&s representativos, se oserva que, en pri%er  lugar, aparecen los conglo%erados propios de las di%ensiones superiores del ' P7 (Ansiedad, ndependencia, ;uperego, ;u4etivis%o y un desglose en dos co%ponentes de la e+traversion) y, a continuación algunas $or%as de la personalidad de los vendedores esti%adas por el P3B as#, pues, a%os cuestionarios presentan astante independencia* La rotación olicua, y con el %étodo de 8&+i%a 3erosi%ilitud (8L7A), a de$inido, tal ve, e+cesivo n1%ero de $actoresB no ostante, to%ando co%o criterio de re$erencia las di%ensiones del ' P7, en el P3 se oserva lo siguiente

a)

La ;eguridad (escala 3) tiene peso negativo en la ansiedad del ' P7*

)

La Co%atividad (3) y la ;eguridad (3) covarian con la e+traversion de Cattell (escalas A , 7 y <  del ' P7*

c)

La actividad (3) est& en la l#nea de la independencia*

d)

La ;ocialiación o do%inio del ;upererego es algo i%puesto a la seguridad (3) y a la Actividad (3) y $avorece a la $alta de "olerancia a la $rustración (3)*

e)

La a$ectoti%ia (escala A  del ' P7) tiene alg1n peso en la co%prensión () y la ;ociailidad (F) del P3

$)

El control de s# %is%o () en el P3 se relaciona con la persona aco%odaticia (E =), enrolada en el grupo (T =) y con control de su autoi%agen (T ) , tal co%o es apreciada por ' P7*

g)

El su4eto de adaptación $&cil () parece ser i%aginativo (8 ), apacile (6 =) y rela4ado (T3)*

Ouscando una solución %&s si%ple, se repitió el an&lisis para e+traer  solo cinco e4es principales (%étodo P7A)* Los resultados parecen congruentes con la co%posición de los datosB co%o es la %atri e+a%inada casi dos tercios de las variales pertenecen al cuestionario ' P7* -o es de e+tra5ar que sus co%ponentes predo%inen en la solución hallada0 tres $actores secundarios pertenecen casi e+clusiva%ente al instru%ento de Cattell y en los otros dos hay conco%itancias en a%os cuestionarios0 estos $actores son0 ')

De$ine al su4eto suspica, ansioso, independiente y cr#tico (seg1n el ' P7), y aparece con unas notas de do%inante (3) y din&%ico en el sentido $#sico (3) en el cuestionario P3*

2)

Apunta a todas las notas caracter#sticas de la E+troversión del ' P7, con algunos indicios de $alta de "olerancia a la 7rustración (3) en el P3,

G)

Es una di%ensión propia del P3, y de$ine al su4eto seguro, co%prensivo, do%inante, sociale y algo por$iadoB estas caracter#sticas se acercan a la de$inición de la .agresividad co%ercial/ se5alada por los autores $ranceses del P3* En el ' P7 presenta algunas notas de estailidad e%ocional y rela4ación,

?)

Es la tercera di%ensión clara del ' P7 y se se5ala al su4eto i%aginativo y sensile, pero rela4ado y apacile, que en el P3 tiene algunas caracter#sticas de persona adaptale, controlada y tolerante a la $rustración*

)

Co%prensión y perseverancia en el P3, 4unto con $ranquea en el ' P7, son las notas caracter#sticas de este 1lti%o $actor0 pero co%o, a la ve, el su4eto es poco estale e%ocional%ente, aprensivo, cohiido y tenso, no e+tra5a que presente algunos indicios de $alta de "olerancia a la $rustración*

En los an&lisis co%entados, se oservan algunas conco%itancias entre las estructuras $actoriales de a%os cuestionarios, pero ta%ién, y en %ayor  grado, una cierta independencia en el tipo de personalidad evaluada* Es $&cil co%prender esta disparidad y acerca%iento de a%as %edidasB el ' P7 es %&s general con su construcción e intencionalidad, %ientras que en el P3 sus

constructos $ueron elaorados de otra %anera y est&n pensados para una deter%inada conducta pro$esional* Es proale que sus %edidas resulten co%ple%entarias cuando, ade%&s de evaluar la personalidad en el &%ito pro$esional, la laor de psicodiagnóstico se ara a una estructura %&s general de la conducta* eciente%ente he%os dispuestos de los resultados (- K ?2) de una ater#a de tests en la que se encontraa el P3  4unto a una ater#a de aptitudes (EP, 7or%a A)* En general, co%o era de esperar, las aptitudes no presentan relaciones signi$icativas con las escalas del P3* ,>> a5os*

Hn grupo de ??J su4etos de esta %uestra general $ue utiliado para los an&lisis especi$icados en el cap#tulo anterior, y co%o en ella sus co%ponentes $ueron otenidos en %uy di$erentes partes del territorio nacional* "a%ién se recogió*

Especi$icación de la %uestra general

Estudios Actividad -o se sae***********'@ -o se sae***********22> Pri%arios************* ' -o ventas*************'J Oach* ;uperior*******'  Agentes3entas*****> Estudios %edios ***> nspDelegados****** Hniversitarios*******22J !e$eventas*************'>

Hna peque5a %uestra de su4etos que contestaron a la versión e+peri%ental editada en lengua catalana, y sus resultados no di$er#an signi$icativa%ente de los del resto de la %uestra, aunque la cuant#a del grupo no per%ite e+trapolar  esta a$ir%ación a toda la polación de lengua catalana y ser&n necesarios estudios $uturos que per%itan con$ir%ar o rechaar esta oservación* Por el %o%ento en el proceso de tipi$icación y an&lisis no se han encontrado raones su$icientes para elaorar are%os espec#$icos, y se ha pre$erido la presentación de unas talas generales de are%os para cada una de las variales

E+periencia -o se sae*********G@? 3ariada*****************@ ;eguros****************> 3entas******************

"ie%po -o se sae***********?2 En el resto0 =A%plitud*************@*G =8edia*****************>*2@ =Desv* t#pica*********G

e+istentes en el P3* Por tanto ser& necesario que el usuario deter%ine en cada caso el grado en que dee e+igir la posesión de las variales %edidas, teniendo en cuenta que la %uestra &sica utiliada para la elaoración de los are%os es de tipo de polación general, es decir, est& constituida por su4etos de procedencia heterogénea en cuanto a su edad, estudios, actividad, e+periencia pro$esional y tie%po en ésta* Tui& en alg1n caso, sea pre$erile que el %is%o usuario acu%ule los datos otenidos en sus aplicaciones pr&cticas sore un grupo especi$ico de actividad relacionada con un tipo de venta, y elaore su propio are%o o per$il local*

4.2 CON9E"ION DE %UNTUACIONE"

8ediante la utiliación de la plantilla de corrección aplicada sore una

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6O;E3AC6-E; ********************************************************************************************************************

Cuadro 1

Correspondencia entre la ordenación original (rancesa ,F 6 espa@ola ,E 6 3ice3ersa 7

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Cuadro 2 Ele0entos 6 respuestas puntua:les en las escalas ,I < I; I 1 / 2B/ 1- C 2 / ! A !? C 55 / 5> A ! C 4 A 5 C

II !B/ 4/ 21 C 22 C !- A 4 A 5 A 5? C 5- / > C  /

III 5BA >BC BA 2! / 24 C 25 C 41 A 42 A 4! / > / ? /

I9 ?B/ 2> / 44 A >1 / >2 A - / ? C ?1 C

9 -A 1 / 11B/ 2BA 2? C 2- C 45 / 4> / >! / >4 A ?2 C

9I 12 BC 1! / ! / !1 C 4 C 4? A 4- A >5 C >> A ?! / ?4 A

9II 14 / !2 C 5 C > / >? A ?5 C ?> A ? A

9III 15 A !! / !4C 51 / 52 A >- /  C 1 /

I; 1> C 1 / 1?BC !5BA !> C 5! / 54 A 2 A

-6"A 0 Los ele%entos situados por enci%a de la l#nea gruesa son los que punt1an en el rasgo Disposición :eneral para la 3enta (D:3), e+cepto en el J O (escala 3), en el que por  inversión de la escala deen puntuar J a y Jc* Los se5alados con asteriscos son signi$icativos al nivel de con$iana del 'I*

Indice

 

Pags -"6DHCC6-************************************************************

G

*= DE;CPC6- :E-EAL*******************************************

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'*'* '*2* '*G* '*?* '**

7icha técnica************************************************* ? 7unda%entación teórica********************************** Construcción y descripción del instru%ento****** 7inalidad y aplicaciones*********************************** 8aterial***********************************************************

? J 

2*= -68A; DE APLCAC6- R C6ECC6-***************

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2*' nstrucciones para la aplicación**************************** 2*2 6tención de las puntuaciones******************************

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G*= !H;"7CAC6- E;"AD;"CA***********************************

'2

G*' Estudios originales********************************************** G*2 Adaptación suda%ericana0 an&lisis estad#sticos***

'2 'G

?*= -68A; -"EPE"A"3A;*************************************

'J

?*' 8uestra general de tipi$icación***************************** ?*2 Conversión de puntuaciones*********************************

'J '

OAE86; R CHAD6; PAA LA -"EPE"AC6-*******

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OOL6:A7A*******************************************************************

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