Manual UFCD 9139.

 

Técnicas

de

gestão,

marketing e vendas

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Objetivos: Descrever os princípios básicos de gestão e de marketing. Descrever os princípios básicos da venda e definir a sua importância.

Conteúdos: Gestão ◦Introdução à gestão empresaria empresariall - Atitude empresaria empresariall - Comunicação pessoal e organizacional ◦Criatividade - Motivação e satisfação humana, força geradora do comportamento ◦Finanças empresariai empresariaiss ◦Gestão no setor da atividade de esteticismo - Instituto de beleza - Cabina (gabinete de estética) - Perfumaria e cabina - Clube de estética ◦Stocks (existência de material de consumo) - Soluções - Movimento de stock - registo de entradas e saídas - Encomenda Encomendas, s, fornecedores - Inventário permanente - Exemplos de folhas de movimento de stock ◦Manutenção - Movimento de lavandaria - Exemplos de folhas de movimento de entradas e saídas •Vendas Página 2 de 34

 

◦Importância da venda em esteticismo - Qualidade do vendedor conselheiro - Missão de vendedor conselheiro - resposta à necessidad necessidade e do cliente - Objetivos concretos imediatos e a longo prazo ◦Cliente mulher, cliente homem ◦Psicomorfologia ◦Psicomorfolo gia e venda - As 9 personalidades básicas - Resultados do estudo do comportamento cerebral da estética - As 9 personalidades básicas - Resultados do estudo do comportamento cerebral do profissional de estética - Linguagem do vendedor - Técnicas de venda - Argumentos ◦Venda - Durante os tratamentos - Em estabelecim estabelecimento ento - Direta ◦Fichas - Ficha cliente - Ficha conselho ◦Opinião pública - Conceito - Formação de opinião pública - Grupos e opinião pública - Sondagem ◦Influência da opinião pública - Propaganda - Publicidade - Informação Página 3 de 34

 

◦Publicidade ◦Publicida de em esteticismo - Individual - Coletiva - Qualitativa - Formação contínua ◦Produção de textos de publicidade publicidade •Análise crítica das imagens concebidas e elaboradas

 

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Introdução à gestão empresarial Atitude Empresarial empresarial é a primeira força que determina se teremos sucesso ou  A nossa atitude empresarial é fracasso.  Algumas pessoas aproveitam cada oportunidad oportunidade e que aparece e tem uma atitude empresarial,, sabem que tem de investir para ter sucesso. empresarial Para outros, cada dificuldade que aparece, apresenta uma oportunidade de negócio.

1 - A nossa atitude determina a forma como abordamos a vida. Nós somos individualmente responsáveis pela forma como vemos a vida. Há séculos que essa verdade é conhecida como indica a Lei da natureza, a lei de semear e colher. Em vez de esperar até que os outros mudem, cada um tem de compreender que é responsáve responsávell pelo seu próprio comportamen comportamento. to. 2 - A nossa atitude determina o nosso relacionamento com as pessoas. É essencial desenvolver relacionamentos, relacionamentos, é impossível dar-nos bem com toda a gente e por  isso o relacionamento deve ser trabalhado. Dizia o Teddy Roosevelt: “O ingrediente mais importante na fórmula do sucesso é saber como se relacionar bem com as pessoas.”

3 - Muitas vezes a nossa atitude é a única diferença entre o sucesso e o fracasso. O princípio da ligeira vantagem indica que os grandes feitos da história têm sido alcançado alcançadoss por homens que excederam apenas ligeiramente as restantes pessoas. Muitas vezes esta pequena diferença é a atitude. A grande diferença é se esta é positiva ou negativa. 4 - A nossa atitude no início de uma tarefa, mais do que qualquer outra coisa, irá afetar o seu resultado.  A maior parte dos projetos fracassam ou são bem-sucedi bem-sucedidas das antes de começarem. Por  exemplo, há a história de 2 vendedores de sapatos que foram mandados para uma ilha para  

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venderem sapatos. O primeiro, depois de chegar, ficou chocado e quis voltar para casa porque ninguém usava sapatos. O segundo, ficou entusiasmado ao constatar a mesma coisa e contactou o escritório encomendando logo dez mil pares de sapatos porque todos precisam. 5 - A nossa atitude pode transformar os nossos problemas em coisas positivas  A adversidad adversidade e é prosperidade prosperidade para aqueles que possuem uma grande atitude. Os papagaioss de papel levantam-se contra, e não com, o vento. papagaio 6 - A nossa atitude pode dar-nos uma perspetiva positiva incomum. Uma pe persp rspeti etiva va po posit sitiva iva in incom comum um é cap capaz az de nos nos aju ajuda darr a alc alcanç ançar ar algun algunss obj objeti etivos vos incomuns. Lembrem a história do David e Golias. Toda a gente, menos o David, dizia: “Ele é tão grande que nunca o conseguiremos matar”, enquanto o David disse: “Ele é tão grande, não posso falhar!”.

Comunicação  A comunicação é uma necessidade humana que decorre da nossa própria natureza. Em todas as situações, da nossa vida quotidiana, comunicamos sob diversas formas, o modo como nos vestimos e nos apresentamos, a maneira como falamos, o que dizemos e como o dizemo diz emos, s, a man manei eira ra com como o nos relaci relaciona onamos mos,, são fatore fatoress que que nos nos ide identi ntific ficam am e que que expressam uma comunicação da nossa maneira de ser e agir em sociedade. Da mesma maneira, a imagem dos outros comunica-nos algo sobre eles. Como não podemos viver  isolad iso lados, os, est estamo amoss con consta stante ntemen mente te em si situa tuação ção de com comuni unicaç cação. ão. A comun comunic icaçã ação o das das empresas e dos profissionais de qualquer área, deve ser objeto de uma análise mais cuidada cuid ada,, pois o suce sucesso sso pro profissi fissional onal e com comerci ercial al depe depende nde da sua capa capacida cidade de de bem comunicar as suas ideias, produtos e serviços. Para nos ajud ajudar ar nest nesta a tare tarefa fa de comu comunica nicarr efic eficazme azmente, nte, têmtêm-se se dese desenvol nvolvido vido diversas teorias de gestão empresarial. Nas últimas décadas, têm-se dado ênfase às teorias que privilegiam privilegia m a vertente do Marketing.

Comunicação Pessoal  

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ELEMENTOS DO PROCESSO DE

COMUNICAÇÃO PESSOAL

COMUNICAÇÃO

EMISSOR

MENSAGEM

SUPORTE

- Conhecimento direto do interlocutor 

-

Mensagem adaptável

-

Possibilidade de muitos argumentos

-

Forma e conteúdo controlávei controláveiss

-

Contactos personalizados

-

Poucos contactos por unidade de tempo

RUÍDOS

RECEPTOR

EFEITOS/FEEDBACK

- Poucas probabilidades para a ocorrência de erros de código/ruído código/ruídoss

- Atenção facilmente captada e retida

- Resposta imediata possível

Comunicação Organizacional Comunicação Organizacional é o tipo ou processo de comunicação que ocorre no contexto de um uma a or orga gani niza zaçã ção, o, se seja ja esta esta pú públ blic ica a ou pr priv ivad ada. a. Fa Faze zem m part parte e da Co Comu muni nica caçã ção o Organizacional o conhecimento e o estudo dos grupos de interesse de uma instituição (públicos), o planeamento de práticas de comunicação nos âmbitos interno (comunicação

 

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interna) e externo (comunicação externa), aí compreen compreendidos didos a escolha e os usos de médias empregadas, sua implementação e sua contínua avaliação.  Atualmente os estudos sobre a Comunica Comunicação ção Organizaci Organizacional onal se ampliam e tendem a levar  cada vez mais em conta aspetos político-económicos das instituições, sua inserção em contextos micro e macrossociais, a existência de novas tecnologias de comunicação e as novas configurações das relações com os públicos. Diversas disciplinas disciplinas contribuem para tais estudos, como a Antropologia (cultura organizacional), a Sociologia (revisão dos conceitos de público, estudos das redes sociais e teorias das ações coletivas), a Filosofia (ética, estudo dos conceitos e das lógicas dos discursos e práticas institucion institucionais) ais) e a Administração (estudos das organizaçõ organizações, es, gestão estratégica).  A Comunica Comunicação ção Organizaci Organizacional onal normalmente é uma área de atuação do profissiona profissionall de Relações Públicas, mas atualmente vem contando também com a presença de jornalistas (Jornalismo institucional ou corporativo) e publicitários.

Criatividade Motivação e satisfação humana, força geradora do comportamento A Motivação Por ma mais is exc excel elen ente te qu que e sej seja a a org organi anizaç zação ão que criam criamos, os, ela ser será á inú inútil til,, ou mes mesmo mo contraproducente, contraproduce nte, se as pessoas não se sentirem motivadas KONDO,(1994). Posso carregar a bateria de um funcionário, depois recarregá-la e tornar a carregá-las uma vez. Mas somente quando ele tiver o seu próprio gerador é que podemos falar em motivação HERZBERG apud CELlNSKi, (1995). Independentemente do autoritarismo da instituição, esta tem de satisfazer as ambições e as necessida necessidades des de seus membros e fazê-lo tendo em consideração consideraçã o sua capacidad capacidade e como indivíduo indivíduoss I...].  A implicaçã implicação o para os administrad administradores ores é que o primeiro passo para causar as pessoas está no reconhecimento de que estas agem no seu próprio interesse, do modo que for definido pelas suas necessidades. Os funcionários serão motivados a esforçar-se na execução das suas tarefas organizacionais se puderem, ao mesmo tempo em que contribuem, satisfazer  as suas necessidades DRUCKER apud HAMPTON, (2005). Muito se tem discutido sobre o significado da palavra motivação. Página 8 de 34

 

 Afinal de contas, o que faz com que alguém perca uma noite de sono a ler um livro aparentemente aparentemen te entediante para outro leitor? O que faz também com que uma pessoa se sinta desafiada a dar respostas a um problema matemático de difícil solução e não consiga desviar o sentido até resolvê-lo, enquanto uma outra diante do mesmo problema decida por procurar colegas que lhe possam ensinar  rapidamente os passos necessários para sua solução? GONDIM e SILVA, (2004). Em resposta à questão, os mesmos autores indicam que os psicólogos acreditam que grande parte das razões da diversidade das condutas individuais se dá em função da motiv mot ivaçã ação o e que, que, alé além m dis disso, so, est estudi udioso ososs de out outras ras áre áreas as do conhe conhecim cimen ento, to, com como o os admini adm inistr strado adores res e di dirig rigent entes es org organ aniza izacio cionai nais, s, vol voltam tam-se -se para para a compr compreen eensão são des desse se proces pro cesso so soc socio iológ lógico ico bás básico ico ten tendo do em vis vista ta o desej desejo o de con conviv viver er com emp empreg regado adoss motiv mot ivado adoss com seu tra traba balh lho, o, sua equi equipa pa e aci acima ma de tud tudo o com a org organ aniza izaçã ção o a que pertençam. Para eles, altos níveis de motivação proporcionarão a melhoria do desempenho dos empregados e, assim, ganhos de produtividade. Davis e Newstrom (2004) entendem que embora existam ações humanas que ocorram sem motivação, praticamente quase todos os comportamentos conscientes são motivados ou ocor ocorre rem m de devi vido do à exis existê tênc ncia ia de um uma a ca caus usa. a. Ne Ness sse e sent sentid ido, o, eles eles faze fazem m o segu seguin inte te comentário: não é necessária motivação para que o cabelo cresça, mas sim para cortá-lo. Para Par a Ha Hampt mpton on (20 (2005 05), ), os ad admin minist istrad radore ores, s, atu atual almen mente, te, con conviv vivem em com um pro probl blema ema intere interessa ssante nte:: por ser serem em re respo sponsá nsávei veiss pel pela a ex execu ecução ção de uma varie variedad dade e de tar tarefa efass desempenhadas na organização e em virtude de sozinhos não poderem concluir essas tarefas, o que fazer para alinhar os seus esforços aos esforços dos subordinados para alcançar os resultados pretendidos? Induzir as pessoas a dar mais de si para o desempenho da atividade, para ele constitui o grande desafio da motivação. Com relação a essa variável, Gondim e Silva (2004) indicam que a fé compartilhada pelos pesqu pes quisa isador dores es sob sobre re a imp impor ortân tância cia da mo motiv tivaçã ação o par para a o desem desempe penho nho no tra trabal balho, ho, associ ass ociada ada ao rec recon onhec hecim iment ento o da com comple plexid xidade ade des desse se fen fenóme ómeno no e do lim limita itado do poder  poder  explicativo das teorias da motivação, contribuíram muito para a incorporação de conceitos e teorias que a rigor não estariam diretamente envolvidos na discussão do tema, o que vem dificultando sua delimitação teórica no campo de estudos do comportamento organizacional. organizacional. GONDIM E SILVA, (2004). Página 9 de 34

 

Holanda-Ferreira (2006) descreve motivação como o ato ou efeito de motivar; exposição de motivos ou causas; o que induz incita ou motiva alguém a uma ação; conjunto de fatores psicológicos (conscientes ou inconscientes), de ordem fisiológica, intelectual ou afetiva, os quais agem entre si e determinam a conduta de um individuo.

 Ao analisar as diversas demonstraçõe demonstraçõess apresentada apresentadass sobre motivação, percebe-se claramente que esta se dá em função dos motivos ou necessidades, razão pela qual, para se comp compreen reender der o seu sign significa ificado, do, prim primeira eiramente mente,, torn torna-se a-se impr impresci escindíve ndívell ente entender nder a definição do que seja essa variável. Para Hersey e Blanchard (2004), a motivação das pessoas dá-se em função da intensidade dos seus motivos, sendo estes definidos como necessidades, desejos ou impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes. Entendem eles que os motivos são os porquês do comportamento e que, além disso, provocam e mantêm as atividades e determinam a orientação geral do comportamento das pessoas, ou seja, são as molas propulsora propulsorass da ação. Para Hampton (2005), os administrad administradores ores que queiram motivar seus funcionários aumentam as possibilidades de o fazer se compreenderem as necessidades, crenças e expectativas destes des tes em rel relaç ação ão ao tra trabal balho ho.. Ess Esse e mes mesmo mo autor autor esc esclar larec ece e que a nat nature ureza za dessa dessass necessidades e o modo como a administração deve agir para possibilitar a sua satisfação tornam-se, portanto, a preocupação básica dos administradores. administradores. Definido o que seja motivo, passa-se agora a verificar a definição do que seja motivação. De acordo com Gil (2001), motivação é a força que estimula as pessoas a agir e conforme observa Chiavenato (2000), a motivação funciona como forças ativas e impulsio impulsionadoras, nadoras, tipo "desejo" "desej o" e "re "recei ceio" o";; o in indi divíd víduo uo des deseja eja pod poder, er, sta status tus;; rec recei eia a o ost ostrac racism ismo o soc social ial e as ameaças à sua autoestima. Hoje sabe-se que a motivação decorre de uma necessidade não satisfeita e que, como os seres ser es hum humano anoss pos possue suem m nec necess essid idade adess dif difere erente ntes, s, as sua suass mot motiva ivaçõe çõess tam também bém são são diferentes, pois são intrínsecas às pessoas. Além disso, deve-se entender que qualquer  pesso pes soa a nã não o tem cap capaci acida dade de de mo motiv tivar ar out outras ras pesso pessoas, as, mas que, que, con conhec hecend endo-s o-se e as necessidades necessidad es destas, pode-se criar condições para que se sintam motivadas. De acordo com Leavitt (1964) apud CHIAVENATO, (2000), indivíduos diferentes possuem motivações diferentes, já que as necessidades, comportamentos, valores sociais e aptidões  

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são diferentes. Na perceção desse autor, o processo que induz o comportamento mostra-se ig igua uall pa para ra to toda dass as pe pess ssoa oas, s, e as segu seguin inte tess conc conclu lusõ sões es pode podem m ser ser titira rada das: s: o comportamento comportamen to é causado por estímulos internos ou externos; sempre há uma finalidade em todo comportamento humano e o comportamento é orientado para objetivos.

O Papel das pessoas nas organizações Para que as organizações sobrevivam diante de um ambiente cada vez mais competitivo e sobres sob ressai saiam am fre frente nte aos se seus us con concor corren rentes tes,, sej sejam am eles eles dir direto etoss ou indir indireto etos, s, não não basta basta ap apen enas as se pr preo eocu cupa pare rem m em ofer oferec ecer er re recu curs rsos os e ma maté téri rias as para para as real realiz izaç açõe õess das das atividades, é preciso que além destes, haja uma inteira preocupação em atender da melhor  forma possível o capital intelectual, pois este é quem irá operacion operacionalizar alizar todas as ações que serão desenvolvidas no ambiente de trabalho. Hoje as instituições precisam visualizar as pessoas dentro do ambiente de trabalho, não como um simples recurso e sim como parceiras, visto que não são seres estáticos, são altamente flexíveis que por este motivo tornam-se uma das principais fontes de riqueza para a organização, pois quando trabalhadas de forma eficaz tornam-se mais produtivas, e assim, farão toda a diferença em prol das metas e objetivos a serem alcançados, alavancando a margem de lucro da empresa (SCHERMERHORN, (2007)). As pessoas agrupam-se nas empresas com a finalidade de alcançarem objetivos, dessa forma, significa dizer que elas pretendem crescer e consequentemente precisam de indivíduos capazes de liderar. Conf Co nfor orme me Ch Chia iave vena nato to (2 (200 000) 0),, a re rela laçã ção o da dass pess pessoa oass com com as em empr pres esas as é um tema tema complexo, pois ambos vislumbram o alcance dos seus objetivos. Esses indivíduos às vezes possuem objetivos totalmente diferentes dos que iniciaram a empresa e desta maneira os verdadeiros fins da organização ficam cada vez mais distantes dos objetivos dos novos membros da mesma. O Ciclo Motivacional O ciclo motivacio motivacional, nal, segundo Chiavenato (2000), acontece conforme a seguinte sequência: estando o indivíduo em equilíbrio, primeiro surge uma necessidade, que o induz a um estado de desequilíbrio, que o leva a se comportar de determinada maneira para se livrar desse estado. Página 11 de 34

 

Para Hersey e Blanchard (2004) uma vez que as necessidades (motivos) são dirigidas para objetivos, conscientes ou subconscientes, que se encontram fora da pessoa, o indivíduo procurará, por meio desse comportamento, atingir certo objetivo e, com isso, satisfazer a necessidade necessidad e ou motivo predominante

Satisfação no trabalho Satisfação no trabalho é, como sabe, uma das atitudes mais estudadas em psicossociologia das organizações. Este interesse pelo tema está certamente relacionado com o facto de a mesma ser considerada, quer causa, quer consequência de outras variáveis organizaciona organizacionais is relevantes: a satisfação poderá ser consequência de um trabalho motivador em si mesmo; a satisfação poderá estar na origem de resultados desejados pela empresa como elevados níveis de produtividade, menos absentismo e rotatividad rotatividade. e.  As investigações sobre satisfação no trabalho têm revelado a possibilidade de existência de uma associação negativa entre satisfação e o absentismo e a rotatividade (o que significa que quanto mais satisfeito, menos um individuo se mostrará recetivo a faltar o trabalho ou abandonarr a organiza abandona organização). ção). “F “Fal alta tand ndo o ou de desi sist stin indo do de um no novo vo trab trabal alho ho,, as pess pessoa oass estã estão o a expr expres essa sarr a sua sua insatisfação com esse trabalho ou a tentar fugir a aspeto desagradáveis que podem ter  experi exp erimen mentad tado. o. Em rel relaçã ação o ao abs absen entis tismo, mo, a inv invest estig igaçõ ações es tem demon demonstr strado ado que os indivíduos com baixa satisfação no trabalho são os que apresentam maior probabilidade de faltar.” (Manual de psicossoci psicossociologia, ologia, 1999) De acordo com Lawler, 1973, a satisfação é fundamental, uma medida da qualidade de vida no trabalho e tem a ver com os estados emocionais, sendo uma resposta afetiva resultante das experiências dos sujeitos em relação ao trabalho. “A satisfação no trabalho é a resposta afetiva de um indivíduo ao seu trabalho.” Locke, 1976 Pese embora o grande número de modelos construídos para explicar a satisfação no trabalho, podemos considerar o desenvolvimento da investigação nesta área como centrado basicamente em três eixos principal: principal: - As características individua individuais; is; - Os processos de interação social; - Os modelos de estruturação de funções.

Finanças Empresariais Página 12 de 34

 

Finanças (do francês finance) é a ciência e a profissão da gestão do dinheiro. Este último conceito conc eito apre apresenta senta-se -se bast bastante ante estr estreito eito nos dia diass atua atuais, is, no qua quall pode pode-se -se comp compreen reender  der  Fi Fina nanç nças as,, co como mo a ci ciên ênci cia a da estr estrut utur uraç ação ão do doss arra arranj njos os econ económ ómic icos os nece necess ssár ário ioss à consecução de um conjunto de objetivos quanto à intendência dos ativos indispensáveis à essa realização. O seu campo de estudo são as instituições financeiras, os mercados financeiros e o funcioname f uncionamento nto dos sistemas financeiros, quer dentro de uma nação, quer no mercado internacional. Quanto ao verbo, "financiar" significa fornecer fundos para negócios e projetos. Na sua aceção moderna, o conceito de "finanças" nasceu nos anos 1950 e sua abordagem característica é normativa, isto é, um decisor, seja um investidor individual ou gerente empres emp resari arial al,, bu busca sca max maximi imizar zar uma fun funçã ção-o o-obj bjeti etivo, vo, sej seja a em utilid utilidad ade e ou em retor retorno no esperado, ou agregar valor para o acionista, para um dado preço de título obtido no mercado. No nível microeconômico, as finanças são o estudo do planeamen planeamento to financeiro, da gestão de ativos e da captação de fundos por empresas e instituições financeiras. O termo "finanças" pode, assim, incorporar o estudo do dinheiro e outros ativos; a gestão e controle desses ativos ou recursos; e a análise e gestão de riscos de projetos

Gestão no setor da atividade de esteticismo - Instituto de Beleza - Cabina (gabinete de estética) - Perfumes e cabina - Clube de estética Os dez principais problemas no setor  1 – Lucro e Faturação; 2 – Fluxo de clientes durante a semana; 3 – Controle de qualidade dos processos; 4 – Fluxo concentrado de clientes nas “datas de pico” esbarram com a capacidade de atendimento do estabeleci estabelecimento; mento; 5 – Guerra de preços dos concorrentes; 6 – Controle financeiro financeiro;;  

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7 – Nível de comissões pagas; 8 - Espaço físico limitado e inadequado; 9 – Compras; 10 – Problemas familiare familiares. s.

Fatores de sucesso: - Os estabeleci estabelecimentos mentos devem proporcionar uma “Experiência Positiva”; - Rei Reinven nvenção ção do ambi ambiente ente de aten atendime dimento nto (Tema (Tematizaç tização, ão, Orga Organiza nização ção dos pro processo cessoss internos de atendimento, local adequado para a receção); - Gestão do Negócio (Controle de qualidade na prestação de serviços, controle financeiro e do fluxo de caixa, controle de stocks e de compras) 

3 co cois isas as im impo porta rtant ntes es do ne negó góci cio o são: são: sati satisf sfaç ação ão do cl clie ient nte, e, si situ tuaç ação ão fin finan ancei ceira ra do neg negóci ócio o e cab cabeça eça do pro propri prietá etário rio (pr (prob oblem lemas as fam famililiar iares, es, pesso pessoai aiss de saú saúde de e emo emocio ciona nais, is, qual qualida idade de de vi vida da pesso pessoal al,, gestã gestão o de funcionários, funcionári os, gestão do negócio)).

- Criar relacionamento com o cliente fora do estabelecimento; - Promover o estabeleci estabelecimento mento 

 Ações promocionais (calendário da mulher (cuidados nas estações do ano e sem seman ana a

do

mê mês) s),,

pre reço çoss

es espe pecciai iais,

parce rceria ria

com

forn orneced cedores ores

(demonstração de maquilhagem e cuidados)). Stocks (existência de material de consumo) O que é um stock? Um stock é um conjunto de artigos que esperam uma utilização mais ou menos próxima.  Assim, tanto é stock a mercadoria existente num espaço de venda, como a que existe num armazém, como a que há na despensa da nossa casa. A importância dos stocks Os stocks são necessários necessários,, pois sem stocks não seria possível: • Utilizar racionalmente a capacidad capacidade e produtiva • Produzir de forma económica os artigos vendidos • Satisfazer as encomenda encomendass nos prazos considerados aceitáveis para os clientes Mas por outro lado, não podem ser em excesso, pois produtos em armazém: • Custam dinheiro Página 14 de 34

 

• Podem-se estragar ou perder validade • Podem passar de moda  Assim, bons aprovisionamen aprovisionamentos tos trazem vantagens e económicas conómicas às em empresas, presas, mas stocks em excesso podem conduzi-las à catástrofe. Vantagens e inconvenientes dos stocks  A constituição de stocks stocks é vantajosa p pois ois permite: • Evitar a rutura (quando não há produto para satisfazer as encomendas) • Assegurar o consumo regular de um produto, apesar da sua produção ser irregular • Aproveitar oportunidad oportunidades es • Fazer face a imprevistos de consumo e de entrega Mas apesar da sua utilidade, todo o stock que exceda as necessidades, torna-se inútil ocasionando ocasionan do custos desnecessários. desvantagens,, tais como:  Assim, a existência existência de stocks pode acarretar acarretar algu algumas mas desvantagens • Fragilidade e validade de certos produtos • Improdutividade do material não vendido • Capital imobilizado • Custos com a armazenagem Ficha de armazém Documento que serve para registar a entrada e saída de um produto, bem como permite conhecer, a qualquer momento, as quantidades e o preço desse produto.

 

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Os re regi gist stos os de en entr trad adas as e sa saíd ídas as efet efetua uamm-se se nest nestas as fich fichas as atra atravé véss dos dos segu seguin inte tess documentos: Guia de entrada

 

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Guia de saída

Encomendas, Fornecedores Registo de necessidades de compra O trabalho da compra começa com o pedido ao serviço de compras de um determinado bem. Este pedido é formalizado por um documento interno. É o documento o registo de necessidades. Procura do fornecedor  A procura do fornecedor fornecedor pode efetuar-se efetuar-se de di diversas versas formas: • Entrevistas a vendedore vendedoress • Visitas a feiras e exposições • Contactos com fabricantes e concorrentes É pois pois,, mu muitito o im impo port rtan ante te,, a cria criaçã ção o de um regi regist sto o de info inform rmaç ação ão espe especí cífifica ca e perman per manen entem temen ente te atu atuali alizad zado o sob sobre re os for fornec necedo edores res,, rec recorr orren endo do par para a o efe efeito ito aos aos tradicionaiss ficheiros, com suporte informático ou não. tradicionai Escolha do fornecedor

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Pedir propostas de fornecimento aos fornecedores escolhidos. Compa Co mparar rar as respo resposta stas, s, ten tendo do em ate atençã nção: o: qu qual alida idade, de, des descon contos tos,, pra prazos zos de entre entrega ga,, assistência pós-venda... Realização do pedido Escolhido o fornecedor, o serviço de compras emite um documento (nota de encomenda, requisição,) requisição ,) com 3 vias (original (original,, duplicado, triplicado). Sistema de inventário permanente Este siste sistema ma per permite mite dete determin rminar ar perm permanen anentemen temente te o valo valorr dos stock stockss arma armazena zenados dos e apurar os resultados obtidos na venda ou produção. Caraterísticas: Permite conhecer, a todo o momento, o valor das existências em armazém e, conse con seque quente ntemen mente, te, o cus custo to da dass mer mercad cadori orias as ven vendid didas. as. Pa Para ra que que tal sej seja a pos possív sível el,, é necessário que todas as entradas e saídas de armazém sejam diariamente registadas aos respetivos custos. Vantagens do sistema de inventário permanente: 

Conhecer a margem bruta obtida em cada venda, pois para cada venda regista-se o custo e o proveito;



O sal saldo do final final da con conta ta Me Merca rcador doria iass cor corres respon ponde de ao val valor or das mer merca cador doria iass em armazém, avaliadas ao preço de custo, pois as entradas e saídas são sempre registadas ao preço de custo;



O Custo das mercadorias vendidas durante o exercício é fornecido pelo saldo da conta de Custo das mercadorias vendidas;



 A margem bruta das vendas obtém-se por diferença entre os saldos das contas de Vendas e de Custo das mercadoria mercadoriass vendidas, após a sua transferência para a conta de Resultados operacionais. No final do exercício estas contas ficam saldadas;



 A conta de Compras permite-nos saber a cada momento o valor das compras de mercadorias, de matérias-primas ou de matérias subsidiarias. No final do exercício esta conta fica saldada.

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O que é o marketing?  À medida que a humanidade caminhava para o século XXI, com os grandes problemas e oportu opo rtuni nidad dades, es, o ass assunt unto o Mar Marke ketin ting g atr atrai aiu u a cre cresce scente nte ate atençã nção o das das emp empres resas, as, das das instituições e dos países. O Marketing evolui das suas antigas origens de distribuição e venda ven dass par para a uma fil filoso osofia fia de com como o rel relaci aciona onarr din dinami amicam cament ente e qua qualq lquer uer orga organiz nizaç ação, ão, empresa com o seu mercado. O Marketing é hoje fundamento de política de todas as empres emp resas as e de deve ve est estar ar pre presen sente te em org organi anizaç zações ões de gra grand nde e ou peq pequen uena a est estrut rutura ura,, passando inclusive, por aquelas que não visam lucros, como museus, universidades, igrejas e outros. “Marketing” palavra inglesa que designa e caracteriza uma determinada filosofia de gestão, que diz tão simplesmente o seguinte: Devemos dar ao mercado aquilo que ele quer, ou seja, de deve vemo moss or orie ient ntar ar a no noss ssa a pr prod oduç ução ão,, pr prod odut utos os e serv serviç iços os para para a sati satisf sfaç ação ão da dass necessidades concretas do mercado. E para sabermos o que o nosso mercado (cliente ou consumidor) consumid or) quer quer,, deve devemos mos conh conhece-l ece-lo, o, segm segmentá entá-lo -lo segu segundo ndo as suas cara caracter cterístic ísticas as comuns, identificaras suas necessidades e atuar em conformidade com elas, satisfazendoas. A existência de necessidades e desejos humanos leva-nos ao conceito de produto. Um produto é tudo aquilo que é capaz de satisfazer um desejo. É importante que não limitemos o conceito de produto a objetos físicos. O ponto mais importante de um produto é o serviço que ele presta, ou a necessidade que satisfaz. Podemos estar a falar de objetos, pessoas, lugares, organizações e ideias.  Assim, o Marketing é a função que estabelece o elo entre o negócio e o resto do Mundo. É ele o tradutor que se situa entre as necessida necessidades, des, tendências e práticas do Mundo exterior e as capacidades do negócio. É, por definição, impossível para qualquer negócio funcionar  sem esse elo de ligação. Um dos “magos” da gestão moderna, Peter Drucker, refere que “o market mar keting ing é ess essen encia cialm lment ente e a vis visual ualiza ização ção da emp empres resa a do ponto ponto de vis vista ta do cl clien iente, te, havendo pouca diferença entre marketing e gestão da empresa como um todo”. Se pretende ganhar dinheiro, quer seja um membro de um conselho de gestão, parte de uma pequena loja, ou profissional por conta própria, o marketing deve constituir para si um elemento vital. É muito difícil pôr em prática com eficiência uma atividade e muito menos fazer a sua gestão sem um modelo de organização a seguir. O velho ditado “Não meter pés ao caminho sem conhecer primeiro o seu destino”, tornou-se um velho ditado, por ser uma verdade básica. No âmbito empresarial, “conhecer o seu destino” significa conhecer as atividades que é necessário pôr em prática, compreender o seu contexto e compreender as relações com elas.  

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As vendas e o marketing   As vendas e o marketing são duas atividades separadas, ainda que relacionadas. As vendas estão voltadas para as necessidades da firma e o marketing para as necessidades dos clientes. Enquanto as vendas são antes de mais uma atividade operacional, o marketing é ba basic sicam ament ente e uma ati ativid vidade ade es estra tratég tégica ica de pla plane neame amento nto.. Re Refor força çarr as ven vendas das é uma atividade tática. Tornar uma empresa voltada para o marketing requer, muitas vezes, o refazer da estratégia da firma, da sua cultura, do estilo de gestão e, nalguns casos, o refazer  do pessoal de gestão.

Operações de marketing  As atividades que dizem respeito às operações de Marketing estão divididas em quatro áreas principais: 

Compreender o meio



Prever o meio



Criar produtos e serviços, dentro da empresa, que vão ao encontro das necessidades e desejos dos clientes;



Promover os produtos e serviços junto dos clientes

Cada uma destas 4 áreas principais é, por sua vez, composta por 4 sub-áreas : 

Compreender – o Mercado, o Cliente, a Concorrência e os Produtos



Prever – o Mercado, o Cliente, a Concorrência e os Produtos



Criar dentro da firma – Produtos/Serviços, Expectativas, Investimentos, Estruturas organizadas

 

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

Promover – Produtos/Serviços, Produtos/Serviços, a Firma, as Vendas, o estreitamento de relações com clientes

Compreender o mercado  Aquilo que precisamos compreender é a globalidade do ambiente no qual se desenvolve o negócio, que mercado, dimensão, potencial potencial existente para o nosso produto ou serviço.  A compreensão do mercado consegue-se através das informações recolhida recolhidas, s, e estas vêm de diversas fontes: através do seu próprio conhecimento, de associados, informações dos meios de comunicação, órgãos governamentais, etc.

Compreender o cliente  A sua compreensão do cliente diz-lhe aquilo que tem que fazer para ter êxito e como o oferecer. Precisa conhecer com profundidade os seus clientes e aqueles que deseja que o venham a ser. Ao fim ao cabo, são as suas decisões de compra que constituem os lucros. Precisa de lhes oferecer um conjunto de serviços que corresponda ao que eles pretendem comprar: produto, serviço, prazos e condições. Em primeiro lugar, precisa saber quem são os seus clientes e os potenciais clientes. Deve agrupá-los segundo critérios de segmentação por idades, sexo, potencial económico e financeiro, classe social, ou outros critérios que considere importantes. Precisa saber por que razão compram os seus produtos e serviços, que tipo tipo de com compr pra a faz fazem em imp impuls ulsiva iva ou rac racio ional nal,, peque pequena na ou vol volumo umosa, sa, deve deve ten tentar  tar  compreender porque motivo ganhou determinadas vendas e perdeu outras. Deve tentar  inteirar-se do processo de decisão de compra do cliente, tendo em conta que todos os consumidores, no processo de compra passam pelas fases psicológicas definidas por:  AIDA.

A – chamar a Atenção Atenção I – criar o Interesse Interesse D – despertar o Desejo A – levar à Aquisição Aquisição  

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Compreender a concorrência  A concorrência está em pé de igualdade consigo, procura os mesmos clientes e dispõe da maior parte dos recursos de que você também dispõe. O seu papel é compreendê-los e: 1) Saber como capitalizar sobre as suas fraquezas; 2) Planear estratégias para que o seu produto ou serviço sejam superiores aos deles de uma forma significativa.

Precisa de compreender os seguintes parâmetros e de que forma eles evoluem: -

Do ponto de vista do cliente, quem são os seus concorrentes?

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Como vendem os seus produtos e serviços? Que serviços suplemen suplementares tares oferecem?

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Onde exercem a sua atividade?

-

Quais os seus prazos e condições condições? ?

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São flexíveis?

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Qual a sua linha de produtos?

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Quais as suas margens de lucro?

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 Até onde podem podem baixar os preç preços? os?

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Que tipo de clientes têm?

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Quais as suas táticas de promoção?

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Quais os seus pontos fracos?

A previsão O pon ponto to ante anterior rior inci incidia dia espe especial cialment mente e na reco recolha lha de info informaçõ rmações. es. Essa Essass info informaç rmações ões indicam-lhe a posição das características do local que influencia influenciam m o seu negócio, bem como a direção que deverá tomar e qual o seu ritmo de mudança. Agora é preciso saber não apenas onde está e como as coisas evoluem no presente, mas também onde estarão no futuro. Parte da informação relativa ao futuro pode ser fácil de prever, outra parte poderá implicar da sua parte um esforço de informação: leituras de revistas da especialidade,  

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económicas, estar atenta aos meios de comunicação social, etc. Deve igualmente tentar  prever a evolução do mercado, os movimentos da concorrência, as necessidades dos seus clientes e as evoluções dos produtos.

A criação  Já conhece o ambiente no qual se desenvolvem os seus negócios e as relações existentes dentro desse ambiente. Tem também uma ideia bastante completa da posição que o seu mundo ocupará no futuro. Agora pode começar a orientar a sua atividade de maneira a tirar  proveito da situação que a rodeia. Passará da análise à ação. Há quatro coisas que precisam ser tratadas: os produtos, as expectativas, os investimentos e a estrutura organizativa da empresa. De notar que estas atividades se desenvolvem sobretudo no seio da empresa. É uma crença erradamente difundida que o marketing só se ocupa das atividades exteriores à firma, ou seja, do mundo exterior mas na realidade, o trabalho de marketing consiste em harmonizar as oportunidades do meio exterior com as capacidades da firma. Marketing é o elo entre o mundo exterior e o mundo interior. O marketing está diretamente envolvido na conceção e criação de produtos porque estamos agora na terceira fase da produção industrial, a fase do marketing.

Promoção dos produtos e serviços Você vende um produto ou um serviço, o seu cliente compra um produto ou um serviço, a concorrência concorre com produtos e serviços semelhantes. Todos os produtos têm uma duração de vida, o chamado ciclo de vida do produto. Tradicionalmente este ciclo divide-se em 5 fases: 1. Fas Fase e de conc conceçã eção, o, estud estudo o e exp experi erimen mentaç tação ão do pro produt duto. o. Fase de cus custos tos para a empresa e previsão de vendas; 2. Fase de lan lançame çamento nto e arranq arranque. ue. O invest investimen imento to publi publicitá citário rio é grand grande, e, e tem atónica na informação, divulgação maciça e repetição da mensagem com ênfase na criação da necessidade; 3. Fase de cr cresci esciment mento o e desen desenvolv volvimen imento to do prod produto uto no mer mercado cado.. É uma fase em qu que e o investimento publicitário contínua, mas já não tem um carácter de lançamento. O produto entra na fase em que dá lucro à empresa;  

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4. Fa Fase se de ma matu turi rida dade de,, em que o pr prod odut uto o é bast bastan ante te conh conhec ecid ido o e a publ public icid idad ade e é apenas de manutenção da imagem; 5. Fa Fase se de sa satu tura raçã ção o e de decl clín ínio io da dass ve vend ndas as,, que que vai vai até até ao desa desapa pare reci cime ment nto o do produto no mercado;

 A primeira fase, a produção, ocorreu nos finais do século XIX e a primeira década do século XX. Os produtos, na sua maioria artigos básicos de primeira necessidade, eram produzidos porque havia essa possibilidade. Não havia necessidade de preocupações em relação aos pormenores quando o mundo inteiro estava faminto por essas mesmas coisas e desejoso da rápida subida da qualidade de vida que acompanha o início da sociedade moderna. O cheiro ou a cor do sabão não se podia dizer que fosse um fator de decisão primordial, quando o simples facto de haver sabão em quantidade suficiente já era uma bênção dos Céus. A produção era a orientação primordial primordial de uma empresa e estava aquém da procura.

 A segunda fase, a fase das vendas, pode dizer-se de uma maneira geral, que abrange o período entre as duas guerras mundiais. Os produtos básicos passaram a ser comuns e os clientes tinham à sua disposição uma maior variedade de produtos. A produção estava a par  da procura. Depois de um produto feito era necessário vendê-lo. No seio das empresas, as vendas tornam-se a orientação e a função dominantes dominantes.. A  A terceira fase é a atual, a fase do marketing. Produzir um artigo, ou fornecer um serviço de qualidade já não é suficiente, assim como toda a perícia e arte dos vendedores já não chega para que se venda. Agora é necessário ir para o mercado com um produto ou serviço, que corresponda exatamente àquilo que o cliente deseja. O nível de vida subiu a um ponto em que a maior parte das pessoas nos países industrializados têm mais do que suficiente, podendo fazer escolhas, uma situação totalmente impensável há apenas uns cem anos. O consumidor final já não é movido pela necessidade, mas sim pelo desejo. As atividades precisas para prever e satisfazer os desejos dos clientes dentro da capacidade do negócio, definem a função do marketing. Uma vez que o mercado apenas irá comprar aquilo que deseja, é a firma que tem que se adaptar para que haja sintonia.

Criação de Produtos O caminho mais fácil para o êxito nas vendas é criar os produtos que os clientes querem comprar. Pode argumentar-se que é inútil tentar adivinhar os desejos do mercado, quando  

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os indivíduos que o compõem não conseguem imaginar os produtos que satisfariam os seus desejos. Mas, embora os clientes possam não ter uma ideia do produto que iria ao encontro dos seus desejos, pelo menos, sabem com certeza quais são esses desejos, identificar a necessidade. Também aqui compete ao marketing traduzir tais desejos em produtos, ou serviços.

A promoção  Agora que já conhece o contexto dentro do qual está a tentar obter lucros, que já sabe prever o ambiente, dispõe dos produtos apropriados para oferecer, bem comode uma estrutura organizativa organizativa para apoiar esses produtos e a sua venda, vamos agora debruçar-nos sobre o aspeto do marketing que muitas pessoas, erradamente, julgam ser a sua única finalidade: a promoção. Há quatro coisas a promover: os produtos, a empresa, as vendas aos possíveis clientes, o estreitamento de relações com os clientes já existentes.

a) Promoção dos produtos ou serviços Há inúmeras maneiras de promover os produtos, algumas mais adaptadas a determinado tipo de produto, outras mais adequadas conforme os fins que se procura atingir, mas convém referenciarmos algumas das mais clássicas. Publicidade nos meios de comunicação social. Vai ao encontro de um grande número de pessoas, a um preço unitário baixo e cria uma presença forte no espírito de possíveis clientes. No entanto, o seu preço global é bastante elevado, o público-alvo encontra-se disperso e os resultados podem ser inesperados.  A publicida publicidade de pelo correio ou Direct Marketing, é outra arma poderosa. O marketing direto dirige-se especificamente a um público selecionado em função do serviço/produto que se divulga. Ao ser personalizado, atinge o consumidor no universo privado da sua vaidade, prestígio, estatuto e ambições. Coloca, no centro da ação publicitária, a psicologia humana. Por isso, é a arte do vender bem, porque sabe a quem. Se na publicidade tradicional se transmitem ideias e se evocam sentimentos, em marketing direto transmitem-se sobretudo ofertas e evocam-se ações. É mais direto e, por isso, mais eficaz. Vai rapidamente ao fulcro da questão: “informe-se agora, compre já, beneficie imediatamente”. Os comunicados à imprensa são uma forma fácil de publicidade gratuita. São os chamados “press release”, e que pretendem dar informações atuais ao mercado. Como são gratuitos, a sua publicação, ou não, depende dos critérios editoriais dos média. Convém manter uma lista atualizada da imprensa, e boas relações com ela. Página 25 de 34

 

 As feiras e os congressos da especialid especialidade ade são por vezes outra arma de promoção importante, bem como de atualização permanen permanente. te. Lite Litera ratu tura ra co cola late tera ral,l, tal tal co como mo fich fichas as técn técnic icas as,, broc brochu hura ras, s, panf panfle leto toss e catá catálo logo goss é absolutamente absolutamen te necessária e constitui um instrumento de promoção óbvio. Documentação sobre os produtos, manuais, livros e instruções. Tornar essa literatura fácil de consultar e o produto fácil de utilizar é mais uma recomendaç recomendação ão importante. Usar a documentação para continuar a vender o produto é uma função importante, deseja qu que e o cl clie ient nte e vo voltlte e a co comp mpra rarr e qu que e re reco come mend nde e o prod produt uto o a outr outros os.. Al Além ém diss disso, o, a docum doc ument entaçã ação o em si é fre frequ quent enteme emente nte uma peç peça a imp import ortan ante te de lit litera eratur tura a col colate ateral ral,, particularmente quando se trata de um público profissional. b) Promoção da empresa e da profissional É frequente as pessoas comprarem um produto, em parte, ou até unicamente, levado pela força da reputação da empresa ou do profissional. Em regra, promover a empresa é tão import imp ortan ante te co como mo pro promov mover er o pro produt duto o e em reg regra ra é men menos os dispe dispend ndios ioso. o. Co Comec mece e por  por  estabelecer relações com os meios de comunicação social; os comunicados à imprensa devem chegar regularmente às redações e editoriais dos meios de comunicação social. O patrocínio de acontecimentos públicos, relativos aos clientes ou ao negócio, podem ser  preciosos meios de promoção pessoal e empresarial (publicidade de imagem).Os boletins informativos ou revistas da empresa são muitas vezes uma maneira eficaz de manter a empresa e a sua atividade viva no espírito dos clientes e possíveis futuros clientes, e mantêlos informados acerca dos seus produtos. c) Promoção do produto junto de potenciais Clientes Há duas maneiras do marketing se envolver no fecho dos negócios: apresentações e seminários. As animações e promoções dentro da sua empresa podem representar uma oportunidade oportunidad e de colocar os seus serviços e produto dentro desse contexto. d) Promover o estreitamento de relações com os Clientes O que se pretende é que o cliente continue a sê-lo. A comunicação de rotina comos clientes é um aspeto importante dentro do marketing. Criar um sistema e uma estrutura que torne  

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viável este tipo de comunicação é uma tarefa muito importante no âmbito do marketing. Exemplos: ficha atualizada de todos os clientes, aniversários, Natal, filhos, etc.

Atendimento ao cliente

O sucesso da venda, da imagem, do produto ou do serviço, depende de vários fatores, mas desde logo há um que é preponderante: a empatia que é necessário formar no atendimento ao cliente. Podemos estratificar o atendimento em várias fases: a) A impressão inicial que se dá, a simpatia da saudação, a atitude profissional, o olhar que se mantém de frente mas não ofensivo, a atenção que deve ter ao que lhe estão a dizer  para depois responder acertadamente, etc. b) Responder detalhadamente detalhadamente a todas as questões, prosseguir todos os assuntos até ao fim, prestar o melhor serviço em absoluta honestidade. Nunca fazer promessas que não se possam cumprir. c) Na despedida ser amável e confiante, deixar sempre “uma porta aberta” para o regresso do cliente fazendo-lhe sentir o quanto os seus serviços e o seu tempo são fundamentais para o bem-estar dele, marcar a próxima visita e acompanhar pessoalmente o cliente até à porta de saída. Erros a evitar  



Na primeira visita não abrir uma ficha detalhada do cliente (telefone, morada, idade, doenças anteriores e recentes, medidas, etc.);  Atender o telefone telefone apressadamente; apressadamente;

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Deixar o cliente sair sem nova marcação;



Não aconselhar à cliente o tratamento de acompanhamento ou manutenção;



Falar demasiado baixo ou excessivam excessivamente ente alto;



 Apresentar-se excessivamente enfeitada de joias, mal maquilhada, mal penteada, e com o uniforme amarrotado;



Utilizar perfumes muito fortes ou não utilizar nenhum (odor a transpiração transpiração). ).

MorfoPsicologia: O que é? Página 27 de 34

 

MorfoPsicologia é uma área da psicologia ainda pouco popular, porém bastante curiosa. Esta é a ciência responsável por conhecer a personalidade através de características da face.  A MorfoPsicol MorfoPsicologia ogia remonta à antiga Grécia, onde os sábios a utilizavam para estudar o comportamento humano. Durante muito tempo esta ciência foi tratada como magia ou um poder sobrenatura sobrenatural.l.  A MorfoPsicologia MorfoPsicologia é a ciência resp responsável onsável por co correlaciona rrelacionarr características psicol psicológicas ógicas com características físicas. Depreende-se então, que toda a personalidade e/ou comportamento, tem um traço físico que o descreve.  A MorfoPsicologia, MorfoPsicologia, embora pareça quase paranormal, não o é! Até não é difícil de entender, cada emoção tem uma expressão associada e quando repetida inúmeras vezes fará suas marcas e diferenças na pele. Mas ao nível descritivo e explicativo, não é necessário saber a origem, basta ter uma amostra significativa, conhecer a personalidade (através de testes ou outras ferramentas), descrever a face e por fim correlacionar. Na MorfoPsicologia, divide o rosto em partes, cada parte tem um significado. Porem o rosto deve ser visto como um todo, pois é mais que o conjunto de todas as partes. Existem inúmeros combinações possíveis. Mas podemos deixar alguns significados de partes do rosto: A Personalidade na MorfoPsicologia divide-se em 3 partes: Testa: zona da razão e do pensamento. • Testa reta vertical: reflexão concentrada, estabilidade. • Testa oblíqua: é a dos audaciosos e insistentes. • Testa fugaz ou muito inclinada: impulsividade, imprevisão e mudança de humor. • Testa abaulada: maturidade tardia, inteligên inteligência cia recetiva, credulida credulidade. de. • Testa redonda: falta de vigor, fantasia. • Testa redonda “diferenciada”, isto é, bem em relevo: a testa dos pensadores, dos filósofos. • Testa retangular: estreiteza de pensamento. Olhos e nariz: zona das relações sociais e afetividade. afetividade .  

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Olhos febris, são indício de nervosismo; fixos, de mentira; brilhantes, testemunham uma forte vitalidade, uma sensibilidade aguda; ternos, revelam a atonia, o cansaço; duros, a agressividade. A cor dos mesmos também é importante. Já o nariz revela a vitalidade, determinação,, contato social, instinto. determinação Boca e queixo: zona de ação, na prática, do concreto.  A boca é o reflexo das necessida necessidades, des, Grande é a dos grandes apetites, indício de uma necessidade de expansão e de diversidade. Pequena, ao contrário, recusa o alimento, a agressão do exterior, timidez e inibição. Se recolhida recolhida,, é pouco sociável; se ela avança, você é influenciável, infantil, dependente do meio exterior. Se a zona superior domina é privilegiado o pensamento e a teoria, pelo contrário, se a parte inferior domina, a prática e o concreto são privilegiados privilegiados  A forma do rosto também é significativa, com base nos princípios de Hipócrates, definiram 4 tipos distintos. Rosto em forma de losango– de inteligência inteligência abstrata, demasiado sentimental, otimista, amante da vida e da noite; rosto redondo – lento, dorminhoco, calmo, prático, positivo, perspicaz, prudente e organizado; rosto triangular– espiritual, ansioso, agitado, irritável irrit ável,, hipo hipocond condríaco ríaco,, de inte inteligê ligência ncia abst abstrata rata e intu intuitiva itiva;; rost rosto o reta retangul ngular ar quad quadrado rado-prático, orgulhoso, suscetível, grande capacidad capacidade e de trabalho, de inteligên inteligência cia equilibrada.  A simetria também é fundamental, fundamental, o lado direito representa representa a extroversão e relaçõ relações es com os outros, enquanto o lado esquerdo a introversão e a relação connosco próprio. A assimetria corresponde à ambivalência de sentimentos e emoções.  Atualmente já existe entidades de formação e até formação superior em MorfoPsico MorfoPsicologia, logia, embora raras e pouco divulgadas.

Morfopsicologia: A ciência que estuda o rosto

http://expresso.sapo.pt/actualida o.pt/actualidade/morfopsico de/morfopsicologia-a-cien logia-a-ciencia-que-estud cia-que-estuda-o-rosto=f5214 a-o-rosto=f521497 97)) (http://expresso.sap  

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O rost rosto o é o re resu sumo mo do noss nosso o corp corpo o e me ment nte. e. Juli Julián án Ga Gaba barr rre e é espe especi cial alis ista ta em morfopsicologia, ciência que "serve de ponto de ligação entre o biológico e o psicológico" e está em Portugal para lançar o seu livro, "O Rosto e a Personalidade".

Quem vê caras não vê corações mas temperamentos e personalidades. É disso que se ocupa Julián Gabarre, o especialista em morfopsicologia cujo livro encerra o essencial desta ciência que analisa a morfologia do rosto e as suas correspondências psicológicas. Como tal, tal, pod poderá erá ser um uma a fer ferram ramen enta ta úti útill na edu educaç cação ão dos fil filhos hos,, no aco aconse nselha lhamen mento to pré pré-matrimonial,, na gestão de recursos humanos e, até, na deteção de psicopatologias. matrimonial Julián Gabarre analisou fotografias de cinco figuras públicas portuguesas, de áreas distintas, da política às letras. Eis as suas conclusões.

José Sócrat Sócrates es "Este  "Este rosto de estrutura retangular em largura com um perfil algo inclinado na zona cerebral e mais vertical na sua zona média e baixa, com recetores (olhos, nariz e boca) boc a) mo moder derad adame amente nte pro proteg tegid idos, os, in infor formama-no noss que as for forças ças de exp expan ansão são e as de conservação estão em equilíbrio. Como a zona dos maxilares é um tanto suave e recortada, podemos afirmar que o seu nível de atividade está ligeiramente abaixo da média; apesar  desta morfologia, o queixo visível diz-nos que tem bom sentido de oportunidade, que sabe esperar. Embora fisicamente pouco ativo, a sua zona cerebral inclinada, em que se observa uma aceitável zona criativa e uns superciliares salientes, revela uma mente ativa em que coexiste um bom nível de inteligência, tanto abstrata como concreta, e boa intuição, com  

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aceitável capacidade capacidade de comando. A amplitude das têmporas e o abaulamento da testa dãonos conta de um ser ligeiramente obsessivo, ou seja, que dá demasiadas voltas às suas ideias. Tem um bom sentido da poupança e do gasto."

Manuela Moura Guedes "O Guedes "O rosto tem estrutura sólida. Apesar da sua zona mandibular  mais carnuda (fruto de uma intervenção estética?), é um rosto onde continua a haver  fortal for taleza eza física física e res resist istênc ência. ia. A sua zona zona cer cerebr ebral al de est estrut rutura ura for forte, te, os seu seuss olhos olhos acentuad acen tuados os e pálp pálpebra ebrass supe superior riores es em lige ligeira ira mei meia-lu a-lua a fala falam-no m-noss de uma imag imaginaç inação ão fecunda. Vêem-se marcas do passado (o descaimento que se vê debaixo do olho esquerdo, entre a maçã do rosto e o nariz), que, juntamente com as narinas salientes vistas de perfil, nos falam de uma infância algo hostil, com falta de calor afetivo no seu círculo familiar. As maçãs do rosto bem visíveis com o nariz pouco carnudo, os orifícios nasais muito fechados e re reco cort rtad ados os nest neste e ro rost sto o sóli sólido do di dize zemm-no noss da ne nece cess ssid idad ade e de ser ser quer querid ida a e de reconhecimento, mas também da necessidade de se proteger da hostilidade vivida no seu passado, o que a tornou mais dura e menos aberta nos relacionamentos, mas também pouco hábil para expressar verbalmente os seus sentimentos ao seu parceiro e aos filhos, caso os tenha, assim como tremendamente seletiva quand quando o se trata de escolher os amigos, que se de devem vem "pode "poderr con contar tar pe pelos los de dedos dos de uma mão" mão".. De Deve ve apr apren ender der a exp expres ressar  sar  ve verb rbal alme ment nte e os se seus us se sent ntim imen ento toss ao aoss se seus us se sere ress ma mais is cheg chegad ados os para para não não cair cair na monotonia afetiva."

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Mari Ma riza za "Um rosto alongado e estreito onde nos apercebemos de reservas energéticas moderadas: a tonicidade do mesmo e a profundidade dos maxilares dão-nos conta de sensibilidade e atividade, as quais, juntamente com a sua zona cerebral diferenciada e bem desenvolvida, nos aponta para imaginação e criatividade. Além disso, quando se fixa num ob obje jetitivo vo,, po pode de de dedi dica carr-se se co com m pe pers rsev ever eran ança ça long longas as hora horass até até cheg chegar ar ao fim, fim, com com organização e uma metodologia aceitável. A assimetria que se observa na zona mandibular  e maxilar, juntamente com a tonicidade mediana dos seus olhos, informam-nos de estados de alma, e possivelm possivelmente ente de humor, oscilantes oscilantes,, que supera quando tem um novo objetivo ou recebe um estímulo do exterior. Não obstante, esta complexidade e mediana dualidade potenciam a sua criatividade, favorável ao desenvolvimento das tendências artísticas, da genialidade. Uma vez mais o morfopsicólogo pode deduzir e compreender que um defeito é frequentemente o reverso de uma qualidade, de maneira que um não existe sem o outro e não se podem separar."

 

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Catarina Furtado "Este rosto é medianamente largo e além disso é fibroso, o que lhe dá umas reservas energéticas consideráveis, que, além disso, estão ativadas pelo que será uma pessoa muito ativa. Isto, unido ao seu queixo visível, dá-lhe perseverança e resistência no que empreende. A zona cerebral, a média (maçãs do rosto e nariz) e a baixa (maxilar e qu quei eixo xo), ), é eq equi uililibr brad ada, a, pe pelo lo qu que e o pe pens nsam amen ento to,, o sent sentim imen ento to e os dese desejo joss estã estão o equilibrados. Não obstante, podemos ver uns orifícios nasais um tanto abertos, o que aliado equilibrados. à finura da sua pele nos fala de extrema sensibilidade (suscetibilidade), quer dizer, que se pode ferir mais facilmente do que as outras pessoas, podendo também responder com notável veemência ao que ela entender como uma agressão, devendo pois ter isso em conta e não lhe dar tanta importância. Esta extrema sensibilidade, juntamente com a sua grande atividade, a sua boa recetividade mental, os seus componentes femininos femininos e masculinos bem integrados e a sua inteligência intuitiva e concreta, equilibrada com uma lógica aceitável, são-lhe favoráveis ao desenvolvim desenvolvimento ento da criatividad criatividade." e."

Margarida Rebelo Pinto "Este Pinto "Este rosto de estrutura estreita, sem adiposidade, fala-nos de reservas energéticas moderadas mas ativas e bem administradas, pelo que é uma pessoa com um nível de atividade acima da média; a profundidade dos seus maxilares e queixo e a razoável verticalidade da sua testa informam-nos de que será resistente e perseverante. Os seus recetores (olhos e nariz) são acentuados e diferenciados, também se observando um harmónico ângulo interlabial. Isto, em conjunto com a sua ampla zona cerebral com boa retração frontal e a sua ampla e fecunda imaginação, dá-lhe uma alta capacidade de discernimento e uma refinada delicadeza nas suas perceções e expressões. Também se verifica que terá capacidade para se relacionar (no trabalho, socialmente e na intimidade), valorizando valorizand o muitíssimo mais a qualidad qualidade e do que a quantidade. Essa testa ampla e as maçãs do rosto estreitas e altas falam-nos de uma grande imaginação abstrata e intuitiva, com boa  

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lógica, e de sentimentos de valor transcendente, do tipo 'gostaria de fazer algo que ficasse em benefício da Humanidade'."

 

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