Manual Ipv

I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL (2da edición, revisada)

Publicación de Josué Test

Introducción La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación. No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado. Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación. Sección de Estudios de Test.

1. descripción general 1.1.

FICHA TECNICA

• Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)” • Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997. • Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán). • Administración : Individual y colectiva. • Duración : Variable, en torno a 40 minutos. • Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico. • Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad. • Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general. • Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA A la antes de elaborar un Test destinado investigación de la personalidad de los vendedores, se planteó una doble cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad en cuanto a las características de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta?. 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características? Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.).

Este estudio del puesto de trabajo se realizó en varias etapas: a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; la mayor parte de estas entrevistas se referían a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales. b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario. c) Reunión con diez responsables de reclutamiento y selección de vendedores; se han precisado determinados puntos pertinentes. Reunidas y la información así obtenida, con la recogida en una revisión

crítica de la literatura sobre el tema, se ha llegado a la siguiente conclusión: S y la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y del nivel de la negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de la característica de personalidad deseables son comunes o todos los tipos de vendedores o , al menos, no varían más que en el grado de su exigencia. Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigación. A continuación se describen estos rasgos mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas encuestados para definir el buen vendedor : I. Comprensión : aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar de l cliente, saber escuchar, intuición. II. Adaptabilidad : flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel mimetismo.

IV. Tolerancia a la frustración : capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, actitud para dosificar la implicación en una situación. V. Combatibilidad : acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar. VI. Dominancia : dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder. VII. Seguridad : seguro sí mismo,, confiado en sí mismo. VIII. Actividad : dinámico, vigoroso, entusiasta, enérgico, animoso, activo. IX. Sociabilidad : aptitudes para establecer contactos, inteli -i gencia social, gusto por las relaciones personales, don de gente. X. Gusto por el juego : deseos de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

III. Control de sí mismo : disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos se detallan en el apartado siguiente. 1.3

CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación : a) La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones delicadas o difíciles, respecto a las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. no son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.

b) La presentación de esta situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras persona; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situación. c) La elección de respuesta no es la del tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación. se ha elegido este formulación porque ofrece

tipo de algunas

ventajas : 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia del test y, consecuentemente, el efecto de deseabilidad socia; 2) La formulación indirecta disminuye la resistencia del sujeto y se facilita el fenómeno de la proyección; 3) Su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida profesional sino también a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el Test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas. Se advertirá, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero sólo en aquellos casos que no se prestaban a una formulación indirecta. A partir del estudio de los mecanismos psicológicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de personalidad que se intentan estudiar, se pudieron definir varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. A continuación más o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o niño). Sin embargo, como se ha indicado ya algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa. La edición experimental del test constaba de 179 elementos de elección múltiple (sumaban un total de 666 respuestas posibles, a razón de dos a cinco por elementos) para intentar describir las 10 hipotéticas dimensiones descritas anteriormente. Un análisis de la dirección de las respuestas obtenidas permitió definir la hipótesis siguiente : los elementos son unidimensionales y en cada situación hay una respuesta positiva, otra negativa y otra neutra, que correlacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido. la hipótesis sobre la negatividad de una respuesta fue de más difícil o dudosa confirmación. en efecto es difícil determinar las razones profundas por las cuales un sujeto responde en el sentido opuesto al rasgo medido; tal respuesta puede deberse a características de

personalidad diferente, según los individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares. En la edición experimental existían elementos que proponían varias respuestas positivas, negativas o neutras. Sobre esa forma experimental de IPV se realizó un estudio de deseabilidad social. Este tipo de estudio permite eliminar las respuestas demasiado atrayentes (elegidos por más del 75 % de los sujetos de la muestra) o demasiado rechazadas (elegidas por menos del 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos conscientemente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria. Permite también limitar la respuesta que, al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un numero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de la población activa (más de dos años en cualquier profesión), varones de estudios medios ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores), y de edades diversas. Además de la deseabilidad social, este primer estudio experimental permitió conservar solo los elementos de tipo tricotomico (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y eventualmente una negativa) el resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos, o reducir las alternativas en otros. Así, por ejemplo, se elimino el siguiente : “T... no esta con su mujer sobre ciertos puntos relativos a la educación de sus hijos. ¿que puede hacer?. 1. Dejar que actúe su mujer, pensando que ella pasa más tiempo que el con los hijos (8%). 2. no ceder , puesto que se considera el jefe de la familia (3%). 3. Discutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una solución (81%). 4. Dejar actuar a su mujer para que los hijos no se den cuenta de que existe desacuerdo entre los padres (8%).

Este elemento estaba ligado, por hipótesis, a la dimensión de combatividad en las que las respuestas 1 y 4 se consideraban positivas, y 2 y 3 como negativas pero ha sido rechazado por la excesiva atracción de la alternativa 3, tal vez porque parece más evidente y razonable, pero quizás también por ser más gratificante. Otro ejemplo es el siguiente : “ L... se encuentra en una reunión amistosa, y conoce perfectamente que la mayor parte de los asistentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. ¿que piensa usted que hará L...? . 1. Aparentar que es de su misma opinión (8%). 2. Evitar toda discusión (18%).

social dentro de un segundo estudio experimental, principalmente en aquellos en los que se habían eliminado una o varias alternativas. en este segundo estudio el IPV, costaba de los siguientes elementos y variables o rasgos hipotéticos : 15 en Comprensión, 19 en Adaptabilidad, 16 en Control de sí mismo, 16 en Tolerancia a la frustración, 18 en Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en Seguridad, 12 en Actividad, 13 en Sociabilidad y 12 en gusto por el juego. Con este análisis se pretendía responder a las siguientes cuestiones: 1ª ¿Tienen alguna interrogación los elementos propuestos para cada rasgo? . Este análisis de consistencia interna pretendía verificar las hipótesis de cohesión y poder eliminar los elementos contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo la técnica de clasificación jerárquica ascendente.

3. Provocar la discusión (32%). 4. Dar su opinión si no puede hacer otras cosa (42%).” Sólo fue rechazada la alternativa 1, por ser elegida únicamente por el 8% de sujetos, sin duda a causa de la imagen desfavorable que da. Después de este estudio, se mantuvieron 150 elementos que presentaban tres alternativas (únicamente en dos situaciones las alternativas eran 2), y que se ajustaban a las hipótesis sobre los rasgos medidos y a la dirección de las respuestas. En estos 150 elementos se realizó un nuevo análisis de deseabilidad

2ª Existe alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rasgos conservados?. Si fuera así, se podrían definir las dimensiones factoriales subyacentes en el IPV. 3ª Si los rasgos medidos representan características, ¿ Se puede determinar alguna subescala que descrimine mejor entre los vendedores y no vendedores?. Para ello se tomo como grupo-criterio el de vendedores y sus resultados se compararon con otros de población general que tenía características parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural.

FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ). El grupo estaba formado por 594 sujetos de iguales características que es utilizado para el estudio de la deseabilidad social. el análisis se da a ejemplificar con el rasgo de Actividad; éste está formado por 12 elementos con tres alternativas, es decir, un total de 36 modalidades de respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si el sujeto había elegido o rechazado esa alternativa), con lo cual no se tuvieron en cuenta, de momento las hipótesis formuladas en cuanto al sentido de las respuestas y se consideraron todas las alternativas de igual forma.

A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyó la tabla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas, están más próximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor numero de sujetos. Esta tabla de distancias se analizó mediante un algoritmo de clasificación jerárquica que permite reagrupamientos en clases de las entidades más próximas. Los resultados (“árboles” de clasificación) han permitido determinar, en el rasgo de actividad, tres clases : la más homogénea contenía respuestas como

“”Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito” (elemento y alternativa 52-A), o “una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas que se habían supuesto “positivas” en el rasgo. las otras dos clases podrían ser interpretadas como reagrupamientos de, por un lado respuestas “negativas” y, por otro, respuestas neutras; pero estas clases eran mucho menos claras que la primera. En los otros rasgos y de manera general, se encontraban siempre un reagrupamiento muy claro de las respuestas positivas, mientras que difícilmente podría distinguirse entre las respuestas negativas y neutras. Por lo tanto, se ha decidido considerar solamente las respuestas positivas para puntuar en las diversas dimensiones, excepto en el rasgo Tolerancia a la frustración, en la que la clasificación eran más clara y homogénea en el reagrupamiento de las respuestas negativas. En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieron ninguna respuesta positiva, así como aquellos cuya respuesta positiva no pudieron ser interpretadas en función del rasgo. Esto último puede ser debido a un defecto de construcción (una hipótesis falsa) o una mala formulación del elemento, lo que lleva a una comprensión errónea por parte de los sujetos. Además, se puso de manifiesto que el rasgo Gusto por el juego no era una dimensión medida por los elementos existentes, ya que no fue posible interpretar los reagrupamientos obtenidos; así, pues, se eliminó este rasgo. Sin embargo la clasificación general llevada a

cabo con el conjunto de los rasgos y de los elementos han permitido constatar que algunas cuestiones, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. Se trata de elementos que apuntan a gusto por el riesgo, o más exactamente con la no aversión al riesgo, parece claro y no es sorprendente que los sujetos que confían en sí mismos tengan menos temor que otros a aceptar riesgos; por esta razones, sean conservado estos elementos y se han incluido en el rasgo de Seguridad. Al final de esta fase A del trabajo se han conservado nueve dimensiones, medidas con 85 elementos tricotómicos y dos dicotómicos. Son las siguientes : Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta en la razón de que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles el numero de alternativas elegidas, de hecho, por el sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 2 = 6 puntos. En el cuadro 2 se han incluido, en columnas, los elementos y alternativas puntuables de cada rasgo; la explicación de la línea gruesa existente en cada columna se ofrece en nota bajo el mismo cuadro.

FASE B : Análisis factorial (dos factores) Los nueve rasgos de personalidad medidos con los 87 elementos seleccionados mediante la clasificación jerárquica ascendente fueron sometidos a un análisis factorial a partir de los resultados de los mismos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. Este análisis de componentes principales y rotación octogonal Varimax, a permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. Se repitió el análisis con una nueva muestra de 400 sujetos que contestaron a la forma definitiva del IPV y

los resultados confirmaron los dos factores anteriores. dado que la escala IX, Sociabilidad, saturaba en ambas dimensiones, se prefirió no hacerla intervenir en ninguna de ellas. Como conclusión, se aconseja a los utilizadores obtener una puntuación en Receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros largos (es decir, R = I + II + III+IV), y otra en Agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes : (A = V + VI + VII + VIII ). .

FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste (Disposición General para la venta ) Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraídos de la población general, no formado únicamente por vendedores, porque las dimensiones estudiadas aunque muy relacionadas con el éxito en las ventas, representaban, sin embargo, características bastante generales de la personalidad. Si estas características son deseables en un vendedor su importancia variara según el tipo de venta. Así como por ejemplo, en un agente destinado a abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad y, sobre todo, en tolerancia a la frustración, mientras que para un representante que visita regularmente a un cliente estable serán más importante los rasgos que componen el factor de receptibilidad. Aunque estas dimensiones son bastantes generales, en el capitulo 3 se podrá constatar que el grupo de los representantes se diferencian de los otros grupos en la mayoría de los rasgos. Además en un análisis comparativo de los elementos contestados por una muestra de vendedores (N = 53) y otra de profesiones varias ( grupo -criterio de N = 541), se ha observado que algunos

elementos discriminaban bastante bien a los vendedores. Una revalidación con otros dos grupos de sujetos (130 representantes y 221 de población general), ha permitido unos resultados muy similares. A partir de estos análisis, se creyó conveniente construir una escala de disposición general para la venta, con aquellos elementos que parecía específicos de los grupos de representantes, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general, en los dos grupos, con un nivel de confianza del 5%. De los 20 elementos siguientes, más de la mitad eran discriminativos al N. c. del 1% (los señalados con un asterisco”: - 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*, 6*,7* en Control de sí mismo; 8* en Tolerancia a la frustración. - 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y 27* en Combatibidad; 12* y 13 en Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en Actividad. - 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y 35*.

1.4. FINALIDAD Y APLICACIONES El IPV puede a portar información útil tanto en los procesos selectivos como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. Hasta el momento en estos procesos se han aplicado principalmente baterias de pruebas para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, y el IPV viene a complementarla o ampliarlas con los aspectos prácticos de la personalidad. como ha quedado expresado anteriormente al describir los fundamentos básicos y los procedimientos para la construcción del instrumento, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de la personalidad de los vendedores. El IPV pone de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia parece indispensable para el éxito del profesional de la venta, y es de

incumbencia del psicólogo que lo utiliza en una situación práctica concreta el determinar el grado en que el candidato debe poseer esas características de personalidad, es decir el enfatizar los apuntamientos o valles del perfil resultante de las puntuaciones obtenidas por el sujeto. En el caso de una programación de cursos de formación para el equipo existente de vendedores, los resultados del grupo en el IPV puede poner de manifiesto algunas deficiencias o lagunas que el plan de formación deba subsanar las dimensiones más generales (tanto receptividad) como agresividad y disposición general para la venta pueden resultar valiosas en un proceso de reclasificación del personal comercial en una campaña de lanzamiento de nuevos productos en una labor de afianzamiento de un área del mercado, etc.

1.5 MATERIAL El juego completo del IPV está compuesto por el siguiente material :

♦ Plantilla de corrección (para obtener las puntuaciones básicas).

♦ Manual con los aspectos teóricos y estadísticos y las normas de aplicación, corrección, puntuación e interpretación.

En el caso de aplicaciones a grupos el examinado debe disponer de lapiceros y gomas de borrar en numero suficiente para proporcionar a los sujetos cuantos sean necesarios en caso de deterioro. Esto es particularmente importante cuando se utilicen Hojas de respuestas especiales para su tratamiento mecanizado ( sobre todo el uso de lapiceros de tipo blando).

♦ Cuadernillo con todos los elementos de la prueba. ♦ Hoja de respuestas (normal o para corrección mecanizada).

2. Normas de aplicación y corrección 2.1 instrucciones par la aplicación Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leidas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos, mientras los sujetos las siguen mentalmente. En el caso de examen individual , el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. En ningún caso pueden ser ampliadas o modificadas para su explicación.

motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de identificación.

El examinador puede tomar los ejemplos de práctica para ejemplificar las situaciones (personales o ajenas) que le planteará la prueba e intentar crear un buen clima de espontaneidad y confianza. El psicólogo experimentado conoce las ventajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejemplo, se explique favorablemente los .

Cuando se recojan los cuadernillos y hojas contestadas, debe comprobarse si se han anotado los datos de identificación y si se ha contestado a todos los elementos; en el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente llamar la atención del sujeto y animarle a que lo conteste.

No existe un tiempo límite para la realización del IPV; la mayor parte de los sujetos dan sus contestaciones en unos 40 minutos. Para animar a los rezagados, tal vez sea aconsejable decir en voz alta a los 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha llegado ya a la pregunta número ... “, y dar una estimación del desarrollo promedio en ese momento.

2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES Antes de comenzar la fase de corrección y puntuación, el utilizador examinará cuidadosamente las hojas de respuestas para asegurarse de que no contienen omisiones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos omitidos deberá ser interpretados con una gran prudencia.

anotándose los resultados de la puntuación. este proceso puede realizarse en tres fases :

La puntuación directa en cada uno de los rasgos o escalas del IPV es el numero total de coincidencias entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntuables en cada escala; estas alternativas han sido señaladas en la plantilla de corrección.

1. La puntuación en DGV será el numero de respuestas del sujeto que aparezca debajo de los cuadrados existentes en las zonas sombreadas de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Se concederá un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el numero total, la puntuación directa, se anotará en la primera casilla del margen derecho de la hoja, debajo de las siglas DGV.

Existe una sola plantilla de corrección para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en Disposición General para la venta (DGV). Esta plantilla transparente se colocará sobre la hoja de respuestas, de modo que coincidía el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de la hoja donde irán

2. Las puntuaciones en escala I a IX se obtendrá de manera similar pero atendiendo a los círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo también la zona sombreada). Es decir, la puntuación en la escala I . Comprensión será el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por debajo de los círculos

existentes en la primera franja horizontal incluidos los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se anotará en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la hoja. En la escala IV (Tolerancia a la frustración), la puntuación obtenida con la plantilla se anotará debajo del mismo numero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia será la puntuación directa en esta escala. 3. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones se trasladarán al dorso de la hoja, a la primera columna del recuadro destinado al perfil , debajo de las siglas PD (puntuación directa). En esta misma columna puede realizarse las sumas de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuación directa en Receptividad (R), así como la suma de las escalas V a VIII para obtener y

anotar la puntuación agresividad (A).

directa

en

Las puntuaciones directas máximas en las dimensiones y escalas son las siguientes : DGV : 21 puntos I : 11 puntos II : 11 puntos III : 11 puntos IV : 08 puntos R : 41 puntos

V : 11 puntos VI : 11 puntos VII : 08 puntos VIII : 08 puntos A : 38 puntos IX : 08 puntos

Tanto la