Manual Funil de Vendas

 

MANUAL

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COMO USAR ESTE MANUAL resultados, sugiro Para melhores resultados, sugiro que faça da seguinte forma:

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Leia uma 1.ª vez o Manual de uma ponta ponta à outra;

2

Leia uma 2.ª vez, tendo em conta a sua situação e tire apontamentos;

3

Use consistentemente; Teste e Meça os resultados obtidos;

4 5

Escolha uma forma de celebrar, por estar a utilizar uma das ferramentas mais poderosas de vendas!

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O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

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‘’O sucesso e o fracasso, nas vendas, são efeitos com causas bem definidas a montante‘’

Para nos tornarmos excelentes comerciais, temos de dominar cada parte do processo de vendas e este controlo só será alcançado se existir um planeamento cuidadoso. Além disto, também é preciso que exista uma medição diária e constante dos números gerados. O que não é medido não é controlado. O que não é medido não se pode estimular. É muito importante identificar os fatores críticos do processo de vendas, quantificar cada um deles, atribuir-lhes valores de referência e alvos. A sua constante medição, por si, é essencial para o alcance dos melhores resultados. Uma das ferramentas mais poderosas que o pode ajudar é o Funil de Vendas.

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Quando se trabalha desta desta forma, é definido um processo de tratamento dos contactos comerciais, que inclui várias fases, fazendo cada contacto gerado passar por estas mesmas fases, preparando o prospeto para uma decisão final, que se quer positiva.

Um dos princípios presentes na utilização do Funil de Vendas é que nem todos os contactos gerados inicialmente passam para a fase seguinte, existindo assim uma seleção ao longo de cada fase do processo.

" 

 

Usar o Funil de Vendas tem muitas vantagens, como por exemplo a sistematização dos procedimentos que devem ser usados por todos os comerciais, que serão, assim,mais consistentes, rigorosos e profissionais.

ISTO PERMITE: ✓

Ir ‘aquecendo’ prospetos

os

✓

Selecionar os que têm verdadeiro potencial para comprar e distingui-los dos que não têm.

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Ainda mais importante,  permitirá medir os resultados em cada fase do processo e assim poderá ir testando ideias novas e controlando o seu impacto ao longo das diferentes etapas do funil. Ao melhorar o nosso desempenho, estamos consistentemente a fazer crescer os nossos resultados.

QUANTAS FASES TERÁ O FUNIL? Na página seguinte, tem um exemplo de um Funil de Vendas e irei explicar o raciocínio por trás desta ferramenta poderosa de vendas.

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TRANSAÇÕES ÇÕES VALOR MÉDIO DE TRANSA

OBJETIVO

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CONTACTOS:  ○

Um dos maiores erros que as pessoas cometem é pensar que gerar contactos é a sua atividade comercial. Ou seja, encontrar pessoas, individuais ou coletivas, que tenham interesse em comprar o que temos para vender é o trabalho do Marketing. Fazer os contatos telefónicos é o trabalho das Vendas. Pegar no telefone e falar com a pessoa, isso sim é a atividade comercial, que tem que estar presente nesta fase do funil;

○

Só se contabiliza este contacto telefónico uma única vez e é importante ressalvar isto. Vejo muitas pessoas a contabilizarem a 1ª chamada e todas as outras de follow-up  porque estão mais preocupadas em medir o seu esforço do que a sua produtividade;

○

Quando falamos com um potencial cliente, a nossa principal preocupação deverá ser agendar uma reunião (fase seguinte do funil).

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REUNIÕES: Durante a reunião, temos que estar focados em várias coisas: ○

Identificar as suas necessidades: fazer um levantamento

de quais são para desenhar a melhor solução para o ajudar; ○

Qualificar o cliente: perceber  se a solução ideal é

economicamente viável para o cliente. Ou seja, se a solução face ao preço que o cliente pode pagar lhe traz benefício.

PROPOSTAS: ○

Após o diagnóstico, está preparado para fazer uma proposta em que explicará que a sua oferta foi criada exatamente para pessoas com as necessidades do seu cliente, enquanto e nquanto deixa muito clara a forma como a oferta irá aliviar e/ou resolver os desafios sentidos pelo mesmo cliente;

○

Depois da apresentação, surgem, da parte do cliente, algumas dúvidas e até objeções com as quais terá de lidar;

○

Nesta fase, vai lidar com a remoção dos últimos impedimentos apresentados pelo cliente.

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TRANSAÇÕES: Ultrapassadas as objeções das vendas, há que assumir o fecho da venda.

○

VALOR MÉDIO DAS TRANSAÇÕES: ○

Depois do sim do cliente, começa outro trabalho: que a fatura seja o maior valor possível;

○

O valor médio de transação mede-se pelo valor ;

○

O comercial deverá conseguir expandir o maior valor possível da oferta no sentido de contribuir o mais possível para os resultados dos clientes com um maior envolvimento da parte dele

"  Na página seguinte a    presento present o-lhe um funil de vendas hipotético de um comercial que quer atingir, este ano, um volume de vendas de 100 000€ por ano.

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VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: 2

500 €

OBJETIVO: 100 000 €

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Nota: Não há forma certa de construir um funil. É preciso conhecer o negócio, o cliente e a empresa, para afinar o processo comercial. Peço que não faça juízos aos valores apresentados no funil anterior. Estes fazem sentido para alguns comerciais ou nalguns negócios e talvez não façam noutros. O que quero deixar claro é o raciocínio.

Sabermos quantas transações transações são necessárias para atingirmos o valor a que se propõe.   Sendo uma transação a causa e a faturação o efeito, é mais fácil focar-me na primeira do que na segunda. No entanto, para sabermos quantas transações precisamos de fazer, temos de saber outro valor: Valor Médio de Transações.

Voltando novamente ao objetivo comercial de volume de vendas de 100 mil euros. O que deve acontecer antes de começar a facturar? A resposta é: Transações!

Para se calcular, vamos ao volume de vendas passado, dividimo-lo pelo número de transações feitas até hoje e apuramos esse número.

É absolutamente decisivo 

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Imaginando que o nosso valor  valor  médio de transação é de 2 500€ então precisaremos de 40 transações num ano para atingir o objetivo.

Para facilitar o nosso raciocínio, imaginemos que as propostas que apresentamos vêm na sequência de

À semelhança do exemplo anterior, as transações são também efeitos de causas bem determinadas a montante. Admitindo que neste caso há lugar a uma apresentação e negociação de uma proposta.

Admitamos que a nossa taxa de conversão volta a ser de 50%. Iremos assim precisar de 160 reuniões de diagnóstico durante o ano para atingirmos o objetivo.

É muito mais fácil estarmos semanalmente concentrados em apresentar um determinado número de propostas do que em faturar um determinado valor. Então concluímos que necessitamos de apresentar 80 Propostas.

Reuniões.

Se partirmos do princípio que a reunião de diagnóstico nasce de um contato telefónico, estima-se que serão precisos cinco Contactos  para cada reunião. Vai significar que teremos uma taxa de conversão de 20% de contato para reunião de diagnóstico.

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Neste momento e depois desta explicação do funil de vendas, para um objetivo de 100 000€, já temos tudo o que necessitamos para saber exatamente o que fazer durante um ano. Vão ser precisos 800 contatos, 160 reuniões, 80 propostas e 40 transações que, mantendo um valor médio de transação de 2 500€, irão resultar em 100 000€ de vendas.

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: 2

500 €

OBJETIVO: 100 000 €

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Recapitulando,"  temos assim três grandes lições a extrair deste exercício:

1 O QUE É MEDIDO É FEITO A partir do momento em que desenhamos o nosso plano, passamos a saber exatamente quantos contatos, reuniões, propostas e transações precisamos de fazer porémês, semana e, por consequência, sabemos também o que preciso fazer todos os dias.

2 O QUE É MEDIDO É CONTROLADO Este controlo é feito no sentido de ganharmos o poder de estimular um indicador e dessa forma, melhorar os resultados do nosso esforço.

3 TUDO O QUE MUDA PODE SER MEDIDO O objetivo é ir fazendo afinações contínuas a cada um destes factores, no sentido de melhorar o nosso desempenho medido por indicadores quantitativos ou qualitativos, para melhorar o resultado final.

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1 

O primeiro aspecto, na construção do funil de vendas, deve

ser a avaliação rigorosa dos seus números.  Tendo em

consideração o ano passado, responda às seguintes questões e preencha o gráfico da página seguinte. 1.1

Qual foi o valor total de euros que gerou em vendas?

____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

1.2 Identifique o número de transações… transações… ou ou seja, quantas vendas realizou? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

1.3 Divida o valor valor total de euros de vendas vendas pelo número de transações. Este será o seu valor médio de transação. ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

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1.4

Quantas propostas com comerciais erciais foram foram apresentadas?

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

1.55 1.

Quan Qu anta tass re reun uniõ iões es fo fora ram m re real aliz izad adas as??

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

1.6

Quantos contactos foram realizados?

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

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Preencha com os seus números e calcule as percentagens de conversão.

€

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: _________________ _____________________

OBJETIVO: paulodevilhena.com

 € 19

 

 

2 Agor Ag a qque ue anal an alis isou ou de form fopretende rmaa cla clara rapara os seus seous núme número ros, s, está es tá na altura deora tornar claro o que seu futuro. Qual o objetivo de vendas que quer alcançar? Preencha o gráfico da página seguinte. 2.1

Qual o valor total de euros que quer gerar em vendas?

____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

2.2 Identifique o número de transações necessárias… ou seja, de quantas vendas precisa? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

2.3 Divida o valor valor total de euros de vendas vendas pelo número de transações. Este será o seu valor médio de transação. ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

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2.4

Quantas propostas comerciais terão que ser apresentadas?

____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

2.5

Quantas reuniões terão que ser realizadas?

____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

2.6

Quantos contactos terão que ser efetuados?

____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

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Preencha com os seus números e calcule as percentagens de conversão.

€

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: _________________ _____________________

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 € 22

 

 

3 

Agora que escolheu este objetivo de vendas

COMPROMETA-SE.

Escreva alguns parágrafos a explicar porque é importante para si e que impacto terá na sua vida ao atingi-lo. _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _________________

4  Identifique quais serão as maiores dificuldades e/ou fatores críticos a ultrapassar, no caminho para o seu objetivo. _____________________________________________ _____________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _______________________ ________ _____________________________ ______________ _______________________________ _______________________________ ______________________________ _________________

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" 

 Agora que está comprometido, vamos ganhar ritmo! 5 Identifique que hábitos deve iniciar para poder atingir esses objectivos.

LEMBRE-SE    De que só com hábitos diferentes dos que teve até hoje pode progredir.

Lembre-se também de que deve identificar os hábitos que deve eliminar  para criar tempo para os novos hábitos que pretende trazer para a sua vida. _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________ _______ _______________________________ ________________ ______________________________ ______________________________ _________________________ __________

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Notas Finais

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A concentração é a chave da produtividade e da realização. Identifique em cada momento qual é a coisa que depois de resolvida torna tudo o resto mais fácil ou até irrelevante. Identifique um tema prioritário para trabalhar em cada trimestre, semana e dia.

esenvolva o hábito  hábito da auto-disciplina e aprenda a tratar D um assunto ou tarefa de cada vez até estar concluída. O multitasking não funciona e é dos maiores inimigos da produtividade e qualidade de desempenho.

Planeie cada trimestre, semana e dia antecipadamente, pois cada minuto de planeamento traz um ganho de 10 minutos na execução.

Pratique a visualização dos seus objetivos  objetivos como se fossem já a sua realidade. A capacidade de visualizar é a capacidade mais poderosa que temos para tornarmos mais rapidamente os nossos objetivos numa realidade.

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" 

Decida, à partida, e prometa a si  próprio que, aconteça o que acontecer, persistirá sempre até que os resultados que pretende sejam atingidos. Celebre o alcance dos seus objetivos - afinal teve que trabalhar duro até chegar aqui.

Boa Sorte! Sorte!

Paulo de Vilhena

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A Paulo de Vilhena Business Excelerators tem como objetivo o desenvolvimento de estratégias de gestão que estimulam o crescimento das empresas nas mais diversas áreas de negócio. Trabalhamos com foco nas seguintes áreas: Vendas, Finanças Pessoais , Gestão Empresarial, Liderança e Mercado Imobiliário.

 

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