Manual de Ventas de Google AdWords

August 4, 2018 | Author: Unai Benito | Category: Ad Words, Google, Marketing, Online Advertising, Digital Marketing
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Descripción: Manual de Ventas de Google AdWords...

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Manual de ventas de Google AdWords™ Consultoría y venta de soluciones

Manual de ventas de Google AdWords Objetivos de este manual

1

Venta de soluciones

2

Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores

3

Preguntas para crear una cuenta de AdWords efcaz

8

Crear expectativas y lidiar con las objecione objecioness del cliente

11

Propuesta de valor de Google AdWords: cobertura, relevancia y ROI

13

Resumen

17

Objetivos de este manual Al fnalizar esta lección, el lector debería poder: •explicarquéesla“venta •explicarquée sla“ventadesoluciones desoluciones”, ”, •detectarlosproblemasydeterminarlosobjeti •detectarlosproblemasyde terminarlosobjetivosdelaestr vosdelaestrategia ategia de marketingd marketingdelaspequeñase elaspequeñasempresas, mpresas, •denirlapropuestadevalordeGoogleAdWords, •presentarAdWordscomounasolucióndemarketingonlinequeseadapta a losanunciantesdepequeñasempresas, •crearlasexpectativasadecuadasalanunciantesobreelrendimiento y desarrollo de la cuenta. EstemanualestádirigidoaagenciasquegestionenGoogleAdWordsparasus clientesyarepresentantesdeventas.Lainformaciónquecontienedebería servir de estrategia para explicar al posible cliente las ventajas de Google AdWords AdW ords y de otros activos del producto. Tras Tras leer el manual, sería bueno queadaptaselastécnicasexplicadasasupropiociclodeventas,modelo empresarialycarteradeproductos.Laestrategiaquesepresentaeneste documentosecentraenelproductoGoogleAdWords.Unavezquelaagencia o el representante haya evaluado las necesidades del cliente, podrá presentar AdWords, junto con una gama más amplia de productos, como su solución de marketing.

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Venta de soluciones Losanunciantesdeempresaspequeñasquehancrecidoconnosotros tienen ahora necesidades más complejas y esperan más de la relación con Google y sus socios. Tanto los representantes de agencias como los representantes del servicio de atención al cliente son, ante los ojos de las pequeñasempresas,lacar pequeñasempr esas,lacaraylavozde aylavozdeGoogleydesussocio Googleydesussocios.Par s.Paraqueel aqueel cliente deposite su confanza en un producto hace alta un representante queveleporsusinterese queveleporsu sinteresesyobjetivosem syobjetivosempresariales presariales.Googleseenorgullec .Googleseenorgullece e de ser partícipe del crecimie crecimiento nto y desarrollo del negocio de sus clientes. La conanzaq conanzaqueestosdep ueestosdepositanennosotr ositanennosotrosnospermiteintr osnospermiteintroducirotros oducirotros productosatravésdesocios.Conello,logramosdelizaralclientey,al mismo tiempo, aumentar los ingresos. ¿Quépodemoshacerparaquelasempresaspe ¿Quépodemoshacerparaque lasempresaspequeñasrec queñasreconozcan onozcanelvalor elvalor del marketing online y sean conscientes de las consecuencias de no invertir en estrategias de marketing más amplias? El objetivo de la compra basada en soluciones es adaptar las características del producto a las necesidades del cliente. Los representantes de ventas hacentodaslaspregunt hacentoda slaspreguntasquecree asquecreennecesariasalclie nnecesariasalclientepara nteparapoder poder conocerbiensusobjetivos conocerbiensuso bjetivos.Estaesuna .Estaesunaestrate estrategiamuchomáse giamuchomásecazque cazque recomendarle al cliente una solución de marketing sin tener la inormación sucientesobrelascircunstanciasqueleafectan.Elmarketingylacompra desolucioneshacenmásecac desolucioneshac enmásecaceslasinter eslasinteraccionesyaña accionesyañadenvalorala denvaloralas s interaccionesdelcliente.Laestrategiadeventaqueseplanteaeneste documento se centra en el producto Google AdWords y puede adaptarse al sistema de gestión de cuentas y al modelo empresarial del socio de Google en cuestión.

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Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores Lacomunicaciónesfundamentalparaqueunarelaciónseaproductiva.Cada interacción de compra y de comunicación con el cliente es una oportunidad para omentar esta compenetración. Así resulta mucho más ácil averiguar las necesidades del cliente. Lapresentaciónestambiénunmomentoclaveenlainteraccióndelproceso de venta. La agencia o el representante de ventas tiene un espacio de tiempo limitado para transmitir el valor de la oportunidad y demostrar su credibilidad al cliente. Existen varias premisas imprescindibles en una presentación: •exponerdeformasucintalapropuestadevalordelconjuntodeproductos queestáofreciendo, •demostrarqueconocelaempr •demostrarquec onocelaempresadesuclient esadesuclienteysusituación eysusituaciónactual, actual, •presentarsecomoexpertoenAdWordsyenelconjuntodeproductos que ofrece, •crearsensacióndeurgencia, •comunicarconclaridadelpró •comunicarconcla ridadelpróximopasoquedeb ximopasoquedebellevar ellevarseacabo seacabo..

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Análisis de clientes Se elabora un perfl de cada cliente para saber su cuota de participación en el marketing online, conocer la situación de su empresa y a los responsables delatomadedecisiones,sinolv delatomaded ecisiones,sinolvidarnosdedet idarnosdedeterminarlospunt erminarlospuntosdébilesdel osdébilesdel negocio.Enestepr negocio.E nesteprocesotambiénse ocesotambiénsehaceacopiod haceacopiodelosactivos( elosactivos(todoslos todoslos bienesconvalorpropieda bienesconv alorpropiedaddelcliente ddelcliente)ydelosobjetiv )ydelosobjetivos(nalid os(nalidadcomerc adcomercial ial y resultados deseados). Muchasempresaspequeñasseenfren Muchasempresaspequeñasse enfrentanalosmismosobst tanalosmismosobstáculosalahor áculosalahora a de realizar inversiones en marketing online: Problema

El resultado

Tiempo limitado

No es posible realizar un seguimiento efcaz de las nuevas estrategias de marketing

Falta de experiencia

Erroresenlascampañasdemarketingonline

Limitaciones de recursos

Hacer las cosas a medias y la insatisacción del empleado

No es posible orientar a un público de orma efcaz

No es posible generar ingresos

Impo Im posi sibl blee eval alua uarr los los resu sult ltad ados os

Uso sub ubóp ópti timo mo de dell pr preesu supu pues estto par paraa mar markketi ting ng

Estrategia de marketing limitada

Pérdidadesegmentosdeclientes

Presupuesto limitado

Inversión limitada en el uturo

Figura2-1:Problemasdemarketingalosqueseenfrentaunaempr Figura2-1:Problemasdemarketingalosqueseenfrentaunaempresapequeñaylasconsecuenciasdenointervenir esapequeñaylasconsecuenciasdenointervenir..

LaestrategiadepreguntasqueplanteaAdWordssirveparaquelosclientes sean conscientes de las consecuencias de no invertir en un plan de marketing más amplio. La agencia o el representante de ventas muestra al cliente cómo puedeGoogleañadirvalorasue puedeGoogleañ adirvalorasuempresaatr mpresaatravésd avésdesolucionesadec esolucionesadecuadas. uadas. -4-

Estaestrategiatambiénref Estaestrategiata mbiénrefuerzaelvalo uerzaelvalordelassolucionesde rdelassolucionesdemarketingq marketingque ue seofrecen,yaquelaspreguntasestándirectamenterelacionadasconlos problemasalosqueseenfr problemasalo squeseenfrentaelclien entaelcliente. te. Existen varias ormas de averiguar las necesidades del cliente: con una investigaciónporcuentapropia,enlasconversacionesdiariasyatravés dereunionesdeevaluaciónformales.Demostrarinteréshacialaempresa del cliente ayuda a crear un buen clima. Las preguntas siguientes son un excelentepuntodepartidaparaentablarcualquierconversaciónyaveriguar elqué,eldóndeyelquiényelc elqué,eldón deyelquiényelcúando.P úando.Permitenobt ermitenobtenerlainf enerlainformación ormación necesariaqueleconduciráaotraspreguntas. Ejemplos: •¿Estánllevandoacaboalgúntipodemarketingparasuempresa? •¿Cuálessonsusobjetivosdemarketing? •¿Cuálessonlosproductososervic •¿Cuálessonlosprod uctososerviciosconmejorsalida iosconmejorsalida? ? •¿EnquéotrositiodeInternetestánpublic •¿EnquéotrositiodeInternet estánpublicandoanuncio andoanuncios? s? ¿Y uera de Internet? •¿Calculanelretornodelain •¿Calculanelre tornodelainversiónque versiónquerealizanenma realizanenmarketing? rketing? •¿Tienensitioweb? •¿Quiéndirigelaestrategiad •¿Quiéndirigelaest rategiademarketing emarketingdelaempresa delaempresa? ? •¿Cómodecidenelpresupues •¿Cómodecidenelp resupuestoqueseva toquesevaadestinaralma adestinaralmarketing? rketing? •¿Esesteunnegociodetemporada? •¿Tienentiendasfísicas?

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•¿Quiénessucompetencia? •¿Quiénessupúblicoobjetivo? Laagenciayelrepresentantedeventastambiénpuedenhacerentender al cliente las consecuencias de no abordar las necesidades de marketing desunegocio,inclusoaquellasd desunegocio ,inclusoaquellasdelasquequizán elasquequizánotengaconoc otengaconocimiento imiento.. La siguiente batería de preguntas está pensada para crear consciencia de las unciones y características de AdWords. Ejemplos: •¿Lespreocupaelhechodenoestarinvirtiendolosuciente/deestar invirtiendo demasiado en marketing?(aquídebeintroducirselafunción marketing?(aquídebeintroducirselafunción de control del presupuesto) •¿Creenquesuplandemediosnoestodoloecazqu •¿Creenquesuplandemediosnoest odoloecazquepodríaser? epodríaser? (aquí debenintroducirselasf debenintroducirselasfuncionesdee uncionesdeexibilidadyorien xibilidadyorientaciónlocal) taciónlocal) •¿Creenquequizásnosabencómoorientarbienlapu •¿Creenquequizásnosabencómoorie ntarbienlapublicidadasup blicidadasupúblico úblico? ? (aquídebenintroducirselasfuncionesdeelaboracióndeinformes y orientación de anuncios) •¿Estánsatisfechosconlaauenciadetráco,lacantidaddeconversiones, etc.,…queestánrecibiendo? (aquídebenintroducirselasfuncionesde cobertura del marketing y elaboración de inormes)

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Con las siguientes preguntas damos un paso más en la ase de averiguación yayudamosalclientea yayudam osalclienteadeterminarqué determinarquéconsecuencia consecuenciastieneparaély stieneparaélysu su negocioelproblemaquehemosdetectado. Ejemplos: •¿Tienelaimpresióndequenoentiendedeltodo •¿Tienelaimpresióndequenoen tiendedeltodobienelcomportam bienelcomportamientode ientode losusuariosquevisitansusitio?(elproblemadete (elproblemadetectadoeslaimpo ctadoeslaimposibilidad sibilidad de hacer un seguimiento de las páginas de destino) •¿Afectaestodealgúnmodoala •¿Afectaest odealgúnmodoalasdecisionesquet sdecisionesquetomansobrela omansobrelasoferta sofertas s de productos?(elprob productos?(elproblemadetec lemadetectadoeslaimposib tadoeslaimposibilidaddesuperv ilidaddesupervisarel isarel rendimiento) •¿Quépensaríasieldirectorejecutivodeesta •¿Quépensaríasieldirectorejecut ivodeestaempresabusc empresabusca“XX”·enGoogle a“XX”·enGoogle y aparece el sitio de la competencia pero no el suyo? (elproblemadetectado es su preocupación preocupación por seguir siendo competitivos) Losrepresentantesdeagenciatambiénpuedenmostraralclientecómoañadir valorasunegocioatravésdepreguntasquerevelenlasoportunidades. Ejemplos: •¿Cómopuedelapublicidadonline •¿Cómopuedelap ublicidadonlineayudarlesa ayudarlesaconseguirsusobje conseguirsusobjetivos tivos? ? •Sipudieranincrementa •Sipudieraninc rementarelROIenmark relROIenmarketing,¿quéeslop eting,¿quéeslopróximoq róximoqueharían ueharían? ? •¿Dequéformalesayudaríasabercuálesde •¿Dequéformalesayuda ríasabercuálesdesusproduct susproductososerviciosson ososerviciosson losquemejorsalidatienenenInternet? •¿QuérepresentaríaparasuempresaaparecerenGooglemásamenudo?

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Preguntas para crear una cuenta de AdWords efcaz ParapodercrearunacuentadeAdWordsecaz,esimportantequelaagencia o el representante de ventas recabe la inormación adecuada de la empresa delcliente.Estosec delcliente .Estoseconvierteen onvierteenalgoprimordia algoprimordialsilapersonaque lsilapersonaquevaencarga vaencargarse rse decrearlacuentadeAdWordsesotrotécnicoynoelcomercialqueanalizalas necesidades del cliente. La preparación es undamental para poder vender o explicar Google AdWords. Antes de hablar con un anunciante sobre sus necesidades de marketing online: 1. Consulte Consulteelsi elsitiow tiowebde ebdelcli lclient ente. e. Hágase una idea de su negocio. ¿Cuáles son sus productos o servicios más representativos? 2. Investigue. ¿Existe alguna reerencia en Internet sobre la empresa? ¿La empresa ya está realizando tareas de marketing online? ¿Aparece enlosresultadosdebúsquedaorgánicos?¿Hastaquépuntoresulta competitivo el espacio de sus anuncios? 3. Aprenda el idioma de su cliente. ¿Cuál es su mercado? ¿Cuál es su ciclo de ventas?¿Aparecentérminosdesconocidos?¿Existenaccionesespecícas detemporada?¿Aquéretospuedeenfrentarse? 4. Empiece a planifcar. ¿Cómo crearía la cuenta de AdWords para este anunciante?¿Quéproductososerviciosincluiríaenunaprimeraestrategia demarketing?¿Quéproductososerviciosrecomendaríaparasuexpansión? CreacióndeunacuentadeAdWords:lainformaciónquedeberecabarse Antes de la entrevista con el anunciante, es conveniente fjar una echa para hablarconél.Asegúresedequ hablarconél.A segúresedequedispondrá edispondrádeltiempoquer deltiempoquerequierent equierentodaslas odaslas preguntasquequieraplantearle.Serecomiendaelaborarunformulario,yasea electrónico o en ormato impreso, para recoger los datos siguientes: -8-

•Nombredelaempresa •Direccióndelaempresa •Nombredecontacto •Direccióndecorreoelectrónico •URLdelsitioweb(siprocede) •Fechadeiniciodelacampaña •Datosdefacturación •¿Cuálessonlosobjetivosdelaempresaycómofuncionaelnegocio? Esta •¿Cuálessonlosobjetivosdelaempresaycómofuncionaelnegocio?Esta inormación permite crear grupos de anuncios y listas de palabras clave para lograr los objetivos del anunciante. •¿Cuálessonsusproductososerviciosmásimportantes •¿Cuálessonsusproductososerviciosmá simportantes? ?Ayuda Ayuda a determinar laspalabrasclaveobjetivo,losproductosquedebengurareneltextodel anuncio y la página de destino de enlace. •¿Enquésediferenciasuempresadelacompetencia? La respuesta permite escribiranunciosquelesdesmarq escribiranunciosquelesdesmarquendeotro uendeotrosanunciant sanunciantes. es. •¿Ofrecendescuentosoalgúntipodeoferta? La respuesta permite escribir anunciosquelesdesmarquend anunciosquelesdesmarquendeotrosanun eotrosanunciantes ciantes.. •¿Enquézonasoperalaempresa?,¿e •¿Enquézonasoperalaempr esa?,¿enpueblos, npueblos,ciudadesoár ciudadesoáreasdemerc easdemercado ado designadas(DMA)?Esta designadas(DMA)? Esta inormación nos permite establecer las opciones de orientación local e incluir datos de carácter local en el texto del anuncio.

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•¿Cuálessupúblicoobjetivo(siesteperte •¿Cuálessupúblicoobjetivo( siesteperteneceaunsegme neceaunsegmentodemogr ntodemográco áco en concreto)? Con esta inormación podremos escribir anuncios convincentesquesedis convincentesquesedistingandelre tingandelresto,así sto,asícomoincluirinf comoincluirinformación ormación de carácter demográfco en el texto. •¿Quéacciónquierenquerealiceelusuario •¿Quéacciónquierenquer ealiceelusuariodeGooglequehah deGooglequehahechoclicen echoclicen elanunciounavezqueaccedaasusitioweb?Porejemplo,comprarun producto, enviar una solicitud online, ver un vídeo demostrativo o registrarse. Conestainformaciónpodr Conestainformaciónpodremosescribirfra emosescribirfrasesintera sesinteractivasque ctivasqueindiquen indiquen alusuarioquéacciónquiere alusuarioquéacciónquiereelanunciant elanunciantequellev equelleveacaboensu eacaboensusitioweb. sitioweb. Esto les ayudará a incrementar el ROI. •¿Cuálessupresupuestoparamarketin •¿Cuálessupresupuestopar amarketing? g?Permite Permite saber para cuántos productososerviciospued productososerviciospuedencrears encrearsecampañaspu ecampañaspublicitarias, blicitarias,asícomo asícomo el tamañodelaslistasdepalabrasclave. El cierre del trato tras llegar a un acuerdo Unavezquehayaacuerdoentrelaagenciaoelrepresentantedeventasy el cliente,paracerrareltratosolohacefaltaqueelclientedeseeproceder,y reitere las necesidades de marketing online y las oportunidades desveladas durante la fasedeanálisis.Tambiénesimportantedejarclarocuálesvanaserlospróximos pasos del acuerdo.

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Crear expectativas y lidiar con las objeciones del cliente Otro de los aspectos importantes es crear expectativas al cliente sobre el rendimiento de Google AdWords. Si se hace desde un principio, esto puede evitar preguntas y objeciones más adelante. Las objeciones en el cliente suelen aparecer cuando este no conoce las consecuencias de no invertir en estrategias de marketing más amplias o las posiblesoportunidadesqueof posiblesoportunid adesqueofreceelmark receelmarketingonline etingonline.Otradelasc .Otradelascausases ausases quelaagenciaoelreprese quelaagencia oelrepresentanted ntantedeventasn eventasnohayac ohayaconcedidolapriorid oncedidolaprioridad ad oportuna a las necesidades u objetivos del cliente. Si surge alguna objeción, el representante puede hacer más preguntas y aclarar los objetivos del anuncianteparare anunciant epararediseñarlasprioridade diseñarlasprioridadesyentende syentendermejorsusnecesidad rmejorsusnecesidades. es. Principales preguntas y preocupaciones del anunciante 1. Presupuesto limitado. Los clientes pueden tener dudas de si estarán compitiendo adecuadamente con un presupuesto reducido. El programa AdWords admite anunciantes con presupuestos de todas las envergaduras. Puedeayudarelhechodepensarenellocomoel“objetivoreal”delanunciante, quesueleser“venderproductososerviciosparaobtenerganancias”.

2. Garantíadepublicac Garantíadepublicación(elanun ión(elanunciantenov ciantenovesuanuncio esuanuncio).).Esposiblequeun Esposiblequeun anunciodeAdWordsnosepubliqueentodomomento.Estoesnormal.Los presupuestossirven presupu estossirvenparadet paradeterminarlafrec erminarlafrecuenciaconla uenciaconlaquesepublica quesepublican n losanuncios.Graciasala losanuncios .Graciasalaexibilidad exibilidaddelsistemade delsistemadepublicación, publicación,podemos podemos utilizarunporcentajema utilizarunpor centajemayordelpr yordelpresupuest esupuestodelanuncian odelanuncianteporlamañan teporlamañana, a, por la tarde o por la noche, en unción de los patrones de tráfco de los usuarios. Como de costumbre, nuestro objetivo es orecerle una publicidad lo más eectiva posible dentro de los límites de su presupuesto. AdWords esunsistemadinámicoquef esunsistema dinámicoquefuncionapubli uncionapublicandoanunc candoanunciosdurant iosduranteeldía eeldía para maximizar su exposición, supeditándose a un presupuesto. Si uno de losanunciosnoapareceent losanunciosnoa pareceentodaslasconsulta odaslasconsultas,quizásde s,quizásdebaincremen baincrementarse tarse el presupuesto para poder engrosar las ventas. - 11 -

3. Resultados orgánicos y de pago. Muchos clientes no conocen las dierencias entre los resultados de pago y los resultados orgánicos (también denominados“naturales”)enGoogle.es.Recomendamosque seaclarenestosconceptosdebidamente.Expliquealanuncianteporqué le convendría utilizar AdWords además de aparecer en los resultados orgánicos.Puedecomen orgánicos.P uedecomentarlequelosanunc tarlequelosanunciantesque iantesqueaparecent aparecentanto anto en los resultados de pago como en los orgánicos tienen más posibilidades de recibir tráfco y de ganarse la credibilidad de los posibles clientes.

Figura4-1:imagendeuna Figura4-1:imagendeunapáginaderesultadosde páginaderesultadosdeGoogleconr Googleconresultadosdebúsque esultadosdebúsquedaorgánicosalaizqu daorgánicosalaizquierda ierda y anuncios de pago o enlaces patrocinados a la derecha.

4. Ranking de anuncios. No hay ninguna orma segura de poder anunciarse en la primera posición. El sistema de ranking de Google recompensa a aquellosanunciosrelevantesybienorientados.Losanunciosse clasicanenlapáginadebúsq clasicanenla páginadebúsquedasegúnuna uedasegúnunacombinaciónd combinacióndesu esu nivel de calidadycosteporclic(CPC). - 12 -

Propuesta de valor de Google AdWords: cobertura, relevancia y ROI Marketing en el buscador Google TalvezsusclientessepreguntenporquéGoogleeslamejoropcióndetodos los productos de marketing en buscadores. Según un estudio elaborado recientemente por comScore y Neilsen NetRatings, Google es el motor de búsquedanúmerounoen26d búsquedanúm erounoen26delos30paísesanal elos30paísesanalizados. izados. Además, otro estudio reciente de Vividence Corporation pidió a los encuestados queevaluaransue queeva luaransuexperienciacon xperienciacondeterminado determinadossitiosdemotor ssitiosdemotoresdebúsque esdebúsqueda. da. El89%deellosmanifestóhabert El89%deellosmanif estóhabertenidounae enidounaexperiencia“m xperiencia“muypositiva uypositiva”con ”con Google, muy superior a la de la competencia.

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Cobertura Unavezquetengaclaroslosobjetiv Unavezquetengacla roslosobjetivosdemarke osdemarketingdelclient tingdelcliente,hablec e,hablecon on élsobrelamagnitudylacoberturadeGoogleAdWords.Cuandovendael producto, estará vendiendo un sistema de publicación de anuncios relevante en tiempo real y a gran escala. Los anuncios se publican en los sitios propiedad de Google y en sitios de socios, boletines inormativos y correos electrónicos. Los anuncios de AdWords llegan todos los meses a millones de personas de todoelmundoylosclientesr todoelmundo ylosclientesrealizanbúsqu ealizanbúsquedasenmásdec edasenmásdecienidiomas. ienidiomas.

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Figura5-1:Grácode Figura5-1:GrácodelareddeGoogle lareddeGoogleyejemplosdesitioswe yejemplosdesitioswebenlosqueapar benlosqueaparecenlosanun ecenlosanunciosdeGoogle. ciosdeGoogle.

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Entre los sitios propiedad de Google se encuentra Google.es y Google Maps. Losanunciossemuestr Losanun ciossemuestrantambiénensiti antambiénensitiosasociadosdela osasociadosdelareddebúsq reddebúsqueda ueda deGoogle.Losusuariosrea deGoogle.L osusuariosrealizanbúsqued lizanbúsquedasdesdeest asdesdeestossitiosytambiénde ossitiosytambiéndesde sde AOLyAsk.com.G AOLy Ask.com.Googletambiénmue oogletambiénmuestraanunc straanunciosenlossitiosasocia iosenlossitiosasociadosde dosde la red de contenido, concretamente junto a contenido relevante, por ejemplo, comentarios sobre productos o noticias. Forbes.com y About.com son algunos ejemplos de este tipo de sitios. Como resultado, Google publica el anuncio de su clientecomorespues clientec omorespuestaamillonesdeb taamillonesdebúsquedasdiaria úsquedasdiariasyjuntoaco syjuntoacontenidode ntenidode cientosdemillonesdepáginasw cientosde millonesdepáginasweb.Dees eb.Deestaforma taforma,elusuariorec ,elusuariorecibemensajes ibemensajes relevantes durante todo el ciclo de compra. Relevancia A dierencia de la publicidad convencional y de la mayoría de los ormatos publicitarios online, online, donde el mensaje se distribuye a un público general, en Googlelosanunciossepublicansol Googlelosanunc iossepublicansolamentean amenteanteaquellasp teaquellaspersonasinter ersonasinteresadas esadas enuntemadeterminado.Esteinteréssematerializaatravésdelostérminos opalabrasclavequeintroducenenelcuadrodebúsquedadeGoogle.Entan solo una racción de segundo, Google orece resultados naturales y anuncios pertinentes con respecto a la palabra clave introducida. Gracias a ello, el usuario está expuesto a anuncios útiles y relevantes, al igualquesucedeconlosresult igualquesuced econlosresultadosdebúsqu adosdebúsquedanatur edanaturales.Es ales.Estemodelo temodelo depublicidadesecazyco depublicida desecazyconvincent nvincenteyaqueperm eyaquepermitequeunaemp itequeunaempresase resase anuncieantelosojosdeaquellasp anuncieant elosojosdeaquellaspersonasinter ersonasinteresadasenelpr esadasenelprecisoinstan ecisoinstante te enquedemuestraneseinterés. Retornodelainversión(ROI) Elcosteyelrendimientodelprogr Elcosteyelrendimient odelprogramasondosdelosasp amasondosdelosaspectosquep ectosquepueden ueden preocupar a un cliente. Anunciarse en Google puede ayudar a un anunciante - 15 -

a cumplir muchos de sus objetivos. A la hora de vender AdWords, determinar los valores del cliente desde un principio le ayudará a vender una solución publicitariadeGooglequecump publicitariad eGooglequecumplaconsusobjetiv laconsusobjetivosylegaran osylegaranticeeléxit ticeeléxito. o. Por ejemplo, si el objetivo de marketing del cliente es crear consciencia de marca, presencia o educar a sus posibles clientes, AdWords puede orientar ese mensaje a un público receptivo en este sentido. Si, en cambio, el propósito del cliente es generar oportunidades de venta o identifcar posibles ventas, AdWordspuedeayudarleaconseguirloatravésdeinscripcioneseneventos o registros para recibir boletines inormativos, entre otras tácticas. Por último, si lanalidaddelclienteesgene lanalidaddelc lienteesgenerarven rarventasycapt tasycaptarnuevosc arnuevosclientes lientes,hableconél ,hableconél paraaveriguarcómolomide.Quizálohagaatravésdeconversionesdeventa, registrosensusitioweb registr osensusitioweb,solicitudesd ,solicitudesdecatálogoop ecatálogoopreguntassob reguntassobrelaubica relaubicación ción de sus tiendas. Ejemplo de la buena rentabilidad de un anuncio de AdWords: si una empresa invierte 300 euros al mes en AdWords con un coste por clic máximo de 0,50 euros y recibe 60 conversiones a un precio de venta medio de 100 euros, con el 10% del ROI percibirá 6.000 euros en ventas. Conunosresultadostanpositivos,deberíar Conunosresultadostanpositiv os,deberíarecomendarasuc ecomendarasuclienteque lienteque se anuncie a mayor escala. Reinvertir los benefcios en su presupuesto de AdWords podría mejorar los resultados con ausencia de riesgo. Esteessolounodelosejemplosdelarentab Esteessolounodelosejemplosde larentabilidadqueof ilidadqueofreceGoogle receGoogle AdWords.Diseñejuntoconelclienteunprogramaquelegaranticeeléxito. Los anunciantes se sirven de la plataorma de AdWords para lograr varios objetivos. Al inicio del proceso de venta, examine todos los aspectos detalladamente para determinar los objetivos de marketing del anunciante y cómodeseamedi cómodeseamedireléxitodesu reléxitodesuprograma programapublicitario publicitario.. - 16 -

Resumen ConlaadquisicióndeunacuentadeGoogleAdWords,suclientepuedelograr porsísololoqueantesrequeríat porsísololoqueant esrequeríatodounequipod odounequipodeasesorespu easesorespublicitarios.L blicitarios.Los os anunciosdeAdWordspuedenmostrarseonlineprácticamenteencualquier lugardelmundo,conservandosuorientaciónyrelevancia.Además,puestoque ayudaráasusclient ayudar áasusclientesamedirelren esamedirelrendimientoyam dimientoyamodicarlascampa odicarlascampañaspara ñaspara optimizar los resultados, estos disrutarán de un nivel de control inigualable de la inversión y del alcance publicitarios.

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Manual de ventas de Google AdWords™ El libro de texto ofcial de Google AdWords™ para estudiantes de publicidad online. © Copyright 2009. Google es una marca comercial de Google Inc. El resto de los nombres de empresas y de productospueden productospuedensermarcascomercialesdelase sermarcascomercialesdelasempresasrespectivascon mpresasrespectivasconlasqueestánasociados. lasqueestánasociados.

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