Manual de Ventas de Google AdWords
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Manual de ventas de Google AdWords™ Consultoría y venta de soluciones
Manual de ventas de Google AdWords Objetivos de este manual
1
Venta de soluciones
2
Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores
3
Preguntas para crear una cuenta de AdWords efcaz
8
Crear expectativas y lidiar con las objecione objecioness del cliente
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Propuesta de valor de Google AdWords: cobertura, relevancia y ROI
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Resumen
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Objetivos de este manual Al fnalizar esta lección, el lector debería poder: •explicarquéesla“venta •explicarquée sla“ventadesoluciones desoluciones”, ”, •detectarlosproblemasydeterminarlosobjeti •detectarlosproblemasyde terminarlosobjetivosdelaestr vosdelaestrategia ategia de marketingd marketingdelaspequeñase elaspequeñasempresas, mpresas, •denirlapropuestadevalordeGoogleAdWords, •presentarAdWordscomounasolucióndemarketingonlinequeseadapta a losanunciantesdepequeñasempresas, •crearlasexpectativasadecuadasalanunciantesobreelrendimiento y desarrollo de la cuenta. EstemanualestádirigidoaagenciasquegestionenGoogleAdWordsparasus clientesyarepresentantesdeventas.Lainformaciónquecontienedebería servir de estrategia para explicar al posible cliente las ventajas de Google AdWords AdW ords y de otros activos del producto. Tras Tras leer el manual, sería bueno queadaptaselastécnicasexplicadasasupropiociclodeventas,modelo empresarialycarteradeproductos.Laestrategiaquesepresentaeneste documentosecentraenelproductoGoogleAdWords.Unavezquelaagencia o el representante haya evaluado las necesidades del cliente, podrá presentar AdWords, junto con una gama más amplia de productos, como su solución de marketing.
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Venta de soluciones Losanunciantesdeempresaspequeñasquehancrecidoconnosotros tienen ahora necesidades más complejas y esperan más de la relación con Google y sus socios. Tanto los representantes de agencias como los representantes del servicio de atención al cliente son, ante los ojos de las pequeñasempresas,lacar pequeñasempr esas,lacaraylavozde aylavozdeGoogleydesussocio Googleydesussocios.Par s.Paraqueel aqueel cliente deposite su confanza en un producto hace alta un representante queveleporsusinterese queveleporsu sinteresesyobjetivosem syobjetivosempresariales presariales.Googleseenorgullec .Googleseenorgullece e de ser partícipe del crecimie crecimiento nto y desarrollo del negocio de sus clientes. La conanzaq conanzaqueestosdep ueestosdepositanennosotr ositanennosotrosnospermiteintr osnospermiteintroducirotros oducirotros productosatravésdesocios.Conello,logramosdelizaralclientey,al mismo tiempo, aumentar los ingresos. ¿Quépodemoshacerparaquelasempresaspe ¿Quépodemoshacerparaque lasempresaspequeñasrec queñasreconozcan onozcanelvalor elvalor del marketing online y sean conscientes de las consecuencias de no invertir en estrategias de marketing más amplias? El objetivo de la compra basada en soluciones es adaptar las características del producto a las necesidades del cliente. Los representantes de ventas hacentodaslaspregunt hacentoda slaspreguntasquecree asquecreennecesariasalclie nnecesariasalclientepara nteparapoder poder conocerbiensusobjetivos conocerbiensuso bjetivos.Estaesuna .Estaesunaestrate estrategiamuchomáse giamuchomásecazque cazque recomendarle al cliente una solución de marketing sin tener la inormación sucientesobrelascircunstanciasqueleafectan.Elmarketingylacompra desolucioneshacenmásecac desolucioneshac enmásecaceslasinter eslasinteraccionesyaña accionesyañadenvalorala denvaloralas s interaccionesdelcliente.Laestrategiadeventaqueseplanteaeneste documento se centra en el producto Google AdWords y puede adaptarse al sistema de gestión de cuentas y al modelo empresarial del socio de Google en cuestión.
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Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores Lacomunicaciónesfundamentalparaqueunarelaciónseaproductiva.Cada interacción de compra y de comunicación con el cliente es una oportunidad para omentar esta compenetración. Así resulta mucho más ácil averiguar las necesidades del cliente. Lapresentaciónestambiénunmomentoclaveenlainteraccióndelproceso de venta. La agencia o el representante de ventas tiene un espacio de tiempo limitado para transmitir el valor de la oportunidad y demostrar su credibilidad al cliente. Existen varias premisas imprescindibles en una presentación: •exponerdeformasucintalapropuestadevalordelconjuntodeproductos queestáofreciendo, •demostrarqueconocelaempr •demostrarquec onocelaempresadesuclient esadesuclienteysusituación eysusituaciónactual, actual, •presentarsecomoexpertoenAdWordsyenelconjuntodeproductos que ofrece, •crearsensacióndeurgencia, •comunicarconclaridadelpró •comunicarconcla ridadelpróximopasoquedeb ximopasoquedebellevar ellevarseacabo seacabo..
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Análisis de clientes Se elabora un perfl de cada cliente para saber su cuota de participación en el marketing online, conocer la situación de su empresa y a los responsables delatomadedecisiones,sinolv delatomaded ecisiones,sinolvidarnosdedet idarnosdedeterminarlospunt erminarlospuntosdébilesdel osdébilesdel negocio.Enestepr negocio.E nesteprocesotambiénse ocesotambiénsehaceacopiod haceacopiodelosactivos( elosactivos(todoslos todoslos bienesconvalorpropieda bienesconv alorpropiedaddelcliente ddelcliente)ydelosobjetiv )ydelosobjetivos(nalid os(nalidadcomerc adcomercial ial y resultados deseados). Muchasempresaspequeñasseenfren Muchasempresaspequeñasse enfrentanalosmismosobst tanalosmismosobstáculosalahor áculosalahora a de realizar inversiones en marketing online: Problema
El resultado
Tiempo limitado
No es posible realizar un seguimiento efcaz de las nuevas estrategias de marketing
Falta de experiencia
Erroresenlascampañasdemarketingonline
Limitaciones de recursos
Hacer las cosas a medias y la insatisacción del empleado
No es posible orientar a un público de orma efcaz
No es posible generar ingresos
Impo Im posi sibl blee eval alua uarr los los resu sult ltad ados os
Uso sub ubóp ópti timo mo de dell pr preesu supu pues estto par paraa mar markketi ting ng
Estrategia de marketing limitada
Pérdidadesegmentosdeclientes
Presupuesto limitado
Inversión limitada en el uturo
Figura2-1:Problemasdemarketingalosqueseenfrentaunaempr Figura2-1:Problemasdemarketingalosqueseenfrentaunaempresapequeñaylasconsecuenciasdenointervenir esapequeñaylasconsecuenciasdenointervenir..
LaestrategiadepreguntasqueplanteaAdWordssirveparaquelosclientes sean conscientes de las consecuencias de no invertir en un plan de marketing más amplio. La agencia o el representante de ventas muestra al cliente cómo puedeGoogleañadirvalorasue puedeGoogleañ adirvalorasuempresaatr mpresaatravésd avésdesolucionesadec esolucionesadecuadas. uadas. -4-
Estaestrategiatambiénref Estaestrategiata mbiénrefuerzaelvalo uerzaelvalordelassolucionesde rdelassolucionesdemarketingq marketingque ue seofrecen,yaquelaspreguntasestándirectamenterelacionadasconlos problemasalosqueseenfr problemasalo squeseenfrentaelclien entaelcliente. te. Existen varias ormas de averiguar las necesidades del cliente: con una investigaciónporcuentapropia,enlasconversacionesdiariasyatravés dereunionesdeevaluaciónformales.Demostrarinteréshacialaempresa del cliente ayuda a crear un buen clima. Las preguntas siguientes son un excelentepuntodepartidaparaentablarcualquierconversaciónyaveriguar elqué,eldóndeyelquiényelc elqué,eldón deyelquiényelcúando.P úando.Permitenobt ermitenobtenerlainf enerlainformación ormación necesariaqueleconduciráaotraspreguntas. Ejemplos: •¿Estánllevandoacaboalgúntipodemarketingparasuempresa? •¿Cuálessonsusobjetivosdemarketing? •¿Cuálessonlosproductososervic •¿Cuálessonlosprod uctososerviciosconmejorsalida iosconmejorsalida? ? •¿EnquéotrositiodeInternetestánpublic •¿EnquéotrositiodeInternet estánpublicandoanuncio andoanuncios? s? ¿Y uera de Internet? •¿Calculanelretornodelain •¿Calculanelre tornodelainversiónque versiónquerealizanenma realizanenmarketing? rketing? •¿Tienensitioweb? •¿Quiéndirigelaestrategiad •¿Quiéndirigelaest rategiademarketing emarketingdelaempresa delaempresa? ? •¿Cómodecidenelpresupues •¿Cómodecidenelp resupuestoqueseva toquesevaadestinaralma adestinaralmarketing? rketing? •¿Esesteunnegociodetemporada? •¿Tienentiendasfísicas?
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•¿Quiénessucompetencia? •¿Quiénessupúblicoobjetivo? Laagenciayelrepresentantedeventastambiénpuedenhacerentender al cliente las consecuencias de no abordar las necesidades de marketing desunegocio,inclusoaquellasd desunegocio ,inclusoaquellasdelasquequizán elasquequizánotengaconoc otengaconocimiento imiento.. La siguiente batería de preguntas está pensada para crear consciencia de las unciones y características de AdWords. Ejemplos: •¿Lespreocupaelhechodenoestarinvirtiendolosuciente/deestar invirtiendo demasiado en marketing?(aquídebeintroducirselafunción marketing?(aquídebeintroducirselafunción de control del presupuesto) •¿Creenquesuplandemediosnoestodoloecazqu •¿Creenquesuplandemediosnoest odoloecazquepodríaser? epodríaser? (aquí debenintroducirselasf debenintroducirselasfuncionesdee uncionesdeexibilidadyorien xibilidadyorientaciónlocal) taciónlocal) •¿Creenquequizásnosabencómoorientarbienlapu •¿Creenquequizásnosabencómoorie ntarbienlapublicidadasup blicidadasupúblico úblico? ? (aquídebenintroducirselasfuncionesdeelaboracióndeinformes y orientación de anuncios) •¿Estánsatisfechosconlaauenciadetráco,lacantidaddeconversiones, etc.,…queestánrecibiendo? (aquídebenintroducirselasfuncionesde cobertura del marketing y elaboración de inormes)
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Con las siguientes preguntas damos un paso más en la ase de averiguación yayudamosalclientea yayudam osalclienteadeterminarqué determinarquéconsecuencia consecuenciastieneparaély stieneparaélysu su negocioelproblemaquehemosdetectado. Ejemplos: •¿Tienelaimpresióndequenoentiendedeltodo •¿Tienelaimpresióndequenoen tiendedeltodobienelcomportam bienelcomportamientode ientode losusuariosquevisitansusitio?(elproblemadete (elproblemadetectadoeslaimpo ctadoeslaimposibilidad sibilidad de hacer un seguimiento de las páginas de destino) •¿Afectaestodealgúnmodoala •¿Afectaest odealgúnmodoalasdecisionesquet sdecisionesquetomansobrela omansobrelasoferta sofertas s de productos?(elprob productos?(elproblemadetec lemadetectadoeslaimposib tadoeslaimposibilidaddesuperv ilidaddesupervisarel isarel rendimiento) •¿Quépensaríasieldirectorejecutivodeesta •¿Quépensaríasieldirectorejecut ivodeestaempresabusc empresabusca“XX”·enGoogle a“XX”·enGoogle y aparece el sitio de la competencia pero no el suyo? (elproblemadetectado es su preocupación preocupación por seguir siendo competitivos) Losrepresentantesdeagenciatambiénpuedenmostraralclientecómoañadir valorasunegocioatravésdepreguntasquerevelenlasoportunidades. Ejemplos: •¿Cómopuedelapublicidadonline •¿Cómopuedelap ublicidadonlineayudarlesa ayudarlesaconseguirsusobje conseguirsusobjetivos tivos? ? •Sipudieranincrementa •Sipudieraninc rementarelROIenmark relROIenmarketing,¿quéeslop eting,¿quéeslopróximoq róximoqueharían ueharían? ? •¿Dequéformalesayudaríasabercuálesde •¿Dequéformalesayuda ríasabercuálesdesusproduct susproductososerviciosson ososerviciosson losquemejorsalidatienenenInternet? •¿QuérepresentaríaparasuempresaaparecerenGooglemásamenudo?
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Preguntas para crear una cuenta de AdWords efcaz ParapodercrearunacuentadeAdWordsecaz,esimportantequelaagencia o el representante de ventas recabe la inormación adecuada de la empresa delcliente.Estosec delcliente .Estoseconvierteen onvierteenalgoprimordia algoprimordialsilapersonaque lsilapersonaquevaencarga vaencargarse rse decrearlacuentadeAdWordsesotrotécnicoynoelcomercialqueanalizalas necesidades del cliente. La preparación es undamental para poder vender o explicar Google AdWords. Antes de hablar con un anunciante sobre sus necesidades de marketing online: 1. Consulte Consulteelsi elsitiow tiowebde ebdelcli lclient ente. e. Hágase una idea de su negocio. ¿Cuáles son sus productos o servicios más representativos? 2. Investigue. ¿Existe alguna reerencia en Internet sobre la empresa? ¿La empresa ya está realizando tareas de marketing online? ¿Aparece enlosresultadosdebúsquedaorgánicos?¿Hastaquépuntoresulta competitivo el espacio de sus anuncios? 3. Aprenda el idioma de su cliente. ¿Cuál es su mercado? ¿Cuál es su ciclo de ventas?¿Aparecentérminosdesconocidos?¿Existenaccionesespecícas detemporada?¿Aquéretospuedeenfrentarse? 4. Empiece a planifcar. ¿Cómo crearía la cuenta de AdWords para este anunciante?¿Quéproductososerviciosincluiríaenunaprimeraestrategia demarketing?¿Quéproductososerviciosrecomendaríaparasuexpansión? CreacióndeunacuentadeAdWords:lainformaciónquedeberecabarse Antes de la entrevista con el anunciante, es conveniente fjar una echa para hablarconél.Asegúresedequ hablarconél.A segúresedequedispondrá edispondrádeltiempoquer deltiempoquerequierent equierentodaslas odaslas preguntasquequieraplantearle.Serecomiendaelaborarunformulario,yasea electrónico o en ormato impreso, para recoger los datos siguientes: -8-
•Nombredelaempresa •Direccióndelaempresa •Nombredecontacto •Direccióndecorreoelectrónico •URLdelsitioweb(siprocede) •Fechadeiniciodelacampaña •Datosdefacturación •¿Cuálessonlosobjetivosdelaempresaycómofuncionaelnegocio? Esta •¿Cuálessonlosobjetivosdelaempresaycómofuncionaelnegocio?Esta inormación permite crear grupos de anuncios y listas de palabras clave para lograr los objetivos del anunciante. •¿Cuálessonsusproductososerviciosmásimportantes •¿Cuálessonsusproductososerviciosmá simportantes? ?Ayuda Ayuda a determinar laspalabrasclaveobjetivo,losproductosquedebengurareneltextodel anuncio y la página de destino de enlace. •¿Enquésediferenciasuempresadelacompetencia? La respuesta permite escribiranunciosquelesdesmarq escribiranunciosquelesdesmarquendeotro uendeotrosanunciant sanunciantes. es. •¿Ofrecendescuentosoalgúntipodeoferta? La respuesta permite escribir anunciosquelesdesmarquend anunciosquelesdesmarquendeotrosanun eotrosanunciantes ciantes.. •¿Enquézonasoperalaempresa?,¿e •¿Enquézonasoperalaempr esa?,¿enpueblos, npueblos,ciudadesoár ciudadesoáreasdemerc easdemercado ado designadas(DMA)?Esta designadas(DMA)? Esta inormación nos permite establecer las opciones de orientación local e incluir datos de carácter local en el texto del anuncio.
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•¿Cuálessupúblicoobjetivo(siesteperte •¿Cuálessupúblicoobjetivo( siesteperteneceaunsegme neceaunsegmentodemogr ntodemográco áco en concreto)? Con esta inormación podremos escribir anuncios convincentesquesedis convincentesquesedistingandelre tingandelresto,así sto,asícomoincluirinf comoincluirinformación ormación de carácter demográfco en el texto. •¿Quéacciónquierenquerealiceelusuario •¿Quéacciónquierenquer ealiceelusuariodeGooglequehah deGooglequehahechoclicen echoclicen elanunciounavezqueaccedaasusitioweb?Porejemplo,comprarun producto, enviar una solicitud online, ver un vídeo demostrativo o registrarse. Conestainformaciónpodr Conestainformaciónpodremosescribirfra emosescribirfrasesintera sesinteractivasque ctivasqueindiquen indiquen alusuarioquéacciónquiere alusuarioquéacciónquiereelanunciant elanunciantequellev equelleveacaboensu eacaboensusitioweb. sitioweb. Esto les ayudará a incrementar el ROI. •¿Cuálessupresupuestoparamarketin •¿Cuálessupresupuestopar amarketing? g?Permite Permite saber para cuántos productososerviciospued productososerviciospuedencrears encrearsecampañaspu ecampañaspublicitarias, blicitarias,asícomo asícomo el tamañodelaslistasdepalabrasclave. El cierre del trato tras llegar a un acuerdo Unavezquehayaacuerdoentrelaagenciaoelrepresentantedeventasy el cliente,paracerrareltratosolohacefaltaqueelclientedeseeproceder,y reitere las necesidades de marketing online y las oportunidades desveladas durante la fasedeanálisis.Tambiénesimportantedejarclarocuálesvanaserlospróximos pasos del acuerdo.
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Crear expectativas y lidiar con las objeciones del cliente Otro de los aspectos importantes es crear expectativas al cliente sobre el rendimiento de Google AdWords. Si se hace desde un principio, esto puede evitar preguntas y objeciones más adelante. Las objeciones en el cliente suelen aparecer cuando este no conoce las consecuencias de no invertir en estrategias de marketing más amplias o las posiblesoportunidadesqueof posiblesoportunid adesqueofreceelmark receelmarketingonline etingonline.Otradelasc .Otradelascausases ausases quelaagenciaoelreprese quelaagencia oelrepresentanted ntantedeventasn eventasnohayac ohayaconcedidolapriorid oncedidolaprioridad ad oportuna a las necesidades u objetivos del cliente. Si surge alguna objeción, el representante puede hacer más preguntas y aclarar los objetivos del anuncianteparare anunciant epararediseñarlasprioridade diseñarlasprioridadesyentende syentendermejorsusnecesidad rmejorsusnecesidades. es. Principales preguntas y preocupaciones del anunciante 1. Presupuesto limitado. Los clientes pueden tener dudas de si estarán compitiendo adecuadamente con un presupuesto reducido. El programa AdWords admite anunciantes con presupuestos de todas las envergaduras. Puedeayudarelhechodepensarenellocomoel“objetivoreal”delanunciante, quesueleser“venderproductososerviciosparaobtenerganancias”.
2. Garantíadepublicac Garantíadepublicación(elanun ión(elanunciantenov ciantenovesuanuncio esuanuncio).).Esposiblequeun Esposiblequeun anunciodeAdWordsnosepubliqueentodomomento.Estoesnormal.Los presupuestossirven presupu estossirvenparadet paradeterminarlafrec erminarlafrecuenciaconla uenciaconlaquesepublica quesepublican n losanuncios.Graciasala losanuncios .Graciasalaexibilidad exibilidaddelsistemade delsistemadepublicación, publicación,podemos podemos utilizarunporcentajema utilizarunpor centajemayordelpr yordelpresupuest esupuestodelanuncian odelanuncianteporlamañan teporlamañana, a, por la tarde o por la noche, en unción de los patrones de tráfco de los usuarios. Como de costumbre, nuestro objetivo es orecerle una publicidad lo más eectiva posible dentro de los límites de su presupuesto. AdWords esunsistemadinámicoquef esunsistema dinámicoquefuncionapubli uncionapublicandoanunc candoanunciosdurant iosduranteeldía eeldía para maximizar su exposición, supeditándose a un presupuesto. Si uno de losanunciosnoapareceent losanunciosnoa pareceentodaslasconsulta odaslasconsultas,quizásde s,quizásdebaincremen baincrementarse tarse el presupuesto para poder engrosar las ventas. - 11 -
3. Resultados orgánicos y de pago. Muchos clientes no conocen las dierencias entre los resultados de pago y los resultados orgánicos (también denominados“naturales”)enGoogle.es.Recomendamosque seaclarenestosconceptosdebidamente.Expliquealanuncianteporqué le convendría utilizar AdWords además de aparecer en los resultados orgánicos.Puedecomen orgánicos.P uedecomentarlequelosanunc tarlequelosanunciantesque iantesqueaparecent aparecentanto anto en los resultados de pago como en los orgánicos tienen más posibilidades de recibir tráfco y de ganarse la credibilidad de los posibles clientes.
Figura4-1:imagendeuna Figura4-1:imagendeunapáginaderesultadosde páginaderesultadosdeGoogleconr Googleconresultadosdebúsque esultadosdebúsquedaorgánicosalaizqu daorgánicosalaizquierda ierda y anuncios de pago o enlaces patrocinados a la derecha.
4. Ranking de anuncios. No hay ninguna orma segura de poder anunciarse en la primera posición. El sistema de ranking de Google recompensa a aquellosanunciosrelevantesybienorientados.Losanunciosse clasicanenlapáginadebúsq clasicanenla páginadebúsquedasegúnuna uedasegúnunacombinaciónd combinacióndesu esu nivel de calidadycosteporclic(CPC). - 12 -
Propuesta de valor de Google AdWords: cobertura, relevancia y ROI Marketing en el buscador Google TalvezsusclientessepreguntenporquéGoogleeslamejoropcióndetodos los productos de marketing en buscadores. Según un estudio elaborado recientemente por comScore y Neilsen NetRatings, Google es el motor de búsquedanúmerounoen26d búsquedanúm erounoen26delos30paísesanal elos30paísesanalizados. izados. Además, otro estudio reciente de Vividence Corporation pidió a los encuestados queevaluaransue queeva luaransuexperienciacon xperienciacondeterminado determinadossitiosdemotor ssitiosdemotoresdebúsque esdebúsqueda. da. El89%deellosmanifestóhabert El89%deellosmanif estóhabertenidounae enidounaexperiencia“m xperiencia“muypositiva uypositiva”con ”con Google, muy superior a la de la competencia.
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Cobertura Unavezquetengaclaroslosobjetiv Unavezquetengacla roslosobjetivosdemarke osdemarketingdelclient tingdelcliente,hablec e,hablecon on élsobrelamagnitudylacoberturadeGoogleAdWords.Cuandovendael producto, estará vendiendo un sistema de publicación de anuncios relevante en tiempo real y a gran escala. Los anuncios se publican en los sitios propiedad de Google y en sitios de socios, boletines inormativos y correos electrónicos. Los anuncios de AdWords llegan todos los meses a millones de personas de todoelmundoylosclientesr todoelmundo ylosclientesrealizanbúsqu ealizanbúsquedasenmásdec edasenmásdecienidiomas. ienidiomas.
Other 20%
Network
80% Google Properties
Content Publishers
Search Partners
Figura5-1:Grácode Figura5-1:GrácodelareddeGoogle lareddeGoogleyejemplosdesitioswe yejemplosdesitioswebenlosqueapar benlosqueaparecenlosanun ecenlosanunciosdeGoogle. ciosdeGoogle.
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Entre los sitios propiedad de Google se encuentra Google.es y Google Maps. Losanunciossemuestr Losanun ciossemuestrantambiénensiti antambiénensitiosasociadosdela osasociadosdelareddebúsq reddebúsqueda ueda deGoogle.Losusuariosrea deGoogle.L osusuariosrealizanbúsqued lizanbúsquedasdesdeest asdesdeestossitiosytambiénde ossitiosytambiéndesde sde AOLyAsk.com.G AOLy Ask.com.Googletambiénmue oogletambiénmuestraanunc straanunciosenlossitiosasocia iosenlossitiosasociadosde dosde la red de contenido, concretamente junto a contenido relevante, por ejemplo, comentarios sobre productos o noticias. Forbes.com y About.com son algunos ejemplos de este tipo de sitios. Como resultado, Google publica el anuncio de su clientecomorespues clientec omorespuestaamillonesdeb taamillonesdebúsquedasdiaria úsquedasdiariasyjuntoaco syjuntoacontenidode ntenidode cientosdemillonesdepáginasw cientosde millonesdepáginasweb.Dees eb.Deestaforma taforma,elusuariorec ,elusuariorecibemensajes ibemensajes relevantes durante todo el ciclo de compra. Relevancia A dierencia de la publicidad convencional y de la mayoría de los ormatos publicitarios online, online, donde el mensaje se distribuye a un público general, en Googlelosanunciossepublicansol Googlelosanunc iossepublicansolamentean amenteanteaquellasp teaquellaspersonasinter ersonasinteresadas esadas enuntemadeterminado.Esteinteréssematerializaatravésdelostérminos opalabrasclavequeintroducenenelcuadrodebúsquedadeGoogle.Entan solo una racción de segundo, Google orece resultados naturales y anuncios pertinentes con respecto a la palabra clave introducida. Gracias a ello, el usuario está expuesto a anuncios útiles y relevantes, al igualquesucedeconlosresult igualquesuced econlosresultadosdebúsqu adosdebúsquedanatur edanaturales.Es ales.Estemodelo temodelo depublicidadesecazyco depublicida desecazyconvincent nvincenteyaqueperm eyaquepermitequeunaemp itequeunaempresase resase anuncieantelosojosdeaquellasp anuncieant elosojosdeaquellaspersonasinter ersonasinteresadasenelpr esadasenelprecisoinstan ecisoinstante te enquedemuestraneseinterés. Retornodelainversión(ROI) Elcosteyelrendimientodelprogr Elcosteyelrendimient odelprogramasondosdelosasp amasondosdelosaspectosquep ectosquepueden ueden preocupar a un cliente. Anunciarse en Google puede ayudar a un anunciante - 15 -
a cumplir muchos de sus objetivos. A la hora de vender AdWords, determinar los valores del cliente desde un principio le ayudará a vender una solución publicitariadeGooglequecump publicitariad eGooglequecumplaconsusobjetiv laconsusobjetivosylegaran osylegaranticeeléxit ticeeléxito. o. Por ejemplo, si el objetivo de marketing del cliente es crear consciencia de marca, presencia o educar a sus posibles clientes, AdWords puede orientar ese mensaje a un público receptivo en este sentido. Si, en cambio, el propósito del cliente es generar oportunidades de venta o identifcar posibles ventas, AdWordspuedeayudarleaconseguirloatravésdeinscripcioneseneventos o registros para recibir boletines inormativos, entre otras tácticas. Por último, si lanalidaddelclienteesgene lanalidaddelc lienteesgenerarven rarventasycapt tasycaptarnuevosc arnuevosclientes lientes,hableconél ,hableconél paraaveriguarcómolomide.Quizálohagaatravésdeconversionesdeventa, registrosensusitioweb registr osensusitioweb,solicitudesd ,solicitudesdecatálogoop ecatálogoopreguntassob reguntassobrelaubica relaubicación ción de sus tiendas. Ejemplo de la buena rentabilidad de un anuncio de AdWords: si una empresa invierte 300 euros al mes en AdWords con un coste por clic máximo de 0,50 euros y recibe 60 conversiones a un precio de venta medio de 100 euros, con el 10% del ROI percibirá 6.000 euros en ventas. Conunosresultadostanpositivos,deberíar Conunosresultadostanpositiv os,deberíarecomendarasuc ecomendarasuclienteque lienteque se anuncie a mayor escala. Reinvertir los benefcios en su presupuesto de AdWords podría mejorar los resultados con ausencia de riesgo. Esteessolounodelosejemplosdelarentab Esteessolounodelosejemplosde larentabilidadqueof ilidadqueofreceGoogle receGoogle AdWords.Diseñejuntoconelclienteunprogramaquelegaranticeeléxito. Los anunciantes se sirven de la plataorma de AdWords para lograr varios objetivos. Al inicio del proceso de venta, examine todos los aspectos detalladamente para determinar los objetivos de marketing del anunciante y cómodeseamedi cómodeseamedireléxitodesu reléxitodesuprograma programapublicitario publicitario.. - 16 -
Resumen ConlaadquisicióndeunacuentadeGoogleAdWords,suclientepuedelograr porsísololoqueantesrequeríat porsísololoqueant esrequeríatodounequipod odounequipodeasesorespu easesorespublicitarios.L blicitarios.Los os anunciosdeAdWordspuedenmostrarseonlineprácticamenteencualquier lugardelmundo,conservandosuorientaciónyrelevancia.Además,puestoque ayudaráasusclient ayudar áasusclientesamedirelren esamedirelrendimientoyam dimientoyamodicarlascampa odicarlascampañaspara ñaspara optimizar los resultados, estos disrutarán de un nivel de control inigualable de la inversión y del alcance publicitarios.
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Manual de ventas de Google AdWords™ El libro de texto ofcial de Google AdWords™ para estudiantes de publicidad online. © Copyright 2009. Google es una marca comercial de Google Inc. El resto de los nombres de empresas y de productospueden productospuedensermarcascomercialesdelase sermarcascomercialesdelasempresasrespectivascon mpresasrespectivasconlasqueestánasociados. lasqueestánasociados.
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