MANUAL DE PROYECTOS EMPRESARIALES.pdf

.

PROYECTO EMPRESARIAL

PROYECTO EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

2

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

3

Índice Presentación Red de contenidos

5 7

Unidad de Aprendizaje 1

CREATIVIDAD E INNOVACION EMPRESARIAL 1.1 Tema 1 : La Creatividad e Innovación I 1.1.1 : La Creatividad 1.1.2 : La Innovación 1.1.3 ¿Cómo se muestra la creatividad? 1.1.4 Liderazgo, creatividad, innovación 1.2 Tema 2 : La Creatividad e Innovación II 1.2.1 : Modelos mentales y paradigmas 1.2.2 : Paradigmas de mejoramiento e innovación 1.2.3 : Organizaciones creativas 1.3 Tema 3 : Protección Intelectual 1.3.1 : La propiedad intelectual 1.3.2 : Tipos de patentes y formas de protección 1.3.3 : Registro de Marca y Patente en INDECOPI 3.1 Tema 4 : Modelo del Proyecto 1.4.1 : Factores de éxito de un proyecto

9 10 10 11 14 15 21 23 25 25 30 30 32 33 36 36

Unidad de Aprendizaje 2

COSTITUCION DE LA EMPRESA 2.1 Tema 5 : Tipos y Constitución de Empresas 2.1.1 : Tipos de empresas innovadoras 2.1.2 : Constitución de la empresa 2.1.3 : Constitución de la empresa en Línea – 72 horas

40 41 41 43 45

Unidad de Aprendizaje 3

LA GESTACIÓN DEL PROYECTO 3.1 Tema 6 : La Propuesta del Proyecto 3.1.1 : Objetivos y metas 3.1.2 : Justificación 3.1.3 : Resultados y/o beneficios esperados 3.1.4 : Descripción del proyecto 3.1.5 Recursos 3.1.6 Sistema de seguimiento y control 3.2 Tema 7 : La Gestión Financiera 3.2.1 : Análisis de factibilidad económica de inversión del proyecto. 3.3 Tema 8 : Financiando el Proyecto 3.3.1 : Fuentes de financiamiento en el Perú. 3.4 Tema 9 : La Competencia 3.4.1 : Análisis efectivo de la competencia 3.5 Tema 10 : La Calidad del Producto 3.5.1 Gestión de la calidad del producto y expectativa del cliente o usuario

CIBERTEC

48 49 48 49 50 51 52 53 56 56 64 64 70 70 76 76

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

4

Unidad de Aprendizaje 4

MODELOS PARA UNA EMPRESA MODERNA 4.1 Tema 11 : Hábitos Empresariales 4.1.1 : ¿Qué son los hábitos? 4.1.2 : ¿Cómo se forman los hábitos? 4.1.3 : ¿Los hábitos son necesarios? 4.1.4 : 7 hábitos que deben tener los líderes innovadores en TI 4.1.5 : Claves para eliminar malos hábitos 4.2 Tema 12 : Networking 4.2.1 : Redes Sociales como Plataforma de Negocio 4.2.2 : Ejemplos y casos 4.3 Tema 13 : Lean StartUp 4.3.1 : ¿Cómo es el funcionamiento de una startup? 4.3.2 : Startups e inversores 4.3.3 : ¿Qué es Lean StartUp? 4.3.4 : Ciclo de desarrollo vs ciclo de aprendizaje (construir-mediraprender) 4.3.5 : Perseverar o Pivotar tu modelo de negocio 4.3.6 : Ejemplos y casos 4.4 Tema 14 : Canvas 4.4.1 : ¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio”? 4.4.2 : El Lienzo Canvas 4.4.3 Contenido del lienzo 4.4.4 : Ejemplos y casos 4.5 Tema 15 : SCRUM 4.5.1 : ¿Qué es SCRUM? 4.5.2 : Las personas 4.5.3 : Las ceremonias 4.5.4 : Los artefactos o documentos 4.6 Tema 16 : Cloud Computing 4.6.1. : ¿Qué es Cloud Computing? 4.6.2. : Las capas de cloud computing 4.6.3 : Ventajas 4.6.4 : Desventajas 4.6.5 Ejemplos y casos 4.7 Tema 17 : Marketing Innovador 4.7.1 : ¿Qué es el Marketing Digital? 4.7.2 Medidas de efectividad del Marketing digital 4.7.3 Eficacia del Marketing digital 4.7.4 Formatos de Marketing digital 4.7.5 Casos de exito

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

84 85 85 85 85 86 87 90 91 93 97 97 97 97 98 99 100 103 103 103 104 106 110 110 110 112 115 119 119 119 120 120 120 123 123 124 124 124 125

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

5

Presentación El curso Proyecto Empresarial permite al alumno desarrollar un proyecto empresarial de calidad y competente que se ajuste a las necesidades empresariales de hoy en día, el alumno se prepara en los conocimientos necesarios para ser capaza de analizar las etapas de desarrollo de los proyectos, y adquirir destreza en la planificación y realización del proyecto basado en una empresa rentable. Un proyecto empresarial o plan de empresa consiste en un conjunto de acciones y actividades para la obtención de objetivo beneficioso para la empresa, generalmente para mejorar la calidad, productividad o rentabilidad de sus productos o servicios. El análisis, la evaluación, la planificación y la organización de los proyectos de empresa son fases fundamentales para llevarlo a buen fin y conseguir un plan de empresa exitoso. Siendo la correcta formación de los profesionales responsables de proyecto un factor determinante en la mejora de las operaciones empresariales. El proyecto empresarial es un importante diferenciador en las empresas, ya que es el que orienta la actividad productiva, financiera y mercantil empresarial. El proyecto empresarial determina la producción de los productos o la realización de servicios innovadores, además de las estrategias de venta y el cliente final al que se debe dirigir. El curso se inicia detallando conceptos de creatividad e innovación siendo los grandes diferenciadores de la empresa moderna, luego continua con las habilidades y características personales y de las organizaciones innovador. El curso complementa unidades en las cuales se describe los pasos paa la creación de una empresa y su registro en los entes reguladores y formales del país como es SUNAT, Registros Públicos. El curso es teórico y como objetivo final es lograr el desarrollo de un proyecto empresarial innovador, el cual es desarrollado por grupos de trabajo formados por los alumnos, el docente desarrolla casos y los comparte con los alumnos. En la parte final se describen los principales modelos de negocio modernos para que sirvan de modelo para la empresa que desarrolla el producto o servicio final a modo de proyecto.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

6

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

7

Red de contenidos Proyecto Empresarial

Unidad 1

La Creatividad e Innovación I

Protección Intelectual

Unidad 2

Unidad 3

Unidad 4

Unidad 5

Sustentación del Proyecto

La Creatividad e Innovación II

Modelo del Proyecto Tipos y Constitución de Empresas

La Propuesta del Proyecto

La Gestión Financiera

Financiando el Proyecto

La Competencia

La Calidad del Producto

Hábitos empresariales

CIBERTEC

NetWorking

Lean StartUp

Canvas

Scrum

Cloud Computing

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

Marketing Digital

PROYECTO EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

8

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

9

UNIDAD

1 CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EMPRESARIAL LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno conoce los principales conceptos de creatividad e innovación tecnológica y como este debe de ser registrada en INDECOPI.

TEMARIO 1.1 Tema 1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4

: : : : :

La Creatividad e Innovación La Creatividad La Innovación ¿Cómo se muestra la creatividad? Liderazgo, creatividad, innovación

ACTIVIDADES PROPUESTAS  Identificar diferencias entre Creatividad / Innovación  Identificar casos de productos o servicios creativos e innovadores en el transcurso de la historia.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

10

1.1. LA CREATIVIDAD E INNOVACIÓN I 1.1.1. La Creatividad El término “creatividad” fue introducido por Jacob Lévi Moreno en los años 50 sobre el modelo de productividad. El sentido de este neologismo es evidente. Significa aptitud por crear, acción de crear, de producir algo nuevo. Está ligada a la productividad industrial. Es una creatividad acelerada, que Moreno observó con sus estudios sociométricos cuando medía la cantidad de las relaciones entre la gente en los grupos de trabajo, y la fuerza de los líderes y los efectos de liderazgo. En general, lo que entendemos por “creatividad” resulta ser, simplemente, una creatividad variacional. Llamamos creatividad variacional a aquellas producciones donde lo esencial permanece y lo que varía son las formas de lo que ya era perfecto. La creatividad, pues, no es una creación libre, lúdica, gratuita. Está supeditada a un pliego de condiciones técnicas. Ésta a su vez lo está a unos objetivos. Y éstos han sido predeterminados por alguien que es ajeno a lo que será creado y a su creador. La actividad creativa tiene una base teórica o metodológica, operacional, que es intrínseco a su carácter productivo, ligado a la economía. En la actualidad se designa con este término un conjunto de técnicas y métodos practicados por pequeños grupos, y tienen como finalidad estimular la imaginación creadora y ayudarles a producir el mayor número posible de ideas sobre un tema dado. Sin embargo, el problema de la creatividad no es la capacidad de producir cien ideas originales, sino saber cuál es la mejor. Estas técnicas y métodos son numerosos, bien conocidos y constituyen recetas diversas que designamos con palabras como brainstorming, heurística, inventiva, pensamiento lateral.

Figura 1.- La Creatividad propuesta por Steve Jobs Fuente.- Tomado de http://blog.talentous.com/2012/05

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

11

1.1.2. La Innovación Innovación es un término de moda en los últimos años y por tanto del que se ha usado y abusado hasta la saciedad. La innovación es lo que salva a las empresas, los innovadores son lo moderno, sin innovación no hay crecimiento, no hay futuro, etc. Pero muchas veces, no se tiene claro a qué nos referimos cuando hablamos de innovación y a menudo se confunde con otros términos como emprender, creatividad o investigación y desarrollo (I+D).

Figura 2.- La Innovación Fuente.- Tomado de http://jorgelozanobe.blogspot.com/2013/07/la-innovacion-que-es.html

"La innovación es la introducción de nuevos productos y servicios, nuevos procesos, nuevas fuentes de abastecimiento y cambios en la organización industrial, de manera continua, y orientados al cliente, consumidor o usuario". (J.A. Schumpeter)

Desde un punto de vista muy amplio, podemos considerar como innovación a todo “cambio que genera valor”, pero es una definición demasiado general, que conviene limitar. Y una forma de hacerlo es decir que es una innovación todo cambio basado en conocimiento que genera valor para la empresa. Pero todavía es mucho más preciso dar este nombre al resultado de un proceso complejo (lo que se verá a lo largo de toda la exposición) que lleva nuevas ideas al mercado en forma de productos o servicios y de sus procesos de producción o provisión, que son nuevos o significativamente mejorados. En el contexto empresarial, las ideas que generan valor son básicamente de tres tipos: comerciales, gerenciales u organizativas y tecnológicas. Por ello, podrá hablarse de innovaciones comerciales nacidas del conocimiento comercial y, por las mismas razones, de innovaciones organizativas o de innovaciones tecnológicas. Es a éstas últimas a las que siempre se ha otorgado una mayor importancia, por ser las que pueden tener mayores y mejores consecuencias, por supuesto sin despreciar a las demás, como se verá posteriormente. Algunos conceptos básicos a tener en cuenta de la innovación:

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

         

12

Toda la innovación es estratégica. Requiere un alto grado de compromiso personal, inversión de recursos y persistencia en el tiempo. Manuel Gross Osses diferencia cuatro tipos de innovación: (a) Incremental (o de perfeccionamiento); (b) implementación de una nueva tecnología; (c) Creación de un nuevo producto o servicio; y (d) Diseño de una nueva forma de organización. Mientras más tarde en innovar, peores irán las cosas, porque los competidores estarán innovando y porque los clientes y usuarios no están dispuestos a esperar. La innovación es un arte que se realiza con la interacción entre personas, dentro y fuera de la organización, que participan en el perfeccionamiento de la idea inicial. La innovación deber ser realizada con metodología y sistematicidad, evitando caer en las improvisaciones que generalmente tienen alta probabilidad de fracasar. Todos los puntos de vista son necesarios para la innovación: Desde arriba hacia abajo (top-down), desde abajo hacia arriba (botton-up), opinión externa, acuerdo entre pares. Las grandes innovaciones comienzan con la identificación de necesidades insatisfechas. No existe un negocio u organización que no satisfaga una necesidad específica. La innovación exitosa requiere ser focalizada con precisión, porque las posibilidades son variadas y se requiere invertir mucho tiempo y dinero. Para que sea exitosa, la innovación debe ponerse en práctica antes que los competidores o antes que se escapen los clientes o usuarios. La innovación sólo es posible bajo un liderazgo positivo por parte de la dirección de la empresa, manifestado por las palabras y acciones que apoyen y mejoren los esfuerzos de innovación y, al mismo tiempo, trabaje para eliminar los obstáculos que impidan o anulen la creatividad.

Figura 3.- Modelo de innovación

Las 10 tendencias tecnológicas para las empresas para este 2014: 1. Gestión y diversidad de dispositivos móviles. Hacia 2018, la creciente variedad de dispositivos, estilos de computación, contextos de usuario y paradigmas de interacción hará que sean inalcanzables las estrategias basadas en la máxima “todo en cualquier sitio”. La consecuencia, “inesperada”, según la consultora, de los programas bring your own device (BYOD), es decir, el uso de dispositivos personales en las empresas, está doblando e incluso triplicando el tamaño de la fuerza de trabajo móvil. Esto impactará plenamente en las organizaciones, que tendrán que revisar sus políticas de seguridad, ya que los empleados ya no solo acceden a las aplicaciones corporativas a través de las redes y dispositivos de empresa sino también mediante los personales.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

13

2. Aplicaciones y apps móviles. Para este 2014 el mejor rendimiento de JavaScript comenzará a impulsar HTML5 y el navegador como un entorno de desarrollo de aplicaciones predominante. En este sentido, la consultora recomienda a los desarrolladores que se centren en crear modelos de interfaz de usuario expandidos que incluyan voz y vídeo más enriquecidos y que puedan conectar a las personas de diferentes formas. Las apps continuarán creciendo por su parte mientras que las aplicaciones tradicionales empezarán a caer. Las apps son desarrollos más pequeños y más segmentados mientras que las aplicaciones son más amplias y completas. 3. Internet de las cosas. El PC ya no es ni mucho menos la única puerta de entrada a Internet. La Red se está expandiendo a múltiples dispositivos y no solo a los móviles, sino también a todo tipo de objetos: por ejemplo, coches, televisiones y un largo etcétera. El problema radica en que la mayor parte de las organizaciones y fabricantes de tecnología todavía tienen que explorar las posibilidades que esta tendencia trae consigo. Deben pensar qué nuevos servicios e información podrán brindar al consumidor a través de estos soportes. En definitiva, todo está por hacer en esta línea. 4. Nube híbrida como un bróker de servicio. Para Gartner es ya un imperativo aunar los servicios de nube personal con los servicios de cloud privada. Las organizaciones deberían diseñar servicios de cloud privada con un futuro híbrido en mente y garantizar que son posibles una integración e interoperabilidad en un plazo de tiempo. Para el diseño y gestión de este tipo de servicios se precisará un nuevo rol en las empresas, el de bróker de servicios cloud (cloud service broker o CSB), que será el encargado de agregar, integrar y personalizar los servicios. 5. Arquitectura nube/cliente. Los modelos de computación cloud/cliente están en continuo movimiento. En esta arquitectura el cliente es una aplicación enriquecida que corre sobre un dispositivo conectado a internet, y el servidor es un conjunto de servicios de aplicación hospedados en una plataforma de cloud computing escalable y flexible. La nube es el punto de control y el sistema y las aplicaciones pueden abarcar múltiples dispositivos . 6. La era de la nube personal. Esta tendencia supondrá un punto de inflexión marcado por el paso de los dispositivos a los servicios. En este nuevo mundo los dispositivos seguirán siendo importantes, sí, y de hecho muchos usuarios tendrán varios de ellos como ahora pasa (PC, smartphone, tableta…). Pero ninguno de estos dispositivos será el hub primario: la nube adoptará ese rol. 7. Todo definido por software. El llamado Software-Defined anything (SDx) es un término que abarca una tendencia de mercado en la que el software, sus estándares y la automatización que el primero brinda a la tecnología, en particular al centro de datos, marca todo. Se trata de una tendencia que engloba proyectos como OpenStack, OpenFlow, The Open Compute Project y Open Rack. Ojo con ella. 8. TI que escala con la Web. Web-Scale IT es un modelo de computación de clase global que despliega las capacidades de los grandes proveedores de servicios cloud dentro de una TI empresarial nueva. Los grandes proveedores de servicios en la nube como Amazon, Google, Facebook, etc. están reinventando la forma en la que se despliegan los servicios de TI en las áreas de informática de las empresas, afirma Gartner. Si las organizaciones quieren seguir siendo competitivas, añade la consultora, tienen que imitar las arquitecturas, procesos y prácticas de estos proveedores. La combinación de todos esos elementos es a lo que Gartner llama web-scale IT. 9. Máquinas inteligentes. Para 2020, la era de las máquinas inteligentes florecerá con toda una proliferación de asistentes personales inteligentes, que entiendan el contexto del

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

14

usuario y le puedan dar consejos (Watson, de IBM, es un ejemplo), sistemas industriales globales avanzados y todo tipo de vehículos autónomos. De hecho, los analistas de Gartner no dudan en decir que “la era de las máquinas inteligentes será la más disruptiva en la historia de las TI”. Tanto los individuos como las empresas invertirán en este tipo de máquinas. 10. Impresión 3D. Las ventas globales de impresoras 3D crecerán un 75% en 2014 y de cara a 2015 se espera que las unidades vendidas se dupliquen, según los datos de la firma de consultoría. Además, estos dispositivos cada vez son más asequibles y sus precios van desde los terminales más caros de 50.000 dólares hasta los más baratos de 500. Las empresas, viendo la reacción de los consumidores, se han dado cuenta del potencial de la impresión 3D y están pensando en cómo sacarle partido a una tecnología que reducirá los costes y disminuirá los plazos en los procesos de fabricación. 1.1.3. ¿Cómo se muestra la creatividad? En la actualidad, el contexto económico internacional se caracteriza por el cambio constante y la necesidad de disponer de una capacidad de adaptabilidad en consonancia. ¿Qué elementos son los causantes de estos cambios? ¿Cómo afecta a la competitividad de las empresas y de las economías en su conjunto? ¿Cómo se puede actuar sobre sus factores determinantes? Estas son preguntas que actualmente se encuentran tanto en el núcleo de la discusión académica como en el de la política en un afán de búsqueda por lograr un desarrollo económico y social sostenible a medio y largo plazo. Los cambios que se observan están condicionados por los nuevos modelos competitivos. Estos modelos surgen en un contexto internacional con una competitividad cada vez mayor no sólo en términos de coste y eficiencia sino también, y cada vez más, en términos de generación de valor añadido y de diferenciación frente a los competidores a través del uso intensivo del conocimiento, la innovación y la creatividad.

Figura 4.- La evolución de la Innovación.

Aunque el concepto de creatividad es actualmente si cabe más abstracto y más difuso que el de la propia innovación, a partir de las diferentes definiciones existentes se podría resumir como “el proceso por el cual se transforman las nuevas ideas en realidad”. Por lo tanto, el concepto de creatividad se refiere no sólo a la generación de la idea, sino a su

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

15

puesta en marcha y desarrollo, o en el caso del proceso innovador, la puesta en valor práctico del conocimiento en los mercados. Concretando en mayor medida el concepto de creatividad, se señala una serie de caracterísiticas definitorias:        

Se trata de una faceta multidisciplinar de las personas. Implica diferentes aspectos del pensamiento, hábitos y experiencias de la persona. Es más amplia que la innovación tecnológica o las innovaciones en la gestión y la organización. Se cultiva a través del individuo pero sobre todo en la interacción de éste con su entorno social y económico. Sintetiza y refleja la convergencia de diferentes áreas de conocimiento. Incluye una componente “subversiva”, de cambio y ruptura con lo anterior (reflejo de la destrucción creativa que ya señalaba Schumpeter). Se manifiesta de diferentes formas: creatividad tecnológica (innovación), creatividad económica (emprendizaje) y creatividad artística y cultural. Implica una actitud proactiva al cambio.

Figura 5.- Mecanismos de generación de ventaja competitiva a través de la creatividad Fuente.- www.creabusinessidea.com

1.1.4. Liderazgo, creatividad, innovación Instintivamente los líderes reconocen que la creatividad y la innovación son el sustento de su organización. Las ideas nuevas pueden guiar a programas que son superiores a otros en desarrollo o planeados por la organización y que se hubieran desechado o nunca iniciado si hubiera aparecido una mejor idea o programa. Por eso, la misión de todo líder debería ser

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

16

buscar continuamente ideas y programas que sean superiores a los que la organización está desarrollando actualmente. En una palabra, a esto se le llama progreso. Pero, ¿qué pueden hacer los líderes para fomentar la creatividad y la innovación? La respuesta más obvia, aparte de contratar una nueva fuerza laboral, es usar las iniciativas de la gerencia para crear un entorno de trabajo que estimule al personal existente a ser más creativo e innovador. Muchos cuestionarían la suposición implícita de que los líderes pueden hacer cualquier cosa para promover la creatividad. Sostendrían que la gente creativa, como los bateadores de béisbol, nacen no se forman. En efecto, gran parte de la literatura anecdótica sobre la creatividad sugiere que la creatividad es un poder místico que sólo algunos poseen. De forma general el “líder creativo” se encuentra fuertemente consciente de que la creatividad y la innovación son el core de su organización. En términos más específicos se pueden describir algunas de las características, habilidades y aptitudes que el líder creativo posee. Entre ellas:

1.1.4.1. Habilidades Intelectuales “Si la única herramienta que tienes es un martillo, tenderás a tratar a todo el mundo como si fuese un clavo”. Abraham Maslow De acuerdo a Sternberg los líderes creativos deben desarrollar principalmente tres tipos de habilidades mentales. La primera referida a la habilidad sintética, que permite ver problemas y desafíos en nuevas maneras, y escapar del pensamiento convencional. La segunda se relaciona a las habilidades analíticas que permiten reconocer y seleccionar cuáles ideas son convenientes de perseguir y elaborar, y cuáles no. Y la tercera refiere a una habilidad práctica contextual que permite saber cómo y a quiénes persuadir sobre el valor de las ideas. Incluye sensibilidad y conocimiento para reconocer oportunidades.

1.1.4.2. Conocimientos e información. “La casualidad sólo favorece a los espíritus preparados”. Louis Pasteur Klemm sostiene que los líderes creativos están bien informados y cuentan con el suficiente conocimiento de un área en particular. Sin embargo, marca la importancia de que todo el conocimiento disponible no puede centrarse en una pequeña área de especialidad. En la línea, Sternberg sostiene que el líder creativo debe saber lo suficiente para poder avanzar hacia sus deseos, aunque también saber reconocer cuando sus conocimientos (asociados al pasado) ya no son útiles, de modo que no se conviertan en obstáculos perceptuales del presente y el futuro. Por tanto, el líder creativo es un experto en aprender y en facilitar procesos de aprendizaje en otros, de modo que puedan utilizar los conocimientos disponibles para resolver la mayor cantidad de problemas posibles y encontrar la mayor cantidad de aplicaciones con fines de innovación.

1.1.4.3. Estilos de pensamiento “Ninguna cantidad incremental de cambio convertirá a una calculadora en una hoja de cálculo”. Tim Hurson

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

17

Klemm sostiene que los líderes creativos son pensadores originales, lo que implica una búsqueda activa de lo diferente, lo que contrasta, los opuestos, etc. Sin embargo, y como el mismo autor advierte, para completar el proceso creativo, se requiere más que sólo originalidad. Se requiere de una metodología que conozca la relevancia de cuándo y cómo ocupar e incentivar estilos de pensamiento divergente y convergente como parte de un proceso. Por su parte, Hurson sostiene que el pensamiento productivo es fundamental a la hora de perseguir objetivos ligados a la innovación. Este estilo de pensamiento también contempla fases divergentes y convergentes, y es el opuesto al pensamiento reproductivo. El fundamento del pensamiento reproductivo se encuentra en repetir el pasado, hacer lo que se ha hecho antes y pensar de la forma en que se ha pensado antes, buscando refinar lo que se sabe y por lograr la eficiencia. En cambio, el pensamiento productivo es una forma de generar novedad y su objetivo es lograr la comprensión. Es un tipo de pensamiento que genera nuevas ideas y cambios radicales, el cual es importante y relevante para hacer frente a los desafíos que suponen entornos y mercados cambiantes. De esta forma, este tipo de pensamiento no sólo cambia la forma en que se hacen las cosas sino cómo se ve al mundo.

1.1.4.4. Voluntad y motivación “¿De qué sirve que el entendimiento se adelante si el corazón se queda?. Baltazar Gracian El líder creativo ha debido desarrollar una fuerte voluntad para superar obstáculos y mantener la motivación frente a ideas que no pasan la barrera de la primera selección. El líder creativo no se “duerme en los laureles”, está consciente de que lo que sirvió en el pasado no necesariamente servirá en el futuro, y de esta manera, es capaz de mantenerse enérgico y motivar a otros una vez que una idea ya ha demostrado tener potencial. De esta manera, el líder creativo es un excelente administrador de la confianza y motivación grupal.

1.1.4.5. Personalidad “Se dejó llevar por su convicción de que los seres humanos no nacen siempre el día que sus madres los alumbran, sino que la vida los obliga otra vez y muchas veces a parirse a sí mismos”. Gabriel García Márquez En términos de la personalidad de un líder creativo diversos autores (Sternberg, Klemm, Amabile) describen algunas características como: 





Voluntad para tomar riesgos y apostar por el cambio. El líder creativo es consciente que “dos veces lo mismo no equivale al doble de bueno”. Por tanto, aprecia la diversidad y el cambio, así como valora éste como una oportunidad constante para generar ventajas competitivas. Tolera la ambigüedad. El proceso creativo implica fases donde se explora el desafío y por lo tanto, no se tienen respuestas inmediatas. Tolerar esta primera ambigüedad permitirá que los equipos no se apresuren en búsqueda de respuestas que pueden no ser útiles a la hora de la implementación. Tolera el caos con un claro propósito de ponerle orden. Autoeficacia. El líder creativo es capaz de autodirigirse y automotivarse frente a los fracasos. La búsqueda de resultados responde más a una motivación interna que a elementos extrínsecos que modulan su conducta. Es capaz de evaluar su conducta y corregirla en función de la consecución de propósitos.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL



 



18

Capacidad para reinventarse. El proceso creativo implica una gran probabilidad de que las conductas, deseos y acciones deban corregirse en función de los nuevos datos. De esta manera, el líder creativo es capaz de obtener nuevos recursos de situaciones de fracaso o de cambio, logrando forjar una nueva identidad y una actitud propositiva frente al futuro. Flexibilidad para abrirse a nuevas posibilidades y desviarse de formas pasadas de pensar así como de formas convencionales de ser y/o actuar. Adecuada autoestima, que permita mejorar el rendimiento a través del reconocimiento del propio potencial creativo y las diversas fortalezas que se tienen, de modo de desarrollarlas, ampliarlas y nutrirlas. Busca la crítica y la objetividad, es decir intenta constantemente hacer visibles y comprensibles sus aportes, de modo que otros puedan rápidamente hacer mejoras.

1.1.4.6. Habilidades interpersonales “Aunque eres diferente a mí, hermano mío, lejos de dañarme, tu existencia enriquece la mía”. Antoine de Saint-Exupery El líder creativo al ser un facilitador de procesos grupales es consciente que la innovación es una cosa de personas y de cómo éstas se relacionan. De esta manera desarrolla habilidades que le permitan negociar, entregar feedback, soporte y desafío, motivar a los empleados, reconocer resistencias, ver oportunidades de cambio, funcionar como mentor, coach y/o par cuando se requiera, resolver conflictos, promover ambientes de colaboración, aprovechar el error, apoyar la diversidad y tomar las medidas necesarias cuando se están observando ambientes laborales caracterizados por la envidia, temor y/o competitividad no constructiva. De esta manera, un líder creativo más que contar con una posición (cargo) en particular cuenta con importantes herramientas de facilitación de procesos grupales.

1.1.4.7. Habilidades Metacognitivas “El genuino viaje del descubrimiento no consiste en buscar nuevas tierras, sino en mirar con nuevos ojos”. Marcel Proust Las habilidades metacognitivas refieren a la capacidad de un individuo para monitorear y controlar sus procesos cognitivos en relación a su entorno. Esta habilidad implica tomar consciencia de las propias formas de aprender, de modo que este aprendizaje se pueda regular. Por tanto, incluye la autoconsciencia de cuándo se sabe, de lo que no se sabe, de lo que se necesita saber y de cómo se aprende. El desarrollo de esta habilidad es relevante para cualquier persona dentro de una organización y más aún para un líder que ya alcanzado posiciones más elevadas dentro de la estructura, dado que a medida que se asciende, las fuentes de feedback honesto y útil pueden ir disminuyendo. Kaplan advierte que “no importa cuán talentoso y exitoso sea, usted cometerá errores. Desarrollará malos hábitos. El mundo cambiará sutilmente sin que usted siquiera lo note, y las conductas que alguna vez funcionaron serán inefectivas”. De esta manera, una característica clave de los líderes creativos no es sólo lograr mantenerse en carrera sino que generar las estrategias necesarias que les permitan reconocer cuándo se están deteriorando para retomar el rumbo lo más rápido posible.

1.1.4.8. Posee una visión sistémica de la creatividad “Una idea que viene como un relámpago en la noche (o en el día) podría requerir días, meses o incluso años de trabajo duro para materializarse”. Royston Roberts.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

19

El líder creativo es consciente que la creatividad y la innovación es la resultante de la interacción de diversos factores. Éstas incluyen aspectos del entorno y cómo sus características pueden favorecer u obstaculizar la creatividad (clima y cultura organizacional por ejemplo), las características de las personas creativas y del proceso creativo; cuya sinergia aumentará las probabilidades de obtener productos novedosos y útiles que permitan el cambio y/o la innovación. De esta manera, el líder creativo conoce la naturaleza sistémica de la creatividad y su rol en la cadena, apoyando procesos individuales, grupales y organizacionales que permitan sustentar los esfuerzos innovativos.

1.1.4.9.

Con capacidad para generar las preguntas correctas “Las oportunidades de creación están disfrazadas de problemas”. Jacob Helfman

De acuerdo a Hurson el proceso creativo requiere la no precipitación hacia las respuestas, sino “permanecer en la pregunta”, permanecer en la ambigüedad, abrirse a lo posible de modo de mantener una actitud de aprendizaje. Permanecer en la ambigüedad obliga a pensar en posibles alternativas, que suelen estar ocultas por algunos patrones de pensamiento. Por tanto, el líder creativo ayuda a explorar el desafío, encuentra preguntas y problemas adecuados. De esta manera, es capaz de identificar y discriminar entre desafíos técnicos y adaptativos. Para los primeros probablemente requerirá un pensamiento reproductivo, ya que la respuesta a la pregunta ya se encuentra disponible de forma técnica, con procedimientos existentes y se pueden resolver mediante la aplicación del know-how y los procesos de resolución de problemas vigentes en la organización. Para los segundos no existe claridad ni certeza sobre la respuesta, no se cuenta con experiencia ni repertorio anterior. Por lo tanto, tampoco se tiene certeza sobre si la pregunta es la adecuada, por lo que deberá destinar tiempo y energía para aprender cuál es el desafío. Los desafíos adaptativos requieren creatividad para su resolución y el que los miembros de la organización modifiquen sus conductas. El poder diferenciar estas situaciones permite que los líderes no “reinventen la rueda” cuando no es necesario, con sus concomitantes gastos energéticos y financieros. Además permite que abrirse a procesos creativos cuando así se requiera y no abordar problemas adaptativos como si fueran técnicos, creando la ilusión de progreso.

Figura 6.- Contribuciones de Steve Jobs a la tecnología Fuente.- http://profesional-e-comerce.blogspot.com/

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

20

Resumen 1.

La creatividad significa la aptitud por crear, acción de crear de producir algo nuevo.

2.

El problema de la creatividad no es la capacidad de producir cien ideas originales, sino saber cuál es la mejor.

3.

"La innovación es la introducción de nuevos productos y servicios, nuevos procesos, nuevas fuentes de abastecimiento y cambios en la organización industrial, de manera continua, y orientados al cliente, consumidor o usuario".

4.

Las principales tendencias tecnólogas          

Gestión y diversidad de dispositivos móviles. Aplicaciones y apps móviles. Internet de las cosas Nube híbrida Arquitectura nube/cliente La era de la nube personal. Todo definido por software. TI que escala con la Web. Máquinas inteligentes Impresión 3D.

De forma general el “líder creativo” debe contar con algunas habilidades como:         

Habilidades Intelectuales Conocimientos e información. Estilos de pensamiento Voluntad y motivación Personalidad Habilidades interpersonales Habilidades Metacognitivas Posee una visión sistémica de la creatividad Con capacidad para generar las preguntas correctas

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: 

Sustainable Innovation: http://sustainableinnova.wordpress.com/2010/01/25/liderazgo-para-la-creatividad-einnovacion-ii-%E2%80%9Cel-lider-creativo%E2%80%9D/



Crea Business: www.creabusinessidea.com

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

21

1.2. LA CREATIVIDAD E INNOVACIÓN II 1.2.1. Modelos mentales y paradigmas El cambio de paradigmas organizacionales, y de que su estrategia de implementación debería iniciarse con la sensibilización al personal para que adopten nuevos paradigmas de una manera racional, ya que al ser los cambios de la mente los más lentos, no es la Ley, el decreto, la circular o la resolución, los instrumentos que ponen en marcha el proceso de cambio, ya que finalmente son las personas las que lo ejecutarán, los sostendrán y consolidarán hasta el punto de no retorno. Igualmente plantea que el cambio se lidera, no se delega, debiendo las Jefaturas (Coordinadores) ser los líderes del cambio, apoyando sus diversas fases, incluyendo la red de apoyo emocional cuando las personas deban variar formas de trabajo, adoptar nuevas tecnologías o nuevos paradigmas que constituirán la nueva cultura organizacional que se pretende lograr, ya que el cambio hay que provocarlo. 1.2.1.1. Sobre el cambio paradigmático Abraham Maslow en su teoría de la Jerarquía de las necesidades humanas, planteó que los seres humanos somos eternos buscadores de seguridad, y cuando la encontramos nos aferramos a ella, representada en “algo” (modelos, creencias) que asumimos como ciertos aunque sean falsos, pero que serán ciertos en sus consecuencias, tal y como lo plantea el Teorema de Thomas: “Aunque algo sea falso en sus causas, es cierto en sus consecuencias”. “Ese algo” son los paradigmas (del griego patrón o modelo), definidos como estructuras mentales, creencias, modelos, patrones, estereotipos que al asumirse como ciertos, nos resulta fácil adoptarlos, produciéndose una de las enfermedades organizacionales más graves denominada “parálisis paradigmática”, causada por el “efecto paradigma” que no nos deja pensar ni dudar sobre la validez o vigencia del paradigma al asumirse como cierto.

Figura 6.- La evolución antiguo y nuevo paradigma Paradigmas empresariales: Plataforma de Servicios: para dar atención integral en un mismo punto.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

22

Coordinadores, no jefes: El personal debe trabajar para los clientes o usuarios, no para los Jefes, por lo tanto el Jefe debe ser un Coordinador (constructor de andamios, no de obstáculos) para hacerle la vida feliz al cliente o usuario. Alta tecnología: la tecnología es para producir información en línea para resolver delante del cliente o usuario. La tecnología no es para producir papeles. Empowerment El personal debe estar facultado para servir y para tomar decisiones, no para recibir documentos con la consabida respuesta: “Deje esto aquí, nosotros le avisamos, no se preocupe”. Y si el cliente o usuario pregunta cuándo le contestarán, la clásica respuesta: “Cuando esté listo”, ó “pegue ésta solicitud en la ventana de su casa, ahí pasarán a hacerle la conexión”. Organización de afuera hacia adentro: Las organizaciones deben crecer sobre las experiencias de los clientes o usuarios, no sobre la comodidad del personal. Creo que todos habremos sido víctimas de: “Se entregan cheques de 11 am a 12 m, sólo los miércoles” (no es que trabajan tiempo completo?). “Horario continuo de 8 am a 4:00 pm) entonces porqué al medio día no hay nadie o dejan sólo un empleado?) Flexibilidad: Las organizaciones deben buscar las formas de decir “sí”, no esforzarse en decir “no”. La flexibilidad debe ser organizacional, pero también debe provenir de una flexibilidad mental. No es que deba caerse en el caos, pero por favor no le hagamos caos a los clientes, usuarios o ciudadanos.

Estrategias de Servicio: Las Instituciones deben tener clara su estrategia de servicio al cliente y tener capacidad de respuesta ante picos de demanda fraccionando horarios, contratando gente a tiempo parcial. Si lo más importante es servir, entonces dónde están las estrategias de servicio? Polifuncionalidad y rotación: El personal debe desempeñar un conjunto de funciones polifuncionales y no estar repitiendo una misma función culturizando el ya famosísimo: “eso a mí no me toca”. Escuchar la voz al cliente: Cambie la forma de evaluar el desempeño del personal incorporando la nota de los clientes (internos y externos) para que los procesos mejoren. Cuando sólo el Jefe califica, todos sacan 100% y alguna nota “baja” rondará el 97% o 98%, sin correlacionarla con el resultado de la gestión. Por ejemplo: si en una contabilidad todo está atrasado, por qué todo su personal obtuvo una nota promedio de 98%? Si la morosidad sube y sube, por qué el personal de Cobros obtuvo un 97% de nota promedio? Son sistemas perversos! Funcionar con base en la demanda no con base a la oferta: Organizarnos para adaptar la organización a las necesidades de la demanda y dejar ya el paradigma de que la gente debe ajustarse a “nosotros”. Por ejemplo horario en función de las comodidades de los usuarios o clientes, no los horarios que mejor convengan al personal, ya que la razón de ser son los clientes, por lo tanto la organización debería ser alrededor de ellos y como alguien aparte.

Organización con capacidad adaptativa: Si la única constante es el cambio constante, por qué no hacemos que la organización tenga esa capacidad adaptativa a entornos cambiantes? Por la parálisis paradigmática.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

23

Cultura del servicio al cliente: Formar al personal en los valores del servicio, culturizando el servicio al cliente. Ya basta de darles cursos de sonrisas, donde sonrientemente dicen “no se puede”, “eso aquí es imposible”. Altas comunicación en todo sentido: El rumor es la búsqueda de la verdad que no llega por otros medios. Una rumor no desmentido a tiempo se vuelve verdadero. Entonces: hay personal chismoso o es que hay Jefes que no informan? Organización inteligente: Aprender de las experiencias, buscar las quejas, prevenir, hacer a la organización inteligente para que acumule experiencias como lo hacemos –por dicha- los humanos. Estimular el pensamiento discontinuo: Donde todos piensan igual nadie piensa. Debe estimularse que la gente piense diferente, es decir, que adopte nuevos paradigmas. Liderazgo: El Jefe tiene autoridad porque se la otorga el puesto. El Jefe es obedecido. El Líder tiene autoridad ganada por el ejemplo y dedicación. El Líder es seguido. Diferenciación: Diferenciarnos por ser una organización especial que los clientes, usuarios o ciudadanos están dispuestos a defender por la excelencia en su servicio . Los resultados son los que hablan: Formar la cultura de rendición de cuentas y abandonar la cultura de estar echándole la culpa al sistema como si nosotros no fuéramos parte de él.

Figura 7- Nuevos paradigma empresarial Fuente.- http://convaloragregado.com

1.2.2. Paradigmas de mejoramiento e innovación

Existen un conjunto de cambios paradigmáticos que han cambiado parte de la orientación o la orientación per sé en los negocios, ocasionando que la forma de enfrentar los mercados y de establecer ventajas competitivas en mercados cada vez más extensos, asequibles y complejos, revista mayores exigencias y la aplicación de nuevos modelos paradigmáticos. Dentro de estos

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

24

nuevos modelos paradigmáticos, siendo estos muy variados, se consideran de interés presentar: a. Nuevo Orden Mundial: Representado por el cambio geopolítico como producto de eventos entre los que se puede mencionar la caída del muro de Berlín, que repercutió en el mundo entero a finales de la década de los años ochenta; o la concientización creciente de la interdependencia de las naciones, la cual permite que los países no actúen de manera aislada si quieren sobrevivir y prosperar. b. Nuevo Modelo Económico: responde al orden económico que permite el intercambio comercial entre países anteriormente enfrentados. El fortalecimiento económico de naciones anteriormente divididas como el caso de Alemania; así como la inserción en los mercados internacionales, como naciones independientes, de países anteriormente agrupados, como es el caso de la antigua Unión Soviética, también ha sido causa de radicales cambios en materia económica; además del nuevo impulso de países con economías emergentes, como es el caso de América Latina y el Caribe, y los países de la cooperación sur-sur. Fusiones Empresariales: Dada cuando grandes empresas se han visto en la necesidad de adquirir la totalidad o una gran participación accionaria de empresas competidoras, con la finalidad de no competir entre ellas, sino de sumar fortalezas que le permita mantenerse en el mercado o alcanzar una mejor posición competitiva. Un ejemplo internacional de ellos en la fusión de Burrughs con Sperry la cual da paso a la hoy conocida organización internacional UNISYS reconocida con el slogan "El poder de 2"; en el caso de Venezuela también existen empresas que si han fusionado como es el de los laboratorios Bristol- Meyers y Squib que se han fusionado a través de la adquisición de Bristol conformando en la actualidad la razón social Bristol, Meyers & Squib de Venezuela. Alianzas Estratégicas: Se da cuando empresas competidoras en el mismo plano competitivo comercial se dan soporte mutuo como vía para ampliar su red de servicio y mantenerse o mejorar su estatus competitivo de su mercado; un ejemplo evidente de ello, en Venezuela, es el surgimiento de suiche 7B, Conexus y otros a través de los cuales las diversas entidades financieras comparten sus recursos para prestar un mejor servicio al cliente. Socios Competitivos: Se establece con una sociedad de acuerdo mutuo basados en la eficiencia y la confianza, mediante la cual dos o más empresas aportan a otra de ellas para lograr un producto final de alta calidad competitiva, siendo las otras la que aportan los insumos con la calidad requerida y bajo parámetros de justo a tiempo. Un ejemplo de ello en el ámbito internacional está representado por la Toyota Motors y sus proveedores asociados de parte automotores. Socios Cooperativos: Que se basa en el mutuo auxilio de empresas que aunque compiten en un mismo segmento de mercado, no compiten en el mismo rango; pero que se agrupan para ofrecer un servicio en forma de paquete que les permita a todos los cooperadores mantenerse o aumentar su nivel competitivo. Un ejemplo de ello es la sociedad cooperativa establecida entre operadoras de tarjetas de créditos, agencias de viajes, líneas aéreas, complejos hoteles turísticos y de rentas de vehículos, las cuales conforman un paquete de beneficios conjuntos con el aporte de los servicios que brindan todos y cada uno de ellos. La Producción Social: que se basa en la alianza estratégica de los suplidores, con los productores locales para insertarse en la producción endógena, lo cual equilibra la competitividad del mercado interno, propiciando el desarrollo endógeno local, alineado estratégicamente con el desarrollo competitivo de las empresas de alcance global. En este sentido, esto nuevo paradigma sustituye a lo que ha venido sucediendo "el pez grande, se cómo al pez pequeño", y se reconvierte a un

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

25

esquema cooperativo con la comunidad interna, convirtiendo en socios productivos a aquellos que los antiguos esquemas competitivos inducían, absorber y eliminar; ahora esto se constituyen como una nueva modalidad de alianza productivocompetitiva para el desarrollo, por cuanto propicia el desarrollo interno, y a través de alianzas competitivas, apoya estratégicamente a las grandes empresas en el marco competitivo global, compartiendo los costos de producción con los productores internos y disminuyendo sustancialmente o eliminando la incidencia de la carga laboral, al ser socios productivos en lugar de empleados.

c. Nueva Organización Estructural - Empresarial: Las empresas se han visto en la necesidad de fortalecerse para poderse mantener en el estatus competitivo interno de sus naciones, esta situación varía los parámetros de mercados a los cuales tradicionalmente se enfrentaron las empresas, ya no solo están compitiendo internamente en el territorio de una nación sino con competidores del ámbito internacional afectando su situación competitiva dentro de su propio territorio y nación. El cambio en el orden económico surgido que dio paso a la globalización que ha traído como consecuencia cambios paradigmáticos en el entorno de las estructural empresariales, lo cual se ha reflejado en un uso Estratégico de la Información y la Tecnología, este cambio paradigmático que ha signado los parámetros de alta competitividad empresarial en el mundo de los negocios y a las puertas del siglo XXI, es el uso estratégico de la información y la tecnología, como requisito indispensable para mantener un nivel competitivo basado en el dominio tecnológico y con una estructura topología de sistemas abierta y telecomunicada, dentro de lo que corresponde a la sociedad de la información y del conocimiento, además de lo que implica el comercio electrónico.

Figura 8.- cambio de paradigma tecnológico Fuente.- Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales Residencias

1.2.3. Organizaciones creativas La Creatividad no es sólo el proceso de generación de ideas sino también la gestión de las mismas para que se traduzcan en innovaciones que aporten valor a la empresa. Es importante reseñar, la importancia que adquiere la Creatividad a la hora de hacer frente a las situaciones estratégicas, organizativas, competitivas, problemáticas, etc., presentes y futuras que forman parte de la vida empresarial.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

26

Como se puede comprobar la definición de la creatividad no es del todo específica, varía en función de cada autor: 

"La capacidad humana de producir resultados mentales de cualquier clase, nuevos en lo esencial y anteriormente desconocidos para quien los produce" (Drevdahl).



"Creatividad es el proceso a través del cual un individuo o un grupo elaboran un producto nuevo y original, adaptado a las condiciones y finalidades de la situación" (Abric).



"Una forma de pensar cuyo resultado son cosas que tienen a la vez novedad y valor" (Manuela Romo).



"La creatividad es una actitud mental y una técnica de pensamiento" (De Bono).



"Capacidad para encontrar relaciones entre experiencias antes no relacionadas, y que se dan en forma de nuevos esquemas mentales, como experiencias, ideas, o productos nuevos (Paners)".

Cada autor realiza su propia interpretación acerca de la creatividad, pero desde el punto de vista de esta como origen de la innovación la definiríamos como: "Creatividad supone la creación de algo que es original, que es nuevo y por tanto que se sale de lo habitual y de lo cotidiano pero que además es valioso, es decir, tiene un valor, una utilidad para aquellas personas que lo han generado y para su entorno. El término creatividad se puede entender como el proceso de generación de nuevas ideas o como resultado de ese proceso que acaba con la generación de algo novedoso. En resumen, se entiende por Creatividad los procesos encaminados a la generación de esa idea novedosa y útil porque el resultado entendemos que es la innovación, el cambio que se produce en una organización si dicha idea es puesta en marcha." La Creatividad en las Organizaciones Los aspectos que caracterizan el ambiente en las empresas creativas son los siguientes: 

Reto. El grado de participación de los empleados y el grado de esfuerzo exigido.



Libertad. Margen que tienen las personas para definir y desarrollar su trabajo.



Dinamismo. Grado de actividad de la empresa.



Confianza y disposición. Seguridad personal.



Tiempo para imaginar. Dedicado a nuevas ideas.



Alegría y humor. Espontaneidad y comodidad.



Conflictos. Entre los empleados.



Apoyo a las ideas. Cómo se reciben y se cuidan.



Debates. Libertad para cuestionar en minoría.



Asunción de riesgos. Errores. Ambigüedad.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

27

A continuación se recogen en una tabla las actuaciones que se pueden llevar a cabo para que se desarrolle la creatividad dentro de las organizaciones. Estas actuaciones se dividen a corto, medio y largo plazo. Corto Plazo  Intervenciones puntuales  Equipos de proyecto  Grupos de Creatividad Mediano Plazo  Formación Entrenamiento  Control Procesos  Grupos de Trabajo y aprendizaje Largo Plazo  Cambios Culturales  Grupos de Trabajo y Aprendizaje  Gestión de Conocimiento Aprendizaje La creatividad sólo sobrevive en organizaciones donde el clima potencia ese proceso. Por lo general, el clima de una empresa es una de las áreas de desarrollo más difíciles de modificar y requiere un compromiso total por parte de la dirección. Una empresa hostil donde el clima es hostil o indiferente a las ideas tiene pocas probabilidades de ser creativa.

Figura 9.- Factores y barreras de la creatividad Fuente.- http://www.revistaespacios.com

La hostilidad o la indiferencia a las ideas creativas pueden cobrar muchas formas, algunas muy abiertas; sistemas muy rígidos de análisis de nuevas ideas, no facilitar la aportación de

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

28

opiniones de los colaboradores, pedir uniforme detallado justificando la viabilidad de una idea, son ataques contra la creatividad. Y otras más sutiles: el jefe que pone cara de aburrimiento o desinterés cuando se le presenta una nueva idea, criticar a personas cuyas ideas creativas no dieron resultados en el pasado, son también frenos importantes a la creatividad en la organización. Para generar un clima que favorezca la creatividad en la empresa, es necesario revisar no solo los sistemas de trabajo o transmisión de la información (y evaluar en qué medida contribuyen a fomentar o frenar la generación de nuevas ideas), sino también la estructura de la organización, cuáles son sus estrategias, su estilo de dirección y cómo son las personas que trabajan con ella (conocimientos, aptitudes y actitudes) Todos estos factores influyen en el cambio cultural que experimenta la organización al tratar de implantar los conceptos de la Creatividad.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

29

Resumen Paradigmas empresariales:   

              

Plataforma de Servicios Coordinadores, no jefes Alta tecnología Empowerment Organización de afuera hacia adentro Flexibilidad o ciudadanos. Estrategias de Servicio? Polifuncionalidad y rotación me toca”. Escuchar la voz al cliente Funcionar con base en la demanda no con base a la oferta Organización con capacidad adaptativa paradigmática. Cultura del servicio al cliente Altas comunicación en todo sentido Organización inteligente Estimular el pensamiento discontinuo Liderazgo Diferenciación Los resultados son los que hablan

La Creatividad no es sólo el proceso de generación de ideas sino también la gestión de las mismas para que se traduzcan en innovaciones que aporten valor a la empresa. Los aspectos que caracterizan el ambiente en las empresas creativas son los siguientes:          

Reto. El grado de participación de los empleados y el grado de esfuerzo exigido. Libertad. Margen que tienen las personas para definir y desarrollar su trabajo. Dinamismo. Grado de actividad de la empresa. Confianza y disposición. Seguridad personal. Tiempo para imaginar. Dedicado a nuevas ideas. Alegría y humor. Espontaneidad y comodidad. Conflictos. Entre los empleados. Apoyo a las ideas. Cómo se reciben y se cuidan. Debates. Libertad para cuestionar en minoría. Asunción de riesgos. Errores. Ambigüedad.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

CIBERTEC

Revista Espacios: http://www.revistaespacios.com

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

30

1.3. PROTECCIÓN INTELECTUAL 1.3.1. La propiedad intelectual La propiedad intelectual es la forma bajo la cual el Estado protege el resultado del esfuerzo creador del hombre y algunas de las actividades que tienen por objeto la divulgación de esas creaciones. El artículo 2 del Convenio por el que se crea la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), al definirla, señala que la propiedad intelectual se refiere a los derechos relativos a las creaciones y actividades enumeradas en dicho artículo y todos los demás derechos relativos a la actividad intelectual en los terrenos industrial, científico, literario y artístico. Los derechos de propiedad intelectual son mecanismos para fomentar la innovación, la creación artística, el desarrollo tecnológico, todo ello con el objetivo de contribuir al mejoramiento del nivel de vida de las personas. El concepto propiedad intelectual abarca dos grandes campos: el de la propiedad industrial y el de los derechos de autor y derechos conexos.

Figura 10.- Protección de la propiedad Intelectual

Propiedad industrial La propiedad industrial está orientada a conceder un monopolio temporal de explotación y uso exclusivo, de ciertas creaciones del ingenio humano, como las invenciones o las nuevas formas (diseños) de los productos, así como los signos distintivos de los productos y servicios de las empresas. La propiedad industrial es una herramienta de especial relevancia para las actividades económicas de las empresas. Los elementos que conforman la propiedad industrial se pueden distribuir en dos grupos generales. Sin perjuicio de que gracias al desarrollo tecnológico se vayan reconociendo nuevos objetos protegibles por la propiedad intelectual, dichos grupos son las nuevas creaciones y los signos distintivos. Nuevas creaciones Dentro de este grupo se encuentran las invenciones y otras creaciones técnicas, incluyendo los modelos de utilidad, las obtenciones vegetales y los esquemas de

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

31

trazado de circuitos integrados. Asimismo, encontramos a los diseños (dibujos y modelos) industriales. Signos distintivos En este grupo está el conjunto de instrumentos que sirven al empresario para diferenciarse. Los signos distintivos son los medios identificadores que utiliza el empresario para distinguir en el tráfico mercantil su empresa, su establecimiento de comercio, los productos que fabrica o comercializa o los servicios que presta. Son distintivos las marcas, las denominaciones de origen, los lemas comerciales y los nombres comerciales. Derecho de autor y derechos conexos Por su parte, el derecho de autor va a proteger las obras producto del ingenio humano, que por su originalidad constituyen obras, es decir, aquellas que son expresión de la personalidad o ingenio de sus autores o creadores. Una obra será protegida con independencia de su género, forma de expresión, mérito artístico o destino. Sin ser una lista exhaustiva, sino meramente enunciativa, las obras protegidas por estos derechos pueden ser:         

Obras expresadas por escrito. Obras orales. Composiciones musicales (con letra o sin ella). Obras cinematográficas y demás obras audiovisuales expresadas por cualquier procedimiento. Obras de arquitectura. Obras de fotografía. Obras de arte aplicado incorporadas en productos industriales. Software Bases de datos originales.

Diferencias existe entre la propiedad industrial y el derecho de autor Si bien ambas disciplinas protegen las expresiones de la creatividad e ingenio del ser humano, existen diferencias sustanciales entre ambas, siendo las principales las siguientes: • Las obras protegidas por el derecho de autor no necesitan ser registradas ante las autoridades competentes; se encuentran protegidas desde el momento de su creación. Por el contrario, para que los derechos de propiedad industrial puedan ser protegidos deben registrarse obligatoriamente ante la autoridad competente. • El plazo de duración de los derechos patrimoniales de autor, es por toda la vida del autor y 70 años posteriores a su muerte. El plazo de protección de las marcas es de 10 años renovables indefinidamente. • El derecho de autor no exige que las obras protegidas sean utilizadas, a diferencia del derecho de marcas, que sí exige la utilización de éstas bajo sanción de cancelación por falta de uso. Es decir, cuando una marca no se utiliza por tres años consecutivos, cualquier interesado puede pedir su cancelación.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

32

• El derecho de autor reconoce una serie de derechos morales, es decir, facultades que tiene el autor para impedir que se modifique su obra (derecho de integridad), la obligación de ser reconocido siempre como el autor de la obra (derecho de paternidad), entre otros. El derecho de propiedad industrial sólo reconoce derechos de carácter patrimonial a favor de sus titulares. Como podemos apreciar, los elementos de la propiedad intelectual son una especie de recompensa, que concede el Estado a aquellas personas que plasmen sus ideas en productos que -reuniendo determinadas condiciones- puedan incluso ser útiles a la sociedad. El sistema de propiedad intelectual permite adquirir en forma exclusiva los activos intangibles en los negocios, como las creaciones, las ideas, las marcas, convirtiéndolos en una especie de derechos de propiedad exclusiva, por un tiempo limitado.

1.3.2. Tipos de patentes y formas de protección Una patente es un derecho exclusivo concedido a una invención, que es el producto o proceso que ofrece una nueva manera de hacer algo, o una nueva solución técnica a un problema. Una patente proporciona protección para la invención al titular de la patente. La protección se concede durante un período limitado que suele ser de 20 años. La protección de una patente significa que la invención no puede ser confeccionada, utilizada, distribuida o vendida comercialmente sin el consentimiento del titular de la patente. El cumplimiento de los derechos de patente normalmente se hace respetar en los tribunales que, en la mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar las infracciones a la patente. Del mismo modo, un tribunal puede asimismo declarar no válida una patente si un tercero obtiene satisfacción en un litigio relacionado con la patente. El titular de una patente tiene el derecho de decidir quién puede –o no puede- utilizar la invención patentada durante el período en el que está protegida la invención. El titular de la patente puede dar su permiso, o licencia, a terceros para utilizar la invención de conformidad con términos establecidos de común acuerdo. El titular puede asimismo vender el derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el nuevo titular de la patente. Cuando la patente expira, expira asimismo la protección y la invención pasa a pertenecer al dominio público; es decir, el titular deja de detentar derechos exclusivos sobre la invención, que pasa a estar disponible para la explotación comercial por parte de terceros. Las patentes constituyen incentivos para las personas, ya que les ofrece reconocimiento por su creatividad y recompensas materiales por sus invenciones comercializables. Estos incentivos alientan la innovación, que garantiza la mejora constante de la calidad de la vida humana. Las invenciones patentadas de hecho han invadido todos los aspectos de la vida humana, desde la luz eléctrica (cuyas patentes detentaban Edison y Swan) al plástico (cuyas patentes detentaba Baekeland), pasando por los bolígrafos (cuyas patentes detentaba Biro) y los microprocesadores (cuyas patentes detentaba Intel), por ejemplo. Todos los titulares de patentes deben, a cambio de la protección de la patente, publicar información sobre su invención, a fin de enriquecer el cuerpo total de conocimiento técnico del mundo. Este creciente volumen de conocimiento público promueve una mayor creatividad e innovación en otras personas. Así pues, las patentes proporcionan no sólo protección para el titular sino asimismo información e inspiración valiosa para las futuras generaciones de investigadores e inventores. ¿Cómo se concede una patente? El primer paso para obtener una patente consiste en presentar una solicitud de patente. La solicitud de patente contiene, por lo general, el título de la invención, así como una indicación

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

33

sobre su ámbito técnico; debe incluir los antecedentes y una descripción de la invención, en un lenguaje claro y con los detalles suficientes para que una persona con un conocimiento medio del ámbito en cuestión pueda utilizar o reproducir la invención. Estas descripciones están acompañadas, generalmente, por materiales visuales como dibujos, planos o diagramas que contribuyen a describir más adecuadamente la invención. La solicitud contiene asimismo varias “reivindicaciones”, es decir, información que determina el alcance de protección que concede la patente

1.3.3. Registro de Marca y Patente en INDECOPI Los usuarios que deseen registrar una marca, nombre comercial o productos de origen, deberán acudir ante Oficina de Signos Distintivos de INDECOPI, para realizar este trámite. La marca, nombre o producto de origen que pretende identificar a nuestro producto o servicio, puede ser simple o con un logotipo. Así, de acuerdo a ello, se deben efectuar las búsquedas en el registro fonético o el de signos figurativos. Es importante determinar a qué clase pertenece el producto o servicio que se pretende registrar. Si lo deseado es registrar por ejemplo la marca que identifica a los servicios de capacitación, la búsqueda que efectuaremos será en la Clase Educación. Una vez determinado que en la misma clase no existe un nombre igual, o que el parecido con otro existente no preste a confusión al público, podemos iniciar el trámite de la inscripción de la marca, mediante el pago de la tasa respectiva y la presentación de la solicitud a través de un formulario especial, en el que señalamos nuestra identificación y datos, la marca que pretendemos registrar, los servicios que identificara y la clase a la que pertenece el mismo; en caso de que el solicitante sea una persona jurídica, los poderes del representante. La Oficina de Signos Distintivos del INDECOPI, luego de un análisis de registrabilidad, ordenará la publicación de la solicitud de marca y producto que se pretende registrar, a través de El Diario El Peruano. Luego de 30 días, si no hubiese oposición, la marca se inscribe, y tendrá una vigencia de 10 años. En caso que luego de la publicación, surgiera la oposición de un tercero, se le comunica al solicitante de este hecho para que alegue lo conveniente, y con ello la Oficina de Signos Distintivos resuelve. Contra lo resuelto por la Oficina de Signos Distintivos, cabe recurso de apelación. Es importante señalar, que es factible registrar marcas de manera colectiva para lo cual un grupo de empresarios, puede unirse para proteger un producto cuyas bondades y garantía se las brinde la zona de origen donde se produce, de esta manera se protegerá el producto registrándola de manera colectiva a un menor costo. Registro de Patentes de Invención Si lo deseado es registrar una Patente de Invención, Modelo de Utilidad o Diseño Industrial, ello será posible siempre que el producto o procedimiento sea nuevo, tenga nivel inventivo y sea de aplicación industrial, debiendo acudir a la Oficina de Invenciones y Nuevas Tecnologías del INDECOPI. Previamente deberá realizarse una Búsqueda por campo técnico para determinar la existencia o no de la patente de invención, modelo de utilidad o diseño industrial a registrarse.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

34

Además del formulario respectivo, la que contendrá los datos del solicitante y del inventor, debe señalarse el titulo o nombre de la invención, la descripción clara de la invención en forma tal que una persona versada en la materia pueda ejecutarla; una o mas reivindicaciones para los que se solicita la patente (especificaciones técnicas constitutivos de la novedad de la invención). Admitida la solicitud, la Oficina competente, examinará dentro de los treinta días hábiles los aspectos formales de la patente. Dentro de los 18 meses contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud, o desde que se determinó el cumplimiento de los aspectos formales, la Oficina competente ordenara la publicación de un extracto de la solicitud. Dentro de los 30 días siguientes a la publicación podrá oponerse a la patente de invención quien se crea con derecho a ello. La observación será puesta en conocimiento del peticionante para que exprese lo conveniente. Luego de ello la Oficina de Invenciones resolverá. El tiempo de protección de la patente a registrase es de veinte años. Algunas de los registros en la Oficina de Invenciones y Nuevas Tecnologías son horno barrillero, pelador de papas, olla de presión; como modelo de utilidad: congelación de pescado etc. Inscripción De Derechos De Autor Si lo que se quiere es Registrar una Obra Literaria, debemos acudir ante la Oficina de Derechos del INDECOPI, para lo cual además de adjuntar el Formulario determinado, los datos de autor, se adjuntara un ejemplar de la obra literaria; cesión de los derechos de existir los mismos, poderes de ser necesario. Para el registro de software o programa de computación, además de adjuntar el Formulario determinado, lo datos del autor, se requiere la presentación de: Manual del Usuarios, Memoria Descriptiva, Características del el Código fuente. El tiempo estimado del registro en el caso de obras literarias es de 15 días para obras literarias, y 30 días para programas de computación. El tiempo de protección frente a terceros es toda la vida del autor y 60 años después de su fallecimiento.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

35

Resumen 

Los derechos de propiedad intelectual son mecanismos para fomentar la innovación, la creación artística, el desarrollo tecnológico, todo ello con el objetivo de contribuir al mejoramiento del nivel de vida de las personas.



El concepto propiedad intelectual abarca dos grandes campos: el de la propiedad industrial y el de los derechos de autor y derechos conexos.



Los usuarios que deseen registrar una marca, nombre comercial o productos de origen, deberán acudir ante Oficina de Signos Distintivos de INDECOPI, para realizar este trámite.



Para el registro de software o programa de computación, además de adjuntar el Formulario determinado, lo datos del autor, se requiere la presentación de: Manual del Usuarios, Memoria Descriptiva, Características del el Código fuente.



El tiempo estimado del registro en el caso de obras literarias es de 15 días para obras literarias, y 30 días para programas de computación. El tiempo de protección frente a terceros es toda la vida del autor y 60 años después de su fallecimiento.



Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

o

INDECOPI: http://www.indecopi.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=11&JE R=302 CreaMype http://www.crecemype.pe

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

36

1.4. MODELO DEL PROYECTO 1.4.1. Factores de éxito de un proyecto El éxito de un proyecto está asociado con los factores de “calidad” del mismo, como los siguientes: 1. Pertinencia Es el grado en el que los problemas de los beneficiarios del proyecto serán atendidos por la intervención propuesta. Esta pertinencia debe analizarse frente a lo siguiente:      

Beneficiarios claramente identificados. Descripción precisa de los problemas de los beneficiarios. Análisis de los problemas, tanto de los alumnos, docentes y administrativos como otras dificultades relevantes. Los objetivos explican los beneficios a largo, mediano y corto plazo que pueden esperarse del proyecto, tanto para los alumnos, docentes y administrativos como frente a los objetivos establecidos en el Plan de Desarrollo Institucional. Los resultados plantean respuestas a los servicios o productos requeridos por los beneficiarios. Consideración de la equidad de género, propiciando la igualdad entre mujeres y hombres.

2. Eficacia 

Es el grado en que se alcanzan los objetivos y resultados propuestos, en el tiempo previsto y con la calidad deseada. Responde a las siguientes preguntas: ¿El proyecto logra el efecto que se propone? ¿Cambia la situación de la población objetivo?

Figura 11.- Relación entre la Calidad y el Precio

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

37

3. Eficiencia 

Es la comparación entre los resultados obtenidos y los recursos utilizados. Es decir, la eficiencia muestra el grado en que se cumplen los objetivos de una iniciativa al menor costo posible.

Figura 12.- Eficiencia & Eficacia

4. Viabilidad Define si puede llevarse a cabo el proyecto. Responde a las siguientes preguntas:    

Consistencia lógica del proyecto: ¿Tiene sentido la propuesta del proyecto? ¿Los riesgos identificados son aceptables? Capacidades institucionales y de gestión: ¿Existe capacidad de implementar el proyecto? Es necesario verificar la capacidad de las entidades involucradas y las eventuales dificultades en la ejecución. Interrelación entre los niveles de logro del proyecto: el objetivo específico se logra si se alcanzan los resultados; las actividades propuestas son suficientes para alcanzar los resultados.

5. Sostenibilidad Se refiere a la continuidad de las acciones y los beneficios del proyecto después de finalizada la fase de evaluación. Algunos factores contribuyen a consolidar los procesos de tal forma que estos permanezcan en el tiempo una vez que finaliza el proyecto que los generó. Los factores a considerar son, entre otros:    

Grado de apropiación de los proyectos por parte de los alumnos, docentes y administrativos: iniciativa en la idea del proyecto, participación en las distintas fases, toma de decisiones conjunta. Continuidad de la política de apoyo del Plan de Desarrollo Institucional. Alternativas que permitan que la tecnología sea apropiada a los Institutos, Escuelas Superiores y Dependencias Universitarias. Capacidad de las entidades ejecutoras de dar continuidad a los resultados del proyecto, luego de finalizado.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL



38

Garantía de la recepción de los beneficios del proyecto por parte de la población meta del mismo.

Figura 13.- La sostenibilidad y su relación con oras areas.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

39

Resumen Es importante tener en cuenta estos factores para el éxito de un proyecto: 1. Pertinencia: Es el grado en el que los problemas de los beneficiarios del proyecto serán atendidos por la intervención propuesta. 2. Eficacia: Es el grado en que se alcanzan los objetivos y resultados propuestos, en el tiempo previsto y con la calidad deseada. 3. Eficiencia: Es la comparación entre los resultados obtenidos y los recursos utilizados 4. Viabilidad: Define si puede llevarse a cabo el proyecto 5. Sostenibilidad: Se refiere a la continuidad de las acciones y los beneficios del proyecto después de finalizada la fase de evaluación. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: http://www.uaeh.edu.mx/investigacion/productos/5504/guia_elaboracion_proyectos.pdf http://gravitar.biz/tecnologia-negocios/4-factores-exito-proyectos-ti/

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

40

UNIDAD

2 COSTITUCIÓN DE LA EMPRESA LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno conoce los pasos para la constitución de la una empresa que pueda garantizar el desarrollo e implementación de su proyecto dentro del marco legal y protección intelectual necesario.

TEMARIO 2.1 Tema 5 : Tipos y Constitución de Empresas 2.1.1 : Tipos de empresas innovadoras 2.1.2 : Constitución de la empresa

ACTIVIDADES PROPUESTAS  Los grupos de trabajo identificar el tipo de empresa a crear en el aula  Planificar la creación de la empresa

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

41

2.1. TIPOS Y CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS 2.1.1. Tipos de empresas innovadoras Los modelos de negocio son el núcleo económico-financiero de una brillante idea, el motor que define la forma de hacerla rentable. Hace unos años en internet era difícil poder tener claro cuales eran los modelos de negocio más adecuados y para muchas compañías la prueba-error fue una constante, muchos de esos modelos de negocio funcionaron y han creado compañías multimillonarias, otros se quedaron en la prueba error y ayudaron a definir los modelos actuales. Lo primero de todo es entender cuales son los modelos de negocio para elegir el más adecuado para tu compañía. En función del producto o servicio ofrecido o la forma que tus usuarios y clientes ven el mercado, son caminos y maneras para definir cuál puede ser el más acertado de los modelos de tu negocio.

Figura 14.- Modelo de negocio Fuente.- http://mass.pe

Los 10 modelos de negocio desglosados: 1.- Modelos de negocio basados en publicidad con productos gratis, este tipo de modelos van a necesitar volúmenes importantes de usuarios, los grandes modelos en esta línea a día de hoy podrían ser plataformas como Facebook (Facebook Ads) o Google (Adwords). 2.- Modelos de negocio de productos gratis y cobro por los servicios, este es el caso de los software libres, por ejemplo, donde el producto es gratuito y lo que se cobra es por los servicios de adaptación, instalación, configuración, parametrización, etc. En este modelo la inversión en marketing es siempre el producto y, por ello, es algo que no puede parar de adaptarse, esto hace que las compañías con este modelo tengan también comunidades de desarrolladores que aportan tiempo y conocimientos al producto principal, otro ejemplo podrían ser los cms tipo WordPress, Joomla, etc.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

42

3.- Modelos de negocio Freemium, es una evolución natural del todo gratis basado en publicidad, se basa en ofrecer un servicio gratuito de buen nivel al inicio, de forma que genere un buen volumen de usuarios y posteriormente ofrecer una serie de servicios premium para los clientes que sean más exigentes y que quieran tener mayores funcionalidades a las aportadas por el servicio gratuito, un modelo de este tipo puede ser por ejemplo Linkedin. 4.- Modelos de negocio basados en el Coste del producto, se basa en incrementar un porcentaje de margen sobre el coste de un producto el valor de venta, requiere tener una buena tecnología que te permita obtener de 2 a 5 veces de margen el coste de un producto pero ojo, porque es un modelo que no funciona muy bien cuando hay mucha competencia. Muchos ámbitos de tecnología o segmentos de tecnología vertical se basan en estos modelos que permiten tener un amplio margen sabiendo que el cliente tiene pocas opciones donde elegir, si se mueven dos o tres competidores están bien. 5.- Modelos de negocio de valor añadido, funcionan en entornos de clientes que están dispuestos a pagar el valor añadido, no son muy viables para ámbitos abiertos tipo las redes sociales o demás, pero si son factibles para todos aquellos modelos profesionales en los que los clientes están dispuestos a pagar un precio para solucionar problemas serio o para ponerse al día de forma constante. 6.- Modelos de negocio de fijación de precios o compras por volumen, estos modelos funcionan en todos aquellos negocios en los que existe una compra en función del uso por volumen de usuarios que los consuman o utilicen, por ejemplo, puede ser Salesforce, que es un CRM que cobra una cuota mensual por usuario de cada empresa que utiliza el producto, esto a la empresa le ahorra grandes costes de implementación y mantenimientos, y en función del número de licencias que se utilizan el coste es menor por rangos, por ejemplo, de 1 a 10 el precio es $10, de 11 a 30 el precio es $9, etc. 7.- Modelos de negocio basado en el posicionamiento competitivos, modelos de negocio que funcionan principalmente en entornos altamente competitivos y en los que las compañías se posicionan para captar nuevos clientes o usuarios de forma masiva con costes de producto muy muy pequeños, en estos modelos de negocio el valor añadido o la diferenciación de productos o servicios es muy pequeña, sólo se compite por precio, este no es un gran camino si una compañía es una startup que necesita algo absolutamente diferenciador e innovador principalmente. 8.- Modelos de negocio basado en características del producto por rango de precios, son modelos que interesan mucho al público objetivo de los mismos, aunque tienen unas necesidades de desarrollo bastante importantes, y se basan en servicios o productos a precios pequeños a los que después se les van sumando módulos que aportan más funcionalidad al cliente, estos módulos tienen que aportar una excelente funcionalidad y requiere en muchas ocasiones de pruebas y mantenimientos, ya que la mayoría muchos de estos modelos de negocio se basan en desarrollos contra server de aplicaciones y demás. Cuando un cliente pide una mejora los desarrolladores hacen esa mejora que repercute habitualmente en todos los clientes. 9.- Modelos de negocio de la hoja de afeitar, este modelo se define así porque indica que la hoja de afeitar tiene varias capas, aunque te parece que las compras todas el secreto está en que tendrás que seguir utilizando el producto y pagando una y otra vez después, es el caso de las impresoras cuyo coste de venta de la impresora normalmente es muy bajo pero los cartuchos que compras después tienen un coste que hace que pagues el coste de la impresora una y otra vez. Son modelos de negocio que buscan crear mercados cautivos.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

43

10.- Modelos de negocio basado en el portafolio de precios, funcionan cuando el objetivo es ganar dinero con una cartera de productos y en los que juegas con diferentes factores, sean de mercado, de precios, de clientes, de usos, etc. Los sistemas de gestión de activos son un ejemplo de estos modelos como producto que utilizan los que explotan el negocio, como por ejemplo los de ámbito patrimonialista, stocks, e incluso grandes compradores publicitarios

2.1.2. Constitución de la empresa En nuestro país las empresas deben adoptar una de las formas previstas en la ley, pudiendo ser una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada o una Sociedad (SAC –Sociedad Anónima Cerrada, SA – Sociedad Anónima Abierta, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad Colectiva o Sociedad Comandita). Abordar el tema de constituir una empresa en el Perú no es una tarea fácil, si consideramos que ello implica ubicar su desarrollo en el campo laboral, tributario, comercial, previsional entre otros, para así ser consciente de su verdadera dimensión. La empresa como tal, tiene una misión económica, pero no puede dejarse de lado el factor social que le brinda una unidad y organización propia, mientras se va desarrollando como motor de la economía en un país moderno. Consideramos necesario realizar algunas reflexiones al respecto, por cuanto no se trata solo de constituir la empresa, sino que además se debe contar con la orientación adecuada. Si es una E.I.R.L. (Empresa Individual de Responsabilidad Limitada) debemos ser conscientes que ello implica que la persona natural constituirá una persona jurídica, con patrimonio propio, su existencia es distinta a la persona natural que es el titular de la empresa y su responsabilidad estará limitada a los aportes que haya realizado, la persona natural no va a responder por las obligaciones de la empresa; como su propio nombre lo señala está constituida por una sola persona y obviamente no requiere de un socio. Situación distinta se presenta en las Sociedades, que están constituidas por dos o más personas, quienes aportan bienes o servicios para el ejercicio común de actividades económicas. Cuando se pierde la pluralidad de socios y no se reconstituye en un plazo de seis meses se disuelve la sociedad. Referirnos a las sociedades implica realizar un análisis detallado de cada una de ellas, por tal razón en esta primera publicación brindaremos solo algunos alcances fundamentales, porque buscamos reflexionar sobre la responsabilidad que implica hacer empresa en nuestro país. Lo primero que se debe hacer es decidir si se está preparado para trabajar con otra persona, lo que recomendamos es conocer al socio, considerar que, en una empresa se está invirtiendo el patrimonio personal que pasa a formar parte del capital de esta nueva persona jurídica y si no existe una buena relación basada en la confianza y transparencia, los resultados pueden ser lo menos deseados; ya que muchas veces los socios no separan los asuntos o gastos personales de los gastos que genera la persona jurídica, lo cual no permite el crecimiento de la empresa, siendo por ello que se registran pérdidas al poco tiempo de constituidas, ya que no supieron administrarla de manera correcta. Por ello, la regla fundamental es conocer bien y evaluar a la persona con la cual nos vamos a asociar. Situación distinta se presenta en una E.I.R.L. que podrá operar sin problema alguno por cuanto no hay socios y el titular gerente es quien toma las decisiones, por ello consideramos fundamental la asesoría legal previa a la constitución de la empresa para determinar cuál es el tipo de empresa que conviene elegir, pero la asesoría debe ser integral para evitar que la escritura pública sea observada en Registros Públicos. La asesoría integral consiste en asesorar al cliente y explicarle sobre los tipos de empresa que existen en nuestro país, orientarla según el objetivo de la empresa, luego de lo cual se debe

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

44

proceder a la Búsqueda del nombre ante Registros Públicos, recomendamos elegir tres nombres tentativos, por cuanto el nombre que es de nuestro agrado puede estar siendo utilizado por otra empresa y de ser así debemos tener otras alternativas; si encontramos disposición de dicho nombre, realizar la reserva del mismo, de esta manera cuando realicemos la inscripción tendremos la seguridad de que no existirá observación alguna al respecto. Si deseamos proteger el nombre debemos registrarlo ante INDECOPI previa búsqueda del mismo ante dicha entidad. Luego de la búsqueda y reserva del nombre, se procede a elaborar la minuta de constitución de la empresa, muchas veces encontramos en algunas páginas de internet modelos de minutas de constitución de empresas, que se suelen utilizar para ahorrar costos o existen ciertas promociones o entidades que cobran precios módicos por dicho servicio, pero en nuestra cotidiana labor de asesoría empresarial hemos observado que éstas sólo contemplan aspectos básicos y al poco tiempo se tiene que elaborar modificaciones de los estatutos para que las empresas operen sin problema alguno. Concluida la etapa del registro ante la SUNARP –Superintendencia Nacional de los Registros Públicos, debemos registrarla ante la SUNAT para ello se debe contar con la asesoría de un contador público colegiado que recomendará el régimen tributario de acuerdo a los objetivos de la empresa; luego de lo cual debemos proceder a legalizar el libro de actas y los libros contables ante la Notaría. Otro punto fundamental para el empresario que recién empieza es registrarla de inmediato ante el Ministerio de Trabajo como MYPE conforme lo dispone el D.S. Nº 007-2008-TR que prevé un Régimen Especial, que beneficiará al pequeño empresario en el aspecto tributario y laboral, ya que, sus aportes serán de acuerdo a los ingresos de cada empresa.

Figura 15.- Trámites para la constitución de una empresa Fuente.- http://guiaparaemprender.blogspot.com/2013/10/constitucion-y-formalizacion-de_7.html

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

45

2.1.3. Constitución de la empresa en Línea 72 horas Esta iniciativa contempla la interconexión de los Sistemas de Información del Colegio de Notarios de Lima (CNL), la Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP), el Registro Nacional de Identificación y Estado Civil (RENIEC), la Superintendecia de Administración Tributaria (SUNAT) y la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM), que administra el Portal de Servicios al Ciudadano y Empresas. Este servicio se encuentra disponible para Lima Metropolitana, callao, Sam Martin, Lambayeque, La Libertad, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Puno, Tumbes y Piura, el cual tiene como objetivo constituir su empresa en 72 horas, obtención de RUC y clave SOL de manera automática. Para realizar esto siga los siguientes 7 pasos: Ingrese a http://www.notariadigital.org.pe/ol-it-portal/solicitud.do Paso 1 Regístrate en línea en Sunarp. Luego ingresa tu usuario y contraseña en la opción “Usuarios Registrados”. Para ello deberás hacer un pago por Internet (Solo se acepta tarjeta de crédito Visa). También puedes realizar el trámite de manera presencial en las oficinas de la Sunarp.

Paso 2 Para respaldar tu trámite deberás elegir alguna notaría. La página cuenta con buscadores donde podrás hallar la notaría más cercana a ti según tu departamento, provincia y distrito.

Paso 3 Debes seleccionar el tipo de persona jurídica (tipo de empresa) que vas a constituir. Para conocer más sobre las opciones y el tipo de persona jurídica que le corresponde a tu empresa.    

Sociedad Anónima Simple Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada Sociedad Anónima Cerrada

Paso 4 Llenar cuidadosamente los datos de la empresa a constituir. Además de tus datos personales, se te pedirá el Número del Título de Reserva de Nombre que hiciste en el primer paso. También el Objeto Social de tu empresa (el rubro de actividades a las que se va a dedicar), debes ser lo más claro posible. Paso 5 Al terminar de llenar el Paso 4 se generará un documento denominado Acto Constitutivo, debes completar los datos que faltan y guardar el documento en tu computadora.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

46

Paso 6 Aquí debes adjuntar el modelo de Acto Constitutivo que descargaste y completaste en tu computadora. Evita ponerle tildes al nombre del archivo. Paso 7 Debes legalizar tus libros societarios y contables en la notaría que habías elegido antes o en una nueva. El tipo de libros que necesite tu empresa corresponde al tipo de persona jurídica que has constituido..

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

47

Resumen Los 10 modelos de negocio: 1.- Modelos de negocio basados en publicidad con productos gratis 2.- Modelos de negocio de productos gratis y cobro por los servicios 3.- Modelos de negocio Freemium 4.- Modelos de negocio basados en el Coste del producto 5.- Modelos de negocio de valor añadido 6.- Modelos de negocio de fijación de precios o compras por volumen 7.- Modelos de negocio basado en el posicionamiento competitivos 8.- Modelos de negocio basado en características del producto por rango de precios 9.- Modelos de negocio de la hoja de afeitar 10.- Modelos de negocio basado en el portafolio de precios

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

INDECOPI: http://www.indecopi.gob.pe/

o

CreaMype http://www.crecemype.pe

o

Notaría Digital http://www.notariadigital.org.pe/ol-it-portal/solicitud.do

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

48

UNIDAD

3 LA GESTACIÓN DEL PROYECTO LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, elabora la propuesta de viabilidad de su proyecto, eligiendo una fuente de financiamiento.

TEMARIO 3.1 Tema 6 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6

: : : : : : :

La Propuesta del Proyecto Objetivos y metas Justificación Resultados y/o beneficios esperados Descripción del proyecto Recursos Sistema de seguimiento y control

ACTIVIDADES PROPUESTAS  Los grupos elaboran la propuesta de su proyecto

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

49

3.1. LA PROPUESTA DEL PROYECTO 3.1.1. Objetivos y Metas Sólo aquellos proyectos que presenten objetivos claros, precisos, mensurables y factibles, son sujetos de aprobación. El objetivo debe interpretar adecuadamente la necesidad u oportunidad que tratará de atender, si se quiere promover su aprobación. La terminología empleada en su redacción tendrá un impacto directo sobre aquellos miembros de la organización encargados de juzgarla. Por tanto, es evidente la conveniencia de utilizar un lenguaje poco complicado y acorde con la cultura organizacional. La probabilidad de que una propuesta sea aprobada crece a medida que su objetivo se alinie a los establecidos por la organización. De esta manera la convergencia de objetivos (los del proyecto y los organizacionales) disminuirá las críticas y ataques de los encargados de asignar presupuestos. Además de plantear el objetivo en términos claros y precisos, es necesario tener en cuenta la viabilidad de alcanzarlos. Es necesario expresar tanto el objetivo principal como las metas específicas en términos de dimensiones tecnológicas para aquellos casos en los que se incida directamente sobre las variables que afectan a un paquete tecnológico, ya sea en su proceso, equipos, productos u operaciones. Para el caso de proyectos científicos, se puede expresar en términos del avance en el estado del arte, para interpretar un fenómeno determinado que eventualmente terminará por servir de base para la generación de un nuevo paquete o para la modificación de uno existente en cualquiera de sus tópicos tecnológicos. De esta manera, el objetivo puede ser planteado en términos relativos, con palabras como: establecer; erradicar, eliminar, conocer, etc. Las metas requerirán de mayor precisión con frases que, refiriéndose a las dimensiones tecnológicas, podrán citarse como: reducir de A a B el X% de... o aumentar de X a Z u obtener el mecanismo que explicará el fenómeno... De esta manera y siempre que lo planteado de la impresión de que es factible alcanzarlo con los recursos de la organización, la propuesta recibirá la aprobación para realizar el proyecto, con la consecuente asignación.

3.1.2. Justificación En esta sección se establecerán los antecedentes que motivan el proyecto. En ella se describirán tanto la situación actual, a manera de diagnóstico, como la posición de la organización antes de realizarlo. Es posible encontrar buenos justificadores en términos de prestigio o de formación de recursos humanos, cuando se trata de realizar investigaciones básicas, pero cuando se trata de proyectos de innovación tecnológica -motivo de este trabajosólo tendrán valor aquellos justificantes establecidos en términos de disminución de la vulnerabilidad, aumento de la competitividad, mejoramiento de imagen o de garantizar la supervivencia. Para incrementar el atractivo del proyecto es recomendable establecer escenarios que describan la posición de la organización una vez alcanzados los resultados esperados, es decir, los efectos producidos por aprovechar la oportunidad o los derivados de la satisfacción de la necesidad planteada. Estos resultados estarán referidos con toda precisión a las dimensiones tecnológicas alcanzadas por la organización y su posición con relación al techo tecnológico y a los valores manejados por la competencia cercana. Desde luego, los beneficios esperados del proyecto servirán para justificarlo. Por ello, de manera enfática pero sintética, podremos enunciarlos para apoyar la solicitud de recursos.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

50

También es conveniente realizar algunas reflexiones sobre el costo que representa el no aprovechar la oportunidad o atender a la necesidad planteada. Ocasionalmente, una relación beneficio/costo poco atractiva pudiera ser menos importante que el costo de oportunidad o la relación de riesgo/costo que pudiera existir para la organización. Además de las consideraciones anteriores, es conveniente llamar la atención sobre la relevancia social que tendrán los resultados del proyecto. En el mismo orden de ideas se puede evidenciar los beneficios políticos que nos obligan y dan origen al problema en cuestión. Por último, y tal vez el reto mayor, la redacción de todo el documento deberemos realizarla en un lenguaje preciso, accesible, motivante y además sintético. Quienes toman las decisiones esperan consideración y siempre prefieren los planteamientos claros y concretos a los exhaustivos y redundantes.

3.1.3. Resultados y Beneficios esperados Para los proyectos de I&D en los que los resultados se obtienen originalmente en un laboratorio y posteriormente se escalan hasta obtener resultados implantables en las líneas productivas es conveniente cuidar su reproducibilidad en las diferentes escalas. Siempre que se obtiene un resultado alentador se tiende a sobrevaluarlo con lo que, en ocasiones, el entusiasmo sobrepasa a la prudencia y se incurre en acciones y gastos prematuros, correspondientes a etapas más avanzadas del proyecto. El fracaso ocasionado de esta manera “desinfla” el ambiente y las expectativas sobre el proyecto, de tal forma que resulta difícil armonizarlo con la organización, toda vez que se le cuestiona su viabilidad. Además de las consideraciones anteriores, podremos resaltar la relevancia social que tendrán los resultados del proyecto. En el mismo orden de ideas se puede hacer evidente el fortalecimiento de las relaciones políticas logrado. Desde luego, la viabilidad del proyecto depende de la factibilidad de cada uno de los aspectos que lo conforman. Como mecánica para determinar la viabilidad, podría asociarse un valor de probabilidad de éxito de las acciones (en forma independiente) para cada rubro, de los siguientes    

Factibilidad técnica y/o científica Factibilidad económica y financiera Factibilidad social Factibilidad política y regulatoria

De esta manera, la calificación global estará formada por la conjugación de sus componentes. El producto de estas calificaciones podría representar el puntaje acumulado por el proyecto y, así, aprovechando las propiedades de esta operación matemática, si algún contribuyente no tuviera posibilidades de realizarse o presentara obstáculos insalvables, el proyecto sería automáticamente rechazado. Por ejemplo, en aquellos casos en que el proyecto tuviera todo el aprecio político por estar acorde con los planteamientos generales de gobierno de un país, podríamos asignar la probabilidad 1 a ese aspecto. Sin embargo, si socialmente fuera poco aceptado (i.e. artículos fuera de moda o controversiales) asumiríamos que ese rubro tendría un valor cercano a cero. La factibilidad técnica del proyecto estará expresada por, la posición de la organización y las dimensiones y techos tecnológicos correspondientes al paquete tecnológico en uso y, desde luego, está condicionada a la disponibilidad de recursos humanos especializados y de los equipos necesarios a las actividades, como requisitos limitantes pero no únicos. Por su parte, la factibilidad científica tendrá como fundamento el estado del arte y radicarán sus esperanzas de

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

51

éxito en la capacidad de los especialistas y en la precisión de los equipos e instrumentos disponibles. Con todo, la relevancia de ambos estará condicionada por el plazo de su ejecución y por la amenaza de que otro grupo alcance los resultados antes citados. En el caso de proyectos de I&D tendremos que asegurarnos de que la implantación de los resultados -una vez concluida la etapa de generación de conocimientos del proyecto- sea una actividad con altas posibilidades de éxito. De esta forma se integran las actividades básicas de generación de los conocimientos, la concreción del nuevo paquete tecnológico o la revitalización del que se encuentre en operación. La factibilidad económica y financiera estará condicionada a las posibilidades que ofrezca el mercado, sus características, precios y, desde luego, los costos del proyecto comparados con los beneficios económicos directos del mismo. Por lo que respecta a los recursos financieros necesarios para el proyecto. Tendremos que asegurarnos de la posibilidad de financiamiento de todas sus etapas cabe recordar que el financiar la etapa industrial del proyecto, es una actividad regular para la banca de desarrollo, en nuestros países, durante el último período de su industrialización los bancos han financiado proyectos de inversión, prácticamente en todos los sectores industriales. Sin embargo estas entidades financieras se encuentran con un nuevo reto: el de ocuparse del financiamiento de las fases de investigación y desarrollo de los proyectos, en lo que la experiencia es escasa. Por esto, nuevamente, llamamos la atención sobre la necesidad de claridad de los objetivos de las propuestas, ya que de requerir financiamiento externo, los bancos tendrán la tendencia a utilizar los métodos practicados hasta hoy para la evaluación de la propuesta, lo que coloca en situación desventajosa a este nuevo tipo de proyectos. Además, es conveniente recordar que estamos en la etapa de elaboración de una propuesta y que ya ha habido una serie de actividades que requieren de recursos, los que, en términos generales, no son financiables por falta de concreción y especificidad, así que la permanente actuación de los roles críticos en la organización (en este caso el del padrino) es determinante para permitir la maduración de la propuesta. Por lo que toca a la factibilidad social, los proyectos encontrarán altas calificaciones en este rubro, siempre que exista consistencia entre los objetivos sociales de la organización y aquellos que aportará el proyecto. Dependiendo del ambiente en que nos desempeñemos, los objetivos de carácter social será la prioridad más alta de la organización en forma directa, pero en una forma indirecta debemos recordar que los mercados son producto de las demandas y preferencias sociales. En términos políticos, también encontramos que las posibilidades de un proyecto se encuentran condicionadas por el ambiente prevaleciente. Los propósitos gubernamentales por incentivar o reprimir sectores o regiones industriales, a través de instrumentos de política y su normatividad traducida en regulaciones específicas afectan, sin duda alguna, las posibilidades de éxito del proyecto. Lo anterior nos lleva a pensar que un proyecto tendrá beneficios adicionales a la solución del problema planteado. Cada uno de los rubros evaluados contribuirá con beneficios para la organización, que deben ser resaltados y explicados. Recordemos que no todos los proyectos están asociados con beneficios económicos directos, lo que siguiere un esfuerzo adicional para describir los beneficios indirectos, intangibles o subjetivos que solo se califican con adjetivos sobre el prestigio o el reconocimiento, entre otros. Por lo que toca a organizaciones no productoras de bienes y servicios, donde los resultados no tienen un equivalente monetario, habrá que considerar lo que éstas esperan como productos, según sus objetivos. Los beneficios de estas organizaciones van desde la capacitación de

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

52

educandos, técnicos y científicos hasta la interpretación de fenómenos que afectan la vida de una sociedad.

3.1.4. Descripción del Proyecto Se distinguen dos vertientes principales en la descripción de los proyectos. La primera tiene que ver con la planeación y metodología empleada para su desarrollo; la segunda con la descripción de las actividades principales. Existen varias técnicas aplicables en la planeación de los proyectos, como vimos anteriormente, recordando algunas de ellas podemos mencionar el diagrama de planeación de la investigación (DPI), las técnicas de diseño de experimentos y las conocidas técnicas PERT y GERT. La recomendación que se desprende sobre la utilización de cualquiera de estas técnicas se refiere a su selección. Todas ellas son útiles, siempre que se haya elegido la adecuada a la naturaleza de las actividades por desarrollar. Por ejemplo en proyectos con alto nivel de incertidumbre, las técnicas DPI o GERT son empleadas con buenos resultados si están de acuerdo con la magnitud y complejidad de los trabajos. El empleo de las técnicas es la guía normativa de las actividades del proyecto y también es la base para el proceso de toma de decisiones. Esto último justifica la atención con que deben ser elegidas para evitar que los métodos de planeación empleados tengan un efecto negativo sobre el desarrollo de las actividades. La descripción de actividades nos impone la necesidad de claridad y objetividad, ya que de ella se derivarán los recursos requeridos por el proyecto. Además, su secuencia lógica permitirá realizar una correcta planeación financiera y la correspondiente a la aplicación de los recursos humanos y de los equipos e instrumentos necesarios. No es indispensable caer en la tentación de describir exhaustivamente actividades que, por su naturaleza, son conocidas y ácilmente comprendido su contenido (ejemplo: elaboración de ingeniería de detalle). Sin embargo, para éstas hay que describir con precisión sus alcances y articulación con las directamente vinculadas a ellas. Para el caso de proyectos cuyo propósito sea el de generar o modificar paquetes tecnológicos, es conveniente enfatizar los aspectos de requerimientos de información y los relativos a la transferencia e implantación de resultados en las líneas productivas. En el caso de los desarrollos interorganizacionales, es conveniente que los contratos con terceros describan con toda precisión los resultados esperados y su utilización en otras etapas del proyecto, a fin de que el responsable de su desarrollo, disponga de información que le permita ubicarse en el contexto global del proyecto.

3.1.5. Recursos La asignación de recursos al proyecto está condicionada por su objetivo. La velocidad con que se realizarán las erogaciones está en íntima relación con la oportunidad con que sean obtenidos los resultados, con la premura por resolver un problema. La solicitud de recursos a entidades financieras modifica, en parte, el lenguaje utilizado en todos los puntos de la propuesta ya que, en este caso, los especialist as en financiamiento con regularidad no lo son en materias específicas, así que nos es indispensable el comunicar a estos analistas una imagen global del proyecto con una

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

53

estructuración lógica, tal vez menos profunda de los que los requisitos de su seguimiento y evaluación consideren como deseable. Dentro de los recursos necesarios para el proyecto hay que resaltar la importancia de los especialistas asesores y los equipos mayores requeridos por algunas actividades, que frecuentemente no son de disponibilidad inmediata. También hay que considerar que en los casos de innovaciones interorganizacionales, habrá que realizar los acuerdos correspondientes. Para el caso de las actividades internas, es indispensable el buen desempeño del rol del padrino, para comprometer a la dirección de la organización con el proyecto. Se requiere que exista una buena coordinación con las áreas operativas, a fin de permitir la realización de actividades relacionadas con el proyecto, como pueden ser pruebas en los equipos o fabricación preserie. Elaborar el presupuesto de requerimientos, si se ejecutaron las tareas anteriores con corrección, es una tarea que puede ser laboriosa pero nunca difícil ni con grandes necesidades de creatividad. Se precisa, sin embargo, un personal experimentado capaz de prever contingencias y de estudiar acuciosamente las actividades para prevenir recursos. A manera de lista de verificación presentamos una tabla que evidencia los principales rubros por presupuestar.          

Costos de investigación: Personal profesional/técnico Personal de apoyo Equipos de laboratorio Reactivos y otros materiales de laboratorio Consultores Información (libros, artículos) Análisis y pruebas analíticas Infraestructura y espacio Tiempo de cómputo Estudios

     

Costos de desarrollo: Personal profesional/técnico Personal de apoyo Personal de promoción Materiales Fabricación piloto Equipo

3.1.6. Sistema de Seguimiento y Control El sistema de seguimiento y control del proyecto está íntimamente relacionado con su planeación y la descripción de actividades realizadas. Un buen sistema para este efecto será el que nos proporcione información expedita sobre todas las actividades, tanto las concluidas como las pendientes. Asimismo, debe integrar la información correspondiente a los plazos y los recursos consumidos y aquellos que se requerirán Es deseable que tenga la flexibilidad suficiente para proporcionar una idea global del desempeño del proyecto en los puntos de vista del desarrollo de actividades, de los recursos ejercidos y por ejercer, y de los plazos consumidos y disponibles. Asimismo, por lo que respecta a las funciones de control, la información recopilada por el sistema de seguimiento, apoyará el proceso de toma de decisiones que determinará las acciones necesarias para corregir desviaciones de los planes originales.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

54

Es conveniente que el sistema de seguimiento y control, además de las características mencionadas, sea objetivo y económico. También es importante que su operación represente un apoyo a todos los participantes mediante informaciones oportunas. Para esto, habrá que elegir los parámetros de desempeño, los indicadores de avance y los mecanismos de evaluación al inicio del proyecto. en un período inmediato.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

55

Resumen 1. La propuesta del proyecto es aquel documento que será leído y aprobado o rechazado por las autoridades en una entidad ya sea del estado o privada, deberá contar con la información necesaria para tomar dicha decisión. 2. Debe contar mínimamente con:      

Objetivos y metas Justificación Resultados y beneficios esperados Descripción del proyecto Recursos Sistema de seguimiento y control

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

o

CIBERTEC

Propuesta, Univesidad del Valle - Colombia http://www.univalle.edu.co/~automatica/Cursos/Investigacion_I/Material/GuiaPropue staInv.pdf Catalogo-Proyectos-Innovadores http://www.a-nei.org/documentos/Catalogo-Proyectos-Innovadores-Cdad.deMadrid.pdf

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

56

3.2. LA GESTIÓN FINANCIERA 3.2.1.

Análisis de factibilidad económica de inversión del proyecto.

La tarea fundamental al analizar financieramente proyectos es contribuir directa o indirectamente a que los recursos disponibles en la economía sean asignados en la forma más racional entre los distintos usos posibles. Quienes deben decidir entre las diversas opciones de inversión o quienes deban sugerir la movilización de recursos hacia un determinado proyecto, asumen una gran responsabilidad, pues sus recomendaciones pueden afectar en forma significativa los intereses de los inversionistas (públicos o privados), al estimular la asignación de recursos hacia unos proyectos en detrimento de otros. Antes que nada es preciso definir un patrón o norma que permita calificar las diferentes opciones de utilización de los recursos escasos, en sus usos más eficientes. La evaluación de proyectos es precisamente la metodología escogida para determinar las ventajas y desventajas que se pueden esperar de asignar o no recursos hacia objetivos determinados; y toma como punto de partida la organización, estudio y análisis de los diferentes factores de orden económico, técnico, financiero, administrativo e institucional considerados en la formulación del proyecto. En efecto, la tarea de evaluar consiste en medir objetivamente ciertas magnitudes resultantes de la formulación del proyecto y convertirlas en cifras financieras con el fin de obtener indicadores útiles para medir su bondad. La valoración consiste entonces en asignar precios a los bienes y servicios que participan en el proyecto a manera de insumo o de producto. Los precios considerados dependen en alguna forma de la orientación con que se quiera adelantar dicha evaluación: se consideran "precios de mercado". De los indicadores finacieros utilizados para evaluar la calida de las utilidades generadas en el proyecto podemos mencionar:

3.2.2.

Valor presente neto

Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. El método del Valor Presente Neto (VPN), es una de las técnicas de evaluación financiera más utilizada en la evaluación de un proyecto de inversión, se debe a dos razones fundamentales, la primera es su sencilla aplicación y la segunda se relaciona con el cálculo de los ingresos y egresos futuros, traídos a valores presentes, lo anterior significa que se puede visualizar claramente si los ingresos son mayores que los egresos. En términos de valor, cuando el VPN es menor que cero implica que existe una pérdida a una tasa de interés específica, el caso contrario cuando el valor del VPN es mayor que cero, podemos afirmar que existe una ganancia. Una condición indispensable para aceptar o no un proyecto, es la tasa de interés que se utilice, el VPN, tiene una relación inversamente proporcional a la tasa de interés, esto significa que a mayor tasa de interés el VPN disminuye. Veamos ahora la ecuación para calcular el VPN en un periodo de cinco años

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

57

Figura 16.- Fórmula de Valor Presente Neto

En donde P=inversion inicial, FNE=Flujos Netos de Efectivo, i=Tasa de interés Resulta importante aclarar que en la ecuación del VPN, es inversamente proporcional a la tasa de interés (i).

3.2.2.1.

Periodo de recuperación

Es una técnica utilizada para medir la viabilidad de un proyecto, que ha sido cuestionado en el sentido de la recuperación de la inversión inicial. La medición y análisis de este le puede dar a las empresas el punto de partida para cambiar sus estrategias de inversión frente al VPN y a la TIR. El Método Periodo de Recuperación basa sus fundamentos en la cantidad de tiempo que debe utilizarse, para recuperar la inversión, sin tener en cuenta los intereses. Es decir, que si un proyecto tiene un costo total y por su implementación se espera obtener un ingreso futuro, en cuanto tiempo se recuperará la inversión inicial. Al realizar o invertir en cualquier proyecto, lo primero que se espera es obtener un beneficio o unas utilidades, en segundo lugar, se busca que esas utilidades lleguen a manos del inversionista lo más rápido que sea posible, este tiempo es por supuesto determinado por los inversionistas, ya que no es lo mismo para unos, recibirlos en un corto, mediano o largo plazo, es por ello que dependiendo del tiempo es aceptado o rechazado. Veamos un ejemplo de ésta técnica: Un inversionista pretende comparar dos proyectos para saber en cuál invertir su dinero. Realiza una analogía entre el Método Periodo de Recuperación y el VPN con una tasa de interés del 20%.

Figura 17- Periodo de Recuperación entre proyectos A y B

Por el Método de Periodo de Recuperación se aprecia en la tabla que en el proyecto A, se recuperaría la inversión inicial en 2 años y en el proyecto B en 3 años, en consecuencia la alternativa A será la escogida. Por el VPN al 20 % se tiene que

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

58

a) Para el proyecto A el VPN es igual a:

b) Para el proyecto B el VPN es igual a: Nos damos cuenta que por el Método del Valor Presente Neto (VPN), el proyecto sería rechazado y el B sería el que acogería el inversor. Esta diferencia en los resultados se da porque al aplicar el Método Periodo de Recuperación, el análisis en la evaluación de proyectos, se presentan fallas técnicas inherentes al modelo, entre las cuales sobresalen la de no tomar en cuenta el valor del dinero a través del iempo y la de no tener en cuenta el flujo de caja, después de la recuperación del dinero invertido. La metodología de Periodo de Recuperación es utilizada por muchas

3.2.2.2.

Tasa interna de rendimiento

La Tasa Interna de Retorno (TIR) se define como la tasa de rentabilidad que un proyecto ofrece, por consiguiente es una característica propia de cada alternativa; y es totalmente independiente de las ambiciones del inversionista, es decir de su tasa de interés de oportunidad. Desde el punto de vista matemático la TIR se puede definir como la tasa de interés para la cual el VPN (i) = 0; es decir, VPN(TIR) = 0. Cuando la i = TIR, los pagos devuelven exactamente la inversión inicial con esta tasa de retorno i; es decir, el valor presente del flujo de caja calculado con una tasa de interés i es igual al valor de la inversión inicial.

Figura 18.- Relación entre el VPN y la TIR

El gráfico muestra la relación entre VPN y la tasa de interés para un flujo de caja con una inversión inicial y una serie de pagos futuros. El punto en que la curva hace intersección con el eje i, corresponde a la Tasa Interna de Retorno (TIR).

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

59

De acuerdo a la definición, la Tasa Interna de Retorno es la tasa de interés que hace que el VPN sea igual a 0; de esta forma, el cálculo de se realiza despejando esta variable de la ecuación:

La forma analítica de realizar esto es por tanteo y el procedimiento es el siguiente: a. Se calcula el VPN con una tasa de interés estimada por el evaluador. b. Si el cálculo anterior es diferente de cero, se repiten los cálculos empleando una tasa de interés que acerque los cálculos a cero. El proceso se continúa hasta que se obtenga un VPN por encima de cero y otro por debajo. c. Obtenidos estos dos valores se sabe que la TIR esta entre estos dos valores; los cuales deben estar lo más cercanos posible a través de una interpolación lineal se realiza la estimación de la TIR del Proyecto. Juan está evaluando un proyecto y tiene como resultado el siguiente flujo de caja:

Si los valores están dados en millones; se pide calcular la TIR, por el método analítico. Solución a) Lo primero es calcular el VPN, utilizando la formula (49), para una tasa de interés estimada por ejemplo 20% VPN(20%)= -22,59 b) Considerando que el VPN es menor que cero, se debe recalcular para una tasa de interés menor, por ejemplo 18% VPN(18%)= -3,24 c) Considerando que aún es negativo se repite el cálculo del VPN para una tasa menor, por ejemplo 17,5% VPN(17,5%)= 1,96 d) Ya que el valor del VPN para una tasa de interés de 17,5% es mayor que 0, se puede decir que la TIR está entre el 17,5 y 18% e) Para saber con exactitud el valor se realiza una interpolación lineal, aplicando una sencilla regla de tres, así: si para una diferencia de 5,2 (3,24 + 1,96), la diferencia en la tasa de interés es 0,5%, entonces para una diferencia de 3,24 cuál será la diferencia de la tasa de interés. Realizando esta operación se obtiene: 0,3115% f) Considerando lo anterior la TIR del proyecto será: 17,6885% Respuesta

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

60

La TIR del proyecto es: 17,6885% Para entender el significado de la TIR, esta se debe comparar con la TMAR (tasa mínima atractiva de retorno) o Tasa de Oportunidad del inversionista. De esta manera sí i es la Tasa Mínima Atractiva de Retorno y: a. TIR < i, significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya que el proyecto está rentando menos que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería rechazarse, sino hay otra consideración

b. TIR = i , significa que el proyecto está rentando exactamente lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración c. TIR >i, significa que el proyecto está rentando más que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración La principal desventaja de la TIR es que su resultado depende de la forma del flujo de caja. Dependiendo de la forma, algunos flujos no tienen solución, otros tiene más de una y otros tienen una única solución. Lo aconsejable es calcular la TIR solo para aquellos flujos de caja convencionales; es decir aquellos donde los flujos netos negativos se dan al principio; seguidos por flujos netos positivos o viceversa. Los flujos con solo saldos positivos o negativos no tienen solución; por su parte, aquellos donde hay más de una vez intercambios de los flujos positivos y negativos, tienen más de una solución.

3.2.2.3.

Tasa Única de Retorno

La Tasa Única de Retorno se define con el fin de solucionar los problemas de inconsistencia de la TIR – inexistencia y múltiples soluciones- Con la TUR se garantizará la existencia de una sola tasa de rentabilidad, independientemente de la estructura de flujos. A través de este método se calcula la rentabilidad del proyecto combinando el criterio del Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno. Para el cálculo de la TUR, considerando una tasa de retorno, se procede como sigue: a. Los egresos netos se calculan en el momento cero (0), empleando como tasa de descuento. Es decir en este momento se realiza la sumatoria de los valores presentes de todos los egresos. b. Por su parte, los ingresos netos se trasladan al momento final (n) utilizando la tasa de descuento. Es decir en este momento se realiza la sumatoria de los valores futuros de todos los ingresos. c. Para el nuevo flujo de caja, con un egreso en el momento cero y un ingreso en el momento n, se le calcula la Tasa Interna de Retorno; la cual será la TASA UNICA DE RETORNO, también denominada verdadera rentabilidad del proyecto; matemáticamente:

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

61

Los resultados de la TUR, se deben interpretar como sigue: a. Si la TUR < 𝑇MAR entonces el proyecto no es viable financieramente. b. Si la TUR = 𝑇MAR entonces el proyecto esta rentando exactamente lo que el inversionista desea; por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración. c. Si la TUR > 𝑇MAR entonces el proyecto esta rentando más de lo que el inversionista desea; por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración.

Ejemplo: Un proyectista tiene como resultado de su estudio económico, el siguiente flujo de caja:

Si los valores están millones y considerando que la TMAR es del 23,6%, se pide calcular la TUR del proyecto. Solución a) Primero se halla el equivalente de los egresos en el periodo 0.

b) Seguidamente se halla el equivalente de los ingresos en periodo 6

c) Con estos dos valores en los periodos 0 y 6, se obtiene el nuevo flujo de caja y a partir de el se calcula la TUR utilizando para ello la formula (50).

Respuesta:

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

62

La TUR del proyecto es igual 18,38% y considerando que es menor que la TMAR, el proyecto no es viable desde el punto de vista financiero En conclusión cualquier criterio es válido para evaluar proyectos, siempre y cuando a través de él se logre determinar si la iniciativa de inversión supera o no la tasa mínima atractiva de retorno que espera el inversionista. Es decir, si se puede confirmar que la situación económica del inversionista se mejora o no, con su participación en el proyecto. Previo a la evaluación del proyecto se debe determinar: los ingresos, las inversiones, los costos y gastos durante el horizonte de evaluación del proyecto. En general lo que se busca es analizar la velocidad de generar dinero durante este periodo de tiempo. Adicionalmente, a los parámetros anteriores se debe determinar la tasa mínima atractiva de retorno; la cual no es más que el costo de capital del inversionista.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

63

Resumen 1.

La tarea fundamental al analizar financieramente proyectos es contribuir directa o indirectamente a que los recursos disponibles en la economía sean asignados en la forma más racional entre los distintos usos posibles.

2.

De los indicadores financieros utilizados para evaluar la cálida de las utilidades generadas en el proyecto podemos mencionar: 

Valor presente neto: cuando es menor que cero implica que existe una pérdida a una tasa de interés específica, el caso contrario cuando el valor del VPN es mayor que cero, podemos afirmar que existe una ganancia.



Periodo de recuperación: basa sus fundamentos en la cantidad de tiempo que debe utilizarse, para recuperar la inversión, sin tener en cuenta los intereses. Es decir, que si un proyecto tiene un costo total y por su implementación se espera obtener un ingreso futuro, en cuanto tiempo se recuperará la inversión inicial.



Tasa interna de rendimiento: se puede definir como la tasa de interés para la cual el VPN (i) = 0; es decir, VPN(TIR) = 0.



Tasa Unica de Retorno: garantizará la existencia de una sola tasa de rentabilidad, independientemente de la estructura de flujos. A través de este método se calcula la rentabilidad del proyecto combinando el criterio del Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

CIBERTEC

Matemáticas Financieras - Carlos Mario Morales http://matfinadm.files.wordpress.com/2011/08/matematicas-financieras_g.pdf http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:67156/componente67154.pdf

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

64

3.3. FINANCIANDO EL PROYECTO 3.3.1. Fuentes de financiamiento en el Perú. Está formado por empresas e instituciones asociadas que tienen apoyo mutuo en cuanto a inversión. El apoyo puede darse tanto de forma económica como también con personal capacitado siempre y cuando se respeten las intenciones de cada ente financiador sus propósitos sus fines como empresa y sociales.

PROCOM - http://portal.concytec.gob.pe/index.php/home/fondecytbecas/proyectos-de-investigacion/procom.html Los proyectos PROCOM que se presenten deben estar orientados a mejorar la competitividad, la productividad y la rentabilidad de las empresas mediante la investigación, el desarrollo y la adaptación de nuevos productos, procesos, servicios, forma de organización, o sistemas de comercialización, o de la modificación y mejora de los existentes, para satisfacer las necesidades de los consumidores y aprovechar oportunidades de mercado. CONCYTEC asignará las subvenciones a los proyectos PROCOM que permitan ejecutar las actividades del desarrollo del nuevo producto, proceso, servicio, forma de organización o sistema o la modificación de los existentes; y construcción de prototipos. Teniendo en cuenta los criterios de relevancia, calidad, viabilidad e impacto, las subvenciones a los proyectos PROCOM serán otorgadas en las áreas prioritarias establecidas en el Plan Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica y aprobadas por la Presidencia del CONCYTEC. El Concurso será convocado anualmente a nivel nacional. La convocatoria se divulgará en uno de los diarios de mayor circulación nacional, en la página web del CONCYTEC y a través de otros mecanismos de difusión y asistencia a consultas. Podrán solicitar una subvención PROCOM, las personas acreditadas por las siguientes organizaciones domiciliadas en el país, quienes a su vez se constituyen en “institución ejecutora principal”:  Las universidades  Las empresas  Los centros e institutos de investigación públicos o privados  Las comunidades campesinas y nativas.  Cada organización deberá acreditar a la persona natural domiciliada en el país que la representará, a quien se le denominará “investigador principal”. Para las subvenciones PROCOM, será necesario que por lo menos una empresa participe en el proyecto, ya sea como institución ejecutora principal o como asociada.

Requisitos Tres ejemplares del Proyecto (según el Formulario PF1) debidamente llenados en formato impreso y en medio magnético (disquete o CD-ROM), firmados por el investigador principal y avalado por la autoridad competente para firmar los contratos de la institución ejecutora principal. Incluir el documento oficial de designación de la autoridad competente. En el caso de empresas se adjuntará, además, copia de la Ficha de Registros Públicos (emitido dentro de los 3 últimos meses) que acredite la vigencia de las empresas y de sus directivos.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

65

Carta institucional de presentación del proyecto, firmada por la autoridad competente para firmar los contratos de la institución ejecutora principal en la que se compromete a respaldar al proyecto y supervisar su correcta gestión técnica y económica, indicando además a quien se deben girar los cheques de subvención así como sus datos generales de Ley. Carta de la autoridad competente de cada institución participante, en la que reconoce a la institución ejecutora principal y al investigador principal responsable del proyecto y en la que, de manera explícita, se compromete a proveer su contribución a la contrapartida requerida por el proyecto. Incluir el documento oficial de designación de la autoridad competente. En el caso de empresas, se adjuntará, además, copia de la Ficha de Registros Públicos (emitido dentro de los 3 últimos meses) que acredite la vigencia de las empresas y de sus directivos. Declaración Jurada simple del investigador principal del proyecto en la que: Compromete su participación activa durante todo el período que demande la ejecución del proyecto, y asegura el cumplimiento de las actividades del mismo conforme a la propuesta presentada al concurso. Declara que él y los co-investigadores no tienen informes técnicos observados ni deudas irresueltas con el CONCYTEC al momento de presentar su solicitud. Recibo de pago por concepto de derecho de postulación por el monto que fija el TUPA, cancelado en la tesorería del CONCYTEC o en cualquier agencia del Banco de la Nación. Copia del documento de identidad del investigador principal y de los co-investigadores.

PROCYT - http://portal.concytec.gob.pe/index.php/home/fondecyt Los proyectos PROCYT que se presenten deben constituir propuestas de generación de conocimientos originales, científicos y/o tecnológicos, con objetivos definidos que, incluyendo una explícita metodología de investigación, conduzcan a resultados verificables y evaluables. Teniendo como criterios fundamentales la relevancia y la calidad de las investigaciones propuestas, las subvenciones a los proyectos PROCYT serán otorgadas en las áreas prioritarias establecidas en el Plan Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica y aprobadas por la Presidencia del CONCYTEC. El Concurso será convocado anualmente a nivel nacional. La convocatoria se divulgará en uno de los diarios de mayor circulación nacional, en la página web del CONCYTEC y a través de otros mecanismos de difusión y asistencia a consultas. Podrán solicitar una subvención PROCYT, las personas acreditadas por las siguientes organizaciones domiciliadas en el país, quienes a su vez se constituyen en “institución ejecutora principal”:    

Las empresas Los centros e institutos de investigación públicos o privados Las comunidades campesinas y nativas. Cada organización deberá acreditar a una persona natural domiciliada en el país que la representará, a quien se le denominará “investigador principal”.

Los formularios respectivos y los términos de la convocatoria podrán obtenerse vía Internet Requisitos

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

66

Tres ejemplares del Proyecto (según el Formulario PF1) debidamente llenados en formato impreso y en medio magnético (disquete o CD-ROM), firmados por el investigador principal y avalado por la autoridad competente para firmar los contratos de la institución ejecutora principal. Incluir el documento oficial de designación de la autoridad competente. En el caso de empresas se adjuntará, además, copia de la Ficha de Registros Públicos (emitido dentro de los 3 últimos meses) que acredite la vigencia de las empresas y de sus directivos. Carta institucional de presentación del proyecto, firmada por la autoridad competente para firmar los contratos de la institución ejecutora principal en la que se compromete a respaldar al proyecto y supervisar su correcta gestión técnica y económica, indicando además a quien se deben girar los cheques de subvención así como sus datos generales de Ley. Carta de la autoridad competente de cada institución participante, en la que reconoce a la institución ejecutora principal y al investigador principal responsable del proyecto y en la que, de manera explícita, se compromete a proveer su contribución a la contrapartida requerida por el proyecto, según lo establecido. Incluir el documento oficial de designación de la autoridad competente. En el caso de empresas se adjuntará, además, copia de la Ficha de Registros Públicos (emitido dentro de los 3 últimos meses) que acredite la vigencia de las empresas y de sus directivos. Declaración Jurada simple del investigador principal del proyecto en la que:    

Compromete su participación activa durante todo el período que demande la ejecución del proyecto, y asegura el cumplimiento de las actividades del mismo conforme a la propuesta presentada al concurso. Declara que él y los co-investigadores no tienen informes técnicos observados ni deudas irresueltas con el CONCYTEC al momento de presentar su solicitud. Recibo de pago por concepto de derecho de postulación por el monto que fija el TUPA, cancelado en la tesorería del CONCYTEC o en cualquier agencia del Banco de la Nación. Copia del documento de identidad del investigador principal y de los co-investigadores.

FIDECOM - http://www.innovateperu.pe Es un Fondo concursable que tiene por objetivo cofinanciar proyectos orientados a:  Promover la investigación y desarrollo de proyectos de innovación productiva de utilización práctica para las empresas.  Desarrollar y fortalecer las capacidades de generación y aplicación de conocimientos tecnológicos para la innovación y el desarrollo de las capacidades productivas y de gestión empresarial de los trabajadores y conductores de las microempresas. Acceden las empresas o asociaciones civiles de carácter productivo legalmente constituidas en el país y las microempresas formales, sus trabajadores y conductores, en asociación con entidades académicas. El fondo a financiar puede ser hasta el 75% del presupuesto del proyecto Financia:  Proyectos de Innovación Productiva: Son proyectos que apuntan al desarrollo de innovación en procesos, productos y servicios, la transferencia y difusión tecnológica para aplicación práctica para el incremento de la productividad y competitividad empresarial.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

67

 Proyectos de Transferencia de Conocimientos para la Innovación Productiva y Gestión Empresarial: Son proyectos que buscan la incorporación de conocimientos tecnológicos en procesos, productos, servicios y otros de las microempresas, a través del fortalecimiento de la capacidad de innovación, producción y gestión empresarial y la aplicación por parte de las microempresas de conocimientos tecnológicos. Los proyectos de FIDECOM tienen un plazo máximo de ejecución de 24 meses, siendo el monto máximo de financiamiento de 404 mil 100 nuevos soles de Recursos No Reembolsables (RNR).

STARTUP PERU (http://www.startup.pe). El financiamiento será destinado al desarrollo y validación de un modelo de negocio y la constitución de una nueva empresa (inscrita ante registros públicos) para el ingreso al mercado de productos, servicios o formas de comercialización innovadoras. El financiamiento tiene carácter no reembolsable y se desembolsará contra el cumplimiento de hitos previamente definidos. Las actividades que pueden financiarse con el proyecto son:  

Consultoría, asesorías y servicios especializados para el modelamiento del negocio. Estudios de mercado, focus groups y otros estudios para la validación del modelo de negocio Prototipaje y desarrollo de modelos a escala, maquetas, simulaciones y otros desarrollos que contribuyan a la validación del modelo de negocio.  Validación y prueba de prototipos.  Viajes de negocio o a eventos de networking o participación en programas de incubación/ aceleración de negocios en el extranjero.  Otros gastos vinculados a la modelación del negocio



Los proyectos deberán tener una duración máxima de doce (12) meses, contados desde la firma hasta el cierre del Contrato de Adjudicación de Recursos No Reembolsables (RNR). Requisitos: Los postulantes deberán presentar vía el sistema en línea del portal web de STARTUP PERU ‐ http://www.start‐up.pe, lo siguiente: 

  

Solicitud de Financiamiento donde se presenta la descripción de la idea de negocio, su estado de desarrollo, el potencial de mercado, proyección de crecimiento, las capacidades del Equipo Emprendedor y las actividades planteadas para el modelamiento del negocio. Video de 5 minutos, donde el Equipo Emprendedor presenta la idea de negocio y sus capacidades Declaración Jurada de compromiso del Equipo Emprendedor La Solicitud de Financiamiento será completada en idioma español

No son elegibles los siguientes gastos:   

Beneficios laborales del personal a ser contratado con el proyecto, CTS y cualquier otro tipo de beneficio laboral. Gastos por personal administrativo. Gastos fijos (luz, agua, telefonía fija y celular, internet).

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

        

68

Gastos financieros (mantenimiento de cuenta corriente y otros gastos financieros). Adquisición y/o alquiler de equipos, bienes duraderos e insumos no vinculados con la naturaleza y ejecución del proyecto. Adquisición y/o alquiler de inmuebles y vehículos. Adquisición de bienes usados. Financiamiento de deuda. Compra de acciones. Tecnologías y equipamiento que tengan impacto negativo en el medio ambiente. Obras de infraestructura no asociadas al proyecto y compra de terrenos. Arrendamiento de locales para oficinas administrativas y alquiler de equipos de oficina. Iniciativas relacionadas con armas, juegos de azar, actividades ilegales, prohibidas o innecesarias para el logro de los resultados del proyecto.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

69

Resumen 1. Fuentes de financiamiento en el Perú. 2. Los proyectos PROCOM que se presenten deben estar orientados a mejorar la competitividad, la productividad y la rentabilidad de las empresas mediante la investigación, el desarrollo y la adaptación de nuevos productos, procesos, servicios. 3. Los proyectos PROCYT que se presenten deben constituir propuestas de generación de conocimientos originales, científicos y/o tecnológicos, con objetivos definidos que, incluyendo una explícita metodología de investigación, conduzcan a resultados verificables y evaluables. 4. FIDECOM es un Fondo concursable que tiene por objetivo cofinanciar proyectos orientados a: o o

5.

Promover la investigación y desarrollo de proyectos de innovación productiva de utilización práctica para las empresas. Desarrollar y fortalecer las capacidades de generación y aplicación de conocimientos tecnológicos para la innovación y el desarrollo de las capacidades productivas y de gestión empresarial de los trabajadores y conductores de las microempresas.

StartUpPerú financia proyectos destinado al desarrollo y validación de un modelo de negocio y la constitución de una nueva empresa (inscrita ante registros públicos) para el ingreso al mercado de productos, servicios o formas de comercialización innovadoras.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad:

o PROCOM http://portal.concytec.gob.pe/index.php/home/fondecyt-becas/proyectos-deinvestigacion/procom.html o PROCYT http://portal.concytec.gob.pe/index.php/home/fondecyt o FIDECOM http://www.innovateperu.pe o STARTUP PERU http://www.startup.pe

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

70

3.4. LA COMPETENCIA 3.4.1. Análisis efectivo de la competencia La meta de cualquier organización es dar a los consumidores más valor que el que dan sus competidores. El valor es la diferencia entre lo que pagan los consumidores (con tiempo, dinero, y otros recursos) por un producto, en comparación con los beneficios que reciben. Es importante el análisis de la competitividad con el fin de identificar la ventaja competitiva genérica defendible que una empresa puede implementar en un mercado. Lo que el cliente quiere no es importante cuando existen una gran cantidad de empresas que ya están satisfaciendo sus deseos. Por ello para tener éxito una empresa debe orientarse a la competencia. Hoy en día se compite con los mejores de la clase en los diferentes sectores económicos. Hace unos años las empresas más admiradas eran la Ford, la Chevrolet, pero hoy las admiradas son otras: Microsoft, Dell, Amazom.com, son empresas apalancadas con investigación y desarrollo con base en el conocimiento. La competencia y la estrategia competitiva dependen del tipo de estructura económica del sector. En el mercado, para desaparecer no es necesario cometer errores en el desarrollo de estrategias, sólo basta con ser menos exitoso que la competencia. Hoy no se habla de que el pez más grande se come al chico. Se habla de que el pez más veloz se come al más lento. En el África los animales desaparecen, no por falta de velocidad, sino porque hay un depredador que es más veloz que ellos. “Cada mañana en el África, una gacela se despierta, ella sabe que debe correr más rápido que el león más rápido de la selva o el león la matará. Cada mañana en el África un león se despierta, el león sabe que debe correr más rápido que la gacela más lenta o morirá de hambre. No importa si eres el león o la gacela, cuando salga el sol es mejor que ya estés corriendo, porque de lo contrario quizás verá una nueva salida del sol. La palabra competencia proviene del latín y significa buscar juntos, significa optar por correr la misma carrera. En el estudio de la competencia, se debe identificar perfectamente la torta del mercado, cómo está conformada, por estratos, edades, géneros etc. ¿En cuántos pedazos está dividida? De que submercados está hecha? ¿Qué segmentos o nichos tiene y quien los atiende? , quienes son los dueños de los diferentes pedazos de torta? Es decir cuáles son las fortalezas y debilidades de los diferentes dueños de la torta, y averiguar si existe un pedazo sin dueño y porqué, para entrar a determinar si se puede tomar. Algunos dicen que el mercado es guerra y paz, con cooperación cuando van a hacer la torta y son competencia cuando van a repartirla. Las empresas actúan simultáneamente en condiciones de competencia y cooperación con sus clientes, proveedores, competidores y empresas que producen bienes sustitutos. La competencia es el conjunto de empresas que:

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

  

71

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos Ofrecen productos y servicios que pueden reemplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades. Impiden que la gente compre mis productos porque los desplazan a otros lugares.

Para contar con un análisis completo de la competencia se deben tener las siguientes consideraciones:                      

Conocer las instalaciones de la competencia, su área administrativa, de servicios, su tecnología, su capacidad instalada. Conocer la evolución histórica de la competencia para determinar su trayectoria en el mercado. Conocer la estructura organizacional y definir el tipo de empresa, su direccionamiento y áreas en las que apoyan sus estrategias. Determinar las características que tienen sus productos para satisfacer la demanda. Determinar los nichos de mercado que atienden, e identificar que mercados están atendidos y cuales no y así diagnosticar la forma en que se atiende el mercado y los nichos no atendidos, o no atendidos en forma adecuada. Identificar las formas de pago del producto, tarjeta de crédito, tarjeta débito, contado, cheque etc. Determinar los servicios postventa que ofrecen, con el fin de hacer un comparativo entre todos los competidores. Determinar las razones de la decisión de compra del producto o servicio de la competencia. Identificar los medios de información que utilizan los competidores, con el fin de seleccionar las estrategias de promoción más adecuadas y poder llegar mejor al cliente. Caracterizar y calificar el tipo de producto o servicio que ofrecen los competidores, para calificar sus fortalezas y tratar de identificar su ventaja competitiva. Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnología, instalaciones, personal, e imagen de los competidores. Conocer las ventajas y desventajas delos productos y el servicio que ofrece la competencia, y cuáles son los productos líderes. Identificar la percepción del precio con el respecto al producto de la competencia. Definir escalas de salarios, motivación, capacitación etc. Identificar la participación actual del mercado, en unidades y en pesos. Conocer en general las fortalezas y debilidades de la competencia. Identificar como es el proceso de desarrollo de productos y como identifica las necesidades del cliente. Identificar los principales proveedores, para calificar así el producto y hacer un acercamiento a sus costos. Identificar los tipos de estrategias que utilizan para atraer a sus clientes. Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que dan a sus clientes. Determinar los canales de distribución utilizado por la competencia y los precios en cada uno de los canales. Analizar los productos de la competencia: comprando el producto y desbaratándolo como la hace la FORD: o Lo desbarata o Analiza las partes o Análisis de costos de las partes o Análisis de los costos fijos y de personal o Identificación del posible costo total del producto.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

72

Es necesario analizar a toda la cadena de valor de los competidores. Las actividades de cada cadena de valor pueden contribuir a la obtención de una mejor posición competitiva.

Figura 19.- La cadena del valor y su posición competitiva

Un mejor conocimiento de la competencia obliga a buscar mejores precios y reducción de costos:

Figura 20.- La diferencia con la competencia y sus logros

Las ventajas competitivas de costos o diferenciación son vulnerables a las reacciones de los competidores, proveedores, clientes, y aún los propios empleados. Nada dura bueno para siempre debido a que otros buscan compartirlo. Si se quiere ser el rey de un mercado, es necesario ser el primero en desembarcar y ni siquiera se debe detener a tomar aliento, porque hay otros que también quieren ser reyes y usted podrá

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

73

perder su ventaja en un abrir y cerrar de ojos, ya sea por precio, por servicio, o por tecnología obsoleta. Los competidores disponen de una gran gama de armas para derribarlo de su puesto. Es importante anotar que las posiciones ventajosas son difíciles de mantener, por los que el posicionamiento en una condición necesaria, pero no suficiente para que una empresa mantenga el tiempo rentabilidades sobrenormales. Para que una posición competitiva sea ventajosa en el tiempo, debe sustentarse en: 

Recursos difíciles de imitar: Los recursos en una empresa son todos los factores durables, los activos y las capacidades que la empresa utiliza para producir sus bienes y servicios tales como: plantas y equipos, bienes raíces, depósitos minerales, patentes, nombre de marcas, sistemas de información, experiencia y habilidad de los empleados, esquema de incentivos, cultura organizacional etc. La marca Disney genera economías de ámbito, es una marca que apoya un sinnúmero de productos (películas, parque de diversiones, desarrollos inmobiliarios, productos de consumo masivo, libros, discos, materiales educativos, canales de televisión etc.).



 



Recursos que se producen con el uso que generan beneficios de experiencia: Cuando un producto construido en la faena, la posición competitiva de los productos que lo utilizan mejora a medida que crece su uso acumulado a través de su historia. Este fenómeno se llama beneficio de experiencia. La experiencia desafía la imitación, debido a que el competidor no puede reproducirla. Recursos complementarios: Dos recursos son complementarios cuando el impacto en el posicionamiento de poseer ambos es mayor que la suma de los impactos individuales, (1+1=3), o la sinergia. Recursos con prolongado periodo de desarrollo: Cuando los recursos son lentos de adquirir porque su periodo óptimo de desarrollo es largo. Cada proyecto tiene períodos óptimos de desarrollo en costos: Construcción de una planta industrial tarda 2 años, el establecimiento de sistemas de distribución tres años, los cambios en la práctica del personal 7 años y cabio de estructura corporativa 10 años. Recursos de acceso preferencial: Debido a secretos, derechos de propiedad, contratos etc.

Analizar a la competencia es responder cada una de estas preguntas por competidor identificado. 1. ¿Qué productos que comercializa? 2. ¿Cuáles son los volúmenes actuales de producción? 3. ¿Cuál es su capacidad instalada? 4. ¿Actualmente cuál es la utilización de su planta? 5. ¿Tiene algún plan de expansión o ampliación? 6. ¿Qué precios tienen sus productos, condiciones, plazos y descuentos por volúmenes? 7. ¿Cuáles son las condiciones de venta? 8. ¿Realizan algún tipo de descuentos de acuerdo al volumen o tamaño del pedido?

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

74

9. ¿Cuáles son sus canales de distribución? 10. ¿Qué tipos de clientes atiende? 11. ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado? 12. Situación financiera

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

75

Resumen 1. La meta de cualquier organización es dar a los consumidores más valor que el que dan sus competidores. El valor es la diferencia entre lo que pagan los consumidores (con tiempo, dinero, y otros recursos) por un producto, en comparación con los beneficios que reciben. 2. Lo que el cliente quiere no es importante cuando existen una gran cantidad de empresas que ya están satisfaciendo sus deseos. Por ello para tener éxito una empresa debe orientarse a la competencia. 3. En el mercado, para desaparecer no es necesario cometer errores en el desarrollo de estrategias, sólo basta con ser menos exitoso que la competencia 4. Analizar a la competencia es responder cada una de estas preguntas por competidor identificado.            

¿Qué productos que comercializa? ¿Cuáles son los volúmenes actuales de producción? ¿Cuál es su capacidad instalada? ¿Actualmente cuál es la utilización de su planta? ¿Tiene algún plan de expansión o ampliación? ¿Qué precios tienen sus productos, condiciones, plazos y descuentos por volúmenes? ¿Cuáles son las condiciones de venta? ¿Realizan algún tipo de descuentos de acuerdo al volumen o tamaño del pedido? ¿Cuáles son sus canales de distribución? ¿Qué tipos de clientes atiende? ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado? Situación financiera

Bibliografía 

Comportamiento del consumidor. Roger D. Blackwell y otros. Novena edición. Thomson 2.002.



Más allá de la competencia. Edward de bono.Creación de nuevos valores y objetivos de la empresa. Paidós. España. 1.997.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

76

3.5. LA CALIDAD DEL PRODUCTO 3.5.1. Gestión de la calidad del producto y expectativa del cliente o usuario La satisfacción del cliente es uno de los resultados más importantes de prestar servicios de buena calidad. Dado que la satisfacción del cliente influye de tal manera en su comportamiento, es una meta muy valiosa para todo programa. La satisfacción del cliente puede influir en: 

El hecho de que el cliente procure o no procure atención,



El lugar al cual acuda para recibir atención,



El hecho de que esté dispuesto a pagar por los servicios,



El hecho de que la gente que necesita planificación familiar adopte un método anticonceptivo,



El hecho de que el cliente siga o no siga las instrucciones del prestador de servicios sobre el uso correcto,



El hecho de que el cliente continúe o no continúe usando el método,



El hecho de que el cliente regrese o no regrese al prestador de servicios y



El hecho de que el cliente recomiende o no recomiende los servicios a los demás

La satisfacción del cliente depende no sólo de la calidad de los servicios sino también de las expectativas del cliente. El cliente está satisfecho cuando los servicios cubren o exceden sus expectativas.

3.5.1.1. Elementos que Conforman la Satisfacción del Cliente La satisfacción del cliente está conformada por tres elementos: El Rendimiento Percibido: Se refiere al desempeño (en cuanto a la entrega de valor) que el cliente considera haber obtenido luego de adquirir un producto o servicio. Dicho de otro modo, es el "resultado" que el cliente "percibe" que obtuvo en el producto o servicio que adquirió. El rendimiento percibido tiene las siguientes características: 

Se determina desde el punto de vista del cliente, no de la empresa.



Se basa en los resultados que el cliente obtiene con el producto o servicio.



Está basado en las percepciones del cliente, no necesariamente en la realidad.



Sufre el impacto de las opiniones de otras personas que influyen en el cliente.



Depende del estado de ánimo del cliente y de sus razonamientos.



Dada su complejidad, el "rendimiento percibido" puede ser determinado luego de una exhaustiva investigación que comienza y termina en el "cliente".

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

77

Las Expectativas: Son las "esperanzas" que los clientes tienen por conseguir algo. Las expectativas de los clientes se producen por el efecto de una o más de estas cuatro situaciones: 

Promesas que hace la misma empresa acerca de los beneficios que brinda el producto o servicio.



Experiencias de compras anteriores.



Opiniones de amistades, familiares, conocidos y líderes de opinión.



Promesas que ofrecen los competidores.

La empresa, debe tener cuidado de establecer el nivel correcto de expectativas. Por ejemplo, si las expectativas son demasiado bajas no se atraerán suficientes clientes; pero si son muy altas, los clientes se sentirán decepcionados luego de la compra. Un detalle muy interesante sobre este punto es que la disminución en los índices de satisfacción del cliente no siempre significa una disminución en la calidad de los productos o servicios; en muchos casos, es el resultado de un aumento en las expectativas del cliente situación que es atribuible a las actividades de mercadotecnia (en especial, de la publicidad y las ventas personales).En todo caso, es de vital importancia monitorear "regularmente" las "expectativas" de los clientes para determinar lo siguiente: 

Si están dentro de lo que la empresa puede proporcionarles.



Si están a la par, por debajo o encima de las expectativas que genera la competencia.



Si coinciden con lo que el cliente promedio espera, para animarse a comprar.

Los Niveles de Satisfacción: Luego de realizada la compra o adquisición de un producto o servicio, los clientes experimentan uno de éstos tres niveles de satisfacción:   

Insatisfacción: Se produce cuando el desempeño percibido del producto no alcanza las expectativas del cliente. Satisfacción: Se produce cuando el desempeño percibido del producto coincide con las expectativas del cliente. Complacencia: Se produce cuando el desempeño percibido excede a las expectativas del cliente.

Dependiendo el nivel de satisfacción del cliente, se puede conocer el grado de lealtad hacia una marca o empresa, por ejemplo: Un cliente insatisfecho cambiará de marca o proveedor de forma inmediata (deslealtad condicionada por la misma empresa). Por su parte, el cliente satisfecho se mantendrá leal; pero, tan solo hasta que encuentre otro proveedor que tenga una oferta mejor (lealtad condicional). En cambio, el cliente complacido será leal a una marca o proveedor porque siente una afinidad emocional que supera ampliamente a una simple preferencia racional (lealtad incondicional). Por ese motivo, las empresas inteligentes buscan complacer a sus clientes mediante prometer solo lo que pueden entregar, y entregar después más de lo que prometieron. Fórmula para Determinar el Nivel de Satisfacción del Cliente:

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

78

Para darle una aplicación práctica a todo lo visto anteriormente, se puede utilizar la siguiente fórmula: Rendimiento percibido - Expectativas = Nivel de satisfacción del cliente Para aplicarla, se necesita primero obtener mediante una investigación de mercado:  

El rendimiento percibido Las expectativas que tenía el cliente antes de la compra. Luego, se le asigna un valor a los resultados obtenidos, por ejemplo, para el rendimiento percibido se puede utilizar los siguientes parámetros: o o o o

Excelente = 10 Bueno = 7 Regular = 5 Malo = 3

En el caso de las expectativas se pueden utilizar los siguientes valores: o o o

Expectativas Elevadas = 3 Expectativas Moderadas = 2 Expectativas Bajas = 1

Para el nivel de satisfacción se puede utilizar la siguiente escala: o o o

Complacido: De 8 a 10 Satisfecho: de 5 a 7 Insatisfecho: Igual o Menor a 4

Finalmente, se aplica la fórmula. Por ejemplo: Si la investigación de mercado ha dado como resultado que el rendimiento percibido ha sido "bueno" (valor: 7), pero que las expectativas que tenían los clientes eran muy "elevadas" (Valor: 3), se realiza la siguiente operación: 7-3=4 Lo que significa que el cliente está: INSATISFECHO

3.5.1.2. Satisfacción del Cliente Versus Rentabilidad: Luego de conocer en qué consiste y el cómo determinar la satisfacción del cliente, surge una pregunta muy lógica: ¿Hasta qué punto una empresa debe invertir para lograr la satisfacción de sus clientes? Esta pregunta es muy usual, porque en muchas ocasiones los responsables de mercadotecnia sugieren incrementar los niveles de satisfacción de los clientes disminuyendo precios o incrementando servicios. Ambas situaciones pueden mejorar los índices de satisfacción, pero a costa de disminuir las utilidades de la empresa. En todo caso, no se debe olvidar que el reto de todo mercadólogo es el de generar satisfacción en sus clientes pero de manera —rentable—. Esto exige el encontrar un equilibrio muy delicado entre seguir generando más valor para lograr la satisfacción del cliente, pero sin que ello signifique "echar la casa por la ventana"

3.5.1.3. El cliente y sus expectativas del servicio

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

79

Las expectativas del cliente, es, lo que esperan los clientes de su proveedor que seria lo siguiente:      

La mejor calidad del producto o del servicio. Al menor coste. Acompañado de un buen servicio. Entregado a tiempo. Que sea flexible para atender las especiales o urgentes necesidades del cliente. La insatisfacción del cliente existente es en buena parte desconocida y siempre superior a la estimada, lo que dificulta su gestión eficaz.

Las expectativas hay que comprenderlas, medirlas y administrarlas ya los clientes sostiene distintos tipos de expectativas de servicio Servicio esperado: Conocemos dos niveles de expectativas. 1º nivel de expectativa.: servicio deseado que es el nivel de servicio que el cliente espera recibir. Es una combinación entre "lo que puede ser" y lo que se considera que "debe ser". 2º nivel de expectativa.: servicio adecuado que es el umbral del servicio aceptable. Zona de tolerancia.: es decir, representa "la expectativa mínimo tolerable

Los servicios son heterogéneos en el sentido de que su ejecución puede variar de un proveedor a otro, e incluso entre un mismo empleado. El grado en que los clientes reconocen y aceptan esta variación se le denomina "zona de tolerancia". Cuando el servicio se sitúa por debajo del servicio adecuado - el nivel mínimo aceptable el cliente está muy insatisfecho, mientras que si se sitúa por encima del servicio deseado, el cliente se sentirá muy satisfecho. Distintos clientes tienen diferentes zonas de tolerancia. Unos la tienen más estrecha y tienen tendencia a estar insatisfechos, mientras que otros la tienen más amplia y tienen tendencia a estar más satisfechos. Las zonas de tolerancia también varían de acuerdo con los diferentes atributos del servicio. Así, cuando más importante es un factor menor es la tolerancia frente a ese factor, el precio.

3.5.1.4. La retroalimentación en la gestión de expectativas de los interesados La gestión de las expectativas de los interesados (stakeholders) es una de las acciones clave para poder finalizar con éxito nuestros proyectos. Según PMBOK, no podemos considerar un proyecto como finalizado si no se cumplen las expectativas de todos y cada uno de ellos.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

80

Para poder gestionar las expectativas adecuadamente, será necesario establecer procesos de retroalimentación (feedback), y estar preparados para comentarios tanto positivos como negativos. Los comentarios positivos nos permiten consolidar y avanzar, los comentarios negativos nos permiten cambiar y reconducir la situación. Dar retroalimentación no es dar una opinión, no es alabar, criticar o censurar, es un acto mucho más completo que requiere tiempo. Tendremos que recopilar información, analizarla y comunicarla en el momento más oportuno. Por otra parte, recibir retroalimentación no es un paso previo a una defensa o un ataque. Tendremos que analizar la información recibida, solicitar más información si es necesario, agradecer la participación y tomar decisiones. A continuación se enumeran una serie de pautas básicas sobre cómo dar y recibir retroalimentación relacionada con el proyecto: Cómo dar retroalimentación:        

En primer lugar, si no nos han solicitado retroalimentación, ofrecerla, con educación. Proporcionar información completa, con comentarios tanto positivos como negativos. Expresarnos de forma precisa, detallada y clara. Tiene que ser fácil distinguir los comentarios positivos de los negativos. Escribir los comentarios positivos en primer lugar. Si sólo proporcionamos retroalimentación negativa, contactar antes con el receptor para avisarle. Dar la retroalimentación en privado, sobre todo si se trata de comentarios negativos. Si la retroalimentación es negativa, incluir recomendaciones para facilitar la solución. Evitar cuestiones obsoletas o innecesarias, ya que no sirven para nada.

Cómo recibir retroalimentación:      

En primer lugar, debemos centrarnos en comprender la información recibida. No pensemos todavía en la respuesta. Es recomendable pensar antes que reaccionar. Si la retroalimentación es incompleta, solicitar información adicional. Recibir los comentarios de forma optimista y jamás desestimarlos sin antes analizarlos. La retroalimentación negativa no es necesariamente incorrecta, puede contener datos que no deben ser ignorados. Apreciar el esfuerzo realizado por las personas que nos proporcionan la retroalimentación, así mejoraremos los contactos futuros. Animar a todos los interesados en el proyecto a realizar comentarios negativos. Nos permitirá detectar puntos débiles. Solicitar, siempre que sea posible, retroalimentación de diferentes fuentes para tener una visión global y no sólo parcial.

3.5.1.5. Herramientas de la Gestión de la Calidad en un proyecto Administrar la calidad es un proceso continuo que incluye la evaluación permanente de los resultados que se van obteniendo día con día en la cadena de valor compuesta por la sucesión de procesos productivos desde la entrada de insumos hasta su distribución como productos o servicios. La medición de la calidad desde el punto de vista del proveedor y el cliente requiere una minuciosa recopilación de datos para determinar si el sistema de gestión está funcionando

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

81

correctamente. La información generada con el análisis de estos datos proporciona indicadores y parámetros para medir y determinar el grado de conformidad que se ha alcanzado con respecto a los objetivos del plan estratégico. Los instrumentos de recopilación y análisis de datos son un aliado no un enemigo La estadística es una disciplina que facilita la tarea de recopilar y analizar datos con sencillas fórmulas aritméticas, y solo en la estadística avanzada se emplean modelos matemáticos complejos, por lo que podemos verla como una aliada que permite llevar a cabo análisis de datos de manera sencilla pero con un alto valor para medir el desempeño. Aunque existen muchas más, las propuestas de instrumentos estadísticos generalmente aceptadas para la gestión de la calidad son entre otras:       

Diagrama de Ishikawa o de espina de pescado (Causa y efecto) Hoja de registro o verificación (hojas de recogida de datos) Histograma Diagrama de flujo Diagrama de Pareto Diagrama de correlación o dispersión Gráficos o cartas de control

Diagrama de Ishikawa (Causa y efecto) Es un instrumento de análisis que se utiliza para identificar las posibles causas raíz de problemas que tiene efecto sobre los resultados de los procesos. El grupo de análisis enumera las posibles causas que producen un efecto específico que se desea erradicar o corregir. Se agrupan las causas en 4, 5 o 6 categorías relacionadas con materiales, métodos, maquinaria y herramienta, mano de obra, entre otras, de manera que se pueda clasificar lo más específicamente posible las causas raíz. Hoja de registro o verificación, formato de recogida de datos Son formas estructuradas que facilitan la recopilación de información, previamente diseñadas con base en las necesidades y características de los datos que se requieren para medir y evaluar uno o varios procesos. Los formatos pueden ser sencillas listas en las que se escriben número de piezas producidas, cantidades de insumos utilizados para el proceso, número de rechazos, consumos en unidades de medida especificas como gramos, piezas, litros, metros, etc. hasta matrices más completas para correlacionar variables por ejemplo: Proporción de insumos con respecto a tiempo de proceso y resultado obtenido. Histograma o diagrama de distribución de frecuencias Es un diagrama de frecuencias o incidencia obtenida de la hoja de recogida de datos. Para su elaboración se clasifica en grupos de datos que formarán una categoría que se representa comúnmente como una barra, punto o línea; la distribución de frecuencias de las distintas categorías formarán un gráfico bastante claro que con la simple observación facilita la interpretación de los datos y la toma de decisiones posterior. Diagrama de flujo Es una gráfica o representación de las fases, etapas o actividades de un proceso para obtener un resultado específico. Con este tipo de diagramas es fácil hacer el seguimiento de las causas

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

82

probables que inciden en un efecto indeseado y que previamente han sido identificadas a través del análisis hecho con el diagrama de Ishikawa. Diagrama de Pareto Esta herramienta sirve para distribuir las causas probables de un efecto por orden de importancia, con el fin de atender las que requieren ser corregidas o eliminadas inmediatamente (las vitales) y cuáles pueden ser discriminadas como de menor importancia (las triviales). Para realizar este diagrama se ordenan los datos de acuerdo a su frecuencia o incidencia, del mayor al menor; luego se obtiene su proporción y se eligen aquellas causas o variables que sumen el 80%, lo que indica que serán estas las que se atenderán primero, descartando las que ocupen el restante 20% de incidencia. Diagrama de correlación o dispersión Es una variación del histograma y se utiliza para evaluar si existe relación entre dos variables que podrían incidir entre sí, con lo cual se valida si una causa raíz está directamente vinculada con un efecto detectado. Si el gráfico muestra una fuerte relación entre variables, entonces la causa raíz analizada sí es culpable del efecto indeseado. Gráficos o cartas de control Una vez detectadas las causas principales de un efecto indeseado se puede establecer límites o rangos de control y medir el comportamiento de las actividades o procesos que ocasionan las desviaciones o fallas. Los límites establecidos se podrán incluir en un gráfico (histograma o diagrama de distribución) en el que se podrá ejercer un control visual de las variables sujetas a observación, facilitando la evaluación y posterior toma de decisiones para eliminar o corregir las fallas o no conformidades.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

83

Resumen 1. La satisfacción del cliente es uno de los resultados más importantes de prestar servicios de buena calidad. 2. La satisfacción del cliente depende no sólo de la calidad de los servicios sino también de las expectativas del cliente. El cliente está satisfecho cuando los servicios cubren o exceden sus expectativas. 3. Existe la siguiente fórmula práctica: Rendimiento percibido - Expectativas = Nivel de satisfacción del cliente 4. Las expectativas hay que comprenderlas, medirlas y administrarlas ya los clientes sostiene distintos tipos de expectativas de servicio 5. Para poder gestionar las expectativas adecuadamente, será necesario establecer procesos de retroalimentación (feedback). 6. Los instrumentos de recopilación y análisis de datos son un aliado no un enemigo 7.

Herramientas de control de la calidad       

Diagrama de Ishikawa o de espina de pescado (Causa y efecto) Hoja de registro o verificación (hojas de recogida de datos) Histograma Diagrama de flujo Diagrama de Pareto Diagrama de correlación o dispersión Gráficos o cartas de control

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

http://www.eumed.net/ce/2007a/lmm.htm

o

http://www.mailxmail.com/curso-conceptos-calidad-enfoques-gestion/calidad-comosatisfaccion-expectativas-cliente

o

http://merkado.unex.es/calidad

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

84

UNIDAD

4 MODELOS PARA UNA EMPRESA MODERNA LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno selecciona o combina modelos de empresa moderna, tomando sus procesos como base para su operatividad empresaria.

TEMARIO 4.1 Tema 11 : Hábitos Empresariales 4.1.1 : 7 hábitos que deben tener los líderes innovadores en TI

ACTIVIDADES PROPUESTAS  El alumno identifica que hábitos le son comunes en su persona y cuáles no.  Plantea acciones para eliminar malos hábitos.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

85

4.1. HÁBITOS EMPRESARIALES 4.1.1. ¿Qué son los hábitos? Un hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido. En otras palabras es cuando una persona hace algo de la misma manera, una y otra vez hasta que lo realiza automáticamente sin esfuerzo o planeación. Los hábitos incluyen tanto actitudes como acciones. Una actitud es una inclinación permanente a reaccionar de cierta manera cada vez que respondemos a una situación determinada.

4.1.2. ¿Cómo se forman los hábitos? Nadie nace con ellos, se adquieren, no suceden sin ser ocasionados. Cada persona suele moldear continuamente su forma de ser y de actuar, de acuerdo a las influencias que recibe del medio que la rodea; en la casa, en la escuela, en el trabajo, con los amigos, con todo esto vamos construyendo nuestra identidad, estilo de vida, y construimos así nuestro sistema de creencias y valores, el cual define la actitud que tendremos ante la vida y el rol que ocuparemos en la sociedad, mismo que estará presente en toda situación o actividad y puede ser modificado por las exigencias del medio. Los valores, ideas, sentimientos y experiencias significativas definen los hábitos de cada persona. Por tanto los hábitos se crean, no se obtienen por herencia, se pueden volver necesidades y nos llevan a realizar acciones automatizadas.

4.1.3. ¿Los hábitos son necesarios? Algunos hábitos se convierten en necesidades, los practicamos con tanta frecuencia que se convierten en rituales, hay acciones que realizamos a diario positivas, negativas, productivas, no productivas, tan cotidianas que pasa desapercibido cómo vamos forjando cadenas de hábitos muy fuertes y difíciles de vencer. Los hábitos sirven para:    

Reforzar aprendizajes Desarrollar actitudes Asumir responsabilidades Desarrollar formas de organización.

Tipos de hábitos Si los clasificamos hay buenos y malos hábitos, cuando nos referimos a los primeros hablamos de virtudes, si nos referimos a los segundos hablamos de vicios. 



Malos hábitos: Es todo aquello que limita el crecimiento, es un freno que no te permite evolucionar; no te permite llegar a ser un mejor tú; no te deja revelar tu verdadero ser. En principio pueden resultar muy atractivos, por lo cual resulta muy fácil adquirirlos principalmente cuando una persona se deja llevar por la satisfacción inmediata, sin embargo, a la larga, las consecuencias son desastrosas para la vida de una persona, arrastrándola hacia situaciones muy problemáticas, accidentes, enfermedades graves o incluso la muerte. Buenos hábitos: Es todo aquello que posibilita tu crecimiento, te permite mejorar, madurar y alcanzar tus objetivos o metas, los hábitos positivos pueden parecer en

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

86

principio algo aburridos para algunas personas, sin embargo, los beneficios a largo plazo son extraordinarios

4.1.4. 7 hábitos que deben tener los líderes innovadores en TI. Para los empresarios que manejan sus negocios, les proporcionaré algunos de los consejos universales que les serán familiares y seguramente, algunos otros les resultarán novedosos. En todo caso, lo más importante no es la cantidad de hábitos que podamos conocer, sino cuántos de ellos practicamos Una virtud es un hábito operativo bueno. Y decimos que es hábito operativo porque responde a una “segunda naturaleza”, es decir, se da casi sin esfuerzo, son hábitos operativos “buenos” porque son benéficos para la empresa. En efecto, es mejor innovar que no hacerlo, especialmente en momentos de crisis; sabemos que en economías como las actuales (globalizadas, desreguladas y con acceso amplio a Internet), la tendencia de costos a la baja es permanente y durísima. Ante esta realidad, nos damos cuenta de que la única manera de crear valor es mediante la innovación. Sabemos que la Innovación, al permitirnos desarrollar rápidamente nuevas capacidades, es la llave para salir de las crisis. Por estas razones a estas capacidades, o hábitos operativos de un director innovador, les hemos llamado virtudes Convertirse en emprendedor no resulta fácil, pero formar parte del club de los emprendedores que se sirven de la innovación para alcanzar el éxito constituye un reto que encierra aún mayores dificultades y compromisos. Pero lo más severo no es la dureza del camino a recorrer, sino el frecuente desconocimiento de las pautas a seguir para hacer un buen trabajo, crecer y encontrar un lugar en el mercado, sin separarse de una continua senda de innovación creativa. ¿Cuál es el camino a seguir? Intentemos extraer algunos hábitos y acciones que pueden ser decisivos para convertirse en emprendedor e impulsar una empresa capaz de innovar y progresar. Es inútil tratar de elaborar un perfil o confeccionar un manual de auto-ayuda para el perfecto emprendedor innovador, el siguiente listado está basado en el artículo de George Gendron, ‘Los siete hábitos de las startups altamente efectivas’ 1.- Ten la plena capacidad y humildad para aprender, dentro de un proceso continuo. Mientras más experiencia y éxito alcances, mayor tendrá que ser tu disposición para seguir aprendiendo de quienes triunfan y de quienes fracasan. 2.- Aprovecha las redes preexistentes de proveedores y distribuidores, cualquiera que sea tu producto o servicio. Ya asumes suficiente riesgo si tu modelo de negocio es verdaderamente innovador. Céntrate en lo que mejor sabes hacer y deja los canales de distribución y suministro a quienes te demuestran que saben hacer su trabajo. 3.- Permanece atento a la competencia actual y a los posibles competidores potenciales que puedan aparecer. No eres el único que desea abrirse paso en este mercado, y en cualquier momento puedes toparte con la competencia de otro emprendedor innovador pujando por el mismo mercado. Dependiendo de cada caso, la llegada de una empresa competidora con un proyecto análogo puede trastocar seriamente tus previsiones iniciales. 4.- Cuida todos los aspectos relacionados con tu posicionamiento inicial en el mercado, es decir, todo lo que tiene que ver con la irrupción inicial de tu empresa, de tu marca, de tu producto o de tu servicio. Una primera impresión negativa en un negocio verdaderamente innovador puede resultar letal para las expectativas de nuestro

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

87

proyecto. 5.- Invierte el capital necesario, pero con criterios de austeridad. Trata de extraer el máximo rendimiento del dinero inicial invertido. Eso te generará mayor margen de maniobra y mejor flexibilidad para decisiones y acciones futuras. 6.- Que tu oferta de productos y servicios sea personalizada. Si no puedes hacerlo efectivo al comienzo, fíjalo como un objetivo a cumplir en el medio plazo. 7.- Busca tu lugar en un gran mercado y dentro de un sector de actividad con perspectivas de crecimiento. Ni tan siquiera un proyecto con respaldo financiero, poderoso y creativo podría resistir la fuerza de un mercado y un sector de actividad en recesión simultánea. Si tuviéramos que añadir alguna prescripción más a esta serie, nos inclinaríamos por aconsejar que antes de convertirte en emprendedor, adquiere el hábito de elaborar planes y llevarlos a la realidad, con todo lo que ello conlleva. Por último, pondríamos especial énfasis en la necesidad de trabajar al límite de nuestras posibilidades, contar con un método de acción y no perder nunca de vista los objetivos de nuestro proyecto.

4.1.5. Claves para eliminar malos hábitos. Deshacerse de un mal hábito comienza cuando nos damos cuenta de que éste existe y manifestar la voluntad de cambiarlo. Sin embargo, el trecho posterior a esto es bastante largo y difícil. Para ello, existen 4 consejos clave para empresarios y emprendedores para que un largo, tedioso y complicado trabajo se convierta en algo llevadero y posible.

Un día a la vez El famoso dicho divide y triunfarás está más vigente que nunca en este caso. Dividir la eliminación de un mal hábito en pasos y logros (como por ejemplo, reducir los cigarrillos de una caja, a media), hace que los progresos sean posibles y fáciles. Psicológicamente, es más complicado que veamos posible una meta muy grande si esta no tiene escalones que superar. Al convertir ésta en pequeños logros, se puede programar a la mente para que comience a actuar a favor y se evita la inacción por pesimismo, que consiste en darse por vencidos sin siquiera haber comenzado. Querer deshacerse de un mal hábito implica tomar conciencia de las cosas positivas que vendrán a nuestras vidas una vez acabada esta debilidad por superar. Hacer un listado de los puntos positivos de dar por finalizada una mala conducta ayuda a tener siempre presente porqué comenzamos este reto. De esta manera, ante momentos de debilidad, es posible recordar para qué sirve el sacrificio hecho.

Observación Para saber si realmente algo está cambiando en nuestras vidas, la observación y el registro son las mejores herramientas.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

88

Si se trata, por ejemplo, de mejorar los hábitos alimenticios, nada sirve de mejor ayuda que llevar un registro de lo consumido durante el día. De esta forma, se podrán detectar los errores y los aciertos, y se podrá monitorear el progreso diario. Igualmente, si deseas dejar a un lado los gastos superficiales para comenzar una adecuada administración de tu dinero, registrar lo que gastas a diario te ayudará a evitar los gastos excesivos.

Compensación Todo mal hábito esconde una necesidad que debe ser satisfecha. Encontrar maneras saludables y beneficiosas de llenar los vacíos que la conducta errada busca copar es la mejor forma de dejar de sentir la necesidad indeseada. Muchas personas que intentan, por ejemplo, dejar el cigarrillo, podrían ayudarse interiorizando la verdadera razón por la que fuman. Calmarse, sentirse aceptados, distraerse en tiempos de ocio, son necesidades que pueden ser llenadas por otros hábitos menos destructivos.

Premios y castigos Las buenas conductas deben ser premiadas. Al llegar a ciertas metas, es bueno recompensarse con algo deseado, que no involucre en ninguna medida el hábito a eliminar. Por ejemplo, si se cumple la dieta por un mes, te puedes premiar comprando ese par de zapatos que siempre quisiste adquirir. Si logras mantener las listas de precios e inventario de tu empresa al día, puedes regalarte el fin de semana en la playa que necesitabas. Igualmente, puedes establecer "castigos" para los incumplimientos. Si intentas moderar tu vocabulario y tienes que pagar por cada mala palabra que dices, probablemente éstas disminuyan con rapidez.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

89

Resumen 1. Un hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido. 2. Nadie nace con ellos, se adquieren, no suceden sin ser ocasionados.

3. Algunos hábitos se convierten en necesidades, los practicamos con tanta frecuencia que se convierten en rituales, hay acciones que realizamos a diario positivas, negativas, productivas, no productivas, tan cotidianas que pasa desapercibido cómo vamos forjando cadenas de hábitos muy fuertes y difíciles de vencer. 4. Tipos de hábitos: Malos hábitos, Buenos hábitos. 5. 7 hábitos que deben tener los líderes innovadores en TI:       

Plena capacidad y humildad para aprender. Aprovecha las redes preexistentes de proveedores y distribuidores Cuida todos los aspectos relacionados con tu posicionamiento inicial en el mercado. Cuida todos los aspectos relacionados con tu posicionamiento inicial en el mercado, Invierte el capital necesario, Tu oferta de productos y servicios sea personalizada Busca tu lugar en un gran mercado y dentro de un sector de actividad con perspectivas de crecimiento

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

http://www.centroamericainnova.com/contenido/los-siete-habitos-de-losinnovadores-altamente-efectivos.aspx

o

http://www.exito-motivacion-y-superacionpersonal.com/que-son-los-habitos.html

o

http://www.todostartups.com/bloggers/como-crear-buenos-habitos-personales-yprofesionales

o

http://www.entrepreneur.com/article/234903

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

90

4.2. NETWORKING 4.2.1. Redes Sociales como Plataforma de Negocio 4.2.1.1. ¿Qué son las redes sociales? En unos pocos años las redes sociales han pasado de suponer una innovación prometedora a convertirse en una realidad con múltiples usos para una parte importante de los ciudadanos. En esencia, las redes sociales son una herramienta de comunicación online y de relación entre personas y colectivos, mediante la cual los usuarios registrados son capaces de interactuar entre ellos, aumentando las sinergias y los beneficios tanto individuales como colectivos. Son, en la actualidad, una de las actividades online más extendidas en el mundo. Las redes sociales forman parte del conjunto de medios sociales, o social media, que están a disposición de la sociedad y de sus ciudadanos y agentes y que están produciendo una revolución a gran escala. Gracias a su extraordinario potencial, las redes sociales presentan enormes posibilidades para todo: para el individuo como ciudadano del mundo, para el ciudadano como consumidor, para el individuo que tiene necesidades de comunicación, y para las empresas y organizaciones. En un mundo convulsionado por cambios y crisis, las redes sociales se han convertido en una de las herramientas más importantes que tienen los ciudadanos para agruparse y manifestar sus opiniones y puntos de vista, fuera de los cauces políticos y sociales habituales. Estas redes dan a los ciudadanos, individuales y agrupados, unas posibilidades y un poder que nunca antes habían tenido y que desplaza el equilibrio anterior de la sociedad, establecido alrededor de los grupos políticos y empresariales. Como consumidor, el ciudadano encuentra en las redes sociales un canal online para sus procesos de selección y compra de productos y servicios. Gracias a ellas se comunica con otros consumidores, busca e intercambia información, recibe y da consejos, y se pone en contacto con las empresas proveedoras para consultar, reclamar o felicitarlas. Con las nuevas herramientas de comunicación su poder y su capacidad de influencia han subido, a la vez que las empresas tienen que prestarles más atención y crear canales de consulta y atención específicos, además teniendo en cuenta que los medios online obligan a respuestas muy rápidas. Una de las necesidades básicas de los seres humanos es la comunicación. En este terreno las redes sociales cumplen una función que difícilmente puede llevar a cabo otros medios de comunicación. Así es posible organizar de forma rápida encuentros, quedar con los amigos, intercambiar fotografías o vídeos, decir a la familia lo que hacemos o donde estamos o encontrar a viejos amigos, entre otras muchas cosas. Si hay redes sociales que superan los centenares de millones de usuarios, es muy posible que la gente que queremos y conocemos también esté allí. Todas estas posibilidades para los ciudadanos tienen su reflejo en las diferentes encuestas que se vienen realizando sobre el tema. Los resultados de esas encuestas muestran que las redes sociales se utilizan, principalmente, para enviar mensajes a los contactos, revisar sus actividades, ver vídeos o escuchar música, chatear, publicar contenidos, comentar la actualidad, conocer gente o hacer nuevos amigos, jugar online o hacerse fans y seguir a una marca comercial. Para las empresas, las redes sociales son una necesidad que está transformando su actividad, sobre todo en lo que tiene que ver con su política comercial y con su política de atención al cliente. De forma global, los nuevos medios están empezando a penetrar en el mundo de las

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

91

empresas y las organizaciones, que en este terreno van bastante por detrás de muchos ciudadanos. La aplicación de los medios sociales en el empresa recibe el nombre de social business y tiene dos vertientes. La primera es hacia el interior de la empresa y se centra en los empleados. Supone una herramienta de comunicación e interacción con los empleados y entre ellos, que implica un salto cualitativo sobre el correo electrónico y sobre otra serie de herramientas que todavía dominan la comunicación interna. La segunda vertiente es la que tiene que ver con la comunicación externa y, en ella, caben los apartados de venta, fidelización, marketing, reclamaciones, atención al cliente, etc. El potencial de las redes sociales es muy grande, pero todavía hay pocas empresas y organizaciones que estén aprovechándolo de forma significativa. Otro aspecto importante de las redes sociales en la relación exterior de las empresas es la necesidad de mantener una buena imagen y reputación de su marca y de los directivos que las lideran, con todo lo que ello implica. Esa buena reputación trae consigo confianza y fidelidad a la marca. Dado su impacto hay un número creciente de redes sociales, cada una con sus peculiaridades y dirigidas a un tipo distinto de actividades y de colectivos. Entre las que tienen más importancia y número de usuarios se encuentran Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ o Tuenti. Suponen una nueva dimensión de las relaciones entre las personas y entre las empresas, sus clientes y sus empleados y tienen tanto camino por recorrer que sus posibilidades de futuro son extraordinarias.

Figura 21.- Principales redes sociales

4.2.1.2. Pasos para manejar tu negocio en las redes sociales Para atraer e involucrar a los fans y seguidores de los medios sociales (y siempre considera convertirlos en clientes) tienes que tener un plan eficaz. Estos son algunos de los pasos básicos que debes seguir para llevar a cabo con éxito el plan de marketing de tu empresa en las redes sociales. 

Adapta el contenido a cada plataforma

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

92

Ciertos tipos de contenido generalmente funcionan mejor en ciertas plataformas sociales que otras. Por ejemplo, Facebook, Pinterest, Google+ e Instagram son sustancialmente visuales, por lo que imágenes llamativas de tus productos, eventos de la empresa y tal vez “instantáneas detrás de las cámaras” de los empleados en el lugar de trabajo pueden ser opciones eficaces para esas plataformas específicas. Actualizaciones de sólo texto en la sección de “estado” en Facebook sin un enlace o link también funciona, sobre todo cuando se hacen preguntas. En Twitter debes encontrar el equilibrio de enviar tweets acerca de tu empresa y hacer retweet de otros, incluyendo mensajes de tus socios y personas influyentes de la industria. LinkedIn es popular para compartir noticias de la compañía, consejos de productividad y artículos de liderazgo. Es recomendable barajar una mezcla diversa de tipos de contenido (fotos, clips destacados, consejos útiles, enlaces y preguntas de interés, etc.) a través de tus plataformas sociales para mantener las cosas frescas. Verás que cuando lo hagas, tus seguidores van a volver por más. 

Ofrece servicio al cliente Los medios sociales se están convirtiendo en la forma más común para que tus actuales clientes y potenciales interactúen con las empresas. Puedes usar Facebook, Twitter, Google+ y otras plataformas de manera inmediata para responder a tus clientes sobre el servicio, consultas de estado de pedidos, e incluso hacer frente a quejas.



Mide el éxito de tus esfuerzos Es importante hacer un seguimiento continuo tus métricas de marketing en los medios sociales con el fin de evaluar qué tácticas y tipos de contenido funcionan y cuáles no. Algunas plataformas sociales ofrecen sus propios indicadores. Facebook, por ejemplo, ofrece a los administradores de la Página, acceso a los datos de la Página, con estadísticas y perspectivas de forma gratuita. Estos datos te dicen la cantidad de personas que interactúan con tus mensajes. Puedes utilizar los datos para mejorar tus futuras publicaciones y decidir sobre los medios más eficaces para conectar con tus fans y seguidores. LinkedIn ofrece un análisis similar para las páginas correspondientes a empresas. Utiliza Google Analytics para ver cuál fue la eficacia de una campaña determinada en las redes sociales para dirigir el tráfico a tu sitio web. Si encuentras a Twitter, Facebook, Pinterest u otra plataforma social listada como uno de los referentes principales a tu sitio, tus esfuerzos en las redes sociales no han sido en vano.



Convierte un seguidor en cliente No hay ningún tipo de truco infalible para ganar seguidores, aunque algunas tácticas parecen funcionar mejor que otras. Por ejemplo, los anuncios publicitarios de Facebook pueden ser una manera fácil y económica para hacer crecer tu base de fans, aumentar la participación y recoger oportunidades de ventas. Dependerá luego de ti que conviertas esos clientes potenciales en ventas.

4.2.1.3. ¿Y por qué es tan importante tener presencia en las Redes Sociales? Tener una presencia activa es fundamental en Internet pero sobre todo en las Redes Sociales hoy en día para cualquier tipo de negocio. Las Redes Sociales se han convertido en una gran

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

93

herramienta para tener una mejor interacción con tus clientes o usuarios y dar una mejor calidad de servicio, para poder ofrecer tu producto u oportunidad de negocio a través de Internet, sin llegar a ser intrusivo con las personas. Solo por el mero hecho de que las Redes Sociales, como su propio nombre indica son para sociabilizar con las personas, hacer amigos, entablar conversaciones y dar un servicio de respuesta y atención al usuario mucho mejor que con los métodos tradicionales y no para hacer un uso masivo de ofertas o anuncios publicitarios del que su único objetivo son las ventas. Las ventas no son el principal objetivo en los Medios Sociales. Si das un servicio con contenido de calidad y respuesta vas a logras muchas cosas positivas, aparte de ganarte la confianza de tus visitantes, puesto que internet al ser un medio en el que no se tiene un contacto directo con las personas. Las Redes Sociales son el medio adecuado para lograr este propósito a la vez tener generar indirectamente mucho más tráfico de visitas a tu sitio Web o Blog. No obstante, hay muchos empresarios y emprendedores que todavía se hacen esta pregunta…. ¿Qué puede aportar a mi negocio, tener presencia en las Redes Sociales? Las Redes Sociales son la mayor herramienta para lanzar una campaña publicitaria de cualquier producto o servicio, por su enorme efecto viral dado a la gran exposición que tienen para las personas por la enorme cantidad de usuarios que están en estas plataformas, tales como Facebook, Twitter, Youtube, contemplando solamente las que actualmente tienen más relevancia en el plano del Internet. Pues hay una gran cantidad de Redes Sociales. Y lo mejor de todo es que son unas poderosas herramientas de marketing para los negocios hoy en día. También es necesario tener en cuenta que a través de los Medios Sociales es posible estar al tanto de las ultimas noticias, eventos, conferencias, artículos, videos relacionados con la industria de preferencia, tutoriales de todo tipo aparte de tener opiniones de los consumidores a tiempo real, tanto positiva como negativamente, para así actuar en consecuencia y evitar los errores de una campaña de marketing sobre el producto o servicio y mejorar la experiencia del usuario.

4.2.2. Ejemplos y Casos Las Redes Sociales son la clave para las empresas que tienen la esperanza de fortalecer sus relaciones con los clientes de una forma atractiva. Pero hay tantas plataformas sociales que puede resultar tedioso y abrumador mantener la presencia en cada una. La mejor alternativa es estar y participar activamente en las Redes Sociales que puedan ayudar más a tu empresa. ¿Y cuáles son las mejores? A continuación una lista indicando las seis mejores en las que las empresas deberían estar para mejorar su participación en el mercado.

4.2.2.1. Facebook Facebook es la mejor red social para empresas, veamos por qué: Audiencia: Facebook cuenta con más 800 millones de usuarios activos, mujeres y hombres en proporciones similares, además no sólo se llega a generaciones jóvenes sino también a audiencias mayores 35-54 de los cuales 67% tienen ingresos desde 18.000€ – 55.000€. Sirve para:

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

94



Generar relaciones más dinámicas con los clientes, actualizaciones detalladas y pueden utilizar sus perfiles como extensiones de sus websites.



Construir una marca con la comunidad de Facebook, utilizando diversas aplicaciones.



Monitorear la actividad de la página de la empresa, gracias a Facebook Insights, para obtener respuesta sobre qué contenidos tienen mejor recepción (likes y comentarios).



Facilidad y amplitud para hacer networking.

4.2.2.2. LinkedIn LinkedIn es una red profesional que posibilita la búsqueda de nuevos clientes y profesionales y facilita las relaciones con marcas influyentes para la empresa. Audiencia: LinkedIn cuenta ya con más de 135 millones de usuarios activos, de los que el 59% son hombres y un 41% son mujeres. La mayoría de su audiencia se encuentra entre los 25-34 años, seguido de los que están entre los 35-54 años, encontrándose España entre los 15 países que más utilizan esta red. Sirve para: 

Buscar nuevos clientes y facilitar las relaciones con marcas influyentes para la empresa.



Crear círculos de contactos donde integrar profesionales cualificados y expertos del sector.



Dar a conocer la empresa y obtener información relevante para ella a través de preguntas a distintos grupos que pueden crearse.

4.2.2.3. Google+ G+ funciona de manera similar a Facebook, permitiendo que las marcas interactúen dinámicamente con los usuarios, pero esta plataforma permite dirgir el contenido a usuarios específicos, dándoles mayor relevancia a los mensajes. Audiencia: G+ es relativamente nueva, la mayoría de los usuarios son hombres (63%), comparados con las mujeres (37%). La audiencia es bastante menor que las del resto de redes sociales, la mayoría están entre los 18-34 años. Sirve para: 

Hacer negocios con consumidores jóvenes, usuarios iniciales.



Crear interacciones sociales dirigidas via círculos.

4.2.2.4. Twitter Esta red cuenta ya con más de 200 millones de usuarios activos, y es excelente para generar conversaciones entre marcas y seguidores en tan sólo 140 caracteres.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

95

Audiencia: La mayoría de los usuarios de Twitter son mujeres (62%), hombres (38%). El 71% de usuarios oscilan entre los 25 y 54 años y el 63% de usuarios ganan 18.000€ – 55.000€. Sirve para: 

Compañías que no cuentan con mucho tiempo pero desean estar conectadas.



Averiguar lo que se está hablando de la marca, permitiendo dar respuesta directa a dudas de clientes, críticas, así como promocionar productos, brindar servicio al consumidor, investigación de mercado, etc.

4.2.2.5. Pinterest Una pizarra virtual que permite a los usuarios “colgar” fotos, enlaces, etc., y organizarlos. Otros usuarios pueden hacer like, comentar y compartirlos. Audiencia: La popularidad de este sitio ha explotado, recibiendo sólo en una semana de Diciembre 11 millones de visitas, cuarenta veces más del número de visitas recibidas seis meses antes. La mayoría de usuarios son mujeres (83%) y el 70% de usuarios ganan 18.000€ – 55.000€. Sirve para: 

Ganar exposición para los productos, particularmente aquellos productos cuyos diseños sean creativos, ya que cada post requiere una foto.



Negocios con mercancía visual que permite a los usuarios comprometerse con la marca e industria.

4.2.2.6. YouTube Gracias a los tutoriales y video blogs, esta plataforma para compartir vídeos se ha convertido en pieza clave para atraer consumidores. Audiencia: Este sitio cuenta con proporciones similares de mujeres y hombres, pero se segmenta más por edad 45-54 (30%), 35-44 (22%) y 25-34 (18%). Sirve para: 

Negocios cuyos productos pueden promocionarse de mejor manera a través de tutoriales y demostraciones.



Marcas que puedan producir y beneficiarse de vídeos de calidad.



Utiliza estos datos para elegir los servicios de Social Media que mejor se adaptan a tu empresa.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

96

Resumen 1. Las redes sociales forman parte del conjunto de medios sociales, o social media, que están a disposición de la sociedad y de sus ciudadanos y agentes y que están produciendo una revolución a gran escala. 2. Para las empresas, las redes sociales son una necesidad que está transformando su actividad, sobre todo en lo que tiene que ver con su política comercial y con su política de atención al cliente. Estos son algunos de los pasos básicos que debes seguir para llevar a cabo con éxito el plan de marketing de tu empresa en las redes sociales: o o o o

Adapta el contenido a cada plataforma Ofrece servicio al cliente Mide el éxito de tus esfuerzos Convierte un seguidor en cliente

Entre las principales redes sociales tenemos: o o o o o o

Facebook Google+ Twiter LinkedIn Yuotube Pinteres

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

o

o

5 trucos en redes sociales para crecer tu marca: http://www.soyentrepreneur.com/26714-5-trucos-en-redes-sociales-para-potenciartu-negocio.html Cómo hacer negocios en las redes sociales http://www.cnnexpansion.com/negocios/2009/04/24/redes-sociales-y-su-modelo-denegocios El verdadero valor de las redes sociales para los negocios y empresas http://www.puromarketing.com/42/14305/verdadero-valor-redes-sociales-paranegocios-empresas.html

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

97

4.3. LEAN STARTUP 4.3.1. ¿Cómo es el funcionamiento de una startup? Uno de los aspectos claves de estas compañías consiste en la organización humana que llevan a cabo los socios de ellas. Al contrario de otras empresas típicamente capitalistas, la startup cuenta con varios profesionales especializados cada uno en su sector (producción, marketing, investigación, etc.) y con una capacidad muy grande de cambio y adaptación al mercado. Para la startup resulta fundamental labrarse una buena imagen y maximizar el trato con el cliente, puesto que en sus primeros compases no son compañías conocidas ni tienen el potencial para lanzar grandes campañas de marketing con las que conseguir clientes en masa y fidelizarlos. Por esto mismo, estos negocios de reciente creación utilizan Internet como una de sus principales herramientas para darse a conocer y, en muchas ocasiones, también para vender el producto, siempre pensando por y para el cliente final.

4.3.2. Startups e inversores Al tratarse de negocios pequeños pero con un potencial enorme, las startups con éxito atraen a muchos inversores particulares que colocan capital propio de forma directa en ese negocio que ellos creen que puede prosperar. Esos individuos son conocidos como "Business Angels", o inversores ángeles en español, y es frecuente que obtengan por su dinero una parte de la empresa en forma de acciones o participaciones, con la idea de que en el futuro crezca exponencialmente. Los Business Angels normalmente invierten cantidades pequeñas de dinero en distintas startups, con la esperanza de que alguna de ellas sea un "boom" y les hagan rentabilizar al máximo su inversión.

4.3.3. ¿Qué es Lean Startups? Es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes. De esta manera las compañías, especialmente startups pueden diseñar sus productos o servicios para cubrir la demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes cantidades de financiación inicial o grandes gastos para lanzar un producto. Originalmente desarrollado en 2008 por Eric Ries teniendo en mente compañías de alta tecnología, la filosofía lean startup se ha ampliado para aplicarse a cualquier individuo, grupo o empresa que busca introducir nuevos productos o servicios en el mercado. Actualmente, la popularidad de lean startup ha crecido fuera de Silicon Valley (el lugar de su nacimiento) y se ha expandido alrededor del mundo. Los orígenes de lean startup se basa en lean manufacturing, la filosofía de producción ajustada desarrollada en los 80s por los fabricantes de coches japoneses. El sistema de producción ajustada considera como desperdicio todo aquel gasto de recursos que vaya dedicado a un objetivo que no sea la creación de valor para el consumidor final, y por tanto un objetivo a ser eliminado. En particular, el sistema se focaliza en situar estratégicamente pequeñas cantidades de inventario, conocidas como Canvan, a lo largo de la cadena de ensamblaje, a diferencia del almacenamiento completo del inventario en un almacén centralizado. Estos Canvan proveen a los trabajadores del suficiente input a medida que lo necesitan, y haciéndolo así, se reduce el desperdicio al mismo tiempo que se incrementa la productividad. Además, mediante controles de calidad en distintos puntos se puede identificar errores o imperfecciones durante el

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

98

ensamblado lo antes posible para asegurar que se gasta la menor cantidad de tiempo posible en desarrollar producto defectuoso. Otro foco importante del sistema de lean management es que se mantienen relaciones estrechas con los proveedores lo cual les permite a estos últimos entender los deseos de sus clientes. La filosofía de Lean Startup busca eliminar las prácticas ineficientes y se centra en incrementar el valor de la producción durante la fase de desarrollo. De esta forma la startup puede tener más oportunidades de triunfar sin requerir grandes cantidades de fondos externos, planes de empresa elaborados, o el producto perfecto. Sus creadores creen que la opinión de los clientes durante el desarrollo del producto es una parte integral del proceso de lean startup, y asegura que el productor no va a invertir tiempo en diseñar características o servicios que el cliente no desea. Esto se lleva a cabo principalmente a través de dos procesos, usando Indicadores Clave de Desempeño y un desarrollo continuo. A causa de que las startups, típicamente, no pueden permitirse la dependencia total de su inversión en el lanzamiento de un único producto, se considera que lanzando un producto mínimo viable, aunque no esté finalizado, la empresa puede hacer uso de la opinión de los clientes para ajustar su producto a las necesidades concretas de los mismos.

Figura 22.- Procesos Lean StartUP

La filosofía de lean startup separa a las startups basadas en la web o en áreas tecnológicas de la ideología de las anteriores empresas punto com en el sentido de conseguir una producción efectiva en cuanto a coste construyendo el producto mínimo viable y utilizando la opinión de los clientes para refinarlo. Se afirma que "lean no tiene nada que ver con cuánto dinero gana una empresa," tiene que ver con evaluar las demandas específicas del consumidor y como satisfacerlas usando la cantidad mínima de recursos posible. 4.3.4. Ciclo de desarrollo vs ciclo de aprendizaje (construir-medir-aprender) Lean Startup se basa en un enfoque obsesivo en el cliente en vez de en el producto, de manera que se busca aprender de cada iteración de nuestro producto para poner a prueba nuestras hipótesis y poder de esta manera saber hacia dónde avanzar.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

99

Para conseguir validar nuestro aprendizaje es fundamental actuar con rapidez y no esperar a tener un producto perfectamente acabado, mientras antes podamos testear nuestras hipótesis con clientes de verdad, antes sabremos si estamos acertando o conviene rectificar. De esta manera nace el concepto de MVP, producto viable mínimo, que no es más que trabajar con una versión de nuestro producto con las características fundamentales y que funciona adecuadamente, con el objetivo de maximizar nuestro aprendizaje del negocio, producto y mercado. Esto choca frontalmente con el funcionamiento clásico del ciclo de desarrollo de productos tradicional, en el que el orden correcto pasaba por todas las fases de creación del producto hasta finalizar su desarrollo para finalmente lanzar el producto y esperar que hubiéramos acertado en nuestros planteamientos. La nueva forma de trabajar reduce este tremendo gasto ya que desde el primer minuto estamos trabajando con clientes de verdad obteniendo un conocimiento del negocio que de otra forma sería imposible. Para esto cambiamos el clásico ciclo de desarrollo por el novedoso ciclo de aprendizaje, que se basa en 3 fases: 

Construir: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que queremos comprobar.



Medir: establecemos una serie de métricas con las que valorar nuestro experimento.



Aprender: gracias a las métricas obtenemos información con la que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir mejorando.

Este ciclo es iterativo, es decir, para cada hipótesis que queremos comprobar debemos crear un nuevo MVP, o una modificación, y lanzarlo para seguir aprendiendo. Se trata de una filosofía basada en la experimentación con ciclos de desarrollo muy cortos. Nuestro MVPs nos sirven para comprobar desde nuestras hipótesis iniciales, problema y solución, y modelo de negocio, hasta cada nueva característica que queremos introducir, e incluso pequeñas modificaciones en nuestras landing pages por ejemplo.

4.3.5. Perseverar o Pivotar tu modelo de negocio Otro de los objetivos de nuestros experimentos es de saber cuándo perseverar en la línea que llevamos o cuando pivotar el modelo de negocio cambiando alguna de sus premisas básicas. Esta información la podremos obtener con el aprendizaje que obtenemos de nuestros MVPs pero la decisión última siempre será nuestra. Con un grado de incertidumbre tan grande como en el que se mueve cualquier startup, es imprescindible ser muy flexible para saber adaptar nuestro negocio a las realidades del mercado, de nada sirve perseverar en nuestra magnífica idea de negocio sin no somos capaces de encontrar clientes que estén dispuestos a pagar. En cambio a lo largo de nuestros experimentos es posible que hayamos encontrado otros segmentos de clientes, otras utilidades a nuestro producto, otras oportunidades… que pueden reconducirnos hacia el éxito. Es esencial incorporar la metodología Lean Startup a nuestro camino de la idea al negocio, para maximizar nuestras opciones de éxito y minimizar el desperdicio de recursos en el que caeríamos si lanzáramos un producto con métodos tradicionales.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

100

4.3.6. Ejemplos y casos 

Nisu.pe (http://www.nisu.pe)

Es una tienda y comunidad online de ropa de moda, calzado y accesorios para mujeres y hombres. Ganador Wayra Perú 2011, nominado Startup Battle LATAM 2012 Los tres pilares de Nisu.pe son la filosofía Nisu, el servicio al cliente y la comunidad. La filosofía Nisu consta de 10 puntos y su propósito es dar a conocer la manera en que se vive y trabaja dentro de la empresa y al mismo tiempo influir de manera positiva en todas las personas que se relacionan con nosotros. El servicio al cliente no sólo busca satisfacer sino también sorprender y entregar felicidad y crear sonrisas. La comunidad está en pleno desarrollo y busca crear un espacio en el que los usuarios puedan compartir sus conocimientos y gustos sobre la moda con miles de otras personas más, generando así mucho contenido y un conocimiento compartido.



Papaya.pe

Ganador Wayra Perú 2011 y Start-Up Chile 2011, nominado Startup Battle LATAM 2012 Es un proyecto para el desarrollo de una plataforma para la digitalización, almacenamiento, encripción y distribución de contenido audiovisual en alta resolución para usuarios web y canales de televisión digital terrestre. Es un proyecto de carácter local cuya plataforma web incluirá toda la información de cine para el Perú, así como contenido audiovisual novedoso. También prevé la venta de entradas online para las principales salas de cine del Perú. Papaya.pe cuenta con la colaboración de la Universidad Centrum Católica, Conacine y Video Andes, empresa distribuidora de DVD’s en el Perú para Fox Entertaiment, Warner, Disney y Sony así como Andes Films para distribución en cines de Disney y Sony.



Desafío Táctico (http://desafiotactico.260mb.org/)

DT es un juego de Estrategia de Futbol donde los usuarios, siendo entrenadores de un equipo virtual, son llevados a vivir una experiencia real Es un juego multi-usuario basado en un simulador de estrategias de futbol (funcionalmente similar al usado por los entrenadores) donde el participante se desempeña como entrenador virtual formando equipos en base a los futbolistas del torneo peruano. Para ofrecer una mejor calidad de entretenimiento y masificar la participación de los usuarios, nuestra plataforma se extiende a una combinación multimedios generando contenidos de radio, TV, periódicos, web y redes sociales, buscando multiplicar los recursos a través de estos canales, internet, dispositivos móviles y generación de negocios colaterales.



KaraokeSmart (http://karaokesmart.co/)

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

101

Es un repositorio y sistema de streaming de canciones de Karaoke en la nube con una familia de APPs para Smartphones y SmartTVs La aplicación incluye tecnologías propias como Power Search para buscar canciones por artista, titulo, parte de la letra o por tarareo de la melodía, así como Micrófono Inteligente que transforma el Smartphone en un Micrófono con la capacidad de agregar filtros a la voz como auto afinamiento de voz (autotune), impostación de voz (impersonation), echo, reverb, etc. KaraokeSmart está integrado a redes sociales con ramificación y puntajes por evaluación de canto.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

102

Resumen 1. Canvas es una herramienta relativamente nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. 2. El modelo CANVAS se representa en una sola hoja (excelente para no llenarse de hojas y hojas y no tener claro lo que vendes, cómo y a quién). 3.

El llenado del Lienzo 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Segmento de clientes Propuesta de valor Canales Relación con Clientes Flujo de ingresos Recursos clave Actividades claves Asociaciones Clave Estructura de costos

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-de-modelos-de-negociopara-startups-emprendedores

o

http://ciberopolis.com/2011/08/20/como-hacer-un-modelo-de-negocio-con-uncanvas-o-lienzo/

o

http://martesemprendedor.files.wordpress.com/2014/05/como_crear_lienzo_lean.pdf

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

103

4.4. CANVAS 4.4.1. ¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio”? Canvas es una herramienta relativamente nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este libro se caracteriza por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro, en definitiva, un libro que te enseña las herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio, donde el Canvas de Modelo de Negocio es la herramienta principal. Es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que permite modificar todo lo necesario a medida que se va avanzando el análisis y pruebas de las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de un negocio. o

Permite trabajar en equipo: Colgar el lienzo en la pared y hacer que esté visible para todos.

o

Se retiran las mesas y se trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica.

Visual: Permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran un modelo de negocio. Se recomienda dejar expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.

4.4.2. El Lienzo (CANVAS) El modelo CANVAS se representa en una sola hoja (excelente para no llenarse de hojas y hojas y no tener claro lo que vendes, cómo y a quién).

Figura 23.- Lienzo Canvas

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

104

Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos a la empresa, al entorno y se compone por los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos; En la parte izquierda se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes. El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin ton ni son. A continuación os enumero el orden en el que se completan los bloques (módulos) del lienzo.

Figura 24.- Orden de llenado del Lienzo Canvas

Primero se rellenan los módulos de la parte derecha. Estos bloques hacen referencia a la parte externa de la compañía, al mercado. El que se rellene esta parte inicialmente no es casualidad, la razón por la que se trabaja de esta manera es que primero debes conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar la empresa, identificando inicialmente el segmento de clientes, qué se ofrecerá, cómo llegar a ellos, qué relación se mantendrá con ellos y finalmente cómo se pagará por el servicio o producto.

4.4.3. Contenido del lienzo Segmentos de mercado Se definen los grupos de clientes (segmentos de mercado) atendidos por la empresa. Esto servirá para diseñar tu modelo de negocios en base a cubrir las necesidades de los cliente objetivo. Propuestas de valor El valor que le proporcionas a los clientes y por el cuál ellos están dispuestos a pagarte. Pueden ser servicios o productos. Esta propuesta debe ser la razón por la que las personas elijan la empresa y no la competencia.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

105

Pueden ser una novedad, mejora del rendimiento, personalizado, diseño, precio, marca/estatus, trabajo hecho, etcétera. Canales Es el modo en que la empresa se comunica con los segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor, o darles a conocer los productos y servicios ofrecidos Relaciones con clientes Aquí se definen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con cada segmento de mercado atendido. Por ejemplo: captación de clientes nuevos, fidelización de clientes o estimulación de las ventas (venta sugestiva). Fuentes de Ingresos Se refiere a la sangre de tu empresa, al flujo de caja ($) que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado. Responde a la pregunta ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Aquí podrían ser del tipo pagos puntuales por evento o recurrentes. Recursos clave Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además determina si son propios, alquilados u obtenidos de sus socios clave. Actividades Clave Enfocado a las acciones más importantes que debe emprender una empresa para hacer funcionar su modelo de negocios. Son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, establecer relaciones con los clientes y percibir ingresos. Asociaciones Clave Las empresas crean alianzas para optimizar sus operaciones, reducir riesgos o adquirir recursos. Además de apalancarse en las fortalezas de otras empresas. Las alianzas puede ser con empresas no-competidoras, competidoras, empresas conjuntas para crear nuevos negocios o relaciones cliente-proveedor para suministros. Estructura de costos Son todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. Tanto en la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos. Estos nueve módulos forman la base de una herramienta útil, llamada lienzo de modelo de negocios. Este lienzo es utilizado para representar un modelo de negocio en internet u offline de una forma simple. Se recomienda imprimir el lienzo en una hoja grande o dibujarlo en un pizarrón o pintarrón y donde todo el equipo (o tú) puedan verlo y anotar y comentar en grupo las ideas y los elementos necesarios para llevarlo a cabo. Pueden apoyarse con notas adhesivas (post-it) para ir colocando las ideas.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

106

4.4.4. Ejemplos y Casos 4.4.4.1. Modelo de negocios de Santa Clous:

Figura 25.- Lienzo Canvas – Negocio Papa Noel

4.4.4.2. Modelo de negocios Tienda de Vestidos de Novia:

Figura 26.- Lienzo Canvas – Tienda de vestido de novias

4.4.4.3. Modelo de negocios Linkedln:

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

107

Figura 27.- Lienzo Canvas – Linkedln

4.4.4.4. Modelo de negocios FaceBook:

Figura 28.- Lienzo Canvas – FaceBook

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

108

Modelo de negocios Google:

Figura 29.- Lienzo Canvas – Google

Fomenta el debate, la comprensión, la creatividad y el análisis para diseñar el modelo de negocio para tu gran idea e identifica sus fortalezas y debilidades.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

109

Resumen 1. Canvas es una herramienta relativamente nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. 2. El modelo CANVAS se representa en una sola hoja llamada “Lienzo Canvas” 3. El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin ton ni son 4. Contenido del Lienzo o o o o o o o o o

Segmentos de mercado Propuestas de valor Canales Relaciones con clientes Fuentes de Ingresos Recursos clave Actividades Clave Asociaciones Clave Estructura de costos

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: http://bmimatters.com/tag/business-model-canvas-examples/ http://blogthinkbig.com/modelo-canvas-9-pasos-exito-negocio/

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

110

4.5. SCRUM 4.5.1. ¿Qué es SCRUM? Scrum es una metodología ágil de desarrollo de software que está centrada en entregar la funcionalidad de más valor para el cliente en el tiempo más corto posible. Al mismo tiempo ofrece la transparencia y control necesarios para el éxito del proyecto. La palabra Scrum no es un acrónimo, es el nombre por el que se conoce al esfuerzo esencial de un equipo de Rugby para lograr el objetivo de mover el balón hacia adelante en busca de la meta. El "framework" scrum es simple en su composición, lo podemos ver como 3 grandes bloques principales   

Las personas Las ceremonias Los documentos o artefactos

Ningún bloque es más importante que el otro, cada uno aporta un valor equivalente y constituyen entre si un esquema de desarrollo sostenido y sólido.

Figura 30.- Scrum Framework

4.5.2. Las personas Scrum introduce simplificaciones sobre algunas estructuras tradicionales de la administración de proyectos; los interesados o "stake-holders", el project manager y el equipo, todos tienen su lugar en un Scrum, solo que su función ha sido redefinida de forma que los equipos sean más funcionales y menos burocráticos. Las principales personas alrededor de un scrum son:  El dueño del producto  El scrum master  El equipo

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

111

El dueño del producto El dueño del producto representa a la empresa, a los usuarios y en general a todos los stakeholders. Es exclusivamente función de solo una persona jugar este papel y representar genuinamente a todos los grupos de interesados en el proyecto. Por un lado tiene la responsabilidad de hacer que el producto sea redituable para los intereses económicos y estratégicos del negocio; en pocas palabras es el responsable del ROI del producto. Por otro lado tiene la responsabilidad de asegurarse que todos los requerimientos de los diferentes grupos de usuarios del sistema sean contemplados. Sus funciones y responsabilidades más importantes son:     

Define los requerimientos y funciones del sistema. Prioriza las funciones a desarrollar de acuerdo al valor que aporten al negocio o mercado. Decide cuando liberar el producto del proyecto. Es el responsable directo sobre la recuperación de la inversión (ROI). Acepta o rechaza el resultado del trabajo del equipo.

El scrum master En la gestión tradicional de proyectos el líder del proyecto o project manager es la persona quien tiene la responsabilidad del éxito o fracaso del proyecto y es quien determina que tareas se deben hacer, quien debe hacerlas, cuando y durante cuánto tiempo y cuánto costarían esas tareas. En Scrum esa figura se transforma de un administrador del proyecto a un coordinador de actividades cuya principal responsabilidad es mantener la efectividad y productividad del equipo protegiéndolo de fuerzas externas que distraigan el esfuerzo de desarrollo. Los equipos en scrum son auto-administrados por lo que no se requiere alguien sirviendo de gerente o manager. Sus funciones y responsabilidades esenciales son:      

Es el responsable de que el esfuerzo de desarrollo sea exitoso. Protege al equipo de interferencias externas. Mantiene el enfoque y efectividad del equipo. Evangeliza los principios, valores y prácticas de scrum en toda la organización. Es un facilitador. Elimina los impedimentos que el equipo de desarrollo tenga para hacer su trabajo.

El equipo de desarrollo El equipo de desarrollo de un scrum esta compuesto por las personas que diseñan, programan, prueban e implementan el sistema o producto de software. Son equipos pequeños de 3 a 8 personas. Sus características y funciones son:   

Típicamente de 5 a 9 personas. Multifuncional (todos diseñan, programan, prueban). De tiempo completo.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

 

112

Auto‑ administrados. No se les asigna trabajo, cada quien selecciona tareas de la lista de tareas por hacer conocida como el sprint backlog. La composición del equipo no puede cambiar durante la iteración.

El tamaño del equipo puede ser tan pequeño como 2 personas y tan grande como 8; por encima de 8 son demasiadas las líneas de comunicación y los espacios físicos requeridos. Entre más pequeño el equipo menor será su velocidad y por consecuencia más largo el tiempo de entrega. Los demás interesados en el proyecto se involucran activamente en el proyecto mediante una de las ceremonias de la metodología, el scrum diario. Adicionalmente, cualquier interesado puede hacer que sus necesidades y requerimientos sean considerados pero lo hacen exclusivamente a través del dueño del producto.

4.5.3. Las ceremonias Manteniéndose fiel a los principios del manifiesto ágil, Scrum obliga solo unas cuantas ceremonias, pero son obligatorias todas. Las juntas de Scrum tienen todas como característica principal que están estrictamente limitadas a los tiempos preestablecidos obligando a los involucrados a ser efectivos y hacer uso inteligente del tiempo. Es algo difícil de lograr, pero cuando se logra se obtiene la efectividad de los equipos; lo anterior sucede tan pronto como el 2do sprint y tan tarde como el 4to dependiendo de los impedimentos que se presenten y la agilidad que el equipo logra. Las ceremonias son:    

La junta de planeación del sprint El scrum diario La revisión del sprint La retrospectiva del sprint.

La junta de planeación del sprint Scrum es un proceso cíclico de sprints donde el resultado de cada uno debe ser una pieza de software funcionando por encima de diagramás, textos de diseño, etc. Para lograr lo anterior de forma exitosa, la planeación es clave. Sin embargo se planea solamente el esfuerzo que se puede realizar durante la duración de un sprint. La reunión de planeación tiene dos objetivos: 

Definir el objetivo del sprint. Este objetivo es una descripción textual de una meta tipo SMART que tanto el dueño del producto, el scrum master y el resto del equipo puedan fácilmente visualizar.



Hacer una estimación del tiempo de los requerimientos de más alta prioridad y seleccionar sobre esa base cuantos se pueden lograr terminar en el sprint. Para hacer lo anterior, el equipo y el scrum master desglosan las tareas de programación necesarias para poder considerar terminado cada uno de los requerimientos aceptados para el sprint.

El resultado de la planeación del sprint es lo siguiente:  

La meta del sprint El backlog del sprint

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

113

La duración de la junta de plantación del sprint debe ser suficiente para poder hacer el análisis y las estimaciones de los requerimientos de más alta prioridad. Si es necesario, el dueño del producto debe re priorizar el backlog del producto para obtener lo que sea de más valor para la empresa. En general se puede obtener una buena plantación con un día completo de trabajo separado en 2 partes.  

Análisis, evaluación, re priorización y estimación del backlog del producto Desglose y estimación de las tareas de los requerimientos aceptados por el equipo.

No se recomienda extender esta planeación más allá de un día laboral completo, scrum depende de que las fechas y los compromisos sean respetados por todos. El Scrum diario Las bases teóricas de scrum tienen su origen en el control empírico de procesos. Esté indica que la inspección frecuente y la adaptabilidad son clave para la creación de nuevos productos. Scrum facilita este principio por medio de la segunda ceremonia, el Scrum diario o junta de paraditos. Esta junta de paraditos se conoce así porque se realiza prácticamente con todos los miembros del equipo parados alrededor de un pizarrón o pared de control del proyecto. Al igual que el resto de las ceremonias, el scrum diario está estrictamente limitado en su tiempo y para este caso es de 15 minutos, no más y no menos. Ocurre todos los días laborales a la misma hora y en el mismo lugar. Cada uno de los miembros del equipo y el maestro scrum tienen la responsabilidad y obligación de asistir todos y cada uno de los scrum diarios, por ello un equipo scrum debe estar 100% dedicado al proyecto. El dueño del producto puede asistir para informarse sobre el proyecto, pero no esta obligado a responder las 3 preguntas. Un aspecto clave de esta reunión es que cualquier interesado en el proyecto puede asistir a los scrums diarios con la única condición que no pueden interrumpir de ninguna forma el trabajo del equipo durante esos 15 minutos. Scrum provee diversos mecanismos por medio del cual los interesados en el proyecto pueden conocer el progreso del proyecto y agregar sus propios requerimientos al backlog del producto. La junta diaria de paraditos es uno de los mecanismos de transparencia de scrum y uno muy poderoso que no debe ser desaprovechado por los interesados o el dueño del producto. Durante estos 15 minutos cada miembro del equipo responde a tres preguntas:   

¿Qué hiciste/lograste ayer? ¿Qué vas a hacer/lograr hoy? ¿Qué impedimentos tienes para lograrlo?

Las primeras 2 preguntas son en base a tareas del backlog del sprint. Los equipos scrum son auto-administrados y cada miembro toma libremente tareas de la lista del backlog del sprint en lugar de ser asignadas por el scrum master; por lo anterior, la respuesta a las primeras 2 preguntas giran alrededor de tareas que se lograron terminar en las ultimás 24 horas y cuales se pueden lograr durante las siguientes 24. El desglose de cada requerimiento se hace en tareas que no son mayores a 12 horas o menores a 4; de forma que los miembros del equipo pueden comprometerse a terminar una o más tareas en el tiempo entre dos scrums o juntas de paraditos.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

114

El scrum diario no debe convertirse o manejarse como el mecanismo tradicional de control y rendición de cuentas de un gerente de proyectos. Cada miembro del equipo en respuesta principalmente a la segunda pregunta asume un compromiso personal con cada uno de los miembros del equipo de terminar lo que dice que puede terminar. Si no puede terminarlo debe tener la honestidad, la integridad y el coraje de aceptar que no puede terminarlo, determinar que SI puede terminar y comprometerse a ello. El maestro scrum tiene la responsabilidad de registrar los impedimentos que el equipo haya señalado y de eliminarlos a toda costa. Si la lista de impedimentos no se disminuye con cada scrum o si peor aún empieza a crecer, el maestro scrum no está haciendo una de sus funciones principales. En tal caso el equipo puede sugerir que se interrumpa el sprint de forma extraordinaria. Cada miembro del equipo debe conocer a detalle lo relacionado con los requerimientos y en base a ese conocimiento se auto-asigna tareas y se compromete a terminarlas de un scrum a otro. La redacción de las preguntas dice que hiciste ayer y que vas a hacer hoy, sin embargo en términos prácticos significan:  

¿Qué hiciste/lograste desde el ultimo scrum y este? ¿Qué vas a hacer/lograr entre este scrum y el siguiente?

La revisión del sprint La revisión del sprint se programa anticipadamente como resultado de la planeación del sprint, todo el equipo está enfocado en lograr la meta que se definió para el sprint, de ahí su nombre, scrum. Al final de los 30 días, el equipo hace una demostración de la funcionalidad de la pieza (o piezas) de software que se terminaron durante el sprint. Esta demostración se hace directamente en las computadoras del equipo de desarrollo sin mucha preparación previa. La preparación necesaria se hizo a lo largo del sprint y lo que se presenta es lo que interesa al dueño del producto y el resto de los interesados.\ Los invitados a esta reunión son:    

El dueño del producto El maestro scrum Todo el equipo Cualquier interesado en el proyecto

La duración de esta demostración debe ser por lo menos de 4 horas y de 8 como máximo. El equipo de desarrollo hace las pruebas de funcionalidad para cada uno de los requerimientos aceptados para el sprint en la planeación que se hizo 30 días antes. Los asistentes hacen preguntas y discuten el resultado del sprint. Si se descubren nuevos requerimientos durante la revisión del sprint como resultado de la misma, estos se integran al backlog del producto para ser priorizados por el dueño del producto antes de la reunión de planeación del siguiente sprint. El dueño del producto debe aprovechar esta reunión para conocer las opiniones del resto de los interesados, integrar sus propios requerimientos y adaptar el proyecto en base a las nuevas condiciones (si las hay) del entorno de negocios. De esta forma se cumple con el segundo principio fundamental del control empírico de procesos, adaptabilidad. Cada 30 días se tiene la oportunidad de dirigir el esfuerzo de desarrollo y alinearlo a las necesidades actuales de la empresa. La retrospectiva del sprint

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

115

Fundamental para esta y cualquier otra metodología es la retroalimentación, el aprendizaje y la experiencia. Después de la revisión del sprint, el equipo se reúne para evaluar el desempeño durante el sprint recién terminado y como se puede aprender de lo que acaba de terminar para mejorar lo que esta por empezar. Cada uno de los miembros del equipo hace una retrospectiva del sprint contestando las siguientes preguntas:   

Que SI funciona para seguir haciéndolo... Que NO funciona para dejar de hacerlo y... Que podemos empezar a hacer para que funcione MEJOR

4.5.4. Los artefactos o documentos Muchos de los esfuerzos de formalizar el proceso de desarrollo de software han incluido la creación y mantenimiento de diversos "artefactos" documentales que pretenden dar tangibilidad a un proceso de producción de intangibles. La gestión tradicional de proyectos, resultado de los métodos predictivos de control de procesos no cuenta con las herramientas adecuadas para controlar el desarrollo de nuevos productos como lo es el software. Scrum propone y obliga solo 3 documentos fundamentales que son usados tanto para gestionar el proyecto y sus tareas como para dar seguimiento, visibilidad y transparencia al proceso:   

El backlog del producto o bitácora priorizada de requerimientos El backlog del sprint o bitácora priorizada de tareas La grafica de burndown

Se proponen documentos adicionales a los anteriores como la gráfica de Burnup, la bitácora de impedimentos y otros, sin embargo estos tres son fundamentales para el buen funcionamiento de un equipo Scrum. El backlog del producto Uno de los retos más grandes que ha enfrentado la ingeniería de software ha sido el análisis y definición de requerimientos; se han definido, estudiado, implementado y refinado diversos mecanismos para poder saber y registrar lo que el cliente quiere del software. El estudio y la experiencia nos han demostrado que frecuentemente, el cliente es el menos indicado para definir la solución de su problema y por ende la dificultad de conocer lo que necesita; es decir, si el mismo cliente no sabe lo que quiere, como podemos nosotros programarlo. Las metodologías tradicionales enseñan que los requerimientos deben fijarse al principio del proyecto y definirse de tal forma y con tal alcance que no haya dudas, mal entendidos o cambios en los mismos; he ahí la raíz del problema, si hay una constante en el universo es que las cosas cambian y no podemos esperar desarrollar sistemas funcionales y que den valor a nuestros clientes si exigimos una definición exhaustiva de los requerimientos y una congelación de los mismos mientras desarrollamos el producto. Es ya muy conocido que el cliente al ver el producto visualiza la solución de forma distinta, es decir, la misma solución crea nuevos requerimientos o cambia los existentes. Querer obligar lo contrario es anti-natural y produce sistemas inflexibles que obligan al cliente a adaptarse al sistema. El manifiesto ágil abre las puertas del cielo e invita el cambio, lo provoca y lo incentiva. Scrum define el Backlog del Producto para este fin.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

116

En su forma más esencial el Backlog del producto o bitácora de requerimientos es un simple listado de requerimientos expresados en forma de Historias de Usuario (User Stories) y estimados en alguna unidad representativa del tiempo. Este listado se puede fácilmente llevar y controlar en una hoja electrónica. Estas Historias de Usuario deben estar expresadas exclusivamente en el lenguaje del negocio y deben aportar un valor real al mismo que pueda ser definido y visualizado por cualquiera que conozca el dominio problema. Este listado es priorizado por el dueño del producto de manera permanentemente y estimado por el equipo en cada reunión de planeación. El backlog del producto debe incluir el mayor número de requerimientos (User Stories) que se puedan obtener de los usuarios y demás interesados del proyecto a través del dueño del producto y en base a las estimaciones del equipo de programación sirve para estimar el número de sprints necesarios para terminar con el proyecto u obtener versiones implementables en entornos productivos. El backlog del producto es la herramienta principal para desarrollar y estimar el plan de liberación del producto. De este backlog el equipo selecciona los requerimientos de más alto nivel que puede completar en 30 días en base a su capacidad y velocidad de desarrollo y produce el siguiente artefacto documental del Scrum, el backlog del sprint. El backlog del sprint Una vez que el equipo de desarrollo se compromete a un conjunto finito de requerimientos del Backlog del producto, se definen y estiman las tareas de programación necesarias para cumplir con cada uno de los requerimientos aceptados para el sprint. Esta tarea de desglose de tareas es el equivalente al WBS (Work Breakdown Schedule) de la gestión tradicional de proyectos y solo puede ser realizado por el equipo de desarrollo, particularmente por los miembros que van a trabajar esos requerimientos. La duración de cada una de las tareas se puede estimar en horas o en las mismas unidades que se estiman los elementos del backlog del producto. Al igual que las estimaciones del backlog del producto, estas no son compromisos para terminar en ese tiempo; más bien son estimaciones honestas de parte del equipo de desarrollo que podrán ser revisadas según se descubran detalles específicos del trabajo a realizar. Las tareas de programación deben ser tareas específicas y suficientemente atómicas para que puedan ser completadas por un miembro del equipo en un día laboral típico o menos, es decir la estimación de la duración de la tarea debe ser entre 4 y 12 horas. Si es menor de 4 horas quizás sea necesario considerar esa tarea como parte de otra, si es mayor a 12 horas la tarea debe desglosarse un poco más. El objetivo es que se desglosen tareas a las que un miembro del equipo se pueda comprometer terminar de un scrum a otro. La suma del trabajo de las tareas de un elemento del backlog del producto debe completar el 100% del requerimiento al que pertenecen. Es necesario considerar todas las tareas necesarias para considerar que el requerimiento ha sido completado a satisfacción; el significado de completado es más amplio que lo tradicionalmente entendido, hay que considerar el tiempo de diseño, programación, pruebas, documentación técnica y de usuario entre otras cosas. La definición de completado es un artículo en sí mismo y lo atenderemos por separado. La gráfica de burndown La gráfica de burndown es al mismo tiempo un mecanismo de control del proyecto y de transparencia del mismo. Este gráfico permite conocer de manera ágil y visual el progreso o no

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

117

de los trabajos del proyecto. Diariamente cada miembro del equipo de desarrollo actualiza la(s) tarea(s) en que está trabajando y estima de nuevo el tiempo necesario para terminar la tarea. La suma de las estimaciones de las tareas pendientes por terminar de cada día es graficada como un punto en la gráfica; en el eje horizontal se determina un punto por cada uno de los días del sprint y de esta forma se obtiene una imagen casi en tiempo real del progreso del trabajo del equipo de desarrollo. Con el avance del sprint se obtienen suficientes puntos como para poder calcular una línea de tendencia que indica el éxito o fracaso del sprint mucho antes de la fecha de terminación y esto permite adaptar el trabajo del sprint para asegurar que el equipo termine el trabajo y que este sea el más importante. Puesto que las re-estimaciones de las tareas se realizan de forma diaria y estas estimaciones pueden ser tanto a la baja como a la alta, la gráfica de burndown permite fotografiar el avance de forma diaria y conocer con suficiente anticipación cualquier tendencia fuera de lo normal y poder adaptar el proceso hacia el éxito. Valores Scrum es una metodología muy simple en su composición, sin embargo sus fundamentos teóricos y los valores en los que se fundamentan tienen implicaciones que van más allá de la simplicidad de sus componentes. Los valores de scrum y del manifiesto ágil son la goma que une a los personajes en las ceremonias y a través de los documentos y les permite cumplir con sus compromisos día a día, sprint a sprint hasta el éxito del proyecto. 

Compromiso Estar dispuesto para comprometerse a una meta. La metodología la da a las personas la autoridad que necesitan para cumplir con sus compromisos.



Enfoque Haz tu trabajo. Enfoca todos tus esfuerzos y habilidades para trabajar en lo que te comprometiste a hacer. No te preocupes por nada más. Alguien lo hara por ti.



Apertura / honestidad SCRUM mantiene todo acerca del proyecto visible a todos.



Respeto Los individuos estamos formados por nuestros orígenes y nuestras experiencias. Es importante respetar las diferentes a las personas del equipo y sus formas de pensar.



Coraje Tener el coraje para comprometerse, actuar, ser honesto y esperar respeto.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

118

Resumen 1. Scrum es una metodología ágil de desarrollo de software que esta centrada en entregar la funcionalidad de más valor para el cliente en el tiempo más corto posible. 2. El "framework" scrum es simple en su composición, lo podemos ver como 3 grandes bloques principales   

Las personas Las ceremonias Los documentos o artefactos

3. Manteniéndose fiel a los principios del manifiesto ágil, Scrum obliga solo unas cuantas ceremonias, pero son obligatorias todas. Las ceremonias son:    

La junta de planeación del sprint El scrum diario La revisión del sprint La retrospectiva del sprint.

4. Scrum propone y obliga solo 3 documentos fundamentales que son usados tanto para gestionar el proyecto y sus tareas como para dar seguimiento, visibilidad y transparencia al proceso:  El backlog del producto o bitácora priorizada de requerimientos  El backlog del sprint o bitácora priorizada de tareas  La grafica de burndown 5. Scrum es una metodología muy simple en su composición, sin embargo sus fundamentos teóricos y los valores en los que se fundamentan tienen implicaciones que van más allá de la simplicidad de sus componentes.     

Compromiso Enfoque Apertura / honestidad Respeto Coraje

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: 

http://cloud-america.com/?page_id=257



http://www.computacionennube.org/



http://www.saasmania.com/blog/2008/07/10/%C2%BFque-es-saas/

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

119

4.6. CLOUD COMPUTING 4.6.1. ¿Qué es Cloud Computing? Cloud Computing es un paradigma que permite ofrecer servicios de computación a través de Internet. Cloud computing es el desarrollo y la utilización de capacidad de procesamiento computacional basado en Internet (la “nube”). El concepto es un cambio de paradigma, a través del cual los usuarios ya no necesitan contar con conocimientos, experiencia o control sobre la infraestructura tecnológica que se encuentra “en la nube”, la misma que soporta sus actividades. Este concepto involucra típicamente la provisión de recursos fácilmente escalables y casi siempre virtualizados, tratados como servicios sobre Internet. El término “nube” (cloud en inglés) es usado como una metáfora para el Internet, basado en como el Internet es representado en los diagramas de redes computacionales y como abstracción de la infraestructura subyacente que el misma oculta. Los proveedores de cloud computing proveen aplicaciones en línea de negocio, las mismas que se pueden acceder desde exploradores de internet (Firefox, IE, Opera, Chrome, Safari, etc), mientras el software y los datos son almacenados en los servidores. Estas aplicaciones están ampliamente divididas en las siguientes categorías: Software como Servicio (Software as a Service – SaaS), Utility Computing, Web Services, Plataformas como Servicio (Platform as a Service – PaaS), Proveedores de Servicios Administrados (Managed Service Providers – MSP), Servicio de Comercio (Service Commerce) e Integración de Internet (Internet Integration). El nombre de “cloud computing” fue inspirado por el símbolo de la nube que usualmente representa a la Internet en diagramas de flujo y de redes. Comparaciones Cloud computing puede ser confundido con: 

 

Grid computing – “una forma de computación distribuida, a través de la cual una ‘super computadora virtual’ compuesta de un grupo de computadoras que se encuentran conectados a la red libremente, trabajan en conjunto para realizar tareas muy complejas” Utility computing – el “empaquetado de recursos computacionales, tales como capacidad de procesamiento y almacenamiento, medido de forma similar como los servicios tradicionales, ej.: servicio de electricidad” Computación autónoma – “sistemas de computación capaces de auto-administrarse”

Efectivamente, muchas implementaciones de cloud computing dependen de “redes computacionales” (también llamadas Grids) de características autónomas, las mismas que se facturan como servicios.

4.6.2. Las capas de cloud computing Existen varias capas que conforman el concepto de “Cloud Computing”, sin embargo para contar con una explicación clara y sencilla, nos concentraremos en las tres capas más importantes.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

120

Figura 31.- Capas de cloud computing

Software El software en la nube (Software as a Service – SaaS, por sus siglas en inglés) potencia el concepto de “cloud computing” en una arquitectura de software, eliminando frecuentemente la necesidad de instalar y ejecutar la aplicación en la computadora del usuario final, eliminando la carga del mantenimiento del software, los costos de las operación y el soporte técnico. Plataforma Una plataforma en la nube (Platform as a Service – PaaS, por sus siglas en inglés) entrega una plataforma computacional y/o un conjunto de soluciones como servicio, que generalmente utilizan infraestructura en la nube y soportan software o aplicaciones en la nube. Facilita la implementación de aplicaciones sin el costo y complejidad de comprar y administrar el hardware subyacente y sus capas de software. Infraestructura Infraestructura en la nube (Infrastructure as a service – IaaS, por sus siglas en inglés), es la entrega de infraestructura de computación como un servicio, generalmente en un entorno de virtualización de plataforma.

4.6.3. Ventajas 



Reducción de costos: No hay necesidad de adquirir hardware y software lo que reduce costos operativos en infraestructura, mantenimiento y energía. La nube es más barata que la instalación y mantenimiento de un servidor propio o contratar los servicios de un proveedor. Flexibilidad: El servicio de nube se paga de acuerdo a la demanda. Si, por ejemplo, una empresa los días treinta incrementa el movimiento de su área contable y financiera por pagos a empleados y proveedores, puede decidir que requiere mayor capacidad de

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL







121

proceso o de almacenamiento de datos, y pagará por una mayor demanda, pero sólo el día 30. Movilidad: Los datos de una empresa al quedar alojados en la nube pueden ser consultados por los empleados desde cualquier lugar. Esta característica está significando un crecimiento del teletrabajo con todos sus efectos de tipo económico, social e incluso, inmobiliario. Focalización: Cloud Computing permite a las compañías centrarse en su core business, negocio principal. En vez de hacer una alta inversión tecnológica en sistemas, una empresa podría invertir en su infraestructura industrial o física o en capital humano para proseguir sus planes de expansión Ecología: Usar la nube en una empresa reduce la huella de carbono de una empresa al ahorrar recursos y componentes que pasan de estar almacenados en componentes físicos a ser virtuales. Se ahorra también en consumo de energía con sus beneficios al medio ambiente.

4.6.4. Desventajas   



Seguridad: Se debe ser muy cuidadoso con el manejo de la información para evitar que los datos sean robados por hackers o extraviados en agujeros de seguridad. Privacidad: Datos confidenciales y sensibles como planes de mercadeo, lanzamientos de productos, información personal de empleados, datos financieros pueden quedar en manos de terceros si no se tienen las medidas preventivas. Conectividad: La velocidad de acceso a la información y la disponibilidad de las aplicaciones dependen de la velocidad de la conexión a internet. Sin acceso a Internet no hay Cloud Computing y este servicio puede caerse en cualquier momento por diversos factores. Una vez que somos conscientes de las ventajas del “Cloud Computing” podemos tomar la decisión pero debemos antes analizar el mercado de aquellas empresas que ofrecen este servicio y evaluar las características que nos ofrecen para luego compararlas y escoger la que más beneficios y garantías nos ofrezcan, además debemos fijarnos bien en la solidez que dicha empresa tiene en el mercado. Esto con el fin de estar seguros que la empresa que escogemos nos va a resguardar los datos, y que nuestros clientes y empleados puedan acceder a los servicios de forma efectiva.

4.6.5. Ejemplos y Casos 

Dropbox - desarrollado por Dropbox Es un servicio de alojamiento de archivos multiplataforma en la nube, operado por la compañía Dropbox. El servicio permite a los usuarios almacenar y sincronizar archivos en línea y entre ordenadores, para así compartir archivos y carpetas con otros. Dropbox es un software que enlaza todas las computadoras mediante una sola carpeta, lo cual constituye una manera fácil de respaldar y sincronizar los archivos. El servicio "cliente de Dropbox" permite a los usuarios dejar cualquier archivo en una carpeta asignada. Ese archivo es sincronizado en la nube y en todas las demás computadoras del cliente de Dropbox. Los archivos en la carpeta de Dropbox pueden entonces ser compartidos con otros usuarios de Dropbox, ser accesibles desde la página Web de Dropbox o bien ser consultados desde el enlace de descarga directa, que puede ser consultado tanto de la versión web como desde la ubicación original del archivo en cualquiera de los ordenadores en las que se encuentre. Asimismo, los usuarios pueden grabar archivos manualmente por medio de un navegador web.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL



122

Google Drive - desarrollado por Google Google Drive es un lugar único donde puedes almacenar y administrar todos tus archivos y acceder a ellos desde cualquier dispositivo, estés donde estés. Google Drive es tu colección propia de archivos y carpetas que te acompaña dondequiera que vayas: te permite guardarlo todo y compartir lo que quieras. Puedes acceder a tus archivos y carpetas desde un navegador web o desde cualquier dispositivo en el que hayas instalado Google Drive. Pase lo que pase con tus dispositivos, siempre tendrás tus archivos guardados de forma segura en Google Drive. Con los planes de almacenamiento sumamente competitivos (o incluso almacenamiento ilimitado para todos los miembros de tu organización), puedes conservarlo prácticamente todo por casi nada.



Wuala - desarrollado por LaCie Es el servicio de almacenamiento seguro en Internet de Suiza, cubre todas las necesidades de almacenamiento profesional en Internet con su amplia variedad de funciones: copias de seguridad, sincronización, uso compartido y acceso a los archivos en cualquier parte. Wuala tiene un concepto de seguridad exclusivo: al contrario que en otros servicios de almacenamiento en Internet, todos los archivos se encriptan directamente en el ordenador del usuario y la contraseña nunca se transmite. Ninguna persona no autorizada, ni siquiera Wuala, puede acceder a los archivos del usuario.



iCloud - desarrollado por Apple Es un sistema de almacenamiento nube o cloud computing de Apple Inc. Fue lanzado el 12 de octubre de 2011. Desde julio de 2012, el servicio cuenta con más de 150 millones de usuarios. El servicio permite a los usuarios almacenar datos, como archivos de música, en servidores remotos para descargar en múltiples dispositivos como iPhones, iPods, iPads y las computadoras personales que funcionen con Mac OS X (Lion o más reciente) o Windows de Microsoft (Windows Vista o más reciente). También reemplaza al servicio de Apple MobileMe, que actúa como un centro de datos de sincronización de correo electrónico, contactos, calendarios, marcadores, notas, listas de tareas y otros datos.



SkyDrive - desarrollado por Microsoft Skydrive es el servicio de almacenamiento de archivos en línea perteneciente a Microsoft. Como todos los servicios mencionados cuenta con una aplicación con la que podemos subir archivos a la nube desde nuestra computadora a parte del servicio web.



Ubuntu One - desarrollado por Canonical Es un servicio de alojamiento de archivos, integrado con el entorno de escritorio del sistema operativo Ubuntu, enfocado a la copia de seguridad y a la sincronización de archivos e información entre computadores conectados a Internet. Canonical ha anunciado que a partir del 1 de Junio del 2014 el servicio será dado de baja, ya que los costos de competir en la nube son muy altos comparados con la oferta gratuita de la competencia.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

123

Resumen 1. Cloud computing es el desarrollo y la utilización de capacidad de procesamiento computacional basado en Internet (la “nube”). 2. Estas aplicaciones están ampliamente divididas en las siguientes categorías: Software como Servicio (Software as a Service – SaaS), Plataformas como Servicio (Platform as a Service – PaaS). 3. El nombre de “cloud computing” fue inspirado por el símbolo de la nube que usualmente representa a la Internet en diagramas de flujo y de redes. 4. Ventajas de su uso: Reducción de costos, Flexibilidad, Movilidad, Focalización, Ecología. 5. Desventajas de su uso: Seguridad, Privacidad, Movilidad, Conectividad. 6. Ejemplos: Dropbox, Google Drive, Wuala, iCloud, SkyDrive, Ubuntu One

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

124

4.7. MARKETING INNOVADOR 4.7.1. ¿Qué es el Marketing digital? El marketing digital engloba publicidad, comunicación y relaciones públicas. Es decir, abarca todo tipo de técnicas y estrategias de comunicación sobre cualquier tema, producto, servicio o marca (empresarial o personal) en cualquiera de los medios existentes, como son internet (ordenadores), telefonía móvil (móviles o tablets), televisión digital o consolas de videojuegos. Las dos características que diferencian al marketing digital del tradicional son: 



Personalización: Ante la necesidad del usuario de obtener información cada vez más personalizada, las nuevas técnicas de marketing permiten que cada internauta reciba o se le sugiera automáticamente información sobre aquello en lo que está interesado y que previamente ha buscado o definido entre sus preferencias. De esta manera, es más fácil conseguir un mayor ratio de conversión (no necesariamente una venta) en el mundo online, que en el mundo tradicional. Masivo: Por mucho menos dinero que en el marketing offline se puede llegar a un gran número de usuarios que forman parte de tu público objetivo. Por lo tanto, las inversiones estarán mejor definidas y el ratio de conversión será también mayor por esta razón.

El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización), que son las variables que componen una estrategia de marketing efectiva, como lo son en el marketing mix las 4P (price, product, place y promotion):

Figura 32.- 4 Fs de marketing digital



Flujo: La información se distribuye de forma bidireccional. Las marcas hablan y la audiencia da su opinión. Nuestras conversaciones desde detrás del mostrador las llevamos a webs, blogs, redes sociales.



Funcionalidad: Nuestros productos ordenados en estantes con su etiqueta de precios, manuales de uso. Las webs deben ser funcionales, usables (principio de usabilidad web) con navegación clara y útil para el usuario. Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad.



Feedback: Entramos en estado de feedback cuando la relación entre cliente o potencial y marca ha comenzado. El usuario está en estado de flujo y además no se desespera cuando navega por nuestra web. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la información a través del conocimiento del usuario. Internet es una buena herramienta para preguntar al usuario, para practicar la

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

125

escucha activa, para conocerlo mejor y analizar toda esa información para tomar las mejores decisiones. El cliente ya no viene al mostrador a preguntar si nos queda tal talla o tal color, lo hace en la web o en los medios sociales. 

Fidelización: Cuando el cliente ha entrado en flujo, le gusta navegar por nuestra web, tenemos un buen feedback con él. Para ello debemos aportar valor y una buena experiencia de marca a nuestro público. En el entorno online probablemente el cliente se registre en nuestra web como cliente, se haga fan de nuestra fan page, se suscriba a nuestro blog, o lo más importante se haga prescriptor de nuestra marca.

4.7.2. Medidas de Efectividad del Marketing digital. Uno de los beneficios del Marketing digital es que se puede medir su efectividad de manera mucho más precisa, al contrario del Marketing tradicional. Algunas de las medidas de efectividad de una campaña de Marketing digital se muestran a continuación:      

Cantidad de clientes adquiridos, o potenciales clientes (también llamados prospectos o ―leads‖) después de generada la campaña o la estrategia de Marketing Las ventas generadas directa e indirectamente por el sitio web Impacto sobre la penetración en el mercado y la demanda Satisfacción del cliente y las tasas de retención de clientes que utilizan Internet, en comparación con aquellos que no la usan Incremento en las ventas o ventas cruzadas logrados a través de Internet Impacto de Internet en la satisfacción del cliente, la lealtad y la marca

Estas variables se pueden considerar tanto para medir la efectividad de una campaña de Marketing digital, como también para medir la efectividad de cada formato de publicidad dentro de la misma campaña. Así se puede detectar las herramientas que no están siendo efectivas y desecharlas, mientras que se potencian otras que sí lo son.

4.7.3. Eficacia del Marketing digital Para que una campaña de Marketing digital sea eficaz, es importante considerar los siguientes factores:    

Captura: Qué tan efectivo se es en atraer clientes al sitio web usando métodos de promoción online y offline. Contenido: Que tan útil es para los clientes la información del sitio web, y que tan fácil es su uso, considerando tanto el contenido como el diseño del sitio. Orientación al cliente: si el contenido está bien adaptado al público objetivo Comunidad e interactividad: Qué tan bien se satisfacen las necesidades individuales de los clientes mediante la provisión de funcionalidad comunitaria y el establecimiento de un diálogo interactivo.

4.7.4. Formatos de Marketing digital Existen variados formatos de Marketing digital, las cuales se diferencian tanto por el tipo de tecnología que utilizan, como por el objetivo a lograr, los costos asociados, entre otros factores.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

126

Dada esta diversidad de formatos, y su respectiva complejidad, nos concentraremos en 3 grandes tipos de Marketing digital para facilitar el análisis. Estos son:   

Mobile Marketing o Marketing Móvil Search Engine Marketing (SEM) o Marketing de Buscadores. Esta categoría incorpora los tipos Contextual (Pay Per Click), Inclusión pagada y Search Engine Optimization (SEO), Site optimization u Optimización para los Buscadores. Affiliate Marketing o Marketing de Afiliados

Es importante destacar que estos formatos no son excluyentes y frecuentemente se usan en combinación. El formato de Affiliate Marketing es especialmente flexible, por cuanto permite incorporar prácticamente todos los demás formatos. Por ejemplo, se puede hacer Affiliate Marketing a través de canales móviles (Mobile Marketing) y a través de las distintas modalidades de Search, entre muchas otras opciones.

4.7.5. Casos de exito Pizza Hut (Mobile Marketing) El Mobile Marketing sigue dando muestras de sus grandes posibilidades de crecimiento a través del indicador más fiel a la hora de establecer su rentabilidad, las cifras de ROI o Retorno de la Inversión. Es el caso de Pizza Hut, que tras unos inicios bastante titubeantes en el mercado digital, dio un giro a su estrategia de marketing online desarrollando una de las aplicaciones para Iphone más exitosas de los últimos tiempos. Un gran número de compañías está creando aplicaciones mobile con el objetivo de ganar nuevos clientes y potenciar sus estrategias de branding vía web, sin embargo, la de Pizza Hut ha demostrado un crecimiento que su Director de Marketing Digital, Bernard Acoca, no ha dudado de calificar como “explosivo”. La aplicación móvil permite personalizar tu pizza con tus propias manos, poniéndole tus topping o ingredientes favoritos, así como añadirle al pedido cualquier complemento o bebida disponibles. Desde su lanzamiento, la aplicación ha permanecido en los puestos más altos del ranking del App Store en la categoría de “Lyfestyle”. La aplicación generó más de 1 millón de dólares en ventas en los tres primeros meses desde su salida al mercado. Pizza Hut se ha autodefinido como “la revolución en los pedidos a través de móvil”. Será interesante ver cómo se posicionan las empresas competidoras en los próximos meses.

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

127

Figura 33.- The NEW Pizza Hut iPhone App

Starbucks (Mobile Marketing) Todas las marcas quieren tener su App. pero pocas piensan en la utilidad de la misma para su consumidor. Starbucks ha logrado generar una popular aplicación de iPhone que reúne varios aspectos de Marketing Móvil que facilitan al consumidor el proceso de tomar café.    

La aplicación alerta de las cafeterías más cercanas Los consumidores pueden hacer un pedido camino hacia la cafetería para evitar hacer cola Posibilidad de pagar a través del móvil La aplicación permite acumular y cajear puntos de fidelidad sin tener que pasar una tarjeta.

Figura 34.- Starbucks iPhone Apps

U-Storage (Search Engine Marketing) U-Storage, es una empresa dedicada a la renta de mini bodegas de auto servicio con sucursales en D.F, Puebla, Estado de México y Guerrero.

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

PROYECTO EMPRESARIAL

128

La mayor responsabilidad que tiene U-Storage con sus clientes es poder brindarle el mayor número de beneficios posibles en soluciones de almacenaje en la renta de la mini bodega, con servicios como aire acondicionado y acceso las 24 hrs del día. Internexus apoyo a U-Storage en el rediseño del sitio web incluyendo la aplicación de Google Maps en los mapas de ubicación de sus sucursales, asi como los diseños de las mini bodegas en 3D que ayudan al usuario a conocer mejor los bienes que caben en ellas. Se aplicaron técnicas de Search Engine Optimization (SEO) al momento del rediseño para colocar al sitio web en mejor lugar en la lista de buscadores y aplicar mejor las estrategias de publicidad en internet y en redes sociales. Paralelamente se complementó con un estudio de Consultoría en Internet en donde se logró conocer el número de visitantes por mes, de dónde visitaban el sitio, qué buscador es más efectivo, y con qué palabras clave lo encontraban, entre muchos otros criterios. Los resultados de este estudio y análisis, permitieron recomendar varias acciones enfocadas a atraer nuevos clientes con estrategias de publicidad en red. Además se reforzaron las estrategias internas de cobranza gracias a la herramienta de marketing móvil o mensajería SMS.

Figura 35.- U-Storage

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CIBERTEC

PROYECTO EMPRESARIAL

129

Resumen 1. El marketing digital engloba publicidad, comunicación y relaciones públicas. Es decir, abarca todo tipo de técnicas y estrategias de comunicación sobre cualquier tema, producto, servicio o marca 2. Las dos características que diferencian al marketing digital del tradicional son: la personalización y el numero objetivo masivo 3. El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización), 4. Uno de los beneficios del Marketing digital es que se puede medir su efectividad de manera mucho más precisa, al contrario del Marketing tradicional. 5. La eficacia del marketing digital considera los siguientes factores: Captura, contenido, orientación al cliente, comunidad e interactividad. 6. El markrting digital cuenta con 3 tipos de formatos: Marketing Móvil, Marketing de Buscadores y Marketing de Afiliados. 7. Casos de éxito: Pizza Hut, Starbucks, U-Storage

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o http://renteriamarketing.com/que-es-marketing-digital/ o http://www.puromarketing.com/marketing-digital

CIBERTEC

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS