Manual de Ecoturismo de Base Comunitária

Manual de

Ecoturismo de Base Comunit\u00e

Fe r ram een t as para Ferram ntas para um planejam e nto respons\u00e1vel Arquivo pdf com 460 k 44 p\u00e1ginas, capa e verso da capa

Todos os direitos reservados. Parte integrante do livro Manual de Ecoturismo de Base Comu ferramentas para um planejamento respons\u00e1vel, do WWF-Brasil. Para conhecer os outros cap\u00edtulos do Manual, o m\u00e9todo de elabora\u00e7\u00e e demais informa\u00e7\u00f5es sobre este livro, visite o site do WWF-Brasil \u2013 www

SEC\u00c7\u00c3O 1 PLANEJAMENTO ESTRAT\u00c9GICO:

instrumentos para planos, diagn\u00f3sticos e desenvolvimento de projetos e produtos

CAP\u00cdTULO

1.3

Elabora\u00e7\u00e3o do produto de ecoturismo

Autores: Ariane Jan\u00e9r e Roberto Mour\u00e3o PARCERIA:

APOIO:

MANUAL DE ECOTURISMO DE BASE COMUNIT\u00c1RIA FERRAMENTAS PARA UM PLANEJAMENTO RESPONS\u00c1VEL Publica\u00e7\u00e3o do Programa de Turismo e Meio Ambiente do WWF-Brasil

FICHA T\u00c9CNICA Organizadora do Manual

Coordena\u00e7\u00e3o das Oficinas

Autores

Consultores do Projeto

Sylvia Mitraud

Sylvia Mitraud

Anna Paula Santos, Ariane Janer, Gilberto Jane Vasconcelos, Roberto Mour\u00e3o, Ver\u00f4nica Toledo, Waldir Joel de Andrade, Ariane Janer, Fidelis, Jane Vasconcelos, Johan van Lengen, Gilberto Fidelis, Marcos Martins Borges Leandro Ferreira, Marcos Borges, Max Dante, Monica Corul\u00f3n, Roberto Mour\u00e3o, S\u00e9rgio Salazar Salvati, Sylvia Mitraud, Timothy Coordena\u00e7\u00e3o Editorial Molton, Ver\u00f4nica Toledo, Waldir Joel deAlexandre Marino - Varanda Edi\u00e7\u00f5es Ltda Andrade.

Edi\u00e7\u00e3o T\u00e9cnica

Projeto Gr\u00e1fico, capa e edi\u00e7\u00e3o e

Paulo Andrade Robert Buschbacher, S\u00e9rgio Salazar Salvati, Sylvia Mitraud, Leonardo Lacerda Fotos da capa: S\u00e9rgio Salazar Salvati

Coordenador do Programa de Turismo e Meio Tiragem: 3.000 exemplares Ambiente do WWF-Brasil Novembro de 2003 S\u00e9rgio Salazar Salvati

Esta publica\u00e7\u00e3o, "Manual de Ecoturismo de Base Comunit\u00e1ria: ferramentas para um blicada com o apoio da USAID - Ag\u00eancia dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacion Embaixada Americana no Brasil, nos termos do acordo n\u00ba 512-0324-G-00-604. As opini\u00f5es e n\u00e3o necessariamente refletem as opini\u00f5es da Ag\u00eancia dos Estados Unidos para o Dese Esta publica\u00e7\u00e3o contou com o apoio da Kodak Company, USA, nos termos do acordo de coop do para apoio ao desenvolvimento dos projetos do Programa de Ecoturismo de Base Comunit\u00e1ria opini\u00f5es expressas do(s) autor(es) n\u00e3o necessariamente refletem as opini\u00f5es da Kod A viabilidade desta publica\u00e7\u00e3o contou com a participa\u00e7\u00e3o da Companhia Suzano conv\u00eanio de parceria entre o WWF-Brasil e o Instituto Ecofuturo. As opini\u00f5es expressas do(s riamente refletem a opini\u00e3o desta Companhia. Publicado em papel Reciclato - 100% reciclado

M294e Manual de Ecoturismo de Base Comunit\u00e1ria: ferramentas para um planejamento respons\u00e1vel. / [Organiza\u00e7\u00e3o: Sylvia Mitraud] - [Bras\u00edlia]: WWF Brasil, c2003. 470p.: Color. ;21x14 cm. Bibliografia ISBN: 85-86440-12-4

1. Ecoturismo - Brasil. 2. Turismo Comunit\u00e1rio. 3. Metodologia de Planejamento e Gest\u00e3 \u2013 Ecoturismo. 4. Capacita\u00e7\u00e3o Comunit\u00e1ria. 5. Conserva\u00e7\u00e3o. CDU 504.31

PLANEJAMENTO ESTRAT\u00c9GICO

3. Elabora\u00e7\u00e3o d de ecoturismo Ariane Jan\u00e9r Roberto Mour\u00e3o

I. OBJETIVO

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No caso do ecoturismo podemos dizer que a fun\u00e7\u00e3o do marketing \u00e9 fazer com que objetivo deste cap\u00edtulo um \u00e9 mostrar os ou cultural vire uma atrativo natural atra\u00e7\u00e3o. E o de produto \u00e9 o conjunt passos b\u00e1sicos para a elabora\u00e7\u00e3o produtos de ecoturismo aplicando atrativos acrescido de infra-estrutura e inforconceitos universais de marketing. O ma\u00e7\u00e3o, que os valorizam e os torna enfoque \u00e9 pr\u00e1tico, mas \u00e9 bom lembrar que acess\u00edveis. sempre ser\u00e3o necess\u00e1rias adapta\u00e7\u00f5es para a palavra marke Com freq\u00fc\u00eancia aplicar tais conceitos a uma situa\u00e7\u00e3o real. mais restrito. Exemplos usada num sentido Em casos onde o projeto de ecoturismo s\u00e3o: vem sendo desenvolvido por organiza\u00e7\u00f5es ambientalistas, estas provavelmente\ n\u00e3o u 0 0 c b Marketing \u00e9 promo\u00e7\u00e3o ser\u00e3o diretamente respons\u00e1veis desen- \u00e9 inova\u00e7\u00e3o \ u 0 0 cpelo b Marketing volvimento e opera\u00e7\u00e3o de\ produtos prou 0 0 c b e Marketing \u00e9 posicionar seu produ gramas de ecoturismo. Mas, \u00e9 muito impormercado. tante entender como isso funciona, para \ u 0que 0 c b Marketing \u00e9 an\u00e1lise de merc se saiba escolher os melhores fornecedores jamento e controle de vendas. e operadoras (organizadoras de viagens), cooperar com eles e aproveitar melhor Neste o cap\u00edtulo \u00e9 usado o con Marketing Mix, composto basicamente de potencial ecotur\u00edstico do seu projeto. Para um melhor entendimento, no final doquatro cap\u00edelementos ou os 4 P\u2019s de Marketing tulo, a t\u00edtulo de exemplo, abordaremos Ou seja, oadesenvolvimento do marketing implanta\u00e7\u00e3o de um projeto de de umecoturismo atrativo envolve a defini\u00e7\u00e3o para uma unidade de conserva\u00e7\u00e3o. um dos elementos, que s\u00e3o: \ u 0 0 c b Produto \ u e 0 0 0 Trata-se atrativo e da adi\u00e7\u00e3o de servi\u00 II. INTRODU\u00c7\u00c3O CONCEITUAL estrutura, informa\u00e7\u00e3o, etc., que A elabora\u00e7\u00e3o do produtoatrativo \u00e9 parte inte- que se pode oferecer um produto grante do marketing, como podemos verao mercado. nessas duas defini\u00e7\u00f5es: \ u 0 0 c b Pre\u00e7o \ u e 0 0 0 Trata-se da to cobrar pelo produto. \ u 0 0 c b Marketing \u00e9 uma atividade que \ u 0 0 humana c b Pra\u00e7a \ u e 0 0 0 Trata-se da tem como objetivo satisfazer necessio produto ser\u00e1 colocado no mercado o dades e desejos por meio de processos distribu\u00eddo. Ou seja, \u00e9 a estrat\u de interc\u00e2mbio. facilitar ao seu p\u00fablico-alvo a compra d produto. \ u 0 0 c b Produto \u00e9 alguma coisa (objeto, servi\u00e7o, atividade, pessoa etc.) capaz de \ satisfau 0 0 c b Promo\u00e7\u00e3o \ u e 0 0 0 T zer uma necessidade ou desejo. atrair o p\u00fablico-alvo para comprar o p

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, tema que será abordado ao duto, ou seja, como fazer com quePreservação o público-alvo tome conhecimento da longo do capítulo. Sobre este assunto, e existência do produto e se interesse emefeito conceitual, o Quadro 1 a seguir para comprá-lo. detalha os principais temas de marketing para produtos de ecoturismo. No caso de marketing ecológico podemos falar em um quinto P, de 1 QUADRO 1 MARKETING

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ECOLÓGICO E SOCIAL PARA O ECOTURISMO (1)

O marketing ecológico e social pode ser entendido como um conjunto de atividades que o empreendedor de ecoturismo dispõe ao adotar estratégias e ações sociais e ambientai locais atra t ivos que são de interesse coletivo. No mundo atual, com a adoção cada vez m pelas empresas de estratégias de responsabilidade ambiental e social, deve-se salientar o cumprimento das leis e o pagamento de impostos são apenas as obrigações mínimas ex das. Agir solidária e eticamente, mantendo uma relação sadia com toda a cadeia produti do turismo, com as comunidades anfitriãs e também com seus funcionários e clientes, sã conquistas importantes e valorizadas por ecoturistas mais exigentes. Freqüentemente, na ausência de pesquisa de produto e de mercado, o desenvo l v i m e n de marketing de produtos de ecoturismo é baseado em muito empirismo e pouco método, ou ainda naquele marketing cuja promoção é baseada em mitos, imagens ou apelos inexistentes. Assim, o mau marketing r e verterá numa má imagem do produto no mercado e na p sibilidade de desgaste precoce de seu atra t ivo. Por outro lado, o marketing r e s p o n s á vel visitantes que melhor apreciarão a sua destinação, seus serviços e a filosofia do seu negóc Deste modo, em cada um desses elementos (os "Ps"), deve-se ter uma abordagem e de responsabilidade social e ambiental na formulação de muitos instrumentos de ing, principalmente no desenvolvimento do produto e nas formas de promoção. Algumas considerações a respeito: Ë

Ë

Desenvolvimento de produtos Consumidores do ecoturismo têm dado maior atenção aos produtos que dão suporte a comunidades locais, incrementam a conservação ambiental e educam seus clientes sobre como minimizar os impactos ambientais da visitação e respeitar as culturas locais. Os produtos devem ser desenhados preocupando-se em gerar o menor impacto possível nos destinos e atrativos. O projeto deve providenciar um minucioso diagnóstico turístico (bens e serviços) e sócio-ambiental para diagnosticar a sensibilidade do núcleo receptor em sup tar a demanda do turismo.

Promoção no mercado O projeto deve ter ciência de que consumidores provenientes de grandes centros urbanos não têm a real consciência de que o consumo do produto turístico gera uma maior demanda de consumo, principalmente de recursos naturais sensíveis a altas cargas turísticas, afetando seu equilíbrio e sua própria capacidade de atração

(1) – Compilado pelo Editor

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

A promoção deve assegurar e alavancar a distribuição e consumo do seu pro to, pensando-se nos meios mais adequados para se atingir visitantes realmen interessados no meio ambiente. Mas não deve ser considerada somente com uma mera manobra de venda. Deve buscar o viajante que, de fato, está intere sado em visitar áreas naturais, e que adotam práticas de consumo sustentáve comportamento ético. A promoção do ecoturismo deve refletir as suas diretrizes e suas práticas ental e socialmente responsáveis. A promoção deve envolver uma análise cuidadosa da imagem da região co um todo, principalmente se esta contiver áreas protegidas. Desvirtuar 3 a men sagem comercial para apelos inexistentes, ou que vão contra à imagem da reg pode gerar descontentamento de ecoturistas experientes ou gerar uma dema não compatível com o real conceito de seu produto.

III. CAIXA DE FERRAMENTAS

Há mercado suficientemente grande? Ë O potencial cliente está disposto a pagar o preço que pretendo cobrar? Como já alertado em outros capítulos, não se pretende formar profissionais em faço para o público-alvo saber Ë Como elaboração de produtos de ecoturismo,que masmeu produto existe? apenas orientar sobre os elementos que Usando o conceito dos 4 P’s, estas percompõem um produto e as etapas do seu processo de elaboração. Neste capítulo guntas se apresentam assim: serão tratados os seguintes tópicos:Ë Produto: o produto será desenhado para um grupo de terceira idade ou um grupo 1 Público-alvo: conheça seu cliente. escolar? 1.2. Elaboração do produto. Ë Preço: o preço será popular ou exclusivo ? 1.3. Preço: quanto cobrar. Ë Praça ou distribuição: a estratégia de distribuição será de vender direto ao turista 1.4. Praça ou distribuição: como ou via intermediários (como agências de chegar até o público-alvo. turismo)? 1.5. Promoção: como atrair o público-alvo. Ë Promoção: a promoção será feita por 1.6. O plano de marketing. meio de mala direta com folheto simples 1.7. Produto e marketing de ecoturismo e para públicos segmentados ou será feita uma campanha ampla em revistas para projetos de conservação. de abrangência nacional? Ë

1. Público-alvo: conheça seu cliente

Como tomar decisões sobre isso sem conhecimento do mercado? Quais dados l e va n t a r, e como? Infelizmente, os dados ocê dispõe de um atrativo, ou um consobre junto deles, e quer elaborar um produ- turismo no Brasil são muito genéricos e éno difícil encontrar estudos sobre segmentos to. A primeira coisa a ser feita é pensar específicos como o ecoturismo. Essa falta de seu mercado, seu cliente em potencial, ou informação torna ainda mais importante a seja, seu público-alvo. É muito comum, no coleta de dados sobre o perfil dos visitantes, mundo dos negócios, não se dar a devida vez que um destino (ou seja, uma atenção a esse primeiro passo. Mas ouma sucescomo a Amazônia, ou uma cidade, so do produto depende das respostasregião, às como o Salvador) comece a recebê-los. seguintes questões:

V

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Contudo, na falta de dados sobre oËturisRede Brasileira de Turismo Comunitário mo ou sobre a visitação a um destino, estu– www.turismocomunitario.org.br dos no Brasil e no exterior nos permitem Ë Ecobrasil – Associação Brasileira de selecionar alguns fatores importantes para Ecoturismo – www.ecobrasil.org.br ajudar a entender melhor o cliente:Ë IEB – Instituto de Ecoturismo do Brasil – www.ecoturismo.org.br Ë Procedência B rasil (mercado interno local, regional ou nacional), Argentina, Es-- The International Ecotourism Ë TIES tados Unidos, Europa (mercado externo). Society – projeções mundiais – Ë Poder de compra Mochileiro, excur-www.ecotourism.org sionista, ou turista de hotel de luxo. Ë Planeta.com – Ecoturismo nas Américas – www.planeta.com Ë Faixa de idade Crianças, jovens, adultos, meia idade, terceira idade. Ë OMT – Organização Mundial de Turismo – dados e tendências mundiais – Ë Atividades ou interesses específicos Mergulho, orquídeas, observaçãowww.world-tourism.org de pássaros, etc. Ë WTTC – Conselho Mundial de Viagens e Ë Forma de viajar Individual ou emTurismo – dados e projeções mundiais – grupo, com ou sem filhos, etc. www.wttc.org Ë Tempo disponível Férias integrais Ë ou UNEP – Programa de Meio Ambiente das fracionadas, feriados ou fins-de-semana Nações Unidas – www.uneptie.org Ë Sazonalidade Alta ou baixa tempora d a . Regionalmente, deve-se pensar em conË Especial Deficiente auditivo, visual, etc. tatar as Secretarias de Turismo, Faculdades de Turismo e não esquecer de falar diretaProcedência (2) mente A origem ou nacionalidade do turista é com quem recebe turistas, as operadoras um fator muito importante. A Embratur esti- de turismo receptivo. Vale a pena lembrar que a maioria dessas organizações ma que de 80% a 85% da movimentação turística no Brasil deve-se ao turismotem um website e às vezes fornecem dados ou projeções sobre o mercado na Internet. doméstico. Apesar da carência de informações no país, ainda vale a pena colher as Entidades representativas do setor de projeções e estatísticas sobre turismo e ecoecoturismo no Brasil fazem projeções diverturismo, usando-as após passar por uma sas sobre o mercado, mas esbarram na falta análise crítica profissional. As entidades que de uniformidade sobre o conceito de ecogeram publicações onde se pode encontrar turismo que o mercado pratica para poder dados e projeções gerais são: aplicar as estimativas. Assim, podemos ter Ë EMBRATUR – Instituto Brasileiroum denúmero significativo de turismo em áreas naturais, não necessariamente fazenTurismo – www.embratur.gov.br dode ecoturismo. O que podemos afirmar é Ë FIPE / USP – Fundação Instituto que a demanda para um turismo no meio Pesquisas Econômicas da Universidade natural (ou rural) vem crescendo e muito de São Paulo Ë ABAV – Associação Brasileira deste de crescimento se deve a uma nova Agências de Viagens – www.abav.com.brnecessidade de se praticar um turismo difedo convencional. Ë AB I H – Associação Brasileira renciado da Indústria de Hotéis – www.abih.com.br Com base na experiência de alguns importantes do mercado Ë Infraero – Empresa Brasileira de operadores Infrabrasileiro, deduz-se que o perfil do ecotuEstrutura Aeroportuária rista Ë CBTS – Conselho Brasileiro de Turismo Sus-brasileiro é: t e n t á ve l – www.turismosustentavel.org.br

(2) – NOTA DO EDITOR – Todos os dados sobre o mercado de turismo e ecoturismo deste item foram compilados e atualizados pelo Editor

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Grande parte oriundo de grandes outras e con- companhias no mercado. Pode-se observar também, que os pacotes turísticos turbados centros urbanos. estão mais acessíveis com a chegada dos Ë Relativamente jovem – 25 a 40 anos Ë Tem médio poder de compra, e vôos bom charters (linhas aéreas locadas por operadoras), que chegam aonde não há linível educacional / cultural. nhas regulares, barateando a chegada de tuË Solteiro(a). Ë Viaja em feriados prolongados e ristas férias,nos destinos. muitas vezes em grupos (organizados Estes tipos de pesquisas mostram ao por operadoras nacionais de ecoturismo empreendedor as alterações e as possíveis ou clubes de montanhismo). tendências no comportamento do viajante brasileiro. Outros dados importantes3que Ë Procura realizar alguma atividade ajudar a definir o seu produto são esportiva durante a visita (mountain podem bike, montanhismo, mergulho etc.). detalhados abaixo (EMBRATUR, 2002): Ë Meio de Transporte utilizado: ônibus Visando o mercado brasileiro, mesmo (36%); carona - viagem em carro de aminão existindo dados reais sobre o ecoturisgos (9,9%) e avião (9%) mo no mercado doméstico, dados sobre o de Hospedagem: Casa de amigos Ë Meio turismo em geral no Brasil fornecem boas (65,9%); hotéis (15%); pousadas (5%); dicas para elaborar e operar seus produtos. Ë O gasto médio dos turistas brasileiros foi Em 2001, foram 32 milhões de desembarde R$ 419,00 por viagem. Porém, quem ques de brasileiros nos 16 principais aeroganha mais de R$ 3.000 por mês, gasta portos do país. Uma criteriosa pesquisaR$ rea1.800 numa viagem lizada em 2001 pela FIPE / USP, a pedido da Ë O perfil médio do viajante brasileiro diz Embratur, revela dados interessantes sobre o renda média mensal é de R$ 860 que sua turista doméstico. Por exemplo, a pesquisa e que ele não fez faculdade; diz que 50 milhões de pessoas viajamË– Uma ou das tendências mundiais é a 36,4% da população brasileira, sendo que regionalização das viagens. No caso 70% destas somente uma vez por ano, brasileiro, 70% dos turistas viaja na durante dez dias e sem sair da região onde região em que residem. Por exemplo, reside. Assim, o turista nacional, e próximo 66,6% dos paulistas visita apenas MG, RJ da região de seu projeto, pode vir a repree ES, 20% visitam o Nordeste brasileiro e sentar seu maior público alvo. Para se ter o resto distribui-se pelo país. uma idéia desta importância, o viajante brasileiro gera R$ 20 bilhões, ou 75% do Pensando no turismo internacional, prototal da receita turística gerada no país, estijeções de especialistas, do mercado e da mado em R$ 29,5 bilhões. OMT estimam que entre 7 e 10% do mercadodas mundial de mais de 650 milhões de viaA pesquisa revela também que uma tendências observadas no turismo (ejantes, que ou entre R$ 45 e 65 milhões de viajantes, pode ser extrapolada para o ecoturismo em podem ser considerados ecoturistas. regiões com fluxos consolidados) é oDados coletados por Ceballus-Lascuráin (1996) para a UNEP trazem algumas dicas aumento da concorrência. E com isto, a importantes, tais como: estratégia principal do empreendedor foi baixar os preços, o que derruba a rentabiliË Em 1991, 260 milhões de turistas visidade e ameaça a lucratividade do negócio. taram as áreas protegidas (principalPor exemplo, o excesso de leitos em determente os Parques Nacionais) nos EUA, minados destinos vem provocando a queda gerando renda de Us$ 3 bilhões. no valor médio da diária, cerca de 50% nos Ë P arques no Kenya, na África, movimenúltimos 3 anos, e as passagens aéreas se tam 750.000 visitantes / ano. tornaram muito populares com a entrada de Ë Dependendo da região, o ecoturismo é Ë

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de 40 a 60 % do movimento turístico Brasil, em 2001, foi de cerca de 4,8 mitotal. E o turismo relacionado a vida lhões. sel- Pesquisa da Embratur indica que 13% vagem é 20 a 40% do movimento total. do total de visitantes estrangeiros, cerca de mil, tem como fator decisório a prática Ë Em 1998 estimava-se entre 157 611 e 236 ecoturismo, porém boa parte destas milhões os ecoturistas no mundo ede entre práticas se resume, por exemplo, num pas79 e 157 milhões os turistas interessados seio de 1 dia no Parque Nacional do Iguaçu, em vida selvagem. para ver as Cataratas. Assim, cerca de 82% Ë O ecoturismo contribui anualmente com destes algo entre Us$ 93 e Us$ 233 bilhões nas procuram a contemplação e obserrendas nacionais de vários países.vação O tu- da natureza, caminhadas por trilhas rismo relacionado a vida selvagem(12%), entre pesca esportiva (2%), mergulho submarino (2%) e exploração de cavernas (2%). Us$ 47 e Us$ 155 bilhões e turismo internacional de observação de pássaros Até o inicio de 1999, devido ao valor pode ter atraído 78 milhões de viajantes do Real, os preços no Brasil estavam muito com impacto econômico de Us$ 78altos, comparados aos de outros países, bilhões. impedindo um crescimento maior de nosso Ë Juntando turismo doméstico com o inter-turismo. Com a desvalorização da moeda, nacional mundo afora, o ecoturismo gera em 2000 e 2002, este quadro deve receitas totais de Us$ 660 bilhões melhorar. a Us$ 1,2 trilhões anualmente. Os argentinos, apesar da crise, continuam sendo o maior mercado, representando mais cerca de 29% dos estrangeiros que visiRecente publicação da UNEP traz tam o Brasil no ano 2001. Mas entre os luz sobre estas projeções (WOOD, 2002): estrangeiros que possuem maior tradição Ë As taxas de visitação para destinos em ecoturismo, como os norte-americanos, baseados na natureza de 1990 a 1999, com 594 mil visitantes, e europeus (princicresceram significativamente na África do Sul (486%), Costa Rica (136%),palmente Alemanha, Itália, França, Portugal, Indonésia (116%), Belize (78%) e Inglaterra e Espanha, nesta ordem), com 1,4 milhão, juntos representam 42% dos visiEquador (41%); tantes Ë Em 1995, a Austrália tinha 50% (850 mil) estrangeiros. Outro dado importante é que hoje em dia uma boa parcela desses vide seus turistas estrangeiros totais visisitantes tem outros objetivos. Atualmente, tando pelo menos um de seus parques menos da metade dos americanos vêm ao nacionais; Brasil por motivação de turismo. Na Tabela Ë Os europeus, mais do que os canadenses e norte-americanos, vêm obtendo 1as(página ao lado) as diferenças entre três tipos de turistas estrangeiros são claras. maiores taxas de viajantes com interesse pelo turismo baseado na natureza; O argentino viaja ao Brasil para conhecer e aproveitar as praias do Sul (ou até Para o Brasil, especialistas avaliam pegar que um vôo charter até Búzios ou esse mercado cresceu menos do queSalvador), seu e não costuma ter interesse em potencial indica. Isso pode ser explicado ecoturismo (Manaus não é citado como despelo fato da nossa imagem ter sido prejuditino). Geralmente não é a primeira vez que cada pela predominância de notíciasvisita nega-o Brasil, gasta pouco e se deixa influtivas no exterior (violência, problemas enciar mais pela TV do que por revistas e econômicos, queimadas etc) e pela falta jornais. de i nvestimentos em publicidade positivaMenos e da metade dos americanos viaja direcionada para o lazer em ambientes pornamotivo de turismo. 50% deles visitam o tural e culturalmente ricos. Rio de Janeiro e 6% vão a Manaus, uma indicação O número de visitantes estrangeiros no de interesse pela natureza. Para

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

TABELA 1 COMPARAÇÃO DO PERFIL DOS TURISTAS ARGENTINO, AMERICANO E ALEMÃO ANO 2001

PROCEDÊNCIA/NACIONALIDADE GERAL ARGENTINA A M E R I CA NA ALEMÃ Motivo da viagem: turismo 56 % 73 % 34 % 51 % Organizado por agência 22 % 24 % 14 % 19 % Primeira vez que visita o Brasil 35 % 26 % 36 % 46 % 12 dias 10 dias 15 dias 20 dias Permanência média 8 % 40 % 33 % 26 % Influência da viagem: TV 7 % 5 % 7 % 7 % Influência da viagem: revista/jornal 47 % 32 % 44 % 30 % Influência: informação de amigos Influência: informação de folders/impressos 2 % 6% 10 % 5% Gasto médio por pessoa por dia, US$ 81 US$ 64 US$ 126 US$ 85 sem hospedagem e transporte US$ CIDADES MAIS VISITADAS Rio de Janeiro São Paulo Florianópolis Salvador Foz do Iguaçu Manaus

29 17 16 11 11 ND

US$ % % % % % % –

10 % 5 % 36 % 7 % 14 % de 1 %

US$ 50 % 32 % -- % 7% 5% 6%

3

US$ 45 23 -23 12 --

% % % % % %

Fonte: Embratur – 2002

dois terços dos americanos, essa visita nãoexperiências é Ë As mais admiradas são os a primeira. Eles consomem quase o dobro cenários silvestres, observar a vida sel dos argentinos e acima da média geral dos vagem e fazer caminhadas. turistas que visitam o Brasil. Numa pesquisa Ë Permanece no país por no mínimo 8 feita nos Estados Unidos em 1994, o perfil dias. do ecoturista americano resultou no Ë Prefere viajar no período junho – setemseguinte: bro. Ë Tem idade entre 35 – 54 anos (56%). Os alemães constituem um mercado Ë Viaja sem os filhos (85%), sendo 60% viajando em casal e 13% sozinhos; interessante. Cerca de 50% deles viaja por motivo de turismo. A permanência média é Ë Tem educação superior (82%). de 20 dias (em geral, os períodos de férias Ë Tem como destino favorito as florestas tropicais. na Europa são muito maiores que nos Estados Unidos), e o consumo / gasto por Ë As motivações são contemplar paisagens naturais, ter novas experiênciasdia e écomaior. Além do Rio de Janeiro e São nhecer novos lugares; Paulo, os alemães visitam Salvador e Recife 151

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muitas e vem se influenciando cada vez mais porvezes implica viagens a locais distantes ou de acesso mais difícil, na necessiprogramas de TV. de guias especializados, no uso de Pode-se observar também que vemdade cainequipamentos e na formação de grupos do o número de viajantes que chegam ao pequenos. Além disso, espera-se uma conBrasil de forma organizada por agências tribuição para projetos locais de conseremissivas. Isto pode ser reflexo da influência de guias especializados e da internet,vação. onde Isto quer dizer que os preços dos prog ramas serão superiores aos de um tour de os próprios viajantes estariam planejando ônibus para 40 pessoas em visita ao Pão de suas viagens com mais facilidade e conou ao Corc ovado, no Rio de Ja n e i r o . tatando diretamente os prestadores Açúcar de serviços no país de destino. Para americanos Logicamente, pessoas com baixo poder e canadenses, o Brasil era, em 1998, de o tercompra não têm condições de pagar o ceiro destino de preferência, segundo dados preço de muitos dos produtos de ecoturismo de pesquisa sobre o turismo na América c o m e rcializados. Mesmo assim, não são Latina, e suas principais fontes de pesquisa excluídas do ecoturismo, porque existem para o planejamento da viagem foram as de montanhismo e excursionismo, de clubes informações prestadas por amigos (60%), o b s e r vação de aves, etc., que organizam pasagências de viagem (57%), internet (47%), seios de baixo custo. Um grande merc a d o guias turísticos (36%) entre outros.p a ra o ecoturismo brasileiro são as escolas. O u t ra análise que pode ser de interesse p a ra se entender a procedência e comoFaixa o de Idade turista estrangeiro chega ao Brasil é feita pela pesquisa dos portões de entrada no país.ANo faixa de idade do grupo é muito ano de 2001, o turista ch e g ava por São Pau l o importante para a definição e adaptação do (34%), Rio Grande do Sul (17%), Rio de grau de dificuldade e conteúdo do seu proJaneiro (19%) e Paraná (11%). Neste ano, no grama. estado do Amazonas, ch e g a ram diretamente Estudantes, de 1º, 2º e 3º graus, são um do exterior cerca de 28 mil turistas, menos mercado interessante para o ecoturismo de 1% do total, sendo 10 mil norte-amerinacional. Escolas já são grupos pré-formacanos. Já na Bahia e Pernambuco ch e g a ra dos em fáceis de localizar e contatar. Deve-se 89 mil e 60 turistas respectivamente, sendo a no entanto, que crianças e adoleslembrar, g rande maioria da Europa (74 e 90% respeccentes geralmente são menos disciplinados, t ivamente). No caso da região do Pan tprecisam anal, de mais divertimento e de atividos 108 mil turistas (2,3% do total) que dades físicas. Aconselha-se incluir profesch e g a ram do exterior diretamente ao estado sores nos grupos, gratuitamente ou com do Mato Grosso do Sul, apenas 27 mil era m distribuído nos preços individuais. custo americanos e europeus. Eles ajudam a promover a disciplina, diviAtualmente vêm sendo desenvo l vdem idoa s responsabilidade profissional com a operadora e podem ainda atuar como proestudos para se implantar corredores de motores ecoturismo a partir dos principais portões de para formação de grupos. entrada brasileiros. Os corredores em estuA Terceira Idade é um mercado cresdo envolvem o portão de entrada de Foz do tanto no exterior quanto no Brasil. cente, Iguaçu, fazendo conexão com o Pantanal e Boa parte possui tempo, dinheiro e vontade, a Amazônia e também o Centro-Oeste. fundamentos essenciais para se viajar e que nem sempre estão presentes nos outros grupos etários. Existem clubes organizados de Poder de Compra pensionistas e aposentados. Para esse segmento devem ser providenciadas medidas O poder de compra é muito importante adicionais de segurança, boas informações p a ra definir preços. A prática do ecoturismo

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

e roteiros com menos atividades quenizador exijam do grupo que faz as reservas e o esforço físico e/ou emocional. Pesquisa pagamento. No segundo caso, o mercado inrecente diz que a oferta detalhada dedinforividual (S.I.B. – (a) Seat in (the) Bus ou “um mações sobre facilidades médicas nos lugar destino ônibus”), é necessário um fluxo basnos, são garantias de segurança paratante a tomagrande para justificar saídas regulares, da de decisão do visitante norte-americano. porque os custos fixos são mais altos: as r e s e r vas são feitas em cima da hora, há o risco de ‘no-show‘ (turista não aparecer), o Atividades ou Interesses Específicos grupo é heterogêneo e o pagamento pulve r izado. Hoje em dia as principais opera d o ra s Se o atrativo oferece possibilidades para 3 balham em i s s o ras nacionais de ecoturismo tra a t ividades ou interesses específicos, não deixe de aproveitar esses mercados.em parcerias com opera d o ras receptivas nos destinos, facilitando a saída de turistas em Geralmente as pessoas já têm um grau de qualquer época e número (no mínimo dois) organização, por meio de clubes ou assonão necessitando, assim, aguardar a forciações, o que facilita o marketing. Mas mação de um número mínimo de viajantes. lembre-se também que são turistas exigentes; como ‘conhecedores’, eles sabem o que querem. Tempo Disponível Convém sempre procurar entender melhor as diferentes motivações e nível deO tempo disponível é uma considera ç ã o experiência dos futuros visitantes. importante para determinar a duração do seu Atualmente tem-se falado em ecoturistas p r o g rama. Como já vimos na Tabela 1, os "hard" (aquele com espírito de aventura americanos e têm cerca de duas semanas melhor preparo físico) e "soft" (preferem d i s p o n í veis, e nesse tempo querem ver o experiências fisicamente mais leves B e currasil de norte a sul. Brasileiros têm a opção tas). Esta mesma terminologia tem sido de viajar nos feriados e não têm a ansiedade usada para se definir o visitante menos de visitar muitos lugares diferentes em um só engajado (soft) e o mais engajado (hard) período no de viagem. Hoje, vê-se tendências ecoturismo, em razão deste produto em seralguns países, incluindo o Brasil, e em mais ou menos próximo dos seus princípios. p a rcelas da população, de se obter férias mais curtas, fracionadas em diferentes períoNo caso do turismo pedagógico, desendosao do ano. E nestes curtos períodos, de 7 a volvido por estudantes de vários níveis, 15 dias, estas pessoas tendem a viajar. se fazer o acerto com determinadas estabelecimentos de ensino deve-se atentar para as atividades e abordagens do roteiro,Aque Sazonalidade devem estar ligadas a algum conteúdo curricular e, assim, exige-se conhecimentoAna sazonalidade de visitas é determinada área. A vantagem é que os grupos sãopor garandois fatores: a) O período de férias do visitante, tidos e grandes, exigindo-se porém técnicas de manejo de visitação para adequá-los aos em geral coincidindo com férias locais atrativos. escolares, no verão. Cabe lembrar que o verão nos países do hemisfério norte ocorre no meio do ano. Forma de Viajar Assim, enquanto as férias escoEm geral é mais fácil trabalhar com gru-lares nos países do hemisfério sul ocorrem entre dezembro e pos pré-formados ou pacotes do que com turistas individuais. No primeiro caso, já se fevereiro, nos países do hemisfério norte as férias vão de junho a sabe com antecedência quantas pessoas vêm agosto. e quando; basta manter contato com o orga153

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Os dados na Tabela 2 são ilustrativos: em 2000/2001, os argentinos visitavam o Brasil minado lugar, principalmente pelas condições climáticas regionais.principalmente no verão, que é na mesma época nos dois países. Os alemães parecem preferir A sazonalidade das entradas devem ser o período de dezembro a fevereiro, quando analisadas para se compreender como equi- ocorre o verão no Brasil e o inverno naao Alemanha. Isto apesar do período de librar melhor os custos de seu produto férias de verão na Alemanha ser de junho a longo do ano e para melhor estabelecer Os americanos não fogem deste e s t ratégias de promoção. Em 2001,agosto. por padrão exemplo, dos 594 mil norte-americanos e de preferência, mas deve-se lembrar que boa parte deles está aqui a negócios. É dos 1,4 milhão de europeus que chegaram interessante notar que a pesquisa feita em ao Brasil, quase a metade (41 e 42% respec1994, referida anteriormente, revela que os tivamente) se concentraram nos 4 meses americanos preferem viajar entre "quentes" do ano – janeiro, fevereiro,ecoturistas março junho e setembro, que coincide com as e dezembro. Já a chegada de visitantes férias estrangeiros a São Paulo, cujo perfil é mais de verão deles. para o turismo de negócios, se dilui ao longo do ano. b) A melhor época para visitar deter-

3

TABELA 2 SAZONALIDADE DE VISITANTES EXTRANGEIROS NO BRASIL EM 200O/2001

NACIONALIDADE

Geral Argentinos Americanos Alemães

DEZ/2000 A JUN/2001 A RESTO DO ANO MAR/2001 SET/2001 (2001:ABR, MAI, OUT. NOV.) 44 56 44 41

% % % %

27 24 30 31

% % % %

29 20 26 28

% % % %

no período escolar), oferecer espaços para Cabe destacar que há muitos destinos encontros e oficinas de trabalho, promover ecoturísticos com grande apelo fora da festivais época de verão. Por exemplo: o Pantanal no de música, gastronomia, folclore e inverno e as Serras do Mar e Gaúchaartes no em geral, entre outras. outono. Existem, então, grandes oportunidades de se vender o Brasil como destino Especial ecoturístico a um outro tipo de turista, fora da temporada. No caso do turismo doméstiMuito tem-se falado sobre parcelas da co, prepare-se para aproveitar todo epopulação qualque não viajam por diversos quer feriado e pense sempre que boamotivos. parte Segundo pesquisa da Embratur das férias hoje são usufruídas de forma fracom o turismo doméstico, os motivos pelos cionada (2 a 3 vezes por ano). quais o brasileiro não viaja são falta de dinheiro (60,3%), excesso de trabalho (15%) e As estratégias para driblar a sazonalidade problemas de saúde (8%). Estes últimos podem ser variadas, entre elas trabalhar poderiam estar viajando se os roteiros de com grupos de estudantes (que viajam mais

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

determinados destinos, como as regiões cuidar serpara que o produto popular não ranas ou de águas termais, incluíssem cause prátidegradações no atrativo devido ao cas de saúde alternativas como atividades descuido em se gerar fluxos crescentes por em seus produtos. uma promoção mal balanceada. E uma pequena parte, mas que pode ser No FLUXOGRAMA 1 (página seguinte), um número significativo, é composta por descrevemos como uma operadora de turisdeficientes físicos, que muitas vezes, por mo elabora seu produto, partindo do zero . ausência de simples adaptações nos equipaA operadora de turismo será um cliente mentos turísticos e nos materiais de comuniimportante, por isso um projeto de consercação, deixam de viajar. Deficientes visuais vação voltado para o desenvolvimento e 3 e auditivos e deficientes com dificuldades promoção de do ecoturismo deve escrutinar o locomoção podem praticar o ecoturismo seu produto em potencial (atrativo) tendo com uma capacitação específica para guias, em mente o mercado de operadoras de tue l a b o ração de materiais informativos rismo. especíO passo-a-passo para elaborar o proficos e melhorias de baixo custo nos acessos duto é muito semelhante, como será mostrae infra - e s t r u t u ra nos locais atra t ivos. do a seguir. Por fim, para aprimorar o conhecimento A operadora sempre estará interessada sobre o seu cliente, e sempre dispor de em destinos novos e produtos diferentes dos informações concretas para adaptarseus e me-concorrentes e procura sempre manter lhorar seu produto, convém estabelecer se informada das possibilidades por meio de uma pesquisa de demanda continuada viagens, (ver imprensa, contatos no mercado, capítulo Inventário). Ou seja, é importante dicas etc. Uma boa operadora deve ter um tanto no início do projeto, para identificar bancoode dados – de preferência no comconsumidor potencial, como para melhor putador – com informações básicas de cada conhecer o consumidor atual, inclusive destino/atrativo, além de um banco de imaanalisando os dados para prever tendências gens e clippings (recortes de reportagens). A futuras. Assim, o modelo de pesquisaoperadora abaixo que já está no mercado há algum está formatado para produtos já implementempo deve ter uma idéia sobre o que o seu tados. No caso de não haver demanda público-alvo turísgosta e mesmo as dicas de tica atual, a pesquisa é para conhecer ecoturistas a mais experientes, captadas em demanda potencial e deve centrar-sequestionários nas de avaliação, podem lhe ser questões de perfil do viajante, suas motiúteis. Usando o banco de dados, selevações e expectativas quando viaja ecionará deve novos destinos possíveis de serem ser feita no local de origem do turismo. desenvolvidos. Essa seleção tem como base, entre outros aspectos: 2. Elaboração do produto

O potencial aparente do atrativo, uando passamos a entender melhor incluindo o sua inserção como novidade mercado, a tarefa de elaborar o produou exclusividade no mercado. to fica mais fácil. É importante lembrar p Atamacessibilidade e o meio de transport bém que o conceito de marketing considera adequado. não apenas o “P” de produto, mas os outros p A infra-estrutura e os equipamentos três “Ps” – preço, praça e promoção – e o tentes. conjunto deve ser coerente. Por exemplo, p As se informações e a literatura existente o mercado identificado é o popular, nãosobre faz a cultura e a história do lugar. sentido elaborar um produto sofisticado, p As informações e a literatura existente que tenha custos altos e distribuído emsobre os ecossistemas do lugar. revistas especializadas. No caso do quinto p A importância ecológica e a existência "P", o marketing ecológico nos induz a projetos de conservação na região etc.

Q

p

155

MANUAL DE ECOTURISMO DE BASE COMUNITÁRIA • Ferramentas para um planejamento responsável FLUXOGRAMA

1

FASES DE DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO TURÍSTICO FONTES DE INFORMAÇÃO

Viagens, imprensa, contatos, etc.

3

Se não satisfatório,BANCO DE DADOS DE DESTINOS fazer relatório

SELEÇÃO DE DESTINOS COM POTENCIAL PARA VISITA

Avaliar: · Acessibilidade · Atrativos · Infra-estrutura · Conservação · Informações

VISITA DE INSPEÇÃO

Verificar em situ, conhecer fornecedores

DESENHO DO TOUR E DEFINIÇÃO Muitas vezes é necessário DO PÚBLICO ALVO fazer mais visitas

FASE DE MARKETING Ajustar produto se necessário

FAMTOURS PARA CLIENTES E

IMPRENSA

Ajustar campanha CAMPANHA DE MARKETING se necessário

VENDAS 156

Computador, Imagens, Recortes, Relatórios, etc.

· · ·

Mapas (detalhes) Factsheets

Treinamento de Guias

· ·

Avaliação Publicidade

·

Medir resposta

Avaliação contínua de: · Qualidade · impacto · desempenho comercial

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O próximo passo é fazer uma visitavisão. de Deve ser dada uma atenção especial inspeção para verificar as características à divulgação e via Internet – cujos usuários os dados básicos do atrativo, coletar estão infor- na mesma faixa etária e de poder mações adicionais, conhecer fornecedores aquisitivo e que o ecoturista padrão – incluoperadores e pesquisar preços. Se jásive foi feito disponibilizando páginas específicas o inventário (ver capítulo Levantamento emde inglês. Isto encurta o processo de proPotencial Ecoturístico), este facilitará o tramoção, com sua informação indo direto seu potencial cliente. balho. Se a inspeção corresponder àsao expectativas, começa o trabalho de desenharAocampanha de vendas começa quando o produto está sendo divulgado. Medir a programa em detalhes: 3 e resposta de sua campanha de marketing p O número de dias ideal para avendas visita. ajuda nas futuras decisões sobre melhor seu produto (ver capíp A programação e o roteiro de como cadavender dia (incluindo hospedagem, alimentação, tulo Administração e Práticas Contábeis). transporte, guias locais e atividades). Passo 1 – O atrativo é a base Começam as negociações de preços de seu produto com fornecedores identificados no invenA base de seu produto são os atrativos do tário, procurando o estabelecimentolugar. de Um atrativo pode ser uma cachoeira, parcerias locais de forma mais concreta. uma espécie animal, um ecossistema, um As informações para guias e turistasprojeto devemde conservação, uma comunidade ser preparadas e os guias da operadora tradicional com cultura bem marcada, um provavelmente devem receber um treinahotel especial etc. É importante analisar mento. Depois de elaborado o programa tudo e em detalhes e definir o perfil do turista definido seu público-alvo, deve-se fazer ao qual seu produto é dirigido. uma campanha de distribuição e pro- Para não esquecer aspectos importantes, moção (o Marketing) para incentivaréos bom fazer um inventário para avaliar o revendedores a oferecer o produto aos atrativo ou o destino (ver capítulo seus clientes. A operadora escolhe os Levantamento do Potencial Ecoturístico canais de venda a serem usados e começa Inventário). Não só pelo aspecto quantitatia fase de marketing. Quando se tratavo de(quanto atrativos significativos estão um produto novo, é bom organizar um disponíveis?) mas também por alguns de Famtour (t o u r de familiarização) para seus os aspectos qualitativos, os quais devem revendedores e/ou imprensa. Um revendeser abordados no inventário, tais como: dor que realmente conhece o produto – e gosta – saberá vendê-lo com mais sucesso. Ë Qual o ecossistema (por exemplo, floresPreste atenção nas sugestões dos revendeta tropical de Mata Atlântica)? dores que participam do Famtour, pois Ë Há atrativos específicos dentro do ecospodem ser úteis para fazer ajustes no prosistema (por exemplo, cachoeiras, duto ou no roteiro. Artigos em revistasmirantes)? e jornais ajudam a divulgar o destino,ËosQual o tipo e a duração mais adequada projetos de conservação associados e o ao programa que se tem em mente? nome da operadora. Ë Existe algum apelo conservacionista (por exemplo, espécies em extinção, áreas No caso de venda direta ao turista (sem o intermédio de uma agência ou operadoprotegidas) ? ra de turismo), colocam-se anúnciosËem Há atividades/interesses associados (por jornais e revistas, divulga-se por mala exemplo, direcanoagem e observação de ta de clientes de viagens anteriores oupássaros)? ainda, dependendo do produto, pelaËteleExiste informação suficiente para sub157

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sidiar os estudos sobre capacidadeEXEMPLO: de carga turística do local e quais são os outros usos atuais e potenciais da área AVALIAÇÃO DE ATRATIVOS SEGUINDO A CLASSIFICAÇÃO (por exemplo agricultura)? DO GUIA MICHELIN Ë Existe mapa detalhado da área (por exemplo, mapa do IBGE) ou é necessário fazer um? Hoje em dia é também possí- Uma cachoeira de 10 metros pode ser achada em muitos lugares vel comprar fotos de satélite em CD-Rom e só atrai quem passa perto ou adquiri-las pela Internet (uma estrela). Ë Quais as fontes de informações sobre o Cataratas como Foz de Iguaçu atrativo e região ? e Niágara são espetáculos da natureza Depois de fazer o inventário, deve-se e atraem turistas do mundo inteiro (três estrelas ). escrever um breve relatório, explicando os aspectos mais importantes, os pontos fortes e fracos, as oportunidades e desafios que a O mico-leão-dourado só vive livremente região e os atrativos lhe oferecem. Uma em um único lugar do mundo, o que lhe curta descrição sobre o que faz desseproporciona lugar um potencial de atração forte o algo especial é o primeiro passo parabastante a cam- para alguém que está no Rio de panha de publicidade. Janeiro estender sua estadia para fazer uma Técnicos, lideranças locais e outros viagem de um dia para vê-lo (duas estrelas). gestores de projetos não tão experimentados Mas um mico-leão não é tão imponente e com o turismo tendem a superestimar o seu conhecido como um gorila. O desejo de ver atrativo. Por isso, seguem algumas oriengorilas pode ser razão para uma viagem à tações importantes para uma avaliação África (três estrelas). objetiva e imparcial: b) Qual é o diferencial? a) Cuidado com avaliações subjetivas Em geral as pessoas são inundadas com É preciso ser objetivo na análise,informações para e dedicam pouco tempo para saber qual é seu “ r aio de atração”. ler tudo com atenção. Pense nos atrativos Lembre-se que o ecoturista geralmente é “concorrentes” ao seu e procure identificar um viajante experiente e bem informado qual é o seu diferencial, ou seja, o que faz o e não adianta exagerar os atrativosseu do atrativo diferente – e mais interessante – lugar. Além das dicas de hierarquização do que os demais. do potencial de atração oferecidas noPara melhor embasar a tomada de capítulo do Inventário, um bom critério é sobre o diferencial do seu atrativo decisão o uso de estrelas, adotado pelo Guiaem relação à concorrência, uma pesquisa Michelin e também pelo Guia 4 Rodas no de produto pode ser extremamente útil. A Brasil. O índice de estrelas indica oPesquisa de Produto serve para se identificar esforço que o turista deve fazer para visi- dos produtos e dos destinos concoro perfil tar um lugar: rentes, seus preços e suas estratégias de promoção e vendas, definindo-se seus pontos fortes e fracos. Permite verificar se seu proË Uma estrela (*) : o lugar é interessante, vá se você já está por perto. duto é viável regionalmente e permite estabelecer Ë Duas estrelas (**) : merece uma visita, se a sua estratégia de conquista de você está na região vale fazer uma volta mercado. Na página seguinte, no Quadro 2, maior. um modelo simplificado de pesquisa de Ë Três estrelas (***): vale a viagem. produto.

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

EXEMPLO:

ELEMENTOS QUE DÃO UM DIFERENCIAL AO SEU ATRATIVO

Um turista que quer ver floresta tropical pode escolher entre quatro continentes (Áméricas, Ásia, África e Oceania) Se ele tem interesse na floresta Amazônica, vai comparar Brasil com Equador, Peru, Venezuela e Guianas. Mesmo dentro do Brasil há muitas portas de e (cidades ou Estados na Amazônia ou Mata Atlântica). Alguns exemplo que podem fazer seu produto se diferenciar da concorrência 3 podem se 1) Oferecer equipamentos ou meios que constituam uma forma especial de ver a floresta, como por exemplo uma canopy walkway (passarela suspensa na altura da copa das árvores); 2) oferecer a oportunidade de ver espécies de flora e fauna chamativas e endêmicas por meio de guias mateiros; 3) desenhar seu produto para ser gerenciado por comunidades ribeirinhas ou de extrativistas; 4) vincular o roteiro à atividades diferenciadas de aventura e ainda 5) ter disponíveis boas listas e guias para observação da avifauna local .

1 QUADRO 2 EXEMPLO DE PESQUISA DE PRODUTO

CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO

PRODUTO PRODUTO CONCORRENTE 1CONCORRENTE 2

NOME DO PRODUTO COMPONENTES DO PRODUTO MERCADO CONSUMIDOR ORIGEM E VOLUME PREÇO DO PRODUTO DURAÇÃO DO PACOTE DIFERENCIAL DO PRODUTO PONTOS FORTES PONTOS FRACOS FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO DE MATERIAL DE MARKETING ABORDAGEM DE MARKETING (APELO ESPECIAL) FONTE: Adaptado pelo Editor a partir de MacGregor, 1994.

159

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c)

3

Sinergias

EXEMPLOS:

UM ATRATIVO, Nem sempre o atrativo precisa valer a MAIS DE UM PÚBLICO-ALVO viagem. A proximidade de um outro atrativo (não necessariamente ecoturístico) pode O Parque Nacional de Itatiaia/RJ valorizar o que você está propondo. é visitado por montanhistas, especialmente no inverno, EXEMPLOS: e por ornitólogos, na primave ra . A Pousada Aldeia dos Lagos, em SINERGIA COM OUTROS Silves/AM, recebe ecoturistas ao longo ATRATIVOS NA REGIÃO do ano, mas também grupos para Uma fazenda antiga do ciclo de caférealização de oficinas (workshops) perto de uma reserva privada de mata na baixa estação. primitiva ou secundária de bom porte. Os turistas com interesses culturais vão gostar de fazer uma visita curta necessidade de conservação. Nesse caso, o ao ecossistema original, e os ecoturistas diferencial está na qualidade da informação vão achar o roteiro mais rico tse ransmitida ao visitante como forma de puderem também visitar a fazenda. compensação pelo aspecto visual de Da forma mais ampla, propriedades natureza degradada. ou unidades de conservação com remanescentes de Mata Atlântica f) Atividades especializadas localizadas próximo ao Rio de Janeiro ou de interesse específico podem ou São Paulo também geram agregar valor ao seu atrativo esta sinergia. Para que a visitação não se resuma a atividades físico-esportivas ou de observação contemplativa das paisagens, algud) O mesmo lugar pode ter atrativos mas atividades de caráter recreativo, educadiferentes para diferentes tivo e informativo devem ser inseridas, conspúblicos-alvo truindo um verdadeiro roteiro de ecoturismo. A simples observação e interpretação Não limite o seu atra t ivo a um público-alvo dasnpaisagens pode não ser suficiente para muito específico. Se você fizer bem o inve o diferencial de seu produto. Técnicas tário, vai descobrir várias maneiras decriar utilizar de n educação ambiental e de interpretação seu atra t ivo ou conjunto deles, e elabora do dopara ambiente são necessárias e contribuem produtos e roteiros de diferentes perfis, para mais de um público-alvo, podendo ainda dis-que a vivência no ambiente natural seja mais enriquecedora, ao mesmo tempo tribuir melhor a visitação durante o ano. em que conscientiza o visitante para temas e) Os atrativos não são apenas ambientais relevantes. paraísos ecológicos intocados Todas as atividades de lazer e recreação praticadas em áreas naturais são de caráter dinâmico, alterando-se princiSe próximo ao seu atrativo houveraltamente áreas palmente de acordo com a flutuação e desmatadas e/ou poluídas, uma rápida visimotivação da demanda turística, não ta, ou a simples passagem por estes locais sendo raro o aparecimento de novas podem ser uma forma valiosa para demonmodalidades. Todas necessitam de orienstrar o valor de trabalhos de conservação, tação, algumas de treinamento específico e desde que seja interpretado de maneira que equipamentos de segurança individuais ou ressalte o aspecto degradado do local ea

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

logística e a fragilidade do ecossistema, você vai encontrar alguns obstáculos, mas ATRATIVOS QUE NÃO SÃO PARAÍSOS poderá descobrir formas para diferenciar ECOLÓGICOS INTOCADOS seu atrativo em relação ao dos concorrentes. Na borda da Reserva Biológica de Poço das Antas há uma barragemPasso 2 – Acesso, Transporte e Taxas abandonada que tem causado impactos de visitação: Como o turista ambientais sérios na região. vai chegar ao atrativo e Uma visita a essa barragem com um quanto custa ? guia contando a história de como foi 3 Se vai chegar de avião deve-se avaliar (mal) planejada, e nunca usada, pode qual é o aeroporto mais próximo (em ser um assunto muito interessante. quilômetros e tempo) e, uma vez na cidade No Rio de Janeiro, os favela-tours de acesso, que tipo de transporte será são populares entre os turistas que usado, qual a sua capacidade e disponibiliquerem conhecer outras realidades. dade para transportar visitantes até o atratiNa Chapada dos Guimarães / MT, vo. Avaliar também se há problemas de antes de se chegar ao Parque Nacional, acesso em certas épocas do ano, procuranhá um lixão a céu aberto, do caminhos ou meios de transporte altero qual pode ser objeto de temas nativos. Se o acesso, ou parte dele, do aerointerpretativos para se conscientizar porto até o atrativo é agradável, ecologicasobre o problema de lixo excedente mente interessante e paisagisticamente que o turismo pode causar bonito, este pode ser melhor aproveitado e em pequenas localidades. propositadamente inserido no roteiro. Se No Vale do Ribeira, sul de São Paulo, possível, fazer o transporte de maneira o Canal do Valo Grande foi obra ecológica (uma canoa a remo ao invés de que causou sérios problemas sociais motorizada) e contratando empresas rese ambientais, podendo demonstrar ponsáveis. Evite atividades e meios de transao visitante como a interferência porte motorizados dentro de áreas protegiantrópica no ambiente pode gerar das ou de fragilidade ambiental conhecida, conseqüências negativas não previstas e procure também controlar para que os em médio-longo prazo. acessos não causem perturbações em vilas comunitárias. Lembre-se que alguns locais atrativos, como áreas naturais públicas e pricoletivos. A TABELA 3 (páginas 162 vadas, a 164) protegidas ou não, possuem taxas de acesso, as quais geralmente são incluídas no pode dar uma boa idéia das principais preço do passeio. Nestes casos, atente para atividades que vem sendo desenvolvidas necessidades de agendamento e autorizaatualmente em ambientes naturais.as Porém, ção prévias (ver Exemplo na página 163). procure sempre um especialista para um estudo caso a caso e para desenvolvê-las seguindo os princípios de mínimo impacto. Depois de definir o atrativo e a melhor forma como serão explorados, o próximo passo é identificar a melhor forma de apresentá-lo ao turista, considerando que você quer causar o mínimo impacto no ecossistema, oferecer ao turista valor condizente com o preço pago e propiciar retorno à comunidade e à conservação. Analisando a EXEMPLO:

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TABELA 3 ALGUMAS ATIVIDADES TURÍSTICAS EM AMBIENTES NATURAIS

3

162

ATIVIDADES / NECESSIDADES ESPECIAIS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS INTERESSES Equipamentos como capacete e Percorrer rios de corredeiras por Bóia-cross salva vidas, além de saber meio de bóias infláveis. (Acquaraid) nadar e conhecer o percurso. O equipamento pode ser uma câmara de pneu de caminhão ou equipamentos específicos, melhor elaborados e resistentes. Asa delta, pára-Práticas aéreas que permitem uma Treinamento especializado quedismo, para-visualização das paisagens de forma e autorização de vôo. Os pente, paraglyder , panorâmica e sem muitos impactos equipamentos são caros e, balonismo na fauna e flora. na sua grande maioria, importado. Necessita também apoio por terra. Acampamento Forma mais econômica de As barracas estão mais leves (Camping) hospedar-se próximo à natureza. e mais baratas hoje em dia. Campings regularizados, com um mínimo de estrutura, evitando-se o camping selvagem. Cannyoning / Explorar e percorrer rios deBons vale,equipamentos, Cachoeirismo driblando os acidentes naturais equipes treinadas, preparo (Cascading) como cânions, gargantas e experiência. e cachoeiras. A variante "cascading" é conhecida como rappel de cachoeira. Canoagem Não necessita técnica Passeios de canoas e caiaques (Canoeing, mas apenas realizados em lagoas, lagos,especializada, rios cayaking) e Rafting acompanhamento e saber com ou sem corredeiras, baías, nadar, além de coletes mangues etc. Rafting é a descida salva-vidas e capacete. Canoas de rios com corredeiras e pequenas e caiaques não são baratos, mas cachoeiras com botes infláveis produtos nacionais são bons e de estrutura reforçada. acessíveis. Passeios de bicicleta adaptadas Ciclismo / Exige-se preparo físico e equipamentos de segurança Mountain Biking a terrenos irregulares por roteiros pré-determinados. Pode-se alcançar como capacetes e joelheiras. lugares mais distantes do que as caminhadas e com menor esforço físico. ara km a prática de longas Caminhadas e Caminhadas simples de até P3-4 a Travessias (Hikkingnão exigem preparo físico, apenas caminhadas e travessias não /Trekking) definição de paradas para descanso basta disposição. Tem que ter e lazer. Trekking são caminhadas um roteiro bem definido e um

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TAB. 3 ( continuação) ALGUMAS ATIVIDADES TURÍSTICAS EM AMBIENTES NATURAIS

ATIVIDADES / INTERESSES

NECESSIDADES ESPECIAIS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS mínimo mais longas, de até um dia. Tra ve s s i ade s estrutura logística p e rcorrem longas distâncias,(equipamentos e vestuário), além de preparo físico. entre duas regiões de interesse, e podem durar de 1 a 4 dias. Saber nadar. Equipamentos3de Mergulho livre eO mergulho em áreas marinhas costeiras e em águas interiores é mergulho livre e de flutuação autônomo (Diving ) prática já bem desenvolvidasão no baratos. O de mergulho / flutuação Brasil, porém pouco explorada pelo autônomo nem tanto e necessi(Snorkelling) turismo. A flutuação é realizada em ta de cursos especializados. rios e mares de águas cristalinas, equipado apenas com máscara, snorkell e pé de pato. Atividades com elevados graus Montanhismo Caminhadas em ambientes serranos denão dificuldade podem exigir e montanhosos, que podem ou treinamento, equipamento e incluir atividades de escalada acompanhamento específicos. simples ou vertical. Pode ser realizada mesmo O b s e r var e conhecer planetas, estrelas Observação a olho nu, porém binóculos e constelações. Melhor realizado astronômica telescópios amadores, assim longe de centro urbanos e emelocais instrutores especializados, de amplos horizontes. Cartas como celestes podem enriquecer a experiência. auxiliam na observação e podem ensinar as noções básicas de orientação geográfica. Especialmente para a fauna, Observação da Realizadas em todo e qualquer passeio, seja de barco, a cavpode-se alo ou precisar de roupas fauna / flora / Safari à pé, ou em equipamentos camufladas, técnicas de fotográfico especializados, como torres caminhadas, livros de identificação de animais de observação. Exige-se técnicas e de pegadas e equipamentos de interpretação ambiental com como binóculos, torres de guias naturalistas especializados ou guias mateiros treinados.o b s e r vação e c a n o py wa l k way. Necessita de equipamentos O b s e r va r, identificar e estudar Observação comol binóculos e bons livros pássaros em seu ambiente natura . de pássaros de identificação da avi f a u n a . Trilhas específicas para esta ativ idade (Birdwatching) Técnicas ousadas, guias podem ser implantadas. Os pássaros treinados e equipamentos podem ter hábitos muito diferentes como de observação entre as diversas famílias e deve - s torres e suspensas (c a n o py conhecer as melhores épocaseepassarelas os wa l k) permitem maiores ch a n c e s horários específicos para observá-los. de observa ç ã o . 163

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TAB . 3 (continuação) ALGUMAS ATIVIDADES TURÍSTICAS EM AMBIENTES NATURAIS

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ATIVIDADES / N E C E S S I DADES ESPECIAIS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS INTERESSES Nopara caso do passeio eqüestre, Passeios em cavalos treinados Passeio eqüestre/ não"há visitantes de "primeira cavalgada , necessidade de Enduro eqüestre experiência prévia, apenas de poucas horas ou de até um dia, gerais do guia formando típicas comitivas. Ode cavorientações alo e dee proteção do sol. O enduro é resistente a longas caminhadas equestre é para visitantes mais p r o p o rciona uma maior intera ção experientes. Neste caso é preciso com a paisagem. Enduro eqüestre equipamentos é o deslocamento por roteiros também mais longos e acidentados, exigindoe conhecimento do roteiro. animais mais robustos e treinados. Utilizar anzóis sem farpas mach uPesca amadora/Muito popular em vários países, ganhando muitos adeptos no cam Brasil. menos os peixes. Obedeça a esportiva A prática da soltura do peixe após legislação local e federal, e sua captura (pesque e solte) também obtenha a licença de pesca. Há está crescendo. Equipamentos restrições para a época de reprosimples e baratos são suficientes dução (nov. à março) e para o p a ra uma boa pescaria. tamanho máximo de captura de algumas espécies. Deve-se evitar as áreas de pesca de subsistência das comunidades locais. Visita em cavernas / em cavidades naturaisO Ibama exige plano de manejo A visita Espeleomergulho permite conhecer um ambiente da visitação e acompanhamento único, frágil e inóspito. Algumas especializado. A fauna é c avernas apresentam graus de extremamente sensível às dificuldade e só devem ser a l t e rações ambientais provo c a d a s e x p l o radas com acompanhamento pela visitação. Os espeleotemas por especialistas, pois possuem são frágeis. Exige-se certo esforço abismos, travessias de rios e lagos físico e equipamentos, alguns internos e até quedas d'água. não tão baratos. Visitas às A t ividades que proporcionamEstudos antropológicos e sóciocomunidades locais ao visitante trocas de conhecimentos, ambientais são necessários para / tradicionais v ivências e experiências cultura is. se conhecer as fragilidades Regionalismos e marcas de c u l t u rais de alguns povos, miscigenação racial possuemprincipalmente gra n d e indígenas e interesse turístico, tais como aquilombolas. Ações de resgate e gastronomia, a arquitetura, a valorização música, cultural podem ser o artesanato e as vestimentas.necessárias Modos se receber visitantes de de vida, tais como atividades de lida diferentes culturas. Planejamento com o gado, de pesca, de fabricação p a r t i c i p a t ivo contribui no de medicamentos e cosméticos preparo da comunidade e para n a t u rais entre outros, agregam va l oos r benefícios. ampliar c u l t u ral ao roteiro ecológico. 164FONTE: Compilado pelo Editor a partir de consulta a operadoras, especialistas, guias turísticos e guias de turismo.

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

EXEMPLO:

O ACESSO AO ATRATIVO A R e s e rva Biológica de Poço das Antas e seu entorno e o Pa rque Nacional Chapada dos Ve a d e i ros e seu entorno ficam a aproximadamente duas horas de viagem de carro de grandes aeroportos (respectivamente aeroportos do Rio de Janeiro e de B com vôos freqüentes de diversas procedências. O arquipélago de Fernando de Noro n h a, que inclui o Parque Nacional Marinho nome, é acessado em aproximadamente uma hora por meio de empresas aéreas e nacionais, que oferecem vôos diários a partir de três aeroportos em capit 3 do nordeste (Fortaleza, Recife e Natal). A R e s e rva de Desenvolvimento Suste M a m i ra u á também está próxima a um aeroporto regional (cidade de Tefé). Porém, é preciso ainda o transporte por barco por aproximadamente uma hora . Na E s t rada Pa rque Pa n t a n a l, o acesso é também um atra t ivo. Ela pode ser u p a ra se atingir as pousadas ou o próprio objetivo do roteiro: percorrer e obs a fauna e flora pantaneira. Na C hapada do s Ve a d e i r o s, o acesso para a Vila de também é feito por uma estrada cênica, margeando o Parque Nacional. Para a Pousada Aldeia dos Lagos, em Silves, o acesso é feito a partir da cidade de que recebe vôos diários nacionais e internacionais. O traslado, feito por vias te (locação de vans e táxis) e náutico (barco do Hotel), é mais longo, podendo leva h o ras. Uma opção pode ser somente via barco, o chamado Expresso, que che Rio Amazonas em 5 horas, opção segura enquanto o turista observa a paisa da floresta de várzea. Já para a Pousada Pe d ras Negra s, na Reserva Extra t ivista de mesmo nome, no Guaporé, em Rondônia, o acesso, a partir de Porto Velho, é longo e relativamente porém muito belo e rico de cenários selvagens. Pode ser feito por via aérea e por diretamente por via aérea até a reserva. Porém, nas épocas de seca, o acesso pod aérea até o município de Costa Marques e o restante por barcos motorizados, obse se as belas paisagens naturais, com o aparecimento das praias de rio, e pernoitan acampamento selvagem no meio do caminho, conferindo um perfil de ave n t u ra

Passo 3 – Tempo: Quanto tempo o

turista deve ficar no atra t ivo ?

Passo 4 – Hospedagem: Onde –

caso necessário – o turista vai dormir?

Qual é o período mínimo que o turista teria que passar no lugar para apreciarSe oso atrativo requer (ou merece) mais de encantos? Por quanto tempo se podeum dia de visita, ou se o tempo de viagem entretê-lo, pensando no conjunto de até atrao lugar é longo, é preciso pensar na tivos e atividades de que se dispõe? Qual hospedagem. o Deve-se fazer um levantamennúmero ideal de dias? Se o acesso é difícil, to (ver capítulo Levantamento do Potencial Turístico também deve-se pensar em tempo para des- – Inventário) dos hotéis/pousadas cansar. Se o clima no local é muito quente, ou outros tipos de hospedagem nas proximdeve-se diminuir o ritmo dos passeios e idades, identificando suas características a t ividades, aumentando-se o número de (conforto, preço, tamanho, localização, dias de visita. Se a região tem vários serviços atraetc.). Pode-se até chegar à contivos, deve-se analisar se são concorrentes clusão que não há hospedagem de qualiou complementares, ou seja, se induzem dadeopor perto e é necessário se hospedar turista a ficar mais tempo na região. em alojamentos coletivos ou acampar. 165

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técnicas ecológicas na operação, como energia renovável, sistema de esgoto de A DIVERSIDADE DE ATRATIVOSbaixo DE impacto, reciclagem, suporte comuUMA REGIÃO AFETA O TEMPO nitário DE etc. (ver capítulo Infra-estrutura). PERMANÊNCIA DO TURISTAMesmo sabendo que o acesso e uso destas tecnologias nem sempre é fácil, o simples Poço das Antas pode ser feitofato do hotel ser responsável na sua gestão, num tour de um dia (partindooferecer mão-de-obra local capacitada, arquitetura, gastronomia e decoração típicas do Rio de Janeiro), mas o turista e contribuir com projetos de conservação já pode ser induzido a ficar mais tempo e é um diferencial e deve ser preferido. conhecer a RPPN Fazenda Bom Retiro. A organização para a hospedagem é um Já o turista que vai para Mamirauá item importante, principalmente na saída e provavelmente vai ficar somentena lá,chegada. Elaborar rooming-lists (lista de porque a cidade de Tefé não tem ocupação dos quartos) evita transtornos. nenhum atrativo. Assim, o tempo Observe também se o meio de hospedagem de permanência será definido escolhido está acostumado a trabalhar com exclusivamente pelos atrativos grupos. Caso negativo, alguns acertos da Reserva. No caso de Silves, prévios são necessários. para determinados públicos pode-se Passo 5 – Alimentação : O quê e oferecer uma visita à Madeireira Mil, quando o turista vai comer? em Itacoatiara, que possui certificado Em geral, o ecoturista gosta de conhecer de manejo florestal responsável, comidas regionais, mas deve haver uma alternativa para quem tem menos disposição mostrando como pode ser viável e espírito de aventura. Uma boa parte dos a exploração madeireira na Amazônia. ecoturistas prefere comida natural ou vegeJá no Pantanal, pode-se aproveitar tariana. Não se esqueça da higiene! a ida do visitante a Bonito (MS), Problemas digestivos podem atrapalhar e e convidar as operadoras a esticar deixar uma lembrança negativa, que pode o roteiro até a Estrada-Parque.vir a ser associada ao seu produto. A apresentação dos pratos e a decoração com motivos regionais do estabelecimento Neste caso o visitante deve ser claramente podem fazer a diferença. informado. Caso haja nas redondezas um As refeições têm que ser planejadas com hotel-fazenda, que também é um atrativo, o roteiro do passeio em mente. Se o grupo pode-se mudar o roteiro preliminar que se levantar muito cedo, é melhor um precisa tinha em mente. Se você dispuser decafé várias da manhã simples (frutas e torradas) e, opções, dê preferência àquela que, devido a mais tarde, complementar com alguma coisa sua localização, lhe facilite o deslocamento mais substancial em forma de lanche. A p e s a r aos atrativos. de que os turistas devem ser lembrados de Em alguns casos, a construção de lum e var água, o guia sempre tem que levar água hotel ecológico, comunitário e/ou deextra para evitar desidratação. Também arquitetura típica, pode ser decisivorecomenda-se para que o guia leve algum doce a t rair turistas, como no caso de Silve , ouschocolate para casos de hipoglicemia Pedras Negras e Mamirauá. Embora(queda seja umno nível de açúcar no sangue). conceito pouco difundido, deve-se dar Se o grupo vai passar o dia longe de preferência à hospedagem em pousadas de restaurantes (ou dias, no caso de travessias), pequeno porte (até 25-30 UH's) e que usam é necessário providenciar um box lunch (ou EXEMPLO:

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

seja, um almoço simples, conhecido tamusados em roteiros ecoturísticos. Evite levar bém como lanche de trilha – que é levado enlatados, bebidas alcoólicas, leite em em sacos ou caixas de papel). No Quadro caixa, 3 ovos ou perecíveis. a seguir veja alguns alimentos geralmente 1 QUADRO 3 EXEMPLO DE ALIMENTAÇÃO MAIS COMUM EM ROTEIROS Ë Ë Ë Ë Ë Ë Ë Ë Ë Ë Ë

Sanduíches reforçados, preferencialmente de pão integral;

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Queijos de consistência dura;

Mate, chá preto, água mineral e sucos naturais;

Passas ou frutas secas;

Chocolates, castanhas, amendoim e barra de cereais;

Biscoitos empacotados;

Frutas de consistência dura (laranja, maçã, goiaba);

Carne seca, salame e presunto (para não-vegetarianos);

Mel em bisnaga (preferencialmente) ou açúcar;

Sopas e alimentos desidratados;

Leite e café em pó, do tipo instantâneos.

FONTE: Compilado pelo Editor a partir de consulta a operadoras, especialistas, guias turísticos e guias de turismo

Passo 6 – Quem vai guiar o grupo? Ë Conhecimentos de primeiros socorros e Este é um componente chave no seu de como agir em emergências. roteiro. Um bom guia pode salvar umË proHabilidade para se comunicar (inclusive duto medíocre, mas um guia ruim podefalar outros idiomas se o seu públicodestruir um bom produto. O guia é responalvo incluir o mercado estrangeiro). sável pela imagem do produto, é o anfitrião do próprio projeto e da região. No casoÉdo lógico que, se possível, sempre deve-se ecoturismo, o guia é um intérprete edar um preferência aos guias locais. Além de ser educador (ver também capítulo Interpre um dos objetivos do ecoturismo de base tação Ambiental) . Um guia deve ter: comunitária, os próprios turistas gostam de ser acompanhados por gente do lugar, tais como Ë Compromisso com o projeto, com a guias mateiros. A necessidade de contratar um guia naturalista bilíngüe depende região e com o mínimo impacto. do seu Ë Capacidade em técnicas de condução e público-alvo. interpretação em ambiente natural Se e cula visita ao seu produto faz parte de um roteiro maior, o grupo de visitantes tural. provavelmente já tem um guia que os acomË Simpatia, personalidade e capacidade de panha. Normalmente, grupos estrangeiros mediar conflitos. enviam um guia (tour conductor) que, em Ë Liderança e noções de relações pessoais. geral, Ë Conhecimentos gerais e específicos so-tem seus custos dissolvidos nos preços individuais. A operadora pode então incluir bre o atrativo e a região. 167

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um guia local especializado para a partePasso do 8 – Quais são as informações roteiro realizada no seu produto. Em alguns que o turista vai receber? casos, dependendo das característicasO domarketing responsável prevê que o seu produto e do grupo, pode até serturista feita receba informações consistentes uma combinação entre um guia localantes, e um durante e após o tour. O primeiro cientista ou naturalista para acompanhar passooé providenciar a redação promocional grupo no trecho do roteiro realizadodo noproduto seu e/ou roteiros, de forma a induzir produto. o consumo e, mais importante, preparando Se o grupo vai ser acompanhado por o visitante de forma realista para a viagem. vários guias, podem surgir conflitos (cada A oferta de informações detalhadas e de um se acha dono do grupo). É bom esclarequalidade pode ser um diferencial para seu cer as competências de cada um antes de concorrente. O potencial visitante deve começar o programa, que podem serreceber ou ter acesso fácil às informações definidas de acordo com a experiência doeseu produto (também disponíveis via envolvimento com seu projeto. Internet) de forma bem organizada sobre: Há falta de bons guias de ecoturismo no mercado. Se seu produto precisa de guias e Ë os dados gerais do destino - localização, o mercado local não atende, vale a penaacesso, clima, características dos ecosmanter um cadastro de guias (ou seja, osistemas ree das culturas locais e sua gistro dos nomes e contatos com guias importância para a conservação (incluinespecializados com características quedo áreas protegidas, se houver, e sua sejam adequadas ao seu produto), tantoimportância) etc. Cuidado com textos para o público estrangeiro quanto paramuito o longos. Centre-se nos seus diferennacional. Também pode valer a pena inveciais. stir em treinamento (ver capítulo Ë os dados do(s) roteiro(s) - duração, trasCapacitação). lados, serviços, atra t ivos e ativ i d a d e s diárias (incluindo os períodos livres), Passo 7 – São necessários vestuário, custos, formas de pagamento, o que está equipamentos e não está incluso etc; e materiais especiais? Ë seu apelo de marketing e o seu diferenPara melhor aproveitar o atrativo, pode cial; ser que o turista precise de equipamentos e Ë os equipamentos e materiais (conforme materiais especiais: binóculos para obseritem acima); vação, máscaras e snorkel (equipamento Ë as precauções de saúde e segurança e as para mergulho sem garrafa de ar), roupas facilidades para atendimento médico; e especiais, repelente de insetos etc. Alguns Ë as orientações quanto ao compordeste itens podem ser vendidos ou locados tamento durante a visita (este item é funpelo seu projeto (use o bom senso !), damental quando a visita incluir popuaumentando sua rentabilidade. Nas inforlações indígenas ou tradicionais). mações transmitidas ao cliente deve-se deixar claro o quê ele deve trazer, o quêDurante a a viagem a maioria das inforoperadora fornecerá e o quê pode sermações aluga- são transmitidas pelo guia (ou, caso do ou vendido no local. Segue no Quadro 4 não haja um guia, por intermédio de um (página seguinte) um resumo dos principais Centro de Visitantes ou de trilhas interpretaitens que devem ser considerados em tivas – ver capítulo Interpretação Ambiental roteiros de ecoturismo, que devem ser adap- ). Eventualmente são organizadas tados tanto para seus guias como para os palestras com meios audiovisuais. Muito visitantes, de acordo com o perfil do atratiúteis também são as listas de espécies anivo e das atividades a serem realizadas. mais (aves, mamíferos, peixes, etc.) e de

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1 QUADRO 4

EQUIPAMENTOS E MATERIAIS MAIS COMUNS EM ROTEIROS DE ECOTURISMO

VESTUÁRIO Ë

O vestuário de guias e de ecoturistas deve atender às necessidades do ambiente. Roupas leves, confortáveis, resistentes e ventiladas são as mais indicadas para o nosso clima.

Ë

Calçados do tipo bota e calças compridas (exceto jeans) dão maior proteção 3 contra arbustos, espinhos e animais peçonhentos.

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Proteja-se do sol (chapéus e bonés) e de mosquitos (camisetas de manga comprida).

Ë

Pensando-se em mudanças climáticas (chuvas e ventos), usar preferencialmen anorak - roupa de nylon impermeável.

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Em regiões de clima úmido, e em caso de travessia de rios e pernoites, leve uma muda de roupa.

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Em regiões de clima frio e em caso de camping selvagem, leve malhas finas gorro e luvas.

Os calçados são relevantes. Botas de 1/2 cano com solado de borracha são as mais usadas.

As meias são igualmente importantes. É necessário em excursões de média longa duração pares de meias para trocas periódicas, a fim de manter os pé e confortáveis. MATERIAIS E EQUIPAMENTOS

Dependendo do roteiro, orientar os clientes na montagem de "mochila de ataque" (mochila pequena / média de costas). Esta deve ser montada de acordo com a duração e tipo do percurso e deve conter o essencial. Sem peso excessivo na colu na e mantendo suas mãos livres, o visitante ganha em conforto e segurança.

O material básico, de acordo com o seu roteiro, é: cantil ou garrafa pequ ena água; saco de lixo, roupa de frio e muda de roupa (se for o caso), capa de ch repelente, chapéu ou boné, protetor solar, máquina fotográfica e lanterna (c pilhas extras), toalha pequena (em caso de cachoeiras / praias), binóculos pa observação da fauna e lanches entre outros.

O material específico dos guias envolve, além de alguns itens acima: cordas, estojo de primeiros socorros, rádio-comunicadores, lâminas (faca, canivete), mapas e bús sola, sal (para pressão alta) e açúcar (para hipoglicemia), fósforos e isqueiros.

Em caso de pernoite em acampamento selvagem, deve-se providenciar: barra redes com mosquiteiros, sacos de dormir, fogareiro, panelas e talheres, alimen tação para desjejum, lanches e refeições, vela, álcool em gel ou benzina, entre outros itens.

FONTE: Compilado pelo Editor, a partir de consultas a guias de turismo, operadores e especialist

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plantas que podem ser encontradas no difícil prevenção e/ou cura, tais como a lugar, assim como guias de identificação malária. E o uso de rádio-comunicadores, (guidebooks) que incluam as espéciesbem que acessíveis atualmente, são de fundaocorrem na região. mental importância tanto na logística da operação, quanto em casos emergenciais. Depois de uma viagem, apostilas curtas Telefones celulares via satélite, ainda muito (factsheets), que resumem as informações caros, podem ser um item importante em mais importantes dadas pelo guia, são muito destinos isolados, principalmente na região apreciadas. É importante ser objetivo nas amazônica. informações (deve-se evitar frases como “o lugar com o maior .... ... do mundo”), Oturistadeveterumsegurodeviageme respeitar a inteligência das pessoas eassinarumtermoderesponsabilidadepara chamar a atenção para semelhançasevitar e difeproblemassobrequempagaacontade renças com ecossistemas que o turista umjá resgateoudeumtratamentomédico.Este conhece (por exemplo, no Vale do Guaporé, Termo de Responsabilidade, que pode ser uma zona de transição entre o Pantanal aformadeumcontratodeprestação feitoena Amazônia, podem-se apontar os elementos deserviços,faz-setambémnecessárioquanou espécies que são de um ou de outro dooroteiroapresentarcertosgrausdedifiecossistema). culdade(médio/alto),quandoenvolveravisitaaambientesselvagensouquandoforem realizadasatividadesdeesportesnanatureza, Passo 9 – Não esquecer do conforto e segurança do turista e decom perfil radical ou não. Após as devidas outras responsabilidades explicações,noatodavenda,doscuidadose docomportamentonecessárioparaoroteiro, No desenho do produto, sempre devem otermoderesponsabilidadepodeseruma ser considerados o conforto e a segurança boaforma do turista. Essas considerações influirão na deresguardararesponsabilidade gerentesdoprojetosobreosatosinadeescolha de transporte, hospedagem,dos alimentação, guias, equipamentos e até nasquados infor-dosvisitantesesuasconseqüências. Maslembrem-sedequeasorientaçõessobre mações que serão transmitidas ao turista. ocomportamento easegurançadovisitante Essas escolhas poderão refletir no custo do devemserressaltadasemtodososmomentos produto. queoguiajulgarnecessário,emfunçãodas Lembre-se que a maioria dos ecoturistas tividadesdesenvolvidasoudomomentodo gosta de uma aventura na selva, masadepois quer água mineral e tomar um banhor o t e i r o . quente. O ecoturista gosta de ver animais O guia deve receber um treinamento em selvagens, mas pode detestar uma nuvem de pronto-socorrismo (Suporte Básico de Vida) mosquitos ou morrer de medo de contrair e levar um kit básico de primeiros socorros uma doença tropical. Deve-se pensarnas nosviagens, de acordo com as condições do problemas de segurança ou imprevistos local. Por fim, o ideal é providenciar que o (picadas de insetos, cobras, acidentes, pro- preencha, previamente à realizavisitante blemas particulares de saúde) que podem ção da viagem, de preferência no ato de ocorrer, e ter preparado um plano defechamento ação da compra, uma ficha de saúde emergencial caso ocorram (médico/hospital (ver Quadro 6) a qual deve ser mantida com mais próximo, como se chega lá). Deve-se a equipe durante todo o roteiro. Pode-se ponderar se vale a pena levar turistas para esta ficha no verso do Termo de inserir regiões com altos índices de doençasResponsabilidade. de

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1 QUADRO 5 MODELO SIMPLIFICADO DE FICHA DE SAÚDE

NOME: _______________________________________________________________________ IDADE: ____ ROTEIRO: _______________ DATA: ____________________ Ë Sofre de algum tipo de alergia ? ( ) Medicamento. Quais? ______________________________________________________________________________ 3 ( ) Alimentos. Quais? ______________________________________________________________________________ ( ) Insetos. Quais ? ______________________________________________________________________________ ( ) Outros. Quais ? ______________________________________________________________________________ Qual? Ë Está tomando algum medicamento atualmente ? ( ) não ( ) sim ______________________________________________________________________________ Qual? Ë Sofre, atualmente, de algum problema de saúde ? ( ) não ( ) sim ______________________________________________________________________________ Ë Sofreu intervenção cirúrgica recentemente ? ( ) não ( Qual? ) sim ______________________________________________________________________________ ) normal ( ) moderada Ë Recomendação para atividade ( física:

Sabe nadar? ( ) sim ( ) não Ë Tipo de sangue: _____ Ë Sofre de asma? ( ) sim ( ) não • Tratamento:__________________________________ Ë Sofre de bronquite? ( ) sim ( ) não • Tratamento:_____________________________ Ë Em caso de emergência, comunicar-se com: Nome______________________________________ Telefones ( ) ___________________

Ë

Ë

Em caso de acidente ou consulta médica: ( ) convênio ou assistência médica: ______________________________________ N.º sócio ________________ ( ) médico particular: __________________________________________________ Telefones ( ) ____________________

FONTE: Compilado pelo Editor a partir de consulta a operadoras e especialistas.

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para uma melhor colocação no mercado. Mesmo que o destino e o produto sejam bemproconhecidos e que o fornecedor tenha ara estabelecer um preço para seu recursos duto deve-se considerar três pontos de suficientes para promoção, as operadoras de turismo facilitam e aumentam a vista: capacidade de distribuição do produto para o público-alvo desejado. Ë Qual é o valor do produto para o cliente? Em mercados onde o mesmo produto Ë Quanto a concorrência está cobrando pode ser vendido tanto diretamente do por produtos semelhantes? revendedor como por meio de diferentes Ë Quais são os custos? revendedores, é comum o uso de preços comissionados. Para que isto funcione o O mais fácil é verificar o preço da condo produto estabelece: corrência. Isto pode ser feito por meiofornecedor de visitas, levantamento de anúncios, Internet etc. - um preço net - é o preço líquido, Se você acha que o seu produto oferece sem comissão, ou seja, é o mínimo alguma coisa a mais, o seu preço pode ter que o fornecedor quer receber por um prêmio acima do preço da concorrência. turista, e Por outro lado, se seu concorrente é forte, e preço balcão – é o preço de - um você estiver iniciando suas atividades, uma tabela, onde está inserido o valor da política de preços promocionais, oferecendo comissão. Esta pode ser destinada ao mais por menor custo (e tendo capacidade revendedor final do seu produto, por p a ra isto), pode lhe dar a chance de atrair e exemplo, o operador, ou ser absorviformar seu público inicial. do pelo fornecedor, no caso de ele ter a venda diretamente ao tuSem os parâmetros da concorrência,efetuado o rista. mais difícil será estabelecer o valor para o seu cliente. Neste caso, pense também no poder de compra do cliente e nas suas Nesse sistema, teoricamente, o turista despesas com outras formas de lazer,sempre como pagaria o mesmo preço (o preço balcão ) por um produto, independente de por exemplo quanto custa ir a um parque de diversões, quanto se gasta para ir aocomprá-lo do fornecedor ou de um revendezoológico, à praia no fim-de-semana etc. dor. O fornecedor então vende o seu produEm todos os casos, é preciso fazer umtocálao preço balcão. O valor da comissão culo dos custos. A diferença entre o preço que ele repassa a cada revendedor é acorde venda e a base de custos vai determinar dado entre as partes e varia geralmente de a rentabilidade do negócio. O cálculo10 dea 30%, no máximo, dependendo do custos e preços e a análise de viabilidade esforço de venda que o revendedor em são abordados em detalhes no capítulo questão faz para vender o produto. Ou seja, Viabilidade Econômica. Seguem abaixo as operadoras preferenciais recebem uma duas importantes considerações: ocomissão comis- máxima de 30%, mas em troca sionamento e a política de preços. eles destacam o produto em feiras e em contatos com seus clientes. [ No mundo real nem o fornecedor nem Comissionamento No mercado de turismo há geralmente os revendedores aderem fielmente a esse vários possíveis intermediários ou revendesistema. O resultado disso é que o turista dores – operadoras e agências de turismo pode –comprar o mesmo pacote por preços que podem vender o mesmo produtodiferentes para o (um teste simples é perguntar a turista. Apesar do fornecedor poder vender seus vizinhos no avião quanto eles pagaram o seu produto diretamente aos turistas, pelao passagem uso para um mesmo percurso). de operadoras de turismo é fundamental Alguns problemas podem surgir devido ao

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3. Preço: Quanto Cobrar ?

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

não cumprimento do sistema de comissiorevendedor, ou seja, o valor da comissão em namento. Por exemplo, o revendedormoeda colo- é calculado com base no preço total ca um preço mais alto que o preço balcão pago pelo turista pelo produto (preço bal cão). Deste valor, o revendedor retira sua combinado, prejudicando o seu fornecedor, ou o fornecedor dá um preço mais baixo comissão e repassa o restante (preço net) para o turista que entra em contato direto, para o fornecedor. Por isso, o cálculo do prejudicando assim seu revendedor. preço A balcão partindo do preço net é feito comissão é calculada do ponto de vista da do seguinte maneira:

TABELA 4

3 FÓRMULA PARA CALCULAR A COMISSÃO E O PREÇO BALCÃO

DESCRIÇÃO

FÓRMULA

EXEMPLO

Preço net: US$ 40.00 A Comissão em porcentagem: 20% B (em %) Preço balcão: C = A x (100% + B%) 40.00 x 1,2 = US$ 50.00 Preço net: A = C x (100% – B%) 50 x 0,8 = US$ 40.00 Comissão em moeda US$ 10.00 D= C– A por exemplo, que coincidam com a reaPolítica de Preços lização de eventos culturais locais (folÉ bom pensar e estabelecer uma política clóricos, gastronômicos, artísticos e de preços. Seguem algumas dicas: musicais) que se quer resgatar e que são promovidos pelo seu projeto; Ë Tabelas de preços complicadas confundem. Ë quando se quer atrair grupos fechados, Ë Preços com valores arredondados são de interesses específicos, por exemplo, mais fáceis de lembrar. de estudantes, realizadores de eventos Ë Freqüentes mudanças de preços podem de negócios ou profissionais (oficinas, resultar em perda de clientes. encontros), grupos de pesca esportiva, de Ë Às vezes, é usado o conceito loss leader , ou seja, um produto que se vende comobservadores de pássaros, de pesquisadores etc; prejuízo ou com margem baixa de lucro a fim de atrair interesse por outros produtos. Ë quando se quer apresentar um novo proË Para produtos com altos custos fixos duto (ver ao mercado. capítulo Viabilidade Econômica), é Uma vez definidos o produto e seu comum dar descontos de baixa estação, preço, o próximo passo é vendê-lo. visando atrair turistas na baixa temporaPrimeiro, deve-se torná-lo acessível ao da e não ficar sem entrada para cobrir, ao menos, parte dos custos fixos.público-alvo, de forma que se possa facilmente obter informações, fazer reservas e Ë É preciso monitorar os seus custos para avaliar ajustes de preços. pagamentos. Depois, deve-se fazer propaganda, divulgando o produto e estimulando Para o mercado nacional e regional, proo público a comprá-lo. As decisões sobre moções de preços são sempre bem-vindas. distribuição e propaganda estão intimaAlguns casos em que se pode praticá-las mente ligadas. Estes dois temas serão tratasem causar confusões no mercado são: dos nos pontos a seguir. Ë quando da elaboração de novos pacotes, [

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etc.; esta opção foi muito facilitada pelo crescimento do uso da internet) ou usa intermediários (ou revendedores). Um cliente intermediários porque, se fizer tudo som um mundo ideal não haveria usa intermediários e a promoção seria feitazinho, boca gastará muito tempo e nem sempre conseguirá bons preços por falta de poder a boca: o fornecedor do produto conheceria de negociação. Se o turista não sabe muito cada indivíduo de seu público-alvo pessoalbem o que quer, provavelmente usará uma mente, e o público saberia exatamente que agência de viagem (por exemplo, American tipo de produto desejaria comprar e onde Express), que tem vários produtos a oferecer. achá-lo. Além disso, os dois lados teriam confiança total um no outro nessa Se ele gosta de um certo tipo de viagem, pode ter preferência por uma operadora de transação. Contudo, uma vez que o públicoecoturismo especializada (por exemplo, alvo está espalhado no Brasil e no mundo, Mountain Travel/Sobek). Se ele tem certos os custos de marketing aumentam com a interesses ou quer atividades específicas, é distância entre o fornecedor do produto eo provável que seja sócio de uma ONG (por possível comprador. o WWF) ou alguma instituição Parte das operadoras nacionais deexemplo, ecoturismo que vendem para o público (por exemplo, a American Association of Museums), que organizam viagens para seus brasileiro divulgam seus produtos por meio No mercado internacional de tude pequenos anúncios em revistas e membros. jornais rismo, (os tijolos), e por meio da propaganda bocao número de intermediários e suas diferentes especializações pode tornar-se a boca. Também montam um banco de bastante grande. dados de clientes, para quem enviam, com alguma freqüência, uma mala direta com o A agência de viagem emissora passa a novo programa da operadora, num folheto reserva para a operadora que realmente está simples. organizando a viagem (ou a uma agência associada no Brasil, que passa para opeMas se o público-alvo estiver no exterior, radoras geralmente não há dados a seu respeito, ou locais). meios de encontrá-lo. O custo de mala direUma típica operadora emissora oferece ta para o exterior é mais alto (custo do viagens cor- com datas fixas no mundo inteiro e reio, de um folheto bem produzido e publica isso anualmente (ou até com maior traduções, se for necessário), e mesmo freqüência) se o num catálogo muito bem procliente se interessar, é complicado fazer duzido, ilustrado com fotos e mapas, que é reservas e pagamento. Então, os custos enviado de por meio de mala direta, ou a pedimarketing serão muito altos com pouca do, ao seu público-alvo. Uma equipe de atendimento dá maiores informações para chance de um bom retorno. todo o mundo via telefone e anota as reserA saída é trabalhar com intermediários vas e dados específicos sobre o turista. Os que já têm acesso a esse público-alvo, pois clientes os custos fixos de marketing serão baixos e que fizerem reservas recebem informações os custos variáveis serão pagos por meio de mais detalhadas sobre a viagem. Hoje em dia, uma importante fonte de inforcomissões (ver sobre custos fixos e variáveis no capítulo Viabilidade Econômica ). mações é a internet, principalmente no exterior. No Fluxograma 2 são mostrados muitos caminhos para que o seu produto de ecotuEssa viagem é subcontratada ou conrismo chegue ao público-alvo no exterior. tratada diretamente a uma operadora. No Um indivíduo que quer fazer uma viagem caso de uma viagem para diferentes regiões de ecoturismo no Brasil tem duas opções: do Brasil ou viagem mista (turismo geral / ou ele faz tudo sozinho (pesquisa aonde ir, ecoturismo), contrata-se uma grande agênplaneja a viagem, faz reservas e pagamentos cia brasileira. A agência subcontratada ou

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4. Distribuição: Como chegar até o público-alvo

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

FLUXOGRAMA 2

O CAMINHO DO CLIENTE NO EXTERIOR ATÉ O SEU PRODUTO

UNIVERSO DE ECOTURISTAS Observadores de PássarosMochileiros Mergulhadores Orquidófilos Crianças Trekkers

Terceira Idade.. Naturalistas. Turista

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etc...

Agência de viagem Operadora de turismo

OnG Conservação Hobby Instituição

Agência de viagem

Operadora de turismo

PRODUTO

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contratada repassa a operação para rior, as difemas um produto ou programa no estarentes operadoras dos produtos. A subcondo do Amapá, um destino em desenvolvitratada já conhece as datas de viagens, mento, masapesar de estar na Amazônia, é uma só recebe a confirmação se tiver um incógnita grupo para a maioria dos viajantes. mínimo. Para tornar um lugar conhecido, a Se o fluxo de turistas aumenta muito, imprensa fica tem um papel muito importante. interessante para ambas as pontas cortar Uma reportagem ou um documentário na caminho dispensando intermediários, televisão, mas um artigo numa revista ou jornal existe uma certa ética em não roubarpodem ter grande impacto. Deve-se lemclientes de outras agências, visto quebrar, a no entanto, que jornalistas são indeestrutura de comissões foi criada para pendentes evitar e vão escrever o que pensarem a erosão de preços. É importante ressaltar respeito que do atrativo, bem ou mal. com o recurso da internet (que funciona Também vale mencionar que, se por um como um boca-a-boca porém em meio lado um lugar conhecido ajuda a vender o eletrônico numa comunidade global)produto, tem por outro ele desperta o interesse havido mudanças nesse cenário. de concorrentes. Em todos os casos, sempre aproveite para destacar o seu principal diferencial. 5. Promoção: Seguem abaixo alguns comentários sobre os Como atrair o público-alvo meios de promoção: promoção do produto depende do caminho até o cliente final. Se houver a) a O boca-a-boca decisão de vender o produto para um interÉ o melhor tipo de promoção, porque as mediário, a promoção deve ser dirigida pessoas a confiam nos amigos. É o ideal para esse cliente, em geral “atacadista”, equem não ao vende direto para o cliente final. Um ecoturista. A escolha do melhor interprojeto de conservação tem uma rede de mediário dependerá do tipo de produto: “amigos” se em forma de organizações parfor uma caminhada de meio dia no Jardim ceiras, consultores, visitantes e simpatiBotânico do Rio de Janeiro, deve-se vender zantes. Uma outra forma de boca-a-boca para agências receptivas no Rio; se for sãouma os guias de viagem (impressos) para viaexpedição de duas semanas para subir jantes o independentes, inserindo seu produto Monte Roraima, deve-se vender paraem uma guias como o Lonely Planet Brazil Travel operadora especializada em montanhismo. Survival Kit, The South American Handbook no exterior. Também são mantidos sites na Quem optar por vender para o cliente internet para troca de experiências entre viafinal, deverá investir em uma loja própria, jantes (por exemplo, o Th orn Tree na em mala direta, em folhetos de produção www.lonelyplanet.com). No Brasil, vale a elaborada e em anúncios. Para vender a um pena mandar informações para a Quatro intermediário, deve-se investir em mala direta específica, apostilas práticas, Rodas (Guia Brasil, Guia de Turismo Famtours e contatos pessoais. Ecológico e Brasil: Viajar Bem e Barato) e para o Guia Phillips. Não se deve esquecer que o atrativo deve chegar ao conhecimento do mercado, caso o destino não seja conhecido. O b) turista Imprensa imprensa é um tipo de boca-a-boca que viaja não gosta de voltar e dizer queAfoi com alcance muito maior. Pode ser muito útil para determinado lugar que não despertou p a ra familiarizar o público com um destino e interesse ou reconhecimento nos seus ajudar ouvintes. Na terminologia de marketing , o a divulgar o produto, o nome de uma o p e ra d o ra ou de um hotel. Mas tem que ser destino precisa de uma marca. A Amazônia usado e dosado. A imprensa pode já tem uma marca forte no Brasil e nobem exte-

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

p r ovocar uma demanda além da capacidade renovar contatos já estabelecidos. Muitos de um destino ou atrair um público indesejacongressos e feiras são organizados anualdo. Um artigo em jornal com alcance mente, e muitos são perda de tempo. Vale a nacional ou um espaço no Jornal Nacional pena se informar com antecedência sobre podem resultar em muitos telefonemas osde mais adequados e pedir opinião a alguém turistas brasileiros individuais para uma queopejá conhece. Neste caso, valem também ra d o ra voltada para grupos de estra nas g eparcerias iros, com seus fornecedores. f r u s t rando ambos os lados. Vale a pena entrar em contato come)as Visitas revistas especializadas como CaminhosNa damaior parte do tempo a comunicação 3 pela Terra, Horizonte Geográfico, Famíliacom seus clientes revendedores é feita ou por fax e telefone. Assim, visitas Aventura, Outdoor Travel, Mares do internet Sul, pessoais Ecotour entre outras. E também, caso tenha são importantes para se estabelecer contato pessoal, discutir novos produtos, fôlego financeiro, com revistas que tratam de temas ambientais, como a Eco-21,possíveis problemas, comissionamentos, em promoções etc. Ecologia e Desenvolvimento, Ciênciaparcerias Hoje, National Geografic entre outras. f)

Mala direta

h)

Internet

O resultado de uma mala direta está lic) Folhetos à qualidade de seu banco de dados, a Para investir em material impressogado deveoutras se ponderar a respeito do público-alvo, cus-atividades de promoção (como um tos e qualidade. Hoje em dia, com umartigo com- no jornal, um anúncio) e à continuidade do contato. No caso de revendeputador, um scanner e uma impressora codores, lorida já é possível fazer folhetos simples e o envio de uma mala direta pode ser usado para marcar entrevistas para esse fim. bem elaborados. Para opera d o ras pequeMontar malas diretas é um exercício diário nas, um folheto simples é muito útil na nos negócios do turismo. Cadastre todos os venda a turistas individuais (direto ou por seus clientes. E por qualquer via de comuniintermédio de uma agência). Também pode servir para quem vende por meio de cação que lhe chegar interessados (fone, balcão, internet etc), não perca a oporturevendedores que já produzem seu próprio nidade de cadastrá-los para formar sua catálogo. Uma operadora que tem uma g rande variedade de produtos ou umprópria hotel mala direta. de porte já devem pensar num folheto de melhor qualidade. Uma boa dica para g) Anúncios baixar custos é preparar folhetos em parceAnúncios podem ser úteis para divulgar ria com seus fornecedores, tais comoopounome do produto e ganhar credibilidade. sadeiros, restaurantes, empresas deComo trans-sempre, deve-se pensar no custo e no portes, operadores etc. Ou então, se público-alvo, for assim como em possíveis p o s s í vel e se quiser promover umaparcerias, região antes de decidir por uma forma mais ampla, produzir folhetos junto com de anúncio e qual tipo de revista ou jornal outros empreendedores turísticos da(página região,na Veja vs. tijolo nos cadernos de como por exemplo, uma associação de viagens). pousadeiros da Estrada Transpantaneira. A internet já está mudando o mundo do Participar de feiras e congressos éturismo, uma que é o segundo produto mais maneira de conhecer e se manter informado comercializado na rede mundial de comsobre o mercado (clientes e concorrentes). putadores. Nos Estados Unidos, 20% dos Se já é uma operadora conhecida, poderá passeios já são comercializados por interd)

Feiras e Congressos

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médio desse canal. A internet ajuda a cortar O WWF-Brasil e parceiros criaram o site caminho entre o fornecedor e o cliente www.turismocomunitario.org.br final especificae dificulta a vida dos intermediários de mente para abrigar e divulgar projetos de informações (agências). turismo de base local, possuindo ainda biA possibilidade de investir em umablioteca de assuntos de interesse e mecanismos de trocas de experiências entre projetos. homepage e em sistemas para garantir reserParticipar das mais importantes listas de disvas on-line deve ser considerada. Porém, cussão deve-se lembrar que vender pela internet é eletrônicas nacionais (Rede Bra s i l e i ra um negócio que envolve confiança. Ode Ecoturismo) e internacionais (Green Travel cliente precisa acreditar que por detrás do e Green Tour), enviando freqüentemundo virtual que lhe é mostrado hámente uma notícias e releases sobre as nov i d a d e s deaconseu produto, pode garantir uma boa oporrealidade correspondente. Se isso não tunidade tecer, ele não se sentirá seguro para fornecer de promoção. Porém, procure coo número de seu cartão de crédito. nhecer os critérios de participação estabeleA Internet também pode ser usadacidos parapor seus modera d o r e s . um boca-a-boca eletrônico. As famosasPor car-fim, veja no Quadro 6, na página tas em rede podem ser aplicadas também seguinte, algumas informações específicas para promoção. Mande uma carta sobre paraose montar uma página eletrônica efiseu novo produto para cinco amigos ciente e peça-sobre seu projeto na Internet. lhes que a reenviem para outros cinco.

1 QUADRO 6 COMO MONTAR E GERENCIR UM BOM WEBSITE PARA O ECOTURISMO

Ter um website (literalmente, sítio na teia) na internet (rede mundial interligada de computadores) para promover e distribuir seu negócio em ecoturismo pode ser uma boa alternativa para tornar seu produto conhecido e, consequentemente, incrementar os seus rendimentos. Cerca de 20 milhões de lares brasileiros possuem computador, e 14 milhões de brasileiros possuem acesso à internet (IBGE, 2002). E, segundo pesquisas recentes 75% destes são das classes sociais A e B, possuem em média 33 anos, 19,7% já compraram viagens e 15,2% não comprariam. Estes números são muito mais significativos nos países da Europa e dos EUA. Nos EUA são cerca de 85 milhões de internautas. De acordo com dados de pesquisa da entidade norte-americana TIA (Travel Industry Association), 59 milhões de viajante utilizaram a internet em 2000, sendo que 25 milhões destes efetivaram algum tipo de compra, porém 84% foram de bilhetes aéreos. Mesmo que não efetuem compras pela internet, a função de um site como fonte de pesquisa pode ser, em muitos casos, decisivo. Para ter um site de sucesso e eficiente algumas dicas:

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entre montar uma página rústica, sem planejamento e pecando em sua manut e optar por não montá-la, fique com a segunda opção;

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cuide para escolher bem o endereço de seu site, exatamente o nome que vem após o "www". Evite nomes cumpridos demais (p. ex. www.ecoturismoeaventura.com.br). Abreviações também nada significam para identificar seu produto, a não ser que sejam marcas já conhecidas (como www.wwf.org.br). Se puder vincular o endereço

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1 QUADRO 6 (continuação) COMO MONTAR E GERENCIR UM BOM WEBSITE PARA O ECOTURISMO diretamente ao nome principal de seu produto, fica mais fácil para lembrar (p. ex. www.aldeiadoslagos.com.br); u

as terminações de seu endereço podem ser variadas. Empresas comerciais d registrar-se com terminação ".com". No caso do turismo as empresas podem por ".tur";

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pode-se ainda optar ou não por acrescentar a terminação ".br" ao endereço. Para 3 Brasil. optar, deve-se contatar a Fapesp (www.fapesp.br) único órgão de registro no Os preços, em 2002, são de R$ 40,00, mais uma anuidade de R$ 40,00.;

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no caso das terminações ".com", sem o ".br", algumas empresas cobram algo torno de R$ 70,00 pelos dois primeiros anos e uma anuidade de R$ 35,00 para anos seguintes; o website possui um custo de construção das páginas, feito por agências de propaganda, estúdios de design ou outras empresas especializadas. Além disso há o custo de manutenção técnica e do serviço de hospedagem em servi dores, empresas que a sustentam na rede mundial. Recomenda-se fazer uma pesquisa de preços e de qualidade dos serviços a serem contratados;

identifique um funcionário para cuidar da manutenção mensal do seu site. funcionário pode ser o responsável pelo envio de releases e jornais eletrôn sagens específicas dos produtos e novidades de seu projeto) para ampla d assim como pelo tratamento e respostas às mensagens de solicitação de in Se possuir pessoal especializado em informática, elabore formulários de preenchi mento no próprio site como forma de melhor organizar os interesses e as solicitações do visitantes virtuais, medir a sua eficiência e iniciar um banco de dados (mailing list) eletrônico.

u

Pode-se ainda estabelecer um sistema de reserva on-line, mas o proce manutenção são mais complexos, correndo-se o risco de permitir o chama booking (vender mais do que a capacidade do tour ou da hospedagem);

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Visite-o freqüentemente, assim como visite e examine regularmente sites de projetos de ecoturismo concorrentes;

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Insira seu site nos serviços especializados de busca na internet, utilizando pa chaves para fácil identificação dos internautas (ecoturismo, turismo comunit rismo e meio ambiente etc)

Por fim, mesmo com a tendência de aumento do uso da internet para o turismo, nada substitui os contatos pessoais. Profissionais de turismo bem capacitados vão sendo os melhores instrumento de promoção e venda de seus produtos. FONTE: Organizado pelo Editor, a partir de consultas a especialistas.

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indicação de custos ou preços reais. Quaisquer decisões sobre marketing têm que contemplar o retorno financeiro. Para plano de marketing tem como objetivo vender o produto ao cliente da forma dar um exemplo simples : mais eficaz possível. A premissa é a de que existe um público-alvo bastante grande Ë Opara tour tem uma margem de lucro de comprar o produto. O marketing mix US$ 50 por pessoa. (decisões sobre produto, preço, distribuição Ë O congresso custa US$ 5.000 e deve rene promoção) deve ser coerente e casar com der 100 novos clientes para compensar o o perfil do público-alvo. Além disso, o plano i nvestimento (US$ 5.000 / 50 = 100). Para de marketing deve ter objetivos quantificater um retorno de 20% (US$ 6.000 div idos, um cronograma, um orçamento e um didos por US$ 5.000) deve render 120 cálculo de retorno. n ovos clientes (US$ 6.000 / 50 = 120). A seguir, apresentamos um exemplo simples, baseado no produto e preço dese- No capítulo Viabilidade Econômica a nhados. Os números usados são apenas parte financeira é abordada em detalhes. para ilustrar e não devem ser usados como 6. O plano de marketing

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EXEMPLO: DEFININDO OS OBJETIVOS DO MARKETING MIX

DESCRIÇÃO OBJETIVOS QUANTIFICADOS Ecoturistas americanos800 turistas (1,6% do mercado) e europeus: mercado total por ano até o final do ano 2 de 50.000 – Operadoras Estrangeiras – 10 operadoras Clientes e Distribuição (total no cadastro do fornecedor: 200) – Agências Receptivas – 35 agências que vendem o (total no cadastro produto do fornecedor: 1000) Tour de trekking 2D/1N Nível de satisfação do turista: Produto (dois dias/uma noite) 80% bom/excelente Net médio para – US$ 250, margem US$ 50 Preço o Cliente final/Comissão – 20% de comissão – Viagem ao exterior/ – Investimento de US$ 5000 Promoção congressos – Famtours – Investimento de US$ 5000 – Folhetos/Mala direta– Investimento de US$ 3000 ITEM Público-Alvo

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

No cronograma de implantação deve-se quantificar suas ações e metas no tempo. EXEMPLO: CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING

PERÍODO DESCRIÇÃO OBJETIVOS QUANTIFICADOS Semana 1 Mala direta Agências Receptivas 1000 agências Semana 2 Famtour Imprensa 10 participantes 3 Follow-up da mala direta Convites para Famtour para agências Semana 3 Famtour para agências 10 participantes Semana 4 Primeiros artigos na imprensa Mês 2 Mala direta Operadoras Emissoras.150 Follow-up operadoras (manutenção de contatos), planejar viagem ao exterior Mês 4 Viagem exterior Visita a 20 operadoras Tours realizados Mês 6 5 roteiros/50 turistas Convidar jornalistas/agências/operadoras para US$ 7.500 Faturamento participar de viagens planejadas PERÍODO DESCRIÇÃO OBJETIVOS QUANTIFICADOS Ano 1 Tours realizados 10 tours/100 turistas Follow-up Agências/Operadoras Faturamento US$ 25.000 18 meses Tours realizados 30 tours/300 turistas Faturamento US$ 75.000 Ano 2 Tours realizados 80 tours/800 turistas Faturamento US$ 200.000 7. Produto e marketing de ecoturismo para projeto de conservação

muito trabalho e trata-se de atividade especializada, em um mercado bastante dinâmico. Além disso, mesmo tratando-se de um projeto de conservação, sem fins mera m e n t e que muda no processo de elaboração l u c ra t ivos, a operação de ecoturismo é uma do produto e marketing no caso deaum t ividade comercial que deve ser viável finanprojeto de conservação? Nesse caso céemuito i ramente (ou seja, gerar lucros, que no caso importante a participação dos responsáveis serão revertidos para as atividades de conserpelo projeto no desenvolvimento do produvação). Para tanto, o projeto deve gerenciar to. Um projeto de conservação pode mudar uma operação profissional do ecoturismo, a ênfase em algumas fases desse processo. mantendo-se atualizada sobre o mercado. Assim, em geral é melhor passar a tarefa O projeto pode ou deve operarpara quem vive disso. Uma operadora de diretamente o ecoturismo? ecoturismo já tem experiência em montar D e s e nvo l ve r, vender e operar roteiros dájá tem um público-alvo, sabe orgaroteiros,

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nizar os grupos e está disposta a investir. Isso conservação em busca de fundos extras. implica a necessidade de uma avaliação [ sobre a opção por serviços de operadores, e Como avaliar operadores quais seriam eles. responsáveis e estabelecer Em alguns casos (por exemplo, lugaresboas parcerias com baixa capacidade de carga) é imporÉ normal que a operadora e os respontante limitar o número de operadoras sáveis autoripelo projeto de conservação tenham zadas. Ter mais de uma operadora é bom visões e expectativas bem diferentes das para incentivar a concorrência, porém possibilidades um de operação do ecoturismo. número grande pode gerar uma carga Na primeira reunião, cada parte deve expor administrativa alta para o projeto. o seu trabalho e suas expectativas. Avalie, por meio do Quadro 7 a seguir, as oportu[ nidades de formar parcerias com operadores Contato inicial entre operadora de ecoturismo. A avaliação envolve tanto de ecoturismo e o projeto uma análise da qualidade de serviços e da de conservação comercial do futuro parceiro, A iniciativa do contato pode partireficiência tanto como sua postura em adotar os princípios da operadora de ecoturismo, que está vendo dodeecoturismo. uma oportunidade, quanto do projeto 1 QUADRO 7 AVALIAÇÃO PARA ESTABELECIMENTO DE PARCERIAS COMERCIAIS

ITENS DE AVALIAÇÃO

PARCEIRO A PARCEIRO B

Nesta avaliação, busque o maior detalhamento possível. Em alguns dos itens abaixo, basta atribuir valores como "alto, médio ou baixo", "sim ou não" ou ainda "bom, regular e ruim".

Tempo de serviço e volume de negócios Perfil e qualidade dos programas / roteiros Perfil e extensão do marketing Qualidade dos catálogos Referências de outros operadores e clientes Adota Código de Ética ou Conduta empresarial Experiência e reputação em baixo impacto Envolvimento e benefícios à comunidade local Obtenção de serviços e suprimentos locais Guias qualificados e instruídos Apoio à conservação ambiental Atenção à questão do lixo, energia, água e saneamento Outras Informações 182

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Discussões preliminares sobreinformações dadas pelo projeto, a operadora elabora seus informativos para guias, as possibilidades do ecoturismo e turistas. Com base no cálculo de Se a conclusão da análise anteriorclientes é de custos de fornecedores de transporte e em que há uma base comum (filosófica e/ou preços oportunidade comercial) para trabalhar, os finais aceitáveis para o turista, deve ser determinada a taxa de contribuição para seguintes aspectos têm que ser discutidos o projeto de conservação. em maior profundidade:

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Operação Demonstrativa Quais são as partes envolvidas? [ É sempre recomendável fazer um teste Ë Quais podem ser os benefícios para cada operacional com um grupo de amigos3 e parte? conhecidos, que tenham o perfil do públiË Quais são os riscos e restrições de cada co-alvo, para verificar a logística e o conparte? teúdo Ë Quais poderiam ser os clientes – do tour. A operação demonstrativa pode ser feita também com uma operadora público-alvo? que seja Ë Qual é (ou como podemos determinar) a cliente freqüente, desde que previamente informada, e com a participação de capacidade de carga ou os limites um guia experiente, que saiba lidar com aceitáveis de mudança ? imprevistos. Ë Qual é a carga de trabalho e o envo l v imento de cada parte no desenvolvimento e [ promoção do produto? Marketing No marketing é importante não esquecer Ë Estimativas (metas, resultados) para a própria instituição responsável pelo resultados e contribuições para oque projeto projeto poderá ter bons contatos com a e como monitorá-los. imprensa, ter meios de divulgação próprios por meio É importante registrar todo o processo de de boletins informativos e também uma mala direta, facilitando o marketing. discussão entre operadora e projeto ter e, antes de começar a receber os turistas, formalizar Uma ação de marketing em conjunto um contrato legal com os direitos e deveres pode ser a melhor maneira para começar a de cada uma das partes. divulgar o produto. Deve-se deixar bem claro quem deve ser contatado no caso de [ interesse em visitar o projeto, ou seja, a Visitas ao Projeto ou o projeto diretamente. Nessa fase é importante a troca deoperadora informações. A operadora deve conhecer o dia[ a-dia e as restrições do projeto, as pessoas Monitoramento e nvolvidas e as informações do projetoOs sistemas de monitoramento podem e disponíveis para o público (tanto científicas d e vem ser simples. É essencial que o projeto quanto operacionais). Em geral, os particitenha seu próprio sistema de controle: custos pantes do projeto conhecem melhor reais, a número de visitantes, procedência, região e a comunidade e podem facilitar o de grupos, arrecadação direta e indinúmero trabalho da operadora, além de estimular oerchandising, ou a venda de produtos reta (m uso de mão-de-obra e serviços locais. a turistas com a marca do projeto). Também é importante monitorar os indicadores escolhi[ dos para o controle dos impactos de visitação Desenho do Programa ( verna capítulo M o n i t o ramento e Controle dos O roteiro de visita não deve interferir de Vi s i t a ç ã o ). Os dados coletados rotina do dia-a-dia do projeto. Guias Impactos selecionados pela operadora devem receber nessa fase poderão estar contribuindo com o treinamento específico e devem se entrosar seu banco de dados, facilitando futuros concom a equipe do projeto. Com base nas tatos com seus clientes. Ë

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MANUAL DE ECOTURISMO DE BASE COMUNITÁRIA • Ferramentas para um planejamento responsável [

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profissionais de agências financiadoras de Merchandising projetos, imprensa, estudantes universiO merchandising pode ser uma fonte de

renda significativa. A possibilidade detários, etc.) vale a pena encarregar um pesquisador vender camisetas, cartões postais e peças de de recebê-los, tendo em vista, principalmente, as futuras possibilidades de artesanato local, ou de oferecer pequenos contatos, trabalhos cooperativos e volunbrindes, deve ser avaliada. O momento para tários, e mesmo doações que a visita poderá oferecer isso ao turista também deve ser gerar. Disponibilize o máximo de inforplanejado. Você observará que terá melhor mações práticas em temas ambientais, vinresultado se isso for feito no final do roteiro. ou não ao seu projeto de conserDepois de já ter conhecido melhor seuculados projeto, ficará mais fácil conseguir apoio vação adi- (folhetos institucionais, revistas, publicações técnicas, livro de fotos etc.). cional do turista. Caso a instituição que gostam de utilizar o tempo livre implementa o projeto, ou seus parc e iVisitantes ros, para leituras e novos aprendizados. Essas possuam quadro de afiliados, deve haver forinformações servirão ainda como item de mulários para filiação à disposição dos turistas tanto no projeto quanto na operapromoção d o ra . de sua e de outras entidades conservacionistas. [ Se o projeto localiza-se em área remota, Algumas dicas de Nem sempre é possível para projetosdifícil de acesso e comunicação, deve-se prever algum esquema para comunicação conservação ter pesquisadores disponíveis imediata com quem está operando o tour, para receber turistas, sendo isso feito por casoque, não seja o próprio projeto. Alguns assistentes de pesquisas ou guias locais embora treinados e capacitados, nãoroteiros têm a podem ficar inviabilizados por razões climáticas, e é necessário ter como profundidade de conteúdo que um pesavisar a operadora sobre isso. quisador da área teria. No entanto, dependendo do perfil do grupo (pesquisadores,

O MICO-LEÃO-DOURADO E A CONTRIBUIÇÃO DO ECOTURISMO NA CONSERVAÇÃO DE ESPÉCIES E HABITATS AMEAÇADOS

pós vários anos de iniciativas de apoio do WWF na proteção do Mico-leão Dourado, teve início no Brasil em 1983 o Programa de Conservação para o Mico-Leão-Dourado (PCMLD), por meio de uma parceria entre o IBAMA, a Fundação Estadual de Engenharia do Meio Ambiente (FEEMA) /Centro de Prima do Rio de Janeiro e o Zoológico Nacional de Washington. Sua missão é aumentar a probabilidade de sobrevivência da espécie em seu ambiente natural, assegurand no ano de 2025, pelo menos 2.000 micos-leões-dourados estejam vivendo soltos em 23.000 hectares de florestas protegidas. O mico-leão-dourado ( Leontopithecus rosalia ) é uma espécie criticamente ameaçada de extinção, endêmica da Mata Atlântica de Baixada Costeira do Estado do Rio de Janeiro e cuja distribuição atual está restrita aos remanescentes floresta de seis municípios: Silva Jardim, Casimiro de Abreu, Rio das Ostras, Rio Bonito, Ca e Búzios. A maior ameaça sobre a espécie é a perda e fragmentação do seu habitat devido ao desmatamento e a incêndios florestais. 184

Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O PCMLD possibilitou o estabelecimento de infra estrutura para pesquisa e ambiental na Reserva Biológica Poço das Antas/IBAMA. Numa iniciativa pionei Reservas Biológicas, em 1989, o IBAMA permitiu que o PCMLD construísse e Centro Educativo de Poço das Antas, posteriormente ampliado para abrigar a Associação Mico-Leão-Dourado, criada em 1992, para coordenar todos os trab PCMLD. Já em meados da década de 90, como resultado das ações de educação amb era crescente a pressão pública para a abertura da visitação aos micos-leões-d 3 Buscando atender essa demanda, técnicos do PCMLD iniciaram um processo d discussão interna, visando o estabelecimento de um programa com objetivos i à sua missão institucional e que viabilizasse a visitação ao ambiente dos micos contudo prejudicar as pesquisas e a conservação da espécie. O ecoturismo foi mais indicada para atender aos requisitos acima. Nessa época, o PCMLD teve a colaboração de uma voluntária do Consulado dos Estados Unidos no Brasil, que fez os contatos iniciais com duas operadora a Bromélia Expeditions e a Expeditours, para o desenvolvimento do produto, trabalho feito sem qualquer ônus para o PCMLD. Como o mico-leão tem sido objeto de pesquisas desde a década de 70, dispõ de grande volume de informações sobre a espécie e seu comportamento social reprodutivo, alimentar, demográfico, territorial etc. Essas informações foram c tratadas e apresentadas de maneira a despertar o interesse do visitante para a conservação da espécie e seu habitat. Também participaram desse processo, a equipe da Reserva Biológica de Poç Antas/IBAMA e os proprietários de fazendas de entorno da Reserva, que contr o programa de reintrodução de micos nascidos em cativeiro, já que o roteiro e tanto a Reserva quanto essas propriedades. Alguns grupos de micos reintroduzidos foram selecionados com base na acessib à área, tamanho e comportamento do grupo de micos, proximidade de Poço das An etc. O ecoturismo é operado em propriedades particulares por diversos motivos, en eles: a visitação pública não é prevista em Reservas Biológicas; micos nascidos em cativeiro são mais habituados à presença humana; o ecoturismo é um incentiv c o n s e r vação de florestas particulares, uma vez que sua operação é economicame O roteiro é acompanhado por guias locais e da operadora, especialmente capacitados para tal. Por se tratar de uma pesquisa de longo prazo, todos os m têm sido monitorados sistematicamente, o que requer dos assistentes de pesq habilidades para trabalhar com equipamentos de radiotelemetria para localiza dos animais. Não somente devido à especificidade dessa tarefa, mas também ao conhecimento acumulado pelos mesmos, os guias locais são os próprios ass Durante o roteiro, de prancheta e lápis na mão, eles demonstram para os visit e como são coletados os dados sobre os micos. Ao mesmo tempo que essa ativ em si já é uma atração para o turismo, os dados coletados durante as visitas s para monitorar e avaliar o impacto sobre o comportamento dos micos. O roteiro definido é composto pela visita a um grupo de micos reintroduzido fazenda particular, com duração média de 2 a 3 horas de caminhada e acompan dos micos, além de lanche e visita ao Centro Educativo da REBIO Poço das An 185

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palestra, vídeo, sala de exposições, lojinha de souvenirs e retorno ao Rio de Janeiro no final da tarde. Posteriormente, foi incluído o almoço opcional na RPPN Fazenda Bom Retiro, que atualmente dispõe de infra-estrutura para hospedagem de até 24 pessoas O levantamento dos custos operacionais incluiu o tempo dos assistentes de pesq e de educação envolvidos, os equipamentos utilizados, a taxa do fazendeiro e uma doação compulsória individual para o PCMLD, como forma de fazer do ecoturismo atividade que contribui para a conservação da natureza. O roteiro é operado com n máximo 20 pessoas. Toda promoção ficou sob a responsabilidade das operadoras e diversos famtours foram realizados. Ao final do roteiro, os visitantes são convidados avaliar o programa por meio de um breve questionário (“tour comments”). A operaçã teve início em 1992 com o recebimento de diversas delegações internacionais que ticiparam da “Rio 92”. Desde então, os grupos são freqüentes e foram recebidos m 50 grupos de ecoturistas, a maioria procedente do exterior. Essa iniciativa despertou a região para o seu potencial ecoturístico. Prefeituras têm adotado políticas e programas públicos de apoio e incentivo ao ecoturismo, que também passou a ser um incentivo adicional à reintrodução dos micos em faze particulares. Com o apoio técnico da AMLD para a implementação do ecoturismo e propriedades particulares, algumas estão transformando a atividade na principal f arrecadação das fazendas e tem sido também observado um aumento no número d proprietários interessados na criação de RPPN (Reserva Particular do Patrimônio Natu como forma de viabilizar o ecoturismo. Em última análise, o ecoturismo tem provocado um incremento na área legalmente protegida, contribuindo diretamente para a conserv da Mata Atlântica de baixada costeira do Estado do Rio de Janeiro, habitat natural do mico-leão-dourado. As dificuldades encontradas referem-se à utilização dos assistentes de pesquisas c guias locais, atividade que, mesmo indiretamente, acaba interferindo na coleta de d Os custos de contratação e capacitação de um assistente para atuar exclusivamente guia ainda não se justificam. Outra dificuldade de ordem operacional é o deficiente sistema de comunicação externa, feito por meio de rádio-telefonia, uma vez que a re ainda não conta com sistema de telefonia tradicional. Esta limitação acaba por dificu a comunicação com operadoras, resultando, em alguns casos, na perda de potenciai grupos de visitantes. A experiência positiva com o mico-leão-dourado vem reforçar o grande potencia atrativo das espécies ameaçadas de extinção, especialmente aquelas que já têm projetos voltados para a sua conservação. O ecoturismo deve ser associado a esses projetos, pois a divulgação de sua missão possibilita o envolvimento direto das comunidades locais e ainda assegura retorno financeiro para os envolvidos. No entanto, qualquer empreendim ecoturístico deve ser objeto de estudo prévio de viabilidade econômica, essencial para nortear os investimentos. E, finalmente, pesquisadores, organizações comunitárias, com erciantes e proprietários dos atrativos devem ser envolvidos desde a concepção e planejamento até a operação do ecoturismo, legitimando e validando todo o processo. O Programa de Ecoturismo da Associação Mico-Leão-Dourado contou com o apo inicial das duas operadoras mencionadas e do Consulado Geral dos Estados Unido no Brasil. Atualmente, tem apoio financeiro do WWF-Brasil, do International Environmental Studies Program / Smithsonian Institute e da Frankfurt Zoological S

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Elaboração do produto – P LANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Quais clientes (agências) mandam o maior número de turistas e por quê? Elas participaram do Famtour? _ Não se deixe enganar por números gerais Ë Quem são os meus clientes? Além disso, outros itens de fundamental Prever a demanda para produtos ecoimportância para garantir a eficiência dos turísticos é difícil. As estatísticas só abordam e o cumprimento de seus objetivos grandes números, que não são muitoprodutos bem são de detalhados a seguir. definidos. É muito comum a informação a) de Qualidade do produto que o ecoturismo cresce a taxas acima A forma mais comum utilizada para 15% ao ano e representa de 7% a 10% da medir a satisfação do cliente é o tour3com movimentação turística. ment, se um pequeno questionário de 1 ou 2 É necessário lembrar que, geralmente, páginas com perguntas sobre os pontos a demanda cresce rápido, a oferta também chaves cresce e um maior número de turistas é dis- do programa (atrativos, transporte, hospedagem, guia, alimentação, conteúdo, putado por um maior número de destinos. Então, mesmo que o mercado cresçapreço, à razãoetc.), entregue aos turistas em algum momento durante o passeio e recolhido ao de 20% ao ano, não significa, obrigatoriafinal. Entretanto, nada substitui o contato mente, que a visitação a um destino especíentre o fornecedor ou gerente do profico vá crescer na mesma proporção,direto ou duto e os turistas. Isto pode ser feito ao final mesmo que vá crescer. do roteiro, antes da partida do turista, ou Para avaliar a demanda por seu produto, então por meio de contato telefônico, por é importante comparar os números gerais carta ou correio eletrônico após o retorno com parâmetros regionais ou com produtos do turista à sua cidade de origem. semelhantes.

VI. RISCOS E RECOMENDAÇÕES

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b)

Verificação da operação do tour

O guia deve entregar sempre um relatório resumido sobre a logística ("o ônibus chegou no horário?"; "o hotel atenDificilmente o produto será perfeito desde o início; ainda mais difícil serádeu não bem?" etc.), o aproveitamento do tempo du encontrar obstáculos para conquistar osrante tu- o passeio, observações sobre o grupo, o que foi visto e possíveis impactos ristas. É necessário monitorar o desempenho na natureza. Este relatório ajuda a entender do produto e o plano de marketing para dos turistas. saber identificar por que o produto éos ou comentários não c) Não Satisfação dos intermediários é um sucesso e se necessita de ajustes. Vale a pena telefonar para as opera d o ra s custa muito para incorporar o monitoramene agências de turismo para saber se tudo corto ao dia-a-dia. O objetivo do monitorareu bem do ponto de vista deles, se gostara m mento (de marketing) é responder rapidado tour, se vão mandar mais grupos, etc. mente a perguntas tais como: d) terResultado comercial Ë Quais são os melhores produtos em P a ra avaliar o resultado comercial é mos de satisfação? essencial: Ë Quais são os melhores guias? u Uma contabilidade tra n s p a re n t e Ë Quais são os custos reais dos produtos quer dizer: alocar os custos tanto por (em comparação com os custos orçados)? tipo de custo (telefone, viagem etc.) Ë Quais são os produtos mais lucrativos? por produto (desenvolvimento, Ë Quais meios de promoção são mais quanto efipromoção, operação etc.). cazes? Pode ser que um artigo no jornal resulte em muitos pedidos de inforu Sistema para medir resposta às ações marketing. Deve fazer parte da rotina de mação mas em poucas reservas, porque trabalho perguntar ao cliente como não atingiu o público alvo. _

Fique de olho e implante um sistema de monitoramento

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soube do programa e/ou da operadora HIGGINS, B. R. 1996. Global Structure of the Nature Tourism Industry. In: Journal (artigo no jornal X, mala direta Y etc.). of Travel Research, Vol. 35, No. 2, pp. 11-18. _ Quem é meu cliente Quem recebe grupos e/ou turistas indiJANÉR, A. Análise de Ecoturismo no Brasil. viduais diretamente pode coletar infor- s.d., s.l, s.ed. mações por meio de uma breve pesquisa KOde T LER, P. 1994. Administração de Marketing . São Paulo: Atlas. 4 demanda junto ao formulário de inscrição conforme orientado na Caixa de Fe r raKmU e nTtAa Y,s K. 1993. Ecotourism Marketing: - Público-alvo: conheça o seu cliente. Quem capturing the demand for special interest recebe grupos encaminhados por um internature and culture tourism to support mediário fica dependente das informações conservation and sustainable develop ment. Paper prepared to the First passadas por ele, ou tem que pedir aos turistas que preencham um livro de visitas.Venezuelan Ecotourism Seminar, Ver também o capítulo Administração e October. Mimeo. Praticas Contábeis para mais detalhes. SILLS, E. 1993. Report on the Survey of Brazilian Travel Agents. Durham, NC: Duke University V. BIBLIOGRAFIA WHELAN, T. (ed.). 1991. Nature Tourism. BRACKENBURY, M. 1993. Responsible mar - Washington, DC: Island Press. 5 WIGHT, P. 1996. North American keting of ecotourism destinations and attractions. Revue de Tourisme, 3/1993. Ecotourists: Market Profile and Trip s. In: Journal of Travel CEBALLUS-LASCURÁIN, H. 1996. TourCharacteristic ism, Research, Vol. 34, No. 4, pp. 2-10. Ecotourism and Protected Areas: the state WIGHT, P. 1996. North American of nature-based tourism around the

world and guidelines for its develop -Ecotourism Markets: motivations, prefer ment. Gland, Switzerland: IUCN. ences and destinations. In: Journal of DRAFFEN et al. 2002. Lonely Planet Brazil. Travel Research, Vol. 35, No. 1, pp. 3-10. Oakland, CA: Lonely Planet WOOD, Megan E. 2002. Ecotourism, princi Publications. 5ª.ed. 3 ples, practices and policies for sustain abilityde . Paris: UNEP. BRASIL. Embratur – Instituto Brasileiro Turismo. 2002. Pesquisa de Demanda Ë Outras Fontes Turística Internacional . Brasília: EMBRATUR Anuário Estatístico – 1987 –

Embratur. 2001 – Estudo de Demanda Turística FIPE – Fundação Instituto de Pesquisas 1991 – 2001 Econômicas. 2001. Caracterização e4 Rodas Guia Brasil 2000 - WTO Dimensionamento do Turismo Domés -Yearbook of Tourism Statistics 1997 - 2001 tico no Brasil . Brasília: Embratur.

3 Este é um dos mais usados guias de viagens para estrangeiros. 4 Esta é a bíblia de marketing, muito bem escrito e cheio de exemplos práticos. 5 Este livro dá um bom panorama do mercado de ecoturismo incluindo marketing.

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