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Manual del Programa de Canales
Introducción Las soluciones inalámbricas de Banda Ancha de Motorola gozan de un enorme éxito en todo el mundo, prestando servicios a una amplia variedad de clientes, con diferentes necesidades. Gran parte de este éxito se debe a las empresas miembros del Programa de Canales de Motorola. Este programa resulta de combinar los recursos de ventas, comercialización, educación y mercadeo, para apoyar a los miembros en la construcción de sus negocios inalámbricos con rapidez y eficacia en la venta de los productos del portafolio MOTOwi4. La clave, certificación La mayoría de los programas de canales en la industria capacitan sobre el producto y cómo venderlo. Motorola, con su programa de canales, va un paso adelante y capacita sobre despliegues más eficientes y como mejorar la operación misma del canal. Ahí es donde está el valor agregado del Programa de Canales de Motorola: quienes certifican también se enriquecen con capacitación sobre cómo vender un producto y además en gestión de proyectos, planificación de redes y toda una completa batería de asistencia para optimizar sus ventas. Mediante la certificación, el canal logra otra posición en el mercado, formando parte de una comunidad que el cliente reconoce por ofrecer un estándar homogéneo de servicios y soporte, lo que hace que los beneficios repercutan también en el mercado y el usuario final. Este manual resume los aspectos fundamentales del Programa de Canales de Motorola para su cartera de productos MOTOwi4 en la región de Latinoamérica y el Caribe (LACR).
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1 - Indice Manual de Programa de Canales Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 - Indice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 - Descripción del programa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 - Portafolio de Productos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4 - Modelo de Negocio - Motorola Distribution Partner. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - Motorola Solutions Partner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - Reseller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - Motorola Service Provider Partner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - Usuario Final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - Esquema de distribución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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5 - Beneficios y requisitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 6 - Portal de Canales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 7 - Promociones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 8 - Programa de Lealtad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 9 - Programa de Comunicación Motorola-Canales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 10 - Programa de Fondos Co-op . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 11 - Reglas de uso de la imagen Motorola . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 12 - Programa de Entrenamiento/Capacitación y Certificación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 13 - Soporte Técnico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 14 - Proceso de inicio y evolución como canal de Motorola . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 15 - Contactos Motorola (Local & Regional) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
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2 - Descripción del programa El Programa de Canales de Motorola para la región de América Latina y el Caribe va más allá de la capacitación técnica y comercial sobre los productos, ya que incluye un valor agregado que lo distingue: colaborar junto a sus miembros en la gestión de proyectos, planificación de redes, acciones de mercadeo y otras acciones que contribuyen a optimizar las ventas. Un programa completo, para soluciones completas En la actualidad los clientes ya no buscan recursos técnicos específicos sino soluciones integrales, para determinados requerimientos. El portafolio de Banda Ancha Inalámbrica MOTOwi4 abarca productos de conectividad que cubren las necesidades de sectores como: Proveedores de Internet, Energía, Minería, Seguridad, Educación, programas de reducción de la brecha digital, redes privadas, Medicina, Municipalidades y Gobierno, entre otros. La fortaleza de este programa radica en incrementar la profesionalización del canal aumentando su
portafolio de productos y soluciones para que, finalmente, logre una diferenciación, que le permita atender en forma más eficiente las exigencias del mercado, aumentando la productividad y rentabilidad del negocio. A través de este programa, Motorola comparte su liderazgo en soluciones de conectividad de Banda Ancha con empresas del canal que certifiquen e inviertan en esta tecnología, a la vez que son apoyados por medio de capacitaciones e incentivos previamente establecidos. La variedad de aplicaciones que ofrece MOTOwi4 supera la venta de un producto puntual que brinda una solución única. El objetivo es que el canal tome este amplio portafolio que le permite tener un abanico de alternativas a un mismo problema, para así saber ofrecer la más rentable, eficiente y robusta solución a determinada situación. De esta manera, el canal y Motorola trabajan juntos en la definición de la estrategia más eficiente para cada situación.
Aumenta la productividad y rentabilidad del negocio a través de una mayor profesionalización del canal. Incrementa el portafolio de productos y soluciones y lo combina con la atención más eficiente del mercado.
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3 - Portafolio de productos El portafolio MOTOwi4 es mucho más que una cuestión de tecnología. Se trata fundamentalmente de un sistema integrado de gestión y servicios que permite al cliente obtener mejores beneficios gracias a su mayor capacidad y fiabilidad, menor tiempo de implementación y por ende disminución en los tiempos de salida al mercado, reducción de los costos de propiedad (TCO, por sus siglas en inglés) y rápido retorno de la inversión.
Con la introducción del portafolio MOTOwi4, Motorola hace más fácil y más rentable construir redes inalámbricas de próxima generación para una amplia gama de soluciones completas de voz, video, datos y servicios de Banda Ancha para usuarios fijos, portátiles y móviles.
wi4 Fijo Conectividad de datos a alta velocidad en el "tramo final", tanto para clientes residenciales como pequeñas, medianas y grandes empresas. Resulta ideal para proveedores de servicios de Internet, compañías telefónicas locales y todo proveedor que desee ofrecer un servicio de datos a alta velocidad en mercados nuevos o no cubiertos donde no exista la infraestructura necesaria. wi4 Fijo acelera el despliegue y el tiempo de salida al mercado. Es la respuesta para localidades rurales y/o de difícil acceso, donde no es posible solventar los costos para implementar alternativas DSL o por cable.
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Punto a Punto: Ayuda a los usuarios corporativos, proveedores de Internet y carriers a establecer enlaces inalámbricos de intenso tráfico de Ancho de Banda, altamente fiables y seguros. Su instalación es rápida y sencilla, con unidades diseñadas para ser fácilmente montadas, aún en espacios muy reducidos. Ofrece coberturas a grandes distancias (hasta 200 Kms), altas velocidades de transmisión de datos (hasta 300 Mbps) y enlaces desafiantes sobre agua y sin línea de vista.
Punto a Multipunto: Ofrecen soluciones escalables y resistentes para conectividad de alta velocidad a locaciones residenciales, comerciales, institucionales o municipales y pueden servir como enlace dedicado para la comunidad empresarial. Cubren distancias de hasta 64 km ofreciendo velocidades desde 512 Kbps a 22 Mbps. Manual del Programa de Canales
wi4 MESH
Cada vez más municipios y proveedores de servicios se esfuerzan para permitir el desarrollo económico, eliminar la brecha digital y forjar comunidades más fuertes con redes WiFi. wi4 MESH ofrece cobertura fija y móvil a nivel metropolitano y de comunidad, ofreciendo conectividad de seguridad pública, privada y dedicada.
El diseño de la solución wi4 MESH satisface las exigentes realidades económicas y de cumplimiento del mercado Metro WiFi actual. Con diversas opciones de configuración de radio, soporte para los últimos estándares de seguridad, calidad de servicio y tecnología de redes, el sistema wi4 MESH proporciona la flexibilidad y la escalabilidad que los operadores de redes necesitan, de manera rápida, simple y a un precio accesible.
wi4 Indoor
Comprende una cartera de soluciones WLAN para empresas y particulares que ofrece soluciones de alta velocidad para la movilidad interior. wi4 Indoor WLAN brinda conectividad inalámbrica de Banda Ancha a varios puntos de manera económica y sencilla, de fácil instalación y configuración para el usuario.
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Las soluciones wi4 Indoor WLAN de Motorola permiten una movilidad integral en los edificios y campus con capacidad para gestionar hasta 3.000 puntos de acceso. Además del hardware WiFi, la oferta WLAN proporciona movilidad completa y soluciones de gestión de redes y una gama de seguridad en red inalámbrica que incluye la protección contra intrusos que ayuda a obtener y reforzar la compatibilidad regulatoria. 7
4 - Modelo de negocio Motorola se ha asociado con los principales distribuidores de la industria en la región, para entregar los productos del portafolio MOTOwi4 en forma económica y oportuna. En relación a la cadena de valor y al modelo de distribución, a continuación se definen los alcances y relación de quienes la conforman.
Motorola Distribution Partners (MDP) El rol de los Motorola Distribution Partners (MDP) es el de otorgar valor agregado de soporte a los MSP. Este eslabón apoya los productos wi4 Fijo (Punto a Punto y Punto a Multipunto), wi4 MESH y wi4 Indoor y está autorizado a vender la línea de productos a los Motorola Solutions Partners (MSP) y a los Motorola Service Provider Partners (MSPP). Los MDP no están autorizados a vender productos a usuarios finales.
Motorola Solutions Partners (MSP) Los MSP son el eslabón de la cadena que interactúa con los usuarios y entiende sus necesidades en función de lo que se pretende desarrollar. Esa interpretación luego se traduce en soluciones específicas que incluyen listas de materiales y de servicios. Los MSP se concentran y especializan en entregar un amplio conjunto de soluciones de Banda Ancha a diferentes usuarios: instituciones privadas o de Gobierno. Los MSP están autorizados a vender productos de la cartera MOTOwi4 a los Resellers y usuarios finales. Al igual que los MDP, pueden vender productos a los MSPP.
Esquema de niveles de los Motorola Solutions Partners: Premier y Estándar En su programa de canales para productos MOTOwi4, Motorola estableció dos niveles de Solutions Partners: MSP Estándar y MSP Premier. Según los logros obtenidos, el nivel de ventas y su aporte de valor a la cadena, el MSP Estándar podrá ser considerado para calificar como MSP Premier, según una evaluación realizada por Motorola. El criterio de evaluación que se tendrá en cuenta incluye el número de usuarios nuevos y existentes, los segmentos de mercado a los que se le han efectuado ventas y los servicios profesionales que ofrece, como: diseño de redes, ingeniería de radiofrecuencia, instalación, integración y servicios de postventa.
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Resellers Tienen la posibilidad de vender soluciones de la cartera de productos MOTOwi4 a la que acceden a través de un MSP. Si bien no tienen obligaciones con respecto a cuota de ventas, personal de apoyo, plan de negocio, etc, no cuentan con los beneficios de pertenecer al canal certificado. Para gozar de estos beneficios, Motorola invita a todos los Resellers a convertirse en MSP, a través de su programa de certificación.
Motorola Service Provider Partners (MSPP) Se trata de proveedores de servicios de conectividad de Banda Ancha inalámbrica que puedan brindar cobertura local, nacional o regional utilizando algunas de las tecnologías de la cartera de productos MOTOwi4, para atender su demanda de mercado y cumpliendo con un determinado volumen de productos. Puede tratarse de ISPs, empresas de cable que brinden conectividad, carriers y todo tipo de proveedores de servicios de telecomunicación pública con tecnología Motorola
Esquema de distribución
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5 - Beneficios y requisitos La exitosa trayectoria de los diferentes programas para canales establecidos por Motorola ha demostrado que su combinación de requisitos y beneficios -según la función y nivel de los integrantes- posiciona al canal en una mejor situación comparativa y reporta mayores ventas e ingresos.
Beneficios Los miembros de canal tendrán acceso, entre otros beneficios y según su nivel, a herramientas de mercadeo que también funcionan como incentivos para las ventas; tales como, campañas para mercados verticales donde Motorola posiciona su marca e involucra al canal o éste es apoyado si requiere iniciar un proceso similar; incentivos de venta en reconocimiento a su esfuerzo y a operaciones concretadas; apoyo a los miembros del canal que planeen eventos con la presencia de la marca; programas de posicionamiento de marca, para identificar los locales comerciales con la imagen de Motorola; por sólo repasar rápidamente algunos. Motorola además apoya al canal en las licitaciones en las que se presente y brinda diferentes alternativas de capacitación entre las que se incluyen invitaciones a instalaciones y eventos regionales para actualizarse y establecer lazos con otros pares, para así conocer otras prácticas comerciales que ayuden a cerrar negocios. Otro aspecto destacable de este programa es el amplio acceso de sus miembros a información calificada de Motorola que incluye, entre otros materiales, estudios, análisis de casos de negocio, retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) y análisis compartido de las estrategias a aplicar. Los MDP en particular, tendrán derecho a acumular fondos corporativos (Fondos Co-op) en base a las compras de los productos MOTOwi4 que realicen, de acuerdo a los lineamientos marcados en la sección 10 de este manual. Los MSP Premier, por su parte, tienen como valor extra, la posibilidad de participar en la aplicación y comercialización de las promociones de ventas ofrecidas a través de sus MDP. Además, y para apoyarlos en sus esfuerzos de venta, Motorola también le brinda asistencia a través de representantes especializados. Los Resellers no gozan de estos beneficios.
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Beneficios
Motorola Distribution Partner
Branding, Mercadeo e Incentivos Utilización de la imagen de Motorola Opción de Placa de reconocimiento (logros) Certificado de canal Presencia en la página Web de Canales de Motorola Participación en eventos de Motorola Participación en el evento anual de canales Acceso a programas de mercadeo y generación de demanda (Campañas) Acceso a Campañas específicas de Mercados Verticales Acceso a Comunicaciones al canal Acceso a Fondos Co-op Apoyo en Directo en Eventos y Workshops Merchandising e Imagen de Motorola
Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si
Herramientas de Ventas Descuentos Preferenciales Acceso a Promociones Programa de Incentivos Premium Acceso a leads de ventas potenciales (prioridad) Acceso al Extranet de canales de Motorola Apoyo con Herramientas de Mercadeo (videos, casos de éxito, etc.) Asesoria y Soporte en el Desarrollo de Negocios
Producto Acceso al portafolio abierto de soluciones wireless broadband de MOTOwi4 Soporte Técnico de preventa Acceso a Información (Manuales, Literatura, Certificados, etc) Soporte técnico durante la instalación y postventa Precio preferencial en equipo Demo
Si Si
Si Si Si
Si Si Si Si (M) Si
Entrenamiento Cursos de Certificación para Ventas e Ingeniería (Diseño, Instalación y Soporte) Cursos de Especialización para Ventas e Ingeniería (Diseño, Instalación y Soporte) Acceso a seminarios por Internet (Extranet) Acceso a Gratuito a Entrenamiento en Linea
Si Si Si Si
Motorola Solutions Partner Estándar Premier
Si Si Si Si Si Si Si
Si 2 Si Si
Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si (D) Si (D) Si (D)
Si (D) Si Si 1 Si Si Si
por Cert Si (D) Si Si (D) Si
por Cert Si (D) Si Si (D/M) Si
Si Si Si Si
Si Si Si Si
por Cert: por Certificación (D): a través del Motorola Distribution Partner (M): a través de Motorola (D/M): a través del Motorola Distribution Partner y de Motorola
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Requisitos Para acceder y mantenerse dentro del canal, cada uno de sus miembros deberá cumplir, según su nivel, con una serie de requisitos técnicos y comerciales.
de la red y confección de planos, pero luego son responsables del servicio postventa, mantenimiento preventivo y correctivo, optimización de la red y cambio de parámetros, entre otras acciones.
Motorola Distributions Partners (MDP)
Como integradores de sistemas o bien como propuesta de valor agregado, también realizan acciones de instalación y mantenimiento, así como estudios de campo, análisis de espectro y planificación de redes para las plataformas MOTOwi4.
Para apoyar las ventas locales, los MDP deben confeccionar un inventario de los productos MOTOwi4, con un registro mínimo de 4 a 6 semanas, y proporcionar un cumplimiento de pedidos (order fulfillment) a su base de MSP. Además del informe de inventario, los MDP tienen que entregar mensualmente a Motorola un reporte de Punto de Venta (Point Of Sale - POS) y colaborar con su base de Resellers para proporcionar con exactitud una previsión mensual (forecast), en base al número de unidades que se han comprado. Los MDP deben dar soporte de pre y postventa y también son responsables de la contratación de revendedores autorizados que aporten valor a la cadena, de generar demanda de productos y de reclutar canales para certificarlos.
Todos los candidatos a MSP deben aplicar según los requisitos del formulario que deben entregar a un representante Motorola y tienen que aceptar los lineamientos del Programa de Canales de Motorola. Luego de estos pasos, los MSP podrán ser aprobados para comprar productos MOTOwi4 por medio del distribuidor elegido. Se trata de un modelo de venta cerrado donde los MSP están suscritos a un distribuidor y obtienen los beneficios que se derivan de los reportes POS que presenta su MDP asignado. Los MSP tienen que estar certificados para poder ofrecer el portafolio MOTOwi4. Reportes de Puntos de Venta (POS)
Reportes de inventario Los MDP deben entregar un reporte semanal de su inventario de productos MOTOwi4. Motorola Solutions Partners (MSP) Los MSP actúan, en primera instancia, como Servicio de Preventa y se involucran en el diseño
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Los reportes de Puntos de Venta (POS) contienen detalles específicos de compras y ventas realizadas y son un aspecto fundamental que deben cumplir los MSP Estándar y Premier (en forma trimestral en este último caso). Estos informes deben ser presentados dentro de los cinco (5) días posteriores al cierre del mes fiscal.
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Requisitos
Motorola Distribution Partner
Técnicos Nivel de Soporte Técnico (Service Tiering) Capacidad de Instalación Integración de Soluciones Oferta de Servicios (mantenimiento pre/cor, Operación) Personal de Ventas Certificado Personal Técnico Certificado Capacidad de Venta Consultiva (Planificación e Implementación de Proyectos)
Comerciales Experiencia en el Mercado / Reconocimiento en Proyectos Similares Presencia y Soporte Local Estabilidad Financiera Inventario Local (semanas) Servicio Local a Equipos durante Período de Garantía Presentar Reportes (Funnel/Forecast, POS, Inventario) Equipo de Demostración Volumen de Compras Plan de Negocios
2do.
2 1
Si 6 Si Si
Si
Motorola Solutions Partner Estándar Premier
1ro. Si Si Si 1 1 Si
1ro. Si Si Si 2 2 Si
Si Si
Si Si Si
Si Si Si*
Si Si Si* Si
* Este requerimiento mínimo de compra varía país por país y será definidio por la oficina local de Motorola
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6 - Portal de Canales Motorola pone a disposición de todas las empresas que conforman el canal de distribución del portafolio MOTOwi4, un sitio web exclusivo con herramientas clave para desarrollar el negocio, reducir costos y aumentar ingresos. Este site está disponible en www.motorola.com/latinamerica/motowi4partners y es de acceso restringido. La propuesta de valor del portal de canales se enriquece constantemente según la dinámica de productos y demandas del mercado. El sitio esta protegido por clave y contraseña para asegurar el ingreso únicamente a los canales certificados. Desde el sitio, los canales certificados podrán descargar recursos (fotos, backgrounds, pool de campañas) para generar sus propias publicidades (adds) personalizadas con su logo, nombre, etc. Este mecanismo, además de su rapidez y facilidad, favorece el reembolso de Fondos Co-op para solventar los costos de impresión. Otro recurso que le agrega valor al sitio es el foro mediante el cual todos los revendedores podrán intercambiar experiencias y consultas entre ellos, lo que les ayudará a mejorar sus ventas con base en las experiencias de sus pares.
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Estructura del Portal de Canales de Motorola MOTOwi4
Mi Perfil
Usuario Suscripciones
Newsletter Promociones Eventos
Dirección
Oficinas
Nombre del BDM Local E-mail Teléfono
Distribuidor o MSP (según corresponda)
Sobre Motorola
Dónde Comprar
Dirección Teléfono
Teléfono
Soporte Técnico
Acceso para Usuarios Registrados
Link a web Motorola.com/support Link a Contrato de Actualización de Software
Demo Kit Link a Productos en www.motorola.com/latinamerica/motowi4
Producto
Catálogo
Link a Soluciones en www.motorola.com/latinamerica/motowi4 Link a Asistencia en www.motorola.com/latinamerica/motowi4
Contenidos
Programas
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Newsletters
Canales
Informativo
Certificación
Informativo
Lealtad
Informativo
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Imágenes de Producto Logos Herramientas de Mercadeo
Guía de Uso Archivos de Logos
Publicidades Banners Powerpoints
Acceso para Dealers con contrato
Configurador
Herramientas de Ventas
Analisis de ROI
Digital Sales Tool Kit
Herramientas Técnicas
Programas
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Presentaciones de ventas Casos de Exito (incluyendo video) Brochures de Productos y Soluciones White Papers
Análisis entre Puntos (Link Estimator) Repositorio de conocimientos
Lealtad Certificación
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7 - Promociones Motorola lanza periódicamente al mercado, programas especiales y precios promocionales para productos del portafolio MOTOwi4, a los que tiene acceso todo el canal de distribución certificado. Estas promociones contemplan paquetes especializados de varios productos para canales verticales y reducción de precios de determinados equipos. A través de los recursos de su programa de comunicación para canales (e-Newsletters, actualización de la información en el Portal), Motorola dará a conocer oportunamente todos los tipos de promociones a los MDP y MSP. Opcionalmente, Motorola podrá generar promociones por industria o vertical de mercado, tipo de canal (Premier o Estándar) y por país.
8 - Programa de Lealtad Motorola reconoce el esfuerzo que sus canales de distribución realizan para estar actualizados y aumentar el volumen de ventas, a través de un programa de lealtad, dirigido a la cadena que comercializa el portafolio de productos MOTOwi4. A través de este programa, Motorola responde con descuentos y otros incentivos especiales en respuesta a la compra de productos que efectúen durante un período determinado de tiempo. Pero Motorola también premia a los vendedores de los MDP y MSP en función de actividades que realicen como cursos en línea o presenciales, respuestas a cuestionarios en línea y a las certificaciones que obtengan.
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9 - Programa de Comunicación Motorola-Canales Motorola crea un vínculo de comunicación fluido hacia su cadena de distribución usando diferentes herramientas online que se centran en una página web exclusiva para canales (que se detalló en el capítulo 6) y una serie de newsletters entregados en forma periódica y regular. Para Motorola es fundamental atender a esta necesidad de la cadena para mantener a toda la línea de distribución informada de sus actividades.
Con este newsletter, Motorola implementa un proceso formal de comunicación donde periódicamente compartirá con la cadena de distribución, información de productos, eventos, anuncios de programas, agenda de entrenamientos del programa de certificación para canales, listas de precios, promociones, nuevas funcionalidades de productos, notas de aplicación, notas técnicas, actualizaciones, anuncios, cursos y todo lo relacionado con el portafolio de productos MOTOwi4.
10 - Programa de Fondos Co-op Los MDP se hacen acreedores del derecho de acumular Fondos Co-op en base a las compras de los productos MOTOwi4 que realicen durante un año calendario, con la finalidad de utilizarlos en una amplia variedad de actividades de promoción del portafolio. Entre estas actividades se encuentran: Publicidad, Literatura, Eventos y Exhibiciones, Programas de Incentivos de Ventas, Capacitación,
Telemárketing, Herramientas de Venta, Material de punto de venta, Artículos promocionales y desarrollo de sitios Web. Los lineamientos y alcances específicos de este programa y sus actualizaciones están al alcance de los MDP en la siguiente dirección: www.motorola.com/latinamerica/motowi4partners
11 - Reglas de uso de la imagen Motorola Los Motorola Distribution Partners tendrán derecho a utilizar la imagen de Motorola de acuerdo a las políticas de uso de la imagen de Motorola. La falta de cumplimiento de las directrices para el uso del logotipo autorizado, podría resultar en el
rechazo de la solicitud de reembolso, según la política de Fondos Co-op. Queda terminantemente prohibido utilizar el logotipo corporativo y/o la insignia corporativa de Motorola en cualquier documento o material promocional. Los MSP tambien pueden hacer uso de la imagen aunque sin el beneficio de reembolso, siguiendo los lineamientos del programa respectivo. Los logos, así también como las observaciones correspondientes para su aplicación, se obtienen en el sitio: www.motorola.com/latinamerica/motowi4partners
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12 - Programa de Entrenamiento/Capacitación y Certificación Para Motorola, la capacitación y actualización de los profesionales técnicos y de ventas es fundamental para el éxito de los miembros del programa de canales, por eso ofrece un programa de entrenamiento sobre su cartera de productos. Dentro de los requisitos que deben cumplir los canales de venta del portafolio MOTOwi4, está el de contar con personal debidamente certificado en los diferentes niveles, para que puedan así responder eficientemente a los requerimientos de soporte técnico, diseño de soluciones e integración de proyectos que demandan los usuarios finales. El programa completo de Entrenamiento y Certificación Técnica de Motorola, abarca tres niveles: Los dos primeros certifican como Ingeniero y el tercero como Arquitecto. El nivel de certificación del personal de ventas también determina cuales de las líneas de la cartera de productos está en condiciones de comercializar el canal. Para poder vender la primer fase de productos MOTOwi4 (Canopy, MOTOMESH Duo, Punto a Punto y WLAN) el canal necesita contar con un Field Engineer y un Systems Engineer. Si quiere vender el resto de las soluciones del portafolio, entonces también necesita un arquitecto. Modalidades y secuencia del proceso A partir del momento en que los aspirantes a MDP o MSP ingresan al programa de canales, tienen un período de tres meses para que su personal tome los respectivos cursos, aprueben los exámenes y finalmente certifiquen.
En primer lugar, el personal toma un curso de venta en línea que se aprueba mediante un exámen bajo la misma modalidad. A partir de ahí el resto de los pasos de certificación son presenciales, es decir que el personal técnico debe asistir personalmente a los laboratorios donde se dictan los cursos. A medida que se aprueban los exámenes de los correspondientes cursos se avanza en el proceso de certificación. Los cursos de certificación del portafolio MOTOwi4 serán impartidos por una empresa externa a ser contratada por Motorola. Esta organización empresarial proveerá probada experiencia en el ramo y oficinas en diversos estados o provincias de la mayor parte de los paises que conforman la región LACR de Motorola. Por otra parte, el calendario de cursos será publicado por Motorola en las dependencias que la empresa tenga en la región, su sitio en Internet y los sites de producto MOTOwi4 (www.motorola.com/ latinamerica/motowi4) y canales (www.motorola.com/latinamerica/motowi4partners) de Motorola. Validez de la certificación Una vez obtenidas, las certificaciones mantienen su validez durante un año. Pasado ese período, el Ingeniero o Arquitecto debe presentarse a un exámen de revalidación de la certificación, donde sólo se paga el derecho de exámen. El curso de actualización podrá ser de un día o, tal vez, interactivo.
Plan de Carrera de Certificación
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Descripción y competencias de los tres niveles de certificación Motorola Wireless Field Engineer Está en condiciones de realizar análisis en campo, evaluar donde y como instalar los equipos, configurar los requerimientos del cliente en el equipo, instalar backhauls, aplicaciones, etc. Para alcanzar la certificación de este nivel hay que cursar y aprobar los siguientes módulos técnicos.
Módulo I Fundamentos portafolio MOTOwi4
Módulo II Entrenamiento de Ventas portafolio MOTOwi4
Módulo III – CPT200 Entrenamiento Técnico Wi4 Fix PTMP
Módulo IV – CPT 210 Entrenamiento Técnico Wi4 Fix PTP
Módulo V – MWFE20 Entrenamiento Técnico Wireless Field Engineer
Prerequisito: Ninguno Duración: 1 Día Método: Online
Prerequisito: Módulo I Duración: 1 Día Método: Online
Prerequisito: Módulo II Duración: 2 Días Método: Instructor
Prerequisito: Módulo III Duración: 1 Día Método: Instructor
Prerequisito: Módulo IV Duración: 3 Días Método: Instructor
Motorola Wireless Systems Engineer Es capaz de realizar diseño de backhaul, integrar aplicaciones, realizar site walks, crear diseños de red inalámbrica detallados, integrar herramientas de administración de red, planeamiento de IP e interactuar con el cliente como Subject Matter Expert (SME). Para alcanzar la certificación de este nivel hay que cursar y aprobar los siguientes módulos técnicos:
Módulo VI – CPT300 Canopy Avanzado
Módulo VII – CPT400 Systems Administrator Canopy
Módulo VIII – MWSE40 Entrenamiento Técnico Wireless System Engineer
Prerequisito: Módulo V Duración: 1 Día Método: Instruc./online
Prerequisito: Módulo VI Duración: 1 Día Método: Instruc./online
Prerequisito: Módulo VII Duración: 3 Días Método: Instruc./online
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Motorola Wireless Systems Architect Tiene la capacidad de diseñar la arquitectura de una red en ciudades considerando sus requerimientos de ancho de banda, factores de carga, tolerancia de fallo, seguridad, aplicaciones de usuario, propagación de RF, interferencia, etc. Para alcanzar la certificación de este nivel hay que cursar y aprobar los siguientes módulos técnicos:
Módulo IX – MWSA Entrenamiento Técnico Wireless System Architec Prerequisito: Módulo VIII Duración: 3 Días Método: Instruc./online
Correlatividad de los módulos que componen los tres niveles Motorola Wireless Systems Architect
Motorola Wireless Systems Engineer Motorola Wireless Field Engineer
Módulo IX Módulo VIII Módulo VII Módulo VI Módulo V Módulo IV
Módulo III Módulo II Módulo I
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13 - Soporte Técnico El soporte técnico del portafolio de productos MOTOwi4, constituye una parte fundamental de la calidad de servicio al cliente, de manera que los canales certificados de Motorola juegan un papel esencial en el soporte pre y post venta. La responsabilidad inicial de la atención a reclamos y problemas de los usuarios finales es de sus MSP. Los MSP están certificados y tienen los entrenamientos para tal fin, por lo que cuentan con la capacidad técnica para socorrer al usuario final en primera instancia. Los MSP, entonces son los responsables de dar soporte de Primer Nivel. Es importante resaltar entonces que el MSP asista al usuario final ya que este conoce todos los detalles de la implementación de los productos que vendió, la operación de la red y su histórico de soporte. Luego, si el MSP no está en condiciones de solucionar el problema, debe pedir asistencia a su MDP, que es el segundo nivel de soporte. Los MDP y MSP, cuentan con el servicio técnico de Segundo Nivel prestado por Motorola, a través del Call Center Técnico, el cual, sigue las reglas del Programa de Mantenimiento de Software de Motorola que ofrece atención telefónica en Inglés y Español. Programa de Mantenimiento de Software de Motorola Garantiza a los clientes soporte técnico y de software rápido, confiable, accesible y continuo para las soluciones wi4 Fijo, Canopy Punto a Punto, Punto a Multipunto y wi4 Indoor.
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El Programa de Mantenimiento de Software de Motorola ofrece Soporte técnico telefónico 24x7 con un equipo de especialistas calificados y con dedicación exclusiva, acceso rápido a las actualizaciones de software y a las correcciones de fallas y acceso irrestricto a la documentación de producto y a los recursos en línea generalmente disponibles, entre los que se cuentan: notas de lanzamiento, manuales de producto, guías de planificación del sistema, guías de identificación y resolución de problemas, hojas de especificaciones, preguntas frecuentes, base de datos de conocimiento, foros comunitarios, seminarios en línea y archivos de audio/video. En caso de ser necesario y por intermedio del Call Center, se podrá solicitar el escalamiento de temas técnicos específicos al soporte de Tercer Nivel. Para mayor información sobre el Programa de Mantenimiento de Software de Motorola, los canales pueden visitarnos en www.motorola.com/latinamerica/motowi4partners o por medio del Centro de Soporte Técnico de Motorola. Los siguientes son los números telefónicos actualmente disponibles para llamadas gratuitas desde Latinoamérica: -
Argentina: 0800-666-2789 Colombia: 01-800-912-0557 México: 001-800-942-7721 Perú: 0800-70-086
Todos los demás países deberán llamar directamente a los Estados Unidos al +1-888-605-2552 o al +1-217-824-9742.
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14 - Proceso de inicio y evolución como canal de Motorola Motorola estableció un mecanismo sencillo para que todos aquellos que estén interesados en iniciar actividades comerciales con la empresa y reúnan determinados requisitos, puedan agilizar el proceso de iniciación de la relación, que luego lo puede llevar a crecer en la cadena de valor. Cómo transformarse en Reseller En primer lugar, quien quiera establecer actividades comerciales con Motorola deberá iniciarse como Reseller. Para esto, simplemente debe dirigirse al ítem "Ser Revendedor"/"Seja umRevendedor"/ "Become a Reseller" dentro del sitio de productos MOTOwi4 (www.motorola.com/latinamerica/ motowi4) o directamente en el portal de canales (www.motorola.com/latinamerica/ motowi4partners). A continuación será derivado a una página donde deberá completar una serie de preguntas para que Motorola verifique que se trata de una empresa que califica como integrador o revendedor en el mundo afín a las telecomunicaciones. Si cumple esas condiciones, puede hacerse revendedor y se le otorgará la clave y contraseña necesarias para entrar al sitio para usuarios registrados. Cómo convertirse en un Motorola Solutions Partner Todos los Resellers autorizados pueden ingresar con su clave y contraseña al sitio para usuarios registrados. Dentro de este sitio se encuentra un destacado que indica "Convertirse en Motorola Solutions Partners". Al entrar en él, comienza el
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proceso que, de cumplir con los requisitos, llevará al Reseller a transformarse en MSP. El proceso lo inicia el candidato a MSP completando un formulario que, posteriormente, será enviado electrónicamente al representante del Motorola Distribution Partner (MDP) seleccionado por el Reseller durante el proceso de aplicación. Adicionalmente, el candidato a MSP tiene que aceptar los lineamientos del Programa de Canales de Motorola. Si la aplicación del Reseller es aprobada y por ende obtiene el nivel de MSP, comprarán los productos MOTOwi4 por medio del distribuidor elegido. Se trata de un modelo de venta cerrado donde los MSP están suscritos a un distribuidor y obtienen los beneficios que se derivan de los reportes POS que presenta su MDP asignado. Selección de distribuidores Durante el proceso de aplicación, los Resellers aspirantes a MSP tienen la obligación de seleccionar un MDP al cual adquirirle los productos Motorola pertenecientes al portafolio MOTOwi4. Una vez alcanzado el nivel al cual se aplicó y asignado el MDP, el MSP podrá cambiarlo luego de transcurridos 12 meses y dentro de un lapso de renovación de 30 días. La sustitución del MDP por parte de los MSP se logra mediante una solicitud que debe ser aprobada por Motorola. Para ser miembro del Programa de canales de Motorola se tendrá que cumplir con el proceso de solicitud que se describe en la página siguiente.
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Proceso de solicitud para convertirse en MSP 1 - Leer este Manual: "Manual del Programa de Canales" 2 - Leer y comprender los requerimientos para cada nivel del programa, lo que está detallado en la sección 5 de este manual: "Esquema de niveles" 3 - Completar el formulario online donde se debe indicar el MDP a quien se le comprarán los productos Motorola, según las condiciones establecidas para la selección de distribuidores en este capítulo. 4 - Todas las solicitudes serán examinadas por Motorola para determinar el nivel apropiado de participación en el programa. 5 - Cada solicitante establecerá una relación comercial con el distribuidor que haya seleccionado. 6 - Tras la aprobación de la solicitud, Motorola notificará al solicitante el nivel que detentará en el programa. 7 - Cada miembro del canal podrá comprar productos MOTOwi4 directamente del MDP indicado en su aplicación y disfrutar de las ventajas del programa de canal. 8 - Capacitación en ventas, capacitación técnica y herramientas de ventas, mercadeo y técnicas estarán disponibles una vez que la solicitud haya sido aprobada.
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15 - Contactos Locales México Alejandro Herrera Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de México
[email protected] +52 (55) 5257-6700 Enrique Perea Gte. Desarrollo de Canales Portafolio MOTOwi4
[email protected] +52-55-5261-6968 Joel Gonzalez Gte. de Desarrollo de Negocios
[email protected] +52 (55) 5257-6737 Alejandra Jaimes Soporte Técnico México
[email protected] +52 (55) 5081-6587 Motorola de México SA Bosques de Alisos 125 Col Bosques de Las Lomas CP 05120 México, D.F. México Centroamérica y el Caribe Luis Cannesa Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Centroamérica y el Caribe
[email protected] +1 (786) 556-6125 Wilfrido Gomez Gte. de Desarrollo de Negocios
[email protected] Sara Abadi Marketing Communication CARICAM
[email protected] +1 (954) 723-8827 Motorola Inc 8000 West Sunrise Boulevard Plantation, Florida 33322 U.S.A. Manual del Programa de Canales
Andina Colombia, Venezuela y Ecuador Manuel Riaño Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Colombia, Venezuela y Ecuador
[email protected] +57 (1) 376-6990 María Victoria Trujillo Marketing Communication Colombia/Ecuador/Venezuela
[email protected] +57 (1) 376-7012 Ext 1164 Motorola de Colombia LTDA Carrera 7 7152 Torre B Piso 13 Oficina 1301 Torre del Banco Ganadero Santa Fe de Bogotá Colombia Brasil Philippe Ferraz Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Brasil
[email protected] +55 (11) 3847-0574 Joeval Martins Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Brasil
[email protected] +55 (11) 9105-0736 Daniel Melo Gte. de Desarrollo de Negocios
[email protected] +55 (19) 3847-7155 Marina Rejman Marketing Communication Brasil
[email protected] +55 (11) 3847-3268 Motorola Industrial LTDA Av Chedid Jafet 222-Bloco D- 1 Andar Vila Olimpia 04551-065 Sao Paulo Brasil
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Cono Sur Argentina, Uruguay y Paraguay Gustavo Aguirre Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Argentina, Uruguay y Paraguay
[email protected] +54 (11) 4317-5227 Motorola Argentina S.A. Avenida del Libertador 1855 B1638BGE Vicente López Buenos Aires Argentina Chile Sergio Salazar Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Chile
[email protected] +562 (338) 9007 Motorola Chile S.A. Avenida Nueva Tajamar 481 Of. 1702 Las Condes Santiago Chile
Regionales Ramon Sierra Director Regional de Canales y Desarrollo de Negocios
[email protected] +1 (954) 401-3124 Grissel Rexach Gerente de Productos MOTOwi4
[email protected] +1 (954) 723-5663 Motorola Inc 8000 West Sunrise Boulevard Plantation, Florida 33322 U.S.A. Manuel E. Moreno E Gerente de Marketing Portafolio MOTOwi4
[email protected] +58 (212) 901-4659 Avenida Francisco de Miranda Centrol Lido Torre A, Piso 15, El Rosal, Caracas 1060 Venezuela
Perú y Bolivia Felix Angulo Gte. Canales Portafolio MOTOwi4 de Perú y Bolivia
[email protected] +51 (1) 211-0700 Jennifer Milla Marketing Communication Cono Sur
[email protected] +51 (1) 211-0733 Motorola del Perú S.A. Av. República de Panamá 3535 Piso 11 San Isidro Lima L-27 Perú
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