Manual 9139

 

UFCD 9139 – Técnicas de gestão, vendas

marketing

e

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Objetivos:



Descrever os princípios básicos de gestão e de marketing.



Reconhecer a importância da venda e aplicar os seus princípios básicos.





Proceder à faturação e cobrança dos serviços prestados. Identificar os conceitos e funções das vendas.

Conteúdos:



Introdução à gestão empresaria empresariall o

Conceitos e funções de gestão

o

Níveis de gestão

o

Desempenho Desempen ho de tarefas

o

 A empresa-recursos empresa-recursos e ambien ambiente te

o

 Atitude empresarial empresarial

o

Empreendedorismo

o

Criatividade Criativida de e inovação

o

Finanças empresariais

o

Gestão de stocks - Movimento de stock – registo de entradas e saídas 

o



- Encomendas e fornecedores



- Inventario permanente



- Folhas de movimento de stocks

Introdução ao marketing 

- Conceito e definição



- Funções do marketing  

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



- Marketing Mix



- Analise SWOT

Vendas o

Importância das vendas

o

Objetivos concretos a médio e longo prazo

o

Missão e qualidade do vendedor 

o

o

o

o

o

 A venda direcionada direcionada (sexo, fai faixa xa etária…) Psicomorfologia Psicomorfolo gia e venda 

- Personalidades básicas (cliente)



- Linguagem do vendedor 



- Técnicas de venda



- Argumentos



- A venda: durante os tratamentos, no estabelecimento e direta

Opinião pública 

- Conceito e formação de opinião pública



- Grupos e opinião pública



- Sondagens

Influência da opinião pública 

- Propaganda



- Publicidade



- Informação

Publicidade 

- Individual



- Coletiva



- Qualitativa  

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

o

- Produção de textos de publicidade

Faturação 

- Faturar em conformidade com os requisitos legais



- E-fatura



- Programas de faturação - exemplos



- Fatura



- Recibo



- Venda a dinheiro



- Nota de crédito



- Devolução



- Guia de transporte e de remessa

1. Introduçã Introdução o à gestão gestão empres empresarial arial Conceitos e funções da gestão

Níveis de gestão

A empresa – recursos e ambiente

Atitude Empresarial  

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empresarial é a primeira força que determina se teremos sucesso ou  A nossa atitude empresarial é fracasso.  Algumas pessoas aproveitam cada oportunidad oportunidade e que aparece e tem uma atitude empresarial,, sabem que tem de investir para ter sucesso. empresarial Para outros, cada dificuldade que aparece, apresenta uma oportunidade de negócio. 1 - A nossa atitude determina a forma como abordamos a vida. Nós somos individualmente responsáveis pela forma como vemos a vida. Há séculos que essa verdade é conhecida como indica a Lei da natureza, a lei de semear e colher. Em vez de esperar até que os outros mudem, cada um tem de compreender que é responsáve responsávell pelo seu próprio comportamen comportamento. to. 2 - A nossa atitude determina o nosso relacionamento com as pessoas. É essencial desenvolver relacionamentos, relacionamentos, é impossível dar-nos bem com toda a gente e por  isso o relacionamento deve ser trabalhado. Dizia o Teddy Roosevelt: “O ingrediente mais importante na fórmula do sucesso é saber como se relacionar bem com as pessoas.” 3 - Muitas vezes a nossa atitude é a única diferença entre o sucesso e o fracasso. O princípio da ligeira vantagem indica que os grandes feitos da história têm sido alcançado alcançadoss por homens que excederam apenas ligeiramente as restantes pessoas. Muitas vezes esta pequena diferença é a atitude. A grande diferença é se esta é positiva ou negativa. 4 - A nossa atitude no início de uma tarefa, mais do que qualquer outra coisa, irá afetar o seu resultado.  A maior parte dos projetos fracassam ou são bem-sucedi bem-sucedidas das antes de começarem. Por  exemplo, há a história de 2 vendedores de sapatos que foram mandados para uma ilha para venderem sapatos. O primeiro, depois de chegar, ficou chocado e quis voltar para casa porque ninguém usava sapatos. O segundo, ficou entusiasmado ao constatar a mesma coisa e contactou o escritório encomendando logo dez mil pares de sapatos porque todos precisam. 5 - A nossa atitude pode transformar os nossos problemas em coisas positivas.  A adversidad adversidade e é prosperidade prosperidade para aqueles que possuem uma grande atitude. Os papagaioss de papel levantam-se contra, e não com o vento. papagaio  

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6 - A nossa atitude pode dar-nos uma perspetiva positiva incomum. Uma pe persp rspeti etiva va po posit sitiva iva in incom comum um é cap capaz az de nos nos aju ajuda darr a alc alcanç ançar ar algun algunss obj objeti etivos vos incomuns. Lembrem a história do David e Golias. Toda a gente, menos o David, dizia: “Ele é tão grande que nunca o conseguiremos matar”, enquanto o David disse: “Ele é tão grande, não posso falhar!”.

Empreendedorismo

Criatividade Motivação e satisfação humana, força geradora do comportamento

A Motivação Por ma mais is exc excel elen ente te qu que e sej seja a a org organi anizaç zação ão que criam criamos, os, ela ser será á inú inútil til,, ou mes mesmo mo contraproducente, contraproduce nte, se as pessoas não se sentirem motivadas KONDO,(1994). Posso carregar a bateria de um funcionário, depois recarregá-la e tornar a carregá-las uma vez. Mas somente quando ele tiver o seu próprio gerador é que podemos falar em motivação HERZBERG apud CELlNSKi, (1995). Independentemente do autoritarismo da instituição, esta tem de satisfazer as ambições e as necessida necessidades des de seus membros e fazê-lo tendo em consideração consideraçã o sua capacidad capacidade e como indivíduo indivíduoss I...].  A implicaçã implicação o para os administrad administradores ores é que o primeiro passo para causar as pessoas está no reconhecimento de que estas agem no seu próprio interesse, do modo que for definido pelas suas necessidades. Os funcionários serão motivados a esforçar-se na execução das suas tarefas organizacionais se puderem, ao mesmo tempo em que contribuem, satisfazer  as suas necessidades DRUCKER apud HAMPTON, (2005). Muito se tem discutido sobre o significado da palavra motivação.  Afinal de contas, o que faz com que alguém perca uma noite de sono a ler um livro aparentemente aparentemen te entediante para outro leitor? O que faz também com que uma pessoa se sinta desafiada a dar respostas a um problema matemático de difícil solução e não consiga desviar o sentido até resolvê-lo, enquanto uma  

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outra diante do mesmo problema decida por procurar colegas que lhe possam ensinar  rapidamente os passos necessários para sua solução? GONDIM e SILVA, (2004). Em resposta à questão, os mesmos autores indicam que os psicólogos acreditam que grande parte das razões da diversidade das condutas individuais se dá em função da motiv mot ivaçã ação o e que, que, alé além m dis disso, so, est estudi udioso ososs de out outras ras áre áreas as do conhe conhecim cimen ento, to, com como o os admini adm inistr strado adores res e di dirig rigent entes es org organ aniza izacio cionai nais, s, vol voltam tam-se -se para para a compr compreen eensão são des desse se proces pro cesso so soc socio iológ lógico ico bás básico ico ten tendo do em vis vista ta o desej desejo o de con conviv viver er com emp empreg regado adoss motiv mot ivado adoss com seu tra traba balh lho, o, sua equi equipa pa e aci acima ma de tud tudo o com a org organ aniza izaçã ção o a que pertençam. Para eles, altos níveis de motivação proporcionarão a melhoria do desempenho dos empregados e, assim, ganhos de produtividade. Davis e Newstrom (2004) entendem que embora existam ações humanas que ocorram sem motivação, praticamente quase todos os comportamentos conscientes são motivados ou ocor ocorre rem m de devi vido do à exis existê tênc ncia ia de um uma a ca caus usa. a. Ne Ness sse e sent sentid ido, o, eles eles faze fazem m o segu seguin inte te comentário: não é necessária motivação para que o cabelo cresça, mas sim para cortá-lo. Para Par a Ha Hampt mpton on (20 (2005 05), ), os ad admin minist istrad radore ores, s, atu atual almen mente, te, con conviv vivem em com um pro probl blema ema intere interessa ssante nte:: por ser serem em re respo sponsá nsávei veiss pel pela a ex execu ecução ção de uma varie variedad dade e de tar tarefa efass desempenhadas na organização e em virtude de sozinhos não poderem concluir essas tarefas, o que fazer para alinhar os seus esforços aos esforços dos subordinados para alcançar os resultados pretendidos? Induzir as pessoas a dar mais de si para o desempenho da atividade, para ele constitui o grande desafio da motivação. Com relação a essa variável, Gondim e Silva (2004) indicam que a fé compartilhada pelos pesquisa pesqu isador dores es sob sobre re a imp impor ortân tância cia da mo motiv tivaçã ação o par para a o desem desempe penho nho no tra trabal balho, ho, associ ass ociada ada ao rec recon onhec hecim iment ento o da com comple plexid xidade ade des desse se fen fenóme ómeno no e do lim limita itado do poder  poder  explicativo das teorias da motivação, contribuíram muito para a incorporação de conceitos e teorias que a rigor não estariam diretamente envolvidos na discussão do tema, o que vem dificultando sua delimitação teórica no campo de estudos do comportamento organizacional. organizacional. GONDIM E SILVA, (2004). Holanda-Ferreira (2006) descreve motivação como o ato ou efeito de motivar; exposição de motivos ou causas; o que induz incita ou motiva alguém a uma ação; conjunto de fatores psicológicos (conscientes ou inconscientes), de ordem fisiológica, intelectual ou afetiva, os quais agem entre si e determinam a conduta de um individuo. Página 7 de 54

 

   Ao analisar as diversas demonstraçõe demonstraçõess apresentada apresentadass sobre motivação, percebe-se claramente que esta se dá em função dos motivos ou necessidades, razão pela qual, para se comp compreen reender der o seu sign significa ificado, do, prim primeira eiramente mente,, torn torna-se a-se impr impresci escindíve ndívell ente entender nder a definição do que seja essa variável. Para Hersey e Blanchard (2004), a motivação das pessoas dá-se em função da intensidade dos seus motivos, sendo estes definidos como necessidades, desejos ou impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes. Entendem eles que os motivos são os porquês do comportamento e que, além disso, provocam e mantêm as atividades e determinam a orientação geral do comportamento das pessoas, ou seja, são as molas propulsora propulsorass da ação. Para Hampton (2005), os administrad administradores ores que queiram motivar seus funcionários aumentam as possibilidades de o fazer se compreenderem as necessidades, crenças e expectativas destes em rel destes relaç ação ão ao tra trabal balho ho.. Ess Esse e mes mesmo mo autor autor esc esclar larec ece e que a nat nature ureza za dessa dessass necessidades e o modo como a administração deve agir para possibilitar a sua satisfação tornam-se, portanto, a preocupação básica dos administradores. administradores. Definido o que seja motivo, passa-se agora a verificar a definição do que seja motivação. De acordo com Gil (2001), motivação é a força que estimula as pessoas a agir e conforme observa Chiavenato (2000), a motivação funciona como forças ativas e impulsio impulsionadoras, nadoras, tipo "desej "de sejo" o" e "re "recei ceio" o";; o in indi divíd víduo uo des deseja eja pod poder, er, sta status tus;; rec recei eia a o ost ostrac racism ismo o soc social ial e as ameaças à sua autoestima. Hoje sabe-se que a motivação decorre de uma necessidade não satisfeita e que, como os seres hum seres humano anoss pos possue suem m nec necess essid idade adess dif difere erente ntes, s, as sua suass mot motiva ivaçõe çõess tam também bém são são diferentes, pois são intrínsecas às pessoas. Além disso, deve-se entender que qualquer  pesso pes soa a nã não o tem cap capaci acida dade de de mo motiv tivar ar out outras ras pesso pessoas, as, mas que, que, con conhec hecend endo-s o-se e as necessidades necessidad es destas, pode-se criar condições para que se sintam motivadas. De acordo com Leavitt (1964) apud CHIAVENATO, (2000), indivíduos diferentes possuem motivações diferentes, já que as necessidades, comportamentos, valores sociais e aptidões são diferentes. Na perceção desse autor, o processo que induz o comportamento mostra-se ig igua uall pa para ra to toda dass as pe pess ssoa oas, s, e as segu seguin inte tess conc conclu lusõ sões es pode podem m ser ser titira rada das: s: o comportamento comportamen to é causado por estímulos internos ou externos; sempre há uma finalidade em todo comportamento humano e o comportamento é orientado para objetivos. Página 8 de 54

 

  O Papel das pessoas nas organizações Para que as organizações sobrevivam diante de um ambiente cada vez mais competitivo e sobres sob ressai saiam am fre frente nte aos se seus us con concor corren rentes tes,, sej sejam am eles eles dir direto etoss ou indir indireto etos, s, não não basta basta ap apen enas as se pr preo eocu cupa pare rem m em ofer oferec ecer er re recu curs rsos os e ma maté téri rias as para para as real realiz izaç açõe õess das das atividades, é preciso que além destes, haja uma inteira preocupação em atender da melhor  forma possível o capital intelectual, pois este é quem irá operacion operacionalizar alizar todas as ações que serão desenvolvidas no ambiente de trabalho. Hoje as instituições precisam visualizar as pessoas dentro do ambiente de trabalho, não como um simples recurso e sim como parceiras, visto que não são seres estáticos, são altamente flexíveis que por este motivo tornam-se uma das principais fontes de riqueza para a organização, pois quando trabalhadas de forma eficaz tornam-se mais produtivas, e assim, farão toda a diferença em prol das metas e objetivos a serem alcançados, alavancando a margem de lucro da empresa (SCHERMERHORN, (2007)). As pessoas agrupam-se nas empresas com a finalidade de alcançarem objetivos, dessa forma, significa dizer que elas pretendem crescer e consequentemente precisam de indivíduos capazes de liderar. Conf Co nfor orme me Ch Chia iave vena nato to (2 (200 000) 0),, a re rela laçã ção o da dass pess pessoa oass com com as em empr pres esas as é um tema tema complexo, pois ambos vislumbram o alcance dos seus objetivos. Esses indivíduos às vezes possuem objetivos totalmente diferentes dos que iniciaram a empresa e desta maneira os verdadeiros fins da organização ficam cada vez mais distantes dos objetivos dos novos membros da mesma.

O Ciclo Motivacional O ciclo motivacio motivacional, nal, segundo Chiavenato (2000), acontece conforme a seguinte sequência: estando o indivíduo em equilíbrio, primeiro surge uma necessidade, que o induz a um estado de desequilíbrio, que o leva a se comportar de determinada maneira para se livrar desse estado. Para Hersey e Blanchard (2004) uma vez que as necessidades (motivos) são dirigidas para objetivos, conscientes ou subconscientes, que se encontram fora da pessoa, o indivíduo procurará, por meio desse comportamento, atingir certo objetivo e, com isso, satisfazer a necessidade necessidad e ou motivo predominante  

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Satisfação no trabalho Satisf Sat isfaçã ação o no tra traba balh lho o é uma da dass ati atitud tudes es mai maiss est estud udada adass em psi psicos cossoc sociol iolog ogia ia das organizações. Este interesse pelo tema está certamente relacionado com o facto de a mesma ser considerada, quer causa, quer consequência de outras variáveis organizaciona organizacionais is relevantes: a satisfação poderá ser consequência de um trabalho motivador em si mesmo; a satisfação poderá estar na origem de resultados desejados pela empresa como elevados níveis de produtividade, menos absentismo e rotatividad rotatividade. e.  As investigações sobre satisfação no trabalho têm revelado a possibilidade de existência de uma associação negativa entre satisfação e o absentismo e a rotatividade (o que significa que quanto mais satisfeito, menos um individuo se mostrará recetivo a faltar o trabalho ou abandonarr a organiza abandona organização). ção). “F “Fal alta tand ndo o ou de desi sist stin indo do de um no novo vo trab trabal alho ho,, as pess pessoa oass estã estão o a expr expres essa sarr a sua sua insatisfação com esse trabalho ou a tentar fugir a aspeto desagradáveis que podem ter  experimen experi mentad tado. o. Em rel relaçã ação o ao abs absen entis tismo, mo, a inv invest estig igaçõ ações es tem demon demonstr strado ado que os indivíduos com baixa satisfação no trabalho são os que apresentam maior probabilidade de faltar.” (Manual de psicossoci psicossociologia, ologia, 1999) De acordo com Lawler, 1973, a satisfação é fundamental, uma medida da qualidade de vida no trabalho e tem a ver com os estados emocionais, sendo uma resposta afetiva resultante das experiências dos sujeitos em relação ao trabalho. “A satisfação no trabalho é a resposta afetiva de um indivíduo ao seu trabalho.” Locke, 1976 Pese embora o grande número de modelos construídos para explicar a satisfação no trabalho, podemos considerar o desenvolvimento da investigação nesta área como centrado basicamente em três eixos principal: principal: - As características individua individuais; is; - Os processos de interação social; - Os modelos de estruturação de funções.

Teoria das Necessidades de Maslow

 

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Finanças Empresariais Finanças (do francês finance) é a ciência e a profissão da gestão do dinheiro. Este último conceito conc eito apre apresenta senta-se -se bast bastante ante estr estreito eito nos dia diass atua atuais, is, no qua quall pode pode-se -se comp compreen reender  der  Fi Fina nanç nças as,, co como mo a ci ciên ênci cia a da estr estrut utur uraç ação ão do doss arra arranj njos os econ económ ómic icos os nece necess ssár ário ioss à consecução de um conjunto de objetivos quanto à intendência dos ativos indispensáveis à essa realização. O seu campo de estudo são as instituições financeiras, os mercados financeiros e o funcioname f uncionamento nto dos sistemas financeiros, quer dentro de uma nação, quer no mercado internacional. Quanto ao verbo, "financiar" significa fornecer fundos para negócios e projetos. Na sua aceção moderna, o conceito de "finanças" nasceu nos anos 1950 e sua abordagem característica é normativa, isto é, um decisor, seja um investidor individual ou gerente empres emp resari arial al,, bu busca sca max maximi imizar zar uma fun funçã ção-o o-obj bjeti etivo, vo, sej seja a em utilid utilidad ade e ou em retor retorno no esperado, ou agregar valor para o acionista, para um dado preço de título obtido no mercado.  

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No nível microeconômico, as finanças são o estudo do planeamen planeamento to financeiro, da gestão de ativos e da captação de fundos por empresas e instituições financeiras. O termo "finanças" pode, assim, incorporar o estudo do dinheiro e outros ativos; a gestão e controle desses ativos ou recursos; e a análise e gestão de riscos de projetos

Os dez principais problemas no setor da Estética 1 – Lucro e Faturação; 2 – Fluxo de clientes durante a semana; 3 – Controle de qualidade dos processos; 4 – Fluxo concentrado de clientes nas “datas de pico” esbarram com a capacidade de atendimento do estabeleci estabelecimento; mento; 5 – Guerra de preços dos concorrentes; 6 – Controle financeiro financeiro;; 7 – Nível de comissões pagas; 8 - Espaço físico limitado e inadequado; 9 – Compras; 10 – Problemas familiare familiares. s. Fatores de sucesso: - Os estabeleci estabelecimentos mentos devem proporcionar uma “Experiência Positiva”; - Rei Reinven nvenção ção do ambi ambiente ente de aten atendime dimento nto (Tema (Tematizaç tização, ão, Orga Organiza nização ção dos pro processo cessoss internos de atendimento, local adequado para a receção); - Gestão do Negócio (Controle de qualidade na prestação de serviços, controle financeiro e do fluxo de caixa, controle de stocks e de compras) 

3 co cois isas as im impo porta rtant ntes es do ne negó góci cio o são: são: sati satisf sfaç ação ão do cl clie ient nte, e, si situ tuaç ação ão fin finan ancei ceira ra do neg negóci ócio o e cab cabeça eça do pro propri prietá etário rio (pr (prob oblem lemas as fam famililiar iares, es, pesso pessoai aiss de saú saúde de e emo emocio ciona nais, is, qual qualida idade de de vi vida da pesso pessoal al,, gestã gestão o de funcionários, funcionári os, gestão do negócio)).

- Criar relacionamento com o cliente fora do estabelecimento; - Promover o estabeleci estabelecimento mento 

 Ações promocionais (calendário da mulher (cuidados nas estações do ano e sem seman ana a

do

mê mês) s),,

pre reço çoss

es espe pecciai iais,

parce rceria ria

com

forn orneced cedores ores

(demonstração de maquilhagem e cuidados)). Stocks (existência de material de consumo)  

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O que é um stock? Um stock é um conjunto de artigos que esperam uma utilização mais ou menos próxima.  Assim, tanto é stock a mercadoria existente num espaço de venda, como a que existe num armazém, como a que há na despensa da nossa casa.

A importância dos stocks Os stocks são necessários necessários,, pois sem stocks não seria possível: • Utilizar racionalmente a capacidad capacidade e produtiva • Produzir de forma económica os artigos vendidos • Satisfazer as encomenda encomendass nos prazos considerados aceitáveis para os clientes Mas por outro lado, não podem ser em excesso, pois produtos em armazém: • Custam dinheiro • Podem-se estragar ou perder validade • Podem passar de moda  Assim, bons aprovisionamen aprovisionamentos tos trazem vantagens e económicas conómicas às em empresas, presas, mas stocks em excesso podem conduzi-las à catástrofe. Vantagens e inconvenientes dos stocks  A constituição de stocks stocks é vantajosa p pois ois permite: • Evitar a rutura (quando não há produto para satisfazer as encomendas) • Assegurar o consumo regular de um produto, apesar da sua produção ser irregular • Aproveitar oportunidad oportunidades es • Fazer face a imprevistos de consumo e de entrega Mas apesar da sua utilidade, todo o stock que exceda as necessidades, torna-se inútil ocasionando ocasionan do custos desnecessários. desvantagens,, tais como:  Assim, a existência existência de stocks pode acarretar acarretar algu algumas mas desvantagens • Fragilidade e validade de certos produtos • Improdutividade do material não vendido • Capital imobilizado • Custos com a armazenagem Ficha de armazém Página 13 de 54

 

Documento que serve para registar a entrada e saída de um produto, bem como permite conhecer, a qualquer momento, as quantidades e o preço desse produto.

Os registos de entradas e saídas efetuam-se nestas fichas através dos seguintes documentos: Guia de entrada

 

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Guia de saída

Encomendas e Fornecedores Registo de necessidades de compra Página 15 de 54

 

O trabalho da compra começa com o pedido ao serviço de compras de um determinado bem. Este pedido é formalizado por um documento interno. É o documento o registo de necessidades. Procura do fornecedor  A procura do fornecedor fornecedor pode efetuar-se efetuar-se de di diversas versas formas: • Entrevistas a vendedore vendedoress • Visitas a feiras e exposições • Contactos com fabricantes e concorrentes É pois pois,, mu muitito o im impo port rtan ante te,, a cria criaçã ção o de um regi regist sto o de info inform rmaç ação ão espe especí cífifica ca e perman per manen entem temen ente te atu atuali alizad zado o sob sobre re os for fornec necedo edores res,, rec recorr orren endo do par para a o efe efeito ito aos aos tradicionaiss ficheiros, com suporte informático ou não. tradicionai Escolha do fornecedor

Pedir propostas de fornecimento aos fornecedores escolhidos. Compa Co mparar rar as respo resposta stas, s, ten tendo do em ate atençã nção: o: qu qual alida idade, de, des descon contos tos,, pra prazos zos de entre entrega ga,, assistência pós-venda... Realização do pedido Escolhido o fornecedor, o serviço de compras emite um documento (nota de encomenda, requisição,) requisição ,) com 3 vias (original (original,, duplicado, triplicado). Sistema de inventário permanente Este siste sistema ma per permite mite dete determin rminar ar perm permanen anentemen temente te o valo valorr dos stock stockss arma armazena zenados dos e apurar os resultados obtidos na venda ou produção. Caraterísticas: Permite conhecer, a todo o momento, o valor das existências em armazém e, conse con seque quente ntemen mente, te, o cus custo to da dass mer mercad cadori orias as ven vendid didas. as. Pa Para ra que que tal sej seja a pos possív sível el,, é necessário que todas as entradas e saídas de armazém sejam diariamente registadas aos respetivos custos. Vantagens do sistema de inventário permanente: 

Conhecer a margem bruta obtida em cada venda, pois para cada venda regista-se o custo e o proveito;  

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

O sal saldo do final final da con conta ta Me Merca rcador doria iass cor corres respon ponde de ao val valor or das mer merca cador doria iass em armazém, avaliadas ao preço de custo, pois as entradas e saídas são sempre registadas ao preço de custo;



O Custo das mercadorias vendidas durante o exercício é fornecido pelo saldo da conta de Custo das mercadorias vendidas;



 A margem bruta das vendas obtém-se por diferença entre os saldos das contas de Vendas e de Custo das mercadoria mercadoriass vendidas, após a sua transferência para a conta de Resultados operacionais. No final do exercício estas contas ficam saldadas;



 A conta de Compras permite-nos saber a cada momento o valor das compras de mercadorias, de matérias-primas ou de matérias subsidiarias. No final do exercício esta conta fica saldada.

2. Introd Introduçã ução o ao Mark Marketi eting ng O que é o marketing?  À medida que a humanidade caminhava para o século XXI, com os grandes problemas e oportu opo rtuni nidad dades, es, o ass assunt unto o Mar Marke ketin ting g atr atrai aiu u a cre cresce scente nte ate atençã nção o das das emp empres resas, as, das das instituições e dos países. O Marketing evolui das suas antigas origens de distribuição e venda ven dass par para a uma fil filoso osofia fia de com como o rel relaci aciona onarr din dinami amicam cament ente e qua qualq lquer uer orga organiz nizaç ação, ão, empresa com o seu mercado. O Marketing é hoje fundamento de política de todas as empresas e deve estar presente em organizações de grande ou pequena estrutura, passando inclusive, por aquelas que não visam lucros, como museus, universida universidades, des, igrejas e outros. “Marketing” palavra inglesa que designa e caracteriza uma determinada filosofia de gestão, que diz tão simplesmente o seguinte: “Devemos dar ao mercado aquilo que ele quer, ou seja, devemos orientar a nossa produção, produtos e serviços para a satisfação das necessidad necessidades es concretas do mercado.” E para sabermos o que o nosso mercado (cliente ou consumidor) quer, devemos conhecêlo, segmentá-lo segundo as suas características comuns, identificaras suas necessidades e

 

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atuar em conformidade com elas, satisfazendo-as. A existência de necessidades e desejos humanos leva-nos ao conceito de produto. Um produto é tudo aquilo que é capaz de satisfazer um desejo. É importante que não limitemos o conceito de produto a objetos físicos. O ponto mais importante de um produto é o serviço que ele presta, ou a necessidade que satisfaz. Podemos estar a falar de objetos, pessoas, lugares, organizações e ideias.  Assim, o Marketing é Marketing é a função que estabelece o elo entre o negócio e o resto do Mundo. É ele o tradutor que se situa entre as necessida necessidades, des, tendências e práticas do Mundo exterior e as capacidades do negócio. É, por definição, impossível para qualquer negócio funcionar  sem esse elo. Um dos “magos” da gestão moderna, Peter Drucker, refere que “o marketing é essencialmente a visualização da empresa do ponto de vista do cliente, havendo pouca diferença entre marketing e gestão da empresa como um todo”.

Seguem algumas definições consideradas mais significativas: 

sistemati siste maticame camente, nte, no uso coti cotidian diano, o, sign signific ifica a "com "comerci ercializ alização ação", ", mas també também m "realização". "realizaç ão". Engloba todo o conjunto de atividades de planeamento, conceção e concretização que visam à satisfação das necessidades dos clientes, presentes e

futuras,

através

de

produtos/serviços

existentes

ou

novos.

O marketing  identifica  identifica a necessidade e cria a oportunidade. 

é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a admi ad mini nist stra raçã ção o do re rela laci cion onam amen ento to co com m el eles es,, de mo modo do qu que e be bene nefifici cie e a organização organizaç ão e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association Definição 2005).



é a ati ativid vidade ade,, con conjun junto to de ins instit tituiç uiçõe õess e pro proces cessos sos pa para ra cri criar, ar, com comun unica icar, r, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (AMA - American Marketing  Association  Associatio n - Definição 2008). 2008).

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

é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aqui aq uilo lo de qu que e ne nece cess ssititam am e o qu que e de dese seja jam m co com m a cr cria iaçã ção, o, of ofer erta ta e lilivr vre e negociação de produtos e serviços de valor com outros.



é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e  ARMSTRONG,  ARMSTRON G, 1999).



são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à procura e real re aliz izaç ação ão de tr troc ocas as pa para ra co com m o se seu u me meio io am ambi bien ente te,, vi visa sand ndo o be bene nefíc fício ioss específicos.



Marketing é uma atividade destinada a entender e atender as necessidades e desejos dos consumidores.



é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planifica planificação ção da sua produção até o momento em que é adquirid adquirido o pelo consumidor (Dicionário Michaelis).



é o co conj njun unto to de es estra traté tégi gias as e ac acçõ ções es qu que e pr prov ovem em o de dese senv nvol olvi vime ment nto, o, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor  (Dicionário Novo Aurélio).



conjunto de operações executadas por uma empresa envolvendo a venda de um produto, desde a planificação de sua produção até o momento que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Melhoramentos).



O marketing  de  de hoje deve ser entendido como uma forma de entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos. É o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar o seu valor de volta. ( KOTLER & ARMSTRONG, 2007: 4)



Marketing  é  é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas

obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação negociaçã o de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER, 2000)



“Marketing é um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtê ob têm m o qu que e ne nece cess ssititam am e de dese seja jam m at atra ravé véss de cr cria iaçã ção, o, of ofer erta ta e tro troca ca de produtos de valor com outros’’,diz Kotler (1998 p 27)”.

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“Troca é o ato de obter um produto desejado de alguém, oferecendo algo em

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contrapartida.” contrapartida .” (Kotler, 1998 p 29) ''A função básica do marketing é identificar as necessidades do consumidor e

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desenvolver produtos que os satisfaçam. Assim sendo, a função do marketing dentro dentr o de uma org organi anizaç zação ão va vaii al além ém da id ident entifi ificaç cação ão das ne neces cessid sidade adess e desejos do consumidor, determinar quais mercados-alvos a organização pode atender melhor, planejar produtos, serviços e programas mais adequados que satisfaçam estes mercados, mas também convocar todos que participam da organização e pensar e servir os consumidores.'' ( MASO, 2010 p 3)   "Marketing é a ciência social que visa potencializar objetivos institucionais e

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comerciais através de planos estratégicos e táticas, com base nos stakeholders em questão (todos envolvidos)." Ciência social – envolve pessoas, portanto não bastam apenas a lógica e os números, o bom senso, a intuição e a criatividade devem sempre ser levados em conta. Potencializar objetivos – aumentar as possibilidades, ir além dos resultados esperados no relacionamento individual (one (on e to on one), e), con conseg seguir uir mai maior or amp amplit litude ude de açã ação o e rea reação ção.. Ins Instit tituci ucion onai aiss – melh me lhor orar ar e/ e/ou ou am ampl plia iarr a im imag agem em.. Co Come merc rcia iais is – au aume ment ntar ar as tr tran ansa saçõ ções es financeiras. Planos estratégicos e táticas – Teoria e prática – Estudo e execução  – Visão e ação. ação. Stakeholders Stakeholders – Cadeia de valor. valor. (Edson (Edson Zogbi 2014) Zogbi 2014)

O co conc ncei eito to co cont ntem empo porâ râne neo o de marketing  en engl glob oba a a co cons nstr truç ução ão de um sa satitisf sfat atór ório io relacionamento a longo prazo do tipo "ganha-ganha" no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e necessitam. O marketing  originou-se  originou-se para atender as necessidad necessidades es de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente usado para "vender" ideias e programas sociais. Técnicas de marketing  são   são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspetos da vida.  

Origens

 

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humanidade, de, na própria  Apesar de encontrarmos suas "raízes" ao longo da história da humanida gênese do comércio, o marketing  é   é um campo de estudo novo se comparados com os demais campos dos saberes. Tal rea realid lidad ade e man mantev teve-s e-se e in inalt altera erada da até fin finss da Segu Segunda nda Guer Guerra ra Mund Mundial ial (1939-1945),  (1939-1945), quando, quan do, então então,, reag reagindo indo ao cresc crescimen imento to da conc concorrê orrência ncia,, merc mercadó adólogo logoss come começara çaram m a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu, então, a cultura de "vender a qualquer preço". P.T. Barnum, Barnum, autor de The art of money getting , foi um ícone deste período, cheio de truques que faziam da arte de vender quase um espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissiona profissionais is do mercado sejam vistos com desconfianç desconfiança. a. Outros autores da época são W.D. Scott, autor de The psychology of advertising , e H.L Hollingworth, que escreveu Advertising and selling . As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prá prátic tica. a. Era Eram m téc técnic nicas as in ingén génuas uas e/o e/ou u mal malici iciosa osass qu que e est estava avam m mis mistur turad adas as a ferramentas eficientes. Um do doss fa fato tore ress ma mais is at atua uais is de marketing  enc encont ontrara-se se na pa parte rte do doss virais virais   e de ações coordenadas, coordenada s, onde a questão ética ética é  é fundamentad fundamentada a em fatores básicos da mercadológica. A ação de marketing  é  é coordenada através de um plano de estratégia de marketing .

Funções do Marketing Estudar o mercado O estudo do mercado funciona como uma etapa de planejamento exercido pelo marketing, buscando conhecer melhor a situação do mercado em que a empresa está inserida. É dessa forma que a empresa consegue identificar as melhores oportunidades a serem aproveitada aproveitadass e as formas f ormas de se destacar em relação aos concorrentes. Posicionar a empresa no mercado Depois de estudado o mercado, é também o marketing que fica responsável por definir o melhor posicionamento para a empresa no mercado. Em um mercado repleto de empresas, talvez adotar uma abordagem mais jovem e informal seja o grande diferencial para chamar a atenção do público, por exemplo.

 

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Compreender as fases da venda Cada empresa possui fases de venda diferentes, certo? O seu processo para tomar a decisão de comprar uma camiseta certamente é bastante diferente do processo vivido na aquisição de um carro. Quando o marketing consegue entender as fases percorridas por  cada consumidor da empresa, é possível trabalhar ações que incentivam que esse caminho seja percorrido. Conhecer o consumidor  Um bom estudo sobre o consumidor faz toda a diferença nos resultados de vendas. Quais são os gostos e desejos do seu consumidor? Por que ele procuraria a sua empresa e não os seus concorrentes? Quanto mais informações você tiver em mãos, mais eficientes podem ser as suas ações de marketing. Planear a comunicação da empresa Entre as funções do marketing também está a comunicação com o público. Todas as interações realizadas pela empresa contribuem (positivamente ou negativamente) para a sua reputação. Atrair novos clientes Quando falamos sobre as funções do marketing, essa é a função mais lembrada. As ações de marketing possuem o objetivo de atrair novos clientes interessados em adquirir os produtos ou serviços da sua empresa. Promover campanhas promocionais Qual é a melhor forma de fazer com que a sua empresa seja vista pelo público? A criação de campanhas promocionais deve ser feita com base em um planejamento que considera a melhor forma de alcançar os seus potenciais clientes. clientes. Construir autoridade no segmento O objetivo de qualquer negócio é ter a sua marca reconhecida e bem-vista entre o público, não é? As ações de marketing também contribuem para a construção de autoridade no mercado – melhorando a perceção do público.

Marketing Mix  

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Mix é um conjunto O Marketing Mix é conjunto de  de variáveis variáveis controláveis  controláveis que influenciam a forma como os consumidores   respond respondem em ao mercado mercado   e consiste naquilo que a empresa pode fazer no consumidores sentido de influenciar a procura pelo seu produto, visando alcançar o nível desejado de vendas junto do seu mercado-alvo. O conceito, apresentad apresentado o por Neil Borden em 1949 como sendo uma lista de elementos importantes ou "ingredientes" que permitem desenvolver o programa de marketing marketing de  de uma empresa, foi baseado na expressão utilizada por James Culliton na caracterização de um executivo de marketing como sendo um "misturador de ingredientes". O mark marketin eting g mix foi formula formulado do primei primeirame ramente nte por Jerome McCarthy McCarthy   em se seu u liv livro ro Basic  Marketing  e  e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem

estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. Os 4 Ps resultam da simplificação dos doze elementos constituintes do marketing mix identificados por Borden e congregam todas as variáveis do marketing mix em quatro "variáveis básicas": Produto (Product ), Preço (Price), Praça (Place; po pont nto o de vend venda/ a/di dist stri ribu buiç ição ão)) e Prom Promoç oção ão (Promotion).

Produto Pro duto (ob (objet jeto) o) É tudo o que se refere aos "bens e serviços" que uma empresa disponibiliza ao mercadoalvo, para "atenção, aquisição, uso ou consumo" (p. 500), tendo em vista a satisfação de necessidades do cliente. Compreende um conjunto de benefícios, com elementos tangíveis e intangíveis, resultando na soma da satisfação física e psicológica do consumidor quando realiza uma compra. Inclui bens, serviços, ideias, pessoas, organizações, ou a combinação destes elementos. Aqui deve-se decidir o que oferecer ao cliente. Preço É a quantia monetária cobrada na aquisição de um bem ou serviço, i.e., aquilo de que se abdica na aquisição de um produto, ou, em sentido mais lato, "a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de ter ou usar um bem ou serviço" (p. 639) e serve como medida de avaliação entre diferentes alternativas de produtos, quer em termos do sacrifício que se faz na sua compra (e.g., o custo monetário ou temporal), quer como forma de inferir acerca da sua qualidade.

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O processo de definição de um preço para o produto, incluindo descon descontos tos e ffinanciam inanciamentos, entos, te tem m em vi vist sta a o im impa pact cto o nã não o apen apenas as econ econôm ômic ico, o, ma mass tamb também ém psic psicol ológ ógic ico o de um uma a precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passar aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrênci concorrência. a.  A definição do preço de um produto deve ter em conta o valor criado para o consumidor. No entanto, há empresas que produzem produtos com qualidade, mas com pouco valor para o cliente, clie nte, lógic lógica a essa que está por trás da defi definiçã nição o de preços baseados nos custos. custos. Aqui decide-se o quanto vai custar  ao  ao cliente. Praça (Distribuição)  (Distribuição)  Preocu Pre ocupapa-se se com com a dis dispo ponib nibili ilizaç zação ão do doss pr produ odutos tos aos aos seu seuss mer mercad cados os con consum sumid idore ores. s. Produzir um produto e disponibilizá-lo ao consumidor final exige a existência de uma rede de relações entre clientes, fornecedores e revendedores, integrados na cadeia logística da empresa. Assim, a distribuição refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos client clientes es e in inclu cluii po ponto ntoss de ven vendas das,, pro pronta nta-en -entre trega, ga, hor horári ários os e dias dias de ate atendi ndimen mento to e diferentes vias de compra.  A cade cadeia ia de distribu distribuição ição  inclui as "atividades necessárias à transformação de matérias pr prim imas as em be bens ns ou se serv rviç iços os e co colo locá cá-l -las as na nass mã mãos os dos dos cons consum umid idor ores es ou cl clie ient ntes es empresariais" (p. 448). A gestão da cadeia de distribuição tem distribuição tem como objetivo sincronizar as exigências dos clientes com o fluxo de matérias primas dos fornecedores, que se traduz em relações duradouras entre os membros da cadeia logística, de forma a reduzir ineficiências, custos e maximizar lucros. O movimento do produto através da cadeia logística é facilitado através dos canais de distribuição ou canais de marketing, definidos como "o conjunto de organizações organizaçõ es interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar o produto para uso ou con consumo sumo"" (p. 468). A maio iori ria a dess sse es can ana ais pos ossu suii intermediários , (tam (també bém m denominados denominad os como membros do canal , revendedores  ou agentes), que facilitam o processo forma de cheg chegar ar ao de distribuição distribuição,, entr entre e o prod produtor utor e o cons consumid umidor. or. A dist distribu ribuição ição é a forma cliente. Promoção (Comunicação)  (Comunicação)   A promoção ou comunicaçã comunicação o é utilizada para “informar, persuadir e lembrar os potenciais compradores de um produto, com o propósito de influenciar a sua opinião ou fomentar uma  

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resposta” (p. 225), resultando “[n]a coordenação dos esforços de comunicação no sentido de influenciar atitudes e comportamentos” (p. 350). Concretiza-se através de um conjunto de ferram fer rament entas as qu que e mis mistur tura a pub publilicid cidad ade, e, pro promoç moção ão de ven vendas das,, rel relaçõ ações es púb públilicas cas,, ven venda da pessoal, marketing direto e online marketing que a empresa utiliza, no sentido de comunicar  a su sua a pr prop opos osta ta de va valo lor, r, de dese senv nvol olve verr e mant manter er rela relaçõ ções es favo favorá ráve veis is com com o cl clie ient nte, e, info inform rman ando do-o -o e pe pers rsua uadi dind ndoo-o, o, de form forma a a me melh lhor or acei aceita tarr o prod produt uto o da em empr pres esa, a, fomentando, assim, a procura. Uma vez que os clientes entram em contacto com a oferta de uma empresa através de vários pontos de contacto, pelos quais a empresa pretende fazer passar a sua mensagem, torna-se necessário transmitir uma mensagem clara, consistente e convincente acerca da marketing,, de forma a empresa e das suas marcas, através da comunicação integrada de marketing evitar que o consumidor absorva “mensagens conflituosas de diferentes fontes que podem resultar em imagens confusas sobre a empresa, posicionamentos da marca e relações com o cons consumid umidor” or” (p. 696) e maxi maximiza mizarr o impacto no cons consumid umidor. or. É o com como o ser visí visível vel ao cliente. Exemplo

mix: Passando da teoria à prática temos como exemplo de marketing mix: 

Produto:: PS Produto PS3, 3, co com m qu qual alid idad ade, e, de desi sign gn mo mode dern rno, o, vári vários os comp compon onen ente tess avançados, diferentes cores, garantia de 1 ano, marca confiável e popular  (Sony).

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Preço:: Entre 149€ e 250€, consoante o modelo. Pode ser pago em prestações. Preço Pr Preç eço o pr prom omoc ocio iona nall no fina finall do an ano. o. Co Conc ncor orrê rênc ncia ia dire direta ta vend vende e a preç preço o



semelhante. Distribuição:: à venda em lojas de tecnologia e grandes superfícies. Distribuição Distribuição particular.



Promoção:: anúncios televisivos, anúncios em revistas, outdoors e publicidade Promoção online.

Análise SWOT

 

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Análise Externa  A análise do mercado, mercado, consis consiste te na observaçã observação o de três aspetos p principais: rincipais: Situação do negócio  Atuação da empresa empresa 

Situação do negócio

 Análise da concorrência concorrência

Neste primeiro ponto analisa-se o negócio da empresa, através dos seus produtos e dos mercados atingidos, bem como das principai principaiss variáveis diretamente ligadas ao negócio.  Assim, é importante analisar o poder negocial, situação no mercado, número e características dos Fornecedores, Intermediários e Clientes Finais. É também importante ter informação sobre as vendas no mercado (Análise histórica, ao longo de vários anos), abrangendo informações tais como: • Vendas totais no mercado (unidades monetári monetárias as ou outras); • Sua variação ao longo do tempo; • As Vendas da Empresa (unidades monetárias ou outras); • Sua variação ao longo do tempo; • Quota de mercado da Empresa; • Sua variação ao longo do tempo. Estas informações podem ser recolhidas e sistematizadas sobre um produto ou conjunto de produtos. Se o plano se destinar a planear o lançamento de um novo produto, terá de se passar sem o histórico, visto ele não existir. 

Atuação da empresa

Quando existe histórico, deverá fazer-se uma reflexão sobre a forma como a empresa tem atuado no mercado, ou seja: • Se os objetivos que têm sido fixados têm sido cumpridos; • Se a estratégia a médio/longo prazo está coerentemente definida; • Se os atuais negócios se inserem nessa estratégia; • Se a comunicação com o mercado tem sido bem conseguida; • Se a ligação com os canais de distribuição tem sido eficaz; • Como tem sido feita a gestão da procura. 

Análise da concorrência

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Na an análi álise se da con concor corrên rência cia é ne neces cessár sário io não não esq esquec uecer er que exi existe stem m vár vário ioss nív nívei eiss de concorrência: • Concorrentes diretos Todos os concorrentes que oferecem ao mercado produtos semelhantes, destinados aos mesmos segmentos, como por exemplo dois modelos de automóvel semelhantes de marcas diferentes. • Concorren Concorrentes tes indiretos Todos os concorrentes que oferecem ao mercado produtos diferentes mas que satisfazem a mesma necessidade (ex.: todos os veículos automóveis concorrem entre si de forma semi direta e têm como concorrênci concorrência a indireta todos os meios de transporte). • Concorrentes Potenciais (diretos e indiretos) Todos Tod os os concor concorren rentes tes que ai ainda nda não op opera eram m no mer mercad cado o mas que que são esp espera erado doss previsivelmente a curto/médio prazos ou mesmo a longo prazo. previsivelmente  Além da identificaç identificação ão dos concorrentes, é necessário que se conheça para cada um, o seu poder, experiência e dinamismo, a sua estratégia, o seu posicionamento, os seus produtos, os seus pontos fracos e fortes, bem como o seu potencial de crescimento. É im impor portan tante te ma mante nterr um est estad ado o de vig vigililânc ância ia con concor corren rencia cial,l, rec recolh olhend endo o e tra tratan tando do informações sobre a concorrência, evolução dos mercados, inovações tecnológicas e fatores gerais do ambiente. Vigiar a concorrência é observar, mas sobretudo recolher informações, permitindo antecipar  o melhor possível a sua evolução: novos concorrentes potenciais, reconstituição e previsão das estra estratégi tégias as futu futuras ras dos conc concorre orrentes ntes.. Norm Normalme almente, nte, o indi indicado cadorr mais util utilizad izado o em termos com termos compa parat rativo ivoss é a quo quota ta de me merca rcado, do, pod poden endo do com compl pleta etarr- se a tab tabela ela aci acima ma apresentada incluindo informação sobre os concorrentes relativamente às suas vendas e quota de mercado, desde que essa informação esteja disponível. Uma outra medida que pode ser utilizada é a quota de mercado relativa, obtida em volume ou em valor, confrontando a quota de mercado de um produto ou marca com a do líder ou de outro concorrente. Esta medida é um indicado indicadorr de estrutura concorrenc concorrencial ial de um mercado e da distância que separa do líder ou de outros concorrentes esse produto ou marca. Para que esta análise seja feita de forma o mais completa possível, é importante verificar a existência ou inexistência de barreiras significativas significativas à entrada ou à saída do mercado.

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• Barreiras à entrada são todos os impedimen impedimentos tos ou dificuldad dificuldades es que possam existir quando se pretende entrar no mercado; podem ser de carácter variado, como a legislação, por  exemplo a necessidade de licenças ou alvarás, a burocracia, o nível de investimento inicial, os cus custos tos de tra transf nsfer erênc ência ia pa para ra os cli clien entes tes,, o ace acesso sso aos circui circuitos tos de distr distribu ibuiçã ição, o, a estru estrutu tura raçã ção o do me merc rcad ado, o, etc. etc... Me Merc rcad ados os co com m baix baixas as barr barrei eira rass à entr entrad ada a estã estão o constantemente a sofrer mudanças, devido à entrada de concorrentes, sobretudo se o negócio possuir atratividade. Estão nesta situação todos os negócios do sector de Serviços que não exijam grande investimento inicial nem uma grande estrutura de suporte. • Barreiras à saída são todos os impedimentos ou dificuldades que possam existir quando se pretende sair do negócio; podem ser situações como a existência de pesados patrimónios de ma maqu quin inar aria ia ou de ou outr tro o tipo tipo,, a falt falta a de re resp spos osta ta no me merc rcad ado o para para os cl clie ient ntes es,, a legislação, etc.. Mercados com fracas barreiras à saída são mutáveis e de certa forma instáveis, enquanto mercados com elevadas barreiras à saída têm tendência a ganhar  estrutura e a serem mais estáveis. Alargand Alargando o um pouco mais a análise externa é importante an anal alis isar ar ta tamb mbém ém as va vari riáv ávei eiss qu que e faze fazem m pa part rten endo do am ambi bien ente te ma mais is am ampl plo, o, como como as instituições nacionais ou supranacionais que possam ser relevantes para o negócio, os media e os grupos de pressão, como sindicatos, associaçõ associações es sectoriais, grupos ecologistas,, etc.. Ampliando ainda mais o conceito de mercado, podem ainda analisar-se as ecologistas forças políticas, sociais, demográficas e culturais, que enquadram os negócios e identificam as grandes tendências planetárias planetárias..  Assim se estabelece estabelece o diagn diagnóstico óstico da situação p presente resente e das tend tendências ências futuras futuras.. Análise Interna Do ponto de vista da análise interna, normalmente procuram identificar-se os pontos fortes e os pontos fracos da Empresa, a partir de uma observação tanto quanto possível objetiva. Exemplos, quer de pontos fortes, quer de pontos fracos, poderão ser as competências tecnológicas, tecnológica s, a capacidad capacidade e produtiva, a motivação dos recursos humanos, etc.. Pontos Fortes – Fortes – As competências da empresa. Pontos Fracos – Fracos – Os aspetos nos quais a empresa não é competente. É muito importante identificar a posição dos pontos fortes e fracos da empresa relativamente aos seus concorrentes. Em termos de conclusão final, é costume falar-se de Análise SWOT, que é a abreviatura de Strenght (Força), Weakness (Fraqueza), Opportunity (Oportunidade) e Threat (Ameaça). Página 28 de 54

 

  Oportunidades – Áreas de mercado onde a empresa possa ter ou desenvolver vantagens Oportunidades – competitivas em relação aos concorrentes.   Ameaças – Ameaças  – Desafios colocados colocados por tend tendências ências ou pe perturbações rturbações amb ambientais ientais desfavo desfavoráveis, ráveis, as quais poderão levar, na ausência de ações de marketing corretoras, à erosão da posição da Empresa no mercado, traduzida em estagnação, declínio ou mesmo desaparecimento  

 Assim, condições conjuntura conjunturais is poderão funcionar de oportunid oportunidade ade ou ameaça, novos merc me rcad ados os co cons nstititu tuir irão ão op opor ortu tuni nida dade dess even eventu tual alme ment nte e a expl explor orar ar e os conc concor orre rent ntes es constituem normalmente ameaças mais ou menos poderosas. Destas conclusões poderão ser retiradas conclusões, as quais constituirão pistas para a definição de objetivos e estratégias de mercado.

3. Vendas

 

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As vendas e o marketing  As vendas e o marketing marketing são duas ativi atividades dades separadas, separadas, ainda que rel relacionadas. acionadas. As ve vendas ndas estão voltadas para as necessidades da firma e o marketing para as necessidades dos clientes. Enquanto as vendas são antes de mais uma atividade operacional, o marketing é basicame basic amente nte um uma a ati ativi vidad dade e est estrat ratég égica ica de pl plane aneame amento nto.. Re Refor forçar çar as ven venda dass é um uma a atividade tática. Tornar uma empresa voltada para o marketing requer, muitas vezes, o refazer da estratégia da firma, da sua cultura, do estilo de gestão e, nalguns casos, o refazer  do pessoal de gestão.

O que são Vendas? Vendas nada mais é do que a ação e o efeito de vender, ou seja, é a transferência de algo para uma pessoa mediante a um pagamento estipul estipulado ado entre as partes. O marketing define as vendas como o encontro do agente de oferta com o agente de procura.   Os sucessos das vendas são influenciad influenciados os por 3 fatores: 

 Apresentação que que tem por cara característica cterística o produ produto, to, o preço e os el elementos ementos póscompra (assistência técnica, garantia, etc.);





Distribuição que é a forma de como se leva o produto u serviço até o consumidor; Comunicação que é a publicidade e as relações públicas que determinará determ inará a imagem do produto ou serviço a ser vendido.

Estes 3 fatores indicados na política de vendas terão uma composição dependendo do tipo de produto/ serviço oferecido, do publico alvo, e do mercado que se destina.  A importância importância das V Vendas endas dentro de uma Empresa  As vendas dentro dentro de uma organ organização ização são de g grande rande importâ importância ncia para seu desenvolvimento, desenvolvi mento, pois é por meio delas que a empresa consegue ter retorno de capital,

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reservas para poder pagar seus custos e investir em sua imagem e em melhorias para seu desenvolvimento.  A partir de sua formação, geram-se custos, constituídos pelo aluguer de imóveis e instalações, salários de funcionários, manutenção e várias outras despesas que formam os custos fixos que existem, quer a empresa tenha faturação, ou não. Porém, utilizando-se de ferramentas mercadológicas mercadológicas a empresa procura no mercado obter recursos para fazer frente a todas essas despesas além dos outros resultados financeiros. Venda Ven da nã não o é uma ativi ativida dade de iso isola lada, da, dep depend ende e de uma est estrat ratégi égia a de ma marke rketin ting g bem bem elaborada, onde se incluam produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais. Isto quer dizer que qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas mercadológicas e de seus. Então de nada vai adiantar o lançamento de novos produtos, materiais de merchandising, e campanhas de vendas se não for avaliado o mercado, os potenciais clientes e acima de tudo não adequarmos o que formos oferecer a cada um deles. Quais os tipos de Vendas mais comuns 

Venda Ven dass Co Corpo rporat rativa ivass – são ma mais is con conhe hecid cidas as como como Ve Venda ndass B2B ( Busi Business ness to Business ), que nada mais é que a negociação entre duas empresas sobre a venda

de produtos ou serviços. Esse tipo de Vendas exige muito do vendedor, por isso ele precisa: 

Conhecer o produto e a empresa que representa;



Dominar as técnicas de vendas como negociação e abordagem;



Saber lidar com as particularidade particularidadess do cliente;

Esse tipo de venda B2B tem características transacionais ou consultivas e representativas, que precisam ser levadas em consideração para a finalização com sucesso do processo de vendas. 

Venda Direta – esse tipo de venda é mais conhecido como B2C ( Busi Business ness to Consumer ), ), tem um ótimo canal de distribuição e seu foco é no consumidor final.

Isso quer dizer que a venda é feita entre o vendedor e o consumidor final. Um exemplo é uma vendedora de Mary Kay ou Avon que vende produtos diretamente para quem vai usar o produto.  

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Comunicação  A comunicação é uma necessidade humana que decorre da nossa própria natureza. Em todas as situações, da nossa vida quotidiana, comunicamos sob diversas formas, o modo como nos vestimos e nos apresentamos, a maneira como falamos, o que dizemos e como o dizemo diz emos, s, a man manei eira ra com como o nos relaci relaciona onamos mos,, são fatore fatoress que que nos nos ide identi ntific ficam am e que que expressam uma comunicação da nossa maneira de ser e agir em sociedade. Da mesma maneira, a imagem dos outros comunica-nos algo sobre eles. Como não podemos viver  isolad iso lados, os, est estamo amoss con consta stante ntemen mente te em si situa tuação ção de com comuni unicaç cação. ão. A comun comunic icaçã ação o das das empresas e dos profissionais de qualquer área, deve ser objeto de uma análise mais cuidada cuid ada,, pois o suce sucesso sso pro profissi fissional onal e com comerci ercial al depe depende nde da sua capa capacida cidade de de bem comunicar as suas ideias, produtos e serviços. Para nos ajud ajudar ar nest nesta a tare tarefa fa de comu comunica nicarr efic eficazme azmente, nte, têmtêm-se se dese desenvol nvolvido vido diversas teorias de gestão empresarial. Nas últimas décadas, têm-se dado ênfase às teorias que privilegiam privilegia m a vertente do Marketing. Comunicação Pessoal

ELEMENTOS DO PROCESSO DE

COMUNICAÇÃO PESSOAL

COMUNICAÇÃO

EMISSOR

MENSAGEM

SUPORTE

- Conhecimento direto do interlocutor 

-

Mensagem adaptável

-

Possibilidade de muitos argumentos

-

Forma e conteúdo controlávei controláveiss

-

Contactos personalizados

-

Poucos contactos por unidade de tempo

 

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RUÍDOS

RECEPTOR

EFEITOS/FEEDBACK

- Poucas probabilidades para a ocorrência de erros de código/ruído código/ruídoss

- Atenção facilmente captada e retida

- Resposta imediata possível

A promoção  Agora que já conhece o contexto dentro do qual está a tentar obter lucros, que já sabe prever o ambiente, dispõe dos produtos apropriados para oferecer, bem como de uma estrutura organizativa organizativa para apoiar esses produtos e a sua venda, vamos agora debruçar-nos sobre o aspeto do marketing que muitas pessoas, erradamente, julgam ser a sua única finalidade: a promoção. Há quatro coisas a promover: os produtos, a empresa, as vendas aos possíveis clientes, o estreitamento de relações com os clientes já existentes. a) Promoção dos produtos ou serviços Há inúmeras maneiras de promover os produtos, algumas mais adaptadas a determinado tipo de produto, outras mais adequadas conforme os fins que se procura atingir, mas convém referenciarmos algumas das mais clássicas. Publicidade nos meios de comunicação social. Vai ao encontro de um grande número de pessoas, a um preço unitário baixo e cria uma presença forte no espírito de possíveis clientes. No entanto, o seu preço global é bastante elevado, o público-alvo encontra-se disperso e os resultados podem ser inesperados.  A publicida publicidade de pelo correio ou Direct Marketing, é outra arma poderosa. O marketing direto dirige-se especificamente a um público selecionado em função do serviço/produto que se divulga. Ao ser personalizado, atinge o consumidor no universo privado da sua vaidade, prestígio, estatuto e ambições. Coloca, no centro da ação publicitária, a psicologia humana. Por isso, é a arte do vender bem, porque sabe a quem. Se na publicidade tradicional se transmitem ideias e se evocam sentimentos, em marketing direto transmitem-se sobretudo  

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ofertas e evocam-se ações. É mais direto e, por isso, mais eficaz. Vai rapidamente ao fulcro da questão: “informe-se agora, compre já, beneficie imediatamente”. Os comunicados à imprensa são uma forma fácil de publicidade gratuita. São os chamados “press release”, e que pretendem dar informações atuais ao mercado. Como são gratuitos, a sua publicação, ou não, depende dos critérios editoriais dos média. Convém manter uma lista atualizada da imprensa, e boas relações com ela.  As feiras e os congressos da especialid especialidade ade são por vezes outra arma de promoção importante, bem como de atualização permanen permanente. te. Lite Litera ratu tura ra co cola late tera ral,l, tal tal co como mo fich fichas as técn técnic icas as,, broc brochu hura ras, s, panf panfle leto toss e catá catálo logo goss é absolutamente absolutamen te necessária e constitui um instrumento de promoção óbvio. Documentação sobre os produtos, manuais, livros e instruções. Tornar essa literatura fácil de consultar e o produto fácil de utilizar é mais uma recomendaç recomendação ão importante. Usar a documentação para continuar a vender o produto é uma função importante, deseja qu que e o cl clie ient nte e vo voltlte e a co comp mpra rarr e qu que e re reco come mend nde e o prod produt uto o a outr outros os.. Al Além ém diss disso, o, a document docum entaçã ação o em si é fre frequ quent enteme emente nte uma peç peça a imp import ortan ante te de lit litera eratur tura a col colate ateral ral,, particularmente quando se trata de um público profissional. b) Promoção da empresa e da profissional É frequente as pessoas comprarem um produto, em parte, ou até unicamente, levado pela força da reputação da empresa ou do profissional. Em regra, promover a empresa é tão import imp ortan ante te co como mo pro promov mover er o pro produt duto o e em reg regra ra é men menos os dispe dispend ndios ioso. o. Co Comec mece e por  por  estabelecer relações com os meios de comunicação social; os comunicados à imprensa devem chegar regularmente às redações e editoriais dos meios de comunicação social. O patrocínio de acontecimentos públicos, relativos aos clientes ou ao negócio, podem ser  preciosos meios de promoção pessoal e empresarial (publicidade de imagem).Os boletins informativos ou revistas da empresa são muitas vezes uma maneira eficaz de manter a empresa e a sua atividade viva no espírito dos clientes e possíveis futuros clientes, e mantêlos informados acerca dos seus produtos. c) Promoção do produto junto de potenciais Clientes Há duas maneiras do marketing se envolver no fecho dos negócios: apresentações e seminários. As animações e promoções dentro da sua empresa podem representar uma oportunidade oportunidad e de colocar os seus serviços e produto dentro desse contexto.  

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d) Promover o estreitamento de relações com os Clientes O que se pretende é que o cliente continue a sê-lo. A comunicação de rotina comos clientes é um aspeto importante dentro do marketing. Criar um sistema e uma estrutura que torne viável este tipo de comunicação é uma tarefa muito importante no âmbito do marketing. Exemplos: ficha atualizada de todos os clientes, aniversários, Natal, filhos, etc.

Atendimento ao cliente O sucesso da venda, da imagem, do produto ou do serviço, depende de vários fatores, mas desde logo há um que é preponderante: a empatia que é necessário formar no atendimento ao cliente. Podemos estratificar o atendimento em várias fases: a) A impressão inicial que se dá, a simpatia da saudação, a atitude profissional, o olhar que se mantém de frente mas não ofensivo, a atenção que deve ter ao que lhe estão a dizer  para depois responder acertadamente, etc. b) Responder detalhadamente detalhadamente a todas as questões, prosseguir todos os assuntos até ao fim, prestar o melhor serviço em absoluta honestidade. Nunca fazer promessas que não se possam cumprir. c) Na despedida ser amável e confiante, deixar sempre “uma porta aberta” para o regresso do cliente fazendo-lhe sentir o quanto os seus serviços e o seu tempo são fundamentais para o bem-estar dele, marcar a próxima visita e acompanhar pessoalmente o cliente até à porta de saída. Erros a evitar  

Na primeira visita não abrir uma ficha detalhada do cliente (telefone, morada, idade, doenças anteriores e recentes, medidas, etc.);



 Atender o telefone telefone apressadamente; apressadamente;



Deixar o cliente sair sem nova marcação;



Não aconselhar à cliente o tratamento de acompanhamento ou manutenção;



Falar demasiado baixo ou excessivam excessivamente ente alto; Página 35 de 54

 



 Apresentar-se excessivamente enfeitada de joias, mal maquilhada, mal penteada, e com o uniforme amarrotado;



Utilizar perfumes muito fortes ou não utilizar nenhum (odor a transpiração transpiração). ).

MorfoPsicologia: O que é? MorfoPsicologia é uma área da psicologia ainda pouco popular, porém bastante curiosa. Esta é a ciência responsável por conhecer a personalidade através de características da face.  A MorfoPsicol MorfoPsicologia ogia remonta à antiga Grécia, onde os sábios a utilizavam para estudar o comportamento humano. Durante muito tempo esta ciência foi tratada como magia ou um poder sobrenatura sobrenatural.l.  A MorfoPsicologia MorfoPsicologia é a ciência resp responsável onsável por co correlaciona rrelacionarr características psicol psicológicas ógicas com características físicas. Depreende-se então, que toda a personalidade e/ou comportamento, tem um traço físico que o descreve.  A MorfoPsicologia, MorfoPsicologia, embora pareça quase paranormal, não o é! Até não é difícil de entender, cada emoção tem uma expressão associada e quando repetida inúmeras vezes fará suas marcas e diferenças na pele. Mas ao nível descritivo e explicativo, não é necessário saber a origem, basta ter uma amostra significativa, conhecer a personalidade (através de testes ou outras ferramentas), descrever a face e por fim correlacionar. Na MorfoPsicologia, divide o rosto em partes, cada parte tem um significado. Porem o rosto deve ser visto como um todo, pois é mais que o conjunto de todas as partes. Existem inúmeros combinações possíveis. Mas podemos deixar alguns significados de partes do rosto: A Personalidade na MorfoPsicologia divide-se em 3 partes: Testa: zona da razão e do pensamento. • Testa reta vertical: reflexão concentrada, estabilidade.  

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• Testa oblíqua: é a dos audaciosos e insistentes. • Testa fugaz ou muito inclinada: impulsividade, imprevisão e mudança de humor. • Testa abaulada: maturidade tardia, inteligên inteligência cia recetiva, credulida credulidade. de. • Testa redonda: falta de vigor, fantasia. • Testa redonda “diferenciada”, isto é, bem em relevo: a testa dos pensadores, dos filósofos. • Testa retangular: estreiteza de pensamento. Olhos e nariz: zona das relações sociais e afetividade. afetividade . Olhos febris, são indício de nervosismo; fixos, de mentira; brilhantes, testemunham uma forte vitalidade, uma sensibilidade aguda; ternos, revelam a atonia, o cansaço; duros, a agressividade. A cor dos mesmos também é importante. Já o nariz revela a vitalidade, determinação,, contato social, instinto. determinação Boca e queixo: zona de ação, na prática, do concreto.  A boca é o reflexo das necessida necessidades, des, Grande é a dos grandes apetites, indício de uma necessidade de expansão e de diversidade. Pequena, ao contrário, recusa o alimento, a agressão do exterior, timidez e inibição. Se recolhida recolhida,, é pouco sociável; se ela avança, você é influenciável, infantil, dependente do meio exterior. Se a zona superior domina é privilegiado o pensamento e a teoria, pelo contrário, se a parte inferior domina, a prática e o concreto são privilegiados privilegiados  A forma do rosto também é significativa, com base nos princípios de Hipócrates, definiram 4 tipos distintos. Rosto em forma de losango– de inteligência inteligência abstrata, demasiado sentimental, otimista, amante da vida e da noite; rosto redondo – lento, dorminhoco, calmo, prático, positivo, perspicaz, prudente e organizado; rosto triangular– espiritual, ansioso, agitado, irritável irrit ável,, hipo hipocond condríaco ríaco,, de inte inteligê ligência ncia abst abstrata rata e intu intuitiva itiva;; rost rosto o reta retangul ngular ar quad quadrado rado-prático, orgulhoso, suscetível, grande capacidad capacidade e de trabalho, de inteligên inteligência cia equilibrada.  A simetria também é fundamental, fundamental, o lado direito representa representa a extroversão e relaçõ relações es com os outros, enquanto o lado esquerdo a introversão e a relação connosco próprio. A assimetria corresponde à ambivalência de sentimentos e emoções.

 

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 Atualmente já existe entidades de formação e até formação superior em MorfoPsico MorfoPsicologia, logia, embora raras e pouco divulgadas.

Morfopsicologia: A ciência que estuda o rosto (http://expresso.sap http://expresso.sapo.pt/actualida o.pt/actualidade/morfopsico de/morfopsicologia-a-cien logia-a-ciencia-que-estud cia-que-estuda-o-rosto=f5214 a-o-rosto=f521497 97)) O rost rosto o é o re resu sumo mo do noss nosso o corp corpo o e me ment nte. e. Juli Julián án Ga Gaba barr rre e é espe especi cial alis ista ta em morfopsicologia, ciência que "serve de ponto de ligação entre o biológico e o psicológico" e está em Portugal para lançar o seu livro, "O Rosto e a Personalidade". Quem vê caras não vê corações mas temperamentos e personalidades. É disso que se ocupa Julián Gabarre, o especialista em morfopsicologia cujo livro encerra o essencial desta ciência que analisa a morfologia do rosto e as suas correspondências psicológicas. Como tal, tal, pod poderá erá ser um uma a fer ferram ramen enta ta úti útill na edu educaç cação ão dos fil filhos hos,, no aco aconse nselha lhamen mento to pré pré-matrimonial,, na gestão de recursos humanos e, até, na deteção de psicopatologias. matrimonial Julián Gabarre analisou fotografias de cinco figuras públicas portuguesas, de áreas distintas, da política às letras. Eis as suas conclusões.

 

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José Sócrat Sócrates es "Este  "Este rosto de estrutura retangular em largura com um perfil algo inclinado na zona cerebral e mais vertical na sua zona média e baixa, com recetores (olhos, nariz e boca) boc a) mo moder derad adame amente nte pro proteg tegid idos, os, in infor formama-no noss que as for forças ças de exp expan ansão são e as de conservação estão em equilíbrio. Como a zona dos maxilares é um tanto suave e recortada, podemos afirmar que o seu nível de atividade está ligeiramente abaixo da média; apesar  desta morfologia, o queixo visível diz-nos que tem bom sentido de oportunidade, que sabe esperar. Embora fisicamente pouco ativo, a sua zona cerebral inclinada, em que se observa uma aceitável zona criativa e uns superciliares salientes, revela uma mente ativa em que coexiste um bom nível de inteligência, tanto abstrata como concreta, e boa intuição, com aceitável capacidade capacidade de comando. A amplitude das têmporas e o abaulamento da testa dãonos conta de um ser ligeiramente obsessivo, ou seja, que dá demasiadas voltas às suas ideias. Tem um bom sentido da poupança e do gasto."

Manuela Moura Guedes Guedes "O  "O rosto tem estrutura sólida. Apesar da sua zona mandibular  mais carnuda (fruto de uma intervenção estética?), é um rosto onde continua a haver  fortal for taleza eza física física e res resist istênc ência. ia. A sua zona zona cer cerebr ebral al de est estrut rutura ura for forte, te, os seu seuss olhos olhos acentuad acen tuados os e pálp pálpebra ebrass supe superior riores es em lige ligeira ira mei meia-lu a-lua a fala falam-no m-noss de uma imag imaginaç inação ão fecunda. Vêem-se marcas do passado (o descaimento que se vê debaixo do olho esquerdo, entre a maçã do rosto e o nariz), que, juntamente com as narinas salientes vistas de perfil, nos falam de uma infância algo hostil, com falta de calor afetivo no seu círculo familiar. As maçãs do rosto bem visíveis com o nariz pouco carnudo, os orifícios nasais muito fechados e re reco cort rtad ados os nest neste e ro rost sto o sóli sólido do di dize zemm-no noss da ne nece cess ssid idad ade e de ser ser quer querid ida a e de reconhecimento, mas também da necessidade de se proteger da hostilidade vivida no seu  

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passado, o que a tornou mais dura e menos aberta nos relacionamentos, mas também pouco hábil para expressar verbalmente os seus sentimentos ao seu parceiro e aos filhos, caso os tenha, assim como tremendamente seletiva quand quando o se trata de escolher os amigos, que se de devem vem "pode "poderr con contar tar pe pelos los de dedos dos de uma mão" mão".. De Deve ve apr apren ender der a exp expres ressar  sar  ve verb rbal alme ment nte e os se seus us se sent ntim imen ento toss ao aoss se seus us se sere ress ma mais is cheg chegad ados os para para não não cair cair na monotonia afetiva."

Mari Ma riza za "Um rosto alongado e estreito onde nos apercebemos de reservas energéticas moderadas: a tonicidade do mesmo e a profundidade dos maxilares dão-nos conta de sensibilidade e atividade, as quais, juntamente com a sua zona cerebral diferenciada e bem desenvolvida, nos aponta para imaginação e criatividade. Além disso, quando se fixa num ob obje jetitivo vo,, po pode de de dedi dica carr-se se co com m pe pers rsev ever eran ança ça long longas as hora horass até até cheg chegar ar ao fim, fim, com com organização e uma metodologia aceitável. A assimetria que se observa na zona mandibular  e maxilar, juntamente com a tonicidade mediana dos seus olhos, informam-nos de estados de alma, e possivelm possivelmente ente de humor, oscilantes oscilantes,, que supera quando tem um novo objetivo ou recebe um estímulo do exterior. Não obstante, esta complexidade e mediana dualidade potenciam a sua criatividade, favorável ao desenvolvimento das tendências artísticas, da genialidade. Uma vez mais o morfopsicólogo pode deduzir e compreender que um defeito é frequentemente o reverso de uma qualidade, de maneira que um não existe sem o outro e não se podem separar."

 

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Catarina Furtado "Este rosto é medianamente largo e além disso é fibroso, o que lhe dá umas reservas energéticas consideráveis, que, além disso, estão ativadas pelo que será uma pessoa muito ativa. Isto, unido ao seu queixo visível, dá-lhe perseverança e resistência no que empreende. A zona cerebral, a média (maçãs do rosto e nariz) e a baixa (maxilar e qu quei eixo xo), ), é eq equi uililibr brad ada, a, pe pelo lo qu que e o pe pens nsam amen ento to,, o sent sentim imen ento to e os dese desejo joss estã estão o equilibrados. equilibrad os. Não obstante, podemos ver uns orifícios nasais um tanto abertos, o que aliado à finura da sua pele nos fala de extrema sensibilidade (suscetibilidade), quer dizer, que se pode ferir mais facilmente do que as outras pessoas, podendo também responder com notável veemência ao que ela entender como uma agressão, devendo pois ter isso em conta e não lhe dar tanta importância. Esta extrema sensibilidade, juntamente com a sua grande atividade, a sua boa recetividade mental, os seus componentes femininos femininos e masculinos bem integrados e a sua inteligência intuitiva e concreta, equilibrada com uma lógica aceitável, são-lhe favoráveis ao desenvolvim desenvolvimento ento da criatividad criatividade." e."

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Margarida Rebelo Pinto "Este Pinto "Este rosto de estrutura estreita, sem adiposidade, fala-nos de reservas energéticas moderadas mas ativas e bem administradas, pelo que é uma pessoa com um nível de atividade acima da média; a profundidade dos seus maxilares e queixo e a razoável verticalidade da sua testa informam-nos de que será resistente e perseverante. Os seus recetores (olhos e nariz) são acentuados e diferenciados, também se observando um harmónico ângulo interlabial. Isto, em conjunto com a sua ampla zona cerebral com boa retração frontal e a sua ampla e fecunda imaginação, dá-lhe uma alta capacidade de discernimento e uma refinada delicadeza nas suas perceções e expressões. Também se verifica que terá capacidade para se relacionar (no trabalho, socialmente e na intimidade), valorizando valorizand o muitíssimo mais a qualidad qualidade e do que a quantidade. Essa testa ampla e as maçãs do rosto estreitas e altas falam-nos de uma grande imaginação abstrata e intuitiva, com boa lógica, e de sentimentos de valor transcendente, do tipo 'gostaria de fazer algo que ficasse em benefício da Humanidade'."

 

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Publicidade publicidade  é um  A publicidade uma a ati ativid vidade ade pro profis fissio sional nal ded dedica icada da à difus difusão ão públi pública ca de em empre presas sas,, pr prod odut utos os ou se serv rviç iços os.. Po Pode de se serr qu qual alifific icad ada a co como mo um uma a " propaganda propaganda  comercial comercial"" . É a divulgação de produtos, serviços, e ideias junto ao público, tendo, em vista, induzi-lo a uma atitude dinâmica favorável. Nesse sentido geral, a publicidade é parte da técnica técnica de  de comunicação comunicação.. Em sentido estrito, tem um caráter comercial e, então, é parte de um todo que se chama mercadologia mercadologia,, que abarca o conjunto de meios adotados para levar o produto ou serviço ao consumidor. É qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promoção de ideias, bens e serviços por um patrocinador identificado a uma audiência alvo através dos mass media". A publicidade ajuda a identificar o significado e o papel dos produtos, fornecendo informação sobre marcas, companhia companhiass e organizaçõ organizações. es. Para a maior parte dos gestores e profissionais de marketing , a publicidade ajuda a vender  um produto e constrói a reputação de uma marca ou empresa. Segundo o Victor Palandi, autor do livro Copywriting Descomplicado, "a comunicação persuasiva é parte essencial do sucesso nas vendas". Publicidade, então, é um termo que pode englobar diversas áreas de conhecimento que envolvam esta difusão comercial de produtos, em especial atividades como o planejamento planejamento,, criação criação,, produção e veiculação de peças publicitári publicitárias as.. Pode-se traçar  a histó tórria da publicidade desde a antiguidade antiguidade.. Foi, porém, após a Revolução Francesa (1789), Francesa  (1789), que a publicidade iniciou a trajetória que a levaria até o seu estágio atual de importância e desenvol desenvolvimento. vimento. Hoje, todas as atividades humanas se beneficiam com o uso da publicidade: profissionais liberais,, como liberais como médicos médicos,, engenheiros engenheiros,, di divvul ulg gam, por me meiio dela ela, os seu euss serv serviiços ços; os artistas artistas  anunciam

suas

exposições,

seus

discos,

seus

livros,

CDs

etc. tc.;

a

própria ciência ciência vem  vem utilizando os recursos da publicidade, promovendo suas descobertas e seus congressos por meio de cartazes cartazes,, revistas, jornais, filmes, Internet Internet e  e outros

Faturação faturação trata-se  A faturação  trata-se de um procedimento de gestão e organização financeiras, após a emissão de uma ou mais faturas, resultante de uma ou mais vendas de bens ou serviços.

 

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 programa amass de  A faturação (ou o ato de faturar ) pode ser realizada manual ou através de de progr faturação de faturação  de acordo com a Portaria n.º 363/2010, de 23 de Junho, Junho , sendo que qualquer  prestador de serviços ou vendedor de bens está obrigado a faturar. De re real alça çarr qu que e a fatu fatura raçã ção o pe perm rmitite e qu que e a Au Auto tori rida dade de Trib Tribut utár ária ia tenh tenha a info inform rmaç açõe õess suficientes para mais tarde poder cobrar impostos sob o valor presentes nas faturas de uma empres emp resa a ou tra traba balha lhado dorr ind indep epend enden ente, te, sen sendo do est esta a cru crucia ciall par para a a org organ aniza ização ção fiscal fiscal e financeira de qualquer entidade comercial.

E-fatura O e-fatura e-fatura é  é uma plataforma online em que os contribuintes podem verificar as faturas de bens ou serviços que compraram e os montantes de deduções em IRS que podem obter.

Programas de faturação - exemplos Porr le lei, i, um so softw ftware are de fa fatur turaç ação ão pa para ra qu que e se seja ja le legív gível el e um uma a es esco colh lha a a Po considerar, tem que ser certificado pela Autoridade Tributária (AT). Listamos aqui alguns deles:

INVOICEXPRESS Especialização: Empresas de serviços Especialização: Empresas Principais áreas de negócio: Lojas online Características principais: bastantes funcionalidades Link:   https://invoicexpress.com/ Link:  

ETPOS Especialização: Pontos de venda Especialização: Pontos Principais áreas de negócio: Restauração e retalho Características principais: utilização simples sem necessidade de formação para utilização Link:   https://controlexsistemas.com/software/ Link:  

MOLONI Especialização: Gestão Especialização:  Gestão comercial  

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Principais áreas de negócio: Todas Características principais: utilização simples e acessível Link:   https://www.moloni.pt/ Link:  

PRIMAVERA JASMIM SOFTWARE

Especialização: Gestão comercial Especialização: Gestão Principais áreas de negócio: Todas Características principais: dashboard de gestão sempre atualizado e de s imples utilização Link:   https://www.jasminsoftware.pt/ Link:

COLIBRI Especialização: Gestão comercial Especialização: Gestão Principais áreas de negócio: Todas Características principais: layouts dinâmicos e interface moderna e intuitiva Link:   https://www.projectocolibri.com/ Link:

WEOINVOICE Especialização: Gestão comercial Especialização: Gestão Principais áreas de negócio: Todas Características principais: funcionalidades base gratuitas Link:   https://www.weoinvoice.com/admin.php?module=user&func=register&lang=pt Link:

VENDUS Especialização: Pontos de venda Especialização: Pontos Principais áreas de negócio: Retalho, restaurantes, sapatarias, cabeleireiros e outros Características principais: tem uma APP fácil e simples de utilizar Link:   https://www.vendus.pt/ Link:  

PHC SOFTWARE Especialização: Gestão Especialização:  Gestão comercial  

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Principais áreas de negócio: Todas Características principais:  ju nt am en t e c om o Ex pr es so , es t a pl at af or ma of er ec e várias soluções de softwares Link:   https://www.phcsoftware.com/ Link: https://www.phcsoftware.com/  

FACTURAMA Especialização: Gestão comercial Especialização: Gestão Principais áreas de negócio: Todas Características principais: programa prático e possibilidade de multi-utilizador  Link:   https://www.facturama.pt/ Link:  

SAGE Especialização: Gestão Especialização:  Gestão comercial Principais áreas de negócio: Todas Características principais: várias soluções de softwares Link:   https://www.sage.com/pt-pt/ Link:

Fatura fatura é Uma fatura  é um documento que deve ser emitido sempre que se adquire um bem ou serviço sujeito a IVA, mesmo que esta não seja solicitada pelo cliente. Na prática, o ato de comprar um produto ou de contratar um determinado serviço deve dar origem à emissão de uma fatura. Por exemplo, na compra de um computador ou na contratação de serviços de marketing, cabe ao fornecedor ou prestador de serviços emitir um documento comprovativo da compra. Existem outros documentos com validade fiscal que poderão ser utilizados dependendo dependen do das circunstâncias: fatura-recibo fatura-recibo,, fatura simplificad simplificada a e fatura proforma

Recibo Um recibo  é um comprovativo de pagamento com validade fiscal. Quando se emite um Um recibo é recibo comprova-se que se recebeu o valor total do produto ou serviço adquirido. Serve também de prova ao cliente de que este pagou a totalidade do valor. Por exemplo, ao receber o pagamento da compra de um jornal a papelaria deverá emitir a fatura e o recibo (muitas vezes emitido automaticamente) ou um documento que agregue ambos - Fatura 

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Recibo.. Também é possível emitir a fatura e, posteriomente, recibos à medida que o cliente Recibo for efetuando pagamentos pagamentos..

Venda a dinheiro  As Vendas a Dinheiro, Dinheiro, tal como o próprio nome indica, devem ser utilizada utilizadass sempre que a venda ou prestação de serviço é executado e o pagamento é feito na hora. A Venda a Dinheiro não dá um prazo de pagamento, nem implica a emissão de um recibo, uma vez que na Venda a Dinheiro está implícito que o pagamento seja feito na hora da sua emissão.

Nota de crédito  A nota de crédito crédito é um documento ccomercial, omercial, com fo força rça legal que que é utilizado pa para ra dar crédito ao cliente. Pode ser usado para eliminar totalmente o valor de uma fatura fatura já  já emitida, uma parte desse valor ou meramente para fazer correções nos dados de emissão.

 As notas de crédito crédito devem possu possuir ir as seguintes iinformações: nformações: 

Data de emissão;



Numeração sequencial de acordo com o programa de faturação faturação;;



Conter as informações necessárias sobre o comprador;



Conter as informações necessárias sobre o vendedor;



Mencionar o motivo da sua emissão;



Referir a fatura que está a ser retificada.

Para ser inserida no registo contabilístico, a nota de crédito deve ser impressa em duplicad duplicado o e enviada para o cliente. O duplicado deve ser assinado e devolvido pelo cliente ao vendedor.  

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O preenchimento destes documentos deve ser alvo de grande atenção já que existe movimentação de IVA. Desta forma, é muito relevante que os registos contabilísticos do vendedor e do cliente estejam em sintonia.

Devolução  A nota de devolução é um documento emitido para acertar a conta corrente do cliente . Quando um cliente liquida uma fatura, fica com a sua conta a zero. No entanto, se for emitida uma nota de crédito crédito para  para anular uma parte ou a totalidade dessa mesma fatura, é lançado crédito na conta do cliente. Neste caso, é necessário emitir uma nota de devoluçã devolução. o. Este procedimento não é obrigatório, mas é aconselhável para manter a conta corrente do cliente atualizada.

Guia de transporte e de remessa       A guia de remessa indica o envio de mercadoria mercadoria,, enquanto que a guia de transporte é o documento que acompanha a mercadoria durante o seu transporte. transporte.

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