Stefan Gössler Trainings mit Methode
Arbeitsunterlage zur CD Manipulative Rhetorik – Verführende Rhetorik
Diese Arbeitsunterlage dient zur Vertiefung und zum Selbststudium für die Käuferinnen und Käufer der Audio-CD „Manipulative Rhetorik – Verführende Rhetorik“. Für die weitere Verwendung und Verbreitung ist vom Autor die schriftliche Zusage einzuholen.
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Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis .............................................................................................................. 2 Herzlich Willkommen ......................................................................................................... 3 Die 4 Überzeugungsmechanismen ....................................................................................... 4 Die 4 Denkabkürzer........................................................................................................... 6 Die 4 Argumentationsturbos ............................................................................................. 15 Die Worte der Kraft ........................................................................................................ 17 Weitere Angebote von Stefan Gössler ................................................................................ 19
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Herzlich Willkommen
Herzliche Gratulation zum Kauf dieses einzigartigen CD-Programms.
Einzigartig ist das Programm deshalb, weil Sie hier zum Programm Unterlagen erhalten, mit denen Sie die Inhalte der CD deutlich vertiefen und in Ihre Praxis tragen können. Diese Unterlagen stammen aus meinen Seminaren zum Thema Verkaufen und Überzeugen. Damit Ihnen die Umsetzung gut gelingt hier ein paar Tipps:
1. Hören Sie die CD fertig an. 2. Entscheiden Sie, welches Thema Sie am meisten interessiert. 3. Beginnen Sie mit diesem Thema und investieren Sie eine Woche lang 15-30 Minuten pro Tag. 4. Gönnen Sie sich dann ruhig ein paar Tage Pause, bevor Sie das nächste Thema angehen. 5. Entwickeln Sie hier Ihren Rhythmus und behalten Sie diesen mindestens 4 Wochen bei.
Mir ist wichtig, dass Sie den größtmöglichen Erfolg aus der CD ziehen. Ich freue mich über Ihr Feedback und Ihre Verbesserungsvorschläge. Und, wenn Ihnen die CD besonders gut gefallen hat, dann habe ich eine Bitte: nehmen Sie sich 2-3 Minuten Zeit und berichten Sie auf Amazon.de, wie Sie die Inhalte umsetzen konnten.
Zu Guter Letzt noch ein Hinweis auf meinen Podcast: im Erscheinungsjahr der CD war der Podcast regelmäßig Nr. 1 in den Wirtschafts-Charts. Nutzen Sie die Infoquelle der Podcasts denn sie sind kurzweilig, informativ und bringen immer neue Ideen.
Viel Erfolg und Freude wünscht
Stefan Gössler
[email protected]
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Die 4 Überzeugungsmechanismen Der Mechanismus Sympathie Prinzip Was uns ähnlich ist, ist uns sympathisch. Die Betonung auf Gemeinsamkeiten fördert Sympathie. Positive Themen sind ein weiterer Sympahtieträger. Wer uns sympathisch ist, für den sind wir bereit, viel zu tun. Anwendung Bei neuen Gesprächspartnern: suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Im Smalltalk, bevor ein Gespräch zur Sache kommt: fokussieren Sie auf positive Themen.
Der Mechanismus Kommitment & Konsistenz Prinzip Stark inkonsistentes Verhalten ist eine psychische Herausforderung. Die meisten Menschen trachten nach konsistentem Verhalten. In Organisationen ist Konsistenz oft auch mit einem Kommittment (Bekenntnis zu einer Sache) verbunden. Konkret sind das zugesicherte Budgetmittel, Personalkapazitäten etc. Anwendung In Argumentationen verweisen Sie auf bisher erfolgreiche Praktiken. Präsentieren Sie Ihre Vorschläge als konsistent mit bisherigen Entscheidungen.
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Der Mechanismus Autorität Prinzip Autoritäten können Entscheidungen beeinflussen – manchmal sogar direkt. Autoritäten zeichnen sich meist durch ein bestimmtes Auftreten aus und werden oft auch bereits an ihrer Kleidung erkannt. Wer sich als Autorität zu bestimmten Themen etablieren kann, dessen Aussagen sind weit weniger oft hinterfragt. Nicht selten überträgt sich das auch auf andere Themenbereiche. Anwendung Überlegen Sie, woran Sie in Ihrer Branche und in Ihrer Umgebung Autoritäten erkennen. Bei sozialen Anlässen – Firmenfeiern, Messen udgl. analysieren Sie, welche Personen von anderen offenbar aus Autorität wahrgenommen werden. Was machen diese Personen und was davon können Sie auch ohne dass Sie Ihre Authentizität verlieren? Tipp: oft sind es Kleidung und Themenwahl, die einen großen Unterschied ausmachen.
Der Mechanismus Knappheit Prinzip Was knapp ist, ist gut und wichtig. Wer knapp ist, ist begehrt. Anwendung Überlegen Sie, wie Sie Knappheit mit Ihren Leistungen verbinden können. Typ. Beispiele sind: limitierte Sonderangebote, Messeangebote udgl. Tip: oft hilft es, hier neue Produkt- oder Leistungs-Kategorien einzuführen. Autohersteller zum Beispiel haben Sommer-Editionen entwickelt.
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Die 4 Denkabkürzer Der Denkabkürzer Orientierung Gibt an Wer handelt, um Probleme zu vermeiden. Wer von Gelegenheiten und Chancen motiviert ist. Denkabkürzer mit hohem Motivationspotenzial. Beispielfragen: Was ist für Sie an XY besonders wichtig? Worauf sollten wir konkret achten?
Ausprägung Hin-Zu
Ausprägung Weg-Von
Betont Vorteile, Gelegenheiten.
Fokus auf Probleme und Risiken
Erkennt und betont sofort Chancen.
Betont negative Konsequenzen
Erkenne ich an
Erkenne ich an
Positiven, bejahenden Antworten
Negativen Gesten und Formulierungen
Antworten, die positive Ergeignisse
Antworten, die auf negative Situationen
beschreiben.
hinweisen.
Stärken dieses Denkabkürzers
Stärken dieses Denkabkürzers
Erkennt Gelegenheiten
Erkennt Gefahren gut
Ist von Chancen motiviert
Kann negative Konsequenzen gut abschätzen.
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Der Denkabkürzer der Arbeitsweise Gibt an ob jemand bei einem Produkt eher die vielen verschiedenen Möglichkeiten analysieren will oder ob jemand eher einzelne konkrete Abläufe bei Produkten und Projekten hören möchte. Optional orientierte Personen neigen dazu, viele verschiedene Themen gleichzeitig zu machen. Prozedural orientierte Personen entwickeln sehr rasch einen Ablaufplan, eine To-Do-Liste und dergleichen. Beispielfragen: Benötigt in der Regel keine Frage. Wir hören sehr rasch, ob jemand eher Abläufe schildert oder von einem Thema zum anderen wechselt.
Ausprägung Prozess-orientiert
Ausprägung Optional orientiert
Nutzt Fragebögen, Checklisten.
Fokus auf unzusammenhängende
Entwickelt Prozesse.
Elemente (jongliert Themen) Erkennt sofort viele Optionen.
Erkenne ich an
Erkenne ich an
Erklärt Vorgehensweisen
Geht oft neue Wege.
Oft chronologischer Aufbau
Springt in den Themen.
Stärken dieses Denkabkürzers
Stärken dieses Denkabkürzers
Findet sich in Abläufen gut zurecht.
Hohes Innovationspotenzial
Umsetzungsstark.
Klassischer Brainstormer.
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Der Denkabkürzer Vergleich Gibt an Wie stark jemand auf Ähnlichkeiten oder auf Unterschiede fokussiert. Ein sehr mächtiges Metaprogramm, welches oft das Verhalten stark steuert. Beispielfragen: Wie war Ihr letzter Job im Vergleich zum aktuellen? Wie hat sich XY entwickelt?
Ausprägung Unterschied / Mis-Matching
Ausprägung Gleichheit / Matching
Erkennt sofort was alles neu, besser
Sucht Ähnlichkeiten.
oder anders ist.
Findet logische Ergänzungen.
Findet Fehler
Erkenne ich an
Erkenne ich an
Spricht von anders, neu, revolutionär.
Spricht von gleich, ähnlich, usw.
Findet sofort Fehler, Mängel.
Oft Harmonieorientiert
Stärken dieses Denkabkürzers
Stärken dieses Denkabkürzers
Findet rasch Fehler und
Kann Beziehungen gut pflegen.
Verbesserungspotenzial.
Kann in Konflikten oft gut vermitteln.
Hat oft hohen Pioniergeist (vor allem in Kombination mit Denkabkürzer Hin-Zu).
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Der Denkabkürzer Referenz Gibt an Woran jemand seine Leistung misst: am Gefühl oder am Feedback. Zeigt auf welche Informationen jemand bei einer Entscheidung zurückgreift. Beispielfragen: Woran merken Sie, dass... Wie wissen Sie ob …
Ausprägung Intern
Ausprägung Extern
Fokus auf das eigenständige Testen.
Fokus auf Referenzen, Gütesiegel.
Mag ausprobieren, angreifen.
Hat oft viele Ratgeber.
Erkenne ich an
Erkenne ich an
Starken Selbstbezug bei den
Misst mit externen Maßstäben –
Bewertungen.
Checklisten, Ratings etc.
Meinungen anderer haben oft geringen
Andere Meinungen haben hohe
Wahrheitscharakter.
Bedeutung.
Stärken dieses Denkabkürzers
Stärken dieses Denkabkürzers
Setzt Visionen auch gegen Widerstände
Ein guter Teamplayer, der den Stärken
um.
der anderen Platz lässt.
Steckt Rückschläge häufig gut weg.
Ordnet sich gut ein und unter.
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Selbstcheck – meine Denkabkürzer Hier finden Sie einen verkürzten Selbsttest. Er soll Ihnen eine Orientierung geben: zum Einen, woran die Denkabkürzer auch noch erkannt werden können und zum Anderen, welche Denkabkürzer vielleicht bei Ihnen besonders präsent sind. Wählen Sie zu jeder Aussage diejenige Antwort bzw. Ergänzung für Sie am besten passende.
Der Denkabkürzer - Orientierung Wenn ich mir Zeit nehme, um zu entspannen, a. mache ich etwas Sicheres in vertrautem Kreis. b. mache ich etwas, das neu und interessant ist.
Wenn ich etwas Unangenehmes erledigen muss, dann a. schiebe ich es bis zur letzten Minute hinaus. b. erledige ich es, um mich dann mit angenehmeren Dingen zu beschäftigen.
Bei unklaren Aktivitäten neige ich eher dazu, a. die Teilnahme zu vermeiden, um möglichen negativen Konsequenzen aus dem Weg zu gehen. b. mitzumachen und arbeite darauf hin, Erfolg und Spaß zu haben.
Bei Jobs und Beziehungen a. blieb ich so lange, bis ich es nicht mehr akzeptieren konnte. b. schaute ich mich immer wieder nach Gelegenheiten um, die meinen Zielen/Interessen näher lagen.
Auf neue Menschen zuzugehen, a. finde ich eher unangenehm und anstrengend. b. finde ich eine spannende Gelegenheit und sehr anregend.
Wenn in der Firma neue Themen, Aktionen etc. vorgestellt werden, dann a. bin ich meist auf der Seite jener, die rasch die Schwachstellen aufzeigen können. b. freut mich die Abwechslung – ich finde das eine Bereicherung meines Jobs.
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Der Denkabkürzer der Arbeitsweise Ich möchte eher in einem Job arbeiten, a. bei dem jeder Tag eine neue Herausforderung ist und der sehr abwechslungsreich ist. b. der routiniert abläuft und ich weiß, was mich erwartet und wie ich die Aufgaben abarbeite.
Wenn ich Entscheidungen treffen muss, a. überlege ich mir sämtliche Alternativen. b. dann entschließe ich mich für eine und bleibe dabei.
Ich a. bin spontan. b. plane meine Handlungen.
Ich habe gerne a. ein schnelles Tempo. b. Routine und gleichmäßige Abläufe.
Ich mache gerne a. viele Dinge auf einmal. b. eines nach dem anderen.
Ich bin gerne a. anpassungsfähig. b. systematisch, überlegt.
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Der Denkabkürzer Vergleich Die Arbeit der ich zuletzt nachging gleicht meiner Arbeit vor drei Jahren a. Stimmt. b. Stimmt nicht.
Mein Kleidungsstil ist in den letzten drei Jahren gleich geblieben. a. Stimmt. b. Stimmt nicht.
Ich tendiere dazu, anderen zuzustimmen. a. Stimmt. b. Stimmt nicht.
Bei der Wahl meines Urlaubsortes a. wähle ich oft das Bewährte. b. suche ich meist etwas anderes.
Es fällt mir leicht zu erkennen a. welche Teile zusammen gehören. b. was irgendwo nicht in Ordnung ist.
Die drei Rechtecke sind hauptsächlich a. gleich. b. unterschiedlich.
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Der Denkabkürzer Referenz Bei Entscheidungen, wohin man geht, was man macht oder was man kauft, a. entscheide ich. b. verlasse ich mich auf andere.
In der Arbeit a. entscheide ich gerne selbst, was zu tun ist, teile mir meine Zeit selbst ein. b. freue ich mich über Tipps von anderen und richte meine Arbeit daran aus.
Wenn ich mich ankleide, a. entscheide ich mich, was am besten ausschaut. b. überlege ich, was die anderen über meine Kleidung denken könnten.
Wenn Menschen über mein Verhalten reden, dann a. höre ich zu und mache mir meine eigenen Gedanken. b. glaube ich ihnen und versuche, mich danach zu richten.
Wenn ich an die Arbeit denke, dann bin ich stolz, a. dass ich es auf meine Art mache. b. dass ich es allen recht mache.
Bei Gruppenaktivitäten a. achte ich darauf, nicht zu kurz zu kommen. b. mache ich mit den anderen mit.
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Auswertung 1 Bitte zählen Sie alle a. und b. Antworten zusammen und tragen Sie die Ergebnisse ein:
Denkabkürzer Orientierung
Denkabkürzer Vergleich
Weg von
Hin zu
a
b
Gleichheit/ Matching a
Unterschied/ Mismatching b
Denkabkürzer Arbeitsweise
Denkabkürzer Referenz
Optionen
Prozeduren
Intern
Extern
a
b
a
b
Auswertung 2 - Meine stärksten Denkabkürzer: Reihen Sie nun bitte all jene Ergebnisse aus obiger Tabelle in absteigender Reihenfolge (also z.B. 1. Hin-zu, 2. Optionen, 3. Intern, usw.). Die Top 3 sind Ihre stärksten Denkabkürzer.
1. ________________________________________
2. ________________________________________
3. ________________________________________
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Die 4 Argumentationsturbos Zahlen & Statistiken Vorteilhafte Zahlen, z.B. Ersparnisse oder ein Bonus, werden auf die größte Zahl hoch gerechnet. Meist sind absolute Zahlen für uns überzeugender als z.B. Prozentzahlen. Nachteilige Zahlen, z.B. Preise oder Kosten, werden auf die kleinstmögliche Zahl heruntergebrochen. Beispiele „Sie sparen die Aktivierungsgebühr von 49,- und telefonieren für nur 7 Cent pro Minute in alle Netze.“ „In das Leasing investieren Sie 250,- pro Monat.“ „Die Garantieverlängerung kostet lediglich 50 Cent pro Tag.“
Beispiele und Geschichten Emotionale Geschichten haben lebhafte Details ohne auszuschweifen. Geschichten leben von handelnden Menschen. Beispiel „Wissen Sie, das letzte Mal als jemand danach fragte...“ „Wir hatten einen Kunden in der XY-Branche, der stand vor einer ähnlichen Frage. Die Ausgangslage war die folgende:…“
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Experten, Zitate und Referenzen Sammeln Sie Artikel die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erscheinen. Erstellen Sie eine Liste treffender (Experten-)Zitate samt genauer Quellenangabe. Im Verkauf bitten Sie ausgewählte Kunden um Referenzstories – eine der besten MarketingInvestitionen. Beispiel „Im Magazin Managerseminare erschien ein sehr kritischer Bericht zum Thema Körpersprache. Dieser untermauert meine Argumente.“
Normen und Regeln Bei schwierigen Überzeugungsmanövern: wann gab es bereits ähnliche Situationen in denen in Ihrem Sinn entschieden wurde? Wie können Sie aus diesen Situationen eine gute Regel ableiten? Beispiel Bei einer Diskussion um Warenrückgabe: „Die Firma xy (Konkurrent) nimmt die Ware anstandslos zurück. Warum werde ich von Ihnen schlechter behandelt?“ Bei der Urlaubsdiskussion: „Schatz, das letzte Mal hast Du den Urlaub ausgewählt, diesmal möchte ich daher vorschlagen...“ (Regel der Fairness)
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Die Worte der Kraft Übung für den besseren Umgang mit Reizworten Hier finden Sie eine Liste sehr üblicher Reizwörter. Diese Worte können Gespräche schwieriger machen und sogar von einem konstruktiven Klima ablenken. Suchen Sie zu jedem dieser Worte einen passenden neutralen Begriff oder – besser noch – ein Verstärkerwort. Sie können diese Liste beliebig um Beispiele aus Ihrer Praxis erweitern. Reizwort
Neutrales Wort oder Verstärkerwort
aber billig doch, jedoch, dennoch Ja, aber (auch wenn Sie das so sehen, müssen wir darauf bestehen, dass...) Kein Problem Konkurrenz Kosten Kritik Problem teuer
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Liste häufiger Verstärkerworte Hier finden Sie eine Liste typischer Verstärkerworte. Diese Worte geben Ihren Aussagen mehr Kraft. Wenn Sie Vorschläge machen, Produkte oder Projekte vorstellen, dann verstärken diese Begriffe die positiven Emotionen, die mit dem Vorschlag verbunden werden. Übung: überlegen Sie, welche dieser Worte besonders gut für Ihre Praxis, für Ihre Produkte oder für Ihre Vorschläge anwendbar sind. Reihen oder Kategorisieren Sie diese Begriffe und entwickeln Sie dann konkrete Formulierungen für ein Produkt oder Projekt.
Nutzen
zeitlos
gut aussehend
komfortabel
genial
unbegrenzt
hervorragend
effizient
herausragend
sinnvoll
einmalig
sauber
markant
absolut
elegant
aufregend
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Erfolgreich im Verkauf In dem Seminar geht es darum, wie wir unsere Ideen begeisternd transportieren. Griffig dargestellt, werden unsere Angebote besser vermittelt und unsere Argumente kommen an. Im Zentrum steht der Verkaufsprozess: vom Aufbau guter Beziehungen zum Gesprächspartner, über das Entdecken der wahren Kaufgründe bis zum gekonnten Verfassen eigener Botschaften. Klare Werkzeuge und Arbeitsunterlagen machen die Inhalte für die eigene Praxis umsetzbar.
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