Makalah Pemasaran Dan Penjualan

ASURANSI KESEHATAN Pemasaran dan Penjualan Produk-Produk Asuransi Kesehatan

Disusun Oleh : Kelompok 4

1.

Aprilia Fathun Ni’mah  Ni’mah 

25010111120047

2.

Bunga Mutiara Kasih

25010111120052 25010111120052

3.

Rhovi Mustaqimah

25010111130140 25010111130140

4.

Arinta Riza Andriani

25010111130179 25010111130179

5.

Ajeng Retno Yunita

25010111140264 25010111140264

6.

Deby Kurniadi

25010111140277 25010111140277

7.  Nikmah Putri Setiowati

25010111140279 25010111140279

Bagian Administrasi dan Kebijakan Kesehatan Fakultas Kesehatan Masyarakat Universitas Diponegoro Semarang 2014

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Pendahuluan

Pada zaman dahulu pemasaran dianggap sama dengan menjual. Banyak orang menganggap bahwa pekerjaan pemasaran terbatas pada kegiatan penjualan dan cara-cara meyakinkan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Selama beberapa tahun terakhir, pengertian dan konsep pemasaran berkembang lebih luas. Perusahaan asuransi semakin menyadari bahwa setiap aspek usahanya  pada akhirnya akan mempengaruhi mempengaruhi penjualan produk usahanya. Pemasaran asuransi kesehatan kumpulan dan perorangan adalah suatu  proses yang komplek. Yang pertama harus dilakukan adalah mengidentifikasi terlebih dahulu kebutuhan pasar yang ada. Kegiatan pemasaran termasuk kegiatan mengidentifikasi, mengevaluasi kebutuhan dan menyeleksi pasar. Kemudian dilakukan pengembangan produk diikuti promosi dan distribusi yang dilakukan oleh tenaga pemasaran yang terlatih dan profesional. Fungsi-fungsi lain dalam  perusahaan asuransi, khususnya pengetahuan aktuarial, pelaksanaan underwriting,  pelayanan peserta dan pelaksanaan proses klaim, akan mempengaruhi penjualan  produk maupun retensi peserta. Sistem pelayanan kesehatan senantiasa berubah dan berkembang. Oleh sebab itu asuransi kesehatan juga perlu berubah dan berkembang, jika tidak maka  produk yang ditawarkannya ditawarkannya menjadi kadaluwarsa. Perusahaan asuransi harus terus melakukan penelitian pasar, mengembangkan produk-produk yang inovatif agar sesuai dengan kebutuhan tertentu, meningkatkan pelatihan para agen, meneliti adanya pasar yang baru, serta mengembangkan atau memodifikasi sistem distribusi yang ada. Keberhasilan pemasaran dan penjualan asuransi kesehatan kumpulan/grup dan perorangan tergantung pada mutu pelayanan perusahaan asuransi dan kepuasan kebutuhan konsumen. Pasaran santunan asuransi cacat ketunaan (disability (disability income insurance) insurance) mengalami perubahan dengan cepat karena sejak akhir tahun 1980-an terjadi  perubahan besar dalam klaim dan morbiditas penyakit, baik dalam asuransi kesehatan kumpulan maupun perorangan. Banyak perusahaan asuransi yang telah mengundurkan diri dari pasar asuransi jenis ini. Perusahaan yang terus bertahan

harus melakukan perubahan drastis dalam hal jenis dan sifat produk yang ditawarkan. Demikian pula perusahaan tersebut melakukan perubahan mendasar dalam hal standar dan peryaratan underwriting, teknik administrasi klaim, tarif  produk, serta struktur komisi. Hal tersebut dilakukan untuk membawa kembali  perusahaan ters ebut pada posisi yang menguntungkan. Perusahaan asuransi harus siap untuk bergerak cepat dan inovatif agar dapat berkiprah dalam asuransi kesehatan. Di dalam makalah ini akan dibahas beberapa hal-hal yang perlu dilakukan untuk keberhasilan pemasaran dan penjualan asuransi kumpulan dan asuransi perorangan.

1.2 Tujuan

1. Untuk mengetahui pasar asuransi dalam pemasaran dan penjualan produk produk askses 2. Untuk mengetahui metode distribusi asuransi dalam pemasaran dan penjualan  produk-produk askses 3. Untuk mengetahui kompensasi kepada agen asuransi dalam pemasaran dan  penjualan produk-produk askses askses 4. Untuk mengetahui proses penjualan produk-produk askses 5. Untuk mengetahui peluang Asuransi Swasta di era BPJS 6. Untuk mengetahui peluang Rumah Sakit Swasta dan Dokter di era BPJS

6.1 Manfaat

1. Mahasiswa dapat mengetahui pasar asuransi dalam pemasaran dan penjualan  produk-produk askses 2. Mahasiswa mampu menjelaskan metode distribusi asuransi dalam pemasaran dan penjualan produk-produk askses 3. Mahasiswa dapat mengetahui kompensasi kepada agen asuransi dalam  pemasaran dan penjualan produk-produk produk-produk askses 4.

Mahasiswa mampu menjelaskan proses penjualan produk-produk askses

5.

Mahasiswa mampu menganalisis peluang Asuransi Swasta di era BPJS

6. Mahasiswa mampu menganalisis peluang Rumah Sakit Swasta dan Dokter di era BPJS

BAB II PEMBAHASAN

2.1 PASAR ASURANSI KESEHATAN

Pasar untuk produk-produk asuransi kesehatan kumpulan dan asuransi kesehatan perorangan cukup luas dan beragam. 2.1.1 Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar yang pada dasarnya memiliki ukuran yang sama menjadi pasar-pasar dengan ukuran lebih kecil yang memiliki ciri-ciri tertentu, seperti kebutuhan akan produk dengan harga terjangkau atau produk yang dapat memenuhi keinginan dasar pelanggan yang sama. Kelompok kecil pasar-pasar ini dikenal dengan segmentasi pasar. Tujuan utama segmentasi pasar adalah membantu perusahaan menetapkan segmen-segmen pasar mana yang ada diantara pasar yang luas dan cocok untuk produk-produk asuransi. Umumnya, semakin jelas penetapan segmen pasar, semakin tepat  perusahaan mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan segmen tersebut, dan dapat memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Empat hal pokok yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah : 1. Segmentasi geografis

Segmentasi ini membagi suatu pasar menjadi kelompok homogen berdasarkan kebutuhan dan keinginan masyarakat dilokasi yang berbeda, bisa berupa Negara, wilayah, propinsi, kabupaten atau kota. 2. Segmentasi demografi

Segmentasi ini membagi suatu pasar menjadi kelompok homogen berdasarkan  pada faktor tak tetap yang menggambarkan cirri-ciri penduduk seperti : umur,  jenis kelamin, status perkawinan, jumlah keluarga, penghasilan, tingkat  pendidikan, pekerjaan . 3. Segmentasi psikografik

Segmentasi ini membagi suatu pasar menjadi kumpulan homogen berdasarkan  pada ciri-ciri yang berhubungan dengan kepribadian atau gaya-hidup, kebutuhan, sikap, motif, dan persepsi yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial didalam lingkungan konsumen

4. Segmentasi perilaku

Segmentasi ini membagi suatu pasar menjadi kumpulan homogen berdasarkan  pada berbagai macam perilaku konsumen terhadap produk yang ditawarkan seperti manfaat asuransi yang dicari, tingkat penggunaan, kesediaan untuk membeli dan metode membeli yang dikehendaki

2.1.2 Pasar Asuransi Kesehatan Kumpulan

Perusahaan asuransi mengelompokkan pasar asuransi kumpulan menurut  jumlah peserta serta jenis-jenis perusahaan pemegang polisnya. 1. Ukuran / jumlah peserta

Sekitar 80% kumpulan yang diasuransikan jumlah pesertanya kurang dari 100 (seratus) orang. Umumnya kontrak dengan kumpulan kecil seperti ini memerlukan

struktur

manfaat

asuransi

yang

bersifat

baku

dan

diadministrasikan sendiri oleh perusahaan asuransi tersebut. Pertimbangan utama pada pasar seperti ini untuk membeli asuransi adalah tarif yaitu kemampuan membayar terhadap manfaat asuransi dengan jenis dan kualitas yang

tersedia

untuk

kelompok

yang

lebih

besar,

disamping

juga

mempertimbangkan proses administrasi yang sederhana. Sekitar 10% dari kontrak asuransi kumpulan adalah pasar yang  besarnya antara 100 sampai 500 orang.. Dalam hal ini rancangan manfaat asuransi dan administrasinya lebih fleksibel. Banyak agen penjual asuransi  perorangan dan broker sangat aktif menjual asuransi kepada pasar jenis ini. Para agen penjualan asuransi kumpulan terlibat langsung dalam penjualan dan  pelayanan

kepada

pemegang

polis.

Biasanya

pasar

jenis

ini

mempertimbangkan aspek net cost , fleksibilitas produk manfaat asuransi dan mutu pelayanan. Walaupun kelompok ini menyumbang lebih dari separuh total  penerimaan premi, namun kumpulan yang jumlah pesertanya lebih dari 500 orang ini hanya mencakup 10% dari keseluruhan kontrak asuransi kumpulan. Perusahaan asuransi biasanya merancang manfaat asuransi sesuai dengan  permintaan pembeli dan mengatur sistim administrasi sesuai dengan kebutuhan  pemegang polis. Perusahaan asuransi biasanya menjual produk kumpulan ini melalui broker, konsultan atau menjual sendiri secara langsung. Dalam hal

agen penjualan asuransi kumpulan atau staf penjualan perusahaan asuransi ikut terlibat dalam penjualan, maka kepentingan dari pembeli diwakilkan melalui konsultan kesejahteraan karyawaan. 2. Jenis-jenis Pemegang Polis Asuransi Kesehatan Kumpulan

Untuk menarik dan mempertahankan karyawannya, seorang pengusaha seharusnya tidak saja memberikan gaji yang layak, tetapi juga menyediakan suatu paket manfaat asuransi untuk melindungi karyawan tersebut dari biaya dan beban ekonomi akibat sakit, tidak bisa bekerja atau karena kematian. Pengusaha yang membeli paket asuransi kumpulan atas nama karyawannya dikategorikan sebagai pengusaha tunggal ( single employers). Namun ada pula serikat pekerja atau serikat pengusaha (multiple employer group) yang juga  bertindak sebagai pemegang polis dari asuransi kumpulan untuk anggotaanggotanya. a. Pengusaha Tunggal ( Single employers )

Seorang pengusaha tunggal bisa jadi adalah seorang pemilik usaha tunggal, atau bekerjasama dengan pengusaha lain; suatu perseroan terbatas, atau suatu lembaga seperti anak perusahaan dimana para karyawannya membeli asuransi melalui pemilik usaha tersebut. Sebagian besar kontrak asuransi kumpulan adalah kontrak dengan pengusaha tunggal semacam ini, yaitu kira-kira 90% dari keseluruhan polis asuransi kumpulan yang ada sekarang. Perusahaan bisa jadi membayar seluruh premi, atau bisa juga  perusahaan dan karyawan bersama-sama membayar premi. Ada negara  bagian tertentu yang menetapkan undang-undang asuransi yang mengatur tentang jumlah minimum anggota, syarat-syarat seorang karyawan untuk masuk sebagai anggota, besar maksimum asuransi jiwa serta syarat-syarat lain tentang asuransi kesehatan kumpulan tersebut. Serikat buruh juga dapat mempengaruhi jenis dan luas manfaat asuransi yang ditawarkan. b. Serikat pekerja (Labor unions)

Serikat pekerja tingkat nasional dan daerah juga bisa menawarkan manfaat asuransi kesehatan kumpulan kepada anggotanya, sesuai dengan kebijakan serikat pekerja tersebut. Dalam hal ini serikat pekerja membayar

 premi yang diperoleh dari iuran anggotanya. Saat ini hanya sedikit serikat  pekerja yang mengadakan kontrak asuransi kumpulan, karena mereka lebih suka memperoleh manfaat asuransi kumpulan bagi anggotanya melalui negosiasi dengan perusahaan dimana anggota tersebut bekerja. Biasanya serikat pekerja membeli manfaat asuransi kumpulan apabila negosiasi dengan perusahaan tidak berhasil. c. Asosiasi Perusahaan ( Multiple-employer groups)

Asosiasi

atau

serikat

perusahaan

misalnya

adalah

asosiasi

 perusahaan dengan serikat pekerja (union/management trust ), asosiasi  beberapa perusahaan, organisasi dagang, organisasi profesi atau suatu creditor arrangements. • Negotiated Trusteeships (Taft-H artley Groups) . Ini adalah semacam  perusahaan perwalian yang diatur oleh Undang-undang perburuhan ( Labor  Management  Relation Act 1974 (Taft-Harley Act)). Terdiri dari satu atau  beberapa serikat pekerja atau beberapa perusahaan dan perusahan  perwalian (trustee) yang mewakilinya, yang menyediakan manfaat asuransi bagi anggota serikat pekerja. Kontrak semacam ini dibuat atas dasar kesepakatan antara serikat pekerja dengan perusahaan. Besar pangsa  pasar asuransi semacam ini sekarang mencakup sekitar 2% dari semua kontrak asuransi kumpulan. • Multiple-E mployer Trusts (M E TS) . METS terdiri dari perusahaan perusahaan tunggal biasanya yang berkiprah dalam industri yang sama. Mereka bergabung dan secara bersama-sama menggunakan jasa asuransi, agen, broker, konsultan, atau jasa administrasi. Manfaat dari kerjasama semacam ini adalah untuk memberikan perlindungan asuransi kepada karyawannya dibawah satu kontrak besar dan kontrak tersebut diberikan kepada sebuah perwalian (trustee). Dengan cara ini perusahaan yang kecil akan mampu memberikan manfaat asuransi yang sama dengan perusahaan  besar dengan biaya lebih murah. • Asosiasi dagang (Trade Associations). Beberapa perusahaan tunggal bisa  juga bergabung dalam sebuah assosiasi dagang. Dengan demikian karyawan mereka dapat memperoleh manfaat asuransi melalui sebuah

kontrak yang dikeluarkan untuk asosiasi tersebut. Kontrak semacam ini hanya sebagian kecil dari kontrak asuransi kumpulan yang ada sekarang ini. • Asosiasi profesi dan asosiasi perorangan ( Professional and I ndividual

 Membership Association). Individu dari berbagai profesi, misalnya dalam  bidang hukum, kedokteran, teknik dan pendidikan dapat juga menyediakan manfaat asuransi secara sendiri-sendiri atau kadang-kadang melalui kontrak dengan asosiasi mereka, atau melalui perwakilan yang didirikan untuk mengurus asuransi mereka. Premi asuransi untuk kelompok semacam ini dibayar oleh masingmasing anggota asosiasi tersebut. Sebagaimana halnya dengan kontrak asuransi dengan asosiasi, organisasi  profesi, dan asosiasi perorangan, kontrak semacam ini juga hanya salah satu bagian kecil dari semua kontrak asuransi kumpulan yang ada sekarang ini. • Kelompok kreditor ( Creditor Groups). Lembaga-lembaga kreditor seperti misalnya bank atau perusahaan yang bergerak dibidang keuangan  bisa juga mengadakan kontrak berupa asuransi bagi nasabah yang meminjam uang apabila nasabah meninggal atau menjadi tidak bisa  bekerja.

2.1.3. Pasar Asuransi Kesehatan Perorangan

Perusahaan asuransi memasarkan asuransi perorangan kepada 3 jenis kelompok peserta : 1. Pasar primer permanen , terdiri dari orang-orang yang membeli asuransi

secara perorangan. 2. Pasar primer sementara , terdiri dari orang-orang yang memerlukan asuransi

untuk sementara. Orang-orang ini biasanya membeli asuransi untuk jangka waktu 1 sampai 6 bulan dan umumnya mereka adalah orang-orang yang untuk sementara tidak bekerja, atau baru lulus dari perguruan tinggi, atau baru  berhenti dari dinas militer. Demikian juga mereka yang baru bekerja di sebuah  perusahaan biasanya belum eligible untuk ikut dalam asuransi kumpulan karena mereka masih dalam masa percobaan

3. Pasar tambahan (suplementer) , terdiri dari rumah tangga - rumah tangga

yang telah dicakup oleh asuransi primer tersebut diatas, akan tetapi ingin menambah jaminan yang belum dicakup oleh asuransi primer.

2.1.4 Penelitian dan Pengembangan Asuransi Kesehatan

Potensi untuk mengembangkan produk baru atau meningkatkan produk yang ada sangat tergantung pada imajinasi dan kreativitas perusahaan asuransi.  Namun agar pengembangan tersebut efektif, perusahaan asuransi perlu me lakukan kegiatan-kegiatan

penelitian

dan

pengembangan

( Research

and

 Development/R&D) agar produk baru tersebut betul-betul bermanfaat bagi  perusahaan asuransi. Kegiatan pengembangan penelitian ini perlu dilakukan baik untuk asuransi kumpulan maupun untuk asuransi perorangan. Setiap perusahaan asuransi yang menyediakan asuransi kumpulan atau asuransi perorangan pada kenyataannya memang melakukan penelitian dan  pengembangan produk. Namun intensitas kegiatan tersebut sangat bervariasi. Kegiatan tersebut biasanya dilakukan oleh suatu departemen penelitian dan  pengembangan atau bisa juga dilakukan oleh panitia sementara. Para ahli yang ada di unit-unit lain perusahaan perlu dimintai pendapatnya. Sebagian besar  perusahaan asuransi melakukan rancangan produk yang sesuai dengan kelompok  pasar tertentu. Dalam hal ini perusahaan asuransi memperkirakan berapa kira-kira  besar resiko yang masih dapat ditanggungnya dan berapa keuntungan finansial yang dapat diperoleh dari produk baru tersebut.

2.1.5 Proses pengembangan produk

Proses pengembangan produk memiliki 7 langkah-langkah dasar, yaitu : 1. Gagasan awal ( I dea Generation)

Gagasan awal untuk mengembangkan produk biasanya didasarkan pada masukan informasi dari lapangan, dari staf kantor cabang dan dari manajer senior. 2. Penelitian Pasar ( Market Research)

Riset pasar meliputi analisis pesaing dan kebutuhan pasar, studi penetrasi  pasar, studi lokasi kantor yang layak serta analisa terperinci hasil penjualan.

3. Kerangka Produk (Product outline)

Kerangka produk adalah berupa gambaran umum tentang pasar yang menjadi sasaran (jenis dan besarnya kelompok, area geografis, industri, tingkat sosial ekonomi, danlainlain). Kerangka produk juga menggambarkan ciri-ciri pokok yang membedakan satu produk dari produk lainnya, estimasi awal biaya yang diperlukan untuk mengembangkan produk tersebut dan daftar manfaat asuransi yang dapat dikembangkan dari kegiatan tersebut. 4. Analisa Pasar ( Market analysis)

Analisa pasar adalah kegiatan meneliti apakah suatu produk sesuai dengan rencana pengembangan produk dan juga menelaah apakah produk baru tersebut  berkaitan dengan produk lain yang telah dijual perusahaan lain di pasar. Analisis pasar juga memperkirakan kemampuan dan keahlian yang diperlukan dalam pengembangan produk dan mempertimbangkan apakah sistim distribusi dan administrasi yang ada mampu menangani produk tersebut. Yang juga  penting adalah analisis pengaruh faktor-faktor eksternal seperti misalnya konsumen, penyedia pelayanan kesehatan, pemerintah dan kompetitor. 5. Rancangan

produk

dan

pengembangannya

( Product

Design and

Development) Rancangan dan pengembangan produk termasuk hal-hal sebagai berikut : • Membuat dan melengkapi kontrak dengan departemen asuransi negara  bagian. (contoh di negara Amerika ) • Mengembangkan tarif dan skala komisi • Menetapkan batas-batas underwritting, ketentuan-ketentuan dan pedoman. • Menerbitkan pedoman underwriting, program latihan petugas lapangan dan  brosur pemasaran untuk peserta dan agen. • Melakukan modifikasi terhadap sistim pengolahan data dan sistem administrasi (penyiapan proposal, penyusunan tarif, penerbitan, penagihan, akuntansi, proses penyusunan santunan serta mempertahankan intensitas kegiatan administratif yang sudah berjalan). 6. Pengenalan Produk (Product I ntroduction)

Produk tersebut kemudian diperkenalkan oleh departemen penjualan. Brosur brosur, presentasi penjualan, perbandingan kompetitor,mailers , pedoman

 penjualan,  flip chart , poster, bahan-bahan untuk melatih agen, dan untuk  perusahaan asuransi besar, film, video atau rekaman biasanya digunakan untuk mempresentasikan 7. Telaah dan pengawasan penjualan ( Sales Monitori ng and Review)

Langkah akhir dalam proses pengembangan produk adalah melakukan telaah dan pengawasan penjualan. Ini meliputi kegiatan analisis hasil penjualan, analisis terhadap masukan-masukan dari petugas penjualan dan para a gen.

2.2 Metode Distribusi

Asuransi kesehatan dijual melalui beberapa saluran distribusi. Saluran distribusi ini berbeda untuk asuransi kumpulan dan asuransi perorangan. 2.2.1 Distribusi Asuransi Kesehatan Kumpulan

Bagian penjualan di kantor pusat memberikan dukungan kepada bagian  penjualan di kantor cabang berupa promosi dan pengembangan produk, pelatihan, administrasi dan pelayanan secara keseluruhan. Bagian penjualan kantor cabang  biasanya terdiri dari petugas penjualan asuransi kelompok dan seorang staff yang  bertanggung jawab, memberikan pelayanan dan penjualan melalui agen dan  broker dalam satu wilayah tertentu. Masing-masing bagian penjualan di kantor cabang mempunyai seorang manajer yang melapor kepada manajer wilayah ( area manager ). Untuk perusahaan asuransi kumpulan kecil yang tidak memiliki tenaga  pemasar sendiri biasanya menyerahkan tanggung jawab penjualan dan pelayanan kepada agen dan broker umum. Adapun ukuran maupun pengorganisasian operasional , kegiatan penjualan dan pelayanan biasanya sama. Umumnya perusahaan asuransi mengadakan kegiatan pemasaran dengan melibatkan hubungan pemegang polis melalui petugas penjualan asuransi kelompok mereka atau agen asuransi, broker, dan konsultan. Sebagian kecil  perusahaan asuransi yang dikenal sebagai direct writters (perusahaan yang langsung melakukan kontrak dengan peserta tanpa menggunakan agen atau  broker), langsung memasarkan produknya kepada calon peserta. Mereka menggunakan tenaga-tenaga yang digaji untuk mendekati perusahaan dan tidak melalui agen atau broker.

a. Petugas penjualan asuransi kumpulan (Group representatives)

Adalah karyawan perusahaan asuransi yang dilatih teknik menjual dan memberikan pelayanan kepada peserta asuransi kumpulan. Untuk itu biasanya diperlukankan beberapa ketrampilan yang berbeda-beda karenanya beberapa  perusahaan membentuk unit penjualan dan unit pelayanan. Tanggung jawab  petugas penjualan asuransi kelompok adalah sebagai berikut: •  bekerja sama dengan agen dan broker dalam pengembangan prospek kumpulan •

mengumpulkan data dan mengirimkannya ke kantor pusat dengan rekomendasi untuk pembuatan suatu proposal

•

menyiapkan proposal untuk agen lapangan dan mempresentasikan  proposal tersebut kepada calon peserta

•

membantu dalam proses penutupan suatu penjualan kumpulan

•

membantu proses kepesertaan untuk penutupan baru

•

mempersiapkan prosedur administrasi untuk pemegang polis baru

•

melaksanakan layanan telpon rutin untuk membantu dalam administrasi dan pembaharuan produk

•

“menjual” peningkatan tarif dan mempertahankan kepesertaan yang sudah ada

•

selalu memberi informasi kepada kantor pusat tentang persaingan yang ada dilapangan Umumnya perusahaan asuransi memberi kompensasi kepada petugas

 penjualan asuransi kelompok dalam bentuk gaji, atau gaji ditambah suatu insentif atau bonus untuk merangsang target atau quota yang direncanakan. Adanya bonus atau insentif ini bervariasi antara perusahaan satu dengan  perusahaan lainnya. Ada yang sama sekali tidak memberikan bonus dan ada  pula perusahaan dimana pendapatan pokok mereka justru terutama diperoleh dari bonus. b. Agen

Agen dari asuransi kumpulan biasanya bekerja dibawah kontrak untuk melakukan penjualan semua produk perusahaan yang bersangkutan. Para agen ini terutama berperan dalam menjual asuransi kepada kumpulan peserta skala

kecil dan skala medium. Dalam hal berhubungan dengan kumpulan kecil, para agen biasanya tidak memerlukan bantuan petugas penjualan asuransi kumpulan, jadi langsung memberikan pelayanan personal kepada klien. Sebagai tambahan dalam penerimaan kompensasi penjualan dan  pelayanan yang diberikan kepada suatu program asuransi kumpulan, beberapa agen tertarik untuk menjual asuransi kesehatan kumpulan karena : • ini merupakan suatu sumber prospek yang bagus baik untuk bisnis asuransi lainnya ataupun untuk bisnis pribadi lainnya • agen tersebut dapat menawarkan produk dan jasa asuransi yang lebih  beragam kepada pelanggan bisnisnya • memberi kesempatan agen untuk melakukan penjualan selama waktu kerja normalnya (pukul 9 sampai pukul 5 sore), tanpa harus bekerja lembur. c. Broker

 Broker adalah perorangan atau perusahaan yang mewakili pemegang  polis dalam menentukan cakupan asuransinya kepada suatu perusahaan asuransi. Broker adalah sumber utama penjualan asuransi kumpulan skala  besar. Walaupun tercatat bisnis yang berasal dari perorangan atau perusahaan  broker kecil mengambil porsi yang signifikan, namun prosentase terbesar  penerimaan premi dikontrol oleh broker spesialis kumpulan dan oleh  perusahaan broker besar yang memiliki departemen khusus untuk penjualan asuransi kesehatan kumpulan. Unit-unit khusus ini mempunyai kelebihan karena bisa berhubungan langsung dengan pimpinan perusahaan asuransi kerugian (seperti asuransi harta benda, musibah dan kebakaran), sehingga membantu mereka dalam menangani asuransi kumpulan yang lebih besar. Unit khusus ini biasanya mempunyai pengetahuan tentang aspek-aspek teknis asuransi sama baiknya sebagaimana mereka juga mengetahui kegiatan operasional pemegang polis. Broker juga bisa bertindak sebagai third-party administrator atau TPA yang menyediakan jasa administrasi dalam menangani kegiatan administrasi satu atau lebih program kumpulan, termasuk didalamnya menghitung premi, mengelola daftar eligibilitas karyawan, serta mengurus proses klaim.

d. Konsultan kesejahteraan karyawan

Konsultan kesejahteraan karyawan adalah seseorang atau sebuah  perusahaan yang memiliki spesialisasi pada rancangan, penjualan dan layanan  produk manfaat asuransi bagi karyawan. Sebab mereka dapat memberikan  pelayanan yang sama sebagaimana peusahaan broker. Konsultan tidak banyak terlibat dengan perusahaan asuransi dalam pembuatan proteksi, tetapi lebih  banyak membuat rekomendasi kepada pemegang polis. Umumnya konsultan mendapat uang jasa ( fee) dari pemegang polis daripada komisi dari perusahaan asuransi.

2.2.2 Distribusi asuransi kesehatan perorangan

Sebagian besar asuransi perorangan berkembang atas upaya para broker dan agen yang berhubungan langsung dengan masyarakat. Namun banyak juga  para agen yang melakukan pemasaran secara masal untuk mendapkan prospek. a. Broker

Broker untuk asuransi kesehatan perorangan adalah para penjual asuransi independen yang diberi izin. Biasanya mereka melakukan bisnis asuransi kesehatan dengan beberapa perusahaan asuransi. Mereka memilih perusahaan asuransi atas dasar pertimbangan ketepatan produk santunan dan harga yang sesuai bagi klien mereka. Banyak broker yang menjual seluruh produk asuransi harta benda dan asuransi kerugian termasuk produk asuransi jiwa dan asuransi kesehatan. Meskipun sebagian besar perusahaan asuransi mau bekerja sama dengan  perusahaan broker, ada pula beberapa yang menolaknya. Alasannya adalah hanya para agen yang terlatih baik dan bekerja purna waktu serta memiliki keahlian dibidang asuransi kesehatan yang akan mampu memberikan  pelayanan yang baik kepada konsumen dan sekaligus membantu perusahaan asuransi khususnya dalam bidang underwriting dalam hal perkiraan resiko. Dalam tahun - tahun terakhir ini banyak perusahaan broker besar dan independen dalam bidang asuransi harta benda dan kerugian mengembangkan departemen asuransi jiwa dan kesehatan dan menempatkan spesialis asuransi  jiwa dan kesehatan pada departmen tersebut. Akibatnya banyak broker yang

telah menjadi sangat mahir dalam melakukan underwriting asuransi kesehatan sebagaimana agen perusahaan asuransi kesehatan yang profesional. Broker juga dapat melakukan peranan penting mewakili prospek dalam  program asuransi kumpulan yang cukup besar. Ketika ditunjuk oleh perusahaan yang besar sebagai penasihat asuransi, saat itu broker dalam suatu posisi yang sangat

menentukan

dalam

memilih

perusahaan

asuransi

yang

akan

menyediakan asuransi yang lengkap, termasuk asuransi jiwa dan kesehatan serta asuransi harta benda dan kerugian. b. Agen

Tonggak perkembangan bisnis asuransi adalah sistim keagenan. Agen adalah orang yang dikontrak oleh perusahaan asuransi untuk menjadi agen  perusahaan tersebut. Agen untuk asuransi kesehatan perorangan bisa bekerja  pada sebuah kantor cabang, atau kantor agen umum atau pada kantor PPGA ( Personal Producing General Agent ). Agen tersebut melakukan penjualan langsung kepada individu. Ia juga melakukan fungsi-fungsi penting sebagai berikut : • Petugas Underwritting , untuk melakukan seleksi resiko awal • Pelayanan kepada pemegang polis, memberikan penjelasan dan memberi nasihat tentang perubahan polis • Hubungan masyarakat, memberikan kesan yang baik terhadap perusahaan asuransi kepada konsumen. Meskipun sebagian besar agen adalah kontraktor independen, mereka  bisa juga terdiri dari karyawan perusahaan asuransi atau perusahaan agen tempat mereka bekerja. Sebagai kompensasi karena telah menjual produk asuransinya, agen tersebut diberikan ruang kantor serta dukungan staf, dan kompensasi biasanya dalam bentuk komisi dan tunjangan-tunjangan lain. Agen yang  prospektif  juga mendapat latihan agar bisa mengikuti ujian guna memperoleh izin negara bagian bersangkutan. Mereka juga dilatih dalam  pengembangan dan penjualan produk. 1. Kantor Cabang Dengan sistem kantor cabang, perusahaan asuransi dapat mengendalikan secara khusus tenaga-tenaga penjual. Kantor cabang dikelola oleh seorang

manajer penjualan yang merupakan karyawan perusahaan asuransi  bersangkutan. Seorang agen bisa ditempatkan di kantor cabang tersebut sebagai pegawai penuh atau sebagai tenaga independen yang di kontrak. Manajer penjualan kantor cabang melapor kepada manajer kantor wilayah. Ia adalah seorang pegawai perusahaan asuransi yang melaksanakan kegiatan  pengawasan beberapa kantor cabang. Tanggung jawab manajer penjualan kantor cabang adalah sebagai berikut: • Merekrut dan melatih agen baru. • Mengawasi para karyawan di kantor cabang dan kegiatan-kegiatan  petugas lapangan. • Menyebarkan informasi dari perusahaan asuransi kepada agen. • Menangani masalah-masalah pelayanan dari pemegang polis. • Menjaga agar jumlah dan mutu penjualan tetap baik. Perusahaan asuransi memberikan kompensasi dalam bentuk gaji kepada manajer penjualan kantor cabang meskipun manajer penjualan tersebut juga mendapatkan kompensasi atas dasar kuantitas dan kualitas penjualan, kelangsungan usaha, dan jumlah premi yang dibayarkan oleh pemegang  polis setiap tahunnya.

2. Agen umum Agen umum bekerja sebagai seorang agen yang dikontrak oleh perusahaan asuransi. Agen ini juga mempunyai fasilitas kantor dan staff serta tenaga supervisor. Mereka merekrut melatih dan mengawasi agen-agen mereka dan  bisa juga berbagi biaya dengan perusahaan asuransi untuk melatih agenagen baru.

3. PPGA ( Personal Producing General Agent ) PPGA bekerja secara independen dibawah kontrak dengan perusahaan asuransi. PPGA yang telah berpengalaman bertahun-tahun biasanya memilih

perusahaan

asuransi

yang

memberi

komisi

lebih

besar

dibandingkan dengan kalau mereka bertindak sebagai agen. Secara umum PPGA membiayai sendiri fasilitas kantor, tenaga staff dan pengeluaran-

 pengeluaran lainnya. PPGA juga mendapat tunjangan seperti misalnya asuransi jiwa dan asuransi kesehatan serta tunjangan pensiun dari program yang dimiliki perusahaan asuransi. Sebagian besar PPGA mempunyai wewenang untuk mengangkat atau menunjuk agen atau menggunakan jasa  broker independen.

c. Pemasaran massal

Asuransi kesehatan perorangan dijual melalui pemasaran secara masal guna mendapat peserta dalam jumlah besar sekaligus. Tehnik-tehnik  pemasaran secara masal yang biasa dilaksanakan termasuk menyurati secara langsung,  franchise plan, menggunakan sponsor pihak ketiga, vending machines, penjualan melalui sistem “over the counter sales”. 2.1 Dir ect Mail

Perusahaan asuransi menggunakan direct mail marketing untuk mendekati kumpulan individu yang terseleksi. Perusahaan asuransi mengirim penawaran melalui surat secara langsung kerumah-rumah  penduduk. Isinya termasuk penawaran t entang program asuransi yang dijual serta formulir pendaftaran singkat yang berisi sedikit pertanyaan tentang kesehatan dan pekerjaan. Kalau jaminan yang ditawarkan itu terbatas, misalnya jaminan atau santunan biaya rumah sakit dan tindakan medis, beberapa perusahaan asuransi melakukan pemasaran melalui iklan di surat kabar dan majalah. Dalam iklan tersebut juga disertakan formulir pendaftaran yang singkat yang bisa diisi oleh responden dengan mudah dan kemudian dapat dikirimkan langsung kepada perusahan asuransi. Disamping melalui media cetak, perusahaan asuransi juga sering memuat iklan di radio dan TV untuk menarik konsumen. Perusahaan asuransi biasanya menyediakan sambungan telepon bebas pulsa bagi masyarakat yang ingin mendaftar atau memperoleh informasi lebih jauh tentang proteksi yang ditawarkan. Perusahaan asuransi tersebut kemudian memberi jawaban secara tertulis melalui pos atau mengirim seorang agen untuk menemui konsumen tersebut.

2.2 F ranchise plan

 Franchise plan dirancang untuk menyediakan jaminan tambahan bagi karyawan atau individu yang tidak memenuhi syarat untuk dianggap sebagai  peserta asuransi kumpulan. Mereka tidak memenuhi syarat yang ditetapkan oleh peraturan di beberapa negara bagian di Amerika.  Franchise plan  biasanya mencakup biaya rawat inap dan pembedahan di rumah sakit, tindakan medis yang besar, disability income, dan kematian akibat kecelakaan. Tanggungan calon peserta yang mendaftar juga dicakup oleh asuransi ini kecuali asuransi disability income. Keuntungan utama memperoleh asuransi melalui  franchise plan adalah reduksi premi bagi asuransi perorangan. Reduksi ini diberikan oleh perusahaan asuransi karena  biayanya lebih murah akibat komisi bagi penjual yang lebih rendah serta rendahnya biaya proses administrasi karena program berskala besar. Perusahaan asuransi melakukan underwritting kepada masing-masing orang pendaftar, dan mungkin terjadi penolakan atas pendaftaran tersebut atau penerbitan polis dengan kondisi substandar. Polis yang diberikan dapat  berupa polis yang dapat diperpanjang berdasar kebijakan penanggung atau mungkin berupa jaminan perpanjangan kontrak ( guaranteed renewable). Perusahaan atau seseorang yang ditunjuk untuk bertindak atas nama  perusahaan atau asosiasi, membayar premi kepada perusahaan asuransi secara periodik. Perusahaan yang ingin mengembangkan suatu  franchise plan untuk semua

karyawannya

dapat

menyelenggarakannya

dengan

program

 pemotongan gaji ( payroll deduction). Dalam hal ini perusahaan tersebut menawarkan kepada karyawannya asuransi perorangan yang cukup menarik melalui pemotongan gaji. Pemasaran metoda  franchise plan ini memberi peluang kepada  perusahaan asuransi untuk menjual asuransi perorangan kepada karyawan  perusahaan kecil, anggota perkumpulan, anggota organisasi sosial dan  perusahaan terbatas. Cara ini telah mengembangkan produk asuransi  perorangan yang baru dengan cara penagihan dan underwritting yang baru  pula. Produk yang ditawarkan melalui pemasaran cara ini tidak mencakup

kelanjutan asuransi apabila peserta meninggalkan perusahaannya. Tapi cara ini memungkinkan konversi ke asuransi perorangan lainnya yang sama. 2.3 Third Party Sponsorship

Untuk sistim ini perusahaan asuransi bekerja sama dengan organisasi  pihak ketiga yang bukan perusahaan asuransi, seperti suatu bank,  perusahaan simpan-pinjam, atau perusahaan penerbit kartu kredit atau  perusahaan yang menggunakan billing system  pada umumnya, untuk memasarkan produknya. Nasabah dari pihak ketiga ini mendapat penawaran asuransi melalui fasilitas mailing  perusahaan tersebut direct mailing . Perusahaan asuransi mengirimkan promosi melalui surat penagihan atau korespondensi pihak ke-tiga kepada nasabahnya atau memasang iklan di tempat usaha pihak ketiga tersebut. Perusahaan pihak ke-tiga ini biasanya menagih premi asuransi dari  para pelanggannya. Perusahaan asuransi mengerjakan semua transaksitransaksi yang berkaitan dengan polis nasabah yang diasuransikan tersebut. 2.4 Penjualan melalui vending machine dan over the Counter

Sebagian besar penjualan yang dilakukan melalui cara ini berupa polis asuransi kecelakaan perjalanan, yang dijual melalui vending machine yang dioperasikan cukup dengan menggunakan uang logam. Asuransi ini menawarkan jaminan yang menyediakan manfaat apabila terjadi kematian atau disfungsi tubuh pada peserta yang sedang melakukan perjalanan dengan menggunakan angkutan umum seperti misalnya pesawat terbang. Perlindungan yang diberikan biasanya hanya untuk satu kali jalan atau bisa  juga untuk perjalanan pulang pergi. Jaminan bisa diperluas untuk mencakup kematian atau cacat yang terjadi pada kecelakaan angkutan umum lainnya. Vending machine tersebut banyak terdapat di bandara dan kini juga ditemukan di terminal bus dan stasiun kereta api. Jaminan terbatas seperti ini biasanya cukup murah. Dalam hal ini tidak pernah ada hubungan dengan agen atau perwakilan asuransi lainnya. Agen perjalanan juga menyediakan asuransi kecelakaan perjalanan yang jaminannya dapat dibeli sebagai pilihan dalam paket perjalanan.

Banyak juga perusahaan penjual kartu kredit yang menawarkan asuransi  jenis ini.

2.3 KOMPENSASI AGEN

Kompensasi yang diberikan kepada agen untuk penjualan produk asuransi kesehatan kumpulan dan perorangan sebagian besar berbentuk komisi. Kompensasi lainnya bisa juga berupa metode yang berbeda. 2.3.1 Kompensasi Asuransi Kesehatan Kumpulan

Penjual asuransi kesehatan kumpulan biasanya mendapatkan kompensasi  berupa komisi atas penjualan dan layanan produk kumpulan yang berhasil mereka  jual. Ada dua jenis komisi yang digunakan yaitu (1) komisi tinggi-rendah (highlow commission schedule) dan (2) komisi berdasarkan jumlah tetap (level commission schedule). Jenis komisi lainnya bagi penjual asuransi kesehatan kumpulan adalah: override commision, vesting dan pembayaran uang jasa ( fee) langsung dari klien. 1. Komisi tinggi-rendah dan komisi tetap

Komisi tinggi-rendah memberikan komisi yang lebih tinggi untuk tahun  pertama diikuti dengan komisi yang lebih rendah untuk tahun-tahun  berikutnya. Komisi berdasarkan jumlah tetap memberikan jumlah komisi yang sama untuk setiap tahun (dengan asumsi premi juga sama setiap tahunnya) dan  paling lazim diterapkan. Apabila melebihi periode sepuluh tahun biasanya akan memberikan komisi yang sama pula (dengan asumsi besar premi tidak berubah setiap tahunnya dan kumpulan tersebut tetap di perusahaan asuransi yang sama selama sepuluh tahun tersebut). Bonus persistensi juga diberikan apabila  peserta dan premi tersebut bisa bertahan melampaui sepuluh tahun. Umumnya para agen dan broker memilih salah satu dari cara komisi tersebut di atas namun demikian beberapa perusahaan asuransi dan negara  bagian tertentu menetapkan keharusan menggunakan komisi jumlah tetap (level  schedule) untuk kasus-kasus berikut : • Terjadi transfer dari perusahaan asuransi lain, hal mana lebih sering terjadi dibandingkan dengan kelompok yang diasuransikan untuk pertama kalinya.

 Reinstated , yaitu jaminan yang di hidupkan kembali setelah dihentikan untuk sementara waktu. • Pengembangan jaminan dimana peserta membayar semua premi. • Perusahaan asuransi memperkirakan kemungkinan terjadinya lapse (tidak memperpanjang kontrak) sangat tinggi. • Hasil negosiasi dengan serikat pekerja. Beberapa perusahaan asuransi mempercepat pembayaran komisi kepada agen dengan memberikan pembayaran awal semua komisi untuk tahun  pertama, begitu terjadi penjualan. Untuk kumpulan yang terdiri dari dua puluh lima karyawan atau kurang, komisi yang dibayarkan untuk tahun pertama diberikan lebih tinggi, dengan harapan agen tersebut bekerja lebih keras untuk melayani grup kecil. 2. Komisi override

Agen umum atau manajer perusahaan agen yang berpengalaman dalam mengembangkan asuransi kumpulan dan dapat memberikan bimbingan kepada agen yang mengerjakan underwrtiting, dimana hal tersebut diharapkan oleh  perusahaa asuransi. Maka untuk itu kadang-kadang perusahaan asuransi  bersedia memberikan komisi override. Komisi ini adalah tambahan diatas komisi yang dibayarkan kepada agen penjualan atau broker, yang besarnya mengikuti skala komisi tinggi rendah atau skala komisi tetap. 3. Vesting

Komisi vesting diberikan kepada agen yang terdata atau kepada  perusahaan

agen,

terlepas

dari

apakah agen

tersebut

masih

bekerja

diperusahaan asuransi atau tidak. Cara vesting ini berbeda antara perusahaan perusahaan

asuransi.

Namun

ada

kecenderungan

asuransi

kumpulan

meninggalkan cara ini. Umumnya komisi tersebut dibayarkan hanya kalau agen yang terdata tetap memberikan jasa pelayanan kepada para peserta dan tetap  bekerja dibawah kontrak dengan perusahaan asuransi. 4.  Sistem kompensasi lainnya

Perusahaan asuransi perorangan menggunakan berbagai cara untuk memberi kompensasi kepada tenaga pemasaran produknya, mulai dari

 pemberian uang tunai dan tunjangan kesejahteraan sampai bonus atas kinerjanya. a. Training allowance (Tunjangan biaya pelatihan) . Ada perusahaan asuransi yang memberikan biaya pelatihan untuk agen yang baru bekerja. Agen baru tersebut diberikan gaji dengan syarat dapat menghasilkan suatu jumlah  premi yang telah ditentukan atau target komisi untuk bisa memperoleh gaji tersebut. Cara seperti ini bisa berlangsung selama beberapa bulan sampai  beberapa tahun.  b. Development expense allowance (Dana untuk biaya pengembangan ). Banyak agen asuransi umum yang bekerja atas dasar kontrak kerja sama dengan perusahaan asuransi dan mendapat dana untuk biaya pengembangan. Dana ini biasanya didasarkan atas dua faktor yaitu pada berapa banyak  produk yang terjual oleh agen tersebut dan berapa lama penjualan tersebut  bisa bertahan. Tujuan cara pemberian dana seperti ini adalah untuk menutupi biaya overhead perusahaan agen tersebut. c. F ringe benefi ts (Tunjangan kesejahteraan). Agen purna waktu yang kinerjanya berhasil mencapai target minimum perusahaan asuransi biasanya mendapat tunjangan asuransi kesehatan dan asuransi jiwa, yang disponsori oleh perusahaan asuransi tempat ia bekerja. Sering juga agen tersebut mendapat tunjangan hari tua. Dalam hal ini, baik perusahaan asuransi maupun agen tersebut memberi kontribusi premi asuransi hari tuanya secara  bersama- sama. Agen purna waktu yang mendapat tunjangan kesejahteraan biasanya juga menjadi peserta program jaminan social yang dilaksanakan oleh perusahaan asuransi bersangkutan. Agen atau karyawan tersebut membayar 50% dari  pajak jaminan sosial dan sisanya 50% akan dibayar dari kompensasi yang akan diperoleh agen tersebut. d. Konvensi (Conventions), kampanye penjualan (sales campaign) dan

 penghargaan (r ecognition). Kompensasi ini diberikan kepada agen yang kinerjanya mencapai atau melebihi standar kinerja tertentu. Kampanye  penjualan biasanya dengan memberikan suatu penghargaan khusus atas

adanya peningkatan penjualan, dan ini tujuannya adalah untuk memotivasi agen untuk bekerja maksimum.

2.3.2 Kompensasi Pada Asuransi Kesehatan Perorangan

Perusahaan asuransi memberikan kompensasi kepada agen yang menjual asuransi kesehatan perorangan terutama dalam bentuk komisi, kadang-kadang disediakan pula suatu training allowance (tunjangan biaya pelatihan) untuk agen  pemula, ditambah dengan tunjangan kesejahteraan lainnya untuk pengembangan agen. 1. Komisi tinggi-rendah dan komisi tetap

Ada dua bentuk komisi yang diberikan kepada agen penjual asuransi kesehatan perorangan, yaitu komisi tinggi-rendah (high-low) dan komisi tetap (level commission). Mekanismenya hampir sama seperti pemberian komisi kepada agen penjual asuransi kumpulan. Banyak perusahaan asuransi yang memberikan komisi kepada agennya dalam bentuk pembayaran khusus pada tahun-tahun pertama mereka bekerja. Prosedur ini membantu agen untuk tetap bertahan secara finansial pada masa awal kerjanya karena mereka masih menangani klien dalam jumlah terbatas dan belum mendapatkan komisi renewal . Beberapa sistem seperti ini kadang  juga mengijinkan agen baru untuk mengambil terlebih dahulu pendapatan dari komisi yang akan didapatkannya pada masa yang akan datang. Jumlah yang  bisa diambil pada sistem seperti ini bervariasi antara perusahaan asuransi satu dengan lainnya. Beberapa perusahaan asuransi menggunakan perbedaan skala komisi antara produk asuransi rumah sakit, asuransi biaya bedah dan jaminan medis utama (major medical coverages) dengan produk asuransi ketunaan pendapatan (disability income coverage). Komisi untuk program asuransi biaya medis  biasanya lebih rendah, karena biasanya asuransi ini memiliki rasio pengeluaran yang lebih tinggi dan kecenderungan peserta untuk tidak melanjutkan atau merubah program lebih sering dibandingkan program disability income insurance. Beberapa perusahaan asuransi juga memberikan komisi yang lebih tinggi untuk produk asuransi ketunaan pendapatan (disability income) karena

 biasanya agen memerlukan upaya yang lebih sulit untuk mempresentasikan kebutuhan atas perlindungan pendapatan dan mengajukan suatu proposal yang sesuai dibandingkan jika agen tersebut memasarkan produk asuransi biaya medis.. Komisi yang diperoleh agen umumnya bervariasi berdasarkan hal-hal sebagai berikut: •  jumlah premi yang akan dibayarkan untuk cakupan yang terjual •  jumlah prosentase berdasarkan ketentuan sistem komisi yang diberlakukan oleh perusahaan asuransi atau agency. •  jenis polis yang terjual •  jangka waktu dari umur polis 2. Vesting

Vesting adalah hak agen untuk menerima semua atau sebagian komisi dari pernjualan yang telah dilakukan, meskipun kontraknya dengan perusahaan asuransi sudah berakhir. Dalam kontrak antara agen dengan perusahaan asuransi biasanya ada klausul yang mengatur hak terhadap vesting ini. Vesting ini bisa diberikan dengan tanpa syarat tertentu, atau bisa juga tergantung dari lamanya hubungan kerja antara agen tersebut dengan  perusahaan asuransi, atau tergantung pada besarnya volume penjualan oleh agen bersangkutan. Besarnya vesting  juga bisa bervariasi tergantung pada alasan kenapa agen tersebut berhenti, misalnya karena mati, cacat, atau  berhenti secara sukarela atau diberhentikan. Kalau dalam perjanjian dinyatakan  bahwa vesting terus berlaku setelah agen tersebut mati, maka yang menerimanya bisa orang lain yang diberi kuasa oleh agen bersangkutan. 3.  Sistem kompensasi lainnya

Perusahaan asuransi perorangan menggunakan berbagai cara untuk memberi kompensasi kepada tenaga pemasaran produknya, mulai dari  pemberian uang tunai dan tunjangan kesejahteraan sampai bonus atas kinerjanya. a. Training allowance (Tunjangan biaya pelatihan) . Ada perusahaan

asuransi yang memberikan biaya pelatihan untuk agen yang baru bekerja. Agen baru tersebut diberikan gaji dengan syarat dapat menghasilkan suatu

 jumlah premi yang telah ditentukan atau target komisi untuk bisa memperoleh gaji tersebut. Cara seperti ini bisa berlangsung selama  beberapa bulan sampai beberapa tahun. b. Development expense allowance (Dana untuk biaya pengembangan ).

Banyak agen asuransi umum yang bekerja atas dasar kontrak kerja sama dengan

perusahaan

asuransi

dan

mendapat

dana

untuk

biaya

 pengembangan. Dana ini biasanya didasarkan atas dua faktor yaitu pada  berapa banyak produk yang terjual oleh agen tersebut dan berapa lama  penjualan tersebut bisa bertahan. Tujuan cara pemberian dana seperti ini adalah untuk menutupi biaya overhead perusahaan agen tersebut. c. F ringe benefi ts (Tunjangan kesejahteraan). Agen purna waktu yang

kinerjanya berhasil mencapai target minimum perusahaan asuransi  biasanya mendapat tunjangan asuransi kesehatan dan asuransi jiwa, yang disponsori oleh perusahaan asuransi tempat ia bekerja. Sering juga agen tersebut mendapat tunjangan hari tua. Dalam hal ini, baik perusahaan asuransi maupun agen tersebut memberi kontribusi premi asuransi hari tuanya secara bersama- sama. Agen purna waktu yang mendapat tunjangan kesejahteraan biasanya juga menjadi peserta program jaminan social yang dilaksanakan oleh  perusahaan

asuransi

bersangkutan.

Agen

atau

karyawan

tersebut

membayar 50% dari pajak jaminan social dan sisanya 50% akan dibayar dari kompensasi yang akan diperoleh agen tersebut. d. Konvensi (Conventions), kampanye penjualan (sales campaign) dan

 penghargaan (recognition). Kompensasi ini diberikan kepada agen yang kinerjanya mencapai atau melebihi standar kinerja tertentu. Kampanye  penjualan biasanya dengan memberikan suatu penghargaan khusus atas adanya peningkatan penjualan, dan ini tujuannya adalah untuk memotivasi agen untuk bekerja maksimum.

2.4 PROSES PENJUALAN

Proses penjualan asuransi kumpulan dan perorangan terdiri dari beberapa unsur yang sama. Proses tersebut terdiri dari langkah-langkah tertentu seperti mencari prospek sampai transaksi penjualan dan pelayanan kepada klien setelah terjadinya penjualan. Namun masing-masing langkah tersebut berbeda untuk asuransi kumpulan dan asuransi perorangan. 2.4.1 Penjualan Asuransi Kesehatan Kumpulan a. Prospecting

Petugas penjualan asuransi kesehatan kumpulan umumnya mencari calon  peserta melalui agen dan broker serta menghabiskan waktu cukup banyak untuk memanfaatkan prospek tersebut sebagai sumber usaha (bisnis). Petugas ini bisa melakukan suatu pendekatan menyeluruh untuk mengembangkan  prospek asuransi kumpulan ini diantara agen-agen purna waktu dari perusahaan asuransinya, dengan melakukan pertemuan secara teratur dengan para agen, melakukan pelatihan tertentu kepada sejumlah agen serta menyebarkan buletin  pemasaran dan buletin informasi lainnya. Pengembangan prospek yang paling berhasil biasanya terjadi kalau  petugas

penjual

asuransi

kumpulan

tersebut

mampu

mengembangkan

hubungan baik dengan para agen dan melatih serta memotivasi mereka untuk melakukan pengembangan prospek secara teratur. Demikian juga, broker asuransi umum bisa dimanfaatkan sebagaimana halnya dengan agen tersebut. Melakukan motivasi dan pelatihan pada masing-masing broker merupakan kunci keberhasilan dalam pengembangan prospek kumpulan. Dalam melakukan pengembangan prospek, cara yang dilakukan petugas  penjualan asuransi kumpulan agak berbeda. Biasanya mereka mengembangkan hubungan kerja yang erat satu sama lain dan melakukan motivasi kepada  broker untuk mengembangkan prospek bagi perusahaan asuransi tertentu. Pengembangan

asuransi

kumpulan

juga

dapat

dilakukan

melalui

suatukonsultan kesejahteraan karyawan. Petugas penjualan asuransi kumpulan  juga

dapat

menjalin

kerja

sama

mengembangkan asuransi kumpulan.

dengan

perusahaan

besar

untuk

Terlepas dari cara apa yang dilakukan untuk mengembangkan prospek asuransi kumpulan, yang paling penting adalah mendapatkan informasi yang diperlukan untuk mempersiapkan proposal dan merencanakan santunan. b. Rancangan produk dan persiapan proposal

Untuk

menyusun

sebuah

proposal,

perusahaan

asuransi

harus

mengevaluasi kebutuhan prospek, menyusun paket santunan, melakukan underwritting, menghitung premi dan menyusun semua aspek paket santunan dalam suatu proposal yang menarik. Untuk menyusun proposal tersebut, diperlukan informasi khusus tentang prospek, termasuk data prospek, system  paket asuransi yang dipakai saat ini dan system paket yang diajukan, termasuk informasi tentang premi dan pengalaman klaim pada program yang saat ini dijalankan. Informasi lain yang perlu dipertimbangkan adalah jenis usaha  prospek bersangkutan, apakah ada kesepakatan antara karyawan dan majikan yang diperkirakan mempengaruhi rencana santunan yang ditawarkan, apa yang diharapkan oleh klien serta gambaran keuangan perusahaan bersangkutan. Pengembangan spesifikasi program biasanya dibuat menurut preferensi dari broker atau konsultan. Tujuan utama dibuatnya suatu spesifikasi santunan adalah untuk memberikan prospek suatu dasar untuk melakukan perbandingan apple to apple dengan proposal lain, serta memberikan gambaran se-objektif mungkin tentang perusahaan asuransi mana yang paling mampu melaksanaan  program tersebut dengam biaya yang paling kompetitif. Rekomendasi

yang

disampaikan

oleh

petugas

penjualan

asuransi

kumpulan adalah faktor utama yang menentukan keputusan perusahaan asuransi dalam memenuhi permintaan suatu program jaminan. Petugas tersebut harus yakin terlebih dahulu bahwa keinginan prospek memenuhi standar underwritting perusahaan asuransi, dan yakin pula bahwa penjualan akan dapat  berhasil. Hal ini perlu diketahui sebelum perusahaan asuransi melanjutkan  proses penyusunan proposal. Format proposal untuk prospek kumpulan besar biasanya meliputi informasi – informasi berikut: • gambaran singkat atau outline setiap cakupan jaminan yang termasuk dalam  paket jaminan

• tarif dan premi untuk setiap cakupan jaminan • asumsi-asumsi underwritting dan persyaratan lain sehubungan dengan  jaminan yang diusulkan • gambaran biaya program tersebut, biasanya mencakup kurun waktu 3 sampai 5 tahun • informasi tentang kemampuan keuangan perusahan asuransi tersebut termasuk daftar perusahaan pemegang polis yang dimiliki perusahaan asuransi tersebut Proposal untuk grup kecil juga memerlukan informasi tersebut di atas, akan

tetapi

tidak

termasuk

ilustrasi

biaya.

Ilustrasi

biaya

tersebut

menggambarkan berapa banyak premi akan dipergunakan untuk membayar manfaat santunan, membayar pengeluaran rutin perusahaan, dan biaya-biaya lain, termasuk pula berapa yang akan dikembalikan kepada pemegang polis dalam bentuk dividen, kalau memang ada. Ilustrasi biaya program semacam ini tidak diperlukan untuk grup dalam jumlah kecil, karena setiap klaim dari grup kecil tersebut biasanya tidak menggambarkan suatu experience refund , yaitu  pengembalian premi kepada grup peserta tersebut kalau ternyata bia ya program lebih kecil dari jumlah premi yang dikumpulkan. c. Presentasi proposal

Konsultan kesejahteraan karyawan dan broker skala besar biasanya meminta semua proposal langsung disampaikan kepada mereka, untuk dianalisis dan baru selanjutnya mereka akan memberikan rekomendasi kepada klien. Hal ini juga dilakukan oleh broker yang lebih kecil. Namun biasanya  broker dan agen berskala kecil mengharapkan keterlibatan seorang petugas  penjualan asuransi kumpulan dalam melakukan presentasi proposal tersebut kepada klien. Hal-hal umum yang dipertimbangkan dalam melakukan evaluasi proposal tersebut adalah kemampuan, pengalaman dan reputasi perusahaan asuransi  bersangkutan. Kemudian, hal khusus yang dipertimbangkan adalah rumusan  paket jaminan yang ditawarkan oleh perusahaan asuransi tersebut, sejauh mana  paket jaminan tersebut akan dipenuhi atau diwujudkan, serta posisi tarif dan  biaya yang ditawarkan dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain.

d. Penutupan penjualan

Baik itu grup kecil ataupun grup besar, proses-proses penjualan ini dinyatakan selesai apabila ditutup dengan ditandatanganinya formulir  pendaftaran dan selanjutnya diterima premi bulan pertama dari pemegang polis  baru tersebut. e. Proses pendaftaran dan sosialisasi produk

Proses pendaftaran ini berbeda antara program baru dengan program yang sedang berjalan (existing plans). 1. Produk baru

Ketika suatu jaminan kumpulan ditawarkan pertamakalinya, atau suatu bentuk asuransi (seperti asuransi gigi) ditambahkan pada suatu  jaminan yang sudah ada sebelumnya (existing plan), tahap selanjutnya setelah proses penutupan penjualan adalah presentasi produk kepada para karyawan perusahaan pemegang polis tersebut. Setelah perusahaan asuransi menyiapkan suatu surat pengumuman atau buku panduan yang menjelaskan tentang produk kepada karyawan, perusahaan pemegang polis mengadakan  pertemuan untuk suatu presentasi kepada para karyawan. Selanjutnya kartu  peserta didistribusikan ke karyawan, dan seorang karyawan yang ditunjuk menindaklanjuti agar kartu tersebut ditandatangani oleh peserta. Dukungan aktif antara perusahaan pemegang polis dengan karyawan yang ditunjuk tersebut sangat penting untuk memastikan bahwa kartu telah ditandatangani, terutama apabila karyawan juga dilibatkan atau berpartisipasi dalam membayar biaya produk asuransi tersebut. 2.  Santunan yang sudah ada (E xisting plan) .

Apabila suatu manfaat asuransi yang ada sekarang akan dilanjutkan oleh perusahaan asuransi yang baru, maka perlu dilakukan pendaftaran kembali, meskipun tidak ada perubahan lain yang dilakukan. Pendaftaran ulang ini perlu dilakukan dengan pertimbangan beberapa alasan diantaranya: • mengingatkan kembali ke karyawan tentang adanya manfaat asuransi tersebut • agar karyawan lebih mengenal perusahaan asuransi yang baru

• karyawan akan patuh membayar premi kalau suatu saat premi tersebut dinaikkan Setelah pendaftaran ulang selesai dilakukan, petugas penjualan asuransi kumpulan mengirimkan formulir pendaftaran yang sudah ditanda tangani, kartu peserta dan premi bulan pertama kepada perusahaan asuransi atau kantor cabangnya dilapangan. Ini diperlukan untuk kegiatan akhir  pendaftaran dan penerbitan polis, sertifikat perorangan dan bahan-bahan administrasi lainnya. Petugas penjualan asuransi kumpulan, biasanya ditemani oleh agen atau broker, menyampaikan bahan-bahan tersebut kepada klien dan menjelaskan

semua

aspek

tentang

administrasi,

termasuk

tentang

 penghitungan dan penagihan premi, tata cara klaim dan manfaat asuransi yang dicakup. Untuk kumpulan peserta yang lebih kecil, semua proses tersebut cukup dilakukan oleh agen saja. 3. Layanan kepada pemegang poli s

Petugas penjualan atau pelayanan asuransi kelompok secara berkala mengadakan kunjungan kepada pemegang polis agar proses administrasi  bisa berjalan lancar. Biasanya menggunakan formulir yang berisi check-list untuk menilai secara menyeluruh proses administrasi yang dilaksanakan. Formulir tersebut biasanya digunakan sebagai laporan pelayanan yang disampaikan kepada kantor pusat perusahaan asuransi bersangkutan. Menjaga kesinambungan bisnis adalah aspek penting dalam fungsi  pelayanan. Misalnya, kalau premi dinaikkan, bisa terjadi penghentian kepesertaan atau pindahnya peserta ke perusahaan asuransi lain. Hubungan  baik dengan perwakilan atau pelayanan kelompok dapat membantu memberi  pengertian yang lebih baik kepada pemegang polis atau broker, mangapa kenaikan premi tersebut perlu dilakukan. Pelayanan

yang

baik

sangat

menentukan

kepuasan

dan

keberlangsungan kepesertaan pemegang polis. Pelayanan yang tidak baik  bisa dimanfaatkan oleh broker dan pemasaran perusahaan asuransi lain. Bagi perwakilan kelompok, keuntungan penting dalam memberikan

 pelayanan secara

teratur

dan memuaskan klien adalah terbukanya

kesempatan untuk menjual santunan yang lebih luas kepada klien.

2.4.2 Penjualan Asuransi Kesehatan Perorangan a. Prospecting

Semua prospek dalam asuransi kesehatan perorangan mempunyai nama, tetapi tidak semua nama adalah prospek. Pencatatan nama adalah langkah awal dalam melakukan kegiatan pengembangan prospek. Setelah daftar nama tersebut disusun, maka langkah agen berikutnya adalah merubah daftar nama tersebut menjadi prospek. Daftar nama tersebut baru bisa dikatakan sebagai  prospek asuransi kesehatan perorangan apabila daftar nama yang dimiliki agen tersebut terbukti mempunyai kebutuhan akan asuransi kesehatan dan mempunyai kemampuan untuk membayar premi serta memenuhi syarat-syarat yang diperlukan untuk proses underwriting. Agen asuransi kesehatan menyusun daftar prospek dengan menggunakan  berbagai sumber data, misalnya dari pemegang polis asuransi yang ada, dari agen atau dari perusahaan asuransi, dari teman dan keluarga agen tersebut, rujukan dari pemegang polis, atau seseorang yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli asuransi dari agen tertentu. Sumber data lain adalah catatan di pemerintah daerah, buku telepon, daftar lulusan perguruan tinggi, daftar jaminan pinjaman di bank, dan daftar  berbagai kegiatan swadaya masyarakat. Sumber data lain yang cukup penting adalah iklan perkawinan dan kelahiran, atau bahkan dari perusahaan khusus yang melakukan kompilasi dan menjualnya merupakan sumber prospek yang  berguna. Untuk dapat melakukan interview dengan prospek, para agen dapat melakukan beberapa pendekatan, yaitu: • telepon langsung (cold calls)  –   agen langsung melakukan penawaran kepada prospek melalui telepon tanpa memberi tahu sebelumnya • pendekatam melalui telepon (preapproach telehone calls)  –   agen menelepon prospek untuk menumbuhkan minatnya untuk dapat melakukan suatu wawancara penjualan

• surat perkenalan (preapproach letters)  –   agen mengirim surat kepada  prospek untuk menjelaskan kenapa ia ingin mengadakan kunjungan, diikuti dengan telepon untuk mengatur pertemuan guna wawancara • rujukan pemegang polis (policyholder referrals)  –   kenalan dekat baik agen dan prospek membuat janji untuk mempertemukan agen dan prospek, atau agen mengirim surat pendahuluan dan dalam surat tersebut dicantumkan nama sejumlah klien yang merekomendasi agen tersebut menemui prospek bersangkutan. Klien tersebut adalah orang yang dikenal oleh prospek bersangkutan. Hal terakhir yang disebutkan di atas sangat penting artinya menunjang kegiatan agen, yaitu memanfaatkan pemegang polis sebagai orang yang  berpengaruh (centers of influence) dalam mendukung kegiatan penjualan agen. Pengaruh semacam itu juga bisa diperoleh dari pengacara, akuntan,  banker dan developer, yang mempunyai hubungan yang luas dengan orangorang yang menghormati pendapat pribadinya. b. F act finding

Setelah berhasil melakukan suatu pendekatan, agen mulai melakukan wawancara penjualan. Tujuannya adalah untuk memperoleh informasi tentang kebutuhan prospek. Kebutuhan tersebut dapat diketahui dari jawaban atas dua  pertanyaan pokok berikut: • Apa jenis asuransi kesehatan yang telah dimiliki prospek bersangkutan • Apakah ada kesenjangan atau yang kurang dalam asuransi tersebut yang  perlu dilengkapi agar diperoleh perlindungan penuh bagi prospek  bersangkutan Setelah jawaban atas kedua pertanyaan tersebut diperoleh, maka kebutuhan prospek bersangkutan dapat digolongkan dalam tiga ketegori pasar yang telah disebutkan dimuka, yaitu: primer permanen, primer sementara atau suplemen. Kalau jawabannya adalah bahwa prospek tersebut termasuk dalam pasar  primer permanen dan tidak termasuk dalam salah satu asuransi kumpulan serta tidak dilindungi oleh asuransi pemerintah, maka santunan yang ditawarkan harus termasuk pelayanan dasar atau pelayanan rumah sakit dan bedah yang

komprehensif, yang besarnya sesuai dengan biaya pelayanan rumah sakit di wilayah setempat. Selain itu, juga perlu dimasukkan santunan biaya tindakan medis besar dan kompensasi pendapatan yang cukup untuk menunjang kebutuhan biaya hidup sehari-hari prospek bersangkutan. Prospek tersebut mungkin juga membutuhkan santunan untuk sementara. Banyak santunan asuransi kumpulan menetapkan syarat sudah bekerja selama 30, 60 atau 90 hari sebelum seorang karyawan didaftarkan dalam program asuransi kumpulan. Dalam situasi demikian, prospek yang bersangkutan hanya memerlukan asuransi sementara selama masa tersebut, sampai tiba saatnya ia  boleh menjadi peserta asuransi kumpulan. Jawaban prospek bisa juga menunjukkan bahwa ia memerlukan cakupan suplementer, apabila ia sudah menjadi peserta asuransi kumpulan. c.  Menyampaikan bahan-bahan Penjualan

Setelah memperkirakan sifat dan besarnya kebutuhan prospek, agen kemudian menawarkan produk atau santunan yang paling tepat bagi prospek tersebut. Biasanya agen menggunakan bahan-bahan informasi yang telah dipersiapkan oleh perusahaan asuransi. Bahan tersebut termasuk brosur,  pamplet dan foto atau gambar-gambar yang berisi keterangan tentang jaminan dan batasan-batasan dari produk yang ditawarkan. Dengan menggunakan  bahan-bahan tersebut serta memberi penjelasan tentang apa yang paling baik  bagi prospek bersangkutan, agen membantu prospek untuk mengambil keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan. d.  Akad penjualan (closing the sale)

Untuk  pendaftaran

menutup sesuai

penjualan,

dengan

agen

santunan

melengkapi yang

pengisian

disepakati

dan

formulir menerima

 pembayaran premi pertama. Pembayaran premi pertama ini dalam praktek tidak selalu diperlukan. e. Layanan pemegang polis

Setelah santunan ditetapkan, kemudian agen menyampaikan secara langsung polis tersebut kepada pemegang polis, sekaligus menerangkan kembali apa saja jaminan yang tercakup didalamnya. Agen harus menerangkan

 bagaimana cara mengajukan klaim dan juga memberikan formulir pengajuan klaim kepada pemegang polis tersebut. Pelayanan kepada pemegang polis harus dilakukan secara efisien dan tepat waktu selama kurun waktu berlakunya kontrak. Dalam banyak  pengalaman, setelah agen membantu pemegang polis melakukan perubahan perubahan dalam polisnya, atau pemegang polis tersebut menjawab pertanyaan agen, pemegang polis tersebut sering merekomendasikan prospek lain. Disamping itu, sering pula agen tersebut mendapat kesempatan untuk menjual  jaminan tambahan kepada pemegang polis bersangkutan kalau kemudian terjadi perubahan dalam kebutuhannya.

2.5 Peluang Asuransi Swasta di Era BPJS

Kehadiran Badan Penyelenggara Jaminan Sosial (BPJS) dianggap menuai permasalahan karena akan mematikan industri asuransi, tetapi kehadiran BPJS tidak menutup peluang industri asuransi di bidang pelayanan kesehatan. Masih ada peluang yang terbuka lebar untuk dimasuki dan mengembangkan bisnis asuransi swasta. Berdasarkan undang-undang yang mengatur BPJS masih ada beberapa hal yang belum di-cover   oleh BPJS. Hal ini dapat menjadi peluang bagi industri asuransi Indonesia untuk dimasuki. Apalagi, UU No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian masih berlaku di Indonesia. Masih ada  peluangyang sangat luas bagi industri asuransi, terkait kesehatan untuk menjual produk-produk di luar JKN.  Namun yang menjadi tantangan adalah dalam merebut pasar terkait telah hadirnya BPJS, sehingga menjadi sebuah konsekuensi yang harus dijalankan oleh pelaku bisnis komersial. Karenanya, produk-produk yang ditawarkan harus dikembangkan dengan baik dengan harga yang relatif terjangkau. Harus ada langkah-langkah yang dilakukan oleh para pebisnis asuransi sosial, yaitu pertama mapping pasar dan segmentasi target, siapa yang akan dibidik. Yang kedua, harus mengidentifikasi produk apa yang kira-kira laku ke target pasar yang akan dibidik. Yang ketiga adalah sistem yang seperti apa yang akan dijual. Dan yang keempat membuat aturan yang

 jelas dalam polis asuransi tersebut. Diperlukan adanya klausul jelas tentang COB, terutama bagi pembeli yang memiliki double coverage. Dan yang  paling penting adalah melakukan promosi terkait asuransi tersebut.

2.6 Peluang Rumah Sakit Swasta Dan Dokter Di Era BPJS

Bagi masyarakat merupakan kabar yang menggembirakan karena  jaminan kesehatan akan didapat lebih pasti, semua penduduk akan ditanggung. Namun bagi kalangan RS swasta dan dokter, konsep BPJS ini membuat mereka seperti di persimpangan jalan. Karena jika ikut BPJS khawatir rugi atau menurun profitnya, dan jika tidak ikut khawatir kehilangan  pasien karena semua pasien berobat ke provider BPJS. Untuk

melihat

untung

ruginya

jadi

provider

BPJS

harus

mempertimbangkan beberapa hal, salah satunya adalah apakah RS sudah  beroperasi secara efisien dalam penggunaan bahan habis pakai, prosedur, tenaga, barang investasi, dan operasional cost. Hal ini perlu dipastikan karena system pembayaran oleh BPJS berdasarkan paket perawatan. Berapapun  biaya yang dikeluarkan RS akan dibayar sesuai dengan harga paket yang ditawarkan, meskipun RS mengeluarkan biaya lebih besar. Jika RS efisien dan konsisten maka akan meraih untung, bila sebaliknya maka akan mengalami kerugian. Banyak para dokter spesialis di RS yang menolak merawat pasien  provider dengan alasan tarif jasa medis yang terlalu murah. dalam hal ini dokterpun akan tersegmentasi menjadi dokter yang merawat di RS provider dan swasta non provider. Bila dokter merawat di RS provider maka mau tidak mau harus bersedia melayani pasien BPJS, sebab kalau tidak dia tidak kebagian pasien. Jangan khawatir dengan pendapatan menurun karena jumlah maupun tarifnya lambat laun akan meningkat. Sedangkan dokter di RS non  provider meskipun jumlah pasiennya tidak sebanyak sejawat dokter di RS  provider tapi jasa yang diterima tetap besar. Terserah pilih yang mana, yang  jelas tidak bisa pilih dua duanya karena keterbatasan ijin praktik serta  pengaruh kualitas pelayanan seorang dokter.

BAB III PENUTUP

Kesimpulan

Sistem pelayanan kesehatan senantiasa berubah dan berkembang. Oleh sebab itu asuransi kesehatan juga perlu berubah dan berkembang dan kalau tidak maka produk yang ditawarkannya menjadi kadaluawarsa. Perusahaan asuransi harus terus melakukan penelitian pasar, mengembangkan produk-produk yang inovatif agar sesuai dengan kebutuhan tertentu, meningkatkan pelatihan para agen, meneliti adanya pasar yang baru, serta mengembangkan atau memodifikasi sistem distribusi yang ada. Keberhasilan pemasaran dan penjualan asuransi kesehatan kumpulan/grup dan perorangan tergantung pada mutu pelayanan perusahaan asuransi dan kepuasan kebutuhan konsumen. Fungsi pemasaran memegang peranan penting dalam asuransi kesehatan kumpulan dan perorangan. Kegiatan ini sangat erat kaitannya dengan besarnya  pemasukan dari pengumpulan premi baru yaitu merupakan darah bagi perusahaan asuransi. Untuk tetap mempertahankan kepesertaan atau mendapatkan peserta  baru dalam era yang penuh persaingan dewasa ini, unit pemasaran perlu bekerja sama dengan unit-unit lain dalam perusahaan bersangkutan, misalnya dengan unit underwriting, aktuaria, klaim dan pelayanan kepada pemegang polis. Kehadiran Badan Penyelenggara Jaminan Sosial (BPJS) dianggap menuai  permasalahan karena akan mematikan industri asuransi, tetapi kehadiran BPJS tidak menutup peluang industri asuransi di bidang pelayanan kesehatan. Masih ada peluang yang terbuka lebar untuk dimasuki dan mengembangkan bisnis asuransi swasta. Berdasarkan undang-undang yang mengatur BPJS masih ada  beberapa hal yang belum di-cover   oleh BPJS. Hal ini dapat menjadi peluang bagi industri asuransi Indonesia untuk dimasuki. Apalagi, UU No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian masih berlaku di Indonesia. Masih ada peluangyang sangat luas bagi industri asuransi, terkait kesehatan untuk menjual produk-produk di luar JKN.