Los Caminos De La Negociación

FRANC PONTI

Los camtn0s

de la negociación I I

Personas, estrategias y técnicas

DIRECTOR DE Ernesto Corc

I"A,

DISENO DE TAPA MVZ Argentina

COLECCIÓN

GRANICA BUEt{os AIRES. nÉxrco

. sANlAGo .

Mor{rEt'tDEo

@ 2002 ¿, Franc Ponti @ 2002 fu Edicioncs Juan Granica S,{ (Erpaña) @ 2005, 2009, 20ll ,J, Edicionc! Granica S.4" (Argcntina)

¡'cdición: s€pticmbre de m05 4' rcimpresión:junio dc 2011

BUEI{0S

AIRtS

Ediciones Granica Sá. I-av¿lle 1634 - 3' G Cl048AAN Buenos Aires, Argentina -tel.t +5411437 L1456 Fax: +5411.437&0669

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hiLld

ü, Argcntiña

Ponti, Franc Los caminos dG la negciación : pcrsoDas, .rtr¡¡egi8 y té€nios la ed. 4a rcimp. - Buend Airc! : Gr¡¡lica, ml I . 176 p. ; 2?xl5 cm.

rsBN 97&95{)641-125-l I . Ncgo.ia.ión. I. Tírs¡lo cDD 658.,ú5 2

Amimadre

AGRADECIMIENTOS

A Lucía Lang4 profesora del departamento de recunos humaEADA, por su valiosa ayuda en la revisión de texto, gráficas

nos de

Ican imagine the moment Breaking out through the silence AII üe things that we both might say And the heart it will not be denied Til we're both on the same damn side All the barriers blown away

I said please talk to me Won't you please come t¿lk to me Just like it used to be Come on, come talk to me

y esquemas.

A todos los participantÉs en los seminarios y programas de negociacióri de EADA, por sus numerosís aportaciones que, a lo largo del tiempo, han contibuido a la mejora del modelo aquf presentado.

A los compañeros de EADA que comparten conmigo la emooionante tarea d€ intenta¡ enseñar a cientos de profesionales a mejo-

de que formamos el mejor equipo de profesionales en en recunos humanos de España.

A mis dos eficaces assistant

Peter Gabriel

ComeTalktoMe («Us» -1993)

en EADA: Marian González y Maria h¡ente. A Ma¡ina Granica, Maite Castellet y Daniel Clader4 de Edipor su profesionalirled.

íro¡cr Glosario de conceptos claye

lúoú¡cción

l9

Primera parte

¿llry una manera más el¡caz dc negoc¡aa ¿0ué es flegociar?

2t

2t

¿Hay una manera más eficaz de negociar?

b

negociación situacional Cuándo regociar de forma competitiva

Cuáldo neg0ci¿r

de forma colaborat¡va

Cuándo negoc¡ar de forma acomodativa En qué circunstanc¡as hayque ev¡tar negociar

Cuándo negociar a travás delcomprcmiso

rlll

omrlnos de la negociaciún

IITNATEGIA

4t

PrsDaración tácl¡ca

43

qü¡em? ¿Qué

¿0uá quieEn sllos? ¿0üa

lstllo de

negociac¡ón voy a utilizar?

¿Ct{las son mls asuntos

negoc¡sbl€s?

¿Qt|l pr{orldld lss aslgno?

¿CullÍ

ml 3rm! rn csda .§unto?

¡Cullx mn mh

opclorss crca vas más ¡mpodrnt€E?

50 51

_)

¿Qué

criter¡ds 0b¡etivo/s püeddn andar a r€solver confl¡ctc? .................. 55

foftora part8 [a nsgociac¡ón ea la sociedad del cofloc¡m¡emo

¿Cuáles mi lilAPrr ? ¿Y el suyo?

56

Un ejemplo prádico. Hosp¡tal de la llusión

5E

Saber negociar en entornos virtuales

66

Sabernegociaren equipo

67

Saber negociar con pers0nas de stras cúltuÍas

Pnparac¡ón creativa Mapas mentales

Brainstorni[g (Llw¡a

de ideas)

70

n

Máscaras

qra¡ta Darie orao8 práct¡cos

Preparaciún Dersonal

hnversación interior

BAM

n

Escenario positir¡o

PERSOTIAS Gestión emocional

v

T&nicas de gestión de las em0ciones

&3

lmpacto e ¡nfluencia

E4

m r/eóal (CM

Comünicación

Cómo escuchar de

85

foma empática

El comportam¡ento asertivo c0m0 est¡ategia de intluencia ..........................

TÉCXEA§

9l

95

ils¡ochr lnbruss

96

Cómo dolbloquolr m8m¡acioms posicionadas:

dllsm¡ d€l

Generar

O-BAUHAUS

I{YIQUI-URC

t3E

IIIDUSIRIAS CASTELLS, S,A.

t4

cot{srREx, s.A

Isl

Qutti{ttux,

lnversión de oles

El

126

nogoc¡odor

acuedG cestivos

€larte de pnguntar ..........

99

l0t t03

R8solver confl¡ctos

lm

t tilizar el IilAPrü{

ul

Art¡cular pmpuestas

l16

s.A.

RIICAS GABRIEL

h

rütod¡agnóstico del estilo negociador

t60

GTOSARIO DE COiICEPTOS CLAVE

Actitud de busca¡ sólo el beneficio propio, sin respederechos de los demás. Los negociadores agresivos utilizan de manipulación y mantienen un comportamiento de tinte en cualquier situación.

Conducta equilibrada que pretende la consecución viables que respeten los derechos propios y los de los [.os negociadores asertivos son contundentes en sus objetien sus formas y respetuosos con los objetivos del Reunión creativa que, en el ámbito de la negoc iaconseguir la generación de múltiples ideas que, conseleccionadas y trabajadas, puedan convefirse en para utilizar durante el proceso negociador. Verbal. En negociación es importante presa la mirada, los gestos y el tono de voz.

Técnica de preparación personal consiscon las p,ropias emociones para dirigirlas hacia el rntfs adocuado para la negociación.

Pr¡no dc acucrdo previo, elaborado a través de obj*ivoo, cnüc dos o más partes de una tupqrÉ un¡ basc Para s€guir negociando, y a partir

Los cAMtNos Dt

t_A

t{EcoctAct0[

GI.OSARIO DE CONCEPTOS CLAVE

del cual nadie experimenta dudas sobre lajusticia del proceso a seguir. Por ejemplo, en una negociación salarial las dos pafes pueden tener

como referencia objetiva un esfudio de remuneraciones.

Escenario positivo: Visualiz¿ción en clave positiva de la situación a negociar.

Escucha activa: Esfuerzo consciente para entender los mensajes de nuestro interlocutor. La escucha activa o empática permite «ponerse en los zapatos» de la otra parte y comprender mejor sus intereses.

Inversión de roles: Técnica de gestión de las emociones consistenlc cn ponerse en el lugar del otro negociador para, así, entender mGjor su realidad y conseguir una mejor empatía.

Estilo acomodativo: El negociador acomodativo sacrifica parcial o totalmente el resultado de la negociación al interés por la relación con la otra pate. Acomodarse significa ceder para invefir en el medio o largo plazo. Perderprimero para ganar después.

Mrpa mental: Técnica creativa desarrollada por Toni Buzan a par& dol concepto de pensamiento irradiante. En negociación se utilizan

Estilo colaborativo: El negociador colaborativo

tl

es

consciente de

que, para conseguir un buen resultado y mantener unaexcelente relación, es fundamental que ambas partes ganen en una negociación. Es el estilo win/win, que permite ampliar el pastel.

Estilo competitivo: El negociador competitivo antepone resultado a relación. Por tanto, utiliza tácticas que le permiten conseguir sus objetivos antes que el contrario. Es importante utilizar el estilo competitivo en situaciones de ganar-perder, en las que la dimensión de la negociación es de ca¡ácter distributivo. Estilo de compromiso: Un acuerdo entre dos negociadores es de compromiso cualdo, de mutuo acuerdo, llegan a un pacto equiübrado que les permite obtener sus objetivos, total o parcialmente. No se trata de colaborar (quizás no hay tiempo o recursos) sino de «cerrar

un trato» de forma equitativa y rápida.

Estilo evitativo: En algunas ocasiones, no interesa negociar. hacticamos la evitación cuando, de forma calculada, rechazamos negociarcon alguien.

l6

InterÉs: Interés es cualquier aspecto, más allá de la posición, que un negociador quiere obtener directa o indirectamente de su negociación. Algunas veces, en las negociaciones, hay intereses ocultos, que no son percibidos directamente por los negociadores, y que sólo se h¿cen conscientes a través de un proceso (a menudo largo y costo§o) de estudio recíproco.

b mapas mentales para esquematizar el conjunto del proceso y conl¡tir de ese modo una percepción global de la situación negociado. quc incrementa la sensación de seguridad del negociador.

MAPAN: Siglas de Mejor Altemativa Posible al Acuerdo a Nego0l¡r, Se trata de una adaptación del término inglés BATNA (Best Alhrnative To a Negotiated Ageement). ¿Qué otra cosa puedo hecr ri no llego a un acuerdo? A mejor MAPAN, más poder.

'||&c¡r¡§:

Técnica de preparación creativa consistente en buscar UurEiones básicas en un proceso negociador, invertirlas y geneldlu crcativas que puedan dar un vuelco radical a la situación.

situacional3 Un negociador debe adaptarse a la siOn

que se encuentra" y a partir de ahí utilizar el mejor estilo de

Una situación distributiva dura requeriná el estilo commlcntras que una alianza empresarial puede precisar de un más colaborativo.

ctt¡tlvo:

Idea (obrcnida durante la preparación creativa o cspontáneo) que pcrmite derivar hacia caminos parale-

negociador, o que facilita la resolución de problemas. númcro dc opciones crcativas para aplicaren una negocian¡yotlr{ posihilidadcs de encontra¡ acuerdos viables. En las

fi

lCl0l

lll0t D!

u

t{tcocrActor{

negociaciones colaborativas la cooperación creativa es indispensa_ ble para conseguir acuerdos de pastel ampliado.

PA: Punto de abandono.

INTRODUGCIÓN

Pasividad: Un negociador pasivo evita el conflicto y es capaz de ce_ der en su negociación para no llegar a un enfrentarniento con la

ora

pa¡te.

¿tl

posible no negociar?

& lEton F¡Unt¡

PE: Punto de entrada.

PNL: Siglas

de Programación Neuro Lingüística. La

Úfunot ¿ Es posibti no cámunicar? W¡tzlawick, disünguido profesor de comunicación humanaen ñlo Alto. fue muy contundente en su respuesta: no es posible no

pNL busca la

_

I[iltúcar.

PO: Rrntoobjetivo. Lo que queremos conseguir en una negociación.

Iuego matizada o alterada por la

es una burda copia del famoso interrogante planteado hace años por Paul Watzlawick:

reprogramación de nuestras pautas mentales para que, a su vez, truequen comportamientos inadecuados en conductasapropiadas. Posición: Posición es lo que un tumbra a manifestarse al princi

luspe¡o habrá detectado el plagio. En efecto, la anterior

.

Acos_

a verse

I

Aunque voluntariamente tengamos el deseo de pasar des_ en cualquier circunstanci4 no podemos evita¡emitirel

dc «QUEREMOS PASARDESAPERCIBIDOS». ttttmos comunicando, queramos o no.

porlo

üttonccs, ¿es posible no negociar? ,llórlcamente, puede ser posible. Si conseguimos pasar el resto h[E¡¡ vlda aistados del mundo, quizá logremos no tener que Eoon nadie. Sin embargo, esta circunstancia es poco proüa_ lu ¡ociedades de la información, del conocimiento, el con_ cs, por suerte o por desgracia, inevitable. Tenemos dldogar, discutir, pactar, debatir lograr acuerdos... en no¡oclar. A efectos prácticos, por tanto, debemos seguir al I fttzlrwlck y convenir que no es posible no negocian Ylmcnb, cstamos negociando una parle muy impofante llcmpo. Durantc los viajes al extranjero, en casa, en el hc¡llo. do vacacioncs, con los amigos o los familia¡es.

LOS CAMINOS DT I-A NEGOCIACIÓN

PRIMERA PARTE

estamos negociando sin apenas damos cuenta. Algunas veces regateamos enérgicamente, con la intención de

¿HAY UNA MANERA MÁS EFICAZ DE NEGOCIAR?

Negociamos en nuestro despacho o en la oficina de nuestro interlocutor. Por teléfono o a través de correo electrónico. En nues_

cult itali

negociar c o coreano , norteame

Cubanos,3arnarcanos o argentinos. Marroquíes, tunecinos o iraquíes. i La sociedad de principios det siglo XXI está cambian¿o mr_ I chos de los preceptos que fundamentaron el funcionamiento de Ias

emprcsas a mediados d trol, orden y producció por lis de red, liderazgo,

hacer un esfuerzo constante por renovar la forma de interaccionar con su entomo. Y ahí es donde Ia negociación desempeña un rol extraordin¿¡rio.

invi la negociación nos abre Este libro es una

charlos es una necesidad

stintos caminos que

ida. Saber aprove_

JOuá es negociar?

[iúo

¡luxoo r¡sc,ocle, consciente o inconscientemente. De una tttu dcliberada o sin darse cuent¿. Empleando técnicas o de forma h<iva. La negociación está presente en nuestras vidas por activa y fCf priva, queramos o no. ri Ncgociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, |¡ crncrcrfsticas de nuestro desempeño o el cumplimiento de nu;sobJotivos profesionales. Negociamos con nuestros superiores a¡.

con nuestros colaboradores y con personas que están a mlsmo nivel. Negociamos de forma premeditada pero tam-

forma espontánea, sin ser siquiera conscientes de que lo eshrclcndo. Negociamos con nuestros amigos, con nuestro con nuestros hüos. Negociamos cosas importantes y tamtriviales y cotidianos. Negociamos en un mercado cutndo compramos una pintura de un artista haitiano. NeCn goncral, cuando compramos o adquirimos bienes que Un ptcio flio e inamovible. Negociamos sentimientos, caDc hecho, podemos llegar a negociar con nosotros conscientemente nuestra personalidad (¿no lo quc decide dejar de fumar, por ejemplo, y traza t,o$ona

Oompñmirlos consigo mismoque deberán conducirle al

trcpó¡lro?),

tos cAMtNos Dt tA I\tcoctActófl ¿HAy

La negociación forma parte de nuestra existencia. De hecho, es imposible no negocia¡. De una

fo

a o de

algún tipo de proceso comunicativo" tifi cado como negociación.

otra

"" fr-.al;;;"r_

tode habilidades intra

e interpersonales. El objetivo del libro es, por [8nto, present¿rlas y comentar profusamente los distintos mecanis_

es negociar? De alguna forma, negociares conseauir los .¿Qué oo.¡etlvos que nos proponemos. por eso Ia habilidad n.gociáoru es

-,.

la

mos de coordinación que las convierten en un método de desa¡rollo

egociación , algunas d

mayoía de ejecu-

mal, no conseguire_

renderpuentes

parte(s). Una interesante investi

sa*r*,

""

Hr*a,álpr-r'"'a""m rnifi esto hace

:i> ñEii

i:ltfi:t

al*""r J:ilr'"",t"";

cutruras o países se asimif" . mlentras que en otras la tendencia es ""g*i"!iO" a enbnáer la negociaciólicomo un proceso de colaboración o de

*f:llidas

"",r:U.io,

sen_

son

una buena

tra¡io, lo hacemos bien, tendremos

demo.slaj: para

DE i{EG0C|AR?

§ste sentido, el modelo que defiende este libro está centrado en con_ tcmplar la negociación como la suma integrada de un amplio conjun_

acabamo;r;;;;:

int"rr.tiroqu"

U A MA EM t AS EÍ|CAZ

6E -

cE-

i s= -o^>:i 3 s E § e'9v_ v a E 3 §E 3 =É -=c.)ur!