Lngi U2 A1 Jegb

 

 

Universidad Abierta y a Distancia de México

Negociación Internacional Unidad 2.- Planeación de la Negociación. Actividad 1.- Estilos de Negociación

Matricula:  ES1511106155 Matricula:

Monterrey, N. L. 05 de agosto 2018. 

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

INDICE

Estilos de Negociación (México) ......................................................................................................... 3 Estilos de Negociación (E.U.A)............................................................................................................. 4 Características Culturales (México) ..................................................................................................... 5 Características Culturales (E.U.A.) ....................................................................................................... 6 Estrategias ........................................................................................................................................... 7 Esquema .............................................................................................................................................. 8

Página | 2

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Estilos de Negociación (México) Nuestro estilo de negociación tiene una condición que son nuestras costumbres y tradiciones, y no puede faltar nuestra cultura, las figuras de negocios en México son muy formales y conceden gran importancias a las relaciones con las demás personas, de cierta manera se sientes cómodos cuando las persona con las que entablan una negociación es conocida, por ello se dice que nosotros hacemos negocios de forma personal y con personas conocidas. El negociador mexicano inicia colocándose en una posición defensiva e insegura ya que perciben la negociación como un debate en el que si uno gana el otro debe perder y descarta la posibilidad de que ambas partes puedan llevarse algún beneficio, los negociadores de gobierno se escudan como un país pequeño y con ello buscan concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con el otro país, el cual tiene la obligación a respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años como en este caso el país vecino. Existen varios aspectos por parte de nuestros negociadores como por ejemplo; los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había planeado, los negociadores mexicanos llegan a tomar un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus directores. Las tradiciones como las jerarquías que privan en el lugar de trabajo en ocasiones dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores, además de tiene la necesidad de motivación y formación para poder desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan. En la elaboración de contratos se pasan por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de terceras personas, y una importante fortaleza es la habilidad para mantener relaciones sumamente armoniosas y estas pueden ser entre sus superiores hasta sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen la participación en las actividades de planeación.  Algo muy importante importante en mencionar es un aspecto que afecta el estilo estilo mexicano mexicano de negociar negociar es nuestranos naturaleza autoritaria, centralista y jerárquica del en gobierno en el necesario cual todosque los senderos llevan a la posición de poder, por esta cuestión sumamente el empresario extranjero realice estrategias donde ubique en una primer estancia el lugar a la persona que lleva la batuta. Creo que podemos adaptar una estrategia que puede funcionar al empresario mexicano la cual es que se muestre interesado por temas que son de interés por ejemplo, los acontecimientos actuales como el deporte, economía del país, es hacer notar que es interesante e importante por estos temas.

Página | 3

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Estilos de Negociación (E.U.A) Los americanos tienden ellos a darle solución a un problema dentro de la negociación haciendo una separación en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, que a ellos los conduce a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales, indivi duales, esto lleva al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el avance de las negociaciones, así como los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana. En este estilo de negociación las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia, sin embargo estos crean problemas al negociar por existir situaciones de interdependencia. En relación a idioma, la carencia de capacidades para dominar los extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por ciertas razones, que son como por ejemplo el uso de intérpretes da a los negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose proporci onándose más tiempo para responder.  Además permite que los negociado negociadores res extranjeros extranjeros utilicen la táctica de compresión compresión selectiva como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, ycon porlaultimo asumende a discurso menudo representa que la persona eninteligente el equipo de negociación extranjero mejorello capacidad el más e influyente del grupo, esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta. En relación al enfoque de persuasión, desde el punto de vista de ellos, las primeras dos etapas del proceso de son menos importantes que la etapa de persuasión, por lo tanto los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos en la etapa de persuasión. En cuanto a la conversación el estilo americano contiene generalmente pocos periodos largos de silencio y muy particularmente en respuesta a una posible salida, la reacción del negociador americano común es intentar estos periodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión.  Además para ellos un contrato constituyen constituyen un un acuerdo acuerdo explícitamente explícitamente escrito que se espera espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, además ellos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación, las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad o bien por factores económicos.

Página | 4

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Características Culturales (México) Nuestra cultura resulta de dos cuestiones por un lado son las costumbres y por otro lado son las tradiciones indígenas con la presencia colonial española que impacto tan fuertemente en todos los ámbitos de la vida. Las características de nuestra cultura están arraigadas a un dominio diverso que abarca grandes diferencias en la entidad, la variedad de influencias a lo largo de la historia mexicana, desde la antigua civilización maya hasta la dominadora presencia europea, ha llegado a definir lo apasionante es nuestro país hoy en día. Una característica que nos identifica a nosotros los mexicanos, es la cortesía ya que nuestros modales son de suma importancia, por ejemplo si alguien es invitado a una convivencia familiar es de tradición llevar algún detalle, y por parte del anfitrión es una prioridad de que el invitado se sienta bien atendido y cómodo y esto se puede aplicar también en una negociación en nuestro país con gente del extranjero.

Unas de las tradiciones más comunes con las festividades de fin de año, estas se van heredado de generación en generación, y existen diferentes maneras de celebrar por ejemplo para unos las lentejas se extienden alrededor de la puerta como símbolo de abundancia, hasta algunos llegar a comer un puño de lentejas, el comer 12 uvas cuando la cuenta regresiva comienza a dar la bienvenida al año nuevo, y cada uva representa un deseo, las personas sales justo a la medianoche con maletas con el fin de poder salir de vacaciones, se colocan una moneda en un zapato o bolsillo porque se piensa que atrae prosperidad económica entre otras. En la tradición culinaria de México, existe mucho sabor, los alimentos básicos utilizados en una cocina mexicana incluyen los frijoles, chiles, aguacates, tomates, huevos y tortillas. En la música ha jugado un papel de suma importancia después de ser colonizada por España, ha generado una influencia que es ya tradición de nuestro país. La música tradicional no solo es una costumbre en México, sino también es una identidad para cada región de nuestro país, por lo que hace una parte diversa y fascinante de su historia, uno de los sonidos más populares y fácilmente reconocibles es el mariachi que este tuvo origen en el estado de Jalisco. Página | 5

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Características Culturales (E.U.A.) El vecino país es uno de los que cuenta con mayor diversidad del mundo, y solo empezamos con su geografía hasta su composición demográfica, es complicado poder hablar de solo una característica ya que en este tema es rico en geografía, en las razas, en lo étnico y en lo cultural. Su diversidad también se refleja en sus paisajes tan dispares como Alaska y el desierto de  Arizona, las cataratas del Niagara en la frontera con Canadá, Canadá, las playas de California, los campos de maíz del Midwest. Las costumbres de su gente, es uno de los países con más celebraciones locales y tradiciones que podemos encontrar encontr ar alrededor del mundo, como por ejem ejemplo plo el día de acción de gracias, que se celebra el último jueves del mes de noviembre y tiene su origen en tradiciones aborígenes y europeas ya que se celebraban el final de las cosechas y agradecían los buenos resultados, y dicha celebración se conmemora con un banquete con familiares y amigos.

En su gastronomía se destaca su escasa dedicación a la cocina, generalmente su dieta de basa en copiosas comidas rápidas y comida que se prepara en cuestión de minutos, el desayuno es su comida más importante del día, seguido por una comida fuerte al mediodía y una cena ligera a base de sopas o sándwiches por la noche. Sin embargo a lo que se refiere en cuestión de restaurantes estos cuentan con una amplia variedad, la diversidad de su sociedad hace posible encontrar multitud de restaurantes étnicos y comer casi cualquier plato en todas las ciudades. Los estadounidenses tienen un fervor por los deportes, tanto cuando participando en el  juego y como cuando cuando son simples espectadores, espectadores, en los estadios abarrotan abarrotan cada año para para apoyar a sus equipos favoritos y estos son los que destacan; el futbol americano, el béisbol y el baloncesto. La unión americana es líder mundial y pionero pioner o en la producción de medios de comunicación como son la televisión y el cine, a principios de los 50, la industria de la televisión rápidamente se consolido ahí, hoy en día se tiene una gran variedad de programas que se ven en todo el mundo.

Página | 6

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Estrategias En primera estancia debemos poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian, los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras. En segunda estancia se debe tomar el ritmo de negociación lento y con un tono de voz más bajo, y usar espacio de silencio para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que necesitan una decisión, pienso que acelerar el ritmo o interrumpir los silencios podría ser contraproducente. Y en tercero creo que en relación a las decisiones se tomas al más alto nivel, no obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas los realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso al empresario o directivo que pretende el poder, creo que es de suma importancia que los máximos ejecutivos están siendo bien informados. Hoy en día se denotan las tendencias que están afectando a nuestra sociedad, el avance en la ciencia y la tecnología, la globalización de la economía, la formación de bloques económicos están acelerando y también condicionando fuertemente la historia de cada país, en particular México realizo una apertura internacional de su economía hacia el resto del mundo, dicha circunstancia genera un aumento en la complejidad de las organizaciones y afectan muy severamente capacidad de respuesta los cambios del entorno, por ello se hace necesaria la laidea de situarnos en el ante ámbito de las exportaciones e importaciones, como uno de los mecanismos del comercio internacional que sirve para poder potencia las economías de los países. 

Página | 7

 

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO NEGOCIACION INTERNACIONAL 

Esquema

Estilos de Negociación Variable

México

Estados Unidos

Filosofía del proceso negociador

Regateo

Integrativo

Concepción de la contraparte

 Amigos mejor mejor que enemigos

Impersonal

Perspectiva temporal

Corto plazo

Largo plazo

Toma de riesgos

Alta

Alta

Quienes negocian

Jefe solo

Los jefes

Formalidad

Informalidad personal

Alto protocolo

 Argumentación  Argumenta ción

General, vaga vaga y personal personal

Utilitaria y concreta concreta

Emocionalidad

Alta, orgullo

Frialdad

Tácticas de poder

Fuerte todo o nada

Litigio, uso del poder real

Página | 8