Libro Negociando Con El Diablo

!

-1

Robert Mnookin Director del Programa de Negociación de Harvard

N"egociando . con el Cuándo negociar o cuándo pelear

Traducción

Affán Buitrago

º-.B.

U PO

EDITORIAL

norma Bngod. llarn'lnna, IlIlCI'lO~'Airc.~. CaraCAS, C1l3tcmal;¡, Lima, México. '\Ul"m~, QuilO. Siln jose. Sao Juan, SaOli;¡p;n de Chile

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Contenido

~ 1 mrodllcción

PRIMERA PARTE: ENTENDER UNO DOS

TRES

.11

EL DESAFfo

Evitar las ¡rampas comunes Negociar

CINCO

SEIS

costos, beneficios y más allá

37

Reconocimiento, legitimidad y moralidad

51

Rudolf Kasztner: Negociar con los nazis Winston Churchill: mayo de 1940 ¿Debe negociar Churchill?

OCHO

71 73 109

Nelson mandeJa: el aparrheid en Sudáfrica 137

lERCERA PARTE: DIABLOS EMPRESARIALES SIETE

23

y sus alternativas:

SEGUNDA PARTE: DIABLOS GLOBALES CUATRO

21

175

Gigantescas guerras de sofrware: IBM frente a Fujitsu

177

Desarmonía

22S

en la Sinfónica

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CONTf.NII)()

CUARTA PARTE:

DIABLOS FAMILIARES

265

NUEVE

Un divorcio endiablado

267

DIEZ

Guerra entre hermanos

293

Lecciones aprendidas

329

Agradecimientos

339

CONCLUSIÓN

Introducción

• Debe (

usted negociar con el diablo? En una era Je terror, nuestros líderes confrontan

esta clase Je pregunta,

rodas los días

¿Debemos negociar con los talibanes? ¿Con Itán?

¿Con Corea del Norte' rehenes en su poder?

¿Qué hacer con grupos terroristas

que tienen

En disputas privadas, usted puede confrontar sus propios diablos. Un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quiere negociar un mejor trato. Un matrimonio se está divorciando y uno de los esposos está haciendo exigencias extorsivas. Un competidor

se ha robado su

propiedad

le piJe pelear el

intelectual.

Usted está furioso, Su instinto

asunro ante los tribunales. Negociar con esa persona le daría algo que

{'Ilaquiere. La premiada por ,su mala conducta. Usted quiere hacer valer sus derechos, y la idca de negociar con su adversario parece incorrecta. Este libro trata de esas clases de conflictos, de las cuestiones

más desafiantes

en negociación.

que planeean algunas Quien disputa

decidir: ¿Debería regatear con el diablo o resistir? Cuando cear"quiero decir intentar hacer un trato -intentar tO mediante

negociación-

y no pelear, Cuando

debe

digo "rega-

resolver el conflicdigo "diablo" quiero

decir un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispues[o a perjudicarlo en el futuro. Alguien en quien usted no conffa, Un adversario cuyo componamiento cluso ver como perverso.

usted puede in-

)

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NEGOr.1ANDO

-Intmduccidn

CON El. DIABLO

En el momento

Hoy en dea no está de moda hablar del mal, especialmente entre profesionales ocupados en la resolución de conAicws. Huele a mora~

pidamente.

lismo farisaico y a fundamentalismo

de Mganistán:

religioso. Tiene cintes religiosos

Cierren

conectados con nociones de pecado. Más aún, muchos profesionales en

resolución de disputas argumentarían que no tiene una definición esta.

invadiremos.

ble o un significado inherente. Muchos creen que el concepto es enteraque se ve envuelto en un conAicto podrá

de septiembte,

pero es JO/o una percepción: un observador imparcial podría estar en desacuerdo. Otros agregarían que la noción de lo que es malo puede

gobierno

variar grandemente según el tiempo y el lugar. Este no es simplemente

(énfasis agregado).

un debate académico

sobre definiciones.

En mi campn, las palabras mal

tabú. Se les considera

explosivos, sobreutilizados,

usados con descuido

términos

resbalosos y

y explotados

muy a

menudo por líderes políticos y religiosos para difamar de sus enemigos y conducir a sus seguidores a la guetra. Aunque yo esroy de acuerdo en que esros peligros existen y que

la saranizaci6n puede impedir pensar claramente. no creo que el condaño intencionalmcnte rrovertible

nazis, el genocidio

de los tutsis por parte de los hutus y la afición de los

Omar

tiene algunos problemas

al

había dicho: "Si el con el Emirato

Mi colega Roger Fisher )' yo fuimos invitados te el más conocido nente ptincipal

Islá-

o negociación

a discutir en qué

Bush a esa oferta. Roger Fisher es probablemen-

gurú de la negociación

en el mundo.

de lo que se llama negociación "gana-gana".

Es el propo-

basada en el interés,

Su libro fundamental,

Getting

lO

YeJ', ha

vendido más de tres millones de ejemplares. Yo lo sucedi como Director del Programa sobre Negociación importantes.

de los judeas POt parre de los

invitando

a un concejo de clérigos el 19

el mulá talibán Mohammed

fotma debía tesponder

a un ser humano sin una justificación incon.

es algo malo. La persecución

En mi opinión,

o los

mico de Afganistán, esosproblemas deben resolverse mediante negociación"

Roger

o sin significado.

rá-

de AI-Qaeda

y a sus lugartenientes,

los ralibanes habían respondido

estadounidense

causar

cepro del mal sea incoherente

ocurriendo

de entrenamiento

bin Laden

Bush a negociar. Dirigiéndose

percibir con frecuencia a su adversario como la personificación del mal,

y malo están consideradas

los sucesos estaban

los campos

a Osama

Sorprendentemente, presidente

-

Bush acababa de enviar un ultimátum al gobierno talibán

y entréguennos

mente subjetivo: un individuo

del debate,

-

y yo somos

de Harvard.

de la misma

opinión

en muchos

temas

Q

Pero no en este caso. Roger asumió la posición -como

la escuela - [Odas esas cosas son actos de maldad. Lo mismo que los ataques del I I de septiembre del 2001, en los que terroristas suicidas

los Estados Unidos debían aceptar la invitación a negociar que hacían los ralibanes. Su argumento era consistente con su opinión, expresada

y sin justificación alguna, a casi rres mil

en muchos de sus libros, de que uno debe siempre tratar de resolver el

Mi pregunta,

conAicro mediante

y este libro, tienen sus raíces en el ¡ 1 de septiembre.

En el otoño del 2001, menos de un mes antes de los ataques, el Programa sobre Negociación

de la Escuela de Derecho de Harvard patrocinó

un debate público en la Universidad

sobre si el presidente

Bush debía

al lanzat un ultimátum

de que

el presidente

mataron intencionalmente, civiles inocentes.

Bush se habla equivocado

yo sabía que lo haría-

talibanes a tirar ácido a los rostros de las mujeres que se arrevcn a ir a

un enfoque de solución de prohlema

y que

para negociar,

basado en el interés de ambas partes. Esencialmente,

Roger respalda la noción categórica -que

lece en el campo de la resolución de disputas-

preva-

de que usted debe estar

siempre dispuesto a negociar.

prepararse para negociar con los talibanes. Este debate me llevó a pensat sobre una cuestión más general: En un conHicto deter~inado, ,cómo debe uno decidir si tiene sentido negociar o no'

,

En español.

este libro fue puhlicado

por Editori;ll Norm~ hajo el ríruln Sí .. rlr

acuudo: rómo negociar sin ada. en agosto de 1990.

,

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