Las Grandes Cadenas de Distribución en EE - UU.

CÓMO VENDER A LAS GRANDES CADENAS DE DISTRIBUCIÓN EN EEUU, SECTOR ALIMENTACIÓN Almudena Lucas, 2012

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ÍNDICE Página 1.- INTRODUCCIÓN

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2.- RESUMEN Y CONCLUSIONES

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3.- INFORMACIÓN GENERAL Y SITUACIÓN ECONÓMICA DE ESTADOS UNIDOS 3.1.- Introducción al mercado de Estados Unidos

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3.2.- Geografía, demografía y datos sociales

5

3.3.- Entorno político

8

3.4.- Entorno económico

9

3.5.- Relaciones Internacionales

12

3.6.- Apertura internacional y sector exterior

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3.7.- Relaciones bilaterales España-Estados Unidos

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4.- ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA ALIMENTACIÓN EN ESTADOS UNIDOS 4.1.- Situación de la economía mundial para las grandes cadenas de distribución

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4.2.- Descripción general del mercado de la alimentación en Estados Unidos

17

4.3.- Análisis de la demanda

17

4.4.- Análisis de los productos existentes en el mercado

23

4.5.- Análisis del canal de distribución y de la oferta

25

4.6.- Principales magnitudes del mercado de la alimentación

33

4.7.- Perspectivas de futuro para el sector de la alimentación en Estados Unidos

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5.- CÓMO VENDER A LAS GRANDES CADENAS DE DISTRIBUCIÓN

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6.- OTROS FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN 6.1.- Aspectos legales

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6.2.- Legislación sobre bioterrorismo

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6.3.- Etiquetado de alimentos

45

6.4.- Formas de entrada en el mercado

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6.5.- Medios de pago

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6.6.- Aduanas

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6.7.- Logística

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6.8.- Recomendaciones generales a la hora de introducir un producto en el extranjero 51 7.- ANEXOS Anexo I. Ejemplos sobre cómo trabajar con algunas de las grandes cadenas de distribución que operan en Estados Unidos 52 Anexo II. Listado de importadores y distribuidores de alimentos

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Anexo III. Listado de supermercados

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8.- BIBLIOGRAFÍA

100

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1.- INTRODUCCIÓN Fecha de realización del informe Junio de 2012. Objetivo y alcance del informe El objetivo del presente estudio de mercado es proporcionar a las empresas españolas del conocimiento necesario para negociar con las grandes cadenas de distribución que operan en Estados Unidos. Dado que las cadenas de distribución cubren multitud de sectores y actividades y que las características de cada sector y el procedimiento de compras en cada uno de ellos es muy diferente, se ha seleccionado para su posterior desarrollo el sector de la alimentación, sus peculiaridades y sus características más importantes. Metodología y fuentes de información utilizadas Para la elaboración del trabajo se ha utilizado la información disponible en las páginas web, los informes y publicaciones que se mencionan en el apartado 7 “Bibliografía”, así como la información obtenida de las entrevistas realizadas distintos profesionales del sector alimentario en Estados Unidos.

2.- RESUMEN Y CONCLUSIONES El mercado estadounidense es tanto cuantitativa como cualitativamente el más grande del mundo. Se trata de un mercado con un enorme dinamismo en el que constantemente aparecen novedades y nuevas tendencias, tanto desde el punto de vista del consumidor como de la distribución y el marketing. La gran extensión del país y el tamaño de la demanda, así como las diferencias en poder adquisitivo, los lazos históricos entre comunidades y la existencia de distintas zonas geográficas, etnias y culturas dan lugar en muchas ocasiones a un mercado que se asemeja a un mercado de 50 países, lo que condiciona la introducción de nuevas empresas y productos. Asimismo, su tamaño y potencial le hacen un mercado de gran atractivo para la empresa extranjera. Por otra parte, este mercado es maduro y competitivo, abierto a todo el mundo y en el que existe una gran oferta de productos. Es muy receptivo a productos nuevos, novedosos, de calidad y sanos y orgánicos. Sin embargo, se trata de un mercado en el que determinados canales presentan cierta saturación; además, los consumidores se encuentran sobreinformados y sin embargo toman la decisión de compra en base a sus creencias, sin tener en cuenta el mensaje recibido. Por ello, es fundamental identificar claramente las características diferenciadoras del producto y el nicho de mercado al que se quiere dirigir el mismo, para así emitir el mensaje correcto al consumidor final y a los intermediarios del canal de distribución. Asimismo, la adaptación del producto y su presentación, el marketing y la comunicación de las ventajas diferenciales y competitivas del producto son las claves para introducir con éxito un producto en Estados Unidos. En los últimos años el consumidor estadounidense ha manifestado su preferencia por la comida saludable, por lo que se inclina por productos frescos, naturales u orgánicos y con sabor intenso. También hay que tener en cuenta que este consumidor se siente muy atraído por la comida rápida y de fácil preparación, por lo que el envase, su tamaño y comodidad debe ayudar a que el consumidor perciba así el producto y de esta forma muestre preferencia por el mismo. Por otra parte, la crisis económica ha provocado un gran crecimiento de las ventas minoristas de alimentos, sobre todo aquellas que ofrecen precios bajos y basan su estrategia en el ahorro, en detrimento de las ventas del canal food service, ya que con el objetivo de ahorrar dinero los estadounidenses han reducido el número de visitas a restaurantes y hacen más comidas en casa. Respecto a la oferta existente, los productos gourmet, sin gluten, étnicos, kosher y mediterráneos han aumentado sus ventas en los últimos años.

4

En el sector de la alimentación en Estados Unidos existen más intermediarios que en los mercados europeos, lo cual incrementa el precio final pero también el valor del producto, ya que cada figura de la cadena de distribución aporta valor al producto. El mercado minorista está claramente liderado por Wal-Mart, seguido de Kroger y Costco. Los distribuidores tradicionales están perdiendo una cuota de mercado significativa, que ha sido ganada por los distribuidores no tradicionales, principalmente por los mass merchandisers, supercenters, tiendas de conveniencia y tiendas de un dólar, que están ampliando la oferta de alimentos disponibles en sus establecimientos. Al igual que la economía estadounidense, el sector de la alimentación registró caídas durante los años 2008 y 2009, y ha comenzado a recuperarse ligeramente durante los ejercicios 2010 y 2011. Para el corto plazo las expectativas del sector son buenas, ya que pueden beneficiarse, por un lado, del crecimiento económico exterior y del aumento del poder adquisitivo de las economías emergentes mediante un aumento de las exportaciones y, por otro, del aumento de la demanda de productos saludables en el mercado nacional. Respecto a la estrategia para introducir o consolidar el producto en el mercado, es importante trazar un proyecto de comercialización del mismo. Para ello es necesario fijar claramente las áreas geográficas o los nichos de mercado a los que dirigirse, destacar las cualidades que diferencian al producto del resto de los existentes en el mercado y tener muy clara la estrategia de promoción a desarrollar. Por último, para un adecuado posicionamiento del producto, es fundamental que todos los escalones de la cadena de distribución estén implicados en el plan de marketing.

3.- INFORMACIÓN GENERAL Y SITUACIÓN ECONÓMICA DE ESTADOS UNIDOS 3.1.- Introducción al mercado de Estados Unidos Estados Unidos es una república federal constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal. Con un mercado de más de 311 millones de personas y una superficie de 9.372.614 2 km , ocupa el tercer puesto mundial tanto por superficie como por población. 1

En cuanto al PIB, en el año 2011 alcanzó la cifra de 15,06 billones de dólares , lo que sitúa al país como la primera economía del mundo. El mercado estadounidense tiene muchas particularidades derivadas de la gran diversidad del país, como son las diferencias de poder adquisitivo y los lazos históricos entre comunidades, además de por razones geográficas, étnicas y culturales. Se trata, por tanto, de un gran mercado que en algunos ámbitos se convierte en un mercado de 50 países, lo cual condiciona la introducción de nuevas empresas. Por otra parte, este mercado es un mercado maduro y muy competitivo, abierto a todo el mundo y donde existen normalmente más intermediarios que en Europa, lo cual incrementa el precio desde el fabricante hasta el consumidor final. Dado su gran tamaño y su potencial, es un mercado muy atractivo para la empresa extranjera. La cultura norteamericana es de tradición consumista, y el mercado presenta una gran oferta de productos, por lo que es fundamental diferenciar el mismo adecuadamente. Es recomendable fijar objetivos que definan claramente las áreas geográficas o los nichos de mercado a los que dirigirse. Asimismo, otro de los elementos a tener en cuenta es la adaptación de los productos al mercado en cuanto a gustos, medidas y estándares. Finalmente, los costes de entrada en el mercado son normalmente superiores a los existentes en otros países, por lo que es importante adoptar una estrategia a medio plazo y contar con una situación financiera óptima que pueda soportar la inversión inicial y las operaciones hasta pasados entre uno y tres años dependiendo del producto, que es el periodo medio que se tarda en empezar a obtener beneficios de manera constante. 1

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html

5

3.2.- Geografía, demografía y datos sociales Estados Unidos es un país relativamente joven que desde su creación en 1776 ha crecido mucho territorial y económicamente. 2

La superficie asciende, tal y como hemos comentado anteriormente, a 9.372.614 km , y ocupa la mayor parte de la región septentrional del continente americano, así como Alaska y las Islas Hawaii. El país incluye, además de los 50 estados ya comentados, el distrito federal de Columbia, donde se encuentra la capital, Washington D.C. y los territorios y Posesiones Insulares en el Pacífico (Guam, Islas Marianas) y en el mar de las Antillas (Islas Vírgenes), así como el Estado Libre Asociado de Puerto Rico.

Cuadro 1. Mapa de Estados Unidos

Fuente: www.infoplease.com

Su moneda es el dólar norteamericano ($) y el idioma oficial el inglés, aunque el español es también un idioma muy importante, concentrándose gran cantidad de hispanohablantes en los estados de Florida, California, Texas y Nueva York. Se trata del tercer país del mundo más grande en términos de población, por detrás de China e India. Esta población ha experimentado un crecimiento constante desde el año 2005 y se espera que siga la misma tendencia. Por otra parte, la pirámide de población al término del año 2011 era la siguiente:

6

Cuadro 2. Pirámide de Estados Unidos. Año 2011

Fuente: www.census.gov/population/international

La distribución de la población es importante a la hora de segmentar el mercado para productos que cuente con un componente significativo relacionado con la edad, como puede ser por ejemplo la comida para bebés. Es importante destacar al grupo de población nacido entre 1945 y 1960, denominados Baby Boomers, que representan aproximadamente 75 millones de americanos con alto poder adquisitivo. También es importante destacar que la proporción entre hombres y mujeres es muy homogénea. Actualmente hay aproximadamente 154 millones de hombres y 157 millones de mujeres, y se espera que la proporción continúe manteniéndose durante los próximos años. Sus más de 311 millones de personas corresponden a los siguientes grupos étnicos:

7

Cuadro 3. Grupos étnicos en Estados Unidos

Grupos étnicos Alaska, 1% Asiáticos, 4%

Otros, 2%

De color, 13%

Blancos, 80%

Fuente: www.cia.gov

Hay que destacar que la población hispana ha crecido a un ritmo frenético durante los últimos años. Actualmente esta población se calcula en aproximadamente 44 millones, y se prevé que 2 en 2050 la cifra ascienda a casi 103 millones . En función de su religión, los habitantes estadounidenses se reparten de la siguiente manera: Cuadro 4. Religiones en Estados Unidos

Religiones Musulmanes, 0.6%

No afiliados a ninguna religión, 18.5%

Budistas, 0.7%

Judíos, 1.7% Protestantes, 51.3%

Otros cristianos, 1.6%

Mormones, 1.7%

2

Católicos, 23.9%

http://www.census.gov/population/www/socdemo/hispanic/files/Projections.xls

8

Fuente: www.cia.gov

Tal y como se ha comentado anteriormente, el mercado de Estados Unidos es muy grande, por lo que a la hora de introducir un producto, es importante segmentar e identificar el nicho al que dirigir el mismo. Asimismo, la estrategia de búsqueda del mercado al que dirigirse y posteriormente la penetración en el mismo va íntimamente ligada al análisis demográfico, especialmente en un país como este, en el que dada su extensión, es indispensable segmentar y concretar. Es importante saber que la mitad este está mucho más poblada que la mitad oeste, puesto que esta última es una zona mucho más montañosa. En términos de población, los estados con un mayor número de habitantes al término del año 2011 son los siguientes: Cuadro 5. Población de Estados Unidos según estados Número de habitantes California

37,691,912

Texas

25,674,681

Nueva York

19,465,197

Florida

19,057,542

Illinois

12,869,257

Pennsylvania

12,742,886

Ohio

11,544,951

Otros estados Total

172,545,491

311,591,917 Fuente: www.cia.gov

Como podemos observar, siete de los estados concentran aproximadamente el 45% de la población total del país.

3.3.- Entorno político Estados Unidos se constituyó como una República Federal Presidencialista. La Constitución de 1787 se basa en un sistema político democrático constitucional y bajo el principio de separación de poderes: Ejecutivo, Legislativo y Judicial, independientes entre sí. El Presidente de la República ejerce de Jefe de estado y Jefe del Gobierno y dispone de una serie de prerrogativas y vetos que convierte a este sistema en presidencialista. Las elecciones se celebran cada cuatro años por sufragio indirecto, el primer martes de noviembre. Los presidentes tienen su mandato limitado a dos periodos de 4 años. Por otra parte, los principales partidos políticos son el partido Republicano (www.gop.com) y el partido Demócrata (www.democrats.org), que acaparan en 95% de los votos. Por este motivo, el sistema político está considerado un sistema bipartidista y hasta la fecha se ha venido registrando alternancia en el poder del partido demócrata y el partido republicano. Actualmente y desde noviembre de 2008 el presidente es Barack Obama, del partido demócrata. En noviembre de 2012 se celebrará la próxima elección presidencial, en la que se elegirán el próximo presidente y vicepresidente de Estados Unidos. El actual presidente Obama podrá postularse a la reelección presidencial por única vez. El poder legislativo reside en el Congreso de los Estados Unidos, el cual se compone de dos Cámaras: la Cámara de Representantes y el Senado. El Senado está formado por 100 senadores y la Cámara de Representantes cuenta con 435 miembros con voto, establecidos en número proporcional a la población de los Estados que representan. A estos miembros hay que

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añadir 5 miembros más sin voto en el pleno de la Cámara, pero que sí que tienen voto en los Comités. El sistema judicial estadounidense se compone de tribunales federales y estatales. El reparto de competencias está basado en el artículo III de la Constitución. Con carácter general, los tribunales federales tienen jurisdicción sobre cuestiones federales (es decir, casos en los que Estados Unidos es la parte implicada, violaciones de la Constitución o leyes federales, controversias entre Estados o con gobiernos extranjeros, quiebras, derechos de autor y derecho marítimo) y casos con diversidad de jurisdicción (entre personas físicas o jurídicas domiciliadas en diferentes Estados y cuantías superiores a 75.000 dólares). Sin embargo, la mayoría de los asuntos que se resuelven en los tribunales norteamericanos tienen lugar en los tribunales estatales. El sistema judicial federal está compuesto por tribunales de primera instancia, tribunales de apelación en 12 distritos y el Tribunal Supremo, máxima institución jurídica de la nación y el único tribunal federal expresamente establecido por la Constitución. Lo componen nueve magistrados nombrados por el Presidente que, con aprobación perceptiva del Senado, actúan con carácter vitalicio. El Tribunal Supremo tiene capacidad de veto legislativo y de impugnación de aquellas acciones que considere inconstitucionales. Cada Estado cuenta con su propio sistema judicial, de estructura similar al federal, con un Tribunal Supremo y tribunales inferiores con jurisdicción civil y penal.

3.4.- Entorno económico Tal y como ha sido comentado en el apartado 1.1 de este estudio, la economía de Estados Unidos es la más importante y potente del mundo. Sin embargo, fue el primer país en sufrir las consecuencias de la crisis financiera que comenzó en 2009. Durante los últimos años, el país ha experimentado la mayor recesión desde la grave crisis de los años treinta. El crecimiento del Producto Interior Bruto (en adelante, PIB) en los últimos años se muestra en el siguiente gráfico:

Cuadro 6. Evolución del PIB en Estados Unidos. Años 2009 a 2013

Crecimiento PIB 4.0% 3.0%

3.0%

2.5% 1.5%

2.0%

1.8%

1.0% 0.0% -1.0%

2009

2010

2011

2012

2013

-2.0% -3.0% -4.0%

-3.5%

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database; World Bank - últimos datos disponibles.

10

Según se observa en este gráfico, la economía se contrajo un 3,5% durante el ejercicio 2009. Durante el año 2010 la economía se recuperó gracias a un plan de estímulo fiscal y monetario de largo alcance que contribuyó al aumento del consumo de los hogares, entre otros elementos, alcanzando una tasa del crecimiento del 3%. Durante el ejercicio 2011 la economía de Estados Unidos creció un 1,5 %. El bajo crecimiento registrado durante el primer semestre de 2011 hizo pensar en una nueva recesión, que fue descartada tras el crecimiento experimentado durante el segundo semestre del año. El crecimiento en 2011 se ralentizó como consecuencia del descenso de la inversión privada, la caída de las exportaciones y el incremento del gasto público. Por otra parte, el crecimiento vino motivado principalmente por el aumento de la demanda de bienes y servicios. Además, el nivel de existencias en inventario de las empresas se mantuvo bajo, lo cual indica que el crecimiento de la producción fue debido a un aumento de la demanda y las empresas no almacenaron existencias a las que no pudieron dar salida. Este hecho es también una buena noticia para el futuro, ya que la demanda que exista en los próximos meses deberá ser producida, dado que el nivel de existencias en stock es mínimo, lo cual llevará a un aumento de la producción. Por otra parte, las exportaciones durante el año 2011 tuvieron una evolución positiva. Aunque el crecimiento se desaceleró al mismo ritmo que la economía mundial, siguen constituyendo una parte importante del crecimiento del PIB. La situación del dólar respecto al resto de divisas y el aumento de la productividad durante los últimos años en el sector de las manufacturas han contribuido a la evolución positiva de esta variable. Para 2012 se prevé un débil crecimiento del 1.8% como efecto directo de la crisis que atraviesa la zona euro. En definitiva, la economía estadounidense está mostrando leves signos de crecimiento. Existe crecimiento, aunque no tan acusado como el que siguió a anteriores recesiones, en donde el mercado de la vivienda contribuyó significativamente a la recuperación. En esta ocasión, sin embargo, el mercado inmobiliario continúa en recesión y el mercado de crédito lleva cayendo desde el inicio de la crisis económica en 2008. Dado que el país se está recuperando de la crisis, el gobierno tiene planificada una retirada progresiva de las medidas de estímulo fiscal que pusieron en funcionamiento para acatar la crisis y se otorga prioridad a la consolidación fiscal para administrar el endeudamiento. El gobierno había fijado como objetivo reducir el actual déficit federal que asciende en estos momentos a más del 10% al 3% en 2015, teniendo en cuenta que conseguirán duplicar las exportaciones en un plazo de 5 años. En un ambiente preelectoral, el clima económico resulta afectado por la oposición entre demócratas, que se muestran partidarios de un aumento de impuestos sobre las grandes fortunas, y republicanos, que apuestan por reducir los impuestos. Por otra parte, los precios del sector inmobiliario, que continúan cayendo, junto con el hecho de que el contexto internacional sigue en crisis y no parece mejorar, hacen temer una nueva recesión. Por otra parte, la crisis financiera trajo consigo un aumento del desempleo, que llegó a situarse en el 9,6% al término del año 2010. Actualmente la tasa de paro ha bajado, aunque sigue estando muy por encima del nivel anterior a la crisis. Desde el punto de vista social, en los años ochenta comenzó a apreciarse un aumento de las desigualdades sociales que continua incrementándose. Por último, el envejecimiento de la población plantea retos en cuanto a la inversión en sanidad. Los consumidores estadounidenses continúan comprando a pesar de que existen varios factores que harían pensar en una contracción del consumo, como es el alto nivel de desempleo que se ha comentado anteriormente y la caída de la renta disponible de los hogares. Las razones que explican este hecho son principalmente dos: por un lado, el porcentaje de renta que los consumidores destinan a pago de deudas bancarias ha descendido al nivel mínimo desde 1993 y, por otra parte, la tasa de ahorro ha disminuido en los últimos años, lo cual hace que exista más renta disponible para inversión y gasto. Los principales indicadores económicos según los datos del Fondo Monetario Internacional son los siguientes:

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Cuadro 6. Principales indicadores económicos Estados Unidos Indicadores de crecimiento

2009

2010

2011

2012

2013

13,939

14,527

15,065

15,495

15,991

(3.5)

3.0

1.5

1.8

2.5

PIB per cápita (USD)

45,348

46,860

48,147

49,055

50,144

Tasa de inflación (%)

(0.3)

1.6

3.0

1.2

0.9

9.3

9.6

9.1

9.0

8.5

(377)

(471)

(468)

(329)

(273)

Balanza de transacciones corrientes (en % del PIB) (2.7) (3.2) (3.1) (1.7) Fuente: IMF - World Economic Outlook Database ; World Bank - últimos datos disponibles.

n/a

PIB (miles de millones de USD) PIB (crecimiento anual en %, precio constante)

Tasa de paro (% de la población activa) Balanza de transacciones corrientes (miles de millones de USD)

Atendiendo a los distintos sectores económicos, el sector agrícola americano es sin duda el más importante del mundo, caracterizado por una alta productividad y el uso de tecnologías de vanguardia. Estados Unidos es el principal productor de maíz, soja, carne de vacuno y algodón. Por estados, California es el estado con mayor producción agrícola del país, representando más del 12% de la misma. Sin embargo, la agricultura representa solamente el 1% del PIB estadounidense. Por otra parte, Estados Unidos es un país muy industrializado. El sector industrial aglutina gran cantidad de actividades y representa aproximadamente un 25% del PIB. Entre dichas actividades destacan la fabricación de maquinaria eléctrica y electrónica, de productos químicos y de maquinaria industrial, así como el sector agroalimentario y automoción. Asimismo, es líder mundial en la industria farmacéutica y el sector aeroespacial. La gran cantidad de recursos naturales con los que cuenta el país le han convertido en número uno en la producción de varios minerales y le permite mantener una producción diversificada. También es el mayor productor a nivel mundial de gas natural líquido, aluminio, electricidad y energía nuclear y el tercer productor mundial de petróleo. Finalmente, la economía estadounidense se basa principalmente en los servicios, el sector terciario representa más del 75% del PIB y de la mano de obra, tal y como se puede apreciar en el siguiente cuadro: Cuadro 7. Distribución de la actividad económica de Estados Unidos por sector Distribución de la actividad económica por sector

Agricultura

Industria

Servicios

Empleo por sector (en % del empleo total)

1.5

19.9

Valor añadido (en % del PIB)

1.2

21.4

77.4

(7.2)

(1.6)

Valor añadido (crecimiento anual en %) 5.3 Fuente: World Bank - últimos datos disponibles.

78.6

En el área de la política monetaria, la Reserva Federal mantiene los tipos de interés en 0.25% con el objetivo de estimular el crédito. Aunque todavía es pronto para determinar si esta medida está siendo efectiva, sí que es verdad que los consumidores están demandando más crédito. Respecto a la política fiscal, el presidente y el congreso tuvieron muchas dificultades para conseguir un acuerdo que permitiese aumentar el techo de la deuda. Esta crisis finalizó gracias al acuerdo alcanzado el 31 de julio de 2011 entre republicanos y demócratas. Por último, para las cadenas de distribución las expectativas para el año 2012 son que el gasto de los consumidores aumentará ligeramente, la inflación se mantendrá baja, la sensibilidad de

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los consumidores a los precios seguirá siendo alta y los precios de las materias primas se mantendrán constantes.

3.5.- Relaciones Internacionales -

Participaciones en organismos multilaterales

A nivel internacional, Estados Unidos está presente en la mayoría de las organizaciones internacionales de carácter multilateral, siendo además sede de gran parte de ellas, entre las que cabe destacar la de las Naciones Unidas (ONU), con sede en Nueva York, el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Mundial (BM), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Organización de Estados Americanos (OEA), cuyas sedes se encuentran en Washington D.C. -

Acuerdos bilaterales y multilaterales de libre comercio

Estados Unidos es miembro fundador de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y ha suscrito gran cantidad de acuerdos comerciales de carácter multilateral, regional o bilateral con un gran número de países. Algunos de los más importantes son los siguientes: Cuadro 8. Acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por Estados Unidos Grupo

País

Fecha firma

ATPA

Colombia

22/11/2006

ATPA

Perú

12/4/2006

CAFTA

Costa Rica

2/8/2005

CAFTA

El Salvador

2/8/2005

CAFTA

Guatemala

2/8/2005

CAFTA

Honduras

2/8/2005

CAFTA

Nicaragua

2/8/2005 2/8/2005

CAFTA

Rep. Dominicana

MEFTA

Israel

1/9/2005

MEFTA

Jordania

24/10/2000

MEFTA

Marruecos

15/06/2004

MEFTA

Omán

19/1/2006

MEFTA

EAU

Pendiente

MEFTA

Canadá

1/1/1994

MEFTA México 1/1/1994 Fuente: elaboración propia a partir de los datos obtenidos de la guía país del ICEX

Por otra parte, el marco actual que configura la estructura de las relaciones económicas y comerciales entre la Unión Europea y Estados Unidos, viene fijado por el Marco Económico Transatlántico, creado en abril de 2007, que supone la continuidad con los contenidos y estructuras anteriormente existentes, pero incorporando mayor priorización en los temas y un nuevo órgano: el Consejo Económico Transatlántico (TEC), con el objetivo de alcanzar un mercado transatlántico sin barreras mediante la supervisión, orientación y estimulación del mismo. Tanto los acuerdos multilaterales como los bilaterales se materializan en un eliminación de barreras comerciales, tanto arancelarias como no arancelarias, lo que supone una apertura al exterior de la economía estadounidense. Esto le permite obtener nuevas oportunidades de diversificación y crecimiento. Finalmente, Estados Unidos tiene firmado con España el Convenio para Evitar la Doble Imposición de 1990, y actualmente se está negociando un nuevo convenio. Asimismo, existe el

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Acuerdo de Cooperación entre el Club de Exportadores de España y la “Minority Business and Development Agency” del Departamento de Comercio de Estados Unidos. Por otra parte, el 3 de junio de 2011 se celebró la primera reunión presidencial del foro “Diálogo EE.UU.-España sobre inversión y comercio para la competitividad”, con presencia de representantes de ambos gobiernos. Fruto de este diálogo, ambos gobiernos han decidido abordar y profundizar en la cooperación bilateral en cuatro grandes áreas: -

Barreras al comercio y la inversión: elaboración de propuestas para reforzar las relaciones bilaterales comerciales y de inversión.

-

Tecnologías y contenidos digitales: mantenimiento de la cooperación para la mejora de la protección y el control del cumplimiento de los derechos de propiedad intelectual, incluyendo Internet, y para crear un entorno de cooperación que promueva el desarrollo y la comercialización de contenidos digitales, así como el uso de las TIC en la salud y la administración electrónica.

-

Innovación e I + D: desarrollo de una colaboración científica más estrecha en diversos ámbitos, entre ellos, aeroespacial, agroalimentario y biotecnológico.

-

Energías renovables y eficiencia energética: estudio conjunto y puesta en marcha de iniciativas bilaterales en estas áreas, incluyendo el intercambio de mejores prácticas. (Fuente: Informe económico y comercial elaborado por la Oficina Económica y Comercial de España en Washington D.C.)

3.6.- Apertura internacional y sector exterior Estados Unidos es productor de todo tipo de productos y dispone de grandes recursos naturales, por lo que tradicionalmente ha tenido una economía relativamente cerrada. Con una población y un Congreso favorables al proteccionismo, el mercado americano es un mercado de empresas y marcas locales. Sin embargo, en los últimos años ha ido reduciendo las barreras comerciales y ha coordinado el sistema económico mundial, aunque a día de hoy el comercio representa una cantidad inferior al 30% del PIB, Estados Unidos es el primer importador y el segundo exportador mundial de mercancías y el primer importador y exportador mundial de servicios comerciales. En el año 2010 el gobierno de Obama adoptó una política de promoción de las exportaciones bajo el marco del Plan de Estímulo Económico mediante el cual se pretenden duplicar en un plazo de cinco años. Por otra parte, el proceso de globalización también ha hecho que Estados Unidos deslocalice muchos de sus procesos productivos para aprovechar las oportunidades de negocio que ello implica, trasladando a Asia y Latinoamérica procesos productivos intensivos en mano de obra para así ganar competitividad. La balanza comercial de Estados Unidos es estructuralmente deficitaria. Como consecuencia de la crisis las importaciones se vieron reducidas, lo cual redujo el déficit. Sin embargo, con el comienzo de la recuperación económica éste ha empezado a aumentar nuevamente y así se espera que siga ocurriendo durante 2012. Los principales socios comerciales del país son los países del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) (que incluye a Estados Unidos, México y Canadá), China y la Unión Europea. Según los últimos datos disponibles, los principales indicadores de comercio exterior de la economía norteamericana son los siguientes:

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Cuadro 9. Principales indicadores de comercio exterior de Estados Unidos 2006

2007

2008

2009

2010

Importación de bienes (millones de USD)

Indicadores de comercio exterior

1,918,080

2,020,400

2,169,490

1,605,300

1,968,071

Exportación de bienes (millones de USD)

1,025,967

1,148,199

1,287,442

1,056,040

1,278,140

Importación de servicios (millones de USD)

305,000

334,624

365,013

334,310

357,914

Exportación de servicios (millones de USD)

393,405

462,529

510,474

475,979

514,970

Importación de bienes y servicios (crecimiento anual en %)

5.9%

7.6%

(23.5%)

19.9%

-

Exportación de bienes y servicios (crecimiento anual en %)

13.5%

11.6%

(14.8%)

17.0%

-

Importación de bienes y servicios (en % del PIB)

16.7%

17.0%

17.9%

14.0%

-

Exportación de bienes y servicios (en % del PIB)

11.0%

11.9%

12.9%

11.2%

(832,896)

(815,836)

(827,136)

(502,540)

1,072,981,463

701,418

(695,936)

Balanza comercial (millones de USD) Balanza comercial (incluyendo servicios) (millones de USD) Comercio exterior (en % del PIB)

27.8% 28.8% 30.8% Fuente: WTO - World Trade Organization; World Bank, últimos datos disponibles.

-

25.2%

Según se observa en esta tabla, el sector exterior tiene una contribución negativa en el PIB. Las importaciones estadounidenses son siempre mayores que las exportaciones, lo que arroja un saldo negativo de la balanza comercial. Por otra parte, este hecho es provocado principalmente por el sector de bienes de consumo. En cambio en el sector servicios el resultado es justo el contrario, el importe de los servicios prestados al exterior por Estados Unidos es superior al importe de los servicios recibidos del exterior. En los últimos años la diferencia ha ido disminuyendo, aunque esta disminución ha sido debida a la disminución de las importaciones y no por el crecimiento de las exportaciones. Por este motivo, se puede afirmar que Estados Unidos todavía tiene muchas oportunidades para crecer a través del sector exterior. Por regiones, una parte muy significativa del saldo negativo de la balanza comercial viene dado por Asia y Pacífico. Este hecho se debe principalmente al comercio bilateral con China. Con el resto de regiones, Estados Unidos ha ido reduciendo la diferencia entre las importaciones y exportaciones, logrando con ello un mayor equilibrio en la balanza comercial en términos globales. Los principales países que actuaron como clientes y proveedores durante el ejercicio 2010, así como los principales productos intercambiados, fueron los siguientes:

Cuadro 10. Principales países clientes y proveedores de Estados Unidos Principales clientes (% de las exportaciones)

Principales proveedores (% de las importaciones)

Año 2010

Año 2010

Canadá

19.4%

China

19.5%

México

12.8%

Canadá

14.2%

China

7.2%

México

11.8%

Japón

4.7%

Japón

6.2%

3.8%

Alemania

Reino Unido Otros países

52.1% Otros países Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles

15

4.3% 44.0%

(642,359) -

Cuadro 11. Principales productos exportados e importados por Estados Unidos

Exportaciones principales (% de las exportaciones)

Año 2010

Importaciones principales (% de las importaciones)

Año 2010

Aceites de petróleo o de mineral bituminoso

4.2%

Aceites cudros de petróleo o de mineral bituminoso

Automóviles de turismo y demás vehículos automóviles

3.1%

Automóviles de turismo y demás vehículos automóviles

5.9%

Circuitos integrados y microestructuras electrónicas

3.0%

Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus unidades

3.9%

Partes y accesorios de tractores y vehículos de transporte de más de 10 personas

2.6%

Aceites de petróleo o de mineral bituminoso

3.5%

Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus unidades

1.9%

Medicamentos constituidos por productos mezclados entre sí o sin mezclas

2.5%

Otros productos

85.2% Otros productos Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles

70.6%

Tal y como se observa en los anteriores cuadros, tanto las exportaciones como las importaciones estadounidenses se encuentran muy diversificadas.

3.7.- Relaciones bilaterales España-Estados Unidos Según se ha explicado en el epígrafe 3.5, dentro del marco institucional España tiene firmados varios acuerdos con Estados Unidos. En cuanto a los intercambios comerciales, las exportaciones españolas a Estados Unidos, según los últimos datos disponibles publicados por la Secretaría de Estado de Comercio, correspondientes al ejercicio 2010 ascendieron a 8.487,7 millones de dólares. Estados Unidos ocupa el sexto destino de las exportaciones españolas, por detrás de Francia, Alemania, Italia, Portugal y Reino Unido. Los principales productos exportados durante dicho año fueron los siguientes:

Cuadro 12. Principales productos exportados a España por Estados Unidos Productos exportados Aceites medios y preparados de petróleo

Millones de $ 1,287

Medicamentos

492

Antisuero

221

Vino de uvas frescas

201

Aceitunas

209 Fuente: Bureau of Economic Analysis

Por otra parte, las importaciones españolas de Estados Unidos durante el ejercicio 2010 ascendieron a 10.150 millones de dólares, esto significa que España ocupa el destino 25 de las exportaciones de Estados Unidos. Los principales productos importados por España durante el año 2010 fueron los siguientes:

16

13.6%

Cuadro 13. Principales productos importados de España por Estados Unidos Productos importados Medicamentos

Millones de $ 1,505

Ácidos nucleicos y sus sales

903

Aeronaves, vehículos espaciales y sus partes

497

Semillas de soja

349

Hulla bituminosa sin aglomerar Fuente: Bureau of Economic Analysis

260

Por último, en relación a los flujos de inversión entre ambos países, podemos destacar que Estados Unidos es uno de los principales inversores extranjeros en España. Según los datos del Bureau of Economic Analysis, Estados Unidos tenía invertidos en España al finalizar el ejercicio 2010 la cantidad de 58.053 millones de dólares. Los principales sectores de inversión fueron: compañías de holding, sector manufacturero e instituciones financieras y de seguros. Por su parte, la inversión de España en Estados Unidos al término del ejercicio 2010 ascendió a 3.472 millones de dólares. La mayor parte de esta inversión corresponde al sector de servicios financieros (excepto seguros y fondos de pensiones).

4.- ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA ALIMENTACIÓN EN ESTADOS UNIDOS 4.1.- Situación de la economía mundial para las grandes cadenas de distribución Tras un año 2011 caracterizado por la continuación de la crisis financiera que comenzó en 2008, se espera que durante el año 2012 el crecimiento en muchas de las principales economías mundiales sea menor que el experimentado en 2011. En Europa, la crisis del euro ha llevado a un endurecimiento de las condiciones de crédito en los mercados. Los gobiernos de estos países están intentando reactivar la economía mediante un aumento de impuestos y una reducción del gasto público; la conjunción de estas medidas se traduce en un debilitamiento de la economía con la consiguiente pérdida de confianza por parte de los consumidores. En Estados Unidos empieza a haber signos recuperación; sin embargo, el gobierno tuvo muchas dificultades para llegar a un acuerdo sobre el techo fiscal, lo cual ha causado estragos en la confianza de los consumidores, perjudicando la evolución de los precios y la creación de empleo. 3 Aunque para el ejercicio 2012 se espera que la economía norteamericana crezca un 1.8% , este crecimiento no será suficiente para reducir la tasa de desempleo. China, la segunda mayor economía del mundo, y el resto de países que conforman los BRIC’s (Brasil, Rusia y China) han reducido su ritmo de crecimiento debido a la política monetaria que está llevando a cabo el gobierno y como consecuencia directa de la evolución de la economía en Europa y Estados Unidos. La única economía del mundo en la que se espera un crecimiento en 2012 superior al experimentado en 2011 es Japón. La principal razón radica en que el crecimiento de la economía 3

http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2012/update/01/index.htm

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en Japón durante el pasado año fue nefasto (el crecimiento del año 2011 fue del -0.9% y la 4 previsión para el 2012 se sitúa en el 1.7% , por el terremoto y el tsumani que tuvieron lugar en el mes de marzo de 2011). Por otra parte, las labores de reconstrucción del país darán un empujón a la economía del país durante este año. Pese a las malas expectativas económicas que se acaban de comentar, las grandes cadenas de distribución pueden aprovecharse de algunas de las consecuencias inmediatas de dicha situación, como puede ser la bajada de los precios de las materias primas, que se traduce en un menor coste de producción y por lo tanto la posibilidad de ofrecer precios más competitivos. Además, algunos países entre los que se encuentran Estados Unidos, Japón, algunos de Europa occidental y muchos países emergentes, están teniendo tasas de inflación superiores a la media en el sector de la distribución, lo cual, unido a la disminución de costes derivado de la caída del precio de las materias primas, se traduce en un aumento del margen. En muchas de las economías en desaceleración, especialmente en China y Estados Unidos, una parte muy grande del crecimiento del sector de la distribución corresponde a ingresos de consumidores con una renta superior al resto de la población. Por lo tanto, para aquellas cadenas de distribución que se centran en consumidores con alto poder adquisitivo, las perspectivas son buenas. Por el contrario, para aquellas cadenas de distribución que ofrecen sus productos al resto de consumidores, la principal ventaja competitiva radica en la habilidad para ofrecer precios bajos. No obstante, a pesar de que las perspectivas para el 2012 no son nada halagüeñas, a largo plazo la situación económica es buena. Se espera un fuerte crecimiento económico durante esta década, impulsado principalmente por las economías emergentes como China, India, Brasil, Turquía e Indonesia, entre otros.

4.2.- Descripción general del mercado de la alimentación en Estados Unidos Tal y como se viene comentando desde el apartado 1 de este estudio de mercado, el mercado estadounidense es tanto cuantitativa como cualitativamente el más importante del mundo. Esto es debido no solamente al hecho de que el mercado atiende la demanda de más de 311 millones de personas y genera un volumen de negocio de 1,3 billones de dólares, sino también por el hecho de que se trata de un mercado de enorme dinamismo, que aporta constantemente novedades y nuevas tendencias, tanto desde el punto de vista del consumidor como de la distribución y el marketing. Normalmente, los alimentos son vendidos al consumidor final a través de dos canales: las tiendas minoristas, que suponen un 67% del total de las ventas del sector, y el canal food service, que representa el resto de las ventas, un 33% aproximadamente. Dado que el presente estudio de mercado analiza cómo vender a las grandes cadenas de distribución, el análisis se centra en los alimentos vendidos al consumidor final a través de tiendas minoristas. Por otra parte, se trata de un mercado muy abierto a los productos novedosos, sofisticados, de calidad y, en general, más sanos. Este entorno hace al mercado un lugar ideal para la introducción de productos novedosos y diferenciados en donde la empresa española puede encontrar oportunidades aunque, como se verá más adelante, existen barreras de entrada al mercado. En cuanto a los productos españoles, la fama internacional de algunos chefs españoles y la reputación de la dieta mediterránea favorecen la aparición de oportunidades para la empresa española. No obstante, hay que tener en cuenta dos factores: en primer lugar, se trata de un mercado que presenta cierta saturación en determinados canales y, en segundo lugar, el consumidor se encuentra sobreinformado, pero al mismo tiempo toma decisiones con mayor independencia de los mensajes que recibe. Debido a esto, es fundamental identificar claramente las características diferenciadoras del producto y el nicho de mercado al que dirigirse para así emitir el mensaje correcto y preciso tanto a los consumidores finales como a los intermediarios de la cadena de 4

http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2012/update/01/index.htm

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distribución. La adaptación del producto y su presentación, el marketing y la comunicación de las ventajas diferenciales y competitivas del producto son las claves para introducir con éxito un producto en el mercado de Estados Unidos.

4.3.- Análisis de la demanda El consumidor norteamericano se caracteriza por estar sobreinformado y sobrepublicitado, pero realiza sus decisiones de compra en base a sus creencias, sin tener en cuenta el mensaje transmitido por el distribuidor. Por otra parte, el porcentaje de renta destinado a alimentación en el hogar por parte de los consumidores estadounidenses es significativamente menor al dedicado por un consumidor español. Mientras que los habitantes españoles dedican casi un 15% de su renta a la adquisición de alimentos para su consumo en el hogar, en Estados Unidos este porcentaje es del 7.5%, tal y como se muestra en el siguiente gráfico:

Cuadro 14. Distribución de la renta del consumidor estadounidense. Año 2010.

Distribución de la renta del consumidor estadounidense. Año 2010 All other expenditures, 7.0%

Food At home, 7.5%

Personal insurance and pensions, 11.2% Cash contributions, 3.4%

Food Away from home, 5.2%

Entertainment, 5.2% Housing, 34.4%

Healthcare, 6.6%

Transportation, 16.0%

Apparel and services, 3.5%

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos publicados por Bureau of Labor Statistics (Consumer spending 2010).

Las principales características de la demanda son: a.) Fragmentación La demanda se encuentra dividida en función de distintas variables, lo cual da lugar a un mercado estructurado en nichos, abierto a productos novedosos y en donde una adecuada diferenciación y comercialización del producto es más importante que el precio del mismo. Las principales diferencias que se encuentran dentro del mercado son:

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-

Consumidor urbano vs consumidor rural: las diferencias en el estilo de vida, la estructura familiar, el tiempo disponible y el nivel adquisitivo entre un consumidor de una ciudad y el de un entorno rural establecen hábitos de consumo claramente diferenciados. Por ejemplo, en las zonas rurales, en las que la densidad de población es menor, existe además una menor accesibilidad a los productos, ya que el consumidor debe desplazarse a una gran distancia para adquirirlos. Debido a esto, productos que para el consumidor urbano son habituales, pueden convertirse en exclusivos en un entorno rural.

-

Grupos de edad y estructura poblacional: diferentes edades representan diferentes preferencias. Hay que destacar que la población estadounidense está envejeciendo, tal y como muestra el aumento de la edad media de la población. Dicho envejecimiento puede hacer crecer la demanda de productos específicos para las necesidades de la tercera edad o de productos saludables, entre otros.

-

Grupos étnicos: Estados Unidos cuenta con una gran diversidad de grupos étnicos que presentan diferencias entre ellos. Se prevé que en 2020 la tercera parte de los habitantes de Estados Unidos pertenezcan a lo que se llaman “minorías visibles”, lo cual representa un aumento del 30% desde principios del milenio. Estas minorías alcanzarán el 52% de la población en 2050. El mayor crecimiento se estima que se produzca en las minorías hispana, seguida de la afroamericana y de los americanos de origen asiático.

b.) Propicia a la introducción de novedades La fragmentación del mercado, la existencia de gran cantidad de grupos étnicos, la diversidad de consumidores y la existencia de distintos grupos de edad que acabamos de comentar, crean un mercado muy dinámico que demanda continuamente nuevos productos. Además, es usual la transferencia de consumidores de un grupo a otro y el surgimiento de nuevos grupos de consumidores que demandan una tipología de producto determinada. Es fundamental por tanto la implicación de todos los escalones de la cadena de distribución en el esfuerzo por comunicar las características del producto y situarlo adecuadamente en el nicho de mercado deseado. c.) Comida saludable y hábitos alimenticios De acuerdo a los últimos estudios publicados por el Centro de Prevención y Diagnóstico de Enfermedades (www.cdc.gov), más de un tercio de los estadounidenses, aproximadamente el 35,7% de la población, sufre sobrepeso. Además, gran parte de la población padece problemas cardiovasculares, tensión arterial, colesterol y diabetes. Por otra parte, el consumidor medio estadounidense dedica aproximadamente 73 minutos a comer y beber a lo largo del día, y manifiesta su predilección por la comida rápida. Por el contrario, el 60% de la población mayor de 50 años manifiesta la intención de cuidar su alimentación y consumir productos más sanos y, en general, existe una conciencia cada vez más extendida sobre la importancia de una dieta sana y saludable. Todos estos elementos hacen fundamental que el producto facilite el reconocimiento fácil e inmediato de dicho producto como sano, fresco, natural (orgánico) y con sabor intenso, que son los atributos que los consumidores estadounidenses relacionan con un producto saludable. Pero además de esto, hay que tener en cuenta que el consumidor dedica muy poco tiempo al día a comer y que además se siente atraído por la comida rápida. La presentación de los envases, su tamaño y comodidad deben ayudar a conseguir que el consumidor muestre preferencia por el producto. Estas características que acabamos de comentar han dado lugar a un conjunto de tendencias en los hábitos de consumo que se prevé que permanezcan en los próximos años: a) Estilo de vida saludable: la evolución de la pirámide poblacional y el crecimiento de problemas de salud asociados a unos malos hábitos alimenticios permiten prever un

20

fuerte crecimiento del mercado de productos naturales, dietéticos, funcionales y gourmet. Según el estudio “FMI Grocery Shopper Trends 2011” publicado por el Food Marketing Institute, un abrumador 90% de los estadounidenses creen que las comidas caseras son más sanas y económicas que en los restaurantes. Asimismo, según este mismo estudio, un 82% de la población afirma que antes de comprar un producto, se asegura de que éste sea nutritivo. Los cambios en los hábitos alimenticios que se estima tengan lugar en los próximos años son los siguientes:

Cuadro 15. Cambios en los hábitos alimenticios previstos para los próximos años

Cambios en los hábitos alimenticios para los próximos años 29% 30%

Disminuir el tamaño de las raciones Hacer más comidas en familia

42%

32% 35% 35%

Tomar menos snacks Salir a comer o cenar fuera con menor frecuencia

42% 36%

Llevar comida de casa al trabajo, en lugar de comer fuera

39%

Cocinar más en casa

53%

57% Hombres

64%

Mujeres

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

Tal y como se observa en alguno de estos cambios previstos, la crisis económica también está influyendo en los hábitos de compra. b) Crisis económica: la situación económica de los últimos años ha provocado un gran crecimiento de las grandes cadenas de distribución, sobre todo aquellas que ofrecen precios bajos y basan su estrategia publicitaria en el ahorro, como son Wal-Mart y Costco. Por otra parte, los consumidores han reducido el número de visitas al supermercado. Durante el año 2011 el número de veces que una persona acudía al supermercado era de 1,69 por semana y hacía una compra de 97,30 dólares semanales, los niveles más bajos de los últimos años. Asimismo, un 60% de los consumidores afirman que no compran en el establecimiento más cercano a su casa, sino que se desplazan hasta el establecimiento que garantiza los precios más bajos. Por último, el 67% de los consumidores afirman haber aumentado el porcentaje de marcas blancas en su cesta de la compra desde el inicio de la crisis económica. También se ha incrementado la venta de carne blanca frente a la roja, de la comida preparada congelada, la de productos que incluyen cupones descuento y de productos en envases económicos. Las cadenas de distribución están intentando sacar el máximo provecho de esta situación, aumentando la oferta de productos con descuento y de marca blanca por un lado, y manteniendo la diferenciación de la oferta para estimular la compra del consumidor que sí que mantiene su nivel adquisitivo a pesar de la crisis por el otro. El informe Food Industry Review correspondiente al ejercicio 2011, publicado por The Food Institute, en el

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apartado sobre los hábitos de compra de los consumidores estadounidenses muestra las siguientes intenciones en el corto plazo como consecuencia de la situación económica y el aumento del precio de los alimentos:

Cuadro 16. Cambios en los hábitos de compra de los consumidores estadounidenses previstos para los próximos años

Cambios en los hábitos de compra

El precio se ha convertido en un factor decisivo al elegir un establecimiento u otro

72%

Elijo el establecimiento donde hago la compra solamente porque ofrece ofertas en productos que necesito Busco las ofertas en existentes

Compro un mayor número de unidades de un determinado producto si se encuentra en oferta

77%

81%

83%

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

c) Envases: la fragmentación de los hábitos de consumo y la portabilidad han favorecido una proliferación de los envases en porciones individuales. El consumidor se muestra dispuesto a asumir un mayor coste comprando multipacks de envases individuales en lugar de productos de gran formato que normalmente son más baratos. Además no existe un nicho de mercado concreto para este tipo de envases, ya que son adquiridos tanto por hogares unifamiliares como por familias. d) Comodidad y platos preparados: como por ejemplo los congelados, refrigerados, deshidratados y en conserva. Este tipo de productos han registrado un aumento de las ventas de aproximadamente un 16% en los últimos años, y se estima que continúe creciendo ya que, como se ha comentado anteriormente, el consumidor estadounidense busca comodidad en el formato y facilidad en la preparación. e) Alimentación étnica: los productos étnicos han crecido en los últimos años a un ritmo anual del 5%, y en la actualidad representan un 12% de las ventas minoristas de productos alimenticios. Como la estructura étnica no es homogénea en todos los estados, existen tendencias diferentes en cada una de las regiones de Estados Unidos. Por ejemplo, el Suroeste, Pacífico y Florida cuentan con una comunidad hispana muy importante, mientras que en los estados del Sureste existe una población afroamericana dos veces superior a la media nacional. Los productos caribeños, mediterráneos, indios, halal y kosher están experimentando un fuerte crecimiento. Las razones de este aumento son, por un lado, el crecimiento de la inmigración, que ha hecho crecer la población de estas etnias y, por otro, la preferencia por productos más sanos y de sabores exóticos. No obstante, hay que

22

tener en cuenta que estos productos no son consumidos únicamente por la población perteneciente a estas etnias, sino que se calcula que el 75% del consumo de estos productos es realizado por un consumidor sin perfil étnico definido, es decir, por un consumidor que se clasifica dentro de la categoría de consumidor tradicional. f)

Mayor acceso a información: durante los últimos años se está registrando un incremento significativo de consumidores que utilizan dispositivos tales como ordenadores portátiles, smartphones, tabletas, etc. para consultar distintas webs sobre alimentos, recetas y necesidades nutricionales. Las empresas han intentado adaptarse a esta tendencia actualizando y completando sus webs con recetas, concursos o cupones descuento que se descargan en ellas. Según el Digital Coupons Trends Report, casi el 73% de los estadounidenses utilizó durante el ejercicio 2011 cupones de este tipo. La mayoría de los cupones correspondían a cereales, yogurt, alimentos refrigerados, snacks y frutas y verduras.

El comportamiento de compra según el sexo del cliente es el siguiente:

Cuadro 17. Comportamiento de los consumidores estadounidenses según su sexo

Comportamiento del consumidor según el sexo Elige productos porque ofrecen descuentos mediante tarjetas de fidelidad Selecciona productos para que el coste total de una comida sea más barato Compra marcas que no es la que inicialmente quería solamente porque son más baratas

22% 19% 31% 27% 26%

Compara precios y compra marca blanca en el caso de que sea más barata

33% 36% 33%

Compra un mayor número de unidades de un producto si se encuentra en oferta

44%

Realiza compras no planificadas tras ver productos u ofertas en el establecimiento

44%

Acude a un establecimiento porque ofrece precios más baratos en los productos deseados

47% Hombres

54% 55% 54%

Mujeres

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

El siguiente gráfico muestra los criterios utilizados por los clientes estadounidenses a la hora de elegir un establecimiento:

Cuadro 18. Criterios a la hora de seleccionar el tipo de establecimiento por parte de los consumidores estadounidenses

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Criterios a la hora de seleccionar el tipo de establecimiento El establecimiento cuenta con un buen servicio al cliente

74% 84%

El establecimiento tiene una buena selección de productos

70% 86% 83% 87%

El establecimiento está bien situado

79%

Los productos se encuentran facilmente

88%

La zona de cajas es lo suficientemente grande como para evitar las colas

68% 89% Expectativas

Satisfacción

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

Cuadro 19. Selección del establecimiento en función del ahorro en el precio

Selección del establecimiento en función del ahorro en el precio El establecimiento cuenta con programas de fidelidad

54% 59%

El establecimiento ofrece cupones frecuentemente

60% 67%

El establecimiento cuenta con gran cantidad de ofertas

74% 80%

Los productos en oferta son fácilmente identificables

79% 85%

El establecimiento cuenta con los precios más baratos

71% 87% Expectativas

Satisfacción

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

4.4.- Análisis de los productos existentes en el mercado A continuación se analizan los productos desde el punto de vista de la percepción del consumidor. a.) Productos gourmet La demanda de productos gourmet ha crecido a un ritmo anual superior al de productos genéricos en los últimos años. Actualmente se calcula que el mercado estadounidense de productos bajo el epígrafe de especialidades representa aproximadamente un 10% de las ventas totales minoristas.

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Los factores que favorecen este crecimiento son, entre otros, los cursos de cocina exótica, la popularidad de programas de televisión sobre cocina y alimentos, la emisión de series de televisión protagonizadas por chefs famosos y el desarrollo de tiendas de alta gama, en donde estos productos se venden bajo la categoría de “calidad superior”. Los principales establecimientos donde se adquieren este tipo de productos son los supermercados, seguidos de las grandes superficies y club stores (véase 4.5.). Con el objetivo de dar respuesta a este incremento de la demanda, los minoristas han incrementado su gama de productos gourmet con aceites, quesos artesanales, condimentos, platos preparados, productos étnicos e importados, tes y cafés de alta gama, así como vinos. Además, algunas cadenas como Piggly Wiggly o Safeway han reformado sus tiendas para crear un entorno acogedor para el consumidor de productos de gama alta. b.) Productos orgánicos Como ya ha sido comentado anteriormente, la categoría de productos orgánicos está experimentando un aumento de demanda muy fuerte por parte de los consumidores. Desde la puesta en marcha en 2002 de un Programa Nacional de Productos Orgánicos por parte del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), este mercado ha registrado crecimientos significativos año tras año. Sin embargo, según varios artículos publicados en RetailNet.com, el mercado norteamericano de bebidas y alimentos orgánicos no crece a mayor velocidad debido a la limitación de crecimiento de la oferta. Algunas de las principales cadenas y fabricantes de productos orgánicos tienen su sede en Estados Unidos, como por ejemplo Hain Celestial y Whole Foods Market. Pero también las grandes multinacionales como Heinz y Unilever y minoristas como Publix y Wal-Mart han comenzado a producir este tipo de productos. Asimismo, es cada vez más frecuente que los minoristas cuenten con su propia marca blanca de productos orgánicos, como es el caso de Whole Foods Market o Publix. Por último, la combinación del crecimiento de la demanda de productos orgánicos y productos étnicos ha propiciado la aparición de productos étnicos orgánicos, que representa un importante nicho de mercado para los productores extranjeros. c.) Productos sin gluten Estos productos son consumidos principalmente por personas celíacas o con intolerancia al gluten y en los últimos años también por consumidores tolerantes al gluten pero preocupados por la salud. A pesar de que este tipo de productos tienen un precio superior al de los productos convencionales, su ritmo de crecimiento en los últimos años ha sido superior. Además, las previsiones señalan un aumento de la demanda en el futuro, dado que se espera un incremento del diagnóstico de este desorden genético en el medio y largo plazo. Tanto los productores como los distribuidores han reconocido esta tendencia y el lanzamiento de nuevos productos sin gluten aumenta año tras año. d.) Productos étnicos Tal y como se ha explicado anteriormente, los productos étnicos están aumentando su importancia en el mercado no sólo por el aumento de las minorías étnicas, sino también porque cuenta con características a los que el consumidor tradicional atribuye valores relacionados con la salud como son: fresco, poco procesado, natural y de sabores intensos. Por lo tanto, aparecen tres mercados objetivos distintos para este tipo de productos: - Consumidores étnicos de primera generación - Consumidores étnicos de segunda generación - Consumidores tradicionales (este grupo representa el 75% del consumo de productos étnicos)

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El posicionamiento en el mercado varía en función de cual sea el grupo elegido, ya que existen diferencias significativas entre estos tres grupos mencionados en relación a los sabores, presentación, originalidad y el tratamiento de los ingredientes. Desde el punto de vista de la distribución, este tipo de productos han pasado de la categoría de producto especializado a la categoría general. El comercio minorista ha empezado a incluir espacios en sus lineales dedicados a especialidades étnicas y algunas cadenas localizadas en regiones con minorías muy representativas han manifestado su intención de abrir centros especializados en dichos productos, como Wal-Mart o Publix Sabor en los mercados del sur con productos hispanos. Por otro lado, actualmente el sector de la restauración está considerado como el mejor y el principal canal de introducción de novedades y supone el 54% del consumo total de alimentos étnicos, seguido de los platos preparados. Los productos étnicos que están experimentando un mayor crecimiento son los productos hispanos, mediterráneos, indios, halal y kosher. A continuación se realiza un análisis de la demanda de este tipo de productos. -

Producto hispano: como se ha indicado en apartados anteriores, la población hispana representa el principal grupo étnico en Estados Unidos, y se espera que en los próximos años este grupo continúe creciendo. Otro hecho importante es que este grupo étnico representa el mayor aumento de poder de compra de todos los grupos étnicos en Estados Unidos. Desde el punto de vista de la distribución hay que destacar que la población hispana hace la compra con más frecuencia, destina un porcentaje mayor de la renta a alimentos, come más en casa y es más susceptible de visitar pequeños comercios y tiendas independientes que la media de la población estadounidense, aunque también manifiesta su preferencia por las grandes superficies, destacando entre ellas Wal-Mart. Desde el punto de vista de los productos, muestra preferencia por los productos frescos, sobre todo frutas y verduras, especias, aderezos y salsas. Asimismo, valora el etiquetado bilingüe y son muy receptivos a las promociones en el punto de venta. Por otra parte, hay que tener en cuenta que los consumidores hispanos se identifican fuertemente con su país de origen, por lo que dentro de este grupo étnico existen muchas características distintas en función de los diferentes países de origen, no existe por tanto un mercado homogéneo.

-

Productos halal y kosher: la población de origen árabe asciende aproximadamente a un 3,5% de la población total estadounidense. Al igual que en el resto de productos étnicos, estos productos han experimentado un aumento significativo en los últimos años. Dicho aumento no ha venido únicamente del consumidor árabe sino también del consumidor tradicional, que no mantiene vínculos religiosos con los productos consumidos. Se estima que aproximadamente el 50% de los productos envasados en Estados Unidos son kosher y que la mayor parte de las grandes marcas de alimentos están certificadas como kosher. Al igual que en el caso del producto hispano, muchos minoristas han comenzado a organizar secciones enteras del producto kosher y, en menor medida, halal. También el área de la restauración ha respondido a este aumento de la demanda y existe una atención específica en el canal food service.

-

Productos mediterráneos: este mercado y, dentro de él, la cocina española, italiana y griega, ha crecido en los últimos años como consecuencia del aumento de la preferencia del consumidor tradicional por los alimentos saludables y sanos, que ayudan a vivir más años, reducen la frecuencia de las enfermedades cardiovasculares y protegen frente a algunas variedades de cáncer. Por otra parte, la dieta mediterránea se identifica con cereales, frutas, legumbres, pescado, aceite de oliva, etc. La ONG Oldways introdujo el concepto de dieta mediterránea en Estados Unidos en 2003 y en 2007 impulsó el logo identificador de productos saludables “Whole Grains Stamp”. Este logo aparece en el envase de los productos que se consideran característicos del régimen alimenticio mediterráneo.

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4.5.- Análisis del canal de distribución y de la oferta El canal de distribución de la alimentación ha experimentado grandes cambios en los últimos años derivados de los cambios en los hábitos de consumo de los estadounidenses. Por un lado, se ha producido un fuerte crecimiento del canal food service dado que se ha generalizado el hábito de comer fuera de casa (aunque como se ha comentado en los apartados anteriores, actualmente la crisis financiera y la preocupación por una dieta sana están haciendo que cada vez más americanos opten por cocinar más en casa en lugar de ir a restaurantes). Asimismo, las ventas de alimento preparado y para su consumo on-premises también ha crecido. Por otra parte, el centro minorista tradicional ha visto como perdía cuota de mercado en detrimento de otros formatos más novedosos que han sabido responder rápidamente a los cambios en los hábitos de consumo y compra de los clientes. Para hacer frente a este hecho, las cadenas minoristas han llegado a acuerdos entre ellas para así incrementar su poder de negociación frente a los proveedores, lo que ha llevado a su vez a un proceso de concentración de los mayoristas a través de fusiones y adquisiciones para así intentar mantener su posición negociadora. La combinación de todos estos factores ha dado lugar a una transformación en la distribución de alimentos, dando lugar a concentraciones tanto horizontales como verticales, con el consiguiente surgimiento de grupos poderosos en todos los escalones de la cadena. La estructura de costes del mercado de la alimentación según el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) es, en términos generales, la siguiente: Cuadro 20. Estructura de costes en el mercado de la alimentación

Producción 20%

+

Costes laborales 40%

+

Envase y embajale 10 %

+

Transporte 5%

+

Promoción y comercialización 25 %

=

PRECIO FINAL

Fuente: Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

Según se puede observar, la producción representa únicamente el 20% del precio final del producto, mientras que aproximadamente el 25% se destina a gastos de promoción y comercialización, un 40% a costes laborales, un 10% a envase y embalaje y un 5% al transporte. Por otra parte, las diferentes opciones que ofrece el mercado estadounidense para alcanzar al consumidor final son las siguientes:

Cuadro 21. Cadena de distribución en el mercado de la alimentación en Estados Unidos

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Importador macrodistribuidor Mayorista

Importador Minorista

Productor / Fabricante

Importador mayorista Consumidor final Importador minorista

Importador mayorista food service

Minorista food service

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

Generalmente, las empresas españolas tienden a pensar que los canales de distribución más adecuados son aquellos que acortan y reducen el número de intermediarios entre el producto y el consumidor final. De esta forma, el productor tendría acceso inmediato a toda la información importante acerca del consumidor, y éste podría transmitir al directamente al productor sus necesidades, gustos y expectativas. Asimismo, un canal más corto permitiría al productor obtener un mayor margen sobre el precio de venta. Sin embargo, un canal de distribución más largo permite: -

Identificar y alcanzar el nicho adecuado

-

Establecer canales estandarizados de comunicación entre productores y consumidores.

-

Posibilitar la distribución física y las necesidades de inventario y logística.

-

Optimizar el número de intermediarios.

En general, los canales de distribución en Estados Unidos son más largos que en España debido a que se trata de un mercado de exportación, en donde es necesario realizar procedimientos que normalmente no existen en el mercado doméstico. Por lo tanto, es necesario asumir con normalidad la aparición de intermediarios, teniendo en cuenta que cada uno de ellos aporta valor al producto, incrementando el valor final del mismo en términos de posicionamiento e imagen. Para una empresa extranjera que no cuenta con experiencia en el mercado estadounidense, una cadena de distribución larga puede ser de gran utilidad a la hora de aprovechar el conocimiento y la especialización de los intermediarios. En base a esto, una estrategia óptima no pasa por el acortamiento del canal, sino por la selección de los intermediarios adecuados y su integración correcta en un sistema de valor que aporte al máximo valor al producto de acuerdo a una estrategia previamente definida. El canal de distribución en Estados Unidos es más largo que en España, pero todos los intermediarios contribuyen a generar valor añadido al producto. En cuanto al precio, éste debe ser un reflejo de la aportación de valor de cada uno de los integrantes de la cadena de distribución. Se deben considerar los márgenes y costes de cada intermediario como inversiones para lograr posicionar el producto en el mercado. A continuación se describen los principales actores de la cadena de distribución:

28

a.) Mayoristas e intermediarios Esta figura representa un nivel intermedio entre el productor y el minorista. Normalmente, la empresa exportadora busca reducir su riesgo comercial y económico en el mercado al que entra, por lo que contacta con importadores o distribuidores que se hagan cargo de la mercancía una vez entra en Estados Unidos. Por otra parte, el mercado mayorista de Estados Unidos se encuentra muy fragmentado geográficamente (al igual que el mercado minorista que veremos más adelante), de manera que la empresa española debe concebir el mercado a nivel estatal o, el algunos casos, regional. La distribución a escala no es una opción adecuada ya que la mayor parte de los importadores y distribuidores que actúan a nivel nacional exigen volúmenes de producción y garantía muy elevados que son difíciles de alcanzar. Por lo tanto suele ser mejor opción acudir a pequeños distribuidores que actúan a nivel estatal o regional. En el caso de optar por un mayorista, hay que tener en cuenta de que los mayoristas normalmente representan a varios proveedores y a veces a productos que compiten entre sí. Debido a ello es importante seleccionar un mayorista cuya cartera de productos sea compatible en cuanto al segmento de mercado y precio. Existen gran cantidad de figuras que pueden intervenir en calidad de mayorista o intermediarios. Las principales son las siguientes: -

Importador: normalmente se encarga de la importación, distribución y comercialización y puede a su vez distribuir directamente a minoristas o ser un enlace entre el exportador y otros distribuidores. El importador normalmente compra la mercancía por cuenta propia.

-

Distribuidor: son empresas que no se encargan de la importación de la mercancía, sino únicamente de la distribución. Normalmente el distribuidor compra la mercancía por cuenta propia y se reserva el derecho a revenderlos en el mercado de su competencia.

-

Broker o agente comercial: es un agente intermediario que actúa a comisión (normalmente entre un 10%-20%) más un “retain fee” de entre 1.500-5.000 $ mensuales por comercializar y vender por cuenta ajena el producto. Su misión es poner en contacto al exportador con el importador o distribuidor y no adquiere la propiedad de la mercancía en ningún momento. Es importante destacar que el conocimiento del mercado por parte de los brokers o agentes comerciales, su experiencia y sus referencias, pueden ayudar a la definición de una estrategia adecuada para la introducción del producto.

-

Fabricante: esta figura ya cuenta con una propia red de comercialización y distribuidor de los productos que elabora, pero en ocasiones pueden tener interés incorporar a su cartera productos diferentes y novedosos y actuar como importador de los mismos.

b.) Minoristas Los minoristas son el último escalón de la cadena de distribución. Habitualmente el mayorista es el encargado de vender el producto al minorista, aunque en algunos casos el exportador puede contactar directamente con el distribuidor minorista para ofrecerle sus productos. La distribución en Estados Unidos se encuentra muy atomizada y presenta formatos muy diferenciados en función de los canales y áreas geográficas. Según los últimos datos publicados por FMI, correspondientes al ejercicio 2010, existen más de 213 mil puntos de venta y más de 350 grupos de minoristas. En cuanto a las ventas, durante 2010 se recuperaron de la caída del -0,2% registrada en 2009, creciendo un 7,7% respecto dicho ejercicio. Los 10 mayores minoristas de la industria en Estados Unidos según el ranking publicado por Supermarket News, son los siguientes:

29

Cuadro 22. Principales minoristas de la industria de la alimentación en Estados Unidos

Empresa

Puntos de venta en EE.UU

Ventas 2011 (miles de millones de $)

Wal-Mart

4,750

264.2

Kroger

3,624

90.4

Costco

540

77.9

Safeway

1,712

43.6

Supervalu

2,349

37.5

Loblaw

1,029

30.6

Publix

1,032

25.1

756

25.1

1,627

19.2

Ahold USA Delhaize America

H.E. Butt Grocery 330 16.1 Fuente: http://supermarketnews.com/top-75-retailers-wholesalers-2012

Tal y como se observa en la tabla anterior, el mercado se encuentra claramente liderado por Wal-Mart, tanto como por número de puntos de venta como por ingresos. En los últimos años, como se ha comentado en los apartados anteriores, la distribución minorista está registrando importantes cambios fruto de la fragmentación y tendencias de la demanda: -

Tendencia generalizada a ampliar la oferta de productos para mejorar la capacidad de selección del cliente.

-

Aparición de secciones dedicadas a productos más naturales y saludables, así como a productos étnicos.

-

Proliferación de los edificios eco-energéticos que adopten prácticas más ecológicas desde el punto de vista de la producción y de la distribución.

-

Creación de espacios acogedores para facilitar el reconocimiento de los atributos demandados por el consumidor.

-

Apertura de establecimientos adaptados a hábitos de consumo locales o incluso una marca comercial diferenciada, por ejemplo, Wal-Mart incluye en sus supermercados productos específicos en aquellas áreas en donde existen poblaciones hispanas importantes y Publix Sabor ha creado una marca diferenciada en determinadas regiones.

-

Apertura por parte de grandes distribuidores de establecimientos más pequeños bajo la filosofía de tienda gourmet o supermercado tradicional para atender la demanda local de productos que normalmente no existen en las grandes superficies. Este es el ejemplo de Tesco con Fresh & Easy Neighborhood Market, Safeway con Vons o Wal-Mart con Marketside.

Hay que tener en cuenta que, al ser un país tan grande, apenas hay cadenas que distribuyan a nivel nacional, por lo que es necesario trazar estrategias a nivel regional. Normalmente los distintos establecimientos de una cadena tienen potestad para decidir sobre la adquisición o no de determinados productos, siempre bajo unas directrices marcadas por la central. Excepto en el caso de productos de gran demanda, los proveedores solamente pueden aspirar a posicionar su producto en un número limitado de establecimientos o en una zona geográfica determinada. Los tipos de distribuidores existentes en el mercado se clasifican dentro de dos grandes grupos: distribuidores tradicionales y distribuidores no tradicionales:

30

a.) Distribuidores tradicionales Es aquel tipo de establecimiento en el que la venta de productos agroalimentarios es superior al 60% de sus ventas totales. Dentro de esta categoría encontramos los siguientes tipos de establecimientos: -

Supermercados: se definen como establecimientos minoristas en régimen de autoservicio que ofrecen una línea completa de productos de alimentación. Las ventas de estos establecimientos son superiores a los 2 millones de dólares anuales. Se trata de establecimientos independientes que adquieren sus productos a mayoristas. Generalmente disponen de menos de 11 establecimientos, ya que en el caso de que cuenten con más se consideran cadenas de supermercados y tienen capacidad para tratar directamente con los fabricantes. Normalmente operan a nivel regional o multiestatal, pero actualmente no existe ninguno que opere a nivel nacional, es decir, en todos los estados. Algunos de ellos cuentan con un slotting fee, es decir, cobro por la colocación del producto en el lineal, como si se tratase de una especie de “alquier” del lineal, y “failure fee”, es decir, cobro por el no éxito del producto. Los supermercados son el principal segmento minorista del sector y está dominado por las grandes cadenas como Kroger, Safeway, Albertsons, Publix y Food Lion, principalmente. La estrategia de los supermercados se basa en la mejora de la oferta y el desarrollo de nuevas secciones que atiendan las necesidades del consumidor de acuerdo a su perfil. Dentro de esta subcategoría es necesario diferenciar entre supermercados tradicionales y superstores o supermercados modernos. Los primeros suelen tener 2 una superficie de 1.800 m , precios de segmento medio-alto y unas 12.000 referencias de productos. Adicionalmente, algunos de ellos ofrecen servicios de deli, panadería y/o farmacia. Por otra parte, los superstores son grandes superficies de al menos 30.000 m2 y unas ventas anuales de más de 12 millones de dólares y en las que se pueden adquirir tanto productos de alimentación como otro tipo de productos y en los que también es normal que se ofrezcan servicios adicionales como restaurantes, etc. Los precios en este tipo de establecimientos suelen encontrarse en el segmento medio-bajo.

-

Tiendas gourmet: se trata de un segmento alto, dirigido principalmente a clientes de zonas urbanas con alto poder adquisitivo, ya que los precios suelen ser elevados. Suelen estar abiertos a novedades, productos de alta calidad y de importación muy diferenciados. En este tipo de establecimientos se cuida al máximo la presentación de los alimentos.

-

Formato fresco: a diferencia de los supermercados y resto de establecimientos de alimentos naturales, este tipo de minoristas hacen especial énfasis en productos perecederos y que no se ofrezcan en los establecimientos tradicionales como, por ejemplo, productos étnicos, orgánicos o naturales. Dentro de esta categoría se incluyen Whole Foods, Publix GreenWise y The Fresh Market, entre otros.

-

Tiendas de descuento (warehouse store): tienda de alimentos con servicio limitado, reconocida principalmente por sus precios bajos. Los productos se presentan directamente en los envases de envío en lugar de colocarse en los lineales. En estos establecimientos también se venden productos a granel y artículos de gran tamaño.

-

Super tiendas de descuento (super warehouse): se trata de un tipo de establecimiento a medio camino entre una superstore y una tienda de descuento. Se caracterizan por ofrecer una amplia gama de servicios y productos perecederos de calidad a precios bajos. Varios ejemplos de este tipo de establecimientos son Cub Foods, Food 4 Less y Smart & Final.

31

-

Tiendas de surtido limitado (limited assortment store): tiendas de comestibles a bajo precio que ofrece un surtido muy limitado, con menos de 2.000 referencias. Varios ejemplos de este tipo de establecimientos son Aldi, Trader Joe o Save-a-Lot.

-

Tienda de la esquina: se trata de pequeñas tiendas de barrio que ofrecen una sección limitada de alimentos básicos y otros bienes de conveniencia. Estas tiendas generan unos ingresos anuales de aproximadamente 1 millón de dólares.

b.) Distribuidores no tradicionales Esta categoría corresponde a centros generalistas en los que el porcentaje de ventas de producto agroalimentario sobre el total de ventas es inferior al 60%. En muy común que en este tipo de establecimientos se vendan productos de alimentación con el único objetivo de atraer a los consumidores y así vender otros productos más rentables. Los establecimientos que se encuentran dentro de esta categoría son los siguientes: -

Tiendas de conveniencia (convenience stores): se caracterizan por sus horarios amplios que en algunas ocasiones llegan a ser 24 horas al día, estar ubicadas en zonas céntricas y comerciales y contar con una gran variedad de productos. Estas características las han hecho experimentar un gran crecimiento en los últimos años. Se trata de tiendas que no suelen tener más de 200 m2 y funcionan mediante self service. Los precios para productos de la misma gama suelen ser más altos que en el resto de establecimientos minoristas, justificados por el horario y la facilidad de la compra, lo cual hace que los márgenes de estas tiendas sean más altos.

-

Tiendas especializadas (specialty stores): se trata de establecimientos dedicados a la venta minorista especializada por productos (carnicería, pescadería, etc) que están sufriendo una fuerte caída por la competencia de formatos más actuales y el cambio en los hábitos de compra de los consumidores.

-

Clubstores: es una figura intermedia entre el mayorista y el minorista que combina precios bajos y envases de gran tamaño o agrupados para atender la demanda de restaurantes o pequeños ultramarinos, fundamentalmente. Se trata de superficies amplias que incluyen todo tipo de productos comestibles, salud y belleza. A pesar de estar dirigido a este tipo de clientes, más de la mitad de los estadounidenses afirman haber comprado alguna vez a lo largo del año en este tipo de establecimientos. Existe una alta concentración y las tres principales cadenas (Cotsco, BJ’s, Max y Sam’s) acaparan más del 90% de las ventas totales de este tipo de establecimientos. Una fórmula de promoción característica de estas cadenas es la “búsqueda del tesoro”, que invita al consumidor a buscar en los estantes las grandes ofertas y oportunidades que no se publicitan, de manera que el cliente debe buscar en todas las categorías de productos y lineales. Con el objetivo de mantener su posición de competitividad, algunas de estas cadenas han incrementado en los últimos años la oferta de productos alimentarios, sobre todo frescos y marca blanca.

-

Mass merchandisers: se trata de grandes centros de distribución que ofrecen todo tipo de productos. Una de las estrategias utilizadas por estos establecimientos es dar mucha importancia a su sección de alimentación para así atraer tráfico de clientes y aumentar la venta de otros productos más rentables. Los mass merchandisers son los establecimientos que más han crecido en los últimos años. Los principales son Wal-Mart, Targe, Ahold y Krogert.

-

Supercenters: es un híbrido entre un supermercado tradicional y un mass merchandiser. Normalmente ofrecen gran cantidad de artículos en una superficie de más de 170.000 m2 de los cuales un 40% están dedicados a alimentación. Ejemplos

32

de este tipo de establecimientos son Walmart Supercenters, Super Target, Meijer y Fred Meyer. -

Drug store: corresponde a una tienda de medicamentos con receta en las cuales aproximadamente un 20% de sus ventas totales corresponden a ventas de alimentos y otro tipo de artículos. Bajo este tipo de establecimiento se encuentran incluidas enseñas como Walgreens y CVS, pero no así The Medicine Shop, que venden casi exclusivamente medicamentos con receta.

-

Tiendas de 1$ (dollar store): es un formato de tienda pequeña que hasta hace unos años vendía casi exclusivamente artículos del hogar, decoración, etc pero que hace poco comenzaron a vender también alimentos, principalmente refrigerados y congelados, a precios muy competitivos, alcanzando estas ventas un porcentaje de entre el 20% y 60%. Ejemplos de estas tiendas son Dollar General, Dollar Tree y Family Dollar.

-

Gasolineras: actualmente las tiendas vinculadas a las gasolineras se han desmarcado como un canal específico de productos alimentarios, principalmente comida preparada. Las principales cadenas son 7-Eleven, Clircle K, Shell Shop, Amoco Food Mar y Speedway SuperAmerica.

-

Comercio electrónico: las nuevas tecnologías y la comodidad que representan de cara al consumidor han hecho que más de la mitad de los minoristas dispongan de servicios de venta a través de Internet. Además se prevé que este número siga aumentando en los próximos años.

-

Por otra parte, la venta y distribución única y exclusivamente a través de Internet, como es el caso de Fresh Direct, ha crecido de manera significativa en los últimos años. Este modelo de negocio se basa en la identificación de un tipo de consumidor específico que valora la comodidad y la oferta y que no dispone de tiempo para poder desplazarse al establecimiento y realizar la compra de forma habitual.

En los últimos años, los formatos no tradicionales han aumentado su cuota de mercado en detrimento de la de los formatos tradicionales. Esta tendencia va a hacer que estos establecimientos de formato no tradicional amplíen la oferta para así atraer a más consumidores. Por lo tanto, las tiendas minoristas tradicionales deberán centrarse en el precio, así como en grandes campañas de promoción para no seguir perdiendo cuota de mercado. Uno de los factores fundamentales para las cadenas de distribución es la fidelidad de los consumidores al tipo de establecimiento al que acuden para adquirir los productos. En este sentido, las tiendas minoristas prestan especial atención a intentar captar la fidelidad de sus clientes. Según los últimos datos disponibles, que aparecen en el informe Channel Migration: A Quest for Affordability, de SymphonyIRI, aproximadamente el 75% de los consumidores adquieren los productos en 5 o más tipos de establecimientos. El siguiente gráfico muestra la distribución del gasto de los consumidores en función del canal:

Cuadro 23. Distribución del gasto del consumidor estadounidense por tipo de canal. Año 2011

33

Distribución del gasto por tipo de canal. Año 2011

Drug Dollar 2% 8% Club 10% Mass 6%

Grocery 48%

Supercenter 26%

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

Por otra parte, la penetración de los distintos formatos de distribución según los últimos datos disponibles, correspondientes al año 2011, es la siguiente:

Cuadro 24. Penetración de los distintos formatos de distribución en el mercado de la alimentación. Año 2011 Formato

Penetración 2011

Penetración 2010

Variación

Grocery

98.7%

98.6%

0.1%

Supercenter

72.9%

71.4%

1.5%

Mass

76.4%

77.8%

-1.4%

Club

52.5%

51.6%

0.9%

Drug

78.8%

79.1%

-0.3%

Dollar

63.7%

63.4%

0.3%

Convenience 34.6% 34.5% 0.1% Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

A continuación se muestran los márgenes medios habituales en la distribución alimentaria. Estos márgenes varían en función del canal, del producto, de los intermediarios existentes en cada uno de los canales y el poder de negociación de cada uno de ellos:

Cuadro 25. Participación de los intermediarios en la composición del precio final en cada canal (100% = precio final excluido el margen del fabricante)

Canal mass merchandiser

Broker / Agente

Importador

Mayorista

Minorista

7.50%

22.50%

22.50%

22.50%

34

Canal mainstream

7.50%

22.50%

25.00%

22.50%

Canal gourmet

7.50%

27.50%

27.50%

32.50%

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

4.6.- Principales magnitudes del mercado de la alimentación Tras dos años de caídas consecutivas en 2008 y 2009, en 2010 las ventas de alimentación en Estados Unidos, entendidas estas como las ventas en tiendas minoristas y en restauración, crecieron un 5.4% hasta alcanzar la cifra de 4.355 trillones de dólares, es decir, el 24.1% del total de ventas minoristas. Durante ese mismo periodo, el Índice de Precios de Consumo subió un 1.6%. Según el siguiente gráfico, correspondiente al año 2010, últimos datos disponibles, las ventas de alimentos y bebidas representaron el 13.4% del total de comercio minorista, es decir, 2.421 trillones de dólares. Cuadro 26. Desglose de las ventas del comercio minorista. Año 2010

Ventas retail. Año 2010 Motor Vehicles & Parts Dealers, 17.1%

Warehouse Clubs & Supercenters, 8.5%

Foodservice & Drinking Places, 10.7%

Furniture & Home Furnishing Stores, 2.0% Electronics/ Appliance Stores, 2.3%

All Other, 9.6%

Other General Merchandise, 9.7%

Food & Beverage Stores, 13.4%

Clothing Stores, 3.6%

Building & Garden Supplies, 6.5% Gasoline Stations, 10.6%

Health & Personal Care Stores, 6.0%

Fuente: Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

Por otra parte, las importaciones y exportaciones de alimentos de Estados Unidos durante los últimos cinco años han sido las siguientes:

Cuadro 27. Exportaciones de alimentos de Estados Unidos Exportaciones Millones de $

2007

2008

2009

2010

2011

Canada

9,414

10,923

10,802

11,722

13,250

Mexico

6,951

7,822

6,785

7,677

9,095

Japan

3,859

4,604

4,810

5,053

5,904

35

China

2,313

2,621

2,133

2,842

3,411

South Korea

1,509

1,968

1,605

2,282

3,085

Hong Kong Otros países Total

657

1,081

1,046

1,658

1,873

14,725

20,318

17,498

20,661

23,307

39,427 49,337 44,679 51,895 Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

59,926

Según se puede observar, más del 60% de las exportaciones de Estados Unidos durante el ejercicio 2011 tuvieron como destino Canadá, México, Japón, China, Corea del Sur y Hong Kong. Las importaciones de alimentos de Estados Unidos durante los últimos cinco años tuvieron como origen los siguientes países:

Cuadro 28. Importaciones de alimentos de Estados Unidos Importaciones Millones de $

2007

2008

2009

2010

2011

Canada

9,499

10,919

9,693

10,914

13,082

Mexico

2,841

3,530

3,800

4,614

5,817

China

2,490

3,001

2,483

2,854

3,403

Thailand

1,309

1,710

1,686

1,941

2,098

Malaysia

879

1,546

1,154

1,459

2,065

India

659

874

666

946

1,749

1,606

1,746

1,498

1,523

1,715

15,540

16,743

15,249

16,855

20,257

Italy Otros países Total

34,823 40,069 36,228 41,105 Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

50,186

En cuanto a las operaciones entre España y Estados Unidos, las exportaciones por tipo de alimento durante los últimos cinco años han sido las siguientes:

Cuadro 29. Exportaciones de alimentos de Estados Unidos a España Exportaciones Miles de $

2007

2008

2009

2010

2011

GRAIN & OILSEED MILLING PRODUCTS

62,586

67,599

59,581

63,239

73,674

MEAT PRODUCTS & MEAT PACKAGING PRODUCTS

12,773

17,526

9,066

30,135

54,971

FOODS, NESOI

24,050

22,935

17,841

19,318

16,597

FRUITS & VEG PRESERVES & SPECIALTY FOODS

5,906

5,738

7,350

8,041

11,127

SUGAR & CONFECTIONERY PRODUCTS

3,739

12,357

14,389

6,403

6,426

DAIRY PRODUCTS

3,138

5,581

616

2,678

5,631

ANIMAL FOODS

5,867

4,300

3,166

2,541

2,749

36

BAKERY & TORTILLA PRODUCTS 748 1,160 1,506 SEAFOOD PRODS, PREPARED, CANNED & 3,725 4,010 4,183 PACKAGED TOTAL 122,532 141,205 117,699 Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

1,858

1,738

1,354

536

135,565

173,448

A partir de estos datos, se obtiene que los productos más exportados por Estados Unidos a España durante el ejercicio 2011 fueron los siguientes:

Cuadro 30. Principales alimentos exportados por Estados Unidos a España. Año 2011

Alimentos exportados por Estados Unidos a España. Año 2011 FRUITS & VEG PRESERVES & SPECIALTY FOODS 6%

All Others 10% GRAIN & OILSEED MILLING PRODUCTS 42%

FOODS, NESOI 10%

MEAT PRODUCTS & MEAT PACKAGING PRODUCTS 32%

Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

Por su parte, la evolución de las importaciones de Estados Unidos con origen España durante los últimos cinco años han sido las siguientes:

Cuadro 31. Importaciones de alimentos de España por parte de Estados Unidos Importaciones Miles de $

2007

2008

2009

2010

2011

FRUITS & VEG PRESERVES & SPECIALTY FOODS

304,532

305,704

273,213

287,111

292,265

GRAIN & OILSEED MILLING PRODUCTS

176,768

234,532

187,437

226,669

216,924

FOODS, NESOI

66,495

82,228

93,941

91,238

98,736

SUGAR & CONFECTIONERY PRODUCTS

47,961

45,296

46,039

67,499

92,000

DAIRY PRODUCTS SEAFOOD PRODS, PREPARED, CANNED & PACKAGED

41,713

45,852

42,941

46,942

58,036

20,198

19,542

21,248

19,662

24,251

37

MEAT PRODUCTS & MEAT PACKAGING PRODUCTS

16,705

15,534

14,831

13,810

21,485

BAKERY & TORTILLA PRODUCTS

16,361

15,673

14,910

16,290

21,303

287

462

444

ANIMAL FOODS TOTAL

691,019 764,824 695,003 Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

1,052

1,587

770,273

826,588

Al igual que en el caso de las exportaciones, a partir de los datos mostrados en esta tabla, se obtiene que los principales productos importados desde España por Estados Unidos durante el año 2011 fueron los siguientes:

Cuadro 32. Principales alimentos importados desde España por Estados Unidos. Año 2011

Alimentos importados desde España por Estados Unidos. Año 2011

All Others, 15.30% FRUITS & VEG PRESERVES & SPECIALTY FOODS, 35.40%

SUGAR & CONFECTIONERY PRODUCTS, 11.10% FOODS, NESOI, 11.90%

GRAIN & OILSEED MILLING PRODUCTS, 26.20%

Fuente: elaboración propia a partir de los datos disponibles en www.tse.export.gov

4.7.- Perspectivas de futuro para el sector de la alimentación en Estados Unidos Durante los próximos años, se espera que el sector alimentario se beneficie del tanto del crecimiento de la población y de la renta de los habitantes estadounidenses, como de los nuevos avances en biotecnología. Los avances en esta rama y los avances en la fabricación de equipos que procesan y empaquetan alimentos ayudaran a mejorar la competitividad de todos los niveles de la cadena de producción, desde el granjero o ganadero hasta las empresas que procesan y empaquetan alimentos y, en último lugar, a los canales de distribución mayoristas y minoristas. Aunque una gran parte del mercado está dominado por grandes empresas multinacionales como Pepsi, Coca-cola, Danone, Kraft, Unilever y Nestlé, existen gran cantidad de oportunidades para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen nuevos productos. El aumento de la población y de la renta de los países emergentes es el principal motor de la demanda mundial de productos alimentarios. De acuerdo a los datos publicados por Naciones Unidas, la población mundial en 2050 llegará a los 9.000 millones de personas. La mayor parte del crecimiento que va a experimentar la población mundial vendrá de la mano de las economías de los países en vías de desarrollo, mientras que la tasa de crecimiento de la población de las economías desarrolladas será menor. En estas economías emergentes se está produciendo un

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gran aumento de la renta per cápita, lo cual está provocando un rápido crecimiento de la clase media que compra productos alimentarios y acude con mayor frecuencia a restaurantes para degustar productos que no se producen en su país de origen. Este hecho está beneficiando a los productores de alimentos estadounidenses, que están viendo como las exportaciones a esos países aumentan año tras año. Por otra parte, aunque el mercado internacional está proporcionando una base de nuevos consumidores muy importante, el mercado interno también está mostrando signos de crecimiento. Además, los consumidores estadounidenses cada vez se preocupan más por los métodos de producción y los ingredientes de los alimentos que consumen, de forma que no les importa pagar un precio más alto si ello les garantiza que los productos consumidos son más saludables. Los patrones de consumos de las familias indican que se está produciendo un cambio que favorece el pescado, fruta, verduras frescas, bebidas no carbonatadas, etc. Además el gobierno de Estados Unidos está llevando a cabo campañas en las que recomiendan una menor ingesta de grasas, azúcares y grasas. Por esta razón, tanto productores como fabricantes deben mantenerse al tanto de estos cambios en las preferencias de los consumidores para poder atender esta demanda. Aunque estos cambios en los hábitos alimenticios de la población abren la puerta a la introducción de nuevos productos, existen altos costes de entrada que deben ser considerados. En primer lugar, muchas de las industrias alimentarias están dominadas por grandes empresas multinacionales que lanzan productos de gran éxito mundial. Además, existen normativas de seguridad alimentaria y regulaciones gubernamentales muy rigurosas. Finalmente, las empresas que quieran introducirse en el mercado alimentario deben establecer canales de distribución con establecimientos mayoristas y minoristas, y algunos de ellos tienen contratos en exclusividad con los competidores. Adicionalmente, los cambios inesperados en el comportamiento de los consumidores, así como la consolidación y competición de grandes empresas presentan un gran riesgo para el retorno de la inversión. Por otra parte, algunas empresas manufactureras actúan con márgenes de beneficios muy bajos, por lo que la volatilidad de los precios de las materias primas puede hacer bajar estos márgenes a números negativos y que no resulte rentable la producción y comercialización del producto. Este riesgo es particularmente significativo en las pequeñas empresas especializadas en determinados productos y que no cuentan con capacidad de reacción suficiente frente a un cambio en las preferencias de los consumidores. En el informe sobre la situación de la economía estadounidense correspondiente al segundo 5 trimestre de 2011, realizado por el BBVA Research , se evaluaron 27 subsectores, desmarcándose como subsectores atractivos en el medio plazo los alimentos preparados perecederos, almidones y aceites vegetales, bodegas, alimentos de origen animal y fábricas de cerveza y destilerías. En cuanto a los distribuidores, los subsectores con mayores márgenes son la cerveza local y especializada, vinos y licores nacionales, pescado, carne de ave, lácteos, verduras y productos de alimentación especializados. El principal riesgo al que se enfrentan los distribuidores mayoristas de alimentos es la volatilidad de los precios del petróleo, pero también existen otros riesgos, como son la recolocación de los centros de producción en otros países, el limitado poder de negociación frente a las grandes cadenas minoristas, además de la reducción de intermediarios que se está registrando como consecuencia de la fusión de fabricantes y minoristas. Por último, al igual que en el caso de los productores especializados, la incapacidad de los distribuidores especializados para adaptarse a los cambios imprevistos en los hábitos de consumo de los consumidores presenta un riesgo que es necesario considerar. Como resumen, el sector de preparación y distribución de alimentos en Estados Unidos puede beneficiarse enormemente por un lado, del crecimiento económico exterior y del aumento del poder adquisitivo en las economías emergentes y, por otro, del aumento de la demanda de productos saludables en el mercado nacional. No obstante, los distintos actores del sector no se beneficiaran de forma homogénea, sino que aquellos que ofrezcan productos frescos y 5

http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/1105_SituacionEEUU_2T11_tcm346-258047.pdf?ts=2162012

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saludables, tengan acceso a los mercados internacionales y eviten competir con las grandes multinacionales, obtendrán mayores beneficios.

5.- CÓMO VENDER A LAS GRANDES CADENAS DE DISTRIBUCIÓN Tras haber analizado la situación del mercado de la alimentación en Estados Unidos, las características de la oferta y de la demanda, así como las peculiaridades de cada uno de los canales de distribución existentes, a continuación se aborda el tema de cómo vender a las grandes cadenas de distribución, es decir, cómo conseguir que una gran cadena de distribución se muestre interesada en los productos de una empresa española y finalmente los adquiera para distribuirlos en sus establecimientos. Para ello, es necesario desarrollar el marketing mix del producto. Marketing mix es un concepto fundamental del marketing moderno y se define como el conjunto de herramientas sobre las que la empresa puede ejercer un control para producir la respuesta que quiere en el mercado y así influir en la demanda de su producto. La manera más sencilla para comprender los principales aspectos de la comercialización de un producto, es a través de las llamadas “4 P’s del marketing mix”, que incluye las estrategias de producto, precio, ubicación y promoción. El siguiente diagrama expone estos elementos: Cuadro 33. Las 4 P’s del marketing mix

Fuente: elaboración propia

Producto El producto es la variable más importante del marketing mix fundamentalmente por dos razones. En primer lugar, el producto es la máxima expresión de una empresa, es la expresión de la capacidad productiva de la empresa y determina su capacidad para establecer nexos con los consumidores. Además, los indicadores de mercado tales como ventas, beneficios, imagen, cuota de mercado, reputación y prestigio, dependen del producto y su gestión. Por otra parte, el producto tiene gran influencia en el resto de variables del marketing mix (publicidad, fuerza de ventas, canales de distribución, distribución y fijación de precios). Por lo tanto, una política de producto adecuada es fundamental para que el resto de variables del marketing mix tengan éxito. Según se ha venido explicando en los anteriores epígrafes del presente estudio de mercado, es necesario conocer muy bien a qué tipo de consumidores se quiere dirigir el producto. Dado que

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Estados Unidos es un mercado muy amplio, es indispensable actuar a nivel estatal o regional, ya que las diferencias entre la demanda de distintas áreas geográficas son muy acusadas. Una vez se tiene claro a qué tipo de consumidor se quiere dirigir y en qué tipo de establecimiento se quiere vender el producto (véase siguiente elemento “place”), el siguiente paso sería contactar con el departamento de compras de los establecimientos en los que se quiere que sea comercializado el producto. Normalmente el proceso de compra de las grandes cadenas de distribución consta de dos fases: primeramente es necesario acceder al responsable de compras de la cadena. En los departamentos de compras de las grandes cadenas de distribución, existen responsables de compras especializados por productos, procedencia geográfica o lineales de supermercado (por ejemplo, existe un responsable de compras de productos para el desayuno tales como galletas, cereales, etc., otro responsable de compras para lácteos, etc.). Una vez se ha conseguido la aprobación por parte de los responsables de compras de la central, el proveedor y su producto son incluidos en la lista de proveedores homologados de la cadena. Llegado este punto, es cada establecimiento el que toma la decisión de compra de manera individual, seleccionando aquellos productos que mejor se adaptan al consumidor local, aunque siempre teniendo en cuenta las directrices marcadas por la central. De todas formas, las grandes cadenas de distribución no suelen tratar directamente con el exportador, sino que se contacta con ellos por medio de un mayorista. Para la introducción del producto es fundamental que se presente no únicamente el producto, sino un proyecto de comercialización del mismo y deben participar tanto el exportador como el mayorista. Además, desde el punto de vista del exportador español, sería interesante acudir varios exportadores que no sean competencia entre ellos al mismo tiempo para así aumentar el poder de negociación y el valor incremental de los productos (por ejemplo, podrían acudir una empresa de aceite de oliva, junto con otra de vinos y otra de quesos para así poder presentar a la cadena de distribución un “paquete” de productos españoles). Para trazar un buen plan de comercialización del producto, es necesario conocer adecuadamente los segmentos a los que se dirige el minorista y los productos con los que trabaja para así poder hacer una buena presentación del producto ante el mismo, destacar las cualidades que le diferencian de los productos de la competencia y explicar con detalle la estrategia de promoción que se pretende llevar a cabo. Las grandes compañías como Kraft, Procter and Gamble, Unilever, etc. suelen llevar a las reuniones con los departamentos de compras de las cadenas de distribución el llamado “sales folder”, un folleto en el que se resume el plan de comercialización del producto y en donde se pone de manifiesto la incrementalidad para el cliente, es decir, se explican las ventajas que tendría para el minorista poner a la venta en sus establecimientos el producto. Un buen “sales folder” debe contener la siguiente información: -

Pequeño resumen sobre la situación de ese tipo de productos en el mercado, por ejemplo: penetración en el mercado, número de hogares en los que se adquiere este producto de forma habitual, etc. así como cifras sobre ventas y crecimiento de las mismas en los últimos años.

-

Identificación de necesidades pendientes de cubrir, por ejemplo, en el caso de postres de chocolate podría ser de la siguiente manera: los niños son los grandes consumidores de este tipo de productos, ya que éstos son uno de sus postres favoritos. Sin embargo, quien toma la decisión de compra de estos productos son la madres, que buscan que el postre combine alimentos saludables y ricos; de esta forma, los postres de chocolate se perciben como muy calóricos, con muchas grasas y azúcar, por lo que las madres tienden a elegir otro tipo de postres para sus hijos.

-

Explicación sobre cómo el producto a comercializar cubre esas necesidades pendientes de cubrir. Siguiendo con el ejemplo de los postres de chocolate, se podría explicar que el producto a comercializar contiene menos cacao y más calcio que los existentes en el mercado.

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-

Datos sobre la reputación de la marca que comercializa el producto, como por ejemplo crecimiento en los últimos ejercicios, ventas totales, etc.

-

Información sobre por qué es rentable para la cadena de distribución la comercialización de ese producto. Por ejemplo, se pueden dar datos sobre sondeos realizados en el mercado en los que se ha puesto de manifiesto la intención de los consumidores de adquirir este producto; de esta forma se puede explicar que la facturación derivada de estos productos sería muy alta, los márgenes serían altos, etc.

-

Detalles sobre la incrementalidad del producto. Muchos minoristas ya cuentan con una amplia variedad de productos en el lineal, por lo que es necesario mostrarles que el hecho de incluir un nuevo producto en el mismo no va a hacer que el consumidor deje de comprar otro. Por ejemplo, a la hora de comercializar un aceite de maíz, que iría colocado en el lineal de aceites, se podría explicar que los consumidores que comprar aceite de oliva no van a cambiarse al aceite de maíz, por lo que ese riesgo no existiría, es más, se conseguiría que un nuevo tipo de consumidores que buscan aceite de maíz se acercasen al lineal de aceites, cuando antes no lo hacían.

-

Información sobre el plan de comercialización del producto: campañas publicitarias que están en marcha o que se pretenden lanzar, plan de apoyos en el punto de venta y actividades de promoción previstas, etc.

-

Datos logísticos sobre la unidad de consumo, unidad de venta y palet (peso neto, peso bruto, largo, ancho, alto, etc.).

Place Se trata de trazar la estrategia sobre dónde vas a estar y por qué. A la hora de introducir un producto muy novedoso en un nuevo mercado, es preferible dejar a las grandes empresas como Unilever, Kraft, etc. que lo hagan ellas, y que el pequeño exportador entre en el mercado cuando ya esté abierto. Tal y como ha sido comentado en apartados anteriores, es necesario fijar a qué tipo de establecimiento va dirigido el producto. Por ejemplo, si se trata de un producto destinado al gran consumo, se querrá vender en el mass market o hipermercado, y será necesario contactar con grandes cadenas de distribución como Wal-Mart, Fred Meyer, etc.; por otra parte, en el caso de que se trate de un producto considerado natural y orgánico, el objetivo será Whole Foods, The Fresh Market, etc. También es necesario tener claro si se quiere colocar el producto en un tipo de establecimiento donde la penetración de las enseñas sea baja pero el surtido sea amplio, es decir, la necesidad está cubierta pero no existen muchas marcas para cubrirla, como puede ser el caso de las tiendas de descuento; o por el contrario es preferible colocarlo en establecimientos donde el surtido sea bajo pero la penetración alta, como sería el caso de las tiendas gourmet. En cuanto al tema del transporte y cómo garantizar el suministro al minorista, hay que calcular tanto la venta en reposición como el pipeline (para llenar el cliente). Una buena gestión logística es especialmente importante en los productos perecederos, ya que los minoristas exigen un mínimo de vida útil de producto (por ejemplo en alimentos es generalmente un 75%, es decir, si la vida útil de un producto es 100 días, es necesario venderlo al minorista antes del día 25; en el caso de venderlo el día 26 habría que realizar un descuento para que el minorista lo aceptase).

Precio Corresponde a la cantidad de dinero a pagar por el producto. Normalmente se tiene la idea errónea de que un precio bajo atraerá a un mayor número de consumidores; sin embargo, la

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calidad es un factor también muy importante para los consumidores, que están dispuestos a pagar un mayor precio por producto si ello les garantiza la calidad del mismo. Para fijar correctamente el precio de un producto, es fundamental tener en cuenta dos factores: -

Escandallo de costes: primeramente es necesario hacer una cuenta de pérdidas y ganancias del producto. En dicha cuenta de P/L se hay que tener en cuenta todos los costes directos del producto, es decir, coste de fabricación, transporte, incentivos de representantes de ventas, descuentos, gastos de publicidad y promoción, etc. Así como los márgenes de los distintos intermediarios del canal. Además, es necesario tener en cuenta el margen que se desea obtener para poder cubrir los gastos indirectos (administración, recursos humanos, etc.). Si el precio no llega a cubrir estos costes, es posible que el proveedor comience a acumular pérdidas y decida salir de un mercado en el que ya había obtenido una cuota inicial.

-

Precio de productos sustitutivos: es importante conocer el precio que están pagando los consumidores por productos de la misma gama para así fijar el precio en base a eso. En algunas ocasiones, puede existir la impresión de que el precio que paga el consumidor es muy alto en comparación con el que el exportador tenía en mente inicialmente, pero la recomendación de los mayoristas que operan en el mercado estadounidense es mantener el precio del producto en dentro del abanico de precios que existe para esa categoría en el mercado.

Otros factores que hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio son: -

Los gastos de marketing, publicidad y promoción del producto, que son generalmente asumidos por el proveedor. Así mismo, los gastos y promociones por lanzamiento de producto son igualmente asumidos por el proveedor.

-

Generalmente, el proveedor da un precio recomendado al minorista. Sin embargo, es el minorista el encargado de fijar el precio de venta al público del producto.

-

En cuanto al transporte, normalmente el proveedor es el encargado de enviar directamente al mercancía al establecimiento, vigilar su rotación y en ocasiones incluso la colocación de la misma en el lineal.

-

Por otra parte, existen varios costes de entrada en el canal y comercialización: los minoristas adoptan distintas políticas a la hora de incluir un producto en su lineal (lo que se conoce comúnmente como “listar” un producto). En algunas ocasiones se exige un “slotting fee”, es decir, una tarifa por el espacio que ocupa un producto en el lineal. También es común la existencia de un “failure fee”, con el objetivo de cubrir el coste de oportunidad asumido por el establecimiento; corresponde al cobro de una determinada cantidad en el caso de que el producto no alcance la rotación pactada. Hay que tener en cuenta que, aunque en un principio por ahorro de costes se considere la posibilidad de dirigirse a una cadena de supermercados que no cobre este tipo de fees, lo cierto es que las cadenas que sí que lo cobran suelen estar más abiertas a la introducción de nuevos productos, ya que el cobro de estas cantidades reduce su riesgo económico en el caso de que el producto no tenga la acogida esperada. Además, la introducción de un producto en una cadena de supermercados puede servir a modo de “estudio de mercado” para evaluar la aceptación del producto por parte de los consumidores y la evolución de sus ventas en comparación con los productos competidores. De igual forma, el resto de distribuidores de ese canal verán el producto cuando analicen a la competencia.

-

Finalmente, hay que tener en cuenta que cuando se lista consumo, las cadenas de distribución establecen varios producto permanezca en el lineal; algunos minoristas exigen una determinada rotación al día o que exista un stock determinado número de unidades.

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un producto de gran criterios para que el que el producto tenga de seguridad de un

Promoción Se entiende como estrategias de promoción todos los medios a través de los cuales una empresa comunica a su público objetivo los beneficios y valores de sus productos y les persuade para comprarlos. En primer lugar, hay que tener en cuenta que el presupuesto destinado a la actividad de publicidad, promoción y relaciones públicas en Estados Unidos es superior al normalmente utilizado el España, lo cual es un factor a tener en cuenta a la hora de diseñar el plan financiero dentro del programa de comercialización del producto. Por otro lado, el canal más habitual del producto español es el canal specialty/gourmet, que no es tan sensible al precio sino a una comunicación eficaz de las características del producto. La ventaja de este hecho, es que los márgenes en este canal son mayores, de manera que con el margen obtenido se puede cubrir una parte de los gastos de comunicación. En base a esto, se obtiene que existen dos temas fundamentales a tener en cuenta desde el punto de vista de la comercialización: -

Diferenciación y comunicación: el consumidor estadounidense, como ya se ha explicado en apartados anteriores del presente estudio de mercado, muestra una gran preferencia por los productos sofisticados, novedosos y dirigidos a nichos de mercado especializados. Es importante que el producto comunique adecuadamente sus valores diferenciales y que responde a las necesidades del perfil de consumidor al que se dirige. Por otra parte, el mercado de la alimentación en Estados Unidos es muy dinámico y con una gran oferta, por lo que es igualmente importante innovar frecuentemente para mantener el atractivo del mismo y que el consumidor no se canse rápidamente. Las acciones de promoción en el mercado estadounidense están normalmente enfocadas al consumo a corto plazo, por lo que el mayor esfuerzo debe realizarse en las etapas anteriores o iniciales de lanzamiento del producto.

-

Soporte financiero: el proveedor debe apoyar al minorista mediante descuentos sobre el precio para que éste pueda realizar promociones, descuentos en el precio o incluso unidades gratis para desarrollar determinado tipo de actividades.

No obstante, dado que el presente estudio de mercado está dirigido a pymes españolas, se entiende que no poseen la capacidad financiera suficiente como para lanzar una gran campaña de publicidad. Sin embargo, sí que existen varios métodos muy eficientes a los que pueden optar. Estos procedimientos son: -

Envío de kits a la prensa: se denominan “press kit” y consiste en el envío a los medios de comunicación de masas y especializados, de un folleto donde es expliquen las propiedades del producto junto con una muestra del mismo. De esta forma, es probable que la información sobre el producto sea publicada en la sección bazar de las revistas.

-

Relaciones públicas: es indispensable trabajar bien este área.

-

Website actualizado: Internet se ha consolidado como una de las principales fuentes de búsqueda de información para los consumidores, por lo que es indispensable contar con una página web en donde los consumidores puedan entrar e obtener información sobre el producto.

-

Para que la introducción y satisfactorios, es necesaria sino también es importante visitar al minorista y acudir punto de venta.

-

Presencia en las redes sociales de Internet: las redes sociales se han convertido en una de las herramientas más utilizadas para llegar a un consumidor cada vez más inmerso en el social media. Los social media contribuyen a una nueva manera de

el posicionamiento del producto en el mercado sean no sólo una estrategia de comercialización adecuada, la presencia física. Periódicamente el exportador debe a las actividades de promoción que se realicen en el

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comunicación entre la empresa y el cliente, donde la información fluye en los dos sentidos. En las redes sociales el consumidor puede opinar y contribuir, mientras que en el resto de tipos de comunicación el consumidor es únicamente receptor. Facebook es quizás la estrella de las redes sociales, ya que se pueden visitar tanto perfiles, como páginas, grupos y aplicaciones donde muchas empresas aprovechan para lograr que muchos usuarios visiten su página web o incluso captar clientes. Sin embargo, es muy importante actualizar el perfil e interactuar con los usuarios, ya que si no es así, los usuarios se terminarán cansando y la imagen que transmitida será negativa.

Una vez cubiertos todos los elementos del marketing mix, a continuación se resumen determinadas características que deben tenerse en cuenta a la hora de enfrentarse a los distintos canales de distribución: a.) Canal mainstream Este canal está representado fundamentalmente por cadenas de supermercados que se encuentran establecidas a nivel regional o estatal. Hay que destacar que se trata de un canal muy competitivo y los minoristas esperan resultados por parte del producto en un plazo de tiempo muy corto. Por lo tanto, las actividades de promoción antes del lanzamiento y coincidiendo con el mismo es fundamental. b.) Canal mass mercandisers Este tipo de minoristas suelen actuar a nivel nacional, por lo que únicamente los productos muy competitivos en precio o volumen y aquellos muy diferenciados son rentables para este canal. Pero además, antes de decidir introducir el producto a través de este canal, hay que considerar el hecho de que en este tipo de canal existen condiciones muy rigurosas en cuanto a descuentos, plazos de pago, garantías y avales recibidos, etc. Dado que estos minoristas actúan normalmente a nivel nacional, la capacidad de producción de los proveedores que les abastecen debe ser muy grande. Este hecho, unido a que deben cumplir todas las exigencias comerciales y las garantías económicas impuestas por el minorista, hace que gran cantidad de empresas no sean capaces de convertirse en proveedores de estas cadenas. Algunos consejos a la hora de negociar en el canal mass merchandisers son los siguientes: o

Contactar con unas cuentas sólidas referencias previas comerciales y financieras.

o

Evitar la dependencia excesiva de un solo cliente: para cumplir este punto, se recomienda que el volumen potencial del minorista no exceda del 25-30% de la producción total del proveedor.

o

Tener capacidad tanto de producción como logística.

o

Contar con un buen plan de comercialización del producto en el que se destaque su diferenciación respecto al resto de productos competidores, así como su capacidad de adaptación.

o

Cumplimentar los procedimientos previos de información y homologación que exigen los minoristas.

c.) Canal specialty o gourmet Los establecimientos que operan en este canal son en gran parte individuales y se encuentran en zonas metropolitanas. Los productos comercializados son diferenciados y especializados, de segmento alto e importados. No obstante, este tipo de productos no son exclusivos de este canal, sino que también pueden ser distribuidos por cualquiera de los siguientes canales. En este canal actúan gran cantidad de pequeños establecimientos, pero también cadenas con cobertura

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nacional o regional con muchos puntos de venta como, por ejemplo, Whole Foods, Fresh Market o Epicure. Las principales razones de que los productos extranjeros sean posicionados en el mercado estadounidense a través de este canal en lugar de otro son, además de por el tipo de producto y de consumidor, los siguientes: o

El volumen de producción no tiene que ser tan alto como para los otros canales, que son para una distribución más masiva.

o

El precio de venta de los productos de este canal permite al proveedor español repercutir los márgenes de los intermediarios y los costes de transporte y promoción del producto con mayor facilidad que en el resto de canales.

o

En este canal es común que los importadores sean a su vez minoristas, por lo que el número de intermediarios es más reducido y el exportador puede controlar más sencillamente el proceso de distribución.

o

Las cadenas especializadas en este tipo de productos se muestran más receptivas que las cadenas de supermercados o mass merchandisers a la introducción de nuevos productos y proveedores.

o

De igual forma, los consumidores que acuden a este tipo de establecimientos no tienen en cuenta el precio como uno de los factores fundamentales en la decisión de compra. Además, son consumidores muy abiertos a las novedades, alimentos diferenciados y originales y productos importados.

d.) Canal food service En este canal es muy común que los mayoristas tengan sus propios puntos de venta, a los que el minorista acude para realizar su aprovisionamiento. En el caso de que no exista un punto de venta de un mayorista en las proximidades, muchos restaurantes, hoteles, empresas de catering, etc acuden a club stores. Los principales mayoristas de este canal son Sysco, Gordon Foods, US Food Service, y Cheney Brothers. Estos grandes mayoristas normalmente se encargan de la importación, negociando directamente con el exportador. Por otra parte, muchos de estos mayoristas organizan su propia convención anual como si se tratase de una feria, a las que acuden los clientes y proveedores. En algunos casos puede ser interesante acudir con un showroom o stand a este tipo de convenciones, ya que sirve para medir el interés de los potenciales clientes y así, una vez evaluado el mismo, será más sencillo negociar con el mayorista.

6.- OTROS FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN 6.1.- Aspectos legales El entorno legal estadounidense es muy diferente al sistema español. La legislación, jurisprudencia y los procesos son distintos a los que el exportador español está habituado. Además, existen dos niveles legislativos muy diferenciados: el federal y el de cada uno de los estados. En algunos casos, cada uno de los Estados desarrolla legislaciones propias y diferentes entre sí, de manera parecida a lo que ocurre con la legislación europea y la de sus Estados Miembros cuando se realizan transacciones económicas en el mercado único. Además de estos aspectos, existen también otros de tipo cultural. La sociedad estadounidense es, en general, más favorable a interponer demandas que la europea, y las responsabilidades y costes legales suelen ser mucho más elevados que en España. Se trata, por tanto, de un mercado mucho más susceptible de recurrir a demandas jurídicas y el sistema legal suele ser receptivo a las cuestiones litigosas suscitadas. Debido a esto, es muy importante que la empresa española recurra a los servicios de un abogado especializado que les preste asesoramiento desde el principio y que le ayude a evitar errores que si no se prevén ni se resuelven pueden provocar elevados costes.

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6.2.- Legislación sobre bioterrorismo El control de la importación de alimentos y bebidas en Estados Unidos es competencia del US Departament of Agriculture (USDA), el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB) y la Food and Drug Administration (FDA). La FDA es, en principio, responsable de todos los productos agroalimentarios excepto los cárnicos y derivados que corresponden al USDA. Todos los productos de importación están sometidos a los mismos estándares que los domésticos, y además deben cumplir unas condiciones específicas para que se permita su entrada en Estados Unidos. La normativa general relacionada con los productos importados establece: -

Los inspectores deben velar por la posible adulteración del producto o la falsificación o fraude en el etiquetado. En el caso de que la mercancía no cumpla la normativa, podrá ser destruida o devuelta al exportador o, si la FDA lo encuentra adecuado, ser modificada, reetiquetada y sometida de nuevo a inspección. Para acelerar el procedimiento de aduanas, existen acuerdos bilaterales por los que el país exportador debe velar porque se cumpla la normativa estadounidense y los productos pueden ser inspeccionados antes de salir del país de origen.

-

Se deben completar todos los documentos requeridos para el tránsito de aduanas y el desaduanamiento de los productos. Asimismo, se debe cumplimentar la documentación relativa al valor de las mercancías con fines estadísticos y para el cálculo de los aranceles.

-

Existen normativas específicas sobre etiquetado para diferentes tipos de alimentos.

-

Se debe cumplir la normativa relativa al etiquetado nutricional.

Por otra parte, tras los sucesos de septiembre de 2001 se publicó la Ley de Salud Pública y de Prevención y respuesta al bioterrorismo (Bioterrorism Act 2002). Esta ley establece nuevos controles a la importación de alimentos y bebidas y por tanto mayores responsabilidades para el exportador, como son el deber de registro del fabricante, notificación previa del envío de mercancías y registros de un agente a efectos de notificación por parte de la FDA, que es la responsable de velar por el cumplimiento de esta normativa.

6.3.- Etiquetado de alimentos Las etiquetas de los productos sometidos a la USDA que están destinados al consumo humano requieren la aprobación previa del FSIS. En el caso de que la etiqueta sea aceptada, el FSIS emite un número de aprobación que debe incluirse en la etiqueta definitiva. En el caso de los productos que se encuentran bajo la categoría estándar (es decir, de ingrediente único sin información nutricional ni reclamos comerciales), se pueden utilizar etiquetas genéricas, que pueden ser utilizadas sin necesidad de aprobación previa. Por otra parte, la FDA es la encargada de supervisar el etiquetado de todos los demás alimentos no cubiertos por el FSIS y que tengan un porcentaje alcohólico inferior al 7%. El fabricante e importador deben verificar previamente el cumplimiento de la normativa legal vigente, ya que no emite aprobaciones para el etiquetado previas a la impresión. Con el fin de evitar problemas, es recomendable consultar con la FDA antes del envío de la mercancía. Se puede enviar una muestra de la etiqueta a la siguiente dirección: Food and Drug Administration Center for Food Safety and Applied Nutrition Division of Regulatory Guidance 200 C Street SW Washington DC 20204

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No obstante, la FDA publica periódicamente una guía sobre etiquetado en donde se describen los requisitos y contenidos mínimos que debe cumplir la etiqueta. De todas formas, en algunas ocasiones la etiqueta debe obtener una autorización previa, como por ejemplo los productos en conserva, que deben incluir información específica sobre sus niveles de acidez en la etiqueta y recibir autorización antes de su envío. Las etiquetas deben incluir la siguiente información: -

Denominación del producto

-

Contenido neto en medidas americanas (libras y onzas)

-

Nombre del fabricante y del importador

-

País de origen

-

Composición del producto

-

Contenido calórico y nutricional

-

Código de barras universal (UPC)

Asimismo, existen normativas específicas para determinados productos, como por ejemplo los productos kosher, los destinados a niños y los alimentos dietéticos y orgánicos. Por otra parte, los productos que no son adquiridos por el consumidor directamente, como pueden ser el alimento enviado a granel, alimentos elaborados en el establecimiento de venta (por ejemplo panaderías), alimentos elaborados preparados para su consumo inmediato (aviones), alimentos medicinales, café, té, algunas especias y alimentos que no tengan contenido nutricional significativo, se encuentran exentos de la normativa de etiquetado. De todas formas, es altamente recomendable que se consulte la legislación aplicable a cada producto y en cada momento, para así asegurarse de que el producto cumple con la normativa vigente y así evitar retrasos en el tránsito por la aduana estadounidense, costes adicionales o, en última instancia, la devolución o destrucción de la mercancía.

6.4.- Formas de entrada en el mercado Una de las decisiones que hay que tomar cuando se quieren introducir productos de una empresa en un nuevo mercado es la forma de entrada. Las posibles formas de entrada son, principalmente: -

Búsqueda de clientes directamente: dadas la estructura y capacidad de la empresa española esta opción no suele resultar rentable.

-

Utilizar los servicios de intermediarios (agente o distribuidor): para ello es necesario, tal y como se ha venido describiendo en el presente estudio de mercado, elegir el canal de distribución más adecuado para posicionar el producto en el nicho deseado y transmitir la imagen deseada. La empresa española que se incline por esta opción deberá aceptar las reglas del canal de distribución y adaptar su producto, políticas comerciales y de gestión a las demandas de dicho mercado.

-

Establecer una alianza con un socio local: de esta forma se puede aprovechar su knowhow y las redes ya existentes. Asimismo, en el caso de que la empresa española esté dispuesta a destinar recursos importantes a este mercado, una solución factible es la adquisición de empresas estadounidenses de distribución.

-

Implantación en el mercado a través de una delegación o filial: en este caso, no sería necesario asumir la logística de la distribución, ya que ésta se puede externalizar dado que el sistema estadounidense de logística es eficaz, eficiente y los costes de transporte no son elevados. Una de las ventajas de esta forma de entrada en el mercado es que las cadenas de distribución agradecen enormemente la presencia física de un interlocutor

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del proveedor que pueda prestar apoyo y aportar soluciones cuando sea necesario. Vender de manera continuada desde España sin pasar periodos significativos en Estados Unidos, visitando clientes y vigilando la correcta distribución del producto y la imagen que se transmite del mismo no es una fórmula recomendable para consolidarse en el mercado estadounidense. Hay que tener en cuenta que la implantación a través de una delegación o filial lleva aparejada una gran inversión, por lo que es necesario que la empresa española cuente con capacidad financiera suficiente para ello. Esta implantación puede suponer la compra o construcción de almacenes físicos de mercancía que permitan optimizar la gestión de stock y el servicio a clientes. En este sentido, existen fórmulas intermedias para no incurrir en costes elevados. Por ejemplo, formar una agrupación de varios empresarios españoles para el alquiler de un espacio físico, de manera que aparezcan economías de escala. También se puede crear un consorcio de exportación o promoción en origen o en destino.

6.5.- Medios de pago Los medios de cobro utilizados en Estados Unidos pueden dividirse en dos grandes grupos: -

Medios de cobro simples: efectivo, transferencia bancaria, domiciliación bancaria, cheque bancario, cheque personal, pagaré, letra de cambio, la remesa simple, tarjeta de crédito, etc. En estos métodos de cobro, los bancos manejan exclusivamente documentos financieros.

-

Medios de cobro documentarios: se utilizan cuando se envía una mercancía al comprador y se quiere obtener una mayor seguridad. En este tipo de medios, tanto los documentos financieros como los comerciales (factura de venta, listado de mercaderías vendidas, etc) son manejados por los bancos. Estos medios de cobro son la orden de pago documentaria, la remesa documentaria y el crédito documentario, y son más caros y menos ágiles que los anteriores.

La fuerte competitividad del mercado ha dotado a las grandes cadenas de distribución de un gran poder de negociación, de manera que los proveedores internacionales se ven obligados a aceptar las condiciones de compra y pago más propias del mercado interior que de una operación de exportación. Estos medios de pago son generalmente medios de cobro simples, que no aportan a la transacción la garantía de pago propia de las operaciones internacionales, como puede ser el crédito documentario. No obstante, la utilización de uno u otro medio de pago dependerá del tamaño de las empresas que realizan la operación, así como de las dimensiones de la misma. Para las operaciones minoristas y en canales en los que los pedidos no alcanzan determinados volúmenes los métodos de pago más comunes son los cheques, giro bancario, transferencia bancaria, efectivo, etc. En cuanto a los plazos de pago, las facturas se emiten con un vencimiento máximo de 30 días; también es muy común el vencimiento a 21 días y en ocasiones se pactan descuentos por pronto pago en el caso de que el cliente proceda al pago de la factura a los 10 días, aplicando un descuento del 1% sobre el total de la misma, aproximadamente. Aunque en Estados Unidos la tasa de morosidad de las empresas no es alta, conviene tomar precauciones y fijar medidas para prevenir el impago de las deudas comprobar la solvencia de los futuros clientes, así como redactar un contrato comercial conforme a la ley existente y, por último, asegurar siempre con una entidad financiera de prestigio los créditos comerciales ya que esto dará mayor seguridad a la transacción. La solvencia y fiabilidad del cliente puede ser consultada a través de bancos, empresas privadas de crédito como Dun & Bradstreet, Jigsaw o Thomasnet, y a partir de la información facilitada por otros proveedores. Otra opción nada despreciable es asegurar el cobro de la venta a través de agencias de seguro a la exportación, como por ejemplo Cesce. En muchas ocasiones, para trabajar con los medios de pago habituales, es recomendable que el exportador español cuente con una dirección comercial y una cuenta bancaria en Estados Unidos, aunque en este caso es necesario

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comprobar las implicaciones legales y fiscales de este hecho (establecimiento permanente, cambio de residencia fiscal, doble tributación, etc.). Por otra parte, los aspectos logísticos van asociados a los de cobro en el caso de que el producto se comercialice de forma prolongada. Normalmente el exportador español prefiere la venta en términos FOB, de forma que la cadena de distribución, que actúa como importador, se hace cargo de la gestión y gastos de transporte y seguro de la mercancía desde el puerto de origen hasta su destino. Sin embargo en muchas ocasiones es más recomendable que el exportador español corra con los costes y la gestión de la colocación física de la mercancía en el mercado. Puede ser deseable incluso que la colocación se produzca con anterioridad a la operación de venta, con el fin de estar en condiciones de suministrar en precio y plazo pedidos relativamente pequeños por parte de las cadenas de distribución, que son muy comunes al introducir un nuevo producto en el mercado. En resumen, los medios de pago constituyen un elemento imprescindible en la comercialización de cualquier producto en el mercado estadounidense, por lo que la empresa española debe conocerlos y evaluarlos con anterioridad al inicio de su actividad comercial y en la medida de lo posible adaptar sus políticas de cobro a las prácticas habituales del mercado, prestando especial atención a la posibilidad de garantizar el cobro a través de terceros.

6.6.- Aduanas 6

La Aduana estadounidense, U.S. Customs and Border Protection , administra el arancel aduanero en EE.UU. Sus funciones consisten en imponer y recaudar los derechos, impuestos y gravámenes sobre las mercancías importadas, hacer cumplir las normas legales aduaneras y otras leyes conexas, administrar ciertos tratados y normas referidas a la navegación, así como hacer cumplir algunos de los reglamentos de otros organismos federales. El territorio aduanero de los EE.UU. comprende los 50 Estados de la Unión, el Distrito de Columbia y el Estado Libre Asociado de Puerto Rico, organizándose en siete regiones, cada una de ellas dividida en distritos con sus correspondientes puntos de entrada. El Arancel de Aduanas estadounidense está basado en la Nomenclatura Internacional del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de mercancías. A la hora de establecer la partida arancelaria en la que se incluirá el producto que se pretende exportar a EE.UU. hay que tener en cuenta que la partida de este país solo coincide con la europea en sus seis primeros dígitos. Cuando el desglose se realiza a ocho o diez dígitos la nomenclatura puede no ser coincidente. 7

Para interpretar el arancel estadounidense, que se puede consultar en internet , hay que tener en cuenta los diferentes derechos (Rate of Duty) que se aplican, en función del país de origen de la mercancía. Los aranceles aplicables a los productos de origen español son los que figuran en la columna General. En la columna Special figuran los aranceles, normalmente inexistentes, aplicables a países que gozan de tratamiento preferencial, y los aplicables a países o grupos de países con los que EEUU, mantiene algún tratado comercial, arancel cero o reducido, tales como Canadá, México, Israel, Grupo Caribe, Grupo Andino, Australia, etc. Cuando un cargamento llega a EE.UU. el consignatario debe presentar al director de distrito o de puerto, en el puerto de entrada los documentos de ingreso de la mercancía (despacho de aduanas). Además del U.S. Customs and Border Protection, los importadores tendrán que dirigirse a los organismos que sean competentes en función de la mercancía objeto de importación. La aduana no requiere estar en posesión de una licencia o permiso para realizar la importación pero otras agencias pueden exigir un permiso, licencia o certificación en función del producto. Una lista de agencias competentes en EE.UU. puede obtenerse en la siguiente página web: www.gksoft.com/govt/en/us.html. 6 7

www.cbp.gov http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

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Para el despacho de las mercancías en EE.UU. se recomienda contratar los servicios de un agente de aduanas con licencia para que agilice los trámites del despacho. Se puede obtener una lista de agentes de aduanas con licencia (customs brokers) solicitándola a la oficina de aduanas del puerto de entrada. Si bien esta opción es la más aconsejable, el propietario de la mercancía, el comprador, o un empleado suyo autorizado para ese fin, pueden llevar a cabo los trámites de entrada. Actualmente para agilizar el proceso, dichos trámites pueden realizarse electrónicamente a través de un programa llamado Automated Broker Interface, perteneciente al Sistema Comercial Automatizado (ACS). Documentación necesaria En el plazo de 15 días naturales, contados a partir de la llegada de la mercancía, se deben presentar los documentos de entrada, Declaración de Aduana, en el lugar indicado por el Director de Distrito o de área, a menos que se otorgue una prórroga. Los documentos son: -

Manifiesto de Ingreso de Mercancías (Entry Manifest), formulario aduanero 7533; o la Solicitud y Permiso Especial de Entrega Inmediata (Application and Special permit for Inmediate Delivery), formulario aduanero 3461, u otro formulario para la liberación de las mercancías que exija el Director del Distrito. Estos formularios están disponibles en: http://www.cbp.gov/xp/cgov/toolbox/forms/

-

La prueba de derecho de ingreso de las mercancías. A este efecto se puede presentar el manifiesto de embarque, o en su caso la carta de porte emitida por el transportista.

-

La factura comercial o pro forma, cuando la primera no pueda ser presentada.

-

El “packing list” si procede. La declaración de despacho de la mercancía tiene que ir acompañada de la prueba de que se ha pagado una fianza para cubrir posibles gravámenes, impuestos y sanciones.

-

Otros documentos necesarios para establecer la admisión de la mercancía.

Si bien no es requerimiento general para todos los productos que se exportan a EEUU, la presentación de un certificado de origen, puede en algunos casos ser necesaria. Los artículos deben ir marcados de una manera tan visible, tangible, imborrable y permanente como lo permita la naturaleza del artículo o su envase, con el nombre en inglés del lugar de origen de los mismos ("Made in…", "Product of…" o expresiones similares). Para los productos españoles hay que tener en cuenta que el marcado "Made in CE o UE" en lugar de "Made in Spain" no se acepta. Acuerdos de reconocimiento mutuo EEUU y la UE tienen suscrito un Acuerdo de Reconocimiento Mutuo por el cual es posible realizar la evaluación de conformidad de determinados productos en origen, con carácter previo a la exportación, siendo reconocida esta evaluación por el país que importa. Para mayor información, sectores beneficiados y organismos autorizados para realizar la evaluación, se recomienda a las firmas exportadoras que consulten con la Subdirección General de Inspección, Certificación y Asistencia Técnica del Comercio Exterior (SOIVRE).

6.7.- Logística Infraestructura terrestre En EEUU existe una importante infraestructura para el transporte terrestre. Está compuesta por una red de carreteras de 6.430.366 km, que se extiende por todo el país conectando entre sí los 50 estados que lo componen. La United States Numbered Highways es un sistema integrado de camnios y carreteras de EEUU, el cual se organiza a través de la división del territorio en una especie de cuadrícula numerada.

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Además, EEUU cuenta con 226.605 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de mercancías a través de tuberías. Las principales compañías que realizan transporte de mercancías por vía férrea son: The Burlington Northern Santa Fe, CSX Transportation, Grand Trunk Corporation, Kansas City Southern, Union Pacific, Norfolk Southern.

Infraestructura marítima Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los puertos más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. a.) Costa este Destacan, por la afluencia de navieras, los puertos de: Nueva York, Baltimore, Charleston, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans y Houston. El puerto de Houston ocupa el segundo puesto dentro del ranking de los Estados Unidos y el décimo a nivel mundial por volumen de carga. Se caracteriza por poseer una de las instalaciones de carga extra dimensionada más desarrolladas del mundo y por ser el más importante complejo petroquímico. Cuenta con instalaciones para el manejo de carga general, refrigerada, contenedores, granos y otros materiales secos a granel. Posee 43 muelles para carga general y dos muelles para carga de líquidos. El puerto de New Orleans cuenta con 38 puertos de atraque; una profundidad hasta 40´; almacenamiento cubierto de 557.000 m² y 24.000 km de hidrovías. Se caracteriza, por poseer 7 ferrocarriles que facilitan su conexión con el este y el oeste de Estados Unidos y Canadá. Cuenta con servicios de 16 líneas de barcazas tanto para cabotaje como para el transporte por el río Mississippi, y 75 líneas de camión que sirven al puerto. Posee 38 sitios de atraque y se especializa en el manejo de cargas como acero, caucho, maderas y café. El puerto de Nueva York, ocupa el tercer puesto dentro del ranking portuario estadounidense, es considerado el complejo portuario de la costa este, primordialmente por encontrarse muy cerca al mercado de consumidores más grande del mundo, por su ubicación estratégica y su movimiento de carga. Tiene acceso inmediato a la autopista interestatal y redes ferroviarias de la región. Su infraestructura además de contar con siete terminales que tienen casi cinco millones de metros cuadrados dedicados al almacenaje de contenedores, y más de 11.600 metros cuadrados de centros de distribución, se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta, productos agrícolas, madera para la construcción, acero, autopartes y productos químicos orgánicos.

b.) Costa oeste Destacan los puertos de Los Ángeles y Long Beach. El puerto de los Ángeles forma parte de los 14 puertos más importantes de Estados Unidos; cuenta con 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades para manejo de vehículos, contenedores, productos de carga seca y líquida, al igual que carga refrigerada. A su vez el terminal puede albergar cargueros de hasta 250.000 toneladas de peso muerto y otra de las facilidades con que cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de mercancía. El puerto de Long Beach es la puerta de flujo comercial entre Estados Unidos y Asia y es considerado el segundo puerto de mayor movimiento de los Estados Unidos y el undécimo puerto de mayor actividad de contenedores cargueros del mundo. Recibe importaciones de maquinaria, vehículos, juguetes, plásticos, químicos y equipos deportivos.

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Las navieras más importantes que operan en esta área son: MaerskLine,CMA-CGM, HambugSud, Mediterran.Shipping y CSAV, entre otras. Por otra parte, los consolidadores más importantes son Schenker, Expeditors, KuhneNagel, DHL, Eculine y Oceánica, entre otros.

Infraestructura aérea Estados Unidos cuenta con 14.947 aeropuertos, siendo varios de ellos algunos de los aeropuertos más grandes y congestionados del mundo. El Aeropuerto Internacional de Miami es uno de los principales puertos aéreos para las exportaciones y ha sido considerado el aeropuerto de las Américas. Su capacidad para almacenar carga es de 130.232 m2 y a través de él ingresan 2.018.291 toneladas anualmente, con destino al territorio norteamericano o en tránsito hacia otros países. El Aeropuerto John F. Kennedy de Nueva York es considerado como la principal entrada internacional de pasajeros y de carga por el valor de envíos a Estados Unidos. La terminal general de aviación está compuesta por un área de 19.000 pies cuadrados. Las principales empresas de carga que realizan servicios con España son: FEDEX, UPS y DHL. En la siguiente web se puede encontrar una lista con los transitarios que realizan operaciones con EEUU http://united-states.shipping-international.com/moving/ 6.8.- Recomendaciones generales a la hora de introducir un producto en el extranjero El “Informe sobre el mercado de la alimentación en Estados Unidos”, realizado en el año 2009 por FIAB (Federación Española de Industrias de la Alimentación y Bebida) establece un listado de errores frecuentes por parte del exportador español. A partir de dicho documento se obtienen una serie de recomendaciones generales para mitigarlos: a.) Recomendaciones relacionadas con la forma de entrada en el mercado o

Obtención de un profundo conocimiento de las peculiaridades del mercado y adaptación del producto al mismo.

o

Definición de una estrategia adecuada, adaptada al mercado estadounidense y sin intentar trasladar modelos o experiencias que tuvieron éxito en otros mercados.

o

Prioridad en la consolidación del mercado en el medio plazo en lugar de intentar obtener grandes ventas en el corto plazo.

o

Colaboración con el importador/distribuidor comercialización del producto.

o

Establecimiento de actividades de promoción y marketing.

o

Selección del canal adecuado y seguimiento de los contactos en el país de destino.

a

lo

largo

del

ciclo

de

b.) Recomendaciones relacionadas con la adaptación del producto o

Adecuada diferenciación del producto, así como una adecuada comunicación de las características diferenciales del mismo.

o

Adecuado diseño de la etiqueta y del envase.

c.) Recomendaciones relacionadas con temas administrativos, legales y logísticos o

Consistencia en la calidad de los envíos, así como cumplimiento de los plazos y condiciones de entrega.

o

Identificación adecuada de las partidas arancelarias aplicables al producto.

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o

Etiquetado correcto (tanto en la traducción como en el cumplimiento de la normativa).

7.- ANEXOS Anexo I. Ejemplos sobre cómo trabajar con algunas de las grandes cadenas de distribución que operan en Estados Unidos

Cómo trabajar con Publix Publix es una de las cadenas de supermercados estadounidense del canal mainstream que destaca, además de por productos de consumo general, por prestar especial atención a productos orgánicos y gourmet. Además, cuenta con un tipo de establecimientos denominados PublixSabor, destinados al consumidor hispano. Tal y como ha sido comentado en apartados anteriores, la decisión de compra por parte de Publix se toma siempre a dos niveles. En primer lugar, la central decide qué proveedores se incluyen en el “listado de proveedores” de la cadena. Una vez se ha introducido al proveedor en dicho listado, la decisión de listar o no su producto en una determinada tienda depende del jefe de compras de dicho establecimiento. Para trabajar directamente con Publix, sin contar con la figura de importador o distribuidor, la empresa española debe registrarse en su página web. Una vez completados todos los formularios, la empresa pasa a estar pre-cualificada y se incluye en la base de datos de proveedores de Publix. A continuación, Publix solicita a los proveedores de dicha base de datos ofertas para los productos. Es la llamada “category review”, las empresas participantes en este proceso compiten para un determinado producto y entre todos los finalistas se selecciona la oferta más competitiva. El ganador de este procedimiento entra en el proceso de certificación, que incluye la solicitud y test de muestras, visita a la fábrica de la empresa, etc. En función del resultado de estos exámenes, Publix toma la decisión final de compra.

Cómo trabajar con Walt-Mart Walt-Mart es la mayor empresa minorista del mundo. Sus ventas en Estados Unidos equivalen aproximadamente al 7.5% del consumo total en tiendas minoristas. La estrategia de crecimiento que ha seguido es competir principalmente vía reducción de precios. Debido a estos dos factores, aquellos fabricantes que quieran convertirse en proveedores de Walt-Mart, deberán contar con una gran capacidad de producción y descuento en los precios. El beneficio vendrá por el volumen alcanzado, y solamente en casos muy excepcionales el proveedor contará con capacidad de decisión sobre el precio final. Por otra parte, las condiciones impuestas por Walt-Mart suelen ser muy exigentes y deben mantenerse a lo largo de la relación. Además, estas condiciones no están referidas únicamente a calidad, cantidad y precio, sino que también existen requisitos importantes en cuanto a logística, envasado, etc. Por último, esta empresa exige una capacidad financiera muy elevada para garantizar el cumplimiento de las condiciones acordadas. Para una empresa extranjera que quiera convertirse en proveedor directo de Walt-Mart, el procedimiento es distinto al que debería llevar a cabo una empresa estadounidense. La primera toma de contacto se realiza telefónicamente con la “Global Procurement Office”. En el caso de pasar a la segunda fase del proceso, se hace llegar la solicitud a la persona del departamento “Supplier Development” encargada de esa línea de productos, quien decidirá si se fija una entrevista o se solicita información adicional. Una vez completado todo el proceso, se otorga al proveedor un “Import Supplier Number” que lo autoriza para ser contactado en el caso de que el responsable de compras de alguno de los centros muestre interés en el producto.

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Cómo trabajar con Wholefoods Wholefoods es la principal cadena estadounidense del segmento speciality y productos orgánicos. Debido a ello, adquiere una especial importancia la calidad y la presentación de los productos, aunque al mismo tiempo pretende ofrecer unos precios más competitivos que las pequeñas tiendas gourmet. Con el fin de conseguir este objetivo, cuenta con una gran gama de productos de marca blanca y de productos internacionales. Como consecuencia de la tendencia que está experimentando la sociedad estadounidense hacia los productos orgánicos, esta cadena ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años. Esta empresa somete a sus proveedores a continuos controles y auditorías de calidad en los procesos de fabricación. En el caso de los productos cárnicos también realizan controles de verificación de métodos no crueles de trato y sacrificio de los animales. Por otra parte, es importante destacar que Wholefoods cuenta, a diferencia de los anteriores ejemplos comentados, con una red de 10.000 grandes y pequeños proveedores y artesanos agrícolas, además el 10-15% del volumen de ventas de cada establecimiento deben ser locales. El mejor método para convertirse en proveedor de Wholefoods es hacerlo a través de un distribuidor nacional, ya que la aprobación de productos y proveedores de esta cadena se realiza en las oficinas regionales que tiene en Estados Unidos. Tal y como se acaba de mencionar, gran cantidad de los productos que se encuentran a la venta en Wholefoods provienen de granjas y artesanos locales, por lo que cuentan con programas específicos de apoyo y asesoramiento a este tipo de productores, con el objetivo de que sus productos cumplan las condiciones de fabricación y presentación impuestas por Wholefoods. La decisión de compra, tal y como es usual en el mercado estadounidense, se toma en dos niveles. El primer nivel lo constituye la oficina central de la empresa, mientras que el segundo nivel corresponde a cada establecimiento individual, que es el responsable último de la adquisición y almacenaje de productos, así como de garantizar el cumplimiento de que el 1015% del volumen de ventas corresponda a productores locales.

Cómo trabajar con Sysco Esta cadena de distribución es la mayor empresa mundial de distribución del canal food service. La principal razón de su alta competitividad es el sistema logístico con el que cuentan, con el que son capaces de llegar a gran cantidad de minoristas, grandes cadenas y establecimientos individuales. Es importante señalar que la marca blanca de Sysco está adquiriendo una gran importancia, representando actualmente el 35% de las ventas totales de la empresa, aproximadamente. Al igual que Wholefoods, Sysco también está comprometido con la adquisición de productos frescos y orgánicos producidos localmente. Esta política se encuentra en pleno auge, siendo el resultado inmediato una transformación de la cadena de distribución, favorable a la incorporación de pequeñas empresas con productos diferenciados, principalmente orgánicos y gourmet. Sysco organiza “Ferias Sysco”, es decir, ferias organizadas por ella misma y donde sólo exponen sus proveedores y los visitantes son los clientes regionales. A la hora de trabajar con una cadena del tamaño y características de Ssyco, es importante comprender las peculiaridades del mercado food service, estructurar un equipo de ventas única y exclusivamente para llevar la relación con este cliente, prever una estrategia de comunicación y de relación con los responsables de compra de la cadena, negociar condiciones que hagan la venta a este cliente rentable en distintos aspectos, no centrarse únicamente en grandes cantidades, comunicación con los asesores de marketing de Sysco y, por último, adaptar e innovar continuamente el producto, el marketing asociado al mismo y la cadena de valor.

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Anexo II. Listado de importadores y distribuidores de alimentos a.) Zona nordeste Nombre / Website ACME IMPORT CO., INC. www.acmeimport.com ACTION SALES & MARKETING CO. [email protected]

Persona de contacto Mr. Einhorn, Jerry / [email protected] Mr. Falls, Edwin [email protected]

Dirección 408 Bloomfield Ave. /07042 Montclair/ New Jersey 71 route 6A –PO Box 903 /02563 Sandwich/Massachusetts

Teléfono Tel +1 973 783 5001 Tel: +1 508 888 8033

ADVANTAGE INT’L FOODS CORPORATION. www.advantagefoods.com

Mr. Toto, Thomas G. [email protected]

7 Patton Drive / 07006 West Caldwell / NJ

Tel: +1 973 618 0110

ADVENTURE IN FOOD TRADING CO. www.adventureinfood.com

Mr. Messina, Joseph– [email protected] / [email protected]

84 Montgomery Street – Albany 12207 / New York

Tel.: +1 518 436 7603

AGAR SUPPLY INC., www.agarsupply.com

Mrs. Karen Bressler, [email protected]

225 John Hancock Rd / Taunton / MA / 02780-7318

Tel.: 508 821-2060

AGRO FOODS INC,

Mr. Brian Ennis, Richard Ennis; [email protected]; [email protected]

175 Washington Avenue Suite K/ Dumont / NJ 07628

Tel.: 201 384 3007

A.J. SILBERMAN & CO., www.silbermans.com

Mr. Mark Silberman, [email protected]

838 Braddock Ave / Braddock / PA 15104-1715

Tel.: 412 271-3373

ALANRIC FOOD DISTRIBUTORS INC

Mr. Alfred M. Ciccotelli

100 Cento Blvd./ Thorofare /NJ 08086

Tel: 856-853-7800

ALBERT H. NOTINI & SONS INC., ALBERT’S ORGANICS INC., www.albertsorganics.com ALBERT USTER IMPORTS, www.auiswiss.com ALLIED INTERNATIONAL CORP. www.alliedint.com

Mr. Alex Turchett,

225 Aiken St / Lowell / MA 01854-3601 200 Eagle Ct / Swedesboro / NJ 08085-3132 9211 Gaither Road – 20877 – Gaithersburg / Maryland Dir. 22570 Markey Ct. Suite# 108 / Dulles, VA 20166

Tel.: 978 454-9183

ALMA GOURMET , www.almagourmet.com

Mr. Martorella, Alfredo [email protected]@almagourmet.com

Mr. Barclay Hope, [email protected] Mr. Bel, Jerome [email protected] Mr. Akhavan ,Chad [email protected]

54

39- 11 28 th St – 11101 Long Island City – New York

Tel.: 856 241-9090 Tel.: +1 301 258 7350 Tel.: +1 703 444 5515 Tel.: +1 718 433 1616

AMBROSIA SCHREIBER FOODS INT’L., INC, www.ambrosia-foods.com

Mr. Schreiber, Howard [email protected]

Dir. 300 corporate Drive -07430 Mahwah – New Jersey

Tel.: +1 201 327 3535

AMERICAN EAGLE FOOD PRODUCTS, INC. www.aefpi.com

Mr. Amer, Choudhry, [email protected]

874 Pomptom Ave. – 07009 Cedar Grove – New Jersey

Tel.: +1 973 857 6667

AMERICAN GOURMET FOODS, INC. www.americangourmetfoods.com

Mr. Duroeulx, Patrick, [email protected]

3525 V Street NE – Washington, DC 20018 – Distric of Columbia

Tel.: +1 202 526 1999

AMERICAN ROLAND FOOD CORP. , www.rolandfood.com

Mr. Patrick Frame, [email protected]

71 West 23Rd St / New York / NY 10010

Tel.: 8002214030 2127418290

AQUA STAR, www.aquastar.com

Mr. Distaso, Don, [email protected]

Mr. Hooey, Bob

Tel.: +1 732 442 8727

ARDO CO. INC.

Mr. José Arcas [email protected]

6108 Jackson Street, West New York/New Jersey 07093

Tel.: 201 854 7349

ARGUIMBAU & CO www.arguimbauolives.com ARISTA INDUSTRIES, INC., wwww.aristaindustries.com

Mrs. Mariette Arguimbau Scott, [email protected] Ms. Darling, Jackie , [email protected] Mr. Tyler Hawes [email protected]

Po Box 632/ Greenwich/ CT 06836

Tel.: 203 661 7080

ARTISANAL, www.artisanalcheese.com ATALANTA CORPORATION www.atalanta1.com ; www.atalantacorp.com

557 Danbury RD. / 06897 Wilton / Connecticut 500 West 37Th ST / New York / NY 10018

Tel.: +1 203 761 1009 Tel.: 212 239 1200

Mr. Fred B. Chesman [email protected]

Mr. Thomas Gellert [email protected]

Reg Hitchcock, [email protected]; [email protected] Mr. Nicholas Pandullo [email protected]

155 Prompton Ave / Verona / NJ 07044 39 W 32 ST Suite 902 /New York/10001

ASSURED ORGANICS, www.assuredorganics.com / www.natureapproved.com

Mr. Lightburn, Ken, [email protected] / [email protected]

17 Hillcrest View / 10530 Hartsdale / New York

Tel.: +1 914 428 6800

ATLANTIC QUALITY SPICE & SEASONINGS, www.aqspice.com

Mr. Schmidt, Tom, [email protected]

200 Raritan Center Parkway / 08837 Edison / New Jersey

Tel.: +1 732 574 3200

ATLAS VISTA BISCUIT COMPANY AURAFOODS www.aurafoods.com

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Tel.: 9083518000 Tel.: 9732398300 Tel.: 212 643 1911

B &R CLASICS, LLC., www.brclassics.com BALDOR SPECIALITY FOOD, www.baldorfood.com BALEARIC BEVERAGE DISTRIBUITION INC. BEL CANTO FOODS LTD, www.belcantofoods.com / www.chefswarehouse.com BELGRAVIA IMPORTS, www.belgraviaimports.com BELLA DI CERIGNOLA USA CORPORTATION BK SPECIALTY FOODS, www.fkfoods.com BOSTON GOURMET CHEFS, www.bostongourmetchefs.com

Mrs. Barnes, Diana S, [email protected] Mr. Landivinec, Erwan, [email protected] Mr. Tony Abraham, [email protected] Mr. Corbino, John, [email protected] [email protected] Mr. Pietro Casamassima, [email protected] Mrs. Bristow, Donald, [email protected] Mr. Cohen, Jacques, [email protected]

BOXTREE TRADING GROUP, INC.,

Mr. Buksbaum, Jacob S., [email protected]

BOZZUTO’S , www.bozzutos.com

Mr. Bozzuto, Michael, [email protected]

BRIMAR LTD, www.brimartltd.com

Mr. MC Namara, Brian, [email protected]

BRODERICK & TOURVILLE BROWNE TRADING CO, www.brownetrading.com CALDWELL FOOD GROUP , [email protected] CARL BRANDT INC. www.carlbrandt.com CARLTON GENERAL FOODS INC,

Mr. Tourville, David, [email protected] Mr. Mitchel, Rod , [email protected] Mrs. Caldwell Samuels, Susan, [email protected]

56 Old Field Road / 11743 Huntington / New York 511 Barry Street / 10474 Bronx / New York 8394 E & F Terminal Rd/ Lorton/ Virginia 22079 1300 Viele Avenue / Bronx 10474 / New York 275 High Point Ave / Portsmouth / RI / 02871 1350 Avenue Of The Americas 21St Floor /New York 10019 6512 Eastwick Avenue / Philadelphie 19142 / Pennsylvanie 2 Watson Place / 01701 Saxonville / Massachusetts 5 W 86Th street / New York 10024 / New York Mr. Brock, Dan, [email protected] 819 Lafayette Road / Hampton, NH 03842 / New Hampshire 86 South Street Suite B-3 / 07960 Morristown / New Jersey

Tel.: +1 631 427 5675 Tel.: +1 718 304 4553 Tel.: 703 550 3993 Tel.: +1 718 497 3888 x 458 Tel.: 4016833323 Tel.: 212 468 2440 Tel.: +1 215 724 4040 Tel.: +1 508 877 0000 Tel.: +1 212 496 5600 Tel.: +1 203 250 5621 Tel.: +1 603 758 6042 Tel.: +1 973 267 6980

Mr. Bowman, Steve

Tel.: +1 207 766 2402

2200Railroad Ave. SE / 20020 Washington / Distric of Columbia

Tel.: +1 202 610 1335

[email protected]

55 Walls Drive / Fairfield / CT 06824

Tel.: 2032568133

Mr. Charles Shalhoub [email protected]

100 Broadhollow Road Suite 318 / Farmingdale / NY 11735

Tel.: 631 249 1666

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CASA PONS USA INC, www.casaponsusa.net CBEX GLOBAL www.cbex-global.com ; www.cbexglobal.com CENTURY DISTRIBUTORS INC., www.centurydist.com CHEEZWHSE.COM, ww.cheezwhse.com CHELSEA MARKET BASKETS, www.cmb-wholesale.com / www.cheseamarketbaskets.com

Mr. Albert Savarese [email protected] Mr. Matthew Nussbaum, [email protected] Judy Sadugor Mr. Gellert, Joseph, [email protected]

66 Palmer Ave Suite 32, Bronxville/ NY 10708 12 Charles Street / Rhinecliff / NY 12574 15710 Crabbs Branch Way / Rockville / MD 20855-2620 111 Business Park Drive / PO Box 825 / Armonk 10504 / New Jersey

Tel.: 914 337 9872 Tel.: 845 416 0218 Tel.: 301 212-9100 Tel.: +1 914 273 7955

Mrs. Crokett, Barbara, [email protected]

75 9th Avenue/ 15-16th Street / 10011 New York / New York

Mr. Isenberg, Jeremy S. [email protected] Mr. Colombo, Mickey, [email protected], Mr. Robert Berkowitz, [email protected] Mr. Semel, Scott (PRESIDENTE), [email protected] Mrs. Stephanie Ciano Pace, [email protected]

39 Franklin McKay Road / Attleboro 02703 / Massachusetts 99 Ellis Street / 10307 Staten Island / New York 20 Industry Dr / West Haven / CT / 06516-1442 560 Route 303 / Orangeburg / NY 10962 / New York 86 Bennett StreeT / Lynn / MA 01905

Tel.: 7815990202

DAIRYLAND, THE CHEF'S WAREHOUSE, www.chefswarehouse.com

Mr. Christopher Pappas, [email protected]

1300 Viele Ave / Bronx / NY 104747134

Tel.: 718 842-8700

DANA IMPORTS,INC., www.danaimports.com

Mr. Johansen,Erik , [email protected]

DANGOLD, INC., [email protected]

Mr. Gross, Daniel, [email protected]

CHEX FINER FOODS, INC., www.chexfoods.com CIBO SPECIALTY FOODS CITY LINE DISTRIBUTORS INC., www.citylinefoods.com CODY KRAMER IMPORTS, www.codykramer.com CRYSTAL FOOD IMPORT CORP., www.crystalfoodimport.com

DAYMON WORLDWIDE, www.daymon.com DEAN & DELUCA, www.deandeluca.com

Mr. Cai, Howard), [email protected] Ms. Miranda, Amy, [email protected]

57

87 Whiteweld Terrace / 07013 Clifton / New Jersey 138-43 78 th Road / 11367 Flushing / New York 700 Fairfield Avenue / 06902 Stamford / Connecticut 560 Broadway / 10012 New York / New York

Tel.: +1 212 727 1484 - +1 212 727 1111 Tel.: +1 508 226 0660 Tel.: +1 718 967 6858 Tel.: 203 931-3707 Tel.: +1 845 353 1251

Tel.: +1 973 365 1100 Tel.: +1 718 591 5286 Tel.: +1 203 352 7500 Tel.: +1 212 226 6800

DESPAÑA BRAND FOODS www.despanabrandfoods.com

Mr. Marcos Intriago [email protected]

86-17 Northern Boulevard / Jackson Heights / NY 11372

Tel.: 718 779 4971/ 8887798617

DORVAL TRADING CO.,LTD. www.dorvaltrading.com

Mrs. Gulliver, Nicole, [email protected]

Mr. Lance Reiter, [email protected]

Postal.: PO BOX 620 / 10954 Nanuet / New York

DPI MID ATLANTIC, http://www.dpimidatlantic.com

Mr. John Loveys, http://www.distributionplus.com/contact/Procurement.asp

1000 Prince Georges Blvd / Upper Marlboro / MD / 20774-8705

Tel.: 301 430-2200

ELVES LI'L KITCHEN

Mrs. Dee Rogevich, [email protected]

Po Box 72433 / Thorndale / PA 19372

Tel.: 610 384 0405

EMBARCADERO IMPORTS

Mr. Jeff J. Robbins [email protected]

ENCORE SPECIALTY FOODS www.encorefoods.com

Mr. Ronald Johnson, [email protected]

2719 Shelly Street, Pittsburgh/ Pennsylvania 15203 Mr. Jeremy Johnson, [email protected]

EURO-AMERICAN BRANDS,www.euroamericanbrands.com

Ms. Wette, Linda, [email protected]

95 Route 17 south / 07652 Paramus / New Jersey

EUROCLASSIC IMPORTS, INC., www.euroclassicimports.com EURO SOURCE GOURMET, www.esgourmet.com EURO USA VIRGINIA ( GOURM-E-CO IMPORTS), www.gourmeco.com EXPACK SEAFOOD, INC. www. expack.com

Mr. Rabut, Damien, [email protected] Mr. Calvaruso, Thomas, [email protected] Mr. Bell, Jean- Pierre, [email protected] Mr. Mccloskey, Mark, [email protected]

FERRARA FOODS & CONFECTIONS

Mr. Michael Giammarino, Alfred lepore

FINE FOOD NETWORK, www.finefoodnetwork.com

Mr. Antonio Napolitano, [email protected]

FOOD FOR SALE, www.foodforsale.com

Mr. Ernest Epstein, [email protected]

FOOD MATCH, INC., www.foodmatch.com

Mrs. Heraux, Farah, [email protected]

724 Clayton Road / Williamstown / NJ 08094 / New Jersey 18 Commerce Road, Unit CDE / 07004 Fairfield / New Jersey 405 Glenn Drive – Suite 6 / 20164 Sterling / Virginia One Woodsbridge Center suite 915/ 07095 Woodbridge / New Jersey 701 Hadley Rd. / South Plainfield / NJ / 07080 140 West 57Th St, 9A / New York / NY 10019 Po Box 635 / East Brunswick / NJ 08816 575 Eighth Avenue / 23rd Floor / 10018 New York/ New York

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Tel.: 412 488 7584 Tel.: 7817497491 Tel.: +1 201 368 2624 Tel.: +1 856 740 4324 Tel.: +1 973 227 5282 Tel.: +1 703 450 0030 Tel.: +1 732 621 3030 Tel: 732-657-1600 Tel.: 514 510 0885 Tel.: 732 238 6883 Tel.: +1 800 350 3411

FOODS FROM SPAIN, www.us.spainbusiness.com FOREVER CHEESE INC, www.forevercheese.com FRUIT TRADE GROUP INTERNATIONAL INC. G.A.F. SEELIG, INC. www.gafsselig.com G.A DAVIS FOOD SERVICE CO., www.gadavis.com GENERAL TRADING CO., http://www.general-trading.com GEORGE DELALLO CO. www.delallo.com

Mrs. Maria Angeles Vias, [email protected] Mrs. Michelle Buster, [email protected] Mrs. Berces, Suzanne, [email protected] Mrs. Akselrod, Rachelle, [email protected] Mr. Monsees, Rich, [email protected] Mr. George Abad, [email protected] [email protected]

GLOBAL FOOD SOURCE AND COMPANY

Mr. Carmelo Lomanto, [email protected] Mr. Albert Savarese, [email protected]

GLOBAL ORGANIC BRANDS, LLC.,www.mediterraneanorganic.com

Mr. Robinov, David, [email protected]

GLOBETRENDS INC. www.globetrends.com GOOD GROCERIES, www.goodgroceries.com GOURMET GURU, www.gourmetguru.com

Mrs. Templeton,Cheryl , [email protected]

GOURMET HUB, www.gourmethub.com

Mr. Hubert, Alex, [email protected]

GREAT OCEAN SEAFOOD LLC, www. greatoceans.com

Mr. Intonato, Don, [email protected]

GIULIA SPECIALTY FOOD

405 Lexington Avenue, 44th Floor / NEW YORK / NY 10174-4499

Tel.: 212 661 4959 Ext 340

Mrs. Raquel Danes

Tel.: 718 777 0772

715 Regal Bldv. Livingston / NJ 07039

Tel.: +1 973 437 4504

59-05 52 Avenue / 11377 Woodside / New York

Tel.: +1 718 899 5000 / +1 718 803 3800

20 Crossways Park North /11797 Wooddbury / New York 455 16Th St / Carlstadt / NJ 070721922

Tel.: +1 516 364 0910 x 222

6390 Route 30 / Jeannette / PA 15644

Tel.: 7245236577

10 Dell Glen Avenue / Lodi / NJ 07644

Tel.: 973 478 3111/ 973 478 4812

PO Box 184 Tuckahoe NY 10707 Tel.: +1 914 232 3102 07928-0461 Chatham / New Jersey

Mr. Sokoloff, Martin, [email protected] Mr. Lichtenstein, Jeff

59

Tel.: 201 935-7717

14 20 Th St. / 11232- 1101 Brooklyn /New york 660 Casanova Street Bronx / 10474 New York / New York 66 Willow Avenue 2nd floor / 07030 Hoboken / New Jersey 400 Jericho Turnpike / 11753 Jericho / New York

Tel.: +1 973 463 0420 Tel.: +1 718 768 0821 Tel.: +1 718 842 2828 Tel.: +1 201 484 8085 Tel.: +1 516 393 8732

GREGORY’S TRADING

Mr. Tredanari, Gregory, [email protected]

777 W End Avenue / 10025 New York / New York

HADDON HOUSE FOOD PRODUCTS INC www.haddonhouse.com

Mr. Spatzier, Steve, [email protected]

Mr. Harold Anderson, [email protected]

HARAM-CHRISTENSEN CORPORATION www.haramchris.com

Mrs. Denise Carqacappa

125 Asia Place / CarlstadT / NJ 07072

Tel.: 201 507 8544/ 631 567 8762

HARBOR SEAFOOD, www.harborseafood.com

Mr. Pinotti, Aldo, [email protected]

969 Lakeville Rd. / New Hyde Park / 11040 New York / New York

Tel.: +1 516 775 2400 / +1 800 645 2211

HARRY WILS & CO.

Mr. Steven, D’Onofrio, [email protected]

H. SCHRIER & CO. INC., www.schrierfoods.com INGREDIENTRADE, www.ingredientrade.com ITALICA IMPORTS/ TEE PEE, www.teepeeolives.com

Mr. David Libertoff, [email protected]

P.O. Box 2549-505 Jefferson Avenue / 07094 Secaucus / New Jersey 4901 Glenwood Rd / Brooklyn / NY 11234-1131

Mrs. Favolulet, Aurelie, [email protected]

Tel.: +1 212 222 8367

Tel.: +1 201 770 1180 Tel.: 718 258-7550 Tel.: +1 212 586 1880

Mr. Neil Albert, [email protected]

Po Box 239 / 109 Montgomery Ave / Scarsdale 10583 / New York

Tel.: 914 723 6600

INTERNATIONAL GOLD STAR TRADING CORP, www.goldstarusa.com

Mrs. Pincow, Galina, [email protected]

570 Smith Street / 11231 Brooklyn / New York

Tel.: +1 718 522 1545

INTERNATURAL FOODS, LLC. ,www.internaturalfoods.com

Mrs. Palame, Linda, [email protected]

JAM IMPORT EXPORT CORP

Mr. Julio A. Meler, [email protected]

JCS TRADECOM INC

Mr. John Sessler, [email protected]

JDY INC

Mrs. Karrie Kimble, [email protected]

JOSEPH CARAGOL INC,

Mr. Joseph Caragol, [email protected]

300 Broadacres Drive / Bloomfield NJ 07003 / New Jersey 321 54Th Street / West New York 07093/ New York Po Box 511 / Port Washington 11050 / New York 5135 N Claremont 2/ Chicago,/ IL 60625 29 SOUTH CENTRAL AVE / VALLEY STREAM/ NEW YORK 11580

60

Tel.: +1 793 338 1499 Tel.: 201 863 4170 Tel.: 516 944 2707 Tel 773 561 7539 Tel.: 516 568 2120

JACK & JILL ICE CREAM, www.jjicc.com KING PROVISION CORP., www.kingprovision.com LA CENA FINE FOODS, LYNARD COMPANY, INC., [email protected] M.R. WILLIAMS INC., www.mrwilliams.com OLE OLE, www.oleolefoods.com ORGANIC BRANDS, LLC. www.mediterraneanorganic.com OXYGEN IMPORTS LLC, www.oxygenimports.com PARADISE DISTRIBUTION, www.paradisedistribution.com PARIS GOURMET PATISFRANCE, www.parisgourmet.com PASKESZ CANDY CO., INC. www.paskesz.com PENTA INTERNATIONAL INC, www.pentainternational.net

Mr. Ken Schwartz, [email protected] Mr. Edward F. Hicks, www.kingprovision.com/Contact.html Mr. Vicente P. Puig, [email protected] Mrs. Goldenburg, Carolyn, [email protected] M. R. Williams, [email protected] Mr. Conrad Adillon [email protected] [email protected] Mrs. Biala, Haidi , [email protected] Mr. Mike Fitzmaurice

101 Commerce Dr / Moorestown / NJ 08057-4212 9009 Regency Square Blvd / Jacksonville / FL 32211-8118 4 Rosol Lane Po Box 870 / Saddlebrook / NJ / 07663 15 Maple tree Ave. / 06906-2206 Stamford / Connecticut 235 Raleigh Rd / Henderson / NC 27536-4977 Mrs. Maribel González [email protected] 37 WEST 20TH STREET, SUITE 708 / NEW YORK / NY 10011 100 Wesley White Dr. / 07008 Carteret/ New Jersey 1963 Hazen St / Flushing / NY 113701297

Tel.: 856 813-2300 Tel.: 904 725-4122 Tel.: 201 797 4600/ 718 993 2246 Tel.: +1 203 323 0231 Tel.: 252 438-8104 Tel.: 973 759 0333 Tel.: 2126910700 Tel.: +1 732 882 1000 Tel: 718-460-6941

Mrs. Carmen Madrigal, [email protected]

145 Grand Street, Carlstadt /NJ 07072

Tel.: 201 939 5656

5315 13th Ave./ Brooklyn / NY/ 11232-4201

Tel: 718-851-4657

Fax: 718-832-3492

Mrs. Lia Battista, [email protected]

67-71 East Willow Street / Millburn / New Jersey 07041

Tel.: 973 921 1477

PIETRO DEMARCO IMPORTERS INC., www.organicoil.com

Mr. De Marco, Pietro, [email protected]

Mr .De Marco, Anthony

Tel.: +1 914 7234219, (888)-421-6546

POMPEIAN INC. www.pompeian.com

Mr. David Daniels, [email protected]

POSH NOSH IMPORTS, INC, www.posh-nosh.com

Mr. Wolkenstein, PJ , [email protected]

61

PO BOX 8863 4201 Pulaski HWY/ Baltimore/ MA 21224 9E South Hackensack Avenue / 07032 Kearny / New Jersey

Tel.: 410 276 6900 Tel.: +1 973 274 9444

PREMIER PRODUCT RESOURCING INC

Mr. Frank N Catrone, [email protected]

169 Young Avenue / Cedar Grove / NJ 07009

Tel.: 646 675 7793 / 646 549 0904 / 917 642 0625 (Mov.l)

PRIMA FOODS www.primafoodsinc.com

Mr. Steen Elgaard

145 N. Franklin Tpke., P.O. Box Ramsey / NJ 07446-0353

Tel: 201 236 0900

RAZIN INTERNATIONAL,

Mrs. Marchall,Nadia, [email protected]

6527 RT 9/ 07731 Howell /New Jersey

Tel.: +1 732 364-1406

REMA FOODS INC / FOOD IMPORT GROUP, www.foodimportgroup.com

Mr. Feuerstein, Robert, [email protected]

140 Sylvan Avenue /07632 Englewood Cliffs /New Jersey

Tel. +1 201 947 1000 x 106

RESTAURANT DEPOT ENTREPRISES, www.restaurantdepot.com

Mr. Lennox, Hinds, [email protected]

18-30 132 nd St / 11356 College point /New York

Tel.: +1 718 939 6400

R L B FOOD DISTRIBUTORS, www.rlbfood.com S & D COFFEE INC., www.sndcoffee.com

Mr. Cruger, Charlie, [email protected] Mr. C. Ron Hinson, [email protected]

2 Dedrick Place / CN 2285 /07007 West Caldwell/ New Jersey 300 Concord Pkwy S / Concord / NC / 28027-9030

Tel.: +1 973 575 9526 Tel.: 704 782-3121

SAHADI FINE FOODS, www.sahadifinefoods.com

Mrs. Sahadi Audrey, [email protected] [email protected]

4215 1st Ave / 11232 Brooklyn /New York

Tel.: +1 718 369 0100 x 405

SCHREIBER FOODS INTERNATIONAL, INC. www.ambrosia-foods.com

Howard S. Schreibe, Mail

48 S. Franklin Tpke., P.O. Box 2 Ramsey / NJ/ 07446-0299

Tel: 201 327 3535

SFI ANCO SHINE CHEESE, www.ancofinecheese.com; www.ancofoods.com

Mr. Voss, Alain, [email protected]

149 New Dutch Lane / 07004 Fairfield / New Jersey

Tel.: +1 973 575 9120

SHEILA MARIE IMPORTS LTD, www.sheilamarieimports.com SHERWOOD BRANDS, INC, www.sherwoodbrands.com

Mr. Zimmermann, Peter, [email protected] Mr. Froydmas, Amir , Ext. 19, [email protected]

Mrs. Fronczak, Donna Ext. 22,[email protected] 1803 Research Blvd.m Ste. 201 / 20850-3155 Rockville/ Maryland

SID WAINER & SON SPECIALTY PRODUCE AND SPECIALTY FOODS, www.sidwainer.com

Mr. Wainer, Henry, [email protected], [email protected]

Mr. Sousa, Mario, [email protected]

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Tel.: +1 978 6641100 Tel.: +1 301 309 6161

SLADE GORTON & CO INC., www.sladegorton.com

Mrs. Gorton, Kimberly , [email protected]

SLEDD CO., www.sleddco.com

Mr. Robert M. Sincavich, [email protected]

SOURCE ATLANTIQUE / FOOD IMPORT GROUP, www.foodimportgroup.com

Mr. Gale Hay [email protected]

Mr. Schuman, Joel, [email protected]

SPARROW ENTERPRISES LIMITED, www.chocolatebysparrow.com

Mrs. Baybutt, Sally, [email protected]

98R Condor Street / East Boston 02128 / Massachusetts

SPLENDID PALATE, www.splendidpalate.com SPRUCE FOODS, www.sprucefoods.com

Ms. Nweeia,Kristen, [email protected] Mr. Tim Gregory [email protected]

STAVIS SEAFOODS, INC,

Mr. Stavis, Richard, [email protected]

344 Main Street Lakeville / CT 06039 / Connecticut Mr. Bob Breen [email protected] Suite 305, Fish Pier West / 212 Northern Avenue / 02210 Boston / Massachusetts

STEINER FOODS INC.

Mrs. Mary F Garnett, [email protected]

510 North Avenue / New Rochelle / NY

STERLING SEAFOOD CORPORATION, www.sterlingseafood.com

Mrs. George, Cristina, [email protected]

Tel.:+1 201 871 3004

SUNFLOWER

Mrs. Bully, Isabelle, [email protected]

Mr. Kohlmeyer , Matthieu, [email protected]

Tel.: 1 646 247 2139

SUNSHINE WHOLESALE GROCERY LINE INC., www.zabars.com

Mr. Zabar, Paul

2245 Broadway/ New York 10024 / New York

Tel. +1 212 787 3810

SWISSROSE INTERNATIONAL, www.swissrose.com TAORMINA SALES CO. INC.

Mr. Williams, Bill, [email protected] Mr. Joseph A. Taormina

14 Empire Blvd. / 07074 Moonachie /New Jersey P.O. Box 146/ Westwood / NJ / 07675

TEA TOGETHER, www.teatogether.com

Mrs. D'angelo, Joanna, [email protected]

24 Gramercy Park / 10003 New York

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Mr. Mike Gorton, [email protected] 100 E Cove Ave / Wheeling / WV 26003-5078

Tel.: +1 617 442 5800 Tel.: 304 243-1820

Tel.: +1 617 569 3900 / +1 800 783 4116 Tel.: +1 860 435 9322 Tel.: 270 844 0307 Tel.: +1 617 482 6349 Tel.: 914 235 2300

Tel.: +1 201 807 0999 Tel: 201-664-4994 Tel.: +1 212 674 0641

THE CHEESE WORKS, www.thecheeseworks.com TIENDA INC/ TIENDA.COM, www.tienda.com

Mr. Jim Irving [email protected] Mr. Donald B. Harris [email protected]

TOLEDO IMPORTS, www.toledogourmet.com

Mrs. Sheree Cardoos y Mr. Ron Cardoos, [email protected]

TRADER IMPORT COMPANY, [email protected]

Mr. Speier, Steve

TRIPLE C WHOLESALERS INC.,

Mr. David Han

UNITED NATURAL FOODS INC., www.unfi.com UPSTATE FARMS COOP INC., www.upstatefarms.com WESTSIDE FOOD INC., www.westsidefoodsinc.com/

Mr. Thomas B. Simone, [email protected] Mr. Daniel Wolf, [email protected] Mr. Tom Ryan, [email protected]

WHITE TIQUE

Mr. Didier Amiel

WILLOW RUN FOODS INC., www.willowrunfoods.com

Mr. Terry Wood, [email protected] Mr. George Catalano, [email protected]

WORDLY DELIGHTS LTD

247 Margaret King Avenue / Ringwood / NJ 07456 3701 Rochambeau Road / Williamsburg/ VI 23188 1293 Ocean Street Marshfield / MA 02050 P.O.Box 574 / Stockton Springs ME 04981 / Maine 2801 W Patapsco Ave / Baltimore / MD / 21230-2712 260 Lake Rd / Dayville / CT / 062411548 25 Anderson Rd / Buffalo / NY / 14225-4905 355 Food Center Dr / Bronx / NY 10474-7000 536 Fayette St./ Perth Amboy/ NJ 08861-3742 1006 Us Route 11 / Kirkwood / NY 13795-9600 151 - 38 25 Avenue / Whitestone / New York 11357

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

64

Tel.: 510 769 1150/ 301 608 1592 Tel.: 757 566 9606 Tel 781 837 6522 Tel.: +1 845 679 8583 Tel.: 410 864-0433 Tel.: 860 779-2800 Tel.: 716 892-3156 Tel.: 718 842-8500 Tel: 732-826-5822 Tel.: 607 338-5221 Tel.: 347 680 9946 (Mov.)

b.) Zona medio-oeste Nombre / Website A. LOPRESTI AND SONS, www.alopresti.com, [email protected] A.B. COMPANY OF WISCONSIN, www.abcoimport.com, [email protected] ALL-STAR FOODS INC, www.allstarfoods.com, [email protected] AMITY PACKING CO. INC., www.amitypacking.com ANDERSON ERICKSON DAIRY CO., www.aedairy.com ARTISAN SPECIALTY FOODS, www.artisanspecialtyfoodsinc.com

Persona de contacto

Dirección

Mrs. Lopresti Patricia, [email protected]

2735 East 40th Street / 44115 Cleveland / Ohio

Tel.: +1 (216) 4319700

Mr. Burekovic Alex, [email protected]

6525 N. Proesel Ave. / 60712 Lincolnwood / Illinois

Tel. : +1 (847) 9339767

Mr. Sonenberg, Dan

5409 Perry Dr / 48329-3462 Waterford / Michigan

Tel.: +1 (248) 618 7746

Mr. Terry Samuel, [email protected] Mr. Jim Erickson, [email protected]

210 N Green St Ste 20 / Chicago / IL / 60607-1780 2420 E University Ave / Des Moines / IA / 50317-6501

Teléfono

Tel.: 312 942-0270 Tel.: 515 265-2521

Mr. Vohaska David , [email protected]

8121 Ogden Ave. / 60534 Lyons / Illinois

Tel.: +1 (708) 4475500

BANTA FOODS, www.bantafoods.com, [email protected]

Mr. Banta Chuck, [email protected]

1620 N. Packer Rd. / 65803 Springfield / Missouri

Tel.: +1(417) 862.6644

BLUE PLANET FOODS, www.blueplanetfoods.com, [email protected]

Mr. Weiss Andrew, [email protected]

2409 River Woods Dr / 60565 Naperville / Illinois

Tel.: +1 (630) 4282210

CAITO FOOD SERVICE INC., www.caitofoods.com CARAMAGNO FOODS CO. INC., www.cdi-1.com/ CARMELA FOODS DISTRIBUTING, CASH-WA DISTRIBUTING, www.cashwa.com

Mr. Joseph Caramagno, Sr, [email protected]

3120 N Post Rd / Indianapolis / IN / 46226-6538 14255 Dequindre St / Detroit / MI / 48212-1572

Mr. Morgan

18350 15 Mile Rd / FRASER / Michigan

Mr. Henning Tom

401 West 4th Street / 66847 Kearney / Nebraska

Mr. Phillip Caito, [email protected]

65

Tel.: 317 897-2009 Tel.: 313 869-8200 Tel. : +1 (586) 2943437 Téléphone : +1 (308) 237-3151

C.E. ZUERCHER & CO., INC., www.zuercher.biz, [email protected]

Mr. Zuercher joseph

7415 North Saint Louis / 60076 Skokie /Illinois

Tel.: +1 (847) 3240400

CHICAGO GAME & GOURMET, www.chicagogame.us, [email protected]

Mr Andrews Peter, [email protected]

350 North Ogden Avenue / 60607 Chicago / Illinois

Tel.: +1 (312) 4551800

CHICAGO IMPORTING CO., www.chicagoimporting.com,

Mr. Berntson Lars, [email protected]

1250 Davis Road / 60123 Elgin / Illinois

Tel.: +1 (847) 2890180

CHOCOLAT CELESTE, www.chocolatceleste.com, [email protected]

Ms. Leonard Mary , [email protected]

2506 University Avenue / 55114 St Paul / Minnesota

Tel.: +1 (651) 6443823

CLASSIC PROVISIONS, INC., www.classicprovisions.com, [email protected]

Ms. Witham Sally, [email protected]

171 Cheshire Lane North, Suite 600 / 55441-5439 Plymouth / Minnesota

Tel.: +1 (763) 5442025

DAIRY FRESH FOOD INC., www.dairyfreshfoods.com/

Mr. Alan Must, [email protected]

21405 Trolley Industral Dr / Taylor / MI / 48180-1811

Tel.: 313 295-6300

DCI CHEESE COMPANY, www.dcicheeseco.com, [email protected]

Mr. Delugeau Dominique , [email protected]

3018 Hwy 145 / 53076 RICHFIELD / Wisconsin

Tel.: +1 (262) 6773407

DEARBORN WHOLESALE, www.dearbornwholesale.com

Mr . Westerberg Peter, [email protected]

2801 S. Western Ave. / 60608 Chicago / Illinois

Tel. : +1 (773) 2544300

DPI MIDWEST, www.dpimidwest.com DUTCH FARMS INC., http://www.dutchfarms.com EARTHY DELIGHTS, www.earthy.com, [email protected]

Mr. Fisher Robert, [email protected] Mr. Brian Boomsma, [email protected]

615 E Brook Dr / Arlington Heights 60005 /Illinois 700 E 107th St / Chicago / IL / 606283806 1161 E. Clark Rd / 48820 DeWitt / Michigan

Tel.: +1 (847) 3649704

Mr. Baker Ed , [email protected]

Tel.: 773 660-0900 Tel.: +1 (517) 6682402

EARP DISTRIBUTION, http://www.earpdistribution.com

Mr. Don Earp, [email protected]; [email protected]

6550 Kansas Ave / Kansas City / KS / 66111-2391

Tel.: 913 287-3311

EDEN, www.edenfoods.com

Mr. Jon Solomon, [email protected]

701 Tecumseh Road / Clinton / Michigan 49236

Tel.: 517 456 7424 Ext 228

66

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Mr. Kane Joe , [email protected]

3040 Remico SW / 49418 Grandville / Michigan

Tel.: +1 (616) 2615416

Mr. Kantzios George , [email protected]

4481 Johnston Parkway / 44128 Cleveland / Ohio

Tel.: +1 (216) 7140500

Mr. Dugandzic Michael

8100 Water Street / 63111 Saint Louis /Missouri

Tel.: +1 (314) 6317288

EUROPEAN IMPORTS LTD., www.eiltd.com,

Ms. Pohanka Trish, [email protected]

2475 North Elston Avenue / 60647-2033 CHICAGO / Illinois

Tel.: +1 (773) 2270600

FEDERATED GROUP, www.fedgroup.com, [email protected]

Mr. Laplante Dave

3025 West Salt Creek Lane / 600051096 Arlington Heights / Illinois

Tel.: +1 (847) 577.1200

FOX RIVER FOODS, www.foxriverfoods.com, [email protected]

Mr. Piekarski Gene, [email protected]

5030 Baseline Road / 60538 Montgomery / Illinois

Tel.: +1 (630) 8961991

FRANCHISE FOODSERVICE INC., www.franchisefoods.com

Mr. Jim Purcell,

7774 S 10th St / Oak Creek / WI / 531541914

Tel.: 414 570-1000

GALERIE USA, www.galerieusa.com, [email protected]

Mr. Ross Richard , [email protected]

3380 Langley Drive / 41048 Hebron / Kentucky

Tel.: +1 (859) 538 8500

GOOD FOOD ORGANICS

Mr. D. Moseley , [email protected]

1634 E 53 rd St Ste 102 / Chicago, 60615 / Illinois

Tel.: +1 (773) 288 3700

GOODNESS GREENESS, www.goodnessgreeness.com, [email protected]

Mr. Perkins Ben , [email protected]

5959 South Lowe Avenue / 60621-2832 Chicago / Illinois

Tel. : +1 (773) 2244411

333 50th Street SW / 49548 Grand Rapids / Michigan 2050 Elm Street S. E. / 55414 Minneapolis / Minnesota

Tel.: +1 (616) 5307000 Tel.: +1 (612) 7526300

GORDON FOOD SERVICE, www.gfs.com GOURMET AWARD FOODS MIDWEST, www.treeoflife.com

Mr. Szubinski Mark Mr . Olsen Dick

67

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Mr. Nitzche Michael , [email protected]

6605 Broadmor, S.E. / 49316 Caledonia / Michigan

Tel.: +1 (616) 6980666

Mr. Pikovsky Scott , [email protected]

1201 Dupont Avenue North / Minneapolis 55411 / Minnesota 24404 Catherine Industrial Drive, Suite 308 / 48375 Novi / Michigan

Tel.: +1 (612) 5218725 Tel. : +1 (248) 7351700

P.O. Box 432 / Traverse City 49685 / Michigan

Tel. : +1 (213) 947 2141

Mr. Chaput Tom Mr. Malone Denny, [email protected] Mr. Ron Geiger, [email protected] Mr. Woods Danny , [email protected]

801 6th St SW / Le Mars / IA / 510311817 6815 E 34th Street / 46226 Indianapolis / Indiana

Tel.: 712 546-8171 Tel.: +1 (317) 5493663

HAWKEYE FOODSERVICE DISTRIBUTING, www.hawkeyefoodservice.com

Mr. Braverman , Jeff , [email protected]

3550 2nd Street / 52241 Coralville / Iowa

Tel.: +1 (319) 6452193

IMPERIAL FOODS, INC., www.imperial-foods.com, [email protected]

Mr. MC Kearnan, Mike

115 N. Brandon Drive / 60139 GLENDALE HEIGHTS / Illinois

Tel. : +1 (800) 7298116

Mr. Brownstein, Bob , [email protected]

760 Lakeside Drive / 60031-9166 Gurnee / Illinois

Tel.: +1 (847) 8557400

Karrie Kimble, [email protected] Persona de Contacto, [email protected]

5135 N Claremont 2, Chicago,IL 60625 151 SOUTH MAIN STREET HUDSON, OHIO 44236 7391 CADES COVE, DAYTON/OHIO/45459

Tel 773 561 7539

Ms. Tamul Beth ,[email protected]

28913 N Herky # 308 / 60044 Lake Bluff / Illinois

Tel.: +1 (847) 2440060

Mr. Prescott, John

659 Wilmer Avenue / 45226 Cincinnati / Ohio

Tel. : +1 (513) 3214615

INTERNATIONAL FOODS & INGREDIENTS, www.ifigourmet.com, JDY INC J HUDSON FINE FOODS JNJ INTERNATIONAL INC, www.eveleta.com JONZ FOODS, www.jonzfoods.com, [email protected] J.S. PRESCOTT, INC.

Juan Palomar [email protected]

68

Tel.: 216 225 9971 Tel.: 877 851 8506

J & B GROUP INC., www.jbgroup.com KEHE FOOD DISTRIBUTORS, INC (HQ)

Mrs. Wilkosz Pamela , [email protected]

13200 43rd St NE / Saint Michael / MN / 55376-8420 900 North Schmidt Road / 60446 Romeoville / Illinois

Mr . Culligan Daniel , [email protected]

PO Box 7 / 2819 Hwy F South / 53517 Blue Mounds / Wisconsin

Tel.: +1 608-4375598 Tel.: +1 (330) 452 5010

Mr. Vincent J. Lipari, www.liparifoods.com/contactus.php

400 Cherry Ave SE / Canton 44702 / Ohio 14253 Frazho Rd / Warren / MI / 480891476

LOG HOUSE FOODS, INC, www.loghousefoods.com, [email protected]

Mr. Kasdan Josh , [email protected]

700 Berkshire Lane North / 55441 Minneapolis / Minnesota

Tel.: +1 (763) 5468395

NASH FINCH, www.nashfinch.com

Mr. Cross Bruce

NEIMAN BROTHERS COMPANY, INC., www.neimanbrothers.com,

Mr. Neiman Bill , [email protected]

7600 France Avenue South / 55435 Edina / Minnesota 3322 West Newport Avenue / 60618 Chicago / Illinois

Tel.: +1 (952) 8320534 Tel.: +1 (773) 4633000

NORTHERN HASEROT, www.northernhaserot.com, [email protected]

Mr. Kern Douglas , [email protected]

21500 Alexander Road / 44146 Cleveland / Ohio

Tel.: +1 (440) 4390600

Mr. Peters Ed , [email protected]

3040 Remico SW / 49418 GRANDVILLE / Michigan

Tel.: +1 (616) 261 54 01

Ms. Robideaux Mary, [email protected]

842 Vandalia Street / 55114 St Paul / Minnesota

Tel.: +1 (651) 2873663

4445 Hayden Falls Drive / 43221 Columbus / Ohio 1500 St. James Street / 54602-2859 La Crosse / Wisconsin 3000 Chrysler Drive / 48207 Detroit / Michigan

Tel.: +1 (614) 7772000 Tel.: +1 (608) 782.2660 Tel.: +1 (313) 8312020

LACTOPROT USA, www.lactoprot.com, [email protected] LEO A DICK & SONS, CO, [email protected] LIPARI FOODS INC., www.liparifoods.com

PETERS IMPORTS, INC, www.petersimports.com, [email protected] PREMIER FOOD PRODUCTS, INC., www.premierfoodproducts.com, RC & BJ PETERS, Web, [email protected] REINHART FOODSERVICE INC., www.reinhartfoodservice.com R. HIRT JR AND CO, . www.rhirt.com

Mr. Robert Hageman, [email protected]

Mr. Dick Leo , [email protected]

Mr. Peters B. J., [email protected] Mr. Gilbert Tom Mr. Devries Tom ,[email protected]

69

Tel.: 763 497-3913 Tel.: +1 (815) 8863700

Tel.: 586 447-3500

SHERWOOD FOOD DISTRIBUTORS, www.sherwoodfoods.com

Mr. Earl Ishbia, [email protected]

18615 Sherwood St / Detroit / MI / 48234-2898

Tel.: 313 366-3100

SOFO FOODS, www.sofofoods.com, [email protected]

Mr. Tolles Gary , [email protected]

253 Waggoner Blvd / 43612 Toledo / Ohio

Tel.: +1 (419) 4764211

SUPREME LOBSTER AND SEAFOOD COMPANY, www.supremelobster.com

Mr. Dominic Stramaglia, [email protected]

220 E North Ave / Villa Park / IL / 601811207

Tel.: 630 832-6700

SUPERVALU, www.supervalu.com

Mr. Hooley John

11840 Valley View Road / 55344 Eden Prairie / Minnesota

Tel.: +1 (952) 8284000

SWISS-AMERICAN, INC., www.swissamerican.com, [email protected]

Mr .Weil Jerry , [email protected]

4200 Papin Street / 63110-1775 Saint Louis / Missouri

Tel.: +1 (314) 5332224

TEKLA INCORPORATED, www.winecheese.com,

Ms. Solomon, Sofia, [email protected]

1456 N. Dayton Street / 60622 Chicago / Illinois

Tel : +1 (312) 9155914

TESTA PRODUCE INC, www.testaproduce.com, [email protected]

Mr. Testa Peter , [email protected]

1501 South Blue Island Avenue / 60608 Chicago / Illinois

Tel.: +1 (312) 2263237

THE ANDERSON DUBOSE CO.,

Mr. Warren Anderson,

THE BRUSS CO., www.goldentrophysteaks.com

Mr. Tony Cericola,

TOPICZ, www.topiczinc.com

Mr. Marvin H. Schwartz, [email protected]

6575 Davis Industrial Pkwy / Solon / OH / 44139-3549 3548 N Kostner Ave / Chicago / IL / 60641-3898 2121 Section Rd / Cincinnati / OH / 45237-3509

Mr. Zimmerman Larry , [email protected]

Industry Ave / 55720 Cloquet / Michigan

UPPER LAKES FOODS, www.ulfoods.com, [email protected] US FOODSERVICE (HQ), www.usfoodservice.com UW PROVISION CO., www.uwprovision.com

Mr. Smith Jeff , [email protected] Mr. James H. Kalscheur, [email protected]

70

6133 N. River Rd., Suite 300 / 60018 Rosemont / Illinois 2315 Evergreen Rd / Middleton / WI / 53562-4270

Tel.: 440 248-8800 Tel.: 773 282-2900 Tel.: 513 351-9570 Tel.: +1 (218) 8791265 Tel.: +1 (847) 2325800 Tel.: 608 836-7421

WESTDALE FOODS CORPORATION, www.westdalefoods.com, [email protected]

Mr. Vander Vliet Tom , [email protected]

7825 S. Roberts Rd. / 60455-1405 Bridgeview / Illinois

Tel.: +1 (708) 4587774

WOODLAND FOODS, www.woodlandfoods.com, [email protected]

Mr . Moore David , [email protected]

2011 Swanson Court / 60031 Gurnee / Illinois

Tel.: +1 (847) 6258600

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

c.) Zona sudeste Nombre / Website

Dirección 13680 NW 19th Avenue #16 / Opa Locka / Florida 33054 2502 WALDEN WOODS DRIVE, PLANT CITY/FL/33566

Teléfono Tel.: 305 685 9900 / 305 685 9935

ASSOCIATED GROCERS OF FLORIDA www.agfla.com

Persona de contacto Mr. Patrick Nizette, [email protected] Jeff Hanneken info@acamacho usa.com Lynda Echelberger, [email protected]

7000 NW 32 AVE. / MIAMI / FL / 33147

Tel.: 305 694 7037

ALL NATURE, LLC, . www.all-nature.net

Mario Quinta, [email protected]

8551 NW 72 ST / MIAMI /FI 33166

Tel: 3055975198

ALLIED CARIBBEAN DISTRIBUTION www.alliedcaribbean.com

Elaine Pascual, [email protected]

1550 NW 96 Ave. / MIAMI / FL / 33172

Tel.: 305 463 0039

ALPHAPAC A MARKETING COMPANY

Mario J. Aguilar

4463 SW 71st AVE/Miami/FI/33155

Tel: 7862687998

ABBOTT BLACKSTONE CO, [email protected] AJC INTERNATIONAL, www.ajcfood.com ANCO FINE CHEESE. www.ancofinecheese.com

Mr. PAINE Kurt , [email protected] Mr. Gerald L. Allison, [email protected] Pierre de Agostini; Stan Greenberg [email protected]

411 Cleveland Street, #198, 33755 Clearwater, Florida 5188 Roswell Rd NE / Atlanta / GA / 30342-2275

Tel.: +1 (727) 461 5626

501 NE 183 ST/MIAMI/FI/33179

Tel: 3056551126

4 SEASONS PRODUCE A. CAMACHO INC. www.acamacho.com

71

Tel.: 813 305 4534

Tel.: 404 252-6750

ANNIE HALL, INC. www.anniehallinc.com

Faith Alexandru, [email protected] ; Annie Hall [email protected]

5116 CORONADO RIDGE/BOCA RATON/FI/33486

Tel: 5613917636

ANTILLES FOOD DISTRIBUTORS INC www.antillesfoods.com

Jordi Prat Jr. [email protected]

3025 WHITTEN RD, LAKELAND/33811/FLORIDA

Tel.: 863 709 8055

ANNIE HALL, INC., www.anniehallinc.com, [email protected]

Mrs. Hall Annie , [email protected]

5116 Coronado Ridge, 33486 Boca Raton, Florida

Tel.: +1 (561) 391 7636

ATLANTA FOODS INTERNATIONAL www.atlantafoods.com

Adriana Andrade [email protected]

Bari Italian Food www.barifoods.com

Enzo Paparella [email protected]

255 SPRING STREET, SW / ALTANLA / GA / 30303 3875 Bengert St. / Orlando / FL / 32808-4603 2601 E Oakland Park Blvd. Suite 200/ Ft Lauderdale/ FL/ 33306 Mr. Brennan John , [email protected]

BASIC FOOD INTERNATIONAL www.basicfood.com BEAVER STREET FISHERIES, www.beaverfish.com

John P. Bauer, [email protected] Mr. Frisch Karl , [email protected]

BEMKA CORPORATION, www.houseofcaviarandfinefoods.com,

[email protected]

BLUE RIBBON MEATS, INC. www.brmeatsinc.com

Alicia Díaz

BMK GROUP LTD.

Kevin Kelnig

BON APPETIT INTERNATIONAL, www.bonappetitintl.com

Mr. Delhaye Paul [email protected]

BOZA R.J. INTERNATIONAL

Jos Boza

BREX AMERICA . www.brexamerica.com BRITANY IMPORTS CANDYLAND BROKERAGE CO

2801 SW 3rd Ave Suite #F11A / 33315 Fort Lauderdale / Florida 2340 W. 3RD AVE/HIAHLEAH/FI/33010 1420 OCEAN DR., STE 3G, MIAMI BEACH/ FLORIDA/ 33139 3737 Savannah Loop / 32765 Oviedo / Florida 120 COMMODORE DRIVE, #620, PLANTATION, 33325, FLORIDA

Tel.: 404 688 1315 Tel: 407-298-0560 Tel.: 954 467 1700 Tel.: +1 (954) 462 0533 Tel.: +1 (954) 462 0533 Tel: 3058877534 Tel.: 305 892 0991 Tel.: +1 (407) 366 4973 Tel.: 954 723 0684

Ricardo Serpa [email protected]

3400 NW 114TH AVE/MIAMI/FI/33178

Tel: 3055915555

Paul Brown Tommy Mander [email protected]

290 N.W. 165TH ST., MIAMI/FL/33169 1811 NW 168th AVENUE / PEMBROKE PINES / FL / 33028

Tel.: 305 956 9770 Tel.: 305 867 74 94 / 954 443 2605

72

CANELLE FINE FOODS, www.canellefoods.com, [email protected]

Mr. Le Floch Jean-Michel, [email protected]

CARISAM INTERNATIONAL CORP.

Jerry Howie

5220 NW 72nd avenue, unit 5 / 33166 MIAMI / Florida

Tel.: +1 (305) 403 33 00

CAROLINA PR DISTRIBUTORS INC

Luis Beltran Pasarell, [email protected]

10900 NW 27TH STREET/MIAMI/FLORIDA/33172 6320 N.W. 84TH AVE., MIAMI, 33166, FLORIDA Calle Cacique 1956, Ocean Park, San Juan, Puerto Rico 00911

CHARLES LEWIS CO, www.sladegorton.com, [email protected]

Mr . Gorton Kim , [email protected]

5220 North Ocean Drive / 33019 Hollywood / Florida

Tel.: +1 (954) 920 6911

CHENEY BROTHERS, INC, www.cheneybrothers.com

Mr. Garett Richard, [email protected]

One Cheney Way / 33404 RIVIERA BEACH / Florida

Tel.: +1 (561) 845 4700

CHURCHILL'S CONFECTIONERY,PLC . www.churchills-confectionery.co.uk

David Smith, Sherry Saunders, [email protected]

3232 SW 2ND AVE -SUITES 113/FORT LAUDERDALE/FI/33315

Tel: 8667648195

CUE INTL.

Jimmy Quinto

COUTTS USA INTERNATIONAL, www.coutts.com

Keith Harrison, [email protected]

2315 NW 107TH AVE., #B12, MIAMI/ FL/33172 701 BRICKELL AVE, STE 2300, MIAMI, 33134, FLORIDA

COLORADO BOXED BEEF COMPANY,www.coloradoboxedbeef.com

Bryan N. Saterbo, [email protected]

302 Progress Rd / Auburndale / FL / 33823-2727

Sr. Sixto Ferro

152 NW 16TH ST/BOCA RATON/FI/33432 9119 NW 105TH WAY/ MEDLEY/ FL / 33178 5545 Shawland Rd / Jacksonville / FL / 32254-1673

CARTOL DISTRIBUTORS

CONAGRA FOODS www.conagrafoods.com CONCHITA FOODS www.conchita.foods.com CUSTOMIZED DISTRIBUTION LLC,

Mark Gruber,

DAPRANO & CO, www.daprano.com, [email protected]

Mr Daprano Angelo, [email protected]

1930 Center Park Dr Ste A / 28277 CHARLOTTE / North Carolina

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Tel.: 305 591 3993 Tel.: 305 592 7219 Tel. 787 717 5118

Tel.: 305 599 0960 Tel.: 305 789 3700 Tel.: 863 967-0636 Tel: 5613959723 Tel.: (305) 8889703 Tel.: 904 783-6120

DE BOER FOOD IMPORTERS, www.deboerfood.com, [email protected]

Mr. De Boer Evert, [email protected]

4001 St. Johns Parkway / 32771 Sanford / Florida

Tel.: +1 (407) 322 2499

Mr. Defai Rashmi , [email protected] Barbara Macaluso, [email protected] Francisco Borrero [email protected] Jordan Baum [email protected]

3000 E Ponce de Leon Ave / 30030 DECATUR / Georgia 1111 EAST LAKE DRIVE/TARPON SPRINGS/FI/34688 1609 NW 84 AVENUE / MIAMI / FL / 33126 PO BOX 810217 / BOCA RATON / FL / 33481

Tel.: +1 (404) 377 6400

DELICIAS DE ESPAÑA www.deliciasdeespana.com

Sr. Ernesto Llerandi

4016 SW 57 Avenue/MIAMI/ FL/ 33155

DIAZ FOODS, www.diazfoods.com

Mr. Rene M. Diaz, [email protected]

5501 Fulton Industrial Blvd SW / Atlanta / GA / 30336-2631 4151 NW 132ND. ST., OPA LOCKA, 33054, FLORIDA 6843 MAIN STREET/Miami Lakes/FI/33014 767 NW 7TH DR., BOCA RATON/FL/33486 2500 SW 107 Avenue / Suite #40 / MIAMI / FL 33165

DEKALB FARMERS MARKET, www.dekalbfarmersmarket.com DELICAE GOURMET www.delicaegourmet.com DEL SUR www.delsurproducts.com DELI BUSINESS

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Tel: 7279422502

Tel.: 561 994 1118 Tel.: 305 669 44 85 - 305 661 9137 Tel.: 404 344-5421 Tel.: 305 681 5191 Tel: 3058174193

D. WINGFIELD, LTD.

David Callahan

ECOLIFE, www.ecolifeinc.com

Mr. Israel De La Torre, [email protected]

EPICUREAN FOOD AND BEVERAGES, www.efbusa.com, [email protected]

Mr. Ducloz Marc, [email protected]

4470 Chamblee-Dunwoody Road / Suite 470 / 30338 ATLANTA/ Georgia

Tel. : +1 (770) 457 0300

EUROCHOC AMERICAS, www.eurochoc.com, [email protected]

Mr. Le Maire Patrice N , [email protected]

1221 Rogers street, Suite C / 337565900 Clearwater / Florida

Tel.: +1 (727) 442 8900

FARINA DISTRIBUTING COMPANY, INC. FCCA Florida-Caribbean Cruise Association www.f-cca.com

Steve Farina Victoria S. Lalta, [email protected]

74

809 E. BLOOMINGDALE AVE #15/BRANDON/FI/33511 11200 Pines Blvd., Suite 201 / Pembroke Pines / FL / 33026

Tel.: 561 391 0348 Tel.: 305 220 4732 / 305 790 2863

Tel: 8133634352 Tel.: 954 441 8881

FINE FOOD MARKETING, www.finefoodmarketing.com, [email protected]

Mrs. Whitlock Meg , [email protected]

FINNERS INTERNATIONAL

Alex Finners

FISPAL www.fispal.com

Matias Bailo [email protected]

FLORA www.florafoods.com

John Florda [email protected]

FLORIDA GRAINS INC. www.alesierice.com

Mukti Doerga

7080 NW 50TH ST/MIAMI/FI/33166

FLORIDA RESTAURANT PURCHASING GROUP www.floridafrpg.com

Jacqueline Pissanos

2181 LOGAN STREET / CLEARWATER / FL / 33765

FONTAINE'S LIFE WATER INC.

Richard Rouben Molentino

FOOD AND CANDY REX

Pepe Carrera, [email protected]

FOOD DISTRIBUTION MAGAZINE GALICIA TRADING INC

James E. Prevor/ Lee Smith/ Ken Whitacre/ Gary Tucker, Víctor M. Santiago [email protected]

1878 Virginia Avenue / 30337 college parks / Georgia 10242 NW 44 TERRACE/MIAMI/FI/33178 TWO ALHAMBRA PLAZA SUITE 102 / CORAL GABLES / FL / 33134 1371 SW 8th Street / POMPANO BEACH / FL / 33069

Tel.: +1 (404) 766 6464 Tel: 7864171595 Tel.: 305 448 2400 Tel.: 954 783100 Tel: 3054707513

435 NW 90TH ST/MIAMI/FI/33150 1090 NW 23 rd STREET SECTION 4 / MIAMI / FL / 33127 PO BOX 811768/BOCA RATON/FI/33481 1745 W 37 th St. Unit 11 / HIALEAH / FL / 33012 5027 OLD BRANCH COURT / ATLANTA / GA / 30338

Tel: 3057585209 Tel.: 305 216 7328 Tel: 5619941118 Tel.: 305 823 1060

GLOBAL SPECIALITY FOODS www.globalspecialityfoods.com

John A. Magnuson, Email

GMP HOLDINGS, INC, www.gmpholdingsinc.com, [email protected]

Mr. Piquin Bruno, [email protected]

3600 SW 185 Avenue / 33029 Miramar / Florida

Tel.: +1 (954) 437 4778

GORDON FOOD SERVICE - FLORIDA DIVISION, www.gfs.com, [email protected]

Mr. Burnette Steven , [email protected]

3301 NW 125TH ST. / 33167 MIAMI / Florida

Tel.: +1 (305) 685 5851

GORDON FOODS www.gfs.com

Nathan Foxx [email protected]

GOURMET AWARD FOODS/TREE OF LIFE, www.treeoflife.com

405 Golfway West Drive / 32095-8839 SAINT AUGUSTINE / Florida

75

2850 NW 120th TERRACE / MIAMI / FL / 33167 Dir. Postal: PO Box 9000 / 32085-9000 St Augustine

Tel.: 770-399-0414

Tel.: 305 913 5116 Tel.: +1 (904) 940 2100

GOURMET FOODS INTERNATIONAL, www.atlantafoods.com

Mr. Perl Bill , [email protected]

255 Springs Street SW / 30303 ATLANTA / Georgia

Tel.: +1 (954) 969 1120

GOURMET RESOURCE, www.gourmetresource.com, [email protected]

Mr. Talvitie Hank, [email protected]

3535 NW 33rd St / 33142 MIAMI / Florida

Tel.: +1 (305) 633 4242

GOYA FOODS OF FLORIDA www.goya.com

Sr Tom Unanue, [email protected]

P.O. Box 226110 / Miami /FL/ 33122

Tel: 305-592-3150

GRANDUCATI EXCLUSIVE IMPORTS, INC. www.granducati.com

Sergio Ariani [email protected]

1290 WESTON ROAD, SUITE 306/WESTON/FI/33326

Tel: 9543494424

GROWNIC www.grownic.com

Jorge L. González [email protected]

9600NW 38th STREET SUITE 203 / MIAMI / FL / 33178

Tel.: 305 477 7944

GULF COAST NATURALS, INC, www.gulfcoastnaturals.com,

Mr. Legge David, [email protected]

13021 Carlington Lane / 33569 Riverview / Florida

Téléphone : +1 (877) 801 8077 Fax : +1 (866) 466 1603

HALPERN’S STEAK AND SEAFOOD COMPANY, www.halperns.com, [email protected]

Mr. Farmer Ray , [email protected]

4685 Welcome All Road / 30349 Atlanta / Georgia

Tel.: +1 (404) 767 9229

4609 Lewis Road / 30083 Stone Mountain / Georgia

HISPAMER DISTRIBUTORS www.pamplonafoods.com IAN INTERNATIONAL INC www.chubbysoda.com

Mr. De Goursac Xavier, [email protected] Carlos García, [email protected] Dean Abraham [email protected]

Tel.: +1 (678) 406 0101 Tel.: 305-758 1089 - 305 758 3860

IBERIA FOODS

Pedro Casais

HAFNER USA INC, www.hafner.com

ICD IMPEX FOODS INC. IMPORT INTERNATIONAL LLC

Fernando A. Patino [email protected] LE JEUNE ROAD SUITE 800, CORAL GABLES/ FLORIDA/ 33134 David Jacobssen

76

350 NE 75th Street / Miami/ FL/ 33138 3350 NW 60th St. / MIAMI / FL / 33142 12300 NW 32 Avenue/Miami /FL/ 33167 1108 CEDAR FALLS DRIVE / WESTON / FL / 33327

Tel.: 305 638 4224 Tel.: 305 884 7939 Tel.: 786 326 8651

Tel.: 305 529 0860

Fax: 305 529 0840

424-92 ST/SURFSIDE/FI/33154

Tel: 7864360697

INAEXPO USA LTD CO. www.inaexpo.com

Eduardo Becerra [email protected]

11800 NW 100TH RD SUITE 4/MEDLEY/FI/33178

Tel: 3058821500

INLAND FRESH SEAFOOD CORPORATION OF AMERICA,INC., www.inlandseafood.com

Mr. Knox Joel ,[email protected]

1222 Menlo Dr NW / 30318 Atlanta / Georgia

Tel.: +1 (404) 350 5850

Penny Wilkinson, Shawn Amara

6415 W 41 ST/DAVIE/FI/33314

Mr. Clever Michael ,[email protected]

1775 Breckinridge Parkway, Suite 600 / 30096 DULUTH / Georgia

Tel: 9545847882 * 4574 Tel.: +1 (770) 887 0201

INTERNATIONAL FOOD CONCEPTS, INC. (I.F.C.), www.ifcgourmet.com,

Mr. Albano John F. , [email protected]

3485 Empire Boulevard / Suite A / 30354 Atlanta / Georgia

Tel.: +1 (404) 766 3000

IVY DISTRIBUTORS www.ivydist.com

Maira Paz [email protected]

JD INTERNATIONAL CORP, www.jdintcorp.com

Mr. George Durante, [email protected]

JETRO CASH & CARRY COMPANY www.jetro.com , www.restaurantdepot.com

Gino Carfagna, Eddie Pabon

2041 NW 12TH AVENUE/MIAMI/FI/33127

Tel: 3053244414 *145

KASIM INTERNATIONAL TRADING www.kicproducts.net

Enrique Llanso, [email protected]

7170 NW 50TH ST/MIAMI/FI/33166

Tel: 3055943132

KINGSTON-MIAMI TRADING COMPANY www.kingstonmiami.com

Patrick Cha-fong, [email protected]

1465 NW 21 TERRACE/MIAMI/FI/33142

Tel: 3053240231

KENBOURNE INTERNATIONAL INC, www.kenbourne.com , [email protected]

Mr. Guidotti Nick, [email protected]

2000 Northwest 95th Avenue / 33172 Miami / Florida

Tel.: +1 (305) 592 1599

LA BODEGUITA ESPAÑOLA

Alberto Ors

1892 SW 57 AVE., MIAMI, 33155, FLORIDA

Tel.: 305 266 5166

LORRAINE THOMAS, [email protected] LA ESTANCIA ARGENTINA, www.laestanciaweb.com

50 ARAGON AVE / CORAL GABLES / FL / 33134 Miguel del Franco, [email protected]

INNOVATIVE CONCEPT GROUP www.innovativeconcept.com IN2FOOD, www.in2food.com, [email protected]

77

7828 NW 53 rd STREET / MIAMI / FL / 33166 1990 NE 163 rd St. Suite 109 / N. Miami Beach / FL / 33162

Tel.: 305 514 2800 Tel.: 305 947 7515

Tel.: 305 442 9006 4425 PONCE DE LEON BLVD / CORAL GABLES / FL / 33146

Tel.: 305 445 3933

LA FE FOODS www.lafe.com

Carlos Peña

LATIN TRADING LLC

Esteban P. Malazzo

LE MOULIN BAKERY www.lemoulinbakery.com LIPTEN & COMPANY, www.liptenandcompany.com,

6601 NW 37 avenue Miami, Florida 33147 2125 BISCAYNE BLVD, SUITE 36/MIAMI/FI/33137

Tel: 3055729709

Alain Bitton, [email protected]

6913 NE 3RD AVE./ MIAMI/ FI33138

Tel: 305 756 1414

Mr. Lipten Bernard, [email protected]

205 National Place #123 / Longwood 32750 / Florida 3062 N. Andrews Ave./ Fort Lauderdale/FI/33311-2518

Tel.: +1 (407) 425 2651

LITTLE MARKET

Dinu Patel

LITTLE RIVER MERCHANDISE SERVICE

7541 N.E. 3rd Pl. / Miami / FL /33138

Tel: 305-758-1089

Fax: 305-758-5379

LOS ANDES FOOD PRODUCTS, INC.

Elisa Bornik

8360 NW 70 ST / MIAMI /FI 33166

Tel: 305 591 3211

LUPARA FOOD, INC., www.lupara.com,

Mr. Tafuri David, [email protected]

444 Brickell Avenue Suite 51-481 / Miami 33131/ Florida

Tel.: +1 (305) 538 0732

MANZO FOOD SALES, www.manzofood.com, [email protected]

Mr. Boni Sergio, [email protected]

10801 Nw 97 St Ste 9, Miami, / 33178 Miami /Florida

Tel.: +1 (305) 888 1350

Elvis González, [email protected] Mark Cohen, [email protected]; [email protected]

9545 NW 13th STREET / MIAMI / FL / 33172

MARCAS DISTRIBUIDOR INC. MARKY'S www.markys.com

Tel: 954-565-0049

687 NE 79 ST / MIAMI / FL / 33138

Tel.: 3057589288

MATTE LEAO USA INC www.leaojr.com.br

Roger, Scotton

1332 NW 13CT SUITE 776 / BOCA RATON/ FI 33486

Tel: 561 620 4848

MAXIMUM MARKETING INC, www.maximummarketing.com, [email protected]

Mr. Magaro Brad, [email protected]

7710 NW 56th Way / suite 200 / 33073 Pompano Beach / Florida

Tel.: +1 (954) 725 3700

Charlie Junco [email protected]

2009 NW 70TH AVE/MIAMI/FI/33122

Tel: 3054701444

Mr. Jose A. Alvarez, [email protected]

Expreso Martinez Nadal Km 2.4 / Guaynabo / PR / 00966

Tel.: 787 793-8888

MAYRSOHN INTERNATIONAL TRADING CO. www.mayrsohn.com MENDEZ & CO. INC., www.mendezcopr.com

78

MERCHANTS EXPORT, www.merchantexport.com

Mr .Collier Terry, [email protected] Gonzalo Manzano, [email protected]

200 Dr Martin Luther King Jr Blvd / 33404 RIVIERA BEACH / Florida 10230 NW South River Drive Medley, FL 33178

Tel.: +1 (561) 844 7000

MISTRAL FOODS INTERNATIONAL, LA MOLINERA, www.mistrallfoods.com

Sr. Juan Calero, [email protected]

9372 NW 101 Street Medley Fl 33178

Tel.: 305 883 12 77

MOLINERA FOODS INC.

Fernando Siman

11701 NW 100 ROAD BAY #2, MIAMI/ FLORIDA/33178

Tel.: 305 887 5881

MONDO PANNE www.mondopanne.com

Luis Legaz

8635 NW 68ST/MIAMI/FI/33166

Tel: 3055942850

MONEL, www.monelgourmet.com

Mr. Walsky Robert , [email protected]

MR. CHEESE, LLC. NATIONAL BEVERAGE CORPORATION/BCI www.nationalbeverage.com

Lloyd Philbert

2770 NW 24TH ST. / 33142 Miami / Florida 2946 NW 72 AVE/MIAMI/FI/33122

Tel.: +1 (305) 635 7331 Tel: 3055941000

3505 NW 107TH ST/MIAMI/FI/33167

Tel: 3057147000

MIAMI INTERNATIONAL TRADERS

NATIONAL DISTRIBUTING COMPANY www.ndcweb.com

Migel Abril [email protected]

Tel.: 305 863 63 11

NAVARRO, www.navarro.com

Lurline Vieitez, [email protected]

NATIONAL SALES ASSOCIATES

Becky Kingsbury, [email protected]

441 SW 12 AVENUE/DEERFIELD BEACH/FI/33442 2770 NW 24 STREET / MIAMI / FL / 33142 - 7088 9429 TRADEPORT DRIVE / ORLANDO / FL / 32827 5959 NW 37 Avenue / Miami / Florida / 33142 9429 Tradeport Drive / Orlando / FL 32827

NUEVA COCINA FOODS INC, www.nuevacocinafoods.com, [email protected]

Mrs. Mascaro Corina , [email protected]

2124 Ne 123rd St Ste 218 / 33181 Miami / Florida

Téléphone : +1 (305) 891 9900

OLIVES & FOODS, INC.

Fernando Gazmuri, [email protected]

1175 NE 125 ST SUITE 404, MIAMI/FL/33161

Tel.: 305 893 4440

MONEL NATIONAL SALES ASSOCIATES

ELI VALDES Rob Greenspahn, [email protected] Becy Kingsbury, [email protected]

79

Tel: 18004328814 Tel.: 305 635 7331 Tel.: 407 859 2399 Tel.: 305 633 3000 Ext 133 Tel.: 407 859 2399

OLIVE TREE MARKETING INTERNATIONAL INC. www.olivetreemarketing.com OMEGA FOODS IMPORTS ONE WORLD INC. www.oneworldgina.com

[email protected] Eduardo Pereira Gina Saati, [email protected]

1970 N,E 153rd ST Warehouse #3 / NORTH MIAMI / FL / 33162

Tel.: 3057883093

1227 NW 93 Ct/Miami,/FL 33172 100 SE 2ND ST SUITE 4250/MIAMI/FI/33131

Tel.: 305 592 1918 Tel: 3055778889

ORGANICA USA www.organica.usa

Steven J. Reinstein [email protected]

8130 NW 56th St. / MIAMI / FL /

Tel.: 305 477 6508

OPTIMUS DISTRIBUTORS INC, www.markys.com

Mrs. Kolker Olga

687 NE 79th Street / 33138 Miami / Florida

Tel.: +1 (305) 758 9288

PIERRE GOURMET, www.pierregourmet.com, [email protected]

Mr . De Agostini, Pierre Tel : 305-4772427 Fax : 305-477-4843

420 Lincoln Road / Suite 235 B / 33139 Miami Beach / Florida

Tel.: +1 (800) 595 8034

PRIME LINE DISTRIBUTORS, INC., www.primelinedist.com, [email protected]

Mr .Landi, Dennis

3850 N 29 Terr / 33020 Hollywood / Florida

Tel.: +1 (954) 925 4500

Mujdat Guler, [email protected]

3791 SILVER STAR ROAD / ORLANDO / FL / 32808

Tel.: 407 298 7176

Sergio Sánchez

3389 NW 97 AVE/MIAMI/FI/33172

Tel: 3054369220

Mr. Guillermo Quirch, [email protected]

7600 NW 82nd Pl / Medley / FL / 33166-2191

Tel.: 305 691-3535

RADER FOODS INC, www.raderfoods.com, [email protected]

Mrs. Young Rachel

16390 NW 52nd Avenue / 33014 Miami / Florida

Tel.: +1 (305) 628 2217

REILLY DAIRY & FOOD COMPANY, www.reillydairy.com, [email protected]

Mr. Reilly, Gerald , [email protected]

6603 South Trask Avenue / 33616 Tampa / Florida

Tel.: +1 (813) 839 8458

R&M DISTRIBUTORS

Gustavo Vega, [email protected]

PROLIVE TRADING INC, www.prolivefoods.com PROMO INTERNATIONAL, INC. www.promosgroceries.com QUIRCH FOODS COMPANY, www.quirchfoods.com

Seald Sweet Growers www.sealdsweet.com S&F TRADING COMPANY

Bruce McEvoy Julio Suárez

80

7050 S.W 4 STREET / MIAMI / FL / 33144 1991 74th Ave., P.O. Box 6152 Vero Beach / FL / 32966 2258 NW 82nd

Tel.: 305-261-4895 Tel: 561 569 2244 Tel: 305 718 4167

SEACOAST SEAFOOD SUPPLY, www.seacoastseafood.com

Mr . Honey Jim , [email protected]

Avenue/DORAL/FI/33122 1401 Cesery Terrace / 32211-5326 Jacksonville / Florida

SEDANO'S SUPERMARKETS

Mr. Manuel Herran

3925 Palm Ave./ HIaleah/ 33012/ florida

Tel.: (1 305) 8241034/825-1243

SEIDMAN HUDON FOOD BROKERAGE, www.seidmanhudon.com, [email protected]

Mr. Seidman Gary, [email protected]

7684 Wiles Road, / 33067 Coral Springs / Florida

Tel. : +1 (954) 345 6622

Lourdes Vicente [email protected]

6775 W FLAGLER ST/MIAMI/FI/33144

Tel: 3052644423

Tinothy Martis [email protected]

9350 NW 108 AVENUE / MIAMI / FL / 33178

Tel.: 305 883 1198 Ext 102

SOUTHEAST SALES AND MARKETING, www.salesandmarketing.com

Mrs. Barbara Johnson, , [email protected]

3850 NORTH 29th TERRACE SUITE 105 / HOLLYWOOD / FL / 33020

Tel.: 954 920 8600

SOUTHEAST WHOLESALE FOODS www.seff.com/wholesale

Thomas C. Wieland, Izzi Kaplan [email protected]

9350 NW 108 AVE/MIAMI/FI/33178

Tel: 3058831198

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2496 SW 17 AVE #5112/MIAMI/FI/33145

Tel: 3058541402

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Tel: 3056393000

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2230 SW 2ND ST/POMPANO BEACH/FI/33069

Tel: 9549728383

SUNNY MORNING FOODS INC., www.sunnymorning.com, [email protected]

Mr. Volkert Dale , [email protected]

5330 NW 35TH Ave / 33309 Fort Lauderdale / Florida

Tel.: +1 (407) 251 8003

SUPERIOR FOODS www.superiorfoods.com

Fernando Salomon

SURAM TRADING CORP,

Mrs. Adler Guido, [email protected]

SWISS CHALET FINE FOODS, www.scff.com

Mr. Bauman Paul, [email protected]

SHAPE LOVERS-FOR A HEALTH LIFESTYLE www.shapelovers.com SOUTHEAST FROZEN FOODS www.seff.com

SUITY CONFECTIONS COMPANY www.suity.com SUN INTERNATIONAL PRODUCE COMPANY www.sunexp.com

81

11250 NW 25TH ST SUITE 114/MIAMI/FI/33172 2655 Lejeune Road, Suite 1006 / 33134 Miami / Florida 9455 NW 40th Street Road / 331782941 Miami / Florida

Tel: 3056409858 Tel.: +1 (305) 448 7165 Tel.: +1 (305) 592 0008

SYSCO FOOD SERVICES OF SOUTH FLORIDA, www.syscomiami.com www.sysco.com THE CRISTOL GROUP, www.cristolgroup.com, [email protected] TROPICAL NUT & FRUIT www.tropicalfoods.com TROPICAL TRADING INC, www.tropicaltrading.com TRUJILLO AND SONS INC www.trujilloandsons.com UNIVERSAL BRANDS, INC, www.ElCardenalOliveOil.com ULTRA TRADING INTERNATIONAL LTD., www.ultratrading.com, [email protected] VIGO IMPORTING COMPANY INC, www.vigo-alessi.com, [email protected] WALTON & POST, INC. www.waltonpost.com WEBECO, www.webecofoods.com WILLIAMS & BENNETT FINE FOODS www.williamsandbennett.com

Mr. Roberts Harry, [email protected]

12500 Sysco Way / 33178 MEDLEY / Florida

Tel.: +1 (305) 651 5421

Mr. Cristol Sam , [email protected]

4600 W. Commercial Blvd - Suite # 3 / 33319 Fort Lauderdale / Florida

Téléphone : +1 (954) 486 4129

B. J. Wade

3368 Bartlett Blvd./ORLANDO/Fl/32811

Tel: 4078438141

Angelina Greco [email protected] Mario R. Trevilla [email protected] Mr. Raul E Diaz, [email protected]

1550 NW 96th AVE. / MIAMI / FL / 33172

Tel.: 305 477 5811

1100 NW 23ST/MIAMI/FI/33127

Tel: 3056336482

8251 NW 70 th STreet / Miami / FL 33166

Tel.: 305 882 1692

Mr. Schwartz Moshe, [email protected]

2875 NE 191 Street, Suite 604 / 33180 Aventura / Florida

Tel.: +1 (305) 466 4443

Mr. Alessi Anthony , [email protected]

4701 W Comanche Ave / 33614 Tampa / Florida

Tel. : +1( 813) 884 3491

Enrique J. Cos [email protected]

8105 NW 77 STREET/MIAMI/FI/33166

Tel: 305-5911111

María Filena Fernández, [email protected] Bill Gardner [email protected]

2050 N.W 95th Avenue / Doral / FL / 33172 2875 SOUTH CONGRESS AVE- SU/ DELRAY BEACH/FI/33445

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

82

Tel.: 305 639 2147 Tel: 5612769007

d.) Zona sur

Nombre / Website A & B FOOD IMPORTS, www.abfood.com AMERTRADE INC, www.amertradeinc.com BERTRAND'S, INC, www.bertrandsinc.com

Persona de contacto Ms. Meftahi Alia , [email protected] Francis Ibijaoude, Jr. [email protected] Mr. Oriot Bertrand , [email protected]

BRENHAM WHOLESALE GROCERY CO. INC. www.bwgroc.com

Mr. William J. Ehlert, Jr,

BUDGET PROMOTIONS, INC., [email protected] CITY WHOLESALE GROCERY CO., www.citywholesale.com COASTAL WHOLESALE INC., www.coastalwholesale.com CONSOLIDATED COMPANIES INC., www.concofoods.com DC SCOTT & ASSOCIATES, www.dcscott.net DIMARE FRESH INC.,www.dimarefresh.com EURO-MID LTD FRESHPOINT INC., www.freshpoint.com GOURMET FOODS INTERNATIONAL, www.gourmetinternational.com

Dirección 11118 Grader Street / 75238 Dallas / Texas 3030 N CENTRAL AVE SUITE 601, PHOENIX/ 85012/ARIZONA

Mr. Butch Dichiara Mr. Merle W. Edwards, [email protected] Mr. Victor J. Kurzweg, III, [email protected]

602 W First St / Brenham / TX / 778334017

Tel.: 979 836-7925

Mr. Paul J. DiMare, [email protected] Mr. Massoud Elie , [email protected] Mr. Brian M. Sturgeon, [email protected]

2450 Severn Ave Ste 514 / Metairie / LA / 70001-1921 24830 Shining Arrow / 78258 San Antonio / Texas 1049 Avenue H E / Arlington / TX / 760117723 1110 Seamist Drive / Houston 77008 / Texas 1390 Enclave Pkwy / Houston / TX / 77077-2025

Mr. De Baghy André , [email protected]

9019 Governors Row / 75247 Dallas / Texas

83

Tel.: 602 279 7779 Tel.: +1 (713) 8800577

412 Park Ave / Kinston / NC / 28501-4023

Mr. Scott David, [email protected]

Tel.: (214) 342-3685

1500 Oliver Street / 77007 Houston

10730 Kinghurst Dr / 77099 Houston / Texas 300 Industrial Dr / Birmingham / AL / 35211-4456

Mr. Merali Shiraz

Teléfono

Tel.: (281) 495-4446 Tel.: 205 945-7120 Tel.: 252 523-0101 Tel.: 504 834-4082 Tel.: 1 (210) 497 35 89 Tel.: 817 385-3000 Tel.: 713 880 1900 Tel.: 281 584-1390 Tel.: +1 (214) 9053800

GLOVER AUTEN FOODS, www.autenfoods.com IMPERIAL TRADING CO. INC., www.imperialtrading.com LABATT FOOD SERVICE, www.labattfood.com/

Mr. David Harris, [email protected] Mr. Robert Pierpoint, [email protected] Mr. Blair Labatt, Jr, [email protected] Mr. Joe Lisanti, [email protected]

1333 Cusseta Rd / Columbus / GA / 31901-3322 701 Edwards Ave / Elmwood / LA / 701233120 4500 Industry Park Dr / San Antonio / TX / 78218-5427 9020 Sterling St / Irving / TX / 75063-2452

Tel.: 972 929-8810

Mr. Thomas Zatina, [email protected]

2085 Midway Rd / Carrollton / TX / 750065063

Tel.: 972 364-2000

Mr. WALKER John , [email protected]

2011 Silver Street / Houston / Texas

Tel.: + 1 (713) 8696191

PHOENICIA WHOLESALE, www.phoeniciafoods.com, [email protected]

Mr. Tcholakian Raffi, [email protected]

12141 Westheimer / 77077 Houston / Texas

Tel.: +1 (281) 5588225

POTIRONNE CO., LLC, www.potironne.com, [email protected]

Mr. Dussault Douglas

120 Thornwood RD. / 78628 Georgetown / Texas

Tel.: + 1 (512) 6353742 Tel.: + 1 281 584 1390

Michael Skadden [email protected] Mrs. Oriot Gisele , [email protected]

1390 Enclave Parkway / 77077 Houston / Texas 10001 WEST PARK # 30, HOUSTON/TX/77042 916B W. 23rd St / 77008-1810 Houston / Texas

THE SPANISH TABLE NM, www.tspanishtable.com, www.spanishtable.com

Karen Fiechter, [email protected]

109 NORTH GUADALUPE STREET, SANTA FE, 87501, NEW MEXICO

Tel.: 505 986 0243 / 510 548 1383

THOMAS & HOWARD CO. INC., www.tohoco.com W.L. PETREY WHOLESALE CO. INC., www.petrey.com

Mr. David R. Clark, [email protected] Mr. James W. Jackson, Sr, [email protected]

209 Flintlake Rd / Columbia / SC / 292237834 3150 Tine Ave / Montgomery / AL / 361082342

LISANTI FOODSERVICE, MCLANE FOODSERVICE DISTRIBUTION, www.mclaneco.com MARTIN PREFERRED FOODS, www.martinpreferredfoods.com

SYSCO CORPORATION, www.sysco.com TENERIFE TRADING CO, www.andalusiangourmet.com THE FRENCH FARM, www.thefrenchfarm.com

Mr. Steckel Peter

84

Tel.: 706 324-3547 Tel.: 504 733-1400 Tel.: 210 661-4216

Tel.: 713 785 8948 Tel.: 713 660-0577

Tel.: 803 788-5525 Tel.: 334 265-0964

WORLD DELICACIES, www.worlddelicacies.com

Mr. Barcenas Beto, [email protected]

4505 McEwen Road / 75244 Dallas / Texas

Tel.: (214) 630 8713

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

e.) Zona oeste Nombre / Website ACME FOOD SALES, www.acmefood.com, [email protected]

Persona de contacto

Dirección

Teléfono

Mrs. Flores Kim , [email protected]

5940 First Avenue S. / 98108 Seattle / Washington

Tel.: +1 (206) 7625150

AM BEEBE COMPANY, www.ambeebe.com, [email protected]

Mr. Beebe Robert, [email protected]

353 Sacramento Street, Suite 300 / 94111 San Francisco / California

Tel.: +1 (415) 4215362

AMBASSADOR FINE FOODS, INC., www.ambassadorfoods.com, [email protected]

Mrs. Morfin Vicky, [email protected]

16625 Saticoy / 91406 Van Nuys / California

Tel. : +1 (818) 7872000

Mr. Ernest Doizaki, [email protected]

625 Kohler St / Los Angeles / CA / 90021-1023 13459 Savanna / 92782 Tustin / California 2240 Garfield Ave. / Los Angeles/CA/ 90040

AMERICAN FISH & SEAFOOD CO., http://www.americanfish.com ARNABAL, www.arnabal.com, [email protected] ATLAPAC TRADING INC www.atlapactrading.com BEAR CREEK FINE FOODS, www.bearcreekfinefoods.com, [email protected] BAKEMARK USA, www.bakemarkusa.com/ BELL CARTER FOODS, INC., www.bellcarter.com B PANAPACIFIC DISTRIBUTORS www.panapacific.net

Mr. Balian Armen , [email protected] Tim Torrington Mr. Chittick Michael , [email protected]

19810 141 st Place Northeast / 98072 Woodinville / Washington

Mr. Bill Day, [email protected] Mr. Wienholz, Ken [email protected] Tito Bodin [email protected]

85

7351 Crider Ave / Pico Rivera / CA / 90660-3705 3742 Mt. Diablo Blvd. / 94549 Lafayette / California 3349 Union Pacific Ave/ Los Angeles/CA/ 90023

Tel.: 213 612-0350 Tel.: +1 (714) 6659477 Tel: 323 278 1936 Tel.: +1 (425) 8060751 Tel.: 562 949-1054 Tel.: +1 (925) 2845933 Tel.: 323 263 8106

Mr. Ollivier, Thierry

Tel : +1 (310) 559 02 59 Fax : +1 (310) 559 02 89 Email : [email protected]

10853 Venice Blvd, Suite 2 / 90034 LOS ANGELES / California

BRISTOL FARMS, www.bristolfarms.com

Mike Micmand

915 E. 230th ST / Carson/CA /90745

Tel.:310 233-4700

BROADLEAF VENISON USA INC., www.broadleafgame.com, [email protected]

Mr. Mitchell Mark

Tel : +1 (323) 826-9890 Fax : +1 (323) 826-9830 Email : [email protected]

5600 South Alameda Street #100 / 90058 Vernon / California

CERAMI SALES COMPANY, INC., www.ceramisales.com, [email protected]

Mr. Cerami John 524 E Finey Court / Gardena 90248 / California

Tel.: +1 (310) 515-7560

Fax : +1 (310) 5154976

BRANDSTORM, www.brandstormus.com,

CHALLENGE DAIRY PRODUCTS INC., www.challengedairy.com CHARLIE'S PRODUCE, www.charliesproduce.com/ CLASSIC FOODS INC, www.kettleclassics.com CMJJ GOURMET INC, [email protected]

Mr. John D. Whetten, [email protected] Mr. Ray Bowen Mr. Florencio Cuetara, [email protected] Mr. Muney, Clément, [email protected]

11875 Dublin Blvd Ste B230 / Dublin / CA / 94568-2818 4103 2nd Ave S / Seattle / WA / 981342305 3740 Campus Dr., SUITE 101 /Newport Beach / CA 92660-2639 3840 A Civic Center drive / 89030 North Las Vegas /Nevada

Tel.: 925 828-6160 Tel.: 206 625-1412 Tel.: 800 574 8122 Tel.: +1 (702) 9148442

COLETTE & SONS, www.ladragee.com, [email protected]

Mr. Brezynski Bernard

6624 Springpark Ave. Apt 5 / 90056 LOS ANGELES / California

Tel.: +1 (310) 4178977

COLUMBUS DISTRIBUTING INC., www.columbus-distributing.com

Mr. REpetto Mike, [email protected]

30977 San Antonio Street / 94544 Hayward / California

Tel. : +1 (510) 4296860

CORSICAN CELLAR, www.corsicancellar.com, com

Mr. Boye Olivier, olivierboye@cornisicancellar, [email protected]

4541 89 th Ave SE / 98040 Merced Island / Washington

Tel.: +1 (206) 9997381

COST PLUS, www.costplusworldmarket.com

Mr. Melendez James, [email protected]

200 4th Street / 94607 Oakland / California

Tel.: +1 (510) 8937300

DANKO FOODS, www.dankofoods.com, [email protected]

Mr. Ketelaars Dan, [email protected]

P.O Box 7013 / 92607 Laguna Niguel / California

Tel.: +1 (949) 2498883

86

D.P.I. NORTHWEST, www.dpinorthwest.com D.P.I. ROCKY MOUNTAIN, www.dpi-rockymountain.com D.P.I. WEST, www.dpi-west.com, [email protected]

12360 S.W Leveton Dr / 97062 Tualatin / Oregon 125 East 88th Avenue / 80640 Henderson /Colorado 601 Rockefeller Avenue / 91761 Ontario / California

Tel.: +1 (503) 6920662 Tel.: +1 (303) 3011226 Tel.: +1 (909) 9751019

Mr. Morbidelli Robert J, [email protected]

450 Toland ST / 94124 San Francisco / California

Tel. : +1 (415) 8691845

EDWARD AND SONS TRADING [email protected] ELKI CORPORATION, www.elki.com, [email protected] EL TAPATÍO MARKETS www.instantweb.com/t/tapatio1/

Alison Cox , Julena (Asistente de Alison) ext 103

4420 Via Real Suite C / Carpintería/ CA /93013 2215 Merrill Creek Parkway / 98203 Everett/ Washington 13635 Freeway Drive / Santa Fe Springs/ CA/ 90 670

EPICUREAN FOODS, www.epicurean-foods.com

Mr. Forster Chip, [email protected]

246 South. Robson St. / 85210 MESA / Arizona

Téléphone : +1 (480) 969-9333 Fax : +1 (480) 461-3645

ESPAÑOLA MEATS www.laespanolameats.com

Mari Carmen Faraone

25020 Doble Avenue / Harbor City/CA/ 90710

Tel.: (310) 539-0455

EUROPEAN FLAVOURS, www.europeanflavours.com, [email protected]

Mr. Gaborit Bruno, [email protected]

380 W Martin Luther King Jr Bld, Suite 8 / 90037 Los Angeles / California

Tel. : +1 (323) 233 1355

F.C.W. IMPORTS, LLC, www.fcwimports.com, [email protected]

Mr. Steitz Wolfgang , [email protected]

332 Harbor Way / So. San Francisco 94080 / California

Tel.: +1 (650) 5887501

FØGE JENSEN IMPORTS BASQUE MARKET, www.basquemarket.com, [email protected]

Mr. Jensen Espen, [email protected]

Adresse Physique : P.O Box 727 / 94559 Napa / California ÉTATS-UNIS

Tel.: +1 (707) 2269123

FRENCH DELIGHTS CORPORATION, www.frenchdelightsonline.com

Mrs. Leboube Severine, [email protected]

760 Market Street, Suite 1027 / 94102 San Francisco / California

Tel.: +1 (415) 2876706

DOMESTIC CHEESE CO, INC., www.domesticcheese.com, [email protected]

Mr. Dahm Dan, [email protected] Mr. Barrett, Bill Mr. Garcia, Daran, [email protected]

Mrs. LIE Elizabeth, [email protected] Mr. Loews

87

Tel. : 805 684 8500 Tel.: +1 (425) 2611002 Tel: 562 293 4200

Mr. Gallegos Dorian, [email protected] Mrs. Lisa Weaver, [email protected]

4465 Corporate Center Drive / 90720 Los Alamitos / California 6040 Summerlinn Way, West Linn, Or 97068

Tel.: +1 (714) 8266100

Gil Tortolani, [email protected]

577 Ortiz Ave. Sabd City, CA 93955

Tel: 831 394 3305

GOLDEN STATE FOODS CORPORATION, www.goldenstatefoods.com

Mark S. Wetterau, [email protected]

18301 Von Karman Ave Ste 1100 / Irvine / CA / 92612-0133

Tel.: 949 252-2000

GOURMET FOODS, www.gourmetfoodsinc.com

Mr. Hein Naef, www.gourmetfoodsinc.com/contact_us.asp

2910 E Harcourt St / East Rancho Dominguez / CA / 90221-5502

Tel.: 310 632-3300

GOURMET GLOBE INC., [email protected]

Mr. Ghavami Kaz, [email protected]

5246 Melvin Avenue / 91356 Tarzana / California

Tel.: +1 (310) 5676887

GOURMET IMPORTS INC., www.gourmetimportsonline.com, [email protected]

Mrs. Grandjean Nicole, [email protected]

921 Meridian Ave., Unit B / 91030 South Pasadena / California

Tel.: +1 (626) 4419600

GORDON INDUSTRIES LLC, www.gordonindustriesllc.com

Mr. Keirle Stuart, [email protected]

333 Pine Street , Suite 208 / 94104 San Francisco / California

Tel.: +1 (415) 4020800

Bob Chavelle [email protected]

1645 E Del Amo Blvd. / Carson/CA/ 90746-2937

Tel.: 310 808 0960 x 307

Justin Erickson, [email protected]

7845 Center St SW / Tumwater / WA / 98501-7227

Tel.: 360 754-4484

Mrs. Esterling Sarah, [email protected]

2500 S. Pacific Highway / 97501 Medford / Oregon

Tel.: +1 (541) 7762362

HIDDEN VILLA RANCH, www.hiddenvilla.com

Tim Luberski, [email protected]

310 N Harbor Blvd Ste 205 / Fullerton / CA / 92832-1954

Tel.: 714 680-3447

H & J FOOD TRADING CO, www.herspring.com, [email protected]

Mr. WollenwebeR John, [email protected]

15 Crow Canyon Ct, # 100 / 94583 San Ramon / California

Tel.: 305 638 4224 / 786 298 8231

FRIEDA'S INC, www.friedas.com GALAXY DESSERTS, www.galaxydesserts.com GILS GOURMET GALLERY www.gilsgourmet.com

GOURMET MERCHANTS INTERNATIONAL www.gourmetmerchantsintl.com HARBOR WHOLESALE GROCERS INC., www.harborwholesale.com HARRY & DAVID OPERATIONS CORP., www.harryanddavid.com, [email protected]

88

Tel.: 503 557 8182

IAN INTERNATIONAL INC, www.chubbysoda.com ICD

Mr. Dean Abraham, [email protected] Mr. Fernando A Patino, [email protected]

3350 NW 60th St. / Miami / FL / 33142 1108 Cedar Falls Drive / Weston / FL 33327

Tel.: 786 326 8651

INDO-EUROPEAN FOODS, INC., www.indo-euro.com, [email protected]

Mr. Bezjian Albert, [email protected]

1000 Air Way / Glendale 91201-3030 / California

Tel. : +1 (818) 2471000

INTERNATIONAL DELICACIES INC, www.intldelicacies.com, [email protected]

Mr. Banejad Hossein

2100 Atlas Road, Suite F / 94806 Richmond / California

Dir.Postal : 2500 C Atlas Road / 94806 Richmond

IVY DISTRIBUTORS

Mrs. Maira Paz, [email protected]

JOIE DE VIVRE - CATALOGUE VPC, www.frenchselections.com, K. L. KELLER IMPORTS, www.klkellerimports.com,

Mrs. Lang Sylvaine [email protected]

LATASI Group, www.latasi.com

David Gene White [email protected]

LAS VEGAS GOURMET IMPORTS, INC., www.lvgourmet.com, LETTIERI & COMPANY, LTD, www.lettieri.com, LOMBARD GROUP, INC., www.logro.com,

Mrs. Keller Kitty, [email protected]

Mrs. Bailey, [email protected] Mr. Lettieri Frank, [email protected] Mr. Mc Kenna John [email protected]

7828 NW 53 rd Street / Miami / Florida / 33166 5283 Jerusalem Ct Suite #8 / 95356 Modesto / California 6114 La Salle, Suite 608 / 94611 Oakland / California 28946 Oakview Lane / Trabuco Canyon/ CA/ 92679

Tel.: 305 514 2800 Tel.: +1 (209) 5442115 Tel.: +1 (510) 8397890 Tel: 949.858.1521

6721 S. Eastern Ave / 89119 Las Vegas / Nevada

Tel. : +1 (702) 2610020

120 Park Lane / 94005 Brisbane /California 1522 Park Avenue / Emeryville 94608 / California

Tel. : +1 (415) 6573392 Tel. : +1 (510) 9851030

MARIN CHEESE CO, www.marincheese.com, [email protected]

Mr. Rossi Reno, [email protected]

118 Carlos Drive / 94903 SAN RAFAEL / California

Tel. : +1 (415) 4791200

MARQUE FOODS, www.marquefoods.com, [email protected]

Mr. Canova Ramon

322 Littlefield Avenue / 94080 South San Francisco / California

Tel.: +1 (650) 5834114

89

MARQUEZ BROTHERS INTERNATIONAL, www.marquezbrothers.com MELISSA'S, www.melissas.com, [email protected] MERCADO LATINO www.mercadolatinoinc.com

Mr. Gustavo Marquez, [email protected]

5801 Rue Ferrari / San Jose / CA 95138-1857

Mr. Labbe Franck, [email protected] Enrique Menendez, [email protected]

Tel.: 408 960-2700

5325 S.Soto Street / 90058 Vernon / California 245 Baldwin Park Blvd. / City of Industry, CA 91746

Tel.: +1 (323) 5880151 Tel: 800 432 7266

MORRIS NATIONAL, INC., www.morrisnational.com, [email protected]

Mr. Morris Gerry

760 North McKeever Avenue / 91702 Azusa / California

Tel.: +1 (626) 3852000

NAPOLEON CO. (THE), www.napoleon-co.com, [email protected]

Mr. Thorson Roger, [email protected]

PO Box 40269 / Bellevue / WA 98015 / Washington

Tel.: +1 (425) 4553776

NATURAL GROUP, INC, www.naturalgroup.net, [email protected]

Mrs. Keer Judith, [email protected]

3201 Camino Del Sol / 93030 OXNARD / California

Tel.: +1 (805) 4853420

NICOLA INTERNATIONAL, INC., www.nicolainternational.com, [email protected]

Mr. Moghoyan, Garen, [email protected]

4561 Colorado Blvd / 90039 Los Angeles / California

Tel.: 1(818)545-1515 x19

NISHIMOTO TRADING CORP, LTD, www.nishimototrading.com, [email protected]

Mr. Narimoto, Yoshi

13409 Orden Drive / Building J / 906706336 SANTA FE SPRINGS / California

Tel.: +1 (562) 8021900

NORTHGATE SUPERMARKETS, www.northgatemarkets.com

Mr. Lupillo Ramirez, [email protected]

Tel: 714 533 1517 x263

OLIGRA USA INC, www.oligra.com

Antonio Arcis [email protected]

522 E. Vermont Ave. / Anaheim/CA /92805-5603 2172 DUPONT DRIVE STE 203, IRVINE/CA/ 92612

OTIS MC ALLISTER, INC., www.otismac.com, [email protected]

Mr. Golden, Everett, [email protected]

353 Sacramento Street, Suite 300 / 94111 San Francisco / California

Tel.: +1 (415) 4216010

PACIFIC CHEESE CO, INC., www.pacific-cheese.com,

Mr. Gaddis, Stephen, [email protected]

21090 Cabot Blvd. / 94545 HAYWARD / California

Tel. : (510) 784-8800

90

Tel.: 949 975 0188

PACIFICA FOODS COMPANY, www.pacificafoods.com PACIFIC GOURMET, INC. web, [email protected] PACIFIC SEAFOOD GROUP, ww.pacseafood.com PARAMOUNT EXPORT CO., www.paramountexport.net PEACOCK CHEESE, [email protected]

Mr.Henry [email protected] Mr. Cawley, John , [email protected] Mr. Frank Dulcich, [email protected] Mr. Nicholas Kukulan, [email protected] Mrs. Filippini, Sylvia

4608 East 50th St. / Vernon, CA 90058

Tel.: 888-WE PASTA (888-937-2782) / 323-277-8984

1060 Marin Street / San Francisco 94124 / California 16797 SE 130th Ave / Clackamas / OR / 97015-9196 175 Filbert St Ste 201 / Oakland / CA / 94607-2541 5403 Santa Fee Ave. / 90058 Los Angeles / California

Tel.: +1 (415) 6418400 Tel.: 503 905-4500 Tel.: 510 839-0150 Tel.: +1 (323) 5835400

PETERSON COMPANY (THE), www.petersoncheese.com, [email protected]

Mr. Kerautret François, [email protected]

1102 D Street NE / 98002 Auburn / Washington

Tel.: +1 (253) 7350313

PETROSSIAN (WEST COAST), www.petrossian.com, [email protected]

Mr. Emery, Michel, [email protected]

321 N Robertson Blvd / Los Angeles 90048 / California

Tel.: +1 (310) 2716300

PINSKI-PORTUGAL & ASSOCIATES, INC., www.pinskiportugal.com

Mrs. Portugal, Lynn, [email protected]

1933 south broadway, suite 311 / 90007 Los Angeles / California

Tel.: +1 (213) 7635722

PLANET FOODS

Mr. Magid [email protected]

POWER SELLES IMPORTS www.psimports.net

Pere Selles [email protected]

POWER-SELLERS IMPORTS INC./THE CULINARY COLLECTIVE www.psimports.net PRAML INTERNATIONAL, LTD, www.praml.com, [email protected] PROACEC USA www.proacec.com

3756 Santa Rosalia Dr Ste 326 / Los Angeles, CA 90008 7206 1ST AVE NW, SEATTLE/WA/ 98117

Tel.:323 299-0009 Tel.: 206 783 5823

[email protected] ; [email protected]

14660 NE NORTH WOODINVILLE WAY - SUITE 100 / WOODINVILLE / WA / 98072

Tel.: 4253989761

Mrs. Putze, Heidi

4525 West Hacienda, # 3 / 89118 Las Vegas / Nevada

Tel. : +1 (702) 2477700

Paul Short [email protected]

1158 26TH STREET SUITE 509, SANTA MONICA/CA/ 90403

Tel.: 310 829 5800

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PRODUCTOS ESPAÑOLES INC.

Carlos Barcos

350 WEST 130 STREET, LOS ANGELES/CA/90061

Tel.: 310 329 5296

PROFOOD INC., www.profoodinc.com, [email protected]

Mr. Caraco, Laurent, [email protected]

19431 Business Center Drive, # 35 / 91324 Northridge / California

Tel.: +1 (818) 3414040

PROMOFOOD INTERNATIONAL, www.promofood.com, [email protected]

Mr. St Gal. De Pons, Bau

1787 E 46th Street / Los Angeles 90058 / California

Tel.: +1 (323) 2311430

PRONTO IMPORTS, www.prontoimports.com, [email protected]

Mr. Fasel, Tony

2227 Poplar Street / 94607 Oakland/ California

Tel.: +1 (510) 4653064

PROVVISTA SPECIALTY FOODS, INC.

Mr. Guth, Joe, [email protected]

Tel.: +1 (503) 2287676

RALPH CHAPEK, INC.

Ralph Chapek

2389 NW Wilson Street / Portland 97210 / Oregon PO BOX 3355, SANTA BARBARA/CA/93130

RALPHS GROCERY CO, www.ralphs.com

Gerald Ikerda, [email protected]

R.W. ZANT CO., www.rwzant.com

Mr. R. W. Zant, [email protected]

SCHARFFEN BERGEN, www.scharffenbergen.com

Mrs. Barbara Mosera, [email protected]

SEBAN INDUSTRIES

Mr. Seban Pierre

SIMCO FOODS, www.simco.us

Tyler Hoad [email protected]

SINCLAIR TRADING INC, www.sinclairtrading.com SOUTHWEST TRADERS INC., www.southwesttraders.com SPANISH GOURMET AMERICA

Lloid Synclair, [email protected] Mr. Ken Smith, www.southwesttraders.com/a/13.shtml Al Friedman

92

Ralphs Grocery Company / PO Box 54143 / Los Angeles/ CA/ 90054 430 S Anderson St / Los Angeles / CA / 90033-4220 914 Heinz Avenue / Berkeley / California / 94710 1210 Shennendaoh, #302 / 90035 Los Angeles / California 1180 South Beverlly Drive, Suite 509 / Los Angeles/CA/ 90035 864 PRODUCE COURT / LOS ANGELES, CA 90021 27565 Diaz Rd / Temecula / CA / 925903411 14440 DUNBAR PLACE, SHERMAN OAKS/ CALIFORNIA/ 91423

Tel.: 805 682 0265 Tel.: (310) 884-9000/ 310 884 4787/ 310 884 4355 Tel.: 323 980-4950 Tel.: 510 232 5211 / 415 999 4772 Tel.: +1 (310) 3450573 Tel: 310 284 8446 Tel.: 213 627 6063 Tel.: 951 699-7800 Tel.: 800 985 4862

SUPERIOR SUPER WAREHOUSE, www.superiorsuperwarehouse.com TAKARI INTERNATIONAL, www.takari.com, [email protected] THE CHEESEWORKS WEST LTD,

David Isuca Mrs. Wiharyanto Yuntakari Mr. Giambalvo Steve, [email protected]

15510 Carmenita Rd / Santa Fe Springs/CA/90670

Tel.: (562) 345-9000

1250 N. Knollwood Circle / 92801 Anaheim / California 2200 North Loop Road / 94502 Alameda / California

Tel.: +1 (714) 8275710 Tel.: +1 (510)7691150

5560 E. Slauson Avenue / Los Angeles, CA 90040

Tel.: 323-722-2100, 877-213-6637

58 Calvert Court / Piedmont / California / 94611-3436 3575 Reed Ave / West Sacramento / CA / 95605-1628

Tel.: 510 601 1315 / 510 220 1052

TREE OF LIFE, www.treeoflife.com

Brandon Beroli [email protected] ; [email protected]

THE STUTZ COMPANY

Mr. Kenneth Stutz, [email protected]

TONY'S FINE FOODS, www.tonysfinefoods.com

Karl Berger, [email protected]

UNIFIED WESTERN GROCERS INC., www.uwgrocers.com, [email protected]

Mr. Allen, Dean, [email protected]

5200 Sheila Street / 90040 Commerce / California

Tel.: +1 (323) 2645200

VAN GOURMET GIFT, www.vansgifts.com, [email protected]

Mrs. Colover, Reva

2520 Mara Mar Ave / 90815 Long Beach / California

Tel.: +1 (562) 9850026

VERONICA FOODS COMPANY

Mr. Michael Bradley, [email protected] / [email protected]

1991 Dennison Street / Oakland / California / 94606 - 5225

Tel.: 510 535 6833

VILLAGE IMPORTS-MADE IN FRANCE, INC., www.madeinfrance.net

Mr. De Vernou Hugues , [email protected]

211 South Hill Drive, Suite F / 94005 Brisbane / California

Tel.: +1 (415) 5621120

WHOLEFOODS www.wholefoods.com

Diane Snyder (costa oeste), [email protected]

15315 Magnolia Blvd, Suite 320 / Sherman Oaks/CA /91403

Tel.: 818.501.8484

WILLIAMS SONOMA, www.williams-sonomainc.com

Mrs. ARMSTRONG Jene, [email protected]

3250 Van Ness Avenue (94109-San Francisco-California)

WILKINSON GOURMET IMPORTS

Mr. Wilkinson , James, [email protected]

24686 Evening Star Drive / 92629 Dana Point / California

93

Tel.: 916 374-4000

Dir. Postal: 915 Beach (94109-San Francisco) Tel.: +1 (949) 6617873

YAYA IMPORTS, www.YayaImports.com

Mr. Mark/ Mrs. Lolita Hernandez, [email protected]

2570 San Ramon Valley Blvd. / Suite A105 / San Ramon / California

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

94

Tel.: 925 275 0747

Anexo III. Listado de supermercados a.) Cadenas de supermercados a nivel nacional Empresa ALDI COSTCO DELHAIZE GROUP

Marcas ALDI COSTCO BLOOM BOTTOM DOLLAR FOOD LION HANNAFORD HARVEYS KASH N' KARRY

KROGER

PIGGLY WIGGLY WAL-MART SUPERCENTERS WHOLE FOODS MARKET

SWEETBAY SUPERMARKET BAKER'S SUPERMARKETS CITY MARKET DILLON'S FOOD 4 LESS FOODSCO FRED MEYER FRY'S FOOD HILANDER JAY C KING SOOPERS QFC RALPHS SMITHS SCOTT'S FOOD & PHARMACY PIGGLY WIGGLY WAL-MART SUPERCENTERS WHOLE FOODS MARKET

Empresa SAFEWAY

SEARS HOLDINGS CORPORATION SUPERVALU

Marcas CARRS DOMINICK'S GENUARDI'S PAVILIONS RANDALLS TOM THUMB VONS KMART SUPERCENTERS ACME ALBERTSONS BIGG'S BRISTOL FARMS CUB FOODS FARM FRESH HORNBACHER'S JEWEL/JEWEL-OSCO LAZY ACRES LUCKY STORES SAVE-A-LOT SHAW'S SHOP 'N SAVE SHOPPERS FOOD & PHARMACY STAR MARKET SUNFLOWER MARKET

SUPERTARGET

SUPERTARGET

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

b.) Cadenas de supermercados regionales y locales Empresa THE GREAT ATLANTIC AND PACIFIC TEA COMPANY A&P

Marcas

Localización

A&P Supermarkets

New Jersey, New York, Connecticut

Food Basics USA Pathmark Super Fresh The Food Emporium Waldbaum's

Philadelphia, New York New York, New Jersey, Philadelphia New Jersey, Philadelphia, Delaware, Baltimore New York New York Ohio California New York New York, Washington, D.C. Arizona

ACME FRESH MARKET ANDRONICO'S ASSOCIATED SUPERMARKETS BALDUCCI'S BASHAS'

BIG Y FOODS BI-LO BREAUX MART SUPERMARKETS BROOKSHIRE'S BROOKSHIRE BROTHERS BROULIMS BROWN & COLE COST CUTTER FOOD DEPOT FOOD PAVILION RED APPLE SAVE-ON-FOODS BRUNO'S SUPERMARKETS BUEHLER'S BUEHLER'S BUY-LOW BUTERA BUSCH'S C-TOWN CANNATA'S FAMILY MARKET COPPS FOOD CENTER D&W FOOD CENTERS DAHL'S FOODS DAVID'S DEHOFF'S KEY MARKETS DEMOULAS' MARKET BASKET DIERBERGS ECONOFOODS EL SUPER FAREWAY FELPAUSCH FIESTA MART FOOD CITY FOODFAIR FOOD GIANT FOODLAND INCLUDING SACK&SAVE FOODLAND SUPERMARKETS FOOD LION FOODTOWN THE FRESH MARKET GELSON'S SUPER MARKET GERLAND'S FOOD FAIR GIANT EAGLE GLEN'S

New England Southeastern United States New Orleans, Louisiana Arkansas, Texas, Louisiana Texas Idaho New Jersey, Washington North Carolina, Georgia North Carolina, Georgia North Carolina, Georgia North Carolina, Georgia Southeast Ohio Indiana, Illinois, Kentucky Illinois Southeast and Central Michigan Northeastern United States Southern Louisiana Wisconsin Michigan Des Moines, Iowa North Texas California Massachusetts, New Hampshire St. Louis, Missouri Western Wisconsin Los Angeles, Phoenix Iowa Michigan Houston, Dallas, Austin Kentucky, Virginia, Tennessee Southeastern Ohio, Kentucky, Virginia Southeastern Ohio, Kentucky, Virginia Hawaii Kentucky, Virginia, Ohio, Maryland, Pennsylvania Southeast, Mid-Atlantic New Jersey, Texas North Carolina, Pennsylvania Southern California Texas eastern United States northern Michigan New York, Vermont, Massachusetts, Pennsylvania Manhattan, New York City Houston, Mississippi Washington, Oregon San Antonio, New Braunfels, Seguin, Schertz Texas, Mexico Southwestern Michigan

GRAND UNION HUDSON VALLEY GRISTEDES GROCER'S PRIDE HAGGEN FOOD & PHARMACY HANDY ANDY H-E-B HARDING'S FRIENDLY MARKETS

96

HARMONS GROCERY HARP'S MARKET HEINEN'S FINE FOODS HOLIDAY QUALITY FOODS HOMELAND HUGO'S JONS KARNS QUALITY FOODS KEY FOOD KEY MARKETS KING KULLEN KINGS KOWALSKI'S KUHNS PITTSBURGH LANDIS SUPERMARKETS LOWES FOODS LUND'S MACEY'S MARKET MAGRUDER'S MARKET BASKET MARS GREATER MARSH MATHERNE'S SUPERMARKETS BATON ROUGE MARTIN'S SUPER MARKETS MARTIN'S SUPER FOOD STORES MAYFAIR MARKETS NEW DEAL MARKET NEW DEAL SUPERMARKET NUGGET MARKETS OMNI FOODS PENN TRAFFIC BI-LO FOODS PRICE CHOPPER PUBLIX QUALITY MARKETS RALEY'S REASORS RED APPLE ROUNDY'S COPPS FOOD CENTER PICK 'N SAVE RAINBOW FOODS ROYAL AHOLD GIANT FOOD GIANT FOOD OF LANDOVER STOP & SHOP SAFEWAY INC SAVE MART SUPERMARKETS SCHNUCKS SCOLARI'S FOOD AND DRUG SEDANO'S

Utah Arkansas, Kansas Cleveland Northern California Kansas, Oklahoma, and formerly Texas North Dakota, Minnesota Los Angeles Pennsylvania New York City California New York New Jersey, New York Minnesota Pennsylvania Pennsylvania North Carolina, South Carolina, Virginia Minnesota Northern Utah Washington, DC Texas, Louisiana Baltimore Indiana, Ohio Louisiana Indiana, Michigan New York Hollywood, California California Mississippi Northern California Massachusetts and New Hampshire Pennsylvania, New York, Vermont Pittsburgh area New York, Massachusetts, Pennsylvania southeastern United States New York and Pennsylvania Western U.S Eastern Oklahoma Oregon and Washington Wisconsin Wisconsin, Illinois Minnesota Pennsylvania , Maryland, Virginia Maryland, Washington, D.C. New England, New Jersey, and New York California California, Northern Nevada Missouri, Illinois, Indiana, Tennessee, Mississippi California, Nevada Miami, Florida

97

SENTRY FOODS SHOP 'N SAVE SHOPRITE SIMON DELIVERS STAR MARKET STATER BROTHERS STEWART'S SHOPS STEW LEONARD'S STRAUB'S MARKETS SULLIVAN'S FOODS

Wisconsin Pennsylvania, Northern West Virginia northeastern United States Minnesota/Wisconsin online grocery New England California New York and Vermont New York City suburbs St. Louis, Missouri Northern & central Illinois Colorado, New Mexico, Arizona, Utah, Las Vegas Southern CA New York State, Northern Pennsylvania Western Texas Massachusetts & New Hampshire South-western Virginia Northeast Pennsylvania, Maryland, New York, West Virginia Southeasten Michigan New York Florida, Georgia, Alabama, Mississippi, Louisiana Wisconsin, northern Illinois

SUNFLOWER FARMERS MARKETS SUPERIOR GROCERS TOPS UNITED VICTORY SUPERMARKETS WADE'S WEGMANS WEIS MARKETS WESTBORN MARKET WILSON FARMS UPSTATE WINN-DIXIE WOODMAN'S FOOD MARKET

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

c.) Supermercados con productos naturales/gourmet Empresa BRISTOL FARMS CENTRAL MARKET EARTH FARE FRESHDIRECT THE FRESH MARKET METROPOLITAN MARKET MOLLIE STONE'S NEW SEASONS MARKET PCC NATURAL MARKETS SNO-ISLE NATURAL FOODS CO-OP STEW LEONARD'S TRADER JOE'S

Comentarios Division of H-E-B Specialty market in the southeast Online grocer in New York City Seattle, Washington Portland, Oregon Seattle, Washington area Everett, Washington Northern New York City suburbs Owned by family that owns the German Aldi group

WHOLE FOODS MARKET Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

98

d.) Cooperativas de retailers Cooperativa AFFILIATED FOOD STORES AFFILIATED FOODS MIDWEST ASSOCIATED FOOD STORES ASSOCIATED GROCERS OF FLORIDA ASSOCIATED GROCERS OF THE SOUTH ASSOCIATED WHOLESALE GROCERS

ASSOCIATED WHOLESALERS IGA CENTRAL GROCERS COOPERATIVE SHURFINE MARKETS UNIFIED WESTERN GROCERS WESTERN FAMILY FOODS SPARTAN STORES OPERATES

Área Panhandle Texas, Oklahoma, Kansas, New Mexico, Colorado, Arizona, Wyoming Oklahoma, Kansas, Colorado, Wyoming, Nebraska, Missouri, Illinois, Wisconsin, Iowa Ridley's Family Markets Lee's Marketplace

Country Mart Cash Saver Apple Market SunFresh ThriftWay

Pacific Mercantile Cooperative Michigan

Fuente: El mercado de la alimentación en Estados Unidos. Spanish Food and Drink Industry Federation

99

8.- BIBLIOGRAFÍA Publicaciones consultadas -

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Global Powers of Retailing 2012. Deloitte.

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Consumer 2020: reading the signs. Deloitte.

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The new retail reality. PriceWaterhouseCoopers.

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US Economics. Morgan Stanley.

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Global Economics 2012. Outlook. Morgan Stanley.

-

Guía país Estados Unidos (actualizada a septiembre 2011). Oficina Económica y Comercial de España en Washingtom, D.C.

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Informe económico y comercial de Estados Unidos (actualizado a septiembre 2011). Oficina Económica y Comercial de España en Washingtom, D.C.

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Observatorio económico Estados Unidos. BBVA Research.

-

SGA Book of Metrics for Retail: 2010 Executive Summary. Deloitte.

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Food Industry Review. 2011 Edition. The Food Institute.

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Instituto Español de Comercio Exterior (www.icex.com).

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Cesce (www.cesce.com).

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Banco Mundial (www.bancomundial.org).

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WTO - World Trade Organization (www.wto.org).

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Comtrade (www.comtrade.un.org).

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Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) (www.usda.gov).

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www.supermarketnews.com.

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www.tse.export.gov.

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España

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Estados

Unidos