La Matriz Cliente Producto

 

La Matriz Mercado-Producto Las empresas empresas  por lo general están interesadas en crecer, forma parte de su razón de ser y de su forma de actuación. El crecimiento se logra con más producción producción,, aumentado la oferta, oferta, lo cual significa más ventas, ventas,  más  ingresos más ingresos y  y más beneficio. Por tanto, el crecimiento requiere de más productos productos  (en términos cuantitativos y de un mercado que mercado que sea capaz de asimilar la cantidad adicional que se producirá. La  La  !atriz !atriz  Producto Producto"" !ercado ayuda a entender o a decidir cómo desarrollar o conformar la estrategia estrategia  de crecimiento que se debe adoptar seg#n las condiciones e$istentes y los intereses que se tengan. muestra la  la conocida matriz y las posibles combinaciones que se pueden lograr.  % continuación continuación se muestra Productos

Por supuesto, el crecimiento no es una tarea fácil, sino más bien todo lo contrario, debido a que la posibilidad de concreción depende de la confluencia de m#ltiples factores. Por e&emplo, por lo general lo primero que viene a la mente cuando se 'abla de crecer es la financiación. o sin razón, porque sin  sin recursos financieros recursos financieros es prácticamente imposible crecer "al menos a ritmos r itmos significativos" una vez que 'ayan sido agotadas las reservas (de capacidad, productividad, productividad, organización, organización, que es lo primero que se debe 'acer antes de presupuestos para  para inversiones, inversiones, sean de ampliación o de reposición disponibles. )uáles pueden ser calcular  presupuestos las fuentes fuentes  de financiación a emplear para 'acer crecer una empresa, empresa, es una pregunta que se 'ace prioritaria. Pero lo más importante en éste caso no solo es saber cuáles, sino las opciones o posibilidades reales de disponer de ellas y en qué condiciones. *e sabe que no siempre las empresas poseen las facilidades necesarias para acudir a la financiación, sobre todo las las  P+!E*. P+!E*. Entre las condiciones a considerar se encuentra el precio (para precio (para las fuentes a&enas y el plazo de tiempo para tiempo para realizar la devolución. empresa,, es la capacidad de tro factor, vinculado en éste caso al ambiente interno ambiente interno de la empresa organización, control control,, desarrollo e desarrollo e innovación innovación.. *on  *on valores  valores o atributos adquiridos y fomentados desde su creación y a lo largo de su e$istencia. %unque parezca elemental, no todas disponen de una correcta estructuración interna ni de  de los valores  valores que le permitan apostar de una forma efectiva por el crecimiento, sencillamente porque su grado de desarrollo y madurez se lo impide. En la propensión al crecimiento algunas empresas pueden encontrar el efecto contrario, debido a que gestionar termina siendo una tarea muc'o más rentabilidad.. + no es que no lo intenten- nada comple&a cuando el negocio se multiplica, perdiendo  perdiendo eficiencia y eficiencia y  rentabilidad les impide que de e$istir las condiciones (sobre todo ob&etivas se lancen a crecer, siguiendo la estrategia que me&or entiendan sus propietarios y directivos. La diferencia la marca el marca el é$ito é$ito o  o el fracaso. *uponiendo que el financiamiento esté financiamiento esté resuelto, otro de los factores (no menos importante a considerar es el mercado. + éste no puede considerarse un factor menor, todo lo contrario, puede y debe ser considerado determinante, una condición necesaria. necesaria. + no es que los otros no lo sean, sino que éste es el punto de

 

partida. *i el mercado está saturado o deprimido, las posibilidades de crecimiento se reducen, lo que no quiere nunca decir que se anulen. En mercados mercados  estancados 'ay empresas que optan por crecer a cuenta de lograr una nueva repartición del mismo, arrebatando cuota de mercado a sus competidores. Por lo general, la precios.. La  La competencia competencia,, incluso en seme&ante escenario, se mantiene estrategia que se emplea es la de precios inalterable, porque los más débiles terminan por caer ante el embate de los más fuertes.

El mercado El estudio de la situación y la tendencia del mercado es vital para fundamentar una estrategia de crecimiento, porque aun disponiendo de fuentes de financiación, de una óptima organización interna y de un sólido posicionamiento, posicionamiento, sin   sin demanda demanda,, es imposible crecer. esde el punto de vista de una estrategia de crecimiento, el mercado puede ser tratado de dos formas/ •

0. )recer en el mercado actual.

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1. )recer en mercados nuevos. bviamente, la primera v2a puede resultar menos comple&a desde el punto de vista económico e incluso estratégico, porque tiene a su favor el conocimiento conocimiento  que se tiene del mismo, pero como 'e se3alado antes, en mercados estancados (ritmos de crecimiento muy ba&os o en retroceso o maduros (pensar en la fase de maduración de la 4ida 4ida de  de Productos, colocara más  más bienes o  o  servicios  servicios  se 'ace una tarea porque pasadel por)iclo asumir necesidad de desplazar otros bienes competidores. + entonces 'abrá quecomplicada, considerar estudiar y evaluar la posición que tienen estos en el mercado y sus fortalezas y debilidades. Los Los  gastos en gastos en que 'abr2a que incurrir para sumar s umar una parte adicional del 5pastel5 pueden terminar siendo superiores a los beneficios, o los resultados no ameritan el esfuerzo a realizar, además del  del riesgo que riesgo que lleva impl2cita éstaacción ésta acción.. La estrategia de precios, muy socorrida en situaciones como ésta, puede tener efectos contraproducentes, de a'2 que deba evaluarse concienzudamente. Eso s2, de todos modos las empresas tendrán que defender la cuota de mercado que poseen, de manera tal que se s e verán obligadas a emprender acciones acciones que  que les permitan enfrentar o anular las de los competidores. En un escenario como el antes descrito desc rito el nivel de e$igencia al que están sometidas las empresas es mayor, debido a dos razones fundamentales/ en primer lugar, porque tienen que ser capaces de defender la posición que ocupan en el mercado, de lo contrario corren el riesgo de verse e$puestas a la desaparición- en segundo lugar, porque no basta con una actitud  actitud defensiva, sino que deberán dise3ar acciones que les permitan no solo contener los embates del entorno, sino aprovec'ar las oportunidades que se les puedan presentar. 6na de las oportunidades que pueden aprovec'ar las empresas es crecer en mercados nuevos, en aquellos en que la demanda sigue o puede seguir estando por encima de la oferta, en econom2as en e$pansión en las consumo interno.  interno. que e$iste una tendencia al crecimiento del  del  consumo )uando se 'ace referencia a mercados nuevos no 'ay por qué pensar #nicamente en los que rebasan las fronteras nacionales, sino incluso dentro del propio pa2s. Es más, e$plorar nuevos mercados internos será muc'o menos complicado y costoso que en el e$tran&ero, por m#ltiples razones/ similitud en cuanto a 'ábitos y costumbres-  costumbres- leyes, leyes, normas y normas y regulaciones- cercan2a- conocimiento conocimiento del  del medio, etcétera. esde el punto de vista del producto no será necesario realizar ning#n a&uste o modificación, como ser2a necesario en el caso del envase o etiquetado en pa2ses con otro idioma. En los mercados e$ternos el traba&o traba&o resultará  resultará más complicado, partiendo del 'ec'o de que son prácticamente desconocidos. Entonces, lo primero que se impone es estudiarlo y conocerlo con el mayor nivel de detalle posible (ver art2culo 5 La internacionalización como estrategia ante la crisis5. El estudio debe incluir no solo a clientes,, sino también a los proveedores, proveedores, las barreras de entrada y de salida, los competidores, el entorno los clientes

 

indirecto y cualquier otro que pueda influir en el resultado de la decisión. e la acertada  acertada selección selección del  del mercado ob&etivo dependerá mercado  ob&etivo dependerá en buena medida el resultado que se obtenga y la eficiencia de la estrategia, porque no se puede perder de vista el uso adecuado de los recursos presupuestados. Penetrar mercados nuevos como estrategia de crecimiento condicionará a su vez un con&unto de acciones acc iones que permitan materializarla, sobre todo en cuanto a posicionar el producto7servicio producto7servicio.. Por e&emplo, 'abrá que pensar y evaluar si es conveniente una estrategia de precios que permita atraer clientes o si desplegar una fuerte campa3a de publicidad  publicidad y promoción, promoción, resaltando las venta&as del producto7servicio. En )'ile encontramos un e&emplo de lo anterior. El mercado farmacéutico (entiéndase las farmacias está dominado por tres grandes  grandes grupos/ grupos/ %'umada, )ruz 4erde y *alco8rand, 'abiendo logrado desplazar a los peque3os empresarios o las conocidas 5farmacias de barrio5. La rivalidad es lo que 'a caracterizado la competencia en el sector, con per2odos de guerras  guerras de precios y fuertes campa3as de publicidad que seg#n los estudios terminaron por afectar la rentabilidad del sector (ver  'ttp 'ttp//77es.scribd.com7doc790:9:;1armacia"en")'ile, =ndustria"de"La">armacia"en")'ile, 'asta que llegaron al convencimiento de la necesidad de acuerdos para evitar 5desangrarse5. % pesar de éste escenario, desde 'ace unos a3os (1