La Influencia de La Familia en El Comportamiento Del Consumidor

 

 

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

“

FACULTAD DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENT DEL CONSUMIDOR 

AUTOR : LAUREANO CERRON SHIROSHI

2021

 

 

RESUMEN.

La familia constituye un grupo de referencia de vital importancia para todos los individuos y por ello, en numerosas decisiones compra de los consumidores ven afectadas por las opiniones, creenciasocasiones, o valores las de aquellos condelos que conviven. Así, algunosseautores, especialmente en Estados Unidos, han investigado sobre cómo se manifiesta la influencia familiar en la adquisición o el consumo de ciertos productos o servicios concretos. De manera similar, el presente trabajo estudia la presencia de dicha influencia un colectivo de estudiantes universitarios y en lo relativo a la elección de dos productos (ordenador y zapatillas de deporte) y un servicio específico (medios de comunicación) 

PALABRAS CLAVE: Familia, decisiones de compra, influencia, universitarios. ABSTRACT. Family is an important

reference group to all individuals an d therefore, on numerous occasions, consumers’ purchasing decisions are affected by the opinions, beliefs or values of those with whom they live. Some authors, especially in United States, have investigated how family influence is manifested in the  purchase or consumption of ccertain ertain products or sservices. ervices. Similarly, this pa paper per studies the presence of such influence in a group of college students regarding the choice of two products (computer and sneakers) and a specific service (media)

 

 

INDICE

1.  INTRODUCCIÓN....... INTRODUCCIÓN................................ ............................................... ............................................ ............................................ .......................... 2.  OBJETIVOS……………………………………………………………………………  3.  LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 4.  TIPOS DE FAMILIA 5.  SOCIALIZACIÓN DE LOS MIEMBROS DE UNA 6.  SOCIALIZACIÓN DE LOS NIÑOS COMO CONSUMIDORES: 7.  LOS ADOLESCENTES COMO CONSUMIDORES: 8.  LOS ADULTOS COMO CONSUMIDORES: 9.  SOCIALIZACIÓN INTERGENERACIONAL: 10. TOMA DE DESICIONES FAMILIARES 11. ROLES CLAVE EN EL CONSUMO 12. CICLO DE VIDAD FAMILIAR 13. ETAPA DE SOLTERÍA: INDIVIDUOS JÓVENES SOLTEROS 14. ETAPA DE RECIÉN CASADOS: JÓVENES SIN HIJOS 15.  NIDO NIDO LLENO I: MATRIMONIOS MATRIMONIOS JÓVENES CON HIJOS HIJOS MENORES DE 6 AÑOS AÑOS

  16. MATRIM ONIOS JÓVENES CON HI HIJOS JOS MAYORES DE 6 AÑOS 17. NIDO  NIDO LLENO  NIDO LLENO II: III:MATRIMONIOS MATRIMONIOS MAYORES CON HIJOS DEPENDIENTES 18. CASADOS SIN HIJOS………………………  19. SOLTEROS MAYORES………………………………….  20. NIDO  NIDO VACÍO I: MATRIMONIO SIN SIN HIJOS Y CABEZA DE FAMILIA FAMILIA TRABAJANDO 21. NIDO  NIDO VACÍO II: MATRIMONIO SIN HIJOS Y RETIRADOS………………  22. SUPERVIVIENTE SOLITARIO: INDIVIDUOS MAYORES SOLOS ……………….  23. SUPERVIVIENTE RETIRADO SOLITARIO………………………  24. CONCLUCION…………………………………………………………. 

 

 

INTRODUCCIÓN. La familia, entendida como el conjunto de personas que integran un hogar, ha constituido siempre un grupo de referencia básico y de enorme relevancia para todos los individuos. Dicho de otro modo, muchas de las decisiones de compra de los consumidores se ven frecuentemente afectadas o condicionadas por la influencia de las opiniones, valores, consejos o en general, la información transmitida por los miembros de la familia. Y es que, el seno familiar constituye la base del proceso de socialización y ello, sin duda, tendrá fuertes repercusiones en el desarrollo de los individuos como personas, y por tanto, como consumidores. No obstante, la familia se ha visto afectada en los últimos años por numerosos cambios sociales que han modificado la concepción de la familia tradicional, y en consecuencia, las decisiones de compra que los individuos de un hogar llevan a cabo tanto de forma colectiva como individual. Entre dichos cambios, cabe citar algunos tan importantes como la incorporación de la mujer al mundo laboral o la disminución del número de hijos. Sin embargo, ¿suponen este nuevo panorama social una disminución de la importancia de la familia como grupo de referencia? ¿Es hoy en día tan relevante la influencia familiar como lo fue en el pasado? Algunos autores del siglo XXI han tratado de responder a estas preguntas a través de investigaciones que analizaban la influencia familiar para productos concretos y dentro un espacio geográfico específico. No obstante, dichos estudios, realizados fundamentalmente en Estados Unidos, son aún muy escasos y abarcan un objetivo muy limitado. Así, aunque todos ellos concluyen que la influencia familiar es aún un factor que modifica el comportamiento del consumidor de forma considerable; la investigación reciente en este campo no es aún lo  bastante abundante para considerarse considerarse concluyente.

2 Por ello, al igual que estos autores, el presente trabajo centrará su atención en el análisis de la importancia de la influencia familiar en decisiones de compra específicas de un colectivo de estudiantes. Con este fin, el  presente trabajo se estructura recogiendo en primer lugar los objetivos fundamentales de esta investigación, seguidos de la metodología empleada para alcanzarlos. A continuación, se expone una recopilación de la  bibliografía ya existente sobre la materia y tras ésta, se realiza un análisis de la fase empírica. Finalmente, se ha elaborado un breve resumen y conclusiones sobre la información más relevante obtenida en esta investigación. 

 

 

OBJETIVOS

De manera general, el objeto de estudio del presente trabajo es el análisis de la influencia familiar en las decisiones de compra del consumidor. Así, esta investigación se centra en analizar y estudiar el papel de la familia como grupo de referencia de vital importancia para el individuo. En concreto, los objetivos de este trabajo pueden enumerarse como sigue:

OBJETIVO PRIMERO. En primer lugar, este trabajo aspira a lograr una recopilación suficiente de la bibliografía más relevante y reciente acerca de la familia como grupo de referencia. Así, nuestro estudio pretende ofrecer una clara exposición de lo ya asentado por otros autores que han escrito sobre la materia ya sea de forma teórica o bien a través de investigaciones más prácticas de objetivo o bjetivo similar a la presente. De esta manera, se procede a una revisión de la literatura existente y se analiza sobre qué productos específicos debe centrarse nuestro estudio.

OBJETIVO SEGUNDO.A continuación, se busca realizar una investigación empírica que permita llegar a conclusiones acerca de cómo la familia de un colectivo concreto de estudiantes ha influido en las decisiones de compra de los mismos. En concreto, se indaga sobre la elección de tres productos o servicios determinados: ordenador, zapatillas de deporte y medios de comunicación.

OBJETIVO TERCERO. Del mismo modo, a través de dos dinámicas de grupo en las que participan estudiantes de uno y otro sexo, se pretende indagar acerca de cómo la influencia 4 familiar varía en función del género de los consumidores. En caso de existir, se analizarán estas diferencias.

OBJETIVO CUARTO. Por último, el presente trabajo pretende analizar qué tipo de influencia ejercen los miembros de la familia sobre los consumidores seleccionados. Así, nuestro estudio distinguirá entre influencia de tipo informativo y de tipo normativo (conceptos explicados más adelante).

 

 

LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Hoy en día la familia cumple un rol muy importante en la decisión de compra de un determinado producto, el núcleo familiar está integrado básicamente por el padre, la madre y los hijos.

Durante mucho tiempo la familia ha tenido cambios en su estructura, como por ejemplo el caso en que ahora las parejas deciden tener uno o dos hijos como máximo, esto puede deberse a que hoy en día la mujer cumple un rol muy importante en la sociedad, y por tanto busca desarrollarse por sí misma y por ende necesita mucho más tiempo para dedicarse a sus propias actividades.

La influencia relativa de cada uno de los cónyuges en una decisión de consumo especifica depende, en parte, de la categoría del producto y el servicio. A lo largo de los años, la influencia de la familia se ha considerado como un factor de máxima relevancia en el comportamiento del consumidor. Los hábitos y costumbres adquiridos en el hogar influyen en gran parte de los comportamientos futuros de consumo del individuo. Por ello, en ocasiones, para poder comprender el origen de un determinado comportamiento en el consumidor, es necesario conocer el entorno familiar en el que ha vivido y en el que ha desarrollado sus primeras experiencias de consumo.

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Muchos productos se consumen en familia.

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Influencias intensas entre los miembros por lazos afectivos.

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Las prioridades de gasto depende de decisiones familiares.

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Procesos de socialización en el consumo.

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Hábitos de consumo transferidos por la familia.

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Aceptación o rechazo de los hijos en la decisión de compra.

Conociendo todo esto, se pueden identificar oportunidades de negocio, crear prioridades para satisfacer necesidades y así tener una mayor éxito en la estrategia de marketing.

 

 

Tipos de familia  ·

Pareja Casada

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Familia Nuclear

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Familia Extensa

Socialización de los miembros de una   FAMILIA 

Proceso consiste en los compartir los valores y las normas de comportamiento con cadaque cultura como: principios moralesbásicos y religiosos, habilidades interpersonales,congruentes hábitos de aseo, vestimenta, corrección de modales, lenguaje y elección de metas educativas.

Socialización de los niños como Consumidores:  

Proceso mediante el cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos, conocimientos, experiencias y actitudes  para cumplir su función como consumidores. Las Investigaciones Investigaciones han demostrado que, por lo general, los niños mas pequeños pequeños también reacciona reaccionann de manera positiva frente a la publicidad que emplea emplea a un vocero que parece desempeñar el rol de padre, en tanto que a los preadolescentes con frecuencia les agradan los productos por la sencilla razón de que sus padres lo desaprueban.

 

 

LOS ADOLESCENTES COMO CONSUMIDORES: 

Quienes están en la adolescencia dirigen la mirada hacia sus amigos como modelos de comportamiento aceptable como consumidor . Los adultos como consumidores: 

Teniendo claro que es un proceso constante y comienza desde la edad mas temprana, la socialización se extiende as asíí en todo la vida de la persona persona..

Socialización Intergeneracional: 

La lealtad hacia las marcas se transfiere de una generación a otra lo que se conoce como “Transferencia de Marca Intergeneracional”, a veces en el transcurso de tres o cuatro generaciones.  

TOMA DE DESICIONES FAMILIARES 

Teniendo en cuenta que la familia es la unidad básica para la toma de decisiones, los mercadòlogos estudian las actitudes y el comportamiento del miembro de la familia que tiene mayor  probabilidad de ser el principa principall usuario de su producto o serv servicio. icio. En estos ccasos asos se solicita solicita el punto de vista tanto de los consumidores como el de los clientes.

 

 

ROLES CLAVE EN EL CONSUMO  FAMILIAR 

Se identifican ocho roles distintivos en el proceso de toma de decisiones de la familia: ▪

 

INFLUYENTES

▪

 

VIGILANTES

▪

 

QUIENES DECIDEN

▪

 

COMPRADORES

▪

 

PREPARADORES

▪

 

USUARIOS

▪

 

MANTENEDORES

▪

 

ELIMINADORES

CICLO DE VIDAD FAMILIAR

1. Etapa de soltería: individuos jóvenes solteros 

 

Los solteros jóvenes pueden vivir solo, con sus familias o amigos, o pueden cohabitar con socios, lo que se traduce a un amplio intervalo de ingreso gastado en mobiliario, renta, alimentación y otros gastos vitales. Muchos gastan todo lo que ganan en automóviles, mobiliario para sus primeras residencias, modas, recreación,  bebidas alcohólicas, comida fuera, vacaciones vacaciones y otros productos o servicios servicios involucrados.

2. Etapa de recién casados: jóvenes sin hijos  

Los recién casados sin hijos logran una mejoría económica, ya que cuentan con dos ingresos disponibles para gastar en un solo hogar. Tienden a gastar su dinero en automóviles, ropa, vacaciones y otras actividades de entrenamiento. 3. Nido lleno I: matrimonios jóvenes con hijos menores de 6 años  

Con la llegada del primer bebé, los padres empiezan a cambiar sus papeles en la familia y deciden si uno de ellos se quedará en el hogar para cuidar al niño, o si ambos trabajarán y contratarán servicios de guardería. En esta etapa, es probable que las familias se muden a sus primeros hogares, compren mobiliario y equipo para el  bebé y artículos para el mantenimiento del hogar. hogar. 4. Nido lleno II: matrimonios jóvenes con hijos mayores de 6 años  

El niño más joven ha llegado ll egado a la edad escolar, el ingreso del conyuge empleado ha mejorado, y el otro puede regresar al trabajo de tiempo completo o parcial fuera de casa. La posición económica mejora, sin embargo consume más y en cantidades mayores. Los patrones de consumo siguen influidos por los hijos. 5. Nido lleno III: matrimonios mayores con hijos dependientes 

Conforme aumenta la edad de la familia y los padres están cerca de los 40 años, su posición económica por lo general sigue mejorando, debido a que aumentan los ingresos del principal proveedor de dinero, el segundo  proveedor también recibe mejor salario y los niños o hijos ganan dinero dinero para sus gastos y eeducación. ducación. 6. Casados sin hijos 

Las parejas que se casan y no tienen hijos, seguro cuentan con un mayor ingreso disponible para gastar en viajes y esparcimiento que las parejas con niños o hijos solteros. solter os. En este tipo de parejas ambos ingresan dinero. 7. Solteros mayores 

Los solteros de 40 años o más, pueden ser solteros de nuevo (en caso de divorcio o la muerte del cónyuge) o  jamás casados, cualquiera de estos grupos puede o nnoo tener hi hijos jos viviendo en el ho hogar. gar. Las familias de solteros de nuevo, en ocasiones enfrentan problemas económicos debido al elevado costo del divorcio y al gasto generado al mantener una familia solo con su ingreso. 8. Nido vacío I: matrimonio sin hijos y cabeza de familia trabajando 

Al llegar a esta etapa, la familia está satisfecha de su posición. Los hijos han abandonado el hogar y son económicamente independientes. El ingreso adicional se gasta en lo que desea la pareja, en vez de lo que necesitan los hijos. 9. Nido vacío II: matrimonio sin hijos y retirados r etirados 

Llegado a este punto los proveedores de ingresos se han retirado, dando por resultado una reducción de los ingresos y del dinero disponible. Los gastos se orientan hacia la salud, centrándose en artículos como aparatos médicos, medicinas, etc. 10. Superviviente solitario: individuos mayores solos  

 

Los supervivientes solitarios pueden estar empleados o no. Gastan los ingresos en cuidados a la salud, viajes, ejemplo,, jardinería y limpieza de la casa. Aquellos que no están empleados a entrenamiento y servicios, por servicios,  por ejemplo menudo viven de ingresos fijos y llegan a mudarse con amigos para compartir gastos de habitación y compañía, otros eligen volver a casarse. 11. Superviviente retirado solitario 

Los supervivientes solitarios retirados siguen los mismos patrones de consumo que los supervivientes solitarios, pero es probable que sus ingresos no sean altos. Dependiendo de lo que hayan ahorrado podrán adquirir una amplia variedad de productos. Pero para muchos los gastos disminuyen drásticamente debido a gastos médicos más costosos.

CONCLUSIONES

Tal y como apuntábamos en la revisión bibliográfica, la familia, entendida como el conjunto de individuos que habitan un hogar e interactúan para la satisfacción de sus necesidades, sigue constituyendo un grupo de referencia básico para la práctica totalidad de los consumidores. En concreto, como ya se ha señalado, la presente investigación ha centrado su atención en la influencia de la denominada familia original (compuesta fundamentalmente por padres y hermanos) donde se desarrollan la mayor parte de los rasgos de personalidad y valores del individuo. Así, cabe recordar que en virtud de las diversas clasificaciones desarrolladas por los autores, la familia original ha sido considerada un grupo de referencia primario (en el que sus miembros interactúan por motivos de fraternidad o afinidad), de pertenencia (pues sus miembros m iembros se conocen y se relacionan r elacionan directamente), informal (dado que no presenta una estructura definida ni se asigna un rol específico a cada miembro) y positivo o negativo (en función de si sus miembros pretender acercarse a los ideales y valores familiares o por el contrario diferenciarse de ellos). Cabe afirmar que, en esta investigación, la familia se presenta fundamentalmente como un grupo de referencia positivo dado que los alumnos, lejos de rechazar las opiniones y juicios que reciben de sus familiares más cercanos, generalmente generalmente los valoran y tratan de actuar conforme a los mi mismos smos en sus decisiones de compra. Diferentes investigadores han destacado el papel fundamental que la familia original ejerce en el comportamiento de los consumidores. Y es que, en primer lugar, se atribuye a este grupo la función de socialización del individuo, o dicho de otro modo, el proceso mediante el que el futuro consumidor adquirirá habilidades, conocimientos conocimientos y actitudes que determinarán sus preferencias, sus gustos, sus prioridades, ysociales en definitiva, sus decisionesprincipios de compra. A través de dicho consumidor adopta patrones de comportamiento, morales y hábitos deproceso, consumoelque serán causa directa de su comportamiento en el mercado. A lo largo lar go de este trabajo, se ha analizado Además, cabe recordar que la influencia familiar puede manifestarse en la elección de compra de una categoría de producto o en la elección del modelo o marca que en concreto va a adquirirse. El presente trabajo se ha centrado en esta última manifestación de la influencia. En consecuencia, se ha indagado sobre cómo la familia había condicionado la elección del modelo o marca de un producto o servicio determinado (ordenador, zapatillas de deporte y medios de comunicación) y no sobre cómo la misma  pudo promover promover o impedir la compra de una categoría de producto.