La Formula Vincente Per Comunicare in Modo Eccellente

ALBERTO LORI LA FORMULA VINCENTE PER  COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE Free-ebook collegato a:

Per una comunicazione più incisiva ed efficace 2 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

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Per una comunicazione più incisiva ed efficace 2 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Titolo “LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE” Autore Alberto Lori Editore Bruno Editore Sito internet www.brunoeditore.it ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell dell’A ’Aut utor oree e dell dell’E ’Edi dito tore re.. È espr espreessam ssameente nte viet vietat atoo trasmettere ad altri il presente libro, libro, né in formato cartaceo né elettronico, né  per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico. 3 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Chi è Alberto Lori

2 anni di giornale radio RAI, 12 anni di telegiornale RAI; redattore del telegiornale Contatto di Maurizio Costanzo alla PIN della Rizzoli, è giornalista freelance e voce di documentari e rubriche TV di successo come: ixer, Ultimo Minuto, SuperQuark, Sfide, La Storia siamo noi, Porta a Porta, ecc. ecc . Diplomato Practitioner e Master advanced in PNL all’ISI-CNV di Marco Paret e in Sviluppo delle Risorse Umane all’HRD Academy di Roberto Re, ha seguito i corsi di specializzazione in PNL di Anthony Robbins e Richard Bandler. Libero docente di Comunicazione al Campus de’ Media organizzato dal CONI ( (  Impara l’arte del  comunicare scritta e parlata) parlata ) tiene tiene semina seminari ri su “ eading & Speaking ” all’Università all’Università della Sapienza Sapienza di Roma Roma per la facoltà facoltà di “Scienza “Scienza della Comunicazione” Comunicazione” nell’ambito nell’ambito dei corsi d’esame di Teoria e Tecnica del linguaggio giornalistico del prof. Aldo Fontanarosa e di conomia e Organizzazione delle Imprese Editoriali del prof. Giuseppe Marchetti Tricamo e all’Università di Cagliari presso la facoltà di “Scienze dell dellaa Form ormazio azione ne”” nell nell’a ’am mbito bito del del cors corsoo di Teori oria dei dei lingu inguag aggi gi e dell dellaa comunicazione della prof.ssa Elisabetta Gola. Infine, come Master Trainer della Life Coaching Academy tiene corsi e seminari su “  L’Arte della comunicazione”, comunicazione”, su “ Il   Potere della voce”, voce”, “Sviluppo delle risorse umane”, umane”, ecc. Ha pubblicato per RAI ERI  Speaker : gu Parlar ar ch chia iaro ro: guida alla guiida alla alla comun omunic icaz azio ione ne verb verbal alee, Parl Manuale di conversazione conversazione: guida alla comunicazione comunicazione intelligente, intelligente, Manuale integrale; Reading & Speaking : guida alla comunicazione efficace e senza stress. stress . comunicazione. Per autostima.net, gli ebook Voce ebook  Voce da speaker e L’Arte della comunicazione.

4 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Sommario

Introduzione

pag. 6

Capitolo 1: Una storiella

pag. 12

Capitolo 2: Congruità, parola chiave

pag. 22

Capitolo 3: I file audio in allegato

pag. 31

Capitolo 4: Il linguaggio non verbale

pag. 36

5 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Introduzione

o affermo in molte occasioni e lo ripeto anche in questo  free-ebook : per essere un buon comunicatore non è necessario essere dotati di parlantina e avere un discreto  bagaglio culturale. Non dico che ciò non aiuti, ma non è indispensabile. Comunicare a qualcuno un qualsiasi messaggio significa soprattutto interagire con quel qualcuno su un piano di assoluta parità. Tu parli (comunichi), lui ascolta. Quanto più risulti coinvolgente o, meglio, quanto più riesci a creare rapport  con il tuo ascoltatore tanto più riuscirai a convincerlo della bontà delle tue asserzioni. Sembra facile, diceva l’omino della Bialetti in un lontano Carosello. “Come la metti con la mia timidezza?”, potresti obiettare. “Forse a un familiare o a un amico potrei dire qualsiasi cosa, ma ad un estraneo proprio no!” Amico mio, devi sapere che quando avevo vent’anni ero peggio di te. Tu dici che non sai comunicare con gli estranei, io non ero 6 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

capace di comunicare con mio padre! L’ingegner Lori era un uomo di forte personalità dalla quale mi sentivo schiacciato. Non ero in grado di raccontargli la trama di un film senza impappinarmi, incespicare sulle parole e dimenticare metà di ciò che volevo dire. E allora? Così non potevo andare avanti. Per uscire dall’empasse della mia patologica timidezza ho fatto ciò che da timido non avrei mai fatto: modificare il mio status quo. Sono uscito dalla sfera protetta delle mie sicurezze e mi sono avventurato fuori, cercando il disagio per guadagnare sicurezza.

La qualità della vita di un individuo è direttamente proporzionale alla sua capacità di convivere con l’insicurezza.

Coloro che sanno di programmazione neurolinguistica mi capiscono, ma se tu fossi un neofita della materia, ti spiego in  poche parole ciò che voglio dire. Fin dall’infanzia, crescendo, ciascuno di noi crea intorno a sé un’area di protezione nella quale mette le sue abitudini, le sue 7 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

convinzioni, i suoi atteggiamenti, le sue amicizie, le sue letture, il suo genere di film, la sua musica. In questa sfera di conforto si trova a suo agio e in sicurezza. Difficilmente si azzarda a mettere il naso fuori perché sa che, ogni volta che ci ha provato, si è trovato fortemente a disagio. Crescendo, però, si è accorto che, restando all’interno della bolla, non c’era alcun progresso, anzi, tutto sommato era abbastanza noioso. Allora, pian piano, ha cominciato ad allungare il passo verso l’esterno, senza grandi rivoluzioni, per carità. Ha iniziato a frequentare nuovi posti, a contrarre nuove amicizie, ad accettare nuove sfide. Così facendo si è accorto che non solo espandeva la sua area protetta, ma, addirittura, cresceva, maturava, progrediva. Segreto: uscire dalla sfera protetta significa evolvere, crescere, progredire. Tornando a me, sai come ho superato la mia paura di confrontarmi con gli altri? Ho fatto come dovrebbe fare chi non sa nuotare. Mi sono tuffato dove l’acqua era più profonda. Ho fatto il telegiornale! Sai che cosa vuol dire parlare di fronte non 8 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

ad una persona ma a milioni d’ascoltatori? Roba da far tremare le vene ai polsi. Se solo mi fossi soffermato a pensare i possibili commenti dei miei telespettatori –  guarda che cravatta si è messo   stasera! Guarda che faccia da seminarista! È tornato il  ortasfiga, legge più lui di catastrofi di chiunque altro! – mi sarei  bloccato e non sarei più andato avanti. In fin dei conti ciò che mi ha aiutato a non arrendermi è stato il mio personale bagaglio di doti: un discreto timbro di voce, la  predisposizione alla lettura, la capacità di concentrazione, in una  parola, se vogliamo, la mia autostima in ambito professionale. Ecco una parola importante per ciascuno di noi: AUTOSTIMA (non per niente è un tema chiave per il mio editore). Le nostre migliori prestazioni dipendono proprio da essa. “E se io non l’avessi, l’autostima? Sono fuori gioco fin da subito?”, potresti obiettare. Ce l’hai, ce l’hai, amico mio, soltanto che non sai di averla. Voltati indietro, guarda al tuo passato per  un istante. Osserva i problemi che hai risolto, le situazioni che ti hanno visto vincitore, le capacità che hai tirato fuori al momento opportuno? Quindi, smetti quest’aria da perdente. Se insisti, sarò 9 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

costretto a darti la dimostrazione definitiva che non puoi essere un perdente. Tu rappresenti lo spermatozoo che ha vinto, uno su un milione, la gara della vita. Altro che storie, tu sei un vincente! Tuttavia, se proprio vuoi la formula alchemica in grado di trasmutare la tua timidezza e farti superare indenne situazioni davanti alle quali vorresti scavarti una buca e scomparire, eccola qui. È molto semplice:

A+I+U=S dove A sta per  autostima, per valorizzare le capacità che già  possiedi; I sta per ironia, per non prendersi mai troppo sul serio; U, per  umorismo, per sorridere dei propri limiti (nessuno è  perfetto, limiti esistono per tutti, anche per quelli più grandi di noi). Infine, S sta per successo. Si dice che un pessimista sia un ottimista che conosce come va il mondo, ma, al di là della battuta, sappi che l’ottimismo e il pessimismo, come condizioni mentali, non dipendono dagli 10 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

eventi che ci sono capitati, ma da come abbiamo reagito ad essi, dal significato che abbiamo dato loro. La nostra realtà è ciò che pensiamo. Se vediamo tutto al negativo, la realtà non  potrà che essere negativa. Se siamo positivi, i nostri traguardi non  potranno essere che positivi.

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UNA STORIELLA

ongruità.

Ecco

una

parola

fondamentale

in

comunicazione. Ne vuoi una dimostrazione? Se leggi il mio primo ebook “Voce da speaker ”, scoprirai che per    parlare bene (o per leggere bene ad alta voce) sono indispensabili: 1) una respirazione corretta (diaframmatica), 2) una giusta impostazione di voce, 3) una corretta amplificazione dei suoni creati dalla vibrazione delle corde vocali (ci deve essere un perfetto bilanciamento delle armoniche in modo che l’intero tuo corpo diventi un’unica cassa di risonanza). Ebbene, a tutto ciò è deputato l’emisfero sinistro del tuo cervello (se sei mancino, l’emisfero utilizzato è quello destro). Scoprirai pure che uno degli aspetti meno semplici dell’emettere suoni articolati è quello della modulazione di voce. Non è facile acquisire a comando mordente emotivo, ma è certo che chi è in 12 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

grado di dare espressività ai propri toni di voce riesce anche ad essere convincente. Con ciò passiamo dall’aspetto puramente verbale a quello paraverbale. A questo punto assume rilevante importanza non tanto il contenuto del nostro discorso quanto il come lo diciamo. Mentre parliamo, te ne sarai accorto, specialmente se stiamo narrando a un amico un episodio che ci ha coinvolto emotivamente, la nostra voce varia più volte di tono con il risultato di non essere mai monotona. Passare da un tono all’altro di voce, da una vibrazione all’altra, significa modulare. Imparare a modulare la voce vuol dire darle vivacità, non essere monocordi mentre si parla, in altre parole, noiosi, monotoni. Per parlare bene, per comunicare in maniera convincente il  proprio pensiero, occorre equilibrio. Non perché non ci si possa esprimere correttamente anche su un piede solo, ma per la ragione che l’equilibrio di cui parlo deve riguardare il nostro cervello. Per la precisione, i due emisferi cerebrali. L’emisfero sinistro sovrintende al linguaggio, al pensiero astratto. Deve

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consentirci di usare al meglio l’hardware del linguaggio: respirazione, fonazione, casse di risonanza. L’emisfero

destro

sovrintende

al

pensiero

creativo,

all’espressività del linguaggio, insomma al software, all’aspetto  paraverbale e analogico del nostro modo di esprimerci. In sintesi: una bella voce non basta; è necessario che la voce abbia colore, mordente espressivo. Segreto: Per qualsivoglia comunicazione è indispensabile usare il cuore non meno della testa. Ti racconto una storiella: avrò avuto poco più di trent’anni. Mi trovavo d’estate in Grecia, a Rodi. Facevo il filo ad una ragazza greca, un gran bel paio di gambe su un corpo statuario e occhi di velluto. Si chiamava Angela. Con la g dura. Ero riuscito a convincerla con il mio inglese scolastico, e questa era già una vittoria, ad accompagnarmi fino ai ruderi di un tempio consacrato a Poseidone, a strapiombo sul mare. Il pomeriggio era splendido. Camminavamo lungo uno 14 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

stretto sentiero in terra battuta, avendo, sulla destra, una trentina di metri sotto di noi il mare e sulla sinistra l’erta di una collina erbosa. Ricordo che parlavo, parlavo, non avendo occhi che per  la mia bella compagna, senza curarmi del mare che mugghiava ai nostri piedi, né tanto meno m’interessava l’idilliaco paesaggio fatto d’erba, di fiori e di mucche che pascolavano pigramente lungo i fianchi della collina. Di punto in bianco, nel fissare in viso Angela, mi accorsi del cambiamento. Il suo sguardo, fino a quel momento limpido e ridente, s’era oscurato: le pupille si erano dilatate fissando qualcosa alle mie spalle e si era messa a tremare. Mi voltai e credo di essere rimasto anch’io paralizzato dalla paura. In un vorticare di zolle di terriccio e di erba vidi venire giù alla velocità di un tir un enorme toro infuriato. Vedevo le sue corna ingrandire a vista d’occhio e sentivo vibrare il terreno sotto i piedi. Per fortuna il momento di paralisi è durato una frazione di secondo. Ho avuto la sensazione che i contatti fra i neuroni accelerassero velocizzando le risposte del mio cervello. Ho cercato una via di fuga. Il mare? Non mi sembrava il caso: il salto 15 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

da trenta metri era troppo pericoloso, soprattutto per me che non avevo gran dimestichezza con il nuoto d’altura. Una fuga  precipitosa lungo il viottolo? La velocità del toro era tale che ci avrebbe triturato con gli zoccoli in men che non si dica. La mia reazione del momento è stata quella di strappare il pareo alla mia compagna e di sospingerla via. Per fortuna il mio tentativo maldestro di emulare i toreri non ebbe luogo. A un paio di metri dal viottolo, il toro fu obbligato a una brusca frenata che sollevò una nuvola di terriccio. Con un sospiro di sollievo ci accorgemmo della robusta fune che legava il toro a un lontanissimo albero solitario in cima alla collina. Tralasciamo il seguito della storia ed esaminiamo per pochi istanti

l’aspetto

fisiologico

del

mio

comportamento.

Tecnicamente il meccanismo della paura può definirsi un corto circuito che altera le normali scariche chemioelettriche cerebrali, arrivando talvolta a paralizzarle. Era avvenuto quando Angela ed io ci siamo accorti della carica del toro. In altre parole, in seguito all’improvvisa morsa di paura, 16 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

si era verificata un’alterazione biochimica fra i neuroni di una minuscola struttura cerebrale a forma di mandorla, l’amigdala appunto, il sistema limbico, centro delle emozioni primarie. L’organismo reagisce alla paura con scariche d’adrenalina. Fisiologicamente, l’adrenalina, pompata dalle glandole surrenali, stimola il simpatico, il sistema nervoso vegetativo, provocando una serie d’effetti secondari: primo fra tutti la tachicardia; l’adrenalina costringe il cuore ad aumentare le pulsazioni per  assicurare un maggior afflusso di sangue all’organismo. Di conseguenza, i polmoni sono a loro volta obbligati ad aumentare il ritmo del respiro per incamerare più ossigeno, mantenendo in tensione il diaframma. Un altro effetto è la cosiddetta midriasi, vale a dire la dilatazione delle pupille per migliorare la prestazione visiva. Non solo, ne consegue anche un rafforzamento dei contatti fra le cellule cerebrali, con un’accelerazione della trasmissione dei segnali elettrici, che, a loro volta, agendo sulla corteccia cerebrale, velocizzano le risposte del cervello. Ciò spiega come l’adrenalina, in determinate condizioni d’allarme, accresca le 17 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

capacità psicofisiche dell’individuo per consentirgli di reagire al meglio. La paura, dunque, è un meccanismo predisposto dalla natura per la sopravvivenza. Ci offre un’alternativa di salvezza: la competizione con l’avversario o una via d’uscita con la fuga. Talvolta, tuttavia, può accadere il contrario. L’organismo in  presenza del corto circuito si blocca. Quando il panico prende il sopravvento entrano in funzione altri mediatori che vanno a stimolare il “vago” - antagonista del “simpatico” - provocando la   brachicardia, i battiti del cuore rallentano fin quasi all’arresto cardiaco. Il respiro stesso si ferma causando un pericoloso stato d’apnea. Seguono maggiore salivazione, tremore, sudorazione, rilascio dello sfintere... tutti effetti negativi che impediscono all’individuo di reagire, di uscire dallo stato di paralisi in cui l’ha confinato il  panico.

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Mi potresti chiedere: che c’entra la paura con un report  sulla comunicazione? In un certo senso, c’entra eccome. Quanti di voi, specialmente se si tratta della prima esperienza, non hanno reazioni ansiogene, se non di vero panico, a contatto con un   pubblico d’estranei? Sudorazione fredda, tremore, palpitazione emotiva, senso di soffocamento, azzeramento della salivazione, sono fenomeni naturali in questo frangente, com’è naturale il desiderio di trovarsi mille miglia lontani da quel luogo e, soprattutto, da quella responsabilità tanto stressante, ma non puoi scappare; il senso di responsabilità t’inchioda. Il pubblico, lì davanti a te, attende le tue parole, è venuto per ascoltarti, non  puoi, quindi, girare le spalle e andartene. E allora? La situazione non comporta rischi per la tua vita, questo è certo, ma la paura del pubblico è la stessa che avresti davanti ad un toro infuriato. L’adrenalina ti viene in soccorso. Ti carica d’energia, ma da sola l’adrenalina non basta. Hai bisogno di altro.  Non si nasce oratori, si diventa. O meglio, qualcuno nasce tale ed è sicuramente una bella fortuna. La maggior parte di noi, il sottoscritto compreso, non è venuto al mondo con il dono

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dell’eloquenza, l’ha conquistata a prezzo di molte fatiche, applicando determinate tecniche, peraltro accessibili a tutti. Se hai letto anche il secondo ebook “  L’Arte della comunicazione” avrai scoperto che il comunicatore, al pari di un moderno cavaliere medievale che vuole partecipare ad una giostra d’armi, deve saper usare le tre armi in dotazione: la picca, la mazza, la spada. Fuori metafora, chiunque abbia da comunicare a qualcuno, sia esso un solo interlocutore o una platea d’ascoltatori, una notizia,

un

messaggio,

un

progetto,

un

indirizzo

programmatico, un’idea, deve sapere impiegare nel migliore dei modi le tre armi a disposizione: a)

La parola, o meglio il contenuto del suo messaggio

strutturato in una comunicazione verbale.   b)

L’espressività della parola, o più precisamente l’aspetto

  paraverbale del discorso. Ancora meglio, la parola espressa attraverso il timbro di voce, il tono, il volume, l’intensità emotiva, il ritmo, le pause d’intenzione e così via. 20 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

c)

L’aspetto analogico, espresso attraverso la postura, la

gestualità, lo sguardo, la mimica, la prossemica, i movimenti del corpo. La differenza con il cavaliere medievale sta nel fatto che mentre quest’ultimo nel torneo impiegherà le sue armi una alla volta nelle diverse frazioni di gara, il comunicatore dovrà usarle contemporaneamente nel corso della sua prestazione. La storiella che ti ho raccontato era un episodio di vita vissuta. Purtroppo, lo hai soltanto letto, non lo hai ascoltato dalla mia viva voce. Prova in ogni modo a immaginarlo. Ti ho parlato di una ragazza, di una passeggiata, di un toro, che ha minacciato di trasformare in tragedia un pomeriggio idilliaco. Il tutto a supporto di una breve spiegazione dei meccanismi psicofisici della paura. Tutto ciò ha rappresentato il contenuto del mio discorso. Se invece di leggermi avessi ascoltato la mia voce, ti saresti reso conto dei ritmi diversi del mio parlato, del mordente, delle varie modulazioni di voce, tesi a mantenere desta la tua attenzione nei 21 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

differenti passaggi del mio breve discorso sulla paura. È questo l’aspetto paraverbale della prestazione. Se non solo mi avessi ascoltato, ma anche visto, avresti colto un altro aspetto della  performance, quello analogico, ritenuto dagli esperti l’arma più importante delle tre e trattato nell’ultima parte del report . Benché lo scritto in questo caso risulti approssimativo per essere un esempio calzante di public speaking, c’è tuttavia un aspetto degno di essere evidenziato e che dovrebbe indurre alla riflessione. Sono certo che dell’intero discorso sulla paura, ti ha interessato e coinvolto emotivamente soprattutto l’esperienza  personale della carica del toro perché è quella nella quale ti sei immedesimato e la tua attenzione ha raggiunto il picco più alto. Ho ragione? Allora è qualcosa sulla quale dobbiamo riflettere.

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CONGRUITÀ, PAROLA CHIAVE a parola ritorna. Abbiamo visto che per parlare con incisività è necessario avere congruità tra i due emisferi. Adesso scopriremo la formula vincente non solo per risultare incisivi, ma anche persuasivi. Grazie alla “Programmazione neuro linguistica” applicata alla comunicazione, sappiamo che, per  comunicare,

ciascuno

di

noi

utilizza

contemporaneamente tre livelli comunicativi (le tre armi del cavaliere-comunicatore). Linguaggio Verbale Linguaggio Non Verbale

Linguaggio Paraverbale

Secondo un studio degli anni ’50 del secolo scorso, quindi ben prima della nascita della PNL, i valori percentuali dei tre livelli nei primi cinque minuti d’impatto con il pubblico hanno dato risultati sconcertanti. 23 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 



Il linguaggio verbale – rappresentato dai contenuti del discorso, dalla scelta dei vocaboli operata dal comunicatore, dalla struttura sintattica delle frasi – viene recepito dal  pubblico appena per il 7%.



Il linguaggio paraverbale – costituito dal timbro di voce, dalla modulazione, dalle intonazioni, dalle pause, dalle accelerazioni, ecc. – per il 38%.



Il linguaggio non verbale – ovverosia il linguaggio del corpo fatto di mimica, gestualità, postura, ecc. – per il 55%.

Ecco quindi che se vogliamo che la nostra comunicazione, non importa se esternata a un solo interlocutore o a un pubblico oceanico, sia efficace e convincente dobbiamo partire da un totale allineamento dei livelli comunicativi. È sufficiente che uno solo di essi dimostri incongruità perché la nostra comunicazione perda di efficacia. Pensa se qualcuno ti fermasse per la strada per chiederti un’informazione stradale. Sei uscito di casa irritato dopo avere

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litigato con tua moglie, stai per aprire la portiera della tua auto e ti accorgi di avere una gomma a terra.

Stai per dare da matto quando qualcuno t’interpella sulla strada da compiere per raggiungere un determinato posto. Tu rispondi perché sei una persona bene educata e dai anche delle informazioni precise e corrette, ma dal punto di vista paraverbale non sei il massimo del convincimento: parli sbuffando, senza la minima partecipazione e il corpo stesso trasmette il tuo stato d’animo alterato.  Non guardi in faccia l’interlocutore, tieni le mani in tasca, quasi gli mostri le spalle. Cosa pensi, che chi ti ha chiesto le informazioni se ne andrà felice e contento? Probabilmente non

25 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

avrà creduto a una parola di ciò che hai detto e, girato l’angolo, chiederà a qualcun altro. Comunicare ad altri un messaggio, un’idea, un progetto, significa innanzitutto mettere in comune con altri il messaggio, l’idea, il  progetto e si basa sull’interazione costante tra chi comunica e chi ascolta. Porre l’accento su uno soltanto dei due termini del  binomio, su chi parla e non su chi ascolta, vuol dire negare ogni fondamento alla comunicazione, che vuole invece privilegiare il destinatario del messaggio. In definitiva, comunicare significa trasmettere, ma soprattutto far capire ad altri il nostro messaggio. E qui assume importanza il risultato della comunicazione. Se teniamo all’efficacia del messaggio, non basta l’intenzione di comunicare, è necessario anche creare sintonia con il destinatario del messaggio. Ormai lo sappiamo: sono tre i livelli di comunicazione, verbale,  paraverbale, non verbale. Abbiamo visto che nei primi cinque minuti di contatto con il pubblico, la percentuale di ricezione è rispettivamente: il 7%, il 38%, il 55%. Nonostante siano passati 26 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

 più di cinquant’anni da questo studio, la scuola non ha ancora sentito la necessità di adeguarsi a queste percentuali. Se ci pensi  bene, l’interrogazione in classe equivale ad una vera prestazione di ublic speaking . L’alunno interrogato parla di fronte ad un  pubblico formato dall’insegnante e da una ventina in media di compagni di classe. I professori di mio figlio (non solo loro, ma io credo quasi tutti gli insegnanti appartenenti alla scuola di ogni ordine e grado e all’università ), il quale, mentre scrivo, è alle  prese con la Terza Media, come i maestri delle elementari prima di loro, ritengono ancora che il contenuto dell’interrogazione rappresenti il 100% della comunicazione. L’aspetto verbale dell’interrogazione è ovviamente correlato allo stato di preparazione nella materia in cui si è interrogati, ma la resa dipende in massima parte dall’aspetto inconscio che, come abbiamo visto, raccoglie il 93% dell’attenzione dell’insegnante e che dipende dalle convinzioni dell’alunno in fatto di timidezza, insicurezza, stress e via dicendo. A nessun insegnante è mai venuto in mente d’insegnare ai propri alunni la corretta intonazione di voce per dare rilevanza ad una 27 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

frase o ad una parola o la corretta gestualità, con il risultato assai  poco congruente di premiare o, a seconda i casi, di penalizzare con il voto non tanto i contenuti dell’interrogazione quanto la forma. Con un conseguente secondo aspetto negativo: l’insegnante si formerà una convinzione sull’alunno difficilmente scalzabile, tale da condizionare il prosieguo dell’attività scolastica dell’alunno stesso. Molto spesso, purtroppo, le doti comunicative non fanno parte del bagaglio degli insegnanti. Se ci guardiamo indietro, quanti dei nostri maestri o professori di scuola li ricordiamo come eccellenti comunicatori? Uno o due al massimo. Agli altri non gliene faccio una colpa. Vanno all’università per  imparare a fondo la materia di cui saranno docenti, ma non frequenteranno mai un corso di laurea che insegni loro a insegnare. Non lo frequentano perché un corso di laurea del genere NON ESISTE. Negli anni scorsi negli USA è stato fatto un esperimento: a un gruppo d’insegnanti è stata assegnata una classe dicendo loro che si trattava d’allievi superdotati, mentre ad un altro gruppo di docenti veniva affidata una classe di “somari”.

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In realtà, in un caso come nell’altro, si trattava di ragazzi assolutamente normali. Come credi che sia andata? Nel primo caso, se i “geni” non afferravano le spiegazioni degli insegnanti, costoro si disponevano di buon grado a spiegare di nuovo, nella convinzione che se i ragazzi non capivano, la colpa era di loro insegnanti. Nel secondo caso, non insistevano più di tanto nella convinzione che i ragazzi erano scarsi e quindi non era il caso di dannarsi per far entrare nella loro zucca vuota nozioni troppo complicate. Perché la comunicazione sia davvero efficace deve esserci totale allineamento tra i tre livelli di comunicazione: verbale,   paraverbale e non verbale devono rimandare il medesimo messaggio.

Se

qualcuno

mi

ferma

per

chiedermi

un’informazione, se voglio essere convincente, la mia risposta in termini di coordinate logiche dovrà essere congruente con il mio tono di voce, la mimica e la gestualità. C’è un altro aspetto che è necessario tenere nella giusta considerazione per dare efficacia al nostro modo di comunicare. Ciascuno di noi si fa un’idea della realtà che, bisogna dire, non è 29 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

la realtà; è una realtà soggettiva, non oggettiva. Ciascuno di noi opera tramite i propri sistemi rappresentazionali e traduce la realtà secondo le proprie percezioni soggettive, attribuendole un significato altrettanto soggettivo. In altre parole, le informazioni che prendiamo all’esterno attraverso i nostri canali sensoriali, filtrate dal sistema nervoso centrale, sono codificate e organizzate per essere tradotte in esperienze soggettive tali da determinare precisi comportamenti. La PNL è lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva, ma è anche uno strumento tecnologico grazie al quale ciascuno di noi è in grado di organizzare le informazioni e le percezioni in modo da raggiungere risultati strabilianti, ritenuti impossibili in  passato. Abbiamo detto che l’individuo opera attraverso le sue rappresentazioni sensoriali. Tuttavia, ogni individuo dispone di modalità differenti per rappresentare la propria esperienza. Per  qualcuno ha prevalenza l’aspetto visivo, per un altro quello auditivo, per un altro ancora l’aspetto cenestesico. Riconoscere le 30 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

caratteristiche multisensoriali del proprio interlocutore è molto importante nella comunicazione. Ed ecco che ritorna il concetto di “congruità”. Per essere certo che la tua comunicazione sia assolutamente efficace, devi allinearti o meglio rispecchiarti sul tuo interlocutore e lo devi fare sui suoi sistemi rappresentazionali con tutte le tue “armi” a disposizione. Devi allinearti sul verbale e usare ad hoc le stesse parole chiave impiegate dal tuo interlocutore. Sul paraverbale e in questo modo ti adegui al ritmo stesso usato dalla controparte. Infine, sull’analogico, rendendoti speculare (nella postura, soprattutto) con la persona destinataria del tuo messaggio.   È proprio questa la formula vincente per una comunicazione incisiva, efficace, convincente.

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I file audio in allegato aturalmente non posso parlare di paraverbale se non ti faccio capire, almeno su un piano audio, che cosa significhi modulare la propria voce. Accompagnano questo report tre tracce audio:

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La traccia n. 1: si riferisce a quattro brevi brani letti con intenzioni e ritmi diversi. Il primo ha un intento favolistico, il secondo è letto con voce da documentario, il terzo ha il ritmo concitato della scheda, il quarto ha uno stile di cronaca. Nota le differenze e prova a rileggere i quattro  pezzi, mantenendone le caratteristiche di stile.

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La traccia n. 2: è un pezzo ormai storico sul piano motivazionale. È il discorso fatto da Al Pacino nel film “Ogni maledetta domenica” di Oliver Stone, col quale motiva alla vittoria la propria squadra di football americano.

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La traccia n. 3: potrei considerarla un “bignamino” della comunicazione, un pezzo a braccio sulle riflessioni di un comunicatore cinque minuti prima di presentarsi al  pubblico. 32 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Ecco i testi del 1° e del 2° file. Del 3°, naturalmente, non esiste testo. Il 1° file:  Davanti alla caverna di un eremita passò un giorno la morte.  L’eremita le chiese dove fosse diretta e lei rispose che andava verso una città dove era stata mandata per uccidere mille ersone. Quando tornò indietro, l’eremita, che aveva saputo che in quella città erano perite diecimila persone, la fermò apostrofandola: “Che fandonie mi hai raccontato? Non hai ucciso mille persone, ne hai fatte perire diecimila!” E la morte, calmissima, rispose: “No, io ho ucciso le mille che dovevo uccidere, le altre novemila le ha uccise la paura.” bbiamo appena superato le soglie del terzo millennio e l’uomo torna ad essere bombardato da sinistre profezie. La crisi della  società nella quale vive, lo porta inevitabilmente ad innescare meccanismi di fuga dalla realtà e a confrontarsi con l’irrazionale, col timore della fine del mondo, del giudizio finale. E così nasce la psicosi, la paura. Secondo quanto ci ha tramandato la storiografia medievale, tutto ciò sembrerebbe il  33 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

ripetersi di avvenimenti già verificatisi negli anni che recedettero la fine del primo millennio. Stesse profezie apocalittiche, stesso serpeggiare del panico. Ma è proprio vero?  L’anno mille scatenò realmente meccanismi di follia collettiva? 20 maggio 1910. Ore una di notte. lla terra restano solo poche ore di vita. Gli scienziati non hanno dubbi su questo. “All’alba” hanno annunciato “il mondo sarà avvolto dalla nuvola mortale dei gas velenosi e del pulviscolo cosmico che formano la coda della cometa Halley. Idrogeno, carbonio, azoto, acido cloridrico, cianuro di potassio trasformeranno la terra in un’orrida camera a gas. Non c’è alcuna speranza di salvezza.”   Da giorni, da quando era stato diffuso questo drammatico comunicato, il mondo vive nel delirio e nell’angoscia. L’ondata di panico che ha invaso il pianeta ha già provocato esplosioni di  follia collettiva. I suicidi non si contano più. Un cronista dell’epoca descrive con queste parole la notte di tregenda: “Un vento caldissimo sibila tra le case. I bar, le piazze 34 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

 sono pieni di gente, le chiese sono aperte ai fedeli, masse enormi di uomini attendono con gli occhi puntati verso il cielo. I minuti   sembrano eterni. Le ore si susseguono. Manca poco all’alba. mprovvisamente il cielo diventa fosforescente, le stelle   scompaiono. Solo la grande, terribile cometa di Halley ora illumina il cielo, da oriente verso occidente.  Per un attimo la terra ha un fremito, migliaia di stelle cadono verso la terra in un agghiacciante fuoco d’artificio, un’ondata di caldo torrido avvolge il globo. Sorge l’aurora. Un timido sole si affaccia all’orizzonte. La cometa dopo avere sfiorato la terra è ormai lontana. In tutto il mondo gli uomini respirano di  sollievo.” Il 2° file: “…

Scopri che la vita è un gioco di centimetri e così è il football,

 perché in entrambi, la vita e il football, il margine di errore è ridottissimo. Capitelo, mezzo passo fatto un po’ in anticipo o in ritardo e voi non ce la fate. Mezzo secondo troppo veloci o troppo lenti e mancate la presa, ma i cm che ci servono sono dappertutto, sono intorno a noi, Ce ne sono ad ogni momento 35 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

della partita, ad ogni minuto, ad ogni secondo. In questa squadra si combatte per un cm, in questa squadra massacriamo di fatica noi stessi e tutti quelli intorno a noi per un cm. Ci difendiamo con le unghie e con i denti per un cm, perché sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei cm, il totale allora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza   fra vivere e morire. Voglio dirvi una cosa, in ogni scambio è colui il quale è disposto a morire che guadagnerà un cm e io so che se potrò avere un’esistenza appagante sarà perché sono ancora disposto a battermi e a morire per quel cm. La nostra vita è tutta lì, in questo consiste. In quei 10 cm davanti alla faccia, ma io non posso obbligarvi a lottare.  Dovete guardare il compagno che avete accanto, guardarlo negli occhi. Io scommetto che ci vedrete un uomo determinato a guadagnare terreno con voi, ci vedrete un uomo che si sacrificherà volentieri per questa squadra, consapevole del fatto che quando sarà il momento, voi farete lo stesso per lui. Questo è essere una squadra, signori miei. Perciò o noi risorgiamo adesso

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come collettivo o saremo annientati individualmente. È il  football, ragazzi. È tutto qui.”

I file audio sono allegati agli ebook di Alberto Lori:  L’arte della comunicazione arla come mangi  Voce da Speaker 

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IL LINGUAGGIO NON VERBALE ’è una serie di testimonianze derivate dal linguaggio non verbale in grado di metterci sull’avviso se la nostra comunicazione ha avuto un qualche effetto sul nostro interlocutore. Sono i cosiddetti gesti conici. Gesti d’attenzione e d’interesse sono quelli che coinvolgono il naso: ciò che sta dicendo il mio interlocutore risveglia le papille olfattive. In quella zona cambia la circolazione del sangue e sento un piccolo  prurito che mi viene voglia di grattare. Se il grattamento prende una direzione verticale il segnale è positivo. Se la direzione è orizzontale, il segnale è negativo.

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Se il mio interlocutore, ascoltandomi, mantiene le braccia conserte, le gambe accavallate o, peggio, spinge in dietro la testa o il busto, dimostra chiusura e nessuna disponibilità, se non addirittura rifiuto inconscio nei confronti della tematica espressa. Ci sono poi altri segnali che potremmo definire esempio,

scarichi

emozionali.

raschiamenti

di

Per  gola,

deglutizioni a vuoto, colpi di tosse. Avvengono quando parlando con qualcuno lo carichiamo di troppa emozione che in qualche modo deve essere scaricata. Ci sono poi i segnali di riflessività. Per esempio, parliamo con il nostro interlocutore e notiamo che le sue dita giocherellano con una penna. Ebbene, questo è un segnale che indica un intervento dell’emisfero sinistro il quale sta analizzando a livello logico il senso delle mie parole.

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Anche la mano sul mento è un segnale di riflessività: significa che è in atto un dialogo

interno.

Se

il

nostro

interlocutore si gratta la fronte, questo gesto può significare che il senso del discorso non gli è ben chiaro e lancia segnali inconsci di maggiori chiarimenti.

Infine, ci sono i segnali di gradimento e questi coinvolgono la   bocca. Quando decidiamo di mettere qualcosa in bocca è perché già sappiamo che ci piace, l’abbiamo toccato, l’abbiamo valutato. Tipici in questo caso sono: il gesto di portare un dito o la penna alle labbra, la punta della lingua che trapela tra le labbra, l’aumento di salivazione, le labbra che si protendono in avanti nel cosiddetto

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 bacio analogico. Se il nostro interlocutore mette in atto un gesto del genere, vuol dire che lo abbiamo coinvolto, il nostro argomento gli piace davvero. Attenzione, però, a non prendere questi segnali per oro colato. Sono solo indizi che hanno bisogno di ulteriori prove. Se tiene le  braccia conserte e le gambe accavallate può significare che ha freddo, se si gratta la fronte è perché sente davvero prurito, se si spinge gli occhiali sul naso, non vuol dire che è stizzito o rifiuta la nostra proposta, ma perché gli occhiali gli scivolano dal naso. Se strofina l’indice sotto il naso, il gesto non vuole significare che non è d’accordo con noi o con il nostro dire, ma semplicemente, per associazione mentale, gli è passato   per la mente un pensiero poco gradito: “ ccidenti, mi sono dimenticato di pagare la bolletta del telefono !” Attenzione, infine, ai malintesi semantici della gestualità. 41 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

Il gesto del pollice sollevato per gli occidentali significa: “okey”, va bene. Per un giapponese vuol dire “cinque”. Se te lo fa un greco, sta’ in campana: ti sta mandando a quel paese. Se un gesto del genere te lo fa un automobilista in Italia, sta pur certo che ti sta dando del cornuto, se te lo fa un americano il significato è opposto. Ti sta dicendo che ti vuole bene.

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