KVH026 Wunschtechnik

EINWAND-Wunderwaffe: Wunschtechnik Mehr als 100 begnadete Musterbeispiele, wie du 50 der unbeliebtesten Einwände mit der kybernetischen WUNSCHTECHNI WUNSCHTECHNIK K mit einem Lächeln kurzerhand wirksam entmachtest und deren Energie spielerisch in Termine und Abschlüsse verwandelst.

TRANSKRIPTION Der kybernetische Verkäuferstammtisch als eBook Original-Mitschrift

MODUL 03 1

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformation Hintergrundinformationen, en, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen Verkaufssituationen aus der Praxis, P raxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen Denkschleifen und Haltungen, Hal tungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten vorzubereiten auf  das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich i ch dir ein großartiges Lesevergnügen, Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, Fragen, die deinen persönlichen Verkauf Verkaufserfolg serfolg beügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichk Verkäuferpersönlichkeit eit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

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Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einacher und öter verkauen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow

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0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) [email protected] www.beyreuther-training.de

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Herzlich Willkommen, lieber Hörer, lieber Freund des Verkaufs, herzlich Willkommen in einer weiteren Ausgabe des Verkäuferstammtisches, des kybernetischen Verkäuferstammtisches von Beyreuther-Training aus Berlin, dem Produktionsformat für Verkäufer, die, wenn sie im Wald unterwegs sind, um zu joggen oder auf dem Weg zum Kunden in ihren Fahrzeugen, audible lernen möchten, also während Sie hören, sich weiterentwickeln möchten. Am anderen Mikrofon heute zu Gast, wie in vielen anderen vorhergehenden Audioproduktionen der Serie „Der kybernetische Verkäuferstammtisch“, darf ich begrüßen den Thomas Oel.  Ja, hallo. Einen Trainerkollegen, lieber Thomas, ich grüße dich. Hallo Carsten. Ja, habe ich dir schon gesagt, dass du heute gut aussiehst?  Ja, hast du. Fluffy, ja. Da springt gleich das Mikro. Also, lieber Freund des Verkaufs, du spürst vermutlich schon, dass wir das Verkaufen als eine Art Liebeserklärung an das Leben sehen und du wirst möglicherweise mehrmals dir die Frage stellen: „Hey, was soll das eigentlich? Was soll das Gekaspere? Was soll die übertrieben gute Stimmung? Ist das wirklich nötig? Wo bleiben die dir bekannten Stilmittel einer seriösen Audioproduktion?“ Thomas.  Ja, darauf verzichten wir ja ganz bewusst. Richtig.  Also wahrscheinlich kennt ihr genug, übrigens das auch: Wir duzen euch. Warum machen wir das? Als Freund des Verkaufs sind wir aus ein und demselben Holz geschnitzt. Sollte das nicht der Fall sein, bist du möglicherweise allenfalls ein Berater und noch nicht im Kosmos des Verkaufs angekommen. Ein Berater kann nur beraten, ein Verkäufer kann beraten und verkaufen, weil Beratung allenfalls Mittel zum Zweck ist, um zu verkaufen.  Also, wundert euch da nicht.

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Und außerdem lässt sich auf der persönlichen Ebene viel leichter lernen. Wir nähern uns mehr und mehr an.  Auch mit Witzen. Witze bleiben ja bekanntlicherweise wesentlich besser hängen im Gedächtnis. Richtig. Außerdem soll ja Verkaufen Spaß machen, oder Thomas?  Ja, na klar, und Verkaufen macht Spaß. Und ich kann mir nicht vorstellen, eine ernsthafte Audioproduktion zu entwickeln, in der es heißt: noch mal, noch mal, noch mal. Nein. Also, wir wünschen euch ganz, ganz, ganz viel Spaß, gute Unterhaltung in den nächsten roundabout 60 Minuten, in denen es um eine unserer grundlegenden und erfolgreichsten Einwandbehandlungstechniken geht, nämlich um die Wunschtechnik. Am anderen Mikrofon begrüßt euch, damit das nicht unerwähnt bleibt, eurer Carsten Beyreuther, bis gleich. So, lieber Thomas, also, ich habe den Hörern bereits angekündigt, dass wir uns heute der Wunschtechnik widmen. Wie viele Techniken insgesamt es gibt, haben wir in den vorangegangenen Dutzenden von Audioproduktionen des Verkäuferstammtisches bereits erwähnt. Es sind mittlerweile über 60 unterschiedliche, wirkungsvolle Einwandbehandlungstechniken. Und immer wieder kommen welche hinzu. Richtig. Vielleicht stellt sich der eine oder andere Hörer jetzt die Frage: „Ja, 60 Stück, davon kenne ich doch schon jede Menge. Was ist eigentlich neu und warum ausgerechnet die von uns erlernen und anwenden?“  Also, eine Besonderheit und wahrscheinlich die wesentliche Besonderheit ist, dass weder das Produkt noch die Branche noch der Kunde noch die Situation noch das Land, die Firma, das Angebot  … … eine Rolle spielt. Auch der Verkäufertyp nicht.  Auch der Verkäufertyp nicht. Die Art, wie er verkauft. Es geht um eine Technik oder um Techniken, die in jeder Situation allround einsetzbar sind.

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Das erklärt auch die Frage, warum wir in den Trainings live telefonieren und x-beliebige Kunden oder Interessenten von x-beliebigen Trainingsteilnehmern aus x-beliebigen Branchen einfach so spontan anrufen und ohne geeignetes, scheinbar geeignetes Fachwissen, was viele für ausgesprochen nötig halten.  Also da erkennt man ja immer wieder, wie unwichtig vom Gesamten her das Fachwissen im Verkauf eine Rolle spielt. Denn hast du das richtige argumentative Werkzeug, wie zum Beispiel die Wunschtechnik, eine der wohl phantastischsten Einwandbehandlungstechniken, die uns in den letzten Jahren unter die Finger gekommen sind und die wir weiterentwickelt haben, wenn du diese Werkzeuge beherrschst, ist es irrelevant, für welchen Auftraggeber du verkaufst. Du kannst innerhalb von wenigen Wochen auf ein ganz, ganz hohes Niveau kommen.  Absolut. Klar, es sind hin und wieder mal produktseitige Fragen, die gestellt werden, solide und seriös zu beantworten, aber es ist nicht so, dass du dir für die Erstellung eines grundlegend soliden Angebotes auch einen Pro auf deiner Firma heranziehen kannst, der dir es zusammenstellt. Eben, es gibt doch, Carsten, es gibt doch wahrscheinlich viel mehr Verkäufer, die na ja, eher Berater  sind, also viel, viel Fachwissen haben, unheimlich hohe Kompetenz haben, aber zu wenig Kunden, um diese Kompetenz überhaupt auszuspielen, als das umgekehrt der Fall ist. Richtig. Und verkäuferisches Wissen schlägt meistens jegliches Fachwissen. Ich denke, in 80 von 100 Fällen ist das so. Das erklärt auch, warum wir eben halt – wie eingangs schon erwähnt – warum Thomas und ich auch anhand deiner Kunden, die du bitte, wenn du diesen einen Gratisschnuppertrainingstag bei uns in Anspruch nehmen wirst, bring Material mit, bring Kundenadressen mit. Wir zeigen dir, dass wir ohne tiefgehendes Fachwissen eben anhand nur dieser Technologien Termine für dich machen können, Empfehlungen ziehen, Zusatzgeschäfte platzieren, Angebote verfolgen und erfolgreich ins Ziel führen. Empfehlungen nehmen und diese terminieren. Empfehlungen ja und terminieren, richtig. Das bisschen Fachwissen, was ich über zum Beispiel sicherheitsrelevante Software habe, über Serverschränke und Netzwerke reicht allemal, um den Kunden zu zeigen, dass du der richtige Anbieter bist, um das Geschäft einzutüten. Klar, du hast vollkommen recht. Wenn es dann in die Tiefe geht, wenn das Angebot vorliegt, wenn gewisse Dinge kurz vor dem Abschluss stehen, wenn wirklich hochsensible Fragen, die ja hin und wieder

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auftreten, ich betone: hin und wieder – Das Kuriose ist doch auch immer wieder, was sich zeigt, wir haben ja auch den einen oder anderen Maschinenhersteller beispielsweise … Richtig, oder Softwarehändler.  Ja, oder Softwarehändler als Trainingsteilnehmer und was sich da zeigt, klar gibt es Produkte, die mehr Erklärungsbedarf haben bzw. einen Analysebedarf voraussetzen. Nur ist es wichtig, erst  mal den Termin zu bekommen, überhaupt erst mal in die Firma reinzukommen. Und wenn dann schon am Telefon wie so oft diese gefürchteten Einwände von wegen „haben wir schon, haben wir  kein Interesse“ kommen, dann wird es für viele Verkäufer immer schwieriger, dort reinzukommen und sie verfallen dann meistens in ihre Fachsprache und gehen davon aus, dass ihr Gegenüber  das, na ja, versteht, was sie dort sagen. Also, die Aufgabe dieses Verkäuferstammtisches ist es also, dir ein Werkzeug an die Hand zu geben, mit dem du eben in einer frühen Phase, bevor du überhaupt dein Fachwissen an den Mann bringen kannst, dabei hilft, überhaupt dein Ziel zu erreichen, nämlich den Termin zu bekommen, an der Sekretärin vorbeizukommen et cetera, et cetera, et cetera oder in Verkaufsgesprächen bis zur Präsentation zu kommen oder dein Angebot platzieren zu können. Und wir haben uns ausgedacht, dass wir dir in dieser Ausgabe 50 unterschiedliche Einwände präsentieren, von denen wir glauben, dass sie von den meisten Verkäufern gefürchtet werden und somit heißt auch dieser Titel, lautet dieser Titel der aktuellen Ausgabe, die du gerade hörst „Entmachte die 50 gefährlichsten Einwände mit der kybernetischen Wunschtechnik“ und was wir dir hier an die Hand legen, ist ein – sagen wir ein – Sammelwerk bewährter Musterformulierungen, mit denen du in Zukunft einfacher und mehr Freude am Verkauf haben wirst, weniger aus der Bahn geworfen wirst und sehr exibel, allein schon mit dieser einen von mehr als 60 – ich betone – kybernetischen Einwandbehandlungstechniken einfach souveräner ins Ziel kommst. Es wird nicht immer von Erfolg geprägt sein, aber unsere Aufgabe ist es nicht, dir ein Märchen vorzugaukeln, dass wir Alleskönner wären und es mit unseren Techniken plötzlich das Leben einfach im Handumdrehen, immer und überall funktioniert, nein. Wir möchten, dass du aus 20 Prozent Erfolgsquote 60 Prozent Erfolgsquote machst, dass du deine Verkaufsergebnisse entsprechend steigerst.  Ja, weil ich meine, das wäre auch utopisch. Ich meine, wenn wir sagen würden: „Hey, nimmt dir  eine Technik und du hast 100 Prozent Erfolgsquote“, ja, das ist Quatsch. Ja, Blödsinn.  Aber großartige Steigerungen, die gibt es allemal. Haltet euch einfach an die Formulierungsbeispiele. Richtig.

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Und ihr werdet das selbst schnell für euch feststellen. Also, dann schlage ich vor, dass wir einsteigen, direkt in die … Oder hast du noch gewisse Dinge, die wir zu Vorbereitung … Ja, genau, ich habe mir Notizen gemacht, und zwar bevor wir von euch gefragt werden, liebe Hörer, wo bleiben denn die eingehenden Erläuterungen, wie diese Technik, die Wunschtechnik im Kern funktioniert, wie ich sie erlernen kann, wie ich ihre Flexibilität erfahre oder exibel anwenden kann, wie ich die Fähigkeit auspräge oder wie ich sie trainiere, dass ich wirklich über sie verfügen kann? Und alternative sprachliche … Wie kann ich die Wünsche, die hinter den Einwänden liegen, wirklich erkennen? Wie erlerne ich das? Woran erkennt ich, welche Wünsche oder welcher Wunsch konkret wie stark hinter dem Einwand liegt? Gibt es überhaupt Wünsche hinter den Einwänden? Oder wie baue ich Vertrauen auf? Welche Abfangformulierungen sind geeignet? Oder wie läuft das mit der weiterführenden Syntax, das heißt: Was kommt denn danach? Was kommt nach einer erfolgreichen -, nachdem du die Technik erfolgreich angewendet hast, also nach der nächsten Antwort des Kunden? Wie gehe ich in den Abschluss rein? Richtig, genau. Oder wie kann ich die Technik mit anderen Techniken kombinieren? Oder zum Beispiel: Gibt es alternative sprachliche Verpackungen? Weil wir werden dir hier in dieser Leitversion für Einsteiger, werden wir zwar auf die 50 häugsten und gefürchtesten Einwände eingehen, allerdings – weil das die Zeit nicht anders erlaubt – werden wir uns darauf beschränken, dir allenfalls geeignete Formulierungsbeispiele, Musterformulierungen zu geben, die natürlich aufgrund der mangelnden Zeit und der Millionen von Möglichkeiten um die Übersicht zu behalten abhängig sind davon, dass wir uns auf eine Strategie einigen, auf einen sprachlichen – sagen wir – Kontext, an dessen du dann auch erkennst, dass die Technik und die zugrunde liegenden Formulierungen eben halt exibel anwendbar sind und du auch spürst oder anders gesagt: Damit du den Wald vor lauter Bäumen noch siehst, wollen wir es ganz einfach gestalten und damit auch belassen und das ist auch der Grund dafür, dass dieses Produkt zu einem absoluten Sonderpreis auf dem Markt erhältlich ist und wenn du dich jetzt fragst: „Ja, die Beispiele sind genial. Die lerne ich jetzt einfach auswendig“, dann kannst du damit Erfolg haben. Die Frage ist, wenn du diese Technik wirklich beherrschst, dann kannst du die anderen 100.000 Einwände, die dich eiskalt und unvorbereitet erwischen können, ebenfalls schnell und exibel und wirksam in eine Einwandsbehandlungsstrategie einbetten und entmachten. Als kleiner Tipp noch, bevor wir hier starten mit dem Einwandkonzert, mit dem Beispielkonzert, mit dem Feuerwerk, auf unserer Webseite, lieber Freund des Verkaufs, unter www.verkaufswerkzeuge.de ndest du unter der Artikelnummer 230302 eine Ausgabe unseres Verkäuferstammtisches, und zwar mit dem Titel: „Die Wunschtechnik“. Dort erfährst du die Hintergründe, wie du die Technik anwendest, wie du die Wünsche

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erkennst und welche tiefgreifenden Technologien ihr zugrunde liegen. Weiterhin, weiterführende Einwandbehandlungstechniken und die Kombinationen weiterführende Syntax erhältst du im Shop unter der Artikelnummer 200301 oder 200401, alles unter www.verkaufswerkzeuge.de. Wieso wir diese kleine Werbungsunterbrechung an den Anfang des heutigen Verkäuferstammtisches setzen, ist einfach erklärt: Wir wissen, aus Erfahrung, dass du gleich wie wahnsinnig durchpulst sein wirst, und zwar in Vorfreude auf die Anwendung dieser ganzen genialen Formulierungsbeispiele, weil du als unser Hörer ja die erste Adresse für eine Qualitätsprüfung bist. Du wirst sofort spüren: „Wow, genial. Wieso bin ich da nicht dahinter gekommen?“ Du wirst es versuchen anzuwenden, mehr recht als schlecht. Und wir möchten dich einfach nicht der Illusion ausliefern,  jetzt läuft alles wie geschmiert, sondern wir möchten, dass du damit wirklich Geld verdienst und erlaube mir diesen Hinweis, diesen letzten, bevor wir loslegen: Viele von euch hören diese CD zum ersten Mal. Davon können wir ausgehen. Und falls das der Fall sein sollte, gehört es sich einfach, dass wir dir sagen, wie du damit auch Geld verdienen kannst, denn in diesem Fall handelt es sich um eine Ausgabe, die Musterformulierungen bietet für Fortgeschrittene. Deshalb: Schau dir die weiterführenden Produkte an und verschenke nicht die vielen, vielen Umsätze, weil du ein paar Sprüche auswendig glaubst gelernt zu haben und dann damit sich die ganze Welt in die andere Richtung drehen wird. Also: Thomas, dann fangen wir an. Wir haben bestimmte Einwände vorbereitet, von denen wir wissen aus vielen Meldungen, Rückmeldungen unserer vielen tausend Trainingsteilnehmer, dass sie häug für schlechte Gefühle sorgen und häug geeignet sind, den Verkäufer komplett aus der Bahn zu werfen. Thomas, let’s go. Okay, also zum Beispiel der Einwand, der dürfte dem einen oder anderen zumindest aus der  Finanzdienstleistung bekannt sein, wenn es um betriebliche Vorsorge geht: „Unsere Mitarbeiter  interessieren sich sowieso nicht für eine betriebliche Altersvorsorge.“  Okay, da haben wir den ersten Einwand: „Unsere Mitarbeiter interessieren sich sowieso nicht für eine betriebliche Altersvorsorge.“ Ich schlage vor, dass wir die Wunschtechnik mit folgender Formulierung präsentieren: „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ….“ Einverstanden, Thomas?  Ja, na klar. Ja, dabei bleiben wir. Wir werden auf die Abfangformulierungen und vertrauensbildenden unbestreitbaren Wirklichkeiten verzichten und auch nach meiner Antwort als Kunde, ich spiele mal den Kunden, dann spielst du wieder Kunde und umgekehrt, ich den Verkäufer, werden wir einfach zur nächsten alternativen Formulierung zu diesem Einwand weitergehen oder eben halt einen neuen Einwand einblenden, ja? Klar, ja. Okay, dann spiel ich mal den Verkäufer und du gibst mir deinen Einwand, okay?  „Also, Herr Beyreuther, unsere Mitarbeiter, die interessieren sich sowie nicht für eine BAV.“ 

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„Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihnen mein Konzept zur betrieblichen Altersvorsorge, dass dieses Konzept Ihren Mitarbeitern genauso gut gefällt, wie es Ihnen gefallen kann, nicht wahr?“  „Ja.“  „Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihre Mitarbeiter davon überzeuge, dass sie dieses Konzept unbedingt interessiert, damit Ihr Unternehmen spart und nanziell sicherer dasteht, nicht wahr?“  „Ja, und somit die Arbeitsplätze der Mitarbeiter noch sicherer werden, stimmt’s?“  „Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihre Mitarbeiter den Wert und die Notwendigkeit und die angenehmen Vorteile einer betrieblichen Altersvorsorge für sich erkennen?“  „Ja klar, ja.“  So, jetzt suche ich mir einen geeigneten Einwand. Übrigens, das noch dabei gesagt, hier kann man das schon erkennen, bei diesem Einwand, dass Produkte und Branchen keine Rolle spielen, weil genauso gut könnte der Einwand lauten: „Meine Frau interessiert sich nicht für ….“  Oh, komm, das Beispiel bringen wir gleich noch mal, ja?  Ja. Ich gebe dir mal den Einwand, Thomas. Okay. „Mhm, ich weiß jetzt nicht, ich glaube, meine Frau, die wird sich sowieso nicht für Ihr Modell interessieren. Das wird ihr nicht gefallen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es Ihrer Frau mindestens genauso gut gefällt wie Ihnen und Sie beide langfristig daraus protieren, nicht wahr?“  „Na ja, schon, nur ich weiß nicht, wie wir unsere Frau – also unsere, pardon –, ich weiß nicht, wie ich meine Frau überreden soll, überzeugen soll.“

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 „Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir gemeinsam einen Weg nden, wie Ihre Frau sich selbst davon überzeugt und gerne zustimmt, oder?“  „Ja, schon, nur ob das diesmal wirklich klappt?“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass es klappt?“  „Oh ja.“ Gut, oder anderes Beispiel: „Ha, ich weiß nicht, ob ich das bei meinem Chef durchbekomme. Ihr Angebot gefällt mir gut, aber ich weiß nicht, ob ich das so bei meinem Chef oben durchbekomme.“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass Sie das spielend leicht schaffen und er Ihnen anschließend auf die Schulter klopfen wird und sagen wird: ‚Mensch, Danke’“. „Ja, wissen Sie, mein Chef, das klingt gut, was Sie sagen, doch meinem Chef dem kann man nicht so leicht was verkaufen. Der prüft das ziemlich genau.“  „Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass auch nach einer reiichen Prüfung er einfach sagen wird:  ‚Wow, das machen wir’, spielend leicht.“  „Und Sie denken, das geht so einfach?“  Ja, jetzt würde ich eine Nutzen-Kontroll-Frage stellen. Nein, nein. „Und Sie denken, das geht so einfach?“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass das ganz einfach geht?“  „Ja.“ Das Verblüffende ist, selbst bei Beibehaltung dieser sprachlichen Verpackung: „Dann ist es Ihnen also wichtig …“, „Dann ist es Ihnen also wichtig …“. Wir haben da Tests, also in den letzten Einwandsmodulen, bei den Telefonaten … Also Thomas spricht von Live-Verkaufstrainings. Verkaufstrainings, bei denen wir live telefonieren, gerade bei dem letzten, da habe ich mal ganz bewusst zehnmal hintereinander die Wunschtechnik angewendet mit der gleichen Formulierung, also mit „Dann ist es Ihnen wichtig …“ Es ist weder aufgefallen noch ist das Gespräch unharmonisch gewesen, ganz im Gegenteil. Und du hast da einen Termin bekommen, ich weiß.

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Richtig. Einfach nur so durchgerauscht.  Also das funktioniert. Okay, der nächste Einwand. Und zwar habe ich hier einen Einwand für dich Thomas: „Also, Ihr Angebot, lieber Herr Oel, ist wirklich gut. Aber ich glaube, das passt überhaupt so zu uns.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das genau das Richtige für Sie ist und zu Ihnen passt, und zwar wie die Faust aufs Auge, stimmt es?“  „Ja, wir haben das aber geprüft und wir denken, das passt nicht so gut zu uns.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich gute Beweise liefern kann, aus welchen Gründen  genau es so gut zu Ihnen passt, oder?“  „Wie? Gibt es denn da noch andere Gründe oder was können Sie uns denn da zeigen?“  „Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass diese Beweise und Gründe vorliegen und ich Ihnen die  ganz klar zeigen kann, schwarz auf weiß, nicht wahr?“  Nächster Einwand gleich, ja, habe ich gleich hier auf dem Schirm. „Ja, das klingt doch gut. Sie wollen mir doch nur was verkaufen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht nur irgendwas verkaufen will, sondern dass Sie langfristig daraus protieren und richtig gut fahren.“  „Hach, hören Sie doch auf! Das sagen doch alle.“ Auch ein sehr schöner Einwand, ja. „Das behaupten doch alle.“  Ja, der ist sehr schön. „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich mich von der Masse abhebe und mehr halte als ich verspreche?“  „Ich weiß nicht so recht. Ich habe immer wieder das Gefühl, dass Verkäufer immer dann besonders sich viel Mühe geben, wenn sie einen Auftrag wittern und anschließend hört man wieder nichts von ihnen, wenn der Service … ich meine, der muss ja auch stimmen, ja.“  „Dann ist es Ihnen als wirklich wichtig, dass ich mich stets und ständig um Sie bemühe, nicht  wahr?“  „Ja, geht denn das?“

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 „Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht und ich das so mache?“  „Na ja, es klingt viel zu schön, um wahr zu sein.“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass es wahr ist?“  „Und nicht nur schön.“  „Und nicht nur schön.“  „Oder besser gesagt: wahr und schön.“  „Und nicht nur schön aussieht, wahr und schön.“  Sehr gut, sehr gut, sehr gut. Ich bin begeistert. So, was haben wir denn hier noch? Ah, auch immer wieder schön, Carsten. „Nein danke, ich wollte mich nur einmal erkundigen.“  Oh, wieso hast du mich … das sind wirklich ese Einwände. „Nun, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie schnell die richtigen Informationen erhalten, an denen Sie erkennen können: ‚Jawohl, das lohnt sich für mich’, nicht wahr?“  „Ja, schon, aber …“ und jetzt kommen schon wieder, ja du kommst immer wieder, das merkst du irgendwie. Du kommst immer wieder auf diese Spur, dass dann die Kunden sagen werden: „Ja, aber das behaupten doch alle.“  Richtig. In dem Moment, weil was anderes … Es geht ja darum, dass bestimmte Denkprozesses ausgelöst  werden. Einwände sind ja die stärksten Kaufmotive. Richtig, Wegweiser, wo du im nächsten Schritt den Hebel ansetzen kannst, um den zwischen dir und dem beabsichtigten Termin oder Abschluss liegenden – sagen wir – das Hindernis auszuräumen, was dich von deinem Abschluss oder Termin noch trennt.  Ja, und jetzt was ganz Geiles, also das kennen bestimmt ganz viele: „Wir überlegen uns das noch mal.“  Oh, tatsächlich.

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Das ist auch für viele aus verschiedenen Branchen die, die mit zum Beispiel Projektleitern zu tun haben. „Wir sind noch zu keiner abschließenden Entscheidung gekommen.“  Also normalerweise würde ich jetzt hier nicht mit der Wunschtechnik beginnen. Nein, aber … Und ich würde drei, vier andere Techniken favorisieren, doch heute geht es um die Wunschtechnik. Ihr sollt auch sehen, liebe Freunde des Verkaufs, dass jede Technik für jeden Einwand funktioniert. Richtig. Und dass es irgendwann wurscht ist, welche Technik ihr an welche Position setzt. Ihr könnt exibel und mit leichter Überlegenheit, Sicherheit sehr gut darauf reagieren, und auch die Techniken kombinieren. Na ja klar, weil die Sache ist doch folgende: Dass die meisten Verkäufer oftmals dann mit auswendig gelernten Phrasen manchmal um die Ecke kommen. Ja, und viele auswendig gelernte Phrasen passen dann nicht auf den Einwand. Richtig, und vor allem haben sich die Kunden daran ja schon gewöhnt. Warum? Weil ihr seid nicht  die Ersten, die ihm was verkaufen, anbieten oder was auch immer möchten und das sind ja alles abgespeicherte Strategien und dann kommt so was wie: „Wir überlegen uns das noch mal“, und viele Verkäufer gehen dann einfach immer wieder darauf ein und sagen: „Ja, warum wollen Sie sich das noch überlegen? Ist doch ein geiles Angebot“, und so weiter. Da fällt mir gerade ein: Bring mir doch mal den vorhergehenden Einwand. „Wir wollten uns nur mal informieren.“  Ja, „Nein, danke, wir wollten uns doch nur mal erkundigen.“  Warum möchte ich, dass du ihn noch mal wiederholst? Weil mir ist noch was Gutes dazu eingefallen. Bring mir noch mal den Einwand!  „Also, Herr Beyreuther, vielen herzlichen Dank, aber ich wollte mich nur mal erkundigen.“  „Dann ist es Ihnen also von Anfang an wichtig gewesen, schnell herauszunden, ob unsere Produkte überhaupt etwas für Sie sind, nicht wahr?“

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 „Ja, klar.“  Und jetzt will natürlich jeder von euch wissen, wie geht es weiter? Wollen wir mal ein Beispiel zum Besten geben?  Ja, komm, ein Beispiel. Okay, bring mir noch mal den Einwand.  „Also, Herr Beyreuther, also Danke, aber ich wollte mich nur mal bei Ihnen erkundigen.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig gewesen, dass Sie herausnden, ob unsere Produkte überhaupt gut genug für Sie sind und wenn ja, warum sich das so gut anfühlt, oder?“  „Ja, klar.“  „Nun, was würde es denn für Sie bedeuten, wenn Sie relativ rasch feststellen, dass wir uns hätten schon vor 100 Jahren kennenlernen können?“  „Tja dann würde ich mir sagen: ‚Mensch, hättest du mal.’“  „Ist es denn heute zu spät, etwas Gutes zuzulassen, wenn man sofort erkennt, dass es passt?“  „Nein, natürlich nicht, das nicht.“  „Sie haben unsere Produkte ja bereits in Augenschein genommen.“  „Ja, oberächlich.“  „Was an dieser kurzen Visite hat Ihnen denn am meisten gefallen? Was hat die schönsten Gefühle ausgelöst, ganz offen?“ Spinnen erlaubt!  Ja, das ist eine schöne, ese Frage. Denk dir doch irgendwas aus.  Ja, „Die lukrativen Renditen.“  „Die lukrativen Renditen?“  „Ja.“ 

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„Ihnen ist also wichtig, dass, wenn Sie schon Geld anlegen, dass das mit den Renditen wirklich, dass das wirklich klappt wie geschmiert.“  „Ja, nur wie sicher ist denn das?“  „Die Frage ist, möchten Sie denn, dass es bei Ihnen wirklich sicher läuft?“  „Ja klar, wer will das nicht?“  „Ich weiß, das erzählen jetzt viele Verkäufer, die ja nur eins möchten, nämlich verkaufen.“  „Richtig.“  „Und wenn ich Ihnen sage, ein Mensch wie Ihnen, einen Menschen wie Ihnen ist es nicht nur wichtig, das Renditen kommen und dass der Verkäufer kompetent ist, sondern dass er Ihnen auch noch das Gefühl gibt, jawohl, auch über den Geschäftsabschluss hinaus ist er mit seinem Herzen und mit seiner Seele der Wahrheit verpichtet und kümmert sich, auch wenn es keine Provision mehr gibt, nicht wahr?“  „Ja.“  „Was ist Ihnen sonst noch wichtig, außer gute Rendite und eine ehrliche, zugeneigte Verkäuferhaut?“  Ja, das wäre schon die Überleitung zur Zweistufentechnik. Ja gut, wir können das jetzt abschließen. „Nur mal angenommen, das mit der ehrlichen Verkäuferhaut, meinetwegen Sie sagen mir, komm, lassen Sie mich mal mit Bestandskunden telefonieren, denen es schon seit vielen Jahren gut bei Ihnen geht. Und nur mal angenommen, das mit der Rendite ist jetzt nicht nur so ein Etikett, was Sie beeindrucken soll, sondern wenn Sie den Stein anheben sehen Sie, dass Leben zwischen dem Stein und dem Gras herrscht, dass es dort wirklich etwas zu verdienen gibt an Rendite. Angenommen, die beiden Dinge eröffnen sich Ihnen auf die für Sie angenehme Weise, lieber Herr Oel, war es dann grundsätzlich töricht, sich das eine halbe Stunde angeschaut zu haben?“  „Nein, dann nicht mehr.“  „Danke, deshalb meine Frage: Was ist denn der 25.04. bei Ihnen für ein Tag? Schauen Sie mal in Ihren Terminkalender.“  „Ein Donnerstag.“ 

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„Passt es da eher mal nachmittags oder gleich am Abend?“  „Abends.“  „Abends.“  „Ja.“  „Sagen Sie mal, danke für den Termin, Herr Oel, auf was freuen Sie sich jetzt noch mal ganz genau?“  „Ja, dass Sie mir die Beweise liefern, wie Sie das mit den Renditen machen und wie sicher das Ganze ist.“  „Prima und jetzt wissen wir beide, worauf wir uns freuen, denn wie viele Termine hat man denn schon vereinbart im Leben und wusste dann nach zwei Wochen nicht mehr ganz genau: ‚Was wollte der Typ von mir?’ und dann musste der Verkäufer und der Kunde noch mal von vorne anfangen. Das ist ja echt lästig.“  „Ja, na klar.“  Also, das war eine von über 300 verschiedenen syntaktischen Mischungen oder Kombinationen, wie du mit den 60 Einwandsbehandlungs- und Fragetechniken in der Einwandbehandlung eben halt – sagen wir mal, wenn wir live telefonieren, Thomas, in neun von zehn Fällen haben wir doch die Hand vorn, oder?  Ja. Die Nase und auch den Kopf.  Ja, auf jeden Fall. Okay, zum nächsten Einwand, lieber Thomas. Also, so viel der Vorgeschmack, auf dessen, was da ….  „Also, wir überlegen uns das noch mal.“  Also, wir überlegen uns das noch mal?  Ja. Was war der nächste Einwand?

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 Ja, lass uns das noch mal … also, weil den haben wir jetzt ja hier übersprungen eben. Wir sind ja noch mal zurück. Okay, dann gebe ich dir den Einwand: „Nein, ich möchte noch eine Nacht darüber schlafen.“ Ist ja so ähnlich, ja?  Ja. Okay, also.  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es herausragende Gründe dafür gibt, aus welchem Grund Sie das heute schon machen, nicht wahr?“  „Ja, das klingt alles verlockend, eigentlich ja, weil ich habe ja schon oft Dinge gekauft, da brauchte ich nicht lang zu überlegen. Da habe ich einfach zugeschlagen. Aber ich weiß nicht. Ich bin noch nicht so richtig sicher, ob das Auto auch meiner Frau gefallen wird.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wir genau diese Sicherheit gleich mal herstellen, sodass Sie heute schon sagen können: ‚Wow, das war eine gute Entscheidung, die ich da getroffen habe und meiner Frau, der gefällt es super.’“  „Na ja, meine Frau, die könnten wir natürlich jetzt anrufen. Vielleicht hat die auch Zeit herzukommen und eine Probefahrt zu machen, aber ich denke, das wird in dieser Woche nichts mehr. Aber ich denke, ohne eine Probefahrt wird sie das Auto nicht haben wollen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wenn wir heute den Vertrag machen, dass Sie …“ Er   fuchtelt hier gerade rum, ja. Ich wollte dir einen Hinweis geben.  Also, was heißt Hinweis. „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, Herr Beyreuther, dass, wenn Sie heute schon unterschreiben, dass wenn Ihre Frau wirklich voll dagegen ist und es ihr gar nicht   gefällt, dass wir den Vertrag rückabwickeln können?“  „Geht das? Das kostet doch bestimmt irgendwas.“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir das kostenfrei für Sie hinbekommen?“  „Das habe ich aber jetzt noch gar nicht gehört.“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass das für uns und unseren Service normal ist, stimmt es?“ 

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Oh, ich liebe dich. Wunderbar. Spürst du, wie das Zusammenspiel zwischen Thomas und mir hervorragend funktioniert? Es ist mustergültig. Bis auf – das Einzige, was ich eben nicht verstanden habe, war die Handbewegung. Du hast es doch richtig gedeutet. Nein, das habe ich jetzt nicht. Ich dachte: „Warum zerbricht er jetzt einen Stift?“ Also so sah es  jedenfalls aus. Ja, das sollte das Symbol sein für: „Wir können den Vertrag auch wieder stornieren, wenn es Ihrer Frau nicht gefällt.“  Ach so, habe ich nicht verstanden. Aber dem Unterbewusstsein, von dem wir ja beide wissen, dass unser Unterbewusstsein – upps, da sprang ihm das Mikrofon ins Gesicht – oder dass das Unterbewusstsein ja viel, viel intelligenter ist als unser Bewusstsein, hat es wieder mal bewiesen, dass es dich mag.  Ja, mein Unterbewusstsein mag mich voll und deines anscheinend auch. Also, nächster Einwand. Nächster Einwand. Was haben wir denn hier? Hah, uh. Was hast du auf deinem Schirm? Ich habe hier: „Wir vertrauen den Zahlen nicht.“  Oh, sehr gut, wird immer wieder oft genommen, also bring den Einwand, Thomas!  „Also, Herr Beyreuther, alles gut und schön, aber wir vertrauen den Zahlen nicht.“  „Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, lieber Herr Oel, dass ich Ihnen Fakten, Daten, Menschen, Ereignisse, Unterlagen, Mittel, Informationen liefere, die das Vertrauen in unsere Zahlen rechtfertigen, nicht wahr?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie Dinge sehen, damit Sie unseren Zahlen vertrauen können, nicht wahr?“

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 „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nicht der Einzige sind, der unseren Zahlen vertraut und dass Sie sich nicht allein auf mich verlassen mussten, als Sie begannen, unseren Zahlen zu vertrauen, damit Sie vertrauen können, nicht wahr?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir einen ganzen Kosmos an eindeutigen und untermauerbaren oder untermauerten Fakten liefern, damit sich das Vertrauen in unsere Zahlen später nicht rächt, nicht wahr?“  „Ja.“ „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie uns Ihr Vertrauen schenken, dass die  Zahlen, die abgedruckten Zahlen, nicht der Grund dafür sind, warum Sie uns vertrauen, sondern das, was wir später an Beweisen nachliefern?“  Ach, genial, genial Thomas, genial. Nächster Einwand, also, auch wieder ganz typisch: „Lieber Herr Oel, ich weiß nicht, aber wir sind zwar hier in Berlin, da sind die Preise schon relativ günstig, aber in Potsdam gibt es noch einen Autohändler, der hat mir ein Angebot unterbreitet für 15 Prozent günstiger als Ihres.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie bei uns diese 15 Prozent mehr investieren, dass Sie dafür langfristig wesentlich günstiger fahren und langfristig sogar 30 Prozent einsparen.“  „Ah, hören Sie doch auf. Das ist doch Verkäufergeschwätz.“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich auch das beweisen kann?“  „Ja, wie wollen Sie das denn machen?“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich das kann.“  „Mh.“ Sehr gut, Thomas. Auch einer der häugsten Einwände, die immer wieder in Trainings angesprochen werden, ist folgender: „Sie wollen uns doch nur etwas andrehen, aufschwätzen oder verkaufen.“, dass wir da noch mal darauf gehen.  Also ein guter Verkäufer sagt darauf einfach: „Stimmt.“ Nein, Spaß, natürlich nicht. Oder „Ey, Herr Oel, das würde mir doch bei Ihnen niemals gelingen, oder?“ Übrigens, das klappt.

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Ja, ich weiß.  Also, das klappt. Gut, wer wissen will, was Gegenbeispielsortierer … Na gut, egal! Egal! Also aufschwatzen, ja? „Herr Oel, Sie wollen mir doch sowieso wieder nur was verkaufen, ach hören Sie doch auf! Sie wollen mir doch nur was aufschwatzen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich, wenn ich Ihnen schon was verkaufe, dass das Hand und Fuß hat und Sie mir lange Zeit dafür wirklich sehr, sehr, wirklich sehr dankbar sein werden, nicht wahr?“  Oh, genial, genial. Noch was für unsere Finanzdienstleister. Oder für die Finanzdienstleister, für unsere.  Ja, für unsere, ja also: „Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns.“  Oh, es geht hier um private Krankenversicherungen.  Ja, richtig. Was ganz gut kommt in der Wunschtechnik ist zum Beispiel: „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass während Sie mindestens genauso gut versichert sind wie in der gesetzlichen Krankenversicherung, dass Sie dabei einen Haufen Geld einsparen, nicht wahr? Und dieses Geld bei Ihnen auf Ihrem Konto bleibt, verbleibt und da sogar noch Renditen abschmeißt und Sie lang fristig daraus sogar Ihre Krankenversicherung immer billiger, billiger und billiger werden lassen?“  Sehr gut, ey, das musst du auswendig lernen. Nein. Nein, du nicht, du kannst es ja.  Ach so, also „ihr“, also „du“, also „ihr“ ja? „Dann ist es Ihnen also …“ Wie war der Einwand noch mal?  „Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns.“ 

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„Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es eine Million Gründe gibt, privat versichert zu sein, während Sie die gleichen Sicherheitsmechanismen der Gesetzlichen genießen und darüber hinaus noch Geld sparen, nicht wahr?“ Supi, das ist doch geil, ja?  Ja. Okay, also nächster Einwand. Was haben wir? Ah: „Wir kaufen nur von Marktführern.“ Zum Beispiel stell dir vor, der Chef einer Werbeagentur pitcht. Pitchen nennt man das Bewerbungsprocedere, wenn eine Agentur bei einem Konzern präsentiert, zum Beispiel eine neue Strategie, ein neues Corporate Design und sich dann eine sogenannte – eine Etatzuteilung daraus erhofft und die Firma betreut, gewerblich. So, und da gibt es drei, vier, fünf Agenturen, die bemühen sich dann um die Gunst des Auftraggebers und die Kreativlinge in den Kelleretagen werden ausgebeutet – in Anführungsstrichen. Es wird also viel, viel Kreatives produziert und dann präsentiert man im Konzern. Und eine Agentur ist dabei, die ist relativ jung, es könnte auch jede x-beliebige Firma sein, aber in anderen Branchen. Völlig egal. Ja, und ich meine, Springer & Jakoby haben letzte Woche Insolvenz angemeldet, eine Hamburger Werbeagentur und das hätte kaum einer gedacht, so stand jedenfalls in der „Welt“ abgedruckt und vorausgesetzt, die Meldung ist richtig, sieht man, dass auch die Großen absterben können. Aber nun hört man so einen Einwand: „Na ja, wir wollen nur mit renommierten Unternehmen zusammenarbeiten.“ Das ist ja wirklich ekelerregend, nicht wahr? Du weißt, dass du gut bist. Du weißt, dass du exibler bist. Du weißt, dass du günstiger bist. Du weißt, dass du motivierter bist. Du weißt, dass du klüger bist, moderner, beweglicher, exibler, einfach schneller. Und dann bekommst du so einen ätzenden Spruch: „Wir arbeiten ja nur mit den alten Unternehmen, mit den alt ansässigen Unternehmen zusammen, ja, nur mit den großen Agenturen, mit den dicken Fischen“, und du bist ein kleiner, für die jedenfalls. Also, was sagst du?  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen genau das gleiche Renommee geben kann und aufzeigen kann wie die Großen, von denen Sie gerade sprachen, nicht wahr?“  „Ja, wie soll denn das gehen? Sie verfügen doch überhaupt noch nicht über ausreichend Erfahrung?“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen kann, dass ich genau über diese Erfahrung verfüge.“  „Sie wollen mir also sagen, dass Sie in den letzten drei Jahren genau die gleichen Ergebnisse produziert haben wie eine Agentur, die schon 20 Jahre am Markt der Player ist?“

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 „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass meine Werbestrategien mindestens genauso einschlagen wie die der Großen, von denen Sie gerade sprechen, an die Sie gerade denken?“  „Ja, Moment, das klingt alles sehr verlockend, aber was ist denn jetzt mit dem Eigenkapital? Ich meine, die Großen haben genügend nanzielle Stabilität. Wenn wir Ihnen drei Millionen für eine Hörfunkkampagne überweisen und dann brennen Sie damit durch oder stopfen andere Löcher damit. Was ist denn dann?“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich für genau diese Fälle vorgesorgt habe und Ihnen Lösungen präsentieren kann, von denen Sie im Nachhinein sagen werden: ‚Mensch, wenn das die Großen mal so machen würden!’, oder?“  „Haben Sie denn schon entsprechende Referenzen, überhaupt Referenzen?“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich über eben Referenzen verfüge, stimmt es?“  Man kommt eigentlich nicht mehr raus. Und noch mal, lieber Freund des Verkaufs, du hast bereits vielleicht schon wieder begonnen, dir zu denken: „Ach, komm, das ist doch Einheitsbrei. Darauf  reagiert doch kein Kunde. Das klappt niemals. Das hört sich an wie … das ist doch Robotersprache. Das ist doch total niveaulos und einfallslos.“ Wisst ihr, wenn ihr die anderen sprachlichen Verpackungen noch kennenlernen werdet, da könnt  ihr die Variationsmöglichkeiten natürlich schon vervielfältigen. Die unendlich sind. Die wirklich unendlich sind, aber auch damit – das ist genau das Gleiche, wie viele Trainingsteilnehmer sich nicht vorstellen können, dass, wenn wir Live-Telefonate machen, dass wir sagen: „Hey, lass uns mal mit 12, mit 20 Leuten telefonieren und dann gegenüber demjenigen, den wir anru fen, der merkt nicht, dass er mit 20 verschiedenen Personen telefoniert. Ja, genau, diese Karusselltelefonate.  Ja, das ist ungefähr vergleichbar. Im Nachhinein sagen die Leute: „Wow, hätte ich nie geglaubt, aber jetzt habe ich es gesehen, live erlebt.“  Richtig, richtig. Das heißt, wir stecken zehn Frauen und zehn Männer aus einem Kurs zusammen, und wir rufen eine einzige Person an und reichen das Telefonat mit jedem Dialogwechsel und mit  jeder Dialogunterbrechung, wenn der Sprecher und der Hörer wechseln, reichen wir dann den Telefonhörer von Teilnehmer zu Teilnehmer zu Teilnehmer, von Frau zu Mann, Frau, Mann, Frau,

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Mann im Wechsel. Und der andere, am anderen Ende, der Teilnehmer hört es nicht. Ja, das muss man erst live selbst erlebt haben, damit man überhaupt in der Lage ist, diesen Gedanken zuzulassen. Viele glauben es nicht mal dann und sagen: „Los, lass uns noch eins machen! Das gibt es doch nicht, das war Zufall.“ Nein, nein, also.  Ja, aber mit der Technik ist es genau das Gleiche. Also am Anfang denken viele: „Mensch, das ist  doch Einheitsbrei.“ Wir sagen euch, probiert es einfach aus. Nehmt genau diese Formulierungsbeispiele und ihr werdet schnell feststellen, dass es funktioniert. Ja, also, ich schaue schnell mal auf die Sendeuhr, auf die Studiouhr, 44 Minuten 10 Sekunden.  Also kriegen wir noch ein paar. Locker 20 Beispiele, ja. Übrigens, ein schönes Beispiel, an Einwand kommt ja auch immer, hin und wieder mal vor: „Ich habe da schon schlechte Erfahrungen gemacht.“  Oh, ja. „Also, Herr Oel, ich sehe, dass es möglicherweise schon Erlebnisse in Ihrer Welt gegeben hat, die Sie auf eine gewisse Weise haben misstrauisch werden lassen, nicht wahr?“  „Ja.“  Jetzt beginne ich schon mit dem Vertrauensaufbau.  Ja, wollte ich auch gerade … ja, ja. Intuitiv. Okay, ich überspringe das, lieber Thomas. „Also, dann ist es Ihnen also wichtig …“ Bitte wiederhole noch mal den Einwand, bitte.  „Also, Herr Beyreuther, was das betrifft, da haben wir echt schlechte Erfahrungen gemacht.“  Ach, schlechte Erfahrungen, ja. „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie mit mir beginnen, eine wirklich gute Erfahrung zu machen, nicht wahr? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Kette der negativen Erfahrungen einfach durchschlagen, und zwar nicht nur durch Blablabla, sondern durch wirklich Ihnen zugeneigte, handfeste Fakten?“ Das Geile ist jetzt, damit wird ja schon ein bestimmter Denkprozess ausgelöst. Richtig. Das Einzige, was mir jetzt dazu einfällt ist: „Wie wollen Sie das machen?“ Das ist die Frage, die

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sofort ausgelöst wird. „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das zu unseren routinierten und uns als erfolgsverwöhnte Verkäufer – dass uns das aus der routinierten Hand ganz, ganz häug gelingt und gerade bei Firmen wie Ihnen?“  „Ja, klar.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir Mittel und Möglichkeiten haben, die fernab von jedweder theoretischen Behauptung auch tatsächlich das Leben Ihrer Firma verbessern und nicht nur im luftleeren Raum als bunte Seifenblasen einem Versprechen gleich irgendwann zerplatzen?“  „Ja.“  Okay. Was auch – „Ihre Kapitalanlage wirft doch viel zu wenig Rendite ab“, ist übrigens auch vergleichbar mit: „Ihre Maschine hat viel zu lange Amortisationszeiten.“  Richtig.  Also, das ist vergleichbar. Es hat auch was mit Rendite zu tun. Ja, es dauert viel zu lange, bis sich die Investition rechnet. Bis sich das rechnet, bis sich das lohnt und so weiter. Bis ich das wieder heraushole. Okay, ich bringe dir den Einwand: „Ich weiß nicht, Sie haben jetzt mal ein Sonderangebot gemacht und ich sehe auch, dass wir viele Maschinen schon verkauft haben, dass wir viele zufriedene Kunden haben. Aber in meinem speziellen Fall glaube ich, dass sich die Investition langfristig erst sehr, sehr spät und träge auszahlen wird. Ich habe da ein bisschen Angst.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass sich die Investition von Anfang an auszahlt und Ihre  Angst schwindet?“  „Ja schon, aber in meinem speziellen Fall ist es doch bestimmt schwierig.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das in Ihrem Fall völlig einfach ist, nicht wahr?“  „Wie wollen Sie mir das zeigen?“

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 „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen das zeigen kann, wie und wo und warum  genau das bei Ihnen genauso eintreten wird, stimmt es?“  Sag mal, Thomas, „Ja, natürlich“, sag mal, Thomas, viele Verkäufer fangen doch dann an zu sagen: „Ja, das klappt“, und fangen dann an zu erklären, warum es klappt.  Ja, richtig. Warum sagen wir, das ist nicht falsch, allerdings erst die Wunschfrage und wenn es noch wichtig ist, dann mit Fachwissen erläutern? Richtig. Was in den wenigsten Fällen erforderlich ist. Wieso können wir auf die Beantwortung, die konkrete Beantwortung und das Einießenlassen von konkreten Fakten an dieser Stelle, auf solche einfache Information nach diesem Einwand verzichten? Weil den meisten Menschen das gar nicht wichtig ist. Sie wollen nur – Verkaufen ist Gefühl. Richtig. Ich muss das Gefühl herstellen, die Sicherheit, das Sicherheitsgefühl, eine gute Entscheidung zu treffen. Das müsst ihr herstellen. Und den meisten Menschen geht es nicht um Fakten. Aber wie bekomme ich das in die Köpfe unserer Hörer? Das fragen wir uns ja schon länger und wir werden euch das auch immer wieder, wieder und wieder sagen, bis das auf fruchtbareren Boden fällt. Ich denke, das Beste ist, ihr schaut das selbst mal an, ihr kommt – wie jeder, der diese CD gekauft hat oder sich auf irgendeinem, über irgendein Portal heruntergeladen hat als MP3, jeder hat das Recht, einen Tag lang bei Beyreuther Training gratis, aber nicht umsonst, für einen Tag lang einzutauchen in die Welt der kybernetischen Verkaufskünste. Du bist also einen Tag lang dabei. An welchen Standorten, Thomas, dürfen unsere Hörer einmal live miterleben, wie diese Dinge tatsächlich funktionieren und dass sie funktionieren und – ganz wichtig – dass sie auch bei dir funktionieren und bei deinen Kunden, an welchen Standorten? Erzähl ein bisschen was über unsere Trainings, lieber Thomas!  Also, wir arbeiten ja an sechs Standorten und das wären zum einen Ismaningen und Stuttgart für  Süddeutschland. Dann sind wir in Neuss und in Darmstadt und dann sind wir noch in Hamburg und in Berlin. Tja, das sind die Standorte.

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Die Standorte, was gibt es sonst zu den Trainings zu erwähnen? Wir trainieren in der Regel von 10:00 bis 18:00 Uhr in einer lockeren Atmosphäre und unser Anspruch ist es ja, authentisch zu sein und all das, was wir sagen, auch unter Beweis zu stellen und das machen wir natürlich in den Live-Telefonaten. Live-Telefonate heißt, wir greifen zum Hörer, rufen wilde Telefonnummern an, also Geschäftskunden oder deine Bestandskunden, Firmen und liefern harte Fakten, dass das, was wir dir an Empfehlungen in die Hand legen, auch tatsächlich im Verkauf zu mehr Erfolg führt. Das funktioniert nicht immer, aber immer öfter und immer seltener geht es schief, warum? Tja, weil die Techniken greifen. Weil die Techniken greifen und weil wir mit 240 Veranstaltungen im Jahr immer besser, besser und besser werden. Das Entzückende ist, und das Bemerkenswerte und das ist auch der Grund, warum wir eine Flatrate haben, eine Flatrate, seit Jahren kommen immer wieder die gleichen Verkäufer in immer wieder stattndenden Intervalltrainings, teilweise begleitet von Coachings, das sind die kleinen Telefongruppen mit maximal sechs Teilnehmern, die parallel zu den großen Vorträgen eben halt Termine vereinbaren, Empfehlungen ziehen, Techniken üben live am Telefon. Was uns am Herzen liegt, sind Ergebnisse. Richtig. Ihr sollt mehr Provisionen und Geld verdienen und natürlich ist es auch nicht uneigennützig, weil dann bleibt ihr bei uns Kunden. Und es wird deshalb immer weniger, also es funktioniert deshalb immer besser und besser und besser, weil wir natürlich selbst ständig trainieren, während wir euch das erläutern, vermitteln und vorführen. Das ist unser schöner Trainingseffekt. Na klar. Thomas, unter www.beyreuther-training.de nden wir die Trainingstermine. Dort kannst du dich eben mal ganz normal, wie du das so aus anderen Onlinesystemen kennst, anmelden zu einem Training und den 795er Trainingsgutschein einlösen, denn das ist der normale Marktverkaufspreis eines Einzelplatzes, für jemanden, der keine Flatrate besitzt und schon seinen Schnuppertag abgewohnt hat. Im Shop noch mal: Bevor wir noch ein paar Beispiele bringen als Bonustracks, zum Beispiel wie: „Ich habe keine Zeit“, „Ich habe kein Geld“, „Ich habe keinen Bedarf“, „Ich brauche nichts“, „Ich habe schon einen Lieferanten oder einen besten Berater“, sei noch einmal hier auf die im Shop erhältlichen Zusatzprodukte hingewiesen, die dir dabei helfen, die Technik zu erlernen, zu ergründen und exibel anzuwenden, und zwar im Shop unter www.verkaufswerkzeuge.de Hör-

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bücher, Verkäuferstammtisch, die Artikelnummer 230302, das ist eine Produktion zur vertiefenden Erörterung und zur Verdeutlichung der Wunschtechnik, Livemitschnitte. Da möchte ich zwei Produkte empfehlen: Einwandbehandlung für Anfänger, der Einsteigerkurs, zwar zu Modul 3, unseres regulären Einwandbehandlungstrainings, Modul 3. Mit der Nummer 200301. Und der Livemitschnitt zu unserem Einwandsbehandlungsmodul für Einsteiger, Nummer 4. Mit der Nummer 200401. 401. Genau. So, also dann: Was bleibt mir noch übrig?  „Ich habe keine Zeit.“  „Ich habe keine Zeit“, ja, okay. Ah, ganz wichtig, ganz, ganz wichtig, bevor wir die letzten Bonustracks bringen. Okay. Wenn du über die Wirkweise Flexibilität - wie kann ich Wünsche erkennen? Wie ist das mit dem Vertrauensaufbau oder mit dem Abfangformulierungen vor jeder deiner Gegenfragen oder auf   jede angewendete Einwandsbehandlungstechnik? Welche Möglichkeiten der weiterführenden Syntax gibt es? Welche sonstigen sprachlichen Einbettungen stehen dir zur Verfügung? Worum handelt es sich bei den anderen 59 Einwandbehandlungstechniken? Wie kann ich es am geschicktesten kombinieren? Wie entwickle ich meine eigene kybernetische Einwandbehandlungstaktik, meine eigene Strategie? Welche alternative sprachliche Verpackung hat es? Und was ganz wichtig ist: Welche Skripte kannst du bekommen? Skripte für die Empfehlungsnahme, Skripte für die Kaltakquise, in denen Einwandbehandlungstechnik verwoben wurden mit aktuellen Gesprächsleitfäden anderer Abschlusstechniken oder Techniken des Vertrauensaufbaus, das, all das, erfährst du möglicherweise an ein und demselben Tag, an dem du uns testest, gratis. Ansonsten schaust du einfach auf unserer Webseite. Du wirst viele, viele Module nden, in denen diese Dinge widergespiegelt werden und auch Kerntechniken. Oder du schreibst einfach, wenn Fragen auftreten, eine E-Mail. Richtig.

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 An die [email protected]. Oder wenn du gerade keine Möglichkeit hast und ein Handy dabei hast: 0700-77090770, Stichwort: Ich will schnell, einfacher und mehr verkaufen, also, deine Fragen. So, lieber Thomas, kommen wir noch mal zu den Hardcore-Einwänden, wie zum Beispiel hier, der Kandidat Nummer 1: „Ich habe keine Zeit“, das auch immer wieder gerne nachbestellt, gern bestellt, gern genommen. Das ist doch ein wirklich guter, vielseitig einsetzbarer Einwand.  Ja. Ich bring dir den mal: „Also, ach wissen Sie was, Herr Oel, ich habe keine Zeit.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie sich die Zeit nehmen und diese investieren, um sich mit mir zu treffen, dass sich jede investierte Sekunde zehnfach auszahlen wird, richtig?“  „Ich habe keine Zeit.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zusätzliche Zeit mitbringe, oder?“  „Ich habe keine Zeit.“  „Noch immer nicht?“  „Nein.“„Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nach ganz kurzer Zeit erkennen, dass die Zeit gar keine Rolle spielt, sondern wie viel Sie dafür bekommen, nicht wahr?“ Ey komm’, sag schon, das war geil!  Ja, das war geil. Aber ich habe grad schon überlegt, ich weiß auch welches … na ja, egal. Was denn? Was denn? Du hast da schon wieder so ein Muster da eingebaut, habe ich doch gemerkt, na klar! Nein, hast du nicht. Doch! Welches Strickmuster? Dann sage ich jetzt nichts. Das ist ein hypnotisches, aber egal. „Ich habe keine Zeit“, „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, …“ 

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„… dass der Termin wie im Fluge vergeht, weil Sie feststellen: ‚Wow, endlich mal einer, der es verseht, mit wirklich interessanten Vorschlägen aufzuwarten.’“ Oder: „Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht die Zeit stehle, sondern …“  „…welche bringe“, ja?  Ja, „und dass Sie zukünftig über viel mehr Zeit verfügen.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich die Zeit nicht aus den Rippen schneiden müssen, sondern gerne hergeschenkt haben, weil Sie dafür nicht eben nur nicht speicherbare Zeit zurückbekommen, sondern viel speicherbares Geld, nicht wahr?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es schnell geht, dass Sie nicht eine halbe Stunde lang durchgequält werden durch meine Unterlagen, sondern innerhalb von wenigen Minuten sofort wissen können: ‚Hey, mit dem möchte ich mehr Zeit verbringen.’ Anderenfalls geben Sie mir einen Tritt und befördern mich nach draußen, einverstanden?“  „Ja.“  Nächster Einwand, oder hast du noch einen speziellen Kandidaten, einen Freund?  Ja, wieso, die Standardeinwände denke ich mal. „Ich habe kein Interesse.“  „Ich habe kein Interesse.“ „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das, was ich Ihnen zeige, sofort für gigantisches Interesse sorgt?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sofort sehen, warum Sie sich so sehr für mein Produkt interessieren möchten?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass mein Produkt das Interesse der breiten Masse bereits längst geweckt hat?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen nicht Interesse vorgaukle, sondern tiefe Überzeu-

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gung zu Ihnen und mein Produkt?“  „Ja.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich mich für Ihren Prot interessiere, damit Sie beginnen, sich für mich zu interessieren, nicht wahr?“  „Ja, auf jeden Fall.“  „Dann ist Ihnen also wichtig, dass ich Ihr Interesse wirklich, wirklich wecken kann und Sie nicht langweile mit irgendwelchen Phrasen und hohlen Versprechungen, nicht wahr?“  „Und ich Ihnen gleich schnell zeigen kann, wie umfangreich Sie aus meinem Angebot protieren, nicht wahr, stimmt es, ist doch so, oder?“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich nicht wieder einer dieser Langeweiler bin, mit öden, schnöden, trockenen Formeln?“  „Ja.“  Auch was gerne genommen wird: „Oh, rufen Sie mich in drei Monaten wieder an.“ Ist geil, nicht?  „Das würde ich gerne machen, aber bis dahin ist mein Telefon raus.“  „Bis dahin ist mein Telefon gesperrt. Ich muss verkaufen.“  „Bis dahin kann ich nicht mehr anrufen.“ „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen einen guten Grund an die Hand geben kann, der dazu führt, dass Sie erkennen, wie wichtig es ist, sich gleich mit mir zu treffen, oder?“  „Ja, richtig.“ Was mir gerade einfällt: Das sind so typische Einwände, zu denen wir natürlich auch eigene Verkäuferstammtischserien produziert haben, nämlich „Die besten kybernetischen Einwandbehandlungs-techniken, um den Einwand ‚Rufen Sie mich in drei Monaten wieder an’ erfolgreich zu entmachten“.  Ja, man ist ja immer gleich schon … Dann können wir nämlich die Kombination nehmen. Man ist ja gleich wieder geneigt, ganz andere Sachen machen zu wollen. Aber wir konzentrieren uns heute auf die Wunschtechnik.

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 „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie mich in drei Monaten anrufen werden, um mir  Danke zu sagen, weil Sie sich heute schon dazu entschieden haben, das Geschäft mit mir zu machen, stimmt es?“  „Ja.“ Sehr gut. „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass der Prot oder respektive die Einsparungen nicht erst irgendwann laufen, sondern sofort und Sie das Gefühl haben: ‚Jawohl, jeder Tag länger hätte mich fast um meinen Verstand gebracht oder hätte mich Geld und Kragen gekostet.’“  „Ja.“ Ein ganz, ganz beliebter Einwand, den wir immer wieder hören: „Schicken Sie mir doch mal was zu, so Unterlagen.“  Oh, ja, der ist es. „Nun, das mit den Unterlagen, das höre ich ja oft. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie auf einen Blick herausnden, ob unsere Angebote tatsächlich etwas für Sie sind, nicht wahr?“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie sich im Vorfeld schon besonders gut auf unseren Termin vorbereiten können, stimmt es?“  Sehr gut, sehr gut. „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie bereits vor unserem Termin wissen: ‚Jawohl, das lohnt sich.’“ „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie anhand der Unterlagen bereits erkennen können: Ein Termin mit den Jungs, das ist nicht nur blaue Luft?“  „Der hat sich ausgezahlt.“  Richtig. „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich jetzt schon auf den Termin freuen, weil Sie in den Unterlagen Beweise nden, die die investierte Zeit schon heute rechtfertigen, oder?“  „Ja.“ „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen jetzt sofort Gründe nennen kann, aus denen Sie heraus mal ganz bewusst auf Unterlagen verzichten, stimmt es?“  Ach, sehr gut. Übrigens, das funktioniert relativ häug.  Ja. Ja, „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie jetzt schon Gründe geliefert bekommen, die jedwede Art von abgedruckten Aussagen ad absurdum führen? Weil doch am Ende doch nur die Beweise und die Ergebnisse zählen, weil Unterlagen kann doch jeder herstellen, oder?“  Ja, na klar.

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So, was haben wir noch? Kein Interesse. Hatten wir schon.  Ach, ja, „kein Interesse“ hatten wir ja schon. Kein Geld. Kein Geld, ja. Okay, „Herr Oel, schauen Sie mich an.“  „Ja, tue ich.“  „Und hat so ein Typ wie ich Geld?“  „Keine Ahnung.“  „Ich habe nämlich keines, kein Geld.“  „Kein Geld?“  „Um welches auszugeben bei Ihnen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zusätzliche Geldquellen eröffnen kann, damit Sie an welches kommen, nicht wahr?“  „Ah, das klappt doch sowieso nicht.“ Habe ich gerade auf meinem Bildschirm, im Einwandgenerator. Er hat mir gerade den Einwand: „Das klappt doch sowieso nicht“ eingeworfen.  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass das klappt.“  „Ja, wie soll das denn gehen?“  „Dann ist es Ihnen wichtig, dass das wirklich geht.“  Ich weiß, dass du dich jetzt fragst: „Mensch, warum beantworten die die Frage nicht?“ Weil es keine Rolle spielt.

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Ja, und weil in der Gegenfrage die Antwort bereits liegt. Richtig, weil – na ja, gut, das hat aber was mit Vorannahmen zu tun und was das ist, der kommt  vielleicht zum Model 20. Ja, Modul 20, und zwar … nein, nicht Modul 20, klar, Modul 20 sind „Hypnotische Sprachmuster“.  Ja, da ist so eine leichte Einführung. Richtig. Es gibt noch ein Spezialmodul: „Die Magie kybernetischer Vorannahmen“, und das sind die Tricks hinter den Tricks. Das ist wirklich das professorale Mundwerkzeug und wer kybernetische Vorannahme beherrscht, kennt und anwendet, der wird diese Frage nie wieder stellen: „Wieso beantwortet der Idiot die Frage des Kunden nicht und kommt immer mit blöden Gegenfragen?“ Und vor allem, viel wichtiger: Er wird sich auch nicht mehr die Frage stellen: „Wieso funktioniert  das?“  Richtig, genau, so ist das. „Wir empfangen grundsätzlich keine Vertreterbesuche.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie bei mir eine Ausnahme machen, nicht wahr?“  „Wieso sollte ich?“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich dafür gute Gründe und Beweise liefern kann, stimmt es?“  „Ja, aber mein Chef hat gesagt: ‚Lassen Sie mir die Burschen nicht ins Büro. Die sollen E-Mails schicken.’“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen und sagen kann, aus welchem Grund genau es so wichtig ist, dass wir ins Büro kommen?“  „Das können Sie uns auch schreiben. Mein Chef hat gesagt, ich soll niemanden vorlassen.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich das nicht schreiben kann, sondern dass ich das zeigen muss, damit Ihr Chef später sagen wird: ‚Mensch, das hat sich mal gelohnt, auch wenn es der erste Verkäufer war, der zu mir ....’“  Das ist ein blöder Einwand, oder?  Ja, du, aber passiert ja. Aber ich würde normalerweise jetzt auch wieder anders darauf eingehen.

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Achtung, bring mir mal den Einwand. Ich habe noch zwei Ideen. „Wir empfangen grundsätzlich keine Vertreter.“ Wir bleiben bei der Wunschtechnik. Ich weiß, es gibt nämlich Technologien, die sind bedeutend geeigneter, aber selbst wenn du nur diese eine Technik anhand dieser vielen Beispielen aufnehmen wirst in dein Repertoire, wird sie dich schon weiter tragen als alle anderen Gehversuche bislang.  Also: „Wir empfangen grundsätzlich keine Verkäufer.“  „Ah, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wenn Sie mich empfangen, ich mich nicht als schnöder, aufdringlicher Verkäufer entpuppe, als Vertreter, sondern dass Ihr Chef ganz schnell erkennt, dass ich einer seiner wichtigsten nanziellen Komplizen sein kann in der Zukunft, nicht wahr?“  „… und schneller und besser agiere als jede E-Mail.“  „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Genehmigung von Ihrem Chef erhalten, dass Sie die Genehmigung erhalten, grünes Licht, mich zu empfangen, gerade weil ich kein Vertreter oder kein schnöseliger Verkäufer bin, sondern ein Finanzkomplize und wichtige Kost an Bord habe.“ „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass meine Gründe oder mein Angebot so bedeutend für Ihre Firma sind, dass sich jedwede direkte Überzeugung lohnt und jede E-Mail im Nachhinein als verschwendeter Versuch bewertet werden kann, Ihre Firma zum Neukunden zu gewinnen?“ „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es dafür triftige Gründe gibt, die ein sofortiges, intensives und freundschaftliches und lohnenswertes Treffen im Nachhinein rechtfertigen, nicht wahr?“  „Ja, klar.“ Ja, ihr merkt schon, wie vielfältig man mit einer Technik, also mit der Wunschtechnik, agieren kann. Man kann sagen, das war ein Sechzigstel der Power, wenn wir nicht kombinieren, das heißt, jeden Einwand kannst du ja mit allen der 60 Einwandbehandlungstechniken losgelöst von irgendeiner anderen Technik ohne diese miteinander zu kombinieren, behandeln. Jetzt stell dir vor, du hast die Flexibilität aller 60 Einwandsbehandlungstechniken. Wie viel verschiedene syntaktische Sprachmuster könnten wir denn kreieren mit 60 verschiedenen Techniken? Unendlich. Millionen von Kombinationen. Und genau das kommt für dich und für uns und für Verkäufer, die einfacher und mit mehr Freude überzeugen, verkaufen und terminieren und abschließen möchten, und zwar nicht nur ihre Produkte und ihre Dienstleistungen, sondern eben auch ihre Ideen, auch die privaten Ideen. Noch mal zum Schluss für alle diejenigen, die im Mittelteil des heutigen Verkäuferstammtisches, des kybernetischen Verkäuferstammtisches von Beyreuther Training ein

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paar wichtige Informationen vielleicht nicht ganz mitgeschnitten haben: Jeder, und auch du, ist herzlich eingeladen, einen Tag lang mit all unseren Stammverkäufern und Stammtrainingsteilnehmern, einen Tag lang kostenfrei mitzutrainieren, damit er tiefen Einblick nehmen kann in unsere kybernetische Verkaufswelt, in die Welt der unterschiedlichen hocheffektiven Technologien. Dafür gibt es das Gratistraining. Du kannst dieses Training buchen unter www.beyreuther-training.de oder alternativ hierzu eine sehr geschmeidige Type-in-Domain: www.verkaufswerkzeuge. de. Außerdem kannst du uns eine E-Mail schicken, wenn du Fragen hast zu anderen Produkten oder sonstige Wünsche und Bedürfnisse hast, kannst du an unsere Redaktion schreiben an die E-Mail-Adresse: [email protected]. Worauf wir euch noch aufmerksam machen möchten und ganz besonders dich, lieber Hörer, ist unser kostenloser Audioverkaufsimpuls, unser Podcast, den wir nahezu alle 14 Tage herausbringen im Format einer kybernetischen Radioshow mit aktuellen Hits durchmischt und mit vielen, vielen, vielen interessanten unterhaltsamen Programmteilen, neben dem Verkauf auf die Poesie, neben der Poesie auch Buchvorstellungen, Interviews mit erfolgreichen Trainingsteilnehmern und Experten. Und natürlich mit wertvollen Tipps zum Verkaufs und rund ums Verkaufen. Richtig, na logisch. Den kannst du auch auf unserer Homepage abonnieren. Schau dort einfach unter „Kostenloser Audio Video Verkaufsimpuls“ nach und wenn du Podcaster bist oder bei iTunes, einfach „Carsten Beyreuther“ eingeben oder „Beyreuther Verkaufstraining“ oder „Beyreuther Training“, dann kannst du oder bei „Podster“ kannst du dort ganz locker und lässig die Episoden abonnieren und herunterladen unter http://beyreuthertraining.pod.spot.de. So, lieber Thomas, das war wirklich ein Feuerwerk.  Ja. Einen machen wir noch. Einen machen wir noch? Einen machen wir noch, komm, einen machen wir noch. Okay, einen, einen, einen.  „Wir haben schon alles, wir sind bestens versorgt.“  „Oh.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig …“  Dann bringe ich dir noch mal schnell den Einwand, ja? Okay.

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„Also wissen Sie was, beim besten Willen. Ich habe schon einen Berater, wir sind bestens versorgt. Ich habe schon einen Lieferanten.“  „Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen darüber hinaus noch etwas zeigen kann, von dem Sie zusätzlich protieren, nicht wahr?“  „Ja, geht denn das?“  „Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht?“  „Ja.“ Macht es euch einfach. Ja. Also, vielen Dank, lieber Thomas.  Ja, gerne. An alle Verkäufer. Ja. Viel Spaß beim Verkaufen. Also, der heutige Verkäuferstammtisch verabschiedet sich, weil er jetzt schließt nach einer Stunde und elf Minuten, 52 Sekunden. Es hat uns wieder wahnsinnig viel Spaß gemacht, für euch Tipps auszugraben, zu präsentieren und eure bestehenden Ideen zu vervollständigen, euer Können weiter auszubauen, damit ihr mit mehr Freude und Erfolg Produkte verkauft, die es verdient haben, an den Mann und an die Frau gebraucht zu werden. Genau, schneller, einfacher und öfter. Beyreuther Training, kybernetische Verkaufstrainings. Im Mittelpunkt steht die Verkaufsliebe. Thomas, danke, dass du heute wieder hier gewesen bist. Gerne, Carsten. So, wir verabschieden uns. Wir verabschieden uns? Okay, dann sagen wir einfach für heute Tschüss, auf Wiedersehen und … Bis zum nächsten Mal. Bis zum nächsten Mal, ja. Servus. Tschüss und viel Erfolg, Ciao.

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