KVH015 12 Stufen

Verkaufstechnik der Könige Wie du erkennst, wer tatsächlich bei dir kaufen wird, Zeitdiebe rechtzeitig entlarvst, die dich allenfalls als Mitanbieter und Ideenlieferant ausnutzen möchten und auf diese Weise in 8 von 10 Fällen sicher zum Abschluss kommst.

TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Die kybernetische 12-Stufen-Gesprächstechnik 12-Stufen-Gesprächstechnik

MODUL 12 1

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformation Hintergrundinformationen, en, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen Verkaufssituationen aus der Praxis, P raxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen Denkschleifen und Haltungen, Hal tungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten vorzubereiten auf  das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich i ch dir ein großartiges Lesevergnügen, Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, Fragen, die deinen persönlichen Verkauf Verkaufserfolg serfolg beügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichk Verkäuferpersönlichkeit eit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

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Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAICarsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings Verkaufstrainings und Workshops Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainin Test-Verkaufstrainings gs in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einacher und öter verkauen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH beyreutherTRAINING Leite 48 14532 Kleinmachnow

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beyreuther ® Kybernetische Verkauftrainings

LIVE-Mitschnitt Modul 12.02: Die kybernetische 12-Stufen-Technik CD01 Nach meiner kleinen Genesungspause, meine Zwangspause, die ich eingelegt habe, um nicht aus der Bahn geworfen zu werden, begrüße ich mich herzlich zurück bei euch und heiße mi ch herzlich willkommen. (lacht) I’m back in town. Ich grüße mich. So eine Notbremse ist ja immer nicht einfach, weil, wenn man im beruichen Stress steckt oder den Verpichtungen Genüge tun möchte, dann schwankt man immer: Macht man jetzt Urlaub, kann man das Büro mal vier Wochen alleine lassen? Was ist, wenn das Telefon klingelt und der Auftrag des Lebens ruft an und du bist nicht da? Und was ist, wenn das Handy wirklich mal nicht mehr funktionieren sollte? Das sind ja alles so Fragen, die man sich als Unternehmer stellt. Ich kann euch nur eine Empfehlung geben: Es ist supercool. Einfach mal alles stehen und liegen lassen. Das Interessante dabei ist, dass währen dieser Zeit ja niemand so richtig wirklich aufhört mit arbeiten, sondern dass das – ich nenne es jetzt mal Unterbewusstsein – irgendwie weiter marschiert und dir dann in der Ruhephase jede Menge gute Ideen kommen. Auch Ideen zu Fragen, die du bislang noch nicht beantworten konntest. Soviel zum Thema Kyper Leads. Da sage ich gleich noch was dazu. Aber dafür will ich die Pause nutzen. Machen wir einfach fünf Minuten weniger Pause und ich sage dann was dazu. Ja? Es gab einfach die Notbremse und der eine oder andere, der von euch schon mal das Gefühl hatte, dass er an einem Punkt angelangt ist, wo er sich im Kreise dreht, nicht nur, weil es mit den Umsätzen nicht gut klappt, sondern weil die Frau unzufrieden wird, weil der Hund durchdreht, weil der Garten schon lange nicht mehr gesprengt wurde und weil er schon seit vier Jahren keine Sauna mehr von innen gesehen hat oder keine Supermarktkasse oder keinen Tierpark- der soll einfach mal das Heft zur Seite legen. Das Interessante ist, nach dieser Zeit kannst du ungefähr in hundertfacher Geschwindigkeit das Dreißigfache an Ergebnissen erzielen. Ja? Und so. Und es muss nicht immer Mallorca oder der Brasilianische Dschungel sein. Man kann auch einfach mal schlafen und denken. Das ist ziemlich cool. Indem man halt spazieren geht, sechs Stunden am Stück, jeden Tag und dann in der Einsamkeit seine Hühner – seine Eier ausbrütet. Spezieller Gruß an die Herren. (grinst) Eva und Barbara, ihr macht das bitte nur zu Ostern. Ja? Wobei, ihr könnt ja jeden Monat ein Ei ausbrüten. Kriegt ihr irgendwann gemeinsam Kinder? Ja – ihr heiratet ja. Danke für die Einladung. Ich freue mich riesig drauf. Ich liebe Hochzeiten. Ich kann euch gerne ein paar Tipps geben. Ich habe sechs Kinder selbst. Wie man das so macht, wie man sich vorbereitet und so. Gelächter. Welche Risiken man –und auf welche Entbehrungen man vorbereitet sein muss. Winkel ist wichtig. (grinst) Winkel und Geschwindigkeit. Und Außentemperatur. Okay. Lange Rede kurzer Sinn. Ich

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bin soweit. Ich bin gut drauf. Ich werde aber heute nicht 140% geben, sondern nur 105%, um nicht die neugewonnene Energie gleich an einem Tag wieder zu verbraten. Wer hat Material mit zum Telefonieren? Weil, ich will ja heute zwei, drei Telefonate führen, die Zwölf-Stufen-Technik live. Ich meine, viele von euch kennen sie bereits. Einige haben schon von ihr gehört oder haben Bücher oder Hörbücher darüber gelesen oder gehört und wissen so ungefähr, um was es sich handelt. Hat jemand Telefonnummern dabei? Du hast Telefonnummern? Leads oder irgendwas anderes. Irgendwas. Wir nden irgendjemanden, den wir benutzen können, um anhand eines praktischen Telefonates zu zeigen, was mit der Zwölf-Stufen-Technik alles möglich ist. Außerdem machen wir ein Experiment. Ich hatte das ursprünglich nur vorgesehen für den Fall, irgendwie kriegen wir keinen ans Ohr oder wir haben nicht genügend telefonische Chancen dabei. Habe ich mir die Stellenanzeigen aus den heutigen Tageszeitungen rausgerissen und habe hier auch interessantes Zeug gefunden. Und zwar kann man die Zwölf-Stufen-Technik ziemlich cool dafür verwenden, um direkt im ersten Telefonat eine Jobzusage zu bekommen, ohne dass man jemals Unterlagen zugesandt hätte, darauf hätte warten müssen – Stunden, Wochen, monatelang. Oder davon gleich 100 zu versenden. Ohne, dass man sich jemals vorgestellt hätte. Sofort am Telefon eine Jobzusage zu erhalten und dann gleich mal den Vorstellungstermin machen. Ich weiß, ihr wisst nicht – ich weiß  ja selber nicht, wie das ist, arbeitslos zu sein, weil ich ja von der ersten Minute an, an der ich – ab der ich Geld verdienen konnte oder geschäftsfähig war, selbstständig bin. Einige von euch kennen das vielleicht oder haben Kumpels, die gerade keinen Job haben und darüber klagen, dass sie Hunderte von Briefen verschicken müssen und trotzdem zu keinem Ergebnis gekommen sind. Aber das wäre eine gute – ja, experimentelle coole Nummer, um vielleicht zu zeigen, dass die ZwölfStufen-Technik nicht nur bei allen Produkten in eurer Branche funktioniert, sondern auch außerhalb – ja? – gute Ergebnisse erzielen kann. Okay. Für diejenigen, die zum ersten Mal heute hier sind, die müssen sich überhaupt nicht – über überhaupt nichts wundern. Die können sich gerne bei anderen, die mich schon kennen, erkundigen. Viel Fachwissen gibt es nicht. Also, kaum Fachwissen. Das, was ich zum Besten bringe, da in der Stufe 6, wenn ich telefoniere oder wenn wir das besprechen, ist allenfalls das, was ihr mir im Laufe der Jahre zur Verfügung gestellt habt, ob ich das wollte oder nicht. Mittlerweile muss ich zu meinem Bedauern feststellen, dass ich in einigen Punkten besser Bescheid weiß, als ich ursprünglich geplant hatte. Und nicht jeder kann in jedem Fach Meister sein. Hin und wieder passiert es mir, dass ich über Abgeltungssteuer mehr weiß zwangsläug als der eine oder andere von euch. Das mache ich aber nicht absichtlich. (grinst) Das ist reiner Zufall. Der Wärme geschuldet machen wir heute ein bisschen – machen wir es heute ein bisschen easy, lassen es locker angehen. Ich will heute nicht…- also, mein Ziel ist es heute, nicht  jedem die Zwölf-Stufen-Technik einzuimpfen, mit dem Ziel, dass er sie anschließend beherrscht, sondern lasst uns heute einen Kennenlern-Tag gemeinsam verbringen, indem wir soweit führen, wie wir kommen. Indem wir das so detailliert besprechen, wie es unbedingt nötig ist. Weil bei der Hitze machen wir ein paar mehr Pausen und werden nicht bis 19:00 Uhr durchtelefonieren. Versuchen das irgendwie auf die Leichte – auf die leichte Art und Weise abzuwickeln. Okay. Deshalb steigen wir auch sofort ein, weil die Zeit ist ohnehin schon knapp und zwar Zwölf-Stufen-Technik: Einige von euch kennen die Technik schon. Denen brauche ich ja nicht nochmal vor Augen zu führen…- wobei, es hat sich ja schon immer gelohnt, dass man gewisse Dinge wiederholt, weil…- mal abgesehen von den alten Fahrwassern gibt es immer wieder Dinge, die gerne in Vergessenheit

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geraten werden oder durch alte Fahrwasser einfach übertüncht werden und niemals zur Anwendung kommen. Die Zwölf-Stufen-Technik – ich will es schnell zusammenfassen – ist ein Verkaufswerkzeug, das sich aus vielen verschiedenen kleinen Verkaufstechniken zusammensetzt. Mit der Zwölf-Stufen-Technik hast du im Verkauf folgende Probleme gelöst… Und dann steigen wir gleich ein in die Wirkungsweise und in die Anwendungsgebiete der Technik. Ich weiß, einige von euch lieben meine Metaphern, bevor wir eine Technik vorstellen, der Zeit geschuldet, steigen wir gleich in den technischen Teil ein und zwar: Was kannst du mit der Zwölf-Stufen-Technik erreichen? Die Zwölf-Stufen-Technik trennt Prospektsammler von tatsächlichen Interessenten, die später mal etwas kaufen möchten oder sogar werden. Vielfach sogar müssen, weil sie erkennen, dass der Verkäufer auf eine ganz besondere, sehr sympathisch, menschlich hochwertige Art und Weise mit mir telefoniert hat. Das honoriere ich durch Vertrauen – mit Vertrauen. Später äußert sich oder das Vertrauen wird sich später in bare Münze auszahlen. Also, erstens: Wir trennen die gesamten Zeitdiebe und Wissensdiebe von denjenigen, die im Grunde genommen nur Arbeit machen. Du weißt, wie häug du Beratungsgespräche durchführst, bei denen du nicht zum Erfolg gekommen bist. Die Frage ist nicht, ob du deine Beratung verbessern musst oder ob du noch mehr Produkte anbieten musst oder ob du noch höicher sein musst oder ob du dich noch öfters duschen musst oder vorher noch zum Friseur gehen musst. Das ist nicht die Frage. Die Frage ist: Ist mit den Ressourcen, die du zur Verfügung hast, schon das Meiste und das Beste an Erfolgen erreicht? Hast du alles ausgeschöpft? Und viele Verkäufer drucken sich geile Visitenkarten und versuchen an allen möglichen Stellen ihres Lebens und ihres beruichen Kosmos herum zu schrauben, weil sie möchten, dass sie mehr Erfolg haben. Dabei ist doch alles viel einfacher, als sie sich das vorstellen. Viele von euch können nichts dafür, dass sie so aussehen, wie sie aussehen und so sprechen, wie sie sprechen und so denken, wie sie denken. Klar, sie hätten sich das ganze Jahr oder das ganze Leben lang dagegen wehren können. Ja? Aber wie viel Produktwissen braucht man tatsächlich? Wie viel Schönheits-OPs sind tatsächlich nötig und wie viele Runden müsst ihr noch um den Park joggen, um einen Mainstream zu erreichen oder zu entsprechen oder welches Verhalten ist denn nun das am Beliebtesten? Ihr könnt es ja nicht jedem Recht machen. Doch, in einem Punkt schon. Indem ihr genau das macht, was jeder von euch erwartet. Egal, ob ihr Männchen, Weibchen, dumm, klug, reich oder arm seid. Nämlich: Verkauf mir genau das, von dem ich möchte, dass es so ist, wie ich es schon immer wollte, obwohl ich noch nie wusste, was das genau ist. Aber jetzt, da ich weiß, was ich genau möchte, möchte ich, dass du mir das verkaufst, weil du der Einzige bist, der weiß, was ich will. Wiederhole mal. (grinst) Was ich damit sagen will ist: Hier ist eine Bullenhitze. Ja? Und in der Hitze kann man ohnehin nicht viel arbeiten. Ihr werdet das im Sommer noch spüren und vielfach verschieben Verkäufer ihre eigentlichen Aufgaben in den Morgen oder in den Abend. Das heißt, sie müssen entweder auf Schlaf verzichten am Morgen oder auf das gemütliche Frühstück. Oder am Abend den einen oder anderen Grillabend opfern oder Feierabend, wo andere baden gehen oder – weiß der Geier – was auch immer machen. Gerade im Sommer ist die Zwölf-StufenTechnik besonders wertvoll, weil: Wie oft hast du schon erlebt, dass du an irgendwelchen Angeboten rumzupfst. Dass du Dinge bewerkstelligst, die sich da Berechnung nennen, Analyse, Vergleich, Recherchen und bist am Ende nicht zum Ziel gekommen? Praktisch hast du umsonst gearbeitet. Es geht mir auch heute gar nicht darum zu addieren, wie viel Zeit in Geld ihr bisher verschwendet habt oder verschwenden werdet, wenn ihr die Zwölf-Stufen-Technik ignoriert. Das könnt ihr euch

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selbst ausrechnen. Viel wichtiger ist: Was macht ihr mit den vielen Stunden, die zu keinem Ergebnis führen? Und gerade im Sommer – das ist eine schöne Metapher – ist es viel interessanter weniger zu arbeiten, weil es ohnehin überall scheißwarm ist und zweitens hast du viel mehr Freizeitmöglichkeiten, in denen du nichts lieber tätest, als Angebote zu prüfen. Nicht wahr? Lachen. Also, die Sauer-Verkaufstechnik des Jahres 2008 – das war sie übrigens schon immer: Wie viel musst du an deinem Leben ändern? Das war die Frage. Ich sage dir: Gar nichts! Ändere nur die Art, wie du es tust. Ansonsten bleib wie du bist. Erstens: Trenne Spreu vom Weizen. Das ist das Wichtigste, was ich euch mit auf den Weg gebe, wenn ihr die Zwölf-Stufen-Technik für euch entdeckt. Für diejenigen, die sie schon kennen: Ich weiß, manchmal ist es schwierig, eine Technik ins Leben zu integrieren oder in die Verkaufsarbeit. Das fühlt sich am Anfang erstens fremd an, zweitens beschissen, drittens schwierig. Und was auch sonst noch für Attribute das ausdrücken, was man fühlt, wenn man auf diese Weise verkauft. Nämlich – und das ist eine Besonderheit – jeder Verkäufer, der die Technik einsetzt, ist zwangsläug nicht mehr der, der 90% des Verkaufsgespräches spricht, sondern 10% - 10% spricht und 90% hört. Das fällt ja auch sehr vielen sehr schwer. - 10% spricht und 90% hört. Das fällt ja auch sehr vielen sehr schwer. Aber daran werdet ihr euch schon gewöhnen, über Kurz oder Lang. Zweitens: Neben der eindeutigen Trennung von Spreu und Weizen gibt es noch einen weiteren ziemlich guten Vorteil, der vielfach unterschätzt wird. Und zwar höre ich immer wieder, dass Verkäufer hingehen und sich zwei, drei, vier alternative Angebote anfertigen, um dann – wenn sie dann schon mal bei der Hitze nach Düsseldorf fahren, um einen Termin wahrzunehmen, dass sie dann wenigstens ausgerüstet sind für sogenannte Eventualitäten. Nämlich, will der Kunde das Eine nicht, kann ich ihm allenfalls ja noch das Zweite und Dritte schmackhaft machen. Das heißt, die Chance steigt, dass ich nicht ohne nach Hause gehe. Das Interessante und Bemerkenswerte daran ist, dass diese Verkäufer eine Sache vergessen: Je mehr ich aus meinen Möglichkeiten biete, desto komplizierter wird es für mich als Kunden, überhaupt eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Schließlich bin ich ja davon ausgegangen, dass du derjenige bist, der von uns beiden besser Bescheid weiß und mir das abnimmt. Jetzt stehe ich vor einem Dilemma. Viele brauchen nicht ohne Grund dann erst nochmal zwei Wochen, um - weiß der Geier, was auch immer – sich zu überlegen. Bedeutet: Vorteil Nr. 2: Mit der Technik ist es dir möglich, in Zukunft nur noch mit einem einzigen Angebot zum Kunden zu fahren, weil es nur ein Bestes geben kann. Sobald du ein zweites wieder dazu nimmst, stiehlst du dem ersten – nämlich dem besten Angebot – wieder die Energie, die der Kunde hineininterpretiert. Weil es gibt nur ein Bestes, sonst hätte ja jeder von uns zwei, drei Krankenversicherungspolicen für den Fall, dass die ARAG mal keinen Bock hat, schließen wir bei der DKV noch eine ab. Ist doch so. Macht doch keiner. Drittens – und das ist hoch interessant – hoch interessant deshalb, weil die Menschen alle unterschiedliche Glaubenssätze haben. Nämlich, den Dingen, die sie umgeben, den Informationen, die auf sie einwirken, geben sie ganz unterschiedliche Bedeutungen und Erfahrungen gehören auch zu den Informationen, die Kunden veranlassen, auf ganz unterschiedliche Weise ein Produkt so-so oder so zu bewerten. Mit anderen Worten: Wer bis heute noch geglaubt hat, dass seine StandardPräsentation und seine Standard-Vorteile für alle und automatisch –nur, weil er sie gut ndet

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– für alle interessant sind und von jedem gut gefunden werden, der darf jetzt gleich beginnen, sich von der nächsten Brücke zu stürzen. Der wird nämlich eins erleben – ich meine, das müsst ihr dann euch vermutlich – ich bereite euch mal darauf vor, dass es einen Zeitpunkt geben wird, an dem ihr erkennen werdet, dass ihr sehr viele Jahre eures Lebens damit verschenkt habt, Menschen Dinge zu zeigen und zu präsentieren, von denen ihr jetzt wissen werdet, dass sie kein Schwein interessiert hat. Aber ihr wart total begeistert. Lachen. Ihr habt ohne zu atmen gesprochen und habt den Katalog abgearbeitet, alle Vor- …“Das ist noch geil und das ist noch wichtig! Das ist noch bemerkenswert und hier…“ und wir waren gezwungen, wir Kunden - mit wir meine ich mich und meine Kollegen, ich bin ja keiner von euch – uns alles reinzuziehen. Wir waren auch so anständig, weil auch unsere Glaubenssätze uns daran hinderten zu sagen: Halt die Fresse! Ich kauf jetzt einfach. Halts Maul! Und der hat weiter geredet. Und hat sich innerlich natürlich die Genehmigung gegeben: Hey, ich darf doch jetzt sicherlich nicht aufhören zu beraten. Schließlich schreibt die neue Vermittlerrichtlinie und das Haftungs…(pfeift) vor, dass ich den Kunden über alles informiere. Ja, dann muss er sich halt mal die zweieinhalb Stunden noch Zeit nehmen. Lachen. Ja, pissen? Jetzt nicht! Jetzt wird hier aufgepasst. Lachen. Ich sage, wann hier Pause gemacht wird. Solange gebe ich hier den Ton…- auch das kennt ihr zur Genüge. Was will ich damit sagen? Es gibt Leute, die kaufen ein Auto und eine Krankenversicherung nicht, weil die die und die und die Vorteile hat und das alle gut nden, sondern, weil sie Dinge bietet, die dir gut schmecken. Und das heißt noch lange nicht, weil sie dir gefallen, dass sie auch ihm gefallen. Der Verkäufer geht grundsätzlich erst einmal davon aus, dass es mal – abgesehen von irgendwelchen Vermittler- und Beratungsgrundsätzen, gesetzlichen Zwängen – immer gut ist, so viel wie möglich Wurst aufs Brot zu legen, weil dann schmeckt es nicht so sehr nach Mehl. Ist aber falsch. Okay, es geht gar nicht darum, was falsch oder richtig ist, sondern ich sage mal: Es ist unangemessen. Weil du damit auch jede Menge Zeit verschwendest an Kunden, die möglicherweise den Markus gut nden, weil er ein rosa Shirt trägt. Was interessiert den – was interessiert denn die Hälfte aller Frauen, dass der sieben Sprachen spricht? Im Gegenteil. Das wollen die gar nicht wissen. Die wollen – die schauen sich seinen knackigen Po an, die schauen sich das T-Shirt an, die wollen wissen, ob er witzig ist und aus! Andere wiederum gehen mehr auf die inneren Werte, dass er sieben Sprachen spricht oder dass er ein Finanzgenie ist – was auch immer. Doch eine Vermittlungsagentur, wie wir sie von damals kennen und damit vergleiche ich auch euch – die zählt erst einmal alles auf, von dem sie glaubt, dass es alle – alle Eigenschaften und Vorzüge von Markus auf, von denen sie glaubt oder der Vermittler glaubt, dass er damit punktet.

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Und kann sich nicht eine Sekunde lang vorstellen, dass er mit dem Merkmal: Er spricht sieben Sprachen und ist ein hervorragender Koch – nichts ausrichten kann. Das geht nicht in den Kopf  und in die Realität des Verkäufers. Deshalb liefert er uns dieses Detail. Weil er selber überzeugt ist: Das müssen die Leute einfach gut nden. Wo ndet man schon einen wie den? Oder eine Versicherung wie die? Das würde ja bedeuten, dass wir uns alle in die gleichen Frauen verlieben. Oder? Können…- geht nicht. Dann würden wir alle die gleichen Autos fahren. Vorteil Nr. 3: Im Verkaufsgespräch zeigst du nur das, was zum Abschluss führt und wenn das nur ein Punkt ist, ist es nur ein Punkt. Und zwar der, der das dominante Kaufmotiv bildet. Es gibt Kaufmotive – ihr könnt euch das vorstellen – es gibt Gründe, warum Menschen Geld ausgeben. Der eine will ein Haus mit Vorgarten. Der sagt: Mir ist wichtig, dass ein Haus einen Vorgarten hat, damit der Dreck nicht so ins Haus hineinbläst durch die vorbeifahrenden Autos. Der Zweite sagt: Mir ist wichtig – im Übrigen ist mir sonst nichts weiter wichtig – meint der Erste. Der Zweite sagt: Mein Haus? Brauch ein Walmdach, einen Balkon, einen Riesengarten und muss in der Nähe eines Waldes…- weil ich Läufer bin – stehen. Ihr wisst genau, was ich meine. Und wenn ihr denkt, das hat nichts mit Krankenversicherungen oder mit Kapitalanlagen zu tun, dann ist das ein großer Irrtum, weil es gibt zu viele Merkmale, die die Produkte – obwohl sie sich auf dem ersten Blick ähneln, dennoch stark voneinander unterscheiden. Erstens. Zweitens: Es gibt zu viele Merkmale, die aus Sicht der Wahrnehmung eines Kunden, wenn er sich ein Produkt anschaut, die Unterschiede ausmachen, denn nicht jeder Kunde sieht das Gleiche, was ein anderer Kunde sieht. Viele erkennen irgendwelche Dinge oder sammeln im Laufe ihres Lebens Erfahrungen mit Produkten, die ihr verkauft, die sie ganz unterschiedlich bewerten. Was will ich damit sagen? Im Grunde genommen interessiert sich keiner für das, was ihr gut ndet, sondern ndet einfach heraus, was die Leute gut ndet, aber was sie im Rahmen ihrer Wahrnehmung alles für sich entdeckt und für wichtig gekennzeichnet haben und dann verkauft ihr nur die Dinge, die sie sehen wollen und auf die sie sich freuen. Ich weiß, es gibt noch ein paar sexy Produktmerkmale, die kann man, wenn man das möchte, mit erwähnen. Allerdings viel weiter hinten erst. Nämlich in Stufe 6. Nämlich dort, wo Aspekte geliefert werden, die so sexy sind und so einzigartig, dass ich davon ausgehen kann, dass der Kunde sagt: Boah! Habe ich gar nicht gewusst. Ist mir natürlich jetzt auch wichtig, jetzt, wo Sie es sagen. Aber auf eine ganz bestimmte Weise. Damit kann ich erreichen, wenn ich die drei Punkte für mich als Vorteile entdeckt habe, kann ich erreichen, im Einsatz mit der Zwölf-Stufen-Technik, dass mir in Zukunft viel mehr Zeit zur Verfügung steht für andere wichtige Dinge. Ich kann vermeiden, dass ich mich oft ärgere oder enttäuscht werde. Und ich kann – und ich kann im ersten Verkaufsgespräch schon eine Kaufzusage holen und im ersten Gespräch auf der Couch schon verkaufen. Gut, nicht in jedem Fall, aber in acht von zehn Fällen bin ich viel früher am Ziel. Davon, dass du mit dieser Technik Mitbewerber automatisch aus dem Feld treibst, davon wollen wir heute gar nicht sprechen. Das erwähne ich auch gar nicht extra erst. Und dass du damit ganz schnell ganz viel Vertrauen aufbaust, das muss ich auch nicht extra wiederholen. Und dass du Informationen bekommst, die du sonst nicht bekommen hättest, das können wir uns schenken, diesen Hinweis. Stufe 1 heißt Vertrauensaufbau – wer es nicht lesen kann – Vertrauensaufbau. Ich war neulich mit meinem Sohn beim Arzt. Der hatte einen Zeckenbiss unterhalb der rechten Brustwarze. Und der war entzündet. Der entzündete sich und wir waren beim Arzt und ihr wisst ja, wie das mit Kindern so ist. Wenn die eine Arztpraxis von innen sehen, dann sind die so klein mit Hut. Mein Adrian hat natürlich – der hat

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eine Löwenfresse. Großmaul, wie es im Buche steht, aber auf eine ganz smarte Art. Ja? Also, das ist ganz merkwürdig. Ich muss noch genau erforschen, was es genau damit auf sich hat. Ja? Man kann ihm nicht richtig böse sein. Ja? Und in der Arztpraxis, dann zappelte er so auf dem Stuhl. Ich merkte, dass er immer nervöser wurde, nervöser wurde, je weniger Leute vor ihm… Ja? Also…- je näher die Behandlung rückte. So und dann sind wir da rein und dann schaut er mich so an: Tut das weh? Ich sage: Der wird dich auseinander nehmen. Es ging nämlich um Blutabnahme, um noch diese komischen Spuren des Zeckenbisses.- ich weiß nicht, wie heißt das? HFMST-Blabla… FMES. FMES, ja? FSME – FSME. Also, BASF nachzuweisen. Und dann legte er sich so auf die Couch und xiert mich so und ich habe das Gefühl gehabt, als wollte er mir sagen: Hey, unternimm doch jetzt mal was! Ich sage mir so für mich in meinen Gedanken: Was soll ich jetzt machen? Du liegst jetzt da und  jetzt bist du gleich fällig. Deshalb sind wir hier und haben eine Stunde gewartet. Der Arzt kam rein, die Schwester hat natürlich gar nichts für den Vertrauensaufbau getan. Die Schwester kam rein: So, leg dich mal hin und so. Und jetzt mach dich mal frei und warte mal, bis der Doktor kommt. Dann liegt der da fünf Minuten – ja? – mit nacktem Oberkörper (grinst). Das lässt natürlich die Spannung steigen. Dann kam der Arzt rein und das war wie im Bilderbuch – Verkaufsgespräch. Der kam rein: Na, mein Held! Wie heißt du denn? Obwohl er bestimmt schon zehnmal da war. Ich bin der Adrian. Ach so, du bist der Ad…- und? Wo gehst denn du zur Schule? Du hast doch bestimmt deinen Kumpels erzählt, dass du heute hier bei mir beim Arzt bist. Mhmmm! Und wir brauchen auch noch eine Entschuldigung – meinte er. Jaaa – das schreibe ich dir. Das schreibe ich dir alles aus. Und so… Na, hast du denn schon mal Blut abgenommen? Und hast du schon mal darüber was gehört? Weißt du schon, dass das gar nicht weh tut? Ach, ich weiß, dass du Angst hast. Da brauchst du dir aber gar keine Sorgen zu machen. Das tut überhaupt nicht weh. Ich weiß, dass du mir nicht glaubst, meinte er. Aber ich werde dich so geschickt ablenken, dass du mir später gar nicht sagen kannst, ob schon Blut abgenommen wurde oder nicht. Wetten? Und streckt ihm so die Hand hin. Ich dachte: Boah, ist das cool! Der Arzt hat das automatisch im Blut, dass er – bevor er anfängt – sssst zu behandeln, zunächst einmal mit dem Kunden – das heißt, mit dem Patienten auf ein bestimmtes Verhältnis kommt. Eine Ebene erreicht, von der der Patient ausgehend sich erst einmal wohlfühlt. Hey, da ist ja ein Mensch am Werk und nicht irgendeine Maschine, die ich vielleicht nicht wieder abstellen kann. Die sägt, statt spritzt. Ja? So. Wie kriege ich das Ding zum Stillstand? Nein, der Arzt hat genau das gemacht, was viele Verkäufer vernachlässigen. Obwohl sie längst wussten, dass es wichtig ist und auch vielfach daran kämpfen, daran arbeiten. Nämlich das Vertrauen zunächst zu gewinnen. In der Kaltakquise kann man es beobachten. In der Kaltakquise hört man: Tach, mein Name ist Beyreuther, ich hätte gerne mal den Chef gesprochen. Dann wird man durchgestellt. Dann: Tach, ich bin Beyreuther. Sie sind der Dr. Moritz, ja? Mhm. Nun, es geht um Ihre Krankenversicherung… So oder so ähnlich. Es kommt gleich zum Thema. Da wird nicht groß rumgemacht oder rumgezappelt am Telefon, da geht…- denn zu sagen, um was es geht, ist für viele nämlich das Wichtigste am Anfang eines Telefonates, weil sie sich davon verspre-

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chen: Wenn ich offen bin und wenn ich sage, um was es geht, wie ich das sage, ist nochmal eine andere Frage - die meisten scheuen sich das Wort Versicherung in den Mund zu nehmen – dann habe ich die Legitimation und dann ist das Gespräch eröffnet und dann habe ich auch ein Recht gehört zu werden. Viele sagen mir: Ja, dass du immer so rum babbelst da, am Anfang. Da wäre ich schon längst durchgedreht! Der fängt nämlich schon an nervös zu werden: Jetzt kommen Sie mal zum Thema. So. Was macht der Verkäufer? Der hat nichts Eiligeres zu tun, wie im Vorauseilen im Gehorsam erst einmal brav zu parieren. Ha, ich sage Ihnen ja schon, um was es geht. Ich will ja gar nicht länger Ihre Zeit verschwenden. Deshalb: Ich gehe als Verkäufer automatisch davon aus, dass es keinen anderen Weg gibt, außer die Karten auf den Tisch zu legen. Das ist grundsätzlich nicht korrekt. Habe ich jetzt nicht gesagt. Das ist grundsätzlich inkorrekt. (grinst) Und zwar, die Geduld aufzubringen, vor einer Behandlung erst noch so ein bisschen rumzumachen und sich davon gar nicht abbringen zu lassen und auch den Mut aufzubringen, den Glauben daran zu haben, dass der Kunde – selbst, wenn man Signale dafür bekommt, dass er ein bisschen nervös ist, weil er weiß  jetzt nicht genau, um was es sich handelt, ob er jetzt weiter am Telefon bleiben soll oder nicht oder vielleicht gerade am Ausrasten ist oder am Auegen – den Mut aufzubringen zu sagen: Mensch, ich weiß, dass Sie wenig Zeit haben. Doch Zeit spielt ja in unserem Leben sowieso immer eine wichtige Rolle und wissen Sie was? Dass Sie jetzt ein bisschen nervös werden und schon wissen wollen, um was es geht, zeigt ja, dass Sie jemand sind, dem Zeit wirklich wichtig ist und genau deshalb rufe ich an. Denn was wären wir denn, wenn wir ab morgen doppelt so viel Zeit hätten als wir uns das vorstellen hätten können? Nicht wahr? Ich meine, welcher Kunde investiert schon Zeit in irgendein Telefonat von dem er nicht weiß, um was es geht. Ist doch so - oder Herr Dr. Fleischer? So. Und dann habe ich nichts anderes gemacht, als Fragen gestellt, die mit Ja beantwortet werden können. Mit Ja und zwar nicht auf die plumpe Weise, wie wir das zum Beispiel aus früheren Struktur-Vertriebstagen kennen, in denen man halt anruft und sagt: Hey, Sie sind doch auch ein Arzt der…- oder auch ein Mensch, dem Geld wichtig ist. Nicht wahr? Sie wollen doch auch lieber gewinnen statt verlieren? Ist doch so? Sie sind doch immer an guten Beispielen und Vorschlägen interessiert, nicht wahr? Ich meine, das ist – wer ist das nicht? Wir gehen eine Stufe tiefer. Und zwar gehen wir deshalb eine Stufe tiefer, weil dort Dinge gesagt und ans Licht gebracht werden, die nicht selbstverständlich für jeden sichtbar sind und sich auch nicht rumsprechen können und auch nicht dem allgemeinen Wissen entsprechen. Darauf hat die Allgemeinheit keinen Zugriff. Nämlich Dinge wie: Mensch, Herr Doktor. Ich kann mir wirklich sehr lebhaft vorstellen, dass Sie sich jetzt sagen: Was ist das wieder für ein Scheißanruf? Ich meine, hier rufen ständig irgendwelche Leute an und wollen einem was aufs Auge drücken. Hat man denn nicht einen Monat lang mal Ruhe vor diesen permanenten Belästigungen? Wissen Sie was, mir geht es da vielfach gar nicht anders. Und wenn Sie mir jetzt sagen, ich soll jetzt zum Thema kommen, dann haben Sie mit mir einen großen Freund gefunden, weil ich bin genau wie Sie interessiert, wichtige Dinge sofort zu erfahren und nicht dass um den heißen Brei geredet wird. Was heißt das? Diese innere Zustimmung, die entweder durch ein gesprochenes Ja oder durch ein gedachtes Ja geliefert wird erzeugt, ohne dass es irgendeiner möchte oder weiß oder verhindern kann, für Vertrauen. Weil hier Übereinstimmung hergestellt wird. Ich komme ja dann in den Telefonaten – werden wir diese unbestreitbaren Wirklichkeiten, die wir in Stufe 1 kategorisch an erste Stelle setzen, werde ich immer wieder ein paar zwischenstreuen und ihr werdet sofort spüren, was das im Verkaufsgespräch

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bewirkt. Indem ich irgendwann irgendwelche belanglosen Dinge benutze, zum Beispiel, wenn sie mir sagt – oder derjenige am Telefon mir sagt: Na ja, mein Sohn…- mein Sohn ist ja schon mal auf  die Schnauze gefallen mit einer BU – zum Beispiel. Könnte so eine Bemerkung sein. Die könnte ich aufnehmen und könnte auch zwischendurch das Vertrauenskonto damit befüllen. Nämlich, indem ich folgende Frage stelle: Ah! Ich meine, jetzt, wo Sie es mir sagen. Es ist ja heutzutage wirklich kompliziert, die wenigen guten Ausnahmen zu nden. Nicht wahr? Und dann fahre ich weiter mit meiner Technik. Einfach nur, um der Frau am anderen Ende zu signalisieren: Hey, ich kenne mich mit dem, was du fühlst und erlebst und wie du es bewertest und mit deinem Wertemodell, mit deiner Erwartungstheorie und mit deinen Grundsätzen, da kenne ich mich super aus. Ich bin einer von dir. Dass die Technik an Zauberei grenzt, haben einige schon – ich weiß nicht, wer in dem Kurs dabei gewesen ist, als ich vierzig, fünfzig unbestreitbare Wirklichkeiten, die ganze Form am Stück durchtelefoniert habe. Können wir heute, wenn die Zeit es erlaubt, können wir das gerne noch machen, indem wir irgendeine fremde Person anrufen und nichts anderes machen wie: Hallo, guten Tag. Bin Beyreuther. Und dann lassen wir uns irgendeinen ktiven Grund einfallen und nehmen so vierzig, fünfzig, sechzig unbestreitbare Wirklichkeiten am Stück und das Gespräch läuft und läuft und läuft. Und wir bekommen Informationen, die man normalerweise gar nicht bekommt. Aber in dieser Induktion, in der sich das Gegenüber bendet, plaudert, plaudert, plaudert. Ohne zu wissen, was mit ihm geschieht. Diese Art von Vertrauensaufbau nutzen übrigens auch Psychologen. Martin, wenn Sie – wenn du mal – wer war schon mal in einer Sitzung, kennt sich aus? Da geht es ja – wenn du einen guten Psychologen an der Hand hast – nicht gleich voll zur Strecke, indem: Hey, welche Macke haben Sie denn? Machen Sie sich mal frei! Und? Wie oft hat Ihre Frau Sie betrogen? Komm, Sie beantworten jetzt mal schick ein paar Fragen und dann schauen wir, wie es weitergeht. Und falls Sie es noch nicht wussten: Hier wird nicht rumgezimpert. Ja? Ich gehe gleich mal voll auf die Zwölf. Entspannen Sie sich. Gelächter. So macht es ja keiner. Sondern, das läuft halt sehr subtil. Dass Sie heute hier sitzen, zeigt mir, dass es für Sie nicht einfach gewesen sein muss, den Weg hierher zu nden. Ich meine, Sie haben vollkommen recht. Wer sitzt schon gerne auf so einem Stuhl in der Gewissheit, dass irgendetwas mit ihm scheinbar oder vermeintlich nicht ganz in Ordnung ist oder dass er ein Problem noch nicht gelöst hat für sich. Nicht wahr? Und dann kreisen die Gedanken: Was werden wohl die anderen dazu sagen? Wird es ein Ergebnis geben, was mich befriedigt? Kann der Therapeut mich verstehen? Ist er ein Mensch, der nachempnden kann und meinen Mut honoriert? Nicht wahr? All die Dinge, die jemanden durch den Kopf gehen, während er die Entscheidung getroffen hat oder noch am treffen ist oder mit der Entscheidung leben muss, die man nicht sieht und auch grundsätzlich nicht als Allgemeinwissen voraussetzen kann. Deshalb empndet der Empfänger dieser Fragen deine Fragen so unglaublich vertrauenswürdig, weil das kann im Grunde genommen nämlich gar keiner wissen. Was ich – was hinter meinem Stübchen alles vorgeht. Also…- Vertrauensaufbau ist ultrawichtig. Und ich nehme mir vor in jedem Telefonat zwei bis vier solcher unbestreitbaren Wirklichkeiten von denen ich im Trainingshandbuch – glaube ich – irgend- abgebildet habe auf  irgendeiner Seite. Kommen wir später dazu. So. Stufe 2: Nachdem das Vertrauen hergestellt wur-

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de, gehe ich direkt auf die Zwölf. Und zwar…- Volker.  Ja? Wir sprechen hier einfach den Kolben, dann haben wir nämlich dieses aufgrund des schicken Handheld-Mikrophons haben wir dann alle Äußerungen der Teilnehmer so auf dem LiveMitschnitt, dass es auch dann im Autoradio jeder gut hören kann. Ihr erinnert euch an den ersten Live-Mitschnitt. All das, was die Teilnehmer äußerten, war dann durch die Raum-Mikrophone zwar zu hören, aber man musste ganz weit aufdrehen, damit man das, was die Teilnehmer sagten, noch wahrnehmen konnte und dann ich: Ja!!! Und dann ging die eine oder andere Box über den Jordan. (grinst) Und du in den Seitengraben, weil du dich erschrocken hast. Also, deshalb Volker: Wenn ich – wenn ich dich an einer Bar treffe, in einer Bar… Wahrscheinlich (unklar) 0:03:47.0 Ja, wir illustrieren das einfach. Ich bin eine Frau.  Ja. Und du quatschst mich an.  Ja. Ohne zu wissen, dass ich schizoide Fähigkeiten habe. Ich bin jetzt eine Frau. Ich sehe super-sexy aus. Nee, wir machen das mal anders. Es ist viel einfacher, wenn wir es am lebenden Objekt üben. Ja? Volker.  Ja? Eva. Eva triffst du an der Bar, sieht ebenfalls super-sexy aus, bleib auf dem…- setz dich auf den Tisch. Setz dich auf den Tisch, so genau wollte ich das gar nicht demonstriert wissen. Gelächter. (lacht) Die… - Eva – Eva? Baggert dich die ganze Zeit schon an. So habe ich das gern. So hast du das gern? Da du immer mal wieder angebaggert wirst und es auch keine – ja, besondere Situation für dich ist, was wirst du möglicherweise wissen wollen über Eva, bevor du dich entscheidest, ob du mit ihr Zeit verbringst? Ob sie…- was? Schau, sie baggert dich an.

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 Ja, gut. Okay. Du wirst aufmerksam auf sie.  Ja, sie baggert mich an. Genau. Dann kommt sie auf dich zu.  Ach so, Eva kommt… Und es kommt zum Gespräch. Du bist eine total Nette, erzähl mir mal was von dir. Was machst du eigentlich so? Hast du einen Freund, bist verheiratet, hast du Kinder? Wo lebst du? Gelächter.  Ja, klar. Wir wollen auch keine Zeit verschwenden. Das sind – gut. Äh, Achtung Volker! Wir wollen ja keine Zeit verschwenden. Wo lebst du? Wie heißt du? Hast du ein Kind? Ich meine, all diese Informationen sind doch für Sex gar nicht wichtig. Doch. Echt? Vertrauensaufbau, zweite Stufe. (lacht) Gelächter. Ich meine, hast du jemals eine Adresse gevögelt? Nie. Siehst du! Waren die Kinder dabei? Ich hoffe nicht. Gut. Hast du dich an die vielen Namen stets korrekt erinnern können?  Ach was! Siehst du! Also, das sind alles Dinge, die nicht wichtig… Worauf achtest du, wenn du…?

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 Auf ihre Reaktion. Worauf achtest du, wenn eine Frau mit dir irtet? Wie sie mit mir spricht und wie sie mich anguckt. Wie soll ich reagieren. Richtig. Also, wenn der Blick stumpf, kalt und desinteressiert ist oder hohl, leer, nichtssagend…  Ja, okay. Was sagt dir das? Die macht einen desinteressierten Eindruck. Okay und demzufolge ist sie was? Meiner nicht wert! Richtig! Ist… Gelächter. Ist im Grunde genommen…- so. Dann – sorry, das ist jetzt allenfalls illustriert. Dann riecht sie nicht so, wie eine Frau gerochen werden möchte. Oder ich. Nee, es geht – es geht um…  Ach so, ja-ja. Okay, okay. …ihren Nutzen.  Alles klar. So, sie duftet nicht. Was bedeutet das für dich? Chemie passt nicht. Die Chemie passt nicht. Das heißt, welcher Nutzen fehlt? Die Anziehung.  Adfaction.

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Die Anziehung. Und das Wohle angenehmer… - das ist nur illustriert. Gut, okay. Weil, dein Blick verrät mir, dass du dich identizierst. Mach das bitte nicht! Mach das bitte…  Also, wäre leichter, wenn ich ein bisschen auf Tuchfühlung gehen könnte, aber das machen wir   jetzt nicht? Nein! Filmen wir? Nein, das machen wir… (lacht) Das heißt, ich werde möglicherweise – so…- und dann fängt sie an, über sich zu erzählen und…  Ja. …kann keine vollständigen Sätze bilden. Wie wirkt das auf dich? Nicht sehr attraktiv. Echt? Inwiefern? Was würde dir fehlen? Das Engagement. Die muss so mitgehen im Gespräch und lebhaft sein. Genau. Und wenn die dann so rumstammelt… Okay. …nicht richtig riecht… Und dann… …und stumpf guckt… …und dann spricht sie über Dinge, die wirklich weit außerhalb deiner Interessen liegen.  Ja. Was bedeutet das für dich? Dass mir der Termin einfällt, den ich um ein Haar vergessen hätte.

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Gelächter. Dann klinke ich mich aus. Und dann erzählt sie dir, dass es vor ihrer Hochzeit keinen Sex gibt. Was…?  Ja, das könnte man ja als Herausforderung begreifen. Könnte man… (grinst) Könnte man. Im Grunde genommen – im Grunde genommen ist das Produkt Eva völlig nutzlos. Nicht wahr? Wenn wir…  Also, in der Situation ja. …in den Verkauf übersetzen.  Ja. Denn ein Mann möchte was, bevor er in eine Frau investiert – der Volker in dem Fall – was genau willst du vornden an Eigenschaften an einer Frau, um dich sofort in ein – wie auch immer – lange währendes – wie auch immer – kostspieliges und emotional aufreibendes Abenteuer zu stürzen? Nenn mir ein paar wenige Punkte. Die muss ordentlich aussehen, für mich. Nur illustriert, Eva.  Ja. (lacht) Bleiben wir beim Riechen. Das muss passen. Nur illustriert, Eva. (lacht)  Also, die Anziehung muss da sein. Und wenn sie Lust hätte, mit mir ins Bett zu gehen, dann wäre das auch nicht verkehrt. Damit was passiert? Damit man ausprobieren kann, ob man auch da zueinander passt. Damit was passiert? Sex zu haben.

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Richtig! Also, es gibt viele dahinterliegende Nutzen, die erfüllt sein müssen, ob man sich zeitlich, emotional oder nanziell oder sportlich oder kulturell in einen anderen Menschen investiert. Nicht wahr? So ist es. Und wenn das nicht der Fall ist, dann kommt einem die Bagger-Arie vor wie…? In so einem Fall… Wie Zwangskommunikation. Nee, gibt es nicht. Wird abgebrochen. Also öder und schnöder kann ein Abend nicht vergehen.  Ja. Wird abgebrochen. Und wie viele Menschen habt ihr schon – Danke, Volker. Wie viele Menschen habt ihr schon abgeschüttelt, weil es euch von Beginn an und je länger der Dialog andauerte, nicht klar war: Was willst du eigentlich mit dem? Der ist nicht nur langweilig, der riecht komisch. Der hat nichts zu sagen. Und interessieren…- ja, was den interessiert, das langweilt mich schon, seitdem ich Langeweile buchstabieren kann. Was will denn der von mir? Und dann fällt dir der Termin ein? Richtig! Das war ein sehr gutes Beispiel: Mir fällt der Termin ein – und klar, ich will ihn nicht verletzen – sage: Ich habe noch einen wichtigen Banktermin! Oder ich bin noch geladen da und da. Oder: Ich muss jetzt zu meiner Hochzeit. War nett, mit dir. Danke! Genau das Gleiche passiert, wenn wir bei der Zwölf-Stufen-Technik eins nicht machen und einfach darüber hinweggehen und ich merke, dass es viele – obwohl sie sie schon eine Weile lang in Benutzung haben und mit ihr arbeiten, immer noch unterschätzen und bedauerlicherweise übersehen. Gib dem Kunden einen Grund, warum er jetzt mir dir gleich zwanzig Minuten lang telefoniert und dir so viele Fragen beantwortet. Weil in Stufe 3 steigen wir direkt ein mit einer ersten Wertefrage. Ich komme gleich dazu, was das genau ist. Also, nutzen – verschwendet keine zwei Minuten mehr. Ich werde es dann kurz präsentieren indem ich sage: Hey, Frau Bärbel Wachholz! Frau Wachholz, wissen Sie was? Das Telefonat macht erst dann richtig Spaß – da werden Sie mir vermutlich gleich zustimmen – mit einer unbestreitbaren Wirklichkeit sogar kombiniert, Jippieh Jeh - wenn am Ende bei Ihnen ganz klar auf dem Zettel steht, was Ihnen das Telefonat bringt. Wenn Sie sich sicher sind, was der Beyreuther für Sie alles verwirklichen kann. Wenn Sie sich sicher sein können, dass Sie nur so viel Geld ausgeben, wie Sie unbedingt müssen. Und nur das gezeigt bekommen, was wirklich interessant ist für Sie und den ganzen anderen Schnickschnack ganz

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sicher – und wenn Sie wissen, dass es genau das Angebot ist und später sagen: Das war das Beste! Erst dann hat sich das Telefonat für Sie gelohnt. Ist doch so? Und damit es auch so Wirklichkeit wird, ist es wichtig, dass ich Sie richtig beraten kann, dass Sie sich wohlfühlen, dass dies und das – Nutzen, Nutzen, Nutzen. Nutzen ABCDE erfüllt ist. Dass ich Ihnen vorab zwei, drei Fragen stelle - ist das gestattet, zwei, drei Fragen zu stellen? Oder erlaubt oder genehmigt? Ist das in Ordnung, dass ich Ihnen zwei, drei Fragen stelle? Ist es Ihnen recht, dass ich Ihnen hier vorab zwei, drei Fragen stelle? Menschen neigen dazu. Und das war auch das, was ich dir auf Band gesprochen habe, lieber Thomas, hinsichtlich der Umfragen. Menschen neigen dazu, wenn sie irgendeinen Anruf  erhalten und nicht nahe – in naher Zeit für sich den Nutzen dieses Telefonates entdecken, wie zum Beispiel bei Umfragen, ganz typisches Beispiel: Ich habe es erlebt, da haben Kunden Massen an Geld ausgegeben für das sogenannte Einkaufen sogenannter Stichproben. Das nennt man im Umfragegeschäft – ist das ein Batzen voller Telefonnummern, die nach bestimmten Kriterien ausgesucht werden von so Spezialinstituten. Diese Nummern, das sind so 5.000 Nummern – ja? – die kommen in eine Datei und die bilden dann den sogenannten Zensus ab. Das heißt, den Bevölkerungsdurchschnitt von A, B, C, D, E – da gibt es unterschiedliche Ansätze. So. Und diese kleine Diskette mit Telefonnummern – nach ganz bestimmten Kriterien bundesweit ausgesucht – die kostet mal eben € 10.000,00/€ 15.000,00. Weil auch die gesamten soziodemographischen Merkmale dieser Telefonnummern – das verursacht auch Arbeit und Kosten und kostet Zeit, die alle zu erfassen und die dann auch auszuwerten und nach bestimmten wissenschaftlichen Kriterien entsprechend zu speichern und blablabla. Und zu selektieren. Ein Umfrageinstitut macht Folgendes: Schickt da irgendwelche Studenten ans Telefon, die nehmen dann den Hörer in die Hand: Guten Tag, wir sind das Emnet – Quatsch – kann man den Namen wieder streichen? Egal. Wir sind Emnet – Emnet kennt ja jeder. Wir sind vom Emnet – Institut oder von Allensbach oder von weiß der Geier wo auch immer her und wir möchten – wir führen eine Umfrage zu den aktuellen Verbrauchergewohnheiten durch. Haben Sie mal zwei Minuten Zeit? Nee! Habt ihr alle schon erlebt. Wer hat schon Lust, an einer langweiligen Umfrage teilzunehmen? Bis jemand kam, der jemand spielt  jetzt keine Rolle, vielleicht kennt ihr den, vielleicht aber auch nicht, der gesagt hat: Ihr könnt das mit einem Drittel des Aufwandes tun, wenn ihr etwas beachtet. Nämlich: Wenn ihr den Leuten am Telefon sofort sagt, was sie davon haben, wenn sie dranbleiben. Ja, wir haben ja nichts! Ja, dann Preise oder so… Nein! Haben wir nicht. Okay, dann müssen wir uns was anderes einfallen lassen. Wenn ihr keine Preise vergebt oder keine Honorare auszahlt an diejenigen – weil das wäre  ja noch das Verständlichste. Ich rufe den Rolf an und sage: Hey, kriegst € 50,00, wenn du eine halbe Stunde mit mir schwatzt. Und zwar geht es um die Konsumentengewohnheiten in Richtung Kreditkartenbenutzung und Waschmittel. Haben Sie Lust, € 50,00…? Dann würden viele sagen: Hm… Doch die Industrie ist nicht bereit, die Preise dafür zu zahlen. Also muss es irgendwie anders gehen. Werden mehr Nummern eingekauft, weil mehr Aueger bewältigt werden müssen. Es gibt also viele Aueger, die keinen Bock haben zu telefonieren, weil sie nicht wissen, um was es geht. Das Gleiche trifft für die Zwölf-Stufen-Technik vor. Fange nie an, deine Fragen zu stellen, bevor der Kunde nicht ganz große Lust darauf hat, sie dir auch zu beantworten, weil er nicht weiß, was er dafür bekommt. Will heißen: ich habe dann die eine oder andere Empfehlung gegeben und zwar Meinungsumfrage so zu gestalten, dass die Menschen, die anrufen, sich nicht einfach nur so melden und fragen, ob sie zwei Minuten Zeit mal haben für ein Interview, sondern: Guten Tag, ABC-

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Umfrageforschung. Mein Name ist Köhler und ich vermute mal, dass es im Moment gerade für drei Minuten passt bei Ihnen und Sie gleich wissen möchten, um was es geht. Hm, sagen Sie mal. Okay, wir nehmen im Moment an einer aktuellen Umfrage – führen eine aktuelle Umfrage durch und zwar zur politischen Lage in Deutschland. Oder: Zu Verbraucherschutzthemen. Die haben das dann anders verpackt und zwar bestimmte Konzerne möchten bestimmte Regeln nicht einhalten. Oder möchten – oder werden jetzt vor die Aufgabe gestellt, Dinge zu ändern, damit die Verbraucher dies und das und jenes in Zukunft bekommen. Und- und-und und wir haben nur 1.034 Leute bundesweit ausgesucht, die mitbestimmen dürfen, ob der Konzern X in Zukunft das macht und die – dass die das Zünglein an der Waage sind, ob die Bundesregierung in Zukunft sich so oder so verhält und je nach Auftrag kann man nämlich den Nutzen in einer Weise voranstellen, welcher Nutzen? Anerkennung. Plötzlich hatten wir viel weniger Abbrecher und Interviewverweigerer als vorher, weil ein wichtiges Instrument – ein wichtiger – einer der wichtigsten Punkte erfüllt gewesen ist: Gib den Leuten einen Nutzen. Nämlich: Lass sie über die Anerkennung – lass sie über die Anerkennung spielen. Und wer möchte nicht schon gerne dabei gewesen sein, wenn später das Gesetz verabschiedet wird oder wenn ein Waschmittel auf den Markt kommt: Ey, da habe ich damals mitgemacht. Dieses Waschmittel –ich habe gesagt: Das muss so und so aussehen. Siehste, siehste, siehste! Orange! Habe ich es doch gleich gewusst! Cool! Hier Ariel, wurde ich befragt, ob die Packung rund oder eckig sein soll. Siehste – Kugel! Darauf fahren die Leute ab. Und es ist ein höherer Wert als Geld – Anerkennung. Seitdem funktioniert das. Zwölf-Stufen-Technik gibt ihnen Nutzen. Dritte Stufe, erste Wertefrage: Ja, stellen Sie mir ein paar Fragen. Warum nicht, was haben Sie denn? Die erste Wertefrage geht direkt auf die Zwölf und zwar: Warum Wertefrage? Weil die Frage – und bitte unverändert – wie folgt eingesetzt wird, nämlich: Was ist Ihnen wichtig, wenn… Warum genau diese Frage? Wenn Menschen nach Dingen gefragt werden, die wichtig für sie sind, bedeutet das automatisch, dass sie erkennen, dass du sie ernst nimmst. Denn wenn ich einen a nderen Menschen frage, was ihm wichtig ist, muss ich damit rechnen, dass er mir Antworten gibt, die mir möglicherweise nicht schmecken oder mit denen ich nicht gerechnet habe. Und die abweichen von dem, was ich mir gerne vorstelle. Oder was ich aus anderen Gesprächen bereits gelernt habe. Gerade deshalb, weil der Kunde hier die Möglichkeit hat, eine Art Wunschkonzert anzustimmen, gerade deshalb, weil der Kunde hier die Möglichkeit hat, das zu äußern, was aus seiner Sicht wichtig ist und nicht, was der Verkäufer für erachtenswert hält, ist es so fast schon wie eine kleine Tranceinduktion. Sobald du die Frage stellst, kommen neun von zehn sofort in eine tiefe „Oh, ich werde zum ersten Mal im Leben gefragt, was mir wichtig ist“ – Trance und fangen dann auch an zu plaudern. Die Frage nach Werten ist gleichzusetzen mit einem meiner Lieblingslebensmottos und zwar: Zeig einem Menschen, dass er auf irgendeine Art und Weise wichtig ist, egal wie und er wird dir bis ans Lebensende folgen. Du musst ihn nicht bezahlen, du musst deine Versprechen nicht einhalten. Du musst dich nicht um ihn kümmern. Du musst nicht da sein, wenn er dich braucht. Du musst im Grunde genommen gar nichts tun, außer: Zeig ihm, dass er wichtig für dich ist. Das klingt vielleicht ein bisschen – ein bisschen – vielleicht ein bisschen perde oder ein bisschen eindimensional, es ist bemerkenswerterweise – dein Rücken – es ist bemerkenswerterweise eines der wichtigsten Argumente für Menschen, um etwas zu tun oder zu lassen. Sich abzuwenden oder zuzuneigen. Anerkennung. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich für eine neue PKV entscheiden? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie sagen: Mensch! Lass uns was in Altersvorsorge ma-

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chen. Auf welche Punkte legen Sie Ihr Augenmerk, wenn Sie etwas für Ihre Gesundheit tun in Sachen Krankenversicherung? Was auch immer. Stufe 4: Nachdem er dir diese Frage beantwortet hat – übrigens, kleine Bemerkung am Rande: Es wird so laufen, dass die meisten Menschen dir sagen: Also, ich möchte das, das und das. Bitte wundert euch nicht, wie die das beschreiben. Schaut immer: Das ist deren Wahrnehmung, deren Realität und deren Welt und fernab von jedem Fachwissen haben sie bestimmte Eigenschaften in ihrem Hirn, die sie auf ihre Weise beschreiben, wo du sagst: Boah! Wie kann denn einer so blöd sein, dass dem sowas wichtig ist. Hey, wenn es wichtig ist, ist es Gesetz. Egal, wie lächerlich es auch klingen mag oder wie selbstverständlich es für dich auch klingen mag. Aus seiner Sicht, in seiner Welt, ist der Punkt deshalb so wichtig, weil er vielleicht schon einmal schlechte Erfahrungen in diesem Bereich gemacht hat. Und jetzt ist er in der Prioritätenliste – stieg er deshalb ganz nach oben. Es kann weiterhin vorkommen, dass dir Kunden – Mike, ja? – dass dir Kunden sagen: Wissen Sie was, Herr Otto Krone – Otto Krone, ja? – also, was ich überhaupt nicht will und womit sie mir überhaupt nicht kommen müssen und was Sie mir überhaupt nicht aufs Auge – versuchen brauchen, mir aufs Auge zudrücken und wovon ich überhaupt nichts wissen will ist, wenn Sie mir irgendwelchen Schnickschnack vorschlagen, wo es an irgendwelche Aktien – wo es um Aktien geht. Damit müssen Sie mir – also, damit brauchen Sie mir überhaupt nicht zu kommen! Das heißt, wenn einer dir auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig? – nicht sagt, was ihm wichtig ist, sondern, was ihm nicht wichtig ist – kennst du denn dann schon alle Dinge, die ihm wichtig sind, nur weil er dir nach dem Ausschlussverfahren eine Sache mitteilte, die ihm überhaupt nicht wichtig ist? Nein. Deshalb lautet hier die Frage, wenn jemand aus der Verneinung heraus antwortet auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn XY? Dass du dann nicht den großen Fauxpas begehst und seine Gedanken zu Ende führst, dass sich ungefähr so anhört… Jörg, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich für einen weiteren Baustein in der Altersvorsorge entscheiden? Wenn Sie was privat fürs Rentenalter tun?  Ja, für mich ist wichtig… Stopp! Sag es so und zwar, was du nicht möchtest. Aus der Verneinung heraus. Ich weiß, das fällt  jetzt im Moment schwer, weil du nicht so ein Typ bist, aber in dem Fall konstruieren wir das einfach mal.  Also… Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie was für die Altersvorsorge machen?  Also wissen Sie, was ich auf gar keinen Fall möchte, das sind solche Dinge, wo ich mich lange binden muss, wo ich an mein Geld nicht rankomme, wo ich am Ende nur eine magere Verzinsung habe und keine Sicherheiten. Aha. Okay. Dann möchten Sie also, dass es in dem Punkt irgendwie anders läuft oder dass wir da exibel sind?

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 Auf jeden Fall. In dem Fall – Sonderfall – wie viele Sonderfälle gibt es eigentlich? Ja. Sonderfall: Hat der Verkäufer den Gedanken vervollständigt und ergänzt, was der Kunde eigentlich hätte sagen müssen und zwar: Mhm, dann ist Ihnen also wichtig, dass… Seid hier zurückhaltend. Trotz aller Verzückung und Verlockung, dass ihr schon wisst, was das bedeutet. In der Stufe 3 oder in allen anderen Stufen, wenn aus der Verneinung geantwortet wird, bitte schreibt euch diese Frage oder diese Frageform auf, weil die ist besonders einfach und zielführend… Okay. Dann ist Ihnen also…- dann möchten Sie also unter keinen Umständen, dass Ihr Geld X oder Y, in dem Fall langfristig gebunden ist. Nun,  jetzt weiß ich, was Sie nicht möchten, was möchten Sie denn stattdessen?  Also, ich möchte eine Form haben, wo ich an mein Geld immer rankomme, wo ich eine hohe Verzinsung habe, wo ich sehr viel Sicherheit drin habe. Gut, ihr merkt schon: Aus der Frage heraus ergibt sich nämlich welche Information du bekommst und es sind ganz andere Informationen, als du aus der ersten Aussage hättest interpretieren können. Dann wollen Sie also mehr Flexibilität. Ja, das war schon grundsätzlich richtig. Jetzt ist aber zu beachten, dass es nicht interessant ist für dich, was er nicht möchte, sondern das, was er möchte. Und das ist vielfach was anderes als das, was du hineininterpretierst in eine Aussage. Vor allem ist es vielfach unvollständig. Wir bleiben dann dabei: Okay, Sie möchten also… - und das ist auch wichtig, dass du dir das am Rande mit notierst, du darfst gerne alle Aussagen nochmal wiederholen – da kommen wir aber gleich noch dazu. So. Stufe 4 – lieber Jörg, du notierst dir alles, du hast vieles im Trainingshandbuch, aber ich… - damit du fertig notieren kannst – ja? – gehe ich mit dem Mikrophon zu jemand anderem. Daniel. Was ist dir wichtig, wenn du dich für ein neues Auto entscheidest?  Also, mir ist auf…- Hallo? Klar. Hallo, hallo – guten Morgen. Tag. Du bist – du bist live.  Also, mir ist auf alle Fälle wichtig, die Farbe muss stimmen. Es muss dementsprechend auch die Leistung haben. Okay. Und…- ja, bestimmt auch die Marke dann. Okay. Leistung, Farbe, Marke. Wolfgang? Was ist denn dir wichtig, wenn du dich für ein Auto entscheidest? Nee, sagen wir, für ein Haus? Für ein Haus? Okay. Ja, das ist…

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Gehst näher ran? Dass es groß genug ist für mich und meine Familie und dass es was Ökologie anbelangt viele Optionen hat. Okay. Beispiel 3: Regina. Was ist dir wichtig, wenn du dich für einen Mann entscheidest? Für einen Mann entscheide? Hui! (unklar) 0:06:13.7 (lacht) Boah! Das ist aber es. Ich war beim Auto. Für mich ist das sehr wichtig, dass man zusammenpasst und man muss sehr viel Humor haben und mich nehmen können, wie ich bin. Das ist schon eine Herausforderung. (lacht) Also drei Punkte, ja? Ihr habt Folgendes gemerkt: In der Regel bekommt ihr nur einen Aspekt auf  die Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn… Dann kommt so ein: Ja, muss billig sein! Dann ist das Schweigen im Walde. Hier hatten wir schon das Vergnügen, dass wir ohne weiteres Nachhaken mehr als eine Information bekommen haben. Welche waren das nochmal? Erstens? Er muss mir gefallen. Er muss dir gefallen. Zweitens? Wichtig ist, dass er Humor hat. Dass er Humor hat. Und das Dritte war? Und dass er mich so nehmen kann, wie ich bin. Dass er dich so nimmt, wie du bist.  Ja. Waren auf einen Schlag drei Informationen. Wolfgang, du wiederholst nochmal deine. Was ist dir wichtig, wenn du ein Haus kaufst? Dass es groß genug ist für meine Familie. Groß genug. Erstens. Zweitens?  Ja und dass ich, was Ökologie anbelangt…

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Ökologie… …viele Optionen habe. Zwei Punkte. Daniel. Auto? Marke. Erstens. Die Marke. Zweitens? Die Farbe. Die Farbe. Und die Leistung. Und die Leistung. So. Wer glaubt denn von euch, dass die Regina oder fragen wir sie doch selbst – also: Regina, du wiederholst nochmal deine drei Punkte, die dir wichtig sind. Erstens…  Also er muss… …er muss dich nehmen, wie du bist. Richtig. Zweitens? Muss Humor haben. Humor haben.  Ja und muss mir gefallen… Er muss dir gefallen. …die Anziehung muss stimmen. Welcher Mann aus dieser Reihe gefällt dir? (Lachen)

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In Bezug auf was? Auf Gefallen. Ich sage: Welcher gefällt dir? Hör mal, ich bin verheiratet, wohin führst du mich denn hier? Macht doch nichts. (Lachen) Ist doch nur – einfach mal ins Blaue hinein gesprochen.  Also, da würde ich gerne Ausschlusskriterium machen… Ja, mach doch mal ein Einschlusskriterium. Einschluss? Gefallen mir alle. (Lachen)  Ja. Nun! Ich gehöre nicht zur Kategorie Minimalist. Das sind ja weitreichende Aufschlüsse. (bestätigend) Also, wenn du dich für einen entscheiden müsstest – ja? – im Hinblick auf Gefallen, auf Aussehen.  Auf Aussehen? Auf wen würde die Wahl treffen – fallen? Für wen würdest du dich entscheiden? Das hier ist der Olaf, das ist der Daniel – hier haben wir den… Oliver. …genau, den Oliver. Dann haben wir – ach, Oliver. Hi.

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Genau. Hommes, ja?  Ja. Genau. Genau, jetzt weiß es die halbe Welt. Kommt nämlich alles – die Videos werden demnächst auf  YouTube veröffentlicht. Kleine Sequenzen. Hier ist Oliver Hommes. Und dann kommt immer so ein lustiger Spruch dazu… (grinst) Das ist natürlich nur ein Spaß. Das mache ich nur mit denen, die die Flatrate kündigen. (lacht) So. Also, dann haben wir hier den Robert. Dann haben wir hier den Wolfgang und den Franz-Joseph. Also, für wen entscheidest du? Dimm-didimm – didimm- dem- dimm. Was ist dein Herzblatt? (Gelächter)

 Also, zwei darf ich nicht nehmen? Ich muss mich schon für einen entscheiden? Der Daniel? Das ist ja echt es. Nein, nein-nein. Nee, ich nehme den Wolfgang. Der Wolfgang? (bestätigend) Also, Wolfgang gefällt dir?  Ja! Ist dein Mann da? Nein. Gut. Muss ja nicht alles wissen. Wird ja aufgezeichnet. Auf Video? Der wird sich nur die CDs anhören. (lacht) Wolfgang. Du fällst in ihr Jagdmuster. Findest du super, ja? Erster Punkt erfüllt.

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(bestätigend) Zweiter Punkt: Er muss dich nehmen, wie du bist.  Ja. Kriegst du das hin, Wolfgang? Ich versuch’s. Kriegst du das hin? Nein oder Ja? (unklar) 0:09:53.8 Du denkst ja? Also, zweiter – zweiter Punkt – zweites Kriterium erfüllt. Drittens?  Ja, das müsste ja erst einmal unter Beweis gestellt werden. Lustig sein. Ja? Humor haben. Hast du Humor? Ich habe meinen Humor, ja. (Gelächter) Er hat seinen Humor. Also, alle drei Punkte erfüllt: Er gefällt dir, er hat Humor – ich kenne ihn eine kurze Weile, aber ich denke, er hat den Humor, den die meisten Menschen suchen und er sagt hier – stande pedes, dass er dich so nimmt, wie du bist. Er trägt das Risiko.  Ja, ich auch, weil das ist noch nicht unter Beweis gestellt. So, liebe Regina… (bestätigend) …würdest du dich mit ihm jetzt…- würdest du seinetwegen deinen jetzigen Mann bereits verlassen? Nein.

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Müssen da noch mehr Kriterien erfüllt werden, wenn du dich für einen Mann entscheidest? (lacht auf) Genau. Danke. Genau. Und ich vermute mal, bei dem Wolfgang ist das mit dem Haus ganz ähnlich. Und bei Daniel mit dem Auto ist es genau das Gleiche. Menschen haben eine Vielzahl von Kriterien, die gemäß ihrer Priorität auf der Rangliste, geschuldet den Erfahrungen, die sie selbst gemacht haben oder den Informationen, die von außen auf ihre Festplatte aufgespielt werden, also aufgrund Erfahrungen Dritter, dafür sorgen, dass du im ersten Schwung – nämlich in Stufe 3 – vielfach ein, zwei, drei Bröckchen bekommst, hohe Priorität. Aber das ist nur ein Teil der Informationen, die kaufentscheidend sind. Weil es gibt noch ein paar andere Sache, wenn du die noch extra erfüllst, dann rückst du in die Nähe der größtmöglichen Wahrscheinlichkeit - mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit – dass sie – und das erleben wir ungefähr vier Millionen Mal im Jahr – dass sie sich scheiden lässt und mit dir durchbrennt. Okay? Hast du ihre dominanten Kaufmotive erfüllt oder weitestgehend, dann fängt sie an, sich in dich zu verlieben und ihrem jetzigen Mann das feuchte Handtuch ins Gesicht zu werfen. Übrigens – gekauft wird immer – im ganzen Leben, überall von allen Menschen auf die gleiche Weise. Sie suchen sich die Dinge aus, die ihnen am meisten Spaß machen. Und den größten Nutzen zu stiften scheinen. Deshalb – weil du weißt, in der ersten Stufe – nämlich in Stufe 3, wenn du die erste Wertefrage stellst, das Bisschen, was da kommt, kann niemals alles sein, was du als Verkäufer wissen musst, um das Angebot des Lebens zu erstellen. Zu dem er später guten Gewissens ja sagen kann. Deshalb gibt es zweite und weitere Wertefragen. In Stufe 4 haken wir nach. In Stufe 4 als kleine Demonstration nehmen wir uns den Wolfgang wieder als Beispiel: Er hat mir gesagt, wenn er sich für ein Haus entscheidet, dann sind ihm die ökologischen Merkmale und Gesichtspunkte wichtig. Zweitens: Es braucht genügend Platz, damit seine Familie genügend Lebensraum hat. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind für dich, Wolfgang?  Ja, also ich hätte nicht nur gerne im Haus Platz, sondern auch einen großen Garten drum herum. Okay.  Am liebsten am Waldrand gelegen. Andererseits aber auch in der Nähe einer Großstadt. Ein Boot? In der Nähe einer Großstadt. Ach so, ich habe verstanden ein Boot. Ein Bootsplatz. Nö.

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An dieser Stelle, lieber Freund des Verkaufs, beginnst du bereits, dir Notizen zu machen. Warum ist klar? Wenn jemand wie du jetzt so viele Fragen stellt und so viele Informationen erhält, wie will sich das ein Gehirn alleine merken können, während er noch telefoniert. Stimmt‘s? Richtig. Also, Notizen! Erstens: Genügend Platz – nee, nicht Raum, sondern er hat das Wort Platz verwendet. Genügend Platz. Zweitens: Ökologische…- was auch immer. Das nden wir später noch heraus. Was war das Letzte? Und zwar in der Nähe einer Großstadt. Richtig. Nähe Großstadt. Nähe Großstadt. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind für dich, lieber Wolfgang?  Ja, wie eben gesagt noch…- nicht nur Platz… Das ist dein Haus (lacht). Er wollte noch einen Garten. Einen Garten! Ach, er wollte einen Garten! …sondern auch draußen. Und was wolltest du noch? Mit Garten. Mit Garten – ich schreibe mir noch – Moment! Dann ist es also wichtig für Sie einen Garten zu haben. Okay. Gibt es sonst noch Dinge, auf die Sie Wert legen?  Am Waldrand. Am Waldrand? Ja. Bauernhaus. Die Liste kann sich jetzt endlos weiterführen, also vervollständigt werden. Vorsicht vor dem inneren Schwein…- dem inneren Dialog. Wenn du dir sagst: Ey, boah! Was ist denn das für eine Wunschvorstellung? Was ist denn das für ein Wunschkonzert? Da kommt der Kunde und nennt  jede Menge Dinge. Ich meine, die kann ich jetzt gar nicht…- schau, ich habe schon neun Punkte

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auf meiner Liste, das kriege ich niemals realisiert. Das macht kein Produkt auf der Welt. Keine Angst, dafür gibt es ja eine Lösung. All diese Fragen nach: Was ist dir wichtig? – dienen nur einem Ziel: Zeig mir, dass du mich ernst nimmst und dass ich wichtig für dich bin. Da ist die halbe Miete schon an Bord. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind, Wolfgang? Gute Frage, müsste ich nachdenken. Denk nach!  Ja, es sollte kein altes Haus sein. Es sollte ein modernes Haus sein. Sollte modern sein. (bestätigend) Auf was müssen wir sonst noch achten? Wenn wir gemeinsam für Sie Ihr neues Heim bauen oder vermitteln?  Ja, es sollte komplett unterkellert sein. Unterkellert? Genau. Okay. Okay, unterkellert. Ja. Mhm. Und es sollte mindestens zwei Etagen haben. Habt ihr es gemerkt: Mhm. Und es sollte mindestens zwei Etagen haben. Diese Mhm ist ziemlich wichtig, damit du nicht immer diese öden Fragen wiederholen musst. Sonst noch – auch noch –  jijiji… Ein einfaches Mhm genügt schon, am Beispiel von Wolfgang gesehen, kam direkt – schwups – mit der nächsten Antwort. (Lachen) Ja, es sollte zwei Etagen haben, ja? Richtig. Zwei Etagen. Zwei Etagen. Mhm. Mhm. Hm? Und eine Doppelgarage.

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Eine Doppelgarage?  Ja, klar. Okay, Doppelgarage. Dop-pel-ga-rage. Ich muss euch an der Stelle gar nicht darauf aufmerksam machen: Wenn ein Kunde checkt, dass der Verkäufer oder du vermeintlich der Einzige in meinem Leben bist, der so viel wusste über meinen Traum – ich wusste ja selbst bis heute nicht einmal, dass…- wie mein Haus konkret aussieht. Hat zwei Vorteile: Erstens: Du bist der Erste und bislang der Einzige – so viel zum Thema Konkurrenten aus dem Feld schlagen – der genau weiß, wie es aussehen muss. Faktisch bist du auch der Einzige, der in der Lage sein wird, mir genau das Richtige zu bringen, weil der andere Rest der Verkäufer muss ja vieles erraten und selbst hinzu… Da gibt es noch viel zu viele Miss-Marges. Zweitens: Jetzt, wo ich drüber nachdenke, wenn du mich fragst: Was muss da alles dabei und…- jetzt wird das für mich nochmal so richtig plastisch. Ich sehe das faktisch alles vor mir. Das gesamte Produkt mit all seinen Häutchen und Härchen, Fältchen und Pickelchen. Das heißt, die Nahaufnahme hat den Vorteil, dass ich mir bewusster und bewusster darüber werde, was ich denn am Ende gerne bezahlen möchte. Mit der Folge: Ich kann eine sicherere Entscheidung treffen, weil es klarer auf der Hand liegt, für was ich mein Geld ausgebe. Ich bin mir in allen und noch mehr Details der Investition bewusst. Dazu kommen wir aber noch in Stufe 5, da gibt es noch einen kleinen Turbo, den wir einschalten können. Was ist sonst noch wichtig, lieber Wolfgang? Huh, jetzt komme ich aber langsam ins Grübeln… Ja, das ist auch wichtig, dass du ins Grübeln kommst, weil jetzt beginnt nämlich dieser sogenannte Suchprozess, von dem ich eben sagte, dass er wichtig ist. Wann genau habe ich eine ganz konkrete Vorstellung von dem, worauf ich mich freuen möchte? Nämlich erst dann, wenn ich mal zufälligerweise – was die wenigsten Kunden tun – mich eingehend mit meinen Bedürfnissen auseinandersetze. Und das gelingt mir eben, wenn ein Verkäufer mir dabei hilft auf die Weise, wie du es im Moment gerade tust, lieber Verkäufer. Also: Worauf legen Sie sonst noch wert? Was lässt sonst noch den Puls höher schlagen?  Also, ich hätte gerne noch eine Sauna im Keller. Eine Sauna. Und einen Swimmingpool im Garten. Sauna und Swimmingpool. Der Vorteil – ihr seht das auch selbst an der Liste – ein Haus kann man natürlich so bauen, dass es den Maßstäben entspricht. Entweder neu und viele dieser Kriterien nden wir auch in gebrauchten Häusern wieder. Das heißt: Der Kunde wird später auch weniger sich selbst Vorwürfe machen, weil es ein bisschen teurer wurde, als er sich das vorgestellt hatte.

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Aber schließlich hat er sich ja so viel hinein gewünscht. Auch das ist förderlich für anschließend ausbleibende Preisdiskussionen. Schließlich ist das seine Wunschliste. Werden wir später noch darauf zurückkommen. Gibt es sonst noch Dinge, die wir berücksichtigen müssen, lieber Wolfgang? Oh, mir fällt offen gestanden jetzt keins mehr ein. Aus – kannst du das nochmal wiederholen?

CD 2: Gibt es sonst noch Dinge, die wir berücksichtigen müssen, lieber Wolfgang? Oh, mir fällt offen gestanden jetzt keins mehr ein. Aus – kannst du das nochmal wiederholen? Mir fällt – offen gestanden – kein weiteres Kriterium mehr ein. Kannst du das nochmal wiederholen? Laut, in anderer Version – nimm mal drei verschiedene Versionen und mach das mal so richtig schön. Erstens…  Also, ich denke mir, damit sind meine Bedürfnisse komplett dargelegt. Zweitens? Zweite Version? Mir fällt nichts weiter mehr ein. Dritte Version?  Äh, nein – das reicht. Danke. Gut. Das ist wichtig, dass ihr bis zu diesem Punkt hinterfragt, weil: Dann ist all das, was in der Wahrnehmung möglich scheint und auch vorstellbar ist, abgerufen. Erst dann ist das erste Indiz, nämlich diese Aussage in den entsprechenden Varianten für dich ein Zeichen dafür, dass du in Stufe 4 deine Befragung einstellen kannst. Die Liste ist damit zwar noch nicht vollständig, aber… gleich – gleich… Aber, du hast die erste Gewissheit, dass du mehr Informationen gesammelt hast, als jeder vor dir. Und dass du an Informationen gekommen bist, über die sich der Kunde noch gar nicht im Klaren war, aber dann, wenn er das Haus sieht, dann kommt die Frau: Was – keine Sauna? Nehmen wir nicht! Kannst du alles ausschalten. Viele der Produkteigenschaften sind nämlich auch in tieferen Ebenen zu nden. Die dann erst eine Rolle spielen, wenn es ans Unterschreiben

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geht. Wenn es dann Schwarz auf Weiß – Moment! – wenn es Schwarz auf Weiß ganz offensichtlich wird, dass ich jetzt dafür Geld ausgeben muss, dann prüfe ich nämlich nochmal ganz automatisch alle Eventualitäten – auch die Imponderabilien, die Unabwägbarkeiten, die sich sonst noch so im Produkt verstecken können. Hier. Frage: Thomas? Ich habe einmal die Herausforderung, dass die Leute gar nicht wissen, was sie eigentlich möchten. Ausgezeichnet. Die fangen nämlich schon nach genügend Platz an: Öh, nö. Jetzt weiß ich nichts mehr. Sehr gut. Dafür haben wir doch eine Lösung. Danke, dass du diese Frage stellst, lieber Thomas. Und zwar: Wenn wieder einmal ein Kunde nach der ersten – wie war nochmal die Frage in Stufe 3? Stell sie mir! Welche genau? Ohne auf das Blatt zu schauen. Fängt an mit Was? Was gibt es sonst noch, was für Sie wichtig wäre? In Stufe 3. Siehst du, dafür gibt es Kypernikus. Der Vorsager. Stufe 3: Was ist… …Ihnen wichtig? Genau. Nochmal eine vollständige Frage zu einem Produkt wie Krankenversicherung. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute für die passende Krankenversicherung entscheiden? Genau. Ach, wissen Sie was, da habe ich noch gar nicht drüber nachgedacht. Sie sind doch der Experte. Sie sollen doch wissen, was wichtig ist. Oder? Sie beschäftigen sich doch jeden Tag mit diesem Schnickschnack. Sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie vielleicht Informationen, wie andere zufriedene Menschen, die sich in der Vergangenheit für eine private Krankenversicherung… Zum Beispiel! Was war denn denen so wichtig? Lassen Sie mich mal überlegen, da wäre zum Beispiel Punkt-Punkt-Punkt. Genau. Oh, ja! Die Sache mit der Beitragsstabilität, die ist unbedingt wichtig. Und dann du: Aha! Jetzt, wo Sie wissen, worauf man alles achten kann bei einer PKV und wo Sie zu suchen haben,

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wo man wichtige Punkte ndet, was so eine PKV alles leisten müsste, stelle ich Ihnen die Frage: Was gibt es sonst noch für Dinge, die wertvoll für Sie sind, auf die Sie gerne achten, wenn Sie sich für eine PKV entscheiden, außer Beitragsstabilität? Und dann kommt – garantiert – kommt dann etwas. Weil, du hast ihnen nur die Hilfe – die Unterstützung gegeben, die er braucht, um am richtigen Ort zu suchen. Um eine Vorstellung davon zu haben: Wie beantworte ich denn so eine blöde Frage. Die hat mir noch niemand gestellt. Ich kenne mich gar nicht aus mit PKV. Plötzlich sieht er, dass sein Wissen über PKV genau das ist, was als Antwort von dir erwartet wird. Was ist Ihnen wichtig? Der denkt nämlich dann vielleicht – nicht immer, ganz selten – denkt ein Kunde: Oh! Mit PKV kenne ich mich gar nicht aus! Ich habe da nie was gelernt und die ganzen kleinen Zeichen und Paragraphen und Formeln – weiß ich nichts! Ich habe auch in meine Police schon 20 Jahre nicht reingeschaut. Ich war auch so gut wie nie krank. Wenn einer herausndet, durch diese Hilfestellung, dass Beitragsstabilität zum Fachwissen gehört und er das schon einmal gehört hat und auch weiß, was er damit anfangen muss, dann fallen ihm plötzlich noch ganz andere Dinge ein, wo er bemerkt - aus seiner Realität, mit seinen Worten beschrieben: Ja, in dem Fall machst du es genauso. Aha! Ihnen fällt nichts ein? Nun…- vielen meiner Kunden ist wichtig, dass die Beiträge steigen und im Rentenalter noch leisten können. Das ist für sie ein wichtiger Punkt. Ja. Nun, da Sie wissen, was ich für Antworten so erwarte, was anderen wichtig ist, da haben Sie doch bestimmt auch eigene Ideen und Vorstellungen, wie so ein Versicherer für Sie arbeiten soll. Nicht wahr? Deshalb meine Frage: Was gibt es sonst noch Wichtiges für Sie, außer, dass die Beiträge bezahlbar bleiben müssen? Ja, ich möchte, dass das alles nicht so viel Arbeit macht. Ich möchte, dass man…- dass Sie da sind, wenn ich dann mal eine Frage habe und so. Da gibt es doch so bestimmt mal Fragen. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Ja…- weiß ich jetzt auch nicht. Dann Stufe 6 – aber zuvor kommt noch Stufe 5. Karsten, meinst du, es macht Sinn, den Notizblock dem Kunden rüber zu schieben und ihm diese – seine Antworten zu dokumentieren, damit er das gleich für sich selber Schwarz auf Weiß hat? Das machen wir erst später. Okay. Warum machen wir das später? Weil das lenkt ab. Es ist ein sogenannter – wie sagt man? Flussunterbrecher… Ja, Flussunterbrecher ist ein guter Begriff. Weil er sich nämlich dann mit Informationen beschäftigt, die im Grunde genommen gar nicht zielführend sind. Er überprüft nämlich seine Aussagen auf Richtigkeit oder Nützlichkeit, ob er das will oder nicht. Schließlich geht es jetzt mit den Informationen rasch weiter in Stufe 5 und zwar: Du stellst die Fragen und du brauchst den Überblick, du bist der Gesprächsführer. Auf die Idee bin ich noch gar nicht gekommen, aber danke, dass du mich darauf aufmerksam gemacht hast. Bitte, die Notizen, die bleiben bei dir. Nicht weiterreichen. Weil dann ist nämlich die Gefahr auch groß, dass er sieht: Oh, was habe ich da geschrieben – äh,

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was haben Sie da? Nee! So habe ich das nicht gemeint. Oder: Was ist…- na, da habe ich neulich gehört, da soll es ja ganz schöne Probleme geben. Dann kommt er nämlich auf den Trichter vielleicht, aufgrund dieser Informationen irgendwelche Fragen zu stellen und das Gespräch verläuft entweder im Sande oder macht einen unnötigen Umweg. Deshalb direkt zu Stufe 5. Wir machen bei Stufe 6 eine Pause. Stufe 5. Stufe 5 und zwar – nee, nach Stufe 5 machen wir eine Pause. Oder wollen wir gleich eine Pause machen, eine schnelle? Wer hat Bock auf eine Pause? (unklar) 0:07:05.7 Nun, Minoritäten gelten nicht. Minderheiten werden nicht berücksichtigt. Klar, das war die Hälfte, die eine Pause machen möchte. Wollen wir nach Stufe 5 eine Pause machen schnell.  Ja. Dauert fünf Minuten, ja? Fünf bis zehn Minuten, dann machen wir erst einmal einen Break. Okay. Deshalb. Du hast jetzt jede Menge Informationen auf deinem Notizblatt. Wolfgang. Du hast mir – Sie haben mir jetzt eine Menge Dinge erzählt und mitgeteilt, auf die Sie Wert legen, wenn Sie ein Haus kaufen. So. Wolfgang, eine Frage: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit… Ich male eben eine Skala auf das Flipchart von 0-10, wenn 0 – ich habe keinen blassen Schimmer und 10 – ich wusste schon immer, was du damit meinst – bedeutet. Wo genau bende ich mich auf der Skala, wenn ich dir die Frage stelle: Was genau glaubst du, verstehe ich unter ökologisch? Und: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich weiß, was du damit meinst? Wenn 0 – ich habe keinen blassen Schimmer bedeutet und 10 – ich wusste schon immer, was in dir vorgeht und ich kann dir deine Wünsche bis in alle Details… Da habe ich mich ja recht unklar ausgedrückt. Da können Sie eigentlich keine Ahnung haben… Also, wo liege ich? Wo liege ich, wenn 0 kein Dunst heißt und 10 ich weiß alles? Bei 1. Bei 1? (bestätigend) Also haben wir nur eine vage Vorstellung – ja? (bestätigend) Ich zeige – ich nenne kurz die Punkte, die du mir genannt hast, die dir wichtig sind und du gibst ihnen einfach bestimmte Positionen auf der Skala.

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Okay. Wenn 0 keinen blassen Schimmer und 10 ich weiß alles bedeutet.  Ja. Ich wiederhole erst deine Aussage und dann das betreffende unspezische Verb, Adverb oder Substantiv. Okay? (bestätigend) Genügend Platz – genügend…  Ja, das ist erst mal undifferenziert. Wo auf der Skala? Hab aber genaue Beschreibung, was Lage anbelangt gegeben, ich denke, da wird eine 7 sein. Eine 7? Genügend Platz. (bestätigend) Du hast mir gesagt, für dich ist wichtig: Genügend Platz zu haben. Richtig. Weiß ich denn jetzt schon, wie viel Platz du brauchst? Nochmal, nur aufgrund genügend nicht, aber ich habe ja ein paar Rahmeninformationen gegeben… Hast du nicht, die stehen nicht da. Doch: Garten, Waldrand… Genügend Platz für deine Familie. Und zwei Etagen, hatte ich genannt. Genau. Aha, das heißt: 70.000 m€ sind gerade groß genug?

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Nein. Das ist… Echt? Ein Stückchen zu groß. 140 m€. Ein Stück zu klein. Siehste! Wie viel weiß ich also? Wo liege ich, wenn ich sage genügend, auf der Skala? Na ja, war ja schon mal eine Eingrenzung… Gelächter.  Also irgendwo doch eher bei 3. Bei 3? (bestätigend) Ökologisch haben wir gesagt: 1.  Ja. Dann Nähe Großstadt. Nun, für mich ist es nah genug, wenn ich 30 Kilometer bis nach Berlin fahren muss. Das ist für mich nah. Ist da für dich auch nah? Nein. Echt nicht? Überhaupt nicht. Das heißt, Berliner haben ein ganz anderes Raum-Entfernungsverständnis? Wie nah ist denn genau – wo genau liege ich auf der Skala mit dem Wort Nähe? So bei – ja, also mit dem Verständnis für Nähe eher bei 2. Bei 2? Garten.

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(bestätigend) Garten, wo liege ich? Bei Garten, ja gut… Wenn 10 bedeutet: Ich weiß genau, was du mit Garten meinst. Wahrscheinlich bei 4. Bei 4.  Ja. Waldrand.  Ja, bei 10 kann ich mir gut vorstellen. Richtig. Genau. Weil, wir wissen, was ein Waldrand ist. Ja? Genau. Ich meine, wobei…- die Graduierung zwischen einem Meter Entfernung und zwanzig Meter Entfernung, die können wir uns schenken. Okay? Das gehört alles zum Rand.  Ja. Also, sind wir am Waldrand bei 10. Genau. Sollte…- modern sein. Modern. Wo liege ich auf der Skala?  Ja, ich tippe mal so auf 6. 6?  Ja. Boah! Dann verkaufe ich dir aber ein geiles Haus. Deine Frau wird sich scheiden lassen von dir. Gelächter.

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Okay, okay. Dann gehe ich ganz schnell auf 1 zurück. Richtig! Denn bei mir wirst du keinen einzigen Krempel oder Schnörkel nden. Alles ist Ton in Ton abgestimmt, drei, vier Farben maximal. Braun, Silber, Weiß, Grau. Häh? Nee, okay. Oder Beige? Dann bleiben wir bei 1. Richtig! Gelächter. Ja? Dann haben wir unter…- was heißt das? Unterkellert! Ach, unterkellert ist klar. Unterkellert. Wo liege ich da ungefähr? Bei 9 ½. Bei 9 €, ja? Jeder weiß genau, was damit – ich meine teil- oder vollunterkellert, das ist jetzt – okay, klar. Zwei Etagen, da liegen wir bei…? 10. Richtig. Dann haben wir Doppelgarage bei…? 10. Richtig! Dann haben wir Sauna bei…? 9 1/2. Richtig! Dann haben wir Swimmingpool, wo liegen wir da?

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Ich würde sagen, eher bei 5. Richtig! Weil, wenn du meinen Pool bezahlen müsstest, dann würdest du mich töten. Den ich mir irgendwann einmal leisten möchte – ja? Genau. Weil dir nämlich nichts mehr für die Fenster übrig bleibt. (lacht) Kannst dich ja i n den Pool setzen, im Winter. Drinnen ist wärmer als draußen. (lacht) Genau. Also, ihr seht: Ich habe keine Ahnung. Und es gibt jede Menge unspezische Adjektive, wie genügend oder ökologisch als auch Substantive wie Nähe, als auch – Moment mal: Verben haben wir  jetzt keine dabei. Modern ist ein Adjektiv, unterkellert ist ein Adjektiv. Ja, ein Tätigkeitsverb wäre  jetzt: melden. Oder: da sein. Für mich da sein. Oder: Reagieren. Sie müssen schnell reagieren! Könnte ich schnell hinterfragen. Was ist jetzt schnell? Unterhalten sich zwei Schnecken… (lacht). Wie war der Witz mit den zwei Schnecken?  Auf der (unklar) 0:03:42.6 Sind auf der Polizeistation und die eine sagt – also, die wurden überfallen – ja? – von zwei anderen Schnecken. Und dann fragt der Polizei-Schneckenmeister, der Oberschneckenmeister der Polizei: Haben Sie sich die Gesichter der Täter einprägen können und die eine Schnecke antwortet: Nee, ging mir zu schnell. Gelächter. Oder: Schnell wie ein Rennpferd. Was genau meinst du denn jetzt mit schnell und mit reagieren –  jeder kann auf tausende verschiedene – unterschiedliche Arten reagieren. Was bedeutet es, wenn du reagierst? Womit habe ich zu rechnen? Worauf darf ich mich einstellen und freuen? Du siehst: Im Grunde genommen habe ich keine Ahnung. Deshalb müssen wir die Dinge, die wir genannt bekommen, die wir uns notiert haben, spezisch hinterfragen. Nämlich die Struktur, die hinter diesen Aussagen liegt, entpuppt einen Irrtum nach dem anderen. Und das, was sich dahinter verbirgt, ist auch vielfach der Grund, warum Verkäufer so oft daneben schlagen und sich dann später wundern, dass der Kunde nicht gleich zubeißt. Bevor wir jetzt gleich in die Pause gehen, lieber Wolfgang, das Interessante an dieser Technik ist nicht nur, dass du dir im Klaren – Klaren – Klaren und immer klarer – klarer und klarer über die Punkte wirst, was mit welchem – mit welcher Äußerung genau gemeint ist, sondern der Kunde ist jetzt in der außerordentlich erquicklichen Situation, dass er die Nähe genau beschreibt. Die Ökologie genau beschreibt, den Garten näher beschreibt. Das haben wir im Modul 22 in Business- und Verkaufshypnose, haben wir einen der

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wichtigsten – der wichtigsten Werkzeuge aus der Hypnose, die ein Verkäufer beherrschen kann, nämlich die Visualisierung bestimmter Dinge. Nämlich dann, wenn ich mir eine Traumfrau und mir das Essen mit ihr ausmale, kommt erst der Speicheluss in Gang. Das ist auch hier die gleiche – die gleiche Technik, die angewandt wird, wenn ich den Kunden dabei unterstütze, sich zu bespeicheln. Gekicher. Läuft einem das Wasser im Maul zusammen, wenn ich den Garten mal beschreiben soll? Ja. Wenn ich Garten-Fetischist bin: Ja, wie genau möchten Sie denn, dass der Garten…? Was genau meinen Sie mit Garten? Was sehen Sie, wenn Sie mir den Garten beschreiben? Oh… Was siehst denn du, wenn du einen Garten beschreibst, Wolfgang? Eine große grüne Fläche und… Grün? Meinen Sie damit das fette Gras? Genau. Weiches Gras, wo Sie barfuß drauf gehen können?  Ja. Gut, wie fühlt sich das an? Ich meine, Kinder lieben das. Gut. Super gut. Was sonst noch?  Ja, also… Dann notiere ich mir: Fettes, weiches Gras. Ja? Genau. Fettes, das spielt…- das spiegelt das wider, was du mir gestern sagtest im Coaching: Wenn du – wie sagst? Und zwar eine schöne knufige Lösung. Eine auschige Lösung. Flauschige Lösungen gefallen mir viel besser als sinnvolle Lösungen. Was ist sinnvoll? Meine Eltern haben den ganzen Tag an mir rumgeschraubt und wollten mir erklären, was sinnvoll und sinnlos ist. Das reicht jetzt langsam. Flauschig hört sich viel schöner an. Nämlich…- kann ich mich nämlich in die Police hinein kuscheln, wenn mich mal alle alleine lassen. Dann bin ich nicht so einsam. Eine auschige Police.

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Gelächter. Fett und weich! Und so weiter und so fort. Was nichts anderes zur Folge hat, dass du in allen schillernden Farben und Emotionen das Produkt, was ich dir gleich liefern werde, schon vor…- bereits gekauft hast, weil das Interessante ist – letzte Information vor der Pause: Immer dann, wenn sich ein Mensch schon etwas in allen Farben und Nuancen im Raum in dem er lebt, vorstellen kann, hat er das bereits in der Visualisierung gekauft. Es existiert schon, jetzt musst du es nur noch liefern. Aber es ist schon da. Weil…- die Bilder, die das Gehirn aufgrund Erinnerungen erzeugt und aufgrund von zukünftigen Erwartungen identisch sind, kann es die beiden – die beiden Bilder kann es nicht unterscheiden. Das heißt, für ihn fühlt sich das schon absolut wirklichkeitsnah an. Es ist bereits geschehen. Auch das unterstützt den Kunden dabei in Stufe 9 ja zu sagen. Und du machst weniger Fehler. Das ist gut. Okay. Zwanzig Minuten Pause, oder? Und zwar bis…- zwanzig nach – nee, bis fünf vor halb Eins. Um Eins machen wir dann Mittag. Okay? Legen also noch 35 Minuten dazwischen. Danke vielmals. Bis gleich. So. Stufe 5. Fragen zu Stufe 5? Zu unspezischen Substantiven, Adjektiven und Verben? Ich glaube, das Beispiel anhand von – hier mit Wolfgang gemeinsam und der Skala hat euch gezeigt, was genau passieren kann, wenn ihr in Stufe 5 einfach glaubt: Ach, das überspringe ich. Das dauert jetzt alles zu lange. Mir ist heute ohnehin schon ein bisschen warm. Ich werde schon wissen, was der mit Waldrand…- gut, in dem Fall war es klar. Aber mit Ökologie und mit genügend meint. Die häugste Ursache dafür, dass sich die Wahrnehmung des Verkäufers mit der Wahrnehmung des Kunden nicht deckt, nicht deckt! Deckungsungleich ist. Undeckbar. Undeckable. (grinst) Undecklich. Im Widerspruch zueinander steht. Konigiert. Sich hasst. Nicht überschneidet. Keinen gemeinsamen Nenner ergibt. Will jemand wissen, woran das liegt? Oder gibt’s dazu Fragen? Ist das wichtig zu wissen, warum der Kunde nicht das Gleiche unter dem Wort Ökologie versteht, als du das tust? Ist das wichtig zu wissen? (unklar) 0:01:19.5 Sehr wichtig zu wissen. Warum das so ist? (unklar) 0:01:23.6 Oh!!! Da brauchen wir ja fünf Minuten zu. (grinst) Nee, das überspringen wir einfach mal. tt  Weil, das gehört in das Modul Persönlichkeitsentwicklung, Glaubenssätze und so weiter und so fort. Da werden diese Dinge alle eingehend…- offengelegt. Die Hintergründe – hinter den Hintergründen, warum Dinge so sind wie sie sind. Hier geht es ja vordergründig darum: Ihr wollt eine

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Technik haben oder eine bestehende, bereits existierende Technik, die ihr anwendet, noch besser anwenden. Stufe 5, abgehakt. Und zwar nachdem ich die einzelnen Punkte hinterfragt habe. Hier im Beispiel vom Wolfgang wollen wir das kurz durchgehen. Ich gebe dir mal den akustischen Kolben wieder nach hinten. Der Jörg ist so lieb. Und zwar nehmen wir es mal anhand zweier Beispiele. Erstens anhand dieses unspezischen… Genügend. …Adjektivs genügend. Nun, ab wann genau hat denn Ihre Familie das Gefühl, genügend Platz zu haben?  Ja, wenn ich pro Etage 100 m½ hätte. Okay. Pro Etage 100 m€. Aha. Ist das dann ausreichend genug und zwar überall, wo Ihre Familie leben wird?  Ja. Das sollte reichen. Okay, pro Etage 100. Nun, dann haben Sie mir gesagt, lieber Kunde, lieber Wolfgang: Das Haus muss ökologischen – Ihren ökologischen Gesichtspunkten – Moment! Haben wir auch ein Adjektiv. Wollen wir nicht und zwar Nähe – ein Substantiv, sehr unspezisch. Sie sagten mir, dass Ihr Haus in der Nähe eines Waldrandes – Quatsch! – einer Großstadt stehen soll. Richtig. Wenn Sie jetzt mal aus dem Fenster schauen, sehen Sie die Stadt? Wenn Sie gedanklich aus Ihrem Fenster…  Ach so… …Ihres neuen Hauses schauen.  Ja, auf… Sehen Sie da die Stadt? Ungefähr in zwei Kilometer Nähe. Muss das genau zwei Kilometer sein oder in welcher Distanz? Nein, so zwischen Eins und Vier.

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Zwischen Eins und…- das ist entscheidend. Es gibt gleich 200 mehr Angebote, wenn du den Radius bis auf Vier spannen kannst. Immobilienmakler – ich weiß nicht – die Immobilienmakler schnappe ich mir auch noch. Die ganzen Engel und Völkers dieser Welt. Ich bin gerade auf der Suche nach einem Haus, was wir uns nanzieren, also kaufen möchten und das Grauen ist riesig. Du wirst bombardiert von allen möglichen Typen mit allen möglichen Vorschlägen. Wenn es danach ginge und ich das mache, was die sich gerne vorstellen, dann müsste ich alle Trainings in diesem Jahr absagen. Weil ich nur noch auf Hausbesichtigungen rumhocken würde. Und wenn du ihnen dann mal – ich bin ja dann so frech und sage: Wollen Sie mich nicht mal fragen, was mir wichtig ist? Hab ich doch schon. Ich habe aber noch mehr! Ach so? Ja, ich weiß jetzt nicht, ob ich Ihnen da alle Wünsche erfüllen kann. (grinst) Wenn du dann solche Dinge hörst, dann bist du supermotiviert. Ja? Aber kriegst von – zum Beispiel Immobilienscout24… - falls irgendjemand von euch diesen Live-Mitschnitt hört – jetzt hört – bitte hört auf, mich mit Emails zu bombardieren. Und lasst mich bitte meine Wünsche näher eingrenzen und stellt in euren Formularen die Fragen, die mir wichtig sind. Und nicht so viel technisches Geplänkel. Ein Zimmer, zwei Zimmer…- Innenstadt, Außenstadt und so weiter und so fort. Ein Bad, zwei Bad, etc. Das ist sehr, sehr, sehr oberächlich. Vielleicht kann man das gar nicht ohne Verkäufer alles abfragen. Weil ein Formular ja nicht fühlt. Und nicht schlau denken kann. Nicht selbstständig. Ich werde jeden Tag bombardiert. Da kann man über Immobilienscout – kommen drei, vier, fünf Emails. Und das Interessante ist: Jedes Mal der gleiche Scheiß. Ich habe versucht, den letzten Newsletter – da kannst du so ein Dingens bestellen, so ein Infodienst abzu- … das geht gar nicht! Entweder bin ich zu blöd oder es ist nicht vorgesehen. Keine Ahnung. Auf jeden Fall – egal. Und dann kriegst du natürlich sämtliche Häuser. Ein Schrott, alles bieten sie dir an. Na gut, okay. Suche verfeinern. Das nächste Mal schütte ich eine Tüte Salz und Pfeffer in den Rechner. Also, ein bis vier Kilometer ist nahe genug.  Ja. Und so arbeitest du dich durch alle unspezische Verben, Substantive und Adjektive durch. Damit es dir später nicht passiert, dass du glaubtest: Ach, sieben Kilometer? Das ist ja ziemlich nah. Das ist ja nur ein Katzensprung und am Ende scheitert das Objekt – der Objektkauf an der Entfernung. Ich weiß, jetzt kannst du sagen, lieber Wolfgang : Hey Karsten, hör mal zu: Wenn das Haus gut genug ist und der Preis stimmt, sollten doch drei Kilometer mehr oder weniger keine Rolle spielen. Ja, spielen sie am Ende auch nicht. Weißt du das? Noch nicht. Du kannst es aber hier schon erkennen. Und zwar an den Modaloperatoren der Notwendigkeit. Du hast mir – da sollte ich fünf  Minuten darauf eingehen: Du hast mir gesagt zum Beispiel hier: Sollte modern sein. Richtig. Sollte. Du hast mir gesagt: Ökologisch – sollte ökologischen Gesichtspunkten entsprechen. Nenn mir mal die Punkte, wo aus deiner Sicht ein Muss stehen muss. Ich habe die nämlich gehört, aber leider nicht mit aufgeschrieben. Jetzt gehe ich dann noch darauf ein. Wo ein Muss stehen muss? Also, was sein muss?

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Richtig. Es muss genügend Platz haben. Genau, das ist die erste Priorität. Habe ich… Richtig. Muss… Das Ökologische ist auch auf jeden Fall ein Muss, ja. Ein Muss, okay. Nähe Großstadt auf jeden Fall auch, auch in der eben beschriebenen Form. Ja. Stopp! Lassen wir es mal kurz. Wir kommen gleich wieder zurück auf dich, lieber Wolfgang. Du erinnerst dich an die Dinge, die der Regina wichtig waren, als ich sie da – als ich sie fragte: Was ist dir wichtig, wenn du dich für einen Mann entscheidest? Der erste Punkt: Er muss mich nehmen, wie ich bin. Er sollte Humor haben. Und der dritte Punkt? Er muss mir gefallen. Er muss mir gefallen. Dieses muss, sollte und es wäre schön… - du hast nämlich am Schluss erwähnt: Es wäre schön, wenn es eine Sauna hätte und einen Swimmingpool. Falls du dich erinnerst. Oder: Es sollte eine Doppelgarage haben. Oder: Es sollte zwei Etagen haben. Das heißt, auch an den Modaloperatoren der Notwendigkeit: Wie wichtig, wie notwendig ist ein Element innerhalb der Aufzählung der Kriterien meines zukünftigen Produktes? – gibt es schon so einen ersten Ausblick darüber, ob du diesen Punkt erfüllen musst, nämlich dann heißt es: Es muss! genügend Platz haben. Oder ob du für diesen Punkt, wenn er hätte geäußert: Es sollte genügend Platz haben…- anstelle dieses Kriteriums auch ein geeignetes alternatives Kriterium setzen kannst und der trotzdem kauft oder ob er dir sagt: Es wäre schön, wenn es noch eine Sauna und einen Swimmingpool hätte – du diesen Punkt ganz ignorieren kannst und wenn du ihn nicht erfüllen kannst, das nicht automatisch bedeutet, dass er das Haus dann nicht kauft. Soviel dazu. Also… - Stufe 6. Fragen noch hierzu? Erst mal nicht? Bei der Hitze ohnehin schwer. Stufe 6. Stufe 6 wichtig weil: Der Thomas hat einen schönen – eine schöne Frage gestellt, eine sehr sinnstiftende Frage. Die Frage: Was passiert eigentlich, wenn jemand auf die erste Frage in Stufe 3: Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich mit mir gemeinsam einen weiteren Schritt der sicheren Altersvorsorge durch privates Engagement nähern? Boah, da fällt mir jetzt auch nichts ein! Ich weiß ja nicht genau – Sie sind doch der Ex- sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Sie machen das doch jeden Tag. Und Thomas hat den richtigen Vorschlag gemacht, nämlich einfach etwas, was anderen wichtig war. Genau. Dann

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andere – andere Fach- nicht… (unklar) 0:09:43.5 …Nicht- Fachmänner haben gesagt – genau, wie ich ein Nicht-Fachmann bin – jetzt der innere Dialog des Kunden: Aha, mein Nachbar, der hat Wert gelegt auf niedrige Bei- auf stabile Bei- … Boah! Das will ich auch! Das ist mir auch wichtig. Und das verstehe ich sogar. Also, dann kannst du Vorschläge machen. Gesetzt dem Fall, dass der Kunde natürlich seine Punkte aufzählt, die er nennt, weil es ihm wichtig ist, kannst du dennoch in Stufe 6 ganz häug feststellen, dass der Kunde trotzdessen, dass er dir sehr viel über seine Werte erzählte, immer noch das eine oder andere wichtige Detail vergessen haben kann. Nämlich Dinge, die er gar nicht wissen kann oder die er vielleicht nicht gefragt hat, weil er glaubte, du kannst sie sowieso nicht liefern oder weil er sich geschämt hat oder weil er glaubte, das wirst du schon mit berücksichtigen. Es gibt viele Gründe, warum Kunden nicht an alles denken. Vielleicht ist es auch eine Eigenschaft, die so neu ist, dass nicht mal der interessierteste und der informierteste Interessent Kenntnis haben kann. Sagen wir in Stufe 6 – ich habe euch das im Trainingshandbuch – habe ich euch einige Checklisten auf notiert und zwar auf Seite 24 haben wir so eine, nämlich die private Krankenversicherung. Ich vergleiche dann immer meine Notizen mit meiner Checkliste. Und du siehst bereits, wenn du die Checkliste erstellst, hast du es auf dem Bildschirm. Ob die Inhalte deiner Checkliste mit den vom Kunden genannten Punkten auf deinem Notizzettel weitestgehend übereinstimmen, dir fällt sofort auf, welche Punkte der Kunde nicht von sich aus nannte. Und da fängt der Verkauf erst richtig an. Nämlich, das Lustmoment. Du steigerst jetzt Lust, Lust, Lust. Weil du Vorschläge und Aspekte einbringst, die mit jeder Genehmigung durch den Kunden, jedes Mal dann, wenn er sagt: Ich fühle mich wohl, das nehme ich auch. Schön, dass Sie es nochmal erwähnen…- hätte ich gar nicht gedacht. Boah! Geht das? Schön, dass Sie daran denken. Jedes Mal dann, hast du mehrere – mehrere – Bedingungen erfüllt. Erstens: Du steigerst die Vorfreude auf das Produkt, weil du zusätzlichen Nutzen stiftest und zwar nicht in einer stupiden Präsentation – das zeige ich euch gleich, wie man das macht – sondern… Erstens. Zweitens: Dir ist natürlich jetzt klar, dass dein Angebot und die Kriterien, die mit dem Kunden besprochen wurden, einen Umfang annehmen, den sonst kein Mitanbieter auch jemals annähernd erreicht haben kann. Wie viele Verkäufer machen Schluss, wenn sie glauben, das Wichtigste ist besprochen? Und du kannst die Wertanmutung – Drittens – deines Angebotes nochmal deutlich erhöhen. Und zwar: Es gibt nämlich ganz selbstverständliche Dinge wie zum Beispiel – die berücksichtigst du, ob du das willst oder wahrnimmst oder nicht, ganz automatisch. Wie zum Beispiel der offene Heil- und Hilfsmittelkatalog. Da wird ja nicht so oft darüber gesprochen beziehungsweise, du als Makler sagst dir selbst: Boah! Ich würde dem nur etwas verkaufen, wo bestimmte Kriterien automatisch gesetzt sind. Dass er nicht mit empndlichen Zuzahlungen später zu rechnen hat. Und zwar würde ich niemals eine Versicherung auswählen, die nach der Gebührenordnung der Ärzte nur das 1,7-fache des Satzes erstattet und den Rest – während du weißt, dass die meisten Ärzte 2,0, 2,3 oder 3,5 und höher abrechnen – du nicht billigend in Kauf nimmst automatisch, dass du ihn dann – wenn es dann später zu einem Störfall kommen sollte, zu einem Leistungsfall, zu einem Schadenfall – wissentlich in eine Zuzahlung rauschen lässt. Diesen Punkt können wir für uns nutzen. Weil kaum jemand darüber

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spricht und kaum ein Kunde darüber Bescheid was, könntest du zum Beispiel Folgendes sagen in Stufe 6 – zunächst erst dein innerer Dialog: Hm, ich vergleiche die Listen, wir haben doch noch gar nicht über den offenen Heil- und Hilfsmittelkatalog gesprochen. Oder über die Erstattungshöhe nach Gebührenordnung der Ärzte. Kannst du doch folgende Frage… Nun, lieber Herr Kunde. Es gab ja eine Menge Leute vor Ihnen, die sich auch Gedanken über eine PKV gemacht haben. Denen waren auch noch Dinge wichtig. Ich habe mir die mal auf eine kleine Checkliste geschrieben. Ist es gestattet, dass ich Ihnen die Punkte mal vorstelle, was anderen in Ihrer Situation wichtig gewesen ist? Ja und diejenigen, die es aus Live-Telefonaten ja kennen, die wissen auch, dass in diesem Punkt ein ganz ufges Ja - ufg? Flauschig. Flauschiges Ja kommt. Dann gehst du das Schritt für Schritt durch. Es muss nicht jeder Punkt – nicht jeden Punkt musst du durchgehen, wenn deine Checkliste zehn Punkte umfasst, such dir drei, vier gute aus, von denen du glaubst, dass sie nochmal richtig Energie freisetzen und die Lust nach einem Kauf steigern. Nehmen wir jetzt anhand dieses Beispiels Gebührenordnung für Ärzte. Nun, viele meiner Kunden war wichtig, dass sie in Spezialfällen – sei es jetzt eine Speicheldrüsentransplantation oder eine was auch immer für geartete Operation oder Krankheit – dass die dort nicht mit dem zweit- oder drittbesten Material oder Arzt vorlieb nehmen, sondern, dass sie die beste Behandlung bekommen. Also, ihnen war wichtig, dass alle Kosten abgedeckt werden. Und zwar auch über die normale Gebührenordnung hinaus. Sodass zukünftig…  Jedwede! Mikrophon? (unklar) 0:05:34.7 leer sind. Jedwede Batter- jegliche Batterie leer ist. So, wo haben wir die Batterien, Markus? Hinter der Dings da. Wolfgang! Hinter der Dingens. Das Wort Dingens – sprich du mal ins Mikrophon. Was genau, auf  welcher Skala ist Dingens? Unspezisch. Dingens ist ungefähr bei 0,2. Gut. Okay. Also! Dingens. Gelächter.

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Das können wir ja – nee, das schneiden wir nicht raus. Das ist ja das Risiko – ist schließlich live. (unklar) 0:06:07.3 Danke, Markus. Okay. Dingens. Gelächter. Okay. Eins, zwei – bin ich wieder hier. Ich bin wieder hier in meinem Revier. Ich war niemals weg… Huh, der Beyreuther – oh, Schreck! Und zwar vielen meiner Kunden war wichtig, dass sie in bestimmten Spezialfällen nicht von bösartigen Zuzahlungen überrascht werden, weil die Versicherung nur bis zum 1,7- oder 2-fachen Satz der Gebührenordnung für Ärzte erstattet. Nun – und in bestimmten Fällen ist nun mal Höchstleistung und Expertenwissen wichtig, weil: Wer will schon sterben, nur weil er die Zuzahlung nicht aufbringen kann? Nicht wahr? Oder: Wer will schon vierzig Jahre mit einem außen liegenden Urin-Auffangbehälter herumlaufen und beim Sex jedes Mal sagen müssen: Warte mal, ich muss mich noch einrichten! – sagen müssen? Und ich brauche noch dies und das und jenes. Oder eine sogenannte manuelle Penispumpe (grinst). Ich muss erst pumpen (grinst), willst du eine Zigarette zwischendurch? Ich meine, es gibt ja viele Prostata-Operationen und es gibt eben nur wenige, die es wirklich können. Das weiß – das weiß die medizinische Branche – die Medizinbranche – dass nicht jeder, der automatisch Jurist ist, auch automatisch ein guter Anwalt ist. Und die Guten lassen sich bezahlen. Nun ist es auch ein wichtiger Punkt für Sie, in diesem Punkt absolute Sicherheit zu haben? Dann hörst du meistens – in neun von zehn Fällen: Boah, äh…- ja, ja. Das ist mir auch wichtig! Was bedeutet, Wolfgang, dass dieser Punkt ganz ugs, schleunigst, ugs mit auf deine Notizliste kommt. Das ist ihnen nämlich wichtig. Nur bislang hat da noch keiner – noch keiner – mit ihm darüber gesprochen. Oder ein weiteres Beispiel: Gut – was habe ich noch auf meiner Checkliste? Aha! Hier! Und war des Weiteren war es für viele meiner Kunden besonders wichtig, dass die Beiträge im Rentenalter noch bezahlbar sind. Und dass wir ausrechnen, was die Versicherung vermutlich kosten wird. Und gleichzeitig das gleich in Einklang mit der Altersvorsorge bringen. Ist das auch ein wichtiger Punkt für Sie? So könnte man nämlich sogar schon leicht –auschig? - … Flauschig. Flauschig überleiten in den Zusatzverkauf Altersvorsorge. Nur, weil wir uns mal die Mühe gemacht haben, einem Wunsch zu entsprechen. Rechne mir mal aus, was mich die PKV im Alter kostet. Um ihm vielleicht zu sagen – während ihr das tut, bei ihm vor Ort: Schauen Sie, wenn Sie bis 60 nicht sagen, dass Sie wieder gesetzlich versichert sein möchten, dann bleiben Sie für immer privat. Sie können nie wieder zurückkehren. Sie bleiben also privat und müssen auf die Hälfte Ihrer Leistungen verzichten, damit Sie sich den Beitrag leisten können. Und das bedeutet gerade dann,

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in einem Alter, wo Sie am verletzlichsten sind, brauchen Sie die Versicherung am notwendigsten, aber da hat es ja jede Menge Löcher. Frei nach dem Motto: Überall zieht’s. Ja? Also, Leistungseinschränkungen – ist Ihnen das auch wichtig? So ungefähr könnte man das formulieren. Ja, ist mir auch wichtig. Was nichts anderes zur Folge hat, als dass in jedem Punkt sich der Kunde voll und ganz wiedererkennen kann und mehr Lust auf dieses Produkt bekommt und nicht auf das, was er vorher schon hatte oder ihm vorgestellt wurde. Und zwar auf eine Art und Weise, die ihn viel weniger erkennen ließ, weil die meisten Verkäufer nehmen sich nicht die Zeit und stellen Fragen. Und beamen mich in eine Ebene, auf der ich alle Für und Wider genauer erkennen kann, als das sonst mit der Fall ist oder mir die Möglichkeit eingeräumt wird. Zum ersten Mal sehe ich alles klar vor mir. Dann geht ihr eure Checkliste durch, es liegt bei euch, wie viele Punkte ihr – wie viele Punkte ihr abfragt. Ihr müsst auch nicht jedes Mal die Checkliste benutzen. Kann ich den Kunden auch fragen nach Wünschen? Also, dass ich ihm sage: Kunde, dir fällt zwar   jetzt im Moment nichts ein, aber stell dir doch mal vor, ich wäre eine gute Fee und du dürftest dir   jetzt wünschen, wie die Krankenversicherung aussieht oder die Altersvorsorge oder was ich ihm verkaufen will. Du bist eine Fee – du siehst aus wie ein Fähnrich. (grinst) Gelächter. Ja, auch das… (lacht) Auch das sind Dinge, die kannst du so machen. Es ist ja völlig egal, wie du ihn in die Vorstellung versetzt, dass er sich Dinge einfach mal zusammenspinnen kann. Du kannst auch sagen – sehr richtig – du kannst auch sagen: Fangen Sie doch einfach mal an zu spinnen. Stellen Sie sich mal vor, die Versicherung Ihrer Wahl müsste ein paar Aufgaben erfüllen. Sie könnten ihr diktieren, was sie in welchem Punkt, wie für Sie zu erledigen hätte. Wie – seien Sie ein Auftraggeber, der bestimmt, nach welcher Pfeife getanzt wird. Jetzt loslegen. Was muss der Versicherer für Sie alles machen, damit er es überhaupt verdient hat, Ihren Namen tragen zu dürfen – auf der Police natürlich. Die Allianz wird niemals ihr Logo ändern Ihretwegen. Aber die Police. Also… - wünschen Sie sich was. Diktieren Sie Ihre Bedingungen. Und wichtig dabei: Sie dürfen formulieren, wie Ihnen der Schnabel gewachsen ist. Nennen Sie mir doch so Dinge wie zum Beispiel: Die Versicherung, die muss zuverlässig sein. Damit könnten Sie zum Beispiel beginnen. Oder: Der Versicherer muss mir nicht auf den Wecker fallen und mit irgendwelchen komplizierten Abrechnungsmodalitäten mir die Lust an der Erstattung nehmen. Fangen Sie doch so an. Kannste machen. Genau auf diese Weise. Ja? Weil – es wird selten vorkommen – aber in Stufe 3 hat schon der eine oder andere feuchte Hände bekommen, weil der Kunde auf diese Frage ausnahmsweise mal antwortet: Dann sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Und dann – peng – platzt vermeintlich das ganze Konzept. Platzt aber nicht. Stufe 6: Ideen einbringen. Abgehakt. So. Wolfgang! Jetzt du wieder. Stufe 7. Ich verdecke meine für dich und für andere Teilnehmer sichtbare Liste aller Punkte, die dir wichtig sind. Du deckst bitte auch – verdeckst bitte auch all das, was dich am Erinnern helfen könnte. So. Auch die Checkliste. Danke! Und jetzt mach mir doch mal eine kurze Übersicht über alle Punkte, die du genannt hattest. Fass nochmal kurz zusammen.

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 Ja, Okay. Bereit? Jetzt. Okay. Ja, also: Ich stelle mir meine Traumimmobilie so vor, dass sie… Nenn alle Punkte, die dir wichtig sind. Genau. Dass sie genügend Platz hat. Okay. Damit meine ich eben auf zwei Etagen jeweils 100 m½ Wohnäche. Okay. Dass sie innerhalb von einem bis vier Kilometern von einer Großstadt entfernt liegt. Jawohl!  Am Waldrand. Jawohl. Dass sie ökologischen Anforderungen genügt. Ja. Mit anderen Worten, dass ich auf Ölheizung und Gasheizung verzichten kann. Okay. Gut, dass du es sagst. Haben wir noch gar nicht besprochen. Aber jetzt, weiter! (lacht) (unklar) 0:03:59.0 Nicht vorsagen! Nicht ablesen. Dass… Nur erinnern!

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…ich einen großen Garten habe, der grünen Rasen hat, der ein gutes Laufgefühl verursacht. (lacht) Verursacht! (unklar) 0:04:14.3 Wie wäre es mit auslöst, spüren lässt, erzeugt, belebt, durchpulst?  Ah, das das hört sich gut… Schmeichelt, streichelt, fühlt. fühlt. Verursacher? Verursacher? Sind Sie der Verursacher?! Verursacher?! Ja, ich…- ich mache es auch nie wieder. Ich werde in Zukunft nicht mehr so weich sein an Ihren Füssen.  Ja, aber aber meine Fußsohlen… Fußsohlen… Okay, weiter. …der meine Fußsohlen liebkost. Genau. Also, jawohl! Was gibt es denn noch? Boah, was habe ich denn eben noch gesagt? Was hast du noch gesagt? Ich vermute mal, jetzt wird es langsam l angsam dünn, die Luft – oder? Genau. Also, das waren wohl die wichtigsten Punkte. Echt? Nehme ich mal an, weil ich sie so spontan erinnere. Wenn ich dir sage, im Rahmen dessen und unter dem Hinblick und Gesichtspunkt, dass wir ja eingehend darüber gesprochen haben…  Ja. Was ja im Verkaufsgespräch nun gar nicht der Fall ist. Ja? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Kunde sich an noch weniger erinnert, als wir das an deinem Beispiel jetzt eben miterleben durften? Recht groß.

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Recht groß. Das heißt, zwei, drei Sachen sind ihm noch so… - ja? Also. Du hast nämlich eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs Punkte vergessen. Interessant. Nenn mir spontan drei! Ich zähle bis drei. Eins, zwei, drei. Aus. Sauna, Swimmingpool, unterkellert. Wobei ich ja überhaupt nicht erwähnte, dass nicht vorgesagt wird. Gelächter. Aber…- Ralf! Stimmt, Unterkellerung, Sauna, Whirlpool und weiter? Fällt noch jemanden was ein? Doppelgarage. Doppelgarage, Punkt Punkt 4. 4. Genau. (Durcheinander) 0:05:43.9 Waldrand hatten wir schon. Karstadt auch. (unklar) 0:05:46.0 Was? Zwei Etagen? Haben wir schon. Was? Stadtnähe. Stadtnähe hatten wir schon. Modern. Hatten wir schon. Modern hatten wir noch nicht, genau. Hä? Modern. Waldrand!

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Hatten wir schon.  Ja. Modern? Fünf.  Ja. Und der Sechste? Muss ich selber mal schauen. Der Sechste? (unklar) 0:06:04.7  Hatten wir unterkellert?  Ja. Echt? Wer hat das gesagt? Jetzt, wo es euch gegenwärtig ist… Der Kunde kann ja nicht mal annähernd auschecken, was was er gerade alles in den letzten dreißig oder zwanzig Minuten von sich gab. Deshalb muss es die Stufe 7 geben, ganz wichtig. Wiederholung. Okay. Du wirst dich vielleicht jetzt fragen: Wozu muss der Kunde das alles noch mal aufs Butterbrot geschmiert bekommen? Es reicht doch, wenn ich es notiert habe. Nein, reicht reicht es eben nicht. Weil, Weil, die Vergegenwärtigun Vergegenwärtigung, g, die nochmalige, und das nochmalige Zusammenstellen aller Elemente ergibt ein Ganzes. Und erzeugt automatisch Überblick, weil den braucht braucht er jetzt in Stufe 8. In Stufe 8 muss er nämlich eine wichtige Frage beantworten. Und Und zwar die Prioritäten. Und hier gleich hinten an die letzte Reihe mit dem Ischias und dem Bandscheibenvorfall. Ischias lass weg. Bandscheibenvorfall? Bandscheibenvorfall? Die Liste jetzt nicht dem Kunden Kunden hinschieben: Hier, Hier, suche mal die Prioritäten aus. Wichtig! Wichtig! Keine gestützten Fragen stellen. Gestützt ist immer das, wenn ich zum Beispiel frage: Welchen Radiosender hören Sie? FFH, Antenne Hamburg – Radio Hamburg oder Radio Schleswig-Holstein? Ähhh! Ach, jetzt, wo Sie es sagen: Schleswig-Hol- … Schleswig-Holstein. Wird Wird gestützt und ungestützt gefragt. Das Interessante im Hörfunk ist, wenn ungestützt: Jeder Zweite sagt: FFH. Dann hat es nämlich auch eine hohe Markendurchdringung. Okay? Und nicht nur, weil ihm das gerade vorgeüstert wurde. Die Zwölf-Stufen-Technik funktioniert in Nordamerika.

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Nicht nur in Amerika? Nicht in Nordamerika. Weil ja da ohne Multiple Choice nichts läuft. Flauschige Frage. Meine auschige Frage. Also, Wiederholung ungestützt. Warum? Warum? Prioritäten haben bestimmte Eigenschaften. Das, Das, was mir besonders wichtig ist… Erstens: Das behalte ich mir. Das ist mir gegenwärtig. Darauf komme ich auch von selbst. Das lässt mich nachts nicht in Ruhe und darauf werde ich auch übernächste Woche Woche noch achten. Das vergesse ich nicht so leicht. leicht . Die anderen Punkte, die mir nicht so wichtig sind, die blende ich auch leichter aus. Deshalb: Legt Legt ihm ja nicht die Liste vor. Sondern: Ihr wiederholt das einfach in Stufe 7 und zwar mit dem Spruch: Nun, damit am Ende nichts Wichtiges Wichtiges vergessen wird, weil das wäre wirklich dramatisch. Nicht wahr? Gehe ich alles nochmal durch, damit Sie sicher sein können: a) dass wir tatsächlich nichts übersehen haben und b) dass das, was ich mir aufgeschrieben habe auch so aufgeschrieben wurde, wie Sie das aufgeschrieben hätten. Also ich meine, was Sie meinen. Dass wir da übereinstimmen und Sie sicher sein können, dass ich alles so verstanden habe, wie Sie es wollten. Ist das in Ordnung für Sie? Sie geben mir nach jeder…- nach jedem Punkt ein kleines Okay. Ist in Ordnung. Gut. Dann, Ihnen war wichtig, dass… Mhm. Ihnen war wichtig… Hm. Ihnen… Auch das Wiederholen Wiederhol en zeigt mir als Kunde: Boah, da hat der aber sowas von korrekt korrekt zugehört. Der weiß tatsächlich, wie mein Produkt aussehen muss. Ein Verkäufer, der sich so gut auskennt, der muss ein besseres Angebot abgeben, als andere, die vor ihm dagewesen sind oder andere, die nach ihm kommen werden. Stimmt‘s? Also, nutzen wir doch die Oberächlichkeit und Selbstverliebtheit der anderen a nderen Verkäuf Verkäufer er,, die nicht so viel Wert darauf legen, dass diese Übereinstimmung vom Kunden auch wahrgenommen wird. Achtens: Der Kunde Kunde hat seine Elemente noch einmal in Stufe 7 vor Augen geführt bekommen und kann nun aus allen Punkten, die ihm wichtig sind, die Prioritäten ermitteln. Nichts ist schlimmer, schlimmer, als wenn der Kunde Kunde Prioritäten hätte und sie aber dann in diesem Moment nicht abrufen kann oder kennzeichnen kennzeichnen kann, weil er einfach nicht mehr genau weiß, an was er sich erinnert. erinnert . Was Was genau wurde denn jetzt alles alle s besprochen? Klar, Wolfgang hat es jetzt einfacher einfach er gehabt, aber in einem Verkaufsgespräch fällt da auch viel unter den Tisch. Deshalb: Lasst ihm die Möglichkeit, aus allen Möglichkeiten die entsprechende Auswahl zu treffen. Nun, lieber Wolfgang. Hast du das Mikro noch? Hast du noch – ja?  Jaja. Lieber Wolfgang, Wolfgang, jetzt, wo Sie alle Punkte mit mir gemeinsam nochmal durchgegangen sind… Welche der vorgenannten vorgenannten Punkte ist Ihnen besonders wichtig und liegt Ihnen besonders am Herzen?  Ja, in erster Linie genügend genügend Platz und Ökologie. Ökologie. Und Nähe Nähe Großstadt. Das muss ich jetzt mal unterstreichen. unterstreichen. Genügend Platz, Ökologie… Ökologie…

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Nähe Großstadt. Nähe Großstadt. Genau. Das waren zufälligerweise auch die, die du zuerst genannt hast. Muss aber noch lange nichts bedeuten. Nun, sind damit alle Prioritäten vollzählig, lieber Herr Wolfgang?

Ja, das ist mir das Wichtigste. Das sind die drei wichtigsten Punkte? (bestätigend) Ihr könnt zum Beispiel beim Hausverkauf – wir haben das ja vor drei Jahren – habe ich entdeckt, dass man mit dieser Technik auch Häuser verkaufen kann, sehr komplexe Produkte. Da ging das Interview über anderthalb Stunden. Ich hatte drei Blätter voll. Das Telefonat hat zwei Stunden gedauert. Am Ende sind von vierzig, fünfzig Punkten sechs, sieben, acht übrig geblieben. Lichtdurchutet, Nähe…- alles Dinge, alles höhere Werte, gar nicht so viel technischer Schnickschnack, sondern so die emotionalen Dinge. Und dann habe ich gesagt: Okay und das mache ich auch  jetzt in Stufe 9: Wenn ich Ihnen das…- und dann machen wir auch Mittagspause, ja? – und zwar…- Kaufabsichtserklärung. Kaufbereitschaftstest. Stufe 9: Ausgegangen von der Tatsache, dass das – nämlich der ausreichende Platz, pro Etage 100 m€, die ökologischen Voraussetzungen und die Nähe zur Großstadt dominante Kaufmotive sind, ausgegangen von dieser Tatsache, kann ich jetzt die Kaufabschlussfrage stellen oder die Kaufbereitschaft teste ich damit ja ohnehin, aber mir einen Vorabschluss holen. Und hier sind wir an einem Punkt angelangt, den wir gestern auch im Coaching thematisiert haben, mit dem Klaus-Peter, wer hier in Stufe 9 fragt, wie jemand, der Angst hat vor der Antwort oder glaubt, dass das zu früh sei oder glaubt, dass er damit zu viel Druck ausüben würde oder glaubt, dass man sowas überhaupt nicht fragt, weil dafür gibt es viel zu viele Mitbewerber oder glaubt, dass man so – so auf diese Weise – so glasklar nicht fragen sollte, weil das das Gespräch zu früh zerstören könnte und der Kunde jetzt abspringt oder aus welchen Gründen auch immer, der hat – nun, so zeigt die Erfahrung – der hat verloren. Wer sich mit einer schwammigen Auskunft zufrieden gibt, muss sich später nicht wundern, dass er abgeduscht wird im Verkaufsgespräch. Oder eingeseift. Oder abgeparkt. Verbracht. Dass der Kunde später genauso schwammig im Verkaufsgespräch reagiert, wie er das jetzt am Telefon getan hat. Weil die Technik macht eins: Sie macht euch eine Menge Freude, aber kann zum ultimativen Problem werden, wenn ihr in Stufe 9 schwammig nachfragt. Und zwar auf eine Weise – ein Beispiel: Nun, lieber Wolfgang, wenn ich dir das mit dem Platz und mit den ökologischen Bedingungen und der Nähe zur Großstadt, wie wir das besprochen haben, wenn ich da so ein Haus für Sie hätte, würde das dann für Sie in Frage kommen? Hätten Sie da unter Umständen Lust, mehr darüber zu

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erfahren oder ist es da für Sie interessant? So gefragt würde ich antworten: Das müsste ich mir dann erst einmal anschauen. Ja, klar müsstest du dir…- Na klar. Das sind alles so Angsthasenfragen. Nur nicht zu konkret werden, weil es könnte ja was Schlimmes passieren. Der Kunde könnte sich bedrängt fühlen und mir eine Abfuhr erteilen. Oder er könnte nein sagen. Das wäre natürlich Scheiße, oder? So ein Nein will ja keiner gerne hören. Viele von euch wissen schon, warum das Nein nicht so gerne gehört wird beziehungsweise, dass das Nein gar keine Rolle spielt, sondern das, was mit dem Nein in Verbindung gebracht wird. Aber Psychologie machen wir später. Wolfgang, ich stelle dir jetzt mal die Beyreuther-Frage und zwar auf meine Weise: Wolfgang, dann gibt es also keine weiteren Prioritäten? Das heißt… Nein. …genügend Platz, Ökologie und Nähe sind Ihnen am Wichtigsten.  Auf jeden Fall. Lieber Wolfgang, gehen wir mal in die Zukunft. Ein halbes Jahr, ein Jahr. Ich weiß nicht, wie schnell wir Ihren Traum verwirklichen können. Gehen wir mal in die Zukunft und Sie wohnen bereits in dem Haus. Sie stellen fest, dass Ihre Familie mehr Platz hat, als sie sich ursprünglich gewünscht hat. Und zwar überall. Auch wenn Besuch kommt, ist noch genügend Platz. Und gehen wir mal davon aus, Sie sehen, dass in ökologischen Gesichtspunkten all die Dinge, die Ihnen wichtig waren, weitestgehend erfüllt sind. So, wie Sie das gerne sich vorgestellt haben. Mit allen Kompromissen und zusätzlichen angenehmen Überraschungen, was da alles so möglich ist. Und Sie sehen aus Ihrem Wohnzimmerfenster und können den Kirchturm der Stadt sehen und wissen: In fünf  bis zehn Minuten sind Sie mit dem Rad beim Bäcker. Nicht beim Erstbesten, sondern bei Ihrem Lieblingsbäcker in der City, weil es da den leckersten Kirschkuchen gibt. Hat es sich dann gelohnt, damals mit mir gemeinsam den Vertrag zu machen und meinen – mein Angebot anzunehmen, es zu unterschreiben und bei mir Kunde zu werden? Das Geld an mich zu überweisen? Hat es sich dann gelohnt?  Also, wenn das alles so eintrifft, auf jeden Fall. Ja. Gut. Das ist ein verstecktes Ja. Okay? (unklar) 0:06:35.8 Du kannst das Ja auch anders holen. Hey, wenn ich die Punkte ABC erfüllen kann, sind wir dann im Geschäft? Machen wir dann das Projekt gemeinsam? Sind wir dann Ihr neuer Partner in Sachen Nähe, Ökologie und Platz?

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Sind wir. Ich weiß, dass der eine oder andere von euch schon genau weiß, was ich damit meine. Weil in der Stufe 9 würgt es nämlich dem einen oder anderen die Worte weg. Da will er versuchen, höich, zurückhaltend, halt eben den Etiketten – den vermeintlichen Etiketten zu entsprechen: Man tut sowas nicht. Das kann man doch nicht. Und zu erwarten sei sowas auch nicht. Und wer soll denn – bitte schön – welcher fremde Mann soll denn mir fremdem Verkäufer nach fünfzehn Minuten eine Kaufzusage geben? Das geht doch gar nicht. Da würde sich ja einer verbindlich committen, äußern, der ganztätig wichtige Entscheidungen trifft und die müssen ja alle durchdacht werden. Nicht wahr? Ohne, dass der mich kennt und prüft und vergleicht. Soll der mir ein Ja geben? Das funktioniert nur in Amerika. Nämlich in Hollywood. Deshalb frage ich gar nicht so. Hat gar keinen Sinn. Leute, wenn ihr eines vermeiden wollt, dass euch die Kunden das Wichtigste nehmen, was ihr besitzt, nämlich eure Zeit und euren Stolz und ihr habt selbst in der Hand – das Schicksal – ob euch jemand abduscht oder ob ihr klar die Fronten… Und wer klare Fronten hat auf Verkäuferseite, hat ja den großen Vorteil, dass er weiß, wofür er arbeitet. Klar. Es gibt immer mal wieder jemanden, der, obwohl er euch eine Zusage gegeben hat, einfach nicht kauft – aus ganz unterschiedlichen Gründen. Ihr kennt sie unterdessen. Weil er leicht – weil er ein Dreier ist. Wer nicht weiß, was ein Dreier ist, kann ja die anderen fragen, was ein Dreier ist oder ein Zweier oder ein Einer. Weil die nämlich instabil sind. Die brauchen immer die Genehmigung, die permanente Genehmigung aller möglichen Leute, die sie kennen, weil sie glauben, dass sie selbst ja gar nicht in der Lage sind, so eine zukunftsweisende Entscheidung selbst zu treffen. Als Achter, Neuner, Zehner holst du dir maximal noch einen Rat und befragst, aber triffst trotzdem selbst die Entscheidung und stehst dann auch dazu. Zweitens: Ein Kunde, der in diesem Augenblick ein klares Ja – ein klares Ja geben musste, committed sich auch seinen eigenen Vorstellungen gegenüber. Was bedeutet es, wenn ich zu meiner Welt, die ich mir gerade mit dir gemeinsam kreiert habe, ein klares Ja sage. Es ist bereits realisiert. Wohlfühl… Ja. Das bekommst du nämlich nur von mir, wenn höhere Werte erfüllt sind. Deine Scheiß-Baustoffe, deine Abmaße, deine zwei Prozent Skonto. Die kannst du mit nach Hause nehmen und dir damit… - proktologisch irgendwas veranstalten. Gelächter. Aber mein Gefühl, jetzt im Moment - okay?- ist nämlich auch eine Sicherheit, dass ich genau weiß, was ich bekomme, dass ich mir im Klaren darüber bin, dass ich hier gut und gerne eine Entscheidung treffe und schließlich ist es das wichtigste Indiz für mich, mich an dir zu halten. Das heißt, auch anderen – anderen Verkäufern gegenüber ist es wichtig, dass du mich immunisierst. Das ist wichtig. Wenn ich dir nämlich schon eine Zusage gegeben habe, haben es andere umso schwerer, irgendwie zu punkten und mich sexuell zu erregen. Das ist so, als wenn einer sagt: Ich

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bin ja verheiratet. Was bedeutet das schon? Was bedeutet das schon? Er hat ein Ja gegeben. Ist automatisch –krrr – in der Schuldenfalle der Gefühle. Sich zu committen vor Gott oder vor weiß der Geier, vor dem Autoschlossermeister oder was auch immer, wo geheiratet wird… Oder vor den Kumpels. Hey, Gewissen spielt eine Rolle. Wollen wir das wichtige psychologische Indiz doch für den Verkauf nutzen. Lassen wir dem Kunden ein Gewissen wachsen. Was anderen Verkäufern das Leben schwer macht und es ihm schwer macht, fremdzugehen. Dieses Ja bedeutet außerordentlich viel. Auch, wenn es nicht in jedem Fall zum Abschluss führt. Es gibt immer – ich sage es nochmal, damit ihr gleich darauf programmiert seid – zwei von zehn, die euch ein Ja gegeben haben, kaufen trotzdem nicht. Das Interessante daran ist, dass acht von zehn dir ein Ja geben, mit denen du – bei denen du diese Technik anwendest. Das heißt, ziehen wir dann diese zwei nochmal ab, haben wir eine 60%-ige Abschlussquote. Das ist für Leute, die diese Technik für sich nicht nur entdeckt haben, sondern die sie auch anerkannt haben und akzeptiert haben und leben nichts Außergewöhnliches. Mittagspause! Danke. CD 3 Stufe 9! Zurück in der Zwölf-Stufen-Verkaufstechnik. Stufe 9 – ich bin stolz, dass wir jetzt um Drei schon Stufe 9 haben. Sonst hat es immer bis 15:45 Uhr, 16:00 Uhr gedauert. Stufe 9. Also… (unklar) 0:00:19.7  Wenn alles so gut funktioniert, wie wir das bei – anhand des Beispiels mit Wolfgang erlebt haben, dass wir dann ein Ja bekommen, dann geht es direkt in die Stufe 10, nämlich den Abschluss. Jetzt ist es blöd hier, dass ich mir den – na ja, jetzt habe ich nicht genügend Platz. Machen wir welchen. Und hängen die irgendwie – was ist denn das? Ach so. Stufe 10. Abschluss. Stufe 9 hatten wir doch. Wer fragt nach Stufe 9? Ich. Stufe 9. Was machen wir in Stufe 9? (unklar) 0:01:00.3 Richtig. Viele fragen sich: Wozu muss ich eigentlich diese beschissenen Stufen wissen? Was interessiert mich denn, ob die Stufe 1, 5 oder 9 heißt? Ein System funktioniert, ohne das ihr jede Stufe einzeln durchnummerieren oder durchzählen müsst, während ihr sie durcharbeitet oder durchlebt. Doch, es bleibt ein System, welches einer bestimmten Abfolge folgt. Einem bestimmten Muster. Und damit wir es besser unterscheiden können, nummerieren wir das einfach durch und geben den jeweiligen Mädchen einfach einen Namen. Deshalb. Zweitens: Wer weiß, was an 7. Stelle kommt, weiß auch, wenn er mal ganz weit draußen im Wald steht, wo er gewesen ist, damit er genau an die Stelle zurückkehrt, wenn er wieder nach Hause kommt, ins Gespräch. Es gibt nämlich Verkäufer, die haben keinen blassen Schimmer, an welcher Stelle genau sie sich im Verkaufs-

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gespräch benden. Die irren dann irgendwo rum, lassen sich ablenken, gehen vom Hundertstel ins Tausendstel, verlieren das Ziel aus den Augen und das Gespräch verläuft sich im Sande. Das heißt, Zielführung in einer Verkaufsgesprächsführung ist mindestens genauso wichtig, wie der Inhalt, der besprochen wird. Deshalb ist es von höchster Bedeutung, wenn jemand zum Beispiel in Stufe 4 unerwartete Ereignisse oder Hürden nehmen muss. Dann kann er sich doch gerne auf  einen Ex- oder Diskurs einlassen. Er weiß genau, wo er dann weitermachen muss, wenn dieses Holpersteinchen neutralisiert wurde. Wichtig ist es auch, damit du weißt: Warum tu ich jetzt in Stufe 7 dies oder jenes? Ja, weil in Stufe 8 brauche ich das, als Nächstes kommt nämlich wie beim Schachspiel – ich denke immer zwei, drei Schritte voraus. Was ebenfalls nach sich zieht – oder bedeutet – dass ihr sicherer verkauft, weil ihr wisst nämlich, was wird nicht nur a) die Reaktion sein, sondern: Wie gehe ich dann mit dieser Reaktion im weiteren Verlauf um? Und nichts ist schöner, als die Rennstrecke zu kennen, mit der man mit über 300 km/h entlang düst. Hat viele Vorteile. Außerdem: Diese zwölf Stufen sind kein Dogma und das bedeutet, gerade dann ist es wichtig zu wissen, welche Elemente warum an welcher Stelle stehen. Weil: Du kannst nämlich einzelne Elemente einfach unterdrücken und nimmst nur Teile dieser Technik. Ein Beispiel: Jemand bringt einen Einwand. (unklar) 0:03:27.5 Wer hat das Mikro? Ich. Reich mal hinter. Reich mal hinter zu Dirk. Zu Dirk Joop. Software-Starverkäufer. Für die, die es noch nicht wussten. Wer intelligente E-Learning-Anwendungen braucht oder Umfragesoftware onlinegestützt oder Architektursoftware von höchster Sexualität (grinst) darf gerne eine Mail schicken an info@beyreuther-verkaufstraining mit dem Stichwort: Dirk Joop. Durfte ich das sagen jetzt? (grinst) Gerne, vielen Dank. Nimm’s Mikro in die Hand. Bringst du mal einen Einwand? Gerne, vielen Dank. Einwand. Einwand! Einen beliebigen? Nee, nee. (lacht) Gelächter. Nur einen genehmigten. Oder welche Vorlage möchtest du?

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Nur einen, der durch die beyreutherische Zensur ging. Ihr wisst ja – du weißt ja – mit bestimmten Einwänden werde ich unsicher… Gelächter Deshalb, also… Der Standard-Einwand Nr. 1: Herr Beyreuther, Ihr Produkt ist zwar sexy und gefällt mir eigentlich sehr gut, aber es ist doch viel zu teuer. Das heißt, Ihnen ist wichtig, dass es mehr Dinge tut als es kostet? Nicht wahr?  Ja. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Merkt ihr was? Einstieg in die Zwölf-Stufen-Technik kannst du auch über diese…- da. Kannst du aus der Einwand-Behandlung heraus, kannst du ein Verkaufsgespräch installieren, was am Ende in den Abschluss führt. Einfach nur aus irgend…- deshalb sage ich hin und wieder: Die positive Energie aus Einwänden, die muss man nicht lange suchen, wenn man weiß, woran man sie genau erkennt. Zweites Beispiel: Dass du Teile dieser Zwölf-StufenTechnik benutzen kannst und zwar… Jemand…- jemand stellt eine Frage in irgendeinem Verkaufsgespräch. Stell mir mal irgendeine Frage, Dirk. Irgendeine Frage. Zu einem Detail, zum Wetter, zum Garten, zu mir, zur Firma. Irgendetwas. Zum Produkt. Eine x-beliebige Frage. Weil, das kommt ja hin und wieder im Verkaufsgespräch vor, dass ein Kunde fragt. Mit welcher Rendite kann ich denn bei diesem Produkt im Mittel rechnen? Zum Beispiel. Guten Tag, mein Name ist Joop – Joop, genau. Ich rufe an wegen der Anzeige. Mit welcher Rendite darf ich denn bei dem Produkt rechnen? Ich bin auf die Anzeige aufmerksam… - zum Beispiel. Stufe 5: Nun, dann ist Ihnen also wichtig, dass die Rendite stimmt? Nun, deshalb gleich meine Frage: Was genau meinen Sie denn mit Rendite? Da geht es nicht darum zu fragen, ob er weiß, was Rendite ist oder nicht, sondern, was genau er für eine Rendite erwartet oder wie viel er für gut bendet, damit er sagt: Jawohl, wir machen was zusammen. Oder: Wie viel Rendite genau – kannst du mir die Frage beantworten gleich? – wie viel Rendite genau sehen Sie denn? Wann ist denn Rendite gut genug für Sie? Na ja, wenn ich mehr bekomme, als wenn ich mein Geld auf dem Sparbuch anlege. Siehste, das ist auch so eine schwammige Antwort. Also, Ihnen ist wichtig, mehr Rendite zu bekommen als wenn Sie das Geld auf Ihr Sparbuch bei der Volksbank anlegen. Nicht wahr? Nun, wie viel mehr muss denn die neue Rendite bringen, damit Sie sagen: Mache ich!

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Na ja, drei Prozent mehr schon. Auch noch nicht konkret genug. Stimmt‘s? (unklar) 0:07:01.1 Weil…- richtig, genau. Und ausgegangen von welchem Wert genau? Drei Prozent mehr? Drei Prozent mehr als die zwei Prozent, die ich sowieso schon kriege, also fünf Prozent. Das heißt also… - ihr wisst ja jetzt, um was es geht. Ihr seid hier in Stufe 5. Ja? Habt die… Zweitens: Viele meiner Kunden haben mir in diesem Zusammenhang gesagt, dass sie die Rendite nach Abgeltungssteuer gerne hätten. Du denkst nämlich schon produktseitig einen Schritt weiter. Ist das auch für Sie ein wichtiger Punkt?  Ja, ja. Habe ich schon von gehört, aber wie funktioniert das denn überhaupt? Genau? Das heißt, das ist dann wichtig für Sie, dass es einfach nur funktioniert?  Ja. Und zwar langfristig hält? Ja, Sie sind ja mein Experte. Okay. Nun, wir gehen nochmal kurz durch, was Ihnen wichtig war in den letzten drei Minuten: Sie haben mir gesagt, Sie möchten drei Prozent mehr Rendite, als Ihr jetziges Sparbuch abwirft, nämlich mindestens fünf. Und Sie legen Wert darauf, dass die Fünf ausgezahlt werden nach Abgeltungssteuer? Nicht wahr?  Ja. Gut. Welcher der beiden Punkte ist Ihnen denn besonders wichtig? Die Rendite. Das heißt, Stufe 9 – wenn ich das mit der Rendite fünf Prozent und höher hinbekomme und zwar auf einem ganz – wie sagst du, Rolf? – ufg? Flauschig. Auf einem ganz auschigem Pfad (grinst), dann machen wir beide…- dann legen Sie bei uns Geld

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an? Dann legen Sie mit mir gemeinsam Geld an? Wann darf ich Ihnen das Geld überweisen? Auch da kannst du die Zwölf-Stufen-Technik…(pfeift) in Kurzform… Das Interessante ist, nur Teile von ihr zu benutzen, führt auch zum Ziel. Ohne, dass du…- weil Vertrauen hat er schon, denn sonst würde er nicht anrufen. Okay? Weil, seine Erwartungstheorie… Hey Frank, wo kommst du denn her? Braungebrannt! Frank Scheider! Ich darf kurz präsentieren: Begrüßen Sie mit mir herzlich den zweitpünktlichsten Teilnehmer um 15:15 Uhr! Hallo Frank! Klatschen, Jubelrufe. Es ist gerade wieder jemand gegangen, der hatte die Schnauze voll, du kannst dann seinen Platz einnehmen. Gelächter. Vertrauen hatte er schon, deshalb rief er an. Die Anzeige oder was ein Freund ihm zuüsterte hat schon dafür gesorgt, dass er einen Nutzen erkennen konnte und deshalb sich gesagt: Klar! Ich investiere die zehn Minuten und rufe da an. Ich nehme mir die Zeit. Drittens: Was ist Ihnen wichtig? – hat er auch schon beantwortet. Ich rufe an, weil ich Rendite haben will. Sagt er gleich, was ihm wichtig ist. Okay? Du siehst also, nur Teile von ihr führen auch zu einem zielorientierten, zielführenden Verkaufsgespräch. Deshalb: Kein Dogma. Und da ist es wichtig zu wissen, was du wann erzählst oder fragst. Zehn: Lieber Herr Joop. Nun, da Sie mir gesagt haben, dass wir das beide gemeinsam machen, ist es ja vermutlich gar nicht mehr die Frage, ob Sie genauso gute Rendite haben möchten. Das, was mich jetzt sehr stark interessiert ist: Ab wann wollen Sie denn solche Renditen? Ab wann wollen Sie mehr als fünf Prozent? Na ja, Sie kennen das ja. Lieber heute als morgen. Aber, sagen wir mal, ab dem nächsten Ersten. Ab dem nächsten Ersten? Gut. Dann Termin. Stufe 10: Schluss. In allen anderen Fällen geht es weiter mit Stufe 11, da machen wir ein bisschen Einwand-Behandlung und Stufe 12 dann der endgültige Abschluss. Nochmal zurückgespult an die Stelle mit der Stufe 9: Aha! Oder in Stufe 8: Welcher der beiden Punkte ist Ihnen denn, lieber Herr Joop, besonders wichtig? Die Rendite. Die Rendite. Das heißt, wenn ich Ihnen einen Vorschlag unterbreite, der mehr als fünf Prozent Rendite abwirft und Sie sehen Schwarz auf Weiß, dass das abgeworfene mehr an Geld genau auf  Sie fällt, in Ihre Brieftasche, legen Sie dann bei mir Ihr Geld an? Na ja, dann muss ich aber erst mal gucken: Wie sicher ist das Ganze denn, was Sie mir da anbie-

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ten. So. Elf: Einwand-Behandlung. Jetzt spielen wir ein bisschen Kypernikus. Ja? Nicht alle wissen jetzt genau, was auf sie zukommt. Die dürfen sich aber von denjenigen, die wissen, um was es geht, überraschen lassen und gleich noch einen Extra-Nutzen mit nach Hause nehmen. Elf: EinwandBehandlung. Einwand-Behandlung. Mit der Farbe Rot gekennzeichnet werde ich jetzt mal drei Einwand-Behandlungstechniken… Also: Wunschtechnik B. Weiß jemand, wie die Wunschtechnik funktioniert? Nochmal von Vorne. Okay. Gelächter. Also (grinst)… Ich wünschte, wie es funktioniert. So, also… Dann ist es also wichtig für Sie, Schrägstrich, wünschen Sie sich… B und C. Einwand-Behandlungstechnik, hat jemand einen Vorschlag? Was nehmen wir als Zweites? Es gibt ja nun ein Dutzend. Dutzende… (unklar) 0:02:31.5 Klar, Katastrophen-Technik. Was im schlimmsten Fall, könnte passieren? Was noch? Welche noch? Isolation. Ist das das Einzige, was Sie davon abhält? Ach so, Einwand/Vorwand? Genau! Also, gibt es sonst noch etwas? Ich notiere jetzt hier nur mal die sprachliche Syntax. Ja? Gibt es sonst noch etwas außer…- dass Sie abhält? Okay. Kypernikus wird euch dann sowohl den Namen der Technik einblenden, die Syntax und immer ein Beispiel. Ja? So. Wo war unser Einwand? Dirk, ja? Und zwar: Legen Sie dann bei mir Geld an? Na ja, geht nur, wenn ich überhaupt erst einmal sehe, wie sicher das Ganze denn ist, was Sie mir  da anbieten. Okay. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich sicher sein können, dass das Geld sicher angelegt ist?  Ja, das ist mir sehr wichtig. Ist es das, was du sagen wolltest, lieber Dirk? Gut. Die Genehmigung haben wir. Jetzt weiter, Walter. (grinst) Nun, wenn Sie es also Schwarz auf Weiß sehen können und wir beide uns vergewissern, dass es absolut und total sicher ist und Sie darum sicher sein können, machen wir dann das Geschäft?  Ja, grundsätzlich schon. Mach du mal weiter, Dirk. Bleib weiterhin am Zweifeln. Gesunde Skepsis ist dein Auftrag.

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Grundsätz… Bevor Walter fortfährt. Grundsätzlich schon, aber ich kriege ja nun jeden Tag Angebote, wie ich mein Geld besser anlegen kann und wie sicher das doch alles ist. Ich möchte jetzt nun wirklich ganz genau wissen, worin ich denn investiere. Walter? Sie möchten also genau wissen, worin Sie investieren. Gibt es sonst noch etwas, das Sie davon abhält, jetzt das Geschäft mit mir zu machen.  Außer was? Außer, dass Sie wissen müssen, worin Sie investieren. Dirk? Ja, ich sagte ja schon: Ich kriege andauernd Angebote und Sie müssten mir das auch schon ganz genau darlegen, den Weg. Also, wie ich jetzt das Geld bei Ihnen anlege und was nachher hinten rauskommt. Dann müsste ich schon sicher sein, was hinten rauskommt! Gelächter. Okay, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie genau wissen, was am Ende dabei herauskommt. Nicht wahr? Ich antworte mal mit Ja. Das erkenne ich nämlich am Gesicht von Dirk. Ja.  Ja. Okay. Jetzt können wir es noch ein bisschen auf die Spitze treiben, denn gute Einwand-Behandler sind nicht fertig, wenn der Kunde zum Ja neigt, sondern können das Ganze noch ein bisschen versiegeln und zementieren. Gehen wir mit der Katastrophentechnik ran. Ja, wenn ich weiß, was hinten rauskommt – ich zitiere den Dirk - jedenfalls, das, was er im Gesicht zu mir sagt – dann… ja. Dann denke ich schon. Jetzt du! Obwohl er schon ein Ja… Okay? Gehen wir weiter und hake nochmal nach mit der Katastrophen-Technik.

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Okay, dann lassen Sie uns doch nochmal zusammenfassen: Wenn Sie sich sicher sein können, dass es sicher ist. Sie am Ende genau wissen, was dabei herauskommt und wissen, welche Information Sie kriegen. Sagen Sie: Was könnte im schlimmsten Fall passieren, wenn wir beide heute das Geschäft machen? Gib ihm gleich das Mikro. (grinst) Ja? Ich bin gespannt, was jetzt kommt.  Also, da kann ich eigentlich…- da fällt mir eigentlich gar nichts mehr ein. Also… Das heißt? Dann können wir das Geschäft zusammen machen. Ja, weil dann bist du gezwungen, ein Ja zu geben. Dann passiert nämlich nichts. Es ist ein verkapptes „Ja, leg los, es kann nichts passieren!“ Und immer dann, wenn nichts passieren kann – was soll schon passieren, wenn nichts passieren kann? Oder? Dann könnte der Verkäufer noch antworten: Doch, eine Sache sehe ich, die da im schlimmsten Fall passieren kann: Sie könnte sich trotz der guten Klimasituation dann noch gegen das Produkt entscheiden und jede Menge Geld verlieren. Möchten Sie Geld verlieren? Nein. Gut. In dem Fall ist ja mein Vorschlag – pardon! Ihr Vorschlag genau der Richtige. Deshalb meine Frage: Wenn ich Ihnen - jetzt der Walter mit der Frage in Stufe 9 – denn das Ja ist dein Ziel! Deshalb Einwand-Behandlung. Also, jetzt nochmal in Stufe 9. Er hat alle Einwände, er kann… Ich wiederhole den letzten Einwand von Dirk. Und zwar Lieber, wenn da…nein, da kann im Grunde genommen nichts passieren. Jetzt du mit Stufe 9. Ich weiß gerade nicht, was du von mir… Kaufbereitschaftsfrage. Einfach nochmal wiederholen. Meine letzte Äußerung war: Nein, da kann im Grunde genommen nichts mehr passieren. Wenn wir also alle relevanten Fakten geklärt haben und jetzt nichts mehr passieren kann, kommen wir beide dann ins Geschäft? Das heißt: Wenn ich Ihr Gefühl, diese Sicherheit, jetzt, wo Sie wissen, es kann nichts mehr passieren. Wenn sich das im Angebot wiederspiegelt, dann machen wir das Geschäft? Nicht wahr? Ah,  jaja. Aufschreiben! (grinst) Der Stift… - pardon! Das Papier gleitet leicht über die Kugelschreibermine. Der Walter ist der Einzige, der den Stift steif hält und mit der anderen Hand das Papier bewegt. (grinst) Gelächter. Das ist eine Kunstfertigkeit. Macht er geschickt. Ja? Okay. Also, ihr seht: Einwand-Behandlung – wir

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wollen jetzt nicht so lange an Einwand-Behandlung aufhalten, weil… Wer arbeitet schon mit der Zwölf-Stufen-Technik? Wer hat sie schon für sich außer… - Volker! Hast du…- ist dir aufgefallen, dass Einwände – Mikrofon? Der Volker – wer arbeitet sonst noch mit der Zwölf-Stufen-Technik von euch? Okay. Franz-Joseph. Du auch, ja? Okay. Volker – Volker – was ist dir aufgefallen hinsichtlich möglicher Einwände?  Also erst einmal spielt die Einwand-Behandlung bei der Zwölf-Stufen-Technik eine absolut unter geordnete Rolle. Wie erklärst du dir das? Weil der Kunde sich schon ernst genommen fühlt. Er ist absolut im Fokus unseres Interesses als Verkäufer und er merkt halt auch an der intensiven Fragetechnik, die wir anwenden, mit  Detailfragen: Was genau meinen Sie mit nah oder großer Garten oder reichlich Wohnäche… - dass man ihn da auch zwingt, seine Gedanken zu präzisieren, zeigt dem Kunden, dass man hundertprozentig sozusagen auf seiner Seite ist und nicht einfach nur mal eben was loswerden will. Irgendein Produkt platzieren oder ähnliches. Oder wenn es um Anlagehorizonte oder um Verzinsung geht. Da bist du schon so präzise im Thema, dass eigentlich so diese Unterscheidung – Vorwand und Einwand – ist am Ende vielleicht sogar noch das Wichtigste, dass man sagt: Okay, und außerdem noch… Weil, es gibt einfach Menschen – und wenn die 300%-ig überzeugt sind, die haben das von Kindesbeinen an gelernt, hat der Vater immer gesagt: Da musst du nochmal in Ruhe drüber schlafen. Nichts im Zorn. Wenn sie sich beschweren… Warum drüber schlafen?  Ja, um vielleicht… Um sicherzustellen, dass was nicht übersehen wurde? Dass wohl erwogen wurde… Was muss erwogen werden? Was ist die Bedingung für einen Schnellschuss? Wenn man… Dass man nicht überrollt wird. Überrollt. Entweder wird man überrollt oder man überrollt sich selbst.  Ja, genau. Das kann nämlich mit dieser Technik…- deshalb treten Einwände weitestgehend in den Hintergrund, weil hier wird so viel angeleuchtet, dass es kaum noch Winkel gibt, die nicht bedacht wurden. Das heißt, das Gefühl des Kunden ist weitestgehend schon auf: Wir haben an alles gedacht!

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– programmiert.  Ja, also ich habe… Das ist der Grund… …ich habe einmal die Situation erlebt… Ja. …da hatte ich eine Kundin, die hat keine Einwände gebracht. Die hätte vielleicht unterschrieben und ich hatte das Gefühl, dass die innerlich noch unsicher war. Und dann habe ich einfach den Termin verschoben. Da habe ich gesagt: So, jetzt muss ich erst mal noch eine gründliche Recherche machen, blablabla – und ich sage: Dann sehen wir uns nächste Woche wieder. Hat in dem Fall super funktioniert. Kann natürlich auch danebengehen. Aber so ist das immer. Klar, kriegst du die Unterschrift und hast dann ein Storno in der nächsten Woche, weil du irgendwas übersehen hast, was mit der Sache selber nichts zu tun hat. Was das Thema Einwand-Behandlung und die Gefahr, dass Einwände auftreten können betrifft, da ist der Volker sowas wie ein Straßenbegrenzungspfeiler. Man trifft sie überall, die gleich aussehen. Genauso werden eure Gespräche auch aussehen. Ihr werdet euch also wie ein Ei dem anderen ähneln. Es gibt immer wieder mal einen Einwand, das ist klar. Aber den könnt ihr dann mit den drei Techniken alleine oder mit den drei, vier, die ich da im Trainingshandbuch kurz vorgestellt habe, könnt ihr die ganz locker weg handeln. Und wenn – und das ist ein entscheidender Vorteil dieser Technik. Auch dann, wenn ich gleich telefoniere. Wenn es trotz Einwand-Behandlung kein klares Ja gibt, trotzdessen, dass jeder – dass niemand überrollt wird, dass sich alle im Klaren darüber sind, weil alles besprochen wurde. Trotzdem kein Ja kommt, obwohl es sich nur um ein provisorisches Ja handelt. Auch, wenn wir wissen, dass es emotional sehr viel wiegt. Den kannst du dann sausen lassen und zwar weißt du auch, mit welchem Gefühl? Der geht dir nicht noch ständig in der Birne herum. Oh, jetzt muss ich noch mal nachhaken. Haben wir ja schon drei Stunden investiert. Ist jetzt schade, den einfach so nicht mehr anzurufen. Nein, der blockiert dich einfach nicht mehr. Den kannst du…(pfeift) in die schwarze Tonne treten. Mit dem Effekt, dass du frei bist. Du bist gedanklich nur bei den Leuten, wo du dein Höchstmaß an innerer Zufriedenheit und Erfolgsaussicht hast. Alle anderen können dir den Buckel runter rutschen. Die sollen bei anderen Beratern deren Zeit und Knowhow stehlen und die als Mitanbieter und Ideenlieferant auch gerne ausnutzen. Allerdings nicht dich. Deshalb ist die Stufe 9 so eklatant wichtig. Fragt nicht wie – Schwemme. Sondern fragt wie Vorschlaghammer. Kann man das Mikro kurz hinter reichen, während ich irgendwas babbele, damit die Zeit (pfeift) überbrückt wird, weil der Franz-Joseph hat eine kleine Frage. Vielleicht ist es sogar eine große Frage. Eine Ergänzung? Ach, eine Ergänzung. Okay. Also, Wortmeldung. Geht’s um Einwände, Franz-Joseph? Um die Zwölf-Stufen-Technik: Also, ich kann dem Volker nur zustimmen…

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Okay. …möchte aus meiner Erfahrung die noch ergänzen, dass deswegen auch so wenige Einwände nachher noch kommen, weil, wenn ich die Stufen 3 bis 4, auch die 5, ordentlich und richtig gemacht habe, genau weiß, was die Hauptmotivation des Kunden sind und wenn ich diese ordentlich bearbeitet habe, dann sind die Einwände damit automatisch… Franz-Joseph! …aus dem Weg geräumt. Man hätte jetzt fast das Gefühl, dass ich dir dafür € 400,00 in die Hand gegeben habe, weil das war genau das, was ich gebraucht habe, um noch an das anzuknüpfen, was mir eben noch durch den Kopf ging, von dem ich weiß, dass es in euren Köpfen auch dazu Fragen geben wird. Und zwar: Was mache ich denn nach einem Ja? (unklar) 0:03:35.7  Ha! Der will abschließen! So! Ich meine, abgesehen von den inneren Barrieren, ja? Dass jemand kein Geld verdienen darf  und darüber nichts weiß. Das sind jetzt innere Blockaden, die zu anderen Zeitpunkten besprochen werden. Ich rede von der Frage: Wie verklickern wir dem das Produkt jetzt? Okay? Und zwar: Soviel Zeit haben wir heute, wir liegen super in der Zeit! Ach so und dann Zwölf natürlich – Abschluss. Ja? Abschluss. Ich mache in der nächsten Pause jetzt – die machen wir jetzt gleich – werde ich nochmal alle zwölf Stufen hier ans Flipchart schreiben und werde während meiner Live-Telefonate dieses Flipchart verwenden als mein Notizblock und dieses Flipchart hier, werde ich euch dann, das mache ich so…- kleines Regieblatt. Damit zeige ich euch an, in welcher Stufe ich mich bende. Ja? Und zwar das Verkaufsgespräch als solches. Manfred! Du schnappst dir das Mikrofon. Ich bin Wolfgang (unklar) 0:04:35.8 Äh, Wolfgang – pardon! (unklar) 0:04:38.7  Du heißt doch Wolfgang Manfred. Ja? Nee, Wolfgang Heinrich.

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Wolfred oder Mangang? (grinst) So. Wir treffen uns jetzt zum Verkaufsgespräch. Ich habe mein Angebot geschrieben. Mein Angebot… - als Makler – beinhaltet ein Häuschen, was weitestgehend diesen Kriterien entspricht. Insbesondere jedoch den drei dominanten Kaufmotiven. Wir haben auf jeder Etage 112 m€ mindestens. Kleiner ging es nicht. Wir haben hinsichtlich der ökologischen…- können wir die Fenster zumachen oder wo ist das Dingens da? Der Tacker? Boah! Da denke ich gerade an diesen Krimi…- mir fällt der Name nicht ein. Da hat so eine Blondine ihren Ollen ans Dach getackert. Was ist den… Boah! Ab…- Markus, welcher Film? Gelächter. Du bist doch die zweibeinige Hollywood-Bibliothek. Ich habe es wieder vergessen, das war neulich auf Premiere. Boah! The (unklar) 0:05:45.0 Was? Kill Bill oder sowas… Kill Bill? Irgendwie sowas, irgend…- also, unglaublich! (lacht) Ja. (unklar) 0:05:51.7  Lieber Wolfgang, wenn du mir schnell nochmal – wenn du mir schnell nochmal einen Einblick gibst: Was genau meintest du mit ökologischen Gesichtspunkten? Verzicht auf Öl und Gas. Das war‘s? Verzicht auf Öl und Gas, stattdessen was? Stattdessen regenerative Energiequellen. Regenerative Energiequellen und Erdwärme? Das ist zum Beispiel… Erdwärme zum Beispiel. Okay? Punkt Nr. 3 – ein bis vier Kilometer entfernt von der Großstadt. Richtig! Okay. Am Waldrand, ja?

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 Auch richtig. Wir kommen ins Verkaufsgespräch. Wir wissen schon genau – Franz-Joseph – genau. Wir wissen nämlich schon, warum der Kunde uns sehnsüchtig erwartet. Nämlich, der kann sich an das Telefonat – so hoffen wir, Alzheimer lebe hoch! – noch erinnern. (grinst) Wenn nicht, werden wir ihm das wieder abrufen. Also, wieder beleben, diese im Gespräch… (unklar) 0:06:50.7  Markus, schalte jetzt den Tacker aus, ja? Sag mal. Oh, jetzt…- wir haben hier ein Seminar. Spinnt ihr, ihr Arschlöcher? (grinst) Könnt ihr nicht woanders rumballern?  Ja. Gut! Gelächter. Hey! Hat er gesagt: Noch 100 Schuss. Noch zwei Meter. Noch zwei Meter? Noch 100 Schuss, die Sau lebt noch! (lacht) Gelächter Ja? Geh mal raus und sag: Nun, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie gleich aufhören zu tackern? Hast kein Vertrauen aufgebaut? Genau. Hör auf mit dem Scheiß! Boah! Gelächter. Trommelfeuer! Gelächter/Durcheinander Sauber! Otto, das lassen wir alles auf Band – ja? Das ist…

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Highlife! Flufg. Flauschig. (unklar) 0:07:43.7  Flufg. Weiß nicht. Das ist jetzt der Referent. Mit der Anlage. Gelächter. Vom Nachbarn wieder. Das ist der Referent, den Sie annageln? Vom Nachbarseminar, ja? Und zwar Kostenminimierung bei der Telekom.  Ja. Ist in zwei Minuten fertig. Gelächter. Also, ich komme zu Wolfgang.  Ja. Und habe mein Angebot dabei.  Ja, mal wieder. (lacht) Ich glaube, der Mitschnitt hat sich erledigt. So, jetzt haben wir Ruhe. Und komme mit meinem Angebot vorbei. Ich weiß natürlich schon, aus welchen Gründen du kaufen kannst. Weil…- denn die Zwölf-Stufen-Technik zeigt mir schon Tage vorher, ob und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen du demnächst bei mir kaufen wirst. Die Voraussetzungen stehen hier. Nämlich die dominanten Kaufmotive. Genügend Platz, ökologische…- Berücksichtigung ökologischer Gesichtspunkte und Nähe zur Großstadt. Ich komme zu dir und sage: Tach, lieber Di Gude. Schön, in Ihrer Bude. (grinst)  Aua, aua.

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So. Sie hatten mir – aua, aua? (grinst) Echt?  Ja, reimt sich, ist okay. Aua, aua reimt sich. Aua und aua. Also, wir hatten ja neulich am Telefon, hatten wir ja besprochen… - und zwar die Dinge, die Ihnen so am Herzen liegen. Wie Sie es nicht anders erwarten durften, habe ich das Angebot genauso erstellt, wie Sie es mir am Telefon vorgezeichnet haben. Da Sie mir viele Antworten gegeben haben auf meine Fragen und ich ganz präzise Bescheid wusste, war das Ergebnis schon damals klar. Ich kann Ihnen das beste Angebot machen, weil ich weiß, auf was Sie sich gefreut haben. Und jetzt ist die Zeit reif, dass wir uns mal anschauen, was ich für Sie alles so zusammengebastelt habe. Und zwar hatten Sie mir ja im Telefonat erwähnt, dass Sie genügend Platz in Ihrem Haus haben möchten. Nicht wahr? Richtig. Nun, da habe ich also eine Immobilie für Sie gefunden, die nicht nur schon allein ihrer Schönheit wegen besticht, sondern die – und das sieht man ihr so gar nicht an – die – ich habe das mal alles fotograert vor Ort – die in jeder Etage, selbst in der Etage, die unterkellert ist, 112 m€ und mehr Raum bietet. Im Dachgeschoss, das kommt ja gar nicht so zur Geltung, werden Sie nochmal eine atelierartige Einheit nden mit einem eigenen Gästeklo, welche nach Abzug aller Schrägen immerhin nochmal 102 m€ Wohnäche bietet. Die hat der Vorgänger nochmal neu ausgebaut, damit das Licht, was überall sehr, sehr – ohne große Umwege – in das Haus hineinfällt, zur vollen Geltung kommt. Denn dann lässt sich das Wohnen auch besser genießen. Nicht wahr?  Auf jeden Fall. Nun, unter diesen ganzen Gesichtspunkten, auch wenn Sie sich das Licht anschauen, den Schnitt, die Größe, die durchgehende Großzügigkeit, in der Ihre Familie leben wird, wie beurteilen Sie unter diesem Aspekt zunächst mein Angebot?  Ja, mein Gott, das ist ja genau das, was ich haben wollte. Das heißt, pro Etage eben 100 m½ mindestens. Das ist ja mehr als erfüllt, sogar im Dachgeschoss. Ja, also diese Kriterium ist absolut  erfüllt. Okay, das heißt, aus Ihrer Sicht können wir direkt zum nächsten Überraschungspunkt gehen?  Ja, bitte. Okay. Und zwar haben Sie mir gesagt, in ökologischer Hinsicht ist für Sie besonders wichtig, dass Wert darauf gelegt wird, kein Gas und kein Öl zu verwenden. Richtig.

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Wir haben uns am Telefon ja darauf verständigt, dass alternative Energien oder Brennstoffe beziehungsweise/oder nachwachsende Roh…- was haben Sie gesagt? Holz? Regenerative Brennstoffe. Regenerative Brennstoffe, wie zum Beispiel diese Span-Pellets, haben Sie mir genannt. Ja? Oder… Okay. …wir haben Ihnen einen Vorschlag erarbeitet, weil ich aufgrund Ihrer Reaktion sofort gespürt  habe, dass Ihnen eine Erdwärmeanlage besonders viel Freude machen wird. Dann sind Sie nicht  nur unabhängig, sondern haben auch Ihre ökonomischen Gesichtspunkte berücksichtigt. Das wäre ideal, wenn das geht. Wie klingt das für Sie, in einem Haus zu wohnen, wo Sie wissen, dass Sie vollkommen unabhängig sind von sogenannten knapp werdenden Ressourcen wie Gas oder Öl und ökologisch alles soweit einwandfrei ist. Das gibt mir und meinem Konto ein gutes Gefühl. Okay, gut. Bedeutet, dass wir direkt zu Punkt 3 gehen können. Sie haben mir im Gespräch gesagt, dass ein weiteres dominantes Motiv für Sie die Nähe zur Stadt… Was können Sie auf diesem Foto alles sehen?  Ja, mein Gott. Da sehe ich ja tatsächlich schon… - ja, die ersten Gebäude der Stadt nebenan. Super! Aus welchem Fenster, glauben Sie, wurde diese Fotograe heraus gemacht? Wahrscheinlich aus dem Dachgeschoss. Nicht ganz richtig, aber aus der zweiten Etage.  Aha, okay. Das heißt, im Dachgeschoss hätten Sie…? Wahrscheinlich eine noch bessere Sicht. Noch besseren Blick. Wie, glauben Sie, ist der Wald zwischen Stadt und Ihrem Haus gekommen?

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Keine Ahnung, sagen Sie es mir. Glauben Sie, die Bäume stehen wirklich da?  Ja, ich nehme es an, sonst würden sie ja nicht abgebildet sein. Mal angenommen, die Bäume wären echt, obwohl Sie die Stadt schon sehen können, aus der zweiten Etage…  Ja? Was löst das bei Ihnen für Gefühle aus?  Ja, mein Gott. Dann ist ja sogar das Kriterium erfüllt, obwohl ich nicht… Gibt es noch irgendwelche wichtigen Änderungen an meinem Vorschlag, die wir jetzt aus Ihrer Sicht noch vornehmen müssten? Na ja – vielleicht sollten wir uns den Preis anschauen. Das heißt, wenn der Preis für Sie alle diese Vorzüge rechtfertigt und wir uns auf einem Niveau bewegen, zu dem Sie leicht ja sagen können, dann sind wir im Geschäft? Wenn der Preis fair ist, dann sind wir im Geschäft. Gut, wie klug war es dann – jetzt, wo Sie sich vielleicht schon ausmalen können, dass wir in Sachen Preis und Finanzierung ein wirklich gutes Angebot für Sie machen… Wie klug war es dann, sich heute schon mal eine Reservierung für die Wohnung zu sichern?  Ja, ich denke mir, das was Sie da präsentieren, ist eine Sache, die sehr auf mich zugeschnitten ist… Was bedeutet eine Reservierung in Ihren Augen?  Ja, was Positives, auf das ich auf jeden Fall dann zurückgreifen kann. Sie müssen es nicht kaufen, aber… Ich habe dann im Endeffekt ein Recht darauf erst mal. Möchten Sie ein Recht auf das, was Ihnen vielleicht gleich gefallen wird…

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 Auf jeden Fall. Dann spreche ich nämlich nochmal mit den Eigentümern und wir gehen in Ihrem Sinne in die Preisverhandlung. Okay. Aber unter der Prämisse, dass das Haus, wenn Ihnen der Preis gefällt, schon einmal zusteht. Und er es vier Wochen lang an keinen anderen verkaufen darf. Wenn das machbar ist, wäre es hervorragend. Wie klingt das für Sie? Hervorragend?  Ja. Dann kannst du nämlich auch in diesem Verkaufsgespräch zum Beispiel… - ich habe jetzt noch nie eine Immobilie verkauft, aber ich würde es zum Beispiel mit selbst gebastelten Reservierungsbestätigungen versuchen. Einfach, so eine Art Kleinhochzeit, Zwischenhochzeit. Ja? In diesem Fall. Committed und bindet den Kunden noch ein Stück dem Produkt gegenüber und meinem Vorschlag, bevor ich dann in die Verhandlungen gehe und weiß, warum ich mich mit dem Eigentümer nochmal auseinandersetze oder mich um die Finanzierung bemühe. So würde ich möglicherweise eine Immobilie verkaufen. Ich weiß nicht, vielleicht machen es sogar die Pros – so oder so ähnlich. Wichtig dabei ist: Ich habe ihm nur das gezeigt, was zum Auftrag führt. Den ganzen anderen Schnickschnack, den kann er ja gerne sehen. Der kann ja gerne irgendwo mit aufgeführt sein, aber das eigentliche Verkaufsgespräch, nämlich: Wann hole ich mir die Jas, wann hole ich mir und provoziere mir die Kaufsignale? Das passiert alles nur auf Grundlage der dominanten Kaufmotive. Da fällt es ihm nämlich auch leicht und er freut sich die ganze Zeit über dieses Angebot. Weil die Dinge, die ihm am Wichtigsten sind, die sind ganz offensichtlich zur vollsten Zufriedenheit erledigt. Das heißt, der Rest kann ja nicht viel schlechter sein. Wenn du jetzt so Wünsche und Ziele entfachst – ja? – dass die also in Wallung kommen mit  Erdwärmetechnik und-und-und und du hast den Hauspreis vorher noch nicht angesprochen beziehungsweise, die haben dir zumindest schon mal zu erkennen gegeben, was sie für eine monatliche Zins-und Tilgungsbelastung haben wollen, ist das denn dann auch okay in Stufe 7 eventuell zu sagen: Aber vielen meiner zufriedenen Kunden war es auch wichtig… t Sechs? Okay, sechs. Vielen meiner zufriedenen Kunden war es auch wichtig, dass ich ein bisschen auf den Preis geachtet habe oder horch ich mir dann wieder…- verstehst du, ich suche die Grätsche…

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Du hast das außerordentliche Verbot überhaupt über den Preis zu sprechen, bevor der Kunde nicht von selbst über den Preis spricht. Viele Verkäufer haben so viel Unverdautes in der Hose und fangen schon an, über den Preis zu sprechen. Da denkt der Kunde noch nicht mal dran. Ein aktuelles Beispiel – ein aktuelles Beispiel aus den vergangenen drei Wochen… Welches von beiden nehme ich? Nehmen wir das mit der Software. Ich will einen Shop integrieren und der Verkäufer von…- kann man den Namen überhaupt nennen, ohne später belangt zu werden – belangt werden zu können? Mach Pünktchen, Pünktchen… Von I- Pünktchen-Pünktchen (grinst) aus Hamburg, Shop-Implementierer, Shop-Softwareschreiber, fängt doch schon nach zehn Minuten an: Und wenn Ihnen das zu teuer ist, dann lässt sich ja über den Preis immer noch reden. Ja, weißt, was das bei mir ausgelöst…? Das Jagdeber. Da geht noch mehr! Der Verkäufer wird garantiert seine Miete nächsten Monat nicht zahlen können. Weil, der verschenkt schon… - nur weil ich nicht Jippiehjeh geschrieben habe, heißt das noch lange nicht, dass ich nicht interessiert bin und dass mir das zu teuer ist. Es gibt aber Verkäufer, die müssen so viel Furcht haben vor ihren eigenen Preisen, dass sie schon in vorauseilendem Gehorsam schon mal Einwand-Vorwegnahme betreiben. Ich gebe Ihnen auch einen fetten Rabatt, da müssen Sie sich keine Sorgen machen, wenn wir ins Geschäft kommen. Vielen meiner Kunden war es wichtig, vorher auf den Preis zu schauen. Weißt du, was das nämlich bedeutet, wenn du die Frage stellst? Dann sagt natürlich der Kunde, der aufs Geld schauen muss: Ja. Schauen Sie mir bitte aufs Geld. Und dann? Nee, ich glaube, Karsten – das…- nee, nee. Das ist ein Missverständnis jetzt. Vielleicht bei Bestandsimmobilien, wo du Exposés hast, aber jetzt versetzte dich doch mal in die Lage von irgendeinem Verkäufer von Häusern, wo die Kunden dann kommen und du bist vier oder fünf oder sechs Stunden am planen und versetzt Wände und… Komm mal zum Punkt! Und komm zum Punkt! Ich denke, wir sollen uns Zeit sparen. Dann habe ich fünf Stunden lang  gezeichnet um festzustellen, der ist nicht nanzierbar. Das ist doch was anderes. Das ist doch ein anderes Problem. Häh? Ja. Wenn du…- schau. Du könntest ja in Stufe 6 so weit gehen und zwar: Vielen meiner Kunden war wichtig, dass bevor wir uns den gesamten architektonische oder genehmigungsseitigen oder was auch (unklar) 0:02:16.9 –seitigen Müll ersparen, weil sie vorher eine genaue Kalkulation darüber haben wollten: a) Was kann ich überhaupt nanzieren und b) bin ich überhaupt nanzierbar? Ist

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das für Sie ein wichtiger Punkt? Da kannst du auch Arbeit und Zeit sparen. Genau. Ja. Und dann sagen die: Klar! Aber dann darf ich sie nicht fragen, ob sie ein Ökohaus haben wollen mit Erdwärmepumpe und – und – und. Du verlangst doch nicht im Ernst von mir, dass ich jede – jede – egal wie auch immer geartete Verkaufssituation jetzt erläutern kann anhand von Beispielen. Da sitzen wir morgen früh noch. Für  jede mögliche Eventualität kann ich dir jetzt ein Beispiel bringen und eine Lösung. Möchtest du das?  Ja. Geht aber zeitlich nicht. Gelächter.  Ja? (grinst) Es gibt so viele Spezial… Gibt’s sonst noch Gründe, warum du das jetzt nicht machen magst?  Ja, weil es so viele Spezial… (unklar) 0:03:10.2 …Spezialdingens gibt. Ja? Du kannst doch – du kannst doch, wenn du – wenn du nach dem…- um deine Frage noch zu beantworten: Soll ich für Sie auch nach dem Preis schauen? Das implementiert mir nämlich eine Hoffnung, die du möglicherweise gar nicht halten kannst, weil es ist schon immer gut gewesen, über den Preis erst dann zu sprechen, wenn der Kunde von selbst über den Preis spricht. Unter diesen Voraussetzungen wird der Kunde eine höhere Motivation haben, etwas mehr zu akzeptieren, weil das Traumhaus oder die Traumfrau schon immer Objekte gewesen sind, für die ich von Anfang an bereit war mehr zu geben als ich habe. Du erinnerst dich? Und genauso läuft das mit dem Haus. Manche Männer und Frauen opfern alles, um in der Nähe eines bestimmten Menschen zu sein, nämlich dem Traummensch, Traumpartner ihres Lebens. Mit einem Haus ist es das Gleiche. Wenn ich zum Beispiel aus meiner jetzigen Situation heraus: Ich bin gerade dabei am überlegen – wir haben ein Haus gesehen, das will ich unbedingt haben. Jetzt überlege ich mir: Wo schaffe ich das restliche Geld her, was mir noch fehlt? Okay? Also, der Kunde hat das Recht mitzugestalten und mitzuarbeiten. Und wenn er sieht, dass er das nicht nanzieren kann…- ja, Gott! – und es gibt keine Alternativen, dann muss er selbst sagen: Okay, dann kann ich

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mir das nicht leisten. Doch der Preis bleibt wie er ist. Das ist das Schöne, weil wenn Volker sagt: Es kommen weniger Einwände, weniger Einwände insgesamt… Ihr werdet auch feststellen, dass Preiseinwände auch seltener auftreten, weil das Wunschprodukt war schon immer gut, um auf etwas anderes freiwillig, selbstredend, zu verzichten, nur um glücklich zu sein. Und Jungs verzichten auf  ihre Skat-Kumpels und ihre Fußball-Clique nur, dass die Frau nicht sauer ist, weil sie sie lieben. Okay? Da muss sie keiner bitten, betteln oder fragen oder unter Druck setzen. Lass dich einfach da von den vielen guten Gefühlen überraschen, die du mit der Technik bei dem Kunden auslöst. Wobei, du hast ja schon Erfahrungen.  Ja, eben drum. Sonst hätte ich so eine Frage ja nicht gestellt. Ist die Frage damit beantwortet? Nein, aber ist egal. Die ist nicht beantwortet. Scheiße! Kann man das rausschneiden? Nee, das lassen wir natürlich drin, das lassen wir natürlich drin. Nichts notieren. Bleibt drin. (unklar) 0:05:30.8 Pass auf, das ist eine spezielle Sache, arbeite nochmal was für mich. Nee! Häh? Ja, häh. Ich kann dich gerne anrufen. Das hast du jetzt nicht auf Band, dass mich jeder einfach so anrufen darf. Ich hatte erst einen Nervenzusammenbruch… Nee, hatte ich eigentlich einen Nervenzu… Was war das eigentlich? Eine Erschöpfungserscheinung. (unklar) 0:05:51.2 Ein Burn-out. Ein Drop-out, weil mich so viele Leute angerufen haben… Möchte ich gar nicht mehr so. Da haben wir die Coachings für. Ihr habt es doch an den Emails gemerkt. Bringt die Fälle mit in die Coachings, da können wir die abarbeiten, soweit uns das zeitlich möglich ist. Außerdem hast du gestern schon ein Riesengeschenk von mir bekommen. Das stimmt. Also, jetzt machen wir Pause und zwar in der Pause…- wir machen Viertel nach vier – geht’s weiter mit den Live-Telefonaten. Viertel nach vier. Danke. Bis gleich!

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