KVH010 Angstfrei telephonieren

Angstfrei telefonieren Wie du unerwünschte Telefon-Blockaden im Handumdrehen erfolgreich entmachtest und deine Terminquoten durch Neuprogrammierung deiner Psyche auf Erfolgskurs bringst.

TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Kybernetische Neukundengewinnung

MODUL 01 1

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

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Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einacher und öter verkauen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow

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So, guten Morgen, liebe Freunde des Verkaufs.

Moin, Moin! Grüßt wie Ihr wollt, jetzt sind wir schon mal da. Erstens: Wir schneiden das Seminar heute mit. Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen sehen ja vor, dass jeder, der herkommt, weiß, dass das mitgeschnitten werden kann für spätere Zwecke. Laut Urheberrechtsgesetz ist das gestattet. Ich will aber trotzdem darauf hinweisen. Nur das Mitschneiden des Seminars ist nicht gestattet, also abgesehen vom Autor. Das ist wie im Kino, im UCI Kino. Aber, naja, irgendwie gibt es die Filme trotzdem weit vor ihrer Veröffentlichung. Wenn wir dann später Live-Telefonate durchführen, die dürfen überhaupt nicht mitgeschnitten werden. Es sei denn, jemand hat ein Gerät, mit dem es ihm gelingt, nur das mitzuschneiden, was ich sage, das wäre wieder statthaft. Weil wir aber alles über die Lautsprecher einblenden, was am anderen Ende gesagt wird, wird das relativ schwierig. Es sei denn, er hat so ein kleines Mischpult und faded immer aus und ein, aus und ein. Wenn der Kund spricht: sssp - schnell den Ton weg, ja, wer so was besitzt. So, wer heimlich mitschneidet: Wir haben keine Befugnis, Leibesvisitationen durchzuführen, der darf das gerne tun auf eigene Verantwortung und so. So, jetzt gibt es noch was Angenehmes: Wir bleiben bis 18.00 Uhr zusammen, nicht alle von Euch. Wir werden in den nächsten 15 Minuten immer wieder Leute bekommen, die hinzustoßen. Wir fangen jetzt einfach an und das, was diejenigen nicht gehört haben, das könnt Ihr gerne in der Pause übertragen, falls es Euch wichtig ist. Falls nicht, haben diejenigen halt da eine Lücke. So, liebe Freunde des Verkaufs: Weiß überhaupt jeder - ich meine damit jeder - warum er heute hier ist? Klar, er hat doch ein Seminar gebucht. Und in der Seminarbeschreibung für die eine Hälfte der Teilnehmer stand glasklar - nämlich für diejenigen, die die Flatrate besitzen, die Trainingsatrate und immer wieder hierher kommen, um die Module zu besuchen - dass es heute um Plakateabbau geht. Modul 1 - Dieter ... t ... Blockadeabbau, Modul 1, in dem es darum geht, nicht nur darüber zu philosophieren, warum ein Verkäufer viele Seminare besucht hat, genau wie heute, viele neue Technologien kennen gelernt hat, sondern was ihn bisher davon abgehalten hat, das adäquate Verhalten im richtigen Moment anzuwenden. Aus Erfahrung wissen wir, dass, solange wir nicht in der Lage gewesen sind, waren oder sein werden, dieses Thema seriös und solide aufzugreifen, nämlich diejenigen - ich benutzte jetzt bewusst das Wort Blockade, wir können uns auch hier auf den Begriff Hemmung oder einschränkende Einstellung oder was auch immer oder Zurückhaltung einigen. Weil, Blockade klingt immer leicht krankhaft und pathologisch, ist es nämlich nicht, ja. Dass, wenn wir uns diesem Thema nicht seriös widmen, dass wir in der Zukunft zwar bei dem einen oder anderen ein verändertes Verhalten feststellen können undEuch er am Telefon oderdie im große Verkaufsgespräch besser wird. die große Masse und dazu zähle ich auch, nämlich Masse der Verkäufer hat Doch entweder noch gar nicht herausgefunden, dass sie viel über das Verkaufen weiß und im richtigen Moment allerdings nicht in der Lage ist, anzuwenden, viel zu abgelenkt ist, die Techniken hervorzurufen und selbst wenn sie sie gegenwärtig hätte, dann immer noch irgendwie eine Strategie zur Verfügung stellt - sich selbst natürlich - die verhindert, dass das adäquate Wissen angewendet wird.

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Es gibt eine Vielzahl von Euch, die werden den ganzen Tag heute damit verbringen, zu bestreiten, dass sie blockiert sind. Das ist völlig normal, weil sie ja schon mutig sind, weil sie fünf Frauen haben in der Woche, weil sie sich gegen Verkehrsregeln auehnen, immer wieder, weil sie irgendwelche Leute ansprechen auf der Straße, weil sie das letzte Stück Kuchen von der Platte nehmen, ohne zu fragen, ob noch jemand ein Stück Kuchen möchte. Weil sie einfach so am Strand von wo auch immer sich, ohne vorher mit Alkohol zu enthemmen, in irgendwelche Cafes setzen und dort irgendwelche Menschen ansprechen, sei es die Uhrzeit, sei es der Weg oder was auch immer. Ihr habt jede Menge Gründe, die beweisen, dass niemand von Euch blockiert ist, so wirklich richtig. Denn anderenfalls wäre der eine oder andere heute gar nicht hier. Er hätte sich möglicherweise den Beruf eines Bäckers ausgewählt. Weil, da kommen die Kunden zu einem und dann kann ich getrost dabei zusehen, wie ich die Brötchen verkaufe. Dann bin ich aber kein Verkäufer, sondern allenfalls ein Kassierer. Wann ist der große Unterschied? Einige von Euch haben die Seminarbeschreibung gelesen und am Anfang dieser Seminarbeschreibung stand, wie man Sekretärinnen erfolgreich umgeht, stimmt‘s? Erinnert Ihr Euch noch? Ja, das wird ein Thema sein. Wir werden Euch zwei, drei Dinge verraten, wie das viel einfacher geht. Das nächste ist: Wie können wir schnell Vertrauen aufbauen bei der telefonischen Neukundengewinnung? Wie machen Pros Kaltakquise? Weiteres Thema. Ihr schaut dann bitte hier einfach an diese Tafel. Das sind so die Themen, die ich mir für heute vorgenommen habe aus der Verkäuferwelt, die ich Euch vorstelle, zu denen ich Euch Technologien mit nach Hause geben werde. Die Intonation ist eine dieser Techniken. Wenn wir nämlich diejenigen ins Gedächtnis rufen, die bereits wissen, was Intonation bedeutet, denen sei schon vorweg geschickt: Immer dann, wenn‘s um die Wurst geht, ist das Intonationsvermögen plötzlich verschwunden. Dort gibt es das Unterbewusstsein, das entscheidet darüber, ob die Intonation funktioniert oder nicht. Sobald wir nicht telefonieren, klappt das bei den meisten. Sobald das Telefon angeschaltet ist, sind die Fähigkeiten plötzlich verschwunden, die aber wichtig sind, um im Verkaufsgespräch, um überhaupt wohl das möglicherweise wirkungsvollste Werkzeug bei der telefonischen Neukundengewinnung anzuwenden: Nämlich die Stimmabsenkung am Ende einer Frage. Dieser unnatürlich entgegenstrebende, der Natur entgegengesetzte Modus, nicht das Fragezeichen am Ende zu berücksichtigen, indem man die Stimme nach oben zieht - „stiiimmts?“ - sondern genau umgekehrt - „stiiimmts!“. Das werden wir dann lustigerweise ausprobieren und ganz fantastische Entdeckungen machen an uns. Drittens: Terminfragen stellen, also Fragen, die direkt auf‘s Ziel abzielen. Wir wollen uns heute nicht damit beschäftigen, welche Nutzenargumente man braucht und wie ein Telefonleitfaden aufgebaut ist. Das machen wir alles im Modul 2. Das machen wir alles in den weiteren Modulen und vor allem in dem neuen Modul 38, Sekretärinnentechnik. Da haben wir ein Extramodul kreiert, weil wir wissen, dass die Sekretärinnen für viele ein Problem sind und ein Tag gerade so reicht, um jedem das Werkzeug, den Koffer mitzugeben, dass er eben kein Problem mehr darin sieht. Es gibt natürlich Verkäufer, die wissen, es telefonieren gibt keine Sekretärin, die sie umgehen können, auch kaum welche treffen. Entweder sie nicht oder sienicht telefonieren mit Firmen,weil diesie keine Sekretärin haben. Ode sie telefonieren immer freitags ab 17.00 Uhr. Dann hat es die meisten schon im Feierabend. Also, jeder, der heute neue Technologien mit nach Hause nehmen möchte, bekommt die auch, mit einer Einschränkung. Er wird sich dann morgen die Frage stellen müssen: Kann ich wirklich damit Geld verdienen? Und liebe Freunde des Verkaufs, für diejenigen, die sich die Beschreibung

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nicht bis zum Ende durchgelesen haben, denen sei jetzt schon vorweg geschickt: Ihr werdet heute Dinge sehen und Dinge tun und Dinge machen. Dinge hören, Dinge spüren und live miterleben. Ihr werdet andere und Euch selbst dabei erleben, wie untrennbar die beiden Welten miteinander verwoben sind. Die Ebene, auf der Ihr Euer Können zu Hause wisst, das wissen über „was musst du sagen, wenn?“, „was ist als nächstes zu tun?“, „wie musst du a, b, c, d, e interpretieren und zwar richtig?“ und auf der anderen Ebene, auf der die erfolgreichen Verkäufer arbeiten. Ich zähle mich zu den erfolgreichen Verkäufern dieses Landes. Erstens telefoniere ich jeden Tag selbst zu Hause. Wir akquirieren, wir ziehen Empfehlungen, wir machen, wir manipulieren im positiven Sinne, okay. So und wir telefonieren in den Seminaren selbst live vor, entweder mit unseren Kunden oder mit den Gelben Seiten oder mit Euren Kunden. Das können wir im Laufe des Tages noch festlegen. Mir ist das völlig egal, wen wir anrufen und was der verbrochen hat und wie böse Ihr auf ihn seid oder wie unglaublich schwierig dieser Kunde ist. Ist alles unerheblich. Selbst manipulierte Kunden kriegen wir ach. Also, bitte - Michael, ja?

Ja. Michael, wenn Du Telefonnummern dabei hast von Kunden, mit denen Du abgestimmt hast, hey, pass mal auf, da ruft vielleicht so‘n Vogel an, so‘n Beyreuther. Mach Dich doch mal richtig breit! Es gibt natürlich wirklich hier heute Anwesende, die beweisen möchten, dass das Verkaufen schwierig ist. Was hat das für einen Zweck? Wozu ist das gut? Schau, wenn Du heute Nachmittag oder heute Abend nach Hause gehst und weißt, boah, die letzten 20 Jahre meiner Verkäuferkarriere waren überschattet von meinen eigenen Einschränkungen. Woah, das ist ein Gedanke, den magst Du nicht. Das würde ja gleichermaßen bedeuten, dass Du Dir eingestehen müsstest, mhm, es wäre nur ein bisschen weniger Technik nötig gewesen und ein bisschen mehr „ich“. Was das bedeutet, weißt Du. Also, jeder trifft die Entscheidung natürlich für sich selbst. Diese Leute werden wir heute möglicherweise nicht umstimmen oder nicht so einfach. Ich vermute mal, das wird ein Drittel sein, die den ganzen Tag darüber nachdenken, mhm, was war jetzt Zufall? Passt das überhaupt in den Verkauf? Ist das überhaupt seriös? Bringt mich das weiter? Was soll der Unfug? Es wird einen Teil von Euch geben, die grundsätzlich offen sind für Veränderungen und sich das Ganze heute nur beobachtend aus der Ferne ansehen ohne innere einschränkende Dialoge, einfach nur, weil sie ein paar Beweise brauchen und ab morgen beginnen, die Dinge vorsichtig in ihr Leben zu implementieren. Und ein anderer Teil, der wird heute sofort ganz viele wertvolle, positive Veränderungen mit nach Hause nehmen. Vielleicht sogar den Durchbruch erleben. Wir werden heute Teile des Moduls 36 schon vorziehen, vorverlegen und etwas einblenden aus diesem einwöchigen Spezialmodul „Blockadearbeit“ und zeigen, wie man diese Ebene der Hemmungen nachhaltig positiv beeinusst, weitestgehend die Ängste beseitigt. Denn ich weiß nicht, wer von Euch eine Technik braucht. Ines? das isttatsächlich ein Anfang. Seitneue wie viel Jahren verkaufst Du,Damit Ines? es alle hören, was Du zu sagen hast. Auch

Ofziell seit zwei Jahren, anderthalb. Anderthalb. Denkst Du, es gibt Leute hier, die seit 20 Jahren verkaufen und länger?

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Mit Sicherheit, und länger. Ja? Was werden die uns antworten, wenn wir sie fragen: Hey, wie gut kennst Du Dich aus mit Verkauf?

Gut. Gut. Ja klar, genau. Das werden Sie auch jetzt sagen. Hey Beyreuther, komm! Ich habe schon so viel über Verkauf gehört. Heißt das automatisch, wenn jemand viel über Verkauf weiß, dass er dann in der Lage ist, die Dinge auch anzuwenden, nur weil er ein Pro ist?

Nein. Nein. Weil er das nicht möchte?

Weil er es nicht besser weiß. Weil er es nicht besser weiß? Wir fragen mal jemanden - danke Ines - wir fragen mal jemand. Wer ist länger als zehn Jahre im Verkauf? - Er - oder er oder hier gleich, ist angenehm, gleich da vorn. Muss ich mich nicht ...

40 Jahre. 40 Jahre? Hey, 40 Jahre!

Und noch nicht ausgelernt. Tja. Noch nicht ausgelernt?

Mal was Neues hier. Genau das wollte ich hören! Noch nicht ausgelernt! Was meint er damit? Weiß er zu wenig über den - sag schnell selbst! Sag schnell selbst! Du weißt doch viel zu wenig über das Verkaufen.

Man hat zu wenig Zeit, wie um sich weiterzubilden. Genau.

Man muss sich selbst was beibringen. Man geht au Seminare, dann wieder nicht und neue Trainer, alte Trainer. Immer wieder was neues, jeder hat was anderes.

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Klar.

Und immer wieder muss man das Beste daraus ziehen, sodass man dann in der Zukunt immer noch besser, noch eektiver wird. Wenn jemand 40 Jahre lang sich auf einen Marathon vorbereitet und jeden Tag joggt. Mal in diesem Wald, mal diesen Trainer, mal in jenem Wald, mal jenen Trainer - was glaubt Ihr? Ist er nach 40 Jahren in der Lage, eine gute Zeit zu laufen? Klar. Bist Du mit Deiner Zeit zufrieden?

Natürlich, man muss schneller werden. Man muss schneller werden.

Je nach Alter natürlich jetzt. Mit „man“, damit meint er natürlich sich. Und müssen heißt, er hat eine Regel aufgestellt, die heißt, „ich muss an mir arbeiten, weil ich noch nicht ganz - da ist noch mehr drin.“ Was will ich damit sagen? Viele von Euch haben viele Jahre auf dem Rücken und viel Erfahrung und werden sich auf diese Erfahrung heute berufen und sich sagen: Boah, der will mir doch nicht etwa erzählen, dass ich bei Anwendung dieser Methoden etwa erfolgreicher werde? Da habe ich schon ganz andere Dinge ausprobiert oder gehört oder gesehen. Worum geht‘s? Lieber - wo ist Dein Schild? Wie heißt Du?

Ach, habe ich jetzt in der Jacke. Bernd. Bernd? Lieber Bernd, bist Du sicher, dass Du heute unbedingt eine neue Technik brauchst?

Vielleicht. Ich will was Neues hören. Er will was Neues hören. Bist Du sicher, dass Dich diese Technik verkäuferisch weiterbringt?

Natürlich, wenn nicht, wirst Du gesteinigt. Bitte?

Wenn nicht, wirst Du gesteinigt. Gesteinigt.

Natürlich soll mich die nach vorne bringen, das will ich hoen. Daür bin ich hier. Sind alle hier, weil sie sich eine neue Technik versprechen, von der sie sagen, wenn ich nur dieses

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eine Medikament bekäme, nur dieses eine noch, dann würde sich alles zum Guten wenden und ich könnte durchstarten. Ich höre das so oft, dass die Menschen, die Verkäufer auf der Suche sind nach irgendeinem coolen Instrument, nach einer Wunderwaffe. Das, was Ihr heute hört, ist absolute Pillepalle, Kindergartensprache, einfachste Verkäuferebene. Ja, wir können uns darauf einigen, Alexander, dass wir das Wort „nachfassen“ ersetzen gegen „Angebotsverfolgung“. Klingt natürlich cooler, ist aber auch nichts anderes. Ja. Ihr werdet Dinge erleben, die so billig sind auf den ersten Augenblick, im ersten Moment, so alt und abgedroschen. Klar, die werden leicht verpackt. Leicht neu verpackt, aber sind im Grunde genommen nur die Dinge, die wir jeden Tag tun, von denen wir wissen, dass sie keine neue Verkleidung brauchen und nicht bedeutungsschwanger aufgepumpt sein müssen. Die Frage, die ich Euch stelle, ist im Grunde genommen nur eine: Ist jeder hier wirklich ganz ehrlich zu sich selbst, indem er sich die Frage stellt: „Hey, wird morgen mein Verkäuferleben anders verlaufen, nur weil ich jetzt den Beyreuther getroffen habe, der mir was verrät, wie ich besser argumentiere und besser telefoniere?“ Ganz ehrlich - eben. Ihr seid ja keine Anfänger. Ihr wisst schon so viel übers Verkaufen. Und ich habe neulich einem Kunden denTipp gegeben, weil er mich gefragt hat, was er tun könne - 15.000 Verkäufer, Teleson, die verkaufen da so Telefonanschlüsse - und dem habe ich gesagt: „Wissen Sie was? Das, was Sie mir erzählt haben...“ Der hat natürlich auf der Suche nach einem ultimativen Kampfstoff war er so was von überzeugt, dass er unbedingt diesen Kampfstoff braucht; habe ich gesagt: „Nee, machen wir gar nicht. Sie kriegen von mir gar nichts. Nur einen Tipp kriegen Sie gratis: Sorgen Sie dafür, dass Ihre 15.000 Leute mit dem schlechtesten Telefonleitfaden, den die Verkäuferwelt jemals gesehen hat, ausgerüstet werden, dass alle das Gleiche tun!“ - „Hä? Wie soll das funktionieren? Wir brauchen doch gute Methoden, damit die Leute erfolgreich sind.“ - „Hey, Sie haben es gesagt: Wir brauchen eine Methode. Im Moment haben Sie gar keine. Jeder macht frei Schnauze irgendwas, von dem er glaubt, dass es richtig ist und davon ist ungefähr zwei Drittel Nichtstun. Nämlich tun.“ Weil, die meisten der Verkäufer da draußen machen im Grunde genommen gar nichts, was wichtig wäre, um im Verkauf weiter zu kommen. Zwei, drei kleine Beispiele, nur damit Ihr einen Ausblick habt, von was ich spreche, was Ihr ständig weglasst, auch, wenn Ihr jetzt gleich sagen werdet, nein, das stimmt doch gar nicht. Wer von Euch hat in den letzten zehn Tagen die Frage gestellt, „Hey, wenn wir eins, zwei oder drei der von Ihnen genannten Bedingungen erfüllen, sind wir dann im Geschäft?“ - Vier - ich sehe hier die Flatties und er - fünf Prozent. Wer hat folgende Frage gestellt, und zwar: „Gibt es sonst noch etwas, außer, dass Sie mir sagen, dass Sie kein Geld haben, was Sie im Moment zögern lässt, sich das Produkt einfach unter den Nagel zu reißen, weil Sie wissen, es tut Ihnen gut? Gibt es sonst noch Gründe, die Sie zögern lassen, es zu kaufen?“ - Drei Prozent, fünf - Ihr macht es - ja.

Weil‘s unktioniert Gibt es irgendjemanden vonverkaufe Euch, derich irgendjemanden hätte und einem ihm gesagt hat, „Wissen Sie was? Ihnen nichts! Ich lege mal jetztangerufen auf und Sie können meiner Mitbewerber die Zeit, die Ideen und die Liebe stehlen. Dankeschön!“ Auch das gehört zum Handwerkszeug eines erfolgreichen Verkäufers, nicht nur die Leute zu qualizieren. Darüber habt Ihr so viel gehört - so viel theoretischen Schrott. Viel wichtiger ist es, was ich Dir zum Beispiel gesagt habe, als wir hier herliefen, gemeinsam. Die erste große Mark wird verdient, indem ich die Kunden

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professionell disqualiziere. Wie viele Verkäufer ihre Jahre mit Gesprächen vergeuden, von denen sie nicht wissen ob und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen sie das Geschäft machen. Und da gibt es den einen, der sagt: „Ist doch gar nicht so. Ist doch alles normal, tut nicht weh, gehört zum Beruf“. Natürlich, jede hat die freie Entscheidung, sein Verkäuferleben einzurichten, wie er gerne möchte. Der eine braucht es ein bisschen masochistischer, der andere ein bisschen andersrum. Das ist alles im Rahmen dessen, was er als autarke Persönlichkeit zu entscheiden berechtigt ist, auch legitim ist. Wir wollen ja niemandem vorschreiben, wie er sich sein Leben einrichtet. Diese und Tausende anderer adäquate Fragen oder Vorgehensweisen sind es eben, die der Verkäufer vielleicht schon mal gehört hat, kennt, aber nicht für sich anwendet. Warum? Weil ihm irgendjemand gesagt hat, das macht man nicht. Weil ihm irgendein Verkaufstrainer gesagt hat, das funktioniert sowieso nicht. Also bei Ärzten schon mal gar nicht. Und bei potenziellen Millionären? - Mhm - sind wir uns doch einig, die brauchen eine ganz andere Tonalität, eine Rhetorik, die geschliffener klingt und die ddbbttt - ddbbttttbbb ... Natürlich ist ein gutes Benehmen wichtig, okay? Das ist es aber auch bei dem normalen Bäcker. Oder ist der Bäcker der letzte Arsch? Nein! Nur weil er keinen Ferrari fährt und keine 2.000 Mitarbeiter beschäftigt? Nein. Das ist ganz selbstverständlich. Das müssen wir heute nicht noch mal durchkauen. Es geht einfach darum um so Dinge, die Dich davon abhalten, zum Beispiel bei einem wichtigen Auftrag die richtigen Fragen zu stellen, weil Du das Gefühl hast: Wenn dieser Auftrag dadurch in die Binsen geht, dann ist mein Verkäuferleben auf der dunklen Seite angekommen. Die nächste Miete ist eigentlich schon seit zwei Monaten fällig. Deshalb noch mal die Frage nur für Euch - Ihr müsst sie gar nicht beantworten - nur für Euch: Glaubt Ihr wirklich, dass eine neue Technik Euch weiter bringt? Ich in meiner Welt aus der Erfahrung der Trainingsteilnehmer weiß: Ja, aber nur dann, wenn sie darf. Die Hildegard schmunzelt. Karsten:

Peter. Peter, ich grüße Dich! - Wir können zwar lange da drüber nachdenken. Detlev - hallo! - Nur dann, wenn sie darf. Christoph. Als Freunde des Verkaufs, lieber Wernfried, Ines, als Freunde des Verkaufs sind wir beide aus gleichem Holz geschnitzt. Ich muss nicht die gleiche Qualikation haben oder Du nicht die gleiche, wie ich. Hildegard. Wir kommen aus unterschiedlichen Elternhäusern mit unterschiedlichen Auffassungen, was erlaubt ist und was nicht. Wir haben unterschiedliche Schulbildung. Unterschiedliche Bankkonten. Jedenfalls, was das führende Institut betrifft. Pietro, ich grüße Dich, Freund des Verkaufs! Wolfgang, hallo! Franz-Josef, Wilfried. Ich komme - ich komme nicht durch. Wir können ja später ein bisschen liften. Peter, Klaus-Peter, Willi, Regine. Regine oder mittlerweile Regina?

Immer noch Regina. Gut, okay. Dieter, Lars, ich grüße Dich! Alexander, ja? Alexander, Michael. Michael neu hier?

Ja.

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Wie neu genau? - Marlene, hallo! - Ganz neu? Das gute Gefühl wird Dir noch rechtzeitig vergehen. Timm, hallo, ich grüße Dich. Was verkaufst Du?

IT. IT. IT, okay, gut. Ich grüße Dich! Karsten. Ingo und - Susanne? Susanne. Michael und Gustav, herzlich willkommen! - Was mache ich hier eigentlich? - Ich duze Euch einfach. Norbert, Theo - wir kennen uns vom Telefon. Ich duze Euch einfach mal oder? Hm? Wer fühlt sich jetzt schlecht? Hey hey - wer fühlt sich schlecht? Wer hat für einen kurzen Moment gedacht, Mensch, der Beyreuther ist aber ne durch - ne durch und durch komische Person? Roland, ich grüße Dich! Jahre habe ich investiert in meinen guten Ruf. Jessica, Brigitte - ah - einen vergessen, Thomas, hallo! Um meinen guten Ruf! Ich musste sogar meinen Vater zeitweise siezen. Das habe ich ihm dann ausgeredet, als ich Harley begann zu fahren. Ich weiß, dass der eine oder andere möglicherweise für einen kurzen Augenblick eben dachte, boah, ist aber komisch. Nirgends auf der Welt wird man gleich geduzt. Ich habe noch nicht mal meine Zustimmung gegeben. Und außerdem kommt dann der Spruch, Klammer auf, wir waren noch nicht zusammen in Barcelona im Puff, Klammer zu und schon duzt der mich. Oder gemeinsam Schafe melken? Oder irgend so ein Tier melken. Pferde, Kühe, Schweine? - Hüten. Ja, auch das gehört dazu. Warum mache ich das? Es gehört zu meiner Natur. Und in diesen Räumen hier gehört vieles von meiner Natur auch zu der Eurigen. Was Ihr dann draußen tut, kann jeder für sich selbst entscheiden. Hier biete ich Euch das Podium, ganz viele Erfahrungen zu machen, die - ich bin mir fast sicher - vielen von Euch gar nicht unbekannt sind, doch die sie schon längst vergraben haben unter Etiketten, Glaubensregeln, Überzeugungspalästen und andere selbstauferlegten Handlungsmaximen. Tut dies nicht! Mach dies! Das kann man doch nicht! Das funktioniert bei mir nicht, vielleicht bei den anderen. Oder: Dafür bin ich nicht gut genug. Oder: Das macht man nicht! Hallöchen! Hey, fühlst Du Dich jetzt schlecht, weil Du zu spät kommst?

Nö. Sehr gut! Da haben wir die erste Deblockierte. Das Problem ist ja Folgendes: Sie mag möglicherweise sich wirklich gut fühlen dabei und es scheint sie nicht zu berühren. Was übrigens okay ist. Kommst Du nach vorne?

Ja. Super! Hier sind schöne Platze frei. Wenn sie später telefoniert, werden wir feststellen, dass, sobald es um die Wurst geht, verändert sie sich. - Nee, ich meine da!

Dahin? Karsten, hallo!

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Ich bin die Anne. Anne, grüß Dich! Kommst Du rein, hier? Oder hast Du noch Sachen hinten?

Die habe ich da hinten hingelegt, ich dachte ... Okay, dann bring Dein Gepäck und komm nach vorne!

Gut. Die nächsten 15 Minuten werde ich dafür aufwenden, um Euch vorzubereiten noch auf den heutigen Tag. Anne, kommst Du durch? - Du bist ja schlank. - Auf den heutigen Tag vorzubereiten. Danach geht es sofort los mit dem Programm. - Nach der Mittagspause?

Ich dachte, da kommt Mittagspause. Na. Ich habe ja erst gefrühstückt. - Liebe Freunde des Verkaufs! - Ich habe schon so viele Verkäufer erlebt, die mir über Verkauf wirklich sehr viel erzählen konnten, die allerdings bei näherer Beobachtung genau das Gegenteil von dem getan haben, von dem sie vorher wussten, dass es absolut richtig ist. Und diese Menschen, wenn man sie normal antrifft und sie auf diese Diskrepanz anspricht, werden Dir immer wieder Gründe nennen, warum es an diesem Tag nicht ging, warum es bei diesem Kunden nicht so geklappt hat, warum die Tagesform nicht so gut war und warum die Situation so komisch war. Da konnte man natürlich dies und das und jenes nicht machen. Die Klima ist an, hört Ihr das? - Stört das den Live-Mitschnitt? - Haben wir dann so ein komisches Brummen drauf? - Die läuft nicht ständig, gelegentlich. Also, für alle da draußen, die den Live-Mitschnitt hören: Dieses Brummen ist die Klimaanlage. Wenn Du die Bilder dazu hättest, vielleicht hast Du sie sogar auf Deinem Fernsehschirm. Wobei die meisten Achselhöhlen sind ja noch zugeklappt, man sieht ja noch gar nichts. - Also, ist wirklich sehr, sehr warm hier drin. Oder nicht? - Oder kommt mir das nur so vor? - So. - Worum es heute geht: Wir werden heute ganz solide Persönlichkeitsarbeit und Veränderungsarbeit verknüpfen mit hochwirksamer Verkäufertechnologie. Wir werden Euch nicht einfach nur die Techniken rüber geben wie - pchch - mach mal! Findest Du gut? Okay. Dann ist ja unser Teil erledigt. Bist Du jetzt aufregend oder schon nervös, was wohl geschehen wird, wenn Du, für den fall, dass Du es anwendest, dann anwendest? Oder haben wir Dich intellektuell erreicht? Ist Dein Referenzsystem mit mir und dem, was ich Dir heute gebe, einverstanden und sagt sich, „boah wirklich neu! Zwar nicht neu aber neu! Fühlt sich neu an.“? Oder hat das eine oder andere Live-Telefonat Dir die Bestätigung gegeben, dass Du in meiner Nähe was lernen kommst aber nie wieder? Auch okay.heute Das können wir alles machen. für diejenigen, diekannst, vielleicht über andere Vermarktungsportale hier in diesen Kurs gelangtNur sind und nicht wissen, dass unser Hauptauftrag nicht darin besteht, Euch heute für einen Tag zu bespaßen, weil, wir können Euch nicht zwingen, wiederzukommen, die dürfen sich gerne jetzt Folgendes annehmen, wenn sie das möchten: Ein Großteil unserer Teilnehmer kommt schon seit Monaten und seit Jahren. Nicht weil sie ein bisschen gaga sind, sondern weil sie Tiger Woods sind.

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Die wissen, dass das Training, das ständige, wichtig ist, um die neu erworbenen Fähigkeiten zu festigen. Es geht auch Zeugs verloren, Wissen verschwindet wieder. Sondern weil wir, seitdem wir diese Flatrate ins Leben gerufen haben, denjenigen, die permanent kommen, auch die Möglichkeit geben möchten, dass sie aus dem neuerworbenen Wissen Geld verdienen können, nämlich die Blockaden befreien. Heute geht es ausschließlich darum, Euch in die Lage zu versetzen, dieses Wissen anzueignen. Auf der einen Seite, richtig, wenn Ihr aus dem Dschungel kämet nach Neuss und völlig deblockiert wäret, wenn Ihr Menschen wäret, die sich alles überall erlauben, heißt das noch lange nicht, dass Ihr im Verkaufsgespräch erfolgreich abschneidet. Ihr könntet natürlich, wie ein Arzt, der von sich selbst behauptet, „Ich schneide überall und jeden und ich kann jede Menge Blut ertragen. Quantitativ gab es noch keine Grenze, die mich hat in Ohnmacht fallen lassen.“ Heißt das automatisch, dass er den Patienten operiert? Wir alle könnten ihn schneiden, die Frage ist: Mit welchem Ergebnis? Deshalb gibt es Technologie. Und heute betrachten wir die andere Seite. Heute geht es um den Moment, in dem Du das Blut spritzen siehst und in Ohnmacht fällst, weil Du es nicht ertragen kannst. Heute geht es um die Angst. Wie bewältigen wir diese Angst, von der der eine oder andere noch sagt: „Ich habe keine Angst!“ Hey, kurzer Test: Haben wir die Gelben Seiten hier? - Markus, wo hat sich Markus versteckt? Ach, die Raucher! Wenn ich die ganzen Raucherpausen addiere, die innerhalb eines Raucherjahres, boah, da müsste man den Urlaub dafür einstreichen, komplett streichen. Das Thema ist ... Ja, natürlich! Habt Ihr das mal addiert? Das ist ja völlig normal, dass ein Raucher rausgeht für zehn Minuten! Da wird gar nicht drüber diskutiert. Gut, ich habe nichts dagegen, war selber mal Raucher. Bevor die Leute ohnmächtig vor den Bildschirmen zusammenklappen, sollen sie lieber ne Zigarette rauchen und später tot vor den Monitoren verenden - mit 65? Es ist ja gleich - ein kleiner Spaß. So. - Was wir heute machen werden, ist ganz seriös an den Wurzeln zu arbeiten, damit - und das ist mein großer Wunsch für Euch - damit Ihr morgen Vormittag um 10.00 Uhr ans Telefon geht und Dinge tut, von denen Ihr bislang möglicherweise nur versucht habt, sie umzusetzen aus den vorangegangenen Trainings, die Ihr ganz sicherlich schon besuchtet. Doch mit dem Unterschied: Morgen, 10.00 Uhr werdet Ihr es einfach tun. Nicht jeder, die meisten. Und ich wäre nicht überrascht, wenn sogar heute schon der eine oder andere von sich aus zu uns kommt und danach verlangt, live telefonieren zu dürfen vor der Gruppe, wenn es um die Wurst geht. Einfach so. Du musst mir nicht erklären, wie das passiert ist. Ich weiß es. Du sollst einfach nur hineinfühlen. Wenn Du Dich besser fühlst und mutiger, dann hast Du auch Spaß an diesen Technologien. Ich glaube Euch nämlich nicht, dass Ihr einfach nur mit diesem Wissen besser werdet, weil es Millionen Beweise gibt, die das Gegenteil aufzeigen. Wie bewältigen wir diese Ängste? Ich habe Euch das kurz aufgeschrieben. Und zwar: Alles, was wir heute tun, ist tierisch komisch und unglaublich unseriös. Es ist weit außerhalb der Grenzen des guten Geschmacks. „Oah - was hat der vor?“ Es ist weit außerhalb der Grenzen. Für einige ist es sogar soweit draußen, dass Sie mich nie wieder sehen möchten. Für den anderen Teil ist es genau die richtige Vorgehensweise, um zu soweit starten.nach Weilaußen sie dieund Grenzen dessen was normalerweise Tabuthemen sind. Wir gehen berühren mitberühren, den Fingerspitzen die Grenzen, dass Ihr, wenn Ihr Euch zurückschauend an den Weg bis dahin einmal an all die Dinge, die Ihr bis dahin tatet, erinnert, all das was hinter Euch liegt als kleine Aufgabe wahrnehmt, erscheint dann aus der Sicht eines Flugzeugpassagiers. Jedes Problem, winzig klein wie ein Punkt. Deshalb dehnen wir die Grenzen dessen aus. Denn von Euch kann jeder ans Telefon gehen, jetzt sofort und

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sagen: „Hallo! Und - auch Telefon?“ Ist keine Kunst. Was wir machen, ist ganz solide Veränderungsarbeit gemischt mit kybernetischer Verkaufstechnik. Es gibt vier Strategien, wie wir Eure Ängste bewältigen beziehungsweise beseitigen oder lindern können. Nämlich, dass Hildegard einfach so ans Telefon geht und - ohne dass sie körperliche Symptome verspürt - einfach telefoniert, Fragen stellt, knallhart am Ball bleibt, nicht unverschämt wird, bösartig oder nervend sondern alles auf einer menschlich hochwertigen Ebene, aber sie tut es. Vier Technologien. Wir haben heute einen unserer Partner dabei, der Euch dabei unterstützen wird, bei dieser energetischen Arbeit. Dazu komme ich gleich. Nummer 1: Gesprächstherapie. Das klingt ein bisschen trocken und krank, mag sein, ist aber das, was auf kognitiver Ebene stattndet. Einige von Euch haben Überzeugungen, die sie daran hindern, das zu tun, was sie tun sollten, um erfolgreicher zu verkaufen. Dieser Methode der Angstbeseitigung werden wir uns nur in einem kleinen Beispiel widmen, weil, das ist sehr zeitaufwendig, teilweise auch ein bisschen trocken - hallo Barbara! Das Zweite ist das, worum es heute zu einem Teil gehen wird, nämlich der Konfrontationstherapie. Was bedeutet das? Stellt Euch vor, Ihr habt - wer hat von Euch eine Fahrstuhlangst oder Höhenangst, Flugangst? Irgendwelche anderen Ängste? Angst vor schwarzen Hunden? Angst vor Plätzen? Angst vor dies, vor dem oder vor jenem? Sag mal - welche Angst, Regina? Flugangst. Bist Du schon mal abgestürzt?

Nein. Und - weshalb fürchtest Du Dich?

Also, ich habe viel darüber nachgedacht. Letztendlich ist es eine unsinnige Angst, aber ich bin zu dem Ergebnis gekommen, dass ich mich ungern in andere Hände gebe und ich kann kein Flugzeug iegen. Allerdings kann ich auch keinen Zug ahren und das ist das, was mich irgendwie irritiert. Kannst Du Auto fahren?

Ja. Hm. Deshalb fährst Du auch Auto, stimmt‘s?

Ja, manche behaupten, ich kann es nicht, aber ich denke schon. Hast Du auch Zugangst?

Nein. Kannst Du eine Lokomotive führen?

Nein.

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Komisch, ja? Sie kann keinen Zug führen, steigt aber in den ICE und fährt von München nach Berlin. Merkwürdig.

Ja, ist auch merkwürdig. Der ällt ja auch nicht so tie. Der fällt auch nicht so tief! - Ja, aber dafür ... dafür bohrt er sich umso tiefer in den anderen entgegenkommenden Zug. Also, ich glaube, die Folgen sind nahezu die gleichen. Sag mal, diese Angst, wenn Du sie nicht selber erfahren hast, wie könnte diese Angst entstanden sein?

Ich weiß nicht. Hast Du mal einen Film gesehen, in dem ein Flugzeug abstürzte? Eine Reportage von Opfern.

Nein, vielleicht bin ich in einem vorherigen Leben schon mal abgestürzt. Ist eine gute Erklärung!

Ich weiß es nicht. Ist eine gute Erklärung. Der weiter nachzugehen würde bedeuten, dass wir noch einen Tag dranhängen.

Ja, wahrscheinlich, ja. Mit einem gewaltigen Selbsterfahrungstrip. Mit einer Rückführung unter Hypnose oder was auch immer. Alle anderen Ängste der anderen Teilnehmer hier, Regina, glaubst Du, dass sie ihre Angst dass ihre Angst tatsächlich in jedem Fall einer eigenen Erfahrung zugrunde liegt?

Ich gehe davon aus, dass den meisten Ängsten überhaupt gar keine eigene Erahrung zugrunde liegt. Ist nämlich so. Es gibt natürlich den einen oder anderen, der abstürzte. Der hat natürlich ein Trauma. Der hat den Flugzeugabsturz überlebt und muss das wieder aus seinem Kopf bekommen. Doch so viele Tote können wir gar nicht zusammen kehren, um die ganzen ugängstlichen Passagiere mit einem Trauma zu verpegen. Da hätten wir Lieferschwierigkeiten mit der der Luftfahrt - fracht - verkehrsgeschichte - gesellschaft - alle addiert. Das meiste, wasGeschichte an Ängsten existiert und sich dann auf gedanklicher, auf Gefühlsebene, auf Körperebene oder auf der Ebene des Verhaltens abspielt, ist tatsächlich erlernt. Was bedeutet, lieber Wilfried, dass wir alles zurücklernen können, ohne dass Du ein erneutes Trauma oder eine erneute eigene Erfahrung machen musst. Wenn zum Beispiel jemand Angst vorm Telefonieren hat oder Angst, beim Kun-

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den bestimmte Fragen zu stellen, ist es ja auch so, dass er den Kunden zum Beispiel zum ersten Mal sieht. Er sitzt ihm gegenüber und verhält sich so, als hätte er etwas zu befürchten. Dass der Kunde ausippt. Dass der Kunde ihn rausschmeißt. Dass der Kunde ihn abweist. Dass der Kunde nervös wird, wütend. All das sind die Dinge, die Du gar nicht wissen kannst, verhältst Dich aber so, als wäre - als stünde diese Konsequenz unmittelbar bevor. Viele haben Angst vor einem Telefon, obwohl das Telefon gar nicht weiß, dass der Benutzer existiert, schreiben ihm aber Fähigkeiten zu, die weit über die Fähigkeiten des unseriösen Nachbarn hinausgehen, die er tatsächlich anzuwenden und auszuprägen imstande wäre. Diese irrationalen Verknüpfungen kann man auf eine sehr, sehr, sehr coole Weise sehr schnell für viele von Euch mit der Konfrontation des vermeintlichen Gefahrenpotenzials erreichen. Wie geht das? Dich zum Beispiel, liebe Regina, es könnte bei Dir gut und gerne der Fall sein, dass, wenn Du oft genug in ein Flugzeug - natürlich nach Deiner Genehmigung - einsteigen würdest, dass Du in einem Monat von Deiner Flugangst befreit wärest. Die ersten drei Flüge wären katastrophal für Dich, Du würdest sterben. Wir hätten dann ein NotarztTeam, so eine Art Rettungsteam, dabei, das Dich dann im Zweifelsfall wiederbeleben könnte. Sterben würdest Du nicht,. Irgendwann einmal wäre das Fliegen wieder ganz normal, weil Dein internes System erkannt hat: Okay, die Gefahr ist nicht echt. Wir können umlernen, zurücklernen, auf den ursprünglichen Zustand zurück. Denn Dein Panikpotenzial wäre erschöpft und es käme irgendwann zur Ruhe mit der Folge, dass die Angst ganz verschwindet. Das wäre die Reizüberutung. Mit der haben wir es heute auch zu tun. Und bevor wir uns der Reizüberutung, nämlich mit dem Telefon Dinge zu tun, die nicht normal sind, genau so unnormal, wie die Tatsache, dass Regina jetzt nicht in Flugzeug steigt und wenn sie es täte, schweißgebadet, vermutlich unter Schockstarre von Notärzten ins Krankenhaus befördert werden müsste, zur Wiederbelebung oder zur Beruhigung des Nervensystems, zur Stabilisierung des Kreislaufes. Wir wollen es ein bisschen sanfter angehen.

Aber Karsten, dar ich dazu was sagen? Keine Ahnung.

Dann dar der Willi und ich - wir düren aber nicht neben der Regina sitzen, sonst haben wir nämlich wirklich Angst. Dann haben wir irgendwann mal die Hand gebrochen. Die was? Die Hand gebrochen?

Die Hand gebrochen. Wieso?

Weil sie wahnsinnig zudrückt. Naja, wenn das ihre Bewältigungsstrategie ist, dann müsst Ihr halt einfach mal die Zähne zusammenbeißen.

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Ja, aber tut höllisch weh. Deshalb habe ich hier in Punkt 2 der Konfrontationstherapie, nämlich der Zuführung in das Problem - gibt es zwei verschiedene Wege: Das der Reizüberutung - nämlich, dass wir sie dem Druck aussetzen oder ich Euch einem gewissen Druck aussetze, der auf allen vier Ebenen, Gedanken, Gefühle, körperliche Reaktion und Verhalten, überall Veränderungen auslöst, Reaktionen auslöst. Und bevor wir das tun, werden wir uns schrittweise - das ist die zweite Art der Konfrontation - nämlich die stufenweise Desensibilisierung, heißt: Wenn jemand Angst ... Wer hat Angst vor Spinnen? Oah - oh zwei? Angst vor Spinnen, ja? Hat Dich schon mal irgendwann eine Spinne angegriffen? Gibt es hier Giftspinnen? Ich meine, Du bist Dir ja auch dessen bewusst, dass die Angst vor Spinnen ähnlich ist, wie die Angst vor dem Flugzeug. Wir würden dann beginnen, Dir zunächst ein Blatt Papier ... Darf ich? - Darf ich?

Ja, ja. Ich frage jetzt nur aus Höichkeit. - Du bist ja locker. - Was wir gleich tun werden ist, dass wir damit beginnen, Dir zunächst erst einmal nur den Begriff einzuspielen. Denk jetzt bitte nicht an eine fette, schwarze Spinne. t Geht, ja? - Also, die Vorstellungskraft allein ist ja für viele schon ausreichend dafür, dass sie so komische sss - da tut sich was. Und sei es nur ein kleines Unbehagen, so vielleicht, was so langsam wie kleine - wie kleine Kohlensäureperlchen den Rücken hinauf kriecht. Spürst Du‘s schon? - Danach tauschen wir die Worte aus gegen ein Bild. Danach gibt es statt des Bildes eine kleine Steiff-Tarantel, also, eine Spielzeugspinne. Danach werden wir uns ins Terrarium bewegen. Dort werden wir die Spinnen durch die geschützte Glasfront anschauen. Im nächsten Schritt wirst Du mit Deinen Fingerspitzen das Glas berühren. Im nächsten Schritt werden wir das Glas wegnehmen und Sicherheitsabstand einhalten. Das heißt, die Spinne könnte jederzeit, auch wenn sie jetzt nicht physikalisch in der Lage wäre - könnte 14 Meter zum Sprung ansetzen und mitten ins Gesicht springen. Dann werden wir uns langsam nähern, bis Deine Fingerspitze nur noch einen Hauch weit entfernt von dem echten Exemplar ist, ohne dass Du das Gefühl hast, dass Du gleich in Panik ausbrichst. Das werden wir heute machen, zunächst und zwar gleich. Weil das Telefon für viele tatsächlich ähnliche Gefühle auslöst, wie die Spinne auslösen kann. Aber nicht, wenn sie privat telefonieren. Da scheint ja alles super zu funktionieren. Nein, wenn es um die Wurst geht. Oder was glaubt Ihr, woraus Eure Unlust wohl resultieren wird, die Ihr ständig verspürt - das betrifft jetztwer nicht jeden aber dieKaltakquise? meisten vonBöahh Euch --wenn heißt: Kunden, macht freiwillig ja? Es es istwieder ja nichtmal gerade so,Wir als brauchen ob wir unsneue alle um das Telefon reißen würde, weil das die schönste Sache der Welt ist. Für Dich, Markus, möglicherweise schon. Für mich auch. Und es gibt noch andere, vielleicht drei, vier hier, die machen das wirklich gerne, die kommen nur nicht dazu. Da gibt es andere Strategien, ja, die das verhindern. Die kommen ... Aber wenn sie es dann mal tun, machen sie einen Tag lang nichts anderes und füh-

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len sich danach richtig gut. Liebe Freunde, die dritte Ebene ist die energetische Arbeit. Die werden wir Euch heute gemeinsam mit unserem Freund, dem Norbert vorstellen. Den haben wir nicht angekündigt, den haben wir einfach eingeladen, weil wir aus den vorherigen Seminaren erfahren haben oder lernen durften, dass wir auf dieser Ebene unglaublich viele, schnelle, einschneidende Veränderungen erreichen. Deshalb haben wir gesagt, komm, der Norbert ist heute mit dabei, der zeigt Euch das. Das ist unser wissenschaftlicher Partner, der Dr. Bretz und ich habe erst letzten Samstag eine kleine Panikattacke meiner Frau bewältigt, die auf einem riesigen Platz, gefüllt mit Menschen, mit mir gemeinsam zwei Minuten arbeitete, danach hatte sie sich einfach gelöst von dieser kleinen ... - es gibt ja nun auch in meiner Familie die einen oder anderen Reize, die nicht dahin gehören, wo sie sich gerne aufhalten - unglaublich gute Ergebnisse erzielt mit dieser Technologie. Dabei überlasse ich dann dem Norbert - dem Norbert für ungefähr 30 bis 60 Minuten die Gruppe, weil Ihr anschließend die Technologien, die wir heute neu bereitstellen, warum einige heute hier sind, die sollt Ihr anwenden am Telefon. Und einige von Euch werden sogar Freude dabei empnden. Die werden mehrere Ergebnisse in einem Gespräch erzielen, wie es in der Beschreibung steht. Sie werden telefonieren, sie werden das ruhig tun, sie werden sich danach gut fühlen. Sie werden es überhaupt tun. Sie werden es anwenden und sie werden den Erfolg spüren. Wenn es die Zeit erlaubt, werden wir Euch auf der Ebene der Suggestion noch das eine oder andere zeigen, das wissen wir aber noch nicht genau, weil wir den Tagesablauf nicht - niemals vollständig vorhersagen können. Weil, Ihr seid die Regisseure. Dies geschieht nicht, weil wir Spaß daran haben, Euch in schwierige Situationen zu bringen. Man könnte schnell den Eindruck gewinnen, dem Beyreuther, dem ist langweilig. Der lässt seine Seminarteilnehmer ein bisschen auaufen. Er arbeitet sich an ihnen ab und reibt sich intern die Hände, „Was für ein cooles Kino und dafür bezahlen die auch noch Geld.“ Nein! Was wir heute tun, hat nichts mit Unterhaltungs-Show zu tun. Es hat in keinster Weise den Zweck, irgendjemandem das Lachen ins Gesicht zu schmieden, weil er sonst nichts zu lachen hat. Hoch wissenschaftlich mit Millionen von Studien unterlegt werden wir heute Veränderungsarbeit der Psychologie, wie sie an der Universitäten und den Praxen, an den Universitäten gelehrt und in den Praxen angewandt wird, bei bedeutend schwierigeren Mandanten, als Ihr sie jemals sein könntet, weil: Ihr seid ja schon mal freiwillig hier. Das unterscheidet Euch von denjenigen, die sagen: „Ich bin gar nicht blockiert. Ich bin gar nicht krank. Ich hab kein Problem.“ Das qualiziert Euch über alle Maßen. Diese Arbeit führen wir durch zu einem gewissen Zweck - zu einem bestimmten Zweck: Das Ziel zu erreichen, dass Ihr einmal kostet, wie wäre es denn, wenn ich alles - alles zumindest einmal ausprobieren könnte, ohne dass es mir schlecht dabei geht, um vieles davon für mein zukünftiges Leben ständig benutzen zu dürfen, einfach so, weil es mir Spaß macht. Vielleicht auch, weil es permanent zum Erfolg führt. Und vielleicht auch, weil ich permanent erfahre, dass meine Vorannahmen völlig unberechtigt sind, dass die Welt da draußen viel liebevoller mit Verkäufern umgeht, wenn sie ein bestimmtes Verhalten ausprägen, an denUnter Tag legen. alles passieren heute.genannten Bevor wir das jetzt beginnen, eineDinge, kleinedie Frage Euch: diesenKönnte allen Aspekten, unter diesen Aspekten, gibt es zwei ich an vorher von Euch brauche, nämlich auf der Ebene der Genehmigung. Weil alles ndet nur dann statt, wenn Ihr selbst sagt: Okay, das machen wir heute so. Ich bin einverstanden und bereit. Frage eins: Seid Ihr damit einverstanden, dass alles, was heute passiert, alles, was irgendjemand tut oder sagt, hier unter uns bleibt? Und zweitens - Also, diesen Raum schon verlässt. Ich möchte ja, dass

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Ihr es draußen anwendet. Aber alle Dinge, die heute vielleicht gesagt werden, die man sonst nicht sagt oder tut, dass die unter uns bleiben und nicht ausgeschlachtet werden, weder von Kollegen, Freunden noch anderen Trainingsteilnehmern. Und zweitens: Seid Ihr einverstanden, dass wir uns über die Grenzen hinaus bewegen mit dem Ziel, die bisherigen einfach aufzulösen oder soweit abzuschwächen, dass Du in Zukunft viele Dinge einfach nur so tust. Und sei es, dass Du noch ein bisschen Angst spürst, dieses sogenannte Lampeneber, was auch ich manchmal habe, aber nicht mehr zurückschreckst oder das Vorgenommene ganz unterlässt, sondern es tust, auch, wenn Du ein wenig Angst empndest, doch die Resultate erzielst und aus den Resultaten neue Erkenntnisse gewinnst und bei der Wiederholung dieser angenehmen Resultate irgendwann beginnst, neu zu erlernen, dass Du gar keine Angst mehr haben musst, aber das Resultat erzielst. Das ist die zweite Frage. Seid Ihr einverstanden, dass wir uns auf dieser Ebene ein hässliches Geschenk, ein Paket mit einer wirklich hässlichen Verpackung, dass ich Euch das gebe, Ihr es annehmt, dass wir es auspacken und wir hineinschauen. Einige nur schauen, andere schon hineingreifen und es annehmen als Geschenk, als Möglichkeit, als Plattform. In der Gewissheit, dass diese Situation, dieses Podium hier möglicherweise so schnell nicht wiederkehrt. Es anzunehmen als Geschenk, als Möglichkeit. Nicht, weil ich es sage, weil ich sage, es sei gut für Euch, sondern weil Ihr für Euch feststellt, beziehungsweise entscheidet: Jawohl, ich möchte das gerne machen. Wer damit einverstanden ist, steht jetzt auf! - Du wirst sehr stark protieren.

Bitte? Du wirst sehr stark protieren.

Wir werden sehen. Ja. - Danke! - Danke! - Der Norbert hat mir neulich ein schönes Beispiel hierzu erzählt: Wenn man einen Anwalt mit Gewalt - unter Gewalt in einen Fahrstuhl sperrt, dann hätte man zwei Tage später die Anklageschrift auf dem Tisch wegen Freiheitsberaubung. Auch wenn ich glaube, wenn 14 Tage dafür nötig wären, dass es zu diesem Anklagepunkt kommen könnte der Freiheitsberaubung. Gehen wir einfach mal davon aus, er würde Euch verklagen wegen Freiheitsberaubung oder Verletzung der Menschenrechte. Fragst Du diesen gleichen Anwalt: Hey, möchtest Du das? Weil wir das und jenes Ziel damit erreichen, dass Du anschließend fahrstuhlbefreit - angstbefreit Fahrstuhl fahren kannst? Dann wäre das Ergebnis ein anderes. Er würde sagen: Hey los, sperr mich weg! Das ist der Unterschied. Deshalb machen wir das. Vor der Pause erste Übung. Nehmt ein Blatt Papier und einen Stift zur Hand! - Diese Skala müsst Ihr Euch nicht aufmalen, könnt es. Hilfsskala eins bis zehn. Null, Eins, Zwo, Drei, Vier, Fünf, Sechs, Sieben, Acht, Neun und Zehn. Links Null, rechts Zehn. Ihr dürft Euch nurzu“ dieund Werte notieren, das„Wow, genügt. anDing, Euch:ins Wenn Null bedeutet überhaupt nicht Zehn bedeutet istFrage genauEins mein Schwarze, stimme„Trifft ich voll zu“ - stellt Euch einfach die Frage, wo auf der Skala Ihr Euch selbst einordnet, wenn ich behaupte, Ihr sagt jedem Menschen jederzeit, was Ihr denkt und von dem Ihr überzeugt seid, dass es die Wahrheit und das Richtige ist! Null: Trifft überhaupt nicht zu. Zehn - Trifft für mich voll und ganz zu. Wo genau auf dieser Skala ordnest Du Dich im Moment ein? - Hört hinein! Der eine bei Eins:

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Nein, das mache ich unter keinen Umständen! - Der andere bei Zehn: Das tue ich täglich und ich fahre gut damit. Es genügt nur die Ziffer. Frage Zwei: Ich rufe einfach so jede fremde Person an, einfach so locker. Schlag die Gelben Seiten auf, gehe ans Telefon und rufe sie an und frage nach einem Termin. Einfach so, weil ich ein cooles Produkt habe. Zehn: Trifft voll und ganz zu. Null: Igittigitt!

Kannst Du noch mal wiederholen? Ich gehe ans Telefon, öffne die Gelben Seiten und rufe einfach so eine fremde Person an und vereinbare Termine. Einfach so. Wildfremde Menschen. Ohne zu zögern. Null: Igittigitt, niemals! Zehn: Mache ich jeden Tag. Habe ich kein Problem damit. Egal wann, nachts, früh, mittags, während ich schlafe, auf Toilette, beim Essen, überall. Nächste Frage: Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Null: Nee, ich bin zu fett, zu blöd, zu schwer, zu langsam, zu dämlich, zu was auch immer. Ihr kennt die Dialoge, die man manchmal als Mensch mit sich führt. Und zehn: Ja, stimmt. Kann ich voll und ganz unterstreichen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. - Nächste Frage: Mir ist es völlig egal, was andere über mich denken. Null: Nee, lieber nicht, trifft nicht zu. Zehn: Jawohl, so bin ich. - Frage Fünf und vorletzte Frage: Wenn ein Kunde einen Einwand bringt oder zwei oder drei oder vier: Ich bleibe einfach am Ball, wie ein Terrier. Ich lasse mich doch nicht von Einwänden aus der Bahn werfen. Ich nutze einfach die mir zur Verfügung stehenden Methoden und Techniken, weil ich weiß, dass es irgendwann in den allermeisten Fällen - und seien es fünf, sechs, sieben oder acht Einwände - doch noch zum Termin kommt. Nach dem Motto: Kunden, die ich überzeugt habe, die sind überzeugt. Die kaufen dann auch. Null: Trifft gar nicht zu. Nach ein, zwei Einwänden kriege ich schon - versuche ich das Weite zu ergreifen. Und Zehn: Klar, ich bleibe am Ball. Erst wenn der Kunde mir ganz deutlich zu verstehen gibt, mehrmals nachdrücklich, und ich spüre, dass es nicht weiter geht, dann gebe ich auf oder gebe klein bei oder vertage das Gespräch. Und die letzte Frage - und die letzte Frage - Sind das Deine Werte? Fünf bis Sechs? Oder was hast Du da stehen, Fünf? Entscheide Dich mal für einen, ja? Also, keine ... Entweder Fünf oder Sechs oder Neun oder Zehn. Das muss ein eindeutiger Wert sein. Wenn jemand Fünfkommafünf sagt ist das auch in Ordnung, ja? Weil, so kann auch ein Gefühl manchmal einbewertet werden. Ja? Letzte Frage: Ich gehe einfach so auf fremde Menschen zu, wo ich sie antreffe, spreche sie an, stelle mich vor. Frage, wie sie heißen, wie es geht, einfach so. Überall. Obwohl ich gar keinen triftigen Grund habe. Zehn: Mache ich ständig, ist für mich großes Kino. Deshalb bin ich auch die meiste Zeit am Bahnhof. Da treffe ich auf genügend Material. Null: Nee, das muss schon alles Hand und Fuß haben. Es muss einen Aufhänger haben, einen gewichtigen Grund. Ich mache mich doch nicht zum Löffel, ist Null. Wir haben noch eine Minute. Otto - Band! Addiert die Werte! Ihr seht, wir haben ganz unterschiedliche Bereiche der Verkaufsarbeit oder der - oder verschiedene Lebensbereiche abgefragt, es zu ganz unterschiedlichen Reaktionen kommen einer, der am Telefon jeden anruftwo muss noch lange nicht die richtigen Fragen stellen, weilkann. er ja Weil, blockiert ist. Weil er sich ständig fragt, wie komme ich denn an? Wie werde ich denn wahrgenommen, wenn es um die Wurst geht und umgekehrt? Deshalb bilden wir einen kleinen Mix. Wer von Euch hat mehr als 45 Punkte? - Eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs. Das sind 15 Prozent. Diejenigen, die weniger als 45 Punkte haben, müssen ja jetzt nicht mehr die Hand Heben. Es ergibt sich von selbst.

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Wobei, was jetzt passiert ist der Auftakt zur Übung nach der Pause. Wir werden 15 Minuten Pause machen. In der Pause kann sich - nein, das werden wir uns für nach der Pause aufheben. Nach der Pause werden wir die erste Desensibilisierung vornehmen und zwar werden wir Telefonate führen. Wie genau, verrate ich Euch gleich und unter welchen Aspekten wir zu welchen Ergebnissen kommen werden, werde ich Euch auch gleich nach der Pause verraten. Wir machen 15 Minuten Pause, treffen uns hier wieder. Und diejenigen, die weniger als 45 Punkte haben, dürfen sich zur Ruhe - der inneren Ruhe wegen - schon Folgendes - folgender Tatsache gewiss sein: Sie werden noch verschont. Danke, bis gleich. 15 Minuten, ja? Ich danke Euch. Gut, herzlich willkommen zurück in Teil 2, Modul 1 von insgesamt 40 Verkaufstrainings, in dem es darum geht, die Blockaden zu lösen, die vielfach dafür verantwortlich sind, dass Du kluges Verkäuferwissen nicht oder nicht in der richtigen Weise anwendest. Mehr als 45 Punkte, das waren Wenige, ich glaube 10 oder 15 Prozent, weniger als 45 Punkte - brauche ich kurz die Hände - weil diejenigen, die bekommen jetzt ein T-Shirt, ziehen es bitte drüber. Auch wenn ich weiß es ist warm, das machen wir nur bis zur Mittagspause. Auf den Rücken sind bestimmte Aufgaben aufgedruckt. Bitte nicht lesen, bitte nicht austauschen! Ganz einfach nur drüberziehen und schauen, was passiert! Ich weiß auch nicht, wer welches T-Shirt bekommt. - Über - über, über, über. Sonst können wir ja nicht lesen, was Dein Rücken ...

Nee, ... weil es einmal über 45 und einmal unter 45 ... Wer weniger als 45 Punkte hat, streckt seinen Arm nach oben, um eines dieser T-Shirts zu empfangen. - Detlev. - Zwei vorn - drei vorn dürfen nicht mitmachen, die bekommen die Rolle des Regieassistenten. - Scheiße? - Schade? - Hildegard, na los! Wer noch? Willi.

Dann kriegen wir einen übergebraten, weil es nicht ... Thomas? - Welcher Thomas? Echt? Ah, der kommt aus Deinem Team?

Ja, oder ich aus seinem. Ich aus seinem - ach so. Willi? - Geht nicht drüber? Ist XXL.

Geht. Ach, da kommt noch ein zweites. Die T-Shirts bitte nicht mit nach Hause nehmen, ja? Nach der Mittagspause - vor der Mittagspause wieder abgeben! - Soweit hinter komme ich gar nicht.

Ja, muss man üben! Ja, gut. - Ist gut? - So hat das noch jemand? Da hinten? Ich werfe das mal ganz nach hinten. Hast Du?

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Ja. Gut. Okay. Also, dann haben wir hier - zack - mit Staub - (Lachen) Ganz da hinten. Leo, ja? - Theo! Gut. So. Dann haben wir noch den Michael, ja?

Ja. Michael. Wer hat noch keins? Zack. Und - wir haben noch ein T-Shirt. Er, ja? Er mit der - die Spinne. Also, Spiderman. Achtung! Sehr gut, so. Gelbe Seiten, Markus, Gelbe Seiten. Wir brauchen jemanden von Euch. Vielleicht fängt die Ines an. Die Ines kommt bitte zu mir nach vorn.

Ich habe einen Stempel au der Stirn. Echt, ist das so? Oder es soll lieber Wilfried. Wilfried, ja?

Nee, Wernried. Wernfried, sorry. Wernfried. Ines, mach es Dir hier gemütlich erst mal, hier. Was wir beide gleich gemeinsam tun werden, ist, dass ich irgendeine x-beliebige Person anrufe, also zunächst ich werde telefonieren, nicht Ihr. Ist gleichzusetzen mit der Stufe, wir zeigen erst mal nur die Spinne im Klartext, geschrieben auf einem Blatt Papier. Ihr könnt Euch das anschauen und werdet dann ungefähr wissen, worauf es gleich ankommen wird. Was wir jetzt tun, stammt aus dem Bereich der Konfrontationstherapie. Ganz vielen ist damit ganz schnell geholfen. Stufenweise. Wir werden langsam damit anfangen. Und zwar deshalb stufenweise, also zunächst die sensible Form der Konfrontation wählen, damit Ihr nicht sofort in Panik geratet. Wenn es nämlich gleich um die Wurst gehen würde, hätten wir den Nachteil, dass viele von Euch, getrickert aus dem Alltag, schon in einen versetzt werden, der sie komplett blockieren würde. Was wir zunächst machen, ist rein Spaß auf der privaten Ebene, in dem es nicht darum geht, besonders schön zu telefonieren, besonders cool zu sein oder einen Termin zu vereinbaren, sondern einfach nur zu beginnen, gewisse Grenzen zu überschreiben. Kleine und größere Grenzen. Zum Eingemachten kommen wir dann gleich noch. - Hast Du? Bist Du gerannt? - Sieht abgehetzt aus. Danke Markus. - Macht nichts. Sind Telefonnummern drin? Dann reicht‘s. - Liebe Freunde! Zunächst werde ich zum Hörer greifen, werde irgendeine Nummer wählen. Die Nummer ist natürlich nicht die, die ich wählen möchte, sondern diejenige, die Wernfried aussucht für mich. Ist Wernfried geeignet in Euren Augen? Ist er glaubwürdig genug, damit es nicht später heißt, „Du hast Dich mit Wernfried noch des Nächtens abgestimmt, Nummern angerufen werden müssen.“ Ist auch - wenn jemand anders möchte?welche - Jetzt habt Ihr noch die Gelegenheit, Eingriff zuOkay? nehmen, Einuss zu nehmen auf die Glaubwürdigkeit. Wernfried, Du suchst Dir irgendeine Nummer aus. Ich mache mal das Buch wieder zu. Nicht dass es später heißt, es sei Suggestion gewesen. „Der hat ihn ja das Buch schon so hingelegt und hier auf diesen beiden Seiten waren alle gebrieft! Alle 480 Kontakte!“ Also, schlägst Du selber ne Seite auf? X-beliebig. Ich werde die Nummer wählen, die Du mir durchsagst,

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Wernfried, die Du mir gibst und du brauchst mir nicht zu sagen, wen Du anrufst. Wichtig ist, dass am anderen Ende eine Person rangeht, die lebt und spricht. Hat jemand das T-Shirt mit dem MarsModus? - Mars-Modus? - Sieht das irgendjemand? Er? Willi?

Hier. Wer ist hier?

Da, die Spinne. Ach, die Spinne. - Was gleich passieren wird, ist folgendes: Die Ines wird sich in dem Wissen, dass sie nichts weiß, verschiedene Personen aussuchen. Deshalb ist es wichtig, - hast Du ein T-Shirt? dass jeder das T-Shirt auch trägt, sodass sie es sehen kann. Bei ihm zum Beispiel könnte die Gefahr bestehen, dass man es vielleicht übersieht, aber jetzt hat der Willi - Du weißt, der Willi hat ein TShirt - auch hier vorn der Detlef, ja? Sie entscheidet, wer als nächstes aufsteht, sich kurz hier vorne hinstellt und uns seinen Rücken zeigt und die Aufgabe einblendet, die ich in diesem Gespräch sofort als nächstes zu erledigen habe. Ich weiß - ich kenne alle Aufgaben, aber ich weiß nicht, welche als nächste geschieht. Das werde ich vormachen. Danach werde ich mir jemanden holen, mit dem ich es gemeinsam tue und danach tut es jemand von Euch. Und dann kommen wir zum ersten entscheidenden Test, der vorbereitend dafür ist, was wir nach der Mittagspause auf der energetischen Ebene erreichen werden - möchten - erreichen möchten. Vielleicht so viel vorher: Gibt es jemanden, der jetzt von sich selbst behauptet „Nein, ich werde unter keinen Umständen hier live vor der Gruppe telefonieren!“? Hand hoch! - Eins, zwei - Hand hoch! Ist kein Problem, ist keine Schande, ich auch, ich nehme die Hand auch mit hoch. (Alle lachen.) Wie kennzeichnen wir Euch? Haben wir noch rote Käppis da? - Also, diejenigen, die - Aufkleber? - nein, nicht stigmatisieren. Diejenigen, die sagen, „Ich werde unter keinen Umständen live telefonieren.“, die machen eine weitere Notiz auf ihren Unterlagen und zwar: Wie stark ist das Gefühl der Ablehnung? Ist es bei Drei oder ist es stärker, bei Sieben oder absolut das Stärkste, bei Zehn? Notiert Euch das bitte jetzt. Für diejenigen, die möglicherweise nur eine Acht spüren auf der Skala der Intensität, „Nein, ich möchte nicht telefonieren!“, machen Sie sich trotzdem eine kleine Notiz, so am Rande, einfach so am Rande! Warum brauchen wir das? Wenn Barbara oder Thomas oder Michael vielleicht jetzt bei einer Acht liegen, könnte es möglicherweise sein, dass sie am Ende des heutigen Tages bei einer Eins landen, was nichts andere bewiesen hätte, als dass die Angst zurückgeht. Du bist bei Null. Dann wartest Du ja bis dahin vergeblich auf die Technologien aber für Dich wird es genügend Futter haben, sodass sich der Tag für Dich trotzdem auszahlt. Abgesehen von den vielen anderen interessanten Beobachtungen. Schreibt es Euch einfach so hin, vielleicht eine Sieben, vielleicht eine Sechs, vielleicht einedie Acht. Aber diejenigen, einehaben Zehnauf haben, die brauche ich auch später wieder. Bitte, diejenigen, eine Neun oder einedie Zehn der Skala 0-Ich werde sofort telefonieren und 10-Oh, ich bin der Teufel und meide das akustische Weihwasser. Bitte aufschreiben, die brauche ich dringend später wieder. Weil, anhand der Personen möchten wir beispielhaft demonstrieren, dass wir uns von der Zehn oder von der Neun runterbewegen können bis zu einer Eins oder Null. Vielleicht bis zu einer Zwei. Damit Ihr seht, welchen Fortschritt ein Verkäufer erle-

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ben kann für sich - 10? - Hey, was nützt es Dir denn, wenn Du ... Du kannst ja mich gerne um die hohle Fichte führen, das ist in Ordnung, das ist nicht gut. Aber noch viel schlimmer wäre es, wenn Du Dich selber um die hohle Fichte führen würdest, ja? Deshalb. Ihr macht es nur für Euch. Du suchst gleich raus. Ich beginne das Telefonat. Wernfried gibt mir die Telefonnummer. Ich mache nur hier mein Headset ein bisschen kleiner. So, dann habe ich diesen Schwengel nicht so im Gesicht. Finger.

Guck dir doch nicht so an, was die Leute da hinten draustehen haben! Na, soll doch spontan sein. Ja.

Okay. Die Übung besteht darin, dass ich nicht weiß, wen ich Ines auswählen wird.

Ich auch nicht. Du weißt es auch nicht. - Damit wirklich jeder sieht, es ist nicht manipuliert. Das Gleiche werden wir später wieder tun. Weil natürlich nicht ... Oder, die gleiche Unwissenheit wird natürlich auch vorherrschen, wenn zum Beispiel er beginnt zu telefonieren mit mir gemeinsam. Oder später der Jörg ganz alleine. Vorausgesetzt, Du bist nicht bei einer Zehn. Wo bist Du denn jetzt?

Ich? Bei einer Vier?

Bei einer Zwei, cool. So, Nummer, lieber Wernfried. - 0221 - muss ich eine Null vorwählen Markus? Einfach so, ja? - Gut.

421238 (Wählt - Freizeichen) Okay, jetzt sind wir ... jetzt sind wir drauf.

Henschel Beyreuther, grüße Sie. - Tja, Herr Henschel, jetzt habe ich eine Nummer gewählt, jetzt muss ich schnell mal in meinen Timer schauen ... Bin ich richtig bei der Rechtsanwaltskanzlei Henschel? ... Schade. ... Ach so, die wollte ich später erst anrufen und zwar Bauaustrocknung. Wir haben nämlich hier einen kleinen Notfall an unserem Eigenheim und wir - naja, Sie wissen ja, wie das

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ist - man lässt sich da was bauen und später stellt man fest, dass der Schimmel - na, Sie wissen schon. Das ist ein ziemlich unangenehmes Gefühl. Jetzt suchen wir eine Firma, die das trocken legt. ... Na hier, in Neuss. Ja. Und ja - wie ... ach so, hmh, ja. (unverständlich 13:56) Richtig. - Und dabei ist uns aufgefallen, dass wir - naja - im Grunde genommen, wissen wir nicht so richtig, ob wir das Haus lieber wegsprengen oder was machen daran, das ist das Problem. ... Wie - wie - wie - wie - wie stellen wir das fest? Wie stellen wir das fest? ... Wie? ... Mein Name ist Beyreuther. Wie hießen Sie gleich noch? Habe es mir nicht auf...? ... Herr Henschel. Herr Henschel, warten Sie mal bitte einen Moment, Moment mal, ja. Moment mal, bleiben Sie mal dran. ... Alles klar, kann weitergehen. Ja, alles supi. Also, Ortsbesichtigung, ja? Wie wird denn so eine Ortsbesichtigung ablaufen? Was müssen wir uns da vorstellen? Macht Ihr da irgendwie - schneidet Ihr das Haus auf oder so? ... Okay, wie läuft so was ab? ... Aufgelegt Nr. 1. Wir rufen noch mal an. ... Herr Henschel, noch mal Beyreuther. Was ist denn mit der Leitung los? Naja okay, ist ja nicht das erste Mal, dass so was passiert. Also, wo sind wir stehen geblieben? ... Zwei. - Noch eine. Dann kommt die nächste Übung. Ganz schnell die nächste Übung vorbereiten. Ja, Beyreuther noch mal. - Wie, nicht gemacht, ach komm. Also, wir machen noch mal. Wenn es jetzt noch mal abbricht, dann rufe ich einfach noch mal durch. Ich rufe dann von einem anderen Telefon aus an, ja? Dann nicht, dass wir heute noch den ganzen Tag brauchen, um so einen kleinen Auftrag zu platzieren. So - drei. ... Jetzt vom anderen Apparat, jetzt sollte es funktionieren. Wir habe Probleme mit der Telefonleitung, das ist manchmal - naja, okay. ... Ja? - Mhm. ... Ein Loch in die Wand? ... Also, was wir festgestellt haben: Ich weiß nicht, da haben wir so Schimmelpilzspuren, die - ich weiß nicht, haben Sie auch einen Toxikologen dabei, der das vielleicht mal messen kann? ... Ich meine, Trockenlegung heißt doch immer, dass Sie was entfernen, was dem Körper nicht gut tut. Weil, ich habe das Gefühl, dass das seitdem bei mir mit dem Sex nicht mehr so gut funktioniert. Ob Sie es mir glauben oder nicht: Ich bekomme keine Erektion mehr, also eher schwieriger. Können Sie das messen? Weil, meine Frau wirft mir vor, dass das an mir läge. Ich habe im Fernesehen neulich gesehen, in so einem Bericht, dass diese Pilzsporen und die unterschiedlichen toxischen - sagt man toxischen, ja? - Einussstoffe - Einuss nehmen würden auf das Sexualstimulanzverhalten. Und seitdem läuft bei uns nix mehr. Ich habe echt Stress. Ich weiß nicht, das klingt vielleicht ein bisschen blöd, weil sonst niemand darüber so offen spricht, aber ich habe echt - Sie wissen schon - einen schwachen Stand. ... Kann es sein, dass es sich auf die Erektionsfähigkeit auswirkt, jetzt mal ohne ... Na, Sie sind doch Experte. ... Nein, Sie haben auch keinen Schimmel. ... Das heißt, Sie haben kein Erektionsproblem? Das heißt, Ihrer steht, wenn Sie wollen? Zack, los Junge! Dann ist er da? Oder? ... So ungefähr. Okay, ist ziemlich cool. Sie sind zu beneiden. Also, ich habe das jetzt nur aufgegriffen, weil, das kam neulich in einem Bericht und der schien mir sehr seriös zu sein und ich dachte mir, das könnte die Lösung sein. Weil, das kostet natürlich auch ein bisschen Geld, aber für eine ordentliche Erektion gibt man ja auch mal was aus. - Ja, oder? ... Okay, stimmt, stimmt. ... Mhm. ... Mhm. ... Und Sie können den Schimmel, wenn Sie das festgestellt haben, wirklich beseitigen? ... Wieweil sicher das?... -meine Wie sicher das? ... Sie sagen quälen. Ich bin auch schon seit Wochen gequält, ichist krieg Frau ...istMeine Frau wirft mir vor, ich würde mich der Sache nicht seriös annehmen (weinend) und jetzt ... Sorry (schluchzt auf). Sorry, es tut mir leid. ... Ach, es ist einfach schon zu lange her, ja? Und das Schimmelproblem, das quält uns ja echt. Das ist echt schon eine Scheiße. Ich kann gar nicht mehr ... Also, wenn Sie mir das wegmachen, ja, dann kriegen Sie von mir einen Bonus. ... Okay, also - nach Neuss.

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... Sekunde, bleiben Sie mal kurz dran? Moment mal. ... Wer hat hier eine Zehn auf seinem Blatt Papier? Dieter? Zu mir! ... Sind Sie noch dran? Okay, ich musste mir nur mal ein Taschentuch holen. ... Donnerstagvormittag, ich schau schnell. Welchen Donnerstag? ... Danke. Hast aufgelegt, ja? Ja, hast Du. Wusstest Du, dass Du auegst? Ruf noch mal an. ... Du musst jetzt auegen. So. ... Ja, ja, also wann? Nächsten Donnerstag, ja? So, danke. (Applaus) Dein Beifall. - So, auf den ersten Blick Popanz. Belustigend, stimmt‘s? Hat überhaupt nichts mit Verkauf zu tun. Ihr dürft Euch einer Sache gewiss sein: Unser System unterscheidet nicht, an welchem Ort wir qualitativ welchem Stress ausgesetzt sind. Das System entscheidet selbst, wann es ausschüttet und wann nicht. Quantitativ ist das Entscheidende. Wenn wir zum Beispiel erreichen wollen, dass wir auf anderen Gebieten Höchstleistungen erzielen und den Selbstbezug gewinnen, der uns sagen lässt, sicher sein lässt, dass wir auch andere Probleme meistern, haben wir schon mal das ein oder andere Feuerlaufoder Fallschirmspring- oder Scherbenlaufseminar besucht, nicht wahr? Weil daraus für viele auch ein Durchbruchserlebnis zu generieren gewesen ist, was Ihnen auf anderen Lebensgebieten die Genehmigung erteilt und die Gewissheit, dass Sie jetzt durchstarten dürfen, weil Ihre Persönlichkeit lange nicht so weichgespült und so minderwertig ist wie immer alle behaupteten. Leider am falschen Ort. Weil - Ihr wollt ja nicht im Feuerlauf Weltmeister werden, sondern am Telefon. Also braucht es die Erfahrungen, Regina, im Flugzeug und nicht an der Käse-Sahne-Torte. Wobei Du ja schlank aussiehst. Es braucht nicht die Erfahrung im Klo, in einem Raumschiff oder in einem Kinosaal, sondern direkt da, wo Ihr später die Erfahrung und das gelernte Verhalten braucht. Deshalb ist es völlig unerheblich, wie wir uns am Telefon welchen Extremsituationen annähern und ob die etwas mit dem Verkauf zu tun haben oder nicht. Einzig und allein ist der Faktor: Löst die Situation Stress am Telefon aus? Wenn die Ausschüttung stimmt, dann haben wir genau den Effekt, den wir brauchen. In der Höhle des Löwen habe ich eine ruhige Schwertführung. Das ist das, was ich lerne. Und wer sein Schwert ruhig führt, der hat auch die Tricks auf Lager. Der reagiert adäquat zur richtigen Zeit auf die richtige Weise das Richtige tun. Die Besonnenheit spielt halt dort eine große Rolle. Wir haben einfach aufgelegt. Viele von Euch haben intern „oh, dass kann der doch nicht einfach machen“. Doch, geht. Und zwar mehrmals. Einfach schweigen - das waren übrigens 40 Sekunden - der legt doch auf, oder fängt am, am anderen Ende herumzuturnen nervös, wird ungeduldig, setzt mich dann unter Druck. Fühlt sich vielleicht verschaukelt. Und dann so komische Dinge, wie zum Beispiel - bitte? ... Mikrofon, vorher Mikrofon. Wenn Ihr etwas sagen möchtet und Ihr trefft die interne Entscheidung, „ich möchte einen Kommentar abgeben“, besorgt Euch erst das Telefon, eh, das Mikrofon und dann habt Ihr freie - freie Fahrt. Bitte, mein Lieber!

Ja, das war jetzt natürlich ein Lieerant, der natürlich überhaupt nichts zu verlieren hatte, nicht? Wenn das jetzt ein Kunde ist, der im Stress ist ...? Ausgezeichnet!

Ob das dann auch so ist? Deshalb stufenweise Sensibilisierung. Ich habe Euch versprochen, wir drehen den Hahn weiter auf. Im Moment gibt es nur lauwarmes Wasser, später heißes Wasser, dann später den heißen

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Dampf, okay? Und vielleicht die Stufe weiter gibt es noch explodierende Lagerhallen voller Gasaschen und Öltanks, stufenweise, ja? Der Stressfaktor war im Moment gering, aber für mich war er gering. Für den einen oder anderen hat es hier schon ganz andere interne Ausmaße gehabt, nämlich spätestens dann, als ich begann, über Sex zu reden. Das ist ein Tabuthema, welches viele nicht gerne anfassen und Ihr hab Euch vielleicht die Frage gestellt, „Was meint denn der Beyreuther damit, wenn er sagt, komm - kommt ein Stück mit auf eine Reise mit ausgestreckten Händen. Lasst uns soweit nach außen gehen auch über ganz viele konventionell gesetzte Grenzen, die wir über das Leben, über die Jahre unseres Lebens hinweg in uns einprogrammiert bekommen haben von unseren Eltern, den Medien, der Kirche, der Berufsschule, den Freunden...“? Lasst uns einfach ein Stück weiter nach vorne gehen und lasst uns einfach Folgendes tun: Lasst uns bis zur Wand vor - hier - immer weiter gehen und mit den Fingerspitzen mal das - die Grenze berühren, des scheinbar Unmöglichen. Alles, was dahinter liegt, ist vielleicht gar nicht mehr wichtig für den Verkauf. Aber von da, wo ich komme, bis dahin zu kommen, da gehört schon Einiges an mehr Mut dazu. Und darum geht es, dass wir von dort aus - von dort aus, wenn es fast nicht mehr extremer werden kann, einfach uns umdrehen und zurückschauen und sagen: „Woah, bis hierher bin ich gekommen! Daher, wo ich komme, nämlich 10 Meter entfernt von dieser Grenze, liegen so viele Aktionen und kleinere und größere Erfahrungen dazwischen, die ich vorher nie geglaubt habe, im Stande gewesen zu sein, jemals zu bewältigen. Und jetzt blicke ich auf sie zurück und sage mir: „Boah, jetzt kann nichts mehr kommen. Jetzt kann mich im Verkauf tatsächlich nichts mehr erschrecken, wenn ich das bis hierher geschafft habe und die eine oder andere kleinere oder größere Hürde überwunden habe.“ Darum geht es. Und Sex ist so ein künstlich erzeugtes Hindernis - ist ein künstlich erzeugtes Hindernis, über das die wenigsten bereit sind, zu gehen. Und es gibt noch ganz andere Hindernisse. Wir kennen ja glücklicherweise noch nicht alle Aufgaben, die Ihr auf Euren Rücken tragt. - Gibst Du bitte das Mikrofon hinter zu ... Gibt es möglicherweise eine sehr interessante Frage, deren Beantwortung Euch allen hilft, in die nächste Ebene zu kommen. Michael! Los geht‘s!

Genau. Ich habe noch mal eine Frage zu der Abstuung. Ja.

... die Sie angesprochen haben und zwar: Sie haben ja jetzt ... Waren wir schon zusammen in Barcelona, im Bordell? - Das Bordell.

Das war ich nicht, nein. Wieso siezen Sie mich dann? - Also, Micha, lieber Freund des Verkaufs!

Genau. Ich würde gerne wissen ... Es ging ja jetzt vorhin eigentlich darum, eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

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Ja.

Wo ich dann auch, ehrlich gesagt, nicht die Kunst drin sehe, da auch ein normales Gespräch zu ühren. Ich sehe mehr die Schwierigkeit darin, ein Produkt an den Mann zu bringen, der erstmal von gar nichts weiß ... Ja.

... und es ist da jetzt die Frage in Bezug au den - ja, au die Teleonate: Werden Sie dahingehend auch entsprechend Gespräche ühren oder ...? Ja - und das ist die Reizüberutung.

Alles klar. Möglicherweise hat kaum jemand Probleme, jemanden jetzt anzurufen, gleich und ihm zu sagen: Hmh - oder zu stöhnen oder einfach zu schweigen. Spannend wird es hier, wenn wir - wenn es um die Wurst geht auf gut Deutsch. Ja, das werden wir auch tun. Wir werden Sekretärinnen umgehen. Wir werden Einwandbehandlung betreiben. „Betreiben“ klingt wie eine schlechte Angewohnheit, ja? Wir werden Abschlussfragen stellen. Wir werden die Intonation einsetzen. Wir werden richtige Verkaufssituationen simulieren, schon allein aus dem Grund: Nicht weil ich weiß, dass Ihr was Neues mit nach Hause nehmt, sondern Euch den Unterschied zu zeigen, „hey, was macht ein Seminar eigentlich wertvoll? Quatsche ich den ganzen Tag und fühle mich da nun gut, bin motiviert oder kann ich zu Hause einfach daran anknüpfen, einfach so? - Ich will das auch, was der macht. Ich will das, was ich im Seminar fertiggebracht habe, muss ich auch zu Hause können.“ Deshalb üben wir es am Telefon. Die Schärfe nimmt immer weiter zu. Noch mal, warum wir nicht gleich einsteigen und möglicherweise nicht gleich in die Verkaufsebene einsteigen, wo echte Ergebnisse gefordert werden und von der Ihr bereits lernen durftet. Dort, wo es um die Wurst geht, oftmals viele unangenehme, starke unangenehme Gefühle bereits abgespeichert sind. Die einfachere Erklärung ist, dass wir, wenn wir ihn sofort in das Bad voller schwarzer Spinnen werfen würden: Der würde möglicherweise einen Schockzustand einnehmen, aus dem wir ihn gar nicht wieder erwekken können. Der wäre bis heute Abend verbrannt, würde üchten und dann wäre er aus unserem Wirkungsbereich - ja - verschwunden. Das wäre für ihn möglicherweise - möglicherweise wäre er mit einer größeren Phobie belastet, als er im Moment von ihr geplagt ist.

Oder sich selbst zugibt. Oder zugibt. Was auch immer. Ist nicht meine Aufgabe, das zu entscheiden. Was würdest Du tun, lieber Micha, wenn ich Dich jetzt mit Spinnen übergießen würde? Wärest Du so schön ruhig, wie jetzt und würdest Dir anhören, welche Möglichkeiten es gibt, dieser Angst zu entkommen? Nein. Also deshalb: Geduld, Geduld! Wer von Euch von Anfang an das Gefühl hatte, „Ich gehöre gar nicht hierher.“ - Wir werden gleich ein paar Tests sehen, dass er ganz und gar hierher gehört. Denn,

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lieber Micha, ich weiß nicht, wie gut Du verkaufst, aber selbst die besten Verkäufer haben mir bestätigt, dem Thomas und mir, dass sie hier noch Sachen unternommen haben, von denen sie niemals geglaubt hätten, dass das überhaupt möglich ist. Weil, das gute System kann man noch mal einen richtigen Schlag verbessern. Ich denke da nur an Deinen Freund, den Rolf, ja, der bei aller wirtschaftlichen Rafnesse und bei seiner gesamten ... Wie er sich aufstellt wirtschaftlich. Und er ist ja ein erfolgreicher Typ, offen, kommunikativ. Den möchte man auch in den Arm nehmen, weil er wirklich diese Aura besitzt, als Verkäufer. Sein größter Wunsch war es, Millionäre ansprechen zu können, ohne dieses krrk, dass sich alles zuschnürt. Er hatte Angst vor dem großen Geld, obwohl er schon total erfolgreich war. Du weißt, welche Autos er fährt und welche Behausung er belebt. Hm? Und es war ihm ... Noch niemals hatte einer so schnell die Zusage für drei Tage Coaching gemacht. Und Du weißt ja, was das kostet. Zack. Finanziell ging es ihm gut. Aber er hatte Angst, Millionäre anzusprechen. Jetzt nicht mehr. Reizüberutung. Berlin, Innenstadt, voll Druckbetankung. Und irgendwann hat er mir gesagt: „Weißt Du was? Lass mich jetzt in Ruhe, ich mach das jetzt alleine!“ Da war er so aufgewühlt. Es gab für ihn praktisch nichts mehr, was nicht geht. Man hat sich die ganze Stadt unter den Nagel gerissen. Der hat Leute angequatscht, wo selbst ich dachte, Moment, das wäre jetzt nicht nötig gewesen. Nein, der hat sich überall festgebissen plötzlich. Weil er gelernt hat, sein System hat ihm über die Jahre hinweg etwas Falsches eingespielt, eine falsche Interpretation bezüglich Millionäre. Erstens, wie man sie richtig erkennt und zweitens, dass sie nicht das sind, für was man sie allgemein hin hält: als unnahbare Drachen. Das sind sie nämlich nicht. Und die, die schon alles haben und jeden Verkäufer kennen. Deshalb schrittweise! - So - wer hat weniger als Vier auf der Skala? „Ich werde unter keinen Umständen telefonieren!“ Nehmen wir mal so ein bisschen so einen normal Eingeschränkten, der weitestgehend befreit ist. Vier und weniger.

Nach welcher Richtung? Richtung Null, auf der Skala Null. Ich werde sofort live telefonieren uns sehen „Nee, lass mal. Heute unter keinen Umständen, egal, was Ihr unternehmt!“ Wer hat sich bei Vier eingeordnet und weniger? Vier, Drei, Zwo, Eins, Null? Jörg? Willst Du nach vorne kommen, ganz cool und locker? Du warst bei einer Zwei, genau, stimmt. Jörg. Beifall für Jörg! - Wir machen jetzt Folgendes, Jörg: Die Ines gibt die Regie ab an den Bernd. Der Bernd wird jetzt die T-Shirts auswählen und zwar - neuer Schwierigkeitsgrad - Du wirst vorher nicht lesen, was auf dem Rücken steht, um den Verlauf des Gesprächs ...

Nee, habe ich auch nicht gemacht. Hast Du nicht?

Nee. Sah einen kurzen Moment so aus, Pardon, tut mir leid.

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Nee, ich bin ... habe mir die Gesichter angeguckt. Die Gesichter? - Bernd, kommst Du bitte nach vorn? Du bist Regisseur und schaust mal, dass die hinteren Reihen auch zum Zug kommen. Vor allem die in der ganz letzten Reihe, da, wo die meiste Ruhe herrscht. Sobald wir beginnen, zu telefonieren, ja?

Ja, die können sich doch schon mal hier hinstellen! Dann geht das doch schneller. Echt? - Also, tu mir die Nummer - natürlich selbst ausgewählt. Irgendeine Seite. Du kannst die Nummer auch auf ein Blatt Papier schreiben, dann haben wir sie nicht mit auf dem LiveMitschnitt. Haben wir ein Blatt Papier? Mach das hier, mit der Spinne. Hier, einfach drei Nummern aufnotieren. Los geht‘s! Der Bernd wählt schon die T-Shirt-Träger aus. So, wir beide, Jörg, wir führen jetzt genau dieses Gespräch, ja? Ich werde es beginnen oder möchtest ... Nee, ich werde es beginnen. Und ich werde Dir während des Gespräches immer mal das Mikrofon hinhalten und Du sprichst einfach für mich weiter. Oder ich spreche für Dich weiter. Wir werden mehrere Ergebnisse in diesem Telefonat erzielen und eine weitere wichtige Erkenntnis gewinnen, darüber, was am Telefon erlaubt und möglich ist, und was nicht. Wernfried, you‘re ready? - Wernfried is calling. Also - fertig? Haben wir zwei Nummern? Reicht. Los geht‘s. Aufgabe ist klar? Ihr kommt nach vorn, bleibt stehen, ja? Mit dem Rücken ...

Jetzt schon? Nee, nee, erst wenn Bernd es sagt. Du suchst Dir den Zeitpunkt im Gespräch selbst aus.

Ach so, ja. Wählst aus. Du kommst nach vorn, stellst Dich so hin, dass alle sehen können, welche Aufgabe erledigt werden muss. So. Also .. (wählt). Hat übrigens jemand noch im Gedächtnis, was passiert ist, als ich den Marsmodus anschaltete? - Er hat selbst eine Antwort gegeben. Also? Was hat er geantwortet?

Umbau. Es geht um Umbau.

Weil es sich so schwierig angehört hatte. Ihr werdet eine wichtige Erkenntnis daraus ziehen, heute den ganze Tag über. Achtung, los geht‘s. Wen rufen wir an? (Falsch-Zeichen) - Niemanden. Zweite Nummer ... (Freizeichen) So, los geht‘s. ... Habe ich an, ist an, ja. Du kannst hier reinsprechen, da, überall. - ... Beyreuther, grüße Sie. Akustisch war das jetzt gar nicht gut zu hören mit ... Akustisch war das gar nicht gut zu hören. Mit wem telefoniere ich denn? Moment mal - der Dialekt sagt mir nichts. Kunstschmied? ... Konz in Herzogen,

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aha, okay. Was machen Sie? Konnte es von Euch einer verstehen. Also, wir haben keine Ahnung ... Also Kunstschmiede, ja? Ach so, Kunstschmiede, alles klar. Also, und zwar, es geht um ... Und Sie sind Herr Kunz - ah: Kunstschmiede Kunz? Ist ja cool. (hat aufgelegt) Der war genervt, ja. Nehmen wir die nächste Nummer, ja? Hey, hört man ganz schwer. Also, ich kann natürlich mit dem rheinischen Dialekt manchmal nichts ... Wenn jemand weiß, zwischenrufen, ja? Der hört das nicht, ja, ist schallgedämpft. So. Also, die Umgebungsgeräusche sind weitestgehend rausgeltert. Also, 0211, jawoll. Ja, ja ich weiß, ich will nur die Nummer nicht mit auf Band haben, ja? So, ich nehme sie mit raus und zwar 6 mhmhm, mhmhm. (Freizeichen) Also, dann schauen wir mal, was passiert.

Anwaltsbüro ... guten Tag. Ausgezeichnet. Anwälte ruft man immer wieder gerne an, wenn man Probleme hat oder?

Ja. Naja. Nach Pngsten ist ja auch das Eine oder Andere passiert. Da fahren die Leute betrunken auf der Straße und wissen nicht, wie sie sich benehmen. Das ist nämlich der Grund meines Anrufes und so. Sind denn die Anwälte anwesend.

Einer ist hier. Na, einer reicht doch in der Regel.

Wir haben hier auch nur einen. Das ist in Ordnung. Dafür müssen Sie sich nicht - Sie wissen schon. Einer ist besser als keiner, wenn er gut ist. Es gibt so viele Kanzleien, die haben mehrere Anwälte, aber keiner kann was. Na gut, also, aha. Gut, dann bleibe ich mal so lange an der Leitung, merci, tschüss. ... (Verbindungszeichen) Hallo ... wer ist das? Registriert? Ach Olaf ist das? Den kann ich gar nicht genau erkennen von dahinten. Du bist Olaf? Hast Du abgenommen? ... Beyreuther, grüße Sie, hallöchen. Sie sind Anwalt? Ja, okay. Ihren Namen habe ich nicht verstanden. Meiner ist Beyreuther. Wie war Ihr Name. Amacher?

Hamacher, Wehrhahn. Wissen Sie, welche Kanzlei Sie gewählt haben? Ja, einfach die erstbeste, weil ich einen guten Anwalt suche. Steht ja nicht in den Gelben Seiten, wer wie gut ist.

Woür suchen Sie einen, ür welches Gebiet? Naja, so - Sie machen ja auch Zivilrecht? Oder nicht? Okay. Und - was müssen Sie denn wissen, ob Sie wissen, ob Sie ein Mandat annehmen?

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Sie sollten mir mal schildern, worum es geht? (Sprecherwechsel) Mhm - mhm - das verrate ich Ihnen nicht. Vielleicht könnten wir uns ja langsam mal herantasten.

Nee, kommen Sie, das geht doch nicht! (Augelegt) (Beyreuther) Achtung, Achtung! Ausgezeichnet! Jeder von Euch bis auf wenige Ausnahmen denkt jetzt, „Hoh! Das kannst Du tatsächlich nicht bringen! Da gibt es ja Leute da draußen, die reagieren so böse!“ Und dann stellt Euch vor, was passieren würde, wenn ich mit einem potenziellen Interessenten so oder so ähnlich sprechen würde. Vielleicht nicht so. Aber einfach nur selbstbewusst und zielführend. Schaut bitte jetzt ganz genau hin, was Ihr tut! Jeder von Euch hat diesen kleinen internen Berater, Schweinehund. Und vielleicht hat er ihm jetzt schon zugeüstert, hat er ihm jetzt schon eine Empfehlung gegeben: „Siehst Du, nicht alles da draußen, was wir anrufen ist auch liebevoll und positiv auf uns zu sprechen. Da gibt es ja Leute, die legen einfach auf. Willst Du das? Nein! Deshalb empfehle ich Dir, lieber Michael oder lieber Thomas oder lieber Mike, mach‘s doch wieder auf die ganz althergebrachte Weise: Sei freundlich, sei bedingungslos unterwürg, sei vorsichtig. Grab all Deine Etiketten aus und fange ja nicht an, Dich wie ein Verkäufer aufzuführen, das könnte eng werden. Sag nicht, was Du denkst! Bleib nicht am Ball! Ruf keine Anwälte an! Ruf nicht kurz nach Mittag an, wenn die hungrig sind, dann sind sie alle schlecht gelaunt. Sag gleich, um was es geht und versuche, soweit es irgendwie möglich ist, die seriöse Schiene nicht zu verlassen, was auch immer das bedeutet. Aber irgendwie bietet sie Schutz. Egal, ob sie zielführend ist oder nicht. Und dann bist Du gerade wieder mitten drin in diesem Prozess, wo Du schon so oft gesteckt hast, nämlich zu Hause in Deinen Büros. Wenn es nach einem schönen Tag und nach zwei Tagen echten Lebens einfach so drohte zu verpuffen, dieses Gefühl der absoluten „Hey, am Telefon ist alles possible!“ Und nach den ersten zwei, drei merkwürdigen Erfahrungen beginnst Du, Dich dahin zu bewegen, wo Du niemals hinwolltest, nämlich zurück von da, wo Du gekommen bist wieder zurück auf die 10. Weil Du generalisierst. Achte bitte darauf, dass das Einzelbeispiele sind. Einzelbeispiele, die mir jeden Tag passieren. Vielleicht das Einzige heute. Du aber schon dabei gewesen bist, zu sagen, „Siehste? Siehste?“ Und auch das ist wichtig zu lernen. Was ein erfolgreicher Verkäufer kann ist: Er hört auf diese Dinge nicht, es sei denn, sie dienen ihm zur Verbesserung seiner Verkaufsarbeit. Wir werden das heute vielleicht noch ein- oder zweimal erleben. Generalisiert bitte nicht! Generalisiert, wenn Ihr es tut, die positiven Erlebnisse. Die Einzelerfahrungen, wie zum Beispiel: Oah! Der hat marsianisch gesprochen und er hat eine plausible Rückmeldung bekommen. Oder: Der Kunde hat nicht aufgelegt. Der Kunde wurde nicht sauer. Hat sich irgendeiner von Euch dabei imHast letzten wie Das er sich selbst gab: „Boah! Hast Du daserwischt gesehen? Du Telefonat, das gesehen? mache ichdie in Handlungsanweisung Zukunft immer! Das funktioniert bestimmt auch bei anderen.“ Hand hoch, wer sich diese Handlungsanweisung gegeben hat. Dankeschön! Wer hat sich von Euch jetzt für einen kurzen Moment lang mit der inneren Stimme unterhalten, die ihm zuüsterte: „Siehste, ist doch nicht immer alles so einfach. Es geht - es geht bestimmt schief. Es geht bestimmt auch hier und da schief. Das hört sich nur alles gut an, ist es

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vielleicht nicht immer.“ Ha? Hand hoch. So ein bisschen. Ich sehe nur fünf Hände. Ich weiß, dass es viel mehr gewesen sind. Achtet bitte darauf, wann Ihr auf diesen inneren Feind hört und wann nicht. Erfolgreiche Verkäufer haben ihn fest im Griff. Sie wissen, wann sie auf ihn hören müssen und wann nicht. Es gibt auch Fehlentscheidungen, ist klar. Wir brauchen die auch. Die evolutionäre Angst ist richtig, weil sie uns vor ganz törichten Fehlern schützt. Doch die meisten Verkäufer denken zu häug an die evolutionäre Angst. Sie wollen sich permanent und immer und überall bei jedem schützen und sind deshalb für neue Dinge weniger offen, als Menschen, die selbst entscheiden, wann sie auf ihn hören und wann nicht. Weil er nämlich vielfach auch Veränderungen verhindert. Wichtige neue Erfahrungen von vornherein sabotiert oder dafür sorgt, dass sie falsch interpretiert werden. Also, achtet bitte darauf! Nächste Telefonnummer: (wählt) Die Nummer wird jedes Mal mit übergeben und ich ändere auch nicht meinen Namen, weil es niemanden gibt, der mich anschließend töten möchte und verklagen möchte, okay? Egal, was wir hier veranstalten. Und es gibt einige von Euch, die haben schon ganz andere Dinge erlebt, am Telefon. Ganz andere Dinge, die wir möglicherweise heute gar nicht zeitlich unterbringen. Noch mal ein Anwalt? - Wir haben erst um 13.00 Uhr Pause.

Wer? Wir. (klingelt noch - legt auf) - Sagt mal, habt Ihr ihn gehört, wie er „Mittagspause“ sagte? Und auch das ist eine gefährliche Interpretation. Wie weißt Du, Bernd, wie weißt Du, dass er Mittagspause hat? - Das heißt, es gibt auch Kunden, die vor 12.00 und nach 1.00 Mittagspause haben. Es gibt auch Kunden, die gar keine Mittagspause machen.

Noch weniger. Fün Prozent. Hast Du gezählt?

Habe ich gezählt. Glaubt Ihr es ihm, dass er es gezählt hat?

70 Prozent der Kunden kriegst Du in dieser Zeit zwischen 12.00 und 1.00 Uhr nicht. Welche Statistik belegt, dass er im Recht ist?

Meine. Seine. Seine. Und auch hier wieder ein gefährlicher Feind. Viele interpretieren Erfahrungen auch dahingehend, dass sie sich vor einer eigenen Erfahrung dafür entscheiden, es lieber nicht zu tun, weil es liegen ja vermeintlich fundierte Ergebnisse vor. Was Du denn jetzt, wenn wir den nächsten erreichen? Haben wir ein Verhältnis von 70 erreicht, 30 nicht erreicht. Viele Verkäufer, erfolgreiche Verkäufer telefonieren in einem Verhältnis zehn Anrufversuche, drei erreicht, ein Termin. Was

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macht Ihr denn jetzt? Das ist nicht entscheidend über Euren Erfolg. Klar, ein Callcenter, was Tausende von Anrufen machen muss, lässt sich durch so einen sogenannten prädektiven Dialer, der alle Gespräche vorkaut und nur die durchstellt, die tatsächlich verbunden werden konnten, damit die Agenten nicht viel Zeit mit Wählen und sinnlosen, erfolglosen Wählversuchen vergeuden. Das ist richtig. Wir haben so ein Gerät nicht. Es gibt auch keins - kein Hilfsmittel, was uns erlaubt, eine Beurteilung vorzunehmen. Wir haben schon am Freitag, 17.00 Uhr, Firmen erreicht, die eigentlich gar nicht mehr existieren sollten um diese Zeit.

Abends kann man schon ... - Das sind die Leute, die ... Aber nur donnerstags.

Nein. Eben auch ... Okay, los geht‘s. (Freizeichen)

Schenker, ... Klein, guten Tag. Oh, Sie haben ja gar keine Mittagspause. Oder doch? ... Oh, dann haben Sie heute verzichtet? Mein Name ist Beyreuther, ich grüße Sie. Ah. So. Verraten Sie mir doch mal schnell, damit ich weiß, ob ich sicher bin, ob ich - ob ich richtig bin, was lieben Kunden an Ihnen so besonders? Also, mit anderen Worten: Um was geht‘s bei Ihrer Firma? ... Ach ja, richtig. Genau, ich dachte, ich habe erst mit dem - mit dem Möbelhaus telefoniert. Ich war schon ganz durcheinander, weil ich lange jetzt niemanden mehr erreichte und so. Naja, ist ja auch kurz vor der Mittagspause, da kann man sich schon mal in der Zeile ... ja, oder?

Das stimmt, da haben Sie Recht. Ich meine, wie geht‘s Ihnen, wenn Sie lange nichts gegessen haben. Dann - dann lässt die Konzentration so ein bisschen nach, habe ich das Gefühl. ... Ja, das kommt dann noch erschwerend dazu. Warte mal - ich - das ist gerade ein gutes Stichwort. Ich hole mir mal - ich hole mir mal nebenbei einen kleinen Riegel, dass wir das in Ruhe weiter besprechen, sonst werde ich gleich ohnmächtig. Moment mal.

Ja. Das richtig gut, also ich weiß nicht. Normalerweise sagt man ja, man darf beim Telefonieren nichttut essen.

Das stimmt. Aber. Bitte?

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Ich sage, das ist unhöich, wenn man so ein Schmatzen hört. Naja, aber wenn es so köstlich war. Sie haben vielleicht auch das eine oder andere Mal - richtig geschmatzt, wenn es Ihnen geschmeckt hat. Aber mögen Sie mich jetzt weniger?

Nein. Ach, Sie sind gar nicht sauer auf mich?

Nein, um Gottes Willen. Warum sollte ich sauer sein? Eben haben Sie noch gesagt, das sei unhöich.

Ja, unhöich, aber ich bin nicht sauer. Ach so, wir können jetzt normal weiter telefonieren?

Natürlich. Ach so. Ich habe mir schon Sorgen gemacht, weil ich vor lauter Hunger ganz vergessen habe, welche gute Normen einzuhalten seien. Na gut. Aber zum Glück sind Sie ja da ein bisschen lockerer. Vermutlich lieben das auch Ihre Mitmenschen an Ihnen, oder?

Das hoe ich sehr. So, na gut, was machen wir jetzt? Also, zurück zur Spedition. (Applaus) Können Sie - kannst Du mal das Radio ein bisschen leiser machen? Meine Tochter schaut fern und das ist unmöglich, weil die hier ständig hier die Serie, den Beifall ... okay. Gut. Also, wir machen Folgendes. Wir würden gerne überprüfen, inwiefern wir Sie da mit einem Transportauftrag beauftragen oder nicht. - (Sprecherwechsel) Ja, wir sitzen in der Nähe von Duisburg und ja - Du wirst mir sicherlich da irgendwo, denke ich mal, ein adäquates Angebot machen können.

Wir sind schon beim Du? Ach so, ja, ich denke, wir haben uns jetzt gerade irgendwie so nett unterhalten.

Nee, das war vorhin jemand anderes. Ja? (Sprecherwechsel) Nee.

Veräppeln Sie mich nicht!

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Ich bin niemand anderes. Ich bin niemand anderes.

Doch! Das ist aber schade.

Erst alt, dann jung. Erst alt, dann ... dann habe ich - naja, das liegt vermutlich daran, dass ich ...

Bitte veräppeln Sie mich jetzt nicht gerade! Nein! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir das vollkommen ernst meinen?

Ja, natürlich. Naja, dann haben wir‘s doch. Könntest Du mir ein gutes Angebot machen? Wir brauchen wirklich ein wirklich seriöses gutes Angebot.

Mhmhm (bestätigend). Ja? Geht das? ... Also, es handelt sich um zwei Container, alte Möbel. ...

Ist das hier in Duisburg? (Sprecherwechsel) Ja richtig, genau.

... leider keine Möbelabteilung mehr. (Sprecherwechsel) Ach so, wurde die eingestellt?

Die wurde eingestellt, genau. Die sind komplett nach Köln gegangen, die Geschätsstelle. (Sprecherwechsel) Ist ja schade. Bist Du ja gar nicht für uns zuständig.

Nee, leider nicht. (Sprecherwechsel) Mhm. ... Was brauche ich denn? ... Sie sind - also, Du bist gut. (lacht) Das ist ja witzig. Nein, ich meine, würde es länger dauern?

Nein! Ich schicke die soort los. 0221/

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(Sprecherwechsel) 235471

93671421. Ach so, wir müssen notieren.

Genau. Ach so. Die Möbel - die Möbelabteilung. Hättest Du ja gleich sagen können. Na gut. Jetzt habe ich mir das falsch notiert. Also, kannst Du noch mal wiederholen?

0221/ Ja? Was gibt‘s denn da zu lachen?

93651421. (Sprecherwechsel) Na, ob ich mir das jetzt richtig aufgeschrieben habe, bin ich gar nicht so ganz sicher. Vielleicht könntest Du das noch mal wiederholen. Ja, wiederholen Sie mal bitte. Dass Du das noch mal bitte wiederholst.

0221/9356142... (Sprecherwechsel) 93...4... Okay, habe ich richtig notiert. Okay. ... Sind Sie jetzt wenigstens sauer auf mich?

Nein, nein. Wieso nicht? Sie hatten zwischendurch das Gefühl, dass wir Sie um die hohle Fichte führen.

... das Sie. Naja, wir haben Sie einfach geduzt. ich verfalle manchmal in den Modus, wenn ich mich besonders wohlfühle. Geht DirIch dasmeine, manchmal auch so?

Manchmal schon, aber ... Ach, dann ist es gar nicht schlimm. ... Naja, was haben Sie jetzt für einen Eindruck? Sind wir Looser

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oder unprofessionelle Scharlatane? Was hast‘n jetzt für‘n Eindruck von uns.

Ich hatte Spaß, sagen wir mal so. Eben!

Das hat meine Pause augelockert. Ich habe nämlich das Gefühl, dass die Menschen nicht nur auf Arbeit erscheinen, um von ihr erschlagen zu werden, sondern auch mal gestreichelt zu werden, oder?

Ja, warum nicht, ne? Welchem Verkäufer würden Sie eher die Chance geben, sein Produkt zu präsentieren, sach mal! Der, der so starr und steif und so stakkato kommt und die Regenwolken bringt oder einer, der es vielleicht auockert? Was denkst Du?

So wie gerade augelockert. Okay, also habe ich ja im Grunde genommen Dich zum Lachen gebracht und das ist mehr wert, als irgendwie so ein steifes, bedeutungsschwangeres „Also! Jetzt hören Sie mir mal zu!“

Genau. Ja? Also, ich danke Dir recht lieb von ganzem Herzen, wünsche Dir einen schönen Tag und wünsche Dir (Sprecherwechsel) alles Gute!

Ebenso. (Sprecherwechsel) Danke! Tschüss! Ade. - So, (Applaus) danke! Das war gar nicht schlimm, ja?

Nö. Nö? Genau.

Die kann mir ja nicht die Ohren abreißen. Nee, natürlich nicht. Danke Jörg, Dein Beifall. Dein Applaus. ... So, klar - wir werden heute noch ähnliche Experimente gemeinsam erleben, in denen 15, 20 unterschiedliche Personen mit ein- und derselben Person telefonieren. Manchmal merken es die Leute, aber eher selten passiert das, was eben passiert ist. Aber trotzdem, wir ignorieren das einfach, genau wie ein erfolgreicher Verkäufer, der sich nicht von jeder vermeintlichen Panne in Panik versetzen lässt und dann sein Konzept ge-

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gen ein anderes ersetzt oder zurückrudert. Oder plötzlich ein vermeintlich adäquates, illustriertes Verhalten an den Tag legt, weil er glaubt, „oh, jetzt muss ich aber auf Fußspitzen gehen, ja, sonst geht das Gespräch kaputt.“ Ihr habt gerade das Gegenteil erlebt, dass selbst, wenn wir gestützt abfragen, gestützt die vermeintlichen Verletzungen des guten Geschmacks oder der guten Note abfragen, bekommen wir welches Feedback? „Du bist als Verkäufer immer auf der sicheren Seite und immer kommst Du weiter, wenn Du mit dem Herzen verkaufst.“ Jungs, Damen und Herren und Mädels, liebe Freunde des Verkaufs! Es gibt einen Verkauf ... Also, es gibt eine Regel, die den erfolgreichen Verkäufer von allen anderen unterscheidet. Da könnt Ihr Euch umschauen, wo Ihr wollt. Wir können alle bedeutungsschwangeren sonstigen professoral formulierten Empfehlungen über Bord werfen, wenn wir diese Regel, die Hauptregel, einfach ignorieren und glauben, „ah, das ist nur was für Spinner“. Ein erfolgreicher Verkäufer kann in allererster Linie die Herzen seiner Welt erobern. Hast Du schon mal das Gefühl gehabt, Dich in einen Roboter verlieben zu wollen, oder in einen Rechtsanwalt? Hast Du einen Rechtsanwalt im Gedächtnis, an den Du Dich erinnerst, der irgendwas Menschliches hatte und Du sagst, „Das war ein cooler Typ, bei dem war ich gerne! Da habe ich auch die Rechnungen gerne bezahlt.“? Oder ein Verkäufer, einer Deiner vielen Autoverkäufer? Wie hieß der letzte? Ich kenne ihn auch nicht mehr. Weißt Du, die oberste Regel heißt, verkaufe mit Herz! Nimm Dich ein bisschen zurück! Versteck Dich nicht hinter irgendwelchen Etiketten! Du wirkst sonst wie eine Maschine! Aber auch das braucht eine gewisse Ebene der Befreiung, sich zu lösen, frei aufzutreten und dann kommt diese Authentizität, diese Menschlichkeit und da ist so viel möglich. Die Leute sind nicht böse. Es gibt trotzdem mal den einen oder anderen, der Dir das Gefühl gibt, „Weißt Du was, leck mich einfach am Allerwertesten!“. Ja und? Die gibt es jeden Tag! Heute habe ich gute Laune und könnte die ganze Welt umarmen. Morgen geht‘s mir nicht so gut, ja dann kann die Anne, Katrin sonst was machen, mit ihrem ganzen Herzen um mich herumfunkeln, ich werde nicht räsonieren. Ist nun mal so. Ich werde das jetzt nicht auf die ganze Menschheit übertragen und sie darunter leiden lassen, dass ich heute schlechte Laune habe und glaube, ab morgen geht gar nichts mehr. Die oberste Regel im Verkauf ist die: Entspannt Euch! Entspannt Euch! Denn was passiert mit Verkäufern, die sich zu stark auf irgendein Ziel vorbereiten, was glaubst Du? Was geschieht mit Verkäufern? Und da gibt es einige von Euch. Hier dahinten zum Beispiel, gibt es den einen oder anderen, der hat noch aus vergangenen Tagen so eine Art „Muss-Operatoren“. Was muss erfüllt sein, bevor ich überhaupt - am Telefon irgendeinen Erfolg verzeichnen kann? Ich gebe mal kurz vor - Moment - Du kommst gleich ... Du bist ein wichtiger Bestandteil der jetzigen Erkenntnis: Erstens: Ich brauche erstmal eine geile Visitenkarten! Natürlich nicht irgendeine, sondern eine mit 3-D-Aufdruck, mit so Gravur drin. Weit früher habe ich mir Gedanken gemacht ... Was brummt denn hier? Hört Ihr das Brummen? - Klimaanlage, okay. Weit vorher habe ich erstmal einen coolen Firmennamen gebraucht, irgendwas Geiles. So zum Beispiel - boah - „Company of East-West Financial Planning Times Special Associally Assecurated“ oder so was, ja? Und dann „Verkäufer“. „Verkäufer“ irgendwie ach. „Sales Engineer“ istirgendwie ziemlich abgefahren. „Sales Engineer“. Irgendeiner hat mirklingt im Seminar gesagt, man muss das Verkaufen lernen und das kann nicht jeder. Oh - da bin ich ja fast so was wie ein Doktor auf dem Gebiet! Was bin ich denn dann? Bin ich der Pabst oder was? - Verkäufer! Ich bin sogar derjenige, der die Typen auch noch ausbildet. Eine zu gut Deutsch im Volksmund genannte „Verkaufsschlampe“. Ich tu‘s nämlich für jeden, ja? Ich lasse mich sogar bezahlen dafür. ... Was

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brauchen wir sonst noch? Wir brauchen natürlich eine vernünftige Garderobe, weil, sonst läuft nichts. In Unterwäsche Kaltakquise zu machen ist so, als wenn ich nackt Busfahrer wäre oder da die Leute trans-befördere von A nach B. Das geht ja nicht! Da steigt ja keiner ein.

Och, bei manchen schon. Nicht vergessen, am Telefon sieht Euch keiner. Was brauchen wir noch? Wir müssen an unserem Dialekt feilen. Den muss ich unbedingt wegbekommen. Der Dialekt, der lässt mich - der lässt mich nicht das tun, was ich gerne möchte, nämlich seriös rüberkommen. Was brauche ich noch? Wir brauchen noch ein paar beissene Fremdworte. Schnell nachgeschaut, aufgeschrieben! Wahh dingdingding - oh - super! Das nehmen wir. In „Inaugural-Konferenz“ klingt so cool. Ihr werdet heute eine Sekretärin in den Umgehungstechniken kennen lernen, die sich dieser Synonyme bemächtigt in dem vollen Bewusstsein, dass sie nicht nur funktionieren, sondern auch die Wahrheit durch ein Synonym ersetzten, was dann tatsächlich bedeutungsschwanger wirkt und die Sekretärin veranlasst, durchzustellen, weil sie sich nicht blamieren möchte, indem sie nachfragt, was bedeutet „Inaugural-Konferenz“, nämlich Antrittsbesuch, ich möchte mich mal vorstellen beim Chef. Was braucht Ihr noch? Ein cooles Büro, einen coolen Schlitten. Ich meine, dass sind alles viele Dinge, ja, die ein Verkäufer glaubt, dass er sie erst beherrschen muss. Wer von Euch dahinten - nur ganz schnell, nur Hand hoch - wer weiß, wer kennt die wichtigsten Einwände seiner Kunden? Schnell, Hand hoch! Alle aufgeschrieben rrrrrrrr. Die zehn wichtigsten. Einer von Fünf - wer hat mindestens fünf Abschlusstechniken auf Lager? Null von Fünf. Wer hat mindestens sieben, acht, neun, zehn geeignete Einwandbehandlungstechniken auf Lager, um exibel zu reagieren? Null von Fünf. Wer kennt Abschlussbeschleuniger-Fragen? Wer weiß, wie er auf verschiedene Weise die Kaufbereitschaft testet? Wer weiß, was passiert, wenn seine Kunden Dein Produkt nicht, zu spät oder beim falschen Hersteller kaufen? Welche Gefahren resultieren daraus und was bedeutet das schlussendlich? Wer von Euch weiß, was Nutzen-Kontroll- oder Meinungs-Kontroll-Fragen sind, mit denen man die Kaufbereitschaft festsetzt? Hey, das ist keine Vorführung, was Euch alles noch fehlt. Ja, Ihr könnt es als diese akzeptieren. Es ist nur eine kurze Einblendung in die andere Welt, wie sich ein erfolgreicher Verkäufer vorbereitet, der in Boxershorts das Büro betritt, aber hier oben die wichtigsten Werkzeuge besitzt, um sein Produkt zu verkaufen. Viele Verkäufer legen viel zu viel Augenmerk auf die Schönheit der Spinne, statt sie in ihrem eigentlichen und ganzen Wesen zu erkunden und festzustellen, dass sie im Grunde genommen nur ein paar wenige Beine hat aber nichts anderes ist, als ein kleiner Mensch, im Wesentlichen mit uns verwandt ist, oder? Deshalb kann sie Dich ja auch mit beiden Augen anglotzen und Du hast das Gefühl, sie will dir was sagen, weil sie die Augenbrauen auch hochziehen kann. Hast Du das mal beobachtet bei einer Spinne unterm Mikroskop? Die zieht die Augenbrauen nach oben. Körpersprachliches - körpersprachliches Instrument: Kaufsignal. Ist auch eine Einwandbehandlungstechnik, die noch. wir von abgeschaut haben: Augenbrauen nach oben ziehen, machen wir dann auch Istden totalSpinnen cool. Franz-Josef!

Ja, was Du eben so beschrieben hast mit - super doller Visitenkarte im 3-D und was so alles und mit dem - einstes Hochdeutsch lernen, damit man nur nicht merkt, aus welcher Gegend man

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kommt et cetera. Irgendwo geht dann aber die Persönlichkeit des Verkäuers - ich bin der und der - verloren. Ja.

Wer möchte von einem, der keine Ecken und Kanten hat, der überhaupt kein Profl hat, beraten werden? Keine Ahnung - aber ich sag Dir was: Behaltet diese Dinge bitte. Wenn ich Euch eins versprecht, dass Ihr das, was zu mehr Erfolg führt und zu leichteren, häugeren, schnelleren Ergebnissen nicht einfach außen vor lasst, nur weil Ihr glaubt, dass Ihr diese Dinge besitzt. Das ist nämlich nur eine Seite der Medaille. Ich möchte keine Empfehlung aussprechen, die da lautet: „Werft den gesamten Etikettenkram über Bord!“ Ich möchte eins: Dass Ihr Euch der Werkzeuge ermächtigt, von denen man bislang von Euch - von denen man bislang behauptete oder Euch versucht hat, glaubhaft zu überzeugen, dass sie ja nur das Machwerk von manipulativen Verkäufern seien, die die alten Omas über den Tisch ziehen, aus Strukturvertrieben entsprungen, der bösen Seite des Verkaufs entlehnt und in einer seriösen Welt des Verkaufs nichts zu suchen haben. Das ist Bullshit und meistens das Gewäsch von Theoretikern, die nicht mal auf Ebay eine neue Socke verkaufen können. Niemand verlangt von Euch, dass Ihr kein Hochdeutsch sprecht, schlampige Visitenkarten oder ungewaschene Wäsche tragt oder den Korridor der Etikette verlasst, nur um Euch cool und befreit und als Verkäufer zu fühlen. Das verlangt keiner. Es wird aber passieren, wenn Ihr mit den neuen Technologien auftreffen werdet. Ihr werdet Menschen kennen lernen, die Euch sagen: „Hey, das kannst Du doch nicht bringen! Das gehört nicht zu unserer Philosophie, das macht man nicht! Das ist - das ist doch absolut - das ist doch Manipulation! Das ist nicht kundennah!“ Glaubt mir eins: Das sind auch Typen, die sich entweder gar nichts vorstellen können oder stark blockiert sind, die es schon immer versucht haben, mit einem Rechtsanwaltstitel das zu erreichen, was andere einfach so bekommen. Und jetzt stellt Euch mal vor, Ihr könntet das und hättet beides. Das wäre gar nicht mehr auszuhalten. Wenn Ihr aus einer Haltung heraus verkaufen könntet, die sich total befreit von dem einfach nur der Werkzeuge ermächtigt, die wichtig sind, um schnellere, bessere Ergebnisse zu erzielen. Ohne Euren Professor, Euren Doktor, Eure Autos, Eure Kleidung. All diese unwichtigen, im Grunde genommen nicht zielführenden und wirklich am Ende ausschlaggebenden Kriterien weil, sonst würde das nämlich bedeuten: Wenn die wirklich die richtigen - einzig allein richtigen Werkzeuge ... Wenn da die richtigen, einzig alleinigen Werkzeuge wären, dann würde das bedeuten, dass jeder, den von Euch schnell noch studiert oder einen Doktortitel macht oder einen Ferrari sich in die Garage stellt, sofort nur noch Erfolg hätte. Genau das Gegenteil ist der Fall: Es gibt viel mehr Verkäufer, denen man das gar nicht ansieht, die besser dastehen als die meisten, diewürden. gut geschniegelt und umsonst: gebügelt durch rennen, um zu zeigen, wasSymbol sie gerne werden Heißt ja nicht Trägstdie DuGegend keine Krawatte mehr, ist das ein dafür, dass Du es nicht mehr nötig hast. Das sind zwar abgekofferte Hintergaragensprüche, aber die haben ihre Bedeutung. Hey Olaf! Lass Deine Krawatte da, wo sie hängt, ja? Aber auch die Krawatte ist nicht zufälligerweise da, wo sie jetzt ist. Mach sie ab, wenn Du möchtest - wenn Du sie möchtest. Die ist ja locker. Und Du Bernd, lässt sie auch dran! Wir haben noch in paar Minuten

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Zeit, fünf Minuten bis zum Mittagspause und wir drehen jetzt das Rad ein bisschen auf. Jetzt seid Ihr dran. Alle die, die ein T-Shirt ausgezogen haben, weil sie es vorher trugen, weiß ich nicht - wir haben noch genügend T-Shirts da. Ich wähle die T-Shirts aus, Ihr telefoniert, oder? Ich gehe jetzt zu allen, die ein T-Shirt haben. Und diejenigen werden ihre Aufgabe am Telefon meistern. Schaut mal, welche Aufgabe das ist! Und schaut auch noch mal auf diese Zahl, die Ihr Euch aufgeschrieben habt. Du warst bei einer Zehn, ja? Zehn? Nee - Sieben? - Vier, okay. Das Gefühl ist gleich geblieben oder? Wenn Ihr die Ziffer von vorhin, die Ihr Euch notiert habt, ja? Das ist immer noch die gleiche Intensität, ja? Wenn ich jetzt gleich durch die Reihen gehe und mit Euch live telefoniere, hat sich bei - schöner Bauch - hat sich ... Hat sich bei denjenigen das Gefühl verändert? Vermutlich nicht. ... (blättert) Ich suche mir wahllos jemanden aus. Niemand muss telefonieren, niemand muss. Wenn ich ihm das Mikrofon hinhalte und er antwortet in drei Sekunden nicht, dann gehe ich einfach weiter. Jeder kann das jetzt für sich entscheiden. Das ist nicht schlimm, wenn Du nichts sagst. Wenn Du nichts sagst, völlig in Ordnung, gehe ich einfach weiter. Zur Not spreche ich weiter, ja? Ja. Ist völlig entspannt. Es ist nicht wichtig, was Ihr sagt, sondern dass Ihr etwas sagt. Derjenige, der gerne mehr Gefühle möchte und die Grenzen etwas weiter ausdehnen möchte, der nimmt sich einfach seine Aufgabe, die auf seinen T-Shirt abgedruckt ist und macht genau das, was er dort vorndet. ... (Freizeichen) Wir fangen hier vorne an, ja? Einfach so, mal von Links nach Rechts und dann komme ich da rüber. Jörg hat schon.

Firma ... Ja, Beyreuther. Ich grüße Sie. Hallöchen? Ach so vergessen einzuschalten, noch mal. Nein. (Freizeichen) Ich muss ja immer den kleinen grünen Knopf betätigen, damit ich den Funkkontakt zur Basisstation habe. Ja? ... Nach diesem einminütigen Telefonat sage ich Euch noch, wie es nach der Mittagspause weitergeht. ...

Firma ... Ja, Beyreuther, ich grüße Sie! Hatte schon das Gefühl, Sie seien schon in der Mittagspause. ... Mein Kollege rief mir zu, „Ach komm, hat keinen Sinn mehr, da anzurufen, jetzt sind die schon längst in der Pause.“ Ich sag, „Nee komm, lass mal klingeln - lass mal klingeln. Die eißigen Damen, die wären ja nicht umsonst da an dem Platz, wo sie arbeiten, wenn sie nur die Zeit totschlagen würden, oder?“ ... Ach so. Na gut. Wobei könnten Sie mir denn helfen.

Ja, das kommt au Ihre Frage an. Na, welche werden denn in der Regel so gestellt? Ich weiß, dass Sie auf vielen Gebieten gut sind. ... Jetzt habe ich gar nicht geschaut, wen ich angerufen habe. Ist Ihnen das auch schon mal so gegangen? ... Wie bitte? ... Umgarten? Sagt mir jetzt gar nichts. Ich habe mir mehrere Nummern

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notiert ... Nee, nee, nee! Was machen Sie denn? Was bauen Sie denn? Dann fällt mir‘s wieder ein. Kindergartenbedarf? Kindergartenbedarf! Habe ich das richtig verstanden?

Ja. Ach, jetzt fällt mir wieder ein, um was es ging. Wir wollten nämlich in unserer ... Ah, alles klar. Das habe ich mir einfach nur so nebenbei notiert. Ja - manchmal weiß man vor lauter Telefonnummern nicht mehr, wer sich hinter welcher Nummer verbirgt. Man notiert sich ja auch nicht alles. Und zwar wollten wir hier in unserer Gemeinde einen Spielplatz errichten. Und suchen eine Firma, die das besondere Projekt nicht ganz sponsert, sondern nur zum Teil sponsert, ja? Es soll ein Vorzeigeobjekt werden, ein sogenannter Integrationskindergarten. ... Sie können das - was war Dein erstes Gefühl? ... Hmm - ja. Sie sucht jetzt den Chef, ja? Suchen Sie den Chef? - Ach so, sie hat es daneben gelegt, gut. ... Für die meisten ist das schon eine kleine Überwindung. Es gibt auch hier Teilnehmer ... Ja? Wie lange dauert die Lieferung so in der Regel? Was denken Sie? ... Kann man das? ... Ja, bitte? Das dauert noch, ach so. ... (macht Schnalzgeräusche) ... Ich überlege, wie wir es am besten machen. ... Was? (Sprecherwechsel) Meinen Sie, das dauert länger? ... (Sprecherwechsel) Dann bleiben Sie mal kurz in der Leitung, ich ... Moment mal, bleiben Sie mal kurz in der Leitung. ... kurz in der Leitung.

Ja. Können Sie mich noch hören? Können Sie mich noch hören? Hallo? Sie wartet jetzt, okay? Jetzt haben wir diesen typischen Wechsel, Frau, Mann, Frau, Mann, Frau, Mann. Sie scheint es gar nicht zu checken, obwohl es eine völlige Belanglosigkeit ist. Sie ist gar nicht stark eingebunden, nicht in einer weniger starken Trance, weil wir die ganze Zeit nur auf einer ganz achen Ebene irgendwie nur um die Telefonnummer und irgendwelchen belanglosen Quark herumtelefonieren. Also, auch das ist ein Beweis dafür, dass wir uns am Telefon entspannen dürfen. Selbst dann, wenn die Situation überspannt zu sein scheint, wie hier in diesem Fall und wir hier ... Und wir legen noch eins drauf und lassen sie mal ne Minute in der Leitung hocken. Selbst dann heißt es nicht zwangsläug, nicht zwangsläug, dass das Gespräch auseinander bricht und abreißt. Natürlich kannst Du Dir jetzt die Frage stellen: „Hey, klappt das auch, wenn wir was verkaufen wollen?“ Das werden wir nach der Pause sehen. ... So, also wir werden nach einer Stunde noch mal anrufen, wir melden uns noch mal. Das war eine ein bisschen schwere Geburt, aber Sie wissen ja: So eine Rutsche ist ja auch nicht einfach mal so gekauft, kostet ja 30, 40, 50 Tausend Euro so ein Spielplatz, ja? ... Naja, vielleicht will der ja die Hälfte dazu legen, was weiß ich? Er wäre nicht der Erste. ... Was mich interessieren Mein Vorname ist Carsten.und Wiees istwar denn Ihr Vorname? ... Anne?was Oh, dankenoch Anne. Das war einwürde: sehr, sehr freundliches Gespräch natürlich ein Gespräch, wir auch gerne auösen möchten. Wir haben hier ein Telefontraining und haben den Beweis angetreten, dass Sekretärinnen zu den schönsten Menschen in der Verkäuferwelt zählen und das ist Dein Applaus, Anne. Ich wünsche Dir noch schöne Erlebnisse und einen schönen Tag, Anne. Okay, Ciao! Die Große Botschaft lautet: Entspannt Euch! Was haben wir gelernt? Alles, was wir nach der

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Mittagspause an harten Verkaufstechniken testen, steht immer unter dem Vorzeichen, wie Du die Reaktionen auf den Einsatz dieser Verkaufswerkzeuge bewertest. Weil, Du wirst Reaktionen bekommen, wie auf alles, was Du tust. Die Frage ist, ob Du weiterhin der Meinung bist, sobald es um die Wurst geht, sind die Menschen böse da draußen. Wenn das nämlich der Fall ist, dann wirst Du genau die gleichen Feedbacks bekommen, die Du nicht haben möchtest: Groll, Ungeduld, Ablenkungsmanöver, Wut, was auch immer, Desinteresse. Alles entscheidet sich zwischen Deinen Ohren. Jetzt haben wir uns stufenweise herangetastet an die Spinne, die Spinne Telefon. Wir haben festgestellt - was haben wir festgestellt? Dass das meiste am Telefon, von dem man uns hat einzureden versucht, es sei unmöglich, unseriös und gefährlich, gar nicht stimmt. Stimmt irgendjemand diesbezüglicher - dieser Erkenntnis überein? Hand hoch! Das sind ja alle, bis auf wenige. Das sind ja alle bis auf wenige Einzelne. Also, 90 Prozent stimmen mir zu. Das ist nämlich die Voraussetzung dafür, dass Du Dir bei den Verkaufstechniken, bei den harten Übungen nach der Mittagspause auch ein bisschen mehr Ruhe genehmigen kannst. Weil Du grundsätzlich zunächst erst einmal die Erfahrung gemacht hast, dass das Telefon kein Ort der Verdammnis ist. Selbst wenn man Grenzen überschreitet und es wirklich unglaublich stark übertreibt. Auch wenn Du Dir jetzt sagst „Mensch, da ging es ja darum, wir wollten ja etwas.“ Nein, diese Zone haben wir schon längst verlassen. Deshalb übertreiben wir ja auch so stark. Nicht, dass der Verdacht aufkommt, nur weil wir möglicherweise etwas kaufen, lassen sich die Menschen am Telefon herabwürdigen und bis an die Grenzen ihrer Geduld auf‘s Glatteis führen. Ist uns das irgendwo gelungen? Nein! Außer die, die gleich aufgelegt haben, die beiden. Ja gut, die haben wir gestrichen. Die sind professionell disqualiziert durch ihre eigene Verhaltensweise. Alle anderen - da haben wir längst den Bogen überspannt. In der jetzigen Welt - in der Welt, die vor Euch liegt, war das nur der Anfang. Weil, was wir jetzt machen, in der Reizüberutung, wird auch sein: Wir werden Einwandbearbeitungstechniken 5, 6, 7, 8, 9, 10 Stück am Stück abfeuern. Wir werden Fragen stellen. Wir werden nach einem Termin fragen. Wir werden die Sekretärin - wummm!! - umgehen, einfach so. Auch die Bösen, die Cerberusse unter ihnen, die werden wir auch lernen, charmant zu umgehen, ohne sie zu übergehen. Immer auf einer menschlich hochwertigen Ebene, nicht holterpolter mit achen Sprüchen und irgendwelchem Stakkato-Fachchinesisch. Nein, ganz normal, liebevoll. Streichel - so, als würdest Du mit Deinem eigenen Kind sprechen. Der Norbert wird nach der Pause - 14.00 Uhr treffen wir uns wieder - 14.00 Uhr, 14.05 Uhr, plus-minus - trudeln wir spätestens alle 14.05 Uhr wieder ein - wird nach der Pause die von mir vorgestellten Techniken wird er nach seinem Messverfahren auf der energetischen Ebene helfen, anzuwenden, indem er mit Euch eine Methode gemeinsam praktiziert, die Euch auf ganz erstaunliche Weise schnell in Richtung 0, 1, 2 oder 3 befördert. Auf der Skala 0 „Ich mach‘s sofort, obwohl mit alle dabei zuhören und zusehen“ von 10 „Ich würde eher sterben, als dass ich hier irgendwie und schon gar nicht eine Verkaufstechnik mit dem Ziel, einen Termin zu bekommen, live vor der Gruppe am Telefon bei einer fremden Person anwenden werde.“ dürft kann. Ihr Euch freuen. bin auch schon wieder riesig gespannt, wohl auf EuchDarauf zukommen Nach dieserIch kurzen technischen Vorführung um 15.00was Uhrda plus-minus halten wir dann noch weitere spannende Experimente für Euch bereit, die wir uns teilweise auch neu ausgedacht haben, extra für diesen Kurs, die Euch dann, nachdem Ihr von 10 auf 3 gekommen seid, in die Lage versetzen werden, noch mal ganz andere Erfahrungen zu machen, noch mal ganz andere, ohne dass die Angst im Vordergrund steht, sondern einfach nur die Erfahrung eines

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Verkäufers, der wissen will: „Funktioniert das auch bei mir?“ Und das geht nur, wenn Du es selbst anwendest! Danke! (Mittagspause) So, los geht‘s!

Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass ich am Teleon bin. Danke, ich bleibe mal so lange in der Leitung. So, das „ich“ ersetzen wir natürlich gegen das „Frau“ - welchen Nachnamen hast Du mitgebracht?

Goldstein. Goldstein. Okay, cool. Ist das Dein echter Nachname?

Ja. Gut. Jawoll, super. Weil, wenn wir jetzt live telefonieren, es kann nichts passieren. Ihr müsst Euch keine Synonyme zulegen, soviel sei sicher. Ist alles ganz solide und seriös. Also, liebe Anne-Katrin, sehr gut. Du hast hier gesehen, dass Du hier an dieser Stelle bereits Intonation praktisch angewendet hast, ohne zu wissen, was das vielleicht genau ist. Möglicherweise noch nie gehört hast, was Intonation bedeutet, diese Downwords-Inections. Also, die Stimmabsenkung am Ende eines Satzes ist hier ganz normal, weil wir hier einen Punkt haben. Das wird die erste Sekretärin in Umgehungstechnik sein, die wir gemeinsam mit Norbert jetzt in Euch implementieren werden und zwar nicht nur, dass Ihr wisst, wie man es macht und wie man es leichter täte, wenn man es dann tun würde, sondern im Anschluss daran - das ist unser Ziel - dass Ihr selber telefoniert und genau das mit den Sekretärinnen tut. Guten Tag, mein Name ist Frau Goldstein. Wenn Sie mich gerade mal zum Geschäftsführer durchstellen, dann sagen Sie ihm doch bitte gleich, dass Frau Goldstein schon am Apparat ist, danke! Ich bleibe doch einfach mal so lange in der Leitung, danke. Ja? Hier fällt die Intonation leicht, was so viel bedeutet - das will ich kurz noch vorweg nehmen ... Ihr kennt es. Wenn Ihr Fragen stellt, geht Eure Stimme automatisch in den allermeisten Fällen nach oben. Wenn Ihr einen Joint geraucht habt, dann bleibt die Modulation Eurer Stimme und deren Tonlage weitestgehend konstant auf einer Ebene. Ich präsentiere das gleich mal, allerdings ohne vorher eine zu rauchen, es sei denn, jemand hat was dabei?

Was brauchst Du? Was brauche ich? (lacht) So. Der Pfeil nach oben signalisiert Fragemodus. „Darf ich?“, „Würden Sie mich gerne mal zum Chef durchstellen?“, „Ist denn der Chef da?“ - Was knackt denn hier so? Bin ich das? Bin ich beknackt? Otto, was knackt hier? Es knackt hin und wieder - warte ... Ich werde von meinem eigenen Mikrofon gegeißelt. Ich stelle gerade fest - wo bin ich denn? Wo bin ich denn mit meinem Kabel? - Völlig abartig!

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Jetzt weißt Du, warum‘s knackt. Oah! Da gab es vermutlich Interferenzen - Interferenzen zwischen den zwei aufeinandertreffenden Antennen da im - im Beckenbereich, im zentralen mittleren Feld. So - also jetzt ... Ich wiederhole noch mal: „Ist denn der Chef da?“ Und das ist fast schon automatisch gesteuert von Eurem Unterbewusstsein, immer dann, wenn Ihr nicht sicher seid, wenn Ihr nicht daran glaubt, dass der Chef tatsächlich da wäre oder ist und selbst wenn Ihr Euch deshalb nicht sicher sein könntet, dass Ihr überhaupt durchgestellt werdet - durchgestellt werdet. Immer dann ist Euer anderer Teil, nämlich das Unterbewusstsein, welches ohnehin viel intelligenter ist als wir, unser Bewusstsein, immer in der Lage, Euch zu steuern. Das tut es, indem es mit Eurer Stimmlage spielt. Sind wir dann im Geschäft? Ist die Frage - ist der Fragemodus, wie Ihr ihn in der Schule bereits kennen lerntet. Das normale Statement „darf ich ? ... sind wir dann im Geschäft? .... ist denn der Geschäftsführer daha?“ Also, Intonation bedeutet, die Kunstfertigkeit, nicht nur dann, wenn es Intonation, also Stimmabsenkung, am Ende eines Satzes erzwingt, wie alle - romanischen Sprache, beim Punkt die Stimme abzusenken. Die Kunst, dort an solchen Orten, wo man normalerweise ein Fragezeichen vorndet und automatisch der Sender und der Empfänger der Frage weiß, „Ooh da geht es nach oben. Darf ich? Ist es gestattet, noch ein Stück Kuchen zu essen?“ Als Verkäufer automatisch an dieser Stelle in den Befehlsmodus zu wechseln, nämlich, zu intonieren. Die Absenkung der Stimme ganz gezielt nicht nur zu kennen, sondern zu beherrschen, auch dann, wenn ich mir unsicher bin, wenn ich nicht weiß, wie das Ergebnis ausfällt und das bin ich als Verkäufer vielfach nie. Aber fest steht, dass das Unterbewusstsein des Empfängers darauf reagiert und das ist ziemlich abgefahren. Das ist so abgefahren, man kann das wissenschaftlich nicht erläutern, nur anhand von vielen, vielen Tests. Wir machen heute einige dieser Tests. Kannst du für dich selbst den Beweis kreieren, dass es eine ziemlich abgefahrene Technologie ist, die die wenigsten Menschen überhaupt kennen? Googelst Du Downwords Inections oder Intonation, kriegst Du gerade mal drei Suchergebnisse. Ich dachte, ich trau meinen Augen nicht. Google kennt das kaum. Es gibt zwei Spezialisten, die darüber schreiben, es ist unglaublich! Googelt mal! Vielleicht sind es mittlerweile schon 20, ein paar davon sind von mir. Abgefahren. Demonstriere anhand der Technik, die die meisten von Euch benutzen, um Sekretärinnen dazu zu bewegen, um zum Chef durchzustellen. „Kann ich bitte mal den Geschäftsführer sprechen?“ Fragemodus. Statement: „Kann ich bitte mal den Geschäftführer sprechen.“ Oder Intonation: „Kann ich bitte mal den Geschäftsführer sprechen?“ Und Ihr spürt ja bereits den Unterschied, der in der Verwendung der jeweiligen Stimmlage am Satzende einer Frage steht. Die Frage bleibt inhaltlich die gleiche. Sie bleibt also höich aber in ihr wohnt ne völlig andere Programmierung. Ist doch so, oder? Nicht wahr? Hast du das verstanden, Christoph? Sind wir uns da einig?

Ja. Kannst Du mir beipichten? „Hast Du das verstanden? - Sind wir uns da einig? - Kannst Du mir beipichten?“ Ihr spürt schon, welcher der beiden Verkäufer wird möglicherweise nicht immer aber häuger an sein Ziel kommen? - Die Frage ist überüssig, ich weiß. Und es geht nicht dar-

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um, zu beweisen, wie häug sich der Verkäufer, der mit Intonation arbeitet, irrt. Sondern es gilt vielmehr klarzustellen, dass die Chancen viel besser stehen für einen Verkäufer, der nicht wie das Lamm vor dem Kunden steht sondern die Stimme absenkt und den Befehlsmodus kennt und anwendet, weil er weiß, das Gegenüber ist genau so programmiert. ... Anschreiben? - Intonation. -

Und das heißt übersetzt dann „Stimme absenken“. Am Satzende die Stimme absenken und zwar nicht nur dann, wenn es, wie normal gewöhnlicherweise gelernt, einen Punkt am Ende hat, sondern ganz gezielt da, wo normalerweise die Stimme nach oben geht, weil ein Fragezeichen es erzwingt. Fast ferngesteuert, dort einfach abzusenken die Stimme. Machen wir dann das Geschäft. Machen wir dann das Geschäft? Mhm - weiß nicht. Wir das heute nicht eingehend üben, weil ich weiß, das würde Euch sehr viel Spaß machen, wenn Ihr die Menschen dabei beobachten dürft, wie sie hier in der Trockenübung das perfekt beherrschen. Vielleicht haben wir die Zeit. Aber sobald das Telefon an ist und es geht um die Wurst, geht die Stimme wieder nach oben. Das kann man trainieren. Aber dafür brauchen wir heute keine Zeit aufzuwenden. Vielmehr geht es darum, diese Technik mit in Intonation bitte und mit bewusster Intonation Euch vorzustellen und dann selbst anzuwenden. Also: „Wenn Sie mich gerade zum Chef durchstellen, richten Sie ihm doch bitte aus, dass Frau Goldstein am Apparat ist, danke! Ich bleibe dann gleich mal so lange in der Leitung.“ Wichtig noch hier, bevor wir mit der Technik üben und bevor Norbert seinen Part übernimmt, sind noch zwei Dinge und zwar zum Einen die Vorannahmen: Hierüber gibt es ab demnächst ein extra Trainingsmodul. Werdet Ihr sehen, Vorannahmenmodul 31. Vorannahmen sind genauso unbekannt, wie die Downwords Inections, diese Intonationswaffe. Vorannahmen kennen ein paar wenige Spezialisten. Die meisten von Euch wenden hier und da diese Vorannahmen unbewusst an und wundern sich, warum die Leute manchen Verkäufern aus der Hand fressen. Gerade denen, die es ehrlich meinen, die gute Produkte haben und so überzeugt sind, wie man sonst nur sein kann, wenn man wirklich weiß, dass es dem Kunden gut tut. Diese Verkäufer beobachtet man. Wenn ich das tue, kann ich feststellen, dass diese Verkäufer Vorannahmen eher abfeuern, wie eine Fliegerabwehr statt eine - ein - ein - wie eine Flack, 2.000 Geschosse in der Sekunde drrtrrtrrtrrtrrtrrt - Wahnsinn! Vorannahme Nummer 1: Eine Vorannahme und sie sind alle gleich. Du musst keine dieser Vorannahmen aussprechen, um die Information in das Gehirn des Empfängers zu verankern. Vorannahmen sind so mitschwingende Informationen, die nicht ausgesprochen werden müssen. Und dennoch, ohne dass sich der Empfänger dagegen wehren kann, bejahrt werden und ohne Widerspruch akzeptiert und im System abgelegt werden. Die Vorannahme, die hier herrscht, nämlich in dem Satz, „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen“ Komma - wer hat das Mikrofon? Wo ist da Mikro? Magst Du es gleich beantworten? Welche Vorannahme schwingt hier mit? „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, ...“ Anne-Katrin! - Hast Du eingeschaltet?

Ja. Den Knopf nach oben? Den Schieberegler? An?

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Ja. dabei? Welche Vorannahme?

Ja, dass sie mich durchstellen wird. Richtig! Dass sie mich gleich durchstellen werden. Welche Vorannahme sonst noch? - „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann ...“?

Dass sie es gleich macht. Richtig. Welche noch? Hat noch jemand einen Vorschlag? Wie zum Beispiel „Das passiert mir ständig?“

Na, dass es selbstverständlich ist, dass ich durchgestellt werde. Dass es selbstverständlich ist, durchgestellt zu werden. Wird gar nicht lange gefackelt. „Dann richten Sie ihm doch bitte aus ...“, Vorannahme Nummer 2, Anne-Katrin, „Dann richten Sie ihm doch bitte aus ...“, welche Vorannahme?

Ja, dass Sie das tun wird, dass sie etwas ausrichten wird. Erstens. Zweitens: „Dann richten Sie ihm doch bitte aus ...“ - was suggeriert das?

Ja, dass ich ihn kenne. Das hat so was Familiäres. Ja, reicht schon. „Dass ich ihn kenne.“ Hast Du aber nicht gesagt. Bleibst immer seriös und ganz ofziell, angenehm. Du wirst es gleich erleben. „... dass Frau Goltenstein am Apparat ist.“ Vorannahme Nummer Drei. ... Ja, dass Frau Goltenstein nicht irgendjemand ist. „Danke - ich bleibe dann mal so lange in der Leitung.“ Vorannahme? Anne-Katrin? „Danke, ich bleibe dann mal so lange in der Leitung.“

Ja, dass ich - au jeden Fall, dass sie mich durchstellen wird? Genau, dass sie es gleich tun wird. Das sind noch von den insgesamt 36 verschiedenen Gruppen und Klassen der Vorannahmen ist das eine mit der leichtesten, der einfachsten. Alle hypnotischen Sprachmuster, die ihr vielleicht in dem einen oder anderen Kurs kennenlernen durftet bereits, basieren auf diesen Vorannahmen. Ich würde sogar sagen, dass die gesamte rhetorische Kunstfertigkeit irgendwann einmal begann, als jemand entdeckte „Wow! Ich muss ja gar nix sagen und errei-

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che trotzdem mein Ziel! Wie mache ich das?“ Mhm. - Da gibt es Vorannahmen, diese sogenannten Trägerinformationen, dass mit der Entdeckung dieser Vorannahmen die Rhetorik geboren wurde. Wie schafft es jemand, Leute zu bewegen, ohne dass er ihnen Aufträge erteilt, die offensichtlich sind? Kurzes Telefonat bevor der Norbert übernimmt. Kurzes Telefonat. ... telefonieren und dass soll auch unser Testtelefonat sein. Das Ziel ist, die Sekretärin zu umgehen. Danach steigern wir uns und werden die Schrauben immer weiter anziehen. Danach gibt es Nutzenformulierung, Einwände, Terminfragen und so weiter und so fort. Wir haben noch einiges auf Lager. Das soll Schritt Eins sein, in einer echten Situation zu fühlen. Wenn ich jetzt gleich telefoniere, macht sich jeder noch mal seine Gedanken, eyh - wo auf der Skala genau bende ich mich jetzt? Jetzt, wo ich weiß, dass im Echtmodus telefoniert wird und ich möglicherweise gleich live telefoniere. Möchte ich das? „Ja“ heißt Null und 10, „Ich habe größtmögliche Angst“. Wollen wir es Angst bezeichnen, als Angst? Blockade.

Was heißt, „Mir ist egal. Wenn ich da sitze, dann mache ich das.“? Null. Auf der Skala Null bis Zehn. Das ist unsere Intensitätsskala. Null heißt „Ich hab null Hemmungen“, Zehn, „Du kannst mit mir machen, was Du willst. Ich werde nur dann telefonieren, wenn Du mich vorher umbringst.“ Da bedeutet Zehn. Notiert Euch diese Zahlen, weil, Ihr werdet gleich alle mitmachen. Zwar nicht am Telefon, aber etwas ganz anderes. Jeder von Euch soll das Optimum an Erfolg mit nach Hause nehmen. Das bedeutet auch, dass jeder von Euch jetzt eine Messung vornimmt, sich das Ergebnis notiert und das mit dem Ergebnis in 45 Minuten vergleicht. Und ich wäre nicht überrascht, wenn mir nur ein oder zwei oder drei Teilnehmer mitteilen würden, dass ich überhaupt nichts getan hätte. Die meisten werden möglicherweise hingehen und Ergebnisse vorweisen, die so Sprünge ermöglichen, von Zehn auf Zwei, von Acht auf Null, von Sieben auf Drei. Ist ganz unterschiedlich. Und dann will ich sehen, wer anschließend telefoniert. Mal schauen. Eine Telefonnummer bitte! Ja, das Gelbe-Seiten-Buch, das hat sich irgendwo hier verdünnisiert. Liegt irgend... aha, drüben. Willst Du gleich eine Telefonnummer durchgeben? Du kannst das ja perfekt, Theo. Wo auf der Skala, 0, „Ich lege gleich los und telefoniere los.“ und Zehn „Ey, lass mich bitte außen vor!“ - wo genau bendest Du Dich?

Sieben. Sieben. Wo hast Du Dich heute Morgen befunden, als Du ...

Acht. Acht. Wie erklärst Du Dir den Unterschied?

Dass mir - ja - eine Formulierungshile schon mal etwas weiterbringt, nicht ins Stocken zu kommen und dass mich vor allen Dingen Deine reundlich lockere Gesprächsührung mit den Sekretärinnen weitergeholen hat. Heißt, dass ich mich eben so in lockerer, reundlicher Art wiederfnde und weniger Angst dadurch entwickle. Ich habe eher die Angst vor den Cholerikern und würde ...

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Echt?

Ja. Und würde ... Wernfried, kannst Du bitte zwei, drei Choleriker aussuchen? Wir brauchen die für die Testergebnisse. Wo fühlst Du Dich im Moment, Michael?

In der Fün. Fünf, hat also leicht zugenommen, ja? - Du warst vorhin bei einer Vier.

... kam aber von ner anderen Seite. Na klar, ist doch logisch. Jetzt geht‘s ins Echte. ... - Ach jetzt - erst bei der Sechs, dann bei der Fünf?

Ja, Du hast von der anderen Seite das augezäumt. Also, Du hast vorhin andersrum geragt. Ja. Also okay, damit wir uns alle noch mal richtig verstehen - danke lieber Michael! Michael, ja? Null bedeutet „Ich habe null Hemmungen, null Problemo!“ Zehn bedeutet „Ich bin kurz vor‘m Kollaps. Bitte nicht mich!“ Alexander, wo genau bendest Du dich jetzt?

Ich denke, bei ner Vier. Bei einer Vier. Okay, du bist heute Morgen gekommen mit einer? t Merkst Du schon, Norbert, jetzt, wo es an die praktische Arbeit geht, wo die negativen Gefühle abgespeichert sind, Choleriker, Verneiner, starrsinnige, überhebliche Menschen, Ablehner, nimmt es leicht zu, das Gefühl, ja? Ihr habt heute Morgen schon ne Notiz gemacht. Eines dieser Gefühle digital notiert, heute Morgen vor der ersten Pause, Ihr erinnert Euch? Die muss mit der jetzigen Ziffer nicht übereinstimmen. Es kann auch zunehmen leicht, ja, weil es jetzt ja um die Wurst geht. Jetzt wird ja nicht mehr geäfft am Telefon. Die Zeit des Spaßes ist vorbei, Pietro. Heute zum ersten Mal hier, ja? Okay, na gut. Auch Du wirst es noch früh genug bereuen. So, also, dann wählen wir ... Ich hoffe, dass ich das hier richtig abgelesen habe, eins, zwei, drei, jawoll, passt. (Freizeichen) Das Tuten haben wir mit auf Band, ja? Oder, Otto? Schön. ... Beyreuther, ich grüße Sie herzlich. ... Na, noch keinenkönnte Feierabend Ja, ist noch einEcke bisschen Früh. könnte ja bei der Wärme, bei... der Wärme man jaheute? eher den Stift in die werfen undMan gleich ins Freibad stürzen, oder? Wie ist es bei Euch? Auch warm? ... Manchmal, aber - naja, aber was soll man schon machen, ja? Die Chefs wären ja - die Chefs wären ja nicht zu ertragen, wenn sie uns ständig Hitzefrei geben würden, oder? ... So sieht‘s aus. Na gut, apropos Chef - wenn Sie mich gerade zur Geschäftsleitung durchstellen, richten Sie ihr doch gerade gleich aus, dass der Beyreuther schon am Telefon ist. Ich

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danke Ihnen. Ich bleibe dann mal so lange in der Leitung, ja? Danke. ... Ich bin schon beim Chef? Oh - das ist aber schade. Ich wollte gerade eine Sekretärin umgehen und ne neue Technik ausprobieren. Sie hätte ich jetzt ne Stunde später gebraucht. Ich rufe Sie in ner Stunde noch mal an, oder? Wenn ich weitere Fortschritte gemacht habe. ... Dann geht es nicht? Haben Sie gesagt, dann geht es nicht? ... Ach, um was geht es sich denn? Ach, ich dachte, da werden Sie geholfen. Habe ich nicht verstanden. Wir rufen in einer Stunde noch mal an. So lange müssen Sie noch neugierig bleiben. Es tut mir zwar jetzt leid aber soweit bin ich noch nicht. Ich weiß, dass Sie gerne wissen möchten, was der Herr Beyreuther gerne anbietet, aber lassen Sie sich überraschen. In der Stunde bin ich wieder durch, ja? Also, bis gleich, Tschüss! Schade, keine Sekretärin. Wo ist die zweite Nummer? Da. „Um was geht es sich denn?“ Oder habe ich das falsch verstanden? „Um was dreht es sich denn?“ Nee, der hat gesagt, um was geht es sich denn, ja? Für alle diejenigen, die vielleicht jetzt schon wieder mit ihrem inneren Feind dialogisieren: Haha, der Beyreuther hat die Hosen voll! Denkste! Wir machen das Schritt für Schritt. Wir brauchen ne Sekretärin. (Freizeichen) ... Beyreuther - Frau Schiffer oder? Frau Schiffer, grüße Sie. Na, ich weiß, der Sonnenschein drückt Sie an die Wand genau wie mich. Ist bei Ihnen auch so warm? ... Booah. Ich habe im Grunde genommen überhaupt keine Lust zu telefonieren aber manchmal hat man ja keine Wahl, oder? Oah. Jetzt stellen Sie sich vor, bei der Hitze sind die meisten Sekretärinnen irgendwie jähzornig. ... Ja - na gut, nicht alle. Na gut, zurück zum Thema und zwar: Wenn Sie mich gerade zum Geschäftführer durchstellen, sagen Sie doch bitte, dass Herr Beyreuther schon am Apparat ist. Ich würde dann so lange warten. Danke. ... Weiß ich. Hätten Sie mich sonst durchgestellt? Dann hätten Sie mich durchgestellt? Mhm. ... Oh super! ... Nee, Ihre? ... Nee, ist nicht war. Frau Fischer, wie werden Sie denn anschließend heißen? Schiffer? Aus Fischer wird Schiffer? ... Das nenne ich aber mal eine Transformation. ... Dann müsste ich dann nach Frau Schiffer verlangen, ja? Mensch. Na gut, Frau Fischer, ganz kurze Frage: Sie hätten jetzt kein Problem gehabt, mich zur Chen durchzustellen? Okay, prima. Es heißt ja, dass viele Sekretärinnen eher so Zerberusse seien, die dem Verkäufer das Leben schwer machen. ... Liegt es auch an mir, ob Sie gute oder schlechte Laune haben? ... Ah, das liegt auch an mir. Und wenn Sie gute Laune haben, stellen Sie durch. Na gut. ... Sagen Sie, wenn ich mir das Urteil erlauben darf: Verkäufer, die so gestelzt anrufen, ja, „Guten Tag, darf ich bitte mal den Geschäftsführer sprechen? Firma ABC GmbH.“ Wie hoch ist die Chance, dass Sie einen Roboter durchstellen? ... Sehr gering. Ich weiß, das war auch suggestiv gefragt. Aber ich denke, Sie haben Ahnung von Anrufern, oder? Na gut. Dann wähle ich mal ne neue Nummer und versuche da mein Glück. Also. Und wenn Sie sich fragen, was ich von Ihnen wollte - es hat einfach Spaß gemacht. ... Prima. Frau Fischer, tschüss. Wernfried! Wernfried - haben wir noch genügend Zeit, Norbert, dann? Bis das eine Beispiel (Freizeichen) - okay, cool, prima. Wernfried, Du solltest doch Nummern raussuchen, wo man sieht - man sieht es nicht ... Ja, Frau Eischner! Beyreuther, ich grüße Sie. In der Hitze des Tages - so, jetzt schwitze ich schon wieder ... besser als Frieren. Naja, die Sonne, wissen Sie. Ich weißinnicht, braunZum, ist jazum, ganz zum gut aber man zummit - na, was schmeißt man...gleich lebend den Topf? - wiewenn heißen diedann Viecher den Scheren gleich? Na hier die - die Hummer. Wenn man zum Hummer mutiert, also ... Na gut. Also, lange Rede kurzer Sinn: Wenn Sie mich gerade zum Chef durchstellen, dann sagen Sie ihm doch gerade schon, dass der Herr Beyreuther am Apparat ist. ... Das heißt ... Mist! Mist! Dann gibt es ja das Problem der Sekretärin gar nicht. Ich suche verzweifelt Sekretärinnen, die sich sträuben, mich durchzustellen. So ein

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Mist! ... Ja, jetzt ist er ja nicht da und sie hätten ... Es ist ja nicht so, als hätten Sie nicht schon genug Arbeit, oder? Na gut, ich muss dringend noch ne Sekretärin nden, die böse ist und die mich nicht durchstellen möchte. ... Okay, prima, ich danke Ihnen! Ja. Also, Umarmung, danke, tschüss! Du musst mir besseres Material geben! ... So, ich glaube das reicht für‘s Erste. Die Nummern brauchen wir trotzdem. Ich kann nichts dafür, dass wir keine Sekretärin hier nden. Aber ich kann Euch verraten, was der Unterschied ist, zwischen einem Anrufer und einem Anrufer. Ihr werdet es gleich selbst feststellen. Sobald die am anderen ende checkt, dass Ihr Angst habt, nicht daran glaubt, nicht sicher seid, ssssst - ist das Risiko zwanzigmal höher, blockiert zu werden, als wenn ihr völlig deblockiert, also fast angstfrei, nur mit einem bisschen diesem - Du weißt schon - damit man noch ein bisschen Adrenalin zugeführt bekommt und nicht gleich wegpennt. Das ist in Ordnung. Diese Art von Angst ist jederzeit erlaubt. Dass die Demonstration zeigt, dass sie mich in jedem Fall durchgestellt hätte, ist nur ein Beweis mehr, dass das Monster Sekretärin nicht wirklich existiert, es sei denn, Du wirkst an Ihrer Kreation mit. An Ihrer Errichtung. Wir werden dann - entweder ich oder Ihr, was noch viel schöner wäre - werden wir dann vorher/nachher Telefonate führen. Sobald Ihr mutig genug seid, zu telefonieren, werdet Ihr Euer herkömmliches - Eure herkömmliche Technik anwenden und mit dieser vergleichen. Wenn ihr diese Technik - allein diese Technik - von insgesamt neun Technologien beherrscht, dann kann Euch im Grunde genommen das Sekretärinnenproblem gestohlen bleiben und zwar, solange Ihr Verkäuferluft atmet. Es existiert nicht wirklich. Und Teil Zwei, das werden wir anschließend, nach dem jetzt folgenden Test mit auf den Weg geben, sind diese ominösen, unbestreitbaren Wirklichkeiten. Kann sich der eine oder andere noch daran erinnern, was ich am Anfang der eigentlichen Technik vorweg genommen habe? Ich habe doch so ein bisschen rumge ... Wie sagt man im Verkäuferchargon? Geschleimt! Gesülzt, genau. Und diese Art von Sülze ist eines der unglaublichsten Werkzeuge, die ein Verkäufer beherrschen kann. Es gibt - im Juli gibt es das erste Mal das Modul 16 seit langer Zeit, wo wir nur unbestreitbare Wirklichkeiten trainieren, den ganzen Tag. Wer diese Dinge beherrscht und anwendet ist durch in den allermeisten Situationen. Viele Verkäufer rufen einfach an: „Guten Tag, mein Name ist Frank Stelzenberg. Ich hätte gern mal den Geschäftsführer gesprochen, ist der denn da?“ - „Um was geht‘s denn?“ Nicht dass Ihr Euch allein nur auf diese Technik stürzt, gefräßig wie neugierige Tiere des Verkaufs seid, sondern auch eine Sache ganz klar Euch sagen lasst und wenn es das Einzige ist, was ich heute noch zu vermelden habe: ... bauen kann. Sogenanntes Herumschleimen, was natürlich nicht irgendwie gemacht wird, sondern nach einer ganz bestimmten Methode, wo es richtige Technologien aus der fundierten Empirik, der Psychologie und ihrer Wissenschaft gibt. Der wird in Zukunft, wenn sich alle Produkte und Verkäufer immer gleicher und ähnlicher werden, einfach das Heft schneller in der Hand halten, als der andere, der immer noch mit der Tür ins Haus fällt und irgendwelche Maschen glaubt anwenden zu müssen, während andere viel einfacher mit viel mehr Spaß die Welt mit dem Herz erobern. Das kann man erlernen, ohne dass man gleich ein Schleimer seinJa, muss. Ichdoch warne davor, wenn innere FeindUnd Euchichzuüstert kannst Du doch nicht bringen. das ist boäh!“ Doch! Eser geht! Überall! werde im„Das Modul 16 werden wir wieder Telefonate führen, wo wir eine Stunde lang mit ein-und-derselben Person telefonieren und diese 50 Frageformen der unbestreitbaren Wirklichkeit einfach nacheinander abtelefonieren und im Grunde genommen ihr gesamtes Leben durchforsten und das Vertrauen wächst, wächst, wächst, wächst und im Grunde genommen wir gar nicht sagen, warum wir anrufen, sondern sie

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einfach nur erzählen lassen. Das ist die hohe Kunst. Wenn Du das beherrschst, Christoph, und mit dem paarst, was Du bereits schon kannst, dann müsste man Dich eigentlich wegsperren. So. Frage:

Wenn ich die Kunden so anrue, „Guten Tag, junge Frau“ zum Beispiel und „wie geht‘s?“ - „ja gut und Ihnen?“ - „Ja, wenn ich mit so ner hübschen jungen Frau spreche, dann geht‘s mir ja besonders ...“, dann lacht die erst mal, ängt die an zu lachen, natürlich, wie verrückt und was halten Sie davon? Was hältst Du davon? Alles, was die Herzen zum Lachen bringt, ist geeignet, alles. Auch das war eine unbestreitbare Wirklichkeit. Dazu aber später mehr. Jetzt möchte ich gerne ein, zwei, drei, vier - drei bis sechs von Euch hier vorne haben, die unter keinen Umständen telefonieren möchten. Diejenigen bekommen jetzt ein besonderes Geschenk. Diejenigen, es kann sein, dass es bei einem nicht funktioniert oder nur eine kleine Veränderung nach sich zieht, müssen anschließend nicht telefonieren und das ist auch nicht mein Ziel. Diejenigen, die jetzt nicht möchten, die bei einer Zehn, einer Neun oder einer Acht sich benden, kommen bitte zu mir und arbeiten mit dem Norbert gemeinsam, während sie möglicherweise feststellen in den nächsten 20 Minuten, dass sie plötzlich auf einer Eins oder auf einer Zwei hocken. Dann dürfen Sie selbst entscheiden, ob Sie zum Hörer greifen oder nicht. Niemand wird gezwungen. Freiwillig. Dieter, Du nimmst das Geschenk an? Dann komm zu mir! Ah, der Micha. So, nimm Platz! Michael, gute Entscheidung. Brigitte, ausgezeichnet. Christoph, Glückwunsch. Willi, nimm Platz! Wenn Du jetzt Herzrasen hast, dann bist Du genau richtig hier. Bei wo stehst Du? Acht oder Neun?

Zehn. Zehn. Möchte, bevor wir beginnen, sonst noch jemand schnell mit auf den Zug aufspringen? Noch steht er. Kamera ausgeschaltet. Wir schneiden nicht mit.

Nee, lass mal ruhig. Ich will die Aunahme haben. Du willst die Aufnahme haben?

Aber selbstverständlich. Gut, dann lassen wir sie. Okay.

Ich lieber rausschneiden. Rausschneiden? Du meinst, ... So, ich werde jetzt folgendes machen: Ich werde jetzt den Norbert scharf schalten.

Aha.

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Es hat also funktioniert. Kannst Du mal dreimal hintereinander das Wort „scharf“ sagen?

Schar, schar, schar, schar, schar. War das dreimal? Ist gut? Otto, ist der Ton hinten gut?

Eins, zwei, drei, schar, schar, schar, schar, schar. Ist brillant, ja? Okay. Gut. Jetzt werde ich Folgendes machen: Jetzt werde ich mein Mikrofon tauschen gegen das Hand-Held-Mikrofon. Ihr bekommt das Headset, jedenfalls derjenige, mit dem der Norbert zuerst arbeiten wird. Norbert erklärt jetzt genau, wie es weitergeht. Ich bin jetzt mal ne Weile lang leise, trinke meine Apfelsaftschorle und beobachte die Dinge, wie sie sich angenehm anfühlen und immer weiter verbessern. So, bis gleich. Ich übergebe das Wort an Norbert. Norbert, Deine Bühne! Norbert: Und hiermit übergebe ich mich im Funkhaus. Ja, ich freue mich, heute hier sein zu dürfen, freue mich, einen kleinen Beitrag zum Gelingen des heutigen Tages leisten zu dürfen. Ganz kurz zu meiner Person: Ich bin Diplom-Psychologe und darauf spezialisiert, wirksame Veränderungen bei hartnäckigen Problemen möglichst in kurzer Zeit, möglichst langfristig zu erreichen. Die Palette reicht dabei von hartnäckigen gesundheitlichen Problemen bis hin zur Arbeit mit Managern, Spitzensportlern, die schon hier oben sind, die nur noch so ein Stück brauchen, um ganz oben zu sein. Ihr seid heute hier, weil Ihr nicht stehenbleiben wollt. Ihr seid heute hier, weil Ihr bereit seid, einen nächsten Schritt zu gehen. Und Ihr habt sicherlich schon manche Seminare besucht und festgestellt, da ist noch was. Ihr habt manche Technik gelernt, viele Techniken gelernt. Ich bleibe dennoch hinter meinen Möglichkeiten, wirklich erfolgreich zu sein. Techniken, Methoden, Strategien, wie die hier sind wunderbar. Die sind notwendig auf dem Weg zum wirklichen Erfolg. Aber, wie wir heute schon kennengelernt haben, sie nützen nur dann was, wenn ich auch die innere Freiheit habe, diese Technik aus dem Ärmel zu ziehen, wann immer ich sie brauche. Es geht um mehr, als um nur Wissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten, Strategien und das gefällt mir auch sehr gut, Carsten, an Deinem Ansatz, dass Du sagst: „Ich mache Nägel mit Köpfen!“ Nicht nur das und, was auch sehr wichtig ist und was ich hoch schätze, diese Dinge. Du sagst: „Wir wollen wirklichen Erfolg für unsere Seminarteilnehmer!“ Bei vielen Lehrmethoden in vielen Seminaren die Auseinandersetzung mit den Dingen, die verhindern, dass ich wirklich dass tue, was im Sinne meines Kunden und auch für mich ist. Es geht um Ängste, Blockaden, Gefühle. Es geht bis hin zu Selbstsabotagemechanismen. Da ist etwas in mir,diese was verhindert, ich wirklich erfolgreich bin. Um einen Idee zu bekommen, wie vorherrschend Dinge sind:dass Sie sind unser Alltag. Nehmen wir das Beispiel „Angst, öffentlich zu reden.“ Diese Angst ist die häugste Angst in Deutschland, in Europa, in den USA, soweit verbreitet. Es gibt Menschen, die sagen, „Ich würde lieber sterben, als nach vorne zu gehen und vor einer größeren Runde etwas zu sagen.“ Prüfungsängste, was heißt das? Ich habe gelernt, „ich weiß, dass ich es kann“ und in der Situation: Ich bin blockiert. Ich

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weiß nicht mal mehr, wie ich heiße. Ängste zu verkaufen - ich denke, Ihr wisst, wovon ich rede. Ängste, zu telefonieren. Ängste vor Autoritäten, die wir als Autorität wahrnehmen. Ängste vor dominanten Menschen, vor aggressiven oder ablehnenden Menschen. Habt Ihr schon mal den Begriff gehört „Trainingsweltmeister“? Wer sich im Sport ein bisschen auskennt, im Spitzensport, der weiß, es gibt Ausnahmeathleten, die haben das ganze Rüstzeug, um wirklich Weltmeister, Olympiasieger zu sein. Sie laufen Weltrekordzeit, aber nur im Training. Sobald es zum Wettkampf kommt, sind sie aufgeregt, können sich nicht konzentrieren, haben Angst und sie versagen regelmäßig. Jeder Trainer, jeder Coach kennt das. Es ist also eine unbestreitbare Tatsache, dass neben diesen guten Strategien und Möglichkeiten es absolut erforderlich ist für viele Menschen, auch die Bereiche zu identizieren, wo ich blockiert bin, wo ich mich nicht traue, obwohl ich‘s kann. Das kann sein, wenn ich mit einer älteren Frau spreche oder wenn ich mit jemandem spreche, der mich vorher schon mal abgelehnt hat und, und, und. Und diese Fußketten, die ich mit mir herumschleppe, die habe ich nicht in allen Bereichen. Und - wie gesagt - viele Trainings bleiben auf der Ebene der Wissensvermittlung stehen. Die bleiben stehen auf der Ebene der Motivation, die nach wenigen Tagen oft verogen ist. Was wir wollen, ist eine wirksame Veränderung und eine dauerhafte Veränderung. Wir haben jetzt - und ich bedanke mich dafür, dass Ihr die Chance nutzt. Das ist eine Chance und ich gratuliere Euch, dass Ihr zu den Menschen gehört, die sagen, „Ich pack es an!“, dass Ihr Euch das Geschenk macht, was heute in dieser Runde möglich ist, sonst kaum oder gar nicht. Ihr seid die mutigsten aus der Runde, die gesagt haben „Um Himmels Willen, niemals!“ und - Dieter - Du hast beim Mittag gesagt „Ich mache es!“ - wie hast Du gesagt?

Ich will es. „Ich will es!“ Jawohl, und das ist der Stoff ...

Ich will es machen. Ja. Du hast erkannt, worum es jetzt hier geht und ein Erfolgs ... Ein wichtiges Merkmal hoch erfolgreicher Menschen ist, aus der Komfortzone zu gehen. Angst hat zwei Gesichter: Einmal die Angst, wenn ein Löwe auf mich zu rennt. Das ist Angst, die mir signalisiert, es kommt ein Adrenalinschub und ich kriege die Energie, Flucht oder Kampf, in Millisekunden. Und diese Hundertstelsekunden oder Zehntelsekunden oder diese ganz kurze Zeit kann über das Überleben entscheiden. Diese Angst hat einen Überlebenssinn und diese Angst wollen wir natürlich nicht lindern, dann wären wir töricht. Aber es gibt Ängste, die machen uns das Leben einfach schwer. Die behindern uns dabei, das Leben zu leben, das wir gerne leben wollen. Im privaten Bereich, in Beziehungen, auch im Beruf.

Genau das ist das Problem. Ja. Und wenn Ihr nachher merkt, es hat sich was verändert aus dieser Angst oder „Um Himmels Willen, niemals!“ ist so etwas geworden oder so etwas oder so etwas, dann wisst Ihr, es gibt ein Sprungbrett zum Erfolg. Und wir tun alles, wirklich alles, damit Ihr heute den größtmöglichen

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Nutzen aus diesem Seminar zieht. Und deswegen werden wir etwas machen, was Euch vielleicht ungewöhnlich erscheint:

Wenn Ihr mögt, dürft Ihr sitzen bleiben und trotzdem mitmachen. Bevor wir jetzt also beginnen, bitte ich Euch, an eine Situation zu denken. Und zwar nehmen wir nicht so ein Problem, Ihr habt ja die Situation „Telefonieren“. Ihr nehmt Euch ein anderes Problem und zwar von der Größe etwa: „Ich denke an eine Situation und wenn ich daran denke, fühle ich mich schlecht.“ Dabei geht es nicht um ein schweres Trauma, sondern um einen Auftrag, den ich vergeigt habe und an den ich immer wieder denken muss und ich fühle mich schlecht, ich fühle mich als Versager. Oder ein Kunde, ein Lieferant, ein Chef, wenn ich an den denke, fühle ich mich klein. Oder ich bin traurig, wütend, etwas in dieser Richtung. Eine Situation und ich gebe Euch einen kleinen Moment Zeit, hierbei eine Situation rauszunden. Eine Situation - wie gesagt, wenn ich daran denke, an diese Situation oder an diese Person, bin ich traurig, wütend, ärgerlich, enttäuscht, so etwas. Habe Angst, dass es wieder passiert. Dann schreibt Ihr Euch bitte diese Situation auf.

Im Klartext, ja? Im Klartext, ja. Nur für Euch, Ihr werdet nicht danach gefragt. Also, ...

Dar ich zwei Beispiele? Bitte, sehr gern.

Ich war letzte Woche bei einem Kunden und hätte nach einer Empehlung ragen können. Ich habe ein gutes Geschät geschrieben. Habe ich aber nicht, weil ich in dem Moment glaubte, das würde jetzt den Bogen überspannen, Beispiel. Oder: Vor vier Monaten habe ich einen Kunden verloren, ür den ich alles gegeben habe. Ich habe ein riesen Angebot geschrieben und er sagt mir einach mit einer lapidaren E-Mail ab nach sechs Monaten wirklich intensiver Vorbereitung und Zuarbeit. „Sehr geehrter Herr XY, leider können wir das Angebot nicht annehmen. Wir wünschen viel Erolg! Mit reundlichen Grüßen.“ In der er nicht mal es ür nötig hielt, das ein bisschen zu erklären, damit wir noch eine - ja - Besäntigung mit au den Weg bekommen. Genau. Und das Entscheidende ist, dass diese Situation mit Gefühl, mit Emotion, mit negativen in Anführungsstrichen - Gefühlen verbunden ist. Bitte aufschreiben: „Als dieser Kunde mich fallen lassen hat“ oder „Als mein Chef mich vor der versammelten Mannschaft runtergemacht hat“. Bitte einen Filmtitel geben, einfach, dass Ihr wisst, „Aha, das meine ich“. Bitte aufschreiben.

Ich kann aus dem Coaching noch zwei, drei Beispiele bringen, weil ich aus Erahrung ... Mhm. Vielleicht lassen wir es so stehen. Es braucht nur der mitmachen, der will.

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Ja. Denn es besteht die Gefahr, dass Ihr eine positive Veränderung bemerkt. Und das solltet Ihr nur tun, wenn es jetzt für Euch stimmt und ihr jetzt dazu bereit seid. Wenn für Euch bleibt, „Auf keinen Fall telefonieren!“, das ist das womit wir arbeiten. Die Teilnehmer in der Runde haben jetzt jeder sein Thema. So. Und jetzt sagt - schreibt Ihr Euch auf, welches Gefühl, Wut, Ärger, Enttäuschung, Hass, Groll, Zorn, deprimiert. Irgend so etwas. Ihr schreibt auf - die Situation habt Ihr - jetzt das Gefühl, das Hauptgefühl und dann fühlt Ihr in Euch hinein. Wenn ich jetzt an diese Situation denke, wie intensiv ist meine Enttäuschun: Null - überhaupt gar nicht, Zehn - die größte Enttäuschung, die ich mir vorstellen kann. Und Ihr schreibt Euch bitte diese Situation auf. Noch mal also: Ihr habt jetzt stehen, die Situation „Enttäuschung durch meinen Lieblingskunden“ oder was auch immer der Filmtitel dieser Situation ist. Zweitens ein Gefühl, in diesem Fall wäre das Enttäuschung und eine Intensität, Zehn, Neun, Acht, Sieben. Oder nehmen wir etwas im Bereich Fünf, Sechs, Vier, Fünf, Sechs, Sieben. In diesem Bereich, nicht zu massiv. Wenn Null bedeutet? Null bedeutet: Überhaupt nicht wütend, überhaupt nicht ärgerlich und Zehn: Die größte Wut, die größte Enttäuschung. Nehmt etwas aus dem Bereich Vier, Fünf, Sechs, Sieben, aus dem mittleren Bereich! Weil ich möchte, dass Ihr Euch überzeugen könnt, dass Veränderung möglich ist, heute, jetzt, hier. Carsten: Lieber Norbert eine Frage, die sich die Trainingsteilnehmer vielleicht gleich stellen: Angenommen, es verbessert sich, dieses Gefühl, wie lange hält denn das dann? Und wie empndlich ist es installiert? Wie lange habe ich was davon? Norbert: Das kann man nicht 100 Prozent sicher sagen. Die Erfahrung ist: Wenn wir das machen, was wir gleich machen, das, was wir abtragen ist gelöst. Es kann sein, dass noch andere Dinge im Hintergrund sind, die wir nicht angesprochen haben. Also, dass das Gefühl wieder kommt oder dass es nur so und so lange weg ist oder dass es einfach nur runtergegangen ist, noch nicht weg ist. Aber das heißt nicht, es hat noch nicht funktioniert. Es heißt nur, wir haben erst so und so viel gemacht. Wenn ich mehr desselben tue, werde ich eine viel größere Befreiung erleben. Ich bitte Euch jetzt, einfach nur eine mentale Notiz zu machen: Mein Thema ist ... das, was Ihr aufgeschrieben habt. Von nun an macht Ihr hiermit - Ihr macht das, was unsere Teilnehmer hier vorne tun. Ihr macht genau das und bestimmte Ihr sprecht Energiepunkte bitte mit, Ihr verwendet diestimulieren, gleichen Worte. Wirwir werden etwas sches machen, des Körpers indem klopfen. UndKomies wird sich hier drin etwas verändern. Wer also bereit ist, eine gute Erfahrung zu machen, bitte mitmachen. Gut. Carsten:

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Norbert, ich möchte noch etwas ergänzen. Nimm gerne Platz, nur für die Teilnehmer: Wenn Ihr die eine oder andere Geschichte, die Ihr aufgeschrieben habt für Euch, die eigene private Situation, wenn sich dort etwas getan hat, was ganz oft der Fall ist und Ihr spürt: „Mensch, jetzt bin ich gar nicht mehr so wütend auf den Kunden. Jetzt rufe ich ihn an und sage ihm, was ich ihm gerne sagen möchte, ohne mich dabei schlecht zu fühlen.“ Oder: „Ich rufe den Kunden ABC an und frage ihn gleich mal nach einer Empfehlung, nachdem mir Carsten die richtige Technik gegeben hat.“ Ja? Also auch das - Ihr könnt dann später mit testen, ob das, was Ihr da auf Papier zu stehen habt und fühlt, auch tatsächlich in der Praxis gleich zu mehr Umsatz führen kann, ja? Später. Wir haben noch genügend Zeit zu telefonieren. Kann jeder seinen privaten Test noch machen, mit uns gemeinsam, mit mir gemeinsam. Ich helfe Dir dabei, das richtige Werkzeug anzuwenden und Du gehst ans Telefon und tust, was getan werden muss, wenn Du es freiwillig möchtest. Ja, also. Norbert: Wir werden jetzt Folgendes machen: Ich werde mit dir zuerst arbeiten, die anderen machen mit. Was passieren wird, ist, dass bei einem Teil von Euch, von wenigen oder mehr, Euer Unterbewusstsein Parallelen zieht und im Hintergrund mitarbeitet, ohne dass Ihr Euch drum bemühen müsst. Das heißt ... Darf ich fragen, Deine - Deine Ablehnung, ja, Dieter, auf keinen Fall - als Intensität war eine Acht? Zehn! Zehn, absolute Zehn. Brigitte?

Acht. Acht. Michael?

Auch Acht. Auch ne Acht. Das ist - Willi?

Zehn. Also, Zehn, Acht, Acht, Zehn und Du bist die?

Regina. Regina, okay Regina. t Fünf, okay.

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Ja, jetzt muss ich vielleicht dazu sagen: Ne Zehn ist es bei mir nicht immer, aber ich sage mal, das ist Fün, eine Vier, was auch immer. Aber ich will von dem Worstcase ausgehen, der kommt immer wieder, leider Gottes und den will ich einach weghaben, ja? Wir werden jetzt auch nicht alle Probleme für alle Ewigkeiten lösen. Wir werden einen Aspekt nehmen und Du wirst die Erfahrung machen, dass so etwas passiert, ja? Dann gibt es andere Situationen, wir brauchen das nur für die anderen Situationen zu machen und dann wirst Du in der Skala von unter 45 wo wirst Du landen?

Meinst Du jetzt im Gesamtergebnis? Im Gesamtergebnis.

Frage eins bis sechs oder vielmehr bis ün. Wir hatten ja 46. Ja. Gut. - Ja, das ist ja schön. Carsten: Ich möchte schnell noch mal die Vorher-Werte von Euch wissen. Willi 10, Dieter 10, ja,Brigitte 8, Michael 8, Christoph 8, Willi 10, Regina 5. Okay, danke. Norbert: Gut. Jetzt sage mir bitte, was macht es, dass Du eben gesagt hast „auf keinen Fall“. Dieter, was ist das? Die Angst vor Ablehnung oder die Angst vor mhm oder das Gefühl ...? Sage es mir bitte einmal.

Puh, das ist so mannigaltig hier: Die Angst vor Ablehnung, die Angst, nicht durchzukommen, die Angst im Generellen, Versorgungsangst. Ist ganz klar, gerade in der Finanzdienstleistungsbranche. Und - ja, ich sage mal, am Teleon ist das gar nicht mal so das Dolle. Bleiben wir mal ... ich führe jetzt mal ein bisschen. Gerne, gerne. Die Angst vor Ablehnung. Wie stark ist die Angst vor Ablehnung jetzt?

Hoch. Gib mir bitte eine Zahl.

Acht.

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Was ist das Schlimme, wenn Du abgelehnt wirst? Ich möchte jetzt nicht den Kopf, ich möchte das Gefühl. Was ist das Schlimme daran, abgelehnt zu werden?

Ja, dass ich es nicht geschat habe. Das Gefühl „Ich habe es nicht geschafft.“

Ja. „Ich bin ein Versager.“

Versager. Okay, die Angst vor dem Gefühl „Ich bin ein Versager.“ So. Ihr klopft jetzt bitte alle mit. Die Handkante, links oder rechts ist egal, mit der achen Hand auf die Handkante. Und Ihr sprecht bitte nach:

Ich auch? Du bitte auch. Du bist im Moment die allerwichtigste Person, Dieter.

Danke. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe.

Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Sehr gut. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe.

Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Vor Zurückweisung.

Vor Zurückweisung. Angst habe, ein Versager zu sein.

Angst habe, ein Versager zu sein. Wie wäre es, wenn es jetzt einfach nur eine Erfahrung ist, die ich heute machen könnte? Wie wäre es, wenn es eine Erfahrung ist, die ich heute machen kann? Mhm - Augenbraue. Und zwar dort, wo die Augenbrauche beginnt. Nicht direkt an der Nase, sondern hier, genau dort, wo die Augen-

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braue beginnt. Und Ihr klopft Angst vor Ablehnung.

Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Seitlich des Auges, genau hier, wo der knöcherne Rand sich trifft, hier. - Angst vor Ablehnung. Bitte mitsprechen: Angst vor Ablehnung.

Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung. Ich lasse sie los.

Ich lasse sie los. Ein wenig.

Ein wenig. Unter dem Auge. Angst, ein Versager zu sein.

Angst, ein Versager zu sein. Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu können.

Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu können. Aber wie wäre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wäre?

Aber wie wäre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wäre? Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete.

Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete. Die ich gelernt habe.

Die ich gelernt habe. Die ich wieder verlernen kann.

Die ich wieder verlernen kann. Unter der Nase. Zumindest ein kleines Stück.

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Zumindest ein kleines Stück. Unter der Lippe, hier. Angst, zu versagen.

Angst zu versagen. Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das Versagen so schmerzlich für mich war.

Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das eVrsagen ür mich so schmerzlich war. Oh ja. Oh ja, genau. Die Dinge stehen nämlich im Hintergrund. Kannst Du was kurz dazu sagen?

Kann ich sagen. Das war kurz vor Weihnachten, mehrere Verträge, die in Storno gegangen sind, insgesamt 20.000 Euro. Und allein an dieser Vorstellung kriege ich ne Gänsehaut. Ja. Okay.

Also, das ist - oh nee. Bitte hier seitlich, wo das Schlüsselbein an das Brustbein stößt, einfach hier. Diese Situation vor Weihnachten ...

Diese Situation vor Weihnachten ... ... steckt mir in den Knochen.

... steckt mir in den Knochen. Sie verhindert, dass ich das tue, ...

Sie verhindert, dass ich das tue, ... ... was ich tun kann ...

... was ich tun kann ... ... und tun will.

... und tun will.

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Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund gehen lassen könnte?

Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund gehen lassen könnte? Einach eine Erahrung. Einach eine Erahrung. Auf dem Kopf. 20.000 Euro.

20.000 Euro. Angst, zu versagen.

Angst, zu versagen. Genau, wie damals.

Genau, wie damals. Vor Weihnachten.

Vor Weihnachten. Bitte alle tief Luft holen. Die Angst, zu versagen.

Die Angst, zu versagen. Ja. Wie stark ist die jetzt? Hat die sich verändert?

Ja. Ja. Jeder kann es sehen, nicht wahr? Gib mir bitte, damit wir einen Vergleich haben - vorher war die Angst, zu versagen, eine Zehn.

Ja. Jetzt ist die Angst, zu versagen?

Drei?

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Drei? Carsten: Drei, okay. Norbert: Drei. Carsten: Wollen wir mal testen, bei Brigitte, bei den anderen, was sich da getan hat? Norbert: Noch nicht. Wir bleiben jetzt bei Dieter. Brigitte protiert davon mit. Auch wenn scheinbar nur wir beide arbeiten, jeder hat mehr oder weniger was davon.

Habe ich gemerkt, ja. Ja? Du hast auch die Veränderungen in den Gesichtern dann vielleicht gesehen. Sehr gut. Du bist ein guter Beobachter, Dieter.

Danke. Angst vor Ablehnung. Angst, zu versagen. Angst, nicht durchzukommen, hast Du gesagt.

Richtig. Was verbindest Du damit? Also, wir gehen jetzt gar nicht darauf, das wäre jetzt gleich noch mal nachzusetzen, das von der Drei auf ne Zwei, Eins oder Null zu bringen. Wir reduzieren jetzt erstmal das gesamte Gefühl. Nein, wir setzen noch mal nach. Was verbindest Du noch mit dem Gefühl, was macht diese Drei noch aus, wenn Du an Weihnachten denkst, an diese Situation? Was - was ist da noch? Was macht da noch dieses - ...

Ja, einach totales Unwohlgeühl sein und ich sag mal, so enttäuscht über die Ausnutzung, über die Verarschung meines Intellektes. Das mit einer Dreistigkeit und einer Selbstverständlichkeit, das fnde ich einach widerlich. Ja, ja. Also, das ist Dein Gefühl und das ist eine Enttäuschung.

Ja. Ne megamäßige menschliche Enttäuschung war das. Ja, okay. Handkante. Ich akzeptiere mich voll und ganz.

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Ich akzeptiere mich voll und ganz. Auch wenn ich megamäßig enttäuscht und verarscht wurde.

Auch wenn ich megamäßig enttäuscht und verarscht wurde. Mehr ist kaum möglich.

Mehr ist kaum möglich. Und ich so etwas nie tun würde.

Und ich so etwas nie tun würde. Wie wäre es, wenn ich dieses Gefühl ein wenig loslassen könnte?

Wie wäre es, wenn ich dieses Geühl ein wenig loslassen könnte? Weil ich nicht zulassen will, dass dieses Gefühl mich für den Rest meines Verkäuferlebens blokkiert.

Weil ich nicht zulassen werde, dass dieses Geühl mich ür den Rest meines Verkäuerlebens blokkiert. Sehr schön. Ihr macht sehr schön mit, das ist wunderbar. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich so enttäuscht bin und es mir körperlich wehgetan hat.

Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich so enttäuscht bin und es mir körperlich wehgetan hat. Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke.

Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke. Und dieser Schmerz mich davon abhält, das zu tun, was ich so gern tun möchte.

Und dieser Schmerz mich davon abhält, das zu tun, was ich gerne tun möchte. Wie wäre es, wenn ich ein wenig mehr Kontrolle über mein Leben - bekommen würde? t Danke für die Hilfe. Man sieht, es ist Kooperation. Augenbraue. Diese Mega-Verarschung ...

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Diese Mega-Verarschung... - ich lasse sie los.

- ich lasse sie los. Diese riesige Enttäuschung ...

Diese riesige Enttäuschung ... - ich lasse sie los.

- ich lasse sie los. Unter dem Auge. Dieser Schmerz ...

Dieser Schmerz ... - ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen.

- ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen. Mich und meine Erfolge und meine Familie.

Mich und meine Erolge und meine Familie. - Mein gesamtes Leben. Mein gesamtes Leben so ...

und meine Gesundheit. und meine Gesundheit, genau, so zu beeinträchtigen.

so zu beeinträchtigen. Unter der Nase. Ich erkenne, ...

Ich erkenne, ... dass ich eine Entscheidungsfreiheit habe.

dass ich eine Entscheidungsreiheit habe.

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Unter der Lippe. Von der ich jetzt ein wenig mehr Gebrauch mache.

Von der ich jetzt viel mehr Gebrauch mache. Viel mehr Gebrauch mache. Okay.

Viel mehr Gebrauch mache. Viel mehr Gebrauch mache. Schlüsselbein. Ich spüre schon, wie ich mich jetzt ein wenig freier fühle.

Ich spüre schon, wie ich mich jetzt ein wenig reier ühle. Aber es ist nicht nur ein wenig, sondern ist sehr viel. Richtig. Und ich spüre in meinem Körper, in meinem Gesicht, was sich verändert hat.

Ich spüre in meinem Körper und meinem Gesicht, in meiner Mimik, meiner Gestik, in meinem Gesamten, wie ich mich jetzt schon verändert habe. Wunderbar. Unter dem Arm. Diese Angst, diese Abneigung, zu telefonieren ...

Diese Angst, diese Abneigung, zu teleonieren ... - ich lasse sie einfach ein wenig mehr los.

- ich lasse sie einach ganz los. Ganz los, ja. Auf dem Kopf. Und ich bin neugierig,...

Und ich bin neugierig, wie es sich anfühlt, ...

wie es sich anühlt, ... wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher telefonieren würde.

wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher teleonieren würde - werde! Werde! Tief Luft holen! Ich möchte an dieser Stelle eine Sache sagen: Ich danke Dir von ganzem Herzen.

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Ja, ich Dir auch! Man kann niemanden zwangsbeglücken. Man kann niemandem etwas wegnehmen. Die Befreiung, die Du jetzt erlebt hast, Dieter, ...

Ja, die war stark. hast Du Dir verdient, indem Du einfach auch die Dinge angesprochen hast, indem Du Dich getraut hast, zu sagen: „Das und das ist es.“

Richtig. Ja.

Und danke, das war auch des Lobes wert. So. Und nun schau mal, was vorher eine Zehn war. Die Angst, zu telefonieren, jetzt. Oder diese Abneigung, zu telefonieren, die vorher eine Zehn war. Wie stark ist die Abneigung jetzt? Vorher Zehn, jetzt - ...?

Hm - ja, lass uns teleonieren. Lass uns telefonieren, wunderbar. Carsten: Nenn mal ne Ziffer, dann kann ich die hier kurz notieren. Norbert: Ja, genau. Carsten: Nenn mal ne Ziffer.

Ja komm, lass uns ruhig ne Null hinschreiben. Ne Null? Okay. Hey, super! Norbert: Noch mal: Was Dieter gemacht hat, ist: Er hat erkannt „Ich habe jetzt eine Chance, die ich vielleicht sonst in meinem Leben niemals habe. Ich nutze sie.“ Und das ist die Entscheidung, die jeder von Euch für sich treffen muss. „Wie weit bin ich bereit, mich jetzt einzulassen, etwas für mich zu

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tun?“ Das ist der hautpsächliche, entscheidende Faktor für einen Erfolg. Die Methoden, Euch zum Erfolg zu führen, sind verfügbar.

Klasse. Ja, Carsten, dass ist das, was ich so ot gesagt habe. Das ist ja das Perverse bei mir. Ich weiß, wie es geht. Ich weiß, dass es geht. Aber diese perverse kleine Hürde es zu machen, die zu überspringen und die permanent zu überspringen und nicht wieder in die Lethargie zu verallen, das ist mein Grundproblem. Carsten: Ich hatte auch ein Grundproblem, was ähnlich gelagert war. Wir suchen ja seit zwei Jahren nach einer geeigneten Methode, wie wir unsere Stammkunden dazu bringen, dass sie mehr Umsatz machen. Gerade, weil sie in der Flatrate immer wieder kommen und teilweise auch abgesprungen sind, weil sie das einfach - die PS nicht auf die Straße bringen konnten. Jetzt kommt so ein seriöser Verkaufstrainer kommt daher und jeder, der mich zum ersten Mal kennen lernt, ist der Meinung „Naja, Oberklasse oder gehobenes Niveau.“ Für uns war es ebenso schwer, eine Entscheidung zu treffen, diese oder ähnliche Teile mit in die Seminare aufzunehmen, denn ein seriöser Verkaufstrainer wird möglicherweise, wenn er sich - Klammer auf mit Gänsefüßchen - diesem scheinbar vermeintlich esoterischen Schnickschnack nähert, - Gänsefüßchen, Klammer zu - nicht mehr in der Branche ernst genommen. Auch für uns war das lange eine Frage, ob wir das machen oder nicht. Wir machen das. Und wir haben schon Dinge erreicht, die weit über diese Dinge hinausgehen. Das ist nur ein exemplarisches Beispiel dessen, was möglich ist, und ich weiß nicht, der Norbert hätte Euch möglicherweise noch die Frage gestellt, stellt Euch einfach vor, wenn wir das ... Norbert: Können wir das? Carsten: Ja. Ich bin schon wieder so was vom im November und Dezember. Ich bin meiner Zeit schon wieder sehr, sehr, sehr voraus, ja? Auch das war für uns eine wichtige Entscheidung. Weil es normalerweise - und wir kommen vielfach aus Trainings für die Finanzdienstleistungs- und Bankenund Versicherungswelt, da macht man so was nicht. Und - ganz im Gegenteil - das Feedback ist besser als ich geglaubt habe. Es gibt viel mehr Menschen, auch unter Euch, die am Anfang noch geschmunzelt haben „Ja, was ist denn das für‘n komisches Zeugs hier, was mache ich denn jetzt hier? Wo bin ich denn gelandet?“

Ist egal, was Du machst, Hauptsache ist, Du hast Erolg. Boah! Richtig! Ja, also bitte, das Gefühl, das Ihr vielleicht hattet, Ihr macht Euch hier zum Fallobst. Über Bord werfen. In den hintersten Winkel der Taiga werfen, da wo es hingehört. Norbert!

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Norbert: Gut, danke! Aus dem Bauch heraus würde ich sagen: Michael, wollen wir weiter machen? Du weißt, Dein Erfolgsbrennstoff ist, jetzt einfach bei Dir zu schauen und mir und uns wissen zu lassen, wie fühlt sich das an. Sage bitte mal bei dem Gedanken, jetzt zu telefonieren - Du wirst nachher telefonieren, stell es Dir vor - wie stark ist dieses Gefühl jetzt?

Gemäßigt. Gemäßigt. Es war vorher eine Acht. Bitte gib mir eine Zahl! Gib uns eine Zahl!

Bestenalls eine Sechs. Bestenfalls ne Sechs, also höchstens eine Sechs. Gut. - Moment, schreib bitte noch nicht auf, schreib nicht auf. Ja, wir beginnen doch jetzt. Ich erkläre es noch mal. Diese individuelle Arbeit, die hat natürlich die höchste Effektivität. Bei Euch kommt es ein bisschen verdünnter an, aber es kommt an. So, jetzt wollen wir etwas tun, dass es keine Sechs bleibt. Michael, dieses Gefühl, benenne es bitte mal. Dass Du sagst „Auf keinen Fall oder was ist jetzt noch für ein Gefühl, dass Du sagst, auf keinen Fall?“

Also Norbert, das ist eine Frage, die nicht sehr einach zu beantworten ist. Mach‘s einfach. Mache es Dir und mir einfach. Hilf mir dabei, Dir zu helfen. Also, es hat nichts Dieter hat es schon gesagt, es hat nichts mit dem Verstand zu tun. Es ist irrational. Einfach dieses Gefühl, dieser Knoten im Bauch oder dieses - die Scheu, benenne es einfach, wie es sich anfühlt. Wir wollen keine Logik, wir wollen einfach diesen Ist-Zustand nur benennen, das ist alles.

Okay. Erstmal bin ich mir darüber bewusst, dass ich im Rahmen einer Vertriebstätigkeit ein gewisses Ergebnis erreichen muss. Ich stelle mir aber auch gleichzeitig die Frage, ob ich die - eigentlich den Ansprechpartner, ob ich den eigentlich manipulieren möchte. Stehe ich wirklich hinter dem Produkt? Inwieern erachte ich es als sinnvoll? Wo weniger Blockaden sind: Eigentlich das Gespräch selbst durchzuühren als mehr ne Frage der Überzeugung, ob ich wirklich dahinter stehe. Ja, gut. Ich habe verstanden. Und Ihr seht, bei Michael wird jetzt ein anderer Themenbereich angesprochen. Und alles, was hier geschieht, ist ein Geschenk von Dieter, von Michael, von wem auch immer für Euch. So, bitte klopfen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Auch wenn ich starke moralische Bedenken habe.

Auch wenn ich starke moralische Benken habe.

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Zu manipulieren.

Zu manipulieren. Ein gnadenloser Bandit zu sein.

Ein gnadenloser Bandit zu sein. Eine Bestie im Nadelstreifen.

Eine Bestie im Nadelstreien. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen,

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, auch wenn ich diese Skrupel habe

auch wenn ich diese Skrupel habe und es ist so befreiend für mich, zu erkennen,

und es ist so bereiend ür mich, zu erkennen, dass ich sie haben darf.

dass ich sie vielleicht haben dar. Dass ich sie haben darf.

Nein! Ich liebe mich von ganzem Herzen,

Ich liebe mich von ganzem Herzen, auch wenn ich fühle, dass ich tief in meiner Seele ein guter Mensch bin.

auch wenn ich ühle, dass ich tie in meiner Seele ein guter Herz bin. Und ich mich wie ein Arsch, wie ein Verbrecher fühle.

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Und ich mich wie ein Arsch und Verbrecher ühle. Und bei dem Gedanken, zu telefonieren.

Bei dem Gedanken, zu teleonieren. Bei dem Gedanken, jemandem etwas über zu helfen, was er gar nicht braucht.

Bei jemandem über zu helen, bei dem, was er gar nicht braucht. Und mir wird allmählich bewusster,

und mir wird allmählich bewusster, dass es mich menschlich wertvoll macht,

dass es mich menschlich wertvoll macht, dass ich nicht skrupellos bin.

dass ich nicht skrupellos bin. Augenbraue. Angst,

Angst, ein skrupelloser Bandit zu sein.

ein skrupelloser Bandit zu sein. Seitlich des Auges. Angst, gnadenlos jede Omi über den Tisch zu ziehen.

Angst, gnadenlos jede Omi über den Tisch zu ziehen. Und mir wird bewusst, dass muss ich gar nicht tun.

Wenn mir bewusst wird, dass ich das gar nicht tun muss. Selbst wenn mein Chef oder wer auch immer das von mir erwartet und verlangt.

Selbst wenn mein Che das von mir erwartet und verlangt.

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Unter der Nase. Es ist so befreiend, zu hören,

Es ist so bereiend zu hören, dass die Spitzen der Verkaufsstrategie in den USA

dass die Spitzen der Verkausstrategie in den USA erkannt hat,

erkannt hat, man sollte gar nicht jedem alles überhelfen.

man sollte jedem ja nicht alles überhelen. Unter der Lippe. Es ist einfach wichtig, zu schauen, Es ist einfach wichtig, zu schauen, was braucht mein Gegenüber.

was braucht mein Gegenüber. Welche Probleme hat er

Welche Probleme hat er und kann ich ihm helfen, diese Probleme zu lösen oder zu lindern.

und kann ich diese Probleme lösen oder lindern. Schlüsselbein. Wenn ich es kann,

Wenn ich es kann, ist es ein Segen,

ist es ein Segen, wenn wir den Abschluss machen.

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wenn wir den Abschluss machen. Unterm Arm. Wenn ich es kann,

Wenn ich es kann, wäre es eine Sünde - nicht im religiösen Sinn - eine Sünde,

wäre es eine Sünde, ihm nicht zu helfen, sein Problem zu lösen.

ihm nicht zu helen, sein Problem zu lösen. Auf dem Kopf. Ich beginne allmählich,

Ich beginne allmählich, verkaufen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen.

verkauen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen. Noch mal die Augenbraue. Weg von dem Image des Bösen.

Weg von dem Image des Bösen. Seitlich des Auges. Denn ich weiß schon längst, Anhauen, Umhauen Abhauen hat noch nie langfristig Erfolg gebracht.

Denn ich weiß, dass Abhauen, Umhauen noch nie langristig eine Lösung erbracht hat. Unter dem Auge. Wenn ich mit wirklich gutem Herzen und gutem Gewissen dazu beitrage, ein Problem zu lösen,

Wenn ich wirklich mit gutem Gewissen dazu beitrage, ein Problem zu lösen, fühle ich mich besser.

ühle ich mich besser. Unter der Nase. Fühlt sich der andere besser.

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Fühlt sich der andere besser. Und unter der Lippe. Auf irgendeine mysteriöse Weise,

Au irgendeine mysteriöse Weise, beginnen sich Dinge für mich zu öffnen.

beginnen sich Dinge ür mich zu önen. Schlüsselbein. Es kommen plötzlich mehr die Menschen zu mir, die zu mir passen.

Es kommen mehr die Menschen zu mir, die auch wirklich zu mir passen. Und die von meinem Produkt ein wenig mehr protieren können.

Und die von meinem Produkt auch mehr proftieren können. Unter dem Arm. Wenn ich jetzt in mich hineinfühle, dass und erkenne,

Wenn ich in mich hineinühle und erkenne, dass mein Gefühl mir das Richtige gesagt hat,

dass mein Geühl mir jetzt das Richtige gesagt, und dass ich mein Verkäuferdasein

und dass ich mein Verkäuerdasein als Chance erkennen kann, etwas Gutes zu tun,

als Chance erkennen kann, was Gutes zu tun, was würde es bewirken

was würde es bewirken bezüglich meiner Ablehnung, zu telefonieren?

bezüglich meiner Ablehnung, zu teleonieren?

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Auf dem Kopf. Angst, zu telefonieren.

Angst, zu teleonieren. Berechtigte Bedenken,

Berechtigte Bedenken, gnadenlos und skrupellos zu sein.

gnadenlos und skrupellos zu sein. Und ich beginne, mich allmählich mehr

Und ich beginne, innerlich allmählich mehr auf die hellen, positiven, guten Dinge zu konzentrieren,

mich au die positiven Dinge zu konzentrieren, zu denen ich beitragen kann.

zu denen ich beitragen kann. Mal tief Luft holen. Michael, ein ganz wichtiger Punkt, den Du angesprochen hast. Ich danke Dir.

Ja, gerne. Ja. Wie fühlt sich jetzt - wir stark ist das Gefühl, nicht zu telefonieren? Als Zahl?

Die Zahl ist dieselbe geblieben. Ist dieselbe geblieben?

Ja, ich habe nicht wirklich Angst davor aber ... Ja, sitzt zu ... Es geht ja ich darum: bistgefragt, hierherwas gekommen, weil Du eine hattest, was immeresdas Gefühl war. Und habeDu Dich ist das Gefühl und da Acht sagtest Du, die Sorge, andere Menschen zu übervorteilen. Habe ich das richtig verstanden?

Zu übervorteilen?

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Ja, also benachteiligen.

Im Grunde genommen ja. Aber das ist noch nicht alles. Wir haben jetzt die Chance, wenn Du es möchtest, noch ein bisschen weiter hinzuschauen. Es hat wieder hiermit zu tun. Und Du kannst auch sagen „Stopp, reicht für mich“ oder Du sagst, ich bin bereit, noch ein bisschen hinzuschauen. Du musst es nicht tun. Du wirst trotzdem von dem, wenn wir hier weiter arbeiten mit protieren. Ich habe ... Ja - sag einfach, wie ist der Stand jetzt? Was möchtest Du?

Ja, ich denke, ich werde es erstmal aktiv mit verolgen. Okay.

Ob ich dann anruen werde, mal schauen. Gut. Noch mal: Dein Gefühl ist von einer Acht auf eine - jetzt spüre nach innen?

Sechs. Sechs?

Ja. Gut. Vielen Dank, Michael!

Okay. Brigitte, möchtest Du mit mir gemeinsam jetzt noch einen Schritt weitergehen?

Ja. Gut. Und noch einmal: Der Fortschritt, den jeder hier macht, hängt davon ab, wie weit ich jetzt im Moment bereit bin oder mich auch in der Lage fühle, weiter hinzuschauen, ja? Und dabei gibt es nicht gut oder schlecht. Und es ist eine Stärke, auch zu sagen, „bis hierher, das reicht mir erstmal“, ja? Das solltet Ihr alle tun. Es ist Eure Verantwortung, Euch zu schützen, nicht zu machen, was Ihr nicht wollt und Danke es ist Eure Verantwortung, soBrigitte, viel, wieheute möglich mitzunehmen, was Ihr heute nehmen könnt. für Deine Bereitschaft gemeinsam mit Dir etwas lernenmitund kennen lernen zu dürfen. Schau bitte hinein. Das Gefühl also - ich werde nachher telefonieren bei einer Acht ... Also, kannst Du mal sagen - dieses Gefühl benennen? Was macht das?

Ja, negativ.

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Negativ, okay.

Ich kann jetzt nicht sagen, wieso es dazu kommt. Du kannst es nicht sagen? Ah nee - soll ich jetzt sagen, wieso, ja?

Ja, bitte. Fakt ist, dass ich an und für sich - meine schönste Aufgabe ist Theken verkaufen im Geschäft.

Was ür ...? Thekenverkauf.

Thekenverkau? Ja, so in unserem Geschäft. Aber seit zehn Jahren und vielleicht noch länger probiert mein Chef mich immer im Außendienst eine Dienstleistung zu verkaufen. Ich bekomme an und für sich die Telefonate gemacht und besuche ...

Also, meine Kollegin nimmt - macht Termine ür mich und ich besuche dann ... Und dann ...

Ja, und den Rest übernehme ich dann. Und das, was im Moment noch stockt, also ich will es nicht ... Es wird sich im Positiven ändern, ich bin sicher. Ich bekomme noch immer Absagen. Also, ich habe mich da voll eingesetzt. Ich denke, unsere Dienstleistung korrekt anzubieten. Natürlich sind wir nicht alleine au dem Markt. Ich bin ja dann auch neu im Außendienst so und wenn ich mich dann so voll eingesetzt habe und bekomme dann zu irgendeiner Klausel im Vertrag eine Absage, weiß ich, ich habe es einach nötig, jetzt den Erolg schnellstmöglich zu bekommen, sonst werde ich irgendwas in meinem Leben verändern, weil die Situation mich jetzt unglücklich macht. Also, mein Che lässt mich nicht nur im Geschät, wo ich gerne bin. Es ist mein Weg, ich weiß es, ich ühle es, da muss noch mehr. Aber irgendwas ehlt. Wie Sie eben sagten, der Sportler, der ist hier und braucht auchder wieder ... noch das. Ich habe auch das Glück gehabt, genug Seminare, zu machen, die ich Liebe Brigitte, ich unterbreche Dich einen Moment mit dem Ziel ...

... zu fnden.

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... so nah, wie möglich, bei Dir zu sein.

Ja. Ja. Also ich habe jetzt verstanden, Angst vor Absagen und Leistungsdruck und beides macht so etwas. Die Angst vor Absagen, wie stark ist die jetzt?

Enorm. Gib mir bitte eine Zahl.

Neun. Eine Neun, gut. Wir werden jetzt die Angst vor Absagen und diesen Leistungsdruck angehen. Das sind zwei Aspekte dieses Problems. Es mag noch mehr geben. Wir können heute nicht alles lösen, aber was wir wollen, ist zeigen, dass man das wirklich kann, dass es möglich ist und dass man nicht Wochen oder Monate braucht, um ein bisschen zu schaffen, sondern dass mit den richtigen Methoden kann man wirklich sehen, es passiert etwas. Man kann es fühlen. Was bedeutet es für Dich, eine Absage zu bekommen?

Also, einach geredet, ein Schlag ins Gesicht. Ein Schlag ins Gesicht. Und ein Schlag ins Gesicht ist ja etwas Prägnantes. Fällt Dir da eine Situation ein? Wo Du schon mal einen Schlag ins Gesicht bekommen hast?

Ja. Wo es sich genauso angefühlt hat? Sag es mir bitte, Brigitte.

Ja, wenn ich zum Beispiel 99 Prozent denke, die Firma holst du, da hat alles gestimmt. Alle Teleonate waren auch positiv und dann letzten Endes, ür irgendeine kleine Klausel ... Noch mal, Schlag ins Gesicht: Sage mir bitte eine konkrete Situation, die Dir sofort einfällt, wenn Du an einen Schlag ins Gesicht denkst!

Ein Nein. - Ein Nein per Teleon. Weil ich besuche die Firmen nicht mehr immer wieder. Okay, bitte die Handkante! Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

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Auch wenn ich furchtbare Angst vor einer Angst vor einer Ablehnung habe.

Ja, auch wenn ich urchtbare Angst vor einer ... Vor einem Schlag ins Gesicht,

Vor einem Schlag ins Gesicht, der mir so weh getan hat,

der mir so weh getan hat, schon so oft,

schon so ot, und ich mich davor schütze,

und ich mich davor schütze, indem ich ungerne telefoniere.

indem ich ungerne teleoniere. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Auch wenn bloß der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht,

Auch wenn schon der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht, oder dieses Gefühl

oder dieses Geühl das ganz schnell wach

das ganz schnell wach mich lähmt.

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mich lähmt. Augenbraue. Angst vor Ablehnung.

Ablehnung. Vor Zurückweisung.

Vor Zurückweisung. Wie wäre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen könnte?

Wie wäre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen könnte? Seitlich das Auge. Ein Schlag ins Gesicht.

Ein Schlag ins Gesicht. Dieser Schmerz.

Dieser Schmerz. Für meine Seele.

Für meine Seele. Für meinen Körper.

Für meinen Körper. Ich lasse ihn ein wenig los.

Ich lasse ihn ein wenig los. Unter dem Auge. Dieser Schmerz, der mich gelähmt hat.

Dieser Schmerz, der mich gelähmt hat. Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von draußen an.

Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von draußen an.

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Unter der Nase. Und ich spüre diesen Schmerz jetzt in meinem Körper.

Und ich spüre diesen Schmerz jetzt in meinem Körper. Wo ist er? Da auch. Okay. Ich nehme ihn wahr.

Ich nehme ihn wahr. Ich lasse ihn ein wenig stärker werden

Ich lasse ihn ein wenig stärker werden jetzt.

jetzt. Unter der Lippe. Und ich lasse ihn jetzt endlich los.

Und ich lasse ihn jetzt ein wenig los. Angst vor Zurückweisung, vor Ablehnung.

Angst vor Zurückweisung, Ablehnung. Vor diesem Schmerz.

Vor diesem Schmerz. Ich lasse los.

Ich lasse los. Schlüsselbein. Und es gibt - ja. Diese Enttäuschung

Diese Enttäuschung 99,9 Prozent sicher

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99,9 Prozent sicher und dann der Schlag ins Gesicht

und dann der Schlag ins Gesicht wo ich an mir zweifele

wo ich an mir zweiele und es tut weh, an mir zu zweifeln

und es tut weh, an mir zu zweieln. Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn diese Ablehnung

Wie wäre es, wenn diese Ablehnung nicht vollständig

nicht vollständig ein Versagen meinerseits war,

ein Versagen meinerseits war, sondern wenn auch andere Dinge mit hineingespielt haben,

auch wenn andere Dinge mit hineingespielt haben, auf die ich keinen Einuss hatte?

au mich kein Einuss hatte? Auf die ich keinen Einuss hatte.

Au die ich keinen Einuss hatte. Die wirtschaftliche Veränderung

Die wirtschatliche Veränderung

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oder andere Dinge.

oder andere Dinge. Tief Luft holen. Diese Angst vor Ablehnung, Angst vor Zurückweisung, wie stark ist die jetzt?

Ach, ich würde sagen, noch ne Fün. Oh noch ne Fünf. Von? Zehn? - Auf noch ne Fünf?

Nee, von Acht. Ja, anangs. Von Acht, gut. Wir setzen noch einmal nach bei diesem Punkt.

Ja, ich glaube, ich bräuchte einmal wieder was Positives. Ah ja, sehr schön. Ich akzeptiere mich voll und ganz.

Ich akzeptiere mich voll und ganz. Auch wenn ich immer noch teilweise in der Lähmung stecke.

Auch wenn ich teilweise noch in der Lähmung stecke. In der Angst, dass es mir wieder passieren könnte.

In der Angst, dass es mir wieder passieren könnte. Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze,

Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze, zeigt mir,

zeigt mir, dass ich bereit bin,

dass ich bereit bin, positive Erfahrungen zu machen.

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positive Erahrungen zu machen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen,

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttäuscht zu werden,

auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttäuscht zu werden, weil ich es nicht verkraften könnte.

weil ich es nicht verkraten könnte. Aber vielleicht ist es nur ein Gedanke.

Vielleicht ist es nur ein Gedanke. Seitlich Augenbraue. Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben

Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben und vollständig in der Lähmung zu versinken.

und vollständig in der Lähmung zu versinken. Ich lasse los.

Ich lasse los. Seitlich des Auges. Angst, dass es mir noch mal passiert.

Angst, dass es mir noch mal passiert. Nach so viel Schlägen ins Gesicht

Nach so viel Schlägen ins Gesicht tut es noch mehr weh,

tut es noch mehr weh,

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aber wie wäre es, wenn es gar nicht mehr so weh tun würde?

wie wäre es, wenn es gar nicht mehr so weh tut? Unter dem Auge. Wie wäre es, wenn ich erkennen würde,

Wie wäre es, wenn ich erkennen würde, dass es bloß eine Erfahrung ist?

dass es nur eine Erahrung ist? Unter der Nase. Wie wäre es, wenn ich bei mir

Wie wäre es, wenn ich bei mir ein Persönlichkeitsmerkmal der Spitzenverkäufer entdecken würde?

Wenn ich bei mir ein Persönlichkeitsmerkmal der Spitzenverkäuer entdecken würde? Überhaupt der erfolgreichsten Menschen dieser Welt?

Überhaupt der erolgreichste Mensch dieser Welt? Unter der Lippe. Nicht auf zugeben.

Nicht auzugeben. Und ich wähle nun

Und ich wähle nun nicht mehr auf den Schlag - oder weniger auf den Schlag ins Gesicht zu schauen,

weniger au den Schlag ins Gesicht zu schauen, sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe.

sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe. Mich der Gefahr zu stellen,

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Mich der Geahr zu stellen, damit ich überhaupt wieder gute Erfahrungen machen kann.

damit ich überhaupt wieder gute Erahrungen machen kann. Schlüsselbein. Wie wäre es, wenn ich mich auf diese gute Erfahrung freuen würde, ein wenig?

Wie wäre es, wenn ich mich au die gute Erahrung reuen würde? Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich bereits

Wie wäre es, wenn ich jetzt bereits mehr Leichtigkeit

mehr Leichtigkeit spüren könnte?

spüren könnte? Jetzt in diesem Moment. Spüre einmal in den Bauch! Hat sich verändert, nicht wahr!

Mhm. Auf dem Kopf. Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht.

Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht. Freude darauf,

Freude darau, wieder positive Erfahrungen machen zu dürfen.

wieder positive Erahrungen machen zu düren. Und ich weiß, es liegt bei mir,

Und ich weiß, es liegt bei mir,

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mir diese Chance zu geben

mir diese Chance zu geben und meine Wahrnehmung mehr auf die Chancen zu richten.

meine Wahrnehmung mehr au die Chancen zu richten. Tief Luft holen. Brigitte, sage mir bitte, dieses Gefühl „auf keinen Fall telefonieren“, wie stark ist es jetzt? Vorher war es ja eine Acht. Fühle auch in den Körper hinein. Du merkst, es hat sich was verändert. Wie ist es jetzt?

Ja, ich würde sagen, eine Vier. Aber jetzt da vor alle Leute so teleonieren, wäre jetzt noch ... Ja, es ist auch nicht ... Darum geht es nicht. Es geht nur darum, zu schauen. Carsten: Sie hat gesagt, „werde“ von sich aus. „Vor allen Leuten telefonieren werde.“

Nee, nee, so habe ich es nicht gesagt. Nee - ich habe. Meine Kollegin hat es gut da hinten. Norbert: Noch mal. Liebe Brigitte! Es geht nicht darum, es wirklich zu tun. Es geht darum, zu zeigen, jetzt hat sich etwas verändert und Du kannst spüren, es hat sich verändert. Und dieser Versprecher zeigt, dass in Deinem Inneren die Möglichkeit, zu telefonieren, als Möglichkeit vorhanden ist, auch, wenn Du vom Kopf her sagst, „Nein“. Auch das ist ein Ausdruck einer inneren Veränderung. Wir werden an dieser Stelle jetzt einen Punkt setzen. Ich glaube, es ist deutlich geworden, wie wir arbeiten. Es ist nie die Angst, zu telefonieren. Es ist immer ein negatives Gefühl, das unbewusst in mir wach wird. Irgendetwas, was in mir so macht. Wenn wir hinschauen, was es ist, können wir rangehen, können diese inneren Ängste lösen. Mit der Wirkung, wenn man das für alle möglichen Aspekte, die dahinter stehen, tut, diese Angst sich wirklich erheblich mindert. Und noch etwas: Ein anderer wichtiger Erfolgsfaktor ist es. Es gibt Menschen, die tun es und es gibt Menschen, die tun es nicht. Das ist der entscheidende Unterschied. Es geht gar nicht darum, keine Angst zu haben. Wenn das so ist - prima. Aber, es geht darum, es zu tun. Wenn Ihr Empfehlungen zieht, wann immer Ihr Euch entscheidet, das zu tun, selbst wenn da noch Unbehagen ist, wenn Ihr es immer tut, wenn Ihr die Abschlussfrage stellt, was immer jetzt dran ist ... Wenn Ihr das tut, trotz eines unbehaglichen Gefühls,das dann werdet Ihr vieltue, mehr Erfolg was bewirken wird, wenn ich das das fünfte, das zehnte, zwanzigste Mal wirkt es zuhaben, einer Erfolgsgewohnheit. Und selbst, wenn ein Rest Unbehagen bleibt, gucken wir uns große Schauspieler an, von denen wir sagen: Die stehen auf der Bühne, die füllen den Saal. Und wenn man sie fragt „Sag mal, Angst kennst Du doch gar nicht oder?“, dann sagen die meisten: „Es gibt immer wieder auch Angst, aber das ist nicht schlimm. Das ist eine gewisse Energie, die ich mitbringe und die ermöglicht, dass ich über-

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haupt Performance, dass ich Leistung bringen kann.“ Also, das ist eine der wichtigsten Botschaften und da sind Deine Konfrontationsmethoden von unschätzbarem Wert, es wirklich zu tun. Ob es sich anders anfühlt oder nicht, das Entscheidende ist, tue ich es hinterher. Und die Kombination von dem Auösen dieser Dinge und dann es wirklich tun, dem Verlernen von erlernten Ängsten und dem Auösen von Ängsten, die eine tiefere Bedeutung haben, wie das, was wir hier gemacht haben, das gemeinsam ist ein ... Das ist Dynamit für den Erfolg. Ich möchte zum Abschluss Euch bitten, dass Ihr jetzt noch mal schaut, was hab Ihr Euch aufgeschrieben. Die Situation war ..., mein Gefühl war und die Zahl, wie stark war dieses Gefühl. Denkt jetzt bitte an diese Situation, an diese Person und nehmt bitte wahr, wie hat sich dieses Gefühl verändert? Schreibt die Intensität bitte auf. Bei wem hat sich dieses unangenehme negative Gefühl vermindert? Bitte ein deutliches Handzeichen! Die Mehrzahl. Und nun stellt Euch einmal die Frage: Wir haben jetzt hier nur so viel Zeit gehabt. Was passiert, was könnte passieren, wenn Ihr nicht so viel Zeit habt, sondern eine ganze Woche, um Euch intensiv mit diesen Themen auseinander zu setzen, wirklich zu lösen? Und Ihr habt gemerkt, Ihr habt wahrscheinlich auch gemerkt, hier im Körper hat sich was gelöst, es fühlt ich anders an. Was könnte passieren, wenn Ihr genügend Zeit und Gelegenheit hättet, unter wirklich professioneller Anleitung alle verschiedenen Aspekte anzuschauen. Angst davor, Angst davor, Angst davor. Was könnte passieren?

Das die Angst weniger wird oder ganz verschwindet. Oder ganz verschwindet und dass ich es tue. Und nun stellt Euch bitte zum Abschluss noch vor: Wie würde sich mein Leben verändern, wenn ich viel erfolgreicher wäre? Wenn ich mit weniger Zeit, mit weniger Aufwand - und dazu gehört auch das Disqualizieren, Mensch, wo ich merke, da bin ich nicht der Richtige, zu sagen: „Also, das was ich habe, das ist da und da gut, aber nicht für Dich, da müssen Sie sich was anderes suchen. Vielleicht wenden Sie sich mal an den“ oder so was. Wenn ich mit weniger Zeit, mit weniger Energie, mit mehr Spaß, mit mehr Freude nicht zur Arbeit gehe, sondern das tue, was ich gern tue, das tue, von dem ich merke, ich werde immer besser. Ich kann Gutes tun, wenn es passt. Und lasst Eure Fantasie mal laufen. In welchem Haus würde ich wohnen, wenn - welches Auto würde ich fahren? Wo würde ich mit meiner Familie den Urlaub verbringen? Wie wäre mein Selbstwertgefühl, wenn ich merke, ich kann die Dinge tun, jetzt kann ich sie endlich tun? Und lasst Eurer Fantasie noch einen kleinen Moment - gebt ihr noch einen kleinen Moment Raum, denn diese Vorstellung hilft Euch, dorthin zu gehen. Ich bedanke mich bei Euch und ich bedanke mich auch bei Euch, dass Ihr mitgemacht habt und - ja - sage einfach vielen Dank! Carsten: Kurz Pause.innehalten, jetzt kommt der spannende Teil. Fünf Minuten nehmen wir uns noch bis zur Norbert: Den Vergleich noch: Christoph, kannst Du noch mal sagen, diese „auf keinen Fall“ von Acht auf?

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Au Vier. Von Acht auf Vier. ... Von Zehn auf Drei. Carsten: Von Zehn auf Drei, Applaus! Norbert: Liebe Regina, von Fünf auf?

Fün, ich bin resistent. Sagen wir so: Das, was wir jetzt gemacht haben, hat Deinen Nerv noch nicht getroffen. Es wäre falsch, zu sagen, „Ich bin resistent“, denn das ist nicht die Wahrheit. Das stimmt nicht. Irgendeine dieser Methoden kann und wird Dir helfen.

Ich gehe davon aus, dass die Methode in Ordnung ist, aber nicht mein Thema war. Ja, richtig, richtig. Und stell Dir vor, wir würden an Dein Thema rangehen.

Ja, kann ich mir vorstellen, absolut. Ja, dann wird mit hoher Wahrscheinlichkeit das passieren, was Du hier erlebt hast. Diejenigen, die ne Veränderung erlebt haben, bei denen hat ne Parallele bestanden. Bewusst oder auch eine Parallele, die sie nicht bewusst erkannt haben. Gut. Carsten: Bevor wir gleich live telefonieren werden, der der möchte, danke, lieber Norbert, kurz in die Runde. Zwei drei Beispiele: Ich habe hier den Wernfried. Möchtest Du uns kurz erläutern, was sich bei Dir getan hat und auf welchem Gebiet, in welcher Intensität? Von wo bist Du gekommen? Wie heißt der Titel Deines Films?

Der Titel heißt „Enttäuschung über einen Geschätspartner“. Und von welcher Intensität bist Du gekommen?

Ich bin von der Sieben gekommen. Und gegangen auf?

Zur Vier.

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Zur Vier, okay, Beispiel eins, danke! Michael, ich weiß, dass Du mit ner Vier angereist bist - oder mit ner Sechs?

Ja - wie - wenn wir es so machen hier, von ner Sechs ausgehend. Von ner Sechs ausgehend, ja?

Ich muss mich erstmal entschuldigen. Ich habe eine Rippenprellung, also ich kann nicht so gut reden von daher. Ich quäle mich so ein bisschen rum. Dafür machst Du es ziemlich gut.

Ja, danke. Also, ich würde jetzt auch sagen - also ich hatte auch das Beispiel „ein abgelehntes Angebot“ und die Enttäuschung darüber und beschätige mich auch so nebenbei ein bisschen mit solchen in Anührungszeichen Techniken, also, sich ein bisschen zurückzunehmen und ... Nur bei mir hält die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnell enttäuscht, wenn was nicht geklappt hat. Also das heißt, für Dich ist es wichtig, mit dieser Methode, wenn für Dich lang anhaltende Änderungen ...

Genau. Was würde es für Dich bedeuten, wenn das für Dich bei dieser Methode möglich wäre?

Nur bei mir hält die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnell enttäuscht, wenn was nicht geklappt hat. Das heißt, für Dich ist es wichtig, wenn mit dieser Methode für dich lang anhaltende Änderungen ...

Genau, genau. Was würde es für dich bedeuten, wenn das bei dieser Methode möglich wäre? - Ich weiß, darüber wollen wir jetzt gar nicht weiter diskutieren, das würde möglicherweise zu weit führen, weil die vielen Dinge ...

Ich würde wahrscheinlich... Ich würde wahrscheinlich noch gelöster in Gespräche gehen. Ihr seht, dass selbst der Trittbretteffekt in den weiter hinten bendlichen Reihen funktioniert und ich wäre jetzt töricht, wenn ich noch drei, vier weitere Reihen nach hinten gehen würde, um zu erkunden, ob es auch dort die eine oder andere Veränderung gegeben hat. Wir haben das heute,

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ohne dass das in der Seminarbeschreibung angekündigt wurde, einfach mit einbezogen, weil es wesentlich ist, hinsichtlich der Ergebnisse, die er mit diesen auch noch folgenden Techniken erlangen werdet. Wir haben Feedback von Teilnehmern, die können sich vor Möglichkeiten kaum retten, aber sind - die können nicht mal die Ratte im Kühlschrank ernähren. Und das möchte ich nicht. Ich möchte, dass das aufhört. Und Ihr habt heute so eine Art Vorbeweis dafür bekommen, was theoretisch möglich ist. Jetzt wollen wir natürlich auf der Verhaltensebene noch einen respektablen Beweis dafür, dass das, was wir eben ... Norbert, Du musst los? - Norbert verabschiedet sich schnell, der hat nen Zug ... Norbert: Ich muss zum Zug. Ich möchte sagen: Also, war ne tolle Runde. Hab mich hier sehr wohl gefühlt und ja - ich wünsche Euch viel, viel Erfolg, alles Gute und toi, toi, toi. Carsten: Danke Norbert, mach‘s gut, mein lieber. Also, der Norbert wird dann in Zukunft öfters - öfters dabei sein, weil er unser Team verstärkt hat als wissenschaftlich fundierter Berater und Doktor der Verhaltenstherapie, weil das eine Grundsatzentscheidung vom Beyreuther Training ist, dass jeder, der heute in die Flatrate hinzu stößt oder darin verweilt in Zukunft mehr diese und noch einen Blumenstrauß weiterer Technologien auf sich anwenden kann, wenn er das möchte, wenn er tatsächlich diesen Durchbruch erreichen möchte und nicht mit imitiertem Verhalten, wie dem Feuerlauf für kurze Zeit ein Fegefeuer entfachen möchte. Soviel zur Frage „Hält das auch länger“, ja? Wir haben das jetzt zwei Jahre lang probiert, beobachtet, studiert. Mehr oder weniger in der Geheimhaltung, in der Gewissheit, ja gut, wenn es dann wirklich nicht funktioniert, dann haben wir eine Rufschädigung hinzunehmen, die möglicherweise mehr Schmerzen nach sich zieht als ... Dieter, Du darfst gleich telefonieren, mach ich gleich an, warte! Also, um das zu vermeiden haben wir auch so lange gewartet. Um das zu vermeiden, haben wir sogar den sogenannten experimentellen Juli-Kurs mit in den November verschoben, weil wichtige Dinge noch fehlen, von denen wir wissen, dass Ihr nicht darauf verzichten möchtet, ja? Das soll der Vorgeschmack sein. So, wenn wir neue Technologien heute anschauen, wollen wir sie auch trainieren. Es heißt ja Training. Es wäre töricht, Euch zu einem Fußballstadion zu führen, in dem wir uns nur auf den Rängen begeben und dabei zusehen, sondern wir wollen ja mitmachen. So und der erste Ball, den bekommt der Libero Dieter. Ich wähle eine Nummer. Es geht um die Technik, die Du vielleicht schon kennst, die wir auch für die Empfehlungsnahme benutzen. Wenn einer heute noch eine Empfehlung ziehen möchte bei seinem Kunden, das wirkt auf die gleiche Weise. Das ist auch eine der acht großen kybernetischen Kaltakquisetechnologien, die Überfrachtungsmethode, hierMinuten. schon richtig veranstalten, nachviele der -nächsten Kaffeepause. Das machen wirdass so inwir fünf WennAction - wie auch immer, wie Personen da drüben telefoniert haben. Und es geht nicht darum, ob Ihr erfolgreich seid oder nicht. Ihr habt bereits den Erfolg, wenn Ihr beginnt zu sprechend, nachdem am anderen Ende eine Person den Hörer abnimmt. Weil - das Ergebnis nichts zu haben, das Nein habt ihr schon, wie viele andere Millionen Verkäufer. Jetzt unterscheidet Ihr Euch schon in der Art, dass Ihr entgegen dem, was

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viele Millionen Verkäufer nicht tun, tagtäglich einfach tut, nämlich: Zack, den Hörer aus der Gabel. Und damit fängt es schon an. Ich habe Verkäufer gesehen und Trainingteilnehmer, die habe irgendwas gemacht. Nach System. Irgendwas. Das hat sich grauenvoll angehört. Aber damit haben die 20, 30 Prozent mehr Umsatz geschrieben. Das waren leider die wenigsten. Die meisten sind über Jahre in der Flatrate geblieben, weil es sich gut und logisch angefühlt hat. Das hat sie hier motiviert. Die haben hier aufgetankt. Ich hätte mir gewünscht, dass der eine oder andere einfach nur ein paar Sprüche macht. Heute zum Beispiel bekommen wir E-Mails, auch seitdem ich den Thomas im Team habe, der sich ein bisschen mehr zeit für die Umsetzung nimmt, der Euch mit den Coachings oder in seinen Trainings noch mehr Rampen stellt, die Ihr betreten könnt. Heute bekomme ich halt mehr Feedback. Ich habe einfach mal gefragt, einfach mal gefragt. Und siehe da, ich habe meine Flatrate schon wieder raus, 4.500 Euro verdient. Ich habe gleich für drei Jahre vorausgezahlt und bin schon wieder im Plus. Das ist alles möglich. Das soll nur ein Beispiel gewesen sein. Du bist startklar. An der linken Seite hast Du, lieber Dieter, hast Du - okay. An ist es, an ist es. Dein Spruch steht hier. Okay, jetzt wird telefoniert. Ich wähle die Nummer. So. Fertig Dieter?

Ja. Okay. Dein Auftritt! (Freizeichen)

Unverständlich Gut, danke, sehr gut. Es ist allein die Tatsache, dass er telefoniert. Jetzt hat er natürlich gerade das Pech, dass er an eine Notrufzentrale gelangt, die ganz klare Aufgaben haben, nämlich: Nehmt die Notrufe entgegen, haltet die Telefone frei!

Ja, ich konnte es mir aber nicht verkneien, so‘n dummen Che zu haben. Hey, habt Ihr gespürt, dass seine Stimme ganz ruhig gewesen ist? Mal gemessen. Fühl mal in Dich hinein.

Ich bin auch total entspannt. Total entspannt? Ja.

Ganz souverän. Ganz souverän, ja? Er ist ruhig geblieben.

Also, je mehr ich das merke und es zulasse, wie gut ich drau bin und dass ich das schae, umso weniger - also, umso mehr ahr ich mich auch selber runter. Das heißt auch ür mich, ich schwitze ja bei solchen Temperaturen schnell. Ich habe örmlich gespürt, dass ich weniger Temperatur in mir habe.

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Ja? Auch das ist ein wichtiges Indiz, weil auf der Körperlichen Ebene ganz viel ausgeht. Schweißausbrüche ist ja meistens einhergehend mit Angst. Wir wollen mal mit der wirklich schönen, wohl verdienten Kaffeepause, wollen wir Brigitte fragen, ob sie schnell noch einen Akzent setzt?

unverständlich Du möchtest zurück zu Deinen Kollegen?

In Sicherheit. Du fühlst Dich bei einer Vier? Du möchtest es also später versuchen?

Ja. Auch das ist okay. Alles freiwillig. Manche brauchen etwas länger, manche etwas kürzer. Micha, wie sieht‘s aus? Danke, Du lächelst. Willst Du es einfach versuchen? Wir machen eine Vereinbarung. Wir treffen eine Vereinbarung. Die Vereinbarung lautet: Du musst nichts sagen und sobald Du diesen Arm nach oben hebst, lege ich sofort auf, sofort, ohne Wenn und Aber. Okay? Christoph, wie ist es bei Dir? - Super. So, Du brauchst gar nichts weiter zu machen, das sitzt. Fühlt sich ein bisschen komisch an, weil die Größe merkwürdig ist. Christoph ich spiele schnell die Sekretärin: Klingelingeling. Ja guten Tag, die Firma ABC GmbH, was darf ich für Sie tun?

Christoph Dowen, schönen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen nicht richtig verstanden. Beyreuther.

Ach so, die Frau Beyreuther ist am Teleon, schön. Ich bin heute etwas durcheinander. ich habe schon so viel teleoniert, ist auch so warm hier. Ist es bei Ihnen auch so warm? Ja, es ist unerträglich.

Ja, haben Sie auch keine Klimaanlage? Ja, ich habe auch keine Klimaanlage.

Schön, ich bin leider auch im selben Boot. Na ichaus, direkt zum Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen, dann richten Siegut, ihmkomme doch bitte dass derThema. Christoph Dowen am Teleon ist und ich bleibe dann einach mal so lange in der Leitung. Danke! Ihr habt‘s gemerkt, Intonation, dass der Christoph Dowen - macht nix - allein die Tatsache, dass Du jetzt simulierst, ist mehr als Du Dir heute zugetraut hast. Du tust nämlich so, als würdest

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Du gleich telefonieren, stimmt‘s? Für Dich ist das doch alles echt was jetzt passiert. „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Christoph Dowen am Telefon ist. Danke, ich bleibe dann so lange in der Leitung.“ Ja? Also, ich wähle hier die Nummer und es kann beginnen. Otto, wir sind auf Band. (Freizeichen) - On Air. (Aufgelegt)

Da hast Du schon mal angeruen. Der hat Deine Nummer erkannt. Nein, nein, die haben wir noch nicht gewählt. Wir wählen einfach eine neue. Christoph - Christoph, Dein Moment. (Freizeichen)

Unverständlich Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Jetzt habe ich akustisch Ihren Namen nicht verstanden. Herr Mastin. Bei welcher Firma bin ich da? ... Ich habe einige Teleonate hier au meiner Liste von meinem Che. Jetzt weiß ich nur nicht ganz, ob ich bei der richtigen Firma bin. Helen Sie mir doch gerade bitte au die Sprünge. ... Ich habe aber nur die Runummer hier. Jetzt kann ich das leider nicht zuordnen im Moment. ... Ich habe hier von meinem Che eine Liste au dem Schreibtisch und sehen Sie mir das ein bisschen nach, ist ein bisschen warm heute hier... Ich lege einfach mal auf. Ich lege einfach auf. Wir machen es, weil wir gleich in die Pause gehen, etwas einfacher für Dich, lieber Christoph. Pass auf, ich rufe jetzt ein Autohaus an. Die haben genügend Sekretärinnen, okay. So, also ein Mitsubishi Autohaus. So, okay. (Freizeichen)

(Autohaus... GutenTag) Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen gerade nicht verstanden. ... Ach so. Bin ich da bei Ford. Er ist schon der Offermann.

Ach so, Entschuldigung, ich habe gerade den Kop ein bisschen voll. Sorry Christoph, das war schon der Chef. Achtung, noch ein letzter Versuch, pass auf!

Der will mich ertig machen, der Kerl. Nein, nein, der fühlt sich ... jetzt (Freizeichen)

... Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Da bin ich ja schon mal richtig bei Mercedes, aber Ihren Namen habe ich nicht verstanden.

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Sehr gut.

Ah so - wunderbar. Es ist nämlich ein bisschen warm hier heute und ich suche nach einem Auto und habe schon mehrere Autohäuser angeruen. Bin ein bisschen durch den Wind hier und weiß nicht genau, wo ich gelandet bin. Ja, wo ange ich an? Mir qualmt ein bisschen der Kop, weil mir so heiß ist. Ist es bei Ihnen auch so heiß?... Ah, ja gut. Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass der Christoph Dowen am Teleon ist und ich bleibe dann einach mal so lange in der Leitung. Ja, der ist gar nicht im Hause. Das heißt? Wann ist der wieder da? ... Das heißt, im anderen Fall hätten Sie mich durchgestellt, wenn er dagewesen wäre?

... Ja. ... Ja. Ah so. Hätten Sie mich denn jetzt durchgestellt zu ihm, wenn er dagewesen wäre? ... Aha. Ja, wunderbar. Dann probiere ich es später noch mal. Alles klar, danke Ihnen. Tschüss! Christoph, Du hast den Test für Dich selbst bestanden. Christoph, Du bist von der Acht auf der Vier gelandet. Wo genau bendest Du Dich jetzt im Moment?

Eigentlich immer noch au der Vier. Ja, das Schlimme ist, ich bin ja ... Also, ich kann einen Vortrag halten vor den Leuten hier, aber ich habe Probleme beim Teleonieren. Okay, beim Telefonieren. Nach diesem Telefonat.

Ja, wenn ... Also, ich gehe mit der Vorangst darein. Vier.Wo bist Du?

Jetzt? Ja.

Ja, ich sage mal Zwei, Drei. Okay. Weil, kurz nach dem Telefonat ist es meistens so, dass der Wert unverändert gemessen wird, wenn es zwei, drei, zwanzig Sekunden später noch mal abgefragt wird, das Gefühl und das System erkannt hat, ssssssst - da war ja gar nichts Schlimmes. Senkt sich das noch mal extrem stark ab. Deshalb auch, wer bereits für das Modul 36 klar Schiff gemacht hat, der wird immer wieder hinein gehen in die Verkaufsaufgabe und wieder rauskommen. Rein, raus. Bekannte Kunden, neue

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Kunden, schwierige Aufgabe, noch mal, noch mal, noch mal. Bis er am Ende überhaupt nichts mehr empndet, sondern einfach nur noch sagt: „Lass mich in Ruhe! Ich muss hier telefonieren.“ Und dann sind wir an einem Punkt angelangt, Christoph, wo Dich auch sonst nichts mehr bremsen kann. Dann kümmern wir uns nur noch um die neuen Probleme die entstehen können, für die wir auch Lösungen bereithalten, denn viele von Euch sind deshalb noch nicht erfolgreich, weil sie bewusst oder unbewusst wissen, sobald sie durchstarten, gibt es neue Probleme. „Du gehörst nicht mehr zu uns, Du hast Dich verändert. Wie siehst Du aus? Was machst Du da? Oh, wenn das Dein Vater gewusst hätte!“ Verstehst Du, was ich meine? Aber auch dafür gibt es eine Lösung. Das lassen wir nicht unberücksichtigt, weil auch wir aus den Coachings heraus wissen, da starten manche Typen durch wie die Bestien und nach vier, fünf Monaten, wumm, fahren sie ein Sabotagesystem, ein Programm ab, zack, und landen wieder in der hohen Verschuldung, weil ihnen ihre Familien den Erfolg manchmal madig machen. Aber auch das kann man überwinden. Vor allen Dingen dann, wenn Du selbstständig leben möchtest, autark fühlen und entscheiden möchtest und wenn es vielleicht schon die einen oder anderen Nachwüchsler gibt, für die Du verantwortlich bist. Dann musst Du stabil sein, nicht Milliardär, nur stabil. Und stabil heißt nicht, dass sich eine Eiche nicht im Wind neigt, zwischen Zwei und Acht, sondern sie bleibt wo sie ist und tut das, was sie tut: Sie spendet Schatten! In 15 Minuten. Danke Euch! Nach der Pause geht es weiter mit weiteren Technologien. Der Michael hat mir draußen am Raucherpilz gesagt, „Mensch, Du hattest es schon angesprochen vor der Pause. Was mache ich eigentlich, wenn mich doch jemand fragt, um was es geht?“ Denn wir hatten ja zwei, drei Beispiele in denen deutlich wurde, dass Sekretärinnen oder Vorsteher schon auch mal noch mal wissen möchten, um was es geht. Und dann tun viele Verkäufer etwas, was sie besser nicht tun sollten, nämlich, das Produkt zu erklären, das ist meisten der Punkt, wo sich das Gespräch verrennt und die Sekretärin oder derjenige, den Ihr um gehen wollt, sich erst recht berufen fühlt, zu prüfen, ob er Euch durchstellen darf oder nicht. Warum das so ist, sei mal dahin gestellt. Das erörtern wir gerne ein anderes Mal. Wichtig ist, wenn - was ist los? - Ja, da schwebt hier so ein Teil vor mir. Viel wichtiger ist es, welche Waffe können wir Euch in die Hand - in die Hand geben, damit Ihr in diesem Augenblick adäquat reagieren könnt? Wenn Ihr Euch vorstellt, dass die meisten Sekretärinnen Menschen sind, die die gleichen kleinen, großen und dicken und dünnen und bunten und schwarzweißen Probleme haben, wie Ihr, nämlich auch eins: Was denkt die Außenwelt von mir? Und wird sie mich noch genauso akzeptieren, wenn ich nachfrage „Hää? - Was ist ein Inaugural-Gespräch? Was ist ein Prosperitätshebel oder ein Kommensurabilitätsberechnung?“ Eine der wohl witzigsten und wirkungsvollsten Technologien, Sekretärinnen zu umgehen nach der Frage „Um was geht‘s?“, sind Synonyme zu nennen, die in Wirklichkeit übersetzt alle keine Lügen darstellen, sondern der Wahrheit entsprechen. Kommensurabilität bedeutet zum Beispiel Das istimein - ein Synonym von 30, Synonymen, die ich maldas so ja zusammengetragen habe, zu ...nden Trainingshandbuch, die 40 Flatrate-Inhaber kriegen ohne hin noch, beziehungsweise per Download oder per E-Mail. Die anderen müssen sich einfach melden, wer ein Skript braucht. Hierfür meldet Ihr Euch einfach noch mal kurz. Die Semigator-Leute bekommen das ja sowieso per E-Mail automatisch. Also, Kommensurabilität kommt aus dem Latein, heißt Vergleichbarkeit. Kommensurare. So, und die Kommensurabilität heißt nichts anderes, „Komm,

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ich will mal ausrechnen, wo Du was sparst. Lass uns doch mal ausrechnen, lass uns die Preise vergleichen. Lass uns doch mal die Leistungen und die Kosten vergleichen.“ Kommensurabilitätsberechnungen sind nichts anderes, wie Vergleichsberechnungen in Wahrheit. Heißen nur anders. Und es gibt viele Sekretärinnen, die sich einfach nicht in der Lage sehen, zu fragen: „Hey, was bedeutet denn das?“ und vielfach durchstellen. Nicht alle, aber viele. Weil sie sich fürchten, es könnte ja so den Eindruck vermitteln „Ich kenn mich nicht aus und schließlich bin ich Chef-Zerberus“ und vielfach dann geissentlich durchstellen und dem Chef möglicherweise sagen - ich habe das noch nie live mitgehört - ich kann mir aber gut vorstellen, dass die Sekretärinnen dann sagen: „Ey, Herr Dr. Bauer, hier ist irgendwie was Wichtiges, ich stelle mal durch.“ Es gibt aber Sekretärinnen, die haben den Schneid und fragen „Hey, was für Dinger?“ Und dann bitte auch hier nicht erläutern, was Kommensurabilitätsberechnungen sind und nicht in den alten Trott verfallen, zu erläutern, um was es geht, nämlich das Synonym zu enthüllen, sondern einfach nachzufragen, es geht um Kommensurabilitätsberechnungen. Eben dabei bleiben, völlig selbstverständlich. Wer möchte den ersten Take? Also, den müsst Ihr Euch holen, okay? Ihr holt Euch die Leute selber ja? Ihr holt Euch die Leute selber, zupft sie Euch einfach raus. Dieter isst gerade. Dieter isst gerade. Nehmens Sie mal einen Schluck Wasser. Wenn dann doch die eine oder andere Sekretärin fragt, ja, erklären Sie doch mal, was eine Kommensurabilitätsberechnung ist, auch dann heißt es noch nicht „Oh verdammt, Technik versagt, jetzt hat sie mich.“ Nein, auch hier in der dritten Konsequenz - macht es einfach, macht es einfach und zwar antwortet ganz ruhig: „Wie viel Zeit haben Sie denn, Vorname?“, „Wie lange würde es dauern?“, „Lange.“ „Wie viel Zeit haben Sie denn?“ Wer es bis dahin schafft, schafft es in ganz vielen Fällen. Und für die anderen 30 Prozent der Fälle, weil es auch den einen oder anderen hartnäckigen Vorzimmer-Zerberus gibt, gibt es dann weitere sechs, nein sieben Technologien, die wir heute gar nicht alle durchkauen möchten, sondern es geht um die Technologien, die den schnellsten, den einfachsten und am häugsten Erfolg versprechen, okay? Wenn wir nämlich von einer Erfolgsquote von 10 Prozent auf 40 Prozent hochmarschieren, dann ist für viele Verkäufer das Leben schon mal ein Stück weit leichter. Und Micha meinte, sie rufen mehr bei mittelständigen und größeren Unternehmen an und da ist natürlich immer das Problem, zum Entscheider durchzukommen. Bisher. Also. ... Ja. ... Mikrofon.

Ich biete Speditionsleistungen an und die ragen mich, wenn ich da anrue auch, worum geht es. Dann sage ich denen, es geht darum, damit die erstmal weiß, wer daür zuständig ist. Denn ich kenne ja den Mann gar nicht. Und den Che da zu verlangen - einer von 300 Leuten - der ist ja auch nicht der richtige Mann ür mich, sondern ich muss den Logistikleiter haben und da muss ich wissen ... Ich weiß ja nicht, wer das ist und ... Gut ich könnte jetzt sagen, „ich will den Logistikleiter haben, ne?“. Hey Bernd, alles klar.Falschen Das, waszuDu ansprichst, richtig. auch warum? istuns natürlich blöd, mit einem sprechen. Aberistdafür sindUnd wir weißt heute Du - deswegen habenEswir heute nicht getroffen. Du bleibst bei der Devise, die heißt, ich nde den richtigen Ansprechpartner.

Und ich werde dann auch verbunden, so, ich habe da keine Schwierigkeiten, weiterzukommen.

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Gut, Du nicht.

Aber dann habe ich da Gleiche erreicht, wie was Du hier sagen willst, ne? Das Wichtige ist, dass Ihr die normalen Etiketten und Vorgehensweisen der Zielgruppendenition, ja, die habt Ihr bei anderen Trainern gelernt, die nicht telefonieren können oder nur mit zittriger Stimme, oder keine adäquaten Lösungen haben für brenzlige Situationen. Okay? Ja? Ich muss Euch nicht erklären, auch wenn der Bernd absolut Recht hat, was Ihr zuerst tut, wie Ihr Euch meldet und wie Ihr Euch vorstellt. Die Begrüßungsformel ist Standard. Was Ihr tut, um den richtigen Mann zu nden, das weiß möglicherweise jeder von Euch, ja? Aber auch da hätten wir eine adäquate Lösung, die unserer Welt einfacher zum erfolg führt und mehr gute Gefühle bereit hält. Wollen wir die Frage gleich so beantworten? Stift und Zettel? Angenommen, Ihr hättet keine Ahnung, wer der richtige Ansprechpartner ist und Ihr habt Euch zum Ziel gesetzt, den richtigen Ansprechpartner zu nden, Schritt eins, zweitens, Euch durchstellen zu lassen. Dann könnt Ihr die Sekretärin, die Vorzimmerdame oder die Dame in der Zentrale wie folgt fragen: „Nun guten Tag, mein Name ist Pietro“. Pietro wie? Schmitt. ... Solini. „Pietro Solini von Mausolini GmbH.“ Gibt‘s die eigentlich noch? Nee, die heißt ja nicht Mausolini sondern Mussolini, ja? Okay, also, insofern seien Verwechselungen genehmigt. „Also, von der Italien AG. Ja - wir aben frisches Fisch.“ Nur mal angenommen - nur mal angenommen - nur mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle und hätten vor, den richtigen Ansprechpartner in Sachen Fisch zu nden, der sagt, okay, ich kaufe Fisch ein? Wir würden Sie das versuchen? Welche Antwort; Hildegard, ist möglicherweise die naheliegendste? Ich wiederhole noch mal. Du kannst das Mikro anfassen, gut, okay. „Guten Tag, mein Name ist Pietro Selini von der Italienischen Fisch AG“ und nur mal angenommen, Sie wären jetzt an meiner Stelle und hätten sich zum Ziel gesetzt, mit dem Chefeinkäufer für Fisch zu telefonieren. Wie würden Sie das versuchen? Wir würden Sie das anstellen? Wie würden Sie vorgehen?

Also, ür mich ist jetzt nur die Möglichkeit, Sie weiterzustellen, denn bei mir sind Sie nicht an der richtigen Adresse. Ich stelle Sie mal in den allgemeinen Einkau, vielleicht hilt man Ihnen da weiter. Und egal, was jetzt kommt, Hildegard, Du hast genau das gemacht, was viele Sekretärinnen machen. Sie antworten aus ihrer Wertewelt heraus, aus ihrem Referenzssystem. Sie machen dann Vorschläge, wenn sie sich in die Rolle des Verkäufers begeben und verraten, wie sie es machen würden, wenn sie in dieser Position wären. Oftmals zum Beispiel hören wir - hey! Sie würden sich zum Chef - Sie hätten den Plan, ich jetzt zum Chef durchstellen zu lassen. Was würde die Sekretärin jetzt antworten, Hildegard? Bringe ein adäquates Beispiel aus Deiner Welt.

Ja, ich hätte gerne gewusst, um was ür ein Problem es geht, warum Sie ausgerechnet den Che sprechen wollen. Mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle und hätten den Wunsch, sich mit dem Chef verbinden zu lassen. Wie würden Sie das anstellen?

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Tja, das ist gar nicht so einfach. Da muss man sich schon was Spezielles einfallen lassen. Das heißt, dann ist es Ihnen wichtig, dass ich was ganz Spezielles habe.

Es wäre ganz gut, wenn Sie mir vorab schon mal etwas Spezielles anbieten würden, womit ich Sie ... Achtung. Kontrollfrage stellen! - Ich weiß, das ist jetzt erst alles neu. Ihr könnt das ja alles mitschreiben. Es ist ja nicht so, dass Ihr heute zum ersten Mal davon hört oder hören werdet, im weiteren Verlauf. Das heißt - Bedingungsfrage - wenn ich Ihnen sage, um was es geht, dann stellen Sie mich durch?

Ich habe nicht darüber zu entscheiden, welches Gespräch ... Achtung! Merkt Ihr was? Es ist natürlich immer mühsam in einem Dialog mit einem Menschen, der überzeugt ist, dass es nicht einfach ist, die Lösungen zu kreieren, von denen ich weiß, dass sie ständig passieren. Nicht immer, häug - ganz, ganz häug. Was wir vielfach von Sekretärinnen nämlich hören ist,„ja, dann müssen Sie sich mal einen Termin geben lassen oder, „ja, ich würde mich durchstellen lassen“ oder „ja, ich würde ihm einfach mal zeigen, was ich habe“. „Danke, ich bleibe mal so lange in der Leitung.“ Doch liebe Freunde, wir wollen kurz zusammenfassen: Technik Eins, wenn es gleich wieder ans Telefon geht. Ich werde das noch mal kurz vorführen. „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Herr Beyreuther schon in der Leitung wartet. Danke, ich bleib dann mal so lange dran.“ Das ist die allereinfachste. Wenn es dort zu Kollisionen kommt und die Sekretärin fragt, bitte Hildegard, spiel für uns die Sekretärin!

Sie können natürlich jetzt in der Leitung bleiben, obwohl mir das nicht sehr angenehm wäre, denn Sie blockieren dadurch die Möglichkeit, dass andere Kunden uns erreichen. Sie können mir gerne Ihre Teleonnummer hinterlassen. Oh - ja - die eine Sekretärin gibt es natürlich auch. Ich weiß nicht, wer hatte schon mal von Euch so eine Sekretärin? Einmal im Monat kommt es vor. Zweimal? Mehrmals? Na hoffentlich passiert mir das jetzt auch. Weil, sonst stehe ich nämlich ganz schön blöd da.

Ja, aber es kann Ihnen passieren. Ja Hildegard, natürlich kann das passieren. Du kannst auch gleich tot umfallen. Die Theorie besagt, dass es möglich ist, okay? Die Frage ist, was tust Du alles, um diesem Tod zu entkommen? Das ist viel mehr, als Du tust, um an Sekretärinnen vorbei zu kommen. Der erste Schritt ist gemacht. Du bist heute in einem Seminar, in dem es darum geht, Lösungen zu nden, die Dir in Zukunft das Leben leichter zu machen. Sag doch mal einfach das, was viele Sekretärinnen machen,

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nämlich neun von zehn. ... Dann unterstelle ich mir, nicht darauf geachtet zu haben, dass Du noch nicht die Erfahrung mit Sekretärinnen sammeln durftest, die fragen ständig, um was geht‘s denn? Das machen nämlich die allermeisten. Haben wir noch eine andere Sekretärin? Wer telefoniert häug mit Sekretärinnen? Micha, Du nicht. Doch, das tust Du, aber Du machst das bitte nicht. Nehmen wir sie, Marlene. Weißt Du, das Schlimmste in einem Seminar ... Nee, es gibt noch schlimmere Dinge ... ist, wenn die Teilnehmer, aber das ist menschlich Hildegard, das ist vollkommen menschlich.

Ich bin mir keiner Schuld bewusst. Ihr erinnert Euch. Die Angst vor dem Telefonieren kommt aus einem Einzelerlebnis, aus einer Referenzerfahrung, die wird verallgemeinert. Jetzt hat jemand gelernt, oh jetzt schon fünf solche Drachen am Apparat. Oah! Und damit verbindet er ein starkes Gefühl. Was macht er automatisch? Im Training sitzen und sich daran zunächst und allererst zu erinnern. Eine andere alternative Antwort außen vor zu lassen und mit dieser Antwort natürlich das Weiterkommen zu blockieren. Natürlich gibt es solche Sekretärinnen. Viel wichtiger ist es, wenn Du als Trainingsteilnehmer eine Einstellung ndest, die Dich über die Chancen nachdenken lässt und nicht über die Dinge, wann was bei wem nicht funktionieren kann. Es ist ziemlich blöd, weil es natürlich auch Zeit und Energie kostet. Melanie, Hildegard, Melanie?

Fast. Marlene. Stellen wir einfach mal so eine Situation nach. Und die Hildegard wird möglicherweise hineinhorchen und sagen, „ja, okay, in der Regel läuft es ja auch so.“ Lass doch den einen Fall mal weg. Vielleicht hat sie sogar gar keine Statistik und fühlt dieses Problem einfach nur stark. „Tach, mein Name ist Beyreuther“ - nee, wer war ich?

Solini „Solini von der Italienischen Fisch AG. Nur mal angenommen, Sie wären jetzt an meiner Stelle und möchten den Chefeinkäufer für Fisch sprechen, für Fisch...“

Ich soll jetzt den Cheeinkäuer? Nee, Du bist die Sekretärin.

Ach so, ich bin die Sekretärin, gut. Ja, Du bist ne Frau mit ner Frauenstimme. Jeder draußen kauft uns natürlich ab, dass Du eine Frau bist, wenn er Deine Stimme hört. Mach uns kurz die Sekretärin. ... Wir könnten jetzt anfangen Kaltakquise zu machen mit Terminen, Modul 2 im September oder

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nächste Woche - nee, nächsten Monat im Juli, Modul 16,Vertrauensaufbau. Diejenigen, die die Flat schon haben, nicht verpassen. Das ist so ne Art Monstertool für die Kaltakquise, deshalb haben wir das vorgezogen. Der Vertrauensaufbau bei der Terminvereinbarung, ja? Da werden wir zwar Termine vereinbaren, weil das natürlich dann auch Spaß macht, bis zum Schluss durchzuziehen. Vertrauensaufbau muss aber dann auch trainiert werden. Ihr habt es gesehen, wie er - warst Du das? Ja? Wie Du und wie der Dieter begonnen haben über die Hitze zu diskutieren, wie sie das einfach so adaptiert haben und es hat sich vielleicht gut angefühlt und ihr wolltet möglicherweise gar nicht schleimen. Es hat sich auch nicht so angehört.

Nee, da war ja auch ein Quantum Wahrheit dabei. Ja, richtig, nämlich unbestreitbar. Und jetzt stellt Euch mal vor, da gibt es noch ganz viele Variationsmöglichkeiten, wie Du da das Telefonat sofort in den Dialog bekommst. Du weißt aus der steifen Präsentation, guten Tag, ich bin, ich möchte und dann wartest Du, bis der sich herab begibt, mit dir zu kommunizieren, dass das ein echter Dialog wird, dauert manchmal. Und viele Verkäufer würden sehr viel geben, wenn Sie leichter in diesen Modus kämen, ja, Hildegard. ... Ich lass Euch in den Modus des Feierabend gehen. Ja, wir machen Folgendes. Das können sich auch gleich diejenigen zu Gemüte führen, die jetzt da draußen an den Lautsprechern sitzen und uns vielleicht während ihres Waldlaufs dabei belauscht haben, wie wir beweisen, dass die Schwierigkeiten meistens das Produkt der Kreation zwischen den Ohren sind. Dass es Schwierigkeiten gibt, will keiner bestreiten, aber dass man anders damit umgehen kann. Und wenn sie auftreten, dass man entsprechend ökologischer damit umgehen kann. Einfach das macht, was erfolgreiche Verkäufer tun. Gedankenhygiene und danach die besseren, einfacheren Werkzeuge ansetzen und nicht so gestelzt dahertelefonieren und viel entspannter am Telefon zu sein in der Gewissheit, dass viel mehr möglich ist und auch verziehen wird. Dass nicht jedes vermeintliche inadäquate Verhalten gleich abgestraft wird und in dem wissen, dass selbst der beste Beyreuther der Welt auch mal jemanden anruft, der einfach auegt. Und, juckt das? Nein. Mit diesem Modus entlasse ich Euch und alle diejenigen, die heute für sich entdeckt haben, dass es da noch viel mehr gibt, von dem sie protieren können, alle diejenigen, die glauben, dass das noch nicht alles ist, was sie entdecken können, die bleiben hier und ich möchte nicht erleben, dass sie sich winden wie die Würmer. Wenn Ihr wirklich fühlt und spürt, dass es etwas sein kann, was Ihr klauen könnt, was Ihr für Euch gebrauchen könnt, vorausgesetzt, Ihr dürft es selber entscheiden. Es gibt Mitarbeiter heute unter uns, die sind entsandt. Die können dann natürlich entweder für sich entscheiden, werden aber dann nicht freigestellt, die Trainings wirklich wahrnehmen zu dürfen. Wir werden gleich, der Thomas, der Markus und ich, wir werden gleich Euch festhalten und befragen: „Hey, wie viel von dem, was Du glaubst, was Du noch von uns bekommen kannst, willst Du in Zukunft nicht anwenden, um weiterhin die Erfolge haben, diewie Du jetzt hast. Was für einevon komische Sprache. ...wie Also, kurzum: Wir werden Euchzu jetzt zeigen, Ihr den Verkaufserfolg heute erweitert, es also, bei uns weitergeht, welche Trainings im Juli laufen, welche Erfolgsinvestition nötig ist. Warum wir alle 14 Tage kündigen können und diejenigen, die vielleicht heute einen kleinen Ausblick auf das Modul 36 gewonnen haben, die bleiben auch hier oder rufen mich einfach nächste Woche an oder den Thomas. Das kann man auch am Telefon besprechen. Für November sind alle Plätze vergeben. Nur

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noch für November alles dicht. Für Dezember gibt es noch - glaube ich - 13 freie Plätze. Ich weiß, dass der eine oder andere heute schon darüber nachgedacht hat, noch vorzustoßen, ja? Und die Woche Hypnose und Suggestion und energetische Technik und Konfrontationstherapie mit uns gemeinsam zu machen in Berlin und Potsdam. So, zum Abschluss, und das gehört zu jeder guten Veranstaltung und auch zu jedem Live-Mitschnitt, möchte ich gern, dass meine Spezialkandidatin die Iris ... die Ines, pardon. Ines, als Du heute Morgen hierher gekommen bist und im Vergleich zu dem, was Du heute alles gesehen hast und wo Du heute angelangt bist, wenn Du all diese Dinge, die Du heute gesehen und gehört hast, berücksichtigst und mal in einen Sack steckst und kräftig durchschüttelst. Wenn ich Dein Sohn wäre und Du meine Mutter, nur mal angenommen, und ich würde Dir sagen „Mama, ich möchte gern Verkäufer werden.“

Dann mach! Was würdest Du mir für eine Lebensweisheit mit auf den Weg geben und zwar, weil Du mich liebst? Was würdest Du mir mit auf den Weg geben?

Geh zum Teleontraining. Geh zum - mein Junge, trainiere das Telefonieren. Gibt es noch irgendeine andere Weisheit, die über allem steht, die ganz viel Gefühl hat, ganz viel Bedeutung? Sekunde - Du darfst gleich. Du gibst gleich das Telefon - das Mikrofon hinter zu ihm. Gib mir - Du weißt schon, von diesen Binsenweisheiten wo Du, wenn Du sie hörst, das Gefühl hast Boah - ja - Hollywood lässt grüßen. Ihr kennt Sie. Ines!

Ja, dass er - nur Mut, weil - wie soll ich das jetzt erklären. Fang doch am besten so an: „Hör mal zu, mein Kleiner! - Hör mal aufmerksam zu, mein Kleiner! Hör mir mal aufmerksam zu! Deine Mutter hat Dir was zu sagen.“ Hast Du Kinder?

Nein. Man merkt‘s, ne? Nicht man, sondern alle. Na gut. Hast Du einen Freund?

Aber einen Mann. Dein Mann ist wo? Er ist Dein Mann? Christoph? Okay. Dann hast Du doch bestimmt für Christoph den einen oder anderen Ratschlag, stimmt‘s Christoph?

Das, was ich ihm immer sag: Trau Dich! Trau Dich. - Weil?

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Er nichts zu verlieren hat. Er hat nichts zu verlieren, außer seine Frau. Wenn Du das Mikrofon kurz hinter gibst, da hat jemand was Brennendes auf Lager. Theo ja? Nee. Theo? Theo, komm schnell für alle auch, das kommt mit auf Band.

Ja, also ich würde auch sagen, „Trau Dich, mein Guter. Trau Dich, nimm‘s in die Hand! Sei ehrlich und sei vor allen Dingen Du selbst!“ Weil das nämlich bedeutet, dass?

Du Dich nicht verstellen musst und dass Dir Dein Gegenüber Dir das aus abnimmt. Okay, hat sonst noch jemand eine gute Binsenweisheit, fehlt noch eine? ... Es überrascht mit überhaupt nicht, dass unser Bernd den Akzent zu Schluss liefert.

Also, mein lieber Junge. Jetzt zeig mal was Du kannst, trainiere eißig, gehe raus zur Kundschat, rede mit denen, irte mit denen. Mach was, hol Auträge rein. Stopp! Bernd, dann wirst Du derjenige sein, der für alle das Abschlussmotto kreiert. Mein Junge. Gib mir - gib uns bitte eine Binsenweisheit, die uns schützt, in Krisensituationen stark zu bleiben.

Das ist ganz einach. Wir müssen es einach tun. Wir müssen machen, tun, erledigen, abhaken. Wir müssen anruen, mit Kunden sprechen, immer wieder auch wenn ... Mikrofon ist an? Ja? Immer wieder, okay.

Auch wenn es Rückschläge gibt, das macht überhaupt nichts. Was gestern war, interessiert mich überhaupt nicht. Wichtig ist, was jetzt und morgen ist und morgen geht‘s rund. Und morgen wird richtig teleoniert und ich kann nur Erolge haben, es gibt keine negativen Sachen. Und wenn man mal einen Tag nur drei Erolge hat, dann haben wir eben drei, nächsten Tag hat man dreizehn. Was soll das eigentlich. Bernd, super! Und jetzt brauche ich noch einen. Detlev! Detlev, nenne uns Deine Binsenweisheit, wenn es darum geht, jemanden zu motivieren, Kaltakquise zu betreiben.

Einach nicht entmutigen lassen. Einach weitermachen. Jeden Tag au‘s Neue ans Teleon gehen. Würde ich Dir das einfach so glauben oder möchtest Du das noch kurz begründen mit irgendeiner anderen Binsenweisheit, die über diese Binsenweisheit zu stülpen wäre.

Ich würde mir das einach so glauben. Weil, ich versuche, es einach so zu machen.

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Du würdest das einfach so glauben, ja?

Ja, weil, ich versuche, es einach zu machen. Weil, das Teleon ist mein größter Gegner. Das heißt, ich, der zwischen den Ohren, das ist mein größter Gegner und da muss ich drüber. Das Telefon ist Dein größter Gegner. Was wäre denn eine adäquate Handlung seines Sohnes nach diesem Ratschlag, „Das Telefon ist Dein größter Gegner?“ - Er wird nie Verkäufer.

Nee, nee, so habe ich das jetzt nicht gemeint. Ich meine au mich bezogen jetzt. Ja, ist noch Dein größter Gegner.

Und deswegen versuche ich, da drüber zu gehen und würde es auch jedem anderen empehlen, einach das trotzdem zu machen. Sich jeden Morgen in den Hintern zu treten und trotzdem das Teleon in die Hand zu nehmen. Also, das ist das, was ich gerade mache. Würdest Du sagen, dass Jungs wie ich die Welt ein bisschen leichter machen für die Verkäufer?

Durchaus. Durchaus? Mit natürlich gewissen Abstrichen. Es gibt natürlich Situationen, wo Du auch in Zukunft lieber einen großen Bogen um die unangenehme Situation machen wirst und zwar auch, um den unangenehmen Beyreuther. Wir haben heute ein artiges Telefonat, ein artiges Seminar abgeliefert, ein ganz artiges Seminar. Ein wirklich artiges. Ein richtig braves. Jörg!

Es gibt allgemein noch ein Sprichwort: Wenn sich eine Türe schließt, dann geht au der anderen Seite eine neue Türe au. Und so, denke ich, sollte man nicht nur mit Kunden sprechen, sondern sollte auch im ganzen Leben so denken. Richtig.

Weil, es gibt überall mal negative Sachen und dann sollte man einach tie durchatmen, sich zurücklehnen, sich ein bisschen sammeln und sagen „Okay, aber die nächste Tür geht au.“ und darau hin zugehen. So, mehrin brauchen Euch da draußen nicht Der Rest - der Bernd - der Bernd: Du also bist doch Deinem wir vorhergehenden Leben bistmitzugeben. Du doch Radiomoderator gewesen oder? Mach‘s kurz.

Also, wir haben ja eine Wirtschatskrise, eine Finanzkrise. Das ist jetzt au der anderen Seite haben wir...

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Das ist jetzt die Ansprache zur Nation!

... eine Chance und die müssen wir nutzen, indem wir verkauen. Verkäuer ist der schönste Beru der Welt. Richtig. Also, Bernd, ich danke Dir für Dein Statement. - Krieg ich jetzt Rabatt, fragt er. Wollt Ihr kurz noch ne Preis-Einwandlungstechnik als Vorgeschmack auf die Einwandbehandlungsmodule? - Wollen wir das mal ausprobieren? Du möchtest also Rabatt? Inwiefern kriegst Du jetzt Rabatt? ... Dann ist es Dir also wichtig, Rabatt zu bekommen?

Nein, Leistung, erst Leistung. Aha, das heißt, wenn die Leistung stimmt.

... er sagt den Preis und dann einen Rabatt, weil auch das noch mehr ..,. Also, für alle hier als kleines Schmankerl: Komm, frag mich noch mal, „Krieg ich jetzt Rabatt?“ Ich sehe, dass einige wieder wach sind und schmunzeln. Stell mir die Frage einfach noch mal.

Für mich oder ür die Gruppe? Für die Gruppe. Wo ist das Mikrofon? Sprich richtig ins Mikrofon, damit wir es gut drauf haben.

Also, kriegen wir als Gruppe jetzt bei Dir Rabatt, wenn wir jetzt öter kommen? Denn Du warst gut, Du hast uns viel gelernt. Wir gehen jetzt reicher nach Hause, wie vorher und das wollen wir vielleicht noch mehr ausbauen. Die Frage ist gut. Wie viele Leute kämen denn überhaupt in Frage für eine Flatrate, die heute hier sitzen?

70 Prozent. Eins. - Nur die Hand heben! Wie viele kämen nur in Frage? Zwei? Drei?

Moment. Du musst erstmal sagen, was ne Flatrate ist. Ich will schauen, ob es eine Gruppe wird.

Ja, jetzt müsst Ihr aber auch aus dem Eimer kommen, hier! Vier, Fünf? Fünf? - Sechs.

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Zuwenig. Muss ich den Chef fragen. Der Chef. Ich darf über meinen Verkaufserfolg ... Nee, Du wirst ja nicht freigestellt, das ist ja das Problem, ja? Wir hatten schon Seminare, da haben wir gesagt, „Okay, wenn fünf abschließen, bekommen Sie einen Rabatt.“ So viele werden es aber heute nicht. Aber ich kann Dir folgende Frage stellen: - Natürlich erklären wir Dir, was die Flatrate genau macht. Lieber Bernd und alle da draußen zum Mitschreiben und alle hier zum Mitschreiben und zum Hören, sag mal: Was im Grunde genommen ... Ich weiß, dass Rabatt immer eine - eine - eine lieb - eine lieb anzunehmende ...

Eine Anreiz. ... ein Anreiz ist, ein Geschenk, was man gerne nimmt und auch sucht, bei dem es einem gut geht. Lieber Bernd, was - ich sag Dir, Hand auf‘s Herz - was im Grunde genommen ist noch viel, viel, viel bedeutender als etwas Nachlass? Auf was kommt es langfristig, wenn Du Dich als Flatrate Inhaber siehst noch viel stärker an?

Au Qualität, au immer wieder was Neues. Au superneue Ideen. Das heißt, dann ist es Dir im Grunde genommen stärker am Herzen gelegen, dass das, was Du Dir versprichst, auch tatsächlich dem entspricht, was Du Dir versprichst?

Du bist wirklich ein guter Verkäuer. Dass Du einfacher, öfter und schneller verkaufen kannst.

Natürlich. War es dann unter diesem Aspekt noch wichtig, dass ich Dir heute vor diesen ganzen Beweisen ein kleines bisschen Nachlass gegeben habe?

Hast Du ja nicht. Ich hab teuer bezahlt. War es dann noch wichtig?

Wichtig nicht, ür mich nicht. Gut. Aufgeschrieben? Ist ne ziemlich abgefahrene Einwandbehandlungstechnik. Er hat gerade den Ball zugespielt, die Werterhöhungstechnik. Weil es hinter jedem Einwand und hinter jedem Preis etwas gibt, was mit Geld bezahlt wird und wenn das nicht kommt, bin ich nicht bereit, mehr

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dafür zu zahlen. Wenn es aber kommt und in Aussicht gestellt wird, dann ist der Kunde plötzlich nicht mehr am Preis interessiert, sondern nur noch darauf erbaut, zu überprüfen, ob die versprochenen guten Gefühle auch tatsächlich kommen, denn darum geht es. Das Geld ist nur der Weg dahin, ja? Und wer wieder mal sagt, „Hey, ich kriege bei meinen IT-Kunden nicht genügend mhm ... Die wollen es alle nur mit Rabatt, ha! Gerade im IT-Bereich gibt es so viele Ärgernisse und Vorkommnisse, die einem fast den Schädel spalten vor lauter Problemen und vor Dingen, die nicht lösbar sind. IT ist ein großer Dschungel. Und wenn dort die guten Gefühle zu kurz kommen, da will ich natürlich auch weniger zahlen, ist logisch. Bei nem Stück Butter ist das einfacher, da will ich keinen Rabatt. Die Butter auf, kosten: Schmeckt! Ist schon immer so gewesen. Ja, und wenn die Butter vielleicht - vielleicht merke ich es nicht mal, dass sie nicht ganz so lecker ist, wie die andere. Da kommt es nicht darauf an. 2,40 Euro, zack, aus, tschüss und nach Hause, ich will jetzt ein Brötchen! Punkt! Und wenn sie schlecht ist, dann werfe ich sie halt weg. Dann schaue ich nicht noch extra, ob ich EDEKA verklagen kann, weil das Mindesthaltbarkeitsdatum noch gar nicht erreicht ist. Also, liebe Freunde des Verkaufs: Servus!

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