KVH002_Abfangformulierungen_Einwaende

Kostenlose Verkaufshilfe 6 effektvolle Abgangformulierungen, mit denen du Einwände aller Art spürbar charmanter entmachten entmachten kannst

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Shop für Verkäufer, die noch einfacher und öfter verkaufen verkauf en wollen:

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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Carsten Beyreuther wurde am 09.12.1969 in Chemnitz geboren. Als einer von nicht mehr als eine Hand voll Experten weltweit arbeitet Carsten Beyreuther mit kybernetischen Verkaufstechniken – einer Kombination aus NLPTechnologien, Verkaufshypnose und speziellen Argumentationstechniken der Kurzzeittherapie. Seit 1992 stellt er veränderungsinteressierten Verkäufern, Kommunikatoren und Führungskräften seine kybernetischen Verkaufswerkzeuge in 37 unterschiedlichen Verkaufstrainings zur Verfügung. Sein Trainingsstil ist unvoreingenommen, praxisliebend, wirklichkeitsnah, offen, direkt, erfrischend provozierend, energisch anpackend und freundschaftlich unterstützend, charismatisch und immer sehr stark ergebnisorientiert. Beyreuther ist einer der ganz wenigen seiner Branche, die im Verkaufstraining zum Hörer greifen und anhand von Live-Telefonaten mit echten Kunden und Interessenten demonstrieren, das seine Verkaufstechniken tatsächlich funktionieren und jeder Mensch im Handumdrehen zusehends einfacher und öfter terminieren, überzeugen und verkaufen kann. Mit seinen Live-Telefonaten hebt sich Beyreuther positiv von seinen Mitbewerbern ab und liefert zugleich handfeste Beweise, dass es sich bei seinen kybernetischen Gesprächstechniken um unverbrauchte Werkzeuge handelt, mit denen nahezu jeder Mensch mühelos beinahe jeden Gesprächspartner „knacken“ kann. Der heutige Verkaufstrainer und Vater von 6 Kindern lebt mit der Lehrerin Kirstin Beyreuther und den gemeinsamen Kindern im Süden Berlins.

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VORWORT und was du beachten solltest, damit du mit diesem Werkzeug die größtmöglichen Erfolge erzielst. Lieber Freund des Verkaufs, ich heiße dich von ganzem Herzen willkommen in der Welt des kybernetischen Verkaufs. Wie du weißt, wird ja viel über das Verkaufen erzählt und es gibt eine Menge Menschen, die eine noch größere Menge an vermeintlich guten Tipps, Tricks und Techniken auf Lager haben und darüber hinaus viele interessante Geschichten über diese Techniken erzählen können. Doch was auch immer du schon von diesen Geschichten oder Zaubertechniken ausprobiert hast, was man dir als Lösung mit auf den Weg gegeben oder all die Tricks, die man dir als das Nonplusultra vielleicht untergejubelt oder dir als Zaubermittel angepriesen oder wärmstens empfohlen hat, wenn all diese Wundermittel tatsächlich die Ergebnisse hervorgerufen hätten, wie sie dir vermutlich stets in Aussicht gestellt und versprochen wurden, dann würdest du heute im Geld schwimmen, dann hättest du möglicherweise meine Seite und möglicherweise keines meiner Trainings besucht oder vermutlich auch nicht diese kostenlose Verkaufshilfe entdeckt und dir herunter geladen, nicht wahr? Und wie viele Dinge haben wir Verkäufer denn schon ausprobiert, von denen wir später enttäuscht feststellen mussten, das diese Techniken vielfach von heißer Luft umgeben werden, nicht wahr? Ich wäre nicht überrascht, wenn du dir vor dem Herunterladen gedacht hast: „Gut, das Werkzeug kostet mich nichts! Wenn das so ist, dann gehe ich im Grunde kein Risiko ein und wenn die Empfehlungen von Beyreuther nichts taugen, dann kann ich das PDF jederzeit ohne weiteres wieder löschen. Am Ende hat mich das höchstens ein paar Augenblicke Zeit für die Registrierung auf Beyreuthers Seite gekostet.“ Und ich wäre außerdem nicht überrascht, wenn du beim Lesen der folgenden Inhalte immer wieder mal darüber nachdenkst oder immer wieder mal zu dir selbst sagst: „Naja, das klingt alles gut, doch wer weiß schon ob das funktioniert. Wenn der Beyreuther Recht hat mit dem was er behauptet, dann wäre er selbst schon längst Milliardär und irgendwie klingt das doch alles immer gleich. Ich habe schon so viel ausprobiert. Am Ende kochen alle nur mit Wasser und außerdem kann man doch so nicht verkaufen! Jedenfalls nicht bei meinen Kunden. Vielleicht bei anderen in anderen Branchen, doch nicht bei meinen. Mal abgesehen davon, kann ich das in meinem Geschäft so nicht bringen. Unter keinen Umständen und auf keinen Fall kann ich so etwas sagen oder fragen und außerdem, wenn ich

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VORWORT das machen würde, wie würden mich meine Kunden dann wohl anschauen? Vielleicht mach ich mir mit diesen komischen Formulierungen und direkten Fragen mehr Ärger als mir lieb ist und am Ende verliere ich vielleicht sogar noch Umsätze und Chancen. Und selbst wenn all diese Dinge einfach wären und stimmen würden, die Beyreuther da behauptet, selbst dann ist noch lange nicht gesagt, dass diese Techniken auch bei mir funktionieren, dass ich das schaffe, das ich dafür geeignet bin, dass die Techniken bei mir wirken, dass ich sie gut rüber bringe, dass die Techniken zu mir passen, dass ich dann noch authentisch bin und mich mit und bei der Anwendung der Techniken wohl fühlen werde. Vielleicht bin ich auch gar kein guter Verkäufer. Vielleicht passt Kybernetik nicht zu mir. Vielleicht ist die Art, wie ich bin und wie ich verkaufe und wie ich spreche, völlig ungeeignet, um die von Beyreuther versprochenen Umsatzsteigerungen tatsächlich für mich zu erreichen. Vielleicht ist Kybernetik wieder nur so eine kunstvolle Blase?“ Ja, diese oder ähnliche Gedanken sind in der Regel genau der Grund, warum Techniken nicht oder nicht in der gewünschten Weise funktionieren und die so gerne herbei gewünschten Erfolge lange auf sich warten lassen oder vielfach ganz ausbleiben. Auch was die folgenden Empfehlungen betrifft, muss ich dir nicht immer wieder vorhalten und beteuern, dass wir alles, was du im Folgenden, in unseren Trainings oder in den zahlreichen anderen Skripten, Live-Mitschnitten oder Verkäuferstammtischen noch über das kybernetische Verkaufen hören und entdecken wirst, live und vor der Gruppe in unseren Trainings anhand echter Telefonate mit echten Kunden und Interessenten beweisen und somit immer wieder handfeste Beweise dafür liefern, dass du mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich einfacher und mehr verkaufen wirst und das diese Dinge bei jedem Verkäufer, ja, auch bei dir funktionieren werden. Nein, dass muss ich dir nicht ständig versprechen, dass wirst du selbst herausfinden, spätestens jedoch dann, wenn sobald du Beyreuther oder seinen Trainerkollegen Oehl in ihren Trainings dabei beobachtest, wie sie dir Beweise liefern, dass du mit ihren Werkzeugen deine ziele sicher erreichen wirst, nicht nur lehre Worthülsen sind, sondern tatsächlich funktionieren und zwar in allen Branchen und für jeden Typ von Verkäufer. Es ist absolut gleichgültig, woher du kommst, welche Bildung du hast, welchen Dialekt du sprichst, welches Produkt du verkaufst, welchen Charakter du hast, all das ist völlig egal. Und möglicherweise denkst du dir jetzt: „Naja, der Beyreuther und sein Trainerkollege, die machen das ja auch schon eine ganze Weile. Die sind schließlich geübt! Ich kann mich nicht mit denen vergleichen und möglicherweise sind die Live-Telefonate überhaupt nicht echt und vorher abgesprochen?“

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VORWORT Ja, und auch diese und ähnliche Gedanken höre ich öfters von Trainingsteilnehmern, bis diese damit beginnen, ihre eigenen Telefonnummern mit ins Training zu bringen, damit wir diese Personen anrufen und beweisen, dass selbst bei geringem Fachwissen Verkaufserfolge möglich sind, von denen Experten allenfalls nur träumen können. Erst dann beginnen diese Trainingsteilnehmer mehr und mehr an unsere Technologien zu glauben und wenden diese Schritt für Schritt, mehr und mehr und sicherer und sicherer an. Also, damit du den größtmöglichen Erfolg mit den folgenden Technologien erreichst, treffen wir hier und jetzt eine verbindliche und deinen Erfolg fördernde Vereinbarung, die es dir möglicht macht, positive Erfahrungen bei der Anwendung meiner Technologien zu sammeln. Treffen wir also eine Vereinbarung, die dir das Lernen und das Anwenden extrem erleichtern wird. Du versprichst dir selbst, dass du während dieses Entdeckungs- und Lernprozesses und während dieses Erfahrungsprozesses all deine negativen und einschränkenden inneren Dialoge ausschalten und deinem inneren Schweinehund untersagen wirst, dir ständig e inzureden, dass es schwierig werden würde und dass diese neuen Möglichkeiten nicht für dich geeignet sind. Du wirst deinen inneren Schweinehund solange in die Schranken weisen, bis du genügend Erfahrungen mit der neuen Technologie gesammelt hast, damit du nicht ein, zwei Einzelreferenzen verallgemeinerst, sondern glaubhafte Einschätzungen und Auswertungen, die Erfolgsquote und die Erfolgsaussichten betreffend, vornehmen kannst. Mit dieser positiven Einstellung hast du es nämlich auch schon in ganz anderen Lebensbereichen zu tollen Resultaten gebracht. Beispielsweise als du deinen Führerschein erworben hast, das Laufen oder Schwimmen erlerntest oder deiner um deine erste große Liebe gekämpft hast, nicht wahr? Da hast du nicht aufgegeben, hast dir dein ziel nicht madig geredet, oder? Du hast dir auch von Niemandem einreden lassen, dass alles zwecklos sei und du besser hinschmeißen solltest, nicht wahr? Weder von deinem inneren Schweinehund noch von Anderen, noch von deinen Eltern oder Freunden hast du dich von deinem positiven Ziel abbringen lassen. Du hast dein Ziel verfolgt, auch wenn es am Anfang Schwierigkeiten gab. Du wolltest es so sehr und hast deinen inneren Schweinehund in diesen Situationen erfolgreich ausgeschaltet. Und das wirst du jetzt auch tun! Weil du weißt, dass du es kannst und das dies die einzig richtige Vorgehensweise ist, um die Erfolge zu produzieren, die du dir so gerne wünschst. Das Bemerkenswerte ist, dass jeder Mensch diese Fähigkeit besitzt und immer wieder für sich selbst anwendet. Mach dir diesen psychologischen Effekt zum Vorteil und lass dich voll und ganz auf meine Empfehlungen ein.

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VORWORT Sobald du dies tust wirst du für dich selbst und ganz schnell feststellen, dass eine Menge mehr dieser angenehmen Erfahrungen auf dich warten und das Umsatz- und Gewinnssteigerungen möglich sind und du in eine Verkaufsebene gelangen kannst, von der andere Verkäufer allenfalls gerne erzählen, doch niemals erreichen werden. Du wirst möglicherweise viele andere meiner Technologien für dich entdecken, immer mehr Fähigkeiten erlangen, deine Verkaufsarbeit immer mehr auf Kybernetik ausrichten. Mit jeder neuen angenehmen Erfahrungen wird dieser Hunger nach mehr und bessren Techniken weiter und weiter zunehmen. Doch bevor du dir die vielen anderen Technologien anschaust und bevor du in das große Meer der Möglichkeiten der Kybernetik eintauchst und bevor du beginnst, aus einer Bandbreite zu schöpfen und eine Flexibilität zu entfalten, die dir als Verkäufer nahezu alles ermöglicht, bitte ich dich von ganzem Herzen darum, versuche all die neuen Möglichkeiten und Technologien bitte allenfalls nur Schritt für Schritt zu erkunden und in deine praktische Arbeit aufzunehmen. Fang mit dieser oder mit irgendeiner anderen Technik zunächst erst einmal an. Du wirst feststellen, dass sich deine Verkaufergebnisse allein schon durch den Einsatz dieser Technologie dramatisch verbessern werden. Wenn du meiner Empfehlung folgst und diese Technik oder die hier aufgeführten Empfehlungen gewissenhaft und kontinuierlich anwendest und sie nicht halbherzig beiseite schiebst und nur hin und wieder, und wenn dann nur stiefmütterlich, anwendest, wirst du erstaunt feststellen, dass dein Tor zum Erfolg auch in Zukunft noch viel weiter offen stehen wird und du kannst jederzeit hindurchgehen. Versprich mir, dass du nichts überstürzt und mit den neuen Techniken sorgfältig umgehst. Lass dir Zeit beim Lernen, auch wenn ich weiß, dass du am liebsten alles gerne beherrschen möchtest, was wir bereits beherrschen und in den Live-Telefonaten an echten Kunden vorführen. Bleibe geduldig! So, genug der Vorworte. Jetzt kannst du damit beginnen, deine neuen Erfahrungen zu sammeln und die in der folgenden Technologie enthaltene positive Energie für dich und deine Arbeit als beherzter Verkäufer zu nutzen und die Kybernetik für dich und deine Ziele arbeiten zu lassen. Wenn du Fragen zur Technik haben solltest oder wenn es auf dem Weg zu deinen Zielen bei der Anwendung unserer Technologien Stolpersteine geben sollte, dann hast du die Möglichkeit, mehrere unterschiedliche Wege zu beschreiten, um Hilfe anzufordern. Du kannst entweder eines meiner kostenlosen Verkaufstrainings besuchen und einen Tag lang kostenfrei mittrainieren, indem du auf meiner Webseite unter www.verkaufswerkzeuge.de deinen 795er Trainingsgutschein abrufst und einlöst. In vielen Fällen können wir deine Fragen oder Probleme bereits an diesem Tag lösen und dafür sorgen, dass du mit unseren Empfehlungen durchstartest.

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VORWORT Wenn das nicht möglich sein sollte, dann kannst du in meinem Shop ein exklusives Telefoncoaching für dich buchen. Hier kannst du zwischen einer Stunde und einem Paket von bis zu 10 Stunden auswählen. Wenn du dich für ein Paket entscheidest, dann sparst du noch einmal so richtig. Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass ein telefonisches Coaching enorme Verbesserungen hervorruft. Eine weitere Möglichkeit ist, dass du dir eines der vielen Audiowerkzeuge aus meinem Shop kaufst. Wie zum Beispiel den passenden Livemitschnitt zur Technologie oder den passenden Verkäuferstammtisch, indem dieses oder ähnliche und andere interessante Werkzeuge ausführlicher behandelt extrem viele und exzellente Beispiele gleich mitgeliefert werden, wie du dieses oder die anderen Werkzeuge erfolgreicher und effektiv anwendest und noch gewinnbringender für dich einsetzt. Und wenn du möchtest, kannst du sogar zum echten Trainingsteilnehmer aufsteigen und meine TrainingsFLATRATE buchen. Damit hast du den vollen Zugriff auf unsere geballte Verkaufspower. Weitere Informationen zur sehr beliebten Flatrate findest du auf meiner Homepage unter dem Menüpunkt Flatrate. So jetzt wünsche ich dir viel Spaß und genau die Umsätze, die du dir hoffentlich redlich verdient hast, nachdem du den folgenden Empfehlungen gewissenhaft und ernsthaft gefolgt bist. Ich wünsche dir von ganzem Herzen viel Erfolg, viele angenehme Erlebnisse und eine lange und tiefe Freundschaft mit der Kybernetik. Es grüßt dich herzlich dein Carsten Beyreuther und dein Team der beyreutherTRAINING GmbH

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TECHNISCHE ANLEITUNG für den erfolgreichen Gebrauch dieses Werkzeuges: Lieber Freund des Verkaufs, es soll ja Verkäufer geben, die sehr angriffslustig, enttäuscht, verblüfft, resignierend, traurig oder ignorant auf Einwände reagieren. Und dabei ist es doch völlig normal, dass hier und da Einwände auftreten, nicht wahr? Es gibt keine Garantie dafür, dass Einwände künftig ausbleiben werden, nur weil ich als Verkäufer ein paar Einwandbehandlungstechniken beherrsche. Einwände sind das Salz in der Suppe des guten und erfolgreichen Verkäufers. Einwände sind kleine Wegweiser, wo genau noch Verbesserungen nötig sind und wo genau der Verkäufer den Hebel noch ansetzen kann. Die Art, wie ich als Verkäufer mit einem Einwand umgehe, ist auch entscheidend darüber, ob mir der Einwand wenige Augenblicke später nützlich sein oder mich beim Verkaufen behindern wird. Es gibt viele Theorien, wie man Einwände behandeln sollte. Eine Theorie ist, von Beginn an gleich so zu verkaufen, dass Einwände überhaupt gar nicht erst auftreten. Da dies nur schwer erreichbar ist, muss der Verkäufer, mal abgesehen von seiner inneren Einstellung, selbstverständlich die eine oder andere Einwandbehandlungstechnik vorhalten, aber noch viel wichtiger ist es, über adäquate Abfangformulierungen zu verfügen. Ohne geeignete Abfangmechanismen kann die beste Einwandbehandlungstechnik nicht in eine angenehme, wechselseitig positive Atmosphäre eingebettet werden. Anderenfalls ist der Erfolg jeder Einwandbehandlungstechnik fraglich. Nun gibt es eine Menge von tollen Empfehlungen, wie ich Einwände abfedern kann oder mit Geschick entmachte. Da gibt es zum Beispiel Theorien, dass man doch seinen Kunden immer Recht geben möge. Des Weiteren trifft man häufig auf die Empfehlung, gegen einen Angriff könnten sich Kunden sehr wohl wehren, doch hingegen eines Lobes könne man sich nicht verwehren. Die Frage hierbei ist allerdings, ob sich unser Kunde überhaupt zur Wehr setzen muss oder sollte. Natürlich nicht! Einwände sind Wegweiser, wie ich einfacher und mehr verkaufen kann, wo ich den Hebel ansetzen kann oder muss, damit ich schneller und mit mehr Freude ans Ziel gelange, nämlich in den Abschluss. Doch was ist nun die beste Abfangtechnik für eintreffende Einwände? Muss ich dem Kunden immer Recht geben, damit ich nicht in Schwierigkeiten komme? Muss ich mit klugen Argumenten kontern? Muss ich immer und sofort jeden Kunden direkt und sofort loben? Am Ende gibt es kein grundsätzlich

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gültiges Erfolgsrezept, außer du tust nichts dergleichen ständig und ausschließlich und fixierst dich wie ein Terrier auf dieses Ziel, sondern fängst grundsätzlich die positive Energie von Einwänden ein und anerkennst sie als das Lebenselixier der nun folgenden sechs Abfangtechniken: Im Folgenden beschreibe ich dir nun alle sechs Abfangtechniken etwas genauer und gebe dir wichtige Hinweise, wie du die eine oder andere Technik noch einfacher in deine Verkaufsarbeit einbetten kannst. Hier und dort gibt es kleinere Besonderheiten, die dir bei guter Berücksichtigung den größtmöglichen Erfolg und die angenehmsten Erlebnisse ermöglichen.

Einwände in Meinungen umwandeln Einwände sind ja bekanntlich vielfach Ideen, Gedanken, Meinungen, also subjektive und unvollständige Vorstellungen. Vielfach handelt es sich auch um vage Sichtweisen, jedoch nicht um die tatsächliche Realität. Und doch werden Einwände oft als gegebene Tatsachen präsentiert. Grundsätzlich gilt, dass man Meinungen ändern kann, Tatsachen allerdings nicht. Wenn Du diese Abfangtechniken benutzt, dann sei dir im Klaren darüber, dass Du eine vermeintliche Tatsache in eine Meinung umwandelst. Du machst das natürlich nicht offensichtlich, doch auf der ganzen Welt werden Meinungen von Menschen gleichartig behandelt. Es sind und bleiben Meinungen. • Was meinen Sie dazu? • Was meinst du dazu? • Ich wollte mir nur mal deine Meinung anhören. Das sind so typische umgangssprachliche Aussagen, wenn Meinungen ins Spiel kommen. Jemand vertritt heute eine bestimmte Meinung, morgen kann er schon einer ganz anderen Ansicht sein. Ansichten? Ja, Ansichten können auch Sichtweisen sein. Sichtweisen können auch Vermutungen sein. Vermutungen können auch Haltungen sein. Haltungen wiederum können gelegentliche Betrachtungen sein. All diese Substantive, die hier bestimmte Zustände beschreiben, nämlich zeitlich begrenzt gültige Zustände des Betrachters, sind in gewisser Weise alle inkonsistent. Sie lassen sich leicht ändern. Manchmal genügt schon ein Windhauch, damit ein Mensch seine Meinung ändert. Diesen psychologischen Effekt nutzt der Verkäufer, um ve rmeintliche und ernst genommene Tatsachen oder Fakten, die bei näherer Betrachtung jedoch keine sind, unbemerkt und sanft aufzuweichen, indem er eine vermeintliche Tatsache einfach in eine Meinung umgestaltet und in sein Gespräch einfließen lässt. Ich weiß, diese Technik ist jetzt nicht der Brüller und wird dein gesamtes Leben nicht über Nacht positiv verändern. Doch sie ist ein wichtiges Element von vielen kleineren und größeren Werkzeugen, die dich dabei unterstützen, deine Ziele einfacher und schneller zu erreichen.

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Einwände in Fragen umwandeln Bei dieser Abfangtechnik handelt es sich um ein sehr spezielles Werkzeug der Einwandbehandlung. Den Einwand bereits in dieser frühen Phase geschickt in eine Suggestivfrage umzuwandeln und dabei das Angebot auf eine Weise so geschickt und schmackhaft zu verpacken, so dass der Empfänger der Frage gerne JA sagt und das Verlangen nach einem Termin oder dem Abschluss gezielt gesteigert wird, das ist das Handwerkszeug eines wirklichen Verkaufsfuchses. Bereits durch den Einsatz dieser Abfangtechnik werden weite Teile der vielfach als störend empfundenen Energie eines Einwandes aufgelöst. Vielfach lässt sich feststellen, dass nach dem Einsatz dieser Technik weitere Einwandbehandlungstechniken überhaupt nicht mehr notwendig sind, weil der Kunde mit seiner sehr angenehmen und zuträglichen Antwort das vielleicht ins Stocken geratene Verkaufsgespräch wieder in Gang bringt oder unerwartet in eine ganz neue Richtung lenkt, die dich bei deiner Zielerreichung unterstützt.

Beispiel 1: Kunde: Ich habe kein Geld. Verkäufer: Dann fragen Sie sich vermutlich, wie ich Ihnen dabei helfen kann und warum ausgerechnet ich glaube, Ihnen dabei helfen zu können, Ihre finanzielle Situation zu verbessern, nicht wahr? Kunde: Na ja, ich frage mich schon, warum ausgerechnet sie glauben, mir da etwas anbieten und dabei helfen zu können. Verkäufer: Demnach fragen Sie sich tatsächlich, ob ich nur heiße Luft plaudere oder ob ich tatsächlich weiß, wovon ich rede und ob ich mir im Klaren darüber bin, dass sie sich nur mit mir treffen werden, wenn ich Ihnen eine wirklich gute Lösung bieten kann, nicht wahr? Kunde: Nehmen sie da den Mund nicht etwas zu voll? Verkäufer: Möchten Sie denn, dass ich das kann und das das mit mir und bei Ihnen funktioniert? Möchten Sie das? Kunde: Nun ja, wer möchte das denn nicht, oder?

Beispiel 2: Kunde: Ach hören Sie auf! Ihr Angebot gibt es woanders bestimmt ein wenig günstiger. Verkäufer: Nun, dann fragen sie sich vermutlich, weshalb wir ganz bewusst, weshalb wir schon seit Jahren und ohne davon abzuweichen, weshalb wir in der absoluten Gewissheit und vollen Ernstes keine Nachlässe geben, obwohl wir wissen, dass uns der eine oder andere Mitbewerber über den Preis schon den einen oder anderen Kunden vor der Nase weggeschnappt hat, weshalb wir wider besseren Wissens ganz bewusst keine Nachlässe geben und ein klein wenig teurer sind als der Mitbewerber,

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weshalb wir seit 20 Jahren noch niemals irgendwelche Nachlässe gegeben haben und das auch in den nächsten 4000 Jahren nicht tun werden, warum wir in fester Überzeugung ein kleines Bisschen teurer sind und diese Haltung mit wirklich tiefer Überzeugung vertreten, warum wir uns das erlauben dürfen und eine solche Haltung an den Tag legen, solche komischen Einstellungen haben, nicht wahr? Kunde: Nun jetzt wo sie das so sagen frage ich mich das schon. Verkäufer: Nun, ich weiß, die Frage kommt jetzt unerwartet und klingt möglicherweise etwas merkwürdig, doch ich stelle sie trotzdem. Sagen Sie mal, wie erklärt sich denn eigentlich ein Mensch wie sie, dass wir so etwas Verrücktes tun? Wie erklärt sich jemand wie sie dieses doch recht auffällige, vielleicht sogar etwas stur und überheblich wirkende Verhalten? Was könnte wohl aus ihrer Sicht Besonderes dahinter stecken? Kunde: Nun ja, ich denke mir, sie werden da schon ihre guten Gründe haben. Vielleicht weil ihr Service besser ist, vielleicht weil sie es nicht nötig haben, weil sie viele zufriedene Kunden haben, vielleicht weil sie zu viele Kunden haben, vielleicht weil sie wissen, wie gut sie sind und die Leute trotzdem schaarenweise zu ihnen kommen, wer weiß das schon. Verkäufer: Da haben Sie absolut ins Schwarze getroffen, lieber Kunde. Deshalb meine Frage: Was aus Ihrer Sicht glauben Sie, veranlasst so viele Kunden, trotz des etwas höheren Preises, zu uns zu kommen und nicht zur Konkurrenz zu laufen? Was glauben Sie? Kunde: Mmmm, das kann ja wohl dann nur daran liegen, dass es bei ihnen etwas geben muss, was den anderen ganz offensichtlich fehlen muss und was den etwas höheren Preis rechtfertigen muss, oder? Verkäufer: Glauben Sie, dass Kunden grundsätzlich Geld zu verschenken haben? Kunde: Selbstverständlich nicht. Verkäufer: Gut in dem Fall sind die von Ihnen genannten Gründe tatsächlich der entscheidende Auslöser, weshalb sehr viele Kunden lieber ein klein wenig mehr bezahlen, während sie wissen, dass sie einen besseren Service bekommen, dass sie die bessere Qualität bekommen, und dass sie langfristig mehr sparen, wenn sie über die Jahre hinweg nicht so teuer einkaufen, wenn sich der Verkäufer seinen anfänglichen Nachlass nicht nachträglich über schleichende und stille Umwege schrittweise unbemerkt zweifach, dreifach oder sogar vierfach wieder zurückholt, nicht wahr? Wie Du selbst feststellen kannst, habe ich hier einige bemerkenswerte Suggestionen eingepflanzt. Im Beispiel 1 habe ich die Suggestion eingeleitet, dass ich eine neue und sehr gute Lösung bereit halte und ich mich mit seinem Problem sehr gut auskenne. Außerdem habe ich ihm dies alles auf eine Weise zu verstehen gegeben, ohne dies direkt behauptet zu haben, also dass ich nicht nur heiße Luft plaudere, sondern dass auf meine Vorschläge Verlass ist und dass diese Hand und Fuß haben und

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dass ich mir im Klaren darüber bin, dass der Kunde etwas für die Zeit, die er in mich und meine Vorschläge investiert, dass ich ihm hierfür einen wirklichen Nutzen bieten muss. Im Beispiel 2 besteht die Suggestion darin, dass, ohne es direkt und konkret behauptet zu haben, meine Mitbewerber nur deshalb Nachlässe geben können, weil sie sich an anderer Stelle über stille Umwege durch versteckte Preiserhöhungen und Kosten das anfänglich eingebüßte Geld doppelt und dreifach wieder zurückholen. Zum einen haben sie einen schlechteren Service und sparen an dieser Stelle Gelder. Zum anderen holen Sie sich die anfänglichen Rabatte und Nachlässe über versteckte Kosten oder überteuerte Zusatzleistungen schrittweise wieder zurück, vielleicht sogar mehrmals und der Kunde merkt es nicht einmal. In beiden Fällen hat meine Abfangformulierung in Form einer suggestiven Gegenfrage die Gedankenwelt und die selektive Wahrnehmung des Kunden in eine völlig andere, nämlich mir zuträgliche Richtung gelenkt. Darin besteht der große Vorteil und die atemberaubende Wirkweise dieser faszinierenden Abfangtechnik.

Einwände verallgemeinern Der Absender eines Einwandes besitzt vielfach den Eindruck über das selbst Gesagte, dass es sich in seinem Fall um eine stark repräsentative Aussage handelt. Aus dem selbst Erlebten und selbst Bewerteten heraus äußert er seinen Einwand nicht nur als flache Floskel, sondern mit einer Art der inneren Überzeugung, die seine Aussage auf das Niveau einer universellen Weisheit hebt. Jedenfalls ist dies so lange der Fall, bis nicht ein geeignetes und anzuerkennendes Gegenbeispiel diese Manifestation aufbricht. Der kluge Verkäufer kann möglicherweise den wissenschaftlichen und psychologischen Hintergrund dieses Verhaltens nicht näher erläutern, doch er weiß, welchen Stellenwert Einwände in der Welt des Kunden in Bezug auf ihre Glaubwürdigkeit besitzen. Der kluge und vorausschauende Verkäufer ist gerade aus diesem Grund grundsätzlich daran interessiert, Einwände, und seien sie noch so abwegig, stark zu verallgemeinern. Mit einer sprachlichen Verallgemeinerung entzieht man der Aussage des Kunden die Gültigkeit und die Kraft, alle alternativen Betrachtungsweisen auszublenden beziehungsweise herauszufiltern. Eine Verallgemeinerung hat den Vorteil, dass der Sprecher das Gefühl bekommt oder jedenfalls in diesem Augenblick zur Einsicht gelangt, dass seine Betrachtungsweise keine Alleingültigkeit besitzt und von der großen und breiten Masse mitgetragen und geteilt wird. Schlussendlich kann diese Art der Entpersonifizierung dazu führen, dass der Kunde den Eindruck gewinnt, sein Problem ist nicht exklusiv, sein Problem ist der breiten Masse bekannt, sein Problem ist dem Verkäufer gut bekannt, für sein Problem gibt es eine adäquate Lösung, mit seinem oder

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ähnlichen Problemen haben sich andere Verkäufer auch schon mehrfach beschäftigt, hinsichtlich seines Problems oder seines Hindernisses liegen hinlänglich Gründe zur Annahme vor, dass es hierfür eine schnelle und einfache Lösung gibt. Zudem gewinnt der Kunde mehr und mehr den Eindruck, dass er mit seinem Problem nicht alleine da steht. Einige vortreffliche Formulierungsbeispiele wären: Nun, das ist nichts Neues. Es wäre schlimm, wenn Sie der einzige Kunde währen, dem das so geht. Das würde ja bedeuten, dass die große breite Masse - und ich spreche da für mehrere 1000 meiner Kunden - hinsichtlich dieses Aspektes vollkommen unempfänglich wäre, nicht wahr? Genau diesen Einwand höre ich 10-20 Mal im Monat. Es scheint, als ob sich die Bevölkerung abgesprochen hatte, genau auf diesen Punkt zu achten, was nichts anderes bedeutet, dass es unseren Kunden in dem Punkt besonders wichtig ist, dass das gekaufte Produkt unter dem Strich stimmen muss und man langfristig Ruhe damit haben möchte.

Einwände zeitlich limitieren Eingangs haben wir erwähnt, dass sich Meinungen ändern können. Einer der wesentlichen Gründe, weshalb sich Meinungen ändern, ist die Zeit. Die Zeit ist schlicht und ergreifend ein Freund des Verkäufers, wenn er sie zu nutzen weiß. Zeiten ändern sich. Die Zeit heilt alle Wunden. Mit der Zeit werden wir verstehen. Nimm dir Zeit, Schlaf noch mal darüber, denk noch mal nach! Es wächst Gras über die Sache. Auf der Evolutionsskala ist ein Jahr nichts weiter als ein Wimpernschlag. Er wird schon noch zur Besinnung kommen. Nach einer Weile hat er sowieso wieder alles vergessen. Er dreht sei n Fähnchen nach dem Wind. Früher war alles besser. Die Dinge ändern sich. All das sind Aussagen, die man im Volk antrifft. Diese und viele andere Weisheiten scheinen zu beweisen, dass die Zeit ein jeder Meinung etwas anhaben kann, nicht wahr? So ist sie in der Lage, eine eindeutige Erfahrungen in sich umzukehren, weitere Veränderungen auszuschließen, die Zukunft vorher zusagen, Änderungen ad absurdum zu führen oder künftig auftretende Effekte vor ihrer Erscheinung umzudeuten. Die Zeit ist allgegenwärtig und sie hat dieses besondere Etwas, von dem keiner genau zu sagen weiß, wie sie es macht. Zeit scheint allgegenwärtig und allmächtig zu sein und ihr Einfluss auf jeden auf alles und überall scheint unbegrenzt. Diesen eigenwilligen psychologischen Effekt nennen wir gerne auch mal Schicksal, Zufall, Vergesslichkeit, Ohnmacht, der Lauf der Dinge, oder schlicht und ergreifend Veränderung. Und da sich in den Köpfen der Bevölkerung ein elementarer Glaubenssatz eingenistet zu haben scheint, der da lautet: „Die Zeit heilt alle Wunden.“, ist es mit dieser Abfangtechnik relativ einfach, den Fokus des Kunden problemlos zu erweitern, vom Problem abzulenken. Der betreffende Einwand wird hierdurch weniger im Zusammenhang mit dem Hier und Jetzt gebracht, sondern löst sich auf der großen Achse Zeit wie jedes andere beliebige Problem einfach auf. Unschärfe

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entsteht. Bei genauerer Betrachtung wohnt jedem Einwand, also insofern auch jeder Meinung, der Zwang der Inkonsistenz, also der zeitlich begrenzten Gültigkeit, inne. Dieses Betrachtungsphänomen zu nutzen, um Einwände die Repräsentativität zu nehmen, dies ist ebenfalls ein geschicktes und charmantes Werkzeug kluger und erfolgreicher Verkäufer. Die Gültigkeit einer Betrachtung, die Gültigkeit eines Problems, die Gültigkeit einer Meinung auf der Zeitskala verändern zu können bedarf  keiner großen Vorkenntnisse oder psychologischen Ausbildung. Einige treffende Beispiele hierfür sind: Nun ja, das ist etwas, was ich früher oft gehört habe. Damals waren sich viele Menschen noch darüber einig, dass man diese oder ähnliche Produkte nicht für diesen Preis kaufen sollte. Die Zeiten haben sich geändert. Immer mehr Leute rücken von dieser Ansicht ab und investieren aus ganz unterschiedlichen guten Gründen in Produkte, die sich wegen ihrer hohen Qualität einer längeren Haltbarkeit erfreuen. Stimmt, bis vor kurzem war das tatsächlich so. Man glaubt manchmal seinen eigenen Augen und Ohren nicht, wie schnell sich das Blatt wenden kann, wie schnell Entscheidungen getroffen werden können, damit sich die Kunden pudelwohl fühlen. Da wird förmlich über Nacht ein ganzer Konzern umgebaut, damit die Kunden noch glücklicher werden. Ja, das kann ich verstehen. Wenn man den letzten 100 Jahren Glauben schenkt, dann werden sich die Dinge erst in circa 30 Jahren wieder ändern. Doch bis dahin fahren wir in ganz ruhigen Gewässern. Manchmal treten diese Effekte auch nur alle 50 Jahre auf. Schließlich werden diese Dinge seit 200 Jahren beobachtet und aufgeschrieben. Glücklicherweise hat man ja schon vor 10 Jahren damit begonnen, sich auf die nächste Veränderung vorzubereiten. Gut, das Sie das sagen. Vor vier Wochen haben wir nämlich entschieden, dass dieses Problem ab dem kommenden Quartal der Vergangenheit angehören soll. Und weil sie es heute schon angesprochen haben werden sie auch heute schon davon profitieren. Wir drehen die Uhr einfach um und drei Monate in die Zukunft. Ja früher war alles besser, früher war alles anders. Die schönen Zeiten sind vorbei. Und gerade weil wir das wissen, haben wir der guten alten Zeiten wegen ein paar dieser schönen Erinnerungen beibehalten und dafür gesorgt, dass selbst unter den heutigen Bedingungen unserer Kunden noch einen spürbaren Vorteil haben, wenn sie bei uns kaufen. Wenn man mal vergleicht was Mitbewerber heutzutage auf diesem Gebiet anbieten, dann möchte man am liebsten in die Vergangenheit entfliehen.

Einwände universalisieren Die Universalisierung von Einwänden funktioniert auf ähnlicher Ebene wie die Verallgemeinerung von Einwänden. Auf den ersten Blick scheint es hier überhaupt keinen Unterschied zu geben, doch

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der Unterschied ist vorhanden, wenn auch nur geringfügig. Während die Verallgemeinerung von Einwänden viele andere Klassen von Kunden in die Kreis der Kenntnisträger dieses Problems mit einbezieht, also mit anderen Worten: die Kenntnis und die Existenz dieser Einwände auf ganze Bevölkerungsteile überträgt, zielt die Universalisierung von Einwänden konkreter auf das tatsächlich Erlebte ab. Noch mal zum Vergleichen: Die Verallgemeinerung beschreibt die bloße Existenz und die nackte Kenntnis hinsichtlich des Einwandes in der breiten Bevölkerung. Die Universalisierung hingegen bezieht sich auf die Gültigkeit, nämlich auf die reale Erfahrungswelt der Allgemeinheit. Mit anderen Worten: eine Verallgemeinerung erklärt das Wissen über und eine Universalisierung beschreibt über das Wissen hinaus die Tatsache, dass es anderen Menschen oder ganzen Bevölkerungsschichten gleich oder ähnlich ergangen ist. Das ist der qualitative Unterschied zwischen beiden Abhangformulierungen. Wissen über ein Problem ist weniger tragisch oder einschneidend oder Realität verändernd als die Erfahrung selbst, die in der Regel zu extremeren Veränderungen der Anschauung führt, als der bloße Gedanke daran, dass es etwas gibt. Die Universalisierung beschreibt also das vollzogene Ereignis. Im Grunde ist sie nur eine verstärkte Form der Verallgemeinerung, die sich mehr an das bereits hierzu tatsächlich Erlebte, an das tatsächlich selbst Erfahrene und weniger an das Wissen hinsichtlich der bloßen Existenz eines Problems oder eines Hindernisses richtet. Typische Beispiele aus der Gegenwart und dem täglichen Leben sind: • das ist mehr auch schon mal passiert • das passiert Menschen wie Ihnen ständig • scheinbar sind von diesem Problem ganzer Bevölkerungsgruppen betroffen • Ja das ist das Schicksal vermutlich aller Ärzte • wenn ich mir meine Kunden zu anschauen, da haben Sie Recht • die halbe Menschheit fiebert mit ihnen • Acht von 10 Kunden haben die gleiche oder ähnliche Erfahrung gemacht • das betrifft ja im Grunde genommen jeden, der in dieses Produkt investiert • und genau in diesem Punkt sind sich alle Menschen eigentlich • eigentlich weiß ja jeder Mensch auf der ganzen Welt, dass…

Einwände in Überraschungen umwandeln Viele Kunden reagieren sehr verblüfft darüber, dass der universelle Gültigkeit besitzende Einwand ganz offensichtlich dem aktuellen Gedankengang des Verkäufers entspricht. Der Kunde hat schlichtweg das Gefühl, dass der Verkäufer den geäußerten Einwand selbst geäußert hatte, wenn ihm der Kunde nicht wenige Augenblicke zuvor gekommen wäre. Es entsteht schnell der Eindruck, als habe der Verkäufer die Gedanken des Kunden lesen können. Dieses Überraschungsmoment löst bei Kunden ganz faszinierende interne Prozesse aus. Nahezu in Schockstarre verharrend, nehmen Kunden Zustände an, wenn man sie als Verkäufer damit überrascht, dass man den Einwand des Kunden eigentlich

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schon selbst fertig formuliert auf der Zunge liegen hatte doch kurz bevor man ihn hätte selbst äußern können kommt einem der Kunde einen kleinen Augenblick zuvor. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass der Kunde zu dem irrationalen Entschluss gelangt, der Verkäufer hätte seinen Einwand vorhersehen können, was soviel bedeutet, der Verkäufer kann sich in die Situation des Kunden mehr als hinein versetzen und sich mit den nötigen Ängsten und Sorgen des Kunden ohne besonderen Impuls von außen identifizieren. Der Kunde kommt schlichtweg zur Erkenntnis, dass der Verkäufer ein ihm seelenverwandtes Individuum ist. Die Erklärung hierfür lautet vielfach, dass es doch schließlich nur jenen Verkäufern möglich sei, sich in die Gedankenwelt des Kunden hinein zu versetzen, wenn dieser ein Grundverständnis für seine Umwelt hat. Auf dieser Grundlage generalisieren Kunden sämtliche Verhaltensweisen des Verkäufers, auch deren künftige. Ein wesensähnliches Individuum ist in der Lage, auch in schwierigen Situationen und in unkonventionellen Augenblicken adäquat und angemessen zu entscheiden und zu reagieren, also im Sinne des Kunden zu handeln, was soviel bedeutet, als dass ich mich als Kunde vor diesem Verkäufer auch in schwierigen Zeiten nicht fürchten muss beziehungsweise davon ausgehen darf, dass mein Risiko als Kunde damit schwindet, indem der Verkäufer nur solche Entscheidungen treffen würde und nur solche Entscheidungen meinerseits auch zulassen würde, wenn diese ausschließlich den von mir angestrebten Zielen dienen.

Die Überraschung selbst liegt also darin, dass der Kunde nicht hätte grundsätzlich erahnen können, dass ihn der Verkäufer hinsichtlich seines Einwandes nicht mit Gegenwehr, sondern mit Übereinstimmung begegnet. Der Überraschungseffekt ist also darin zu begründen, dass der Kunde eigentlich eine ganz andere Reaktionen erwartet hat, die allerdings nicht bestätigt wird, sondern ganz im Gegenteil: sich als freundschaftliche Geste entpuppt. Ganz im Gegenteil: diese Art der freundschaftlichen Werbung, also auch die Momente der Selbstbezichtigung, weil der Verkäufer durch seine Reaktion dem Einwand auch ein Stück weit die Berechtigung zuspricht, steht in der Masse der vertrauensbildenden Maßnahmen an ganz oberster Stelle.

Schnell einige Beispiele: Ich hätte meine Hand dafür ins Feuer gelegt, dass Sie mich auf diesen Punkt noch einmal ansprechen. Wissen Sie, es wäre nicht das Verkaufsgespräch, wie ich es sonst immer führe, wenn Sie mich auf diesen Punkt nicht von sich aus noch einmal angesprochen hätten. Insofern nehmen Sie mir die Worte aus dem Mund. Also ich bin jetzt nicht im Geringsten überrascht, dass Sie so reagieren, denn schließlich hätte ich mich an ihrer Stelle noch viel schärfer ausgedrückt. Welche Art von Glück, dass Sie ganz offensichtlich einem deutlich gemäßigten Elternhaus entspringen als ich.

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So, jetzt kannst du beginnen, die kybernetische Einwandbehandlung – zumindest auf dieser ersten Ebene – Schritt für Schritt in deine alltägliche Verkaufsarbeit einzubinden. Diese Abfangtechniken sind allerdings nur ein Bruchteil dessen, was für dich zukünftig möglich sein wird. Unterdessen verfügen meine Trainingsteilnehmer über ein Arsenal von über 60 unterschiedlichen, teilweise hoch spezialisierten, Einwandbehandlungstechniken, mit denen sie jeden beliebigen Einwand im Handumdrehen und ohne große Mühe entmachten und dessen positive Energie in Richtung Abschluss und Termin umleiten können. Trainingstermine und alle anderen Lernwerkzeuge findest du unter www.beyreuther-training.de! Wenn du weitere Fragen haben solltest oder in einer anderen Art und Weise wie auch immer geartete Unterstützung brauchst, dann zögere nicht, auf uns zuzukommen. Ich wünsche dir viel Erfolg und alles Gute und grüße dich von ganzem Herzen Dein Carsten Beyreuther

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Kybernetische Preisverhandlung Abfangformulierungen vor Behandlung von Preiseinwänden

Einwände in Meinungen umwandeln Einwände sind vielfach Ideen, Gedanken, Meinungen, subjektive und unvollständige Vorstellungen, vielfach vaage Sichtweisen - jedoch nicht die tatsächliche Realität, werden jedoch oft als Tatsachen präsentiert. Meinungen kann man ändern - allerdings Tatsachen nicht. Einwand Bei der heutigen wirtschaftlichen Lage müssen wir sparen.

Kunde

Abfangformulierung Mmmm, Sie sind also der Meinung, dass Sie aufgrund der wirtschaftlich angespannten Lage nicht in mein Produkt investieren können.

Verkäufer

Einwände in Fragen umwandeln Den Einwand in eine Suggestivfrage umzuwandeln, ist vielfach bereits der erste Schritt, den Einwand meines Gegenüber zu entmachten und Teile seiner positiven Energie in Richtung Ziel zu nutzen und zwar noch bevor ich mit einer geeigneten Einwandbehandlungstechnik interveniere. Einwand Bei der heutigen wirtschaftlichen Lage müssen wir sparen.

Abfangformulierung

Kunde

Mmmm, Sie fragen sich, ob Sie sich das in der heutigen wirtschaftlichen Situation leisten können und ab sich das insgesamt für Sie rechnet, nichtwahr?

Verkäufer

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Den Einwand verallgemeinern Den Einwand entpersönlichen und ihn auf andere Kunden beziehen, die diesen Einwand hatten.

Einwand Mmmm, so eine Versicherung kann ich mir nicht leisten.

Kunde

Abfangformulierung

Nun, das ist etwas, was Kunden oft meinen… Das ist ein guter Einwand, denichöfters höre… Ja, man denkt… Ja, so kann man denken, wen man nicht weiß, dass … Den Einwand hört man immer noch hier und da...

Verkäufer

Einwände zeitlich limitieren Früher war alles anders, der guten alten Zeiten wegen, weil sich Meinungen ständig ändern und nichts mehr so ist, wie es war und man allgemein nicht sagen kann, wie sich die Dinge entwickeln während man dabei zuschauen muss, dass Menschen ihn Fähnchen in den Wind hängen ... Einwand Es ist zu teuer.

Abfangformulierung

Kunde

Nun, das ist ein Einwand, den man früher oft gehört hat… Das haben bisher viele gedacht… Das war früher tatsächlich so… Wenn Sie erst einmal angefangen haben zu profitieren, dann…

Verkäufer

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Einwände universalisieren Durch universelle Erfahrungen anderer, kann ich dem Einwand den Wind aus den Segeln nehmen, indem ich seine spezielle Bedeutung herunterspiele und meinem Kunden das Gefühl gebe, dass es sich bei seinem Einwand um etwas ganz Normales handelt, dass jedem tagtäglich passiert. Einwand Ich möchte mir den Preis noch einmal durch den Kopf gehen lassen.

Abfangformulierung

Verkäufer

Kunde

Nun, es ist schon so, dass Menschen im Allgemeinen ungern Entscheidungen treffen. Und im Grunde genommen weiß ja jeder, wenn es sich dann erst einmal entscheiden hat, dann fällt es einem wieder leichter, auch an andere wichtige Dinge zu denken, nicht wahr?

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Einwände in Überraschungen umwandeln Indem du den Einwand oder die Äußerung deines Kunden als ganz normale Gegebenheit und in überraschender Weise als das sogar und zugleich von dir in einer solchen Situation ERWARTETE und ZWANGSLÄUFIGE verständnisvoll annimmst, überraschst du auf verblüffende Weise. Einwand Ich möchte mich erst noch einmal nach anderen Angeboten umschauen, die vielleicht etwas günstiger zu bekommen sind.

Kunde Abfangformulierung Nun, ich hätte meine rechte Hand ins Feuer legen können, dass Sie versuchen werden, das gleiche Angebot zu einem deutlich besseren Preis zu bekommen, weil Sie Geld sparen möchten.

Verkäufer Abfangformulierung Ach, Ihre Äußerung überrascht mich nicht Geringsten. Im Gegenteil: Ich hätte schwören können, dass Sie mich im Preis etwas drücken möchten und deshalb noch zögern.

Verkäufer Abfangformulierung Nun, wenn es nur der Preis ist, dann sind wir ja so gut wie im Geschäft und ich bin jetzt überhaupt nicht eine Spur überrascht, dass Sie das sagen. Denn woher sollten Sie wissen, dass unser Preis unschlagbar ist.

Verkäufer Abfangformulierung Uhhh, das ist doch mal ein Einwand, der sich gewaschen hat. Ich hätte wetten können, dass Sie noch etwas Nachlass versuchen herauszuholen. Wie werden Sie jetzt vorgehen, um ans Ziel zu kommen?

Verkäufer

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Trainingsmodule – Überblick MODUL 1: MODUL 2: MODUL 3: MODUL 4: MODUL 5: MODUL 6: MODUL 7: MODUL 8: MODUL 9: MODUL 10: MODUL 11: MODUL 12: MODUL 13: MODUL 14: MODUL 15: MODUL 16: MODUL 17: MODUL 18: MODUL 19: MODUL 20: MODUL 21: MODUL 22: MODUL 23: MODUL 24: MODUL 25: MODUL 26: MODUL 27: MODUL 28: MODUL 29: MODUL 30: MODUL 31: MODUL 32: MODUL 33: MODUL 34: MODUL 35: MODUL 36: MODUL 37: MODUL 38: MODUL 39: MODUL 40:

Kybernetisches Telefontraining – Blockadeabbau Kybernetische Telefontraining Neukundengewinnung Kybernetische Einwandbehandlung I. Kybernetische Einwandbehandlung II. Kybernetische Einwandbehandlung III. Kybernetische Einwandbehandlung VI. Kybernetische Einwandbehandlung V. Kybernetische Einwandbehandlung VI. Kybernetische Einwandbehandlung VII. Kybernetische Einwandbehandlung VIII. Kybernetische Preisverhandlung Die kybernetische 12-Stufen-Technik Kybernetische Abschlusstechniken Die Magie schlauer Fragen I. Die Magie schlauer Fragen II. Kybernetischer Vertrauensaufbau Kybernetische Nutzenargumentation Kybernetische Unterlassungsfolgeargumentation Kybernetische Verkaufsstorys und Metaphern Business- und Verkaufshypnose I. Business- und Verkaufshypnose II. Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining Kybernetische Verkaufsgesprächsführung Kybernetische Empfehlungsnahme und Terminierung Kybernetische Kundenrückgewinnung Zusatz- und Querverkäufe Kybernetische Angebotsverfolgung „Bei Anruf Beweis“ – Die kybernetische Telefon-Show Kaufprogramme und Entscheidungsstrategien Kybernetische Mitarbeitergewinnung Kybernetische Vorannahmen Kybernetisches Messetraining Kybernetisches Einkäufertraining Kybernetisches Bewerbungstraining Kybernetisches Flirten from ZERO to HERO Kybernetische Umgehungstechniken - Sekretärinnen Kybernetische Nutzen- und Meinungskontrollfragen Zertifizierung zum „Diplom Kybernetiker“ Coachings und Praxisworkshops

Nähere Informationen unter www.beyreuther-training.de

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