komunikacija i pregovaranje

Komunikacija i pregovaranje

Ključne tačke

-poslovno pregovaranje -cilj pregovaranja -ocjenjivanje uspješnosti metoda pregovaranja -kako prepoznati potrebe -strategija poslovnog pregovaranja -smjernice za pregovaranje: a)razgraničenje ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara b) usredsređenost na interese, a ne na stavove c) istrajavanje u primjeni objektivnih kriterija

2

Uvod Pregovaranje je jedna od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s drugima. U suvremeno doba pregovaranje se smatra univerzalnim procesom i kao takvo primjenjivo je u mnoštvu različitih životnih stanja. Ipak, ističe se da svi ljudi, a ponekad i države ili poslovne organizacije, nisu skloni pregovaranju. Neki od njih još uvijek se koriste nasiljem ili prijetnjom sile da bi dobili ono što žele. To je ujedno i razlog propasti mnogih društvenih uređenja temeljenih isključivo na nasilju i prisili. Pregovaranje u poduzećima najčešće više nije predvidiv i relativno rijetko prisutan događaj kojim nastojimo ostvariti neke posebne poslovne ili njima usko povezane organizacijske interese. Ustvari, pregovaranje kao posebna vještina ne može se više prepuštati ili delegirati nekolicini spretnih i iskusnih profesionalaca, kako se to uglavnom prije radilo. Sve veći i značajniji strateški naglasci koji se stavljaju na upravljanje odnosima s dobavljačima, integrirani pristup prodaji tvrtkinih proizvoda i usluga učinilo je pregovaranje bitno složenijim, dinamičnijim i s više izravnog uticaja na ostvarenje ukupnog poslovnog uspjeha. Lewicki, poznati harvardski profesor i znalac, kaže da: “Pregovaranje nije samo uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Svi mi trebamo različite stvari – resurse, informacije, suradnju i podršku drugih. I drugi imaju potrebe, ponekad i kompatibilne s našima, ponekad i ne. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno življenje“

3

Poslovno pregovaranje predstavlja poseban vid komunikacije, usmjeren i konstruisan tako da se postigne određeni sporazum između poslovnih partnera (pregovarača) kada oni imaju zajedničke i suprotne interese (a to je u praksi češći slučaj). Cilj pregovaranja je da se postigne sporazum (dogovor) sa pregovaračem – poslovnim partnerom. Uspješnost metoda pregovaranja se ocjenjuje: -mogućnošću postizanja ravionalnog i korisnog sporazuma (ako je sporazum uopšte moguć) -razumljivošću i efikasnošću primjene -poboljšanjem odnosa između pregovarača (u krajnjem slučaju nenarušavanjem postojećih odnosa). Potrebe i njihovo zadovoljavanje su zajednički imenilac u pregovorima. Kada ljudi ne bi imali nezadovoljene potrebe – nikada ne bi pregovarali. Postavlja se pitanje kako prepoznati potrebe? -postavljanjem pitanja -registrovanjem potvrdnih izjava -dobrim slušanjem -umačenjem neverbalne komunikacije (geste, pokreti, položaj tijela, izraza lica..) -gledanjem i viđenjem sagovornika – treba ga i vidjeti,a ne samo gledati. Strategija poslovnog pregovaranja predstavlja izabran i osmišljen način približavanja postavljenom cilju u skladu sa principima koji obezbjeđuju veću vjerovatnoću postizanja poslovnog uspjeha. Poslovno pregovaranje uključuje strategijske odluke prije početka pregovaranja i taktičke odluke za vrijeme sastanaka na kojima se pregovara.

Smjernice za uspješno vođenje poslovnih pregovora Obje strane imaju veće izglede za uspješno pregovaranje ako se: a) razgraniče ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara -pregovori treba da se vode licem u lice .pregovore ne smiju ugrožavati emocije -opredjeljenja i osobine ličnosti mogu ugroziti pregovarače više nego interesi pregovaračkih strana -treba izbjegavati kriterijume želja i orijentisati se na aktivnosti za rješavanje zajedničkog problema

4

b)usredsrede na interese, a ne na stavove -interes utiče na prihvatanje stava -stav je rezultat neke odluke -za svaki interes postoji više mogućih stavova (zadovoljavajućih) -i suprotni stavovi mogu kriti zajedničke kompatibilne interese -djelotvorna strategija je harmonizacija interesa obje strane -uporna borba oko bitnih pitanja smanjuje mogućnost postizanja dogovora -uspjeh obično donosi kombinacija podrške i napada c) iznalaze opcije od obostrane koristi -traganje za „većim kolačem“, a ne prepiranje o veličini svake „kriške“ -razvijanje opcije – inovativno, kreiranje više alterantiva -traženje opcija od obostrane koristi – pomaže u identifikaciji zajednočkih interesa d) istrajavanja u primjeni objektivnih kriterijuma -inzistiranje na kriterijumu, a ne na stavovima -do rješenja doći na osnovu principa, a ne presije.

5

Zaključak Pregovaranje je jedna od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s drugima. To je poseban vid komunikacije, usmjeren i konstruisan tako da se postigne određeni sporazum između poslovnih partnera (pregovarača) kada oni imaju zajedničke i suprotne interese (a to je u praksi češći slučaj). Kada ljudi ne bi imali nezadovoljene potrebe – nikada ne bi pregovarali. Zbog toga moramo naučiti kako prepoznati potrebe. A to radimo na slijedeći način: -postavljanjem pitanja -registrovanjem potvrdnih izjava -dobrim slušanjem -umačenjem neverbalne komunikacije (geste, pokreti, položaj tijela, izraza lica..) -gledanjem i viđenjem sagovornika – treba ga i vidjeti,a ne samo gledati. Strategija poslovnog pregovaranja predstavlja izabran i približavanja postavljenom cilju.

osmišljen način

Smjernice za uspješno vođenje poslovnih pregovora: a)razgraničenje ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara b) usredsređenost na interese, a ne na stavove c) iznalaženje opcija od obostrane koristi d) istrajavanje u primjeni objektivnih kriterijuma

6

Literatura

-Larisa Čović, Branimir Čović; 2007.

Osnovi komunikologoije, Banja Luka 1.izdanje

-Internet: http://www.mtomasevic.com/dokumenti/pregovaranje.pdf

7