Kola Escocesa

Kola Escocesa es una bebida de exquisito sabor frutado que no contiene cafeína ó ácido fosfórico. En el proceso de preparación se mantienen sus cualidades y minerales de origen, los cuales hacen que Kola Escocesa sea una de las pocas bebidas a nivel mundial que se elabora con agua mineral natural y con insumos de primerísima e incomparable calidad. HISTORIA  Nuestra Empresa viene operando operando desde el de Agosto de 1950, 1950, cuando DON ARMANDO ODIAGA ODIAGA AN!"E#, $undador de la empresa, ad%uiere la &lanta de '(RA en la %ue se envasa)a Agua Mineral 'ura en tres tipos, tales como* Agua Mineral 'ura +erruginosa, Agua Mineral Rivero  Austari-  Agua Mineral 'ura. &or los a/os 0 se ad%uiere una lnea completamente automati-ada nueva marca !ro2n3!or4 de1 v6lvulas de procedencia Americana %ue esta)a con$ormada por una lavadora de )otellas GIR7ON GIR7ON  otros e%uipos au8iliares como Grupo Electrgeno  e%uipamiento para el saln de :ara)es  car)onatacin.

Igualmente, por los a/os 19; se vio la necesidad de comprar una lnea de &roduccin adicional nueva, la %ue consiste tam)iE

&reparacin de @ara)e simple

Este proceso consta en me-clar me-clar agua tratada puri$icada  a-Kcar, para luego poner en marca el agitador asta completa disolucin del a-Kcar, cumplido el tiempo de disolucin, se determina los grados >aum< del @ara)e simple, posteriormente se $iltra a trav la de envases% en la ue se rebajaron los precios de los empaues multiser"ice -botellas retornables ( no retornables de 1 lt; 1%! lt; " lt; ( "%"! lt; la de autoservicios% orientada a incrementar en un 0= las ventas de estos centros; ( la global% con la promoci$n 2omboFola

Las fortalezas y debilidades que presentó la campaña desarrollada por Bebidas La Concordia S.A. para su producto Triple Kola. 



La factibilidad de desarrollar la misma campaña en las condiciones actuales. Cuadro 1.1 MARCAS EXISTENTES EN EL MERCADO DE BEBIDAS GASEOSAS (al ! de agosto de "!!1#

Bimbo Break

Lulú

Bingo Club

etro

Canada !ry

irinda

C"iki

#epsi Cola

Coca Cola

#iña Canada !ry

Concordia

Sabor$

Cruz

San Cayetano

%anta

Sandy

%ull &ola

Se'en (p

)uaran*

Simba

+nca &ola

Sprite

&ola +nglesa

Sunkist

&ola ,eal

-riple &ola

&ola -entación

-ist

Lima Limón

/i'a Backus Gr$%&'o 1.1 ASIGNACION PRESPESTARIA POR MEDIO

Iuente> *uinto concurso de e+ecti"idad de marketing y publicidad' Premios ++ie Per- .///' Casos +inalistas -Cocumento. /eptiembre de "000% p. ""> 2riple Doladocumento?. Septiembre de 96662 p. 91< @-riple &ola@.

Cuadro 1. PORCENTA+E DE CRECIMIENTO EN ,ENTAS- TRIPLE KOLA (ao "!!!#

+ayo

-unio

-ulio

0base1 iles de litros

166

15;

936

Caas f0sicas

166

174

9:6

%uente< Quinto concurso de efectividad de marketing y publicidad. Premios Ee Perú

9666. Casos =nalistas >documento?. Septiembre de 96662 p. 99< @-riple &ola@. Cuadro 1./ INCREMENTO DE DISTRIBCION-TRIPLE KOLA (ao "!!! 0 en )or'enta*es#

Ener o

*ebre ro

+ar o

Abril +ayo

-unio

-ulio

!istribución efecti'a

9821:

992;6 93246 93267 86236

51283

31295

!istribución total

81259

81257 8825: 852;3 8:2:6

5;23;

46266

%uente< Quinto concurso de efectividad de marketing y publicidad. Premios Ee Perú

9666. Casos =nalistas >documento?. Septiembre de 96662 p. 99< @-riple &ola@.  Análisis del mercado actualizado al 2002 

In%ora'&2n a'tual&3ada a d&'&e4re del "!!" La industria de @ebidas en el ao "00"% presenta una tendencia creciente en su

producci$n; e'plicado por la producci$n de bebidas gaseosas en sus dos presentaciones% gaseosas con dulce ( gaseosas sin dulce. /iendo la gaseosa con dulce la de ma(or producci$n% además de haber mostrado un crecimiento de 1"!= entre 144* ( el "00"% en este último ao la producci$n ,ue de 1%1?4.? millones de litros% aunue present$ una ligera reducci$n con respecto al ao anterior. En el caso de la gaseosa sin dulce% su producci$n muestra un crecimiento sostenido desde 144* pasando de "* millones hasta * millones de litros en el "00". El crecimiento en el mercado de gaseosas esta dado por el incremento en el consumo per9 cápita% debido a la disminuci$n de su precio-entre un ")= a "! =. Gtro ,actor importante para el crecimiento de esta industria ser#a el cambio de patrones de consumo% en los segmentos de bajo nivel de demanda% a los cuales se ha podido penetrar con los bajos precios de las nuevas marcas% creando una cultura de consumo de bebidas gaseosas ue ,avorecerá a toda la industria cuando el nivel de ingreso mejore. El consumo de gaseosas% tanto en Lima como en el resto del Perú% presenta ma(ores niveles de consumo per9capita. s#% en la actualidad se consumen alrededor de ".! litros por persona al ao% ci,ra ue hace cinco aos ascend#a a )0.?*. s# tenemos ue en el "000 el consumo de bebidas gaseosas es de "5%!?) millones de lts. anuales en promedio% ( el mercado de gaseosas amarillas representaba el ).!"=. El consumo actual sigue siendo reducido en comparaci$n al nivel internacional -!! litros per9 cápita. En Latinoamérica se encuentran dos de los mercados de bebidas más grandes del mundo> &é'ico ( @rasil. Cespués de Estados Hnidos% &é'ico es el pa#s con ma(or consumo per capita al ao% con 1"" litros. /e estima ue dentro de 10 aos el mercado Latinoamericano será de más de !00 millones de personas con una distribuci$n por edades en la ue el !0= estará entre los 15 ( )0 aos de edad. Entre 144? ( el "00"% el mercado Peruano de bebidas gaseosas se duplic$ hasta alcanzar su tamao actual de H/!00 millones. El crecimiento se debi$ a la incursi$n en el mercado Limeo% ue representa el ?0= del total% de marcas regionales orientadas a los sectores de poblaci$n con menor poder aduisitivo en un conte'to recesivo donde el ,actor precio ten#a ma(or importancia. Cichas marcas lanzaron presentaciones de ma(or litraje -).1 litros ue presentan mejor rendimiento ue las presentaciones tradicionales. Dola 7eal caus$ un cambio de gran magnitud entre 144?% cuando su participaci$n del mercado era del "=% ( el "001% con participaci$n de mercado de 1?= en detrimento principalmente de Pepsi. Los mercados consumidores de bebidas gaseosas en Perú presentan e'pectativas de crecimiento debido a ue se trata de un mercado con reducido consumo per cápita% s$lo " litros ,rente al promedio de *4 litros en la regi$n. El mercado de bebidas gasi,icadas se caracteriza por una elevada concentraci$n de la o,erta. /egún datos de la /HB2% el sector se encuentra compuesto por alrededor de )40 empresas% de las cuales% 1?4 se encuentran establecidas en Lima ( 4* en reuipa. simismo% las cuatro principales empresas -EL/% 67 Lindle(% m@ev e 8ndustrias aos concentran más del 40= del mercado. s#% EL/ ( Lindle( de manera conjunta representan apro'imadamente el *0=; mbev% el 14=; e% 8ndustrias aos% el 1)=. El 4"= de la participaci$n es e'plicada por  las cuatro embotelladoras% en tanto e'iste una intensa rivalidad ( competencia% debido a la ampliaci$n de la base de consumo originada por el ingreso de embotelladoras regionales a

partir de 144? -algunas de las cuales ,ueron antes concesionarias de las principales embotelladoras% tras la apertura de la planta del :rupo aos% ubicada en Auachipa. 2ambién se debe destacar ue el sector e'periment$ en su interior importantes reestructuraciones% destinadas a incrementar la e,iciencia empresarial. s#% en 1445 Embotelladora Latinoamericana -EL/ realiz$ la ,usi$n de sus divisiones en el interior del pa#s% mientras ue en el "001 se ,irm$ la alianza entre EL/ ( la +orporaci$n Lindle(% para compartir la distribuci$n de sus productos mediante la zoni,icaci$n de sus operaciones al interior del pa#s. En términos de las marcas más vendidas% se tiene ue cuatro marcas concentran alrededor del 50= del mercado. Estas marcas son> 8nca Dola -"*=% +oca +ola -"!=% Dola 7eal -5= ( Pepsi -?=. -ne'o 1  demás de la concentraci$n de la o,erta% la industria de bebidas g aseosas en el Perú muestra diversas caracter#sticas ue condicionan su desempeo. La más importante es la relaci$n ue se establece entre las embotelladoras locales ( las compa#as ue poseen las marcas% las ue normalmente son transnacionales. Estas últimas otorgan la ,ranuicia de sus productos para su elaboraci$n% comercializaci$n ( distribuci$n por parte de las embotelladoras en determinadas zonas del pa#s. 7especto de los niveles de consumo% éstos vienen determinados por tres ,actores principales> i el crecimiento de la poblaci$n; ii la capacidad aduisitiva ( precio; (% iii los patrones de consumo o pre,erencias. /i bien es cierto ue la demanda interna se contrajo durante los últimos aos% a partir del "001 se viene registrando una recuperaci$n debido a> i la entrada de nuevos productos; (% ii la ca#da de los precios. El precio de las bebidas gaseosas se ha reducido desde 1444 en cerca de "!=% ello debido al ingreso de las marcas Mb9brandsM al mercado. Esta reducci$n de precio ubica al Perú% según ci,ras del 6P &organ% como uno de los pa#ses con menor precio por litro en la regi$n. 8nternamente% e'iste una di,erencia de precios entre las marcas MM ( las econ$micas b9 brands +oca +ola% +ola +ola Light% Ianta% /prite% /chJeppes% Bectar#n ( Ousta; ( en algunas zonas del Perú% las marcas 8nca Dola) e 8nca Dola Ciet. simismo% EL/ comercializa marcas propias de agua puri,icada /an ntonio ( /an Luis ( la marca Dola 8nglesa. El objetivo de la Empresaes consolidar su posici$n en el mercado como principal embotellador% distribuidor ( comercializador de bebidas gaseosas ( aguas de mesa% buscando ma'imizar su rentabilidad a mediano ( largo plazo. Para ello% sus actividades se vienen ,ocalizando en> i lanzamiento de nuevos productos ( empaues; ii aumentar el consumo per cápita de bebidas gaseosas; (% iii mejorar su estructura de costos ( gastos.   continuaci$n se ha realizado un análisis IGC de la embotelladora>

*ortaleas y %portunidades

3ebilidades y Amenaas

#rincipal embotellador a ni'el nacional.

Baos indicadores de presencia y liquidez de la acción en el mercado burs*til

Sólida presencia de sus productos en el mercado en el *mbito nacional. F

Sector sensible al precio

Sólido respaldo patrimonial Bao ni'el de endeudamiento. %idelidad a las marcas que comercializa. %usión con G.,.Lindley que permitir* sinergias y a"orro en costos. Licencia eDclusi'a de TheCoca Cola Company para embotellar2 distribuir y 'enderCocaHCola y otras marcas •

4536#2(4A# A7A7%# Empresa ,amiliar ,undada en 1455 en el departamento de (acucho% Perú% con el objetivo de dedicarse a la elaboraci$n ( distribuci$n de bebidas gaseosas ( aguas de mesa. Luego de e'pandirse e'itosamente por el interior del pa#s% en 144? la empresa decidi$ entrar a competir al mercado Limeo empleando una e'itosa estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima% Auaura% /ullana% 2rujillo ( reuipa -? plantas en total para abastecer el mercado peruano ( tres en el e'tranjero en ciudad de Nalencia -Nenezuela% Puebla -&é'ico ( &achala en Ecuador. Las marcas ue maneja la empresa son Dola 7eal% /abor de Gro% Plus +ola para gaseosas ( la marca +ielo para agua de mesa. Las gaseosas Dola 7eal son tipo ,antas#a; /abor de Gro es una bebida de color amarillo -competencia de triple Dola ( Plus +ola es una gaseosa color caramelo.

d&os Es)e'&al&3ados Ela4ora'&2n8 MAXIMI An$l&s&s 9ODA 9ortale3as

#recios competiti'os. Situación que se "a logrado principalmente por no incurrir en los altos costos que signi=ca el pago de un ,oyalty a la propietaria de una marca. 

l sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de en'ases desec"ables le permite a las bebidas de +ndustrias Añaños estar en puntos en los que sus principales competidores no est*n. 

#roductos bien posicionados en los segmentos C2 ! y  que representan el :3I del mercado peruano. 

La estructura de costos de la empresa le permite tener m*rgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de 'ender sus productos a precios por debao del promedio. 

+nternacionalización2 lo cual le "a reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducir* tambi$n sus problemas de estacionalidad. 

O)ortun&dades

Aceptación de las presentaciones de gran litrae que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución. 



Bao consumo per c*pita de bebidas gaseosas en el #erú.

!esarrollo del %enómeno del Eiño2 situación que acortar* la estación de in'ierno en el #erú2 con lo que per0odo de mayores 'entas se alarga. 

Dpansión "acia mercados eDternos. La aceptación que "a tenido &ola ,eal en mercados como los de /enezuela2 cuador y recientemente $Dico son indicios del $Dito que la empresa tendr0a en emprendimientos internacionales a tra'$s de eDportación del producto o la instalación de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el eDtranero colocar0an a +ndustrias Añaños como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoam$rica. !entro de los pa0ses que &ola ,eal 'iene obser'ando se encuentran Colombia2 Boli'ia y los principales pa0ses de Centro Am$rica. 



le'ación de m*rgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

La empresa podr0a incrementar el 'alor agregado de su producto con nue'as presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente2 como bebidas Jlig"tK. 

De4&l&dades

l ni'el de preferencia del consumidor por &ola ,eal es menor a su participación de mercado2 siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro de su público obeti'o. 

strec"a correlación de la marca con ni'el de ingreso familiar2 lo cual le di=cultar0a sus intenciones de eDpansión "acia mercados de ni'eles A y B. 

Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos2 situación que se espera se 'ea reducida una 'ez que alcance su madurez dentro del mercado meDicano que cuenta con picos de 'entas en los meses que tradicionalmente se reducen las 'entas de bebidas gaseosas en Sudam$rica. 



%acilidad de imitación de sabores.

Aena3as

le'ada competencia a ni'el de la industria y el 'alor agregado de los productos "acen que los m*rgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza es que la guerra de precios continue. 

+ngreso de nue'as bebidas economicas al mercado peruano. !ado el $Dito que "a tenido la marca &ola ,eal2 se "a dado una imitación de su estrategia. Disten a lo largo del pa0s mbotelladoras ,egionales que estan empezando a embotellar bebidas gaseosas bao su propia marca y distribuy$ndola en mercados minoristas. 

Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptación que "a tenido &ola,eal. 

+ncremento en los costos de producción y comercializacion por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gra'amenes al producto. 

GRPO CONCORDIA TRIPLE :OLA El Produ'to Tr&)le :ola8 •

s una bebida gaseosa perteneciente al segmento de las amarillas.

•

Se comenzó a 'ender con $Dito en el mercado ambulatorio.

•

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a mantenido su presencia en e'entos relacionados con gente o'en >campeonatos o e'entos de playa?. #or su sabor compite de manera directa con +nca &ola y en relación al precio compite con las marcas económicas2 una de ellas &ola ,eal. Pos&'&ona&ento8

•

Como la primera alternati'a despu$s de la gaseosa l0der del mercado. Slogan8

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JMo tomo -riple &ola porque obtengo el sabor que tanto me gusta a un precio razonableK. So)orte8

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Sabor similar al producto l0der en el segmento amarillo y a menor costo. Gru)o O4*et&5o8

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ombres y mueres entre 1: y 87 años perteneciente a los ni'eles socioH económicos C y ! del mercado limeño donde el factor precio es el m*s importante y que consideren a -riple &ola como la primera o segunda opción despu$s de la marca l0der que es +nca &ola. MIX COMERCIAL8 PRODCTO8 Es una bebida gaseosa amarilla con ) atributos importantes>

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Sabor< comparable a la marca l0der en el segmento de las gaseosas amarillas >+nca kola?.

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Calidad< la que est* respaldada por el grupo concordia

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conómica< precios baos PRECIO8 Producto ue mantiene precios bajos para ser coherente con el B/E al ue se dirige +3C.

PLA;A8 El grupo +oncordia cuenta con su propia ,lota de distribuci$n% haciendo llegar sus productos tanto a ma(oristas como a minoristas inclu(endo bodegas% autosevicios% supermercados% etc. -canal de distribuci$n largo.

PROMOCION8 Bo ha(. ANALISIS 9ODA Iortalezas> •

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s la segunda opción del l0der en el segmento de gaseosas amarillas2 esto "ace que el consumidor que pre=ere las bebidas de este per=l2 tenga oportunidad de probar una nue'a alternati'a.  -iene precios baos y 'arias presentaciones con lo cual reNea la relación de ,endimiento H #recio2 que es lo que busca el público al cual se dirige.  -iene un programa de reducción de costos2 lo que le permite entrar con un precio bao y puede afrontar una guerra de precios. Cuenta con baos costos log0sticos debido a que usa en'ases #-.  -iene el respaldo del grupo concordia2 el cual en la actualidad pertenece a una gran compañ0a como es el caso de Ambe'H#erú.

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Dperiencia en lanzamiento de nue'as marcas en pro'incias. s un producto fabricado por el ),(# CEC,!+A el cual es elaborado teniendo como patrón los estrictos est*ndares de calidad =ados por ##SC+ +EC.  -rabaar según el concepto de alianza estrat$gica con los pro'eedores.

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antiene su posición de l0der en el norte del pa0s >35I del mercado.?

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a logrado el 94I del mercado limeño de gaseosas.

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 -riple &ola pasó del 1I al 16I en ; meses. Gportunidades>

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l "ec"o de no tener un posicionamiento bien de=nido "ace que le sea m*s f*cil poder reposicionarse. 9 La tendencia de los consumidores hacia las gaseosas de bajo precio se está incrementando. 9  través de prueba a ciegas realizadas% no se encontraba mucha di,erencia entre 2riple Dola ( su competidor directo -8nca Dola; en /abor% +olor ( roma. 9 El consumo per capita es bajo% este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el consumo como la ,recuencia de tomar gaseosas. 9 2en#a una buena participaci$n en el norte del pa#s -= en el segmento de las amarillas con lo ue se esperaba ue 2riple Dola aduiera un buen papel en el mercado limeo. Cebilidades>

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Al tener bao precio2 lo 'e0an como un producto barato y lo relacionaban con baa calidad.

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#oca aceptación en el punto de 'enta.

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!eb0a "acer frente al gran 'alor que manten0a +nca &ola.

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 -ienen baos m*rgenes de bene=cios. 9 Bo poder e'tender sus productos en la zona de la sierra central (a ue e'isten embotelladoras artesanales ue compiten en ,unci$n a precios. Ce entrar a competir en precios el grupo +oncordia tendr#a más oportunidad de resistir   menazas>

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ay una fuerte competencia en el mercado de gaseosas de bao precio.

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l sector informal de bebidas gaseosas est* creciendo.

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!esaceleración de la demanda local. Estrateg&a de Coun&'a'&2n8

+ercado ES C y ! +isión

#osicionarse como la primera alternati'a de la gaseosa l0der del

mercado >Aumentar 13I #art. cdo. en el segmento de gaseosas amarillas y 8I en el total de bebidas gaseosas?. Aumentar /ol. /enta en 1:6I y meorar los ni'eles de distribución para aumenta en 36I en los puntos de 'enta.

+ensa&e

Jl sabor que pre=eres2 a un menor precioK

+edios

+mpresos >1:I?2 ,adios >15I?2 #rensa >5I? y -ele'isión >45I?

+oney

Eo se obtu'o información precisa.

La campaña completa alcanzó una frecuencia de 1729 y los 1.37528 +edición trp Pro8 •

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#uede lanzar comerciales con cierta agresi'idad "acia la marca l0der >+nca &ola? del segmento de gaseosas amarillas2 ya que es su principal competidor y por ser l0der no puede responder las agresiones de la segunda marca. La publicidad de -riple &ola se lanzo por señal abierta en un "orario donde "ubo muc"a audiencia2 como es el caso del encuentro futbol0stico entre #erú y Brasil. Con este "ec"o se consiguió que el lanzamiento tu'iera óptimos ni'eles de alcance y frecuencia. La campaña publicitaria ten0a el respaldo conómico del )rupo Concordia. Contra8

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 -riple &ola alegaba que sus comerciales se basaban en el "umor2 pero la 'erdad es que se orientaban a la burla o agresión "acia la marca l0der del mercado de gaseosas amarillas. #uede darse el caso de que los consumidores sientan cierto rec"azo "acia la marca agresi'a2 ya que la l0der est* posicionada como la gaseosa m*s peruana.  -u'o que afrontar demandas legales por parte de +nca &ola >/er AneDo 1?2 lo cual ocasiona )astos de tiempo y dinero >Abogados2 multas2 etc.? as0 como tambi$n se crea una mala imagen ante los consumidores2 ya que se 'uel'e en un agresor y la competencia en la '0ctima. ALGNOS DATOS ACTALES DEL GRPO CONCORDIA 2riple Ciet. En noviembre de 1445 +oncordia ingresa al segmento de bebidas dietéticas con 2riple Ciet. /egún ldo @alarezo% gerente de marFeting de +oncordia /..% el público objetivo al ue se en,oca el producto está representado por el ama de casa joven% siempre dentro de los niveles socioecon$micos  ( @. Ella es la ue toma las decisiones en el hogarQ% en,atiza el marFetero.

El atributo di,erencial de esta bebida es el no poseer ca,e#na. Bos encontramos comunicando nuestra caracter#stica di,erencial. Poco a poco estamos logrando ue la gente pruebe nuestro productoQ% a,irma @alarezo. Gtra ventaja es el sabor agradable ue ueda luego de ingerir 2riple Ciet% cualidad ue no suelen presentar las bebidas dietéticas. Centro de la estrategia de comunicaci$n se utiliz$ como medio principal la televisi$n. /e re,orz$ el concepto de bebida dietética asimilado por el consumidor resaltando la caracter#stica di,erencial del producto -no tener ca,e#na. +omo parte de la estrategia se colocaron a,iches en los principales puntos de venta -tiendas ( autoservicios ( se auspiciaron encuentros en,ocados al tema del cuidado de la estética ( la salud% como concursos de aer$bicos. 2ambién se colocaron avisos en revistas especializadas dirigidas al segmento ,emenino ( a los niveles socioecon$micos  ( @. @alarezo recuerda además la presencia del producto en el concurso &iss Perú Hniverso% del ue 2riple Ciet ,ue auspiciadora. +oncordia posee a su vez la ,ranuicia de Pepsi en el norte del pa#s. Aemos venido trabajando con Pepsi &a' obteniendo mu( buenos resultadosQ% seala @alarezo% uien se apresura en anunciar la reciente idea de reemplazar este producto por Pepsi Light% el cual% según indica% es superior al anterior en sabor ( cuenta con un gran potencial de desarrollo. Por el momento% tal producto permanecerá en el mercado norteo. La inversi$n publicitaria pro(ectada para la marca bordea los 150 mil d$lares. ldo @alarezo subra(a ue 2riple Ciet busca ,undamentalmente la generaci$n de la prueba del producto como principal estrategia de marFeting. Embotelladora 7ivera a mediados de ao "000% determina ue pod#a ganar participaci$n robándole a un l#der ue no ten#a una imitaci$n directa% 8nca Dola. /i revisamos el segmento  marillo en el per,il por sabor observaremos ue prácticamente el 40= a 4"= siempre lo mantuvo 8nca Dola mientras ue un  a != pertenec#a a 2riple Dola% Dola 7eal consigui$ un ".?!= para Enero del "000. Es importante mencionar ( analizar ue el segmento amarillo cuenta con un ).!"= casi invariable de participaci$n en el mercado total de gaseosas en Lima% siendo después del +oca +ola con un ).54=% el más importante% au# es donde se puede determinar la oportunidad de una marca ue sea amarilla ( con un concepto adecuado. 8ndustrias aos lanz$ /ol de Gro ( ,ren$ ligeramente ser canibalizada por 2riple Dola en sus centros de distribuci$n% además Dola 7eal posee el posicionamiento de Precio antes ue todas las marcas ( esa es una ventaja competitiva% si comentar ue sus costos de distribuci$n son bajos considerando ue utilizaba camionetas de terceros MprivadasM o,reciéndoles márgenes bastante aceptables% su escasa publicidad% cambios de tamao de envase% estereotipos adecuados como a M&argaritoM en su presentaci$n "."* Lt. -la &ás grande del Perú% son sin duda movimientos mu( audaces para mantener el posicionamiento de su marca M7endimiento ( PrecioM. 8nca Dola en su desesperaci$n ha aduirido la marca +ruz% tratando de posicionarla como una marca guerrillera de bajo precio parece no haberle dado buenos resultados% además es un solo sabor -Dola 7eal son más de ! ( sobre todo sin atacar directamente a 2riple Dola% su principal competidor en este momento% ue si o,rece una batalla mu( agresiva contra la bebida de sabor nacional.

8nca Dola deber#a aprovechar ue cuenta con más de 40= de distribuci$n ( atacar mucho el merchandising ue en muchos casos el de 2riple Dola lo supera ampliamente -&ás producto% &ás atracci$n% &ejor 7otaci$n% ( atacar ,rontalmente acogiéndose para a la gran cantidad de aos desde la Iundaci$n de su empresa ( 7educir sus precios hasta )0 o 0 centavos más ue la competencia -Precios impares psicol$gicos por un per#odo mucho más largo digamos unos * meses% considero ue en ese tiempo reducir#a notablemente la participaci$n de 2riple Dola ( Dola 7eal -El l#der en costos reuiere una elevada participaci$n de mercado para ser rentable debido a lo peueo de sus márgenes% de no ser as# podr#a tener problemas ,inancieros ( con una situaci$n más estable ( ,avorable como se espera puedan incrementar sus precios nuevamente pero con su competencia debilitada. /abemos ue un l#der no debe de responder a agresiones de la segunda &arca pero somos marFeteros ( podemos hacerlo sutilmente.

DENNCIA IN:A COLA ,S TRIPLE :OLA

O#!+E-

< 661H9669 CEA,

!E(EC+AE < C,#,AC+E +ECA &LA #,( !E(EC+A!A < B-LLA!,A ,+/,A S.A.

!E(EC+A

n contra del anuncio publicitario en tele'isión del producto <  -riple &ola

A)EC+A

< #A,& %CB

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< ,etiro de=niti'o del anuncio publicitario denunciado.

Lima% 0* de septiembre del "00" N8/2G/ LG/ /8:H8EB2E/ B2E+ECEB2E/> /e ha sometido a la consideraci$n de la +omisi$n Permanente de Etica del +onsejo de  utorregulaci$n publicitaria% en adelante +GB7% la siguiente denuncia> CE/+78P+8GB CEL BHB+8G +HE/28GBCG El anuncio materia de la denuncia muestra primeramente la imagen de una seora ( una impulsadora de 8nca Dola en un supermercado. Luego aparece la imagen de la seora tomando una bebida 2riple Dola de dos litros ( medio de los mostradores% momento en ue la impulsadota se acerca portando una botella de 8nca Dola para decirle lo siguiente> /eora% seora% buenas. &ejor por ué no se lleva esta ue le conviene más. Para empezar% la botella es retornable; es decir% cada vez ue usted uiera comprar una nueva debe llevar una botella vac#a a la bodega para ue se la vendan. K por si ,uera poco seora% esta trae menos ( cuesta más% pero Rué es un poco más de dinero en estos tiemposS RnoS RTué talS Rse animaS<

 nte tales e'plicaciones e interrogantes% la seora responde> RC$nde vives mamitaS% ( la voz dice 2riple Fola% más de dos litros ( medio a s$lo dos soles cincuenta sabor% calidad ( econom#a. Cesde hace )0 aos% 2riple Dola ha estado junto a las ,amilias peruanas. /in duda% el cambio es una apuesta por capturar a auellos ue desean un producto de calidad ( con gran sabor% pero a un precio más econ$mico. La campaa de relanzamiento se denomina MBueva 2riple Dola% descúbrelaM ( busca provocar a nuevos consumidores a probar la nueva ,$rmula de la bebida. Para Iernando Glavarr#a% director de marFeting de Pepsico% Mel cambio de 2riple Dola se sustenta en los tres bene,icios ue tiene el producto> sabor% calidad ( econom#a. Cecidimos dar este paso pues consideramos ue el mercado lo e'ig#a. Aemos mejorado la ,$rmula dándole un e'celente sabor ( estamos listos para usar nuestras triple ,uerzas ( llenar de 2riple Dola cada hogar peruanoM. La nueva campaa publicitaria% a iniciarse en los pr$'imos d#as% sin duda llamará la atenci$n> &$nica Uevallos% :isela Nalcárcel ( Eva (ll$n% tres de las mujeres uienes por su gran é'ito se han convertido en las más representativas del pa#s% aparecerán juntas para los diversos avisos. Los spot publicitarios se basan en tres motivos protagonizados por las tres estrellas. 7ecientemente% Pepsico% a través de su producto Pepsi% ,ue el auspiciador o,icial de la +opa  mérica Perú "00 lo cual le trajo a la marca grandes bene,icios no s$lo con los consumidores sino con el comercio de todo el pa#s Este nuevo impulso ue viene tomando la empresa en el pa#s% se ve re,orzado por el ingreso de la +ompa#a +ervecera m@evPerú% uien se encarga de la producci$n ( distribuci$n de los productos de Pepsi+o en Lima ( el norte del pa#s desde ue asumi$ los activos productos de Embotelladora 7ivera en el ao "00). +on el relanzamiento de 2riple Dola% Pepsi+o 8nternacional rea,irma su compromiso con el mercado local% preocupándose por llevar al mercado nacional de gaseosas un producto de calidad% buen sabor ( al mejor precio.

AMBE, EN EL MERCADO DE BEBIDAS GASEOSAS>

 mbev anunci$ la compra de dos plantas% de gaseosa ( agua de embotelladora 7ivera% as# como la obtenci$n de la ,ranuicia de Pepsico. El acuerdo contempla la producci$n ( distribuci$n de gaseosas en Lima ( el norte del pa#s -5"= de mercado de gaseosas ( 50= de mercado de cerveza% pero mbev% al menos por ahora solo embotella las marcas de Pepsico -Pepsi% /even9Hp ( &irinda ( las marcas propias de 7ivera -+oncordia% 2riple Dola ( /an +arlos. La importancia del acuerdo es ue mbev consigui$ su propia red de distribuci$n% podrá usar mu( bien el conocimiento del mercado ue tiene 7ivera ( especialmente los 10 mil puntos de venta a los ue llega. Evidentemente también ha( otros bene,icios; compartir locaciones% ahorros log#sticos% divisi$n del costo ,ijo.  BEVG

E,OLCION DE PARTICIPACI=N DE ,ENTAS DE GASEOSAS EN LIMA

!+C+E +LLES ! L+-. CCA CLA %AE-A S#,+- &LA +E)LSA +ECA &LA B+B B,A&  CEC,!+A  -,+#L &LA &LA -E-AC+PE ##S+ S/E (# +,+E!A &LA ,AL mpresa Pri"ada. o 88% BW 1)% ,ebrero de 1444% pp. "594> 2odo (a no ueda en casa :aseosas> precios embotellados La 2omboFola incrementa ventas de 8nca Dola en

1!4= :aseosas. Empresas desarrollan nuevos

productos ( mercados Empeora las cosas ( agranda los problemas 2riple Dola