Joseph o Connor Andrea Lages Nlp Ile Kocluk

NLP ile Koçluk Joseph O'Connor & Andrea Lages ' Hayat Yayınları: 196 Yönetim Dizisi: 53 Yayın Danışmanı Nejat Sezik Editör Rahime Demir Kitabın Orjinal İsmi & Yayınevi Coaching With NLP © Joseph O'Connor and Andrea Lages / HarperCollinsFkMshefs Limited Yazarı Joseph O'Connor & Andrea Lages ' Kitabın Adı . NLP ile Koçluk 2004, Hayat Yayıncılık İletişim, Yapım, Eğitim Hizmetleri ve Tıc. Ltd. Şti. Tüm yayın hakları anlaşmalı olarak Hayat Yayınları'na aittir. Kaynak gösterilerek alıntı yapılabilir; izinsiz çoğaltılamaz, basılamaz. ISBN: 975-6218-08-8 Birinci Baskı Yayına Hazırlayan İç Düzen Kapak Tasarımı Baskı & Git : İstanbul, 2004 : Yadigar Türkeli : Yasemin Yentur : Ferhat Çınar : Bilge Matbaacılık HAYAT YAYIMCILIK, İLETİŞİM, YAPIM, EĞİTİM HİZMETLERİ VE TİC. LTD. ŞTİ. Çatalçeşme Sokak No: 48 Bateş Han 34410 Cağaloğlu/İstanbul Tel: (0212) 511 84 50 (Pbx) Fax: (0212) 526 71 14 http://www.hayatyayinlari.com e-mail: [email protected] NLP İLE KOÇLUK Joseph O'Conaor&AndreaLages Türkçesi Doç. Dr. Mehmet Zaman msm Jo,eph O'CONNOB İÇİNDEKİLER Teşekkürler ...... 9 ( Giriş ........ 11 Düş ......... 17 KISMİ KOÇLUK NEDİR? Bölüm 1: Hayalden Gerçeğe ..... 21 Özgürlük Savaşı ....... 23 İşletmede Koçluk ......... 26 İnsanlar Neden Koçluk İsterler? ..... 27 Mutluluk ...... 30 Güven ......... 32 Bölüm 2: Hayatta ve İşte Koçluk............................................ 37 Farklı Koçluk Türleri ..... 37 İç Oyun ........ 42 Düşün Devamı ....... 46 KISIM 2 KOÇLUK SANATI Bölüm 3: Hedefler ve Değerler ..... 51 Şimdiyi Keşfedip, Geleceği Tasarlamak ...... 53 Hedeflerle İlgili Yedi Altın Kural ...... 55 Hedeflerle Çalışmak ...... 64 Eylem Planı .... 72 Bölüm 4: Birinci Seans ...... 82 Müşteri ile İyi İlişkinin Kurulması ve Güven Temelinin Atılması ..... 83 Müşterinin Beklentilerinin Yönetilmesi .... 93 Müşterinin Değerlendirilmesi ve Bilgi Toplama .... 96 Müşterinin Acil Kaygısının Ortaya Çıkarılması ..... 105 Koçluk Programına Bağlılık.................................................. 107 Bölüm 5: Koçluk Sanatı ...... 113 Algılama Konumları ...... 116 Bölüm 6: Sorular Cevaptır ...... 120 Soru Sorma Sanatı ....... 121 Güçlü Sorular Nasıl Sorulur? ... 128

Zorlu Sorular ......... 134 Bölüm 7: İnanışlar: Hayatınızın Kuralları ....... 147 İnanışlara Koçluk Yapmak ...... 148 Güçlendirici İnanışlar ........ 152 Sınırlayıcı İnanışlar ...... 155 İnanışı Değiştirmek . ..... 164 İnanışı l^&^~.... .... 170 Bölüm 8: Geçiş .... .... 172 Geçiş Modeli.......................... .... 174 Alışkanlıklar ...................... .................... 177 Farkmdalık ...................... ...... 180 Geçiş Aşamasında ilişkiler » ^.........187 Ödev Verme ......................... ................. 195 Destek......................... .................... 203 Düş Devam Ediyor ........ .....235 Ustalığa Doğru Rüya Biter ...235 KISIM 4 Ahlakı ve ICC (Uluslar ......246 TemelKoçluk terlikleri .....251 2. Bölüm İçin Kaynaklar ...... .....251 Koçluk Tanımları ...................... ......257 3. Bölüm İçin Kaynaklar ....... .....257 Hedefler ..................... ......262 4. Bölüm İçin Kaynaklar-. .....265 Uygulamaya Dair Hususlar ......267 Tasarlanmış İttifak ....272 6. Bölüm İçin Kaynaklar ....272 inançlar İzgarası Zaman İçinde ....273 .......237 ........239 .........242 .........246 ----GİRİŞ Neleri ümit ediyor, neleri düşlüyorsunuz? Sizin için önemli olan nedir? Layık olduğunuz her şeye sahip misiniz? Sizin için neler mümkündür? En güzel düşlerinizi gerçekleştirmenize ve hep olmayı istediğiniz kişi olmanıza yardım edecek biriyle bu soruların cevaplarını araştırdığınızı tasavvur edin. işte koçluk budur. Koçluğun bu kadar yaygın olması sebepsiz değil. Heyecan verici zamanlar yaşıyoruz. Çılgınca ihtimallere sahibiz ve bunların çoğunu da gerçekleştirmek istiyoruz. Mutluluk hakkımızdır diye düşünüyoruz; kendimizi geliştirmeye ve yaptığımız her şeyden daha fazla tatmin elde etmeye zaman, çaba ve para harcamak istiyoruz. Bir koç, olabileceğimizin en iyisi olmakta bize rehberlik eder. Bu kitap koçlukla ilgilidir: Koçluk nedir, nasıl kullanılır? Eğer; Koç olmak istiyorsanız, Koç iseniz, Bir koçla çalışmak ve bunun neyi gerektirdiğini anlamak istiyorsanız, Kendi kendinizin koçu olmak istiyorsanız, Koçluğu mevcut işinizin bir parçası haline getirmekle ilgiliyseniz, 12 Bu kitap tam size göredir. Bu kitap, koç olma yolunda ilk adımları atmanıza yardım edecektir. Zaten koç iseniz, becerilerinize çok büyük katkısı olacaktır. Eğer bir koçla çalışmayı düşünüyorsanız, bundan ne bekleyeceğinizi anlatacaktır, kendi kendinize koçluk yapmanın yollarını keşfetmek istiyorsanız, bunda size yardım edecektir, insanları daha iyi bir hayata kavuşturmayı amaçlayan - tedavi, rehber danışmanlık, antrenörlük, özel danışmanlık ya da profesyonel danışmanlık gibi- herhangi bir meslekteyseniz; bu kitap becerilerinizi artıracak, size yeni bakış açıları kazandıracak ve daha etkili olmanıza yardım edecektir. 'Koçluk' kelimesi çıkış yeri itibariyle spor dünyasından gelir, ancak şimdilerde koçluk rehber danışmanlıktan, antrenörlükten, ö-zel danışmanlıktan, tedavi ve

profesyonel danışmanlıktan çok farklı bir şekilde başlı başına ayrı bir meslektir. Dikkate değer olan, koçluk güçten ve çok-amaçlılıktan başka bir şey değildir. Koçluk, yeni bir görevi yapmanıza, seçtiğiniz meslekte performansınızı geliştirmenize, yeni bir beceri geliştirmenize ya da bir problemi çözmenize yardım edecektir. Daha genel bir ifadeyle, birçok insan yönünü ve dengesini bulmak için koçlara başvurmaktadır. Yaşam koçları insanlara daha iyi bir yaşam elde etmekte size yardım ederler. Ticari işletme koçluğu, giderek, üç sebepten dolayı önemli hale geliyor. Birincisi, insanlar artık profesyonel bağlılıklarını işverenlerinden kendilerine yöneltmektedirler. Yani birçok işvereni kapsayan kariyerlerine yatırım yapıyorlar. Dolayısıyla şirketler artık anladılar ki, en iyi adamlarını muhafaza etmenin tek yolu, onlara yatırım yapmak, onları geliştirmek. Ve koçluk da bunu yapmanın en iyi yoludur. ikincisi, kilit elemanların koçluk alması bir şirketin kaynaklarının en odaklı kullanılmasıdır; zira bu, kaynakları en çok ihtiyaç duyuldukları yerlere getirir. 13 Üçüncüsü ise, ticari işletmelerdeki eğitimlerin uzun vadeli sonuçları çoğu defa hayal kırıklığı yaratır. O gün eğitim büyük bir başarı olabilir belki, ama eğitime katılanlar ertesi gün aynı büroya gider, kendilerine aynı şekilde davranan aynı insanlarla çalışırlarsa, eski davranışlarına dönerler; çünkü her şey bu eski davranışı destekleyecektir. Bu yüzden eğitimin epey bir kısmı, uzun vadede heba olmuş paradır, çünkü bu eğitim sürdürülebilir bir değişime yol açmaz. Bununla birlikte eğitimin ardından katılımcılara kılavuzluk edecek, yaratılan şevk ve heyecanı canlı tutacak ve onların 'her zamanki iş yine' havasına karşı koymalarına yardım edecek bir koçla, bu değişimlerin daha fazla kalıcı olma şansı vardır. Koçluk becerileri ayrıca, bir yöneticinin becerilerini ölçülemeyecek kadar artırır. Genel olarak koçluk size, dikkate değer ölçüde etkin bir şekilde insanlara yardım etme yolu sunar. Ayrıca becerilerinizi kendi kendinize koçluk yapmakta da kullanabilirsiniz. Koçluk, bir beceriler takımı, harika şekilde ödüllendiren ve devamlı olarak yayılan bir meslektir. NLP ile Koçluk Sinir-dili programlaması olan NLP (Neuro-Linguistic Prog-ramming) koçluk için adeta biçilmiş kaftandır. NLP çalışmaları, o-na adını veren üç alanı inceler: Neurology Linguistics Programming Zihnimizi ve nasıl düşündüğümüzü inceler. Dili nasıl kullandığımızı ve dilin bizi nasıl etkilediğini inceler. Hedeflerimize ulaşmak için eylemelerimizi nasıl sıraladığımızı inceler. Bir NLP koçu, bir müşterisinin nasıl düşündüğü ile ilgili gerçeği anlayabilir ve o müşterisinin hedeflerini elde etmesine yardım etmek için dili çok hatasız bir şekilde kullanabilir. t* . ¦: ¦ NLP ıi£ Koçluk NLP ilk kez 1970'lerin ortalarında bir dilbilimci olan John Grinder ve bir psikolo g olan Richard Bandler'm çalışmalarıyla A' merika'da başladı. Bu iki bilim adamı mükemmel iletişimcileri in-celeyerek ve iletişim becerileri ile ilgili modeller yaratarak işe başladılar. Bu metodlar başkalarına öğretilebiliyor, onlar da aynı sonuçları alabiliyorlardı. Aynı şekilde biz de mükemmel koçların örneklerini 'modelledik'. En iyi neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını kesin bir dille söyleyebiliyoruz. İyi bir koç olmak için tekerleği yeniden icat etmenize gerek var mı? NLP öznel deneyimimizi nasıl yapılandırdığımızı -değerlerimiz ve inançlarımız konusunda nasıl düşündüğümüzü, duygusal durumlarımızı nasıl yarattığımızı, iç dünyamızı nasıl inşa ettiğimizi ve onu anlamlandırdığımızı da- inceler. NLP öznel dünyayı içerden inceleyen en önemli psikoloji alanıdır. Koçların NLP'ye ihtiyaçları var. NLP usta bir koç olmanıza yardımcı olur. Ancak, koçluk yapmakta kullanmak için NLP'yi bütünlüğü i-çinde incelemenize gerek

yoktur. Eğer NLP konusunda hiçbir şey bilmiyorsanız, koçluk yaparken kullanacağınız kadarını bu kitapta bulacaksınız. NLP'ye önceden aşina iseniz, bunu koçlukla nasıl bütünleştirebileceğinizi anlayacaksınız. NLP, koçluğa ne verir? Hız: NLP teknikleri çabuk işler. Pragmatik bir yaklaşım: Yapmakta olduğunuz işlemiyorsa, başka bir şey yapın. Tam bir ilgi ve dikkat tavrı: Her müşteri benzersizdir. Yaptıklarını nasıl yapıyorlar? Daha iyi nasıl yapabilirler? Basit teknikler: NLP'de koçluğa tam uyan birtakım basit teknikler vardır. Hedeflerin, inançlann ve değerlerin birbirierini nasıl etkilediklerini anlamak: Koçluk sürecinin esası budur. Yakın ilgi ve güven: Bunlar başarılı bir koçluk ilişkisinin ön şartlarıdır. : :mfâm 1 Giriş 15 Bu Kitabı Nasıl Kullanacaksınız? Bu kitap dört ana kısma ayrılmıştır: , ilk iki bölümde koçluk anlatılıyor: Koçluk nedir ve nasıl işler? 3. bölümden 8. bölüme kadar koçluğun yapısı ve ilk karşılaşmanızdan koçluk ilişkisinin sonuna kadarki ihtiyacınız olan beceriler incelenmektedir. Ayrıca becerilerin kullanıldığı koçluk seanslarına örnekler de var. 9. bölümde koçluk eyleme geçirilmiştir; bu araçlardan bazılarının gerçek bir seansta nasıl kullanıldığına bir örnek veriliyor. 10. bölüm, kendi kendinize koçluk yapmayla ilgili. Son olarak, kitapta atıfta bulunulan araçlardan birçoğunu içeren bir kaynak kısmı var. Bu kısımda koçluk terimleriyle ilgili bir sözlük ve bir bibliyografyanın'yanısıra koçluk seanslarının uygulamaya dönük gerçekleri, seans uzunlukları, anlaşmalar, vb. bulunmaktadır. Eyleme geçmek koçlukta çok önemlidir, bu nedenle her bolü' mün sonunda sizin için ya da müşterileriniz için birtakım öneriler de bulunmaktadır. Bu "Eylem Adımları' sizin koçluk becerilerinizi, kendi farkındalığınızı ve mutluluğunuzu artırabilir. İstediklerinizi kullanın, faydalı bulmadıklarınızı bırakın. Her bir bölümde size ö' nemli noktaları hatırlatacak bir özet de vardır. Dünyanın her tarafından koçlara eğitim verdik. Öğrettiğimiz her yerde koçluğa karşı güçlü bir ilgi ve istek, doğurduğu sonuçlardan memnuniyet ve hayranlık vardı. Koçlar, koç eğitimcileri ve koçluk disiplinini geliştirenler olarak uluslararası çalışmalarımızdan dolayı gururluyuz. Bunu bu kitap sayesinde sizinle paylaşmak istiyoruz. Umarız hoşunuza gider, faydalı bulursunuz. Joseph O'Connor ve Andrea Lages Majorca, 2004 «f. ?!¦'¦ m «¦* .v:^ * *;^Bir düş gördüm. Joseph ve ben kocaman muhteşem bir binanın çevrelediği büyük düz bir mekândaymışız. Binanın sanki bizi gözlüyormuş gibi görünen birçok penceresi var. Nerdeyse boş.ve hayattan eser yok gibi, zira yürürken ayak seslerimiz yüksek koridorlarda yankılanıyor. Gökyüzünü görmek zor, çünkü bina kule gibi üstümüzde yükseliyor. Gökyüzü hiç olmadığı kadar uzak görünüyor. Arada bir rüzgâr uzaklardaki kahkahaya sesini taşıyor ve biliyor ki görüntülere rağmen binanın ötesinde bir yerlerde insanlar hareket halinde ve konuşuyorlar. Durmadan yürüyoruz ve sanki hep aynı şeyler bize geri geliyor gibi. 'Burası sıkıcı

bir yer.' diye düşünüyoruz ve 'Acaba...' diyoruz. 'Buradan bir çıkış var mıdır?' Çok uzun gibi gelen bir süredir oradayız ve binanın tepesine çıkıp da etrafı daha iyi görebilir miyiz, diye merak etmeye başlıyoruz. Göğe yakın olalım istiyoruz. Bir yerlerde bizi gökyüzüne çıkaracak bir merdiven vardır diye düşünüyoruz, ama tüm binayı dolaşıp, yolu bulmak için birçok katı araştırmamız gerekecekmiş gibi geliyor. Bu da uzun ama çok uzun zaman alacak ve biz nasıl başlayacağımızı bilmiyoruz. Binanın içinde bir yol bulamayız ya. Rüzgâr soğuk esmeye başlıyor; güneş bize dokunmuyor ama parmaklarını etrafımızdaki gölgelere geçiriyor. Gece çöküp de, etraf kararıp buz kesince, harekete geçmeye karar veriyoruz. -^PiB^^^MfPİ NLP II£ KOÇLUK Derken bir kadın çıkıyor ortaya. Üzerinde uzun bir elbise var, saçları da kahverengi. Sağ elinde bir kandil taşıyor. Kandilden çıkan alev etrafa uzun gölgeler saçıyor. Bu gölgeler canlı ve hareketli, öbür gölgeler ölü ve hareketsiz. Bize doğru yürüyor, uzun bir süre bize bakıyor ve soruyor:' Ne arıyorsunuz?' 'Güvenebilir miyiz ona?' diye merak ediyoruz. 'Ne istediğimizi ona söyleyebilir miyiz? Neden bilmek istiyor?' Onu tanımıyoruz bile. Neden olmasın? 'Binanın tepesine çıkmak istiyoruz.' Tam gitmek istediğimiz yeri gösteriyorum. 'Olur!' diyor. 'Size yardım ederim, ama çok dikkatli olmanız gerek. Tehlikeler var!' Koçluk Nedir? '.*> Hayalden Gerçeğe Hepimiz düş görürüz. Uykudayken, tıpkı kazanmak için kâğıt dizen bir poker hastası gibi, zihinlerimiz o günün deneyimlerini onlara eşlik e-den düşüncelerle yoğurur. Bu düşler hayatımızla, şu an nerede bulunduğumuz ve nereye gitmek istediğimizle ilgili olarak bize yol gösterebilir, kulağımıza bir şeyler fısıldayabilir, ipuçları verebilir. Açmazlarımızı ve takıntılarımızı ortaya koyar, mecazlarımız düşlerimizde gerçeğe dönüşür. Ancak düşler bu kadarla kalmaz. Düş görürken, tasavvur gücümüzü kullanırız, hayatımızı sınırlayan şeylerden çıkıp, birçok şeyin mümkün hale geldiği, bize dağıtılan oyun kartlarıyla sınırlı olmadığımız daha geniş bir dünyaya doğru yükseliriz. Canımızın istediği kozu alırız, elimizi değiştiririz. Düşler bizi kendimizin ötesine taşır. Hayatımızdaki her değişim bir düş olarak başlar; hayal etme gücümüzü kullanarak, kendimizi en iyi geleceklere doğru fırlatırız. Koçluğun düşlerle ne ilgisi var? Koçluk demek değişim demek, değişimler yaratmak demek. Koç, elinizdeki kartları alıp, o eli en i-yi şekilde oynamanıza, yahut kimi zaman da oyunun kurallarını değiştirmenize, yahut daha iyi bir oyun bulmanıza yardım eden bir sihirbazdır. Değişimler, daha iyi bir şeyle ilgili bir düşten kayNLP ile Koçluk naklanır. Bir düşü gerçekieştirince, ileri doğru bakar, tekrar düş ku' rarız. Düşün ötesinde daima bir düş vardır. Son olarak, bu kitabın konusu düşlerinizi gerçeğe dönüştür' mektir. Bir koçun sizin için yaptığı işte budur. Koçluk tasavvur gü-cünüzü kullanır; aynı zamanda gerçek dünyada son derece de uygulanabilir bir şeydir. Hedeflerle ve başarılarla ilgilenir. Düş dünyasını gerçeklerin dünyasına bağlar. 1985'te ben (Joseph), Eloise Ristad adında bir piyanistin verdiği harika bir müzik seminerine katılmıştım. Eloise Ristad, çoğunlukla sahne sıkıntısı çeken konser sazcılarıyla çalışıyordu ve Amuda Kalkmış Soprano (A Soprano on her Head) diye de harika bir kitap yazmıştı. O seminer ve bu kitap bana ilham verdi ve seminerin ardından gece yatakta uzanmış deneyimimi düşünürken, birden aklıma bir düşünce geldi: 'Ben kitap yazmak istiyorum.' Derken bu şevk içinde kendi kendimle konuşmaya başladım: 'Sen kim kitap yazmak kim.7' diye oldukça azarlayan bir sesle hemen bir cevap geldi.

'Nedenmiş o?' diye sordum. 'Yani.. Sen kitap nasıl yazılır bilmiyorsun ki!..' 'Ama öğrenirim. Denemeden kitap yazabilir miyim, yazamaz mıyım, nereden bilebilirim ki?..' Bu minik diyalog, inançla yetenek arasındaki farkı ortaya koyuyordu. Bende olmayan, kitap nasıl yazılır tekniği idi. O zamanlar bir koçum olsaydı, inançlarıma göz atmama, hedefime odaklanmama ve bunu gerçekleştirmeme yardım ederdi. Nitekim, ben de kendi kendimin koçu oldum ve hedeflerimi gücümün yetebileceğini sandığımdan daha yükseğe koydum. Hiçbir kısıtlayıcı inancın beni istediğimi elde etmeye gayret göstermekten alıkoymasına izin vermedim. Belki siz de kendi kendinizin koçu olmak istediğinizden bu kitabı alabilirsiniz. Daha genel anlamda koçluğa merak duyuyor olaKoçluk Nedir/ 23 bilirsiniz. Koç olmakla, ya da zaten koçsanız, koçluk becerilerinizi artırmakla ilgileniyorsunuzdur belki de. Bir koçla çalışmak istiyor o-labilirsiniz. Belki de koçluk becerilerinin sizi nasıl daha verimli bir öğretmen, bir antrenör ya da profesyonel bir danışman yapabileceğini anlamak istiyorsunuzdur. Mesleğinizle ilgili yeni bir bakış açısı sağlamak ve başkalarının koçluk hakkında ne düşündüğünü okumak istiyor da olabilirsiniz. Sebep ne olursa olsun, kendiniz ve başkaları için düşlerle gerçek arasındaki açığı kapatıyor olacaksınız. Bir koç sadece bir değişim sihirbazı değil, aynı zamanda bir özgürlük savaşçısıdır da. Özgürlük iki yöne bakar: Bir şeyden özgür olmak ve bir şeyi yapma özgürlüğü. Mesela, birkaç yıl önce ben (Joseph) haftada 50 saat çalışıyor ve gitar öğretmenliği yapıyordum. Büyük ölçüde tatminkâr ve zevkli bir işti, ama çok yorucuydu. Şöyle birkaç dakikalığına sessiz sessiz kestirebileceğim türden bir iş değildi. Bir saz öğretmenine, öğrencilerini dinlesin diye para verirler. İşimi seviyordum, ama çok fazla saat çalışarak özgürlüğümü kısıtlamak da istemiyordum. Parklı bir işe başlamayı düşünmüyordum, sadece rahat-layabilmeyi, istediğimde gökyüzünü seyredecek, okuyacak, uyuyacak zamana sahip olmayı istiyordum. Belli bir yerden sonra işime layık olduğu özeni gösteremiyordum.Verimli ve mutlu bir şekilde çalışmak için rahatlamak, fiilen çalışarak geçirdiğiniz zaman kadar gereklidir. İşte bu, bir şeyden özgür olmaktır. Diğer özgürlük türü, bir şey yapma özgürlüğüdür. Bir durumdan özgür olunca, başka bir şey yapabilirsiniz. Peki ne yapabilirsiniz? Benim pozisyonumdaki bir kişi için bu; kitap yazmak, başarılı yazıları örneklemek, farklı eğitim kursları hazırlamak ve vermekti. . ... - . r.. .¦- i.-hv-j. NXP /!£ KOÇLUK Koçlar iki özgürlük üzerinde de çalışırlar. Müşterilerinin kendilerini tatminkâr ya da nahoş olan durumlardan kurtarmalarına yardım ederler. Sonra da seçeneklerin ve imkânların yolunu açarlar. Düşmanınızı Tanıyın Eğer bir koç ve müşterisi bir özgürlük savaşına giriyorlarsa, düşmanları kimdir? Müşterinin yapmayı düşündüğü değişimi ne durdurur? Düşman çoğunlukla alışkanlıktır. Alışkın olduğumuz eylemler, alışkın olduğumuz düşünüş biçimi... Zamanla içimize yer etmiş ve yerinden oynatılması güç olan alışkanlıklar. Tüm alışkanlıklar değeri olan bir şeyi yerine getirirler, eğer öyle olmasalardı daha ilk başta alışkanlık olmazlardı. Ama zaman değişiyor ve alışkanlıklarımız amacımıza hizmet etmez hale gelebilirler. Alışkanlıklar çeşitli şekillerde sürdürülür. Çevremizi onları destekleyecek şekilde tanzim ederiz. Başkaları bizim öngörülebilir bir şekilde davranmamızı bekler ve dolayısıyla da bize öngörülebilir bir şekilde davranırlar, ki bu da alışkanlıklarımızın kuvvetlenmesine sebep olur. Alışkanlıklar, bir arabadaki otomatik pilota benzer; belli bir hızda ve belli bir yönde gidecek şekilde kurulur.

Böylece sürücünün dikkatini vermesine gerek kalmaz. Hızı ve yönü değiştirmek için sürücünün dikkatini vermesi gerekir. Alışkanlıklar değişti mi, yeni alışkanlık sürücüyü farklı bir yönde farklı bir yola götürür. Bir koç, ya gerilla savaşı ile ya da doğrudan saldırarak müşterisine engel olan alışkanlıklara karşı savaş açar. Koçluk, bir müşterinin hayatının yönünü değiştirecektir. Çoğu kez her defasında u-fak bir değişim yeterli olacaktır. Ancak ufak değişimler birikerek büyük bir yekun oluşturur. Koçluk Nedir! 25 Yön Değiştirme Hayatınızı bir yolculuğa benzetin. Nereye gittiğinizi bilmiyorsunuz ama manzara hoş. Bir süre sonra aynı şeylerin tekrarlandığını görmeye başlarsınız. Biraz bekleyin, aynı şey tekrar tekrar gelir. Derken yolda bir sapağa gelirsiniz. Aslında yol boyunca bir sürü sapak geçmişsinizdir ama bunları siz fark etmemişsinizdir. Ya da fark ettiyseniz bile, o yol size rahat geldiği için, aldırmamışsınızdır. Ne var ki, şimdi sizi uyaracak bir koçunuz var. Belli belirsiz bir şekilde yön değiştirirsiniz. Siz, ilk baştaki yolunuzdan birazcık sapan başka bir yola girersiniz. Burada ilkin insanın 'Peh, hiç de değmezmiş!' diye düşünesi gelir. Doğrudur, değişim kısa vadede çok ufak bir değişim olabilir, ama bu değişimi ne kadar uzun süre muhafaza ederseniz, asıl yolunuzdan o kadar uzağa gidersiniz. Bir müddet sonra da bambaşka bir ülkede olursunuz. Başka bir değişim yapmasanız bile bu böyle olacaktır. Yöndeki değişim ne kadar büyük olursa yeni bir manzaraya gelmeniz o kadar kısa sürecektir. Bununla birlikte eğer değişimde sebat ederseniz en ufak bir farklılık bile sizi bambaşka bir yolculuğa çıkaracaktır. Eskisi, sizi baştan çıkaran o bildik rahatlık vaatleriyle geri çağırsa da, tek yapmanız gereken, bu yeni yolda devam etmektir. Eski alışkanlığınız kulağınıza şöyle fısıldar: 'Bildiğin şeytan, bilmediğin şeytandan iyidir.' Peki yeni yolda şeytan var mı ki? Bu süreçte bir koçun rolü nedir? Bir koç şu üç şeyi yapar: 1. Üzerinde bulunduğunuz yolu gösterir. 2. Size seçenekleri gösterir ve yeni bir yola girmenizde yardım eder. 3. Bu değişimde sebat etmenize yardım eder. Genel olarak hayat bir dizi ufak kararlardır. Büyük bir değişim, çoğu defa doğru an için biriktirilmiş ufak değişimlerdir. Aldığımız ....ji^SS 26 A/LP /L£ KOÇLUK her karar ya bizi aynı rahat yolda tutar ya da gerçekten istediğimiz şeye doğru götürür. Koçluk karar vermemize yardımcı olur. Hayat, bir dizi ufak kararlardır. İŞLETMEDE KOÇLUK On yıldan fazladır 'öğrenen organizasyonlar'dan bahsetmekteyiz. Bize göre bir de 'düş kuran organizasyonlar' var. Düşler, bu organizasyonları işleten insanların zihinlerinde mevcuttur. Bu organizasyonlar müşterilere daha iyi hizmet götürmeyi, yeni bir ürünle piyasaya hakim olmayı, en son pazarlama yaklaşımını, etkileyici uygulamayı, daha iyi, daha hızlı ve daha serbest bir şekilde çalışmak için yeni ve gelişmiş sistemleri düşlerler. Hızla değişen bir piyasada ortamı kadar çabuk değişebilecek bukalemun gibi bir organizasyon düşü kurarlar. Koçluk; işletmeyi, orada çalışanların daha güzel düşler kurmalarına ve bu düşleri gerçeğe dönüştürmelerine yardım etmek suretiyle değiştirebilir. « «KSÜ» 27 Koçluk Nedir? Tüm iş çevresi son yirmi yılda değişmiş durumdadır. Artık insanların ömür boyu

sürecek işleri yok; bu tür işlerin peşinde olmadıkları gibi, beklemiyorlar da. 'Aydınlanmış bencillik' ile hareket e-diyorlar. Çalıştıkları şirket artık mesleklerinde tuttukları genel yol kadar önemli değil; iş hayatları boyunca birçok şirkette çalışabilirler. Ne kadar çok insan kendini geliştirirse, bir şirket çalışanlarını ne kadar iyi eğitirse, bu insanlar şirket için o denli değerlidirler. Koçluk bunu başarmada maliyet bakımından en verimli ve en o-daklı yollardan biridir. Önem, olması gereken yere verilir -yani insanların becerilerine- ve bu da hızlı netice alınmasını sağlar. Şirketlerdeki hayat da bir dizi ufak kararlardır. Bu ufak kararlardır ki şirketi bugünden yarma işler halde tutar ve işgücünün güven ve bağlılığını kullanır. Koçluk insanların her gün kaliteli kararlar almasına yardım eder. On yıl önce, çok sayıda orta boy Avrupalı şirketlerde kararların nasıl alındığına dair yapılmış ilgi çekici bir inceleme vardı. İncelemeye göre önemli kararların üçte ikisi deklare şirket stratejisine uygun olarak alınıyordu. Kararlar orta öneme sahipse bu sayı üçte bire düşüyordu. Bununla birlikte, ufak günlük kararların ancak yirmide biri şirketin deklare politikasına uygun olarak alınıyordu. Bu durumun, orada çalışan insanlar üzerinde bırakacağı izlenimi bir düşünün. Ö-netnli kararlar çok sık değildi, gizlice almıyordu ve çoğu defa, geçerli ticari sebeplerle kamuoyuna açıklanmıyordu. Dolayısıyla da çoğunlukla görünmez bir niteliği vardı. Ufak günlük kararlar herkesi etkiliyordu, açıktı ve herkesçe biliniyordu. İnsanlar her gün, şirketin deklare politikasına sadık olmadığını görüyorlardı. Ufak kararlar bir şirket çalışanları açısından, büyüklerine nazaran daha önemlidir. IS >«j»/-\ı ^ w ., » . İnsanlar birçok farklı nedenlerle koçluk eğitimine gelirler, ama çoğu kez düşleriyle gerçek arasında daima bir uyumsuzluk vardır. 28 Kimi zaman bu uyumsuzluk çok azdır. Koçluk eğitimi bir iki seans-ta biter. Mesela, bir müdür, astlarına daha etkin bir geri bildirim verebilmeyi isteyebilir. Halihazırda ya insanları kırıyor ya da insanlar, umursamıyordur. Koç ve müşterisi, niyetlerini ve şu anda na-sil bir geri bildirim vermekte olduğunu ve belki de nasıl yanlış anlaşıldığını anlamak için birlikte çalışırlar. Sonra bu yeni anlayışla birlikte, müşteri geri bildirimde bulunmanın farklı yollarını bulabilir. Yeni şekillerde geri bildirimde bulunma ve sonuçlan gözleme ödevi verilecektir. Ertesi hafta müşteri ve koçu, neyin farklı olduğunu ve ne öğrenildiğini tartışacaklardır. Kimi problemler -mesela hayatta büyük bir hayal kırıklığı ya da durumdaki sarsıcı bir değişim- daha karmaşık olabilir ve çözmek için birkaç seans gerekebilir. Terfi ettirilen bir müşteri, mesela yeni becerilere ihtiyaç duyabilir ve ayrıca daha çok sorumluluk almak ve bunun hayatındaki önemi hakkında konuşma ihtiyacı olabilir. Biri için önemsiz sayılan bir rahatsızlık şey, başka biri için ö-nemli bir engel olabilir. Bir problem ne zaman dışardan yardım istenecek kadar önemli ve büyüktür? İnsanların farklı eşikleri vardır. Tahammül sınırları alışkanlıklara, yaşam tarzlarına ve genlere bağlıdır. Bir duruma çare aramak için harekete geçmeden önce, kimi insana kendini rahatsız hissetmesi için ufak bir huzursuzluk yeterken, kimisi de epeyce tahammüllü olabilir. iki kurbağa ile ilgili bir fıkra vardır: Kurbağalardan biri bir traktörün açtığı teker izinin dibinde zıplayıp durmaktadır. Öbürü onu orada görür ve aşağıya seslenir: 'Hey, aşağıda ne yapıyorsun sen? Yukarısı çok daha iyi; daha çok yiyecek var burada.' Öbür kurbağa yukarı bakar. 'Buradan çıkamıyorum ki!' 'Sana yardım edeyim.' der ikinci kurbağa. 'Hayır, git başımdan. Ben iyiyim. Burada bana yetecek kadar yiyecek var.' Teki öyleyse!' der ikinci kurbağa. 'Ama burada araştıracak, gezinecek çok daha fazla yer var.' 'İhtiyacım olduğu kadar yere burada sahibim ben.' 'Peki öbür kurbağalarla tanışmaya ne dersin?' 'Bazen buraya iniyorlar, olmazsa oradaki arkadaşlarıma seslenebilirim.' İkinci kurbağa, kurbağa usulü iç geçirir ve zıplaya zıplaya gider. Ertesi gün, birinci kurbağanın, yanında zıpladığını görünce şaşırır. 'Hey!' diye bağırır. 'Aşağıda şu teker izinde kalıyorsun sanıyordum. Ne oldu?' 'Bir kamyon geliyordu da..' Kimi insanı harekete geçirmek için işte böyle bir kamyon gerekir. Kimileri de makul

ölçülerde hayatından memnun ve başarılı olabilir; 'İyileşmek için ille de hasta olmak zorunda değilsiniz.' diye inanıyor olabilirler. Bu insanlar nasıl daha mutlu ve hatta daha verimli olabileceklerini araştırmak için bir koç tutarlar. Olabileceklerinin en iyisi olmayı isterler ve daima daha iyi olmak için ellerinden geleni yapmak isterler. Durum ne olursa olsun bir müşteri, koçtan açık ya da dolaylı bir biçimde kendini aksamadan, önceki haline getirmesini isteyebilir. Başka bir ifadeyle, kamyon geçtikten sonra, açtığı iz yeniden cazip görünebilir. Koç neye mal olursa olsun bu ayartıcı düşünceden sakınmalıdır, yoksa problem çıkar. Bir kere, imkânsızdır. Zamanı geri çeviremezsiniz. İkinci olarak, hadi diyelim çevirdiniz, bu sefer de müşteri aynı problemle yüz yüze gelecektir. Müşteriyi eski haline geri getirmeye çabalamak Dağsıçanı Günüunün koçluktaki karşılığı olan duruma yol açacak, aynı problem biteviye tekrarlayıp 1 ABD'de 2 Şubat'ta kutlanan bir gün. Eski hikâyelere göre, o gün dağsıçanı kışın başından beri ilk kez deliğinden çıkarmış. Eğer gölgesini görürse, korkar ve tekrar deliğine girerek, altı hafta daha kış geçirirmiş, yok eğer hava bulutlu ise dağsıçanı gölgesini göremez, ilkbahara erken başlarmış. (ç.n.) 30 duracaktır. Koçluk insanların yeni bir yön bulmalarına, mutluluğa doğru adım atmalarına, aynı noktada rahat bir şekilde koşmamalarına yardım eder. MUTLULUK Koçluk yüksek getirisi olan bir oyundur: Mutluluk. İnsanlar koçluk almaya gelirler; çünkü mutlu ya da daha mutlu olmak isterler. İyi deneyimlerle dolu tatmin edici bir hayat isterler. İyi ilişkiler, hoşlandıkları ve gurur duydukları, kabiliyetlerini kullanabildikleri, para kazandıkları bir iş isterler. Hayatın zevklerini sonuna kadar tatmak isterler. Güzel düşlerinin gerçekleştiğini görmek ve en yüksek değerlerini yaşamakta olduklarını hissetmek isterler. Çok kişi tarafından hoşlanılmak, bazılarınca sevilmek ve herkes tarafından görülmek isterler. İşletme koçluğu da aynı şekilde yüksek bahislere, belki de işletmenin hayatını sürdürmesine oynar. Gelişmekte olan bir işletme kârlıdır, o işletmede çalışmak hoştur, işletme hedeflerine ulaşır ve öz değerlerine göre işler. Piyasada saygı görür. Bir işletmenin gelişip başarılı olması için insanların işlerinde mutlu olmaları, yaptıkları şeyde başarılı olmaları gerekir. Mutluluk bir reçete değil ki gidip de bir mutluluk eczacısına yaptırabilesiniz. Mutluluk, sahip olduğunuz bir şey değil, olduğunuz bir şeydir. Herkesin kendilerini neyin mutlu edeceğine dair farklı bir fikri vardır ve bir koç da bir müşteriyi neyin mutlu edeceğini peşinen bilemez. Kimi zaman müşteri de bilmez. İlginç bir araştırma var. Bu araştırmaya göre üçte ikimiz nasıl mutlu olunacağını bilmiyormuşuz. 1957'de Amerika Birleşik Devletleri'nde araştırma projesi yapıldı. Araştırmada çok sayıda insana hayatta elde ettiklerinden memnun olup olmadıkları soruldu. Yaklaşık üçte biri bu soruya evet memnunum cevabını verdi. Aynı çalışmanın tekrarlandığı 1992'de yaşam standardı dikkate değer ölçüde artmış olmasına rağmen aynı yüzdeyle insanlar evet cevabı f fe P'^İÖ.t . ¦v. 31 1 Koçluk Nedir? verdi. Peki bu ne demek? Şu demek ki insanların yaklaşık üçte biri mutlu olmanın sırrını biliyor: Yani bunun içten geldiğini, sahip olduğunuz şeylere bağlı olmadığını, bilakis ne olduğunuza ve neleri tecrübe ettiğinize bağlı olduğunu. Mutlu olmak hayatın küçük şeylerindedir; şu bir dizi her biri sizi daha mutlu hale getiren ufak kararlardadır. Birçok insan mutluğu aramayı düşünür. Bir sonraki şeye, duygu ya da kişiye sahip olduklarında, işte o zaman mutlu olurlar. Bu bir seraptır. Bizatihi dil bunu ele verir. Eğer mutluluk peşindeyseniz, onu önünüze almışsınız demektir. Kovalamaya

devam ettikçe, tahrik edici bir şekilde erişemeyeceğiniz bir yerde kalacaktır. Elinizde olan bir şeyin peşine düşemezsiniz. Ancak şu an mutlu olabilirsiniz. Birçok insan, mutlu olmanın biraz bencilce bir şey olduğunu, insanlara ancak yetecek kadar mutluluk bulunduğunu, eğer mut-luysalar o zaman kaçınılmaz bir şekilde birilerinin bunu ödemek zorunda kalacağını da düşünür. Yine de belki de mutlu olmak herkese uyar. Ve mutluluğuyla uğraşacağınız yegâne kişi bizzat siz kendinizsiniz. Ne kadar mutlusunuz? Koçluk, kendi farkmdalığınızı artırmak -nerede olduğunuzu anlamak ve ileri gitmenin yollarını aramak-demektir. Bunu yapmanın bir yolu, kendini gözlemleme alıştırmalarıdır. Bu kitapta size bu tür bazı alıştırmalar vereceğiz. Birkaç dakikanızı ayırıp, birazdan gelecek soruları düşünün. Bu soruları atlayıp bir sonraki sayfaya geçmeyin. Bu sorular yüksek bahislere oynar. Bazıları basit gelebilir, ancak çoğu kez koçluk demek basit sorular sormak demektir. Bir sorunun kalitesine, kar-maşıklığıyla değil, bilakis uyandırdığı düşüncenin karmaşıklığı ile hükmedilir. Cevaplarınızı bir kâğıda yazın, ama gerçekten istemedikçe u-zun bir zaman harcamayın. Aklınıza geleni hemen yazarsanız bu, gerçeğe daha yakın olacaktır. NLP İLE KOÇLVK Mutluluk: Kendini gözlemleme Size göre mutlu olmak ne demektir? Mutlu olduğunuz bir zamanı düşünün. Nasıldı? GÜVEN Güven, koçluk ilişkisinde kritik öneme sahiptir. Peki bir koça neden güvenelim? Herhangi bir insana neden güvenelim? Güven' meniz için ne olması lazım? Güven, mutluluk gibi, bir soyutlamadır. Sahip olduğunuz bir nesne değil, insanlar arasında yaratılan bir ilişkidir. Kelime (trust) 'güçlü' anlamına gelen, Eski Norsça traustr'dan gelir. Doğru olduğunu düşündüğümüz şeye güveniriz. Birine güven duyduğumuzda, onun güçlü olduğuna inanırız, mecazen, çökeceklerinden korkmadan onlara yaslanırız. Güven zaman ister. Eevkalâde kuvvetli bir sebep yoksa, bir ÜV sanın diğerine anında güven duyması pek nadirdir. Terminatör filminde Arnold Schvvarzenegger kolunu Sarah Connor'a uzattığında, en azından o bağlamda ona güvenmek zorundadır, yoksa ölecektir. Daha genel olarak, güven farklı şartlarda defalarca denemelerle zaman içinde oluşur. Truth' (gerçek, hakikat) kelimesi 'trust' (güven) kelimesiyle aynı kökten gelir, ancak güven, nesnel gerçekle ilgili değildir. Biri size dışarısının güneşli olduğunu, bir diğeri ise yağışlı olduğunu söyler. Güven sorunu hava ile ilgili değil, bilakis o kişiye inanıp inanmadığınızla ilgilidir. Eğer dışarıya bakamıyor sanız, kararınızı bu iki kişiden hangisinin daha güvenilir olduğuna bağlı olarak vermek zorundasınız. Eğer olan bitenleri bizzat göremiyorsak güvene ihtiyacımız vardır. Müşteri ile koç arasında güven nasıl oluşturulur? Birinci olarak, güven kendinizi bilmekten kaynaklanır. Kendinizi, Sinir. güvenmekte bilmiyorsanız, guv tersiniz klaşabilirsiniz. v ven: Kendini gözlemleme

,

kararlar havacı y yapacaktır" bulunduğunuz 1 1İM -¦¦/¦ > Koçluk Nedir? Koçluk bir işletmeye, onu işletenlere yardım etmek suretiyle yardımcı olur.

Koçluk, işletmedeki insanları geliştirmenin en etkin maliyetli ve en odaklı yollarından biridir. insanlar çeşitli nedenlerle, genellikle de hayatlarında bir şeyler bozulduğu için bir koçla çalışırlar. Koç, bu durumu çözmelerine ve yollarına devam etmelerine yardım edecektir, onları daha önce bulundukları konuma getirmeyecektir. Kimi insanlar da koçluk almaya gelirler, zira mutlu olmalarına rağmen daha mutlu olmak isterler. Koçluğun konusu, insanların mutlu olmasına yardımdır. Herkes mutlu olmak ister ama birçok insan nasıl mutlu olunacağını bilmez. Koçluğun önemli bir kısmı, müşterinin kendi kendinin daha çok farkına varmasını sağlamaktır. Bir müşteri koça güvenmek ihtiyacındadır. Güven zamanla tesis edilir. Bir koç, güvenilir olmak için samimi ve yeterli olmalıdır. EYLEM ADIMLARI Anlamak için eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri araştırmanız için birkaç yol. Bunları isterseniz müşteriniz için ödev olarak da kullanabilirsiniz. 1. 5 ila 12 yaşlarındayken çekilmiş çok sevdiğiniz bir fotoğrafınızı seçin. Hayatta yapabildiğinizi bildiğiniz iyi şeyleri, mesela; oynamayı, yap-bozları, koşmayı, model uçak monte etmeyi, deneme yazmayı hatırlayın. Kendinizi bunları yaparken gözünüzün önüne getirin. Şimdi kendinize şu soruyu sorun: 'Bunlar bana ne sağladı ve bu sağladığı şeyin daha fazlasını hayatıma nasıl sokabilirim?' 2. Her sabah on dakika süreyle yazı yazın; öyle ciddi bir yazma değil, bir nevi 'zihin boşaltma'. Anlamlı bir şeyler söylemeniz gerekmiyor, sadece istediğiniz bir konuda bir sayfa yazın, yeter. Ama el yazısı olsun, çünkü eliniz bey" "M :

36 NLP İLE KOÇLUK ninizi doğrudan kâğıda bağlar. Bu yüksek sesle düşünmek, düşüncelerin kaç numara olduğunu denemek gibidir. Buna harcayacağınız birkaç dakika, o günlük zihninizi temizler ve birtakım büyük düşüncelere götürür. Kendinize, özel bir defter alın. Bunu bir alışkanlık edinin. En azından üç ay süreyle bunu her gün yapın. Karşılığı bin katıyla size geri dönecektir. Videoda Shallovv Hal filmini seyredin. Sizce Hal'ı mutlu eden nedir? Gvvyneth Paltrovv karakterini ne mutlu ediyor? Birçok insan, 'bir milyoner' gibi yaşamak için çok paraya ihtiyacı olduğunu düşünüyor, ama siz düşünmüyorsunuz. Mutlu olmak için bir şeyden 20 taneye ihtiyaç duymuyorsunuz, sadece hoşlandığınız çok iyi tek bir şey yeterli. Birkaç harika zevki düşünün: uyuma yeme boş vakit elbise ve bu, gücünüzün yettiği en iyisi olsun; mesela, yatmak için iyi bir yatak, iyi olması demek, pahalı olması demek değildir. Pahalı lokantalarda çoğunlukla çevreye para ödüyorsunuz. Hakikaten hoşlandığınız bir boş vakit uğraşı edinin. Güzel rahat giysilerin pahalı olması gerekmez. Para ödediğiniz şey, çoğu kez markayı gösteren o küçük etikettir. Alabileceğinizin en iyisini alın. Birçok milyonerden daha rahat ve daha iyi giyimli olabilirsiniz. 5. Şu anda hakkında henüz herhangi bir şey yapmadığınız bir problem düşünün. Şimdi de çözmek için ciddi adımlar attığınız bir problem düşünün. Bu problemin önemi neresinde? Bu, problemleri çözme eşiğinizle ilgili olarak size ne anlatıyor? 6. Karar vermeniz gereken her seferde kendinize şu soruyu sorun: 'Bu beni daha çok mu yoksa daha az mı mutluluğa götürecek?' iv

Hayatta ve İşte Koçluk Bu bölümde.koçluğa dışardan -tanımlar ve metotlar- ve nasıl uygulanabileceğine bakacağız. Koçluk nedir? Diğer metodlardan farkı nedir? Bu sonuncusu çok önemli bir soru. Koçluk antrenörlükle ve ö-zellikle de profesyonel danışmanlıkla karıştırılmaktadır; onlardan farklı yönünü göstermek şart. Koçluk, koçun müşterisine, onun yapabileceğinin en iyisine u-laşmasma, kişisel ve profesyonel hayatında istediği sonuçları elde etmesine yardım ettiği bir ortaklıktır. Koçluk, insanlara yardım sağlayan mesleklere benzer: Koçluk, bir insana dilediği şekilde de-ğişmeye yardım etmek ve ona olabileceği en iyisi olmasında destek olmaktır. FARKLİ KOÇLUK TÜRLERİ Koçluğun farklı türleri vardır, ancak gerekli beceriler aynıdır, sadece farklı alanlarda uygulanır. Bir koçun uzmanlık alanı olabi' lir, ama mesela hayat koçluğu ile işletme koçluğu arasında çoğu kez 38 NLP İLE KOÇLUK ciddi bir örtüşme vardır. Bir hayat koçu, müşterisinin mesela iş ha-yatma bakmadan çalışamaz, bir işletme koçu da müşterisinin işini hayatıyla uyumlu hale getirmesine yardım etmezse, müşterisine karşı adil davranmamış olur. H oy eti Koçiuğu Bir hayat koçu, müşterisinin hayatının tüm boyutlarıyla -kişi-sel ve meslekî hayatı, sağlığı ve ilişkileri ile- ilgilenir. Daima acil bir mesele vardır, ancak bu mesele genişler ve müşterinin hayatının birçok yönlerine mesela diyet, egzersiz, iş ortakları ve çocuklarla i-lişkilere ve çalışma, kariyer, emeklilik ve yaşam şartlarından tatmine kadar varır. Yönetici Koçluğu Yönetici koçları, üst düzey yöneticilere koçluk etmekte uzmandırlar. Bir organizasyonda yetki ve gücü elinde bulunduranlarla ilgilenirler. Üst düzey yönetici koçları bu dünyaya aşinadırlar ve o dünyaya uyumludurlar. Bu koçlar, kendileri koçluk eğitimi almış, dolayısıyla da üst düzey yöneticilerin ne tür baskılara maruz kaldıklarını ve ne tür kararlar vermek zorunda olduklarını bilen müdürlerden olabilirler. Bir üst düzey yönetici tek başına kaldığı bir konumu işgal eder. Sorunlar için çözümleri olduğu düşünülür, insanlar kendilerine yol göstermesi için ona gelir, onun ise, halden anlayan ve kabiliyetli birisiyle işinin baskıları ve güçlükleri üzerine konuşması kolay değildir. Çoğu defa organizasyonda, ümitleri ve düşleri, şüpheleri ve korkuları hakkında gerçekten konuşabileceği hiç kimse yoktur. İşte bir yönetici koçu bu çok önemli rolü yerine getirir. Daha iyi çalışan bir üst düzey yöneticinin şirket üzerinde çok büyük olumlu etkisi vardır. Bu, fazladan milyonlarca pound kâr mâ f f1** \^ fiv.î. ¦ .. "ü. Koçluk Nedir! 39 anlamına gelebilir. Yönetici koçluğuna yapılan yatırımın çok büyük getirişi olabilir. İşletme Koçluğu Yönetici koçluğu, işletme koçluğunun son noktasıdır. İşletme koçları insanlara meslekî konularda işlerinde koçluk yaparlar. Çoğu kez bir şirketin içinde müdürlerle çalışır ve ekiplere koçluk yapabilirler. Mesela, bir yöneticinin diğer yöneticilerle problemi olabilir ve koçluğa ihtiyaç duyabilir. Ya da bir müdür, vizyonu, değerleri, işletme misyonu ve amacı konusunda netliğe ihtiyaç duyuyor

olabilir. Yahut da ekipler, kendilerini daha verimli hale getirmesi i-çin koçluk hizmeti alabilirler. Koçluk işletme sistemlerine değil, bireylere yoğunlaşır; ancak koçluk bir işletmenin sonuçlarını dolaylı bir şekilde etkileyecek ve geliştirecektir. İşletme koçluğu aynı zamanda herhangi bir tür profesyonel da-nışmalığm veya eğitimin ardından yapılacak en iyi şeydir. Koçluk olmadan eğitim ya da profesyonel danışmanlık hizmeti çoğu kez bir para israfıdır, zira sistemin eylemsizliği onu daha önce bulunduğu yere geri götürecektir. Değişime direnme kötü değil, kaçınılmazdır. Bir işletmede istikrar vardır, yoksa batar. Bu yüzden değişime -sizin istediğiniz değişim de dahil, herhangi bir tür değişime -direnir. Çoğu kez işletme koçluğu hayat koçluğuna kayabilir, zira hiç kimse işini hayatının geri kalan kısmından ayıramaz. Çoğu kez müdürler özel hayatlarmdaki bir şey, mesela ortağıyla olan ilişkisi, kendilerini kaygılandırdığı için iyi performans gösteremezler. Koçluk Yapan Müdür Bir kişi aynı zamanda hem müdür hem de koç olabilir mi? Bu önemli bir soru. Koçluğa rağbet arttıkça birçok işletme, müdürle'.!"¦ "'"¦¦JııV NLP İLE KOÇLUK 40 rine koçluk eğitimi aldırarak ya da daha da kötüsü, müdürün hiçbir koçluk eğitimi almadan koçluk yapabilmesini bekleyerek, bu i' ki rolü birleştirmeye çalışıyorlar. Şüphesiz bir müdür amatörce koçluk yapabilir, bununla birlikte bir müdür dört nedenden ötürü dışardan damşmalık yapacak e-ğitimli bir koçun yerini alamaz: 1. Müdür 'müşterisini' her gün görecektir ve bu da onun objektif olmasını daha zorlaştıracaktır. 2. Müdür iş gününe fazladan bir görev katmadan da yeterince meşguldür. 3. Asıl sorumluluğu müşterisine karşı değil, işletmeye karşıdır, bu da gizliliği çetrefil bir konu haline getirir. 4. Müdür, koçluk hizmeti vermekte olduğu aynı kişiyi değerlendirme durumunda olabilir, ki bu da problemlere yol açar. Bir 'müşterinin', müdürüne işini sevmediğini ya da kötü yönetildiklerini düşündüğünü itiraf etmesi kolay mıdır? Gerçek ne olursa olsun, müşteri işiyle ilgili anlamlı duygularını ve deneyimlerini sır olarak tutmak zorunda kalacaktır. Bu yüzden, bir müdür, kısa vadede bir beceriyi geliştirmek gibi sınırları iyi belirlenmiş bir alanda koçluk yapabilirken, dışardan bir koç genel olarak daha iyi sonuçlar verecektir. Meslek Koçluğu Meslek koçu, iş bulmak, kariyer değiştirmek, ya da çalışmaya bir süre ara verdikten sonra iş piyasasına dönmek isteyen insanlara koçluk yapmakta uzmanlaşmıştır. Bu, önemi giderek artan bir a-landır. Batı dünyasında iki sebeple yapılacak işten çok nitelikli insan vardır. Birincisi, iş piyasasına daha fazla nitelikli insan giriyor. İkincisi ise, gelişen teknoloji yüzünden birçok iş ortadan kalkmıştır. Mesela bir bilgisayar daha önceleri yarım düzine insanın yaptığı işi yapabiliyor. Birçok insan erken emekliye ayrılıyor ve daha u-zun yaşıyor, bu nedenle çalışmak isteyen ama iş bulamayan binlerce insan var. ingiltere'de 2003'ten itibaren emeklilik yapısındaki ^iSSI ım: ¦¦¦'¦¦¦¦'' §§|§ilflp§l Koçluk Nedir! 41 İni' mdeğişikliklerin anlamı, çoğu insan 70 yaşma kadar çalışacak demektir. Bu da demektir ki üst seviye işler daha uzun süre dolu o-lacak ve bu durum bir dizi zincirleme etki yapacaktır. Daha şimdiden 50 yaşın üstündeki bir kimsenin maaşlı yeni bir iş bulması neredeyse imkânsızdır. Meslek koçları çoğu kez bir iş bulma ajansı ile birlikte çalışırlar. Bununla

birlikte kariyer planlaması da iş ve hayat koçluğuna girmelidir; bu yüzden burası tecrit edilmiş bir alan değildir. Spor Koçluğu Koçluk kavramı ilk kez burada başladı. Koçluk geleneksel olarak sporla iliskilendirilmiştir ve tüm ciddi atletlerin, genellikle kendi zamanında en yüksek seviyede olmasa bile başarılı olmuş kıdemli bir oyuncu olan, bir koçu vardır. Peki neden hep en başarılı atletlerin bir koçu vardır? Belki de bir koçları olduğundan en tepededirler. Oyunlarım ciddiye alan her atletin neden bir koçu olmasın ki? Her türden koçluk çekicidir ve aynı kalıpları paylaşır; hedefler ve değerler oluşturma ve geleceğe yönelik beceriler inşa etme. Hangi alanda uzmanlaşmayı seçerseniz seçin, müşterinizi algıladığı sınırların ötesine taşırsınız. Koçluğun odak noktası şimdiyi anlama ve geleceği tasarlamadır, yoksa geçmişi 'tespit' ya da anlama değildir. Her ne kadar takım koçluğu da çok etkinse de, koçluk genellikle teke tek yapılır, bir koç birçok kişiyle aynı anda uğraşmaz. Koç uzman değildir, müşterisinin iş alanı ile ilgili ayrıntılı bilgisi bulunmayabilir ve cevap vermekten ziyade soru sorar. Bu farkları topladınız mı, tüm diğerlerinden farklı bir karakteristik yaklaşımı elde edersiniz. Koçluk ile antrenörlük ve özel danışmanlık gibi diğer yaklaşımlar arasındaki farklar sayfa 246'da 2. Bölüme Ait Kaynaklarda özet olarak verilmiştir. NLP İLE İÇ OYUN Son birkaç yılda koçluk her ne kadar hayatın her alanına uygulanabilir hale gelmişse de, hâlâ spordaki başlangıçlarının izini taşımaktadır. Vurgu; eyleme, başarmaya, mükemmeliyete, en iyisi olmaya ve ölçülebilir sonuçların önemine yapılır. 1974'te Timothy Gallwey'in çok etkili kitabı The Inner Game of Tennis yayınlandı. Eğer koçluğu bir yere bağlayacaksak o da bu kitaptır. Gallwey tenis koçu olmasına rağmen, spor koçluğuna ait fikirleri çok daha geniş bir biçimde uyguladı, böylece bu fikirler evrensel olarak uygulanabilirlik değeri kazandı. O, iç oyuna -her atletin kendi zihinsel kısıtlamalarına karşı verdiği kavgayayoğunlaşmıştı. Yarışan bir atletin iki rakibi vardır: Birisi pistteki, sahadaki ya da ringdeki dış rakibi. Diğeri ise iç rakip, yani kendi kısıtlamalarıdır. Dış oyunu kazanmak için önce iç oyunu kazanırsınız. Çoğu kez iç rakip en sert olanıdır. Galhvey iç rakibi, çok fazla düşünen, aşırı analiz yapan ve çok fazla 'deneyen' kısım olarak tanımlar. Deneme yapmaya engel olur. îatkındalığa, yani gerçekte ne yapmakta olduğunu (ne yapıyor olman gerektiğini değil) bilmeye önem vermiştir. Bu şekilde yapmakta olduğunuzu değiştirebilirsiniz. Bu ilkeler her tür koçlukta geçerlidir. Koçluk şu temel sorunun cevabını verir: 'Daha iyi nasıl olabilirim?' Bu soru, NLP'yi başlatan soruyla aynıdır. Hayatın her alanında istisnai insanlar vardır. Müstesna insanlarla ortalama insanlar arasındaki fark nedir? NLP, müstesna insanların o kadar iyi yaptıkları şeyi nasıl yaptıklarını anlamak için onları modelleyerek bu sorunun cevabını aradı. Nasıl düşünüyorlardı? Vücutlarını nasıl kullanıyorlardı? Hedefleri, değerleri, kendileri ve başkaları ile ilgili inançları nelerdi? Dili nasıl kullanıyorlardı? Bu parçalardan NLP, işleyen modeller yaptı. Başka bir ifadeyle siz de modelin davrandığı gibi davranırsanız, modelin elde ettiği sonuçların aynısını; mükemmel sonuçları elde edersiniz, mesaimi verdi. Y KuyAy linIİTCV Koçluk Nedir! 43 Koçluğun Uç Desteği İnançlar, değerler ve hedefler, tıpkı bir taburenin üç bacağı gibi koçluğa destek sağlar: 1. Koçluğun odağı, ne istediğiniz -hedefiniz- ve bunu nasıl elde edeceğinizdir. 2. Koçluk, değerlerinizi tanımaya ve hedeflerinizi elde etmede bu değerleri yaşamaya teşvik eder. 3. Koçluk kısıtlayıcı inançlara meydan okur ve geri bildirim sağlayan görevler

vermek suretiyle bunlardan olumlu olanlarını güçlendirir. Beceriler Geliştirme I Koçluk, NLP gibi beceri geliştirir. NLP'nin temel önkabulle-rinden dördünü uygular: 1. Herkes ihtiyaç duyduğu becerilere sahiptir ya da bu becerileri edinebilir. Bir koç müşterisini daima becerili biri olarak düşünür. Cevap koçta değil, müşteridedir. Koç müşterisini içinde bulunduğu durumun farkına vardırır, müşterisiyle hedefleri ve değerleri üzerinde çalışır, nerede tercih yapabileceğini işaret eder, onu engelleyen alışkanlıklara karşı mücadele eder, yaptıkları değişimlerde ona destek olur. 44 NLP İLE KOÇLUK 2. insanlar yapabilecekleri en iyi tercihi yapar. Hepimiz şu anda elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz. Daha fazla şey bilirsek, daha fazla seçeneğimiz olursa, elimizden gelen bizi gitmek istediğimiz yere doğru götürecektir. Çoğu kez çok iyi koşan ama yanlış pistte koşan koşucular gibiyiz. Koşmamız harika; yönümüz hedeften uzakta. 3. insan davranışı amaçlıdır. Bizi hedeflerimiz ve değerlerimiz, yani istediğimiz şeyler ve isteme sebeplerimiz güdüler. 4. Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin! Sonuncusu, kimi yönlerden en önemlisi, zira bu olmadan gerisi sadece hoş fikirlerdir, o kadar. Niye saplanıp kaldığını anlayan birçok insan var, ama eylem olmadan nasıl değişileceğini anlayamazlar. Yeni bir davranışa yol açmayan herhangi bir koçluk boşunadır. Bununla birlikte, NLP'nin aksine, koçluk birtakım araçları kullanmak değildir. Koçluk, daha ziyade bir duruş, o fikirlere dayanan bir ilişkidir. Koçluğun ürünü uzun vadeli bir mükemmeliyet ve müşterinin kendi başına ilerleyebilirle -kendi kendini üretme- yeteneğidir. Her iyi öğretmen gibi, iyi bir koç da daima kendisine ihtiyaç kalmayacak şekilde çalışmalı, vazgeçilmez olmak için çalışmamalıdır. ÖZET Koçlar için başlıca beş uzmanlık alanı vardır: işletme koçluğu Yönetici koçluğu Meslek koçluğu Hayat koçluğu Spor koçluğu Koçluğun çıkış yeri spordur, fakat şimdi hayatın her alanına uygulanabilmektedir. Koçluk şu temel soruya cevap verir: 'Nasıl daha iyi olabilirim?' Koçluğun üç alanı şunlardır: 1. Hedefler: Ne istediğimize ve bunu nasıl elde edeceğinize odaklanma

pn ısa-ive 2. Değerler: Sizin neyin önemli olduğunu bilmek ve hedeflerinize varmada değerlerinizi yaşamak 3. inançlar: Geri bildirim sağlayan görevler vermek suretiyle kısıtlayı cı inançlara meydan okumak 4. Koçluk NLP'nin temel ön varsayımlarından dördünü uygular: 1. Herkes ihtiyacı olan kabiliyetlere sahiptir ya da bunian elde edebilir. 2. insanlar yapabilecekleri en iyi tercihi yaparlar. 3. insan davranışı amaçlıdır, 4. Anlamak istiyorsan eyleme geç! Koçluk danışmanlığın, terapinin, antrenörlüğün, öğretmenliğin, profesyonel danışmanlığın ve özel öğretmenliğin kimi yönlerini paylaşır. Ayrıca tüm bunlardan ayrı bir kendine has yaklaşımı da vardır. Koçluk üreticidir şimdiye ve geleceğe odaklanır ve eyleme geçerek hayatı anlar. EYLEM ADIMLARI Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniz için birkaç yol. Bunian dilerseniz müşteriniz ve kendiniz için de

kullanabilirsiniz: 1. Hayatınızda en çok hangi beceriyi geliştirmek isterdiniz? Yeterince iyi olduğunuza nasıl karar verirdiniz? 2. Mükemmel işinizi tasarlayın. Hangi işi, size iş gibi gelmeyecek kadar gerçekten çok seviyorsunuz? Nasıl çalışmak isterdiniz? Nerede çalışmak isterdiniz? Mükemmel iş ortamınızı tasarlayın. Hangi vakitte çalışmak isterdiniz? Mükemmel iş gününüzü tasarlayın. Sizi bu gerçeğe daha yakın hale getirecek ilk eylem adımız nedir? Bunu yapın. 3. Hayatınızda en çok neye şükran duyuyorsunuz? Bu şeyden nasıl daha çok elde edebilirsiniz? Bugün size bu şeyin daha fazlasını getirecek tek bir şey yapın. 46 Sanki bu yabancı kadın burayı çok iyi biliyor... Daha, burada ne işi olduğunu bilmiyoruz, ama belki bize yardım edebilir. Bu bölgede dikkatli olmamız gerektiğini söyledi ve biz de merak ediyoruz: 'Neye dikkat edeceğiz ki?' Bu yeri keşfederken o kadar zaman harcadık, tehlike mehlike de görmüş değiliz daha. Her şey sıkıcı görünüyordu... Derken anladık ki daireler çizip duruyormuşuz! Yabancı kadın 'Tehlikeler, gitmediğiniz yerlerdedir.' dedi. Belki de tehlikelerin daha önce bulunmadığımız yerlerde olduğunu söylemeye çalışıyordu. Bu yüzden görecek birçok başka şey vardı. Görebildiğimizin ötesinde -tıpkı gözümüzün ucuyla gördüğümüz bir hareket gibi- tuhaf bir şey varmış gibi geliyor bize. Bazen biz de rüzgârda kahkahalar işitiyoruz, ama nereden geldiğini bilmenin imkânı yok... Belki de cevap bu. Birden kocaman çift kanatlı bir kapı görüyoruz. Vay be! Bu kapıyı biz daha önce görmedik, ama bu kapı hep varmış! Çok yakın, nasıl olmuş da görememişiz? Büyük bir malikânenin kapısına benziyor; her iki kanadında her bakışımızda değişiyormuş gibi gelen güzel girift oymaları var. Kapıya doğru yürüyoruz ve bir asansör görüyoruz. İçi tıka basa insan dolu, bize yer yoktur diye düşünüyoruz, ama bu durum bizim esrarengiz yol arkadaşımızı hiç de kaygılandırmıyor gibi. Asansörün kapısı kapanıyor. Gitti. 47 Ne yapsak acaba diye düşünürken, birden hanımın başka bir asansörün kapısını açtığını görüyoruz. Bu yeni asansör bomboş, ilkinden çok farklı.. Ve onun kadar yeni değil gibi... Kapıların, dışarıdaki büyük kapılarla aynı girift modelleri var, güzel ama bir asansöre göre biraz acayip. Kadın kapıyı açıyor ve bize içeri gelin diye işaret ediyor. Tam olarak ne yapacağımızı bilmeden olduğumuz yerde duruyoruz. 'Yukarı gerçekten gelmek istiyor musunuz?' diye soruyor ve kapıyı kapatmak istiyor. 'Evet, ama...' Anlayışla karşıladığını gösterircesine başını sallıyor ve fısıltıyla 'Eğer gitmek istiyorsanız, boşluğa dikkat edin.' diyor. Asansördeyiz. Asansörün zemini sağlam değil; sanki hamakta ayakta du-ruyormuşuz gibi sallanıyor. Belki de bu yüzden herkes ilk asansöre binmiş... Asansörün bir tarafı şeffaf; yükseldikçe binanın aşağı doğru gidişini görebiliyoruz. Asansör, bunak bir sarkaç gibi salınıp duruyor; hareket o kadar güçlü ki ayakta pek duramıyoruz. Kadının lambasının alevi hariç herkes sallanıyor. O hiç kımıldamıyor. Nedense hiç sasınmıyoruz. Bunu düşünmeye pek vaktimiz yok, zira tam asansörün duracağını düşünürken, başka bir sarsıntı bizi neredeyse dışarı atıyor. Sessiz sakin duruyoruz; korkuyoruz. Kadına bakıyoruz; o, bu geziden hoşlanmış gibi duruyor. Her şey ona göre o kadar normal ki! Deli midir, nedir? Yerden kalktık, ama tepeye varır mıyız ki? Bilmiyoruz, ama dönüşü de yok. Asansör epeyce yukarı çıkıyor; sinek gibi binanın bir tarafına yapışmış sanki. Binanın ne kadar büyük olduğu aklımıza geliyor. Niçin başlamıştık? Derken asansör sarsılarak duruyor ve kapı açılıyor. Bir oh çekerek kendimizi dışarı atıyoruz. Kolay bir seyahat olmamıştı, ama artık olmak istediğimiz yere daha yakın mıyız?

Etrafımıza bakmıyoruz, manzara harikulade. Etrafımızda kavradığımızdan çok daha fazla şey var. Bina daha çok bir şehir gibi. Yukardan hayatı o kadar fazla görüyoruz ki: Her tarafta insanlar ve çiçekler var. Ta aşağılarda yürüdüğümüz yerleri, tam ortalarında olduğumuz halde daha önce hiç farkına varmadığımız bir sürü yeri görebiliyoruz, içinde dönüp durduğumuz büyük daireleri görebiliyoruz. Muazzam bir gotik katedral dikkatimizi çekiyor. Artık burayı ziyaret etmek ilginç olurdu herhalde. Kadın gelip bize katılıyor. Gözleri tatlı tatlı manzaranın üzerinde geziniyor. Arkamızda muhteşem katedral. Gidip bakmaya karar veriyoruz. Koçluk Sanatı V V.*f JB-t,^' 0' Hedefler ve Değerler Şu anda hayatınızdan ne kadar memnunsunuz? Sahip olduklarımıza alışma eğilimindeyizdir. Her zaman yapageldiğimiz ve her zaman işe yaramış olan aynı eski şeyleri yapar dururuz. Hayatımız rahat olabilir, ama bizi rahatsız edip duran şöyle bir duygu olabilir: Şu anda hak ettiğim her şeye sahip miyim? Modern hayatın güzelliği ve tehlikesi şudur: Kendi yönünüzde hareket etmeniz gerekir, yoksa başkaları sizi kendi yönlerinde hareket ettirir. Eğer ne istediğinizi bilmiyorsanız, size, sizden ne yapmanızı istediğini söyleyecek ve bunu size yaptırmaya çalışacak birini kolayca bulursunuz. Eğer bu sizce uygunsa, bu kitabı okumayı hemen şimdi bırakın. Eğer hayatınızda başka bir şey istiyorsanız, hak ettiğiniz her şeye sahip olmak idealinizse, okumaya devam... Şu anda hak ettiğiniz her şeye sahip misiniz? Hayat bir dizi ufak kararlardır. Her biri tek tek mantıksız gibidir, ama hepsi birlikte mantıklı ve tutarlıdır. Her biri önemlidir. Tüm yaşam görünüşte ufak bir kararla değişebilir. Yaptığımız her şeyin, her ufak kararın bile bir amacı vardır ve hayatımızın sorumluluğunu almak demek amacımızın olması, hedeflerimizi koymaNLP ile Koçluk mız ve bu hedefleri başkalarının koymasına izin vermemiz demek' tir. Tüm başarılı insanlar hedef koymuşlardır. Hedefler, ayaklan o-lan düşlerdir; bir yerlere giderler. Ben (Andrea) hedeflere karşı ilk ilgi duyduğumda, Acaba...' diyordum. 'Bunlar gerçek hayatta hakikaten işler mi, yoksa bunlar hoş fikirlerden mi ibareti" Hedefîi çalışarak ve normalde yapacaklarından farklı bir şeyler yaparak harika şeyler başaran insanlarla ilgili epey bir şeyler okumuştum. Bir gün, bu fikri bir deneyeyim dedim. En kötü ne olabilirdi? Hiçbir şey değişmezdi o kadar.' Yıllardır çalışıp duruyordum, yine de hayatımdan zevk almıyordum. İstemediğim bir şey için mi çalışıyordum? Benim düşünü kurduğum hayat bu hayat değildi kesinlikle. İleri bir adım attım: Hedeflerimi yazmaya başladım. Bugünkü ha-yatımı inşa edecek ilk tuğlayı koydum. Bir fark yaratmak istiyordum. Hedefli olarak ciddi bir şekilde çalışmaya başladığımda, bir sürü şey oldu... Bundan önce, tüm profesyonel hayatım sanata, başta da tiyatroya adanmıştı. Yıllarımı tiyatrolarda ve sinema stüdyolarında gece gündüz çalışarak geçirmiştim ve bu hayat çok büyüleyiciydi. Harika bir hayattı, ne var ki gerçekten kendimi tatmin olmuş hissedeceksem başka bir şey yapmam gerektiğini düşünüyordum. Sonunda istediğinizi elde edeceğinizin hiçbir garantisi olmadan, yeni bir yolculuğa çıkmak kolay değildir. Korkuyordum. Bilinmeyenden korku hissetmek normaldir. Bununla birlikte korkunun içerdiği enerjiyi yönlendirebilirseniz bu, çok olumlu da olabilir. Korku bizi ileri doğru iter, bizi kötürüm edecek kadar yoğun olmadığında motive edicidir. Korku, bir hayatta kalma içgüdüsüdür, bu yüzden hayatta bir rolü vardır, fakat çoğu kez bizi aynı emniyetli yerde tutar. Korkuma saygı duydum ve ona teşekkür ettim. Hedeflerimize yetecek kadar desteğimiz varsa (Bu destek istikbale ve imkânlarımıza olan inanç olabilir.), korkumuzu aşabiliriz. Bu takdirde bir geçiş zamanı çıkar karşımıza; bulunduğumuz yerin emniyetini terk etmişizdir, ancak bulunmak istediğimiz yere de Îİİttfc

' '¦;\ Koçluk Sanatı 53 Nadana varmamışızdır. Bu zaman, en iyi dostunuz olabilir (Hedefinize karşı sizi daha hazır hale sokar.), ya da en kötü düşmanınız (Sırf daha varmamış olduğunuz için hedefinizin mümkün olduğuna i-nanmanızı engeller.). Sinema dünyasını bırakıp da NLP eğiticisi olmaya karar verdiğimde hazır değildim. Konuyla ilgili birçok kitap okumuştum, ama hepsi bu kadardı. Bu yüzden, sabırsız olmama rağmen, geçiş zamanı benim en iyi arkadaşımdı, çünkü hedefime hazırlanma fırsatı vermişti. Tüm bunlar birkaç yıl önce oldu. Şimdi Majorca'da güzel bir villada oturmuşum, hayatımın en güzel anlarını ve başarılarını paylaştığım çok özel biriyle birlikte NLP ve koçlukla ilgili bu kitabı yazıyorum. Bizim ilişkimiz dostluğa, sevgiye ve tam güvene yani hep istemiş olduğum şeylere dayanıyor. Vaktimizin çoğu seyahat etmekle, koçluk ve NLP kursları vermekle geçiyor ve de çok mutluyuz. Şimdi hatırlıyorum da hayatımda kaç kez, bunun mümkün olduğuna inanmaktan neredeyse vazgeçiyordum, iyi ki, seyahatimin her adımında hedeflerimin mümkün olduğuna inanmaktan vazgeçmemişim. Geriye bakınca, yıllar önce o kâğıt parçasına yazmış olduğum kelimelere gülümsüyorum. O kelimeler -benim hedeflerim- yazmış olduğum en güçlü kelimelermiş. ŞİMDİYİ KEŞFEDİP, GELECEĞİ TASARLAMAK Bir hedef, ayakları olan bir düştür. Bu ne anlama geliyor? Hedefler bizi ileri doğru iten şeydir. Onlar bizim istediğimiz şeylerdir. Sabahleyin yataktan bile ne diye çıkıyoruz? Çünkü bir şey istiyoruz. Kahvaltı gibi, önemsiz bir şey olabilir; büyük olabilir, tıpkı zahmete değer bir çalışma sayesinde birinin hayatını daha iyi hale getirmek gibi. Hedefler koçluğun esasıdır. Koçluk müşterileNLP ile Koçluk 54 rin istediklerini ifade etmelerine, iyi düşler görmelerine, o düşlere ayak takıp, onlarla koşmalarına yardım eder. Biteviye bir şeylere doğru koşmaktayız. Şimdiki halde arzulanan bir hale doğru hareket halindeyiz. Elimizde olandan memnun olmamaya başlar başlamaz daha iyi bir şeye doğru yolculuğa çıkarız. Bir insanı diğerinden ayırt eden şey istediği şeydir. Kimi insanın her türlü maddi rahatı vardır, yine de halinden memnun değildir. Kimileri ise çok sade yaşarlar, buna karşın hallerinden çok memnun olabilirler. Hedeflerimiz, parmak izlerimiz kadar bize özgüdür. Hedef koymanın zıddı problem düşünmedir. Bu durumda, yolunda gitmeyen şeylere odaklanılır. Birçok insan, suçlunun kim olduğunun yanı sıra problemlerin geçmişini, maliyetini ve neticelerini anlamaya çalışırken, bir problemler dehlizinde yolunu kaybeder. Hedef koyma soruyu 'Problem nedir?' sorusundan 'Ben ne istiyorum?' sorusuna yönlendirir. Bu sizi, organize olmuş şekilde ileri doğru götürür. Bir koç müşterisinin şimdiyi araştırıp, geleceği tasarlamasına yardım eder. Yolculukları için daha fazla seçenek ve daha fazla yetenek sağlayarak müşteriyi şimdiki yerinden alıp, bulunmak istediği yere taşır. Bu durum iki farklı hedef tipi gerektirir: Nihai hedef: Varış noktanız, gittiğiniz yer. Süreç hedefi: Yolculuğunuz. 0 yere nasıl varacaksınız? Nihai hedefinize ulaşmak için plan yaptığınızda, birtakım daha küçük hedefler gerekecektir ki bunlar da sizin yolculuğunuzu oluşturacaktır. Hedef koymayla ilgili bu iki çok farklı yönün ayırdma varmak çok önemlidir. Hedeflerle ilgili çoğu tavsiyeler bu ikisini birbirine karıştırır. Koçluk Sanatı 55 Halihazırdaki Durumunuz

Seyahat (Süreç Hedefi) Varış Yeri (Nihai Hedef) Bir hedef koyarken, zahmete değer olmalıdır. Değerlerinizi ifade etmelidir; yoksa neden yapasınız ki? Hedeflerinizi koymada ve aynı zamanda başkalarına hedeflerinde yardım etmede de çok faydalı olan, hedef koyma ile ilgili yedi altın kural vardır. Bu kurallar, bir şirketin hedefleri için olduğu kadar meslekî ve kişisel hedefler için de geçerlidir. 1. Hedefler olumlu cümlelerle ifade edilir. Her nihai hedef olumlu bir cümle ile ifade edilmelidir. Bu sizin istediğiniz bir şey olmalı, istemediğiniz ya da sakınmak istediğiniz bir şey değil. Birçok müşteri yaşamında aksi giden şeyi görür ve bundan uzaklaşmak ister. Size tam olarak ne istemediğini söyler. Ama olumsuz bir hedef koymak, almak istemediğiniz şeylerin listesiyle alışverişe gitmek gibidir. Hedef koymanın gücü, dikkatinizi sabitleyip düşüncelerinizi bir noktada toplar. Mesela para kaybetmemek üzere yola çıkarsanız, o zaman 'para kaybetmek' fikri düşüncelerinizi meşgul edecektir. Sigara bırakmak gibi bir hedef koyarsanız, o zaman dikkatiniz sigara içmeye odaklanacaktır. Bunların yerine istediğiniz şeyleri düşünmek daha iyidir; yukarıdaki durumlara göre para kazanmak, daha iyi bir sağlık ve rahatlama gibi. Bu altın kural sadece nihai hedef için -diğer bir ifadeyle, varış yeriniz içingeçerlidir. Bir varış yeri, olumlu olmalıdır; burası kendisine doğru hareket ettiğiniz yerdir. Bununla birlikte, süreç hedefinde -yani buraya nasıl varacağınız konusunda- birtakım olumsuz durumlar 56 olabilir. Aslında hedefe varmak bir şeylerden vazgeçmeyi gerektirir. Bu konuyu, bir eylem planı konusuna geldiğimizde ele alacağız. İlk altın kural için müşteriye sorulacak anahtar sorular: Ne istiyorsunuz? Bunun yerine ne istiyorsunuz? Neyiniz olsun isterdiniz? 2. Hedefi belirli hale getirin. Nihai hedefinizi, yani varacağınız yeri olabildiğince açık ve belirli hale getirin. Bazı hedeflerde bu kolaydır; mesela, yeni bir bilgisayar, yeni bir araba, yeni bir hedef. Soyut ya da elle tutulur, gözle görülür olmayan hedeflerde bu daha zordur. Daha iyi bir ilişkide ya da daha fazla kendine güven istemede açık ve kesin olmak zordur. Bu soyut hedeflerde, onlara sahip olduğunuzu bildirecek kanıtlar konusunda açık ve kesin olun. Mesela, eğer hedef daha fazla kendine güven ise bunun; soğuk terler dökmeden ya da bir gece öncesinden yatağınızda bir sağa bir sola dönerek uykusuz kalmadan, yemek sonrası 10 dakikalık bir konuşma yapabileceğiniz anlamına geldiğini söyleyebilirsiniz. Konuşma orada bulunan, size gerçek bir geri bildirim vermeye yemin edecek en az iki kişi tarafından makul olarak tanımlanmalıdır. Nesnel sonuçlar için -mesela 'Yeni bir araba istiyorum.', ki burada sonuç duyusal açıdan belirli, tanımlanabilir bir nesnedir- sonucu belirli hale getirin ama uygun sınırlar arasında olsun. Mükemmeliyetçi olmayın. Bir mükemmeliyetçi, sadece gereğinden fazla kesin ve açık olmakla kalmaz, aynı zamanda daha azına da razı olmaz. Bir koç, müşterinin uzun vadeli hedefleri ile başlar ve uzun vadeli hedeflerde çok açık ve kesin olmak mümkün değildir. Geleceği cam bir mahfazadaki bir kelebek gibi iğne ile tutturmanız mümîektiHZ. fiıak U Koçluk Sanatı 57 kün değildir. Hedefler ne kadar yakın olursa o kadar açık ve kesin olabilirsiniz. Bu hedefleri ne zaman, nerede ve kiminle elde edebileceğinizi söyleyebilirsiniz. Soyut sonuçlarda -mesela, 'Daha fazla kendine güven istiyo' rum.', ki burada kendine güven soyut bir niteliktir- sonucu belirgin hale getirmeye çalışmayın. Bunun yerine ne görmek, işitmek ve hissetmek istediğinizi -yani o niteliğe sahip

olduğunuzu size bildirecek kanıtı- belirginleştirin. > Daima belirli hale getirilmesi gereken tek şey zamandır. > Bu hedef ne kadar zaman alacak? > Hedefi ne zaman istiyorsunuz? > Buna ulaşmak için ne kadar süre lazım? Bu hem seyahat hem de varış yeriniz için geçerlidir. Seyahatin ne kadar süreceği size, varış yerinize ne zaman ulaşacağınızı da bildirir. Anahtar somlar Tam olarak neyi istiyorsunuz? Bunu daha kesin ve açık bir şekilde anlatabilir misiniz? Bu hedefe vardığınızda tam olarak neyi görecek ve duyacaksınız? Bu ne kadar sürer? Bu hedefe ne zaman varmak istiyorsunuz? 3. Başarı için kanıt ve geri bildirimi nasıl elde edeceğinize karar verin. Nihai hedef için, bu hedefe vardığınızı size bildirecek kanıtı belirlemek önemlidir. Eğer X,Y ve Z'yi görür, işitir ve hissederseniz, o zaman sonucu almışsınız demektir. Süreç hedefi için, yani seyahat için size kılavuzluk edecek olan geri bildirimdir. Geri bildirim, varış yerinize giden yolda olup ol58 NLP İLE KOÇLVK madiğinizi gösterecektir. Mesela bir satış elemanı için geri bildirim; bir müşteriyle kurduğu ilişkinin niteliği, ürünün faydalarına tepki olarak müşterinin gösterdiği küçük satın alma sinyalleridir. İyi bir satış elemanı satış boyunca müşterisine yakınlaşır, bunu da müşte-rinin vücut dilinden, ses tonundan ve kelimelerinden aldığı geri bildirimleri takip ederek yapar. Elde etmekte olduğunuz geri bildirime dikkat etmezseniz hedefi bütünüyle kaybetmeniz işten bile değildir. Bu bilhassa uzun vadeli hedeflerde söz konusudur. Honolulu'ya gitmek üzere Sao Paolo'dan kalkan bir uçağı düşünün. Pilot rotayı çizer; Honolulu varış yeridir. Ancak pilot kalkıştan sonra uçağı kendi başına uçmaya bırakmaz. Uçağın hâlâ rotasında olduğundan emin olmak için devamlı olarak uçuş şartlarını, uçağın irtifasını, havadaki trafik yoğunluğunu, tüm emniyet teçhizatını ve tabii ki yönü izler. Sao Paolo'dan ayrıldıklarında uçağın rotasında olduğunu bilir, ama seyahat devamlı dikkat ister. Beklenmedik fevkalâde durumlar olmasa bile bu önemlidir; aslında sürekli izlemek hiçbir beklenmedik acil durum olmadığından emin olmanın parçasıdır. Eğer uçaklar bunu hata yapmayan bilgisayar teçhizatı ile yapıyorlarsa, insanın da iletişimindeki belirsizlikler ve öngörülemez durumlarda ne kadar çok dikkatli olması gerektiği anlaşılır. Bu nedenle bir müşterinize hedef koymasında yardımcı olurken, geri bildirim konusunda düşünmesine yardımcı olacak birkaç soru sormanız gerekir: İlerlemenizi nasıl ölçeceksiniz? Her ne kadar çoğu hedefte her iki metottan unsurlar bulunsa da başlıca iki yol vardır: 1. Kendinize göre: Kendi performansınızı bir kere ölçersiniz, daha sonra bir kere daha ölçersiniz ve ne kadar gelişme kaydettiğinizi fark edersiniz. 2. Başka birine göre: Mesela, diyelim ki gelecek ay satış ekibinin en i-yisi olmak istiyorsunuz. Bunu yapmak için, şu anda yapmakta olduV&î'Koçluk Sanatı 59 ğunuzdan ille de daha iyi olmanız gerekmez, ama başkalarının daha kötü yapması lazım. İlerlemenizi kaç kere ölçeceksiniz? Honolulu'ya yaptığımız yolculuğa geri dönecek olursak, pilot sürekli olarak uçağın rotasında olmasını sağlıyor. Ölçümler arasında çok uzun süre beklemek aptalca olur. Saatte 500 mil hızda bir uçak yarım saat içinde rotasından çok uzaklara gidebilir. Aslında hiçbir zaman tam olarak rotasında değildir. Bazen sağa açılır bazen sola. Pilot devamlı olarak düzeltmek zorundadır, aksi halde uçak yanlış yönde epey bir yol almış olacak ve bunu düzeltmesi daha zor olacak ve daha uzun süre alacaktır.

Aynı ilkeyi hedeflere de uygulayabiliriz. Hedefimize giden yolda olduğumuzdan emin olmamız için daima geri bildirim aramamız gerekir. Yolda işaret taşları olursa, kendimizi rotamızda tutabiliriz. Bu işaret taşlan kılavuzumuz; bu taşların bulunmaması mahvımız olabilir. Çok soğuk ülkelerde, insanlar yolun her iki tarafına birbirinden onar metre aralıklarla uzun çubuklar koyarlar. Bu çubuklar yalnız ve üzgün bir şekilde duruşlarıyla insanlara yazın tuhaf görünürler, ama kar yolu ve araziyi kaplayınca yolculara doğru yolu gösterirler. Onlar olmadan bir a-razinin ortasına ya da bir dağın kenarına doğru gidiyor olabilirsiniz. Anahtar sorular Hedefinize vardığınızı nasıl bileceksiniz? Yol boyunca hangi kilometre taşlarını dikeceksiniz? Hedefe giden yolda olduğunuzu nasıl bileceksiniz? Yoldan sapmadığınızı ne kadar sıklıkla kontrol edeceksiniz? 4. Kaynaklarınızı organize edin. Seyahatte kaynaklara ihtiyacınız vardır. (Varış yeriniz için bunlara ihtiyacınız yok.) Bu kaynaklar şunlar olabilir: *l4f.Rl! 60 NLP İLE KOÇLUK > Nesneler: Okumuş olduğunuz kitaplar, teçhizat ve teknoloji, ihtiyacınız olan malumatın bulunduğu ses ve görüntü kasetleri. > İnsanlar: Aile, arkadaşlar, mesai arkadaşlarınız ve belki çok uzun zaman öncesinden sahip olduğunuz diğer tanıdıklar. Hedefinizi elde etmeye ayıracak vaktiniz var mı? Vaktiniz yoksa, bu zamanı nasıl yaratabilirsiniz? Uzun gecikmeleri nasıl halledeceksiniz? > Modeller: Sizin hedefinizi daha önce elde etmeyi başarmış kimseyi tanıyor musunuz? Ondan ne öğrenebilirsiniz? Bu hedefi başarmak i-çin ne yaptığını yazan biri var mı? Model alabileceğiniz, bir kitapta, o-yunda ya da filmde hayali bir karakter var mı? > Kişisel nitelikler: istediğiniz sonucu elde etmek için hangi niteliklere (hünerlere ve kabiliyetlere) sahipsiniz ya da hangi nitelikleri geliştirmeniz gerekiyor? Hedef büyük ve çok uzak görünebilir, seyahat uzun ve meşakkatli gelebilir, ama tam yerinde bulunan küçük bir kaynak fark yaratabilir. Ufak bir itiş, büyük bir etki yapabilir. Bu kaba kuvvet değil, daha ziyade bir maniveladır. Manivela, en küçük çabayla en çok etki elde etme prensibidir ve bir şeyler yapmak kadar yapmamak anlamına da gelebilir. Kaynaklarınızı kullanırken manivelayı düşünün. Anahtar sorular Bu hedefe varmak için hangi kaynaklara ihtiyacınız olacak? Hazırda hangi kaynaklarınız var? ihtiyacınız olan kaynakları nereden bulacaksınız? 5. Beklemeyin, kendiniz harekete geçin. Bu prensip de varış yeri için değil, seyahat için geçerlidir. Hedefinize varmak için, eyleme geçecek olan sizsiniz, başkası değil. Hayatınızın amacını hissetmelisiniz, etkiyi değil. Birçok müşteri i-tilip kakıldıkları ve hep başkalarının yaptıklarına tepki vermekte i. L/K ızapak ı-pa, ooldukları hissiyle koçluk hizmeti almaya gelir. Onlar için ilk adım, hedeflerini koymaktır ve bu noktada bu kural bilhassa önemlidir. Yaptıklarımızı konuşmanın iki yolu vardır ve kelimeler yaptıklarımız hakkında nasıl düşündüğümüzü yansıtır. İlki, 'etken çatı' dediğimizdir. Bunun anlamı, fiilin öznesi sizsiniz, siz bir şey yaparsınız; mesela 'Bunu ben yaptım.' ya da 'Hedefleri ben koydum.' ya da 'Sunumu ben yaptım.' ikinci konuşma yolu 'edilgen çatı'dır. Burada vurgu ne yapıldı* ğmdadır ve kimin yaptığı siliktir; mesela, 'Hedefler konuldu.', 'Sunum yolunda gitti.' Bu şeyleri

kimin yaptığı hiçbir yerde söylenmez. Bazen müşteriler edilgen çatıyı kullanırlar, çünkü bir hedefin sahipliğini üzerlerine alma konusunda rahatsızdırlar (Ya başarısız olurlarsa?) ya da sahte bir alçak gönüllülük gösterirler. Dikkatlice dinleyin ve müşterinin etken çatıyı kullanmasını sağlayın ki hedeflerinin sorumluluğunu üstlensinler. Anahtar sorular Bu hedef ne ölçüde sizin kontrolünüz altında? Ne yapacaksınız? Bu hedefe ulaşmak için ne yapacaksınız? Başkalarına size yardım etmelerini de sağlayacak ne sunabilirsiniz? 6. Daha kapsamlı sonuçlara dikkat edin. Sadece kendinize odaklanmayın. Her eylemin içinde yaşadığımız daha geniş bir sistem için kazançlar vardır. Peşinde olduğumuz her hedefin kendimiz ve diğer insanlar açısından sonuçları olacaktır. Daha başta bunu hesaba katmak zorundayız. Bu kural hem varış yeri hem de seyahat için geçerlidir. Varış yerimiz, çabamıza değer mi? Daha büyük mutluluğa götürür mü? Hayatımızın daha dengeli olmasını sağlayacak mı? Önemli başka insanlar bundan incinecek mi? Onlara da faydası olacak mı? Size ve başkalarına maliyeti ne olacak? 62 Seyahati de düşünmemiz gerek. Hangi araçlar kullanılacak ve bunun başkaları üzerinde etkileri ne olacak? insanlar kendilerini kaptırıp, hedeflerinin üzerine başka hiçbir şeyi dinlemeden öyle vahşi bir şekilde giderler ki dostlarının ve ailelerinin üzerinde istenmeyen üzücü etkiler yapabilirler. Her istediğinize sahip olabilirsiniz, der bir atasözü, yeter ki bedelini ödemeye hazır olun. Hedeflerin maliyeti nedir, siz bunu ödemeye istekli misiniz ve ödeyebilir misiniz? Bu sadece para bakımından maliyet değil, aynı zamanda zaman ve fırsat bakımından da maliyettir. Anahtar sorular Başka insanlar açısından sonuçlar nelerdir? Önemli olan başka kişilerin perspektifinden bakmaya çalışın (bkz. sayfa 114) ve onların bu hedeflerle ilgili ne düşüneceklerini tasavvur edin. Zaman, para ve fırsat bakımından maliyeti nedir? Nelerden vazgeçebilirsiniz? Bu sonucu elde ettiğinizde hayatınızın farklı yönleri (mesela ilişkiler, boş vakit, mesleki yön, sağlık) arasındaki denge nasıl olacak? Geride bırakmak zorunda kalabileceğiniz mevcut şartlarınızda neler önemlidir? t 7. Bir eylem planı yapın. Bir düşü bir hedef haline getiren budur. Hedefinize giden adımları tanımladığınızda, düşlerinizi ayaklandırıyorsunuz demektir. Eyleme geçmek için bir motivasyonunuzun olması gerekir. Bu nedenle hedeflerin, gerçekçi olduğu kadar zorlu da olması gerekir. Hedefinizin sizi germesi ve sizin de bunun mümkün olduğuna da-ir açık fikirli olmanız gerekir. Bir hedef, bilhassa uzun vadeli bir hedef, biraz korkusuzca görünebilir. Eylem planı, hedefi -her biri yönetilebilir- küçük adımlara böler. Bu bir seyahat haritasıdır.

ttım I öyle i isKoçluk Sanatı Eylem planını daha sonra bir şekilde ele alacağızUygun bir şekilde belirlenmiş Nihai Hedeflere ve Süreç Hedeflerine Uvaulanan Altın Kurallar VARIŞ YERİ SEYAHAT (NİHAİ HEDEF) (SÜREÇ HEDEFİ) OLUMLU TEDBİRLİ BAŞARI KANITI GERİ BİLDİRİM Nasıl ölçülür? Ne kadar sıklıkla ölçülür? Rotada olduğunuza nasıl karar verirsiniz?

KAYNAKLAR Nesneler insanlar Kişisel nitelikler Zaman Para Modeller Kitaplar HEM VARIŞ YERİ HEM SEYAHAT: ÇABAYA DEĞER Zaman bakımından ölçülür EYLEM PLANI Sonuçlar - Başka insanlar için - Hayatınızın diğer alanlarında - Nelerden vazgeçilecek? - Neler muhafaza edilecek? . ... f f^ NLP İLE KOÇLUK HEDEFLERLI Bir insana koçluk yapmanın ilk ana adımı onlara hedeflerini belirletmektir. Kişiler uzun vadeli hedeflerinden başlamalılar; 'u-zun vade' ise önümüzdeki en az 10 yıl demektir. Birçok insan, o kadar ilerisini düşünmeye alışık değildir, ama bir yön duygusu elde etmek için bu şekilde yapmak gereklidir. Ama bu kişiler, uzun vadeli hedefler koyarak bunları destekleyecek daha kısa vadeli hedefler yapmaya başlayabilirler. Müşterilerden en az beş tane uzun vadeli (en az 10 yıllık) hedef yazmalarını isteyin. Bu, onların hayat planlamasının esaslı bir bölümünü oluşturmaktadır. En iyisi hedeflerden dengeli bir karışım yapmaktır: Bir tane kariyeriyle ilgili Bir tane sağlığıyla ilgili Bir tane ilişkileriyle ilgili Bir tane para ile ilgili Bir tane kişisel gelişimi ile ilgili Diğerleri manevi gelişimi, topluma katkısı, boş zaman ya da ideal or-¦ tamını yaratmayla ilgili Bunu yaptıktan sonraki adımda onlardan birkaç tane orta vadeli (beş yıl kadar ilerisi için) hedef, sonra en azından iki yıllık hedefler ve son olarak da en azından beş tane bir yıllık hedefler yazmalarını isteyin. Bu birkaç seans sürebilir. Bu kimi müşterilere diğerlerine nispetle daha kolay gelecektir. Kaynaklar bölümünde hedef koymada müşterilerinizle birlikte kullanabileceğiniz birkaç çalışma sayfası (worksheet) bulunmaktadır, (sayfa 251) Nihayet, en önemli hususu bir kere daha tekrarlayalım: Hedef, çabaya değer olmalıdır. Bu hedef müşterinin değerleriyle uyumlu olmalıdır. Hedefleri güçlendiren değerlerdir; seyahate itici gücü sağlayan ve müşterinin cesareti kırıldığında bırakmamasını sağlaKoçluk Sanatı 65 yan değerlerdir. Değer, hedefin ardındaki gerçek sebeptir. Müşteri daha derin düzeydeki bir şeyi ister. Değerler Değerler, zihin durumları ve eylem ilkeleridir ve genellikle soyuttur; mesela aşk, dürüstlük, eğlence, sağlık, saygı, özgürlük, bağ' lılık, doğruluk, emniyet ve dostluk. Biz başkalarında bu niteliklere değer veririz ve kendimizde de bunlara değer veririz. Koçlukta müşterinin değerlerinin neler olduğunu bulmak iste-riz, ki bunları hayatında ortaya koyabilsin. Değerleri şu şekilde sorular sorarak ortaya çıkarabilirsiniz: > ... ile ilgili olarak sizce ne önemlidir? > Burada sizin için ne önemlidir? > Bunu yaparak ne elde ediyorsunuz? Değerleri ortaya çıkarmanın başka iyi bir yolu şu soruyu sormaktır: "Bunu yaptığınızda kendinizi tanımlamak için nasıl bir mecaz kullanırdınız? Bunu yapınca siz kim oluyorsunuz?" Kişinin bulduğu mecaz -mesela bir Mısır tarihi araştırmacısıbazı değerleri dolaylı olarak ifade edecektir; burada merak, keşif ve cesaret değerleri dolaylı olarak ifade edilmiş olacaktır. Birçok insan değerleri çok mantıksal bir şekilde düşünür, ama değerler mantıksal

değildir, bunlar kim olduğumuzun bir ifadesidir; insanlar da mantıksal değildir. Birçok insan size mantıksal bir şekilde kendilerine göre kim olduklarını söyleyeceklerdir, ancak daha derindeki değerleri farklı olabilir. Değerler bağlama dayalı olabilir; mesela, insanların ilişkilerde değer verdiği şey, meslek hayatlarında değer verdiği şeyle aynı olmayabilir, insanlar bağlam ne olursa olsun aynı kalan öz değerlere sahip olma eğilimindedirler. 66 NLP İLE KOÇLVK Size tuhaf da gelse, müşterinin değerlerini yargılamayın. E koçun orada bulunma sebebi, değerleri yargılamak değildir. Bir koç müşterinin değerlerine saygılı olmalıdır, yoksa onunla çalışmasın. Bir değeri gösteren davranış kişiden kişiye farklı olsa da değerler davranışla gösterilir. Çoğu zaman bir kişi ya da şirket kabul e-dilemez ya da yersiz bir şey yaptığında, bunun sebebi davranışım üreten değer konusunda açık olmayışı ve bu değeri tatmin etmek için ne yapacağından emin olmamasıdır. Tüm hedefleri değerler üretir. Maddi dünyada istediğimiz her bir şey, tatmin etmek istediğimiz bir değerin ifadesidir. Bizim için önemli olduğundan, varış yerimize doğru yolculuk etmek istiyoruz. Bununla birlikte, seyahatte birçok tuzaklar vardır. Bu tuzakların en tehlikelilerinden biri varış yerinin lehine seyahati pek fazla ih' mal etmektir. Her şeyden önce hedefi üretmiş olan değere, o hedefe erişmek için yaptığınız eylemlerinizde saygı göstermelisiniz. Hedefe giden yoldaki seyahatinizde değeri yaşamalısınız. İşte o çok eski amaçlarla ve araçlarla ilgili sorunun cevabı: A-maç aracı haklı kılar mı? Kimi bu soruya evet, kimi de hayır cevabı verir. Cevap, amaçların ve araçların birbirine girişik olduğu şeklindedir. Amaçlar varış yeri hedefleridir. Bunlar değerlerimizden biri ya da birkaçı ile üretilir. Nihai hedefe varma aceleciliğimizle değeri ihmal edersek, nihai hedef, basarsak da içi boş olacaktır. E-ğer varış yerinizi değerlerinize göre belirlerseniz, sizi oraya götürecek olan seyahatinizin rotasını kendiliğinden çizersiniz. Hedefi ü-retmiş olan değerler, sizin seyahatteki pusulanızdır. Hedefinize tatminkâr bir şekilde ulaşmanızı temin eder. Bazen insanlar hedefler koyarlar ama ilk planda hedefi o kadar cazip hale getire n değeri yerine getirmeden hedeflerine ulaşmaya çalışırlar. Mesela, bir adam ailesini çok seviyor ve onlara harika bir hayat sağlamak istiyor olabilir. Ailesine olan sevgisine değer verir ve onlara iyi şeyler getirmek için çok para kazanmak için çok çalışır. Ancak bu süreçte, hep dışarıda işindedir, dolayısıyla onları Îf Koçluk Sanatı 67 t Bir lar aya .bir lîir Lahn ihmal eder; mutsuz hale gelen çocukları için bir yabancı haline ge-lir. Kendisi de mutsuzdur; ters giden bir şeylerin olduğunu bilir, a-ma yapmakta olduğu şeyi haklı bulur, çünkü bunu 'ailesi için' yapmaktadır. Doğru, ama eylemleri, onları yapma sebeplerinin tam aksinedir. Kendisi açısından çok para kazanma hedefine ulaşabilir ama, hedefine ulaşmaya çalışırken, onu üretmiş olan değere saygı göstermediğinden herkes mutsuz olacaktır. Değerlerimizi bilince en derindeki ihtiyaçlarımızı tatmin etmenin en iyi yolunu bulmakta serbestiz. Ayrıca, seyahat sırasında değerlerimizi yaşamak motivasyonumuzu korur. Soru şu: Belli bir hedefi üretmekte olan değeri nasıl keşfedebiliriz? Hedefin Arkasındaki Değerin Ortaya Çıkarılması İşte size, bir hedefin arkasındaki öz değerin nasıl bulunacağını gösteren bir seans: Müşterinin hedefi 10 yıl içinde emekli olmak. Bu hedefi ile ilgili en önemli

değerinin ne olduğunu sorduğumuzda, bize mali bağımsızlık diye cevap verdi. Bu mantıklı ve kesinlikle çok önemli, ama koç bu hedefi üretmiş olan değeri biraz daha keşfetmek istiyordu. Koç: Bir an emekliliğini düşün ve bana, bunu elde ettiğinde sana ne getireceğini söyle. Müşteri: Kafam rahat olacak. Koç: Peki kafan rahat olunca, bu sana ne sağlayacak? Müşteri: Mali güvenliğim olacak! [Ses tonu biraz değişti ve daha canlı hale geldi.] Koç: Peki mali güvenliğin olunca bu sana ne getirecek? Müşteri: Yaşlılıkta kaygım olmayacak. [Gözleri aşağı sağa doğ-ru hareket etti, sonra tekrar eski haline geldi. Bu o-lumsuzdu, dolayısıyla olumluya çevrilmesi lazım!] m $m t NLP İLE KOÇLUK Koç: Yaşlılıkta kaygılanmamak sana ne getirecek? Müşteri: Mutluluk. [Galiba yolun sonuna geldik, ama koç ısrarla devam etti çünkü müşterinin ses tonundan ve vücut dilinden öz değerine ulaşmadığına inanıyordu. Tepkisi hâlâ biraz yüzeysel gibi geliyordu ve vücudu sandalyede dengeli durmuyordu, bir tarafa doğru eğikti.] Koç: Mutluluğu elde edince bu sana ne getirecek? Müşteri: Gelişirim! [Ses tonu esaslı bir şekilde değişti, duruşu daha dengeliydi ve koçun tam gözlerinin içine baki' yordu. Seans sırasında ilk kez bir kimlik ifadesi kullandı. Kendini bir değerle ilişkilendiriyordu: 'Gelişirim!'] Koç: Bu biraz farklı galiba! Müşteri: Ama.. Mali güvenliğin ana sebep olduğunu sanıyordum. .. Koç: Pekâlâ, o halde söyle bana, mali güvenliğin olunca bu sana ne getirecek? Müşteri: Seyahat edip farklı yerlerdeki insanlarla tanışabileceğim-Koç: Seyahat edip, farklı yerlerdeki insanlarla tanışınca, bu sana ne getirecek? Müşteri: Öğrenirim. Koç: Öğrenince, bu sana ne getirecek? Müşteri: Gelişirim! Tüm yollar galiba bu öz değere çıkıyordu: 'Gelişirimi' Emeklilik hedefini üreten işte bu öz değerdi. 69 IV K ısKoçluk Sanatı fcbu öz Değer Süreci işte, bir hedefin arkasındaki öz değeri bulma süreci: 1, Müşterinin hedefi nedir? Müşteri ne istiyor? 2. Koç bilgileri alır ve '[müşterinin hedefi, kendi kelimeleriyle] sahip olduğun zaman, bu sana ne getirecek?' diye sorarak, ('chunking up' diye bilinen) müşterinin kelimelerini kullanarak bir seviye daha yukarı -çıkan bir soru sorar. (Dikkat ediniz, sorular bir şartla başlayan değil, ... bir zaman cümleciğiyle başlayan sorulardır, çünkü şart cümlesi müşterinin hedefine ulaşmasında şüphe olduğunu varsayar.) Bu soru aynı zamanda müşteriyi hedefle ilişkilendirmelidir. Başka bir ifadeyle, müşteri o hedefi elde etmenin nasıl bir şey olduğunu o anda yaşamalıdır. Bu başka bir şekilde şöyle de sorulabilir: 'Şu anda buna sahip olduğunu tasavvur et. Sen bundan ne elde edersin?' 3. Müşteri başka bir hedef ya da değerle cevap verir. 4. Koç şimdi de, bir önceki soruya müşterinin verdiği cevabı kullanarak, aynı soruyu tekrar sorar. 5. Müşteri başka bir hedef ya da değerle cevap verir. 6. Müşteri gerçekten önemli bir şeye ulaşana kadar koç ve müşteri bu süreci devam

ettirirler. Bu, hedefin arkasındaki değerdir. Bu süreçte müşterinin kelimelerinin aynısını kullanmak çok ö-nemlidir. Bu yüzden, mesela müşteri 'kafa rahatlığı' derse, bunu başka ifadelerle tekrar etmeye çalışmayın ve mesela 'sükunet' deyin. Bu müşteri için çok farklı bir şey anlamına gelebilir ve dolaylı ifade, süreci engelleyecektir. ''t. ' '-I '

Bunu [hedef] elde ettiğin zaman, bu sana ne getirecek? Değer \ Bunu [hedef] elde ettiğin zaman, bu sana ne getirecek? Birkaç yol var: tekrarladığında, " d'pIia' vı M eten çat* Hm" "ze# a""" fc Mûsteri birinci tekil şahıs"eKe" V,eli$itimr "¦) *Sland,Slnda (örnekte cevap. Grt^^ 6nce ^ ", > > ona doğru yaptığınız seyahat güçlüklerle dolu yıllar gerektirebilir. Bazı insanlar mutluluk ararken perişan bir hayat sürerler. Bu bizi bir sonraki adıma götürür. Koçun, hedefine doğru yaptığı seyahatinde müşterinin değerini yaşayabileceği ve ona saygı duyabileceği en iyi yolu bulması gerekir. Seansın devamı... Koç: Emekliliğe doğru giderken gelişeceğinden nasıl emin olacaksın? Müşteri: Şu anda yapmakta olduğumu yaparak. Vücudumu, aklımı ve ruhumu sonuna kadar geliştirmenin en iyi yollarını arayarak ve sonra da sürecin neresinde olduğuma ve başka neler yapabileceğime bakarak. Koç: Bu konuda ne hissediyorsun? Müşteri: Kendimi çok iyi hissediyorum ve bunu yapıyor olmamın sebebinin 'gelişmek' olduğunu keşfetmiş olduğum'için hayretteyim. Şimdi anlıyorum ki bu, hayatımı ve kararlarımı güçlü bir şekilde etkilemiş olduğunu anladığım bir şeymiş. Bu safhada dışardan seyreden biri şöyle düşünüyor olabilir: 'Tabii ki, bunun böyle olduğu aşikâr değil mi?' Bunun cevabı, hayatın sorularına verilen tüm derin ve anlamlı cevaplar gibi, ancak olaylar meydana geldikten sonra aşikâr hale gelir. Ayrıca kelimelerin tam şekli birçok kişisel anlam taşır. Eğer bir koç müşterisine bundan önce 'Öğrenmeye değer verdiğiniz için hayatınızda çok şey yapar mısınız?' demiş olsaydı, müşteri belki de 'Evet!' diyecekti a-ma çok inanmış bir şekilde demeyecekti. Burada cevap verirken bu kelimeleri düşündü ve bu kelimeler içindeki doğru bir şeyleri i-fade ediyordu, içinden geliyordu bu kelimeler; ona dışardan empoze edilmemişti. Değeriyle temas kurmuştu. Bu yüzden hedefin arkasındaki öz değeri ve hedefe doğru ilerlemesi sırasında bu değere 72 ""::: olduğunu varsayar. imı ::: alı kullanmak suretvyle altm kuralı kuU ^ - seçik bir fikr :::: Nihayet, k-oç v

h

!,

icinaebuKoçluk Sanatı 73 liklerindense, arzuladığınız geleceğin kesinliğinden yola çıkın. Sondan başladığınız zaman ne yapmanız ve ne yapmamanız gerektiği konusunda büyük bir kavrayış elde edersiniz Zamanın Temsil Edilmesi Bir eylem planı geleceği planlamaktır, bu yüzden zamanı bir şekilde temsil etmemiz gerekir. Zamanı temsil etmenin en iyi yolu mesafe olarak göstermektir. Uzak geçmişten ve uzak gelecekten bahsederiz. Uzun bir mesafeyi uzun bir zamanı, kısa bir mesafeyi de kısa bir zamanı gösteriyor olarak görürüz. Saatler daireler halinde çizilmiş uzun bir çizgidir; bu çizginin etrafında tekrar tekrar hareket eden akrep ve yelkovan zamanı ölçer. Takvimler her bir güne belli bir yer verir. O halde bir eylem planı yapmak için bir koçun yapması gereken ilk şey müşterisinin zamanı bir çizgi halinde düşünmesini sağlamaktır. Koçun, müşterisinin kişisel zamanı temsil şeklini ortaya çıkarması esastır. Bunu çok dolaysız bir şekilde, 'Hayatını temsil eden bir çizgi düşün. Geçmişinin bulunduğunu sandığın yönü işaret et. Şimdi de geleceğinin bulunduğunu düşündüğün yönü işaret et.' diyerek yapabilirsiniz. İki noktayı birleştiren çizgi 'zaman çizgisi' o-lacaktır. Gelecek Geçmiş Eylem Planının Yapılması Müşteri zamanı mesafe olarak düşünmeye başlayınca, artık o-nunla eylem planında gerekli olan adımları tespit etmek için çalışabilirsiniz. Bu işlemi iki farklı yolla yapabilirsiniz: *: ; 74 NLP İLE KOÇLVK 1. Müşteri bu işlemi bir kâğıda yazarak yapabilir. Şimdiki ve gelecek zamanı bir kâğıda çizdirin; mesela şimdiki zaman altta, gelecek (hedefle birlikte) üstte olabilir ya da şimdiki z.aman sol köşede, gelecek sağ köşede olabilir. Sonra da ikisi arasına eylem adımlarını yazabilir. (Büyük bir kâğıda ihtiyacınız olabilir!) 2. Müşteri yere bir zaman çizgisi çizebilir. Geleceğini gösteren yönü (mesela sağ tarafına doğru) işaret etmesini isteyin. 'Şimdi' için bir yer tespit edin ve onu eylem adımlarını tespit ederek, zemindeki zaman çizgisinde yürütün. Bu sırada müşterinin söylediği eylem adımlarını yazmanız gerekir. Bu işlemi yere bir zaman çizgisi çizilmiş ve müşteri üzerinde yürür bir şekilde anlatacağız. Eylem Planı Adımları > Müşterinin hedefini ve arkasındaki değeri tespit edin. > Müşteriye bir zaman çizgisi yaptırın. 'Şimdiki zamanınız neresi?' 'Gelecek zamanınız neresi?' 'Hedefine ne zaman ulaşmak istiyorsun?' 'Bu ne kadar bir zamanda olacak?' > Gelecek tarafına üzerinde hedef yazılı bir kâğıt koyun. Bu, hedefine u-laşacağı zamanı temsil etmektedir. > Müşteriden 'geleceği' gösteren kâğıt parçasının üstüne basmasını isteyin ve gelecekteki o anla gerçekten ilişki kurduğunu hissetmesine yardım edin. 'Artık buradasın, hedefine gerçekten ulaştın!' 'Bu başarını gör, duy ve hisset. Nasıl bir şey bu? Elde ettiğin neticenin getirdiği her şeye sahipsin artık. Önceden planladığın her şeye sahipsin.' i'K Koçluk Sanatı 75 lısıMüşterinin o anı gerçekten yaşadığından emin olun. Duruşunun ve deri renginin nasıl değiştiğine dikkat edin. O gelecek anın gerçekten içinde olacak, başarı hissini yaşıyor olacaktır. Müşteri hedefe ulaşma anıyla tam olarak birlikte olduğunda, şu soruyu sorun: 'Bundan hemen önce ne yapmıştın?' Müşteri size, bu hedefin meydana gelmesi için

hemen öncesinde ne yaptığını söyleyecektir. Bunu not edin. Bunun bir eylem olması gerekir. Bazı müşteriler kendilerini o yere getiren duyguları tanımlayacaklardır. Eğer müşteri size duygularını anlatırsa, bu duygulara yol a-çan ne gibi bir eylem yaptıklarını sorun. > Müşteri hazır olduğunda arzuladığı gelecekten bir adım geri atmasını isteyin. > Hedeften hemen önceki o eyleme doğru geri adım attığında, o anla ilişki kurdurun: 'Burada ne yapıyorsun? Bu adımın nasıl olduğunu gör, işit ve hisset. Bunu olabildiğince gerçek hale getir..' > Kullandığı dili dinleyerek müşterinin tam anlamıyla o anla ilişki kurduğunu kontrol edin. Mesela, birinci tekil şahıs şimdiki zamanlı cümlelerle konuşuyor olması gerekir. (Mesela, 'Belki bir mektup yazabilirim.' ya da 'Bir mektup yazacağım.' yahut da 'Bir mektup yazmaktayım.' değil de 'Bir mektup yazıyorum.') > Müşteri kendini o anla ilişkilendirdiğinden emin olunca, 'Bunu mümkün hale getirmek için bu andan hemen önce ne yaptın?' diye sorun. Müşteri size söyleyecektir. 0 adımı kaydededin. Müşteriden geriye doğru adım atmasını isteyin. > Müşteri şimdiki zamana gelene kadar aynı işlemi tekrar etmeye devam edin. Her biri şimdiki zamanla ifade edilmiş bir fiille anlatılan (X yapıyorum.) en azından altı adım olduğundan emin olun. (Bu, eylem adımlarının yeterince kesin olmasını temin içindir.) Kolaya kaçan ve samimi olmayan cevaplarla tatmin olmayın. Bu işlemi uyguladığımız bir müşteri, eylem planını şimdiki zamandan geleceğe doğru açık bir şekilde yapmıştı ve bize geriye doğru 76 NLP İLE KOÇLVK bunları söylüyordu. Her şey çok hızlı ve kolay bir şekilde oluyordu. Ona daha önce yapmış olduğu planı tamamen unutmasını ve sadece, o anlarda ne yapmakta olduğunu düşünmesini söyledik. Bulduğu adımlar çok farklı ve çok daha faydalı idi. > Müşteri şimdiki zamandayken, ona plan hakkında ne düşündüğünü sorun. Sonra da zaman çizgisinin kenarına çıkmasını isteyin. Bu uzak konumda, zaman çizgisi hakkında ne düşünüyor? Bu, müşteriye değerlendirme için iki yol sağlar: Birincisi, şimdiki zamandayken planı önceden görmektir, ikincisi ise, daha uzaktan bakışla, bir anlamda zamanın dışından, adımları daha eleştirel değerlendirme yeteneğidir. > Her iki bakış açısından şu soruları sorun: 'Bu plan hakkında fikrin nedir?' 'Adımların sırasında değiştirmek istediğin bir şey var mı?' ..: . . 'Eksik gibi gelen herhangi bir şey var mı?' 'Gereksiz herhangi bir adım var mı?' > Kenardayken müşteriden her adım için bir zaman koymasını isteyin, 'Her adım ne zaman tamamlanmalı?' Her adıma göre verilen tarihleri not edin. Bunların müşterinin adımları yapmayı 'ümit ettiği' tarihler . değil de, gerçekçi tarihler olmasına dikkat edin. > Müşteri adımlardan ve bu adımları atmak için verdiği tarihlerden memnun olunca, şimdiki zamana geri dönmeli ve attığı her adımı görünce canlandırarak gelecek hedefine doğru yürümeli. Bu işlem sırasında koç, müşteriye hatırlatmak için adımlar ve verilen tarihlerle ilgili notlarını kullanır. Koç ve müşteri, adımları tekrar ve şimdiki zamandan geleceğe doğru incelemektedirler. Zihinsel olarak planın provasını yapmakta ve onu daha gerçek hale getirmektedirler. Eylem planını bu şekilde yapmak aynı zamanda hedefi yönetilebilir adımlara böler. > Artık müşterinin bir eylem planı var. Ona, yolculuğu başlatacak ve ilk adımını başaracağı bir görev verin. £ £:;-Vı::i;ı.y-*T 77 yor-ısını ve tvledik. uda dir. İler Koçluk Sanatı > Programa kutlamaları da dahil edin! Çoğu kez önemli bir adımı atmayı unuturuz çünkü bu bize tıpkı bir sınavın bir sonraki sınava girmeye hak kazandırması gibi bir sonraki göreve doğru atılmış bir adımdan başka bir şey değilmiş gibi gelir. Bu

süreç esnasındaki kutlamalar daha motive edici olup, müşterinin hedefiyle temasını sürdürür. > Son olarak, eylem planında müşterinin değerlerini verdiğinden nasıl emin olunabilir? Eylem planı değerlerini temsil etmekte midir? Süreç, dikkat ve ihtimamla yapılınca değerler seyahatin her adımında bulunacaktır. İki Seyohat Eylem planında birbirine paralel iki seyahat vardır. Birisi, dışarı doğru seyahat: Kişinin çevresindeki bir şeyleri değiştirecek ve başkalarının göreceği bir dizi eylemler. Ancak bir de buna paralel ve görünmez bir seyahat daha vardır: İç seyahat. Bu duygularla, öğrenmeyle ve kendini geliştirmeyle ilgili bir seyahattir. Bazı müşterilerde dış seyahat en aşikâr olanıdır. Eylem adımlarını kolayca bulurlar, belki duygularından ve sürecin adımlarından öğrendikleri şeylerden pek çok bahsetmezler. Kimi müşteriler ise duygularından, öğrendiklerinden ve gelişmelerinden bahsedeceklerdir; bu süreçte iç dünyaları dış dünyalarına göre daha canlıdır. Koç, her ikisiyle birden çalışır. Bununla birlikte bir eylem planı üretmek için, bir eylemin olması gerekir; dolayısıyla iç seyahati keşfederken bile, hedefe doğru giden yolda belli eylemleri olan belli adımların olmasını sağlayın. Öğrenmek daima farklı bir şey yapmakla olur. Bizim önemle tavsiyemiz, ilk seanstan sonra müşterinizle bu çalışmaya hedefleri ve değerleriyle başlamanızdır. İlk seans, koçun ve müşterinin ilk kez bir araya geldiği ve birlikte nasıl çalışacaklarını görüştüğü seanstır. Bu, bundan sonraki konumuz olacak.

t?_*. li" '*-¦ 78 NLP İLE KOÇIUK ÖZET Hedefler Hedefler ayaklı düşlerdir, bir yerlere giderler. Hayatta aldığımız her karar gerçeğimizi şekillendirir. Bilinmeyenden duyduğunuz korkuyu, kendinizi daha iyi bir geleceğe doğru yönlendirmekte kullanın. Hedef koymak hayatınızın sorumluluğunu üstlenmenin yoludur. Mevcut bir halden arzulanan bir duruma doğru hareket ediyoruz. Memnun olmadığımız andan itibaren elimizde olandan daha iyi bir şeye doğru bir yolculuğa çıkmışız demektir. Hedef koymanın aksi, problem düşünmektir. Problem düşünmek, yolunda gitmeyen şeylere odaklanmak demektir. Bir koç, bir müşterinin içinde bulunduğu anı keşfetmesine ve geleceğini tasarlamasına yardım eder. iki çeşit hedef vardır: > Nihai hedef: Varış yeri, yöneldiğiniz yer. > Süreç hedefi: Seyahatiniz, hedefinize nasıl varacaksınız? Hedeflerle İlgili Yedi Altın Kural 1. Hedefler olumlu cümlelerle ifade edilir. Bu sadece nihai hedef için geçerlidir. 2. Hedefi belirli hale getirin. Nihai hedefinizi olabildiğince belirli ve kesin hale getirin. Elle tutulur gözle görülür hedeflerinizi mümkün olduğunca tam olarak tanımlayın. Soyut hedefiniz için hedefe ulaştığınızı bilmenizi sağlayacak kanıtı belirleyin. Hedefin zamanı ne kadar uzaksa, müşteri o konuda o kadar az belirli ve kesin olmaya ihtiyaç hisseder. Uzun vadeli hedefler, yönleri belirler. Ioçıvk yo¦ıece3. Başarı için kanıt ve geri bildirimi nasıl sağlayacağınızı kararlaştırırı. Bir nihai hedef için, onu başarmış olduğunuzu size bildirecek kanıtı tespit edin.

Seyahat için ise dikkatinizi vereceğiniz geri bildirimin ne olacağına karar verin. Neyi ölçüyorsunuz? ilerlemenizi ne ile ölçeceksiniz? Kendinize göre mi, başka birine göre mi? ilerlemenizi ne kadar sıklıkla ölçeceksiniz? 4. Kaynaklarınızı organize edin. Kaynaklara; varış yerinde değil, seyahatte ihtiyacınız var. Kaynaklar şunlar olabilir: nesneler' insanlar zaman modeller kişisel nitelikler Kaynaklarınızı manivela olarak kullanın. Manivela, en küçük çabadan en çok tesiri elde etme ilkesidir ve bir şeyler yapmak kadar yapmayı bırakmak anlamına da gelebilir. Önceden hangi kaynaklara sahipsiniz? Hangilerini geliştirmeniz gerekiyor? 5. Beklemeyin, siz harekete geçin. Bu ilke varış yeri için değil, seyahat için geçerlidir. 6. Ekolojiye dikkat edin. Ekoloji, müşterinin içinde yaşadığı daha geniş sistemdir. Bu kural hem varış yeri, hem de seyahat için geçerlidir. Başka insanlar açısından ne gibi sonuçlan vardır? Zaman, para ve fırsat bakımından maliyeti nedir? "*¦ 80 NLP İLE KOÇLVK Arkada bırakacağınız mevcut şartlarda önemli olan nedir? 7. Bir eylem planı yapın. ¦ . Eylem planı hedefi daha küçük adımlara ayırır. Seyahatin yol haritasıdır. Bir eylem planını tespit etmek için müşterinin değerlerini bilmeniz gerekir. Değerler Değerler, sizin için önemli olan şeylerdir. Hiçbir kötü değer yoktur. Değerler genellikle soyut ifadelerle belirtilir. Tüm hedefleri değerler üretir. Hedeflerinize ulaşmanızı engelleyebilecek şeylerden biri, süreç sırasında değerlerinize saygı göstermemektir. Bir hedefi üretmiş olan öz değeri, öz değere ulaşana kadar 'Bu sana ne getirir?' diye sorarak bulun. Müşterinin hedefini elde etmede değerini yaşamasını sağlayın. Eylem planı Eylem planını yapmak için hedeften başlayarak geriye doğru hareket edin. EYLEM ADİMLARİ Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin. Bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniz i-çin birkaç yol var. Dilerseniz bunları hem kendiniz, hem de müşteriniz i çin kullanabilirsiniz. 1. Geçmişte elde ettiğiniz bir hedefi düşünün. Onun, hedefle ilgili yedi altın kurala nasıl uyduğunu kontrol edin. 2. Eğer önceden planlamadıysanız, beş tane en önemli 10 yıl vadeli hedefinizi yazarak, hayatınızı planlayın. Bunlar mutlaka, hayat çemberinin çeşitli alanlarına ait dengeli bir takım olsun. "Uf: -Mki 1&-*1 iniz ı-ıniz iiti heKoçluk Sanatı 81 yol /meniz aıa 3. Henüz elde edemediğiniz bir hedef düşünün. Arkasındaki değeri düşünün. Bu hedefi elde etme sürecinde bu değere saygı gösterip göstermediğinize bakın. Hedefinizi elde etmek için planladığınız yol, o hedefi üreten değerle tutarlı mı? 4. Yedi altın kuralı kullanarak, kısa vadeli (gelecek yıl elde etmeyi dilediğiniz) bir hedef belirleyin. Hedeften geri doğru hareket ederek eylem planını tasarlayın.

5. Kaynaklarınızın bir envanterini yapın. Hangi becerileriniz var? Olabilecek her bağlamı düşünün. Hangi bilgilere sahipsiniz? Eğitiminizi, ihtisas bilginizi ve hayat okulunda öğrenmiş olduklarınızı düşünün. Geçmişte ve şimdide, ne kadar az olursa olsun, kimlerle bir ilişkiniz var? işinizde tanıdığınız insanların, eski yeni arkadaşlarınızın, ailenizin, akıl danıştığınız kişilerin, öğretmenlerin, tanıdıkların vb. bir listesini yapın. Bitirince, bunlardan hangilerinin sizin için bir koç olarak kaynak olabileceğini düşünün. m m& Birinci Seans Koçluk müşteri ile koç arasındaki ilk buluşmada başlar, ilişki burada kurulur, güven burada başlatılır ve koçluk burada başlar, ilk buluşmada sahne hazırlanır, koçluğun nasıl işleyeceği ile ilgili ayrıntılar ele a-lınır, müşterinin mevcut durumu araştırılır ve koç ile müşterinin gelecekte nasıl çalışacakları tasarlanır. İlk buluşma çok derin bir şeyin başlangıcıdır. Müşteri kendi hayatı ve mutluluğu için bir karar vermiştir. İlk buluşmanın sekiz aşaması vardır: Karşılıklı anlaşma ve anlayışın kurularak, güvenin temelinin atılması. Müşterinin beklentilerinin yönetilmesi. Müşterinin değerlendirilmesi ve bilgi toplanması. Müşterinin en acil kaygısının ortaya çıkarılması. Koçluk ittifakının tasarlanması. Uygulanabilir düzenlemelerin ele alınması. Koçluk programına karar verilmesi. E En acil meseleyle koçluğa başlanması. Koçluk Sanatı 83 MÜŞTERİ İLE İYİ İLİŞKİNİN KURULMASİ VE GÜVEN TEMELİNİN ATILMASI Karşılıklı anlaşma ve anlayış, karşılıklı etki ve saygıya dayalı bir ilişkidir. İlk izlenimi bırakmak için ancak bir tek fırsat vardır. Karşılıklı anlaşma ve anlayışın kaynağı diğer kişiyi onun şartlarıyla anlamak, dünyayı onun bakış açısından görmek, sesleri onun gibi duymak, onun yerinde olmanın nasıl bir şey olacağını tasavvur etmek amacıyla bulunulan dürüst bir girişimdir. Bu sizin 'sahip' olduğunuz bir nitelik değil, ilişkinin bir niteliğidir. Arkadaşlık demek değil, ancak açık olmaya istekli olmak demektir. Karşılıklı anlaşma ve anlayış, aynı fikirde olmak değildir. Karşılıklı olarak anlaşma ve anlayışa sahip olmakla birlikte, tam bir fikir ayrılığı içinde olmak pekâlâ mümkündür. Karşılıklı anlaşma ve anlayış, ya hep ya hiç tavrı da değildir. Derecelidir. Eğer karşılıklı anlaşma ve anlayış u-zun bir süre devam ederse, genellikle bir güvene dönüşür. Karşılıklı anlaşma ve anlayışı birçok seviyede tesis etmek doğal ve kolaydır. Asıl mesele, bunu engelleyecek herhangi bir şey yapmamaktır. Değerlere ve İnançlara Saygı Müşteriye saygı duyduğunuzu ve onu anlamak istediğinizi nasıl gösterebilirsiniz? insanlar kendileri gibi olanlardan hoşlanır. İyi geçinen insanlara bakarsanız, onların vücut duruşlarını ve jestlerini birbirleri-ninkilere benzetmeye eğilim gösterdiklerini görürsünüz. Her ikisi de ya öne doğru eğilerek ya da geriye yaslanarak otururlar. Bazen vücutlarının duruşu neredeyse birbirinin aynı olur. İkisi birbirini kopyalarken bunu kasten yapmazlar, doğal olarak böyle olur. Bunu ilk kez 1960'larda William Condon incelemiştir. Bu duruma kültürel mikro-ritimler adını vermiştir. .- ¦*-¦, V V>

.:! .V? NLP İLE KOÇLUK İyi bir ilişkisi olan insanların görüntü kayıtları, bir vücut dili dansının olduğunu göstermiştir. Görüntüler yavaşlatılıp her biri saniyenin kırk beşte biri uzunluğundaki film karelerine ayrıldığında, bu karşılıklı anlaşma ve anlayış tavrının dansı çok açık bir şekilde görülmüştür. Biri bir hareket yaptığında, birkaç saniye sonra öbürü de aynı hareketi yapar; aynı hız ve ritimde hareket etme e-ğilimi gösterirler. Vücut dilleri eşleşir. Aynısı, ses tonu için de geçerlidir. İyi bir ilişkiye sahip insanlar tıpa tıp aynı hız ve aynı ses tonuyla konuşmaya meylederler. Konuşma hızı (yani saniyedeki konuşma seslerinin sayısı) birbirine denk hale gelir. Bekleme periyodu (bir kişinin konuşmayı kesmesiyle diğerinin konuşmaya başlaması arasında geçen duraklama süresi) eşitlenme eğilimindedir. Bu, davranış düzeyindeki karşılıklı anlaşma ve anlayıştır. Diğer kişinin dünya modeline girip onu anlama arzusundan kaynaklanmalıdır. Ancak o zaman kolay, güçlü ve doğal olur. O halde, davranış düzeyinde müşterinize dikkat gösterin. Eğer ayağa kalkarsa siz de ayağa kalkın. Oturursa siz de oturun. Yavaş hareket ederse siz de yavaş hareket edin. Sizinle kurduğu göz te-ması süresince onunla göz teması kurun. Göz teması ne iyi ne kötüdür, ancak insanlar alırken kendilerini rahat hissettikleri kadarını verme eğilimindedirler, dolayısıyla yaptıkları kadarını yapın. Boncuk gibi açılmış gözler karşılıklı anlaşma ve anlayışı yaratmaz, ancak birçok otorite göz temasının iyi olduğunu söylemektedir. Müşterinin konuşma hızına ve ses tonuna ayak uydurun. Yüksek sesle konuşurlarsa, siz de yüksek sesle konuşun. Ne kadar kişisel mesafeye ihtiyaç duyduklarına dikkat edin; bu kültürden kültüre değişir. Anglo-Sakson ve Avrupa kültüründe bu mesafe kol mesafesidir, işte 'birini kol mesafesinde tutmak' deyiminin kaynağı budur. Vücut dili ve ses tonunuzu eşleştirirseniz, müşteri bilinç altında kendi dünyasına girmek -neler hissettiğini, nasıl konuştuğunu, Koçluk Sanatı 85 nasıl hareket ettiğini ve gördüğünü anlamak- için dürüst bir girişimde bulunduğunuzu anlayacaktır ve dolayısıyla kendisini daha rahat hissedecektir. Aynısını yapmak demek, karşınızdakinin taklidini yapmak demek değildir; müşterinin davranışının tıpa tıp aynısını yapmaya çalışmayın. Niyetinizin aksine bir etkisi olur. Bu, müşterileri rahatsız eder. Bir müşteriyle görüş ayrılığına düşerseniz, vücudunuzu ve ses tonunuzu onunki ile benzeştirin. Sözlerinizde fikir ayrılığına düşebilirsiniz, ama vücut hareketleriniz ve sesiniz yine de ona saygı duyduğunuzu ve onu anlamak istediğinizi anlatacaktır. İlk buluşmada şunları müşterininkine benzetmekle başlayın: Vücudunuzun genel duruşu Hareket etme hızı Göz teması Konuşma hızı Konuşurken sesin yüksekliği Eğer seans iyi gitmiyorsa, ne söylediğinize daha az, ses ve vücut eşleştirmesine daha fazla odaklanın. Kelimelerin Eşleştirilmesi insanların kelimeleri düşüncelerini yansıtır, düşünceleri ise gerçeklerini temsil eder. O yüzden, tam tamına kelimeler önemlidir. Müşterinin değerleri ve inançları için kullandığı önemli kelimeleri ve ifadeleri zihninize not edin. (Ya da ihtiyaç duyarsanız yazarak kaydedin.) Müşteri bu kelimeleri ve ifadeleri bir jest ya da daha güçlü bir ses tonuyla nasıl vurgulayacak, dikkat edin. Önemli hedefleri ve değerleri içi kullandığı kelimelerin aynısını kullandığınız zaman, ne düşündüklerine ve onlar için neyin önemli olduğuna dikkat ettiğinizi gösteriyorsunuz demektir. Bu, backtracking (geldiği yoldan geri dönmek) olarak

bilinir. 87 Görme duyusu işitme duyusu Dokunma duyusu Koku alma duyusu Tatma duyusu Düşünmek için duyularımızı içe yönelik olarak kullandığımızda, bunlar NLP'de temsil sistemleri olarak bilinmektedir. Ya gerçek geçmiş deneyimleri hatırlarız ya da mümkün (ya da imkânsız) gelecek deneyimi tasavvur ederiz. Kendinizi bir otobüse yetişmek için koşarken tasavvur edebilirsiniz (hatırlanan görsel imaj) ya da kendinizi uzay elbisesi giymiş bir halde Mars'ın kanallarında koşarken (kurulmuş görsel imaj) hayal edebilirsiniz. Birincisi olmuştur, ikincisi ise olmaz, ama siz her ikisini de temsil edebilirsiniz. Nasıl ki dünyayı sadece tek bir duyu ile yaşamıyorsak, temsil sistemlerimizi de tek başına kullanmayız. Dünyayı tüm duyularımızla yaşadığımız gibi, düşünme de, tüm sistemlerin zengin bir karışımıdır. Yaptığımız her şeyde -hatırlamada, planlamada, öğrenmede, fantezi kurmada ve problem çözmede- temsil sistemlerimizi kullanırız. Görsel sistemle, içsel resimlerimizi yaratırız, görselleştiririz, hayal kurarız, fantezi kurarız ve tasavvur ederiz. Tasavvur ederken, en sevdiğiniz yerlerden birinde etrafınıza bakınırken ya beyaz kumlu plajda bulunuşunuzu hatırlarken ya da odanızın nasıl görüneceğini planlarken, görsel sisteminizi kullanırsınız. işitsel sistemle müziği hatırlarız, kendi kendimizle konuşuruz ve başkalarının seslerini yeniden işitiriz, işitsel sistem çoğu kez kelimelerin ve başka seslerin bir karışımıdır. Bir arkadaşınızın sesini, denizin kükremesini ya da sessizliğin sesini tasavvur ederken, işitsel sisteminizi kullanırsınız. . 1ÎİSlils-"pıKoçluk Sanatı 89 saygı uyandıracak şekilde giyinmiş olarak görünebilirler. Kelimeler zihinsel asıllarına ihanet edebilirler. Bir müşteri, 'Ne demek istediğinizi görüyorum (anlıyorum).' dediğinde zihinsel bir resim kulla-myordur, yoksa kelimelerin bir anlamı olmaz. 'Sizin de bir fikrini' zi duyayım.' dediğinde ise seslerle ya da sözlerle düşünüyordur. Ve" eğer 'Hayatımı kavrayamıyorum.' derse, dokunsal temsil sistemini ile düşünüyordur. Her sistemin duyulara dayalı kendine has kelime ve ifade sistemi vardır. Kaynaklar kısmında (bkz. sayfa 267) bu tür duyulara ait kelime ve ibarelerin tam bir listesi bulunmaktadır. Buradan anladığımıza göre, sadece beynimizle değil, tüm vü-cudumuzla düşünüyoruz. Vücudumuzu, belli şekillerde düşünme-mize yardım etmesi için duruşlara, jestlere ve nefes alma kalıplarına sokarız. Temsil sistemlerinin vücut dilimizde, duruşlarımızda ve nefes alışımızda kendini nasıl gösterdiği ile ilgili genel bir liste vardır (bkz. Kaynaklar, sayfa 264)- Bunlar, NLP'de erişim ipuçları diye bilinmektedir. Bilhassa gözlerimizin hareket etme şekli nasıl düşündüğümüzü (ama ne düşündüğümüzü değil) açıkça gösterir. Mesela, insanlar dokunsal sistemlerini kullanırken, sağa ve aşağıya doğru bakma eğilimindedirler. Kendi kendileri ile konuşurken sol aşağıya doğru bakmaya meylederler. Gözlerinde bir şey canlandırırken genellikle yukarı bakar ya da odak dışına çıkarlar. Bunlar, göz erişim ipuçları diye bilinir (bkz. Kaynaklar, sayfa 265). Diyelim ki parlak renkli elbise giyinmiş, konuşurken yukarı bakan, dik duran ve hızlı konuşan bir müşteri ile karşı karşıyasmız. Bundan onun çokça görsel düşünme yaptığını gayet rahat anlayabilirsiniz. Peki, onunla karşılıklı anlaşma ve anlayışı nasıl sağlarsınız? Konuşmanızı onunkine uydurun; hızlı konuşun. Çokça görsel kelimeleri kullanın. Eğer bir çıkış yolu göremediğini söylerse, koç-luğun onun görüşünü netleştireceğini söyleyin. Ufkunu genişletmekten ve ona yeni bir bakış açısı kazandıracağınızdan bahsedin. Daha iyi bir hayat resmi çizin. Başka yöne bakar ya da odağını bo** Koçluk Sanatı hekimhan

91 çünkü bizler bize ne söylendiğinden anlam çıkarmaya alışığız, nasıl söylendiğinden değil. ikincisi, müşterinin kullandığı kelimelerle kullandığı temsil sistemi a-rasındaki bağlantıyı kurmak. Üçüncüsü, aynı temsil sistemine ait kelimelerle cevap vermek. Tam müşterinin kullandığı kelimeler önemli. Bir koç aynı temsil sistemiyle cevap verince, müşteri farkına varmadan koçun onu daha derin bir düzeyde anladığını algılar. Rahat Bir Çevre Karşılıklı anlaşma ve anlayış rahat bir çevrede çok kolaydır, do-layısıyla danışma odanızı olabildiğince rahat bir hale getirin. Çev-re çok fazla sıcak, çok fazla soğuk, çok fazla gürültülü ya da çok fazla tıkış tıkış bir halde ise, sizin ve müşterinizin düşüncenizi toparlamanız zor olur. Telefonların, e-postalarm ya da ziyaretçilerin sizi rahat etmemesini sağlayın. Cep telefonunuzu kapatın. Müşteri bu mekânın sizin olduğu kadar kendisinin de olduğunu hissetsin. Giysileriniz ve bakımlı olmanız, müşteriyi etkileyebilir, dolayısıyla rahat ve zarif giyinin. Giydikleriniz ve görünüşünüzle yargılanırsınız. Bu yüzeyseldir ama böyledir, o yüzden itina gösterilmesi gerekir. Eğer müdürlerle görüşmekteyseniz, o zaman takım elbise giymeniz daha iyi olabilir. Diğer taraftan çok sayıda farklı müşteriye hayat koçluğu veriyorsanız, o zaman resmi giyim bazılarının kendilerini rahatsız hissetmesine sebep olabilir. Ayrıca üst yöneticilere koçluk yaparken, koçluk seansı sırasında onları 'iktidar mevkiinden' mutlaka uzaklaştırmak önemlidir. E-mir ve komutanın kendilerinde olduğu her zamanki bürolarında, her zamanki koltuklarında oturdukları zaman kendilerini görevde hissederler ki, bu da koçluk seansını daha da zorlaştırır. Ben (Anderea) büyük bir şirketin başkanına koçluk yaparken, önce kendi bürosunda bir seans yapmayı denedik. Sekreterine ne . .l.ı.ı ¦ SPJ :^5 "fi¦ '"1-4

Tî* ' 'Wiif^ , ilk lı bir i za-lii sezak oanan rekir. Kendi kendinizin koçu olmak böyle durumlarda çok büyük bir yardımcıdır. > Buluşma yerine zamanında gelin. Zihnen ve bedenen orada olun, tüm dikkatinizi müşterinize verin. MÜŞTERİNİN BEKLENTİLERİNİN YÖNETİLMESİ Müşteriyi koçluk seanslarına hazır Kale getirmeniz gerekir. Beklentisi nedir? Kimi müşteriler koçun geçmişine dalarak, terapi yapmasını beklerler. Kimileri de koçun kendilerine ne yapmaları gerektiğini söylemesini beklerler. Çok daha mutlu bir hayatları olsun, hedeflerlerine ulaşsınlar Ve değerlerini yaşasınlar diye onlarla çalışmak için elinizden geleni yapacağınızı, ancak süreç ve sonuçların kendi ellerinde olduğunu izah etmelisiniz. Koçluk sürecinde neler olduğunu izah edin ve onlara daha sonra başvurabilecekleri yazılı bir özet verin. Ayrıca müşterileri, bazen seans esnasında sözlerini kesebileceğiniz konusunda uyarın. Koçluk, müşterinin, şu andaki memnun olmadığı duruma payandalık yapan

amaçsız hikâyeleri anlatma yeri değildir. Sohbetin kendi çıkarlarına olmadığı yerlerde bazen sözlerini bölebileceğinizi söyleyin. Buna alınıp alınmadıklarını size bildirmesini isteyin. Gerekli olduğunu hissettiğiniz herhangi bir müdahale için izin istemeniz yeterli olmalıdır. Gizlilik İzni olmadan anlattığı hiçbir şeyi üçüncü bir kişi ile tartışmayacağınızı açıkça bildirin. Eğer koçluk ücretini müşteri doğrudan kendisi ödüyorsa, bu hiç problem değildir. Eğer koçluğun ücretini işve94 NLP İLE KOÇLUK reni ödüyorsa, şirket geri bildirim isteyeceği için, o zaman durun daha karmaşıktır. Bu durumda dikkatli olun. Koçluğa başlamadan j önce şirketle bir anlaşma yapın. Birkaç ihtimal vardır. Birincisi, koç-luğun neticeleri üzerinde anlaşabilirsiniz ve neticeler iyi olduğu sürece, şirketin koçluğun ayrıntılarını bilmesine gerek kalmaz. Meşe-la, yeterli performans gösteremeyen bir yöneticiye koçluk yapmak üzere tutuldunuz. Yöneticinin ne kadar gelişme göstereceği konusunda onunla önceden anlaşırsınız. Bu başarıldığında, iş yapılmış sayılır ve şirketin müşterinin problemlerinin ve sizin yaptığınız koçluğun ayrıntılarına ihtiyacı olmaz. Etkinliğin gelişimi bakımından sonuçları değerlendirme şeklinizin olması şartıyla, müşteriyle yaptığınız müzakereleri bütünüyle gizli tutabilirsiniz. Ben (Joseph) böyle bir durumla karşılaşmıştım. Bir yönetici e-kibinden kıdemli bir üyeye koçluk etmek için tutulmuştum. Diğer kurul üyeleri ile anlaşmazlığı vardı. Onu problem olarak görüyorlardı. Şirkete, müşterimin izni olmadan görüşmelerimizin hiçbirini açıklamayacağımı açıkça bildirdim, onlar da kabul ettiler. İlk seansa başladığımızda müşteri olup bitenden çok iyi haberdardı ve tüm bu güçlüklere kendisinin sebep olduğunu kabul de etmiyordu! Seans ilerledikçe ortaya çıktı ki şirketteki konumu, bü' yük ölçüde şirketin yapılanma şeklinden dolayı zor bir konumdu. Bölümünün çıkarları çoğu defa diğer bölümlerinki ile çatışma halindeydi ve o da bu çıkarları savunurken çok iddialı davranıyordu. Çok zeki, son derece rekabeti seven ve enerji dolu biriydi. Diğer müdürlerden bazılarıyla da şahsi çatışmaları olduğu doğruydu. Dört saatlik bir koçluk seansı problemi çözmemize yetti. Şirketin yapısının onu nasıl zor bir duruma soktuğunun farkına vardı ve bunu değiştirmek için hangi tedbirleri alması gerektiğini öğrendi. Kişisel çatışmaların nasıl meydan geldiğinin, bunların nasıl tetik-lendiğinin ve bunlardan kaçınmak için neler yapması gerektiğinin giderek daha çok farkına vardı. "durum mıadan asi, koçe yap5"---İkinci bir ihtimal, şirkete geri bildirim vermeyi, ancak bu geri bildirimi şirkete aktarmadan önce müşterinin görmesine izin ver-meyi kabul etmektir. Bu durumda şirkete hangi geri bildirimin verileceğini müşteri ile tartışırsınız. Diyelim ki, müşteri iş performansını etkileyen, evindeki ya da işindeki bir problemden bahsediyor. Son derece önemli olup, müşterinin işini etkiliyor bile olsa, onun izni olmadan bu itimadı başkalarıyla paylaşmamalısınız. Siz, şirket ve müşteriniz hangi geri bildirimin verileceği ve bunun nasıl verileceği konusunda anlaşamazsanız, bu takdirde koç-luk işini üstlenmeyin. Söylediklerinin müdürlerine bildirileceğini düşünürse, muhtemelen müşteri size tam olarak açılmayacaktır. Problemin ayıklanmış bir anlatımını elde eder, pek fazla bir şey yapamazsınız. Bu etik ölçütlerle ilgili bir durumdur. Etik, insanın içsel ölçütleri demektir. Ölçütleriniz hareketlerinizi etkiler, hareketleriniz ise sizi siz yapan şeylerdir. Hepimiz insanlık tiyatrosunun oyuncularıyız, kenardan gözlem yapan bilimsel gözlemciler değiliz. Yapıp ettiklerimiz başkalarını ve kendirnizi etkiler. Eğer bir güveni kötüye kullanacak olursanız, hiçbir zaman ortaya çıkmasa bile, yine de sizi etkiler, çünkü bunu siz biliyorsunuz. Bizim bir de başkalarından beklediğimiz, başkalarının da bizden beklediği dışsal ölçütlerimiz vardır. Bu ölçütler, bizim dışardan gelen etik kurallarımızdır. Sizin standartlarınız, nasıl koçluk yaptığınızla, eğitimciliğinizle, yeteneğinizle,

akranlarınızın sizi deneti-miyle ve niteliklerinizle ilgilidir. Koçluk yeni sayılabilecek bir meslektir, dolayısıyla ölçütler çok önemlidir; koçluğun kamuya dönük yüzüdür. Müşteriler nitelikli, yeterli koçlar ister. Eğer bir koçluk organizasyonunun üyesiyseniz ya da bizim gibi sertifikalı eğitim al-mışsanz, o zaman etik ölçütlere göre çalışmak isteyeceksinizdir. Kamusal yüksek ölçütler, işinizin kalitesine müşteri olanlar için bir güvencedir. Bu ölçütler güvenilirliğinizi artırır. Açık seçik ölçütleri olan mesleki bir kurumun üyesiyseniz, bu müşteri bulmanızda işe 96 NXP /!£ KOÇLUK yarayacaktır. (Bizim sertifika ölçütlerimiz, etik anlayışımız ve temel koçluk becerilerimiz yayınlanmıştır; bknz Kaynaklar, sayfa 235). Ayrıca, koçluk ücretleri, zamanları ve metodları konusunda müşteri ile anlaşma yapacaksınız. Bu, ölçütlerden ayrı bir husus o-lup, koçtan koça farklıdır. Kaynaklar kısmında (sayfa 254) bu konuda birtakım kılavuz bilgiler verdik. f MÜŞTERİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ VE Başlangıç Bilgileri Önceden olmasa bile ilk buluşmanızda müşteriyle igili temel bilgileri elde etmeniz gerekir. Adı Adresi Telefon numarası Cep telefonu numarası Fax numarası Elektronik posta adresi Web sayfası Eğer müşteri başkası adına çalışıyorsa, o takdirde şu bilgilere de ihtiyacınız olacak: işverenin adı ve adresi Telefon numarası Faks numarası Web sayfası Bu bilgileri not etmek için hazırda basılı bir formunuz olsun. 'W'' >. !¦ ¦'viv ^İBL^^ *>rı>r.i97 ¦nel VIK özgeçmiş (CV) Birçok meslek (kariyer) koçu, kariyer planlaması yapmak ve yeni işlerindeki becerileri elde etmek konusunda çalışıp koçluk yapmak için müşteri bulmak amacıyla özel iş bulma kurumlarıyla çalışırlar. Bu durumda daha ayrıntılı bir özgeçmişe ihtiyacınız olacaktır. Mesela: Akademik kayıtları ve mesleki nitelikleri Çalışma geçmişi Müşterinin çalıştığı şirketler Bulundukları görevler ve unvanları 0 şirketin mal satış devri ve kârı Müşterinin sorumlu olduğu hizmet ve ürünlerin yelpazesi 0 şirketin müşteri profili Borsadaki yüzer şirketlerle ilgili (varsa) deneyimi icracı olmayan başka herhangi bir idarecilik İhtiyaç duyduğunuz bilgileri almak için bir form tasarlamak çok iyi olur. Tüm bu bilgiler, daha önce ne yaptığı ve onunla nasıl haberleşeceğiniz dışında size müşteri hakkında fazla bir şey anlatmaz. O halde, kişi olarak müşteri hakkında daha fazla bir şeyler bilmeniz gerekir. Müşteri İşte, size müşteri ile görüşebileceğiniz birkaç konu. Hangi a-lanlara yoğunlaşacağınız yaptığınız koçluğun türüne ve müşterinin acil meselesine bağlıdır. Hepsi de önemli olabilir. Aşağıdaki soruları belki de doğrudan sormak istemeyeceksi-nizdir, ama bunlar verimli bir koçluk yapmanız için hakkında bilgi

'.' * ' '.' NLp tLE_KOÇLV*_ 98 sahibi olmak isteyebileceğiniz alanları göstermektedir. Uygun d serse bu meseleleri koçluk ilişkisi süresince araştırabilirsiniz. Meslek (Kariyer) Bir meslek, zamanla kazanılır. Tüm müşteriler böyle düşün-mezler. Kimileri ortak bir yönü bulunmayan farklı işlerde çalışırlar. Müşterinin işi nedir? işi konusundaki fikri nedir? işinden beklentisi nedir? Mesleğini korumak için ne yapmıştır? Mesleğini geliştirmek için ne yapmaktadır? Bir yerde çakılıp kalmış hissi içinde mi? Pişmanlıkları var mı? işi gelir ihtiyaçlarını gideriyor mu? İlişkileri Bir kişinin ilişkilerinin niteliği o kişinin hayatının ve mutluluğunun niteliğini yansıtır. Müşterinin ne tür ilişkileri var? Evli mi? Ailesi var mı? Çok sayıda yakın arkadaşı var mı? En çok kime yakın? ilişkilerinden memnun mu? Sağlık ve Enerjisi Fiziksel bakımdan müşterinin kendini nasıl hissettiği ve genel enerji düzeyleri önemlidir. Koç bir doktor değildir, dolayısıyla teş-histe bulunmaz. Ancak koç, bir müşterinin koçluğun yanı sıra fi- "i: "M ' 'I ıdüijun-ırlar. Koçtuk Sanatı 99 ziksel bir genel kontrole ve tıbbî tedaviye ihtiyacı olduğunu düşünürse, o zaman onu doktoruna gitmeye teşvik edebilir. Sağlığı nasıl? Sağlıklı olmayı sürdürmek için ne yapıyor? Sağlığı konusunda kaygılı mı? Kendini iyi hissediyor mu? Enerji düzeyi nasıl? Mali Durumu Para konusundaki düşüncesi nedir? Kazandığı paradan memnun mu? Zor zamanında kendini idare edecek kadar birikimi var mı? Mali güvencesini nasıl sağlıyor? Hedefler ve Değerler Hayattan ne bekliyor? Onun için önemli olan nedir? Hedefine ulaşmak için ne yapıyor? Yaptığı işi niçin yapıyor? Kişisel gelişim, dengeli hayat ve ruhî gelişim konusunda kararlılığı Nasıl bir ruhî hayatı var? Kişisel gelişimine yatırım yapıyor mu? Topluma nasıl bir katkısı oluyor? İş dışı faaliyet ve merakları Hobileri nelerdir? R Rahatlamak için ne yapmaktan hoşlanıyor?

' '1

NLP İLE KOÇIVK Neleri okuyor? Hobileri, tek başına mı yoksa başkanyla birlikte yapılan hobiler mi? Acil İhtiyacı Neden koçiuk hizmeti almaya geldi? Koçluk hizmetinden ne bekliyor? Ona göre, koçîuk hizmetinin kendisine getirişi ne olabilir? Hayat Çarkı Müşterinin mevcut durumunu ve hayat dengesini değerlendirmek için mükemmel bir araç, hayat çarkıdır (bknz. Kaynaklar sayfa 233). Bu çark sekiz dilime ayrılmıştır: Fiziksel çevre (Çevresindekiler ve sahip olduğu şeyler) Sağlık Meslek (kariyer) ilişkiler Aşk Kişisel gelişim Mali durum Eğlence ve dinlenme Müşteri çarkı şu anda her bir konu ile ilgili tatmin dugusunun ölçüsü olan bir yüzde rakamı ile doldurur. Bu çark mutlak değeri değil, sadece memnuniyetini gösterir. Mesela, yılda 20.000 pound kazanan bir müşteri mali durumundan yüzde 90 memnun olabilir, ama bir milyoner ancak belki yüzde 50 memnundur. işte, bir müşterinin hayat çarkı: y. -. ""M Koçluk Sanatı 101 Eğlenme ve dinlenme Fiziki çevre Para Aşk Sağlık Meslek ilişkiler Kişisel gelişim Hayat Çarkı Bu çarka göre 'müşteri; Fiziksel çevresinden yüzde 60 Sağlığından yüzde 90 Mesleğinden yüzde 50 Kişisel gelişiminde yüzde 30 ^ \ ilişkilerinden yüzde 80 Aşk hayatından yüzde 80 Mali durumundan yüzde 50 Eğlence ve dinlenmesinden yüzde 70 memnundur. Bu çarkın müşteriyi hayatının seyahatine götüren bir arabanın tekerinde olduğunu düşünün. Araba sarsıntılarla gidecektir. Hayatı dengeli değil. İşlenmesi aşikâr alanlar, her ne kadar acil ihtiyaçlarında görünmediyse de, kişisel gelişim, meslek ve mali durumdur. Ayrıca bir alandaki gelişmenin 'yan-etki' olarak başka bir ala-m da nasıl geliştirdiğine bakmak ilginçtir. Mesela, bu müşteri kişisel gelişimine daha fazla itina gösterirse, bunun mesleği üzerinde ' ¦*"¦*> İLE KOÇLVK 102

çok iyi bir etkisi olabilir, böylece gelirini iyileştirebilir. Çoğu kez hayat çarkında bir manivela noktası -bir alandaki birazcık bir ça' banm o alanda ve başka alanlarda en büyük neticeleri doğurduğu nokta- vardır. Bu örnek durumda, kişisel gelişim diğer iki alanı -ki hiç bir doğrudan çaba istemeyecektir- geliştirmek için manivela noktasıdır. Müşterinizle birlikte her ay bir hayat çarkı çizmek koçlukla ilgili iyi geri bildirim sağlar. Tatmin genellikle yavaş bir şekilde (ba-zan çarpıcı bir şekilde) artar. Amaç, hayatın her yönünden yüzde 100 tatmin değildir. Tatmin düzeyimi ne olursa olsun, er ya da geç buna alışır, daha fazlasını isteriz. Bazen bir müşteri koçluk ilerledikçe daha memnun bir hale gelebilir. Mesela, başlangıçta bir müşteri mali durumundan yüzde 80 memnun durumda olabilir, ancak biraz koçluk hizmeti aldıktan sonra gözünü daha yükseklere dikmesi gerektiğinin farkına varır. Daha fazlasını hak ettiğini ve işlerinin karşılığı olan ücreti almadığını hisseder. O zaman mali tatminleri yüzde 50'ye düşebilir. Goyri-Resmi Değerlendirme Bir müşteriyi nasıl değerlendireceğiniz size kalmış bir şeydir. Yargılamayın, onaylamayın ya da kınamayın, sadece gözlem yapın, müşteriyi dinleyin. Kendisi gibi olsun. Ne tür bir kişidir? Dünyayı nasıl görüyor, işitiyor ve hissediyor? Deneyimlerini nasıl yorumluyor? Hakim duygusal tavrı nedir? Başkalarına karşı nasıl bir duruşu var? Haklarını ve sorumluluklarını nasıl görüyor, hangisini daha önemli sayıyor? Müşteri, nasıl biri? Nasıl giyiniyor? "lifli mm Loğu kez i bir ça-feurduğu pm -ki tauivela Koçluk Sanatı Hangi jestleri alışkanlıkla kullanıyor? Sesi nasıl? Yüksek mi alçak mı? Hızlı mı, yavaş mı konuşuyor? Tipik konuşma kalıplan nedir? Hangi kelimeleri ya da ibareleri alışkanlıkla kullanıyor? Hangi göz hareketlerini kullanıyor? Ne kadar göz teması kuruyor? Tüm bu ayrıntıları fark etmek vücut dili ve ses eşleştirmesi sayesinde karşılıklı anlayış ve anlaşmayı sağlamanıza yardım edecektir. Müşterinizi dinlerken ayrıca kim olduğunu ve nasıl düşündüğünü de anlamaya başlarsınız. Aceleci mi, tedbirli mi? Eyleme geçmeden önce durup düşünüyor mu? Genel ifadeler-mi kullanıyor yoksa ayrıntıya mı dikkat ediyor? Fikirlerle mi ilgileniyor, yoksa daha çok eyleme mi yöneliyor? Başkalarının fikirlerine ne kadar bağımlı? Geri bildirime ne kadar dikkat ediyor? Bir arkadaşımız geç kalma ile ilgili geri bildirimi nasıl ele aldığını anlatmıştı bize. 'Başkalarının ne dediğine kulak veririm. Sonra da yapageldiğimi yapmanın avantajlarını düşünürüm. Sonra değişip değişmeyeceğime ben karar veririm.' Hep kendi kendine karar veren biridir. Başkaları dıştan gelen geri bildirime çok daha fazla bağımlıdır ve çoğu kez ne olursa olsun kendilerinin hatalı olduklarını, başkalarınmsa haklı olduklarını düşünürler. Bazı müşteriler yanlışın ne olduğunu fark ederler. Hayatlarında ters giden şeyin tam olarak ne olduğunu ve önerilerin neden i-şe yaramayacağını tam olarak söylerler. Bu tür müşteriler 'evet, a-ma..'cılardandır. Siz bir öneride bulunursunuz, onların ilk tepkisi 'Evet, ama..'dır. İlk seansta dinlemek ve gözlemde bulunmaktan

2£v! ¦ ¦*.A'm 104

NLP İLE KOÇLUK i' v başka yapacak bir şeyiniz yoktur. Daha sonra bunu ele almanız gerekecektir (bknz sayfa 141). Müşterinizin nasıl düşündüğünü öğrenince onlara yardım edebilirsiniz. Müşteriler size ilk geldiklerinde hallerinden memnun değildirler, hayal kırıklığı içindedirler. Durumlarını farklı türlerden mecazi ifadelerle anlatırlar. Bazı müşteriler çakılıp kaldıklarını söyleyeceklerdir. Kimileri de önlerinin kesildiğini ya da kuma saplandıklarını söyleyebilirler, kendilerini kapana kısılmış, bir türlü çıkamıyor -muş gibi hissederler. Bunların hepsi de dokunsal (kinestetik) mecazlardır. Kimi müşteriler bir çıkış yolu aramakta olduklarını, ama bir türlü bulamadıklarını ya da hiçbir çözüm yolu göremediklerini, ufuklarının dar olduğunu söyleyebilirler. Bunlar ise görsel mecazlardır, işitsel mecazlar daha nadir görülür, ama bazı insanların 'Sanki herkes hep bir ağızdan bize bağırıyor gibi geliyor.' dediklerini işitmişizdir. Bir koçun yapacağı ilk iş, müşterinin diline uymaktır. Çakılıp kaldığını söylüyorsa, o zaman genel ifadelerle onu oradan nasıl çı-kararıp, hareket eder hale getireceğinizden bahsedin. Eğer bir çıkış yolu göremediğinden bahsederse, ona bir yol gösterebileceğinizi söyleyin. Eğer hayatının çok fazla anlamsız gürültüyle dolu olduğunu söylerse, siz de bu uğultuyu dindirebileceğinizi ve böylece a-çık seçik düşünebileceğini söyleyin. Bu şekilde müşteri bilincine varmadan, sizin onu anladığınızı algılayacaktır. Onun dilini konuşuyorsunuz. Müşteri ile karşılıklı anlaşma ve anlayışa ulaşınca, onu başka bir temsil sistemine götürün. Kendini çakılıp kalmış gibi hisseden müşteriye, 'Durumunu bir de başka bir açıdan görmek nasıl olur?' diye sorun. Bir çıkış yolu göremediğini söyleyen müşteriden de i-leri doğru adımlar attığını tasavvur etmesini isteyin. Bu basit müd daheleler müşterinin durumunu yeni bir şekilde düşünmesine yardım edecektir. ¦ ¦. îr*?1 ; ;i'f^;,v^!ss:>!;)J.V ¦"[LUK anız ge-püöğremeca-Nyleye-ıkla-nyor-me-ama tini, icazların Uleıblıp il çıkış ınizi IduKoçluk Sanatı 105 MÜŞTERİNİN ACİL KAYGISININ ORTAYA Müşterinin acil kaygısının ne olduğu daha ilk seansta ortaya çıkacaktır. Bazı müşteriler yetenekleri kadar başarılı olamadıklarını düşünürler. İleri gitmek isterler, ama nasıl gideceklerinden emin değildirler. Koçluktan ne istediklerini söylerler ve hedefler üzerinde çalışmaya derhal cevap verirler. Kimileri de hayatlarmdaki zorlukların farkındadırlar. Bir problemi hissederler ve bu yüzden koçluk hizmeti alırlar. Bu müşteriler amaçları üzerinde çalışmayı isterler, ancak mevcut rahatsız durumlarından uzaklaşabilmeleri için hareket edecekleri bir yöne ve varış yerine ihtiyaçları vardır. Bazı acil kaygıların konusu yeni beceriler öğrenmektir. Bu, bir iki seans sürebilir. Koç olarak siz sonucu netleştirecek, arkasındaki değerlere ulaşacak, sonucu engelleme ihtimali olan inançları a-raştıracak, sonra da beceriyi inşa etmek ya da artımak için bir eylem planı tasarlayacaksınız. Bunun ardından destek sağlamak için birkaç hafta telefonun diğer ucunda bulunmanız gerekebilir. İkinci bir müşteri tipi, birkaç seans sürecek daha karmaşık bir sohbete ihtiyaç duyacaktır. Birlikte üzerinde çalışmanız gereken kısıtlayıcı inançları ve zor şartları olabilir. Amaçlarının daha netleştirilmesi gerekecek ve koçluk hayatlarının birçok yönünü içerebilir ve haftalarca ya da aylarca sürebilir. Son olarak, daha derin bir sohbete ihtiyaç duyan ve esaslı bir değişim isteyen müşteriler vardır. Bunların hayat koçluğu istemeleri daha muhtemeldir. Bu çeşit

koçluğu hızlandırma ihtimali olan meseleler şunlar olabilir: Meslek değişikliği ya da çocuk yetiştirme. Bu koçluk birkaç ay sürebilir. Mesele ne olursa olsun, müşteri ile birlikte aşağıdaki şu soruları araştırmanız gerekir: ¦ ¦VsL 106 NLP İLE KOÇLVK ikiniz de koçluk programının başarılı olduğunu nasıl bileceksiniz? ikiniz de koçlukta başarının nelerden oluştuğunu net olarak bileceksiniz. Müşterinin ne yapması gerekecek? Müşterinin neyi yapmaktan vazgeçmesi gerekecek? Engellerin devam etmesini sağlayan ne gibi alışkanlığı var ve hayatında ona engel olan neler var? Müşteri alışkanlıklarını değerlendirmesi, bazılarını bırakması, bazılarını da geliştirmesi gerekecek. Müşterinin hangi alışkanlıklarını daha fazla yapması gerekecek? Müşterinin hangilerini farklı yapması gerekecek? Ona, bunu yapmasına imkân verecek ne gibi alıştırmalar verebilirsiniz? Daha ilk seansta bile, bu ödevlerin neleri içerebileceği konusunda bir fikir edinebilirsiniz. Müşteriye koçluğun ne olduğunu ve ne olmadığını anlattınız mı artık 'koçluk ittifakı'nı tasarlayacak duruma geldiniz demektir. Müşterinin kendisine nasıl bir koçluk yapılmasını istiyor? En iyi sonuçlara ulaşmak için ikiniz birlikte nasıl çalışabilirsiniz? Bu ittifakı tasarlamanızın bir yolu ilk seansta müşteriye iki başlığı cilan bir parça kâğıt vermektir: Koç şunları yapınca koçluk benim için başarılı gider.. Koç şunları yapmazsa koçluk benim için başarılı gitmez.. Bunu yapınca müşteriye neyin uyacağı konusunda iyi bir fikir sahibi olursunuz. Bu her ikinize de ittifakı tasarlamanızda yardımcı olur. Koçun müşterisinden daha esnek olması gerekir. Eğer üslubunu farklı müşterilere uyacak şekilde değiştiremezse, hep belirli bir müşteri tipiyle sınırlı kalacaktır. Bu ittifak, müşterinin koçluğun sonuçlarından sorumlu olma-sim sağlar. Çözümlerini sahiplenir; bundan sorumludur. Eğer koç müşteriye ne yapması gerektiğini söylerse, müşteri çözüme sahip çıkmayacaktır. Bu demek değildir ki kimiz zaman güçlü bir şekilde, koç önerilerde bulunamaz ve müşterinin sorular, öneriler ve ödev107 lerle kendi çözümüne ulaşmasına yardım edemez. Ancak müşteri her zaman seçim yapabilir. Bu çok önemlidir. Müşteri sonuçların kendisinin olduğunun ve koçluktan sorumlu olduğunun farkına varmadıkça, koçun kendisini değiştirmesini bekleyecektir. Eğer ilerleme olmazsa, muhtemelen bundan koçu sorumlu tutacaktır, koç da kendini suçlu hissetme tuzağına düşebilir. Koçluk bir ittifaktır. Bu en çok spor koçluğunda kendini belli eder. Spor koçu sporcuyla çalışır, ama şampiyonluk kürsüsünde duran koç değil, sporcudur. Şeref ve madalya sporcunun olur. Koç asla vazgeçilmezdir, ama kamuoyunda itibar kazanmaz. Ele alınacak pratik düzenlemeler var: Nasıl ve ne zaman koçluk yapılacak, ne kadar ücret alınacak? Karar verilecek birçok ihtimal var: Ücret, yüz yüze ya da uzaktan koçluk, koçluğun saatleri ve süresi. Bu konular Kaynaklar'da (sayfa 257) tartışılmıştır. KOÇLUK PROGRAMİNA BAĞLILIK Koçluk, hem koç hem de müşteri bağlılık gösterirse işler. Tüm kalbinizle yardıma hazır değilseniz, kişiliklerine saygınız yoksa müşteriyi kabul etmeyin. Eğer emin değilseniz ya da size göre bir terapiye ya da profesyonel danışmanlığa daha uygun olduğunu düşündüğünüz psikolojik meseleleri varsa, o takdirde onu iyi bir terapiste ya da profesyonel danışmana havale edin. Dürüstlük yapıp şu anda ona yardım edecek doğru kişi olmadığınızı ve başka birine başvurmasının daha iyi olacağını düşündüğünüzü söyleyebilirsiniz. Müşterinin de koçluğa bağlılık hissetmesi gerekir. Bu o kadar basit değildir. Müşterinin hayatında zaten bağlı olduğu bir sürü şey vardır; mesela işi, arkadaşları, ailesi ve merakları. Siz ondan bir şeye daha kendini bağlı hissetmesini istiyorsunuz. Koçluk onun mevcut bağlılık ilişkilerinde

nereye oturacaktır? ¦ *£ ¦" ii ? ?*:.* 108 NLP İLE KOÇLVK Uyumlu bir bağlılık sağlamak için, koçluk programının önün' deki engelleri ve sakıncaları araştırmanız gerekir. Muhtemel engellere bakmak olumsuz ya da karamsar olmayı gerektirmez. Eğer ikiniz de programı durduracak şeyleri bilirseniz, ona bağlanmaya daha hazırlıklı olursunuz. Size göre, koçluk programını ne kesintiye uğratabilir? Koçluk programı zaten yapmakta olduğunuz şeylere nasıl uyuyor? Koçluk programı çok yavaş gider gibi olursa ya da sıkıcı veya anlamsız hale gelirse, ne yaparsınız? Bağlılık sadece entelektüel değildir, aynı zamanda duygusaldır da. Eğer işin içine duygusal olarak katılırsa, müşteri ancak o zaman koçluk ilişkisinde eyleme geçecek ve bunu sürdürecektir. Entelektüel bağlılık tek başına yeterli değildir. Programa başlarken, müşterinin gerçekteki bağlılığını araştırın: > Önce program başarılı olursa ne olabileceğini söyleyin. Bu motivasyon sunar ve her ikinize program için bir hedef verir. > Sonra siz programa bağlılığınızı açıklayın. > Müşterinin bağlılığını isteyin. Bu demektir ki, telefon görüşmeleri veya seanslar için dakik olacak ve aranızda anlaştığınız ödevleri yapacaktır. Bağlılığı sağladığımıza göre artık işe koyulalım! İlk seansta en acil konu üzerinde çalışmaya başlama müşteriye bir hareket ve motivasyon duygusu verecektir. Mesele ne olursa olsun, hedeflerle çalışmaya başlayın. Hayat çarkı da iyi bir ilk alıştırmadır. Seansın sonunda müşteriye ev ödevi verin, ki bir dahaki seansa tartışacak bir şeyiniz olsun. Koçluk Sanatı 109 Jır an ffiOZET ilk koçluk seansının sekiz aşaması vardır: 1 Karşılıklı anlayış ve anlaşma ilişkisinin ve güvenin kurulması Müşterinin inanç ve değerlerine saygı göster. Müşteriyi anlama niyetiyle dürüst bir şekilde vücut dilini ve ses tonunu yakala. Mutabakatı kontrol etmek, karşılıklı anlaşma ve anlayışı göstermek ve yanlış anlaşmayı azaltmak için, müşterinin önemli kelime ve değerlerini aynen kullan. Temsil sistemine ulaşım ipuçlarını arayarak müşterinin düşünme tarzını yakala. Duyulara dayalı kelimelere kulak ver, aynılarını kullan. Rahat ve misafirperver bir ortam sağla. Zaman içinde güven oluştur. Gerçek, yetkin ve dürüst. 2 Müşterinin beklentilerinin yönetilmesi Müşteriye ne beklenebileceğini bildir. Ona koçluğu anlat. Kendisine olan güvene saygı göster. Eğer müşteri işvereniniz değilse, başlamadan önce geri bildirim düzenlemelerini açıklığa kavuştur. Profesyonel koçluk standartlarına ve ahlâkına bağlı kalın. 3 Müşterinin değerlendirilmesi ve bilgi toplanması Temel haberleşme bilgilerini alın. Müşterinin kişiliği konusunda gayri resmi bir değerlendirme yapın. Ne tür biridir? Ne istemektedir? Şu konularda bilgi al: Mesleği ilişkileri Sağlığı ve enerjisi Mali durumu 110 NLP ile Koçluk

Hedefleri ve değerleri Kişisel gelişime, dengeli bir hayata ve ruhsal gelişime olan bağlılığı Boş zaman faaliyetleri ve merakları En acil kaygısı Gerekirse ayrıntılı bir özgeçmiş alın. Mevcut hayat dengesini ve tatmin seviyelerini araştırmak için hayat çarkını kullanın. 4 Müşterinin acil kaygısının ortaya çıkarılması Müşteriyi koçluk hizmeti almaya getiren şey nedir? Koçluk programının başarılı olduğunu nasıl bilecek? Neleri farklı yapması gerekecek? Neleri bırakması gerekecek? Hangi alışkanlıklar hayatındaki engellerin sürmesini sağlamaktadır ve hayatında bu alışkanlıkların sürmesini sağlayan nedir? 5 Koçluk ittifakının tasarlanması Müşteri kendisine nasıl bir koçluk verilmesini istiyor? Bir anlaşma yapın. Müşteri koçluğun sonuçlarını sahiplensin. 6 Pratik düzenlemelerin ele alınması Ödemeleri, saatleri ve program randevularını tartışın. 7 Koçluk programına bağlılık Müşterinin koçluk programına bağlılığını araştırın. Program başarılı olduğu takdirde ne olabileceğinden bahsedin. Muhtemel engellerle yüzlesin ve açıklığa kavuşturun. Müşteri açısından bu programı ne yarıda bırakabilir? Koçluk zaten yapmakta olduğunuz şeye nasıl uymaktadır? Koçluk çok yavaş gidiyor gibi olursa ya da sıkıcı, anlamsız hale gelirse müşteri ne yapar? Programa kendi bağlılığınızı açıktan söyleyin. 8 En acil meseleyle koçluğa başlanması Müşteriyi sorular ve ev ödeviyle baş başa bırakarak bir sonraki ran devuyu ayarlayın. 111 EYLEM ADIMLARI Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte, size bu bölümdeki fikirleri a-raştırmanız için birkaç yol. İsterseniz bunları hem müşteriniz hem de kendiniz için ödev olarak da kullanabilirsiniz. 1 Lokantalarda insanların konuşmalarını dinleyin (ama belli etmeyin!) Kimin anlayış ve anlaşma ilişkisi içinde olduğunu söyleyebilir misiniz? Neden böyle düşünüyorsunuz? 2 Hayatınızda kimle daha iyi geçinmek isterdiniz? Bir sonraki sefer ona rastladığınızda 'Acaba ben bu kişiyle neden istediğim kadar iyi geçinemiyorum?' diye kendinize sorun. Müşterinin sözel diline kulak ver ve vücut dilini gözlemle. Kendi vücut dilini ve sesini onunkine benzet. Bu bir fark yaratıyor mu? 3 Bir dahaki sefere telefonda konuşurken, ses seviyesi ve hızını araya-nınkilerle eşleştir. Konuşmayı sona erdirmek istediğiniz zaman, bu eşleştirmeyi boz, yani daha yüksek sesle, daha yumuşak ya da daha hızlı, daha yavaş konuş. Eşleştirme yaptığınızda konuşmayı yapmak daha kolay oluyor mu ya da bu eşleştirmeyi bozduğunuzda konuşmayı durdurmak daha kolay oluyor mu? 4 Bir dahaki sefere profesyonel bir konuşma yaptığınızda, dikkatle dinleyin ve konuşurken müşterinin ileri sürdüğü beş önemli konuyu onun kelimeleriyle aynen tekrar edin. Önemli noktaları tekrarlarken kullandığı kelimelerin aynını kullanın. Bakın bakalım bu, konuşmayı daha kolay hale getiriyor mu? 5 Önceden bilmiyorsanız, tercih ettiğiniz temsil sisteminizi ortaya çıkarın. Sizi birkaç dakikalığına meşgul eden bir şey hakkında konuşurken kendi sesinizi kaydederek bunu yapabilirsiniz. Sonra bu kaydı dinleyin ve en çok hangi duyu türünden kelimeleri kullanma eğiliminde olduğunuza dikkat edin. Ayrıca genel duruşunuzu, jestlerinizi, nefes alma kalıbınızı ve genel ilgilerinizi de düşünebilirsiniz. 6 Kendi tercih ettiğiniz temsil sisteminizi öğrenince, müşterilerinizin her birinin tercih ettikleri sistemi ortaya çıkarın. Kendinizin sizin terNLP İLE KOÇLUK i mm m mı

cihli sisteminizi paylaşanlarla daha iyi geçinebileceğinizi düşünüyor musunuz? 7 Bugün kendiniz için bir hayat çarkı doldurun. Bu çark hayat dengenizle ilgili size ne anlatıyor? Bugün çalışmaya başlanacak en önemli şey nedir? 8 Size nasıl koçiuk yapılmasını isterdiniz? Eğer müşteri olsaydınız, koç-luğun sizin açınızdan iyi gitmesini sağlayacak şeylerin neler olabileceğini düşünerek bunların bir listesiniz yapın. Bu size, sizin müşterilerinizle olan koçiuk üslubunuz hakkında ne söylüyor? Koçluk Sanatı Bir koçun becerilerini tanımlamak kolaydır. Bunlar, ilgi göstermeyi gerektirir, ilgi, dünyanın en değerli kazançlarından biridir. Ona hük-medemezsiniz. O ancak gösterilir. Yeteri kadar ilgi görmezsek daha az canlı, daha az enerjik hissederiz kendimizi. Su ve hava fiziksel sağlımız için ne kadar gerekli ise, ilgi de psikolojik sağlığımız için o kadar önemlidir. Daha ilk koçluk seansından itibaren, müşteriye ilgi ve dikkat göstermek iki beceri gerektirir: > Kalibrasyon > Dinleme Kalibrasyon, bir NLP terimi olup, sözel olmayan sinyalleri o-kumak suretiyle diğer bir insanın nasıl hissettiğini hatasız bir şekilde tanımak anlamına gelir. Kalibrasyon; görmek, fark etmek ve gözlemlemek arasındaki farktır. Çoğu insan, karşısındaki insanı sadece görür. Görmek, ışığın elektromanyetik dalga boyunun göze kayıt olmasına izin vermektir. Bu nedenle bir insan başka birinin göz hareketlerini, jestlerini ve giysilerini görebilir, ancak bunlardan bir anlam çıkaramaz. Koçluk Sanatı 115 1 işitme En yüzeysel seviye işitmedir, işitmede başka bir insanın ses dalgaları kaydedilir. Birinin konuştuğunu dinleyebilir, bu arada başka bir şey düşünüyor ya da hatta başka bir şey yapıyor olabilirsiniz, işitmeniz i-çin dikkat kesilmenize gerek yoktur. Bir koç için asıl seviye bu olmamalıdır. 2 Dinleme ikinci seviye müşteriyi dinlemektir, ama kafada bir soru ile birlikte: 'Bu benim için ne anlama geliyor?' Kendi hatıralarınızı tetikleyen başka birinin deneyimini kullanarak kendi deneyiminizin içinden dinliyorsunuz. Müşteri size ortağı ile yaptığı bir sohbeti anlatıyor olabilir, siz de geçmişte ortağınızla yapmış olduğunuz benzer bir konuşmayı dinliyor olabilirsiniz. Bu her gün yapılan dinleme seviyesi olup günlük konuşmalar için yeterlidir, ama koçluk için yeterli değildir. : 3 Kulak verme Üçüncü seviye, müşterinin söylediklerinin içinde bir şeyi işitmek a-macıyla dinlemektir. Koçun bir fikri olabilir ve bir yargıda bulunabilmek için müşterinin söylediklerini süzgeçten geçirmekte ve seçmektedir. Koç, bunu yapabilmek için kendisiyle bir iç diyalog yapıyor olabilir. 4 Bilinçli dinleme ; Bilinçli dinleme yargılamanın asgari olduğu derin dinleme halidir. Kendinizi aradan çıkartırsınız, iç diyalog en az seviyededir. Sezginizin en iyi çalıştığı seviye bu seviyedir. Bilinçli dinlemenin üç düşmanı vardır: > iç diyalog. Kendinizi dinlerken müşterinizi dinleyemezsiniz, iç diyalogunuz müşterinin söyledikleriyle değil de tamamen başka bir şeyle ilgili olabilir. 'Çaydanlığı ocakta mı bıraktım?' 'Öğlen yemeğinde ne var ki?' 'Susadım.' 'Acaba bu gece TV'de ne var?' Bu tür iç diyalog müşteriyi duyduğunuzu garanti eder de dinlediğinizi garanti etmez. İç di116

NLP İLE KOÇLUK yaloğunuz müşterinin konuştukları ile ilgili olsa bile, bu sizi ancak ü-çüncü seviyeye getirir. 0 halde sizinle müşteri konuşsun, kendi kendinizle konuşmayın. Kas gerilmesi. Gerginken dinlemek zordur. Baktınız ki dikkatiniz başka yerlere gidiyor, gevşeyin. Ayrıca mutlaka rahat olun; fiziksel rahatsızlık sizin de dikkatinizi dağıtır. Tek bir noktaya sürekli bakış. Tüm görüş alanınızı kullanırsanız zihniniz daha açık ve akıcı olacaktır, dolayısıyla gözlerinizin odağını yumuşatın ve görüş alanınızı genişletin. Yumuşak açık bir odakla olabildiğince çok şeyi görün. ALGILAMA KONUMLARI Bir koç farklı perspektiflerin ustasıdır. İyi bir koç kendi hedeflerini ve sınırlarını bilir, ama aynı zamanda dünyayı müşterinin bakış açısından görme ve nesnel bakabilme yeteneğine de sahiptir. NLP'de bu üç perspektif, algılama konumları diye bilinir. > Birinci konum, sizin kendi gerçeğiniz, benim durumumu sizin görüşünüz, sizin inançlarınız, duygularınız, fikirleriniz, ilgileriniz, tasalarınız ve değerlerinizdir. Koçluktaki ustalık güçlü bir ilk konumdan, yani kendinizi, hedeflerinizi, değerlerinizi ve sınırlarınızı tanımaktan gelir. > ikinci konum müşterinin bakış açısını yakalamayı gerektirir. Hayal gücünüzün yaratıcı bir sıçrama yapma yeteneğini geliştirerek dünyayı başka bir insanın bakış açısından anlamayı, onun düşündüğü şekilde düşünebilmeyi gerektirir, ikinci konumu benimsediğinizde, her ne kadar onunla hem fikir olmanız gerekmese de, müşterinin bakış açısını anlamanız gerekir. İkinci konum, empati ve karşılıklı anlaşma ve anlayış ilişkisine yol açmasından dolayı, koçluğun esasıdır. > Üçüncü konum kendi bakışınızdan ve müşterinin bakışından uzak bir 1 perspektif kazanmaktır. Bu konumda iki bakış açısı arasındaki bağ-\ lantıyı ve ilişkiyi görebilirsiniz. 1 Koçtuk Sanatı 117 Biz bu üçüne bir dördüncü perspektifi daha ilave etmek istiyoruz. > Dördüncü konum müşterinin davrandığı sistemin perspektifidir. Bu müşterinin çalıştığı iş olabilir, iş koçluğu yaparken müşterinin eylemlerinin işin daha geniş olan sistemini nasıl etkilediğini ve iş sisteminin de müşterinin neler yapabileceğini ve düşünüşünü nasıl etkilediğini bilmeniz gerekir. Muhtemel başka bir dördüncü konum da müşterinin ailesi olabilir. Müşterinin eylemleri ailesini nasıl etkilemektedir? Ailesi, müşterinin hedeflerini nasıl kısıtlamakta ya da desteklemektedir? Dördüncü konum aynı zamanda ekoloji, yani müşterinin kararlarının değişimden etkilenecek olan başka insanlar üzerinde yapacağı etkinin tespit edilmesidir. Çoğu kez koçluk, bir problemi halletmek amacıyla müşteriye farklı konumlar almayı öğretmeyi gerektirecektir. Mesela, ikinci konumu alma kabiliyeti iyi ilişkilerde temeldir, dolayısıyla müşteriyi ilişkisinde problem yaşıyorsa, ikinci konumda daha başarılı olacak şekilde eğitmeniz gerekebilir. Diğer yandan, eğer bir müşteri hep itilip kakılıyorsa, başkalarının hedeflerinin kendininkilerden daha iyi olduğunu düşünüyorsa, ilk konumu güçlendirmeniz gerekebilir. Üçüncü konumda ise, durum konusunda daha nesnel bir bakış açısı edinebilir ve istediği sonuçlara götürecek manivela noktasını bulabilir. Bütün konumlar faydalıdır. Bunlar çok değerli kaynaklardır. Birçok insan bir konumda çok mahirdir, ama başka birinde o kadar iyi değildir. En iyi anlayış bütün konumlan almaktan kaynaklanır. Bir koçun tüm konumlarda çok becerikli olması gerekir. Bu konumların nasıl alınacağını daha sonra tartışacağız. /A-i.w!im&. T' .5 *i E& i i. 118

NLP İLE KOÇLUK ÖZET Müşteriye dikkat ve ilgi gösterin. Müşteriyi kalibre edin; sözel olmayan işaretlerini okumak suretiyle durumunu doğru bir şekilde tanıyın. Kalibrasyonun üç seviyesi vardır: Görme, fark etme ve gözlemleme. Müşteriyi dikkatlice dinleyin. Dinlemenin dört seviyesi vardır: işitme, dinleme, kulak verme (amaçlı dinleme) ve bilinçli dinleme. iyi dinlemenin üç düşmanı vardır: Gereksiz kas gerilmesi iç diyalog Tek bir noktaya uzun süre bakış Bir koç farklı perspektiflere girebilmeli ve müşterisine gerektiğinde bu perspektiflere girmeyi öğretebilmelidir. 1 Birinci konum, kişinin kendi gerçeği; hedefleri, değerleri ve ilgileridir. 2 ikinci konum, başkasının bakış açısıyla onun gerçeğini takdir e-debilmedir. 3 Üçüncü konum, ilişkiyi uzaktan ve çözüm bulacak şekilde daha nesnel bir şekilde görmektir. 4 Dördüncü konum, müşterinin içinde bulunduğu sistemin bakış açısı, yani işi ya da ailesinin bakış açısıdır. Hedeflerinin sistem üzerindeki etkisini kontrol edebileceğiniz iyi bir konumdur. EYLEM ADIMLARI Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte, size bu bölümdeki fikirleri araştırmanız için birkaç yol. Dilerseniz, bunları hem kendiniz hem de müşteriniz için ödev olarak kullanabilirsiniz. 1 Önemli olmayan bir sohbet seçin ve hiçbir iç konuşma olmadan, tamamen açık bir zihinle o kişiyi dinleyin. Anlamaya ya da yorumKoçluk Sanatı 119 lamaya çalışmayın. O kişi hakkında ne gibi yeni düşünceler edindiniz? Bu üç duyusal konumlardan hangisi size benimsenmesi en kolay gibi geliyor? Eğer bir konum tercih ederseniz, o konuma güçlü bir şekilde sahip olmanın faydalarının bir listesini yapın. Sonra da sakıncalarının bir listesini yapın. (Mesela, eğer güçlü bir birinci konuma sahipseniz, kendi düşüncenizi bilirsiniz, ama belki kendi düşüncelerinizden pek fazla emin olarak görülebilirsiniz. Güçlü bir ikinci konum size geniş bir empati sağlar, ama sizi, kendi ilgilerinizi terk etmeye götürebilir. Güçlü bir üçüncü konum 'soğuk' görünme pahasına size nesnellik sağlar.) Sonra diğer iki konumu geliştirmekten elde edeceğiniz faydaların bir listesini yapın. wk W-, Sorular Cevaptır İlk seans bitti ve artık yeni bir müşteriniz var. Peki, şimdi ne olacak? Koçluğun bir yapısı vardır, işte size genel bir resmi: KOÇ MÜŞTERİ Aşama 1 Aşama 2 Aşama 3 Aşama 4 Aşama 5 Aşama 6 Aşama 7 Karşılıklı anlaşma ve anlayış kurarak güven oluşturma En acil kaygıyı ele alma Hedefler, değerler, inançlar Kaynakların bulunması Alışkanlıkların yeniden değerlendirilmesi Ödevler Süren destek mr Koçhık Sanatı iZi Koçîuğun yapısı

Karşılıklı anlayış ve anlaşmaya dayalı bir ilişkinin kurulması ilk sıradadır. Buna ilk seansta başlayın ve koçluk programının her aşamasında buna itina gösterin. Bu karşılıklı anlayış ve anlaşma zamanla güvene dönüşür. Bizim genel yapımızdaki ikinci adım müşterinin en acil meşe' leşini ele almaktır. Müşterinin koçluk hizmeti almaya gelmesinin asıl sebebi budur. Bazen bu mesele koçluk hizmeti boyunca durur. Müşteri bir probleminin çözülmesini ya da bir beceri geliştirmek ister ve koçluk o konuya odaklanır. Yine de çoğu defa mesele genişleyerek başka konulara girer ve müşterinin hayatının birçok yönlerine temas eder. Müşterinin en acil problemini araştırmaya başlayınca, ikinci a-şamaya girmiş olursunuz: Müşterinin hedeflerinin ve değerlerinin tespit edilmesi. Bunlar onun hayat şarkısının müzik notaları gibidir. Birçok müşterinin hayatı, olması gerekenden daha sıkıcı ve sessizdir. Koç daha zengin ve daha renkli bir hayatın kapılarını açar. Bu aşamada koç ve müşteri birlikte çalışır, uzun vadeli hedeflerden başlayarak, müşterinin düşlerini gerçeğe dönüştürürler. Problemleri hedefler haline getirir ve bunlara ulaşmak için bir plan yaparlar. Ayrıca birlikte çalışarak, hedeflerin ardındaki enerjiyi, müşteriyi ileri doğru iten motoru, yani değerleri bulurlar. Koçluk, müşterinin hedefleri ve değerlerine dayalıdır. Hayatı, değerlerin gücüyle, hedeflerine doğru hareket eder. Bir koç bu dönüşümü nasıl sağlar? Çoğunlukla yerinde sorular sorarak. Sorular birçok şey yapar. İlk seansta, koç bilgi edinmek ve gerçekleri tespit etmek için sorular sorar. Takip eden safhalarda ise 'M ***»î 122 NLP ile Koçluk koç müşterinin inançları ve hedeflerini araştırmak, müşterinin nasıl düşündüğünü, ne istediğini, bunu neden istediğini ve bunu elde etmesini neyin kısıtlayabileceğim anlamak için sondaj yapmak amacıyla sorular sorar. Soruların tuhaf bir özelliği vardır; bir soruya cevap vermezlik edemezsiniz. Sizi deneyiminiz üzerinde düşünmeye zorlar. 'Bilmi' yorum!' diye cevap verseniz bile, yine de soruyu düşünmek ve o cevabı bulmak için deneyiminizi gözden geçirmek zorunda kalmış-smızdır. Sorular sahne ışıkları gibidir, karanlık yerleri aydınlatır. Yerinde bir soru yeni alanları aydınlatacaktır. Bir müşteriye güçlü bir soru sorduğunuzda, ona deneyimlerini ve imkânlarını farklı bir şekilde süzgeçten geçirme, bilmediklerini sandıkları cevapları bulma fırsatı verirsiniz. Müşteriler cevapları genellikle âşinâ oldukları yerlerde aramaktadırlar, halbuki cevaplar oralarda değildir, yoksa zaten bulurlardı. Bir Zen hikâyesi vardır. Adamın biri sokak lambası altında deli gibi aranıp duruyormuş. Yoldan geçenlerden biri yardım etmek için durmuş: 'Ne arıyorsun?' diye sormuş. 'Anahtarlarımı!' diye cevap vermiş. 'Nerede kaybettin onları?' diye sormuş yardım sever adam. 'Evde kaybettim.' diye cevaplamış adam. 'Yahu bir dakika!' demiş yardım sever yabancı. 'Eğer evde kay-bettiysen, ne diye burada sokakta arıyorsun ki?' 'Ev karanlık da ondan!' demiş adam. 'Gözüm görmüyor. Burası aydınlık, o yüzden burada arıyorum.' Koç, doğru yerlere ışık tutan sorular sorar. Bana (Andrea) sorulmuş en ilgi çekici sorulardan biri, koçlu-ğu ve eğiticiliği nasıl yapacağımı keşfetmek için yaptığım bir mülakatta soruldu. Kimi insanlar benim koçluk ve eğiticilik yeteneğimi 123 Koçluk Sanatı modelliyorlarmış. Merakları sadece, beni eğitim yaparken görmek değil, aynı zamanda da koçluk ve eğiticilikle ilgili olarak zihinsel stratejilerimi, hedeflerimi ve değerlerimi de bilmekmiş. Çok fazla düşünmeden sorulara cevap vermekteydim, zira bunları daha önceden düşünmüştüm. Bununla birlikte, mülakatın son sorusu çok

farklıydı: 'Bir koç ve eğitici sıfatıyla kendinizi tasvir için nasıl bir mecaz kullanırdınız?' Bu beni gerçekten düşündürdü... Bir şeyler çıka gelsin diye zihnimi dolaşmaya bıraktım. Derken kendimi antik piramitlerin kâşifi gibi gördüm ve bu benim için çok anlamlı geldi. 'Peki, neden bir piramit kâşifi?' diye sordular. 'Çünkü nereye bakacağınızı bilirseniz, kimsenin daha önce bulunmadığı yerlerin içinde hazineler bulabilirsiniz. İnsanları, çıkarılmayı bekleyen saklı hazineleri bulunan tapmaklar gibi görüyorum!' Benim koçluk için bulduğum mecaz bu idi: Bir piramit kâşifi, en iyiyi ortaya çıkaran biri. Bunu, doğru zamanda sorulan yerinde bir soru sayesinde anladım. Ön Kabuller Sorunun güçlü bir el fenerine benzetilmesi yerinde bir benzetmedir. Sorular ışık tutar, ama aynı şekilde başka alanları da karanlıkta bırakır. Başka bir ifadeyle, sorular müşterinin dikkatini belli konulara yöneltir ve dolayısıyla başka konulardan uzaklaştırır. Peki sorular bunu nasıl yapıyor? Genellikle sorularda saklı bulunan ön kabuller sayesinde. Bir ön kabul, soruyu düşünmeden önce doğru diye kabul edilmesi gereken bir varsayımdır. Tüm sorularda ön kabuller vardır. Eğer soruya cevap verecek-seniz, bu ön kabulleri ya kabul edeceksiniz ya da soruya soru ile cevap vereceksiniz. Mesela, bir koç müşterisine 'Ne istiyorsunuz?' diye soru sorduğunda, bu soruda müşterinin bir şey istediği peşi124 NLP İLE KOÇLUK nen kabul edilmektedir. Müşteri hedeflerini anlatabilir ya da bilmediğini söyleyebilir, her iki cevap da müşterinin ön kabulü kabul ettiği anlamına gelir. Ya da müşteri, 'Hiçbir şey istemiyorum.' diye cevap verebilir. Bu, -sorunun arkasındaki ön kabulü reddederek- soruya farklı bir şekilde cevap vermiş olur. 'Bir şey istediğimi de nereden çıkardın?' şeklinde soru sorarak ön kabulün bizzat kendini sorgulayabilir. Güçlü sorular sorma sanatının bir parçası da sorulara en güçlü ön kabulleri dahil etmektir. Birçok insan hiçbir yararı olmayan ya da zarar verici ön kabulleri içeren sorular sorar. Mesela, şu soruyu düşünün: 'Bunda kim kabahatli?' Bu sorunun iki varsayımı vardır. Birincisi, bir kabahatin olduğu; ikincisi de hatanın birine yıkılacağıdır. Bunlar güçlü ön kabuller değildir. Kabahat geriye dönüktür. Problemin nasıl yaratıldığını açıklamak a-macıyla hatayı insanlarda arar. Kabahat birine yıkılsa bile, bu problemi çözmez. Dahası, bir müşteri kabahate inanıyorsa, işlerin her ters gidişinde birinin hatalı 'olduğunu ve belki de cezalandırılması gerektiğini kabul etmek zorundadır. Problemlerin meydana gelmediğine, insanların bunları yarattığına inanmak zorundadır. Bu görüşe göre, eğer kabahati başka birisine yükleyemezseniz, bu takdirde kabahatin müşteride kalması gerekir, ki bu da -her ne kadar olumlu bir yan ürünü, her şeyin bir açıklaması vardır gibi bir kontrol aldatmacası olsa dakurtarıcı bir varsayım değildir. Kabahat kavramının koçlukta hiçbir yeri yoktur. İşte, zayıflatıcı bir soru daha: 'O seni neden incitmeye çalışıyor?' Sanki basit bir bilgi alma isteği gibi görünüyor, ancak bir insanın sizi incitmeye çalıştığı şeklinde bir varsayım var ve sizi incitmekte de kararlı. Bir koç, müşteri söylemedikçe böyle bir şeyi var-sayamaz. Son bir örnek: 'Bu durumu ne zamandır sürdürüyorsun?' Buradaki varsayıma göre durum kontrolünüz altındadır. Eğer durum kötü bir durum ise, incitmeye bir de hakaret ekler, zira siz onu çöz'i * ı 'I *1 Ti,1-Koçluk Sanatı 125 _ ,^3'^r' meye çalışmaktasınız, ama başaramamışsınız. Koçlukta bu soru, bir müşterinin durumun kötü olduğunu bildiği halde kasten deva-mına izin verdiği şeklinde bir azarlama olarak da yorumlanabilir.

Tüm bu örnekler, zayıflatıcı varsayımlara örnekti. Güçlendirici sorulara örnekler şunlar olabilir (varsayımlar parantez içindedir): > Size göre sahip olduğunuz kaynakların içinde hangisi bu duruma yardım etmekte en etkindir? (Kaynaklara sahipsin ve seçebilirsin. Ayrıca kaynaklar duruma yardımcı olabilir.) > Değişimi yapmanı engelleyen nedir? (Sen değişimi gerçekleştirebilirsin.) > Bununla kaç şey öğrenebilirsin? (Bundan bir şeyler öğrenebilirsin.) Sorularınız mutlaka faydalı ve güçlendirici varsayımlar içersin. Zamanlama Zamanlama, tıpkı fıkra anlatmada olduğu gibi, soru sormada da kritik öneme sahiptir. Bir soru bir an boş bir bakışa sebep olabilir, ama beş dakika sonra sorulduğunda ise 'Hah tamam, buldum!' gibi bir bakış açısı uyandırabilir. Ne zaman soru sorulması gerektiğini nasıl bilirsiniz? Sorularınızı iyi zamanlamak kısmen sezginize bağlıdır. Sezgi, nasıl bildiğinizi bilinçli bir şekilde bilmeden bir şeyin ne zaman yapılacağını bilmek demektir. Sezginizi iki şekilde eğitebilirsiniz: 1 Dinle! Gevşe, iç diyalogunuzu kapatın. Kendi kendinize şu soruyu sorun: 'Bu müşterinin şu anda ihtiyacı nedir?' Kafanızda muhteşem bir sorunuz olabilir, ama şu an müşteri için uygun bir soru mu? 2 Müşteriyi kalibre edin. Vücut diline ve ses tonuna dikkat gösterirseniz, ne zaman bir soruya açık olduğunu öğrenirsiniz, iyi bir koç bir sorunun ikinci kısmını, müşterinin sorunun birinci kısmına karşı gösterdiği sözel olmayan tepkisine dayanarak değiştirebilir. ¦ ""ı ^Ş w. asyKE < 'Bundan ne öğrenebilirsin?' Bu, müşteri bir hata yaptığında, başka bir ifadeyle, niyeti davranışıyla eşleşmediğinde ya da çabaları kötü çıktığında iyi bir sorudur. Hatayı irdelemek yerine, bu soru müşteriden buna duygusallıktan kurtulmuş bir şekilde bakmasını ve ondan ders almasını istemektedir. > 'Bir dahaki sefer neyi farklı yapacaksın?' Bu sonuncu sorunun takip sorusudur. > 'Mevcut durumun iyi tarafı nedir?' Bu ekoloji ile ilgili iyi bir sorudur. Müşterinin hayatında muhafaza etmeye değer birtakım iyi şeyler olduğunu varsaymaktadır. Hedeflerle çalışırken sorulacak önemli bir sorudur. Her durumun iyi bir yönü vardır. > 'Fark yaratacak ne yapabilirsin?' Bu müşterinin bir fark yaratabileceğini varsaymaktadır. > 'Eyleme geçmeni ne engelliyor olabilir?' Yine bu soruda gelecek eyleme bir odaklanma var. Müşterinin eyleme geçmesini engelleyebilecek bir şeyi görmezlikten gelmeyin. Son olarak ekolojiyi kontrol etmekte faydalı olabilecek biraz farklı dört soru daha: > 'Bunu yaptığında olabilecek en kötü şey nedir?' Bu soru geleceğe bakmakta ve müşteriden olabilecek kötü sonuçları değerlendirmesini istemektedir. Gelecek belirsizse, bu soru işe yarayabilir, çünkü cevap genel görünüşün düşünüldüğü kadar ümitsiz olmadığını gösterecektir. Ayrıca bu 'düşüş planlaması (dovvnside planning)' için de faydalıdır. Eğer müşteri en kötü muhtemel durumla başa çıkmaya hazırlıklı olursa, daha fazla öz güvenle ileri doğru hareket edebilir. En kötü durum senaryosu ile başa çıkabileceğini bilmek müşteriye daha fazla öz güven verecektir. 1 Koçluk Sanatı

133 > 'Bunu yapman halinde olabilecek en iyi şey nedir?' Bu, müşteriyi iyi bir duruma sokmak için ideal bir sorudur. Tersine, bu soru ödülün sandığı kadar büyük olmadığını anlamasını sağlar. Bu faydalı bir gerçekle yüzleşme olabilir. > 'Bunu yapmaman halinde olabilecek en kötü şey nedir?' Bu soru müşteriyi karar vermemenin aslında mevcut durumu koruma lehinde bir karar olduğunu ve bunun sonuçlan olacağını anlamaya zorlar. Eylemsizlik bir seçenektir. Hiçbir şey yapmamak, durumu daha da kötüye götürebilir. > 'Bunu yapmaman halinde olabilecek en iyi şey nedir?' Bu da eylemsizliğin sonuçlarını araştıran benzer bir sorudur. Bu 'ne'li sorular son derece güçlüdür. 'Nasıl' ile sorulan soruların da yeri vardır, ama bunlar ikincil öneme sahiptir. 'Nasıl' soruları müşterinin kullanacağı araçları a-raştırır. Öncelikle eylem planı ile ilgilidirler, ama ilk önce hedefler ve değerler olmadan bir eylem planı ortaya koyamazsınız. 'Ne zaman'" ile sorulan sorular da faydalıdır, ama 'ne zamana' karar vermeden önce 'ne' ve 'nasıl'ı bilmeniz gerekir. O halde koçlukta genel sıralama şöyledir: Ne (hedefler ve değerler) Nasıl (başarmanın araçları) Ne zaman (zaman) Koç ve müşterisi birlikte çalışarak cevapları buldukça, koçluk seansının gelgidi içinde farklı sorular dokunarak güzel bir kumaş meydana çıkacaktır. Soruların dili yeni düşüncelere, onlar da yeni eylemlere yol açacaktır. Buna eylemli NLP koçluğu denir. NLP İLE KOÇLUK ZORLU SORULAR İyi sorular iyi bilgi sağlar ve çoğu kez bir müşterinin ne demek istediğini tam olarak açıklığa kavuşturur. Sorular aynı zamanda bir müşterinin kendi kendine getirdiği kısıtlamaları sorgulamak ve ö-nüne seçenekler koymak için de kullanılabilir. Bu amaçla bir koçun kelimelerin arkasında dolaylı olarak anlatılan düşünce şekline kulak vermesi gerekir. Bir müşteri seçeneklerini kısıtlayan bir ifade kullandığı zaman, sınırlayıcı bir şekilde düşünmekte olduğunu gösterir, zira dil düşünceyi yansıtır. Eğer düşünmesi kısıtlıysa, eylem seçeneği de kısıtlı demektir. Bu yüzden NLP müşterinin kullandığı sözlerin doğruluğunu sorgulamak suretiyle eyleme giden yolu a-çabilir. Kelimeler Düşünme Eylem Kelimeleri sorgula.. düşünme kısıtlaması eyleme geçsin kalksın İyi bir koçun kulak kesilmesi gereken birkaç dil kalıbı vardır. Koç, bu kalıpların doğruluğunu've geçerliliğini hemen sorgulamayı seçebilir ya da daha sonraya bırakarak bu bilgiyi müşterinin başka problemleriyle ilintilendirene kadar bekleyebilir. Dikkate Alınmamış Fikirler Hepimizin fikirleri vardır, ancak bunlar iki durumda kısıtlayıcı olabilirler. Birincisi, müşteri fikirlerini sanki gerçekmiş gibi ifade edebilir. Ancak fikirler inançlara dayalıdır ve bu inançlar da yanlış olabilir. Yine de bu fikirden hareketle kendimizi ve başkalarını yargılarız. İkincisi, müşteriler başkalarının fikirlerini sanki kendilerinin-miş gibi ileri sürebilirler. Bu yüzden kendilerini ve başkalarını kendi değerlerine göre değil de başkalarının, belki de ebeveynlerinin, f % arkadaşlarının, akranlarının ya da çocukluk çağlarmdaki önemli kişiliklerin değerlerine göre yargılayabilirler. Bu yargıların zamanı çoktan geçmiş olabilir, ama müşteri bunların bayatlamış olduğunun henüz farkında değildir, zira bu yargıları hiçbir zaman gerçekten irdelememiştir. Müşterinin olmayan yargılar ve fikirler problem yaratabilir. Bunlara işaret ederek koç müşterinin bunları değerlendirmesine imkân sağlar.

Koçun kulak kesilmesi gereken başka bir yargı türü de mukayeselerdir. Müşteri 'daha iyi', 'kötü' ya da 'daha kolay' gibi kelimeleri kullandığında dikkatle dinleyin. Uygun ya da gerçekçi olmayan karşılaştırmalara dayalı ise, karşılaştırmalar müşterinin hayatını kısıtlayıcı olabilir. Bir müşteri, kendini imkânsız bir standart ya da gerçekçi olmayan bir rol modeli (ki bu çocukluk dönemindeki ö-nemli bir kişiden alınmış olabilir) ile karşılaştırırsa, depresyona girebilir ya da şevkini kaybedebilir ve niçin olduğunu hiç anlamadan kendini yetersiz hissedebilir. Koç gerçekçi olmayan karşılaştırma standardını sorgulayabilir ve ona daha iyi bir karşılaştırma yapma imkânı verir. Kimi müşteriler ana babalarının standartlarını gerçekleştirmeye çalışmakta ve yetişkin olarak kendilerini yetersiz hissetmektedirler. Müşterinin kendini herhangi bir uygulama imkânı olmayan bir standarda göre karşılaştırmasmdansa birkaç ay önce bulunduğu yere göre karşılaştırması daha güven verici ve (gerçekçi) dir. Müşteriler koçluk sürecinde kendi standartlarını koymayı öğrenirler. 'Besbelli', 'açıkçası', 'şüphesiz' ve 'kesinlikle' gibi zarflar da daima yargı gösterirler. Müşteri ne zaman 'Açıkçası bu o kadar...', ya da 'Besbelli ki bu o kadar....' gibi ifadeler kullanırsa, dikkatlice dinleyin. Müşteri açısından açık ve aşikâr olabilir, ama bu o ifadenin doğru olmasını sağlamaz. Müşterinizin yargıları mutlaka kendinin olsun ve gerçekçi karşılaştırmalar yapsın. m

| ||İ^M« 136 şılaş; Aşın Genelleme Genellemeler yaparak NLP İLE KOÇLUK ler öğreniriz; bir şeyin bir iki i örneği ile kar' ____.^L jcyuı aynı şekilde işlediği sonucuna varırız. Büyük çoğunlukla haklıyızdır. Bir arabayı sürmeyi öğreniriz ve dolayısıyla diğer arabaları da sürebiliriz. Sürdüğümüz her farklı arabayla birlikte araba kullanmayı yeni baştan öğrenmemiz gerekmez. Alışkanlıklar işte böyle oluşur, işlerimizi kolaylaştırırlar. Problem, temsil edici olmayan birkaç örnekten yola çıkarak genelleme yaptığımızda belirir. Müşteri 'daima', 'asla', 'herkes' ya da 'hiç kimse' gibi hiçbir istisna olmadığını ima eden kelimeleri kullandığında dikkatlice dinleyin. Bu çeşit kelimeler kısıtlayıcıdır, çünkü her şeyin aynı olduğunu varsaymış, bir genelleme yapmışsınızdır. Bir müşterinin bir genellemede bulunduğunu duyduğunuzda ve bilhassa da bir problemi destekleme amaçlı olarak bunu yaptığında, bu genellemeyi sorgulayın. Müşterinizden kullandığı ifadenin gerçekten hiçbir istisnası olup olmadığım düşünmesini isteyin. 'Ben bunu hep yanlış anlıyorum.' gibi bir şey söylediğinde, 'Hep mi.7' diyebilirsiniz, 'Hayatınızın herhangi bir anında bunu yanlış anlamadığınız hiç mi olmadı.7' Tek bir istisna bile genellemeyi çürütecektir. Bir müşteri aşırı genelleme yapınca, bu, çoğu kez dilin ardında kısıtlayıcı bir inanç olduğuna dair faydalı bir ipucudur. Mesnetsiz Varsayımlar Bunlar, soruların arkasındaki varsayımlar ve ön kabullerle benzer şekilde işlerler. Müşterinin söylediklerini kabul etmeniz i-çin neyin doğru olması gerek.7 Müşteri sizi problemin içine mi çekiyor.7 Çoğu kez müşteriler varsayımlarda bulunur ve bunları meseleleriyle ilgilenmeniz maksadıyla onları kabul edeceğiniz bir şekilde kullandıkları dile katarlar. Ancak çoğu kez problem olan varsayımın kendisidir. Mesela, bir müşteri şöyle der, 'Kocamın ruh ha-

,1i Koçluk Sanatı 13 7 linin beni nasıl sıkıntıya soktuğu üzerinde durmak istiyorum.' Buna göre, kocasının ruh hali sıkıntının sebebidir. Bu, önemli bir etmen olabilir, ancak en önemlisi de değildir. Kısıtlayıcı varsayımlara kulak vererek dinleyin, mesela (varsayımlar parantez içindedir): 'Yeter artık kesin şunu, demeden önce onlara kaç kez söylemem gerek?' (Onlar kesene kadar birkaç kez söylemek zorundayım.) 'Ne zaman sorumlu bir şekilde hareket edecekler?' (Şimdi sorumlu bir şekilde hareket etmiyorlar.) 'Bu ne kadar daha kötü olabilir?' (Şu anda kötü ve daha da kötü olacak.) 'Gidişatımı düzeltebilir miyim, emin değilim.' (Gidişim gidiş değil.) 'Beni ne kadar kötü yaralamak istiyor?' (0 beni yaralamak istiyor.) On kabuller çoğu kez zekice 'niçin' soruları kisvesine bürünmüştür, mesela: 'Neden böylesine nankör?' (0 nankördür.) Neden hiçbir şeyi doğru düzgün yapamıyor?' (0 hiçbir şeyi doğru düzgün yapmaz.) 'Neden bu kadar duyarsızım?' (Ben duyarsızım.) Varsayımlar 'ne zaman', '-dığından beri', 'eğer' gibi kelimelerin arkasına gizlenmiş olabilir. Mesela: 'Bundan hoşlanmadığımı ne zaman anlayacak?' (Bundan hoşlanmıyorum ve o bunu henüz anlamış değil.) Düşünce Okuma Bir varsayım kaynağı düşünce okumadır. Bir müşteri pek kanıt olmadan başka birinin kafasından neler geçirdiğini bildiğini varsayabilir. Tek gördüğü davranış olduğu halde niyeti bildiğini varsayar. Davranış görünür, ama niyet görünmez. VJ» 138 NLP İLE KOÇLUK Müşteri düşünce okuduğu zaman, bunun hatasız olup olmadığını sorgulamak her zaman zahmete değer. Haklı olabilir, ama hak-sız da olabilir. Ona karşısındaki kişinin, kendisinin düşündüğünü sandığı şekilde düşünmekte olduğunu nasıl bildiğini sorun. Haklı olabilir, ama niye emin olmayalım? Aynı şekilde bazı müşteriler başkalarının kendilerinin ne iste-diğini bilmelerini ve buna göre davranmalarını beklerler. Bu da tersinden düşünce okumadır. Başkalarının kendilerinin düşüncele-rini okuyabileceğini varsayar ve hiçbir zaman ihtiyaçlarını açıkça i-fade etmemiş olsalar bile, başkaları bu ihtiyaçlarını karşılamadığı zaman sinirlenebilirler. Tersinden düşünce okumayı alışkanlık ha-line getirmiş olan müşteriler çok tatminsiz olur ve çoğu zaman başkalarına kızarlar. Başkalarının onları kasten amaçlarına ulaşmalarını engellediklerini düşünürler. Baskı Kelimeleri 'Yapmalı', 'yapmamalı', 'yapmak zorunda', 'yapmaması gerek', 'yapması lazım', 'yapmaması lazım' gibi kelimeler baskı ifadeleri taşır. Bir şeyi yapmak ya da yapmaktan geri durmak için baskı yaratırlar. Bunlar dolaylı yoldan bir kural ifade ederler ve çoğu kez müşterinin kuraldan haberi yoktur. Birkaç örnek: 'Daha iyisini yapmalıyım!' 'Bunu bu ayın sonuna kadar bitirmek zorundayım.' 'Hata yapmamam gerek.' : 'Bunu yapmamaları lazım.' Koç sıfatınızla siz bu baskı ifadelerini üç farklı şekilde sorgulayabilirsiniz: > Kural ihlal edildiği takdirde ne olur diye sormak suretiyle müşterinin zihnindeki kuralın doğuracağı sonuçları tartışmaya açabilirsiniz. Eğer r-vj ¦ . K K0:":¦.y..-. müşteri 'Bunu yapmalıyım!' derse, siz de 'Yapmasan ne olur?' ya da 'Niçin

yapmayasın ki?' diye soru sorabilirsiniz. (Bu ikincisi bir ölçüde karşılıklı anlaşma ve anlayış ilişkisi ister.) > 'Bir an varsayalım ki yapmadın. Ne olur ki?' şeklinde bir şeyler söyleyerek de 'Yapmam lazım.' despotluğuna meydan okuyabilirsiniz. E-ğer müşteri 'Bunu yapmamalıyım.' derse, o zaman 'Yapsan ne olurdu?' ya da belki de 'Kim demiş yapman gerek diye?' diyerek tartışmaya açabilirsiniz. > 'Farz et ki, şöyle şöyle yapabilirsin.. Buna ne dersin?' diyerek başka çareler de önerebilirsiniz. Baskı ifadelerinin kabul görmüş uygulamalarda ya da ahlâkta temeli olabilir, ama dinlerseniz, müşterilerin, önemli olmayan her türlü şeyi yapmaya ya da yapmamaya kendilerini zorlamak için bunları ne kadar sık kullandıklarına şaşıracaksınız. Bu baskı ifadeleri aynı zamanda sınırlayıcı inanışlara da işaret edebilir. Duyduğunuz her bir baskı ifadesini kaçırmayın. Baskıyı Amaca Dönüştürmek Müşterinin odağını hedeflerine çevirerek baskıyı amaca dönüştürebilirsiniz. Müşterinin zorunluluk ifade eden kelimelerini '...yi yapmak istiyorum'a dönüştürün. Ondan bunu yüksek sesle söylemesini isteyin. Dolayısıyla, eğer müşteri 'Anne babamı ziyaret etmem lazım.' gibi bir şey söylerse, ondan bu cümlesini 'Anne babamı ziyaret etmek istiyorum.'a dönüştürmesini isteyin, sonra da ne hissettiğini sorun. Çoğu kez müşteri böyle yapmak istemediğini hissedecektir; bu onun hedeflerine uygun bir şey değildir. Peki, o zaman neden yapması gerektiğini söylüyor? Kendisine hangi kuralı uygulamaktadır? Kendisini belki de suçlu hissediyordur ve her suçluluk duygusunun arkasında muhtemelen memnuniyetsizlik vardır. ç ç. --.: BEBT *W "*V ¦'.'." ¦t1.1* ,'¦¦» "» ¦¦ ¦ ¦ -r ' Jı -î :»k ¦m t? ¦j£ »t t.» ö^.:» 140 NLP İLE KOÇLUK Keza, 'bunu yapmamam lazım.' gibi bir şey söylerse, yüksek sesle 'Bunu yapmak istemiyorum.' diye söylemesini isteyin. Yine, bunu yapınca ne hissettiğini sorun. Bu kalıp, müşteriyi eyleminin kontrolü altına sokar, ona bir seçenek sağlar ve dikkatini tekrardan hedeflerine çevirir. Bir müşteri bir şeyi yapamadığını söylediği zaman, bir inanış olarak bu ifadeyi araştırın. Engel gerçekte değil, belki de kendi ka-fasmdadır. Bir şeyi yapamadığını söyleyen bir müşterinin bu ifadesinin doğruluğunu tartışmaya açmanın birçok yolu vardır. Mesela, bir müşteri 'Bir türlü rahatlayıp gevşeyemiyorum.' şeklinde bir şey söyleyebilir. Bunu birkaç şekilde tartışmaya açabilirsiniz: > Bunu bir baskı ifadesi olarak alabilir ve 'Yapsan ne olurdu?' diye sorarak hayali neticelerini tartışmaya açabilirsiniz. > 'Sana ne engel oluyor?' diye sorabilirsiniz. Bu soru, müşterinin rahatlayabileceğini, ne var ki bir şeylerin onun bunu yapmasını engellediğini varsaymaktadır. > Müşteriye 'Rahatlayamıyor musun, yoksa nasıl rahatlayacağını mı bilmiyorsun?' şeklinde bir soru sorarak olasılıkla yetenek arasındaki farkı görmesini isteyebilirsiniz. Bazen müşteriler, aslında nasıl yapacağını bilmediği halde bir şeyin imkânsız olduğunu düşünürler. Olasılığı yetenekle karıştırırlar. Sadece nasıl yapılacağını bilmeleri gerekiyor, o kadar. 'Ama...' Müşterinin dilindeki 'ama'ya kulak verin. 'Ama' daha önce söyleneni hemen

niteleyen, hatta olumsuzlayan bir kelimedir. A-ma'yı duyunca müşteriden bunu 've' ile değiştirmesini isteyin. Mesela, 'Sana katılıyorum, ama bu noktayı da göz önüne almalısın diye düşünüyorum.' diye söylemek yerine, ondan 'Sana katılıyo' rum ve bu noktayı da göz önüne almalısın diye düşünüyorum.' Koçluk Sanatı 141 şeklinde söylemesini isteyin. Bu ikisini birbirine bağlar ve açık bir düşünceyle kabul edilmesi daha muhtemeldir. 'Ama' ile uğraşmanın başka bir yolu da iki cümlenin yerlerini değiştirmektir. Buna göre, bir müşteri 'Bunu yapmaya çalışırım, a-ma zor olacak.' şeklinde bir şey söylerse, ondan böyle söylemek yerine, 'Zor olacak, ama yapmaya çalışırım.' şeklinde söylemesini isteyin. Bu basit değişiklik çok büyük bir fark yaratır. Kimi zaman 'ama' kelimesi 'apar' diye adlandırabileceğimiz durumu gizler. Apar, sanki önemsizmiş gibi söylenen alelacele yapılan bir yorumdur, ama aslında kritik önemde bir meseledir. Koçun uyanık olup bu aparları yakalaması ve onları tartışmaya açması lazımdır. Önemlidirler ve müşteri de bunların üzerinden hızla geçip gitmeye çalışmaktadır. Kimi müşteriler devamlı olarak 'evet, ama' ifadesini kullanırlar. Koçun önerdiği hiçbir şey pek işlemez, hep bir 'ama' vardır. Bu, koçun halletmesi gereken moral bozucu bir kalıp olabilir. 'Evet, a-ma' müşterinin hep yanlış eşleştirme yapmakta olduğunu gösterir. Hep istisnaları Ve zorlukları aramaktadır. Dikkatini bu kalıbın sebep olduğu zorluğa çekin. Ondan bir haftalığına bu kalıbı lügatinden silme ödevini verin. Bunu her söylediğini duyduğunuzda tartışmaya açmak için iznini alın. Ondan bu kalıbı, 'Bu konuda bir endişem var.' gibi bir ifadeyle değiştirmesini isteyin. Anlamlar Hepimiz deneyimimizden anlam çıkarırız. Zihinsel olarak dünyayı kontrol etmediğimizi biliriz, ama bizimle hiçbir alâkası olmadığı halde birçok şeyi şahsımızla ilgiliymiş gibi algılarız. Bilgelik, başımızdan ne geçtiği değil, yaşantılarımızdan çıkardığımız anlamdır. Müşterinin başından geçenleri nasıl yorumladığına kulak verin. Bazı müşteriler, bir dizi hadiseyi kendilerini kötü hissetmelerine sebep olacak şekilde ya da sınırlayıcı inanışlarını destekleyecek ''f 142 NLP İLE KOÇLUK şekilde birbiriyle ilintilendirir. Bilhassa müşterilerin yorumlarını nasıl desteklediklerine kulak verin, mesela 'Geç kaldı, demek ki toplantıyı umursamıyormuş.' Burada müşteri geç kalmanın umursamamak demeye geldiğini söylemektedir. Başka bir örnek şu olurdu: Eğer bir müşteri sunum yapıyor ol-sa ve dinleyicilerden biri de esnese, müşteri bunu kişinin sıkıldığı ve dolayısıyla sunusunun ilgi çekici olmadığı anlamına çekebilir. Dahası, genelleme yapabilir ve dinleyici kitlesine hitap etmede başarılı olmadığına inanabilir. Sunum yapmakta olan başka biri, esnemenin kişinin yorgun olduğu anlamına geldiği sonucunu çıkarabilir. Belki geç yatmıştır, belki de herkese kısa bir mola vermek iyi bir fikir olacaktır, böylece sunuma daha iyi dikkat edebilirler. Bu kişi bu esnemeden bir konuşmacı olarak ne kadar iyi olduğu konusunda sonuçlar çıkarmayacak ve kesinlikle topluluğa hitap etmede başarısız olduğu i-nancını oluşturmayacaktır. Aynı deneyim, ama çok farklı anlam. Cevabı bilmediğiniz zaman, bir yorum başka bir yorum kadar gerçekçidir. Soyut Dil Son olarak dinlerken çok fazla soyut dil kullanıp kullanmadığına bakın. Soyut isimler; 'stres', 'ilişki', 'başarısızlık' ve 'depresyon' gibi kelimelerdir. Soyut isimler pek çok ayrıntıyı uzaklaştırır. Hiçbir eylem anlamı yoktur; soyut bir isimde ne yapan vardır ne de yapılan bir iş. Soyutlamalar eyleme dayalı koçluğun düşmanlarıdır. Şu deneyi yapın: > Kendi kendinize İletişim önemlidir.' deyin. Bakın bakalım aklınıza hangi düşünceler geldi. Resimleriniz soyut ve hareketsiz olabilir. > Şimdi kendi kendinize İletişimde bulunmak istiyorum.' deyin. Bunun beraberinde

getirdiği faaliyet hissini fark edin. Bir şeyi düşünmekten çok, bir şey yapıyorsunuzdur. ' '' K

Koçluk Sanatı 143 Soyut isimler faydalıdır, kimi zaman da gereklidir, ancak koç müşterinin bunları alışkanlıkla kullanmadığından emin olmalıdır. Çünkü bu, müşterinin deneyiminde hiçbir değişimin olmadığını gösterebilir. 'Bu ilişkide benim iletişimim bende çok strese ve korkuya sebep oluyor.' cümlesinde dört tane soyutlama vardır; 'iletişim', 'ilişki', 'stres', 'korku'. Hiçbir koç müşterisinin böyle bir cümlesini e-le almadan bırakmamalıdır. Müşterinin nasıl iletişim kurduğunu, nasıl ilişki kurduğunu, nasıl strese girdiğini ve neden korktuğunu araştırmalıdır. Soyutlamaya bir fail bulun ve hayata geçirin. 'İletişim' gibi soyutlamalar isimdir, ama aslında ifade ettikleri süreçlerdir. Bir müşteri çok stresim var dediğinde stres sanki herhangi ayrı bir varlıkmış gibi gelir; ama değildir, meydana gelen bir şeydir. Bu yüzden koçun şöyle soruları sorması gerekir: 'Bu stresi nasıl hissediyorsunuz?' 'Tam olarak nasıl strese giriyorsunuz?' 'Sizi strese sokan nedir?' Eğer müşteri korkusu olduğunu söylerse, o zaman koç neden korkmakta olduğunu sormalıdır. Müşteri iletişimin kötü olduğunu söylediği zaman, koç kimin iletişime girdiğini, ne konuda iletişimde bulunduğunu ve bu iletişimin nasıl başarısız olduğunu sormalıdır. Güçlü soruların birçoğu, müşterinin soyut dil kullanarak cevap vermesini zorlaştırır. Koç donuk soyutlamaları fiillere dönüştürünce müşteriyi, tercihi olan ve eyleme geçebilen bir fail olarak bu resme koyar. Bu dil kalıplarının birçoğu sınırlayıcı inanışlara işaret eder. Sınırlayıcı inanışlar çoğu kez en büyük engellerimizdir. Güçlendirici inanışlar en büyük kaynağımızdır. Bir sonraki bölüm inanışlara ayrılmıştır. ¦ ¦iî 144 NLP İLE KOÇLVK >> ÖZET Koçluğun bir yapısı vardır. Karşılıklı anlaşma ve anlayış ilişkisi ile başlar ve müşterinin hedeflerini, değerlerini ve inanışlarını araştırır. Koç müşteriye ödevler verir ve bunları yerine getirmesinde destek o-lur, böylece müşteri alışkanlıklarını yeniden değerlendirebilir. Sorular, bir koçun müşterisine yardım ettiği başlıca yoldur. Koçluk soruları: > Karşı konulamaz düşünme davetleridir. Amaçlıdır. Sahne ışığı gibi müşterinin deneyimini aydınlatır. > Müşterinin deneyiminin bazı alanlarına ışık tutar, bazılarını ise gölgede bırakır. > Varsayımlar içerir. > Dürüst bir niyeti vardır ve dürüst bir cevap ister. > iyi zamanlama ister. > iyi malumat toplar. > iyi ilişkiler kurar ve bu ilişkileri sürdürür. > Müşterinin duygusal durumlarını ortaya çıkarır.

Güçlü soruların şu özellikleri vardır: > Genellikle 'ne' soru kelimesini içerir. > Eyleme götürür. > Probleme değil, hedefe yöneliktir. > Geçmişe değil, hale ve geleceğe odaklanır. > Güçlendirici varsayımlar içerir. > Tanımlı bir maksadı vardır. t ,K Koçluk Sanatı 145 iyi bir koçluk sorusunun temel yapısı: Ne.... siz... fiil... olumlu gelecek zaman 'Ne'li sorular hedeflere ve değerlere odaklıdır. 'Nasıl'lı sorular müşterinin hedeflerine ulaşma yollarına odaklıdır. 'Ne zamanlı sorular ise zamanlamaya odaklıdır. Müşteri, düşünme şeklinin sınırlayıcı olduğunu gösteren bir dil kullandığında bunu tartışmaya açmak için farklı bir soru türü kullanır. Koçlar, müşteriyi bu sınırlamalardan kurtararak eyleme geçmesi ve ona daha fazla seçenek sağlamak, arkasındaki düşünce şeklini sorgulaması için dili tartışmaya açabilir. iyi düşünülmemiş fikirleri olduğunda ve yersiz karşılaştırmalar yaptığında, aşırı genellemelere kaçtığında, gerekçesiz varsayımlarda bulunduğunda, yerinde olmayan yorumlar yaptığında, ve soyutlamalar kullandığında ve düşünce okumaya kalkıştığında, müşterinizle bunları tartışmaya açın. Müşterinizden 'ama' bağlacını 've' bağlacı ile değiştirmesini, Zorunluluk ifade eden cümleleri yetenek ifade eden cümleler haline getirmesi isteyin. ': ı'n., »"i " fi V mAVSH . ( },..... 'ı1.^(4 ', ı J$ 146 NLP İLE KOÇLUK EYLEM ADIMLARI Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri a-raştırmanız için birkaç yol. Dilerseniz, bunları hem kendiniz hem de müşteriniz için ödev olarak da kullanabilirsiniz. 1 Müşterilerle çalışırken hangi soruları sorduğunuza dikkat edin. Sorularınızı 'ne' ile soracak şekilde yeniden düzenleyin. Bunlar, aldığınız cevapların niteliğinde ne gibi bir fark yaratıyor? 2 Müşterinizle yaptığınız seans sırasında bir 10 dakika ayırın ve bu sürede sadece soru sorun. (Yersiz kaçmadıkça) soru sormaktan başka bir şey yapmayın. Bunun ne gibi bir etkisi oluyor. Sizin için ne kadar kolay? 3 Bütün bir gün insanların yaptığı genellemelere (mesela, 'asla', 'daima', 'herkes', 'hiç kimse') kulak verin. Bunları tartışmaya açmayın, ama size göre bunlardan kaçı kelimenin tam anlamıyla doğru ve kaçının hiçbir karşı örneği yoktur? 4 Başka bir günü de kendi konuşmalarınızda^ baskı kelimelerini (mesela, 'yapmam lazım', 'yapmam gerek', 'yapmalıyım') Seçmek için dinlemekle geçirin. Kendinizi bu kelimelerden birini kullanırken duyduğunuzda, zihninizden cümleyi tekrar söyleyin, ama baskı bildiren kelimelerin yerine 'Yapabilirim.' ya da 'Yapmak istiyorum.' ifadelerini kullanın. Bu nasıl bir fark yaratıyor? 5 Hangi sorulara gerçekten cevap vermek isterdiniz. Bunları sıralayın. Mesela: 'Çocuklarımın mutlu ve başarılı olmasına nasıl yardım edebilirim?' 'Nasıl iyi bir sağlığa kavuşabilirim?' 'Ölümün anlamı nedir?' 'Olabileceğimin en iyisi olabilir miyim?' Bir kişi olarak bu sorular sizinle ilgili ne söylüyor?

¦ ¦jrft VI İNANIŞLAR: HAYATINIZIN KURALLARI inanışlar hayatınızın kurallarıdır, onlara göre yaşarsınız. Bu kurallar özgürleştirici ve güçlendirici olabilir ve hedeflerinize ulaşmanıza ve değerlerinizi yaşamanıza imkân verir. Bunlar aynı zamanda sizin önünüze engeller koyarak amaçlarınızı imkânsızlaştırabilir yahut bu amaçlara ulaşam'ayacağınıza inanmanıza yol açabilirler. İnançlar; eylem ilkeleridir, boş teoriler değil. Dolayısıyla bir in-sanın neye inandığını öğrenmek istiyorsanız, ne yaptıklarına bakın, neye inandıklarını söylemelerine değil. Yer çekimine inanırız ve varmış gibi davranırız. Havada yürümeye çalışarak bunu denemeye kalkışmayız. Yer çekimi bizim ona inanışımızdan şu ya da bu şekilde etkilenmez. Ancak bizim ilişkilerimiz, yeteneklerimiz ve imkânlarımız, onlara olan inancımızdan etkilenir. İnançlarımızı deneyimlerimiz neticesinde oluştururuz. Sonra da bunlar sanki doğruymuş gibi davranırız. Bir anlamda bunlar kendi kendini gerçekleştiren kehanetlerdir. Eğer sevimli bir kişi olduğunuza inanıyorsanız o şekilde davranırsınız, insanlara açık yüreklilikle yaklaşırsınız. İnanışların deneyimlerce şekiUendirildiğine CS;«fil^ SSPİP t ¦ ? '-i i1»' ,7-4; ¦¦^'ın^vV-*. 148 inanırız, ama aynı şekilde deneyimlerimiz de inanışlarımızın neticesidir. Bunun anlamı, inanışlarınızı seçebilirsiniz demektir. Elde etti' ğiniz sonuçlar hoşunuza giderse, bu takdirde o şekilde davranma' yi sürdürürsünüz ve inanışlarınızı korursunuz. Eğer sonuçlar hoşunuza gitmezse, başka türlü davranır ve i Jnanışlarınızı değiştirirsiniz. İnanışlar değişebilir ve değişiyor da zaten. Ama inanışların değiştirilebilir olduğu inancı bizatihi birçok insan için tartışmalı bir durumdur, zira inanışları sahip oldukları mallar gibi düşünme eğilimindedirler, insanlar inanışlara 'sahip olmaktan', onları 'taşımaktan', 'kaybetmekten' ve 'edinmekten' bahsederler. Hiç kimse bir şeyini 'kaybetmek' istemez. İnanışları 'kaybetmekten' bahset-mektense, en iyisi onları 'bırakmaktan' ya da zamanla onlardan 'kurtulmaktan' bahsetmektir. Ayrıca, inanışlarımıza kişisel yatırımlar yaparız. Etrafımız bunları onaylarsa, o zaman bizim için anlam ifade ederler, öngörülebilir hale gelirler, bize güven ve emin olma duygusu verirler. Hatta tahmin etmiş olmamız şart'ıyla, felaketten mazoşist bir zevk bile a-labiliriz. 'Ben sana dememiş miydim.7' ifadesi bir şeylerin aksi gitmesini istediğimizden değil, ama inanışlarımız doğru çıktığından dolayı, tatmin verici bir ifadedir. İNANIŞLARA KÖÇLUK YAPMAK Koçluğun bir kısmı inanışları hiç ele almadan yapılır. Bir müşteri bir koça gelip de bir beceriyi geliştirmek ya da kazanmak istediğinde zaten bunu yapabileceğine inanmaktadır. Eğer bir müşteri kişisel ya da iş problemi ile gelirse, müşterinin mevcut inanışları çerçevesi dahilinde bir çözüm bulmasına yardımcı olunabilir. Bu, 'tek döngülü koçluk'tur. Çünkü koç; hedefi netleştirmek, onun eyleme geçmesine, iyi geri bildirim almasına ve süreç içinde öğrenKoçluk Sanatı 149 meşine yardım etmek suretiyle, müşterinin hedefine ulaşmasına yardım eder. Müşterinin Hedefi Problem Mesele Öğrenme Eylem Geri Bildirim

Tek döngülü koçluk Bununla birlikte, eğer müşterinin, hedefine ulaşma konusunda şüphesi varsa, o takdirde koç inanışlarını araştırmak zorundadır. İnanışları ele alan koçluk daha güçlüdür, çünkü sadece problemi çözmekle kalmaz, ilk planda probleme yol açan düşünme şeklini de değiştirir. Buna 'çift döngülü koçluk' denir, çünkü müşterinin inancını geri bildirim döngüsüne getirmektedir. Ve inanışlar neyin mümkün olduğu konusunda hakim kurallar olduklarından dolayı, müşteri aynı zamanda hayatının başka alanlarında da daha yaratıcı olacaktır. Burada müşteri, problemle ilgili inanışlarının problemin parçası olduğunu öğrenir. İnançları değiştirerek, sadece problemi çözmekle kalmayıp, problemin bağlamı dışındaki deneyimlere de yol açan yeni eylemlere girişecek hale gelir. 150 NLP İLE KOÇLUK inanışların Değiştirilmesi Müşterinin Hedefi Problem Mesele Öğrenme Eylem Geri Bildirim ¦ Çift döngülü koçluk Müşteriyle inanışlar üzerinde çalışmaya başlayabilmenizin bir yolu ona 'Zaman içinde İnanışlar' başlıklı çalışma sayfasını vermektir (bknz Kaynaklar, sayfa 267). Bu sayfada yaş, güzellik, mut' luluk, yuva, aşk, meslek ve imkânlar hakkında farklı yaşlardayken sahip olunan inanışlar araştırılmaktadır. Mesela, çocukken yaş konusunda neye inanıyordunuz? Çok büyük ihtimalle dünyayı, sizin yaşmızdaki çocuklar ve sizden daha yaşlı olan yetişkinler olmak ü-zere ikiye bölmüştünüz. Sonra ergenlik çağınızda çocuklar, akranlarınız ve yaşlı insanlar (belki çok yaşlı insanlar) vardı. Yirmili yaşlarınıza girdiğinizde ise 'yaşlı olma' kategorisi, saç bitim çizgisini giderek daha gerilere doğru çekilmeye meyletmiş olabilir. Çocuk* *5-ken aşk hakkındaki inancınız ne idi? Peki ergenlik çağmdayken? Ya yirmili yıllarınızda? Bu çalışma sayfası çok şeyi ortaya koyar ve i' nanışlarm değiştiğini gösterir. İnanışlar güçlü bir deneyim neticesinde değişebilir ya da doğal olarak evrim geçirebilir. Bir müşteriyle olumlu inanışlar hakkında konuşurken, bu inanışların müşteriyi kimlik seviyesinde ifade edip etmediğini kontrol edin. Mesela, müşterinin biri şöyle söyleyebilir: 'Mutluluğa sahip olmak istiyorum.' Başka biri 'Mutlu olmak istiyorum.' diyebilir. Bunlar aynı gibi görünse de iç anlam farklıdır. Sahip olduğunuz her şey siz değilsinizdir, sizin dışınızda bir yerlere aittir ve kimliğinizin bir parçası değildir. Yani, bir şeye bugün 'sahip' olabilirsiniz, ama yarın onu kaybedebilirsiniz. Onu kimliğinizin bir parçası olarak yaşamak çok daha iyidir. Portekizce gibi kimi dillerde, Ingilizcedeki 'to be' fiilinin iki karşılığı vardır. Biri kalıcılıktır, yani bir şeyin bir insanın varlığının parçası olduğunu anlatır. Portekizcede bu, 'ser' fiilidir. Öbür fiil geçici olan bir şeyi ve daha çok o andaki düşünce durumunu anlatır. Portekizcede bu fiil, 'estar'dır. Bu nedenle, 'Yorgunum!' dediğim zaman, vücudumun, hatta zihnimin geçici bir durumunu ifade ediyorum demektir. Dolayısıyla, estar fiilini kullanarak, 'Eu es-tou cansada' derim. Ama eğer 'Ben Andrea'yım.' dersem, bu kalıcıdır, dolayısıyla 'ser' fiilini kullanırım: 'Eu sou Andrea'. Bazen yorgun olabilirim, ama ben her zaman Andrea'yım. Yorgun olduğumda kimliğimi kaybetmem, bu geçici bir durumdur, ben yorgun bir insan değilim. Ve 'Mutluyum!' diyebilirim. Kimi zaman üzüntülü olmam fark etmez, ben mutlu bir insanım. Ingilizcedeki 'to be' fiili bu farkı vermez, ama koç bu farkı anlamalıdır. Bazen müşteriler geçici durumlardan ve inanışlardan genellemelere giderler ve bunları kimliklerine iliştirirler; dil onları yanlış yere götürmüştür. Geçici olumsuz inanışlarla uğraşma çok daha kolaydır. İşte koçun takip edebileceği faydalı bir kural:

Herhangi bir olumsuz inancı, geçici hale getirin; herhangi güçlendirici bir inancı kalıcı hale getirin. Her ne kadar dilinde bulunmasa da, müşteriye ikisi arasındaki farkı2 öğretin. GÜÇLENDİRİCİ İNANIŞLAR Koçluk güçlendirici inanışlardan hareket eder. işte, koçluğun ön kabullerinden birkaçı: Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin. Koçluğun ilk ilkesi, öğrenme yaparak olur. Değişim eylemden gelir, zihinsel anlamadan değil. Eylem geri bildirim ve öğrenmeyle sonuçlanır. Koçlukta eylem; hedefinize doğru hareket etmek, değerlerinizi yaşamak, kendiniz ve başkaları hakkındaki inanışları sınamaktır. Başarısızlık diye bir şey yoktur sadece geri bildirim vardır. Başarısızlık, kısa vadeli sonuçlarla ilgili sadece bir yargıdan ibarettir. Hedefinize ulaşmamışsanız, bunun tek anlamı hedefinize henüz ulaşmamışsınız demektir. Başarısızlık makul bir fikir değildir, çünkü bir o-lumsuzu ispatlayamazsınız. Vazgeçmediğiniz sürece başarısız olduğunuzu söyleyemezsiniz, ki bu da size kalmış bir şeydir. ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz, yoksa bunları yaratabiliriz. Çaresiz hiçbir insan yoktur, sadece çare üretemeyen zihin durumları vardır. Koç, müşterinin içindeki kaynakları ortaya çıkarmak için çalışır, içimizdeki bilgelik, keşfedilmeyi beklemektedir. Tüm davranışların bir maksadı vardır. Eylemlerimiz rastgele değildir; daima bir şeyleri elde etmeye çalışmaktayız. Farkında olmasak da daima bir hedefe doğru gidiyoruz. He2 Portekizcedekl bu fark (Ispanyolcada da aynı fark vardır.) dilimizde de mevcut değildir. Türk-çemizde kalıcı ve geçici durumlar için ayrı fiiller bulunmamaktadır, (ç.n.) Koçluk Sanatı 153 deflerinizi koyun, çünkü hedeflerinizi koymazsanız, bunları sizin yerinize memnuniyetle koyacak birçok insan olacaktır. > Bir seçeneği olmak, hiç seçeneği olmamaktan daha iyidir. Eğer bir müşteriye değerlerine ve inanışlarına göre daha iyi bir seçenek sunarsanız, bu takdirde onu kabul eder. > Siz elinizden geleni yapıyorsunuz, belki daha da iyisini yapabilirsiniz. > Kendi gerçeğinizi kendiniz yaratırsınız. Hepimizin farklı deneyimleri, ilgileri, ruh halleri, bağlılıkları, sevdikleri, sevmedikleri ve tasaları vardır. Dolayısıyla kendi hayat deneyimlerimizden farklı inanışlar oluştururuz, farklı hedeflerin peşinden gideriz ve farklı değerlerimiz vardır. Bu hedefler, inanışlar ve değerler bizim zihinsel haritamızın algıladığımız dünyayı şekillendiren ana özellikleridir. Zihinsel haritalarımız iyi olabilir ve bize araştırmak için çokça özgürlük verebilir ya da görünüşte tehlikelerle çevrelenmiş, sıkı sıkı sınırlayıcı olabilir. Koçun kendi haritası vardır, müşterinin dünya görüşüne saygı gösterir ve bu dünya görüşüyle çalışır. Burada maksat müşterinin cfünya görüşünü koçunkine uydurmak değil, kendi dünyası içinde ona daha fazla seçenek sunmaktır. > Koçluk eşittir, sinerjik bir ortaklıktır. > ilişkiler, onları meydana getiren parçaların toplamından daha fazladır. Eğer bir, artı birin ancak iki ettiğini düşünüyorsanız, bunun tek sebebi 'artı'nın değerini -yani bağlantının gücünü- unutmuş olmanızdır. > Cevaplar müşteride, somlar ise koçtadır. Bu ön kabuller değerli koçluk kaynakları olabilir. Diyelim ki bir müşteri, ortağıyla olan ilişkilerinde problemler yaşamaktadır. Ortağı belli bir şekilde davranmaktan vazgeçse, her şey iyi olacaktır. Ortağının makul davranmadığını düşünmektedir. Bu durumda koç ne yapabilir? 154 NLP İLE KOÇLUK Önce müşteriyi dikkatle gözlemler, ses tonunu dinler, onu kalibre eder. Sonra müşteriden bu güçlü ön kabullerden birini seçmesini isteyebilir ya da müşteriden kendiliğinden güçlü bir fikir hayal etmesini ve bu durum için doğru olduğunu

düşünmesini isteyebilir. Farz edelim ki müşterinin seçtiği ön kabul 'Siz elinizden gelenin en iyisi yapıyorsunuz.' olsun. Müşteriden, bunun ortağı ile o-lan o durumda doğru olduğunu düşünmesini isteyecektir. Bu nasıl bir şey? Kendini nasıl hissediyor? Farklı bir şekilde nasıl düşünür? Bu örnekte, müşteri belki de kötü ilişkiden dolayı kendini suçlamayı bırakacak, elinden gelenin en iyisini yaptığını anlayacaktır, ikinci olarak, ortağının da kendi gerçeklik haritasına göre, elinden gelenin en iyisini yapmakta olduğunu fark edecektir. Ve ona daha iyi bir seçenek verilse, bunu kabul ederdi. Artık müşteri ortağında bir değişiklik meydana getirmeyi istemekten; durumla ilgili düşüncesini değiştirip, bunu kendisininki kadar ortağının bakış açısından da görmeye doğru değişim göstermiştir. Koç, inanışla ilgili düşünürken müşterisini kalibre edecektir. Müşteri, muhtemelen öncekinden çok farklı bir şekilde konuşacak ve hareket edecektir. Müşterinin her zaman, değişikliği meydana getiren inancı düşünmesi şart değil sadece o durumda uygulaması gerekiyor. Son olarak, koç müşteriye ödev verebilir. Bir dahaki sefere müşteri, ortağı ile kavgaya tutuşurken o inanış aklına gelecek, doğruy-muşçasma hareket edecek ve sonucun ne olduğunu görecektir. Her zamanki sonuçtan farklı olacak mıdır? Büyük bir olasılıkla evet. Bir dahaki seansta, koç ve müşteri farkı ve müşterinin durumdan öğrendikleri tartışılabilir. İşte bu sürecin bir özeti: Koçluk Sanatı 155 Koçluğun Müdahalesi: Güçlü İnanışların Kullanılması > Durumla ilgili olarak konuşurken müşteriyi kalibre edin. Nasıl görünüyor? Konuşmaları nasıl bir izlenim bırakıyor? > Hangi kelimeleri kullanıyor? Koçluk ön kabullerinden birini ya da bildiği ve saygı duyduğu bir güçlendirici inancı seçmesini isteyin. Bu durumda sezgisel olarak hangi inancın kendisine yardımcı olacağını düşünüyor? > Seçtiği inancın doğru olduğunu düşünmesini isteyin. Ya o inancın doğru olması halinde nasıl olacağını tasavvur edebilir ya da o inancın kendisi için doğru olduğu bir zamanı düşünebilir. Müşteriyi kalibre edin. > Müşteriden asıl problem olan durumu tekrardan tasavvur etmesini isteyin, ama bu kez yeni inanışla birlikte. Nasıl farklı davranacaktır? Öbür kişiyi farklı bir şekilde nasıl görecektir? Müşteriyi yeniden kalibre edin. Güçlendirici inanışla birlikte gelen yeni psikolojisini korumasını sağlayın. > Ön kabulün sonucu olarak işe yarar bir fark bildirdiğiniz ve bunu kalibrasyonunuzla teyit edebildiğiniz zaman, müşteriye bir dahaki sefer bu durum ortaya çıktığında o ön kabulü kullanma ödevi verin. > Bir sonraki seansta sonucu birlikte tartışabilirsiniz. SINIRLAYICI İNANIŞLAR Sınırlayıcı inanışlar; hedeflerimize ulaşmamızı ve değerlerimizi yaşamamızı engelleyen başlıca suçlulardır. Bu inanışlar mümkün Müşteriden önemli bir hedefi düşünmesini isteyin. > Bu hedefi aklında tutarken ondan yüksek sesle aşağıdaki cümlelerden her birini söylemesini isteyin. Her bir durumda, cümle 'hedefim' diye başladığında kendi gerçek hedefini ifade etmesini isteyin. Böylece, eğer hedef daha iyi ilişkilere sahip olmaksa, söyleyeceği ilk cümle, 'Daha iyi ilişkilere sahip olmayı hak ediyorum.' olur. > Bunu yaparken, hem siz hem de müşteri birden ona kadar bir puan vermelisiniz. Bir puan müşteri o cümleye inanmıyor, on puan ise o cümleye tamamıyla inanıyor demektir. 1. '[Hedefim]e ulaşmayı hak ediyorum.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum 2. '[Hedefim]e ulaşmak için gerekli becerilere ve yeteneklere sahibim.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum 158 NLP İLE KOÇLUK 3. '[Hedefim]e ulaşmam kolay.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum 4. '[Hedefim] açık ve net.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum 5. '[Hedefim] arzuya şayandır.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum 6. '[Hedefim] çevrecidir.' 12 3 4 5 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum 6 7 8 9 10 Tamamen inanıyorum 7. '[Hedefim] zahmete değer.' 1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum Bu çok aydınlatıcı olabilir. Düşük puanlar (yediden az) sınırlayıcı bir inancı ya da o kişinin hedefi yeteri kadar düşünmemiş olduğunu gösterir. Koçun sondaj yapması lazım: 'Niçin şüphecisin?', 'Seni bundan kuşkuya düşüren ne olabilir?' Koç olarak siz de cümleye müşterinin verdiği puanı veriyor musunuz? Mesela, eğer bir müşteri 'Hedefime ulaşmayı hak e-diyorum.' derse ve siz ses tonunda ve vücut

dilinde bir şüphe yakalarsanız, buna yedi puan verebilirsiniz. Ancak müşteri buna yedi puan veriyorsa, o zaman sorun: 'Emin misiniz?' Unutmayın ki siz bunu müşterinin en iyi olmasına hizmet için yapıyorsunuz. Bazen müşteri gerçekten inandığını değil, inanmayı istediğini puanlar. Müşterinin değerlendirmesinde tutarlı ve dürüst olduğundan emin olun. ' t f9 Sınırlayıcı inanışları tespit etmenin ikinci yolu müşteriye hedefine niçin ulaşamadığını sormaktır. Ona göre onu engelleyen nedir? Cevaplar neyi sınırlama olarak gördüğünü ortaya koyar. Çoğu kez bu sınırlamalar dünyadan ziyade müşterinin kendisi ile ilgilidir. Hareket edilecek iyi bir ilke şudur: Müşterinin hedefine ulaşmasını engellediğini söylediği her şey bir inanıştır ve gerçekten değil, müşteriden kaynaklanır. Engeller, müşterinin kafasındaki sınırlayıcı inanışlardan dış dünyada yaratılır. İYH Süreci Hedeflerine ulaşmaları için müşterilerin şu üç şeye inanmaları gerekir: İmkan Bu hedeflere ulaşmak mümkündür. Yetenek Bu hedeflere ulaşacak yetenektedirler. Hak etme Bu hedeflere ulaşmayı hak ediyorlar. İmkan, Yetenek ve Hak etme başarıya ulaşmanın üç anahtarıdır; İYH süreci. İmkan İlk olarak bir müşterinin hedeflerinin -kendisi için- mümkün olduğuna inanması gerekir. Aksi halde başarmayı denemeyecektir bile. Hepimizin fiziksel sınırlamaları vardır, çünkü hepimiz insanız, süper kahramanlar değiliz. Ancak; Bu sınırlamaların neler olduğunu bilmiyoruz. Bu sınırlara ulaşana kadar ne olduklarını bilemeyiz. Ü ÜRMİ

160 NLP İLE KOÇLUK Yetenek. Bir müşteri hedefinin mümkün olduğuna inandığı zaman oyu-na girmiş demektir. Bir sonraki blok, hedefine ulaşacak kabiliyeti olmadığına inanmasıdır. Bu durum başarısına zihinsel bir tavan koymuş olduğunun işaretidir. Bir koç müşterisine temel bir doğru inanış verebilir: Henüz yapabileceklerinin sınırına gelmiş değilsin. Bir hedefi başarma yeteneğiniz olduğunu kanıtlamanın tek yolu ona ulaşmaktır. O zamana kadar bilemezsiniz, o nedenle yapabileceğinize inanmak daha iyidir. Yapamayacağınıza inanmak ne kadar gerçekçi ise yapabileceğinize inanmak da bir o kadar gerçekçidir. Bir hedefe ulaşamayacağınızı kanıtlayamazsmız, zira bir olumsuzu kanıtlayamazsmız. Tek söyleyebileceğiniz, henüz ona u-laşmamış olduğunuzdur. Bir zamanlar herhangi bir insanın dört dakikadan daha az bir zamanda bir mili koşmasının imkânsız olduğu sanılıyordu, derken Roger Bannister 6 Mayıs 1954'te Oxford'da bunu başardı. Bunun arkasından tuhaf bir şey oldu. Giderek daha fazla sayıda atlet bir mili dört dakikanın altında koşmaya başladı, iki yıl sonra düzinelercesi bunu başarmıştı. Bu 'imkânsız' başarı artık sıradan. Bannister'm başarısı neyin mümkün olduğuna dair dünyanın her yerindeki inancı değiştirdi. Bu yüzden müşteriden, yeteneği konusunda açık fikirli olmasını isteyin. Bazen müşteriler neşeli bir eda ile herhangi bir şeyi yapacak kabiliyetlerinin olmadığını ilan ederler. Hatta, yanlış şekilde alçak gönüllülük gibi görerek, bu kısıtlı durumlarıyla övünürler bile. Bir iki gün süreyle dinleyin, insanlardan yapamayacakları şeyler konusunda itiraflar duyacaksınız.

Koçluk Sanatı 161 'Para konusunda hiç iyi değilimdir.' 'Diyetimi kontrol edemiyorum.' 'Hiçbir şeye zamanında bir türlü yetişemiyorum.' Müşteriden böyle bir şey duyduğunuzda, dilini değiştirmesini isteyin, mesela: 'Şu anda para konusunda hiç iyi değilim.' 'Para konusunda iyi olduğuma inanmıyorum.' 'Şu anda yeme alışkanlıklarımı kontrol edemiyorum.' 'Geçmişte, randevularıma zamanında gitmediğim oldu.' Dili değiştirmek; düşünme şeklini, dolayısıyla da inanışları değiştirmenin ilk adımıdır. Yetersizliğini çok fazla itiraf eden bir müşteri için iyi bir ödev bu itirafları yapmayı bırakmasıdır. Bu demek değildir ki bu şeylerde başarılı olduğunu söylemesi ya da bunları yapabildiğini ilan etmesi gerekir. Tüm yapması gereken bunları yapamadığını söylemekten vazgeçmektir. İlk başta kendini rahatsız hissedebilir, ancak bu, yete-nekleri konusunda daha gerçekçi olma yolundaki ilk adımdır. Yetersizliğin ortalık yerde ilan edilmesindeki problem, başkala' rınm buna inanmalarıdır. Başarılı olmanızı beklemezler, bu yüzden de sizi teşvik etmezler ya da size meydan okumazlar. Müşterilerde bulabileceğiniz başka bir kalıp da peşin peşin mazeret ileri sürmeleridir. Size niçin başarısız olacaklarını söylerler ya da peşinen hafifletici şartlar ileri sürerler. Genellikle eğer bir müşteri önceden bir mazeret bulursa, bunun sebebi ona ihtiyaç duyacağını hissetmesidir. Kendisini başarısızlığa hazırlamaktadır. Belli hedefleri başaramamasının geçerli birtakım sebepleri olabilir: Mesela, çok kritik bir sunumda nezle olabilir ve istediği kadar berrak bir şekilde düşünemeyebilir (ya da konuşamayabilir). Böyle bile olsa önceden mazeret bildirmek iyi değildir. Önceden bir mazeretin olması, başarısızlığı daha da kolay hale getirir. [\- -%S s^£'ı -M V/V-- «-İ «.r ^. « «İ^. -^Ş Müşteriden önemli olan bir inanış -ızgaranın sol tarafında o-lanı- seçmesini isteyin. Aranızda onun için bu inanışı sınayacak bir ödev hazırlayın. Bu inanışın yanlış olduğunu kanıtlamaya çalışmıyorsunuz, bilakis onunla ilgili geri bildirim almaya çalışıyorsunuz. Sınırlayıcı inanışlar dış dünyadan asla geri bildirim ışığını almazlarsa; karanlıkta büyür, çoğalırlar. Bu, i-nanışları değiştirmek için bir süreç değil, bilakis onları geri bildirim ışığına çekme sürecidir. Müşteri inancını, rol yapmak suretiyle gerçek hale getirmiştir. Geri bildirimle inanış zayıflayacak ve müşteri çoğu kez onu kendiliğinden bırakacaktır. İNANIŞI DEĞİŞTİRMEK Zaman içinde İnanışlar çalışma sayfasının (bkz. Kaynaklar, sayfa 273) gösterdiği gibi, inanışlar hayat boyunca tabi-i olarak değişir. Bu çevrim şu şekilde işler: > Mevcut hadiselerden memnuniyetsizlik > Mevcut inanıştan şüpheye düşmek > Farklı bir şeye inanmak istemek > Yeni bir inanış > Eski inanış, modası geçmiş inanışlar grubuna katılır. Bir müşterinin inanışını değiştirmek istiyorsanız, işte, doğal o-larak meydana gelenlerden faydalanan bir süreç:

İnanış Değiştirme Süreci > Müşterinin değiştirmeyi istediği sınırlayıcı inanışı belirleyin. Müşteriden bunu kesin ifadelerle bir kâğıda yazmasını isteyin. İnanış kelimelerle belirlendi mi gücünü kaybeder, zayıf düşer. Bu inanışın olumlu tarafını bulun. Bazı bakımlardan sınırlayıcı olmasına rağmen müşteriye o-lumlu ne kazandırmaktadır? ¦ ¦¦r > Müşteriye, inanmayı tercih ettiği şeyi sorun. Olumlu bir cümle ile (Yani 'hiç', 'değil', 'asla' veya 'hiçbiri' gibi olumsuz kelimeler ihtiva etmemelidir.) ifade edilmelidir. Geri bildirime açık olmalı ve deneyimle sınanabilmelidir. Ekolojik olmalı. (Yani müşteri ondan yana kendini rahat hissetmeli ve başka insanlarla olan ilişkilerine zarar vermeyeceğine inanmalıdır.) Eski inanışla aynı olumlu maksadı yerine getirmelidir. > Müşteriden bu yeni inanışını bir kâğıda yazmasını isteyin. Dikkatli bir şekilde ifade edilmelidir: Kendini geliştirme ile ilgili olmalı ve sanki şimdi oluyormuşçasına şimdiki zaman kipiyle anlatılmalıdır. Mesela, eğer hedefiniz öz güveninizi artırmak olsaydı, uygun bir yeni inanış şu olurdu: 'Kendime ve yeteneklerime giderek daha çok inanıyorum.' Bu o inanışı bağlantılı hale getirir ve ona yön ve enerji verir. Bir inancı sanki daha önce olmuş gibi ifade etmeyin. > Bir inançtan şüpheye düşmek nasıl bir şeydir? Müşterinin daha önceki bir inanışından şüpheye düştüğü bir zamanı hatırlamasını sağlayın. Zaman İçinde İnanışlar başlıklı çalışma sayfası (sayfa 146) iyi bir hazırlıktır. Sonra ondan bu şüphe durumundayken eski sınırlayıcı inanışını düşünmesini isteyin. Bunu yaparken, ona şu soruları sorarak, o inanışını kırmaya çalışın: 'Bu eski inanışın sakıncaları nelerdir?' 'Sizin için önemli olan şeye uygun düşmekte midir?' (Bu soru müşterinin değerlerine hitap etmektedir.) 'Meydana gelen olayların bu inanışı desteklemediği bir zaman hiç oldu mu?' ( (Bu soru, müşteriden karşı bir örnek bulmasını istemektedir.) X Ü ÜS m>mi&t NLP İLE KOÇLVK 'Bu eski inanışa inanmak nasıl bir şeydi?' (Bu soru, bu inanışını sadece şimdi değil, eskiden beri düşünmesini sağlar.) Bundan sonra, onu bu şüpheye açık durumundan kurtarın. Buna 'ayırma durumu' denir. Müşteriler çok güçlü bir şekilde bu durumdayken ve onu tekrar kendisine getirmek istediği-nizde, belki bir fıkra ile ya da kalkıp dolaşmasını sağlayarak, onun bir şekilde dikkatini dağıtın. > 'İnanışa açık olmak nasıl bir şey?' Müşteriden, daha önce yeni bir inanışa açık olduğu bir zama' nı düşünmesini isteyin. Yine Zaman içinde İnanışlar başlıklı çalışma sayfası bir örnek sağlayabilir. Bu durumdayken müşterinin o yeni inanışını düşünmesini sağlayın. 'Bu nasıl bir duygu?' 'Eskisinden ne kadar iyi bir seçenektir?' 'Eski inanışın, olumlu amacını ne kadar iyi karşılamaktadır?' 'Buna inanmak nasıl olurdu?' 'Ne gibi bir fark yaratırdı?' 'Şu anda yapamadığınız neyi yapabilirdiniz?' 'Şu anda yapmakta olduğunuz neyi yapmaktan vazgeçerdiniz?'

> Müşteriden eski ve yeni inanışı değerlendirmesini isteyin. Yeni inanışını şüphelerden arındırma ihtiyacında mı? Herhangi bir 'evet, ama' durumu var mı? Yeni inanış, eski inanıştan ne kadar daha fazla faydalı? > Müşteriden eski inanışını 'Eski İnanışlar Müzesi'ne kaldırmasını isteyin. (Lazım olacak olursa, tekrar oradan alabilir.) > Eylem! Yeni inanış sonucunda neyi farklı bir şekilde yapacak? (Şimdi kendisi için doğru olan bu yeni inanışa dayalı olarak ona hemen yeni bir ödev verin.) Koçluk Sanatı 167 İnanışları değiştirmek güçlü bir müdahaledir ve müşterinin deneyiminde önemli bir değişime ve hedefine doğru hızlı bir ilerlemeye yol açabilir. Bundan sonraki bölümün konusu koçluk sürecinde başka NLP müdahaleleridir. ÖZET inanışlar hayat kurallarıdır. Güçlendirici olabildikleri kadar sınırlandırıcı da olabilirler. Eylem ilkeleridir ve biz onlar doğruymuş gibi davranırız, istediğimiz her şeye inanabiliriz. inanışlarımız deneyimlerimizi etkilerler. Bazı deneyimleri mümkün hale getirirken, kimilerini de imkânsız hale getirebilirler. Her birimizin inanışlarımızın yarattığı ve desteklediği bir gerçeğimiz vardır. Biz o gerçeğe göre davranırız. inanışlar deneyim sonucu, bazen yavaş yavaş, bazen de birdenbire değişir. Bir insanın neye inandığını; ne söylediğine değil, nasıl davrandığına bakarak söyleyebilirsiniz. Tek döngülü koçlukta müşteri, inanışlarından hiçbirini değiştirmez. (Değiştirmesine de gerek yoktur.) Çift dönülü koçlukta müşterinin inanışları sorgulanır ve değiştirilir. Koçluk inanışları şunlardır: > Anlamak istiyorsan eyleme geç. > Başarısızlık yoktur, sadece geri bildirim vardır. > ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz ya da onları yaratabiliriz. > Her davranışın bir maksadı vardır. > Bir seçeneği olmak, hiç seçeneği olmamaktan iyidir. > Siz elinizden gelenin en iyisini yapmaktasınız. > Kendi gerçeğinizi yaratabilirsiniz. > Koçluk, eşittir, sinerjistik bir ortaklıktır. > Cevaplar müşteridedir. Sınırlayıcı inanışları ele almanın ilk adımı bunları kelimelere dökmektir. 168 NLP İLE KOÇLUK Sınırlayıcı inanışlar genellikle üç sınıfa ayrılır: imkan: Hedefin imkânsız olduğunu düşünürüz. Yetenek: Buna ulaşma yeteneğimizin olmadığını düşünürüz. Hak etme: Bu başarmayı hak etmediğimizi düşünürüz, imkana, yeteneğe ve hak etmeye inanmak başarının anahtarıdır. Bizim için neyin mümkün olduğunun sınırlarını, o sınırlara ulaşmadan bilemeyiz. Bir şeyi yapamadığınızı ya da bir şeyin imkânsız olduğunu kanıtlaya-mazsınız. Sizin için sınır olduğuna inandığınız şeyleri herkesin içinde söylemeyin. Peşin peşin başarısızlığınız için mazeret ileri sürmeyin. inanışlar hayat boyu doğal olarak değişir. Bu süreç şöyledir: > Mevcut olaylardan duyulan memnuniyetsizlik > Mevcut inanıştan şüpheye düşmek > Farklı bir şeye inanmak istemek > Yeni bir inanış > Eski inanış, zamanı geçmiş inanışlar grubuna dahil olur. Koçlukta sınırlandırıcı inanışları değiştirmek için işte bu doğal süreç kullanılır. EYLEM ADIMLARI Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniz için birkaç yol. Bunları dilerseniz müşteriniz ve kendiniz için de kullanabilirsiniz.

1 Bir karar verirken bunu neye dayandırırsınız? Gerçeklere mi? Deneyime mi? Başka insanların fikirlerine mi? Çoğu kez başka insanların ne dediklerine, internetten ya da gazetelerden okuduklarımıza ya da televizyonda gördüklerimize dayandırarak inanç ve karar sahibi oluruz. Bunlar iyi kaynaklar olabilir, ancak yine de ikinci el deneyimlerdir. Bu kaynaklar güveninizi kazanacak ne yapmışlardır? Karar verdiğinizde bu, gerçekten sizin kararınız mıdır? B Bir dahaki sefere karar vermeniz gerektiğinde iki ayrı kâğıt alın. Koçluk Sanatı 169 Birinin üstüne konuyla ilgili tüm kişisel deneyimlerinizi yazın. Diğerine de konuyla ilgili olarak insanların fikirlerini ve tüm okuduklarınızı veya size anlatılanları yazın. Sonra ikinci kâğıdı atın. Dönüp birinci kâğıda bakın. Deneyiminize dayalı olarak fikriniz nedir? 2 Başarısız olma ihtimaliniz olmasa hangi üç şeye girişirdiniz? Bunları bir sayfaya yazın. Bunlara neden şimdi girişmiyorsunuz? Başka bir kâğıda sebeplerini yazın. Şimdi ikinci kâğıda bakın. Bunların, yapmayı istediğiniz şeyleri başarmanıza gerçek engeller olduğundan ne kadar eminsiniz? 3 Bir gün boyunca kendinizi dinleyin ve bir şeyi yapamadığınızı ya da bir şeyde başarılı olmadığınızı yüksek sesle kaç kere itiraf etmek üzere olduğunuzu sayın, itiraf etmek üzereyken kendinize engel olun. Bu konuda kendinizi nasıl hissediyorsunuz? Bir şeyde başarılı olduğunuzu söylemeniz gerekmez, bunu unutmayın. Bir şeyi yapamadığınızı ya da o konuda başarılı olmadığınızı da söylemeyin yeter. 4 Sizi ilgilendiren bir konu için Zaman içinde inanışlar başlıklı çalışma kâğıdını doldurun. Şimdi anne-babanızın aynı şey konusunda neye i-nandığını düşünün. Eğer bilmiyorsanız, yaptıklarında neye inandıklarını tahmin edin. Bu konudaki inanışlarınız anne-babanızınkilere ne kadar benziyor? 5 Önemli hedeflerinizden birini alın ve bunu 'Sınırlayıcı İnanışları Belirleme' başlıklı çalışma sayfasına göre işleyin. Bu hedefinize ulaşmanızı hangi inanışlar engelliyor olabilir? .w >«v W W< G Geçiş m& m mm?Brezilya'da Andrea ile yaşamak üzere ingiltere'den ayrılmak benim i-çin büyük bir değişiklikti: ingiltere uzun bir süre yuvam olmuştu. Brezilya'da yaşamak ve Andrea ile birlikte olmak istediğimi biliyordum ve dolayısıyla yeni bir ülke, dil ve kültürle başa çıkmak zorundaydım. Tanıdığım ve hayatıma istikrar sağlayan bir çevreden uzaklara sürükleniyordum, ilk başlarda aşina oluşun verdiği emniyete sahip olmadığım gibi, yeni çevreden kendimi tamamen güvende de hissetmiyordum. Çoğu defa korkuyordum. Mor Sao Paolo semalarına bakıp, düşüncelere dalıp gittiğim zamanlar oldu. Eski alışkanlıklarım işe yaramıyordu; kendimi kolayca ifade edemiyordum. Bir de şahsi eşyalarımın ingiltere'den Brezilya'ya taşınması ile ilgili meseleler vardı. Telefonda saatler harcıyor; nakliye maliyetlerini, gümrükleri ve vergi masraflarının ne kadar olduğunu bulmaya çalıyordum. Uluslararası taşımacılık konusunda pek istekli bir öğrenci değildim. Başka bir ülkeye taşınmak bir uçak bileti ve koca bir bavuldan ibaret değildi. Değişimi tüm kalbimle istiyordum, ama yeni iklime alışma dönemi vardı. Andrea olmasa taşınmazdım; bu geçişi

gerçekleştirmede bana yardım eden, beni destekleyen ve bana inanan o idi. Geçiş, koçlukta en zor zamandır. Müşteri artık eski durumunda değildir, ama yeni duruma da henüz gelmiş değildir. Eskinin güvenliğini kaybetmiş, yeninin faydalarını da henüz elde etmemiştir. Tereddüt halindedir ve bu çok rahatsızlık verici olabilir. Bu aşamada müşteri, koça ve kendi kaynaklarına güvenmek zorundadır. E-ğer düşünce şeklini değiştirebilirse destek hazır olacaktır. Geçiş, ileri doğru adım atarkenki bölünmüş saniye gibidir: Ne başladığınız yerdesinizdir, ne de gideceğiniz yerde. Mutlu bir iniş yapıp yapamayacağınızı bilmeden inançlı bir sıçrama yapmak zorundasınız. Indiana Jones ve The Last Crusade filminde geçiş noktasını mükemmel bir şekilde anlatan bir sahne vardır. Harrison Ford'un oynadığı, gözü kara kahramanımız Indiana Jones hayatının en büyük ödülü olan, Holy Grail tapmağına girmeden önce son bir güçlükle karşılaşır. Nazilerin kurşunladığı babasını acilen iyileştirmesi gerekmektedir. Naziler de kendi kötü emelleri için Grail'in peşindedir. Indiana Jones dipsiz bir uçurum gibi görünen bir yerin kenarına adımını atar. Karşı taraf atlayamayacağı kadar uzaktadır, yine de o tarafa geçmek zorundadır. Nasıl olacağını bilmese de karşı tarafa geçmenin mümkün olduğuna güvenmesi gerekmektedir. Ona destek olacak herhangi bir şey olup olmadığını bilmeden boşluğa adımını atar ve görürüz ki ayağı ince bir taş köprünün üstüne gelmiştir. Köprü hep oradaydı, ne var ki onu görmüyordu, çünkü o-nun bakış açısından (tabii bizim bakış açımızdan da) köprünün renkli taşı arka plandaki kayalarla öylesine mükemmel bir şekilde karışmıştır ki görünmüyordur. Onu biz ancak kamera farklı bir açıya geldiğinde ve kahramanımız derin bir oh çekerek, uçurumu geçmek için ihtiyaç duyduğu desteği bulduğunda görürüz.

r re?**f 172 Alışkanlıkların değişmesi Öğrenme V Memnuniyetsizlik Zorlu bir durum inanışların değişmesi Korku Başarısızlık hissi Destek Bağlılık Sorumluluk Koçluğun başlaması Eylem Geçiş Geçiş Modeli geçi§ mOdelimi, ««Kİ ü ü» Koçluk Sanatı 173 da 'sapan taşı koçluğu' yapılır. 'Sapan taşı koçluğu' ızdırap vericidir ama hiç yoktan iyidir. Korku ve başarısızlık duygusu çemberinden çıkınca, müşteri koçun desteğine ihtiyaç duyar. Koçluk ilişkisi müşteriyi destekleyecek bir yapı sağlar ve onu hedeflerine doğru taşır. Eyleme geçince de kritik noktaya yani geçiş aşamasına ulaşır. Bu geçiş modeli çift döngülü koçlukla ilgilidir, çünkü sınırlayıcı inanışlar müşterinin ileri gitmesini durduran engellerin bir parçası olabilir. Geçiş noktasını arkada bırakır bırakmaz kendisi, başkaları ve mümkün olanla ilgili

inanışlarını değiştirecektir. Burada halledilmesi gereken bir konu, kayıp konusudur. Kayıp küçük bir ölüm gibidir; müşteri kendisinden bir parçaya elveda demek zorundadır. Brezilya'da Andrea ile birlikte olmak üzere ingiltere'den ayrılışımı hatırlıyorum da. Tüm hayatım boyunca yaşamış olduğum bir ülkeden ayrılmak o kadar kolay bir karar değildi; değer verdiğim ve hâlâ da değer verdiğim birçok şey vardı orada: Sonbaharda ağaçların rengi, Eylül havasının soğuğu, Cadbury ve Marmite çikolatasının tadı bunlardan birkaçıdır. Andrea bu konudaki düşüncelerimi değiştirmeme basit bir şekilde yardımcı oldu. Sadece bir kelimeyi değiştirmeyi önerdi. Bir şeyleri kaybetmeyi düşünmek yerine, bir şeyleri terk etmeyi düşünmeye başladım. Bir şeyleri kaybetmek mutluluk verici bir düşünce değildir; dolaylı olarak bir şeylerin sizin kontrolünüzden çıktığı anlamına gelir. Bir şeyi terk etmek bir seçenektir. Siz bir şeyi terk edince, onu terk etmeye siz karar veriyorsunuz, ingiltere'yi terk etmeye (ama değer verdiğim şeyleri kaybetmeye değil) karar verdiğim zaman, bu geçiş aşamasını yönetmek çok daha kolay oldu. Andrea geçiş modelini ilk kez o zaman tasarladı. Geçiş aşamasını arkada bırakır bırakmaz, önünüzde yepyeni bir dünya vardır. Brezilya'da yaşamaya başladığımda böyle oldu: Dili öğrenmek ve onu konuşmak (kötü bir şekilde, en azından başlangıçta), Sao Paolo'nun o mor semasmınm şafak vakti koyulaş174 NLP İLE KOÇLVK masını seyretmek, yeni mekânlarda yeni yemekler yemek ve yeni para birimiyle ödeme yapmak, yılbaşını sahilde güneşin altında ge-çirmek ve her dakikasını sevmek. Harika yeni dostlar edindim ve beş dilde iletişim kurduk; işaret dili, vücut dili, m rüzik, Portekizce ve İngilizce. Yeni bir yoldan ingiltere'deki dostlarımın değerini öğrendim: Hepsi de değişimi gerçekleştirmemde bana harika destek oldu ve dostluk ne demektir gerçek anlamda keşfettim. Bir geçişin öbür tarafında öğrenilecek o kadar şey var ki. Öğrendiğiniz şeylerden biri alışkanlıklarınızı değiştirmektir. Sadece eski alışkanlıklarınızı durdurmuyor (mesela yalnız başına ve sabahın erken saatlerine kadar çalışmak), aynı zamanda yenilerini de öğrenmek zorunda kalıyorsunuz (mesela, başka biriyle çalışmak ve deneyimleri paylaşmak). Son olarak, geçişi yaptıktan sonra, başa çıkılması gereken bir sürü yeni zorlu durumlar vardır. Bu nedenle bu geçiş modeli aslında üç boyutludur. Bunu sayfadan çıkan bir spiral gibi düşünün, halen gerçekleştirmekte olduğunuz düşünüzün ötesinde düşlere doğru yukarılara hareket etmek gibi düşünün. ALIŞKANLIKLAR Alışkanlıklar, düşünmüyorken yaptığımız şeylerdir. Çok işe yararlar. Yaptığımız her şeyi değil, ancak ilgi çekici olanları düşünmek isteriz. Bizim için iyi çalışan alışkanlıklar harikadır. Hayatımıza istikrar getirirler. Ancak, değişmek istediğimiz zaman, alışkanlıklarımız değişime direnir. Hayatınızı değiştirmek, geçiş aşamasından geçmek için kimi alışkanlıkları değiştirip, yenilerini oluşturmak zorundasınız. Değişmek isteyince alışkanlıklar bir problem olabilir. Siz bir devsiniz, sizin devasa gücünüz var, ama bir sürü küçücük alışkanlıklar, Güliver'in Seyahatleri'ndeki Gülliver'i bağlayan iplikler giKoçluk Sanatı 175 bi sizi bir yere bağlı tutar. Sahilde uyandığında bakar ki çok küçük insanlar (Lüliput'lular) onu yüzlerce ince ipliklerle yere bağlamışlar. Bu dev adam tek bir ipliği koparacak kadar güçlüdür, ama yüzlercesi onu sımsıkı tutar. Çaresizdir ve biz de alışkanlıkların elinde kendimizi böyle hissedebiliriz. Alışkanlıkların birçoğu hayatımızın ilk yıllarında öğrenilir ve hiçbir zaman onları gerçekten irdelemeyiz. Arkadaşlarımdan biri bana Hindistan'da fillerin nasıl terbiye edildiğini anlatmıştı. Küçükken ve henüz çok güçlü değilken, bir ayakları yerde bir kazığa bağlanırmış. Yavru fil kendini kurtarmak istermiş ama kurtaramazmış ve bu çabasından vazgeçermiş. Fil güçlenirken bağlı kalırmış; tam gelişmiş bir yetişkin olarak kendisini kolayca kurtarabilecek pozisyondayken bir daha asla

kurtulmaya çalışmazmış. Belli ki fil, ipin çok güçlü olduğuna karar vermiş ve denemekten vazgeçmiştir. Alışkanlıkların kalmasını sağlayan nedir? NLP, çapa atma terimini kullanır. Çapa atmak, bir uyaranın belli bir şekilde tepki vermemizi sağlayan' bir tetikleyici olmasına denir. Çapa, bizde belli bir tepki ya da duygusal durumu çağrıştıran herhangi bir görsel, işitsel ya da dokunsal bir tetikleyicidir. Çapalar bizi bağlı tutar, tıpkı bir geminin çapasının onu demir attığı yerden süreklenmesini engellemesi gibi. Hayatımız istikrarlı devam eder, çünkü etrafımızı, var oluş şeklimizi destekleyen çapalarla sarmışızdır. Odanıza bir göz atın. Ne görüyorsunuz? Belki gülümsemenizi ve kendinizi iyi hissetmenizi sağlayan bir aile fotoğrafınız vardır. İyi duyguların bir çapası vardır. Gazeteyi okuduğunuzda ya da televizyonu seyrettiğinizde, reklamcıların, çılgıncasına, güzel vakit geçiren insanları göstermek suretiyle iyi duyguları kendi ürünlerine bağlamaya çalıştıklarını fark edersiniz. Böylece süpermarkete gittiğinizde sadece bir temizleyici görmeyip, onu güzel vakit geçirerek temizlik yapan insanlarla birlikte düşünür ve dolayısıyla onu satın almak istersiniz. Ya da belli bir süpermarketi gördüğünüzde, derhal düşük fiyatları ve iyi kaliV VÎHıVı.' ' ' >i"ı."' , '¦ * r-jt< 'iti-;, ı,*,/î '': Sftfc 176 NLP İLE KOÇLVK teyi düşünürsünüz. Belki de aklınıza ufak bir ezgi gelir ve sizi oraya doğru çeker. Çapalar, görsel olabilir (insanlar, giysiler ve arabalar gibi). Belli bir müzik parçası, bir reklam müziği ya da sevgili bir arkadaşınızın sesi gibi, işitsel olabilir. Dokunsal olabilir: Sevdiğiniz elbisenin teninize dokunuşu, koltuğunuzda oturmanız, sıcak bir banyonun sıcaklığı gibi. Koku ya da tatla ilgili olabilirler, bir hastanenin kokusu (Neden hep aynı şekilde kokarlar ki?) ya da kahve ya da çikolatanın (Lindth!) tadı gibi. Kelimeler de çapla görevi görebilirler, zira fikirleri uyandırırlar; adınız kimliğiniz için güçlü bir çapadır. Çapalar duygusal durumları uyandırır ve çoğu kez biz bu çapaların farkında olmayız, sadece durumların farkında oluruz. Bazı çapalar, nötrdür. Bazıları bizi iyi durumlara götürürken bazıları da kötü durumlara sokarlar. Koçluk bakış açısından çapaların uyandırdığı duyguların iyi ya da kötü olması fark etmez. Önemli olan onların alışkanlıkla yapılıyor olmasıdır. Değişime doğru atılacak ilk adım şu anda sizde bulunanın farkında olmaktır. Bu yüzden koçluğun önemli bir parçası müşteriyi hayatındaki her günki çapaların farkına varmasını sağlamaktır. Bunun için bir çalışma sayfası vardır (bknz Kaynaklar, sayfa 268). Müşteri çapaların gücünün farkına varır varmaz belli çapaların belli alışkanlıkları nasıl tetiklediğinin bilincine varır. Eğer değişmek istiyorsa belli alışkanlıkları değiştirmesi gerekebilir. Bu şunları gerektirir: 1 Alışkanlığı destekleyen çapaların farkına varmak 2 Değişimi destekleyecek yeni alışkanlık yaratmak 3 Yeni alışkanlığı destekleyecek yeni çapalar oluşturmak İşte bir örnek: Ben (Joseph) Londra'da yaşarken, bir masa üstü bilgisayarda çalışırdım. Bu bilgisayara çok alışkındım ve benim onda çalışmama - -M ^ ^îfeLfe f*". "Neden koçluk yapıyorum?" > "Koçluk yaparken diğerleri ve kendim hakkında neler öğreniyorum?" > "Koçluk yaparken beni ne huzursuz eder?" > "Koçluk görevimde insanlar hakkında neyi anlamakta zorlanıyorum?" > "Bu benim hakkımda neyi gösterir?" > "Benim hangi inançlarıma karşı çıkılıyor?" > "insanlarla olan ilişkilerim hakkında neler öğreniyorum?" > "Koçlukta ne zaman etkin oluyorum?" > "Müşterilerime onlardan beklediğim kalite için örnek bir model oluşturuyor muyum?" ift-vir

îfeı. NLP ile Koçluk Koçlar kin Tuzaklar Bu sorular düşünmeye değer sorulardır. Kendinizi ve koçluk becerilerinizi geliştirmek için bu soruları sadece bir defa değil dü-zenli bir şekilde kendinize sormanız gerekmektedir. Koçluğunuzda sizi kapana kıstıracak bazı tuzaklar var. Aşağıdakilere dikkat edin: "Her oturumda bir değişiklik yapmam gerekir." Yapmanız gerekmez. Bu performans baskısıdır ve sizin antrenörlüğünüze engel olur. Her oturumda bir fark yaratacaksınız: Her oturumda bir fark yaratabilirsiniz. Ama zorunlu değilsiniz. Yarattığınız farkı kontrol de edemezsiniz çünkü bunu sadece müşteri yapabilir. "Müşteri beni sevmek zorunda." Hayır, sevmek zorunda değil. Çoğu müşteri sizi sever; farklı durumlarda çoğu sizin arkadaşınız olabilir. Ama onlar sizi sevmek zorunda değil. Koç ve müşteri arasında gerekli olan karşılıklı anlayış ve güvene dayalı profesyonel bir ilişkidir. "Bir şekilde müşterimden sorumluyum." Değilsiniz. Müşterinize bakmak zorunda değilsiniz. Onun ebeveyni değilsiniz. Onlar da size bakmak zorunda değiller. Siz onların çocuğu değilsiniz. Müşteri kendi hayatından sorumludur. Eğer bu sorumluluğu size vermeye çalışırsa, siz de saygılı bir biçimde onları geri verin. "Sorunu paylaşmak ve müşterimle aynı şeyi hissetmek zorundayım." Değilsiniz, yine de karşılıklı anlayış ve ikinci pozisyon sizin müşteriyi daha iyi anlamanızı sağlayacaktır, iki çeşit ikincil pozisyon vardır: Bir tanesi bilişsel. Müşteri ile iyi bir karşılıklı anlayış ve bilişsel pozisyona sahipseniz, onların dünyasını ve düşünme tarzını anlayacaksınız. Koçlukta bu çok değerlidir. Ayrıca duygusal bir ikincil pozisyon da vardır. Bu size müşterinin neler hissettiğini hissetmenizi sağlar, ama bu duyguya kapılmayın. Bu müşterinin duygusudur, sizin değil. AyI Uygulamada Koçlıık İ25 rica, onların sorunlarını paylaşmak zorunda değilsiniz, sizde bir yankılanma oluştursa bile. 0, müşterinin sorunudur, "iş koçluğu yapmak için müşterinin işi hakkında bazı bilgilere sahip' olmam gerekir." Bu gerekmez. Müşteri işini biliyor. Ona koçluk yapabilmeniz için, o--nun işi hakkındaki görüşleri ve deneyimleri sizin bilmeniz gereken noktalardır. Tabii ki müşterinin bu işin içindeki yerini size söylemesi faydalıdır, ama siz bunu zaten bilmek zorundasınız; o iş hakkında ne kadar bilirseniz o kadar iyi olur. Belki önceden o iş hakkında biraz a-raştırma yapmak istersiniz. Örneğin; şirketin web sayfasını ziyaret etmek, broşürlerini okumak ve ürünlerini satın almak. Zira, bu iş hakkında bilgi sahibi olmamak da avantaj olabilir, çünkü cevaplarını önceden bildiğinizi düşünmeden, bazı çok basit sorular yöneltebilirsiniz. Çok yalın sorular yöneltilebilir; müşterinin ne yaptığına ve niçin onu yaptığına dayanan sorular. Eğer iş hakkında bazı bilgilere sahipseniz, bu sizi aydınlatmak yerine sizi kör edebilir. Doğru olmadığını tahmin ettiğiniz bazı şeyler olabilir ve önceki bilgiler sizin müşterinizin deneyimleri hakkında daha az meraklanmanıza sebep olur. "Müşteriye karşı çıkmamalıyım." Eğer müşteriniz bir konudan kaçınıyorsa ona karşı çıkabilirsiniz. Müşteriler bazen yuvarlak konuşabilirler ve siz esas noktaya varmak istersiniz. Böylece, müşteri konuşurken bazen araya girip "Özür dilerim a-ma henüz yüzeye çıkmamış önemli bir nokta var galiba. Size söylediklerinizin arkasında yatan nedenin bana göre ne olduğunu söyleyebilir miyim?" diyebilirsiniz. Eğer bunu karşılıklı anlayış içinde yaparsanız, müşteri kabul edecektir. Müşterinin beklentilerini yönettiğiniz ilk oturumda bu tür önemli şeylerin neler olduğu konusunda müşteriyi önceden uyarmalı ve bunları kabul edip etmediklerini sormalısınız, izin aldıktan sonra bu sorun olmayacaktır. Koç, müşterinin asıl benliğinin müttefikidir ve müşterinin asıl benliğine dürüstlükle ve gerekirse bir konuda ona karşı çıkarak hizmet verilir. Bu demek değildir ki koç her konuda müşterinin burnunu sürtecektir. Koç, müşterinin anlattıkları-

& '^^ÜSSSL 226 NLP İLE KOÇLUK nın arkasında bir konunun yattığını düşünebilir, ama şu anda bununla yüzleşmenin sırası değil diye de karar verebilir. > "Koçluk sürecini kontrol altında tutmalıyım." Koçluk sürecini kontrol altında tutamazsınız, bundan dolayı denemeyin bile. Eğer kontrol eden biri varsa o da müşteridir. Ancak, zaten bunu kontrol olarak düşünmek de iyi bir yol değil. Kontrol bir mekanik eğretilemedir ve koçluk, insanların iyi niyetle birbirlerini anlamaya çalışmasıdır. Burada kontrol olamaz. Sonuç olarak, koçun kaçınması gereken birkaç tuzak daha: > Avantajlı durumda olmak. Koçu cezbeden bir konu ise kendisinin daha avantajlı durumda olduğunu bilerek kontrolü sağlamaya çalışmasıdır. Müşteri ne yaparsa yapsın veya neyi başarırsa basarsın, koç bunu kendi başarılarını anlatarak tamamlar. Ancak, koç ve müşteri yarış halinde değildir. Müşteri sonuçlarına sahip çıkar. Kendileri hakkında ne kadar bilgi verecekleri koçtan koça değişir. Bazıları neredeyse bir psikoanalitik uzaklığı yeğler, diğerleri ise kendi hayatları hakkında çok şeyi anlatmaya hazırdır. Çoğu koçlar bu iki ucun arasında yer alır, ancak bir koç kendi deneyimlerini anlatıyorsa, bunun her zaman bir sebebi vardır ve bu sebep müşteriye yardım etmektir. > Yargılamak. Antrenörlerin müşteriye saygı duyma zorunluluğu vardır, onları yargılayamazlar. Bir koç yargılamaya başladığında, onun artık anlama yetisi bitmiştir. Ancak, koçların da kendi sınırları vardır ve bir müşteriye saygı duymamaya başladıkları zaman o müşteri ile çalışmama kararını almakta serbesttirler. > Psikoanaliz yapmak. Geleceği şekillendirmek için geçmişi anlamanıza gerek yok. Müşterinin yaşamını değiştirip eyleme geçmesi için müşteri davranışını bilinçsiz güçler olarak açıklamanıza gerek de yok. Çoğu müşteri kendi zor durumları hakkında bir hayli bilişsel anlayışa sahiptir, ancak bu zor durum içinde sıkışıp kalmışlardır. Müşterilere koçluk yapmak demek, onların bilişsel anlayışları her ne olursa olsun, devam edebilmesi için harekete geçmesini sağlamaktır. Uygulamada Koçluk 227 Buyurmak, Koçlar önerilerde bulunabilirler, bazen ısrarcı da olabilirler ancak hiçbir zaman müşteriye ne yapacağını söyleyemezler. Çoğu müşteri tavsiye ister, ama koçlar tavsiye vermezler. Koçlar, müşteri kendisini yönetebilsin diye müşterinin hedeflerini ve değerlerini birleştirilen USTALIĞA DOĞRU Öğrenme dört temel aşamaya bölünebilir: > Bilinçaltı yeteneksizlik. Bilmiyorsunuz ve bilmediğinizi de bilmiyorsunuz. Bir zamanlar, koçluk hakkında da bir şey bilmiyordunuz. Sonra öğrendiniz, ilginiz arttı ve bir sonraki basamağa geçtiniz. > Bilinçli yeteneksizlik. Uygulamaya ve öğrenmeye başladınız, öğrendiğinizi biliyordunuz ve eksiklerinizin farkındaydınız. > Bilinçli yetenek. Artık iyisiniz. Ne yaptığınızı biliyorsunuz ve becerileriniz alışkanlık haline gelmiş ve istikrarlıdır. > Bilinçaltı yetenek. Şimdi beceriniz otomatik. Öğrenmenin amacı budur. Eğer koçluğunuzda bu aşamaya ulaşmışsanız, sizi tebrik ediyoruz! Ancak, koçluktaki değişik beceriler farklı seviyelerde olabilir, örneğin bir koç soru sormada bilinçaltı seviyesine sahip iken karşılıklı anlayış konusunda bilinçli yetenek seviyesinde olabilir. > Sonra ustalık gelir. Ustalık bilinçaltı yetenekten daha fazladır, bunun fazladan estetik boyutu vardır; bu etkilidir ve izlemesi çok güzeldir. Ustanın becerisini çok fazla takdir etmeyebilirsiniz çünkü o her şeyi çok kolaymış gibi bir görüntü sergiler, ancak bir ustayı izlediğinizi hemen fark edersiniz. Ustalık seviyesine ulaştığınızda, artık denemeye uğraşmayacaksınız, her şey sürekli bir akış içinde bir araya gelecektir; siz de bir 'akış haline' girersiniz. Sanki her şey kendiliğinden oluyormuş gibi bir durum oluşur. Bu zaman alır ve başarmak i-çin çaba gerektirir, ancak sonuçlar sihirlidir.

¦^r i itf.

228 NLP İLE KOÇLUK Biz bu kitabın, sizin koçlukta ustalığa ulaşmanızda önemli bir yere sahip olmasını istiyoruz. ÖZET Bir koç bir önderdir. Üç boyutta gelişme gösterir: 1-Yapabildikleri 2- Bildikleri 3- Kim olduğu Bir koç şu alanlarda da becerilerini geliştirir;. Kendini ustalaştırma ilişkiler Gerçekler ve olaylar Koçlar şunları düşünerek tuzaklara düşmemeli: Her oturumda bir değişiklik yapmam gerekir. Müşteri beni sevmek zorunda. Bir şekilde müşterimden sorumluyum. Sorunu paylaşmak ve müşteri ile hissetmek zorundayım. iş koçluğu yapmak için müşterinin işi hakkında bazı bilgilere sahip olmam gerekir. Müşteriye karşı çıkmamalıyım. Koçlar aşağıda belirtilenleri yapmaz: Müşteriden daha avantajlı halde olarak üstünlük hissetmek Müvekkili yargılamak Müşteriye psikoanaliz yapmak Müşteriyi yönlendirmek. Ustalık çok yakınınızda. Alın onu! " "İ?

Uygulamada Koçluk 229 EYLEM ADIMLARI 1- Her gün gevşemek ve meditasyon yapmak için on dakika ayırın. Bir meditasyon geleneğini (örneğin transandantal meditasyon) ya da nefes alıp verişinize yoğunlaşarak sadece gevşemeye çalışın. Dikkatiniz dağıldığında, bunu fark ederek tekrar nefes alıp verme konusunda yoğunlaşın. Bu alıştırma odaklanmayı ve konsantrasyonu öğretir, aynı zamanda da çok rahatlatıcıdır. 2- Her,günün sonunda bir alışkanlığı tekrar gözden geçirmek için beş dakika ayırın. Bu alışkanlık nereden gelmektedir? Bu neyi başarıya ulaştırır? Bunu tetikleyen nedir? Bunun hakkında ne hissediyorsunuz? 3- Kendinizin bir koç olarak mevcut durumunuza bir bakın (sayfa 276, Kaynaklar bölümüne bakınız). Bu size kendi kaynaklarınız hakkında ayrıntılı bir görüntü verecektir. Bu mevcut durumu incelemeyi müşterilerinize bir görev olarak verebilirsiniz. 4- Koç olduğunuzda siz kimsiniz? Koç olarak siz mecazen nesiniz? Bir kaşif? Bir uyandırıcı? Bir dansçı? Bir müzisyen? Bir heykeltıraş?

Bu benzetmeyi neden seçtiniz? 5- Mutluluk hakkındaki soruları tekrar gözden geçirin (sayfa 32). Mutlu olmak için neye ihtiyacınız var? Bu size ne kazandırıyor? Bunun ne önemi var? Bu şeyleri başarmak için neler yapıyorsunuz? Seni durduran nedir? Cevaplarınızı daha önceden yazmış olduğunuz cevaplarla karşılaştırın. Ne değişmiş? x ^ ; ;;;İwfe;|.: 230 NLP İLE KOÇLVK RÜYA BİTER Katedralin ortasına doğru yürüyoruz ve yukarı bakarak düşünüyoruz. Karanlık çok uzaklara uzanır. Kapıların arasından süzülen ışık, gün battıkça azalmaktadır. Biz dışarı çıkıyoruz ve arkamıza bakmadan yürüyoruz. Dışarıda her şey hâlâ aynı. insanlar daha önce yaptıkları şeylerin aynısını yapmaktadır. Bir gürültü olur. Tak! Tak! ihtiyar bir adam, elinde bir çekiç ile üç parça keresteye çiviler çakmaktadır. Adam sağlıksız görünüyor ve biz ona doğru yürüyoruz. Yüzü denizin dövdüğü kayalara benzemektedir, çok güçlü ama zaman, tuz, rüzgâr ve dalgaların izleri kalmıştır. Gözleri koyu mavi ve yorgun göz kapakları arkasında saklanmaktadır. Çok eski bir kazak giymiş; gençliğinde sevgilisi tarafından ö-rülmüş. Şimdi bu kazak onun küçük ve kırılgan bedenini örtmektedir. "Bayım, ne yapıyorsunuz?" Cevap vermiyor, sadece bir sonraki çiviyi bir tahta parçasına çakıyor. 0 tahta parçasının üstünde de Tehlike!' yazmaktadır. Daha yakınına gidiyoruz ve kulağına fısıldıyoruz, "Bayım, ne yapıyorsunuz?" Başını kaldırıyor ve bize doğrudan bakıyor. Gözlerinden hüzün ve endişe okunuyor. "Ne?" "Bu mu?" "Kızım hamile. Ben de küçük oğlanın kendisine zarar vereceğinden korkuyorum, onun için ben bu dünyadan ayrılmadan önce onu uyarmak zorun."'«" ¦J!. I 231 dayım... Ben ona 'tehlike' sözcüğünü öğreteceğim ki o bunu hatırlasın ve güvende kalsın!" Adam uzaklara bakıyor ve gülümsüyor. "Katedrale bazı tehlike işaretleri koydunuz mu?" "Tabii ki, yavrum! Özellikle de o basamaklara. Çocukların bir aşağı bir yukarı nasıl koştuklarını gördüm. Torunumun kendisine zarar vermesini istemem... Orası çok tehlikeli!" "Çok teşekkür ederim, bayım." Adam tekrar gülümser. Biz tekrar katedrale koşuyoruz, işaretlerin üzerinden atlayıp merdivenlerden yukarı doğru koşuyoruz. Çocukların bir aşağı bir yukarı nasıl koştuklarını düşünüp, kendimize gülüyoruz; nedenini bilmeden ne kadar da korkmuştuk. Merdivenlerin en üst basamağına varıyoruz, büyük bir kapıyı örten kalın bir perdeyi çekiyoruz ve güneşin altın, gümüş, mor ve sözcüklerle anlatılamayan diğer renklerle doğmaya başladığını görüyoruz. Aşağıya doğru bakıyoruz ve kadının yaşlı adamla konuştuğunu görüyoruz. Adam ona bir işaret veriyor ve ikisi oturup konuşmaya başlıyor. Birkaç dakika sonra adam onun kollarında uyuyor. Kadın onun başını yumuşak bir yastığın üstüne koyup ayağa kalkıyor. Kadın bize yan yan bakıyor, biz de ona el sallıyoruz.

Kadın feneri söndürüyor ve yüzünde kocaman bir gülümsemeyle yürüyerek uzaklaşıyor. Biz o kadını unutmayacağız. W' wmmr K Kaynaklar Genel Koçluk Kaynakları jr İfr,\r İ MESLEK AHLAKİ VE STANDARTLAR Aşağıda Uluslararası Koçluk Derneği (International Coaching Community-ICC) tarafından geliştirilen bir dizi temel meslekî ahlak ilkeleri ve standartlar verilmiştir. Bu kurallar, ICC'nin sahip olduğu genel ilkeleri oluşturmaktadır. İlkeler, değerlere dayanan davranışları yönlendiren hareket kurallarıdır. İlkeler, Örf ve Adet Hukukuna bağlıdır; diğer bir deyişle, ilkeler koçun ne yapması gerektiğini detaylı olarak belirtmezler, aksine koçun içerisinde serbestçe hareket edebileceği yönlendirici ilkeleri ortaya koyarlar. Diğer insanlara bağımlı olduğumuz için, her hareketin doğurduğu iki sonuç vardır; diğerleri için olan sonuç ve kendimiz için o-lan sonuç. Her hareket, dünyayı olduğu kadar bizi de değiştirir. Meslekî ahlâk, kendinize uyguladığınız hareket ilkeleridir. Bu nedenle, meslekî ahlâk dışarıdan empoze edilemez. Meslekî ahlâk için ödül veya yaptırım, hareketlerin kendi bünyesinde mevcuttur. Standartlar diğerlerine uygulanan hareket ilkelerini kapsar. Bunlar diğerlerini etkilediği için hareketlerinizin gözle görülür so.236 NLP İLE KOÇLUK nuçlartnı oluştururlar. Bazı meslekî ahlâk ilkelerinin, standartlar i-;çin de anlamı vardır; şöyle ki, eğer mesleki ahlâka uymayan bir şe-ikilde hareket ederseniz, diğerlerine de zarar verirsiniz veya onların çıkarlarına aykırı hareket edersiniz ve bu da gözle görülür. Meslekî ahlâk ve standartlar koçluğun ön kabulleri üzerine ku-tulmuştur. Koçlar yaptıkları işte aşağıdakiler doğruymuşçasına hareket ederler: > Başarısızlık yoktur, sadece geri bildirim vardır. Başarısızlık sadece kısa vadeli sonuçlar üzerine yapılan bir yargıdır. Bir müşteri asla başarısız olmaz. > Anlamak istiyorsan, harekete geç. Harekete geçmek cevaptır. Öğrenme, yapma ile olur. > ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz veya bunları yaratabiliriz. Çaresiz müşteri yoktur, sadece çaresiz ruhsal durumlar vardır. Müşterinin derinlerdeki bilgeliği, keşfedilmeyi beklemektedir. > Tüm davranışların bir amacı vardır. Hareketler rastgele değildir; ne olduğunu tam olarak bilmeseler de, müşteriler her zaman bir şeyi başarmaya çabalarlar. > Bir seçeneğe sahip olmak, hiçbir seçeneğe sahip olmamaktan iyidir. Eğer müşterilere değerleri ve inançlarına göre daha iyi bir seçenek sunulursa, bunu kullanırlar. > Elinizden gelenin en iyisini yapıyorsunuz. Ve muhtemelen daha iyisini de yapabilirsiniz. > Kendi gerçeğinizi kendiniz yaratırsınız. Müşteriler, yarattıkları zihinsel haritalar sanki gerçekmiş gibi hareket ederler. Bu zihinsel haritalar, müşterilerin potansiyelini dış dünyadan gelen herhangi gerçek bir kısıtlamadan daha fazla sınırlayabilir. > Koçluk eşittir, sinerjistik bir ortaklıktır. Kaynaklar 237 Eğer bir artı birin sadece iki ettiğini düşünüyorsanız, bu sadece "ar-tı"nın gücünü unuttuğunuz içindir.

> Cevaplar müşteridedir. > Koç soru sorar. İLEKI AHLAK İLKELERİ 1. Güven Her koçluk ilişkisinin merkezinde güven bulunur. Müşteri, ko-çun koçluğu en iyi şekilde yapacağına güvenmelidir. Güven zaman içerisinde oluşur; koçlar kendilerine güvenilebileceğini göstermeli' dirler. Güvenilir olabilmek için, koçun yeterlilik ve ahlâkî açıdan sağlamlık göstermesi gereklidir. Yeterlilik Koç, her müşteriyle yeteneğinin en üst seviyesinde ilgilenir. Koç, temel yeterliliklere sahiptir, (bkz. sayfa 243) Koç, koçluk yöntemindeki gelişmelerden haberdar olmak için çaba sarf eder. Koç, becerilerinin seviyesinin farkındadır ve her zaman bu be-cerileri geliştirmek için çalışır. Koç kendi şahsî problemlerinin farkındadır ve bunların müş-terileri ile olan profesyonel koçluk ilişkilerini olumsuz yönde etkilemesine izin vermez. Eğer gerekirse, erken devrede bir başka koçtan veya uygun bir kişiden profesyonel yardım alır. Eğer bu problemler, müşterileriyle ilgilenmesinde zorluklara neden oluyorsa, koçluk faaliyetlerini sınırlama veya sona erdirmeyi düşünür. m m*9 ¦ 238 NLP ile Koçluk Ahlâk Sağlamlığı Koç tutarlı hareket eder, anlaşmalara uyar, sözlerini tutar. Koç müşterinin materyalini, müşteri tarafından aksine izin verilmediği veya kanunen gerekmediği müddetçe, gizli tutar. 2. Müşteriye Saygı Koç, müşterilere itibar gösterir ve saygılı davranır. Koç, müşteriden asla kişisel, cinsel veya ekonomik olarak faydalanmaya kalkmaz. Koç, adını veya onayını referans olarak kullanmadan önce müşteriden izin alır. Koç, kendi inanç, değer veya görüşlerini müşteriye empoze etmeye çalışmaz. 3. Dürüstlük Koç kendi becerilerinin ve niteliklerinin seviyesini bilir ve bunların dürüst bir şekilde reklamını yapar, pazarlar ve sunar. Koç sadece kendi becerileri ve müşterilerin ihtiyaçları arasında bir eşleşme olduğunu gördüğünde müşteri kabul eder. 4. Mesleğe Saygı Koç, koçluğun bir meslek olarak düşünülmesine veya kabulüne zarar verecek herhangi bir şey yapmaz. Koç tutarlı bir şekilde ileri süremeyeceği hiçbir sonucu, koçluk adına iddia veya ima etmez. 5 5; ''1 Kaynaklar 239 ICC (ULUSLARARASİ KOÇLUK DERNEĞİ) STANDARTLAR! Aşağıdaki ilkeler tüm profesyonel ICC üyeleri için geçerlidir. Bunlar, ICC üyesi olarak meslekî hizmetlerini sundukları zaman koçlar tarafından uyulması gereken minimum uygulama standart' larmı tanımlamaktadırlar. 1. Yeterlik > Koç, müşterilerinin her birine yeteneğinin en iyisini sunar ve koçltık yaparken temel yeterliklerini sergiler. > Koç, koçluk mesleği ile ilgili en güncel iş uygulamalarından, yeni teknolojilerden, yasal gereklerden ve standartlardan haberdar olmaya çabalar. > Koç, okuma, meslektaşlarıyla iletişim halinde olma ve eğitim yoluyla

becerilerini geliştirmeye veya genişletmeye çalışır. > Koç becerilerinin, güçlü yanlarının ve limitlerinin her zaman farkındadır. Sadece yapabileceğine inandığı işleri kabul eder. > Koç uygun şekilde ileri süremeyeceği şeyleri ortaya atmaz. Aynı şekilde, sahip olmadığı beceri, kimlik belgesi veya niteliklere sahip olduğunu iddia etmez. Aynı şekilde, bilerek diğerlerinin kendileri adına yazılı dokümanlarda veya sözlü ifadelerde böyle iddialarda bulunmasına müsaade etmez. 2. Müşteriye Saygı > Koç, diğerlerinin kendisininkilerden farklı görüş ve inançlara sahip olma hakkına saygı duyar. Kendi inanç, değer veya düşüncelerini [mutlak] doğru diye sunmaya teşebbüs etmez. > ilişkinin başında koç, müşterinin aralarındaki koçluk anlaşmasını an-. laması için ne gerekiyorsa yapar. 240 NXP > Koç, müşterilere karşı herhangi bir konuda haksız ayrımcılık yapmaz. > Koç, müşteriden kişisel, cinsel veya maddî olarak faydalanmaya kalkmaz. > Koç, adını veya onayını referans olarak kullanmadan önce müşteriden izin alır. >¦ Koç, tüm anlaşmalara uyar ve müşterilere verdiği sözleri tutar. 3. Koçiuk Mesleği > Koç telif hakkı, fikri mülkiyet hakkı, marka ve patent konularında diğerlerinin haklarına saygı duyar, ilgili yerlerde diğerlerinin katkılarını belirtir. > Koç, koçiuk mesleğini töhmet altında bırakacak veya halel getirecek herhangi bir faaliyette isteyerek yer almaz. Eğer mesleğinin kötü a-maçla kullanıldığını veya .sunulduğunu öğrenirse, bunu düzeltmek i-çin mantıklı adımlar atar. 4. Gizlilik ve Çıkar Çatışması > Koç, aksine müşteri tarafından onay verilmedikçe, kanunen gerekmedikçe veya diğerlerine yakın zarar verme gibi zorunlu sebepler olmadıkça, müşterinin materyalini gizli tutar. Bu materyal yüz yüze veya telefon, bilgisayar veya sesli mesaj gibi teknoloji yoluyla olan oturumlarda sözlü olabilir. > Mümkün olan her durumda, koç daha önceden mevcut ilişkilerin bir çıkar çatışması oluşturabileceği durumlarda meslekî zorunluluklar yüklenmez. Eğer böyle bir çıkar çatışması baş gösterirse, koç bunu meslekî ahlâk ilkeleri ve standartlar çerçevesinde çözmeyi amaçlar. > Koç müşterinin kimliğini hiçbir şekilde ortaya koymadan müşteri materyalini eğitimde ve yazılı materyal olarak kullanabilir. as. Kaynaklar 241 > Referans olarak kullanılmaları veya kendilerini ilgilendiren bir tavsiyede bulunması halinde koç, üçüncü şahıslardan elde ettiği tüm ücreti müşteriye verecektir, > Profesyonel olarak uygun olan durumlarda koç, müşterisine yardımcı olmak için, her zaman müşterinin iznini almak koşuluyla, diğer profesyonellerle işbirliği yapabilir. > Koçtan üçüncü bir şahsın ricasıyla bir kişi veya kuruluşa hizmet vermesi istendiğinde, koç ikisi arasındaki ilişkiyi dikkatle inceleyecek ve kendisinin farklı rolleri veya güvenlik konularıyla ilgili bir çıkar çatışması olup olmadığına karar verecektir. > Koçun ve müşterisinin işvereninin aynı olması durumunda (örneğin bir işyeri, bünyesindeki bir veya daha fazla kişiye koçluk hizmeti vermek üzere bir koç işe alıp çalıştırdığında), koç önceden hem müşteri hem de işveren ile işverene verilen geri bildirimi, bunun alacağı şekli ve işverenin istediği sonuçları netleştirecek; böylece koç, müşteri ve işveren arasında ön anlaşma sağlanmış olacak ve müşterinin gizliliği veya güveni zedelenmeyecektir. Eğer anlaşmaya varılamaz-sa, koç işi geri çevirecektir. 5. Geri Bildirim ve İlerleme > Koç müşterilerinin gelişimini ölçmek için mantıklı adımlar atacaktır. Eğer müşteri ilerleme kaydetmiyorsa, bunu koçluk ilişkisinin bir parçası olarak müşteri ile açıkça konuşacaktır.

> Koç, meslekî ve yasal gerekleri yerine getirmek için müşterileri ile o-lan çalışmalarının yeterli kayıtlarını oluşturacak ve tutacaktır. > Koç, ilgili olduğunda ve problemin böyle bir işlemi gerektirdiğini düşündüğünde müşterilerini bir danışman, terapist veya doktor gibi diğer profesyonellere havale edecektir. > Koç, yaptığı işte kendisine, müşterilerine veya diğerlerine zarar gelmesinden kaçınır. 1 242 > Koçluk işinde bir kesinti olduğunda, koç müşteri için diğer düzenlemeleri yapmak için elinden geleni yapacaktır. Eğer kesinti uzun süreli ise, bu müşteriye bir geçici koç bulmayı da kapsayabilir. > Koçun ilişkisi, genellikle önceden ödenen bir anlaşmanın sonunda, koç ve müşteri arasındaki karşılıklı anlaşma ile sona erer. Eğer koçluk böyle bir anlaşmanın bitiminden önce koç tarafından sona erdiril-diyse, koç vermemiş olduğu koçluk hizmetleri için önceden ödenen tüm ücreti geri öder. Eğer koçluk böyle bir anlaşmanın bitiminden önce müşteri tarafından sona erdirildiyse, daha önceden üzerinde anlaşılmışsa uyarıya bedel olarak müşteri ücreti ödeyecektir. 6. Ücretler > Koç müşteriyi, koçluk ilişkisinin lojistiği, ücreti ve tarifesiyle ilgili olarak açıkça bilgilendirecektir. > Koç dilediği ücreti istemede özgürdür. Bu ücretler koçluk ilişkisinin başlangıcında açıklanacaktır. > Eğer ücretlerin ödenmesiyle ilgili bir problem varsa, koç bunu müşteri ile konuşmak ve bir-ödeme planı üzerinde anlaşmak için gerekli adımı atacaktır. Eğer müşteri, üzerinde uzlaşılan ücreti ödemez ise, koç ücreti almak için ilgili yasal tedbirleri alacaktır. TEMEL KOÇLUK YETERLİKLERİ Bunlar bir koçun Lambent do Brasil Uluslararası Koçluk Ser' tifikası tarafından onaylanabilmek ve Uluslararası Koçluk Derne' ği'ne (ICC) katılabilmek için göstermesi gereken temel yeterlilikleri oluşturmaktadır. Bunlar ayrıca profesyonel koçluk hizmetinde sürekli olarak gösterilmesi gereken becerileri de göstermektedir. 243 Kaynaklar Gene! 1 Uluslararası Koçluk Derneği'nin (ICC) meslekî ahlâk ilkelerini ve basılı standartlarını anlar ve izler. 2 Müşterinin meselesinin içeriğini ve sürecini, yani meselenin ne olduğu ve müşterinin bunu nasıl temsil ettiğini net bir şekilde ortaya koyar. 3 Her zaman müşteriye halihazırda sahip olduğundan daha fazla seçenek sunmak için çalışır. manlık, terapi, eğitim ve konsültasyondan ayran nokBilgi 1 Koçtuk geçmiş 2 Koçluğu danışr talar ? Koçluk terimlerine aşinalık 4 HeUeci hem de sonuçlan test etmek imlerler. Beceriler İlişki 1. Müşteri ile bir saygı ve güven ilişkisi kurar. 2. Müşterinin koçluk süreci ve bu süreçte üzerinde anlaştıkları görevlerden sorumlu olması için çalışır. 3. Müşteri ile eşit, sinerjistik bir ortaklık oluşturur. Dinleme 1. Koçluk süreci boyunca zihnen ve bedenen dikkatini verir, müşterinin kendini ifade etmesini dinler ve destekler, kendisinin değil müşterinin gündemine odaklanır. 2. Sezgilerine dikkat eder, kulak verir. NLP İLE KOÇLUK

Kendi Kendini Yönetme 1, Kendi perspektifini korur ve müşterinin duygularından etkilenmez. 2. Müşterinin verdiği farklı mesajları değerlendirir ve birbirinden farkını görür. --3. Müşterinin sözlü olmayan işaretlerine karşı hassastır ve bunları kalibre eder. Soruşturma ve Sorular 1. Müşteriye mevcut durumu ayrıntılı olarak tanımlamasında yardımcı olur. 2. Kavrayış, keşif ve harekete yol açan güçlü sorular sorar. 3. Açık ve net geri bildirim verir. 4. Müşterinin deneyimini yeniden çerçevelendirmek ve netleştirmek i-çin farklı bakış açıları kullanır. 5. Müşterinin artan kendinin farkında olma duygusunu destekler. 6. Müşteriyi kendisinin ve müşterinin düşünceleri, duyguları ve hareketleri arasındaki uyuşmazlıktan haberdar eder. Geri Bildirim 1. Müşteriye güçlü olduğu alanları gösterir, kaynaklarını ortaya çıkarır ve destekler. 2. Müşteriye alışkanlıklarının hangi noktalarda ona engel olduğunu gösterir ve yapmak istedikleri değişiklikler konusunda destekler. 3. Müşterisinin başarısını kutlar. Hedefler, Değerler ve İnançlar 1. Sınırlayıcı inanışları aşmak için müşteri ile birlikte çalışır. 2. Müşterinin değerlerini keşfeder ve müşteriyi bunlardan haberdar eder. 3 3. Kendi değerlerini empoze etmez. 4. Hedeflerini netleştirmek ve bunların kendi değerleri ile uyumlu olduğunu kontrol etmek için müşteri ile birlikte çalışır. 5. Müşteriyi hedeflerine doğru götürecek hareketleri açıkça rica eder. Hareket Planlarının ve Ödevlerinin Tasarlanması 1. Müşteriler için sürekli eğitim için fırsatlar yaratır. 2. Müşteriye onları denemek ve hedeflerine doğru ilerletmek için uygun ödevler verir. 3. Müşteriye hedef tarihleri olan uygun, ilgili ve ölçülebilir bir hareket planı geliştirmede yardımcı olur. 4. Müşterileri algılanan sınırlamalarının ötesine taşımak için onlara ö-devler hazırlar. 5. Üzerinde karşılıklı olarak anlaşılan ödev ve hareketlerden müşteriyi sorumlu tutar. 2. BÖLÜM İÇİN KAYNAKLAR KOÇLUK TANIMLAR! Koçluk geniş bir yaklaşımı paylaşır ve eğitim, öğretim, danış-manlık, profesyonel danışmanlık, terapi ve özel danışmanlık ile bazı benzerlikleri vardır. Ancak, arada çok önemli farklar da vardır: > Profesyonel Danışmanlık. Genellikle bir müşterinin problemleri üzerinde düzeltici etkiye sahiptir. Müşteri genellikle hayatıyla ilgili olarak rahatsızlık ve memnuniyetsizlik duyar. > Terapi. Psikolojik ve/veya fiziksel semptomlardan kurtulmak isteyen müşteri içindir. Müşteri duygusal iyileşme ister. Terapide veya profesyonel danışmanlıkta müşterinin güdüsü genellikle arzulanan hedeflere doğru ilerlemekten çok, acıdan veya rahatsızlıktan kaçmaktır. Hem terapi hem de danışma anlayış ve geçmiş tecrübelerle çalışmayı gerektirir. > Eğitim. Çalışma veya deneyim yoluyla bilgi veya beceri edinme sürecidir. Eğitimci genellikle uzmandır; öğrencinin yapamayacağı bir şeyi bilir veya yapar. Eğitim genellikle bir öğrenciyle değil, birden çok öğrenciyle olur. Kaynaklar 247 > Öğretim. Öğretmenin öğrencilerin bilmediği bir şeyleri bilmesi ve öğrencilerin direkt olarak öğrenmeleri açısından eğitime benzer. Öğrencinin soruları; öğretmeninse cevapları vardır.

Eğitim ve öğretim genellikle becerilere odaklanmaları açısından koç-luğa benzer, ancak yaklaşım farklıdır. Öğrenci direkt olarak öğretmenden veya eğitmenden öğrenir. > Danışmanlık. Bir danışmanın işle ilgili problemleri çözümlemede uzmanlığı vardır ve genellikle işin içerisindeki bireylerle değil, işin geneli veya belirli kısımları ile uğraşır. Bir danışman iş paketinin bir parçası olarak bireyler için koçluk tavsiyesinde bulunabilir. > Özel Danışmanlık. Bir özel danışman öğüt veren ve bir rol modeli sağlayan kıdemli bir meslektaştır. Rehberlik koçluk kadar hedef odaklı değildir ve tartışmalar geniş kapsamlı olacaktır. Bir rehber, genellikle müşterinin iş alanında çok tecrübeye sahiptir. KOÇLUK Sorana yaklaşım Üretici İşin tümü üzerindeki etki Dolaylı Zaman odağı Şimdi ve gelecek Rol Sorular sorar ... yoluyla yaklaşım Hareket Düzeltici Terapi Danışma Doğrudan Konsültasyon Geçmiş Terapi Danışma Cevaplar verir Eğitim Öğretim Anlayış Terapi Danışma ü ü"; " vf * Müsterihin yolunda **"*" Gereksiz ama faydalı S Sayılar Yönetim ,o rdu. y Bir damimar., ve hissetrigi stres " w 5ğüt ve doğrudan nunla i§in ona Gerekli Rehberlik Bite çok eğitim öğretim Yönlendirici İdare önlendirebto f ÎaS Süi ve ^^ "^J i= daha meslektaşları rle 5

inmek için teU11 ^e

"L ¦ ¦OT"^nHfl^^BWn^nH#4^9iEl?!?< veya

g

^

L "'

MM Elizabeth için kendisiyle buluşup karşısına çıkan yeni görevler hakkında konuşacak ve tecrübeleri doğrultusunda içinde bulunduğu durumda yapılması gereken en iyi şeyin ne olduğu hakkında ö-ğütlerde bulunacak bir rehber veya kıdemli bir yönetici kararlaştırılabilir. Son olarak, Elizabeth yeni departmanının yeniden nasıl yapı-landırılacağmı, departmanının ve sorumluluklarının kurumun bütünüyle nasıl uyuştuğunu keşfetmek üzere bir danışman ile görüşebilir. Bir koç Elizabeth ile faklı bir şekilde çalışır. Elizabeth'in stresini anladığını bildirerek, onunla birlikte, Elizabeth'in kendine olan güvenini artırmak ve hem kendi kişisel becerileri hem de kendine olan güveni için hedefler koyması için çalışır ve Elizabeth için çalışma hayatında neyin önemli olduğunu bulmaya uğraşır. Elizabeth'in kendi ve diğerleri hakkındaki sınırlayıcı inançlarını keşfeder ve ilgilerini test etmek ve karşılaştığı olaylardan öğrenmesini sağlamak için ona belirli ödevler verir. Koç, Elizabeth'e öğüt vermez veya ona neyi yapacağını söylemez ya da geçmiş hayatında sebepler aramaz; ancak, onunla diğerlerinin ona nasıl tepki verdiğini, onun bu tepkilerin oluşmasındaki rolü ve yeni rolünde diğerleri ile nasıl daha iyi geçinebileceği hakkında konuşur. Elizabeth'in ödevleri; tüm personeliyle birlikte oturup onların ilgilerini öğrenmek üzere yapacağı gayrî resmi bir konuşma yapmayı kapsayabilir. Elizabeth ve koçu, birlikte, ihtiyacı olan bilgileri edinmek için nasıl iyi sorular sorabileceğini ve verilen cevapları nasıl dinleyeceğini keşfeder. Bir sonraki hareket adımı, (elle yazılmış) bir not göndererek onlara zaman ayırdıkları için teşekkür etmek ve belirttikleri spesifik nokta ile ilgili yorumda bulunmak olabilir. Elizabeth, ayrıca, koçu ile nasıl "yukarıya doğru yönetebileceği" ile ilgili konuşabilir; süpervizörü ile planları hakkında konuşmak, iyi geri bildirim veren sorular sormak gibi yollara da başvurabilir. Eğer Elizabeth bazı değişiklikler yapmaya niyetlenirse, 250 bunların ayrıntılı olarak konuşulup tartışılması gerekir. Daha sonra Elizabeth'in insanlara ne yapmak istediğini ve bunu ne-den yapmak istediğini anlatması gerekir. Dostça ilişkilerinde Eliza-beth'in koçluğa ihtiyacı olabilir. Koçluk onun kaynaklarını harekete geçirir, kendine olan güvenini arttırır, hedeflerini netle ştirir ve yapmak istediği değişiklikleri uygulamak için belirli becerilerde yardımcı olur. Son olarak koç, danışmanın kitabından bir yaprak alır ve Elizabeth'in içerisinde çalıştığı sistemi inceler. Departmanından ne gibi bir destek almaktadır? Bu ona nasıl destek olmaktadır? Bu o-nun işini mi zorlaştırmaktadır? Birey sadece içerisinde bulunduğu sistemde elinden gelenin en iyisini yapar. Koçluğun bir parçası da Elizabeth'in daha kolay çalışmasını sağlamak için departmanla ilgili prosedürleri değiştirmek olabilir. 3- Bölüm İçin Kaynaklar HEDEFLER Koçluk, içinde bulunulan zamanı, şimdiyi keşfetmek ve geleceği tasarlamaktır. Geleceği tasarlamak için ilk adım uzun vadeli he-derler belirlemek yoluyla kendinize yön vermektir. Bazı müşteriler uzun vadeli hedefler belirlenmesine karşı çıkabilir, çünkü hayal kırıklığına uğrayabilir veya bunun doğallıklarına zarar verdiğini hissedebilirler. Bu her iki itiraza da verilecek cevap hedeflerin sizi bağlamadığı ve bunları herhangi bir zamanda değiştirmenizin mümkün olduğudur. Bunlar hiçbir zaman sizin doğallığınızı bozmaz. Herkesin mutlu ve dolu dolu bir yaşam sürme hedefi vardır, bu onlar için her ne anlama geliyorsa. Uzun vadeli hedef belirleme, sadece bu mutluluk ve doyum hakkınd a biraz daha spesifik olmaktan ibarettir. Yaşam Hedefleriniz Hayatınız için dört ila yedi arasında uzun vadeli hedef belirleyin. Bunlar oldukça

ileriye yönelik, en azından önünüzdeki on yıl için olmalıdır. V,' ıy--" j', 251 NLP İLE KOÇLUK Bunları sıralamayın; hepsi önemli olacak ve sinerjetik olarak birlikte işleyecektir. Hayat çarkınızı bu hedefleri belirlemede size yardımcı olması için kullanın. Çarkın her bir kısmı için bir hedef belirlemenize gerek yoktur, ancak bunlar arasında hedefler hayatın aşağıdaki ki-sımlarını kapsamalıdır: Sevgi, ilişkiler, arkadaşlıklar ve aile Boş zaman ve eğlence Para Çalışma ve meslek Sağlık Katılım ve manevî hayat Çünkü bu hedefler uzak gelecektedir, bunlar çok spesifik olmayabilir ve şu an için hayali görünebilir. Bunları çok basit ve o-lumlu bir dille ifade edin, diğer bir deyişle, neden kaçınmak istediğinizi değil, neyi başarmak istediğinizi anlatın. Bu hedefler spesifik olmak zorunda değildir ve henüz bunların ulaşılabilir olup olmadıklarını bilemeyebilirsiniz. Aşağıdaki sorular üzerinde bir düşünün: On yıllık zaman içerisinde neler başarmak istiyorsunuz? Geriye dönüp nelere bakmak istersiniz? Hayatınızın sonuna ulaştığınızda neleri başarmış olmayı istersiniz? Sizin için gerçekten önemli olan nedir? Hedefi.......................................................................... 254 Beş Yıllık Hedefler Uzun vadeli hedefler (on yıllık hedefler) listenizi alın. Her bir hedefi alın ve bu uzun vadeli hedeflerin peşinde olmak için beş yıl içerisinde başarmanız gereken hedefleri belirleyin. Arada atmanız gereken adımlar nelerdir? Beş yıllık sürede nerede olacaksınız ve neleri başarmış olmanız gerekmekte? Hedef 1: Beş yıllık ara hedefler ....................................................................... ... ........i................................................... Hedef 2: Beş yıllık ara hedefler Hedef 3: Beş yıllık ara hedefler Hedef 4#- Beş yıllık ara hedefler Hedef 5: Beş yıllık ara hedefler Hedef 6: Beş ara h hedefler 255 İki Yıllık Hedefler Beş yıllık hedefler listenizi alın. Her bir hedefi alın ve bu beş yıllık hedeflerin peşinde olmak i-çin önünüzdeki iki yıl içerisinde başarmanız gereken hedefleri be-lirleyin. Atmanız gereken adımlar nelerdir? iki yıllık süre içerisinde nerede olacaksınız ve neler başarmış olmanız gerekli? Hedef 1: İki yıllık ara hedefler Hedef 2: İki yıllık ara hedefler Hedef 3: İki yıllık ara hedefler Hedef 4*. İki yıllık ara hedefler

Hedef 5: İki yıllık ara hedefler H Hedef 6: İki yıllık ara hedefler i"SS 256 NLP İLE KOÇLVK Bir Yıllık hedefler İki yıllık hedefler listenizi alın. Her bir hedefi alın ve bu iki yıllık hedeflerin peşinde olmak i-çin önünüzdeki yıl neleri başarmanız gerektiğini belirleyin. Atmanız gereken ivedi adımlar nelerdir? Önünüzdeki yıl içerisinde nerede olacaksınız ve neleri başarmanız gerekmekte? Hedef 1: Bir yıllık acil hedefler Hedef 2: Bir yıllık acil hedefler Hedef 3: Bir yıllık acil hedefler Hedef 4' Bir yıllık acil hedefler Hedef 5: Bir yıllık acil hedef Hedef 6: Bir yıllık acil hedef 4. Bölüm İçin Kaynaklar ¦I UYGULAMAYA DAİR HUSUSLAR Koçtuk yapmanın birçok yolu vardır ve koçlar bunları kendileri tespit etmek zorundadır. Bu tespitler hangi ülkede olunacağı, ne tür koçluk yapılacağı ve koçun kişiliğine bağlıdır. Aşağıda koçlara zaten yapmakta oldukları ve daha nelerin yapılması mümkün olduğuna dair bazı fikirler sunulmaktadır. Görüşme Sıklığı Ne Olacak? Koçluk, müşterinin motivasyonunu ve onun bu olaya kendini adamışlığını sağlamak için düzenli bir şekilde yapılmalıdır. Bazı koçlar hafta bir kez yüz yüze çalışırlar. Diğerleri haftada bir kez sadece telefon ile, belki yarım saatlik bir seans gerçekleştirirler. Çoğu koç ikisinin esnek bir karışımını kullanır, görüşmelerin arasında belki ayda bir saatlik veya iki saatlik bir seans, artı her hafta yapılan yarım saatlik telefon görüşmeleri. Bazı koçlar (özellikle kariyer koçları) ilk görüşmeye bir tam gün ayırır. Çoğu iş koçu, müvekkile uyacak açık uçlu bir program çerçevesinde plan yapar. Onlar üç aylık bir sürede 12 saatlik koçluk 258 NLP İLE KOÇLUK sunmayı kabul ederler, dolayısıyla koç ve müşteri kendi taahhüt' leri doğrultusunda program yaparlar. Bu birkaç hafta görüşmeyi gerçekleştiremeyecek, ancak sonradan bir gün iki veya üç saatini bu görüşmeye ayırabilecek olan meşgul yöneticiler için uygundur. Koçluk Hangi Biçimde Gerçekleşecek? Koçluk yüz yüze, telefon ile, video konferansları veya e-pos-ta ile gerçekleşebilir. Çoğu koçlar bunların karışımını kullanır, a-ma yüz yüze ve telefon en iyisidir. Video konferansları hem koçun hem de müşterinin video araçlarını gerektirir. Coğrafya da önemli bir rol oynar. Müşteri uzakta yaşadığı za-man, telefonla koçluk daha baskın bir rol oynayacaktır. E-posta ile koçluk en zor olanıdır. Çok zaman alıcıdır, çünkü koç e-postalan dikkatle yazmalıdır. Aynı zamanda yüz yüze yapılan görüşmede elde edilen vücut dilinin ve telefon ile yapılan görüşmedeki ses tonunun verdiği bilgiler e-posta koçluğunda kaybolmaktadır. Ayrıca, bu tür koçluk gerçek zamanda yer almıyor. Bazı koçlar eğer önemli ise (örneğin müşteri beklenmedik bir zorlukla karşılaşırsa ve bunu koçuna telefonda anlatamazsa) e-posta ile destek vermeye hazırdırlar, ama sürekli e-posta koçluğu en az tatminkâr olan koçluk yöntemlerinden biridir. Koçluk Nerede Gerçekleşecek? Çoğu koç müşterinin ofisine gelmesini ve yüz yüze görüşmeyi tercih eder. Müşterinin iş ortamında koçluk yapmak daha zordur çünkü o-rada işler çapa atmış durumdadır ve bu da müşterinin dikkatini dağıtacaktır.

Çoğu koç müşteriyi ziyaret etmek için hazırdır. Eğer koç o bölgeye birkaç kişiye iş için ya da bir işyerinde takım koçluğu için gidiyorsa o zaman bu davranış anlamlı olabilir. Kaynaklar 259 Ne Kadar Ücret Talep Etmeliyim? Bunu belirlemek zordur; bu, ülkeden ülkeye ve bölgeden böl' geye değişir. Ayrıca, iş koçları yaşam koçlarından daha fazla talep ederler. Bazı koçlar makul boyutlar çerçevesinde ücretleri konusunda esnek olabiliyor, ama koçluk yüksek derecede beceri isteyen bir meslektir ve bir kişiye ya da işyerine çok büyük değişiklikler sağlayabilir. Bundan dolayı koçların çalıştıkları bölge doğrultusunda koçluk ve danışmanlık için adil bir ücret istemeye hakları vardır. Bazı koçlar saatlik, bazıları aylık ücret isterler, diğerleri ise üç ya da altı aylık sözleşme yaparlar. Bazıları bir şirkete koçluk sayesinde kazanmış olduğu ekstra gelirin bir yüzdesini ister. Eğer koç bunu yaparsa, o zaman sonuçların nasıl ölçüleceği konusu sözleşmede özel olarak belirtilmelidir. Koçluk Hangi Zaman Diliminde Yer Almalıdır? Çoğu koçlar, müşterilerini üç aylık bir süre için alır. Bu sürenin sonunda, sonuçları gözden geçirip eğer gerekirse bir üç aylık program daha yapılır. Bazı koçlar, üç veya altı aylık bir süre içinde 10, 12 veya 15 saatlik paket programlar hazırlar. Bazen durum acil olur ve durum çözülene kadar iki veya üç haftalık yoğun koçluk yapılır. Müşteri Bir Çağrıya ya da Seansa Geç Kalırsa Ne Olacak? Bu konu ilk seansta görüşülmelidir. Bazen sadece zaman kaybedilir. Bazen koç mümkünse seansı uzatır, ama eğer akabinde bir başka çağrı veya seans var ise bunu yapamaz. Kaybedilen zamanı belki bir başka seansta telafi eder. Peki müşteri bir seansı kaçırırsa ya da son anda iptal ederse ne olacak? Yine, koç ve müşteri ilk seansta bu durumlarda ne olacağını kararlaştırmalıdırlar. Kimi koçlar seansı başka bir zaman telafi e260 NLP İLE KOÇLVK derler. Kimileri etmez. Zamanı ayırmışlardır ve eğer müşteri hastalanırsa ya da bu zamanda acil bir çağrı alırsa, talihsizliktir ama bundan koç neden zarar görsün ki? Müşteri koçluk seansını ciddiye almalıdır ve eğer koç çok anlayışlı davranıp da seansları telafi e-derek çok rahat davranırsa, müşteri bağlılığını yitirebilir ve koçlu-ğun o kadar da önemli olmadığını, beklenmedik başka bir şey ortaya çıktığında bir kenara atılabileceğini düşünebilir. Ne Tür Müşterilere Koçluk Yapabilirsiniz? Kimi koçlar iş koçluğunda uzmanlaşmışlardır, kimileri de ha-yat koçluğunda. Birçoğu da her ikisinde. Birkaç özel kariyer koçları vardır. Kimi koçlar takım çalıştırmaktan hoşlanır. Kiminle rahat çalışıyorsanız, onunla çalışın. Kimi koçlar, eğer koçluk yoğun olacaksa ve müşterinin hayatının yönünü değiştirecek gibiyse, müşterinin ortağıyla da tanışmak isterler. İlk Seansta Ne Gibi Malzemeleri Verebilirsiniz? Birçok ihtimal vardır, mesela; Bir koçluk anlaşması (eğer kullanıyorsanız). Burada müşterinin ve koçun sorumlulukları tanımlanır. Profesyonel bir belge olmalıdır. Koçlukla ilgili bir zihin haritası ya da açıklayıcı mahiyette başka malzemeler. Bu, okunması kolay bir koçluk ve koçluğun nasıl işlediğinin özeti olmalıdır. Bir dahaki seansta tamamlanmak üzere bîr hayat çarkı. Hayat çarkı, müşterinin dolduracağı mükemmel bir ilk ödevdir, (bknz sayfa 262) Standartlarınızı ve niteliklerinizi ifade eden bir bildirge. Bu, inanılırlığı-nızı artırır ve müşteriyi ikna eder. Size ve koçluk sürecine duyulan güvenin esasını oluşturur, Eğer kullanıyorsanız, bir psikometri testi. Bu Birkman ya da MBTI gibi çok iyi bilinen testlerden biri ya da müşterilerinizle kullanmak üzere oluşturduğunuz daha informal bir test olabilir. Değerlendirmeyle il# ¦ J V ^ ¦"ter

gili bilgiler vermeli ve sizin müşteriyi daha iyi tanımanıza yardımcı olmalıdır. Son seansın kayıtları. Bazı koçlar her seansı kayda alır veya yazılı halde ya da ses kaydı halinde bir kopyasını müşteriye verirler. Bu, müşteri için son derece faydalı olabilir. Yazılı Bir Anlaşmaya Ne Dersiniz? Bazı koçlar, yazılı bir anlaşma ile çalışır. Bu profesyonelce bir çalışma şeklidir; şartları ortaya koyar, müşteriyi ve koçu beklentiler konusunda şüphede bırakmaz. Böyle bir anlaşma, anlaşmazlık halinde ne olacağını da kapsamalıdır. Hiçbir koç, koçluğu bilen bir avukat ya da dava vekiline hazırlatılmamış hiçbir anlaşmayı kullanmamalıdır. Bir anlaşma hiç değilse şu hususları kapsamalıdır: Koçun verdiği koçluk hizmeti ve koçun sorumlulukları Müşterinin sorumlulukları Ücretler, ne zaman ödenecekleri ve ödememe halinde ne olacağı Müşterinin malzemelerinin gizliliği Koç ya da müşteri tarafından seansın kaçırılması ya da iptali halinde ne olacağı Koçluk ilişkisinin ne kadar süreceği ve yenilenme şartları Koç ve müşteri arasındaki bir anlaşmazlık ya da iddia halinde ne olacağı Koçluk ilişkisinin her iki taraftan birince sona erdirilmesi için gereken ihbar süresi Anlaşma hem müşteri hem de koç için birer nüsha halinde imzalanmalı ve tarih atılmalıdır. NLP İLE KOÇLVK Eğlenme ve dinlenme Fiziki çevre Para Aşk Sağlık Meslek ilişkiler Kişisel gelişim Hayat Çarkı TASARLANMIŞ İTTİFAK Koçluk, bir ortaklık olup, koç ve müşterinin, koçluğun ne şekilde olacağını başlangıçta tartışmaları önemlidir. Bu, müşterinin beklentilerini yönetmeye ve koça müşterinin nasıl düşündüğüne dair değerli fikirler vermeye yardımcı olur. Ayrıca koçun, müşteri' nin koçluk sürecinin nasıl gitmesini istediğine önem verdiği mesajını da verir. Bir de müşteri geçmişte bir koçluk deneyimi yaşamış olabilir ve neyin işe yaradığı, neyin işe yaramadığı konusunda birtakım değerli geri bildirimleri olabilir. Aşağıda verilen form buna yardımcı olabilir. 263 Bir Koçla En İyi Nasıl Çalışabilirim? Koçluk en çok, koç şunları yaptığında işime yarar: Koçluk en çok, koç şunları yapmaktan sakındığında işime yarar: ERİŞİM İPUÇLARI Sadece beynimizle değil, tüm vücudumuzla düşünürüz. Akıl ve bedenden oluşan tam bir sistemiz; vücudumuzu etkilemeksizin düşünmek imkânsızdır. Belli şekillerde düşünmemize yardım etmesi için vücudumuzu duruşlara, jestlere ve nefes alma kalıplarına sokarız. Aşağıdaki işaretler genellemeler olup, her durumda geçerli değildir. i. ym ı'-C u u%. NLP ile Koçlvk Göz erişimi Ses tonu ve temposu Görsel Odaksız ya da sağa veya sola doğru yukarı Genellikle hızlı konuşma, yüksek net ses tonu

Duruş ve jestler Nefes alma İşitsel Orta çizgide Melodik ton, tok sesli, orta hızda. Çoğu kez ritimli Dokunsal Orta çizginin altında, genellikle sağajioğru Düşük ve daha derin tonalite, çoğu kez yavaş ve yumuşak, çok sayıda duraklamalar var. Göğsün üst kısmında yüksek sığ nefes alıp verme Çoğu kez boyunda olmak üzere vücutta daha çok gerilim Göğsün orta kısmında düzenli nefes alıp verme Çoğu kez orta (mezomorfik) vücut tipi. Sanki müzik Karından derin nefes alıp verme dinliyormuş gibi ritmik vücut hareketleri olabilir. Baş, 'telefonda konuşma pozisyonunda' (el kulağın üstünde) düşünürken sağa doğru yatık olabilir Yuvarlak omuzlar, baş aşağıda, gevşemiş kas tonu, karna ve orta çizgiye doğru el hareketi yapabilir. _________________________I___________________________________________,__________ ___ _______ Bazı insanlar çoğu kez dille ve soyut sembollerle düşünür. Bu düşünme tarzına çoğu kez 'dijital' denir. Bu şekilde düşünen bir kişinin tipik olarak çoğu kez kolları önünde bağlı bir şekilde dik bir vücut duruşu vardır. Nefes alışları sığ ve kısıtlıdır; konuşma monoton, çoğu kez parça parçadır; tipik şekilde rakamlarla, istatistiklerle ve mantıksal ifadelerle konuşurlar. 265 Kaynaklar GÖZ ERİŞİM İPUÇLARI Bunlara Yanal Göz Hareketleri (YGH) de denir. Görselleştirme Görsel kurgulu imajlar Kurgulu sesler Görsel hatırlanmış imajlar (c) Hatırlanan sesler (c) işitsel dijital (içsel diyalog) (c) Dikkat. Bu resimler, sizin başka bir kişiye bakarkenki durumlarınızı göstermektedir. Her ne kadar bazı solak ve birkaç sağ elli kişilerde tersine bir kalıp olsa da, bu göz kalıpları en yaygm olanlarıdır: Bu kişilerde ha-tırlanan imajlar ve sesler kişinin sağ tarafına doğru olabilir, hissedişleri sol taraflarına ve aşağı doğru olabilir ve iç diyalogları da sağ tarafa aşağı doğru olacaktır. Bu farklıdır ama yine de normaldir. Dokunsal (duyuşlar ve bedensel hisler) NLP İLE KOÇLVK Bir kişinin göz erişim ipuçlarını bildiğinizi varsaymayın; her zaman test edin. Erişim ipuçlarını test etmenin en kolay yolu, duyuşlarla ilgili soru sormaktır. Günlük durumlarda, bunu kendilerini nasıl hisset-tiklerini sorarak kolay ve bir sohbet havasında yapabilir ve erişim ipucuna dikkat edebilirsiniz. Araştırmalar az olsa da öyle görünü' yor ki eğer bir insan duyuşuna sağ aşağıdan erişiyorsa, o zaman standart erişim kalıbını kullanıyor demektir. Eğer duyuşlarına sol aşağıdan erişiyorsa, o zaman da tersine bir kalıp kullanma eğili-minde olacaklardır. Başka bir ifadeyle, hatırlanan imajlar ve sesler sağ taraflarmda, kurgulanmış imaj ve sesler ise sol taraflarında o-lacaktır. DİĞER GÖZ KALIPLARI Göz kırpma Her zaman gözümüzü kırparız; bu, gözleri yağlamanın doğal mekanizmasının bir

parçasıdır. Birçok insan düşünürken daha fazla göz kırpar. Belli erişim ipuçlarından kaçınılır Bu şu anlama gelebilir: Kişi belki daha önceki bir travma so-nucu olarak, görsel, işitsel ya da dokunsal bilgileri bilincinden sis-tematik bir şekilde bloke etmektedir. Belli hiçbir erişim ipucunun olmaması Emin misiniz? Belki de müşteri o kadar bildik ve belli konulardan bahsetmektedir ki erişime ihtiyaç duymuyordun En açık erişim ipuçlarını elde etmek için, biraz düşünme isteyen sorular sorun. 267 Kaynaklar Her soruya cevap olarak anında işitsel iç diyalog Kişi, belki soruyu önce tekrar ediyor, sonra cevaba erişim sağ' lryor olabilir. Bu onun alışılmış düşünme stratejisinin bir parçasıdır. Bunu yaparken dudaklarının kıpırdadığını bile görebilirsiniz. Alışılmadık erişim ipuçları Muhtemelen kişinin duyu aktarması (eşzamanlı olarak temsil sistemlerinin bir karışımı) yapmasının sonucudur. NLP kalıbı bir kılavuz ve genellemedir ve tüm genellemeler gibi bazı kereler doğru olmayabilir! Unutmayın ki cevap önünüzdeki kişidedir, teoride değil. DUYULARA DAYALİ KELİMELER VE İFADELER Görse! Sistem Görsel Kelimeler Açıklama, açıklığa kavuşturmak, bakış, boş, fark etme, genel görünüş, görmek, görselleştirme, gösteri, göz aldatmacası, ışık, içe bakış, koyu, odak, öngörmek, parlamak, perspektif, renk, resim, sahne, seyretmek, sisli, şekillerle açıklamak, tasavvur, ufuk, vizyon, yansıma... Görsel Deyimler N Ne demek istediğinizi görüyorum. Bu fikre yakından bakıyorum. Göz göze geliyoruz. 268 NLP İLE KOÇLUK Bulanık bir kavrama sahibim. Burası benim kör noktamdır. Ne demek istediğini göster. Buna daha sonra dönüp bakacak ve güleceksin. Konuya biraz ışık tutalım. Hayatına renk getirdi. Bana öyle görünüyor ki... En ufak bir şüphe gölgesi yok. Gelecek parlak görünüyor. Birden kafasında bir şimşek çaktı. Gönül gözü Göz bebeğim İşitsel Sistem İşitsel Kelimeler Açık, ağlamak, ahenkli, aksan, akustik, anlatmak, bağırmak, biteviye, çağırma, çıtlatmak, dilsiz, dinlemek, diyalog, fısıldamak, gıcırdamak, gürüldemek, haykırmak, iç geçirmek, ilan, inlemek, işitilebilir, kikirdeme, kükreme, melodik, mırıldama, müzikal, ritim, sağır, ses, sessiz, sessizlik, sorgulamak, sormak, söylemek, sükut, tartışma, ton, vıraklamak, vızıltı, yankı, yankılanmak, yorum, tiz, çınlama... İşitsel İfadeler Aynı dalga boyunda Ahenk içinde yaşamak Ben buna fransızım. Bir şeye sağır kesilmek 269 Düdüğü çalmak Kulağıma müzik gibi geliyor. Kelimesi kelimesine Duyulmamış

Açıkça ifade edilmiş Hitap etmek Dilini tutmak Sözün gelişi , Açık seçik Vızır vızır işliyordu. Açıkça ifade edilmiş bir şart Sessizlik çok anlamlıydı. Cızırdayan bir kızartma tavası Uğultulu bir resepsiyon Bir renk kakofonisi Sen benimle aynı telden çalıyorsun. Dokunsal Sistem Dokunsal Kelimeler Ağır, atlamak, basınç, denge, dokunmak, duyarlı, ellemek, ge-rilim, gıdıklamak, hissetmek, ılık, ızdırap, itmek, katı, kavramak, kazımak, keskin, kırmak... Koşmak, nazik, ovmak, pürüzlü, sert, sıcak, sıkı sıkı, sıkışık, soğuk, somut, tık tık etmek, titremek, tutmak, vurmak, yakalamak, yapışkan, yumuşak, yürümek t W W f, t>* 270 NLP İLE KOÇLUK I Dokunsal İfadeler Seninle temasa geçerim. Bu fikri kavrayabilirim. Diliyle beni haşladı. Biraz ayrılmayın. internette sörf yapmak. Ta iliklerime işledi. Gerilim vardı. Sıcak kalpli biri. Soğuk bir müşteri. Baskı muazzamdı. Kalın kafalı. Vıcık vıcık bir hava. Yüzeyi kazımak. Önemli bir konuya parmak bastınız. Paramparça olmak. Kendini tutmak. Sağlam temel. Ateşli bir tartışma. Tartışmaları takip etmek. Düz bir ifade. Kalıpları kırmak. Ter dökmek. Kelimeleri yutmak. Problemin içinden çıkamamak. Ona zaafım var. Çalışması için birinin dürtmesi lazım. Koklama Duyusu ile İlgili Kelimeler I Itırlı, taze, mis gibi, kokulu, hoş kokulu, bayat, koklamak. Tat Alma Duyusu ile İlgili Kelimeler Acı, tatsız, sakız gibi, lezzetli, ağız sulandırıcı, mide bulandın-cı, iğrenç, tuzlu, ekşi, baharatlı, sulu, şekerli, tatlı, tat, leziz. Koklama ve Tat Alma Duyuları ile İlgili ifadeler Pis koku yaymak

Acı reçete Tatlı bir insan. Acı bir yorum. işin kokusunu almak Payına düşeni almak Ağız sulandıran bir yemek Tatlı dil Tadına varmak Herhangi Bir Duyuya Has Olmayan Kelimeler ve İfadeler Kelimelerin çoğunun hiçbir duyusal çağrışımları yoktur. Bunlar çoğu zaman 'dijital' diye bilinirler. Bunları karşınızdaki kişiye istediği temsil sisteminde düşünme imkânı vermek için kullanabilirsiniz. Dijital Kelimeler Anlamak, bağlantı, bilinçli, bilmek, değerlendirmek, değişmek, dikkat, düşünmek, Farz etmek, fikir, geçmiş, gelecek, hafıza, hatırlamak, hedef, karar vermek, kaynak, mantık, model, netice, öğrenmek, program, rekabet, saymak, seçmek, sıralanma, sonuç, süreç, şart, şey, şimdi, tanımak, tefekkür, temsil, teori, teşvik... f fşilfite 6. Bölüm İçin Kaynaklar İNANÇLAR İZGARASI Emin (Bu inanıştan tam olarak eminim.) Önemsiz (Hedefim açısından hiç önemli değil.) Önemli (Hedefim açısından çok önemli. E Emin de (Bu inanıştan hiç emin değilim. Kaynaklar 273 ZAMAN İÇİNDE İNANIŞLAR Bu konularla ilgili inanışların nedir? İnanışlarınız nasıl değişti? Henüz belli bir yaşa gelmemişseniz, o yaşa geldiğinizde inanış-larınızın ne olacağına dair tahminde bulunun. m mm

7. Bölüm İçin Kaynaklar r HER GÜNKÜ ÇAPALAR Gündelik hayatınızda tepki verdiğiniz olumlu ya da olumsuz çapaları araştırın. Hem kişisel hem de meslekî hayatınıza bakın. Çapa Tepkiniz G Görsel i işitsel D Dokunsal K Koku ve Tat ," &J^\.,, -.* ¦'¦.¦' H> 2 75 4. Konum 3. Konum Perspektifler Çarkı 1. Konum

2. Konum -'V, ;" - "*^tf*îit'*%i ¦; fi 1 ; '*"-¦¦ *~-iir 9. Bölüm İçin Kaynaklar HAYATINIZIN ENVANTERİNİ YAPIN Biraz zaman ayırın ve hayatınızın envanterini yapın. Hangi becerilere sahipsiniz? Mümkün olan her bağlamı düşünün. Hangi bilgilere sahipsiniz? Eğitiminizi, uzmanlık bilginizi, hayat üniversitesinde öğrenmiş olduklarınızı düşünün. Kaynaklar 277 Neleri biliyorsunuz? Şu anda ve eskiden tanıdığınız tüm insanların bir listesini ya-pm; iş arkadaşlarınız ya da bağlantılarınız, eski ve yeni arkadaşlarınız, aileniz, ustalarınız, öğretmenleriniz, tanıdıklarınız vb. Bitirince, bunlardan hangilerinin bir koç olarak sizin için kaynak olabileceklerim düşünün. TERİMLER 'Si Accountability Sorumluluk Koçluğun önemli bir kısmı. Bir müşteri, eylemlerinin mesuliyetini üstlenince sorumlu olur. Üç anahtar soru vardır: Ne yapacaksınız? Ne zaman yapacaksınız? Başardığınızı nasıl bileceksiniz? Acknowledgement Takdir Müşterinin, önemli bir eylemi başarmasına ya da bir kavrayışa sahip olmasına imkân veren kimliğinin ya da yeteneğinin takdir edilmesi. Anchor Çapa Görsel, işitsel ya da dokunsal bir tetikleyicidir ki bir eylemi duygusal bir duruma bağlar. Anchoring Çapa atma Bir şeyin başka bir şeyi çağrıştırmasını sağlama. Articulating Açıklama Basit bir dille müşterinin deneyimini kısaca özetleme. Aydınlığa kavuşturmayla eş anlamlı. Terimler 279 Asif Güya Meydana gelmedikleri halde güya meydana gelmişler gibi düşünce-lerin ve eylemlerin neticelerini tasavvur ederek araştırmak. Backtracking Geriye iz sürmek Başka birinin anahtar kelimelerini, el kol hareketlerini ve ses tonunu kullanarak özetleme. Beliefs inanışlar Başkaları hakkında, dünya ve kendimiz hakkında oluşturduğumuz ve bizim fiili prensiplerimiz haline gelmiş olan genellemeler. Biz, onlar doğruymuşçasma hareket ederiz, onlar da bizim açımızdan doğru hale gelirler. Bottom lining Özet çıkarma Anlamda kayba 'sebep olmadan, müşterinin meselesini olabildiğince açık ve kesin bir şekilde ortaya koyma. Brainstorming Beyin fırtınası Önce doğru ya da yerinde olup olmadığına bakmadan fikirler, çareler, bakış açılan, ya da eylemler üretmek. Üretilen fikirlere herhangi bir bağlılık söz konusu

değildir. Break state Ayırma durumu Duygusal bir durumu değiştirmek için bir hareket ya da dikkat dağıtıcı bir şeyi kullanmak. Calibration Kalibrasyon Sözel olmayan işaretleri okumak suretiyle başka bir kişinin durumunu hatasız bir şekilde tanıma, hareketlerini onunla eşleştirme. 280 NLP İLE KOÇLUK Challenging Meydan okuma Bir istekte bulunarak bir müşteriyi kendi koyduğu sınırların ötesi' ne taşıma. Championing Taraftarlık Bir müşterinin destekleyicisi olunca, ona destek olursunuz, kendisi inanmasa da, ona inandığınızı gösterirsiniz. Clarifying Açıklığa kavuşturma Bknz. Açıklama Clearing Açıkta durma Müşterinin meselesinin sizi de içine almamasını sağlama. Bir müşteri size de zor gelen bir meseleden bahsediyor olsa bile, kendinizi muktedir durumda tutma. Client Müşteri Değişim ittifakında koçun ortağı. Müşteri değişim ister. Müşteri sonuçlardan sorumludur. Koç ve müşteri süreçten birlikte sorumludur. Coach Koç Değişim ittifakında müşterinin ortağı. Koç, müşterinin yapmayı istediği değişimleri yapmasına yardım eder, Coaching Koçluk Müşterilerin maksatlarının ışığı altında yaptıklarını incelemelerine yardım etmek, onun hedeflerine, daha çok mutluluğa ve kendilerini daha çok ifade edebilmesine yol açan eyleme geçmesine yardım etmek. 't J H,rx Terimler 281 Commitment Bağlılık Bir ödevi sorgusuz sualsiz üstlenmek, zira o ödev duygusal ve bilişsel açıdan önemlidir. Confidentiality Gizlilik Müşterinin izni olmaksızın hiç kimseye verilmeyen, müşterinin koçla paylaştığı bilgiler. Congruence Uyum İnanışların, değerlerin, becerilerin uyumu, böylece sözünüz fiilinize uygun olur. Benzeşim aynı zamanda kendinizle iyi ilişki içinde olmak anlamına da gelir. Counselling Danışmanlık Hayatından rahatsızlık duyan ya da memnun olmayan, rehberlik ve tavsiye arayan bir müşteri ile çalışmak. Bir danışman bir müşterinin problemine çare bulmak için çalışır. Designing the alliance ittifakın tasarlanması Koç ve müşteri arasındaki ortaklığın tasarlanması. En faydalı yolu tasarlamak suretiyle koç müşterinin amaçlarını, vizyonunu ve arzulanan değişimini geliştirmek için onunla birlikte çalışır. Double loop coaching Çift döngülü koçluk Müşteriye inanışlarını ele almak suretiyle; ilk planda problemin ortaya çıkmasına sebep olan düşüncesini değiştirerek yardım eden koçluk. (üretici koçluk da denir.) Ecology Ekoloji Parçası olduğunuz genel ilişkiler ağı içinde düşüncelerinizin ve eylemlerinizin genel neticeleri. Bir de iç ekoloji vardır: Bir kişinin farklı düşünce ve hislerinin bir araya gelerek uyumlu ya da uyumsuz olması.

282 NLP İLE KOÇLUK Feedback Geribildirim Koçlukta, geri bildirim koçun, müşterinin kendisine söylediklerine verdiği tepki ve müşterinin de koçun söylediklerine karşı tepkisidir. Geri bildirim güçlendirici olabilir ki bu durumda aynı davranışın artmasına yol açar ya da dengeleyici olabilir ki bu durumda da aynı davranışın daha az olmasına yol açar; nihai olarak her ikisinde de bir davranış değişikliği ortaya çıkar. First position Birinci konum Dünyayı kendi açınızdan algılamak. Kendi gerçeğinizle temasta olma. Dört farklı algılama konumundan biri. Fourth position Dördüncü konum Bir durumu, o durumun meydana geldiği sistemin, mesela ailenin, bir işletmenin, bakış açısından algılamak. Frame Çerçeve Bir şeye bakış tarzı, belli bir bakış açısı, mesela, müzakere çerçevesi, davranışa sanki bir müzakere şekliymiş gibi bakar. Generative coaching Üretici koçluk Bknz. Çift döngülü koçluk Goals Hedefler Arzulanan sonuçlar Süreç hedefleri, hedefe giden seyahatle ilgilidir. Nihai sonuçlar varış yeri -sonuç- ile ilgidir. Homework Ev ödevi Müşterinin yapacağı görevler, zorlu durumlar ya da istekler. Müşteri karşılıklı olarak üzerinde anlaşılmış zamanda sonuçları koça bildirecektir. 283 Incongruence Uyumsuzluk Kendinizle barışık olmama hali, davranışla ifade edilen bir iç çatışmanın olması. Bu ardışık olabilir -mesela bir bir eylemi onunla çatışan başka bir eylem takip edebilir- ya da eşzamanlı olabilir- mesela, şüpheci bir ses tonuyla onayladığınızı söylemek. Internal dialogue İç diyalog Kendinizle konuşma Internal ecology İç ekoloji Bknz. Ekoloji Intuition Sezgi Bilinçli düşünce ya da akıl yürütme olmadan mevcut olan iç bilgi Life balance Hayat dengesi Müşterinin, hayatının farklı kısımlarıyla olan ilişkisinin ve hayatının ondan talepleri ile müşterinin kendini bu konuda ne kadar rahat hissettiği arasındaki ahenk Listening levels Dinleme seviyeleri 1. işitme. Başka birinin sesini kaydetme 2. Dinleme. Kafanızda bir soruyla işitme: 'Bu benim için ne anlama geliyor?' 3. Amaçlı dinleme önceden düşünülmüş bir fikre sahip olma ve müşterinin söylediklerini süzmek ve onların için seçme. Birtakım yargılarınız olabilir, ayrıca bir miktar iç diyalog da yapabilirsiniz. 4- Bilinçli dinleme. Yargılamayı en aza indirerek derin dinleme. Mentoring Özel danışmanlık İşte, daha bilgili ve bilgece görülen kıdemli bir meslektaşın tavsiyelerde bulunması ve rol modeli olması. Özel danışmanlık iş bağlamıyla sınırlı olmayabilen geniş çaplı tartışmaları içerir. m

S"i.v5ö2 Mecaz Dolaylı olarak bir karşılaştırmayı ifade eden bir hikaye ya da söz sanatı ile yapılan dolaylı iletişim. Bir mecaz açık ya da kapalı bir şekilde bir şeyin başka bir şey gibi olduğunu anlatır. NLP'de mecaz, benzetmeleri, hikayeleri, ibretlik hikayeleri ve alegorileri içerir. Mission Misyon (Görev) Bir müşterinin yönü ve hedefi Outcome goals Nihai hedefler Bknz. Hedefler Perceptual positions Algılama konumları Birinci, ikinci, üçüncü ve dördüncü konumlar Perspective Perspektif Belli bir bakış açısı, mesela, birinci konum (kendinizin), ikinci konum (başka birinin) ya da üçüncü konum (ikisi arasındaki ilişki). Birçok başka perspektifler de vardır, mesela, iş, aile, ekonomi, siyaset, vb. Preferred representational systems Tercih edilen temsil sistemleri Bir kişinin genellikle bilinçli bir şekilde düşünmek ve deneyimini organize etmek için kullandığı temsil sistemi. Bu genellikle kişi baskı altında kalınca ortaya çıkar. Preframing Ön çerçeveleme Önceden, bir müşterinin eylemelerinize vermesini dilediğiniz anlamı kurgulamak Presuppositions Onkabuller Peşinen doğru kabul edilen ve kendilerine göre davranılan fikirler ve inanışlar Terimler 285 Process goals Süreç hedefleri Bknz. Hedef Questions Sorular Müşteriden gelen cevap isteği. Müşterinin hedeflerini ve vizyonunu geliştiren bir cevap bulma fırsatı Rapport İlişki Başkalarına ve kendine karşı tepki verme ilişkisi Reframing Yeniden çerçeveleme Bir deneyimi farklı bir anlam vererek farklı bir şekilde anlama Representational systems Temsil sistemleri Duyularımızı kullanarak bilgiyi içerde 'yeniden-sunduğumuz' farklı kanallar: görsel, işitsel, dokunsal, koku ve tat alma duyuları Requesting Rica etme Bir müşteriden belli bir eyleme geçerek hedefine varmasını istemek Resources Kaynaklar Bir sonucu elde etmenize yardım edebilen herhangi bir şey; mesela, fizyoloji, ruhsal durumlar, düşünceler, inanışlar, stratejiler, deneyimler, insanlar, olaylar, mallar, yerler, hikayeler, vb. Second position ikinci konum Başka bir insanın bakış açısını deneyimsemek Self-management Kendini yönetme Koç sıfatınızla, müşterinize azami yardımda bulunabilmek için kendi duygusal durumunuza itina göstermek Wk' , İv NLP İLE KOÇLUK Single loop coaching Tek döngülu koçluk Bir müşteriye inanışlarını ele almadan yardım eden koçluk Structures Yapılat Müşterilere vizyonlarını, hedeflerini, maksat yahut eylemlerini hatırlatmak için tasarlanmış çapalar Therapy Terapi Psikolojik ya da fiziksel rahatsızlıklardan kurtulmak isteyen bir müşteri ile çalışmak. Müşteri, zihinsel bir acıdan kurtulmak ve duygusal bir iyileşme ve rahatlama ister. Third position Üçüncü konum Uzak ama becerikli bir tek gözlemcinin bakış açısına sahip olmak

Transition Geçiş Eski alışkanlıklarınızı bıraktığınız ama değişimi henüz sağlamlaştır-madığmız ya da yeni alışkanlıklarda kendiniz emniyetli hissetmediğiniz nokta. Koçluk sürecinin en zor zamanı Trust Güven Sözünü yerine getireceği konusunda bir kişiye güvenebileceğiniz duygusu Values Değerlet Sizin için önemli olan şeyler Vision Vizyon Hayattaki amaç ve daha büyük anlamla hedeflerin ve değerlerin bir b birleşimi BİBLİYOGRAFYA Aşağıdakiler, koçluk, NLP ve bizim bu kitapta geliştirdiğimiz yaklaşımın arkaplanı ile ilgili bazı kitaplardır. Arendt, Hannah, The Human Condition, University of Chicago Press, 1958 Barrett, Richard. Liberating the Corporate Soul, Heinemann, 1998 Doyle, James S., The Business Coach: A Came Plan for the New Work Environment, J ohn Wiley & Sons, 1999 Drucker, Peter, The New Realities, HarperCollins, 1989 Flaherty, James, Coaching , Butterworth'Heinemann, 1999 Fortgang, Laura, Living your Best Life, Thorsons, 20 01 Gallwey, Timothy, The Inner Game of Tennis, Pan, 1986 -, The Inner Game of Golf, Pan, 1986 ', The Inner Game of Work, Texere, 1986 Goleman, Daniel, Emotional Intelligence, Bloomsbury, 1996 Hargrove, Roger, Masterful Coaching, Pfeiffer, 19 95 Hemery, David, What Makes a Champion?, HarperCollins, 1991 Landsberg, Max, The T ao of Coaching, HarperCollins, 1999 Maturana, Humberto, and Varela, Francisco, The Tree of Knowledge, Shambhala, 1987 Morgan, Gareth, Images of Organisation, Sage, 1986 O'Connor, Joseph. NLP and Spo rt, Thorsons, 2001 NLP /L£ KOÇLUK ., Leading mth NLP, Thorsons, 199B The NLP Workbook. ThoTSons, 2001 Sİd, Eloise, A Soprano on her Head, Real People fte* 1*2 Tannen, Deborah, feu /u" D"t Understand, Baüannne Books, , John, Coaching for Performance, Nicholas Brealey, , Laura, et al, Co-act/ve Coachmg, Davies-Black, 2001 " Lambent do Brasil Andrea Lages ve Joseph O'Connor tarafın-dan kurulmuş olup merkezi Brezilya'da Sao Paulo şehrindedir. Bireyleri ve şirketleri geliştirmek için, koçluk, eğitim ve danışmanlık alanında en iyi kaynakları sağlamak bizim uzmanlığımızdır. Bizler, iş koçluğu alanında uluslararası uzmanlarız. Şirket dünya çapında, hem doğrudan hem de ortaklıklarımız ve bizim uluslararası koç eğitimi programlarımız aracılığıyla koçluk hizmeti sağlamaktadır. Uluslararası Koçluk Sertifikası Dünyanın her tarafında uluslar arası koçluk sertifika eğitimi vermekteyiz ve 15'ten fazla ülkeden yüzlerce koçu eğittik. Ayrıntılar için, bknz. www.lambentdobrasil.com İskandinavya Uluslararası Üniversitesi ile bağlantılıyız.

Uluslararası Koçluk Derneği (ICC) Uluslararası Koçluk Derneği, Lambent do Brasil tarafından kurulmuştur. Uluslararası Koçluk Sertifikası eğitiminden başarıyla geçmiş olan bir grup eğitimli ve nitelikli koçları bünyesinde bulundurmaktadır. Eğitim ve sertifikalı eğitimcilerimizle derneği 290 NLP İLE KOÇLUK genişletmeye devam ediyoruz. Derneğin, koçlukta kalite, mesleki ahlak ilkeleri ve yüksek standartlara bağlıdır. www.international-coachingcommunity.com sitesini ziyaret ediniz. Uluslararası Koçluk Derneği ve Uluslararası Koçluk Sertifikası hakkında daha fazla bir şeyler öğrenmek için web sayfamızı ziyaret ederek, [email protected] adresine yazınız. , Uluslararası NLP Derneği (ICNLP) ICNLP, en yüksek standart ve meslekî ahlak kurallarına dayalı olarak bir Uluslararası NLP Derneği kurmak isteyen herkesin derneğidir. NLP'ye merakı olan herkese açık olup, NLP alanında bir pratisyen, bir usta pratisyen ve eğitmen eğitimi hizmetleri sunar. Eğitim Kursları Lambent do Brasil aşağıdaki alanlarda şirketlere çeşitli eğitim kursları verir: Koçluk Satış Pazarlık Sistemli düşünme NLP ve iletişim becerileri Liderlik Tüm kurslar, her şirket benzersiz olduğundan özel olarak tasarlanır. 291 Sistemik denetim sürecimize dayanan sistemik danışmanlık hizmetinde uzmanız. Sistemik denetim süreci, işletmedeki farklı iletişim ve yönetim sistemlerini ve kültürünü analiz eder. Aşağıdakileri içeren, dünya çapında koçluk, eğitim ve danışmanlık hizmeti için bizimle temasa geçiniz: Koçluk sertifikası eğitimi Yönetici ve işletme koçluğu Sistemik düşünme eğitimi Sistemik şirket analizi Pratisyen, usta pratisyen ve eğitimcilere NLP eğitimi Uzaktan öğrenim Koçluk eğitimimizi DVD ile uzaktan öğrenim yoluyla da alabilirsiniz. Ayrıca, koçluk, hedefler, değerler ve inanışlar hakkında da DVD'ler satmaktayız. Ayrıntılar için web sayfamızı ziyaret edin. Lambent do Brasil ile temasa geçmek için web sayfamız, www.lambentdobrasil.com ziyaret edin. [email protected] adresine e-posta gönderiniz Uluslararası Koçluk Derneği hakkında daha fazla bilgi için, web sayfamızı ziyaret edin, ve [email protected] adresine yazın. --Modern Yönetim Kitaplığı-----Takımınızın Yeteneklerini Geliştirin İnsanları Motive Etme / Trevor Bentley Yaratıcılık / Trevor Bentley Zaman Yönetimi / Jane Allan Etkili Satış / Trevor Bentley Strateji Geliştirme / Susan Clayton Proje Yönetimi / Jean Harris İnsan Yetenekleri / Di Kamp Lider Yöneticilik / Tony Voss

Yönetim / Susan Clayton Çanta Kitaplar Ateş Altında Sakin Kalabilmek / Barbara /. Braham Yeni Yöneticinin El Kitabı / Brad Thompson Yönetim Sorunlarına Etkili Çözümler / Fred E. Jandt Sunuş Yapma / Robert B. Nelson - Jennifer Wallick Çalışanlara Yetki Verme / Robert B. Nelson İş Hayatında Uzlaşma İlkeleri / Peter Economy Etkili Dinleme / Arthur K. Robertson Atak Yöneticinin Rehberi Hedef Belirleme ve Sonuç Alma / William Wadsworth Etkili Karar Verme / David F. Folino Ekip Kurma ve Yönetme / Joseph T. Straub Yetki Verme / Joseph T. Straub Etkili Sunuş / ]eff Olson Organize Olma / Jeff Olson Müşteri Odaklı Satış / Jack Cullen Mükemmel Adayı Seçme / Hardy Caldwell Maliyet Düşürme / Jeff Olson Başarılı Sonuç İçin Yazmak / Dennis Chambers Liderlik / Walter J. Wadswonh Mali Tabloları Anlama / Joseph T. Straub Öğrenci Merkezli Eğitim Dizisi--------Öğrenci Merkezli Eğitim ve Çoklu Zeka / Birol Vural Aile-Okul Birlikteliği / Birol Vural Nitelikli Sınıf ve Stressiz Eğitim Ortamı / Birol Vural Teknoloji ve Materyal Kullanımı / Birol Vural Planlama Ölçme ve Stratejiler / Birol Vural Yöntem Teknik ve Etkinlikler / Birol Vural Muhteva Dersleri İçin Özel Öğretim Uygulamaları / Birol Vural İfade ve Beceri Dersleri İçin Özel Öğretim Uygulamaları / Birol Vural Yetkin İdeal Vizyoner Öğretmen / Birol Vural Her Öğretmen Rehberdir / Birol Vural Öğretmenin Mevzuat El Kitabı / Birol Vural Modern Yönetim Kitaplığı------Üzeyir Garih Kitaplığı Yönetim tikeleri / Dr. Üzeyir Garih Yönetim Teknikleri / Dr. Üzeyir Garih Globalleşme Sürecinde Türkiye / Dr. Üzeyir Garih İş Hayatında Motivasyon / Dr. Üzeyir Garih Pazarlama, Tanıtım, Halkla İlişkiler / Dr. Üzeyir Garih Ekonomik Sorunlara Çözüm Önerileri / Dr. Üzeyir Garih Türkiye Sorunlarına Çözüm Önerileri / Dr. Üzeyir Garih Gençlere Tavsiyeler / Dr. Üzeyir Garih Kişisel Gelişim Yönetim Aile Şirketlerinde Kurumsallaşma / Dr.Ebru Karpuzoğlu Beyaz Zambaklar Ülkesinde / Grigory Petrov Büro Yönetiminde Dosyalama Teknikleri ve Dokümantasyon / Şule Yılmaz Türkiye Geleceğini Arıyor Adı : İnsan / Yaprak Özer Cesaret ve Fazilet Mücadelesi / John F. Kennedy Düş Toplumu /Ro/f/ensen En Büyük Benim / Yaprak Özer Geleceğin Toplumunda Yönetim / Peter Drucker Hayatta İlerle ve İlerlet / Prof Herbert N. Casson İçten Liderlik / Peter Urs Bender İnsan Kaynakları Uzmanının El Kitabı / Mehmet Öner İnsan Kaynaklarında Yeni Açılımlar / Yaprak Özer İnsan Yönetme Sanatı / Prof. Herbert N. Casson İş Yaşamında Bütünsel Beyin / Ned Herrmann İş Başa Düştü / Mehmet Öner

İşte Başarı / Editör: Figen Tahiroğlu İş Hayatında Mükemmellik / Prof. Dr. Muhittin Şimşek Başarılı İnsanların Karar Anı / Fikri Türkel Telif Haklan ve Korsanlıkla Mücadele / Av. Dr. Cahit Suluk Kriz ve Stres Ortamında Yönetim / Dr. Hasan Tutar Krizleri Fırsata Dönüştürmek / Abdullah Bozgeyik Küreselleşme Sürecinde İşletme Yön. / Dr. Hasan Tutar Liderlik, Yönetim, Türkiye / Yaprak Özer NLP ile Koçluk / Joseph O'Connor & Andrea Lages Para Kazanma ve Kullanma Sanatı / Prof. Herbert N. Casson Satış Sanatı ve Pazarlama / Prof. Herbert N. Casson Seçmen Siyasetçi ilişkileri Ekseninde Başarılı Siyasetçinin El Kitabı / Doç. Dr. Osman Özsoy TKY'de Performans Ölçümü / Prof. Dr. Muhittin Şimşek TKY ve Tarihteki Bir Uygulaması: Ahilik / Prof. Dr. Muhittin Şimşek Ticaretin Sırları / Prof Herbert N. Casson Uygulamaya Yönelik Enflasyon Muhasebesi / Editör: Tuba Şavh-Metin Canoğullan Yaşadıkça Eğitim / Dr. İlhamı Fmdıkçıoğlu Yönetici Asistanlığı ve Sekreterliği / Birol Vural Zirvedeki Şahin / Kemal Şahin Kişisel Gelişim BaşarıAmerika'daki Türk Beyin Gücü / Haz. Vedat Akman Anlayarak Hızlı Okuma ve Öğrenme / Adil Maviş Başarıda Aile Faktörü / Tuncer Elmacıoğlu Başarının Sırları / Dr. Alexis Carrel Başarı Rehberi / Oğuz Saygın - Adil Maviş Beyin Gücünü Geliştirme / Oğuz Saygın Bilimsel Çalışma ve Başarı Teknikleri / Ali Ozergin Bilgece Yaşamak / Tuncer Elmacıoğlu Bilgeliğe Yöneliş / Dr. Zülfikar Özkan Bilincin Gücü / Dr. Zülfikar Özkan Cesur Sorular/ Dosc Can Deniz Değişim Kuşağmdakiler / Nejat Sezik Değişim Rüzgarları / Oğuz Saygın Doğrucu Beden Dili / Ercan Kaşıkçı Duygularla Güçlenmek / Stefan Konrad Düşünceye Yenibir Bakış / Münir Arıkan Fırsatı Yakalayın / Orison Swett Marden Doğru ve Güzel Konuşma Sanatı / Birol Vural Etkili ve Başarılı Konuşma Sanatı / Birol Vural Geleceğin Meslekleri / Doç. Dr. Osman Özsoy Görevimiz Başarmak / Samuel Smiles Hayata Gülümse / Sıtkı Aslanhan . Hayatın Bütününde Başarı / Tuncer Elmacıoğlu Hayatı Güzel ve Anlamlı Yaşamak / Hasan Basri Yazıcı Her İnsan Hükümdardır / Orison Swett Marden Kendine Yardım / Samuel Smiles Kişisel Gelişim Stratejileri / Oğuz Saygın Kişisel Gelişim El Kitabı / Nejat Sezik Kişisel Gelişimin Sosyolojisi / Dr. Ergün Yıldırım Kocanızın Başarısı Sizin Elinizde / Mrs. D. Carneige LGS'ye Hazırlık Rehberi / Niyazi Satıh Mutluluk ve Başarı Yolları / Dr. Zülfikar Özkan Negatif Limanlardan Pozitif Sulara / Oğuz Saygın Öğretmen Ajandası ve El Kitabı / Ali Karaçam Öğrenci Ajandası ve El Kitabı / Ali Karaçam ÖSS Benim Neyim / Hamza Aydoğdu ÖSS Çalışma Kılavuzu / Adil Maviş Sevgi Bahçesinin Bahçıvanı - Öğretmenin Günlüğü / Alişan Kapaklıkaya Sevgili Öğretmenim Bunları Kimseye Anlatamamıştım / Alişan Kapaklıkaya

Sınırsız Beyin Gücü / Nejat Sezik Söz Söyleme Sanatı / Adil Maviş Telkin ve Hipnozla Öğrenme Teknikleri / Adil Maviş Türkiye'den Başarı Öyküleri / Vedat Akman Türkiye'den Başarı Öyküleri - 2 / Vedat Akman Yaratıcı Zeka / Hary Alder Yarınlara Doğru / Dr. Alexis Carrel Yaşam Coşkusu / İsmail Karasu Zamanın Başlangıcından Zamanımıza Öğretmenin Gücü / İsa Bayrak Zorluklarla Mücadele / Prof. Herbert N. Casson Aile ve Çocuk Eğitim Dizisi------A'dan Z'ye Pozitif Disiplin / Jane Nelsen - Lynn Lott Anne-Babaların En Çok Yaptığı 10 Hata / Kevin Steede Annelik Günlüğü / Nora Ronıi Babalık Coşkusu / Marcus Jacob Goldman Bir Anneye Mektuplar / Willhelm Stekel Çocuğunuzu Keşfedin / Lawrence Williams Çocuğa Hayır Demek Çözüm Değil / Mark L. Brenner Çocuğun Başarısı Nasıl Sağlanır! / Tuncer Altınköprü Çocuk Kalbi / Edmondo De Amics Çocuğum Okula Başlıyor / Bernard Ryan ]r. Çocuğunuzu Yanlış Eğitiyorsunuz / Christian G. Sakmann Ev İşlerini Savaşa Dönüştürmeyin / Lynn Lott - Riki Intner Etkin Eğitim / Doç. Dr. Osman Özsoy Genç Kız Psikolojisi / Tuncel Akınköprü Hamileliğe Hazırlık Doğum ve Sonrası / Heyet Rehber Anne-Babalar / Sandra Burt - Linda Perlis Sınıfta Pozitif Disiplin / Jane Nelsen - H. Stephen Glenn Çocuklara Sınır Koymak / Cornelia Nitsch Sinirlerinize Hakim Olun / Cornelia Nitsch Popüler Psikoloji Dizisi Beden Yüz Yapısı ve Karakter / Tuncel Akınköprü Bireysel Psikoloji / Alfred Adler Evlilikte Doğru Seçim ve Ailede Mutluluk / Dr. Davut Ibrahimoğlu İnsan Denen Meçhul / Dr. Alexis Carrel Karakterbüim ve İnsan Tanımada Testler / Tuncer Akınköprü Kitleler Psikolojisi / Gustave Le Bon Kişisel Özgürlüğün Psikolojisi / William Glasser NLP Teknikleriyle Aile İçi İletişim / Dr. Zülfikar Özkan NLP Teknikleriyle Aile Sorunlarına Çözüm / Dr. Zülûkar Özkan Olumlu Yaşama Sanatı / Harold Sherman Psikiyatri Penceresi / Haz. Dr. Mustafa Güveli Psikososyal Açıdan Boşanma / Dr. Zülfikar Özkan Ruh "İçimizdeki Biz" / Doç. Dr. Ramazan Özcankaya Şahsiyet Analizi / Tuncel Akınköprü ^Yazı ve Karakter / Tuncel Altınköprü Hayata Dair Öyküler Enfes Öyküler / Turgay Yalanız İnsan Sıcağı Öyküleri / Yusuf Özkan Ozburun Yaşama Sevinci Öyküleri / Yusuf Özkan Ozburun Hayata Dokunan Öyküler / Yusuf Özkan Ozburun Teknolojiler. Arka kapak yazısı: NLP İLE KOÇLUK Joseph o'connor & Andrea lages Hayattan ne istiyorsunuz? Sizin için neler önemlidir? Şu anda hak ettiğiniz şeylere sahip misiniz? Daha ne kadar fazlasını başarabilirsiniz?... Koçluk, kişisel ve mesleki hayatınızda olabileceğiniz en iyisi olmanın etkili bir yoludur. Aynı zamanda iş hayatında fark yaratmanın da en etkin yollarından biridir.

Bu kitap size usta bir koç olmanın araçlarını ve bunları hayatınızı zenginleştirmek için kullanma fikirlerini verecektir. . ; Kitaptan; ' Hayatınıza nasıl yön vereceğinizi, en derin değerlerinizi nasıl yaşayacağınızı, güçlü bir eylem planını nasıl yapacağınızı, -başarının önündeki engellerle nasıl başa çıkacağınızı, en güçlü ve etkin soruları nasıl soracağınızı, koçluğun ne olduğunu ve nasıl işlediğini öğreneceksiniz. Hem yaşam hem de iş koçluğunda koçluk becerilerinizi geliştirecek bilgiler bu kaynak eserde... Joseph O'Connor ve Andrea Lages üst düzey koç, eğitici ve danışdırlar. Uluslararası çalışmalar sürdürmekte ve Uluslararası Koçluk Derneğini genişletecek koçlara eğitim vermektedirler. 'inanıyorum ki NLP insan potansiyelinin ve insan ilişkilerinin olumlu gelişimi için paha biçilmez bir kaynak haline gelmektedir. Joseph ve Andrea da uygulayıcı ve ilham verici eğiticilerdir.' DAVID SCOTLAND, Başkan, Allied Domecq VVines and Spırits 'Joseph O'Connor ve Andrea Lages bu kitapta, okuyucu tarafından anlaşılabilen ve gerçek hayatta kullanılabilen uygulamalı örneklerle en son teoriyi ve mantığı birleştirerek NLP yolculuğunu sürdürmektedirler. NLP ile uğraşan ve ilgilenen herkes için mutlaka okunması gereken bir kitap. JAMES R. SELİGMAN, BSc, BA, Yönetici Koç, NLP Uygulamacısı, Speedo'nun eski Başkanı ve CEO'su ISBN: 975-6218-08-8