Introduccion Al Metodo Disc

INTRODUCCION AL METODO DISC

Pamela Cannobbio Cruzat 2011

1.

QUE ES EL DISC

Visión del estilo de conducta observable, evaluando 4 factores clave (DISC) en el estilo de una persona; todas las personas comparten cuatro estilos en diferentes grados de intensidad. Detrás de cada estilo DISC hay una emoción característica. Una persona puede exhibir hasta 3 estilos, no más. Hay que ver cuál es el más dominante. Los gráficos DISC pueden generar más de 19.000 combinaciones. Bajo los siguientes encabezamientos se resume en nueve áreas claves el estilo de comportamiento propio (o de otros): Emociones: su estado emocional en general. Meta: lo que más le motiva obtener o alcanzar. Juzgar a los demás por: describe en que se basa la relación que tiene con otros y la forma en que ellos evalúan. Influye en los demás mediante: el comportamiento específico que utiliza para influir en los demás. Su valor para la organización: su contribución específica. Abusa de: la manera en que sus fortalezas pueden transformarse en limitaciones. Bajo presión: forma de reaccionar en momentos difíciles. Teme: lo que le ocasiona molestia o miedo. Sería más eficaz: lineamientos a seguir para alcanzar mayor éxito.

D

I

S

C

DOMINANCIA; responde a cómo la persona enfrenta los retos y desafíos. La D es una conducta orientada a la acción, a la rápida solución de problemas; a la toma de decisiones y a la asunción de riesgos. Aparece presente en un 18% de la población. Personas que se enojan con más facilidad; son competitivos; osados, audaces. Conductor; colérico, bilis amarilla; acción; director, extrovertido; pensador; fuego, águila; jefe; dominante. COMO RESPONDE USTED FRENTE A LOS DESAFIOS Y PROBLEMAS INFLUENCIA; responde a cómo el sujeto convence a otros de su punto de vista; responde a una conducta orientada a las personas, a la interacción, a las relaciones interpersonales, al uso de la persuasión y la influencia. Personas optimistas y confiadas. Expresivo; sanguíneo; frontal; extrovertido sensible; pavo real, impulsivo, afectivo, sociable. Aparece presente en un 28% de la población. COMO USTED INFLUENCIA A LOS OTROS DE SU PUNTO DE VISTA ESTABILIDAD; cómo la persona responde al ritmo y exigencias del ambiente; conducta orientada a la generación de métodos, a mantener el equilibrio y el status quo, un ambiente seguro; persona calma pero dinámica. Aparece presente en un 40% de la población. Perfeccionista, analítico, metódico, teme equivocarse; moderado. Amigable; flemático; orientado a las personas; sensible; paloma; colaborador; interpersonal; sumiso. COMO USTED RESPONDE AL RITMO QUE LE EXIGE EL MEDIO AMBIENTE CUMPLIMIENTO; como la persona se adapta a los procedimientos y reglas establecidas por los otros, por el medio; conducta orientada a la explicación; a la investigación de datos e información, a la calidad del desempeño propio y ajeno. La obediencia a las normativas. Aparece en un 14% de la población. Analítico; melancólico; pensador; introvertido; búho; 2

cognitivo; lógico; cumplidor. COMO USTED RESPONDE A LAS REGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS POR OTROS.

2.

D= Dominan te

Conducta orientada a la acción (¿QUÉ?), a la rápida solución de problemas, a la toma de decisiones y a la asunción de riesgos

I= Influyent e

Conducta orientada a las personas (¿QUIEN?) , a la interacción, a las relaciones interpersonales, con propensión a usar tácticas de persuasión

S= Estable

Conducta orientada a los métodos (¿CÓMO? ¿CUÁNDO?), a mantener el equilibrio, la armonía y el "status quo" en un ambiente seguro

C= Cautelos o

Conducta orientada a la explicación (¿POR QUÉ?), a la investigación de datos e información, a la calidad del desempeño propio y ajeno

QUE NO MIDE EL DISC

Apunta a estilos conductuales, la punta del iceberg. No mide Inteligencia, motivaciones; personalidad, valores; educación; capacitación, experiencia; habilidades.

3.

CORRELACION DISC - LUSCHER DISC D I S C

4.

LUSCHER ROJO AMARILLO AZUL VERDE

CONSIGNA

El test no contempla tiempo, no obstante se le indica a los postulantes que cuentan con 10 minutos para responder para presionar la espontaneidad de las respuestas. Paralelamente se les indica que no hay respuestas correctas ni incorrectas y finalmente que contesten con la mayor sinceridad. Cronometrar los 10 minutos, aunque no se suspende si se exceden, solo se considera como información cualitativa.

3

5.

GRAFICOS QUE OFRECE EL DISC

GRAFICO I – RESPUESTAS MAS; COMO LA PERSONA SE ADAPTA A LAS EXIGENCIAS DEL MEDIO (MASCARAS DEL LUSCHER).

GRAFICO II – RESPUESTAS MENOS; COMO LA PERSONA ES REALMENTE, ES LO MAS ESTRUCTURAL, ORIGINAL, INCONSCIENTE, COMO LE GUSTARIA REALIZAR SU TRABAJO SI TUVIESE LA POSIBILIDAD DE ELEGIR.

El rango 50 corresponde a la línea de la energía. Cuando en la entrevista no se ve una emoción explícita, el estilo conductual del sujeto remitiría con más seguridad a su estilo adaptado (gráfico I); el menos natural. Tanto para el proceso de selección como de capacitación (brechas) se debe trabajar con el estilo natural (gráfico II; respuestas menos, lo que otorga mayor cautela respecto de la deseabilidad social). El estilo adaptado se construye con las respuestas Más. natural con las respuestas Menos.

6.

El más

EL LENGUAJE DE LAS EMOCIONES 4

(Respecto de la rapidez para el enojo en D Alto, esto refiere a la facilidad no a la frecuencia)

7.

PROCESO PARA LEER LOS GRAFICOS

Para cada uno de los gráficos II y I realice el mismo procedimiento. Para el área de selección se recomienda dar mayor énfasis al gráfico II, que representa el estilo natural de las personas. 1. Determinar el estilo dominante, la barra más alta, asignando descriptores del estilo 2. Calcular e identificar las tendencias más fuertes, moderadas y débiles en las relaciones entre factores y explíquelas 3. Estudie las emociones de los 4 factores (cuando en la entrevista no se puede captar la emoción predominante, probablemente es verde, S). 4. Verifique la disparidad entre los gráficos II y I; cuando existe correlación entre ambos gráficos el perfil conductual es más adaptativo, más flexible, se adapta más rápido a las exigencias del entorno. Lo contrario da cuenta de una gran inversión de energía o tensión. 5. Un estilo es puro cuando existe solo un factor (DISC) por sobre la línea de la energía. 6. Mientras un factor esté más cerca de la línea de la energía, mayor posibilidades de cambio o de adaptación. Esto cobra relevancia para revisar las brechas de adaptación con relación a las demandas del cargo. En el gráfico I, Adaptado; la persona cómo cree que tiene que adaptarse a los requerimientos del ambiente. En el gráfico II; Natural; la persona expresa la situación más natural, donde se siente más confortable. El estilo predominante, es la barra que está más alta. El estilo bajo; es la barra que está por debajo de la línea de la energía 5

El estilo puro; una sola barra por sobre la línea de la energía; las demás bajas Ejemplo 1 1. Gráfico II Natural; el estilo dominante es D (80); luego sigue I (60); S (30) y C (25)

2. Cálculo de Tendencias D – I = 80 - 60 = 30 puntos D – S = 80 - 30 = 50 puntos D – C = 80 - 25 = 55 puntos I – S = 60 - 30 = 30 puntos I – C = 60 - 25 = 35 puntos S – C = 30 - 25 = 5 puntos

  

Se considera una tendencia fuerte cuando la diferencia es ≥ a 20 puntos; a esto se le da mayor énfasis. Tendencia moderada cuando la diferencia es entre 10 y 19 puntos Tendencia débil cuando la diferencia es ≤ a 9 puntos.

Asignación de descriptores y relaciones; descriptores y relaciones entre tendencias.

utilizar

cuadro

de

3. Revisar las emociones de base de los cuatro estilos. Más que la emoción es la conducta Este ejercicio resulta útil para evaluar fortalezas y debilidades de una terna de candidatos; pudiendo discriminar cuál de ellos se adecúa mejor a las exigencias del cargo con un 80% de certeza. Para el gráfico adaptado, repetir la misma secuencia e interpretar cómo la persona se adapta a la situación laboral; cuanto esfuerzo hace (desde su estilo natural al adaptado). Si cambia demasiado el estilo adaptado a partir del natural, existe mayor tensión y mayor gasto de energía por lograr adaptarse, mayor estrés.

6

Se habla de adaptación cuando el estilo natural cambia; revisar entonces el gráfico natural versus el adaptado. Hay que tener presentes dos condiciones:  Adaptación tensionante, que adapta en más de 30 puntos y que adicionalmente,  Cruce la línea de la energía (cota 50). Por ejemplo si el, tomando en cuenta el ejercicio anterior, tal cual se plantea; no existirían indicadores significativos de tensión o estrés. No obstante, si el D (80) Natural (gráfico II) se adaptara (gráfico I) en un D (30); cumpliéndose ambas condiciones; adaptación más de 30 puntos y paralelamente el cruce de la línea de la energía; esto para poder interpretar el gasto de energía y estrés que se requiere para adaptarse al trabajo (si la persona está trabajando esto refleja el estrés y tensión personal que imprime para adaptarse a las exigencias del medio donde trabaja). Ejemplo 2 Trabajando sobre Gráfico II (estilo natural) y Gráfico I (adaptado) Grafic o II D=5 I = 58 S= 100 C = 77

Gráfic oI D= 23 I = 24 S= 92 C = 81

Diferen cias 18 34 8 4

S

es el estilo predominante en ambos gráficos. El I presenta una adaptación estresante o tensionante; la persona en su ambiente laboral baja las características de I para poder adaptarse mejor a las condiciones del medio, lo que implica un gasto de energía importante (diferencia de más de 30 puntos y cruzando la línea de la energía).

Otras lecturas Gráfico II Natural D = 96 I = 94 S = 57 C = 22

Predominantemente D pero armoniza con I. Persona segura de sí misma, resolutiva; abre relaciones, empática; influencia a los demás; extrovertida, optimista, no obstante se orienta también a los resultados, siendo analítica e independiente.

Gráfico I Adaptado D = 70 I = 54 S = 12

Predominantemente C. En el trabajo se torna más amistosa pero también más introvertida; se pone más crítica, más disciplinada y exacta, necesita proceder en forma correcta y7 observando los estándares de la organización, sigue las reglamentaciones al pie de la letra, evita tomar riesgos

C = 87

8

Diferencias entre gráficos: Grafic o II Natur al D = 96 I = 94 S = 57 C = 22

Gráfico I Adapta do D = 70 I = 54 S = 12 C = 87

Diferen cias 26 40 45 65

El C se transforma en su estilo más adaptativo; es el que más diferencia experimenta desde el estilo natural (22) a un Adaptado (87); diferencia de 65 puntos, cruzando la línea de la energía. Le gustaría dedicarse más a las relaciones pero necesita dedicarse a la tarea, a resolver situaciones diversas, idear formar de resolver lo que genera a un costo personal alto.

Perfiles Pamela Grafic o II Natur al D=5 I = 58 S= 100 C = 77

Gráfico I Adapta do D = 23 I = 24 S = 92

Diferen cias

C = 81

4

18 34 8

El S se mantiene como estilo natural y adaptado; pero el I le pasa la cuenta, mostrando una diferencia de más de 30 puntos y cruzando la línea de la energía (50). En el plano laboral se torna más desconfiada en la interacción que lo que por naturaleza es; aspecto que pudiese relacionarse con experiencias negativas que le ha tocado experimentar. Persona muy sensible pero que no lo expresa. Características generales (perfil natural) No siempre disfruta al encontrarse en situaciones competitivas; tiende a perder el sentido de equipo cuando se involucra en una situación de competencia abierta y directa. Da la impresión de aceptar totalmente a los demás, sin embargo, posee profundas convicciones que no manifiesta. Cuando es apropiado, defiende con vehemencia sus creencias e ideas. La lealtad y formar parte de un equipo son generalmente sus objetivos. Es un miembro firme y responsable del equipo; a pesar de que se le considera orientada a las personas, también posee una vertiente técnica. Puede tener dificultades a la hora de exponer sus sentimientos, más aún si estos pudieran afectar las relaciones existentes. Es una persona que mantiene buenas relaciones tanto dentro como fuera del trabajo; mostrando una actitud amigable y preocupándose por las personas que forman parte de su vida. No demuestra el sentido de urgencia de la misma manera que lo hacen otras personas con diferentes estilos de comportamiento. Es un buen miembro de equipo pero si las circunstancias la fuerzan puede salir adelante por su cuenta. 9

Puede ser abierta, paciente y tolerante con las diferencias de las personas; su cualidad natural de “no juzgar” es una de sus mayores fortalezas. Es excelente buscando información como consecuencia de ser receptiva y con buena capacidad de escucha. Posee habilidad para analizar situaciones que pueden ser objetivamente observables; su lema es hechos, hechos y hechos. Tiende a mantener un juicio equilibrado y objetivo; es una persona que proporciona estabilidad al equipo; siendo importante para ella hacer y seguir sus planes. Ocasionalmente puede disfrazar las malas noticias; si al exponerlas abiertamente pudieran ofender o hacer sentir mal a alguien; teme dañar las relaciones existentes. Puede ser una persona muy persistente y perseverante en su intento por alcanzar sus objetivos. Le agrada pensar las decisiones importantes antes de actuar, porque debe estar convencida de que sus acciones derivarán en el resultado esperado. Tiende a luchar por sus creencias e ideales y por todo aquello que desea. Puede tomar decisiones con facilidad cuando sabe que los otros, a quienes respeta han tomado previamente el mismo curso de acción. De este modo tiende a proyectar una sensación de estabilidad y familiaridad. Es una persona muy abierta con aquellos en quienes confía; aunque le toma tiempo alcanzar ese nivel de confianza. No le agradan las confrontaciones sin motivos importantes. Cree que puede ganar a través de la paciencia y el alcanzar acuerdos. Le agrada saber lo que se espera de ella en su desempeño profesional, así como en sus tareas y gestiones, tanto a nivel personal como profesional. Considera que la comunicación se consigue mejor cuando los planteamientos son abiertos y claros. Suele ser considerada por los otros como comprensiva y de fácil aceptación de los demás. Le agrada un estilo de comunicación abierto y amistoso. No se exalta ni explota con facilidad, y puede no manifestar sus desacuerdos o quejas por la dificultad que tiene al expresar sus sentimientos. Es rápida a la hora de tener que adaptarse a las dinámicas y formas de actuación del equipo, donde suele trabajar conjuntamente con ellos. Aporta al equipo con su habilidad para expresarse y escuchar a los demás. Su ambiente de trabajo ideal  Un ambiente que le permita disponer del tiempo necesario para asumir los cambios.  Un ambiente en el cual pueda tratar con las personas desde una perspectiva más presencial/personal.  Necesita tener la oportunidad de tratar con gente con la que ha establecido relaciones largas y duraderas.  Tareas que puedan realizarse una tras otra (proceso).  Trabajos para los que existen estándares de calidad y métodos afines.  Un ambiente estable y predecible (más rutinario)  Un ambiente donde se le brinde atención personal por parte del superior jerárquico y el reconocimiento por sus contribuciones y trabajo bien realizado  Un lugar de trabajo libre de conflictos. Valores con que aporta a la Organización  Crea buenas relaciones con las personas  Es un miembro de equipo responsable 10

       

8.

Respeta la autoridad y la estructura organizacional Es una buena conciliadora Persona tranquila que da estabilidad al equipo Orientada a las personas Le agrada ayudar a los demás Trabaja con lealtad para su líder su causa Se adapta con facilidad Transforma la confrontación en algo positivo

DISCRIMINAR EL PERFIL EN SELECCION DE PERSONAS

Sobre la descripción del cargo hay que establecer el DISC apropiado; detectando:

 Qué factores no se transan  En DISC no hay promedios, o es alto (sobre la línea de la energía) o bajo por debajo de la línea de la energía (puntaje 50)  Preguntar a la descripción del cargo el ambiente laboral ideal Por ejemplo; un gerente de Recursos Humanos debe estar orientado a las personas y jugador de equipo, manejar las situaciones con calma (S alto), más introvertido, más reactivo en las relaciones. Diplomático, analítico, paciente, concentrado (C); D no muy alto, pero sobre la línea de la energía, visión estratégica pero menos notoria, autoridad, capacidad resolutiva, resultados; I bajo la línea de la energía. S↑; I↓C →diplomacia no política, se mueve por las reglas.

9.

TIPS

11

1) Es más intro o extroversivo 2) Está más orientado a la tarea o a la relación a. Los sujetos orientados a la tarea se activan en ambientes adversos b. Los sujetos orientados a las personas se activan en ambientes favorables, armónicos.

12

10. RUEDA DISC

Permite visualizar en forma rápida;  El estilo Natural (marcándolo con un círculo  El estilo Adaptado (marcándolo con una estrella)  Notar el grado de la adaptación del comportamiento  Si además anota el perfil del cargo, podrá notar la distancia o cercanía con el perfil natural o adaptado.  Si los estilos, natural y adaptado están graficados en casillas diferentes, el sujeto está adaptando su comportamiento natural a otro que responda a las exigencias del medio.

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ORIENTACION TAREA Implementador;

pensador creativo y original; toma decisiones lógicas. Análisis y resolución de problemas, usa metodología eficiente; manejo efectivo del tiempo, soluciones

Analizador;

Conductor; acciones

audaces y agresivas; tareas desafiantes; acelera los ritmos de trabajo, autoridad para cumplir con las responsabilidades, toma decisiones firmes y rápidas, orientado a los resultados.

altos estándares de calidad; sigue procedimientos, necesita un ambiente de trabajo limpio y ordenado; necesita sentir seguridad personal, orientado a la exactitud; análisis de datos y cifras

Coordinador;

orientado a la tarea, se apega a los estándares, tolera el trabajo rutinario, sigue procedimientos, analiza hechos y

Persuasivo;

agente del cambio; entusiasta, comunicador, persuasivo; obtiene resultados a través de las personas; orientado a experimentar nuevas ideas,

Sostenedor;

Pensador lógico, trabaja bien con la rutina; es sistemático, cierra tareas y proyectos, ritmo relajado, participa del equipo. Necesita sentirse

Promotor;

Relacionador;

trabaja en equipo, otorga guía y consejos al equipo, orientación de servicio a los demás, necesita ambiente armónico, seguridad. Brinda asistencia a los clientes tanto

le agrada el contacto con las personas y solucionar problemas de las personas, actitud optimista, verbaliza y comparte sus pensamientos e ideas; necesita de actividades variadas y

ORIENTACION RELACION Implementador Analizador Coordinador Sostenedor Relacionador Promotor Persuasivo Conductor

CD C SC S IS I DI D

14

C

D

S

I

15

 

Muy competitivo (Dominancia alta).



Elevada confianza (Influencia alta).



Baja confianza (Influencia baja).



Lento para Cambiar (Estabilidad alta).



Rápido para cambiar (Estabilidad baja).



Seguidor de nomas (Cumplimiento alto).



No Seguidor de normas (Cumplimiento bajo).

Poco competitivo (Dominancia baja).

DOMINA: las situaciones para resolver problemas y enfrentar desafíos D ALTA Dando Resultados Apresurando la Acción Aceptando Retos Aventurándose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el estatus Tomando autoridad Cuestionando el estatus Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas

D BAJA Sopesando Pros y Contras Calculando Riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y dirección Ejerciendo cautela Conservando logros Trabaja en un ambiente predecible Conservando logros Trabaja en un ambiente predecible Reflexionando antes de actuar Sacrificándose por otros

INFLUENCIA: con la gente para actuar Positiva y Favorablemente I ALTA Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente a la acción colaborativa Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo y participación Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Irradiando optimismo

I BAJA Concentrándose en el contexto de su trabajo Buscando hechos que avalen sus decisiones Hablando naturalmente Respetando y valorando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando acerca de nuevas ideas Prefiriendo la tarea antes que la relación Pensando lógica y objetivamente La cautela y desconfianza son importantes Es necesaria poca persuasión

CONSTANCIA: en la Realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma predecible S ALTA Desempeñando un patrón de trabajo Prefiriendo la estabilidad y predictibilidad Siendo paciente

S BAJA Buscando variedad de actividades tareas Reaccionando rápido al cambio Sintiéndose siempre poco satisfecho

y

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Desarrollando habilidades especiales Concentrándose en el trabajo Satisfecho con las demandas de su cargo Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando a gente descontrolada

Cubriendo varias actividades, versátil Siendo demostrativo Abusando de su capacidad física Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presión Ambiente impredecible

CUMPLIIENDO con estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligros. C ALTA Siguiendo direcciones o estándares Vigilando la calidad de sus tareas Concentrándose en los detalles Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomático con las personas Preocupándose por la exactitud Siendo condescendiente Apegándose a las normas y procedimientos Evitando problemas y situaciones conflictivas

C BAJA Tomando el control y la autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas incluso imprevistos Tomando decisiones Siendo firme y tenaz frente a la oposición Actuando impulsivamente Manteniendo posiciones impopulares Operando con libertad y sin controles

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18

D ALTO – ALTO DOMINIO (sobre la línea de la energía) Características Principales Le apasionan los retos. Puede ser visto por los demás como "descontrolado". Siempre listo a enfrentar desafíos, a la competencia. Cuando algo está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que como él, cumplen por sobre las expectativas. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin cuestionamientos. Si no existe algún reto o desafío, puede crear alguna situación en que los haya. Trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna dificultad o problemática difícil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, sin rodeos, va directo al tema, es seco y aún sarcástico, aunque no rencoroso. Cuando se siente tensionado puede explotar y "descargarse" con alguno de sus compañeros. Da por hecho que los demás piensan bien de él. Le agrada ser el centro de atención y estar siempre al frente. Si no está en el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo bastante egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus altos estándares. Dice lo que siente y piensa en un momento dado pero después lo olvida. En general pertenecen a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por mantener un clima social armónico con los demás. Se siente particularmente interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre está dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante, puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones más obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como le sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho en general y a mostrarse impaciente cuando el trabajo sea repetitivo o rutinario. Puede sin embargo, desarrollar un trabajo de detalle, si este es necesario para lograr sus objetivos. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones. Al comenzar su carrera, puede tener impaciencia y beligerancia. Para realizar tiende a olvidarse de lo establecido y de un objetivo delante de él y ser reconocido

una fuerte rotación debido a su un trabajo o avanzar en su posición los procedimientos. Debe contar con por sus esfuerzos.

El sujeto exhibe tendencia a ser muy activo y agresivo en términos de la obtención de resultados; abordará directamente los problemas, con poco o nada de temor; su expresión verbal es directa. Aventurero, competitivo, amargado; innovador, visionario; persistente, solucionador de problemas, orientado a los resultados, emprendedor. El foco son los resultados; la emoción es la ira; busca la efectividad, necesita controlar. 19

Su necesidad psicológica es dominar y controlar a los demás; dentro de sus fortalezas; lo vanguardista, la eficiencia y lo práctico, aunque son poco estructurados, saben lo que quieren lograr, el cómo no lo tienen muy definido y planificado. Cuenta con un ego muy desarrollado; se orienta a los desafíos; resuelve problemas; gusta del poder y la autoridad; positivo, le gusta la confrontación; necesita de respuestas directas de los otros. Dentro de sus limitaciones; no son sistemáticos; menor orientación al proceso; se energizan peleando; por lo que les agrada la confrontación, puede saltarse las jerarquías y tomar decisiones en forma autónoma; abusa de ser demasiado directo y con menos sutilezas; muy impaciente; le gusta discutir y polemizar; no evidencia mucha capacidad de escucha a los demás; su comunicación es solo unidireccional; poca empatía; se compromete generalmente a muchas tareas, empuja y exige a las personas en vez de motivarlas; poco tacto y poca diplomacia; se enfoca demasiado en la tarea y menos a la relación; teme a que se aprovechen de él. Les encantan los cambios; son personas que se establecen muchas metas, generalmente de alto riesgo, aunque no las ponen por escrito. Dentro de sus pasatiempos está la lectura y la autogestión del aprendizaje, aunque tienden a leer síntesis y resúmenes ejecutivos; toman altos riesgos; pueden quebrantar las reglas por su necesidad de alcanzar sus objetivos (el fin justifica los medios); para liberar el alto estrés al que están constantemente expuestos por naturaleza, gustan de realizar actividades físicas, preferentemente de naturaleza competitiva. El D alto generalmente es una persona que camina y conduce rápido cuando se dirige a algún lugar. Cuando compra toma decisiones rápidas; le fascinan los productos nuevos y exclusivos. Frente al conflicto puede presentar una actitud más agresiva y confrontacional. Es una persona muy preocupada del status, prefiere escritorios grandes y se preocupa por la eficiencia. La organización del trabajo es eficiente aunque no estructurada. Su perfil se orienta a áreas complicadas, gran poder resolutivo. En ocasión de sentirse muy presionado respecto de sus metas y propósitos, puede llegar al maltrato verbal o físico, siendo bastante autoritario, dificultándole reconocer sus errores relacionales, por baja comprensión de la empatía (no es que no quieran, no pueden); no así los errores concernientes a la tarea; menores habilidades sociales; es bastante avasallador. Para las reuniones establece agendas apretadas. Quiere saber qué; quieren ahorrar tiempo, valoran los resultados, tener el control, hacer las cosas a su manera, temen perder el control. Son extrovertidos y demuestran poco o nada de emoción. Toma decisiones rápidas con poca información. Sus expectativas de servicio a los clientes busca resultados, eficiencia, efectividad. Insatisfecho puede ser terco, insistente, no transa, controla, actitud dictatorial. Bajo presión y visto desde afuera puede proyectarse como; terco, insistente, no transa, controla, dictatorial; agresivo. No busca la calidad sino los resultados, no le interesa escuchar excusas de por qué no se hicieron las cosas; los S tiemblan con los D. Los D alto reaccionan rápido, tienen poco filtro; sus necesidades psicológicas los orientan a dirigir y dominar; un ego altamente desarrollado; temen que los exploten o se aprovechen de ellos; invade los espacios de los demás; puede romper las reglas y saltarse los procedimientos. Bajo presión, la persona con un ALTO grado de DOMINIO tiende a:  Excederse en sus libertades  Actuar impulsivamente 20

       

Inspirar temor en los demás Imponerse a la gente Ser cortante y sarcástico con los demás Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar o no es el foco de la atención Ser crítico y buscar errores en el trabajo de los demás Descuidar los "detalles" Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina Resistirse a participar como parte de un grupo

Cómo motivarlos Para motivarlos hay que permitirles controlar su propio destino y el de los demás. Entrégueles el poder y la autoridad para conseguir los resultados. Provéales de prestigio, posición y cargos; permítales la oportunidad de avanzar rápido, mantenga su enfoque en la utilidad final; siempre siga las recomendaciones para la comunicación; permita que estén libres de controles, supervisión y detalles, facilite la eficiencia en la gente y equipos. Provea experiencias nuevas y variadas; provea de desafíos con cada tarea. Provea un foro para su participación. Darles la seguridad que nadie se aprovechará de ellos. Las personas con un D Alto, o sea un alto grado de EMPUJE: Desean:  Poder, autoridad  Posición y prestigio  Dinero y cosas materiales  Retos  Oportunidad de avance  Logros, resultados  El saber “por qué”  Amplio margen para operar  Respuestas directas  Libertad de controles, supervisión y detalle  Eficiencia en la operación  Actividades nuevas y variadas Necesitan desarrollar:  Compromisos negociados de igual a igual  Identificación con la compañía  Necesita desarrollar valores intrínsecos  Necesita aprender a tomar su paso y relajarse  Tareas difíciles  Debe saber los resultados esperados  Entender a las personas. Enfoque lógico  Empatía  Técnicas basadas en experiencias prácticas  Conciencia de que las sanciones existen  “Sacudidas” ocasionales

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Cómo gestionarlos Explicarles claramente lo que se espera de ellos; negociar los compromisos cara a cara; defina las reglas; enfrente cara a cara los desacuerdos. Provea de tareas desafiantes. Entrénelos para que entiendan y sean más relajados con los demás. Ayúdelos a aprender a relajarse y manejar su ritmo. Entrénelos para que entiendan la importancia del trabajo en equipo y la participación. Entrénelos en habilidades para la escucha. Asegúrese que su intensidad emocional se ajuste a la situación. Planee sus avances de carrera. Su estilo de Comunicación; omite los saludos y va directo al asunto; puede parecer agresivo o poco cordial, mientras los otros hablan, puede realizar otras actividades; también interrumpir y saltar a otro tema. Mueve mucho sus manos cuando habla, hace muchos gestos. En lo escrito; es directo, va al grano; orientado a resultados. Telefónicamente, pocas conversación trivial; va directo al punto; necesita de resultados. Cómo relacionarse apropiadamente con un D Alto; mantener la distancia, estrechar la mano fuerte; parecer interesado en lo que expone, mantener contacto visual. Evitar conversaciones informales o sociales; ir directo al asunto o resultado; usar un lenguaje ganador; resultados o materias importantes, criticas; desafíos; liderazgo y competencia; el tono de voz debe ser fuerte y claro; volumen alto, directo y especifico; rápido. Proveerles de alternativas, de hechos; dejarlos decidir a ellos; preguntar sus opiniones; hacer preguntas específicas; facilitar oportunidades ganar-ganar; estar preparado para la temática; ser lógico y eficiente en la exposición. Dígales exactamente lo que usted hará y hágalo. Su Ambiente de trabajo ideal Libre de controles, supervisión y detalles Evaluación basada en resultados, no en el proceso o en el método Ambiente innovador y orientado al futuro Trabajo no rutinario, con desafíos y oportunidades Un foro donde pueda expresar sus ideas y opiniones Trabajo en equipo Aportes; organizador del resultado final; previsor y visionario; orientado a los desafíos; iniciador de actividades buena capacidad de iniciativa propia; innovador, valora el tiempo; competitivo; desafía el status quo. Tenaz Posibles limitaciones; abuso de la autoridad, estándares o metas demasiado altas, falta de tacto y diplomacia en las relaciones, abarca mucho, todo demasiado pronto, demasiado rápido. Competencias Decisión y orientación a los resultados Sentido de urgencia Visión de futuro

D BAJO – BAJO DOMINIO (debajo de la línea de la energía) Características Principales 22

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas ellos prefirieren que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de la "politiquería" organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizarán con los demás. Prefieren las situaciones de grupo y los consensos antes que la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilos más activos, quienes se encuentran muy ocupadas luchando por convencer a otros de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del "equipo" ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas y/o fracasos. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás aborden los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los humildes heredaran el Reino de Dios". Los D Bajos (bajo la línea de la energía, desde 49 hacia abajo); presentan una tendencia a encarar los problemas con un acercamiento calculado, organizado, ponderado; piensa mucho antes de tomar decisiones en pos de obtener los resultados; más pausado en su enfrentamiento. En general presenta las características opuestas de los D Altos.

Para motivar a los D bajos Aspectos que desean:  Paz  Protección  Dirección  Ambiente predecible  Un líder a quien seguir  Un plan que comprenda  Métodos  Verse libre de conflictos  Tiempo para pensar  Un futuro seguro 23

Aspectos que necesitan desarrollar:  Tareas claras  Sanciones por parte de su jefe o del manual  Ayuda en tareas nuevas o difíciles  Una forma de decir que “no”  Métodos alternativos  Apoyo en situaciones difíciles  Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)  Un clima participativo (grupos o comités)  Reconocimiento por el “precio” pagado por desempeñarse  Métodos para traducir ideas en acciones

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Bajo presión, la persona con un BAJO grado de DOMINIO tiende a:          

Renunciar a su posición para evitar controversias Dudar para actuar en problemas Auto despreciarse Evitar responsabilidad Retraerse cuando se le confronta Ser defensivo Permitir que se aprovechen de el indebidamente Ser dependiente Ser demasiado conservador Ser evasivo

I ALTO – ALTO EN INFLUENCIA (sobre la línea de la energía) Características Principales Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo de bueno en cualquier situación. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el mismo momento, estableciendo relaciones intimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. Tiende a llegar rápidamente a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis muy superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada en las personas, puede mal juzgar las habilidades de los otros. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones públicas y la promoción son sus áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad para cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. Tendencia a tener un alto grado de contactos, es extrovertido, sociable y muy persuasivo verbalmente. La palabra típica utilizada por los I Altos; es “entretenido”; tienden a perder el foco de sus exposiciones al preocuparse de entregar demasiados detalles que a veces no contribuyen mayormente (muy floridos). La necesidad psicológica de los I Altos es la interacción con otros; sus fortalezas predominantes; optimistas y orientados a las personas y relaciones; gran facilidad de persuasión; busca lo ideal; se integra a equipos con facilidad. Necesita del reconocimiento social; teme al rechazo social; no 25

soy sujetos muy organizados. Confiados, convincentes, entusiastas, optimistas, populares, sociables, su foco es la experiencia; buscan la diversión, un trato amigable; consigue sus objetivos influenciando; la emoción base es su optimismo, siente necesidad por la interacción, son personas muy energéticas; se energizan interactuando, se estresan si tienen que trabajar solos o sin interacción con los demás; mucho más orientado a la relación que a la tarea. La virtud de los I Altos es que abren relaciones nuevas (Relacionadores públicos), son entusiastas. El I alto vive en una película donde es el protagonista; necesita trabajar más la capacidad de síntesis; para ser más eficiente debe contar con un trabajo entretenido en términos dinámicos; gusta trabajar con gente amistosa. Estas personas generan muchos celos de sus parejas por su alta necesidad de socializar con los demás. Su gran temor es el rechazo social, que no los quieran, por lo que necesitan del reconocimiento social; son personas que se auto promueven, que buscan las aprobación de los demás, aspecto que indica su baja auto confianza; se les debe demostrar estima como estrategia de relacionamiento. Les agradan los cambios, no son muy orientados a establecerse y trabajar en sus metas, baja capacidad de planificación. Su facilidad de comunicación es natural; buena capacidad de oratoria. El I alto manipula estratégicamente, plantea lo que el otro quiere escuchar; buenos oradores y expositores. Bajo presión; se ponen demasiado conversadores, prestando menor atención a la tarea; baja escucha activa, más superficiales, elevado optimismo, irrealistas, vanidosos; ponen énfasis en cosas menos importantes, baja capacidad de concentración en la tarea considerando que la energía y el interés está puesto en el contacto con las personas; baja capacidad de mantenerse motivados en tareas muy rutinarias; necesitan de los espacios para interactuar, necesitan de la socialización. Acepta o escapa de los conflictos, no es confrontacional, es indirecto para abordar situaciones complejas o conflictivas. No es una persona organizada, mantiene muchos montones de cosas, es olvidadizo. Tienden a ser dispersos, le gustan los cambios permanentes; puede establecer relaciones más intensas pero no muy duraderas. Se aburren con facilidad si no cuentan con una variedad de estímulos; tienen dificultades para la introspección y concentración. En ocasiones pueden tener poco filtro e incluso perder de vista ciertas claves sociales; son poco reservados. No son muy buenos para establecer metas; si bien la intención está, les cuesta planificar. Les gustan los libros de ficción y libros de auto ayuda. Toman riesgos moderados; las reglas puede quebrantarlas o ignorarlas sin querer (ojos que no ven…); se libera del estrés interactuando con otros. Puede caminar y hablar al mismo tiempo; camina zigzagueando o topándose con su acompañante; bueno para tomar hartas tareas diferentes. Es una persona visual, constantemente mirando a su alrededor; puede trabajar con la radio encendida. Frente a la compra, toma decisiones rápidas; le gustan los productos llamativos, es un comprador más impulsivo. En temas decorativos, gusta de lo contemporáneo, recuerdos de experiencias. Debilidades; frente a los conflictos tiende a escapar. Desatento a los detalles, irrealista evaluando a las personas, demasiado confiado, escuchador situacional. Sobrevender, actuaciones más impulsivas (con el corazón más que con la cabeza). Confía en las personas en forma indiscriminada; pone poca atención a los detalles importantes, tiene dificultad para planificar y controlar el tiempo. Sobreestima su capacidad para motivar y alentar a los demás a cambiar su comportamiento. Al delegar entrega pocas instrucciones precisas y tiende a delegar en exceso. La escucha a los demás es esporádica; utiliza mucha expresión no verbal para acompañar sus dichos, confía demasiado en sus habilidades de comunicación verbal. En reuniones 26

incluye componentes sociales, cuenta historias. Tiende a tomar decisiones basadas en su intuición más que en la información objetiva. En sus expectativas de servicio a los clientes busca la experiencia, diversión y un trato amigable. Insatisfecho puede ser conversador, superficial, mal escuchador, vanidoso. Valora el aprecio y la palmada en la espalda; les encantan las situaciones sociales, fiestas, les gusta inspirar a otros, temen ser rechazados y expresan su emoción a otros. Estilo de comunicación; conocidos por sus mails inspiradores, incluyen detalles con un tono cálido, verbaliza en detalle y en extenso; establece relaciones interpersonales aunque puede tener baja capacidad de escucha. Gesticula en grande, utiliza expresiones faciales cuando habla. La comunicación escrita utiliza muchas palabras, enfoque cálido con las personas; sus conversaciones telefónicas suelen ser largas, utilizando muchas variaciones en los tonos de voz. Como relacionarse con un I Alto; el lenguaje corporal debe ser cercano y personal; sonreírles, estar relajado, ser expresivo y gesticular; hacer contacto visual armonioso. El lenguaje a utilizar debe ser entretenido y divertido; yo siento…, imagine esto…, cuénteme más…, utilizar el sentido del humor. El tono de voz debe ser entusiasta, rápido, fuerte y animado, persuasivo, interesado y variado. Cuéntele historias personales; use suficiente tiempo para lograr estimularlo, sea entretenido y ágil; planee una conversación que apoye sus sueños e intenciones; permita tiempo para la socialización, preguntar su opinión, hablarles de la gente y sus metas, reconózcalos, retroaliméntelos en forma positiva; ofrezca incentivos especiales; adicionales e inmediatos por su disposición para tomar riesgos. Sea positivo, casual, informal, deje las cosas por escrito, provea de ideas para implementar; provea opiniones de personas que ellos consideren importantes. Déjelos hablar y considere sus puntos de vista. Bajo          

presión, la persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a: Preocuparse más de su popularidad que de los resultados tangibles Ser exageradamente persuasivo Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su inteligencia. Ser inconsistente en sus conclusiones Tomar decisiones basado en análisis superficiales Ser descuidado con los detalles Ser poco realista al evaluar a las personas Confiar en las personas indiscriminadamente Tener dificultad para planear y controlar su tiempo Ser superficial

Cómo motivarlos Un ambiente libre de controles y datos. Popularidad y reconocimiento social; libertad de expresión, gente con quien hablar; condiciones de trabajo favorables, actividades grupales fuera del trabajo; identificación con el equipo; reconocimiento público de sus habilidades; recompensas monetarias. Desean:  Popularidad, reconocimiento social  Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 27

       

Libertad de palabra, personas con las cuales hablar Reconocimiento público que indique su habilidad Condiciones favorables de trabajo Actividades con gente fuera del trabajo Relaciones democráticas Libertad de control y detalles Ingreso Psicológico Identificación con la compañía

Necesitan desarrollar:  Control de su tiempo  Objetividad  Énfasis en la utilidad de la empresa  Ser menos idealista  Un supervisor democrático con quien pueda asociarse  Presentarlo con gente influyente  Control emocional  Sentido de urgencia  Control de su desempeño por proyectos  Confianza en el producto  Datos analizados  Administración financiera personal  Supervisión más estricta  Presentación precisa Cómo gestionarlos Ayudarlos a establecerse metas realistas; trabajar con ellos para gestionar su tiempo; desarrollar amistad y programar tiempo para la interacción diaria. Establezca política de puertas abiertas con los I Altos; para discutir de cualquier tema. Ubíquelos en un área donde haya mucha gente y donde puedan interactuara al mismo tiempo que realizan su trabajo. Permítales libertad de movimiento, sin control. Establezca objetivos claros con respecto a las tareas que debe realizar. Busque oportunidades para que ellos utilicen sus habilidades verbales. Ambiente laboral ideal  Tareas que requieran un alto grado de contacto con las personas  Tareas que involucren motivar a grupos y establecer una red de contactos  Un supervisor democrático con quien puedan asociarse  Pocos controles y detalles  Libertad de movimiento  Tareas laborales constantemente cambiantes Trabajo en equipo Aportes; optimismo y entusiasmo; son creativos resolviendo problemas, motiva a otros para el logro de las metas, es un jugador activo de equipo; negocia los conflictos, posee mucho sentido del humor, verbaliza en forma clara y articulada. Competencias 28

Motiva a los otros Autoconfianza Capacidad de relacionamiento social

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I BAJO – BAJO EN INFLUENCIA (debajo de la línea de la energía) Características principales Son personas lógicas y objetivas en todo lo que hacen; con frecuencia se les acusa a de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto; socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación. Son personas analíticas que requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia para escuchar es un componente importante del estilo de estas personas y hacen su máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para tolerar la soledad. Son dados frecuentemente a la introspección y al autoanálisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. La compasión es consistente con este estilo pero no la empatía. Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no se confían de las apariencias, siempre desean saber el por qué de todo y vigilan discretamente. En tiempos de "stress" estas personas se retraen en sí mismos hasta llegar a una solución. Las actitudes más relacionales y sociales son técnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan de lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras; positivas y persuasivas cuando su lógica les sugiere utilizar estas tácticas. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas; la expresión y su nivel de relacionamiento con los demás, dependerá de otros parámetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones. Tendencia a ser sinceros, reservados; enfrenta las situaciones y relaciones con más precaución; orientado a los hechos y la información dura. Debe trabajar la persuasión. Son personas que hacen notar su desconfianza en los demás porque son expresivos (se les nota la cautela); por lo que deben hacerse más conscientes de esto para tener mejor recepción de los otros. Es un perfil más cuestionador; necesita contar con las evidencias (“ver para creer”). Este perfil se adecua principalmente para cargos de auditores o jueces. Bajo presión, la persona con un BAJO grado de INFLUENCIA tiende a:  Ser distante  Ser cortante  Ser critico 30

      

Ser suspicaz Carecer de empatía Lastimar los sentimientos de los demás Ser retraído Ser ecuánime – frío Preferir los objetos y tareas que a la gente Carecer de confianza social

Claves para motivar a personas con un Bajo Grado de Influencia (I-) Desean:  Que se le deje solo  Un formato lógico  Hechos concretos no supuestos ni impresiones personales  Actividades sociales limitadas  Respeto  Conversación directa  Enigmas que resolver  Equipos para operar  Experiencias emotivas limitadas  Objetividad Necesitan desarrollar:  Más sus habilidades sociales  Contactos con la gente  Reconocimiento de los sentimientos de los demás para lograr demostrar cierta empatía  Un jefe objetivo como ellos  Respuestas lógicas  La oportunidad para hacer preguntas  Sinceridad, ninguna sofisticación  Suavizar las asperezas  Tiempo para pensar  Retroinformación (feedback) de los demás

S ALTO – ALTO GRADO DE CONSTANCIA (encima de la línea de la energía)

Características generales Generalmente amables, tranquilos y llevaderos. Son poco demostrativos. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de amigos o conocidos. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. 31

Ya que no gusta del cambio, especialmente si es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su club y, en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla buenos hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel. Actividades como contabilidad, Ingeniería civil, algunos tipos de Médicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. Los S+ prefieren un ambiente más estructurado y predecible; teniendo límites territoriales claramente definidos; prefiere las situaciones seguras. No da el sentido de urgencia a las cosas; no obstante son buenos trabajadores. Son esforzados, sacrificados por los demás. Trabajadores de equipo; amigables pero distinto del I+. El S alto mantiene sus relaciones, es leal; buen escuchador; escucha más de lo que habla; en ocasiones hay que estimularlos para que puedan expresarse; hablan lento y en voz baja. Para que un S+ se adapte a un I o un D necesita hablar como si estuviera enojado; son personas muy relajadas que no logran comprender ni transmitir el grado de urgencia de las cosas. Son comprensivos hasta para reclamar; cuando se desencantan o se enojan, se van para siempre; tienden a ser rencorosos, se distancian. El S no es confrontacional; son mucho más adaptables aunque suelen ser determinados en sus decisiones. Son personas introvertidas, dan pero también exigen; posesivos y celosos; no son muy expresivos. Bajo presión se tornan posesivos, no emocionales; no expresivos; objetivos, tercos e indecisos; se tornan como ostras; menos expresivos; enfocados al proceso; se les debe otorgar tiempo para que decidan; les agrada la estabilidad; puede aceptar los cambios pero requiere de más tiempo, son más lento para adaptarse a lo nuevo. Fortalezas; leales; escuchador, paciente, empático, ambiente de equipo; procesos tradicionales. Necesidad psicológica, servir a los demás; jugador de equipo, leal, orientado a resultados concretos a través de prácticas tradicionales; su gran temor es la pérdida de seguridad; pueden son exageradamente posesivos. Hábiles para trabajos rutinarios; generan mucha confianza; deben trabajar la auto confianza y cómo decir no; busca buen trato; no es invasivo; su necesidad es la estabilidad, teme a la pérdida de seguridad; en entorno debe proveerles la seguridad que les falta de lo contrario se genera mucha tensión y estrés. Viven para servir a los demás; lo social; tareas rutinarias, áreas de recursos humanos. La clave para relacionarse apropiadamente con un S alto es solicitarles su ayuda y cooperación. Incondicionales en las relaciones: tolerantes. Descriptores; amigables, buenos escuchadores, pacientes, relajados, trabajan muy bien en equipo; son comprensivos, su foco es la confianza; busca un trato relajado y personal; la emoción base; es la no emoción; necesitan estabilidad tanto en el trabajo como en sus relaciones. No les agrada el cambio ni la improvisación; necesitan el tiempo necesario para prepararse; establecen metas de corto plazo y de 32

bajo riesgo. Generalmente listan sus tareas y actividades por realizar. En la lectura prefieren historias de personas tanto de ficción como realistas. Toman riesgos moderadamente bajos. Normalmente le gusta seguir las reglas y procedimientos establecidos; su liberador de estrés o tensión es dormir, descanso y baños de agua. Son personas que caminan y conducen en forma calmada con un ritmo tranquilo y estable. Se proyectan relajados sin mayores preocupaciones. Sus compras se caracterizan por ser lentas y de productos tradicionales. La respuesta ante el conflicto es aguantar y/o tolerar. La decoración, fotos familiares, ambiente hogareño. Se organizan bajo algún tipo de sistema, aunque tienden a ser un poco desorganizados. Debilidades; toman las críticas a su trabajo como una ofensa a la persona; resistentes a los cambios sin un objetivo claro y comprensible. Necesitan de ayuda para iniciar trabajos nuevos; tienen dificultad para establecer prioridades, internalizan las emociones en vez de discutirlas o reflexionarlas; espera ordenes antes de actuar por iniciativa propia; al no estar de acuerdo suele mostrar una actitud de pseudo aceptación; inflexibles consigo mismos; pueden mantenerse involucrados en una relación (laboral o relacional) por mucho tiempo; no proyectan sentido de la urgencia. Un poco desorganizados, la adaptación rápida al cambio: inseguridad, titubeos: falta de entusiasmo, falta de expresividad; no son muy buenos motivadores de los otros; metas de largo plazo; poner límites a las relaciones; se evade o se adapta; no manifiesta sus reparos; da muchas oportunidades a los demás; son posesivos y barreros; muy cerrados; indecisos; lentos; son malos realizando retroalimentaciones negativas o expresando directamente el afecto (malos para decir te quiero, poco efusivos; su trabajo personal debe centrarse en expresar más. Se sienten si se los retroalimenta negativamente; ritmo de trabajo y tono bajo. Temen a la pérdida de seguridad; ojalá que no existan cambios bruscos, mantención del status quo; dificultad para planificaciones de largo plazo; son muy buenos trabajadores; metódicos; para dirigir un área no, porque falta el pensamiento estratégico. Líderes en la relación no en la tarea. En reuniones sugiere planes de acción detallados y propone comités. Espera que otros tomen las decisiones. En sus expectativas de servicio al cliente busca confianza, trato relajado y personal. Quieren construir relaciones, les encanta dar a los otros su atención y ayuda; valoran las sugerencias de otros, le teme a los desacuerdos. Insatisfecho puede ser posesivo, no emocional, objetivo, imparcial, terco. Bajo presión, la persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:  Hacer un esfuerzo para mantener el "estatus quo", que nada cambie  Requerir de tiempo para ajustarse al cambio  Tener dificultades para cumplir con compromisos  Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos  Carecer de imaginación  Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son  Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han hecho; poco innovador  Conservar resentimientos (rencoroso)  Esperar ordenes antes de actuar  Tener dificultad para establecer prioridades. Estilo de comunicación; envía recordatorios más de una vez; son cálidos y amistosos; preocupados, no presionan; escuchan antes de hablar. Hace gestos con las manos pero no grandes gestos. Sus comunicaciones escritas suelen ser 33

largas, entregan mucha información. En sus conversaciones telefónicas son cálidos, amistosos e interesados por lo que expresa su interlocutor. Tienen sonrisa telefónica, no san su opinión. Cómo relacionarse apropiadamente con un S Alto; debe mostrar una actitud calmada y relajada; utilice pocos gestos con las manos, realice solo movimientos casuales e informales; mantenga una distancia moderada; haga contacto visual directo. Respecto del lenguaje, exponga paso a paso, sea metódico en la expresión de sus ideas; utilice el ayúdeme… o pensémoslo bien; tómese su tiempo. El tono de voz debe ser cálido y pacífico, acogedor, utilice un tono lento y volumen bajo. Al iniciar un diálogo haga primero una conexión personal, comience con sus comentarios personales, rompa el hielo. Escuche reflexivamente, haga preguntas específicas ¿Cómo? Descubra y fíjese en sus sentimientos. Deje espacios para pensar, provea seguridad y garantías. Entrégueles la seguridad que necesitan.

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Cómo motivarlos  Entregue razones lógicas para los cambios.  Identificación con los miembros del equipo.  Armonía, un hogar y un trabajo feliz.  Procedimientos que ya han sido probados; un mapa o guía para seguir.  Oportunidad para el cierre de las tareas.  Tiempo para ajustarse a los cambios.  Aprecio  Reconocimiento por su lealtad y servicio  Hacerles sentir que nos importan  Trabaja en un grupo pequeño de personas, desarrollar relaciones La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA: Desean:            

Status Situación segura Referencias Vida hogareña Procedimientos usuales Sinceridad Territorio limitado Largo tiempo para ajustarse Apreciación constante Identificación constante Reconocimiento por servicios continuos Productos especiales

Necesitan desarrollar:  Condicionamiento anterior al cambio  Recompensas en términos de cosas tangibles  Beneficios adicionales  Presentación a nuevos grupos  Métodos que ahorren trabajo  Enfoques profundos  Presentaciones comprimidas  Reafirmación  Sentimiento de importancia  Productos de calidad que lo satisfagan  Mercados especiales  Asociados capaces Cómo gestionarlos  Explíqueles claramente los cambios que se avecinan para que se puedan preparar  Provéales recompensas tangibles  Esfuércese por conocerlos a ellos y sus necesidades  Permítales terminar las tareas que han comenzado 35

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Asígneles menos proyectos de mayor envergadura Estimule su contribución en las reuniones Involúcrelos en las planificaciones de largo plazo Vaya moviéndoles cuidadosamente hacia nuevos niveles de desempeño Cree un ambiente poco amenazante que permita el desacuerdo Recompénselos por sus buenos hábitos de trabajo Defina claramente los parámetros y requerimientos de las tareas Asígnelos a trabajar en grupos pequeños de personas No los mueva constantemente de un equipo a otro Elógielos en público, regáñelos en privado.

Ambiente laboral ideal Trabajos donde existan estándares y métodos previamente establecidos Espacio donde se puedan desarrollar relaciones de largo plazo Atención personal y reconocimiento por las tareas completadas y bien realizadas Ambiente estable y predecible y donde se permita el tiempo para adecuarse a los cambios Ambiente donde pueda tratar con las personas en forma personal y más íntima Trabajo en equipo Aportes; jugador de equipo confiable; cumplidor, trabaja para un líder y su causa; paciente y empático; pensador lógico y estructurado (todo por etapas); orientado al servicio; muy buen escuchador; bueno para conciliar distintas posiciones (mediador); calma y estabiliza; termina las tareas que comienza; establece relaciones leales y de largo plazo. Posibles limitaciones; muchas veces cede para evitar las controversias; dificultades para establecer prioridades; aversión al cambio; dificultades tratando muchas tareas o actividades. Competencias Capacidad de escucha Seguimiento e insistencia Consistencia

S BAJO – BAJO GRADO DE CONSTANCIA (por debajo de la línea de la energía)

Características principales Tendencia a preferir un ambiente poco estructurado y definido; donde exista libertad para operar; sujetos más flexibles; más autónomos e independientes; les gusta el trabajo más libre de controles. Buenos para cerrar negocios (ejecutivos de ventas). Mismas características de los S altos pero al revés. Personas más concretas. Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. 36

Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán dichas "actividades" es necesario referirse a los D, a los I y a los C, es decir, problemas, personas o procedimientos). La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar siempre más y más. Son expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente, por lo que rara vez existe el inmovilización. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es monótona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre más cosas hacen, mas desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados y colaboradores. Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminación. Estas personas son generalistas, no especialistas y como gusto aceptan situaciones no estructuradas. Para motivar a un S Bajo Desea:  Veracidad  Viajes  Trabajo generalista  Nuevos ambientes para trabajar y divertirse a la vez  Un alcance amplio  Verse libre de la rutina  Enfoques generales  Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos  Más tiempo durante el día  Actividades externas al trabajo Necesita desarrollar:  Organización  Vacaciones cuando correspondan  Exámenes médicos anuales  Reconocer y aceptar a las personas más lentas  Respetar la propiedad y las prerrogativas personales de los demás 37

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Plazos que cumplir Presupuestos Consistencia Hacer las cosas una segunda vez; chequear, revisar. Sistemas

Bajo presión, la persona con un BAJO grado de CONSTANCIA tiende a:  Ser inconsistente  Dejar inconcluso lo que empieza  Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo  Tratar de abarcar demasiado  Hacer cambios drásticos frecuentemente, especialmente al principio de su carrera  Ser perturbador  Difícil de localizar  Tener problemas de familia y/o salud  Viajar extensa y costosamente  Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás

C ALTO – ALTO GRADO DE APEGO – CUMPLIMIENTO (por encima de la línea de la energía)

Características generales Tendencia a seguir las reglamentaciones establecidas por otros; muy conscientes de los efectos que puede tener el actuar por iniciativa propia sin tener en cuenta los procedimientos y reglas imperantes (temor al castigo); “si evalúa que podrá tener una sanción, no actúa”. Su necesidad psicológica es cumplir con sus altos estándares; su fortaleza es la exactitud además de ser altamente intuitivos; se orientan a la forma correcta y apropiada de hacer las cosas. Temen a las críticas que se puedan hacer de su trabajo. Son perfeccionistas por naturaleza; exactos, analíticos; diplomáticos; necesitan y demuestran altos estándares; detonadores de hechos, maduro; preciso, poco flexibles; buenos consejeros. El foco es la información. Buscan la perfección y los altos estándares; la emoción es el miedo; necesita cumplir sus altos estándares, es un cliente difícil; es más callado pero difícil de convencer. Muy crítico, maniático; precavido y prudente; autocrítico inflexible; pesado. Bajo presión, difícil de complacer; mañoso, puede ser tosco (contador o controller). Acepta el cambio rápidamente solo si coincide con sus ideas y expectativas; se preocupa por los efectos que puede generar el cambio. Sus metas son seguras y realistas; son buenos para establecer metas probables y seguras, de poco riesgo o desafío. Su lectura se orienta a libros técnicos principalmente; nada de ficción. Toma riesgos muy bajos; sigue las reglas al pie de la letra; las conoce y las sigue. Su liberador de estrés es tener un tiempo a solas. Camina y conduce en línea recta, son generalmente los mejores conductores. Para la compra sus decisiones son lentas y los productos deben ya estar probados en el mercado. Su respuesta frente al conflicto; evitar principalmente, sin embargo a veces el mismo los origina. Decoración; gráficos, esquemas funcionales. La organización; cada cosa en su lugar; perfectamente organizado. 38

Fortalezas; pensador crítico; altos estándares; disciplinado; exacto; motivado por la forma correcta de proceder. Debilidades; defensivo cuando se le critica; puede quedarse estancado en los detalles; parece frío y distante. Vacilar en la acción cuando no existen precedentes; sobre analiza todo (parálisis de análisis); ser demasiado crítico de los demás; abrumarse con los detalles; no verbalizar los sentimientos, solo internalizarlos; ponerse defensivo cuando se le critica. Dar su brazo a torcer para evitar controversias; seleccionar personas muy parecidas a él; ser muy exigentes consigo mismos; contar sus ideas en vez de venderlas. Muy crítico en cosas que a veces no tienen tanta importancia. Son difíciles de convencer, necesitan de argumentaciones sólidas; el dato duro, como se construyó la idea o proyecto. Presentan dificultades relacionándose con los I (“yo creo”); esto no sirve de argumento para un C. No se les puede preguntar por cosas personales si ellos no han abierto ese espacio. Hacen muchas preguntas capciosas, pudiendo intimidar con esa conducta. Son personas muy informadas en todos los ámbitos. Dificultades; en la relación no obstante son buenos profesores; en la oratoria pueden ser un poco fomes al centrarse en los aspectos técnicos solamente; presentaciones muy teóricas con mucha información. Para la formación de otros, bien en general. No dan muchas oportunidades, calificando a las personas por sus capacidades y conocimientos. Es un elitista intelectual, necesita que los demás respondan a sus expectativas; son buenos para crear procedimientos; toleran más o menos la ambigüedad; optan por situaciones de bajo riesgo, nunca cuestionan las reglas y procedimientos; cuando critican hacen sentir a los otros como tontos; califican a las personas por el ámbito intelectual solamente; sienten que nunca los demás están a su altura; expresan juicios muy categóricos; prefieren comunicar en forma escrita, evitando el contacto directo con las personas. Son muy buenos especialistas aunque no resumen mucho; se quedan enredados en los datos; baja capacidad de acción; dificultad para comprender el razonamiento de los otros; pueden perder la paciencia; fijan estándares demasiados elevados, todo serán medidos con la misma vara. El C debe trabajar en su tolerancia intelectual. En las reuniones busca precisión, información exacta; hace preguntas ambiguas para obtener más información. Para la toma de decisiones busca estudios, evidencia y alternativas. En sus expectativas de servicio al cliente busca información, perfección, altos estándares. Insatisfecho puede ser inflexible, difícil de complacer, muy precavido y prudente, crítico. Quieren saber cómo funcionan las cosas; valoran las estadísticas, los números, los detalles. Tiende a ser más introvertido. Cargos de Analistas. Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. 39

Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. Bajo presión, la persona con un ALTO grado de APEGO tiende a:  Depender de la supervisión  Dudar antes de actuar sin precedente  Estar atado a procedimientos y métodos  Dejarse abrumar por los detalles  Resistirse a aceptar responsabilidad plena  Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio  Pasar la responsabilidad a otra persona  Renunciar a su posición para evitar controversias  Ponerse a la defensiva al verse amenazado  Ser sugestionable y fácilmente dirigido Estilo de Comunicación; es breve, prefiere la comunicación escrita; va directo al asunto o materia; hace preguntas y aclaraciones, establece conversaciones largas o cortas, dependerá de la cantidad de datos que necesita tener. Es directo, cuestionador, clarificador. Es muy reservado, utiliza pocos o nada de gestos mientras habla. En sus comunicaciones escritas va directo, se enfoca en el tema o materia, utiliza datos apropiados a los temas que expone. Sus comunicaciones telefónicas son escuetas, poca conversación superficial, va directo al punto. Tono de voz más plano; hace más preguntas, y su motivación son más los hechos que las impresiones. Cómo relacionarse adecuadamente con C Alto; respecto del lenguaje corporal; mantenga la distancia, permítales mantener sus espacios. Siéntese frente a ellos; haga poco o nada de gestos, mantenga contacto visual directo. En el lenguaje verbal; exponga los hechos; agregue los expertos opinan o dicen…, reduzca o elimine los riesgos de sus propuestas, analice los detalles. El tono de voz a utilizar debe ser controlado pero directo, pensativo, preciso y enfocado, sin inflexiones de voz ni emociones, lento. Prepare su tema por anticipado, use un enfoque contemplativo; frente a los desacuerdo utilice pruebas tangibles. Otórguele tiempo e información para que pueda decidir, tome su tiempo pero sea persistente; diseñe planes de acción claros y precisos, ojalá con fechas; sea específico, directo, sin rodeos; sea consecuente, haga lo que dice que hará; anticipe las preguntas, mire todas las aristas de un tema. Sea sistemático y preciso; provea información y hechos. Cómo motivarlos 40

        

Procedimientos operativos por escrito Procedimientos seguros y confiables Ser parte de un equipo orientado a la calidad Que no existan cambios repentinos o abruptos Confirmación de que está haciendo correctamente su trabajo Información y datos disponibles Tiempo para pensar Problemas objetivos y difíciles de resolver Un jefe que siga las políticas de la compañía

Desean:  Procedimientos estandarizados de operación  Límite en el grado de exposición a otros ambientes  Seguridad (protección) ambiente protegido  Referencias  Reafirmación  Cambios poco rápidos o abruptos  Ser parte de un grupo  Atención personal  Poca responsabilidad  Personas a su servicio

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Necesitan desarrollar:  Trabajo de precisión  Planeación  Más confianza  Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques  Argumentos que refuten  Soporte en las situaciones difíciles  Explicaciones y más explicaciones  Participación en equipo  Recompensas en términos de cosas finas  Descripción exacta del trabajo  Presentación de gente  Ayuda para ser más independiente  Menos atención a detalles  Respeto a sí mismo Cómo gestionarlos  Involúcrelos en la definición de los estándares que no están definidos  Involúcrelos en la implementación de estándares  Defínales claramente los requerimientos del cargo; las expectativas  Permítales la oportunidad de terminar las tareas que han empezado  Establezca metas que contengan desafíos.  Estimule su contribución en reuniones  Involúcrelos en planificaciones de largo plazo  Entrénelos en habilidades personales y de negociaciones  Respete su naturaleza personal  Permítales trabajar en grupos más pequeños, en áreas menos activas  No critique su trabajo, a menos que pueda contribuir con una mejor forma Ambiente de trabajo ideal  Ambientes donde el pensamiento crítico es necesario y recompensado  Tareas que puedan seguir hasta el final  Trabajo técnico orientado a la tarea, en un área especializada  Donde el ruido y personas se mantienen al mínimo  Relaciones cercanas con un grupo pequeño de personas  Ambiente donde la calidad y/o estándares son importantes Trabajo en equipo Aportes; mantiene altos estándares, define, aclara, consigue información; la evalúa, la prueba; es objetivo y realista; resuelve problemas en forma comprensiva; orientado principalmente a la tarea; formula preguntas acotadas y precisas a la situación; es diplomático en su trato; pone atención a los pequeños detalles.

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Competencias Documentación efectiva Precisión y calidad Seguimiento de políticas y reglamentos

C BAJO – BAJO GRADO DE APEGO – CUMPLIMIENTO (por debajo de la línea de la energía)

Características generales Tendencia a hacer las cosas a su manera, estableciendo sus propias formas de trabajo y sus propias reglas, más autónomo e independiente. Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las más conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen . Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error". Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personas exploraran cualquier camino (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo, o se mezclaran con príncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono, los otros "parámetros" son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores Religiosos o Regulatorios como un moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas, practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como deben hacerlo.

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Su lema es: ¡la vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando!

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Cómo motivar a un C Bajo La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO Desea:  Libertad  Tareas excepcionales  Independencia  Cero restricciones  Ser evaluado por resultados  Cero supervisión  La oportunidad para divertirse  Experiencias  Ventilación  Emociones fuertes Necesita desarrollar o tener  Un jefe tolerante  Pólizas de seguro de vida, enfermedades y accidentes  Reconocer que existen límites (y por qué)  Ser evaluado por resultados  Oportunidad para probar lo nunca antes intentado  Ayuda con los detalles  Documentaciones  Proyectos independientes  Autoridad  Restricciones Bajo presión, la persona con un BAJO grado de APEGO tiende a:  Ser poco convencional  Ignorar las instrucciones y direcciones  Ser descuidado con los detalles  Desafiar al peligro  No documentarse  Ser propenso a los accidentes  Ignorar política  Provocar ulceras en los demás  Ser temerario  Ser distraído.

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11. COMBINACIONES BASICAS Combinaciones de Estilos (D/I) (D/S) (D/C) (I/D) (I/S) (I/C) (S/D) (S/I) (S/C) (C/D) (C/I) (C/S) D=C D y C Alta D y C Baja

Competencias desarrolladas CREATIVIDAD EMPUJE INDIVIDUALIDAD BUENA VOLUNTAD HABILIDAD DE CONTACTO CONFIANZA EN SI MISMO PACIENCIA REFLEXION CONCENTRACION PERSISTENCIA ADAPTABILIDAD PERFECCIONISMO SENSIBILIDAD AMBIVALENCIA BANDERA ROJA BANDERA ROJA

CREATIVIDAD (D/I) Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente. EMPUJE (D/S) Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador, versátil, respondiendo rápidamente a la competencia. INDIVIDUALIDAD (D/C) Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona que toma una posición y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerárquicos o las reglas y procedimientos. BUENA VOLUNTAD (I/D) Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando "agresividad social" en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. HABILIDAD DE CONTACTOS (I/S) Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de su encanto y persuasión, a partir de un acercamiento emotivo. CONFIANZA EN SI MISMO (I/C) Muestra confianza en sí mismo, actitud que proyecta a las personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder en sus propios puntos de vista. Esta persona siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa. 46

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PACIENCIA (S/D) Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirige sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. Objetivo y ecuánime antes situaciones de presión, busca estabilizar el ambiente y reacciona negativamente a los cambios. REFLEXION (CONCENTRACION) (S/I) Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y cautela en la mayoría de las situaciones, actúa con cuidado y concentración. PERSISTENCIA (S/C) Tiende a ser un individuo persistente y perseverante, una vez que decide algo, no fácilmente se desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerlo cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptación. ADAPTABILIDAD (C/D) Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. En general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas y procedimientos, aunque puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. PERFECCIONISMO (C/I) Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos, por sí mismo o por los demás. SENSIBILIDAD (C/S) Esta persona está muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si se encuentra bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. AMBIVALENCIA (D=C) "Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a anularse entre sí, o al menos a modificarse a sí mismos." (Citado de "Emociones de las Personas Normales" escrito por William Moulton Marston.) BANDERA ROJA (D+ C+) Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una respuesta" a los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podría sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación. (D BAJA Y C BAJA) 48

Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas o solicitadas por los demás. Prefiere operar solo pero no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica, en general, que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. Prefiere operar solo pero no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencia de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

12. RECOMENDACIONES PARA LA COMUNICACIÓN VERBAL

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13. FACTORES QUE GENERAN TENSION O INSATISFACION PARA LOS DIFERENTES ESTILOS

14. GRADOS DE COMPATIBILIDAD ENTRE ESTILOS D alto con D alto Los D altos busca por naturaleza resultados y eficiencia. La compatibilidad D alto con D alto es buena; son competitivos; directos y con mucha autoconfianza; por lo que se comprenderán en su empuje hacia la acción. Ambos necesitan de desafíos y dirigir; como no temen al conflicto; la discusión será parte de su relación. Si los objetivos están claros, ambos podrán trabar 50

juntos en su obtención. Ambos son altos tomadores de riesgos; por lo que tendrán que darse el tiempo para orientarse a los hechos y escuchar mucho antes de actuar.

I alto con D alto

Buena compatibilidad; I ato busca la experiencia; ambos comparten el sentido de la urgencia, el alto riesgo y desean un ambiente constante cambio. Son extrovertidos pero difieren en su interacción con las personas. El I alto utilizará su habilidad de influencia verbal, mientras que el D alto irá directo al asunto o materia. Trabajando juntos el D alto deberá agregar un poco de diversión a la tarea y disminuir un poco su velocidad; procurando proporcionar tiempo para que el I alto verbalice y tome decisiones.

S alto con D alto

S busca seguridad. El D alto tenderá a dominar al S alto debido a su sentido de la urgencia u orientación al riesgo. El D alto tendrá que disminuir bastante su ritmo para asegurarle al S alto tiempo para procesar la información. El S alto tenderá a seguir adelante para no desarmonizar con el D alto. La no emocionalidad del S alto no debe ser confundida con acuerdo. El D alto tendrá que trabajar duro y escuchar para construir una relación de confianza en la que el S alto pueda verbalizar sus preocupaciones.

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C alto con D alto

C alto busca la información; una persona que se mueve rápido (D alto) con una persona que se mueve lento (C alto); una opta por el riesgo alto y la otra por bajo riesgo. Poca necesidad de información versus mucha necesidad de información. El D alto tendrá que adaptarse en extremo para hacer efectiva la comunicación con C alto. Su gran desafío será disminuir la velocidad e ir a los hechos. Necesitará entregar más información, sin hablar personalmente (subjetivamente) y sin ser demasiado ansioso y exigente. Ambos comparten la necesidad de ser eficientes con el tiempo y controlar el ambiente.

I alto con I alto

El I busca la experiencia. Buena compatibilidad entre I altos. Son creativos y orientados al riesgo, pero necesitarán de otros estilos para poder llevar a cabo sus ideas. Juntos se divertirán mucho, por lo que debe contralarse el tiempo destinado a las tareas concretas; no obstante ponerles fechas topes o ser demasiado estrictos con ellos puede generar problemas. Su alta orientación a la interacción social los lleva en ocasiones a completar la tarea pero con diversión.

I alto con S alto

S busca la seguridad. Comparten su orientación a las personas y necesitan de interacciones cálidas con los demás. El I deberá bajar un poco su entusiasmo debido a que el S puede considerarlo demasiado entusiasta, poco sincero o amistoso. El I tendrá que hacer preguntas para estimular al S a dar sus opiniones y deberá disminuir el ritmo en términos de toma de decisiones y riesgos

I alto con C alto

El C busca información. El I tendrá poca o nula compatibilidad con el C alto. El I alto deberá mantener bajo control su emocionalidad y ritmo, así como proveer a C de la información que necesita. I no podrá tocar a C; y los temas privados en esta relación son Privados.

S alto con S alto

Buscan seguridad. Buena compatibilidad, se llevan muy bien; ambos tienen una alta orientación a las tareas y personas; también comparten su necesidad por el cierre (tareas, actividades, proyectos, negocios). La orientación baja al riesgo puede no hacerlos alcanzar su máximo potencial; sus decisiones también son lentas.

S alto con C alto

C busca información. Buena compatibilidad. Comparten la baja orientación al riesgo y su necesidad de contar con un ambiente laboral cooperativo. Ambos tienden a establecer métodos y procedimientos para la realización del trabajo. La principal diferencia es que S alto estará más orientado a las personas y el C más orientado a la información. Ante el cambio C necesitará proporcionar información que entregue confianza al S. 52

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C alto con C alto

Buscan información. Buena compatibilidad. Tienden a tener excelentes relaciones laborales y personales debido a que comparten la necesidad de información, de reglas y procedimientos. También necesitan analizar la información antes de tomar decisiones. Sin embargo, la menor tolerancia a la frustración suele estar presente por su alta tendencia al perfeccionismo.

15. COMPARACION DE ESTILOS Estilos

Orientac ión

Decisión

Búsqueda de

Visualiza el conflicto como Competen cia

D

Resultado s

Firmes y rápidas

Productivida d

I

Personas

S

Equipo

Reconocimie nto Aprecio

Entretenci ón Cooperaci ón

C

Tarea

Espontán eas Cuidadosa s y razonable s Calculada s y reflexivas

Exactitud

Lo evita

Se irrita con Ineficiencia e indecisión Aburrimien to y rutina Inestabilida d e impacienci a Sorpresas, incertidum bre

Le gusta que los otros sean Directos y decididos Amistosos y sociables Cautos pero acogedore s Diplomátic os y objetivos

16. GRAFICOS INUSUALES   

Overshift; cuando todos los factores (DISC) están con puntajes por sobre la línea de la energía. Undershift; cuando todos los factores (DISC) están con puntajes por debajo de la línea de la energía. Tight; cuando todos los factores o puntajes están muy cercanos a la línea de la energía.

Los gráficos inusuales en el Gráfico I (estilo adaptativo) pueden ser ocasionados por una persona que esté:  Tratando de manipular el instrumento (deseabilidad social)  Tratando de ser un overachiever (obtener resultados más altos de lo esperado)  Persona que analiza excesivamente sus respuestas y toma demasiado tiempo para responder  Persona que se encuentra ocupando el cargo desde hace poco tiempo y aún no comprenda el comportamiento necesario para ser exitosa.  Persona que se encuentra en transición de un ambiente laboral a otro. Los gráficos inusuales en el Gráfico II (estilo natural) pueden ser ocasionados por una persona que esté: 54

  



Tratando de manipular el instrumento (deseabilidad social) Persona que analiza excesivamente sus respuestas y toma demasiado tiempo para responder Experimentando un evento emocionalmente significativo o traumático; generalmente gráfico Tight, todos los puntajes muy cercanos a la línea de la energía. Es más preocupante, la persona estaría muy tensionada y no en muy buena condición para trabajar. Persona muy tensionada que intenta satisfacer a todo el mundo, generalmente gráfico Overshift, todos los puntajes por encima de la línea de la energía.

17. ADAPTACIONES DEL GRAFICO II AL GRAFICO I D sube D baja

Más asertivo y orientado a resultados Menos asertivo

I sube I baja

Más sociable y orientado a las personas Menos confiado, más cauto

S sube S baja

Disminuye la velocidad del mundo Aumenta su actividad y ritmo

C sube

Responde a las reglas y procedimientos; poco riesgo, protege la seguridad; la persona se ve obligada a responder frente al riesgo. Más independiente y autónomo

C baja

18. DIFERENCIAS ENTRE TENDENCIAS  

Diferencia de puntos entre la barra más alta y la más baja. Ejemplo; D(35); I(23); S(75); C(92)  C sobre I = 69  C sobre D = 57  C sobre S = 17  S sobre I = 52  S sobre D = 40  D sobre I = 8 Para leer las tendencias considerar; Fuerte tendencia diferencia igual o mayor a 20 puntos; tendencia moderada; diferencia entre 10 y 19 puntos; tendencia débil; igual o menor a 9 puntos.

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D - DOMINIO D sobre I; busca y resuelve problemas de manera directa e independiente; cualquier situación puede ser abordada con tiempo y técnica. Incisivo; argumentativo; directo; analítico; creativo; innovador; directo hacia delante. D sobre I (arriba); busca y resuelve problemas utilizando la persuasión con la ayuda de las personas; ya que entender a otros o solicitar ayuda representa un desafío. Incisivo; argumentativo; directo; analítico; creativo; innovador; directo hacia delante. D sobre I (bajo); la intensidad de cada situación se siente pero no se comparte con los otros. Magnifica la situación si no cuenta con los estándares definidos o no se encuentran disponibles. Suave, tímido, complaciente, manso. D sobre S; ansiosamente impaciente por sobreponerse a los obstáculos y la competencia en las más convincentes y ventajosas formas; y desde todas las alternativas de acción posibles. Focalizado en el éxito; orientado a resultados; urgencia y dirección; consciente de las fechas límites para el cumplimiento; iniciativa; lleno de actividades. D sobre S (arriba); activamente orientado a resultados; elige ir tras la solución de los problemas en vez de esperar que llegue por sí sola. Orientado a resultados; urgencia y dirección; consciente de las fechas límites para el cumplimiento; iniciativa; lleno de actividades. D sobre C; agresivo e independiente; confronta los problemas con poca consideración por los posibles problemas en la elección de sus soluciones (no ve las desventajas). Es decidido; individualista; tomador de riesgos; pionero, osado, valiente, arriesgado. D sobre C (arriba); capaz de decidir en climas inciertos o ambiguos; no le gusta actuar bajo presión muy fuerte. Ambivalente, vacilante, temperamental. D igual a C (arriba o abajo); capaz de decidir en climas inciertos o ambiguos; no le gusta actuar bajo presión muy fuerte. Ambivalente, vacilante, temperamental.

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I – INFLUENCIA I sobre D; persuasivo y emocional; considera a las personas para el soporte y la satisfacción interior más que como una forma de ayudar a alcanzar las metas personales. Muy servicial. I sobre D (arriba); cordial, emprendedor, disfruta de la comunicación con las personas; con el conocimiento de las fortalezas que proveen el éxito. Convencen y promueven en forma amistosa, son comunicativos para alcanzar las metas; amigables y amistosos. I sobre S; busca activamente la comunicación y relación con distintas personas; es extrovertido en su comportamiento; sociable, hábil para generar contactos. I sobre S (arriba); abiertamente amistoso con otros pero principalmente con grupos establecidos de amigos o colegas; sociable, disfruta de lo particular y único de cada persona; sociable, hábil para generar contactos. I sobre C; relajado y confiado con los otros, incluso en situaciones sociales que puedan parecer riesgosas o inciertas; ve a la personas por sus calificaciones más que por su trato; seguro de sí, bueno para realizar proyectos. I sobre C (arriba); interactúa con las personas de manera elegante y segura; es diplomático y se relaciona socialmente.

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S - ESTABILIDAD S sobre D; paciente y estable bajo presión; prefiere evitar los problemas que confrontarlos; es paciente y resignado, no demuestra sus emociones; calmo y sin mucho entusiasmo. S sobre D (arriba); tolera la dificultad y confía en las situaciones de cambio que sean “para mejor”, en la mayoría de los casos. Es un buen líder, valorado por sus colaboradores; genera confianza y logro a partir de la relación; leales y estimulan la lealtad en su equipo. S sobre I; se focaliza en la tarea por largos períodos de tiempo y no se distrae; logrará en forma lógica y sistemática centrar su atención en los requerimientos; baja preocupación por la soledad o el aislamiento que genera de los demás; no le preocupa el ser apreciado por los otros. Concentrado en los detalles, reflexivo, intenso. S sobre I (arriba); cuidadoso, reflexivo; pero amigable. Acepta y depende del soporte y colaboración de sus pares especialistas. Concentrado en los detalles, reflexivo, intenso. S sobre C; persistente, mantiene su visión y atención en sus objetivos, incluso cuando ellos contraríen las opiniones de los demás. Pueden ser dogmáticos en su naturaleza y extremadamente resistentes al cambio; en la aproximación a los problemas y a las personas. S sobre C (arriba); determinado en estar en sintonía con procedimientos y experiencias pasadas; pero no sacrifica la calidad ni las expectativas de los otros. Persistente, perseverante.

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C – CUMPLIMIENTO C sobre D; posee la voluntad de adaptarse más que a la confrontación; se conduce según los establecido y esperado, observando las políticas y procedimientos. Adaptable; dependiente; voz suave. C sobre D (arriba); diplomático y preocupado por la aprobación de los otros; especialmente de sus supervisores y pares. Probablemente presionará un poco para encontrar respuestas correctas y aceptables. Adaptable, dependiente, voz baja. C sobre I; preciso, con mayor preocupación por la calidad; analítico antes que persuasivo, en sus esfuerzos por alcanzar lo correcto. Preciso, exacto, perfeccionista, cuidadoso con los detalles; estricto por la calidad; los métodos y el orden. C sobre I (arriba); organizado, incluso en las relaciones. Educado y cooperativo con las personas; aprecia la compañía de personas con ideales similares y punto de vista compartidos; que además sean organizados y preocupados por la calidad. Preciso, exacto, perfeccionista, cuidadoso con los detalles; estricto por la calidad; los métodos y el orden. C sobre S; muy sensible a los cambios sociales y al ambiente de trabajo; con voluntad para adaptarse adecuadamente. El cumplir con lo que parece correcto en el momento, puede resultar en acciones más impulsivas. Alerta, sensible a problemas, controles, peligros, errores; reglas, regulaciones e implicancias políticas de una decisión. C sobre S arriba); alertas y listos para adaptarse a procesos y sistemas; pero lo harán en forma cauta y tomando el tiempo necesario para evaluar posibilidades y consecuencias. Especialmente cauto a la hora de generar cambios que puedan dañar la estabilidad de sus relaciones más duraderas así como técnicas y procedimientos ya establecidos. Alerta y sensible a problemas; controles; peligros, errores, equivocaciones; reglas, regulaciones, procedimientos y disciplinas. D DOMINANCIA: DESAFÍOS Como usted responde a los problemas y desafíos. I INFLUENCIA: CONTACTOS Como convence a otros de su punto de vista. S ESTABILIDAD (Stability): CONSISTENCIA Como usted responde al ritmo del ambiente C CUMPLIMIENTO: RESTRICCIONES Como responde a procedimientos y reglas establecidos por otros

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19. DESCRIPTORES D ALTO: DOMINANCIA ¿Cómo la persona resuelve los problemas y enfrenta los desafíos? 10 Exigente 0

I ALTO: INFLUENCIA ¿Cómo la persona persuade o influencia a los demás?

S ALTO: ESTABILIDAD ¿Cómo la persona responde al ritmo del medio ambiente?

1 0 0

10 0

Poderoso Fuerte

90

Egocéntrico Directivo Ambicioso Inderrotable

9 0

Conflictivo Agresivo

Efusivo Carismático Inspirador Magnético Político Persuasivo Optimista Demostrativo

Adaptable

90

Entusiasta Efervescente

70

8 0 Orientado a los desafíos Enérgico Competitivo Original Osado Orientado metas Decidido Emprendedor

60

Fuerte

50

Determinado Directo Responsable Resuelto

5 0

Suave, amable Noble Servicial

30

Conservador Cauto un poco nervioso Agradable No se opone No pretensioso

20

2 0

80

Preciso Orientado a la calidad Perfeccionista Sistemático

Estable No apurado

Prudente

Convincente Incitador Animado Amistoso

Consistente Paciente Posesivo

Obediente Controlado Agradable

70

70

Cálido Amistoso

60

Compasivo Encantador Confiado Sociable

Estable Calmo Tranquilo Controla de los sentimientos Relajado Leal

50

Entusiasta

40

Rápido Dinámico Activo Envolvente Animado

30

Esforzado Comprometido Flexible Enérgico Imponente

Racional Lógico Discreto

3 0

Exacto Meticuloso

Predecible

Factual Objetivo Frío 4 0

90

Persuasivo

Elegante

Moderado Modesto Cooperativo 40

80

7 0

6 0

Sistemático

Cuidadoso Cauto

Metódico Intencional

Pionero 80

Flemático

C ALTO: CONFOMIDAD ¿Cómo la persona responde a las normativas y reglamentaciones externas? 10 Evasivo 0

Indiferente Reflexivo Analítico

Inquieto

Crítico Calculador Escéptico

Versátil Dinámico Apurado Sucesivo

20

Organizado Ordenado Conservador Tacto, diplomático. Convencional

60

50

Firme

40

Determinado Original Confiado Constante Con convicción Osado Independiente Valiente

30

Poco convencional Ingenioso, ejecutivo Autónomo Libre Individualista

20 60

Tranquilo Bajo perfil Humilde Dócil 10

No demostrativo Introspectivo

1 0

Contemplativo

Sometido

Retraído

Manso

Aislado

Radical No teme a nada

Intenso Presionado 10

Impulsivo

10

Impetuoso, excitado, frenético Entusiasta

Desinhibido Revolucionario Arriesgado

20. SEGMENTOS FUNCIONALES a) SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLADOR FORMA DE VENTA: DOMINANTE Características sobresalientes. Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lógico, incisivo y crítico en su actividad de solución de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional, Se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales. Posibles limitaciones bajo presión. Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y falto de empatía. Puede ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivación interna. Quiere libertad de controles, supervisión y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por sí mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para él. Motivación externa. Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compañía.

b) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR Característica Central: Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objetivo. Contenido Funcional. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracteriza a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y organización, son las responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar están implícitos en el puesto, existiendo así mismo, la necesidad de delegar a otros. 61

El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente. Aún cuando existen políticas de operación, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposición.

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c) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Características sobresalientes. Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico. Usa un método directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasión cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, versátil y siempre animado iniciador, actuó positivamente tanto en su ambiente competitivo como social. Posibles limitaciones Bajo Presión. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando se encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros. Motivación Interna. Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar cargo de operaciones donde puede obtenerse resultados medibles y tangibles y puede mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. Quiere tareas que representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala administrativa. Motivación Externa. Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas.

d) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS

Característica Central. Venta de ideas y cosas a la gente. Contenido funcional. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo está relativamente libre de análisis detallado de datos, de elaboración de reportes o de mantenimiento de estadísticas. La presión por resultados es considerable. El viajar puede ser una función usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en sí mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra gran interés por la obtención de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene interés por la gente, y gana su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados.

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e) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: EL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA Características sobresalientes. Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general es un buen coordinador que está dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivación Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él. Motivación externa. Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cuál asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

f) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN

Característica central. Promover ideas y productos al público. Contenido funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de armonía y concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalle. El ocupante de este puesto deberá tratar con una gema muy amplia de individuo. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus objetivos y proyectar este sentimiento con los demás.

g) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION

PERSONALIDAD: PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Características sobresalientes. Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar 64

sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles limitaciones bajo presión. Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivación Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psíquico basado en la identificación con la compañía, es importante. Motivación externa. Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita supervisión más cercana y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual pueda asociarse.

h) SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACION.

Característica central: Investigación del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido funcional. La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situación, una compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se relación más con el manejo de situaciones y cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia bajo presión son importantes.

i) SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION

PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR TIPO DE VENTA: PERSISTENTE

Característica sobresaliente. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con 65

fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles limitaciones bajo presión. Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivación interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza técnica más basado en el trato con la gente. Motivación externa. Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a través de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieran análisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

j) SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIOS Característica central: Operación y/o servicio a máquinas o personas consistentemente Contenido funcional. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a la participación en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las áreas del trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo está supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza. Contenido de comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación de moderada amistad.

k) SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO

PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Características sobresalientes. La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. 66

Posibles limitaciones bajo presión. Puede callara y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar. Motivación interna. Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivación Externa. Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

l) SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISION Característica central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos Contenido funcional. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos, con el fin de desempeñarse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de acción. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomática. Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él.

m)

SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION

PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

Características sobresalientes. Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso, y está siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se auto sacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones. 67

Posibles limitaciones bajo presión. Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisión. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posición para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Motivación interna. Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atención personal. Prefiere compartir la responsabilidad. Motivación externa. La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar más su con fianza y ser apoyado para actuar con más independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicación detallada. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no sienta imposición.

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n) SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD Característica central: Creación de ideas abstractas y de innovación Contenido funcional. Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a problemas específicos, sólo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presión por obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podría causar confusión y tensión en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran variedad de asuntos; no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor método o una mejor solución. En una palabra, deberá ser un perfeccionista. Será necesaria una disposición a cuestionar el status así como el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un análisis objetivo, lógico y basado en hechos.

o) SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR Características sobresalientes. Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratará de analizar todas las posibles alternativas de solución a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Posibles limitaciones bajo presión. En situaciones que involucren el tomar una decisión, puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño. Motivación interna. Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus deducciones. Motivación externa. Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

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