Informe Virgin Diego

Análisis Virgin Mobile  ___________________________________   ___________________________________ 

1. PROPUESTA DE VALOR DE VIRGIN MOBILE Empresa y

Mercado Meta

Beneficios

Producto - Virgin Mobile

-

- Equipos y

estud studia iant nte es

antiplanes de

baja

telefonía celular.

crediticia.

- Código Gancho

Usuario de

(1)

presupuesto

- El CLUV (2)

Jóvenes

Y - Planes con Económicos

calidad - Libre de contrato

Propuesta de Valor - Datos y Tarifa ifas de plan con la libertad de un prepago.

limitado que busca un teléfono teléfono accesible accesible con con más más minu minuto tos s de servicio por un costo total bajo. Explicación de beneficios planteados: (1) El código Gancho

consiste en el registro del número telefónico para

recibir un código, luego se le hace entrega de ese código a un amigo que esta cambiándos cambiándose e a VIRGIN VIRGIN MOBILE, MOBILE, y automática automáticament mente e ambas personas reciben 15 minutos a todo destino, gratis. (2) El C.L.U.V  Consiste

en un conjunto de beneficios que entrega VIRGIN

MOBILE MOBILE para para sus usuari usuarios os que van desde desde premio premios s y promoc promocion iones es especial, como invitaciones a conciertos o descuentos para obras de teatros nacionales entre otras.

2. VENTAJAS COMPETITIVAS DE VIRGIN MOBILE 1. La posibi posibili lida dad d de insert insertar ar el chip de VM en teléf teléfon onos os celula celulare res s de última tecnología como smartphones con precios de planes normales sin necesidad de un contrato. 2. Prec Precio ios s de tari tarifa fas s y anti antipl plan anes es sign signif ific icat ativ ivam amen ente te más más bajo bajos s y accesibles que los que dominaban hasta hace un tiempo el sector industrial en cuanto a costos.

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Análisis Virgin Mobile  ___________________________________  3. Virgin Mobile esta dirigido solo a un segmento específico y definido, todos los esfuerzos están apostados a su correspondiente público objetivo.

3. ESTRATEGIAS GENÉRICAS o

Diferenciación :

En este punto Virgin Mobile tiene un diferenciador muy potente por sobre su competencia y tiene que ver con el tema estructural, o sea que a diferencia de las compañías conocidas como Entel, MoviStar y Claro, Virgin no exige un contrato de por medio para acceder a tarifas que por lo normal ofrecen dichas compañías una vez que se firma un contrato, como se expone en su propuesta de valor “Datos y Tarifas de plan con la libertad de un prepago”. Es este diferenciador que los acerca aún más a su mercado meta.

4. PROMESA DE MARCA : La empresa posee como promesa de marca entregar el servicio telefónico móvil sin una vinculación con contratos a plazo fijo, donde cabe destacar:

Libertad y flexibilidad: Ten el teléfono y el servicio que quieres sin trámites, complicaciones ni contratos.

Rockcenter : Somos un grupo de gente buena preparado para atender a otro grupo de gente buena. Así de simple. Estamos aquí para ayudarte en lo que necesites (y quizás también para alegrarte el día).

Servicios de Internet y tarifas simples : Hablar por teléfono es para viejos, por eso te damos más tiempo de navegación. Además nuestra tarifa de Minutos, SMS y MMS es el mismo para todo destino (¿para qué complicar las cosas?).

Beneficios: Como Miembro de Virgin Mobile tendrás acceso a eventos, entradas a conciertos, fiestas y descuentos en las marcas que más te gustan.

Sin chanchullos : No inventamos cobros, no nos gustan las cosas raras, cero letras chicas.

Vigencia de la recarga: La duración de la recarga no depende del monto comprado. La plata que te regalamos (saldo promocional) tiene vigencia de 90 días. LA PROMESA SE RESUME EN: “VENTA DE PLANES, A PRECIO DE PREPAGO CON TARIFAS RAZONABLES Y ACCESIBLES”

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Análisis Virgin Mobile  ___________________________________ 

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Análisis Virgin Mobile  ___________________________________ 

5. ANÁLISIS FODA Fortalezas •

Imagen corporativa mundialmente reconocida

•

Empresa con experiencia en diversos países.

•

Posee un grupo objetivo notoriamente definido (juvenil)

•

Ser cliente sin necesidad de realizar contratos.

•

Diversificación de sus servicios, proporciona una mayor flexibilidad en una industria fuertemente cambiante, entregando mayores beneficios a sus clientes.

Debilidades •

Depender de otras operadoras para que funcione el modelo de negocio.

•

Virgin Mobile está recién entrando en el mercado chileno por ende su competencia directa posee una cartera de clientes mas amplia.

•

Existe una alta competencia actual en el rubro.

•

Percepción confusa por mucha gente.

•

Posible término de contrato con el principal proveedor

•

Competencia con mucha más experiencia en chile.

Oportunidades •

La migración actual por parte de los clientes de la competencia.

•

El beneficio de la portabilidad numérica

•

Económicamente más conveniente en sus tarifas.

•

Actual necesidad por parte de los clientes de estar siempre conectados.

•

Modelo de negocio llamativo para los potenciales clientes.

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Participación activa en los distintos medios y también en redes sociales.

Amenazas •

El desarrollo de este sector está específicamente ligado a la evolución del entorno económico del país, especialmente a los niveles de gasto privado y al desarrollo de tecnologías.

•

El rápido desarrollo tecnológico, el cual se manifiesta fuertemente en el sector de telecomunicaciones

•

Alto riesgo por obsolescencia en esta industria, por lo que es necesario que este tipo de compañías adquiera tecnologías que se puedan adaptar a eventuales cambios futuro, además de inversión constante.

•

Inserción al mercado de nuevas compañías en lo que respecta a la telefonía móvil.

•

Entrada al sector industrial de competencia que posee completas bases de datos de clientes.

CONCLUSIÓN FODA La empresa al dirigirse a un segmento acotado de mercado, posee altas expectativas de éxito, debido al fenómeno provocado por la nueva ley de portabilidad numérica, el alto índice de migración de clientes, el alto porcentaje de potenciales clientes que poseen una asociación negativa a la contratación de planes que vinculan al cliente con la empresa 18 meses. La

empresa

deberá

cuidar

su

segmento

de

mercado

y

explotar

continuamente a sus clientes, ante la posibilidad de que una de las grandes empresas de telefonía quiera entrar al mismo segmento de negocios.

6. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA RELACIONAL 

Análisis de la Situación : En chile existen hasta el momento tres compañías que lideran el sector industrial, son empresas de telefonía móvil que funcionan bajo la modalidad de prepago y por contrato, el 2012 Virgin Mobile irrumpe para entrar a competir de lleno como el primer Operador Móvil Virtual que ofrece a sus clientes la posibilidad de acceder a

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Análisis Virgin Mobile  ___________________________________  planes y tarifas sin la necesidad previa de haber firmado un contrato. 

Determinación de la Actividad de la Empresa Orientada al Cliente :

Misión: “Conectar y unir a nuestros clientes entregándoles el mejor servicio de telefonía móvil atendiendo sus necesidad con bajos precios y tarifas imbatibles, todo sin contrato, generando un clima de amistad y confianza”. 

Definición Objetivos Relacionales de la Empresa : •

Cumplir al 100% con lo que se ofrece al nuevo cliente

•

Captar a corto plazo el interés y confianza a lo menos el 50% del segmento esperado.

•

Entregar un servicio de calidad a los consumidores, uniendo a los chilenos entre las 15 regiones del país.

•

Velar por el correcto funcionamiento de la propuesta de valor de la empresa hacia los consumidores.



Definir Alcance de la Estrategia Relacional :

El público objetivo para este OVM es •

El segmento que no cumple los requisitos que le permiten contratar un plan en las grandes empresas de telefonía convencional.

•

 Jóvenes entre 15 a 25 años, los cuales no gustan de contratos o procedimientos muy estructurados.

•

Consumidores que no poseen una buena solvencia económica que les permita estar cancelando un plan de forma obligatoria todos los meses.

•

No se descarta el ingreso de personas que están fuera de los puntos anteriores pero que ven en VIRGIN MOBILE una alternativa de ahorro significativo en el total de sus cuentas mensuales.



Diseño de la Estrategia Relacional :

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Publicitar y estar al corriente sobre cuales son los Sitios Web más recurrentes de su público objetivo, incitando al ingreso a través de un simple click, entregando automáticamente una serie de beneficios y al mismo tiempo participar de sorteo de premios relacionados.

•

Regalar minutos por concepto de recarga, a los mejores clientes bonificándolos, por cada $10.000 de consumo, sumar un 50% más en la próxima recarga.

•

Realizar encuestas de servicio a los clientes de VM, analizando a fondo los resultados, al mismo tiempo publicando los resultados para que los clientes estén al tanto de que mejorías tendrá la empresa con respecto al servicio.

•

Irrumpir con una fuerte presencia en las redes sociales, dando a conocer información actualizada y necesaria para los actuales y potenciales clientes de VM.

7. PÚBLICOS DEL MARKETING RELACIONAL 

Proveedores : El proveedor directo de VIRGIN MOBILE es la empresa de

•

telefonía móvil MOVISTAR la cuál provee de la red de acceso, antenas, administración de éstas y de estaciones base, además es quien vende los minutos que Virgin Mobile necesita para comercializar,

a

diferencia

del

proveedor

con

tarifas

sumamente económicas y sin contratos de por medio. Virgin Mobile cuenta con un acuerdo con Samsung, LG Y

•

Windows Phone los que se convierten en sus principales proveedores de los equipos de telefonía celular, para que la empresa pueda comercializarlos con el chip incluido. 

Canales de Distribución : •

Uno de los canales de distribución más importantes en este caso de los chips de Virgin Mobile y equipos smartphones LG, Samsung y Windows Phone, son las principales tiendas de retail del país, como por ejemplo Falabella, Paris y Ripley, una estrategia de distribución my potente partiendo de la base de que estas tiendas cuentan con una fuerte presencia nacional.

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El segundo canal de distribución utilizado por VM es Correos de Chile, a través de estas empresas se envían los chips a distintas regiones del país.



Clientes/ Consumidores: •

Empresa que cuenta con la modalidad de Rock Center, el que busca solucionar problemas que se presenten con respecto al servicio las 24 hrs.

•

Cuenta con una línea 600 y un número propio de reclamos (105).

•

Sección de preguntas frecuentes.

•

La balanza se inclina en este momento por concepto de Valor Percibido a favor de VM, debido a los beneficios que ofrece que son sin dudas bastante más accesible económicamente que los de la competencia.



Público Interno RRHH : •

Intercambio empresa – empleados:

VM cuenta con equipo de profesionales dispuestos a trabajar a través del intercambio de ideas que potencien las fortalezas del producto, generando incentivos por cumplimiento de metas. •

Intercambio dirección – departamentos :

Propuesta delegación de metas y responsabilidades intercambiando ideas con el fin de cumplir los objetivos propuestos por la empresa VM.

•

Intercambio empresa- inversionistas :

Entrega y creación de informes con el crecimiento y resultados generados a corto, mediano y largo plazo de parte de l a empresa para los inversionistas involucrados.

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Partners ( Colaboradores) Se contempla como Partner a pesar de ser una empresa de competición directa a MOVISTAR que provee en este caso con la red de acceso, antenas, administración de éstas y de estaciones base, además es quien vende los minutos para que VM opere en nuestro país.

•

Alianza con las 3 principales tiendas de retail, FALABELLA, RIPLEY Y PARIS para comercializar equipos y chips VM.

8. TIPO DE CLIENTES: 

Clientes Golondrinas : Son aquellos que sin necesidad, se cambian a Virgin Mobile solo por curiosidad o moda colectiva, son oportunistas, no cuentan con un grado de fidelidad hacia la empresa, aquí encontramos a los clientes que son rentables para VM en la medida que se les atienda al “mínimo costo” pero como la política de VM se basa en “todos por igual”, lo más probable que los esfuerzos de la empresa de todas maneras vaya dirigido a este tipo de público.



Clientes Esclavos o Leales : En primer lugar, nombramos al público objetivo, desglosando aun más, al estudiante en general, que no tiene alternativa, debido a que no cuenta con los requisitos económicos y estructurales que exigen las grandes compañías para optar a un plan de minutos estable. En la otra vereda encontramos a aquellos que se sienten identificados con la marca, los que ven en VM una opción económica y como ellos definen aparte del sistema impuesto por las 3 grandes. En este caso son rentables ya que no demandan más servicios de los existentes y que les puede ofrecer por el momento VM. La empresa esta consciente de que se avecinan competencias directas, por lo tanto para estos clientes se recomienda invertir, pero no demasiado, teniendo en cuenta de que la lealtad no durará para siempre.

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9. RENTABILIDAD DEL CLIENTE: Matriz de Rentabilidad del Cliente

El cliente rentable para Virgin Mobile es aquel que está constantemente utilizando los planes de voz y datos, es decir, aquel que pasa mucho tiempo llamando o compartiendo información mediante Internet móvil, puesto que los planes son limitados en minutos y megabytes, pero que, sin embargo, se pueden acabar mucho antes de los 30 días que tienen de vigencia.

CRM 2.0 Virgin Mobile cuenta con un Community Manager activo en Facebook, donde generan comunicación frecuente y directa con su grupo objetivo, utilizando su mismo lenguaje y dirigiéndose a ellos de tú a tú, esta actividad aporta una gran feedback cliente – marca – cliente, lo cual es muy beneficioso para los clientes a la hora de presentar quejas, dudas o dar recomendaciones a sus círculos más cercanos. Medición de la satisfacción del cliente

Virgin Mobile mide la satisfacción del cliente a través de rockcenter, fono 600 y el número de reclamos todos estos llamados son grabados, y posteriormente analizados para estimar el grado de satisfacción de los clientes de VM. Además contempla la incorporación de encuestas de servicio en su sitio web o en redes sociales.

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