Informe Markestrated Firma 1

FACULTAD DE NEGOCIOS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

INFORME FINAL DEL SIMULADOR MARKESTRAT FIRMA 1

Autores: Espinoza Guzmán, Miguel Mantilla Rodríguez, Elthon Ramírez Sandoval, Melani Olano Toro, Angela Yupanqui Chavarry, Ingrid Curso: Marketing Estratégico Docente: María del Carmen, D’Angelo Panizo

TRUJILLO – PERÚ 2016-II ÍNDICE

“INFORME FINAL MARKESTRATFIRMA 5” I.

PRESENTACION................................................................................................1

II.

INTRODUCCION................................................................................................2

III.

PRESENTACION DE LA INDUSTRIA................................................................3

IV.

OBJETIVOS........................................................................................................3 1. OBJETIVO GENERAL........................................................................................3 2. OBJETIVOS ESPECIFICOS...............................................................................3

V.

ESTRATEGIAS...................................................................................................4

VI.

ORGANIZACIÓN................................................................................................6

VII.

DESARROLLO...................................................................................................7

1. SITUACION INICIAL...........................................................................................7 2. SITUACION FINAL...........................................................................................10 3. RELACION DE VARIABLES............................................................................16 4. ANALISIS DE DECISIONES.............................................................................27 VIII.

CONCLUSIONES.............................................................................................28

IX.

RECOMENDACIONES.....................................................................................29

X.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.................................................................30

XI.

ANEXOS........................................................................................................... 31

Castro Montalván, C., Doig Flores, A., Fernández Pizarro, C., Mantilla Rodríguez, E., Montero Barrera, E., Morera Villar, A., Olano Toro, A., Orbegoso Quispe, E., Rodríguez Milla, S., Xie Chau, L. & Yupanqui Chavarry, I.

2

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

I.

PRESENTACION El presente trabajo constituye el esfuerzo del equipo gerencial de la firma 1 del simulador MARKESTRATED del curso de gestión comercial. A lo largo del informe se mostrarán las decisiones que se han realizado demostrando el crecimiento generado en la industria. Se comenzará planteando los objetivos y estrategias utilizadas en la firma 1. Asimismo, se podrá analizar la situación inicial y final de la firma, de manera que se puedan ver los aciertos y desaciertos en la toma de decisiones de cada periodo. También se explicarán con mayor detalle las inversiones realizadas en publicidad, I&D, colocación de vendedores y canales de distribución, como la creación de producto y datos del plan de producción realizado por el equipo gerencial. Por último se mostrarán las conclusiones del informe y se darán recomendaciones a tomar en cuenta para la próxima plana gerencial. Durante la aplicación se ha descubierto y conocido como funciona en realidad una empresa desde un puesto gerencial en el mundo de los negocios, además podemos destacar la importancia de conocer el tipo de estrategias que se pueden poner en práctica a través del marketing. De acuerdo a lo mencionado, se ha tenido la oportunidad de practicar el manejo de una empresa, obteniendo experiencia aplicando el Mix del Marketing.

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

1

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

II.

INTRODUCCION El simulador de Markestrated es un simulador de negocios que constituye una técnica educacional universitaria que intenta brindar a los alumnos ejecutores de este juego, la habilidad necesaria para una buena toma de decisiones. Como participantes del juego se debe asumir el papel de gerentes de Marketing, teniendo en cuenta varios aspectos en el que se desenvuelven en cada periodo, vigilando la inversión en publicidad, I&D y fuerza de ventas. Además un punto importante son los estudios de mercados, proyectos de I & D, y la programación de la producción y la revisión de la estrategia de precios de acuerdo a los requerimientos de cada segmento con la finalidad de aumentar la Contribución Neta de Marketing, que determina el progreso de la firma. Se tomó en cuenta los siguientes criterios: • Como futuros administradores es importante diseñar buenas decisiones estratégicas. • La clave del éxito de una compañía radica en crear valor para los clientes y al mismo tiempo distinguirse de sus competidores. • Es importante elegir las estrategias adecuadas para cumplir con los objetivos establecidos por la firma.

III.

PRESENTACION DE LA INDUSTRIA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

2

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” El mundo Markestrated se encuentra conformada por una población de 250 millones de habitantes y 5 empresas competidoras que fabrican y comercializan un bien de consumo duradero comparable a un aparato electrónico. Cada empresa es dirigida por un equipo. Su equipo toma la dirección de una de estas empresas en un momento al cual no referiremos como Período 1. Al comienzo, cada empresa comercializa una cantidad de marcas que pueden ser modificadas o retiradas del mercado. Además, se puede introducir nuevas marcas a medida que avanza la simulación: Vodites o Sonites. En cualquier año, una compañía puede comercializar hasta 5 marcas en cada uno de los mercados. Cada empresa puede arrancar de una situación inicial diferente en términos de participación de mercado, nivel de recordación de marcas por parte de los consumidores, o cobertura física de sus marcas. La estrategia de marketing de cada empresa deberá adaptarse a su situación particular dentro de la industria. Debido a que sus situaciones difieren, el rendimiento de las compañías a través de períodos sucesivos no debería compararse en términos absolutos, sino, más exactamente, en relación a su situación inicial. A pesar de las diferencias en las características de las empresas, ninguna posee una ventaja sistemática sobre las demás. Cada compañía tiene la oportunidad de desarrollar una estrategia adecuada que la conduzca a un rendimiento exitoso. El simulador asigno la Firma 1 de la industria, la cual produce y comercializa dos marcas, denominadas SAKA Y SATO. Los nuevos gerentes de la Firma 1 son responsables de aplicar las diversas estrategias en la toma de decisiones para el logro de los objetivos con el fin de alcanzar la meta establecida.

IV.

OBJETIVOS 1. OBJETIVO GENERAL Aplicar los conocimientos adquiridos en el curso de Marketing Estratégico para incrementar el margen de contribución de Marketing, al culminar los periodos establecidos por el simulador.

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS a. Calcular acertadamente la producción para los productos SONITES y VODITES de acuerdo a los estudios de mercado requeridos. Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

3

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” b. Intensificar la fuerza de ventas a lo largo de los 10 periodos establecidos. c. Disponer a los vendedores en cada canal donde haya una mayor afluencia de consumidores, teniendo en cuenta las marcas de la industria y el segmento al cual se encuentran orientados. d. Incrementar la inversión en publicidad teniendo en cuenta el crecimiento de la producción. e. Poseer 5 productos en el último periodo. f. Analizar correctamente los Estudios de Mercado.

V.

ESTRATEGIAS Las estrategias aplicadas a lo largo de los 10 periodos establecidos por el simulador, fueron basadas en los principales tipos de estrategias estudiadas en el curso de Marketing estratégico, estas son: 1. Estrategia de Segmentación Entrar y establecerse en un mercado con un perfil establecido de los consumidores haciendo que sean aceptadas las características de los productos, tanto SONITES y VODITES, mediante coordenadas colocadas en los objetivos perceptuales. 2. Estrategia de Diversificación La creación y extensión de la línea de productos mediante SANA, VACA y SAPA con el fin de incrementar el margen de contribución al marketing. 3. Estrategia de Crecimiento de mercado Aumentar la inversión en publicidad con respecto a cada periodo para cada uno de los productos de la firma 1 de acuerdo a datos de ventas y stocks por periodo. 4. Estrategia de Diferenciación Se mantuvo la fidelidad de los consumidores hacia nuestro producto estrella SAKA con muy buenos atributos o características; Se creó con una característica fuerte para competir con las demás firmas como es su Diseño, que lograron abarcar el mayor porcentaje de mercado en comparación en su segmento hasta el periodo 5 con tuvo dificultades por malas decisiones

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

4

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” obteniendo como resultado una mejora en la rentabilidad. Así mismo, la creación de productos según las preferencias y exigencias del mercado. 5. Estrategia de liderazgo por bajos costos Se aplicó la variación de los precios según la inflación pronosticada para cada periodo, ésta estrategia fue aplicada a toda la línea de producción. 6. Estrategia de especialización. Se ingresó al mercado a través del lanzamiento de nuevos productos a segmentos libres de competencia, de tal manera que estos productos sean atractivos para los nuevos consumidores. Por otro lado, el equipo de trabajo propuso estrategias específicas en cada uno de los aspectos relacionados a la hoja de decisiones y la información que resultaban de estas, así como de experiencias anteriores; finalmente, se plantearon las siguientes: 1. Utilizar estudios de mercado para poder tomar decisiones con datos reales. 2. Crear nuevos productos según las preferencias del mercado. 3. Producir la cantidad de productos basados en el crecimiento de la industria gestionada a través de los estudios de mercado. 4. Lanzar productos nuevos a segmentos libres de competencia para abarcar una mayor proporción de mercado. 5. Distribuir a los vendedores estratégicamente en los tres canales. 6. Elevar el gasto en publicidad periodo a periodo.

VI.

ORGANIZACIÓN

Organigrama de la FIRMA 1

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

5

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” Gerencia General

Área Producción

SAKA

Área de Publicidad

Área de distribución

SATO

Área de Ventas

Área de investigación publicitaria

Fuerza de Ventas

Canales

SANA

SAPA

VACA

Fuente: Elaborado por el equipo – Firma 1

VII.

DESARROLLO 1. SITUACION INICIAL 1.1.

LINEA DE PRODUCTOS La firma 1, fue recibida con dos marcas ya establecidas, las cuales son: SAKA y SATO.

CUADRO Nº01: RESULTADOS DEL PERIODO 0

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

6

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” MARCAS Producción (U) Unidades Vendidas (U) Inventario (U) Precio Final ($) Precio Promedio ($) Costo de Transferencia ($) Ingresos Costo de Productos Vendidos Costo de Inventario Publicidad Contribución Bruta de Marketing

SAKA

SATO

105990 105990 0 278 171 108 18099 11397

88000 34398 53602 420 259 140 8908 4829 865 2100 1113

0 1650 5052

6166

*DATOS EN MILES DE $, (U)=UNIDADES, ($)=EN $

I&D Fuerza de ventas Investigación de Mercados Costo/ Utilidad Excepcional Contribución Neta de Marketing

0 -1466 0 0 4700

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: En nuestros primeros resultados se obtuvo un margen de inventario en SATO debido a la baja participación en el mercado. Por otro lado SAKA logró vender toda su capacidad productiva dejando un inventario en 0 gracias a su precio ($278), el cual era cercano al precio promedio del mercado, generando confianza en los consumidores. Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

7

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

1.2.

MARGEN DE CONTRIBUCION NETO Gráfico N°01 CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING PERIODO 0 20,512

4,700

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: Observamos que la contribución neta de marketing del periodo 0 al periodo 1 tuvo un aumento a $20,512. A pesar de tener un porcentaje pequeño de crecimiento poco a poco se fue posicionando en el mercado. La tendencia al aumento se mantuvo en los siguientes periodos.

1.3.

PUBLICIDAD Gráfico N°02 GASTOS DE PUBLICIDAD

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

8

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

3750

3700

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

ANÁLISIS: Se optó disminuir en cuanto a inversión en publicidad en el periodo 1 con respecto al periodo 0, a un monto total por ambos productos de 3700. Se mantuvo una decisión conservadora respecto a la inversión durante los primeros periodos, luego se varió este método.

1.4.

FUERZA DE VENTAS Gráfico N°03 GASTOS DE FUERZA DE VENTAS

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

9

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

1926

1466

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

ANÁLISIS: Se aumentó la fuerza de venta para el periodo uno, teniendo en cuenta las ventas proyectadas.

2. SITUACION FINAL 2.1.

MARGEN DE CONTRIBUCION NETA 2.1.1. Margen de Contribución Acumulada

-

Porcentaje de crecimiento de mercado por periodos:

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

10

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

Contribución Acumulada de Marketing

Firma 1

Firma 2

Firma 3

Firma 4

Firma 5

Promedio

ANÁLISIS:

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

11

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Al finalizar el simulador de Markestrat en el periodo 10, la firma 1 obtuvo el cuarto lugar en el mercado, con una baja en el margen de contribución en el último periodo. La firma registró su mayor crecimiento en el periodo 1, pues presentaba un porcentaje de 336% de crecimiento en el mercado, para luego seguir teniendo un aumento en el resto de los periodos.

2.1.2. Margen de Contribución Neta por periodos. Gráfico N°04 CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING

Contribución Neta de Marketing 188897 167451 160628 138636

92113

127358 91685

74117

32697 4700

15812

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

12

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: La firma 1 empezó aumentar la inversión publicitaria al incrementar su línea de productos, con el objetivo de que los nuevos productos tengan la posibilidad de captar un mayor porcentaje del mercado. Por tanto, se puede apreciar en el gráfico que los resultados fueron favorables hasta el periodo 6, donde la firma quedó en 2do puesto en el mercado. Sin embargo, hubo una caída pasando este periodo.

2.2.

LINEA DE PRODUCTOS Gráfico Nº05 SONITES VENDIDOS POR UNIDADES

SONITES VENDIDOS POR UNIDADES

SAKA

SATO

SANA

SAPA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

13

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 Gráfico Nº 06 VODITES VENDIDOS POR UNIDADES

VODITES VENDIDOS POR UNIDADES

VACA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

14

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: - La firma 1 obtuvo como producto estrella a SATO en el mercado de SONITES, el cual sostuvo un crecimiento constante hasta el -

periodo 6. Las ventas del producto SANA fueron bajas, pero pese a esto se

-

logró mantener en el mercado. Para el periodo 10 se logró sacar un nuevo sonite SAPA, pero sus ventas fueran bajas en el mercado, ya que todo estaba

-

posicionado. Asimismo, VACA fue el primer y único VODITE de la firma 1, el cual tuvo un pronunciado crecimiento en los 2 últimos periodos.

2.3.

GASTOS DE PUBLICIDAD Gráfico Nº07 INVERSIÓN EN PUBLICIDAD DEL PERIODO 1 HASTA EL 10

PUBLICIDAD 15280

14200

14000 11500

3750

3700 2419

11674

3932

3179

0

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

15

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

ANÁLISIS: Las inversiones iniciales en publicidad fueron bajas, pero a partir del periodo 4 fueron incrementando con mayor fuerza, debido al aumento de la demanda y los productos que se tenía que promocionar ganando un buen posicionamiento en el mercado, obteniendo así

resultados

favorables para la firma 1. 2.4.

FUERZA DE VENTAS Gráfico N°08 FUERZA DE VENTAS DEL PERIODO 1 HASTA EL 10

FUERZA DE VENTA COMPETITIVA 1276 1039

734 580

540

540

422 235 79

108

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS:

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

16

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

La fuerza de ventas ha tenido un aumento constante hasta el periodo 7, debido al equipo de trabajo como principal estrategia, puso mayor énfasis en la fuerza de ventas, debido a ello es que, periodo a periodo se otorgaba mayor fuerza de venta, distribuyendo por cada canal dependiendo la cantidad de demanda que había por segmentos.

3. RELACION DE VARIABLES 3.1.

RELACION DE INGRESOS Y PUBLICIDAD Gráfico N°09 RELACIÓN DE INGRESOS Y PUBLICIDAD

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED.

Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS:

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

17

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” El presente gráfico muestran la relación permanente entre los ingresos percibidos en la empresa y la publicidad mantenida a los largo de los periodos. Se puede afirmar que existe una relación inversamente proporcional. Es decir, al acrecentar la producción de unidades y la fuerza de ventas, se incrementaba la misma proporción en los gastos de publicidad esto hará que nuestros ingresos disminuyan, pero a la vez harán que nuestra marca este más presente en el mercado y pueda ser vendida. En total se obtuvo un ingreso de utilidades de: $. 2.324.109,00 con una inversión de 3,4% en publicidad es decir: $. 79.884,00.

3.2.

RELACION DE INGRESOS Y FUERZA DE VENTAS

Gráfico N°10 RELACIÓN DE INGRESOS Y LA INVERSIÓN EN FUERZA DE VENTAS

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

ANÁLISIS: En este gráfico nos muestra que la firma 1, realizó una inversión en la fuerza de ventas del 10,9% de sus ingresos para atraer a sus clientes actuales y potenciales con el fin de disponer de una mayor parte del mercado en comparación de sus competidores. Es por ello, que al

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

18

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” efectuar mayores inversiones, estos ingresos disminuirían, pero se obtendrá una ventaja sobre los competidores.

3.3.

RELACION DE INGRESOS E INVERSION EN INVESTIGACION DE MERCADOS

Gráfico Nº11 RELACIÓN DE INGRESOS E INVERSIÓN EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: La presente firma, buscó invertir en Investigación de Mercados el 0,20% de sus ingresos con el fin de analizar de los cambios en el entorno, acciones de los consumidores, entre otras variables; fue necesario efectuar la destinación de recursos económicos logrando así la disminución de los ingresos percibidos en los diversos periodos. Asimismo, se puede reconocer que existió una mayor variación en los periodos 0, 8 y 10 puesto que mientras que en el primero no se contaba con esta información y ello acrecentó el ingreso, en el segundo no se contó con presupuesto para pedir ningún estudio por una mala decisión y en la tercera ya no fue necesaria solicitarla por ser el último periodo, obteniendo de la misma forma un incremento del ingreso.

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

19

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

3.4.

RELACION DE INGRESOS Y COSTOS DE PRODUCCION Grafico N°12 RELACIÓN DE INGRESOS Y COSTOS DE PRODUCCIÓN

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: En el presente gráfico se observan a los ingresos y los costos de producción, los cuales tienen una relación inversamente proporcional. Ya que, para producir necesariamente debe incurrir en una serie de gastos, directa o indirectamente, y que están relacionados con el proceso productivo y una serie de factores. Un caso especial sucede en el periodo 8, donde no se realizan muchos costos de producción puesto que no se contaba con el dinero para producir y por ende no se obtuvo muchos ingresos en ese periodo. Al finalizar el trabajo se afirma que la firma incurrió en un 35% en costos sobre los ingresos totales.

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

20

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” 3.5.

RELACION DE COSTOS DE PROODUCCION, COSTOS DE INVENTARIO Y PUBLICIDAD.

Gráfico N°13 RELACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN, COSTO DE INVENTARIO Y PUBLICIDAD

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 5 ANÁLISIS: Como se visualiza, los costos de inventario de los Sonites en los primeros tres periodos era bajo ya que todos vendían. Por otro lado, los costos de producción, al igual que el costo de inventario y publicidad, han sufrido alteraciones a lo largo de los periodos ya que se aumentaban de acuerdo a la producción de cada periodo. Es decir, si aumentaba la producción de igual manera la publicidad, es decir, a mayor producción mayor costo de producción y a mayor producción existirá un aumento de publicidad.

3.6.

POSICION DE SONITES EN LA INDUSTRIA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

21

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

CUADRO Nº 02 PORCIÓN DE MERCADO SONITES - RESULTADOS PERIODO 10 Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Firma 1

Elaborado por el equipo –

ANÁLISIS: Finalizado

los 10 periodos,

las

posiciones

mercado de

los SONITES de

la

con respecto al de

firma

1

de

los

competidores,

resulta

SAKA, ocupando

la

4º

posición con una

participación de 8 %, SATO en la 9º posición con 6 %, SANA en el 16º lugar con posición 1% en el mercado y SAPA que fue lanzado en el último periodo en el17* puesto, sin repercusión dentro del mercado. Estas participaciones de mercado representan la variabilidad en que las marcas pueden subir o bajar de acuerdo a las decisiones que tome la empresas y los competidores.

3.7.

POSICION DE VODITES EN LA INDUSTRIA CUADRO Nº 03: PORCIÓN DE MERCADO VODITES - RESULTADOS PERIODO 10

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

22

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Firma 1

Elaborado por el equipo –

ANÁLISIS: La

firma

1 después de los

10

periodos, dentro

del mercado de VODITES, obtuvo a VACA en el puesto 8* con una participación del 6%. Estos resultados indican una participación no favorable para la empresa con respecto a sus competidores.

3.8.

CONTRIBUCION DE MARKETING DE PRODUCTOS CREADOS 3.8.1. SANA SONITE creado y aprobado en el periodo 2, siendo enviado a producción para el periodo 3. a. Características

b. Contribución al Marketing Gráfico N°14 CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - SANA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

23

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

Contribución al Marketing - SANA

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: Al crear un nuevo SONITE se buscó darle las mejores características

en

comparación

con

los

productos

ya

existentes para abarcar mayor participación en el mercado. En los primeros periodos se obtuvo pérdidas, pero después este producto se convirtió en el producto estrella lo que se pudo observar en los periodos intermedios como 7, 8, 9 y 10. 3.8.2. VACA Este VODITE fue creado y aprobado en el periodo 3, destinándose a producción en el periodo 4.

a. Características

b. Contribución al Marketing

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

24

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” Gráfico N°15 CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - VACA

Contribución al Marketing - VACA

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1

ANÁLISIS: Con respecto a la creación de VODITES, nuestro único producto fue VACA, el cual fue uno de los primeros en ser aprobados por la industria. Este producto tuvo diversas fluctuaciones, pues no pudo llegar a consolidarse en el mercado. Donde al inicio se obtuvo pérdidas, luego en el periodo 6 incrementó sus ventas hasta el periodo 9 y 10, donde se puede observar una alta contribución.

3.8.3. SAPA

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

25

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” Finalmente, el presente SONITE fue creado en un inicio en el periodo 4 como un VODITE, pero al no ser aprobado por sus características, se volvió a enviar al siguiente periodo con las correcciones ya establecidas, las cuales fueron rechazadas nuevamente en los siguientes periodos 5, 6 y 7. Hasta que en el periodo 8 se mandó a crear un SONITE, el cual fue nuevamente rechazado, pero se corrigió y en el periodo 9 se obtuvo el resultado su aprobación y posterior envío a producción para el último periodo 10. a. Características

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

26

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

b. Contribución al Marketing Gráfico N°16 CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - SAPA

Contribución al Marketing - SAPA

PERIODO 10

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED. Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1 ANÁLISIS: En cuanto a este producto después de una serie de rechazos desde el periodo 4 hasta el 9 que fue aceptado como SONITE, solo se pudo mandar a producir y vender en el último periodo que fue el 10, lográndose vender la mayor parte de lo que se mandó a producir.

4. ANALISIS DE DECISIONES 4.1.

DECISIONES ACERTADAS

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

27

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

1. Incremento de producción de SONITES y VODITES con el objetivo de obtener la mayor participación del mercado 2. Diseñar 3 productos nuevos los cuales se mandaron como proyectos y fueron aceptados con éxito (SANA en el periodo 2, VACA en el periodo 3 y SAPA en el periodo 9). 3. Basándonos a partir del primer periodo, se incrementó los precios de los dos productos SONITES (SAKA y SATO) de acuerdo a la inflación establecida por el mercado. El periodo 1 hasta el periodo 5 la inflación constante de 9% pero desde el periodo 6 aumento a 13%, el periodo 7 a 15%, para el periodo 8 disminuyo a 13% nuevamente, luego para el periodo 9 disminuyo a 11% y finalmente en el periodo 10 regreso la inflación a 9% igual como inicio.

4. La optimización de la información de los estudios de mercado de acuerdo a las estrategias establecidas como empresa.

5. Identificar el segmento adecuado y generar un posicionamiento ante los segmentos con mayor hábito de consumo de nuestros productos. 6. Asignación de fuerza de venta en canales adecuados, de acuerdo al nivel del crecimiento de nuestras ventas y segmento dirigido. 7. La correcta asignación de presupuesto de marketing (Publicidad, fuerza de venta, I&D y estudios de mercado). 8. Asignación de puntos perceptuales correctos con el fin de llegar al posicionamiento dentro de un segmento del mercado.

4.2.

DECISIONES ERRADAS

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

28

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” 1. Aumento excesivo de la fuerza de ventas a partir del periodo 3 hasta el periodo 7, llegando a tener a 1201 vendedores distribuidos en los tres canales de venta, afectando al periodo 8 con despidos de trabajadores, como consecuencia de ello la gran parte del presupuesto fue atribuida para los despidos de la fuerza de venta y por ende no hubo presupuesto para estudios de mercado ni publicidad. 2. Desde el periodo 4 hasta el periodo 8, uno de nuestros productos fue rechazado por un bajo costo de la inversión en el producto de I&D. 3. Inadecuado cálculo de producción de VODITE (VACA) en el periodo 4 y 5, quedando inventario consecutivo hasta el periodo 9. 4. Inadecuado cálculo de producción de SONITE (SANA) a pesar que en el periodo 4 había inventario, en el periodo 5 se llegó a sobre producir y como consecuencia se obtuvo un inventario de 182 303 que se llegó a vender en su totalidad y sin producir más hasta en el periodo 10. 5. La poca inversión de publicidad a partir del periodo 3 generó que no haya mucho conocimiento del producto en los consumidores afectando en las ventas, además que no se calculaba de acuerdo a la

producción,

a

pesar

que

la

producción

aumentaba

significativamente no tenía relación con la poca publicidad. 6. Asignación inadecuada de precios en el periodo 7, 8 y 9 donde se sobrepasó del precio promedio, lo que ocasiono el reajuste automático por parte del simulador. 7. Inadecuada asignación del presupuesto en el periodo 2, 3, 7, 8 y 9, lo que ocasiono el reajuste por parte del simulador.

VIII.

CONCLUSIONES

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

29

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” 1. Se incrementó en cada periodo el margen de contribución de la firma, al finalizar el periodo 10 se obtuvo una contribución Neta Acumulada de 1 094 097 de dólares. 2. Se logró obtener el 15% del total del mercado de SONITES, siendo una de las empresas con mayor participación de mercado en la industria del Markestrated. 3. Se logró en el periodo 10 terminar con los 5 productos, los cuales fueron: SAKA, SATO, SANA, SAPA y VACA. 4. Al finalizar el periodo 10 los 5 productos obtuvieron una contribución positiva de 193 122 lo que generó una mayor contribución bruta de marketing acumulada. 5. Se logró optimizar la información adquirida en los principales estudios de mercado 1, 2, 4, 5, 6, 12y 13. 6. Lo principal es invertir en publicidad de acuerdo a la producción que se realiza en cada periodo para que impulse a tener un mayor conocimiento del producto, a partir del periodo 6 la inversión en publicidad fue aumentando por la gran producción que se mandaba en cada periodo. 7. El nivel de producción y ventas de la firma aumentaron de acuerdo al crecimiento del mercado, nuestros SONITES (SAKA y SATO) vendían más que las ventas promedio del mercado en cada periodo.

IX.

RECOMENDACIONES

1. Establecer estrategias de mercado desde el inicio de los periodos. 2. Analizar en entorno del mercado para poder identificar cuando los segmentos donde están dirigidos nuestros productos en crecimiento. 3. Incrementar la cantidad de productos para poder generar mayores ingresos para la empresa, así mismo incursionar en el mercado nuevo de VODITES.

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

30

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1” 4. Calcular correctamente el presupuesto de publicidad de acuerdo al volumen de producción. 5. Adquirir investigaciones de mercado, para obtener información real ya que ayuda a tomar una correcta decisión. 6. Distribuir correctamente la fuerza de venta en los canales de distribución de acuerdo a la producción y publicidad que se pide en cada decisión. 7. Tener en cuenta especificaciones técnicas y características al crear un producto. 8. Conocer el rango de cada característica e inversión necesaria al momento de crear un producto nuevo para que no sea rechazado.

X.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Simulación en Marketing Estratégico - MARKESTRATed, Manual del Participante, Reino Unido 2009

XI.

ANEXOS

Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & Yupanqui Chavarry, I.

31