Industrias Lacteas (Tesis)

 

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas Econó micas Carrera de Adm Administración inistración TESIS DE GR

DO

PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE: INGENIER

COMERCI

L

TEMA: ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008 AUTORAS: SALAZAR BERMÚDEZ NELLY LOURDES VERA VILLAMAR CELINDA ASUNCIÓN DIRECTOR DE TESIS: ING. JANDREE BAZURTO PORTOVIEJO – MANABÍ – ECUADOR  2009 1

 

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ UNIVERSIDAD FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

TITULO: ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO.

TESIS DE GRADO Sometida a consideración del tribunal de seguimiento y evaluación, realizada por el Honorable Consejo Directivo y como requisito previo a la obtención del título de:

INGENIERO COMERCIAL APROBADO POR: Ing. Roberto Moncayo Cedeño PRESIDENTE DEL TRIBUNAL ING. Ramón Beltrón López DOCENTE MIEMBRO DE COMISIÓN Ing. Zeira Santana de Rodríguez DOCENTE CARRERA ADMINISTRACIÓN

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CERTIFICACIÓN ING. JANDREE BAZURTO VINCES CERTIFICA: Que la presente tesis titulada”   ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008.” Ha sido realizada por las Egresada Nelly Lourdes Salazar Bermúdez y Celinda Celin da Asunción Asunción Vera Villamar; Villamar; la misma misma que ha sido elaborada elaborada,, controlada y supervisada bajo mi dirección. El presente trabajo reúne todos los requisitos pertinentes en lo referente a la investigación, y ha sido concluida mediante el esfuerzo, constancia y dedicación en todas sus etapas, razón por la cual me permito afirmar su originalidad. Los conceptos y opiniones en ella vertidos son de absoluta responsabilidad de las autoras de este trabajo. Atentamente,

Ing. Jandree Bazurto Vinces DIRECTOR DE TESIS

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AGRADECIMIENTO Gratitud, una palabra corta pero con un gran significado, a través de este sentimiento se reconoce un beneficio recibido y así mismo se dispone a corresponder de alguna manera por eso no hay mejor ocasión que esta  para agradecer a aquellas personas que con su ayuda hicieron posible pos ible la realización de mi trabajo investigativo, para alcanzar mis metas. Agradezco a mi Dios por permitirme llegar a esta etapa de mi vida, con su bendición y Amor.

A mis padres y hermanos por haberme guiado por el camino del bien y sobre todo su confianza.

A mi compañera Celinda Vera, amiga incondicional, quien con su  paciencia y conocimientos logramos culminar nuestra nuestr a investigación. A mis amigas  especialmente  Ángela, Francisca y Erika, que me apoyaron y dieron el ánimo para culminar esta etapa. A nuestro director de Tesis: Ing. Jandree Bazurto y todos los miembros del tribunal por dedicarnos su apoyo y su tiempo. A la Empresa INDULAC S.A conformada por su Directiva y empleados por estar siempre listos a ayudarnos con toda la información que necesitamos. Y mi más sincero agradecimiento al Ing. Ramón Beltrón, qui quién én con su  paciencia, dulzura, abnegación, apoyo y sus conocimientos hizo posible la culminación de mi tesis.

Nelly Salazar Bermúdez 4

 

AGRADECIMIENTO Mis más profundo y especial agradecimiento primeramente a Dios,  porque sin Él nada soy, por darme dar me la fortaleza forta leza para continuar co ntinuar mi carrera estudiantil, culminando de de esta m manera anera con éxito el tercer nivel, a las  personas que me han motivado a seguir mi sueño, en especial a mis

padres, hermana, y primas  porque de ellos aprendí a luchar por mis ideales, ya que me han brindado apoyo en los momentos más difíciles. A mis catedráticos  que que hhan an transmitido sus conocimientos muy muy útiles  para el desarrollo de mi vida como estudiante y luego como profesional. A la Ing. Perla Pozo por haber colaborado con la información necesaria,  para la elaboración del presente trabajo investigativo de Industrias Lácteas INDULAC S.A, al personal que labora en dicha empresa,  principalmente a aquellos que compartieron sus conocimientos, experiencia, en el área de producción, ventas y marketing, además de  brindarnos su valioso tiempo, su entera paciencia. A Nelly Salazar, mi compañera de tesis y gran amiga por compartir  grandes momentos de experiencia durante la realización de dicho trabajo, que con su paciencia y sabiduría, hizo posible la culminación de nuestra tesis.

A Ángela Ángela Valencia, Valencia, Erika Erika Zamora Zamora y amigas, amigas,  que con su alegría nos animaron constantemente hasta el final de nuestra tesis. A nuestro director de tesis el Ing. Jandree Bazurto y miembros del

tribunal, por haber guiado el desarrollo de esta tesis mostrando  paciencia y entereza para culminar con un buen trabajo.

Celinda Vera Villamar 5

 

DEDICATORIA

Con acertada devoción y orgullo, dedico este esfuerzo editorial a mis

padres: Héctor y Nelly, quienes con su amor, apoyo y confianza he logrado alcanzar mis proyectos en la vida por eso como un gesto de ofrecimiento ofrecim iento a los años de esfuerzo esfuerzo de parte de ellos ellos para dar a sus hijos hijos un educación, triunfar en el futuro y ser mejor cada día; así mismo a mis

hermanos: Gastón y Gustavo por estar siempre conmigo y brindarme su apoyo en todo momento.

Para ellos con mucha abnegación.

Nelly Salazar Bermúdez

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DEDICATORIA

Dedico este trabajo investigativo con mucho amor, a mis queridos padres Francisca y Ramón, que con su sacrificio, fortaleza, apoyo y confianza que me brindaron con entera entera constancia y dedicación he logrado logrado cumplir  una de mis más anhelados metas. A mí querida hermana Francisca, a mis primas Diana y Jenny, por   brindarme apoyo incondicional, en todo momento. A todos ellos con mucho cariño y especial aprecio.

Celinda Vera Villamar

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ÍNDICE CONTENIDO Resumen Summary

PAGINAS 1 3

1. 1.1. 1.2. 1.2.1 1.2.2 1. 3 1.3.1 1.3.2 1. 4 1.4.1 1.4.2 1.4.3

TEMA Introducción Antecedentes y Justificació n Antecedentes Just ificació n PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Descripció n del problema Análisis del problema DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA Delimitació n Temporal Delimitació n Espacial Formulación del Problema

5 5 7 7 8 10 10 11 12 12 12 12

1.5.1 1.5.2

ObBjJeEtiTvoIVGOeSneral Objet ivos Específicos MARCO REFERENCIAL, TEÓRICO Y CONCEPTUAL MARCO REFERENCIAL Producción de ganadería y leche Industr ia Láctea en Ecuador Un recorrido por la actualidad, las tendencias y los  protagonistas Breve historia de industr ia Láctea de INDULAC S.A Centros de Acopios y Distribuidoras en el País INDULAC eenn llaa pprrovincia cia ddee M Maanabí y su llllegada al al

13 13

29 29 34 38 48

2.2.4.1 2.2.4.1.1. 2.2.4.1.2 2.2.4..1.2.1 2.2.4.2

cantón Portoviejo MARCO TEÓRICO Generalidades de los productos Lácteos Comercializació n Ventas Recepció n de la leche en Industrias Lácteas INDULAC S.A y proceso de producción de sus  productos Proceso de la leche Proceso de clarificació n Proceso de Pasteurizació n Proceso de Pasteurizació n de la leche Producción de L Leeche P Paasteuri rizzada me mensual en lilitr tros os

2.2.4.3

de ProINDULAC ceso del YoS.A gurt2004 - 2008

58

2. 2.1. 2.1.1. 2.1.2. 2.1.2.1. 2.1.2.2 2.1.2.2.1. 2.1.2 .1.2..2.2 2.2 2. 2 2.2.1 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4.

14 14 14 17 17 26 27 28

48 49 50 55 56

8

 

2.2.5. 2.2.5.1 2.2.6 2.2.7 2.2.7.1

Beneficio s de la Leche y derivado Lácteo Yogurt Las Vitaminas Hidrosolubles Elaboración del Queso Elaboración del dulce de Leche Origen

63 64 64 71 71

2.2.7.2 2.2.7.3 2.2.7.4. 2.2.7.4.1 2.2.7.4.2. 2.2.7.5 2.2.7.6 2.2.7.7 2.3. 2.4. 2.5. 2.5.1. 2.5.2. 2.5.3. 2.6. 2.6.1. 2.6.2 3. 3.1. 3.1.1 3. 2 3.3. 3.3.1. 3.3.2. 4.

Descripció n del Producto Materia prima e Ingred ientes Instalacio nes y equipos Instalacio nes Equipo necesario Diagrama de Flujo Descripció n del Proceso Control de Calidad MARCO CONCEPTUAL HIPÓTESIS VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIÓN Variable Independiente Variable Dependiente TÉRMINO DE ENLACE OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES Variable Independiente Variable Dependiente DISEÑO METODOLÓGICO Método Tipo de Invest igació n Població n y muestra Técnicas e Instrumentos Plan de Análisis DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE

71 71 72 72 72 73 74 75 76 79 79 79 79 79 80 80 81 82 82 82 82 84 84 85 86

4.1.

86

4.1.5

RESULTADOS Encuestas dirigidas a los consumidores de la ciudad de Portoviejo Encuestas dirig rigidas a los Puntos de Ventas del cantó tónn Portoviejo Entrevista dirigida a los vendedores, ayudantes tes de ventas y distribuidor de INDULAC S.A del cantón Portoviejo Entrevista dirigida a los Jefes de Producción de INDULAC S.A Entrevista dirigida al Subgerente del Departamento de Mercadeo y Ventas Entrevista dirigida al Laboratorista de INDULAC S.A

4.32

Counmtpralism bjieptóivtoesis taiceinótnoddeelO aH

4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4

103 115 116 118 120 123 124 9

 

5. 5. 1 5.1.2. 6. 6.1.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusio nes Reco mendacio nes PROPUESTA Introducción

125 125 126 127 127

6.1.1. 6.1.2 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.5.1 6.6. 6.7. 6.7.1 6.7.2. 6.7.3. 6.7.4. 6.7.5. 6.8. 6. 9 7. 8.

Marketing Mix Estrategias de Merchandising Ubicación Sectorial y Física Just ificació n Fact ibilidad Objetivo General Objet ivos Específicos Resultados a lograrse Descripció n de la propuesta Actividades Planificació n Elaboración Ejecució n Integrac ión Recursos Cronograma de Ejecució n de la Propuesta BIBLIOGRAFÍA ANEXOS

127 128 129 129 133 134 134 134 135 135 135 135 137 137 137 139 141 143

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RESUMEN

Antes de la Revolución Industrial, la leche era muy difícil de conservar por esta razón se consumía fresca o procesada en forma de quesos. Durante años se fueron añadiendo diferentes productos lácteos. La posibilidad de transportar la leche fresca de las zona onas rura ruralles a las gran randes des ciu ciudade dadess se di dióó gra raci cias as a las mej ejor oraas en los transportes.

El presente trabajo realizado da a conocer, que INDULAC S.A. es una empresa dedicada a la elaborac elaboración ión de lácteos y sus derivado derivados, s, tanto en la costa como en la la sierra, además cuenta con equi equipos pos tecnológicos para reali realizar zar procesamientos como; como;  pasteurización, Homogenizaci  pasteurización, Homogenización, ón, Clarificación; los mismos mismos que permiten darle una mejor calidad e higiene para posteriormente ser refrigerada antes de su envasado y distribución. Por sus características los lácteos aportan beneficios ideales para  proteger la salud, salud, alimento ideal ideal para todas las edad edades. es.

La aplicación de técnicas de comercialización en la Industria Láctea INDULAC S.A. se convierte en una estrategia para aumentar el volumen de ventas mediante una red eficiente de comunicación comunicación y de los canales de distribución; el cual es establecido por  dicha empresa. Cada vendedor tiene sus propios clientes.  La di distri stribbuc uciión de los  productos en las diferentes rutas, está basad basadaa principalmente en la demanda de los diferentes productos y exigencias de los consumidores.

Los productos que ofrece INDULAC S.A. son: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos; en la línea de Lácteos de esta Industria existen diferentes marcas tales como: RICALAC, COWMILK, TORERO, BONALAC, LACTA LECHE, la calidad es un factor determinante; por lo tanto es importante que los proveedores sean capacitados y concientizados en cuanto a la  producción de de la materia prima. 1

 

Existe una significativa competencia para los productos que Indulac S.A elabora, siendo sus principales competidores competidores Rey lech leche, e, Nestlé, Toni, Parmalat, Chivería, el Ranchito, Ranchi to, entre otras.

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SUMMARY

Before the Industrial Revolution, the milk was very difficult of conserving for this reason he/she wasted away fresh or processed in form of cheeses. During years they left adding different milky products. The possibility to transport the fresh milk from the rural areas to the big cities you dió tthan hanks ks to the improvements improvements in the transports. t ransports.

Thee presen Th presentt ca carri rried ed out wor workk give givess to kn know ow that that INDULA INDULAC C COR CORP. P. is a company company dedicated to the elaboration of milky and its derived, as much in the coast as in the mountain, also bill with technological teams to carry out prosecutions like;  pasteurization,  pasteurizati on, Homogenization Homogenization,, Clarification; the same one oness that allow to give him a  better quali quality ty and hygiene for later on to be refrigerated before their packed and distribution. For their characteristics the milky ones contribute ideal benefits to  protect the health health food ideal ffor or all the ages.

The application of technical of commercialization in the Milky Industry INDULAC CORP. becomes a strategy to increase the volume of sales by means of an efficient net of communication and of the distribution channels; The Company establishes its own distribution channel. Each salesperson has his own clients the distribution of the  products in the different routes, it is based mainly on the demand of the different  products and the consumers' of each route dem demands. ands.

The products that INDULAC CORP. offers are: Milk in case, poma, tetra pack, yogurt, cheese, dish, juices and cool airs; in the line of Milky of this Industry different marks exist as: RICALAC, COWMILK, BULLFIGHTER, BONALAC, SUCKLES MILK, the quality it is a decisive factor; therefore it is important that the suppliers are qualified and informed as for the production of the matter it prevails.

3

 

 A significant competition exists for the products that Indulac S.A elaborates, being thei theirr main ain com compe petit titors ors King King mi milk lk,, Ne Nestl stlé, é, Ton Toni, i, Pa Parm rmal alat, at, Chiv Chiverí ería, a, th thee Ranc Ranch, h, among others.

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1. TEMA ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A Y SU PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO PERIODO 2004-2008

1.1 INTRODUCCIÓN Una buena alimentación que sea complementada con una excelente gastronomía y nutrición hace que una persona lleve una vida saludable y se conserve sano. Es por  ésta razón que la presente investigación planteó dar a conocer cómo el análisis de la  producción y comercializac comercialización ión de los productos lácteos de Indulac S.A juegan un  papel fundamental fundamental en el des desarrollo arrollo de las actividades que realiza Indulac Indulac S.A, y cómo cómo ésta coadyuvan en las ventas del Cantón Portoviejo. Cabe recalcar que la producción lechera en el país; en forma muy tradicional se concentra en la región interandina; y es aquí en donde se ubican los mayores hatos lecheros ya que el 73% de la producción nacional de leche se realiza en la sierra, aproximadamente aproximadam ente un 19% en la Costa y un 8% en el Oriente y Región Insular. El uso y destino de la producción lechera en el país tiene un comportamien co mportamiento to regular, según las estimaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadería, entre un 25% y 32% de la producción bruta se destinan al consumo de terneros (autoconsumo) y mermas (2%) La leche fluida disponible se destina en un 25% para la elaboración industrial (19% leche pasteurizada y 6% para elaborados lácteos) 75% entre consumo de utilización de la leche cruda (39% en consumo humano directo y 35 % para industria caseras de quesos frescos) frescos) y aproximad aproximadamente amente un 1% se la com comercializa ercializa con Col Colombia ombia en la frontera.

5

 

El consumo de la leche ha obligado a ciertas empresas a volverse creativos y  producir una variedad de productos que posean las mismas ventajas de la l a leche, por  lo que que gra graci cias as a su consum consumoo es esta ta ay ayuda uda a evi evitar tar en enferm fermeda edades des tal tales es com comoo Artri Artritis, tis, Osteoporosis

y

demás

padecimientos

que

estén

relacionados

con

la

desmineralización de los huesos, por lo que nutriólogos recomienda su consumo diario. No obstante; hoy en día es menor el consumo de leche fresca en las comunidades urbanas ya que suele tornarse agria y se contamina con facilidad, pero gracias a los avances tecnológicos la leche es sometida a una serie de procesos tales como la pasteurización , que consiste en calentar el liquido hasta matar los microorganismos vectores de enfermedades, la Homogenización que sirve para que la grasa se distribuya uniformemente y evite la formación de nata, todo este proceso se lo realiza con la finalidad de comercializar la leche pero con nuevas normas de higiene, tomando en cuenta los parámetros zootécnicos del Ecuador. En la última instancia el Ministerio de Agricultura y Ganadería destaca una nueva etapa en las relaciones entre industriales y Ganaderos” pues señala que por primera vez se fijo un reparto del precio de venta al público el 45% Industriales y el 55% Ganaderos. La presente presente tesis tesis,, a través del Objetivo Gen General, eral, pretendió analizar

cómo la

Producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A  participa en las las ventas del C Cantón antón Portoviej Portoviejo. o. La metodología utilizada en el desarrollo de la investigación fue el método no Experimental porque a través de este, se pudo identificar la importancia que tienen los productos Lácteos en la Gastronomía de sus consumidores. La técnica utiliza utilizada da ffue ue la entrevista m mediante ediante cuestionario estructur estructurado, ado, la misma que se aplicaron a la subgerente de mercadeo de Industria Lácteas S.A, y personal per sonal en su matriz ubicada en el km 14.5 14.5 vía Daule (Provincia del Guayas), a los vendedores de la misma; cuestionarios de encuestas y observación directa a los puntos de ventas y consumidores del Cantón Portoviejo

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1.2 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN 1.2.1 ANTECEDENTES INDULAC S.A, es una industria láctea con casi 50 años en el mercado ecuatoriano, se inició bajo el sueño de un visionario, un sueño de grande, contra todo pronóstico. Todo comenzó en el año 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su esposa Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo tenían un negocio de expendio de leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la leche en botellas a sus clientes. clientes. Al cabo de 6 meses sup superó eró en venta a la mayoría de los distr distribuidores ibuidores que también vvendían endían leche procesada en la planta Municipal, por  lo que decide ampliar su distribución mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo de un año y medio la cantidad que colocaba en el mercado mercado era de 3500 litros diarios. Es así que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector  de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche que requería. Para 1957, Don Carlos ya vendía 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra, había superado con creces sus expectativas de ventas, pero soñaba con forjar una industria pasteurizada de leche en el país. En vista de que llaa Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, obsolet a, Don Carlos Carlos decide poner su propia Planta. En el año 1959 se dedicó por completo a instalar su  planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo año pro procesó cesó y envasó su primer  litro de Rica Leche Indulac. INDULAC INDULA C S.A en la SENDA DEL PIONER PIONERO, O, el sueño sueño de su visionario visionario traspasó traspasó a sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy, Gina. 7

 

Dalton y Zully, y los jóvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera generación genera ción incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo objet ivo familiar de ser líderes del mercado ecuatoriano. Indulac S.A. tiene como Misión: Elaborar productos lácteos de un alto valor nutritivo  para un gran sector de la población, eempleand mpleandoo materia prima de la mejor calidad, recursos tecnológicos de vanguardia y con un equipo humano profesional, capaz y altam altamen ente te pr prod oduc ucti tivvo. Su prin rincipa cipall valor alor es el co com mpr prom omis isoo de sa sati tisf sfac acer er a sus clientes, manteniendo siempre la ética, responsabilidad y calidad como pilares de la actividad que realizan. Su Visión es. Apoyar el desarrollo agropecuario reconociendo su esfuerzo y estimulandoo una pro estimuland producción ducción de calidad y con ello ofrecer un servicio a la l a comunidad,  brindando productos altam altamente ente nutrici nutricionales onales que alimenten y ayuden a combatir la desnutrición de ésta y de las futuras generaciones, inspirados en un compromiso social y ético, conservando el liderazgo en el mercado nacional. Sus productos productos se cara caracte cteri rizan zan por ser ser ec económ onómic icos os y de excele excelente nte calid calidad ad en entre tre lo loss cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos. Tres generaciones y medio siglo de experiencia hacen que los consumidores afirmen que INDULAC es la “mama de las leches ecuatorianas”.

1.2.2 JUSTIFICACIÓN La presente tesis, se aplicó conocimientos adquiridos durante la formación académica obtenida; por lo tanto los motivos que conllevaron a realizar la siguiente investigación surge como una idea que consiste en analizar los aspectos que intervienen en la producción y comercialización de los productos lácteos que INDULAC S.A. ofrece al mercado nacional y especialmente especialme nte a la provincia provinc ia de Manabí puesto que la leche es un alimento vital para el consumo humano ya que contiene propiedades nutricionales estas ayudan al crecimiento y fortalecimiento de 8

 

los huesos, además también se recomienda, para niños, jóvenes y adultos, así como  para aquellas personas que no toleran la leche se les recomiendan recomiendan sus derivados lácteos (yogurt). Además de lo expuesto anteriormente este tema se justifica por los siguientes aspectos:

Interés personal:  El motivo que llevó a seguir adelante con esta investigación fue dar a conocer los beneficios que ofrecen los productos lácteos y sus derivados tomando como base las diversas técnicas de comercialización que ayudan a  profundizar a un proceso de creatividad e información dirigida a la producción y comercialización de estos productos en el mercado de Manabí.

Relevancia Relevan cia científica: En este aspecto esta investigación dará un mayor realce a los conocimientos sobre las técnicas científicas que se utilizan para inmiscuir en un nuevo campo de acción que contribuye a la generación de empleos y casi mejorar la situación económica de las personas que interviene en el sector ganadero, es por ello que este proyecto ayudara a que la administración a través de sus técnicas para organizar, dirigir, controlar y revisar lo realizado; que como resultado de las técnicas utilizadas en un proceso tengan un realce positivo.

Relevancia humana:  A través de dicha investigación, permite ayudar a que los  pequeños  pequeñ os finqueros incremen incrementen ten sus ingresos; ya que en las condiciones actuales sobre el almacenamiento de la producción de leche se ha llegado a plantear que existen diversas razones que nos motiva a este estudio tales como: el desperdicio, el aprovechamiento de intermediarios, y la explotación a los ganaderos, por lo tanto este proyecto se convierte en un medio para contribuir al desarrollo de la Provincia y a las personas que intervienen en esta actividad.

Relevancia contemporánea:  Es Este te tra trabaj bajoo es el resul resultad tadoo de la nece necesid sidad ad de cubrir  cubrir  con la demanda de la producción lechera, además tener una visión clara de cuáles

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serán los riesgos y oportunidades que se presentaran y así tener conocimiento en la  producción de de lácteos.

Beneficiarios:  Los beneficiarios directos son los consumidores (ciudadanos que acuden a tiendas y supermercados de la provincia para adquirir los productos lácteos), y ofrecer un producto fresco y saludable y de manera central a la facultad de Ciencias Administrativas y Económicas ya que con el presente proyecto da inicio a ser un instrumento de ayuda para las promociones.

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA A nivel mundial los grandes productores de leche y sus derivados se encuentran en Europa, Australia, Nueva Zelanda y América. En América Latina la mayor producción lechera se da en EEUU, sin embargo también existen otros países que producen grandes cantidades de leche para someterla a los diferentes procesos y elaborar otros derivados, por lo que la mayoría de estos disponen de normativas que especifican las condiciones condiciones sanitarias en las que se debe producir, procesar y almacenar la leche. Prácticamente toda la leche, con el fin fin de ga gara ranntiza tizarr su apti aptitu tudd pa para ra el con consum umoo hu hum man ano, o, es som omet etiida al pr proc oces esoo d  pasteurización  pasteurizaci ón y posteriormente es refrigerada antes de su envasad envasadoo y distribución. Es un producto alimentario supervisado en forma muy meticulosa. Cabe destacar que en nuestro país la mayor producción lechera se ha concentrado en la región Interandina, siendo Pichincha la de mayor aporte a nivel Nacional, por otra  parte la región Costa refleja refleja que Manabí es la segund segundaa provincia productora de lec leche, he, y en tercer lug lugar ar se encuentra la provincia del Guayas.

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Unos de los factores que afecta a la producción es la fiebre Aftosa, por lo cual la constancia de cuidar el ganado es primordial con las vacunas correspondientes, además hay que tomar en cuenta el e l tipo de alimentación alimentación que se les da. En la actualidad debido a la crisis económica mundial de los índices inflacionarios aumentan,, por lo que en nuestro país los precios de los productos se incrementan y la aumentan leche no es la excepción ya que estos se unifican en la región costa y sierra y no se descarta que en el futuro, el precio fijado podría ser revisado ya que se trata de no afectar ni al productor ni al consumidor, pues hay que regular las imperfecciones del mercado. Por otra parte los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirán un incremento mayor para tener un equilibrio y mantener rentable la industria. La globalización permite subir a gran escala a un empresa, por lo que el internet se convierte en una herramienta indispensable indispensable para los negocios de hoy en ddía, ía, y es aquí donde INDULAC S.A, tiene que explotar este punto, ya que la industria solo cuenta con correo electrónico pero necesita de una página web, que le permita crecer y abarcar nuevos mercados.

1.3.2 ANÁLISIS DEL PROBLEMA Considerando que la leche es un alimento completo, formado por agua, caseína, lactosa o azúcar de leche, manteca o grasa y diversas sales (fosfatos, carbonatos, etc.) se convierte en un alimento vital para el consumo de las familias, ya que se la puede consumir desde la infancia, hasta la senectud, y para quienes no pueden tolerar la leche existen otras alternativas, los derivados lácteos, que proporcionan múltiples  beneficios  benefici os para la salud, por las propiedades que posee la materia prima principal, razón que destaca la importancia de estos productos, por lo que nuestra investigación investigación describe el proceso al que se someten hasta llegar a los consumidores. Y es que INDULAC S.A. durante 50 años, tiempo por el cual se ha mantenido en el mercado, gracias a su sólida experiencia y la calidad por lo que se caracterizan sus productos,

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fomentan la alimentación y nutrición de las familias con quienes cristalizan su misión social. Además se debe tener en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores, sus niveles de satisfacción, considerando que la competencia, permite crear nuevas expectativas, métodos de comercialización, en un mundo cambiante, en donde la oferta y la deman demanda da del mercad mercadoo juegan un papel muy importante.

1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA 1.4.1 DELIMITACIÓN TEMPORAL La investigación tiene un tiempo retrospectivo de 4 años considerando el periodo del 2005 – 2008; y dicho trabajo investigativo se llevó a cabo en un lapso de 6 meses con contad tados a pa parti rtirr de la fech fechaa de apro aprobbaci ación de dell tema tema po porr pa part rtee de la Com Comis isiión nombrada por la Facultad.

1.4.2 DELIMITACIÓN ESPACIAL El trabaj t rabajoo inv investig estigativo ativo se reali realizó zó en Indus I ndustrias trias Lácteas INDULAC INDULAC S.A. ubicad ubicadaa en la ciudad de Guayaquil Km 14.5 Vía Daule, Provincia del Guayas y en los  principales supermercados supermercados del Cantón Portoviejo, Portoviejo, Provincia de Manabí. Manabí.

1.4.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿De qué manera manera un análisis de la producción y com comercialización ercialización de llos os productos lácteos de INDULAC S.A participará en las ventas del Cantón Portoviejo?

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1.5 OBJETIVOS 1.5.1 OBJETIVO GENERAL Analizar la producción y comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A y su participación participación en las ventas del cantón Portoviejo.

1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. Descubrir el proceso de elaboración a los cuales se someten los productos lácteos de INDULAC S.A destacando destacando los beneficios que le brin brindan dan a los consumidores. 2. Cuantificar el volumen de producción y comercialización de la leche y derivados lácteos con el espíritu de justificar el desarrollo ganadero e industrial. 3. Localizar los diferentes puntos de distribución de los que INDULAC dispone en el  país (Costa-Sierra). (Costa-Sierra). 4. Analizar los canales de Comercialización que INDULAC utiliza para sus distintos mercados e identificar los principales competidores. 5. Diseñar Diseñar una propuesta para el mej mejoramiento oramiento de la cobertura de com comercialización ercialización de los productos que INDULAC S.A ofrece al mercado.

13

 

2. MARCO REFERENCIAL, TEÓRICO Y CONCEPTUAL 2.1 MARCO REFERENCIAL 2.1.1 PRODUCCIÓN Y GANADERÍA DE LECHE La producción ganadera en la Sierra y en la Costa está definida. Los últimos informes de las asociaciones ganaderas de estas regiones, y del Servicio de Información y Censo Agropecuario (Sica) señalan que en el país existen 4 486 020 reses. De ellas, 2 274 177 están en la Sierra y el 68% se ut utiliza iliza para la producción de leche. Las Fincas se concentran en Azuay, Cañar, Chimborazo, Tungurahua, Carchi y Pichincha. En tanto, en la Costa, existen 1 628 044 reses y el 65% corresponde a ganadería de carne. Las provincias con mayor producción son Guayas y Manabí. Lenin Montenegro, ganadero de Chimborazo y propietario de la hacienda Resgon, explica que “la producción de la Sierra es lechera porque las razas Holstein y Jersey, especialmente se adaptan con mayor facilidad a los climas fríos de la región”1. La Holstein se caracteriza porque el color de su pelaje es blanco con negro, La Jersey, en cambio, es considerada una de las razas más noble por su pequeña estura y la calidad de su leche. “Estos tos animales req requie uieren ren un cuida uidaddo prol olij ijo. o. Hay que re revvisar el pasto y el  balanceado  balancea do de maíz, soya y otros productos dos veces al día”2.  No obstante, añade añade Montenegro, si un ganadero de la Costa quiere criar este tipo de ganado lechero, debe incrementar los cuidados para que pueda obtener de 30 a 35 litros diarios, que es el promedio de producción de este tipo de razas. Así mismo, indica que la inversión para criar ganado lechero es de USD 400 en dos años por res. Esto incluye la desparasitación, alimentación y vacunas.

de Lenín Montenegro, Propietario de la Hacienda Resgon, www.elcomercio.com, www.elcomercio.com , 4 de octubre del 2008,pág.1 2  Ibídem

1 Criterio

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En la Costa, el presupuesto disminuye. Paul Olsen, presidente de la Asociación de Ganaderos de la Costa, dice que se requieren USD 320 en la crianza de las razas Brahman, Angus, Charolais, Charolais, Herfor, Her for, entre otras. Según Olsen, la mayoría de las reses r eses que existe en la Costa es Brahman. Este ganado tiene su origen en el ganado Cebú, de la India y resalta entre los demás de su familia  porque tiene tiene una joroba en ssuu lomo y sus orejas son bl blandas andas y alarga alargadas. das. Los colores más comunes de estos vacunos son el blanco y el gris, aunque también existe de color rojo. La ganadería Brahman tiene más capacidad de adaptación a climas cálidos, de ahí su presencia en la Costa. De estos animales se obtienen hasta 1500 libras de carne. Esta raza es resistente al calor y a la humedad. Por ello, la producción de la Costa es de carne. “Acá, el ganado demanda una buena inversión en alimentación y en la aplicación de medicamentos medicamentos para evitar que las garrapatas y otros parásitos afecten la  piel del animal” animal”3, indica Olsen. Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, destaca la resistencia del Brahman al clima tropical, pues soportan las extensas sequías o los fuertes inviernos. Además tienen menor riesgo de enfermedades. Por eso, señala, es la base cruzar otras razas r azas de carne con Angus o Charolais. “Si no tienes Brahman no haces una buena ganadería”, 4

dice Zavala.

Esta hacienda obtuvo dos premios en la Feria Ganadera del Litoral, ubicada en el kilómetro 5.5 de la la vía Durán - Yaguachi (Guaya (Guayas); s); la vaca Miss Santa Santa Martha, de 27 meses eses,, ele elegid gidaa com comoo la Campe Campeona ona Joven de la raza. raza. Y el ejempl ejemplar ar Miss Miss San Santa ta Martha, de 28 meses, fue la Campeona Reservada. 3

 Criterio de Paúl Olsen, Presidente de la Asociación de Ganaderos de la Costa, www.elcomercio.com, www.elcomercio.com , 44 de octubre del 2008, pág. 1  Criterio de Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, www.elcomercio.com www.elcomercio.com,, 11 de octubre del 2008, pág. 1 15

 

Esta hacienda manabita tiene historia genética desde el año 66, cuando se importó  por prime primera ra ocasión un ejemplar Brahman. Y ahora hay cuatro generaciones generaciones de ganaderos ganade ros criando esta raza. “En la hacienda los animales se alimentan con algarrobo y algo de balanceado, esto abarata los costos y le proporciona las proteínas que necesite necesi te el animal”5, explica el hacendado. En Manabí, la importación de reproductores de la raza empezó en los 50. Los hatos en Bahía y Chone, tuvieron el liderazgo. Los Brahman tienen influencia en la Costa y en el Oriente. Pero a más del clima y los cuidados, Gustavo Navarro, secretario de la Asociación Holstein, dice “que la extensión de los pastizales es otro de los factores que diferencia a las ganaderías” 6.  Navarro indica que “en la Sierra se calcula que hay cuatro animales por hectárea, hectárea, mientras en la Costa, dos. Los Brahman, por ejemplo, son reses más grandes que necesitan más espacio por su peso y porque, precisamente, es ganadería de carne. En la Sierra, por el contrario, el pasto crece menos y las razas no necesitan tanto espacio  para vivir”7. El Técnico señala que “en los últimos años, los ganaderos de la Costa incluyen a las razas de doble propósito para optimizar la producci pro ducción. ón. Estas producen leche y carne. Al momento, la que más demanda es la Brown Swiss. Este animal da 300 a 500 Kilos de carne y 30 litros de leche al día. Por su rusticidad no necesita de mayores cuidados” 8.

5

 Ibídem  Criterio de Gustavo Navarro, Secretario de la Asociación Holstein, www.elcomercio.com, www.elcomercio.com , 4 de octubre del 2008, pág.1 7  Ibídem 6

8

 Ibídem

16

 

2.1.2 LA INDUSTRIA LÁCTEA EN ECUADOR  2.1.2.1 UN RECORRIDO POR LA ACTUALIDAD, LAS TENDENCIAS Y LOS PROTAGONISTAS Ecuador es un país ubicado al noroeste de América del Sur, cuenta con aproximadamente 13 millones 700 mil habitantes, además posee un gran desarrollo cultural, biodiversidad y abundancia de recursos naturales, por lo que pertenece al grupo de los 17 países considerados mega biodiversos a nivel mundial. Es considerado un importante país exportador de bananas y el octavo productor  mundial de cacao. Asimismo, es significativa su producción de camarón, caña de azúcar, arroz, algodón, maíz y café y diariamente produce cuatro millones de litros de leche. En cuanto a la producción láctea, en Ecuador el consumo de leche fluida manifiesta diferencias. Las cifras oficiales hablan de un consumo anual de 100 litros per cápita; sin embargo, según cifras aproximadas de diversas empresas lácteas, menos del 50% de la población consume productos lácteos, situación considerada como un problema cultural y adquisitivo.

Al igual que en la mayoría de los países sudamericanos, la industria láctea actualmente actualmen te está influenciada por la tendencia de consumo de la leche UHT en funda de polietileno multicapas de larga vida “Tipo Sachet”, que no requiere cadena de frío. Son alrededor de seis empresas las que se pueden considerar grandes. La mayor de ellas es Nestlé DPA con una producción de 300 mil litros de leche diaria. Otras empresas grandes son: Andina, con una producción de 110 mil litros de leche diarios;  Nutrileche, empresa del Sur de Ecuador, con una producción de 140 a 160 mil litros de leche diaria; Reyleche y Pasteurizadora Quito que producen de 160 a 180 mil 17

 

litros de leche diaria cada una; y Tony Yogurt ubicada en Guayaquil y especializada en la elaboración de yogurt y bebidas. Entre las empresas medianas se encuentran: El Ranchito con una producción pro ducción de 80 a 100 mil litros diario y Lácteos Tanicuchi, con unos 50 mil litros de leche diarios  procesados en yogurt, quesos y leche fluida pasteurizada pasteurizada en funda de polietileno; Ecualac,, con una producción de 30 a 40 mil litros de leche Ecualac leche diarios; La Finca con unos 15 mil litros. También se encuentra un sin número de plantas artesanales dedicadas a la producciones de quesos frescos con una producción diaria de hasta 10 mil litros diarios En los últimos años, se ha presentado una bonanza para las fábricas de productos alimenticios, los precios de los productos se han dolarizado y como co consec nsecuencia, uencia, los márgenes de utilidad son relativamente satisfactorios, por ejemplo, las empresas que no tienen elevados gastos financieros, en un litro de leche pasteurizada obtienen, en  promedio, una una ganancia ap aproximada roximada de cin cinco co a ocho cen centavos tavos de dólar. Las posibilidades de crecimiento para el mercado se colocan, según diferentes empresas, en la producción en general de bebidas lácteas abarcando todos los sectores económicos del país. Pos lo cual, la industria de productos lácteos debe dar  mayor énfasis al procesamiento, la calidad y el precio del producto para tener la capacidad de exportar cuando existan sobrantes de materia prima, evitando vencimientos en la producción. Como parte importante de esta investigación, se realizó un recorrido a través de la web de industrias alimenticias a limenticias para conocer detalladamente diversas empresas lácteas ecuatorianas; las mismas que forman parte de la competencia de INDULAC S.A, a continuación se nombran algunas de ellas.

18

 

ANDINA Una de las empresas más industrializadas en Ecuador es Andina. Durante sus 25 años de experiencia en el mercado lácteo, siempre ha mantenido una relación directa con los ganaderos, trabajan sólo con ordeñadora mecánica y cuentan en el sitio con tanques de fríos para que la leche tenga una excelente calidad. La leche que es procesada por Andina es recibida en tanques isotérmicos con enfriadores de placas para mantener sano el producto. Álvaro Samper, gerente general de la empresa comenta: “no podemos tener un buen producto si no tenemos una buena materia prima”. prima”.9  “Todo el proceso de An Andina dina es realizado de fforma orma automática y gracias a la Cámara de Industrial Industriales es de Pichinc Pichincha ha (CIP)

los rie riesgos sgos de contamina contaminación ción cruzada cruzada son

mínimos”, 10  afirma el señor Samper, quien ha trabajado cerca de 30 años en la industria láctea ecuatorian ecuatoriana. a. Andina tiene una producción de aproximadamente 110 mil litros de leche diarios, cantidad que se divide en sus diversas líneas de producción: leche UHT en cartón y funda, entera, semidescremada y light, y yogurt. Esta empresa pertenece al Grupo Gloria que cuenta con empresas lácteas en Perú, Bolivia, Puerto Rico, Argentina, Colombia y Ecuador. “Ya incursionamos satisfactoriamente en la producción de leche saborizada, con  presentaciones  presen taciones de 1 litro y 200 ml., y en funda con 1 litro, 500 ml. y 200 ml.; por el momento sólo trabajamos sabor chocolate pero tenemos el proyecto, a corto plazo, de trabajar más sabores. También ofrecemos al mercado jugos de tipo t ipo Citrus Punch y  pensamos  pensam os innovar más en eesta sta línea”, 11concluye el Sr. Samper. El personal de Andina realiza diversas pruebas antibióticas, de acidez, pH, control de agua, de alcohol que es una prueba de campo y de estabilidad proteica. Se realizan  pruebas de acidez y si la leche está ácid ácidaa se queda en las haciendas para ser  9 10 Criterio de

 Ibídem 11  Ibídem

Álvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com

19

 

inspeccionada y resolver el problema. Andina maneja una acidez de 1.44 gramos de ácido láctico por litro lo que da un pH de 6.67, cantidad ideal a la que se debe llegar. En lo referente a las cargas bacterianas, “Andina trabaja entre 600 y 700 mil unidades formadoras de colonias; hemos llegado a tener hasta 400 mil que es lo ideal. Ellos pagan por calidad y si la leche no tiene antibióticos pagamos sobre precio  por litro, esto lo analizan con pruebas de penicinilasa, penicinilasa, tetraciclina dibetalactantes y micronisa mediante el método SWAP de aire” 12, comenta María Eugenia Estupiñán, gerente de la planta. “Andina cuenta con un laboratorio en el e l que se realizan pruebas microbiológicas con métodos de cultivo tradicional y rápidos, estos últimos realizados con las Placas Petrifilm de 3M, consideradas confiables, rápidas y certeras por los trabajadores de la emppresa em resa ya qu quee tan tan sólo ólo se neces esiita de un espa espaci cioo pe peqque ueñño y un unaa estu estuffa o un mechero para realizar diferentes cultivos de microorganismos como coliformes, E. Coli, flora total, entre otros.”13 Con fuertes expectativas de crecimiento, “en Andina queremos tener una amplia distribución tanto a los segmentos altos como a los de bajos ingresos, estamos tratando que las autoridades nos permitan procesar leche de grasa vegetal, con  proteínas de soya, soya, maltodextrina y su sueros eros para ofre ofrecerlas cerlas a precios accesibles accesibles y lograr  lograr  que los segmentos bajos aumenten su consumo lácteo y complementen su nutrición con nuestros productos de calidad”, 14f iinaliza naliza el gerente general de Andina, Álvaro Samper.

PASTEURIZADORA PASTEURIZ ADORA QUITO Una de las empresas grandes que incursionó de manera directa en el procesamiento de la leche UHT, es Pasteurizadora Quito, empresa que por 46 años ha formado parte de la industria láctea del país. Esta Empresa que, con su Leche VITA PREMIUM —  12

 Criterio de María Eugenia Estupiñán, Gerente de la Planta de Andina, www.industriaalimenticia.com 13  Criterio de Álvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com www.industriaalimenticia.com 14  Ibídem 20

 

atiende el 80% del mercado en la Ciudad de Quito— está certificada bajo la norma ISO incluyendo su sistema de control vehicular satelital, que permite conocer la localización localizaci ón de sus tanques y así asegurar la calidad de su materia prima. Cuenta con una materia prima de la mejor calidad, debido a una tecnología de última generación que va desde el asesoramiento en la finca, manejo de ganado, ordeño mecánico, enfriamiento y transporte de la leche. Trabaja en diversas líneas de  producción:: leche pasteurizada, yogurt de diferentes sabores, quesos frescos, crema,  producción dulce de leche, leche UHT en Sachet y brick, leche normal, semidescremada, descremada con fibra, deslactosada y leches saborizadas con chocolate, vainilla, naranja y frutilla (fresa ( fresa). ). “En lo referente a la línea de quesos frescos, la empresa ha establecido un departamento especial para su desarrollo y al cual recurren los estudiantes de diversas universidades de Ecuador a realizar el entrenamiento práctico para facilitar  este aprendizaje”, aprendizaje”, 15comenta Don Carlos Granjas, gerente técnico de Pasteurizadora Quito. La leche descremada con fibra fue un producto light desarrollado por la empresa para satisfacer la tendencia de la gente ecuatoriana interesada en consumir productos con un valor agregado que les beneficie en su salud.

Dentro de su maquinaria, cuenta con dos envasadoras asépticas de bolsa ADIPACK, que garantiza la vida útil de la leche UHT en funda de 30 a 60 días sin refrigeración. Esto se logra gracias a la calidad del polietileno. “Cada máquina tiene capacidad de  procesar 5.200 litros por hora. Con la introducción en el mercado local de la leche UHT en funda, las ventas han crecido ya que somos más competitivos en el mercado y brindamos los productos que el consumidor solicita”,

16

comenta el Ing. Carlos

Granja.

15 16

 Criterio de Carlos Granja, Gerente Técnico de Pasteurizadora Quito,www.industriaali Quito,www.industriaalimenticia.com menticia.com  Ibídem

21

 

Para satisfacer la demanda del mercado ecuatoriano, se han enfocado en la leche de  bolsa UHT, porque tanto para el consumidor como para el comerciante, tiene mayores beneficios una leche de larga vida que no requiera de cadena de frío. Además, el 60% de la leche fluida que se comercializa en el país es en bolsa UHT. Para esta empresa, el crecimiento dentro de la industria láctea va encaminado a la exportación. “Podemos cubrir el mercado nacional y tenemos excedentes en la  producción que que se pueden of ofrecer recer al exterior”17, comenta el Ing. Carlos Granjas. Con este fin, están renovando sus equipos y acaban de adquirir adquirir de la firma ADINOX nuevos equipos de proceso y envasamiento asépticos para Sachet uno de los equipos de proceso más modernos de Latinoamérica.

EL RANCHITO En el mercado ecuatoriano, El Ranchito es considerada una empresa mediana la misma que a nivel nacional se coloca en cuarto lugar. Esta empresa comenzó produciendo quesos en forma artesanal. Hoy, sus líneas de  producción comprenden: leche fluida pasteurizada en cartón y en fundas fundas de  polietileno, yogurt yogurt en vaso y en funda, funda, naranjadas y llimonadas, imonadas, quesos quesos y mantequilla. “Está en proyecto desarrollar leche sabor chocolate y jugos en envase Tetrapack”, 18

comenta el señor Nelson Guato, director de la empresa.

Una de sus grandes ventajas es la excelente calidad, el cuidado en la higiene y la comodidadd que maneja en sus precios. “En nuestro proceso de producción de lácteos, comodida adquirimos materia prima de calidad, que inmediatamente es sometida a un proceso de higienización; realizamos análisis para conocer el estado de la leche y pagamos  por la mayor calidad. Observamos Observamos sus proteínas, reductasa, acidez, higiene y si la leche no cumple con nuestros parámetros de calidad no se adquiere”, 19  finaliza el señor Guato. 17 Ibídem 18 19

 Criterio de Nelson Guato, Director de El Ranchito, www.industriaalimenticia.co www.industriaalimenticia.com m  Ibídem 22

 

ECUALAC Es ejemplo de una empresa lechera mediana. “La empresa nació en 2004, por la necesidad de procesar la leche que producíamos y entregar productos de calidad al mercado ecuatoriano”, 20comenta la señora Ana Yolanda Suárez, propietaria de la empresa. Su producción diaria es de 35 mil litros de leche diarios en total; de esta cantidad 5 mil litros se destinan para procesar derivados como el yogurt y quesos, y los 30 mil restantes se utilizan para leche UHT ultrapasteurizada en funda. Los productos de Ecualac son distribuidos directamente por la empresa a provincias como Pichincha, Imbabura, Esmeraldas, Guayas y Manta. Son tres líneas de producción con las que cuenta la empresa: leche fluida  pasteurizadaa y ultrapasteurizada, quesos y yogurt. Sin embargo, se está pensando  pasteurizad pensando sacar una cuarta línea que será de dulce de leche, conocido en el mercado ecuatoriano como “el manjar”. En un comienzo sólo se dedicó a la elaboración de quesos, “pero, gracias al excelente asesoramiento del ingeniero Mittaz, de la empresa Adinox, iniciamos un proyecto  para producir leche con un esterilizador de placas HTST y posteriormente adquirimos un ultrapasteurizador multitubular de última generación Adinox, para fortalecer la empresa y brindar mayor calidad al consumidor”21, comenta la señora Suárez.

IA MAQUINARIA ADINOX Dedicada desde hace 25 años a la importación y construcción de maquinaria italiana diseñada exclusivamente para la industria láctea, alimenticia y de bebidas en América Latina, Adinox es una empresa establecida en Ecuador, que brinda servicio a la mayoría de las 32 empresas lácteas ecuatorianas. 20 21

 Criterio de Ana Suárez, Propietaria de ECUALAC,www.industriaalimenticia.com ECUALAC,www.industriaalimenticia.com  Ibídem 23

 

La política de Adinox es asesorar al cliente de la mejor manera, brindarles apoyo en sus proyectos y realizar el presupuesto real en cuanto a maquinaria y costos de instalación. Sus líneas de negocios son las ventas de homogeneizadores,  pasteurizadores,  pasteurizad ores, esterilizadores, UHT, centrífugas, bactofugadoras, válvulas, accesorios, acces orios, instalaciones, instalaciones, entre otros servicios. La empresa se caracteriza por la calidad de su maquinaria, po porr la atención al servicio de los clientes y la certeza en las fechas de entrega. “Nuestra fuerza es el cumplimiento y la sinceridad en el asesoramiento del cliente” 22, comenta Roger  Mittaz quien realizó estudios de agronomía e ingeniería en alimentos con especialización especializa ción en maquinaria para la industria en la Universidad Politécnica Federal de Suiza. El ingeniero Mittaz llegó hace aproximadamente 32 años a Ecuador, a través de un  programa de cooperación técnica realizado por el gobierno suizo que pretendía capacitar al personal de las fábricas lácteas. Con la experiencia y los conocimientos que el ingeniero Mittaz adquirió al trabajar   para una firma europea, al terminar el programa se estableci establecióó en Ecuador para laborar en la industria láctea considerando que el proceso de leche europeo o americana es muy distinto al que se realiza en Latinoamérica, por lo que dice: “en Suiza, Alemania o Estados Unidos tenemos de 12 mil a 20 mil unidades formadoras de col coloni onias as por mi milil liliitro al ord ordeñ eño, o, mi mien entra trass qu quee en Ecuador Ecuador va de 1 mill millón ón a 10 millone mill ones. s. Por lo tan tanto to si en Euro Europa pa se neces necesita ita una centrífuga centrífuga de 10 mil litros por  hora, se diseña una maquinaria para esa capacidad, en cambio aquí, debido a las condiciones de la leche se necesita una centrífuga con el 30 ó 40% de capacidad adi adicion cional al y un ángu ángullo de clar clarif ific icac aciión más más ag agud udoo pa para ra pod oder er re real aliz izar ar el mism mismoo  proceso”.23

22 23

 Criterio de Roger Mittaz, Propietario Propietario de ADINOX, www.industriaalimenticia.com www.industriaalimenticia.com  Ibídem 24

 

Actualmente Adinox es uno de los principal proveedor de maquinarias para la industrias lácteo del Ecuador y se enorgullece de contar como fieles clientes a la Pasteurizadora Quito, Reyleche, Nestlé Ecuador, Nutrileche, DPA, Dulac, La Finca, Gloria, Parmalat, Prolac, El Ranchito, Lác Lácteos teos Tanicuchi, Ecualac, etc. Uno de los fieles clientes ecuatorianos de Adinox es el señor Ricardo Chancusig,  propietario de la empresa Lácteos Tanicuchi Tanicuchi y quien muestra su bene beneplácito plácito por la maquinaria y el asesoramiento que se le ha brindado. “Gracias a los servicios de Adinox, estamos ingresando ingresando a la industria láctea con maq maquinaria uinaria UHT para oofrecer frecer al mercado ecuatoriano leche en funda de polietileno. Nosotros comenzamos elaborando quesos artesanalmente y hoy en día somos una industria que está creciendoo en calidad y pro creciend producción ducción””24, comenta el señor Chancusig. Tanicuchi actualmente produce cerca de 50 mil litros de leche diaria, incluidos los  productos derivados. “Estamos comprand comprandoo la materia prima en el sector Cotopaxi y en Pichincha, y ponemos gran empeño para mejorar la calidad del producto, Adinox acaba de instalarnos una Clarificadora — Bactofugadora autodeslodante de última generación, que nos permite eliminar en 100% la impureza de la leche y de reducir la carga bacteriana y las esporas contenidas en la leche en un 99%” 25,  comenta el  propietario de la empresa. empresa. Otra compañía láctea que cuenta con maquinaria Adinox es El Ranchito, la cual considera que el apoyo de Adinox ha sido de utilidad porque mediante sus máquinas sofisticadas, la asesoría adecuada, el servicio y la confianza que les brinda, han logrado establecerse firmemente con un negocio lácteo con un mayor  aprovechamiento en el proceso de la leche y derivados, con una mayor producción, alta calidad en el producto y un precio accesible, para que un mayor número de consumidores consumi dores ecuatorianos comiencen a consumirlos. Por su parte, para la señora Ana Yolanda Suárez, propietaria de la empresa Ecualac manifiesta que Adinox “ha sido un gran apoyo porque su maquinaria es eficiente, el 24 25

 Criterio de Ricardo Chancusig, Propietario de Lácteos Tanicuchi, www.industriaalimenticia.com  Ibídem 25

 

asesoramiento es confiable y el soporte técnico que nos brinda siempre es de primera calidad”. 26

2.1.2.2 BREVE HISTORIA DE INDUSTRIAS LÁCTEAS INDULAC S.A INDULAC S.A, es una industria láctea con casi 50 años en el mercado ecuatoriano, se inició bajo el sueño de un visionario, un sueño de grande, contra todo pronóstico. Todo comenzó en el año 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su esposa Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo tenían un negocio de expendio de leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la leche en botellas a sus clientes. clientes. Al cabo de 6 meses sup superó eró en venta a la mayoría de los distr distribuidores ibuidores que también vvendían endían leche procesada en la planta Municipal, por  lo que decide ampliar su distribución mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo de un año y medio la cantidad que colocaba en el mercado era de 3500 litros diarios. Es así que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector  de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche que requería. Para 1957, Don Carlos ya vendía 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra, había superado con creces sus expectativas de ventas, pero soñaba con forjar una industria pasteurizada de leche en el país. En vista de que llaa Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, obsolet a, Don Carlos Carlos decide poner su propia Planta. En el año 1959 se dedicó por completo a instalar su  planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo año pro procesó cesó y envasó su primer  litro de Rica Leche Indulac. INDULAC INDULA C S.A en la SENDA DEL PIONER PIONERO, O, el sueño sueño de su visionario visionario traspasó traspasó a sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy, 26

 Criterio de Ana Suarez, Propietario de ECUALAC, www.industriaalimenticia.com 26

 

Gina, Dalton y Zully, y los jóvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera generación genera ción incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo objet ivo familiar de ser líderes del mercado ecuatoriano. Sus productos productos se cara caracte cteri rizan zan por ser ser ec económ onómic icos os y de excele excelente nte calid calidad ad en entre tre lo loss cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos. In Indu dustri strias as Lá Lácte cteas as S.A se ha compr comprom ometi etido do a ga gara ranntiz tizar ar un ri rigu guros rosoo si siste stem ma de calidad, dando a los ecuatorianos productos con altos valor nutricional. Además desde el tiempo que viene produciendo leche pasteurizada se ha mantenido como líderes en el Mercado reflejando su sólida experiencia en lo que hace, lo cual avala la calidad de sus productos (leche, yogurt, queso, manjar, jugos). Cabe recalcar que frecuentemente realizan estudios sobre estabilidad de sus  productos baj bajoo diversas condiciones, paneles de degustación degustación,, análisis de la competencia, compe tencia, etc. Están en un proceso de implementación implementación de BPM (Buenas Prácticas de Manufacturas) para garantizar la higiene en todo el proceso.

2.1.2.2.1 CENTROS DE ACOPIO Y DISTRIBUIDORAS DE INDULAC S.A EN EL PAÍS Los Centros de Acopio de INDULAC INDULAC S.A se encuentran encuentran en: -

Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia

-

Cuenca: Parque Industrial Los Álamos

-

Cotopaxi: Latacunga.Latacunga.- Panameri Panamericana cana Norte Km 18 Vías Laso

Mientras que las Distribuidoras de la mi misma sma empresa es están tán en: -

Manta: Av. Circunvalación y Calle Transve Tr ansversal rsal

-

Machala: Calle Ayac Ayacucho ucho y Dé Décima cima Norte

-

Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana 27

 

2.1.2.2.2 INDULAC EN LA PROVINCIA DE MANABÍ Y SU LLEGADA AL CANTÓN PORTOVIEJO Indulac la industria de lácteos pionera de nuestro país recibe leche de ganado seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa de pequeños y grandes productores contribuyendo contribuyendo así al desarrollo agropecuario agropecuario del de l Ecuador. En la provincia de Manabí el pedido promedio diario que realiza la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000 litros diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad 2,400 litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los  pedidos de los dos vendedores vendedores que recorren este cantón existiendo una ruta establecida para cada uno, la cual se detalla a continuación: -

Vendedor 1 que entrega 1,400 litros aproximados en esta ruta: Vendedor Mercado# 2 San Pablo – Cdla. Briones – Cdla. San Pablo – Barrio 20 de Julio –  Cdla Cevallos – Cdla. Pacheco – Cdla. El Progreso – Cdla. San Cristóbal – Cdla. Luzz de Amér Lu Améric icaa – Cd Cdlla El Ma Maes estro tro – Ca Call llej ejón ón Ro Robl bles es y Real Reales es Tam Tamar arin indo doss –  Amazonas y Ricaurte – 26 de Septiembre – San Eduardo – Av. Uruguay – Av. Cristo Rey – Calle Chile y Alajuela (mercado).

-

Vendedor Vended or 2 que distribuye distribuye 1,000 li litros tros aproximadamen aproximadamente te en la siguiente siguiente ruta: Mercado #1 - Córdova y Alajuela – Alajuela y 1ero de Enero – Av. 5 de Junio vía Picoazá – Cdla. Los Bosques – Av. EL Ejército – California-Santa Ana – Andrés de Vera – Av. 11 de Agosto – El Florón – Los Ángeles – El Paraíso – Tulipanes y Arroyo Las Palmas y 20 de Agosto.

Para Mi Comisariato la Empresa realiza los pedidos directamente desde su matriz, ubicada en Guayaquil, en el km 14,5 vía Daule, estos se toman de Lunes a Viernes, en donde generalmente las cantidades varían, y son menores a 100 litros diarios, a excepción de los viernes que en ciertas ocasiones suele pasar de los 100 litros diarios, el cual ha llegado aproximadamente a 120 litros, siendo este día en el que se hace mayor pedido puesto que no se piden sábados ni domingos.

28

 

2.2 MARCO TEÓRICO 2.2.1 GENERALIDADES DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS “La definición legal indica que la leche natural es el producto íntegro no alterado ni adulterado y sin calostros obtenido por el ordeño higiénico, regular, diario, completo e ininterrumpido, de las hembras de mamíferos domésticos no estresadas, sanas y  bien alimentadas” alimentadas”27 “En la edad media, antes de la Revolución Industrial, la leche era muy difícil de conservar y es por esta razón por la que se consumía fresca o procesada en forma de quesos. ques os. Durante Durante los años se fue fueron ron aña añadiend diendoo diferente diferentess productos productos lá lácteos cteos como la mantequilla. La revolución Industrial en Europa, alrededor de 1830, trajo la  posibilidad de transportar t ransportar la leche fresca de las zonas rurales a las grandes ciudades gracias a las mejoras en los transportes. No obstantes fueron apareciendo nuevos instrumentos en la industria de procesado de la leche: uno de los más conocidos es la  pasteurización  pasteurizaci ón sugerida para la leche por primera vez a el químico agrícola alemán a lemán Franz von Soxhlet en el año 1886.”28 “Actualmente la leche que se utiliza en producción de derivados lácteos es la de vaca, debido a las propiedades que posee. Pero no es la única especie cuya leche es explotada, ya que de acuerdo a la Región y al tipo de animales que haya, es la leche que se emplea.”29 “La leche está sujeta a muchas variaciones dependiendo de la especie, la raza, la época del año, la edad de la vaca, el momento de la lactación, el sistema de ordeño y otros factores”30

27

 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004.

28 Enciclopedia

29

30

Microsoft Encarta 2007.

 Ibídem

 Enciclopedia de la Nutrición, Nutrición, Edición 2004 29

 

“La lecha cruda no sería apta para su comercialización y consumo sin ser sometida a ciertos procesos industriales que aseguran que la carga microbiológica microbiológica esta dentro de unos límites seguros. Por eso, una leche con garantías de salubridad debe haber sido orde or deññada ada con con métod étodos os mod oder ernnos e higi higién éniico coss de su succ cciión en los cu cual ales es no hay contacto físico con la leche”31 “Después de su ordeño ha de enfriarse y almacenarse en tanque de leche de agitación y transporte en cisternas isotermas hasta la planta de procesado. pr ocesado. En dichas dichas plantas, ha de analizarse la leche antes de su descarga para ver que esta cumple con unas características óptimas para su consumo. Los numerosos productos derivados de la leche se categorizan en una amplia categoría denominada Lácteos”32 “Al ser un producto de consumo humano de primera magnitud, al tener tantas  propiedades y estar sujetos por su valor biológico a multitud de alteraciones, alteraciones, la legislación es muy estricta con la leche y sus cualidades. Una primera distribución es la que realiza el reglamento de Industrias Lácteas. Las clasifica en:  _Leche de consum consumoo inmediato (leche na natural, tural, certificada, higienizada higienizada y concentrada). concentrada).  _la leche conservada conservada (es (esterilizada, terilizada, evaporad evaporada, a, condensa condensada da y leche en polvo).” polvo).”33 “La elaboración de la mantequilla el principal producto lácteo y probablemente el más antiguo, absorbe cerca de la tercera parte de la producción total de la leche. Se obtiene a partir de la nata pura, o de leche entera natural, batiéndola hasta que las gotitas de grasa y materias sólidas se aglutinan. Su contenido proteico es bajo, pero es rico en grasa y constituye en elemento energético”34 “El yogurt viene de Asia y luego se extendió a Europa a través de Turquía y Bulgaria. Su nombre nombre ttie iene ne el ori origen gen en un térm términ inoo turc turco: o: yogurt yogurt.. Las Las pri prime meras ras referen referencia ciass al yogur aparecen en textos antiguos. Los primeros consumidores de yogur fueron 31

 Enciclopedia Microsoft Encarta 2007.

32 Ibídem 33 34

 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004  Gran Enciclopedia Didáctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT. 30

 

 pueblos  puebl os nómadas de las comunidades comunidades asiáticas y en occidente su consum consumoo no se  popularizó hasta el siglo XX, cuando los estudios científicos del ruso Metchnikov indicaron una posible longevidad de los pueblos consumidores del yogurt especialmentee en las comunidades especialment comunidades de los países que conforman Los Bal Balcanes” canes” 35 “ Yogurt (Yoghourt); es el producto de leche coagulada obtenido por fermentación láctica mediante la acción de las bacterias Lactobacillus Bulgaricus y Streptococus Thermophilus y que se prepara a partir part ir de nata pasteurizada, leche concentrada, leche  parcial o totalmente desnatada desnatada pasteurizada, con o sin adición de leche en polvo, entera o desnatada”36 “Los Búlgaros dan fe del consumo diario del yogurt por su grado de salud. Los Búlgaros no consideran ninguna ninguna comida completa si en ello no está presente un plato de yogurt, sus estadísticas hablan de longevidad sin perder el vigor natural, la claridad mental, la agradable apariencia de buena salud, y la jovialidad hasta edad avanzada.” 37 “La mayoría de los investigadores mundiales dicen que el secreto de la conservación de la salud de otros pueblos comunes a los búlgaros se debe al gran consumo de yogurt, el yogurt proporciona SALUD EN ABUNDANCIA a cualquier persona o  puebloo que lo consume  puebl consume.” .”38 “Muchas mujeres famosas a lo largo de la historia tomaban yogur para conservar su  belleza y su salud, como Greta Garbo, Vivien Leigh, Marilyn Monroe e Ingrid Bregman.” 39 “El yogurt es un producto evidentemente superior a la leche, no solamente por su alto valor nutritivo, sino también por contener menos azúcar, que durante la fermentación

35

 El Diario Manabita, Domingo 13 de abril del 2008, 13B  Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004 37 Nutrición, Salud y Energía, En ergía, Nuevo Milenio, Cuarta Edición, Octubre 2002. 38 Ibídem 36

39

 El Diario Manabita, Domingo 13 de abril a bril del 2008, 13B

31

 

se ha convertido en ácido. Por eso se aconseja ingerirlo diariamente en la misma forma que se acostumbra hacer con la leche.” 40 “Por otra parte, podemos añadir que el yogurt es una sustancia que puede considerarse ya casi digerida, o mejor aún, pre digerida por lo que se torna fácil para la digestión en especial para personas que no pueden tolerar la leche.” 41 “Hoy industrialmente se puede obtener yogures de todo tipo. Los hay añadido de nata, desnatado, semidesnatado, edulcorados, con azúcar, con añadido de frutas, saborizado con aromas y frutas.” 42 “Se entiende por queso- dice la ley-el producto fresco o madurado, sólido o semisólido, obtenido por separación del suero después de la coagulación de la leche natural, de la desnatada total o parcialmente de la nata del suero de mantequilla o una mezcla de algunos o de todos los productos, por acci acción ón del cuajo u otros coagulantes apropiados, con o sin hidrólisis previa de la lactosa.”43 “Si bien se podrían clasificar los quesos en tres tipos (tiernos, duros y blandos, semiblandos), semiblan dos), los dist distintos intos procesos de fabricación y maduración dan lugar a mas de 2000 clases diferentes. Los factores que pueden variar son. Tipo de leche empleada, alimentación del animal del que procede la leche y métodos de maduración del queso”44 El dulce de leche o manjar es tradicional en América Latina, ampliamente consumido en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, El Salvador, México, Panamá, Guatemala, Paraguay, Perú, República Dominicana, Uruguay y Venezuela.”45

40

 Nutrición, Salud y Energía, Nuevo Milenio, Cuarta Edición, Octubre 2002  Ibídem 42  Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004 43 Ibídem 41

44

45

 Gran Enciclopedia Didáctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT.  www.gooogle.com/es.wikipedia.org www.gooogle.com/es.wikipedia.org 32

 

“Exis “Ex isten ten divers diversos os relatos relatos en relación relación al orig origen en del dulce dulce de leche leche.. Sin embarg embargoo es difícil establecer cuál es el verdadero ya que muchos países donde se lo produce se atribuyen su invención. Su amplia distribución contemporánea al siglo XIX denota un origen posiblemente mediterráneo como otros productos culturales, que teniendo su origen en la península Ibérica, ya no existen en ella en la actualidad. Cabe aclarar  que, a la fecha, ningún país posee la denominación de origen.” 46 “El Ministerio de Agricultura señalo por primera vez se fijó en un reparto del precio de venta al público: el 45% va para los industriales y el 55% restante va para los ganaderos.”47 “Rafael Vizcarra cree que, en la práctica, eso no es posible. Se olvidan que ese 45% se debe com compa parti rtirr con los dis distrib tribuid uidores ores mayorista mayorista y minori minorista stass o, a su vez con el autoservicio o supermercado, que normalmente exige una participación de 17 % del  precio de venta al público, lo que deja a la industria con una participación de solo el 28%.”48 “Pero el industrial agregó que ante esta situación la industria ha diversificado su cartera para satisfacer las necesidades tanto de precios como de calidad en el mercado ecuatoriano. Sin embargo para que llegue el producto barato a los mercados, depende de los canales de distribución.” 49 Finalmente advirtió “los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirán un incremento mayor para tener un equilibrio y mantener rentable al negocio.”50

46

 Ibídem  El Universo, Actualidad, Jueves 17 de abril del 2008, pág. 8 48  Criterio de Rafael Vizcarra, Director Ejecutivo del Centro de Industria Láctea, El Universo, 24 de abril del 2008, pág.4 49   www.eluniverso.com 50  Ibídem 47

33

 

2.2.2 COMERCIALIZACIÓN La comercialización consiste; "en las técnicas adecuadas para aumentar el volumen de negocio de una empresa mediante una red eficiente de comunicación y de los canales de distribución". distribución". 51

Sistema de Comercializ Comercialización ación Inicialmente, se establece un sistema de comercialización de varias rutas para la venta de los productos, que cubriría los principales centro de población de las ciudades en las cuales se expende el producto. Cabe destacar que para cubrir éstas rutass ssee cuen ruta cuenta ta con un equipo de vendedores con carros carro s de reparto. La empresa establece su propio canal de distribución. Cada vendedor tiene sus  propios clientes La distribución de los productos en las diferentes rutas, está basada  principalmente en la demanda de los diferentes productos y exigencias de los consumidores de cada ruta. Los productos, se dirigen principalmente a abarroterías, restaurantes o bares universitarios, puestos de ventas especializadas y supermercados. El que una empresa distribuya a un supermercado o tienda por un largo tiempo,  tiempo,  no indica necesariamente que es un cliente fijo para la misma, ya que, debido a la competitividad ésta puede verse afectada por pprecios recios más más bajos que otras empresas o  presentaciones  presen taciones de los productos qu quee son m más ás accesible accesibless al consumidor.

51

 www.monografías.com www.monografías.com 34

 

Promoción

La promoción La promoción consiste en las técnicas adecuadas para aumentar el volumen de venta de una empresa mediante una red efic eficie iennte de co com munica unicaci ción ón y de di distri stribu buci ción. ón. Siendo las actividades promociónales la fase final de las operaciones del sistema de mercadotecnia, es mercadotecnia,  es tal vez, la parte más criticada, sin embargo no es la  publicidad la culpable de cualquier error en la promoción de un determinado producto, sino la  pobreza con que se lleva a cabo la promoción. Las actividades promociónales estarán encaminadas a que los consumidores logren identificar los productos comercializado por la Empresa. En las actividades promocionales la comunicación comunicación   es esencial, para generar  conciencia del producto y darle a conocer a los consumidores la información básica acerca de las ventajas del producto, por lo que la industria coloca en los carros de reparto vallas publicitarias de sus productos y se utilizan los medios masivos de comunicación como la radio. radio. El  El proceso de comunicación contiene cuatro elementos esenciales: el mensaje, su fuerza, fuerza, el  el canal de comunicación y el receptor.

El mensaje: El mensaje está encaminado al segmento del mercado para que los consumidores logren identificar los productos que se oferta a través de la Planta Procesadora de Productos Lácteos. Lo medios publicitario juegan un papel importante para  posesionar  posesion ar los productos en las mentes de los consumidores, además a través de las 35

 

vallas en los carros de repartos se encargará de proporcionar el mensaje en las dife di fere renntes tes ruta rutass de dist distri ribbuc uciión ón.. Se util utiliiza la lass emis emisor oras as co conn más si sinntonía tonía en la lass  provincias centrales, centrales, volantes con los ben beneficios eficios de los produc productos, tos, etc.

La fuerza del mensaje: La fuerza del mensaje se dirige a todo el segmento de mercado, a través de nevados y  palmas que representan las regiones sierra y costa, con mensajes, mensajes, el cual puede identificar los consumidores los productos, como RICA LECHE INDULAC, En el envase los clientes recibirán un material de apoyo promocional el cual contendrá las instrucciones de consumo de los productos. El canal como comunicar el mensaje: El canal de comunicar el mensaje que está conformado por los diferentes medios que emplea la empresa para transmitir la información a los clientes, tales como los  boletines, programa  boletines,  programa radiales, además, en los eventos fériales se distribuye productos y toda la informaci información ón pr promocion omocional al sobre los mismos.

El receptor: Los receptores están conformados por la población y los clientes que integran al mercado objeto, al cual se desea llegar los cuales recibirán toda to da la información sobre los productos. Existen otros elementos adicionales como; la codificación y la descodificación del mensaje, la interferencia que pueda darse y la retroalimentación que es cuando el emisor recibe el mensaje que fue bien comprendido o aceptado del original.

Factores Limitantes de la Comerc Comercialización ialización Existen un sin número de factores que pueden limitar la comercialización de los  productos en el mercado, frente a los cuales la administración de las operacione operacioness de 36

 

comercialización comercializaci ón debe estar pendien pendiente te para minimizar su efecto. Entre los principales de estos factores podemos señalar los siguientes: §

La falta de una buena promoción inicial de los diferentes productos, que le  permita a los consumidores consumidores identificar identificar los productos en el m mercado. ercado.

§

La calidad de los productos y su relación con la  percepción que tienen los consumidores de los productos de la competencia.

§

Los precios y márgenes de rentabilidad de los productos con relación a los de la competencia.

§

Fallas en la distribuci distr ibución ón de los productos en los diferentes comercios.

Comportamiento Comportamie nto de la Demanda. La demanda se deriva de las preferencias de los consumidores que explica como estos gastan sus ingresos entre los productos y servicios que tienen a su disposición  para comprar. La preferencia de los consumidores presupone que estos tratarán de hacer máxima la utilidad la utilidad derivada del consumo de un producto, por lo que antes de gastar, busca donde conseguir la mayor utilidad.

Índice de Consumo Productos Lácteos Procesados. En cuanto al índice de consumo de los productos lácteos procesados a nivel de la  población,  poblaci ón, está representado por el promedio de consum consumoo de las personas de todas las edades edades y de todos los nivel niveles es ec económ onómic icos os del merca mercado do objeto objeto de la empres empresa, a, al cual se desea llegar.

37

 

 2.2.3 VENTAS "¿QUE ES LA VENTA?" Y "¿QUÉ APTITUDES DEBE REUNIR UN VENDEDOR PROFESIONAL PROFESIONAL?": ?": Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con  beneficioo mutuo y en forma permanente". 52  benefici Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir  condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. Admitir que el trabajo t rabajo esforzado es el soporte fundamental fundamental de su actividad. act ividad. Asignar verdadero valor a sus servici servicios. os. Mantener su integridad, independencia y dignidad. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. Aspirar permanentemente permanentemente a la perfección de su ttrabaj rabajo. o. Otros factores a tener t ener en cuenta son: Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades. Planificar y controlar sus resultados para mejorar mejorar eell rendimiento. Persuadir continuamente a otras personas. Saber negociar condiciones adecuadas. En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas. 52

www.monografías.com 38

 

b) La venta Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. Comoo pri Com prime merr paso paso se debe debe ca capta ptarr la ate atenci nción ón del cli cliente ente pa para ra que conozca conozca nu nues estra tra  propuesta. Las primeras primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad,  produce un efecto negativo. En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, interesan te, produce una impresión positiva y logra captar la atención. Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles. Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Para Para con convence encerr al cli cliente ente es fun funda dam mental ental ser si sinnce cero ro en la de dem mostra ostraci ción ón de la lass cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente. El vendedor debe conducir la conversación, rebatir  las   las objeciones  con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto. Las objeciones más comunes son: §

Al producto.

§

Al precio. 39

 

§

A la necesidad.

§

Al servicio.

§

A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción. Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstanci circunstancia, a, pero también se puede señalar  que la calidad del producto es mejor que el de la competencia. Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente: §

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.

§

Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al  producto o servici servicio, o, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.

§

Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar. El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

40

 

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios servicios por  las siguientes razones, entre otras: §

Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).

§

Lograr una mejor salud.

§

Belleza.

§

Conseguir o ahorrar din dinero. ero.

§

Obtener reconocimiento y aprobación social.

§

Amistad.

§

Lograr comodidad.

§

Tener un romance.

§

Satisfacer su curiosidad. cur iosidad.

§

Proteger a los seres queridos.

§

Amor a la familia.

§

Placer, diversión, esparcimiento.

§

Disponer de más tiempo libre.

§

Ser como los demás.

§

Ser diferente a los demás.

§

Obtener seguridad.

§

Vivir una aventura.

§

Satisfacer su deseo de crear.

§

Miedo a perder.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

Cierre de la venta El último paso es el cierre de la venta. Esta Esta eta tapa pa es cruci crucial en el pr proc oces esoo de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

41

 

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta. Hay indicios  por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando  pregunta: ¿Puedo pagarl pagarloo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc. Los vendedores necesitan necesitan saber có cómo mo reconocer las señales de cierre de dell comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son: §

Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.

§

Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.

§

Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene  por efe efecto cto produci producirr un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... verde?... ¿Contado ¿Contado o crédito?".

§

Previsible:  El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.

§

Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener  zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de  productos puede demorar demorar much muchoo por inconvenien inconvenientes tes en la imp importación, ortación, etc. 42

 

§

Referido:  El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del del clie liente. te. Com omen enta ta el cas asoo de una si situ tuaaci ción ón muy pare reccida, con excelentes resultados.

§

Resumen: El vendedor vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una  buena impresión impresión al cliente duran durante te la conversación y pun puntualiza tualiza que solamente solamente falta formalizar el pedido.

§

Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero,  por alguna alguna razón, no propone proponenn el cierre de la la venta.  No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las  promesas de compra y much muchos os utilizan este artilu artilugio gio para no comprar. comprar.

c) La posventa Este último paso es necesari necesarioo si el vendedor desea asegurar la sat satisfacci isfacción ón del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto prod ucto o servicio, estar  atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita. Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la  posventa. Nadie Nadie más interesado que el vvendedor endedor en atender atender los reclamos y problemas

43

 

de su clien cliente. te. Es Esto to le ayud ayudará ará a con conse segui guirr la confi confian anza za de sus clien clientes tes que son, son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la  persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está  por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar  con el señor  XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión. Es impor importan tante te tam tambi bién én con conoce ocerr el cará carácte cterr de dell cli cliente ente para conduc conducir ir el proces procesoo de venta. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener  el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos. Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra. Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas.

Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta. El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se  pierde mucho tiempo. t iempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta. Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

44

 

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás. Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre  presente argumentos argumentos sólidos pa para ra rebatir las objeciones objeciones.. Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinc vi ncul ulad adas as con con el tra trato to al clie cliennte. te. Tod odas as las pe pers rson onas as so sonn di dist stin inta tass en múl últip tiplles aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta. Funciones Funci ones del vendedor  A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor: §

Investigar el área asignada

§

Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

§

Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.

§

Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.

§

Preparar pronósticos de venta en función función del área asignada para ser evaluados por  la supervisión.

§

Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.

§

Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

§

Ventas y cobranzas

§

Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades  por ella establecidos. establecidos.

§

Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.

§

Respetar los circuitos o itinerarios itinerarios previamente ttrazados razados en su zona.

45

 

§

Visitar a todos los clientes cl ientes (activos y/o potenciales) de acuerd acuerdoo a la zona o cartera establecida.

§

Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.

§

Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.

§

Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.

§

Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

Promoción §

Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.

§

Asesorar técnica, comercial y promocionalm pro mocionalmente ente a sus clientes.

§

Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.

§

Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

Servicios §

Controlar la evolución del consumo de los clientes.

§

Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.

§

Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar ut ilizar los productos.

§

Comunicarr al cliente las noveda Comunica novedades des sobre precios y condici co ndiciones. ones.

§

Mantener al cliente informado sobre cambi cambios os significativos signif icativos dentro de la empresa.

§

Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.

§

Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

Control §

Llevar un control detallado de las operaci operaciones ones de cada cliente.

§

Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes. 46

 

§

Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.

§

Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.

§

Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.

§

Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.

§

Colaborar con la administración de la Empresa gestionan gest ionando do la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.

Capacitación §

Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.

§

Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.

§

Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones demostraciones de productos y servicios. servicios.

§

Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

§

Algunas sugerencias para vendedores

§

Cuidar el aspecto personal.

§

Sea breve.

§

 No debe disculparse disculparse al comen comenzar zar una conve conversación rsación de ven venta. ta.

§

 No estar demasiado demasiado cerca del cliente.

§ § §

Tratar de sonreír siempre.  No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentación.

§

 No hay que parecer dema demasiado siado inteligente fren frente te al cliente.

§

 No utilizar frases hechas. hechas.

§

Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

§

 No se atraen clientes: clientes:

§

Utilizando argumentos falsos o sin sentido.

§

Exagerando o mintiendo.

§

Ignorando sus necesidades.

§

Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.

§

Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto. 47

 

2.2.4 RECEPCIÓN DE LA LECHE EN INDUSTRIAS LÁCTEAS INDULAC S.A Y PROCESO DE PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN DE SUS PRODUCTOS 2.2.4.1 PROCESO DE LA LECHE En sus sus cen centros tros de acop acopiio se reci recibbe la lec echhe do donnde el pe pers rson onal al es espe peci cial aliz izad adoo de INDULAC efectúa un estricto estricto control de cali calidad, dad, los cuales se se encuentran ubicados ubicados en: Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia Cuenca: Parque Industrial Los Álamos Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Panamericana Nort Nortee Km 18 Vías Laso Una vez aprobada la leche se somete a un proceso de enfriamiento para mantener  todas sus propiedades en óptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta en tanqueros isotérmicos de acero inoxidable (tanques de recepción de leche) en donde la materia prima se mantiene a 40C, contando con una capacidad de 15000 litros, estos se trasladan hasta la planta en Guayaquil donde se somete a un análisis físico químico que se realiza en el laboratorio; en el que se analizan los siguientes  parámetros : §

Contenido de grasa,

§

Contenido de acido láctico (la acidez),

§

La densidad de la leche,

§

El agua

§

El grado de homogenización, pasteurización

§

Contenido de proteína de la leche,

El pH El pH como definición es un equilibrio iónico, entre iones hidronio e iones hidroxígeno; ya que dentro de las sustancias químicas existen lo que son los ácidos y lo que son las bases.

48

 

Un ácidos como acido clorhídrico, acido láctico, etc., las bases como hidróxido de sodio. Cuando estos están es sustancias químicas o en líquidos siempre hay un equilibrio iónico es decir tendiendo a ser ácido o tendiendo a ser base; entonces el pH mide el grado de acidez o el grado de basicidad. La basi asicida cidadd es real realm mente ente algo algo alca alcali linno (e (exi xisste un ra ranngo go), ), qu quee es to tota talm lmen ente te lo contrario de ser ácido por ej. El bicarbonato es como la tableta de alcazecer  efervescente, ese sabor que tiene el bicarbonato es básico mientras que un jugo de naranja es ácido, en conclusión conclusión el PH mide esas concentraciones, concentraciones, es decir el grado, si es tendiendo a ser alcalino como el bicarbonato o tendiendo a ser ácido como un jugo de naranja. Hay ácidos que son muchos más tenues como el vinagre, el acido aséptico. La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este es que se corta o no, por ej. ej. La lech lechee en su esta estado do natur atural al al mom omen ento to de or orde deññar arsse po pose seee 150  de acidez, por lo que no es conveniente una leche con 17 0  o 180  de acidez porque al hervirse se corta. INDU IN DULA LAC C S.A tra trabbaja aja con 150  o 160  de ac aciide dez; z; si ti tien enee 170  es extremadamente  peligrosa, 180 es desechable, esta se rechaza, la la empresa ha rechazado algunas veces tanqueros de 15000 litros con ese grado de acidez, luego la leche pasa por procesos de clarificación, pasteurización y homogeniz homogenización. ación.

2.2.4.1.1 PROCESO DE CLARIFICACIÓN 1.- La Clarificadora (limpiadora) después de los tanqueros desciende por un proceso de centrifugas.- esta sirve para que todos los elementos o cuerpos extraños se separen, y la le leche che quede totalmente limpia, para que posteriormente post eriormente la máquina deseche los residuos.

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2.2.4.1.2 PROCESO DE PASTEURIZACIÓN El Despasteurizador hierve la leche y elimina las bacterias, trabaja con temperatura de 750C, con un pasteurizador, el proceso que recibe es de termizacion se llama así  porque no llega a la temperatura de pasteurizada pasteurizada 700C y 720C, este tipo de proceso ayuda a eliminar cierto tipo de bacteria; y luego pasa al proceso térmico de  pasteurización  pasteurizac ión el cual dura dos (2) horas aproxim aproximadamente. adamente. Equipos de pasteurización: Cada equipo lleva 10000 litros horas, trabaja con 83 0C mediante un visor visor que está dividido en horas con una es escala cala de temperatura temperatura se lleva un control impreso de la misma, pues señala la temperatura te mperatura con que trabaja. Un pasteurizador consta de dos equipos: Pasteurizador y Homogenizador  HOMOGENIZADOR.-  se rompen las moléculas de la leche al hervirse formando una nata A continuación se dirige hacia la sala de envase y de allí a un tanque, en el cual se gradúa a temperatura de 40C y se obtienen presentaciones presentaciones de ½ litro, 1litro, ¼ de litro y para Mi Comisariato Co misariato realizan otra presentación presentación.. PROCES PRO CESO O UHT UHT..- Es Este te es otro proce proceso so que se lle lleva va a 5000 5000 li litros tros horas horas para hacer  hacer  ultrapasteurización, con estos hacen leche Larga Vida – de mayor duración, la misma que se mantiene 1 mes en caden cadenaa de frio; y de 2 a 4 meses sin cadena de frío. Estos equipos pueden subir la temperat temperatura ura a 1400C, que se realiza realiza en in interval tervalos os de tiempo de 4 a 8 segundos, sino la leche se quema. La sala para envasar leche larga vida (donde se fabrican las fundas) Aquí utilizan equipo aséptico: son máquinas que no permiten el ingreso de aire a la leche, el filtro de es este te es ig igual ual al de un qui quirófa rófano. no. Exis Existen ten salas salas con aire fil filtrad trado; o; es esta ta desinf desinfec ecta ta hasta la lámina de un tipo de plástico diferente, retiene el aire y no pasa mucho oxígeno.

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Indulac tiene una nueva maquinaria de la misma velocidad, contiene un cabezal que envasa 3000 litros por hora. La mayoría de estas maquinarias poseen dos (2) cabezales (salen dos fundas a la vez) Maquina de llenado: llena 4000 litros por hora, en crudo, se hace una preestilización, se se envasa la le leche che no es estéril téril (en crudo), una vez sellad selladaa se hace hace el  proceso térmico y pasa a unos coches coches con capacidad capacidad de 5 gavetas en tanques tanques pasan a la máquina autoclave: donde se realiza un control de calidad más riguroso en la que trabajan con programas electrónico, llenado, calentamiento hasta el enfriamiento Controlan la temperatura, presión y los tiempos. Las botellas se dejan en reposo, luego en el proceso de embalaje embalaje se sella con la tapilla y se coloca la tapa, formando formando a través de de un túnel paquetes, es esta ta leche se garantiza 2 mes meses es al ambiente, no no necesita necesi ta refrigeración. La botella pasa 8 días en análisis hasta que el laboratorio diga que es posible su llenado. La leche Descremada se procesa en la clarificadora El control de calidad de Indulac S.A. lo realiza Laboratorista Cristian S., dentro de este departamento cuentan con: Una CENTRIFUGA que mide la grasa que contiene la leche, eso se hace a través de nucleometros, nucleome tros, en el que po ponen nen un cantidad de ácido sulfúrico, un mililitro de alcohol amílico y 11 mililitros de leche, luego se ubican en la centrifuga y se la hace girar, separando de esta manera la grasa midiéndola en la escala del nucleometro. Si hay demasiada grasa se extrae, llevándola al primer proceso de clarificación dejándola con los parámetros normales que produce la empresa, que generalmente es 3.1 el producto termin t erminado. ado. La densidad de la leche también es muy importante debe estar por lo menos en 1030 gramos por cm3.se toman muestras a cada hora.

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Allí llevan un control donde reportan todos los datos, se toman muestras cada hora del producto producto termina terminado do y se almac almacena ena en una NEVERA como con contra tra muestra y se hacen los respectivos análisis al pasar pasar de llos os días para conocer que esa leche no ha tenido ningún problema. Adem Ad emás ás tien tienen en un ME MEDI DIDO DOR R en el que se de detal talla la el grado grado de agua agua qu quee tiene tiene la leche, pues muestra las cantidades reales de la misma. Depositándola en la parte superior de este medidor, que se levanta y se ubican los nucleometros, luego este instrumento mide y da prácticamente por escrito las concentraciones, numero de muestra y cuánto ha tenido. UN LAPTO SCAN es una máquina más sofisticado porque da algunos parámetros de la leche por ej. Este mide la grasa automáticamente se ubica la muestra y mide la grasa, los sólidos potasios, la densidad, el contenido de lactosa, el contenido de sodio, las proteínas, el grado de agua añadida y la temperatura de la muestra, el PH y su conductividad, conductividad, con solo co colocar locar la muestra allí, proporciona todos esos resultados, ya que al ubicar la muestra la lee e imprime los mismos. Entonces de toda la materia  prima ellos tienen un control de cóm cómoo está la reciben. reciben. TITULADOR sirve para medir el sodio EQA mide la pasteurización

Siembras microbiológicas microbiológicas REDUCTASA.- detalla la cantidad de bacteria que tiene la leche, pasada las tres horas es buena ya que entre menos tiempo pasa en la reductasa esta indica que tiene mayor cantidad cantidad de bbacterias, acterias, si dura media hhora ora es muy peligrosa. Duran uno o dos días y salen los resultados microbiológicos. Los tres análisis más comunes son: §

Los aerobios o contagio total,

§

Hongos y levaduras (plantas de alimento) y coliformes,

§

Suministro de vapor y frío 52

 

Una vez que la leche es envasada en diferente presentaciones queda lista para ser  transportada a las cámaras de frío la cual tiene una capacidad de hasta 150000 litros que se pueden almacenar en un día, para su despacho y distribución a los puntos de ventas. La Línea de productos está compuesta por yogurt, queso manjar y la línea de refrescos.

Marcas de Indulac: §

RICALAC

§

COWMILK 

§

TORERO

§

BONALAC

§

LACTA LECHE que fue reemplazada por la SUPER 

El QUESO de Indulac es hecho y empacado en Cuenca, desde allá viene el producto terminado El yogurt yogurt no se lo lo elabora en su matriz. La leche en botella y el tipo Tetrapack se conserva durante dos meses Cabe mencionar que la empresa cuenta con un área de suministro de energía, en donde se encuentran equipos que generan vapor para las demás áreas, entre las que constan, tanto para someter a la leche a temperatura alta como baja, en este último utilizan amoniaco para enfriar en la cual el agua se encuentra a 0 0C, temperatura que sirve para enfri enfriar ar la leche, cerca de esta área se realiza el lavado de gavetas para ubicar el producto terminado y hacer el despacho respectivo. Además cuentan cuentan con una planta generadora de en energía ergía eléctrica que solo es utilizada en casos de emergencia produc producida ida por una falla eléctrica en la industria o sector. De estas Industrias el 90% se encuentran ubicadas en el callejón interandino con un fuerte concentración en las provincias del centro norte de la Sierra (Pichincha, Cotopaxi, Imbabura, Carchi) y se dedican principalmente a la producción de leche  pasteurizada,  pasteurizad a, quesos, crem cremaa de leche y otros deri derivados vados en menor menor proporción. proporción. 53

 

En base a un estudio realizado por el Proyecto Para la Reorientación del Sector  Agropecuario (PRSA), para determinar los parámetros zootécnicos del Ecuador, en  base al estudio de una muestra representativa representativa compuesta por las provincias de Cañar, Guayas, Manabí y Pichincha se pudo observar que del total de Unidades de Producción Bovina investigadas, el 3% utilizaban productivos tecnificados, un 10% estaban semitecnificados y un 87% estaban muy pocos tecnificad t ecnificados. os. De acuerdo a los últimos datos del censo Agropecuario Agropecuario del año 2000, se oobserv bservaa que ha habido un proceso de concentración concentración de los productores agropecuari agropecuarios os en términ t érminos os generales, en torno a pequeñas y medianas Unidades Productivas Agropecuarias (UPA’s). En el caso de la producción lechera, el 75% del total de leche generada en las fincas corresponde a pequeñas y medianas explotaciones (de 1 hasta menos de 100 ha), mientras que el 25% de la producción sale de 10,103 grandes UPA’s de más de 100 ha., que representan el 4% de las 237,315 UPA’s registradas con ganado  bovino. Las pequeñas UPA’s a su vez, que van de menos de 1 hasta menos de 20 ha., generan el 42% de la leche en el país, y representan el 76% de las unidades productivas con ganado bovino (179,525 UPA’s). Por su parte las 47,688 UPA’s medianas, que van de 20 ha. Hasta menos de 100 ha., representan represen tan el 33% de la producción de leche en finca, y constituyen el 20% del total t otal de explotaciones agropecuarias con ganado bovino. Durante el último quinquenio, se han establecido otras Empresas como PARMALAT CEDI, INDUSTRIAS LACTEAS TONY, CHIVERIAS, ALPINA, REY LECHE, y la Planta Pulverizadora de la Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO), implementada durante el año 2002, que no se encuentra aún en funcionamiento.

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2.2.4.1.2.1 PROCESO DE PASTEURIZACIÓN DE LA LECHE Recepción/Leche

Muestreo Lab. Control de Calidad

Desbacterización

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento

Pasteurización

Homogenización

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento/ Silo

Muestreo Lab. Control de Calidad

Envasado

Muestreo Lab. Control de Calidad

Almacenamiento Cámara de frío Despacho

Distribución/ Comercialización

FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIÓN: INDULAC S.A 55

 

2.2.4.2 PRODUCCIÓN DE LECHE PASTEURIZADA MENSUAL EN LITROS DE INDULAC S.A. 2004 – 2008 AÑO MES

2004

2005

2006

2007

2008

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre  Noviembre Diciembre

2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616

2.717.012 2.507.986 2.906.849 2.577.985 2.959.748 2.602.652 2.684.084 2.709.632 2.611.820 2.709.644 2.539.640 2.590.500

2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616

2.717.012 2.507.986 2.906.849 2.577.985 2.959.748 2.602.652 2.684.084 2.709.632 2.611.820 2.709.644 2.539.640 2.590.500

2.650.424 2.445.433 2.797.628 2.717.996 2.683.424 2.467.340 2.557.364 2.503.184 2.477.492 2.579.732 2.513.792 2.121.616

SUMAN

30.515.425

32.117.552

30.515.425

32.117.552

30.515.425

FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIÓN: INDULAC S.A

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FUENTE: INDULAC S.A ELABORACIÓN: INDULAC S.A

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2.2.4.3 PROCESO DEL YOGURT

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1.-Recepción en usina de la leche cruda:  es un punto de control en donde deben realizarse verificaciones inmediatas de la calidad acordadas de la leche cruda.

2.-Filtración:  se realiza la filtración de la leche para evitar el ingreso de partículas gruesas al proceso. 3.- Estandariz Estandarización ación y preparación preparación de la mezcla: se regula el contenido de grasas y sólidos no grasos. Se agrega azúcar de acuerdo al tipo de producto a elaborar, elaborar, y se regula el contenido de extracto seco median mediante te eell agregado de leche en po polvo, lvo, concentraci concentración ón por  las técnicas de filtración a través de membranas o sustracción de agua por evaporación.

4.- Pas Pasteu teuriz rizaci ación: ón: por principio, el yogur se ha de calentar por un procedimiento de  pasteurización autorizado. Para que el yogur adquiera su típica consistencia no sólo es  pasteurización importante que tenga lugar la coagulación ácida, sino que también se ha de producir la desnaturalización desnaturali zación de las proteínas del sue suero, ro, en especial de la b -lacto globulina, globulina, esto esto se  produce a ttemp emperaturas eraturas aproximadas a 75º C, consiguiéndose consiguiéndose los mejores resultados de consistencia (en las leches fermentadas) a una temperatura entre 85 y 95º C. El tratamiento térmico óptimo consiste en calentar a 90º C y mantener esta temperatura durante 15 minutos. Esta combinación combinación ttempera emperatura/tiempo tura/tiempo también se emplea en la preparaci preparación ón del cultivo cult ivo y es muy habitual en los procedimientos discontinuos de fabricación de yogur. En los  procedimientos de fabricación continua se suele mantener esta temperatura de 95/96 º C sólo durante un tiempo de 5 minutos con el fin de conseguir un mejor aprovechamiento tecnológico de la instalación. Muchas fábricas aplican temperaturas mayores mayores a 100º 1 00º C. Est Estaa práctica no es aconsejable debido a que no consigue incrementar el efecto, pero puede provocar la desnaturalización de la caseína, lo que se traduce en una reducción de la estabilidad del gel ácido. Las proteínas desnaturalizadas desnaturalizadas del suero, por el contrario, limitan la sinéresis del coágulo 59

 

y reducen por tanto la exudación de suero. Es un punto crítico de control, pues es el  punto donde se se eliminan todos los microorgani microorganismos smos patógenos siendo siendo indispensable pa para ra asegurar la calidad sanitaria e inocuid inocuidad ad del producto.

5.- 1er Enfriamiento: es un punto de control porque asegura la temperatura óptima de inoculación, permitiendo la supervivencia de las bacterias del inóculo. Como se mencionó, se enfría hasta la temperatura óptima de inoculación (42-45º C) o generalmente hasta unos grados por encima y luego es enviada a los tanques de mezcla.

6.- Inoculación:  es un punto de control porque la cantidad de inóculo agregado determina el tiempo de fermentación y con ello la calidad del producto, como se dijo antes se buscan las características óptimas para el agregado de manera de obtener un  producto de alta calidad en e n un menor tiempo, de 2 a 3% de cultivo, 42 y 45º C, y un tiempo de incubación incubación de 2 - 3 hs.

7.- Incubación: el proceso de incubación se inicia con el inóculo de los fermentos. Se caracteriza por provocarse, en el proceso de fermentación láctica, la coagulación de la caseína de la leche. El proceso de formación del gel se produce unido a modificaciones de la viscosidad y es especialmente sensible a las influencias mecánicas. En este proceso se intenta siempre conseguir una viscosidad elevada para impedir que el gel pierda suero  por exudación y para que adquiera su típica consistencia. Se desarrolla ddee for forma ma óptima cuando la leche permanece en reposo total durante la fermentación. La mayoría de los procedimientos de elaboración son, por esta razón, de d e tipo discontinuo en cuanto al proceso de fermentación. Según el producto a elaborar y el tipo de instalación se van a poder realizar la incubación y la fermentación de las siguientes maneras. En los envases de venta al por menor (yogur consistente), en tanques de fermentación (yogur batido y yogur para beber), es un punto de control ya que, determinada la cantidad de inóculo y la temperatura óptima de crecimiento, queda determinado el tiempo y se debe controlar junto con la temperatura para no generar un exceso de ácido 60

 

láctico.

8.- Homogeneización: en la práctica de la elaboración de yogur se homogeneíza muchas veces la leche higienizada al objeto de impedir la formación de nata y mejorar el sabor y la consistencia del producto. La homogeneización reduce el tamaño de los glóbulos grasos, pero aumenta el volumen de las partículas de caseína. A consecuencia de esto se produce un menor acercamiento entre las partículas, en el proceso de coagulación, lo que se traduce en la formación de un coágulo más blando. Para. Evitar este fenómeno se suele realizar la homogeneización de la nata o la homogeneización en caudal parcial; técnicas éstas que no alteran la estructura de la caseína.

9.- 2do Enfriamiento: el enfriamiento se ha de realizar real izar con la mayor brusquedad posible  para evitar que el yogur siga ac acidificándose idificándose en más de   0,3  pH. Se ha de alcanzar, como mucho en   1,5-2,0 horas, una temperatura de 15°C. Este requisito es fácil de cumplir  cuando se elabora yogur batido o yogur para beber, por poderse realizar, en estos casos, la refrigeración empleando cambiadores de placas. (En el firme se hace luego de envasado). El yogur batido y el yogur para beber se pueden enfriar rápidamente, una vez incubados, en cambiadores de placas, realizándose esta refrigeración de una forma energética mente más rentable. Si la incubación se desarrolla dentro del envase, se inicia el enfriamiento en la cámara de incubación mediante la introducción de aire frío, continuándose después en cámaras de refrigeración. Una vez realizada la pre refrigeración, se deja reposar el yogur durante aproximadamente aproximadam ente 2 horas para que se desarrolle la formación formación del aroma. A continua cont inuación ción se almacena en condiciones de refrigeración profunda a 5°- 6°C.

Transcurridas de 10 a 12 horas de almacenamiento, el yogur estará listo para la expedición. Se debe controlar la temperatura a la cual se enfría el producto para detener  61

 

la fermentación.

10.- Homogeneización para generar el batido: en la homogeneización se rompe por  agitación el coágulo formado en la etapa previa y se agregan edulcorantes, estabilizantes, zumos de frutas, según corresponda la variedad del producto (la homogeneización sólo es para el yogurt batido).

11.- Envasado: se controla el cerrado hermético del envase para mantener la inocuidad del producto. Se debe controlar que el envase y la atmósfera durante el envasado sean estériles. En el producto firme se envasa antes de la fermentación o luego de una prefermentación y en la misma envasadora se realizan los agregados de fruta según corresponda, en el batido se envasa luego de elaborado el producto.

12.- Cámara refrigerada y conservación:  es un punto crítico de control, ya que la refrigeración adecuada y a la vez la conservación de la cadena de frío aseguran la calidad sanitaria desde el fin de la producción hasta las manos del consumidor. El yogur  elaborado bajo condiciones normales de producción se conserva, a temperaturas de almacenamiento ≤ 8º C, por un tiempo aproximado de una semana. La tendencia a concentrar la producción, requisito indispensable de las instalaciones modernas de producción, la creciente variedad de productos y el cada vez mayor ámbito de distribución de los mismos hacen necesario alargar el tiempo de conservación a 3-4 semanas, el yogur conservado , denominación genérica para los productos fermentados conservados, conservad os, puede pro produci ducirse rse por dos procedimientos. Producción y envasado en condiciones asépticas. Tratamiento Tratamien to ttérmic érmicoo del pro producto ducto justo antes del envasado o ya en el eenvase. nvase. Estos procedimientos son aplicables en principio a todos los productos lácteos fermentados cuyo periodo de conservación se quiera incrementar.

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2.2.5 BENEFICIOS DE LA LECHE Y DERIVADO LÁCTEO (YOGURT) La leche o yogurt nos ayuda a reponer las reservas de energía, permite poner en funcionamiento a todos los órganos y nos proporciona la vitalidad para empezar un nuevo día, ya que sin él se es menos atento y eficaz durante la mañana. La leche proveniente de la vaca se la pasteuriza, este proceso se lo realiza para eliminar cualquier bacteria nociva que se produce en el ordeño, dado que en la mayoría de los establos se los hace en forma manual y tal vez no con la higiene requerida. 0

Por eso el proceso de pas pasteurizaci teurización ón consiste en elevar su temperatura a 75 C durante 15 segundos y luego enfriada rápidamente hasta 4 0C, esto permite que la leche sea un  producto garantizado garantizado para ser tom tomado ado directamente directamente sin necesidad de de hervirse. También se la homogeniz homogeniza, a, este proceso co consiste nsiste en unir todas las grasas, vitaminas,  proteínas y calcio eenn forma homogén homogénea ea o sea que la leche queda toda t oda igual, igual, porque de lo contrario las grasas se ubicarían en la parte superior y el líquido en la parte inferior.

La leche consta de dos grupos de vitaminas que son las Liposolubles y las Hidrosolubles. Las vitamina vitaminass Liposolubles se difer diferencian encian de las hidroso hidrosolubles. lubles. Las vitaminas Liposolubles son 4: Vitamina A, D, E, K  Y las vitaminas Hidrosolubles son 2: Vitamina de Complejo B y Vitamina C. A continuación se detallan los beneficios de cada una de d e estas vitaminas. 63

 

La Vitamina A: Es indispensable para los ojos y nos fortalece la visión. La Vitamina D: Es importante para nuestro organismo y para el desarrollo de los huesos especialmente en la etapa de crecimiento. La Vitamina E: Tiene como función reforzar los niveles hormonales, nos brinda vitalidad, evitando de esa manera el cansancio. Favorece la vitalidad cerebral. La Vitamina K: Es un antihemorrágico, evita la hemorragia de sangre. Ej. Cuando se extrae un diente o sufren alguna caída les sale sangre, allí es donde funciona esta vitamina ya que ayuda a cicatrizar rápidamente las heridas.

2.2.5.1 LAS VITAMINAS HIDROSOLUBLES: Complejo B: Es un antineurítico, evita los dolores musculares, ej. Generalmente a los pequeños que son bien activos, juegan corren, saltan y aquellas  personas que realizan cualquier actividad física, hacen de todo y en un momento dado les com omiien enzzan a dole oler las pie pierna rnas, bra razo zoss, ento tonnces para evita tarr esto es recomendable tomar leche por la mañana y las tardes porque contiene Complejo B que nos ayuda a evitar los dolores musculares. La Vitamina C: Es un antioxidante, ayuda a mantener estable el colesterol y la fluidez de la sangre

2.2.6 ELABORACIÓN DEL QUESO Etapas de fabricación del queso 1. Pre Prepa paraci ración ón de la lec leche he 2. Ad Adic iciión ddee ferme ferment ntos os 3. Co Coag aguulaci lación ón 4. Desuerado 5. El mold oldeado 6. El pren rensado 7. Salado 8. Ma Maddura uración ción 64

 

1.- Preparación de la leche Previamente al comienzo de la fabricación de queso es necesario someter la leche a una serie de tratamientos que conducirán a un producto homogéneo y con unos  parámetros óptimos óptimos para la obtenci obtención ón del queso que ssee trate de fabricar. Entre esos tratamientos encontramos: §

Filtrado.

§

Clarificación.

§

Desnatado o añadido de nata para llevar la leche a un contenido graso óptimo.

§

Homogenización de los glóbulos grasos en el seno de la leche.

§

Pasterización, generalmente pasterización HTST (72ºC/15sg), aunque existen fábricas artesanales que pasterizan la leche, en cuyo caso suelen utilizar la  pasterización  pasterizaci ón en cuba (63ºC/30 mi min). n).

La pasterización destruye los microorganism microorganismos os perjudiciales (pató (patógenos genos causantes de enfermedades, enfermedad es, productores de defectos como ciertas hinchazones de los quesos, etc.),  pero también destruye la flora benefici beneficiosa, osa, fundamen fundamentalmente talmente bacterias lácticas y diversos enzimas que juegan un papel importante en la maduración de quesos elaborados a partir de leche cruda. El número de bacterias presentes en la leche antes del tratamiento térmico dependerá de la eficacia de las medidas higiénicas tomadas en las granjas, así como del aumento que hayan experimentado durante su transporte t ransporte y almacenamiento.

2.- Adición de fermentos Los procesos de fermentación en los quesos elaborados con leche cruda dependen de la contaminación natural de la leche con bacterias lácticas. En los quesos de leche  pasterizada es necesa necesario rio inocular inocular bacterias lácticas seleccionadas, seleccionadas, de característic características as conocidas.

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La función principal de estas bacterias es la producción de ácido láctico mediante la fermentación de la lactosa. El ácido láctico promueve la formación y desuerado de la cuajada, evita que crezcan en ésta microorganismos patógenos debido a que disminuya el pH a unos valores de 5,0-5,2 5,0-5, 2 y le confiere un sabor ácido. Además estas estas  bacterias dan lugar a sustancias responsables responsables del aroma y contribuyen a la maduración maduraci ón mediante la prot proteólisis eólisis (ruptura de las proteínas) y la lipolisis (ruptura de las grasas). Dichas bacterias lácticas añadidas se denominan fermentos. Los fermentos se clasifican, esencialmente esencialmente por su temperatura óptima de crecimiento, en dos grupos: a) MESOF MESOFILOS ILOS.. Con un óptim óptimoo de 20-30ºC 20-30ºC,, están form formados ados por por una o varias varias cepas cepas de Streptococcus lactis subsp diace d iacetylactis tylactis y Leuconostopc spp.  b) TERMOFILOS. Con un óptimo de 37-45ºC, se utilizan cuando la temperatura de calentamiento de la cuajada es elevada (45-54ºC), y están formados por una o varias cepas de Streptoccus termopilas, Lactobacillus bulgaricus, Lactobacillus helveticus y Lactobacillus lactis. El fermento debe producir la formación de ácido requerida, no debe ocasionar  sabores desagradables desagradables y debe conferir a la cuajada las condiciones condiciones necesarias para el el desarrolloo del sabor busca desarroll buscado. do. La preparación tradicional de fermentos en la fábrica consiste en la resiembra de los cultivos. Es siempre una operación delicada, debido fundamentalmente a los peligros de contaminación por otras bacterias y por bacteriófagos (virus que atacan a las  bacterias). Estos inconvenientes inconvenientes se corrigen median mediante te el empleo de fermentos concentrados, congelados o liofilizados, que se inoculan en el fermentador o incluso directamente a la cuba. Para variedades particulares de queso pueden inocularse otros tipos de microorganismos, como son: §

Mohos. En quesos maduros superficialmente (Penillium camemberti) y en los de  pasta azul (Penicillium roqueforti).

66

 

§

Bacterias propiónicas: productoras de ácido propónico y CO2, responsable de la formación de los "ojos" "o jos" en quesos como el Gruyère.

§

Brevacterium linesns, que constituye los denominados, en ocasiones, fermentos del rojo por el color de sus colonias. Se utiliza en los quesos madurados superficialmente por bacterias. bacterias.

3.- Coagulación Consiste en una serie de modificaciones fisicoquímicas de la caseína (proteína de la leche), que conducen a la formación de un coágulo. Tiene lugar debido a la acción conjunta de la acidificación por las bacterias lácticas (coagulación láctica) y de la actividad del cuajo (coagulación enzimática). La coagulación láctica o ácida es realizada por las bacterias lácticas presentes en la leche cruda o procedente del fermento que transforman la lactosa en ácido láctico haciendo descender el pH de la leche, lo que produce la alteración de la caseína hasta la formación de un coágulo. La coagulación enzimática se produce cuando se añade cuajo a la leche. Durante siglos se ha utilizado en quesería cuajo animal, es decir, la enzima renina extraída del cuarto estómago de los rumiantes lactantes. Las dificultades de aprovisionamiento a nivel mundial de cuajo, junto con el aumento de precio de las preparaciones comerciales del enzima, han favorecido el desarrollo de otros enzimas coagulantes, tanto de origen animal (pepsinas bovina y porcina), como de origen microbiano (proteasas fúngicas, etc.) o vegetal (flores de Cynara cardunculus etc.). El cuajo es una enzima proteolítico que actúa desestabilizando a la caseína, lo que da lugar a la formación de un "gel" o coágulo que engloba al suero y a los glóbulos grasos en su interior. Igualmente, su actividad proteolítica conduce a la formación de compuestos que serán utilizados por las bacterias del fermento para su multiplicación. La adici dición ón del cuajo ajo a la lech eche es un pun unto to de con onsi side dera rabl blee impo imporrta tannci ciaa en la fabricación del queso. En los quesos frescos de coagulación fundamentalmente

67

 

láctica, se utilizan pequeñas cantidades de cuajo y se opera a temperaturas bajas (1520ºC) 20º C) para para ev evita itarr la ac activi tivida dadd ópti óptima ma del enz enzim ima. a. En este ca caso, so, el cuajo cuajo se empl emplea ea más bien para facilitar el desuerado, que por su acción coagul coagulante ante o por su capacidad  proteolítica a lo largo de la maduración. La leche deberá contener los fermentos lácticos para asegurar la acidificaci acidificación. ón.

4.- Desuerado Consiste en la separación del suero que impregna el coágulo, obteniéndose entonces la parte sólida que constituye la cuajada. Para permitir la salida del suero retenido en el coágulo es preciso recurrir a acciones de tipo mecánico, como son el cortado y el removido, cuya acción se completa mediante el calentamiento y la acidificación.

4.1.-Cortado Consiste en la división del coágulo en porciones con objeto de aumentar la superficie de desuerado y, por tanto, de favorecer la evacuación de suero. Según el tipo de queso, el cortado es más o menos intenso. Se efectúa con las "liras" que pueden ser  de dos tipos: manuales y mecánicas. El cortado de la cuajada debe realizarse lentamente con el fin de no deshacer el coágulo, pues de lo contrario se formarían granos irregulares que desuerarían desuerarían con ddificultad. ificultad.

4.2.-Removido Tiene por objeto acelerar el desuerado e impedir la adherencia de los granos, así como posibilitar un calentamiento uniforme. Se efectúa con ayuda de "agitadores", que pueden ser manuales o mecánicos.

68

 

4.3.-Calentamiento La elevación de la temperatura permite disminuir el grado de hidratación de los granos de cuajada favoreciendo su concentración. La subida de la temperatura ha de ser lenta y progresiva. Las temperaturas de calentamiento bajas conducirán a cuajadas con mayor contenido de humedad, y las altas a una cuajada seca y dura.

4.4.-Acción de acidificación Influye de forma determinante en la composición química y en las características físicas de la cuajada. El éxito de un proceso de fabricación depende en gran medida de la combinación de las acciones mecánicas, el calentamiento y la acidificación.

5.- El moldeado Es la colocación de la cuajada en moldes, cuya forma y tamaño varía con cada tipo de queso.

6.- El prensado prensado Se efectúa en prensas de quesería, con las que se ejerce sobre la cuajada determinada  presión que puede aumentar progresivamen progresivamente te duran durante te el curso de la operación. Las condiciones condici ones del pre prensado nsado son distintas para cada ttipo ipo de queso, variando el desarrollo y la duración de la operación.

7.- Salado Es una operación que se efectúa en todos los quesos con el fin de regular el desarrollo microbiano, tanto suprimiendo bacterias indeseables como controlando el crecimiento de los agentes de la maduración. Puede realizarse en seco o por  inmersión en un baño de salmuera. Si es en seco, se extiende la sal sobre la superficie

69

 

del queso, o directamente en la cuajada. El salado de salmuera es el más extendido en nuestro país. Los quesos se mantienen sumergidos en un baño de salmuera durante un periodo variable, dándose la vuelta en a los quesos periódicamente.

8.- Maduración Es la última fase de la fabricación del queso. La cuajada, antes de iniciarse la maduración, presenta una capacidad, volumen y forma ya determinadas. En el caso de los quesos frescos la fabricación se interrumpe en esta fase. La maduración comprende una serie de cambios de las propiedades físicas y químicas adquiriendo el queso su aspecto, textura y consistencia, así como su aroma y sabor característicos. Los factores más importantes que actúan en la maduración son: §

Aireación, que asegura las necesidades de oxígeno de la flora superficial de los quesos: moho, levaduras, etc.

§

Humedad, que favorece el desarrollo microbiano.

§

Temperatura, que regula el desarrollo microbiano y la actividad de los enzimas.

§

Contenido en sal, que regula la actividad del agua y, por tanto la flora microbiana del queso.

§

 pH, que condiciona condiciona el desarroll desarrolloo microbiano, siendo a su vez vez resultado de és éste. te.

Básicamente Básicamen te pueden dist distingui inguirse rse dos sistemas de maduración maduración del queso: Los quesos duros maduran en condiciones que eviten el crecimiento superficial de microorganismos microorganism os y disminuyan la actividad de los microorganismos microorganismos y enzimas en su interior. La maduración ha de ser un proceso lento y uniforme en toda la masa del queso. Los quesos blandos se mantienen en condiciones que favorezcan el crecimiento de microorganismos en su superficie, tanto mohos como bacterias. Los enzimas  producidos por estos microorganismos microorganismos se difundirán hacia el interior del queso,  progresandoo la maduración  progresand maduración en esta dirección. La forma y tamaño relativamente  pequeñoo de estos quesos ffavorecerán  pequeñ avorecerán dic dicho ho proceso.

70

 

2.2.7 ELABORACIÓN DE DULCE DE LECHE 2.2.7.1 ORIGEN El dulce de leche es un producto típico de varios países de América Latina. En Perú se le conoce como manjar blanco y en Colombia como arequipe. Se consume como una golosina y también como relleno de productos de repostería.

2.2.7.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO El manjar blanco es un producto lácteo obtenido por concentración mediante el sometimiento al calor a presión normal, en todo o en parte del proceso, de leche cruda o leches procesadas, con el agregado de azúcares y otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una consistencia pastosa, más o menos men os untabl untablee y de color caram caramelo. elo. El proces procesoo de elaboraci elaboración ón del dulce de leche o manjar blanco y el principio de su conservación se basan en la concentración de sólidos –especialmente azúcares– por evaporación del agua contenida en la leche, lo que impide el ataque de microorganismos.

2.2.7.3 MATERIA PRIMA E INGREDIENTES

·

·

Leche con 3% de grasa (mínim ( mínimo) o) Azúcar blanca

·

Bicarbonato de sodio

·

Glucosa

·

Almidón

·

Esencias (opcional)

71

 

2.2.7.4 INSTALACIONES Y EQUIPOS 2.2.7.4.1 Instalaciones El local debe ser lo suficientemente grande para albergar las siguientes áreas: recepción de la leche, pasteurización, enfriado y batido, empaque, bodega, laboratorio, oficina, servicios sanitarios y vestidor. La construcción debe ser en bloc y las paredes deben estar cubiertas de azulejo hasta una altura de 2 metros. Los pisos deben ser de concreto recubiertos de losetas o resina plástica, con desnivel  para el desagüe. Los techos de estructura metálica, con zinc y cielorraso. Las puertas de metal o vidrio y ventanales de vidrio. Las puertas y ventanas deben cubrirse con cedazo para impedir imped ir la entrada de insectos. insect os. La planta debe tener tener un sistema para el tratamiento tratamien to de los residuos líquid líquidos os y sólidos.

2.2.7.4.2 Equipo necesario §

Paila de acero inoxidable con capacidad para 50-60 Kg.

§

Fuente de calor: cocina a gas, marmita de vapor o eléctrica

§ §

Tinas para recepción de leche Balanza de plataforma

§

Mesa de trabajo tr abajo

§

Refractómetro (medición de °Brix)

§

Medidor de acidez (peachímetro)

§

Termómetro

§

Utensilios: baldes, ollas, cucharas

§

Recipientes Recipien tes con graduación de litros

72

 

2.2.7.5 DIAGRAMA DE FLUJO LECHE  

RECEPCIÓN  

ANALISIS  

Bicarbon Bica rbonato ato de sodi sodioo 

 NEUTRALIZACIÓN  NEUTRAL IZACIÓN  

Azúcar  

CALENTAMIENTO    

Otros ing ingredientes redientes 

CONCENTRACIÓN (Hasta 65-70 °Brix)  

BATIDO / ENFRIAMIENTO  

envases esterilizados 

ENVASADO  

ALMACENAMIENTO

vapor de agua

73

 

2.2.7.6 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

Recepción:  La leche que es de buena calidad se pesa, para conocer cuánto entrará al  proceso. Seguidamen Seguidamente te se filtra a través de una tela fina para eliminar cuerpos extraños.

Análisis:   La leche debe ser sometida a un análisis para ver si es buena para el  proceso.

Deben hacerse pruebas de acidez, porcentaje de grasa, antibiótico y

sensorial.

Formulación:   La siguiente es una fórmula básica para una tanda de 60 Kg. de mezcla:

Ingrediente

Cantidad

Función

Leche fresca

50 litros

Ingrediente principal

Azúcar

9.5 Kg.

Aporta los sólidos so lubles que ayudan a concentrar   el producto

Glucosa

0.4 Kg.

Mejora la viscosidad y previene la cristalizació n

Bicarbonato de sodio 23 g.

Neutraliza acidez de la leche

Almidón

Mejora la consistencia y reduce tamaño de los

250 g.

cristales

Neutralización:  Se agrega bicarbonato bicarbonato de sodio para neutralizar el exceso de acidez de la leche y así proporcionar un medio neutro que favorece la formación del color típico del manjar.

Calentamiento:  La leche leche se pon ponee al fueg fuegoo y se cal calie ient ntaa a 50 °C, °C, punto punto en el cu cual al se agrega el almidón, que se mezcla hasta que se disuelva. Acto seguido se agrega la glucosa y de último el azúcar.

74

 

Concentración:  La mezcla se continúa calentando hasta que se alcance entre 65 y 70 °Brix medidos con el refractómetro. Esta etapa toma cierto tiempo porque se requiere evaporar una gran cantidad de agua de la leche. Cuando la mezcla comienza a espesar  se hacen mediciones continuas hasta alcanzar los °Brix deseados. En caso que no se cuente con el refractómetro se puede hacer la prueba empírica del punteo, que consiste en enfriar una pequeña cantidad del manjar sobre una superficie hasta comprobar que ya tiene la consistencia deseada.

Batido y enfriado: Se apaga la fuente de calor y con una paleta se bate vigorosamente el producto para acelerar el enfriamiento y también incorporar aire que determina el color final del producto.

Envasado: El manjar se envasa a una temperatura no inferior a los 70 °C. Se pueden usar envases de boca ancha y materiales variados (hojalata, madera, polietileno) 2.2.7.7 CONTROL DE CALIDAD Materia Prima La leche debe tener un porcentaje de grasa mínimo del 3%, una acidez entre 0.15 y 0.18% y un pH entre 6.5 y 7.0. El olor y sabor deben ser los de una leche fresca.

Proceso Guardar los hábitos de higiene personal y de equipo. Dar los tiempos y temperat temperaturas uras recomendadas recomen dadas durante eell proceso.

Producto Produc to Final El producto debe tener un color uniforme y presentar una textura homogénea sin cristales de azúcar. Los parámetros parámetros físico-quími físico-químicos cos son los siguientes: §

Humedad (% máximo):

34.5

§

Sólidos totales (% mínimo):

65.5

Azúcares totales tot ales (%): Grasa (% mínimo):

50 3.0

§ §

75

 

§

Acidez máxima: (%)

0.3

2.3 MARCO CONCEPTUA CO NCEPTUAL L Calostro. - (calostrum) Secreción espesa y amarilla que está presente en la glándula mamaria durante varios días antes del parto y una semana después. Es muy rica en anticuerpos maternos y juega un papel muy importante en proporcional inmunidad  pasiva al neona neonato. to. Debe ingerirse una cantidad adecuada de calostro durante las  primeras horas tras el nacimiento, nacimiento, mientras el epitelio intestinal todavía es permeable a las grandes moléculas de inmunoglobulinas. Los niveles de inmunoglobulinas del calostro varían en especie y otra y difieren de lo que se encuentran posteriormente en la leche. La inmunoglobulina G es la  predominante en yeguas, yeguas, vacas, ov ovejas ejas y ce cerdas, rdas, y las IgA es en perras. 53

Canal de Distribución.- Ruta que sigue un producto desde el agricultor, fabricante o importador original hasta el último consumidor. A menudo interviene un intermediario (por ejemplo, los fabricantes de coches venden los automóviles a los concesionarios, los cuales posteriormente los venden a los consumidores). 54

Comercialización.-  Es la acción de ven ventas tas con un sentido sentido de más qu quee de > en todas sus etapas.

o ddee , >, Su Supon ponee el

Por algunos ha sido considerado como sinónimo de aunque no lo es,  pues este último último concepto tien tienee un sentido id ideológico. eológico. Implica de hecho, todos los pasos que han de darse: ·

 Estudio de mercado

·

Planificación de la acción

·

Distribución

·

Ventas

53 54

 Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de España  Diccionario de Administración Admini stración y Finanzas, Finanza s, I.M Rosenberg MCMLXXXIX, MCMLXXXIX, Edición española

76

 

·

Comunicación.55

Consumo.-  Utilización de bienes y servicios para la satisfacción de necesidades 56

humanas.

Cuajo.-  Materia contenida en el cuajar de los rumiantes que aun no pacen y sirven  para cuajar cuajar la leche leche..57

Distribuidor.-  Individuo o forma que divide bienes o servicios en unidades más  pequeñas para para su posteri posterior or venta a los cons consumidores umidores..58

Equilibrio.- Situación que una vez alcanzada continúa a menos que se modifique el valor de una variable o que 59 el cambio en alguna variable no sea contrarrestado por un cambio equivalente en ot cambio otra. ra.

Fermentación.- (Fermentation) Conversión enzimática anaerobia de compuestos orgánicos, principalmente carbohidratos, en compuestos más simples especialmente acido láctico o alcohol etílico, produciendo energía en forma de ATP. Una parte esencial de la digestión en la preparación de bebidas alcohólicas y en la generación de subproductos usados como alimentos animales. También, proceso en la elaboración elaboraci ón de antibióticos.60

Hidrólisis.- Desdoblamien Desdoblamiento to de la molécula de ciertos compuestos compuestos orgánicos, ya por  exceso de agua, ya por la presencia de una corta cantidad de fermento o ácido. 61

55

 Diccionario de Marketing, Bernardo Rabasa Asenjo y María Rosario García, Segunda Edición, 1981 56  Diccionario de Administración Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española 57  Diccionario Enciclopédico Universal Aula Siglo XXI, Edición 2002

58

59 Diccionario de

Administración Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española  Ibídem  Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw-Hill- Interamericana de España 61  Diccionario Enciclopédico Universal Aula Siglo XXI, Edición 2002

60

77

 

Láctea.- (Ácido.) Líquido incoloro, un tanto viscoso, que se forma por fermentación Láctica del azúcar de la leche. Se halla también en algunos líquidos animales, como el sudor, y vegetables. Tiene propiedades industriales62

Lactosa.-  Azúcar de la leche, de cuyo suero se extrae mediante evaporación o concentración. Cristaliza en prismas romboides de color blanco, y por hidrólisis se desdobla en galactosa y glucosa.63

Ordeño.-  (Milking, strip) proceso del ordeño y ordeñadoras mecánicas que son los  procesos de manejo manejo importantes y, a la larga, toman parte del proceso de transmisión transmisión de mastitis, seudosífilis, mamitis ulcerativa bovina, sífilis, impétigo de ubre,  papilomatosis del pezón y aparición de puntos negros, son una puerta de entrada 64

especial para la infección en vacas, cabras y raramente en ovejas.

Pasteurización.- (pasteurización) Método que consiste en calentar la leche u otros líquidos a una temperatura de 60ºC (140ºF) durante 30 minutos, destruyendo las  bacterias patógenas patógenas y retrasando retrasando consi considerablemente derablemente el de desarrollo sarrollo de otras bacterias. bacterias.65

Precio de Venta.-El que debe pagar en efectivo e fectivo el cliente por bienes adqui adquiridos ridos66 Pre digerido.-  Dícese Dícese de un alimento que ha sido some sometido tido a una digestión digestión química 67

 previa.

Succión.- (sucking, suction, suctioning).f. Aspiración de un gas o fluido por medios mecánicos.68 mecánicos.

62

 Ibídem  Ibídem 64  Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw- Hill- Interamericana de España 63

65

66 Ibídem

 Diccionario de Administración Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española  Diccionario Enciclopédico, 1998 Larousse, S.A, Tercera Edición 68  Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de España

67

78

 

2.4 HIPÓTESIS Es la Producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A la que participa significativamente en las ventas del Cantón Portoviej Portoviejo. o.

2.5 VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIÓN

2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE INDEPENDIENTE Análisis de la producción y comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A

2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE Ventas del Cantón Portoviejo

2.5.3 TERMINO DE ENLACE Participación

79

 

2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES 2.6.1. VARIABLE INDEPENDIENTE: Producción y Comercializaci Comercialización ón CONCEPTO

CATE INDICADORES GORIAS PR PROD ODUC UCCI CI N.N.Se Producción considera uno de los  procesos económicos, medio por el cual el trabajo humano crea riqueza

COMERCIALIZACIÓN.En marketing, planificación Oferta y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del  producto y asegurar que el  producto solicitado este en el lugar, en el momento, al  precio y en la cantidad requerida garantizando así unas ventas rentables. Para el responsable de este  proceso la comercialización Demanda abarca tanto la planificación de la producción como la gestión

ÍNDICES

TÉCNICAS E INSTRUMENTOS Entrevistas ¿De qué forma realizan las actividades de ordeño? mediante Manual Mecánica Ambas Otros ¿Qué clase de alimento se le suministra al ganado vacuno para cuestionario estructurado que se aumentar la producción lechera? aplicara al personal Pastizales Melaza Camote Ot Otros ros

¿Qué factores afectan la producción? Enfermedades al ganado Su alimentación Otros Los lugares de donde se abastecen de su materia prima principal son: Productos Propios Ajenos Otros ¿Qué productos lácteos elabora? Mantequilla Mantequi lla Yogurt Queso Otros ¿Cuentan sus productos con todas las normas necesarias para su elaboración? INEN ISO Otra s ¿Cómo comercializan sus productos? Grandes cantidades Otros Comercialización Pequeñas cantidades ¿Qué medios de publicidad utilizan para comercializar sus  productos? Televisiva Pagina Web Prensa escrita Otras ¿Qué técnicas de Comercializació Comercializaciónn Utilizan? Descuentos Promoción Otras ¿Cuál mercado regional tiene mayor acogida de sus productos? Costa Sierra Amazonia Otros Actualmente con cuántos puntos de distribución distribución cuentan? Menos de 10 10 Mas de 10 Mercado

de producción Entrevistas.mediante cuestionario estructurado que se aplicara a la subgerente de mercadeo de INDULAC S.A

 8    0  

80

 

2.6.2 VARIABLE DEPENDIENTE: Ventas CONCEPTO

CATEGO RIAS

VENTAS.- Es toda actividad que incluye un  proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor  1) Id Iden enti tifi fica ca las necesidades y/o deseos del comprador; 2) Genera nera el Desarrollo impulso hacia el social intercambio; 3) Satis Satisfa face cerr las las necesidades y/o deseos el comprador (con un producto, servicio u otros)  para lograr el  beneficio de ambas partes.

Desarrollo económico

INDICADORES Consumidor 

Preferencia

Competencia

Precio

Distribución

NDICES

T CNICA E INSTRUMENTOS ¿Quiénes tienden a consumir sus productos? Entrevistas y  Niños Jóvenes Adultos Todos encuestas mediante ¿En qué temporada del año el consumidor tiende a demandar más sus cuestionario  productos? estructurado, que se Semana Santa Navidad Navidad Año Nuevo Otros aplicara a los ¿Qué necesidades satisfacen sus productos? vendedores que Alimenticias El gusto Salud Todas laboran en Indulac ¿Qué productos tienen mayor preferencia? S.A, a los puntos de Leche Yogurt Manjar Otros ventas, ¿En qué aspectos ayudan los productos lácteos al ser humano? supermercados y a  Nutrición Digestión Circulación Otros los consumidores ¿A quienes considera son sus principales competencias? del Cantón Rey Leche Toni Parmalat Alpina Otros Portoviejo. De acuerdo a la ley de fijación de Precios para los industriales lácteos ¿Qué porcentaje les corresponden? 45% 50% 55% ¿Con quienes comparten el porcentaje del precio de venta al público que les corresponden para los industriales? Gobierno Distribuidores y Supermercados Otros Del porcentaje del precio de venta al público que les corresponden a los 45%industriales ¿Cuántos 28% les queda menosdedeparticipación? 28% ¿Qué productos lácteos tiene mayor precio? Yogurt Manjar Queso Otros ¿De qué manera la empresa distribuye sus productos hacia el consumidor? Directa Indirecta Otros ¿Cuántas distribuidoras hay en Manabí? 1 2a5 6 en adelante

 8   1  

81

 

3 DISEÑO METODOLÓGICO 3.1 MÉTODO En el presente trabajo de acuerdo a la problemática se aplicó el método no experimental

3.1.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN El tipo de investigación que se utilizó en este trabajo son:

1.- INVESTIGACIÓN HISTÓRICA: Ya que se tomó como información datos del Ministerio de Agricultura y Ganadería, el INEC, disponibles en su página web y los que Industria Láctea posee en sus archivos, ya que con su aporte ayudó en la investigación investigaci ón y su respectivo logro

2.-INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA:  Porque este proceso está dirigido a interpretar los hechos que son extraídos de la realidad sobre aquellas personas que acuden a los principales supermercados del cantón Portoviejo, lo cual permitió elaborar las conclusiones y recomendaciones.

3.-INVESTIGACIÓN DE CAMPO:  El ttip ipoo de in inves vestig tigaci ación ón aplica aplicada da se ba basó só en entrevistas realizadas a los productores, comercializadores, personal de ventas y consumidores para analizar la participación en las ventas del cantón Portoviejo, de acuerdo a los requerimientos de esta investigación. investigación.

3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA Las personas consideradas dentro de la presente investigación son: 220,430 habitantes quienes conforman la población correspondi cor respondiente ente al cantón Portoviejo. Es por esto que la muestra se determinó a través de la aplicación de la siguiente fórmula: n= tamaño de la muestra =?  N= población población o universo = 220,430 habi habitantes tantes

82

 

E= error de mues muestreo=5%=0.05 treo=5%=0.05  

N

n= 2

 

E  (N-1)+1

 

220,430

n=  

(0.05)2(220.430-1)+1

 

220,430

n=  

(0.0025)(220.430-1)+1

 

220,430

n=  

(0.0025)(220.429)+1

 

220,430

n=  

551,0725+1

 

220,430

n=  

552,0725

n = 399.2 n= 399 personas Siendo un error admisible 5% obteniendo una muestra de 399 personas del Cantón Portoviejo, que se convierten en consumidores de los productos que INDULAC S.A ofrece.

83

 

En el siguiente cuadro presentamos un resumen consolidado de la muestra para el desarrollo de dicha investigación.

CATEGORÍAS

MUESTRA

Subgerente de Mercadeo de INDULAC S.A

1

Laboratorista y Jefe Jefess de producción de INDULAC S.A

3

Distribuidor de INDULAC S.A en Manabí

1

Vendedores en la Provincia de Manabí

5

Ayudantes de ventas en Manabí

8

Puntos de Ventas

75

Comerciales

6

Consumidores

300

TOTAL

399

3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS En el trabajo investigativos se utilizaron como técnicas: La Entrevista, La Encuesta, La

Observación y como instrumentos instrumentos Cuesti Cuestionarios onarios Estructurados y no

Estructurados, Cuaderno de notas, Fich F ichas, as, etc.

3.3.1 PLAN DE ANÁLISIS La información información recogida será revisada sutil sutil así determina determinarr realmente qué tipo de información nos sirve para afianzar la teoría científica y traducir a la realidad. Para que el proceso sea rápido y válido se procederá a codificar los datos de manera computarizada.

84

 

Siendo ésta una investigación investigación cuali-cuantitativa los resultados obtenidos fueron tabulados a través ddee métodos estadísticos, median mediante te la elaboración de cuadros cuadros y gráficos, confrontando las variables “Análisis de de la Producción Producc ión y Comercializació Comerc ializaciónn de los productos lácteos de INDULAC S.A” y “Ventas del Cantón Portoviejo” de la hipótesis planteada: Es la Producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A la que participa significativamente en las ventas del Cantón Portoviejo.

3.3.2 DISEÑO DE PROCEDIMIENTO Para el procesamiento de la información infor mación se realizó un análisis lógico – cualitativo, ya que mediante este se expondrán los puntos más relevantes de la investigación y además se realizó el análisis lógico – cuantitativo cuant itativo ya que mediant mediantee métodos estadísticos tales como: tablas y gráficos se darán mayores facilidades para poder  evaluar las variables y su consiguiente análisis de acuerdo a los resultados que se obtendrán de estas.

85

 

4. ANÁLISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS

4.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES DE LA CIUDAD DE PORTOVIEJO 1.- ¿Consume leche y derivados lácteos? CUADRO Nº 1 x

F

%

SI

288

95.77%

 NO

12

4.23%

TOTAL

300

100%

GRAFICO Nº1

Portoviejo Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

86

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRAFICO Nº1

Del total de 300 encuestas realizadas a los habitantes del Cantón Portoviejo sobre el consumo de la leche y sus derivados lácteos, indica que un 95.77% lo consume como  parte de su alimentación alimentación diaria, ayudándoles de tal manera para su dieta nutricional nutricional y el bienestar de sus organismos. Muchas de las personas encuestadas además de consumir la tradicional leche de moño, que para algunos es de su preferencia puesto que a su parecer viene pura, sin aditivos, ni persevantes e incluso por su cómodo precio; mientras que otros prefieren aquella que se somete a un proceso industrial, las cuales consideran les proporcionan mayor seguridad por su minucioso cuidado al momento de elaborarla, como en la  presentación que adquieren, ya sea funda, Tet  presentación Tetrapack rapack,, botella, etc. Considerando Considerando que es de mejor calidad puesto que está libre de bacterias e incluso por mantenerse mucho más tiempo al ambiente, además de prestar facilidad de adquisición a cualquier hora del día, diferenciándola así de la tradici trad icional, onal, ya que esta sino se hierve tiene el riesgo de cortarse y tornarse agria. Así mismo mencionaron que los derivados más comunes de consumo en su vida diaria están: el yogurt, queso y mantequilla ya que contribuyen a su alimentación, de tal modo que unos optan por lo natural, ya sea el yogurt casero que se expenden en los mercados populares, como el queso por maquetas que se venden en las tiendas, sin dejar atrás la mantequilla blanca, todos en forma natural, de precios más económicos para las canastas de sus familias. Aquellos consumidores más frecuentes son los los infantes, ancianos y mujeres en estado de embarazo embarazo y en periodo periodo de lactancia, ya que la leche es un complemento vitamínico para su hijo. Mientras que el 4.23% de los mismos, no consumen porque no les gusta ni la leche, ni sus derivados, o porque existe alguna razón para no poder ingerir el producto, en caso de sentir molestias al momento de consumirlo, impidiendo de esta forma

87

 

realizar sus actividades cotidianas de manera normal. Aquí se encuentran los jóvenes ya que para ellos no es de su agrado.

Cabe re Cab reca callcar car qu quee entre entre los encu encues esta tado doss se de dest stac acan an el gr grup upoo de ad adul ultos tos en su mayoría, luego jóvenes jóvenes y aquellos qque ue están en la etapa de la sene senectud, ctud, y como un tercer grupo se encuentran las mujeres en el estado de embarazo que mantienen un gran consumo de lácteos y para las que se encuentran en un periodo de lactancia,  puesto que su consumo predomina la leche lec he en polvo, en lata sea pequeño o grande y de la misma manera para los infantes en la etapa escolar e incluso antes de iniciar  este periodo.

88

 

2.- ¿Qué tipo de leche consume?

CUADRO Nº2 X

F

%

 Natural

69

23,00%

Pasteurizada

37

12,33%

Entera

81

27,00%

Homogenizada

25

8,33%

 Ninguno

12

4,00%

Otros

76

25,33%

Total

300

100%

GRAFICO Nº2

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

89

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL GRÁFICO Y CUADRO Nº2:

De ac acuer uerdo do a los los dat datos os inve investi stiga gados dos en el Can Cantón tón Portovi Portoviej ejoo sobre sobre el tipo tipo de leche eche que consume consumenn sus habi habitante tantes, s, el 27% con contes testó tó qu quee solo solo consum consumee leche leche en entera tera,, un 25.33% otras opciones entre las que se encuentran: leche Descremada, Semidescremada, Ultrapasteurizada, en polvo y Condensada, etc.; el 23% solo consume leche natural; 12.33% Pasteurizada; 4% contestaron ningún tipo de leche  puesto que corresponde a aquellos que no les gusta o no la pueden consumir y el 8.33% consume Homogenizada. La mayoría de los consumidores para adquirir el tipo de leche de su preferencia lo hace tomando en cuenta sus posibilidades económicas, siempre y cuando estén al alcance de sus bolsillos, ya que para muchos la ultrapasteurizada al llevar un proceso más minucioso en su elaboración y por mantenerse mucho más tiempo al ambiente, tiende a ser más costosa, considerando que la condensada no se queda atrás, pero que sin embargo sólo es utilizada principalmente en la elaboración de postres y en lo que se refiere a la repostería para ocasiones especiales, mientras que la leche en polvo es vital para la alimentación de los niños por lo que a pesar de tener un precio elevado, se compensa en la salud, nutrición y desarrollo de los más pequeños, por otro lado entre las más económicas se ubican la entera y la natural o tradicional de moño.

90

 

3.- ¿Qué derivados lácteos suele consumir con mayor frecuencia?

X

CUADRO Nº3 F

%

Yogurt

104

34,67%

Queso

98

32,67%

Manjar

31

10,33%

 Ninguno

12

4,00%

Otros

55

18,33%

Total

300

100%

GRAFICO Nº3

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

91

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº3

Según los datos recolectados en la ciudad de Portoviejo, sus habitantes consumen con mayor mayor frecuencia yogurt yogurt,, ques queso, o, m mantequ antequilla, illa, destacando a los que comúnmente se les suele llamar caseros, por lo que muchos consideran contienen todas sus  propiedades naturales y están al alcance de sus posibilidades económicas, satisfaciendo satisfacien do así part partee de sus necesidades alimenticias en su vida diaria, mientras que aquellos que pasan por el proceso de industrialización, son preferencia de unos, por  su calidad y duración; además poseen mayor diversidad, como por ejemplo: el yogurt de diferentes sabores y presentación que para quienes lo consumen le proporcionan mayor seguridad, además se puede optar entre yogurt dietético, light, etc.; para el caso del queso suelen encontrar fresco, maduro, mozzarella entre otros; por lo que el 34.67% considera que el yogurt representa su consumo más frecuente por ser  considerado una bebida nutritiva, principalmente en desayunos, mientras que un 32.67%considera 32.67%cons idera que el queso, puesto que es un ingrediente principal en las comidas, el 4% responde que ninguno, ya que no les gusta la leche o derivados lácteos, el 18.33% suele consumir otras variedades como mantequilla y yogurt natural y un 10.33% que representa al derivado lácteo denominado dulce de leche o manjar.

92

 

4.- ¿Por cuál de las siguientes razones consume con mayor frecuencia la leche y sus derivados? CUADRO Nº4 X

F

Alimentación

% 124

41,33%

42

14,00%

Preferencia

102

34,00%

 No consume consume

12

4,00%

Otros

20

6,67%

Total

300

100%

Salud

GRAFICO Nº4

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

93

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRAFICO Nº4.

De acuerdo a los resultados de las encuestas realizadas las razones por las cuales los habitantes de Portoviejo consumen leche y sus derivados están representados de la siguiente manera: el 41.33% lo hace por alimentación ya que la leche la consumen con café, chocolate, batidos entre otros, así mismo la mantequilla y el queso que también lo utilizan para la preparación de alimentos, un 34% porque son productos de su preferencia y porque su condición económica lo permite y un 14% lo hace por  salud, puesto que en el caso del yogurt les ayuda para la digestión, digestión, o también porque en otros casos su organismo no tolera la leche, por otra parte el 4% está representado  para aquellos que no consumen porque no es de su agrado o porque sus recursos no les permiten permiten adquirirlo y finalmen finalmente te el 6.67% porque lo cconsideran onsideran económic económicoo y por  su sabor.

94

 

5.- ¿Con que frecuencia consume la leche y sus derivados? CUADRO Nº5 X

F

Diariamente

%

171

57%

Semanalmente

75

25%

De vez en cuando

42

14%

 Nunca

12

4%

Total

300

100%

GRAFICO Nº5

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

95

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº5.

En una encuesta realizada a los habitantes del cantón Portoviejo, sobre el consumo frecuente de la leche y sus derivados lácteos, las cifras reflejan los siguientes resultados, el 57% de la población de la ciudad la consumen diariamente ya que para ell ellos es un unaa maner aneraa de mejor ejorar ar su nutri utrici ción ón al alim imen enti tici ciaa y de desti stinnar pa parte rte de su suss recursos económicos para aquello que vale la pena, mientras que el 25% corresponde a la opción del consumo por semana en diversas combinaciones ya sea en recetas  para postres, comidas comidas,, etc.; un 14% lo hace de vez en cuando, puesto que su rutina alimenticia es otra, de tal manera que entre sus consumos habituales están en gaseosas, jugos naturales u otro tipos de bebidas como avenas leche de soya, etc. , y un 4% nunca ya que por motivos de fuerza mayor, estos no pueden ser consumidos o simplemente porque no es de su agrado.

96

 

6.- ¿En qué presentación prefiere el producto lácteo que consume frecuentemente? CUADRO Nº6 X

F

Funda

% 128

42,67%

Tetrapack

66

22,00%

Botellas

33

11,00%

 Ninguna

12

4,00%

Otros

61

20,33%

Total

300

100%

GRAFICO Nº6

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

97

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº6. Según la información que arrojan los datos estadísticos sobre la cuál es la opinión op inión de la ciudadanía Portovejense, de la presentación de los lo s productos lácteos, a unos lo que le interesa interesa es el producto producto en sí, más más no su empaque, otros prefieren en ciertas ocasiones un deter determinado minado empaque y ssuelen uelen adquirirlo porque les llama la atención o debido a que su situación económica lo permite, de acuerdo al lugar donde se encuentren, buscando así mayor comodidad, es así que un 42.67% se inclinaron a una presentación en funda industrial, porque en su mayoría creen que se mantiene el sabor original y más aún porque este tipo de empaque es más económica, un 22% en Tetrapack ya que este permite conservar el producto mucho más tiempo, un 20.33%  prefieren otras presen presentaciones, taciones, puesto que esta cifra se refiere a los que consumen la original leche de moño, Además un 4% ninguna debido a que no la consumen o no es de su gusto y un 11% manifestó en botellas para el caso del yogurt así como la leche que se conserva por varios días en su contenido ya sea 2 litros, 1 litro, etc. , también cabe recalcar que muchos prefieren yogurt en bolos por lo que estos datos fueron tomados como la opción en funda. funda.

98

 

7.- ¿Qué marca de productos lácteos consume con mayor frecuencia? CUADRO Nº7 X

F

%

Toni

49

16,33%

 Nestlé

57

19,00%

Indulac

27

9,00%

Par malat

38

12,67%

Rey Leche

47

15,67%

Alpina

22

7,33%

 Ninguno

12

4,00%

Otros

48

16,00%

Total

300

100%

GRAFICO Nº7

Fuente: Habitantes de Portoviejo Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

99

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº7

Los datos que están reflejados en el cuadro estadístico anterior sobre una encuesta que se realizo a los ciudadanos del Cantón Portoviejo, acerca del consumo de las diferentes marcas de produc productos tos lácte lácteos os,, para para cono conoce cerr cuál cuál es la de su mayo ayorr adqu adquisi isició ciónn fue fueron ron:: las las más conoci con ocidas das Ton Tonii y Nestlé en donde est estaa últim últimaa es la pre prefer ferida ida con un 19% aunq aunque ue le sigu siguee Toni con un 16.33% convirtiéndose de esta manera las 2 marcas de mayor consumo, mientras que un 16% sugieren otras; tales como: Chivería, El Ranchito, Popular, Vitaleche, Andina, Nutrileche, como también porque la prefieren sin ningún aditivo que se les añade a las que se conservan por varios días; y otras marcas como Rey Leche representan un 15.67% considerando que esta va ganando un espacio en el mercado pese a no tener mucho tiempo, Parmalat Parm alat tien tienee un 12. 12.67 67 %, Alpin Alpinaa 7.3 7.33% 3% e Ind Indul ulac ac 9% ya que muy poc pocos os la cono conocen cen,, a unos no les gusta su sabor, otros dicen que es buena para preparación de batidos o su mezcla con café o chocolate para el caso de la leche porque sus derivados ni siquiera tenían idea que esta empresa también elabora alguno de ellos, otros la consideran económica porque su  precio la hace accesible para poder poder consumirla.

100

 

8.- ¿Le parece adecuado el precio de los productos lácteos que consume?

CUADRO Nº8 X

F

%

Si

225

75%

 No

63

21%

 No Responde

12

4%

300

100%

Total

GRAFICO Nº8

Portoviejo Fuente: Habitantes de Portoviejo Elaboración:  Autoras de tesis

101

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº8. En la encuesta que se realizó a un grupo de los habitantes del Cantón Portoviejo sobre obre el cuál uál es su op opiinión acerca rca del del pr preeci cioo de los pro rodu duccto toss Lácte teos os de su  preferencia, se obtuvo el siguiente resultado: un 75% de estos responden que si están de acuerdo con el precio, ya que la salud y alimentación están primero y vale gastar  en este rubro, mientras que un 21% no está de acuerdo porque con la inflación los sueldos no alcanzan para darse tantos gustos (taxista) y un 4% prefirieron no opinar. o pinar.

102

 

4.1.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS PUNTOS DE VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO 1. ¿Vende productos lácteos? CUADRO Nº9 x

f

%

SI

64

85.33%

 NO

11

14.67%

TOTAL

75

100%

GRAFICO Nº9

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

103

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº 9. De acuerdo a las encuestas realizadas a los puntos de ventas del Cantón Portoviejo acerca de la venta de Productos Lácteos, los resultados de la misma indica que del total de 75 tiendas que se tomaron en cuenta cuenta para dicha investigación, investigación, las misma que incluye tiendas de abarrotes, algunas panaderías, heladerías, etc., el 85.33% respondió que que si venden la leche y sus deriva derivados, dos, considerando considerando además que entre entre estos se destacan productos tales como: yogurt, mantequilla, queso; de algunas marcas, en diferentes presentaciones y variedades, tanto industrializados como naturales ( en algunos puntos de ventas), ya que no ttodos odos expenden es estos tos últimos, por  el temor a que el producto no se mantengan como aquellos que pasan por el proceso de industrialización, considerando así que para ellos es un riesgo que incurre a la  perdida de capital, capital, además algunas ppanaderías anaderías y helade heladerías rías que se tomaron en cuenta cuenta incluyen en sus ventas los lácteos, tomando en cuenta que para las primeras estos son  productos com complementarios plementarios para desayunos desayunos de las familias, especialmente para escolares, y en la segunda se destaca principal principalmente mente el yyogurt ogurt sea en bolos bolos o en frasquitos de diferentes diferentes tamaños, y las tiendas en gene general ral tienen variedad de lácteos lácteos qu quee se tom toman an en cuen cuenta ta de denntro de la ca cana nasta sta fami amili liar ar.. Mien Mientra trass qu quee el 14 14.6 .67% 7% no vende ningún producto lácteos, este porcentaje corresponde a unas panaderías que solo ofrecen sus principales productos basados en harina.

104

 

2.- ¿En qué presentac presentación ión vende el producto lácteo frecuentemente? frecuentemente? CUADRO Nº10 x

f

%

FUNDA

36

48,00%

TETRAPACK

16

21,33%

BOTELLAS

11

14,67%

OTROS

5

6,67%

 NINGUNO

7

9,33%

75

100,00%

TOTAL

GRAFICO Nº10

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

105

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº 10. De acuerdo acuerdo a los resul resultados tados de llos os datos investigados, sobre las las ventas que se dan frecuentemente de la presentación de los productos lácteos en las tiendas encuestadas, debido a la diversas presentaciones, para algunos de los dueños de estas , las adquisiones de dichos productos depende de las economías de las familias, pues es un factor que predomina, reflejándose de esta manera : el 48% corresponde a la venta enta en el tip tipoo funda undass tan tanto to para para la lech lechee co com mo pa para ra su suss de deriv rivad ados os,, los cu cual ales es generalmente los adquieren aquellos que tienen trabajos eventuales o pequeños negocios ambulantes, que en su mayoría lo hace diariamente, de acuerdo al alcance de sus bolsillos bolsillos o porque tiene que tom tomar ar en cuenta llaa duración del producto producto , lleva llevand ndoo así el alimento alimento diari diarioo para para ec econo onomi mizar zar en el sentido sentido de no correr correr ri ries esgo go a que el producto se dañe en el caso de la leche en moño, entre otros; el segundo lugar  lo ocupa el Tetrapack con un 21.33% ya que hay personas que hacen sus compras semanales y llevan en sus canastas productos que perduren por más tiempo, estos suelen hacer hacer por lo gen general eral aquellos que perciben un suel sueldo do fijo; el 14.67% está está representado en ventas de productos en botellas, esta presentación generalmente se vende para los productos como el yogur, a menudo en tamaños pequeños para quien quiere degustar algo que le beneficie en vez de adquirir golosinas, o como una  bebida, pues en su mayoría los adquieren los estudiantes, aunque ta también mbién en dichas d ichas tiendas realizan ventas en botellas de 4 litros, 2 litros, etc., esto depende porque algunos los llevan para el hogar, y los hacen en sus compras de víveres; el 9.33% corresponde a algunas de las panaderías encuestadas, encuestadas, entre otros ot ros que no tienen en sus negocios venta de lácteos, el 6.67% representa otros tipos de presentación , entre las cuales se pueden mencionar la venta de otros derivados tales como la mantequilla que viene en tarrinas, tipo Sachet, etc. Queso en maquetas, tarrinas o fundas plásticas debido a su diversidad.

106

 

3.- ¿Qué marca de lácteos vende con mayor frecuencia? CUADRO Nº11 X TONI

F 12

% 16,00%

PARMALAT

11

14,67%

INDULAC

10

13,33%

REY LECHE

14

18,67%

 NESTLE

16

21,33%

OTROS

5

6,67%

7 75

9,33% 100,00%

 NINGUNO TOTAL

GRAFICO Nº11

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

107

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº11 Según las encuestas encuestas realizadas a la lass diferentes tiendas del cantón cantón Portoviejo, sobre las ventas ventas de las m marcas arcas que re realizan alizan con m mayor ayor frecuencia frecuencia,, Nestlé representa representa el  porcentaje más alto con 21.33% refiriéndose para el caso de lácteos, ya que esta empresa posee una amplia gama de productos, Rey Leche con 18.67%, a pesar de que es un empresa con muy poco tiempo en el mercado ocupa el segundo lugar de acuerdo a los datos investigados, pues ha tenido buena aceptación en las familias ecuatorianas y por ende en el cantón Portoviejo, además porque cuenta con mucha diversidad de productos lácteos y bajos precios, cabe destacar que Toni no se queda atrás y que sus ventas también entra en competencia pues refleja el 16%, luego esta Parmalat con un 14 14.67%, .67%, posteriormente posteriormente INDULA INDULAC C con un 13.33%, la misma misma que corresponde en su mayoría a las tiendas que se ubican en la zona céntrica de la ciudad y part partee de la terminal ter minal terrestre terrestre,, que es donde se realizan las mayore mayoress ventas, sea en pequeñas presentaciones y por unidades., Un 6.67% entre las ventas de otras marcas tales como: Popular, Marco`s, Nutrileche, La finca, etc., ya que su adquisición depende de los gustos de los consumidores y su condición económica y el 9.33% corresponde a aquellas que no venden lácteos ni sus derivados.

108

 

4.- ¿Qué acogida tiene los productos de INDULAC S.A? CUADRO Nº12 X F  NINGUNA

% 34

45,33%

REGULAR

31

41,33%

MUCHA

10

13,33%

TOTAL

75

100,00%

GRAFICO Nº12

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

109

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº12. De las encuestas realizadas en los puntos de ventas del cantón Portoviejo sobre la acogida que que tienen los productos lácteos lácteos de INDULAC S.A, los resultados reflejan que en un 45.33%de la totalidad de las tiendas que se investigaron manifiestan que dichos productos no tienen acogida debido a que en muchas de estas tiendas no se vende ningún ningún producto de INDULAC, aademás demás existen otras razones que dependen del consumidor de sus gustos y preferencias, mientras que otras dicen que un 41.33% de los productos lácteos de INDULAC tiene poca acogida, debido a que los clientes  prefieren otras marc marcas as tales como Nestlé, Toni, Popular entre otras, ya sea por su  posición en el mercado mercado o por su economía, economía, cabe destacar que llaa competencia también también influye por medio de su publicidad cons constante tante y las promociones que brindan generan generan mayores ventas, ventas, y un 13.33% de los propietarios de las tiendas manifiestan manifiestan que para ellos INDULAC tiene mayor acogida principalmente de la leche ya que es el único  producto que en los actuales momentos se expende expende en dicho cantón

en sus

 presentaciones  presen taciones de 1 lt,1/2lt,1/4 lt (leche larga vida de INDULAC) y esto se pudo detectar en las tiendas que se encuentran en el centro de la ciudad principalmente en las calles calles chi chile le y Alaj Alajuel uela, a, sector sector de La Termi Terminal nal Terrestre Terrestre y las calles calles prim primero ero de enero en el mercado N·1

110

 

5.- Por cuál de las siguientes razones razones cree usted que influy influyee frecuentemente la venta de lácteos en su tienda CUADRO Nº13 x

F

%

CALIDAD

26

34,67%

PRECIO

17

22,67%

SABOR

12

16,00%

SEGURIDAD

12

16,00%

OTROS

8

10,67%

TOTAL

75

100,00%

GRAFICO Nº13

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

111

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº13 Los resultados de la investigación que se realizó a los diferentes puntos de ventas de la ciudad refleja que la razón principal por la que un cliente adquiere un producto lácteo es por su calidad con un 34.67% ya que esta es lo que garantiza el producto,  proporciona un gran val valor or nutricional para quien lo consume, y a su vez múltiples  beneficios,  benefici os, por otro lado el precio es otro de los factores que después después de la calidad  predomina para adquirir cualquier lácteo, ya que los clientes buscan en mucha ocasiones su economía, por lo que representa un 22.67%, a la vez los resultados de los datos investigados investigados incluyen otras razon razones es como como la seguridad y el sabor con el 16% cada uno, pues para los clientes si el producto está bien sellado y no ha caducado les brinda la seguridad necesaria para poder adquirirlo y el sabor refleja la  preferencia que este tiene ya que si no le gusta simplemente simplemente no lo compra manifiestan algunos propietarios, pues , entre otras razones un 10.67% lo consume de acuerdo a las promociones que ofrecen las empresas.

112

 

6.- De la línea de productos que tiene INDULAC. ¿Qué productos tienen mayor volumen de ventas?

CUADRO Nº14 x

f

LECHE

% 25

33.33%

YOGURT

0

0%

QUESO

0

0%

MANJAR

0

0%

OTROS

0

0%

 NINGUNO

50

66.67%

TOTAL

75

100%

GRAFICO Nº14

Fuente: Puntos de Ventas de Portoviejo Elaboración: Autoras de tesis

113

 

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº14.

Según los datos recolectados a los diferentes puntos de ventas del cantón Portoviejo acerca de la línea de productos que posee INDULAC, se pudo obtener el siguiente resultado: la leche larga vida de Indulac es el único producto que se ofrece en esta ciudad, aunque en dicha empresa elaboren otros derivados de este, para algunos  propietarios de tiendas manifiestan que no tenían un conocimiento de la gama de  productos que ofrece INDULAC. Además cabe añadir que las mayores ventas las realizan diariamente y en presentaciones presentaciones de 1lt. Por lo que representa un 33. 33% que son considerados para aquellos puntos de ventas que expenden dicho producto, mientras que el 66.67% dice que ninguno ya que ellos lo consideran al no vender la marca.

114

 

4.1.2

ENTREVISTA

DIRIGIDA

A

LOS

VENDEDORES,

AYUDANTES DE VENTAS Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A DEL CANTÓN PORTOVIEJO. 1.- ¿Con cuántos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de Manabí y en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor) Industrias Lácteas S.A cuenta con 5 vendedores para la provincia de Manabí; 2 para Portoviejo y 3 para Manta.

2.- ¿Qué productos productos de la línea de Ind Indulac ulac S.A vende en llaa ciudad de Portov Portoviejo? iejo? (Distribuidor y vendedor) vendedor)

Esta industria elabora una diversidad de productos, sin embargo en Manabí solo venden leche de 1, ¼ y ½ litro, se ha pedido una muestra de queso para la la ciudad de Manta, pero aún no está a la venta en la ciudad, pues se espera tener buenos resultados.

3.- ¿Quiénes son son sus principale principaless clientes? ¿Lo ¿Loss Supermercados Supermercados están dentro de la lista? (Vendedor ( Vendedor y Distribuidor) Distribuidor) Son las tiendas de la ciudad de Portoviejo, también la UTM, puesto que tienen  pedidos de la Facultad de Ciencias de la Salud a quienes visitamos visitamos un día a la semana, mientras que los supermercados no se encuentran dentro de nuestra lista. Mi Comisariato es cliente potencial de la Empresa, ellos realizan sus pedidos directamente directamen te a la matriz en Guayaquil vía telefónica.

115

 

4.- ¿Cada qué tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribución? (vendedor y ayudante de ventas)

Para vender la leche, realizan pedidos diarios a la Empresa y estos van de acuerdo a los pedidos que hacen las tiendas ya que entregan la leche y toman el pedido con anticipación.

5.- ¿Qué cantidades venden aproximadamente? aproximadamente? (todos) Un Promedio de 2400lt aproximadamente, para el cantón Portoviejo, estos se realizan un día antes de su venta, el producto se carga en la madrugada y salen los carros a distribuirlos.

6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. ¿Pueden realizar devoluciones de productos? (todos) En el caso de que les queden algunos litros no pueden realizar devoluciones a la empre em presa, sa, pue puess es esoo se convi convierte erte en el va vare re del día, se guarda guarda en la distribui distribuidora dora en Manta anta,, y es esee vare sale ale al día día si sigu guiiente ente,, no se pue uedde que ueddar much choo ti tiem empo po si sinn repartirlo puesto que el tiempo de duración de la leche, para el caso de la Pasteurizada es de 72 horas y de la Ultrapasteurizada es de 10 días.

4.1.3 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS JEFES DE PRODUCCION DE INDULAC S.A

 1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) ¿Cuentan con sus propios hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique

INDULAC S.A, la industria láctea pionera de nuestro país recibe leche de ganado seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa, de pequeños y

116

 

grandes productores contribuyendo así al desarrollo agropecuario del Ecuador, esta es llevada a sus centros de acopio ubicados en: -

Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia

-

Cuenca: Parque Industrial Los Álamos Cotopaxi: Latacunga.Latacunga.- Panameri Panamericana cana Norte Km 18 Vías Laso.

-

2.- ¿Cómo llega la materia prima a la planta de producción? Desde sus centros de acopio se recibe la leche donde el personal especializado de INDULAC efectúa el estricto Control de Calidad; una vez aprobada la leche se som omet etee a un proc proces esoo de enf enfriam riamiiento ento pa para ra man ante tenner todas todas su suss pr prop opiied edad ades es en óptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta en tanqueros isotérmicos de acero inoxidable hasta la planta en Guayaquil

3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para convertirla en un producto elaborado. ¿Podría darnos una breve explicación? Deta De tall llar ar la lí líne neaa de prod produc ucto toss que que se extr extrae aen n desp despué uéss de som omet eter erlo loss a este este proceso. Se somete a un análisis físico químico y luego de procesos de: CLARIFICACIÓN, PASTEURIZACIÓN Y HOMOGENIZACIÓN; a continuación y siguiendo un riguroso control la leche es envasada en diferentes presentaciones, de esta forma la Rica Leche Indulac queda lista para ser transportada a las cámaras de frío para su despachoo y distribución a los puntos de ventas. despach

4.- ¿Cuántos litros envasan aprox aproximadamente imadamente una maquinaria? Esta industria tiene una nueva maquinaria que contiene un cabezal que envasa 3000 litros por hora, la mayoría de estas maquinarias poseen 2 cabezales (salen 2 fundas a la vez).

117

 

5.- ¿Elaboran todos los derivados en su matriz? Solo lo que es leche se elabora en su matriz, el queso por ejemplo es hecho y empacado en Cuenca, desde allá viene el producto terminado.

6.- ¿En qué lugar mantienen los productos elaborados para su posterior distribución y venta? En cámaras de frío.

7.- ¿Aproximadamente cuántos litros de leche producen mensualmente? Y ¿Cuántas destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?

Mensualmente Indulac produce 84700 litros diarios aproximadamente, en la  provincia de Manabí el pedido promedio diario que realiza la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000 litros diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad 2,400 litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los pedidos de los dos vendedores que recorren este cantón.

4.1.4 ENTREVISTA DIRIGIDA A LA SUBGERENTE DEL DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS

1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaborac elaboración ión de diversos productos ¿Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar su presentación en el mercado manabita o nivel nacional? Esta industria está en constante crecimiento, pues de la línea de productos pro ductos que ofrece a los consumidores manabitas se empezó sólo son leche (producto principal), y ahora

118

 

se piensa introducir otro derivado que es el queso, primeramente en la ciudad de Manta se llevó una muestra y de allí hay que esperar los resultados.

2.- ¿Distribuyen sus productos a todos el país, región o ciudades específicas? Indulac distribuye sus productos en dos regiones principales que son costa y sierra, las cuales establecen su recorrido en ciudades específicas, Sus distribuidoras están ubicadas en las siguientes ciudades: -

Manta: Av. Circunvalación y Calle Transve Tr ansversal rsal

-

Machala: Calle Ayac Ayacucho ucho y De Decima cima Norte

-

Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas establecidas.

3.- ¿Con cuántas distribuidoras distribuidoras cuentan en el país? Con 3 distribuido distribuidoras ras ubicadas en llas as siguientes ciudades: -

Manta: Av. Circunvalación y Calle Transve Tr ansversal rsal

-

Machala: Calle Ayac Ayacucho ucho y De Decima cima Norte

-

Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas establecidas.

4.- Si bien es cierto la tecnología avanza cada día y aparecen nuevos medios para comercializar los productos, permitiendo que el consumidor los conozca, de dest stac acan ando do lo loss bene benefi fici cios os que es estos tos pre prest stan an;; IN INDU DULA LAC C S.A, S.A, ¿Qué ¿Qué me medio dioss utiliza?   En lo que se refiere a la publicidad Indulac no tiene fecha o periodo, ni tiempo determinado, ésta se hace cuando se requiere, más aún en el caso de promociones y  para fin de año se contrata una empresa publicitaria para dar d ar a conocer el producto, además se realiza publicidad en radio, tv y vallas publicitarias.

119

 

Además

la

empresa

cuenta

con

el

siguiente

correo

electrónico:

[email protected]   el mismo que sirve para que sus clientes puedan [email protected] realizar comentarios, tomar pedidos, etc.

5.- ¿Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de Manabí? ¿Como cuáles? Se entregan a los puntos de ventas: afiches, calendario, camisetas, gorras, plumas, llaveros, entre otros, y los distribuidores son los encargados de entregar los artículos  promocionales,  promocionale s, principalmente en la ciudad de Guayaquil, Guayaquil, donde se encuentra su matriz, y en donde se realizan una serie de eventos que hac hacen en sobresalir dicha marca, en diferentes épocas del año tales como el día de las madres, del padre, incentivan el deporte, y más. En Manabí en fechas especiales se entregan llaveros, plumas y calendarios.

6.- ¿Aproximadamente que cantidades comercializan en la ciudad de Portoviejo? Indulac comercializa aproximadamente aproximadamente 2400 litros diarios en la ciudad de Portoviejo. Portoviejo.

4.1.5 ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE INDULAC S.A

1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un producto elaborado ¿Cuentan con las normas exigidas o están en proceso de adquisición de algunas? Para cualquier proceso de elaboración de un producto la higiene se convierte en un  punto clave, clave, para brindar calidad, seguridad y confianza a los consumidores, es por 

120

 

esto esto qu quee Indu Indullac S.A S.A cuen cuenta ta con con normas ormas IN INEN EN,, y se en encu cuen entra trann en pr proc oces esoo de adquisición de las normas ISO.

2.- ¿La materia prima recién llegada la someten a algún tipo de análisis? Cuando la materia prima llega a la planta en Guayaquil ésta la someten a un análisis físico – químico que se realiza en el laboratorio, en el cual se toman en cuenta los siguientes parámetros. Contenido de grasa, de ácido láctico, densidad de la leche, el agua. Grado de homogenización, homogenización, pasteurización, contenido de proteína de la leche, el  pH.

3.- ¿Cuándo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al proceso de producción? Y en caso de no serlo ¿Qué hacen con ella? La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este se puede decir si la materia prima esta apta para someterla al proceso de producción o no. Indulac S.A trabaja con 15º o 16º de acidez, si tiene 17º es extremadamente peligrosa, 18º es desechable, ésta se rechaza, la empresa ya ha rechazado algunas veces tanqueros de 15000 litros son ese grado de acidez. Una vez que se detecta que tiene el grado aceptable de acidez, pasa por procesos de clarificación, pasteurización y homogenizac homogenización. ión.

4.- ¿El producto terminado también lo someten a un análisis? Cabe recalcar que la botella pasa 8 días en análisis hasta que el laboratorio diga que es posible su llenado, y una vez que el producto se encuentre terminado una muestra es llevado al laboratorio para que dé el visto bueno y pueda ser llevado las cámaras de frío para su distribución y venta.

121

 

5.- ¿Qué aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el producto terminado a un análisis?

En el laboratorio utilizas los aparatos que se mencionan a continuación: Centrifuga que mide la grasa, Medidor en el que se detalla el grado de agua, un lapto scan es una máquina más sofisticada porque da algunos parámetros de la leche, el titulador sirve  para medi medirr el sodio, EQA mide la pasteurizaci pasteurización, ón, reductasa detalla la cantidad de  bacteria que tiene la leche,

6.- ¿Cada qué tiempo toman muestras?

Las muestras durante el proceso se toman cada hora, para saber si el proceso se está dando en las condiciones adecuadas.

122

 

4.2 CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS En la investigación correspondiente se desarrolla el cumplimiento de los objetivos específicos a continuación. El primer objetivo que se refiere a descubrir el proceso de elaboración a los cuales se ·

someten los productos lácteos de INDULAC S.A destacando los beneficios que le  brindan a los consumidor; se da a conocer conocer el proceso de elaboración de los diferentes  productos que INDULAC elabora, tales como (leche, yogurt, queso, manjar) los mismos que se encuentran reflejados en el MARCO TEÓRICO considerando el detalle de los beneficio de la leche y derivados lácteos para la salud de el ser humano destacando sus principales propiedades. ·

El segundo objetivo cuantificar el volumen de producción y comercialización de la leche y derivados lácteos con el espíritu de justificar el desarrollo ganadero e industrial; se cumple en el marco referencial, teórico y en las encuestas que se realizaron a la ciudadanía Portovejense y a cada uno de los puntos de ventas ya sean estos tiendas de barrio, supermercados y entrevista realizada a la subgerente de mercadeo, jefes de producción, Laboratorista, vendedores de INDULAC y la distribuidora ubicada en la ciudad de Manta como único punto de distribución dentro de la provincia, los cuales se detallan en el anexo 3, 4 ,

·

El tercer objetivo intenta localizar los diferentes puntos de distribución de los que INDULAC dispone dispone en el país (Co (Costa sta – Sierra) se logra en el marco referencial ya que allí detalla los diferentes ppuntos untos de distribución con los que que cuenta INDULAC S.A en el País.

·

El cuarto objetivo que establece Analizar los canales de comercialización que INDULAC utiliza para sus distintos merados e identificar los principales competidores; se cumple en el marco referencial y teórico ya que contemplan los diversos canales de comercialización utilizados y además los principales competidores.

·

El último objetivo que trata de Diseñar una propuesta para el mejoramiento de la cobertura de comercialización de los productos que INDULAC S.A ofrece al mercado; se cumple con la propuesta que permite mejorar la cobertura del comercialización de los productos lácteos de Indulac S.A, la misma que estará detallada al final de el trabajo trabaj o realizado.

123

 

4.3 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS La hipótesis planteada en la investigación no se cumple, puesto que los resultados arrojados en las encuestas realizadas, no ha sido factible debido a que Indulac S.A no tiene un mercado significat significativo ivo como se pensaba, yyaa que no invierten invierte n en nuevas formas de ofrecer sus productos finales lo que hace que estos no tengan demanda y  por consiguie consiguiente nte no se conozca la variedad de productos derivados lácteos que elaboran.

124

 

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES De acuerdo al análisis realizado a los productos de la marca INDULAC S.A; y a todas las estrategias propuestas en el Plan de desarrollo de la investigación, se concluye lo siguiente:

  Existe Existe una demanda potencial del producto principal de Indulac S.A la leche,

·

no así los demás derivados derivados lácteos. Los mism mismos os que no son demandados por  la ciudadanía Portovejense a causa de que estos no tienen mayor oferta en el mercado Manabita.

·

El nivel de conocimiento del producto por parte de los consumidores no es muy significativo, por tanto se puede decir que existe poca comercialización en el mercado Manabita.

·

La calidad de leche es un factor determinante para la elaboración de todos los  productos que Indulac Indulac procesa; procesa; por lo tanto es im importante portante que los provee proveedores dores sean capacitados y concientizados en cuanto a la elaboración y calidad de  productos y materia materia prima que ell ellos os producen.

·

De acuerdo a la investigación de mercado realizada existe una significativa competencia para los productos que ésta elabora ya sean lácteos y sus derivados.

125

 

5.1.2 RECOMENDACIONES En estos tipos de productos de consumo, es muy importante realizar investigaciones de mercado de manera periódica para determinar tendencias y características de los consumidores consumi dores actuales y futuros. ·

Se debe de establecer un plan de marketing que ayude a la comercialización de los producto productoss llácteo ácteoss de Indulac y sus derivados de una manera efectiva,  para así obtener obtener excelentes res resultados ultados que be beneficien neficien también también a la marca.

·

La empresa debe atender los requerimientos de los distribuidores con  promociones,  promocione s, descu descuentos, entos, com complementados plementados con una serie de seminarios y cursos de capacitación a los vendedores y distribuidores del producto en la  provincia, para mejorar el e l incremento de consum consumoo de produc pro ductos tos lácteos en la  provincia especialmente especialmente en el mercado Portovej Portovejense. ense.

·

Se recomienda a la empresa invertir en publicidad y promoción, en el Cantón Portoviejo y así divers diversificar ificar la producción, posesionar posesionarse se eenn él.

·

Indulac debe proyectarse hacia la búsqueda de nuevos Mercados, ofreciendo  productos competitivos competitivos en salud, ca calidad, lidad, cantidad, cantidad, variedad y precio. precio.

126

 

6. PROPUESTA PLAN DE MARKETING COMO TÉCNICA TÉCNICA ADMINISTRATIVA ADMINISTRATIVA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COBERTURA DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS QUE INDULAC S.A OFRECE A LA CIUDADANÍA PORTOVEJENSE. 6.1. INTRODUCCIÓN 6.1.1 MARKETING MIX El marketing mix es uno de los elementos estratégicos más importantes en el marketing moderno y cuya clasificación de herramientas o variables, las 4 P´s se han con constitui tituido do du dura rannte muc uchhos años años en la es estru truct ctur uraa bás ásiica de di dive vers rsos os pl plan anes es de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.

PRODUCTO La oferta del producto es brindar calidad, que está respaldada por la marca y la materia prima con que está hecho el producto. El mismo que está enfocado a satisfacer las necesidades de las personas quienes gustan de los lácteos con bajas calorías y que tengan algún nivel vitaminas y minerales.

PRECIO La estrategia que se va a seguir para captar el mayor porcentaje del mercado objetivo, además de brindar al cliente otros productos con un valor agregado (envases tetra pack, botellas incluyendo una variedad de majares y yogurt), manteni man tenién éndos dosee en el me mercad rcadoo con un pre preci cioo atracti atractivo vo y ac acces cesib ible le pero si sinn que se seaa muy bajo ya que podría interpretarse que el producto es de mala calidad La fijación de de precio de dependerá penderá de estudios técn técnicos icos y financieros, financieros, mediante los cuales se se fijan los márgenes márgenes de utilidad dependien dependiendo do del costo del producto, adem además ás se considera la tendencia de precios en el mercado.

127

 

PLAZA Debido a la natura naturaleza leza del producto se encuentran ubicados en supermercados supermercado s como, como, Mi Comisariato y Tiendas de Barrio, ya que en la mayoría de ocasiones es mucho más fácil encontrar esta clase de producto en estos locales y es mucho más conveniente convenie nte para el consumidor.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD La estrategia referente a este punto, para poder captar la mayor parte del mercado  posible es realizando degustacion degustaciones es en los supermercados, así el consumidor entrara en contacto físico y visual con el producto y podrá decidir si le gusta o no, en  primera instancia, seguido de una campaña publicitaria, ya sea por medio medio de vayas o trípticos, seguido por anuncios en los principales diarios, como lo son El Universo y El Diario Manabita. El plan de marketing se constituye en una herramienta para “dar a conocer” el  producto (prosciutto) (prosciutto) hacia quienes desean consum consumir ir Lácteos de la más alta calidad y obviamente obviamen te tienen el poder de compra suficiente para hacerlo, pues de nada sirve que exista una necesidad y un deseo no satisfecho si el individuo no cuenta con el flujo de renta para satisfacer ese deseo. Se concluye que la existencia de un deseo es condición condici ón necesaria pero no suficien suficiente te para la existencia existencia de una eventual eventual demanda  por el producto. producto.

6.1.2 Estrategias de Merchandising Merchandising El Merchandising es un conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra, de la forma más rentable para ambos, y satisfacer las necesidades del consumidor.

Mi Comisariato Comisariato En este establecimiento la variedad de productos de la marca INDULAC S.A, él que más ventas ventas gen genera era es la lech leche. e. Es por esto que, el pedi pedido do en funda funda de 1 li litro tro se lo hace semanal y la cantidad es de 100 litros cada semana. Los días en los cuales se

128

 

realizan los pedidos son de lunes a viernes en los cuales se piden entre 60, 100 y 120 litros, variando estos de acuerdo a la demanda, generalmente los viernes realizan mayor cantidad de producto, ya que solo se vende leche en la ciudad de Portoviejo.

Tiendas de barrio La empresa INDULAC S.A llegará con sus productos tales como (yogurt manjar  queso fresqui fresquitos tos y leche en sus dem demás ás presentaci presentaciones) ones) a las tiendas tiendas de barrio, barrio, ya que actualmentee llaa compañía no provee de llos actualment os demás derivados lácteos éste yyogurt ogurt a dichos puntos de venta, para la cual será necesario implementar estrategias que incentiven al vendedor a expender su producto brindándole beneficios como descuentos, obsequios, entre otros principalmente en la provincia de Manabí.

Mi Comisariato Comisariato Stand de degustación Se colocará un stand de degustación cerca de las perchas de lácteos convirtiendo ésta zona fría en un punto caliente. Adicionalmente, se contratará impulsadoras, las cuales serán previamente capacitadas en cuanto a la atención, trato con el cliente y conocimiento de ventas.

6.2 Ubicación Sectorial y física

El plan de Marketing será presentado al subgerente de mercadeo y ventas, Distribuidor de la Provincia de Manabí y Vendedores de la capital Manabita y al Gerente de la empresa Indulac S.A, de la ciudad de Guayaquil, ubicada en el Km 4.5 vía Daule.

6.3 Justificación "La evolución de la economía y las nuevas formas de distribución y venta, como consecuencia de mercados cada vez más competitivos, plantean la necesidad de adaptar gamas de productos, métodos de diagnosis y estrategias de penetración, entre otras cosas.

129

 

Estos cambios requieren una gran atención en la integración del marketing en el diseño, la organización y la gestión de las áreas de la empresa en los distintos sectores, así como la necesidad de conocer los nuevos enfoques y las últimas tendencias de forma global. Independientemente Independien temente del ta tamaño maño de la empresa, las decisiones que afectan al producto dependen de varios departamentos, aunque el control y la decisión última corresponden, normalmente, a la dirección general. El departamento de marketing desempeña un papel fundamental en la  política de producto, tanto en lo que a características caracterís ticas y at atributos ributos se refiere ((marcas, marcas, envases, diseño, etc.), diseño, etc.), como a la política de producto en sí misma, ya que a situación de cada mercado y las demandas de los clientes -aspectos analizados por el departamento de marketingmarketing- tienen t ienen una influencia directa en la planificación la planificación y desarrollo del producto. Si la política de producto en empresas que operan en un solo mercado requiere del estudio y análisis de numerosas variables, en variables, en el caso de las compañías que operan en algunos mercados mercados la co complejidad mplejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa accede a mayor número de mercados. La empresa tiene que decidir si comercializa los  productos con las mismas o con distintas características según los mercados. Otra función  propia de la política de producto es la determinación determinaci ón de las líneas de productos que se introducirán en cada mercado. Las características de los mercados, los objetivos de la empresa y las políticas de  producto, distribuci distr ibución ón y  promoción, así como la elección de la forma de entrada en mercados, condicionarán el precio. Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados, la empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado.

130

 

La forma de entrada elegida por la empresa condici condicionará onará el contro controll que pueda ejercer  sobre los canales de distr distribuci ibución ón dentro de cada mercado. Cuando se accede a través de agentes y distribuidores, cediendo licencias de fabricación o de un piggyback, el control sobre los canales es mínimo, ya que éste será ejercido por los intermediarios. La venta directa y el establecimiento de sucursales, o centros de producción de  producción propios  propios  permiten un mayor contro controll sobre la distr distribuci ibución ón hasta el e l cliente o consumidor f inal, inal, así como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto más directo con el mercado. Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución, debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, generalmente distintos en cada merc mercado. ado. Los márgenes márgenes comerciales que incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consum con sumid idor, or, los los se segme gmentos ntos de merc ercad ados os a lo loss que di distri stribuy buyen en,, la norm normativa ativa por la que están regulados, etc., son aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué manera llegará el producto a su destino final. Trasplantar la política de distribución de un mercado a otro puede resultar resultar un fracaso. Mayoristas, grandes almacenes, comercio almacenes,  comercio asociado y tiendas independientes, tienen características distintas en cada mercado, debido a razones históricas, hábitos de los consumidores y diferentes normativas sobre distribución en los mercados. Estas diferencias pueden referirse a: El tipo de producto que distribuyen. ·

·

El segmento de merca mercado do al que distribuyen distribuyen..

·

Su cuota de merca mercado. do.

·

Los servicios que prestan, tanto a proveed a  proveedores ores ccomo omo a clientes: almacenamiento,  promoción, facilidades facilidades de crédito, crédito, etc.  etc.

El marketing-mix desarrollado por la empresa, incluyendo el canal de distribución, influye en la consideración que el consumidor tiene del producto. Es neces necesario ario elegir  entre llevar a cabo una distribución selectiva o expansiva.

131

 

En los países desarrollados se ha producido una gran concentración de los grupos de distribución, que ha supuesto un fortalecimiento del  poder de negociación y el liderazgo de los mercados. Hoy en día son muchos los fabricantes que consideran a la distribución como la gran protagonista de la evolución del mercado, marcando tendencias, tendenci as, liderando opiniones, desplazando, desplazando, en este sentido, al consumidor. consumidor. La di disstrib tribuc uciión se cons consiide dera ra de desd sdee do doss án ángu gullos os:: el co com mer erci cial al y el log ogís ísti tico co.. El  primero está relacionado relacionado con los canales de distribución con los que la empresa colabora; pueden clasificarse en dos grandes grupos: mayoristas y detallistas. La logística tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribución física de la mercancía y el tratamiento del pedido y la documentación, desde que se recibe una orden de compra hasta que la mercancía llega a su destino final. Las actividades de promoción son muy importantes, la empresa puede adaptar el  producto y, por tanto, encontrarse encontrarse con distintas marcas, marcas, calidades, diseños, características físicas, servicio postventa, servicio postventa, etc. También tiene la posibilidad de aplicar   precios diferentes y de utilizar varios canales de distribución en función función de los mercados en los que se comercializa su producto. Cada mercado tiene sus propias características; entre unos y otros existirán diferencias socioculturales, económicas y políticas. Todos estos aspectos se habrán de considerar en el plan de promoción. Además de conocer bien el producto y los mercados, el responsable del plan de  promoción debe conocer muy bien la empresa y los objetivos de ésta en cada mercado. El tipo de producto también influye en las actividades de promoción Los  productos de consumo suelen promocionarse a través de varios planes, por línea de  productos, mientras que la empresa que comercializa productos industriales industriales o servicios servici os suele incluirlos todos en el mismo pplan lan de promoción.

132

 

Los diferentes aspectos del entorno económico, político y sociocultural de cada mercado han de analizarse con vistas a la preparación y desarrollo de la promoción.

6.4 Factibilidad El plan de marketing mix mix es un factor importante ya que que la clave está en sab saber er cómo, dónde y cuándo presentar el producto. La publicidad es un aspecto muy importante,  pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor  imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así com omoo los cli cliente entess reci recibbirán rán el tra trato que espe pera rann, por lo cual con onfi fiaará ránn en esa esa organización organizaci ón ttambién ambién en cuanto a sus productos. Además esta propuesta es factible de realizarse, puesto que cuenta con la voluntad de las investigadoras para promover y dar a conocer el presente plan así como también el interés de la gerencia de Industrias Lácteas S.A. para implementar esta técnica administrativa para el mejoramiento de la cobertura de comercialización de los  productos que Indulac Indulac S.A S.A.. En cuanto a los beneficiarios de esta propuesta, son los consumidores porque son ellos quienes al adquirir estos productos obtienen una mejora en su dieta alimenticia;  por otra parte se beneficiaran beneficiaran a los directivos de Industrias Lácteas S.A. ya que ganara más espacio en el mercado portovejense.

133

 

6.5 Objetivo Objetivo Ge Gener neral al Implementar un plan de marketing

como técnica administrativa para el

mejoramiento de la cobertura de comercialización de los productos que Indulac S.A. ofrece a la ciudadanía portovejense.

6.5.1 Objetivos Específic Específicos os

·

Capacitar constantemente al recurso humano, desde los centros de acopios  proporcionándoles  proporcionán doles asesoramien asesoramiento to técnico a los ganaderos, ganaderos, hasta llegar a los distribuidores y vendedores, para cumplir con las exigencias de los consumidores.

·

Dar a conocer las diferentes presentaciones y calidad de los productos lácteos de Indulac S.A.

6.6 Resultados a lograrse Con la presente propuesta, buscamos que Industrias Lácteas S.A cuente con un plan de marketing dirigido a la provincia de Manabí, específicamente Portoviejo, para mejorar la cobertura de comerciali comercialización zación que permita la satisfacción satisfacción del mercado. Además con esta técnica se pretende: -

Con Conse segu guir ir el ccum umpl plimi imien ento to de llos os ob objjetiv etivos os..

-

Ay Ayud udar ar a llaa tom tomaa ddee deci decisi sione oness

-

Inc Increme remenntar tar la las vveentas tas

-

Amplia liar el mercado

-

Asi Asigna gnarr res respon ponsab sabili ilidad dades es y eval evaluar uar cum cumplim plimien iento to

-

Com Comprob probar ar llaa efec efectivi tivida dadd de llaa pla plane neac ación ión es estraté tratégi gica ca

-

Rev Revisa isarr qu quee rea realm lmente ente es eefi ficaz caz y útil lloo que se prop propone one

134

 

6.7 Descripción de la propuesta 6.7.1 ACTIVIDADES Se realizará un plan de Marketing con él o la subgerente de mercadeo y ventas, Distribuidor/a de la Provincia de Manabí, Vendedores de la capital Manabita y al Gerente de la empresa Indulac S.A, y nosotras en calidad de promotoras; entre las  principales actividades actividades a ex exponer poner tenem tenemos: os:

6.7.2 PLANIFICACIÓN §

Comunicar al Gerente de Indulac S.A sobre la propuesta formulada, para que  brinden el permiso y el apoyo neces necesario ario para la implementación implementación del Plan de

§

Marketing. Elaboración de un cronograma de trabajo, que contemple los temas a tratar, fechas, horarios, recurso humano, presupuesto y materiales a utilizarse en la ejecución del presente plan.

6.7.3 ELABORACIÓN Para la correcta difusión de la información se utilizaran: trípticos, folletos y diapositivas, con la finalidad de ampliar y profundizar las teorías y conceptualizaciones conceptualiz aciones del pplan lan de marke marketing. ting. Las Teorías inmersas en esta técnica son: vGeneralidad del Plan de Marketing Mix Ø Introducción

a la Gestión de Recursos Humanos bajo el modelo de

competencias

Ø

·

Evolución de la Gestión de Recursos Humanos

·

Comunicación Comunicaci ón y retroalimentación abierta

·

Coaching

·

Capacitación y desarrollo

Compensación Estratégica

·

Factores de Atracción 135

 

Ø

·

Análisis de la Evolución del mercado Salarial

·

Compensación Compensaci ón Total

·

Propósitos de la Compensación

Análisis del Clima Laboral ·

Estudio de Clima- Difusión de lineami lineamientos entos Estratégicos

·

Gestión de Desempeño

·

Sistema de Feedback (comunicación a los empleados de los resultados de la evolución de desempeño)

Ø

Ø

Ø

Coaching y formación de Equipos de alto rendimiento rendimiento ·

Entrenamiento y desarrollo

·

Gerenciamiento Gerenciamien to de carrera

·

Salud ocupacional

Gerenciamiento Gerenciamien to de Capital Intelectual ·

Responsabilidad Respons abilidad social

·

Organizaciones Organizaci ones orientadas a resultados

Tendencias Futuras en la gestión de Talento Humano ·

Misión

·

Visión

·

Valores

·

Ø

Competencias Conductuales Conductuales ( orientación al cliente, trabajo en equipo) Las 4 P’s del Marketing ·

Producto

·

Precio

·

Plaza

·

Promoción y publicidad

Ø Técnicas ·

de Análisis Administrativo

Benchmarking

136

 

6.7.4 EJECUCIÓN -

Capacitación prevista a las 15h00 hasta las 17h00

-

Distribución de materiales didácticos a utilizarse al personal a capacitarse

-

Inspeccionar Inspecci onar el desarroll desarrolloo del seminario a impartirse.

6.7.5 INTEGRACIÓN Con la implantación del Plan de Marketing pretendemos incrementar el consumo no solo de la leche sino de los demás productos que tiene Indulac específicamente para la provincia de Manabí , mediante las técnicas descritas y la cons constante tante capacitación capacitación del Re Recu curso rso Hum Humano ano que en con conju junto nto lleve llevenn a la ob obten tenci ción ón de mej mejores resul resultado tados, s, generando un ambiente de transparencia y responsabilidad, que permita identificar  falencias y proponer ajustes e innovaciones adecuadas para la buena marcha de la empresa.

6.8 RECURSOS ü

ü

Humanos -

Gerente de Indulac S.A

-

Subgerente de Mercadeo y Ventas

-

 Vendedores

Materiales - Trípticos -

Folletos

-

Materiales de Oficina

-

Proyector de Imag Imagen en

-

Computadoras

-

Muebles de Oficina

-

Transporte

137

 

ü

Económicos Para el desarrollo de la propuesta se considerara como gasto mensual lo siguiente:

DESCRIPCIÓN

GASTO SEMANAL

TOTAL MENSUAL

Material Didáctico

$60

$240

Refrigerios

$45

$180

Otros Gastos

$30

$120

TOTAL

$135

$540

138

 

6.9 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA TEMAS A TRATAR 

PRIMERA SEMANA

SEGUNDA SEMANA

§

Generalidad del X Plan de Marketing Mix

§

Introducción a la Gestión de Recursos Humanos bajo el modelo de competencias

X

§

Compensación Estratégica

 

X

§

Análisis del Clima Laboral

 

X

§

Coaching y formación de Equipos de alto rendimiento

X

§

Gerenciamiento de Capital Intelectual

  X

§

Tendencias Futuras en la gestión de Talento Humano

 

§

Las 4 P’s del Marketing

§

Técnicas de Análisis Administrativo

TERCERA SEMANA

CUARTA SEMANA

X

X X

139

 

EVALUACIÓN Y CONTROL Es imperativo señalar que la evolución y el control se realizaran antes, durante y después del desarrollo de la propuesta, complementados con la utilización de fundam fun damento entoss técni técnicos cos del Marke Marketin tingg Mix Mix,, así mismo mismo se con contara tara con la opini opinión ón del Di Dire recctor tor de Te Tesi siss, la Ge Gere renncia cia de Ind Indula ulac S.A S.A a fin de con onssegui uirr un unaa ex exiito tossa aplicación de la misma, que permita resaltar nuestro el nivel de confianza del Plan de Marketing que operara en la Empresa. Una vez realizado el análisis, se obtendrán informes parciales que, además de conocer los resultados propios de la ejecución del proyecto, permitan informar y difundir su ejecución, cuestión fundamental, tanto interna como externamente, ya que facilita facilita la base del enf enfoque oque de la evalua evaluación ción que ha ha determinado los distintos tipos de evaluación, así como en relación a los objetivos de la aplicación del sistema (a nivel interno), y a la difusión de los resultados, favoreciendo y realizando, con ello, el desarrollo de las actuaciones de información y difusión previstas en el Plan de Marketing Mix. De esta manera, la obtención de informes periódicos que aporte el sistema de seguimiento y evaluación enriquecerá el desarrollo de esta manera en materia de información informaci ón y difusión como su propia ejecuci ejecución ón desde el punto de vista interno. Así mismo, y a lo largo del desarrollo, mediante los mecanismos de seguimiento y evaluación evaluaci ón art articulad iculados os para facili facilitar tar la participación y el control de sus procesos. La evaluación evaluación ttermina ermina,, al elaborar el informe final, que co contemplara ntemplara los resultados resultados de los distintos tipos para evaluar que se desarrollan, teniendo en cuenta los efectos que ha producido la aplicación del Plan de Marketing Mix, sobre la mejora de las Ventas de los productos Lácteos de Indulac S.A en la ciudad de Portoviejo.

140

 

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142

 

143

 

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS LÁCTEOS DE LA CIUDAD DE PORTOVIEJO INSTRUCCIONES Sírvase leer con atenci atención ón las preguntas que ssee plantean a continuación continuación y responda marcando con una X la opción que Ud. C Considere. onsidere. Sus respue respuestas stas serán de gran utilidad para determinar la preferencia pre ferencia del consumo de productos lácteos. 1.- ¿Consume leche y derivados lácteos? SI

NO

2.- ¿Qué tipo de leche consume con mayor frecuencia?  Natural

 Ninguno

Pasteurizada

Otros

Entera Homogenizada 3.- ¿Qué derivados lácteos suele consumir con mayor frecuencia? Yogurt

 Ninguno

Queso

Otros

Manjar  4.- ¿Por cuál de las siguientes siguientes razones consume co conn mayor frecuencia la leche y ssus us derivados? Alimentación

 No consume consume

Salud

Otros

Preferencia 5.- ¿Con que frecuencia consume la leche y sus derivados? Diariamente

De vez en Cuando

Semanalmente

 Nunca 144

 

6.- ¿En qué presentación prefiere el producto lácteo que consume frecuentem frecuentemente? ente? Funda

 Ninguna

Tetrapack 

Otros

Botellas 7.- ¿Qué marca de productos lácteos consume con mayor frecuencia? Toni

Parmalat

 Ninguno

 Nestlé

Rey Leche

Otros

Indulac

Alpina

. 8.- ¿Le parece adecuado el precio de los productos lácteos que consume? Si  No  No responde OBSERVACIONES: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN COLABORACIÓN

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENCUESTA DIRIGIDA A LOS PUNTOS DE VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO INSTRUCCIONES: Sírvase leer con atención las interrogantes que se plantean a continuación y responda con sinceridad marcando con una x en la opción que usted considere. Estimamos que su respuesta será de mucha utilidad para la investigación que estamos realizando la cual nos permitirá cuantificar el volumen de comercializaci comercialización ón de la leche y derivados lácteos de INDULAC S.A.

1.- ¿Vende productos lácteos? SI

NO

2.- ¿En qué presentaci presentación ón vende el producto lácteo frecuentemente? Funda

Otros

Tetrapack 

 Ninguno

Botellas 3.- ¿Qué marca de lácteos vende con mayor frecuencia? TONI

REY LECHE

PARMALAT

 NESTLE

INDULAC

OTROS  NINGUNO

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4.- ¿Qué acogida tiene los productos de INDULAC S.A?  NINGUNA REGULAR  MUCHA 5.- Por cuál de las si siguient guientes es razones cree usted que influye frecuentemente frecuent emente la venta venta de lácteos en su tienda  Calidad

Seguridad

Precio

Otros

Sabor  6.- De la línea de productos que tiene INDULAC. ¿Qué productos tienen mayor  volumen de ventas? Leche

Manjar 

Yogurt

Otros

Queso

 Ninguno

OBSERVACIÓN: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------GRACIAS POR SU COLABORACIÓN COLABORACIÓN

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS VENDEDORES, AYUDANTES DE VENTAS Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A DEL CANTÓN PORTOVIEJO. OBJETIVO: Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A y su participación participación en las ventas del Cantón Portoviejo. 1.- ¿Con cuántos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de Manabí y en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor) 2.- ¿Qué productos de la línea de Indulac S.A vende en la ciudad de Portoviejo? (Distribuidor y Vendedor) 3.- ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Los Supermercados están dentro de la lista? (Vendedor y Distribuidor) .4.- ¿Cada qué tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribución? (Vendedor y ayudante de ventas) 5.- ¿Qué cantidades venden aproximadamente? (todos) 6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. ¿Pueden realizar devoluciones de productos? (todos)

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENTREVISTA DIRIGIDA A JEFES DE PRODUCCIÓN DE INDULAC S.A OBJETIVO: Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A y su participación participación en las ventas del Cantón Portoviejo. 1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) ¿Cuentan con sus propios hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique 2.- ¿Cómo llega la materia prima a la planta de producción? 3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para convertirla en un producto elaborado. ¿Podría darnos una breve explicación? Detallar la línea de  productos que se extraen después después de ssometerlos ometerlos a este proce proceso. so. 4.- Cuántos litros envasan aproximadamente una maquinaria? 5.- ¿Elaboran todos los derivados derivados en su mat matriz? riz? 6.- ¿En qué lugar mantienen los productos elaborados para su posterior distribución y venta? 7.- ¿Aproximadamente cuántos litros de leche producen mensualmente? Y ¿Cuántas destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?

OBSERVACIONES OBSERVACION ES Y SUGERENCIAS

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENTREVISTA DIRIGIDA AL SUBGERENTE DE DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS

Objetivo: Analizar la producción y comercialización de los productos lácteos de Indulac S.A y su participación en las ventas del cantón Portoviejo. 1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaboración de diversos productos ¿Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar su  presentación  presentaci ón en el mercad mercadoo manabita o nivel nnacional? acional? 2.- ¿Distribuyen sus productos a todos el país, región o ciudades ciudades específicas? 3.- ¿Con cuántas distribuidoras cuentan en el país? 4.- Si bien bien es cierto la tecn tecnologí ologíaa ava avanz nzaa ca cada da día y aparecen aparecen nu nuevo evoss medios edios para comercializarr los productos, permitiendo que el co comercializa consumi nsumidor dor los conozca, destacando destacando los beneficios beneficios que estos prestan prestan;; INDULAC S.A, ¿Qué ¿Qué medios utiliza? 5.- ¿Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de Manabí? ¿Como cuáles? 6.- ¿Aproximadamente que cantidades comercializan comercializan en la ciudad de Portoviejo?

OBSERVACIONES OBSERVACION ES Y SUGERENCIAS

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE INDULAC S.A OBJETIVO: Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A y su participación participación en las ventas del Cantón Portoviejo.

1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un producto elaborado ¿Cuentan con las normas exigidas o están en proceso de adquisición de algunas? 2.- ¿La materia prima recién llegada la someten a algún tipo de análisis? 3.- ¿Cuándo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al proceso de  producción? Y en caso de nnoo serlo ¿Qué hacen hacen con ella? 4.- ¿El producto terminado t erminado también lo someten a un análisis? 5.- ¿Qué aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el  producto terminado terminado a un análisis? análisis? 6.- ¿Cada qué tiempo toman muestras?

OBSERVACIONES OBSERVACION ES Y SUGERENCIAS