Importancia Estratégica Del Pronóstico
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GESTION DE LA PRODUCCION I
IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO. ¿Qué es un pronóstico? Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico las crecientes preocupaciones por el medio ambiente !an e"ercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. #ales pronósticos son necesarios como un elemento au$iliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos a e$istentes adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción recorten los inventarios. %"emplo& %l gerente de un restaurante de comida rápida necesita pronosticar el n'mero de clientes que llegaran a diferentes !oras del d(a, los productos que solicitaran, pues solo as( podrá programar correctamente el n'mero requerido de cocineros empleados de mostrador. Los métodos de pronóstico suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datos !istóricos disponibles, en métodos cuantitativos e$tra(dos de la e$periencia administrativa o en una combinación de ambos.
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA. %l reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea dif(cil por que la demanda de bienes servicios suele variar considerablemente. )or e"emplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el césped aumente en los meses de primavera verano* sin embargo, en los fines de semana espec(ficos en los que la demanda es mas intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. +tros patrones son más previsibles. s( pues la demanda semanal de cortes
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demanda diaria sea mas intensa los sábados por la ma-ana mas flo"a los lunes martes. )ara pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones básicos a partir de la información disponible.
Patrones de demanda. . Horizontal , o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante /. de tendencia , es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo. 0. estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la !ora del d(a, la semana, el mes o la temporada* 1. cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo mas largos 2a-os o decenios3* 4. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.
actores !"e a#ectan $a demanda. Factores externos. 5on los factores que están fuera del alcance de la gerencia. )or e"emplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades económicas, lees que limiten la utilización de ciertas materias primas Indicadores tempranos , causaran especulación aumento de precio en materias primas 2%". 5e anuncia escasez de acero aumento en construcción3
6ndicadores coincidentes. 7omo cifras de desempleo, etc. Factores internos . Las decisiones internas sobre el dise-o de los productos o servicios, los precios las promociones publicitarias, el dise-o de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.
METODOS C%ALITATI&OS 7uando se carece de datos !istóricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnolog(a, las empresas conf(an en la e$periencia buen "uicio administrativo para
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5on Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. %stos modelos generalmente se basan en "uicios respecto a los factores causales subacentes a la venta de productos servicios en particular en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro puedan involucrar diversos niveles de comple"idad, desde encuestas de opinión cient(ficamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.
Cons"$ta a $a #"er'a de (enta %n ocasiones la me"or información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. %stos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compa-(as. %ste enfoque tiene varias venta"as& 8
La fuerza de ventas es el grupo que tiene maores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, en que cantidades.
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Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. %sta información puede ser 'til para propósitos de administración de inventarios, distribución formación de fuerza de ventas.
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Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales
Des(enta)as* 8
Los pre"uicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza otras son más cautelosas.
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%s posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere lo que el cliente necesita.
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5i la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.
+"rado de opinión E)ec"ti(a. 7uando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de !acer estimaciones precisas de la demanda. La opinión e"ecutiva es un método de pronóstico en el cual se !ace un resumen de las opiniones, la e$periencia los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico. %stas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando !a que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados 2como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados3. La opinión e"ecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.
Des(enta)as* 8
%ste método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los e"ecutivos.
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%n algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes.
2)or e"emplo, que el gerente de mar9eting e$amina las estimaciones de la fuerza de ventas , sintiéndose un poco mas optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronostico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. :espués de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aun mas las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. 7uando las ventas reales resultan ser muc!o mas ba"as que los pronósticos, todos culpan a los demás por el e$cesivo inventario generado3.
M,todo De$p-i De$#os/ %l método delp!i es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de e$pertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. %sta forma de pronostico es 'til cuando no e$isten datos !istóricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estad(sticos cuando los gerentes de la empresa no tienen e$periencia en la cual fundamentar proecciones bien informadas. Un coordinador env(a preguntas a cada uno de los miembros del grupo de e$pertos e$ternos, quienes tal vez ignoran quien mas esta participando. %l anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tienden a dominar las discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades. %n un grupo anónimo, los miembros tienden a responder documentar sus preguntas con maor libertad. %l coordinador prepara un resumen estad(stico de las respuestas además de un sumario de los argumentos pertinentes para algunas de ellas. %ste informe se env(a al mismo grupo para otra ronde de opiniones los participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si as( lo desean. Las rondas contin'an !asta llegar a un consenso.
0Para c"a$es casos se "ti$i'a e$ m,todo De$p-i1 5e usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos proecciones de ventas para nuevos productos. #ambién se emplee en pronósticos sobre tecnolog(a. %ste método se puede utilizar para obtener un consenso en un panel de e$pertos, a sea que estos dediquen su atención al desenvolvimiento de avances cient(ficos, cambios en la sociedad, reglamentos de gobierno el ambiente competitivo. Los resultados sirven de gu(a para el personal de investigación desarrollo de una empresa.
Limitaciones de$ m,todo De$p-i* 8
%l proceso puede prolongarse por muc!o tiempo 2a veces un a-o o mas3 %n ese lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como e$pertas puede cambiar, lo cual provoca confusión en los resultados, por lo menos, alarga todav(a las este proceso.
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%s probable que las respuestas sean menos significativas que si los e$pertos tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican.
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;a pocas evidencias de que los pronósticos delp!i tengan un alto grado de precisión. 5in embargo se reconoce que su calidad es entre regular buena para la identificación de puntos de fle$ión en la demanda
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Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o erróneas.
In(esti2ación de mercado La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación puesta a prueba de diversas !ipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio de mercado inclue& . %l dise-o de un cuestionario el cual solicite información económica demográfica a cada una de las personas entrevistadas, se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio. /. La decisión de cómo aplicar la encuesta, a sea mediante una c!arla telefónica, por correo o en entrevistas personales. 0. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto 1. %l análisis de la información, aplicando el buen "uicio criterios estad(sticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.
Ana$o23a de $os cic$os de (ida %ste método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. %ste método puede ser particularmente 'til en el pronóstico de ventas de productos nuevos.
MODELOS C%ANTITATI&OS Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos !istóricos. %stos modelos suponen que los datos !istóricos son relevantes para el futuro. 7asi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.
Series de Tiempo )ara pronósticos a corto plazo, se usan muc!o los métodos de series de tiempo. Una serie de tiempo es simplemente una lista cronológica de datos !istóricos, para la que la suposición esencial es que la !istoria predice el futuro de manera razonable. %$isten varios modelos métodos de series entre los cuales elegir, que incluen el modelo constante, de tendencia estacional, dependiendo de los datos !istóricos de la comprensión del proceso fundamental.
En#o!"e simp$e. #ambién llamado pronostico emp(rico. Uno de los métodos más sencillos es usar el 'ltimo dato como pronostico para el siguiente periodo. %s decir el pronóstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el periodo actual. )or e"emplo si la demanda real para el miércoles !a sido 04 clientes, la demanda para el "ueves será 04 clientes. 5i la demanda real del "ueves es 1/ clientes, la demanda pronosticada para el viernes será de 1/ clientes.
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%ste método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. %l incremento 2o decremento3 observado en la demanda de los dos 'ltimos periodos se usa para a"ustar la demanda actual con miras a elaborar un pronostico. )or e"emplo& 5i la demanda fue de /< unidades en la ultima semana de / 0/ unidades. 5i la demanda real de la semana siguiente resulta ser de /@ unidades, entonces el siguiente pronóstico será de /@ > @ 01 unidades. %"ercicio& 5acar el pronóstico con el enfoque simple para una fabrica de pastas dentales& a3 si la demanda del mes de mao fue de 0=< ca"as saque el pronóstico del mes de "unio. b3 5i la demanda real del mes de "unio fue de 0A= ca"as cual será el pronóstico para el mes de "ulio tomando en cuenta la tendencia. Bespuestas a3 0=< ca"as para el mes de "unio b3 1C ca"as para el mes de "ulio
Estimacion de$ promedio %l patrón !orizontal de una serie de tiempo se basa en la media de las demandas. )or lo tanto el pronostico se obtendrá sacando el promedio de una serie de datos a través del tiempo. )or e"emplo&
5i deseáramos sacar un pronostico para la semana por medio del promedio bastara sumar el total de 7a"as dividirlos entre el numero de semanas dando como resultado 4=.4 7a"as es decir 4=4 piezas.
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Promedios mó(i$es.
Promedio mó(i$ simp$e. 5e usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. %ste método resulta mas 'til cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni fluctuaciones estaciónales. 6mplica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos mas recientes con el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente. )ara el pronostico siguiente una vez conocida la demanda, la demanda mas antigua incluida en el promedio anterior se sustitue por la demanda mas reciente luego se vuelve a calcular el promedio. %s decir & Dt> 5uma de las n ultimas demandas E n :t > :t 8 > :t88/ > FFF> :t 8 n > :onde& :t demanda real en el periodo t n numero total de periodos incluidos en el promedio D t> )ronostico para el periodo t> %"ercicio& a3 #omando los datos de la fábrica de pasta dental elabore un pronóstico móvil de 4 semanas para estimar cuantas ca"as de pasta dental se necesitaran para la semana . #enemos que D 2C< > 44 > C > 4= > CC3E 4 C< ca"as b3 5i la demanda real en la semana fue 44 ca"as obtener el pronóstico móvil de 4 semanas para la semana / G/ 244 > C< > 44 > C > 4= 3 E 4 %l pronóstico es de 4@.= ca"as 7ual será el pronostico para la semana 0 en este momento? Bespuesta G0 4@.= ca"as
E)emp$o
)romedio móvil simple
:esea pronosticar el n'mero de llamadas entrantes que esto recibe en un d(a de los clientes de uno de sus clientes, HG6. 777 programa el n'mero apropiado de telefonistas basados en vol'menes de llamada proectados. 777 cree que los / d(as más recientes de vol'menes de llamada 2mostrado sobre la siguiente diapositiva3 son representativos de los vol'menes de llamada de futuro pró$imo.
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Use el promedio móvil simple con n0 para pronosticar el n'mero de llamadas para el d(a 0. D0 24A > A= > C=3E0 @4.< llamadas
Promedio mó(i$ ponderado
%s una variación del promedio móvil en la que no todos los datos tienen el mismo peso.
%sto permite que los datos que tienen maor importancia tengan maor peso.
Los pesos deben sumar
La distribución de los pesos determina la velocidad de respuesta del pronóstico
ITC S"a(i'amiento e4ponencia$
%s un método de promedio móvil ponderado mu refinado que permite calcular el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas maor ponderación que a las demandas anteriores. %s el método de pronostico formal que se usa mas a menudo, por su simplicidad por la reducida cantidad de datos que requiere. diferencia del método de promedio móvil ponderado, que requiere n periodos de demanda pasada n ponderaciones, la suavización e$ponencial requiere solamente tres tipos de datos& el pronostico del ultimo periodo, la demanda de ese periodo un parámetro suavizador, alfa I, cuo valor fluct'a entre < . I2:emanda para este periodo3 > 2 J I3 2)ronostico calculado para el ultimo periodo3
I:t > 2 J I3 Dt
Dt > I2:t J Dt3
)or lo tanto el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronostico del periodo actual mas una proporción del error del pronostico correspondiente al mismo periodo actual.
La constante, , toma valores entre <
Una cercana a uno da una alta velocidad de respuesta Una cercana a cero da una ba"a velocidad de
respuesta
%"emplo&
Utilizando el e"emplo de 777 con promedio móvil de n0 calcule el pronostico para la semana 0 con suavizamiento e$ponencial I .<
%l pronostico para el dia 0 era de @4 llamadas la demanda real fue de @< llamadas Dt> I:t > 2 J I3 Dt
ITC D0 .2@ 2.A3 @4 @1.4 llamadas
Error en e$ pronóstico
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