IETN U3 A1 Bigr

 

 

2018

Estrategias

y

técnicas

de

internacional Alumna: Biridiana gomez rojas Escuela: Unadm Profesora: mirta aurora aceves

Identificando el modelo de negociación de EUA

UNADM

negociación

 

 

Unidad 3, actividad 1 Identificando el modelo de negoción de Estados Unidos

En el desarrollo del subtema estudiaste el modelo o estilo negociador del estadounidense, ahora realiza la siguiente actividad: 1.- Localiza Local iza en la Web el video Getting to Yes - 2. Options (segment (segm ent 2) 2)   http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk

2.- Identifica Identifi ca modelo y método negociador, n egociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación. Este modelo de negociación se basa en el costo beneficio, lo que para ellos significa signif ica que el tiempo invertido debe rendir beneficios en un corto plazo, para los negociadores de Estados Unidos el tiempo es un recurso valioso que saben aprovechar al máximo, para ellos una buena negociación consiste en ocupar el menor tiempo y sacar el mayor beneficio económico. Su método de negociación es individualista de acuerdo con su cultura, esto est o significa que promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos propios, la independencia y la autosuficiencia son utilizadas como estrategias de negociación agresivas y además les gusta la confrontación siendo muy competitivos, en una negociación las tácticas de presión son frecuentes como se ve en el video. En cuanto a su protocolo en las negociaciones les gusta estrechar la mano de la contraparte, le hablan a las personas por su nombre, la vestimenta es formal excepto los viernes que es casual, en el caso del video todos visten formalmente, la comunicación verbal es bidireccional sin distinción entre hombres y mujeres, la comunicación no verbal es mediante el envío e nvío y recepción de mensajes sin palabras, en el video se ve cómo la comunicación es a través de gestos, lenguaje corporal hacia delante de reto con la postura, la expresión facial de desapruebo y el contac contacto to visual desafiante y de fastidio por el tiempo prolongado de negociación, la hora del

 

 

lunch es la mejor para ellos, tanto los hombres como las mujeres negocian por igual e igual pagan sus cuentas, desconfían de sconfían de los regalos en é épocas pocas del año que no son importantes, se apoyan en la Ley cuando considerar que se está cometiendo comet iendo alguna injusticia. Como Estados Unidos es un país multicultural, se pueden ver ciudadanos de diversos países trabajando en equipo, como en el caso del video mantienen una cultura en común que se identifica con los siguientes puntos: Son altamente respetuosos y tolerantes  Aman y defienden defienden su libertad libertad y democracia democracia Son eficientes y orientados al trabajo  Amistosos e informales informales en su trato, trato, a veces veces en exceso exceso Piensan lógica y linealmente, cada asunto es tratado de acuerdo a su importancia e independientemente de los demás Lanzan ofertas elevadas para hacer concesiones si es necesario Su orientación se basa en el presente y el futuro Respetan la Ley y el orden Para la cultura norteamericana no hay nada más importante que el trabajo, si bien es cierto que son tolerantes algo con lo que no están de acuerdo es que no se alcance el éxito y el triunfo económico ya que lo relacionan con falta de capacidad o dedicación, por eso en sus negociaciones siempre apuestan a ganar, pueden llegar a tener malas experiencias de negocios con la contraparte sin embargo estas dispuestos a renegociar olvidando lo sucedido, en el video participan tres partes los dueños de la empresa, el sindicato y un negociador. Las estrategias de negociación de los estadounidenses son distributivas en donde se debe obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte este procedimiento consiste en hacer las demandas y mantenerse rígidos y sin concesiones, en el caso del video la estrategia de negociación es integrativa ya que el objetivo del negociador fue encontrar fórmulas que tuvieran en cuenta los intereses de las dos partes llegando a una solución aceptable para ambas partes, pero podían haber tenido estrategias de flexibilidad donde una de las partes podía perder-ganar esta estrategia consiste en reducir tanto los intereses como las demandas llegando a grandes concesiones, si no se hubiera llegado a ningún acuerdo por ambas partes como había sucedido previamente las negociaciones habrían sido pasivas dando como resultado perder-perder, en la estrategia corporativa por el contrario existen políticas que definen a la organización y su campo de acción donde se decide que hacer, valoración de los puntos fuertes,

 

 

valoración de los recursos materiales, técnicos, etc., estas estrategias permiten obtener lo que se quiere en los negocios ya sean estos nacionales o internacionales. Las tácticas de desarrollo son las que se limitaron a concretar la estrategia elegida, en el caso del video fue de colaboración, las negociaciones se realizaron en las oficinas de alguna de las partes, como táctica se eligió separar a los dos grupos y enfocarlos en tres puntos para negociar, cuando se volvieron a reunir vieron que tenían similitudes y empezaron a negociar para ganar-ganar. Otras tácticas identificadas son; tácticas de presión en donde se trata de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario para confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario, siendo tácticas obstructivas en donde se pretende poner resistencia alas argumentaciones y presiones de la otra parte, tácticas ofensivas donde se persigue presionar o intimidar intim idar a la otra parte ofrec ofreciendo iendo una salida a través de la propuesta de acuerdo, tácticas engañosas donde se pretende proyectar en la contraparte una visión engañosa de la realidad. También existen otras

3.- Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la pregunta anterior y las respuestas Estilos de negociación de Estados Unidos Modelo Se basa en el costo beneficio, lo que para ellos significa que el tiempo invertido debe rendir beneficios en un corto plazo. Método Su método de negociación es individualista de acuerdo con su cultura, esto significa que promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos

Protocolo

Cultura

propios, la independencia la autosuficiencia son utilizadas ycomo estrategias de negociación agresivas y además les gusta la confrontación siendo muy competitivos Les gusta estrechar la mano de la contraparte, le hablan a las personas por su nombre, la vestimenta es formal excepto los viernes que es casual, la hora del lunch es la mejor para ellos, tanto los hombres como las mujeres negocian por igual e igual pagan sus cuentas. No hay nada más importante que el trabajo, si bien es cierto que son

 

 

Estrategias

Tácticas

tolerantes algo con lo que no están de acuerdo es que no se alcance el éxito y el triunfo económico ya que lo relacionan con falta de capacidad o dedicación. Las estrategias de negociación de los estadounidenses son distributivas en donde se debe obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte este procedimiento consiste en hacer las demandas y manteniéndose rígidos y sin concesiones. Las tácticas de desarrollo se limitan a concretar la estrategia elegida, en el caso del video fue de colaboración también existen tácticas de presión como; Tómelo o déjelo, regateo, el bueno y el malo, el disparo, nos veremos en los tribunales, no negociable o de bocadillo, exigencias exageradas,

Conclusión: El modelo de negociación de Estados Unidos está basado en negociaciones duras de acuerdo a su cultura individualista, donde ganar perder es lo ideal sin embargo tratándose de corporaciones saben anteponer su individualismo y tanto hombres como mujeres prefieren llegar a un acuerdo donde ganar-ganar sea lo mejor.

Bibliografía:

s.f. s.a. material proporcionado proporcion ado por la UnADM, recuperado el 27 de febrero de, 2018 http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php

s.f. s.a. material proporcinado por la UnADM, recuperado el 27 de febrero de 2018 de, http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php?a=393&scoid=7242¤ torg=&attempt=1

 

 

recuperado el 27 de febrero de 2018, http://antoniosuarezmarketing.blogspot.mx/2012/02/estrategias-y-tacticas-denegociacion.html