IADV_U1_A3_SEHR.pdf

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administración de ventas

Semestre: Segundo Unidad: 1 Actividad 3

Concepto: Pronóstico de ventas

Alumno: Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Angélica Verduzco Ceballos Fecha: 15 de Octubre del 2015

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Actividad 3: Pronóstico de ventas La empresa que seleccionaste desea conocer los pronósticos de ventas por estados en el año 2015, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en tres de las regiones. Instrucciones: Analiza los datos de ventas del año 2012 y 2013 y si cuentas con 2014, también deberás analizar esos datos. Vamos a ver las tres zonas, las ventas son en millones de pesos:

Vemos los incrementos de ventas, el porcentaje de crecimiento no ha sido mucho respecto a los años anteriores, vamos a hacer el análisis de esta zona y pronóstico de ventas por medio del método o modelo de regresión también llamado del mínimo cuadrado. Este método sirve para proyectar las ventas de futuros periodos con base a ventas de gestiones pasadas. Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Si deseamos estimar la venta del próximo año (año 4) acudiendo al método de regresión o mínimos cuadrados se ajusta a la recta:

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Pronóstico Región Centro Donde:

Año(X) 1 2 3 Suma Promedio

6 2

Venta en unidad 31.35 33 33.525 97.875 32.625

XY 31.35 66 100.575

X2 1 4 9

Y2 982.8 1089 1123.92

197.925

14

3195.72

Remplazando en las formulas:

b = 3(197.925) – (6)(97.875) / (3(14) - 6² = 593.775 - 587.25 / 42 -36 b= 6.525 / 6 = 1.0875 Para a: a = 97.875 – (1.0875) (6) / 3 = 91.35/3 = 30.45 Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es: y = a + bx = 30.45 + 1.0875 x Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría 3

Y = 30.45 + 1.0875 (4) = 34.8 Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región centro: 34.8 millones de pesos Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 1.0875 (4) / 97.875 = 0.04444 Significa que crecerán a un promedio de 4.44% por periodo. Región Norte Pronóstico de venta:

Completemos la tabla:

Suma Promedio

Año(X) 1 2 3

Venta en unidad 21.945 23.1 26.075

6 2

71.12 23.7066667

XY 21.945 46.2 78.225

X2 1 4 9

Y2 481.583025 533.61 679.905625

146.37

14

1695.09865

b = 3(146.37) – (6)(71.12) / (3(14) - 6² = 439.11 - 426.72 / 42 -36 b= 12.39 / 6 = 2.065 Para a: a = 71.12 – (2.065) (6) / 3 = 58.73/3 = 19.57 Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es:

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y = a + bx = 19.57 + 2.065 x Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría Y = 19.57 + 2.065 (4) = 27.83 Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región norte: 27.83 millones de pesos

Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 2.065 (4) / 71.12 = 0.11.61 Significa que crecerán a un promedio de 11.61% por periodo.

Región Occidente Pronóstico de venta:

Completemos la tabla:

Suma Promedio

Año(X) 1 2 3

Venta en unidad 9.405 9.9 14.9

6 2

34.205 11.40166667

XY 9.405 19.8 44.7

X2 1 4 9

Y2 88.454025 98.01 222.01

73.905

14

408.474025

b = 3(73.905) – (6)(34.205) / (3(14) - 6² = 221.715 - 205.23 / 42 -36 5

b= 16.485 / 6 = 2.7475 Para a: a = 34.205 – (2.7475) (6) / 3 = 17.72/3 = 5.91 Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es: y = a + bx = 5.91 + 2.7475 x Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría Y = 5.91 + 2.7475 (4) = 16.9 Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región occidente: 16.9 millones de pesos

Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 2.7475 (4) / 34.205 = 0.3212 Significa que crecerán a un promedio de 32.12% por periodo. Resumen de Pronósticos para el año 2015: Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región centro: 34.8 millones de pesos Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región norte: 27.83 millones de pesos Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región occidente: 16.9 millones de pesos

Pronostico de ventas Centro Norte Occidente

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Determina el tamaño de la fuerza de ventas: Existen varios métodos, el método de porcentaje de ventas o descomposición, aquí la venta promedio generada por una persona se divide entre el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas, este método no es muy recomendado ya que influyen varios factores. Otro método, que es el que utilizaremos es el Método de la carga de trabajo o de agregación y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo el mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de estas. A continuación divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor pueda manejar y el resultado es la cantidad de vendedores que requiere, para utilizar este método se necesita realizar las siguientes consideraciones: Respecto a clientes:   

Número de clientes Tiempo de visita Frecuencia

Respecto a la empresa:    

Tiempos de desplazamiento Tiempos administrativos Tiempo total laboral Tiempo para ventas

Para nuestro caso, consideremos que la empresa SUMMAA tiene 350 clientes segmentados en tres tipos de cuenta vamos a calcular el trabajo que requiere el área de ventas para atender todas sus cuentas:

Con esto obtenemos que el número total de horas al año que se requiere para atender a los 350 clientes es 14,400 horas Las horas totales por región son: 6720 para el centro, 5520 para norte y 2160 para occidente 7

Vamos a calcular ahora el tiempo que dispone el vendedor para realizar el trabajo, considerando que la empresa trabaja 45 semanas efectivas por año y 40 horas por semana:

Ahora vamos a dividir el tiempo del vendedor entre cada tarea de ventas:

Aquí observamos que las horas efectivas de visita por vendedor son 1080 horas. Cantidad de vendedores: Dividamos las horas efectivas entre el total de horas que requiere del mercado: Vendedores necesarios = 14400 horas / 1080 horas Vendedores necesarios = 13.33 La cantidad de vendedores son 13 personas

Cantidad de vendedores por región: Del mismo modo calculamos la cantidad de agentes de ventas por región: Centro: 6720 horas /1080 horas = 6.22 = 6 Vendedores Norte: 5520 horas/1080 horas = 5.11= 5 Vendedores Occidente: 2160 horas /1080 horas = 2 Vendedores

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Fuerza de ventas en grafica para los 13 vendedores

Centro Norte Occidente

Asigna la cuota de ventas para cada vendedor: Las cuotas de ventas son metas que el equipo debe de cumplir alineados al plan estratégico de la organización dividido de manera semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. Hay factores para establecer la cuota de ventas, como el número de personas en el equipo, territorio que abarcan y el tiempo de mediciones. Las mediciones son: Volumen de ventas, margen de ventas, actividades realizadas y cambios de estados Forecast. Para determinar la contribución de utilidades netas por vendedor, necesitamos determinar el costo de las ventas, que debe de incluir el costo de los salarios del equipo de ventas más el costo aproximado del máximo de comisión que se puede llevar más los gastos de comidas, viajes, hospedajes y viáticos para el vendedor. Una vez definiendo eso podemos tener en cuenta la cuota y el crecimiento alineado al crecimiento de la organización. También para colocar una cuota de ventas, se debe definir los históricos que se han tenido.

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Zona Centro Cuota de Ventas: Tenemos un histórico de ventas de 33.25 millones en el 2014, con un equipo de ventas de 6 personas, según el pronóstico el crecimiento de ventas es de 4.44% que representa una venta de 34.8 millones

Millones de pesos

Ventas 2014 Centro 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Series1

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor 1 2 3 4 5 6 7

6

5

4

8

3.25

Para el ejercicio vamos a suponer que todos los vendedores tienen el mismo número de cuentas y trabajan territorios similares. Esta sería la distribución de cuotas:

El reajuste se hace en función del año o periodo anterior, con esto se tiene un ajuste conforme al histórico de ventas. Se podría realizar la asignación de cuotas considerando el tipo de agente de ventas, asi como salario que se le pague, aquí consideramos que todos ganan lo mismo. Podemos observar que el vendedor 4 y 6 deben de trabajar más su territorio ya que su resultado ha sido muy pobre durante el año o ciclo pasado. La cuota es de 5.8 millones de pesos por vendedor. 10

Zona Norte Cuota de ventas: Hagamos el mismo ejercicio para la zona Norte

Ventas 2014 Norte 9

Milllones de pesos

8 7 6 5 4 3 2 1 0 Series1

Vendedor 1

Vendedor 2

Vendedor 3

Vendedor 4

Vendedor 5

8

5

4.075

5.5

3.5

Aquí podemos observar que los vendedores 3 y 5 deben de trabajar más en su territorio debido a su desempeño que es bajo. La cuota es de 5.566 Millones de pesos por vendedor.

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Zona Occidente Cuota de ventas: Para la zona occidente tenemos que:

Millones de pesos

Ventas 2014 Occidente 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Series1

Vendedor 1

Vendedor 2

9

5.9

La cuota es de 8.45 millones de pesos por vendedor Fuentes: 





Anónimo. (2011). 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. 15 de Octubre del 2015, de Francesc Mas Sitio web: http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-deventas/ Romeo Cárdenas. (2012). Gerente: Como establecer cuotas de ventas. 15 de Octubre del 2015, de Ventas por pasos Sitio web: http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-deventas.html Anónimo. (2010). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. 15 de Octubre del 2015, de Solo Contabilidad Sitio web: http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-elpronostico.html.

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