Hogyan-legyel-elismert-guru ( By Marketing.Commando)

----------------------------------------------Kis- és középvállalati MARKETING MAGAZIN „egyszerű, bevált, költségtakarékos marketing stratégiák kis- és középvállalatoknak” www.MarketingCommando.hu 2. évfolyam 10. szám, 2003. július 17. ----------------------------------------------[ „HOGYAN LEGYÉL ELISMERT GURU?” [ [ Ahhoz, hogy ne Neked kelljen ügyfelek után loholnod, hanem ők [ álljanak sorban céged termékeiért, szolgáltatásaiért, nem elég [ szakértőnek lenni: ezt híresztelni is kell. Milyen marketingeszközök [ állnak ehhez rendelkezésre? [ [ Wolf Gábor ----------------------------------------------Kedves Olvasó, Az ügyfélszerzést tárgyaló sorozatunk legújabb részeként egy nagyon izgalmas témába merülünk bele: hogyan népszerűsítheted magad és cégedet iparágad szakértőjeként? Mit kell tenned ahhoz, hogy potenciális és meglévő ügyfeleid azonnal Rád gondoljanak, ha a témád eszükbe jut? Szakértő mindenki lehet: a legkisebb papírbolttól kezdve, a rendezvényszervező ügynökségen át, a legnagyobb IT cégcsoportig minden szervezetben rejlik olyan tudás, amire az ügyfelek ki vannak éhezve. A kérdés csak az, hogy Tőled, vagy a konkurenciádtól kapják-e majd meg? Mint mindig, most is jó olvasást és sikeres megvalósítást kívánok!

-------------------------------------------------------------------TE MELYIK MARKETING STÍLUST HASZNÁLOD? -------------------------------------------------------------------Marketing stratégiád megválasztásánál két típusból választhatsz: 1. Értékesítés alapú marketing Ebben a marketing üzenet egy ügynök szerepét tölti be: igyekszik minél több emberhez eljuttatni a portékád tulajdonságairól, előnyeiről szóló információkat. A marketing elsősorban elad. Eszközei a telemarketingtől a DM-en és még rengeteg más taktikán át a TV reklámokig terjed. 2. Információ marketing Ennek lényege, hogy ügynök helyett konzultánssá válsz, és segítesz ügyfeleidnek többet megtudni a szakterületedről. Az információ marketing elsősorban az oktatást támogató eszközökön keresztül terjeszthető: ilyen a PR, az internet, konferenciák, kazetták, CD, és

még rengeteg más eszköz, ami alkalmas információ terjesztésére. Az információ marketing valahogy így működik: céged elkészít egy oktatási anyagot: tanulmányt, CD-t, előadást, stb. (a legfontosabb szabály: ez nem reklámanyag, hanem olyan, ami az ügyfeleidnek fontos, élvezetes információt tartalmaz, amit ők szívesen el is olvasnak.) Ezután felajánlod potenciális és meglévő ügyfeleidnek az anyagot, amit ők letölthetnek a honlapodról, vagy felhívják az irodádat és kérésükre elküldöd postán. Mi a gond az értékesítés alapú marketinggel? - Az emberek mindent megtesznek, hogy elkerüljék, mert elegük van az ügynökökből, és a reklámozókból - Nem teremt bizalmat, hiszen a reklámban mindenki azt állít, amit csak akar - már mindannyian csalódtunk, mert hittünk egy reklámnak - Az emberekből azonnal védekező reflexet vált ki, mert azt hiszik, hogy rájuk akarsz erőltetni valamit

Mi a jó az információ marketingben? - Ügyfeleid, közönséged pontosan azt kapja, amit akar: hasznos információt. Amitől viszont megszabadul, az az ügynök „duma” - Nem erőlteted az értékesítést, így nem veszítesz a bizalomból. - Nem Te járod a piacot, hogy eladj, helyette az ügyfelek keresnek fel Téged problémájukkal. - Szakértőként ismerteted el magad, hiszen ügyfeleid hozzá szoknak, hogy Te egy megbízható információforrás vagy - Költséget takarítasz meg, hiszen nem költesz drága reklámokra - Pontos képet kapsz marketinged eredményességéről, hiszen tudni fogod, hogy hányan kapták meg az anyagodat és ebből hányan válnak ügyféllé.

-------------------------------------------------------EGY SOKKOLÓ ADAT -------------------------------------------------------Az információ marketing alkalmazása olyan természetes az amerikai cégeknek, mint nekünk egy prosi. Az EU vállalatai közül is egyre többen alkalmazzák. Magyarországon közel zéró. Miről szólhat az információ marketing? Egy könyvelő cég írhat arról, hogy milyen kevéssé ismert praktikákkal minimalizálhatók legálisan a közterhek. Egy ilyen tanulmányt biztos sok cégvezető, sok pénzügyes is letöltene. Egy rendezvényszervező egy komplett tanulmány sorozatot publikálhat a weboldalán arról, hogy milyen típusú rendezvények

vannak (állófogadás, sajtótájékoztató, családi nap, stb.), és hogy mi az a 10 dolog, amire oda kell figyelni ezek szervezésénél. Egy webdesigner írhat arról, hogy iparáganként mik a legeredményesebb weboldal struktúrák, vagy hogy milyen új megoldások teszik színesebbé, interaktívabbá, látogatottabbá a honlapokat. Egy IT cég komplett tanulmányokat adhat ki, amelyek pénzügyi vezetők számára magyarázzák el az outsourcing előnyeit esettanulmányokon keresztül, vagy IT vezetők számára adnak olyan információkat, amik megkönnyítik azok munkáját, döntését.

-------------------------------------------------------AHELYETT, HOGY REKLÁMOZNÁL… -------------------------------------------------------Milyen marketing eszközök támogatják az információ marketinget? 1. PR A média folyton publikálható, érdekes, a nézőket és az olvasókat érdeklő témákat keres. Válaszd ki azokat a médiákat, amik a célközönségedhez szólnak, keress velük kapcsolatot személyesen, vagy egy PR cégen keresztül, majd próbálj meg együttműködést keresni velük, hogy tanulmányaid, cikkeid megjelenhessenek. Ha megjelenik egy iparágadat érintő cikk, azonnal írd meg a véleményedet, kommentárodat és küld el a szerkesztőségnek, hátha megjelentetik. Légy kitartó – előbb utóbb Te lehetsz a szakértőjük, akihez mindig fordulnak mikor a témádról keresnek információt vagy véleményt. Készíts iparági, piaci felméréseket és küld szét a médiának – a konkrét adatoknak mindig nagyobb hírértéke van. A PR hatékonyságára talán Stahl Judit az egyik legjobb példa. Ha egyik nap még bemondónő, és a következő nap megjelenik egy szakácskönyve, nem sokan vettük volna komolyan. Ehelyett a tudása egy részét ingyenesen megosztotta célközönségével az arra legalkalmasabb médián, a Nők Lapján keresztül. A lap hónapokon át közölt részleteket a könyvéből. És vajon emiatt kevesebben vették meg a könyvet? Nem, sőt épp ellenkezőleg: a Libri Top 10 listáján sokáig szerepelt a könyv. Valószínűleg több tucat, vagy akár több száz olyan szakács van Magyarországon, aki sokkal többet tud a főzésről, mint Stahl Judit. Mégis, ki ma az első számú szakértő a témában? Mindezt elsősorban a jó PR-nak köszönhetően. 2. Internet Semmi sem eredményez annyi átkattintást, mint egy „INGYENES Tanulmány”. A céged honlapján elhelyezett jelentést mindenki megkaphatja, csak írja be az email címét és a program automatikusan elküldi neki. Kérhetsz további adatokat is, bár csak alapadatokat kérj, különben sokan visszarettennek (pl. a Marketing Commando honlapjának látogatói közül 40% hagyja ott az email címét, és ezek 60%-a egyéb adatait – cégnév, telefonszám, stb. – is megadja)

Nem csak interaktívabb lesz a honlapod, de egyben a látogatóidról is többet fogsz tudni, és adatbázist építhetsz azokból, akik letöltik a jelentést. Még hatásosabb lehet egy ingyenes minitanfolyam. A honlap látogatója feliratkozik, a rendszer pedig automatikusan, hetente elküld egy email-t, amiben témáról témára körbejárod a szakterületedet. 3. Konferenciák, nyilvános előadások Ez ma talán a legfőbb eszköz, ami elsősorban a céges vevőket kiszolgáló vállalatok közt népszerű. Pedig a privát piacra célzó cégek is remekül használhatják. Hány kisbabás mama menne el pl. örömmel egy olyan ingyenes előadásra a helyi művelődési házba, ahol gyereknevelési tanácsokat adnak, és a végén megvehetik az előadó könyvét, CD-jét, stb? Az előadások megszervezéséhez egy jó címlista, egy terem, és valami étel ital szükséges alapszinten, plusz természetesen egy informatív, nem reklámszagú előadás anyaga. Mi lesz az előadás eredménye? - A résztvevők Téged fogadnak el, mint szakértőt az adott témában - Begyűjtheted a kontakt adataikat, ami révén egy érdeklődő és „előmelegített” csoportnak küldhetsz ki direkt reklámot vagy hívhatod fel, hogy értékesítési ciklust kezdeményezz vele. - A résztvevőknek sikerrel értékesíthetsz később kapcsolódó termékeket. Ezt a lehetőséget a legtöbb cég kihagyja. Az Agykontroll Kft. gyakran 4-500 fős előadásokat tart, ahol mindenkinek elkérik a kontakt adatait, mégis, ezt utána nem használják fel. Csak egyetlen levelet kellene kiküldeniük egy héttel az előadás után, ahol könyveket, CD-ket, kazettákat kínálnak fel – a friss élmény hatására ezt sokan igénybe vennék. 4. Hírlevél Írd be a szakterületed angol nevét valamelyik internetes keresőbe, és nézd meg az első 10 cég weboldalát. 9-nek a nyitóoldalán ott lesz a hírlevél feliratkozási opció. Magyarországon is már-már vannak ilyen kezdeményezések, de a legtöbb hírlevél csalódás: a cég saját magát reklámozza, vagy jobb esetben heti hírekkel látja el a regisztráltakat. Ez nem információ marketing. Ha egy hírlevéllel cégedet szakértőként akarod pozícionálni, ha új ügyfelek keresésére szeretnéd alkalmazni, akkor meg kell osztanod a tudásodat, tapasztalatodat az olvasóiddal. Az eredmény nem fog elmaradni: ez ma az egyik legerősebb bizalom- és imázsépítő eszköz. Ügyfélszerzéshez is remek, hiszen olvasóid megismernek, hozzászoknak a kommunikációhoz, és sokkal könnyebben válnak vásárlóvá. ----------------------------------------------Látogasd meg a www.MarketingCommando.hu honlapot, ahol sok marketing tanulmányt, tippet és esettanulmányt találsz! (C) 2003, Marketing Commando! - minden jog fenntartva.